VENTAS B2B

Nuestro invitado al episodio 505 del Podcast Ventas B2B es Tom Horsey ,un inversor y emprendedor con una destacada trayectoria en tecnología y gestiónempresarial.  A lo largo de su carrera, ha fundado y liderado más de 15 empresas ensectores como la publicidad y los contenidos digitales, además de haberinvertido de forma directa en unas 100 startups de forma directa.  Actualmente, dirige su estrategia de inversión a través de**Eoniq.fund**, un fondo de capital riesgo enfocado en proyectos emergentes conun especial interés en startups fuera de los hubs tradicionales. Asimismo, es cofundador de la asociación sin ánimo de lucro ConnectedMobility Hub y de la aceleradora StartupLabs Spain, ambas dedicadas a potenciarel desarrollo del ecosistema de startups. Con una visión global y un enfoquecosmopolita, Tom se centra en impulsar activamente el crecimiento y el éxito delas empresas en las que decide invertir. No te pierdas esta interesante conversación, donde Tom hace un paraleloentre la venta B2B y la inversión en empresas.

Solemosescuchar frases como “debes mejorar tus debilidades” o “tienes que trabajar loque no te sale bien”. Pero, ¿qué pasaría si cambiamos el enfoque?Hoy te quiero invitar a mirar tu desarrollo —y el de tu equipo— desde otraperspectiva: reforzar lo que ya haces bien, en lugar de desgastartetratando de arreglar lo que no es natural en ti.          En vez deobsesionarte con “arreglar” tus debilidades, invierte en tu diferenciación.La excelencia no está en la perfección, sino en la especialización.Porque en ventas B2B —como en la vida—, quien potencia sus fortalezas, creavalor único e irrepetible.

El refrán "el que mucho habla, muchoyerra" significa que quien habla en exceso se expone a cometererrores más fácilmente. Aconseja ser prudente y moderado al hablar paraevitar equivocaciones y se basa en la idea de que es mejor escuchar más yhablar menos para ser sabio.  Este dicho proviene del libro bíblico de Proverbios10:19 ytambién advierte que quien refrena sus labios es prudente. Muchosvendedores creen que vender es hablar bien.Que el mejor vendedor es el que tiene más argumentos, más entusiasmo, másdiscurso.Pero enrealidad, vender es escuchar bien.Cuando elvendedor habla demasiado, comete tres errores clásicos: En B2B,el cliente valora al que pregunta, comprende y conecta, no al que recitaun catálogo, aquí aparecen los “folleto parlantes”Un buen vendedor consultivo usa el silencio comoherramienta.Hace preguntas abiertas, escucha activamente y valida lo que el cliente dice.Así que la próxima vez que estés frente a un cliente o a tuequipo, recuerda: No necesitas hablar más para vender más.Necesitas escuchar mejorpara acertar más.

Hoy vamosa simplificar un concepto que suele parecer complicado, pero que es esencialpara cualquier organización: la planificación estratégica.Y lavamos a dividir en tres palabras simples: diagnóstico, diseño y dirección. 

Este caso de negocios, que publicamos en el newsletter Casos de Negocios cada quince días, se trataba de un negocio que estaba creciendo aceleradamente en sus ventas, duplicándolas, con la llegada del Gerente Comercial.Este crecimiento exponencial, les trajo dificultades en las operaciones y en las finanzas, pero el dueño de la empresa estaba muy contento con este Happy Problem.Puedes ver los detalles de este caso en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/happy-problem-julio-mujica-a6nxe/?trackingId=DzItunPxQuqZzG55i%2Besgg%3D%3DSe resolvió todo con una mejor planificación, de las operaciones y de las finanzas, por lo que debieron estructurarse y profesionalizar su gestión, todo para hacer frente a este crecimiento en ventas que prometía continuar en asenso sostenidamente.

500oportunidades para aprender, para cuestionar, para crecer juntos en este mundoapasionante de las ventas entre empresas.Cuandocomencé este podcast, mi intención era simple: ayudar a que las ventas B2Bdejen de ser un arte misterioso, y se conviertan en un proceso estratégico,profesional y humano.Hoy,después de tantos episodios, puedo decir que lo hemos logrado juntos.A lolargo de estos años hemos hablado de todo: Hemosrecibido invitados que dejaron huella, desde consultores, directorescomerciales fundadores de startups, emprendedores, expertos en marketing yventas.Y, sobretodo, hemos construido una comunidad de profesionales que creen quevender no es presionar, sino ayudar a decidir mejor.Hastahoy, Ventas B2B suma: Y lo quemás me alegra: muchos de ustedes me escriben diciendo que aplicaron una idea,una metáfora o una historia del podcast… y les ayudó a vender más, o aliderar mejor.Esa, para mí, es la verdadera recompensa.Si estos500 episodios fueron sobre aprender y compartir,los próximos 500 serán sobre profundizar, conectar y transformar.Vienennuevos temas: Micompromiso sigue siendo el mismo:entregar contenido útil, directo y con propósito.Hasta elinfinito y mas allá… Graciaspor estar ahí, por escuchar, por compartir y por creer que las ventas B2Bpueden hacerse con profesionalismo, estrategia y humanidad.Porque sialgo aprendí en 500 episodios, es que vender bien no es convencer: es ayudara decidir.Yo soyJulio Mujica, y esto fue el episodio 500 de Ventas B2B.Nos seguimos escuchando… porque esto recién comienza. 

Hayfrases que sacuden la forma en que pensamos los negocios, y esta de Arnoldo Hax—profesor del MIT y creador del modelo Delta— es una de ellas:“Los commodities solo existen en la mente de los ineptos.”¿Quésignifica?Que no hay productos indiferenciados… lo que hay son estrategiasindiferenciadas.Cuando decimos “mi producto es igual al de todos”, lo que en realidad estamosdiciendo es: “no he encontrado cómo crear valor para mi cliente”. Muchosequipos comerciales se esconden detrás de esa excusa:“Nuestromercado es muy competitivo.”“Todos venden lo mismo.”“Aquí solo se compite por precio.”Pero laverdad es que ningún cliente compra solo por precio, compra cuandosiente que recibe más valor.Y ese valor puede venir de muchas fuentes: servicio, experiencia, rapidez,conocimiento o simple empatía comercial. Tres ejemplos de empresas que rompieron el moldeStarbucks– del café al momentoEl café es, por definición, un commodity. Pero Starbucks entendió que no vendíacafé, sino una experiencia.Creó un espacio, un ambiente, una sensación de pertenencia.Su diferenciación no está en el grano… está en la experiencia alrededor delproducto.Cemex –del cemento a la logísticaEl cemento también es un commodity. Pero Cemex lo transformó en una promesade confiabilidad.Prometieron entrega “Just in Time” para obras de construcción, usandotecnología y trazabilidad.El valor no está en el producto físico, sino en la certeza operativa.Salesforce– del software al ecosistemaCuando todos ofrecían CRM, Salesforce entendió que no vendía una plataforma,sino una comunidad de éxito.Construyó un ecosistema de partners, certificaciones y eventos, donde el clientesiente que crece junto a la marca. Cuandoalguien te diga que tu producto es un commodity, sonríe.Porque eso significa que tienes la oportunidad de pensar diferente.

Manuel es licenciado en Administración de Empresas, con una sólida trayectoria de más de 20 años en el sector privado. Fue creador de varios proyectos digitales que lo rodearon de emprendedores que crecían en ventas, pero se ahogaban en impuestos, comisiones y estructuras mal armadas. Con el tiempo, algunas personas empezaron a pedirle ayuda para ordenar sus estructuras, simplemente porque confiaban en cómo explicaba las cosas y lo claro que era al abordar temas complejos. Sin planearlo demasiado, así empezó a tomar forma lo que hoy es Sin Fronteras. Hoy lidera un equipo de expertos que acompaña a autónomos y empresas digitales a operar con claridad, seguridad y libertad sus negocios en Estados Unidos. Lo que lo diferencia no es solo el conocimiento técnico, sino la empatía y claridad con la que traduce problemas operativos, bancarios y fiscales complejos en decisiones simples. Manuel cree que no vinimos a trabajar con miedo ni con la obligación de pagar por trabajar. Por eso, ayuda a estructurar negocios legalmente en Estados Unidos, aprovechando tratados internacionales, herramientas como las Empresas LLC, y estrategias que reducen la carga fiscal sin atajos peligrosos. Su misión es clara: ayudar a otros a dejar de regalarle dinero al sistema y empezar a quedarse con lo que realmente les correspondeInstagram: https://www.instagram.com/sinfronterasllc/Web: https://www.sinfronterasllc.com/

En ventasescuchamos muchas historias:“Somos los mejores del mercado.”“Tenemos un servicio de excelencia.”“Contamos con la mayor experiencia.”Pero,seamos honestos…Todo eso suena bien, y al mismo tiempo, todos dicen lo mismo.En elmundo corporativo, los clientes no compran promesas, compran evidencia.No quieren escuchar un relato bonito, quieren ver números, resultados ypruebas.Cadaafirmación que haces en tu oferta debe tener una cifra que la respalde. Yoprefiero acuñar la frase “dato complementa relato” “Nuestros tiempos de respuesta son rápidos.”di mejor:“Nuestro tiempo promedio de respuesta es de 4 horas, frente a 12 del estándarde la industria.”Esa es ladiferencia entre una historia y una verdad verificable.Cómo aplicar “dato mata relato” en tus ofertas1️ Sustenta tus argumentos conevidencia.Usa métricas, benchmarks, casos de éxito, NPS o ROI.2 Visualizalos datos.Un gráfico o una tabla bien presentada vale más que una página de texto.3️ Transformalos datos en significado.No se trata solo de mostrar números, sino de explicar qué implican parael cliente.Ejemplo:“Reducimosen un 30% los tiempos de entrega, lo que permitió a nuestro cliente ahorrar1.200 horas de operación al año.”4️ Anticipa preguntas coninformación clara.Cuantos más datos relevantes entregues, menos espacio hay para la duda. Elcliente B2B no compra historias, compra certezas.Y la mejor herramienta para construir confianza no es un discurso brillante,sino una demostración medible.Así quela próxima vez que prepares una oferta, recuerda:dato complementa relato.Y en ventas B2B, el que domina los datos, domina la decisión.

Un vendedor puede ser capaz, pero sin una dirección clara yun plan de ventas sólido, es difícil que alcance sus metas, pues depende de laestrategia general de la empresa, no solo de sus habilidades individuales. Muchas veces, especialmente cuando las empresas estáncreciendo y recién se comienza a contratar vendedores, se pone sobre lasespaldas de los vendedores, el que definan la estrategia y planes comerciales.Se los deja solos y que ellos determinen los segmentos, losformatos de presentación de la oferta incluso, he visto que en oportunidades laestrategia de precios y descuentos.En no pocas oportunidades he visto que los vendedores notienen metas claras y la respuesta es que no necesitan metas y que si losincentivos son buenos, harán todo lo posible por vender más.En muchas empresas, cuando las ventas no llegan, el primer reflejo es buscarculpables.Y casi siempre, la mirada apunta al mismo lugar: el vendedor.“Los vendedores no están comprometidos.”“Falta hambre.”“No tienen habilidades.”Los líderes comerciales, responsables de los ingresos,especialmente en empresas pequeñas, deben definir la estrategia, desarrollarprocesos y metodologías de ventas y acompañar a los vendedores  en su gestión.Es relevante hacer un buen diagnóstico, antes de culpar a los vendedores.Un vendedor puede ser excelente, pero si la empresa no tiene un rumbo claro,es como pedirle a un barco que llegue a puerto sin brújula.

Víctor Barajas (Barcelona, España), es máster en Dirección de Marketing por ESADE, diplomado en Dirección y Organización de Empresas por la EAE y máster Practitioner en Programación Neurolingüística por el Instituto Gestalt. A lo largo de su carrera ha alcanzado una sólida y dilatada experiencia en diferentes metodologías de venta: venta directa y domiciliaria, venta consultiva, así como en el ámbito de la venta compleja (grandes cuentas). Es un reconocido especialista en el desarrollo de jefes comerciales en los sectores farmacéutico, salud, bancario, seguros, servicios, etcétera. Su trayectoria en estos campos le ha situado como uno de los principales profesionales del ámbito del desarrollo comercial, lo que le ha llevado a especializarse en crear e implementar soluciones para proyectos de mejora del rendimiento comercial en equipos de ventas de todo tipo de compañías, tarea que realiza desde el año 2000 a través de la dirección de su propio gabinete de consultoría, Auladeventas Consulting. Víctor reivindica la importancia y el valor de la función comercial en la empresa, misión que le impulsó a publicar su anterior libro, El hombre que recuperó el orgullo de vender, que se convirtió en best seller. Es un amante de las métricas y las matemáticas aplicadas a las ventas: «Lo que no se puede medir no se puede mejorar»El método Kowalski ofrece un indispensable modelo para enfocar al director de ventas sus tareas principales en el desarrollo de sus funciones. En el libro, Víctor Barajas, pone a disposición de todos quienes empiezan este desafío —o aspiran a hacerlo— su experiencia en empresas y en formación de vendedores.En forma novelada, este libro ofrece una metodología que evitará a muchas empresas invertir en recursos innecesarios y permitirá ordenar sus esfuerzos por conseguir una venta.

La expresión se usa para referirse a la acción de prolongarinnecesariamente una situación o asunto que ya ha perdido su valor, interés osentido.Imagina que tienes un chicle en la boca. Mientras lo masticas, va perdiendosabor. Puedes seguir estirándolo, pero llega un punto en que ya no aporta nadanuevo. Solo queda una masa sin gracia.En los negocios y en las ventas B2B, pasa lo mismo cuando “estiramosel chicle” con clientes, proyectos o procesos que ya cumplieron suciclo. Elpeligro de “estirar el chicle” es evidente: desgaste de tiempo, energía yrecursos que podrías invertir en nuevas oportunidades. La lección es clara:En ventas B2B hay que saber cuándo cerrar y cuándo soltar. Un ciclocumplido no debe estirarse más allá de lo productivo.Define plazos, establece criterios de avance y aprende a tomar decisionesfirmes. Decir “hasta aquí llegamos” también es parte de una estrategia sana.

En una empresa en la que me contrataron para dictar un curso de venta consultiva para el equipo comercial, me di cuenta que existían muchos problemas con las áreas de soporte, lo que es bastante habitual en casi todas las empresas.Las áreas de servicio interno, como parte de la cadena de valor, actúan como monopolios frente a las otras, ya que estos clientes internos no pueden ir al mercado a buscar otros proveedores para sus servicios.Abundan las quejas acerca de la disposición y calidad de los servicios entre áreas.Los de ventas se quejan de los de finanzas, los de finanzas se quejan de los de ventas, los de RRHH se quejan de todas las áreas y todas las áreas se quejan de RRHH, los de TI se quejan que sus usuarios no saben lo que quieren, los de las otras áreas se quejan de TI...etcétera.Una de las razones es que están muy enfocadas en sus propias metas, objetivos, KPI y bonos de desempeño.Hicimos un taller de venta consultiva para los gerentes de áreas de soporte interno con excelentes resultados porque logramos que:Vean a los otros como clientes de verdad, no tan sólo en el discurso.Se ocuparan de indagar cuáles son las necesidades de las otras áreas.Pasaran de atender pedidos a ofrecer soluciones en forma proactiva.Aprendieron a escuchar más, la necesidad detrás de la necesidad.Generaron más confianza.Se transformaron en verdaderos aliados y cómplices en el logro de sus objetivos.Y quizás, lo más importante, dejaron de imponer y comenzaron a colaborar.

“Tirar la toalla” viene del boxeo: cuando el entrenador la lanza al ring,significa que su peleador ya no puede más. Es un acto de rendición.En el mundo del emprendimiento, muchas veces nos dan ganas de tirar latoalla o abandonar la lucha, por ejemplo:·        Cuando las ventas no llegan.·        Cuando un cliente grande se cae.·        Cuando la competencia parece más fuerte.·        Cuando el cansancio nubla la visión.A diferencia del boxeo, no se trata de aguantar golpes sin sentido.Se trata de mantenerse en pie, aprenderde cada round y seguir peleando con inteligencia.En ventas B2B, muchas veces la diferencia entre éxito y fracaso está en dar un round más cuando otros yaabandonaron.

Este caso de negocios Pastelera a tus pasteles, se trata de una joven que quería transformar su pasión por la pastelería en un emprendimiento, para distribuir sus productos en B2B.Puedes leer este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/pastelera-tus-pasteles-julio-mujica-20she/?trackingId=Tk3JUA3yQreXksugEYCHag%3D%3DAl ver que debía hacer muchos trámites para formalizar su negocio, con permisos, patentes, impuestos y otros, se replanteaba si debía seguir adelante o no con su idea.Lo que ocurrió fue que le pidió consejos a su padre y este la apoyó con la administración general de la empresa, contrataron a una persona para el desarrollo comercial y ella se quedó como socia y gerente de operaciones, respondiendo por el diseño y operación de su fábrica.Los resultados han sido muy satisfactorios.

El rol del Director Comercial es desarrollar equipos para que funcionen en forma autónoma y que logren los resultados, vendiendo más y mejor.Aquí te doy algunos consejos para lograrlo:1 Define expectativas claras. Laambigüedad es enemiga de la productividad.2 Mide lo que importa. No saturesde reportes, elige 3-5 KPIs clave.3 Feedback continuo.No esperes al trimestre, retroalimenta cada semana, uno a uno. Puedesincorporar en este feedback, a que los que están haciendo bien las cosas,compartan con el equipo sus mejores prácticas.4 Retar con objetivosambiciosos pero alcanzables .Fuera de la zona de confort, perosin caer en la frustración, puedes hacer pequeños concursos de ventas paralograr desafíos en el corto plazo. 5 Desarrolla a las personas, nosolo las cifras. Invertir en tu gente multiplica resultados.6 Crea o revisa la sistemática de ventas. ¿Cuál es el proceso deventas? Desarrolla tu propia Fábrica de ventas, con la ayuda de tu equipo.7 Revisa los procedimientos administrativos, para que los controles sean lo suficientemente robustos, pero que no asfixien a los vendedores. Cuando un director comercial lidera con claridad, exigencia y desarrollo, los equipos no solo cumplen… superan loesperado.No olvides que tu verdadero legado no está enlas ventas del mes o de este trimestre, sino en la calidad de los vendedores queformes, para que garantices mejores resultados.

La palabra "amable", proviene del latín amabilis y significa "digno de ser amado".Es un adjetivo que describe a una persona o cosa que es agradable, cordial y que procura complacer a los demás, mostrando interés y afecto en el trato. Una persona "amable" genera más confianza...En una oportunidad, dictando un taller de liderazgo, un gerente se me acercó y me comentó que nunca se había percatado que la palabra amable tuviera ese significado y me dejaste pensando en eso...Así, igualmente te invito a escudriñar en el significado y origen de las palabras que usas habitualmente, como pueden impactar en otras personas.

¿Por qué?Porque muchas veces, los líderes no se atreven a pedir lo suficiente a sus equipos.Algunos piensan:“Ya tienen mucho trabajo.”“No sé si van a ser capaces.”“Mejor lo hago yo mismo.”Pero es miedo a exigir y a delegar correctamente es una de las principales razones porlas que los equipos no alcanzan todo su potencial.

Nuestro invitado, Rodolfo Espinoza es diseñador industrial, docente yconsultor en innovación aplicada a procesos productivos. Se ha especializado en el desarrollo de solucionestécnicas para empresas industriales y en la formación de diseñadores conpensamiento estratégico y enfoque en manufactura. Fundador de Diseño para la Innovación (D4i), haliderado proyectos de prototipado, rediseño de productos, asistencia técnica ysimulación industrial para diversos sectores productivos, con un enfoquecentrado en la rentabilidad, la fabricabilidad y el impacto técnico.Es docente en la Universidad del Desarrollo, dondeimparte el ramo “Contexto y tendencias de innovación”. También ha enseñado prototipadoy diseño técnico en la Universidad del Bío-Bío, combinando conocimientosprácticos con pensamiento crítico y visión industrial aplicada. Su experiencia combina el trabajo en terreno con elanálisis estratégico, y su enfoque pedagógico busca preparar a diseñadores paraenfrentarse al mundo real: con herramientas técnicas, criterio profesional yautonomía para generar valor. En  libroBonito no paga cuentas, Rodolfo comparte lo que rara vez se enseña: cómo convertirel diseño industrial en una actividad rentable, cómo hablar con empresas sinsubestimarse, y cómo evitar que el talento se pierda en la forma, cuando elfondo no está resuelto.“El buen diseño no es el que solo se ve bonito. Esel que funciona, se vende, y no se devuelve.

Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.La confusión mata ventasUn cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.La claridad genera confianzaCuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.La propuesta de valor debe ser tangible“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.Cómo aplicarlo en tus presentacionesSimplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.Recuerda que en ventas B2B no gana el que habla más, sino el que comunica mejor.El refrán lo dice todo: al pan, pan y al vino, vino.Sé claro, sé directo y tu propuesta de valor será más poderosa.

Esta matriz impacto-esfuerzo esuna herramienta de priorización 2x2 que evalúa tareas, ideas o proyectosen función de su impacto potencial y el esfuerzo requerido para implementarlos,permitiendo a los equipos identificar rápidamente qué iniciativas priorizar,cuáles posponer y cuáles descartar para maximizar la productividad y el logrode objetivos comerciales. ¿Cómo funciona?Se divide en 4 cuadrantes:Se crea unacuadrícula de 2x2 donde el eje vertical representa el impacto (o valor) y eleje horizontal representa el esfuerzo (o costo). Se clasifican las tareas:Cada tarea o idease evalúa y se sitúa en uno de los cuatro cuadrantes: ·        AltoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 1 - "Victoria rápida"): Son las prioridadesclave, ya que ofrecen un gran beneficio con un mínimo costo. ·        AltoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 2 - "Proyectos mayores"): Son proyectosimportantes, pero requieren una inversión significativa de tiempo y recursos. ·        BajoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 3 - "Rellenos" o "Tareasingratas"): Pueden sertareas de bajo beneficio pero también de bajo costo, o incluso tareas quemerecen ser descartadas, según su prioridad. ·        BajoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 4 - "Descartar"): Son tareas que no ofrecenun buen retorno de la inversión y deben ser descartadas o posponerse. 

María Fernanda Cortés Espinosa, Fer. Publicista de profesión y una emprendedora de corazón. Durante 26 años, trabajó con las marcas corporativas más grandes de Chile en la producción de elementos promocionales. En esa etapa, su filosofía se resumía en una frase que demuestra su gran capacidad para encontrar soluciones: "si no lo tengo, lo busco; si no lo encuentro, lo invento".Tras un profundo proceso de reconstrucción personal y profesional, hoy Fer es Mentora de Legado y Huella Personal. A través de su método RDA —Rompe, Domina y Activa— y su herramienta M.A.PA.A, guía a líderes +50 para que transformen su "herida sanada" más profunda en su contribución más valiosa y su legado en el mundo.

La frase "A enemigoque huye, puente de plata" seatribuye al conquistador español Gonzalo Fernández de Córdoba, por allá por elsiglo XVI, quien la utilizaba para referirse a la táctica militar de facilitarla retirada del enemigo, incluso ofreciéndole recompensas, para que abandonarael conflicto. La expresión se convirtió en un refrán que aconseja no perseguir a quiense retira y, en cambio, darle las facilidades necesarias para que se vaya,evitando así un enfrentamiento directo innecesario y prolongado. Se debe usar la técnicadel "puente de plata" en negociación paraofrecer a la contraparte una vía de salida elegante, sin que se sientaacorralada, facilitando así el cierre del trato. Esta estrategia implica presentar concesiones oalternativas que le permitan a la otra persona retirarse o aceptar la ofertasin perder dignidad ni enfrentar una situación de derrota, lo que fomenta lacooperación y evita que se mantenga en una posición de confrontación. 

En este episodio tenemos el desenlace del caso de negocios, que publicamos hace 15 días, cuyo detalle lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/presupuesto-de-ventas-abajo-hacia-arriba-julio-mujica-6cu3e/?trackingId=CONatIwkQRiEdE7HN%2B28VA%3D%3DLas metas, especialmente cuando se trata del presupuesto de ventas, siempre serán controvertidas y dependerá mucho de quién las proponga.Cuando se hacen de arriba hacia abajo, el Directorio es el que define cuánto se debe vender en el período siguiente, los comerciales dirán que las metas son muy altas, porque está en juego su comisión.Al revés, cuando se hace de abajo hacia arriba, los de arriba sentirán que están proponiendo metas muy bajas, con el fin de asegurarse y sobre cumplirlas, para ganar más dinero.En este caso, sirvió para darse cuenta que ni el Gerente Comercial ni los KAM estaban cerca de sus clientes y no conocían en detalle sus proyecciones de demanda.

Hoy vamos a hablar de un concepto queprobablemente conoces del mundo del marketing digital para B2C o del consumo masivo: elFOMO, Fear of Missing Out, o en español, el miedo a quedarse fuera.¿Perosabías que el FOMO también funciona en las ventas B2B?Los decisores también sienten ese temor: ¿y si miscompetidores avanzan primero?, ¿y si pierdo una oportunidad clave?, ¿y si meatraso en la innovación?Vamos arevisar cómo puedes usar el FOMO de manera estratégica y ética en tus procesosde ventas B2B.Desarrollo:ejemplos de FOMO en B2B1️⃣ Plazas limitadas en un programa o consultoría“Estamos trabajando con máximo 5 clientes en este trimestre, porque el nivel deacompañamiento es muy alto.”2️⃣ Innovación temprana / early adopters“Tus competidores ya están probando esta solución, y están viendo resultadosantes que los demás.”3️⃣ Casos de éxito visibles“Empresas como la tuya ya lograron reducir sus costos en un 20% con estaherramienta.”4️⃣ Bonos por tiempo limitado“Si cerramos antes de fin de mes, tu equipo recibe además una capacitaciónexclusiva sin costo.”5️⃣ Acceso a datos o insights únicos“Estamos liberando un estudio de mercado solo para los clientes que cierreneste trimestre.”6️⃣ Soporte prioritario“Los primeros en firmar contrato tendrán prioridad en la asignación deconsultores y tiempos de implementación.”7️⃣ Exclusividad territorial o sectorial“Solo trabajamos con una empresa por industria/región para evitar conflictos deinterés.”8️⃣ Evento exclusivo para clientes“Este año organizamos un summit privado solo para nuestros clientes activos.”9️⃣ Comparación con la competencia“Si esperas más tiempo, tus competidores ya habrán avanzado y tú tendrás quealcanzarlos.”

Este refrán, tiene dos acepciones: 1 Significa que no debemos intervenir ni involucrarnos en asuntos que no nos conciernen o que no son de nuestro interés. En otras palabras, si algo no nos afecta directamente, lo mejor es no meterse en ello y dejar que las cosas sigan su curso natural. 2 También puede interpretarse como una invitación a no desgastarse o preocuparse por algo que no está destinado a ser nuestro o que está fuera de nuestro alcance. Esta última interpretación, la puedes usar cuando te ilusionas con hacer un gran negocio, pero en realidad estás soñando y no tienes ninguna posibilidad de ganarlo, por las razones que sean.

¿Te has dado cuenta de que los últimos meses del año se cierran másventas?No es casualidad. En B2B, sobre todo cuando se trata de ciclos largos de ventas, los últimos meses son mucho más intensos.Hay varias razones que explican esto Las empresasnecesitan gastar el presupuesto antes de que venza.Los Directivos de tu cliente necesitan cumplir sus metas anuales.Muchasorganizaciones quieren empezar enero con contratos cerrados y todo en orden.Existe un factorpsicológico: cerrar ciclos. Nadie quiere arrastrar pendientes al nuevo año.En tu propia empresa existe una mayor orientación a cerrar ventas, con promociones especiales, para cumplir también con sus metas anuales.

Nos visita desde la región de la Araucanía, Eduardo Escuvier, Ingeniero Agrónomo, sureño de tomo y lomo, según el mismo lo afirma.Fundó, junto a su esposa, Greenvitro y se desarrolla en la industria frutícola, integrando biotecnología y agricultura, ofreciendo plantas in vitro, especialmente para arándanos y otras especies.Nos cuenta acerca de este emprendimiento científico y cómo le ha aportado a cumplir con su propósito, familiar y de calidad de vida.

"No hay tu tía"es una expresión coloquial que significa que no hay solución, remedio oalternativa ante una situación o problema. Se escribe"tutía" junto y su origen proviene de "atutía", un ungüentomedicinal árabe (óxido de zinc) usado en la antigüedad, por lo que "no haytutía" significaba que la medicina no tenía cura para esa dolencia. Hoy en día, "no hay tu tía"se usa para expresar que nada puede cambiar una situación o que es imposibleobtener lo que se desea. Es una forma de decir que no hayremedio, que no hay más que hablar o que no queda otra opción. Así es que para vender tienes quesalir a buscar clientes…no hay tutía

Este caso de negocios se trataba, de una de las amenazas constantes que tienen las empresas que se dedican a importar productos y que esa empresa proveedora viniera a instalarse al país, aprovechando todo el trabajo que había hecho el importador.Puedes revisar el caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/importador-amenazado-por-su-proveedor-julio-mujica-6hbre/?trackingId=7leKhMWtQG2nKy%2BYfHWXGw%3D%3DRecibimos muchos consejos de nuestros auditores y todos coinciden en que siempre hay que posicionar mi marca personal o la marca de la empresa, por sobre las marcas que se representan.El importador cambió de proveedor y se entendió directamente con el fabricante en China, a costos mucho más bajos y le traspasó parte de ese mejor margen a sus distribuidores, que eran al mismo tiempo los instaladores, de sus equipos.El proveedor anterior se instaló en el país con muy malos resultados, ya que llegaba con la misma solución (idéntica) y a un precio final mucho mayor.

Dicen que la primera impresión no se repite o que sólo hay una oportunidadpara dejar una buena primera impresión.En ventas, esto es aún más cierto: tu cliente decide en los primeros 7 segundos si quiere seguir escuchándote ono.No es magia, es psicología.En esos primeros instantes, tu postura, tu sonrisa, tu tono de voz y tuclaridad transmiten más que cualquier presentación en PowerPoint.

Un violinista tocaba en una esquina, pero la gente pasaba sin mirarlo.Un día, alguien le puso un cartel que decía: “Este músico ha tocado en los teatros más famosos”.De repente, la gente paró y escuchó.Moraleja: El valor que perciben de ti depende también de cómo te presentas, desde dónde estás hablando, cuál es tu autoridad....todo eso es tu marca personal.

Pero poco recomendable...porque seguramente tendrás problemas estructurales, mayores gastos, inseguridad, mayores riesgos, permisos, etc.Si piensas que atraer un constructor experto y con mucha experiencia lo puede hacer, estás muy equivocado.En la analogía, es como querer contratar a un vendedor con experiencia pero no tienes clara la estrategia comercial ni la metodología de ventas, que serían los planos.Lo más probable es que cualquier vendedor fracasará en el intento de vender sin una estrategia clara ni una metodología definida.Ya lo decía en el episodio 004 de este podcast, por allá en marzo del 2021...la venta no es un arte...es un proceso.

Los clientes B2B están hartos de información del tipo: calidad, servicios, equipo multidisciplinario, atención personalizada, etc.Los que no se diferencian están condenados a morir en el océano rojo, en industrias saturadas de competidores, que compiten solamente por precio y no por valor.Revisa tu propuesta de valor en tu sitio web y pregúntate:Si lo que dice mi propuesta de valor le podría servir a cualquiera de mis competidores.¿Le dice a mi cliente lo que puedo hacer por él? o solamente hablas de lo que haces.

Algunos la conocen comola fábula de los erizos.La fábula narra cómo lospuercoespines, durante una época de frío intenso, se acercaron para darse calory protegerse mutuamente. Sin embargo, sus espinasles causaban dolor y heridas al estar demasiado cerca. Al alejarse, sentían fríoy morían, por lo que tuvieron que encontrar un equilibrio. Esta historia refleja la dificultad de las relacionesinterpersonales, donde la búsqueda de cercanía y afecto puede llevar aconflictos y roces. 

Se refiere a lapeor consecuencia posible de una situación o decisión. Es una pregunta que seformula para evaluar riesgos y prepararse mentalmente para posibles resultadosnegativos y salir de esa parálisis por análisis que eventualmente puedessufrir, que normalmente está asociado al miedo a tomar decisiones.A menudo, al considerarel peor escenario, se descubre que no es tan catastrófico como se imaginaba, loque puede ayudar a reducir la ansiedad y tomar mejores decisiones. Estapregunta poderosa la hacemos los coach cuando vemos que el emprendedor tienemiedo a asumir ciertos riesgos y se queda en un círculo vicioso de “darlevueltas” al asunto, sin avanzar.Hacerteesta pregunta, también te permite mitigar los riesgos y preparar un planalternativo, frente a la incertidumbre.

El sueño de todo emprendedor es llegar a venderle a grandes empresas.Para lograr eso tienes que considerar que debes primero cumplir con todas las exigencias que te hará un cliente grande, tales como certificaciones, antigüedad, experiencia, etc. que son barreras de entrada para que participes de su negocio.Nadie le abrirá las puertas a proveedores que sean poco confiables o que no cumplan sus estándares, ya que la decisión de a quién comprarle, recae en una persona que no estará dispuesto a arriesgar su cargo por tomar malas decisiones, respecto de proveedores.Tener una propuesta de valor potente, diferente, exclusiva y experta, te permitirá estar sentado, de igual a igual, con tu potencial cliente.Recuerda: Si estás sentado en la mesa de negociación con un cliente grande, es porque hay algo de tu oferta que es atractiva para ellos.Si no tienes nada diferente para ofrecer, lo más probable es que tengas que aceptar los precios y condiciones que tu cliente te imponga.

Esta frase expresala idea de que aunque se tiene prisa, no se quiere ser presionado o apurado porotros, ya que eso podría llevar a cometer errores o a hacer las cosas de formaineficiente. Es un llamado a la calmay a la paciencia, incluso cuando se está bajo presión. La frase es una variaciónde un refrán más conocido: "Vísteme despacio, que tengoprisa". Este refrán, se atribuye a varios personajes históricos comoNapoleón Bonaparte y Fernando VII.Al apresurarse, se pueden cometer errores,lo que a la larga puede llevar más tiempo que si se hubiera actuado con calma ycuidado desde el principio. En resumen, la frase "no me apures que tengoprisa" es una forma de decir que aunque se está apurado, se prefieremantener la calma y hacer las cosas bien en lugar de apresurarse y correr elriesgo de equivocarse.

Este caso de negocios se trata de un empresario ya retirado de la actividad diaria de su empresa, que se reunía solamente una vez al mes con sus ejecutivos para conocer los resultados, que por cierto iban muy bien, creciendo y con el doble de dotación desde cuando él dejo la Dirección.En la clásica fiesta de fin de año, donde él era invitado para hacer los discursos y entregas de premios, observó mucha gente joven nueva, que entre bailes y brindis, algunos se daban besos y abrazos, a la vista de todos y a nadie le llamaba la atención.Puedes ver más detalles de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/romances-en-la-oficina-julio-mujica-xwp4e/?trackingId=hwk7RInITXeOUZGptRif4w%3D%3DEste caso, real como todos los que publico acá, tuvo como consecuencia que se discutieran al interior de la empresa cómo se debía actuar frente a estos casos y se estableció por escrito, algunas políticas que cuando estaba el dueño presente no se consideraba necesario.No se prohibió nada.Solamente se exigió que cuando existiera alguna relación amorosa entre compañeros de trabajo, se comunicara a la Gerencia de Personas y a las jefaturas respectivas, con el fin de revisar si había algún eventual riesgo, conflicto de interés o de dependencia.Lo más importante fue que estos casos se transparentaran.

Una de las cosas que más preocupa a quiénes supervisan equipos comerciales es la motivación.Entendemos que motivar es mover, dar motivos, inspirar, se parece más a liderar que otra cosa.Lo que muchas jefaturas no entienden es que puede ser contraproducente pretender motivar, si es que hay otras razones, a veces más básicas, que desmotivan.La desmotivación puede manifestarse como falta de interés, apatía, o incluso resistencia a la acción. Si estos factores no se identifican y abordan, cualquier intento de motivar puede ser ineficaz o incluso contraproducente. Lo primero que recomiendo es conversar abiertamente con los miembros del equipo, de aquellas cosas que los desmotivan y te sorprenderás de los resultados, ya que muchas de ellas son tuyas...por ejemplo cuando se quejan que andas muy seguido con "cara de nalga"...Luego hay que hacer frente y comprometerse con las soluciones, especialmente con las cosas que dependen directamente de ti, por ejemplo que se quejen porque no les resuelves los problemas que te plantean.En aquellas cosas que no dependen de ti, por ejemplo que los sistemas son lentos o se caen repetidamente, puedes comprometer que elevarás el tema formalmente al área de sistemas. Lo importante, es que vean que de tu parte hay un compromiso de resolver.Puede ser el momento de acompañar individualmente a algunos miembros de tu equipo, si es que no lo haces habitualmente, con metas alcanzables y seguimiento.Celebrar los logros, por muy pequeños que sean, también puede ser un gran estímulo.De las accionas que más motivan o desmotivan, es la amplitud para lo toma de decisiones, más autonomía y más responsabilidades.

Este refrán, nos recuerda que es mejor tener algo seguro y tangible, aunque sea de menor valor, que algo incierto o más difícil de alcanzar.No se trata de ser conformista, sino de aprovechar bien las oportunidades que tenemos más en la meno para no correr el riesgo de perderlas, por ir en busca de otras que están más lejanas o derechamente inalcanzables.Es más difícil lograr un cliente nuevo que fidelizar un cliente que ya nos conoce.

Pablo es un ingeniero civil electricista de la Universidad Católicade Chile. Dedicó sus estudios de postgrado a automatización e InteligenciaArtificial, cuándo todavía no se hablaba tanto del tema. Se ha dedicado a la tecnología en toda su experiencia laboral: desderobots de software y como Ingeniero Fundador en una startup que pasó por YCombinator, la aceleradora más importante del mundo (Encuadrado). Ahí se hizocargo del producto digital y de los equipos asociados dónde tuvo que liderarmúltiples equipos en una empresa de altísimo crecimiento. Apasionado por el liderazgo y la productividad en las organizaciones,fundó Utanix junto a Diego Cruzat para resolver el problema del liderazgobasado en metas.  Utanix es un software de gestión de personas basada en metas.Particularmente útil para equipos comerciales, acorta los ciclos de venta en almenos un 10% y le ahorra 4 horas semanales a los líderes en promedio. •⁠  ⁠Ordena las metas de largo y mediano plazo hasta metas semanales ydiarias•⁠  ⁠⁠Es el marcapasos del equipo: todos los días, una prioridad alineada a lasemanal•⁠  ⁠⁠Da visibilidad completa de lo que está pasando y el efecto en tusresultados Con IA, ayudamos a cada persona a planificar claramente su día paraatacar lo importante y no solo lo urgente. Los equipos generan el hábitode priorizar y, por lo tanto, enfrentan cada día y semana con claridad de cómolograr sus resultados de mediano plazo. El avance y resultados van quedando monitoreados de maneraautomática y así le ahorramos un sin fin de reuniones de "¿Cómovamos?" a los gerentes y líderes de equipo. Los problemas aparecenantes - no el último día del año - y así se puede corregir el rumbo de maneramucho más veloz. En empresas que buscan crecer, los ayudamos a poner la brújula hacia elNorte y que nadie pierda esa dirección ni claridad.

Cuando se trata de comercializar tus productos a través de distribuidores, tales como retail, ferreterías, farmacias, alimentos, multitiendas, librerías, etc. hablamos de compra recurrente y de venta relacional.El ejecutivo asignado a estas cuentas claves se denomina KAM (Key Account Manager). La venta al distribuidor es B2B y el distribuidor llega a tus clientes finales B2C.A diferencia de la venta transaccional o spot que es una sola vez, en este tipo de negocios la ventas es recurrente y con acuerdos de largo plazo.La principal necesidad de ese cliente distribuidor es cómo la distribución de tu producto le aportará a su negocio, ya sea con rotación o con margen o la ecuación de ambos.Por lo tanto el verdadero aporte del KAM es cómo le ayuda a su cliente en el sell-out más que en el sell-in.El sell-in se refiere a las ventas que realiza una empresa a sus distribuidores o minoristas, mientras que el sell-out se refiere a las ventas que estos distribuidores o minoristas realizan a los clientes finales, es decir, al consumidor. Se debe apoyar al distribuidor con asesoría en el mix de productos, capacitación a su fuerza de ventas, publicidad, presentación de los productos en el punto de venta, etc.Otro rol fundamental de este ejecutivo KAM, es ser el representante del cliente con el soporte interno, logística, despacho, facturación, cobranzas, etc.Cuidado con ser solo un tomador de pedidos, eso lo puede hacer una máquina...es indispensable estar cerca de los clientes distribuidores, para ayudarlos a vender más de tu producto (sell-out).

La historia es de dos agricultores japoneses que compraron unas semillas desconocidas para ellos y solo debían regarlas y abonarlas.Pasaron meses y estas semillas no germinaban, por lo que uno de los agricultores, muy enojado, las abandonó y el otro continuó cuidándolas, porque ya estaba incorporado en su rutina y no le causaba ningún problema.Pasaron siete años y de pronto apareció el brote del bambú y al cabo de seis semanas llegó a crecer hasta 30 metros.Este cuento nos sirve para no decaer en aquellos negocios que demoran demasiado tiempo en adjudicarse y abandonar el seguimiento.En Ventas B2B el promedio de tiempo que demoran en cerrarse es de 90 días y por cierto hay casos en que demoran pocos días y en otros un par de años.No dejes de regar la plantita, ni de hacer seguimiento a las oportunidades que aún están abiertas, pero tampoco descuides de cosechar las que están ahí esperando, al alcance de la mano.

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing?Lo primero es saber si tu producto/servicio está siendo buscado activamente por tus potenciales clientes, que saben y reconocen que tienen una necesidad o si se trata de una propuesta de valor que los clientes no están al tanto.Cuando estamos frente a demanda activa y existen potenciales clientes que están buscando tu producto/servicio, las actividades recomendadas son:Publicidad orientada a resaltar tus diferencias, contenido orgánico (SEO) para posicionamiento en google , campañas para google ads y otras redes sociales y, por supuesto, mejorar la experiencia de compra.Aquí la asesoría de una agencia especializada en marketing digital es muy recomendableCuando se trata de demanda pasiva, cuando no hay personas que estén buscando el producto/servicio que tu ofreces, debemos pasar a despertar el interés, a educar a tu público objetivo, a contarles que existe una solución para una necesidad que ellos tienen, pero que no sabían que existía una solución para ello.Aquí deberemos desarrollar una estrategia de publicidad bastante más activa y creativa, dependiendo del presupuesto, para educar a tus potenciales clientes.Esos clientes no van a ir a buscar activamente tu producto/servicio si no saben que existe esa solución.A veces una propuesta de valor muy innovadora, que se anticipa a los tiempos, puede ser un fiasco, si es que no tiene una base real de satisfacer una necesidad concreta, lo que puedes lograr entrevistándote con una pequeña muestra de algunos de tus potenciales clientes que cumplan con el perfil que tú estimas que lo demandarían si es que supieran que existe. Algo así como una prueba de marcado para el producto mínimo viable (PMV).No tendría ningún sentido invertir en google ads ya que tus clientes no te buscarían por el producto que no saben que existe.

El objetivo de los vendedores es vender...obvio.Y para eso trabajamos en un CRM, para hacer el seguimiento a las oportunidades y cuando cerramos o convertimos, formará parte de las oportunidades ganadas.El indicador o KPI clave, es la tasa de conversión, es decir, las oportunidades ganadas dividido por las oportunidades creadas en el período.En este episodio, aconsejo dedicarle algún tiempo a las oportunidades perdidas, es decir al 1-tasa de conversión.Para las oportunidades ganadas, debemos concentrarnos en perfeccionar la venta y cumplir con el compromiso adquirido.Para las oportunidades perdidas es recomendable analizar, cuál es el patrón que más se repite o las causas de perdida más frecuentes.Por ejemplo, pueden ser por precio y aquí es donde debemos hacer un doble click, es porque efectivamente estamos caros, hay algún nuevo competidor que nos está atacando, el vendedor no sabe vender por valor y vende por precio, estamos cotizando a clientes que nunca pensaron comprarnos y sólo nos cotizan para reunir las tres cotizaciones de rigor o para negociar con el otro proveedor regalón....Si no hay venta, por lo menos debe haber análisis de las oportunidades perdidas, para poder tomar acciones sobre una base fundada o decisiones basadas en datos objetivos.Pueden ser otras las causas y para cada una de ellas, las más relevantes, es necesario hacer un análisis profundo, de tal manera de no engañarnos y quedarnos solamente con el indicador que nos conviene mostrar.

Este refrán español aparece en la tragicomedia La Celestinaen 1499 y significa que quien intenta hacerdemasiadas cosas a la vez, generalmente no logra hacer bien ninguna deellas. Se refiere a laidea de que la dispersión de esfuerzos lleva a resultados mediocres. Al intentar abarcar muchas tareas o proyectossimultáneamente, se corre el riesgo de nodedicar la atención y el esfuerzo necesarios a cadauno, resultando en un rendimiento deficiente y resultados insatisfactorios. En esencia, el refrán aconseja elegir un númerolimitado de objetivos y enfocarse en ellos para asegurar un mejor desempeño yresultados más satisfactorios.La ambición desmedida y la falta de enfoquepueden llevar a la frustración y al fracaso. En el mundo de los negocios, se aconseja enfocarseen un segmento específico de potenciales clientes o nicho y especializarse enla propuesta de valor.Un ejemplo que uso en mis cursos es la navajasuiza, que sirve para muchas cosas y te sacan de apuro, pero cuando vas a hacerun trabajo más específico usas la herramienta especializada. Por ejemplo si vas a atornillar muchos tornillosusas el destornillador .Otra variante que puede tener este refrán en lasventas, es priorizar al hacer seguimiento de las oportunidades abiertas en elpipelane, especialmente cuando estamos más cerca de cierre de mes.

Este Caso de Negocios, tiene que ver con cuál es el mejor estilo de liderazgo para guiar a un equipo de ventas de alto desempeño, para que cumplan sus metas.Lo puedes leer completo y los comentarios de la audiencia en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/jefa-de-ventas-temerosa-julio-mujica-hqyve/?trackingId=qVTPwojLSWiD13LEQ%2FxXqg%3D%3DPasar de un Jefe de Ventas que lograba las metas con un estilo muy agresivo y con un pésimo clima laboral a una Jefa de Ventas, bastante más conciliadora y buena persona, pero que no lograba las metas, era la disyuntiva planteada.En este caso real, lo que hicimos fue acompañar a la Jefa de Ventas con apoyo en el rediseño de la metodología de ventas, incorporamos un CRM que realmente se usaba, agregamos dos Product Manager para apoyar a los vendedores en el cierre de negocio y especialmente, incorporamos la práctica de reuniones diarias 1:1 , con cada ejecutivo comercial para revisar su pipeline en su CRM para apoyarlos en las oportunidades, seguimiento y cierres.Los resultados mejoraron y se logró un clima bastante más profesional y adulto.La frase que más resuena en el Gerente Comercial y la Jefa de Ventas, hasta ahora, es "Duro con los objetivos y blando con las personas.

Nuestro invitado nos cuenta que creó una comunidad para contadores Impulsa Contadores, donde los ayuda para ser independientes, así partió, como mentor para estos profesionales.Hoy está enfocado en motivar a los contadores a usar la Inteligencia Artificial, tal cual como la está usando él en sus servicios contables para sus clientes.Feliciano está dictando cursos , donde capacita a los contadores en el uso de IA, tanto en Chile como en el exterior.Así es como este contador, ha cambiado su vida profesional, pasando de tener mucho trabajo y estar muy ocupado con sus clientes, hasta llegar donde está ahora trabajando desde su casa en el campo, en Loncoche en el sur de Chile, con mucho más tiempo para dedicarle a su vida familiar, gracias al uso de la tecnología y ahora a la Inteligencia artificial.

Esta frase es de Albert Einstein y hace presente que para innovar es necesario asumir riesgos de cometer errores.La otra posibilidad es quedarse en la zona de confort y hacer siempre lo mismo, en el área de seguridad.Similar a lo que conversábamos hace algunos episodios atrás, de la parálisis por análisis.La creatividad y la originalidad a menudo surgen de la experimentación y la superación de errores.Esta frase de Einstein nos invita a experimentar, a innovar y estar dispuestos a cometer errores.

Este es el nombre de una película chilena del año 1979 en blanco y negro.Desde ese momento toda la gente cuando me conocía me decía Julio comienza en Julio, más aún cuando se enteraba que nací en el mes de Julio.No recibí este nombre por el mes, sino por el nombre de mi padre, que también se llamaba Julio.En realidad no te quiero hablar de la película, sino de algunas novedades que traigo para este mes de Julio:1 Mantendré el tercer episodio a la semana, de los días viernes, esos breves, con historias, cuentos, analogías, frases célebres, para ayudarte a incrementar tu inventario de historias.2 Enviaré un correo semanal, a las personas que quieran formar parte de esta comunidad, suscribiéndose en mi sitio, con lecciones de ventas, también breves, que forman parte del programa Fábrica de Ventas. Son pequeñas lecciones, al hueso.3 Ofreceré el programa Fábrica de Ventas, que está pensado en formato cerrado, para empresas que tienen una cantidad de 5 o más ejecutivos comerciales, también lo ofreceré en programas abiertos, para que aquellos vendedores solitarios. emprendedores, independientes y freelancers, que necesitan contar con una fábrica de ventas.Espero que estas novedades ayuden a potenciar tu formación continua.