Sælg for Helvede

Sælg For Helvede er tilbage – denne gang med fokus på seks effektive metoder til at øge omsætningen hos dine eksisterende kunder! For nylig modtog jeg et opkald fra en ung sælger, der netop har taget springet som selvstændig. Vi drøftede, hvordan han bedst kunne optimere sit opsøgende salg og komme godt fra start. Midt i samtalen stillede han et spørgsmål, der ramte mig lige i solar plexus: "Kommer der egentlig flere episoder af Sælg For Helvede?" Det mindede mig om min søn, David Birdis, konstante opfordring: "Far, du bør udkomme en gang om ugen." Og ja, der har været ferier, travlhed og engagement i det nye projekt med PodRadio, men nu er SFH-podcasten tilbage med fornyet energi! I denne episode dykker vi ned i seks konkrete strategier til at øge omsætningen hos dine eksisterende kunder. Disse metoder er enkle, effektive og gennemtestede – og de kan gøre en markant forskel for din bundlinje: 1️⃣ Sælg dyrere – Opgrader kunden til en bedre løsning.​ Eksempel: Hvis en kunde overvejer at købe en standardprinter, kan du præsentere en model med flere funktioner og højere ydeevne, der bedre matcher deres behov.​ 2️⃣ Sælg flere enheder – Øg antallet af solgte enheder. Eksempel: Hvis en kunde køber ét access point til deres netværk, kan du foreslå at tilføje et ekstra for at sikre bedre dækning og stabilitet.​ 3️⃣ Øg volumen – Sælg større mængder.​ Eksempel: Hvis en kunde normalt bestiller to tons af en vare, kan du tilbyde en fordelagtig pris ved køb af tre tons, hvilket både gavner kunden og øger din omsætning.​ 4️⃣ Hæv prisen – Justér prisen en smule uden at miste kunder.​ Eksempel: En prisstigning på 1-2% kan ofte implementeres uden, at kunderne bemærker det, især hvis den opfattede værdi af produktet eller servicen er høj.​ 5️⃣ Gensælg – Fokuser på tilbagevendende salg og tilbehør.​birdi.dk Eksempel: Efter at have solgt en rendegraver, kan du følge op med tilbud om passende tilbehør eller serviceaftaler, der forlænger maskinens levetid.​ 6️⃣ Dybdesælg – Sælg til flere beslutningstagere inden for samme organisation. Eksempel: Hvis du har solgt et produkt til en afdeling, kan du identificere andre afdelinger i samme virksomhed, der kunne drage fordel af lignende løsninger.​ Disse strategier er ikke kun teoretiske; de er praktiske værktøjer, der kan implementeres i din daglige salgspraksis. Ved at fokusere på dine eksisterende kunder og forstå deres behov dybere, kan du skabe merværdi for dem og samtidig styrke din egen forretning.​ Lyt med og få inspiration til, hvordan du kan integrere disse metoder i din egen salgsstrategi. #Salg #B2B #SælgForHelvede #Mersalg #Salgsstrategi #Kundefastholdelse #Podcast

Men det er sgu da min marketingafdeling der skal skaffe leads! Ja, ja. Det kan du da have ret i. Men tillykke med det. Så får du ret og de andre sælgere løber med kunderne. Det jeg mener - og det du kan høre mere om i denne episode - er at det er meget almindeligt, at man som sælger føler at marketing-kollegerne ikke altid forstår situationen i salgsafdelingen. Man kan som sælger opleve, at der kommer for få leads, for dårlige leads og at der er manglende forståelse for sælgernes situation. Det har i visse tilfælde sin rigtighed. Jeg møder ofte sælgere som ikke får leads nok og som derfor ikke sælger nok. Hvad kan jeg så gøre? Ja, du kan til at starte med finde dem, kunderne. Du kan bruge Linkedin, netværk eller din telefon. Men det er ikke altid nok. Derfor anbefaler jeg, at du markedsfører dig selv. At du positionerer dig i markedet, som en førende ekspert, rådgiver eller specialist på netop dit felt. At du træder op på ølkassen og taler. At du fylder noget i landskabet. At du råber op og gør dig fri fra din afhængighed af marketing. Det du kan gøre, og hvordan du kan gøre det, får du mine tips til i denne episode. Så lyt med og nyd at være i centrum, at være den man kender og taler om. Uanset om du sælger traktorer, software, babyudstyr, revision, lampeskærme, rumraketter eller noget helt andet. Det er nemt. Du kan gå i gang i aften. Du kan være flyvende om et par uger. Du kan få dine første kundehenvendelser - udenom marketingafdelingen - om et par måneder. God fornøjelse med at være den mest omtalte, kendte og synlige på netop dit område :-)  

I denne episode får du inspiration til at få mere ud af de kunder du lige har lukket. Det er en meget klassisk sælger-fejl at vi bruger meget tid på at opsøge kunder, på at forhandle med dem, på at sende tilbud og på lukke ordren - men vi glemmer ofte, at når vi først har lukket ordren går det vigtig arbejde i gang - nemlig det arbejde der har med at fastholde og udvikle relationen at gøre. Et andet fokus der er supervigtigt når vi lige har lukket en aftale, er jo at sikre at aftalen kommer godt fra start. Så uanset om du sælger biler, IT-løsninger, software, konsulentydelser eller noget helt femte, så er det vigtigt at du fokuserer på at startoplevelsen bliver perfekt fra dag et. Men mange af os glemmer det. Mange af os glemmer at vi ikke bare skal levere en ydelse og sende en faktura. Vi glemmer at vi skal levere en ydelse og så skal der ske tre ting: Før leverance. Vi skal sikre os at kunden forstår præcis hvad det er de har købt - ikke bare køberen men også de brugere som er ude hos kunden. Så uanset om du sælger biler, kaffemaskiner eller it-løsninger, vil der være brugere som ikke synes at det er en god ide med ny leverandør. De vil have udfordringer med at benytte den nye løsning, de vil være negative overfor at skulle gøre ting på en ny måde, og nogle af dem vil ligefrem sabotere den nye leverandør. Det du kan gøre - og som du får inspiration til i denne podcast - er at have en klar plan for hvad du gør før, under og efter leverance.  Du får altså inspiration til at planlægge hvordan kundens oplevelse skal være allerede før de får leveret deres nye varer. Leverance Du får inspiration og værktøjer til at lægge en solid og effektiv plan for hvordan du onboarder kun bedst muligt - ikke kun dem der har truffet beslutningen,  som du allerede kender - men især de brugere også helt ude i periferien hos kunden, og som ikke nødvendigvis synes at den nye løsning du lige har solgt dem er guds gave til folket. Efter leverance Endelig får du inspiration og værktøjer til at lægge en god plan for retention, altså fastholdelse af kunden. Du får inspiration til hvordan mine kunder arbejder med at følge effektivt op på en kunde der er i huset, for at sikre at de konstant og hele tiden er tilfredse. For at sikre at de fejl der uværgerligt vil opstå bliver rettet, måske før de opstår, og for at sikre at kunden bliver hos os så længe som overhovedet muligt. Dernæst får du værktøjer til at mersælge og til at udvikle samarbejdet med kunden. Det er ikke raketvidenskab men det er vigtigt og det er nemt... Nå ja, og så kræver det også en del ekstraarbejde. Men det ekstraarbejde som det kræver, er intet i forhold til den energi du skal lægge i at finde en ny kunde. Så lyt med og få inspiration til hvordan du fastholder udvikler dine kunder -selvom det måske er nemmere bare at sende en faktura og glemme alt om den... Tak fordi du lytter med. Husk at der altid er masser af frisk inspiration både på http://birdi.dk og på http://salgsakademiet dk :-)

Sådan får du mest muligt ud af messen. Du er på vej til messe med firmaet. I har samlet de nyeste produkter. Købt skjorter med logo på flippen (!) og har sat et godt hold bestående af produktspecialister, sælgere og mellemledere. I glæder jer til tre hårde dage i Frankfurt eller Herning - men også til tre sjove dage med gang i den. Men I har overset en masse! I har nemlig kun styr på alt det nemme: Transport, hotel, standens indretning, karameller og konkurrencen hvor en eller anden tilfældig tosse kan vinde en iPad som I har købt billigt i Bilka. Men det I ikke har styr på, det har jeg lavet en podcastepsiode om. Det er nemlig følgende: FUE - som du kan høre mere om... TAS - som er essentielt - og som du også kan høre mere om KPI'er som fx: Mål for antal møder Mål for antal leads Mål for antal salg, hvis det er relevant Det perfekte pitch, som skal få potentielle kunder til at stoppe op Screening af de besøgende Hvilke møder der skal bookes før messen Hvem I gerne vil invitere til jeres stand Bemandingsplan der skal sikre, at I har mindst en person på gangen til at stoppe potentielle kunder og en på standen til at sælge - eller booke en aftale Du lærer også hvorfor du ikke skal samle på visitkort, hvorfor konkurrencer (ofte) er en elendig ide og hvordan du får aftaler i kalenderen på stedet, og dermed sparer tid på efterfølgende mødebooking. Så i denne episode vil jeg dele mine erfaringer fra de kunder jeg har mødt, som ikke har haft styr på messen - og jeg giver dig konkrete værktøjer som du kan kopiere og bruge, så din næste messe bliver meget mere effektiv, end du har oplevet det før. Så tag fat i dine kolleger inden messen og lad dem lytte med. Både salg, produkt-team og marketing. Du henter tjeklisten fra episoden på dette link. Ingen copyright, bare del den og brug den som du vil :-) Få endnu mere inspiration til dit salg på http://birdi.dk og på http://salgsakademiet.dk Tak fordi du lytter med!    

Luk salget. Book mødet. Sælg mere. I denne tre-i-en episode fra landevejen, kan du se frem til at få inspiration fra min uge i Jylland. Jeg har nemlig gennemført tre dages salgstræning hos tre kunder - og du er inviteret med. Her får du således inspiration direkte fra landevejen, hvor jeg deler mine overvejelser og erfaringer fra de tre dage. Hør bla. om 1. Leasing - at lukke salget ved forespørgsler - uden at tale pris. At del-lukke salget. At sikre enighed om mere end at prisen skal være lav. 2. Mersalg - sådan inspirerer vi kunderne til at købe mere og samtidig blive mere tilfredse. Sådan får jeg det godt med at mersælge, selv om jeg ikke ser mig selv som sælger. Sådan vælger jeg min mersalgsstil, så jeg matcher kunden bedre. 3. Mødebooking - hvordan du nemt kan booke flere møder via god planlægning og ved at kommunikere på en måde, så dine afvisninger ikke rammer dig så hårdt. Du får næsten to timers salgstræning hvor du både kan høre mine overvejelser om den kunde jeg er på vej ud til og om de erfaringer vi sammen gjorde os på de tre områder: At lukke salget, at sælge mere og at booke møder. Du kommer til at møde tre virksomheder med helt forskellige behov. Med forskellige kunder og produkter. Med forskellig kultur. Men fælles for dem alle er, at det der er nemt for mig er svært for dem. Du får derfor et godt indblik i hvordan jeg hjælper de tre virksomheders sælgere med at optimere deres salg. Og du får inspiration til at gøre dit eget salg lidt nemmere at gå til. Jeg håber at du vil nyde denne episode fra en sensommeruge på landevejen. Tak fordi du lytter med og husk: Der er endnu mere salgsinspiration… Der er mere podcast… Der er flere videoer… …på http://salgsakademiet.dk Der kan du nemlig møde Jens Løgstrup Poulsen og undertegnede og få mere gratis inspiration. Klik derover og følg med :-)

Hvorfor fejler sælgere? Det gør de ikke fordi de er dumme eller dovne. De fejler oftest fordi de er fejlrekrutteret, dårligt ledet og minimalt motiveret. I denne episode får du en guide til at justere din rekrutteringsproces, næste gang du skal ansætte en sælger. Du får også inspiration til at vurdere din nye sælgers kompetencer, så du samen med sælgeren kan lægge en udviklingsplan, der virker. Ved at bruge "One Minute Manager" metoden kan du nemlig udvikle og motivere dine sælgere særdeles effektivt. Men lyt med og få opskriften - lige til at bruge fra i morgen. Min erfaring er nemlig at mange virksomheder har forkerte søgekriterier, når de skal ansætte en sælger. Det jeg mener er, at sælgere jo helt grundlæggende skal kunne to ting: De skal kunne sælge De skal forstå markedet Men det er her, at mange ledere dummer sig. De kommer nemlig til at bytte rundt på de to emner. De tror fejlagtigt at det først og fremmest er vigtigt at den nye sælger kender markedet, kunderne og produkterne. Dermed antager ledelsen desværre bare, at man kan lære at sælge, hvis bare man har styr på markedet. Det er forkert! Den ene ting har nemlig med grundlæggende holdninger, livsindstilling og personlighed at gøre. Den anden med viden. Så hvis du tror at den perfekte sælger først og fremmest skal kende dine produkter og kunder - og senere "bare lige skal lære at sælge" - så er du på kurs mod fiasko. I denne episode kan du derfor høre om, hvilke overvejelser du bør gøre dig, når du ansætter sælgere. Du får mine ufiltrerede tanker om hvordan du bør forholde dig til problemet om viden og holdning - og du får en guide til at styre, udvikle, motivere og anerkende sælgeren, når først denne er ansat. Lyt også til denne om at score sig selv som sælger: https://salgspodcast.dk/90-scor-dig-selv-og-andre-mder-at-blive-en-bedre-slger-p Og lyt til denne om at lede dine sælgere, så de får mere succes: https://salgspodcast.dk/77-denne-er-til-din-chef-men-lyt-bare-med   Læs også mere om mine observationer af 45 sælgere - det er tankevækkende... Stikord: Ledelse, One Minute Manager, sælgerudvikling, rekruttering. Tak fordi du lytter med - læs artikler og se videoer om salg på http://birdi.dk  

  I denne episode har jeg tilladt mig at invitere min sælgende søn, David. Han er nemlig i en situation, som er relevant for mange sælgere: Han starter nemlig fra nul. Eller rettere: Han startede fra nul for et år siden. Og det betyder på godt dansk at: Han havde nul kunder. Han havde nul salgserfaring. Han havde nul viden om at tale værdi. Han havde nul viden om at undgå at tale pris. Han havde nul aktivitet på Linkedin. Han havde nul netværk. Dermed er - eller var - hans situation den samme som dig der skifter fra at være fx produktspicialist til at være sælger. Eller dig der skifter firma for at starte en karriere som sælger. Eller dig der skifter distrikt og skal bygge et ny op - bortset fra at du selvfølgelig har erfaring og evt. netværk. Eller dig der er selvstændig og skal ud at hente omsætning. Hvad kan jeg så lære? Du kan lære - og få inspiration til at komme igang. Uanset om du er 19 eller 29, 39 eller ældre. Du kan lære at starte fra nul - og alligevel få succes med salget på forholdsvis kort tid. Hør bla. om: Hvordan David har arbejdet med social selling på Linkedin - og hvordan han har fået de første kunder. Hvordan han har valgt en enkel og effektiv Linkedin-strategi. Hvorfor han valgte at lave videoer frem for fx artikler eller podcast. Hvordan hans videoer er struktureret, så de tiltrækker de rette kunder. Hvorfor det er effektivt altid at fortælle alle, at han arbejder med webdesign. Hvordan David kommunikerer bundlinje og bedre konvertering i stedet for at tale om en flot hjemmeside. Få også vigtig og brugbar viden om, hvordan David bruger SKO-modellen - og hvordan han har lært at bruge den på kort tid - hør denne episode, hvis du ikke kender den vigtige SKO-model. Endelig kan du høre lidt om pris og værdi: Sådan taler han udbytte og ikke pris. At sælge projekter frem for timer. Balancen mellem at være tilbagelænet og pushy. Motivation - om at stole på matematikken og blive ved med at være aktiv på de sociale medier. Tak fordi du lytter med - jeg håber at du dels får inspiration til at optimere dit eget salg og måske får et indblik i hvordan en ung selvstændig arbejder med et fag, som han ikke har lært er svært :-) Mød David på Linkedin eller besøg hans website på http://birdidesign.dk      

Hvis der er en episode af de nu 108 episoder i denne podcast som du skal lytte til, så er det denne. Her får du nemlig nøglen til salg - altså viden om hvordan salg helt grundlæggende skal være, hvis du spørger mig - og de fleste andre salgs-guruer. Du får ikke bare inspiration til at strukturere dit salg bedre - altså selve salgsmødet - du får også en grundlæggende forståelse for noget som mange, måske de fleste sælgere ikke har styr på... ...nemlig rækkefølgen i salgsmødet. Jeg taler ikke om mødets faser med introduktion, behovsafdækning, behovspåvirkning osv. Jeg taler om den helt grundlæggende struktur for salg. Om at sikre, at du opnår mest muligt salg blot ved at gøre tingene i den rette rækkefølge. Om at holde fokus på behov og ikke på løsning. Om at undgå fokus på pris, blot ved at gøre ting i den rette rækkefølge. Om at have en holdning til hvor mange procent af salgsmødet der drejer sig om behov - og hvor mange procent af mødet der skal fokusere på løsning. Om at grave dybere, når du taler behov, for at få kundens reelle problemer eller muligheder frem i lyset - så motivationen for at købe øges markant. Så lær hvordan du kan mestre: Brugen af SKO - som er en del af B i BALA... Om BALA, som er den primære ting du skal ha' styr på, når du holder kundemøder At spørge meget mere og i længere tid end du føler dig komfortabel med, for at øge kundens købsmotivation At bruge korrekt spørgemetodik via SKO-metoden så du fremstår mere som en rådgiver end en sælger Så læn dig frem og glæd dig over, at du om en time og 11 minutter ved mere om salg end de fleste :-)

Gør din salgschef bedre I denne episode dykker vi ned i, hvordan du som sælger kan forbedre din salgsledelse og dermed nå dine mål lettere. Vi fokuserer på strategier og konkrete værktøjer til at få din salgschef til at støtte dig bedre i dit arbejde. Du får ikke kun ideer og værktøjer - jeg deler også med dig, hvordan jeg selv blev god til at sælge ved at kræve min chefs involvering og attention. Hør bla. om: 1. Kend dine mål i god tid Når du går ind i det nye år, er det essentielt at kende dine salgsmål. Selvom din salgschef har et overordnet ansvar, er det i sidste ende dit ansvar at sikre, at du forstår og arbejder hen imod disse mål. Planlægningen skal starte tidligt, så du er klar til at levere fra dag ét. 2. Leadtime og budgetter For at opnå succes skal du forstå din leadtime, så dit nye salgsbudget ikke bliver placeret foran dig for sent... Hvis du fx har en salgscyklus - eller leadtime - på 3 måneder betyder det, at du skal have dit budget klar senest den 1. september for at være foran i det nye år... 3. Lederens rolle En god salgschef er en, der supporterer, støtter og træner sit team, snarere end blot at fokusere på at sætte de største budgetter. Som sælger er det dit ansvar at proaktivt søge denne støtte og træning. 4. Selvledelse Forudse dine behov for hjælp og sørg for at booke møder med dine chef i god tid. Brug logisk argumentation til at få mere og bedre kontakt med din chef - så det bliver dig der får hjælp til at nå dine mål. 5. Målsøger Bryd dine mål ned ved at analysere tidligere præstationer, så du nemt kan planlægge dine indsatser - og dermed have et bedre overblik over hvordan du kan bede om hjælp, når du kommer bagud. 6. Vær konservativ Det er bedre at flagge potentielle problemer tidligt end at ende med at nå 85% af dine mål med en falsk følelse af sikkerhed. 7. Bed om specifik støtte For at få det bedste ud af din salgschef, vær specifik i dine anmodninger. Det kan inkludere: Tid fra din leder til regelmæssig sparring Sambesøg med din leder for at få direkte feedback 8. Regelmæssig feedback og træning Dagligt: Sørg for at få et tip hver dag, der kan hjælpe dig med at forbedre dine salgsteknikker. Ugentligt: Dedikér fx en time hver uge til sparring med din salgschef, fokuseret på salgskompetencer snarere end produktkendskab. Månedligt: Planlæg sambesøg med feedback og træning i dit salgsteam. Kvartalsvist: Deltag i kurser eller workshops, mindst en dag hvert kvartal, for hele teamet. Denne strukturerede tilgang sikrer, at du konstant forbedrer dine færdigheder og får den nødvendige støtte fra din salgschef. Med andre ord: Lær hvordan du kan tage kontrol over din egen succes ved at få det bedste ud af din salgschef. Gør 2024 til dit bedste salgsår nogensinde ved at komme tættere på din chef.

Jeg mangler motivation! Dette har to sælgere sagt til mig i denne uge. Den ene er ansat i et IT-firma. Den anden er selvstændig. Begge har de lidt svært ved at finde motivation. Ikke fordi de er dovne, mere fordi de begge - uafhængigt af hinanden - har ret let ved at nå deres salgsbudgetter. Det er jo umiddelbart positivt - men når man har nået sine mål, er det nemmeste jo at slappe af. Bremse op. Køre på 80% i stedet for 100%. Den første del af denne episode handler derfor om hvordan du som sælger kan finde motivationen igen. Løsningen er ikke specielt avanceret - og på ingen måde kompliceret. Som du kan høre, er min anbefaling at finde nye mål: Hvis du når dit salgsmål, så fokuser på dine indsatser eller effekten af samme. Hvilke KPI'er du kan fokusere på som sælger - og hvordan du i praksis kan gøre, kan du høre her. Jeg vil også gerne optimere min mødebooking Sådan sagde en ene af to ovennævnte sælgere. Den udfordring har jeg taget op, og derfor kan du i anden del høre mine erfaringer og konkrete råd til, hvordan du kan kombinere traditionel mødebooking med digitale. Det kan være mail, Linkedin eller andre kanaler, som du kan benytte parallelt med fx telefonen. Tak fordi du lytter med. Husk, at der altid er masser af video, artikler og podcast på http://birdi.dk

Jeg møder to slags virksomheder: Dem der altid tilbyder kunden et alternativ til kontant handel - nemlig leasing - og dem der ikke har sat sig ind i begrebet leasing. Det er naturligvis ikke bilforhandlere jeg taler om. De leaser til alle. Til Hr. og Fru Hansen. Til firmaer. Til alle. Det er heller ikke alle IT-virksomheder jeg taler om. De bruger leasing som et salgsværktøj - især når der drejer sig om print. Faktisk taler jeg heller ikke om kaffefirmaer, som jo har benyttet sig af leasing i mange år. Nej, jeg taler til dig, som sælger traditionelt. Kontant. Som end ikke har overvejet om dine varer, ydelser eller løsninger egner sig til leasing. Det gør jeg ikke fordi jeg er ekspert i leasing af B2B-ydelser. Jeg gør det fordi jeg har observeret de sælgere jeg har mødt gennem tiden. De observationer jeg har gjort mig er nemlig, at mange burde tilbyde leasing. Det gør det bare ikke. Så I denne, korte episode gennemgår jeg følgende, som gerne skulle få dig til at tænke... Tænke over leasing som en mulighed i din måde at sælge på. Tænke over, om leasing kunne gøre din salgsproces kortere - og om den endda kunne øge din salgsrate... Du kan bla. høre om: Hvordan leasing kan øge din DG markant Hvordan leasing kan gøre din salgsproces kortere Hvordan leasing kan optimere kundens totaløkonomi Hvordan leasing kan øge kundens likviditet og reducere deres afgifter  Så lyt med - og overvej om leasing er noget for dig og dine kunder. Det tror jeg, det er... Disclaimer: Jeg har ingen direkte eller indirekte aftaler med leasingselskaber og får ingen kommission. Hvis du skulle være i tvivl :-) Mere guf her: http://birdi.dk/blog  

I denne episode bliver podcastens vært, Leon kapret af gæsten. Hardeep vil nemlig ikke besvare Leons spørgsmål, om hvorfor man bliver en stærk, modig og mere robust sælger. I stedet overtager han rollen som vært og interviewer Leon. Det er blevet til en episode med masser af konkrete tips til at fokusere mindre på modstand - for derigennem at få bedre resultater som sælger. Så lyt med og hør om hvordan du: Kan lære at fokusere mindre på modstand og mere på succes. Får programmeret dig selv til at acceptere smerten og bruge modstanden til at nå længere som sælger. Kommer længere i salgsprocessen ved at forstå, at modstand ikke nødvendigvis betyder at alle pludselig er mod dig. Du får inspiration til at arbejde mere fokuseret og til at blive mindre følelelsesstyret når du oplever modstand i salgsprocessen. Det er nemlig sådan, at størstedelen af den modstand vi møder ikke har noget med os at gøre. Det er ofte på kundens side af bordet, at modstanden er. Det er jo ikke fordi kunderne ikke kan lide dig, at de udsætter eller stopper en indkøbsproces. Faktisk er det nok mere end 99% af tilfældende et issue hos kunden, der bremser salget. Derfor skal vi sælgere lære at være positive og vi skal tolke positivt. Det og meget mere får du værktøjer til i denne episode. Kig også ind på http://salesmotivators.dk :-)

Det hele sidder i hovedet... Nogenlunde sådan siger man ofte om fx Holger Rune, der jo er en ung, superdygtig tennisstjerne. Eller om en foldboldspiller der skal prøve at score på straffespark. Eller om en sælger, der bare gør det godt. Men er der noget om det? Er det rigtigt, at vores mindset, vores tanker, vores psyke og selvtillid har indflydelse på vores salg? Det taler jeg med Hardeep Dhanjal om igen. For Hardeep træner ikke mennesker i at stille de rette spørgsmål, eller i BALA og lukketeknik. Han taler om vores psyke, robusthed og frygt. Frygten for at fejle. Frygten for at få en afvisning. Frygten for ikke at slå til. Og det gør han så godt og lavpraktisk (på den gode måde) at jeg har inviteret ham i studiet til en konkret dialog om: Hvordan bliver jeg mere robust som sælger? Hvordan accepterer jeg, at jeg ikke får en hitrate på 100% når jeg booker møder, afslutter salget eller sender tilbud? Så glæd dig til endnu en episode med gode tips til at blive mere end bare dygtig til salgsteknikkerne - nu får du også værktøjer til at få hovedet tunet ind - ligesom Holger Rune, der vinder mere jo mere han vinder. Ligesom dig og mig, der sælger mere jo mere positivt vi tænker... God fornøjelse - og kig ind på http://salesmotivators.dk for mere guf :-)

Hvorfor giver sælgere op før kunden gør? Igen er Hardeep Dhanjal med i min podcast. I dag taler vi om det faktum at B2B sælgere ofte på grund af misforstået hensyntagen til kunder, følger for lidt op. Du kan i øvrigt få endnu mere inspiration på http://salesmotivators.dk :-) Der er analyser der viser at man som sælger skal være i kontakt med kunder mellem fem og 10 gange for at komme til et salg. Det kan dække over at der skal tre opkald til for at få et møde. At der skal to møder til for at komme til en forhandlingssituation - eller et tilbud. Og at der så skal følges på fem gange, over flere måneder, for at komme til en afslutning. Det behøver ikke være sådan - det kommer jo an på sælger, kunde, produkt, kompleksitet og pris - men det der ofte sådan. Altså sådan at sælgeren skal være vedholdende, udholdende, vedblivende. Men hvad er vi opdraget til? Vi er opdraget til at være høflige. Til at tage hensyn. Til at acceptere folks respons. Men som sælger skal vi mere end det. Vi skal tænke på kundens forretning. På hvad kunden går glip af, ved ikke at handle med os. Og vi skal tænke over, at kunder ofte træffer forkerte beslutninger på baggrund af manglende viden. Så derfor skal vi sælgere være mere insisterende, vedholdende og modige. Ikke fordi vi skal være aggressive - men vi skal have stamina. Vi skal være klar på at et "nej" i dag måske bliver til et "ja" i morgen - eller til næste år. Så i denne episode får du helt konkrete råd til hvordan du bliver mere vedholdende og stædig - uden at være irriterende. Det kræver den rette tankegang - og de rette opfølgningsmetoder. Begge dele får du her i episoden.

Du hader jo at booke møder... ...ikke? Det gør de fleste af os. Men nu er der måske hjælp at hente, for jeg har mødt en helt genial herre. Altså: Helt genial.  Han er en verdenskendt motivational speaker. Det han kan - og gør - er at rejse verden rundt og skabe god energi hos bla. sælgere. Han hjælper dig og mig til at reducere vores modstand og frygt for de svære opgaver. Han får vores tanker justeret, bare ved at tale med os, og får os til at revurdere vores arbejde. Derfor er han min gæst i denne første episode i en lille serie af måske fem-seks episoder med temaet: Tænk anderledes og opnå mere. Det er ikke hokus-pokus. Det er ikke magi. Du kommer ikke lige pludselig til at tro på, at jorden er flad, men du bliver positivt provokeret til at vende op og ned på dine tanker om de kedelige opgaver. I denne episode udfordrer jeg Hardeep. Jeg beder ham hjælpe os sælgere, der hader telefoncanvas og får ham til at udfordre os retur, så vi fremover griber telefonen med mindre frygt og modstand. Så glæd dig til den første episode i denne miniserie, hvor Hardeep er gæst. Du vil elske det. Du vil elske ham. Du vil se frem og tænke: Ham der Hardeep, han kan rykke mig. Den gode nyhed er, at du ikke skal nøjes med Hardeep og mig på podcast. Du kan også møde os live hvor vi både giver dig god energi, reducerer modstand og lærer dig tre konkrete salgstips som med garanti vil booste dit salg. Det kan du læse meget mere om på http://salesmotivators.dk Tak fordi du lytter med :-)

Danmarks bedste sælger! Virkelig? Det er store ord - men det er heller ikke vigtigt. Det er der vigtigt er, at Filip Tyrstrup er en fantastisk sælger. Derfor er han gæst i denne bonus-episode. Filip er salgschef hos Skinetworks, som bla. ejer Nortlander, Slopetrotter og Danski. Her er han salgsansvarlig og har godt styr på salgsprocessen. Selv om Skinetworks har flest privatkunder, så er der mange gode ting at lære i denne episode, simpelthen fordi Filips metoder er lige gode i B2C som i B2B-salg. Du skal især lægge mærke til følgende emner, når du lytter: Hvorfor telefonen er langt bedre end mail, når salget skal lukkes Hvordan du fastholder dialogen med fokus på kunden i stedet for at tale produkt Hvordan relationer direkte medvirker til salget Værdien af ikke at give kunderne flere valgmuligheder Effektive metoder til at lukke salget uden tilbud Opfølgning der virker, når vi ikke kan lukke salget på telefonen Det du sikkert vil bemærke, er at Filip ikke er den "typiske" sælger, forstået på den måde, at han hverken er lyn-snabb når han svarer. Han er heller ikke påtrængende. Eller overtalende. Det der er Filips styrke er hans ro. Hans evne til at sætte sig tæt på 100% i kundens situation. Hans lyst til at hjælpe. Hans værdier der er mere på kundens side end på sælgerens. Det kan umiddelbart lyde som en dårlig opskrift. For skal supersælgeren ikke være påtrængende? Lidt aggresiv? Talende og overbevisende? Sælgende? Fokuseret på eget budget? Nej, ikke nødvendigvis. Det er sådan den gode sælger tit bliver portrætteret, både i film og bøger. Men de bedste sælgere er vel dem der både har succes og sover godt om natten. Sidstnævnte opnår du bedst ved at være... well - et godt menneske, der er på kundens side. En som kunden har ægte tillid til. En som kunde hellere vi købe af end andre. Sådan er Filip. Rolig og fokuseret. Det er ret cool! Så brug de næste 80 minutter på at få inspiration fra en sælger der ikke bare snakker. Få inspiration fra en sælger der er blandt de allerbedste. Få inspiration - og brug Filips metoder i dit B2B-salg. Tak fordi du stadig lytter med :-)

Så nåede vi episode 100! Det skal markeres - derfor har jeg i episode #99 bedt jer om at sende mig input til hvad I gerne vil have denne episode skal handle om. Der er kommet fem gode og lange mails med virkelig relevante input. Tak for det. Her er de fem lytteres mails - og dermed indholdet for episoden: Første del - Mads F B Hansen Hej Leon Mange tak for en fed podcast! Du efterspurgte idéer til podcast #100 og jeg har et forslag: Hvad er din bedste personlige oplevelse med salg, hvorfor gik du oprindeligt ind i branchen, hvad vedholdte dig og hvad brænder du for. Ja generelt, ville det være super dejligt at høre om din passion fra en endnu mere personlig vinkel, end det du plejer. Uanset hvad emnet/emnerne for podcasten bliver, er jeg sikker på at det bliver kanon! Så jeg glæder mig til at høre med. Mvh. Mads   Anden del - Martin Bengaard Hej Leon Jeg lyttede lige til dit afsnit 99 hvor du opfordrede folk til at sende dilemmaer ind

I denne episode får du ikke 99 men kun 9 tips til at komme tættere på dine kunder... Så du kan udfordre dem mere... Så du kan vise, at du der er for dem... Så du reelt kan hjælpe dem i stedet for bare at sælge... Dette kan du høre om: 1. Kend Kundens Behov: Vi dykker ned i, hvordan du kan stille skarpe spørgsmål for at afdække, hvad kunden virkelig har brug for. Dette handler om at grave dybere end overfladiske behov og finde de underliggende udfordringer, kunden står over for. 2. Vær en Ekspert: Lær at bruge din viden og erfaring til ikke bare at sælge, men at opbygge tillid. Ved at demonstrere dyb indsigt i kundens branche og udfordringer, kan du positionere dig selv som en værdifuld rådgiver. 3. Lyt Aktivt: Opdag effekten af aktiv lytning. Dette indebærer fuld opmærksomhed på kundens ord, spejling af deres bekymringer, og at stille opfølgende spørgsmål. Det handler om at forstå de dybere lag af kundens udsagn. 4. Rådgivende Salg: Jeg gennemgår, hvordan du kan skifte fra traditionelt salg til en mere rådgivende rolle. Dette tilgang kræver, at du tænker og handler som en partner for kunden, hjælper med at identificere løsninger og nye muligheder. 5. Tilpas Dine Løsninger: Få indsigt i, hvordan du kan skræddersy dine løsninger til hver kundes unikke behov og situation. Dette kan omfatte at tilpasse produkter, tjenester eller selv din kommunikation til at matche kundens specifikke krav. 6. Byg Langvarige Relationer: Du får tips til, hvordan du kan opbygge og vedligeholde stærke forhold til dine kunder over tid. Dette inkluderer regelmæssig opfølgning, at være lydhør over for kundens behov, og at tilbyde løbende værdi. 7. Brug Historier: Lær hvordan storytelling kan gøre dine salgspitch mere fængende og overbevisende. Vi taler om, hvordan du kan bruge historier fra virkelige kunder eller fra din egen erfaring til at illustrere værdien af dine løsninger. 8. ROI: Input til hvordan du effektivt kan kommunikere den økonomiske værdi, kunderne får fra dine produkter eller tjenester. Dette kan omfatte brugen af case-studier, data og konkrete eksempler. 9. Feedback og Tilpasning: Jeg taler om betydningen af at indsamle og reagere på feedback fra kunder. Dette handler om at justere dine tilbud, så de bliver ved med at være relevante og værdifulde for dine kunder. Tak fordi du lytter med :-)

I denne episode får du 10 konkrete tips til at sælge mere. Denne gang har jeg ikke fokus på salgsteknik - udelukkende på at gøre dig mere synlig som sælger. Teorien er tyvstjålet fra verdens bedste bilsælger, Joe Girard. Hans bog "How to Sell Anything to Anybody" er primitiv. Banal. Men også genial! Girard er "bare" bilsælger. Han sælger Chevrolet. Men han gør det godt. Vildt godt. Årsag? Han fortæller alle at han sælger biler. Alle. Det har jeg ladet mig inspirere af og derfor får du i denne episode mine 10 tips til at blive endnu mere synlig. Det er gratis, det tager ingen tid og det virker. Her er overskrifterne: Spørg andre om deres job: Husk, det er ikke en forhørsrunde, men en ærlig interesse i at forstå, hvad de gør, og hvad der driver dem i deres arbejde. Folk har en sjette sans for, om du faktisk lytter eller bare venter på din tur til at snakke. Så lyt mere end du taler, og du vil opdage, at når det bliver din tur, er de mere åbne over for at høre om, hvad du tilbyder. Sælg udbytte, ikke produktet: Folk køber ikke en boremaskine, de køber et hul i væggen. Så lad være med at tale om dit produkt - tal om den værdi du leverer. Det kan være styrket økonomi, færre produktfejl eller højere kundetilfredshed. Det skal ikke være: 300 GHz processor, 3D overvågning med infrarødt lys eller teaktræ der er behandlet med voks. Tal om deres firma: Det her handler om at vise, at du tager deres forretning seriøst. Når du ved, hvordan deres firma fungerer, kan du måske se løsninger, de ikke selv har tænkt på. Det handler om at bygge bro mellem deres behov og dine ydelser. Hør hvordan de gør i dag: Det er vigtigt at forstå deres nuværende strategier, så du kan se, hvordan du passer ind. Det er ikke for at kopiere deres metoder, men for at tilbyde noget, der komplementerer og forbedrer det, de allerede gør. Nævn andre, der klarer sig godt: Alle kan lide en succes-historie. Det inspirerer og motiverer. Når du taler om andre virksomheders succeser, så gør det klart, at succes er mulig, og at du forstår, hvordan man opnår den. Tal om fremtiden: Når du snakker om fremtiden, åbner du op for håb og frustration. Måske du får information der gør dig relevant - især hvis en kunde er bange for fremtiden med svigtende omsætning eller øget konkurrence. Foreslå blødt en uformel snak: Hvis det er relevant og hvis det føles naturligt, så læg op til at "...vi kan tale videre en dag." Connect på LinkedIn: En super måde at holde dialogen åben på. Her kan du dele indhold, der viser, hvem du er professionelt og hvad du kan tilbyde af værdi. Send dem noget at tænke over: Når du sender en person noget materiale - det kan være noget du har skrevet, eller noget du har fundet, som du tror, de vil finde værdifuldt - så viser det, at du tager din forbindelse med dem seriøst. Du sælger ikke - du hjælper. Vær synlig overalt: At være synlig betyder ikke, at du skal spamme folk. Det betyder, at du er der, hvor folk kigger, når de har brug for hjælp. Det kan være online, til events, eller endda i lokale erhvervsgrupper. Det er her, folk vil huske dig, når de har brug for en ekspert. Find bogen om Joe Girard her: https://amzn.eu/d/7d5DvKx

Det er alt for sent! ...at tale budgetter i januar. Det er desværre bare det, der sker. At virksomhederne kommer alt for sent i gang. Det er dyrt, det er demotiverende og det er unødvendigt. Her får du den komplette - og rent enkle - guide til at tage ejerskab over dit personlige salgsbudget, så du kan planlægge i god tid. Så du kan være proaktiv. Så du kan påvirke dit salgsår længe inden det begynder. Så du kan lægge og eksekvere planer for hvordan du når dut budget i god tid. Så du føler dig ovenpå. Så du får mere succes. Hør bla. om: Introduktion: Velkomst og introduktion til emnet: "Næste år er begyndt, kære sælger... Er du?" Salgsbudgettets vigtighed: Udfordringen med virksomheder, der ikke har salgsbudgetter klar ved årets start. Konsekvenserne for sælgere, der arbejder uden klare retningslinjer: Mangel på motivation, ineffektivitet og utryghed. Misforståelser omkring salgsbudgetter: Hvorfor en stigning på 10% i salg kan være en større udfordring end det lyder.   Forståelse af salgets komponenter: Fordeling af omsætning: Automatisk salg, leads, mersalg og newbiz. Hvordan tidsforbruget varierer baseret på kundetyperne. Vigtigheden af tidlig planlægning: Budskabet om at forberede sig på næste år, uanset hvilken måned det er nu. Udfordringerne ved at afvente ledelsens beslutninger om budgetter. Matematikkens rolle i salgsplanlægning: Hvordan ren matematik kan definere din salgsstrategi. Praktiske trin for sælgere: Bed om budgetter i god tid. Overvej forskellige måder at øge omsætningen på: Mersalg, rabatter, prisjusteringer. Afslutning: Opfordring til at starte planlægningen nu. "Næste år er allerede begyndt. Er du?" Tak fordi du lytter med - få mere inspiration på http://salesbooster.dk

Skal jeg have flere kunder, er fart en mulighed... Selvfølgelig er det en mulighed - men er det en klog mulighed, bare at få mere fart på? At ringe til flere. At netværke mere. At skrive flere blogposts. At sende flere tilbud... Er det smart? Svaret er: Måske. Måske det er klogt at være mere om sig end konkurrenterne, når markedet dykker. Måske det er en nemmeste vej til at øge salget. Måske det er sjovere end du tror. Jeg ved godt, at jeg mange gange har sagt noget i stil med at "...den dårlige salgsleders første værktøj er at bede sælgerne arbejde mere og hurtigere..." Det står jeg ved, men jeg møder altså også alt for mange sælgere der ikke har nok møder i kalenderen. Fuldtidssælgere med ca. 40 timers arbejdsuge... hvor mange møder skal de have om ugen? Uanset om det er fysiske eller online møder? 10? 5? 2? Jeg ved det ikke. Det jeg bare ved, er at der må være en mål for antallet af møder. Et mål som er korrekt. Et mål som relaterer sig til sælgerens budget. Men ofte er der intet mål. Andre gange er målet meget lavt. For lavt, måske. I denne episode får du inspiration til at få mere fart på. Du får indsigt i et par situationer jeg netop har haft med mine kunder, hvor jeg kan se at aktivitetsniveauet er for lavt. Hør om hvordan jeg motiverer sælgerne til at yde mere - til at få farten op. Hør om hvorfor målet og indsatsplanen skal hænge sammen - og om hvordan man gør. Tak fordi du lytter med :-)  

B2B salg foregår også fra butikker - men hvordan kan salget optimeres? I denne episode har jeg besøgt en højt specialiseret og særdeles professionel virksomhed, nemlig Hilti. Hilti udvikler, producerer og sælger produkter, services og software til byggeindustrien globalt. Deres produkter er prisførende og har en særdeles høj kvalitet. Det betyder, at det på den ene side virker logisk at fravælge billigere produkter - fordi levetiden og effektiviteten af Hiltis værktøjer er høj. Men når prisen følger med, skal man kunne argumentere og overbevise kunderne om, at totaløkonomien er bedre end hos de konkurrenter, der har lavere priser. Samtidig er det et fokusområde for Hilti, at have langvarige relationer med kunderne. Det øger værdien for kunderne, fordi de har lettere adgang til den rette rådgivning - og for Hilti, fordi en genkøbende, loyal kunde er mere rentabel end en ny kunde, der kun køber en enkelt gang. Filip, som du ser på fotoet her, er butikschef i Hilti Store i Greve syd for København - og han har holdninger til service - og styr på sin salgsteknik. Derfor har Filip været gæst i en episode, hvor vi taler om: Fastholdelse og loyalitet Balancen mellem rådgiving og mersalg Salg af højkvalitets-produkter - med fokus på at prisen er højere Den gode kundeservice Opbygning af gode kunderelationer Især har vi haft fokus på de udfordringer og muligheder der er i at betjene travle håndværkere fra en butik. Lyt med og få masser af god og brugbar inspiration til en lidt anden måde at sælge på - nemlig B2B-salg i butikken. Tak til Hilti Danmark - og til Filip for din tid og gode energi.

Hvis bare alle sælgere var lige så effektive som dem der arbejder i et callcenter... Du kender det sikkert: Det med at holde skruen i vandet - at holde motivation og kadence - når I skal kontakte mange kunder over længere tid... Det er svært. Man finder det monotont. Hårdt, fordi mange afviser dig. Svært, fordi det er en udfordring at pitche så kunden reagerer som ønsket. Men det behøver ikke være sådan! Jeg har nemlig inviteret Martin Nielsen i studiet til en times podcast om at drive callcenter. Det overrasker dig måske, men der er mange ting du kan lære af Martin - på trods af at han har drevet callcentre med op til 300 phonere. Ikke fordi Martin ikke ved hvad han taler om - men fordi der kan være langt fra din hverdag som sælger eller account manager og til en phoner i et kæmpe callcenter. Det du bla. kan lære, uanset om du er leder eller medarbejder i en salgsafdeling er: Hvordan du motiverer sælgerne mere effektivt Hvordan du via effektiv onboarding skaber langt bedre salgsresultater Hvorfor konkurrencer er gode - men ikke det mest effektive i det lange løb Hvordan du måler alt ved sælgerens arbejde og samtidig motiverer og udvikler Faktisk gennemgår vi mere end ti områder i denne episode - og for hvert eneste tema er der noget at lære - også selv om du arbejder i en lille salgsafdeling. Det drejer sig nemlig om at gøre det som callcentre er nødt til, nemlig at optimere. For hvis du har fem sælgere og de kun performer 70%, så overlever du måske. Men har du 100 phonere der performer for lidt, for sent, så går du konkurs inden du er startet... Så nyd at høre Martins gode input og se om ikke der er et par pointer, der kan kopieres direkte fra callcenteret :-) Tak - som altid fordi du lytter med. Tjek http://birdi.dk for flere tips, videoer og artikler om salg.

Når sælgeren er presset. Det er ikke altid at sælgerens liv er nemt. Der kan være udfordringer med produktionen, så vi ikke kan levere vores varer. Der kan være finansiel ustabilitet, så markedet bliver nervøst. Salgschefen kan være efter os - enten fordi vi er bagud eller fordi det ser sådan ud. Uanset hvad, så er vi sælgere nødt til at kunne navigere i både op- og nedgangstider. De fleste af os er nok naturlige optimister, hvilket er en god egenskal for en person, der skal opsøge nye mennesker og åbne døre. Men når markedet dykker, når der er krise og når ledelsen er efter os, så skal vi måske være mere realister end optimister. For problemet med at være optimistisk er at vi tror på at alt nok skal lykkes og derfor ikke er klar til at reagere, når det viser sig at vi ikke har ret. Problemet med at være optimistisk er at vi kan komme til at fremstå som arrogante og uparate (nyt ord) til at angribe, til at løbe hurtigere og til at arbejde smartere - fordi vi tænker, at det hele nok skal gå alligevel. I denne episode får du inspiration og ideer til at være klar. Klar til at træde speederen lidt mere ned. Klar til at aktivere nødprogrammet, når noget ikke kører som det skal. Klar til at sætte flere salgsaktiviteter i gang, inden det er for sent. Du får også input og konkrete værktøjer til at være på forkant, så du er den der beder om hjælp, når din pipeline er lidt tynd. Så det ikke er din chef der tager fat i kraven på dig og udviser bekymring for dit manglende salg. Så der er dig der når at gå til chefen og bede om hjælp til at blive ved med at være en succes. Så glæd dig til en times podcast om at være sælger, når markedet bremser op. Når ledelsen er efter dig. Når det ikke er en dans på roser. God fornøjelse - og husk at læse denne artikel om at planlægge salget, så du er i kontrol https://www.birdi.dk/post/hent-malsogeren-vaerktojet-der-giver-saelgeren-bedre-nattesovn

To Timer og Tyve Minutter... Ja, så lang tager det at lytte til mine 100 tips til den moderne sælger. Det svarer til en køretur fra Roskilde til Aarhus - og der er nok at lytte til. Du får den fulde liste her - og jeg håber, at du får lidt at arbejde med... God fornøjelse :-) Del salget op: Auto + opsøg Læg en plan Vær pessimist - færre kunder - køber mindre - senere Brug CRM - hellere et nu end perfekt om 5 år Slap af - det er ikke dig, de ikke kan lide Vær flink ved alle Lad være med at gå i små sko - tag regningen Brug din humor - du skal huskes Fyld noget - når du har noget at sige Vær den store - undgå at lade dig provokere af småting Vær ydmyg - du er eksperten Det er dig de kigger på - bliv på jorden Drop at tale om dit produkt - de er ikke int. og forstår det ikke Janteloven er død - vær selvsikker Kend din VP Find en buddy - samcanvas, samsalg Kopier dem der er klogere og dygtigere Vær åben - ingen er perfekte Spørg efter hjælp Insister på hjælp Fortæl alle hvad du laver (værdi) Søg kunder alle steder (forening, nabo, venner, skole forældre, Facebook) Få fart på - book for mange møder - opsøg for mange muligheder Brug LI med det samme Sæt dine forventninger rigtigt - så alt bliver en succes (I + E) Vær konkret når du rækker ud - men lad være med altid at sælge Udskift pitch med inspiration/lære at kende Forbered dig! Skab relationer med alle - begynd med receptionisten Vær høflig - hold døren, skænk op Vær interesseret - rundvisning Klæd dig pænt Kend din plads - TB Skift rolle - KF - når du har overblik Styr mødet - agenda Introducer alle - tal andre op Vis, at du er ekspert (ikke lade dem bare købe) Drop Powerpoint Tal værdi Brug SKO for at skabe behov Lad kunden komme med data - ikke dig (ca. er godt nok) Brug EFU til at sikre forståelse Vis for lidt af produktet - skab nysgerrighed Luk uden tilbud Tal pænt om konkurrenter Del-luk hvis relevant - fx kvart ydelse Book tid til tilbudsgennemgang Kald det et forslag Få styr på PaPo Undgå rabat ved at tale udbytte - produkt Brug værdiformlen til at fokusere på service, energi og kvalitet Skriv tilbudet korrekt - BALA Gennemgå det sammen med kunden Del-luk med dato/infomøde/Interviews/foranalyse Svar leads lynhurtigt Screen leads via telefon Prioriter via kanal og timing Accepter tab - hvis det er PIII Mersælg - hav en struktur for periferiydelser Mersælg flere gange: FUE Krydssælg - andres fagområder (sw/hw/speciale/uddannelse) Dybdesælg - andre indkøbere Få kontakt når du alligevel er der - hils på - også C-level Connect med andre indkøbere på LI Brug SOME - del relevant fra mkt. Vær din egen mkt. og lav opslag Brug video med dig selv - det er dig de handler med Send inspiration uanset udfald Læg plan for retention (korrekt brug af produkt etc.) Rammeaftalen skal i brug - træning, tæt på, feedback på brug Hav en plan for onboarding - ID relevante interessenter hos kunden Træn dem - lav et online kursus med video - opslagsværk Mød op (evt. kollega) og træn brugerne Gør brugen af produktet synlig - alarm hvis for sen, lidt brug Det er ikke brugen der er barrieren - det er ændringen Stå fast: Min løsning skal ikke tilpasses 100% - I skal! Account Management - matrix dem og os + aktiviteter Mailliste som supplement - retention Følg op efter en uge, en md. etc. Spørg til kontakt før udløb - 3 md. eller 6 md. etc. Sælg mere - foreslå merværdi løbende Bed om referencer + andre kunden kender som er relevante Sæt folk sammen og gør dem bedre 1+1=3 Tag dine kolleger med - krydssælg Inviter dine kunder ud! Tag kage med - også til manden på gulvet Inviter dine kunder til at deltage i video - SOME Scor dig selv - og bed chefen om det samme Læg en plan for egen udvikling - og tag en ting ad gangen Hav styr på ting - se professionel ud Fjern støj omkring dig - ryd op i bilen, bordet og tasken Brug notesblok og pen - intet andet på mødet Køb en Remarkable eller skriv på papir - pc distancerer Hør musik for at komme i gear - bilen og hjemme Del dine frustrationer med chefen - som kan fixe Del dine glæder derhjemme - for at få ros og forståelse Husk at fejre dig selv med en gave - sæt evt. milepæl: Når jeg får… Lyt til podcasts, se videoer, køb bøger om salg, psykologi Skriv dine bedste tips ned: Kolleger kopiere - du fastholde mønster Del denne podcast med dine kolleger = bedre bundlinje i firmaet Tak fordi du lytter med...

Rammeaftale på 5.000.000! Flot - siger din chef. Tillykke - siger din lidt misundelige kollega Vi glæder os - siger kunden Alt er godt - men det hænder, at noget går skævt. Måske kunden ikke begynder at bruge aftalen i det tempo I havde forestillet jer. Måske kunden ikke køber nok. Måske er der en del af indkøberne eller brugerne der ikke køber overhovedet. Denne episode handler om to ting: 1. De fire hovedårsager til at mange kontrakter ikke fører til den omsætning der var forudset. 2. De 10 konkrete ting du kan gøre, for at sikre dig at både du og kunden får mest ud af kontrakten. Hvad de fire ting er? Min erfaring siger mig, at de fire årsager er: Manglende værdioplevelse Manglende udbredelse Manglende kendskab til brugen af aftalen Træghed - fordi det er nyt Så en god kombination af manglende styring og kommunikation - men hvordan så styre bedre igennem? Jo, her er det at de 10 trin til optimalt samarbejde og bedst brug af kontrakten kommer i spil - de 10 emner som du kan høre meget mere om i episoden her: Er hele købscenteret involveret og kender de værdien. Hør hvorfor dette er vigtigt. Har beslutningstagerne selv oplevet fordelene ved dit produkt? Er der gennemført relevante kursusforløb, så alle kan finde ud af at handle hos jer? Har indkøb og brugere den relevante information til rådighed, så de benytter aftalen? Har I været helt tæt på indkøbere, bookere og andre, så de kender aftalen 100%? Har I sammen opsat konkrete mål for onboarding den første dag, uge og måned + senere? Har I lavet aftaler om hvad I og kunden skal gøre for at sikre at aftalen bruges som forventet? Er der konsekvenser for kunden - fx pris- eller rabatjustering - hvis ikke omsætningsmålet nås? Er der en gulerod for kunden - måske for den enkelte bruger - når målet er nået? Er der aftalt struktureret opfølgning med feedback til kunden - helt tæt - så alle er på? Som du kan se er der mange ting der skal være på plads. Jeg oplever at de ti punkter ovenfor er essentielle, men mange kontrakter og rammeaftaler bliver ikke fulgt op så tæt. Det koster penge for kunden og for dig. Tak fordi du lytter med. God kontraktimplementeringslyst ;-)  

Scor dig selv - og bliv bedre til at sælge! I denne tre-i-en episode får du input til tre ting: At lære dig selv at kende som sælger ved at give dig selv karakterer, så du nemmere kan lægge en udviklingsplan. At sælge et nyt produkt til et nyt marked - ved at eksperimentere. At sælge - uden at røre en finger - når du er på sommerferie. Den første del af episoden handler netop om at blive bedre til at sælge via viden. For helt ærligt: Hvor ofte stopper vi sælgere ikke op og tænker, at vi burde træne mødebooking, lukketeknik eller prisargumentation? Det gør vi nok ret ofte - altså tænker, at vi skal få trænet. Problemet er bare, at vi ikke gør det nok. Måske fordi vi ikke helt præcist ved, hvad vi skal træne, i hvilken rækkefølge vi skal træne eller fordi vi ikke ved hvordan vi skal blive bedre. Det kan skyldes, at vores salgschef ikke er nok på os - eller at vi er lidt magelige - men når du har lyttet til denne episode, er der ingen undskyldninger... Jeg giver dig nemlig en helt konkret og enkel metode, som du kan arbejde på med det samme - uanset om du har en chef eller ej. Så glæd dig til inspiration fra bilen, hvor jeg giver dig konkrete anvisninger til at lave et selvudviklingsskema, som du kan bruge til at lægge en træningsplan med. Det næste tema er det med at sælge til et nyt marked. Her får du en case fra en af mine kunder - og du kan høre om hvorfor vi har valgt at lave en måneds salgsindsats uden at vide meget. Du kan høre om, hvordan min kunde kommer til at prøve sig frem, at eksperimentere for at lære - og om hvorfor det er smart. Vi følger princippet om at handling nogle gange trumfer planlægning - men lyt med og bliv inspireret til at få fingeren ud - også når du ikke ved hvad du skal gøre :-) Slutteligt giver jeg dig tre konkrete metoder til at sælge i din ferie, så dine kunder ikke glemmer dig... Og du får tips til at gøre det uden at røre en finger (næsten). Så lyt til del III og gå på sommerferie med god samvittighed. Tak fordi du lytter med... Go' sommer!

CRM - er det ikke bare spild af tid? Mange sælgere føler, at systemer bremser dem. De skal oprette sager, klikke rundt og udfylde tomme felter. Det tager tid - og det er jo til ingen verdens nytte... Men hvad nu hvis det var omvendt? Hvad nu hvis systemet faktisk var nemt at bruge? Sparede dig for tid? Hjalp dig til at huske? Hvad nu hvis CRM-systemet endda kunne øge din omsætning? Den gode nyhed er, at sælgere ofte tænker negativt om CRM, fordi de bruger det forkert - eller fordi systemet, som de er tvunget til at bruge, er noget skrammel. Hvorfor det er en god nyhed? Det er det, fordi det faktisk er ganske nemt, at skifte systemet ud - fordi det er nemt at få succes med et nyt system og fordi det også er ret enkelt at rette op på et system der er forkert sat op. At du så måske arbejder i en rigid organisation, hvor ting tager tid, hvor der er regler som ikke giver mening, ja det kan gøre processen lidt tung... Men det jeg vil sige er: CRM skal være på sælgerens præmisser CRM skal gøre sælgers liv nemmmere CRM skal spare sælger for tid CRM skal øge dit salg Hvordan den gøres, får du en 45 minutters guide til i denne spisode, hvor du bla. kan høre om: Hvorfor CRM er strengt nødvendigt for 90% af alle sælgere Hvad et CRM-system egentlig er Hvad et CRM system består af Hvad organisation, kontakt og aktivitet er Hvad forskellen på en deal og et lead er Hvorfor din pipeline er den vigtigste del af dit CRM system Hvordan og hvornår integration til mail og kalender skal indføres De tre niveauer af integration Lyt med og få inspiration til at komme i gang med CRM - også selv om du allerede har besluttet dig for, at et Excelark er rigeligt...

Begår du også de klassiske Linkedin-fejl? I denne episode får du ekspertens hjælp til at bruge Linkedin rigtigt. Og det at gøre det rigtigt, kan være forskellen på om du spilder din tid - eller om du får nye kunder... Det er nemt at bruge Linkedin - men desværre også at bruge platformen forkert. Derfor har jeg i denne episode Linkedin-specialist Leif Carlsen med i min podcast til en konkret snak om hvordan du undgår de traditionelle fejl. Der er mange overvejelser at gøre sig: Hvem skal jeg connecte med? Hvornår skal jeg connecte? Skal jeg connecte med alle? Hvad skal jeg skrive, når jeg henvender mig til nye personer? Skal man rydde op i sine Linkedin-connections? Hvilken slags indhold skal jeg dele? Hvordan sikrer jeg mig, at Linkedin-algoritmen gør noget godt for mig? Hvorfor er det ikke nødvendigvis smart at have 30.000 connections? Alt dette kan du høre om - og du får gode tips til at styre godt igennem Linkedin-platformen. Du kan bla. høre om, hvorfor mange af de Linkedin-brugere der har tusinder eller titusinder af connections og følgere, faktisk kan opleve, at de får mindre ud af platformen, end dem der har langt færre. Du får tips til at connecte med de rigtige mennesker, til at gøre det på det rette tidspunkt og til at rydde op blandt dine connections, så dine sælgende budskaber kommer effektiv ud i æteren. Så glæd dig til en times tips - lige til at bruge. Tak fordi du lytter med :-)

Hvad er need-generation? Hvorfor er det relevant? Vi kender nok alle til begrebet "lead-generation" - det at generere leads. Det gør vi jo via reklamer, social selling osv. hvor vi forsøger at skabe leads ved at være synlige og tilføre værdi. Har du styr på det, ved du sikkert ret præcist, hvad der virker for dig. Der kan dog være en udfordring med at generere leads nok, når markedet dykker. Derfor introducerer vi nu begrebet "need-generation" som er det samme - men anderledes... Need-generation er kunsten at aktivere behovet hos en kunde - og need-generation er relevant i de situationer, hvor der kommer færre leads, mindre varme leads eller mindre relevante leads. I denne lange episode, kan du få konkrete ideer til at udvikle behov hos de kunder og kontakter du allerede er i dialog med. Du får inspiration til at arbejde med need-generation via klassisk salg og via social selling. I dag har jeg igen Leif Carlsen fra Social Selling Company med, så du kan glæde dig til to timers værdifulde input fra os begge, uanset om du er til det moderne eller det klassiske salg.

Jeg ved det godt - men jeg gør det ikke... Du kender sikkert følelsen af at have en plan om at gøre noget - og så ikke gøre det... Rengøring Motion Kontakt til kunder Jeg kender det - og jeg tror også, at jeg kender nogle af årsagerne. Vigtigst af alt: Jeg har et par bud på, hvordan man kommer videre - og det er denne episodes formål - altså at få dig videre. Det er min erfaring, at der er tre hovedårsager til at vi mennesker ikke altid får gjort det, vi har planlagt: Manglende fokus og dermed glemsomhed Dovenskab - det er nemmere at lade være Frygten for modreaktionen Når det drejer sig om motion, er det næppe frygt. Så er der snarere glemsomhed og dovenskab. For helt ærligt: Det er nemmere at blive i sofaen end at tage løbetøj på og komme af sted - især når det regner. Men når vi taler om sælgere, der ikke udfører de opgaver som de bør, er det mere komplekst. Det kan selvfølgelig godt være dovenskab der gør, at jeg ikke får ringet til mine 50 vigtigste kunder og præsenterer dem for den opdaterede version af mit produkt. For også her er det jo nemmere at lade være. Men jeg observerer oftere en anden årsag, som er, at det er utrygt. Kunden kan afvise mig. Kan grine ad mig. Kan sige "nej!". ...og det kan jeg ikke lide. Det støder mig, får mig til at føle mig mindreværdig og er i det hele taget ubehageligt. Så frygt i en eller anden grad er ofte en faktor. Løsningen? Som du kan høre i episoden, har jeg et par konkrete bud på at eliminere frygt. Den er baseret på tanken om, at det sjældent er budskabet, der giver negative reaktioner. Det er nemlig snarere en kombination af timingen, kommunikationsformen og tonen, der kan give modstand. Derfor får du i podcasten konkrete tips til at styre din kommunikation, så du med 99,999% sikkerhed ikke kommer i uføre. Jeg hjælper dig simpelthen med at fjerne de barrierer, som du måske tror der er, sådan at du får fornyet energi og motivation til at sælge, når du skal. Bemærk formuleringen: "De barrierer som du tror der er..." Med det mener jeg, at vi mennesker ofte ser problemer der ikke er reelle. De føles reelle, men det er ofte indbildning. Så lyt med og få ny energi og motivation til at sælge, når du tror, at det bliver svært. Tak fordi du lytter med - og hent gerne den omtalte "Målsøger" på dette link: https://www.birdi.dk/post/hent-malsogeren-vaerktojet-der-giver-saelgeren-bedre-nattesovn      

ef Sådan vinder du i skak og i salg... Sådan får du mere styr på salgsværktøjerne - i dag med fokus på EFU-modellen. EFU er en forkortelse for Egenskab, Fordel og Udbytte og kan hjælpe dig med at få bedre dialog med dine kunder, både på mødet og i din tilbudsgivning. Du kender sikkert det med, at du tydeligt kan se hvorfor kunden skal have netop det produkt, som du har på lager. Du kan se fordelene og det udbytte som kunden kan opnå. Du ved, at konkurrerende produkter er mangelfulde - og slet ikke rentable som dit. Men du kan ikke overbevise kunden. Billedeligt talt ser du en cirkel og kunden ser en firkant. De to passer ikke sammen - og salget bliver svært at lukke. Det er her, at EFU-modellen kommer ind i billedet: Med EFU kan du nemlig oversætte produktets egenskaber til udbytte for kunden og dermed få kunden til at forstå det du allerede ved, nemlig at produktet matcher kundens behov. I episoden her kan du derfor høre om: Hvad EFU er? Hvordan EFU kan hjælpe kunder til at træffe bedre beslutninger Hvordan du bruger EFU i praksis - på mødet og senere i salgsprocessen Eksempler på brugen af EFU i forskellige situationer Hvordan EFU kan bruges på services du yder - og ikke kun på selve produktet For at få mere viden om EFU og det at koble behov til egenskaber, så lyt også til denne episode: https://salgspodcast.dk/74-sdan-bliver-det-perfekte-mde-til-det-perfekte-tilbud Tak fordi du lytter med :-)  

Du har brugt år og måske millioner på at tænke. Nu skal du sælge. Men hvordan? Jeg fik inspiration til denne episode forleden dag, da jeg kørte hjem fra en lang og fantastisk dag på DTU i Lyngby. På DTU er der andet en ingeniører under uddannelse og grundforskning. Der er nemlig et vælg af kloge, nørdede, nytænkende mennesker fra hele verden, der har fået en genial ide. Mange af dem kommer gennem et acceleratorforløb - eller flere forløb. Og de skal nu til at sælge deres opfindelse. Det er her, jeg kommer ind i billedet og her, denne episode tager sin begyndelse. Der er nemlig en række vigtige ting, som jeg har erfaret hos de mere end 250 startups som jeg har mødt de seneste år. De vigtige ting kan du høre om i episoden her - og du kan få inspiration til at komme bedre i gang med at sælge din gode ide. Her er de vigtige ting: Du skal forberede dig mentalt på et voldsomt og måske svært skifte i din hverdag. Du kommer nemlig til at flytte fokus, flytte timer og flytte energi fra at rode i i dit trygge laboratoriet og over på salg. Det er en svær øvelse for mange - og det er vigtigt at være forberedt på den nye situation. Du skal pludselig ikke tale om produktet, om skruer, materialer og sourcekoder. Du skal nemlig tale værdi - og det er ofte svært. Kunden er nemlig ret ligeglad med dit produkt. Hvad kunden derimod ikke er ligeglad med, er det udbytte du kan levere. Men produktet? Det er ret uinteressant... For kunden, altså. Det skal du nok vænne dig til... Så skal du også acceptere, at du kommer til at blive skuffet. Det gør du, fordi de kunder der siger de nok vil købe 100 units, ender med kun at købe 10. Du bliver sikkert skuffet over de kunder, der siger at de kommer til at lægge en ordre om fire uger. For de lægger den først om et år. Slutteligt vil du med garanti også blive skuffet over de kunder der aldrig køber - selv om de indikerede, at de var meget varme. Sagt på en anden måde:  "Færre kunder køber mindre senere" Hvad betyder det for din salgstaktik? Det er ret enkelt, for det betyder, at du skal:  "Opsøge flere kunder, tidligere" Det får du inspiration til i denne episode - og du kan også høre om, hvordan du kan lægge planer, der sikrer dig succes med salget. Dertil kan du med fordel bruge "målsøgeren" som du kan finde her. Tak fordi du lytter med :-)

Hvorfor skal jeg bekymre mig om service? "Jeg er sælger. Jeg skal hente kunder - men service... Service er mine kollegers ansvar. Teknikerne, kundeservice og alle de andre, som er i daglig kontakt med kunden." Ja, det er også dine kollegers ansvar - og jeg er klar over, at sælgeren først og fremmest skal sælge og så skal andre yde service. Men stop lige op et øjeblik, for der er en vigtig pointe med at sælgerne - salgsafdelingen - også tager stilling til det serviceniveau vi yder. I denne episode får du inspiration til at arbejde mere med service - samtidig med at du arbejder med salg. For der er en vigtig problemstilling, som mange virksomheder ikke tager seriøst nok. Og det er, at sælgeren ofte er den der bedst kan vurdere hvilken service kunderne skal tilbydes. Se på sælgeren som den der er forrest. Den der lytter og lover. Bag sælgeren er teknikerne, kundeservice, installatører, programmører, arbejderne - dem der producerer og designer den vare vi sælger. Det betyder, at sælgeren i mange tilfælde skal være bedre til at stille krav til serviceniveauet bagud i organisationen. Det er ligesom en tjener, der beder kokken om at stege bøffen ekstra meget. Tjeneren er sælger - kokken producerer efter kundens ønske - via sælgeren. Du får altså inspiration til at arbejde mere med dine kolleger. Til at komme tættere på resten af din organisation og samarbejde med dem om, hvordan jeres service skal være. Du kan bla. høre om: Hvorfor service overordnet set er vigtigt. Hvordan service dels øger kundens værdi - og dels gør det nemmere at være sælger. Hvorfor og hvordan du kan bruge den gode service i dit salgsarbejde - og ikke bare varens fortræffeligheder. Hvorfor service og loyalitet ikke er det samme. Hvorfor 80 ud af 100 i service-score ikke er spor godt. Hvordan du som sælger kan hjælpe organisationen med at forfine jeres service i tre nemme trin. Hvordan du identificerer kontaktpunkter med kunden - og hvordan du forbedrer servicen i hvert punkt. Hvordan du via "what, why, how" kan lægge serviceplaner der virker. Lad evt. dine kolleger der også har kundekontakt lytte med. Der er helt sikkert ny viden at hente for mange. Tak fordi du lytter med :-)

Værdi er vigtigt - men hvorfor bruger sælgere det ikke nok? I denne episode kan du (mere) om det at kommunikere værdi. Jeg har været inde på det tidligere - men det kan ikke siges nok: For lidt værdikommunikation skader dit salg. Derfor gennemgår jeg en række, enkle, logiske men alligevel ofte oversete emner om det at tale værdi. Du kan bla. høre om: Hvorfor den skandinaviske kommunikationsform begrænser vort salg Hvorfor Statoil havde blå spande påtrykt "ren rude" på deres tankstationer Hvad en god Value Proposition består af - og hvordan du bruger den i praksis Hvordan du kommunikere værdi mere effektivt med min fire-delte værdi-formel Hvordan mere fokus på værdi reducerer kundens ønske om rabat Hvorfor mere værdisnak gør, at kunderne ikke spørger så meget til prisen Hvordan du implementerer en enkel metode til at kommunikere mere værdi før, under og efter salget Helt kort fortalt, så oplever jeg, at alt for mange sælgere i alle brancher, har alt for lidt fokus på at vise hvilken værdi de tilfører. Jeg oplever at det er kulturbestemt - men også styret af manglende viden og planlægning. Det håber jeg, at dages episode vil hjælpe dig ud af, hvis også er en af dem, der er lidt for ydmyg. Tak fordi du lytter med!

Du sælger en vare til en indkøber... ...men sælger du igen? Sælger du nok? Beholder du din kunde lang nok tid? Eller går du glip af loyalitet og salg, så du skal bruge for megen tid på at finde nye kunder? I denne episode bygger vi videre på episode 80 om retention - fastholdelse af kunder. I denne episode får du fire brugbare veje til at opnå to ting: Bedre fastholdelse af kunder og øget omsætning pr. kunde. Du kan høre om forskellen på: Gensalg Mersalg Krydssalg Dybdesalg Du får konkrete metoder, som du kan bruge med det samme - og du vil helt sikkert opleve, at der er to-tre ting, som du helt overser i din daglige rutine. Måske fordi du nedprioriterer - måske fordi du ikke lige får det gjort - måske fordi det bare er nemmer at lade være. Så hvad kan du lære? Du kommer til at lære, at gennemføre effektivt gensalg, dvs. at kommunikere med kunder der har købt, for at sikre at de er tilfredse og for at øge sandsynligheden for at de køber igen. Mange sælgere tænker, at kunden naturligvis handler en gang til og en gang til. Men i virkeligheden er loyalitet og genkøb noget som du skal gøre dig fortjent til. Så lyt med og kopier endelig de metoder, som jeg anbefaler, når det drejer sig om gensalg. Mersalg kender du allerede. Men kender du også de tre mersalgsmetoder: Dyrere varer, komplementære varer og flere varer? Og har du sat det i system på en måde, som gør at kunderne oplever en høj grad af interesse, samtidig med at de lægger flere omsætningskroner i din virksomhed? Her får du under alle omstændigheder tre velafprøvede metoder, der hjælper dig til at sælge mere samtidig med at kundernes tilfredshed øges. Du kan også lære det vigtige - og ret oversete - krydssalg. Det er den gren af salget som involverer dine kolleger. Det er det salg, du udfører for at  få kunderne til at købe mere i dit firma - simpelthen fordi du gerne vil skabe et tættere bånd mellem jer. Krydssalg er nemt og vigtigt. Det kræver ofte blot, at du stiller din kontaktperson et spørgsmål og derefter går hjem til din kollega i den anden afdeling og siger: Prøv at kontakte Ulla hos Jensen Holding - de køber forsikringer hos konkurrenten... Men hvis det er så enkelt at komme hjem med et lead, hvorfor gør vi det så ikke nok? Måske fordi det er "farligt" at spørge til en ydelse jeg ikke selv er fortrolig med? Måske fordi jeg er bange for at min kollega dummer sig og ødelægger min relation til kunden? Eller msåke fordi det er nemmere at lade være? Endelig får du inspiration til dybdesalg - altså til at komme i dybden med kundens organisation og finde frem til de indkøbere, som endnu ikke køber dit produkt. Det er en nem, nem opgave - men igen: Det er sjældent sat i system - og det er altid nemmere at lade være... Du kan i øvrigt læse meget mere om dybdesalg her Tak fordi du lytter med - og god mer-gen-kryds-dybdesalgsfornøjelse!  

Er det "game over" for tidligt? Smutter dine kunder, før du er færdig med at sælge til dem? Er fastholdelse noget du tænker på - og glemmer at gøre? Hvis det er sådan, er du ikke anderledes end alle os andre. Vi sælgere har en tendens til at fokusere på opsøgende salg, leads og andre aktiviteter, som ledelsen lægger vægt på. Problemet er bare, at du ikke er anderledes og derfor går du muligvis glip af forretning. I denne episode gennemgår jeg temaet "retention" - altså fastholdelse. Du kan høre om hvorfor det ofte er vigtigere at fastholde end blot at finde nye kunder. Du kan høre om hvorfor det er vigtigt at arbejde struktureret med at opbygge og udvikle loyaliteten fra dine kunder mod dig. Du får også inspiration til at strukturere dit fastholdelsesarbejde i hverdagen. Hør bla. om: De fire trin til effektiv kundefastholdelse. Hvorfor loyalitet og service ikke er det samme. Hvorfor loyalitet er supervigtigt. Hvor nemt det er, at holde sine kunder tæt på sig. I denne episode belyser jeg altså både hvorfor fastholdelse er vigtigt og hvordan du helt konkret kan gøre. I næste episode - som er #81 - får du inspiration til at kombinere fastholdelse med mersalg, krydssalg og dybdesalg. Tak fordi du lytter med - god fastholdelseslyst :-)

Salg starter ofte med den rette webside Langt de fleste B2B-kunder jeg hjælper med at optimere salget benytter sig flittigt af at drive leads fra annoncer og sociale platforme til deres webside. Det betyder, at overvejelserne om, hvordan www.mitfirma.dk konverterer interesserede besøgende til leads, er vigtigere end nogensinde. Derfor har jeg i denne episode inviteret den dygtige og sympatiske Niclas Lundsgaard fra GrowthMate i studiet. Niclas kommer med en række konkrete råd til, hvordan du sikrer dig at din hjemmeside er effektiv - og ikke bare flot at se på. Vi taler bla. om: Hvorfor load-tider er supervigtige for dit websites rank (og vi forklarer, hvad det betyder på dansk). Hvordan du sikrer dig, at din hjemmeside er lynhurtig - så Google ikke straffer dig. Hvorfor det grafiske sjældent er vigtigere end funktionalitet. Hvordan du sikrer dig, at du ikke mister potentielle kunder, når folk lander på din hjemmeside. Hvorfor pop-ups kan være yderst gavnlige for din omsætning - selvom de er møgirriterende. Hvorfor Call-To-Action - CTA - er vigtigt at nørde med - og hvordan du gør Hvorfor 1% bedre konvertering kan fordoble antallet af leads Niclas er ekspert i at forstå din kundes vej gennem systemet og arbejder med at optimere alle de trin, som kunden skal igennem. Så glæd dig til en times alternativ salgssnak og få en række praktiske tips og ideer til at optimere din hjemmeside. Fun facts om Niclas Lundsgaard: Foruden at arbejde med hjemmesider er han DJ, fotomodel, radiovært og professionel ishockey-dommer. Læs mere om Niclas på http://growthmate.dk     

Kæmpe guide: Få styr på alle elementerne i salgsprocessen. I denne, lange, grundige og forhåbentlig værdifulde podcast-episode gennemgår jeg alt om salg. Dit udbytte er, at du bliver udfordret på alt det du gør - og ikke gør. Du får inspiration og konkrete tips til at optimere hele din salgsproces. På den måde kan du være bedst muligt rustet til hårde tider - og komme foran dine ignorante konkurrenter, som ikke lytter med her :-) Der er jo mange ting at holde styr på - og i denne guide kan du få input til præcist hvor du skal sætte ind, for at optimere dit salg. Hør bla. om: De fem elementer i salget: Klassisk Salg, Social Selling, Ads (reklamer), Lead-optimering og Stamina. Sådan optimerer du dit opsøgende salg via fokus på kvaliteten af dine opkald, møder og tilbud. Sådan opbygger du en effektiv, langtidsvirkende og værdifuld social selling metodik, som kan vedligeholdes uden at svede. Sådan sikrer du dig, at dine dyrebare leads ikke ender som affald Hvorfor kunder tåler mere end sælgere - og hvorfor sælgere skal være mere vedholdende. Tager det virkelig to-og-en-halv time at få styr på hele salgsprocessen? Hent materialet fra episoden her Nej - det tager flere uger - men med denne guide, er du sikker på, at du får udfordret din og din virksomheds salgsproces. Du bliver opmærksom på ting du måske skal justere. Ting du skal holde op med at gøre. Ting du skal gøre med det samme? Kort sagt, så får du 150 minutters total gennemgang af alle de elementer der er - eller bør være - i din nuværende salgsproces. Du får provokation til at optimere og til at begynde på nye indsatser. Du får viden om, hvordan du kan få mere ud af dine processer, uanset om det er den kolde canvas, mødeforberedelsen, salgsmødet, styring af kunden, tilbudets opbygning og levering, de sociale medier og dit indhold på samme. Du får viden, der er lige til at bruge, om hvordan du tømmer hjernen og kommer frem til en liste med 25-50 konkrete emner for dine næste artikler, blogindlæg, videoer eller podcasts. Du får indblik i, hvordan du designer og optimerer et optimalt flow af potentielle kunder, fra de konsumerer dit sociale indhold og til de kontakter dig for at høre mere om dine ydelser eller produkter. Så får du en opsang om hvorfor du (måske) også sviner med de leads der lander i indbakken - og du får en tre-trins guide til at få mest muligt ud af dine leads. Her er fokusområderne nemlig: Svartider, vedholdenhed og kanalskifte. Endelig kigger vi på hvorfor sælgere ofte giver alt for hurtigt op overfor kunder, der ikke lige køber når de skal - og du får inspiration til at jagte færre kunder mere effektivt. På dn måde vil du sandsynligvis kunne spare tid og energi, samtidig med at dit salg øges. Færre kunder - mere salg! Tak fordi du igen lytter med!

Chef, boss eller leder? For min skyld kan du kalde dig lige hvad du vil. Titler er ret ligegyldige. Til gengæld er det ikke ligemeget hvordan du leder dine folk. Det kan du få inspiration til i denne episode, hvor temaet er ledelse. Jeg synes, at temaet er vigtigt, fordi det er svært at være en god leder. Nogle gange står du over medarbejderne, andre gange ved siden af. Nogle gange er du ven, andre gange ikke. Nogle gange skal du motivere via humor og smil, andre gange ikke. Du kan også være i et dilemma: Over dig en ledelse og bestyrelse der kræver resultater - og måske resultater som er svære at nå. Under dig en gruppe mennesker som kræver ind, vil lyttes til, have ros og anerkendelse, længere pauser, mere i løn og lavere, mere realistiske mål. Måske du endda har fået titel af leder, bare fordi du var den bedste sælger, montør eller programmør. Måske du slet ikke har de rette tools? Måske du ikke engang nyder jobbet? Uanset hvad, så får du i denne episode masser af konkret viden som kan gøre dig til en bedre leder. Du får metode, retning og motivation. Så lyt godt efter, kære chef, og få inspiration til at: Sætte mål, der motiverer. Være på medarbejderens side samtidig med at I skaber resultater sammen Bruge One Minute Manager til at styre flokken sikkert mod målet Kommunikere tydeligt og enkelt, så de følger dig Være der hele tiden - ikke blot på MUS - mens du passer dine andre pligter Balancere mellem at producere selv og være chef Du får eksempler, mine erfaringer som leder gennem mange år og klar tale. Måske du bliver provokeret, men jeg kan sige med det samme: Det er dig - og kun dig - der har ansvaret for succes og fiasko i afdelingen. Derfor skal du være klar i spyttet, tydelig, kontant og konsekvent for at sætte kursen og skabe enighed om mål og delmål... Men du skal også være lyttende, empatisk og jovial. Det hele er ikke så svært som nogen gerne vil gøre det til. Lyt med og bliv (lidt) mere effektiv fra i morgen. Tak for din support - denne podcast er ubetinget den mest populære i sin kategori (salg) og det er takket være dig, der loyalt lytter, deler og kommenterer. Tak!

Salgstræner? Hvad går det ud på? I denne episode vil du erfare, at mit og din salgschefs job er det samme. Din salgschef har et ansvar for at motivere, styre, påvirke og udvikle dig, så du hele tiden bliver dygtigere. Mit job er noget nær det samme: At udvikle dig. Desværre er virkeligheden bar ikke sådan - og derfor får du til sidst i denne episode lidt inspiration til hvordan du kan afstemme forventninger med din nærmeste leder, så I ikke taler forbi hinanden. Salgsledelse er jo ikke at stille sig op og bjæffe over de uduelige, dovne sælgeres mangel på hjerne, energi, handlekraft og intellekt. Den gode salgsleder, som du og alle andre sælgere fortjener, er derimod fokuseret på at hjælpe dig i mål. Den gode salgschef hjælper dig med at opstillemålet for året i et traditionelt salgsbudget - og det må gerne være klar i Q3 eller Q4 året før, så du reelt kan planlægge. Dernæst kan du med rette kræve at blive hjulpet, udviklet og støttet. Men lyt hellere til hvad jeg siger om dette i den sidste halvdel af episoden. I første del kan du høre en halv time fra bilen, hvor jeg er på vej til at gennemføre salgstræning hos en kunde. Du kan høre om mine arbejdsmetoder, om min hverdag som konsulent og salgstræner - og du kan få et indblik i, hvordan jeg forsøger at opgradere de sælgere jeg møder, så de opnår bedre resultater. Så på med hovedtelefonerne. Læn dig frem - og få inspiration til at sælge mere og til at stille krav til din salgschef :-)

Rabat? Nej tak - det er dyrt og (måske) overflødigt! Det er så hyggeligt at handle når der er udsalg, ikke? Masser af glade mennesker, der pænt venter i kø. Nemt at parkere. Og bedst af alt: 50% rabat på præcis den vare, som vi har ønsket os i et år. Nej, ikke helt rigtigt. Det er nemlig ikke altid den specifikke vare, til en reduceret pris, der tiltrækker os forbrugere. Det er snarere følelsen af at få rabat. Rabat, rabat, rabat! I denne episode kobler vi over til B2B salget og jeg taler om, hvorfor rabat er noget skidt. Om hvordan du undgår at tale rabat. Og om hvad du kan gøre, hvis der ingen anden udvej er, får at lukke salget. Du kan bla. høre om: Værdiformlen som rabat-forebygger Hvordan fokus på udbytte reducerer rabatlysten Hvorfor du skal optimere din service, for at reducere rabatter Rabatrammer Skæve satser - som reducerer din samlede rabat Så lyt med og bliv inspireret til at øge din indtjening ved at være på forkant og ved at fokusere på alt det gode du gør for kunden. Det er nemlig med til at øge din gennemsnitlige omsætning og dermed indtjening. Nåh ja - så er der osse en bonus: Om at lukke salget uden at skrive tilbud. Tak fordi du lytter med :-)

Kan mine tilbud blive bedre? Det er et godt spørgsmål. Mit bud er, at dine tilbud kan blive bedre, så du sælger mere, hvis du har styr på hele processen fra første kundemøde til du gennemgår tilbudet med kunden. I denne episode får du mine bedste tips - lige til at bruge - til at tilrette kundemødet så det bliver nemmere for dig at skrive et godt, relevant, værdifokuseret og sælgende tilbud. Hør bla. om: Hvorfor BALA er genialt Hvorfor du skal bruge 80% af mødet på kundens behov og 20% på dit produkt Hvordan du styrer mødet, så kunden ikke fokuserer på pris Hvordan du sikrer dig, at du har gode noter, som du kan bruge til at skrive et perfekt tilbud Hvorfor et tilbud ikke hedder et tilbud (!) Hvordan du opbygger et sælgende tilbud Hvordan du spørger dig frem til data, som du kan bruge til en ROI-beregning Du får styr på BALA og du lærer at bruge EFU-modellen til at sælge dit produkt. Så læn dig frem, skru op og få fem kvarters konkret viden, der virker. Tak fordi du lytter med - husk at connecte på Linkedin, hvis du vil have endnu mere inspiration.

Jubelidiot eller sortseer? Ja, tak! Som du kan høre i podcasten her, er der brug for balance. Du er jo sælger og måske udvalgt til jobbet, fordi du er den fødte optimistiske ja-tænker med ja-hatten solidt plantet på hovedet. Det er vigtigt, fordi du skal kunne tåle modgang. Du skal kunne mobilisere ny energi, når ting ikke lykkes, så du skal bare være positivt robust. Men der er en bagside, for når du stoler for meget på egne evner, kunders velvilje eller buying power, så kan du blive snydt og dermed opleve, at du ikke når de mål du troede så meget på. Så du skal kunne balancere mellem optimisme for at komme frem i verden - og pessimisme for at undgå at sætte for sent ind. Jeg oplever nemlig at denne sætning gælder for alle os der venter på ordren: Kunder køber for lidt - for sent. De køber simpelthen mindre end de udtrykker interesse for - og de køber det senere, end de antager, at de vil. Dermed bliver vores forecast - vores pipeline - ikke altid præcist nok. Så når vi ikke over index 100. Så får vi stress og smæk og tvivl om egne evner. Så lyt med og hør om balancen i første del. I anden del kan du høre om at forventningsafstemme med kunden - altså at være i realist-mode. Her er fokus på at undgå sure kunder og du kan høre om hvordan vi på et hospital har arbejdet med at justere patientens forventninger til ventetid. Eksemplet med patienten er lige til at bruge i en handelsvirksomhed og løsningen er enklere end man skulle tro... Lyt også til tredje den, hvor en sælger, der var lidt pessimistisk blev optimist, efter at jeg satte blæselampen tæt på hans nakke :-) Tak for din interesse - tak fordi du lytter med.

I denne episode har jeg igen fået frisk inspiration fra et halvdagskursus hos en kunde i Jylland. Mens jeg kørte fra kunden til mit næste møde, satte jeg optageren til. Der var tre temaer, som du kan høre om: 1. Linkedin skal i spil før du ringer til kunden - ikke efter 2. Når du booker møder, så hav fokus på værdi - og undgå at bruge ord som: "Jeg vil gerne vise dig..." 3. Derfor skal du nok ringe til færre kunder fremover Alle tre emner har direkte indflydelse på dine salgsresultater. Linkedin, fordi du skal have meget relevante connections - og su skal have mange af dem. Det får du ikke ved blot at connecte med folk du allerede kender. Derfor skal du connecte med flere, tidligere. Nej, ikke med Gud og hver mand - men med dem som på sigt kan blive dine kunder. Det får du en guide til i episoden. Det har også stor indflydelse på dit salg, om du formulerer dig skarpt nok på telefonen, når du booker møder. Mange bruger vage formuleringer som fx: "Jeg har et produkt du skal se..." hvor de måske hellere skulle have sagt: "Jeg har udviklet et system, som gør at landmænd kan spare op mod 15% vand og samtidig øge væksten..." Mange har også en uheldig tendens til at fortælle kunden, at de lige "...vil vise noget" eller "...gennemføre en demo". Det er ikke et klogt ordvalg, for det er dels at tale ned til folk, når man vil "vise" dem noget. Dels er det at gennemføre en demo en del af løsningen - ikke noget der umiddelbart giver kunden en oplevelse af værdi. Slutteligt kan du høre lidt om hvorfor det er bedre, at have få emner som du har en tæt kontakt til - i modsætning til mange emner, som du kommunikerer overfladisk med. God fornøjelse med denne episode og husk, at der er meget mere salgsinspiration på http://birdi.dk/blog

Onkel Birdi kører og fortæller. Dette er en ny episode og et nyt format. Som det vil fremgå af episoden, sidder jeg ofte i bilen og har en masse på hjerte. det kan være et nyt tip, der booster dit salg. Det kan være en ide, som jeg noterede mig, at en kunde har opnået gode resultater med. Ofte vil det være noget, som jeg lige har erfaret på et møde eller på et kursus - noget som du, vel at mærke, kan lære af. Så derfor: Velkommen til den første pilot-episode, hvor jeg podcaster fra min bil på vej ud eller hjem. Lydkvaliteten er ikke som i de episoder, hvor jeg står i mit studie med den gode mikrofon og lyddæmpning, men jeg synes selv, at lyden er blevet god. Jeg håber, at du synes det samme. Til sagen! I denne, første podcast-fra-bilen episode kan du få et indblik i, hvordan en mindre startup fik en aha-oplevelse, da vi arbejdede med at bryde deres salgsmål ned. Til det brug, har jeg jo min gode "målsøger". Målsøgeren er et Excel-ark, som jeg har udviklet gennem flere år, og som tvinger en salgsorganisation til at tage stilling til deres effektivitet på canvas, lead-konvertering, tilbuds-konvertering osv. Målet er enkelt: Oversæt dit salgsmål på mange millioner kroner til daglig handling. Vil du osse ha' målsøgeren, så du kan sove bedre om natten? Se hvordan den virker her: https://www.youtube.com/watch?v=MrElsoLPMt4 og hent den her: https://www.dropbox.com/s/39efj2cmq0kpqi6/M%C3%A5ls%C3%B8ger%20Birdi%202021.xlsx?dl=0 Den anden kunde, som du kan høre om, fik også en aha-oplevelse. Men det var mere i retning af en hvorfor-pokker-har-vi-ikke-gjort-det-for-længst - oplevelse. Kort sagt: Det er en global IT-producent som helt har glemt en enkel, velfungerende ting i deres eftersalg - noget de næsten blev flove over at erfare. Mit gæt er, at du nok også kan optimere på dette punkt i dit job. Hvad det er? Lyt med, så finder du ud af det. Husk: Der er masser af video, artikler og anden inspiration på birdi.dk/blog :-) Tak fordi du deler min podcast - og tak fordi du lytter med.

Har du styr på salgsmødet - eller... Helt ærligt. Mon jeg er den eneste af os to, der har startet bilen og kørt 50 km til et møde bare for at finde ud af, at: Jeg intet ved om den virksomhed jeg skal besøge? Jeg intet ved om den person jeg har booket møde med? Jeg har præcis to minutter til at google det fra min iPhone, mens jeg venter i receptionen? Det er jeg ikke! Du har også kørt ud til møder uden at forberede dig nok - og det skal stoppe! I denne episode, kan du høre om hvordan du kan forberede dig bedst muligt til salgsmødet og dermed sælge mere. Du kan høre om: Hvilke data jeg selv kigger efter på kundens website. Hvorfor jeg altid bruger både Linkedin og Facebook. Hvordan jeg bruger Mr. PaPo til at finde frem til den reelle køber. De fem typer af kontakter i kundens købscenter - og hvordan du bruger dem til at optimere salget. Samtidig får du lytternes spørgsmål, hvor jeg kloger mig på temaerne: En god handel, personlig kontakt og hvem der er ansvarlig for at lukke salget. Se endnu mere om Mr. PaPo på Youtube: https://bit.ly/3aCvlXG

"I sviner med jeres leads!" ...sagde jeg forleden til en gruppe sælgere, mens deres salgschef var til stede. Jeg sagde det, fordi virksomheden - som så mange andre - bruger et par tusinde kroner på at generere et lead, og fordi de ikke tager arbejdet med disse leads seriøst. De ringer til dem for sent. De ringer til dem for få gange, før de opgiver. De bruger for meget tid på de forkerte. Det er de i øvrigt ikke ene om - og i denne episode får du et par konkrete tips til hvordan du kan optimere dit inbound salg. Du lærer nemlig hvorfor leads skal kontaktes nu og ikke om en time. Du får viden om, hvordan du får kontakt til flest mulige leads. Du får konkrete ideer til at håndtere dine leads mere effektivt, så du sælger mere. Du får tips til at organisere salgsafdelingen således, at I får kontakt til flere leads uden for åbningstiden. Med andre ord: Du får den komplette guide til at sælge mere uden at bruge en krone. Så undgå at være en grissebasse med dine dyre leads - få system i tingene og se resultatet i morgen. Hent materialet her: bit.ly/ikke-svine-med-dine-leads  

Hvordan får jeg kunder uden at sælge? Det er faktisk et godt spørgsmål. Den gode nyhed er, at svaret er endnu bedre... ...nemlig fordi det både er sjovt, ret nemt og nærmest gratis at gøre det - via social selling. Men hvorfor er der så ikke flere der gør det? Min opfattelse er, at mange virksomheder ikke arbejder struktureret med social selling, fordi det er uoverskueligt. Skal vi reklamere eller hvad? Skal vi lave en videokanal eller en podcast? Skal vi skrive artikler? Har vi overhovedet noget at tale om? Hvordan griber man det an? Hvad nu hvis folk ikke kan lide det? Spørgsmålene er mange og de er ofte grundløse. Dermed mener jeg, at det hverken behøver at være svært eller "farligt" at komme i gang. I episoden her får du således den komplette guide til at arbejde med social selling. Du kan bla. høre om: Hvad er social selling? Hvad er social selling ikke? Hvilke metoder kan jeg benytte mig af? Hvordan strukturerer jeg mit indhold? Hvordan deler jeg indholdet? Lyt med - hent materialet herunder og del endelig :-) https://www.dropbox.com/s/jwhcp6tsgia2leh/Episode%2068%20Social%20Selling.pdf?dl=0

Hvordan booker man møder? Det er et spørgsmål jeg hører hver eneste uge. Det korte svar er, at man tager sig sammen og bare gør det. Men når jeg nu oplever, at så mange finder det både svært, tidskrævende og ubehageligt, så får du i denne episode en (meget lang og grundig) guide til at: Skrive dit eget mødebookingmanus Styre udenom indvendinger Behandle indvendinger Komme igennem gatekeepers Booke møder via mail Koble Linkedin til mødebooking Du får altså den komplette guide til telefoncanvas - også kaldet mødebooking - og der er masser at konkrete tips til dig. Jeg giver dig struktur og lidt teori og så får du tæt på hundrede sætninger, som du kan hente inspiration fra. Det er jo ikke mine ord og mine sætninger, som passer bedst til dig - men de kan være gode at starte med, når du skal booke møder - så kopier, stjæl og klip alt hvad du har lyst til. Husk at hente kundetype-værktøjet som jeg nævner i episoden. Du finder det her: https://bit.ly/canvastool67 God fornøjelse med at booke møder. Hvis du vil vide mere om mit online kursus "Salesbooster" så klik på http://salesbooster.dk eller besøg min blog på http://birdi.dk Tak fordi du lytter med!

Nå dit mål! Nej, det er ikke en ordre. Det er et løfte! Som du kan se nedenfor, så har jeg med sikker hånd skitseret en sælgers vej til succes - og det er lige præcis det som denne episode handler om.   Episoden giver dig et supergodt værktøj (se link nederst) - og værktøjet er min såkaldte "målsøger". Men hvad er en målsøger? Jo, du starter finansåret med at have et mål. Et mål som sikkert lyder på mange millioner omsætningskroner - og som ofte er svært at dekode. Altså et mål som kan være svært at gennemskue. For hvad skal jeg gøre for at nå mit salgsmål? Hvordan kommer salget til at fordele sig? Hvor mange nye kunder skal jeg finde? Hvor meget mersalg skal jeg gennemføre? Og hvordan finder jeg ud af om jeg overhovedet har sat tid nok af til newbiz, telefoncanvas, salgsmøder og tilbudsskrivning? Det er her målsøgeren kommer ind i billedet - for som du kan høre i episoden her, er det muligt at analysere og planlægge - også når man er sælger :-) Lyt med - hent værktøjet og få også input til at lave et skarpt, fængende og effektivt pitch, via mine tips om Value Proposition. Hent målsøger her (Excelark) bit.ly/maalsoeger Se video om målsøger: bit.ly/MaalsoegerVideo