The Pricing, stupid!

Descifrando el rol estratégico del SDR con Gisela Moreno. En este episodio, exploramos cómo la figura del SDR (Sales Development Representative) puede ser mucho más que un generador de reuniones. Gisela, fundadora de SDRs de Spain y co-host de Señoras de Reuniones, comparte su experiencia liderando equipos de ventas y estrategias de prospección.

Hoy conversamos con Regina Laracuti, experta en ventas y prospección, sobre el papel fundamental del SDR (Sales Development Representative) en la estrategia de ventas y cómo el contacto directo con el mercado impacta en la definición del modelo de negocio y precios. Regina compartió su experiencia como SDR y la importancia de esta figura en: 1️⃣ Realizar investigaciones de mercado "en el campo". 2️⃣ Segmentar clientes estratégicos (¡no todos los clientes son iguales!). 3️⃣ Aprovechar la tecnología en su favor sin perder el enfoque humano. También exploramos cómo el ciclo de ventas cambia según el mercado, especialmente entre EEUU, LATAM y Europa, y la necesidad de adaptar nuestro enfoque y precios para cada región.

El invitado de hoy, si formas parte del mundo startup, no necesita presentación. Javier Megías es uno de los referentes del sector, aunque tiene experiencia en muchas áreas, en la entrevista nos centramos en su dilatada experiencia en diferentes vehículos de inversión para profundizar en el modelo de negocio y pricing de este sector tan llamativo pero poco conocido en su interior. Ha sido fundador en un vehículo de equity crowdfunding (Startupxplore) pasando a dirigir el vehículo de inversión en startups de Bankinter, o por ser el managing partner de EMEA Funds en Plug and Play, fondo de Silicon Valley. Gracias a ello, nos cuenta muchas curiosidades sobre cómo ganan dinero los VC, y fórmulas desconocidas para la mayoría sobre sus estructuras de costes o sus ventanas de salida.

En este capítulo, profundizamos en la función de ventas y su relación con el modelo de negocio y el pricing. Alan Ruchtein, con su larga experiencia como consultor de ventas asesorando a todo tipo de startups, nos cuenta ejemplos del impacto en el modelo de negocio de las decisiones que se toman alrededor de la segmentación de clientes, tipos de mercado al que vamos, formación de los equipos, etc. No solo aprenderás de pricing, de propina aprenderás a vender mejor.

En este capítulo Dereck, nos habla de las iteraciones para encontrar el modelo de negocio en Parallel. Los vaivenes que exploraron son súper interesantes porque acabamos hablando de diferentes estrategias, algunas poco habituales que merece mucho la pena ser escuchadas. ¡No os podéis perder este capítulo!

En este capítulo, repasamos el sector de las agencias de marketing con Miguel de Bisiesto. Con su experiencia acumulada de muchas conversaciones en sus 2 podcast, 366 grados y Escalando agencias. Aprenderemos con Miguel, la importancia de alinear bien las fortalezas de la empresa y su visión, con el modelo de negocio. Algo que muchos no se cuestionan nunca, Miguel va a la raíz de los convencionalismos del sector, para derribarlos y plantear los suyos propios.

En este capítulo nos sumergimos en el mundo fintech, desde la visión de Jordi, CEO de Paynopain. Aunque se dedican a los pagos, con un modelo de negocio transaccional (cada transacción repercute un coste), ha evolucionado e iterado de forma continua, con aproximaciones muy novedosas en cuanto al modelo de negocio, como la que implementaron en transacciones de hoteles. Muy interesante como siempre ver cómo la innovación en el modelo de negocio, nos trae sorpresas muy positivas en muchas ocasiones.

Jiaqi de Landbot, nos cuenta cómo desde los orígenes, ha ido evolucionando el modelo de negocio, con un pivote importante en los inicios, y luego con una experimentación contínua que les ha llevado a 18 versiones de precios y modelo de negocio. Reflexionamos sobre la importancia de este análisis continuo, y contamos técnicas concretas que se pueden usar para mejorar el modelo.

En este capítulo con Bárbara, atacamos desde la experiencia de una marketera de pura cepa, diferentes experimentos en los que ha participado para darle una vuelta a varios modelos de negocio. Marketing tiene mucho que decir sobre cómo mejorar el pricing y la rentabilidad de una empresa, y los conceptos de growth hacking, son perfectos para conseguir cambios que muevan la aguja. No te puedes perder el capítulo, porque nos metemos en harina, revisando al detalle varios casos super interesantes.

Un placer escuchar a Carlos sobre tantos sectores diferentes. Repasamos sectores tan dispares como Fintech, Proptech, SaaS, Gaming, intentando reflexionar sobre las dificultades en los modelos de negocio que suelen funcionar en cada uno de ellos. También de los que no suelen funcionar. Con la perspectiva de Carlos, con más de 25 años de experiencia en tecnología, no te puedes perder esta clase magistral de 50 minutos.

En este capítulo, repasamos con Javier LLorden, algunos de los factores clave que tras ayudar a más de 100 startups y scaleups de todo el mundo, considera más relevantes alrededor del modelo de negocio y la estrategia de pricing. Si no conoces a Javier Llorden, alucinarás con su extenso conocimiento en muchos campos, aunque sobre todo, fliparás con todo sus aprendizajes alrededor de una de las áreas más complejas de la empresa, las ventas.

Jaime nos cuenta como tras enamorarse de las finanzas en startups en su paso por Ontruck, y luego Geoblink, acabó haciendo una empresa de su pasión, Startup CFO De nuevo, muchos aprendizajes alrededor de la importancia de no usar el precio más margen, como estrategia de fijación de precios. A veces, es tan sencillo como tener un precio aspiracional como tuvo Jaime en sus inicios.

En este capítulo, Borja de Cobee, scale up referente en España, nos cuenta como han profesionalizado el pricing juntando especialistas dentro de la empresa con asesoramiento externo. Aunque no todas las empresas tienen la capacidad de incorporar este tipo de perfiles, algunos de los ejemplos de buenas prácticas que contamos en el capítulo, pueden ser realizados por cualquier empresa en cualquier fase de vida. Te animo a descubrir cómo evolucionó muy rápidamente el modelo de negocio en los primeros meses de vida, entendiendo bien a su cliente.

En este capítulo profundizamos un poco más en comercio online en la categoría de parafarmacia, un mundo apasionante y pionero en estrategias de pricing dinámico. Carmen Brioso, en su amplia experiencia en el sector, nos abre los ojos ante la complejidad de gestionar el precio en surtidos muy amplios de inventario, y como es de importante saber entender que el precio unitario de un producto es irrelevante cuando lo que vendes son grupos de productos. De nuevo, aprenderás un montón si no eres experto en ecommerce, no te lo puedes perder...

Toni, CEO y founder de Bloobirds, ex RedPoints y TheSaasInstitute es uno de los referentes españoles en producto SaaS. No solo ha ayudado a cientos de empresas a implementar metodologías óptimas de ventas de software, si no que luego se lanzó a crear un software para dar superpoderes a los equipos de ventas que usan Salesforce. En este capítulo, hablamos mucho del valor percibido, incluso entramos a debatir en directo sobre el pricing de un nuevo producto que están lanzando en Bloobirds. No te lo puedes perder, menuda joya de capítulo.

Hablamos con Josep de 3 negocios en 35 minutos, más información de valor en menos tiempo imposible. Naturitas, ecommerce líder en su sector, con una estrategia de pricing evolucionada de forma muy inteligente, desde ser el más barato a ser el más conocido. Food4Joe, enfoque de oceano azul, donde el marco comparativo de precios es díficl de fijar, por lo que la estrategia de precios es menos matemática pero con una clara diferenciación. EuroPistachios, un líder mundial casi marcando los precios del sector, y un enfoque de nicho geográfico que permite cierta flexibilidad en la fijación de la estrategia. Perlas de un emprendedor con mucho pedigrí.

David nos cuenta sus muchos insights sobre todo en empresas como Redpoints (empresa de software para detección de fraude en marcas) y Pridatect/Borneo (empresa de software para gestión de protección de datos) Su pasión por las ventas, imprime siempre una transición muy rápida entre los cambios en precios y modelo y su ejecución. No te puedes perder cómo del cambio a la ejecución se involucra al máximo para reducir el tiempo de mejora a niveles que pocos emprendedores consiguen.

Corti, a los que muchos conocéis por su fantástico podcast Product Hackers, nos repasa la evolución de su agencia de growth. Cómo han innovado considerablemente en el modelo de negocio, aplicando técnicas de paquetización de soluciones, y el uso de "ad-on". Muy recomendable para todos los que siguen pensando que cuando vendes un servicio basado en horas-persona, sólo puedes hacer que cargar un margen al coste de la hora.

Fede, CEO de Sepiia, empresa de moda inteligente, nos habla de cómo antes de fabricar nada en serie vendieron sus primeras camisas y entendieron qué precio estaba dispuesto a pagar el cliente. Primero el precio, luego el producto, como debe ser. Luego fueron evolucionando y se encontraron dificultades al lanzar nuevas líneas como los pantalones, algunas sorpresas que escucharás y aprenderás la importancia de que no hay una receta única ni en tu propia empresa.

Miguel nos cuenta como Twenix, empresa b2b para enseñar a hablar inglés a empleados, evolucionó su pricing y modelo de negocio y otras experiencias de sus anteriores empresas. Súper interesante cuando nos cuenta la importancia de los gastos indirectos a la hora de controlar los márgenes, y cómo la obsesión por la mejora de los mismos, es el driver principal de Twenix.