La vente a toujours été mais devient de plus en plus la fonction essentielle de l'entreprise. Il ne suffit pas d'avoir de bons produits il faut savoir les vendre, face à une concurrence croissante, des conditions de marché difficiles, les clients de mieux en mieux informés donc exigeants. Il est fondamental pour votre réussite et celle de votre entreprise que vous développiez au maximum votre professionnalisme. Quel que soit le produit ou le service que vous vendez, le marché ou le secteur d'activité auquel vous avez affaire, ce programme vous aidera à développer votre professionnalisme et accroître vos résultats. En tant que manager, vous exercez une influence sur la performance d'autres personnes, vos collaborateurs, vos équipes de vente, mais parfois toute l'entreprise. Le programme que vous allez suivre met l'accent sur les techniques de communication qui vous permettront d'influencer positivement le travail de vos collaborateurs et d'atteindre plus facilement vos objectifs. Soutenez-nous !
Le Pitch, la clé pour susciter l'intérêt de ce que vous souhaitez vendre auprès de vos interlocuteurs. c'est l'objet de cet épisode. Bonne écoute.
Trouvez les bonnes alternatives avec vos clients qui permet d'aboutir à une solution gagnant/gagnant c'est l'objet de cet épisode. Bonne écoute.
Tout ne se passe pas comme vous le souhaitez, des paramètres changent, des éléments qui vous échappent et qui ne vous permettent pas de maitriser l'ensemble des événements clés de votre cycle de vente et ralentissent l'avancement de vos signatures. Comment y faire face, c'est l'objet de cet épisode. Bonne écoute.
Certaines étapes de vos cycles de vente nécessitent de bonnes conduites d'entretien, que ce soit en confcall ou en face à Face. C'est l'objet de cet épisode. Bonne écoute.
Nous sommes à la croisée des chemins entre Humain et Technologie. Comment profiter
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Si vous souhaitez maitriser vos entretiens de découverte, la technique de sondage vous aidera à susciter l'engagement de vos clients, confirmer et approfondir votre compréhension des besoins, du processus de décision, des événements clés et des obstacles éventuels. Sur cet épisode vous allez étudier techniques de sondage directif Écoutez l'épisode précédent : ⏪ Technique du sondage non directif Écoutez l'épisode sur: L'expression d'un besoin Écoutez l'épisode sur: L'expression d'un problème Je vous laisse découvrir Bonne écoute
Si vous souhaitez maitriser vos entretiens de découverte, la technique de sondage vous aidera à susciter l'engagement de vos clients, confirmer et approfondir votre compréhension des besoins, du processus de décision, des événements clés et des obstacles éventuels. Sur cet épisode vous allez étudier techniques de sondage non directif Je vous laisse découvrir Bonne écoute
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Si la perception des besoins de vos clients ne coïncide pas avec la vôtre, il y a de forte probabilité que cela devienne des freins à l'avancement vers des conclusions positives. Si vous souhaitez maitriser vos entretiens de découverte, la tactique de sondage vous aidera à susciter l'engagement de vos clients, confirmer et approfondir votre compréhension des besoins, du processus de décision, des événements clés et des obstacles éventuels. Sur cet épisode vous allez étudier " techniques de communication complémentaires à la tactique de sondage. Je vous laisse découvrir Bonne écoute
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Les besoins : il y a ceux qui sont exprimés de façon explicite et ceux liés à votre interlocuteur. Les besoins personnels sont primordiaux dans l'avancement de vos affaires de vos cycles de vente. Ils influencent directement la psychologie d'achat de vos prospects/clients. Comment peut varier l'intensité des besoins personnels de vos interlocuteurs ? Les connaître, les comprendre devient donc essentiel pour mener au mieux vos affaires vers une conclusion positive. Pour écouter le précédent épisode sur " l'influence des besoins personnels dans le cycle de vente" Pour écouter l'épisode sur "l'expression d'un besoin explicite" Vous allez pouvoir étudier l'influence d'un client qui possède un besoin de pouvoir: Sur le cycle de vente Sur l'objectif de visite Sur le processus de décision Sur la tactique de sondage Sur les besoins de l'entreprises et les avantages de votre solution . ⏩ Épisode suivant : Les trois étapes de la tactique de sondage et leurs objectifs ⏪ Épisode précedent : Besoin d'ordre Patrick albertini Mail Lien linkedin Soutenez-nous !
Les besoins : il y a ceux qui sont exprimés de façon explicite et ceux liés à votre interlocuteur. Les besoins personnels sont primordiaux dans l'avancement de vos affaires de vos cycles de vente. Ils influencent directement la psychologie d'achat de vos prospects/clients. Comment peut varier l'intensité des besoins personnels de vos interlocuteurs ? Les connaître, les comprendre devient donc essentiel pour mener au mieux vos affaires vers une conclusion positive. Pour écouter le précédent épisode sur " l'influence des besoins personnels dans le cycle de vente" Pour écouter l'épisode sur "l'expression d'un besoin explicite" Vous allez pouvoir étudier l'influence d'un client qui possède un besoin de pouvoir: Sur le cycle de vente Sur l'objectif de visite Sur le processus de décision Sur la tactique de sondage Sur les besoins de l'entreprises et les avantages de votre solution . ⏪ Épisode précédent: Besoin de d'appartenance ⏩ Épisode suivant: Besoin de sécurité Patrick albertini Mail Lien linkedin Soutenez-nous !
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Définition du mot Négociation sur Wikipédia: Rechercher un accord requiert alors un jeu de concessions mutuelles pour dépasser les divergences initiales. Néanmoins, il est contestable d'employer le terme de négociation pour désigner une délibération avec soi-même, un ajustement immédiat de son comportement (laisser passer autrui devant soi lors du franchissement d'une porte étroite) ou un accord tacite (trouver un consensus avant même d'avoir échangé les points de vue). Définition du mot Vente sur Wikipédia: La vente est un ensemble d'actions et de démarches menées par un commercial (représentant, vendeur, courtier) dans le but de conclure un contrat de vente avec un client. Il y a la vente sédentaire, le lieu de transaction est chez le vendeur (vente en magasin) et la vente foraine ou à domicile, pour laquelle le lieu de transaction est chez le client. La vente peut résulter d'une négociation entre le vendeur et l'acheteur, aboutissant à un accord sur l'article et le prix. Elle est souvent régie par des Conditions Générales de Vente ou des Conditions Particulières de Vente et peut nécessiter l'édition d'un tarif. Je vous livre mon avis, donnez moi le vôtre. Bonne écoute et prenez soin de vous ! Patrick albertini Mail Lien linkedin Soutenez-nous !
Lors de vos R1 (découverte des besoins) vous allez obtenir les informations de base nécessaires pour construire votre offre et vous allez également découvrir les besoins qualitatifs qui seront les piliers de votre argumentation. Mais pour aller plus loin dans la démarche "vente-réponse aux besoins", il est possible d'analyser et identifier les besoins d'entreprise. Ils vous permettront d'obtenir et renforcer les acceptations de vos clients Bonne écoute. Patrick albertini Mail Lien linkedin Soutenez-nous !
L'objection est une façon négative d'exprimer un besoin. Le client n'est pas d'accord avec un aspect de votre produit ou service parce que celui-ci semble ne pas répondre à ce qu'il souhaite, mais il est intéressé. Découvrez lors de cet épisode comment construire vos réponses aux objections Soutenez-nous !
En effet, ce n'est pas facile de susciter l'intérêt de ce client qui, a priori, ne perçoit aucun besoin quant au type de produit que vous vendez. Vous devez donc être prêt à surmonter cette attitude! Soutenez-nous !
Lorsqu'un client est sceptique, il est intéressé, car il a reconnu avoir un besoin, mais il doute que l'avantage de votre produit puisse réellement y répondre. Dans tous les cas, vous voulez lui prouver que ce que vous avez dit est vrai en lui apportant une preuve que vous jugez la plus acceptable pour lui. C'est ce que vous allez découvrir lors de cet épisode! Soutenez-nous !
Les attitudes du client vis-à-vis de votre produit ou service, ou de votre entreprise se classent en quatre catégories. Acceptation Scepticisme Indifférence Objection Apprenez à les reconnaître ! Soutenez-nous !
Comment susciter l'intérêt de votre interlocuteur en en disant suffisamment pour que le client soit intéressé, mais pas trop, pour qu'il ait envie d'en savoir plus... C'est que vous allez voir lors de cet épisode. Soutenez-nous !
Pour donner un bon départ à votre entretien, vous devrez choisir la technique la plus appropriée en fonction de la connaissance que vous avez de votre client et de l'objectif de votre entretien Soutenez-nous !
Lorsque vous concluez en utilisant la technique de Conclusion, le résultat est sans appel. Toutefois cela n'est pas sans conditions. Je vous laisse écouter, Bonne écoute! Soutenez-nous !
Vous devez conclure pour atteindre votre objectif, c'est le seul moyen de vous assurer de l'engagement de votre client. C'est ce que vous aller découvrir lors de cette épisode. Soutenez-nous !
Répondre à un besoin avec les avantages appropriés vous permet d'obtenir l'acceptation du client et vous permet d'aboutir à des conclusions positives. Cependant les client expriment parfois des problèmes. Quelle incidence sur le résultat de vos conclusions. C'est ce que vous allez découvrir ! Bonne écoute Soutenez-nous !
Étapes 1 de votre intervention d'appui, elle a une incidence directe sur les résultats de vos entretiens. Je vous laisse le découvrir. Bonne écoute.
Chaque besoin auquel vous répondez par un avantage de votre produit, constitue une raison d'acheter pour votre client. Plus vous offrez de réponses aux besoins de votre client par les avantages appropriés de votre produit ou service, plus vous lui donnez des raisons d'acheter, et plus son intérêt pour le produit augmente. Chaque réponse que vous apportez constitue une étape vers une conclusion positive. La technique d'intervention d'appui vous permet de répondre à chaque besoin du client que votre produit ou service peut satisfaire par l'avantage approprié, tout en montrant l'intérêt que vous portez au client. Soutenez-nous !
La connaissance de votre métier de vendeur vous permet de savoir que les caractéristiques de votre offre répondent aux besoins de vos clients. En est-il de même pour vos interlocuteurs ? Nous allons aborder cette notion lors de ce 3 ème Podcast d'une façon très simple. À vous d'en juger! Soutenez-nous !
Voici les résultats des observations sur l'utilisation des sondages et l'effet direct sur le résultat des entretiens. Soutenez-nous !
Le sondage directif vous permet d'obtenir des informations précises, mais pas seulement. Ecoutez comment le sondage directif déclenche vos stratégies de vente! Bonne écoute Soutenez-nous !
Le sondage non directif vous apporte un maximum d'informations sur les problèmes, les préoccupations, les attentes, et les besoins de votre client, découvrez lors de cet épisode la magie du sondage non directif. Bon écoute! Soutenez-nous !
Votre objectif est d'obtenir l'engagement de votre client, mais celui-ci ne s'engagera que s'il ressent un réel intérêt pour votre produit ou service. Cet intérêt dépend des besoins que votre produit ou service peut satisfaire. Vous devez donc découvrir ses besoins. Ils sont les points d'appui de votre argumentation et vous permettront d'aboutir à une conclusion positive. La maîtrise de la technique du sondage est un moyen qui vous permettra de le faire. Soutenez-nous !
Comprendre cette différence est fondamental, car la connaissance des besoins du client a une incidence beaucoup plus positive sur le résultat d'un entretien, que ne l'a la connaissance des problèmes. Il y a une relation directe entre le nombre de besoins découverts et le résultat de l'entretien. Bonne écoute. Soutenez-nous !
Certains vendeurs réussissent mieux que d'autres. C'est une évidence, mais cette réussite n'est pas le fait du hasard, les faits l'ont démontré. Selon l'activité, le cycle de vente allait de la vente conclue en une visite, à la vente conclue après une année ou plus de négociation. Cette observation a permis de parvenir à une compréhension objective de la relation qu'il y a entre le comportement d'un vendeur en entretien et le résultat. Soutenez-nous !
Laissez vos réponses dans les commentaires et je vous donnerai les réponses en retour. Cordialement Soutenez-nous !
Pour satisfaire le client, vous devez connaître ses besoins. Cependant les clients ne les expriment pas toujours clairement, souvent ils parlent de leurs problèmes, préoccupations, insatisfaction, etc. sans pour autant manifester leur intention de trouver une solution. Apprenez à faire la différence entre l'un et l'autre. Bien à vous tous. PS: vous trouverez ci-joint des pièces jointes. Soutenez-nous !
Pour satisfaire le client, vous devez connaître ses besoins. Cependant les clients ne les expriment pas toujours clairement, souvent ils parlent de leurs problèmes, préoccupations, insatisfactions, etc. sans pour autant manifester leur intention de trouver une solution. Apprenez à faire la différence entre l'un et l'autre. Bien à vous tous. PS: vous trouverez ci-joint des pièces jointes. ⏩ Épisode suivant :99% des vendeurs ne le savent pas ! Soutenez-nous !
Il y a besoin et besoin... Celui que nous croyons avoir compris, celui que nous supposons et le besoin qui va VOUS permettre de faire la différence. L'engagement du client en votre faveur va dépendre de votre capacité à identifier et comprendre ses besoins. Cette épisode vous décrit avec précision l'importance de reconnaitre et comprendre un besoin clairement exprimé par vos clients. Ce qui vous permettra lors du prochain épisode d'aborder l'étape "Comment le faire?" et différencier un problème d'un besoin. Je reste à votre disposition. Patrick Albertini Linkedin Mail Soutenez-nous !
La vente a toujours été, mais devient de plus en plus la fonction essentielle de l'entreprise. Il ne suffit pas d'avoir de bons produits, il faut savoir les vendre, face a une concurrence croissante, des conditions de marché difficile, des clients de mieux en mieux informés donc exigeants. Il est fondamental pour votre réussite et celle de votre entreprise que vous développiez votre professionnalisme. Soutenez-nous !
Il y a plusieurs raisons qui poussent un individu à se comporter de manière négative ou peu productive. Son comportement est rarement le fruit du hasard. L'écouter devient necessaire Découvrez le en écoutant cet épisode Je reste à votre disposition Bonne écoute Patrick Albertini mon Mail Linkedin Soutenez-nous !
Il y a plusieurs raisons qui poussent un individu à se comporter de manière négative ou peu productive. Son comportement est rarement le fruit du hasard. L'écouter devient necessaire Découvrez le en écoutant cet épisode Je reste à votre disposition Bonne écoute Patrick Albertini mon Mail Linkedin Soutenez-nous !
Il y a plusieurs raisons qui poussent un individu à se comporter de manière négative ou peu productive Quel est votre rôle par rapport à des collaborateurs qui ont des comportements indésirables. Découvrez le en écoutant cet épisode Je reste à votre disposition Bonne écoute Patrick Albertini mon Mail Linkedin Soutenez-nous !
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