VENTAS B2B

En este nuevo Caso de Negocios, tratamos la situación de un ex Gerente Comercial que fue despedido, injustamente según él, por mal desempeño, ya que no se estaban cumpliendo las expectativas de ventas.Te dejo el link de este caso de negocios, para que lo revises,https://www.linkedin.com/pulse/gerente-comercial-despedido-por-mal-desempe%C3%B1o-julio-mujica-o7v2e/?trackingId=D%2FdZKXUkQFm1NW4APcGodw%3D%3DAntes de aceptar el cargo, debió haberse informado más acerca de la situación del negocio, de la industria, qué había pasado con el anterior Gerente, etc. No puedes dejar que la ansiedad por aceptar una oferta de empleo, que parece muy atractiva, te lleve a tomar decisiones tan importantes, en forma apresurada y errada.Cuando ya estás en el cargo, es tu obligación, por el nivel de responsabilidad que tienes, de hacer un análisis profundo y proponer cambios a la estrategia comercial, es lo mínimo que se puede esperar de un Gerente Comercial.Finalmente, el tema de la desmotivación de los vendedores, es la resultante de una mala estrategia comercial y falta de diferenciación en la propuesta de valor, lo que está llevando a que no cumplan sus metas y no estén ganando lo suficiente.

Significa tener un recurso o ventaja secreta para usar en un momentooportuno. Esta expresión proviene de los juegos de cartas, donde un jugador guardauna carta poderosa para sorprender a sus oponentes. También puede referirse auna ventaja estratégica oculta o una idea que se revela cuando más beneficiopuede aportar. No se trata de hacer trucos ni engañar.Se trata de sorprender a tu cliente parasobrepasar sus expectativas.Por ejemplo, si estás en la etapa de presentaruna oferta después de tener claras las necesidades del cliente, en lugar dehacer una oferta, haces tres:1 La básica o mínima viable2 La oferta que resuelve integralmente elproblema del cliente3 La oferta Premium, esa que va mucho más alláde lo que el cliente te dijo que necesitaba.De esta forma, con solo una oferta el clientedebe resolver si o no, en cambio con estas tres alternativas, el cliente debedecidir por una de las tres.La carta bajo la manga, la debes prepararestratégicamente y usarla en el momento más oportuno, en la etapa deprospección, levantamiento de necesidades, cierre.En ventas B2B, la verdadera carta bajo la manga es tu preparación.Es lo que haces cuando nadie te está mirando, para brillar cuando todos sí temiran.

Algo quepuede transformar completamente el desempeño de un equipo comercial: latransmisión de mejores prácticas entre pares.No setrata de cursos externos ni talleres caros:Se trata de sistematizar la experiencia real de los propios vendedores,convertirla en conocimiento colectivo y usarla como motor de capacitacióncontinua.¿Cuántoconocimiento valioso se pierde en tu equipo porque nadie lo comparte? ¿Qué sonrealmente las “mejores prácticas” en ventas B2B?No sontrucos mágicos. No son frases de cierre.Son comportamientos replicables que generan resultados consistentes.Puedenser: Son cosasque ya están funcionando, pero solo algunos las conocen. El problema: cada vendedordescubre solo lo que viveEn lamayoría de los equipos B2B pasa lo mismo: Esto esineficiente y costoso.Aprendizaje colaborativo:el arma secreta de los equipos de alto rendimientoEl aprendizaje entre pares funciona porque:Es prácticoSe basa en casos realesEs creíble, porque lo enseña alguien que yalo aplicóSe integra directoa la operaciónNo requiereinversión externaReduce la curva deaprendizaje de los nuevosCrea cultura demejora continua Formas concretas de implementar aprendizaje colaborativoUna formaconcreta de implementar esta cultura de aprendizaje colaborativo entrepares  es que cada semana, un vendedorcomparte una situación real:Qué pasóQué hizoQué funcionóQué noQué aprendizaje deja para todosFormatobreve, simple, repetible.El rol del líder comercial: ser facilitador del aprendizajeNo es eljefe quien debe enseñar siempre.Su rol es crear el sistema, no dictarlo.El líderdebe:Incentivar que la gente compartaDar visibilidad a los casos exitososCrear rituales constantes de aprendizajeEvitar que el conocimiento quede centralizadoReconocer al que comparte, no solo al que vende Si quieres construir un equipo de ventas B2B de alto rendimiento, nonecesitas más teoría.Necesitas capturar, amplificar ymultiplicar lo que ya funciona dentro de tu propio equipo.El aprendizaje colaborativo no es un lujo.Es una ventaja competitiva.

¿Estás construyendo valor o buscando aplausos? En el mundo B2B, la marca personal importa. Importa para abrir puertas, paragenerar confianza, para influir en decisiones, para atraer oportunidades.Pero hay una delgada línea entre construiruna marca personal estratégica y alimentarla vanidad digital.¿Qué diferencia a un profesional quedesarrolla marca personal con propósito, de aquel que solo busca validación?Y, sobre todo, ¿cómo usar la marca personal en ventas B2B sin perder el foco enel valor?Una marca personal sólida no se define por cuántas fotos subes, cuántasfrases motivacionales posteas o cuántos likes recibes.La marca personal es la percepción que tu mercado tiene de ti.Tres preguntas clave que todo vendedor odirector comercial debería hacerse:1.     ¿Qué quiero querecuerden de mí?(¿Experiencia? ¿Claridad? ¿Ayuda? ¿Resultados?)2.     ¿Qué problemasayudo a resolver?3.     ¿Qué tipo deconversaciones quiero provocar?Muchos profesionales confunden visibilidad conrelevancia.Publican para ser vistos, en vez de publicar para ser buscados.Cuando desarrollas estratégicamente tu marca personal, dejas de vender enfrío y te vienen a buscar.No se logra de un día para otro ni de la noche a la mañana…es el resultadode un trabajo de largo plazo, que sirve para construir confianza."marca personal es lo que dicen de ti cuando no estáspresente" resumela idea de que tu reputación y la percepción que tienen otros de ti es lo querealmente constituye tu marca personal, más allá de lo que tú digas o muestresdirectamente.  Esta cita popularizada por Jeff Bezos significa que la marcapersonal es el legado de impresiones, tanto positivas como negativas, que dejasa través de tus acciones e interacciones en el mundo profesional y personal.  La marca personal es un apalancador silencioso en ventas B2B.Pero solo funciona cuando está ligada a tu propósito y a la propuesta de valorque representas.No se trata de ser famoso.Se trata de ser útil, confiable yrelevante.La vanidad pide atención.La marca personal genera oportunidades.

Esta expresión viene del ámbito ecuestre y se asocia con dejar que elcaballo pueda correr más libre. También se usa “dar rienda suelta”.  Las riendas muy firmes, son como poner freno para que se detenga otenerlo bajo control. Muchos líderes comerciales creen que dirigir es controlar cadamovimiento, revisar cada detalle y supervisar cada decisión. Pero cuando lasriendas están demasiado apretadas… el caballo no avanza. Se frena, se cansa, osimplemente deja de confiar en quien lo guía. En el contexto del liderazgo comercial, soltarlas riendas no es desentenderse, ni dejar que todo funcione solo.Soltar las riendas significa:Dar más autonomíaDelegar mejorConfiar en lacapacidad del equipoPermitir que laspersonas tomen decisionesDejar espacio parael crecimiento profesionalNo se trata de “dejar hacer lo que quieran”,sino de permitir que el equipo avance sinmicrogestión.Soltar las riendas es permitir que las personas aprendan, crean,propongan y se desarrollen.Una dirección comercial fuerte no es la que controla todo, sino la queconstruye un equipo capaz de avanzar con autonomía. Si tú decides todo, tu equipo no crece.Si tu equipo no crece, tus ventas tampoco.Soltarlas riendas es un acto de liderazgo, no de abandono. 

En unmundo donde todo cambia tan rápido —la tecnología, los clientes, los mercados,las formas de vender—, el principal riesgo no es “no saber”, sino seguirpensando que ya sabemos. Antes,aprender significaba ir a un curso, sentarte en una sala de clases, tomarapuntes, recibir un diploma.Hoy, laactualización es continua, diaria, breve, accesible.Quiensigue esperando a que su empresa lo mande a un seminario…ya llegó tarde.Lascapacidades comerciales caducan igual que los alimentos:si no las renuevas, se ponen rancias o añejas La excusanúmero uno para los que no quieren aprender a aprender es: No tengo tiempoLa verdades simple:no necesitas más tiempo; necesitas mejores hábitos.Hoy puedesaprender mientras:Vas en el autoHaces deporteTomas desayunoPaseas a tu perroO caminas a tu trabajoLa clavees entender que no hay que “sacar tiempo” para aprender, sino integrarloen el día a día, como cualquier otro hábito de alto rendimiento. Losvendedores top tienen una característica en común:Y no esque sean más inteligentes.No es que tengan más estudios.No es que tengan más años de experiencia.Ladiferencia está en que son aprendices permanentes.Leen.Escuchan.Preguntan.Consumen contenido útil.Reflexionan.Buscan nuevos enfoques.Vuelven a empezar.Elvendedor promedio está intentando defender lo que ya sabe.El vendedor profesional está intentando ampliar lo que todavía no sabe. Losnuevos maestros están por todas partesY aquí esdonde está la magia del mundo actual.Hoypuedes aprender de:Podcasts (como este

Hay vendedoresque no venden, sino que toman pedidos.La ventaasistida consiste en aquel proceso de ventas donde el cliente es el que busca lacompra, ya sea en el formato presencial o virtual.La ventaasistida presencial es el más clásico ejemplo del comercio tradicional, dondeel cliente concurre a una tienda y el atendedor, tendero, garzón,recepcionista, asistente de ventas o como sea que se le llame, atiende alcliente o lo asiste para que ejecute la compra.La ventaasistida es cuando el vendedor agrega valor al proceso, no cuando soloprocesa lo que el cliente ya decidió.Es cuando el vendedor acompaña, orienta y guía al cliente para tomarmejores decisiones.Untomador de pedidos dice:“¿Quénecesita?”“Ya se lo cotizo.”Unvendedor que hace venta asistida dice:“Cuéntemequé quiere lograr, y revisemos juntos la mejor opción.”“¿Ha considerado este riesgo o esta oportunidad?”Ladiferencia es gigantesca:El primero ejecuta y toma el pedidoEl segundo influye creando mayor confianza.La ventaasistida también puede ser virtual, atendiendo a los clientes por canalestelefónicos o video conferencia y tiene la misma lógica de la venta asistidapresencial. Cuando elcliente te llama por teléfono o te visita en tu local de ventas, probablementeya tiene tomada la decisión de compra.Lostomadores de pedidos son fáciles de reemplazar.Una web, un chatbot o un formulario cumplen la misma función.Lo que nose puede reemplazar es la capacidad humana de:La ventaasistida es la diferencia entre:“me compran” y “vendo”.  La venta asistidapresencial permite generar una experiencia más humana.  Un cambiode mentalidad:No estoyaquí para vender productos,estoy aquí para ayudar al cliente a tomar la mejor decisión.Y uncambio de comportamiento:No seasun “folleto parlante” Presencialo virtual, la venta asistida siempre se basa en lo mismo:Acompañar con inteligencia y agregar valor real.

En ventasy dirección comercial, a veces queremos resultados nuevos sin cambiar nada.Queremos vender más, pero sin revisar procesos.Queremos más compromiso, pero sin desafiar a los equipos.Queremos innovación, pero sin romper la rutina.Y esosimplemente no funciona.Cada mejora real exige incomodidad, exige movimiento, exige quebrar algunoshuevos. Cambiarla forma de prospectar, dejar atrás métodos que ya no funcionan.Revisar el modelo de comisiones o el proceso deseguimiento, aunque haya resistencia.Dejar ir a clientes que ya no son rentables paraabrir espacio a nuevos.Atreverse a innovar en la propuesta de valor oprobar un nuevo segmento.Cada unade esas decisiones implica riesgo, pero también posibilidad.Y sin posibilidad, no hay crecimiento. Losdirectores y gerentes de ventas a veces evitan “quebrar huevos” por miedo alconflicto, al error o a la crítica.Pero el verdadero liderazgo no es evitar los quiebres, sino gestionarlos consentido. Paracocinar resultados distintos, no basta con más esfuerzo, hay que cambiarlos ingredientes o la receta.Y eso exige valentía:  Así quela próxima vez que en tu equipo alguien diga “no cambiemos nada”,recuerda este dicho simple pero poderoso:“Parahacer tortillas, hay que quebrar huevos.”No temasa los quiebres.Teme más a quedarte con los huevos intactos… y la sartén vacía.

Las empresas son un conjunto de conversaciones, dice Fernando Flores, quién desarrolló un software llamado el coordinator, por allá en los años ochentas noventas, destinado a estructurar las conversaciones en un formato tipo workflow , como lo veríamos ahora.Para sus tiempos, el coordinator resultó una revolución en las empresas, ya que formaba parte de una filosofía en la comunicación, distinguiendo aquellas que nos llevan a la acción, de aquellas que son desperdicio.El proceso tiene cuatro etapas:1 Pedir: Dejar claras las condiciones de satisfacción del pedido, lo más específicamente posible.2 Negociar: Modificar el pedido para poder comprometerse a cumplir efectivamente el pedido.3 Ejecutar: Ponerse en acción para lograr cumplir con el compromiso y eventualmente movilizar a la red de ayuda.4 Feedback: Después de recibido lo pedido, dar retroalimentación al ejecutor para cerrar el círculo.Las organizaciones que logran implementar esta forma de comunicarse, son mucho más eficientes en su gestión.

No me equivoqué. Es compra consultiva el título de este episodio y se trata de aplicar las técnicas de venta consultiva, al proceso de compras.Normalmente las áreas de compra son tomadoras de pedidos y de características técnicas de sus clientes internos, los usuarios.En muchas áreas de abastecimiento, el verdadero desafío no está en negociar con proveedores externos,sino en negociar con clientes internos: operaciones, marketing, tecnología, finanzas…Y ahí la compra consultiva se vuelve una habilidad crítica.Implica entender las necesidades reales de esos clientes internos, incluso cuando ellos mismos no las tienen del todo claras.No se trata de decir “no hay presupuesto”, sino de dialogar estratégicamente sobre prioridades, beneficios y riesgos.Antes de pedir una cotización, hay que entender el problema que se busca resolver.Un comprador consultivo hace preguntas, no solo lee especificaciones.Ser un comprador consultivo es adoptar la mirada estratégica del vendedor consultivo:escuchar, diagnosticar, conectar y construir soluciones conjuntas.Porque al final del día, tanto en ventas como en compras, la pregunta es la misma:¿Qué valor estoy generando con esta decisión?Así que si trabajas en compras o abastecimiento, recuerda:tu trabajo no es solo conseguir precios,es construir alianzas, optimizar recursos y guiar decisiones internas con inteligencia comercial.Porque comprar bien… también es vender una buena decisión.

La tasa de conversión para la venta en frío, desde un call center, en el mundo B2C es del orden de 1% a 2%.Esta alta tasa de rechazo, es una de las razones por las que muchos profesionales que desearían ser vendedores, se niegan a serlo porque no se ven haciendo llamadas en frío.En el mundo B2B no hay estadísticas de la tasa de conversión de las llamadas en frío, pero lo que sí está claro es que es muy desagradable tener que recibir llamadas de alguien a quién no conoces, para ofrecerte algo que no andas buscando.Puede ser que existan vendedores de la vieja escuela que si les resulta, tienen su método probado y les funciona.Incluso hay algunos gurús de por aquí, que lo aconsejan.Mi sugerencia es que no prospectes en frío y en cambio, tengas una estrategia de prospección nominativa, para entibiar la conexión con ese prospecto, solamente con el fin de lograr una entrevista.Aquí, la tasa de conversión es de reuniones logradas dividida por la cantidad de intentos. Si entibias la relación, con seguridad, la tasa de conversión será mucho más alta que si lo intentas hacer en frío.

Una frasepoética de Joan Manuel Serrat, pero que encierra una gran lección para el mundode los negocios. Enventas, muchas veces nos quedamos embriagados por el olor:por las modas, los discursos bonitos, los indicadores superficiales o losincentivos de corto plazo.Pero nosolvidamos de la flor, del verdadero valor que estamos creando para elcliente.Nos centramos en el resultado, la venta, la comisión, y  no en el proceso, la relación o la propuestade valor.En otraspalabras, nos enamoramos del olor del éxito, pero olvidamos cultivar la florque lo produce. En la dirección de ventas también ocurreMuchosdirectores comerciales se enfocan tanto en los números, las metas, los informes,los cierres de fin de mes, el CRM, que pierden de vista la esencia delnegocio: ayudar al cliente, desarrollar al equipo, construir relacionessostenibles.Cuando ladirección se obsesiona con el “olor” de los resultados,termina sacrificando la flor de la cultura, del aprendizaje y de la confianzainterna.Y sin esaflor, el olor se disipa rápido.  La frasede Serrat nos recuerda algo esencial:No confundas los efectos con las causas.El éxito, la venta, el crecimiento… son olores.Lo que realmente importa es la flor que los produce: la estrategia, laética, el servicio, la dirección.Cultivala flor y el olor vendrá solo.Persigue el olor, y terminarás sin flor ni fragancia. Así que,la próxima vez que midas resultados o analices tu pipeline,pregúntate:¿Estoycultivando la flor o sólo persiguiendo el olor?Porque enventas B2B, la sostenibilidad no está sólo en vender más,sino en crear más valor y relaciones que florezcan con el tiempo.

Nuestro invitado al episodio 505 del Podcast Ventas B2B es Tom Horsey ,un inversor y emprendedor con una destacada trayectoria en tecnología y gestiónempresarial.  A lo largo de su carrera, ha fundado y liderado más de 15 empresas ensectores como la publicidad y los contenidos digitales, además de haberinvertido de forma directa en unas 100 startups de forma directa.  Actualmente, dirige su estrategia de inversión a través de**Eoniq.fund**, un fondo de capital riesgo enfocado en proyectos emergentes conun especial interés en startups fuera de los hubs tradicionales. Asimismo, es cofundador de la asociación sin ánimo de lucro ConnectedMobility Hub y de la aceleradora StartupLabs Spain, ambas dedicadas a potenciarel desarrollo del ecosistema de startups. Con una visión global y un enfoquecosmopolita, Tom se centra en impulsar activamente el crecimiento y el éxito delas empresas en las que decide invertir. No te pierdas esta interesante conversación, donde Tom hace un paraleloentre la venta B2B y la inversión en empresas.

Solemosescuchar frases como “debes mejorar tus debilidades” o “tienes que trabajar loque no te sale bien”. Pero, ¿qué pasaría si cambiamos el enfoque?Hoy te quiero invitar a mirar tu desarrollo —y el de tu equipo— desde otraperspectiva: reforzar lo que ya haces bien, en lugar de desgastartetratando de arreglar lo que no es natural en ti.          En vez deobsesionarte con “arreglar” tus debilidades, invierte en tu diferenciación.La excelencia no está en la perfección, sino en la especialización.Porque en ventas B2B —como en la vida—, quien potencia sus fortalezas, creavalor único e irrepetible.

El refrán "el que mucho habla, muchoyerra" significa que quien habla en exceso se expone a cometererrores más fácilmente. Aconseja ser prudente y moderado al hablar paraevitar equivocaciones y se basa en la idea de que es mejor escuchar más yhablar menos para ser sabio.  Este dicho proviene del libro bíblico de Proverbios10:19 ytambién advierte que quien refrena sus labios es prudente. Muchosvendedores creen que vender es hablar bien.Que el mejor vendedor es el que tiene más argumentos, más entusiasmo, másdiscurso.Pero enrealidad, vender es escuchar bien.Cuando elvendedor habla demasiado, comete tres errores clásicos: En B2B,el cliente valora al que pregunta, comprende y conecta, no al que recitaun catálogo, aquí aparecen los “folleto parlantes”Un buen vendedor consultivo usa el silencio comoherramienta.Hace preguntas abiertas, escucha activamente y valida lo que el cliente dice.Así que la próxima vez que estés frente a un cliente o a tuequipo, recuerda: No necesitas hablar más para vender más.Necesitas escuchar mejorpara acertar más.

Hoy vamosa simplificar un concepto que suele parecer complicado, pero que es esencialpara cualquier organización: la planificación estratégica.Y lavamos a dividir en tres palabras simples: diagnóstico, diseño y dirección. 

Este caso de negocios, que publicamos en el newsletter Casos de Negocios cada quince días, se trataba de un negocio que estaba creciendo aceleradamente en sus ventas, duplicándolas, con la llegada del Gerente Comercial.Este crecimiento exponencial, les trajo dificultades en las operaciones y en las finanzas, pero el dueño de la empresa estaba muy contento con este Happy Problem.Puedes ver los detalles de este caso en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/happy-problem-julio-mujica-a6nxe/?trackingId=DzItunPxQuqZzG55i%2Besgg%3D%3DSe resolvió todo con una mejor planificación, de las operaciones y de las finanzas, por lo que debieron estructurarse y profesionalizar su gestión, todo para hacer frente a este crecimiento en ventas que prometía continuar en asenso sostenidamente.

500oportunidades para aprender, para cuestionar, para crecer juntos en este mundoapasionante de las ventas entre empresas.Cuandocomencé este podcast, mi intención era simple: ayudar a que las ventas B2Bdejen de ser un arte misterioso, y se conviertan en un proceso estratégico,profesional y humano.Hoy,después de tantos episodios, puedo decir que lo hemos logrado juntos.A lolargo de estos años hemos hablado de todo: Hemosrecibido invitados que dejaron huella, desde consultores, directorescomerciales fundadores de startups, emprendedores, expertos en marketing yventas.Y, sobretodo, hemos construido una comunidad de profesionales que creen quevender no es presionar, sino ayudar a decidir mejor.Hastahoy, Ventas B2B suma: Y lo quemás me alegra: muchos de ustedes me escriben diciendo que aplicaron una idea,una metáfora o una historia del podcast… y les ayudó a vender más, o aliderar mejor.Esa, para mí, es la verdadera recompensa.Si estos500 episodios fueron sobre aprender y compartir,los próximos 500 serán sobre profundizar, conectar y transformar.Vienennuevos temas: Micompromiso sigue siendo el mismo:entregar contenido útil, directo y con propósito.Hasta elinfinito y mas allá… Graciaspor estar ahí, por escuchar, por compartir y por creer que las ventas B2Bpueden hacerse con profesionalismo, estrategia y humanidad.Porque sialgo aprendí en 500 episodios, es que vender bien no es convencer: es ayudara decidir.Yo soyJulio Mujica, y esto fue el episodio 500 de Ventas B2B.Nos seguimos escuchando… porque esto recién comienza. 

Hayfrases que sacuden la forma en que pensamos los negocios, y esta de Arnoldo Hax—profesor del MIT y creador del modelo Delta— es una de ellas:“Los commodities solo existen en la mente de los ineptos.”¿Quésignifica?Que no hay productos indiferenciados… lo que hay son estrategiasindiferenciadas.Cuando decimos “mi producto es igual al de todos”, lo que en realidad estamosdiciendo es: “no he encontrado cómo crear valor para mi cliente”. Muchosequipos comerciales se esconden detrás de esa excusa:“Nuestromercado es muy competitivo.”“Todos venden lo mismo.”“Aquí solo se compite por precio.”Pero laverdad es que ningún cliente compra solo por precio, compra cuandosiente que recibe más valor.Y ese valor puede venir de muchas fuentes: servicio, experiencia, rapidez,conocimiento o simple empatía comercial. Tres ejemplos de empresas que rompieron el moldeStarbucks– del café al momentoEl café es, por definición, un commodity. Pero Starbucks entendió que no vendíacafé, sino una experiencia.Creó un espacio, un ambiente, una sensación de pertenencia.Su diferenciación no está en el grano… está en la experiencia alrededor delproducto.Cemex –del cemento a la logísticaEl cemento también es un commodity. Pero Cemex lo transformó en una promesade confiabilidad.Prometieron entrega “Just in Time” para obras de construcción, usandotecnología y trazabilidad.El valor no está en el producto físico, sino en la certeza operativa.Salesforce– del software al ecosistemaCuando todos ofrecían CRM, Salesforce entendió que no vendía una plataforma,sino una comunidad de éxito.Construyó un ecosistema de partners, certificaciones y eventos, donde el clientesiente que crece junto a la marca. Cuandoalguien te diga que tu producto es un commodity, sonríe.Porque eso significa que tienes la oportunidad de pensar diferente.

Manuel es licenciado en Administración de Empresas, con una sólida trayectoria de más de 20 años en el sector privado. Fue creador de varios proyectos digitales que lo rodearon de emprendedores que crecían en ventas, pero se ahogaban en impuestos, comisiones y estructuras mal armadas. Con el tiempo, algunas personas empezaron a pedirle ayuda para ordenar sus estructuras, simplemente porque confiaban en cómo explicaba las cosas y lo claro que era al abordar temas complejos. Sin planearlo demasiado, así empezó a tomar forma lo que hoy es Sin Fronteras. Hoy lidera un equipo de expertos que acompaña a autónomos y empresas digitales a operar con claridad, seguridad y libertad sus negocios en Estados Unidos. Lo que lo diferencia no es solo el conocimiento técnico, sino la empatía y claridad con la que traduce problemas operativos, bancarios y fiscales complejos en decisiones simples. Manuel cree que no vinimos a trabajar con miedo ni con la obligación de pagar por trabajar. Por eso, ayuda a estructurar negocios legalmente en Estados Unidos, aprovechando tratados internacionales, herramientas como las Empresas LLC, y estrategias que reducen la carga fiscal sin atajos peligrosos. Su misión es clara: ayudar a otros a dejar de regalarle dinero al sistema y empezar a quedarse con lo que realmente les correspondeInstagram: https://www.instagram.com/sinfronterasllc/Web: https://www.sinfronterasllc.com/

En ventasescuchamos muchas historias:“Somos los mejores del mercado.”“Tenemos un servicio de excelencia.”“Contamos con la mayor experiencia.”Pero,seamos honestos…Todo eso suena bien, y al mismo tiempo, todos dicen lo mismo.En elmundo corporativo, los clientes no compran promesas, compran evidencia.No quieren escuchar un relato bonito, quieren ver números, resultados ypruebas.Cadaafirmación que haces en tu oferta debe tener una cifra que la respalde. Yoprefiero acuñar la frase “dato complementa relato” “Nuestros tiempos de respuesta son rápidos.”di mejor:“Nuestro tiempo promedio de respuesta es de 4 horas, frente a 12 del estándarde la industria.”Esa es ladiferencia entre una historia y una verdad verificable.Cómo aplicar “dato mata relato” en tus ofertas1️ Sustenta tus argumentos conevidencia.Usa métricas, benchmarks, casos de éxito, NPS o ROI.2 Visualizalos datos.Un gráfico o una tabla bien presentada vale más que una página de texto.3️ Transformalos datos en significado.No se trata solo de mostrar números, sino de explicar qué implican parael cliente.Ejemplo:“Reducimosen un 30% los tiempos de entrega, lo que permitió a nuestro cliente ahorrar1.200 horas de operación al año.”4️ Anticipa preguntas coninformación clara.Cuantos más datos relevantes entregues, menos espacio hay para la duda. Elcliente B2B no compra historias, compra certezas.Y la mejor herramienta para construir confianza no es un discurso brillante,sino una demostración medible.Así quela próxima vez que prepares una oferta, recuerda:dato complementa relato.Y en ventas B2B, el que domina los datos, domina la decisión.

Un vendedor puede ser capaz, pero sin una dirección clara yun plan de ventas sólido, es difícil que alcance sus metas, pues depende de laestrategia general de la empresa, no solo de sus habilidades individuales. Muchas veces, especialmente cuando las empresas estáncreciendo y recién se comienza a contratar vendedores, se pone sobre lasespaldas de los vendedores, el que definan la estrategia y planes comerciales.Se los deja solos y que ellos determinen los segmentos, losformatos de presentación de la oferta incluso, he visto que en oportunidades laestrategia de precios y descuentos.En no pocas oportunidades he visto que los vendedores notienen metas claras y la respuesta es que no necesitan metas y que si losincentivos son buenos, harán todo lo posible por vender más.En muchas empresas, cuando las ventas no llegan, el primer reflejo es buscarculpables.Y casi siempre, la mirada apunta al mismo lugar: el vendedor.“Los vendedores no están comprometidos.”“Falta hambre.”“No tienen habilidades.”Los líderes comerciales, responsables de los ingresos,especialmente en empresas pequeñas, deben definir la estrategia, desarrollarprocesos y metodologías de ventas y acompañar a los vendedores  en su gestión.Es relevante hacer un buen diagnóstico, antes de culpar a los vendedores.Un vendedor puede ser excelente, pero si la empresa no tiene un rumbo claro,es como pedirle a un barco que llegue a puerto sin brújula.

Víctor Barajas (Barcelona, España), es máster en Dirección de Marketing por ESADE, diplomado en Dirección y Organización de Empresas por la EAE y máster Practitioner en Programación Neurolingüística por el Instituto Gestalt. A lo largo de su carrera ha alcanzado una sólida y dilatada experiencia en diferentes metodologías de venta: venta directa y domiciliaria, venta consultiva, así como en el ámbito de la venta compleja (grandes cuentas). Es un reconocido especialista en el desarrollo de jefes comerciales en los sectores farmacéutico, salud, bancario, seguros, servicios, etcétera. Su trayectoria en estos campos le ha situado como uno de los principales profesionales del ámbito del desarrollo comercial, lo que le ha llevado a especializarse en crear e implementar soluciones para proyectos de mejora del rendimiento comercial en equipos de ventas de todo tipo de compañías, tarea que realiza desde el año 2000 a través de la dirección de su propio gabinete de consultoría, Auladeventas Consulting. Víctor reivindica la importancia y el valor de la función comercial en la empresa, misión que le impulsó a publicar su anterior libro, El hombre que recuperó el orgullo de vender, que se convirtió en best seller. Es un amante de las métricas y las matemáticas aplicadas a las ventas: «Lo que no se puede medir no se puede mejorar»El método Kowalski ofrece un indispensable modelo para enfocar al director de ventas sus tareas principales en el desarrollo de sus funciones. En el libro, Víctor Barajas, pone a disposición de todos quienes empiezan este desafío —o aspiran a hacerlo— su experiencia en empresas y en formación de vendedores.En forma novelada, este libro ofrece una metodología que evitará a muchas empresas invertir en recursos innecesarios y permitirá ordenar sus esfuerzos por conseguir una venta.

La expresión se usa para referirse a la acción de prolongarinnecesariamente una situación o asunto que ya ha perdido su valor, interés osentido.Imagina que tienes un chicle en la boca. Mientras lo masticas, va perdiendosabor. Puedes seguir estirándolo, pero llega un punto en que ya no aporta nadanuevo. Solo queda una masa sin gracia.En los negocios y en las ventas B2B, pasa lo mismo cuando “estiramosel chicle” con clientes, proyectos o procesos que ya cumplieron suciclo. Elpeligro de “estirar el chicle” es evidente: desgaste de tiempo, energía yrecursos que podrías invertir en nuevas oportunidades. La lección es clara:En ventas B2B hay que saber cuándo cerrar y cuándo soltar. Un ciclocumplido no debe estirarse más allá de lo productivo.Define plazos, establece criterios de avance y aprende a tomar decisionesfirmes. Decir “hasta aquí llegamos” también es parte de una estrategia sana.

En una empresa en la que me contrataron para dictar un curso de venta consultiva para el equipo comercial, me di cuenta que existían muchos problemas con las áreas de soporte, lo que es bastante habitual en casi todas las empresas.Las áreas de servicio interno, como parte de la cadena de valor, actúan como monopolios frente a las otras, ya que estos clientes internos no pueden ir al mercado a buscar otros proveedores para sus servicios.Abundan las quejas acerca de la disposición y calidad de los servicios entre áreas.Los de ventas se quejan de los de finanzas, los de finanzas se quejan de los de ventas, los de RRHH se quejan de todas las áreas y todas las áreas se quejan de RRHH, los de TI se quejan que sus usuarios no saben lo que quieren, los de las otras áreas se quejan de TI...etcétera.Una de las razones es que están muy enfocadas en sus propias metas, objetivos, KPI y bonos de desempeño.Hicimos un taller de venta consultiva para los gerentes de áreas de soporte interno con excelentes resultados porque logramos que:Vean a los otros como clientes de verdad, no tan sólo en el discurso.Se ocuparan de indagar cuáles son las necesidades de las otras áreas.Pasaran de atender pedidos a ofrecer soluciones en forma proactiva.Aprendieron a escuchar más, la necesidad detrás de la necesidad.Generaron más confianza.Se transformaron en verdaderos aliados y cómplices en el logro de sus objetivos.Y quizás, lo más importante, dejaron de imponer y comenzaron a colaborar.

“Tirar la toalla” viene del boxeo: cuando el entrenador la lanza al ring,significa que su peleador ya no puede más. Es un acto de rendición.En el mundo del emprendimiento, muchas veces nos dan ganas de tirar latoalla o abandonar la lucha, por ejemplo:·        Cuando las ventas no llegan.·        Cuando un cliente grande se cae.·        Cuando la competencia parece más fuerte.·        Cuando el cansancio nubla la visión.A diferencia del boxeo, no se trata de aguantar golpes sin sentido.Se trata de mantenerse en pie, aprenderde cada round y seguir peleando con inteligencia.En ventas B2B, muchas veces la diferencia entre éxito y fracaso está en dar un round más cuando otros yaabandonaron.

Este caso de negocios Pastelera a tus pasteles, se trata de una joven que quería transformar su pasión por la pastelería en un emprendimiento, para distribuir sus productos en B2B.Puedes leer este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/pastelera-tus-pasteles-julio-mujica-20she/?trackingId=Tk3JUA3yQreXksugEYCHag%3D%3DAl ver que debía hacer muchos trámites para formalizar su negocio, con permisos, patentes, impuestos y otros, se replanteaba si debía seguir adelante o no con su idea.Lo que ocurrió fue que le pidió consejos a su padre y este la apoyó con la administración general de la empresa, contrataron a una persona para el desarrollo comercial y ella se quedó como socia y gerente de operaciones, respondiendo por el diseño y operación de su fábrica.Los resultados han sido muy satisfactorios.

El rol del Director Comercial es desarrollar equipos para que funcionen en forma autónoma y que logren los resultados, vendiendo más y mejor.Aquí te doy algunos consejos para lograrlo:1 Define expectativas claras. Laambigüedad es enemiga de la productividad.2 Mide lo que importa. No saturesde reportes, elige 3-5 KPIs clave.3 Feedback continuo.No esperes al trimestre, retroalimenta cada semana, uno a uno. Puedesincorporar en este feedback, a que los que están haciendo bien las cosas,compartan con el equipo sus mejores prácticas.4 Retar con objetivosambiciosos pero alcanzables .Fuera de la zona de confort, perosin caer en la frustración, puedes hacer pequeños concursos de ventas paralograr desafíos en el corto plazo. 5 Desarrolla a las personas, nosolo las cifras. Invertir en tu gente multiplica resultados.6 Crea o revisa la sistemática de ventas. ¿Cuál es el proceso deventas? Desarrolla tu propia Fábrica de ventas, con la ayuda de tu equipo.7 Revisa los procedimientos administrativos, para que los controles sean lo suficientemente robustos, pero que no asfixien a los vendedores. Cuando un director comercial lidera con claridad, exigencia y desarrollo, los equipos no solo cumplen… superan loesperado.No olvides que tu verdadero legado no está enlas ventas del mes o de este trimestre, sino en la calidad de los vendedores queformes, para que garantices mejores resultados.

La palabra "amable", proviene del latín amabilis y significa "digno de ser amado".Es un adjetivo que describe a una persona o cosa que es agradable, cordial y que procura complacer a los demás, mostrando interés y afecto en el trato. Una persona "amable" genera más confianza...En una oportunidad, dictando un taller de liderazgo, un gerente se me acercó y me comentó que nunca se había percatado que la palabra amable tuviera ese significado y me dejaste pensando en eso...Así, igualmente te invito a escudriñar en el significado y origen de las palabras que usas habitualmente, como pueden impactar en otras personas.

¿Por qué?Porque muchas veces, los líderes no se atreven a pedir lo suficiente a sus equipos.Algunos piensan:“Ya tienen mucho trabajo.”“No sé si van a ser capaces.”“Mejor lo hago yo mismo.”Pero es miedo a exigir y a delegar correctamente es una de las principales razones porlas que los equipos no alcanzan todo su potencial.

Nuestro invitado, Rodolfo Espinoza es diseñador industrial, docente yconsultor en innovación aplicada a procesos productivos. Se ha especializado en el desarrollo de solucionestécnicas para empresas industriales y en la formación de diseñadores conpensamiento estratégico y enfoque en manufactura. Fundador de Diseño para la Innovación (D4i), haliderado proyectos de prototipado, rediseño de productos, asistencia técnica ysimulación industrial para diversos sectores productivos, con un enfoquecentrado en la rentabilidad, la fabricabilidad y el impacto técnico.Es docente en la Universidad del Desarrollo, dondeimparte el ramo “Contexto y tendencias de innovación”. También ha enseñado prototipadoy diseño técnico en la Universidad del Bío-Bío, combinando conocimientosprácticos con pensamiento crítico y visión industrial aplicada. Su experiencia combina el trabajo en terreno con elanálisis estratégico, y su enfoque pedagógico busca preparar a diseñadores paraenfrentarse al mundo real: con herramientas técnicas, criterio profesional yautonomía para generar valor. En  libroBonito no paga cuentas, Rodolfo comparte lo que rara vez se enseña: cómo convertirel diseño industrial en una actividad rentable, cómo hablar con empresas sinsubestimarse, y cómo evitar que el talento se pierda en la forma, cuando elfondo no está resuelto.“El buen diseño no es el que solo se ve bonito. Esel que funciona, se vende, y no se devuelve.

Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.La confusión mata ventasUn cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.La claridad genera confianzaCuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.La propuesta de valor debe ser tangible“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.Cómo aplicarlo en tus presentacionesSimplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.Recuerda que en ventas B2B no gana el que habla más, sino el que comunica mejor.El refrán lo dice todo: al pan, pan y al vino, vino.Sé claro, sé directo y tu propuesta de valor será más poderosa.

Esta matriz impacto-esfuerzo esuna herramienta de priorización 2x2 que evalúa tareas, ideas o proyectosen función de su impacto potencial y el esfuerzo requerido para implementarlos,permitiendo a los equipos identificar rápidamente qué iniciativas priorizar,cuáles posponer y cuáles descartar para maximizar la productividad y el logrode objetivos comerciales. ¿Cómo funciona?Se divide en 4 cuadrantes:Se crea unacuadrícula de 2x2 donde el eje vertical representa el impacto (o valor) y eleje horizontal representa el esfuerzo (o costo). Se clasifican las tareas:Cada tarea o idease evalúa y se sitúa en uno de los cuatro cuadrantes: ·        AltoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 1 - "Victoria rápida"): Son las prioridadesclave, ya que ofrecen un gran beneficio con un mínimo costo. ·        AltoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 2 - "Proyectos mayores"): Son proyectosimportantes, pero requieren una inversión significativa de tiempo y recursos. ·        BajoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 3 - "Rellenos" o "Tareasingratas"): Pueden sertareas de bajo beneficio pero también de bajo costo, o incluso tareas quemerecen ser descartadas, según su prioridad. ·        BajoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 4 - "Descartar"): Son tareas que no ofrecenun buen retorno de la inversión y deben ser descartadas o posponerse. 

María Fernanda Cortés Espinosa, Fer. Publicista de profesión y una emprendedora de corazón. Durante 26 años, trabajó con las marcas corporativas más grandes de Chile en la producción de elementos promocionales. En esa etapa, su filosofía se resumía en una frase que demuestra su gran capacidad para encontrar soluciones: "si no lo tengo, lo busco; si no lo encuentro, lo invento".Tras un profundo proceso de reconstrucción personal y profesional, hoy Fer es Mentora de Legado y Huella Personal. A través de su método RDA —Rompe, Domina y Activa— y su herramienta M.A.PA.A, guía a líderes +50 para que transformen su "herida sanada" más profunda en su contribución más valiosa y su legado en el mundo.

La frase "A enemigoque huye, puente de plata" seatribuye al conquistador español Gonzalo Fernández de Córdoba, por allá por elsiglo XVI, quien la utilizaba para referirse a la táctica militar de facilitarla retirada del enemigo, incluso ofreciéndole recompensas, para que abandonarael conflicto. La expresión se convirtió en un refrán que aconseja no perseguir a quiense retira y, en cambio, darle las facilidades necesarias para que se vaya,evitando así un enfrentamiento directo innecesario y prolongado. Se debe usar la técnicadel "puente de plata" en negociación paraofrecer a la contraparte una vía de salida elegante, sin que se sientaacorralada, facilitando así el cierre del trato. Esta estrategia implica presentar concesiones oalternativas que le permitan a la otra persona retirarse o aceptar la ofertasin perder dignidad ni enfrentar una situación de derrota, lo que fomenta lacooperación y evita que se mantenga en una posición de confrontación. 

En este episodio tenemos el desenlace del caso de negocios, que publicamos hace 15 días, cuyo detalle lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/presupuesto-de-ventas-abajo-hacia-arriba-julio-mujica-6cu3e/?trackingId=CONatIwkQRiEdE7HN%2B28VA%3D%3DLas metas, especialmente cuando se trata del presupuesto de ventas, siempre serán controvertidas y dependerá mucho de quién las proponga.Cuando se hacen de arriba hacia abajo, el Directorio es el que define cuánto se debe vender en el período siguiente, los comerciales dirán que las metas son muy altas, porque está en juego su comisión.Al revés, cuando se hace de abajo hacia arriba, los de arriba sentirán que están proponiendo metas muy bajas, con el fin de asegurarse y sobre cumplirlas, para ganar más dinero.En este caso, sirvió para darse cuenta que ni el Gerente Comercial ni los KAM estaban cerca de sus clientes y no conocían en detalle sus proyecciones de demanda.

Hoy vamos a hablar de un concepto queprobablemente conoces del mundo del marketing digital para B2C o del consumo masivo: elFOMO, Fear of Missing Out, o en español, el miedo a quedarse fuera.¿Perosabías que el FOMO también funciona en las ventas B2B?Los decisores también sienten ese temor: ¿y si miscompetidores avanzan primero?, ¿y si pierdo una oportunidad clave?, ¿y si meatraso en la innovación?Vamos arevisar cómo puedes usar el FOMO de manera estratégica y ética en tus procesosde ventas B2B.Desarrollo:ejemplos de FOMO en B2B1️⃣ Plazas limitadas en un programa o consultoría“Estamos trabajando con máximo 5 clientes en este trimestre, porque el nivel deacompañamiento es muy alto.”2️⃣ Innovación temprana / early adopters“Tus competidores ya están probando esta solución, y están viendo resultadosantes que los demás.”3️⃣ Casos de éxito visibles“Empresas como la tuya ya lograron reducir sus costos en un 20% con estaherramienta.”4️⃣ Bonos por tiempo limitado“Si cerramos antes de fin de mes, tu equipo recibe además una capacitaciónexclusiva sin costo.”5️⃣ Acceso a datos o insights únicos“Estamos liberando un estudio de mercado solo para los clientes que cierreneste trimestre.”6️⃣ Soporte prioritario“Los primeros en firmar contrato tendrán prioridad en la asignación deconsultores y tiempos de implementación.”7️⃣ Exclusividad territorial o sectorial“Solo trabajamos con una empresa por industria/región para evitar conflictos deinterés.”8️⃣ Evento exclusivo para clientes“Este año organizamos un summit privado solo para nuestros clientes activos.”9️⃣ Comparación con la competencia“Si esperas más tiempo, tus competidores ya habrán avanzado y tú tendrás quealcanzarlos.”

Este refrán, tiene dos acepciones: 1 Significa que no debemos intervenir ni involucrarnos en asuntos que no nos conciernen o que no son de nuestro interés. En otras palabras, si algo no nos afecta directamente, lo mejor es no meterse en ello y dejar que las cosas sigan su curso natural. 2 También puede interpretarse como una invitación a no desgastarse o preocuparse por algo que no está destinado a ser nuestro o que está fuera de nuestro alcance. Esta última interpretación, la puedes usar cuando te ilusionas con hacer un gran negocio, pero en realidad estás soñando y no tienes ninguna posibilidad de ganarlo, por las razones que sean.

¿Te has dado cuenta de que los últimos meses del año se cierran másventas?No es casualidad. En B2B, sobre todo cuando se trata de ciclos largos de ventas, los últimos meses son mucho más intensos.Hay varias razones que explican esto Las empresasnecesitan gastar el presupuesto antes de que venza.Los Directivos de tu cliente necesitan cumplir sus metas anuales.Muchasorganizaciones quieren empezar enero con contratos cerrados y todo en orden.Existe un factorpsicológico: cerrar ciclos. Nadie quiere arrastrar pendientes al nuevo año.En tu propia empresa existe una mayor orientación a cerrar ventas, con promociones especiales, para cumplir también con sus metas anuales.

Nos visita desde la región de la Araucanía, Eduardo Escuvier, Ingeniero Agrónomo, sureño de tomo y lomo, según el mismo lo afirma.Fundó, junto a su esposa, Greenvitro y se desarrolla en la industria frutícola, integrando biotecnología y agricultura, ofreciendo plantas in vitro, especialmente para arándanos y otras especies.Nos cuenta acerca de este emprendimiento científico y cómo le ha aportado a cumplir con su propósito, familiar y de calidad de vida.

"No hay tu tía"es una expresión coloquial que significa que no hay solución, remedio oalternativa ante una situación o problema. Se escribe"tutía" junto y su origen proviene de "atutía", un ungüentomedicinal árabe (óxido de zinc) usado en la antigüedad, por lo que "no haytutía" significaba que la medicina no tenía cura para esa dolencia. Hoy en día, "no hay tu tía"se usa para expresar que nada puede cambiar una situación o que es imposibleobtener lo que se desea. Es una forma de decir que no hayremedio, que no hay más que hablar o que no queda otra opción. Así es que para vender tienes quesalir a buscar clientes…no hay tutía

Este caso de negocios se trataba, de una de las amenazas constantes que tienen las empresas que se dedican a importar productos y que esa empresa proveedora viniera a instalarse al país, aprovechando todo el trabajo que había hecho el importador.Puedes revisar el caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/importador-amenazado-por-su-proveedor-julio-mujica-6hbre/?trackingId=7leKhMWtQG2nKy%2BYfHWXGw%3D%3DRecibimos muchos consejos de nuestros auditores y todos coinciden en que siempre hay que posicionar mi marca personal o la marca de la empresa, por sobre las marcas que se representan.El importador cambió de proveedor y se entendió directamente con el fabricante en China, a costos mucho más bajos y le traspasó parte de ese mejor margen a sus distribuidores, que eran al mismo tiempo los instaladores, de sus equipos.El proveedor anterior se instaló en el país con muy malos resultados, ya que llegaba con la misma solución (idéntica) y a un precio final mucho mayor.

Dicen que la primera impresión no se repite o que sólo hay una oportunidadpara dejar una buena primera impresión.En ventas, esto es aún más cierto: tu cliente decide en los primeros 7 segundos si quiere seguir escuchándote ono.No es magia, es psicología.En esos primeros instantes, tu postura, tu sonrisa, tu tono de voz y tuclaridad transmiten más que cualquier presentación en PowerPoint.

Un violinista tocaba en una esquina, pero la gente pasaba sin mirarlo.Un día, alguien le puso un cartel que decía: “Este músico ha tocado en los teatros más famosos”.De repente, la gente paró y escuchó.Moraleja: El valor que perciben de ti depende también de cómo te presentas, desde dónde estás hablando, cuál es tu autoridad....todo eso es tu marca personal.

Pero poco recomendable...porque seguramente tendrás problemas estructurales, mayores gastos, inseguridad, mayores riesgos, permisos, etc.Si piensas que atraer un constructor experto y con mucha experiencia lo puede hacer, estás muy equivocado.En la analogía, es como querer contratar a un vendedor con experiencia pero no tienes clara la estrategia comercial ni la metodología de ventas, que serían los planos.Lo más probable es que cualquier vendedor fracasará en el intento de vender sin una estrategia clara ni una metodología definida.Ya lo decía en el episodio 004 de este podcast, por allá en marzo del 2021...la venta no es un arte...es un proceso.

Los clientes B2B están hartos de información del tipo: calidad, servicios, equipo multidisciplinario, atención personalizada, etc.Los que no se diferencian están condenados a morir en el océano rojo, en industrias saturadas de competidores, que compiten solamente por precio y no por valor.Revisa tu propuesta de valor en tu sitio web y pregúntate:Si lo que dice mi propuesta de valor le podría servir a cualquiera de mis competidores.¿Le dice a mi cliente lo que puedo hacer por él? o solamente hablas de lo que haces.

Algunos la conocen comola fábula de los erizos.La fábula narra cómo lospuercoespines, durante una época de frío intenso, se acercaron para darse calory protegerse mutuamente. Sin embargo, sus espinasles causaban dolor y heridas al estar demasiado cerca. Al alejarse, sentían fríoy morían, por lo que tuvieron que encontrar un equilibrio. Esta historia refleja la dificultad de las relacionesinterpersonales, donde la búsqueda de cercanía y afecto puede llevar aconflictos y roces. 

Se refiere a lapeor consecuencia posible de una situación o decisión. Es una pregunta que seformula para evaluar riesgos y prepararse mentalmente para posibles resultadosnegativos y salir de esa parálisis por análisis que eventualmente puedessufrir, que normalmente está asociado al miedo a tomar decisiones.A menudo, al considerarel peor escenario, se descubre que no es tan catastrófico como se imaginaba, loque puede ayudar a reducir la ansiedad y tomar mejores decisiones. Estapregunta poderosa la hacemos los coach cuando vemos que el emprendedor tienemiedo a asumir ciertos riesgos y se queda en un círculo vicioso de “darlevueltas” al asunto, sin avanzar.Hacerteesta pregunta, también te permite mitigar los riesgos y preparar un planalternativo, frente a la incertidumbre.

El sueño de todo emprendedor es llegar a venderle a grandes empresas.Para lograr eso tienes que considerar que debes primero cumplir con todas las exigencias que te hará un cliente grande, tales como certificaciones, antigüedad, experiencia, etc. que son barreras de entrada para que participes de su negocio.Nadie le abrirá las puertas a proveedores que sean poco confiables o que no cumplan sus estándares, ya que la decisión de a quién comprarle, recae en una persona que no estará dispuesto a arriesgar su cargo por tomar malas decisiones, respecto de proveedores.Tener una propuesta de valor potente, diferente, exclusiva y experta, te permitirá estar sentado, de igual a igual, con tu potencial cliente.Recuerda: Si estás sentado en la mesa de negociación con un cliente grande, es porque hay algo de tu oferta que es atractiva para ellos.Si no tienes nada diferente para ofrecer, lo más probable es que tengas que aceptar los precios y condiciones que tu cliente te imponga.

Esta frase expresala idea de que aunque se tiene prisa, no se quiere ser presionado o apurado porotros, ya que eso podría llevar a cometer errores o a hacer las cosas de formaineficiente. Es un llamado a la calmay a la paciencia, incluso cuando se está bajo presión. La frase es una variaciónde un refrán más conocido: "Vísteme despacio, que tengoprisa". Este refrán, se atribuye a varios personajes históricos comoNapoleón Bonaparte y Fernando VII.Al apresurarse, se pueden cometer errores,lo que a la larga puede llevar más tiempo que si se hubiera actuado con calma ycuidado desde el principio. En resumen, la frase "no me apures que tengoprisa" es una forma de decir que aunque se está apurado, se prefieremantener la calma y hacer las cosas bien en lugar de apresurarse y correr elriesgo de equivocarse.

Este caso de negocios se trata de un empresario ya retirado de la actividad diaria de su empresa, que se reunía solamente una vez al mes con sus ejecutivos para conocer los resultados, que por cierto iban muy bien, creciendo y con el doble de dotación desde cuando él dejo la Dirección.En la clásica fiesta de fin de año, donde él era invitado para hacer los discursos y entregas de premios, observó mucha gente joven nueva, que entre bailes y brindis, algunos se daban besos y abrazos, a la vista de todos y a nadie le llamaba la atención.Puedes ver más detalles de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/romances-en-la-oficina-julio-mujica-xwp4e/?trackingId=hwk7RInITXeOUZGptRif4w%3D%3DEste caso, real como todos los que publico acá, tuvo como consecuencia que se discutieran al interior de la empresa cómo se debía actuar frente a estos casos y se estableció por escrito, algunas políticas que cuando estaba el dueño presente no se consideraba necesario.No se prohibió nada.Solamente se exigió que cuando existiera alguna relación amorosa entre compañeros de trabajo, se comunicara a la Gerencia de Personas y a las jefaturas respectivas, con el fin de revisar si había algún eventual riesgo, conflicto de interés o de dependencia.Lo más importante fue que estos casos se transparentaran.