Podcasts about referenzkunden

Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will.  Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten unbedingt herausbekommen was er möchte. Wann er kaufen würde und den echten Bedarf des Kunden. Wenn Sie nun mit einer offenen Frage beginnen wie z.B. “Was kann ich für Sie tun?” und dann interessiert lächeln mit Schweigen verbinden.  Da wir Verkäufer ja sehr kommunikativ sind, ist der Kunde das häufig gar nicht gewohnt, wenn wir einfach mal die “Klappe” halten und versuchen zu verstehen und zuhören. Ich weiss das ist anstrengend am Anfang, nur es lohnt sich.  Die Kunden sind gewohnt, dass der Verkäufer in erster Linie über sich spricht. Er erzählt häufig was seine großartige Firma und seine Produkte alles können. Häufig wird der Kunde auch noch mit Referenzkunden überhäuft.  Aus diesem Grund kann der Kunde erst einmal etwas verwirrt reagieren – er ist es oft gar nicht gewohnt. Begehen Sie jetzt nicht den Fehler, weil Sie mit der Reaktion Ihres Kunden nicht gut klarkommen, sofort wieder monologisierend zu erzählen. Nein, erklären Sie dem Kunden, dass Sie den echten Bedarf herausfinden möchten und daher so fragen. Der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung durch Fragen Oft fallen uns keine guten Fragen für die  Bedarfsermittlung ein und wir kommen etwas in Nöte. Sobald wir als Verkäufer unter diese Unsicherheit kommen, gehen wir zurück in unsere Routine – und das sind wieder geschlossene Fragen, die aber für eine Bedarfsermittlung nach dem echten Bedarf des Kunden nicht wirklich helfen. Hier einige Beispielfragen um herauszubekommen was der echte Bedarf des Kunden ist: „Wir haben uns ja bereits unterhalten und ich habe Ihnen die ersten Unterlagen geschickt. Inwieweit deckt das Ihren Bedarf?“ „Was in dem Leistungsumfang ist Ihnen besonders wichtig?“ „Welche Leistungsanforderungen benötigen Sie?“ …. Interessieren Sie sich für den Kunden und hören Sie dann sehr gut zu. Jetzt wird Ihnen der Kunde sagen, was sein echter Bedarf ist und damit auch wann er kaufen würde. Das Problem hinter dem echten Bedarf und der Bedarfsermittlung Sicher ist, wenn der Kunde kein Problem hat, braucht auch keine Lösung und wird dann auch kaum  bereit sein Geld zu investieren. Nur das Wort Problem ist eher negativ behaftet – sprechen Sie doch einfach vom Motiv oder von der Herausforderung. Ehrliche Fragen sind der beste Weg, wenn man etwas herausfinden will. Das gilt ganz besonders für die Fragen, die ein Problem ergründen sollen und den echten Bedarf bzw. das Kaufmotiv klären können. Hier ein paar Beispiele für Fragen nach dem echten Bedarf und Kaufmotiv: Wenn wir über das Ergebnis Ihrer Marketingkampagne sprechen, was sind dann auch Ihrer Sicht die wichtigsten Ergebnisse? Was möchten Sie damit genau erreichen? Was sind die wichtigsten Faktoren für Sie und für Ihr Unternehmen bei der Auwahl eines Dienstleisters? Stellen Sie sich vor Sie sprechen mit einem Einkaufsleiter und fragen ihn bei der Bedarfsanalyse: „Welche Schwierigkeiten haben Sie derzeit in dem Vertriebskanal Digitalisierung?“ Na was denken Sie was er wohl antworten wird, auch wen Sie diese Frage absolut neutral gemeint haben. Also er wird sich eher etwas angegriffen fühlen und vielleicht sagen „Kein Problem bei uns, wir haben das alles im Griff!“ Gerade die erfahrenen Verkäufer tappen auch immer wieder in eine Falle – und diese Falle heisst: Interpretation bei der Bedarfsermittlung. Da sie die Themen von Kunden schon sehr oft gehört haben denken Sie sie wissen schon, was das Thema hier sein wird. Und häufig stimmt das auch – aber eben nicht immer. Auch wenn Sie denken, dass Sie das Thema bei diesem Kunden schon kennen. Fragen Sie nochmal nach in der Bedarfsanalyse ob es auch genau dieses Thema ist. Manchmal hilft auch folgende Formulierung: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe ist….. “. Somit können Sie die eigene Interpretation zumindest reduzieren. Schauen Sie sich auch Checklisten im Verkauf an.

Jetzt kostenloses Strategie-Gespräch vereinbaren: https://svenwalla.de/bewerbung/ Unser heutiges Thema: Die Vor- und Nachteile der Online-Terminvereinbarung. Schauen wir uns zunächst die Vorteile an: 1.) Ihre Praxis ist 24/7 erreichbar - wenn einem Ihrer Patienten spät abends einfällt, dass er unbedingt einen Termin in Ihrer Praxis braucht, kann er diesen direkt vereinbaren und der Gedanke geht nicht über Nacht oder in der Hektik des Morgens verloren. 2.) Mit der Online-Terminvereinbarung setzen Sie den ersten Schritt in Richtung Digitalisierung. 3.) Sie bieten einen komfortablen Service für Ihre Bestandskunden. Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Angebote auf dem Markt. Mein Tipp: Schauen Sie sich die verschiedenen Systeme auf der Website der Anbieter an, besuchen Sie die Seiten der jeweiligen Referenzkunden und gehen Sie selbst den Prozess durch. Ein Thema ist das Handling vom Patienten: Mal muss man sich mit Benutzernamen und Passwort registrieren, mal ist die Handhabung smarter und man muss bloß Namen, E-Mail-Adresse und Handynummer hinterlegen, bekommt eine SMS geschickt und kann den Termin mit dem gesendeten Code bestätigen. Welches System für Sie am Besten geeignet ist, hängt zudem von der Software ab, mit der Sie arbeiten. Denn idealerweise greift die Online-Buchung direkt auf Ihr Terminbuch zu und kann Lücken füllen - bestimmte Zeiten können Sie im Vorfeld blocken und manuell bearbeiten. Welche Termine vereinbart werden können, liegt ebenfalls in Ihrer Hand, denn es gibt natürlich Folgetermine und Terminketten, bei denen die Online-Buchung nicht funktioniert. Wenn Sie die Online-Terminvereinbarung über Ihre Social Media Kanäle kommunizieren, erreichen Sie viele Menschen, allerdings kann die No-Show Rate schnell ansteigen. Hier eignen sich zum Beispiel kompliziertere Systeme, bei denen sich der mögliche Neupatient zunächst registrieren muss. Sie können diesen Service aber auch nur über Ihre Website für Bestandskunden anbieten und in der Praxis kommunizieren. Also, Online-Terminbuchung Ja oder Nein? Meine Empfehlung ist ein klares JA! Lehnen Sie es nicht direkt ab, nur weil Sie beispielsweise auf dem Land leben und meinen, dass die Leute lieber anrufen. Ja, das kann sein, aber Sie werden sehen, dass das Online-Terminbuchungssystem mit der Zeit angenommen wird! Vergessen Sie nicht die Masterclass of Dental Business am 01. und 02.10.2021 in Köln mit Professor Dr. Günter Dhom! Wir haben eine coole Location, ein tolles Catering und viele spannende Themen, die Sie sicherlich interessieren werden! https://www.mehr-praxiserfolg.de/masterclass-of-dental-business/ Oder lernen Sie mich direkt persönlich kennen und vereinbaren Sie ein kostenloses Strategie-Gespräch: https://svenwalla.de/bewerbung/

Es kommt immer wieder vor, dass Kunden explizit von einem Mitarbeiter betreut werden möchten, weil dieser z.B. in der Branche viel Erfahrung hat. Doch für diesen Auftrag konnte es bei uns nur einen geben, unseren Prokuristen Tobias. Tobias ist nicht nur von Anfang an ein Mitarbeiter bei dreibein, sondern seit 2017 auch in der Geschäftsführung vertreten. Als gelernter Mediengestalter gehörte Fotografie nicht nur zu seiner Ausbildung, sondern wurde schnell auch zu einer absoluten Passion. Ganz nebenbei ist er als Digital Native im sozialen Netzwerk Instagram engagiert und startete vor einiger Zeit einen Instagram Channel.

Wie erkenne ich den Bedarf des Kunden im Vertrieb? Wie geht die Analyse des Kundenbedarfs? Wie geht Kundenanalyse? Was tun um eine gute Bedarfsermittlung zu machen? Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will.  Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung aus? Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten unbedingt herausbekommen was er möchte. Wann er kaufen würde und den echten Bedarf des Kunden. Wenn Sie nun mit einer offenen Frage beginnen wie z.B. “Was kann ich für Sie tun?” und dann interessiert lächeln mit Schweigen verbinden.  Da wir Verkäufer ja sehr kommunikativ sind, ist der Kunde das häufig gar nicht gewohnt, wenn wir einfach mal die “Klappe” halten und versuchen zu verstehen und zuhören. Ich weiss das ist anstrengend am Anfang, nur es lohnt sich.  Die Kunden sind gewohnt, dass der Verkäufer in erster Linie über sich spricht. Er erzählt häufig was seine großartige Firma und seine Produkte alles können. Häufig wird der Kunde auch noch mit Referenzkunden überhäuft.  Aus diesem Grund kann der Kunde erst einmal etwas verwirrt reagieren – er ist es oft gar nicht gewohnt.

In der ersten Folge von DIGIFIN, dem Podcast für „Digitales“ im Bereich der Finanzdienstleistungen, beschäftigen wir uns mit der zunehmenden Bedeutung von Facebook & Co. als Kommunikations- und Kundengewinnungsinstrument für Finanzdienstleister.Zu Gast bei Thorsten Pörschmann (Drescher & Cie) ist Marco Feiten, Managing Director von CURE S.A. (www.cure-sa.eu)CURE bietet umfassende Dienstleistungen im Bereich Social Media (u.a. Marketing, Monitoring). Zu den Referenzkunden zählen im Fondsbereich z.B. die DWS und die Universal Investment.

Ralph Buchholz von Cubeware berichtet weiter über das Bundle der IBM Datenbank TM1 mit dem Cubeware Frontend C8. Er nennt Referenzkunden und beschreibt zentrale Vorteile des Angebots. Auch die Vertriebserfolge von Cubeware in den ersten Monaten der Markteinführung beziffert Ralph Buchholz. Der Performance Manager Podcast ist der erste deutschsprachige Podcast für Business Intelligence und Performance Management. Controller und CFO erhalten hier Inspirationen, Know-how und Impulse für die berufliche und persönliche Weiterentwicklung. Weitere Informationen zu den Machern des Performance Manager Podcast, Peter Bluhm und Alexander Küpper, finden Sie hier: http://bit.ly/2u11IW5 Unsere Bitte: Wenn Ihnen diese Folge gefallen hat, hinterlassen Sie uns bitte eine 5-Sterne-Bewertung, ein Feedback auf iTunes und abonnieren diesen Podcast. Zeitinvestition: Maximal ein bis zwei Minuten. Dadurch helfen Sie uns, den Podcast immer weiter zu verbessern und Ihnen die Inhalte zu liefern, die Sie sich wünschen. Herzlichen Dank an dieser Stelle! Sie sind ein Fan von unserem Podcast? Sie finden uns auch auf diesen Kanälen: Facebook: https://www.facebook.com/ATVISIO/ Twitter: @ATVISIO Instagram: @performancemanagerpodcast Xing: https://www.xing.com/Peter_Bluhm Xing: https://www.xing.com/kuepper-alexander/ iTunes: https://itunes.apple.com/de/podcast/der-performance-manager-podcast Soundcloud: https://soundcloud.com/atvisio

Eigentlich kommt in jedem Verkaufsprozess irgendwann die Situation, wo der Kunde gerne den Beweis haben möchte, dass ich woanders bereits erfolgreich war. Das ist ja auch völlig legitim und berechtigt. Zum Glück bin ich schon recht lange im Geschäft, sodass ich meistens einen passenden Referenzkunden präsentieren kann. Dazu habe ich mir eine gute Taktik überlegt, die ich gerne mit Ihnen teilen möchte, dazu später mehr.   Jetzt den Hörer-Service nutzen: stephanheinrich.com/podcast

Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b Richtiger Umgang mit Referenzen Was, wenn keine Referenzen genannt werden können? Referenzen aus der Kudnenperspektive beschreiben Pfiffige Praxis-Ideen für Referenzberichte