VENTAS B2B

Algunos la conocen comola fábula de los erizos.La fábula narra cómo lospuercoespines, durante una época de frío intenso, se acercaron para darse calory protegerse mutuamente. Sin embargo, sus espinasles causaban dolor y heridas al estar demasiado cerca. Al alejarse, sentían fríoy morían, por lo que tuvieron que encontrar un equilibrio. Esta historia refleja la dificultad de las relacionesinterpersonales, donde la búsqueda de cercanía y afecto puede llevar aconflictos y roces. 

Se refiere a lapeor consecuencia posible de una situación o decisión. Es una pregunta que seformula para evaluar riesgos y prepararse mentalmente para posibles resultadosnegativos y salir de esa parálisis por análisis que eventualmente puedessufrir, que normalmente está asociado al miedo a tomar decisiones.A menudo, al considerarel peor escenario, se descubre que no es tan catastrófico como se imaginaba, loque puede ayudar a reducir la ansiedad y tomar mejores decisiones. Estapregunta poderosa la hacemos los coach cuando vemos que el emprendedor tienemiedo a asumir ciertos riesgos y se queda en un círculo vicioso de “darlevueltas” al asunto, sin avanzar.Hacerteesta pregunta, también te permite mitigar los riesgos y preparar un planalternativo, frente a la incertidumbre.

El sueño de todo emprendedor es llegar a venderle a grandes empresas.Para lograr eso tienes que considerar que debes primero cumplir con todas las exigencias que te hará un cliente grande, tales como certificaciones, antigüedad, experiencia, etc. que son barreras de entrada para que participes de su negocio.Nadie le abrirá las puertas a proveedores que sean poco confiables o que no cumplan sus estándares, ya que la decisión de a quién comprarle, recae en una persona que no estará dispuesto a arriesgar su cargo por tomar malas decisiones, respecto de proveedores.Tener una propuesta de valor potente, diferente, exclusiva y experta, te permitirá estar sentado, de igual a igual, con tu potencial cliente.Recuerda: Si estás sentado en la mesa de negociación con un cliente grande, es porque hay algo de tu oferta que es atractiva para ellos.Si no tienes nada diferente para ofrecer, lo más probable es que tengas que aceptar los precios y condiciones que tu cliente te imponga.

Esta frase expresala idea de que aunque se tiene prisa, no se quiere ser presionado o apurado porotros, ya que eso podría llevar a cometer errores o a hacer las cosas de formaineficiente. Es un llamado a la calmay a la paciencia, incluso cuando se está bajo presión. La frase es una variaciónde un refrán más conocido: "Vísteme despacio, que tengoprisa". Este refrán, se atribuye a varios personajes históricos comoNapoleón Bonaparte y Fernando VII.Al apresurarse, se pueden cometer errores,lo que a la larga puede llevar más tiempo que si se hubiera actuado con calma ycuidado desde el principio. En resumen, la frase "no me apures que tengoprisa" es una forma de decir que aunque se está apurado, se prefieremantener la calma y hacer las cosas bien en lugar de apresurarse y correr elriesgo de equivocarse.

Este caso de negocios se trata de un empresario ya retirado de la actividad diaria de su empresa, que se reunía solamente una vez al mes con sus ejecutivos para conocer los resultados, que por cierto iban muy bien, creciendo y con el doble de dotación desde cuando él dejo la Dirección.En la clásica fiesta de fin de año, donde él era invitado para hacer los discursos y entregas de premios, observó mucha gente joven nueva, que entre bailes y brindis, algunos se daban besos y abrazos, a la vista de todos y a nadie le llamaba la atención.Puedes ver más detalles de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/romances-en-la-oficina-julio-mujica-xwp4e/?trackingId=hwk7RInITXeOUZGptRif4w%3D%3DEste caso, real como todos los que publico acá, tuvo como consecuencia que se discutieran al interior de la empresa cómo se debía actuar frente a estos casos y se estableció por escrito, algunas políticas que cuando estaba el dueño presente no se consideraba necesario.No se prohibió nada.Solamente se exigió que cuando existiera alguna relación amorosa entre compañeros de trabajo, se comunicara a la Gerencia de Personas y a las jefaturas respectivas, con el fin de revisar si había algún eventual riesgo, conflicto de interés o de dependencia.Lo más importante fue que estos casos se transparentaran.

Una de las cosas que más preocupa a quiénes supervisan equipos comerciales es la motivación.Entendemos que motivar es mover, dar motivos, inspirar, se parece más a liderar que otra cosa.Lo que muchas jefaturas no entienden es que puede ser contraproducente pretender motivar, si es que hay otras razones, a veces más básicas, que desmotivan.La desmotivación puede manifestarse como falta de interés, apatía, o incluso resistencia a la acción. Si estos factores no se identifican y abordan, cualquier intento de motivar puede ser ineficaz o incluso contraproducente. Lo primero que recomiendo es conversar abiertamente con los miembros del equipo, de aquellas cosas que los desmotivan y te sorprenderás de los resultados, ya que muchas de ellas son tuyas...por ejemplo cuando se quejan que andas muy seguido con "cara de nalga"...Luego hay que hacer frente y comprometerse con las soluciones, especialmente con las cosas que dependen directamente de ti, por ejemplo que se quejen porque no les resuelves los problemas que te plantean.En aquellas cosas que no dependen de ti, por ejemplo que los sistemas son lentos o se caen repetidamente, puedes comprometer que elevarás el tema formalmente al área de sistemas. Lo importante, es que vean que de tu parte hay un compromiso de resolver.Puede ser el momento de acompañar individualmente a algunos miembros de tu equipo, si es que no lo haces habitualmente, con metas alcanzables y seguimiento.Celebrar los logros, por muy pequeños que sean, también puede ser un gran estímulo.De las accionas que más motivan o desmotivan, es la amplitud para lo toma de decisiones, más autonomía y más responsabilidades.

Este refrán, nos recuerda que es mejor tener algo seguro y tangible, aunque sea de menor valor, que algo incierto o más difícil de alcanzar.No se trata de ser conformista, sino de aprovechar bien las oportunidades que tenemos más en la meno para no correr el riesgo de perderlas, por ir en busca de otras que están más lejanas o derechamente inalcanzables.Es más difícil lograr un cliente nuevo que fidelizar un cliente que ya nos conoce.

Pablo es un ingeniero civil electricista de la Universidad Católicade Chile. Dedicó sus estudios de postgrado a automatización e InteligenciaArtificial, cuándo todavía no se hablaba tanto del tema. Se ha dedicado a la tecnología en toda su experiencia laboral: desderobots de software y como Ingeniero Fundador en una startup que pasó por YCombinator, la aceleradora más importante del mundo (Encuadrado). Ahí se hizocargo del producto digital y de los equipos asociados dónde tuvo que liderarmúltiples equipos en una empresa de altísimo crecimiento. Apasionado por el liderazgo y la productividad en las organizaciones,fundó Utanix junto a Diego Cruzat para resolver el problema del liderazgobasado en metas.  Utanix es un software de gestión de personas basada en metas.Particularmente útil para equipos comerciales, acorta los ciclos de venta en almenos un 10% y le ahorra 4 horas semanales a los líderes en promedio. •⁠  ⁠Ordena las metas de largo y mediano plazo hasta metas semanales ydiarias•⁠  ⁠⁠Es el marcapasos del equipo: todos los días, una prioridad alineada a lasemanal•⁠  ⁠⁠Da visibilidad completa de lo que está pasando y el efecto en tusresultados Con IA, ayudamos a cada persona a planificar claramente su día paraatacar lo importante y no solo lo urgente. Los equipos generan el hábitode priorizar y, por lo tanto, enfrentan cada día y semana con claridad de cómolograr sus resultados de mediano plazo. El avance y resultados van quedando monitoreados de maneraautomática y así le ahorramos un sin fin de reuniones de "¿Cómovamos?" a los gerentes y líderes de equipo. Los problemas aparecenantes - no el último día del año - y así se puede corregir el rumbo de maneramucho más veloz. En empresas que buscan crecer, los ayudamos a poner la brújula hacia elNorte y que nadie pierda esa dirección ni claridad.

Cuando se trata de comercializar tus productos a través de distribuidores, tales como retail, ferreterías, farmacias, alimentos, multitiendas, librerías, etc. hablamos de compra recurrente y de venta relacional.El ejecutivo asignado a estas cuentas claves se denomina KAM (Key Account Manager). La venta al distribuidor es B2B y el distribuidor llega a tus clientes finales B2C.A diferencia de la venta transaccional o spot que es una sola vez, en este tipo de negocios la ventas es recurrente y con acuerdos de largo plazo.La principal necesidad de ese cliente distribuidor es cómo la distribución de tu producto le aportará a su negocio, ya sea con rotación o con margen o la ecuación de ambos.Por lo tanto el verdadero aporte del KAM es cómo le ayuda a su cliente en el sell-out más que en el sell-in.El sell-in se refiere a las ventas que realiza una empresa a sus distribuidores o minoristas, mientras que el sell-out se refiere a las ventas que estos distribuidores o minoristas realizan a los clientes finales, es decir, al consumidor. Se debe apoyar al distribuidor con asesoría en el mix de productos, capacitación a su fuerza de ventas, publicidad, presentación de los productos en el punto de venta, etc.Otro rol fundamental de este ejecutivo KAM, es ser el representante del cliente con el soporte interno, logística, despacho, facturación, cobranzas, etc.Cuidado con ser solo un tomador de pedidos, eso lo puede hacer una máquina...es indispensable estar cerca de los clientes distribuidores, para ayudarlos a vender más de tu producto (sell-out).

La historia es de dos agricultores japoneses que compraron unas semillas desconocidas para ellos y solo debían regarlas y abonarlas.Pasaron meses y estas semillas no germinaban, por lo que uno de los agricultores, muy enojado, las abandonó y el otro continuó cuidándolas, porque ya estaba incorporado en su rutina y no le causaba ningún problema.Pasaron siete años y de pronto apareció el brote del bambú y al cabo de seis semanas llegó a crecer hasta 30 metros.Este cuento nos sirve para no decaer en aquellos negocios que demoran demasiado tiempo en adjudicarse y abandonar el seguimiento.En Ventas B2B el promedio de tiempo que demoran en cerrarse es de 90 días y por cierto hay casos en que demoran pocos días y en otros un par de años.No dejes de regar la plantita, ni de hacer seguimiento a las oportunidades que aún están abiertas, pero tampoco descuides de cosechar las que están ahí esperando, al alcance de la mano.

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing?Lo primero es saber si tu producto/servicio está siendo buscado activamente por tus potenciales clientes, que saben y reconocen que tienen una necesidad o si se trata de una propuesta de valor que los clientes no están al tanto.Cuando estamos frente a demanda activa y existen potenciales clientes que están buscando tu producto/servicio, las actividades recomendadas son:Publicidad orientada a resaltar tus diferencias, contenido orgánico (SEO) para posicionamiento en google , campañas para google ads y otras redes sociales y, por supuesto, mejorar la experiencia de compra.Aquí la asesoría de una agencia especializada en marketing digital es muy recomendableCuando se trata de demanda pasiva, cuando no hay personas que estén buscando el producto/servicio que tu ofreces, debemos pasar a despertar el interés, a educar a tu público objetivo, a contarles que existe una solución para una necesidad que ellos tienen, pero que no sabían que existía una solución para ello.Aquí deberemos desarrollar una estrategia de publicidad bastante más activa y creativa, dependiendo del presupuesto, para educar a tus potenciales clientes.Esos clientes no van a ir a buscar activamente tu producto/servicio si no saben que existe esa solución.A veces una propuesta de valor muy innovadora, que se anticipa a los tiempos, puede ser un fiasco, si es que no tiene una base real de satisfacer una necesidad concreta, lo que puedes lograr entrevistándote con una pequeña muestra de algunos de tus potenciales clientes que cumplan con el perfil que tú estimas que lo demandarían si es que supieran que existe. Algo así como una prueba de marcado para el producto mínimo viable (PMV).No tendría ningún sentido invertir en google ads ya que tus clientes no te buscarían por el producto que no saben que existe.

El objetivo de los vendedores es vender...obvio.Y para eso trabajamos en un CRM, para hacer el seguimiento a las oportunidades y cuando cerramos o convertimos, formará parte de las oportunidades ganadas.El indicador o KPI clave, es la tasa de conversión, es decir, las oportunidades ganadas dividido por las oportunidades creadas en el período.En este episodio, aconsejo dedicarle algún tiempo a las oportunidades perdidas, es decir al 1-tasa de conversión.Para las oportunidades ganadas, debemos concentrarnos en perfeccionar la venta y cumplir con el compromiso adquirido.Para las oportunidades perdidas es recomendable analizar, cuál es el patrón que más se repite o las causas de perdida más frecuentes.Por ejemplo, pueden ser por precio y aquí es donde debemos hacer un doble click, es porque efectivamente estamos caros, hay algún nuevo competidor que nos está atacando, el vendedor no sabe vender por valor y vende por precio, estamos cotizando a clientes que nunca pensaron comprarnos y sólo nos cotizan para reunir las tres cotizaciones de rigor o para negociar con el otro proveedor regalón....Si no hay venta, por lo menos debe haber análisis de las oportunidades perdidas, para poder tomar acciones sobre una base fundada o decisiones basadas en datos objetivos.Pueden ser otras las causas y para cada una de ellas, las más relevantes, es necesario hacer un análisis profundo, de tal manera de no engañarnos y quedarnos solamente con el indicador que nos conviene mostrar.

Este refrán español aparece en la tragicomedia La Celestinaen 1499 y significa que quien intenta hacerdemasiadas cosas a la vez, generalmente no logra hacer bien ninguna deellas. Se refiere a laidea de que la dispersión de esfuerzos lleva a resultados mediocres. Al intentar abarcar muchas tareas o proyectossimultáneamente, se corre el riesgo de nodedicar la atención y el esfuerzo necesarios a cadauno, resultando en un rendimiento deficiente y resultados insatisfactorios. En esencia, el refrán aconseja elegir un númerolimitado de objetivos y enfocarse en ellos para asegurar un mejor desempeño yresultados más satisfactorios.La ambición desmedida y la falta de enfoquepueden llevar a la frustración y al fracaso. En el mundo de los negocios, se aconseja enfocarseen un segmento específico de potenciales clientes o nicho y especializarse enla propuesta de valor.Un ejemplo que uso en mis cursos es la navajasuiza, que sirve para muchas cosas y te sacan de apuro, pero cuando vas a hacerun trabajo más específico usas la herramienta especializada. Por ejemplo si vas a atornillar muchos tornillosusas el destornillador .Otra variante que puede tener este refrán en lasventas, es priorizar al hacer seguimiento de las oportunidades abiertas en elpipelane, especialmente cuando estamos más cerca de cierre de mes.

Este Caso de Negocios, tiene que ver con cuál es el mejor estilo de liderazgo para guiar a un equipo de ventas de alto desempeño, para que cumplan sus metas.Lo puedes leer completo y los comentarios de la audiencia en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/jefa-de-ventas-temerosa-julio-mujica-hqyve/?trackingId=qVTPwojLSWiD13LEQ%2FxXqg%3D%3DPasar de un Jefe de Ventas que lograba las metas con un estilo muy agresivo y con un pésimo clima laboral a una Jefa de Ventas, bastante más conciliadora y buena persona, pero que no lograba las metas, era la disyuntiva planteada.En este caso real, lo que hicimos fue acompañar a la Jefa de Ventas con apoyo en el rediseño de la metodología de ventas, incorporamos un CRM que realmente se usaba, agregamos dos Product Manager para apoyar a los vendedores en el cierre de negocio y especialmente, incorporamos la práctica de reuniones diarias 1:1 , con cada ejecutivo comercial para revisar su pipeline en su CRM para apoyarlos en las oportunidades, seguimiento y cierres.Los resultados mejoraron y se logró un clima bastante más profesional y adulto.La frase que más resuena en el Gerente Comercial y la Jefa de Ventas, hasta ahora, es "Duro con los objetivos y blando con las personas.

Nuestro invitado nos cuenta que creó una comunidad para contadores Impulsa Contadores, donde los ayuda para ser independientes, así partió, como mentor para estos profesionales.Hoy está enfocado en motivar a los contadores a usar la Inteligencia Artificial, tal cual como la está usando él en sus servicios contables para sus clientes.Feliciano está dictando cursos , donde capacita a los contadores en el uso de IA, tanto en Chile como en el exterior.Así es como este contador, ha cambiado su vida profesional, pasando de tener mucho trabajo y estar muy ocupado con sus clientes, hasta llegar donde está ahora trabajando desde su casa en el campo, en Loncoche en el sur de Chile, con mucho más tiempo para dedicarle a su vida familiar, gracias al uso de la tecnología y ahora a la Inteligencia artificial.

Esta frase es de Albert Einstein y hace presente que para innovar es necesario asumir riesgos de cometer errores.La otra posibilidad es quedarse en la zona de confort y hacer siempre lo mismo, en el área de seguridad.Similar a lo que conversábamos hace algunos episodios atrás, de la parálisis por análisis.La creatividad y la originalidad a menudo surgen de la experimentación y la superación de errores.Esta frase de Einstein nos invita a experimentar, a innovar y estar dispuestos a cometer errores.

Este es el nombre de una película chilena del año 1979 en blanco y negro.Desde ese momento toda la gente cuando me conocía me decía Julio comienza en Julio, más aún cuando se enteraba que nací en el mes de Julio.No recibí este nombre por el mes, sino por el nombre de mi padre, que también se llamaba Julio.En realidad no te quiero hablar de la película, sino de algunas novedades que traigo para este mes de Julio:1 Mantendré el tercer episodio a la semana, de los días viernes, esos breves, con historias, cuentos, analogías, frases célebres, para ayudarte a incrementar tu inventario de historias.2 Enviaré un correo semanal, a las personas que quieran formar parte de esta comunidad, suscribiéndose en mi sitio, con lecciones de ventas, también breves, que forman parte del programa Fábrica de Ventas. Son pequeñas lecciones, al hueso.3 Ofreceré el programa Fábrica de Ventas, que está pensado en formato cerrado, para empresas que tienen una cantidad de 5 o más ejecutivos comerciales, también lo ofreceré en programas abiertos, para que aquellos vendedores solitarios. emprendedores, independientes y freelancers, que necesitan contar con una fábrica de ventas.Espero que estas novedades ayuden a potenciar tu formación continua.

Aunque parezca una obviedad, si me enfoco en vender tendré muchas más probabilidades de vender, que si no lo hago.En este episodio relato un caso de una persona que necesitaba ingresos, pero no se había dedicado a vender, porque no sabía o , mejor dicho, no se atrevía.Necesitaba hacer sólo dos negocios al mes, para lograr su objetivo.Sacamos las cuentas, he hicimos un plan:1 Define claramente tu comprador ideal2 Dedica 1 hora al día a desarrollar una base de datos con 5 de estos potenciales clientes para conectar. ¡Son 100 al mes!3 Busca un acercamiento, de al menos 1 persona al día, para lograr una entrevista, para cada uno con un "plan de vuelo" diferente, dependiendo del grado de conocimiento que tengas de ese contacto. Con algunos será una llamada telefónica, con otros será enviarles un mensaje por interno, con otros será visitarles o tomarse un café.4 1 al día, son 20 reuniones en un mes...En el mundo de la consultoría, de proyectos a la medida, de ticket relativamente alto, necesitas hacer pocos negocios y si tienen una buena propuesta de valor, la tasa de conversión es relativamente alta, por lo menos un 50%.O sea si logras 1 oportunidad al día, podrás obtener al menos 10 negocios en el mes...y si cada negocio demora en cerrarse en promedio 90 días...puedes sacar tus cuentas.Hacer una base de datos con 5 potenciales contactos diarios (100 al mes) y conectar con 1 de esos potenciales contactos al día, superarás con creces tus metas de ventas.Sólo hay que enfocarse en lo fundamental que es vender.Ya habrá tiempo para automatizar procesos, hacer embudos de ventas, incorporar IA, tener el mejor CRM, etc.

Esta frase se refiere a la situación en la que una persona o grupo se queda atascado en la fase de análisis y evaluación de una situación, lo que impide la toma de decisiones o la acción. Es como quedar paralizado por demasiada información y opciones, lo que lleva a la indecisión.Algunas de las causas más comunes tienen que ver con el exceso de información, perfeccionismo, miedo a cometer errores, falta de confianza o entornos muy complejos.Para vender más y mejor, puedes ocupar esta frase como recuerdo para no entregar demasiadas alternativas al cliente y dejarle un par de opciones bien depuradas y afinadas para ayudarle a que tome una decisión.También puedes anticiparte a la objeción de "déjame darle una vuelta" diciéndole que para no caer en parálisis por análisis, podrías ayudarle en el análisis y concordar una fecha para esto. Te sugiero incorporar esta frase en tu inventario de analogías e historias, para que la uses y no caigas en "parálisis por análisis".

Este Caso de Negocios se trata de un emprendedor en el desarrollo de software a la medida y que no había diseñado una estrategia para su negocio, ya que los primeros clientes los obtuvo por referencias.Luego, se enfocó completamente en la parte técnica y se olvidó de vender.Puedes leer el caso, en el siguiente Link: https://www.linkedin.com/pulse/desarrollo-la-medida-sin-diferencias-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-s5tme/?trackingId=XBCQiWzZTSOM7F15u6eYvg%3D%3DDesarrollamos una consultoría estratégica, revisamos sus fortalezas y debilidades, analizamos a la competencia, encontramos sus ventajas competitivas, elaboramos un perfil más claro de sus clientes potenciales , describimos su propuesta de valor y redefinimos el segmento objetivo.Todo este trabajo, lo realizamos en conjunto y finalmente resultó en una nueva propuesta de valor enfocada en la implementación local de desarrollos world class, como especialización para el sector financiero y luego en el desarrollo de soluciones más estandarizadas (add on) para ERP también de clase mundial.Se amplió el segmento de clientes a buscar, para atender a todas aquellas organizaciones que disponían de software de clase mundial y que requerían implementar una bajada más específica para su negocio en el mercado local.Los resultados de esta nueva estrategia fue muy bien recibida por el mercado, lo que le permitió ampliar su portafolio de servicios y su cartera de clientes.Logramos implementar su propia Fábrica de Ventas, a partir del rediseño de su estrategia y modelo de negocios.

Así como el Chavo del Ocho, en mis sesiones de coaching y mentorías, me ha tocado en la mayoría de las oportunidades, escuchar esta queja de parte de ejecutivos y emprendedores.Se sienten agobiados por el exceso de trabajo operativo que deben realizar, no les alcanza el tiempo dicen, el equipo no los acompaña, etc.Eso se llama delegación ascendente o delegación inversa, cuando delegan sus tareas y responsabilidades en sus jefaturas.¡Y tú los dejas! ¡Tú lo fomentas! Por tus propias inseguridades, te haz convertido en un embudo para todas las decisiones y haces micro management.En el episodio 275 de este podcast, ya hablamos de la delegación ascendente y hacíamos la analogía con ¿De quién es el mono? Te sugiero escucharlo.¿Cómo revertir esto?Rodéate de gente competente, mejor que tú.Evita contratar subalternos amigos o parientes, de los que no estés seguro de sus competencias.No subsidies el mal desempeñoDefine las libertades, límites y restriccionesConversa abiertamente de estos temas con cada uno de los miembros de tu equipo individualmente.No aceptes un trabajo mediocre Premia la iniciativa y admite los erroresExige la rendición de cuentasTampoco seas como Quico, que ante la menor dificultad se lleva la pelota, porque es el dueño del juego.Deja de quejarte con el ¡todo yo! ¡todo yo! y pon atajo a tus propias inseguridades, aprendiendo a delegar y a confiar en tu equipo.

Esta frase que se le atribuye al filósofo y matemático francés Blaise Pascal, en el siglo XVII, no invita a reflexionar que el corazón tiene su propia lógica.Y que hay motivos o razones para las emociones y sentimientos, que la razón lógica no puede explicar o comprender.La neurociencia nos ha ayudado a comprender que las decisiones de compra se basan, en un gran porcentaje, en las emociones, incluso cuando se trata de productos o soluciones muy técnicas.La mayor emoción en el mundo B2B es la confianza.Las decisiones de compra se hacen con la emoción y se justifican con la razón.Este tema tan importante, lo analizamos con mayor profundidad en nuestros cursos de formación, para vendedores técnicos, que están más acostumbrados a convencer que a persuadir.

Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la misma interpretación, se improvisa y se enfrentan a candidatos sin tener claro qué es lo que están buscando.Luego, las ventas no se dan y volvemos a comenzar...La recomendación es que antes de contratar a un vendedor, se defina al menos lo siguiente:Hunter o Farmer: Deberá buscar nuevos clientes o deberá atender a clientes existentes como ejecutivo de cuentas o KAM.Oferta estándar o a la medida: Su rol es ayudar a comprar productos que el cliente conoce, cuyas especificaciones técnicas están escritas en una ficha o, co-diseñará la oferta de valor en conjunto con el cliente.Ticket bajo o ticket alto: Esto es para saber si la decisión de compra será rápida y en niveles más bajos de la organización o serán procesos más complejos, lentos y de venta consultiva. El sistema de compensaciones que se le ofrecerá, cuánto podrá llegar a ganar si cumple las metas, renta fija, renta variable, bonos, etc.Todo lo anterior nos ayudará a hacer un mejor reclutamiento y selección de vendedores, para evitar o disminuir el riesgo de equivocarnos en la elección.

Ya no hay excusas.Para todos los que estamos en el mundo de la gestión comercial, independiente del cargo, está disponible una infinidad de recursos gratis para formarnos continuamente sin necesidad de acudir a algún centro de formación, universidad o esperar a que en la empresa nos capaciten.Todos los días se sube a la red virtual millones de contenidos, en diferentes formatos, muchos de alta calidad, actualizados y gratis.Por eso la invitación es a formarnos continuamente, que es la única forma de evitar quedarnos pegados en el pasado y desaparecer o ser reemplazados por la IA:Puedes ir a mi sitio, juliomujica.com ,donde puedes revisar cinco formas en las que te aporto a tu formación continua:Libros: Puedes tener acceso a conocer los dos libros que he escrito, que hasta ahora los tengo solamente en formato impreso.Podcast Ventas B2B: Un formato extraordinariamente amistoso y sencillo de usar, ya que puedes escucharlos mientras haces otras cosas.YouTube: Puedes ver los episodios del podcast donde entrevisto a expertos de clase mundial, que son un poco más largo de los habituales, con 45 a 60 minutos de muy buenas conversaciones.LinkedIn: Esta es la red social por esencia para profesionales y puedes conectar con quien tu quieras, además de leer aportes significativos de creadores de contenidos. En mi caso, además de las publicaciones, cada quince días publico un Caso de Negocios, donde puedes hacer aportes con tus consejos y aprender de otros puntos de vista, frente a algún dilema de negocios.Fábrica de Ventas: Si te suscribes a mi sitio, recibirás un email a la semana (no más), con contenidos abreviados y al punto, como una lección de ventas del programa que he desarrollado, de formación para equipos comerciales, denominado Fábrica de Ventas.Ya lo ves, si quieres puedes acceder a esta comunidad de formación continua, solamente suscribiéndote y siguiendo estos contenidos.

Con esta frase nos referimos a oportunidades fáciles y rápidas de aprovechar.Como la fruta que está madura, en el suelo o en una rama, lista para ser cortada.Lo puedes aplicar en ventas dedicándote primero a cerrar a esos clientes que están ahí, esperando que tu los llames para cerrar.En soluciones que son complejas y de largo aliento, donde no es necesario esperar el resultado de todo el proyecto para implementar esas soluciones obvias y que están ahí esperando a ser implementadas.En un proceso de ventas que puede tener muchas etapas, puedes partir entregando las soluciones más sencillas de resolver y que el cliente puede ver en el cortísimo plazo.

Este caso de negocios se trataba de un ejecutivo que renunció a su trabajo para dedicarse a hacer asesorías, considerando que tenía los conocimientos y ganas de emprender.Puedes leer completo este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/asesor-sabe-c%C3%B3mo-vender-asesor%C3%ADas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-orjmf/?trackingId=O0lX8xuWSlqE4mQPWQ%2FXMA%3D%3DDespués de varios intentos fallidos, decidió buscar trabajo y se empleó en una de las empresas de consultoría estratégica, de las Big4, de reconocida marca internacional y volvió a hacer lo que le gustaba y muy bien.Le faltó hacer el análisis estratégico de su negocio, ¿Cómo se venden las asesorías? ¿Qué problema resuelve? y quizás lo más importante,¿ Qué es lo que más se valora de una asesoría estratégica?

Nuestro invitado de este episodio 445, es Felipe Aravena, un Innovador que nos invita a pensar fuera de la caja contando historias.Nos cuenta acerca de la metodología que usa para publicar su newsletter semanal en la plataforma de LinkedIn, Eureka! Crónicas de Innovación. Te dejo el enlace a su newsletter: https://www.linkedin.com/newsletters/eureka-cr%C3%B3nicas-de-innovaci%C3%B3n-7302866878786355200/Hablamos acerca de cómo pensar fuera de la caja, de su experiencia como emprendedor y de otras anécdotas vividas, en el mundo de la innovación y el emprendimiento.

Este antiguo refrán nos recuerda que es mejor ser dulce y amable, para atraer a más personas y lograr nuestros objetivos, que ser descortés, despectivo o amargo como el vinagre.En ventas es mejor influir utilizando un lenguaje persuasivo, para conectar de mejor manera con los clientes.La amabilidad y la empatía son mucho más persuasivos, que la agresividad o la falta de tacto.Cuidado con el exceso de miel, que puede ser empalagoso y agotador o poco genuino, aburriendo a tus clientes. No exageres.

Cuando vendemos proyectos de alto valor y alto precio, probablemente tu cliente tardará más tiempo en aceptar la oferta y llegar al cierre final.Esta es una de las razones, de porqué se denomina venta compleja, por el temor a equivocarse y además recuerda que tu prospecto de cliente debe dar cuenta a otros de sus decisiones, sobre todo cuando se trata de montos altos.Tiene temor y es lícito que lo tenga.Por eso surge esta forma de vender sin vender vendiendo...En lugar de esperar a terminar el proceso de ventas, con una serie de etapas, donde el gran cierre está al final, con el riesgo de no cerrar, la recomendación es ir haciendo micro cierres durante todo el proceso.Cada vez que tu prospecto acepta una reunión, es un micro cierre.Cuando te presenta a otros actores que participarán del proceso, es un micro cierre.Cuando te devuelve un llamado o te responde un correo, es un micro cierre.Cuando te responde a una pregunta, es un micro cierre.Posiblemente, la novedad de estos micro cierres sea solamente el estar consciente que lo estás haciendo y, sin manipular, estás haciendo que ese prospecto ya confíe en tí y se sienta comprometido a acompañarte como cómplice o aliado, en el proceso comercial.Hacia el final del proceso, donde ya estás cercano al cierre definitivo, no sea un gran cierre, si no otro micro cierre, como por ejemplo: ¿Te parece que nos reunamos mañana para revisar los últimos detalles? Los micro cierres comprometen a tu prospecto a darle continuidad al proceso y a ayudarte en lograr pasar las diferentes etapas, con su ayuda y compromiso. (valga la redundancia).

Desde muy joven, Santiago Ríos ha creído en el poder de lashistorias que le hablan al oído a las audiencias.Llegó al mundo de la radio donde dirigió el sistema másgrande de emisoras musicales en Colombia en su momento, RadioAcktiva. Luego descubrió su propósito: ayudar a otros a contar sushistorias. Entonces fundó en 2.006 la primera empresa en América Latinadedicada a crear podcasts corporativos para fortalecer la comunicación, losvalores y la cultura de las organizaciones. Allí ha estado detrás de la creación de más de 3.000episodios de Podcast para algunas de las empresas más grandes de su país y paraprofesionales que quieren fortalecer su marca personal. Santiago no es solo “unproductor”. Él tiene la capacidad de entender el lenguaje que se hablaen las organizaciones, para lograr llevar cualquier concepto abstracto ocomplejo a un lenguaje amable y claro para las audiencias. Además, domina los formatos básicos y obvios del podcast enaudio o video, pero también otros formatos muy efectivos como la radio novela oel audio documental. Igualmente acompaña a empresas o profesionalesindependientes a crear un podcast desde su conceptualización, pasando por laproducción hasta llegar a la publicación y promoción de este.

La frase "para muestra un botón" se originó a partir de una anécdota atribuida al mariscal prusiano Paul von Hindenburg. Se dice que durante una revisión de tropa, Hindenburg mencionó que solo necesitaba ver el botón de una guerrera (chaqueta del uniforme) para determinar la calidad de un soldado, indicando que un detalle pequeño puede revelar características mayores. Más concretamente, la anécdota sugiere que Hindenburg creía que el cuidado en los detalles, como los botones, reflejaba la atención y el compromiso de un soldado con su deber. Por lo tanto, "para muestra un botón" se ha convertido en una expresión que significa que un ejemplo pequeño o breve puede revelar mucho sobre la naturaleza o el carácter de algo o alguien más grande. ¿Cómo se puede utilizar esta historia en ventas?Cuando quieres mostrar con un pequeño ejemplo lo que puede hacer la solución completa de tu oferta.En lugar de describir todos los beneficios, puedes ofrecer un ejemplo específico que resalte la ventaja que el cliente podría obtenerUn solo ejemplo de alta calidad puede dar una impresión de la calidad general del producto o servicio.

Este Caso de Negocios se trataba de un alto ejecutivo, que había desarrollado toda su carrera profesional en la misma empresa y a sus 58 años, quedó sin empleo.No sabe si seguir buscando empleo o dedicarse a las asesorías como profesional independiente. No tiene redes ni mucho tiempo, porque necesita generar ingresos.Puedes revisar el caso completo y leer los consejos que recibimos en https://www.linkedin.com/pulse/ex-alto-ejecutivo-desempleado-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-7m8le/?trackingId=nAq%2BBhj7TneBFUU7OezQKA%3D%3DLo que ocurrió fue que hicimos un trabajo estratégico de pensar en lo que quería hacer, identificar sus fortalezas, las oportunidades que tenía, sus gustos y pasiones.Hicimos dos trabajos en paralelo:1 Identificamos una lista de 30 empresas en las cuáles a él le gustaría trabajar y donde su experiencia sería un aporte y diseñamos una estrategia para contactar a sus Gerentes Generales, como si el buscar empleo se tratara de la venta de un producto, definiendo una propuesta de valor y llegar al segmento objetivo.2 Desarrollamos una estrategia para su marca personal, diseñamos un sitio web para ofrecer sus servicios de consultoría en finanzas para empresas exportadoras, que era donde tenía su mayor experiencia.¿Qué pasó?Se entrevistó con los gerentes de las cinco empresas del target y en ninguna de ellas había posibilidades de empleo para su perfil, pero si lo contrataron como asesor en dos de ellas.

JR Fernández no es solo otro experto en marketing digital;es un estratega que transforma media buyers en líderes estratégicos que dominansu mercado. Con más de 25 años marcando tendencias, su enfoque único lo distingue. Desde desarmar programas en MS-DOS a los 11 años hastalanzar negocios innovadores en Cuba, JR ha demostrado cómo triunfar incluso en las condiciones más difíciles. En 1995, cuando pocos entendían internet, JR ya construíanegocios online, importando productos innovadores de Estados Unidos. En 2004, revolucionó las recargas móviles en España, creando un mercado inexistente. En 2007, superó barreras en Cuba, gestionando un negocio con ventas de más de $10,000 diarios. Lo que hace a JR único es su capacidad para convertirexperiencias reales—como perder €50,000 en minutos—en lecciones prácticas que generan resultados. Ha trabajado con negocios de todos los tamaños, desdepequeñas empresas hasta ecommerce que facturan más de 1.000 millones al año. Hoy, JR comparte sus estrategias con media buyers quequieren destacar. Si estás cansado de resultados mediocres y clientesinsatisfechos, JR te ayudará a convertirte en un referente estratégico, fidelizar clientes y diferenciarte para siempre. ¿Listo para liderar? JR no enseña trucos, enseña a ganar.

La sigla E2E ya existe y viene de end to end , enfoque de punta a punta.Yo lo quise usar para aquellos emprendedores que se sienten identificados con esta sigla E2E y hacen negocios con otros emprendedores.Al comienzo hacen canje, es decir, cambian sus servicios o productos, por los servicios o productos que provee el otro emprendedor. Los canjes tienen un límite y pueden resolver un problema, pero no tienen futuro ya que no generan ingresos.Por ejemplo el contador que ofrece sus servicios contables a un desarrollador de páginas web y obtiene una página web como canje.¿Cómo compra un emprendedor?Usualmente no tiene dinero, piensa que lo puede hacer él mismo, no está dispuesto a pagar por valor.Necesita lo mínimo y al menor costo posible.Por lo tanto, si eres emprendedor y tu segmento de mercado son otros emprendedores, ofrece servicios y productos, muy útiles, de calidad, pero sin tanto valor agregado.Lo mínimo imprescindible en tu propuesta de valor.Piensa en el volumen del negocio del segmento al que te estás enfocando, que necesita tu producto o servicio, pero siempre estará comprando por precio.El negocio aquí es ser muy bueno fabricando una propuesta de valor simple, útil y de bajo precio, para llegar a la más amplia base de clientes de pequeñas empresas, casi siempre unipersonales.

Carlos, más conocido como CAFÉ, aún disfrutaba de su trabajode marketing dentro del mundo corporativo, cuando un incidente lo cambió todo.Durante un partido de baloncesto, en un torneo cualquiera, se fracturó el pie. Mientras estaba en reposo, leyó uno de esos libros que ledaría un giro a su existencia. No sólo le caló hondo el contenido del mismo,sino que acabó conociendo al autor. Un peso pesado en el mundo en el cual CAFÉ queríaaventurarse; participar en conferencias y talleres en empresas. Ahí fue cuandolo vio claro: podía hacer algo grande fuera de la corbata y el escritorio. Empezó a soltarse y a hablar de lo que le apasionaba:mentalidad, liderazgo, motivación y equipos de alto desempeño. Se dio cuenta deque a eso quería dedicarse, a tiempo completo. Después de casarse, en el 2013, su esposa le regaló unbolígrafo con una intención, no hacer cheques o contratos, sino firmar surenuncia del juego corporativo. Hoy, a los 41, lleva más de una década dictando conferenciasen más de 10 países y haciendo consultoría en empresas. CAFÉ ha escrito treslibros, tiene un podcast, ¨Las 3 Principales¨, con más de 200 episodios y envíadiariamente a su lista un email con principios de desarrollo personal (cafedelexito.online).Ha pasado por empresas que mueven el mundo hispano, comoTelefónica, Procter&Gamble y Coca Cola entre otras. Su maestría enNeurociencias fue solo la chispa para entender mejor a la gente, para realmentehacer una diferencia. Se considera un “solopreneur”, amante de las estructurasligeras, sin ataduras pesadas, pero que aun así se le llenan los bolsillos demúltiples seis cifras anuales. Y aunque podría fanfarronear con siete u ochocifras, prefiere no inflar la realidad. Para algunos, lo que hace es poca cosa;para otros, un sueño

El caso de negocios que analizaremos en esta oportunidad es el de los equipos robustos que no se venden y lo puedes revisar completo más los comentarios de nuestros auditores en https://www.linkedin.com/pulse/equipos-robustos-que-se-venden-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-4atze/?trackingId=lrUB2kbQSySgaqGp4sFxDQ%3D%3DCuando cambian las condiciones del mercado y no te das cuenta, corres un serio riesgo de desaparecer, como cuando te enamoras de las ventajas competitivas de tu producto y no te das cuenta que han aparecido sustitutos, con otras ventajas y que son valoradas por tus clientes.Estar atentos a las variaciones del mercado. Ese es el llamado. Hacer análisis PESTEL cada vez que sea necesario, para revisar el modelo de negocios.En este caso, la decisión que adoptaron estos empresarios fue una mezcla de los comentarios recibidos:Dejaron de fabricar productos en serieAprovecharon sus instalaciones y equipamiento para fabricar partes y piezas a pedidoComenzaron a importar los mismos productos que ellos conocían el mercado, para comercializarlos en lugar de fabricarlos.

Paz Canquil, psicóloga y coach ejecutiva; tuvo que aprender de ventas porque se dio cuenta de que perfeccionarse en su área no le traía ni fama ni fortuna, tampoco clientes.Estudió marketing, le quedó gustando y acaba de terminar un máster en copywriting o redacción publicitaria. Hoy por hoy habla de liderazgo centrado en la persuasión y la psicología detrás de eso.Según ella, vender es persuadir, liderar es persuadir, entonces en el liderazgo hay venta.Y hoy quiere defender porqué ponerle atención a las emociones te hará vender más y hará que te compren más, también explicará en qué te podría ayudar diferenciar la venta de la compra.El tema lo planteó con el siguiente título:¿Vender más o que me compren más? la psicología detrás.—-----Ponerle atención a las emociones te dará más ventas y hará que tus vendedores vendan másMuchas veces ocurre que sabes mucho de liderazgo, manejas el proceso de ventas como manejas el trayecto hasta tu casa pero aún así, hay algo que no funciona.Suelen ser las emociones y las creencias asociadas a cada rolEjemplos: No es lo mismo ser el vendedor estrella que el gerente de ventas estrellaYo trabajo con esa área de las personas que no es tan procedimental ni tangible (en teoría):Miedo paralizanteMiedo procrastinanteEntusiasmo que te vuelve ciego/a (que pasa a desesperación)Creencias que no te dejan influir como líder de vendedoresEl foco hay que ponerlo tanto en la venta (lo que siento y pienso como vendedor, lo que estoy haciendo, qué proyecto) como en la compra (qué me dice el posible cliente, qué quiere, qué necesita, qué siente).Últimamente se invierte mucho en inteligencia artificial, pero es la inteligencia emocional la que nos lleva al éxito

Todavía me encuentro con personas que no saben o no entienden que significa ser B2B.En términos sencillos es tener relaciones de negocio a negocio, business to business .A diferencia de B2C, business to consumer, donde el consumidor final compra un producto o servicio para por su decisión y para su propio consumo, en el mundo B2B el comprador compra para la empresa y tiene que dar cuenta de su decisión.¿Por qué ser B2B?Hay muchas razones y las más importantes son:Las empresas tienen un presupuesto para invertir o gastar y están estructuradas para eso.Hay relaciones de largo plazo, por lo que la compra se hace repetitiva, por ejemplo cuando te relacionas con un distribuidor para que éste llegue al cliente final con tu producto.Puedes desarrollar productos o servicios a la medida y con mayor valor agregado.Es más escalable, ya que puedes llegar a muchos consumidores a través de un acuerdo de distribución con otra empresa.La mayor parte del comercio en el mundo es B2B, ya que las empresas que comercializan sus productos o servicios con clientes finales, deben relacionarse hacia atrás con proveedores que son empresas.Si bien es cierto, los modelos de ventas a empresas son más complejos, estos son mucho más rentables en el largo plazo.Sólo tienes que ser un proveedor confiable.

Sara Herguedas de Castro, directora creativa y fundadora en plena pandemia de Studio Hache, un estudio de diseño y comunicación especializado en construir marcas personales y de empresa con propósito. Soy Publicista de formación, con dos magisters, uno en diseño gráfico especialización en desarrollo web, y otro en creatividad publicitaria. Poseo más de 15 años de experiencia en el mundo del marketing y la publicidad, habiendo trabajado tanto para multinacionales, estudios de diseño y cliente final, tanto en España, como en Chile.He trabajado con marcas como Renault, Telefónica, Adidas, Starbucks, Saxoline, Entel, agencias como Ogilvy One, NetthinkIsobar, tanto en América Latina y Europa, desarrollando publicidad, estrategias de posicionamiento que combinan creatividad, visión estratégica y una fuerte identidad emocional.Actualmente resido en Valparaíso, Chile, soy Española, que lleva viviendo en Chile 11 años. He creado una metodología propia, PRISMA, con la que ayudo a emprendedores, creativos y profesionales a diferenciarse en el mercado desde su autenticidad. No solo diseñamos marcas visualmente atractivas, sino que las construimos desde el SER, conectando el propósito personal con la estrategia de negocio. Nuestro propósito como estudio, es poder ayudar aquellos emprendedores a poder posicionarse y diferenciarse dentro de su sector a través del SER y no del HACER. ¿Cómo hacemos todo esto? desarrollando su estrategia de marca, toda su identidad visual, y toda su identidad verbal, y un acompañamiento tras finalizar el proyecto con nosotros.Nuestra propuesta de valor se basa en una asesoría profundamente personalizada, donde acompañamos a nuestros clientes en todo el proceso: desde definir quiénes son, hasta cómo comunicarlo al mundo.Nuestro modelo de negocio combina servicios de alto valor como mentorías 1:1, talleres grupales y creación de marcas completas, trabajando principalmente con personas que buscan dar el salto y destacar en su sector.Desde hace dos años también soy mentora, he pertenecido a la red de mentores de la UST, y actualmente pertenezco a la red de mentores Chrysalis mentorizando a empresas y emprendedores.

Este caso de negocios trataba acerca del desafío que se le planteaba a la gerente de experiencia del paciente, en una red de consultas médicas, de mejorar la puntualidad en la atención de los médicos.Puedes revisar este caso de negocios y las sugerencias recibidas en https://www.linkedin.com/pulse/m%C3%A9dicos-impuntuales-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-r5yoe/?trackingId=irX554nGRlC8QS6qm4MR4g%3D%3DSe aplicaron varias medidas, algunas de las cuales fueron comentadas por los lectores de Casos de Negocios.La que causó más efecto fue la de aumentar en un 10% el valor de sus honorarios a aquellos médicos que atendían puntualmente, al menos al 90% de sus pacientes, cada mes.Para aquellos que eran impuntuales en más de un 50% de los casos, fueron desvinculados.Todo esto se hizo en un período de prueba de cuatro meses y muy conversados con los propios médicos y el personal de recepción.

Alex Lobo es consultor de negocios con más de 30 años de experiencia. Es MBA, experto en Business Intelligence, Marketing Digital y Sales Enablement. A lo largo de su carrera ha trabajado con empresas y líderes en toda Latinoamérica, ayudándolos a escalar susresultados sin perder el control ni el equilibrio personal.Es autor del libro Control Freak: From Freak to Zen, donde presenta una metodología basada en tres pilares: Claridad, Control y Crecimiento.Su enfoque permite a los emprendedores y empresarios tomar decisiones con enfoque, alcanzar resultadossostenibles y mantener el bienestar personal.Alex comenzó su carrera en el mundo corporativo liderando áreas comerciales y de desarrollo de negocios. Con el tiempo, fundó su propia consultora, donde descubrió quemuchas personas exitosas a nivel externo sufrían internamente por no tener claridad ni equilibrio. Eso lo llevó a desarrollar su actual metodología y escribir su libro.Hoy, Alex se dedica a formar líderes y acompañar equipos de alto rendimiento a través de talleres, mentorías y contenido online. Su especialidad es ayudar a empresarios a tomardecisiones importantes sin perderse en el caos ni sacrificar su salud mental.Aporta claridadestratégica con un enfoque humano, práctico y accionable.

La distancia exacta de una maratón es de 42 kilómetros y 195 metros.Si no lo sabías, podrías haber abandonado exactamente a los 42K pero te habrían faltado 195 metros.En una maratón, se recorren poco más de 216 veces la distancia de 195 metros.Esta analogía la uso pensando en aquellos proyectos de largo alcance, como una maratón, que cuando estamos por finalizarlos nos tienen agotados y muchos renuncian cuando "casi" llegan a la meta.Es aquí donde se requiere fuerza mental y a veces física, para perseverar y dar el último empujón para finalizar con éxito esas tareas.Los deportistas se visualizan llegando a la meta, como una forma de darse más ánimo cuando las fuerzas y el entusiasmo decaen.Lo mismo te sugiero, cuando estés embarcado en esos proyectos de consultoría, desarrollo, construcción o de ventas, que pueden tomar mucho tiempo y al final estás muy cansado y puedes estar tentado a lanzar la toalla y mandar todo al despeñadero, por no darte cuenta que falta el tramo final...los 195 metros.

Desde Colombia, el invitado alpodcast #VentasB2B, Carlos Bohorquez es Ingeniero industrial especialista en negocios y marketing digital. Hace algunos episodios Amira Achach, de México, me recomendó que entrevistara a Carlos, porque sería un gran aporte para la audiencia del podcast.Y así fue. Con su amplia experiencia digital de más de 10 años y conocimientos en el campo de los plataformas, automatización comercial y la ahora con inteligencia artificial, Carlos guiará a los participantes a través de estrategias y técnicas efectivas para aprovechar al máximo el potencial de la IA en sus negocios.No es una IA si no muchas y que se aplican en diferentes partes del proceso comercial.

En términos simples, una propuesta de valor representa las razones por la cuales un cliente me debería comprar.No es un eslogan ni una bajada de marca.Está compuesta por cuatro ingredientes:1 ¿Qué problema resuelve? Es el producto o servicio de base, donde están las características técnicas, las funcionalidades, etc. Todo lo que está en el folleto o ficha técnica.2 ¿Cómo lo hacemos? Aquí es donde podemos hacer la diferencia, lo que está fuera de la caja o del envase. Garantías, despacho, asesoría, servicio técnico, amplitud de línea, stock, sucursales, por ejemplo.3 ¿Quién lo hace? La marca, el prestigio, la reputación, la publicidad, certificaciones, el ejecutivo comercial, etc. todo lo que le dice algo en la mente del consumidor, porque es la imagen o el intangible de la empresa.4 ¿Por cuánto? Aquí está el precio que es lo que el cliente paga y valor es lo que recibe a cambio. Están también las condiciones de pago, plazos, facilidad de crédito, incluso la modalidad de cobro, que puede ser en arriendo, como parte de un paquete, etcétera.En cada uno de estos cuatro puntos, pueden existir o no, diferencias o ventajas competitivas, para tu propuesta de valor.Y aquí es donde radican los fundamentos de la estrategia comercial.Existen numerosos ejemplos en que el qué o producto de base es indiferenciado o commodity , por ejemplo cuando se distribuye el mismo producto por distintos proveedores, entonces la diferencia o aporte de valor, está en los otros tres ingredientes.

Nuestra invitada, Nathalie Jacobs es experta en eCommerce y Negocios Digitales con más 15 años en el rubro, Directora y docente de programas de formación profesional en eCommerce y Asesora de empresas y profesionales. Contenidos en todas las redes como @DivaecommerceTuvimos una conversación muy interesante acerca de la implementación de comercio digital en el mundo B2B y nos hace una serie de recomendaciones, basadas en su vasta experiencia.

Este caso de negocios se trata de un emprendedor que está pensando separar el negocio principal, que es una importadora de equipamiento de audio de alta fidelidad de la gestión de agencia de marketing.Puedes revisar este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/agencia-de-marketing-interna-o-externa-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-wzrke/?trackingId=KQ1QGCTCQjamkoe0HgqZnw%3D%3DEs aconsejable separar los negocios siempre y cuando, el nuevo negocio pueda tener vida propia y oportunidades de crecimiento con otros clientes, diferentes al de su fundador.En este episodio desarrollamos más estas ideas y te puede ayudar a resolver tus dilemas de diversificación.

Abogada especialista en derecho corporativo;egresada de la Universidad Anáhuac Mayab, mediadora privada certificada ante elPoder Judicial del Estado y maestra en Impuestos por el Instituto de Especialización para Ejecutivos.  Especialista en el fortalecimiento integraldel área jurídica de las empresas para la prevención de riesgos en susoperaciones diarias, siendo un aliado estratégico para la consecución de tus metas. +500 MARCAS REGISTRADAS CON ÉXITO.  

En este episodionos reunimos con Carolina Altschwager, Socia Fundadora de Almabrands y tuvimosuna profunda conversación acerca de cómo crear marcas con alma, con sentido,con propósito.La importanciaque tiene alinear el propósito de la organización con el propósito de laspersonas.No es una moda ninada de lo que se parezca, tiene raíces muy profundas y  le dan un sentido y una dirección a lasorganizaciones.Psicóloga deprofesión y se inició en marketing haciendo estudios de mercado. Nos relatacómo fue derivando hacia la creación de su Consultora AlmaBrands y de cómo haido adaptándose a los tiempos ampliando su propuesta de valor.

Con buen humor, carisma y profundoconocimiento de lo humano, Sal Barrena invita asus audiencias a mejorar sus vidas y susorganizaciones. Actualmente, Sal es escritor,speaker, coach, e instructor. Durante más de 20años colaboró con empresas trasnacionales enAmérica Latina, liderando equipos de marketing yventas.Más allá de sus estudios como ingeniero industrial,siempre le han interesado la ciencia, latecnología y las humanidades, especialmente laliteratura y la historia. Ha dedicado su vida aaprender, manteniendo esa dualidad.Sal comparte ideas, habilidades y metodologíaspara entender el mundo en el Siglo XXI, tocandotemas como el liderazgo, la inteligencia artificial,la transformación digital, la gestión del cambio, ladefinición de propósito, la agilidad y la resiliencia.Su “salsa secreta” es una mezcla de optimismoresponsable y motivación para actuar.Su libro “Tierra, Siglo XXI” reflexiona sobre temasque definirán el futuro de la humanidad. “Eltiempo de esperar a ver qué pasa ya se terminó;el futuro llega y se pierde a cada instante”. Sal nosguía a través de los regímenes políticos, la filosofía,la historia y la alta tecnología que nos hanconvertido en el orgullo de nuestra propiavanidad y presenta algunas ideas para apostarpor un mundo mejor.

Este caso de negocios se trataba de un problema bastante común, en donde el área de servicio al cliente se había transformado en un área de reclamos de los clientes y además no contaban con el apoyo del departamento de servicio técnico para resolver los problemas, lo que empeoraba cada vez más la situación.Puedes revisar este caso de negocios directamente en: https://www.linkedin.com/pulse/en-la-trinchera-y-sin-armas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-xokye/?trackingId=IIXc%2FI4IRh6L%2Fx1bjWyRRg%3D%3DEl problema escaló a tal nivel que fue necesario revisar todo el funcionamiento del área de servicio técnico y se les asignó directamente la solución de sus problemas y agendamiento, para que se hicieran cargo.Se aumentó la dotación de técnicos y el área de servicio al cliente volvió a sus funciones originales.Además se les dotó de mejores sistemas de información (CRM) y elemento tecnológicos más actualizados.

Ángela Villena Illesca es Ingeniera Comercial, MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez y Diplomada en Directorios Efectivos por IdD Chile. Con una trayectoria de más de 27 años en el mundo corporativo, se ha destacado en los sectores de Servicios Financieros y Retail, particularmente en Walmart Chile.Hace dos años, Ángela se convirtió en socia cofundadora de BriU, Brillando Unidas, con el propósito de promover la equidad de género y el empoderamiento femenino. Además, es coautora del libro El Poder de las Redes y está por lanzar su próximo libro, Activa el Poder de las Redes, junto a su socia Angélica MouatActualmente, también se encuentra escribiendo La Historia del Retal en Chile junto a su socio Gonzalo Arancibia de “Supermercados al día”