B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

Follow B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum
Share on
Copy link to clipboard

Tipps um den B2B-Vertrieb aus der Praxis für die Praxis mit den Fokusthemen: Zielkunden finden auch mit Social Media Marketing Kontaktaufnahme persönlich und mit Telefonakquise Zwingende Handlungsmotivationen des Kunden und resultierende Geschäftsmöglichkeiten erkennen Effektive Vertriebsstrategien…

Manfred Aull - Vertriebscoach, Buchautor & Keynote Speaker

  • Jun 11, 2020 LATEST EPISODE
  • monthly NEW EPISODES
  • 11m AVG DURATION
  • 35 EPISODES


Search for episodes from B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum with a specific topic:

Latest episodes from B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

B2B034 – Vertrieblich professionell und erfolgreich auch im Online-Meeting

Play Episode Listen Later Jun 11, 2020 10:55


(Ziel-)Kundenmeetings werden immer bedeutsamer. Auf was können Sie achten, um sich auch in der Online-Situation professionell und erfolgreich zu verhalten? Im Podcast gebe ich dazu umsetzbare praktische Tipps, die auf die Besonderheiten des Gesprächs online eingehen.

B2B033 – Anleitung Kundentermine online statt vor Ort (1)

Play Episode Listen Later Apr 7, 2020 10:10


Sie dürfen Ihre Kunden und Zielkunden aktuell nicht mehr besuchen? Das ist klar und es ist wichtig für unser aller Gesundheit. Aber jetzt nichts zu tun und keine Kundentermine zu machen wäre sträflich. Denn sonst verlieren Sie einfach zuviel Geschäft. Ich zeige Ihnen im zweiteiligen Podcast, wie Sie einen Kundentermin -ohne Besuch vor Ort- online erfolgreich machen können. Und zwar angefangen von der Vereinbarung, über die professionelle Durchführung bis hin zur digitalen Dokumentation.

B2B032 – Den Geschäftsabschluss nicht zerreden

Play Episode Listen Later Dec 11, 2019 11:43


Ein vermeidbarere Fehler ist es, den Geschäftsabschluss nicht zu zerreden

B2B031 – Nicht an den Falschen verkaufen

Play Episode Listen Later Jul 31, 2019 12:36


Ein vermeidbarer Fehler ist es an die „Falschen“ zu verkaufen und es dabei zu versäumen die Entscheider für sich zu gewinnen. Das passiert leider oft fachlich sehr kompetenten Menschen, da sie sich gerne mit Mitarbeitern des Zielkunden unterhalten, bei denen sie mit Ihrer Fachkompetenz punkten können. Das sind aber oft nicht die Entscheider, die über den Vertriebserfolg bestimmen. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese im wahrsten Sinne entscheidenden Personen identifizieren und überzeugen können.

B2B030 – Aktives Zuhören statt Druckbetankung

Play Episode Listen Later Jan 9, 2019


„Kunden entscheiden eher auf der Basis dessen, was wir über sie wissen und nicht so sehr basierend auf ihrem Wissen über uns! „ Diese Weisheit sollte sich jeder Vertriebsverantwortliche auf der Zunge zergehen lassen. Denn es ist im Verkauf erfolgsentscheidend durch gute Fragen, zugewandte Haltung und aktives Zuhören ein gutes Verständnis für die spezifische Situation und die Anforderungen des Kunden zu entwickeln, anstatt ihn mit den vermeintlich so wichtigen Argumenten aus dem eigenen Hause „druck zu betanken“. Mehr dazu in meiner aktuellen Podcast-Episode. Ich wünsche Ihnen von Herzen ein gutes neues Jahr 2019 voll Freude, Gesundheit und Erfolg! PS: Zu der von mir mitgestalteten wissenschaftlichen Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“, die die Auswirkungen der digitalen Transformation im Vertrieb untersucht, sind Sie herzlich eingeladen. Als Dankeschön erhalten Sie nach Abschluss den Ergebnisband und Ihren individuellen Sales Monitor.

B2B029 – Technischer B2B-Vertrieb: Kontakt Face-to-Face aufnehmen

Play Episode Listen Later Oct 31, 2018


Eine unwiderstehliche Methode um auf Messen und sonstigen Veranstaltungen mit Zielkunden in Kontakt zu kommen: Körpersprache mit einem freundlichen Blickkontakt und vielleicht sogar einen kurzen informellen Gruß einsetzen und mit Ihrer individuellen Zauberfrage kombinieren. Wie geht das in der Praxis? Und wie überzeugen Sie mit Ihrem Elevator Pitch und sichern sich das Rückfahrticket zu der Zielperson? Das zeigt uns der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp in der aktuellen Episode meiner Podcast-Serie zum technischen B2B-Vertrieb. Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seite https://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/.

B2B028 – Technischer B2B-Vertrieb: Kundeneinwände auflösen

Play Episode Listen Later Sep 12, 2018


Selbst wenn Sie noch so überzeugend in das Akquisetelefonat einsteigen: Manchmal erkennt der Kunde (noch) nicht direkt, wie wertvoll ein persönlicher Gesprächstermin mit Ihnen wäre. Sondern er reagiert mit Vorwänden und Einwänden um Sie abzuwimmeln. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese Einwände wertschätzend quittieren, effektiv auflösen und in eine Terminvereinbarung verwandeln. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt uns mit direkt anwendbaren Beispielformulierungen wie das geht.  Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seitehttps://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/.

B2B027 – Technischer B2B-Vertrieb: Wirkungsvoll Kontakt zum Zielkunden aufnehmen

Play Episode Listen Later Jul 18, 2018 10:13


Das wird auch in unserer breit angelegten, vom VDI unterstützten Umfrage bestätigt. In dieser Episode geht es darum, wie das Telefon zum Freund in Ihrer Akquise machen, in dem Sie drei Erfolgsprinzipien beachten und die richtige Einstellung finden. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt Ihnen das anhand von konkreten Kundengesprächen.  Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seitehttps://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/.

B2B026 – Technischer B2B-Vertrieb: Erfolgspolung durch eigene Einstellung

Play Episode Listen Later Jun 27, 2018


Sie wollen wissen, wie Sie als fachlich kompetente Person erfolgreich im Verkauf sein können? Dann sind Sie hier richtig in meiner Podcast Serie von 7 Episoden um das Thema technischer B2B-Vertrieb, in dem ich als Diplom-Physiker und Europaingenieur seit vielen Jahren unterwegs bin. Wir beginnen mit Schritt 1 und der fängt bei Ihnen an! Bei Ihrer Einstellung zum Thema verkaufen und vor allem Ihrer Einstellung zum Kunden oder Zielkunden. Diese erste Episode der Serie behandelt, wie Sie durch bewusste positive Gedanken Ihre Interaktionen mit dem Kunden auf Erfolg polen. Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seite https://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/.

B2B025 – Empathie schlägt Pokerface

Play Episode Listen Later Dec 13, 2017


In Verhandlungen geht’s manchmal heiß her. Vor allem wenn viel auf dem Spiel steht. Und je bedeutsamer der Ausgang der Verhandlung umso mehr Emotion ist normalerweise bei im Spiel. Weit auseinander liegende Interessen bewirken in der Verhandlungssituation oft zusätzlichen Stress, denn es wird offensichtlich, dass eine Einigung schwierig werden wird. Dadurch entsteht Unzufriedenheit, die oft auf den Verhandlungspartner projiziert und dessen Positionierung als emotionaler Angriff erlebt wird. Eine Abwertung des Gegenübers sowie negative Reaktion und erschwerte Kommunikation sind so vorprogrammiert. Die Verhandlungen werden so zusätzlich erschwert. Der Verhandlungspartner mag gar keinen Angriff geplant haben, aber sein Verhalten wird dahingehend interpretiert. Und diese negative Interpretation kann bereits leichte Erregung oder Aggression auslösen. Die Visiere gehen runter und so nimmt die Konfrontation ihren Lauf. Das muss nicht so sein, wenn Sie über diesen grundsätzlichen Mechanismus Bescheid wissen.

B2B024 – Geschäft wird zwischen Menschen gemacht

Play Episode Listen Later Sep 20, 2017


Geschäft wird zwischen Menschen gemacht – meistens. Auch trotz zunehmender Digitalisierung. Sonst würden nicht sich abertausende von Messen jedes Jahr stattfinden. Also ist es im Vertrieb nach wie vor wichtig, bei solchen Veranstaltungen in Kontakt mit einem Menschen aus Fleisch und Blut zu kommen, zügig einen vertrauensvollen Kontakt, ja man könnte sogar sagen eine Beziehung aufzubauen. Ideen und Impulse dazu gibt's im Podcast.

B2B023 – Marketing und Vertrieb durch Digitalisierung effektiver machen

Play Episode Listen Later Jul 19, 2017 12:21


Wäre das nicht cool, wenn Sie Ihre Interessenten direkt von Ihrer Webseite optimal abholen und mit genau hilfreichen Informationen versorgen könnten – und zwar automatisch, ohne dass manuell eingegriffen werden muss?

B2B022 – Leadmanagement ist ein Turbo für Ihr Geschäft

Play Episode Listen Later May 31, 2017 12:34


Lead Management ist der Hebel, um mehr Leads, d.h. qualifizierte Interessenten-Kontakte, zu generieren. So entwickeln Sie mehr Kunden und machen mehr Geschäft. Holen Sie damit die Interessenten professionell ab, die sich heute immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren.

B2B021 – Digitalisierungseffekte in Vertrieb und Marketing

Play Episode Listen Later Apr 26, 2017 10:02


Der Podcast beschäftigt sich mit den Auswirkungen der Digitalisierung auf Vertrieb und Marketing, sowie deren Zusammenarbeit, um die neuen Möglichkeiten bestmöglich auszunutzen für mehr Geschäft.

B2B020 – Mit Kunden in Kontakt kommen

Play Episode Listen Later Mar 17, 2017 12:11


Bei der „Kontaktaufnahme“ geht es darum, überhaupt erstmal einen Zugang zum Kunden zu finden und den Aufbau von Vertrauen zu beginnen. Doch bevor Sie dort jemand ansprechen, sind zwei Dinge entscheidend wichtig.

B2B019 – Wie sieht die Erfolgsformel im Vertrieb aus?

Play Episode Listen Later Feb 16, 2017 12:48


Mehr vom Gleichen tun oder effektiver werden. Eins von beiden muss sein, damit am Ende mehr rauskommt. Mehr Einsatz ist klar, aber wie werden Sie effektiver? In diesem Podcast schauen wir uns dazu mal drei wichtige Bereiche im Vertrieb an: Die Kontaktaufnahme, Gesprächsführung & Geschäftsabschluss. Und wir betrachten, wie die verknüpft sind, um Vertriebserfolg zu erzielen. Wie sieht also die Erfolgsformel im Vertrieb aus?

B2B018 – Geschäfte abschließen – Nicht in der Angebotsfalle stecken bleiben

Play Episode Listen Later Jan 18, 2017 11:31


Wie oft waren Sie in Ihren Akquisegesprächen an dem Punkt, wo der Zielkunde sagt: „Ja dann machen Sie doch mal ein Angebot? Ein Angebot sollten Sie aber im Idealfall erst machen, wenn Sie wissen, dass Sie den Auftrag mit besprochenen Leistungsbeschreibungen und Konditionen erhalten

B2B017 – Geschäfte erfolgreich abschließen – So wird der Deal gemacht

Play Episode Listen Later Dec 14, 2016 11:31


Was ist das Ziel unserer Bemühungen im Vertrieb? Richtig, der Geschäftsabschluss. Die verbindliche Vereinbarung ein Geschäft zu machen. Da kann man eine tolles Produkt, eine tolle Lösung haben und hat ein Super-Angebot direkt bei den Entscheidern platziert. Aber es braucht die Fähigkeit in der Stunde der Wahrheit eine Entscheidung herbei zu führen. Und dabei schadet ein wenig Verkaufspsychlogie nicht, ganz im Gegenteil! Genau deshalb beschäftige ich mich in diesem Podcast damit.

B2B016 – Mehr Vertriebserfolg durch Forcierung aussichtsreicher Geschäfte

Play Episode Listen Later Nov 9, 2016 13:13


Wenn sich die Bewertung eines Geschäftes im Laufe Ihrer vertrieblichen Arbeit nicht spürbar verbessert, dann entscheiden Sie bitte einmal bewusst keine vertriebliche Energie mehr hinein zu stecken. Diese Energie sollten Sie nämlich hauptsächlich in positiv qualifizierte Geschäftsmöglichkeiten mit guten Gewinnchancen und entsprechend hohen Punktzahlen in der Bewertungsmatrix investieren.

B2B015 – Elevator Pitch mit Ja-Straße zum Erfolg

Play Episode Listen Later Oct 5, 2016 14:34


Kennen Sie die Situation? Sie sind auf einer Veranstaltung und an der Schlange zum Buffet steht er, der Geschäftsführer des Unternehmens, das von Ihrem Angebot profitieren würde. Aber wie fangen Sie es an, in einen guten Kontakt zu kommen und dabei noch etwas Sinnnvolles auszutauschen, sodass der Geschäftsführer Interesse verspürt sich später nochmal mit Ihnen zu beschäftigen? Genau darum geht es in diesem Podcast.

B2B014 – Verkaufen ist eine Entscheidung

Play Episode Listen Later Sep 7, 2016 7:41


Für’s Verkaufen braucht es Entscheidung, und für’s Verkaufen braucht es Entschiedenheit Disziplin und Dranbleiben, denn es gibt manchmal Durststrecken und man erhält viel Ablehnung. Diese Ablehnung kann man überwinden, wenn man sich entschieden hat dran zu bleiben und wenn man die Ablehnung als etwas Natürliches sieht, als etwas, das ganz normal dazu gehört zum Verkaufsprozess. Das möchte ich Ihnen anhand einer persönlichen Erfahrung aufzeigen.

B2B013 – Gute Fragen, das wichtigste Werkzeug in Gesprächen

Play Episode Listen Later Aug 3, 2016 18:02


Gute Fragen sind das wichtigste Werkzeug in Gesprächen. Die sechs wichtigsten Fragearten sollten Sie im Vertrieb beherrschen und damit beschäftigen wir uns in diesem Podcast: Offene, Informierte, Geschlossene, Alternativfragen, Abschlussfragen, Hypothetische Fragen

B2B012 – Gesprächsführung: Vorbereitung, Vereinbarung und Small Talk

Play Episode Listen Later Jul 6, 2016 14:09


In diesem Podcast geht es um die Vorbereitung und Vereinbarung von Gesprächen. Weiterhin behandle ich eine häufig unterschätzte Gesprächsform, um die im Vertrieb so wichtige Beziehung aufzubauen: Den SmallTalk nämlich.

B2B011 – Gesprächsführung: Erfolgsbooster eigene Einstellung

Play Episode Listen Later Jun 22, 2016 13:10


Das zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Und in diesem Podcast behandle ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben.

B2B010 – Telefonakquise live: Anruf mit Analyse

Play Episode Listen Later Jun 8, 2016 12:38


In diesem Podcast spiele ich mit meinem Gast Christof Wirtz von A!B!C Personalberatung ein Akquisetelefonat mit Einwandbehandlung bis zur Terminvereinbarung durch. Dabei analysieren wir an entscheidenden Stellen im Gespräch die gewählten Formulierungen und beleuchten, warum sie (nicht) funktioniert haben und bieten Alternativen an.

B2B009 – Telefonakquise: Wie überzeuge ich den Entscheider?

Play Episode Listen Later May 25, 2016 14:53


Durch die furchtlose Anwendung der Methoden aus dem letzten Podcast „Wie überwinde ich die Assistenz“ sind Sie nun mit Ihrer Zielperson verbunden. Jetzt geht es für Sie darum, die Beziehung und den Gesprächsfluss für ein paar Minuten aufrecht zu erhalten, eventuelle Einwände zu meistern, echtes Interesse zu erkennen und zum Abschluss zu kommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, für die Ihnen in diesem Podcast Hinweise gebe.

B2B008– Telefonakquise: Wie überwinde ich die Assistenz?

Play Episode Listen Later May 11, 2016 9:50


Die Beachtung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen erhöhen die Erfolgschancen im Akquisetelefonat Eine der Herausforderungen im Telefonat: Die Assistenz blockiert Sie und Sie kommen nicht an den entscheidenden Gesprächspartner heran. Durch Recherche, professionelles Verhalten schon an der Telefonzentrale und überzeugend vorgetragene, geschickte Formulierungen kommen Sie durch

B2B007 – Eine Party, Geschenke und mein Herzblut!

Play Episode Listen Later Apr 20, 2016 7:39


Heute erwartet Sie am Ende meines Podcasts etwas ganz Besonderes und Sie können hochwertige Preise gewinnen. Es lohnt sich also dran zu bleiben. Zuvor möchte ich allerdings noch einmal ein paar Highlights meiner Podcast Episoden Revue passieren lassen. Ausgehend von der Frage „Wie komme ich nur an meine Kunden?“, habe ich Ihnen die professionelle Marktbearbeitung mit dem Zielkundenradar nahegelegt. Wenn Sie sich das Zielkundenradar auf meiner Homepage www.aulls2.de unten als Bestandteil der Excel-Datei „Vertriebsmanagement“ downloaden, können Sie direkt mit der Definition und Priorisierung Ihrer Zielkunden beginnen.

B2B006 – Emotional Intelligentes Verhandeln für Win-Win-Ergebnisse

Play Episode Listen Later Apr 13, 2016 11:56


„Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisses.

B2B005 – Fokussierung auf die Winner bringt Vertriebserfolg

Play Episode Listen Later Apr 6, 2016 12:34


Geschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen. Auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien sollte man sie bewusst ausqualifizieren und keine vertriebliche Energie verschwenden.

B2B004 – Das persönliche Gespräch als zentrales Vertriebswerkzeug

Play Episode Listen Later Mar 30, 2016 11:27


Das persönliche Gespräch ist zentrales Instrument für vertriebliche Interaktion angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zur Verhandlung und zum Geschäftsabschluss.

B2B003 – Wie komme ich mit dem Zielkunden telefonisch in Kontakt?

Play Episode Listen Later Mar 23, 2016 12:05


Die Erfüllung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen sind erfolgsentscheidend beim telefonischen Erstkontakt

B2B002 – Was Sie vor der Kontaktaufnahme wissen sollten

Play Episode Listen Later Mar 15, 2016 12:09


In dieser Podcast-Episode vermittle ich was Sie wissen sollten, bevor Sie den Zielkunden kontaktieren. Konkret beschäftige ich mich dabei mit einfacher aber wirksamer Basis-Recherche mit Anhaltspunkten für Kundenbedarfe.

B2B001 – Wie komme ich nur an meinen Kunden?

Play Episode Listen Later Mar 15, 2016 10:37


Wir beschäftigen uns in dieser Episode 1 mit Ihrem Zielkunden, dem unbekannten Wesen. Und vor allem, um wen Sie sich bemühen sollten um Geschäft zu machen.

Einführung – B2B – or not to be?

Play Episode Listen Later Mar 15, 2016 4:55


Es geht in meinem Podcast um Themen und vor allem Herausforderungen rund um den gesamten Vertriebsprozess B2B. Und zwar angefangen von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie, sowie der Verhandlungsführung. Dabei macht die Kombination fundierter vertrieblicher Systematik mit Beziehungsfokus angewendet auf den kompletten Verkaufsprozess ist das, was meinen Podcast besonders hilfreich.

Claim B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

In order to claim this podcast we'll send an email to with a verification link. Simply click the link and you will be able to edit tags, request a refresh, and other features to take control of your podcast page!

Claim Cancel