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Die After-Sales-Phase im Verkaufsprozess. Der Verkauf endet nicht mit dem Verkaufsabschluss sondern er beginnt wieder von neuem. Der Verkaufsprozess ist ein Kreislauf, der von einer Phase in die nächste führt und sich immer und immer wiederholt. Sobald eine Phase nicht richtig läuft kommt der Kreislauf ins Stocken. Deshalb ist es wichtig, dass Sie die Auftragsabwicklung als Verkäufer mit begleiten. Sie müssen in dieser Phase nahe am Kunden sein. Dieser Podcast beinhaltet die Abwicklungsphase und die After-Sales-Phase im Verkaufsprozess. Bei der Auftragsabwicklung erkennt der Kunde, ob er sich für den richtigen Lieferanten entschieden hat. Wer hier als Verkäufer seinen Kunden alleine lässt, wird es sehr schwer haben, weitere Aufträge zu bekommen. Und umgekehrt. Wer hier immer noch für den Kunden da ist, wird bei Folgeaufträgen nicht leer ausgehen. Bei der Auftragsabwicklung kann einiges schief laufen. Wenn der Verkäufer aber erreichbar ist und für den Kunden da ist, dann kann er sehr viel abfedern. Der Kunde braucht das gute Gefühl, dass er betreut wird und bei Ihnen in guten Händen ist. Sie müssen sich Zeit für Ihn nehmen und sich seine Probleme, Ängste und Nöte anhören. Die Auftragsabwicklungsphase führt vom Vertragsabschluss bis zur Inbetriebnahme. Nach der Inbetriebnahme beginnt die After-Sales-Phase. Die Kundenbeziehung endet nicht mit der Inbetriebnahme, sondern geht über die gesamte Nutzungsdauer Ihres Produktes weiter. Diese Nutzungsdauer nennt sich After-Sales-Phase. Beim Autokauf wäre das der Zeitraum von der Erstzulassung bis zur Verschrottung. Die Automobilindustrie setzt hierfür 10 Jahre an. Ein Verkaufsseminar Finden sie auf: http://www.ingenieurtrainer.de/blog/seminare-erfolgreich-verkaufen/verkaufsseminar-technischer-vertrieb Der IngenieurTrainer Ottmar Obenhin

Die Preisverhandlung. Verschiedene Verhandlungsstrategien und eine gute Vorbereitung auf die Preisverhandlung bringen im technischen Verkauf höhere Gewinne. Wir haben in der Preisverhandlung einen sehr großen Einfluss auf den Preis und damit auf den Gewinn. In diesem Podcast sprechen wir über die Preisverhandlung im Vertrieb und Verkauf. Die Preisverhandlung ist Teil der Entscheidungsphase im Verkaufsprozess. Da die Preisverhandlung jedoch am Ende der Entscheidungsphase liegt, kann die Preisverhandlung den Kunden nicht überzeugen. Der Kunde wird vor der Preisverhandlung im Verkaufsprozess vom Verkäufer überzeugt. In der Preisverhandlung hat der Verkäufer die Aufgabe, möglichst geringe Rabatte zu geben, um hohe Gewinne zu erzielen. Schaut man sich die Preisverhandlung genauer an, erkennen wir verschiedene Verhandlungsstrategien, die wir einsetzen können. Gut geschulte Einkäufer setzen gezielt Verhandlungsstrategien ein, um die Beschaffungskosten zu reduzieren. Mit den Inhalten aus diesem Podcast erkennen Sie die Strategie, die Ihr Kunde einsetzt. So können Sie sich gezielt in Ihrem Verkaufsgespräch gegen gute Einkaufsstrategien wehren. Im heutigen Podcast gebe ich Ihnen einen Überblick über mögliche Strategien und werde Ihnen eine Strategie genauer erklären. Sie können diese Verhandlungsstrategien einsetzen, um Ihr Produkt zu möglichst hohen Preisen zu verkaufen. Es ist nicht möglich, mit eingeübten rhetorischen Sätzen in der Preisverhandlung das nachholen zu können, was im vorgeschalteten Verkaufsprozess vernachlässigt wurde. Es kann durchaus sein, dass es Verkaufstrainer gibt, die Ihnen mit coolen Sprüchen tolle Erfolge versprechen. Leider ist das in der Verkaufspraxis nicht möglich. Ordentliche Verkaufsarbeit und gute Vorbereitung haben den größten Einfluss auf den Preis. Genauso wie ich es in meinen HochpreisStrategieseminaren lehre. Eine mögliche Strategie, die viele Einkäufer gerne nehmen, ist die Strategie Druck. „Wenn Sie das oder das nicht machen, dann kaufe ich beim Wettbewerb.“ Sie haben in dieser Situation genau 2 Möglichkeiten. Möglichkeit 1 – Sie machen, was Ihr Kunde will. Möglichkeit 2 – Sie machen NICHT, was Ihr Kunde will. Die Frage, die sich jetzt natürlich stellt, ist folgende. Was macht der Kunde, wenn Sie das machen, was er sagt? Kauft er dann oder fordert er weiter? Was macht Ihr Kunde wenn Sie NICHT das machen was Ihr Kunde sagt? Weitere Informationen über mich erhalten Sie auf meiner Homepage: www.IngenieurTrainer.de

Die Entscheidungsphase im Verkaufsprozess ist die Phase, in der Sie das Angebot abgegeben haben und darauf warten, dass Sie zur Vertragsunterzeichnung eingeladen werden. Kurz vor der Vertragsunterzeichnung ist die Preisverhandlung. Wobei es auch sein kann, dass der Kunde den Vertrag ohne Preisverhandlung unterzeichnet. Der Entscheidungsprozess an sich liegt nicht in Ihrem Einflussbereich. Ihr Einflussbereich endet mit der Abgabe des Angebotes und beginnt wieder in der Verhandlung. Der Entscheidungsprozess ist Sache des Kunden. Hier laufen interne Gespräche zwischen den Personen im Entscheiderkreis. Ohne Mitsprache eines Lieferanten. Man könnte sagen, dass in der Entscheidungsphase Entscheidungen getroffen werden, um den Lieferanten festzulegen. Genauer betrachtet hat jede einzelne Person im Entscheiderkreis hat jetzt bereits einen Wunschlieferanten, den es in den internen Meetings gilt durchzusetzen. Je mehr Sie von diesen Personen als Lieferanten bevorzugen, desto höher ist die Chance, dass Sie den Auftrag bekommen. Je besser Sie den gesamten Verkaufsprozess verstehen und beherrschen, desto leichter fällt Ihnen die Preisverhandlung. Weitere Informationen über mich erhalten Sie auf meiner Homepage: www.IngenieurTrainer.de

Das Angebot im Technischen Vertrieb Die Grundlage für den Kaufvertrag ist das Angebot im technischen Vertrieb. Sie hören in diesem Podcast alle westentliche Inhalte für das Angebot im technischen Vertrieb. Schriftliche Angebote werden in der Regel mit hohem Zeit- und Kostenaufwand ausgearbeitet. Sie verfolgen das Ziel, den Verkaufsabschuss zu forcieren. Ein Angebot im technischen Vertrieb wird nach gewissen Grundregeln erstellt, die in diesem Podcast besprochen werden. Dieser Podcast ergänzt den letzten Podcast. In Angeboten ist der rechtliche Rahmen wichtig, Angebote die Grundlage für einen Kaufvertrag sind. Der Kaufvertrag ist wiederum wichtig, im Vertragsrecht. Kündigung, Rücktritt, Widerruf, Minderung, Reklamation, Haftung usw. Über dem Kaufvertrag steht das BGB, Bürgerliches Gesetzbuch – Allgemeines Vertragsrecht § 145. So lange Ihr Kaufvertrag nicht im Widerspruch zu diesem oder anderen Gesetzen steht, können Sie mit Ihrem Kaufvertrag wichtige Dinge regeln. Ein Gesetz regelt übergeordnete Dinge und ist der grobe Rahmen für Ihre Rechtsgeschäfte. In Ihrem Kaufvertrag können Sie auf Ihr Rechtsgeschäft Einfluss nehmen. Das Angebot mit den AGB´S, Allgemeine Geschäftsbedingungen, ist die Grundlage für Ihr Rechtsgeschäft. Dieser Podcast befasst sich mit den rechtlichen Inhalten für das Angebot im technischen Vertrieb und den psychologischen Grundlagen für den Aufbau eines Angebotes. Dieser Podcast ist nicht nur für Neueinsteiger wichtig, sonder auch für Erfahrene Vertriebler. Rechtliche Inhalte für das Angebot im technischen Vertrieb 1. Die genaue Bezeichnung der Ware 2. Menge und Preis der Ware 3. Rabatte oder Nachlässe 4. Kosten der Fracht und der Verpackung 5. Lieferzeit und Zahlungsbedingungen 6. Erfüllungsort 7. Gerichtsstand 8. Eigentumsvorbehalt 9. Regelungen für Lieferstörungen 10. Regelungen für Zahlungsstörungen Diese Punkte können Sie auch teilweise in Ihren AGB´s regeln. Psychologische Grundlagen Die Psychologischen Grundlagen beinhalten Bemerkungen und wie diese in das Angebot eingefügt werden. Bemerkungen im Angebot sind ergänzend und müssen den Nutzen für den Kunden unterstreichen und darstellen. Auch Wirtschaftlichkeitsvergleichsrechnungen können Teil eines Angebotes sein und werden in diesem Podcast besprochen. http://www.ingenieurtrainer.de/erfolgreich-verkaufen-Hochpreisstrategie.html

Verkaufsprozess Angebotsphase, ein Podcast von www. Technischer-verkauf.de . Der Ingenieurtrainer Ottmar Obenhin spricht weiter über den Verkaufsprozess im technischen Vertrieb. Konkret über Phase 4 im Verkaufsprozess , die Angebotsphase.. Dieser Podcast ist eine Fortsetzung der Podcastserie über die sieben Phasen im Verkaufsprozess. Podcast 02: Identifikationsphase im Verkaufsprozess Podcast 03: Qualifikationsphase im Verkaufsprozess Podcast 04: Überzeugungsphase im Verkaufsprozess Podcast 05: Erfolgreich verkaufen „Sonderausgabe“ Podcast 06: Angebotsphase im Verkaufsprozess Mit diesem Podcast werden Sie Ihre Auftragsquote erhöhen und Vertriebskosten senken. Sie werden den Verkaufsprozess verstehen und ihn analysieren können. Der Verkaufsprozess besteht aus 7 Phasen und ist ein Regelkreis von der Identifikationsphase bis zur After Sales Phase. Angebotsphase im Verkaufsprozess ist die vierte Phase im Verkaufsprozess. Der Podcast Verkaufsprozess Angebotsphase beinhaltet die Preisfestlegung und die Angebotsgestaltung im technischen Vertrieb. Der Preis im Angebot wird von mehreren Faktoren beeinflusst. Den größten Einfluss auf den Preis im Angebot hat der Nutzen für den Kunden. Je höher der Nutzen, desto mehr ist der Kunde bereit zu zahlen. Einen weiteren wichtigen Einfluss auf den Preis hat der Wettbewerb, dessen Stellung und dessen Preise. Der Entscheiderkreis oder Byingcenter hat ebenfalls hohen Einfluss auf die Preisgestaltung nach der Hochpreisstrategie. Nicht zuletzt sei noch die Persönlichkeit Ihres Ansprechpartners als Einflussgeber genannt. All diese Faktoren haben Einfluss auf den Preis und die meisten Faktoren kann der Verkäufer selbst beeinflussen. Damit hat er sehr hohen Einfluss auf den Angebotspreis. Ergründet der Verkäufer alle Einflussfaktoren vor der Angebotsstellung, kann er sehr gut abschätzen, welchen Preis er durchsetzen kann und welchen Preis er nicht durchsetzen wird. Die Angebotsphase im Verkaufsprozess, ein Podcast von Ottmar Obenhin, der Ingenieurtrainer. Präsentiert von Technischer-verkauf.de Mehr dazu hier in diesem Podcast und allen andern Podcasts von Technischer-Verkauf.de, die Sie auf dieser Homepage finden. Dieser Podcast unterstützt Sie dabei, Ihre tägliche Vertriebsarbeit stetig zu verbessern und hohe Preise im Markt durchzusetzen, obwohl der Wettbewerbsdruck immer weiter steigt. Weitere Informationen über mich erhalten Sie auf meiner Homepage: www.IngenieurTrainer.de

Erfolgreich Verkaufen, in diesem Podcast sprechen wir über mein Seminarkonzept. Der Podcast ist eine Sonderausgabe und wird in die Podcast Serie eingefügt. Das Seminarkonzept und Ihr Nutzen von der Seminarreihe Erfolgreich Verkaufen wird vorgestellt. Das Kernthema des Seminars "Erfolgreich verkaufen" „Sie waren zu teuer“, das hören die Verkäufer im technischen Vertrieb bei Absagen am häufigsten. Eigentlich die ideale Absage, erstens gibt es kaum Widersprüche und zweitens wird das Angebot bei der nächsten Anfrage höchstwahrscheinlich noch günstiger sein. Somit hat der Einkäufer zwei Vorteile durch nur vier Worte erreicht. Doch so wie der Kunde das Recht hat, die Preise zu drücken, hat auch der Verkäufer das Recht seine Preise durchzusetzen. Viele Verkäufer werden aber durch den Satz „Sie waren zu teuer“ verunsichert und dadurch in den Preisgesprächen unterwürfig. „Zu teuer!“ oder „Beim Preis müssen Sie aber noch etwas tun!“ sind jedoch ganz normale Forderungen, Kunden oder Einkäufern im Geschäfts-Alltag stellen, und mit denen ein routinierter Verkäufer problemlos umgehen können muss. Wer an diesem Punkt auf Konfrontationskurs geht, hat schon verloren. Wer den Preis einfach senkt und glaubt, dass der Auftrag dadurch gewonnen ist, muss aber auch mit Enttäuschungen rechnen. Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu einem Abschluss zu bringen, sind mehrere wichtige Faktoren zu beachten. So ist also nicht nur technisches Wissen, sondern auch die persönliche Kompetenz des Verkäufers und das Wissen über die Persönlichkeit des Gesprächspartners in Preisgesprächen und Abschlussverhandlungen von entscheidender Bedeutung. Gerade im technischen Vertrieb ist „Erfolgreich verkaufen“ ein Prozess, der schon lange vor dem Preisgespräch beginnt, denn oft sind mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt und dem eigentlichen Verkaufsgespräch gehen andere Gespräche voran, während derer man bereits wichtige Informationen über den Kunden und seine Kaufmotive sammeln kann, die einem in der Abschlussphase nützlich sein können. Mehr dazu hier in diesem Podcast und auf http://www.Ingenieurtrainer.de

Verkaufsprozess Überzeugungsphase Heute sprechen wir wieder über den Verkaufsprozess im technischen Vertrieb. Konkret über die 3. Phase, die Überzeugungsphase. Dieser Podcast ist eine Fortsetzung von Podcast 02 und 03.Den Podcast spricht Kyra Obenhin. Dieser Podcast von Technischer Vertrieb de dient dazu, dass Sie den Verkaufsprozess besser verstehen und leichter analysieren können. Ein weiter wichtiger Punkt ist die Kunden NEU Akquise. In diesem Fall ist Phase 3, die Qualifizierungsphase im Verkaufsprozess enorm wichtig. Wenn Sie hier sauber arbeiten, dann bekommen Sie viel leichter den Auftrag vom Kunden. Sie legen in Phase 3 das Fundament für ihre weiteren Aktivitäten, die darauf aufbauen. Denn ein stabiles Fundament ist für jedes Bauwerk sehr wichtig. Phase 3 können Sie gedanklich in 2 Schritte aufteilen. Schritt 1, überzeugen und Schritt 2, Angebot vorbereiten. Erst wenn Sie die Beziehung aufgebaut haben, haben Sie überhaupt eine Chance, den Auftrag zu bekommen. Sie überzeugen Ihren Kunden als erstes von SICH, dann von Ihrem Unternehmen und dann erst vom Produkt in Verbindung mit einem konkreten Angebot. Somit kommen zwei Überzeugungsschritte, bevor Sie ein Angebot machen. Im gesamten Verkaufsprozess müssen Sie Ihren Kunden 4 mal überzeugen. Mehr dazu hier in diesem Podcast und allen weiteren Poddcasts von Technischer Verkauf.de Videos zum Verkaufsprozess http://www.Verkaufsseminar24.com Informationen zum Verkaufstrainer http://www.Ingenieurtrainer.de weitere Podcasts http://www.technischer-verkauf.de

Die Qualifizierungsphase im Verkaufsprozess. Im technischen Vertrieb kann es durchaus möglich sein, dass die Akquisezeit, um einen Kunden zu gewinnen, Jahre dauert. Das bedeutet, Sie besuchen den Kunden regelmäßig. Sie lernen verschiedene Personen kennen und bauen zu diesen Personen Vertrauensbeziehungen auf. Erst danach erhalten Sie den ersten Auftrag. Bis Sie von einem Kunden den ersten Auftrag erhalten, kostet das Ihr Geld, Ihre Zeit und Ihre Resourcen. Somit ist es auch Ihr Recht zu entscheiden, ob sich das für Sie überhaupt lohnt. Diese Entscheidung treffen Sie in der Qualifizierungsphase in Phase 2 im Verkaufsprozess. Der Verkaufsprozess besteht aus 7 Phasen. In diesem Podcast wird Phase 2, die Qualifizierungsphase besprochen und mit Beispielen untermauert. Mehr Informationen unter: Videos zum Verkaufsprozess http://www.Verkaufsseminar24.com Informationen zum Verkaufstrainer http://www.Ingenieurtrainer.de weitere Podcasts http://www.technischer-verkauf.de

Der Unterschied zwischen Erfolg und Niederlage ist oft so klein, dass man ihn nur bei genauerem betrachten erkennt. Deshalb ist im Vertrieb eine klare und sauber durchdachte Struktur des Verkaufsprozesses sehr wichtig. Ohne diese Struktur ist der Verkaufsprozess im technischen Verkauf nicht begreifbar. Der Verkaufsprozess besteht aus 7 Phasen, die wir in diesem Podcast alle besprechen werden. Dieser Podcast bietet einen Überblick über den Verkaufsprozess im technischen Verkauf. Er befasst sich genauer mit der Phase 1 im Verkaufsprozess, die Identifikationsphase Wenn Sie alle 7 Phasen gezielt abschöpfen, entsteht ein Kreislauf, der nach Phase 7 wieder in Phase 1 mündet und wieder von Neuem beginnt. Je besser Ihre Kontakte zum Kunden sind, desto besser und harmonischer läuft dieser Kreislauf. Klemmt eine Phase, klemmt der ganze Kreislauf. Einen gutes Unternehmen bringt gleichbleibende, leicht steigende Gewinne. Immer etwas mehr, als der Kapitalmarkt an Zinsen bringen würde. Damit ein Unternehmen jedes Jahr gleichbleibend hohe Gewinne erbringen kann, braucht es gute Ideen, neue Produkte, gute Vertriebskonzepte usw. Dabei ist es egal, was der Gesamtmarkt gerade macht. Vor allem braucht es aber auch gute Verkäufer. „Jetzt kommen wir wieder auf meine Letzten 20 Jahre zurück. Es hat sich sehr vieles geändert man muss immer flexibel sein und sein vorgehen überdenken und verbessern, immer und immer wieder. Eines bleibt aber gleich, der Verkaufsprozess. Nur wenn Sie sich den Verkaufsprozess vorstellen können, können sie ihr verhalten ändern und verbessern. Der Verkaufsprozess blieb in den letzten 20 Jahren immer gleich. Nur die Art und Weise wie verkauft wurde, die ändert sich, nicht aber die Struktur des Verkaufsprozesses“ Mehr Informationen unter: Videos zum Verkaufsprozess http://www.Verkaufsseminar24.com Informationen zum Verkaufstrainer http://www.Ingenieurtrainer.de weitere Podcasts http://www.technischer-verkauf.de

In diesem Podcast werden die Erwartungen, die Sie an diesem Podcast stellen können geklärt. Wir sprechen über die Zielgruppe und den Aufbau dieser Podcastserie. Wir sellen die Sprecher dieses Podcastes vor: Kyra Obenhin und Der IngenieurTrainer Ottmar Obenhin Durch diese Podcastserie werden Sie geschickt ihre eigene Persönlichkeit in Szene setzen. Es fällt ihnen leicht das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen. Sie erkennen klar die Ziele, Kaufmotive und Einkaufsstrategien ihrer Gesprächspartner und lernen diese Erkenntnisse effizient in den Verkaufsgesprächen umzusetzen. Selbst hohe Preise werden Sie nach diesen kostenlosen Hörseminaren problemlos durchsetzen können. Ihre Verkaufsabschlüsse werden Sie konsequent herbeiführen. Viel Spaß mit unserem neuen Podcast wünschen Kyra und Ottmar Obenhin