Der Elefant im Raum

Jedes Unternehmen handelt und existiert in einem eigenen, in der jeweiligen Form einzigartigen System. Eines verbindet wachstumsorientierte Unternehmen: Sie orientieren sich an ihren Kunden und dessen Bedürfnissen. Sie rücken den Kunden bildhaft gesprochen in den  Mittelpunkt ihres Systems. In dieser Folge schauen wir, was einen guten Vertriebler von einem herausragenden Vertriebler unterscheidet.

„Mehr des Gleichen“ ist kein Universalschlüssel zu Wachstum - auch und gerade im Vertrieb. Die Wachstumswirkung, die eine Vertriebsorganisation erzielt ist ein Produkt aus dem Einsatz, den das Team investiert („Gas“, um im Bild zu bleiben) und der Wirksamkeit der Handlungen („Traktion“, die dazu notwendig ist, die PS auch auf die Straße zu bringen). Viele Unternehmen konzentrieren sich zu isoliert aufs Gas geben, anstatt auch die Traktion zu maximieren.   In dieser Folge schauen wir, wie Sie die Wachstums-PS bestmöglich auf die Straße bekommen

Die ersten 100 Tage als Führungskraft im Vertrieb sind ein Geschenk. Allerdings ein Geschenk, mit dem man clever umgehen sollte, damit man echten Nutzen daraus zieht. Im Fokus dieser Folge stehen ausgewählte Hebel, die deutliche Wirkung in Bezug darauf versprechen: o Das Unternehmen und die Menschen in und um die Organisation zu verstehen; o Eine eigene „Personen-Marke“ im Unternehmen zu prägen; o Beziehungen aufzubauen und zu gestalten; o Die Marschrichtung für den weiteren Wachstumsweg zu finden und zu gestalten; o Den Wachstumsweg zu beginnen und Stück für Stück ein belastbares Wachstumsfundament zu schaffen. Ich freue mich, Sie zur zehnten Folge der dritten Staffel unserer Mandat-Vertriebs-Podcast-Serie "Der Elefant im Raum" begrüßen zu dürfen: „Die ersten 100 Tage: So gelingt der Start der Vertriebsführung – Muster, die nicht nur für Führungskräfte im Vertrieb gelten“

Gesundes, profitables Wachstum funktioniert nur mit einem starken Wachstumsmotor – und genau der ist im Vertrieb zu finden. In dieser Folge besprechen wir, wie man Bremsen aufspürt, sie löst und die Kraft des Vertriebs bestmöglich nutzt. Ich freue mich, Sie zur neunten Folge - „Wachstumsbremse vs. Wachstumsmotor: Die Vertriebsmannschaft ist immer Teil der Lösung“ - der dritten Staffel unserer Mandat-Vertriebs-Podcast-Serie "Der Elefant im Raum" begrüßen zu dürfen.   Viel Freude beim Hören. Mit besten Grüßen Fabian Vollberg

Entscheidungen unter Unsicherheit. Je höher man sich in der Hierarchie befindet, umso häufiger kommen sie vor und umso größer die Tragweite für den letztendlichen Wachstumserfolg des Unternehmens. Grund genug sich mit dem Thema Entscheidungsfindung substanziell und pragmatisch zu beschäftigen.   In dieser Folge gebe ich ihnen einen erprobten Praxisleitfaden an die Hand, der ihnen hilft den Überblick zu behalten und Schritt für Schritt eigene, substanziierter Entscheidungen zu entwickeln.   Ich freue mich, Sie zur achten Folge - „Entscheiden unter Unsicherheit – ein Praxisleitfaden“ - der dritten Staffel unserer Mandat-Vertriebs-Podcast-Serie "Der Elefant im Raum" begrüßen zu dürfen.   Viel Freude beim Hören. Mit besten Grüßen Fabian Vollberg

Liebe Hörer, vielleicht hatten Sie in Ihrer Karriere Kontakt mit außer-  gewöhnlichen Vertrieblern. Ich meine diese besondere Art  von Menschen, die Kunden begeistern, Beziehungen auf-  bauen und Aufträge gewinnen – in Bezug auf Art, Menge  und Konditionen, bei denen man einen Moment innehält  und einfach staunt.   Der Begriff des „Rainmakers“ ist schillernd und so treffend.   Vielleicht sind auch gerade Sie ein solcher Rainmaker. Auch  wenn das beschriebene Staunen suggeriert, dass ein Teil  des Erfolgsgeheimnisses nicht recht erklärbar ist, lohnt sich  der Blick auf Muster, die diese besondere Art von Akteuren  im Vertrieb unserer Erfahrung nach verbinden.   In dieser Folge schauen wir genau auf diese Muster und was daraus lernen können.

Welche Rolle spielt der Vertrieb, wenn es darum geht, das Ruder wieder herumzureißen. Wie ein funktionierender Vertrieb es schafft, ein angeschlagenes Unternehmen wieder in die Erfolgsspur zu bringen.

Vertriebseinheiten verschenken Unsummen jedes Jahr dadurch, dass das Potenzial für Folgeaufträge nicht systematisch genutzt wird.

Eine Vertriebseinheit ohne Strategie kann nicht dauerhaft erfolgreich sein. Und doch zeigt sich, dass das Thema Vertriebsstrategie in den meisten Unternehmen unterbelichtet ist und nicht auf einer systematischen Grundlage stattfindet.

Zu Beginn von Wachstumsprojekten und Strategiearbeit kann es durchaus vorkommen, dass der Vertrieb Sätze äußert, wie: „Ich kann mich einfach nicht um das Projekt kümmern, Chef. Ich muss doch Umsatz machen.“ Kommt Ihnen das in Ansätzen bekannt vor? Dann steht hier in der Tat ein beachtlicher Elefant im Raum, denn häufig gibt es unterschiedliche Annahmen dazu was zur konkreten Verantwortung des Vertriebes und auch der Vertriebsführung zählt.

„Nein“ zu sagen ist im Vertrieb eine anspruchsvolle Aufgabe, das gilt besonders, wenn ein neuer Auftrag in Aussicht steht. Im Grunde seines Wesens ist der Vertrieb darauf ausgerichtet stets das nächste „Ja“ des Kunden zu suchen und den Weg positiv zu gestalten.

„Vertrieb erleben“ – so lautet das Leitthema des Mandat Vertriebs-Podcasts 2022. Nachdem wir in der letzten Staffel beginnend beim Thema Vertriebsstrategie über Vertriebsführung, Vertriebsorganisation bis hin zu den Prozessen die Grundlagen dazu besprachen, um Ihren B2B-Vertrieb zu einem echten Wachstumsmotor zu machen, sollen in dieser Staffel aktuelle Erkenntnisse aus B2B-Vertriebprojekten im Mittelpunkt stehen.

Der Name sagt alles. Auch 2021 freuen wir uns auf starke Wachstumsprojekte und besondere Erfahrungen. Ein Best of teilen wir in dieser Folge mit Ihnen.

Ein wertschätzender und wacher Rückblick und eine starke (auch inhaltliche!) Planung gehören zusammen. Grund genug, beiden Aspekten Aufmerksamkeit zu schenken.

Wenn eine Leistungssteigerung dringend benötigt oder auch einfach möglich ist, reicht kein „weiter so“.

Viele vertriebliche Erfolgsfaktoren liegen in den Zwischenschritten zwischen Erst-Kontakt, behutsamem Interesse und der Willenserklärung miteinander zu arbeiten. Das Gespräch mit dem Entscheider ist regelmäßig der Schlüsselfaktor.

Nicht nur die Vertriebsorganisation und die Vertriebsprozesse sollten am Markterfolg orientiert sein. Eine Organisation, die insgesamt am Markterfolg ausgerichtet ist, ist das here Ziel. In dieser Folge zeigen wir, wie dies gelingen kann.

In einem Best-of betrachten wir gemeinsam die größten und häufigsten Engpässe in der Vertriebsarbeit, die uns in den Wachstumsprojekten der vergangenen Monate begegnet sind.

Fehlende Übersicht und unsystematisches Vorgehen gehören zu den größten Wachstumsbremsen, wenn Marktattraktivität erst einmal gegeben ist. Die Leitplanken einer sinnvollen Struktur im Vertrieb sind eine pragmatische Akquisitionspipeline und ein systematischer Vertriebsprozess.

Eine der wesentlichen Herausforderung der Vertriebsführung ist es, Raum für individuelle Stärken zu geben, sie zu fördern und gleichzeitig ein systematisches Vertriebsvorgehen sicherzustellen. Es gibt keine „ewige Balance“, man muss sie immer wieder finden.

Jeder, der eine Marke aktiv gestaltet und einen Vertrieb führt, weiß um das Konfliktpotenzial, wenn hier keine wirkungsvolle Führung als Bindeglied fungiert. In dieser Folge sind Linda und Fabian Vollberg im Gespräch zu diesem Thema.

Eine Vertriebsstrategie zu haben ist schön aber fruchtlos, wenn sie nicht umgesetzt wird. Die wesentlichen „Elefanten“, die einer wirkungsvollen Realisierung im Wege stehen und auch solche, die voranziehen, betrachten wir in dieser Folge.

In fast jedem Unternehmen hören wir, es gäbe eine Vertriebsstrategie. Was man darunter versteht und ob die wachstumsentscheidenden Elemente enthalten sind, steht auf einem anderen Blatt.

Der Vertrieb steht im Spannungsfeld verschiedener Interessen und Vertriebsverantwortung erschöpft sich nicht im Umsatz. Es gehört mehr zum gesunden, profitablen Wachstum.

Entscheidungen unter Unsicherheit und das Eingehen von Risiken, gehört zu profitablem Wachstum. Wer wachsen will, muss Risiken eingehen – der Vertrieb, der hilft die richtigen Risiken auszuwählen und sie zu minimieren, gewinnt. Genau darauf liegt der Fokus in der heutigen Folge.

Haben Sie sich bereits um Ihren Nachfolger im Vertrieb gekümmert oder Gedanken darüber gemacht, wie Sie Ihr Wissen und Ihren Erfolg zukünftig weitergeben? Ganz gleich an welchem Punkt Sie sich in diesen Überlegungen aktuell befinden, in dieser Folge skizziere ich eine Art Navigationssystem, das dabei hilft, die wichtigsten Faktoren einer Nachfolge im Vertrieb zu berücksichtigen und aktiv zu steuern.

Sechs Elefanten, die bildhaft gesprochen im Raum stehen, die größeren Vertriebserfolgen und Wachstumsergebnissen im Wege stehen, sind in der heutigen Folge das Kernthema. Ich teile mit Ihnen relevante Muster, die wir in einem aktuell abgeschlossenen Projekt herausgearbeitet haben und die sich für viele Unternehmen ableiten lassen.

Wie der Titel erahnen lässt, dreht sich dieses Mal alles darum, wie sich profitables Wachstum generieren lässt, und zwar in Märkten, die es schon länger gibt, die mit Angeboten gut gefüllt sind und wo der Preisdruck immer relevanter wird. Welche strategischen und vertrieblichen Hebel sind wirksam, um in einem wettbewerbsintensiven Markt gute profitable und deutliche Wachstumsergebnisse zu erzielen?

In dieser Folge setzen wir uns mit einem Thema auseinander, dass ein – wie es der Titel bereits verrät –  deutliches Spannungsfeld besteht und ein Zielkonflikt heraufbeschworen wird, der zu häufig nicht wahrgenommen wird. Innovativen im vertrieblichen Vorgehen zu fordern und gleichzeitig einen Perfektionsanspruch zu erheben, kann auf Dauer nicht gut funktionieren.

Mit der heutigen Folge möchte ich Ihnen Hinweise geben, mit welchen Grundsätzen und Best Practises, Sie im Vertrieb durch die besondere Phase der wirtschaftlichen Entwicklung sowie unsichere Zeit navigieren können. Im Kern geht es darum, sich auf das Beeinflussbare zu konzentrieren und auf intelligentes Wachstum zu setzen, um besser als der Wettbewerber zu performen.

In dieser Folge geht es um einen Elefanten namens „Kundenbeziehung“. Bei fast allen Vertriebsthemen steht er im Raum, wird jedoch häufig nicht als zugrundeliegendes Thema erkannt. Ich teile mit Ihnen meine jüngste Erfahrung von einer privaten Shopping-Erfahrung und zeige Ihnen auf, wie Sie anhand eines metaphorischen Steuerrads Beziehungen aktiv gestalten können.

In dieser Folge geht es um Elefanten, bei denen man sich fragt: „Was ist eigentlich schiefgelaufen?“ Man hat gefühlt so gute Gespräche geführt und ist im Vertriebsprozess so weit gekommen und trotzdem kommt es nicht zu einem Abschluss.

In der vergangenen Woche habe ich zu diesem Thema ein Wachstumsclip für Sie gedreht, in dem ich über die 5 wichtigen Punkte spreche, die in der aktuellen Zeit zu beachten sind und im besten Fall von Ihnen durchgeführt werden. In dieser Podcast-Folge „Vertrieb in Corona-Zeiten“ werde ich Ihnen diese 5 wesentlichen Punkte erneut nennen und sie mit Beispielen anreichern.

In dieser Folge geht es um Themen, die wie Elefanten im Raum stehen und die NICHT von der Vertriebsführung gelöst werden, obwohl sie klar in deren Verantwortungsbereich liegen. Heute geht es um 5 Beobachtungen in der Praxis, die regelmäßig nicht konsequent von der Vertriebsführung behoben sondern akzeptiert oder nicht gesehen werden.

In dieser Folge geht es um ein Thema, dass in wirklich vielen Unternehmen größerem Wachstumserfolg im Wege steht. Und zwar wenn, Strategie auf die Realität trifft und all die guten Vorsätze auf der Strecke bleiben. Dreimal dürfen Sie raten, wo die Strategie auf die Realität trifft: Im Vertrieb natürlich. Genau mit diesem Phänomen und häufigen Ursachen, die wie der metaphorische Elefant im Raum stehen, setzen wir uns in der heutigen Folge auseinander.

Der Elefant im Raum mit dem ich mich in dieser Folge auseinandersetze lautet: Addieren von intelligenten Maßnahmen im Vertrieb.Was erst einmal gut klingt, stellt auf den zweiten Blick eine Gefahr dar: Unsere wichtigste Ressource Zeit steht nicht unbegrenzt zur Verfügung. Was lassen wir also weg im Vertrieb, um Zeit und Energie für die richtigen Themen freizusetzen? Lernen Sie in dieser Folge 10 Dinge kennen, die Sie im Vertrieb sofort stoppen sollten.

"Wir brauchen nicht noch mehr kleine Elefanten" – die zweite Folge meines Podcasts dreht sich genau darum, um die kleinen Elefanten im Raum und warum ein Mehr des Gleichen im Vertrieb meist mehr schadet als nützt. Sehen Sie es so: Die Erfolgsmuster der Vergangenheit bieten keine Garantie für die Zukunft. Wie Sie Wachstumsbremsen dennoch erfolgreich begegnen, erfahren Sie in Folge zwei meines Podcasts "Der Elefant im Raum"

Dies ist nicht irgendeine Podcast-Serie über Vertrieb. In jeder Episode dieser Podcast-Serie lernen Sie – im übertragenen Sinne – einen Elefanten kennen, der im Raum steht, von dem viele ahnen, dass es ihn gibt, aber den man entweder nicht klar sieht, ihn nicht wahrnimmt oder ihn nicht versteht.