Podcasts about Kunde

Neue Produkte sind entwickelt, die Unterlagen sind fertig und der Vertrieb ist geschult – trotzdem werden die neuen Lösungen nicht verkauft. Häufig wird dann an Präsentationen, Claims oder Verkaufsargumenten nachgebessert. Doch meistens liegt das eigentliche Problem nicht im Material, sondern viel früher. Dem Vertrieb fehlt ein klarer Anlass für das Kundengespräch: Warum sollte der Kunde gerade jetzt über diese neue Lösung sprechen? Wenn diese Situation nicht klar ist, kann der Vertrieb das Produkt zwar erklären, aber nicht überzeugend verkaufen. Das führt zu Unsicherheit. Die ersten Gespräche verlaufen schwierig, der Erfolg bleibt aus – und am Ende verkauft der Vertrieb lieber wieder die Produkte, die bereits funktionieren.

In dieser Episode sprechen die Analysten Ernst Wieninger und Thomas Brandl über die Kartenpreise für das Auftaktspiel des DEB in der Arena auf Schalke.Sind diese gerechtfertigt?DEL 2:Aktuell freie Kontingentstellen bei den Teams :Welche Teams suchen noch ?Welche sind bereits voll?Welche haben das Kontingent bereits überschritten?Penny DEL:Straubing holt Jakub Skarek als Haukeland Nachfolger - kann dieser in die Fußstapfen der Norwegers treten?Junger Defender Emil Wasenden - ein super Fit für den ERC Ingolstadt?Augsburg holt Sean Malone und Like Toporowski - Larry Mitchell upgradet den Kader des AEV!Viel Spaß beim HörenStay SafePS:Mit unserem Partner THE LOCKERROOM erhält jeder Kunde, der einen Artikel aus den Ligen NHL, NFL, MLB und NBA erwirbt, einen Rabatt von 10% mit dem Code "THA"!www.thelockerroom.store

Selbst der Ruhetag in Badehose und die Matratze werden zur Falle! Mit jedem Detail aus dem Peloton der Tour de France, wird die Leistung der Fahrer und Teams unglaublicher. Die Besenwagen-Crew versorgt euch mit News, während man sich auf eigene Rennen im Staub vorbereitet.

In dieser Folge spricht Host Dr. Sebastian Voigt mit Daniel Delank, CEO der KOMI Group, IT-Systemhaus für den deutschen Mittelstand (ca. 100 Mitarbeitende, vier Standorte). Nach dem Carve-Out aus Konica Minolta im August 2025 übernahm das Management ein Preisgefüge, das über Jahre gewachsen war, statt bewusst gesteuert zu werden. Delanks Befund: "In der Vergangenheit hat man an vielen Stellen Preise gewürfelt, und das war nicht mehr länger tragbar." Der erste Schritt war rein strukturell: den bestehenden Produkt- und Preiskatalog verstehen und vergleichbar machen, teils reichten die Verträge noch bis in die D-Mark-Zeit zurück. Aus dem komplexen Katalog entstand ein vereinfachtes Portfolio, inklusive produktisierter Beratungsleistungen wie einem NIS2-Assessment oder einem Cloud-Readiness-Workshop mit klar bepreisbarem Aufwand statt Neukonzeption pro Kunde. Strategisch entschied sich KOMI bewusst für Qualitätsführerschaft statt Preisführerschaft. Die größte Veränderung lag im Vertrieb, der aus dem klassischen Hardware- und Software-Reselling kommt und Value Selling erst lernen musste. Delank band Vertrieb, Produktinnovation und Delivery früh ein, statt das Projekt top-down durchzusetzen. Der Vertrieb kennt heute die Kostenstruktur hinter jedem Preis und kann ihn entsprechend verteidigen: "Wir sind Überzeugungstäter." Das zeigte sich bei der Neuverhandlung jahrzehntealter Verträge, anfangs als unmöglich eingeschätzt, am Ende erfolgreicher als erwartet. Auch die Rabattlogik wurde umgestellt: weg von pauschalen Prozentstaffeln, hin zu einer Honorierung langfristiger Kundenbeziehungen, mit 15 Jahren durchschnittlicher Vertragslaufzeit und einem Net Promoter Score (NPS) über 80, einem Wert für Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlungsbereitschaft, der als sehr hoch gilt. Über den Gast Daniel Delank ist CEO der KOMI Group, einem 2025 aus Konica Minolta ausgegliederten IT-Systemhaus für den deutschen Mittelstand. Zuvor war er rund vier Jahre im Private-Equity-Geschäft tätig, davor bei Capgemini, HPE und in einem Start-up.

Rabatte rauszuhauen, weil der Kunde danach fragt? Das war für Achim Oberhauser lange Standard – bis er feststellte, dass er sich damit selbst schadet. Seine Ausgangslage: Immer wieder knallharte Preisverhandlungen, bei denen am Ende vor allem die Marge blutete. Der Knackpunkt kam, als ein Großkunde plötzlich den Daumen draufhielt – und Achim klar wurde: Wer immer nachgibt, verkauft sich unter Wert. Reset: Achim hat seine Haltung radikal umgedreht, den Rabattreflex abgestellt und angefangen, konsequent den eigenen Wert zu vertreten – auch auf die Gefahr hin, Aufträge zu verlieren. Das Ergebnis: weniger Stress, bessere Kundenbeziehungen und vor allem: mehr Gewinn. Das Learning? Wer als Unternehmer ständig an der Preisschraube dreht, verliert nicht nur Geld, sondern auch Respekt. Verhandeln heißt, für den eigenen Wert einzustehen – sonst macht's keiner.

Missbruk är ofta ett försök att självmedicinera- men inte så lyckat i längden. Med boken "Självmedicinera din hjärna" laddar neuropsykologen Gabriella Svanberg om begreppet. Hon ger förslag på enkla men effektiva sätt att just självmedicinera, helt utan substanser, och förklarar även varför det funkar rent biologiskt. Om solsken, hur man gör det lättare att göra rättare och hur kroppen kan frigöra oxcytocin utan att vi börjar amma folk åt höger och vänster.

Stell dir vor, du lässt deine Blutwerte untersuchen. Ein Wert ist hervorragend, alles im grünen Bereich. Würdest du daraus schließen, dass dein ganzer Körper kerngesund ist? Vermutlich nicht. Bei deinem Marketing ist es genauso. Der Klickpreis kann gut sein, die Klickrate steigen, die Kampagne viele Conversions melden – und dein Unternehmen gewinnt trotzdem kaum neue Kunden. Jörg erzählt in dieser Folge, wie ihn ein Blick auf die Waage dazu gebracht hat, seine eigenen Werte zur Chefsache zu machen. Und warum daraus die klarste Diagnose für Werbekonten wurde, die er kennt. ---- Das eigentliche Problem: gemessen wird, was leicht ist • In vielen Google-Ads- und Meta-Konten wird das erfasst, was technisch einfach zu messen ist – nicht das, was wirtschaftlich zählt. • Formular ausgefüllt, Termin gebucht, auf die E-Mail-Adresse geklickt: Für Google und Meta sehen diese Handlungen zunächst alle wertvoll aus. • Was danach passiert, wissen die Systeme nicht automatisch. War die Anfrage ernst gemeint? Passte der Interessent zur Zielgruppe? War Budget da? Ist ein Auftrag entstanden? • Wenn du den falschen Erfolg meldest, wird Google sehr effizient mehr davon erzeugen: mehr Formulare, mehr Anrufe, mehr Termine – nicht zwingend mehr Umsatz. ---- Zwei Kampagnen, zwei Wahrheiten • Kampagne A: 100 Leads zu je 50 Euro. Sieht auf den ersten Blick klar besser aus. • Kampagne B: 20 Leads zu je 100 Euro. Doppelter Leadpreis, ein Fünftel der Anfragen. • Eine Ebene tiefer: Aus A kaufen 3 Personen, aus B kaufen 8. Die teurere Kampagne liefert mehr als doppelt so viele Kunden. • Google kann das nur erkennen, wenn du diese Information zurückspielst. Ohne Rückmeldung sieht Google nur günstige Leads – und produziert noch mehr davon. • Dasselbe Muster zeigt sich beim Vergleich von Meta Instant Forms mit Landingpages und bei Performance Max: immer mehr unpassende Anfragen. ---- Die 5 Ebenen eines Messsystems • Ebene 1 – Aufmerksamkeit: Einblendungen, Klicks, Klickrate. Zeigt nur, ob Menschen deine Anzeige sehen und anklicken. • Ebene 2 – Verhalten: Bleiben Besucher auf der Seite, verstehen sie das Angebot, handeln sie? • Ebene 3 – Anfragen: Formulare, Anrufe, Bestellungen, Terminbuchungen. • Ebene 4 – Qualität: Wie viele Anfragen passen wirklich? Wer hat Bedarf, Budget und Entscheidungskraft? • Ebene 5 – Geschäftsergebnis: Wie viele Kunden entstehen, wie hoch ist Umsatz und Deckungsbeitrag – und was darf ein neuer Kunde deshalb kosten? Ebene 4 und 5 fehlen in den meisten Konten vollständig. Auch bei vielen Dienstleistern. ---- Warum ein einzelner Messzeitpunkt täuscht • Ein Wert kann heute gut aussehen und sich seit Monaten verschlechtern. • Ein Konto kann in einem Monat schlechter wirken, weil der Klickpreis gestiegen ist – und wirtschaftlich trotzdem besser laufen, weil hochwertigere Kunden dazugekommen sind. • Ohne den Zusammenhang zwischen Werbung und Vertrieb pausierst du im Zweifel die Kampagne, die deine besten Kunden geliefert hat. • Du brauchst Entwicklungen: Wie verändern sich Anfragequalität, Abschlussquote und Umsatz pro Kunde? Welche Suchbegriffe bringen Leads, aber nie Aufträge? ---- Der Gesundheitscheck für dein Marketing • Ist klar definiert, was bei euch ein gutes Ergebnis ist – Lead, qualifizierter Termin, Auftrag oder Umsatz? • Könnt ihr nachvollziehen, über welche Kampagne und welche Suchanfrage ein Kunde entstanden ist? • Kann Google oder Meta zwischen einer schlechten und einer guten Anfrage unterscheiden? • Schaut ihr nur auf Werbekennzahlen oder auch auf Vertriebs- und Umsatzzahlen? • Entscheidet ihr anhand einzelner Werte oder anhand des gesamten Systems? Wenn du diese Fragen klar beantworten kannst, hast du eine gute Grundlage. Wenn nicht, hast du viele Zahlen, aber noch kein Messsystem. ----

Der Kunde versteht den Nutzen – und sagt trotzdem: „Ganz schön teuer.“ Kommt dir bekannt vor? In dieser Folge geht es genau um diese Situation im Vertrieb: Nicht fehlender Nutzen ist das Problem, sondern der Maßstab, an dem der Kunde ihn bewertet. Du erfährst, warum selbst ein sauber hergeleiteter Business Case nicht automatisch zum passenden Preisgefühl führt, welche Rolle Vergleichswerte, Anker und interne Logiken auf Kundenseite spielen und warum guter Nutzen allein nicht reicht. Es geht darum, wie du im Gespräch herausfindest, womit dein Angebot eigentlich verglichen wird – und wie du durch klares Framing dafür sorgst, dass dein Wert auch richtig eingeordnet wird.

Offene Fragen sind im B2B-Vertrieb ein echter Hebel – und trotzdem werden sie ständig unterschätzt. Gerade Leute mit technischem oder beratendem Hintergrund tendieren dazu, zu früh zu erklären und zu spät zu verstehen, was beim Kunden wirklich los ist. In dieser Folge geht es darum, warum offene Fragen in der Bedarfsanalyse so viel bewirken – und wo geschlossene Fragen ihre Stärke ausspielen. Kurz gesagt: Klarheit, Haltung und bessere Entscheidungen. Wer weniger drängen und mehr verstehen will, ist hier richtig. Mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Offene Fragen machen echte Bedarfe sichtbar – keine bloßen Symptome. Geschlossene Fragen kommen dann ins Spiel, wenn Entscheidungen konkreter werden sollen. Zu frühes Erklären wirkt kompetent, geht aber oft am eigentlichen Bedarf vorbei. Gute Gespräche fangen mit Verstehen an – Argumentation kommt erst danach. Wahrnehmung, Motivation und Verantwortung spielen in jede B2B-Entscheidung rein. Fachliche Stärke wirkt erst dann, wenn der Kunde die Relevanz für sich erkennt. Professioneller Vertrieb heißt: den Entscheidungsprozess sauber vorbereiten. Viele tausend Gespräche zeigen dasselbe Muster. Wer versteht, kommt weiter als wer überzeugen will. Gute Fragen führen zu besseren Entscheidungen. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

  Herzlich willkommen zu deinem Podcast für Souveränität und Gelassenheit. Weil dein Leben leicht sein darf. Ich liebe Menschen und begleite sie in ihr stimmiges Traumleben & durch diese historischen Zeiten. Wir sind in historischen Zeiten, in denen es um die Entwicklung des menschlichen Bewusstseins geht. Diese Transformation zeigt sich bei jedem Menschen individuell im jeweiligen Leben. Um dir diese historische Zeit und dein individuelles Leben leichter zu machen, schauen wir uns heute wieder ein spezielles Thema an: Wenn du Frieden willst, lies keine Krimis   Anlass ein Kunde, der abnehmen wollte und sich von Freunden angehört hat, wie schwer das ist eine Kundin, die sich selbständig machen wollte und die Nachbarin von diversen gescheiterten Versuchen erzählt hat eine Kundin, die gesund sein wollte und sich durch die Beschreibungen im Internet durchgescrollt hat   Und genau so wird der Weg zum Ziel mühsam, entmutigend und beschwerlich   Ich möchte dich mit dieser Folge ermutigen, deine Vision vom Leben kristallklar in immer mehr Details in deinem Kopf entstehen zu lassen. Damit immer vertrauter zu werden und es zu deinem neuen Normal anwachsen zu lassen, aus dem heraus du deine Entscheidungen, Routinen und Handlungen heraus entscheidest. Und all deine wertvolle Aufmerksamkeit und damit Lebensenergie in diese Vision fliessen zu lassen. Alles ist Energie. Mit deiner Energie nährst du dein Leben und reicherst die Erde an. Trau dich, dich für deine Werte und Tugenden zu entscheiden und zur Ausrichtung deines Lebens zu nehmen.  Die Welt wartet auf dich. Weil du souverän & gelassen durch dein Leben navigieren darfst. Sei dir wichtig. Du bist unendlich wertvoll. Dein Leben darf leicht sein. Dicke Umarmung & herzliche Grüsse Deine Nadja ❤️✨✨   ***** Klarheitsgespräch für 1:1 Coaching vereinbaren: https://www.nadjalang.com/termin Newsletter abonnieren: https://www.nadjalang.com/newsletter    

Marketing im Kopf - ein Podcast von Luis BinderIn dieser Folge wird über verschiedene Unternehmen gesprochen, da Markennamen genannt werden, handelt es sich um UNBEZAHLTE WERBUNG!In dieser Folge: In der heutigen Podcastfolge von Marketing im Kopf geht's um die Wachstums- und Reifephase der Kundenbeziehung: Warum lohnt es sich für Unternehmen eigentlich, in bestehende Kunden zu investieren statt ständig neue zu gewinnen? Die kurze Antwort: Bestandskunden geben mit der Zeit mehr Geld aus, verursachen weniger Aufwand, empfehlen weiter und zahlen sogar höhere Preise. Aber vereinfacht gesagt nicht jeder Kunde lohnt sich. Wir schauen uns an, wie man strategisch wichtige Kunden identifiziert und Kundenbindung überhaupt richtig misst.____________________________________________⁠Marketing-News der Woche:⁠Agentic Commerce verändert den HandelKI-Agenten vergleichen Produkte, filtern Angebote und können perspektivisch Kaufentscheidungen vorbereiten oder auslösen. Marken müssen also nicht mehr nur Menschen überzeugen, sondern auch von Systemen verstanden und empfohlen werden. Produktdaten, klare Nutzenargumente und vertrauenswürdige Inhalte werden damit wichtiger.KI im Influencer Marketing wird noch vorsichtig genutztNur 25 % der Marketer nutzen KI im Influencer Marketing. In Social Media und Retail Media ist die Nutzung deutlich höher. Das zeigt eine interessante Grenze: Bei Influencern geht es stark um Glaubwürdigkeit, Persönlichkeit und Vertrauen. Genau deshalb sind viele Marken bei virtuellen Influencern oder KI-generierten Creator-Inhalten noch vorsichtig.Earned Media wird wichtig für KI-SichtbarkeitUnbezahlte Erwähnungen in Medien, Foren, Reviews und Communities für KI-Antworten werden wichtiger. Die Logik: KI-Systeme greifen nicht nur auf Markenwebsites zurück, sondern bewerten auch externe Vertrauenssignale. PR, SEO, Community und Content müssen also stärker zusammengedacht werden. Newsjacking braucht mehr als gutes TimingErfolgreiches Trend-Marketing funktioniert nur, wenn Timing, Markenhaltung und Produktbezug zusammenpassen. Würth hat den Moment auf dem Empire State Building aber beispielsweise gut für sich genutzt und passend zu den Produkten mit "Fallschutz nicht vergessen" geworben. Wichtig: Nicht jeder Trend passt zu jeder Marke. ____________________________________________Vernetz dich gerne auf LinkedIn: ⁠https://www.linkedin.com/in/luisbinder/⁠ Instagram: https://www.instagram.com/marketingimkopf/Du hast Fragen, Anregungen oder Ideen? Melde dich unter: marketingimkopf@gmail.com Die Website zum Podcast findest du hier. [⁠⁠⁠https://bit.ly/2WN7tH5⁠⁠⁠]

In der aktuellen Folge besprechen die Analysten Ernst Wieninger und Thomas Brandl unter anderem in der NHL den Offer Sheet an Leo Carlsson.NHL:Salary Cap - Fluch oder Segen?Steigende Gehälter: Berechtigt oder gefährlich?Im den deutschen Topligen DEL 2 und Penny DEL dreht sich alles um die Toptransfers der vergangenen und aktuellen Woche.DEL 2:Jon Blum - Qualitätszuwachs für die Defense des EV LandshutsJamal Watson - Memmingen holt eine Topmann für die DefenseAllan McPherson - Playmaker für den EC Bad NauheimPenny DEL:Jack LaFontaine nach Berlin - ein perfekter Fit?Anthony Romano zu Frankfurt - ECHL-Torjäger auch in der DEL ein großer Faktor?Robin Press zu den Kölner Haien - Schwedischer Abwehrhüne eine der Attraktionen der DEL ?Diese und viele weitere Themen in dieser Folge!Viel Spaß beim HörenStay SafePS: Mit unserem Partner THE LOCKERROOM erhält jeder Kunde, der einen Artikel aus den Ligen NHL, NFL, MLB und NBA erwirbt, einen Rabatt von 10% mit dem Code "THA"!www.thelockerroom.store

Folge 263: 400 Anrufe, 100 Entscheider-Gespräche – und am Ende mickrige ein einziges Interview. Eine Bilanz des Grauens, die mir neulich ein Personalberater gebeichtet hat. Er hatte sich zu 100 % in einen der vermeintlich einfachsten Akquise-Wege verrannt: das Kandidatenmarketing (auch bekannt als Profilvertrieb). Es klingt ja auch zu verlockend: Du hast ein top Profil, Unternehmen haben die passende Stellenanzeige offen – ‚Match made in heaven‘, oder? Warum diese Rechnung in der Realität gerade eine gewaltige Bruchlandung hinlegt und warum eine geschaltete Stellenanzeige noch lange nicht heißt, dass ein Kunde bereit ist, einen fünfstelligen Betrag für dich auf den Tisch zu legen, erfährst du in dieser Folge. Ich räume radikal mit dem Marketing-Hype auf, der den Profilvertrieb als das Allheilmittel für jedes Vertriebsproblem feiert. Wir decken auf, warum dieser Weg im mandatierten Geschäft (Drittelregelung, Executive Search) für Spezialisten und Führungskräfte eine absolute Effizienz-Falle ist, während er in der Erfolgsbasierung unter ganz bestimmten Bedingungen hervorragend funktioniert. Wenn du kurz davorstehst, viel Geld in teure Automatisierungs-Tools zu stecken, oder deine Akquisestrategie umstellen willst, ist diese Folge der nötige Realitätscheck, um nicht blind dein Budget zu verbrennen.

Willkommen zur nächsten Folge von "Damit's bei dir Klick macht", dem True Online Marketing Podcast von Hanseranking! Abonniere jetzt und verpasse keine Episode! In dieser Folge geht's um einen Bereich, den viele Unternehmen komplett vernachlässigen: Was passiert eigentlich, nachdem der Kunde gekauft hat? Wir sprechen darüber, warum Post-Purchase-Marketing der Schlüssel zu höherer Kundenbindung, mehr Wiederkäufen und nachhaltigem Wachstum ist – und mit welchen einfachen Maßnahmen du sofort starten kannst. Bleib außerdem dran für kommende Folgen, in der ich dir tiefere Einblicke in spezifische Online Marketing Strategien und Interviews mit weiteren Experten gebe.

349: Stell dir vor, ein potenzieller Kunde fragt KI nach einer Empfehlung.  Weder Google noch sein Netzwerk, sondern ChatGPT, Claude oder ein anderes KI-Tool.  Und dann passiert das Entscheidende: Die KI nennt nur eine kleine Auswahl an Expert:innen. Vielleicht drei Namen. Vielleicht fünf. Vielleicht sogar nur einen.  Die einzig wichtige Frage ist: Bist du dabei?  In dieser Episode erfährst du, wie KI heute einschätzt, wer sichtbar, relevant und empfehlenswert ist. Du verstehst, warum reine Content-Masse nicht mehr reicht und weshalb ein klares, wiedererkennbares Markenbild jetzt zum echten Akquise-Vorteil wird.  Du entdeckst die 3 Faktoren, die darüber entscheiden, ob deine Expertise erkannt, eingeordnet und vorgeschlagen wird.  Für alle, die nicht darauf hoffen wollen, zufällig gefunden zu werden – sondern als Expertenmarke in den Köpfen von Menschen und Maschinen hängen bleiben wollen.  SHOWNOTES:  Web: https://martina-fuchs.com/349  ► Masterclass - TÜRSTEHER KI: Wie du bei Claude, ChatGPT & Co. auf die Empfehlungsliste für Premiumkunden kommst.  Du willst genau wissen, wie du deine Expertise KI-ready machst?   Am Donnerstag, 23.07. zeige ich dir Schritt für Schritt:  - wie du eine glasklare Positionierung entwickelst und schärfst  - was eine starke Expertenmarke wirklich ausmacht  - wie deine Marke zur ersten Wahl bei KI-Empfehlungen wird  → Jetzt anmelden & Platz sichern: https://www.martina-fuchs.com/masterclass ► Strategie-Call: Mach aus deiner zweiten Halbzeit eine Sieger-Strategie  Du möchtest dein Expertenbusiness für die kommenden Monate klar ausrichten und deine Energie auf die richtigen Umsatz-Hebel konzentrieren?   Dann sichere dir einen persönlichen Strategie-Call mit mir. Gemeinsam entwickeln wir deinen konkreten Spielplan für ein fokussiertes, hoch profitables zweites Halbjahr.  → Jetzt Strategie-Call buchen: https://www.martina-fuchs.com/termin ►Buch 1: https://www.martina-fuchs.com/statusausgebucht  ►Buch 2: https://www.martina-fuchs.com/buch  Impressum: https://martina-fuchs.com/impressum  LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/martinafuchs Instagram: https://www.instagram.com/martinafuchs.official  Threads: https://www.threads.net/@martinafuchs.official  Facebook: https://www.facebook.com/smartzumerfolg YouTube: https://www.youtube.com/FuchsMartina 

KI im Supermarkt: Jeder Einkauf beginnt analog – doch KI entscheidet längst mit. Rewe-CEO Lionel Souque und Kienbaum-Chef Fabian Kienbaum über Daten, Handel und Leadership.

Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme. Sein Auftrag nämlich: eine Business Line aus der Krise holen. Das Produkt war nämlich noch in der Entwicklung. Die Pipeline? Voller Luftnummern. Das Team? Über fünf Kontinente verstreut – und natürlich ohne direkte Berichtslinie. Was Dietmar daraus gemacht hat, ist ein Lehrstück in Vertriebssteuerung. Seine Unit wurde übrigens zur am schnellsten wachsenden Business Line des gesamten Konzerns. Und das zudem in einem Markt, der nur 3–5 % pro Jahr wächst. Wie er das geschafft hat? Hier sind seine Methoden. Warum Vertriebssteuerung der entscheidende Hebel ist „Vertrieb ist der Umsatzmotor", sagt Dietmar. „Und ein Motor, der nicht regelmäßig effizient abliefert, bringt das ganze Unternehmen ins Stocken." Genau darum geht es bei Sales Leadership. Nämlich: Nicht nur verkaufen können. Sondern ein System bauen, das zuverlässig Resultate produziert. In komplexen Branchen – Flughafentechnik, Anlagenbau, IT-Lösungen – dauert ein Sales Cycle ein bis zwei Jahre. Ausschreibungen haben 800 Anforderungen. Und natürlich hast du ein Buying Center mit fünf, sechs Entscheidern. Ohne klare Steuerung verlierst du dich im Nebel. Dietmars erster Move: radikale Transparenz. Nach zwei Wochen hat er die komplette Pipeline „watt gemacht". Sprich: Jede Opportunity, die länger als sechs Monate stillstand, wurde hinterfragt. Sein Grundsatz: Die Pipeline ist die Bibel des Vertriebsleiters. Die Pipeline als Steuerungszentrale Was viele Vertriebsleiter unterschätzen: Eine Pipeline lebt nicht von schierer Masse. „Mehr ist nicht immer mehr", warnt Dietmar. Schließlich kennt er den Reflex: „Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!" Aber im komplexen B2B-Geschäft entscheidet Schlagkraft – die Qualität jedes einzelnen Deals. Seine Methode der Vertriebssteuerung setzt an drei Punkten an: Kenntnis der Top-10-Deals. Du musst wissen, wo die größten Opportunities hängen und wo es klemmt. Slippage erkennen. In welcher Phase bleiben Deals stecken? Wer braucht Unterstützung? Lebenszyklus-Denken. Pipeline nicht nur auf den ersten Abschluss ausrichten, sondern auf drei Stufen: Projektumsatz → Service Level Agreement → Change Requests. Dieser Dreiklang hat Dietmars Pipeline von heute bis ins Jahr 2032 ausgedehnt. Plötzlich sieht nämlich jeder Vertriebler nicht nur den einen Deal. Sondern das gesamte Potenzial eines Kunden. Vertriebsmitarbeiter führen heißt: ihnen beibringen, in Lebenszyklen zu denken, nicht in Abschlüssen. Führung ohne Weisungsbefugnis – so geht's Das ist die härteste Disziplin im Sales Leadership. Du bist verantwortlich für Umsatz. Aber die Vertriebler in den Regionen berichten nicht an dich. Sie haben eigene Chefs, eigene Ziele, eigene Gewohnheiten. Wie steuerst du trotzdem? Dietmars Ansatz ist Führung ohne Weisungsbefugnis durch drei Hebel: Wert liefern. Wenn du dem Regionalvertriebler das Leben leichter machst, öffnet er dir die Tür. Von allein. Sei es durch besseres Pre-Sales, bessere Tools oder eine überzeugende Vertriebsgeschichte. Präsenz zeigen. Dietmar besuchte jede regionale Sales-Konferenz persönlich. Er arbeitete mit den Teams vor Ort, verstand ihre Märkte. Und baute dadurch Vertrauen auf. Diplomatie statt Befehl. „Ich kann niemandem sagen: Du machst das jetzt." Stattdessen: gemeinsame Sales-Konferenzen, gemeinsame Pipeline-Reviews. Und natürlich gemeinsame Erfolge feiern. Gerade im Dotted Line Management ist die Kunst: Du musst so viel Mehrwert schaffen. So viel, dass die Leute wollen, dass du dabei bist. Nicht, weil sie müssen. Vom Hardware-Verkäufer zum Lösungsanbieter Eine der größten Hürden im B2B Lösungsverkauf: Du hast eine Install-Base für Hardware. Lampen, Docking-Systeme, Befeuerung. Und jetzt willst du denselben Kunden Software verkaufen. Aber die Vertriebler? Die kommen aus der Welt von „Stahl und Eisen". Etwas zum Anfassen. Dietmars Lösung: keine Zwangsbeglückung, sondern Win-Win-Storytelling. Wenn ein Hardware-Vertriebler versteht: „Mit der Software-Geschichte sichere ich mein Lampengeschäft ab", dann verkauft er sie freiwillig mit. Ganz einfach. Denn er bindet seinen Kunden enger an sich. Sein Team entwickelte dazu ein One-Stop-Shop-Narrativ: „Wir vernetzen euch den kompletten Flughafen." Licht, Docking, Tower-Software, digitale Wartung. Alles aus einer Hand. Das eliminiert Einzelwettbewerber. Und macht den Kundenkleber stärker. Wann du Nein sagen musst Ein oft übersehener Teil der Vertriebssteuerung: die Fähigkeit, Nein zu sagen. Übrigens: Zu Kunden, die nur „mal ein Angebot" wollen. Zu Ausschreibungen, bei denen der Wettbewerber schon gesetzt ist. Zu Opportunities ohne echten Pain. Dietmar ist da glasklar: „Ein Angebot für ein großes Verfahren kostet uns 50.000 bis 100.000 Euro." Wer jeden Request bedient, verbrennt Ressourcen. Deshalb nutzt er MEDPIC – ein Qualifizierungs-Framework, das jeden Deal auf Herz und Nieren prüft. Erst dann fließen Ressourcen. Sein Tipp für die Pipeline-Qualifizierung: „Wenn der Kunde nur zurückschreibt ‚schick mir mal das Angebot', ohne Rückfragen, ohne Interesse – dann will er in 90 % der Fälle einfach seine drei Vergleichsangebote." Lauf. So einfach ist das. Vertriebsmitarbeiter führen heißt in diesem Fall: ihnen den Rücken stärken. Auch mal einen Deal sterben zu lassen. Denn jede Stunde im falschen Deal fehlt im richtigen. Der Turnaround-Bauplan Was Dietmar Schneider in zweieinhalb Jahren geschafft hat, lässt sich auf fast jeden B2B Lösungsverkauf übertragen. Sein Bauplan – konkret in fünf Schritten: Pipeline radikal bereinigen. Alles raus, was älter als sechs Monate ist und sich nicht bewegt. Ehrlichkeit vor Hoffnung. Lebenszyklus-Pipeline aufbauen. Jeder Kunde bekommt drei Blöcke: Projekt → SLA → Change Request. Das macht die Planung auf Jahre belastbar. Seller Education. Trainiere deine Vertriebler im Cross-Selling. Nicht per Memo, sondern in Workshops, Sales-Konferenzen, direkt beim Kunden. Executive Summary auf jedes Angebot. Keine „Zahlenwurst", sondern eine emotionale Zusammenfassung: Warum das Ganze, was der Kunde davon hat. Playbook bauen. Was passiert beim Kundenbesuch? Wie qualifizieren wir? Wie läuft ein Bid-No-Bid? Runtergeschrieben, nachlesbar, trainierbar. Das Ergebnis? Schnellstes Wachstum im gesamten Konzern. Ein Award auf der globalen Sales-Konferenz. Und vor allem: eine Pipeline, die bis 2032 reicht.

272 | Was ist, wenn du glaubst, ein Unicorn zu werden - und dann fängt der Gegenwind an? Hanna Maria Asmussen hat Localyze gegründet und war 2020 der erste Gast in diesem Podcast. Jetzt hat sie ihr Startup verkauft und berichtet ganz offen von den Aufs & Abs eines Gründerlebens.Partner dieser Folge:Readly5000 nationale und internationale Zeitschriften lesen. Hier 1 Monat komplett kostenlos: https://get.readly.co/optimistensommer?promocode=READLYDEOPTIMISTENSOMMERMach das 1-minütige Quiz und finde eine Geschäftsidee, die zu dir passt: digitaleoptimisten.de/quiz.Kapitel(00:00) Intro(02:38) Die Zauber des Anfangs - Gründen, Y-Combinator(16:15) Der Höhepunkt: Hohe Bewertungen in 2021 trotz Covid(28:35) Die Wende: 2023 und harte Entscheidungen(43:10) Der Verkauf in 2025 (48:10 Reflektionen & Learnings(58:14) Hannas beste GeschäftsideeSo erreichst du uns:Sprachnachricht senden: https://www.speakpipe.com/digitaleoptimistenEmail schreiben: alexander@digitaleoptimisten.deLearningsSchnell testen statt perfekt bauen.Das Problem wird erkannt und in zwei Tagen auf den Markt gebracht, um es zu validieren statt monatelang zu entwickeln.Formulare im Frontend und manuelle Prozesse ermöglichen schnelle Testläufe, ohne vollständiges Produkt.Warum wichtig: so lassen sich Hypothesen früh prüfen und Ressourcen sparen.Erster zahlender Kunde als Signaleffekt.Der erste zahlende Kunde zeigte, dass es echtes Zahlungsinteresse gibt.Dieses Feedback war der Beleg für Marktbedarf und inspirierte weitere Produktentwicklung.Warum wichtig: Frühe Bestätigung reduziert Risiko und erhöht Lerntempo.Passender Hiring-Pattern für Startups.Zu frühe Hiring von Konzern-Leuten führte zu kulturellen Konflikten und fehlender Go-to-Market-Expertise.Die besten Ergebnisse kamen von Kandidaten mit Start-up-Hunger und kleinem CV, die sich ins Team einfügten.Eine Mischung aus erfahrenen Rollen und internen Talenten, mit robustem Onboarding, wäre besser gewesen.Krisenmanagement: GTM pivot und Fokussierung.Covid 2020 führte zu massiven Umsatzverlust; 2021/22 wurde die Go-to-Market-Strategie auf Enterprise fokussiert (Lufthansa) und internationale Expansion vorangetrieben.Die Lehre: Eine rein inbound-getriebene GTM-Struktur reicht bei Skalierung nicht; man braucht systematische Prozesse, klare Rollen und eine gut geölte Akquise-Strategie.Externe Hiring-Experimente halfen kurzfristig, funktionierten aber oft nicht nachhaltig; daher gilt: Bau das Playbook intern, bevor man externe Führungspositionen besetzt.Liquidationspräferenz beachten.In Exit-Situationen sichern Investoren oft zuerst ihr Kapital über Liquidationspräferenzen, was Gründer-Auszahlungen schmälert.10% Gründeranteil sind eine gängige Orientierung, bleibt aber je nach Deal unterschiedlich; daher frühzeitig klären.Frühzeitige Verhandlung über Exit-Mechanik und Anreizstrukturen ist entscheidend, damit Gründer auch nach dem Exit motiviert bleiben.KeywordsLocalizeY CombinatorSeries AGo-To-Market-StrategieEnterprise-VerkaufLufthansa Großkunde HR-RelocationLiquidationspräferenz Auswirkungen GründungVerkaufsprozess Startup AblaufCovid-19 Auswirkungen HRTech StartupsGründungserfahrungTeamkulturHiring-FehlerInvestorennetzwerkProfitabilität

Professor, Journalist, Berater, Verleger – Riccardo Wagner hat viele berufliche Stationen durchlaufen. Im Podcast erzählt der 52-Jährige, warum ihn vor allem seine Neugier durchs Leben getragen hat: "Ich finde viel zu viele Dinge spannend", sagt er schmunzelnd. Vor zwei Jahren ließ er sich taufen – ein Schritt, der seinem Lebensweg noch einmal eine neue Richtung gab. Im Gespräch erklärt er außerdem, warum ihm junge Menschen und ihre Zukunft am Herzen liegen und weshalb er überzeugt ist, dass es heute eine starke katholische Stimme in den Medien braucht. Im Blick auf das Evangelium macht Wagner Mut, Vertrauen zu wagen: "Ich muss einfach nur bereit sein, die Hand auszustrecken." Seine Auslegung kreist um Hoffnung, Beziehung und den Satz Jesu: "Hab keine Angst." Ein persönliches Gespräch voller Zuversicht und inspirierender Gedanken.Aus dem Matthäusevangelium:In jener Zeit, als Jesus redete, kam ein Synagogenvorsteher, fiel vor ihm nieder und sagte: Meine Tochter ist eben gestorben; komm doch, leg ihr deine Hand auf, dann wird sie wieder lebendig. Jesus stand auf und folgte ihm mit seinen Jüngern. Da trat eine Frau, die schon zwölf Jahre an Blutungen litt, von hinten an ihn heran und berührte den Saum seines Gewandes; denn sie sagte sich: Wenn ich auch nur sein Gewand berühre, werde ich geheilt. Jesus wandte sich um, und als er sie sah, sagte er: Hab keine Angst, meine Tochter, dein Glaube hat dir geholfen. Und von dieser Stunde an war die Frau geheilt. Als Jesus in das Haus des Synagogenvorstehers kam und die Flötenspieler und die Menge der klagenden Leute sah, sagte er: Geht hinaus! Das Mädchen ist nicht gestorben, es schläft nur. Da lachten sie ihn aus. Als man die Leute hinausgedrängt hatte, trat er ein und fasste das Mädchen an der Hand; da stand es auf. Und die Kunde davon verbreitete sich in der ganzen Gegend. (Mt 9,18-26)(© Ständige Kommission für die Herausgabe der gemeinsamen liturgischen Bücher im deutschen Sprachgebiet)

Gemeinsam mit Michi von Bodylab24, Stefan von Neosupps und Simon von BODY IP geht es in diese Folge des Supp Entwickler Talks hauptrangig um die Themen Branding, Produktdesign und die Rückkehr von BODY IP in der Supplement Welt. Ich wünsche euch viel Spaß beim anhören!Anzeige:

Marketing im Kopf - ein Podcast von Luis BinderIn dieser Folge wird über verschiedene Unternehmen gesprochen, da Markennamen genannt werden, handelt es sich um UNBEZAHLTE WERBUNG!In dieser Folge: In der heutigen Podcastfolge von Marketing im Kopf geht's um die Wachstums- und Reifephase der Kundenbeziehung: Warum lohnt es sich für Unternehmen eigentlich, in bestehende Kunden zu investieren statt ständig neue zu gewinnen? Die kurze Antwort: Bestandskunden geben mit der Zeit mehr Geld aus, verursachen weniger Aufwand, empfehlen weiter und zahlen sogar höhere Preise. Aber vereinfacht gesagt nicht jeder Kunde lohnt sich. Wir schauen uns an, wie man strategisch wichtige Kunden identifiziert und Kundenbindung überhaupt richtig misst.____________________________________________⁠Marketing-News der Woche:⁠Gen Z entdeckt Marken auf mehr PlattformenCMOs von Coach, American Eagle und weiteren Marken berichten von einer fragmentierten Customer Journey. Pinterest gewinnt als visuelle Produktsuche, YouTube bleibt wichtig für Recherche und TikTok beeinflusst Verkäufe, obwohl die Zuordnung oft schwierig ist. Digitale Werbung sollte deshalb nach Nutzungssituation geplant werden.OpenAI bereitet neue Werbeformate vor OpenAI arbeitet offenbar nicht nur an klassischen Textanzeigen, sondern auch an Bild-, Video-, nativer, interaktiver und dialogbasierter Werbung. Für das Marketing ist vor allem Conversational Advertising interessant: Werbung könnte künftig direkt in KI-gestützte Beratung und Produktsuche eingebunden werden. Offen sind weiterhin Fragen zu Kennzeichnung, Datenschutz, Messbarkeit und Brand Safety.Frankreich verbietet Werbung für Ultra-Fast-FashionFrankreich hat ein produktbezogenes Werbeverbot für bestimmte Ultra-Fast-Fashion-Angebote beschlossen. Es soll auch Influencer Marketing betreffen und richtet sich vor allem gegen Plattformen wie Shein, Temu und AliExpress. Zusätzlich ist eine Umweltabgabe geplant, die bis 2030 auf maximal 10 € pro Artikel steigen kann. Die Regelung könnte zum Vorbild für weitere europäische Märkte werden und hätte dann direkte Folgen für E-Commerce- und Social-Media-Strategien.Creator Marketing verlässt den Social FeedEine Auswertung zeigt, dass Creator nicht mehr nur für Instagram, TikTok und YouTube eingesetzt werden. Marken integrieren ihre Inhalte zunehmend auch in Retail Media, Connected TV und Displaywerbung. 96 % der befragten Marketingverantwortlichen arbeiten laut der Untersuchung mit Influencern an Social-Media-Inhalten. Der Trend geht aber klar zu kanalübergreifenden Creator-Kampagnen mit messbaren Vertriebszielen.____________________________________________Vernetz dich gerne auf LinkedIn: ⁠https://www.linkedin.com/in/luisbinder/⁠ Instagram: https://www.instagram.com/marketingimkopf/Du hast Fragen, Anregungen oder Ideen? Melde dich unter: marketingimkopf@gmail.com Die Website zum Podcast findest du hier. [⁠⁠⁠https://bit.ly/2WN7tH5⁠⁠⁠]

In dieser Episode sprechen die Analysten Thomas Brandl und Ernst Wieninger über die Lage beim DEB und DFB!Welche Gemeinsamkeiten gibt es zwischen beiden Verbänden?Was muss sich ändern?NHL:Trades, Draft und Free Agency!Wer sind die Gewinner ?Wer die Verlierer?DEL und DEL 2:Toptransfers der WocheMemmingen und Freiburg im KaderschnellcheckDiese und viele weiter Themen in der aktuellen AusgabeViel Spaß beim HörenStay SafePS: Leider kleine Probleme mit der Tonqualität ( wir versuchen die Probleme mit Riverside zu lösen)!PPS: Mit unserem Partner THE LOCKERROOM erhält jeder Kunde, der einen Artikel aus den Ligen NHL, NFL, MLB und NBA erwirbt, einen Rabatt von 10% mit dem Code "THA"!www.thelockerroom.store

Auf der Reise nach Barcelona sitzt Peter Leo auf der Rückbank: TDF-Experte und Cheftrainer bei Jayco Alula. Zusammen arbeiten wir uns durch die ersten Etappen, Favoriten und Teamtaktiken. Das Highlight des Jahres steht vor der Tür und alle sind hyped. Selbst die Fußball-Nationalmannschaft ist extra nachhause geflogen, um die Tour ohne Zeitverschiebung schauen zu können. Im Off geben wir Peter noch den Tipp, keinen Fahrer in der Stadt zu vergessen nach dem Teamzeitfahren. Besenwagen-Hörer wissen Bescheid.

Aktienkauf per Wischgeste, ETF-Sparpläne im Abo und Millionen neue Privatanleger am Kapitalmarkt: Die Digitalisierung hat den Zugang zur Börse in den letzten fünf Jahren radikal demokratisiert. Doch was passiert, wenn die Märkte mal nicht von Rekord zu Rekord eilen? Und warum ist der Ort, an dem eine Order ausgeführt wird, für den finanziellen Erfolg oft wichtiger als das Design der Trading-App?In dieser Folge von How to Hack trifft Host Carsten Puschmann auf Dennis Puschmann, Direktor bei der Trade Gate AG und verantwortlich für den Direkt-Broker tradegate.direct. Ein echter Puschmann-Talk über die Zukunft des Brokerage-Marktes, die Entzauberung von Übersimplifizierung und die Frage, warum echte Kontrolle über das eigene Portfolio nicht unterkomplex sein darf.Dennis Puschmann erklärt, wie die Tradegate BSX mit null Euro Börsengebühren den deutschen Retail-Markt transformiert hat: Heute wird ein Großteil des Aktien- und ETF-Handelsvolumens privater Anleger, das an regulierten Börsen in Deutschland gehandelt wird, an der Tradegate BSX ausgeführt.Ein Gespräch über das schmale Brett zwischen Trading und Investment, vorausschauendes Risikomanagement unter Stress und den fundamentalen Unterschied zwischen einem Spiel und echtem Vermögensaufbau.Wir reden über:

Warum entscheidet im B2B am Ende oft nur der Preis? Robert Kirs zeigt in dieser Folge, dass das nicht am Kunden liegt, sondern am Dokument. Die meisten Unternehmen verschicken nackte Preislisten mit Position, Menge, Einzelpreis und AGBs. Kein Wort zum Problem des Kunden, kein Nutzen, keine Referenz. Genau deshalb landen sie im Spaltenvergleich und verlieren gegen den billigsten Anbieter. Robert Kirs erklärt, wie aus einer Preisliste ein echtes Verkaufsdokument wird. Ausgangslage des Kunden aufgreifen, Nutzen statt Features kommunizieren, monetär messbar machen, die passende Referenz zur Unternehmensgröße einbauen und klare nächste Schritte mit Verbindlichkeit setzen. Dazu unterschiedliche Dokumente für Techniker, Einkäufer und Geschäftsführer im Buying Center. Gleiche Anfragen, gleiche Arbeitszeit, deutlich höhere Abschlussquote. Der Hebel liegt in wenigen Seiten plus konsequentem Nachfassen. Mehr unter www.socialmedia-schwaben.de. Jetzt reinschauen.3 Key LearningsNicht der Kunde entscheidet nur über den Preis, sondern das Dokument. Eine nackte Preisliste lässt nichts anderes als den Preis vergleichbar machen.Aus der Preisliste wird ein Verkaufsdokument durch Ausgangslage, messbaren Nutzen, passende Referenzen und klare nächste Schritte mit Verbindlichkeit.Im Buying Center braucht jeder Entscheider seine Argumente. Technik für die Techniker, Zahlen für den Einkauf, Strategie für den Geschäftsführer. Und ohne Nachfassen geht der meiste Umsatz verloren.Timestamps00:00 Angebote die wirklich verkaufen00:50 Worum es heute geht01:10 Fachkräftemangel und harter Wettbewerb02:26 Tage investiert und nur der Preis zählt03:03 Wie man sich differenziert04:46 Warum die meisten Preislisten versagen05:34 Ausgangslage und Ist-Analyse liefern06:32 Nutzen statt Features kommunizieren08:18 Die richtige Referenz zur Unternehmensgröße12:39 Verkaufsdokument statt Preisliste

Der Besenwagen funkelt in der Schwanenstädter Sonne. Auf der Zielgeraden der österreichischen Meisterschaft im Straßenrennen pinselt Mario Rossmann die Linie auf den Asphalt, dirigiert anschließend mit dem Malwerkzeug die Feuerwehr und rollt dabei die Sektflaschen die Ehrentribüne hoch. Als Veranstalter des Rennens hat er alle Hände voll zu tun, während Lokalmatador und Traka-Sieger Lukas Pöstlberger am Wochenende die Beine sprechen lassen will.

Du bist nicht das bestgehütetste Geheimnis deiner Branche. Du bist unsichtbar, und das frisst dir die besten Deals vor der Nase weg – egal wie stolz du drauf bist. Unsichtbarkeit ist keine Auszeichnung, sondern ein Systemfehler in deinem Unternehmen.Du kassierst nicht zu wenig Aufmerksamkeit, weil du schlecht bist oder weil dein Team versagt. Das System, mit dem du auf deinen Markt wirkst, existiert schlicht nicht – und deshalb wirkt dein Wettbewerber mit weniger Qualität trotzdem lauter und erfolgreicher. Genau das entzaubere ich in dieser Folge: Keine Ausrede hält einem ehrlichen Blick stand, sobald du begreifst, was fehlende Sichtbarkeit wirklich für dich kostet.Was du aus dieser Folge mitnimmstWer schweigt, existiert nicht. Selbst bessere Qualität verliert gegen laut präsentierte Mittelmäßigkeit.Gute Arbeit ist bloß die Eintrittskarte. Ohne wahrnehmbare Geschichte bleibt jede Spitzenleistung ein Betriebsgeheimnis.Lärm ist keine Lösung. Sichtbar wirst du mit Struktur und System – nicht mit noch mehr Kanälen, Posts oder Aktionismus.Die Denkfehler, die dich unsichtbar halten"Wir haben zu wenig Budget für Sichtbarkeit." – Nein, dein Geld läuft nur ins Leere, weil die Richtung fehlt."Unser Team ist nicht gemacht fürs Sichtbarmachen." – Deine Leute sollen nicht alles können, aber du darfst ihnen die blinden Flecken im System nicht anlasten."Der richtige Zeitpunkt kommt noch." – Es gibt ihn nie. Das Abwarten kostet dich Jahre.Die echten Konsequenzen, wenn du nicht reagierstDein idealer Kunde findet dich nicht und entscheidet, bevor du überhaupt in seinem Vergleich auftauchst.Bewerber mit Substanz bleiben aus, weil ihnen deine Geschichte komplett fehlt.Du bist auch in fünf Jahren noch das "best kept secret" und jeder halb-respektable Wettbewerber räumt deinen Markt leer.Was der Markt dir einredet – und warum das nicht trägt"Wer gut ist, wird irgendwann gefunden." – Hat noch nie gestimmt, egal in welcher Branche."Je mehr Kanäle, desto besser die Sichtbarkeit." – Ohne Richtung bringt Masse nur zusätzliche Arbeit und schärft kein Profil."Vertrauen entsteht durch Leistung, nicht durch Präsenz." – Der Beweis fehlt, wenn niemand weiß, was du wirklich leistest.Gute Arbeit allein reicht nicht. Nur wer hörbar echt bleibt und das Richtige zeigt, gewinnt neue Märkte. Wenn du Substanz statt Content-Lawine willst: https://theangryteddy.com_________________________________________________Dein nächster Schritt: Vom Zuhören zum Handeln.Du spürst, dass ein Podcast der richtige Hebel für dein Business ist. Aber noch fehlt das Fundament. Nicht das Mikrofon. Die Haltung.Als strategischer Podcast-Coach und diplomierter systemischer Coach verbinde ich 20 Jahre Marketing-Erfahrung mit der Tiefe, die den Unterschied macht. Zwischen einem Podcast, der Vertrauen aufbaut, und einem, der im Podfade-Friedhof landet.Wir finden deine Botschaft, bevor wir über Technik reden.Schritt 1: PodSignal — dein erster Schritt zur Strategie Nicht sicher, ob und wie ein Podcast für dein Business funktioniert? Hier bekommst du Klarheit, ohne Weichspüler. ➡️ podsignal.theangryteddy.comSchritt 2: Strategie-Gespräch 15 Minuten. Kein Pitch. Wir klären, ob eine Zusammenarbeit Sinn macht, für dich und für mich. ➡️ termin.theangryteddy.atBleib in Kontakt: LinkedIn: linkedin.com/in/frieseneckerKeine Podcast-Folge verpassen:

12 Minuten Lesezeit Stell dir vor, du sitzt im Preisgespräch mit deinem Wunschkunden. Chemie stimmt, Bedarf ist da. Und dann kommt er — der Satz, den jeder Vertriebler kennt: „Geht da preislich noch was?" Früher hattest du zwei Optionen. Entweder du gibst Rabatt und verbrennst Marge. Oder du bleibst stur — und riskierst, dass der Deal platzt. Doch es gibt eine dritte Option. Und die ist so absurd gut, dass kaum ein Vertriebler sie kennt. „Klar geht da preislich noch was. Und zwar 30 %. Die übernimmt der Staat für dich." Klingt zu schön, um wahr zu sein? Genau das dachte ich auch — bis ich Markus Milz im Studio hatte. Markus beschäftigt sich seit 26 Jahren mit nichts anderem als Fördermitteln für Vertrieb und Mittelstand. Seine Zahlen sind brutal: Jedes Jahr bleiben Milliarden Euro an Fördermitteln liegen, weil Unternehmen sich nicht damit beschäftigen. Ausreden gibt es viele: zu bürokratisch, zu aufwendig, klappt eh nicht. Aber die Realität: Mit dem richtigen Partner liegt die Erfolgsquote bei 95 Prozent. Was das konkret für deinen Vertrieb bedeutet? Wie du Fördermittel nutzt, um Kunden zu gewinnen. Wie du dein CRM digitalisierst. Und wie du sogar altes Geld zurückholst. Genau darum geht es in dieser Episode. Fördermittel für Vertrieb: Der Staat als stiller Teilhaber deines Deals. Die Grundidee ist simpel — und genial: Es gibt zwischen 3.000 und 5.000 verschiedene Förderrichtlinien in Deutschland. EU, Bund, Länder, Stiftungen, Kommunen — alle schütten Geld aus. Und das in vier zentralen Kategorien, die für deinen Vertrieb hochrelevant sind: Erstens: Investitionszuschüsse. Je nach Fördergebiet kannst du Maschinen, Anlagen oder Software massiv bezuschussen lassen. Für den Vertrieb bedeutet das: Dein Kunde kauft deine energieeffiziente Anlage und bekommt 25 bis 45 Prozent vom Staat zurück. Du verkaufst zum vollen Preis, dein Kunde spart trotzdem — und deine Marge bleibt unangetastet. Zweitens: Digitalisierungsförderung. Genau hier wird es für Vertriebsteams richtig spannend. Ein neues CRM-System anschaffen? Die Implementierung bezuschussen lassen? KI auf das CRM aufsetzen? Alles förderfähig — wenn du weißt, wie du das Projekt formulierst. Drittens: Qualifizierung. Du willst deine Mannschaft im Umgang mit KI fit machen? Deine Vertriebler in Social Selling schulen? Bildungsgutscheine, Potenzialberatung, Chancenqualifizierungsgesetz — es gibt unzählige Wege, Qualifizierungsmaßnahmen fördern zu lassen. Teilweise übernimmt der Staat sogar das Gehalt deiner Leute für die Weiterbildungszeit. Viertens: Forschungszulage. Und das ist der echte Gamechanger. Denn die Forschungszulage wirkt rückwirkend. Du kannst dir bis zu vier Jahre in die Vergangenheit anschauen: Was hast du an Entwicklung betrieben? Wo hast du innoviert? Personalkosten für Entwickler, neue Prozesse, KI-Implementierungen — zwischen 20 und 45 Prozent dieser Kosten holst du dir zurück. Markus brachte ein verrücktes Beispiel mit: Ein Rolladenhersteller brauchte eine Spezial-Sägemaschine. Normalerweise hätte der Kunde 350.000 Euro gezahlt. Stattdessen haben sie gemeinsam ein Entwicklungsprojekt daraus gemacht — und am Ende haben beide eine hohe sechsstellige Fördersumme bekommen. Aus einer Kostenfrage wurde eine Einnahmequelle. So nutzt du Fördermittel für Vertrieb als Türöffner. Die meisten Vertriebler denken bei Fördermitteln an Steuerberater-Kram. Bürokratie. Papierkram. Aber Markus hat mir eine völlig andere Perspektive gezeigt. Fördermittel für deinen Vertrieb sind das beste Sales-Argument, von dem du noch nie gehört hast. Stell dir vor, du verkaufst erklärungsbedürftige Produkte — Maschinen, Software, Beratung. Der Kunde zögert wegen des Preises. Und dann sagst du nicht: „Ich kann dir 10 % Rabatt geben." Sondern: „Unsere Kunden bezuschussen dieses Produkt mit 30 bis 40 Prozent Förderung. Dafür haben wir einen Partner. Der wickelt alles ab. Und arbeitet erfolgsabhängig." Plötzlich geht es nicht mehr um deinen Preis. Es geht darum, wie viel Geld dein Kunde geschenkt bekommt. Und nein, das ist nicht zu gut, um wahr zu sein. Markus berichtet von einer Erfolgsquote von 95 Prozent bei den Projekten, die seine Agentur begleitet. Der entscheidende Faktor ist das „Wording" — also wie du dein Vorhaben beschreibst, damit es unter eine Förderrichtlinie fällt. Du baust keinen Prototyp (das wird nicht gefördert), sondern du führst Versuche durch. Du schaffst kein CRM an, sondern du digitalisierst deine Vertriebsprozesse mit KI-Unterstützung. Das ist der kreative Part. Den übernehmen Profis. Und genau deshalb lohnt es sich, nicht allein durch den Förderdschungel zu stapfen. CRM mit Fördermitteln finanzieren: Warum die Implementierung entscheidend ist. Ein Missverständnis, das viele haben: „Die monatlichen SaaS-Gebühren für mein CRM werden doch eh nicht gefördert." Das stimmt — aber es ist auch am Thema vorbei. Die wahren Kosten eines CRM liegen nicht in den Lizenzgebühren. Sondern in der Implementierung, Customization, KI-Integration und Mitarbeiterschulung. Und genau diese Kosten sind es, die du dir fördern lassen kannst: Du passt das CRM an deine Vertriebsprozesse an? → Digitalisierungsförderung. Du integrierst KI-gestützte Lead-Scoring-Modelle? → Innovationsförderung oder Forschungszulage. Du schulst dein Team im Umgang mit dem neuen System? → Qualifizierungsförderung. Du entwickelst Schnittstellen, die es so am Markt noch nicht gibt? → Forschungszulage. Der Trick liegt darin, große Vorhaben clever aufzuteilen. Markus hat das im Gespräch mehrfach betont. Eine große Investition wird in vier kleinere Maßnahmen zerlegt. Das ist dann gleichzeitig Digitalisierung, Innovation, Qualifizierung und Investition. Und jedes Teilprojekt fällt unter eine andere Förderrichtlinie. Oder umgekehrt: Kleinere Maßnahmen werden zu einem Paket gebündelt, das dann als Ganzes förderfähig wird. Das ist keine Zauberei. Das ist Erfahrungswissen. Und genau deshalb erreichen Profis eine 95-Prozent-Erfolgsquote. Der allein kämpfende Mittelständler verzweifelt an der Bürokratie. Internationaler Vertrieb: Warum KI die Spielregeln ändert. Ein Punkt von Markus hat mich elektrisiert. Durch KI-Übersetzungstools schrumpft die Sprachbarriere im internationalen Vertrieb massiv. Du steckst dir einen Ohrstöpsel rein. Du verstehst 164 Sprachen. In Echtzeit. Das bedeutet: Deine gesamte internationale Vertriebsstrategie steht vor einem fundamentalen Wandel. Und genau diesen Wandel kannst du dir fördern lassen. Über Programme zur Markterschließung und Internationalisierung. Oder über die Forschungszulage — für die KI-gestützte Neustrukturierung deiner Exportabteilung. Die Großen unterhalten ganze Stäbe für Fördermittel. Sie betreiben Lobbyarbeit in Brüssel. Die drei Millionen Mittelständler in Deutschland dagegen lassen Milliarden liegen. Nicht weil das Geld nicht da wäre. Sondern weil niemand den Antrag stellt. Die vier Killer-Argumente gegen Fördermittel — und warum sie falsch sind. Markus hört seit 20 Jahren dieselben Einwände. Lass mich sie dir kurz entkräften. Damit du sie bei deinem Chef aus dem Weg räumen kannst. Oder bei dir selbst: „Das klappt doch sowieso nicht." → 95 Prozent Erfolgsquote mit professioneller Begleitung. Der Rest scheitert meist am falschen Wording. Genau deshalb arbeitest du mit Profis. „Der Aufwand ist viel zu groß." → Stimmt — wenn du es selbst machst. Aber dafür gibt es Dienstleister, die erfolgsabhängig arbeiten. Du zahlst nur, wenn die Förderung bewilligt wird. Dein Aufwand: ein unverbindliches Erstgespräch. „Wo ist der Haken? Das kann doch nicht so attraktiv sein." → Ehrlich gesagt: Kein Haken. Das Geld ist da. Es wird jedes Jahr ausgeschüttet. Wenn du es nicht nimmst, nimmt es jemand anders. Vielleicht dein Wettbewerber. Der kann seine Produkte dann günstiger anbieten als du. „Ich finde das unethisch — Subventionen ausnutzen." → Fair enough. Aber dein Wettbewerber hat diese Skrupel nicht. Und der Staat nimmt dir über Steuern Geld weg. Warum holst du dir nicht einen Teil zurück? Vor allem, wenn du es in Innovation, Wachstum und bessere Kundenlösungen investierst. Denn am Ende geht es nicht darum, das System auszunutzen. Sondern darum, vorhandene Mittel sinnvoll einzusetzen — für ein besseres CRM, ein geschulteres Team und zufriedenere Kunden. Fördermittel für Vertrieb und Mittelstand: So gehst du in 6 Schritten vor. Zum Abschluss die Schritt-für-Schritt-Anleitung, mit der du heute startest:

270 | Nicolas Schell ist ein Pionier für GTM-Engineering - mit AI-Tools automatisiert er ganze Vertriebs-Teams.Mach das 1-minütige Quiz und finde eine Geschäftsidee, die zu dir passt: digitaleoptimisten.de/quiz.So erreichst du uns:Sprachnachricht senden: https://www.speakpipe.com/digitaleoptimistenEmail schreiben: alexander@digitaleoptimisten.deLearningsGo-to-market-Engineering: Vier SchritteDas Go-to-market-Engineering-Playbook besteht aus vier Schritten: ICP definieren, TAM mappen, Kontaktdaten der Entscheider finden und Cold Outreach planen. Nico erklärt diese Struktur explizit im Gespräch als Kernprozess des GTM-Engineerings. Die klare Abfolge macht GTM-operativ umsetzbar und messbar, statt vage zu bleiben.ICP und datengetriebene ZielgruppenDer ICP wird datengetrieben definiert, indem man das Problem des Kunden sichtbar macht und analysiert, in welcher Situation er es hat. Für die Longlist nutzt Scalantech Northdata, Google Maps Scraping (Epi-Fi) und Datenbanken wie AI Arc; dabei wird ein Pareto-Ansatz verwendet, um die 20% der Kunden zu finden, die 80% des Umsatzes ausmachen. In der Fallstudie Seven Senders erzielte man 10% Antwortrate per E-Mail, 25% per LinkedIn und 38 Meetings in zwei Monaten, was die Wirksamkeit datengetriebener Zielgruppenauswahl belegt.Natürliche Nachricht statt KI-MassenoutreachManuell erstellte Outreach-Nachrichten werden anschließend mit KI-gestützten Anpassungen personalisiert; vollständige KI-Generierung lehnt Nico ab. Der Fokus liegt darauf, dass die Ansprache natürlich wirkt, fast wie eine Nachricht an einen Kumpel, statt wie eine Standard-Sales-Nachricht. Obwohl Trigger-Hacks funktionieren können, bleiben Fundamentals wie gute Liste, Personalisierung und solides Angebot entscheidend.Hypothese: Services als SoftwareHypothese: Die Zukunft gehört Services as software; Unternehmen setzen KI-Agenten ein, um Services zu automatisieren; die nächste Trillion-Dollar-Firma könnte eine Softwarefirma sein, die sich als Servicesfirma maskiert. Zukunftsgespräche sehen auch produktisierte Services und AI-Agenten pro Kunde vor; eine konkrete Idee ist eine Go-to-Market-Engineering-School kombiniert mit einer Headhunting-Agentur für AI-Engineers.KeywordsGTM Engineering, Go-to-Market Engineering, Vertriebsautomatisierung, KI im Vertrieb, Sales Automation, B2B Vertrieb, Kaltakquise, Cold Outreach, Leadgenerierung, NeukundengewinnungClay, Lemlist, n8n, Claude Code, Apollo, Northdata, AI Arc, InstantlyKI ersetzt Jobs, AI SDR, KI Vertriebler, Services as Software, Vertrieb der Zukunft, Sales mit KI, Automatisierung MittelstandVertriebsteam durch KI ersetzen, Cold Outreach personalisieren, ICP definieren, B2B Leadliste erstellen, Outreach Antwortrate erhöhenNicolas Schell, Scalantech, Digitale Optimisten

Vertrauen gewinnen Shownotes In dieser Episode von TomsTalkTime geht es um ein Thema, das im Verkauf oft unterschätzt wird: Vertrauen gewinnen, bevor Kunden überhaupt mit Dir sprechen. Denn viele Unternehmer, Selbstständige und Coaches glauben, sie müssten einfach nur ihr Angebot verbessern. Noch ein Bonus, noch ein Modul, noch eine neue Beschreibung, noch ein besserer Preis. Natürlich darf Dein Angebot stark sein. Aber wenn Dein Kunde Dir noch nicht vertraut, wird selbst das beste Angebot schwer verkauft. Genau hier setzt diese Folge an. Tom zeigt Dir, warum Vertrauen nicht erst im Verkaufsgespräch entsteht. Vertrauen entsteht viel früher. Es entsteht, wenn jemand Deine Inhalte sieht, Deine Stimme hört, Deine Gedanken liest oder merkt: Diese Person versteht mein Problem. Diese Person spricht meine Sprache. Diese Person bringt Klarheit in mein Chaos. Vertrauen gewinnen bedeutet also nicht, Menschen zu überreden. Es bedeutet, Unsicherheit zu reduzieren. Denn ein Kauf ist für Deinen Kunden immer auch ein kleines Risiko. Er fragt sich: Funktioniert das wirklich? Passt das zu mir? Versteht diese Person mein Problem? Ist das den Preis wert? Und wenn diese Fragen offen bleiben, wird er zögern. In dieser Episode erfährst Du, warum Sichtbarkeit die Vorstufe von Vertrauen ist, warum klare Sprache Sicherheit schafft und wie Content bereits vor dem ersten Gespräch Vertrauen aufbauen kann. Zusammenfassung und Stichpunkte In dieser Folge lernst Du, warum Vertrauen gewinnen einer der wichtigsten Umsatzhebel für Dein Business ist. Viele Unternehmer konzentrieren sich zu stark auf ihr Angebot. Sie arbeiten an Paketen, Preisen, Webseiten und Verkaufsargumenten. Das ist nicht falsch. Aber oft liegt das eigentliche Problem früher: Der Kunde fühlt sich noch nicht sicher genug. Tom erklärt, dass Vertrauen oft wichtiger ist als das perfekte Angebot. Denn wenn Dein Kunde Dich nicht einschätzen kann, schaut er Dein Angebot nicht mit echter Kaufbereitschaft an. Er bleibt vorsichtig. Er vergleicht. Er schiebt die Entscheidung auf. Ein weiterer wichtiger Punkt ist Sichtbarkeit. Vertrauen entsteht selten durch einen einzigen Kontakt. Menschen brauchen Wiederholung. Sie sehen einen Post, hören eine Podcastfolge, lesen einen Gedanken oder erleben ein Beispiel, das ihr Problem trifft. Schritt für Schritt entsteht daraus Vertrautheit. Auch klare Sprache spielt eine zentrale Rolle. Komplizierte Begriffe machen Dich nicht automatisch professioneller. Oft machen sie Dein Angebot nur schwerer verständlich. Wenn Du einfach erklären kannst, wem Du hilfst, wobei Du hilfst und welches Ergebnis entsteht, fühlt sich Dein Kunde schneller sicher. Content wird in dieser Episode als Vertrauensaufbau verstanden. Ein Podcast, ein Newsletter, ein Video oder ein Post kann wie ein erstes Gespräch wirken. Dein Wunschkunde erkennt, wie Du denkst, wie Du Probleme löst und ob Deine Art zu ihm passt. Tom spricht außerdem darüber, warum Unsicherheit Verkäufe blockiert. Wenn zu viele Fragen offen sind, sagt der Kunde oft nicht direkt Nein. Er sagt: Ich melde mich später. Und meistens bedeutet das: gar nicht. Zum Schluss zeigt Tom, warum Podcasting mit KI ein starker Hebel sein kann, um Vertrauen regelmäßig aufzubauen. Ein Podcast schafft Nähe durch Stimme. KI hilft dabei, Themen zu planen, Inhalte zu strukturieren und aus einer Folge weitere Content-Stücke zu machen. Die wichtigste Erkenntnis dieser Episode: Vielleicht brauchst Du nicht sofort ein besseres Angebot. Vielleicht brauchst Du mehr Vertrauen im Markt. Shownotes und Episodendetails Verkaufen beginnt nicht erst im Verkaufsgespräch. Verkaufen beginnt viel früher. Es beginnt in dem Moment, in dem ein Mensch Dich zum ersten Mal wahrnimmt. Vielleicht über einen Post. Vielleicht über Deinen Podcast. Vielleicht über eine Empfehlung. Vielleicht über ein Video oder einen Newsletter. Und genau dort beginnt auch der Prozess, in dem Du Vertrauen gewinnen kannst. Viele Unternehmer unterschätzen diesen Punkt. Sie denken, das Gespräch entscheidet alles. Natürlich ist ein gutes Gespräch wichtig. Aber wenn Dein Kunde schon vorher kein Vertrauen aufgebaut hat, wird das Gespräch schwerer. Dann musst Du mehr erklären. Mehr überzeugen. Mehr rechtfertigen. Und oft landest Du schneller beim Preis. Wenn aber vorher schon Vertrauen entstanden ist, verändert sich die Dynamik. Der Kunde kommt nicht völlig kalt zu Dir. Er kennt Deine Denkweise. Er hat Deine Stimme gehört. Er hat gesehen, wie Du Probleme erklärst. Er hat vielleicht schon das Gefühl: Diese Person versteht mich. Das macht einen riesigen Unterschied. In dieser Episode zeigt Tom, warum Vertrauen oft wichtiger ist als das perfekte Angebot. Denn ein Angebot kann noch so gut sein. Wenn der Kunde sich unsicher fühlt, wird er trotzdem zögern. Unsicherheit ist einer der größten Verkaufsblocker. Sie entsteht, wenn Fragen offen bleiben. Was bekomme ich genau? Passt das zu mir? Wird das funktionieren? Kann ich dieser Person vertrauen? Ist das wirklich mein nächster Schritt? Wenn Deine Inhalte diese Fragen bereits vor dem Gespräch beantworten, baust Du Sicherheit auf. Und Sicherheit macht Entscheidungen leichter. Ein zentraler Hebel dafür ist klare Sprache. Wenn Du kompliziert sprichst, muss Dein Kunde zu viel übersetzen. Er versteht vielleicht nicht genau, was Du anbietest. Oder er fühlt sich überfordert. Und Überforderung führt selten zu Kaufbereitschaft. Klare Sprache dagegen schafft Orientierung. Sie zeigt: Du weißt, worum es geht. Du kannst das Problem einfach erklären. Und wenn Du es einfach erklären kannst, wirkst Du automatisch kompetenter. Genau deshalb ist Content so wertvoll. Content ist nicht nur Marketing. Content ist Vertrauensarbeit. Durch Inhalte kannst Du zeigen, wie Du denkst. Du kannst typische Fehler erklären. Du kannst Beispiele geben. Du kannst Deinem Markt helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Besonders stark funktioniert das über Podcasting. Denn Deine Stimme schafft Nähe. Menschen hören Dir beim Autofahren, beim Spazierengehen oder im Alltag zu. Dadurch entsteht ein persönlicher Kontakt, der viel tiefer gehen kann als ein kurzer Text im Feed. Wenn Du dann zusätzlich KI nutzt, wird dieser Prozess leichter. KI kann Dir helfen, Themen zu finden, Episoden vorzubereiten, Shownotes zu erstellen und aus einer Folge weitere Inhalte zu machen. Das heißt: Du kannst regelmäßiger sichtbar sein, ohne Dich komplett im Content-Chaos zu verlieren. So kannst Du systematisch Vertrauen gewinnen, bevor Kunden überhaupt mit Dir sprechen. Die Kernfrage dieser Episode lautet deshalb: Hat Dein Markt schon genug Vertrauen, um Dein Angebot wirklich ernst zu nehmen? Wenn nicht, liegt genau hier ein großer Hebel für mehr Anfragen, bessere Gespräche und mehr passende Kunden. Und denk immer daran: Wer will, findet Wege. Wer nicht will, findet Gründe. Tschüss, mach's gut. Dein Tom.   Hol Dir jetzt Dein Hörbuch "Selfmade Millionäre packen aus" und klicke auf das Bild!   Buchempfehlung bei Amazon: Denken Sie wie Ihre Kunden   +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ Mehr Freiheit, mehr Geld und mehr Spaß mit DEINEM eigenen Podcast. Erfahre jetzt, warum es auch für Dich Sinn macht, Deinen eigenen Podcast zu starten. Jetzt hier zum kostenlosen Podcast-Workshop anmelden: https://Podcastkurs.com +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++   So fing alles an. Hier geht´s zur allerersten Episode von TomsTalkTime.com – DER Erfolgspodcast. Und ja, der Qualitätsunterschied sollte zu hören sein. Aber hey, das war 2012…

Geschätzte Lesedauer: 8 Minuten Es gibt Vertriebsfehler, die Aufträge kosten — und einer davon ist so alltäglich, dass ihn fast jeder täglich begeht. Hunderte Male. Ohne es zu merken. Genauer gesagt: Es ist eine einzige Nachricht. Sie killt mehr Deals als jeder Preiseinwand. Mehr als jeder Wettbewerber. Mehr als jede verpatzte Kaltakquise. Und zwar alle zusammen. Ich spreche konkret vom Autoresponder. Der klassischen „Bin dann mal weg"-Mail. Vielleicht denkst du jetzt: „Christopher, das ist doch Standard. Jeder hat eine Abwesenheitsnotiz." Genau das ist aber das Problem. Weil sie Standard ist, denkt niemand darüber nach. Was sie eigentlich kommuniziert. Und vor allem: was sie kostet. Eine Geschichte, die sich so zugetragen hat Um Ostern herum hat mich ein Kunde um Hilfe gebeten. Es ging um die Auswahl eines CRM-Systems. Wer sowas schon mal gemacht hat, weiß: Das ist nervenaufreibend. Und verdammt wichtig. Schließlich ist das CRM das digitale Rückgrat deines gesamten Vertriebs. Wir hatten zwei Anbieter in der engeren Auswahl. Zwei starke Lösungen. Zwei motivierte Sales-Teams. Vor Ostern liefen die Drähte heiß. Denn es ging auf eine Entscheidung zu. Die Nerven waren blank. Kurz vor dem Finale schickte der Projektleiter noch eine letzte Frage. Gleiche Mail. Gleiche Uhrzeit. An beide Anbieter. Bei Anbieter A kam zurück: ein Autoresponder. „Ich bin bis zum 30. im Urlaub. In dringenden Fällen wenden Sie sich an meinen Kollegen XY." Der Projektleiter war fassungslos. Der Vertriebler war einfach weg. Ohne Vorankündigung. Ohne Übergabe. Er schrieb den Vertriebsleiter an. Auch von dem: Autoresponder. „Bin ebenfalls nicht erreichbar. Meine Assistentin hilft weiter." In diesem Moment klingelte sein Handy. Mitten in die Wut hinein. Anbieter B. Jemand sagte: „Herr Mayer hier. Mein Kollege ist heute leider nicht da — aber ich habe Ihre Nachricht gesehen und bin direkt ins System. Ihre Antwort habe ich vorbereitet. Wollen wir kurz sprechen?" Die Entscheidung war damit gefallen. Nicht wegen des Preises. Nicht wegen der Features. Sondern weil einer einfach da war. Der andere nicht. Ein Autoresponder hat diesen Deal gekillt. Und das in weniger als fünf Sekunden. Daran siehst du also: Es geht nicht um große Strategie — sondern um solche kleinen, alltäglichen Vertriebsfehler die Aufträge kosten. Was dein Kunde wirklich will — und was ihn zum Abbruch bringt McKinsey hat Ende 2025 über 3.600 B2B-Einkäufer befragt. Das Ergebnis ist brutal ehrlich. Die wichtigsten Gründe, warum Einkäufer einen Lieferanten verlassen: 52 %: Verschiedene Teams geben widersprüchliche Informationen zu Preis, Verfügbarkeit oder Lieferzeit. 52 %: Ich kann die Person mit dem richtigen Wissen nicht erreichen. 51 %: Der Lieferant kann nicht kanalübergreifend kommunizieren. 50 %: Keine auf mein Geschäft zugeschnittene Vertriebserfahrung. Merkst du was? Keiner dieser Gründe hat mit Preis oder Produkt zu tun. Es geht ausschließlich um Erreichbarkeit und Reibungslosigkeit. Das nennt man Customer Effort. Der Kunde will nämlich gar nicht „begeistert" werden. Er will einfach keine Steine im Weg. Die Harvard Business Review hat das schon 2010 gezeigt. Nicht Begeisterung treibt Loyalität. Sondern wie einfach der Kunde sein Problem lösen kann. Deshalb bestätigt Gartner das auch: Kunden mit nur einer schwierigen Interaktion haben eine viermal niedrigere Loyalität. Schlimmer noch: 81 Prozent verbreiten danach negative Mundpropaganda. Ein Autoresponder ist die Definition einer schwierigen Interaktion. Vertriebsfehler die Aufträge kosten: Die drei Szenarien, in denen dein Autoresponder zuschlägt 1. Der Neukunde Stell dir vor: Jemand wurde dir empfohlen. „Sprich mal mit dem Account Manager da. Der ist super." Der Interessent schreibt dir eine Mail. Vielleicht der wichtigste Neukunde des Jahres. Und was kommt zurück? „Bin im Urlaub. Melden Sie sich bei..." Glaubst du wirklich, der ruft jetzt einen fremden Kollegen an? Und erklärt dem alles nochmal von vorne? Vergiss es. Der hat nämlich nicht nur dich angeschrieben. Sondern zwei, drei andere auch. Außerdem zeigt die Studie von Drift: Wer zuerst antwortet, hat eine über 50 Prozent höhere Chance auf den Auftrag. Völlig unabhängig von Preis und Leistung. Dein Autoresponder hat dir diesen Vorsprung genommen. Und zwar endgültig. 2. Der Kunde im Angebotsprozess Noch schmerzhafter. Du hast Wochen investiert. Präsentationen gehalten. Referenzen geschickt. Der Kunde ist heiß. Er will abschließen. Und hat noch eine letzte Frage. Du bist im Urlaub. Dein Autoresponder sagt: „Kümmer dich selbst." Zwei Wochen später fragst du dich: „Was ist eigentlich aus dem Angebot geworden? Der Kunde meldet sich einfach nicht mehr." Doch. Hat er. Du hast nur nicht geantwortet. 3. Der treue Bestandskunde Der, der seit Jahren bei dir kauft. Der ein Problem hat und schnell Hilfe braucht. Dein Autoresponder signalisiert ihm: „Meine Freizeit ist wichtiger als dein Problem." Dazu fällt mir Anthony Iannarino ein. Einer der klügsten Sales-Köpfe der USA. Er bringt es auf den Punkt: „Abwesenheit lässt die Zuneigung nicht wachsen. Sie lässt sie abwandern. Mehr Kunden gehen durch Vernachlässigung verloren als durch jede andere Ursache." Vernachlässigung. Genau das tut dein Autoresponder. „Aber ich habe doch ein Recht auf Urlaub!" Ja, hast du. Absolut. Darum geht es aber gar nicht. Es geht nämlich um den Unterschied zwischen Person und Firma. Dein Kunde will etwas von deinem Unternehmen. Und dein Unternehmen muss dafür sorgen, dass seine Customer Experience einfach und schnell ist. Völlig egal, ob du gerade am Strand liegst. Sam Walton, der Gründer von Walmart, hat es einmal so gesagt: „Es gibt nur einen Chef — den Kunden. Und der kann jeden im Unternehmen feuern. Vom Vorstand abwärts. Einfach indem er sein Geld woanders ausgibt." Der Kunde muss sich nicht um deine interne Organisation kümmern. Er muss nicht warten. Und vor allem: Er muss nicht dreimal nachfragen. Im Gegenteil: Seine Aufgabe endet, sobald er auf „Senden" klickt. Ab da ist es deine Bringschuld. Punkt. So machst du es besser: Drei Stufen der Vertriebs-Erreichbarkeit Stufe 1: Proaktiv kommunizieren (kostet nichts) Wenn du länger als zwei, drei Tage weg bist: Informiere deine wichtigsten Kunden. Und zwar vor deiner Abreise. Nicht durch einen Autoresponder — sondern proaktiv. „Hallo Herr Kunde, ich bin von Donnerstag bis Dienstag auf einer Familienfeier. Kein Problem — mein Kollege Peter Mayer übernimmt. Er ist komplett eingearbeitet und kann jede Frage sofort beantworten. Sie erreichen ihn unter [Durchwahl/Mail]." Am besten stellst du den Kollegen vorher schon vor. In einem gemeinsamen Call oder per Mail. Dann kennt der Kunde ihn nämlich. Und fühlt sich nicht abgeschoben. Stufe 2: Echte Übergabe mit Substanz (braucht Struktur) Telefon umstellen. E-Mail-Zugriff für die Vertretung. Und vor allem: Das CRM so pflegen, dass jeder Kollege innerhalb von 30 Sekunden versteht, was Phase ist. Wenn ein Kunde anruft und du nicht da bist, sollte nicht der Praktikant rangehen. Der dann sagt: „Äh, der Herr Müller ist nicht da. Keine Ahnung, worum es geht. Soll er zurückrufen?" Besser so: „Herr Mayer hier, Kollege von Herrn Müller. Ich sehe gerade im System: Es geht um den Projektabschluss Phase 2. Angebot vom 12. Juni. Hier ist Ihre Antwort. Wollen wir's kurz besprechen?" Das ist 2026 übrigens kein Hexenwerk mehr. CRM-Systeme. Cloud-Telefonanlagen. Shared Inboxes. Das kostet nämlich nur ein paar Euro im Monat. Und spart dir hunderttausende an verlorenen Deals. Stufe 3: Hyperpersonalisierung (der echte Wettbewerbsvorteil) Die Top-Performer im B2B-Vertrieb gehen noch weiter. McKinsey zeigt nämlich: Diese Unternehmen wachsen 15 Prozent schneller als der Durchschnitt. Die anderen schaffen nur 7 Prozent. Was heißt das konkret? Ein Dealroom für jeden Kunden. Eine gemeinsame Projektseite. Alle Ansprechpartner sichtbar — inklusive Verfügbarkeitsstatus. Alle Dokumente und der aktuelle Stand an einem Ort. Der Kunde sieht sofort: Wer ist da? Wen spreche ich an? Und für Routinefragen findet er die Antwort vielleicht sogar direkt auf der Seite. Ohne überhaupt jemanden zu kontaktieren. Das ist längst keine Science-Fiction mehr. Es gibt Standardsoftware, die das abbildet. Und Kunden lieben es. Denn sie bekommen damit endlich, was sie wirklich wollen: Kontrolle und Geschwindigkeit. Quick Takeaways Dein Autoresponder tötet Deals. Jeden Tag. Auch wenn du es nicht mitbekommst. Der Kunde will keine Begeisterung — er will keine Hindernisse. Customer Effort ist der Loyalitätstreiber Nr. 1. Jeder Kundenkontakt ist ein „Moment der Wahrheit" (Jan Carlzon). Ein Autoresponder ist immer ein negativer Moment. 50 % der Einkäufer verlassen einen Lieferanten, weil sie die richtige Person nicht erreichen (McKinsey 2025). Proaktive Abwesenheits-Kommunikation kostet dich 2 Minuten. Einen verlorenen Kunden reinzuholen kostet dich dagegen Wochen. Eine echte Urlaubsvertretung braucht CRM-Zugriff und Telefonumstellung. Nicht „ruf doch mal den Soundso an". Dealrooms und Hyperpersonalisierung sind keine Spielerei — sie bringen 15 % mehr Wachstum als der Durchschnitt. FAQ: Häufige Fragen zum Autoresponder Warum ist ein Autoresponder schädlich für den Vertrieb? Er signalisiert: „Meine Abwesenheit ist wichtiger als dein Anliegen." Der Kunde soll einen fremden Kollegen anrufen und alles nochmal erklären. Die meisten tun das nicht. Sie gehen zum Wettbewerber. Schnelle Reaktion ist der wichtigste Conversion-Faktor — ein Autoresponder macht das unmöglich. Was ist die beste Alternative zur klassischen Abwesenheitsnotiz? Die proaktive Kommunikation vor der Abwesenheit. Informiere aktive Kunden und Interessenten, bevor du gehst. Stelle außerdem eine echte Vertretung vor — jemanden, der das CRM kennt und sofort antworten kann. Ideal ist ein Dealroom. Oder eine Projektseite. Dort sehen Kunden, wer verfügbar ist. Und finden direkt Antworten. Wie richte ich eine professionelle Urlaubsvertretung im Vertrieb ein? Erstens: CRM und E-Mail-Zugriff für die Vertretung sicherstellen. Zweitens: Telefon auf den Kollegen umstellen. Drittens: Die Vertretung proaktiv beim Kunden vorstellen — am besten noch vor der Abreise. Außerdem alle offenen Vorgänge dokumentieren. Mit Status und nächsten Schritten. So kann der Vertreter selbstständig antworten. Was kostet ein verlorener Kunde durch schlechte Erreichbarkeit? McKinsey beziffert die Wahrscheinlichkeit eines Lieferantenwechsels bei schlechter Erreichbarkeit auf über 50 Prozent. Dazu kommt nämlich: Negative Kundenerfahrungen führen zu viermal niedrigerer Loyalität. Und 81 Prozent verbreiten danach negative Mundpropaganda. Ein verpasster Anruf kostet also nicht nur den aktuellen Deal. Sondern auch zukünftige — durch Reputationsverlust. Kann ich im Urlaub komplett abschalten, ohne Kunden zu verlieren? Ja — mit dem richtigen System. Der Schlüssel: Das Unternehmen bleibt erreichbar, nicht die Person. Dafür brauchst du drei Dinge. Erstens: einen gut eingearbeiteten Vertreter. Zweitens: ein CRM mit vollständiger Dokumentation. Drittens: eine gemeinsame Projektseite als Dealroom. So bekommen Kunden jederzeit Antworten — während du völlig offline bist. Entscheidend ist die Vorbereitung. Wer im CRM nur Stichworte hinterlässt, kann keine saubere Übergabe erwarten. Anleitung: Bessere Erreichbarkeit in 6 Schritten So verhinderst du ab sofort, dass deine Abwesenheit Kunden kostet. CRM-Check: Sind alle offenen Vorgänge aktuell dokumentiert? Kann ein Kollege innerhalb von 30 Sekunden verstehen, was Phase ist? Wenn nicht: nacharbeiten. Telefonanlage prüfen: Rufumleitung auf Vertretung einrichten. Keine Weiterleitung ins Leere. Idealerweise mit Rufnummernerkennung, die sofort den Kundendatensatz öffnet. Proaktiv informieren: Drei Tage vor Abwesenheit alle aktiven Kontakte per Mail anschreiben. Vertretung namentlich vorstellen. Erreichbarkeit nennen. Übergabestatus bestätigen. Außerdem: ruhig auch anrufen, nicht nur mailen. Vertretung briefen: 30-Minuten-Call mit dem Kollegen. Durchgehen: Welche Deals sind heiß? Welche Kunden brauchen besondere Aufmerksamkeit? Wo liegen die Antworten? Eigene Abwesenheitsnotiz optimieren: Falls du doch eine brauchst: Kein „ich bin nicht da". Sondern konkrete Vertretung mit Namen und Durchwahl. Mit dem Hinweis, dass die Vertretung bereits informiert ist. Rückkehr-Check: Nach dem Urlaub prüfen: Welche Kunden haben sich gemeldet? Wurden alle Anfragen beantwortet? Was kannst du beim nächsten Mal noch besser machen? Schließlich geht es um kontinuierliche Verbesserung.

PDFs ausdrucken, Dokumente hochladen, Portale durchsuchen, Rückfragen beantworten – und am Ende wartet der Kunde trotzdem. Willkommen in der Realität vieler Versicherungsprozesse.In dieser Folge spricht Sebastian Langrehr mit Mathias Staar, Gründer & CEO von Flixcheck, über die größte unterschätzte Baustelle der Versicherungsbranche: Kundenkommunikation.Warum scheitert Digitalisierung oft nicht an Technologie, sondern an Prozessen? Weshalb verlieren Versicherer täglich Zeit, Geld und Kundenzufriedenheit durch unnötige Reibung? Und warum ist moderne Kundenkommunikation plötzlich die Grundlage jeder ernstzunehmenden KI-Strategie?Eine Folge über echte Prozessoptimierung statt Buzzword-Bingo, über „No Bullshit Digitalisierung“, Datenqualität, AI-Hypes und die Frage, warum Geschwindigkeit heute zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil wird.Schreibt uns gerne eine Nachricht!Folge uns auf unserer LinkedIn Unternehmensseite für weitere spannende Updates.Unsere Website: https://www.insurancemondaypodcast.de/Du möchtest Gast beim Insurance Monday Podcast sein? Schreibe uns unter info@insurancemondaypodcast.de und wir melden uns umgehend bei Dir.Dieser Podcast wird von dean productions produziert.Vielen Dank, dass Du unseren Podcast hörst!

Die Idee, eine agentische KI mit Einkäufen zu beauftragen, klingt auf den ersten Blick bizarr und auch risikoreich. Wie kann sie wissen, welche Produkte passen oder gefallen? Sind die Zahlungsverfahren sicher? Was wenn sie Dinge falsch versteht und in einen Kaufrausch kommt? Und was ist mit dem Datenschutz, Stichwort gläserner Kunde? In dieser Folge des c't uplink sprechen wir über die Details und Herausforderungen von Agentic Commerce, welche Perspektiven das Konzept hat und warum zur Zeit noch viel (auch rechtliche) Unsicherheit herrscht.

Die Idee, eine agentische KI mit Einkäufen zu beauftragen, klingt auf den ersten Blick bizarr und auch risikoreich. Wie kann sie wissen, welche Produkte passen oder gefallen? Sind die Zahlungsverfahren sicher? Was wenn sie Dinge falsch versteht und in einen Kaufrausch kommt? Und was ist mit dem Datenschutz, Stichwort gläserner Kunde? In dieser Folge des c't uplink sprechen wir über die Details und Herausforderungen von Agentic Commerce, welche Perspektiven das Konzept hat und warum zur Zeit noch viel (auch rechtliche) Unsicherheit herrscht. Zu Gast: Markus Montz Host: Jan Schüßler Produktion: Tobias Reimer Mehr zum Thema Agentic Commerce lesen Sie in unserem Schwerpunkt bei heise+ (€): https://www.heise.de/ratgeber/Agentic-Commerce-Wie-weit-autonomes-Einkaufen-schon-ist-11184792.html

Die Idee, eine agentische KI mit Einkäufen zu beauftragen, klingt auf den ersten Blick bizarr und auch risikoreich. Wie kann sie wissen, welche Produkte passen oder gefallen? Sind die Zahlungsverfahren sicher? Was wenn sie Dinge falsch versteht und in einen Kaufrausch kommt? Und was ist mit dem Datenschutz, Stichwort gläserner Kunde? In dieser Folge des c't uplink sprechen wir über die Details und Herausforderungen von Agentic Commerce, welche Perspektiven das Konzept hat und warum zur Zeit noch viel (auch rechtliche) Unsicherheit herrscht. Zu Gast: Markus Montz Host: Jan Schüßler Produktion: Tobias Reimer Mehr zum Thema Agentic Commerce lesen Sie in unserem Schwerpunkt bei heise+ (€): https://www.heise.de/ratgeber/Agentic-Commerce-Wie-weit-autonomes-Einkaufen-schon-ist-11184792.html

Der Besenwagen segelt über den Mondsee. Tobias Bayer vom Team Alpecin-Premier Tech steht am Steuerrad und blickt aus dem Schiebedach nach vorn. Der WorldTour-Profi aus Österreich ist bereits seit 6 Jahren im Dienste der belgischen Equipe und hat mit dem vergangenen Giro d‘Italia bereits genauso viele Grand Tours in den Beinen. Die darunter längste Etappe war ein eigentlich kurzes Zeitfahren…