Podcast Multipliko

Eu sei que, nem sempre, é possível entrar em um negócio pelo dono. Aliás, em alguns casos, é até recomendado não falar com ele porque você acabará por bypassar algumas pessoas importantes que participarão futuramente do processo de contratação e, certamente, gerará ciúmes nelas e acabará por se prejudicar na concorrência.Entretanto, e aí é onde começa a dificuldade, falar com o intermediário (ou intermediários) certo é fundamental, para não perder tempo com quem não irá influenciar ou bater o martelo em um projeto.

O cliente errado é aquele cliente que não é aderente ao produto que sua empresa vende. É o cliente que acha que está contratando uma coisa e, quando recebe o que de fato contratou, fica nervoso, briga, xinga… Internamente, nós conhecermos esse cliente como "cliente chato".

Vendedores desorganizados não só produzem menos do que poderiam como passam, a partir de certo momento, a virarem motivo de chacota por parte de pares de trabalho, gerentes, clientes e até da família, ficando conhecido como o "bonachão" que todo mundo gosta, mas que todos têm sempre um pé atrás para aquilo que fala e faz.

Não! Sua responsabilidade não acabou!

Tá cheio de vendedor por aí esperando cliente literalmente cair do céu. E, sinceramente, eu não condeno vendedores que agem assim.Fomos educados ao longo do tempo a não "incomodarmos" nossos clientes. Afinal de contas, ninguém quer ser taxado de vendedor chato, que não dá sossego. O medo da rejeição e do cliente virando o olho para cima e bufando quando escuta o nome do vendedor chato simplesmente paralisa alguns vendedores, que preferem então deixar tudo na mão do acaso.

Todo profissional julga-se bom naquilo que faz. E com os vendedores a coisa não é diferente. Agora, como saber se, de fato, você é um bom vendedor?

Como costumo dizer sempre: vender é método e não sorte. E, é evidente que, a partir do momento que você tem acesso a técnicas realmente infalíveis, não usa-las passa a ser apenas questão de birra. E uma das técnicas mais importantes que aprendi na vida foi o Rapport.A técnica do Rapport consiste em utilizar a observação para criar conexões e relações. É basicamente, observar o seu interlocutor e, com base no seu jeito de falar, gesticular e argumentar, modular o seu comportamento para fazer radicalmente a mesma coisa.

Existem vendas e vendas. Algumas produzem resultados financeiros e de imagem excelentes, outras nem tanto. Mas há um tipo específico de negociação que eu não recomendo que se transforme em venda. É aquela em que tanto a empresa quanto o cliente chegaram a um ponto onde não querem mais ceder e, seja quem for que ceda, ficará frustrado com o resultado final.Muitos vendedores não prestam atenção nisso e forçam a barra, seja com um lado, seja com o outro. A questão é que, quando isso acontece, a frustração do lado perdedor vai gerar um desequilíbrio, que tende a produzir uma dessas duas situações:● Da empresa: vou me sacrificar para atender esse cliente, mesmo ele pagando muito pouco?● Do cliente: vou exigir muito da empresa, pois estou pagando caríssimo.A verdade é que em uma situação desse tipo todos sairão chateados

Na euforia do fechamento do negócio tanto vendedor, quanto cliente, deixam de tratar os termos que podem abortar o projeto, caso o mesmo não saia como ambos querem.

Muitos vendedores perdem a oportunidade de serem Vendedores 4.0 por detalhes.O Vendedor 4.0 é imune a crises, não se deixa levar pela emoção e muito menos permite que o cliente tome as rédeas da negociação. Ele é um maestro. Conduz com perfeição o processo comercial e garante que suas vendas sejam entregues com excelência pela empresa onde trabalha.

O Vendedor 4.0 é uma máquina de levantar e fechar negócios sendo, portanto, objeto de desejo para empresas.Agora eu te pergunto: você quer se tornar um Vendedor 4.0?

Grandes conquistas ficam mais fáceis se você dividi-la em pequenas vitórias. E com suas metas não é diferente. Um mês é um período muito grande para analisar. Então eu te pergunto: quanto você precisa vender hoje?Talvez você não saiba responder essa pergunta de bate e pronto. É compreensivo. Mas eu posso te garantir sem medo de errar: ter essa resposta na ponta da língua é uma das ferramentas mais eficientes para que você consiga, enfim, bater suas metas com consistência.

Nada abala mais a confiança do seu cliente, em você, do que deixa-lo esperando. Fica a dica: mesmo que a notícia que você tenha para dar, não seja boa, fale o mais rápido possível. Quanto mais demorar para falar, maior será a decepção dele.

Tenho certeza que você já ouviu essa frase: tal pessoa nasceu com o dom da venda. Escutei isso na minha infância e adolescência inteira e, no começo da minha vida profissional, cheguei a acreditar que não havia nascido com o tal do "dom da venda".

Já parou para pensar na sua postura? E com isso não estou falando do jeito que você anda ou senta na cadeira. Estou falando de como você é na frente do seu cliente. Saiba que a postura é a principal arma que você tem para chegar a um próximo nível em sua carreira.Cansei de ver ao longo dos anos vendedores promissores se perderem na carreira por não saber como se portar na frente dos clientes. Tecnicamente brilhantes, muitas vezes com conhecimento incrível e servindo de guru para vendedores menos qualificados, esses vendedores, quando chegavam na frente de seus clientes, deixavam a emoção tomar conta de si e se atrapalhava todo na argumentação. Conclusão: acabavam por ser engolidos por negociadores experientes.

Seu cliente odeia assistir apresentação de Software. Ver o software "funcionando" é chato e cansativo. Além disso, como mostrar o que seu serviço ou equipamento faz estando em uma reunião remota? Tudo isso você resolve com uma apresentação PPT bem feita!Cansei de ver bons vendedores suarem frio tentando abrir uma tela de sistema para mostrar um recurso para um cliente.O motivo é simples: todo vendedor de Software sabe que as bases de apresentação, as chamadas "bases demo" são uma "B..TA". Ou "M..DA" se você preferir. É justamente na hora que você precisa mostrar aquele recurso excepcional que só seu sistema faz que um erro inesperado "estoura" na tela.

Toda a venda de solução precisa ser vista como 5 etapas: qualificação, apresentação da solução, elaboração de proposta, follow-up e fechamento. É uma etapa após a outra. E não respeitá-las leva o vendedor a perder muitos negócios.

Vendedores que contam apenas com a sorte para vender não prestam atenção em detalhes que podem fazer a diferença e afetar o seu resultado. E um desses "detalhes" é justamente o Ciclo Médio de Vendas.O Ciclo Médio de Vendas é um indicador simples de ser calculado e que mede o tempo médio que o vendedor leva para transformar um lead (cliente em potencial) em cliente de fato.E porque ele é importante? Porque quanto menor o Ciclo Médio de Vendas melhor será a performance do vendedor já que com menos tempo demandado para cada fechamento de negócio, automaticamente sobrará tempo para buscar novos clientes e/ou cuidar melhor dos leads mais trabalhosos para fechar os negócios.

A verdade é que muitos revendedores são, na verdade, integradores. Mas, por um posicionamento de mercado antiquado ou, até mesmo, por não saber valorizar sua própria capacidade, acabam se posicionando como revendedores.Mas como saber se minha empresa é um revendedor ou integrador? Bom, é mais simples do que parece.

Chegamos hoje ao último episódio da Série - Porque Vendas é Método e não sorte. E o tema não poderia ser diferente: pós venda.Fala pessoal! Chegamos hoje ao último vídeo da Série - Porque Vendas é Método e não sorte. E o tema não poderia ser diferente: pós venda.Muitos vendedores confundem o tema pós venda com uma ligação para o cliente perguntando: e aí, está tudo bem? O cliente diz: sim, está tudo bem. E o vendedor prontamente fala: legal, se precisar de algo estou aqui. E NUNCA mais fala com o cliente.

Nas últimas semanas falamos sobre Rotina e Improviso. E agora é agora de falar da satisfação do cliente. E acredite: você pode ser um vendedor totalmente acima da média. Ainda assim, dependendo do produto ou serviço que você vende, deixar o cliente satisfeito não dependerá só de você.

Hoje, vamos falar sobre improviso. Mas calma: antes de começarmos é importante ter em mente que improviso é muito diferente de irresponsabilidade. Enquanto vendedores "irresponsáveis" fazem promessas que não podem cumprir vendedores campeões usam o improviso como ferramenta fortíssima de vendas.

Fala Pessoal, tudo bem? Hoje começo a Série Porque Vendas é Método e não sorte. Ao longo das próximas 4 semanas vamos falar sobre os pilares que levam um vendedor a não contar com a sorte para vender.

Nada pode ser mais frustrante para um empreendedor que tem uma Revenda ou Software House do que perder um cliente que foi buscar na concorrência um produto ou solução que sua empresa tem para vender.

Talvez você tenha visto, talvez não, mas o fato é que na 2a. Feira que vem dia 03/05, começa a nova Turma de Mentoria da Máquina de Vendas 2021.

Você empreendedor tende a ser uma figura solitária, que luta batalhas diárias muitas vezes sem ter com quem conversar. E, baseado na minha experiência ao lidar com empresários por mais de 20 anos, vejo que quanto maiores são as suas dúvidas e dificuldades, mais você tende a se fechar na sua "caixinha", expondo cada vez menos os seus problemas, seja por receio em demonstrar insegurança ou fraqueza, seja por simplesmente não ter que com quem falar.

Para começar é importante você saber que há um espaço gigante para novos vendedores no mercado. A imensa maioria das revendas de automação comercial e das pequenas e médias software houses tem um, no máximo dois vendedores.

Transformar o mercado de Automação Comercial no Brasil formando um esquadrão de especialistas em Marketing e Vendas para combater quem oferece tecnologia de graça para o Varejista.

Acreditem se quiser: embora o mercado de automação comercial seja gigante, com milhares de empresas atuando nele, não há uma definição clara, prática, objetiva do que seja automação comercial.

Sua mesa é uma bagunça completa? Você está sempre atolado, cheio de coisas para fazer e não tem tempo para ligar para seus clientes para fazer follow up nas propostas? Então é hora de limpar sua mesa antes de começar a ligar para eles!

Percebo um comportamento comum nos diretores de pequenas empresas, em especial aqueles que não possuem sócios, em "delargar" para seus gerentes decisões importantes demais para serem tratadas assim.

Você trabalha em uma empresa mais conservadora, com processos burocráticos, mais "pesadona"? Ou trabalha numa empresa mais descolada, onde as decisões são tomadas mais rapidamente? Não tem certo ou errado: o que importa é falar o tom da empresa.

Contrato fechado é sempre alegria e comemoração. Até que a implantação começa. Quantas não foram as vezes em que você vendedor teve que ir até um cliente administrar situações de conflito entre aquilo e aquilo que está sendo entregue?

Em toda a venda, especialmente de produtos e/ou serviços de valor agregado, há normalmente um conjunto de responsáveis: o cliente tem que se identificar com a solução proposta, o vendedor tem que estar inspirado, o time de apoio técnico (consultores, pré vendedores, time de implantação) tem que demonstrar conhecimento. É uma construção que exige boa vontade e empenho de diversas partes.Entretanto, ao olharmos o fracasso em uma venda, só consigo encontrar um responsável: o vendedor. E eu vou provar isso para você neste episódio.

Projete na sua cabeça agora qual a vida que você poderia ter se colocasse em prática uma dica que pode fazer você vender duas vezes mais do que você vende hoje e que essa dica te levaria a vender com 50% menos esforço do que você precisa para fazer uma venda hoje.Parece bom demais para ser verdade não é? Mas não é e eu posso te mostrar isso de uma forma bastante simples: te ajudando a refletir sobre os clientes com quem você faz negócios hoje.

O vendedor, seja de qual produto ou serviço for, precisa entender que não dá para prometer nada para o cliente que não esteja sob o seu controle.

Quem nunca ouviu aquela expressão: a grama do vizinho sempre parece mais bonita do que a minha? Pois é. Vejo constantemente vendedores de todos os lugares do Brasil, justificando suas vendas inconsistentes ou com baixo resultado por conta disso.

Sabia que seu chefe pode estar se sentindo solitário, sem ter com quemconversar sobre ideias, novos projetos e produtos? Pois é. E você pode ser a pessoa com quem ele vai falar. Empresários tendem a ser solitários. Seja você a pessoa que mudará essa realidade para o seu chefe. Siga essa dica e pare de perder tempo com as fofocas que acontecem dentro da sua empresa.

Você revendedor de Automação Comercial, entenda como você pode vender na internet de uma maneira mais competitiva.

Neste episódio você poderá entender porque Marketing é tão importante para o segmento de Automação Comercial e Software.

O aprender a vender está muito ligado a padrões, você precisa estar em campo para ir observando. Veja neste vídeo algumas dicas que você pode adotar.

O que agrega valor não são os produtos. O que agrega valor é a sua empresa. Entenda melhor neste episódio.

Entenda neste episódio a diferença entre demonstrar valor pro cliente e vender pro pequeno cliente. É importante entender que esses assuntos precisam ser analisados em duas áreas completamente diferentes para não criar uma confusão mental.

Sente que está perdendo espaço no mercado para profissionais mais jovens? Isso tem a ver com as constantes aparições de novas tecnologias e a necessidade do profissional de sempre estar buscando novos conhecimentos para acompanhar tais inovações. Entenda neste episódio.

Poucos profissionais neste mercado de Automação Comercial praticam o Marketing Pessoal, que na percepção da Multipliko, nada mais é do que você demonstrar para os profissionais ao seu redor aquilo que você agrega de valor, aquilo que você faz com qualidade. Entenda melhor neste episódio.

Entenda neste episódio o que donos de empresas de software e revendas estão buscando em um profissional.

Entenda neste episódio, quais áreas deste mercado apresentam grandes oportunidades para você

Confira palpites sobre o impacto desta transação para o mercado.

O fato é que, por muito tempo, o Revendedor de Automação Comercial baseou todo o seu discurso de vendas em um único equipamento chamado Impressora Fiscal, mas e agora que esse produto foi retirado do mercado? Aprenda neste episódio estratégias para reestruturar suas vendas de acordo com o novo cenário deste mercado.

É comum existir essa dúvida quando, Revendas ou Software Houses, pensam em marketing. Aprenda neste episódio, uma estratégia que você pode seguir.

Todos os membros do seu time descrevem a sua empresa da mesma forma? Acredite, você ficará surpreso em descobrir que não. Entenda neste episódio, a importância do Discurso Comercial.