Venta Inteligente

Lean Six Sigma es una metodología y filosofía de ingeniería de procesos que combina 2 enfoques complementarios para mejorar la eficiencia y la efectividad de tus procesos de venta. Tienes más información sobre Lean Six Sigma y enlaces para ampliar el contenido en el siguiente artículo: Qué es Lean Six Sigma¿Te interesan las ventas? Entra en ventainteligente.com.

La ingeniería de procesos de venta tiene como objetivo diseñar mejores formas de vender y hacer que los esfuerzos de los vendedores sean más productivos.Más información y links a los libros y contenidos.¿Quieres dejar un comentario, consulta o sugerencia? Entra en este enlace y háznosla llegar.

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La venta científica se basa en 4 ideas: Los profesionales de venta tenemos que tener unos mínimos, pero necesarios, conocimientos de venta.La venta científica es un sistema complejo.El comportamiento humano se puede predecir y controlar.El proceso de ventas siempre se puede mejorar.¿Quieres saber un poco más sobre estos 4 pilares de la venta científica?Si quieres más información sobre ventacientífica entre en ventacientifica.com.

Los vendedores y mandos/directivos de venta debemos actuar con un alto grado de competencia y precisión en nuestra labor, además de obtener resultados superiores en condiciones de alta exigencia. Por ese motivo, trabajar con un psicólogo del rendimiento puede ser de utilidad para explotar al máximo nuestro potencial.Pulsa en el siguiente enlace Psicología del rendimiento | Venta Inteligente para dejar tus comentarios o consultar tus dudas.

La entrevista personal es uno de los elementos más importantes en un proceso de selección ya que debe permitir saber si el vendedor que vamos a contratar tiene las condiciones adecuadas para el puesto y es el tipo de persona que deseamos para el mismo.La ficha personal que se comenta en el audio está en el siguiente enlace: https://ventainteligente.com/la-entrevista-personal-en-un-proceso-de-seleccion-de-vendedores/

Linkedin Learning ha liberado algunas lecciones de los cursos que tengo publicados en su plataforma para que puedas hacerlas de forma gratuita. Puedes encontrar los enlaces a las lecciones de mis cursos que puedes hacer gratuitamente en https://ventainteligente.com/linkedin-learning-lecciones-gratuitas/

Definir objetivos para un equipo de ventas (o cualquier otro tipo de equipo), no es tarea sencilla. Si lo haces de forma correcta lograrás motivarles mucho y durante mucho tiempo. En cambio, si no lo haces bien, puedes desmotivarlos y tus resultados pueden caer en picado y de forma irremediable. Para ver los gráficos que se comentan en el audio y dejar tus comentarios, dudas o sugerencias puedes entrar en el siguiente enlace: Cómo definir objetivos para tu equipo

Hoy hablamos de procesos y de herramientas de automatización y gestión de procesos de venta con Pablo Grueso, CEO de Tecnofor. Con Pablo hablaremos del mapeado de procesos y de como Jira puede utilizarse para automatizar muchos de los "subprocesos" que se generan durante un proceso de ventas.Además hablamos de gestión del pipeline y de herramientas que facilitan el trabajo de vendedores y jefes de venta.

Muchas personas confunden el storytelling con contar batallitas. Hay vendedores (o emprendedores) que se montan películas para que el relato, haga olvidar las deficiencias del producto. Ni unos ni otros hacen storytelling. Si quieres saber como hacer storytelling, te recomiendo echar un vistazo a este video.

Lo que mata no es la velocidad, lo que mata es la prisa. Los vendedores noveles no entienden que cada proceso de ventas tiene sus tiempos y que no se deben tomar atajos.

Vender no sólo es lograr que alguien intercambie su dinero por tu producto o servicio. Convencer a otra persona de los méritos de algo o alguien, también es vender. Cuando tratas con tus hijos, con tu pareja, con tus familiares, amigos, compañeros de trabajo o la cajera de tu supermercado, también estás vendiendo. ¿Quieres saber un poco más y conocer algunos ejemplos más? Entonces, tendrás que escuchar el resto de programa.

El ingeniero de procesos de venta es alguien que estudia el proceso de ventas de una empresa, producto o servicio y es capaz de identificar no sólo cómo funciona sino también por qué. ¿Quieres saber un poco más?

Casi todos los emprendedores cometen los mismos errores al hacer su elevator pitch. ¿Quieres saber cuales son esos errores comunes?

Un elevator pitch debe tener algunos elementos concretos, pero además deben ordenarse de una forma determinada. ¿Quieres saber que debe tener un elevator pitch para ser eficaz?

Persuadir o influir consiste en transmitir parte de nuestra confianza a nuestro interlocutor. Para ello debemos seguir unos sencillos pasos que comento en el video.

Los empresarios y directivos de venta a menudo pierden la referencia de lo que realmente importa. Hacen cosas que no son rentables e invierten donde no deben.

Cualquier empresa de cualquier tamaño tiene, hoy en día, acceso a distintas herramientas que le permiten aprovechar las ventajas de la 4ª Revolución Industrial para vender como mayor efectividad y margen de beneficios. Si quieres saber más, entra en https://ventainteligente.com/cursos/

El precio de un producto o servicio lo pone el vendedor, pero el valor que dicho producto o servicio tiene realmente, es el comprador quien lo elige. ¿Cuánto pagarías por una botella de agua? ¿Y si estuvieras en un desierto y llevaras 3 días sin beber?

Los OKR y los KPI funcionan en distinto nivel de perspectiva en la empresa. Si los KPI sirven para monitorizar procesos, los OKR son un elemento de motivación de los RRHH. Combinarlos puede resultar un éxito, o un fracaso, en función de la implantación y el plan de control que se realice.

Hoy en día, todavía hay muchas empresas que establecen modelos de venta unicanal. Pero hay productos y mercados en los que la omnicanalidad o la multicanalidad se imponen.

Muchos managers de venta y amantes del marketing "data driven" están obsesionados con medir la mayor cantidad de datos disponibles. A menudo, medir con demasiada asiduidad o granularidad no produce efectos positivos sino al contrario. Además, que algo se pueda medir, no significa que se deba medir (a nivel de rentabilidad).

Lean Six Sigma es una metodología de ingeniería de procesos con base científica que se utiliza en venta científica para optimizar el modelo de ventas.

El proceso de ventas es la suma de dos subprocesos: el modelo de venta y el customer journey. Para mejorar el modelo de ventas debemos analizar todo el proceso de ventas en su conjunto ya que, a menudo, cambiando cosas en nuestro modelo, es como logramos las mayores mejoras en el customer journey.

El modelo de ventas es todo lo que hacemos para vender y dependerá de las herramientas de nuestro producto, de las herramientas disponibles, del perfil de cliente al que nos queremos dirigir, etc.

El proceso de ventas es un sistema muy complejo donde interactuan miles de variables. Algunas de ellas afectan al proceso de ventas y otras no. Debes encontrar aquellas que tienen influencia en tu proceso de ventas y construir tu modelo de ventas a partir de ahí.

El escepticismo y el espíritu crítico es muy importante para un vendedor. Debes revisar toda la información que te ofrecen.

En este corte de mi charla en el podcast "Procesos de Venta" hablamos sobre como montar un hábito y algunos hábitos que un vendedor debería tener.

Es importante basar los modelos de venta en herramientas obejtivas y no en variables subjetivas. Es la única forma de lograr que los resultados sean reproducibles. En este corte de mi entrevista con Ivan Valeri, hablamos de herramientas y de sus ventajas frente a aptitudes, capacidades o habilidades.

Segundo corte de la entrevista que Ivan Valeri me hizo para su podcast "Procesos de Venta". En este corte hablamos del contexto, del vendedor y de otras variables independientes en el proceso de ventas.

Hace unos días, Ivan Valeri me invitó a su podcast "Procesos de Venta".Estuvimos hablando de varios temas, en este primer corte, hablamos de las características, habilidades o aptitudes que debería tener un vendedor y, de si alguna de esas características era innata.Si te interesan los funnels de conversión, te recomiendo echar un vistazo al canal de Ivan.

Uno de los servicios más demandadas en Venta Inteligente es la selección de vendedores y ejecutivos de venta. Muchas empresas acuden diciéndonos que se han esforzado mucho en sus procesos de selección pero nunca han terminado del todo satisfechos con los vendedores que han elegido.Hoy aprenderás como realizar una entrevista de selección de vendedores perfecta. Entra en https://ventainteligente.com/la-entrevista-personal-en-un-proceso-de-seleccion-de-vendedores/ si quieres ver la ficha personal de la que hablo en el programa.

En mi charla con Gustavo hablamos de modelos de venta, de ingeniería de procesos de venta, de OKRs y de venta científica.

Todo lo que sucede en el proceso de ventas, está predeterminado. El contexto actual y las experiencias previas de los participantes junto con el estímulo necesario, serán lo que determine si se acaba vendiendo o no.Entender el contexto, descubrir las experiencias previas y detonar los estímulos adecuados es lo que te hará vender… o no vender.

Los vendedores llevan milenios usando papel para registrar la información, sus citas, los pedidos que los clientes le hacen.Hoy hablaremos de las agendas de papel y de su evolución, el bullet Journal.

Actualmente pasamos un 10 % de media de nuestro tiempo diario en redes sociales.Por este motivo, el Social Selling es muy importante, pero no es sencillo.Desarrollar una estrategia de Social Selling correcta permite conocer mejor a tu cliente.

Vender requiere una serie de preparativos.Estar delante de un cliente sin una idea muy clara de lo que vas a decir, es algo que no recomiendo a ningún vendedor.Hoy te voy a enseñar los seis pasos para preparar correctamente una visita o llamada de venta.

Todos sabemos la importancia de preparar los contenidos antes de ir a una reunión o hacer una llamada de cierta relevancia.Y, sin embargo, la inmensa mayoría de la gente no lo hace y se meten en la reunión en plan kamikaze “a ver qué me cuentan o cómo sale”. Y, claro, así pasa lo que pasa. Hoy te voy a contar un pequeño truco que utilizo en mis mentorías con directivos para asegurar que sus reuniones son productivas, útiles y memorables. ¿Te interesa?

Un modelo de ventas está vivo. Optimizarlo constantemente es tu responsabilidad. Lograr que lo que haces para vender sea cada vez más eficaz y eficiente es imprescindible para triunfar en las ventas.Hoy te enseñaré a diseñar o a modificar tu modelo de ventas en función de las singularidades de tu entorno.Para ello usaremos como ejemplo el año 2022 que acaba de empezar.

El principio de cada año es un buen momento para reflexionar lo que has conseguido en el año anterior y lo que te gustaría conseguir en el año que empieza.Es el momento ideal para pensar que cosas de las que haces deberías mejorar, qué cosas deberías dejar de hacer y qué cosas, que todavía no haces, deberías empezar a hacer.Hoy te enseño cuál es la técnica que yo utilizo para realizar esta revisión anual y esta definición de objetivos para el año que entra.

El inbound marketing no es la panacea, pero funciona muy bien en un amplio abanico de casos. El problema es que mucha gente no entiende que la estrategia de Inbound marketing debe realizarse en base a nuestra misión, nuestra visión y nuestros valores.Nunca dejes que una moda, un gurú, o cualquier tipo de métrica determine tu estrategia. Las métricas sirven para saber si una estrategia funciona o no. Analizar las métricas y determinar tu estrategia en base a modas, es la peor elección que puedes hacer cuando hablamos de inbound marketing.

Dejar de trabajar con un cliente está totalmente asumido y es comprensible cuando hablamos de rentabilidad.Muchas empresas utilizan estos criterios cada día: riesgo en el cobro, baja de clientes poco rentables, análisis de rentabilidad de una operación… Incluso los límites de negociación con un criterio económico de rentabilidad que nadie cuestiona.Pero lo que se evalúa pocas veces es la rentabilidad social o psicológica de algunos clientes.Hoy hablaremos precisamente de eso. Cuándo deberías levantarte e irte de un cliente, o colgarle si se trata de una llamada.Pero volvamos a nuestra relación personal con el cliente.¿Cuántos clientes te infravaloran o directamente mantienen una relación de superioridad contigo?¿Cuántas veces has escuchado a un cliente insultarte o menospreciarte?Seguro que muchos clientes te han dicho lo buena que es tu competencia y lo malo que eres tu.Pero ahí siguen. Siendo clientes tuyos. Parece que quieran seguir siendolo a pesar de lo mucho que se quejan.Probablemente es así. El acoso físico o verbal es un reforzador. Si no lo tratas, cada vez se hará más evidente y despiadado.Muchos no clientes actuan de forma similar. ¿Por qué lo hacen?La gente no es ni buena ni mala por naturaleza. Simplemente responden a distintos estímulos en función de su historia de aprendizaje y del contexto en el que se encuentren en cada momento.Probablemente esa persona se haya sentido intimidado en el pasado en su trabajo.Puede que haya dormido mal esa noche o se haya peleado con su pareja y lo esté pagando contigo.Tal vez su empresa esté teniendo malos resultados y necesite sentir que es capaz de ganar alguna batalla.Puede que en algún curso o charla, alguien le haya hablado de las bondades de la negociación dura. Alguno puede que incluso haya leído algún libro de mierda como “El arte de la guerra de Sun Tzu aplicado a empresas”.¿Cómo has llegado a ese momento?Revisa tu proceso de ventas. ¿Cliente es PO? ¿Te ha dado el los datos o no? ¿Es una oportunidad real (capacidad e necesidad)Si es así, al menos, lo que cuentas debería resultarle interesante. Si además te ha recibido o te está escuchando por algo será. ¿Qué deberías hacer para salir airoso?1. Evaluar la gravedad de la ofensa. ¿Es tan importante?. En función de la gravedad puedes ser más o menos duro en tu respuesta. 2. Desliga el insulto de tu persona y céntralo en l solución : “Eso que acabas de decir no me hace sentir útil para ti. ¿Crees sinceramente que no puedo ayudarte o que no soy una alternativa lo suficientemente buena para tu negocio? ¿Por qué?3. Recupera las riendas: “entiendo que intentes negociar duro, pero ¿no crees que colaborando podrías sacar mejores resultados? Podrías estar perdiendo una gran oportunidad por ser demasiado esceptico o crítico. ¿Por qué decidiste escucharme en primer lugar? ¿Por qué sigues haciendolo?4. Evalúa las posibilidades de reconducir la propuesta. Si llegados al punto 4 crees realmente que no hay nada que hacer. Con todo el tacto y cinismo que seas capaz, levántate sin decir nada, dá las gracias por el tiempo que te han dispensado y márchate. Es importante que no digas nada. No quieres perder los papeles ni que la otra persona los pierda pero quieres dejar bien claro que la conversación ha acabado. Evita los insultos, los reproches, los desplantes, las lecciones morales. Levántate, agradécele el tiempo que te ha dispensado y márchate.Ese día no habrás vendido pero, sin duda, tendrás oportunidad de hacerlo en el futuro.

Mantener la motivación de los vendedores no es tarea sencilla.Hoy, como cada lunes en Venta Inteligente, hablaremos de Dirección de Equipos de Venta. Hoy, en concreto, vamos a hablar de los objetivos y de cómo pueden usarse, y de hecho se usan, como herramienta de motivación.La motivación depende de factores genéticos, conductuales y contextuales. Esos factores difieren según la persona.La motivación en base a objetivos funciona de forma bastante lineal y tiene unos elementos perfectamente estudiados por la psicología. 1. Nivel de Reto2. Nivel de CapacidadCómo crear objetivos que motiven a tu equipo1. Evalúa las capacidades de tu equipo, sus intereses y sus motivadores singulares. Assesstment.2. Desarrolla unos objetivos que sean retadores dentro de su capacidad.3. Realiza una monitorización de los KPIs o de los Key Results (si usas OKR) de forma breve pero continua.

Hoy respondo a Marco Sanchez sobre la importancia de adaptar tu modelo de venta a las circunstancias del cliente y a su contexto. Para ello, es necesario realizar una definición exhaustiva con un canvas de venta y un diagrama de motivaciones de compra en función del avatar de cliente al que te diriges.La plantilla del canvas está en www.ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/

Más información en https://ventacientifica.com/estrategia-de-maduracion-para-modelos-de-contacto-unico/Para madurar la decisión de compra, el cliente debe recibir una serie de información, procesarla, entenderla, analizarla, determinar si satisface de forma suficiente alguno de sus deseos, intereses o necesidades y, por último, evaluar si la contraprestación que se le exige está acorde con el valor que percibe.Todo ese proceso de maduración requiere tiempo. Aunque, a veces, el vendedor no dispone de ese tiempo. En este artículo aprenderás cómo desarrollar una correcta estrategia de maduración en modelos de venta de contacto único.

Más del 51% del éxito en la venta no depende directamente de tu producto, tus habilidades o tu capacidad, depende del contexto. ¿Sabes lo que es el contexto en venta?https://ventainteligente.com/que-porcentaje-del-exito-en-ventas-depende-del-vendedor/

El proceso de ventas o funnel no se diseña por producto sino por cada árbol de decisiones. Hay que diseñar un proceso de ventas diferente para cada producto y cada tipo de cliente objetivo. Recuerda que el cliente no compra tu producto por sus características ni por tus argumentos sino por los beneficios que él obtiene.Cómo hacer un canvas de venta científica: https://ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/

El pipeline es la cantidad de oportunidades reales de venta que tienes en cada fase del proceso de ventas. Un pipeline sano es básico para lograr ventas más rentables. Muchos directivos y empresarios se enfocan en la productividad en vez de enfocarse en la rentabilidad. En este programa te enseñamos a utilizar el pipeline para enfocarte en la rentabilidad de tus ventas en vez de centrarte en la productividad.

La revolución de las máquinas ha llegado a las ventas. Hay infinidad de procesos de venta que se producen sin ningún tipo de interacción humana y cada vez serán más: funnels automatizados de caracterización o calificación de clientes, procesos de transacción transparentes, nurturing robotizado, chatbots de atención al público, etc. En esta charla con Jorge Zamora hablamos de todo esto y mucho más.

Elegir un vendedor para tu empresa o tu producto no es sencillo y una de las primeras preguntas que te rondarán la mente es... ¿es mejor un vendedor veterano con experiencia y conocimientos o un vendedor novel con ganas y espíritu de crecimiento?

¿Quieres saber más de las métricas en venta? https://ventacientifica.com/metricas-venta/Las métricas son todo aquello que se puede medir y se representa con una cifra numérica. En el mundo de los negocios en general y las ventas en particular, las métricas son el conjunto de datos que utilizamos para representar algún tipo de desempeño.Gracias a las métricas, podemos controlar el progreso de un producto, vendedor, herramienta, etc. respecto de un objetivo marcado o un índice relativo.Medir ese progreso permite realizar acciones de impulso o corrección con el fin de mejorar la eficacia y la eficiencia del proceso de ventas.