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Was sind eigentlich die entscheidenden Vertriebsleiter Eigenschaften? Wenn ich diese Frage stelle, höre ich zwar oft die klassischen Antworten: „Er muss der beste Verkäufer sein", „Er muss ein harter Hund sein" oder „Er muss bei der Mannschaft beliebt sein". Doch ich sage dir heute ganz klar: Das ist nicht die Antwort. Denn die Realität ist deutlich komplexer – und wir können sie sogar mit Zahlen belegen. In dieser Ausgabe schauen wir uns dazu Daten aus einer massiven Studie mit 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufern und 2.500 Vertriebsleitern an. Dabei entschlüsseln wir gemeinsam den Code, welche Vertriebsleiter Eigenschaften wirklich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Schließlich haben viele Unternehmen genau hier einen riesigen blinden Fleck. Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Warum dein Bauchgefühl bei Vertriebsleiter Eigenschaften täuscht Grundsätzlich ist der Vertriebsleiter der Transmissionsriemen zwischen der Strategie des Managements und der Execution durch das Team. Egal ob Umsatzrekord oder Einbruch – in der Vertriebswelt hängt extrem viel von dieser einen Person ab, dem Frontline-Sales-Manager. Jedoch gaben damals erschreckende 63 Prozent der Unternehmen an, dass ihre Manager nicht die Skills haben, um das Vertriebsmodell weiterzuentwickeln. Zwar tappen viele Firmen im Dunkeln und befördern einfach den besten Verkäufer. Allerdings korreliert Beliebtheit beim Team oder beim Vorstand nicht zwangsläufig mit harten Ergebnissen. Hingegen zeigt die Datenanalyse aus dem Umfeld des „Challenger Sale" ein ganz anderes Bild und priorisiert die relevanten Vertriebsleiter Eigenschaften völlig neu. Die DNA erfolgreicher Vertriebsleiter Eigenschaften: Die 25/75-Regel Um Klarheit zu schaffen, hat die Studie diverse Variablen getestet und durch eine Regressionsanalyse gejagt. Folglich lässt sich das Ergebnis grob in zwei Blöcke aufteilen: Ca. 25 %: Management Fundamentals (Grundlegende Führungseigenschaften) Ca. 75 %: Sales Management Skills (Spezifische Vertriebsführungs-Kompetenzen) 1. Management Fundamentals: Das Fundament Konkret sprechen wir hier über Integrität, Verlässlichkeit und die Fähigkeit, wirklich zuzuhören. Dabei handelt es sich um binäre Vertriebsleiter Eigenschaften: Entweder du hast sie, oder du hast sie nicht. Denn du bist entweder integer, oder du bist es nicht. Leider kann man das nur sehr schwer trainieren. Dennoch achten viele Unternehmen bei der Beförderung nicht darauf. Somit lassen sie Leute durch, die zwar gut verkaufen, aber menschlich als Führungskraft ungeeignet sind. Das führt deshalb direkt zu unzufriedenen Teams. Mein Tipp lautet daher: Hier musst du im Recruiting und bei der Auswahl extrem streng sein. 2. Sales Management Skills: Der eigentliche Hebel Die restlichen drei Viertel des Erfolgs machen spezifische Skills aus. Diese unterteilen sich wiederum in drei Bereiche: Selling, Coaching und Owning. Vertriebsleiter Eigenschaften: Müssen Chefs selbst verkaufen können? Selling macht etwa 26 % der Performance aus. Häufig wird diskutiert: Zählt „Verkaufen können" zwingend zu den notwendigen Vertriebsleiter Eigenschaften? Dazu sagen die Daten: Ja, es hilft enorm. Allerdings nicht, damit der Chef für seine Mitarbeiter einspringt, wenn es brennt. Vielmehr geht es darum, exzellentes Verkaufen zu modellieren. Denn ein Top-Vertriebsleiter muss verstehen, wie man dem Kunden eine einzigartige Perspektive bietet (Challenger-Ansatz), Angebote maßschneidert und souverän über Geld verhandelt. Schließlich kannst du nicht coachen, was du selbst nicht beherrschst. Nur wer das verstanden hat, kann es auch glaubwürdig vermitteln. Owning & Innovation als unterschätzte Vertriebsleiter Eigenschaften Zusätzlich zum Coaching (ca. 28 %) ist der Bereich „Owning" der wohl spannendste Faktor. Dabei bedeutet Owning, den Vertriebsbereich so zu führen, als wäre es das eigene Unternehmen. Dieser Ansatz erinnert stark an das militärische Prinzip der Auftragstaktik (Commander's Intent): Das Ziel ist klar (Erobere den Hügel), aber der Weg dorthin bleibt dir überlassen. Genauer gesagt gibt es innerhalb von „Owning" zwei Unterpunkte: Resource Allocation: Ressourcen managen, Prozesse einhalten, Fehler abstellen. Das ist wichtig, aber eher Verwaltung. Sales Innovation: Und genau hier liegt das Gold. Was bedeutet Sales Innovation wirklich? Oft ist Sales Innovation der „Missing Link". Es geht nämlich nicht darum, neue Produkte zu erfinden. Stattdessen geht es darum, innovative Wege zu finden, um einen Deal, der feststeckt, wieder ins Rollen zu bringen. Da Kunden heute oft keine Entscheidungen treffen wollen („Keine Entscheidung ist besser als eine falsche"), muss der Vertriebsleiter hier kreativ werden. „Innovation ist nicht Deal-Inspection. Es geht nicht darum zu fragen: ‚Hast du angerufen?'. Es geht vielmehr darum zu fragen: ‚Was können wir tun, damit es weitergeht?'" Hierbei ist der Unterschied zum Coaching essenziell: Beim Coaching kenne ich die Antwort und bringe sie dem Mitarbeiter bei. Bei der Innovation hingegen kennt niemand die Antwort. Deshalb müssen wir uns zusammensetzen und gemeinsam einen neuen Pfad durch den Dschungel schlagen. Das SCAMPER-Framework: Kreativität auf Knopfdruck Sobald wir unter Druck stehen, neigen wir zu „Narrowing Thinking" – wir greifen auf bekannte Standardlösungen zurück (meistens Rabatte). Doch um innovativ zu sein, brauchen wir „Opening Thinking". Deswegen empfiehlt das Buch „Challenger Sale" hier das SCAMPER-Framework, um neue Optionen für blockierte Deals zu generieren. Nutze diese Fragen, wenn ein Deal feststeckt und du nicht weiterkommst, um neue Lösungsansätze zu finden: Substitute (Ersetzen) Was können wir austauschen? Beispielsweise Materialien, Personen oder Prozesse? Combine (Kombinieren) Können wir Funktionen oder Services verknüpfen, um den Wert zu steigern? Adapt (Anpassen) Welche Lösung aus einem anderen Kontext lässt sich hier übertragen? Modify (Modifizieren) Können wir Form, Haptik oder Zusammensetzung verändern? Put to another use (Anders nutzen) Kann das Produkt einen anderen Zweck erfüllen oder für eine andere Abteilung nützlich sein? Eliminate (Eliminieren) Was können wir weglassen oder vereinfachen, um Hürden abzubauen? Reverse (Umdrehen) Was passiert, wenn wir den Prozess umkehren oder neu anordnen? Effizienz vs. Effektivität: Den Zielkonflikt lösen Dabei entsteht oft ein Zielkonflikt. Einerseits wollen wir Effizienz: Saubere Prozesse und wiederholbare Ergebnisse. Andererseits brauchen wir für komplexe Deals („Nuggets") Effektivität durch Innovation. Folglich ist meine Lösung für dich: Die Prozesse sind die Basis (Pflicht). Denn sie sorgen dafür, dass das Standardgeschäft läuft. Aber um die wirklich großen Deals zu gewinnen, musst du als Führungskraft in den Innovations-Modus schalten (Kür). Somit sind saubere Prozesse die Voraussetzung für kreative Lösungen. Fazit: Vom Verwalter zum Gestalter Zusammenfassend zeigen die Daten: Gute Vertriebsleiter Eigenschaften basieren auf einem Fundament aus Integrität (schwer lernbar) und einem starken Mix aus Selling, Coaching und – ganz wichtig – Innovation. Weil die Welt komplexer wird, dauern auch Kundenentscheidungen länger. Daher brauchen wir Manager, die diese Veränderung nicht nur verwalten, sondern aktiv gestalten. Falls du merkst, dass dein Team in der Routine feststeckt, ist es Zeit, an deinen Vertriebsleiter Eigenschaften zu arbeiten und Innovation zu fördern. Willst du wissen, wo deine Blindenflecken sind oder wie du ein Sales Playbook aufbaust, das Effizienz und Innovation vereint? Dann melde dich gerne bei mir. Wir schauen uns in einem Erstgespräch an, wie wir deinen Vertrieb auf das nächste Level heben.

Hallo liebe Saargauwellenhörerinnen- und Hörer und Freunde des guten Buches. Heute möchte ich euch ein Buch vorstellen, dass folgendermaßen beschrieben wurde: „Eine federleichte Komödie mit bösem Witz und originellen Bildern.“ oder „Eine Gesellschaftssatire zum Totlachen, für alle, die noch nicht tot sind.“ Hört sich doch vielversprechend an…oder?Das Buch heißt „Quality Land“ und wurde von Marc-Uwe Kling 2017 geschrieben. Quality Land ist sozusagen unsere Zukunft. Alles läuft dort rund: Arbeit, Freizeit und sogar deine Beziehungen sind von Algorithmen optimiert. Die Firma „Quality Partner“ weiß, wer am besten zu dir passt. Das selbstfahrende Auto weiß, wohin du gerade willst. Und wenn du bei „TheShop“ angemeldet bist, bekommst du alle Produkte zugeschickt, die du haben willst, ganz ohne Bestellung. Mega praktisch, oder! Du musst überhaupt keine schwierigen Entscheidungen mehr treffen, denn in „Quality Land“ lautet die Antwort auf alle Fragen: OK. Es läuft also alles schön geregelt ab. Eigentlich! Wäre da nicht der Maschinenverschrotter Peter. Peter beschleicht im Laufe der Zeit das Gefühl, dass hier etwas nicht stimmt. Er lebt in einem westlichen Land, dass seinen alten Namen ablegte und sich in „Quality Land“ umbenannte. Denn das wichtigste, was zählt, ist Qualität. Was diese Qualität aber für Peter ist, bestimmt nicht er selbst, sondern die hemmungslos wuchernden Großkonzerne. Als Peter im Bewertungssystem einige Level abgestuft wird, beginnt er gegen das System anzugehen. Peter scheint der einzige zu sein, der das ganze System hinterfragt. Damit eckt er immer an: Nicht nur bei anderen Menschen, sondern auch im System selbst, da er sich nicht so verhält, wie es von ihm erwartet wird. Und dann kommt der berühmte Tropfen, der das Fass zum Überlaufen bringt. Der Versandhandel „TheShop“ schickt ihm ungefragt einen rosa Delfinvibrator zu. Nun macht er sich auf die Suche nach Antworten: Er will wissen, warum Computeralgorithmen das Leben aller bestimmen und uns sagen, wen wir wählen und lieben und was wir uns kaufen sollen, bevor wir unsere Wünsche überhaupt kennen.

Sonntag, 14. Oktober 2018: Bayern wählt einen neuen Landtag. Und jede Stimme zählt! Welche Partei findet auf wichtige Fragen richtige Antworten? Er klärt es: Hans Oberberger, unser Bayernreporter für Landespolitik, trifft die Spitzenkandidaten der Parteien persönlich und bespricht mit ihnen die Themen, die 13 Millionen Bayern bewegen.

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Sonntag, 14. Oktober 2018: Bayern wählt einen neuen Landtag. Und jede Stimme zählt! Welche Partei findet auf wichtige Fragen richtige Antworten? Er klärt es: Hans Oberberger, unser Bayernreporter für Landespolitik, trifft die Spitzenkandidaten der Parteien persönlich und bespricht mit ihnen die Themen, die 13 Millionen Bayern bewegen.

Sonntag, 14. Oktober 2018: Bayern wählt einen neuen Landtag. Und jede Stimme zählt! Welche Partei findet auf wichtige Fragen richtige Antworten? Er klärt es: Hans Oberberger, unser Bayernreporter für Landespolitik, trifft die Spitzenkandidaten der Parteien persönlich und bespricht mit ihnen die Themen, die 13 Millionen Bayern bewegen. Bayern entscheidet die Wahl. Wir helfen bei der Wahlentscheidung! Unabhängige Interviews mit unbequemen Fragen und ungefilterten Antworten.

Wie kann man mit dem Spannungsfeld zwischen Pragmatismus und Dogmatik in der Wirtschaftspolitik umgehen? Der Wirtschaftswissenschafter und AK-Chefökonom Markus Marterbauer gibt im Gespräch mit Julia Ortner darauf offene Antworten: Er argumentiert für den gut ausgebauten Sozialstaat, erklärt, wie aus einem Budget Gesellschaftspolitik wird und analysiert die Pläne der Bundesregierung anhand ihres ersten vorliegenden Budgets. Und Marterbauer erzählt aus seiner eigenen Erfahrung als Wirtschaftsforscher mit der Nähe zur Politik. Als er 2009 gemeinsam mit dem damaligen steirischen SPÖ-Landeshauptmann Franz Voves ein Wirtschaftskonzept mit Vermögenssteuern vorlegte – und damit nicht nur die Bundespartei, sondern auch den Boulevard aufbrauchte: „Kernölsozialismus“ ätzte da die „Kronen Zeitung“.