Vive la vente !

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Samuel Alglave Allouchery, Directeur des Ventes de la région Ouest chez Rexel, explique comment la discipline et la motivation, valeurs phares du sport, se traduisent dans sa gestion et son accompagnement des équipes commerciales.Il évoque :- La force de la discipline pour avancer même lorsque la motivation flanche.- L'importance de la régularité dans l'atteinte des résultats.- Les rituels managériaux qui permettent de partager et faire vivre les bonnes pratiques commerciales.Cet extrait est à retrouver à 53:19 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Samuel Alglave Allouchery, Directeur des Ventes de la région Ouest chez Rexel, partage sa vision de l'importance des fondamentaux commerciaux.Il insiste sur :- La maîtrise des basiques pour une performance commerciale durable.- La complémentarité entre les techniciens et les commerciaux pour maximiser l'expertise sur le terrain.- L'importance de former les nouveaux arrivants, qu'ils aient un background commercial ou technique.Cet extrait est à retrouver à 38:15 dans notre épisode complet.

Au programme :• 05:35 - Sa carrière chez Décathlon• 07:56 - Son passage chez Otis• 13:12 - Sa plus belle vente• 20:33 - Qui sont leurs clients ?• 30:37 - Son organisation personnelle• 39:19 - Gérer le discours client• 41:44 - La formation chez Rexel• 49:25 - Motiver ses commerciaux• 55:16 - Question de l'invité précédent : l'émulation des équipes• 1:00:57 - L'intelligence artificielle dans la venteEn bref :Dans ce dix-septième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Samuel Alglave Allouchery, Directeur des Ventes de la région Ouest chez Rexel.Rexel, c'est le leader français de la distribution professionnelle de produits et de services pour le monde de l'énergie.Avec 3,7 milliards d'euros de chiffre d'affaires en France, 450 agences, 8 centres logistiques régionaux et une présence dans 19 pays, Rexel accompagne les professionnels de l'électrification dans le monde entier.Mais, dans cet épisode, nous nous intéresserons tout particulièrement au maillage commercial mis en place par Rexel dans la région Ouest, dirigée par notre invité.Avant d'arriver chez Rexel en 2018, Samuel a connu deux expériences fondamentales dans de belles entreprises, Décathlon puis Otis, où il a appris à piloter des cycles de vente courts et les fondamentaux de la vente terrain.Aujourd'hui, il supervise 450 collaborateurs, des milliers de clients, et un objectif clair : faire progresser les équipes et les méthodes pour améliorer les performances.Dans cet épisode, il nous explique donc comment Rexel structure ses cycles de vente, combine volume et valeur, et développe une dynamique commerciale pérenne dans un marché tendu.Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :- Comment s'organise Rexel pour adresser des milliers de clients, entre cycles de vente courts et deals stratégiques à forte valeur ajoutée ?- Quels sont les leviers pour augmenter le panier moyen, structurer la montée en compétences et garder une dynamique d'équipe performante ?- Comment Samuel gère-t-il ses équipes au quotidien ? Quelle est son approche du coaching et de la formation commerciale ?Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Alexis Valentin, Global Head of Growth chez Pigment, partage ses méthodes pour faire monter ses BDR en compétence — et en obsession métier.Il recommande de :- Viser 200 à 250 appels par semaine, en s'appuyant sur les bons outils d'automatisation.- Miser sur le business acumen et la capacité à lire les signaux plutôt que sur les scripts figés.- Encourager une culture de la curiosité (regarder des démos, apprendre à la salle de sport, etc.) pour devenir un “sales nerd” complet.Cet extrait est à retrouver à 1:02:53 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Alexis Valentin, Global Head of Growth chez Pigment, nous livre sa vision d'une prospection moderne, ciblée et redoutablement efficace.Il recommande de :- Oublier le mass mailing et privilégier une approche ABM ultra-personnalisée.- Exploiter les signaux faibles (job offers, earning calls, tech stack, etc.) pour construire un point de vue pertinent.- Multiplier les canaux de contact, tout en gardant une approche humaine et différenciante.Cet extrait est à retrouver à 53:47 dans notre épisode complet.

Au programme :• 02:42 - Des BDR partout• 04:34 - Dropbox et Meta• 14:47 - Sa plus belle vente• 20:21 - Son arrivée en 2022 : créer du pipe et des équipes BDR• 27:48 - De grands paniers moyens essentiels• 38:07 - Leurs chiffres• 45:25 - Capter la demande• 53:47 - Le nouveau marketing• 59:51 - Intelligence artificielle• 1:02:53 - Prospection téléphonique et script de vente• 1:11:02 - Conseils de finEn bref :Dans ce seizième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Alexis Valentin, Global Head of Growth chez Pigment.Pigment, c'est la scale-up française qui révolutionne déjà la planification d'entreprise, le fameux ‘forecast' dont on a déjà tant parlé sur cette émission, mais à grande (très grande) échelle.Créée en 2019, Pigment affiche déjà 400 millions d'euros de levés, une expansion à l'international fulgurante et des clients de renom comme Unilever, Figma ou encore Eiffage.Et notre invité du jour a un parcours tout aussi impressionnant.Avant de rejoindre Pigment, Alexis est passé par Dropbox puis Meta, autrement dit Facebook & Co, où il a affûté son approche des cycles de vente complexes et des organisations internationales. C'est cette expérience, entre autres, qu'il applique chez Pigment pour construire une machine de prospection ultra-ciblée, efficace, et alignée sur la croissance.Car Alexis pilote aujourd'hui la stratégie d'acquisition de Pigment à l'échelle mondiale, avec 60 BDR dans son scope répartis sur trois pôles, et 10 ingénieurs “growth”. Sa mission : structurer la prospection, faire parler les signaux faibles, et convertir les bonnes cibles… au bon moment.Dans cet épisode, Alexis partage donc ses méthodes pour structurer une stratégie outbound à l'échelle mondiale, activer les bons signaux pour prioriser les comptes, et automatiser intelligemment les workflows commerciaux sans dégrader la personnalisation des approches de prospection.Voici les trois questions principales que nous lui avions préparées :- Quels process et méthodologies permettent à Pigment d'adresser efficacement 30 000 à 40 000 entreprises cibles ?- Comment construire une approche ultra-ciblée pour maximiser la conversion ?- Et, enfin, comment Alexis et ses équipes utilisent les signaux faibles et les workflows automatisés pour anticiper les besoins des prospects et capter leur attention au bon moment ?Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Grégoire Thiébault, Directeur Commercial et Marketing Opérationnel chez Raboni, nous raconte comment il insuffle une véritable culture commerciale dans un environnement historiquement commerçant.Il recommande de :- Développer le réflexe commercial au-delà de la simple réponse aux besoins immédiats, en identifiant les opportunités de vente additionnelle.- Structurer une rémunération variable motivante, sans tomber dans des mécaniques trop complexes ou contre-productives.- Travailler sur la culture d'entreprise pour faire comprendre que chaque vente contribue à faire vivre bien plus que les seuls collaborateurs directs.Cet extrait est à retrouver à 28:52 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Grégoire Thiébault, Directeur Commercial et Marketing Opérationnel chez Raboni, partage son analyse du secteur du bâtiment dans un contexte économique particulièrement instable.Il revient sur :- L'impact de la crise post-Covid sur l'accessibilité à la propriété et la construction de maisons individuelles.- Le rôle du bâtiment comme secteur précurseur lors des crises économiques… mais aussi en première ligne pour en sortir.- Les ajustements stratégiques indispensables pour affronter les 12 à 18 mois à venir dans un marché incertain.Cet extrait est à retrouver à 10:17 dans notre épisode complet.

Au programme :• 03:01 - Une carrière atypique• 06:15 - Les enseignements de PMU• 10:18 - Contexte économique compliqué• 19:03 - Organisation commerciale• 24:57 - De commerçant à commercial• 30:17 - Motiver par le variable• 42:21 - Recouvrement• 48:10 - Meilleur conseilEn bref :Dans ce quinzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Grégoire Thiébault, Directeur Commercial et Marketing Opérationnel chez Raboni.Raboni, c'est un acteur historique du “négoce”, autrement dit de la vente de matériaux de construction. Fondée en 1946, l'entreprise compte aujourd'hui 33 agences exclusivement en Île-de-France, près de 300 collaborateurs, et 150 millions d'euros de chiffre d'affaires. Avant d'arriver chez Raboni en 2019, Grégoire a passé plus de 20 ans au PMU, où il a appris à vendre dans des environnements exigeants, avec un focus tout particulier sur la rentabilité de points de vente terrain. Une expérience qui l'a forgé et qui nourrit aujourd'hui sa capacité à transformer une culture “commerçante” en une culture résolument commerciale.C'est cette transformation qu'il tâche d'apporter à Raboni, et qu'il nous raconte dans cet épisode.En plus, le secteur du bâtiment a une particularité qui fait autant sa force que sa fragilité : c'est quasiment toujours le premier secteur touché par les crises économiques. Mais aussi le premier secteur à repartir de l'avant.Alors, voici les questions principales que nous avions préparées pour recevoir les meilleurs conseils d'un secteur en première ligne :- Comment est-ce que Raboni adapte son organisation et ses méthodes pour faire face aux défis économiques actuels et continuer à performer ?- Quelles sont les initiatives mises en place pour transformer la culture d'entreprise et développer les compétences commerciales des équipes ?- Comment Grégoire utilise-t-il les outils technologiques et les données clients pour améliorer la segmentation et la performance commerciale de Raboni ?En une phrase : Grégoire nous livre une leçon de structuration commerciale dans un contexte de décroissance, en montrant comment faire évoluer une culture historique vers plus d'efficacité, sans renier l'ADN d'une entreprise de service.Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Damien Boronat, Sales Development Director chez Payfit, dévoile les outils concrets qu'ils ont mis en place pour libérer du temps aux commerciaux et booster la performance.Il recommande de :- Automatiser les séquences de prospection avec Outreach pour dégager les SDR des tâches répétitives.- S'appuyer sur Modjo, Notion et Dust pour former les équipes, affiner le coaching, et répondre en temps réel aux objections.- Structurer ses plages de concentration avec des méthodes simples (Pomodoro…) pour maximiser la productivité.Cet extrait est à retrouver à 47:55 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Damien Boronat, Sales Development Director chez Payfit, partage ses meilleures pratiques pour construire une équipe SDR performante et durable.Il recommande de :- Miser sur des créneaux souvent sous-cotés pour se démarquer en prospection (avant 9h, entre 13h et 14h ou après 18h).- Travailler la rétention des SDR en s'appuyant sur trois piliers : des valeurs fortes, un bon produit, et un accompagnement constant.- Mettre en place un plan de carrière en 4 étapes pour faire progresser les SDR et les faire monter vers des postes d'Account Executive.Cet extrait est à retrouver à 43:58 dans notre épisode complet.

Au programme :• 02:46 - Introduction invité• 04:37 - 15 ans dans la vente• 08:49 - Vente grands comptes• 14:02 - Son expérience multiple chez Payfit• 19:26 - Organisation commerciale• 28:05 - Outbound• 37:27 - Questions de recrutement• 42:16 - Quels objectifs pour des SDR ?• 44:56 - Pérenniser ses chasseurs• 55:21 - Conseils de finEn bref :Dans ce quatorzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Damien Boronat, Sales Development Director chez Payfit.Payfit, c'est l'une des scale-ups les plus emblématiques de la French Tech. Fondée en 2015, l'entreprise a depuis levé 434 millions d'euros et équipe aujourd'hui 18 000 clients à travers l'Europe, avec 250 000 salariés utilisateurs chaque mois.Un modèle gargantuesque, à la croissance hallucinante et qui a très vite nécessité une organisation commerciale unique.Notre invité de la semaine a participé à cette structuration depuis ses débuts. D'abord SDR Manager, puis Sales Manager, et enfin Sales Development Director, il a recruté plus de 80 commerciaux, mis en place des process robustes, et accompagné la montée en compétence de ses équipes tout en maintenant un haut niveau d'exigence pour continuer d'assurer une hypercroissance rare.Dans cet épisode, il revient donc sur l'importance de la qualification pour une prospection efficace, la manière dont il a fait évoluer son approche du management, et les outils qu'il utilise pour maximiser la productivité commerciale de ses équipes.Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :- Comment avez-vous optimisé vos cycles de vente et organisé vos équipes pour accompagner la croissance de Payfit ?- Quels leviers utilisez-vous pour attirer, former et fidéliser les meilleurs talents en vente ?- Comment maximisez-vous le temps des commerciaux avec leurs prospects ?En une phrase : Damien partage les leviers qui lui ont permis de construire une équipe de vente performante, de scaler l'organisation commerciale prospection de Payfit, et de faire émerger une culture sales solide et exigeante au sein d'une des plus belles licornes françaises.Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Maxime Petit, Head of SMB Sales France de Cisco, partage sa vision de la méthode MEDDICC et son application au sein d'une organisation commerciale aussi magistrale que celle de Cisco.Il recommande de :- Considérer MEDDICC comme un état d'esprit plus qu'une méthode, applicable même en dehors de la vente.- Utiliser ce cadre comme un véritable “Google Maps” commercial pour naviguer dans les cycles de vente longs et complexes.- Uniformiser le langage et les définitions au sein des équipes commerciales pour en faire un standard opérationnel, malgré les défis d'adoption dans un groupe de 80 000 personnes.Cet extrait est à retrouver à 52:34 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Maxime Petit, Head of SMB Sales France de Cisco, revient sur deux moments forts de sa carrière : l'art de transformer un interlocuteur en “champion” pour faire avancer un deal complexe, et son processus de recrutement particulièrement exigeant chez Cisco.Il raconte :- Comment il a identifié puis formé l'un de ses prospects pour qu'il défende sa solution en interne, malgré les blocages.- Les signaux faibles à repérer chez un futur “champion”, et comment l'accompagner.- Son propre recrutement chez Cisco et les étapes rigoureuses imposées dès les premiers échanges.Cet extrait est à retrouver à 15:05 dans notre épisode complet.

Au programme :• 03:31 - Tomber dans la vente• 09:31 - Les leçons de la chasse• 12:55 - Sa plus belle vente• 16:56 - Recrutement chez Cisco• 24:20 - Les JO 2024• 30:30 - Proposition de valeur• 36:55 - Les intérêts de la vente indirecte• 42:34 - Priorités pour 2025• 46:56 - De transactionnel à récurrent• 52:18 - La méthode MEDDIC• 58:20 - Équilibre pro / persoEn apprendre plus sur la méthode MEDDIC juste ici :https://bit.ly/4iapCWYEn bref :Dans ce treizième épisode de notre septième saison, nous avons le plaisir de recevoir Maxime Petit, Head of SMB Sales France chez Cisco.Cisco, c'est le leader mondial des technologies qui connectent les entreprises. Avec un chiffre d'affaires de 54 milliards de dollars dans le monde, dont 1 milliard en France, l'entreprise s'impose comme un acteur incontournable du marché.C'est tout simplement un géant. Qui vend aussi aux petites et moyennes entreprises.D'ailleurs, c'est tout le métier de notre invité. Maxime et ses équipes pilotent la stratégie commerciale sur le segment des PME et ETI, qui représente entre 5 et 10 % du CA français de Cisco. Ils ont de belles références clients, comme Payfit, Veepee ou encore Swile. Mais Cisco a une particularité : un modèle de vente indirect, où 95 % du chiffre d'affaires est réalisé via son réseau de partenaires. Un enjeu stratégique qui demande une structuration et une exécution commerciale rigoureuse pour accompagner ces partenaires à chaque instant.Maxime revient aussi dans cet épisode sur une expérience géniale : il a joué un rôle clé dans le partenariat de Cisco autour des Jeux Olympiques de Paris 2024, en mettant en avant les solutions technologiques de Cisco dans sa stratégie commerciale pour accompagner cette compétition exceptionnelle.Et il a dépassé tous ses objectifs.Alors, dans cet épisode, il nous explique les stratégies qui permettent à Cisco de structurer et d'optimiser ses ventes avec un modèle si particulier, et une hégémonie aussi affirmée, et les enseignements commerciaux qu'il tire de tous ses succès.Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :- Comment structurez-vous vos cycles de vente dans un environnement aussi complexe que celui de Cisco, où 95 % du chiffre d'affaires est réalisé via des partenaires ? - Quelles sont les pratiques clés pour maximiser l'efficacité et éviter les pertes de temps sur des deals non stratégiques ?- Avec une offre majoritairement orientée vers l'upsell et le cross-sell, et une segmentation évolutive de vos clients SMB, comment alignez-vous vos équipes et vos partenaires pour garantir une expérience client fluide et cohérente malgré ces changements d'interlocuteurs ?- Enfin, dans un marché en constante évolution et avec un modèle de vente récurrente de plus en plus dominant, quelles sont les grandes transformations que vous mettez en œuvre, notamment grâce à des méthodologies comme MEDDICC, pour rester à la pointe de la performance commerciale ?En une phrase : Maxime partage les leviers qui permettent à Cisco de piloter un modèle de vente indirect performant, d'optimiser ses cycles de vente avec ses partenaires, et d'aligner stratégie commerciale et ventes emblématiques, comme avec les JO de Paris 2024, pour maximiser l'impact business. Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans ce court extrait du dernier épisode, Didier et Nicolas d'Hueppe abordent un enjeu fondamental : la solitude du commercial et l'importance de recruter sur l'énergie et le charisme.Ils recommandent de :- Mieux détecter les signaux faibles chez les commerciaux pour éviter qu'ils ne se retrouvent en difficulté sans accompagnement.- Repenser les méthodes de recrutement en privilégiant l'énergie, l'attitude et la motivation intrinsèque plutôt que les seules compétences techniques.- Favoriser une culture d'équipe et un environnement de travail collaboratif, afin de limiter l'impact des "vampires énergétiques" qui nuisent à la dynamique collective.Cet extrait est à retrouver à 48:28 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait du dernier épisode, un passage marquant dans lequel Didier et Nicolas d'Hueppe nous partagent leur vision du monde des affaires et l'importance d'un rééquilibrage des valeurs en entreprise.Ils recommandent de :- Remettre en question l'héritage des valeurs ultra-compétitives et guerrières qui façonnent encore aujourd'hui le monde du business.- Intégrer davantage d'authenticité et de vulnérabilité dans les relations professionnelles pour renforcer la cohésion et la résilience des équipes.- Adopter une nouvelle approche du leadership, fondée sur des connexions humaines profondes et la prise en compte des "KPIs du cœur" pour construire une entreprise plus robuste face aux défis.Cet extrait est à retrouver à 25:23 dans notre épisode complet.

Au programme :• 02:32 - L'accident• 12:41 - L'après• 16:04 - Faire le deuil de soi-même• 24:82 - Déconstruire les stéréotypes business• 31:20 - Laisser de la place au cœur• 36:27 - La performance avant tout ?• 43:03 - Mettre de la sincérité• 48:27 - Le commercial est trop souvent seul• 56:35 - Écouter son corps• 59:56 - L'énergie, vraiment inépuisable ?• 1:08:10 - La suite pour NicolasEn bref :Dans cet épisode spécial et hors-série de Vive la Vente, Didier Perraudin, le fondateur et CEO d'Uptoo, rencontre Nicolas d'Hueppe, un entrepreneur dont le parcours est marqué par un grave accident : un arrêt cardiaque de 53 minutes survenu alors qu'il était en pleine sortie à vélo. 2 mois après l'entrée en bourse de son entreprise, cette expérience bouleversante a radicalement transformé sa vision du monde, de la vie professionnelle et du leadership.Nicolas nous partage comment cet événement a chamboulé ses priorités, le conduisant à une réévaluation profonde du rôle du cœur dans le management et de la manière dont les dirigeants doivent repenser leur bien-être et celui de leurs équipes pour garantir une performance durable. Plus qu'une simple histoire de résilience, cet échange aborde les enjeux de la vulnérabilité, de l'empathie et de la sincérité dans le monde de l'entreprise. Des valeurs qui sont d'autant plus importantes à l'ère de l'automatisation et de l'intelligence artificielle générative.

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, un épisode spécial, qui sortira demain !

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Romain Lopez, Chief Revenue Officer chez Little Big Connection, nous parle de la manière de gérer les grands comptes et comment un bon commercial sait quand se retirer d'un deal pour se concentrer sur des opportunités plus fortes.Il recommande de :- Évaluer rapidement les opportunités et ne pas perdre de temps sur celles qui n'ont aucune chance de se concrétiser.- Prioriser les prospects de valeur, en particulier ceux ayant des enjeux clairs et chiffrés, en utilisant des outils comme MEDDIC pour guider le processus.- Développer des business cases solides qui permettent de démontrer rapidement le ROI de vos solutions aux prospects.Cet extrait est à retrouver à 36:21 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Romain Lopez, Chief Revenue Officer chez Little Big Connection, partage des stratégies concrètes pour maximiser le succès des réponses aux appels d'offre dans des environnements très compétitifs.Il recommande de :- Structurer les appels d'offre dès le départ pour éviter de perdre du temps sur des opportunités peu prometteuses.- Utiliser des critères de qualification robustes comme le MEDDIC pour évaluer rapidement les opportunités et garantir un taux de conversion plus élevé.- Éviter les appels d'offre chronophages en se concentrant sur ceux qui ont une réelle chance de conclure positivement.Cet extrait est à retrouver à 32:29 dans notre épisode complet.

Au programme :• 04:10 - Ses priorités• 13:00 - L'origine de leur proposition de valeur• 18:14 - Organisation commerciale• 26:42 - Cycle de vente moyen• 32:18 - Ne pas se lancer dans une vente longue et inutile• 38:18 - Vente grands comptes : comment trouver son champion• 43:09 - Prouver le ROI• 54:14 - Vendre ce que l'on a• 59:23 - Identifier les talents• 1:09:41 - Conseils de finEn bref :Dans ce douzième épisode de notre septième saison, nous avons le plaisir de recevoir Romain Lopez, Chief Revenue Officer chez Little Big Connection.Little Big Connection est une scale-up internationale créée en 2013, spécialisée dans la simplification de l'externalisation des ressources, comme les sociétés de conseil ou les freelances. Depuis leur rachat par le groupe Mantu en 2015, ils contribuent à des résultats admirables : un chiffre d'affaires de 400 millions d'euros en 2024, une présence dans 50 pays, et 400 salariés.Le cœur de métier de Romain chez Little Big Connection, c'est leur solution SaaS, Little Big Rise, qui connaît une accélération de 75% chaque année. Parmi leurs clients figurent des (très) grands comptes comme Total, Veolia, Valeo, et Air Liquide. C'est cette offre, et la réussite de ces partenariats, que pilote Romain Lopez et ses équipes.Dans cet épisode, il nous explique donc les stratégies et les méthodes qui ont permis à Little Big Rise de réussir dans un marché nouveau et de plus en plus compétitif. Il aborde des sujets comme la structuration des cycles de vente longs, la construction de business cases solides, et la manière dont il recrute et forme des commerciaux très autonomes pour soutenir cette hypercroissance.Voici les questions principales que nous avions préparées pour recevoir les meilleurs conseils de Romain :- Avec des cycles de vente longs et complexes, surtout pour les grands comptes comme ceux que je viens de citer, quelles méthodes avez-vous mises en place pour structurer ces cycles, et éviter de perdre du temps sur des deals potentiellement impossibles à conclure ?- Pour convaincre des interlocuteurs parfois peu habitués à dépenser des budgets importants, comment aides-tu tes équipes à construire des business cases clairs et chiffrés, capables de démontrer le ROI de vos solutions ?- Et, enfin, dans un contexte d'hypercroissance où vous recrutez rapidement, comment recrutes-tu et formes-tu tes commerciaux pour qu'ils deviennent des “intrapreneurs” capables de gérer leur propre périmètre et de maximiser leur performance ?En une phrase : Romain partage les leviers qui lui ont permis de quintupler son équipe en trois ans, d'implémenter une stratégie grands comptes pour garantir une hypercroissance hors du commun, et de réduire la longueur des cycles de vente pour améliorer la rentabilité et la réactivité commerciale.Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel Jérôme Zamy, Chief Sales & Marketing Officer chez Orisha, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables pour mettre ses commerciaux à la prospection.Il recommande de :- Gamifier la prospection en la rendant plus engageante pour les commerciaux, grâce à des méthodes ludiques et des outils pratiques.- Impliquer les managers et leur fournir des données concrètes pour les convaincre de l'importance de la prospection et l'intégrer dans la culture de l'équipe.- Construire des scripts de vente personnalisés pour chaque commercial et les former à poser une question d'icebreaker pour capter l'attention des prospects.Cet extrait est à retrouver à 32:26 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel Jérôme Zamy, Chief Sales & Marketing Officer chez Orisha, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables pour maximiser le traitement des leads entrants.Il recommande de :- Optimiser les taux de réactivité et de conversion en améliorant l'alignement entre les équipes commerciales et marketing.- Utiliser un CRM et des dashboards bien configurés pour suivre l'évolution des leads et garantir une gestion fluide.- Revoir les pratiques de nurturing et automatiser le processus pour maximiser le ROI des efforts marketing tout en garantissant une réactivité optimale.Cet extrait est à retrouver à 29:56 dans notre épisode complet.

Au programme :• 03:26 - Le contexte 2024• 06:30 - Parcours de l'invité• 09:52 - Sa plus belle vente : l'entrée d'un nouvel actionnaire• 14:27 - Exemple pratique• 15:59 - Organisation commerciale• 26:59 - Uniformiser les pratiques ?• 32:10 - Mettre ses commerciaux à la prospection• 38:21 - Construire son script de vente• 41:38 - Construire un plan de rémunération variable qui renforce les performances• 46:28 - Conseils de finEn bref :Pour ce onzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Jérôme Zamy, Chief Sales & Marketing Officer chez Orisha.Jérôme a d'abord évolué dans le marketing avant d'être irrémédiablement séduit par l'entrain et l'adrénaline du métier de commercial.Depuis plus de 5 ans, il a pris la tête des équipes commerciales et marketing d'Orisha, acteur majeur du SaaS B2B en Europe à la croissance - notamment externe - hallucinante.Orisha, c'est désormais 50 000 clients répartis dans des verticales clients comme la distribution, l'immobilier ou encore la santé. Une position de leader soutenue par une stratégie ambitieuse : allier développement organique et acquisitions successives.Par exemple, Orisha a réalisé 6 acquisitions en 2024 !Ces dernières années, l'entreprise a donc connu une ascension fulgurante, passant de 57 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2019 à 300 millions aujourd'hui, avec une équipe qui compte désormais 150 commerciaux et 2 000 collaborateurs.Mais structurer une force de vente tout en maintenant un rythme de croissance aussi soutenu demande des ajustements aussi réguliers que bien réfléchis.Dans cet épisode, Jérôme partage donc les leviers qui lui ont permis d'aligner les équipes commerciales et marketing, d'optimiser l'efficacité commerciale et de continuer d'adapter les process sans brider la performance.Voici nos questions principales :- Avec une croissance exceptionnelle qui s'est faite, aussi et surtout, par beaucoup d'acquisitions et de croissance externe : quelles sont les méthodes de vente et les stratégies commerciales qui vous ont permis d'accompagner et d'incorporer ces dynamiques ?- Avec des équipes marketing et commerciales souvent alignées grâce à la data et un CRM partagé, quelles pratiques concrètes avez-vous mises en place pour maximiser l'efficacité commerciale et garantir un traitement optimal des leads générés par le marketing ?- Et, enfin : former des commerciaux à la prospection n'est pas toujours évident, surtout lorsqu'ils sont plus à l'aise en fidélisation. Quelles sont les clés pour aider des “cueilleurs” à se muer en véritables chasseurs, et comment est-ce que vous avez motivé vos équipes à adopter cette posture proactive ?En une phrase : Jérôme nous livre une véritable leçon de structuration commerciale en hypercroissance, en partageant des méthodes éprouvées pour scaler sans ralentir.Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans cet extrait de notre dernier épisode, Mathieu Galvaing partage la méthode Itancia pour intégrer efficacement les nouveaux commerciaux et les rendre opérationnels en un mois.Leur onboarding s'articule autour de 4 phases précises :- Une immersion complète dans l'entreprise et ses différents services.- Une formation approfondie sur les offres et outils, accompagnée d'un mentor dédié.- Une mise en pratique terrain avec des commerciaux expérimentés.- Une certification interne pour garantir l'uniformité du pitch et des connaissances.Le résultat ? Un taux de réussite de 90 % à la certification, preuve de l'efficacité de ce processus rigoureux.Cet extrait est à retrouver à 53:01 dans notre épisode complet.

Dans cet extrait de notre dernier épisode, Mathieu Galvaing, Managing Director France et Benelux chez Itancia, insiste sur une vérité intemporelle de la vente : rien ne remplace un rendez-vous physique.Il partage des pratiques clés pour maximiser l'impact de chaque visite terrain :- Observer l'environnement du client dès l'arrivée pour capter des indices essentiels.- Utiliser les interactions humaines pour approfondir les relations commerciales.- Toujours chercher à être présenté à d'autres interlocuteurs clés lors d'une visite.Pour Mathieu, les outils numériques sont indispensables, mais la valeur d'une rencontre en personne réside dans sa capacité à créer une véritable proximité et une connaissance approfondie des clients.Cet extrait est à retrouver à 47:27 dans notre épisode complet.

Au programme :• 03:42 - Priorités 2025• 10:46 - Les points communs des meilleurs potentiels• 11:44 - Sa plus belle vente• 19:45 - Organisation commerciale• 25:09 - Principaux clients ?• 41:08 - Comprendre la carte de fonctionnement de ses clients• 47:19 - Le terrain malgré le digital• 52:51 - Un onboarding réussi• 01:00:12 - Payplan• 01:10:10 - La meilleure manière de gagner du tempsEn bref :Pour ce dixième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Mathieu Galvaing, Managing Director France et Benelux chez Itancia.Mathieu a un parcours exemplaire, alliant fidélité et excellence. Pour commencer, Itancia est la seule entreprise sur son CV.Alors, en 20 ans : il a gravi tous les échelons. D'abord en tant que commercial en 2004, avant de devenir Managing Director en 2010. Sous sa direction, l'entreprise a connu une croissance exceptionnelle : 450 collaborateurs aujourd'hui, contre 75 à ses débuts, et un chiffre d'affaires qui a explosé, passant de 57 millions d'euros en 2019 à 200 millions d'euros en 2024.Itancia, c'est désormais 5 000 clients répartis à travers le monde. Ou, comme ils le disent si bien : “du Maine-et-Loire jusqu'à New York”.Spécialisée dans les solutions de communication, d'intégration et de services pour les intégrateurs, l'entreprise s'impose comme un acteur incontournable de la vente indirecte. Tout cela grâce à une organisation commerciale méticuleuse : des commerciaux terrain travaillant main dans la main avec leurs homologues sédentaires pour garantir proximité, réactivité et compétence.Dans cet épisode, Mathieu partage toutes les clés de cette réussite et répond à nos questions principales suivantes :- Depuis 20 ans, comment avez-vous structuré et optimisé vos équipes commerciales pour atteindre une croissance de 150 millions d'euros de chiffre d'affaires ?- Dans un marché technologique en constante évolution, quelles pratiques avez-vous mises en place pour assurer un service client d'excellence et rester au plus près de vos intégrateurs ?- Avec une équipe de 70 commerciaux, comment accompagnez-vous vos managers pour optimiser la performance et fidéliser vos meilleurs collaborateurs sur le long terme ?En une phrase : Mathieu nous partage une véritable leçon de stratégie commerciale terrain et de leadership au service de la performance et de la conquête.Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans cet extrait de notre dernier épisode, Joan Ferry-Chappuis explique pourquoi le télétravail a transformé les performances des équipes Inside Sales de Planity.Les clés de ce succès :- Une flexibilité accrue pour les commerciaux, leur permettant de concilier efficacité et qualité de vie.- Une productivité personnelle renforcée : sans les temps de transports ou les interruptions propres au lieu de travail.- Des outils d'analyse avancés pour accompagner et superviser les performances à distance.Joan partage également son point de vue sur l'adaptabilité de ce modèle pour d'autres types de forces commerciales.Cet extrait est à retrouver à 19:13 dans notre épisode complet.

Dans cet extrait de notre dernier épisode, Joan Ferry-Chappuis, Head of Field Sales chez Planity, dévoile les outils indispensables qui soutiennent l'efficacité des équipes commerciales, notamment sur le terrain.Parmi les bonnes pratiques partagées :- Un CRM maison et une app sales pour structurer les tournées et organiser les suivis clients.- Des analyses de performance en temps réel, véritables moteurs de motivation pour les commerciaux.- Des classements hebdomadaires individuels et par équipe pour cultiver une émulation saine.Découvrez comment ces solutions numériques permettent à Planity de rester performant et agile.Cet extrait est à retrouver à 17:32 dans notre épisode complet.

Au programme :• 04:45 : Sa plus belle vente• 05:52 : La proposition de valeur aujourd'hui• 07:21 : Un fonctionnement en binôme• 09:50 : Segmenter le cycle de vente• 14:48 : Le rôle de Business Developer• 17:03 : Les clés de la vente terrain• 19:10 : Le full télétravail pour les inbound sales• 22:13 : Qui fait un bon chasseur ?• 24:40 : Conseils de finEn bref :Pour ce neuvième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Joan Ferry-Chappuis, Head of Field Sales chez Planity depuis plus de deux ans.Planity, c'est devenu bien plus qu'une simple plateforme de réservation. Avec plus de 50 000 établissements partenaires, 10 millions de visiteurs uniques par mois, et 5 rendez-vous réservés chaque seconde, Planity s'est imposée comme un leader incontestable de son secteur.Ce succès commercial se traduit également en chiffres : entre 1000 et 1500 nouveaux clients signés tous les mois, et une levée de fonds de 45 millions d'euros en 2023 pour continuer de soutenir cette croissance - encore et toujours - fulgurante.Joan, qui a rejoint l'aventure dès ses débuts en 2016, était le premier commercial de Planity. Aujourd'hui, il est à la tête d'une équipe de 90 commerciaux terrain qui ne recule devant rien pour continuer d'assurer ce flot ininterrompu de nouveaux clients. Il revient sur l'évolution de la proposition de valeur de Planity, les clés d'une vente terrain qui réussi sans arrêt, et les secrets d'une croissance exponentielle d'aussi longue durée.Pour découvrir les coulisses de vente d'un tel succès, voici les questions principales que nous avions préparées pour Joan :- Comment la proposition de valeur de Planity a-t-elle évolué depuis vos débuts pour devenir celle de l'une des plateformes leaders de la réservation en ligne ?- Avec entre 1000 et 1500 nouveaux clients signés chaque mois, quelles méthodes et quels outils commerciaux vous permettent d'atteindre ces résultats impressionnants ?- Et, enfin, quelles sont les clés pour maintenir une dynamique de croissance sur la vente terrain, en structurant le cycle de vente et en assurant la performance continue des business developers ?En une phrase : Joan nous partage une véritable leçon de stratégie commerciale terrain et de leadership au service de la performance et de la conquête.Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Aujourd'hui, nous vous proposons un format un peu spécial : l'audio de notre webinar consacré aux nouveaux métiers de la vente B2B. Un sujet incontournable pour toutes les équipes commerciales qui souhaitent rester compétitives dans un environnement en constante évolution.Au programme :01:29 - Présentation de notre invitée05:52 - Aperçu des tendances en vente B2B09:59 - Le rôle de SDR22:59 - Le rôle de BDR28:07 - Évolution du rôle d'Account Executive41:09 - Importance du Customer Success Manager49:44 - Le rôle du Sales Ops53:59 - Le rôle du Sales Enablement Specialist1:02:09 - Questions / RéponsesPour ce webinar, nous avons eu le plaisir d'échanger avec Anaïs Boisseau, collaboratrice chez Uptoo depuis trois ans et experte des nouveaux rôles commerciaux. Anaïs pilote l'offre Uptoo dédiée à ces métiers émergents et partage avec nous ses meilleures pratiques pour naviguer dans un paysage commercial en pleine mutation.Au programme : des conseils concrets, des informations pratiques et des réponses aux questions posées en direct lors de ce webinar.Si vous souhaitez visionner la version complète, elle est également disponible sur notre chaîne YouTube.Bonne écoute, et Vive la Vente ! Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.

Bienvenue sur Vive la Vente, le podcast qui apporte des solutions simples à mettre en place pour booster l'efficacité de votre équipe commerciale. C'est la fin de cette année 2024, le podcast reviendra le 7 janvier avec - je vous le dis en avant-première - le directeur commercial en charge des ventes terrain de Planity.Il gère 90 commerciaux terrain et c'est un épisode aussi court qu'efficace et rempli de bonnes pratiques, vous verrez.En attendant, je vous propose un best-of de nos 8 premiers épisodes de la saison, avec les phrases marquantes qui sont en introduction de chaque épisode.On a eu à nouveau la chance de recevoir de très belles entreprises, d'entendre de très belles histoires de vente, je pense notamment à SNCF, Welcome to the Jungle, Geodis…Vous allez pouvoir découvrir ou redécouvrir certaines de leurs “punchlines” dans ce best-of.

Dans ce court extrait exclusif, Ismaël Emelien et Paul Dupuy, co-fondateurs de Zoï, reviennent sur un principe aussi simple qu'essentiel : miser sur les bonnes personnes change tout.Ils partagent :- Pourquoi un excellent recrutement impacte 4 à 5 fois plus qu'un compromis trop moyen.- Comment identifier les talents qui feront la différence, avec rigueur et exigence.- L'importance d'avoir des équipes engagées et passionnées pour soutenir une croissance rapide.Cet extrait est à retrouver à 41:32 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait exclusif, Ismaël Emelien et Paul Dupuy, co-fondateurs de Zoï, expliquent comment ils atteignent un NPS exceptionnel de 70 dans un secteur où la moyenne européenne est à -30.Leur secret ? Garantir une expérience client extraordinaire grâce à des relations commerciales de qualité :- Recruter des profils rigoureux et passionnés pour garantir une expérience client irréprochable.- Aligner toutes les équipes (médicales, commerciales, Customer Success) autour d'une exigence commune.- Faire du service client un véritable levier de performance.Cet extrait est à retrouver à 32:05 dans notre épisode complet.

Au programme :• 03:08 : Introduction de nos invités• 07:13 : Comment est née l'idée Zoī• 15:11 : La proposition de valeur• 21:53 : Pourquoi une cible B2B ?• 26:37 : La force du bouche-à-oreille• 32:05 : Le NPS et l'expérience client• 39:20 : Notion et process de vente• 44:57 : Conseils de finEn bref :Pour ce huitième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir non pas un, mais deux invités : Ismaël Emelien et Paul Dupuy, co-fondateurs de Zoī.Ils nous partagent les coulisses d'un succès commercial hors du commun, aussi unique que leur produit.Zoī est une entreprise à mission qui redéfinit les standards de la médecine préventive. Installée dans un centre de 2000 m² truffé d'innovations en plein cœur de Paris, ils proposent un bilan physique à 360°, en exploitant les données et les sciences comportementales. C'est ce qu'on appelle un “check-up”.Et la profondeur marché de cette verticale santé méconnue et très coûteuse est monumentale.En seulement un an d'existence, Zoī a su conquérir une clientèle exigeante, notamment au sein des cadres du CAC40 et du SBF120, avec des références telles que L'Oréal et Veolia. Depuis son ouverture en novembre 2023, plus de 1000 check-up ont été réservés, et 600 déjà réalisés : Zoī va atteindre 5 millions de CA après seulement un an d'existence.Ce succès tonitruant s'explique par un produit unique, mais aussi et surtout grâce à un bouche-à-oreille d'exception assuré par des relations commerciales extra-ordinaires : un tiers de leurs clients déclenche une nouvelle vente dans les 4 mois, tandis que Zoī affiche un NPS exceptionnel de 70, là où la moyenne européenne dans le secteur de la santé est de -30.Pour comprendre les méthodes commerciales qui accompagnent un produit si singulier, une telle croissance et des relations clients au cœur de la génération de revenu, voici les questions que nous avions préparées pour Ismaël et Paul :- Comment des méthodes commerciales ont-elles été pensées pour accompagner une proposition de valeur aussi unique ?- Avec une demande qui dépasse déjà l'offre à moyen terme, quelles stratégies sont mises en place pour gérer cette anticipation tout en maintenant un haut niveau de satisfaction client ?- Comment Zoī jongle entre clients B2B et B2C, et quelles méthodes exploitent-ils pour maximiser le bouche-à-oreille et les partenariats dans l'acquisition client ?En une phrase : dans ce dernier épisode de l'année, on découvre comment une entreprise parvient à générer 5 millions de CA dès sa première année en misant tout sur la qualité d'un service unique en son genre.Bonne écoute, et Vive la Vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Vianney Leveugle, Directeur commercial, marketing et communication chez Geodis, partage sa vision des qualités essentielles des meilleurs commerciaux.Il met en avant :- La curiosité et l'appétence pour les nouvelles technologies comme vecteurs d'opportunités.- L'écoute active pour comprendre et accompagner au mieux les besoins clients.- Une organisation optimisée, limitant les tâches administratives pour maximiser le temps passé face aux clients.Cet extrait est à retrouver à 44:39 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Vianney Leveugle, Directeur commercial, marketing et communication chez Geodis, nous explique comment ses équipes commerciales relèvent le défi ambitieux d'acquérir 50 % de nouveaux clients chaque année.Il recommande de :- Expliquer aux équipes l'importance stratégique des nouveaux clients pour la croissance de l'entreprise.- Fournir des outils adaptés, comme un CRM performant et des bases de données enrichies.- S'appuyer sur des technologies innovantes comme Sparklane pour identifier des prospects stratégiques.Cet extrait est à retrouver à 25:49 dans notre épisode complet.

Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Vianney Leveugle, Directeur commercial, marketing et communication chez Geodis, nous a partagé sa vision sur un thème central : l'intimité client.Il recommande de :- Maintenir une forte proximité client pour anticiper et répondre aux besoins spécifiques.- S'appuyer sur des équipes territoriales dédiées pour renforcer la confiance et la fidélisation.- Faire de la relation client un pilier stratégique pour différencier son entreprise dans un marché compétitif.Cet extrait est à retrouver à 16:22 dans notre épisode complet.

Au programme :• 02:49 : Introduction de notre invité• 03:44 : Ses débuts dans la vente - Xerox, Darty et Chronopost• 06:44 : Sa plus belle vente• 13:15 : Leurs étapes du cycle de vente• 16:22 : L'intimité client comme fer de lance• 21:05 : Un maillage national impressionnant• 25:49 : Assurer 50% de nouveaux clients chaque année• 33:10 : Atteindre 93% de satisfaction client• 35:22 : Former + de 1000 personnes• 44:39 : Les points communs des meilleurs commerciaux• 51:35 : Ses piliers de la performance• 58:02 : Conseils de finEn bref :Pour ce septième de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Vianney Leveugle, directeur commercial, marketing et communication de Geodis.Geodis “Distribution & Express”, c'est le cinquième leader mondial de la logistique. En France, ils accompagnent leurs 50.000 clients grâce à un maillage commercial impressionnant : 400 commerciaux et 600 experts de la relation client répartis dans 100 agences différentes à travers le territoire.L'entreprise s'impose également par ses partenariats prestigieux avec des acteurs tels qu'Amazon, Leroy Merlin et Decathlon. Et un chiffre d'affaires global de 13,7 milliards d'euros en 2022, dont 1,9 milliard pour la seule branche hexagonale.Malgré un environnement économique complexe, Geodis maintient son leadership en misant sur l'innovation technologique, la formation perpétuelle de ses collaborateurs, et une organisation commerciale rigoureusement structurée autour d'un principe fondamentale : l'intimité client. Vianney nous explique comment il orchestre cette machine de vente d'envergure nationale pour rester agile et performant. Un exemple de cette gymnastique d'experts de la vente ? Les commerciaux de Geodis font rentrer chaque année 50% de nouveaux logos dans leurs cycles de vente !Alors, pour profiter de toutes les leçons commerciales d'un champion de son marché, voici les questions que nous avions préparées pour Vianney :- Comment avez-vous structuré et optimisé votre machine de vente pour maintenir une proximité client et un maillage national impressionnant, même dans un contexte économique tendu ?- Quelles sont les pratiques que vous avez mises en place pour renforcer la fidélisation des clients et élever la qualité de votre service, avec des indicateurs tels que votre NPS en forte hausse ?- Comment gérez-vous la performance de vos équipes sur le terrain, et quels sont les leviers pour maintenir leur motivation face au défi d'un marché concurrentiel, en assurant 50 % de nouveaux clients chaque année ?En une phrase : Vianney nous livre ici une véritable leçon de stratégie commerciale et de leadership, au service de la performance et de la satisfaction client.Bonne écoute, et Vive la Vente !