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Lange aufbleiben, unbegrenzt Taschengeld und jeden Tag Pizza: Hört man sich unter kleinen Menschen um, ist Erwachsensein ein erstrebenswerter Zustand, der gar nicht schnell genug erreicht werden kann. Doch spätestens, wenn die erste Steuererklärung ansteht, das Geld knapp wird und die Tellerberge bis zur Decke reichen, gerät das „Erwachsenwerden“ zu einer Bedrohung. Dabei gilt längst nicht nur als erwachsen, wer mit Mitte 20 Haus und Familie hat. Vielmehr haben sich die Erwartungen an "den Erwachsenen" in den letzten Jahrzehnten kontinuierlich verschoben. Ist Erwachsenwerden überhaupt noch eine sinnvolle Kategorie, wenn die wirtschaftliche Verhältnisse den Auszug von Zuhause irrational machen und 50-jährige die gleichen Sneaker tragen und Mangas lesen wie 12-jährige? In dieser Folge sprechen wir über Adulting, Infantilisierung, Mündigkeit und die Frage, ob das Ideal der Reife jemals erreicht werden kann.Helft uns dabei, diesen Podcast zu produzierenAnekdotisch evident kostet im Moment mehr, als es über Crowdfunding einbringt – ihr könnt uns dabei helfen, das zu ändern. Damit es anekdotisch evident weiterhin gibt. Am besten direkt an hauseins (Verwendungszweck „anekdotisch evident“) oder mit einem Abo bei steady, dort bekommt ihr auch einen eigenen werbefreien Feed.Links und HintergründeFrançois Jullien: Ein zweites Leben Wikipedia: Mündigkeit (Philosophie) PlusPedia: Pädagogische Mündigkeit Wikipedia: Erlernte Hilflosigkeit Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Künstliche Intelligenz – kurz KI – ist seit ein paar Jahren in aller Munde. Für viele Auto:rinnen stellt sich die Frage, wie und ob sie KI-gestützte Werkzeuge, etwa ChatGPT von OpenAI, in ihrem Schreibprozess nutzen sollten. In der Selbstverlagsbranche erleben wir einen grundlegenden Wandel, der nicht nur Chancen eröffnet, sondern auch neue Herausforderungen und ethische Fragen aufwirft. Hier die wichtigsten Aspekte, die ich in dieser Folge anspreche: 1. KI ist allgegenwärtig und nicht mehr wegzudenken     Künstliche Intelligenz (KI) ist - unabhängig von Ablehnung oder Skepsis – bereits überall in unserem Alltag und in der Buchbranche präsent ist und auch bleiben wird.   2. Jede Nutzung fördert die Weiterentwicklung von KI     Jede Anfrage und Nutzung einer KI trägt zur Weiterentwicklung und zum Training der jeweiligen Software bei. Nutzende sollten sich der Verantwortung bewusst sein, welchem System sie ihre Daten und Anfragen anvertrauen.   3. Vorsicht bei Recherche: Überprüfen von KI-Ergebnissen notwendig     KI-Textmaschinen können auch Falschaussagen liefern. Deshalb ist ein Gegencheck bei anderen Quellen unerlässlich, um Fehler oder erfundene Informationen zu vermeiden.   4. KI arbeitet oft nach "Was will die Nutzer:in hören"     KI-basierte Textgeneratoren sind so programmiert, dass sie Aussagen oft so generieren, wie sie dem Nutzenden gefallen könnten – nicht zwingend die objektive Wahrheit.   5. OpenAI/ChatGPT hat sich zum profitorientierten Unternehmen gewandelt     ChatGPT startete als Open-Source-Projekt, ist nun aber klar gewinnorientiert, wobei Investoren wie Microsoft involviert sind, was zu anderem Geschäftsgebaren führt.   6. Datenschutz und moralische Bedenken bei US-Anbietern     Tom Oberbichler unterstreicht die Problematik der Datennutzung und -weitergabe bei US-basierten KI-Systemen. Die erhobenen Daten dienen vor allem der Gewinnmaximierung und gezielter Werbung.   7. KI wird auch militärisch verwendet     Ein wesentlicher Ablehnungsgrund für Tom Oberbichler: KI wird von Staaten wie Israel und den USA militärisch oder für Überwachungszwecke eingesetzt.   8. Chinesische KI-Alternativen als weniger kommerzielle Option     Tom Oberbichler nutzt bewusst chinesische Tools wie DeepSeek oder Ernie, da sie kostenfrei sind und nicht primär der Profitorientierung westlicher Firmen folgen.   9. Jede KI hat ihre Eigenheiten und Anwendungsbereiche     Die Wahl der passenden KI hängt von individuellen Anforderungen, ethischen Werten und gewünschten Ergebnissen ab. Nicht jede Maschine ist für jeden Zweck gleichermaßen geeignet; Experimente sind sinnvoll und notwendig für optimale Ergebnisse.   10. Gesetzliche Maßnahmen sind schwierig und langsam      Die Hoffnung, dass Gesetze die Verbreitung und Nutzung von KI eindämmen könnten, ist naiv. Vielmehr plädiere ich für realistische, gemeinsame Forderungen, wie z. B. eine Kopierabgabe für KI-Outputs. # KI im Selfpublishing: Chancen, Risiken und eigene Verantwortung  ## Wie Autoren und Autorinnen mit ChatGPT & Co. produktiv und reflektiert umgehen können   Künstliche Intelligenz – kurz KI – ist seit ein paar Jahren in aller Munde. Für viele Auto:rinnen stellt sich die Frage, wie und ob sie KI-gestützte Werkzeuge, etwa ChatGPT von OpenAI, in ihrem Schreibprozess nutzen sollten. In der Selbstverlagsbranche erleben wir einen grundlegenden Wandel, der nicht nur Chancen eröffnet, sondern auch neue Herausforderungen und ethische Fragen aufwirft.   ---   ## KI: Von der Science-Fiction zur Alltagsrealität   Was vor wenigen Jahren nach Zukunftsmusik klang, ist längst Gegenwart: Ob beim Schreiben in Word, der Nutzung von Suchmaschinen oder beim professionellen Layout von Büchern – künstliche Intelligenz ist überall. Fast unbemerkt haben große Anbieter wie Microsoft, Google, Adobe oder Amazon ihre Systeme „intelligent" gemacht. Wer einen Text am Rechner schreibt, arbeitet praktisch immer auch mit KI-basierten Algorithmen.   Nach meiner Ansicht ist es illusorisch, sich dem grundsätzlich zu entziehen. Der technische Fortschritt verschwindet nicht mehr aus unserem Alltag, sobald er profitabel ist. Die entscheidende Frage ist daher nicht mehr, ob wir KI in der Buchbranche erleben, sondern vielmehr: Welche KI-Tools nutzen wir? Und nach welchen Kriterien wählen wir diese aus?   ## ChatGPT, OpenAI und die neue KI-Landschaft   ChatGPT von OpenAI wurde in Rekordzeit zu einem der populärsten KI-Tools weltweit. Laut Berichten lag der Marktanteil zum Teil bei über 87 Prozent – eine beeindruckende Zahl, die jedoch in den letzten Monaten leicht rückläufig war, da immer mehr Menschen kritisch hinterfragen, mit welchem Anbieter sie arbeiten möchten.   Was unterscheidet die verschiedenen Lösungen? Zunächst die Qualität der Ergebnisse. Mindestens genauso wichtig ist jedoch die Frage der Werte und Interessen, die hinter einer Software stehen. So startete OpenAI ursprünglich als Non-Profit-Initiative, ehe Investoren wie Microsoft einstiegen und einen klaren Renditefokus einforderten. Immer wieder gibt es Berichte über Trägheit der Software oder spürbar schlechtere Ergebnisse vor der Einführung einer neuen, kostenpflichtigen Version – ein billiger „Schaustellertrick" zur Absatzförderung.   Schwerwiegender sind freilich die ethischen Implikationen: Die militärische Nutzung von KI – etwa zur Zielidentifikation im Krieg oder zur Massenüberwachung – ist längst Realität. Ich kann nur unterstreichen, dass sich jeder, der KI-Tools aktiv nutzt, immer auch fragen muss, ob und wie er oder sie Teil von Entwicklungen werden möchte, die diesen Einsatz indirekt unterstützen.   ## Wahrheit oder Wunsch? – KI-Tools als Recherchehilfen   KI ist kein Orakel und schon gar keine zuverlässliche Quelle. Als Tom ich z.B. ChatGPT nach mir selbst fragte, fand er zu seiner Überraschung heraus, dass die KI mir fälschlicherweise auch eine Karriere als erfolgreicher Fantasy-Autor zuschrieb (ich habe noch keine Zeile Fantasy geschrieben …). Das illustriert: KI ist darauf optimiert, plausible, aber nicht notwendigerweise wahre Antworten zu liefern. Wer KI für die Recherche nutzt, muss unbedingt kritisch gegenprüfen und darf sich nicht auf die Maschinen verlassen.   Nicht weniger problematisch ist die Datensammelwut großer US-amerikanischer Konzerne wie Google, Facebook oder Microsoft. Hier werden Informationen hauptsächlich gesammelt, um Werbung gezielt zu steuern und Gewinne zu maximieren. Für mich ist das mit ein Grund, nach alternativen KI-Angeboten zu suchen.   ## KI-Alternativen: Ein Blick nach China   Mit Anbietern wie „DeepSeek" und „Ernie" gibt es KI-Textmaschinen aus China, die in vielerlei Hinsicht mit den US-Produkten konkurrieren können – und das sogar kostenfrei. Ich schätze besonders DeepSeek für zuverlässige Texterstellung sowie eine klare Sitzungsstruktur: Am Ende jeder Sitzung sind die Konversationsregeln gelöscht – ein kleiner, aber feiner Beitrag zu mehr Datenschutz.   Faszinierend ist für ihn auch, wie simpel und direkt das Arbeiten mit diesen Tools oft ist. Die oft propagierten teuren Prompting-„Crash-Kurse" sind meist gar nicht nötig – die chinesischen Tools liefern intuitive Bedienbarkeit. Besonders bei Stilwünschen, etwa zum Thema Gendern, reagieren sie flexibel und anforderungsgerecht.   ## Ethische Verantwortung: Wo ziehe ich persönlich meine Grenze?   Die Frage nach Moral und persönlicher Verantwortung zieht sich durch das gesamte KI-Thema. Ich lege dir nahe, dir genau zu überlegen, wie und warum du eine bestimmte KI-Lösung nutzt. Denn spätestens, wenn KI-Tools für militärische Zwecke oder zur Diskriminierung eingesetzt werden, sollte jede:r für sich klären, wo die eigene rote Linie verläuft.   Auch politische Forderungen an Gesetzgeber und Interessenvertretungen müssen klar definierbar und umsetzbar sein. Vorschläge wie eine allgemeine "Kopierabgabe" für KI-Nutzung zur fairen Verteilung an Kreative werden diskutiert, sind aktuell aber noch nicht umgesetzt. ## Chancen für Selfpublisher: Mit KI wachsen – aber reflektiert!   Was können Autor:innen, Selfpublisher:innen und andere Kreative lernen? Wie schon in der englischsprachigen Buchszene geht es nicht nur um juristische Risiken, sondern vor allem darum, wie und in welcher Form du KI hilfreich für den persönlichen Bucherfolg nutzt. KI kann Bearbeitungen vereinfachen, den Schreibprozess inspirieren oder beim Plotten unterstützen. Indem du sie bewusst und kritisch anwendet, profitierst du von der Textmaschine deiner Wahl.   Doch: Die Verantwortung liegt beim Menschen. Niemand sollte blind folgen, sondern Informationsquellen prüfen, ethische Faktoren reflektieren und eigene Erfahrungen sammeln. Ohne dich gibt es kein gutes Buch!   ## Bewusst entscheiden, ausprobieren, austauschen   Die KI-Entwicklung lässt sich nicht aufhalten. Für Selfpublisher:innen ist jetzt der beste Zeitpunkt, sich aktiv mit dem Thema auseinanderzusetzen, verschiedene Tools zu testen und sich eine fundierte Meinung zu bilden. Ich lade dich dazu ein, deine eigenen Erfahrungen zu teilen, neue Lösungen kennenzulernen, aber immer auch kritisch zu bleiben.   Letztlich entscheidet jeder und jede für sich, mit welcher KI, für welche Zwecke und unter welchen Bedingungen er/sie schreibt. Reflexion, Austausch und klare Werte sind dabei der beste Kompass.   Du hast eigene Erfahrungen mit KI beim Schreiben gemacht? Teile sie gerne in den Kommentaren!  Hier die Links, die ich im Podcast anspreche, und weiterführende Informationen, Tipps und Erfahrungsberichte rund um Bücher, eBooks und deinen Erfolg: Hier kommst du zu dem Blogbeitrag über ChatGPT, den ich im Podcast erwähne: https://mission-bestseller.com/chatgpt-von-openai-als-ki-nutzen/ Hier findest du meinen ersten Artikel zu der Problematik von Amazon und der Politik: https://mission-bestseller.com/amazon-und-die-politik-ein-dilemma-fuer-unabhaengige-autorinnen-und-autoren/ Und wenn du trotz alledem wie ich weiterhin über Amazon KDP (Kindle Direct Publishing) veröffentlichst, dann brauchst du diesen Kurs, um deinem Buch mehr Sichtbarkeit zu verschaffen: https://mission-bestseller.com/keywords Hier kommst du zum Mission Bestseller Schreib-Bootcamp: https://mission-bestseller.com/bootcamp   Hier findest du alles rund ums Selfpublishing: https://mission-bestseller.com Einige der Links auf dieser Seite sind Affiliate-Links und ich erhalte eine Provision, wenn du über sie kaufst, die sich nicht auf deinen Kaufpreis auswirkt.

„Ich glaube, wir dürfen einfach mutiger sein und selbstbewusster.“ – Alessa Thönnessen, CFO Ogilvy Group Germany In der neuen Episode von #WhatsNextAgencies spricht Kim Alexandra Notz mit Alessa Thönnessen, CFO der Ogilvy Group Germany, über die wirtschaftliche Realität des Agenturgeschäfts. Im Zentrum des Gesprächs steht die Frage: Wie tragfähig ist das klassische Agenturmodell eigentlich noch? Kim und Alessa beleuchten, warum das traditionelle System aus Stundenlogik, Auslastung und pyramidenartigen Organisationsstrukturen zunehmend unter Druck gerät – und wie sich Agenturen in einem Umfeld behaupten können, in dem AI Effizienzpotenziale neu definiert werden und Kreativität stärker denn je wirtschaftlich erklärbar sein muss. Außerdem geht es um die Frage, wie sich AI konkret auf Leistung, Wertschöpfung und Selbstverständnis von Agenturen auswirkt: Werden Effizienzgewinne automatisch zu Preisnachlässen? Welche Rolle spielen Technologie-Investitionen künftig im Pricing? Und nach welchen KPIs steuert man heute eigentlich eine Agentur? Das Gespräch verdeutlicht, dass Finance heute längst mehr ist als Korrektiv und Kostenkontrolle. Vielmehr wird die CFO-Rolle zum strategischen Treiber von Transformation – mit klarem Blick auf Strukturen, Profitabilität, Ressourceneinsatz und die Frage, wie Agenturen wieder unternehmerischer denken und handeln können.

Was steht wirklich in der Bibel? Pfarrer Joel Baumann Kirchgemeinde WyssachenUnsere politischen und gesellschaftlichen Überzeugungen prägen oft auch, wie wir die Bibel lesen. Joel Baumann zeigt auf, wie schnell wir Gefahr laufen, unsere eigenen Vorstellungen in biblische Texte hineinzulesen – besonders bei Fragen zu Geschlechterrollen. Jesus selbst wollte mit vielen seiner Gleichnisse nicht festlegen, wer welche Aufgaben im Haushalt übernehmen soll. Vielmehr nutzte er Bilder aus dem damaligen Alltag, um etwas über Gottes Reich zu erzählen. Das traditionelle Rollenbild von Mann und Frau, wie wir es heute oft kennen, stammt historisch eher aus dem 19. Jahrhundert als direkt aus der Bibel. Joel Baumann lädt dazu ein, genauer hinzuschauen und die Texte im Zusammenhang zu verstehen.„Wort zum Tag“ lebt davon, dass Menschen zuhören – und mittragen. Wenn dir diese Beiträge etwas bedeuten, unterstütze uns mit einer Spende. So hilfst du mit, dass diese tägliche Ermutigung weiterbesteht:https://wortzumtag.ch/unterstuetzenBibelverständnis, Geschlechterrollen, Jesus, Gleichnisse, Exegese, Gesellschaft, Glaube#wortzumtag #bibel #jesus #glaubeimalltag #geschlechterrollen #verständnis #ermutigung #spiritualität #kircheonline #hoffnung

Knall auf Fall wurde die Technische Universität in Berlin verrammelt, wegen baulicher Mängel. Bis auf Weiteres müssen alle draußen bleiben. Einsturzgefahr? Ach was! Vielmehr droht der Einfall von Profitinteressen. Der fast schon abgewählte Senat will eine Gesellschaft gründen, um Bau, Sanierung und Gebäudemanagement der Hochschulen zu zentralisieren. Die Blaupause dazu stammt von Neoliberalen, die denWeiterlesen

Schwester Edith Kürpick gibt im Podcast "Blick in die Bibel" am Dienstag einen persönlichen Einblick in das Leben der Monastischen Gemeinschaften von Jerusalem in Köln. Sie erzählt von Gebetszeiten mitten im Trubel der Stadt, offenen Kirchentüren und Menschen, die in Groß St. Martin einfach zur Ruhe kommen wollen. Im Gespräch über das Tagesevangelium erklärt sie dann, warum Jesu Abschied Hoffnung statt Angst bedeutet. Der Heilige Geist sei kein Ersatz, sondern Gottes lebendige Gegenwart bis heute. Auch das Wort "Gericht" deutet sie anders, als viele es erwarten: Nicht die Angst gewinnt, sondern das Leben. Schwester Edith verbindet Glauben, Alltag und Hoffnung auf eine klare und verständliche Weise. Eine Folge, die nachklingt — und die man bis zum Schluss hören möchte.Aus dem Johannesevangelium:In jener Zeit sprach Jesus zu seinen Jüngern: Jetzt gehe ich zu dem, der mich gesandt hat, und keiner von euch fragt mich: Wohin gehst du? Vielmehr hat Trauer euer Herz erfüllt, weil ich euch das gesagt habe. Doch ich sage euch die Wahrheit: Es ist gut für euch, dass ich fortgehe. Denn wenn ich nicht fortgehe, wird der Beistand nicht zu euch kommen; gehe ich aber, so werde ich ihn zu euch senden. Und wenn er kommt, wird er die Welt der Sünde überführen und der Gerechtigkeit und des Gerichts; der Sünde, weil sie nicht an mich glauben; der Gerechtigkeit, weil ich zum Vater gehe und ihr mich nicht mehr seht; des Gerichts, weil der Herrscher dieser Welt gerichtet ist. (Joh 16,5-11)(© Ständige Kommission für die Herausgabe der gemeinsamen liturgischen Bücher im deutschen Sprachgebiet) 

Am Freitag spricht Renovabis-Hauptgeschäftsführer Thomas Schwartz zunächst über das Motto der diesjährigen Pfingstaktion von Renovabis "Zusammen_wachsen. damit Europa menschlich bleibt": Europa soll trotz Spaltung zusammenhalten. Schwartz beschreibt, wie unterschiedlich Kirche in Osteuropa ist – mal schwächer, mal lebendig, oft getragen von jungen Menschen. Von dort könne man Mut, Kreativität und Glaubensstärke lernen, auch ohne viel (Kirchensteuer-)Geld. Im Evangelium geht es um Liebe bis zur Hingabe. Schwartz erklärt: Im Alltag ist nicht unbedingt das große Opfer gefordert, sondern eher viele kleine – Geduld, Rücksicht und für andere da sein. Liebe zeigt sich im Tun. Eine Folge, die Mut macht und zum Nachdenken anregt – unbedingt anhören!Aus dem Johannesevangelium:In jener Zeit sprach Jesus zu seinen Jüngern: Das ist mein Gebot, dass ihr einander liebt, so wie ich euch geliebt habe. Es gibt keine größere Liebe, als wenn einer sein Leben für seine Freunde hingibt. Ihr seid meine Freunde, wenn ihr tut, was ich euch auftrage. Ich nenne euch nicht mehr Knechte; denn der Knecht weiß nicht, was sein Herr tut. Vielmehr habe ich euch Freunde genannt; denn ich habe euch alles mitgeteilt, was ich von meinem Vater gehört habe. Nicht ihr habt mich erwählt, sondern ich habe euch erwählt und dazu bestimmt, dass ihr euch aufmacht und Frucht bringt und dass eure Frucht bleibt. Dann wird euch der Vater alles geben, um was ihr ihn in meinem Namen bittet. Dies trage ich euch auf, dass ihr einander liebt. (Joh 15,12-17)(© Ständige Kommission für die Herausgabe der gemeinsamen liturgischen Bücher im deutschen Sprachgebiet)

Dieses Gespräch mit der Philosophin Dina Emunds bietet eine umfassende Einführung in das denkerische System Georg Wilhelm Friedrich Hegels. Im Mittelpunkt steht die Dialektik, die als fortlaufender Prozess der Entwicklung verstanden wird, bei dem bestehende Positionen kritisch hinterfragt, aber in ihren wertvollen Kernbeständen aufgehoben werden. Die Diskussion beleuchtet Hegels Freiheitsbegriff im Spannungsfeld zwischen individuellen Rechten und dem staatlichen Allgemeinwohl sowie seinen tiefgreifenden Einfluss auf Denker wie Karl Marx. Besonders hervorgehoben wird Hegels Überzeugung von der Geschichtlichkeit aller menschlichen Erzeugnisse, von der Kunst bis zur Philosophie. Abschließend reflektiert der Beitrag die Relevanz seiner Anerkennungstheorie für moderne zwischenmenschliche Beziehungen und mahnt zugleich eine kritische Distanz zu seinen zeitgebundenen Vorurteilen an.Hegel betrachtet das Verhältnis von individueller Freiheit und Staat nicht als einen Gegensatz, sondern als eine notwendige Einheit, in der die Freiheit erst ihre wahre Wirklichkeit erlangt. Seine Rechtsphilosophie baut auf dem Gedanken auf, dass eine rein abstrakte oder isolierte Freiheit hohl und bedeutungslos bleibt.Die folgenden Punkte verdeutlichen sein Verständnis dieses Verhältnisses:Freiheit durch Intersubjektivität: Ein Individuum kann nach Hegel niemals in Isolation (etwa auf einer einsamen Insel) wirklich frei sein, da Freiheit zwingend auf der gegenseitigen Anerkennung durch andere Selbstbewusstseine beruht. Wahre Freiheit existiert nur in sozialen Beziehungen, in denen man als freies Wesen gilt.Der Staat als Ermöglichungsstruktur: Entgegen einem rein liberalen Verständnis sieht Hegel den Staat nicht als Unterdrückungsapparat oder notwendiges Übel, das die Freiheit einschränkt. Vielmehr ist der Staat das „Regelwerk“, das Freiheit überhaupt erst möglich macht – vergleichbar mit Spielregeln, die ein Fußballspiel erst ermöglichen. Das Gesetz ist für Hegel kein Hindernis, sondern die Vollendung des freien Willens.Konkrete Freiheit und Sittlichkeit: Hegel unterscheidet zwischen subjektiver (individueller) und objektiver Freiheit. Im Staat findet eine Versöhnung statt: Das Interesse des Einzelnen und das Allgemeininteresse (das Gemeinwohl) werden in Einklang gebracht. Diese Einheit nennt Hegel Sittlichkeit, welche in den Institutionen der Familie, der bürgerlichen Gesellschaft und des Staates institutionalisiert ist.Die bürgerliche Gesellschaft als Spannungsfeld: Die „bürgerliche Gesellschaft“ ist die Sphäre, in der Individuen ihre privaten Bedürfnisse verfolgen. Dieser Bereich ist jedoch von Widersprüchen geprägt, wie der Entstehung von Reichtum und gleichzeitiger Armut („Pöbel“). Der Staat muss hier als vermittelnde Instanz eingreifen, um diese selbstzerstörerischen Tendenzen aufzuheben und das Individuum in das Allgemeinwohl einzubetten.Höchste Pflicht des Bürgers: Da der Staat für Hegel die „Wirklichkeit der sittlichen Idee“ ist, betrachtet er es als die höchste Pflicht der Individuen, Mitglieder des Staates zu sein. Nur innerhalb des Staates kann der Mensch zur „Freiheit und Wahrheit“ erhoben werden.Der Staat als Vernunftprozess: Hegel beschreibt den Staat fast gottgleich als den „Gang Gottes in der Welt“. Damit meint er den historischen Prozess der Selbstverwirklichung des Geistes, bei dem die Vernunft schrittweise in Form von Institutionen Wirklichkeit wird. Der Staat repräsentiert die vernünftige Ordnung, in der die Willkür des Einzelnen zugunsten einer höheren, allgemeinen Freiheit aufgehoben ist.Kritiker wie Karl Popper warfen Hegel vor, mit dieser Vergöttlichung des Staates totalitäre Tendenzen legitimiert zu haben. Hegel-Experten betonen jedoch, dass es ihm primär um die Idee des vernünftigen Staates ging, in dem die individuellen Freiheiten gerade durch ihre Einbettung in das Ganze geschützt werden.

Dieses Gespräch mit der Philosophin Dina Emunds bietet eine umfassende Einführung in das denkerische System Georg Wilhelm Friedrich Hegels. Im Mittelpunkt steht die Dialektik, die als fortlaufender Prozess der Entwicklung verstanden wird, bei dem bestehende Positionen kritisch hinterfragt, aber in ihren wertvollen Kernbeständen aufgehoben werden. Die Diskussion beleuchtet Hegels Freiheitsbegriff im Spannungsfeld zwischen individuellen Rechten und dem staatlichen Allgemeinwohl sowie seinen tiefgreifenden Einfluss auf Denker wie Karl Marx. Besonders hervorgehoben wird Hegels Überzeugung von der Geschichtlichkeit aller menschlichen Erzeugnisse, von der Kunst bis zur Philosophie. Abschließend reflektiert der Beitrag die Relevanz seiner Anerkennungstheorie für moderne zwischenmenschliche Beziehungen und mahnt zugleich eine kritische Distanz zu seinen zeitgebundenen Vorurteilen an.Hegel betrachtet das Verhältnis von individueller Freiheit und Staat nicht als einen Gegensatz, sondern als eine notwendige Einheit, in der die Freiheit erst ihre wahre Wirklichkeit erlangt. Seine Rechtsphilosophie baut auf dem Gedanken auf, dass eine rein abstrakte oder isolierte Freiheit hohl und bedeutungslos bleibt.Die folgenden Punkte verdeutlichen sein Verständnis dieses Verhältnisses:Freiheit durch Intersubjektivität: Ein Individuum kann nach Hegel niemals in Isolation (etwa auf einer einsamen Insel) wirklich frei sein, da Freiheit zwingend auf der gegenseitigen Anerkennung durch andere Selbstbewusstseine beruht. Wahre Freiheit existiert nur in sozialen Beziehungen, in denen man als freies Wesen gilt.Der Staat als Ermöglichungsstruktur: Entgegen einem rein liberalen Verständnis sieht Hegel den Staat nicht als Unterdrückungsapparat oder notwendiges Übel, das die Freiheit einschränkt. Vielmehr ist der Staat das „Regelwerk“, das Freiheit überhaupt erst möglich macht – vergleichbar mit Spielregeln, die ein Fußballspiel erst ermöglichen. Das Gesetz ist für Hegel kein Hindernis, sondern die Vollendung des freien Willens.Konkrete Freiheit und Sittlichkeit: Hegel unterscheidet zwischen subjektiver (individueller) und objektiver Freiheit. Im Staat findet eine Versöhnung statt: Das Interesse des Einzelnen und das Allgemeininteresse (das Gemeinwohl) werden in Einklang gebracht. Diese Einheit nennt Hegel Sittlichkeit, welche in den Institutionen der Familie, der bürgerlichen Gesellschaft und des Staates institutionalisiert ist.Die bürgerliche Gesellschaft als Spannungsfeld: Die „bürgerliche Gesellschaft“ ist die Sphäre, in der Individuen ihre privaten Bedürfnisse verfolgen. Dieser Bereich ist jedoch von Widersprüchen geprägt, wie der Entstehung von Reichtum und gleichzeitiger Armut („Pöbel“). Der Staat muss hier als vermittelnde Instanz eingreifen, um diese selbstzerstörerischen Tendenzen aufzuheben und das Individuum in das Allgemeinwohl einzubetten.Höchste Pflicht des Bürgers: Da der Staat für Hegel die „Wirklichkeit der sittlichen Idee“ ist, betrachtet er es als die höchste Pflicht der Individuen, Mitglieder des Staates zu sein. Nur innerhalb des Staates kann der Mensch zur „Freiheit und Wahrheit“ erhoben werden.Der Staat als Vernunftprozess: Hegel beschreibt den Staat fast gottgleich als den „Gang Gottes in der Welt“. Damit meint er den historischen Prozess der Selbstverwirklichung des Geistes, bei dem die Vernunft schrittweise in Form von Institutionen Wirklichkeit wird. Der Staat repräsentiert die vernünftige Ordnung, in der die Willkür des Einzelnen zugunsten einer höheren, allgemeinen Freiheit aufgehoben ist.Kritiker wie Karl Popper warfen Hegel vor, mit dieser Vergöttlichung des Staates totalitäre Tendenzen legitimiert zu haben. Hegel-Experten betonen jedoch, dass es ihm primär um die Idee des vernünftigen Staates ging, in dem die individuellen Freiheiten gerade durch ihre Einbettung in das Ganze geschützt werden.

Im Wetterbericht hört man immer wieder, dass es in Basel und im Rhonetal am wärmsten wird. Das ist kein Zufall. Beginnen wir mit Basel. Der Hauptgrund, warum es dort oft wärmer ist als im Mittelland, ist die Höhenlage. In einer gut durchmischten Atmosphäre nimmt die Temperatur pro 100 m Höhe um 1 Grad ab. Da Basel rund 200 m tiefer liegt als viele Orte im Mittelland, ist es dort an einem sonnigen Tag oft 2 Grad wärmer. Im Rhonetal hingegen können die höheren Temperaturen nicht mit der Höhenlage erklärt werden. Denn die Höhenlagen der grösseren Orte im Rhonetal und im Mittelland sind ähnlich. Vielmehr spielen die Eigenschaften des Tals eine entscheidende Rolle. Das Luftvolumen über dem Tal ist viel kleiner als über der Ebene. Gleichzeitig wird die Luft nicht nur vom Boden, sondern auch von den felsigen Hängen auf der Talseite erwärmt. Dadurch kann sich die Luft im Rhonetal schneller erwärmen kann als im Mittelland. Neben der Höhenlage und den Eigenschaften des Tals gibt es noch weitere Faktoren, welche auf kleinem Raum einen grossen Einfluss auf die Temperaturen haben können, beispielsweise der Wind oder auch die Wassertemperatur der grösseren Seen.

Vom 2. Kalten Krieg zum BombenkriegAuf dem Weg zum nächsten großen Krieg sind die Ukraine, Iran, Libanon und die anderen akuten Brennpunkt wie Mali, der Jemen oder der Sudan nur Zwischenspiele vor dem großen Inferno, welches ein Imperium versucht zu entzünden, um den Verlust der Privilegien zu verhindern, welches es Jahrzehnte so bequem hat leben lassen. Als nächster Brennpunkt könnten die Philippinen betroffen sein.Ein Standpunkt von Jochen Mitschka.Die Philippinen kämpfen nicht mehr nur mit riesigen Korruptionsskandalen und wirtschaftlichem Druck. Pax Silica könnte zu einem Frontstaat werden – wie Taiwan. Pax Silica ist eine im Dezember 2025 von den USA gestartete strategische Initiative zur Sicherung der Lieferketten für Künstliche Intelligenz (KI), Halbleiter und kritische Mineralien. Ziel ist es, durch Partnerschaften mit verbündeten Nationen die Abhängigkeit von China zu verringern und eine sichere Technologieinfrastruktur zu schaffen. Die Initiative deckt die gesamte Produktionskette ab, von der Rohstoffgewinnung bis zum Rechenzentrum.Mit dem von den USA geführten Pax Silica-Vereinbarungen werden die Philippinen zu einer Plattform für zwei Verwendungen, auf der Militärstrategie und Umstrukturierung der Lieferkette zusammenlaufen. Und das ist natürlich gegen China gerichtet.Im vergangenen Jahr, so berichtete die Manila Times, sind die Philippinen dank des bilateralen "Enhanced Defense Cooperation Agreement" (EDCA), groß angelegten Militärübungen in den nahegelegenen Gewässern Taiwans und wachsender Interoperabilität mit US-Streitkräften eine wichtige Ressource im zukünftigen Krieg gegen China geworden.Pax Silica, ein RisikomultiplikatorIm April 2026 traten die Philippinen, in deutschsprachigen Medien weitgehend unkommentiert, der von den USA geführten Koalition bei, die Lieferketten bei Halbleitern, KI-Infrastruktur und kritischen Mineralien sichern soll. Das Herzstück ist die geplante 4.000 Hektar große "Economic Security Zone" im Luzon Economic Corridor, die als Zentrum für die alliierte Fertigung und Rohstoffverarbeitung dienen soll.Auf den Philippinen wird Pax Silica als Chance verkauft. Das Land soll eine größere Rolle in der Wertschöpfungskette erreichen und Investitionen anziehen, heißt es. Die großen Nickel- und Kobaltreserven des Landes, seine Arbeitskräfte und seine strategische Lage machen es zu einem attraktiven Knotenpunkt in diesem entstehenden Netzwerk.Aber natürlich ist der eigentliche Zweck ein ganz anderer. Vielmehr sollen die Lieferketten Chinas unterbrochen werden, China möglichst davon abgeschnitten werden. D.h. die Philippinen lassen sich dafür einspannen, einen wirtschaftspolitischen Krieg gegen China zu führen. Und wie Lieferkettenmanagement aussieht, wenn sie im Wege von US-Profiten steht, zeigte die Sprengung von NordStream. Aber das ist natürlich nur "Verschwörungstheorie"....https://apolut.net/usa-eskalieren-konflikt-gegen-china-von-jochen-mitschka/ Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge hier im Podcast ketogener Lifestyle und Biohacking.Schön dass du wieder eingeschaltet hast. Heute erfährst du alles zum Thema "Darum musst du nachts aufs Klo! (Wahrer Grund erklärt)“. Musst du nachts aufs Klo? Und das immer so zwischen 2 und 4 Uhr nachts? Das hat nicht unbedingt was damit zu tun, dass du zu viel Wasser getrunken hast. Vielmehr steckt das Problem ganz woanders. Wir sind sicher: du wirst überrascht sein, was dahinter steckt. ---------------------------------------Starte JETZT in deinen Ketogenen Lifestyle mit der kostenlosen 7 Tage #hackyourlife Challenge: https://myketocoach.de/7-tage-challenge-keto/ Hier geht´s zu meinem individuellen 1:1 Coaching: https://myketocoach.de/keto-coaching/Mehr zu den Ketonen: https://myketocoach.de/nat-exogene-ketone-kaufen-rbhb/Connecte dich mit mir auf Instagram: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://www.instagram.com/florence_ketoworld/⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Zu den Koch E-Books: https://myketocoach.de/keto-rezepte/keto-e-book/Zum Kurs Plötzlich Schlank: https://ploetzlichschlank.de

Viele Männer kennen sie, die kleine Beule am Morgen in der Hose, besser bekannt als die Morgenlatte. Irrtümlicherweise denken nicht wenige von ihnen, dass sie etwas mit dem Harndrang zu tun hat, der sich über Nacht aufgebaut hat. Doch weit gefehlt. Vielmehr ist die Morgenlatte ein Produkt der REM-Schlafphasen (Traumschlafphasen), die pro Nacht mehrmals auftreten. Darin werden die Eindrücke des Tages noch einmal lebendig, Emotionen verarbeitet - das Gehirn ist hochaktiv und konsolidiert sich. Was so putzig klingt, hat durchaus einen ernsthaften Hintergrund: Denn bleibt die Morgenlatte regelmäßig aus, sprich strömt das Blut nur spärlich durch den Penis, kann das z.B. ein Hinweis auf eine ernsthafte Gefäßerkrankung sein. Irrtümer und Wahrheiten rund um die Morgenlatte gibt es heute bei uns im Podcast - und selbstverständlich widmen wir uns auch der von Ann-Marlene spontan erfundenen "Morgenbirne", also quasi der Latte der Frau. Bis gleich, wir hören uns!

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Du willst komplexe B2B Deals gewinnen und fragst dich, warum so viele Angebote im Nirvana verschwinden? Was glaubst du, ist eigentlich der häufigste Grund, warum du Aufträge verlierst? Der Wettbewerb? Der Preis? Dein Produkt? Falsch. Denn der häufigste Grund ist, dass dein Kunde sich gar nicht entscheidet. Er sagt also nicht „Nein, wir nehmen den anderen". Stattdessen sagt er: „Wir warten erst mal ab." Genau hier liegt das Problem, das deine Pipeline aufbläht und außerdem deine Marge frisst. 40 bis 60 Prozent aller qualifizierten B2B-Pipelines enden in „No Decision". Das ist also zwei- bis dreimal so viel, wie du an den Wettbewerb verlierst. Folglich zeige ich dir in dieser Folge, warum das so ist und wie du als Verkäufer im Mittelstand vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten wirst. Wir reden über Buying Center, über die drei Phasen jeder Kaufentscheidung und außerdem über die eine Frage, die du stellen musst, bevor du jemals wieder ein Angebot rausschickst. Warum 60 % deiner Pipeline im komplexen B2B Vertrieb in „No Decision" enden Lass uns ehrlich sein. Du steckst Tage, manchmal sogar Wochen in ein Angebot. Dein Team ist beschäftigt. Die Kalkulation steht. Außerdem hat dein Vertrieb das Ding gefühlt schon im Sack. Und dann? Funkstille. Kein Auftrag, keine Absage, einfach nichts. Das ist kein Einzelfall, sondern die Regel. Studien zeigen seit Jahren das gleiche Bild: Der größte Wettbewerber im B2B ist nicht der Anbieter um die Ecke. Vielmehr ist es die Nicht-Entscheidung. Der Kunde verschiebt, vertagt oder vergisst. Manchmal hat er auch intern einfach keinen Konsens erreicht, was er überhaupt will. Gartner hat 2025 untersucht, wie B2B-Buying-Committees ticken. Das Ergebnis: 74 Prozent dieser Buying-Teams zeigen einen ungesunden Konflikt während des Entscheidungsprozesses. Das ist also keine produktive Meinungsverschiedenheit, sondern lähmender Stillstand. Forrester legt sogar noch nach: 86 Prozent aller B2B-Käufe kommen in den frühen Phasen ins Stocken, bevor überhaupt ein Lieferant ausgewählt wird. Wenn du also brav wartest, bis der Kunde mit einer Anfrage auf dich zukommt, bist du nicht im Spiel. Im Gegenteil: Du bist Teil des Problems. Tote Pferde reiten – das große Pipeline-Märchen Viele Verkäufer im Mittelstand reiten tote Pferde. Sie haben Pipelines, die voll aussehen, aber zu 80 Prozent aus Angeboten bestehen, die niemals einen Auftrag werden. Das frisst Zeit, Geld und außerdem deine Brainpower. Folglich lenkt es dich von den wenigen, wirklich relevanten Deals ab. Eine Not-to-do-Liste ist hier oft wirksamer als jede Akquise-Kampagne. Welche Angebote schreibst du nicht? Wo investierst du keine Stunde mehr? Im transaktionalen Geschäft („Schick mir mal eine Kiste Schrauben") magst du mit Masse arbeiten. Aber im komplexen B2B Vertrieb, in dem dein Kunde mit der Entscheidung ein echtes Risiko eingeht, gilt das Gegenteil. Die drei Phasen jeder B2B-Kaufentscheidung Damit du komplexe B2B Deals gewinnen kannst, musst du zuerst verstehen, wie eine Kaufentscheidung beim Kunden überhaupt entsteht. Es sind drei Phasen, und in keiner davon stehst du als Verkäufer automatisch im Mittelpunkt. Phase 1: Das Problem erkennen und priorisieren Bevor irgendetwas passiert, muss intern jemand sagen: „So kann es nicht weitergehen." Ein Beispiel: Der Vertriebsleiter merkt, dass die Daten über seinen Vertriebsprozess nicht reichen. Folglich kann er sein Team nicht steuern. Erst wenn dieses Problem benannt und priorisiert ist, entsteht überhaupt Handlungsdruck. Ohne diesen Druck passiert gar nichts. Null. Nada. Phase 2: Den Lösungsweg wählen Jetzt wird es spannend. Der Kunde überlegt nämlich, wie er das Problem lösen kann. Stellt er jemanden ein? Nimmt er ein neues CRM-System? Oder beauftragt er eine Beratung? Hier sitzt plötzlich nicht mehr nur der Vertriebsleiter am Tisch. Stattdessen kommen IT, Controlling, Marketing und Geschäftsführung dazu. Genau hier entsteht das Buying Center B2B – das Einkaufsgremium, das gemeinsam entscheidet. Und genau hier scheitern die meisten Projekte. Nicht etwa, weil die Leute böse sind, sondern weil sie sich intern nicht einig werden, was die beste Lösung ist. Phase 3: Den Lieferanten auswählen Das ist die einfachste Phase – aber nur für den Kunden. Er hat sich entschieden, was er will. Jetzt googelt er, vergleicht und holt drei Angebote ein. Genau hier kommen die meisten Verkäufer ins Spiel. Allerdings zu spät. Wenn du erst in Phase 3 auftauchst, sind die Kriterien schon definiert. Folglich bist du austauschbar. Es geht nur noch um Preis und Spezifikation. Damit bist du einer von vielen, der eine Ausschreibung beantwortet. Willkommen also in der Margenhölle. Buying Center B2B: Mit wem du wirklich sprechen musst Verkaufst du komplexe Lösungen, verkaufst du nie an „den Entscheider". Vielmehr verkaufst du an ein Gremium. Forrester hat in einer Studie aus 2025 nachgewiesen: An einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind 13 interne Stakeholder und 9 externe Beteiligte involviert. Das ist also kein Meeting mehr, sondern eine Konferenz. Jeder dieser Stakeholder hat andere Prioritäten: Der Einkauf denkt an Kosten und Compliance. Der Fachbereich will Funktionalität und außerdem einen einfachen Alltag. Die IT denkt an Integration, Sicherheit und ihren ohnehin schon vollen Schreibtisch. Die Geschäftsführung will den strategischen Wert sehen. Legal will Verträge prüfen, die nicht zur Falle werden. Diese Leute reden oft gar nicht miteinander. Außerdem haben sie unterschiedliche Risikoprofile, Budgetverantwortungen und manchmal sogar unterschiedliche Zeitzonen. Das Ergebnis ist meistens nicht „Wir machen es nicht", sondern „Wir warten ab". Und genau das ist No Decision. Die gute Nachricht im Chaos des Buying Center B2B Wenn ein Buying Center es schafft, einen Konsens zu erreichen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal auch wirklich durchgezogen wird, 2,5 Mal so hoch. Das heißt: Wenn du es schaffst, dem Gremium beim Konsens zu helfen, hast du einen riesigen Hebel. Genau das ist heute deine Aufgabe als Verkäufer im Mittelstand. Nicht charmant lächeln. Sondern moderieren, strukturieren und vor allem führen. Komplexe B2B Deals gewinnen: Vom Hoffnungsverkäufer zum Entscheidungsarchitekten Hier kommt der entscheidende Mindset-Shift, den du im Kopf machen musst. Ein Angebot ist nämlich kein Akquise-Tool. Vielmehr ist ein Angebot die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Es gehört auf Stufe 3. Wenn Stufe 1 und 2 nicht abgeschlossen sind, macht ein Angebot überhaupt keinen Sinn. Der Hoffnungsverkäufer schreibt 50 Angebote pro Quartal und betet, dass eines davon zurückkommt. Der Entscheidungsarchitekt dagegen schreibt 10 Angebote, von denen 7 gewonnen werden – weil er vorher gemeinsam mit dem Kunden den Boden bereitet hat. Welcher von beiden willst du sein? Früh rein, statt spät reagieren: Der Challenger-Ansatz für komplexen B2B Vertrieb Die wirklich starken Verkäufer im Mittelstand sind nicht die, die schnell Angebote rausballern. Im Gegenteil: Es sind die, die früh beim Kunden auf der Matte stehen. Idealerweise, bevor der Kunde das Problem überhaupt erkannt hat. Stell dir vor, du gehst zu einem potenziellen Kunden und sagst: „Bei euch läuft im Vertrieb scheinbar alles super. Aber wusstet ihr, dass euer Wettbewerb längst Datenmodelle nutzt, mit denen er eure besten Kunden gezielt abfischen kann? Wenn ihr da nicht in den nächsten zwölf Monaten nachzieht, habt ihr ein massives Problem." Das ist die Idee hinter dem Challenger Sale. Du provozierst, du bringst neue Perspektiven und außerdem schaffst du den Handlungsdruck, der intern noch fehlt. Und – by the way – du bist der Anbieter, der das Problem lösen kann. So bist du nicht mehr Teilnehmer einer Ausschreibung, sondern Architekt der Entscheidung. Bevor du das nächste Angebot schreibst: Diese Fragen MUSST du stellen Wenn ein Kunde sagt „Schicken Sie uns mal ein Angebot", ist das der Moment, in dem 80 Prozent der Verkäufer den größten Fehler ihrer Woche machen. Sie sagen nämlich begeistert „Ja, mache ich!" und verschwinden zwei Wochen in der Angebotsstube. Mach das bitte nicht. Stell stattdessen Fragen. Diese hier: Gibt es ein definiertes Budget oder zumindest einen Investitionsrahmen? Gibt es einen konkreten Zeitdruck oder ein Critical Event (z. B. auslaufende Lizenzen, neue Mitarbeiter, regulatorische Frist)? Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt? Wie läuft so eine Entscheidung typischerweise bei euch ab? Wer wird das am Ende unterschreiben – und was ist für diese Person besonders wichtig? Was passiert, wenn ihr nichts tut? Welche Konsequenz hat die Nicht-Entscheidung? Wenn dein Ansprechpartner diese Fragen nicht beantworten kann oder will, ist das ein Signal. Entweder bist du beim falschen Menschen. Oder du bist zum falschen Zeitpunkt da. Beides ist also wichtig zu wissen, bevor du Tage in ein Angebot investierst, das nie kommen wird. Übrigens: Manchmal steckt hinter „Schick uns ein Angebot" schlicht die Botschaft: „Geh mir nicht auf den Sack und verpiss dich." Auch das musst du herausfinden. Mit Fragen. Die Stakeholder-Map: Dein wichtigstes Werkzeug im B2B Entscheidungsgremium Um das B2B Entscheidungsgremium wirklich zu verstehen, brauchst du eine Stakeholder-Map. Das ist eine Karte, auf der du gemeinsam mit deinem Ansprechpartner aufzeichnest, wer in welcher Rolle an der Entscheidung beteiligt ist. Wer ist Promoter, wer ist Blocker, wer ist Mobilizer und wer ist Gatekeeper? Amerikanische Studien zeigen: Unternehmen, die systematisch eine Stakeholder-Influencer-Map aufstellen, haben fast 40 Prozent höhere Gewinnchancen in ihrer Pipeline. Logisch. Wenn nämlich irgendwo im Unternehmen jemand sitzt, der dich blockiert, wird dein Angebot nicht gewinnen, egal wie schön es ist. Die richtigen Fragen für deine Stakeholder-Map Stell deinem Ansprechpartner diese Fragen, um die Map gemeinsam zu bauen: Mit diesen Fragen baust du eine belastbare Stakeholder-Map und kannst komplexe B2B Deals gewinnen. Wer muss bei einer Investition in dieser Größenordnung mit am Tisch sitzen? Damit findest du Einkauf, IT, Legal, Fachbereich und außerdem die Geschäftsführung. Gab es in der Vergangenheit ähnliche Projekte, die intern gescheitert sind? Woran lag das? Damit erkennst du Haken und Ösen, bevor du reintappst. Wer könnte interne Bedenken haben – und welche? Damit identifizierst du Blocker, bevor sie aktiv werden. Wer hat zuletzt eine ähnliche Entscheidung erfolgreich intern durchgebracht? Wie hat er das gemacht? Damit findest du den Mobilizer – die Person, die intern verkaufen kann. Was passiert, wenn ihr nichts tut? Damit machst du den Schmerz der Nicht-Entscheidung greifbar. Wenn du diese Map gemeinsam mit deinem Ansprechpartner erstellst, passiert etwas Magisches. Erstens: Du siehst sofort, wie tief er selbst im Thema drin ist. Zweitens: Er commitet sich automatisch stärker, weil er aktiv mitgearbeitet hat. Und drittens: Du kannst plötzlich viel besser einschätzen, ob und wann das Angebot kommt – und außerdem, woran es vielleicht hängt. Mobilizer finden – die Geheimwaffe, um komplexe B2B Deals zu gewinnen Im Buch The Challenger Customer beschreiben Brent Adamson und Matthew Dixon eine Rolle, die im Buying Center alles entscheidet: den Mobilizer. Das ist nämlich die Person, die intern andere überzeugen kann. Die Veränderung treiben will. Die nicht nur nett zuhört, sondern das Projekt aktiv durchdrückt. Talker und Blocker gibt es genug. Mobilizer dagegen sind selten. Aber wenn du einen findest und ihn richtig ausstattest – mit Argumenten, mit Daten und außerdem mit einer klaren Story – wird er für dich intern arbeiten. Das ist also der einzige Hebel, der „Unhealthy Conflict" in einem Buying Committee aufbrechen kann. Quick Takeaways: Was du sofort umsetzen kannst 40 bis 60 Prozent aller B2B-Angebote enden in No Decision – das ist also dein größter Wettbewerber, nicht der Mitbewerber. Eine Kaufentscheidung läuft in drei Phasen ab: Problem erkennen, Lösungsweg wählen und außerdem Lieferant auswählen. Sei früh dabei, nicht erst in Phase 3. 13 interne und 9 externe Stakeholder sind im Schnitt an einer komplexen B2B-Entscheidung beteiligt – verkaufe also nie an „den einen Entscheider". 74 % der Buying-Teams erleben ungesunden Konflikt – folglich ist es deine Aufgabe, Konsens zu moderieren. Ein Angebot ist kein Akquise-Tool, sondern die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Stelle die fünf Killer-Fragen (Budget, Critical Event, Buying Center, Unterzeichner, Konsequenz der Nicht-Entscheidung), bevor du auch nur eine Excel-Zeile für ein Angebot tippst. Bau eine Stakeholder-Map mit deinem Ansprechpartner – das erhöht deine Win-Rate um bis zu 40 %. Pragmatismus zum Schluss Musst du das bei jedem Angebot durchziehen? Nein. Wenn du einen Bestandskunden hast, der seit Jahren zuverlässig kauft und dir Aufträge zuschiebt – dann mach es einfach. Aber selbst dann lohnt es sich, regelmäßig zu hinterfragen: Habe ich wirklich alles erfasst? Verkaufe ich nur an meinen einen Ansprechpartner – oder gibt es da intern noch jemanden, an den ich verkaufen könnte? Sehr viele Verkäufer lassen genau hier viel Geld liegen. Die Regel: Bei jedem komplexen Deal, bei dem es um Risiko, Investition und Veränderung geht, stell die Fragen. Bau die Map. Werde zum Architekten. Sonst bleibst du Hoffnungsverkäufer. Fazit: Komplexe B2B Deals gewinnen ist eine Frage der Methode Wenn du im Mittelstand komplexe B2B Deals gewinnen willst, hilft dir kein neues CRM-System und auch keine geschliffene Verkaufsphrase. Was dir wirklich hilft, ist ein anderes Selbstverständnis. Du bist nicht mehr der Anbieter, der ein Angebot abgibt. Vielmehr bist du der Architekt, der einem Buying Center hilft, eine Entscheidung zu treffen, die alle tragen. Das ist Arbeit. Außerdem ist es mehr Zeit pro Deal. Aber es ist die einzige Methode, mit der du raus aus dem No-Decision-Sumpf kommst und endlich wieder planbar gewinnst. Folglich steigt deine Win-Rate, deine Marge auch – und nebenbei hörst du auf, tote Pferde zu reiten. Frag dich heute Abend: An welchen drei Deals in meiner Pipeline arbeite ich gerade, ohne wirklich zu wissen, wie der Kunde entscheidet? Dann ruf morgen früh dort an. Stell die Fragen. Bau die Map. Und falls du dabei Unterstützung brauchst – mein Team und ich helfen Vertriebsleitern und Unternehmern im Mittelstand genau dabei. Buch dir hier dein kostenloses Strategiegespräch und wir schauen uns deine Pipeline gemeinsam an: Termin mit Chris vereinbaren. FAQ – Komplexe B2B Deals gewinnen Was bedeutet „No Decision" im komplexen B2B Vertrieb? „No Decision" heißt, dass ein Kunde sich am Ende eines Verkaufsprozesses gar nicht entscheidet – weder für dich noch gegen dich. Statt eines Auftrags oder einer Absage passiert: nichts. Studien zeigen, dass 40 bis 60 % aller qualifizierten B2B-Pipelines so enden. Folglich ist das im komplexen B2B Vertrieb der größte Verlustgrund – größer als jeder Wettbewerber. Was ist ein Buying Center B2B? Ein Buying Center B2B (auch Einkaufsgremium oder B2B Entscheidungsgremium) ist die Gruppe von Personen, die im Unternehmen eines Kunden gemeinsam über einen Kauf entscheidet. Im Schnitt sind das 13 interne und außerdem 9 externe Stakeholder. Dazu gehören Fachbereich, Einkauf, IT, Legal und Geschäftsführung – jede Rolle mit eigenen Prioritäten. Wie viele Personen sind an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt? Forrester hat 2025 ermittelt, dass an einer typischen komplexen B2B-Kaufentscheidung im Schnitt 13 interne und 9 externe Stakeholder beteiligt sind. Frühere Studien sprachen dagegen von 5,4 Personen – die Zahl ist in den letzten Jahren also massiv gestiegen, weil Risiken, Compliance und Digitalisierung mehr Abteilungen einbinden. Welche Fragen muss ich stellen, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können? Mindestens fünf: Gibt es ein konkretes Budget? Gibt es einen Critical Event mit Zeitdruck? Wer ist im Buying Center? Wer unterschreibt am Ende und was ist diesem Menschen wichtig? Und außerdem: Was passiert, wenn der Kunde nichts tut? Wer diese Fragen nicht beantwortet bekommt, schreibt das Angebot oft umsonst. Was ist ein Mobilizer im komplexen B2B Vertrieb? Ein Mobilizer ist eine Person im Buying Center, die intern Veränderung treiben kann und auch will. Er überzeugt Kollegen, räumt Widerstände aus und treibt das Projekt zum Abschluss. Im Buch „The Challenger Customer" wird er als entscheidender Hebel beschrieben, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können – weil ohne ihn der interne Konsens kaum entsteht. Was nimmst du mit? Welche Frage aus dieser Folge wirst du beim nächsten komplexen Angebot zuerst stellen? Schreib es gerne in die Kommentare auf YouTube oder schick mir eine Nachricht auf LinkedIn. Und wenn dir die Folge geholfen hat: Teile sie mit einem Vertriebskollegen, der gerade mal wieder ein Angebot in den Wind schreibt. Das ist nämlich die beste Hilfe, die du ihm heute geben kannst.

Wenig Sport, viel Drumherum: In Folge 215 sprechen wir nur am Rande über das tor- und trostlose Remis in Saarbrücken. Vielmehr sind es Aktionen und Aussagen abseits des Platzes, die beim TSV 1860 München für Gesprächsstoff sorgen. Viel Spaß beim Hören. **Bewertet und abonniert uns!** Lasst uns gerne eine Bewertung da und abonniert uns in eurem Podcast-Player, um keine Folge zu verpassen. Auf [YouTube](https://www.youtube.com/@giesingerbergfest) könnt ihr uns sogar sehen. Ach ja, und in den Sozialen Medien versorgen wir euch natürlich auch mit Inhalt bei [Facebook](https://www.facebook.com/giesingerbergfest), [Instagram](https://www.instagram.com/giesingerbergfest/), [Bluesky](https://bsky.app/profile/giesingerbergfest.bsky.social) und [Twitter/X](https://x.com/GiesingBergfest). Übers Bergfest-Fon erreicht ihr uns via WhatsApp unter der Nummer: 0162/1517854. **Unterstützt uns!** Euch gefällt der Löwen-Stammtisch und ihr wollt uns unterstützen? Schaut gerne mal bei [giesinger-bergfest.de/support](https://giesinger-bergfest.de/support/) vorbei und erfahrt, wie das geht!

Weißt du eigentlich oft glasklar, was in einer bestimmten Situation das Richtige wäre – und tust am Ende doch genau das Gegenteil? Oft finden wir einfach nicht die Kraft für die richtige Entscheidung, schieben die Umstände vor oder haben eine lähmende Angst davor, was die anderen wohl über uns denken könnten.In dieser Predigt zum Karfreitag lädt uns P. Georg Rota dazu ein, nicht nur passive Zuschauer einer fernen, historischen Geschichte zu sein. Vielmehr stellt sich Jesus im Hier und Jetzt vor unser ganz persönliches Gericht und wartet auf unsere eigene, ehrliche Antwort. Die Predigt hält uns dabei auf lebensnahe Weise den Spiegel unserer eigenen Doppelmoral vor: Wir trennen zwar penibel unseren Plastikmüll und achten auf eine perfekte äußere Fassade, scheitern dann aber in der Praxis bei menschlichen Kleinigkeiten und vergessen das Wesentliche. Wir verhalten uns oft wie Pilatus, dem einfach der Mut fehlte, nach seinem Gewissen zu handeln. Oder wir sind wie Herodes und lassen uns in einer modernen Welt voller Reizüberflutung, Hedonismus und ständiger Suche nach Entertainment so sehr gefangen nehmen, dass wir für die echten, tiefen Fragen in unserem Leben völlig taub geworden sind.Doch die Botschaft dieser Predigt ist radikal: Es reichen keine guten Absichten, keine leeren Versprechungen und keine theoretische, fromme Fassade aus. Das Leben und besonders das Angesicht von Krisen und Leid zwingen uns zu einer Entscheidung. Wir müssen die Wahl treffen, ob wir gleichgültige Zuschauer bleiben oder zu aktiven Teilnehmern werden, die aus Überzeugung handeln. Finde heraus, warum uns oberflächliche Unterhaltung am Ende nicht weiterbringt und wie wir den Mut finden können, endlich mutig das umzusetzen, was wir im tiefsten Inneren längst als richtig erkannt haben

Sabine Derron ist mit der Gabe gesegnet, Gottes Stimme zu hören und damit andere Menschen zu ermutigen. Sie versteht prophetisches Dienen nicht in dem Sinn, dass sie für jemanden in die Zukunft blickt. Vielmehr soll es einen Raum bieten, in dem Menschen innehalten und offen werden können für Gottes Sicht auf ihr Leben.Gemeinsam mit Moderator Ruedi Josuran spricht Sabine Derron über ihre Arbeit und ihre Erfahrungen aus vielen Gesprächen mit Menschen in unterschiedlichen Lebenssituationen. Sie erzählt, wie Standortgespräche ablaufen, wie sie mit schwierigen oder sensiblen Fragen umgeht, welche Rolle ihre Hochsensibilität spielt und weshalb Zuhören eine so zentrale Rolle spielt. Ausserdem gibt sie Einblick, was es überhaupt braucht, um Gottes Stimme wahrzunehmen – und was uns manchmal daran hindern kann, sie zu hören.Webseite von Sabine Derron: https://sabine-derron.ch/

Heute im Angebot: Rueckblick auf Mania 42, Tag 1!

Mit Nora Poschmann spreche ich heute über hochaktuelles Thema: Transferable Skills – also Kompetenzen, die über Rollen, Branchen und Kontexte hinweg wirksam bleiben. Mein Gast bringt eine besondere Perspektive mit: Sie verbindet ihre Erfahrungen als ehemalige Lehrerin für Englisch und Biologie mit ihrer heutigen Tätigkeit als Coach und Trainerin im Unternehmenskontext. In ihrer Arbeit begleitet sie Teams in Transformationsprozessen und unterstützt Menschen dabei, Fortschritt zu gestalten, ohne ihre eigenen Werte aus dem Blick zu verlieren. Im Gespräch wird deutlich: Berufliche Veränderungen bedeuten nicht, bei null zu beginnen. Vielmehr geht es darum, vorhandene Kompetenzen zu erkennen, zu übersetzen und in neue Kontexte zu übertragen. Darin liegt eine zentrale Herausforderung – und gleichzeitig eine große Chance für Individuen und Organisationen. Wir beleuchten die Frage, warum viele Menschen ihre eigenen Fähigkeiten unterschätzen und weshalb Kompetenztransfer häufig weniger an fehlendem Können scheitert als an mangelnder Sichtbarkeit und fehlender „Übersetzungsarbeit“. Weitere Themen in dieser Episode: Der Begriff “Transferable Skills” und warum es dabei nicht nur um Wissen, sondern auch um Haltungen und Denkweisen geht Warum die Vorstellung, „bei null anzufangen“, oft eine Illusion ist Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen Bildungssystem und Unternehmenswelt Konkrete Reflexionsfragen für Menschen, die einen beruflichen Wechsel planen

Mit Nora Poschmann spreche ich heute über hochaktuelles Thema: Transferable Skills – also Kompetenzen, die über Rollen, Branchen und Kontexte hinweg wirksam bleiben. Mein Gast bringt eine besondere Perspektive mit: Sie verbindet ihre Erfahrungen als ehemalige Lehrerin für Englisch und Biologie mit ihrer heutigen Tätigkeit als Coach und Trainerin im Unternehmenskontext. In ihrer Arbeit begleitet sie Teams in Transformationsprozessen und unterstützt Menschen dabei, Fortschritt zu gestalten, ohne ihre eigenen Werte aus dem Blick zu verlieren. Im Gespräch wird deutlich: Berufliche Veränderungen bedeuten nicht, bei null zu beginnen. Vielmehr geht es darum, vorhandene Kompetenzen zu erkennen, zu übersetzen und in neue Kontexte zu übertragen. Darin liegt eine zentrale Herausforderung – und gleichzeitig eine große Chance für Individuen und Organisationen. Wir beleuchten die Frage, warum viele Menschen ihre eigenen Fähigkeiten unterschätzen und weshalb Kompetenztransfer häufig weniger an fehlendem Können scheitert als an mangelnder Sichtbarkeit und fehlender „Übersetzungsarbeit“. Weitere Themen in dieser Episode: Der Begriff “Transferable Skills” und warum es dabei nicht nur um Wissen, sondern auch um Haltungen und Denkweisen geht Warum die Vorstellung, „bei null anzufangen“, oft eine Illusion ist Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen Bildungssystem und Unternehmenswelt Konkrete Reflexionsfragen für Menschen, die einen beruflichen Wechsel planen

Weißt du eigentlich oft glasklar, was in einer bestimmten Situation das Richtige wäre – und tust am Ende doch genau das Gegenteil? Oft finden wir einfach nicht die Kraft für die richtige Entscheidung, schieben die Umstände vor oder haben eine lähmende Angst davor, was die anderen wohl über uns denken könnten. In dieser Predigt zum Karfreitag lädt uns P. Georg Rota dazu ein, nicht nur passive Zuschauer einer fernen, historischen Geschichte zu sein. Vielmehr stellt sich Jesus im Hier und Jetzt vor unser ganz persönliches Gericht und wartet auf unsere eigene, ehrliche Antwort. Die Predigt hält uns dabei auf lebensnahe Weise den Spiegel unserer eigenen Doppelmoral vor: Wir trennen zwar penibel unseren Plastikmüll und achten auf eine perfekte äußere Fassade, scheitern dann aber in der Praxis bei menschlichen Kleinigkeiten und vergessen das Wesentliche. Wir verhalten uns oft wie Pilatus, dem einfach der Mut fehlte, nach seinem Gewissen zu handeln. Oder wir sind wie Herodes und lassen uns in einer modernen Welt voller Reizüberflutung, Hedonismus und ständiger Suche nach Entertainment so sehr gefangen nehmen, dass wir für die echten, tiefen Fragen in unserem Leben völlig taub geworden sind. Doch die Botschaft dieser Predigt ist radikal: Es reichen keine guten Absichten, keine leeren Versprechungen und keine theoretische, fromme Fassade aus. Das Leben und besonders das Angesicht von Krisen und Leid zwingen uns zu einer Entscheidung. Wir müssen die Wahl treffen, ob wir gleichgültige Zuschauer bleiben oder zu aktiven Teilnehmern werden, die aus Überzeugung handeln. Finde heraus, warum uns oberflächliche Unterhaltung am Ende nicht weiterbringt und wie wir den Mut finden können, endlich mutig das umzusetzen, was wir im tiefsten Inneren längst als richtig erkannt haben

Heute sprechen wir über ein Phänomen, das bestimmt alle kennen, dass jedoch selten so klar benannt wird. Es geht um Gaslighting im Zusammenhang mit Essen und Körper. Der Begriff „Gaslighting“ ist momentan sehr in Mode und meint eine bestimmte Form der Manipulation, bei der dir jemand anderes deine eigene Wahrnehmung abspricht. Auch wenn ursprünglich eine beinahe bösartige Manipulationsabsicht damit verbunden wird, passiert das „Gaslighting am Esstisch“ meist nicht böswillig. Vielmehr ist es leider Teil und zugleich Anzeichen für die seltsam verzerrte Ess- und Körperkultur, in der wir leben. Doch gerade weil man diese Situationen von jeder Seite kennt, lohnt es sich genauer hinzuschauen und ausführlicher darüber zu reden. Hör rein und lerne dir selbst wieder zu vertrauen – unabhängig davon, ob dir andere was anderes einreden wollen!

Mit seinen grossartigen Kompositionen und seinem virtuosen Können ist er für viele noch heute ein grosses Vorbild: Der Basler Akkordeonist Harry Strebel feiert am 11. April seinen 90. Geburtstag. Seine Tänze heissen «Hasejagd», «Die roti Bäsi» oder «Im Alpenclub z'Engelberg» und haben es in sich: Mit seinem unverkennbaren Stil hat Harry Strebel nicht nur ein breites Publikum begeistert, sondern auch Generationen von Akkordeonisten beeinflusst. Bereits als Teenager mauserte sich der begabte Solist in den frühen 50er Jahren zum virtuosen Akkordeonspieler. Im Laufe der Zeit vereinigte er sich mit verschiedenen Akkordeon-Grössen zu beliebten Handorgel-Duos. Davon zeugen klingende Namen wie Strebel-Buser, Strebel-Wanderon oder Strebel-Prisi. Von der grossen Bühne hat sich Harry Strebel schon seit längerem zurückgezogen. Vielmehr galt sein Wirken während Jahrzehnten seinem Restaurant «Hammer» in Basel, das er zu einem beliebten Musikanten-Treffpunkt ausbaute. Zu Ehren seines Geburtstages ertönen in der «Fiirabigmusig» Harry Strebels schönste Kompositionen.

Drohnen gelten traditionell als Hardware-Geschäft, doch die wahre geopolitische Aufholjagd des Westens entscheidet sich bei der Software. Über diese These diskutierten wir auf dem F.A.Z.-Kongress unter dem Leitmotiv „Zukunft gestalten“ im Frankfurter Kap Europa mit Lorenz Meier. Der Co-Gründer und CEO des deutsch-amerikanischen Softwareunternehmens Auterion, der jüngst schon einmal Gast im Digitalwirtschaft-Podcast war, verdeutlichte in dem Panel zum Thema „Drohnen für unsere Sicherheit?“, warum ein gemeinsamer Technologie-Standard für westliche Demokratien unerlässlich ist. In dem Gespräch, das als Video bereits auf YouTube verfügbar ist und nun in voller Länge als Audio-Premiere im F.A.Z. Digitalwirtschaft-Podcast gesendet wird, räumt Meier mit dem Missverständnis auf, die militärische und zivile Überlegenheit im Drohnenbereich sei eine reine Materialschlacht. Vielmehr entscheide die Intelligenz der Systeme über Erfolg und Sicherheit. Der Westen müsse den Fokus zwingend auf flexibel skalierbare und sichere Software legen, die schnelle Anpassungen an neue Bedrohungen erlaube, statt sich in einer fragmentierten Hardware-Landschaft zu verlieren. Meier, dessen technologische Wurzeln an der ETH Zürich liegen und der als Architekt der modernen Drohnensteuerung gilt, erläutert in diesem Kontext die Bedeutung des von ihm mitentwickelten „PX4“-Standards. Dieser hat sich mittlerweile als führende Open-Source-Lösung für Autopiloten etabliert. Darauf aufbauend hat Auterion ein Betriebssystem entwickelt, das in der Branche oft als das „Android der Lüfte“ bezeichnet wird und als universelle Schnittstelle zwischen unterschiedlichsten Hardware-Plattformen und den darauf laufenden Anwendungen fungiert. Meier argumentiert in der neuen Podcast-Episode eindringlich für herstellerübergreifende Kompatibilität. Nur durch einen gemeinsamen Software-Standard und die Möglichkeit, Drohnenflotten durch simple „Over-the-Air“-Updates kontinuierlich zu verbessern, könnten die Handlungsfähigkeit und technologische Souveränität gewahrt werden. So bietet der Mitschnitt den Zuhörern profunde Einblicke an der Schnittstelle von Deep-Tech, Verteidigungspolitik sowie innovativer Softwareentwicklung und macht anschaulich begreifbar, warum die Sicherheit von morgen untrennbar mit den Codezeilen von heute verbunden ist.

Das Werkstattkino ist zu Gast beim artechock-Filmquartett. Dolly Kuhn und Bernd Brehmer plaudern mit Dunja Bialas, Wolfgang Lasinger und Thomas Willmann gar nicht mal mehr so über alte Zeiten. Vielmehr geht es um das Lebensgefühl oder das Feeling, ein Kino wie das Werkstattkino zu betreiben. Am 3.4.1976 gegründet, würde das Jubiläum auf den Karfreitag fallen. Klar, dass das Werkstattkino-Kollektiv kreativ damit umgeht.

Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Zunächst springst du von Termin zu Termin und von Meeting zu Meeting. Zwischendurch beantwortest du schnell die wichtigsten E-Mails. Darüber hinaus fährst du noch auf die Messe. Folglich bist du super busy. Allerdings könnten die Ergebnisse besser sein, wenn du ehrlich bist. Denn Akquise, neue Kunden und frische Angebote in der Pipeline gibt es viel zu wenig. Infolgedessen schieben sich die besten Deals schon wieder in den nächsten Monat. Schließlich ist das der klassische Reaktionsmodus, der dich und dein Vertriebsteam auf Dauer fertig macht. Deshalb wird es höchste Zeit für eine klare Sales Cadence. Denn als Vertriebsleiter musst du den Rhythmus und die Prioritäten vorgeben – und natürlich auch vorleben. Wie genau das funktioniert und wie du dein B2B Sales Team aus dem Reaktionsmodus holst, zeige ich dir in diesem Beitrag. Zudem ist das hier keine trockene Theorie, sondern vielmehr ein echter Baukasten für deinen Vertrieb. Warum ohne klaren Vertriebsrhythmus die wichtigste Arbeit liegen bleibt In der B2B-Welt verbringt ein Verkäufer im deutschen Mittelstand im Schnitt nur eine einzige Stunde am Tag aktiv mit dem Kunden. Tatsächlich ist der Rest reine Verwaltung, interne Abstimmung und reaktives Arbeiten. Das Problem ist dabei jedoch nicht nur die mangelnde Kundenzeit. Vielmehr ist das echte Problem: Die wichtigste Arbeit schafft es erst gar nicht in den Kalender. Die Eisenhower-Matrix als Leitfaden Hier hilft uns glücklicherweise die berühmte Eisenhower-Matrix. Demnach lassen sich Aufgaben in vier Felder einteilen, basierend auf den Achsen dringend und wichtig. Einerseits ist die lukrativste Arbeit im Vertrieb – also neue Kunden ansprechen, die Pipeline aufbauen und strategische Gespräche führen – extrem wichtig. Andererseits ist sie fast nie dringend. Dringend ist stattdessen das nächste Meeting, das klingelnde Telefon oder die E-Mail, die gerade reinkommt. Folglich gewinnt das Dringende im Alltag fast immer, weshalb die wichtigen Aufgaben ständig vor sich hergeschoben werden. Dementsprechend müssen wir das dringend ändern. Deine absolute Kernaufgabe als Führungskraft im Vertrieb ist es nämlich, dafür zu sorgen, dass genau diese wichtige, nicht dringende Arbeit den Kalender bestimmt. Kurzum: Der Vertrieb scheitert selten an schlechten Produkten. Stattdessen scheitert er daran, dass die wirklich wichtigen Dinge keinen Platz im Terminkalender finden. Was ist eigentlich eine Sales Cadence? Eine Sales Cadence (oder auch Vertriebsrhythmus) beschreibt ganz konkret, wie du den Ablauf einer Woche, eines Monats, eines Quartals und eines Jahres in deinem Vertriebsteam strukturierst. Dabei geht es vor allem darum, strategische Jahres- und Quartalsziele auf den einzelnen Tag herunterzubrechen. Schließlich entscheidet sich der Vertriebserfolg genau dort: In der alltäglichen Umsetzung. Der Startschuss für deine Sales Cadence: Das Friday-Sheet Tatsächlich starten die meisten Vertriebsteams völlig ungeplant am Montagmorgen in die Woche und fangen sofort an zu improvisieren. Zunächst arbeiten sie reaktiv E-Mails ab und verschwinden anschließend in internen Meetings. Am Freitag fällt dann schließlich auf, dass wieder zu wenig Akquise passiert ist. Zudem fehlen Neukunden in der Pipeline. Die Lösung dafür ist denkbar einfach: Das Friday-Sheet. Jeder Verkäufer plant am Freitag verbindlich seine kommende Woche. Idealerweise macht er das von Hand in ein gemeinsames Google Sheet, aber bloß nicht ins CRM. Folglich behältst du den Überblick. Dementsprechend gehören folgende Punkte in dieses Sheet: Die 4 entscheidenden Felder des Friday-Sheets Erstens – Neue Logos: Welche komplett neuen Kunden gehe ich nächste Woche proaktiv an? Dabei zählen keine Bestandskunden und keine warmen Kontakte! Falls hier nämlich nichts steht, hast du im nächsten Monat keine frische Pipeline. Folglich fällt dir das durch die 60-Tage-Regel in wenigen Wochen knallhart auf die Füße. Zweitens – Pipeline vorantreiben: Welche wichtigen Deals bewege ich nächste Woche weiter? Und zwar durch konkrete Aktionen! Schließlich ist "Ich fasse mal nach" keine echte Aktion. Stattdessen musst du wissen: Wer spricht mit wem, worüber und was ist das konkrete Ziel? Drittens – Abschlüsse: Welche Aufträge kommen nächste Woche sicher rein? Auch hier brauchst du unbedingt das "Warum". Warum sollte der Kunde ausgerechnet jetzt abschließen? Zudem musst du wissen, welches Event ihn treibt. Viertens – Sonstiges Wichtiges: Trage außerdem ein bis maximal drei weitere wirklich entscheidende Punkte ein, wie beispielsweise wichtige Messevorbereitungen. Am Freitagnachmittag schaust du dir diese Liste an. Dadurch siehst du sofort, ob die nächste Woche in die richtige Richtung läuft. Noch wichtiger ist jedoch: Du überprüfst, was der Verkäufer sich für die vergangene Woche vorgenommen hatte und was davon wirklich passiert ist. Kurzum, das ist dein wichtigster Ansatz für Führung und Sales Coaching! Golden Hours: So schützt du den Vertriebsrhythmus deiner Akquise Wenn deine Leute drei neue Logos angehen wollen, brauchen sie dafür natürlich Zeit. Falls der Kalender jedoch voll mit internen Schulungen ist, wird das reines "Wishful Thinking". Deshalb brauchst du in deiner Sales Cadence zwingend geschützte Akquisezeiten – die sogenannten Golden Hours. Definiere hierzu mit dem Team gemeinsame Slots, in denen absolut nichts anderes gemacht wird als Akquise. Das können beispielsweise zwei Vormittage pro Woche sein. Zudem muss die Recherche dafür vorher passiert sein. In diesem Slot werden dann Telefone umgeleitet und niemand checkt E-Mails. Schließlich entsteht eine unglaubliche Dynamik, wenn alle das gleichzeitig machen. Allerdings müssen diese Slots knallhart verteidigt werden. Folglich darf dort kein anderes Meeting reingelegt werden! Sales Meetings, die den Vertriebsrhythmus wirklich weiterbringen Ebenso darf dein wöchentliches Sales Meeting kein langweiliges Buchhalter-Meeting sein. Denn die Zahlen stehen ohnehin im CRM. Vielmehr geht es um die Zahleninterpretation und vor allem um das gemeinsame Learning. Fragt euch deshalb: Was haben wir vom Markt gelernt? Darüber hinaus solltet ihr prüfen, ob es neue Best Practices gibt. Baut zudem kurze Trainingseinheiten ein. Das kann Einwandbehandlung sein oder wie man an den Entscheider herankommt. Schließlich muss ein Sales Meeting Energie geben und inspirierend wirken. Das Montagabend-Update für mehr interne Dynamik Außerdem ist das Montagabend-Update ein echter Gamechanger. Schick einfach am Montagabend ein kurzes Update an das gesamte Unternehmen. Der Inhalt lautet schlicht: "Das sind die neuen Kunden, die wir diese Woche angehen." Infolgedessen wirst du staunen, was passiert. Sehr oft meldet sich daraufhin jemand aus einem anderen Team und sagt: "Hey, mein Kommilitone arbeitet jetzt dort!" Dadurch aktivierst du effektiv das verborgene Schwarmwissen deines Unternehmens. Somit machst du den Vertrieb zum wichtigen Thema für alle Abteilungen. One-to-Ones: Die Sales Cadence individuell steuern Genauso ist das One-to-One zwischen dir und dem Verkäufer dein mächtigstes Werkzeug in der Vertriebssteuerung. Deshalb führst du Kritik oder schwierige Gespräche niemals im Team-Meeting, sondern exklusiv hier. Außerdem solltest du den üblichen Smalltalk vergessen. Denn "Wie läufts? – Ach, zieht sich noch" bringt niemanden weiter! Stattdessen muss ein One-to-One hart strukturiert sein: Wo stehst du folglich mit deinen Zahlen im Vergleich zu den Zielen? Darüber hinaus analysieren wir gemeinsam die Pipeline. Zudem prüfen wir, ob es einen Skill-Fokus gibt (beispielsweise bei der Discovery). Schließlich nutzen wir den "Career Compass", um deine heutigen Aufgaben mit deinen Karrierezielen zu verbinden. A-, B- und C-Player im Rhythmus richtig führen Dementsprechend braucht jeder Verkäufer eine ganz andere Führung. Bei A-Playern fragst du vor allem, welche Hindernisse du aus dem Weg räumen kannst. Andererseits brauchen B-Player gezielte Entwicklung und eine engere Begleitung. Bei C-Playern brauchst du hingegen klare Erwartungen und schnelle Entscheidungen. Schließlich ist endloses Mitschleppen keine Option. Pipeline Flash und gemeinsame Kundentermine Zusätzlich zu den fixen Meetings brauchst du regelmäßige Pipeline Flashes. Warum hängen bestimmte Deals? Wie können wir sie gemeinsam loseisen? Deshalb ist es dein Job als Führungskraft, die Deals nach vorne zu pushen. Darüber hinaus begleitest du deine Leute regelmäßig zu Kundenterminen. Hält sich der Verkäufer tatsächlich an das Playbook? Allerdings übernimmst du dabei niemals das Gespräch! Du bist schließlich reiner Beobachter und nutzt das Ganze hinterher als Coaching-Opportunity. Monatliche und Quartals-Rhythmen in der Sales Cadence Außerdem zieht sich die Sales Cadence noch weiter. Monatlich schaut ihr euch die Account-Plans der Top-Kunden an. Zudem setzt ihr euch einen Skill pro Monat, den ihr im Team gezielt trainiert. Besonders kritisch ist es jedoch, sich quartalsweise die "Slipped Deals" anzuschauen. Das sind Deals, die nach hinten verschoben wurden. Falls die Pipeline nämlich plötzlich dünn wird, sind deine Verkäufer oft nicht nah genug am Kunden dran. Daher musst du in solchen Fällen sofort nachhaken! Konstanz: Den Vertriebsrhythmus als Schwungrad (Flywheel) nutzen Um all das umzusetzen, musst du jedoch zuerst bei dir selbst aufräumen. Deshalb holst du dir am besten sofort das Commitment von der Geschäftsführung. Du brauchst nämlich Freiräume und Schutz für dein Team. Schließlich kannst du dein Team nicht führen, wenn du durchgehend fremdgesteuert bist. Vergiss dabei niemals: Sales solves everything. Umsatz ist letztlich der ultimative Schutz gegen Übergriffigkeit im Unternehmen. Die Abwärtsspirale (Doomloop) verhindern Dementsprechend anstrengend ist das Etablieren dieser Sales Cadence. Es dauert nämlich gut drei bis vier Wochen, bis es greift. Es funktioniert quasi wie ein Flywheel (Schwungrad). Am Anfang musst du hart pushen und Widerstände überwinden. Allerdings wird es zu einem Automatismus, wenn es einmal läuft. Deshalb solltest du unbedingt die "Doomloop" vermeiden, bei der ständig neue Initiativen gestartet und sofort wieder fallen gelassen werden. Kurzum: Konsistenz schlägt Exzellenz. Mach folglich die richtigen Dinge konsequent, und dein Vertriebs-Schwungrad wird sich drehen. Gib alles! Quick Takeaways Erstens – Wichtig vor dringend: Die Akquise darf dem Tagesgeschäft nicht zum Opfer fallen. Zweitens – Friday-Sheet nutzen: Jeder Verkäufer plant freitags verbindlich seine Neukunden. Drittens – Golden Hours verteidigen: Schaffe absolut störungsfreie Slots exklusiv für Akquise. Viertens – One-to-Ones strukturieren: Führe harte, aber wertschätzende Gespräche über die Pipeline. Fünftens – Slipped Deals analysieren: Hinterfrage hartnäckig, warum Deals ständig verschoben werden. Schließlich – Flywheel etablieren: Bleib konsequent. Konsistenz im Vertrieb schlägt stets kurzfristige Exzellenz. Was genau ist eine Sales Cadence? Eine Sales Cadence (oder Vertriebsrhythmus) ist ein festgelegter, strukturierter Ablauf von Vertriebsaktivitäten über Tage, Wochen und Monate. Sie bestimmt folglich, wann geplant, akquiriert, gecoacht und reportet wird, um den Vertrieb aus dem reaktiven Modus zu holen. Warum sollte das Friday-Sheet freitags und nicht montags ausgefüllt werden? Am Montagmorgen holt den Verkäufer meist schon das Tagesgeschäft ein. Die Woche reaktiv zu beginnen, verhindert deshalb strategische Planung. Freitags ist der Kopf hingegen klarer für die verbindliche Zielsetzung der nächsten Woche. Was sind Golden Hours im B2B Sales? Golden Hours sind im Terminkalender fix blockierte, geschützte Zeiten, die ausschließlich für Outbound-Akquise genutzt werden. In dieser Zeit gibt es folglich keine internen Meetings und keine Beantwortung von normalen E-Mails. Wie oft sollte ein One-to-One mit Verkäufern stattfinden? Idealerweise findet das strukturierte One-to-One jede Woche statt. Dadurch behältst du den Vertriebsrhythmus im Auge und kannst zudem zeitnah bei Problemen coachen. Was bedeutet der Begriff "Slipped Deals"? Als Slipped Deals bezeichnet man Verkaufschancen (Opportunities), deren Abschlussdatum überschritten wurde. Deshalb werden sie immer wieder in den nächsten Monat verschoben. Sie sind somit ein klares Warnsignal für fehlende Kundenbindung in deiner Sales Cadence. Wie du eine Sales Cadence in 5 Schritten in deinem Vertriebsteam einführst. Management-Buy-In sichern Kläre zunächst intern, dass dein Team geschützte Akquisezeiten braucht. Befreie dich und dein Team deshalb von unnötigen internen Meetings. Das Friday-Sheet einführen Implementiere anschließend ein einfaches Google Sheet. Lass jeden Verkäufer freitags verbindlich eintragen, welche Neukunden nächste Woche kontaktiert werden. Golden Hours blockieren Definiere darüber hinaus feste Zeiten im Wochenkalender als reine Akquisezeit. Diese Blöcke werden unter keinen Umständen für andere Termine hergegeben. One-to-Ones strukturieren Ersetze zudem den Flur-Smalltalk durch verbindliche Einzelgespräche. Analysiere hier hart an der Sache die Pipeline und coache individuelle Schwächen. Konsistent bleiben Halte diesen Rhythmus schließlich konsequent durch. Es dauert nämlich drei bis vier Wochen, bis sich Widerstände legen und das Schwungrad zu laufen beginnt. Hast du deine Sales Cadence schon im Griff? Oder versandet die Akquise in deinem Team folglich auch immer wieder im reaktiven Tagesgeschäft? Lass es mich wissen, kommentiere deshalb diesen Beitrag und teile ihn mit deinem Netzwerk. Gib alles!

Gleich zwei besondere Anlässe stehen im Mittelpunkt dieser Meilensteine-Spezial Episode: 50 Jahre BAP und der 75. Geburtstag von Wolfgang Niedecken am 30. März 2026. Diesmal geht es nicht nur um ein einzelnes Album, sondern BAP als Liveband im Spiegel von fünf Jahrzehnten Musikgeschichte. Passend dazu ist am 27. März 2026 die Jubiläumsbox "Paar Daach Spääder" erschienen, mit 50 Live-Aufnahmen aus 50 Jahren BAP. Für dieses besondere Meilensteine-Special kommt einer zu Wort, der diese Geschichte wie kein Zweiter geprägt hat: BAP-Frontmann Wolfgang Niedecken. Gemeinsam mit Meilensteine-Host Frank König und SWR1 Musikredakteur Benjamin Brendebach blickt er zurück auf 50 Jahre BAP. Zur Aufzeichnung haben sich die drei im legendären Maarwegstudio2 in Köln getroffen, in dem auch einige BAP-Alben entstanden sind. Nach einem Malerei-Studium in den frühen 1970er Jahren absolvierte Wolfgang Niedecken gerade den Zivildienst und macht immer wieder mit unterschiedlichen Leuten Musik. Die Gruppe, die sich ab 1976 um ihn bildet, trifft sich zunächst in wechselnder Besetzung. An eine Rockstar-Karriere denkt zu diesem Zeitpunkt niemand. Der entscheidende Impuls kommt dann eher zufällig: Ein Saxophonist aus einer früheren Band meldet sich bei Niedecken. Er habe einen Bauernhof geerbt, erzählt er. Dort gebe es einen Hühnerstall, den man mit etwas Arbeit in einen Probenraum umbauen könne. Kein großer Plan und kein Karrieregedanke – einfach ein Ort, an dem man wieder zusammen Musik machen kann. Seinen ersten kölschen Song schrieb Wolfgang Niedecken damals aus Liebeskummer. Der Song kommt gut an, nach und nach entstehen weitere Songs und schließlich ein ganzes Album. Nach der Veröffentlichung wird die Band allerdings wieder umbesetzt. Viele der Musiker haben andere berufliche Verpflichtungen. Auch in den folgenden Jahren bleibt BAP in Bewegung. Mit Klaus Heuser, genannt "Major", kommt 1980 dann aber ein Gitarrist dazu, der die Band und ihren Sound bis 1999 entscheidend prägt. Als BAP im August 1982 auf der Loreley spielen, wird langsam klar, dass aus der Musik mehr werden könnte. Der Auftritt findet im Rahmen des Rockpalast statt. Das Konzert wird europaweit live im Fernsehen übertragen und verschafft der Band eine ganz neue Reichweite. Als offiziellen Gründungstag nennt Wolfgang Niedecken übrigens den 19. Juni 1976 – den Tag, an dem ihn der Anruf wegen des Hühnerstalls erreichte. In 50 Jahren haben BAP einige bemerkenswerte Meilensteine erreicht. Sie schafften es, 13 Nummer-eins-Alben herauszubringen und übertrumpften damit sogar die Beatles. Im Jahr 1982 spielen BAP als Vorband für die Rolling Stones – eine Band, die für sie immer ein wichtiges Vorbild war. Ihr Song "Hück ess sing Band en der Stadt" ist ihnen gewidmet. Und auch an diesem Abend hinterlassen BAP Eindruck: Schon als Vorband reißen sie das Publikum mit – so sehr, dass es selbst den Stones nicht entgeht. Mick Jagger soll die Szene mit einem ungläubigen "What the hell is this?" kommentiert haben. Für SWR1 Musikredakteur Benjamin Brendebach erzählt "Paar Daach Spääder" mehr als nur die Geschichte von BAP. In der Jubiläumsbox spiegelt sich auch ein halbes Jahrhundert deutscher Geschichte und eine Band, die immer dann präsent war, wenn es darauf ankam, Position zu beziehen. Haltung zu zeigen, sagt Wolfgang Niedecken, ist für ihn eine Selbstverständlichkeit. Er könne gar nicht anders. Dabei gehe es ihm nie darum, zu belehren oder politische Vorgaben zu machen. Vielmehr wolle er Menschen dazu bringen, sich mit den wichtigen Fragen auseinanderzusetzen. 50 Jahre BAP – das sind fünf Jahrzehnte voller prägender Momente mit einer der erfolgreichsten deutschen Rockbands und ihrem Frontmann Wolfgang Niedecken. Anlass genug, um zu gratulieren: zum Bandjubiläum und zu Niedeckens 75. Geburtstag. Eine kleine, persönliche Geste gibt es obendrein: Meilensteine Host Frank König und SWR1 Musikredakteur Benjamin Brendebach bringen dem Geburtstagskind ein Poster mit einer Collage aus 2CV-Enten mit. Eine Anspielung auf Niedeckens legendäre "Kastenente", die ihn in den Anfangsjahren von BAP oft begleitet hat. Über diese Songs vom Album "Paar Daach Spääder" sprechen wir im Podcast (15:45) – "Hück ess sing Band en der Stadt"(24:51) – "Psycho-Rodeo"(37:15) – "Paar Daach fröher"(41:30) – "Helfe kann dir keiner"(46:30) – "Amerika"(54:26) – "Et Levve ess en Autobahn"(1:00:50) – "Time Is Cash Time Is Money (Bläck Fööss)"(1:04:47) – "Absurdistan"__________ Alle Shownotes und weiterführenden Links zur Folge "Paar Daach Spääder" findet ihr hier: https://1.ard.de/50-jahre-bap-paar-daach-spaeaeder __________ Ihr wollt mehr Podcasts wie diesen? Abonniert die Meilensteine! Fragen, Kritik, Anregungen? Meldet euch gerne per WhatsApp-Sprachnachricht an die (06131) 92 93 94 95 oder schreibt uns an meilensteine@swr.de

Düster, rückständig, frauenfeindlich – das Mittelalter hat einen schlechten Ruf. Völlig zu Unrecht. Vielmehr würden seine Wirtschafts- und Lebensformen den Weg in eine bessere, nachhaltigere, emanzipiertere Zukunft weisen, argumentiert Historikerin Annette Kehnel. Mittelaltermärkte boomen, Fantasy-Sagas werden zu Bestsellern und Streaming-Hits. Abgesehen davon wird jedoch mit Abscheu und Angst auf das sogenannte Mittelalter geblickt. Die Zeit zwischen 500 und 1500 n. Chr. gilt als verlorene Epoche der Stagnation, des Aberglaubens und der Unterdrückung. Schuld daran sei eine Mischung aus Unwissen und Überheblichkeit, argumentiert Historikerin und Sachbuchautorin Annette Kehnel. Tatsächlich offenbart ein Blick auf die vormoderne Geschichte wertvolle Anregungen für unsere Zukunft – jenseits von Gewinnstreben und Eigennutz. Baustoffrecycling, Crowdfunding, nachhaltige Fischerei, Secondhand-Märkte – das alles gab es schon einmal. Wie konnte dieses Wissen verloren gehen? Und wie wäre es neu fruchtbar zu machen? Im Gespräch mit Wolfram Eilenberger entwirft Annette Kehnel Wege in ein anderes Wirtschaften.

Düster, rückständig, frauenfeindlich – das Mittelalter hat einen schlechten Ruf. Völlig zu Unrecht. Vielmehr würden seine Wirtschafts- und Lebensformen den Weg in eine bessere, nachhaltigere, emanzipiertere Zukunft weisen, argumentiert Historikerin Annette Kehnel. Mittelaltermärkte boomen, Fantasy-Sagas werden zu Bestsellern und Streaming-Hits. Abgesehen davon wird jedoch mit Abscheu und Angst auf das sogenannte Mittelalter geblickt. Die Zeit zwischen 500 und 1500 n. Chr. gilt als verlorene Epoche der Stagnation, des Aberglaubens und der Unterdrückung. Schuld daran sei eine Mischung aus Unwissen und Überheblichkeit, argumentiert Historikerin und Sachbuchautorin Annette Kehnel. Tatsächlich offenbart ein Blick auf die vormoderne Geschichte wertvolle Anregungen für unsere Zukunft – jenseits von Gewinnstreben und Eigennutz. Baustoffrecycling, Crowdfunding, nachhaltige Fischerei, Secondhand-Märkte – das alles gab es schon einmal. Wie konnte dieses Wissen verloren gehen? Und wie wäre es neu fruchtbar zu machen? Im Gespräch mit Wolfram Eilenberger entwirft Annette Kehnel Wege in ein anderes Wirtschaften.

Wie sieht es aktuell in den Kryptomärkten aus? Warum bewegt sich der Bitcoin-Preis gefühlt nur noch seitwärts, und wie geht es weiter? Auf diese Fragen gehen wir heute nur kurz mit unserem Gast ein. Vielmehr sprechen wir über Instrumente, mit denen man flexibel und über eine deutsche Verwahrstelle in Krypto-Assets wie Bitcoin, Ether und Ripple investieren kann. Heute zu Gast bei den Babos: Dirk Hess, Geschäftsführer von nxtAssets. nxtAssets hat genau solche Instrumente aufgelegt – sogenannte ETPs (oder auch ETNs). In der heutigen Folge erklärt Dirk unter anderem, was der Unterschied zu Krypto-ETFs ist, ob, wie und wo genau die Coins über die ETPs verwahrt werden. Auch steuerliche Themen werden angesprochen – und natürlich vieles mehr! Eine äußerst spannende Folge und sicherlich bald eine der meistgehörten Investmentbabo-Folgen. Also schaltet ein – viel Spaß! In diesem Sinne: schönes Wochenende. Eure Michael Duarte & Endrit Cela - Hier geht es zur Investmentbabo-Webseite: https://www.investmentbabo.com - Folgt die Investmentbabos auf Instagram: https://www.instagram.com/investmentbabo DISCLAIMER: Der Inhalt dieses Podcasts dient ausschließlich der allgemeinen Information. Diese Informationen können und sollen eine individuelle Beratung durch hierfür qualifizierte Personen nicht ersetzen. Die Informationen in Bezug auf die von der Clartan Associés und AMF Capital AG verwalteten Sondervermögen stellen keine Anlageberatung und keine Kaufempfehlung dar.

Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Herzlich Willkommen zum Vertriebsfunk! Heute sprechen wir über den absoluten Kern des Verkaufens. Folglich geht es um eine Frage, die richtig wehtut: Wie viel Zeit verbringen wir im Vertrieb eigentlich noch wirklich mit dem Kunden? Wenn du deine Vertriebseffizienz steigern willst, musst du deshalb genau hier ansetzen. Zwar drehen sich viele Vertriebsorganisationen im Kreis, dennoch gibt es Auswege. Die Kalender der Verkäufer sind randvoll und die Mitarbeiter arbeiten bis spät in die Nacht. Trotzdem stimmt der Output einfach nicht. Warum? Weil sie sich mit allem beschäftigen – nur leider nicht mit der aktiven Marktbearbeitung. Zunächst müssen wir folglich das System fixen, damit dein Vertrieb wieder richtig angreift! Der 1-Stunden-Verkäufer: Die bittere Realität im B2B-Vertrieb Laut dem "State of Sales"-Report von Salesforce verbringen Verkäufer weltweit im Schnitt nur etwa 40 % ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Das allein ist schon kein Ruhmesblatt. Darüber hinaus glaube ich, dass es im deutschen Mittelstand bei komplexen B2B-Lösungen noch viel düsterer aussieht. Wenn du demzufolge deine Vertriebseffizienz steigern möchtest, müssen wir uns die nackten Zahlen ansehen. Die harte Mathematik der Vertriebszeit Lass uns dafür mal eine einfache Rechnung aufmachen: Erstens haben wir einen Top-Verkäufer mit einer 38-Stunden-Woche. Ziehen wir davon 30 Tage Urlaub, im Schnitt 15 Krankheitstage in Deutschland und etwa 10 Feiertage ab. Somit landen wir bei rund 1.500 Nettostunden Arbeitszeit im Jahr. Jetzt stellt sich die entscheidende Frage: Wie viel von diesen 1.500 Stunden verbringt dieser Verkäufer proaktiv beim Kunden? Meine Schätzung für die meisten mittelständischen Unternehmen lautet: Es sind deutlich unter 20 Prozent. Infolgedessen sprechen wir von gerade einmal 300 Stunden im Jahr. Das sind lächerliche 6 Stunden in der Woche oder genau 1 einzige Stunde am Tag, in der wirklich verkauft wird. Der ganze Rest verschwindet stattdessen in einem vertriebsorganisatorischen Niemandsland. Wir sprechen hierbei explizit nicht von faulen Mitarbeitern! Vielmehr handelt es sich um extrem fleißige Verkäufer, die jedoch in einem furchtbar ineffizienten System gefangen sind. Wenn du den B2B Vertrieb optimieren willst, musst du erkennen: Die Kalender sind zwar voll, aber die Marktwirkung ist schlichtweg nicht vorhanden. Warum Verkäufer nicht verkaufen: Die Support-Falle Im deutschen B2B-Umfeld packen wir unseren Verkäufern außerdem immer mehr Aufgaben auf den Schreibtisch, die absolut nichts mit der Kundenkontaktzeit zu tun haben. Beispielsweise koordiniert der Vertriebler im Maschinenbau plötzlich Serviceeinsätze oder klärt Zollprobleme. Im IT-Systemhaus mutiert der Verkäufer nach dem Abschluss oftmals zum Projektleiter. In der Pharmabranche geht wiederum unendlich viel Zeit für regulatorische Abstimmungen drauf. Das Resultat? Die Mitarbeiter kommen abends völlig erschöpft nach Hause. Obgleich sie "super busy" waren, haben sie sich faktisch nicht mit dem Markt beschäftigt. Es gab demnach keine Neukundenakquise, kein strategisches Prospecting und keinen echten Fortschritt in der Pipeline. Lost Opportunity Costs: Der unsichtbare Profitkiller Wenn wir darüber sprechen, die Vertriebseffizienz zu steigern, müssen wir zwangsläufig über Kosten reden. Die höchsten Kosten in deinem Vertrieb sind nämlich nicht die Gehälter deiner Key Account Manager. Es sind ebensowenig die Firmenwagen oder die teuren CRM-Lizenzen. Stattdessen sind die höchsten Kosten die sogenannten Lost Opportunity Costs. Das Verrückte daran ist: Diese Kosten tauchen in keiner Bilanz und in keiner GuV auf. Kein Dashboard der Welt zeigt dir den 2-Millionen-Euro-Deal, den ihr nie gewonnen habt, weil dein Verkäufer schlichtweg keine Zeit hatte, den Kunden überhaupt anzurufen. Das Geschäft, das uns folglich entgeht, weil wir intern feststecken, ist der wahre Preis für mangelnde Vertriebseffizienz. Tooth-to-Tail-Ratio: Was wir vom Militär lernen können Lass uns infolgedessen einen Blick auf das Militär werfen. Dort gibt es die sogenannte "Tooth-to-Tail-Ratio" (Zahn-zu-Schwanz-Verhältnis). Man schaut sich an, wie die Truppe verteilt ist: Wie viele Soldaten sind vorne an der Front ("Tooth") und kämpfen, und wie viele Leute sorgen im Hintergrund ("Tail") durch Support dafür, dass die Frontkämpfer überhaupt zubeißen können? Im Irakkrieg hatte die US-Armee beispielsweise teilweise eine Quote von 1 zu 8. Das heißt konkret: Auf einen kämpfenden Frontsoldaten kamen acht Support-Soldaten. Diesen Gedanken müssen wir unbedingt auf den Vertrieb übertragen! Wie schaffst du es demzufolge, deine Verkäufer "vorne an der Front" – also beim Kunden – zu halten? Welchen Support kannst du ihnen geben, damit sie aktiv den B2B Vertrieb optimieren können? Der A-Player-Tax-Effekt Ein weiteres massives Problem stellt der A-Player-Tax-Effekt dar. Deine besten Verkäufer bekommen naturgemäß die größten, wichtigsten und schwierigsten Kunden. Sobald sie diese Kunden gewinnen, behalten sie sie selbstverständlich auch in der Betreuung. Das Problem daran: Diese komplexen Großkunden verursachen extrem viel interne Arbeit, wie etwa Abstimmungen oder Projektmanagement. Dies führt letztlich dazu, dass deine absolut besten Jäger nach einiger Zeit zu den bestbezahltesten Sachbearbeitern deines Unternehmens degradiert werden. Sie managen infolgedessen nur noch den Bestand und haben keine Zeit mehr für Angriffe auf neue Ziele. 3 Hebel, um sofort die Vertriebseffizienz zu steigern Wie kommen wir nun aus dieser Falle heraus? Es funktioniert jedenfalls nicht, wenn du dich einfach vor die Mannschaft stellst und rufst: "Leute, ihr müsst jetzt mehr Termine machen!" Das System muss zuerst gefixt werden. Deshalb sind hier drei erprobte Hebel, die du diese Woche noch umsetzen kannst. Hebel 1: Die radikale Not-To-Do-Liste Mache zunächst mit deinem Team eine Kalenderübung: Schaut euch die Termine der letzten vier Wochen an. Was davon war wirklich "Outbound" und somit proaktive Marktbearbeitung? Wenn das unter 20 % liegt, habt ihr folglich ein massives Problem. Ihr müsst stattdessen dringend Freiräume schaffen. Dazu erzähle ich gerne die Geschichte von John McMahon (Autor von "The Qualified Sales Leader"). Als er eine neue Position als Vertriebsleiter antrat, fand er den Schreibtisch seines gefeuerten Vorgängers überladen mit Formularen und internen Anforderungen vor. Was hat er daraufhin getan? Er holte den Hausmeister mit einer riesigen Mülltonne und hat schlichtweg alles weggeschmissen. Der Fokus auf das Wesentliche Er hat sich anschließend einen großen Mülleimer unter sein Posteingangsfach gestellt. Danach ist er raus zu seinen Leuten gefahren, um sie beim Verkaufen zu unterstützen. Immer wenn er zurückkam und interne Formulare im Eingang lagen, kippte er sie konsequent in den Müll. Wenn sich schließlich jemand beschwerte, fragte er: "Ist das wirklich wichtig für mich, um mein Vertriebsziel zu erreichen?" Meistens lautete die Antwort darauf: Nein. Merke dir aus diesem Grund diesen Satz: Umsatz ist der ultimative Schutz gegen Bürokratie. Wenn die Umsätze und die Marge stimmen, sind alle anderen Probleme im Unternehmen zumeist leicht zu lösen. Schmeiß deswegen die sinnlosen internen Meetings raus und baue eine harte Not-To-Do-Liste! Hebel 2: Realistische Kapazitätsplanung Du kannst die Vertriebseffizienz obendrein nicht steigern, wenn die Verteilung der Accounts keinen Sinn ergibt. Wenn du einem Verkäufer beispielsweise 500 Accounts ins Gebiet gibst, wird er diese niemals proaktiv bearbeiten können. Selbst wenn er 80 % Kundenkontaktzeit hätte, ist das physisch völlig unmöglich. Du musst dementsprechend Kapazitäten planen und knallharte Prioritäten setzen. Erinnere dich diesbezüglich an das Beispiel der Firma Würth: Setz jemanden in ein Gebiet. Wenn er die Ziele erreicht hat, teile das Gebiet in der Mitte durch, setz einen zweiten Verkäufer rein und gib beiden das gleiche Umsatzziel wie vorher. Plötzlich müssen und können sie sich viel intensiver mit den Kunden beschäftigen, weil die Kapazitäten nun passen. Hebel 3: Sales Cadence (Der Vertriebsrhythmus) Der wichtigste Hebel, um die Kundenkontaktzeit zu erhöhen, ist schließlich die Sales Cadence. Der Vertriebsleiter gibt dabei den Takt vor. Das bedeutet jedoch nicht "noch mehr Meetings", sondern vielmehr wenige, aber extrem verlässliche Rituale. Ein starkes Ritual ist hierbei das Monday-Sheet. Am Montagmorgen füllt jeder Verkäufer folgende Punkte aus: Welche neuen Kunden (Logos) werde ich diese Woche proaktiv angehen? Welche laufenden Deals werde ich diese Woche aktiv einen Schritt in der Pipeline nach vorne bringen? Wie viel neues Pipeline-Volumen werde ich aufbauen? Was werde ich diese Woche final abschließen? Was ist mein absolutes Top-Ziel für diese Woche? Dieses Sheet geht transparent an das Team und an andere Abteilungen, um Synergien zu nutzen. Das schafft folglich ein ganz anderes Commitment. Zudem musst du wöchentliche 1-on-1-Gespräche führen: Wo blockiert es? Führe obendrein einen Pipeline Generation Day ein: Das ganze Team blockt sich einen halben Tag. Es gibt in dieser Zeit keine E-Mails, und Handys werden umgeleitet. Alle machen nichts anderes als Akquise. Das wirkt schlichtweg wahre Wunder! Der Flywheel-Effekt: Wenn das Schwungrad greift Wenn du diese Schritte gehst, wirst du bald den Flywheel-Effekt (Schwungrad-Effekt) erleben. Am Anfang kostet es zwar wahnsinnig viel Energie, die alten Muster aufzubrechen und das Schwungrad in Gang zu setzen. Es ist anstrengend, "Nein" zu internen Meetings zu sagen. Aber wenn das Schwungrad erst einmal in Gang ist, baut ihr rasch Momentum auf. Plötzlich wächst die Pipeline merklich. Die Calls machen Spaß, außerdem feuern sich die Leute gegenseitig an. Ihr bekommt Termine bei Accounts, bei denen ihr jahrelang abgeprallt seid. Das System läuft fast von alleine, und die Energie im Team explodiert regelrecht. Befreie daher deine besten Verkäufer aus der Sachbearbeiter-Falle. Entlaste sie durch kluge Vorqualifizierung oder Sales Enablement. Sorge letztendlich dafür, dass sie wieder angreifen können. Lass uns was draus machen! Guck dir deinen Kalender für nächste Woche an und streiche gnadenlos alles raus, was nicht dem Kundenkontakt dient. Deine Kunden werden es dir danken – natürlich mit mehr Umsatz. Gib alles! Bis zum nächsten Mal, Dein Christopher Funk Ausgewählte Links zur Episode Lass uns reden: Dein kostenloses Strategiegespräch mit Chris Alle weiteren Folgen vom Vertriebsfunk Podcast Personen in dieser Folge Christopher Funk bei LinkedIn