Podcasts about preisgespr

95% der Verkäufer können nicht richtig auf Vor- und Einwände eingehen. Hast du die richtigen Antworten für Vor- und Einwände wie: Das ist mir zu teuer Ich habe kein bedarf / kein Interesse Die Farbe gefällt mir nicht Ausreden der Kunden auf die du dich vorbereiten kannst

"Lieber Herr Kunde, wir müssen leider unsere Preise um 17,5% erhöhen?" Hast Du solche Gespräche in den letzten Wochen geführt? Wie hast Du Dich dabei gefühlt und wie haben Deine Kunden reagiert? An Preiserhöhungen kommen wir im Moment kaum vorbei.  Meine Strategien, Dos und Don'ts für deine Preisgespräche und was mein leerer Kühlschrank letzte Woche Montag damit zu tun hatte, hörst Du im heutigen Podcast.   Fragen, Feedback oder Themenwünsche? Schreib mir podcast@limbeckgroup.com   Lass uns auch gern hier vernetzen www.linkedin.com/in/denise-adomeit www.instagram.com/denise_adomeit   Besuch uns auf: www.limbeckgroup.com www.limbeckgroup.com/impressum   Freue mich von Dir zu lesen.

Für erfolgreiche, profitable Preisgespräche gibt es viele Faktoren, die wichtig sind. Der wichtigste: Vorbereitung. In dieser Folge erhältst du die komplette Checkliste, um deine Preisgespräche optimal vorzubereiten.

Gut argumentieren ist eine wichtige Fähigkeit in Verkaufsgesprächen ... Vor allem, wenn es heikel wird. Das stimmt. Doch in vielen Situationen ist es nicht die beste Vorgehensweise. Viel erfolgreicher ist es oft, Fragen zu stellen. Welche Fragen dir in Preisgesprächen enorm weiterhelfen, erfährst du in dieser Episode.

In der Preisverhandlung besser bestehen In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem  Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel Diskussion. Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und ist in der Preisverhandlung. Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor?  Es geht doch in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande kommt.  Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg.  Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht zugibt liegt auf der Hand. Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg. Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und verhandeln um den Preis In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten „Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, 2 für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden. Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in diesem Preisgespräch auch unterstützen durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den Produkteigenschaften beweisen. Nur wenn Produkte absolut  identisch sind, wird sich jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen Händler? Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel, bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit Zufriedenheit und Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise. Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes.   . Das wichtigste Ziel eines  Verkäufers ist die Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist, wenn zu schnell nachgegeben wird. Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen  Dies geht indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings, dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese Angebot eben diesen Preis kostet.  Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine Gegenleistung einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen Mengenvorteil. Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist  es für den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition. Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt, den Preis verhandeln – den reduzierten Preis.  Er fühlt wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist. „Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für 799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“ Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht. Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen – sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.“ Preise durchsetzen – Verhandeln um den Preis Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem Wechsel von der Preis- auf die Werteebene: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was  Fernseher um 799 Euro für Vorteile bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann. So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den Verkäufer wie Kunden. Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden. Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren Verkaufsgesprächen  und im Preisgespräch immer durch die Präsentation.  Wahres Interesse am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen.

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Im 3. Teil des Selbstbewusstseins Crash Kurses teile ich mit dir die wichtigsten Aspekte eines Preisgespräches. Damit Du das nächste Mal bestens vorbereitet bist! www.successbabes.de www.instagram.com/successbabes.de

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt – und dazu ist es auch nötig, ein Preisgespräch zu führen.. Manchmal kann er die Kaufentscheidung sofort beim allerersten Kontakt fällen. Bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen – etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt, oder einen Testlauf. https://stephanheinrich.com/2022/01/10/preisgespraech/  

Immer mehr Unternehmen müssen höhere Kosten auf der Beschaffungsseite stemmen und planen daher Preiserhöhungen. Damit geplante Preiserhöhungen nicht in ungeplante Preisverhandlungen ausarten, muss die Kommunikationsstrategie hinter der Preisanpassung klar sein: Preiserhöhungen werden verkauft und nicht verhandelt!

Eine der weltweit führenden Preisberatungen Simon-Kucher & Partner sieht einen „drohenden Margenverlust“ auf deutsche Unternehmen zukommen. Dieses hat sie in ihrer diesjährigen Global Pricing Study eindrucksvoll dargestellt. Bereits in meinem Beitrag der letzten Woche kam ich kurz auf die Verringerung des BIP von 4,9% im letzten Jahr zu sprechen. Allein diesen Punkt halte ich vertriebstechnisch schon für so ausschlaggebend, dass sich Vertriebler und Vertriebsorganisationen damit beschäftigen sollten. Nach dem Verlust von 4,9% bleibt immerhin noch ein Kuchen von 95,1% BIP. Hier stellen sich jedoch die Fragen: Wer kauft noch und vor allem wer verkauft noch? Allein der Verlust am BIP hätte schon ausgereicht um den Vertrieb auf kommende Preisgespräche einzustellen. Das Statistische Bundesamt meldet für den Monat April 2021 eine Verteuerung von 10,3% für ausländische Güter im Vergleich zum April 2020. Experten gehen durch die gestiegenen Rohstoffpreise von einem erhöhten Inflationsdruck aus. Und diese Entwicklungen kommen zum Verlust am BIP hinzu. Sind Unternehmen darauf vorbereitet? Ist der Vertrieb auf Preisgespräche vorbereitet? Mein Eindruck ist, dass sich nur wenige Unternehmen damit beschäftigen. Vielmehr beschäftigen sich die meisten Unternehmen damit, eine Preiserhöhung in diesem Jahr umzusetzen. Die äußeren Rahmenbedingungen weisen auf Preissenkung hin und die Unternehmen möchten dennoch die Preise erhöhen. Eine solche Situation für den Vertrieb hat es seit Jahren nicht mehr gegeben. Über Jahre hinweg waren Skills eines Preismanagements nicht gefragt. Steigende Verbraucherpreise, Absatzsteigerungen und Kosteneinsparungen haben dieses nicht nötig gemacht. Unternehmen und Vertrieb sollten sich vorbereiten. Preisstrategie und Preismanagement liegen in der Verantwortung der Unternehmensleitung. Dem Vertrieb obliegt die Preisgesprächsführung und diese erfordert gerade in der jetzigen Situation einer guten Vorbereitung. In meinen Ausführungen zu den Veränderungen im Kundenverhalten erwähnte ich bereits, dass sich gerade der Bereich Einkauf über die letzten 12 Monate verändert hat. Bedingt durch die Pandemie hat sich der B2B Einkauf viel vom B2C Business abgeschaut und erwartet, dass er Preise und Produktkonfiguration online erledigen kann. Die Vertriebsmannschaften sollten diese in Ihren Überlegungen und Argumenten berücksichtigen. Einkaufsargumentationen wie „Mitbewerber ist billiger“ und „zu teuer“ sind für Vertriebler Tagesarbeit. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass diese Argumentation über die nächste Zeit mit einer hohen Intensität und Nachhaltigkeit Seitens des Einkaufs vermittelt wird. Denn wie ich bereits oben erwähnte – der Markt ist kleiner geworden und die Anzahl der Anbieter hat sich nicht verändert. Und diese Situation führt eher zu Economy, statt zu First Class Preisen. Das Training der Vertriebsmannschaft auf kommende Preisgespräche sollte folgende Themen beinhalten: - Was führte zu dieser Situation (gesamtwirtschaftliche Betrachtung) - Welche Preisstrategie führt das eigene Unternehmen und was sind Vor- und Nachteile? - Wie sieht die Preisentwicklung des eigenen Unternehmens für die nächsten 24 Monate aus? - Wer ist mein Wettbewerber und wie verhält er sich draußen am Markt? - Wer ist mein Kunde und welche Interessen hat mein Kunde? - Wie kann ich meine Kundenbeziehungen ausbauen und verbessern und wie spreche ich den Kunden an? - Welche Erwartungen hat mein Kunde an ein Produkt und an ein Unternehmen? - Wie sieht mein Angebotsmanagement aus? o Gehe ich allein durch mein Angebot schon auf die Erwartungen des Kunden ein? o Gleichen meine Angebote eher einem Versicherungsvertrag oder spiegeln sie den Spirit meines Unternehmens wider? Mit einer guten Vorbereitung und guten Trainings bin ich davon überzeugt, dass der Vertrieb auch diese Situation meistern wird. Situationen wie diese sind zwar lange her, doch sie sind auch nicht neu. Gute Verkäufe und vertriebliche Grüße

  In der Preisverhandlung besser bestehen In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem  Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel Diskussion. Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und ist in der Preisverhandlung. Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor?  Es geht doch in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande kommt.  Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg.  Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht zugibt liegt auf der Hand. Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg.     Verhandeln um den Preis – Preise durchsetzen Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und verhandeln um den Preis In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten „Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, 2 für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden. Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in diesem Preisgespräch auch unterstützen durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den Produkteigenschaften beweisen. Nur wenn Produkte absolut  identisch sind, wird sich jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen Händler? Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel, bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit Zufriedenheit und Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise. Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes.   . Das wichtigste Ziel eines  Verkäufers ist die Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist, wenn zu schnell nachgegeben wird. Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen  Dies geht indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings, dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese Angebot eben diesen Preis kostet.  Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine Gegenleistung einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen Mengenvorteil.   Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist  es für den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition. Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt, den Preis verhandeln – den reduzierten Preis.  Er fühlt wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist. „Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für 799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“ Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht. Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen – sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.“ Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem Wechsel von der Preis- auf die Werteebene: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was  Fernseher um 799 Euro für Vorteile bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann. So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den Verkäufer wie Kunden. Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden. Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren Verkaufsgesprächen  und im Preisgespräch immer durch die Präsentation.  Wahres Interesse am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen.

Feilschen Sie noch oder Verhandeln Sie schon? Will sagen: Mit welcher Einstellung gehen Sie in Preisgespräche? In unserer heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Sie sich in Preisverhandlungen gut aufstellen können und wo Ihre Hebel zur fairen Gestaltung Ihrer Kostenstruktur liegen. Credopard - Wir machen das für Sie! www.credopard-solutions.de  

Am 12. September 1962 hielt John F. Kennedy an der Universität Rice in Houston / Texas eine Rede. Es ging um das Raumfahrtprogramm der NASA und die enormen Anstrengungen zum Mond zu fliegen. Er sagte: "Warum wählen wir den Mond als unser Ziel? Und sie könnten genauso gut fragen, warum den höchsten Berg besteigen? Warum vor 35 Jahren den Atlantik überfliegen? Wir haben uns entschlossen, zum Mond zu fliegen. Wir haben uns entschlossen, noch in diesem Jahrzehnt zum Mond zu fliegen – nicht, weil es leicht ist, sondern weil es hart ist.“ Das gilt auch für neue Wege im Vertrieb. Neue VT-Prozesse. Social Selling zum Beispiel. Immer dann, wenn wir was neues machen, das am Anfang als -schwer- gilt, als vielleicht sogar unmöglich, tun wir uns schwer. Das ist ganz normal. Die Frage ist nur, warum tun wir das? Viele Vertriebler trainieren nicht für sich ändernde Situationen die sich -warum auch immer- eingestellt haben. Mal ehrlich, Veränderungen gibt es ja immer. Nichts bleibt ewig gut oder ewig schlecht oder schwer. Trotzdem begeben sich nur wenige Vertriebler auf den Weg der Weiterbildung, des Trainings. Neue Wege im Vertrieb zu gehen. Seine vielleicht sogar über 10 oder 20 Jahre alten Gewohnheiten zu verlassen und unangenehme Learnings durchzustehen. Scheitern, Aufstehen, Probieren... 10 Mal 20 Mal Bei uns im Praxisteil sogar manchmal bis zu 50 Mal einen Prozess zu durchlaufen. Bis der neue Workflow sitzt. Wenn er dann aber sitzt, dann stellt sich genau DAS ein, wofür man diese Strapazen auf sich genommen hat. Das Ziel! Mehr Umsatz mit weniger Aufwand. Bessere Preise, weniger Preisgespräche. Die veränderte Kundenwahrnehmung: "Hier bin ich mit einem besonderen Partner zusammen. Der ein ehrliches Interesse an einer für mich optimalen Lösung hat. Der charismatisch ist." Der, der an sich arbeitet um besser zu werden, der diese harten Strapazen auf sich nimmt, ständig trainiert, hebt sticht zwangsläufig aus der Masse hervor. Und der verdient auch gutes Geld. Macht das jeder? Ganz sicher nicht. Warum nicht? Weil es hart ist.

Von einem Stammkunden bekommst Du eine Email, in der er Dir mitteilt, dass er das Angebot eines Mitbewerbers auf dem Tisch hat, das einen deutlich niedrigeren Preis abbildet. Er bittet Dich um ein Preisgespräch. Im Telefonat zur Terminvereinbarung für dieses Preisgespräch erfährst Du, dass das Angebot des Mitbewerbers einem Leistungsvergleich durchaus standhält und außerdem 20% günstiger ist. Dir sind 3 Dinge sofort klar: 1. Wenn Du nichts unternimmst, verlierst Du den Kunden. 2. Du kannst Dir einen 20%igen Preisnachlass nicht leisten. 3. Du kannst Dir den Verlust dieses Kunden nicht leisten. Du musst jetzt die Kuh vom Eis kriegen. In dieser Folge bekommst Du Tipps, wie Du das so anstellst. Viel Spaß und viel Erfolg! Du möchtest mit uns sprechen? Dann buch Dir doch einfach einen Termin für ein erstes Kennenlernen. https://calendly.com/charismarketing/kennenlerngesprach

Im Kundengespräch und sogar generell im Kundenkontakt ist es wohl die größte Unsicherheit, die du in diesem Rahmen erleben kannst. Es ist das Aussprechen der Preise für dein Angebot. Und dann auch noch das aushalten der Reaktion unserer (potenziellen) Kunden. In dieser Folge habe ich ein paar Tipps und Erfahrungen für dich, die es dir um einiges leichter machen, selbstbewusst über deine Preise zu sprechen und auch zu ihnen zu stehen (und eben nicht beim ersten Stöhnen deines Gegenübers einzuknicken). ^.~ Außerdem erwartet dich ganz am Ende dieser Episode ein Angebot, dass ich nur hier im Podcast teile und dass nur bis zum 2. Oktober 2020 also 2 Tage gültig ist. ^_^ Hier findest du das Skript mit allen wichtigen Links zu dieser Episode: https://www.plattilorenz.com/12 UND: Hier findest du mein in der Podcastfolge erwähnte Weihnachtsmärchen "Der kleine Weihnachtsteig" https://www.stichblatt.de/der-kleine-weihnachtsteig Hier geht es zu deinem ganz exklusiven Wartelistenplatz speziell für meine Podcast-Community ^^ (NUR BIS 2.10.2020 - für meine Podcast Community ^^) www.plattilorenz.com/wunschkundenmagnet-podcast --------- Hol dir jetzt GRATIS den "Wunschkundendraht" Mini-Kurs und bring dich und dein Business in deinen individuellen Wuschkunden-Modus mit Wohlfühlfaktor. ^^ Erfahre mehr: www.plattilorenz.com/wunschkundendraht --------- Sei Live dabei! - 2 Mal die Woche auf Instagram ^o^ Jeden Montag und Donnerstag punkt 18 Uhr bekommst du von mir einen kompakten Impuls zu einem bestimmten Thema. Anschließend geht's ins Q&A und du kannst mir spontan alle Fragen stellen, die dich dazu und darüber hinaus gerade in deinem Business beschäftigen. ^^ Du findest mich auf Instagram unter @plattilorenz https://www.instagram.com/plattilorenz/ --------- Für 2020 gibt es noch freie Plätze! ^o^ Du möchtest 1:1 mit mir arbeiten? - Wunschkundenmagnetismus ALL IN! Erfahre mehr: ( https://www.plattilorenz.com/1-1mitplatti#11mentoring6monate ) - Workshop-Day "Wunschkundenstrategie" Erfahre mehr: ( https://www.plattilorenz.com/1-1mitplatti#11workshopday ) --------- Nur noch bis zum 31. Dezember 2020: "Frei schreiben: Wie anfangen?" ist mein unkonventioneller Selbstlern-Online-Kurs aus meinem ursprünglichen Programm "Schreib Chaos!" Hier erfährst du alles, was wichtig ist: ^^ https://www.schreibchaos.de/frei-schreiben-wie-anfangen --------- Verbinde dich mit mir und teile mir gern deine Gedanken zu dieser Episode mit: ^^ Via Instagram: @plattilorenz ( https://www.instagram.com/plattilorenz/ ) Oder per Mail: post@plattilorenz.de --------- Oh, und gaaanz wichtig! Wenn dir dieser Podcast gefällt, dann bewerte ihn auf iTunes! ^o^ Hier geht's lang: ( https://apple.co/2lxotRM ) --------- Musik: "Rocker (ac/dc Style)" by Jason Shaw ( https://audionautix.com/ ) Folge direkt herunterladen

Preise werden meist an Tischen sitzend verhandelt. Dabei kommt es auf viele Kleinigkeiten an - auch auf die Sitzposition. Es ist nicht egal wer wo sitzt. Mit der richtigen Sitzposition erhöhst du die Chancen auf ein gutes Verhandlungsergebnis für dich deutlich. Wo und wie du sitzen solltest erfährst du im aktuellen Beitrag.

Inhalt ·    Die eigene Einstellung zum Preis macht den Unterschied ·    Preise verteidigen anstatt Preise verhandeln ·    Vorbereitung auf das Preisgespräch   Themen -     Es ist es längst zum Standard geworden, dass nach einem besseren Preis gefragt wird -     Das Fragen an sich ist erlaubt, doch das schnelle Nachgeben ist aus Sicht eines professionellen Verkäufers verboten! -     Vier einfache Prinzipien helfen dir, einen gerechten Preis für dein Produkt zu erhalten   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/3   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und im Preisgespräch mit dabei? Haben Sie vor der Preisverhandlung ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen? Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen? Beginnen Sie mit dem teuersten Produkt Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen Bieten Sie Ihrem Kunden einen Abzug statt einem Aufpreis Verwenden Sie unrunde Zahlen Denken Sie in Unterschieden statt in Summen Verwenden Sie bei niedrigen Zahlen % und bei hohen € Lassen Sie die Währungssymbole auf Preislisten weg Bepreisen Sie Gratisprodukte und Dienstleistungen Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das Sie sehen möchten Einwandbehandlung: Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken? Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch? Was genau meinen Sie damit? Was würden Sie uns im Gegenzug bieten? Wie groß ist die Differenz zu Ihrer Vorstellung? Verglichen womit? Was außer einem niedrigeren Preis würde Ihnen denn noch helfen? Sprecher Michael Holub. FEEDBACK: Mag. Michael HOLUB | michael@holub.or.at | 0664/531-78-83 | www.holub.or.at | Büro Wien: 01/810-23-32

Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie in der Preisverhandlung anführen können? Prestige und Anerkennung. Wachstum und Fortschritt. Kosten sparen. Gewinn erzielen. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen? Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten? Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen in der Preisverhandlung verlangen? Preisnennung: Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt? Preisnennung zu früh. Preis nackt stehen lassen. Die Preisnennung Sandwich Methode. Die Sandwich Methode – entscheidende Punkte. Preisnennung mit falschen Worten. Unsicherheit bei der Preisnennung. Haben Sie ein Verhandlungstraining absolviert? Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert? Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben. Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch. Sprecher Michael Holub. FEEDBACK: Mag. Michael HOLUB | michael@holub.or.at | 0664/531-78-83 | www.holub.or.at | Büro Wien: 01/810-23-32

Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie in der Preisverhandlung anführen können? Prestige und Anerkennung. Wachstum und Fortschritt. Kosten sparen. Gewinn erzielen. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen? Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten? Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen in der Preisverhandlung verlangen? Preisnennung: Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt? Preisnennung zu früh. Preis nackt stehen lassen. Die Preisnennung Sandwich Methode. Die Sandwich Methode – entscheidende Punkte. Preisnennung mit falschen Worten. Unsicherheit bei der Preisnennung. Haben Sie ein Verhandlungstraining absolviert? Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert? Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben. Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch. Sprecher Michael Holub. FEEDBACK: Mag. Michael HOLUB | michael@holub.or.at | 0664/531-78-83 | www.holub.or.at | Büro Wien: 01/810-23-32

Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und im Preisgespräch mit dabei? Haben Sie vor der Preisverhandlung ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen? Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen? Beginnen Sie mit dem teuersten Produkt Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen Bieten Sie Ihrem Kunden einen Abzug statt einem Aufpreis Verwenden Sie unrunde Zahlen Denken Sie in Unterschieden statt in Summen Verwenden Sie bei niedrigen Zahlen % und bei hohen € Lassen Sie die Währungssymbole auf Preislisten weg Bepreisen Sie Gratisprodukte und Dienstleistungen Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das Sie sehen möchten Einwandbehandlung: Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken? Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch? Was genau meinen Sie damit? Was würden Sie uns im Gegenzug bieten? Wie groß ist die Differenz zu Ihrer Vorstellung? Verglichen womit? Was außer einem niedrigeren Preis würde Ihnen denn noch helfen? Sprecher Michael Holub. FEEDBACK: Mag. Michael HOLUB | michael@holub.or.at | 0664/531-78-83 | www.holub.or.at | Büro Wien: 01/810-23-32

Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und im Preisgespräch mit dabei? Haben Sie vor der Preisverhandlung ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen? Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen? Beginnen Sie mit dem teuersten Produkt Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen Bieten Sie Ihrem Kunden einen Abzug statt einem Aufpreis Verwenden Sie unrunde Zahlen Denken Sie in Unterschieden statt in Summen Verwenden Sie bei niedrigen Zahlen % und bei hohen € Lassen Sie die Währungssymbole auf Preislisten weg Bepreisen Sie Gratisprodukte und Dienstleistungen Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das Sie sehen möchten Einwandbehandlung: Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken? Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch? Was genau meinen Sie damit? Was würden Sie uns im Gegenzug bieten? Wie groß ist die Differenz zu Ihrer Vorstellung? Verglichen womit? Was außer einem niedrigeren Preis würde Ihnen denn noch helfen?

Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie in der Preisverhandlung anführen können? Prestige und Anerkennung Wachstum und Fortschritt Kosten sparen Gewinn erzielen Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen? Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten? Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen in der Preisverhandlung verlangen? Preisnennung: Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt? Preisnennung zu früh Preis nackt stehen lassen Die Preisnennung Sandwich Methode Die Sandwich Methode – entscheidende Punkte Preisnennung mit falschen Worten Unsicherheit bei der Preisnennung Haben Sie ein Verhandlungstraining absolviert? Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert? Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch

Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist. Das Geld liegt in der Vorbereitung auf Verhandlungen. Hohe Preise und Margen erzielen Sie vor, nicht in der Preisverhandlung! Vorbereitung – Der Erfolgsfaktor Nr. 1 für die Preisverhandlung und das Preisgespräch. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen? Weichmacher bei der Preisnennung. Unsichere Körpersprache und Stimme bei der Preisnennung. Den Preis niemals „nackt stehen lassen“! Es werden runde Preise verwendet. Der Preis wird zu früh genannt. Der Preis bzw. die Preisstrategie wird nicht offengelegt. Aktionitis und Rabattitis. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis? Digitale Touchpoints Beispiele / online Touchpoints. Analoge Touchpoints Beispiele / offline Touchpoints. Sprecher Michael Holub. FEEDBACK: Mag. Michael HOLUB | michael@holub.or.at | 0664/531-78-83 | www.holub.or.at | Büro Wien: 01/810-23-32

Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch? Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis? Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch bei der Preisverhandlung dabei? Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen? Wo wollen Sie das Preisgespräch führen? Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen? Menschen lieben einfach Geschichten. Das Wörtchen „Sie“ oder der „Name“ des Kunden. Die mächtigen Wörter „Wert“ oder „Nutzen“. Das Wörtchen „und“. Magische Worte: Mit „Weil“ liefern Sie eine Begründung. Mit „ODER“ geben Sie dem Kunden mehrere Optionen. Magische Worte: sehen, zeigen, hören, anpacken. Verwenden Sie unwiderstehliche „Powerwörter“. „Tun“ ist besser als „versuchen“. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen? Sprecher Michael Holub. FEEDBACK: Mag. Michael HOLUB | michael@holub.or.at | 0664/531-78-83 | www.holub.or.at | Büro Wien: 01/810-23-32

Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist. Das Geld liegt in der Vorbereitung auf Verhandlungen. Hohe Preise und Margen erzielen Sie vor, nicht in der Preisverhandlung! Vorbereitung – Der Erfolgsfaktor Nr. 1 für die Preisverhandlung und das Preisgespräch. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen? Weichmacher bei der Preisnennung. Unsichere Körpersprache und Stimme bei der Preisnennung. Den Preis niemals „nackt stehen lassen“! Es werden runde Preise verwendet. Der Preis wird zu früh genannt. Der Preis bzw. die Preisstrategie wird nicht offengelegt. Aktionitis und Rabattitis. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis? Digitale Touchpoints Beispiele / online Touchpoints. Analoge Touchpoints Beispiele / offline Touchpoints. Sprecher Michael Holub. FEEDBACK: Mag. Michael HOLUB | michael@holub.or.at | 0664/531-78-83 | www.holub.or.at | Büro Wien: 01/810-23-32

Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch? Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis? Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch bei der Preisverhandlung dabei? Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen? Wo wollen Sie das Preisgespräch führen? Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen? Menschen lieben einfach Geschichten. Das Wörtchen „Sie“ oder der „Name“ des Kunden. Die mächtigen Wörter „Wert“ oder „Nutzen“. Das Wörtchen „und“. Magische Worte: Mit „Weil“ liefern Sie eine Begründung. Mit „ODER“ geben Sie dem Kunden mehrere Optionen. Magische Worte: sehen, zeigen, hören, anpacken. Verwenden Sie unwiderstehliche „Powerwörter“. „Tun“ ist besser als „versuchen“. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen? Sprecher Michael Holub. FEEDBACK: Mag. Michael HOLUB | michael@holub.or.at | 0664/531-78-83 | www.holub.or.at | Büro Wien: 01/810-23-32

Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist Das Geld liegt in der Vorbereitung auf Verhandlungen Hohe Preise und Margen erzielen Sie vor, nicht in der Preisverhandlung! Vorbereitung – Der Erfolgsfaktor Nr. 1 für die Preisverhandlung und das Preisgespräch Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen? Weichmacher bei der Preisnennung Unsichere Körpersprache und Stimme bei der Preisnennung Den Preis „nackt stehen lassen“ Es werden runde Preise verwendet Der Preis wird zu früh genannt Der Preis bzw. die Preisstrategie wird nicht offengelegt Aktionitis und Rabattitis Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis? Digitale Touchpoints Beispiele / online Touchpoints Analoge Touchpoints Beispiele / offline Touchpoints

Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch? Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis? Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch bei der Preisverhandlung dabei? Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen? Wo wollen Sie das Preisgespräch führen? Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen? Menschen lieben einfach Geschichten. Das Wörtchen „Sie“ oder der „Name“ des Kunden Die mächtigen Wörter „Wert“ oder „Nutzen“ Das Wörtchen „und“ Magische Worte: Mit „Weil“ liefern Sie eine Begründung Mit „ODER“ geben Sie dem Kunden mehrere Optionen Magische Worte: sehen, zeigen, hören, anpacken Verwenden Sie unwiderstehliche „Powerwörter“ „Tun“ ist besser als „versuchen“ Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

Auf dem Weg zum Körperspracheprofi steht eine Frage am Anfang. Wie beobachte ich Körpersprache am besten? Wie beobachte ich, um alle Elemente der Körpersprache wahrzunehmen? **Fokussiertes oder peripheres Sehen?** Wenn wir peripher sehen, nehmen wir ein ganzes Orchester an Eindrücken wahr: - Mimik - 
 Gestik  - 
 Körperhaltung  - 
 Körperbewegungen  - 
 Beruhigungs- und Zeigegesten Egal, ob sie ein Preisgespräch, eine Erstberatung, eine Verhandlung oder Argumentationen führen, sie werden von dieser Fähigkeit zur Wahrnehmung profitieren. • Als Accounter nehmen Sie Gestik und Mimik eines Kunden vollständig wahr • Als Makler machen Sie Objektbesichtigungen mit mehreren Interessenten gleichzeitig. Sie können viele Personen beobachten, obwohl diese nicht nebeneinander stehen • Als Key Accounter präsentieren Sie vor einer Gruppe. Sie können die Körpersprache aller Beteiligten sehen ****Mario Büsdorf**** Ich helfe Menschen mit direktem Kundenkontakt dabei, die Gestik und die Mimik des Kunden im Gespräch noch besser zu lesen, um seine Motive zu verstehen und darüber noch mehr Umsatz zu machen. Das Ganze mache ich praxisnah, ohne dass Sie dicke Fachbücher wälzen müssen. ****Die Kunst den Kunden zu lesen**** Sie möchten wissen, was die Körpersprache Ihres Kunden Ihnen sagt und wie Sie im Verkauf davon profitieren können? Mimikresonanz im Verkauf. Wie Vertriebsprofis noch besser werden. Mehr Umsatz durch das Erkennen von unausgesprochenen Einwänden beim Kunden. Denn die Mimik des Kunden ist die Leitplanke in unserem Verkaufsgespräch. Egal ob wir kurze Verkaufszyklen haben oder mehrere Verhandlungen bis zum Abschluss benötigen. Die Mimik zu lesen ist eine der wichtigsten Eigenschaften im Vertrieb. Egal ob Sie Verkäufer, Vertriebsleiter, Sales Director, Geschäftsführer oder Inhaber sind. Was verrät der Kunde subtil über seine Mimik? Lernen Sie die Körpersprache des Kunden zu lesen und so mehr zu verkaufen. Mimik lesen und erkennen, wann der Kunde blufft und wann der Einwand real ist. Sie schärfen Ihre Fähigkeiten Preisverhandlungen zu vermeiden oder souverän zu führen. Sie trainieren Ihre Fähigkeiten unausgesprochene Einwände zu erkennen und Ihre Argumentation dynamisch dem Gespräch anzupassen. Mario Büsdorf im Netz: https://www.mario-buesdorf.de auf Facebook: https://www.facebook.com/buesdorftraining/ Kontakt per Mail: mb@mario-buesdorf.de

Bei Preiseinwänden beginnen Verkäufer instinktiv zu argumentieren. Das führt meeistens dazu, dass die Einwände noch massiver werden und das Gespräch sich festläuft. Was du stattdessen tun kannst, wenn der Kunden "zu teuer" sagt und welche Fragen dir besonders viel Geld sparen in einem Preisgespräch erfährst du in dieser Folge.

Ist es wirklich so schwer? – Der Preis ist die Angst und das Problem des Verkäufers Effektiv Preise verhandeln Wie setze ich höhere Preise durch? Wie erhöhe ich den Preis? Wie erhöhe ich die Preise? Wie kann ich eine Preisverhandlung führen? Welche Methoden gibt es für Preiserhöhung? Welche Tricks gibt es für das Preisgespräch? Übung für Preisverhandlung. Übung für Preisverhandlungen. Wie erhöhe ich die Preise strategisch? Was tun bei einer Preiserhöhung? Was tun in der Preisverhandlung?     Hinsichtlich Preis! Heute morgen habe ich mal wieder so einen Porschefahrer auf dem Behindertenparkplatz parken sehen und dachte – oh Mann schon wieder so einer der den Parkplatz eben mal besetzt und in Ruhe Frühstücken geht. Dann kommt er wieder und sieht den Strafzettel mit dem Preis von Euro 200 sehr entspannt. Ist ja auch logisch – was macht den ein Strafzettel von 200 Euro aus gegenüber einem Autowert von Euro 250 000,–? Das ist doch Peanuts. Und er hat damit ja kein Problem, weil er hat kein Parkplatzproblem gehabt, er bekommt keine Kratzer an den Porsche und…… konnte in Ruhe frühstücken. Effektiv Preise verhandeln Wie setze ich höhere Preise durch? Wie erhöhe ich den Preis? Wie erhöhe ich die Preise? Wie kann ich eine Preisverhandlung führen? Welche Methoden gibt es für Preiserhöhung? Welche Tricks gibt es für das Preisgespräch? Übung für Preisverhandlung. Übung für Preisverhandlungen. Wie erhöhe ich die Preise strategisch? Was tun bei einer Preiserhöhung? Was tun in der Preisverhandlung?    

Um Preisgespräche erfolgreich zu führen braucht es vor allem eines: Vorbereitung! In dieser Episode helfe ich dir beim Vorbereiten mit einer hilfreichen Checkliste für Preisgespräche.

Ungerecht und langweilig – dein Vergütungsmodell erfüllt seinen Zweck nicht mehr? Das raubt deinen Verkäufern die Motivation. Du brauchst ein modernes Vergütungsmodell, das Leistung belohnt. Unternehmensberater Heinz-Peter Kieser ist Experte für leistungsorientierte Vergütungsmodelle und erklärt dir im Interview, wie sie funktionieren und warum du davon profitierst. Heinz-Peter leitet eine Unternehmensberatung mit dem Fokus auf leistungsorientierte Vergütungsmodelle. Seine Erfahrung zeigt, dass noch immer viele Unternehmen mit alten Vergütungssystemen arbeiten. Diese sind oft ungerecht und demotivieren die Mitarbeiter entsprechend. So erhält der Verkäufer zum Beispiel viel Geld für seine Basisleistung, wohingegen er seine Mehrleistung kaum spürt. Letzteres lohnt sich für ihn deshalb nicht. Außerdem steht den meisten Mitarbeitern unabhängig von ihrem Gebiet ein einheitlicher Prozentsatz zu. Für Verkäufer mit einem komplexen Gebiet zahlen sich der Fleiß und die höhere Leistung dann nicht aus. Das System muss sich aber an der Leistung orientieren. Dein Vergütungsmodell: Mehr Leistung und mehr Komponenten Zielorientierte Vergütungsmodelle rufen mehr Leistung hervor und reagieren auch auf Minderleistungen. Heinz-Peter erklärt dir, was du darüber wissen musst. “Feed-forward” statt “Feed-back” bedeutet, dass nur eine gute Leistung mit einer Provision belohnt wird. Für Selbstverständlichkeiten erhält der Mitarbeiter ein festes Grundgehalt. “Die meisten Preisgespräche führt der Verkäufer nicht mit seinen Kunden, sondern mit seinem Vertriebsleiter.” Damit das Unternehmen erfolgreich wird, solltest du diese Gespräche reduzieren. Das gelingt durch Förderung der Preistransparenz. Zudem wissen die Verkäufer, dass Preisnachlässe auf sie zurückfallen und verkaufen deshalb zu besseren Preisen. Als Führungskraft hast du die Aufgabe, deinen Verkäufern Ziele vorzugeben. Dein Vergütungsmodell arbeitet als Mehrkomponentensystem effektiver. Indem du verschiedene Faktoren vergütest, konzentriert sich dein Mitarbeiter auch auf all jene. Hier sind ebenfalls klare Ziele von Vorteil. Statt einer Provision erhält der Mitarbeiter Zielprämien. Somit bekommt er eine Provision erst ab einer bestimmten Leistung. Sie ist der Bonus, der gute Leistung belohnt und deine Mitarbeiter motiviert. Vergütung darf nicht nur für den Außendienst gelten. Auch der Innendienst wird zunehmend variabel vergütet. So bewirkst du eine effektivere Zusammenarbeit deiner Innen- und Außendienstler. Laut Arbeitsgerichten sollte der variable Einkommensanteil 25 bis 30 Prozent nicht übersteigen. Ein festangestellter Mitarbeiter setzt auf die Verlässlichkeit seines Einkommens. Da ein kleiner variabler Anteil aber nicht viel bewirkt, empfiehlt Heinz-Peter, den angegebenen Betrag auszuschöpfen. So werden Mehrleistung und Minderleistung besser spürbar. Auch die weichen Kriterien sind wichtig für die Vergütung deiner Verkäufer. “Vergütung will führen und steuern.” Das funktioniert nur, wenn du neben den zählbaren Faktoren auch nicht zu messende Kriterien vergütest. So sind beispielsweise das Fachwissen und die Gestaltung des Kundengesprächs entscheidend sind für den Erfolg deines Mitarbeiters. Ein neues Vergütungsmodell einführen Ein modernes Vergütungsmodell bietet deinem Unternehmen und deinen Mitarbeitern viele Vorteile. Für die Einführung eines neuen Systems hat Heinz-Peter noch einige Tipps, die er dir in dieser Episode vorstellt.

Nach langer Zeit schließen wir mit dieser Episode unsere Reihe zum Thema Gage ab. Nachdem wir in den ersten drei Episoden über Preispakete, die Bedarfsanalyse und Preisgespräche gesprochen haben, geht es nun um die Höhe deiner Gage. Ingo spricht über unsere Einstellung zur Gagenhöhe und konkrete Erfahrungen, die wir in den vergangenen Jahren diesbezüglich gemacht haben. Wie hoch soll deine Gage konkret sein? Diese Frage beantworten wir dir in dieser Folge... vielleicht. --- Wenn Dir diese Podcast-Folge gefallen hat, dann kannst Du uns virtuell applaudieren, indem Du uns eine 5-Sterne-Bewertung bei iTunes gibst. Damit hilfst Du diesen Podcast immer weiter zu verbessern und ihn vielen weiteren Zauberkünstlern zugänglich zu machen. Außerdem freuen wir uns über eine Rezension oder Kommentare auf unserer Webseite http://www.trickverrat.de oder bei Facebook.

Roman und ich haben uns darüber unterhalten wie man durch Wert Erhöhung weniger Preisgespräche führen muss. Wie man den Wert erhöht Was sind die richtigen Preisstrategien für Produkte, Bücher von Roman Kmenta Die letzten Geheimnisse im Verkauf: Das Wesen des Kunden entdecken. Aufmerksamkeit schärfen - Die Sprache als Power-Instrument - "Nonverbal" überzeugen Der Stretch-Faktor. Raus aus der Routine des Lebens und auf zu neuen Möglichkeiten Zu teuer!: 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände Nicht um jeden Preis: Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business Buchtipps: Das Prinzip des geistigen Erfolgs Das Robbins Power Prinzip Tools der Titanen von Tim Ferris Kontakt zu Roman Kmenta https://www.romankmenta.com/ https://www.facebook.com/roman.kmenta.9 Bitte gebe mir bitte ein Feedback und was mir noch viel wichtiger ist, sage mir wie ich dir helfen kann dich im Verkauf, in der Verhandlung oder bei deinen Präsentationen, zu verbessern! Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCXgengOMZxSJorSzVtPlK5A Link zu meiner Webseite: http://www.sales-forum.de WhatsApp Gruppe - Mehr Umsatz mit Oliver Busch https://chat.whatsapp.com/1LB4bTSTXz7I1qfnxDeylf Instagram: https://www.instagram.com/busch_oliver/ Facebook: https://www.facebook.com/verkauf.rhetorik.verhandeln/ Facebook Gruppe:Mehr Umsatz mit Oliver Busch https://www.facebook.com/groups/186551288580460/ Twitter: https://twitter.com/ollib2010SJorSzVtPlK5A

Verkäufer und Unternehmer beschweren sich oft, dass Kunden immer Preise verhandeln wollen. Studien zeigen aber, dass meistens die Verkäufer selbst mit der Preisverhandlung beginnen. Warum sie das tun und mit welchen verräterischen Signalen vielleicht auch du eine Menge Geld verschenkst erfährst du in dieser Episode.

In dieser Episode setzen wir unsere Reihe zum Thema "Gage" fort und beschäftigen uns diesmal mit Preisverhandlungen. Wir teilen in dieser Episode unsere Erfahrungen bei Preisgesprächen mit Kunden, mit welcher Grundeinstellung Du in diese Gespräche einsteigen solltest und welche Strategien dir helfen, die Verhandlungen für dich erfolgreich abzuschließen.   Hör dir am besten die beiden vorherigen Folgen (#036 und #038) zum Thema "Gage" nochmal an. Wir gehen in dieser Folge auf einige wichtige Aspekte nicht mehr detailliert ein, da sie bereits in den beiden Folgen behandelt wurden. Für dein Gesamtverständnis sind diese Aspekte aber wichtig.   ----- Wenn Dir diese Podcast-Folge gefallen hat, dann kannst Du uns virtuell applaudieren indem Du uns eine 5-Sterne-Bewertung bei iTunes gibst. Damit hilfst du diesen Podcast immer weiter zu verbessern und ihn vielen weiteren Zauberkünstlern zugäng

Erich-Norbert Detroy, Experte für Vertriebsstrategien und Umsatzsteigerungen in Unternehmen, im Interview über seine Entwicklung und sein Alltag als Verkaufstrainer und warum er immer feste Honorare mit den Auftraggebern vereinbart. Aus dem Inhalt: Seine Entwicklung zum Verkaufstrainer Warum er Jan Wage dankbar ist Sein Alltag als Verkaufstrainer Der Unterscheid zwischen offenen Seminare und Inhouse-Trainings Warum er feste Honorare vereinbart Welche Ausbildung er empfiehlt Shownotes ►► Erichs Webseite ►► Erich bei XING ►► "Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen" von Erich-Norbert Destroy►► GetAbstract Meine Bitte: Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine 5-Sterne-Bewertung, ein Feedback auf iTunes und abonniere diesen Podcast. Zeitinvestition: Maximal ein bis zwei Minuten. Dadurch hilfst du uns den Podcast immer weiter zu verbessern und dir die Inhalte zu liefern, die du dir wünschst. Herzlichen Dank an der Stelle! Hinterlasse eine Bewertung und eine Rezension! Fette Beute! Newsletter abonnierenGratis-HörbuchDirk live erleben

Erich-Norbert Detroy, Experte für Vertriebsstrategien und Umsatzsteigerungen in Unternehmen, im Interview über die Geschichte und Entwicklung des Verkaufstrainings und die Eigenschaften von guten Verkäufern und Führungskräften. Außerdem sprechen wir über den Club55, ein kleiner Kreis von ausgewählten Verkaufstrainern. Aus dem Inhalt: Die Geschichte des Verkaufstrainings Der Unterscheid von Verkauftrainings früher und heute Die Phasen der Verkaufsstile Was macht gute Verkäufer aus Eigenschaften von guten Führungskräften Der Verkäufer ist der Anwalt des Kunden Shownotes ►► Erichs Webseite ►► Erich bei XING ►► "Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen" von Erich-Norbert Destroy►► GetAbstract Meine Bitte: Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine 5-Sterne-Bewertung, ein Feedback auf iTunes und abonniere diesen Podcast. Zeitinvestition: Maximal ein bis zwei Minuten. Dadurch hilfst du uns den Podcast immer weiter zu verbessern und dir die Inhalte zu liefern, die du dir wünschst. Herzlichen Dank an der Stelle! Hinterlasse eine Bewertung und eine Rezension! Fette Beute! Newsletter abonnierenGratis-HörbuchDirk live erleben

Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte mit 26 Jahren Erfahrungen im Vertrieb. Und nicht nur das: Er ist Trainer des Jahres, Bestseller-Autor und Speaker bei der "Vertriebsoffensive", einer der größten deutschen Verkaufsveranstaltungen. Außerdem führt er ein kleines, aber sehr gut funktionierendes Team. In all diesen Bereichen hat Dirk sehr viel an Wissen und Tipps weiterzugeben, weshalb wir glücklich sind, ihn heute als Gast begrüßen zu dürfen! Heute erfährst Du: Warum ich als Speaker einen hohen Preis für meine Vorträge verlangen sollte, und was bei guten Speakern den Unterschied macht. Wie Dirk die US-amerikanische Speaker-Ikone Tom Peters modellierte und einen ähnlichen Erfolg erzielte. Warum es eine gute Idee ist, sich als Vortragender die langweiligsten Klamotten anzuziehen. Wie ich ein wirklich gutes Team aufbaue. Wie ich es schaffe, dass mein Team ohne mich funktioniert und neue Mitarbeiter nur wenig Einarbeitungszeit brauchen. Wann 10% Anteil besser ist als 100% Anteil. Dirk Kreuters Webseite: www.dirkkreuter.de Wenn Du Dich mit Vertrieb beschäftigen willst, wissen willst, wie die Profis es machen, wie Kaltakquise/Telefonakquise/Empfehlungsmarketing funktioniert, wie Du Deine Auftragsquote hochbekommst, aus Preisgesprächen rauskommst, Deine Leistung kommunizierst, und und und: Komm zur Vertriebsoffensive! Für Dich als Zuhörer von "Der Glückliche Unternehmer" hat Dirk Kreuter eine Sonderkondition von 99,00€ statt regulär 699,00€ eingerichtet. Verwende dazu einfach den Rabattcode "DGU". Eventbrite-Links zu den Terminen: * 10. und 11. September 2016 in Basel * 18. und 19. November 2016 in Wien * 18. und 19. Februar 2017 in Berlin * 04. und 05. März 2017 in Landshut * 18. und 19. März 2017 in Mannheim * 25. und 26. März 2017 in Hamburg * 16. und 17. September 2017 in Hildesheim * 23. und 24. September 2017 in Stuttgart Für jegliche Fragen, Anregungen und Themenvorschläge für kommende Episoden von "Der Glückliche Unternehmer", schreib uns an die E-Mail-Adresse info@t3company.de * Über iTunes abonnieren * Android Nutzer finden den RSS - Feed hier * Episode direkt auf der Webseite herunterladen Viel Spaß beim Reinhören. Und denke daran: Du hast das Recht glücklich zu sein!! Jochen Metzger und Achim G. Lankenau P.S. Willst Du den Turbo in Deinem Unternehmen einschalten und schneller vorankommen? Jetzt kostenlosen 15-minütigen Bewerbungscall zum Coaching buchen P.P.S. Wie wäre ein Austausch mit anderen Unternehmen im sonnigen Mallorca inkl. Synergieeffekt? Das Unternehmercamp -- Action Sheet als PDF So kannst Du den Podcast hören:

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt und dazu ist auch ein Preisgespräch nötig. Manchmal kann die Kaufentscheidung sofort beim allerersten Kontakt fallen - bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen - etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt oder einen Testlauf. In dieser Ausgabe  werfen wir einen Blick hinter die Kulissen der Kundenentscheidung. Wir stellen den Homo-Ökonomikus auf den Prüfstand und finden heraus, ob wir wirklich so rational entscheiden, wie wir denken. Wir zerlegen den B2B-Entscheidungsprozess in drei Phasen und legen fest, welche Handlungen in den drei Abschnitten den Unterschied ausmachen. Und wir räumen auf mit dem Irrglauben, dass Alternativen die Entscheidung begünstigen.

Preisgespräche sind bei vielen Verkäufern ein unbeliebtes Thema. Gut ausgebildete Einkäufer sitzen am (vermeintlich) längeren Hebel uns führen den Verkäufer vor. Und dabei sind Preisgespräche doch auch gleichzeitig die einfachste Möglichkeit um die Profitabilität zu steigern. Dieser Sales-Up-Call zeigt wie. Mehr solcher Impulse gibt es auf www.info.sales-up-call.de

Viele Menschen werden in Situationen, in denen um den Preis verhandelt wird, mit unangenehmen Aussagen konfrontiert. Geschulte Profi-Einkäufer können sehr einfallsreich sein, wenn es darum geht, rechtschaffene Berater und Verkäufer aus dem Konzept zu bringen. Aber auch Unternehmer und Führungskräfte können immer wieder neue Tricks und Finten in Preisgespräche einbauen.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Viele haben sie, die Angst vorm Preisgespräch. Dabei sind Preisgespräche im Verkaufsgespräch selbstverständlich und können auch noch Spaß machen. Was das bedeutet erfahren Sie in dieser Podcastfolge vom Verkaufsspaßtrainer Tobias Ain.

Erfolgreich Verkaufen, in diesem Podcast sprechen wir über mein Seminarkonzept. Der Podcast ist eine Sonderausgabe und wird in die Podcast Serie eingefügt. Das Seminarkonzept und Ihr Nutzen von der Seminarreihe Erfolgreich Verkaufen wird vorgestellt. Das Kernthema des Seminars "Erfolgreich verkaufen" „Sie waren zu teuer“, das hören die Verkäufer im technischen Vertrieb bei Absagen am häufigsten. Eigentlich die ideale Absage, erstens gibt es kaum Widersprüche und zweitens wird das Angebot bei der nächsten Anfrage höchstwahrscheinlich noch günstiger sein. Somit hat der Einkäufer zwei Vorteile durch nur vier Worte erreicht. Doch so wie der Kunde das Recht hat, die Preise zu drücken, hat auch der Verkäufer das Recht seine Preise durchzusetzen. Viele Verkäufer werden aber durch den Satz „Sie waren zu teuer“ verunsichert und dadurch in den Preisgesprächen unterwürfig. „Zu teuer!“ oder „Beim Preis müssen Sie aber noch etwas tun!“ sind jedoch ganz normale Forderungen, Kunden oder Einkäufern im Geschäfts-Alltag stellen, und mit denen ein routinierter Verkäufer problemlos umgehen können muss. Wer an diesem Punkt auf Konfrontationskurs geht, hat schon verloren. Wer den Preis einfach senkt und glaubt, dass der Auftrag dadurch gewonnen ist, muss aber auch mit Enttäuschungen rechnen. Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu einem Abschluss zu bringen, sind mehrere wichtige Faktoren zu beachten. So ist also nicht nur technisches Wissen, sondern auch die persönliche Kompetenz des Verkäufers und das Wissen über die Persönlichkeit des Gesprächspartners in Preisgesprächen und Abschlussverhandlungen von entscheidender Bedeutung. Gerade im technischen Vertrieb ist „Erfolgreich verkaufen“ ein Prozess, der schon lange vor dem Preisgespräch beginnt, denn oft sind mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt und dem eigentlichen Verkaufsgespräch gehen andere Gespräche voran, während derer man bereits wichtige Informationen über den Kunden und seine Kaufmotive sammeln kann, die einem in der Abschlussphase nützlich sein können. Mehr dazu hier in diesem Podcast und auf http://www.Ingenieurtrainer.de