VENTAS B2B

Cuando vendemos proyectos de alto valor y alto precio, probablemente tu cliente tardará más tiempo en aceptar la oferta y llegar al cierre final.Esta es una de las razones, de porqué se denomina venta compleja, por el temor a equivocarse y además recuerda que tu prospecto de cliente debe dar cuenta a otros de sus decisiones, sobre todo cuando se trata de montos altos.Tiene temor y es lícito que lo tenga.Por eso surge esta forma de vender sin vender vendiendo...En lugar de esperar a terminar el proceso de ventas, con una serie de etapas, donde el gran cierre está al final, con el riesgo de no cerrar, la recomendación es ir haciendo micro cierres durante todo el proceso.Cada vez que tu prospecto acepta una reunión, es un micro cierre.Cuando te presenta a otros actores que participarán del proceso, es un micro cierre.Cuando te devuelve un llamado o te responde un correo, es un micro cierre.Cuando te responde a una pregunta, es un micro cierre.Posiblemente, la novedad de estos micro cierres sea solamente el estar consciente que lo estás haciendo y, sin manipular, estás haciendo que ese prospecto ya confíe en tí y se sienta comprometido a acompañarte como cómplice o aliado, en el proceso comercial.Hacia el final del proceso, donde ya estás cercano al cierre definitivo, no sea un gran cierre, si no otro micro cierre, como por ejemplo: ¿Te parece que nos reunamos mañana para revisar los últimos detalles? Los micro cierres comprometen a tu prospecto a darle continuidad al proceso y a ayudarte en lograr pasar las diferentes etapas, con su ayuda y compromiso. (valga la redundancia).

Desde muy joven, Santiago Ríos ha creído en el poder de lashistorias que le hablan al oído a las audiencias.Llegó al mundo de la radio donde dirigió el sistema másgrande de emisoras musicales en Colombia en su momento, RadioAcktiva. Luego descubrió su propósito: ayudar a otros a contar sushistorias. Entonces fundó en 2.006 la primera empresa en América Latinadedicada a crear podcasts corporativos para fortalecer la comunicación, losvalores y la cultura de las organizaciones. Allí ha estado detrás de la creación de más de 3.000episodios de Podcast para algunas de las empresas más grandes de su país y paraprofesionales que quieren fortalecer su marca personal. Santiago no es solo “unproductor”. Él tiene la capacidad de entender el lenguaje que se hablaen las organizaciones, para lograr llevar cualquier concepto abstracto ocomplejo a un lenguaje amable y claro para las audiencias. Además, domina los formatos básicos y obvios del podcast enaudio o video, pero también otros formatos muy efectivos como la radio novela oel audio documental. Igualmente acompaña a empresas o profesionalesindependientes a crear un podcast desde su conceptualización, pasando por laproducción hasta llegar a la publicación y promoción de este.

La frase "para muestra un botón" se originó a partir de una anécdota atribuida al mariscal prusiano Paul von Hindenburg. Se dice que durante una revisión de tropa, Hindenburg mencionó que solo necesitaba ver el botón de una guerrera (chaqueta del uniforme) para determinar la calidad de un soldado, indicando que un detalle pequeño puede revelar características mayores. Más concretamente, la anécdota sugiere que Hindenburg creía que el cuidado en los detalles, como los botones, reflejaba la atención y el compromiso de un soldado con su deber. Por lo tanto, "para muestra un botón" se ha convertido en una expresión que significa que un ejemplo pequeño o breve puede revelar mucho sobre la naturaleza o el carácter de algo o alguien más grande. ¿Cómo se puede utilizar esta historia en ventas?Cuando quieres mostrar con un pequeño ejemplo lo que puede hacer la solución completa de tu oferta.En lugar de describir todos los beneficios, puedes ofrecer un ejemplo específico que resalte la ventaja que el cliente podría obtenerUn solo ejemplo de alta calidad puede dar una impresión de la calidad general del producto o servicio.

Este Caso de Negocios se trataba de un alto ejecutivo, que había desarrollado toda su carrera profesional en la misma empresa y a sus 58 años, quedó sin empleo.No sabe si seguir buscando empleo o dedicarse a las asesorías como profesional independiente. No tiene redes ni mucho tiempo, porque necesita generar ingresos.Puedes revisar el caso completo y leer los consejos que recibimos en https://www.linkedin.com/pulse/ex-alto-ejecutivo-desempleado-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-7m8le/?trackingId=nAq%2BBhj7TneBFUU7OezQKA%3D%3DLo que ocurrió fue que hicimos un trabajo estratégico de pensar en lo que quería hacer, identificar sus fortalezas, las oportunidades que tenía, sus gustos y pasiones.Hicimos dos trabajos en paralelo:1 Identificamos una lista de 30 empresas en las cuáles a él le gustaría trabajar y donde su experiencia sería un aporte y diseñamos una estrategia para contactar a sus Gerentes Generales, como si el buscar empleo se tratara de la venta de un producto, definiendo una propuesta de valor y llegar al segmento objetivo.2 Desarrollamos una estrategia para su marca personal, diseñamos un sitio web para ofrecer sus servicios de consultoría en finanzas para empresas exportadoras, que era donde tenía su mayor experiencia.¿Qué pasó?Se entrevistó con los gerentes de las cinco empresas del target y en ninguna de ellas había posibilidades de empleo para su perfil, pero si lo contrataron como asesor en dos de ellas.

JR Fernández no es solo otro experto en marketing digital;es un estratega que transforma media buyers en líderes estratégicos que dominansu mercado. Con más de 25 años marcando tendencias, su enfoque único lo distingue. Desde desarmar programas en MS-DOS a los 11 años hastalanzar negocios innovadores en Cuba, JR ha demostrado cómo triunfar incluso en las condiciones más difíciles. En 1995, cuando pocos entendían internet, JR ya construíanegocios online, importando productos innovadores de Estados Unidos. En 2004, revolucionó las recargas móviles en España, creando un mercado inexistente. En 2007, superó barreras en Cuba, gestionando un negocio con ventas de más de $10,000 diarios. Lo que hace a JR único es su capacidad para convertirexperiencias reales—como perder €50,000 en minutos—en lecciones prácticas que generan resultados. Ha trabajado con negocios de todos los tamaños, desdepequeñas empresas hasta ecommerce que facturan más de 1.000 millones al año. Hoy, JR comparte sus estrategias con media buyers quequieren destacar. Si estás cansado de resultados mediocres y clientesinsatisfechos, JR te ayudará a convertirte en un referente estratégico, fidelizar clientes y diferenciarte para siempre. ¿Listo para liderar? JR no enseña trucos, enseña a ganar.

La sigla E2E ya existe y viene de end to end , enfoque de punta a punta.Yo lo quise usar para aquellos emprendedores que se sienten identificados con esta sigla E2E y hacen negocios con otros emprendedores.Al comienzo hacen canje, es decir, cambian sus servicios o productos, por los servicios o productos que provee el otro emprendedor. Los canjes tienen un límite y pueden resolver un problema, pero no tienen futuro ya que no generan ingresos.Por ejemplo el contador que ofrece sus servicios contables a un desarrollador de páginas web y obtiene una página web como canje.¿Cómo compra un emprendedor?Usualmente no tiene dinero, piensa que lo puede hacer él mismo, no está dispuesto a pagar por valor.Necesita lo mínimo y al menor costo posible.Por lo tanto, si eres emprendedor y tu segmento de mercado son otros emprendedores, ofrece servicios y productos, muy útiles, de calidad, pero sin tanto valor agregado.Lo mínimo imprescindible en tu propuesta de valor.Piensa en el volumen del negocio del segmento al que te estás enfocando, que necesita tu producto o servicio, pero siempre estará comprando por precio.El negocio aquí es ser muy bueno fabricando una propuesta de valor simple, útil y de bajo precio, para llegar a la más amplia base de clientes de pequeñas empresas, casi siempre unipersonales.

Carlos, más conocido como CAFÉ, aún disfrutaba de su trabajode marketing dentro del mundo corporativo, cuando un incidente lo cambió todo.Durante un partido de baloncesto, en un torneo cualquiera, se fracturó el pie. Mientras estaba en reposo, leyó uno de esos libros que ledaría un giro a su existencia. No sólo le caló hondo el contenido del mismo,sino que acabó conociendo al autor. Un peso pesado en el mundo en el cual CAFÉ queríaaventurarse; participar en conferencias y talleres en empresas. Ahí fue cuandolo vio claro: podía hacer algo grande fuera de la corbata y el escritorio. Empezó a soltarse y a hablar de lo que le apasionaba:mentalidad, liderazgo, motivación y equipos de alto desempeño. Se dio cuenta deque a eso quería dedicarse, a tiempo completo. Después de casarse, en el 2013, su esposa le regaló unbolígrafo con una intención, no hacer cheques o contratos, sino firmar surenuncia del juego corporativo. Hoy, a los 41, lleva más de una década dictando conferenciasen más de 10 países y haciendo consultoría en empresas. CAFÉ ha escrito treslibros, tiene un podcast, ¨Las 3 Principales¨, con más de 200 episodios y envíadiariamente a su lista un email con principios de desarrollo personal (cafedelexito.online).Ha pasado por empresas que mueven el mundo hispano, comoTelefónica, Procter&Gamble y Coca Cola entre otras. Su maestría enNeurociencias fue solo la chispa para entender mejor a la gente, para realmentehacer una diferencia. Se considera un “solopreneur”, amante de las estructurasligeras, sin ataduras pesadas, pero que aun así se le llenan los bolsillos demúltiples seis cifras anuales. Y aunque podría fanfarronear con siete u ochocifras, prefiere no inflar la realidad. Para algunos, lo que hace es poca cosa;para otros, un sueño

El caso de negocios que analizaremos en esta oportunidad es el de los equipos robustos que no se venden y lo puedes revisar completo más los comentarios de nuestros auditores en https://www.linkedin.com/pulse/equipos-robustos-que-se-venden-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-4atze/?trackingId=lrUB2kbQSySgaqGp4sFxDQ%3D%3DCuando cambian las condiciones del mercado y no te das cuenta, corres un serio riesgo de desaparecer, como cuando te enamoras de las ventajas competitivas de tu producto y no te das cuenta que han aparecido sustitutos, con otras ventajas y que son valoradas por tus clientes.Estar atentos a las variaciones del mercado. Ese es el llamado. Hacer análisis PESTEL cada vez que sea necesario, para revisar el modelo de negocios.En este caso, la decisión que adoptaron estos empresarios fue una mezcla de los comentarios recibidos:Dejaron de fabricar productos en serieAprovecharon sus instalaciones y equipamiento para fabricar partes y piezas a pedidoComenzaron a importar los mismos productos que ellos conocían el mercado, para comercializarlos en lugar de fabricarlos.

Paz Canquil, psicóloga y coach ejecutiva; tuvo que aprender de ventas porque se dio cuenta de que perfeccionarse en su área no le traía ni fama ni fortuna, tampoco clientes.Estudió marketing, le quedó gustando y acaba de terminar un máster en copywriting o redacción publicitaria. Hoy por hoy habla de liderazgo centrado en la persuasión y la psicología detrás de eso.Según ella, vender es persuadir, liderar es persuadir, entonces en el liderazgo hay venta.Y hoy quiere defender porqué ponerle atención a las emociones te hará vender más y hará que te compren más, también explicará en qué te podría ayudar diferenciar la venta de la compra.El tema lo planteó con el siguiente título:¿Vender más o que me compren más? la psicología detrás.—-----Ponerle atención a las emociones te dará más ventas y hará que tus vendedores vendan másMuchas veces ocurre que sabes mucho de liderazgo, manejas el proceso de ventas como manejas el trayecto hasta tu casa pero aún así, hay algo que no funciona.Suelen ser las emociones y las creencias asociadas a cada rolEjemplos: No es lo mismo ser el vendedor estrella que el gerente de ventas estrellaYo trabajo con esa área de las personas que no es tan procedimental ni tangible (en teoría):Miedo paralizanteMiedo procrastinanteEntusiasmo que te vuelve ciego/a (que pasa a desesperación)Creencias que no te dejan influir como líder de vendedoresEl foco hay que ponerlo tanto en la venta (lo que siento y pienso como vendedor, lo que estoy haciendo, qué proyecto) como en la compra (qué me dice el posible cliente, qué quiere, qué necesita, qué siente).Últimamente se invierte mucho en inteligencia artificial, pero es la inteligencia emocional la que nos lleva al éxito

Todavía me encuentro con personas que no saben o no entienden que significa ser B2B.En términos sencillos es tener relaciones de negocio a negocio, business to business .A diferencia de B2C, business to consumer, donde el consumidor final compra un producto o servicio para por su decisión y para su propio consumo, en el mundo B2B el comprador compra para la empresa y tiene que dar cuenta de su decisión.¿Por qué ser B2B?Hay muchas razones y las más importantes son:Las empresas tienen un presupuesto para invertir o gastar y están estructuradas para eso.Hay relaciones de largo plazo, por lo que la compra se hace repetitiva, por ejemplo cuando te relacionas con un distribuidor para que éste llegue al cliente final con tu producto.Puedes desarrollar productos o servicios a la medida y con mayor valor agregado.Es más escalable, ya que puedes llegar a muchos consumidores a través de un acuerdo de distribución con otra empresa.La mayor parte del comercio en el mundo es B2B, ya que las empresas que comercializan sus productos o servicios con clientes finales, deben relacionarse hacia atrás con proveedores que son empresas.Si bien es cierto, los modelos de ventas a empresas son más complejos, estos son mucho más rentables en el largo plazo.Sólo tienes que ser un proveedor confiable.

Sara Herguedas de Castro, directora creativa y fundadora en plena pandemia de Studio Hache, un estudio de diseño y comunicación especializado en construir marcas personales y de empresa con propósito. Soy Publicista de formación, con dos magisters, uno en diseño gráfico especialización en desarrollo web, y otro en creatividad publicitaria. Poseo más de 15 años de experiencia en el mundo del marketing y la publicidad, habiendo trabajado tanto para multinacionales, estudios de diseño y cliente final, tanto en España, como en Chile.He trabajado con marcas como Renault, Telefónica, Adidas, Starbucks, Saxoline, Entel, agencias como Ogilvy One, NetthinkIsobar, tanto en América Latina y Europa, desarrollando publicidad, estrategias de posicionamiento que combinan creatividad, visión estratégica y una fuerte identidad emocional.Actualmente resido en Valparaíso, Chile, soy Española, que lleva viviendo en Chile 11 años. He creado una metodología propia, PRISMA, con la que ayudo a emprendedores, creativos y profesionales a diferenciarse en el mercado desde su autenticidad. No solo diseñamos marcas visualmente atractivas, sino que las construimos desde el SER, conectando el propósito personal con la estrategia de negocio. Nuestro propósito como estudio, es poder ayudar aquellos emprendedores a poder posicionarse y diferenciarse dentro de su sector a través del SER y no del HACER. ¿Cómo hacemos todo esto? desarrollando su estrategia de marca, toda su identidad visual, y toda su identidad verbal, y un acompañamiento tras finalizar el proyecto con nosotros.Nuestra propuesta de valor se basa en una asesoría profundamente personalizada, donde acompañamos a nuestros clientes en todo el proceso: desde definir quiénes son, hasta cómo comunicarlo al mundo.Nuestro modelo de negocio combina servicios de alto valor como mentorías 1:1, talleres grupales y creación de marcas completas, trabajando principalmente con personas que buscan dar el salto y destacar en su sector.Desde hace dos años también soy mentora, he pertenecido a la red de mentores de la UST, y actualmente pertenezco a la red de mentores Chrysalis mentorizando a empresas y emprendedores.

Este caso de negocios trataba acerca del desafío que se le planteaba a la gerente de experiencia del paciente, en una red de consultas médicas, de mejorar la puntualidad en la atención de los médicos.Puedes revisar este caso de negocios y las sugerencias recibidas en https://www.linkedin.com/pulse/m%C3%A9dicos-impuntuales-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-r5yoe/?trackingId=irX554nGRlC8QS6qm4MR4g%3D%3DSe aplicaron varias medidas, algunas de las cuales fueron comentadas por los lectores de Casos de Negocios.La que causó más efecto fue la de aumentar en un 10% el valor de sus honorarios a aquellos médicos que atendían puntualmente, al menos al 90% de sus pacientes, cada mes.Para aquellos que eran impuntuales en más de un 50% de los casos, fueron desvinculados.Todo esto se hizo en un período de prueba de cuatro meses y muy conversados con los propios médicos y el personal de recepción.

Alex Lobo es consultor de negocios con más de 30 años de experiencia. Es MBA, experto en Business Intelligence, Marketing Digital y Sales Enablement. A lo largo de su carrera ha trabajado con empresas y líderes en toda Latinoamérica, ayudándolos a escalar susresultados sin perder el control ni el equilibrio personal.Es autor del libro Control Freak: From Freak to Zen, donde presenta una metodología basada en tres pilares: Claridad, Control y Crecimiento.Su enfoque permite a los emprendedores y empresarios tomar decisiones con enfoque, alcanzar resultadossostenibles y mantener el bienestar personal.Alex comenzó su carrera en el mundo corporativo liderando áreas comerciales y de desarrollo de negocios. Con el tiempo, fundó su propia consultora, donde descubrió quemuchas personas exitosas a nivel externo sufrían internamente por no tener claridad ni equilibrio. Eso lo llevó a desarrollar su actual metodología y escribir su libro.Hoy, Alex se dedica a formar líderes y acompañar equipos de alto rendimiento a través de talleres, mentorías y contenido online. Su especialidad es ayudar a empresarios a tomardecisiones importantes sin perderse en el caos ni sacrificar su salud mental.Aporta claridadestratégica con un enfoque humano, práctico y accionable.

La distancia exacta de una maratón es de 42 kilómetros y 195 metros.Si no lo sabías, podrías haber abandonado exactamente a los 42K pero te habrían faltado 195 metros.En una maratón, se recorren poco más de 216 veces la distancia de 195 metros.Esta analogía la uso pensando en aquellos proyectos de largo alcance, como una maratón, que cuando estamos por finalizarlos nos tienen agotados y muchos renuncian cuando "casi" llegan a la meta.Es aquí donde se requiere fuerza mental y a veces física, para perseverar y dar el último empujón para finalizar con éxito esas tareas.Los deportistas se visualizan llegando a la meta, como una forma de darse más ánimo cuando las fuerzas y el entusiasmo decaen.Lo mismo te sugiero, cuando estés embarcado en esos proyectos de consultoría, desarrollo, construcción o de ventas, que pueden tomar mucho tiempo y al final estás muy cansado y puedes estar tentado a lanzar la toalla y mandar todo al despeñadero, por no darte cuenta que falta el tramo final...los 195 metros.

Desde Colombia, el invitado alpodcast #VentasB2B, Carlos Bohorquez es Ingeniero industrial especialista en negocios y marketing digital. Hace algunos episodios Amira Achach, de México, me recomendó que entrevistara a Carlos, porque sería un gran aporte para la audiencia del podcast.Y así fue. Con su amplia experiencia digital de más de 10 años y conocimientos en el campo de los plataformas, automatización comercial y la ahora con inteligencia artificial, Carlos guiará a los participantes a través de estrategias y técnicas efectivas para aprovechar al máximo el potencial de la IA en sus negocios.No es una IA si no muchas y que se aplican en diferentes partes del proceso comercial.

En términos simples, una propuesta de valor representa las razones por la cuales un cliente me debería comprar.No es un eslogan ni una bajada de marca.Está compuesta por cuatro ingredientes:1 ¿Qué problema resuelve? Es el producto o servicio de base, donde están las características técnicas, las funcionalidades, etc. Todo lo que está en el folleto o ficha técnica.2 ¿Cómo lo hacemos? Aquí es donde podemos hacer la diferencia, lo que está fuera de la caja o del envase. Garantías, despacho, asesoría, servicio técnico, amplitud de línea, stock, sucursales, por ejemplo.3 ¿Quién lo hace? La marca, el prestigio, la reputación, la publicidad, certificaciones, el ejecutivo comercial, etc. todo lo que le dice algo en la mente del consumidor, porque es la imagen o el intangible de la empresa.4 ¿Por cuánto? Aquí está el precio que es lo que el cliente paga y valor es lo que recibe a cambio. Están también las condiciones de pago, plazos, facilidad de crédito, incluso la modalidad de cobro, que puede ser en arriendo, como parte de un paquete, etcétera.En cada uno de estos cuatro puntos, pueden existir o no, diferencias o ventajas competitivas, para tu propuesta de valor.Y aquí es donde radican los fundamentos de la estrategia comercial.Existen numerosos ejemplos en que el qué o producto de base es indiferenciado o commodity , por ejemplo cuando se distribuye el mismo producto por distintos proveedores, entonces la diferencia o aporte de valor, está en los otros tres ingredientes.

Nuestra invitada, Nathalie Jacobs es experta en eCommerce y Negocios Digitales con más 15 años en el rubro, Directora y docente de programas de formación profesional en eCommerce y Asesora de empresas y profesionales. Contenidos en todas las redes como @DivaecommerceTuvimos una conversación muy interesante acerca de la implementación de comercio digital en el mundo B2B y nos hace una serie de recomendaciones, basadas en su vasta experiencia.

Este caso de negocios se trata de un emprendedor que está pensando separar el negocio principal, que es una importadora de equipamiento de audio de alta fidelidad de la gestión de agencia de marketing.Puedes revisar este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/agencia-de-marketing-interna-o-externa-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-wzrke/?trackingId=KQ1QGCTCQjamkoe0HgqZnw%3D%3DEs aconsejable separar los negocios siempre y cuando, el nuevo negocio pueda tener vida propia y oportunidades de crecimiento con otros clientes, diferentes al de su fundador.En este episodio desarrollamos más estas ideas y te puede ayudar a resolver tus dilemas de diversificación.

Abogada especialista en derecho corporativo;egresada de la Universidad Anáhuac Mayab, mediadora privada certificada ante elPoder Judicial del Estado y maestra en Impuestos por el Instituto de Especialización para Ejecutivos.  Especialista en el fortalecimiento integraldel área jurídica de las empresas para la prevención de riesgos en susoperaciones diarias, siendo un aliado estratégico para la consecución de tus metas. +500 MARCAS REGISTRADAS CON ÉXITO.  

En este episodionos reunimos con Carolina Altschwager, Socia Fundadora de Almabrands y tuvimosuna profunda conversación acerca de cómo crear marcas con alma, con sentido,con propósito.La importanciaque tiene alinear el propósito de la organización con el propósito de laspersonas.No es una moda ninada de lo que se parezca, tiene raíces muy profundas y  le dan un sentido y una dirección a lasorganizaciones.Psicóloga deprofesión y se inició en marketing haciendo estudios de mercado. Nos relatacómo fue derivando hacia la creación de su Consultora AlmaBrands y de cómo haido adaptándose a los tiempos ampliando su propuesta de valor.

Con buen humor, carisma y profundoconocimiento de lo humano, Sal Barrena invita asus audiencias a mejorar sus vidas y susorganizaciones. Actualmente, Sal es escritor,speaker, coach, e instructor. Durante más de 20años colaboró con empresas trasnacionales enAmérica Latina, liderando equipos de marketing yventas.Más allá de sus estudios como ingeniero industrial,siempre le han interesado la ciencia, latecnología y las humanidades, especialmente laliteratura y la historia. Ha dedicado su vida aaprender, manteniendo esa dualidad.Sal comparte ideas, habilidades y metodologíaspara entender el mundo en el Siglo XXI, tocandotemas como el liderazgo, la inteligencia artificial,la transformación digital, la gestión del cambio, ladefinición de propósito, la agilidad y la resiliencia.Su “salsa secreta” es una mezcla de optimismoresponsable y motivación para actuar.Su libro “Tierra, Siglo XXI” reflexiona sobre temasque definirán el futuro de la humanidad. “Eltiempo de esperar a ver qué pasa ya se terminó;el futuro llega y se pierde a cada instante”. Sal nosguía a través de los regímenes políticos, la filosofía,la historia y la alta tecnología que nos hanconvertido en el orgullo de nuestra propiavanidad y presenta algunas ideas para apostarpor un mundo mejor.

Este caso de negocios se trataba de un problema bastante común, en donde el área de servicio al cliente se había transformado en un área de reclamos de los clientes y además no contaban con el apoyo del departamento de servicio técnico para resolver los problemas, lo que empeoraba cada vez más la situación.Puedes revisar este caso de negocios directamente en: https://www.linkedin.com/pulse/en-la-trinchera-y-sin-armas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-xokye/?trackingId=IIXc%2FI4IRh6L%2Fx1bjWyRRg%3D%3DEl problema escaló a tal nivel que fue necesario revisar todo el funcionamiento del área de servicio técnico y se les asignó directamente la solución de sus problemas y agendamiento, para que se hicieran cargo.Se aumentó la dotación de técnicos y el área de servicio al cliente volvió a sus funciones originales.Además se les dotó de mejores sistemas de información (CRM) y elemento tecnológicos más actualizados.

Ángela Villena Illesca es Ingeniera Comercial, MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez y Diplomada en Directorios Efectivos por IdD Chile. Con una trayectoria de más de 27 años en el mundo corporativo, se ha destacado en los sectores de Servicios Financieros y Retail, particularmente en Walmart Chile.Hace dos años, Ángela se convirtió en socia cofundadora de BriU, Brillando Unidas, con el propósito de promover la equidad de género y el empoderamiento femenino. Además, es coautora del libro El Poder de las Redes y está por lanzar su próximo libro, Activa el Poder de las Redes, junto a su socia Angélica MouatActualmente, también se encuentra escribiendo La Historia del Retal en Chile junto a su socio Gonzalo Arancibia de “Supermercados al día”

Con el fin de simplificar la visión general acerca de la metodología de ventas B2B, tanto en mis clases como en mis consultorías he desarrollado esta forma de mirar el proceso de ventas complejas, en tres fases:Fase 1: Generación de demandaLa primera recomendación es separar las actividades para generar oportunidades entre aquellos clientes que ya nos conocen, que están en cartera, modelo Farmer con un KAM responsable de aquellas acciones para ampliar la base de clientes, como Hunter, para los que no nos conocen.Todas las actividades de marketing digital, participación en ferias, email marketing, llamadas telefónicas, whatsapp y otras para generar demanda, tienen como objetivo lograr reuniones.Aquí estamos frente a la primera tasa de conversión:Reuniones conseguidas (oportunidades) dividido por las personas tocadas para atraerles.Fase 2: ConectarAquí el punto de partida es la primera reunión, para indagar necesidades, estimar la demanda, conocer su modelo de compras, ver si nuestra propuesta de valor le hace sentido al prospecto de cliente, etcétera.El objetivo de esta segunda etapa es presentar una oferta o cotización al cliente.La segunda tasa de conversión será:Cotizaciones presentadas dividido por las oportunidades generadas.Tercera fase: SeguimientoEn esta tercera etapa, estaremos haciendo seguimiento a las ofertas presentadas, atendiendo objeciones, negociando, rehaciendo cotizaciones y otras actividades tendientes a cerrar la venta.La tercera tasa de conversión será:Cierre de negocios $ dividida por cotizaciones u ofertas presentadas.Al ver el modelo de ventas, separado en estas tres fases me permite comprender más nítidamente en cuál de esas etapas debo mejorar.Al tener tres KPI de tasas de conversión por separado y no tan globales, permiten hacer gestión más específica apuntando al verdadero engranaje que a lo mejor falta por aceitar y no ver la máquina de ventas en forma tan general.

En este episodio contamos con la participación de Vivian Francos, desde Israel.Desde sus inicios en Caracas, Venezuela, donde dirigió InversionesJVN Marketing, hasta su actual residencia en Israel, Vivian Francos ha sido una pionera en la adopción de nuevas tecnologías y estrategias de marketing. Su visión la llevó a especializarse en el mundo de los hashtags, identificando su potencial para amplificar el alcance de las marcas y eventos en redes sociales.#SEOHashtag: Una Metodología Probada para el ÉxitoLa metodología #SEOHashtag, desarrollada por Francos, se basa en un profundo análisis de las audiencias y las tendencias del mercado. Utilizando herramientas como NodeXL, crea mapas de audiencias que permiten identificar los hashtags más relevantes y diseñar estrategias de contenido que resuenen con el público objetivo.De cara al futuro, Vivian Francos prevé una evolución hacia hashtags más personalizados y contextuales, impulsados por la inteligencia artificial y el análisis de datos en tiempo real. “Las marcas que logren dominar el arte de crear hashtags que conecten con las emociones y los intereses de su audiencia serán las que triunfen en el competitivo mundo digital”, concluye.En un entorno donde la atención es un bien escaso, Vivian Francos (#SEOHashtag) se ha posicionado como la aliada estratégica de aquellas marcas que buscan destacar, conectar y prosperar en la era de los hashtags.

Este caso de negocios se trataba de un ingeniero que ayudó a su cliente a preparar las bases técnicas para un proyecto, aportándole mucho de sus conocimientos.Puedes revisar este caso de negocios en: https://www.linkedin.com/pulse/vale-la-pena-incidir-en-las-especificaciones-t%C3%A9cnicas-julio-zgtue/?trackingId=q1KkS4VATOWE6Slc91LJCw%3D%3DEl propósito de su apoyo no era desinteresado, ya que buscaba incidir en las especificaciones para tener más ventajas para adjudicárselo cuando la licitación se abriera.Finalmente perdió por precio y todo su trabajo previo no sirvió de nada.La pregunta del caso, es si vale la pena hacer el trabajo previo en las especificaciones de los proyectos para tener "alguna" ventaja o si es mejor o más rentable, esperar a participar en las licitaciones cuando el cliente hace el llamado.Nuestros auditores también aportaron con su experiencia para resolver este nuevo caso de negocios.

En este episodio 417 del Podcast #VentasB2 tenemos como invitado a Raúl Castro desde USA y conversamos acerca de la importancia de las personas en la gestión empresarial.Raúl Castro es un destacado profesional con más de 30 años de experiencia en liderazgo y gestiónempresarial, habiendo vivido y desempeñado roles directivos en cuatro países distintos y trabajado conlíderes de más de veinte. Su trayectoria lo ha posicionado como un referente latinoamericano en liderazgoorientado a las nuevas generaciones.Desde su consultora de Gestión de Personas y Talento dpersonas.com, ha desarrollado una extraordinariahabilidad para comunicar la necesidad de adaptación y transformación de los líderes con los que trabaja aun mundo nuevo.Además de su labor como consultor internacional y emprendedor permanente, Raúl dirige y presenta elprograma semanal de radio "Líderes Globales" en Capital Radio, donde entrevista a figuras destacadas delmundo empresarial y comparte tendencias en liderazgo. Asimismo, produce y presenta su propio podcast"Listening Leaders", transmitido por más de 15 de las mejores plataformas de Podcast, con más de 200.000visualizaciones sólo en el último año en YouTube y con una audiencia global de habla hispana.Como autor, ha publicado cuatro libros que reflejan su experiencia y conocimientos en liderazgo y gestión: •"CEO Remoto": Guía práctica para liderar equipos a distancia, con estrategias y ejemplos reales sobrecomunicación, motivación y gestión de conflictos en entornos remotos. • "Eleven": Síntesis de 11 años dereflexiones sobre personas y management, condensadas en 150 capítulos. • "La Puerta Abierta": Relatoinspirador sobre cómo convertir experiencias difíciles en oportunidades de crecimiento personal. • "Tiempopara Decidir": Reflexión sobre valores esenciales del baloncesto, aplicados al liderazgo y gestión empresarial.En resumen, Raúl Castro es un líder comprometido con la transformación organizacional y el desarrollo deliderazgos inspiradores. Su amplia experiencia internacional, su labor como divulgador y autor, y su habilidadpara conectar con diversas audiencias lo convierten en una figura clave en el ámbito del liderazgoempresarial contemporáneo.

Este caso de negocios, se trataba de un vendedor que recibió una oferta, por parte de un empresario, para hacerse cargo de una gerencia.Este caso de negocios lo puedes revisar completo en https://www.linkedin.com/pulse/una-oferta-que-podr%C3%A1s-rechazar-julio-mujica-advhe/?trackingId=WZkBkp4wSZ%2BYIjc96xbhSQ%3D%3DRecibimos varios consejos de nuestra audiencia, que participa activamente con sus comentarios en estos casos de negocios.Un detalle del caso, es el significado del cargo de Gerente, ya que en algunas partes es sinónimo del CEO y en otras es el nombre que le dan a cualquier persona que ejerce el rol de supervisar a otros, como un supervisor de ventas o un jefe de sucursal, le llaman Gerente de Ventas o Gerente de Sucursal.En primer lugar, debería comprender cabalmente que se espera de su cargo, cuales son los desafíos y los KPI por los que será medido.Al aceptar la oferta, debería plantearse un par de meses para recién presentar un plan de negocios y de compensaciones.

Javier Garzás es Doctor (Ph.D) en Informática, con unpostdoctorado en la Universidad Carnegie Mellon,EE.UU. Es pionero en management, planificación,estimación, product management, Agilidad y en laaplicación de la inteligencia artificial generativa a lagestión de la creación de productos y serviciostecnológicos. Fue el único español en la primeraconferencia Ágil de la historia.Durante más de 20 años, Javier ha trabajadoformando y asesorando a más de 200 empresas detodos los tamaños y sectores, desde startups hastagrandes compañías como Inditex, BBVA, GMV, BancoSantander, Telefónica y Vodafone, ayudándolas atransformar sus procesos, ayudando a salir del "LadoOscuro" de la gestión y saber gestionar en tiemposactuales.Ha formado a más de 10.000 alumnos y creó el primerMOOC (Curso Masivo Abierto en Línea) de Agilidad enespañol, en la plataforma de Telefónica y BancoSantander, con más de 40.000 estudiantes. Compartegenerosamente su conocimiento, con más de 2.500posts en su blog, cientos de videos en YouTube, y másde 200 papers en revistas científicas indexadas.Autor de cinco libros sobre agilidad, es un keynotereconocido en conferencias internacionales.Además, ha recibido numerosos premios, como elSapiens del Colegio de Ingenieros en Informática, elpremio extraordinario de su carrera en IngenieríaInformática, y el Cum Laude por unanimidad en sudoctorado.La influencia de Javier Garzás en la comunidad ágil esprofunda, dejando una huella significativa enorganizaciones y personas que han aprendido de suámplia experiencia.

Cuando se trata de soluciones de ticket alto, tu cliente no invertirá en ella si es que no tiene en consideración el impacto en sus resultados.Por otra parte, si solamente nos referimos a los beneficios de nuestra solución en un modo genérico y cualitativo, no obtendremos su aprobación, porque no sintonizará con sus dolores o KPI.Por eso es importante cuantificar el impacto de tu solución, en mayores beneficios, menores costos, más productividad, menor rotación de personal, etc.La medición tiene que ser idealmente en $$$ ( en tu moneda) que permita comparar el problema o necesidad de la que estamos hablando, anualizado, respecto de la inversión en nuestra solución.Por ejemplo, en un caso que me ocurrió realmente, un cliente estaba interesado en un curso de capacitación para su equipo de ventas, que tenía un valor de US$ 2.000.La promesa es que aumentaría la productividad de su equipo comercial, al menos en un 20% si es que implementaban lo que desarrollaríamos en el curso.Este aumento del 20% de productividad, lo llevamos al margen anual por la venta de estos productos en un año y era, nada más y nada menos que... US$ 200.000 en un año....que comparado con la inversión de US$ 2.000 por el curso de capacitación, era evidente que tenía que tomarlo.Además logré el compromiso de implementar las recomendaciones que haríamos durante el curso y, adicionalmente una consultoría para medir el impacto en la productividad del equipo de ventas si implementaba un CRM.

Paloma del Castillo Mayorga es emprendedora de espíritu, maestra de educación primaria e inglés decarrera y especialista en comunicación por talento. Su pasión, conocer a las personas y sus historias.Su objetivo principal, unir a cuantos más mejor. Es fundadora de Crece Tu Coco, una marca que ofrececampañas de marketing basadas en buscar y organizar entrevistas en podcasts a sus clientes. Ayuda a los demás a posicionar sus marcas, mejorando su presencia en redes y ahorrando tiempo y dinero.Tras varios años como educadora en contacto con alumnos y cientos de familias, ha tenido la oportunidad de desarrollar diversas habilidades en el mundo de la comunicación y la educación.Siendo ambos mundos apasionantes para ella ha decidido emprender su propio camino para podercombinarlos mejor. Es por esto que ahora se dedica a trabajar para conectar a personas que tenganalgo importante que contar y que quieran compartirlo con el mundo. Todo ello utilizando como herramienta el podcasting. El audio, desde que tiene uso de razón, ha sido su medio de comunicación favorito.Tiene claro que para ayudar a las personas hay que disfrutarlas, respetarlas y quererlas. Procura cada día que esto mismo quede plasmado en su forma de trabajar. Que las personas se sientanacompañadas en su proceso de crecimiento, tanto a nivel personal como profesional, es el motor quesiempre ha movido su vida. Tiene hueco en su servicio tanto si estás empezando como si ya eresgrande, humilde y quieres consolidarte en el mercado. Paloma disfruta de ofrecer un lugar para todos.En Crece Tu Coco, podrás aumentar tu autoridad y encontrarás un equipo de personas que hará todo loposible por hacer del proceso una experiencia inolvidable.

En este episodio 412 del Podcast Ventas B2B, revisamos el desenlace del caso de negocios que publicamos en nuestra newsletter de Casos de Negocios, en LinkedIn.Te dejo el caso en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/busco-socio-para-desarrollar-canal-de-ventas-digital-julio-mujica-warre/?trackingId=AyMUEPdlRTaRwnOLtiMXuw%3D%3DEste emprendedor estaba casi quebrado con su negocio y no encontraba salida, más que digitalizar su negocios y crear el canal de ventas usando estos medios.Pero como no tenía dinero, se le hacía cuesta arriba.Desechó la posibilidad de asociarse con otro emprendedor que le aportara el canal digital y, finalmente, estaba contratando a un vendedor con cartera, en el formato freelance, con comisiones por ventas.

Nos acompaña desde España Jokin Fernández, para conversar de ventas y el arte de hacer preguntas.Ayuda desde hace siete años a vendedores de servicios (propietarios de negocios digitales) a aumentar su tasa de cierre en sus reuniones de venta, con un recurso que es de gran ayuda. Y no...No es un funnel nuevo de ventas. Ni publi en redes sociales.Lo que enseña es el arte de la pregunta. La capacidad de preguntar al comprador para que la propuesta no se quede en un “ya te diré algo, me lo tengo que pensar” o todas estas chorradas que cuentan los seres humanos para no tomar decisiones firmes.Él aprendió este recurso tras pisar mucha calle. Tras haber vendido de todo... y tras haberse comido muchos “ya te diré algo” con la esperanza de que le compraran. Eso nunca pasaba. Hasta que conoció el arte de la pregunta.Este recurso no lo inventó él. Se lo enseñaron cuando hizo una certificación de coaching. Viene de la época de Sócrates. Empezó a aplicarlo con sus clientes y se dio cuenta que era más fácil vender escuchando y preguntando que hablando de su libro.

En este episodio 410, tenemos la visita de Moisés Hamui, desde México, para conversar acerca de consultoría en negocios digitales.Moisés es un emprendedor de tomo y lomo, ya que antes de fundar esta agencia digital MHA Consulting, ya había emprendidos en otros negocios y nos cuenta acerca de su experiencia.Tuvimos una amena conversación y Moisés nos dio varios consejos para emprendedores en el mundo digital.Incluso, nos contó una experiencia de cómo se había negado a incorporar Inteligencia Artificial a uno de sus clientes, porque no estaba preparado para esto, ya que este cliente aún no tenía una estructurada una base sólida de gestión de sus datos.

Una de las quejas más habituales en los vendedores, es que no los capacitan lo suficiente antes de enviarlos a terreno, a cerrar ventas. Por su parte, los que dirigen equipos comerciales, se quejan que hay una tasa muy alta de falla en los nuevos vendedores y por lo mismo tienen una alta rotación y el proceso se repite continuamente. Es conveniente tener un plan para los nuevos vendedores que se suman al equipo comercial. La regla de los 30-60-90 días , nos aconseja tener un plan detallado de inducción para los nuevos vendedores, para así lograr su mejor rendimiento. También es importante, establecer las condiciones de remuneración, para esos primeros tres meses, dejando un mínimo garantizado, pero que tenga alguna métrica para ganar ese bono , de tal manera de incentivar el buen desempeño desde el primer día. En este episodio 409 de Ventas B2B, que puedes escuchar y/o ver en youtube, revisamos con mayor detalle los formatos de capacitación mínimos para un ejecutivo comercial nuevo.

Nos acompaña en este episodio Alfonso Mauricio Salazar Ramírez, desde El Salvador. Conversamos acerca de su experiencia en el mundo corporativo dirigiendo equipos comerciales y cómo está ahora entrenando a emprendedores y vendedores, para llevarlos a lograr equipos de alto rendimiento. Como corre maratones, hace analogías con la gestión comercial, ya que se requiere mucha concentración, entrenamiento día a día, aprendizaje continuo y, por sobre todo, una actitud ganadora. No te pierdas esta entretenida y nutritiva conversación, donde Alfonso nos comparte algunas ideas para llegar al alto rendimiento en las ventas.

¿Qué hacen los piratas, cuando están en alta mar, a bordo de su barco pirata y no están pirateando? La primera respuesta que escucho en mis cursos es: "beben ron" Después de algunos chistes, comienzan a aparecer otras respuestas, como: "Preparan la comida" "Remiendan las velas" " Planifican su próximo ataque" "Afilan sus cuchillos" Etcétera... Y después de escuchar estas respuestas, les digo... Cada uno tiene una función determinada pero cuando se trata de piratear, de abordar a la embarcación que será víctima del pirateo...todos somos piratas... Con esta reflexión, hago la analogía acerca de las personas que ocupan diferentes cargos en la empresa, tales como: bodega, finanzas, portería, gerentes y otros, cuando se trata de vender todos somos vendedores, porque ponemos al cliente al centro y de todos y cada uno que trabaja en la empresa, independiente de la función que cumpla, nos debemos a los clientes. Esta analogía, de la estrategia del barco pirata, también me ha servido para ayudar a empresas pequeñas, con profesionales de alto nivel, pero que no venden y esperan que los clientes les lleguen, porque son muy buenos en lo que hacen. Cuando se trata de salir a buscar clientes, todos somos vendedores o , como lo dejaron establecido en una empresa consultora en la que apoyé...¡todos somos piratas! Y todo el equipo profesional comenzó a buscar prospectos para venderles, con mucho éxito.

En este caso de negocios se planteaba la duda respecto de un gerente comercial que casi había cumplido su meta y, por lo tanto no tenía derecho a bono de desempeño, de si se debería premiar el esfuerzo. Puedes leer este caso de negocios y las colaboraciones con consejos recibidas, en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/casi-cumple-la-meta-y-tiene-bono-julio-mujica-zpqee/?trackingId=qfjvmt2fQW2SFqYI6npHiw%3D%3D Cuando pones metas y bonos, debes ser muy claro con la escala de premios y especialmente, cuál será la base de la medición. En este caso era la facturación. No el esfuerzo, ni de ventas casi listas, ni adelantar notas de ventas, ni nada de eso. Es mucho mejor mantener metas cuantificables y ser estrictos en la evaluación, que modificar las bases de la evaluación en forma arbitraria y discrecional.

Margen y mark up son dos conceptos diferentes y que habitualmente se confunden. Margen es el valor que se obtiene como utilidad entre la venta y el costo, calculado porcentualmente sobre el ingreso. Mark up es la diferencia entre el costo y el precio de venta, calculado porcentualmente sobre el costo. En términos de valores, es exactamente el mismo. Pero porcentualmente es diferente. Por ejemplo, un producto que tiene como costo $ 30 y yo lo vendo en $ 50, el valor absoluto de la diferencia es $ 20. El margen es el 40% (20/50) y el mark up es el 66,6% (20/30) El riesgo de hablar de margen cuando en realidad estás pensando en el mark up, o viceversa, es que puedes hacer acuerdos con distribuidores, clientes o vendedores, que tendrán expectativas diferentes respecto de sus estimaciones y se crearán conflictos artificialmente. Te sugiero que siempre aclares con tu interlocutor y ser lo más específico posible, para asegurarte que ambos están entendiendo lo mismo, cuando se refieren a margen y/o mark up.

Estamos acostumbrados a ver la atención de las objeciones en la penúltima etapa del proceso de ventas, antes de la conversión. Así se capacita a los vendedores, atendiendo las objeciones antes del cierre de ventas y dejándolas para el final. En realidad y en la práctica, un vendedor profesional debe atender objeciones desde antes de prospectar una nueva oportunidad, en la etapa de generación de demanda. Cuando un cliente te dice: No tengo tiempo... Envíame tu presentación por correo... Ya tengo ese producto... Estoy muy satisfecho con mi proveedor actual... Dejémoslo para más adelante.... Son objeciones que un vendedor profesional, que participa activamente en el proceso de generación de demanda, debe saber atender, para avanzar hacia las otras etapas del funnel de ventas. La mejor forma de atender las objeciones es preparándose para ellas y mi consejo es tener preparado un inventario de argumentos. Este inventario es una lista de las objeciones que habitualmente recibe el equipo de ventas, en cada una de las etapas, con sus correspondientes argumentos que se podrían utilizar para atender estas objeciones en forma exitosa. Esta actualización del inventario de argumentos, es una muy buena manera de capacitar al equipo de ventas y aprovechar el conocimiento y experiencia de cada uno de sus miembros, compartiendo las mejores prácticas.

Hace pocos días un emprendedor me pidió que hiciéramos un episodio para orientarlo acerca del funcionamiento de un Directorio o Consejo de Administración, del que hablamos en la rendición de cuentas en el episodio 400. El funcionamiento de un Consejo de Administración tiene por objetivo acompañar al emprendedor en su negocio orientándolo respecto del cumplimiento de sus objetivos estratégicos y exigiéndole la rendición de cuentas o accountability. En una primera etapa del emprendimiento se pueden tener reuniones trimestralmente, de una duración máxima de dos horas. La primera media hora será para revisar la gestión del trimestre anterior, comparando los objetivos planteados con los resultados reales, de ventas, costos, gastos. Idealmente el informe de gestión, con los estados financieros y otros análisis, debería ser enviado a los miembros del consejo con una semana de anticipación. Además de familiares, mentores, amigos, profesores, emprendedores, puedes invitar a participar en este Consejo de Administración al contador, para que aporte con su visión, financiera, legal y cumplimiento tributario. La segunda parte de la reunión, estará destinada a elaborar el plan de acción para el siguiente trimestre, con los nuevos planes y objetivos que el emprendedor se compromete a alcanzar. Puedes pedir ayuda específica a algunos de los miembros de este consejo, para tener algún comité, donde se aborde de manera más profunda algún tema, por ejemplo en la presentación de un potencial cliente, acompañar para pedir un préstamo al banco, la compra de un activo, etcétera. Y llegamos nuevamente a la siguiente sesión de este consejo de administración, donde nuevamente se revisarán los resultados del trimestre y se fijarán nuevos objetivos.

Según Voltaire, a quién se le atribuye esta frase, es mejor un trabajo bien hecho, en un tiempo prudente, que un trabajo perfecto, al que le dedicaste mucho tiempo y energía, pero que llegaste tarde. No se trata de hacer cosas mediocres o chapucerías, siempre hay que hacerlo lo mejor posible. Los grandes contras de buscar la perfección son: El tiempo ocupado es excesivo Demasiadas energías ocupadas Te terminas aburriendo por estar mucho tiempo en un mismo proyecto El costo alternativo de tu tiempo, que podrías dejar otras labores importantes de lado Es mejor hacer cosas bien hechas que no hacerlas por buscar la perfección. En el emprendimiento, le puedes dar demasiadas vueltas a una idea y no pasas a la acción por sentir que todavía no es perfecta. En ventas, puedes pasar demasiado tiempo trabajando en una propuesta, mirando los detalles, por lo que pierdes la esencia de tu oferta y de lo que quieres resolver para tu cliente. Ejemplos hay muchos. Incluso lo puedes relacionar con el modelo KISS (Mantenlo simple estúpido) de lo que hablamos en un episodio número 012 del 2021.

Cuando en una empresa asume el cargo de Jefe de Ventas, un ejecutivo que viene de ser vendedor, se requiere que haga ciertos cambios en su forma de organizar su trabajo y de comprender sus nuevas funciones. En primer lugar, lo que se espera es que haga que los vendedores vendan y no que continúe vendiendo directamente. Hacer que los otros miembros del equipo vendan y cumplan las metas comerciales. Para eso deberá comprender de mejor manera la estrategia comercial, la propuesta de valor y el segmento de clientes al que se dirige, con el fin de mejorarla y hacer aportes. Deberá distribuir las metas comerciales entre los miembros del equipo y asegurarse que se cumplan. Acostumbrarse a pedir y a hacer reportes, KPI y cumplimento de objetivos de ventas diariamente, en una primera etapa y luego se puede ir aumentando los tiempos de reportería, incluso, idealmente, automatizar los reportes, desde los vendedores hacia la jefatura y desde la jefatura hacia la gerencia. Definir estándares de atención a clientes y revisar los perfiles de cargo, ajustándolos a los nuevos requerimientos de la estrategia comercial, para ser un jefe de ventas exitoso. Entrenar a los vendedores tanto en aspectos técnicos de la propuesta de valor, como en ayudarlos a mejorar sus técnicas de ventas. La idea es que no se pierda un buen vendedor, si no que se multipliquen sus habilidades al sumarle nuevas competencias, de liderazgo y dirección.

Como cada año al llegar al final, debe haber una rendición de cuentas, respecto del logro de los objetivos que te planteaste. No debe ser un recuento de actividades, que también puede ser, sino un análisis de tus logros respecto de los objetivos que te planteaste al inicio del período. La rendición de cuentas o accountability, sirve para revisar el cumplimiento de tus compromisos y verificar cómo te fue respecto de esas metas. En las empresas más grandes y formales, existe un presupuesto a cumplir y objetivos de desempeño, los que son medidos habitualmente al finalizar el año. Y si los cumpliste o superaste, tienes un premio que se traduce en un bono por lo general. Siempre aconsejo a los emprendedores o independientes que están partiendo que se acostumbren a establecer objetivos y que tengan una rendición de cuentas. Lo puedes hacer con amigos, profesores, mentores, incluso con tu pareja o familiares, donde exista esa formalización de objetivos para el período y una rendición de cuentas mensual, trimestral, semestral o anual. Cuando no hay objetivos formal y públicamente declarados, probablemente no habrá rendición de cuentas tampoco. Es una de las principales razones por las que los emprendedores independientes no avanzan, se dispersan y van cambiando de acuerdo a las circunstancias. Feliz de haber llegado al episodio 400 de este podcast, con crecimientos importantes en nuestra audiencia, mentorías y capacitaciones dentro y fuera de Chile. Puedo decir con mucha alegría que mi rendición de cuentas es muy positiva. Muchas gracias por acompañarme desde el otro lado.

La antigua escuela de las ventas, decía que el precio se debería entregar al final del proceso de ventas, cuando el cliente ya percibe todo el valor que recibirá. Por esta razón algunos empresarios de la antigua escuela, se niegan a mostrar sus precios en forma pública ni menos hacer una tienda online, por temor a que la competencia descubra sus precios y pierda a sus potenciales clientes. La verdad, es que cuando tus competidores quieren saber tus precios lo podrán hacer de múltiples maneras y no tiene sentido, ocultar tus precios por temor a la competencia. Si se trata de un producto estándar, donde todo puede ser informado en una ficha técnica, es mejor mostrar el precio desde el principio, ya que esto te servirá para dinamizar el proceso de ventas, calificar a tus potenciales clientes, incluso puedes tener procesos automatizados en un e-commerce. Los productos o servicios a la medida, respecto del resultado, como el diseño de una casa, la programación de sistemas, un curso, una consultoría u otros servicios que son específicos para cada cliente, pero puedes tener un valor predeterminado, dependiendo de las horas involucradas, plazos de término, equipo que participará y otros costos asociados. En estos casos, puedes hablar de una estimación del rango de precios, apenas el cliente lo solicite, ya que podrás adaptar la propuesta final a su presupuesto, agregando o quitando elementos, haciéndolo por etapas u otros aspectos que puedan ayudar a que el trabajo se ejecute. En mi criterio y experiencia, mientras antes tu cliente conozca el precio de tus servicios, mejorará las probabilidades de cierre, ya que te permitirá hacer filtros al inicio del proceso. A menos que sólo compitas por precio y no por valor...

Este caso de negocios, que puedes revisar directamente en mi newsletter de Linkedin, Casos de Negocios, en el siguiente enlace: https://www.linkedin.com/pulse/desarrollos-medida-yo-saas-julio-mujica-hfxle/?trackingId=nt8LAzRPRnqg5G84st5gOQ%3D%3D Se trataba de dos socios que tienen mucho trabajo haciendo desarrollos a medida, para sus clientes y no terminan de desarrollar unas aplicaciones o plataformas, que las tienen prácticamente listas pero no empaquetadas como para venderlas en un formato estándar o SaaS. O sea el clásico: "En casa de herrero cuchillo de palo" Los consejos recibidos apuntan a que finalicen estas aplicaciones, para dejarlas comercializables en el formato de servicio estándar y que inviertan en una estrategia comercial, que es absolutamente diferente. El consejo que le doy a todos los emprendedores que están en el mundo de las soluciones a la medida, busquen integrar productos o servicios estándar para que sus ingresos puedan escalar.

Los procesos de ventas a empresas son complejos, especialmente cuando se trata de proyectos de inversión (Capex), donde participan distintos actores, cumpliendo cada uno un rol diferente. Por esa razón es que debes identificar los dolores de cada una de esas personas, que son parte del proceso de compras, para hablarles de lo que a ellos realmente les interesa. Por ejemplo: Usuario: Le interesa facilidad de uso, impacto en sus tiempos, mejoras en relación a lo que actualmente usa. Jefe del usuario: Le interesa cumplir con las metas de su equipo y cómo esta nueva adquisición le impactará en el cumplimiento de sus objetivos. También le interesa la opinión de su equipo (usuarios). Comprador: Le interesa fundamentalmente el precio y también en cómo actuarás como proveedor en el largo plazo, si cumplirás con las fechas de despacho, si tendrás stock, garantías, Asesor técnico: Le importa sobre todo, si cumple con los estándares técnicos y de calidad. A este miembro del equipo, le interesará que le hables de las características técnicas de la solución ofrecida, de su impacto en la compatibilidad con las otras soluciones que tienen hoy. El tomador de decisiones: A esta persona le importará que la solución elegida, cuente con la aceptación del equipo y que haya sido bien calificada en el proceso completo, ya que deberá garantizar el logro de los objetivos estratégicos de la empresa. En estos actores que habitualmente son los que participan en los procesos de compras complejas, de montos relativamente altos, les interesa que el equipo de ventas les hable de sus dolores y de cómo, esta decisión, impactará en el logro de sus objetivos, por lo que hay que hablarles a cada uno en el lenguaje que a ellos les afecta y realmente les importa.

Son muchos los jefes de ventas que se quejan porque en sus equipos comerciales existen vendedores que tienen asignada una buena cartera de clientes y logran excelentes comisiones. Este es el caso de uno de estos vendedores estrella, que resultaba intocable y muy difícil de disciplinar. Puedes revisar este caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/el-vendedor-estrella-intocable-julio-mujica-88ile/?trackingId=vdsLwbX9QKe1j8x%2B%2F0MZGQ%3D%3D Recibimos comentarios y sugerencias diversas, para este aproblemado jefe de ventas, que no sabía qué hacer con este vendedor rebelde. Las recomendaciones fueron desde no hacer nada y mantenerlo tranquilo, hasta cambiarle su modelo de comisiones e incentivarlo por otras vías.

Hay emprendedores que son muy creativos y apasionados con sus ideas. Se les ocurren permanentemente muchas ideas y algunas de ellas no tienen nada que ver con las otras. Por lo mismo corren el riesgo de desenfocarse y perderse en los negocios. El límite es el ser disperso...con tantas ideas diferentes se pierde el norte y el objetivo. Si tienes muchas ideas diferentes, es conveniente que te preguntes cuáles son realmente tus habilidades y dónde le aportas valor a tus negocios. Está lleno de historias de emprendedores que por diversificar en negocios que no conocen, pero les atraen, se desenfocan y pierden en el negocio actual y en el nuevo. Otra opción es buscar socios que sean especialistas en cada nuevo negocio, pero mantener tu aporte y mirada. Hay algunos que son muy creativos, pero pésimos implementadores o administradores. ¿Cuál es el límite entre ser diverso o ser disperso?

Este caso de negocios, que tenía a un proveedor de servicios de mantención de maquinaria para la minería en duros aprietos, debido a la rotación que estaba teniendo en sus técnicos más jóvenes. Puedes leer el caso completo en https://www.linkedin.com/pulse/proveedor-de-servicios-para-la-miner%C3%ADa-en-problemas-julio-mujica-ghuze/?trackingId=91bczfuDrrzz%2F0ewl9QHog%3D%3D La realidad de los contratos de largo plazo, es que nos aseguran la facturación por un buen tiempo (happy problem), pero al mismo tiempo, nos desafían en mantener los costos y los márgenes en constante revisión, ya que los aumentos eventuales a costos no los puedo trasladar a precios. Por otra parte, la rotación de técnicos más jóvenes, es una realidad en este tipo de empresas. ¿Qué hacer? 1 Lograr que tu empresa sea aspiracional, que sea un lujo trabajar en ella, para atraer y retener talentos. 2 Cuidar a los técnicos senior, como pilares de tus servicios, con buenas remuneraciones, beneficios y formación. 3 Hacer escuela con los técnicos más junior, entendiendo que la rotación será parte de tu negocio. 4 Incorpora el concepto de salario emocional en tu modelo de compensaciones. Estas medidas, todas, te ayudarán a gestionar de mejor manera tu empresa y quizás la rotación del personal técnico pueda convertirse en una oportunidad, para que den buenas referencias, en el caso que su experiencia haya sido satisfactoria, mientras permanecieron en tu empresa.

Y llegamos al uuuuuultimo episodio de esta serie, donde analizamos los seis sombreros para pensar y cómo los podemos utilizar para Innovar en el modelo de negocios, desarrollar la planificación estratégica o cualquier otra actividad que requiera contar con diferentes puntos de vista. El sombrero azul, es el del control, ya que define cuáles sombreros usar, el paso a paso. También es el sombrero que determina cuando ha llegado el momento de finalizar el análisis, las conclusiones y el plan de acción a ejecutar. Espero que esta serie de seis episodios, haya sido de tu interés y te ayude a ver tus proyectos, de una forma más integral, con diferentes puntos de vista y consideraciones.