Podcasts about annahmen

Du sitzt im Meeting und irgendetwas an den Zahlen kommt dir komisch vor.Du kannst es nicht genau benennen, also sagst du nichts und gehst darüber hinweg.Wochen später stellt sich heraus, dass genau dort das Problem lag.Das passiert nicht, weil dir etwas fehlt, sondern weil dein Kopf im Alltag ständig Abkürzungen nimmt.Warum die besten Führungskräfte Probleme bemerken, bevor andere sie überhaupt sehen, und wie du dieses Gespür trainierst – darüber spreche ich in dieser Folge.Show Notes:>> Der Club für Ingenieure: skool.com/mentorwerk>> No Zero Days – Buch für Ingenieure: nozerodays.de/buch>> Mentornotes Newsletter: mentorwerk.de/newsletter>> Tim Schmaddebeck bei YouTube: youtube.com/@schmaddebeck>> Tim Schmaddebeck bei LinkedIn: linkedin.com/in/timschmaddebeck>> Tims Buchempfehlungen: mentorwerk.de/buecherStichworte zur Folge:Probleme erkennen, Probleme früh erkennen, Wahrnehmung schulen, Aufmerksamkeit trainieren, Noticing, Bauchgefühl, Intuition im Beruf, kritisches Denken, Annahmen hinterfragen, kognitive Verzerrungen, Denkfehler, klar denken, bessere Entscheidungen treffen, Entscheidungen unter Unsicherheit, Prioritäten setzen, strategisch denken, strategische Führung, Engpass erkennen, Meetings besser nutzen, Mitschreiben, Notizen machen, Journaling, Freewriting, Selbstreflexion, Verantwortung übernehmen, Führungskraft werden, vom Ingenieur zur Führungskraft, Leadership für Ingenieure, Ingenieur Karriere, Podcast für Ingenieure

In dieser Folge erkläre ich die Unterschiede zwischen ausschüttenden und thesaurierenden Vanguard FTSE All World ETFs in CHF und USD. Ich entlarve den Trugschluss, dass ein in CHF gehandelter ETF kein Währungsrisiko mehr hat. Ausserdem gehe ich auf die Bedeutung von Hedging und die Auswirkungen auf Rendite und Gebühren ein. Zum Schluss gebe ich Tipps, wie man seine Portfoliorisiken realistisch einschätzt und vermeidet, falsche Annahmen zu treffen.

Ein spielend aussehendes Pferd ist nicht automatisch ein glückliches Pferd. Das ist eine der Aussagen, mit denen Dr. Vivian Gabor in dieser Folge einige gängige Annahmen verschiebt. Als Pferdewissenschaftlerin und Verhaltensforscherin ordnet sie ein, wann Spiel wirklich Spiel ist, wann es Übersprung oder Kompensation für Stress bedeutet und warum die Wechselseitigkeit zwischen den Spielpartnern der ehrlichste Anzeiger dafür ist, ob es zwei Pferden gerade miteinander gutgeht. Gilt übrigens auch für das Spiel zwischen Mensch und Pferd.Diese Episode ist Teil drei meiner vierteiligen Serie zum Thema „Wie und warum Pferde spielen“. Zu Gast: Dr. Vivian Gabor, Biologin, Pferdewissenschaftlerin und Verhaltensforscherin. Mit diesem Hintergrund bringt Vivian eine besonders interessante Perspektive mit.Wir sprechen in dieser Folge auch über die verhaltensbiologischen Spielarten und über den großen Unterschied zwischen „mit dem Pferd spielen“ und einem „spielerischen Ansatz“ im Training.Vivian und ich treffen uns übrigens im November in der Kernkompetenz-Pferd-Welt wieder, um jeweils Vorträge zu unseren Spezialgebieten zu halten. Vielleicht interessiert Dich diese tolle Lernplattform von Dr. Veronika Klein. Hier kannst Du Mitglied der KKP Welt werden. Gefällt Dir die Folge? Teile sie mit anderen Pferdemenschen und hilf mit, dass der Podcast wächst.

Strassen weggerissen, Brücken zerstört, ganze Ortschaften von der Aussenwelt abgeschnitten: Nach der verheerenden Sturzflut in Nepal ist der Zugang zu den Betroffenen das grösste Problem. Jürg Merz von Helvetas berichtet direkt aus dem Katastrophengebiet. Jürg Merz hat 20 Jahre lang in Nepal gelebt und ist Koordinator für Asien bei der Hilfsorganisation Helvetas. Seit heute Morgen ist er im Katastrophengebiet in Nepal. Die Katastrophe trifft eine der ärmsten Regionen Asiens schwer. Wichtige Wirtschaftszweige wie Wasserkraftproduktion und Tourismus sind massiv beeinträchtigt. Frühwarnsysteme haben versagt, die Dimension der Katastrophe übersteigt alle bisherigen Annahmen. Jürg Merz ist zu Gast bei David Karasek.

Die meisten fragen bei der Erbschaftssteuer, wie hoch der Freibetrag ist. Dabei liegt der eigentliche Hebel woanders: wie oft du ihn nutzen kannst. Denn der Freibetrag erneuert sich alle zehn Jahre, und wie viele Durchgänge dir bleiben, entscheidet sich an deinem Startzeitpunkt, nicht an deinem Vermögen. Marcus zeigt in dieser Folge, wie Freibeträge, Familienheim und Nießbrauch zusammenspielen und welche Annahmen dabei regelmäßig teuer werden. Themen dieser Folge: Die Freibeträge und was ein Freibetrag wirklich ist, im Unterschied zu einer Freigrenze Der eigentliche Hebel: die Zehn-Jahres-Regel und warum sie in beide Richtungen wirkt Das Familienheim und seine vier Bedingungen für die vollständige Steuerbefreiung Immobilien übertragen, ohne sie aus der Hand zu geben: der Nießbrauch erklärt Die drei Annahmen zur Vermögensnachfolge, die regelmäßig teuer werden Dein nächster Schritt: Buch dir einen kostenlosen Checkup auf www.capriconsult.de. Den Link findest du in den Shownotes. Vom Sparer zum Investor: der Podcast für HENRYs (High Earners, Not Rich Yet). Kurz, stark und sofort umsetzbar. Viel Spaß beim Hören! Ihr wollt Euren Vermögensaufbau strukturiert, langfristig und mit erfahrener Beratung aufstellen? Bucht Euch ein kostenloses Erstgespräch: https://www.capri-consult.de/kontakt/ Eine kleine Bitte zum Schluss: Wenn Du regelmäßig zuhörst und der Podcast Dir weiterhilft – schenk uns 60 Sekunden Deiner Zeit und hinterlasse eine ⭐⭐⭐⭐⭐-Bewertung. Bewertungen sind für uns der wichtigste Hebel, um in den Charts sichtbar zu werden und noch mehr Menschen zu erreichen, die wir auf ihrem Weg zum finanziellen Erfolg begleiten dürfen. Apple Podcasts: https://rebrand.ly/abmmo2w  Spotify: https://rb.gy/tt5swx

how2invest kostenlos und ohne Risiko ausprobieren: https://how2invest.ch Kostenloses Erstgespräch https://richtiganlegen.ch/#Kontakt Kann künstliche Intelligenz eine professionelle Anlageberatung ersetzen? Ich habe ChatGPT und Claude mit einem konkreten Schweizer Anlagefall getestet. Beide Modelle liefern vernünftige Vorschläge zu ETFs, Online-Brokern, Säule 3a und Liquiditätsreserven. Doch bei der individuellen Risikoeinschätzung, der Portfolio-Struktur und der konkreten Umsetzung zeigen sich klare Grenzen. In dieser Folge erfährst Du, wofür KI bei Anlagefragen bereits hilfreich ist und weshalb sie eine persönliche Anlagestrategie noch nicht ersetzen kann.

Wie viele Produktentscheidungen trefft ihr eigentlich auf Basis von Daten und wie viele nach dem Motto, das fühlt sich richtig an? Wir reden ständig über Kundennutzen, Produktziele und Wertschöpfung, aber wenn es konkret wird, verlassen wir uns oft auf Erfahrung, Meinung oder das lauteste Bauchgefühl im Raum. Genau darüber sprechen wir heute mit Simon Flossmann. Simon beschäftigt sich intensiv mit evidenzbasiertem Management und der Frage, wie Teams und Organisationen bessere Entscheidungen treffen können, weniger Annahmen und mehr Transparenz, weniger Diskussionen darüber, wer Recht hat und mehr Erkenntnisse darüber, was tatsächlich funktioniert. Wir sprechen darüber, wie man sinnvolle Ziele formuliert, Hypothesen aufstellt, die richtigen Metriken auswählt und wie man Produktentwicklung stärker auf Fakten statt auf Vermutungen stützt.

267 - Kennst du auch die kreisenden Gedanken, wenn du beim Abnehmen vom Plan abweichst? Für Marieke war es ein spontaner Besuch beim Italiener und 4 Stunden Gedanken, die wir in diesem Gespräch aufarbeiten. In der Bearbeitung der Emotionen bleibt der Kontext der gleiche. Es zeigen sich jedoch immer Annahmen und ein Nährboden für die Symtome. Kreisende Gedanken sind ein Symptom. Emotionales Essen ist ein Symptom. Beides ist für den Verstand die Lösung von etwas - nicht das Problem.Zuerst gilt es, zu verstehen, wie die Situation auf uns wirkt. Schmerz ansehen, halten, verstehen - und dann überprüfen. Was oft hinter den kreisenden Gedanken steht, hörst du in dieser Folge. Gute Erkenntnisse, danke an Marieke und für eure Kommentare!

Rechtliche Vorsorge klingt schnell nach einem Thema für irgendwann. Doch was passiert mit Deinen finanziellen Angelegenheiten, wenn Du selbst vorübergehend oder dauerhaft keine Entscheidungen treffen kannst? (02:07) Let's talk about: Netzwerken, wenn niemand den ersten Schritt macht Allein auf einem Event, bestehende Grüppchen überall und die Frage: Wie komme ich jetzt ins Gespräch? Alicia und Swetlana sprechen darüber, was Netzwerken leichter machen kann und warum es einen Unterschied macht, selbst andere mit an den Tisch zu holen. (12:41) Deep Dive: Vorsorgedokumente mit Rechtsanwältin Verena Höllthaler Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung und Sorgerechtsverfügung: Welche Fragen sollten wir uns dazu stellen und welche verbreiteten Annahmen stimmen so nicht? Alicia spricht mit Verena Höllthaler darüber, was rechtliche Vorsorge mit Selbstbestimmung zu tun hat und wie man sich dem Thema nähern kann. (42:49) Community Corner: Wo fange ich mit meinen Finanzen an? Kassensturz, Ziele, Budgets: Swetlana nimmt sich eine echte Klassikerfrage aus der Community vor und spricht darüber, wie der Einstieg in die persönliche Finanzplanung aussehen kann. Rentenlücke berechnen und herausfinden, wie Du sie schließen kannst mit der finanz-heldinnen App: https://finanzheldinnen.comdirect.de/ Kennst Du schon unser finanz-heldinnen Workbook? Hier geht es zu unserem Buch, das Dich Schritt für Schritt auf Deinem Weg zur finanz-heldin begleitet: https://finanz-heldinnen.de/workbook Tägliche Inspiration und geballtes Finanzwissen findest Du auf dem finanz-heldinnen Instagram-Kanal: https://www.instagram.com/finanzheldinnen/ Und wenn Du Dich tiefer in Themen einlesen willst, dann schau Dir doch mal unsere Beiträge, Interviews und Checklisten auf unserer Website an: https://finanz-heldinnen.de/ Du hast Lust Deinen Finanzen ein Update zu verschaffen, eine Struktur zu geben und Deinen persönlichen Plan zu challengen? Hier geht's zur Anmeldung der finanz-heldinnen Webinare: https://finanz-heldinnen.de/events Mehr zu Verena Instagram: https://www.instagram.com/dieerbrechtsanwaeltin/ Website: https://dieerbrechtsanwaeltin.de/ Weitere Podcastfolgen: #262 Ehevertrag: Warum Ihr Eure Liebe vertraglich regeln solltet: https://finanz-heldinnen.de/podcast-schwungmasse/262-ehevertrag-warum-ihr-eure-liebe-vertraglich-regeln-solltet #289 Scheidung: Abläufe und Ansprüche, die Du kennen solltest: https://finanz-heldinnen.de/podcast-schwungmasse/289-scheidung-ablaeufe-und-ansprueche-die-du-kennen-solltest

Wie schafft man es, Immobilien deutlich unter Marktwert zu kaufen, ohne den Verkäufer über den Tisch zu ziehen?Thomas Oichtner ist Verhandlungsexperte, Unternehmer und Immobilieninvestor. Im Gespräch mit Alex Stadler zeigt er, warum erfolgreiche Verhandlungen nicht mit einem guten Spruch am Verhandlungstisch beginnen, sondern lange vorher – und warum die richtigen Fragen oft wertvoller sind als jede Verhandlungstaktik.Thomas spricht offen darüber, wie er eine Immobilie mit einem damaligen Marktwert von rund 200.000–220.000 € für 145.000 € kaufen konnte, welche Rolle Vertrauen, Bedürfnisse und Anchoring dabei spielten und warum er überzeugt ist: „Talent ist irrelevant.“Doch es geht in dieser Folge um weit mehr als Immobilienpreise.Du erfährst, wie du die Interessen deines Gegenübers erkennst, warum viele Unternehmer viel zu früh über den Preis sprechen und wie du eine Verhandlung so führst, dass am Ende beide Seiten einen Mehrwert sehen.Warum Verhandlung für viele Menschen negativ besetzt ist – und warum das vor allem eine Frage des Mindsets istWarum Thomas überzeugt ist, dass Konsistenz, Struktur und Methodik Talent schlagenWeshalb schwarze Rhetorik und Manipulation für ihn nicht der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen sindWarum die eigentliche Verhandlung bereits vor dem Gespräch beginntWie du durch gezielte Fragen die wahren Bedürfnisse deines Gegenübers herausfindestWarum es beim Verhandeln selten nur um den Preis gehtWie Thomas eine Immobilie mit einem Marktwert von bis zu 220.000 € für 145.000 € kaufen konnteWie Anchoring funktioniert und warum der erste gesetzte Rahmen eine Verhandlung stark beeinflussen kannWarum Menschen stärker auf drohende Verluste reagieren als auf mögliche GewinneWie du Verkäufer, Makler oder andere Verhandlungspartner zu deinen Verbündeten machen kannstWarum ein Makler bei einem Immobilienkauf zum „Advokaten“ des Käufers werden kannWie Reziprozität in einer Verhandlung funktioniert – und warum „Geben und Nehmen“ nicht zufällig passieren sollteWarum du weniger Annahmen treffen und stattdessen mehr fragen solltestWie gute Führung Vertrauen schafft und dadurch bessere Verhandlungsergebnisse ermöglichtThomas Oichtner ist Unternehmer, Immobilieninvestor und Verhandlungsexperte. Seine Erfahrung in der Verhandlungsführung verbindet er mit einer stark praxisorientierten Methodik.Im Podcast spricht er unter anderem über Immobilieninvestments, Verhandlungspsychologie, Anchoring, Bedarfsermittlung und die Frage, wie man Verhandlungen strukturiert führt.Wenn dir die Folge gefallen hat, abonniere den Podcast, hinterlasse eine Bewertung und teile die Folge mit einem Unternehmer oder Immobilieninvestor, für den das Thema Verhandlungen ebenfalls interessant sein könnte.Vernetze dich mit Thomas Oichtner

Führung macht vielen Ingenieuren Angst.Sie sind ambitioniert, spüren den Reiz – und zögern trotzdem. Meistens, weil sie im eigenen Unternehmen gesehen haben, was schlechte Führung anrichtet.Das Problem: Diese Entscheidung basiert fast immer auf Annahmen, selten auf Fakten.Dabei ist Führung keine Entscheidung fürs Leben. Kein Tattoo, sondern ein Haarschnitt.Warum der Schritt der größte Wachstumsboost deiner Karriere sein kann – und welche Stärken du nur auf diesem Weg an dir entdeckst – darüber spreche ich in dieser Folge.Show Notes:>> Mentoring für Ingenieure: skool.com/mentorwerk>> No Zero Days – Buch für Ingenieure: nozerodays.de/buch>> Mentornotes Newsletter: mentorwerk.de/newsletter>> Tim bei YouTube: youtube.com/@schmaddebeck>> Tim bei LinkedIn: linkedin.com/in/timschmaddebeck>> Tims Buchempfehlungen: mentorwerk.de/buecherStichworte zur Folge:Führungskraft werden, soll ich Führungskraft werden, erste Führungsrolle, Teamleiter werden, vom Ingenieur zur Führungskraft, Führungsverantwortung übernehmen, Angst vor Verantwortung, Führung lernen, Leadership für Ingenieure, technische Führungskraft, Karriereentscheidung, Fachlaufbahn oder Führungslaufbahn, Führungslaufbahn, Two-Way Door, reversible Entscheidungen, Entscheidungen treffen, Entscheidungen unter Unsicherheit, blinde Flecken erkennen, verborgene Stärken entdecken, Persönlichkeitsentwicklung, Komfortzone verlassen, Gehaltsentwicklung Führungskraft, Karrieresprung, Selbstbewusstsein im Job, souverän auftreten, Work Life Balance Führungskraft, Geschäftsführer werden, First Principles, Ingenieur Karriere, Podcast für Ingenieure

Intern keine Perspektive. Extern zu riskant.In dieser Pattsituation stecken gerade viele Ingenieure – und verfallen in Passivität.Dabei ist der Arbeitsmarkt nicht gefährlich. Er ist nur eine Black Box.Jim Collins nennt die Phase nach so einem Bruch „Fog“: Orientierungslosigkeit, die Wochen dauern kann – oder Jahre.Warum das größte Risiko ganz woanders liegt, und wie du aus der Passivität zurück ins Handeln kommst – darüber spreche ich in dieser Folge.Show Notes:>> Mentoring für Ingenieure: skool.com/mentorwerk>> No Zero Days – Buch für Ingenieure: nozerodays.de/buch>> Mentornotes Newsletter: mentorwerk.de/newsletter>> Tim bei YouTube: youtube.com/@schmaddebeck>> Tim bei LinkedIn: linkedin.com/in/timschmaddebeck>> Tims Buchempfehlungen: mentorwerk.de/buecher>> Schreib Tim direkt: tim@mentorwerk.de>> „What to Make of a Life“ von Jim CollinsStichworte zur Folge:berufliche Neuorientierung, Branchenwechsel, Branchenwechsel Ingenieur, Jobwechsel Ingenieur, Soll ich den Job wechseln, Karriere Stillstand, Stagnation im Job, Stillstand überwinden, keine Perspektive im Job, Automotive Krise, Automotive Karriere, Karriere im Konzern, goldener Käfig, Sunk Cost Fallacy, Annahmen hinterfragen, Unsicherheit im Job, Umgang mit Unsicherheit, Angst vor Veränderung, Cliff Event, Fog Phase, Jim Collins, Resilienz, Anpassungsfähigkeit, Adaptability, Out of the Box Thinking, Elon Musk, proaktiv handeln, Ingenieur Karriere, Führungskraft werden, Podcast für Ingenieure

In dieser Folge sprechen Oliver und Dominique über die fünf Funktionen von Produktvisionen. Sie erklären, warum viele Teams ihre Vision nach der Erstellung schlicht vergessen. Dominique begleitet seit vielen Jahren Produktteams als Coach und Trainer. Dabei hat er sich intensiv mit der Frage beschäftigt, was eine Produktvision eigentlich leisten muss, damit sie im Alltag wirkt. Genau darum dreht sich das Gespräch. Es geht nicht um die Erstellung eines Vision Statements, sondern um die Funktionen, die eine Vision danach erfüllen sollte. Am Anfang steht das Klären. Bevor ein Team eine knackige Formulierung sucht, muss es einiges klären. Für wen baut es das Produkt, welches Problem löst es dabei und unter welchen Bedingungen entsteht daraus Wert? Teams gehe hier oft zu schnell über konkrete Menschen hinweg. Stattdessen bemühen sie abstrakte Zielgruppen wie junge Erwachsene mit mittlerem Einkommen. Solche Beschreibungen helfen bei Entscheidungen kaum weiter. Wer dagegen über echte Bedürfnisse, Nutzungskontexte und die eigenen Organisationsziele spricht, schafft eine Basis für spätere Entscheidungen. Aus dem Klären wird noch keine Vision. Dafür braucht es die zweite Funktion, das Verdichten. Ein Team führt die gesammelten Erkenntnisse, Wünsche und teils widersprüchlichen Meinungen zusammen und wählt daraus eine gemeinsame Richtung aus. Verdichten bedeutet nicht, alles unterzubringen, sondern sich für eine Richtung zu entscheiden. Am Ende dieser Phase steht meist ein Satz oder ein Bild, das als Erinnerungsanker dient. Es hilft dem Team, sich immer wieder klarzumachen, wofür es eigentlich arbeitet. Damit dieser Anker im Alltag ankommt, braucht es die dritte Funktion: das Übersetzen. Eine Vision allein lässt praktisch jede Entscheidung zu, weil sie meist viel zu weit weg vom operativen Geschäft formuliert ist. Oliver und Dominique sprechen deshalb über die Verbindung zwischen Produktvision, Produktstrategie, Zielen und Roadmaps. Erst wenn eine Strategie erkennbar auf die Vision einzahlt und daraus ein Product Goal abgeleitet wird, entsteht eine Brücke. Sie verbindet den Alltag mit der langfristigen Richtung. Ohne diese Übersetzung bleibt die Vision ein hübscher Satz ohne Wirkung auf reale Entscheidungen. Die vierte Funktion, das Anwenden, prüft, ob die Vision tatsächlich in echten Produktentscheidungen sichtbar wird. Das betrifft die Priorisierung im Backlog, Gespräche in der Discovery, Sprintziele und die Einleitung eines Reviews. Hält sich ein Team an seine Vision, wenn ein wichtiger Termin, ein Wettbewerber oder ein großer Kunde Tempo verlangt? Genau in solchen Momenten zeigt sich, ob eine Vision wirklich handlungsleitend ist oder nur an der Wand hängt. Sichtbarkeit allein reicht dafür nicht, erst die tägliche Nutzung macht den Unterschied. Zum Schluss kommt das Lernen als fünfte Funktion ins Spiel. Dabei geht es darum, die Annahmen hinter der Vision regelmäßig zu überprüfen. Neue Erkenntnisse aus Research, Nutzung oder Marktbeobachtung fließen ein, während der eigentliche Erinnerungsanker meist stabil bleibt. Bleibt diese Funktion aus, entsteht mit der Zeit eine Art Visionsschuld. Veraltete Annahmen und widersprüchliche Zielbilder passen dann längst nicht mehr zur Realität. Wie oft ein Team diesen Check braucht, hängt von der Lebensphase des Produkts ab. Junge Produkte mit vielen neuen Erkenntnissen reflektieren häufiger, etablierte Produkte reichen oft schon vierteljährliche Runden. Die fünf Funktionen von Produktvisionen bilden kein Phasenmodell, das man einmal durchläuft, sondern ein Modell in dem sie sich gegenseitig andauernd beeinflussen. Ein Team kann in einer Funktion stark und in einer anderen schwach sein. Genau dieser Blick lohnt sich als Reflexionsübung. Ist das Verdichten gut, das Klären aber schwach, klingt eine Vision oft überzeugend, obwohl sie zu wenig fundiert ist. Sind Anwenden und Lernen niedrig, entsteht schnell der bekannte Wandpostereffekt, schön anzusehen, aber ohne echten Nutzen.

Ein Businessplan. Ein neues Tool. Ein neuer Prozess. Noch ein Meeting.Das fühlt sich produktiv an – weil es ein Gefühl von Kontrolle gibt.An der entscheidenden Frage ändert es nichts: Funktioniert die Idee überhaupt?Denn hinter jeder Idee steckt eine Annahme. Und die meisten behandeln ihre Annahmen wie Fakten.Was der Philosoph Karl Popper 1934 über Fortschritt geschrieben hat – und welche Frage du dir vor jeder Lösung stellen solltest – darüber spreche ich in dieser Folge.Show Notes:>> Mentoring für Ingenieure: skool.com/mentorwerk>> No Zero Days – Buch für Ingenieure: nozerodays.de/buch>> Mentornotes Newsletter: mentorwerk.de/newsletter>> Tim bei YouTube: youtube.com/@schmaddebeck>> Tim bei LinkedIn: linkedin.com/in/timschmaddebeck>> Tims Buchempfehlungen: mentorwerk.de/buecherStichworte zur Folge:Probleme lösen, Probleme lösen im Job, Problemlösungskompetenz, bessere Entscheidungen treffen, Entscheidungen treffen, Annahmen hinterfragen, Hypothesen testen, Karl Popper, Logik der Forschung, Falsifikation, kritisches Denken, Overthinking, Perfektionismus überwinden, schnell testen, Iteration, Ready Fire Aim, Lean Startup, MVP, Businessplan, Unternehmen gründen, Selbstständigkeit als Ingenieur, unternehmerisches Denken, Intrapreneurship, strategisch denken, Prozesse hinterfragen, Meetings reduzieren, Fake Work vermeiden, Ingenieur Karriere, Führungskraft werden, Podcast für Ingenieure

how2invest kostenlos und ohne Risiko ausprobieren: https://how2invest.ch Kostenloses Erstgespräch https://richtiganlegen.ch/#Kontakt Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, Gewinne mitzunehmen und später günstiger wieder einzusteigen? Diese Frage beschäftigt viele Anleger, besonders wenn die Märkte nahe an ihren Höchstständen notieren. In dieser Folge erfährst du, warum Market Timing in der Praxis meist scheitert, weshalb die besten Börsentage oft direkt auf die schlechtesten folgen und wie wenige verpasste Handelstage deine langfristige Rendite massiv beeinträchtigen können. Ausserdem zeige ich dir, weshalb eine einfache, disziplinierte Anlagestrategie langfristig fast immer die besseren Ergebnisse liefert.

Ein Business Case kann bis auf die Nachkommastelle stimmen und trotzdem an der Realität vorbeigehen. Gerade bei neuen Produkten, Vertriebskanälen und Geschäftsfeldern beruhen selbst präzise Umsatz- und Absatzplanungen häufig auf Annahmen, die noch nie praktisch überprüft wurden. Michael Stiller zeigt, wie Ihr einen Business Case prüft und erkennt, ob die geplanten Umsätze mit den vorhandenen Vertriebskanälen, Vertriebskapazitäten und realistischen Abschlussquoten überhaupt erreichbar sind. Ihr erfahrt, warum Top-down- und Bottom-up-Planung konsequent miteinander abgeglichen werden müssen, wie eine Sensitivitätsanalyse die entscheidenden Annahmen im Business Case sichtbar macht und weshalb Best-, Real- und Worst-Case-Szenarien allein keine zusätzliche Planungssicherheit schaffen. Vor allem geht es darum, wie Ihr genau die Annahmen testet, an denen Euer Business Case wirklich hängt, und Eure Planung dadurch Schritt für Schritt belastbarer macht.

In Österreich ist die Leihmutterschaft verboten - viele Paare weichen deshalb in die Ukraine aus, wo sie 50.000 bis 60.000 Euro kostet. Priv. Doz. DDr. Michael Feichtinger erklärt, wann eine Leihmutterschaft medizinisch notwendig ist, wie sie tatsächlich abläuft und warum eine pauschale Ablehnung seiner Ansicht nach "denkfaul" ist. Kaum ein Thema der Reproduktionsmedizin spaltet so sehr wie die Leihmutterschaft. In dieser Episode spricht Priv. Doz. DDr. Michael Feichtinger vom Wunschbaby Institut Feichtinger in Wien darüber, warum das so ist - und was medizinisch wirklich dahintersteckt. Er erklärt, für welche Paare eine Leihmutterschaft überhaupt in Frage kommt: Frauen, die ohne Gebärmutter zur Welt gekommen sind oder ihre Gebärmutter durch eine Krebserkrankung oder Geburtskomplikationen verloren haben, Frauen mit Fehlbildungen, Myomen, ausgeprägter Adenomyose oder einem Aschermann-Syndrom sowie gleichgeschlechtliche männliche Paare. Er unterscheidet die altruistische von der kommerziellen Leihmutterschaft, ordnet die Gebärmuttertransplantation als Alternative ein (risikoreich, teuer, weltweit nur in wenigen Zentren) und beschreibt den medizinischen Ablauf Schritt für Schritt - von der Stimulation über die genetische Testung der Embryonen bis zum Embryotransfer bei der Leihmutter. Außerdem geht es um die rechtliche Lage: das explizite Verbot in Österreich, den Weg vieler Paare ins Ausland, die liberalere Regelung in Großbritannien, Portugal und den Benelux-Ländern, das strenge Vorgehen Italiens und die durch den Fall Jens Spahn neu entfachte Debatte. Zum Schluss räumt er mit verbreiteten Annahmen auf: Langzeitstudien über zehn und mehr Jahre zeigen eine normale Entwicklung von Kindern wie Leihmüttern, und ob Ausbeutung stattfindet, hängt vor allem am gesetzlichen Rahmen - wie das Beispiel USA zeigt. ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬

In dieser Folge ist Alexander Sprogis bei Tim zu Gast. Gemeinsam sprechen die beiden über Produktentwicklung mit einem agentischen Team und über die Frameworks die man kennen sollte. Alex kommt ursprünglich aus der Softwareentwicklung und dem Produktmanagement. Früher gründete er mit Lilith Brockhaus die No-Code & Low-Code Ausbildung und KI-Beratung VisualMakers. Inzwischen baut er unter eigenem Namen seinen YouTube Kanal rund um AI Coding auf. Seine Leidenschaft gilt seit jeher dem Befähigen von Menschen. Heute geht es dabei vor allem um Coding Agents wie Claude Code. Wer einfach drauflos promptet, landet schnell im klassischen Vibe Coding. Viele Ergebnisse wirken gut, sind aber kaum reproduzierbar. Die KI trifft munter eigene Annahmen, ohne dich zu fragen. Alex vergleicht Coding Agents gern mit einem hastigen Junior Entwickler. Der liefert zwar schnell, neigt aber zum Overengineering. Auch Widerspruch legt so ein Agent nur selten ein. Dazu kommt ein Problem namens Context Rot. Je länger eine Session dauert, desto voller wird das Kontextfenster. Und desto öfter verliert die KI den roten Faden. Um dieses Chaos einzufangen, kann man vier Ebenen unterscheiden: Ganz unten steht das Sprachmodell (LLM) selbst, etwa Claude Opus oder Fable. Darüber liegt der Harness, also die Konfigurationsschicht, zum Beispiel Claude Code. Darüber wiederum sitzt das Framework als methodischer Rahmen für die eigentliche Arbeit. Innerhalb dieses Rahmens übernehmen einzelne Agenten oder Skills konkrete Rollen. Genau hier zeigt sich der Kern von Produktentwicklung mit einem agentischen Team. Ein gutes Framework bringt Struktur und wiederholbare Qualität in die tägliche Arbeit mit Coding Agents. Am ausführlichsten sprechen die beiden über die BMad Methode. BMad steht mittlerweile meist für "Breakthrough Method for Agile AI Driven Development" - manchmal aber auch für seinen Erfinder Brian Madison. Das Framework stellt ein komplettes agentisches Team aus neun Personas bereit. Die Business Analystin Mary erstellt mit dir zusammen ein Product Brief. Ein Produktmanager übersetzt das anschließend in ein PRD. Der Architekt Winston plant danach Technik und Stack. Am Ende entstehen daraus Epics und Storys mit klaren Akzeptanzkriterien. Es ist fast vergleichbar mit einem Team, das sich Dokumente zuwirft. Von echter gemeinsamer Arbeit an einem Inkrement (im Sinne von Scrum) bleibt allerdings wenig übrig. Ein sogenannter Party Mode bringt immerhin mehrere Agenten an einem Artefakt zusammen. Alex nutzt BMad selbst produktiv, sieht aber auch klare Grenzen. Für einzelne Personen entsteht schnell zu viel Dokumentation. Ein Project Brief kann schon mal mehrere Seiten lang werden. Ein Architekturdokument wird schnell zu einem kleinen Buch. Wer allein arbeitet, muss all das lesen und pflegen. Bei jeder Änderung fällt zusätzlich noch ein Review an. In kleinen Teams führt das schnell zu Overhead statt zu Tempo. Deshalb setzt Alex das Framework heute nur noch punktuell ein. Parallel schaut er sich längst andere Ansätze an. Als leichtere Alternative gibt es auch 'Get Shipped Done', früher bekannt als 'Get Shit Done'. Es läuft in einer kurzen Schleife aus fünf Phasen. Erst wird besprochen, dann geplant, dann umgesetzt, geprüft und ausgeliefert. Einzelne Unteragenten starten dabei mit einem leeren Kontextfenster. Sie melden am Ende nur ihr fertiges Ergebnis zurück. Ein Befehl namens Map Codebase schickt gleich sieben Unteragenten los. Die analysieren eine bestehende Codebasis aus verschiedenen Blickwinkeln. Das hilft besonders bei Legacy Projekten ohne gute Dokumentation. Superpowers verfolgen einen ähnlichen Ablauf, arbeiten aber testgetrieben. Erst entstehen die Tests, dann nur so viel Code wie nötig. So bremst das Framework Overengineering von vornherein aus. Neben BMad, Get Shipped Done und Superpowers fallen in der Folge noch weitere Namen. SpecKit von GitHub gehört dazu, ebenso Kiro von Amazon und AgentOS.

Ein schnellerer Ausbau der Batteriespeicher soll den Bundeshaushalt und indirekt Verbraucher in Deutschland um Milliardenbeträge entlasten können. Das zeigt eine neue Analyse des Fraunhofer-Instituts, doch die realen Zahlen liegen weit hinter den Annahmen zurück.

263 - Teil 2 des ersten Gesprächs: Ein Begriff, den ich immer wieder im Kopf habe, ist: Das Gewicht in Frieden steuern. Wir wollen gute Ergebnisse mit unserem Körper - aber auch Stressfreiheit. Dazu besprechen wir fundamentale Annahmen über die Vergangenheit, unsere Rolle als Person dabei und auch die Zukunft. Ich bin mir sicher, dass du dich in den Emotionen wieder erkennen wirst und hoffe, dass du viel daraus mitnimmst.Diese Unterhaltung muss für einen selbst persönlich Sinn ergeben. Ich habe nicht die Erwartung, dass durch dieses Gespräch alle Punkte gelöst sind - genau das werden wir in den kommenden Monaten sehen. Kommende Woche kommt der nächste Teil, ca. 2 Wochen später - es bleibt spannend!

Kunden brauchen keinen Verkäufer, der ihnen bei allem zustimmt. Sie brauchen einen erfahrenen Gesprächspartner, der falsche Annahmen erkennt, Risiken anspricht und bessere Entscheidungen ermöglicht. In dieser Folge des INtem® Podcasts hören Sie, wie professioneller Widerspruch Vertrauen schafft und Verkaufsgespräche auf Augenhöhe bringt.

how2invest kostenlos und ohne Risiko ausprobieren: https://how2invest.ch Kostenloses Erstgespräch https://richtiganlegen.ch/#Kontakt Passiv investieren wird oft mit Nichtstun verwechselt. Doch genau das ist ein Irrtum. In dieser Folge zeige ich, warum erfolgreiches passives Investieren zahlreiche aktive Entscheidungen erfordert: von der Asset-Allokation über die ETF-Auswahl bis hin zum Rebalancing. Anhand der aktuellen Entwicklungen an den Börsen im Jahr 2026 erkläre ich, weshalb breite Diversifikation langfristig oft erfolgreicher ist als die Suche nach den nächsten Gewinneraktien. Zudem erfährst du, warum Mathematik, Wissenschaft und Verhaltensökonomie klar für einen passiven Kern im Portfolio sprechen und wie der Core-Satellite-Ansatz das Beste aus beiden Welten verbindet. Eine Folge für alle, die ihr Vermögen strategisch, kostengünstig und mit langfristigem Erfolg aufbauen möchten.

Kann man Priorisierung objektiv machen? Tim und Oliver gehen dieser Frage in dieser Folge auf den Grund – und zeigen, warum der Wunsch nach objektiver Priorisierung im Alltag von Product Ownern regelmäßig an seine Grenzen stößt. Frameworks wie ICE, RICE, Kano oder WSJF versprechen Struktur und Nachvollziehbarkeit. Sie helfen, Argumente zu sortieren und Annahmen sichtbar zu machen – schaffen aber keine objektive Wahrheit. Denn Priorisierung findet immer in einem Umfeld statt, das von Unsicherheit, Abhängigkeiten und unterschiedlichen Interessen geprägt ist. In der Folge sprechen Tim und Oliver darüber, warum sich Priorisierung nicht berechnen lässt, welche Rolle Bewertungsmodelle wirklich spielen können und warum der Versuch, jede Diskussion durch ein Framework zu vermeiden, selten zu besseren Entscheidungen führt. Stattdessen plädieren sie dafür, unterschiedliche Sichtweisen bewusst einzubeziehen, Entscheidungen transparent zu machen und Prioritäten immer wieder anhand neuer Erkenntnisse zu überprüfen. Eine Folge für alle Product Owner, die nicht die perfekte Formel suchen, sondern besser mit Unsicherheit umgehen wollen.

Im 58. Beispiel des Hekiganroku wird Meister Joshu gefragt, warum er den Satz: »Der wahre Weg ist nicht schwer; er verabscheut nur Wahl und Festhalten«, so oft zitiere. Joshu entgegnet, dass er dafür keine Rechtfertigung habe. Was Wahl bedeutet und wie wir dem Anhaften entgehen können, ist ein wiederkehrendes Thema. Joshus Botschaft bleibt dabei stets dieselbe: Der wahre Weg (Dao) ist einfach, nur unser Denken macht ihn kompliziert. Steven Mitchell schreibt dazu in seinem Buch »The Second Book of the Dao«: »Wir glauben die menschliche Natur zu kennen. Doch was, wenn unsere liebsten Annahmen falsch sind? Was, wenn alles Leid aus verwirrten Gedanken resultiert?« In diesem Teisho stellt Christoph Rei Ho Hatlapa dem analytischen Verstand die Wahrnehmung mit dem Herzen zur Seite. Aus ihr erwachsen Mitgefühl und die Einsicht, dass wir nicht von den Wesen um uns herum getrennt sind. Die praktische Aufgabe besteht darin, immer wieder zu unserer eigenen Mitte zurückzukehren, auch wenn in uns viele unterschiedliche Stimmen sprechen: die des inneren Kindes, der Eltern oder unserer Erwartungen. Durch die Zen-Praxis können wir lernen, diese Stimmen wahrzunehmen und den inneren Frieden zwischen ihnen wiederherzustellen. Indem wir unsere mentalen Konstruktionen loslassen und die Wirklichkeit unmittelbarer erkennen, kann Klarheit entstehen. In dieser Klarheit ist der Weg nichts Fernes oder Geheimnisvolles, sondern etwas, das bereits im gegenwärtigen Moment vorhanden ist. Literatur: Stephen Mitchell: The Second Book of the Tao, 1. Auflage, Penguin Publishing Group, 2010, ISBN: 0143116703, 9780143116707 Um für junge Erwachsene den Aufenthalt im ToGenJi zu ermöglichen, bitten wir um eine Spende: Sie finden die Kontodaten/Paypal auf unserer Website https://choka-sangha.de/spenden/ Herzlichen Dank

In Wahlumfragen liegt die AfD derzeit deutlich vorn. Kann man die Partei von der Macht fernhalten? Mit dem gegenwärtigen Diskurs wird das schwer. Die Suche nach Strategien gegen rechts krankt daran, dass sie zu oft auf falschen Gewissheiten basiert. Von Holger Marcks www.deutschlandfunkkultur.de, Politisches Feuilleton

261 - In diesem Beitrag lese ich dir zuerst ein echtes Feedback einer Teilnehmerin des Coachings vor. Danach gebe ich dir Hintergründe, auf welchen Erkenntnissen diese fundamentale Verschiebung basiert.Unsere Wahrnehmung basiert auf grundlegenden Aspekten und Annahmen, die wir als Kinder aufschnappen. Diese Ideen zu überprüfen und für sich selbst neu zu verstehen, löst eine Kaskade in den eigenen Gedanken und Gefühlen aus - und in dem, was dann möglich wird. Ich wünsche dir interessante Erkenntnise und bin gespannt auf dein Feedback! Wenn du Interesse hast, diese Dinge live mit mir für diesen Podcast zu besprechen, melde dich gerne. :-)

how2invest kostenlos und ohne Risiko ausprobieren: https://how2invest.ch Kostenloses Erstgespräch https://richtiganlegen.ch/#Kontakt 20'000 Punkte im SPI. Ein historischer Meilenstein, der weit mehr bedeutet als nur eine runde Zahl. In dieser Folge erfährst Du, weshalb sich der Schweizer Aktienmarkt in den letzten Jahrzehnten verzwanzigfacht hat, welche Krisen Anleger überstehen mussten und warum die Schweiz langfristig sogar besser abgeschnitten hat als der MSCI World. Ausserdem zeige ich, welche Rolle Dividenden, der Schweizer Franken und die drei Börsenschwergewichte dabei spielen und was das für Dein eigenes Portfolio bedeutet.

In dieser Folge sprechen Tim und Dominique über den sogenannten "Six Pager" als besondere Form des Written Narrative. Der Six Pager stammt aus dem Umfeld von Amazon und steht für weit mehr als nur ein Dokument mit sechs Seiten Fließtext. Er schafft einen Rahmen, in dem Gedanken vollständig entwickelt werden, bevor andere Menschen darüber diskutieren und entscheiden. Genau darin liegt seine Stärke. Wer eine Idee schriftlich nachvollziehbar erklärt, beschreibt nicht nur die gewünschte Lösung, sondern setzt sich intensiv mit dem Problem, dem Kontext, den Annahmen, Gegenargumenten möglichen Alternativen und den Risiken auseinander. Das führt häufig zu einer deutlich besseren Grundlage für Entscheidungen als eine Präsentation mit wenigen Stichpunkten ("Death by PowerPoint"). Ein Six Pager verändert gleichzeitig die Art, wie Meetings ablaufen. Statt Folien zu präsentieren und dabei auf Vorwissen zu hoffen, lesen alle Beteiligten den Text zunächst gemeinsam. Erst danach beginnt die Diskussion. Dadurch entsteht ein gemeinsames Verständnis, bevor Meinungen aufeinander treffen. Niemand muss vermuten, ob einzelne Personen die Unterlagen vorher gelesen haben oder wichtige Informationen fehlen. Gleichzeitig zwingt das Schreiben im Vorfeld dazu, die eigenen Gedanken zu ordnen. Wer eine Idee nicht klar aufschreiben kann, hat sie oft selbst noch nicht vollständig durchdacht. Genau deshalb eignet sich ein Six Pager besonders für strategische Entscheidungen, neue Produktinitiativen oder wichtige Investitionen. Der Six Pager ist jedoch kein Werkzeug für jede Situation. Niemand sollte alltägliche Abstimmungen oder kleine operative Entscheidungen auf diese Weise dokumentieren. Der Aufwand lohnt sich dort, wo Tragweite und Unsicherheit zusammenkommen und unterschiedliche Sichtweisen berücksichtigt werden müssen. Gerade Product Owner, Produktmanager und Führungskräfte profitieren davon, weil sie Entscheidungen regelmäßig begründen und verschiedene Interessen zusammenbringen. Ein sauber formuliertes Written Narrative macht Annahmen sichtbar, legt Zielkonflikte offen und schafft eine gemeinsame Grundlage für konstruktive Diskussionen. Das verbessert nicht nur die Qualität von Entscheidungen, sondern auch die Zusammenarbeit innerhalb einer Produktorganisation. Wer den Six Pager zum ersten Mal ausprobiert, merkt schnell, dass Schreiben vor allem ein Denkwerkzeug ist. Gute Texte entstehen nicht nebenbei. Sie fordern Klarheit und machen Lücken im eigenen Verständnis sichtbar. Genau deshalb ersetzt ein Six Pager keine Präsentation, sondern verfolgt einen anderen Zweck. Statt Informationen möglichst kompakt auf Folien zu verdichten, entwickelt er einen nachvollziehbaren Gedankengang, der von der Ausgangssituation bis zur Empfehlung führt. So entsteht eine Entscheidungsvorlage, die Diskussionen auf ein deutlich höheres Niveau hebt und Produktteams dabei unterstützt, bewusstere und tragfähigere Entscheidungen zu treffen. Im Gespräch wurde auf diese älteren Episoden hingewiesen: - Assumption Mapping - Wie die Produktvision hilft, Product Ownern eine Richtung zu geben - Eine Produktstrategie ohne Canvas erarbeiten (mit Tim Herbig) Es gibt jede Menge gut Quellen, um noch tiefer in das Thema einzusteigen, z.B.: - Marty Cagan (svpg): Coaching Tools – The Narrative: https://www.svpg.com/coaching-tools-the-narrative/ - The Beauty of Amazon's 6-Pager: https://www.linkedin.com/pulse/beauty-amazons-6-pager-brad-porter - How Amazon Innovates: https://www.digitaltonto.com/2018/how-amazon-innovates/ - Working Backwards: https://medium.com/keqius-management-notes/working-backwards-e3a8ea5a99ab - What is a Narrative? (Video): https://youtu.be/lw9EO04MpJU - Working backwards: Amazon's approach to innovation (Video): https://youtu.be/aFdpBqmDpzM

Viele Unternehmen glauben, sie hätten für Automatisierung die falschen Voraussetzungen. Zu kleine Stückzahlen, zu hohe Investitionen, zu komplexe Prozesse. Doch stimmt das überhaupt?In dieser Episode des KIundTECH-Podcast spricht Holger Winkler mit Thorsten Kulik, Leiter Vertrieb und Geschäftsfeldentwicklung bei SPIE AUTOMATION, über die sechs größten Denkfehler rund um Automatisierung im Mittelstand. Anhand zahlreicher Praxisbeispiele zeigt er, warum heute häufig nicht die Technik die größte Hürde ist, sondern überholte Annahmen und falsche Entscheidungen. Wer wissen möchte, welche Potenziale im eigenen Unternehmen ungenutzt bleiben, erhält konkrete Denkanstöße und praxiserprobte Lösungsansätze.Das erwartet dich im Interview✔ Warum geringe Stückzahlen heute oft kein Argument mehr gegen Automatisierung sind.✔ Wann sich Investitionen schneller rechnen, als viele Unternehmen vermuten.✔ Weshalb vermeintlich komplexe Prozesse häufig einfacher automatisierbar sind als gedacht.✔ Wie modulare Automatisierungslösungen maximale Flexibilität ermöglichen.✔ Warum Abwarten häufig die teuerste Entscheidung ist.✔ Wie Unternehmen Automatisierungsprojekte Schritt für Schritt statt als Großprojekt angehen können.Weiterführende Links:Internet: www.spie-automation.comÜber #KIundTECH – der KIundTECH Podcast:Der Podcast für Geschäftsführer, Entscheider und Technologieverantwortliche im Mittelstand.Holger Winkler spricht mit CEOs, Gründern und Branchenexperten über Software, KI, Automatisierung und Digitalisierung – mit einem klaren Fokus auf konkrete Praxiserfahrungen statt theoretischer Konzepte.Vernetze dich mit Holger Winkler auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/holger-winkler/Du würdest gerne auch als Gast in den ITundTECH Podcast kommen? Hier findest Du weitere Informationen: https://kiundtech.com/

Viele Menschen nutzen die generative KI für Recherchen, Texte oder Präsentationen. Doch ihre eigentliche Stärke liegt woanders: Gen-KI kann unser Denken erweitern. Sie hilft uns, neue Perspektiven einzunehmen, ungewöhnliche Ideen zu entwickeln, Strategien kritisch zu hinterfragen und sogar völlig neue Geschäftsmodelle zu entdecken.In dieser Folge zeige ich, wie Gen-KI als Kreativitätspartner bei der Strategiefindung funktioniert: vom virtuellen Expertenrat (World Council ) über den 10x-Skalierungs-Hack bis hin zu Wargaming, Dark-Horse-Ideen und Premortem-Analysen. Dabei wird deutlich: Die innovativsten Unternehmen nutzen KI nicht nur als Antwortmaschine, sondern als Ideen-, Perspektiv-, Simulations- und Widerspruchsmaschine.Die vielleicht wichtigste Erkenntnis lautet: Der Wettbewerbsvorteil der Zukunft entsteht nicht durch mehr Wissen oder Ideen. Denn beides wird durch KI zunehmend für alle verfügbar. Der Unterschied entsteht durch die Fähigkeit, bessere Fragen zu stellen, Probleme neu zu definieren und neue Denkräume zu eröffnen.

Die Einführung von KI im Gesundheitswesen verläuft deutlich langsamer als viele erwartet hatten. Während KI-Tools in nahezu allen OECD-Ländern bereits eingesetzt werden, bleibt die flächendeckende Skalierung die Ausnahme. Die Technologie entwickelt sich rasant, doch Gesundheitssysteme kämpfen weiterhin mit fragmentierten Datenstrukturen, regulatorischer Komplexität, fehlender Governance und kulturellen Widerständen gegen Veränderung.In dieser Folge von „MehrEinsatzWagen“, aufgenommen auf dem bio:cap, Life Sciences & AI Festival in Berlin, spricht Digital-Health-Journalist Artur Olesch mit Eric Sutherland über die zentrale Frage, warum KI im Gesundheitswesen zwar nahezu überall pilotiert wird, aber nur selten den Weg in die breite Versorgung findet.Sutherland leitet bei der Organisation for Economic Co-operation and Development die Arbeit zu Digital Health und ist Mitautor des Berichts „Scaling Artificial Intelligence in Health“. Im Gespräch diskutiert er die Ergebnisse der internationalen Analyse und erklärt, warum viele Gesundheitssysteme weniger an technologischen Grenzen scheitern als an organisatorischen und politischen Hürden.Dabei geht es auch um eine der kontroversesten Debatten der Gegenwart: Sind Ethik, Regulierung und Vertrauen tatsächlich die größten Hindernisse für KI im Gesundheitswesen? Oder werden diese Themen manchmal vorgeschoben, um schwierige Entscheidungen über Innovation und Transformation zu vermeiden? Das Gespräch hinterfragt verbreitete Annahmen über Risikomanagement, Patientensicherheit und den Umgang mit Unsicherheit in einer Zeit, in der Patientinnen und Patienten neue Technologien oft schneller adaptieren als die Gesundheitssysteme selbst.Die Episode beleuchtet Europas Stärken in Forschung und Wissenschaft, aber auch die Frage, warum viele digitale Innovationen den Sprung aus dem Labor in die Versorgung nicht schaffen. Gleichzeitig geht es um Macht, Verantwortung und Governance: Wer entscheidet eigentlich, was im Zeitalter von Biomedical AI als richtig gilt?Diese Folge ist Teil der Reihe „Healthcare Foresight“ und richtet sich an alle, die verstehen wollen, warum die größte Herausforderung von KI im Gesundheitswesen möglicherweise nicht die Technologie selbst ist, sondern die Fähigkeit von Organisationen, Veränderung zuzulassen.Warum diese Episode wichtig istDie Diskussion über KI im Gesundheitswesen konzentriert sich häufig auf technische Möglichkeiten. Doch die entscheidende Frage lautet längst nicht mehr, was KI kann, sondern warum Gesundheitssysteme ihre Potenziale so selten in die Praxis überführen.Das Gespräch mit Eric Sutherland liefert eine internationale Perspektive auf die strukturellen Hindernisse der KI-Einführung und hinterfragt einige der Grundannahmen, die die Debatte über die digitale Transformation prägen. Es zeigt, warum Skalierung weniger ein Technologieproblem als eine Frage von Führung, Governance und Veränderungsbereitschaft ist.Stay connectedWenn ihr die Diskussion über KI, digitale Transformation und die Zukunft der Gesundheitsversorgung weiterverfolgen möchtet, vernetzt euch mit uns auf LinkedIn und folgt der Reihe „Healthcare Foresight“.Schreibt uns Eure Kommentare gerne an MehrEinsatzWagen@healthcarefuturists.com und vernetzt euch mit uns auf unseren Social Media Kanälen.

how2invest kostenlos und ohne Risiko ausprobieren: https://how2invest.ch Kostenloses Erstgespräch https://richtiganlegen.ch/#Kontakt In dieser Podcastfolge spreche ich offen über meinen Weg vom institutionellen Anlagegeschäft in die Selbstständigkeit, den Aufbau meines Finanzpodcasts mit über 145 Folgen sowie die Entwicklung meiner unabhängigen Finanzberatung und Finanzakademie. Dabei geht es nicht nur um Erfolge und Meilensteine, sondern auch um Zweifel, Unsicherheiten, schlaflose Nächte und die Herausforderungen, die oft hinter den Kulissen verborgen bleiben.

Kann Alzheimer verhindert werden? Dr. Michael Nehls erklärt, welche Rolle Lithium für die Gesundheit unseres Gehirns spielen könnte und warum er viele verbreitete Annahmen über Alzheimer infrage stellt. Außerdem sprechen wir über die Kritik der ARD-Sendung Quarks an seinen Thesen und warum dort über ihn gesprochen wurde, anstatt mit ihm zu sprechen.Videoversion mit allen Links:https://youtu.be/5Ax4MLaBn3w

Vor zwanzig Folgen haben wir uns mit Glaubenssätzen auseinandergesetzt. Wir alle sind geprägt von diesen verinnerlichten Annahmen über uns selbst und die Welt. Gerade im Erziehungsalltag machen solche Glaubenssätze das Leben häufig nicht leichter. Nun ist die Zeit gekommen: Vorhang auf für den zweiten Teil. Wir gehen der Frage nach, wie sinnvoll es als Paar sein kann vor den Kindern zu streiten, wie ungerecht Qualitätszeit verteilt sein kann und ob Väter wirklich die besseren Mütter sind. Und da es Yvonnes Glaubenssatz ist, dass solche Texte zu Podcastfolgen nie gelesen werden, sagen wir hier einfach noch: Hau dir das Familienchaos auf die Ohren! Wir freuen uns über Feedback, Anregungen und Ideen auf familienchaos1@gmail.com oder auch auf Instagram. Jingle: Christian Riesen www.riesenmusic.com Grafik: Gil Weber

Mein neuer Podcast-Kanal "Stress dich richtig" ist online - schau' unbedingt vorbei! In dieser Folge geht es um Glaubenssätze – also die unbewussten Regeln und Annahmen, mit denen wir unser Leben steuern. Du erfährst, warum unser Gehirn ständig versucht, bestehende Überzeugungen zu bestätigen und wie daraus selbsterfüllende Prophezeiungen entstehen. Es geht darum, die drei wichtigsten Schritte, um limitierende Muster zu erkennen, neue Denkweisen aufzubauen und aktiv andere Erfahrungen zu machen. Außerdem lernst du, warum Glaubenssätze keine Wahrheiten sind, sondern Werkzeuge, die entweder gegen oder für dich arbeiten können. Eine Folge über Selbstreflexion, persönliche Entwicklung und den Mut, alte Schutzstrategien loszulassen. Viel Spaß beim Hören, Dein Jacob! ⁠⁠⁠Mein Buch (GU Verlag): ⁠⁠⁠⁠⁠Stress dich richtig⁠

361: Du hast Erfahrung, setzt um und weißt eigentlich, wie Online-Business funktioniert – aber trotzdem kommst du nicht so voran, wie du es gerne würdest? In dieser Episode sprechen wir über eine oft übersehene Wachstumsbremse: die Fähigkeit, die eigenen Entscheidungen, Ergebnisse und Annahmen regelmäßig zu hinterfragen. Denn manchmal fehlt uns nicht mehr Wissen, sondern die Bereitschaft, genauer hinzusehen. Wenn du das Gefühl hast, auf der Stelle zu treten, obwohl du längst weißt, wie es geht, ist diese Folge für dich.

In dieser Folge sprechen Christian und Franca darüber, woraus sich unser Selbstwertgefühl speist, warum es bei vielen von uns so stark vom Urteil anderer abhängt und warum der Blick in den Spiegel mit aufmunternden Affirmationen wenig daran ändert. Sie stellen dir sieben Quellen vor, an denen Menschen ihren Wert festmachen — von Anerkennung, Wettbewerb, Leistung und Aussehen über die Familie bis zu eigenen Werten und der Verbundenheit mit etwas Größerem — und schauen, welche davon uns abhängig machen und welche tragfähiger sind. Außerdem geht es um ein paar verbreiteten Annahmen und Missverständnisse hinsichtlich Selbstwertgefühl - z.B. darum, dass man sich erst selbst lieben müsse, bevor man eine Beziehung führen darf. Kleiner Spoiler: Das stimmt nicht! Hier sind die Podcastfolgen, die in dieser Folge erwähnt werden: https://psychologie-to-go.podigee.io/313-kompliment https://psychologie-to-go.podigee.io/97-mobbing https://psychologie-to-go.podigee.io/265-standrads Francas neues Buch: Die innere Oma — ab 4. September 2026, jetzt kurze Zeit mit handschriftlicher Signatur vorbestellbar: https://shop.autorenwelt.de/products/die-innere-oma-von-franca-cerutti Alle Tourdaten und Tickets für Dezember: https://www.190a.de/psychologie-to-go/ Unterstütze uns auf Steady: https://steady.page/de/psychologie-to-go/about Hinterlasse eine Frage oder einen Kommentar auf unserem Anrufbeantworter: https://www.speakpipe.com/Psychologietogo Noch mehr gibt´s auf www.franca-cerutti.de Du möchtest mehr über unsere Werbepartner erfahren? Hier findest du alle Infos & Rabatte: https://linktr.ee/psychologietogo Du möchtest Werbung in diesem Podcast schalten? Dann erfahre hier mehr über die Werbemöglichkeiten bei Seven.One Audio: https://www.seven.one/portfolio/sevenone-audio Quellen (Auszug): Crocker & Knight 2005, Current Directions in Psychological Science — doi:10.1111/j.0963-7214.2005.00364.x Crocker & Park 2004, Psychological Bulletin — doi:10.1037/0033-2909.130.3.392 Cohen & Sherman 2014, Annual Review of Psychology — doi:10.1146/annurev-psych-010213-115137 (Ursprung: Steele 1988 — doi:10.1016/S0065-2601(08)60229-4) Neff & Vonk 2009, Journal of Personality — doi:10.1111/j.1467-6494.2008.00537.x Brummelman u.a. 2017, Child Development — doi:10.1111/cdev.12936

In dieser Leadership-Espresso-Folge spricht Erika über die zentrale Frage aus dem Buch von Maya Shankar: „What's Possible Now?“Du erfährst:•⁠ ⁠Warum Veränderung selten das eigentliche Problem ist•⁠ ⁠Weshalb Festhalten an alten Mustern Wachstum verhindert•⁠ ⁠Wie Führung beginnt, wenn wir Annahmen hinterfragen•⁠ ⁠Drei kraftvolle Fragen für mehr Klarheit, Mut und WirksamkeitImpuls der Woche:Nicht fragen, was früher funktioniert hat. Frage: Was ist jetzt möglich?Viel Freude & Inspiration beim Hören! Buch-Empfehlung

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Hand aufs Herz: Wenn du in deiner letzten Stellenanzeige „mindestens zehn Jahre Branchenerfahrung" gefordert hast, dann hast du auf eines der schlechtesten Kriterien gesetzt, die die Forschung kennt. Klingt hart? Ist aber so. Wenn du im Vertrieb Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, die wirklich performen, musst du dich von ein paar lieb gewonnenen Annahmen verabschieden. Denn die Kriterien, auf die wir im Recruiting am häufigsten filtern, sind nach vier Jahrzehnten Forschung genau die mit der schwächsten Treffsicherheit. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du einen Recruiting-Prozess auf Basis echter Daten aufbaust – kein Bauchgefühl, keine Bro-Science, sondern das, was die Wissenschaft wirklich misst. Du erfährst, welche Auswahl-Werkzeuge funktionieren, warum der laute Verkäufer ein Mythos ist und wie du deine Fehlerquote von rund 40 % auf unter 10 % drückst. Warum die meisten beim Vertriebsmitarbeiter einstellen die falschen Kriterien nutzen Das teure Missverständnis Ich werde immer öfter gefragt: „Chris, schau dir mal unseren Recruiting-Prozess an, wir stellen ständig die Falschen ein." Und fast immer sehe ich dasselbe Muster – es werden die falschen Methoden genutzt. Berufserfahrung, Studienabschluss, ein nettes Gespräch nach Sympathie. Das fühlt sich sicher an, hat aber mit der Vorhersage von Vertriebserfolg wenig zu tun. Warum sich der Irrtum so hartnäckig hält Diese Kriterien wirken plausibel. Niemand wird gefeuert, weil er einen Kandidaten mit zehn Jahren Branchenerfahrung eingestellt hat. Genau deshalb hält sich der Irrtum so hartnäckig. Wer aber wirklich gute Vertriebsmitarbeiter einstellen will, muss aufhören, auf das zu filtern, was sich gut anfühlt – und anfangen, auf das zu setzen, was nachweislich funktioniert. Gutes Vertriebsrecruiting ist keine exakte Wissenschaft, aber es gibt sehr viel belegtes Wissen, das die meisten schlicht übergehen. Vertriebsmitarbeiter einstellen: Was eine Korrelation wirklich aussagt Zwei Beispiele zum Einordnen Damit du die folgenden Zahlen einordnen kannst, ein kurzer Methoden-Check. Wir sprechen von Korrelationen. Eine Korrelation liegt zwischen 0 und 1: Null heißt kein Zusammenhang, eins heißt perfekte Vorhersage. In der Personalauswahl kommst du praktisch nie über 0,60 – und das nur, wenn du die richtigen Methoden klug kombinierst. Die Korrelation zwischen regelmäßiger Aspirin-Einnahme und einem geringeren Herzinfarktrisiko liegt bei rund 0,03 – und rettet trotzdem Millionen Leben. Rauchen und Lungenkrebs hängen mit etwa 0,40 zusammen. Das ist die größte einzelne Risikoursache, die wir kennen. Eine 0,40 klingt also mickrig, ist in Wahrheit aber ein sehr starker Effekt. Die Faustregel-Skala für die Treffsicherheit Praktisch heißt das: Bei einem Wert von 0,40 hast du in einem Team von 20 Leuten statt drei oder vier Fehlbesetzungen nur noch ein oder zwei. Über drei Jahre gerechnet sind das Hunderttausende Euro Unterschied. Als grobe Orientierung gilt: unter 0,10 ist statistisch wertlos, 0,10 bis 0,20 ist schwach, 0,20 bis 0,35 ist praktisch relevant, 0,35 bis 0,50 ist sehr gut für ein einzelnes Werkzeug – und alles über 0,50 erreichst du nur durch Kombination. Vertriebsrecruiting: Welche Auswahl-Werkzeuge funktionieren Seit über 40 Jahren untersucht die Forschung, wie gut einzelne Auswahl-Werkzeuge Berufserfolg vorhersagen. Wenn du dir die Werte ansiehst, ergibt sich eine klare Rangfolge – und sie widerspricht ziemlich genau dem, was im Mittelstand üblich ist. Wer datenbasiert Vertriebsmitarbeiter einstellen will, sollte diese Reihenfolge kennen. Strukturierte Interviews schlagen das Bauchgefühl Strukturierte Interviews – also Gespräche, bei denen du vorher genau festlegst, welche Fragen du stellst und welche Antworten gut oder schlecht sind – kommen auf einen Wert von 0,42. Unstrukturierte Interviews, das, was du typischerweise siehst, liegen nur bei 0,19. Allein die Struktur verdoppelt also die Treffsicherheit deines Interviews. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen – und kaum jemand macht es. Arbeitsproben liegen bei 0,33, kognitive Leistung bei rund 0,31, Wissens-Tests bei 0,40. Berufsjahre und Abschlüsse sind fast wertlos Und jetzt der unbequeme Teil: Berufsjahre haben einen Wert von 0,09, Ausbildungsjahre von 0,10 – also quasi nutzlos für die Vorhersage von Vertriebserfolg. Handschrift-Gutachten kommen auf 0,02, das ist reines Voodoo. Wenn deine Ausschreibung Berufsjahre fordert und dein Interview unstrukturiert verläuft, setzt du auf zwei Kriterien zwischen 0,09 und 0,19. Das ist statistisch fast Würfeln. Werkzeuge kombinieren: Von 40 % auf unter 10 % Fehleinstellungen Jetzt kommt der spannendste Hebel. Wenn du die richtigen Werkzeuge kombinierst, kannst du die Treffsicherheit nochmal verdoppeln. Wichtig: Du zählst die Werte nicht einfach zusammen. Ein strukturiertes Interview (0,42) plus eine Arbeitsprobe (0,33) ergibt nicht 0,75. Denn jedes Werkzeug erfasst einen anderen Teil der Leistung. Warum sich gute Kombinationen ergänzen Zwei Verfahren, die Verschiedenes messen, ergänzen sich – zwei, die das Gleiche messen, bringen nichts. Ein kognitiver Test plus ein strukturiertes Interview treibt die Treffsicherheit auf etwa 0,63. Für den Vertrieb ist die stärkste Kombination: strukturiertes Interview plus Arbeitsprobe plus geprüfte Past Performance. Damit landest du bei 0,60 bis 0,65. Nimmst du für die Finalisten noch einen Persönlichkeitstest dazu, kommst du fast auf 0,68. Über 0,70 schaffst du selbst mit sechs Werkzeugen kaum – das ist die theoretische Decke. Was das für deine Fehlerquote bedeutet Übersetzt in die Praxis heißt das: Im klassischen Verfahren liegt deine „Luftpumpen-Quote", also das Risiko einer Fehleinstellung, bei rund 42 %. Fast jeder Zweite daneben. Mit der Maximalkombination sinkt sie auf 8 bis 10 %. Du kommst also von einer Fehlerquote von 40 % auf unter 10 %. Darüber muss man eigentlich nicht mehr reden. Kein Prozess liefert 100 % Sicherheit – aber wer die richtigen Werkzeuge kombiniert, ärgert sich nicht über die übrigen 10 %, sondern vermeidet die teuren 30 % dazwischen. Die Überraschung: Der laute Verkäufer ist ein Mythos Ambivertierte gewinnen Speziell für den Vertrieb gibt es einen Befund, der viele überrascht. Es hält sich die Annahme: je extrovertierter, desto besser der Verkäufer. Falsch. Studien zeigen, dass die besonders Extrovertierten nicht besonders gut verkaufen – aber die ganz Introvertierten eben auch nicht. Am erfolgreichsten sind die in der Mitte: die Ambivertierten, die je nach Situation zwischen offensiv und ruhig wählen können. Was wirklich zählt: Achievement Drive Der klassische Dampfplauderer ist also nicht dein Top-Performer. Im Interview gewinnt er trotzdem oft, weil er redegewandt ist – und genau hier liegen viele falsch. Der stärkste Faktor ist nicht Lautstärke, sondern Achievement Drive: das Leistungsstreben, der Wille zu gewinnen. Und das ist oft leise. Past Sales Performance allein hat übrigens einen Wert von rund 0,50 – der stärkste einzelne Faktor überhaupt. Wer das ernst nimmt, wird beim Vertriebsmitarbeiter einstellen nie wieder auf den lautesten Bewerber hereinfallen. Die Asymmetrie der Trainierbarkeit: selektiere DNA, trainiere Skill Was schnell lernbar ist – und was nicht Hier kommt der vielleicht wichtigste Denkfehler, den du vermeiden musst. Ja, im Prinzip kann man alles lernen. Aber der Trainingsertrag ist sehr verschieden. Skills und Wissen – eine SPIN-Selling-Methode, MEDDIC, ein CRM, dein Produktwissen – hat ein cleverer Verkäufer in Wochen bis Monaten drauf. Das ist mir bei der Auswahl deshalb ziemlich egal. Die rationale Strategie beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Persönlichkeit dagegen verschiebt sich nur über Jahre. Achievement Drive, Frustrationstoleranz, intellektuelle Neugier – das bringst du jemandem im Onboarding nicht bei. Daraus folgt die einzig rationale Strategie, wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst: Selektiere auf das Stabile, trainiere das Veränderbare. Wer das Leistungsstreben nicht mitbringt, lernt es bei dir nicht mehr. Wer das Branchenvokabular nicht kennt, lernt es in drei Monaten. Die zwei häufigsten Fehler beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Fehler 1: Der Fachexperte ohne Vertriebs-Ader Beide klassischen Fehler haben dieselbe Wurzel: Risiko meiden statt sauber prüfen. Der erste Fehler ist der Fachexperte ohne Vertriebs-Ader – der Servicetechniker oder Anwendungsingenieur, der zum Verkäufer gemacht wird. Fachlich top zu sein erhöht die Chance, vertrieblich zu performen, schlicht nicht. Nach 20 Jahren in der fachlichen Beratung ist der Komfort in dieser Rolle kein Trainingsthema mehr. Fehler 2: Der Abschluss-Crack ohne Produkt-Interesse Der zweite Fehler ist das Spiegelbild: der abschlussstarke Sales-Crack ohne echtes Interesse am Produkt. Im Gespräch fragt er nur nach Provision, Gebiet und Tools – nie nach der Lösung. Im komplexen, beratungsintensiven Vertrieb wird der nie glaubwürdig als Experte auftreten. Der Branchenkenner fühlt sich sicher, weil seine Etikette stimmt. Der laute Verkäufer fühlt sich sicher, weil er Gespräche gewinnt. Beide sagen wenig über echte Leistung aus. Der Adjacent Industry Hire: die Lösung für den Bewerbermangel Adjazenz schlägt Branchenetikett Was tust du stattdessen? Du holst dir jemanden, der die Grundeigenschaften eines guten Verkäufers schon mitbringt – aus einer verwandten Branche. Das nennt sich Adjacent Industry Hire und ist sogar wissenschaftlich untersucht. Beispiele: ein SaaS-Vertriebler ins ERP-Geschäft, ein Industrieautomatisierer in die Robotik, jemand aus der Spezialchemie in den Bereich Coatings. Worauf es wirklich ankommt Entscheidend ist nicht die Branche selbst, sondern die Nähe von vier Dingen: Buyer-Persona, Sales-Cycle-Länge, Komplexität des Verkaufs und Entscheidungsstruktur. Wer mit ähnlichen Ansprechpartnern, in einem ähnlichen Zyklus und einer vergleichbaren Komplexität gearbeitet hat, bringt 100 % des Skills mit und braucht nur drei Monate für die Domain Fluency. „Zehn Jahre Branchenerfahrung" ist eben kein Eignungskriterium – es ist die Risiko-Versicherung des Recruiters, auf Kosten der Vertriebsleistung. Wann Fachwissen doch vor Sales-DNA geht Der Lackmustest für deine Rolle Damit ich ehrlich bleibe: Es gibt Fälle, in denen das Fachwissen wirklich vorgeht. Das gilt in hochregulierten, hochtechnischen Feldern – Pharma, Medical Devices, Halbleiter, Spezialchemie, Aerospace oder hochregulierte Cybersecurity. Der Lackmustest ist einfach: Hältst du das Erstgespräch ohne tiefes Fachwissen fünf Minuten durch, oder bist du sofort raus? Drei Lösungen für hochtechnische Rollen Nimm die OP-Technik: Wer nicht mitreden kann, wenn der Chirurg zur Sache kommt, bekommt keinen zweiten Termin. In solchen Fällen hast du drei Optionen: den seltenen Hybrid (teuer und schwer zu finden), den klassischen technischen Verkäufer mit Sales-Basis oder ein Tandem aus Verkäufer und Sales Engineer. Die Frage ist nie pauschal Fach oder Skill, sondern: Wie hoch ist die fachliche Hürde ins Erstgespräch dieser konkreten Rolle? So bildest du das richtige Anforderungsprofil Bevor du den ersten Lebenslauf liest, musst du wissen, wonach du suchst. Und zwar nicht aus dem Profil des – vielleicht mittelmäßigen – Vorgängers und nicht aus einer kopierten Stellenanzeige. Die saubere Methode heißt Anforderungsanalyse: Du leitest die Kriterien aus der Leistung deiner echten Top-Performer ab. In fünf Schritten zum richtigen Anforderungsprofil In fünf Schritten zu einem Anforderungsprofil, das wirklich auf Vertriebserfolg setzt – statt den nächsten Klon des Vorgängers zu suchen. Top-Performer analysieren Geh nicht von der Rolle aus, sondern von den Menschen, die heute oben performen. Was haben sie in Werdegang, Arbeitsstil und Persönlichkeit gemeinsam? Interviewe sie zu ihren besten Deals. Die Rolle entlang vier Achsen abklopfen Sales-Cycle-Länge, Komplexität (Einzelentscheider vs. Buying Center), Akquise- vs. Bestandsanteil und Beratungstiefe. Daraus ergibt sich deine Buyer-Persona. Strategisch vorausschauen Wo geht die Rolle in zwei bis drei Jahren hin? Welche Skills werden vom Nice-to-Have zur Pflicht? Definiere nicht die Rolle von gestern. Must-Have von Nice-to-Have trennen Maximal drei bis fünf Must-Haves – und zwar alles, was kaum trainierbar ist: Achievement Drive, Frustrationstoleranz, Neugier, Past Performance. Produktwissen und CRM sind Nice-to-Have. In messbare CV-Signale übersetzen Aus „Achievement Drive" wird „belegte Quoten-Übererfüllung in zwei der letzten drei Jahre". Lege pro Signal einen klaren Schwellenwert fest. Anforderungsprofil ist nicht gleich Stellenbeschreibung Mehr als fünf Anforderungen brauchst du nicht – Studien zeigen, dass Bewerber ohnehin nur rund fünf Kriterien wirklich wahrnehmen. Das Anforderungsprofil ist nicht die Stellenbeschreibung. Die Stellenbeschreibung ist Werbung. Das Anforderungsprofil sagt, was jemand können muss, um in der Rolle erfolgreich zu sein. Zwei verschiedene Dokumente. Was im Lebenslauf wirklich zählt Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, ist der Lebenslauf kein Vorhersage-Werkzeug. Er ist ein Filter, der die Falschen aussortiert. Lies ihn rückwärts – fang bei der letzten Leistungs-Zahl an. Im CV zählen Zahlen, nicht Adjektive. Harte Signale: worauf du achtest Harte Signale sind: konkrete Quoten-Erreichung in Prozent („120 % der Quote in 2023"), ein Ranking im Team („Top 3 von 40"), bezifferte Deal-Größen und Cycle-Komplexität sowie Beförderungen innerhalb des Unternehmens. Red Flags: was dich stoppen sollte Red Flags sind: „verantwortlich für" statt „erreicht", Worthülsen wie „strategischer Vertriebsansatz" ohne Zahlen und Job-Hopping unter 18 Monaten pro Station ohne erkennbaren Grund. Die unbequeme Wahrheit: In den meisten deutschen Lebensläufen stehen die entscheidenden Zahlen gar nicht. Deshalb filterst du beim CV nur grob vor – und holst die fehlenden Fakten im Telefon-Pre-Screening. Verkäufer ohne Zahlen im CV haben entweder keine, schlechte – oder sie wissen nicht, dass Zahlen das Einzige sind, was im Vertriebs-CV zählt. Vertriebsrecruiting-Prozess: vom CV bis zum Onboarding Kriterien allein nützen nichts ohne Prozess. Wer 80 Lebensläufe planlos liest, sortiert am Ende den Falschen mit dem schönsten Foto rein. Du brauchst einen Trichter: erst Hard-Filter gegen die harten Signale (maximal 90 Sekunden pro CV), dann eine strukturierte Bewertung mit mindestens drei Signalen für die Einladung. Das Telefon-Pre-Screening: der unterschätzte ROI-Hebel Das Telefon-Pre-Screening ist der am stärksten unterschätzte Schritt im ganzen Prozess. In 15 bis 20 Minuten holst du die Zahlen, die im Lebenslauf fehlen: Quoten-Historie prüfen, Wechselgrund, Gehaltsrahmen, eine Frage zum echten Verhalten. Zwanzig Minuten am Telefon ersparen dir zwei Stunden falsch geführte Vor-Ort-Interviews. Und vergiss das Active Sourcing nicht – die richtig guten Verkäufer bewerben sich selten, sie werden gefunden. Ein gesundes Verhältnis sind 50 % Bewerbungseingang und 50 % Active Sourcing. Drei diagnostische Interviewfragen Im eigentlichen Interview haben sich drei Fragen bewährt. Erstens: „Wie würdest du dich in 30 Tagen in unsere Produktwelt einarbeiten?" – das misst Selbststeuerung und Lernstrategie. Zweitens: „Erzähl mir vom letzten Deal, den du selbst akquiriert hast – nicht ausgebaut, nicht betreut." – das trennt den echten Hunter vom Beziehungspfleger. Drittens: „Wie würdest du unser Produkt nach einer Stunde Vorbereitung verkaufen?" – das misst, wie schnell jemand von Produktmerkmal zu Kundennutzen übersetzt, die zentrale Vertriebsfähigkeit. Wichtig: Diese Fragen sind nur valide mit einer vorab festgelegten Bewertungsrubrik. Und geh nie allein ins Interview – idealerweise stellt HR die Fragen, die Führungskraft beobachtet. Die Rolle von HR: vom Briefträger zum methodischen Treiber Was HR wirklich leisten muss Hier sterben die meisten guten Prozesse. HR leitet CVs weiter, dann Funkstille – und der Vertriebsleiter entscheidet wieder aus dem Bauch. Eine starke Personalabteilung ist nicht der Verwalter im Hintergrund, sondern der methodische Treiber des Prozesses. Von HR kommen die Interview-Leitfäden, die Bewertungs-Skalen, die Arbeitsproben und die Test-Werkzeuge – das ganze Handwerk. Geschwindigkeit ist Qualität HR sorgt dafür, dass der Prozess eingehalten wird, dass die Kriterien gemeinsam festgelegt werden und dass die Führungskraft sauber durch den Prozess geführt wird. Dazu gehört auch Geschwindigkeit: Die besten Kandidaten sind laut LinkedIn nur rund zehn Tage aktiv verfügbar, nach 30 Tagen haben sich über 50 % anders entschieden. Geschwindigkeit ist im Recruiting nicht das Gegenteil von Sorgfalt – sie ist deren Ergebnis. Recruiting endet nicht mit dem Vertrag: Onboarding als zweiter Filter Die diagnostische Verlängerung Auch wer sauber Vertriebsmitarbeiter einstellen will, produziert mit dem besten Prozess noch rund 10 % Fehleinstellungen – das lässt sich rechnerisch nicht vermeiden. Genau diese 10 % fängst du im Onboarding ab. Denn 70 bis 80 % der späteren Fehlbesetzungen zeigen ihre Muster schon in den ersten drei Monaten. Klare Entscheidungspunkte nach 30, 60, 90 Tagen Verstehe das Onboarding deshalb nicht in erster Linie als Wissens-Vermittlung, sondern als Verlängerung des Recruitings mit anderen Mitteln: feste Check-ins, klare Frühwarn-Zeichen, klare Entscheidungspunkte nach 30, 60 und 90 Tagen. Wer nach 60 Tagen vor sich hin meckert und nicht vorankommt, wird nach 120 Tagen meistens nicht besser – sondern schlechter. Nutze die Probezeit konsequent als das, was sie ist: deine zweite Chance. Quick Takeaways Branchenjahre und Abschlüsse sind fast wertlos (Wert 0,09–0,10) – sie sind die teuersten falschen Kriterien. Strukturierte Interviews verdoppeln die Treffsicherheit gegenüber unstrukturierten Gesprächen (0,42 vs. 0,19). Die Kombination der richtigen Werkzeuge senkt die Fehlerquote von ~40 % auf unter 10 %. Achievement Drive schlägt Extraversion – der laute Dampfplauderer ist ein Mythos, die Ambivertierten gewinnen. Selektiere auf das Stabile, trainiere das Veränderbare: Persönlichkeit bleibt über Jahre, Skills holst du in Monaten auf. Der Adjacent Industry Hire löst den Bewerbermangel – Nähe von Buyer-Persona, Cycle, Komplexität und Entscheidungsstruktur zählt, nicht das Branchenetikett. Telefon-Pre-Screening und HR als Treiber sind die unterschätztesten Hebel im ganzen Prozess. Fazit: Schluss mit dem Würfeln beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Die drei Kernsätze Fassen wir zusammen. Strukturierte Interviews, Arbeitsproben und kognitive Tests sagen Vertriebserfolg drei- bis fünfmal besser voraus als Berufsjahre und unstrukturierte Bewertungen. Achievement Striving und Gewissenhaftigkeit sind die stabilsten Persönlichkeitsmerkmale – allgemeine Extraversion ist es nicht. Und weil Persönlichkeit über Jahre stabil bleibt, Skills aber in Monaten aufholbar sind, setzt du auf das Erste und trainierst das Zweite. Dein nächster Schritt Wer im Vertriebsrecruiting weiter auf Branchenjahre filtert, setzt auf das schlechteste verfügbare Kriterium. Wer auf Sales-Disposition baut und Wissen aufbaut, formt ein Team, das mit dem Markt mitwächst. Das ist eigentlich gar nicht schwer – du musst es nur konsequent machen. Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, ohne dich auf dein Bauchgefühl zu verlassen, fang heute mit einem Punkt an: Führe das strukturierte Telefon-Pre-Screening ein. Damit halbierst du deine Time-to-Hire und verdoppelst die Qualität deiner Pipeline. Du willst tiefer einsteigen? Schreib mir einfach eine E-Mail an recruiting@vertriebsfunk.de – dann bekommst du von mir die komplette Zusammenfassung dieser Folge und den Bewertungsbogen, den ich in meinen Vertriebsprojekten als Blaupause nutze. Beides schicke ich dir kostenlos zu. Gib alles, dein Christopher Funk. Welche Kriterien sollte ich beim Vertriebsmitarbeiter einstellen wirklich beachten? Setze auf das, was kaum trainierbar ist: Achievement Drive, Frustrationstoleranz, Neugier und geprüfte Past Sales Performance. Branchenjahre und Studienabschluss haben dagegen eine sehr geringe Vorhersagekraft auf Vertriebserfolg. Wie senke ich meine Fehlerquote im Vertriebsrecruiting? Indem du mehrere valide Werkzeuge kombinierst: strukturiertes Interview plus Arbeitsprobe plus geprüfte Past Performance. Das hebt die Treffsicherheit auf 0,60 bis 0,65 und drückt die Quote der Fehleinstellungen von rund 40 % auf unter 10 %. Ist Branchenerfahrung beim Verkäufer einstellen wichtig? Meistens nicht. Branchenerfahrung ist oft nur die Risiko-Versicherung des Recruiters. Wichtiger ist die Nähe von Buyer-Persona, Sales-Cycle, Komplexität und Entscheidungsstruktur. Ausnahmen sind hochregulierte Märkte wie Pharma, Medical Devices oder Aerospace. Worauf achte ich im Lebenslauf eines Vertrieblers? Auf Zahlen statt Adjektive: konkrete Quoten-Erreichung in Prozent, Ranking im Team, bezifferte Deal-Größen und Beförderungen. Red Flags sind „verantwortlich für" statt „erreicht", Worthülsen ohne Zahlen und Job-Hopping unter 18 Monaten. Welche Rolle spielt HR beim Aufbau eines guten Recruiting-Prozesses? HR ist der methodische Treiber, nicht der Briefträger. Die Personalabteilung baut den Prozess, liefert Interview-Leitfäden und Bewertungs-Skalen, sorgt für Geschwindigkeit und führt die Führungskraft sauber durch das Verfahren. Wie sieht es bei dir aus: Filterst du noch nach Branchenjahren – oder setzt du schon auf Sales-DNA? Schreib mir deine Erfahrungen in die Kommentare und teile den Beitrag mit dem Vertriebsleiter, der das gerade dringend lesen sollte.

In dieser Episode des Deloitte Future Talk präsentieren wir eine spannende Folge unseres Kaffee-Podcasts «The Coffee Chronicles» von unserem Kollegen Daniel Laude. Daniel spricht mit André Eiermann, Gründer des Gen Z Coffee Intelligence Lab, über die faszinierende Frage: Wie trinkt Gen Z Kaffee anders als ältere Generationen? André und sein Team haben eine globale Umfrage unter Kaffeetrinkern durchgeführt, um die Kaffeetrinkgewohnheiten der Gen Z zu verstehen. Die Ergebnisse sind überraschend und widersprechen vielen gängigen Annahmen. Wie André selbst sagt: «Viele denken, dass Gen Z nur bunte Getränke mit verschiedenen Schichten, Milchschaum und Streuseln trinkt. Aber das entspricht nicht dem typischen Getränk dieser Generation.» Das Kaffeetrinkverhalten der Gen Z folgt nicht nur Ästhetik, sondern einem strukturierten Rahmenwerk aus vier Fs. Diese vier Dimensionen prägen das Verständnis dafür, wie junge Konsumenten Kaffee wahrnehmen und konsumieren: Function (Funktion) – Kaffee als praktisches Getränk mit Zweck Familiarity (Vertrautheit) – Bekannte und verlässliche Marken Freedom (Freiheit) – Individuelle Wahlmöglichkeiten und Kontrolle Fun (Spass) – Genuss und Erlebnis beim Kaffeetrinken In dieser Episode erklärt André dieses Rahmenwerk im Detail, beschreibt die Ursprünge seines Interesses an der Gen Z und deren Konsumgewohnheiten, und diskutiert mit uns die praktischen Implikationen der Umfrageergebnisse für Unternehmen und Kaffee-Marken, die jüngere Kaffeetrinker erfolgreich ansprechen möchten. Diese Episode ist interessant für Kaffee-Enthusiasten und Branchenexperten, Marketing- und Brand-Manager, Unternehmer, die die Gen Z verstehen möchten, sowie für alle, die wissen wollen, wie sich Konsumentenverhalten generationenübergreifend unterscheidet. Das Gespräch wurde im April 2026 auf Englisch geführt. LinkedIn Profil André Eiermann  Weitere Episoden des Coffee Chronicles Podcast  Kaffee Studie Deloitte Neben Apple Podcast kannst du unseren Podcast auch bei Spotify, SoundCloud, Google und anderen Podcast Apps hören. Über Dein Feedback und Deine Anregungen zu dieser Episode freuen wir uns sehr. Besuche uns auf unseren Websites Deloitte Schweiz und Deloitte Deutschland Oder schreibe uns auf LinkedIn: LinkedIn Alexander Börsch LinkedIn Michael Grampp

Was würde passieren, wenn es in den Jahren nach einem ukrainischen Waffenstillstand zu einem Krieg zwischen Russland und der NATO käme – und wie wäre Österreich davon betroffen? Der Militäranalyst Franz-Stefan Gady hat genau dieses Szenario in seinem neuen Buch „Überfall. Wenn der Krieg zu uns kommt" durchgespielt: mit Raketenangriffen auf österreichische Verkehrsknoten, russischen Saboteuren am Boden und einer Neutralität, die im Ernstfall mehr Probleme schafft als löst. Georg Renner spricht mit ihm darüber, warum gerade Österreich als „Transversale" für NATO-Nachschub ins Baltikum ein militärisch logisches Ziel wäre, woher seine Annahmen kommen – und was Politik und Bundesheer jetzt tun müssten. Transparenzhinweis: Georg Renner hat das Buch verlagsseitig als Lektor begleitet.Weiterhören: Empfohlen sei die GOG-Folge mit Außenministerin Beate Meinl-Reisinger zur EU-Verteidigungsarchitektur und Österreichs Rolle darin: https://podcastradio.at/c-dialoge/wie-sich-die-eu-aendern-muss-und-wo-oesterreich-dabei-bleibt-mit-beate-meinl-reisinger_a1384 Link zu unserem aktuellen Werbepartner "DIe Presse":http://diepresse.com/ganzoffengesagtCode: ganzoffengesagtWir würden uns sehr freuen, wenn Du "Ganz offen gesagt" auf einem der folgenden Wege unterstützt:Werde Unterstützer:in auf SteadyKaufe ein Premium-Abo auf AppleKaufe Artikel in unserem FanshopSchalte Werbung in unserem PodcastFeedback bitte an redaktion@ganzoffengesagt.atTranskripte und Fotos zu den Folgen findest Du auf podcastradio.at

In dieser Samstagsfolge reden wir endlich mal wieder mit dem Compounder-König, dem Experten für die Immer-Gewinner-Aktien. Diesmal geht es um die große Frage: Was ist ein Burggraben noch wert, wenn KI jedes Geschäftsmodell testet? Los geht's mit SpaceX: Was ist Elon Musks Raketenfirma wirklich wert? Und welche Annahmen braucht man, um zwei Billionen Dollar Börsenwert zu rechtfertigen? Dann sprechen wir über die neue KI-Euphorie: Ist das Dotcom 2.0 – oder diesmal wirklich anders? Über SAP, Novo Nordisk, Hermès, L'Oréal, ASML und Emerging Markets. Über Qualitätsaktien, die nur unter höheren Zinsen leiden. Und über solche, bei denen der Burggraben plötzlich bröckelt. Zum Schluss wird's politisch: Wer gewinnt in Frankreich? Und warum Deutschland im Vergleich fast reformfreudig wirkt. Ein Gespräch mit Wolfgang Fickus über KI, Zinsen, Raketen, Luxus, Chips – und die Frage, welche Aktien wirklich noch Immer-Gewinner sind. Wir freuen uns an Feedback über aaa@welt.de. Noch mehr "Alles auf Aktien" findet Ihr bei WELTplus und Apple Podcasts – inklusive aller Artikel der Hosts. Hier bei WELT: https://www.welt.de/podcasts/alles-auf-aktien/plus247399208/Boersen-Podcast-AAA-Bonus-Folgen-Jede-Woche-noch-mehr-Antworten-auf-Eure-Boersen-Fragen.html. Hier könnt ihr den AAA-Newsletter abonnieren: https://www.welt.de/newsletter/article232797673/Alles-auf-Aktien-Der-taegliche-Boersen-Newsletter-fuer-WELTplus-Abonnenten.html Und - ganz neu: AAA gibt es jetzt auch auf Instagram: https://www.instagram.com/alles_auf_aktien/ Disclaimer: Die im Podcast besprochenen Aktien und Fonds stellen keine spezifischen Kauf- oder Anlage-Empfehlungen dar. Die Moderatoren und der Verlag haften nicht für etwaige Verluste, die aufgrund der Umsetzung der Gedanken oder Ideen entstehen. Hörtipps: Für alle, die noch mehr wissen wollen: Holger Zschäpitz können Sie jede Woche im Finanz- und Wirtschaftspodcast "Deffner&Zschäpitz" hören. +++ Werbung +++ Du möchtest mehr über unsere Werbepartner erfahren? Hier findest du alle Infos & Rabatte! https://linktr.ee/alles_auf_aktien Impressum: https://www.welt.de/services/article7893735/Impressum.html Datenschutz: https://www.welt.de/services/article157550705/Datenschutzerklaerung-WELT-DIGITAL.html

In dieser Episode spreche ich mit Leon Pyka von SalesHub2B über die größten Engpässe und Denkfehler im Vertrieb – und warum Annahmen oft mehr schaden als helfen. Wir tauchen tief in die Praxis ein, teilen persönliche Erfahrungen und zeigen, wie systematische Prozesse und die richtige Teamstruktur zu messbar besseren Ergebnissen führen. Außerdem diskutieren wir, welche Rolle KI im modernen Vertrieb spielt und wie psychologische Faktoren wie Hartnäckigkeit, Selbstreflexion und echtes Interesse am Kunden entscheidend sind. Erfahre, warum nicht Produktwissen, sondern neugierige Fragen und ein klarer Prozess den Unterschied machen – und wie du dein Sales-Team auf das nächste Level hebst. Nimm Kontakt auf zu Leon: https://www.saleshub.de/

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Du kennst das: Du sitzt im Termin. Der Kunde erzählt sein Problem. Und in deinem Kopf läuft schon die Lösung – fertig formuliert, mit Demo, Use Cases und Pricing-Slide. Du hörst kaum noch zu. Du wartest nur noch auf deinen Einsatz. Genau das ist der Grund, warum so viele Deals nicht abschließen. Im systemischen Vertrieb machst du es genau andersherum. Du springst nicht auf die Lösung. Du fragst dich erstmal in den Kunden hinein – mit einer Methode, die aus dem Coaching kommt und seit Jahrzehnten in der Unternehmensberatung getestet ist. In dieser Folge spreche ich mit Frederik Meßmer über genau diesen Ansatz. Frederik ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und hat in den letzten zehn Jahren genau diese Methodik in Vertrieben aufgebaut – unter anderem in Healthcare und SaaS. Du lernst, wie du mit cleveren Fragen, einem klaren Gesprächsaufbau und ein bisschen Coaching-Mindset deine Abschlussquote spürbar steigerst. Ohne Druck. Ohne Pitch-Marathon. Ohne Feature-Talk. Was ist systemischer Vertrieb eigentlich? Systemischer Vertrieb kommt – wie der Name vermuten lässt – aus der systemischen Beratung und dem Coaching. Frederik wurde damals in der Unternehmensberatung gemeinsam mit dem ganzen Team zum systemischen Coach ausgebildet. Nicht, um Therapeut zu werden, sondern um Kunden besser zu verstehen. Und um genau das zu verkaufen, was sie wirklich brauchen. Die Grundidee ist einfach: Statt dem Kunden eine Lösung aufzudrücken, ziehst du sie gemeinsam mit ihm aus seiner Welt heraus. Du arbeitest nicht am Kunden, sondern mit ihm. Genau wie im Coaching: Der Coach hat keine fertige Lösung in der Tasche – er stellt die Fragen, die den Klienten zur eigenen Erkenntnis führen. Im Vertrieb funktioniert das genauso. Du verkaufst nicht mehr aktiv. Du machst es dem Kunden möglich, sich selbst zu überzeugen. Das senkt den Verkaufswiderstand massiv – und das Ergebnis sind kürzere Sales Cycles und höhere Abschlussquoten. Frederik nutzt diese Methodik seit über zehn Jahren in seiner vertrieblichen Praxis und schult mittlerweile ganze Teams darin. Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch Es gibt einen Klassiker, den ich immer wieder bei Verkäufern beobachte – und ehrlich gesagt: Mir passiert er auch noch. Im Coaching nennt man das „Problemklau". Der Kunde fängt an, sein Problem zu beschreiben – und du springst sofort auf die Lösung. Beispiel: Jemand sagt „Ich habe Probleme abzunehmen". Die typische Antwort? „Iss doch einfach weniger" oder „Mach mehr Sport". Klingt logisch. Ist aber Unsinn. Denn der andere hat sich das schon hundertmal selbst gesagt. Trotzdem hat er es nicht getan. Wenn du mit so einem Standard-Ratschlag kommst, erreichst du ihn nicht. Du erreichst nur dich selbst. Im B2B-Vertrieb ist es genauso. Der Kunde sagt „Wir haben zu wenig qualifizierte Leads". Und der Verkäufer? Schmeißt sofort die Pipeline-Optimierung, das KI-Lead-Scoring und drei Case Studies in den Termin. Falsch. Die richtige Reaktion ist: Du fragst nach. Was hat der Kunde schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? Wo brennt es wirklich? Erst, wenn du das verstanden hast, darfst du überhaupt anfangen, über deine Lösung zu reden. Vorher pitchst du gegen die Wand. Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen verstehen Im systemischen Verkaufen gibt es eine ganz simple Einordnung deines Gesprächspartners. Frederik beschreibt sie so: Dein Gegenüber befindet sich entweder in der Rolle des Klägers, des Besuchers oder des Kunden. Und je nach Rolle gehst du komplett anders ran. Der Kläger: Beschreibt sein Problem. Er klagt. Er ist frustriert. Hier darfst du auf keinen Fall zu früh mit Lösungen kommen. Lass ihn das Problem ausbreiten. Frag tiefer rein. Erst, wenn der Schmerz wirklich auf dem Tisch liegt, ist er bereit für eine Lösung. Der Besucher: Schaut sich um. Hat noch keinen klaren Auftrag an dich. Wenn du den jetzt mit Demo und Pitch erschlägst, ist er sofort weg. Stattdessen: ihn abholen, mitnehmen, Vertrauen aufbauen. Der Kunde: Hat Bewusstsein für sein Problem. Will aktiv etwas verändern. Hier darfst du gemeinsam an der Lösung arbeiten – aber bitte erst nach sauberer Bedarfsanalyse. Was passiert in der Praxis? Die meisten Verkäufer behandeln jeden Gesprächspartner wie einen Kunden. Pitch ab Minute eins. Demo ab Minute drei. Und wundern sich, warum der Termin nicht in einen Auftrag mündet. Wenn du dagegen die Rolle deines Gegenübers erkennst, kannst du dein Verhalten anpassen – und holst plötzlich Termine ab, die du sonst verloren hättest. Der Gesprächsaufbau im systemischen Vertrieb: 5 Phasen Ein gutes Verkaufsgespräch hat im systemischen Ansatz immer den gleichen Aufbau. Fünf Phasen. In dieser Reihenfolge: Einstieg – Smalltalk und Rahmung. Du kommst an. Der Kunde kommt an. Du klärst, wie ihr arbeitet (Notizen machen, Fragen stellen, Zeitfenster). Zielklärung – Was soll das Gespräch eigentlich bringen? Wann ist es für den Kunden ein Erfolg? Bedarfsanalyse – Was steckt wirklich dahinter? Welche Themen brennen? Was wurde bisher probiert? Lösungssuche – Erst jetzt wird über Lösungen gesprochen. Gemeinsam. Abschluss – Commitment, nächste Schritte, Vertrag. Klingt unspektakulär. Ist es auch. Aber wenn ich mir die meisten Vertriebsgespräche anschaue, springen Leute direkt von Phase 1 in Phase 4. Smalltalk, Pitch, Demo, Angebot. Die zwei wichtigsten Phasen – Zielklärung und Bedarfsanalyse – werden komplett übersprungen. Die Folge: Du verkaufst auf Basis deiner eigenen Annahmen. Nicht auf Basis dessen, was der Kunde wirklich braucht. Und das endet meistens damit, dass der Kunde sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – wohlwissend, dass er es nie unterschreiben wird. Er war nur höflich. Offene und geschlossene Fragen: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit Die zwei wichtigsten Fragearten in der Fragetechnik im Vertrieb kennt jeder: offene und geschlossene Fragen. Aber kaum jemand setzt sie bewusst ein. Offene Fragen beginnen mit einem W: Was, wie, wo, wann, weswegen, wer. Sie öffnen den Kunden. Sie laden zum Erzählen ein. Du nutzt sie vor allem in der Bedarfsanalyse, wenn du verstehen willst, was los ist. Beispiel: „Was sind aktuell deine drei größten Herausforderungen im Vertrieb?" Geschlossene Fragen kann man nur mit Ja oder Nein beantworten. Du nutzt sie zum Konkretisieren und vor allem am Ende, wenn du ein Commitment willst. Beispiel: „Wenn ich dir zeige, wie wir das lösen, und Business Case und Zahlen passen – kommen wir dann zusammen?" Frederik bringt noch eine spannende Variante ins Spiel: die Entweder-Oder-Frage. Wird oft bei der Terminvereinbarung benutzt. „Passt es dir besser am Donnerstagnachmittag oder am Mittwochvormittag?" Eigentlich sind das zwei Ja-Antworten – beide Optionen führen zum Termin. Dem Gegenüber bleibt nur das Nein, wenn er aktiv ablehnen will. Wichtig: Warum-Fragen sind im systemischen Ansatz tabu. Warum? Weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Frag stattdessen „Was ist der Hintergrund?" oder „Weswegen?". Inhaltlich das Gleiche – aber öffnender. Der moralische Vorvertrag: dein Frühwarnsystem Eine der mächtigsten Techniken aus dem systemischen Verkaufen ist der moralische Vorvertrag. Funktioniert so: Bevor du in die Lösungspräsentation gehst, holst du dir vom Kunden eine bedingte Zusage. Etwa so: „Wenn ich dir gleich zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und der Business Case passt – kommen wir dann zusammen?" Was passiert dann? Drei Antworten sind möglich: Ja – Super. Du kannst mit Vollgas in die Lösung. Der Kunde hat sich emotional bereits committet. Nein – Auch super. Denn jetzt weißt du sofort: Da ist noch was. Vielleicht fehlt das Budget. Vielleicht ist er nicht entscheidungsbefugt. Vielleicht laufen schon Verträge mit dem Wettbewerb. Du kannst nachfragen, statt blind zu pitchen. Es kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – Klassiker. Der Kunde will höflich rauskommen. Hier kontert Frederik mit einer brillanten Frage: „Mache ich gerne. Was müsste denn drinstehen, damit du es unterschreibst?" Und plötzlich öffnet sich das Gespräch wieder. Die meisten Pipelines sind voll mit Angeboten, die nie unterschrieben werden. Genau, weil dieser moralische Vorvertrag fehlt. Wenn du ihn konsequent einbaust, wird deine Pipeline schlank und ehrlich. Time kills all deals – und nichts tötet einen Deal schneller als ein unausgesprochenes Nein. Aktives Zuhören und das "Was noch?"-Prinzip Eine offene Frage zu stellen ist die eine Sache. Mit der Antwort umzugehen, eine ganz andere. Die meisten Verkäufer hören die erste Antwort, springen dankbar drauf, weil sie passt – und verkaufen daran vorbei. Frederik bringt eine Coaching-Technik mit, die er „die produktive Faulheit" nennt. Du fragst: „Was sind eure aktuellen Herausforderungen?" Der Kunde antwortet. Und du sagst nur: „Was noch?" Dann nochmal: „Und was noch?" Und dann nochmal. Bis der Kunde wirklich nichts mehr nennt. Klingt banal. Wirkt aber Wunder. Denn die ersten zwei, drei Antworten sind oft nur die Oberfläche. Das wirklich brennende Thema kommt häufig erst beim vierten oder fünften Mal. Und dann hast du den Hebel, an dem deine Lösung ansetzt. Wenn du die volle Liste hast, fasst du zusammen: „Habe ich das richtig verstanden – das, das und das sind eure Themen. Auf welche drei davon sollen wir uns heute fokussieren?" Damit lässt du den Kunden priorisieren. Du steuerst das Gespräch, ohne ihn zu manipulieren. Genau das ist der Kern von systemischem Vertrieb. Das Buying Center hacken: Perspektivwechsel als Zauberwaffe Jetzt kommt der Klassiker, den ich oft höre: „Das funktioniert vielleicht im Einzelgespräch, aber wir haben Buying Center mit fünf Entscheidern. Da hilft dir keine Coaching-Technik." Falsch. Genau dort ist systemischer Vertrieb am stärksten. Denn Coaching arbeitet immer mit Systemen – ein Klient bringt ja auch immer sein Umfeld mit (Familie, Chef, Kollegen, innere Stimmen). Dasselbe Prinzip nutzt du im Buying Center. Frederik beschreibt es so: Du sitzt mit dem Geschäftsführer am Tisch. Der ist begeistert. Aber er sagt: „Sprich mal mit meinem IT-Leiter, der muss das absegnen." Statt zu hoffen, dass der IT-Leiter freundlich ist, holst du ihn mit einer Perspektivwechselfrage in den Raum: „Mal angenommen, dein IT-Leiter hätte heute alles mitgehört, was wir besprochen haben – was, glaubst du, würde er sagen? Wo hätte er Bedenken?" Plötzlich beantwortet dir der Geschäftsführer die Einwände, die du sonst erst in Runde drei zu hören bekommen hättest. Du kannst die Lösung im selben Termin schärfen. Und Frederik geht noch weiter: „Was muss ich mit ihm besprechen, damit er Ja sagt?" Und im besten Fall: „Eigentlich kannst du das doch selbst entscheiden – soll ich dir den Vertrag direkt schicken?" Das verkürzt den Sales Cycle dramatisch. Wo du sonst sechs Runden gedreht hättest, bist du in drei durch. Und du verlierst nicht zwischendurch das Projekt, weil ein Geschäftsführer wechselt oder ein Stakeholder das Unternehmen verlässt. Warum Trainings im systemischen Vertrieb so wichtig sind Hier kommt die unbequeme Wahrheit: Diese Methode liest sich einfach. Sie umzusetzen ist die Hölle. Frederik selbst hat ein halbes Jahr gebraucht, bis er die Zielklärungsfrage „Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat?" im echten Gespräch flüssig stellen konnte. Vorher stand sie als Spickzettel in seinem Notizbuch. Das heißt für dich: Einmal-Schulungen reichen nicht. Auch das beste Playbook bringt nichts, wenn du es nicht trainierst. Frederik empfiehlt – und ich teile das zu hundert Prozent – wöchentliche Pitch- oder Frage-Trainings im Team. Dein Team wird es zu Beginn hassen. Niemand stellt sich gerne in eine Übungssituation. Aber: Wer es bei den eigenen Kollegen nicht hinbekommt, bekommt es beim Kunden erst recht nicht hin. Und wer denkt „ich mach das beim Kunden besser" – sorry, das stimmt nicht. Du machst es schlechter. Weil der Druck dort höher ist. Mein Tipp: Setzt euch als Team einmal hin und sammelt eure besten Fragen. Pro Gesprächsphase. Dann übt ihr eine Frage pro Woche. Nach einem Quartal habt ihr eine echte Methodik, kein zusammengewürfeltes Bauchgefühl. Wie viel sprichst du eigentlich? Der Gesprächsanteil als KPI Eine schöne und oft unterschätzte Kennziffer ist der Gesprächsanteil im Verkaufsgespräch. Klassische Daumenregel: Der Kunde sollte mehr reden als du. Bei reinen Discovery-Calls liegt der ideale Sweet Spot bei rund 40 % Verkäuferanteil. Frederik arbeitet aktuell mit einem Team, das bei über 60 % Gesprächsanteil liegt. Warum? Viele Demos. Macht in dem Setting kurzzeitig Sinn – langfristig nicht. Sein Ziel: Sie unter 55 % zu drücken. Mit modernen Tools wie Demodesk oder ähnlichen Gesprächs-Recordern kannst du das heute automatisch tracken. Ein digitaler Coach läuft mit, transkribiert, analysiert und gibt dir konkrete Hinweise. Frederik setzt solche Tools selbst aktiv ein – auch in seinen eigenen Mandaten. Das ist deutlich günstiger als ein dauerhaft eingekaufter externer Trainer und liefert messbare Ergebnisse. Quick Takeaways: das Wichtigste auf einen Blick Kein Problemklau – Spring nicht auf Lösungen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast. Rolle erkennen – Kläger, Besucher oder Kunde? Pass dein Verhalten an. 5 Phasen – Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. In dieser Reihenfolge. Moralischer Vorvertrag – Hol dir die bedingte Zusage, bevor du pitchst. „Was noch?" – Frag drei Mal mehr nach, als du normalerweise würdest. Perspektivwechsel – Hol fehlende Stakeholder virtuell in den Raum. Training schlägt Talent – Wöchentliche Übungen sind nicht optional, sondern Pflicht. Fazit: Vom Pitch-Maschine zum echten Berater Wenn du eine Sache aus dieser Folge mitnimmst, dann diese: Hör auf, deinem Kunden zu sagen, was sein Problem ist. Frag ihn. Systemischer Vertrieb ist keine Geheimwissenschaft – es ist die Disziplin, die Klappe zu halten und stattdessen die richtigen Fragen zu stellen. Der Kunde fühlt sich verstanden. Du baust Vertrauen auf. Und plötzlich verkauft sich deine Lösung fast von selbst – weil der Kunde gemeinsam mit dir den Weg dahin gegangen ist. Kein Druck. Kein Pitch. Kein „Schicken Sie mal ein Angebot, das in der Schublade verschwindet". Wenn du als Vertriebsleiter merkst, dass dein Team zu viel im Feature-Talk hängt und zu wenig fragt: Fang mit einer einfachen Fragenliste pro Gesprächsphase an. Etabliere wöchentliche Übungssessions. Und überleg, ob ein systemisches Coaching-Format euch nicht den entscheidenden Hebel liefert. Wenn du tiefer einsteigen willst: Buch dir ein Strategiegespräch mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo dein Vertrieb gerade steht und welche Hebel am schnellsten wirken. Hier geht's zum Termin. FAQ zum systemischen Vertrieb Was ist der Unterschied zwischen systemischem Vertrieb und klassischem Verkauf? Klassischer Verkauf arbeitet mit Pitch und Lösungspräsentation. Systemischer Vertrieb dreht den Spieß um: Du stellst Fragen, hörst aktiv zu und führst den Kunden gemeinsam mit ihm zu seiner eigenen Erkenntnis. Das senkt den Verkaufswiderstand und führt zu nachhaltigeren Abschlüssen, weil der Kunde die Lösung als seine eigene wahrnimmt. Welche Fragetechniken sind im B2B-Vertrieb am wirkungsvollsten? Offene W-Fragen für die Bedarfsanalyse, Skalenfragen zur Priorisierung, hypothetische Fragen für Perspektivwechsel und geschlossene Fragen für den Abschluss. Vermeide Warum-Fragen, weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Nutze stattdessen „Weswegen?" oder „Was ist der Hintergrund?". Funktioniert systemischer Vertrieb auch in komplexen Buying Centern? Ja, gerade dort entfaltet er seine größte Wirkung. Über Perspektivwechselfragen holst du fehlende Stakeholder virtuell in den Raum und kannst Einwände vorwegnehmen. Das verkürzt den Sales Cycle deutlich und reduziert das Risiko, dass dein Deal an einem unerwarteten Entscheider scheitert. Was ist der moralische Vorvertrag im Verkaufsgespräch? Der moralische Vorvertrag ist eine bedingte Zusage des Kunden vor der Lösungspräsentation. Du fragst sinngemäß: „Wenn ich dir zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und Zahlen passen – kommen wir zusammen?" Das filtert echte Interessenten von höflichen Absagern und hält deine Pipeline sauber. Wie trainiere ich mein Vertriebsteam in systemischem Verkaufen? Einmal-Schulungen reichen nicht. Etabliere wöchentliche Übungssessions im Team, in denen Verkäufer Fragen aneinander durchspielen. Arbeite mit Gesprächsaufzeichnungen und KI-gestützten Coaching-Tools. Erstelle eine Fragenliste pro Gesprächsphase und übe diese systematisch ein. Konsequenz schlägt Genie. Anleitung: Dein erstes Gespräch im systemischen Vertrieb In sechs Schritten zu deinem ersten Gespräch nach der systemischen Methode – sofort umsetzbar. Smalltalk und Rahmung – Komm an, lass den Kunden ankommen. Klär die Spielregeln: Zeitfenster, Notizen, gegebenenfalls digitaler Assistent. Zielklärung – Frag: „Woran würdest du erkennen, dass dieses Gespräch heute ein Erfolg war?" Dann Klappe halten. Bedarfsanalyse mit „Was noch?" – Stell offene Fragen. Frag drei Mal mehr nach, als du dich traust. Lass den Kunden priorisieren. Moralischer Vorvertrag – Hol dir vor der Lösung die bedingte Zusage: „Wenn alles passt, kommen wir zusammen?" Lösung präsentieren – Erst jetzt. Auf Basis dessen, was der Kunde dir gegeben hat. Nicht auf Basis deiner Annahmen. Abschluss mit klaren nächsten Schritten – Wer entscheidet wann? Welche Stakeholder müssen mit? Schick proaktiv die Materialien für die nächste Runde. Was nimmst du mit? Hand aufs Herz: Wo ertappst du dich am häufigsten beim Problemklau? Pitchst du zu früh? Sprichst du zu viel? Schreib mir gerne auf LinkedIn – ich bin gespannt, welche dieser Techniken du diese Woche zuerst ausprobierst. Und wenn dir die Folge weitergeholfen hat, teile sie mit jemandem aus deinem Vertriebsteam. Aktives Zuhören ist eine Mannschaftssportart.