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Die Absichtserklärung zwischen USA und Iran – Ernst gemeint oder lediglich Atempause?Die USA würden bei Annahme der jetzigen Vertragsentwürfe eine schmerzhafte Niederlage eingestehen müssen – ein kaum zu reparierender Prestigeverlust. Kann das ein?Ein Standpunkt von Hermann Ploppa.Wir halten mal wieder den Atem an. Dass wir das noch erleben. Da sickert in der Presse ein Vertragsentwurf zwischen den USA und Iran durch, der einem Kotau der USA gleichkäme. Wir wissen nichts bestimmtes. Aber aus diversen Informationsfetzen sickern Details einer Waffenstillstandsvereinbarung durch. Wir müssen die Puzzleteile einstweilen sorgfältig zusammenfügen.Zunächst einmal ist klar, dass es hier nicht um einen Friedensvertrag geht. Die offiziell verkündete Feuerpause soll um zwei Monate verlängert werden. In der Zeit soll eventuell ein Friedensvertrag ausgearbeitet werden (1). Wenn jene 60 Tage „Waffenruhe“ in etwa so beschaulich ablaufen wie die Wochen zuvor, dann können wir uns auf allerlei Scharmützel einstellen. Es ist also alles ziemlich unverbindlich und die Waffenruhe löchrig wie ein Schweizer Käse. Trotzdem sind die durchgestochenen Details alles andere als schmeichelhaft für die USA. Da ist die Rede davon, die in den USA eingefrorenen iranischen Guthaben freizugeben (2). Dabei ist von etwa 24 Milliarden US-Dollar die Rede, die die USA widerrechtlich für sich als Zinsen bringendes Kapital einsetzen können. Die USA lockern zudem die Sanktionen iranischer Ölexporte, was den finanziellen Spielraum des Irans erheblich erweitern würde.Außerdem sollen nun tatsächlich irgendwoher sage und schreibe 300 Milliarden Dollar aufgetrieben werden, um den Wiederaufbau des Iran zu finanzieren (3). Klugerweise haben die USA gleich klargestellt, dass das Geld keinesfalls aus ihrem Staatssäckel kommen soll. Vielmehr sollen dafür private Investoren, vornehmlich aus der Golfregion nebst milliardenschweren Scheichs herangezogen werden. Man reibt sich die Augen. Die USA als Schirmherren eines Wirtschaftswunders im Iran? Eines Iran, in dem doch Leute die Herrschaft ausüben, die die US-Strategen zuvor noch durch einen bombensicheren Regime Change ausradieren wollten?Nun, in den nächsten Tagen wird sich der Nebel um diese Fakten auflösen. Der Zorn im pro-israelischen Zirkel von Washington wird so langsam größer. Die israelische Regierung hat schon klar gemacht, dass sie sich nicht an die US-iranischen Vereinbarungen halten wird. Der Völkermord soll unvermindert weitergehen – ungeachtet der Gerüchte, dass ein USA-Iran-Paket auch eine Beendigung der Bombardierungen des wehrlosen Südlibanon umfassen soll.Und zu was verpflichtet das Memorandum den Iran? Genau genommen zu gar nichts. Der Iran soll keine Atombomben bauen – was er sowieso nicht vorhat. Auch Urananreicherung soll der Iran herunterfahren (4). Geschenkt. Der Iran hat sich dem Reglement der Internationalen Atomenergiebehörde IAEA schon seit Jahrzehnten unterworfen und lässt regelmäßige Visiten der internationalen Atomwächter zu. Ganz im Gegensatz zu Israel. Das ist der IAEA niemals beigetreten und besitzt schätzungsweise 200 Atombomben. Seltsamerweise nimmt die internationale Gemeinschaft daran keinerlei Anstoß. Warum nur?Der Iran wird die Meerenge von Hormus wieder freigeben. Dafür lassen die USA iranische Schiffe wieder passieren. Der Iran wird für die Durchfahrt von Transportschiffen durch seine territorialen Gewässer keinen Zoll erheben. Das darf er nach internationalem Seerecht auch gar nicht. Aber das Memorandum akzeptiert, dass der Iran „Gebühren“ für die freie Passage erhebt. Nennt es Zoll oder Gebühren – es strömt jedenfalls jetzt neues Geld in die iranischen Staatskassen, die vor dem Krieg nicht als Einnahmequellen zur Verfügung standen....https://apolut.net/iran-deal-frieden-oder-falle-von-hermann-ploppa/ Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.

Im allgemeinen Sprachgebrauch versteht man unter diesem Begriff eine Person, die nur in Notfällen als Lückenbüßer hinzugezogen wird. Im buchstäblichen Sinne war es jedoch ein nagelförmiger Abseilhaken, der bis in die 1960er-Jahre zur Ausrüstung der Feuerwehr gehörte. Er bestand aus einem kräftigen, spitz zulaufenden Eisenstift mit einer seitlichen Öse, durch die ein Seil geführt werden konnte. Der Notnagel wurde in einer kleinen Tasche am Hakengurt mitgeführt. Klein und unscheinbar, aber unter Umständen lebensrettend, wenn z. B. bei einem Brandeinsatz kein Rückzug über die üblichen Wege mehr möglich war. Dann konnte der Feuerwehrmann den Notnagel an einer geeigneten Stelle einschlagen und sich anschließend mit einem Seil durch ein Fenster abseilen.In unserem Tagesvers ist von einer Person die Rede, die sich in Nöten als Beistand anbietet. Gott will allen zu Hilfe kommen, die sich an ihn wenden. Dabei will er aber kein Lückenbüßer sein, der nur dann hinzugezogen wird, wenn man ihn nötig hat. Vielmehr will er der Mittelpunkt unseres Lebens sein und uns vor allem bewahren, was uns schaden kann. Das ist vor allem die Sünde, denn sie trennt uns von ihm. Um diese Trennung zu überwinden, hat sein Sohn, Jesus Christus, sich unsere Sünden aufgebürdet, um sie durch seinen Tod am Kreuz zu sühnen, d. h. wegzunehmen, damit sie nicht mehr zwischen uns und Gott stehen.Wer uns von unseren Sünden retten kann, der kann auch alles andere in Ordnung bringen. Er kann Schutz und Hilfe bieten, er kann uns eine Zuflucht sein, wenn die Stürme des Lebens über uns hinwegfegen. Gott ist also nicht nur ein Notnagel für alle Fälle, in denen wir nicht mehr klarkommen. Vielmehr sind wir in seiner Hand geborgen, wenn wir ihn als Retter und Herrn über unser ganzes Leben wählen.Joachim PletschDiese und viele weitere Andachten online lesenWeitere Informationen zu »Leben ist mehr« erhalten Sie unter www.lebenistmehr.de

Behüte dich GottBruno Rainer, Geschäftsleiter, Reformierte Kirchgemeinde Worb«Bhüet di Gott» – ein alter Gruss, den man heute nur noch selten hört. Doch was bedeutet er eigentlich? Bruno Rainer geht dieser Frage nach und entdeckt darin eine tiefe Lebensweisheit. Gottes Schutz bedeutet nicht, dass uns nie etwas Schwieriges begegnet oder dass wir vor allen Problemen bewahrt bleiben. Vielmehr schenkt er Kraft, Halt und Hoffnung, wenn das Leben anders verläuft als geplant. Gerade in Krisen, Enttäuschungen und schweren Zeiten kann Neues entstehen, das wir vorher nicht sehen konnten. Dabei erinnert Bruno Rainer auch an den Vatertag und an die Dankbarkeit für seine beiden Töchter, die für ihn das grösste Geschenk sind. «Bhüet di Gott» wird so zu einem Wunsch, dass wir das Leben mit Zuversicht annehmen und die Menschen wertschätzen, die uns anvertraut sind.Spendenaufruf:Das Wort zum Tag begleitet täglich Menschen mit Gedanken, die Mut machen, Hoffnung schenken und zum Nachdenken anregen. Damit dieses Angebot weiterhin kostenlos bestehen kann, freuen wir uns über jede Unterstützung. Herzlichen Dank!https://wortzumtag.ch/unterstuetzenBhüet di Gott, Hoffnung, Vertrauen, Vatertag, Dankbarkeit, Familie, Glaube, Zuversicht, Schutz, Segen#wortzumtag #bhüetdigott #hoffnung #vertrauen #dankbarkeit #glaube #segen #familie #vatertag

Lange aufbleiben, unbegrenzt Taschengeld und jeden Tag Pizza: Hört man sich unter kleinen Menschen um, ist Erwachsensein ein erstrebenswerter Zustand, der gar nicht schnell genug erreicht werden kann. Doch spätestens, wenn die erste Steuererklärung ansteht, das Geld knapp wird und die Tellerberge bis zur Decke reichen, gerät das „Erwachsenwerden“ zu einer Bedrohung. Dabei gilt längst nicht nur als erwachsen, wer mit Mitte 20 Haus und Familie hat. Vielmehr haben sich die Erwartungen an "den Erwachsenen" in den letzten Jahrzehnten kontinuierlich verschoben. Ist Erwachsenwerden überhaupt noch eine sinnvolle Kategorie, wenn die wirtschaftliche Verhältnisse den Auszug von Zuhause irrational machen und 50-jährige die gleichen Sneaker tragen und Mangas lesen wie 12-jährige? In dieser Folge sprechen wir über Adulting, Infantilisierung, Mündigkeit und die Frage, ob das Ideal der Reife jemals erreicht werden kann.Helft uns dabei, diesen Podcast zu produzierenAnekdotisch evident kostet im Moment mehr, als es über Crowdfunding einbringt – ihr könnt uns dabei helfen, das zu ändern. Damit es anekdotisch evident weiterhin gibt. Am besten direkt an hauseins (Verwendungszweck „anekdotisch evident“) oder mit einem Abo bei steady, dort bekommt ihr auch einen eigenen werbefreien Feed.Links und HintergründeFrançois Jullien: Ein zweites Leben Wikipedia: Mündigkeit (Philosophie) PlusPedia: Pädagogische Mündigkeit Wikipedia: Erlernte Hilflosigkeit Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Als Gegensatz zu Helikopter-Eltern, die ihre Kinder überbehüten, gibt es auch U-Boot-Eltern, die ihre Kinder viel zu früh sich selbst überlassen. Lehrkräfte können ein Lied davon singen: Erst wenn in der Schule etwas passiert ist oder die Versetzung in die nächste Jahrgangsstufe gefährdet ist, tauchen diese Eltern plötzlich auf und fahren sofort schweres Geschütz auf. Manchmal beschweren sie sich sogar direkt bei der Schulleitung, obwohl sie sonst auf Tauchstation sind. Sie meiden Sprechstunden, lassen sich bei Elternabenden nie blicken und zeigen kaum Interesse am (schulischen) Alltag der Zöglinge. Leider leiden in erster Linie die Kinder unter diesem Verhalten der Eltern. Hätten diese sich mehr für sie interessiert und sie frühzeitig bei Schwierigkeiten unterstützt, wäre sicher manches Problem vermieden worden.Kinder sind Schutzbefohlene, die bis ins Jugendalter hinein die Begleitung und Führung durch ihre Eltern brauchen. Sie benötigen Fürsorge, Grenzen, Sicherheit, Geborgenheit und den bedingungslosen Rückhalt ihrer Eltern. Eine Erziehung ohne Regeln hilft Kindern hingegen überhaupt nicht, um später im Leben allein zurechtzukommen. Vielmehr sind Kinder, die so aufwachsen, oft seelisch vernachlässigt, kennen keine Werte und kommen nur schwer zu eigenen Vorstellungen für ihre Zukunft.Auf der Suche nach einem guten Eltern-Kind-Verhältnis gibt Gott selbst uns ein Vorbild. Er hat großes Interesse an uns, will für uns sorgen. Er möchte unser Vater sein, der immer Zeit und ein offenes Ohr hat. Dieses Beziehungsverhältnis eines Menschen zu Gott lässt sich mit dem eines Kindes zu seinen Eltern vergleichen. Wir sind eingeladen, Gottes Kinder zu werden, uns entsprechend zu verhalten und anderen unsere Zeit und Aufmerksamkeit zu schenken.Daniela BernhardDiese und viele weitere Andachten online lesenWeitere Informationen zu »Leben ist mehr« erhalten Sie unter www.lebenistmehr.de

In dieser Folge sprechen wir über die besondere Qualität von Freundschaft, Verbindung und Leichtigkeit Ende Mai.Vielleicht spürst Du gerade, dass Du nicht alles allein tragen möchtest. Vielleicht merkst Du, wie gut es Dir tut, mit Menschen zusammen zu sein, bei denen Du Dich gesehen, gewollt und innerlich gestärkt fühlst. Genau hier setzt diese Folge an.Kristina beschreibt, warum Freundschaften, gemeinsame Erlebnisse und echte Präsenz in dieser Zeit so nährend sein können. Es geht nicht darum, alles zu analysieren oder jedes Beziehungsthema sofort zu klären. Vielmehr lädt diese Energie dazu ein, in Verbindung zu gehen, Leichtigkeit zuzulassen und über gemeinsames Schwingen wieder mehr Selbstbewusstsein aufzutanken.In dieser Folge geht es um:• warum Freundschaft jetzt eine besonders stärkende Qualität hat• wie Verbindung innere Fülle und Selbstbewusstsein nähren kann• was diese Energie für Partnerschaften, Singles und Familien bedeutet• warum gemeinsame Interessen gerade wichtiger sein können als schwere Gespräche• wie Du mit Konflikten umgehen kannst, ohne die Verbindung zu verlieren• warum Leichtigkeit, Lachen und gemeinsame Erlebnisse jetzt so heilsam wirken können• wie Du spürst, mit welchen Menschen Dein Herz aufgehtDiese Folge ist für Dich, wenn Du feinfühlig oder hochsensibel bist, viel in Beziehungen wahrnimmst und Dich danach sehnst, Verbindung klarer, leichter und bewusster zu erleben.Wenn Du tiefer in das Thema Beziehungen, Wahrnehmung und Hochsensibilität eintauchen möchtest, findest Du hier den Einsteigerkurs Beziehungen:https://kristinasacken.com/einsteigerkurs-beziehungenMehr von Kristina:Einsteigerkurs Beziehungen:https://kristinasacken.com/einsteigerkurs-beziehungenWebsite:https://kristinasacken.comEinsteigerkurse:https://kristinasacken.com/einsteiger-mediumInstagram:https://www.instagram.com/kristinasacken/Podcast & aktuelle Impulse:https://kristinasacken.com/podcastchannelingsWenn Dir diese Folge guttut, abonniere den Podcast und teile sie mit einem Menschen, mit dem Du Dich gerade wieder mehr verbinden möchtest.

In dieser Podcastfolge spreche ich mit Antje Meyer und Meike über die Frage: Welche Kosten haben Emotionen, für uns als Menschen, aber auch für Unternehmen und gesellschaftliche Transformation? Meine Erkenntnis ist, dass Veränderung niemals rein rational abläuft. Transformation löst Emotionen aus, nicht nur Angst oder Widerstand, sondern auch Hoffnung, Verunsicherung, Wut, Neugier oder Ohnmacht. Wir sprechen darüber, warum Menschen und Organisationen oft an Bestehendem festhalten, selbst wenn Strukturen längst nicht mehr gesund sind. Besonders spannend fand ich die Perspektive auf Unternehmen und Führung. Emotionen lassen sich weder verordnen noch kontrollieren. Unternehmen können keine Gefühle „erzeugen“, sondern nur Räume schaffen, in denen Menschen mit Veränderung umgehen können. Genau dort entstehen häufig die eigentlichen Kosten: wenn Emotionen ignoriert, verdrängt oder falsch interpretiert werden. Dann entstehen Widerstand, innere Kündigung, Konflikte, Fluktuation oder Reputationsschäden. Wir sprechen außerdem über die Rolle von Führungskräften in Transformationsprozessen. Führung bedeutet nicht, perfekte Antworten zu haben oder ständig Stärke auszustrahlen. Vielmehr geht es darum, mit Unsicherheit umgehen zu können, Ohnmacht auszuhalten und trotzdem Orientierung zu geben. Natürlich streifen wir auch die Themen KI, Geschwindigkeit und permanente Produktivität.   Kapitel 06:10 Warum Veränderung starke Emotionen auslöst 11:36 Wie entstehen Emotionen überhaupt? 18:48 Emotionen in Unternehmen vs. Privatleben 25:12 Corporate Identity und Transformation 32:53 Warum Unternehmen Emotionen nicht steuern können 40:22 Wo entstehen die echten Kosten von Emotionen? 45:31 KI, Menschlichkeit und emotionale Transformation 51:42 Ohnmacht, Führung und Vorbildfunktion 58:23 KI, Perfektionismus und kreativer Druck 01:02:57 Was Transformationen emotional wirklich brauchen 01:06:23 Vorbilder, Führung und emotionale Wirkung 01:12:56 Empfehlungen für den Umgang mit Emotionen in Transformationen Empfehlungen Klaus Eidenschink zum Thema "Was dürfen wir hoffen?". Eine Tour de Force durch viele Jahrhunderte emotionaler Verfasstheit angesichts der jeweiligen Lebensherausforderungen. https://open.spotify.com/episode/0IZDBZG7X4Nq3RBKAvcqOR Klaus Eidenschink - "Organisationen in der Krise. Wenn Psychodynamiken das System lenken" https://open.spotify.com/episode/34NbhNSDl35x24l0bGvAgO www.sustainablenatives.com  Kontakt Antje Meyer https://www.linkedin.com/in/antje-meyer-7bb19b164/ www.nextblooming.com Meike Frese https://www.linkedin.com/in/meike-frese-73542b145/ https://faehrmannschaft.de/ Wandel mit Wirkung Der Newsletter zum Podcasts: https://www.trimpact.net/news/anmelden/   Das Booklet zum Podcast (gratis Download) https://www.trimpact.net/podcast/booklet/   Kooperationen https://www.trimpact.net/beratung/   Mein Gastbeitrag zur nachhaltigen Geldanlage im Buch Green Finance https://fazbuch.de/produkt/green-finance/ref/1485/?utm_campaign=green-finance   Social-Media Linkedin: https://www.linkedin.com/in/stella-dombrowsky/ Instagram: https://www.instagram.com/stella_dombrowsky/ YouTube: www.youtube.com/@Podcast-WandelmitWirkung   Musik: https://elements.envato.com/documentary-film-DR358CU Item License Code: 5AM8J6RLKQ https://app.envato.com/item/f73d3698-6015-4bb4-abeb-4479e4a26f2a Item License Code: 4B3D7YCP85   Botschafterin der Ecosign Erhalte einen Rabatt von 50 Euro mit dem Code Stella50! Hier ist der Link zu deiner Zukunft: https://www.ecosign.de/weiterbildung/?crmid=aBbOBocOcKaAaAaKRaA Das ist dein Kontakt für deine Zukunft: weiterbildung@ecosign.de Ich wünsche dir viel Erfolg!   Kooperationsanfragen & Kontakt: Stella Dombrowsky sd@trimpact.net www.trimpact.net

Westen verliert hybriden Krieg gegen Russisch-Chinesische PartnerschaftEin Kommentar von Rainer Rupp.Ein gehässiger Leitartikel der britischen Financial Times über angebliche Schwächen und Krisen des verzweifelt auf Hilfe von Peking wartenden Russlands, passt nahtlos in das bekannte Muster westlicher Medien, die zu wichtigen diplomatischen Treffen, wie z.B. zum jüngsten Besuch Putins in China die richtige Begleitmusik liefern.Wladimir Putin traf am Dienstag, den 19. Mai zu einem zweitägigen Besuch in Peking ein. Der offizielle Anlass war der 25. Jahrestag des sino-russischen „Vertrags über gute Nachbarschaft und freundschaftliche Zusammenarbeit“, der als Grundlage für die guten zwischenstaatlichen Beziehungen der beiden strategischen Partner dient. Der Vertrag wurde allerdings am 16. Juli 2001 unterzeichnet, nicht im Mai. Da der Jahrestag mit Präsident Putins Besuch in China zeitlich nicht zusammenfällt, hat das unter internationalen Beobachtern zu allerlei Vermutungen geführt, welche zu dringenderen Überlegungen zu dem vorgezogenen Besuch der russischen Präsidenten in Peking geführt haben könnten.Inzwischen ist Putin wieder in Moskau zurück und die offiziellen Stellungnahmen der beiden Staatschefs zum Abschluss des Gipfels gaben Anlass zu dem Gerücht, dass Xi von Putin informiert wurde, dass Moskau nicht nur eine neue, härtere militärische Gangart gegen die Ukraine beschlossen hat. Vielmehr kämen jetzt auch EU-NATO-Akteure ins Visier russischer Vergeltungsmaßnahmen für ukrainische Angriffe, die nur mit direkter Unterstützung von EU-NATO-Militärs mit West-Raketen und Software mit Zielkoordinaten tief in den russischen Raum durchgeführt wurden. Dort richten sie zunehmend empfindliche Schäden an.Da dies auf Dauer nicht so weiter gehen könne, habe sich Russland jetzt entschieden die ukrainische Langstrecken-Drohnengefahr direkt an der Quelle zu bekämpfen, nämlich die EU-NATO-Entscheidungszentren, sowie militärisch-industrielle Komplexe in NATO-Europa anzugreifen. Eine derart dramatische Eskalation des Kriegs kam für viele Beobachter nicht unerwartet. Und nach der Reaktion von Präsident Xi vor der internationalen Presse zu urteilen, bekundete Peking nicht nur Verständnis für die „Beseitigung der Wurzeln des Ukrainekriegs“, sondern er betont auch weiterhin Chinas Unterstützung für Russland bei der Verfolgung dieses Ziels. Und daran ändert auch die miese hybride Kriegführung westlicher Politiker und Medien à la Financial Times nichts.Teil dieser Art des hybriden Kriegs ist, dass sich vor wichtigen chinesisch-russischen Treffen in den letzten Jahren ein klares Muster westlicher Bemühungen herausgebildet hat, mit allerlei Gerüchten und Behauptungen Misstrauen und Zweifel zu sähen, um die Achse Peking und Moskau zu spalten. Dies geschieht in der Regel durch Berichte auf Basis anonymer Quellen wie „westliche Regierungsbeamte“, oder „Experten aus den Nachrichtendiensten“, die versuchen das Gipfel-Klima zu vergiften.Die gängige Variante dieser Spaltungs-Versuche, konnte man auch am Tag von Präsident Putins Ankunft in Peking im Heute Journal des Zweiten Deutschen Staatsfernsehens (ZDF) sehen: Dabei ging es um das wirtschaftlich dominante und finanziell starke China, welches das schwache, um Hilfe bettelnde Russland ausbeutet, indem es seine Position als einziger Abnehmer ausnutzt, um die Preise für russisches Öl und Gas und andere Rohstoffe zu drücken und dann für viel Geld weiterzuverkaufen. Und Präsident Putin lasse das zu, weil er mit seinem Ukrainekrieg Russland in eine hoffnungslose Lage getrieben habe und für den Chinesischen Koch den Kellner spielen muss....https://apolut.net/putin-und-xi-triumphieren-von-rainer-rupp/ Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Künstliche Intelligenz – kurz KI – ist seit ein paar Jahren in aller Munde. Für viele Auto:rinnen stellt sich die Frage, wie und ob sie KI-gestützte Werkzeuge, etwa ChatGPT von OpenAI, in ihrem Schreibprozess nutzen sollten. In der Selbstverlagsbranche erleben wir einen grundlegenden Wandel, der nicht nur Chancen eröffnet, sondern auch neue Herausforderungen und ethische Fragen aufwirft. Hier die wichtigsten Aspekte, die ich in dieser Folge anspreche: 1. KI ist allgegenwärtig und nicht mehr wegzudenken     Künstliche Intelligenz (KI) ist - unabhängig von Ablehnung oder Skepsis – bereits überall in unserem Alltag und in der Buchbranche präsent ist und auch bleiben wird.   2. Jede Nutzung fördert die Weiterentwicklung von KI     Jede Anfrage und Nutzung einer KI trägt zur Weiterentwicklung und zum Training der jeweiligen Software bei. Nutzende sollten sich der Verantwortung bewusst sein, welchem System sie ihre Daten und Anfragen anvertrauen.   3. Vorsicht bei Recherche: Überprüfen von KI-Ergebnissen notwendig     KI-Textmaschinen können auch Falschaussagen liefern. Deshalb ist ein Gegencheck bei anderen Quellen unerlässlich, um Fehler oder erfundene Informationen zu vermeiden.   4. KI arbeitet oft nach "Was will die Nutzer:in hören"     KI-basierte Textgeneratoren sind so programmiert, dass sie Aussagen oft so generieren, wie sie dem Nutzenden gefallen könnten – nicht zwingend die objektive Wahrheit.   5. OpenAI/ChatGPT hat sich zum profitorientierten Unternehmen gewandelt     ChatGPT startete als Open-Source-Projekt, ist nun aber klar gewinnorientiert, wobei Investoren wie Microsoft involviert sind, was zu anderem Geschäftsgebaren führt.   6. Datenschutz und moralische Bedenken bei US-Anbietern     Tom Oberbichler unterstreicht die Problematik der Datennutzung und -weitergabe bei US-basierten KI-Systemen. Die erhobenen Daten dienen vor allem der Gewinnmaximierung und gezielter Werbung.   7. KI wird auch militärisch verwendet     Ein wesentlicher Ablehnungsgrund für Tom Oberbichler: KI wird von Staaten wie Israel und den USA militärisch oder für Überwachungszwecke eingesetzt.   8. Chinesische KI-Alternativen als weniger kommerzielle Option     Tom Oberbichler nutzt bewusst chinesische Tools wie DeepSeek oder Ernie, da sie kostenfrei sind und nicht primär der Profitorientierung westlicher Firmen folgen.   9. Jede KI hat ihre Eigenheiten und Anwendungsbereiche     Die Wahl der passenden KI hängt von individuellen Anforderungen, ethischen Werten und gewünschten Ergebnissen ab. Nicht jede Maschine ist für jeden Zweck gleichermaßen geeignet; Experimente sind sinnvoll und notwendig für optimale Ergebnisse.   10. Gesetzliche Maßnahmen sind schwierig und langsam      Die Hoffnung, dass Gesetze die Verbreitung und Nutzung von KI eindämmen könnten, ist naiv. Vielmehr plädiere ich für realistische, gemeinsame Forderungen, wie z. B. eine Kopierabgabe für KI-Outputs. # KI im Selfpublishing: Chancen, Risiken und eigene Verantwortung  ## Wie Autoren und Autorinnen mit ChatGPT & Co. produktiv und reflektiert umgehen können   Künstliche Intelligenz – kurz KI – ist seit ein paar Jahren in aller Munde. Für viele Auto:rinnen stellt sich die Frage, wie und ob sie KI-gestützte Werkzeuge, etwa ChatGPT von OpenAI, in ihrem Schreibprozess nutzen sollten. In der Selbstverlagsbranche erleben wir einen grundlegenden Wandel, der nicht nur Chancen eröffnet, sondern auch neue Herausforderungen und ethische Fragen aufwirft.   ---   ## KI: Von der Science-Fiction zur Alltagsrealität   Was vor wenigen Jahren nach Zukunftsmusik klang, ist längst Gegenwart: Ob beim Schreiben in Word, der Nutzung von Suchmaschinen oder beim professionellen Layout von Büchern – künstliche Intelligenz ist überall. Fast unbemerkt haben große Anbieter wie Microsoft, Google, Adobe oder Amazon ihre Systeme „intelligent" gemacht. Wer einen Text am Rechner schreibt, arbeitet praktisch immer auch mit KI-basierten Algorithmen.   Nach meiner Ansicht ist es illusorisch, sich dem grundsätzlich zu entziehen. Der technische Fortschritt verschwindet nicht mehr aus unserem Alltag, sobald er profitabel ist. Die entscheidende Frage ist daher nicht mehr, ob wir KI in der Buchbranche erleben, sondern vielmehr: Welche KI-Tools nutzen wir? Und nach welchen Kriterien wählen wir diese aus?   ## ChatGPT, OpenAI und die neue KI-Landschaft   ChatGPT von OpenAI wurde in Rekordzeit zu einem der populärsten KI-Tools weltweit. Laut Berichten lag der Marktanteil zum Teil bei über 87 Prozent – eine beeindruckende Zahl, die jedoch in den letzten Monaten leicht rückläufig war, da immer mehr Menschen kritisch hinterfragen, mit welchem Anbieter sie arbeiten möchten.   Was unterscheidet die verschiedenen Lösungen? Zunächst die Qualität der Ergebnisse. Mindestens genauso wichtig ist jedoch die Frage der Werte und Interessen, die hinter einer Software stehen. So startete OpenAI ursprünglich als Non-Profit-Initiative, ehe Investoren wie Microsoft einstiegen und einen klaren Renditefokus einforderten. Immer wieder gibt es Berichte über Trägheit der Software oder spürbar schlechtere Ergebnisse vor der Einführung einer neuen, kostenpflichtigen Version – ein billiger „Schaustellertrick" zur Absatzförderung.   Schwerwiegender sind freilich die ethischen Implikationen: Die militärische Nutzung von KI – etwa zur Zielidentifikation im Krieg oder zur Massenüberwachung – ist längst Realität. Ich kann nur unterstreichen, dass sich jeder, der KI-Tools aktiv nutzt, immer auch fragen muss, ob und wie er oder sie Teil von Entwicklungen werden möchte, die diesen Einsatz indirekt unterstützen.   ## Wahrheit oder Wunsch? – KI-Tools als Recherchehilfen   KI ist kein Orakel und schon gar keine zuverlässliche Quelle. Als Tom ich z.B. ChatGPT nach mir selbst fragte, fand er zu seiner Überraschung heraus, dass die KI mir fälschlicherweise auch eine Karriere als erfolgreicher Fantasy-Autor zuschrieb (ich habe noch keine Zeile Fantasy geschrieben …). Das illustriert: KI ist darauf optimiert, plausible, aber nicht notwendigerweise wahre Antworten zu liefern. Wer KI für die Recherche nutzt, muss unbedingt kritisch gegenprüfen und darf sich nicht auf die Maschinen verlassen.   Nicht weniger problematisch ist die Datensammelwut großer US-amerikanischer Konzerne wie Google, Facebook oder Microsoft. Hier werden Informationen hauptsächlich gesammelt, um Werbung gezielt zu steuern und Gewinne zu maximieren. Für mich ist das mit ein Grund, nach alternativen KI-Angeboten zu suchen.   ## KI-Alternativen: Ein Blick nach China   Mit Anbietern wie „DeepSeek" und „Ernie" gibt es KI-Textmaschinen aus China, die in vielerlei Hinsicht mit den US-Produkten konkurrieren können – und das sogar kostenfrei. Ich schätze besonders DeepSeek für zuverlässige Texterstellung sowie eine klare Sitzungsstruktur: Am Ende jeder Sitzung sind die Konversationsregeln gelöscht – ein kleiner, aber feiner Beitrag zu mehr Datenschutz.   Faszinierend ist für ihn auch, wie simpel und direkt das Arbeiten mit diesen Tools oft ist. Die oft propagierten teuren Prompting-„Crash-Kurse" sind meist gar nicht nötig – die chinesischen Tools liefern intuitive Bedienbarkeit. Besonders bei Stilwünschen, etwa zum Thema Gendern, reagieren sie flexibel und anforderungsgerecht.   ## Ethische Verantwortung: Wo ziehe ich persönlich meine Grenze?   Die Frage nach Moral und persönlicher Verantwortung zieht sich durch das gesamte KI-Thema. Ich lege dir nahe, dir genau zu überlegen, wie und warum du eine bestimmte KI-Lösung nutzt. Denn spätestens, wenn KI-Tools für militärische Zwecke oder zur Diskriminierung eingesetzt werden, sollte jede:r für sich klären, wo die eigene rote Linie verläuft.   Auch politische Forderungen an Gesetzgeber und Interessenvertretungen müssen klar definierbar und umsetzbar sein. Vorschläge wie eine allgemeine "Kopierabgabe" für KI-Nutzung zur fairen Verteilung an Kreative werden diskutiert, sind aktuell aber noch nicht umgesetzt. ## Chancen für Selfpublisher: Mit KI wachsen – aber reflektiert!   Was können Autor:innen, Selfpublisher:innen und andere Kreative lernen? Wie schon in der englischsprachigen Buchszene geht es nicht nur um juristische Risiken, sondern vor allem darum, wie und in welcher Form du KI hilfreich für den persönlichen Bucherfolg nutzt. KI kann Bearbeitungen vereinfachen, den Schreibprozess inspirieren oder beim Plotten unterstützen. Indem du sie bewusst und kritisch anwendet, profitierst du von der Textmaschine deiner Wahl.   Doch: Die Verantwortung liegt beim Menschen. Niemand sollte blind folgen, sondern Informationsquellen prüfen, ethische Faktoren reflektieren und eigene Erfahrungen sammeln. Ohne dich gibt es kein gutes Buch!   ## Bewusst entscheiden, ausprobieren, austauschen   Die KI-Entwicklung lässt sich nicht aufhalten. Für Selfpublisher:innen ist jetzt der beste Zeitpunkt, sich aktiv mit dem Thema auseinanderzusetzen, verschiedene Tools zu testen und sich eine fundierte Meinung zu bilden. Ich lade dich dazu ein, deine eigenen Erfahrungen zu teilen, neue Lösungen kennenzulernen, aber immer auch kritisch zu bleiben.   Letztlich entscheidet jeder und jede für sich, mit welcher KI, für welche Zwecke und unter welchen Bedingungen er/sie schreibt. Reflexion, Austausch und klare Werte sind dabei der beste Kompass.   Du hast eigene Erfahrungen mit KI beim Schreiben gemacht? Teile sie gerne in den Kommentaren!  Hier die Links, die ich im Podcast anspreche, und weiterführende Informationen, Tipps und Erfahrungsberichte rund um Bücher, eBooks und deinen Erfolg: Hier kommst du zu dem Blogbeitrag über ChatGPT, den ich im Podcast erwähne: https://mission-bestseller.com/chatgpt-von-openai-als-ki-nutzen/ Hier findest du meinen ersten Artikel zu der Problematik von Amazon und der Politik: https://mission-bestseller.com/amazon-und-die-politik-ein-dilemma-fuer-unabhaengige-autorinnen-und-autoren/ Und wenn du trotz alledem wie ich weiterhin über Amazon KDP (Kindle Direct Publishing) veröffentlichst, dann brauchst du diesen Kurs, um deinem Buch mehr Sichtbarkeit zu verschaffen: https://mission-bestseller.com/keywords Hier kommst du zum Mission Bestseller Schreib-Bootcamp: https://mission-bestseller.com/bootcamp   Hier findest du alles rund ums Selfpublishing: https://mission-bestseller.com Einige der Links auf dieser Seite sind Affiliate-Links und ich erhalte eine Provision, wenn du über sie kaufst, die sich nicht auf deinen Kaufpreis auswirkt.

„Ich glaube, wir dürfen einfach mutiger sein und selbstbewusster.“ – Alessa Thönnessen, CFO Ogilvy Group Germany In der neuen Episode von #WhatsNextAgencies spricht Kim Alexandra Notz mit Alessa Thönnessen, CFO der Ogilvy Group Germany, über die wirtschaftliche Realität des Agenturgeschäfts. Im Zentrum des Gesprächs steht die Frage: Wie tragfähig ist das klassische Agenturmodell eigentlich noch? Kim und Alessa beleuchten, warum das traditionelle System aus Stundenlogik, Auslastung und pyramidenartigen Organisationsstrukturen zunehmend unter Druck gerät – und wie sich Agenturen in einem Umfeld behaupten können, in dem AI Effizienzpotenziale neu definiert werden und Kreativität stärker denn je wirtschaftlich erklärbar sein muss. Außerdem geht es um die Frage, wie sich AI konkret auf Leistung, Wertschöpfung und Selbstverständnis von Agenturen auswirkt: Werden Effizienzgewinne automatisch zu Preisnachlässen? Welche Rolle spielen Technologie-Investitionen künftig im Pricing? Und nach welchen KPIs steuert man heute eigentlich eine Agentur? Das Gespräch verdeutlicht, dass Finance heute längst mehr ist als Korrektiv und Kostenkontrolle. Vielmehr wird die CFO-Rolle zum strategischen Treiber von Transformation – mit klarem Blick auf Strukturen, Profitabilität, Ressourceneinsatz und die Frage, wie Agenturen wieder unternehmerischer denken und handeln können.

Was steht wirklich in der Bibel? Pfarrer Joel Baumann Kirchgemeinde WyssachenUnsere politischen und gesellschaftlichen Überzeugungen prägen oft auch, wie wir die Bibel lesen. Joel Baumann zeigt auf, wie schnell wir Gefahr laufen, unsere eigenen Vorstellungen in biblische Texte hineinzulesen – besonders bei Fragen zu Geschlechterrollen. Jesus selbst wollte mit vielen seiner Gleichnisse nicht festlegen, wer welche Aufgaben im Haushalt übernehmen soll. Vielmehr nutzte er Bilder aus dem damaligen Alltag, um etwas über Gottes Reich zu erzählen. Das traditionelle Rollenbild von Mann und Frau, wie wir es heute oft kennen, stammt historisch eher aus dem 19. Jahrhundert als direkt aus der Bibel. Joel Baumann lädt dazu ein, genauer hinzuschauen und die Texte im Zusammenhang zu verstehen.„Wort zum Tag“ lebt davon, dass Menschen zuhören – und mittragen. Wenn dir diese Beiträge etwas bedeuten, unterstütze uns mit einer Spende. So hilfst du mit, dass diese tägliche Ermutigung weiterbesteht:https://wortzumtag.ch/unterstuetzenBibelverständnis, Geschlechterrollen, Jesus, Gleichnisse, Exegese, Gesellschaft, Glaube#wortzumtag #bibel #jesus #glaubeimalltag #geschlechterrollen #verständnis #ermutigung #spiritualität #kircheonline #hoffnung

Knall auf Fall wurde die Technische Universität in Berlin verrammelt, wegen baulicher Mängel. Bis auf Weiteres müssen alle draußen bleiben. Einsturzgefahr? Ach was! Vielmehr droht der Einfall von Profitinteressen. Der fast schon abgewählte Senat will eine Gesellschaft gründen, um Bau, Sanierung und Gebäudemanagement der Hochschulen zu zentralisieren. Die Blaupause dazu stammt von Neoliberalen, die denWeiterlesen

Schwester Edith Kürpick gibt im Podcast "Blick in die Bibel" am Dienstag einen persönlichen Einblick in das Leben der Monastischen Gemeinschaften von Jerusalem in Köln. Sie erzählt von Gebetszeiten mitten im Trubel der Stadt, offenen Kirchentüren und Menschen, die in Groß St. Martin einfach zur Ruhe kommen wollen. Im Gespräch über das Tagesevangelium erklärt sie dann, warum Jesu Abschied Hoffnung statt Angst bedeutet. Der Heilige Geist sei kein Ersatz, sondern Gottes lebendige Gegenwart bis heute. Auch das Wort "Gericht" deutet sie anders, als viele es erwarten: Nicht die Angst gewinnt, sondern das Leben. Schwester Edith verbindet Glauben, Alltag und Hoffnung auf eine klare und verständliche Weise. Eine Folge, die nachklingt — und die man bis zum Schluss hören möchte.Aus dem Johannesevangelium:In jener Zeit sprach Jesus zu seinen Jüngern: Jetzt gehe ich zu dem, der mich gesandt hat, und keiner von euch fragt mich: Wohin gehst du? Vielmehr hat Trauer euer Herz erfüllt, weil ich euch das gesagt habe. Doch ich sage euch die Wahrheit: Es ist gut für euch, dass ich fortgehe. Denn wenn ich nicht fortgehe, wird der Beistand nicht zu euch kommen; gehe ich aber, so werde ich ihn zu euch senden. Und wenn er kommt, wird er die Welt der Sünde überführen und der Gerechtigkeit und des Gerichts; der Sünde, weil sie nicht an mich glauben; der Gerechtigkeit, weil ich zum Vater gehe und ihr mich nicht mehr seht; des Gerichts, weil der Herrscher dieser Welt gerichtet ist. (Joh 16,5-11)(© Ständige Kommission für die Herausgabe der gemeinsamen liturgischen Bücher im deutschen Sprachgebiet) 

Am Freitag spricht Renovabis-Hauptgeschäftsführer Thomas Schwartz zunächst über das Motto der diesjährigen Pfingstaktion von Renovabis "Zusammen_wachsen. damit Europa menschlich bleibt": Europa soll trotz Spaltung zusammenhalten. Schwartz beschreibt, wie unterschiedlich Kirche in Osteuropa ist – mal schwächer, mal lebendig, oft getragen von jungen Menschen. Von dort könne man Mut, Kreativität und Glaubensstärke lernen, auch ohne viel (Kirchensteuer-)Geld. Im Evangelium geht es um Liebe bis zur Hingabe. Schwartz erklärt: Im Alltag ist nicht unbedingt das große Opfer gefordert, sondern eher viele kleine – Geduld, Rücksicht und für andere da sein. Liebe zeigt sich im Tun. Eine Folge, die Mut macht und zum Nachdenken anregt – unbedingt anhören!Aus dem Johannesevangelium:In jener Zeit sprach Jesus zu seinen Jüngern: Das ist mein Gebot, dass ihr einander liebt, so wie ich euch geliebt habe. Es gibt keine größere Liebe, als wenn einer sein Leben für seine Freunde hingibt. Ihr seid meine Freunde, wenn ihr tut, was ich euch auftrage. Ich nenne euch nicht mehr Knechte; denn der Knecht weiß nicht, was sein Herr tut. Vielmehr habe ich euch Freunde genannt; denn ich habe euch alles mitgeteilt, was ich von meinem Vater gehört habe. Nicht ihr habt mich erwählt, sondern ich habe euch erwählt und dazu bestimmt, dass ihr euch aufmacht und Frucht bringt und dass eure Frucht bleibt. Dann wird euch der Vater alles geben, um was ihr ihn in meinem Namen bittet. Dies trage ich euch auf, dass ihr einander liebt. (Joh 15,12-17)(© Ständige Kommission für die Herausgabe der gemeinsamen liturgischen Bücher im deutschen Sprachgebiet)

Dieses Gespräch mit der Philosophin Dina Emunds bietet eine umfassende Einführung in das denkerische System Georg Wilhelm Friedrich Hegels. Im Mittelpunkt steht die Dialektik, die als fortlaufender Prozess der Entwicklung verstanden wird, bei dem bestehende Positionen kritisch hinterfragt, aber in ihren wertvollen Kernbeständen aufgehoben werden. Die Diskussion beleuchtet Hegels Freiheitsbegriff im Spannungsfeld zwischen individuellen Rechten und dem staatlichen Allgemeinwohl sowie seinen tiefgreifenden Einfluss auf Denker wie Karl Marx. Besonders hervorgehoben wird Hegels Überzeugung von der Geschichtlichkeit aller menschlichen Erzeugnisse, von der Kunst bis zur Philosophie. Abschließend reflektiert der Beitrag die Relevanz seiner Anerkennungstheorie für moderne zwischenmenschliche Beziehungen und mahnt zugleich eine kritische Distanz zu seinen zeitgebundenen Vorurteilen an.Hegel betrachtet das Verhältnis von individueller Freiheit und Staat nicht als einen Gegensatz, sondern als eine notwendige Einheit, in der die Freiheit erst ihre wahre Wirklichkeit erlangt. Seine Rechtsphilosophie baut auf dem Gedanken auf, dass eine rein abstrakte oder isolierte Freiheit hohl und bedeutungslos bleibt.Die folgenden Punkte verdeutlichen sein Verständnis dieses Verhältnisses:Freiheit durch Intersubjektivität: Ein Individuum kann nach Hegel niemals in Isolation (etwa auf einer einsamen Insel) wirklich frei sein, da Freiheit zwingend auf der gegenseitigen Anerkennung durch andere Selbstbewusstseine beruht. Wahre Freiheit existiert nur in sozialen Beziehungen, in denen man als freies Wesen gilt.Der Staat als Ermöglichungsstruktur: Entgegen einem rein liberalen Verständnis sieht Hegel den Staat nicht als Unterdrückungsapparat oder notwendiges Übel, das die Freiheit einschränkt. Vielmehr ist der Staat das „Regelwerk“, das Freiheit überhaupt erst möglich macht – vergleichbar mit Spielregeln, die ein Fußballspiel erst ermöglichen. Das Gesetz ist für Hegel kein Hindernis, sondern die Vollendung des freien Willens.Konkrete Freiheit und Sittlichkeit: Hegel unterscheidet zwischen subjektiver (individueller) und objektiver Freiheit. Im Staat findet eine Versöhnung statt: Das Interesse des Einzelnen und das Allgemeininteresse (das Gemeinwohl) werden in Einklang gebracht. Diese Einheit nennt Hegel Sittlichkeit, welche in den Institutionen der Familie, der bürgerlichen Gesellschaft und des Staates institutionalisiert ist.Die bürgerliche Gesellschaft als Spannungsfeld: Die „bürgerliche Gesellschaft“ ist die Sphäre, in der Individuen ihre privaten Bedürfnisse verfolgen. Dieser Bereich ist jedoch von Widersprüchen geprägt, wie der Entstehung von Reichtum und gleichzeitiger Armut („Pöbel“). Der Staat muss hier als vermittelnde Instanz eingreifen, um diese selbstzerstörerischen Tendenzen aufzuheben und das Individuum in das Allgemeinwohl einzubetten.Höchste Pflicht des Bürgers: Da der Staat für Hegel die „Wirklichkeit der sittlichen Idee“ ist, betrachtet er es als die höchste Pflicht der Individuen, Mitglieder des Staates zu sein. Nur innerhalb des Staates kann der Mensch zur „Freiheit und Wahrheit“ erhoben werden.Der Staat als Vernunftprozess: Hegel beschreibt den Staat fast gottgleich als den „Gang Gottes in der Welt“. Damit meint er den historischen Prozess der Selbstverwirklichung des Geistes, bei dem die Vernunft schrittweise in Form von Institutionen Wirklichkeit wird. Der Staat repräsentiert die vernünftige Ordnung, in der die Willkür des Einzelnen zugunsten einer höheren, allgemeinen Freiheit aufgehoben ist.Kritiker wie Karl Popper warfen Hegel vor, mit dieser Vergöttlichung des Staates totalitäre Tendenzen legitimiert zu haben. Hegel-Experten betonen jedoch, dass es ihm primär um die Idee des vernünftigen Staates ging, in dem die individuellen Freiheiten gerade durch ihre Einbettung in das Ganze geschützt werden.

Dieses Gespräch mit der Philosophin Dina Emunds bietet eine umfassende Einführung in das denkerische System Georg Wilhelm Friedrich Hegels. Im Mittelpunkt steht die Dialektik, die als fortlaufender Prozess der Entwicklung verstanden wird, bei dem bestehende Positionen kritisch hinterfragt, aber in ihren wertvollen Kernbeständen aufgehoben werden. Die Diskussion beleuchtet Hegels Freiheitsbegriff im Spannungsfeld zwischen individuellen Rechten und dem staatlichen Allgemeinwohl sowie seinen tiefgreifenden Einfluss auf Denker wie Karl Marx. Besonders hervorgehoben wird Hegels Überzeugung von der Geschichtlichkeit aller menschlichen Erzeugnisse, von der Kunst bis zur Philosophie. Abschließend reflektiert der Beitrag die Relevanz seiner Anerkennungstheorie für moderne zwischenmenschliche Beziehungen und mahnt zugleich eine kritische Distanz zu seinen zeitgebundenen Vorurteilen an.Hegel betrachtet das Verhältnis von individueller Freiheit und Staat nicht als einen Gegensatz, sondern als eine notwendige Einheit, in der die Freiheit erst ihre wahre Wirklichkeit erlangt. Seine Rechtsphilosophie baut auf dem Gedanken auf, dass eine rein abstrakte oder isolierte Freiheit hohl und bedeutungslos bleibt.Die folgenden Punkte verdeutlichen sein Verständnis dieses Verhältnisses:Freiheit durch Intersubjektivität: Ein Individuum kann nach Hegel niemals in Isolation (etwa auf einer einsamen Insel) wirklich frei sein, da Freiheit zwingend auf der gegenseitigen Anerkennung durch andere Selbstbewusstseine beruht. Wahre Freiheit existiert nur in sozialen Beziehungen, in denen man als freies Wesen gilt.Der Staat als Ermöglichungsstruktur: Entgegen einem rein liberalen Verständnis sieht Hegel den Staat nicht als Unterdrückungsapparat oder notwendiges Übel, das die Freiheit einschränkt. Vielmehr ist der Staat das „Regelwerk“, das Freiheit überhaupt erst möglich macht – vergleichbar mit Spielregeln, die ein Fußballspiel erst ermöglichen. Das Gesetz ist für Hegel kein Hindernis, sondern die Vollendung des freien Willens.Konkrete Freiheit und Sittlichkeit: Hegel unterscheidet zwischen subjektiver (individueller) und objektiver Freiheit. Im Staat findet eine Versöhnung statt: Das Interesse des Einzelnen und das Allgemeininteresse (das Gemeinwohl) werden in Einklang gebracht. Diese Einheit nennt Hegel Sittlichkeit, welche in den Institutionen der Familie, der bürgerlichen Gesellschaft und des Staates institutionalisiert ist.Die bürgerliche Gesellschaft als Spannungsfeld: Die „bürgerliche Gesellschaft“ ist die Sphäre, in der Individuen ihre privaten Bedürfnisse verfolgen. Dieser Bereich ist jedoch von Widersprüchen geprägt, wie der Entstehung von Reichtum und gleichzeitiger Armut („Pöbel“). Der Staat muss hier als vermittelnde Instanz eingreifen, um diese selbstzerstörerischen Tendenzen aufzuheben und das Individuum in das Allgemeinwohl einzubetten.Höchste Pflicht des Bürgers: Da der Staat für Hegel die „Wirklichkeit der sittlichen Idee“ ist, betrachtet er es als die höchste Pflicht der Individuen, Mitglieder des Staates zu sein. Nur innerhalb des Staates kann der Mensch zur „Freiheit und Wahrheit“ erhoben werden.Der Staat als Vernunftprozess: Hegel beschreibt den Staat fast gottgleich als den „Gang Gottes in der Welt“. Damit meint er den historischen Prozess der Selbstverwirklichung des Geistes, bei dem die Vernunft schrittweise in Form von Institutionen Wirklichkeit wird. Der Staat repräsentiert die vernünftige Ordnung, in der die Willkür des Einzelnen zugunsten einer höheren, allgemeinen Freiheit aufgehoben ist.Kritiker wie Karl Popper warfen Hegel vor, mit dieser Vergöttlichung des Staates totalitäre Tendenzen legitimiert zu haben. Hegel-Experten betonen jedoch, dass es ihm primär um die Idee des vernünftigen Staates ging, in dem die individuellen Freiheiten gerade durch ihre Einbettung in das Ganze geschützt werden.

Im Wetterbericht hört man immer wieder, dass es in Basel und im Rhonetal am wärmsten wird. Das ist kein Zufall. Beginnen wir mit Basel. Der Hauptgrund, warum es dort oft wärmer ist als im Mittelland, ist die Höhenlage. In einer gut durchmischten Atmosphäre nimmt die Temperatur pro 100 m Höhe um 1 Grad ab. Da Basel rund 200 m tiefer liegt als viele Orte im Mittelland, ist es dort an einem sonnigen Tag oft 2 Grad wärmer. Im Rhonetal hingegen können die höheren Temperaturen nicht mit der Höhenlage erklärt werden. Denn die Höhenlagen der grösseren Orte im Rhonetal und im Mittelland sind ähnlich. Vielmehr spielen die Eigenschaften des Tals eine entscheidende Rolle. Das Luftvolumen über dem Tal ist viel kleiner als über der Ebene. Gleichzeitig wird die Luft nicht nur vom Boden, sondern auch von den felsigen Hängen auf der Talseite erwärmt. Dadurch kann sich die Luft im Rhonetal schneller erwärmen kann als im Mittelland. Neben der Höhenlage und den Eigenschaften des Tals gibt es noch weitere Faktoren, welche auf kleinem Raum einen grossen Einfluss auf die Temperaturen haben können, beispielsweise der Wind oder auch die Wassertemperatur der grösseren Seen.

Vom 2. Kalten Krieg zum BombenkriegAuf dem Weg zum nächsten großen Krieg sind die Ukraine, Iran, Libanon und die anderen akuten Brennpunkt wie Mali, der Jemen oder der Sudan nur Zwischenspiele vor dem großen Inferno, welches ein Imperium versucht zu entzünden, um den Verlust der Privilegien zu verhindern, welches es Jahrzehnte so bequem hat leben lassen. Als nächster Brennpunkt könnten die Philippinen betroffen sein.Ein Standpunkt von Jochen Mitschka.Die Philippinen kämpfen nicht mehr nur mit riesigen Korruptionsskandalen und wirtschaftlichem Druck. Pax Silica könnte zu einem Frontstaat werden – wie Taiwan. Pax Silica ist eine im Dezember 2025 von den USA gestartete strategische Initiative zur Sicherung der Lieferketten für Künstliche Intelligenz (KI), Halbleiter und kritische Mineralien. Ziel ist es, durch Partnerschaften mit verbündeten Nationen die Abhängigkeit von China zu verringern und eine sichere Technologieinfrastruktur zu schaffen. Die Initiative deckt die gesamte Produktionskette ab, von der Rohstoffgewinnung bis zum Rechenzentrum.Mit dem von den USA geführten Pax Silica-Vereinbarungen werden die Philippinen zu einer Plattform für zwei Verwendungen, auf der Militärstrategie und Umstrukturierung der Lieferkette zusammenlaufen. Und das ist natürlich gegen China gerichtet.Im vergangenen Jahr, so berichtete die Manila Times, sind die Philippinen dank des bilateralen "Enhanced Defense Cooperation Agreement" (EDCA), groß angelegten Militärübungen in den nahegelegenen Gewässern Taiwans und wachsender Interoperabilität mit US-Streitkräften eine wichtige Ressource im zukünftigen Krieg gegen China geworden.Pax Silica, ein RisikomultiplikatorIm April 2026 traten die Philippinen, in deutschsprachigen Medien weitgehend unkommentiert, der von den USA geführten Koalition bei, die Lieferketten bei Halbleitern, KI-Infrastruktur und kritischen Mineralien sichern soll. Das Herzstück ist die geplante 4.000 Hektar große "Economic Security Zone" im Luzon Economic Corridor, die als Zentrum für die alliierte Fertigung und Rohstoffverarbeitung dienen soll.Auf den Philippinen wird Pax Silica als Chance verkauft. Das Land soll eine größere Rolle in der Wertschöpfungskette erreichen und Investitionen anziehen, heißt es. Die großen Nickel- und Kobaltreserven des Landes, seine Arbeitskräfte und seine strategische Lage machen es zu einem attraktiven Knotenpunkt in diesem entstehenden Netzwerk.Aber natürlich ist der eigentliche Zweck ein ganz anderer. Vielmehr sollen die Lieferketten Chinas unterbrochen werden, China möglichst davon abgeschnitten werden. D.h. die Philippinen lassen sich dafür einspannen, einen wirtschaftspolitischen Krieg gegen China zu führen. Und wie Lieferkettenmanagement aussieht, wenn sie im Wege von US-Profiten steht, zeigte die Sprengung von NordStream. Aber das ist natürlich nur "Verschwörungstheorie"....https://apolut.net/usa-eskalieren-konflikt-gegen-china-von-jochen-mitschka/ Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge hier im Podcast ketogener Lifestyle und Biohacking.Schön dass du wieder eingeschaltet hast. Heute erfährst du alles zum Thema "Darum musst du nachts aufs Klo! (Wahrer Grund erklärt)“. Musst du nachts aufs Klo? Und das immer so zwischen 2 und 4 Uhr nachts? Das hat nicht unbedingt was damit zu tun, dass du zu viel Wasser getrunken hast. Vielmehr steckt das Problem ganz woanders. Wir sind sicher: du wirst überrascht sein, was dahinter steckt. ---------------------------------------Starte JETZT in deinen Ketogenen Lifestyle mit der kostenlosen 7 Tage #hackyourlife Challenge: https://myketocoach.de/7-tage-challenge-keto/ Hier geht´s zu meinem individuellen 1:1 Coaching: https://myketocoach.de/keto-coaching/Mehr zu den Ketonen: https://myketocoach.de/nat-exogene-ketone-kaufen-rbhb/Connecte dich mit mir auf Instagram: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://www.instagram.com/florence_ketoworld/⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Zu den Koch E-Books: https://myketocoach.de/keto-rezepte/keto-e-book/Zum Kurs Plötzlich Schlank: https://ploetzlichschlank.de

Viele Männer kennen sie, die kleine Beule am Morgen in der Hose, besser bekannt als die Morgenlatte. Irrtümlicherweise denken nicht wenige von ihnen, dass sie etwas mit dem Harndrang zu tun hat, der sich über Nacht aufgebaut hat. Doch weit gefehlt. Vielmehr ist die Morgenlatte ein Produkt der REM-Schlafphasen (Traumschlafphasen), die pro Nacht mehrmals auftreten. Darin werden die Eindrücke des Tages noch einmal lebendig, Emotionen verarbeitet - das Gehirn ist hochaktiv und konsolidiert sich. Was so putzig klingt, hat durchaus einen ernsthaften Hintergrund: Denn bleibt die Morgenlatte regelmäßig aus, sprich strömt das Blut nur spärlich durch den Penis, kann das z.B. ein Hinweis auf eine ernsthafte Gefäßerkrankung sein. Irrtümer und Wahrheiten rund um die Morgenlatte gibt es heute bei uns im Podcast - und selbstverständlich widmen wir uns auch der von Ann-Marlene spontan erfundenen "Morgenbirne", also quasi der Latte der Frau. Bis gleich, wir hören uns!

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Du willst komplexe B2B Deals gewinnen und fragst dich, warum so viele Angebote im Nirvana verschwinden? Was glaubst du, ist eigentlich der häufigste Grund, warum du Aufträge verlierst? Der Wettbewerb? Der Preis? Dein Produkt? Falsch. Denn der häufigste Grund ist, dass dein Kunde sich gar nicht entscheidet. Er sagt also nicht „Nein, wir nehmen den anderen". Stattdessen sagt er: „Wir warten erst mal ab." Genau hier liegt das Problem, das deine Pipeline aufbläht und außerdem deine Marge frisst. 40 bis 60 Prozent aller qualifizierten B2B-Pipelines enden in „No Decision". Das ist also zwei- bis dreimal so viel, wie du an den Wettbewerb verlierst. Folglich zeige ich dir in dieser Folge, warum das so ist und wie du als Verkäufer im Mittelstand vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten wirst. Wir reden über Buying Center, über die drei Phasen jeder Kaufentscheidung und außerdem über die eine Frage, die du stellen musst, bevor du jemals wieder ein Angebot rausschickst. Warum 60 % deiner Pipeline im komplexen B2B Vertrieb in „No Decision" enden Lass uns ehrlich sein. Du steckst Tage, manchmal sogar Wochen in ein Angebot. Dein Team ist beschäftigt. Die Kalkulation steht. Außerdem hat dein Vertrieb das Ding gefühlt schon im Sack. Und dann? Funkstille. Kein Auftrag, keine Absage, einfach nichts. Das ist kein Einzelfall, sondern die Regel. Studien zeigen seit Jahren das gleiche Bild: Der größte Wettbewerber im B2B ist nicht der Anbieter um die Ecke. Vielmehr ist es die Nicht-Entscheidung. Der Kunde verschiebt, vertagt oder vergisst. Manchmal hat er auch intern einfach keinen Konsens erreicht, was er überhaupt will. Gartner hat 2025 untersucht, wie B2B-Buying-Committees ticken. Das Ergebnis: 74 Prozent dieser Buying-Teams zeigen einen ungesunden Konflikt während des Entscheidungsprozesses. Das ist also keine produktive Meinungsverschiedenheit, sondern lähmender Stillstand. Forrester legt sogar noch nach: 86 Prozent aller B2B-Käufe kommen in den frühen Phasen ins Stocken, bevor überhaupt ein Lieferant ausgewählt wird. Wenn du also brav wartest, bis der Kunde mit einer Anfrage auf dich zukommt, bist du nicht im Spiel. Im Gegenteil: Du bist Teil des Problems. Tote Pferde reiten – das große Pipeline-Märchen Viele Verkäufer im Mittelstand reiten tote Pferde. Sie haben Pipelines, die voll aussehen, aber zu 80 Prozent aus Angeboten bestehen, die niemals einen Auftrag werden. Das frisst Zeit, Geld und außerdem deine Brainpower. Folglich lenkt es dich von den wenigen, wirklich relevanten Deals ab. Eine Not-to-do-Liste ist hier oft wirksamer als jede Akquise-Kampagne. Welche Angebote schreibst du nicht? Wo investierst du keine Stunde mehr? Im transaktionalen Geschäft („Schick mir mal eine Kiste Schrauben") magst du mit Masse arbeiten. Aber im komplexen B2B Vertrieb, in dem dein Kunde mit der Entscheidung ein echtes Risiko eingeht, gilt das Gegenteil. Die drei Phasen jeder B2B-Kaufentscheidung Damit du komplexe B2B Deals gewinnen kannst, musst du zuerst verstehen, wie eine Kaufentscheidung beim Kunden überhaupt entsteht. Es sind drei Phasen, und in keiner davon stehst du als Verkäufer automatisch im Mittelpunkt. Phase 1: Das Problem erkennen und priorisieren Bevor irgendetwas passiert, muss intern jemand sagen: „So kann es nicht weitergehen." Ein Beispiel: Der Vertriebsleiter merkt, dass die Daten über seinen Vertriebsprozess nicht reichen. Folglich kann er sein Team nicht steuern. Erst wenn dieses Problem benannt und priorisiert ist, entsteht überhaupt Handlungsdruck. Ohne diesen Druck passiert gar nichts. Null. Nada. Phase 2: Den Lösungsweg wählen Jetzt wird es spannend. Der Kunde überlegt nämlich, wie er das Problem lösen kann. Stellt er jemanden ein? Nimmt er ein neues CRM-System? Oder beauftragt er eine Beratung? Hier sitzt plötzlich nicht mehr nur der Vertriebsleiter am Tisch. Stattdessen kommen IT, Controlling, Marketing und Geschäftsführung dazu. Genau hier entsteht das Buying Center B2B – das Einkaufsgremium, das gemeinsam entscheidet. Und genau hier scheitern die meisten Projekte. Nicht etwa, weil die Leute böse sind, sondern weil sie sich intern nicht einig werden, was die beste Lösung ist. Phase 3: Den Lieferanten auswählen Das ist die einfachste Phase – aber nur für den Kunden. Er hat sich entschieden, was er will. Jetzt googelt er, vergleicht und holt drei Angebote ein. Genau hier kommen die meisten Verkäufer ins Spiel. Allerdings zu spät. Wenn du erst in Phase 3 auftauchst, sind die Kriterien schon definiert. Folglich bist du austauschbar. Es geht nur noch um Preis und Spezifikation. Damit bist du einer von vielen, der eine Ausschreibung beantwortet. Willkommen also in der Margenhölle. Buying Center B2B: Mit wem du wirklich sprechen musst Verkaufst du komplexe Lösungen, verkaufst du nie an „den Entscheider". Vielmehr verkaufst du an ein Gremium. Forrester hat in einer Studie aus 2025 nachgewiesen: An einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind 13 interne Stakeholder und 9 externe Beteiligte involviert. Das ist also kein Meeting mehr, sondern eine Konferenz. Jeder dieser Stakeholder hat andere Prioritäten: Der Einkauf denkt an Kosten und Compliance. Der Fachbereich will Funktionalität und außerdem einen einfachen Alltag. Die IT denkt an Integration, Sicherheit und ihren ohnehin schon vollen Schreibtisch. Die Geschäftsführung will den strategischen Wert sehen. Legal will Verträge prüfen, die nicht zur Falle werden. Diese Leute reden oft gar nicht miteinander. Außerdem haben sie unterschiedliche Risikoprofile, Budgetverantwortungen und manchmal sogar unterschiedliche Zeitzonen. Das Ergebnis ist meistens nicht „Wir machen es nicht", sondern „Wir warten ab". Und genau das ist No Decision. Die gute Nachricht im Chaos des Buying Center B2B Wenn ein Buying Center es schafft, einen Konsens zu erreichen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal auch wirklich durchgezogen wird, 2,5 Mal so hoch. Das heißt: Wenn du es schaffst, dem Gremium beim Konsens zu helfen, hast du einen riesigen Hebel. Genau das ist heute deine Aufgabe als Verkäufer im Mittelstand. Nicht charmant lächeln. Sondern moderieren, strukturieren und vor allem führen. Komplexe B2B Deals gewinnen: Vom Hoffnungsverkäufer zum Entscheidungsarchitekten Hier kommt der entscheidende Mindset-Shift, den du im Kopf machen musst. Ein Angebot ist nämlich kein Akquise-Tool. Vielmehr ist ein Angebot die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Es gehört auf Stufe 3. Wenn Stufe 1 und 2 nicht abgeschlossen sind, macht ein Angebot überhaupt keinen Sinn. Der Hoffnungsverkäufer schreibt 50 Angebote pro Quartal und betet, dass eines davon zurückkommt. Der Entscheidungsarchitekt dagegen schreibt 10 Angebote, von denen 7 gewonnen werden – weil er vorher gemeinsam mit dem Kunden den Boden bereitet hat. Welcher von beiden willst du sein? Früh rein, statt spät reagieren: Der Challenger-Ansatz für komplexen B2B Vertrieb Die wirklich starken Verkäufer im Mittelstand sind nicht die, die schnell Angebote rausballern. Im Gegenteil: Es sind die, die früh beim Kunden auf der Matte stehen. Idealerweise, bevor der Kunde das Problem überhaupt erkannt hat. Stell dir vor, du gehst zu einem potenziellen Kunden und sagst: „Bei euch läuft im Vertrieb scheinbar alles super. Aber wusstet ihr, dass euer Wettbewerb längst Datenmodelle nutzt, mit denen er eure besten Kunden gezielt abfischen kann? Wenn ihr da nicht in den nächsten zwölf Monaten nachzieht, habt ihr ein massives Problem." Das ist die Idee hinter dem Challenger Sale. Du provozierst, du bringst neue Perspektiven und außerdem schaffst du den Handlungsdruck, der intern noch fehlt. Und – by the way – du bist der Anbieter, der das Problem lösen kann. So bist du nicht mehr Teilnehmer einer Ausschreibung, sondern Architekt der Entscheidung. Bevor du das nächste Angebot schreibst: Diese Fragen MUSST du stellen Wenn ein Kunde sagt „Schicken Sie uns mal ein Angebot", ist das der Moment, in dem 80 Prozent der Verkäufer den größten Fehler ihrer Woche machen. Sie sagen nämlich begeistert „Ja, mache ich!" und verschwinden zwei Wochen in der Angebotsstube. Mach das bitte nicht. Stell stattdessen Fragen. Diese hier: Gibt es ein definiertes Budget oder zumindest einen Investitionsrahmen? Gibt es einen konkreten Zeitdruck oder ein Critical Event (z. B. auslaufende Lizenzen, neue Mitarbeiter, regulatorische Frist)? Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt? Wie läuft so eine Entscheidung typischerweise bei euch ab? Wer wird das am Ende unterschreiben – und was ist für diese Person besonders wichtig? Was passiert, wenn ihr nichts tut? Welche Konsequenz hat die Nicht-Entscheidung? Wenn dein Ansprechpartner diese Fragen nicht beantworten kann oder will, ist das ein Signal. Entweder bist du beim falschen Menschen. Oder du bist zum falschen Zeitpunkt da. Beides ist also wichtig zu wissen, bevor du Tage in ein Angebot investierst, das nie kommen wird. Übrigens: Manchmal steckt hinter „Schick uns ein Angebot" schlicht die Botschaft: „Geh mir nicht auf den Sack und verpiss dich." Auch das musst du herausfinden. Mit Fragen. Die Stakeholder-Map: Dein wichtigstes Werkzeug im B2B Entscheidungsgremium Um das B2B Entscheidungsgremium wirklich zu verstehen, brauchst du eine Stakeholder-Map. Das ist eine Karte, auf der du gemeinsam mit deinem Ansprechpartner aufzeichnest, wer in welcher Rolle an der Entscheidung beteiligt ist. Wer ist Promoter, wer ist Blocker, wer ist Mobilizer und wer ist Gatekeeper? Amerikanische Studien zeigen: Unternehmen, die systematisch eine Stakeholder-Influencer-Map aufstellen, haben fast 40 Prozent höhere Gewinnchancen in ihrer Pipeline. Logisch. Wenn nämlich irgendwo im Unternehmen jemand sitzt, der dich blockiert, wird dein Angebot nicht gewinnen, egal wie schön es ist. Die richtigen Fragen für deine Stakeholder-Map Stell deinem Ansprechpartner diese Fragen, um die Map gemeinsam zu bauen: Mit diesen Fragen baust du eine belastbare Stakeholder-Map und kannst komplexe B2B Deals gewinnen. Wer muss bei einer Investition in dieser Größenordnung mit am Tisch sitzen? Damit findest du Einkauf, IT, Legal, Fachbereich und außerdem die Geschäftsführung. Gab es in der Vergangenheit ähnliche Projekte, die intern gescheitert sind? Woran lag das? Damit erkennst du Haken und Ösen, bevor du reintappst. Wer könnte interne Bedenken haben – und welche? Damit identifizierst du Blocker, bevor sie aktiv werden. Wer hat zuletzt eine ähnliche Entscheidung erfolgreich intern durchgebracht? Wie hat er das gemacht? Damit findest du den Mobilizer – die Person, die intern verkaufen kann. Was passiert, wenn ihr nichts tut? Damit machst du den Schmerz der Nicht-Entscheidung greifbar. Wenn du diese Map gemeinsam mit deinem Ansprechpartner erstellst, passiert etwas Magisches. Erstens: Du siehst sofort, wie tief er selbst im Thema drin ist. Zweitens: Er commitet sich automatisch stärker, weil er aktiv mitgearbeitet hat. Und drittens: Du kannst plötzlich viel besser einschätzen, ob und wann das Angebot kommt – und außerdem, woran es vielleicht hängt. Mobilizer finden – die Geheimwaffe, um komplexe B2B Deals zu gewinnen Im Buch The Challenger Customer beschreiben Brent Adamson und Matthew Dixon eine Rolle, die im Buying Center alles entscheidet: den Mobilizer. Das ist nämlich die Person, die intern andere überzeugen kann. Die Veränderung treiben will. Die nicht nur nett zuhört, sondern das Projekt aktiv durchdrückt. Talker und Blocker gibt es genug. Mobilizer dagegen sind selten. Aber wenn du einen findest und ihn richtig ausstattest – mit Argumenten, mit Daten und außerdem mit einer klaren Story – wird er für dich intern arbeiten. Das ist also der einzige Hebel, der „Unhealthy Conflict" in einem Buying Committee aufbrechen kann. Quick Takeaways: Was du sofort umsetzen kannst 40 bis 60 Prozent aller B2B-Angebote enden in No Decision – das ist also dein größter Wettbewerber, nicht der Mitbewerber. Eine Kaufentscheidung läuft in drei Phasen ab: Problem erkennen, Lösungsweg wählen und außerdem Lieferant auswählen. Sei früh dabei, nicht erst in Phase 3. 13 interne und 9 externe Stakeholder sind im Schnitt an einer komplexen B2B-Entscheidung beteiligt – verkaufe also nie an „den einen Entscheider". 74 % der Buying-Teams erleben ungesunden Konflikt – folglich ist es deine Aufgabe, Konsens zu moderieren. Ein Angebot ist kein Akquise-Tool, sondern die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Stelle die fünf Killer-Fragen (Budget, Critical Event, Buying Center, Unterzeichner, Konsequenz der Nicht-Entscheidung), bevor du auch nur eine Excel-Zeile für ein Angebot tippst. Bau eine Stakeholder-Map mit deinem Ansprechpartner – das erhöht deine Win-Rate um bis zu 40 %. Pragmatismus zum Schluss Musst du das bei jedem Angebot durchziehen? Nein. Wenn du einen Bestandskunden hast, der seit Jahren zuverlässig kauft und dir Aufträge zuschiebt – dann mach es einfach. Aber selbst dann lohnt es sich, regelmäßig zu hinterfragen: Habe ich wirklich alles erfasst? Verkaufe ich nur an meinen einen Ansprechpartner – oder gibt es da intern noch jemanden, an den ich verkaufen könnte? Sehr viele Verkäufer lassen genau hier viel Geld liegen. Die Regel: Bei jedem komplexen Deal, bei dem es um Risiko, Investition und Veränderung geht, stell die Fragen. Bau die Map. Werde zum Architekten. Sonst bleibst du Hoffnungsverkäufer. Fazit: Komplexe B2B Deals gewinnen ist eine Frage der Methode Wenn du im Mittelstand komplexe B2B Deals gewinnen willst, hilft dir kein neues CRM-System und auch keine geschliffene Verkaufsphrase. Was dir wirklich hilft, ist ein anderes Selbstverständnis. Du bist nicht mehr der Anbieter, der ein Angebot abgibt. Vielmehr bist du der Architekt, der einem Buying Center hilft, eine Entscheidung zu treffen, die alle tragen. Das ist Arbeit. Außerdem ist es mehr Zeit pro Deal. Aber es ist die einzige Methode, mit der du raus aus dem No-Decision-Sumpf kommst und endlich wieder planbar gewinnst. Folglich steigt deine Win-Rate, deine Marge auch – und nebenbei hörst du auf, tote Pferde zu reiten. Frag dich heute Abend: An welchen drei Deals in meiner Pipeline arbeite ich gerade, ohne wirklich zu wissen, wie der Kunde entscheidet? Dann ruf morgen früh dort an. Stell die Fragen. Bau die Map. Und falls du dabei Unterstützung brauchst – mein Team und ich helfen Vertriebsleitern und Unternehmern im Mittelstand genau dabei. Buch dir hier dein kostenloses Strategiegespräch und wir schauen uns deine Pipeline gemeinsam an: Termin mit Chris vereinbaren. FAQ – Komplexe B2B Deals gewinnen Was bedeutet „No Decision" im komplexen B2B Vertrieb? „No Decision" heißt, dass ein Kunde sich am Ende eines Verkaufsprozesses gar nicht entscheidet – weder für dich noch gegen dich. Statt eines Auftrags oder einer Absage passiert: nichts. Studien zeigen, dass 40 bis 60 % aller qualifizierten B2B-Pipelines so enden. Folglich ist das im komplexen B2B Vertrieb der größte Verlustgrund – größer als jeder Wettbewerber. Was ist ein Buying Center B2B? Ein Buying Center B2B (auch Einkaufsgremium oder B2B Entscheidungsgremium) ist die Gruppe von Personen, die im Unternehmen eines Kunden gemeinsam über einen Kauf entscheidet. Im Schnitt sind das 13 interne und außerdem 9 externe Stakeholder. Dazu gehören Fachbereich, Einkauf, IT, Legal und Geschäftsführung – jede Rolle mit eigenen Prioritäten. Wie viele Personen sind an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt? Forrester hat 2025 ermittelt, dass an einer typischen komplexen B2B-Kaufentscheidung im Schnitt 13 interne und 9 externe Stakeholder beteiligt sind. Frühere Studien sprachen dagegen von 5,4 Personen – die Zahl ist in den letzten Jahren also massiv gestiegen, weil Risiken, Compliance und Digitalisierung mehr Abteilungen einbinden. Welche Fragen muss ich stellen, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können? Mindestens fünf: Gibt es ein konkretes Budget? Gibt es einen Critical Event mit Zeitdruck? Wer ist im Buying Center? Wer unterschreibt am Ende und was ist diesem Menschen wichtig? Und außerdem: Was passiert, wenn der Kunde nichts tut? Wer diese Fragen nicht beantwortet bekommt, schreibt das Angebot oft umsonst. Was ist ein Mobilizer im komplexen B2B Vertrieb? Ein Mobilizer ist eine Person im Buying Center, die intern Veränderung treiben kann und auch will. Er überzeugt Kollegen, räumt Widerstände aus und treibt das Projekt zum Abschluss. Im Buch „The Challenger Customer" wird er als entscheidender Hebel beschrieben, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können – weil ohne ihn der interne Konsens kaum entsteht. Was nimmst du mit? Welche Frage aus dieser Folge wirst du beim nächsten komplexen Angebot zuerst stellen? Schreib es gerne in die Kommentare auf YouTube oder schick mir eine Nachricht auf LinkedIn. Und wenn dir die Folge geholfen hat: Teile sie mit einem Vertriebskollegen, der gerade mal wieder ein Angebot in den Wind schreibt. Das ist nämlich die beste Hilfe, die du ihm heute geben kannst.

Wenig Sport, viel Drumherum: In Folge 215 sprechen wir nur am Rande über das tor- und trostlose Remis in Saarbrücken. Vielmehr sind es Aktionen und Aussagen abseits des Platzes, die beim TSV 1860 München für Gesprächsstoff sorgen. Viel Spaß beim Hören. **Bewertet und abonniert uns!** Lasst uns gerne eine Bewertung da und abonniert uns in eurem Podcast-Player, um keine Folge zu verpassen. Auf [YouTube](https://www.youtube.com/@giesingerbergfest) könnt ihr uns sogar sehen. Ach ja, und in den Sozialen Medien versorgen wir euch natürlich auch mit Inhalt bei [Facebook](https://www.facebook.com/giesingerbergfest), [Instagram](https://www.instagram.com/giesingerbergfest/), [Bluesky](https://bsky.app/profile/giesingerbergfest.bsky.social) und [Twitter/X](https://x.com/GiesingBergfest). Übers Bergfest-Fon erreicht ihr uns via WhatsApp unter der Nummer: 0162/1517854. **Unterstützt uns!** Euch gefällt der Löwen-Stammtisch und ihr wollt uns unterstützen? Schaut gerne mal bei [giesinger-bergfest.de/support](https://giesinger-bergfest.de/support/) vorbei und erfahrt, wie das geht!

Weißt du eigentlich oft glasklar, was in einer bestimmten Situation das Richtige wäre – und tust am Ende doch genau das Gegenteil? Oft finden wir einfach nicht die Kraft für die richtige Entscheidung, schieben die Umstände vor oder haben eine lähmende Angst davor, was die anderen wohl über uns denken könnten.In dieser Predigt zum Karfreitag lädt uns P. Georg Rota dazu ein, nicht nur passive Zuschauer einer fernen, historischen Geschichte zu sein. Vielmehr stellt sich Jesus im Hier und Jetzt vor unser ganz persönliches Gericht und wartet auf unsere eigene, ehrliche Antwort. Die Predigt hält uns dabei auf lebensnahe Weise den Spiegel unserer eigenen Doppelmoral vor: Wir trennen zwar penibel unseren Plastikmüll und achten auf eine perfekte äußere Fassade, scheitern dann aber in der Praxis bei menschlichen Kleinigkeiten und vergessen das Wesentliche. Wir verhalten uns oft wie Pilatus, dem einfach der Mut fehlte, nach seinem Gewissen zu handeln. Oder wir sind wie Herodes und lassen uns in einer modernen Welt voller Reizüberflutung, Hedonismus und ständiger Suche nach Entertainment so sehr gefangen nehmen, dass wir für die echten, tiefen Fragen in unserem Leben völlig taub geworden sind.Doch die Botschaft dieser Predigt ist radikal: Es reichen keine guten Absichten, keine leeren Versprechungen und keine theoretische, fromme Fassade aus. Das Leben und besonders das Angesicht von Krisen und Leid zwingen uns zu einer Entscheidung. Wir müssen die Wahl treffen, ob wir gleichgültige Zuschauer bleiben oder zu aktiven Teilnehmern werden, die aus Überzeugung handeln. Finde heraus, warum uns oberflächliche Unterhaltung am Ende nicht weiterbringt und wie wir den Mut finden können, endlich mutig das umzusetzen, was wir im tiefsten Inneren längst als richtig erkannt haben

Sabine Derron ist mit der Gabe gesegnet, Gottes Stimme zu hören und damit andere Menschen zu ermutigen. Sie versteht prophetisches Dienen nicht in dem Sinn, dass sie für jemanden in die Zukunft blickt. Vielmehr soll es einen Raum bieten, in dem Menschen innehalten und offen werden können für Gottes Sicht auf ihr Leben.Gemeinsam mit Moderator Ruedi Josuran spricht Sabine Derron über ihre Arbeit und ihre Erfahrungen aus vielen Gesprächen mit Menschen in unterschiedlichen Lebenssituationen. Sie erzählt, wie Standortgespräche ablaufen, wie sie mit schwierigen oder sensiblen Fragen umgeht, welche Rolle ihre Hochsensibilität spielt und weshalb Zuhören eine so zentrale Rolle spielt. Ausserdem gibt sie Einblick, was es überhaupt braucht, um Gottes Stimme wahrzunehmen – und was uns manchmal daran hindern kann, sie zu hören.Webseite von Sabine Derron: https://sabine-derron.ch/

Heute im Angebot: Rueckblick auf Mania 42, Tag 1!

Drohnen gelten traditionell als Hardware-Geschäft, doch die wahre geopolitische Aufholjagd des Westens entscheidet sich bei der Software. Über diese These diskutierten wir auf dem F.A.Z.-Kongress unter dem Leitmotiv „Zukunft gestalten“ im Frankfurter Kap Europa mit Lorenz Meier. Der Co-Gründer und CEO des deutsch-amerikanischen Softwareunternehmens Auterion, der jüngst schon einmal Gast im Digitalwirtschaft-Podcast war, verdeutlichte in dem Panel zum Thema „Drohnen für unsere Sicherheit?“, warum ein gemeinsamer Technologie-Standard für westliche Demokratien unerlässlich ist. In dem Gespräch, das als Video bereits auf YouTube verfügbar ist und nun in voller Länge als Audio-Premiere im F.A.Z. Digitalwirtschaft-Podcast gesendet wird, räumt Meier mit dem Missverständnis auf, die militärische und zivile Überlegenheit im Drohnenbereich sei eine reine Materialschlacht. Vielmehr entscheide die Intelligenz der Systeme über Erfolg und Sicherheit. Der Westen müsse den Fokus zwingend auf flexibel skalierbare und sichere Software legen, die schnelle Anpassungen an neue Bedrohungen erlaube, statt sich in einer fragmentierten Hardware-Landschaft zu verlieren. Meier, dessen technologische Wurzeln an der ETH Zürich liegen und der als Architekt der modernen Drohnensteuerung gilt, erläutert in diesem Kontext die Bedeutung des von ihm mitentwickelten „PX4“-Standards. Dieser hat sich mittlerweile als führende Open-Source-Lösung für Autopiloten etabliert. Darauf aufbauend hat Auterion ein Betriebssystem entwickelt, das in der Branche oft als das „Android der Lüfte“ bezeichnet wird und als universelle Schnittstelle zwischen unterschiedlichsten Hardware-Plattformen und den darauf laufenden Anwendungen fungiert. Meier argumentiert in der neuen Podcast-Episode eindringlich für herstellerübergreifende Kompatibilität. Nur durch einen gemeinsamen Software-Standard und die Möglichkeit, Drohnenflotten durch simple „Over-the-Air“-Updates kontinuierlich zu verbessern, könnten die Handlungsfähigkeit und technologische Souveränität gewahrt werden. So bietet der Mitschnitt den Zuhörern profunde Einblicke an der Schnittstelle von Deep-Tech, Verteidigungspolitik sowie innovativer Softwareentwicklung und macht anschaulich begreifbar, warum die Sicherheit von morgen untrennbar mit den Codezeilen von heute verbunden ist.

Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Zunächst springst du von Termin zu Termin und von Meeting zu Meeting. Zwischendurch beantwortest du schnell die wichtigsten E-Mails. Darüber hinaus fährst du noch auf die Messe. Folglich bist du super busy. Allerdings könnten die Ergebnisse besser sein, wenn du ehrlich bist. Denn Akquise, neue Kunden und frische Angebote in der Pipeline gibt es viel zu wenig. Infolgedessen schieben sich die besten Deals schon wieder in den nächsten Monat. Schließlich ist das der klassische Reaktionsmodus, der dich und dein Vertriebsteam auf Dauer fertig macht. Deshalb wird es höchste Zeit für eine klare Sales Cadence. Denn als Vertriebsleiter musst du den Rhythmus und die Prioritäten vorgeben – und natürlich auch vorleben. Wie genau das funktioniert und wie du dein B2B Sales Team aus dem Reaktionsmodus holst, zeige ich dir in diesem Beitrag. Zudem ist das hier keine trockene Theorie, sondern vielmehr ein echter Baukasten für deinen Vertrieb. Warum ohne klaren Vertriebsrhythmus die wichtigste Arbeit liegen bleibt In der B2B-Welt verbringt ein Verkäufer im deutschen Mittelstand im Schnitt nur eine einzige Stunde am Tag aktiv mit dem Kunden. Tatsächlich ist der Rest reine Verwaltung, interne Abstimmung und reaktives Arbeiten. Das Problem ist dabei jedoch nicht nur die mangelnde Kundenzeit. Vielmehr ist das echte Problem: Die wichtigste Arbeit schafft es erst gar nicht in den Kalender. Die Eisenhower-Matrix als Leitfaden Hier hilft uns glücklicherweise die berühmte Eisenhower-Matrix. Demnach lassen sich Aufgaben in vier Felder einteilen, basierend auf den Achsen dringend und wichtig. Einerseits ist die lukrativste Arbeit im Vertrieb – also neue Kunden ansprechen, die Pipeline aufbauen und strategische Gespräche führen – extrem wichtig. Andererseits ist sie fast nie dringend. Dringend ist stattdessen das nächste Meeting, das klingelnde Telefon oder die E-Mail, die gerade reinkommt. Folglich gewinnt das Dringende im Alltag fast immer, weshalb die wichtigen Aufgaben ständig vor sich hergeschoben werden. Dementsprechend müssen wir das dringend ändern. Deine absolute Kernaufgabe als Führungskraft im Vertrieb ist es nämlich, dafür zu sorgen, dass genau diese wichtige, nicht dringende Arbeit den Kalender bestimmt. Kurzum: Der Vertrieb scheitert selten an schlechten Produkten. Stattdessen scheitert er daran, dass die wirklich wichtigen Dinge keinen Platz im Terminkalender finden. Was ist eigentlich eine Sales Cadence? Eine Sales Cadence (oder auch Vertriebsrhythmus) beschreibt ganz konkret, wie du den Ablauf einer Woche, eines Monats, eines Quartals und eines Jahres in deinem Vertriebsteam strukturierst. Dabei geht es vor allem darum, strategische Jahres- und Quartalsziele auf den einzelnen Tag herunterzubrechen. Schließlich entscheidet sich der Vertriebserfolg genau dort: In der alltäglichen Umsetzung. Der Startschuss für deine Sales Cadence: Das Friday-Sheet Tatsächlich starten die meisten Vertriebsteams völlig ungeplant am Montagmorgen in die Woche und fangen sofort an zu improvisieren. Zunächst arbeiten sie reaktiv E-Mails ab und verschwinden anschließend in internen Meetings. Am Freitag fällt dann schließlich auf, dass wieder zu wenig Akquise passiert ist. Zudem fehlen Neukunden in der Pipeline. Die Lösung dafür ist denkbar einfach: Das Friday-Sheet. Jeder Verkäufer plant am Freitag verbindlich seine kommende Woche. Idealerweise macht er das von Hand in ein gemeinsames Google Sheet, aber bloß nicht ins CRM. Folglich behältst du den Überblick. Dementsprechend gehören folgende Punkte in dieses Sheet: Die 4 entscheidenden Felder des Friday-Sheets Erstens – Neue Logos: Welche komplett neuen Kunden gehe ich nächste Woche proaktiv an? Dabei zählen keine Bestandskunden und keine warmen Kontakte! Falls hier nämlich nichts steht, hast du im nächsten Monat keine frische Pipeline. Folglich fällt dir das durch die 60-Tage-Regel in wenigen Wochen knallhart auf die Füße. Zweitens – Pipeline vorantreiben: Welche wichtigen Deals bewege ich nächste Woche weiter? Und zwar durch konkrete Aktionen! Schließlich ist "Ich fasse mal nach" keine echte Aktion. Stattdessen musst du wissen: Wer spricht mit wem, worüber und was ist das konkrete Ziel? Drittens – Abschlüsse: Welche Aufträge kommen nächste Woche sicher rein? Auch hier brauchst du unbedingt das "Warum". Warum sollte der Kunde ausgerechnet jetzt abschließen? Zudem musst du wissen, welches Event ihn treibt. Viertens – Sonstiges Wichtiges: Trage außerdem ein bis maximal drei weitere wirklich entscheidende Punkte ein, wie beispielsweise wichtige Messevorbereitungen. Am Freitagnachmittag schaust du dir diese Liste an. Dadurch siehst du sofort, ob die nächste Woche in die richtige Richtung läuft. Noch wichtiger ist jedoch: Du überprüfst, was der Verkäufer sich für die vergangene Woche vorgenommen hatte und was davon wirklich passiert ist. Kurzum, das ist dein wichtigster Ansatz für Führung und Sales Coaching! Golden Hours: So schützt du den Vertriebsrhythmus deiner Akquise Wenn deine Leute drei neue Logos angehen wollen, brauchen sie dafür natürlich Zeit. Falls der Kalender jedoch voll mit internen Schulungen ist, wird das reines "Wishful Thinking". Deshalb brauchst du in deiner Sales Cadence zwingend geschützte Akquisezeiten – die sogenannten Golden Hours. Definiere hierzu mit dem Team gemeinsame Slots, in denen absolut nichts anderes gemacht wird als Akquise. Das können beispielsweise zwei Vormittage pro Woche sein. Zudem muss die Recherche dafür vorher passiert sein. In diesem Slot werden dann Telefone umgeleitet und niemand checkt E-Mails. Schließlich entsteht eine unglaubliche Dynamik, wenn alle das gleichzeitig machen. Allerdings müssen diese Slots knallhart verteidigt werden. Folglich darf dort kein anderes Meeting reingelegt werden! Sales Meetings, die den Vertriebsrhythmus wirklich weiterbringen Ebenso darf dein wöchentliches Sales Meeting kein langweiliges Buchhalter-Meeting sein. Denn die Zahlen stehen ohnehin im CRM. Vielmehr geht es um die Zahleninterpretation und vor allem um das gemeinsame Learning. Fragt euch deshalb: Was haben wir vom Markt gelernt? Darüber hinaus solltet ihr prüfen, ob es neue Best Practices gibt. Baut zudem kurze Trainingseinheiten ein. Das kann Einwandbehandlung sein oder wie man an den Entscheider herankommt. Schließlich muss ein Sales Meeting Energie geben und inspirierend wirken. Das Montagabend-Update für mehr interne Dynamik Außerdem ist das Montagabend-Update ein echter Gamechanger. Schick einfach am Montagabend ein kurzes Update an das gesamte Unternehmen. Der Inhalt lautet schlicht: "Das sind die neuen Kunden, die wir diese Woche angehen." Infolgedessen wirst du staunen, was passiert. Sehr oft meldet sich daraufhin jemand aus einem anderen Team und sagt: "Hey, mein Kommilitone arbeitet jetzt dort!" Dadurch aktivierst du effektiv das verborgene Schwarmwissen deines Unternehmens. Somit machst du den Vertrieb zum wichtigen Thema für alle Abteilungen. One-to-Ones: Die Sales Cadence individuell steuern Genauso ist das One-to-One zwischen dir und dem Verkäufer dein mächtigstes Werkzeug in der Vertriebssteuerung. Deshalb führst du Kritik oder schwierige Gespräche niemals im Team-Meeting, sondern exklusiv hier. Außerdem solltest du den üblichen Smalltalk vergessen. Denn "Wie läufts? – Ach, zieht sich noch" bringt niemanden weiter! Stattdessen muss ein One-to-One hart strukturiert sein: Wo stehst du folglich mit deinen Zahlen im Vergleich zu den Zielen? Darüber hinaus analysieren wir gemeinsam die Pipeline. Zudem prüfen wir, ob es einen Skill-Fokus gibt (beispielsweise bei der Discovery). Schließlich nutzen wir den "Career Compass", um deine heutigen Aufgaben mit deinen Karrierezielen zu verbinden. A-, B- und C-Player im Rhythmus richtig führen Dementsprechend braucht jeder Verkäufer eine ganz andere Führung. Bei A-Playern fragst du vor allem, welche Hindernisse du aus dem Weg räumen kannst. Andererseits brauchen B-Player gezielte Entwicklung und eine engere Begleitung. Bei C-Playern brauchst du hingegen klare Erwartungen und schnelle Entscheidungen. Schließlich ist endloses Mitschleppen keine Option. Pipeline Flash und gemeinsame Kundentermine Zusätzlich zu den fixen Meetings brauchst du regelmäßige Pipeline Flashes. Warum hängen bestimmte Deals? Wie können wir sie gemeinsam loseisen? Deshalb ist es dein Job als Führungskraft, die Deals nach vorne zu pushen. Darüber hinaus begleitest du deine Leute regelmäßig zu Kundenterminen. Hält sich der Verkäufer tatsächlich an das Playbook? Allerdings übernimmst du dabei niemals das Gespräch! Du bist schließlich reiner Beobachter und nutzt das Ganze hinterher als Coaching-Opportunity. Monatliche und Quartals-Rhythmen in der Sales Cadence Außerdem zieht sich die Sales Cadence noch weiter. Monatlich schaut ihr euch die Account-Plans der Top-Kunden an. Zudem setzt ihr euch einen Skill pro Monat, den ihr im Team gezielt trainiert. Besonders kritisch ist es jedoch, sich quartalsweise die "Slipped Deals" anzuschauen. Das sind Deals, die nach hinten verschoben wurden. Falls die Pipeline nämlich plötzlich dünn wird, sind deine Verkäufer oft nicht nah genug am Kunden dran. Daher musst du in solchen Fällen sofort nachhaken! Konstanz: Den Vertriebsrhythmus als Schwungrad (Flywheel) nutzen Um all das umzusetzen, musst du jedoch zuerst bei dir selbst aufräumen. Deshalb holst du dir am besten sofort das Commitment von der Geschäftsführung. Du brauchst nämlich Freiräume und Schutz für dein Team. Schließlich kannst du dein Team nicht führen, wenn du durchgehend fremdgesteuert bist. Vergiss dabei niemals: Sales solves everything. Umsatz ist letztlich der ultimative Schutz gegen Übergriffigkeit im Unternehmen. Die Abwärtsspirale (Doomloop) verhindern Dementsprechend anstrengend ist das Etablieren dieser Sales Cadence. Es dauert nämlich gut drei bis vier Wochen, bis es greift. Es funktioniert quasi wie ein Flywheel (Schwungrad). Am Anfang musst du hart pushen und Widerstände überwinden. Allerdings wird es zu einem Automatismus, wenn es einmal läuft. Deshalb solltest du unbedingt die "Doomloop" vermeiden, bei der ständig neue Initiativen gestartet und sofort wieder fallen gelassen werden. Kurzum: Konsistenz schlägt Exzellenz. Mach folglich die richtigen Dinge konsequent, und dein Vertriebs-Schwungrad wird sich drehen. Gib alles! Quick Takeaways Erstens – Wichtig vor dringend: Die Akquise darf dem Tagesgeschäft nicht zum Opfer fallen. Zweitens – Friday-Sheet nutzen: Jeder Verkäufer plant freitags verbindlich seine Neukunden. Drittens – Golden Hours verteidigen: Schaffe absolut störungsfreie Slots exklusiv für Akquise. Viertens – One-to-Ones strukturieren: Führe harte, aber wertschätzende Gespräche über die Pipeline. Fünftens – Slipped Deals analysieren: Hinterfrage hartnäckig, warum Deals ständig verschoben werden. Schließlich – Flywheel etablieren: Bleib konsequent. Konsistenz im Vertrieb schlägt stets kurzfristige Exzellenz. Was genau ist eine Sales Cadence? Eine Sales Cadence (oder Vertriebsrhythmus) ist ein festgelegter, strukturierter Ablauf von Vertriebsaktivitäten über Tage, Wochen und Monate. Sie bestimmt folglich, wann geplant, akquiriert, gecoacht und reportet wird, um den Vertrieb aus dem reaktiven Modus zu holen. Warum sollte das Friday-Sheet freitags und nicht montags ausgefüllt werden? Am Montagmorgen holt den Verkäufer meist schon das Tagesgeschäft ein. Die Woche reaktiv zu beginnen, verhindert deshalb strategische Planung. Freitags ist der Kopf hingegen klarer für die verbindliche Zielsetzung der nächsten Woche. Was sind Golden Hours im B2B Sales? Golden Hours sind im Terminkalender fix blockierte, geschützte Zeiten, die ausschließlich für Outbound-Akquise genutzt werden. In dieser Zeit gibt es folglich keine internen Meetings und keine Beantwortung von normalen E-Mails. Wie oft sollte ein One-to-One mit Verkäufern stattfinden? Idealerweise findet das strukturierte One-to-One jede Woche statt. Dadurch behältst du den Vertriebsrhythmus im Auge und kannst zudem zeitnah bei Problemen coachen. Was bedeutet der Begriff "Slipped Deals"? Als Slipped Deals bezeichnet man Verkaufschancen (Opportunities), deren Abschlussdatum überschritten wurde. Deshalb werden sie immer wieder in den nächsten Monat verschoben. Sie sind somit ein klares Warnsignal für fehlende Kundenbindung in deiner Sales Cadence. Wie du eine Sales Cadence in 5 Schritten in deinem Vertriebsteam einführst. Management-Buy-In sichern Kläre zunächst intern, dass dein Team geschützte Akquisezeiten braucht. Befreie dich und dein Team deshalb von unnötigen internen Meetings. Das Friday-Sheet einführen Implementiere anschließend ein einfaches Google Sheet. Lass jeden Verkäufer freitags verbindlich eintragen, welche Neukunden nächste Woche kontaktiert werden. Golden Hours blockieren Definiere darüber hinaus feste Zeiten im Wochenkalender als reine Akquisezeit. Diese Blöcke werden unter keinen Umständen für andere Termine hergegeben. One-to-Ones strukturieren Ersetze zudem den Flur-Smalltalk durch verbindliche Einzelgespräche. Analysiere hier hart an der Sache die Pipeline und coache individuelle Schwächen. Konsistent bleiben Halte diesen Rhythmus schließlich konsequent durch. Es dauert nämlich drei bis vier Wochen, bis sich Widerstände legen und das Schwungrad zu laufen beginnt. Hast du deine Sales Cadence schon im Griff? Oder versandet die Akquise in deinem Team folglich auch immer wieder im reaktiven Tagesgeschäft? Lass es mich wissen, kommentiere deshalb diesen Beitrag und teile ihn mit deinem Netzwerk. Gib alles!