Podcasts about qualifizierung

Gerade kommt bei Google viel in Bewegung – und wenn du Werbung schaltest oder bei Google gefunden werden willst, fragst du dich vermutlich: Was davon betrifft mich, und was kann ich erstmal liegen lassen? In dieser Update-Folge ordnen wir die wichtigsten Google-Neuerungen dieses Monats ein – ruhig, ohne Hype, mit Fokus darauf, was du als Unternehmer wirklich wissen und vorbereiten solltest. ---- Die klassische Display-Kampagne wird abgeschafft Google führt alles in Richtung Demand Gen zusammen. Was das für deinen Zeitplan heißt: • Seit Mai gibt es Demand Gen als technische Alternative zur Display-Kampagne • Beides läuft noch bis Jahresende parallel • Ab Januar kannst du keine neuen Display-Kampagnen mehr anlegen • Bestehende laufen weiter, werden aber 2027 automatisch migriert • Empfehlung: gut laufende Display-Kampagnen behalten, parallel schon mal eine Demand Gen aufsetzen, damit Google Daten sammeln kann ---- Ein kleines CRM direkt in Google Ads Google bekommt eine eigene Lead-Verwaltung, wie du sie von HubSpot, Salesforce oder ActiveCampaign kennst – und wie das Lead Center bei Meta. • Leads lassen sich in Stufen schieben: qualifiziert, kontaktiert, Angebot erhalten, gewonnen • Damit sieht Google, was aus einer Anfrage wirklich wird – nicht nur, dass sie kam • Genau diese Qualifizierung macht Kampagnen messbar besser, weil auf echte Kunden statt auf reine Anfragen optimiert wird • Vorgestellt auf der Google Marketing Live, Ausrollung im Laufe von 2026 erwartet ---- Schärfere Steuerung für Neukunden Die Unterscheidung zwischen Neu- und Bestandskunden wird feiner. • Bisher nur grob: mehr bieten für Neukunden oder Bestandskunden ausschließen • Neu: gezielt nur auf echte Neukunden bieten • Dazu sogenannte New Prospects – Menschen, die gut zu dir passen und kaufbereit sind, dich aber noch nicht kennen • Voraussetzung bleibt eine gepflegte Kundenliste mit mehreren tausend Einträgen ---- Die Suche selbst wird umgebaut – die größte Änderung seit 25 Jahren Statt Suchfeld und Linkliste geht Google in Richtung Dialog: ein Prompt, eine Antwort, ein mitdenkender Assistent. • Die Suche wird zum Gespräch mit Gemini, das auf Kalender, Mails und verknüpfte Tools zugreifen kann • Google kann passende Anbieter vorschlagen und auf Wunsch deine Kontaktdaten weitergeben • Für Unternehmen heißt das: Sichtbarkeit entsteht künftig im Gesamtkontext einer Unterhaltung, nicht mehr über einzelne Keywords • Google Ads bleibt das Kernsystem – Shopping-Anzeigen und Lead-Weitergabe laufen weiter darüber ---- Roter Faden für dich: Fast alle dieser Änderungen setzen sauberes Conversion-Tracking und gute Daten voraus. Wer jetzt Tracking, Kundenliste und Lead-Qualifizierung in Ordnung bringt, bleibt auch im neuen, KI-getriebenen Google sichtbar und steuerbar. Konkreter erster Schritt: prüfe, ob dein Tracking wirklich misst, was aus deinen Anfragen wird – und setze testweise eine Demand-Gen-Kampagne auf.

In dieser Folge beschreibt Joachim Müller als Prüfsachverständiger für Brandschutz die wiederkehrende „Stop-and-go“-Problematik in der Brandschutzplanung entlang der HOAI-Leistungsphasen und zeigt, wie Bauherrenentscheidungen nach LPH 2 und LPH 3 die kontinuierliche Bearbeitung faktisch unmöglich machen. Er ordnet die Situation ausdrücklich in die aktuelle Lage Ende Mai 2026 ein und erklärt, wie vorgezogene Genehmigungsplanungen, kurzfristige „Zuruf“-Beauftragungen und lange Bearbeitungszeiten der Behörden Terminpläne, Auslastung und Qualität in Planungs- und Prüfbüros gefährden. Du erfährst, welche wirtschaftlichen und gesundheitlichen Risiken daraus für Büros entstehen und wie ein strukturiertes System zur Wissensverdichtung und Qualifizierung hilft, in „Go“-Phasen schneller, zielgerichteter und effizienter zu arbeiten. Schau rein ins Video, bleib dran und vergiss nicht, den Kanal zu abonnieren! Brauchst Du einen zuverlässigen Prüfsachverständigen für Brandschutz? Oder brauchst Du einen hervorragenden Brandschutzplaner für die Planung des Brandschutzes für Dein Gebäude? Dann sichere Dir JETZT Dein kostenloses Erstgespräch unter: https://www.tub-brandschutz.com/ Vernetze Dich mit mir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/joachim-m%C3%BCller-a28a7b86/ Disclaimer: Die Inhalte und Aussagen in den Videos dieses Kanals sind keine Rechtsberatung und ersetzen auch keine individuelle Planung / Prüfung des Brandschutzes für ein Gebäude. #Brandschutz #VorbeugenderBrandschutz #Brandschutzkonzept #Pruefsachverstaendiger #PruefSVBrandschutz #TuBBrandschutz #HOAI #Bauprojekte #Planungsbuero #Ressourcensteuerung

In dieser Folge beschreibt Joachim Müller als Prüfsachverständiger für Brandschutz die wiederkehrende „Stop-and-go“-Problematik in der Brandschutzplanung entlang der HOAI-Leistungsphasen und zeigt, wie Bauherrenentscheidungen nach LPH 2 und LPH 3 die kontinuierliche Bearbeitung faktisch unmöglich machen. Er ordnet die Situation ausdrücklich in die aktuelle Lage Ende Mai 2026 ein und erklärt, wie vorgezogene Genehmigungsplanungen, kurzfristige „Zuruf“-Beauftragungen und lange Bearbeitungszeiten der Behörden Terminpläne, Auslastung und Qualität in Planungs- und Prüfbüros gefährden. Du erfährst, welche wirtschaftlichen und gesundheitlichen Risiken daraus für Büros entstehen und wie ein strukturiertes System zur Wissensverdichtung und Qualifizierung hilft, in „Go“-Phasen schneller, zielgerichteter und effizienter zu arbeiten. Schau rein ins Video, bleib dran und vergiss nicht, den Kanal zu abonnieren! Brauchst Du einen zuverlässigen Prüfsachverständigen für Brandschutz? Oder brauchst Du einen hervorragenden Brandschutzplaner für die Planung des Brandschutzes für Dein Gebäude? Dann sichere Dir JETZT Dein kostenloses Erstgespräch unter: https://www.tub-brandschutz.com/ Vernetze Dich mit mir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/joachim-m%C3%BCller-a28a7b86/ Disclaimer: Die Inhalte und Aussagen in den Videos dieses Kanals sind keine Rechtsberatung und ersetzen auch keine individuelle Planung / Prüfung des Brandschutzes für ein Gebäude. #Brandschutz #VorbeugenderBrandschutz #Brandschutzkonzept #Pruefsachverstaendiger #PruefSVBrandschutz #TuBBrandschutz #HOAI #Bauprojekte #Planungsbuero #Ressourcensteuerung

QBasis-Zertifizierungstag 2026 mit Kultusministerin Julia Willie Hamburg NLQ Zertifikatsfeier QBasis für schulisches Leitungspersonal
 10. Juni 2026 | Novotel Hildesheim Beim Zertifizierungstag des Niedersächsischen Landesinstituts für schulische Qualitätsentwicklung (NLQ) erhielten die Absolventinnen und Absolventen der Qualifizierung QBasis für schulisches Leitungspersonal ihre Zertifikate. Ein besonderer Höhepunkt der Veranstaltung war die Podiumsdiskussion mit der Niedersächsischen Kultusministerin Julia Willie Hamburg, Dr. Sarah Fichtner von der Leuphana Universität Lüneburg, der Trainerin und Schulleiterin Ellen Osterode-Meyer sowie dem Absolventen Jörg Siefker. Moderiert wurde das Gespräch von Georgios Papadopoulos vom NLQ. Im Mittelpunkt standen die wissenschaftlichen Grundlagen der Qualifizierung, die Bedeutung professioneller Schulleitung für die Schulentwicklung sowie die Frage, wie Führung die Qualität von Schule nachhaltig beeinflussen kann. Für den feierlichen Rahmen sorgte das beeindruckende oRcHeSter der Ricarda-Huch-Schule Hannover unter der Leitung von Ulrich Dreier. Die musikalischen Beiträge verliehen dem Zertifizierungstag eine besondere Atmosphäre und machten deutlich, wie vielfältig und lebendig Schulkultur sein kann. Für diese Podcast-Folge haben wir die Interviews mit Kultusministerin Julia Willie Hamburg, Dr. Sarah Fichtner, Ellen Osterode-Meyer, Trainerin im QBasis-Programm und der Schulleiterin der Ricarda-Huch-Schule, Frau Sandra Behrens, geführt. Sie sprechen über die Bedeutung guter Führung in Schulen, die wissenschaftlichen Hintergründe der Qualifizierung und Ulrich Dreier berichtet über seine Erfahrungen bei der Leitung des Schulochesters „oRcHeSter“. QBasis – Qualifizierung für schulisches Leitungspersonal: https://bildungsportal-niedersachsen.de/fortbildung-weiterbildung/qualifizierung-von-leitungspersonal?utm_source=chatgpt.com Das oRcHeSter der Ricarda-Huch-Schule Hannover: Leitung Ulrich Dreier Über SMM: https://n-report.de/2024/01/14/podcast-smm-schule-macht-medien-medien-machen-schule/

Ausschuss für Bildung, Familie, Senioren, Frauen und Jugend

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind. Christiana bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/ ----------

Sende uns Deine NachrichtZwei KI-Agenten sprechen in dieser Folge über einen der blinden Flecken vieler KI-Transformationen: den Widerstand erfahrener Mitarbeitender. Im Zentrum steht die These, dass Skepsis gegenüber KI im Unternehmen meist kein Altersproblem ist, sondern die Folge von Vertrauensbrüchen, fehlender Qualifizierung und unklaren Zukunftsversprechen. Die Episode zeigt, warum Domänenwissen älterer Fachkräfte für den Erfolg von KI-Projekten unverzichtbar ist und welche Führungsfehler Beteiligung im Keim ersticken. Außerdem wird konkret beschrieben, wie Unternehmen aus stiller Blockade produktive Mitgestaltung machen können.00:00 KI-Euphorie im Meeting und verschränkte Arme im Raum02:22 Warum Widerstand gegen KI oft falsch gelesen wird03:23 Das Management-Märchen von Bequemlichkeit und Alter04:44 Schlechte Change-Erfahrungen prägen heutige Skepsis05:45 Effizienzgewinne schaffen oft nur noch mehr Arbeitsdruck06:26 Fehlende Qualifizierung als Kernproblem der Transformation07:04 Warum ältere Mitarbeitende systematisch übersehen werden07:47 Erfahrung ist kein Bremsklotz, sondern der entscheidende Rohstoff09:24 Stille Enteignung von Lebensleistung durch KI-Systeme10:10 Die drei Führungshebel für echte Beteiligung12:20 Lernen ohne Gesichtsverlust statt öffentlicher Blamage14:02 Echte Mitgestaltung statt Change-Management-Sprech15:07 Fünf konkrete Schritte aus Widerstand echte Mitarbeit zu machen21:04 KI als kulturelle Zumutung und neues Loyalitätsversprechen23:22 Co-Pilot oder Passagier: die entscheidende FührungsfrageHier geht's zum Artikel:https://ventureaibriefing.substack.com/p/ki-transformation-fur-50Support the show________________Wenn du uns dabei unterstützen möchtest, diesen Podcast zu einer Allianz von Zukunftsarchitekten der KI-Transformation zu machen, in der wir offen über Chancen, Risiken und reale Erfahrungen mit Künstlicher Intelligenz sprechen, dann abonniere uns auf Substack, YouTube, Spotify oder Apple Podcasts. Dein Abonnement kostet dich nichts, hilft uns aber sehr, noch mehr herausragende Persönlichkeiten für tiefgehende und inspirierende Podcast Gespräche zu gewinnen. Vielen Dank für deinen Support.Vernetze dich mit Norman auf LinkedIn:https://www.linkedin.com/in/muellernorman

Der Tag in NRW: Causa-Merz-Wüst - ein analytisches Gespräch; Konjunktur in NRW; Nische statt Krise - Dummy-Hersteller auf Erfolgskurs; Klimacamp in Hamm; Qualifizierung für mehr Sicherheit im Nahverkehr; Yad Vashem - nicht nach NRW; Saatkrähen in Soest - nicht in den Griff zu kriegen; Moderation: Siham El-Maimouni Von WDR 5.

Unser letzter Beitrag endete mit der Aussage: Technik liefert Daten, doch die Interpretation bleibt eine menschliche Aufgabe. Dies gilt umso mehr dann, wenn gerade die lokalen Sparkassen und Genossenschaftsbanken ihren lokalen Unternehmenskunden im Vergleich zu Direktbanken einen Mehrwert bieten möchten. Dieser Mehrwert kann nur eine hohe Beratungsqualität, eine enge Kundenbindung, aber auch ein betriebswirtschaftliches Verstehen der Unternehmen sein. Im heutigen Beitrag zeigt der Unternehmensberater und Dozent Peter Schaaf auf, welche „Gefahren“ für die Beratungsqualität bei einer reinen Technisierung resultieren und warum eine gute, langfristig ausgelegte Qualifizierung der Mitarbeitenden der Schlüssel ist, sich dauerhaft Wettbewerbsvorteile im hart umkämpften Finanzierungsmarkt zu sichern. Weitere Informationen über mich und meine Arbeit zum Thema BWL finden Sie hier: [Website](https://schaaf-office.de/) [Newsletter](https://schaaf-office.de/newsletter) [Blog](https://schaaf-office.de/blog/) [Facebook](https://www.facebook.com/PeterSchaafManagementpartner) [Instagram](https://www.instagram.com/peter.schaaf.managementpartner) [YouTube](https://www.youtube.com/channel/UChoOuqTgE1hiqC3aMZQpdlw/featured) [Seminarprogramm](https://schaaf-office.de/seminarprogramm)

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Im heutigen Beitrag fokussiert sich der Unternehmensberater und Dozent Peter Schaaf primär wieder einmal auf Mitarbeitende und Führungskräfte bei Banken und Sparkassen. Er stellt hierzu die folgende These auf: Moderne Controllinginstrumente in Kreditinstituten – Effizienzgewinn oder -verlust des Gefühls wirtschaftlicher Zusammenhänge? Er arbeitet heraus, dass jede gute Bonitätsbeurteilung nicht nur allein auf Zahlen basiert. Die Technik liefert die Daten, doch die Interpretation bleibt eine menschliche Aufgabe. Nur so lässt sich eine enge Kundenbindung, insbesondere im qualifizierten Beratungsbereich von Firmen- und Gewerbekunden, erzeugen. Weitere Informationen über mich und meine Arbeit zum Thema BWL finden Sie hier: [Website](https://schaaf-office.de/) [Newsletter](https://schaaf-office.de/newsletter) [Blog](https://schaaf-office.de/blog/) [Facebook](https://www.facebook.com/PeterSchaafManagementpartner) [Instagram](https://www.instagram.com/peter.schaaf.managementpartner) [YouTube](https://www.youtube.com/channel/UChoOuqTgE1hiqC3aMZQpdlw/featured) [Seminarprogramm](https://schaaf-office.de/seminarprogramm)

In der neuen Folge des Wandelwerker Podcasts spricht Anna mit Prof. Dr. Rolf Ellegast, Direktor des Instituts für Arbeitsschutz der Deutschen Gesetzlichen Unfallversicherung, über die Auswirkungen von Digitalisierung, KI und Arbeit 4.0 auf Sicherheit und Gesundheit bei der Arbeit. Gemeinsam schauen sie darauf, welche Chancen digitale Assistenzsysteme, vernetzte Prozesse und Robotik bieten – und wo neue Risiken entstehen, etwa durch Cyberangriffe, Black-Box-Algorithmen oder Bewegungsarmut. Rolf erklärt praxisnah, warum neue Technologien frühzeitig aus Sicht des Arbeitsschutzes geprüft und menschengerecht gestaltet werden müssen. Wie verändern KI-Systeme unsere kognitiven Fähigkeiten? Welche Rolle spielen Kommunikation und Qualifizierung bei der Einführung neuer Technologien? Und warum bleibt der Mensch auch in einer zunehmend automatisierten Arbeitswelt im Mittelpunkt?

In dieser Podcast-Folge spreche ich mit Georg Bruce Salinas über einen Perspektivwechsel, der exemplarisch für viele Entwicklungen in der Elektromobilität steht. Georg ist seit fast 20 Jahren in der Automobilbranche aktiv. Seine Stationen reichen vom klassischen Autohandel unter anderem bei Volvo über den Wechsel zu Nio bis hin zur Tätigkeit im Bereich Ladeinfrastruktur. Seine berufliche Reise zeigt, wie sich Sichtweisen auf Elektroautos, Ladeinfrastruktur und Beratung im Autohaus verändern können. Zu Beginn seiner Laufbahn standen Leistung, Verbrennungsmotoren und klassische Sportmodelle im Mittelpunkt. Elektromobilität spielte für ihn lange keine Rolle. Reichweitenangst, Zweifel an der Batterieproduktion und typische Stammtischargumente begleiteten auch seine eigene Haltung. Der Wendepunkt kam im Autohaus. Kunden fragten nach Ladeleistung, Wärmepumpe und Batterietechnik – und wussten teilweise mehr als der Verkäufer. Dieses Ungleichgewicht machte deutlich, wie groß der Schulungsbedarf im Autohandel war und teilweise noch ist. Ein zentrales Thema der Folge ist daher die Qualifizierung im Vertrieb. Warum fällt es vielen Verkäufern schwer, Elektroautos überzeugend zu erklären? Welche Rolle spielen Hersteller, wenn es um Schulungen und Produktwissen geht? Und was bedeutet es für die Elektromobilität, wenn Beratung am Point of Sale unsicher oder halbherzig erfolgt? Georg schildert, warum Überzeugung und Fachwissen entscheidend sind, um Kunden kompetent durch Themen wie Ladeleistung, Reichweite und Alltagstauglichkeit zu führen. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf dem Thema Ladeinfrastruktur. Nach seiner Zeit bei Nio wechselte Georg in ein Unternehmen mit Fokus auf AC-Ladelösungen. Dabei geht es nicht um Schnellladen an der Autobahn, sondern um Ladepunkte dort, wo Autos ohnehin stehen – im Hotel, im Parkhaus, beim Einkaufen oder am Arbeitsplatz. Die zentrale These: Wenn ein Elektroauto während des Aufenthalts lädt, sinkt die effektive Ladezeit im Alltag gegen Null. AC-Laden wird in der öffentlichen Debatte häufig unterschätzt, obwohl es für viele Nutzer ohne eigene Wallbox entscheidend ist. Im Gespräch geht es außerdem um sachliche Aufklärung statt Polarisierung, um realistische Einordnung von Fahrprofilen und um die Frage, wie Elektromobilität im Alltag tatsächlich funktioniert. Diese Episode richtet sich an alle, die sich für Elektromobilität, Autohandel, Vertrieb, Ladeinfrastruktur und die Zukunft des elektrischen Fahrens interessieren. Jetzt direkt reinhören und die gesamte Folge entdecken.

„Das Sein bestimmt das Bewusstsein!” Wer hat's gesagt? Na? Wieder keiner? Der olle Marx war's!Das wussten natürlich alle Lob und Verriss-Leserinnen aber vor hundert Jahren wusste das so ziemlich jeder, denn Karl Marx war noch ein bestimmender Philosoph und keine versubstantivierte Ideologie. Man baute seine politischen Bewegungen um, gegen oder für seine Schriften. Kommunisten, Sozialisten, Sozialdemokraten gegen Nationalisten, Zentrums- und Volksparteien – das waren nur ein Bruchteil der neuen politischen Bewegungen. Das endete in den Auswüchsen der Weimarer Republik mit ihren siebzehn Parteien im Reichstag und der daraus folgenden Lähmung des Parlamentarismus, aber auch die Nachbarländer kamen in den Strudel dieses Chaos, es war die Zeit. Ins polnische Parlament, den Sejm, kamen und gingen über die jahre gar zweiunddreißig Parteien. Politik, so kommt es einem mit dem Blick von heute vor, war Lebenszweck, war Sport, war Theater. Nach der Erstarrung des Lebens in den immergleichen Kreisläufen des Mittelalters, aufgebrochen durch die industrielle Revolution, die den Reichtum nur vom Adel zum Bürgertum verteilte, gab Marx den Habenichtsen Ideen (und Wege, diese zu verwirklichen!) an die Hand, um die Gesellschaft zu ihren Gunsten zu verändern. Der Erste Weltkrieg hatte zudem die Verkrustungen auf nationaler Ebene brutal aufgebrochen, mit dem Nebeneffekt zwei Dutzend Monarchien zu beenden. Neue Länder entstanden, alte vereinigten sich wieder und all diese Staaten brauchten neue Gesellschaftsmodelle.Die Unordnung war aufregend für alle, die nach vorn wollten, (ver-)störend für alle, die wollten, dass sich nichts verändere oder die einfach keine Chance sahen, am großen Rennen in die Zukunft teilzunehmen. Für alle, die gar nicht durchsahen oder durchsehen wollten, gab es natürlich immer die Alternative, auf die Basics zurückzufallen - der gute alte Rassismus: die dort zu braun, der zu blond, dem seine Nase zu platt und die andere zu hakelig. Das erdet und reduziert die Komplexität und die Juden haben eh schon immer gestört. Da können wir Deutsche mitreden, da sind wir Experten. Weshalb wir da eben eher nicht mitreden sollten und im Gegenteil recht dankbar sind, wenn andere die Stories erzählen vom Leben vor der Shoah: vom Überleben, vom Sterben und vom Töten. Über all das ist intensiv, gewalttätig und unendlich faszinierend zu lesen in “Der Boxer”, einem Roman, im Warschau der dreißiger Jahre spielend, in dem der polnische Autor Szczepan Twardoch uns die schwere Arbeit abnimmt, ein Bild von jüdischem Leben zu zeichnen in und außerhalb dessen, was von den Deutschen nur wenige Jahre später zum “Warschauer Ghetto” gemacht wurde – nicht, dass die polnische Mehrheit in der Stadt viel dagegen gehabt hätte. Aber das Buch hat eben nichts mit solchem Schwarz-Weiß-Holzschnitt zu tun, der herauskommen müssen, wenn das Tätervolk vom Opfervolk berichtet.Die Erzählerstimme im Buch ist Mojżesz, ein zur Handlung 1937 siebzehnjähriger Junge, streng jüdisch erzogen, lebend in Warschau, und da es damals nicht “ein” Warschau gab, braucht es die Qualifizierung: “links der Weichsel”, zwischen Nalewki und Zamenhofstraße, in Mirów und Muranów, dort, wo Warschau nicht wie Paris roch, sondern wie der Orient, wie uns Twardoch erzählt. Wir sind nicht wirklich lange im Buch, als wir erfahren, das Mojżesz Halbwaise ist. Sein Vater Naum Bernstein wurde umgebracht, gerade eben erst, zwei Tage vorm Pessachfest, und eigentlich müsste er in den Tempel, und wer bestellt eigentlich das Kaddisch, seine Mutter weint den ganzen Tag, sein Bruder ist zu klein dafür, also eigentlich sein Job, aber er hat Karten bekommen für den Boxkampf in der Stadt, das Team von Legia vs. dem von Makkabi, und wir lernen bald, wenn wir nicht ganz so firm sind in den ethnischen Hintergründen beider Teamnamen, hier kämpfen Polen gegen Juden, hier ist Prestige im Spiel oder sagen wir einfach: Rassismus. Die Eintrittskarte hat er von seinem Helden bekommen, Jakub Shapiro, dem Boxmeister des Viertels, ein schöner Mann, ein starker, ein reicher zudem, Frauen lieben ihn, Männer beneiden ihn und ausgerechnet der hat dem kleinen Mojżesz ein Ticket geschenkt und er darf mit ihm hinterher im Auto fahren, einem roten Chrysler, der aber nicht dem Boxer selbst gehört (der hat “nur” einen Buick), sondern seinem Chef, der unverholen “Der Pate” genannt wird und genau das ist, ein Pate, Chef der jüdischen Unterwelt: Schutzgeld, Prostitution, Drogen, das ganze Programm, der Boss im Viertel, der vor genau zwei Tagen Jakub, dem Boxer, den Auftrag gab, Mojżesz' Vater umzubringen. Und mit den beiden sitzt Mojżesz jetzt im Auto. Oha. Ok. Jesus… Sorry. Falscher Zungenschlag.Das alles weiß in dem Augenblick nur der erzählende Mojżesz, der das als fast Siebzigjähriger aufschreibt. Wir erfahrne das immer wieder in Zwischensätzen, kurz herausgerissen aus der Geschichte vom jungen Mojżesz, wie der alte kurz von der Schreibmaschine aufsteht und auf die Dizengoff Street in Tel Aviv runterschaut, aus seinem Apartment, das er viel zu selten verlässt.Warum schenkt der Mörder dem Sohn des Opfers Tickets zum Boxkampf? Warum, wie es sich entwickelt, nimmt er ihn in seine Obhut, lässt ihn bei sich leben, trainiert mit ihm, macht ihn zu seiner rechten Hand? Schuldgefühle? Scham? Nach einem Jahrzehnt im Dienst des “Paten” eigentlich unwahrscheinlich, wird uns dieses Rätsel bis zum Ende des Romans begleiten, ja, es ist das zentrale Thema des Buches und am Ende ein Baustein für so manche Wendung.Nicht nur mit dem Mord, sondern mit der Art und Weise desselben setzt das Buch den Ton für eine Gangsterstory, einen politischen Thriller, ein Moralitätenstück angesiedelt im Polen zwischen 1918 und 1939. Denn der Mord war brutal, Naum Bernstein wurde nicht einfach umgebracht, weil er seine Schulden nicht bezahlen konnte, er wurde gevierteilt und in die verschiedenen Seen in und um Warschau verteilt, in Teile zerhackt wie der weiße Hahn, den man zu Pessach über dem Kopf schwenkt und dem man hinterher den Kopf abschlägt auf dass man von allen Sünden erlöst sei. Religion, you know.So brutal ging es in der gesamten zweiten polnischen Republik zu, wie sie genannt wurde. Entstanden war sie aus den Wirren des ersten Weltkrieges und der Oktoberrevolution, nach denen Polen die Chance zur Wiedervereinigung ergriff und verspielte. Wie sich Polen mit wem wiedervereinigte? Frag Chat. Wer sich in Polen politisch mit wem stritt, zoffte, intrigierte, putschte: versuch es zu verstehen, überlies es, lies den hervorragenden Anhang des hervorragenden Übersetzers Olaf Kühl zuerst oder: Frag Chat. Es ist endlos kompoliziert.Derart verworrene politische Chaosjahre künstlerisch zu verarbeiten kann enorm abturnend sein, wie ich kürzlich lernen musste, in einem dreistündigen Theaterstück, geschrieben nur ein paar Jahre vorm Handlungszeitraum des “Boxer” vom doch großen Hans Fallada. Das Stück “Bauern, Bonzen und Bomben” wurde gegeben am Dresdner Staatsschauspiel und es wurde einzig durch die Schauspieler und vor allem das Bühnenbild herausgerissen. Denn ob die Sozis, der Bauernpartei oder den Nationalen gerade im Bürgermeisteramt einer holsteinischen Kleinstadt Demonstrationen erlauben oder verbieten, interessierte die Theatergängerin 1931 sicherlich, eventuell, hundert Jahre später aber eher nicht. Denn so etwas spannend zu erzählen braucht es keinen begnadeten und innovativen Autoren der “Neuen Sachlichkeit” wie Hans Fallada, da braucht es einen Punk, einen atemlosen, rücksichtslosen Schreiber wie Szczepan Twardoch der uns die politischen Wirren des Warschau zwischen den Weltkriegen in einer Brutalität, Schmutzigkeit und oft kaum auszuhalten schmerzevoll in einem Stakkato von Szene zu Szene zu Szene um die Ohren haut - wir kommen oft genug nicht hinterher. Nicht nur wegen der real existierenden polnischen Politikernamen, die wir nur anhand der Diakritika an den Buchstaben ausseinanderhalten können, jeder Ausspracheversuch muss scheitern. Der mit P und durchgestrichen I ist Präsident (Ja, war Józef Piłsudski nicht wirklich, it's complicated), der mit L und durchgestrichenem T der Staatsanwalt, wer war nochmal der mit D und dem Schwänzchen unter dem E?Geschrieben ist das Ganze in einem mir sonst eher unangenehmen wilden Herumgespringe in der Zeit, von 1929 nach 1918 nach 1926 nach 1988 und wieder zurück, dazu die vielen Namen, die nur mit hartem Training bei Ellroy oder Pynchon zu durchsteigen (oder zu ignorieren) sind – es ergibt sich ein Vertigo, wie es die Zeitzeugen der Epoche selbst erlebt haben müssen und welches wir Szczepan Twardoch mal als gewolltes Stilmittel unterstellen. Nach ein paar Seiten Eingewöhnung wandelt sich das leicht verwirrte Lesen in manisches Pageturnen – man legt das Buch nicht mehr weg, man will die nächste Episode, die nächste kleine Backstory eines Charakters (oft im Sinne von “was ein Charakter!”) lesen. Ja, das Buch ist lang, aber es ist brillant und unglaublich gut übersetzt.Und so hangelt man sich also durch den politischen Urwald der 2. polnischen Republik und lernt doch viel, wenn man sich drauf einlässt, und es wird nicht einfacher dadurch, dass praktisch alle handelnden Personen permanent Wodka trinken, koksen, Frauen vergewaltigen, politische Gegner misshandeln, einsperren, umbringen – oder sich im allerbesten Fall nur mit ihnen prügeln. Wir sind nach spätestens hundert Seiten so abgestumpft, dass wir erschrocken Mitleid mit Mördern haben, Sympathie für Rechtsradikale entwickeln, Geldeintreiber als wertvolle Ordnungsmacht der Gesellschaft akzeptieren. Nur Vergewaltiger bleiben geradeso außerhalb unseres Verständnishorizontes, aber auch nur, weil Twardoch sich entscheidet, diese am Ende doch eindeutig als Bösewichte zu belassen. Alle anderen bekommen eine schwere Kindheit, ein Kriegstrauma, eine körperliche Missbildung (und was für eine, Herrgott, wurde mir schlecht!) als mildernde Umstände in die Story geschrieben, damit wir uns ja nicht zu sicher sind in unseren Urteilen.Über allem hängt die Fata Morgana eines jüdischen Staates in Palästina. Manche träumen von einem Neuanfang in Eretz Jisra'el andere warnen davor, denn ist das nicht die endgültige Niederlage, die Viertel in die man verbannt wurde freiwillig zu verlassen? Und was ist, wenn das wieder nur ein Ghetto, diesmal von Brittanias Gnaden ist? "Und was ist eigentlich mit den Palästinensern die dort leben?”, fragen besonders Weitsichtige.Das sind sie also, die berühmten Umstände, dieses “Sein”, das das Bewusstsein prägt, welches Menschen in harten Situationen hart werden lässt und in brutalen brutal. In ihren Vierteln lebend seit Jahrhunderten, chancenlos auszubrechen, entwickeln die Warschauer Juden Codes, Verhaltensmuster, “Coping Mechanisms” würde man heute sagen; es bilden sich brutale Machtstrukturen heraus wie in allen zu engen Gesellschaften, Schutz wird geboten und bezahlt und, wenn nicht, entzogen, es entstehen innerhalb der Unterdrückten Unterdrücker und Unterdrückte, innerhalb der Verlierer Verlierer und Gewinner. Druck von außen, in Warschau der fast prähistorische Antisemitismus, erzeugt kaum Gegendruck nach außen, sondern einen inhumanen solchen nach innen.“Der Boxer” ist eine Betrachtung dieser Mechanismen aus mindestens drei Perspektiven: Da ist die Erfolgsgeschichte des Gangsters Jakub Shapiro, dem Boxer, wie er zurückgekehrt aus dem Krieg der Polen gegen die Sowjetunion, bei dem er als Soldat auf der Siegerseite stand (was eher Zufall war), zu etwas bringt: im Sport, im Leben, in der Unterwelt. Bei all seiner Brutalität fiebern wir mit ihm mit und halten zum Schläger, zum Mörder.Da ist die traurige Geschichte von Mojżesz Bernstein, der seinen Vater verliert und einen Vater gewinnt, in Jakub, der Junge, der, hätte man nicht seinen Vater ermordet, wohl nicht das geworden wäre, was er heute ist.Und da ist die Perspektive des alten Mojżesz, unseres Erzählers mit erfüllter Vergangenheit, Brigadegeneral a.D. in Tel Aviv, Ende der 80er.Alle drei haben ein Leben gelebt, das nicht einfach war und Kompromisse erforderte. Jeder der drei stellt sich moralisch nicht frei. Jakub, der Boxer, der Mörder, leistet Buße, indem er Mojżesz annimmt. Dieser, der Junggangster, hat am Ende keine Wahl. Was soll er machen, fragt er sich? Nicht mit seinem Helden mitrennen, zurück in das ärmliche vaterlose Haus? Er lässt seine Mutter und seinen Bruder im Stich, bewusst. Und derselbe Mojżesz, am Ende seines Lebens, der Brigadegeneral in der israelischen Armee war, hatte doch auch keine Wahl, so sagt er sich immer wieder, was soll man machen als Israeli mit Arabern um einen herum? Die Araber nicht erschießen?Wir entwickeln Verständnis und merken genauso zu spät wie unsere Protagonisten, dass man irgendwann auf dem Weg zum Monsterwerden nicht stehen geblieben ist. Nicht “Neyn! Nie! Lo!” gesagt hat und dass man all seine moralistischen Begründungen in die Tonne treten kann, wenn man sich nicht zeitig genug wiederfindet, sich nicht zeitig genug selbst widerspricht, eine Grenze zieht, nicht mehr jedes Mittel zum Zweck erklärt und sich selbst und andere belügt.P.S. Für eine mildere und differenziertere Geschichte aus dieser Zeit sei (ungelesen) dieses nagelneuer Buch empfohlen: “Here Where We Live Is Our Country: The Story of the Jewish Bund” von Molly Crabapple (klingt wirklich vielversprechend) und dieser Klassiker aus dem Jahr 1941 “Who Goes Nazi?” by Dorothy Thompson. This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit lobundverriss.substack.com

Manchmal stolpern wir über Programme und denken uns:
 Warum kennen das eigentlich noch nicht viel mehr Menschen? Genau so ging es uns mit KOMPASS. KOMPASS steht für „Kompakte Hilfe für Solo-Selbstständige" und ist ein Förderprogramm des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales – finanziert über den Europäischen Sozialfonds.   Und jetzt kommt der spannende Teil: Bis zu 90 % der Weiterbildungskosten können erstattet werden.
Maximal 4.500 Euro pro Qualifizierung. Das bedeutet: Eine Weiterbildung für 3.000 Euro kostet Dich am Ende vielleicht nur noch 300 Euro. In unserer neuen Pod- und Vodcastfolge erklären wir Dir ganz in Ruhe: • was KOMPASS genau ist • wer die Förderung nutzen kann • welche Weiterbildungen förderfähig sind • wie der Antrag Schritt für Schritt funktioniert • und worauf Du unbedingt achten solltest Außerdem sprechen wir offen darüber, welche unserer Ausbildungen förderfähig sind – und welche leider nicht, weil sie zu lang für die KOMPASS-Fristen sind. Wenn Du Solo-selbstständig bist und regelmäßig in Deine Weiterbildung investierst, lohnt sich ein Blick auf dieses Programm auf jeden Fall.

► Hier gehts zur nächsten Episode (Meine Geschichte): https://linkly.link/2WkUE  ► Sales Gym Mastermind München buchen: https://mastermind.sales-gym.io  ► Sales Coaching & Training anfragen: https://linkly.link/24kPi  ► Download IPP Prompt: https://linkly.link/2fiBU  Software Sales System, Pipeline Generation, Deal Progression, Discovery und MEDDICC: In dieser Podcast Folge zeigt Jiri Siklar, warum Top-Performer im Software- und IT-Vertrieb nicht einfach härter arbeiten, sondern mit einem klaren Sales-System bessere Ergebnisse erzielen. Er erklärt, wie du planbar mehr qualifizierte Pipeline aufbaust, Deals sauber durch den Sales-Prozess steuerst und warum wiederholbare Muster im B2B Sales wichtiger sind als Skripte oder Improvisation. So kann ich dir im Sales helfen: zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com zum Sales Gym: https://www.sales-gym.io Kickscale: Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Timestamps: (00:00) Intro (03:29) Pipeline ohne Deals(05:21) Workshop Einladung München(08:16) Pipeline Generation(12:43) Research (13:41) Ideal Persona Profile(18:25) Trigger Based Outreach (22:14) Problem Statements bauen (26:36) Cold Call Umsetzung (31:31) Deal Progression (32:53) Discovery richtig führen (41:30) Validation Demo Struktur (47:10) Closing Kontrolle (50:05) Qualifizierung: vier Fragen(51:45) Zusammenfassung und Outro Infos: jiri@softwaresalesformula.com https://www.softwaresalesformula.com  https://www.sales.gym.io 

Die Arbeitswelt befindet sich in einem tiefgreifenden Umbruch. Künstliche Intelligenz, Automatisierung und digitale Technologien verändern Tätigkeiten, Anforderungen und ganze Berufsbilder in rasantem Tempo. Für Ingenieurinnen und Ingenieure bedeutet das vor allem eines: lebenslanges Lernen wird zur zentralen Voraussetzung, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

► Download Workbook: https://linkly.link/2cl74  ► Sales Gym anfragen: https://linkly.link/2d0Az  SaaS Sales Training für Software- und IT-Vertrieb: In diesem 3-Stunden-Sales Training bekommst du den kompletten, praxiserprobten Sales-Prozess von Discovery über Demo bis Closing – inklusive Deal Control mit MEDDICC, Champion Building und Economic Buyer (EB) Management. Du lernst, warum Deals nicht wegen Preis oder Produkt verloren gehen, sondern weil Seller ohne System von Meeting zu Meeting stolpern und wie du stattdessen mit einem klaren Sales Prozess wieder Kontrolle über deine Opportunities bekommst. So kann ich dir im Sales helfen: zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com zum Sales Gym: https://www.sales-gym.io Coaching & Training anfragen: https://linkly.link/2d0Az  Kickscale: Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Timestamps: (00:00) Sales Training Intro (02:47) Was dich erwartet(06:01) Sales Prozess Fundament (34:07) Sales Story(37:04) Kundenperspektive WHID (38:32) Golden Circle Modell(56:19) Problem Statement Formel(59:50) Pain Chain Story (01:05:23) Pain Chain Beispiele(01:11:24) Pain Pyramide Hierarchie(01:19:54) Discovery als Phase (01:20:57) Discovery als Prozess (01:26:08) Fragetechniken (02:11:32) Discovery Exit Kriterien (02:14:18) Discovery Struktur (02:18:34) Discovery Intro und Outro Skript (02:24:09) Champions verstehen und testen (02:31:17) Warum Champions entscheiden (02:39:09) Stakeholder Map bauen (02:46:15) Kundenzentrierte Demo Struktur (02:50:38) Value Pyramide Agenda (03:13:19) Next Steps verkaufen (03:14:51) Qualifizierung statt Zeitverlust (03:16:07) MEDDICC kurz erklärt (03:24:22) Business Case (03:42:00) Go Live Plan MAP(03:45:41) Wrap Up und Umsetzung Infos: jiri@softwaresalesformula.com https://www.softwaresalesformula.com  https://www.sales.gym.io 

Am 25. Februar versammelten sich beim Caritasverband für das Bistum Essen rund 30 Pflegeexpertinnen und -experten, um über die generalistische Pflegeausbildung zu diskutieren. Außer der Kinderkrankenpflege waren alle Pflegebereiche, die Krankenpflege, die Altenpflege sowie die ambulante Pflege sowie Krankenpflegeschulen vertreten. Das rege Interesse zeigt, wie sehr das Thema auf den Nägeln brennt. Denn die generalistische Pflegeausbildung steht durchaus in der Kritik. Auszubildende fühlen sich unzureichend vorbereitet auf ihre Einsätze in den unterschiedlichen Pflegebereichen. Altenheime, Krankenhäuser und ambulante Pflegedienste sehen Defizite beim Wissensstand und den praktischen Fähigkeiten ihrer Berufseinsteiger. Krankenpflegeschulen beklagen die unzureichende Abstimmung von Theorie und Praxis und die hohe Abbrecherquote. Bei aller Kritik, ist eines sicher. Ein Zurück zur spezialisierten Pflegeausbildung wird es nicht geben. Die 2020 eingeführte Generalistische Pflegeausbildung sollte eine umfassende Qualifizierung von Pflegefachpersonen sicherstellen. Sie ist auch ein Europäisches Projekt, wegen der EU-weiten Anerkennung des Abschlusses. Nun geht es darum, mit allen Beteiligten das Projekt zu gestalten. Kernthemen des Austausches waren Praxisanleitung, Modelle der Begleitung von Azubis, Sprachbarrieren und die Folgen von Corona. Was sagen die Menschen, die es wissen müssen? Wo drückt der Schuh bei der Umsetzung? Was muss getan werden, um die generalistische Pflegeausbildung praxistauglich und geländegängig zu gestalten? Welche vielversprechenden Ansätze gibt es? Christoph Grätz hat mit dreien von Ihnen gesprochen. Die Gäste: Sabine Kesting, Pflegedirektorin des Katholischen Klinikum Bochum Sandra Frank, stellvertretende Leitung der Katholischen Schule für Pflegeberufe Duisburg Birgit Skrzypczak, Leiterin der Senioreneinrichtung Liebfrauenstift der Caritas Gelsenkirchen Foto Caritas im Bistum Essen | Nicola van Bonn Ihnen ist die Pflegeausbildung Herzenssache (v.l.): Birgit Skrzypczak, Sandra Frank und Sabine Kesting

Equal Pay Day gibts irgendwie jedes Jahr - aber wisst ihr eigentlich, was der ganz genau bedeutet? Und wie groß die Lohnlücke zwischen Männern und Frauen in Deutschland ist - ob sie schrumpft und wo man zwischen "bereinigtem" und "unbereinigtem" gender pay gap unterscheidet? Wir fassen euch heute alles nochmal knackig zusammen - und bringen euch auf den neuesten Stand, wie es um die Lohngerechtigkeit in Deutschland bestellt ist. Links: https://www.tagesschau.de/inland/gesellschaft/equal-pay-day-prien-100.html https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2026/02/PD26_064_621.html https://www.wsi.de/de/faust-detail.htm?produkt=HBS-009337 https://www.ihk.de/stuttgart/fuer-unternehmen/recht-und-steuern/arbeitsrecht/rund-um-den-arbeitsvertrag/entgelttransparenzrichtlinie-6928626 https://www.handelsblatt.com/karriere/gender-pay-gap-vier-tipps-damit-sie-nie-weniger-verdienen-als-der-kollege/100110302.html https://www.boeckler.de/de/pressemitteilungen-2675-stand-der-gleichstellung-daten-zu-fast-30-zentralen-indikatoren-75098.htm

Vier Jahre nach Kriegsbeginn leben rund 1,3 Millionen Ukrainerinnen und Ukrainer hierzulande. Viele finden schneller Arbeit als frühere Flüchtlingsgruppen. Doch auffällig viele sind überqualifiziert, arbeiten im Niedriglohnsektor oder stocken mit Bürgergeld auf. In dieser Folge von Zehn Minuten Wirtschaft schauen wir auf aktuelle Zahlen des Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) und des UNHCR. Warum gelingt die Integration vergleichsweise schnell? Welche Rolle spielen Sprachkurse, Jobcenter und Bildung? Und was bedeutet der beschlossene „Rechtskreiswechsel“ für hunderttausende Menschen? Wird jetzt auf „Work first“ umgestellt – also schnelle Jobs statt langfristiger Qualifizierung? Und spart Deutschland damit womöglich an der falschen Stelle? Antworten gibts bei uns!

In dieser Folge spricht Gabriel mit Jürgen Kraft, Landesbereitschaftsleiter des DRK Hessen und seit fast 50 Jahren engagiert im Roten Kreuz. Gemeinsam beleuchten wir ein zentrales Thema: Qualifizierung im Ehrenamt mit Fokus auf Leitungs- und Führungskräfte. Warum ist Bildung einer der wichtigsten Steuerungsmechanismen im Roten Kreuz? Welche Unterschiede gibt es zwischen Leitungs- und Führungskräften – und wie werden sie ausgebildet? Jürgen erklärt, wie sich Qualifizierung über die Jahre verändert hat, warum Erfahrung oft wichtiger ist als reine Lehrgänge, und wie Konzepte wie Blended Learning, digitale Plattformen und sogar Künstliche Intelligenz die Zukunft der Bildungsarbeit prägen könnten. Außerdem geht es um die Bedeutung von Qualifizierung für Qualität und Professionalität im Ehrenamt, Herausforderungen durch gesellschaftlichen und demographischen Wandel, die Anerkennung vorhandener Kompetenzen und die Rolle des Deutschen Qualifikationsrahmens. Ein tiefgehendes Gespräch über die Zukunft der Ehrenamtsbildung, die Balance zwischen Theorie und Praxis und die Verantwortung, die mit Leitungs- und Führungsfunktionen im Roten Kreuz einhergeht.

► Hier gehts zur nächsten Episode (Meine Geschichte): https://linkly.link/2WkUE  ► Sales Coaching & Training anfragen: https://2ly.link/24kPi ► Konrad auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/konrad-hippius-83545751/  Wir beleuchten, warum große Pipelines und ein unsystematisches Vorgehen im Sales kontraproduktiv sein können und wie man durch gezielte Fokussierung auf wenige, aber dafür strategische Kunden nachhaltig Erfolg haben kann. Darüber hinaus geht es um den Einsatz von MEDDICC und Spiced als Qualifizierungsmethoden und den Umgang mit vielen Stakeholdern im Sales. Konrad Hippius gibt außerdem Einblicke, wie wichtig kontinuierliche Weiterbildung und Anpassung sind, um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu bleiben. So kann ich dir im Sales helfen: zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com zum Sales Gym: https://www.sales-gym.io Coaching & Training anfragen: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Timestamps: (00:00) 6 stelliger Bonus im Sales (00:31) Ownership in Sales (00:53) Fehler im SaaS Sales (03:07) Account Selektion (10:53) Die Rolle des SDRs und BDRs (19:30) Enterprise Sales Techniken (29:54) Der Sales Prozess der funktioniert (30:15) Lernen und Wachstum in der Sales Karriere (30:27) Einführung von MEDDICC (30:52) Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Jobwechsel? (32:03) Herausforderungen und Learnings im Enterprise Sales (33:40) Die Bedeutung der Qualifizierung im Sales (38:50) Nutzung von AI-Tools zur Verbesserung der Qualifizierung (42:46) Stakeholder Management im Enterprise Sales (53:33) Abschlussgedanken und persönliche Reflexion Infos: jiri@softwaresalesformula.com https://www.softwaresalesformula.com  https://www.sales.gym.io 

Wir setzen unsere Reihe zur TRGS 540 fort. Im Gespräch mit DpS-Redakteurin Pia-Kim Schaper geht Martin Claus vom DSV näher auf die Fachkunde ein.In dieser Folge geht es um die Abgrenzung von Fachkunde und Sachkunde in der Schädlingsbekämpfung und um die praktischen Konsequenzen der Vorgaben aus der TRGS 540. Wir klären, was unter „Fachkunde“ im rechtlichen Sinne zu verstehen ist, welche Tätigkeiten damit abgedeckt sind und wo sie ausdrücklich nicht ausreicht. Anhand konkreter Beispiele wird erläutert, wann Fachkunde genügt und in welchen Fällen zwingend eine Sachkunde erforderlich ist.Außerdem besprechen wir, welche Kenntnisse und Fertigkeiten von fachkundigen Personen erwartet werden, wie Fachkunde erworben und nachgewiesen werden kann und welche Rolle Berufserfahrung sowie Schulungen dabei spielen. Darüber hinaus erörtern wir, ob die Anforderungen die Qualifizierung in der Schädlingsbekämpfung stärken.Links- DpS – Fachzeitschrift für Schädlingsbekämpfung- Deutscher Schädlingsbekämpfer Verband e.V.- TRGS 540 zum Download auf der Seite der BAuA- Diese Folge wird präsentiert von Syngenta- Infos und Anmeldung zum Syngenta-Symposium (Werbung)- Inzwischen gibt es auf der Inge-S-Website SPC zum Download

Heute hat Landtag die Qualifizierungszeit für Sachsen beschlossen. Demnach haben Arbeitnehmer ab kommenden Jahr drei Tage Anspruch u. a. für die berufliche Qualifizierung und Fortbildungen im Ehrenamt. Damit setzt der Freistaat ein klares Zeichen: Weiterbildung ja – aber mit Augenmaß und Verantwortung für Beschäftigte, Ehrenamt und vor allem die sächsischen Betriebe. In dieser Episode erklärt unser Wirtschaftspolitiker Kay Ritter den Kompromiss. Als CDU-Fraktion haben wir dafür gesorgt, dass er praxistauglich ist und der Anspruch bewusst auf drei Tage begrenzt wurde. Denn es geht nicht um neue Freizeitansprüche, sondern um konkrete Weiterbildung und gesellschaftliches Engagement. Unser Fokus lag dabei klar darauf, die Qualifizierung zu fördern, ohne die sächsischen Unternehmen zu überfordern.

Du SAGST, du hast eine Vertriebsstrategie. Aber dein Kalender sagt was anderes. In dieser Folge zeige ich dir den ehrlichsten Vertriebscheck überhaupt: 4 Gesprächstypen – Akquise, Qualifizierung, Verkauf, Follow-up. Das sind die einzigen Aktivitäten, die zählen. Alles andere ist Lametta. Du erfährst, was ein alter Bundeswehr-Turm mit deiner Vertriebsarbeit zu tun hat, warum Warren Buffett seinem Piloten sagte, dass 20 von 25 Karrierezielen auf die "Avoid-at-all-costs"-Liste gehören, und warum du 2026 keine 365 Tage hast – sondern nur noch 180. Plus: Die Formel Produktivität = Effektivität × Effizienz und eine konkrete Not-to-Do-Liste für dieses Jahr.

In dieser Sonderfolge von Transformationschampions stehen die bayerischen Transformationsnetzwerke selbst im Mittelpunkt. Die drei Gäste aus Transform.RMF und Transform.by geben Einblicke in über dreieinhalb Jahre Transformationsarbeit und zeigen anhand konkreter Beispiele, wie mittelständische Unternehmen pragmatisch, niederschwellig und gemeinsam Zukunft gestalten. Deutlich wird: Erfolgreiche Transformation verbindet Technologie, Qualifizierung und die aktive Einbindung aller Akteure im Unternehmen. Relevante Links und Kontaktdaten: Christoph Cusumano, transform.RMF: www.linkedin.com/in/christoph-cusumano-10388a224/ www.transformrmf.de/ Martin Kommer-Hasenest, transform.by: www.linkedin.com/in/martin-kommer-hasenest-775b721b7/ www.transformation.bayern/ Martin Züchner, transform.by: https://www.linkedin.com/in/martinzuechner/ www.transformation.bayern/

Wir sprechen über...   Die größten Veränderungen, die unsere Arbeitswelt in den nächsten Jahren prägen werden. Welche Maßnahmen ergriffen werden können, um die demografischen Veränderungen aufzufangen? Ein Beispiel für eine Region, die das bereits gut gemacht hat. Wie die Bildungspolitik darauf reagieren muss. Interviewpartnerin: Dr. Christa Larsen, Leiterin des Instituts für Wirtschaft, Arbeit und Kultur an der Goethe Universität, Frankfurt. Im Interview: Dr. Christa Larsen Arbeitsmarkt im Wandel: Demografie und KI als zentrale Treiber Im Gespräch mit Dr. Christa Larsen wird deutlich: Der Arbeitsmarkt steht vor tiefgreifenden strukturellen Veränderungen, die weit über kurzfristige Konjunkturzyklen hinausgehen. Als Leiterin des Institut für Wirtschaft, Arbeit und Kultur (IWAK) an der Goethe-Universität Frankfurt berät sie seit Jahren Politik und Regionen zu Arbeitsmarkt- und Transformationsfragen – mit einem klaren Blick auf Praxisnähe und aktuelle Entwicklungen. Zentraler Taktgeber des Arbeitsmarktes ist laut Larsen längst nicht mehr die Konjunktur, sondern die Demografie. Seit 2017 prägt der altersbedingte Ausstieg der Babyboomer den Markt – und diese Entwicklung wird noch Jahrzehnte anhalten. Die Zahl der nachrückenden Erwerbspersonen reicht nicht aus, um die Lücken zu schließen. Zuwanderung, die Aktivierung vorhandener Potenziale sowie der Einsatz neuer Technologien sind daher unverzichtbar. Gleichzeitig zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen Stadt und Land sowie zwischen Fachkräfte- und Arbeitskräftemangel. Ein weiterer Beschleuniger des Wandels ist Künstliche Intelligenz. Während klassische Digitalisierung vor allem die industrielle Produktion verändert hat, trifft KI insbesondere wissensintensive Tätigkeiten – und damit viele akademisch Qualifizierte. Routineaufgaben in Bereichen wie Beratung, HR oder Marketing lassen sich zunehmend automatisieren. Das erschwert vor allem Berufseinsteige den Zugang zum Arbeitsmarkt, während erfahrene Fachkräfte weniger betroffen sind. Dr. Larsen betont, dass Bildungspolitik und Weiterbildung neu gedacht werden müssen. Lebenslanges Lernen, Kompetenzentwicklung und die Fähigkeit, mit Unsicherheit umzugehen, werden entscheidend. Formale Abschlüsse allein reichen nicht mehr aus – gefragt sind flexible Lernangebote, die unterschiedliche Generationen und Lernstile berücksichtigen. Besonders wichtig ist aus ihrer Sicht der regionale Ansatz. Jede Region hat eigene Branchenstrukturen und demografische Herausforderungen. Ein Beispiel für erfolgreiche Praxis ist der Main-Kinzig-Kreis, wo in einem Reallabor Akteure aus Wirtschaft, Politik, Verwaltung und Zivilgesellschaft gemeinsam Zukunftsszenarien entwickeln und Maßnahmen erproben. Solche evidenzbasierten Ansätze stärken die Resilienz ganzer Regionen. Für Studierende und Berufseinsteiger hat Dr. Larsen einen klaren Rat: Ruhe bewahren, Praxiserfahrung sammeln, Netzwerke aufbauen und Entwicklungen aufmerksam verfolgen. Trotz generellen Arbeitskräftemangels bedeutet der technologische Wandel nicht automatisch einen Arbeitnehmermarkt – gerade Einstiegsaufgaben verändern sich rasant. Das Interview zeigt eindrücklich: Die Arbeitswelt der Zukunft entsteht aus dem Zusammenspiel von Demografie, Technologie und Qualifikation – und erfordert vorausschauendes, regional differenziertes Handeln. Das Institut Das Institut für Wirtschaft, Arbeit und Kultur (IWAK) ist ein Forschungsinstitut an der Goethe-Universität Frankfurt am Main. Es beschäftigt sich mit den Wechselwirkungen zwischen wirtschaftlichem Wandel, Arbeitsmarktentwicklung und gesellschaftlichen Veränderungen.Schwerpunkte der Forschung sind Digitalisierung und Automatisierung, regionale Arbeitsmärkte, Fachkräfteentwicklung sowie Qualifizierung und Bildung im Strukturwandel.Unter der Leitung von Dr. Christa Larsen liefert das IWAK wissenschaftlich fundierte Analysen und Handlungsempfehlungen für Politik,

Estimated reading time: 9 Minuten Viele Vertriebsteams in Deutschland haben ein Problem, das man selten offen ausspricht: Sie sind erfahren, sie sind nett – und trotzdem verkaufen sie unter Wert. Nicht, weil die Leute faul sind. Sondern weil sie nie gelernt haben, wie gutes Verkaufen wirklich funktioniert. Oder besser: Sie haben es nie sauber trainiert. Wenn du heute Vertriebstraining einkaufst oder intern aufsetzen willst, dann geht es nicht um „noch ein Seminar". Es geht um Standards. Um Übung. Um Feedback. Und um einen Transfer in den Alltag, der sichtbar wird: bessere Gespräche, bessere Pipeline, bessere Abschlussquote. Warum „erfahren & nett" im Vertrieb nicht reicht Erfahrung ist Wiederholung – nicht automatisch Verbesserung Ich sehe das ständig: Jemand ist seit zehn Jahren im Vertrieb, war auf Messen, hat tausend Telefonate geführt, kennt jedes Produktdetail. Und trotzdem laufen die Gespräche immer gleich ab: viel erzählen, wenig fragen, am Ende „Schicken Sie mal Unterlagen". Das ist nicht böse gemeint. Das ist menschlich. Das Problem: Wiederholung ohne Standard ist wie Fitnessstudio ohne Trainingsplan. Du bist oft da – aber du wirst nicht zwingend stärker. Ein Vertriebstraining, das wirkt, macht aus „viel gemacht" ein „gezielt verbessert". Ohne Feedback bleibt alles Bauchgefühl Die meisten Verkäufer bekommen Feedback zu spät oder gar nicht. Wenn der Deal verloren ist, ist es zu spät. Wenn der Deal gewonnen ist, weiß keiner, warum. Also bleibt alles im Nebel. Genau da setzt gutes Vertriebstraining an: Es macht Verhalten beobachtbar und damit trainierbar. Vertriebstraining vs. Vertriebsschulung: der praktische Unterschied Was Teams wirklich einkaufen (und was sie brauchen) Viele nennen alles „Vertriebsschulung". Häufig ist das dann Wissensvermittlung: Produkt, Markt, Argumente, vielleicht ein bisschen Einwandbehandlung. Das ist nicht falsch – aber es ist oft nicht der Engpass. Der Engpass ist fast immer Verhalten im Gespräch: Fragetechnik, aktives Zuhören, Struktur, nächste Schritte, Commitment. Das ist Vertriebstraining: üben, wiederholen, Feedback, nochmal üben. Welche Formate wann funktionieren (Inhouse/Online/Hybrid) Inhouse-Vertriebstraining: wenn du ein gemeinsames Spielsystem willst (gleiche Sprache, gleiche Standards). Online-Vertriebstraining: wenn du häufiger in kleineren Dosen üben willst (Micro-Drills, Call-Reviews). Hybrid: wenn du Kick-off + Transfer-Begleitung kombinieren willst. Das ist oft der Sweet Spot. Die 4 Kompetenzstufen im Vertrieb (und warum sie alles erklären) Ein unterschätzter Grund, warum Vertriebstraining scheitert: Viele sind in einer Stufe unterwegs, in der sie nicht mal merken, dass sie etwas nicht merken. Klingt hart? Ist aber der Alltag. 1) Unbewusste Inkompetenz „Ich mache das doch schon immer so." Hier fehlt die Einsicht, dass etwas besser gehen könnte. Typisch: Monolog statt Diagnose, Angebot statt Problemverständnis. 2) Bewusste Inkompetenz Jetzt dämmert's: „Okay, ich verliere Deals – aber ich weiß nicht genau, woran's liegt." Das ist ein guter Moment. Denn ab hier kannst du trainieren. 3) Bewusste Kompetenz Du kannst es – aber noch nicht automatisch. Du denkst aktiv mit: Fragenkatalog, Gesprächsstruktur, nächste Schritte. Das ist anstrengend, aber es funktioniert. 4) Unbewusste Kompetenz (Coach-Falle) Top-Verkäufer können oft großartig verkaufen – aber schlecht erklären, wie. „Mach's halt so wie ich" ist kein Coaching. Genau deshalb braucht ein Vertriebstraining Standards und eine gemeinsame Sprache. Der fehlende Hebel: Standards, die messbar sind Standard = beobachtbares Verhalten, nicht „Gefühl" Wenn du dein Team fragst: „Wie gut sind wir in Kundengesprächen?" bekommst du Antworten von 3 bis 9 – und alle meinen etwas anderes. Ein wirksames Vertriebstraining definiert Standards so, dass jeder dasselbe sieht. Beispiel-Standard: Gesprächsführung & Bedarf Ein klassischer Gesprächsstandard umfasst z. B. Kontaktphase, Bedarfsanalyse, Fragetechnik, aktives Zuhören, Angebotsphase, Einwandbehandlung und Abschluss. Genau solche Bausteine findest du auch in strukturierten Programmen (z. B. Bedarfsermittlung, Fragetechnik, aktives Zuhören, Einwandbehandlung, Abschluss). Das ist keine Magie – das ist Handwerk. Mini-Scorecard für Termine (10 Punkte) Agenda gesetzt (Ziel & Ablauf in 60 Sekunden)? Problem sauber verstanden (Ist-Zustand)? Impact herausgearbeitet (Warum jetzt?) Entscheiderbild klar (Wer, wie, wann)? Budget/Business Case adressiert? Fragenanteil höher als Redeanteil? Einwände geklärt statt wegargumentiert? Nächster Schritt mit Datum vereinbart? Commitment (wer macht was bis wann)? Dokumentation im CRM innerhalb von 24h? Das ist die Basis, auf der Vertriebstraining plötzlich objektiv wird. Und fair. Weil nicht mehr der Lauteste gewinnt, sondern der, der Standards erfüllt. Anleitung: So setzt du ein Vertriebstraining auf, das wirkt Diese Anleitung zeigt dir, wie du ein Vertriebstraining so aufsetzt, dass es nicht als „Event" verpufft, sondern als Routine im Alltag ankommt. 1) Ziel & Messgröße festlegen Definiere 1–2 Outcomes (z. B. höhere Gesprächsqualität, mehr qualifizierte Termine, bessere Next-Steps). Ohne Messgröße wird Vertriebstraining zur Meinungsrunde. 2) Diagnose vor Inhalt Höre 10 Calls, schaue 5 Angebote an, prüfe 20 CRM-Einträge. Finde das echte Leck: Bedarf, Einwände, Pricing, Next Steps? 3) Standards definieren Lege fest, wie „gut" aussieht (Scorecard, Leitfaden, Beispiele). Standards machen Verhalten trainierbar. 4) In Drills trainieren (nicht in Folien) Kurze Übungseinheiten: Einwand-Drill, Frage-Drill, Closing-Drill. Wiederholen. Feedback. Wiederholen. 5) Coaching-Routine einbauen Wöchentlich 1:1 (20–30 Min): Call-Review, Deal-Review, Skill-Fokus. Coaching ist der Transfer-Motor. 6) Erfolg sichtbar machen Tracke 2–3 Kennzahlen (z. B. Next-Step-Rate, SQL-Rate, Win-Rate in Zielsegmenten). Vertriebstraining muss Resultate zeigen. Wenn du nur einen Punkt mitnimmst: Vertriebstraining ist kein Termin im Kalender. Es ist eine Gewohnheit im Team. Methoden, die wirklich Transfer bringen Rollenspiel – aber richtig Rollenspiele scheitern nicht am Rollenspiel. Sie scheitern an fehlenden Standards. Wenn niemand weiß, worauf bewertet wird, bleibt es Theater. Mit Scorecard wird es Training. Call-Reviews & Shadowing Das ist Gold. Nicht zur Bloßstellung, sondern zur Lernkurve. Du nimmst 10 Minuten aus einem Call, analysierst: Wo war die Diagnose stark? Wo wurde argumentiert statt gefragt? Danach ein konkreter Drill. Das ist Vertriebstraining im echten Leben. Micro-Drills (10 Minuten) Einwand-Drill: „Zu teuer" in 5 Varianten – jeweils mit Rückfrage statt Gegenargument. Frage-Drill: 10 Diagnosefragen, die auf Outcome und Impact zielen. Next-Step-Drill: Termin endet erst, wenn Datum + Aufgabe + Commitment stehen. Hier steckt die Logik drin, die auch Forschung zu Expertentum stützt: gezielte Übung an Teilaufgaben, mit Feedback, und wiederholter Ausführung. Genau das fehlt vielen „Seminar-only"-Ansätzen. Leadgeneration & Neukundengewinnung: Skills sind der Engpass Warum Leadgeneration ohne Vertriebstraining teuer wird Leadgeneration bringt Kontakte. Punkt. Ob daraus Pipeline wird, entscheidet der Vertrieb. Wenn dein Team aber im Erstgespräch keinen Bedarf herausarbeitet und keinen nächsten Schritt führt, dann wird Leadgeneration zur teuren Beschäftigungstherapie. Neukundengewinnung braucht Prozess + Gesprächsqualität Neukundengewinnung ist nicht „mehr machen", sondern „richtig machen": Zielgruppe, Erstkontakt, Qualifizierung, Abschluss. Und genau in der Qualifizierung trennt sich Spreu vom Weizen. Ohne Vertriebstraining für Quali-Gespräche landen zu viele falsche Deals in der Pipeline – und verstopfen alles. Die Übergabe (Marketing ↔ Sales) als versteckter Hebel Wenn Marketing MQLs liefert und Sales SQLs braucht, ist die Brücke das Gespräch: Fragen, Diagnose, Priorisierung. Hier lohnt sich ein eigenes Vertriebstraining nur für Lead-Qualifizierung (erste 15 Minuten, perfekte Fragen, klare Next Steps). Erfolg messen: Kirkpatrick fürs Vertriebstraining Vier Ebenen, die dir peinliche „Hat's gefallen?"-Fragebögen ersparen 1) Reaktion: War es hilfreich? 2) Lernen: Können sie die Skill-Bausteine? 3) Verhalten: Tun sie's im Alltag (Calls, Termine, CRM)? 4) Ergebnisse: Hat sich Pipeline/Win-Rate/Marge verändert? KPI-Set (einfach starten) Next-Step-Rate nach Erstgespräch SQL-Rate (Quali → echte Chance) Win-Rate in Zielsegmenten Sales Cycle (Zeit bis Abschluss) Discount-Rate (Preisdisziplin) Wichtig: Miss wenig, aber konsequent. Dann wird Vertriebstraining vom „nice to have" zum Wachstumshebel. Quick Takeaways Vertriebstraining ist Verhaltens-Training, nicht Wissens-Sammlung. Erfahrung ohne Feedback ist nur Wiederholung. Standards machen Leistung messbar – und Training fair. Micro-Drills + Call-Reviews schlagen „Tagesseminar" fast immer. Leadgeneration scheitert selten am Marketing – oft an Quali-Skills. Ohne Messung kein Momentum: nutze einfache KPIs. Fazit: Dein nächstes Vertriebstraining entscheidet sich im Alltag Wenn du willst, dass Vertriebstraining wirklich Umsatz bewegt, dann hör auf, Events zu kaufen. Bau ein System: Diagnose, Standards, Drills, Coaching, Messung. Dann entsteht echte Kompetenz – und zwar teamweit, nicht nur bei den Naturtalenten. Und ja: Nett sein ist gut. Aber im B2B-Vertrieb gewinnt nicht „nett". Es gewinnt Klarheit. Führung im Gespräch. Und die Fähigkeit, Entscheidungen zu ermöglichen. Genau das trainieren wir.

In Teil 1 ging's ums „kann KI überhaupt telefonieren?“. Jetzt wird's praktisch: Ich zeige dir konkret, wo KI im Presetting Menschen überlegen ist (konstante Qualität, Leitfadentreue, Durchhaltevermögen, sauberes Protokollieren) – und wo sie definitiv nicht hin darf (Beratung, individuelle Angebote, Verhandlung). Außerdem gebe ich dir mehrere Use Cases, wie du mit Telefon-KI Umsatz-Zufall planbarer machst: alte Leads reaktivieren, Leads nachfassen, Webinar-/Leadmagnet-Kontakte anrufen und echtes Feedback einsammeln. Menschen sind keine Maschinen. Und genau das ist im Vertrieb gleichzeitig Stärke und Schwäche. Du hast Tage, da bist du on fire – und Tage, da hast du schlecht geschlafen, Stress, private Themen, Stimmungsschwankungen. KI hat das nicht. Sie liefert jeden Tag dieselbe Qualität ab und wird mit jedem Prompt-Feinschliff eher besser als schlechter. Aus Arbeitgeber-Sicht ist das brutal: keine Krankheit, keine Laune, kein „heute ist nicht mein Tag“. Der zweite Punkt ist noch wichtiger: Leitfadentreue. Menschen weichen irgendwann ab – nicht aus Bosheit, sondern weil sie glauben, sie könnten es „besser“ als der Prozess. Eure Erfahrung: Es ist meistens genau andersrum. KI hält den Leitfaden zu 100% ein. Jede Frage, jede Abzweigung, jeder Einwand ist definiert – und du kannst sogar einstellen, wie kreativ sie abweichen darf. Das macht Testen plötzlich einfach: Du änderst eine Formulierung und sie läuft ab dem nächsten Gespräch sauber durch, ohne dass jemand „mal eben improvisiert“. Und dann kommt der Punkt, über den kaum jemand ehrlich spricht: Durchhaltevermögen. Presetting ist monoton. Nach ein paar Neins sinkt bei Menschen die Lust – völlig normal. Ihr habt selbst gesagt: jemanden über Monate oder Jahre in exakt denselben Prozess zu pressen, ist gegen die menschliche Natur. KI hingegen macht den 500. Anruf so sauber wie den ersten. Genau deswegen ist sie für stark strukturierte, monotone Aufgaben besser aufgehoben als Menschen – nicht weil sie der bessere Verkäufer ist, sondern weil sie der bessere „Prozess-Abarbeiter“ ist. Damit wird's spannend, weil du die Zeit von Menschen plötzlich sinnvoller nutzen kannst: für echte Setting- und Closing-Gespräche, wo Wertschätzung, Kontext und Fingerspitzengefühl zählen. Und du bekommst neue, sehr konkrete Einsatzfelder: alte Leads reaktivieren, Leads nachfassen, Webinar- oder Leadmagnet-Kontakte anrufen (nicht zum Pitchen, sondern um zu verstehen, was die Leute wirklich wollen) – und genau diese Fragen dann im Webinar beantworten. Das ist Bindung und Qualifizierung in einem. Jetzt die klare Grenze: KI ist kein Ersatz für komplexe Beratung, individuelle Angebotserstellung oder Verhandlung. Wenn's um Preisgespräche, individuelle Situationen oder echte Verhandlung geht, ist der Mensch Stand heute deutlich überlegen. Was KI aber gnadenlos gut kann: Protokollieren. Notizen ins CRM, standardisiert, immer. Keine „Ups, vergessen“-Momente mehr, die beim Lead direkt unprofessionell wirken. Unterm Strich ist das die Positionierung dieser Miniserie: KI-Telefonie ist die Brücke zwischen deinem Online-Marketing und der Verwertung der Kontakte. Sie filtert, strukturiert, terminisiert – und der Mensch übernimmt da, wo's wirklich zählt.

In dieser neuen Folge geht es um das Thema Verkaufsprozesse und wie sie helfen, Anfragen effizient in zahlende Kunden zu führen.Es wird erklärt, warum Qualifizierung so wichtig ist, wie ein strukturierter Ablauf vom ersten Kontakt bis zum Onboarding funktioniert und welche Schritte dir helfen, dein Business unabhängig von deiner persönlichen Verkaufskompetenz aufzubauen.Viel Spaß beim Anschauen!Sicher dir jetzt dein kostenloses Strategiegespräch: https://sales-by-women.de/

Wie jedes Jahr werfen wir auch diesmal einen gemeinsamen Blick zurück auf das (noch) aktuelle Jahr 2025. Wir sprechen darüber, welche Entwicklungen das Jahr geprägt haben und welche Themen uns besonders beschäftigt haben. Im Fokus stehen unter anderem die spürbaren Auswirkungen von Digitalisierung und Künstlicher Intelligenz auf Arbeit, Kompetenzen und Führung, die Frage, wie Lernen und Qualifizierung mit dem Tempo des Wandels Schritt halten können, sowie gesellschaftliche und geopolitische Spannungen, die sich auch in Organisationen und Arbeitswelten widerspiegeln. Diese Folge ist zugleich die letzte Episode des Jahres. In diesem Sinne wünschen wir eine schöne Weihnachtszeit und einen guten Rutsch ins neue Jahr. Danke fürs Zuhören – wir hören uns in 2026! Mehr zum IBE: https://www.ibe-ludwigshafen.de/ Moderation: https://julia-kropf.de/ Quelle Musik: www.musicfox.com

Estimated reading time: 11 Minuten Im B2B-Vertrieb verkaufst du nicht "Features". Du verkaufst Klarheit, und du verkaufst Entscheidungssicherheit. Genau darum geht es hier: Bedarfsermittlung im B2B – nicht irgendwann, sondern planbar, sauber und wiederholbar. Statt nur zu hören, was der Kunde sagt, willst du verstehen, was wirklich dahintersteckt, damit du nicht am Symptom hängen bleibst. Gleichzeitig brauchst du den Blick fürs Buying Center, weil sonst der echte Entscheider unsichtbar bleibt. Und damit sind wir beim Kern: Entscheider identifizieren ist nicht „nice to have", sondern Pflicht, wenn du nicht in Endlosschleifen verkaufen willst. In meinem Gespräch mit Stephan Heinrich haben wir das auseinandergebaut und wieder zusammengesetzt. Du bekommst daraus einen Praxis-Guide, den du direkt in Discovery Calls, Qualifizierung und Angebot übernehmen kannst, sodass du weniger "Wir melden uns" hörst und mehr echte Entscheidungen auslöst. Und ja: Wir zeigen dir, wie du den Entscheider identifizieren-Job systematisch erledigst – weil gute Bedarfsermittlung genau dort gewinnt. Kundenergründung 3.0: Was sich im B2B für die Bedarfsermittlung geändert hat Viele Verkäufer machen heute denselben Fehler wie vor 15 Jahren – nur mit besserer Kamera: Sie springen zu früh in die Lösung, und oft sogar in Minute 3. Sobald PowerPoint läuft, verlierst du aber leicht die Gesprächsführung, weil der Kunde dann bewertet, während du lieferst. Genau deshalb musst du zuerst Problem und Prozess klären, und du musst frühzeitig den Entscheider identifizieren, bevor du in die Demo rutschst. Kundenergründung 3.0 akzeptiert drei harte Realitäten, und genau deshalb funktioniert sie so gut: Mehr Stakeholder: Du verkaufst selten an eine Person, sondern ans Buying Center. Mehr Risiko: Der Kunde entscheidet nicht nur für, sondern auch gegen den Status quo, und das fühlt sich intern riskant an. Mehr "No Decision": Viele Deals sterben nicht am Wettbewerb, sondern an Aufschieberitis, Unsicherheit oder fehlender Priorität. Die PowerPoint-Falle: Warum "früh präsentieren" deine Bedarfsermittlung zerstört Sobald du präsentierst, passiert Folgendes: Der Kunde lehnt sich zurück, du arbeitest, und er bewertet. Am Ende kommt dann oft der Satz: "Schicken Sie mal ein Angebot." Das klingt wie ein Kaufsignal, ist aber häufig nur ein höfliches "Ich will jetzt aus dem Call raus." Die Alternative ist simpel, aber nicht leicht: Du bleibst im Dialog, und du gräbst tiefer, damit am Ende wirklich Klarheit entsteht. Außerdem erkennst du dadurch viel früher, ob der Deal echt ist oder nur "mal schauen". Und du kannst nebenbei direkt den Entscheider identifizieren, statt später hinterherzulaufen. Bedarfsermittlung heißt heute: Entscheidung ermöglichen Der moderne Verkäufer ist nicht nur Problemlöser, sondern auch Entscheidungs-Architekt. Du hilfst dem Kunden, intern zu erklären, warum eine Veränderung nötig ist, und warum sie jetzt passieren muss. Gleichzeitig sorgst du dafür, dass die richtigen Menschen beteiligt sind, weil du sonst zwar diskutierst, aber nie abschließt – daher: Entscheider identifizieren. Warum wir etwas ändern müssen Warum wir es jetzt ändern müssen Warum wir es mit dieser Lösung ändern können Und wer dazu "Ja" sagen muss Das ist Kundenergründung 3.0. Und das ist Bedarfsermittlung, die wirklich Umsatz macht. Das wahre Problem finden: Vom Symptom zur Diagnose (Basis jeder Bedarfsermittlung) Ich nutze dafür gern ein Bild: Arzt vs. Apotheke. Der Kunde kommt rein und sagt: "Ich hab Kopfschmerzen." Wenn du jetzt direkt "Aspirin" verkaufst, bist du Apotheke, aber nicht Berater. Fragst du dagegen "Seit wann? Wo genau? Was war vorher, und was haben Sie schon probiert?", dann wirst du zum Arzt – und erst eine saubere Diagnose macht deine Bedarfsermittlung wertvoll. Für eine stabile Bedarfsermittlung brauchst du drei Ebenen, und jede Ebene baut auf der vorherigen auf: Ebene 1: Das Symptom (was der Kunde sagt) "Unsere Leads sind schlecht." "Unser Forecast wackelt." "Wir brauchen ein neues Tool." Ebene 2: Die Ursache (warum es passiert) Fehlt eine saubere Qualifizierung, oder fehlt ein gemeinsames Verständnis? Ist der Entscheidungsprozess unklar, und deshalb bleibt alles hängen? Gibt es keinen Champion, obwohl das Thema wichtig wäre? Ebene 3: Der Impact (was es kostet) Jetzt wird's spannend: Sobald du den Impact sauber machst, verändert sich das Gespräch, weil aus "nice to have" ein "müssen wir lösen" wird. Damit wird deine Bedarfsermittlung automatisch schärfer, und du hast außerdem einen klaren Aufhänger, um den Entscheider identifizieren-Part sauber anzustoßen. Fragen, die dich sofort tiefer bringen "Was passiert, wenn Sie das nicht lösen?" "Woran merken Sie das konkret – in Zahlen, Zeit oder Risiko?" "Was haben Sie bisher probiert, und warum hat's nicht gereicht?" "Wer merkt den Schaden am stärksten?" (Denn dort sitzt oft der Sponsor – und manchmal auch der echte Entscheider.) Merksatz: Bedarfsermittlung entsteht nicht durch "mehr reden", sondern durch Zusammenhänge, die der Kunde intern weitergeben kann. Schmerz in Euro: So wird Bedarfsermittlung messbar und wirksam Viele Verkäufer sind nett, und das ist grundsätzlich gut. Ohne Dringlichkeit gewinnt jedoch immer der Status quo, weshalb du in Richtung Entscheidung einen harten Schritt brauchst: Quantifizierung. Du machst keinen Druck, sondern du schaffst Klarheit, und dadurch wird auch deutlich, wer intern wirklich entscheiden muss – also: Entscheider identifizieren. Die Kosten der Nicht-Entscheidung Hilf dem Kunden nicht nur beim "Warum kaufen?", sondern auch beim "Warum NICHT warten?". Das gelingt, wenn du den Schaden greifbar machst und gleichzeitig die Logik sauber hältst: "Was kostet Sie das Problem pro Monat?" "Wie viele Stunden gehen dabei verloren, und wo genau?" "Welches Risiko tragen Sie, wenn das so bleibt?" Das Ziel ist nicht, den Kunden zu grillen, sondern ihm eine Rechnung zu geben, die er intern verwenden kann. Gute Bedarfsermittlung fühlt sich für den Kunden an wie: "Endlich versteht mich jemand." Critical Event: Warum jetzt? Wenn du Deals beschleunigen willst, brauchst du ein Ereignis, ein Datum oder einen Auslöser. Ohne dieses "Warum jetzt?" wird alles vertagt, obwohl das Problem real ist. Und wenn vertagt wird, verschwimmt fast immer auch, wer zuständig ist – deshalb: Entscheider identifizieren und Verantwortlichkeiten festzurren. "Was muss bis wann stehen – und warum genau dann?" "Was passiert, wenn Sie das Datum reißen?" "Welche internen Meilensteine hängen daran, und wer verantwortet sie?" Klärst du das nicht, bekommst du "Wir melden uns", und dann meldet sich: niemand. Preis ohne Drama: Obergrenze & Preis-Fragmentierung Viele Verkäufer trauen sich nicht über Geld zu reden, und dadurch entstehen falsche Erwartungen. Zwei saubere Wege, die Entscheidung zu erleichtern, sind: Obergrenze: Du nennst eine klare Decke (mit Pause), sodass der Kunde sofort einordnet. Beispiel: "Wenn Sie befürchtet haben, dass Sie 35.000 Euro investieren müssen: da liegen wir auf jeden Fall drunter." Fragmentierung: Du brichst den Preis auf eine verdauliche Einheit runter (pro Verkäufer/Monat oder pro Standort/Woche), damit es entscheidbar wird. Das ist keine Manipulation, sondern es reduziert Unsicherheit, und Unsicherheit ist der natürliche Feind jeder guten Bedarfsermittlung. Den echten Entscheider finden: Buying Center, Economic Buyer & Bedarfsermittlung Jetzt wird's politisch, aber im besten Sinne: Unternehmensrealität. In komplexen Deals gibt es selten "den Entscheider", sondern mehrere Rollen, und du musst sie trennen, damit deine Bedarfsermittlung nicht zur Blackbox wird. Kurz gesagt: Entscheider identifizieren ist dein Sicherheitsgurt im komplexen Vertrieb. Der Mythos "Mein Chef macht, was ich sage" Ich höre ständig: "Ich bin nah dran am Chef." Das ist gut, aber Nähe ist kein Unterschriftrecht. Wenn du nur mit Beeinflussern sprichst, bekommst du schöne Gespräche, jedoch keine Entscheidung. So fragst du den Entscheidungsprozess ab (ohne peinlich zu wirken) Diese Formulierung funktioniert fast immer, weil sie den Kunden schützt und dich gleichzeitig führt: "Damit ich Ihnen nichts Falsches baue: Wie wird so eine Entscheidung bei Ihnen typischerweise getroffen?" Danach gehst du strukturiert weiter, und zwar mit einer Decision Map, die intern tragfähig ist. Ziel: Nicht raten, sondern sauber Entscheider identifizieren: Decision Criteria: "Woran machen Sie die Auswahl fest, und was ist 'must have'?" Decision Process: "Welche Schritte kommen nach diesem Gespräch, und wann?" People: "Wer muss am Ende zustimmen – fachlich, finanziell und operativ?" Risiko: "Wer trägt den Ärger, falls es schiefgeht?" Der Entscheider-Test: Der Konditionalabschluss Jetzt kommt ein Hebel, der vielen Bauchschmerzen macht, aber brutal effektiv ist: der Konditionalabschluss. Das ist eine geschlossene Frage, weil du Klarheit willst und nicht Hoffnungen sammelst. "Wenn ich Ihnen das so zuschicke: sind wir dann auf dem Weg zur Entscheidung?" Warum ist das so stark? Weil du echte Informationen bekommst. Entweder es gibt ein Ja (mit Bedingungen), oder es gibt ein Nein (mit Gründen), und beides bringt dich weiter. Und vor allem zeigt es dir, ob du wirklich den Entscheider identifizieren-Schritt schon erledigt hast. Das Angebot als Entscheidungsdokument: "Heiratsantrag" statt PDF-Friedhof Ein Angebot ist kein Preisblatt, und es ist auch kein Roman. Es ist ein Entscheidungsdokument, das intern weitergeleitet werden kann, ohne dass du daneben sitzt. Damit das klappt, musst du vorher Problem, Impact und Rollen geklärt haben – inklusive "Entscheider identifizieren". Was in ein gutes B2B-Angebot gehört (und was nicht) Ich mag Angebote, die klar, kurz und intern verwertbar sind. Drei Bausteine reichen, wenn sie sauber sind: Ausgangslage: Was ist heute? (Symptom + Ursache, wie ihr es verstanden habt) Zielbild: Was soll danach besser sein? (Kennzahlen, Outcome, Nutzen) Hindernisse: Warum ging's bisher nicht? (Risiken, interne Blocker, fehlende Ressourcen) Erst dann kommen Lösung, Vorgehen, Investment und nächste Schritte. So wird aus Interesse eher eine Entscheidung, statt ein "Wir prüfen mal". Und ja: Eine saubere Bedarfsermittlung macht genau diesen Unterschied. Die stärkste Angebotsfrage überhaupt Wenn du nur eine Frage vor dem Angebot stellst, dann diese, weil sie alles fokussiert: "Was muss im Angebot stehen, damit Sie entscheiden können?" Damit baust du nicht dein Lieblingsangebot, sondern das Angebot, das intern durchkommt. KI-Boost: So machst du Bedarfsermittlung schneller und sauberer Fast alle Calls sind online, und das ist eine Chance, wenn du sie sauber nutzt. Mit Einwilligung kannst du Transkripte verwenden, sodass du besser zuhörst und trotzdem alles sauber dokumentierst. Gerade bei Stakeholdern hilft das, weil du Aussagen besser zuordnen kannst und schneller Entscheider identifizieren kannst. Transkript aktiv einschalten (und dadurch besser zuhören) "Ich würde gern das Transkript einschalten, damit ich Ihnen noch besser zuhören kann. Ist das für Sie okay?" Wichtig: Hol dir immer eine klare Zustimmung und beachte eure Regeln, weil Vertrauen die Basis ist. Wenn der Kunde nein sagt, ist das okay, und dann schreibst du klassisch mit. Vom Gespräch direkt ins Angebot (ohne Copy-Paste-Hölle) Mit einem sauberen Protokoll baust du in Minuten: Zusammenfassung in 7 Zeilen (Problem, Ursache, Impact, Ziel, Timeline) Decision Map (wer, wann, wie, womit) Risiken & Einwände (und wie du sie im Angebot vorweg nimmst) Das spart Zeit, und es reduziert Missverständnisse, sodass deine Bedarfsermittlung nicht nur schneller wird, sondern auch stabiler. Sales-Training als "Flugsimulator": schneller besser werden Ich liebe das Bild: Im Flugsimulator darfst du Fehler machen, während du im echten Flugzeug besser keine machst. Genau so ist Vertrieb, weshalb du Discovery und Decision Map trainieren solltest, bevor du Einwände übst. Und im Training kannst du gezielt üben, wie du den Entscheider identifizieren-Teil sauber, ruhig und ohne Druck formulierst. Quick Takeaways: Die wichtigsten Punkte zur Bedarfsermittlung Bedarfsermittlung gewinnt, wenn Problem, Impact und Entscheidungsweg glasklar sind. Geh vom Symptom zur Ursache, und mach danach den Impact in Euro, Zeit oder Risiko sichtbar. Kläre ein Critical Event, sonst gewinnt der Status quo, obwohl alle nicken. Baue eine Decision Map: Kriterien, Prozess, Rollen und Risiko-Träger. Entscheider identifizieren ist kein "später", sondern Teil der Bedarfsermittlung. Nutze den Konditionalabschluss, damit du Klarheit bekommst und nicht rätst. Mach dein Angebot zum Entscheidungsdokument, damit es intern funktioniert. Anleitung: Bedarfsermittlung im B2B in 9 Schritten (Discovery-Checkliste) So führst du Gespräche, die Problem, Impact und Entscheider sauber klären, damit eine Entscheidung möglich wird – und zwar ohne Präsentations-Falle und ohne endlose Follow-ups. Das ist Bedarfsermittlung, die im Alltag funktioniert. Eröffnung mit Erwartungsmanagement Sag kurz, wie ihr vorgeht: erst Kontext und Ziele, dann Entscheidungsweg und nächste Schritte – Demo später (wenn nötig). Symptom verstehen Lass den Kunden erzählen, und frag nach Beispielen, bevor du Lösungen ansprichst. Ursache finden Frag nach dem "Warum", und klär gleichzeitig, was bisher versucht wurde. Impact quantifizieren Euro, Zeit oder Risiko, damit Dringlichkeit entsteht und Entscheidungen logisch werden. Decision Map aufbauen Kriterien, Prozess und Rollen klären, damit du nicht rätst, sondern den Entscheider identifizieren kannst. Critical Event klären Bis wann muss was stehen, und was passiert, wenn nicht? Echten Entscheider identifizieren Frag nach Budget- und Freigaberechten, und klär, wer final "Ja" sagt. Ziel: Entscheider identifizieren statt hoffen. Entscheider-Test setzen Nutze eine klare Frage, damit du weißt, ob ihr wirklich vorankommt. Nächste Schritte verbindlich machen Termine, Verantwortliche und Deliverables festlegen, damit es nicht im Sande verläuft. FAQ: Häufige Fragen zur Bedarfsermittlung im B2B Was bedeutet Bedarfsermittlung im B2B? Bedarfsermittlung bedeutet, dass du Symptom, Ursache und Impact klärst und zusätzlich Entscheidungsweg und Rollen im Buying Center sichtbar machst, damit der Kunde intern entscheiden kann. Warum ist "Entscheider identifizieren" so wichtig? Weil viele Deals nicht am Produkt scheitern, sondern daran, dass niemand final verantwortlich ist. Wenn du den Entscheider identifizieren kannst, werden nächste Schritte klarer, und Entscheidungen fallen schneller. Wie frage ich den Entscheidungsprozess ab, ohne unangenehm zu wirken? Nutze eine Schutz-Formulierung wie: "Damit ich Ihnen nichts Falsches baue: Wie wird so eine Entscheidung bei Ihnen typischerweise getroffen?" Das wirkt professionell, weil es Klarheit schafft. Welche Fragen machen die Bedarfsermittlung besser? Fragen zu Impact und Dringlichkeit ("Was kostet das pro Monat?", "Warum jetzt?") und Fragen zur Decision Map ("Wer muss zustimmen?", "Woran wird entschieden?"). Wie nutze ich KI, ohne dass es komisch wirkt? Hol dir eine klare Zustimmung für Transkript/Mitschrift, erkläre den Nutzen ("damit ich besser zuhören kann"), und halte dich an eure Datenschutzregeln. Dann wird es normal und hilfreich.

In dieser Folge geht es um Unterlassungsansprüche des Betriebsrat bei einseitigen Schulungsmaßnahmen des Arbeitgebers (Arbeitsgericht Köln). Außerdem geben wir einen kleinen Einblick in unsere Kanzlei.

Wer aufhört zu lernen, hört auf gut zu sein. Kennst du diese Aussage? Frag mal deine Berater, deinen Arzt, Steuerberater, deine Freunde: Wann haben sie das letzte Mal eine Fort- oder Weiterbildung gemacht? Das Ergebnis ist oft erschreckend. Viele glauben, sie wüssten schon alles. In einer Zeit, die sich rasend schnell verändert, ist das maßlose Selbstüberschätzung. Ich selbst bin auf vielen Veranstaltungen, in Masterminds, lasse mich permanent coachen. Jeder investierte Euro kommt zigfach zurück – ROI. Und du? Wann hast du zuletzt Zeit und Geld in dich, dein Wissen, dein Können investiert? Nur 2–3 Prozent der Menschen bilden sich kontinuierlich weiter – und das sind die Erfolgreichen. Der Rest bleibt stehen. Nach der Schulpflicht zwingt dich niemand mehr zu lernen. Viele sagen sogar: „Nie wieder Lernen!" Doch warum gibt es so viele Arbeitslose trotz offener Stellen? Qualifizierung. Wenn du erfolgreich sein willst, musst du dich qualifizieren. Neue Eigenschaften, neue Gewohnheiten, neue Glaubenssätze – das verändert dein Leben. Schau hin: Warum bist du heute da, wo du bist? Wäre ich so geblieben wie in St. Moritz, wäre ich heute noch Skilehrer. Es war eine tolle Zeit – Privatjet, Yachten, Stammgäste. Doch das hat sich geändert. Neue Kunden buchen nur noch Einzelstunden. Das wäre nichts mehr für mich. Oder ich wäre heute noch Therapeut, würde von Hotel zu Hotel fahren. Ich kenne jemanden, Mitte 60, der das immer noch macht und ständig klagt, wie sehr es seinen Körper belastet. Ich entschied: Ich steige aus. Weiterbilden, neu ausrichten, wachsen. Ich reise viel, bin in Berlin, Hamburg, im Ausland, in Masterminds. Das ist keine Ausgabe – es ist eine Investition. Ich komme jedes Mal bereichert zurück – persönlich, für meine Unternehmen, für meine Kunden. Vor kurzem war ich in Griechenland. Der Kunde dachte: „Was kann Ernst mir noch Neues beibringen?" Und schon allein die Zeit in der Lounge in Frankfurt hat sich für ihn gelohnt. Am Wochenende Coaching in Bad Dürkheim: „Oh mein Gott, was du alles weißt. Wäre ich nur dran geblieben…" Investition in sich selbst ist die wertvollste Investition. Vor Haus, Auto, Urlaub – investiere in dich. Urlaub ist nach 10 Tagen vorbei. Viele gehen sogar auf Pump in den Urlaub oder kaufen Autos, die sie kaum bezahlen können. Oder Hochzeiten für zehntausende Euro – für einen einzigen Tag. Nimm lieber einen Teil deines Geldes und investiere in dich. Bei meinen Veranstaltungen zahlst du nur Hotel und Raumkosten – und es ist ein Game Changer. Lifelong Learning macht dich unschlagbar. Hol dir das Buch. Seminare – von der Wiege bis zur Bahre. Ich liebe es zu lernen, zu wachsen, in neue Welten einzutauchen. Und ja, manchmal denke ich: „Was tue ich mir da wieder an?" Aber es lohnt sich jedes Mal. Frag auch die Menschen um dich herum: Wann haben sie zuletzt eine Weiterbildung gemacht? Bei denen, die nie etwas tun – haben sie überhaupt noch Sprechberechtigung? Die Welt verändert sich rasant. Entweder gehst du mit der Zeit – oder du gehst mit der Zeit. Ich begleite dich gerne: VIP-Coaching, Seminare – du entscheidest. Schön, dass es dich gibt. Danke fürs Teilen und Kommentieren. Alles Liebe. Dein Ernst. #LifelongLearning #Weiterbildung #Persönlichkeitsentwicklung #InvestitionInDich #Mindset #Erfolg #Coaching #Wachstum #Ernstcrameri Hier findest du eine Übersicht aller aktuellen Seminare https://crameri.de/Seminare Bild: 7. One Million-Mastermind in Catania  Crameri-Akademie Wenn Du mehr über diesen Artikel erfahren möchtest, dann solltest Du Dich unbedingt an der folgenden Stelle in der Crameri-Akademie einschreiben. Ich begleite Dich sehr gerne ein Jahr lang als Dein Trainer. Du kannst es jetzt 14 Tage lang für nur € 1,00 testen. Melde dich gleich an. https://ergebnisorientiert.com/Memberbereich Kontaktdaten von Ernst Crameri Erfolgs-Newsletter https://www.crameri-newsletter.de Als Geschenk für die Anmeldung gibt es das Hörbuch „Aus Rückschlägen lernen" im Wert von € 59,00 Hier finden Sie alle Naturkosmetik-Produkte http://ergebnisorientiert.com/Naturkosmetik Hier finden Sie alle Bücher von Ernst Crameri http://ergebnisorientiert.com/Bücher Hier finden Sie alle Hörbücher von Ernst Crameri http://ergebnisorientiert.com/Hörbücher Webseite https://crameri.de/Seminare FB https://www.facebook.com/ErnstCrameri Xing https://www.xing.com/profile/Ernst_Crame

In dieser Dezember-Episode stelle ich das Buch "Bedingungen der Wissensproduktion. Qualifizierung, Selbstoptimierung und Prekarisierung in Wissenschaft und Hochschule vor Das ist ein Sammelband, der die strukturellen Rahmenbedingungen beleuchtet, unter denen Promovierende heute arbeiten. Du erfährst, warum es wichtig ist, die Spannungsfelder zwischen Qualifizierung und Selbstoptimierung zu verstehen, wie Prekarisierung die Qualität von Wissensproduktion beeinflusst und welche Widerstandspraktiken möglich sind. Ein Buch für alle, die Ortskenntnisse im wissenschaftlichen Feld gewinnen möchten.

„Es gibt kein Argument gegen Erfolg.“ Mit diesem Satz beschreibt Klaus Saloch, was den Markt gerade stärker prägt als jedes Stimmungsbarometer: Reichweite, Nutzungsintensität und die Fähigkeit, Nachfrage in Echtzeit zu bündeln. Genau deshalb sprechen wir über Kleinanzeigen, eine Plattform mit über 16 Millionen monatlichen Nutzern, rund 90 Millionen Besuchen und einer Dynamik, die für einige Verticals längst zur strategischen Herausforderung geworden ist. Ich spreche mit Klaus darüber, warum dieses Portal in der Immobilienbranche wächst, obwohl der Markt insgesamt im Krisenmodus ist, welche Rolle Künstliche Intelligenz bei der Qualifizierung von Anfragen übernimmt und wie Homestaying, virtuelle Vermessung und automatisierte Prozesse das Nutzerverhalten und auch den Beruf des Maklers verändern. Wir schauen darauf, weshalb der persönliche Eindruck trotz aller Technologie an Bedeutung gewinnt: Kommunikation, Präsentation, Professionalität, alles Faktoren, die im Wettbewerb um Aufmerksamkeit zunehmend entscheiden. Klaus ist ein Urgestein der Branche, ich darf das genauso benennen. Deshalb muss es auch um seine Erfahrungen gehen und die Veränderungen im Markt. Seit Mitte des Jahres ist er als Head of Industry Relations für das Netzwerk verantwortlich und dazu beispielsweise im Austausch mit dem IVD oder dem GdW. Ich will von ihm wissen, was eine digitale Plattform im Land-Stadt-Gefälle bewirken kann, welche Abstrahleffekte entstehen, welche Logiken dahinterstecken und warum in Sachsen und Thüringen immer mehr Angebot zu verzeichnen ist. Fakt ist: „Nach wie vor kauft man eine Immobilie mit sehr viel Empfindung, sogar viele Kapitalanleger.“

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Fokus statt Füllstand – warum eine scheinbar volle Pipeline dir trotzdem den Umsatz kaputt macht und wie du deinen Vertrieb fokussieren und das Schrotflintensyndrom im Vertrieb ein für alle Mal loswirst. Vielleicht kennst du das: Die Pipeline ist voll, überall „heiße" Opportunities, jede Menge Angebote im System, Pre-Sales und Technik sind permanent am Limit – und trotzdem bricht dir am Monats- oder Quartalsende der Forecast zusammen. Angebote werden x-mal geschoben, Deals sterben leise oder verwandeln sich in Zombie-Chancen, die seit Monaten niemand mehr ernsthaft nachfasst. Nach außen sieht alles busy aus – aber unterm Strich kommt viel zu wenig Business raus. Genau hier zeigt sich, wie wichtig es ist, den Vertrieb zu fokussieren statt nur Aktivitäten zu zählen. Genau das ist das Schrotflintensyndrom: Es wird auf jede Anfrage geschossen, Hauptsache Pipeline-Füllstand. Jeder, der irgendetwas anfragt, bekommt ein Angebot – egal, ob er zu deinem idealen Kundenprofil passt oder nicht. Verkäufer werden zu Anfragen-Verwaltern statt zu Umsatz-Machern. Das Problem: Während ihr brav Angebote schreibt, gehen die wirklich potenzialstarken Kunden und Deals an euch vorbei. Die eigentlichen Kosten sind nicht die geschriebenen Angebote – es sind die Lost-Opportunity-Costs. Ein fokussierter Vertrieb arbeitet genau andersherum: weniger Anfragen, aber deutlich bessere Trefferquote. Wie kommst du da raus und kannst deinen Vertrieb fokussieren? Der erste Schritt ist radikale Klarheit: Wer ist dein Ideal Customer Profile (ICP)? Mit welchen Kunden verdienst du richtig Geld, wo laufen die Projekte sauber, wo sind Reklamationen gering und Lifetime Value hoch? Wenn dein Vertrieb nicht ganz genau weiß, für wen ihr wirklich unterwegs seid, sagst du automatisch zu vielen falschen Anfragen „Ja" – und blockierst damit Zeit, Kapazität und Fokus. Der zweite Schritt ist systematische Qualifizierung. Statt „Kunde fragt, wir schicken Angebot" brauchst du einen klaren Quali-Prozess: Passt der Kunde zum ICP? Gibt es Budget, echten Schmerz, einen Entscheider mit Power und eine klare Timeline? Methoden wie BANT, MEDDIC oder SPICED helfen dir, genau diese Fragen strukturiert zu stellen und Deals sauber einzuordnen. Wenn du deinen Vertrieb fokussieren willst, musst du die Hürden für ein Angebot erhöhen: Je höher dein Aufwand für Angebot, Demo oder Prototyp, desto höher müssen auch die Anforderungen an Informationstiefe und Abschlusswahrscheinlichkeit sein. Das verändert auch die Rolle des Verkäufers: Weg vom Auftragsannehmer, hin zum Prozessführer. Ein guter Vertriebler führt den Kunden durch seinen Entscheidungsdschungel – inklusive Unsicherheiten, Prioritätskonflikten und interner Politik. Wenn der Kunde den Nutzen deiner Lösung in Euro versteht, übernimmst du die Führung: Du definierst gemeinsam den Entscheidungsfahrplan, vereinbarst klare nächste Schritte und sorgst dafür, dass aus Chancen Aufträge werden. So kannst du deinen Vertrieb fokussieren auf Deals mit echter Abschlusswahrscheinlichkeit, statt jedem „Vielleicht" hinterherzulaufen. Besonders gefährlich ist, wenn du nur auf Checklisten setzt, ohne Verhalten zu verändern. Ein einmaliges Training oder eine neue Regel „ab morgen qualifizieren wir besser" reicht nicht. Du brauchst Verständnis im Team, Einsicht, warum Fokus wichtiger ist als Füllstand, eine gemeinsame Sprache im Vertrieb – und dann Konsequenz in der Umsetzung. Das ist ein Change-Prozess, kein PDF im Intranet, wenn du wirklich dauerhaft deinen Vertrieb fokussieren willst. Mein Tipp: Geh deine Pipeline einmal radikal durch. Welche Opportunities würden mit sauberem ICP und echter Qualifizierung sofort rausfliegen? In vielen Projekten schrumpfen wir die Angebotsliste um die Hälfte bis zu zwei Drittel – und erst dann wird sichtbar, wie es um den Vertrieb wirklich steht. Ab da kannst du aktiv planen: Welche Zielkunden willst du bewusst gewinnen, welche Aktivitäten brauchst du dafür und wie baust du Schritt für Schritt einen potenzialorientierten, aktiven Vertrieb auf? Wenn du deinen Vertrieb fokussieren, raus aus dem Schrotflintensyndrom und mit weniger, aber besseren Angeboten deutlich mehr Umsatz und Marge holen möchtest, dann ist diese Folge für dich. Ich zeige dir, wie du mit ICP, Qualifizierungsmethoden und einem klaren System deine Pipeline entschlackst und aus „super busy" endlich „super business" machst.  

Wie baut man ein Haus, bevor man überhaupt den ersten Stein setzt? Und wie gelingt es, dass Architekten, Bauunternehmen und Facility-Manager wirklich die gleiche Sprache sprechen? In dieser Folge tauchen Sarah und Marco tief in die Welt von Building Information Modeling (BIM) ein.

In dieser Folge tauchen wir in eine ungewöhnliche Situation ein: Was passiert, wenn das Presales-Team einen RFP disqualifiziert – und plötzlich die Delivery-Abteilung und sogar die Geschäftsführung dagegenhält? Wir diskutieren, warum klare Kommunikation und ein definiertes ICP so entscheidend sind, wie man mit Missverständnissen umgeht und weshalb mutige Entscheidungen im Vertrieb manchmal zu Eskalationen führen. Gemeinsam analysieren wir, wann es sinnvoll ist, einen Deal abzulehnen, auch wenn die Technik scheinbar alles möglich macht. Wenn du wissen willst, wie du souverän mit Druck aus dem eigenen Unternehmen umgehst, bist du hier genau richtig. Schreib uns gern deine Fragen – wir greifen sie in einer der nächsten Folgen auf! ----------

Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung Wenn Angebote versanden und Forecasts wackeln, fehlt oft eine saubere Qualifizierung. Deshalb zeige ich dir, wie du mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung Gespräche fokussierst, Prozesse glasklar strukturierst und dadurch schneller zu belastbaren Entscheidungen kommst. Warum SPICED? Statt Bauchgefühl nutzt du eine gemeinsame Sprache im Team – vom Erstkontakt bis zum Closing. Dadurch entsteht eine realistische Pipeline, während Ressourcen zielgerichtet eingesetzt werden. Außerdem ist SPICED leicht trainierbar und passt besonders gut zu modernen B2B-, SaaS- und Service-Sales-Cycles. So funktioniert SPICED in der Praxis S = Situation: Kontext, Branche, Teamgröße, Tools, Prozesse. P = Pain: Was tut wirklich weh – und warum gerade jetzt? I = Impact: Welche Kosten, Risiken oder Umsatzverluste entstehen, wenn nichts passiert? CE = Critical Event: Welcher Stichtag zwingt zur Entscheidung? D = Decision: Wer entscheidet nach welchen Kriterien – und wie genau läuft der Prozess? Mein Gesprächs-Leitfaden 1) Schmerz messbar machen (Euro, Zeit, Risiko). Dadurch erhöhst du die Relevanz. 2) Impact verankern (Business Case, Priorität, Budget). Zudem schaffst du Commitment. 3) Critical Event sichern (Meilensteine, Deadlines). Somit entstehen klare Next Steps. 4) Decision Map klären (Personen, Kriterien, Prozess). Anschließend vereinbarst du verbindliche Aktionen statt „Wir melden uns“. SPICED vs. MEDDIC Beide helfen dir zu qualifizieren. Allerdings ist MEDDIC oft im Enterprise-Umfeld stärker, während SPICED mit Kundenzentrierung und Tempo punktet. Entscheidend ist Konsistenz: Wähle eine Methode, bilde sie im CRM ab, trainiere sie regelmäßig – und halte dich daran. Dadurch steigen Forecast-Qualität und Abschlussquote. Quick-Check für deine Top-Deals Kennst du den Schmerz und kannst ihn beziffern? Darüber hinaus: Gibt es ein Critical Event, das Handeln erzwingt? Ist der Decision-Prozess transparent? Wenn ja, hast du grünes Licht. Wenn nein, dann schärfe nach – oder disqualifiziere fair, damit du Zeit für die richtigen Opportunities gewinnst. Fazit Mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung gewinnst du Klarheit, verkürzt Zyklen und erhöhst deine Abschlussquote. Zudem sorgt ein trainiertes Team für wiederholbare Ergebnisse. Deshalb: Verankere Fragenkataloge in jedem Funnel-Step – und verwandle gute Gespräche in planbaren Umsatz.  

„Ein gerechter Lohn für ein gerechtes Tagwerk“, forderten die Gewerkschaften zu Zeiten von Friedrich Engels und Karl Marx. Noch heute ist dieser Ruf nach einem gerechten Lohn immer wieder zu hören – vorgetragen von Arbeitern, Gewerkschaftern oder Politikern. Was aber soll überhaupt ein gerechter Lohn sein? Ist es gerecht, dass die einen mehr, die anderen weniger verdienen? Wird hier nicht eine Rationalisierung von Ungleichheit versucht, die letztlich argumentativ nicht haltbar ist? Oftmals wird der ungleiche Lohn mit der jeweiligen Qualifizierung der Arbeitskraft begründet. Dies aber ist eine eigenartige Kategorie: Zwar kann man noch über die Länge der Ausbildung Differenzen erkennen, aber unterschiedliche Jobs miteinander zu vergleichen, ist schwerlich möglich. Zumal es gerade nicht so erscheint, dass die Einkommensmillionäre alle wahnsinnig qualifiziert sind. Schon Marx und Engels stellten bei aller Sympathie für die Gewerkschaften die Vorstellung, die in der Forderung nach gerechter Entlohnung liegt, radikal infrage. Ole Nymoen und Wolfgang M. Schmitt knüpfen daran in der neuen Folge von „Wohlstand für Alle“ an. Literatur: Friedrich Engels: "Ein gerechter Tagelohn für ein gerechtes Tagewerk", online verfügbar unter: https://dhspriory.org/kenny/PhilTexts/Marx/German/me19_247.htm. GegenStandpunkt: "Wer verdient warum wie viel? Gegen den Moralismus in der Einkommensfrage", online verfügbar unter: https://de.gegenstandpunkt.com/artikel/wer-verdient-warum-viel. Gilles Campagnolo/Thomas Marxhausen: "Gerechter Lohn", in: Historisch-kritisches Wörterbuch des Marxismus, online verfügbar unter: https://www.inkrit.de/e_inkritpedia/e_maincode/doku.php?id=g:gerechter_lohn. Karl Marx: "Lohn, Preis und Profit", online verfügbar unter: https://marx-wirklich-studieren.net/wp-content/uploads/2013/07/marx-lohn-preis1.pdf. Termine: Wolfgang ist am 23. August in Frankfurt zu erleben: https://diekaes.reservix.de/tickets-die-neuen-zwanziger-sonderformat-liveshow-in-frankfurt-am-main-saalbau-bornheim-buergerhaus-am-23-8-2025/e2373505 diekaes.reservix.de Unsere Zusatzinhalte könnt ihr bei Apple Podcasts, Steady und Patreon hören. Vielen Dank! Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/de/podcast/wohlstand-f%C3%BCr-alle/id1476402723 Patreon: https://www.patreon.com/oleundwolfgang Steady: https://steadyhq.com/de/oleundwolfgang/about

KI im B2B-Sales: Tools, Tricks & Taktiken, die heute schon funktionieren   Künstliche Intelligenz im B2B-Sales ist keine Zukunftsmusik mehr, sondern längst gelebte Realität. Deshalb ist es jetzt umso wichtiger, die Chancen zu nutzen. Unternehmen, die frühzeitig auf KI setzen, verschaffen sich einen echten Wettbewerbsvorteil. In dieser VertriebsFunk-Folge spreche ich mit Dennis Szimmetat darüber, wie du moderne KI-Tools sofort in deinem Sales-Alltag einsetzen kannst – einfach, schnell und ohne IT-Abteilung.   Wir zeigen dir, wie Dennis GPT und weitere Tools wie Perplexity, Clay, Lemlist, Attention und Fathom gezielt einsetzt. Er nutzt sie zur Vorbereitung auf Kundentermine, zur Qualifizierung von Leads und zur Analyse von Verkaufsgesprächen. Dabei geht es nicht um Theorie, sondern um praxiserprobte Anwendungen. Außerdem erfährst du, welche Workflows du direkt kopieren kannst – damit du sofort produktiver wirst.   Doch das ist nur der Anfang. Besonders spannend wird es mit Custom GPTs und sogenannten AI Agents. Diese übernehmen komplexe Aufgaben automatisch – vom Texten über die Analyse bis zur Auswertung von Leads. Dadurch sparst du Zeit, während du gleichzeitig bessere Ergebnisse erzielst. Und das Ganze funktioniert sogar ohne technisches Vorwissen.   Wenn du mehrere Tools kombinierst, entsteht ein echter Gamechanger. Du kannst automatisierte Abläufe aufsetzen, deine Ansprache personalisieren und Leads effizient bewerten. Während früher viel manuell gemacht wurde, läuft heute vieles im Hintergrund – zuverlässig und skalierbar. Deshalb solltest du KI nicht als Spielerei sehen, sondern als strategisches Werkzeug.   Natürlich geht es auch um Datenschutz. Denn gerade im B2B ist rechtssicheres Arbeiten entscheidend. Deshalb sprechen wir über DSGVO-konforme Anwendungen und zeigen dir, wie du mit sensiblen Kundendaten verantwortungsvoll umgehst. Damit du langfristig auf der sicheren Seite bleibst.   Diese Episode liefert dir wertvolles Wissen, direkt aus der Praxis. Du bekommst Inspiration, klare Handlungsempfehlungen und Tools, mit denen du direkt starten kannst. Wenn du deinen B2B-Vertrieb auf das nächste Level bringen willst – dann hör unbedingt rein. Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt dafür.  

In dieser Episode von "Liebe Zeitarbeit" spreche ich mit Marcel Zaremba über innovative Lösungen zur Weiterbildung in der Zeitarbeit. Erfahre, wie das Deutsche Weiterbildungszentrum (DWZ) mit digitalen Tools und flexiblen Konzepten Weiterbildung, wie den Staplerschein, revolutioniert. Ob Gabelstaplerfahrer, Kranführer oder andere Schulungen – dieses Modell erleichtert die Qualifizierung deiner Mitarbeiter erheblich! Themen dieser Episode: - Wie funktioniert der digitale Staplerschein über das DWZ? - Vorteile: Flexibilität, Online-Theorie und deutschlandweite Praxisstandorte - Weiterbildung als Wettbewerbsvorteil in der Zeitarbeit - Kosten, Ablauf und Erfolgsgeschichten aus der Praxis - Zukünftige Schulungsangebote für die Zeitarbeitsbranche Diese Episode ist für alle, die ihre Mitarbeiter qualifizieren und gleichzeitig die Effizienz steigern möchten. Hol dir Einblicke in ein innovatives Weiterbildungskonzept, das Zeit und Geld spart – und erfahre, wie du deine Zeitarbeitsfirma mit smarter Weiterbildung voranbringst. Vielen Dank fürs Zuhören und bleib dran für weitere spannende Diskussionen in meinem Podcast! Dein Daniel ——————————————————————————————— Deutsches Weiterbildungszentrum: https://deutsches-weiterbildungszentrum.de ———————————————————————————————

11KM befindet sich in die Sommerpause. Weiter geht's mit einem neuen Thema in aller Tiefe am 2. September hier auf diesem Kanal. Bis dahin gibt's ausgewählte Folgen noch einmal - wie diese vom 20.03.24. Von der Ostsee nach Madagaskar – 9.000km Luftlinie reist ein Unternehmer, um endlich Auszubildende zu finden. Als wäre das noch nicht kompliziert genug, wartet dann der deutsche Bürokratiedschungel. Wie soll das langfristig funktionieren, in einem Land mit Fachkräftemangel? Um welche Hürden es konkret geht und warum die sogar dafür sorgen, dass es oft – trotz Qualifizierung – nicht mit der Stelle auf dem deutschen Arbeitsmarkt klappt, darum geht es in dieser 11KM-Folge mit Julia Saldenholz. Die NDR-Journalistin hat den Unternehmer David Depenau und die madagassischen Azubis ein halbes Jahr lang begleitet und erzählt, wer von der Akquise vor der Küste Ostafrikas hierzulande tatsächlich langfristig profitiert. Den Film von Julia Saldenholz und ihrer Kollegin Laura Borchardt für NDR Story findet ihr in der ARD Mediathek hier: https://www.ardmediathek.de/video/Y3JpZDovL25kci5kZS9wcm9wbGFuXzE5NjM0MDkwM19nYW56ZVNlbmR1bmc An dieser Folge waren beteiligt: Folgenautor: Christian Schepsmeier Mitarbeit: Lisa Hentschel Produktion: Laura Picerno, Viktor Veress und Jürgen Kopp Redaktionsleitung: Fumiko Lipp und Lena Gürtler 11KM: der tagesschau-Podcast wird produziert von BR24 und NDR Info. Die redaktionelle Verantwortung für diese Episode liegt beim NDR.

Willkommen zu einer neuen Episode des "Liebe Zeitarbeit" Podcasts! Heute sprechen wir über ein spannendes und wichtiges Thema: Die Akademisierung in der Zeitarbeit. Dazu haben wir Prof. Dr. Jens Große, Leiter des Fachbereichs Bildung und Qualifizierung beim GVP, zu Gast. In diesem Video erfährst du: - Die Bedeutung und Entwicklung der akademischen Weiterbildung in der Zeitarbeitsbranche. - Wie der Studiengang "Human Resource Management" mit Schwerpunkt Personalentwicklung gestaltet ist. - Welche Voraussetzungen für die Teilnahme an den neuen akademischen Programmen notwendig sind. - Warum eine akademische Qualifikation in der Zeitarbeit immer wichtiger wird. - Welche Möglichkeiten es für Quereinsteiger und Fachkräfte gibt, sich weiterzubilden und Karrierechancen zu verbessern. Vielen Dank fürs Zuhören und bleib dran für weitere spannende Diskussionen in meinem Podcast! Dein Daniel ———————————————————————————————————— Links Prof. Dr. Große: [https://personaldienstleister.de/der-gvp/struktur/bundesgeschaeftsstelle-zwei-standorte/](https://personaldienstleister.de/der-gvp/struktur/bundesgeschaeftsstelle-zwei-standorte/) [https://www.fh-mittelstand.de/studiengang/hr-management/berufsbegleitendes-studium/](https://www.fh-mittelstand.de/studiengang/hr-management/berufsbegleitendes-studium/) [https://feuw.fernuni-hagen.de/index.php/weiterbildungsangebot/themenschwerpunkt-leadership/modulares-karriereprogramm/#1613552312793-73a37643-faf4](https://feuw.fernuni-hagen.de/index.php/weiterbildungsangebot/themenschwerpunkt-leadership/modulares-karriereprogramm/#1613552312793-73a37643-faf4) ———————————————————————————————————— Sicher dir deinen Platz in der KI Master Class: