Tecniche di vendita e negoziazione

Molte persone parlano, poche lasciano parlare e quasi nessuna ascolta.Eppure, proprio nella capacità di ascoltare risiede una delle più potenti forme di comunicazione perché riusciamo ad arricchire noi stessi con un bagaglio di esperienze sconosciute trasmesse dal nostro interlocutore.Una riflessione dal libro "Parlami" di Matteo Rampin, che in questo libro tratta dell'importanza di sapersi porre in una posizione di ascolto, di apertura nei confronti di chi abbiamo di fronte.

Il 2019 è stato un anno molto impegnativo, ricco di incontri, corsi, progetti, che mi ha visto fare interviste, girare video, registrare audio, e il 2020 lo sarà ancora di più ma… non è una buona scusa.Allora voglio iniziare così quest’anno, questa nuova decade: inviandoti un messaggio, una poesia: Quando ho cominciato ad amarmi (attribuita a Charlie Chaplin) che possa essere davvero uno spunto di riflessione su sé stessi.Uno spunto di riflessione per evitare di cadere nella “paura del giudizio”; un modo per ridurne l’effetto negativo che si ripercuote su di noi, sulle nostre performance, o addirittura per aiutarci ad annientare questa paura.Incontro ogni anno molte persone nuove, e spesso riscontro una scarsa conoscenza di sé, dei propri valori.Solo attraverso la conoscenza di sé e dei propri valori che si può arrivare alla consapevolezza di sé, che come sai è il primo punto che affronto nei miei corsi.Decido quindi di iniziare quest’anno condividendo questa poesia molto bella, che possa servirti per fare un passo oltre: dal conoscere sé stessi all’amare sé stessi.

“La cosa più difficile, che a volte sembrerebbe quasi impossibile, è quella di conoscere sé stessi.Perciò facciamo la cosa più facile: giudicare gli altri, o peggio ancora, giudicare noi stessi”Paura del giudizio…Ma è paura del giudizio in sé o paura del valore che attribuiamo al giudizio che ci danno?O, ancora peggio,Paura dell’interpretazione che diamo “noi” al parere che ci ha espresso qualcuno?O peggio del peggio il “giudizio che ci attribuiamo”?

Se non c’è vento… beh, se non c’è vento mi metto a remare.”“Bene” mi dice Seneca “Interessante riflessione. Ciò che hai appena dato come risposta è una nuova definizione. Supera quella dell’ottimismo e di molto quella del pessimismo.Essere “realisticamente ottimista” è un buon punto di partenza”Quindi se non c’è vento e vuoi andare avanti, puoi fare tre cose: aggiustare le vele, ma non serve perché non c’è vento; lamentarti, ma non serve perché rimani sempre in mezzo al mare. Oppure cominciare a remare verso la tua destinazione.A volte, la tua destinazione o obiettivo, anche se non ti è chiaro, riesci a crearlo durante il cammino. Ovunque tu decida di andare, comincia!!!

Stamattina mentre ero completamente assorto nella lettura di un libro. All’improvviso, così, senza alcun preavviso.Nessun fascio di luce, nessun rumore di navicella spaziale.Aveva una forma completamente diversa da quello che fanno vedere nei film. Né umanoide né a forma di enorme sfera o tipo grande cellula, sai, di quelle che ti inghiottono senza neanche pensarci.Penserai che sto diventando pazzo, scemo, schizoide o altro, ma te lo garantisco. L’ho incontrato!!!

La motivazione intrinseca parte da dentro. Da ciò che hai dentro. Da ciò che sei “consapevole” di volere. Allora sì che scatta quella determinazione, quella volontà di mettercela tutta per il “tuo” obiettivo …e allora è proprio lì che non ti fermerà più nessuno. Perché è una motivazione che parte dal tuo intimo, dal tuo profondo.È questo il primo pilastro sul quale lavoro durante i corsi sulla Negoziazione, conoscersi, conoscere i propri valori e rendersi consapevoli di sé.

“Se cade della sporcizia dentro un bicchiere d’acqua, l’acqua non è più potabile; ma se riversiamo la stessa quantità di sporco in un grande fiume pulito, non c’è nessun problema a usare quell’acqua. Questo perché il fiume è grande, e anche se vi cadono delle sporcizie, la sua acqua si può continuare a bere.Quando il nostro cuore è piccolo, non possiamo tollerare la quantità di dolore e sofferenza causataci da un’altra persona o dalla società.Ma se il nostro è cuore grande, è più facile abbracciare il dolore senza soffrire. Possiamo rendere il nostro cuore grande come un fiume.” (Thich Nhat Hahn)

PENSIERO MAGICO E FORMAZIONE AZIENDALEIntervista a Gianvito TracquilioCon Gianvito Tracquilio, infotainer e mentalista, ho parlato del pensiero magico applicato alla formazione aziendale e di come l'infotainer sia in grado, in ambito aziendale, di semplificare messaggi complessi presentandoli allo spettatore in maniera accattivante e coinvolgente.Ecco un estratto dell'intervista. _________________[Ti piacciono i miei video? Ogni settimana puoi ricevere contenuti bonus su tecniche di vendita, negoziazione e comunicazione aziendale. Iscriviti alla newsletter al link: http://bit.ly/roberto-chiappa-newsletter]

Sono felice e orgoglioso di annunciare che a breve partiranno le iscrizioni per il corso in collaborazione con @Efpa Italia "Dinamiche Relazionali. La Negoziazione". Il corso, farà parte del percorso per il mantenimento della certificazione Efa rivolta ai Consulenti Finanziari e tratterà delle tecniche di negoziazione applicate alla consulenza finanziaria.Ringrazio Alma Foti, responsabile dell'area Educazione Finanziaria e Rapporti con i Risparmiatori di Anasf e Bruno Linguanti, consigliere di amministrazione di Efpa Italia.Nei prossimi giorni partiranno le programmazioni delle date e luoghi e saranno rese note le modalità di iscrizione.

Come trasformare i nostri clienti da "clienti soddisfatti" ad "ammiratori sfegatati"?In questo libro: "Clienti Soddisfatti? Non Basta!" Sheldon Bowles e Kenneth Blanchard spiegano le 3 regole per andare oltre la mera e semplice soddisfazione dei nostri clienti e trasformarli in ammiratori sfegatati dei nostri prodotti. _____________________________________[Ti piacciono i miei video? Ogni settimana puoi ricevere contenuti bonus su tecniche di vendita, negoziazione e comunicazione aziendale. Iscriviti alla newsletter al link: http://bit.ly/roberto-chiappa-newsletter]

In che modo possiamo avvicinare il cittadino comune al mondo della consulenza finanziaria?Ne ho parlato con Alma Foti, consulente ed educatrice finanziaria, con cui ho avuto una lunga e piacevole chiacchierata su questo ed altri temi. Nei commenti, il link alla prima parte dell'intervista._________________[Ti piacciono i miei video? Ogni settimana puoi ricevere contenuti bonus su tecniche di vendita, negoziazione e comunicazione aziendale. Iscriviti alla newsletter al link: http://bit.ly/roberto-chiappa-newsletter]

La vita è estremamente semplice, ma a volte, tutt'altro che facile. Molti hanno attraversato, stanno attraversando o magari dovranno attraversare momenti difficili.Io stesso sono tra questi.Come posso trasformare un momento particolarmente difficile in esperienza, cultura, capacità di adattamento e crescita? Perché è questo quello che voglio! Trasformare ogni istante della mia vita che definisco “difficile”, in un momento di apprendimento. Voglio imparare! Voglio impararlo! Voglio trovare un modo per riuscire realmente ad essere di supporto agli altri.

Ci sono persone che ci mancano, lo sappiamo. E di queste persone non rimpiangiamo un solo secondo trascorso con loro. Viceversa ci sono persone che non ci mancano, anzi, il solo pensiero di essercene liberati ci dona sollievo. A queste due tipologie di persone dico “grazie”. Alla prima perché ho imparato cosa non devo fare, e alla seconda per cosa mi hanno insegnato. Durante questo lasso di tempo che chiamiamo “vita”, andiamo alla ricerca di quelle persone che ci rendono più ricchi di conoscenza, di emozioni positive, di consapevolezza. Io sono una persona comune, come tante.È per questo che dico “l’importante non e’ essere intelligente, ma avere tanti amici che lo sono”.

I 35 cavalli di Filippo, il dilemma dell'anziano e il valore della condivisione in grado di raddoppiare ciò che doniamo. Per questo, è importante donare solo cose belle.

Quante volte siamo ci siamo trovati a fare qualcosa solo perché qualcuno ce lo ha chiesto ma non volevamo farlo?Nel suo libro "Le armi della persuasione" Robert Cialdini analizza 6 tra le tecniche di vendita più usate con esempi pratici e alcuni suggerimenti per non esserne più vittima._________________[Ti piacciono i miei video? Ogni settimana puoi ricevere contenuti bonus su tecniche di vendita, negoziazione e comunicazione aziendale. Iscriviti alla newsletter al link: http://bit.ly/roberto-chiappa-newsletter]

Le persone, tutte, racchiudono in sé “almeno un talento”. Anche colui il quale dice “io non ho neanche un talento” ha di per sé proprio il talento dell’umiltà.

I limiti posti alla nostra attività devono essere pensati come una tutela del nostro lavoro perché definiscono gli schemi contrattuali e normativi che ci identificano come professionisti.Spesso pensiamo ai limiti come restrizioni alle nostre potenzialità professionali, limiti da abbattere o superare.In realtà questi limiti devono essere pensati come il recinto di un'area di cui dovremmo prenderci cura.

Paura, coraggio: restare nella propria zona di comfort significa non avere coraggio ed essere ostaggio della paura, ostacolo che ci impedisce di crescere.

Come è possibile risolvere un problema?Spesso ci troviamo di fronte a situazioni che pensiamo come impossibili da risolvere dove ci vorrebbe un trucco, come fanno gli illusionisti.Matteo Rampin, nel suo libro "Pensare come un mago" propone un paradigma per la risoluzione dei problemi fondato sul pensiero illusionistico in cui è fondamentale non tanto ricorrere a "trucchi" ma a quei "processi" che rendono realizzabile e risolvibile ciò che in prima analisi non appariva come tale.

Sai cos'è la Sindrome dell'Impostore?Viene chiamata così quella paura che a volte abbiamo nel dire o fare qualcosa perché non ci sentiamo sufficientemente preparati; oppure non ci sentiamo al livello o temiamo di dire una sciocchezza.Magari abbiamo paura del giudizio delle persone che potrebbero “giudicare” quello che diremo, faremo o scriveremo. E allora ci chiediamo: "ciò che voglio condividere è davvero rilevante?" Abbiamo appunto paura di essere presi per degli “impostori”.Risultato… non facciamo nulla. Procrastiniamo con una qualsiasi scusa.Ma c'è un modo per vincere questa paura, attraverso la condivisione.

Nella mia attività di formatore incontro spesso persone con scarsa consapevolezza di sé, dei propri valori, delle proprie competenze, delle proprie conoscenze. E quindi cosa faccio: accompagno le persone, le aziende, dal dove sono a dove vogliono arrivare.Trovo un modo attraverso la relazione che si crea con i professionsiti che incontro durante i miei corsi di trovare la modalità per far si che raggiungano il loro obiettivo semplicemente togliendo quello che c'è di troppo e lasciando l'essenza, che permette di vedere il valore che c'è in ogni persona sia a livello professionale che personale.

Spesso pensiamo che la soddisfazione del cliente sia il primo e unico obiettivo di ogni strategia di vendita.Ma è davvero così? Come possiamo distinguerci dai nostri concorrenti se il nostro unico obiettivo è far sì che il cliente si innamori di noi?Non è il cliente ad essere al centro della nostra strategia ma noi, con i nostri obiettivi e desideri.

I libri sono come le idee, vanno condivise.Per questo ho scelto di iniziare un nuovo progetto, per condividere i libri più significativi che mi accompagnano nella mia vita personale e professionale.Il primo libro che vi consiglio è "Il Miracolo della Presenza Mentale" di Tich Nath Han, monaco buddhista che ha dedicato la sua vita alla Pace.In questo libro spiega l'importanza di vivere nel Qui e Ora per essere padroni del tempo e non essere governati dal tempo.Buona lettura!

Dietro ogni "perché" si nasconde un giudizio. Per questo, in una conversazione un perché di troppo può generare disagio e chiusura da parte del vostro interlocutore.

La crescita personale passa dalla nostra capacità di affrontare situazioni nuove ogni giorno, ma è solo uscendo dalla nostra zona di comfort che possiamo mantenere allenata questa capacità.

Durante la negoziazione siamo abituati a pensare che sia il cliente a trovarsi nella situazione dell'ostaggio. Ma è davvero così?Anche per il venditore entrano in gioco emozioni negative che lo portano ad essere in una situazione di subordinazione rispetto al cliente o ad altri fattori coinvolti nella loro relazione. Per gestire le delicate fasi di una trattativa il venditore dovrà uscire dalla dicotomia ostaggio-sequestratore e trasformarsi in negoziatore.