Podcasts about im vertrieb

In dieser Episode spricht Johannes Gronover über einen Bereich, der für Geschäftsführer oft entscheidend ist, aber viel zu selten sauber durchdacht wird: Markt, Vertrieb und Kunden.Dabei trennt Johannes bewusst zwischen Unternehmerrolle und Geschäftsführerrolle. Denn die strategische Ausrichtung eines Unternehmens ist in erster Linie Unternehmeraufgabe. Gleichzeitig muss ein Geschäftsführer diese Strategie glasklar verstehen und in die operative Umsetzung bringen.Im Mittelpunkt stehen Fragen wie: Wer ist unsere Zielgruppe? Was ist unser Nutzenversprechen? Welche Kernangebote haben wir? Erst wenn diese Grundlagen klar sind, können Marketing und Vertrieb überhaupt wirksam funktionieren.Außerdem zeigt Johannes, warum Marketing nicht nur Sichtbarkeit bedeutet, sondern auch Problembewusstsein schaffen und Einwände abbauen muss. Im Vertrieb geht es dann darum, Prozesse endlich steuerbar zu machen: mit klaren Kennzahlen, sauberen Phasen und echtem Vertriebscontrolling statt bloßem Bauchgefühl.Zum Schluss wird deutlich, dass gute Geschäftsführung nicht bei Zahlen und Prozessen endet. Auch Kundenbeziehungen, Verhandlungsstärke und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen, gehören zu den zentralen Anforderungen.In dieser Folge erfährst du:warum Strategie, Spezialisierung und Positionierung die Grundlage für Vertrieb sindwelche Klarheit ein Geschäftsführer über Zielgruppe, Nutzen und Angebot haben mussweshalb Marketing mehr leisten muss als nur Sichtbarkeitwarum Vertrieb systematisiert und messbar sein musswelche Kennzahlen im Vertrieb wirklich relevant sindwieso starke Kundenbeziehungen und Verhandlungsfähigkeit zur Geschäftsführerrolle gehören

In dieser Episode spricht Johannes Gronover über einen Bereich, der für Geschäftsführer oft entscheidend ist, aber viel zu selten sauber durchdacht wird: Markt, Vertrieb und Kunden.Dabei trennt Johannes bewusst zwischen Unternehmerrolle und Geschäftsführerrolle. Denn die strategische Ausrichtung eines Unternehmens ist in erster Linie Unternehmeraufgabe. Gleichzeitig muss ein Geschäftsführer diese Strategie glasklar verstehen und in die operative Umsetzung bringen.Im Mittelpunkt stehen Fragen wie: Wer ist unsere Zielgruppe? Was ist unser Nutzenversprechen? Welche Kernangebote haben wir? Erst wenn diese Grundlagen klar sind, können Marketing und Vertrieb überhaupt wirksam funktionieren.Außerdem zeigt Johannes, warum Marketing nicht nur Sichtbarkeit bedeutet, sondern auch Problembewusstsein schaffen und Einwände abbauen muss. Im Vertrieb geht es dann darum, Prozesse endlich steuerbar zu machen: mit klaren Kennzahlen, sauberen Phasen und echtem Vertriebscontrolling statt bloßem Bauchgefühl.Zum Schluss wird deutlich, dass gute Geschäftsführung nicht bei Zahlen und Prozessen endet. Auch Kundenbeziehungen, Verhandlungsstärke und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen, gehören zu den zentralen Anforderungen.In dieser Folge erfährst du:warum Strategie, Spezialisierung und Positionierung die Grundlage für Vertrieb sindwelche Klarheit ein Geschäftsführer über Zielgruppe, Nutzen und Angebot haben mussweshalb Marketing mehr leisten muss als nur Sichtbarkeitwarum Vertrieb systematisiert und messbar sein musswelche Kennzahlen im Vertrieb wirklich relevant sindwieso starke Kundenbeziehungen und Verhandlungsfähigkeit zur Geschäftsführerrolle gehören

Wie wird KI im Vertrieb wirklich eingesetzt?Wir sprechen mit Peer Schmitz-Kuo, Sales Director von Media Frankfurt, über den Weg von der ersten Idee bis zur konkreten Umsetzung – inklusive Use Cases, Herausforderungen und messbaren Effekten. In dieser Folge erfahrt ihr:•wie der Einstieg in KI im Sales gelungen ist •wo KI heute konkret im Einsatz ist •was wirklich funktioniert – und was nicht •welche Learnings andere Unternehmen mitnehmen sollten  Praxisnah, ehrlich und ohne Buzzword-Bingo. Viel Spaß beim Hören!

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Deutschland ist ein Hightech-Land. Aber ist das auch im Vertrieb so? Wenn ich mir die meisten Vertriebsorganisationen anschaue, dann sieht das Organigramm aus wie vor 20 oder 30 Jahren. Im Jahr 2026, wo alle von KI im Vertrieb, Social Media und Digitalisierung sprechen, kann das eigentlich gar nicht sein. Genau darüber spreche ich in dieser Folge mit Markus Milz, einem der profiliertesten Vertriebsexperten Deutschlands. Wir zeigen dir fünf konkrete Hebel, mit denen du deinen Vertrieb fit für die Zukunft machst – ohne dabei dein Unternehmen auf den Kopf zu stellen. Es geht um echte Praxisbeispiele, neue Tools und eine ehrliche Bestandsaufnahme, warum gerade der deutsche Mittelstand beim Thema digitale Transformation oft hinterherhinkt. Du erfährst, was Jeff Bezos mit seinem Projekt Prometheus vorhat, warum Social Listening dein Cold Calling ersetzt und wie ein digitaler Assistent dir den Vertriebsalltag dramatisch erleichtert. Warum Deutschland im Vertrieb (noch) kein Hightech-Land ist Wir reden so gerne über unsere Ingenieurskunst, unsere Maschinen, unseren Hidden Champions. Und ja, in der Produktion und teilweise in der Logistik sind wir wirklich vorne dabei. Aber wenn ich mir den Vertrieb in den meisten Unternehmen anschaue – Software ausgenommen, und auch da gibt es Licht und Schatten – dann müssen wir ehrlich sein: Im Vertrieb sind wir kein Hightech-Land. Und das ist verrückt, denn Vertrieb ist die wichtigste Funktion im Unternehmen. Sales solves everything. Wenn der Umsatz nicht da ist, sind alle anderen Themen meistens auch nicht mehr viel wert. Markus Milz bringt es auf den Punkt: Er fragt in seinen Keynotes regelmäßig sein Publikum, wer der Meinung sei, dass sich die Welt in den letzten sechs Jahren drastischer geändert habe als in den 25 Jahren davor. 95 Prozent heben die Hand. Dann fragt er, wer das super findet. Da heben nur noch zögerlich 10 Prozent die Hand. Die meisten finden das eher doof – aber kannst du nicht ändern. Die entscheidende Frage ist die nächste: Hast du in den letzten sechs Jahren deinen Vertrieb, deine Strategie, dein Geschäftsmodell drastischer geändert als in den 30 Jahren davor? Da gucken die Leute meistens betreten auf den Boden. Nicht so richtig. Und genau das ist das Problem. Die Geschwindigkeit der Veränderung wird massiv unterschätzt Schau dir an, wie lange Technologien historisch gebraucht haben, sich durchzusetzen. Die Elektrizität: Edison erfand 1880 die Glühbirne. Erst 40 Jahre später war die Welt halbwegs elektrisch. Innovationen brauchten in der Regel fünf bis zehn Jahre, um sich durchzusetzen. Und dann kam ChatGPT. Zwei Monate bis zu 100 Millionen Usern. Heute, keine drei Jahre später, sind wir bei 1,2 Milliarden Usern. Das ist eine Geschwindigkeit, die alles, was wir bisher kannten, in den Schatten stellt. Wenn ich dann ins Publikum frage, wer KI auf dem Handy hat, melden sich 90 bis 95 Prozent. Frage ich, wer es richtig beruflich nutzt, sind es nur noch 20 Prozent. Die meisten nutzen es für Kochrezepte oder ihr Fitnessprogramm. Beruflich – oder gar im Sales – herrscht große Zurückhaltung. Vielleicht mal eine E-Mail schreiben lassen, mal etwas zusammenfassen. Aber dann ist meistens Schluss. Und das ist schade. Denn da fängt es ja erst an. Warum der deutsche Mittelstand zögert: Das Klopapier-Phänomen Markus erzählt eine wunderbare Anekdote von seinem Kollegen Professor Clemens Gewittke: Warum haben die Menschen während Corona eigentlich Klopapier gekauft? Weil Menschen aktionistisch getrieben sind. Wenn etwas Neues kommt und ich nicht weiß, was zu tun ist, mache ich irgendwas. In Frankreich kauften die Leute Rotwein und Kondome. In Amerika wahrscheinlich Waffen. In Deutschland eben Klopapier. Genau das beobachten wir aktuell beim Thema KI im Vertrieb: Es wird Klopapier gekauft. Irgendwas wird ohne Sinn und Verstand probiert. Das hat strukturelle Gründe. Deutschland hat in den letzten 80 Jahren enormen Wohlstand aufgebaut. Drei Millionen Unternehmen, viele Hidden Champions. Und wer viel hat, hat auch viel zu verlieren. Hinzu kommen die etablierten Sätze: „Es hat noch immer gut gegangen." Oder: „Das dürfen wir nicht wegen DSGVO." „Wo werden die Daten gespeichert?" „Das halluziniert doch." „Da gibt es Risiken und Nebenwirkungen." Und vor allem: „Ich will keine Fehler machen." Die deutsche Fehlerkultur als Bremse Eine durchschnittliche Buying-Center-Größe hat sich in den letzten 40 Jahren von drei auf 13 Personen erhöht. 10 Menschen mehr, die in eine Entscheidung eingebunden sind. Warum? Weil keiner mehr Risiken übernehmen will. Aus Angst, Fehler zu machen und damit die Karriere zu ruinieren, wird lieber gar nichts entschieden als das Falsche. Ich habe einen Kunden, der hat die Handynummern seiner Kunden aus dem CRM gelöscht, weil er sie ja nicht besitzen darf. Juristisch vielleicht korrekt – aber bringt das wirklich nach vorne? Eine Statistik bringt es auf den Punkt: 65 Prozent der Unternehmen in Deutschland haben schon einmal eine Investitionsentscheidung wegen DSGVO nicht getroffen. Das läuft möglicherweise nicht ganz in die richtige Richtung. Während wir hier diskutieren, ob Daten auf deutschen oder amerikanischen Servern liegen, baut Jeff Bezos gerade einen 102-Milliarden-Dollar-Fonds auf, um genau diese zögerlichen Unternehmen zu kaufen. Projekt Prometheus: Wenn Bezos vor der Tür steht Jeff Bezos hat einen Fonds aufgelegt, den er Projekt Prometheus genannt hat. 102 Milliarden Dollar. Nicht nur er, ein paar andere sind auch dabei. Der Plan: Gute deutsche und europäische Unternehmen kaufen, bei denen echtes Know-how vorhanden ist – Ingenieurskultur, gute Hardware, tolle Maschinen –, die aber digital und vertrieblich schwach aufgestellt sind. Diese Unternehmen werden gekauft, in die Digitalisierung gebracht und ihr Wert wird auf das 10-, 20-, 50- oder 100-fache skaliert. Deutschland mit dem größten Mittelstand und den meisten Hidden Champions ist für Bezos ein Traumland. Und jetzt hast du als mittelständischer Unternehmer zwei Möglichkeiten: Du wartest, bis Bezos anruft. Oder du nimmst das Thema selbst in die Hand. Stell dir vor, Bezos ruft dich an und sagt: „Ich habe gerade zehn Unternehmen gekauft. Mach die mal fit. Digital, vertrieblich." Wenn du wartest, kauft er deinen Wettbewerber – und dann hast du ein echtes Problem. Das Gute: Du kannst heute mit relativ geringen finanziellen Mitteln sehr viel erreichen. KI ist ein Meister darin, Massendaten zu verarbeiten, zu aggregieren und zu intelligenten Strukturen zusammenzufassen. Was früher Konzernen vorbehalten war, kann heute auch ein 50-Mann-Mittelständler nutzen. Du musst es nur tun. Hebel 1: Inspiration tanken – die Reise nach Aarhaus Wie alles im Leben beginnt auch die Veränderung mit einer Emotion. Mit dem Gefühl: Worüber rede ich eigentlich? Wo will ich hin, wenn ich von Digitalisierung spreche? Wenn du heute zehn Unternehmen fragst, ob sie eine Digitalstrategie haben, sagen alle ja. Bittest du sie zu definieren, was sie meinen, bekommst du zehn komplett unterschiedliche Antworten. Markus empfiehlt einen Besuch in Aarhaus im Münsterland. Eine 40.000-Einwohner-Stadt direkt an der holländischen Grenze, die als digitalste Stadt Deutschlands gilt. Die Idee dort: Alles ist mit allem vernetzt. Du brauchst eine einzige App auf deinem Handy. Damit gehst du in den Supermarkt – ohne Geld, ohne Personal. Du gehst ins Hotel, ins Restaurant, ins Fitnessstudio. Du leihst dir Fahrräder oder Autos aus. Eine App, eine Verbindung. Lohn- und Gehaltsabrechnung, Personaldisposition – alles funktioniert ohne menschlichen Einsatz. KI macht uns wieder menschlicher Jetzt denkst du vielleicht: Total entmenschlicht. Ich sehe das anders. KI ist die Chance, dass wir Menschen wieder menschlicher werden. Wir werden von all dem Mist entlastet, auf den niemand Lust hat – Besuchsberichte schreiben, CRM pflegen, Buchhaltungsbelege sortieren. Stattdessen können wir uns auf das konzentrieren, was nur Menschen können: miteinander reden, Mittagessen gehen, ein Bier trinken, echte Beziehungen aufbauen. Gerade im Vertrieb ist das der eigentliche Wertbeitrag. Hinter Aarhaus steht Tobias Groten, der Chef von Tobit. Das Unternehmen hat in den 80ern und 90ern mit Fax-Software begonnen und sich kontinuierlich weiterentwickelt. Heute haben sie eine eigene KI namens Sidekick. Immer wenn in Aarhaus ein Supermarkt, ein Kiosk, ein Hotel oder ein Restaurant pleite ging, hat Tobias gesagt: „Dann nehme ich das." Und weil er kein Hotelier oder Gastronom ist, sondern Techie, hat er das Konzept Hotel komplett neu gedacht. Das ist Disruption: nicht kontinuierliche Verbesserung, sondern radikales Neudenken. Hebel 2: Social Listening – Leads auf dem Silbertablett Wenn ich in einen mittelständischen Maschinenbauer komme und frage, was seine fünf Hauptvertriebskanäle für neue Projekte sind, höre ich in 95 Prozent der Fälle: Messen, Anfragen, Ausschreibungen, internationale Handelsvertreter und ein bisschen Cold Calling. Das war vor 20 oder 30 Jahren genauso. Wir sind aber im Jahr 2026. Schau dir das Organigramm an: Hier ist Marketing, das macht ein bisschen Homepage und Social Media. Hier ist Vertrieb, der geht raus oder macht das, was er immer gemacht hat. Das kann doch im Zeitalter von KI im Vertrieb nicht mehr sein. Ein konkretes Beispiel von Markus: Er hat einen Catering-Anbieter betreut. Was macht so ein Unternehmen normalerweise? Cold Calling. 100 Anrufe: „Brauchst du eine Kantine?" – „Nein." – „Brauchst du eine Kantine?" – „Nein." Mit etwas Glück sagen zwei oder drei „Lass uns mal sprechen" und am Ende gewinnst du vielleicht einen Kunden. Streuverlust: 98 Prozent. Demotivierend für jeden Vertriebler. So funktioniert modernes Social Listening Jetzt der neue Weg: Massenhaft Daten sind in Social Media verfügbar. Menschen gehen jeden Tag in Kantinen und schreiben auf Facebook oder Instagram, ob es geschmeckt hat oder nicht. KI aggregiert diese Daten. Du stellst fest: Bei Unternehmen XY haben sich in den letzten 12 Monaten 47 Mitarbeiter negativ über das Essen geäußert. Das ist ein klares Signal. Gleichzeitig schaut die KI in Pressemitteilungen: 2022 wurde ein Vierjahresvertrag mit dem aktuellen Caterer abgeschlossen. Der läuft 2026 aus. Die KI identifiziert das Buying Center und liefert dir den Hauptentscheider Peter Mayer inklusive Persönlichkeitsprofil: faktenbasiert, braucht erst Vertrauen, am besten Testimonials einsetzen. Das ist, als würde ein Freund anrufen und dir den perfekten Lead servieren – nur dass du diesen Freund nicht mehr brauchst. Du bekommst es systematisch jeden Tag, jede Woche geliefert. Statt 100 unqualifizierten Calls hast du fünf bis sieben hochwertige Leads. Du bist deutlich effizienter, weil du dich mit mehr interessierten Kunden beschäftigst. Und dein Team muss mental nur noch fünf statt 97 Absagen verarbeiten. Das Thema Resilienz spielt plötzlich eine ganz andere Rolle. Die Konsequenz: Sales und Marketing wachsen zusammen. Marketing liefert dem Vertrieb vorqualifizierte Leads. Du brauchst neue Strukturen – eine aggregierte Abteilung, die Datenmanagement, Sales, Marketing, KI und Digitalisierung unter einem Hut vereint. Mit alten Strukturen geht das nicht. Hebel 3: Das externe Lab – raus aus der Lähmung Warum wird das alles in deutschen Unternehmen so selten systematisch angegangen? Weil zehn Leute mitzureden haben. Weil der Betriebsrat viele Sachen nicht will. Wegen DSGVO, Compliance, Governance. Wegen der Fehlerkultur: Hier sind 100.000 Euro, berichten Sie in drei Monaten. Wenn dann noch keine richtigen Erfolge da sind – zack, ist die Karriere ruiniert. Aus diesen Gründen passiert intern relativ wenig. Oder es wird Klopapier gekauft. Markus' Lösung: ein externes Lab, analog zum Fraunhofer-Prinzip. Du lagerst die Entwicklung aus. Dort gelten komplett andere Spielregeln als im Mutterunternehmen: So baust du ein externes Innovationslab für deinen Vertrieb auf: 30-Tage-Entscheidungsregel: Innerhalb von 30 Tagen muss eine Entscheidung über jede Idee getroffen sein. Kein endloses Hin und Her. 90-Tage-Pilot: Innerhalb von 90 Tagen ist der Use Case pilotiert. Geschwindigkeit ist alles. Datenschutz extern lösen: Das Lab kümmert sich um DSGVO, Betriebsrat und Compliance – nicht deine interne IT. Use Cases systematisch bewerten: Wie groß ist der Impact? Wie hoch der Aufwand? Was ist das beste Verhältnis? Zurück ins Unternehmen: Wenn die Lösung läuft, holst du sie zurück und skalierst sie. Mit diesem Ansatz externalisierst du das, was du intern nicht hinbekommst. Im Lab sitzen Dienstleister, Kollegen vom Kunden und Experten. Sie definieren Use Cases, erstellen eine Roadmap und bringen die Themen schnell auf die Straße. Nach 90 Tagen hast du mega qualifizierte Leads, mega qualifizierte Tools und mega qualifizierte Prozessoptimierungen. Nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Einkauf, in HR, in der Unternehmenskommunikation. Hebel 4: Schnittstellenprobleme mit KI lösen Jeder, dem ich das erzähle, sagt zunächst: „Bei uns ist das aber anders. Unsere Branche ist speziell. Unsere Kunden sind anders." Die grundlegenden Dinge bleiben aber gleich. Was sich in fast allen Branchen findet: eine Branchensoftware als zentrales System, dazu DATEV, Excel-Listen, diverse Spezialtools – und die reden kaum miteinander. Ein Beispiel aus der Sicherheitsbranche: Bei einem Großeinsatz wird zuerst ein Angebot an den Kunden erstellt. Dann folgt die Planung für das konkrete Event. Anschließend kommt die Zeiterfassung mit den Logins der eingesetzten Mitarbeiter. Glaubst du, es gibt einen vernünftigen Abgleich zwischen diesen Systemen? Fehlanzeige. Genau hier kommt KI ins Spiel: Sie führt verschiedene Systeme über Schnittstellen zusammen, die vorher nicht miteinander gesprochen haben. Vom analogen Mist zum optimierten Prozess Wichtig: Wenn du einen schlechten analogen Prozess einfach nur digitalisierst, hast du einen schlechten digitalen Prozess. Das bringt nichts. Die Zeitenwende ist der optimale Zeitpunkt, dein Unternehmen neu zu denken. Erst optimierst du die Prozesse und Strukturen. Dann digitalisierst du sie. Dann bringst du KI ins Spiel. Und wenn du das gemacht hast, hast du im Zweifel ein Tool, das du 1.000 anderen Unternehmen deiner Branche auch verkaufen kannst. Riesige Vertriebschancen. Ein konkretes Beispiel aus meinem Alltag: Früher war meine Kreditkartenabrechnung ein Riesenthema. Belege sammeln, am Ende des Quartals kam der Buchhalter, fragte nach fehlenden Belegen – mit wem warst du wann essen? Riesenaufwand. Heute habe ich eine App. Beim Bezahlen geht sofort ein Fenster auf: Beleg fotografieren, Gesprächspartner eintragen. Das CRM greift zu, ordnet einen Buchungssatz zu und schiebt alles automatisch in DATEV. Digitalisierter Prozess. Schneller, besser und am Ende auch billiger – weil die Buchhaltung hinten raus weniger Arbeit hat. Hebel 5: Dein digitaler Vertriebsassistent – treffe Alfred Die fünfte und letzte Stufe ist die Königsdisziplin: ein agentic AI-System, das wirklich für dich arbeitet. Markus und sein Sohn sind beide Batman-Fans. Bekanntlich heißt Batmans Butler Alfred. Genau so haben sie ihren neuen Kollegen genannt. Alfred basiert auf Open-Source-Architektur und hat alle großen Large Language Models angebunden: Gemini, Claude, Perplexity, ChatGPT, Grok. Alfred entscheidet selbst, welches Modell für welche Aufgabe am besten geeignet ist – oder am kostengünstigsten arbeitet. So sieht ein typischer Arbeitstag aus: Markus ist beim Kunden, auf dem Rückweg spricht er über WhatsApp in sein Handy: „Alfred, ich bin in 20 Minuten im Büro. Bestell beim Inder über Lieferando ein Chicken Tikka Masala. Und ich habe mit dem Kunden gerade ein größeres Projekt besprochen – Bedarfsanalyse, Workshop, Mitarbeiterinterviews, dann Training. Erstell schon mal das Angebot, du hast alle Daten." Wenn Markus im Büro ankommt, ist das Angebot zu 90 Prozent fertig. Die menschliche Verbesserungskompetenz bleibt entscheidend Wir Menschen haben eine sehr überschaubare Erstellungskompetenz. Wenn ich vor einem leeren Blatt Papier sitze und ein Marketingkonzept entwickeln soll, brauche ich Stunden. Eine KI liefert mir mit dem richtigen Befehl in Minuten eine 80-Prozent-Lösung. Was Menschen aber wirklich gut können, ist die Verbesserungskompetenz. Aus der 80-Prozent-Lösung machst du mit deiner Expertise eine 100-Prozent-Lösung. Genau deshalb glaube ich übrigens fest, dass das Thema KI im Vertrieb nicht den Tech-Companies gehört, sondern den Experten, die das Unternehmen, den Mittelstand, den Kunden verstehen. Programmieren musst du heute nicht mehr können. Das macht die KI für dich. Aber du musst das Geschäftsmodell verstehen, Erfahrungswissen mitbringen und die Kunden kennen. Auf dieser Basis bauen wir saubere Strukturen und saubere Prozesse. Mein Tipp aus dem Alltag: Wann immer mir jemand eine Aufgabe stellt, über deren Beantwortung ich länger als fünf Sekunden nachdenken müsste, mache ich das sofort mit meinem KI-Agenten. Die 5-Sekunden-Regel ist Gold wert. Quick Takeaways: Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick Geschwindigkeit als entscheidender Faktor: ChatGPT erreichte in 3 Jahren 1,2 Milliarden Nutzer – Veränderungen geschehen heute exponentiell schneller als früher. Klopapier-Falle vermeiden: Aktionismus ohne Strategie schadet mehr, als er nützt. Erst Vision, dann Struktur, dann Tools. Social Listening schlägt Cold Calling: Hochqualifizierte Leads auf dem Silbertablett statt 98 Prozent Streuverlust. Externes Lab nutzen: Was intern nicht geht, kannst du auslagern – mit 30-Tage-Entscheidungen und 90-Tage-Piloten. Strukturen neu denken: Marketing, Sales, Datenmanagement und KI gehören in eine integrierte Einheit – nicht in Silos. Digitaler Assistent als Game Changer: Ein agentic AI-System wie „Alfred" erledigt 80 Prozent der Vertriebsadministration für dich. Experten schlagen Techies: Wer Unternehmen, Mittelstand und Kunden versteht, schafft mit KI nachhaltigen Mehrwert. Fazit: Jetzt ist die Goldgräberzeit Wir reden viel von Krise, Unsicherheit und schwierigen Zeiten. Ein Historiker hat es kürzlich treffend formuliert: Die letzten 50 bis 60 Jahre nach dem Zweiten Weltkrieg waren eine absolute Ausnahmesituation. Das, was wir jetzt erleben, ist eigentlich die Normalzeit der Menschheitsgeschichte. Und schau dir an, wann die wirklich großen Unternehmen gegründet worden sind: meistens nicht in den guten Zeiten, sondern in Krisenzeiten. Weil ihre Gründer Trends erkannt haben, die andere übersehen haben. Genau deshalb ist jetzt eine Goldgräberzeit. Es gibt überall Chancen, wenn du sie sehen willst. Den Kopf in den Sand zu stecken hilft nicht – die anderen laufen dann an dir vorbei. Stell dir die Bezos-Frage: Wenn Bezos morgen dein Unternehmen kaufen würde, was würde er anders machen? Welche Stärken hat dein Unternehmen, die mit Digitalisierung und KI im Vertrieb auf das Zehnfache skaliert werden könnten? Mein Call to Action: Buche dir ein Strategiegespräch mit Markus und mir. Wir nehmen uns eine Stunde Zeit, schauen uns deine aktuellen Herausforderungen an und zeigen dir aus unserem Erfahrungshintergrund, wie du schnell zum Hightech-Vertrieb wirst. Die ersten drei, die sich anmelden, bekommen außerdem zwei Bestsellerbücher von Markus obendrauf. FAQ: Die wichtigsten Fragen rund um KI im Vertrieb Was bedeutet Hightech-Vertrieb im Mittelstand konkret? Hightech-Vertrieb bedeutet, dass deine Vertriebsorganisation modern aufgestellt ist – mit aktueller Technologie, intelligenten Prozessen und einer Struktur, die zur heutigen Zeit passt. Es geht darum, KI im Vertrieb, Social Listening, datenbasierte Lead-Qualifizierung und digitale Assistenten so einzusetzen, dass dein Team mehr Umsatz und Marge generiert – und sich gleichzeitig auf das Menschliche konzentrieren kann. Wie kann ich meinen Vertrieb digitalisieren, ohne riesige Budgets zu haben? Das Schöne an aktueller KI-Technologie ist, dass du mit überschaubaren finanziellen Mitteln viel erreichen kannst. Starte mit einem Erkenntnis-Workshop, identifiziere die größten Hebel und beginne mit konkreten Use Cases statt mit Großprojekten. Ein externes Lab kann helfen, schnell Ergebnisse zu liefern, ohne deine interne IT zu blockieren. Was ist Social Listening und wie hilft es im B2B-Vertrieb? Social Listening bedeutet, dass KI öffentlich verfügbare Daten aus Social Media, Pressemitteilungen und Bewertungen analysiert und daraus Verkaufschancen identifiziert. Im B2B kannst du so gezielt Unternehmen finden, die gerade mit ihrem aktuellen Anbieter unzufrieden sind oder deren Verträge auslaufen – inklusive der relevanten Entscheider. Wie überwinde ich interne Widerstände wie DSGVO oder Compliance? Diese Themen sind real, aber lösbar. Ein externes Innovationslab kümmert sich um diese Hürden, weil dort andere Spielregeln gelten als im Mutterunternehmen. So kannst du innerhalb von 90 Tagen pilotieren, was intern jahrelang dauern würde – und holst die fertige Lösung dann zurück ins Unternehmen. Ersetzt KI den Vertriebsmitarbeiter? Nein, im Gegenteil. KI nimmt dir die Routinearbeit ab – CRM-Pflege, Besuchsberichte, Angebotserstellung. Damit kannst du dich auf das konzentrieren, was nur Menschen können: echte Beziehungen aufbauen, Vertrauen schaffen, komplexe Verhandlungen führen. KI macht Vertrieb wieder menschlicher. Sag mir deine Meinung Ich bin echt gespannt: Wo stehst du gerade beim Thema KI im Vertrieb? Bist du schon mitten in der Umsetzung oder noch im Klopapier-Modus? Schreib mir deine Erfahrungen, deine Herausforderungen oder deine Erfolgsgeschichten in die Kommentare. Und wenn dir diese Folge weitergeholfen hat, dann teile sie gerne mit deinem Netzwerk. Welcher der fünf Hebel ist für dich der spannendste?

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Viele Verkäufer:innen mit ADHS glauben, sie müssten sich anpassen – ruhiger, strukturierter, „normaler“ werden. Doch genau das Gegenteil ist wahr. In dieser Folge spricht Michael Weyrauch von LoveSelling darüber, warum ADHS kein Defizit, sondern ein Verstärker ist. Für Empathie. Für Intuition. Für echte Verbindung. Er erzählt offen von seinem eigenen Weg – zwischen Reizüberflutung, kreativer Explosion und radikaler Selbstakzeptanz – und zeigt, wie du dein vermeintliches Chaos in deine verkäuferische Superpower verwandelst.➡️ Perfekt für Verkäufer:innen, Coaches & Unternehmer:innen, die mit Herz und Haltung verkaufen wollen.Buch Vorbestellung vom Buch „Radikal Authentisch Emphatisch Charismatisch: Das Dein Verkauf Revolutioniert“https://shm.to/hfReAxMAlle meine Informationen auf einer Seitehttps://www.michaelweyrauch.de/linksCrossworxhttps://my.cwx.one/registrierung/token/xLO5Jetzt 30 Tage PREMIUM-Mitgliedschaft testen. Danach geht es einfach mit der KOSTENFREIEN Version weiter.⁠https://www.provenexpert.com/de-de/affiliate/af28b57b-0cda-414c-b88a-9487f853abea/register/⁠

In dieser Episode spreche ich mit Leon Pyka von SalesHub2B über die größten Engpässe und Denkfehler im Vertrieb – und warum Annahmen oft mehr schaden als helfen. Wir tauchen tief in die Praxis ein, teilen persönliche Erfahrungen und zeigen, wie systematische Prozesse und die richtige Teamstruktur zu messbar besseren Ergebnissen führen. Außerdem diskutieren wir, welche Rolle KI im modernen Vertrieb spielt und wie psychologische Faktoren wie Hartnäckigkeit, Selbstreflexion und echtes Interesse am Kunden entscheidend sind. Erfahre, warum nicht Produktwissen, sondern neugierige Fragen und ein klarer Prozess den Unterschied machen – und wie du dein Sales-Team auf das nächste Level hebst. Nimm Kontakt auf zu Leon: https://www.saleshub.de/

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Du kennst das: Du sitzt im Termin. Der Kunde erzählt sein Problem. Und in deinem Kopf läuft schon die Lösung – fertig formuliert, mit Demo, Use Cases und Pricing-Slide. Du hörst kaum noch zu. Du wartest nur noch auf deinen Einsatz. Genau das ist der Grund, warum so viele Deals nicht abschließen. Im systemischen Vertrieb machst du es genau andersherum. Du springst nicht auf die Lösung. Du fragst dich erstmal in den Kunden hinein – mit einer Methode, die aus dem Coaching kommt und seit Jahrzehnten in der Unternehmensberatung getestet ist. In dieser Folge spreche ich mit Frederik Meßmer über genau diesen Ansatz. Frederik ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und hat in den letzten zehn Jahren genau diese Methodik in Vertrieben aufgebaut – unter anderem in Healthcare und SaaS. Du lernst, wie du mit cleveren Fragen, einem klaren Gesprächsaufbau und ein bisschen Coaching-Mindset deine Abschlussquote spürbar steigerst. Ohne Druck. Ohne Pitch-Marathon. Ohne Feature-Talk. Was ist systemischer Vertrieb eigentlich? Systemischer Vertrieb kommt – wie der Name vermuten lässt – aus der systemischen Beratung und dem Coaching. Frederik wurde damals in der Unternehmensberatung gemeinsam mit dem ganzen Team zum systemischen Coach ausgebildet. Nicht, um Therapeut zu werden, sondern um Kunden besser zu verstehen. Und um genau das zu verkaufen, was sie wirklich brauchen. Die Grundidee ist einfach: Statt dem Kunden eine Lösung aufzudrücken, ziehst du sie gemeinsam mit ihm aus seiner Welt heraus. Du arbeitest nicht am Kunden, sondern mit ihm. Genau wie im Coaching: Der Coach hat keine fertige Lösung in der Tasche – er stellt die Fragen, die den Klienten zur eigenen Erkenntnis führen. Im Vertrieb funktioniert das genauso. Du verkaufst nicht mehr aktiv. Du machst es dem Kunden möglich, sich selbst zu überzeugen. Das senkt den Verkaufswiderstand massiv – und das Ergebnis sind kürzere Sales Cycles und höhere Abschlussquoten. Frederik nutzt diese Methodik seit über zehn Jahren in seiner vertrieblichen Praxis und schult mittlerweile ganze Teams darin. Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch Es gibt einen Klassiker, den ich immer wieder bei Verkäufern beobachte – und ehrlich gesagt: Mir passiert er auch noch. Im Coaching nennt man das „Problemklau". Der Kunde fängt an, sein Problem zu beschreiben – und du springst sofort auf die Lösung. Beispiel: Jemand sagt „Ich habe Probleme abzunehmen". Die typische Antwort? „Iss doch einfach weniger" oder „Mach mehr Sport". Klingt logisch. Ist aber Unsinn. Denn der andere hat sich das schon hundertmal selbst gesagt. Trotzdem hat er es nicht getan. Wenn du mit so einem Standard-Ratschlag kommst, erreichst du ihn nicht. Du erreichst nur dich selbst. Im B2B-Vertrieb ist es genauso. Der Kunde sagt „Wir haben zu wenig qualifizierte Leads". Und der Verkäufer? Schmeißt sofort die Pipeline-Optimierung, das KI-Lead-Scoring und drei Case Studies in den Termin. Falsch. Die richtige Reaktion ist: Du fragst nach. Was hat der Kunde schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? Wo brennt es wirklich? Erst, wenn du das verstanden hast, darfst du überhaupt anfangen, über deine Lösung zu reden. Vorher pitchst du gegen die Wand. Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen verstehen Im systemischen Verkaufen gibt es eine ganz simple Einordnung deines Gesprächspartners. Frederik beschreibt sie so: Dein Gegenüber befindet sich entweder in der Rolle des Klägers, des Besuchers oder des Kunden. Und je nach Rolle gehst du komplett anders ran. Der Kläger: Beschreibt sein Problem. Er klagt. Er ist frustriert. Hier darfst du auf keinen Fall zu früh mit Lösungen kommen. Lass ihn das Problem ausbreiten. Frag tiefer rein. Erst, wenn der Schmerz wirklich auf dem Tisch liegt, ist er bereit für eine Lösung. Der Besucher: Schaut sich um. Hat noch keinen klaren Auftrag an dich. Wenn du den jetzt mit Demo und Pitch erschlägst, ist er sofort weg. Stattdessen: ihn abholen, mitnehmen, Vertrauen aufbauen. Der Kunde: Hat Bewusstsein für sein Problem. Will aktiv etwas verändern. Hier darfst du gemeinsam an der Lösung arbeiten – aber bitte erst nach sauberer Bedarfsanalyse. Was passiert in der Praxis? Die meisten Verkäufer behandeln jeden Gesprächspartner wie einen Kunden. Pitch ab Minute eins. Demo ab Minute drei. Und wundern sich, warum der Termin nicht in einen Auftrag mündet. Wenn du dagegen die Rolle deines Gegenübers erkennst, kannst du dein Verhalten anpassen – und holst plötzlich Termine ab, die du sonst verloren hättest. Der Gesprächsaufbau im systemischen Vertrieb: 5 Phasen Ein gutes Verkaufsgespräch hat im systemischen Ansatz immer den gleichen Aufbau. Fünf Phasen. In dieser Reihenfolge: Einstieg – Smalltalk und Rahmung. Du kommst an. Der Kunde kommt an. Du klärst, wie ihr arbeitet (Notizen machen, Fragen stellen, Zeitfenster). Zielklärung – Was soll das Gespräch eigentlich bringen? Wann ist es für den Kunden ein Erfolg? Bedarfsanalyse – Was steckt wirklich dahinter? Welche Themen brennen? Was wurde bisher probiert? Lösungssuche – Erst jetzt wird über Lösungen gesprochen. Gemeinsam. Abschluss – Commitment, nächste Schritte, Vertrag. Klingt unspektakulär. Ist es auch. Aber wenn ich mir die meisten Vertriebsgespräche anschaue, springen Leute direkt von Phase 1 in Phase 4. Smalltalk, Pitch, Demo, Angebot. Die zwei wichtigsten Phasen – Zielklärung und Bedarfsanalyse – werden komplett übersprungen. Die Folge: Du verkaufst auf Basis deiner eigenen Annahmen. Nicht auf Basis dessen, was der Kunde wirklich braucht. Und das endet meistens damit, dass der Kunde sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – wohlwissend, dass er es nie unterschreiben wird. Er war nur höflich. Offene und geschlossene Fragen: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit Die zwei wichtigsten Fragearten in der Fragetechnik im Vertrieb kennt jeder: offene und geschlossene Fragen. Aber kaum jemand setzt sie bewusst ein. Offene Fragen beginnen mit einem W: Was, wie, wo, wann, weswegen, wer. Sie öffnen den Kunden. Sie laden zum Erzählen ein. Du nutzt sie vor allem in der Bedarfsanalyse, wenn du verstehen willst, was los ist. Beispiel: „Was sind aktuell deine drei größten Herausforderungen im Vertrieb?" Geschlossene Fragen kann man nur mit Ja oder Nein beantworten. Du nutzt sie zum Konkretisieren und vor allem am Ende, wenn du ein Commitment willst. Beispiel: „Wenn ich dir zeige, wie wir das lösen, und Business Case und Zahlen passen – kommen wir dann zusammen?" Frederik bringt noch eine spannende Variante ins Spiel: die Entweder-Oder-Frage. Wird oft bei der Terminvereinbarung benutzt. „Passt es dir besser am Donnerstagnachmittag oder am Mittwochvormittag?" Eigentlich sind das zwei Ja-Antworten – beide Optionen führen zum Termin. Dem Gegenüber bleibt nur das Nein, wenn er aktiv ablehnen will. Wichtig: Warum-Fragen sind im systemischen Ansatz tabu. Warum? Weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Frag stattdessen „Was ist der Hintergrund?" oder „Weswegen?". Inhaltlich das Gleiche – aber öffnender. Der moralische Vorvertrag: dein Frühwarnsystem Eine der mächtigsten Techniken aus dem systemischen Verkaufen ist der moralische Vorvertrag. Funktioniert so: Bevor du in die Lösungspräsentation gehst, holst du dir vom Kunden eine bedingte Zusage. Etwa so: „Wenn ich dir gleich zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und der Business Case passt – kommen wir dann zusammen?" Was passiert dann? Drei Antworten sind möglich: Ja – Super. Du kannst mit Vollgas in die Lösung. Der Kunde hat sich emotional bereits committet. Nein – Auch super. Denn jetzt weißt du sofort: Da ist noch was. Vielleicht fehlt das Budget. Vielleicht ist er nicht entscheidungsbefugt. Vielleicht laufen schon Verträge mit dem Wettbewerb. Du kannst nachfragen, statt blind zu pitchen. Es kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – Klassiker. Der Kunde will höflich rauskommen. Hier kontert Frederik mit einer brillanten Frage: „Mache ich gerne. Was müsste denn drinstehen, damit du es unterschreibst?" Und plötzlich öffnet sich das Gespräch wieder. Die meisten Pipelines sind voll mit Angeboten, die nie unterschrieben werden. Genau, weil dieser moralische Vorvertrag fehlt. Wenn du ihn konsequent einbaust, wird deine Pipeline schlank und ehrlich. Time kills all deals – und nichts tötet einen Deal schneller als ein unausgesprochenes Nein. Aktives Zuhören und das "Was noch?"-Prinzip Eine offene Frage zu stellen ist die eine Sache. Mit der Antwort umzugehen, eine ganz andere. Die meisten Verkäufer hören die erste Antwort, springen dankbar drauf, weil sie passt – und verkaufen daran vorbei. Frederik bringt eine Coaching-Technik mit, die er „die produktive Faulheit" nennt. Du fragst: „Was sind eure aktuellen Herausforderungen?" Der Kunde antwortet. Und du sagst nur: „Was noch?" Dann nochmal: „Und was noch?" Und dann nochmal. Bis der Kunde wirklich nichts mehr nennt. Klingt banal. Wirkt aber Wunder. Denn die ersten zwei, drei Antworten sind oft nur die Oberfläche. Das wirklich brennende Thema kommt häufig erst beim vierten oder fünften Mal. Und dann hast du den Hebel, an dem deine Lösung ansetzt. Wenn du die volle Liste hast, fasst du zusammen: „Habe ich das richtig verstanden – das, das und das sind eure Themen. Auf welche drei davon sollen wir uns heute fokussieren?" Damit lässt du den Kunden priorisieren. Du steuerst das Gespräch, ohne ihn zu manipulieren. Genau das ist der Kern von systemischem Vertrieb. Das Buying Center hacken: Perspektivwechsel als Zauberwaffe Jetzt kommt der Klassiker, den ich oft höre: „Das funktioniert vielleicht im Einzelgespräch, aber wir haben Buying Center mit fünf Entscheidern. Da hilft dir keine Coaching-Technik." Falsch. Genau dort ist systemischer Vertrieb am stärksten. Denn Coaching arbeitet immer mit Systemen – ein Klient bringt ja auch immer sein Umfeld mit (Familie, Chef, Kollegen, innere Stimmen). Dasselbe Prinzip nutzt du im Buying Center. Frederik beschreibt es so: Du sitzt mit dem Geschäftsführer am Tisch. Der ist begeistert. Aber er sagt: „Sprich mal mit meinem IT-Leiter, der muss das absegnen." Statt zu hoffen, dass der IT-Leiter freundlich ist, holst du ihn mit einer Perspektivwechselfrage in den Raum: „Mal angenommen, dein IT-Leiter hätte heute alles mitgehört, was wir besprochen haben – was, glaubst du, würde er sagen? Wo hätte er Bedenken?" Plötzlich beantwortet dir der Geschäftsführer die Einwände, die du sonst erst in Runde drei zu hören bekommen hättest. Du kannst die Lösung im selben Termin schärfen. Und Frederik geht noch weiter: „Was muss ich mit ihm besprechen, damit er Ja sagt?" Und im besten Fall: „Eigentlich kannst du das doch selbst entscheiden – soll ich dir den Vertrag direkt schicken?" Das verkürzt den Sales Cycle dramatisch. Wo du sonst sechs Runden gedreht hättest, bist du in drei durch. Und du verlierst nicht zwischendurch das Projekt, weil ein Geschäftsführer wechselt oder ein Stakeholder das Unternehmen verlässt. Warum Trainings im systemischen Vertrieb so wichtig sind Hier kommt die unbequeme Wahrheit: Diese Methode liest sich einfach. Sie umzusetzen ist die Hölle. Frederik selbst hat ein halbes Jahr gebraucht, bis er die Zielklärungsfrage „Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat?" im echten Gespräch flüssig stellen konnte. Vorher stand sie als Spickzettel in seinem Notizbuch. Das heißt für dich: Einmal-Schulungen reichen nicht. Auch das beste Playbook bringt nichts, wenn du es nicht trainierst. Frederik empfiehlt – und ich teile das zu hundert Prozent – wöchentliche Pitch- oder Frage-Trainings im Team. Dein Team wird es zu Beginn hassen. Niemand stellt sich gerne in eine Übungssituation. Aber: Wer es bei den eigenen Kollegen nicht hinbekommt, bekommt es beim Kunden erst recht nicht hin. Und wer denkt „ich mach das beim Kunden besser" – sorry, das stimmt nicht. Du machst es schlechter. Weil der Druck dort höher ist. Mein Tipp: Setzt euch als Team einmal hin und sammelt eure besten Fragen. Pro Gesprächsphase. Dann übt ihr eine Frage pro Woche. Nach einem Quartal habt ihr eine echte Methodik, kein zusammengewürfeltes Bauchgefühl. Wie viel sprichst du eigentlich? Der Gesprächsanteil als KPI Eine schöne und oft unterschätzte Kennziffer ist der Gesprächsanteil im Verkaufsgespräch. Klassische Daumenregel: Der Kunde sollte mehr reden als du. Bei reinen Discovery-Calls liegt der ideale Sweet Spot bei rund 40 % Verkäuferanteil. Frederik arbeitet aktuell mit einem Team, das bei über 60 % Gesprächsanteil liegt. Warum? Viele Demos. Macht in dem Setting kurzzeitig Sinn – langfristig nicht. Sein Ziel: Sie unter 55 % zu drücken. Mit modernen Tools wie Demodesk oder ähnlichen Gesprächs-Recordern kannst du das heute automatisch tracken. Ein digitaler Coach läuft mit, transkribiert, analysiert und gibt dir konkrete Hinweise. Frederik setzt solche Tools selbst aktiv ein – auch in seinen eigenen Mandaten. Das ist deutlich günstiger als ein dauerhaft eingekaufter externer Trainer und liefert messbare Ergebnisse. Quick Takeaways: das Wichtigste auf einen Blick Kein Problemklau – Spring nicht auf Lösungen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast. Rolle erkennen – Kläger, Besucher oder Kunde? Pass dein Verhalten an. 5 Phasen – Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. In dieser Reihenfolge. Moralischer Vorvertrag – Hol dir die bedingte Zusage, bevor du pitchst. „Was noch?" – Frag drei Mal mehr nach, als du normalerweise würdest. Perspektivwechsel – Hol fehlende Stakeholder virtuell in den Raum. Training schlägt Talent – Wöchentliche Übungen sind nicht optional, sondern Pflicht. Fazit: Vom Pitch-Maschine zum echten Berater Wenn du eine Sache aus dieser Folge mitnimmst, dann diese: Hör auf, deinem Kunden zu sagen, was sein Problem ist. Frag ihn. Systemischer Vertrieb ist keine Geheimwissenschaft – es ist die Disziplin, die Klappe zu halten und stattdessen die richtigen Fragen zu stellen. Der Kunde fühlt sich verstanden. Du baust Vertrauen auf. Und plötzlich verkauft sich deine Lösung fast von selbst – weil der Kunde gemeinsam mit dir den Weg dahin gegangen ist. Kein Druck. Kein Pitch. Kein „Schicken Sie mal ein Angebot, das in der Schublade verschwindet". Wenn du als Vertriebsleiter merkst, dass dein Team zu viel im Feature-Talk hängt und zu wenig fragt: Fang mit einer einfachen Fragenliste pro Gesprächsphase an. Etabliere wöchentliche Übungssessions. Und überleg, ob ein systemisches Coaching-Format euch nicht den entscheidenden Hebel liefert. Wenn du tiefer einsteigen willst: Buch dir ein Strategiegespräch mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo dein Vertrieb gerade steht und welche Hebel am schnellsten wirken. Hier geht's zum Termin. FAQ zum systemischen Vertrieb Was ist der Unterschied zwischen systemischem Vertrieb und klassischem Verkauf? Klassischer Verkauf arbeitet mit Pitch und Lösungspräsentation. Systemischer Vertrieb dreht den Spieß um: Du stellst Fragen, hörst aktiv zu und führst den Kunden gemeinsam mit ihm zu seiner eigenen Erkenntnis. Das senkt den Verkaufswiderstand und führt zu nachhaltigeren Abschlüssen, weil der Kunde die Lösung als seine eigene wahrnimmt. Welche Fragetechniken sind im B2B-Vertrieb am wirkungsvollsten? Offene W-Fragen für die Bedarfsanalyse, Skalenfragen zur Priorisierung, hypothetische Fragen für Perspektivwechsel und geschlossene Fragen für den Abschluss. Vermeide Warum-Fragen, weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Nutze stattdessen „Weswegen?" oder „Was ist der Hintergrund?". Funktioniert systemischer Vertrieb auch in komplexen Buying Centern? Ja, gerade dort entfaltet er seine größte Wirkung. Über Perspektivwechselfragen holst du fehlende Stakeholder virtuell in den Raum und kannst Einwände vorwegnehmen. Das verkürzt den Sales Cycle deutlich und reduziert das Risiko, dass dein Deal an einem unerwarteten Entscheider scheitert. Was ist der moralische Vorvertrag im Verkaufsgespräch? Der moralische Vorvertrag ist eine bedingte Zusage des Kunden vor der Lösungspräsentation. Du fragst sinngemäß: „Wenn ich dir zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und Zahlen passen – kommen wir zusammen?" Das filtert echte Interessenten von höflichen Absagern und hält deine Pipeline sauber. Wie trainiere ich mein Vertriebsteam in systemischem Verkaufen? Einmal-Schulungen reichen nicht. Etabliere wöchentliche Übungssessions im Team, in denen Verkäufer Fragen aneinander durchspielen. Arbeite mit Gesprächsaufzeichnungen und KI-gestützten Coaching-Tools. Erstelle eine Fragenliste pro Gesprächsphase und übe diese systematisch ein. Konsequenz schlägt Genie. Anleitung: Dein erstes Gespräch im systemischen Vertrieb In sechs Schritten zu deinem ersten Gespräch nach der systemischen Methode – sofort umsetzbar. Smalltalk und Rahmung – Komm an, lass den Kunden ankommen. Klär die Spielregeln: Zeitfenster, Notizen, gegebenenfalls digitaler Assistent. Zielklärung – Frag: „Woran würdest du erkennen, dass dieses Gespräch heute ein Erfolg war?" Dann Klappe halten. Bedarfsanalyse mit „Was noch?" – Stell offene Fragen. Frag drei Mal mehr nach, als du dich traust. Lass den Kunden priorisieren. Moralischer Vorvertrag – Hol dir vor der Lösung die bedingte Zusage: „Wenn alles passt, kommen wir zusammen?" Lösung präsentieren – Erst jetzt. Auf Basis dessen, was der Kunde dir gegeben hat. Nicht auf Basis deiner Annahmen. Abschluss mit klaren nächsten Schritten – Wer entscheidet wann? Welche Stakeholder müssen mit? Schick proaktiv die Materialien für die nächste Runde. Was nimmst du mit? Hand aufs Herz: Wo ertappst du dich am häufigsten beim Problemklau? Pitchst du zu früh? Sprichst du zu viel? Schreib mir gerne auf LinkedIn – ich bin gespannt, welche dieser Techniken du diese Woche zuerst ausprobierst. Und wenn dir die Folge weitergeholfen hat, teile sie mit jemandem aus deinem Vertriebsteam. Aktives Zuhören ist eine Mannschaftssportart.

Die Zahlen stimmen nicht. Die erste Reaktion: mehr Druck, mehr Aktivität, ein Motivationsredner. Falsche Diagnose. Falsches Rezept. Wer nicht schwimmen kann, ertrinkt – egal wie motiviert er ins Wasser springt. Im Vertrieb ist es nicht anders. Gerade jetzt, wenn Kunden zögerlicher werden und jeder Cent zweimal umgedreht wird, ist Mindset nicht der limitierende Faktor sondern Können. In dieser Folge geht es darum, was dein Team wirklich braucht, wenn der Markt schwierig wird. Warum geschützte Übungsräume wichtiger sind als Motivationssprüche. Und wie aus Verunsicherung echte Selbstwirksamkeit wird. Keine Theorie. Kein Applaus-Training. Nur das, was funktioniert.

Führungskräfte, die merken dass ihr Vertrieb nicht liefert, tun meist sofort dasselbe: Sie schicken Verkäufer ins Training, erhöhen den Druck oder suchen neue Leute. Schnelle Diagnose, schnelle Therapie — und fast immer die falsche. In dieser Folge erfährst du warum das Vertriebsproblem fast nie dort sitzt, wo die meisten zuerst schauen und welche Gründe wirklich dahinterstecken.

In dieser Folge spreche ich mit Stefan Deppe von Sellmore über eine unbequeme Wahrheit: Die meisten CRM-Projekte scheitern nicht an der Technik, sondern am Vertrieb selbst. Wir gehen genau dorthin, wo viele nicht hinschauen wollen: In den Alltag von Teams, in denen Systeme eingeführt sind, aber nicht gelebt werden. Wir sprechen darüber, warum CRM oft als Lösung verkauft wird, aber selten das eigentliche Problem trifft und weshalb fehlende Klarheit im Vertrieb jedes System ausbremst. Außerdem geht es darum, welche Rolle Führung wirklich spielt und woran du erkennst, ob dein CRM dich nach vorne bringt oder einfach nur beschäftigt. Wenn du merkst, dass bei euch viel aufgebaut wurde, aber zu wenig Wirkung entsteht – dann ist diese Folge ein ehrlicher Spiegel.

High Performer Burnout im Vertrieb ist eine der grössten unterschätzten Herausforderungen moderner Organisationen. In dieser Episode analysiert Niels Brabandt gemeinsam mit Benedikt Meuthen die Ursachen, Symptome und Führungsimplikationen von Burnout im Sales. Diese Episode richtet sich an Entscheidungstragende, Führungskräfte und Unternehmer, die nachhaltige Performance ermöglichen wollen. Host: Niels Brabandt / NB@NB-Networks.com Kontakt zu Niels Brabandt: https://www.linkedin.com/in/nielsbrabandt/ Niels Brabandts Leadership Letter: https://expert.nb-networks.com/ Niels Brabandts Webseite: https://www.nb-networks.biz/ 

Besuche für weitere spannende Storys das GEWINNERmagazin: www.gewinnermagazin.de und abonniere diesen Podcast. Besuche jetzt für weitere spannende Storys das GEWINNERmagazin: www.gewinnermagazin.de Im GEWINNERpodcast mit Chefredakteur Ruben Schäfer lernst du, was erfolgreiche Unternehmer und Persönlichkeiten auszeichnet. Wir werfen einen Blick hinter die Kulissen von erfolgreichen Menschen und verraten dir, wie sie wohlhabend wurden. Nutze ihre Geschichten und Learnings für deinen persönlichen Erfolg. Interessante Geschichten und Interviews, wöchentlich neu und inspirierend. Das ist dein GEWINNERpodcast. Mehr Informationen zum heutigen Gast findest du auf: https://nextlevelvertrieb.com/ Besuche für weitere spannende Storys das GEWINNERmagazin: www.gewinnermagazin.de und abonniere diesen Podcast. Besuche jetzt für weitere spannende Storys das GEWINNERmagazin: www.gewinnermagazin.de Im GEWINNERpodcast mit Chefredakteur Ruben Schäfer lernst du, was erfolgreiche Unternehmer und Persönlichkeiten auszeichnet. Wir werfen einen Blick hinter die Kulissen von erfolgreichen Menschen und verraten dir, wie sie wohlhabend wurden. Nutze ihre Geschichten und Learnings für deinen persönlichen Erfolg. Interessante Geschichten und Interviews, wöchentlich neu und inspirierend. Das ist dein GEWINNERpodcast. Mehr Informationen zum heutigen Gast findest du auf:

Ich erlebe es immer wieder: Im Vertrieb fehlt es selten an Ideen, sondern daran, das Richtige konsequent zu tun. Während ständig neue Ansätze entstehen, bleiben die Dinge, die eigentlich funktionieren, zu oft liegen. Kurzfristige Impulse fühlen sich gut an, ersetzen aber keine klare, langfristige Vertriebssteuerung. Der Neurobiologe Gerald Hüther beschreibt mit Kohärenz einen Zustand, in dem Denken, Fühlen und Handeln zusammenpassen und genau das fehlt im Vertrieb erstaunlich oft. In dieser Folge geht es deshalb nicht um neue Trends, sondern um die Basics, die wirklich den Unterschied machen.

Geschätzte Lesedauer: 6 Minuten Schön, dass du wieder dabei bist! Heute widmen wir uns nämlich einem Thema, das für jeden B2B-Vertrieb ein echter Gamechanger ist: die virtuelle Produktpräsentation. Hast du dich außerdem schon mal dabei erwischt, wie du eine schwere Maschine oder Software nur mit Worten erklärst? Das ist wirklich hartes Brot. Folglich musst du beim abstrakten Verkaufen stark die Fantasie der Kunden wecken. Allerdings ist das oft extrem schwer. Deshalb gibt es im Vertrieb diesen tollen Spruch: Seeing is Believing. Wenn der Kunde deine Lösung nämlich sehen, den Nutzen spüren und die Technik erleben kann, wird der Verkauf schlagartig einfach. Wir müssen also weg vom abstrakten Erklären. Stattdessen müssen wir hin zu echten Erlebnissen. Genau darüber habe ich in der aktuellen Episode mit Stefan Barnewitz gesprochen. Stefan ist schließlich ein alter Bekannter hier im Vertriebsfunk. Er arbeitet seit über 25 Jahren bei Blue Silver, einer Agentur für 2D- und 3D-Animationen. In diesem Artikel zeige ich dir deshalb, wie du eine virtuelle Produktpräsentation optimal nutzt. So steigerst du am Ende deine Erfolge und überzeugst das ganze Buying Center. Warum eine virtuelle Produktpräsentation heute wichtig ist Wir merken es jeden Tag. Der Vertrieb wird nämlich immer schwerer. Kunden trauen sich heute kaum noch, Dinge allein zu entscheiden. Deshalb ist die Angst vor Fehlern ein echtes Problem im B2B. Hinter jedem Kauf steht somit ein ganzes Team, das du überzeugen musst. Wenn du folglich nur mit Worten kommst, hast du es schwer. Die Lösung? Nimm den Kunden stattdessen mit in deine eigene Welt. Durch eine virtuelle Produktpräsentation steht der Kunde nämlich mitten in der Lösung. Er sieht also nicht nur dein Angebot. Er fühlt vielmehr, wie es ist, dein Produkt zu nutzen. Kurzum: Das ist keine Zukunftsmusik, sondern wird bereits sehr aktiv genutzt. Das alte Image-Video hat jedoch ausgedient. Niemand will schließlich lange Filme sehen, die nur die Firma loben. Das ist nämlich langweilig und austauschbar. Im modernen Vertrieb geht es stattdessen sofort um den echten Nutzen für den Kunden. Die Macht der 3D Animation im Maschinenbau und B2B Eine Produktpräsentation B2B ist weit mehr als ein nettes Extra. Sie arbeitet vielmehr wie dein bester Co-Verkäufer. Egal ob du im Maschinenbau, in der Medizin oder der Logistik bist. Komplexe Themen lassen sich dadurch in wenigen Sekunden greifen. Interaktive Produktpräsentation: Der Messe-Hingucker Gerade in Deutschland sind Messen nach wie vor extrem wichtig. Hier liegen schließlich die großen Budgets. Aber wie fällst du überhaupt auf? Eine 3D Animation im Maschinenbau auf einem großen Screen sorgt zuerst dafür, dass die Leute stehen bleiben. Bewegung ist nämlich ein absoluter Hingucker. Und das Beste: Wenn dein Stand voll ist, übernimmt das Video die Vorarbeit. Es weckt also Neugier und erklärt die Basis. Danach ist der Kunde bereits aufgewärmt, wenn du das Gespräch startest. Warum eine interaktive Produktpräsentation besser ist Richtig spannend wird es jedoch, wenn der Kunde selbst steuern darf. Das Schlimmste im Vertrieb ist nämlich ein passiver Kunde, dem du einfach einen Film zeigst. Im Online-Meeting fangen die Leute dann schnell an, heimlich E-Mails zu tippen. Stattdessen brauchst du echte Interaktion. Stefan berichtete zum Beispiel von einem Logistik-Kunden. Der Besucher kann dort mit einem Game-Controller selbst durch das virtuelle Lager fliegen. Folglich erlebt er die Lösung direkt selbst. Das bleibt schließlich sehr lange im Kopf. Produktpräsentation B2B: Kürzere Sales Cycles und mehr ROI Wenn du deine Kunden mit einer guten virtuellen Produktpräsentation begeisterst, hebst du dich außerdem stark vom Wettbewerb ab. Das ist oft genau der Punkt, der den Preis in den Hintergrund rückt. Schließlich zeigt auch eine Studie, dass Einkäufer stark auf den Prozess beim Verkaufen achten. Zusätzlich wird dein Sales Cycle enorm kurz. Teilweise sinkt die Dauer sogar um bis zu 60 Prozent. Stefan erzählte nämlich von einem Kunden, der schon mit einem Entwurf des Videos den Deal gewonnen hat. Dadurch war das Geld sofort wieder drin. Der Kunde versteht die Vorteile also sofort. Folglich machst du dir den Verkauf viel leichter und schneller. So überzeugst du das Buying Center mit der virtuellen Produktpräsentation Wir arbeiten heute fast immer im großen Team beim Kunden. Du sprichst also nicht nur mit einem Experten, sondern auch mit dem Chef und dem Einkauf. Allerdings haben diese Leute selten Zeit für lange Texte. Hier wird die interaktive Produktpräsentation zum perfekten Werkzeug. Du schickst nämlich nach dem Gespräch einfach einen Link zur Anwendung. Dein Kontakt klickt sich dann durch und schickt den Link direkt an den Chef weiter. Plötzlich gibst du deinem Fan im Haus also das beste Material. Dadurch wird das interne Verkaufen für ihn extrem leicht. Künstliche Intelligenz für deine Produktpräsentation im B2B Auch bei der Erstellung von neuen Videos hilft heute Künstliche Intelligenz. Stefan und sein Team nutzen KI nämlich, um schneller und günstiger zu arbeiten. Früher dauerte das Zeichnen von ersten Ideen oft ewig. Heute geht das mit KI dagegen rasend schnell. Auch bei echten Bildern hilft die Technik enorm. Habt ihr zum Beispiel im Winter gedreht, wolltet aber Sommer im Bild? Mit KI lässt sich der Hintergrund heute einfach tauschen. Solche Schritte machen die Arbeit folglich um bis zu 30 Prozent günstiger. So startest du deine erste interaktive Produktpräsentation Du denkst jetzt vielleicht, das ist alles unfassbar teuer. Das ist jedoch oft ein Fehler. Du musst nämlich nicht sofort ein riesiges Budget haben. Ein Projekt startet meist mit einem kurzen Gespräch über eure Ziele. Eine einfache Animation ist oft schon ab 4.000 Euro zu haben. Da du damit schneller verkaufst, lohnt sich das also extrem. Der beste Tipp lautet deshalb: Starte klein. Lass zuerst ein Video für dein Top-Produkt bauen. Teste dieses dann im Vertrieb. Danach sammelst du Feedback von den Kunden und baust die Anwendung einfach weiter aus. Wie du eine virtuelle Produktpräsentation in deinen Verkauf einbaust: 1. Kern-Nutzen klar benennen Überlege zuerst zusammen mit dem Marketing, was dein Kunde wirklich braucht. Was bringt ihm folglich den größten Mehrwert? 2. Altes Material sichten Schau nach, welche Daten ihr schon habt. Agenturen können nämlich oft alte Fotos oder Daten gut als Basis nutzen. 3. Ein kleines Projekt starten Investiere zunächst etwas Budget in eine kleine Animation. Halte das Video kurz und zeige direkt den Nutzen. 4. Aktiv beim Kunden testen Nutze das neue Video dann aktiv im Termin. Zeige zudem kurze Clips auf der Messe oder bei LinkedIn. 5. Die Interaktion weiter ausbauen Sammle am Ende das Feedback deiner Kollegen. Baue das Video danach zu einem interaktiven Tool aus. Quick Takeaways Sofort verstehen: Eine virtuelle Produktpräsentation nimmt dem Kunden die Angst vor Fehlern. Direkt zum Nutzen: Lange Videos über die Firma bringen heute nichts mehr. Der Nutzen für den Kunden muss stattdessen sofort klar sein. Einfach intern verkaufen: Eine interaktive Produktpräsentation lässt sich leicht im Team teilen. So können Käufer deine Lösung intern besser loben. Schneller zum Abschluss: Klare Bilder sparen Zeit. Dein Verkaufsprozess wird dadurch um bis zu 60 Prozent kürzer. Dank KI günstiger: Clevere KI-Tools machen die Videos heute deutlich schneller und billiger in der Produktion. Fazit & Deine Meinung Wenn der Markt hart ist, brauchst du clevere Helfer. Eine virtuelle Produktpräsentation ist genau das. Du bringst dein Produkt nämlich virtuell direkt auf den Tisch des Kunden. Er kann folglich alles selbst testen und erleben – und das ganz ohne Reise. Mach dir also Gedanken, wie du solche Tools in deinen Verkauf einbauen kannst. Und wenn du Hilfe brauchst, melde dich einfach bei den Experten, die das täglich machen. Jetzt bist du dran: Wie oft zeigst du noch trockene Folien im Termin? Hast du vielleicht schon erste Erfahrungen mit einer 3D Animation im Maschinenbau oder IT-Vertrieb gemacht? Schreib es mir deshalb gerne bei LinkedIn oder teile diesen Text mit deinem Team.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. SMART das Kurzformat. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.   Wir starten sofort mit dem Training.   Dich erwarten heute:   Unsichtbare Kosten im Vertrieb: Warum Angebote heimlich Geld verbrennen   Wichtigster Punkt aus dem heutigen Training?   Warum Dein Angebot SCHLECHT ist   Die Folge teilst Du mit dem Link: raykhahne.de/1288 . Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich. Diesmal in eigener Sache. Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei. Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns. Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater. Wir starten sofort mit dem Training. Rayk Hahne ist Ex-Profisportler, Unternehmensberater, Autor und Podcaster. Er ist als Vordenker in der Unternehmensberatung und unternehmerischen Weiterentwicklung bekannt und ermutigt Unternehmer aller Entwicklungsstufen, sich aus dem operativen Tagesgeschäft ihres Unternehmens zurückzuziehen, um mehr Zeit andere Lebensbereiche zu gewinnen. Seine sportliche Disziplin und seine Erfahrung aus 10+ Jahren Unternehmertum nutzt er, um so vielen Unternehmern wie möglich dabei zu helfen, ihren „perfekten Unternehmertag" auf Basis individueller Ressourcen und Ziele für sich umzusetzen.

Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Herzlich Willkommen zum Vertriebsfunk! Heute sprechen wir über den absoluten Kern des Verkaufens. Folglich geht es um eine Frage, die richtig wehtut: Wie viel Zeit verbringen wir im Vertrieb eigentlich noch wirklich mit dem Kunden? Wenn du deine Vertriebseffizienz steigern willst, musst du deshalb genau hier ansetzen. Zwar drehen sich viele Vertriebsorganisationen im Kreis, dennoch gibt es Auswege. Die Kalender der Verkäufer sind randvoll und die Mitarbeiter arbeiten bis spät in die Nacht. Trotzdem stimmt der Output einfach nicht. Warum? Weil sie sich mit allem beschäftigen – nur leider nicht mit der aktiven Marktbearbeitung. Zunächst müssen wir folglich das System fixen, damit dein Vertrieb wieder richtig angreift! Der 1-Stunden-Verkäufer: Die bittere Realität im B2B-Vertrieb Laut dem "State of Sales"-Report von Salesforce verbringen Verkäufer weltweit im Schnitt nur etwa 40 % ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Das allein ist schon kein Ruhmesblatt. Darüber hinaus glaube ich, dass es im deutschen Mittelstand bei komplexen B2B-Lösungen noch viel düsterer aussieht. Wenn du demzufolge deine Vertriebseffizienz steigern möchtest, müssen wir uns die nackten Zahlen ansehen. Die harte Mathematik der Vertriebszeit Lass uns dafür mal eine einfache Rechnung aufmachen: Erstens haben wir einen Top-Verkäufer mit einer 38-Stunden-Woche. Ziehen wir davon 30 Tage Urlaub, im Schnitt 15 Krankheitstage in Deutschland und etwa 10 Feiertage ab. Somit landen wir bei rund 1.500 Nettostunden Arbeitszeit im Jahr. Jetzt stellt sich die entscheidende Frage: Wie viel von diesen 1.500 Stunden verbringt dieser Verkäufer proaktiv beim Kunden? Meine Schätzung für die meisten mittelständischen Unternehmen lautet: Es sind deutlich unter 20 Prozent. Infolgedessen sprechen wir von gerade einmal 300 Stunden im Jahr. Das sind lächerliche 6 Stunden in der Woche oder genau 1 einzige Stunde am Tag, in der wirklich verkauft wird. Der ganze Rest verschwindet stattdessen in einem vertriebsorganisatorischen Niemandsland. Wir sprechen hierbei explizit nicht von faulen Mitarbeitern! Vielmehr handelt es sich um extrem fleißige Verkäufer, die jedoch in einem furchtbar ineffizienten System gefangen sind. Wenn du den B2B Vertrieb optimieren willst, musst du erkennen: Die Kalender sind zwar voll, aber die Marktwirkung ist schlichtweg nicht vorhanden. Warum Verkäufer nicht verkaufen: Die Support-Falle Im deutschen B2B-Umfeld packen wir unseren Verkäufern außerdem immer mehr Aufgaben auf den Schreibtisch, die absolut nichts mit der Kundenkontaktzeit zu tun haben. Beispielsweise koordiniert der Vertriebler im Maschinenbau plötzlich Serviceeinsätze oder klärt Zollprobleme. Im IT-Systemhaus mutiert der Verkäufer nach dem Abschluss oftmals zum Projektleiter. In der Pharmabranche geht wiederum unendlich viel Zeit für regulatorische Abstimmungen drauf. Das Resultat? Die Mitarbeiter kommen abends völlig erschöpft nach Hause. Obgleich sie "super busy" waren, haben sie sich faktisch nicht mit dem Markt beschäftigt. Es gab demnach keine Neukundenakquise, kein strategisches Prospecting und keinen echten Fortschritt in der Pipeline. Lost Opportunity Costs: Der unsichtbare Profitkiller Wenn wir darüber sprechen, die Vertriebseffizienz zu steigern, müssen wir zwangsläufig über Kosten reden. Die höchsten Kosten in deinem Vertrieb sind nämlich nicht die Gehälter deiner Key Account Manager. Es sind ebensowenig die Firmenwagen oder die teuren CRM-Lizenzen. Stattdessen sind die höchsten Kosten die sogenannten Lost Opportunity Costs. Das Verrückte daran ist: Diese Kosten tauchen in keiner Bilanz und in keiner GuV auf. Kein Dashboard der Welt zeigt dir den 2-Millionen-Euro-Deal, den ihr nie gewonnen habt, weil dein Verkäufer schlichtweg keine Zeit hatte, den Kunden überhaupt anzurufen. Das Geschäft, das uns folglich entgeht, weil wir intern feststecken, ist der wahre Preis für mangelnde Vertriebseffizienz. Tooth-to-Tail-Ratio: Was wir vom Militär lernen können Lass uns infolgedessen einen Blick auf das Militär werfen. Dort gibt es die sogenannte "Tooth-to-Tail-Ratio" (Zahn-zu-Schwanz-Verhältnis). Man schaut sich an, wie die Truppe verteilt ist: Wie viele Soldaten sind vorne an der Front ("Tooth") und kämpfen, und wie viele Leute sorgen im Hintergrund ("Tail") durch Support dafür, dass die Frontkämpfer überhaupt zubeißen können? Im Irakkrieg hatte die US-Armee beispielsweise teilweise eine Quote von 1 zu 8. Das heißt konkret: Auf einen kämpfenden Frontsoldaten kamen acht Support-Soldaten. Diesen Gedanken müssen wir unbedingt auf den Vertrieb übertragen! Wie schaffst du es demzufolge, deine Verkäufer "vorne an der Front" – also beim Kunden – zu halten? Welchen Support kannst du ihnen geben, damit sie aktiv den B2B Vertrieb optimieren können? Der A-Player-Tax-Effekt Ein weiteres massives Problem stellt der A-Player-Tax-Effekt dar. Deine besten Verkäufer bekommen naturgemäß die größten, wichtigsten und schwierigsten Kunden. Sobald sie diese Kunden gewinnen, behalten sie sie selbstverständlich auch in der Betreuung. Das Problem daran: Diese komplexen Großkunden verursachen extrem viel interne Arbeit, wie etwa Abstimmungen oder Projektmanagement. Dies führt letztlich dazu, dass deine absolut besten Jäger nach einiger Zeit zu den bestbezahltesten Sachbearbeitern deines Unternehmens degradiert werden. Sie managen infolgedessen nur noch den Bestand und haben keine Zeit mehr für Angriffe auf neue Ziele. 3 Hebel, um sofort die Vertriebseffizienz zu steigern Wie kommen wir nun aus dieser Falle heraus? Es funktioniert jedenfalls nicht, wenn du dich einfach vor die Mannschaft stellst und rufst: "Leute, ihr müsst jetzt mehr Termine machen!" Das System muss zuerst gefixt werden. Deshalb sind hier drei erprobte Hebel, die du diese Woche noch umsetzen kannst. Hebel 1: Die radikale Not-To-Do-Liste Mache zunächst mit deinem Team eine Kalenderübung: Schaut euch die Termine der letzten vier Wochen an. Was davon war wirklich "Outbound" und somit proaktive Marktbearbeitung? Wenn das unter 20 % liegt, habt ihr folglich ein massives Problem. Ihr müsst stattdessen dringend Freiräume schaffen. Dazu erzähle ich gerne die Geschichte von John McMahon (Autor von "The Qualified Sales Leader"). Als er eine neue Position als Vertriebsleiter antrat, fand er den Schreibtisch seines gefeuerten Vorgängers überladen mit Formularen und internen Anforderungen vor. Was hat er daraufhin getan? Er holte den Hausmeister mit einer riesigen Mülltonne und hat schlichtweg alles weggeschmissen. Der Fokus auf das Wesentliche Er hat sich anschließend einen großen Mülleimer unter sein Posteingangsfach gestellt. Danach ist er raus zu seinen Leuten gefahren, um sie beim Verkaufen zu unterstützen. Immer wenn er zurückkam und interne Formulare im Eingang lagen, kippte er sie konsequent in den Müll. Wenn sich schließlich jemand beschwerte, fragte er: "Ist das wirklich wichtig für mich, um mein Vertriebsziel zu erreichen?" Meistens lautete die Antwort darauf: Nein. Merke dir aus diesem Grund diesen Satz: Umsatz ist der ultimative Schutz gegen Bürokratie. Wenn die Umsätze und die Marge stimmen, sind alle anderen Probleme im Unternehmen zumeist leicht zu lösen. Schmeiß deswegen die sinnlosen internen Meetings raus und baue eine harte Not-To-Do-Liste! Hebel 2: Realistische Kapazitätsplanung Du kannst die Vertriebseffizienz obendrein nicht steigern, wenn die Verteilung der Accounts keinen Sinn ergibt. Wenn du einem Verkäufer beispielsweise 500 Accounts ins Gebiet gibst, wird er diese niemals proaktiv bearbeiten können. Selbst wenn er 80 % Kundenkontaktzeit hätte, ist das physisch völlig unmöglich. Du musst dementsprechend Kapazitäten planen und knallharte Prioritäten setzen. Erinnere dich diesbezüglich an das Beispiel der Firma Würth: Setz jemanden in ein Gebiet. Wenn er die Ziele erreicht hat, teile das Gebiet in der Mitte durch, setz einen zweiten Verkäufer rein und gib beiden das gleiche Umsatzziel wie vorher. Plötzlich müssen und können sie sich viel intensiver mit den Kunden beschäftigen, weil die Kapazitäten nun passen. Hebel 3: Sales Cadence (Der Vertriebsrhythmus) Der wichtigste Hebel, um die Kundenkontaktzeit zu erhöhen, ist schließlich die Sales Cadence. Der Vertriebsleiter gibt dabei den Takt vor. Das bedeutet jedoch nicht "noch mehr Meetings", sondern vielmehr wenige, aber extrem verlässliche Rituale. Ein starkes Ritual ist hierbei das Monday-Sheet. Am Montagmorgen füllt jeder Verkäufer folgende Punkte aus: Welche neuen Kunden (Logos) werde ich diese Woche proaktiv angehen? Welche laufenden Deals werde ich diese Woche aktiv einen Schritt in der Pipeline nach vorne bringen? Wie viel neues Pipeline-Volumen werde ich aufbauen? Was werde ich diese Woche final abschließen? Was ist mein absolutes Top-Ziel für diese Woche? Dieses Sheet geht transparent an das Team und an andere Abteilungen, um Synergien zu nutzen. Das schafft folglich ein ganz anderes Commitment. Zudem musst du wöchentliche 1-on-1-Gespräche führen: Wo blockiert es? Führe obendrein einen Pipeline Generation Day ein: Das ganze Team blockt sich einen halben Tag. Es gibt in dieser Zeit keine E-Mails, und Handys werden umgeleitet. Alle machen nichts anderes als Akquise. Das wirkt schlichtweg wahre Wunder! Der Flywheel-Effekt: Wenn das Schwungrad greift Wenn du diese Schritte gehst, wirst du bald den Flywheel-Effekt (Schwungrad-Effekt) erleben. Am Anfang kostet es zwar wahnsinnig viel Energie, die alten Muster aufzubrechen und das Schwungrad in Gang zu setzen. Es ist anstrengend, "Nein" zu internen Meetings zu sagen. Aber wenn das Schwungrad erst einmal in Gang ist, baut ihr rasch Momentum auf. Plötzlich wächst die Pipeline merklich. Die Calls machen Spaß, außerdem feuern sich die Leute gegenseitig an. Ihr bekommt Termine bei Accounts, bei denen ihr jahrelang abgeprallt seid. Das System läuft fast von alleine, und die Energie im Team explodiert regelrecht. Befreie daher deine besten Verkäufer aus der Sachbearbeiter-Falle. Entlaste sie durch kluge Vorqualifizierung oder Sales Enablement. Sorge letztendlich dafür, dass sie wieder angreifen können. Lass uns was draus machen! Guck dir deinen Kalender für nächste Woche an und streiche gnadenlos alles raus, was nicht dem Kundenkontakt dient. Deine Kunden werden es dir danken – natürlich mit mehr Umsatz. Gib alles! Bis zum nächsten Mal, Dein Christopher Funk Ausgewählte Links zur Episode Lass uns reden: Dein kostenloses Strategiegespräch mit Chris Alle weiteren Folgen vom Vertriebsfunk Podcast Personen in dieser Folge Christopher Funk bei LinkedIn

Geschätzte Lesedauer: 13 Minuten Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk. Mein Name ist Christopher Funk. Heute widmen wir uns einem Führungsthema, das mir in meinen Projekten immer wieder begegnet: Führung im Vertrieb. Ich spreche oft mit Vertriebsleitern, die mir berichten: „Ich weiß nicht mal mehr, was ich heute eigentlich gemacht habe". Denn der Alltag besteht häufig nur aus Troubleshooting, dem Lösen akuter Probleme, der Betreuung eigener Kunden und einem endlosen Meeting-Marathon. Folglich sind die meisten Führungskräfte zwar „super crazy busy", aber sie kommen strategisch kaum voran. Anstatt den Markt aktiv zu treiben, werden wir somit zum Opfer der Umstände und reagieren nur noch auf externe Einflüsse. In dieser Folge zeige ich dir jedoch, wie du diesen Teufelskreis durchbrichst. Zudem schauen wir uns an, was professionelles Sales Management wirklich bedeutet, welche Vertriebsleiter Aufgaben Priorität haben und wie du durch klare Routinen das Ruder wieder fest in die Hand bekommst. Warum Führung im Vertrieb oft im Chaos versinkt Im Vertrieb gibt es bekanntlich keinen Punkt, an dem man sagt: „Ich bin fertig". Jeden Monat und jedes Quartal geht das Spiel von vorne los, weil die Umsatzzahlen wieder auf Null stehen. Dieser permanente Druck führt oft dazu, dass man sich im operativen Klein-Klein verliert. Deshalb ist es extrem wichtig, dass du Dringendes von Wichtigem trennst. Dringendes ist selten wichtig. Wichtiges ist selten dringend, entscheidet aber dennoch über deinen langfristigen Erfolg. Die zentrale Frage muss also lauten: Komme ich meinen Zielen näher? Liegen wir wirklich auf Kurs? Eine effiziente Vertriebsleitung bedeutet schließlich, Herr der eigenen Zeit zu sein. Du solltest dir deswegen 30 bis 50 Prozent deiner Zeit für deine eigene Agenda reservieren, sonst wirst du es extrem schwer haben, strategisch nach vorne zu kommen. Kurs setzen: Die Basis für deine Vertriebsleiter Aufgaben Stell dir vor, du bist Kapitän auf einem Schiff. Das Erste, was die Mannschaft wissen muss, ist natürlich: Wo geht's hin? Der Kurs ist die absolute Basis jeder Führung im Vertrieb. Es reicht dabei nicht, nur eine Umsatzvorgabe im CRM zu haben. Vielmehr musst du definieren: In welchem Markt bewegen wir uns eigentlich? Wer sind unsere Idealkunden (ICP)? Welche Art von Deals wollen wir konkret gewinnen? Das nennt man militärisch ausgedrückt „Commander's Intent". Deine Mannschaft muss nämlich verstehen, was erreicht werden soll. Nur wenn das Ziel klar ist, kann jeder Einzelne Verantwortung übernehmen und intelligente Entscheidungen treffen, ohne ständig auf Befehle warten zu müssen. Strategie und Mittelansatz im Sales Management Wenn das Ziel steht, brauchst du anschließend eine Strategie. Die Frage lautet: Wie setzen wir das um und welche Mittel haben wir? Ressourcen und Marktbearbeitung Zuerst klären wir den Mittelansatz: Sitzen wir in einem Ruderboot oder auf einem Dampfer? Sind die Ziele mit den vorhandenen Ressourcen realistisch? Zudem musst du entscheiden, wie der Markt bearbeitet wird. Gehen wir auf Neukunden zu oder kümmern wir uns primär um den Bestand? Methodik und Werkzeuge Ein weiterer Aspekt deiner Vertriebsleiter Aufgaben ist die Wahl der Waffen. Nutzen wir Ansätze wie den Challenger Sale? Gerade wenn Produkte vergleichbar werden und es nur noch um den Preis geht, müssen wir weg vom „Schweinebauchgeschäft" hin zum Solution Selling. Denn nur so bieten wir dem Kunden neue Perspektiven. Das Cockpit: Effiziente Vertriebsleitung durch Zahlen Du hast den Kurs und die Strategie festgelegt. Jetzt brauchst du jedoch die Steuerung. Woher weißt du eigentlich, dass du auf Kurs bist? Viele Führungskräfte sind im Blindflug unterwegs und sehen erst am Monatsende, dass das Ziel verfehlt wurde. Deshalb brauchst du ein Cockpit mit 5 bis 6 KPIs, auf die du täglich schauen kannst. Hierbei ist der Unterschied zwischen Ergebnissen und Aktivitäten entscheidend: Ergebnisse (Umsatz) sind lediglich ein Blick in den Rückspiegel. Aktivitäten (Ersttermine, Pipeline-Wachstum) sind hingegen Frühindikatoren. Wenn du beispielsweise siehst, dass die Ersttermine einbrechen, kannst du sofort gegensteuern, noch bevor der Umsatz fehlt. Das ist echte, proaktive Vertriebssteuerung. Deine Routinen für bessere Führung im Vertrieb Wie setzt du das nun im Alltag um, ohne in der „Meeting-Hölle" zu landen? Die Antwort liegt in einem festen Rhythmus, der Struktur schafft. Der Daily Huddle für den Tagesfokus Beginne mit einem kurzen Meeting am Morgen, maximal 15 Minuten. Jeder Mitarbeiter berichtet kurz: Was sind meine Prioritäten heute? Was will ich erreichen? Hier geht es keinesfalls um Diskussionen. Du prüfst nur die „Situational Awareness": Machen alle das Richtige? Rudern wir in die gleiche Richtung? Das Weekly Meeting zur Kontrolle Zusätzlich schauen wir im Weekly auf die Wochenebene: Ergebnisse der letzten Woche. Pipeline-Check: Was ist neu, was ist rausgefallen? Status von Projekten (z.B. CRM-Einführung). Wenn die Zahlen gut vorbereitet sind, ist das oft schon in 20 Minuten erledigt. Das One-on-One als wichtigste der Vertriebsleiter Aufgaben Kritik oder individuelle Pipeline-Details gehören definitiv nicht ins Team-Meeting. Dein wichtigstes Instrument für Führung im Vertrieb ist daher das persönliche 1:1-Gespräch. Klarheit schaffen und Status Quo prüfen Zunächst klärst du Erwartungen und schaust gemeinsam auf das Dashboard. Da Zahlen nicht lügen, muss hierüber auch nicht diskutiert werden. Wo steht der Mitarbeiter im Vergleich zum Ziel oder zum Vorjahr? Das ist die objektive Basis des Gesprächs. Pipeline Review und Deal Innovation Jetzt geht es ans Eingemachte. Was kommt wirklich rein? Warum wurde ein Deal geschoben? Haben wir alle Infos über Entscheider und Wettbewerb? An dieser Stelle findet „Deal Innovation" statt. Ihr überlegt gemeinsam: Wie kriegen wir den Deal eine Phase weiter? Können wir das Packaging ändern? Das ist echtes Coaching am Objekt, statt nur Kontrolle. Individuelles Coaching und Entwicklung Neben dem Deal-Coaching gibt es außerdem das Skill-Coaching. Nach gemeinsamen Kundenterminen (die du als Beobachter begleitest!) gibst du Feedback. Wo kann der Mitarbeiter besser werden? Wie entwickelt er sich langfristig? Standards erleichtern die Vertriebsleiter Aufgaben Um dir das Leben leichter zu machen, brauchst du Standards, denn sie schaffen Skalierbarkeit. Wie läuft ein Ersttermin ab? Was ist unser Pitch? Wie behandeln wir Einwände? Erstelle deshalb Playbooks. Wenn jeder weiß, wie „wir das hier machen", musst du nämlich weniger Mikromanagement betreiben. Das Ergebnis all dieser Maßnahmen – klare Ziele, Strategie, Steuerung und Standards – ist schließlich eine starke Vertriebskultur. Eine Kultur, in der jeder Verantwortung übernimmt, wo man offen über Fehler spricht („Fuck-Up Sessions"), um daraus zu lernen, und sich gegenseitig unterstützt. Fazit: Erfolgreiche Führung im Vertrieb bedeutet Gestaltung Führung im Vertrieb bedeutet, aktiv zu gestalten und nicht nur Feuerwehr zu spielen. Wenn du diese Struktur etablierst – Kurs, Strategie, Cockpit, Routinen – dann wirst du merken: Das Chaos verschwindet. Du bekommst wieder Luft zum Atmen und erreichst deine Ziele planbar. Mach was draus, setz es um und sorge für mehr Umsatz und Erfolg! Quick Takeaways für dein Sales Management Raus aus dem Hamsterrad: Reserviere dir 30–50% deiner Zeit für aktive Steuerung statt nur operatives Troubleshooting zu betreiben. Klarer Kurs (Commander's Intent): Dein Team muss das Ziel und den Weg dorthin genau kennen, um eigenverantwortlich handeln zu können. Steuerung statt Blindflug: Etablieren Sie ein Cockpit mit 5–6 KPIs, die dir täglich zeigen, ob du auf Kurs bist – Fokus auf Aktivitäten! Der Rhythmus macht's: Nutze Daily Huddles für den Tagesfokus und Weeklys für die Erfolgskontrolle, um Meetings kurz und knackig zu halten. One-on-Ones sind Pflicht: Nutze Einzelgespräche für Pipeline-Checks, Deal-Innovation und individuelles Coaching – niemals Kritik vor der Gruppe üben. Playbooks schaffen Freiheit: Standards für Pitches, Termine und Einwandbehandlung reduzieren den Mikromanagement-Bedarf massiv. Kultur der Verantwortung: Gute Führung führt zu einer Sales-Kultur, in der Mitarbeiter Fehler offenlegen, lernen und den Markt aktiv treiben. Was sind die wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters? Die wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben sind nicht das eigene Verkaufen, sondern die strategische Steuerung. Dazu gehören: Ziele definieren (Kurs), den Weg festlegen (Strategie), die Kontrolle über Kennzahlen behalten (Steuerung) und das Team durch Coaching und klare Routinen zum Erfolg führen. Wie verhindere ich Chaos und Meeting-Marathons im Vertrieb? Indem du eine klare Meeting-Struktur etablierst. Ein kurzes Daily Huddle (15 Min) klärt die Tagesprioritäten, während ein straffes Weekly den Kurs prüft. Lagere individuelle Probleme und Pipeline-Details zudem konsequent in One-on-One-Gespräche aus. Welche KPIs sollte ich für die Führung im Vertrieb nutzen? Nutze ein Cockpit mit 5-6 Kennzahlen. Wichtig ist dabei der Mix aus Ergebniszahlen (Umsatz) und vor allem Aktivitätskennzahlen (Ersttermine, Pipeline-Zuwachs). Letztere erlauben dir nämlich, frühzeitig einzugreifen, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist. Was ist Deal Innovation im Sales Management? Deal Innovation bedeutet, dass Führungskraft und Vertriebler gemeinsam kreativ an einem stockenden Deal arbeiten. Statt nur den Preis zu senken, überlegt man: Wie können wir das Angebot umstrukturieren, neue Entscheider ins Boot holen oder den Nutzen besser kommunizieren? Warum sind Playbooks für eine effiziente Vertriebsleitung wichtig? Playbooks definieren Standards für wiederkehrende Situationen wie Einwandbehandlung oder Pitches. Sie sorgen folglich für gleichbleibende Qualität und geben dem Team Sicherheit. Das spart dir als Chef Zeit, da du nicht jedes Detail neu erklären musst und weniger diskutieren musst. Möchtest du deine Führung im Vertrieb professionalisieren? Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um von der Feuerwehr zur strategischen Steuerung zu kommen. Schritt 1: Kurs und Mittel bestimmen Definiere glasklar: Wo wollen wir hin (Marktziele)? Welche Ressourcen (Manpower, Budget) haben wir dafür? Kommuniziere diesen "Commander's Intent" anschließend an dein Team. Schritt 2: Das Cockpit bauen Lege 5-6 KPIs fest, die dir täglich zeigen, ob ihr auf Kurs seid. Achte dabei besonders auf Frühindikatoren wie Aktivitäten und Ersttermine, nicht nur auf den Umsatz. Schritt 3: Meeting-Rhythmus etablieren Führe Daily Huddles (max. 15 Min) für den Tagesfokus ein. Nutze zudem ein Weekly Meeting für die Wochenkontrolle. Halte diese Termine heilig, aber kurz. Schritt 4: One-on-Ones intensivieren Setze regelmäßige Einzelgespräche an. Nutze diese Zeit für harte Fakten: Pipeline-Review, Deal-Strategien und persönliches Coaching. Schritt 5: Standards setzen (Playbooks) Dokumentiere, was funktioniert. Erstelle Leitfäden für Pitches und Prozesse. Sorge schließlich dafür, dass jeder diese Standards kennt und lebt.

Telefon, E-Mail, WhatsApp, Webchat – Anfragen kommen heute über viele Kanäle gleichzeitig. In dieser Folge geht es nicht um einen einzelnen Voice Agent und auch nicht um KI als Selbstzweck. Ich spreche darüber, warum Anmarí mehr ist als Telefon-KI: ein KI-Ökosystem, das Kommunikation bündelt, vorsortiert und strukturiert weitergibt – kanalübergreifend und mit klaren Grenzen. Du erfährst: • warum Kanaldenken im Vertrieb und Service nicht mehr funktioniert • wie Unternehmen Inbound-Anfragen sinnvoll strukturieren • warum Onboarding bei KI kein Technik-, sondern ein Strategiethema ist Diese Folge richtet sich an Unternehmerinnen und Unternehmer, Vertriebs- und Serviceverantwortliche, die Entlastung suchen – nicht das nächste Tool.

Ein Teilnehmer der Vertriebsoffensive in Berlin schrieb danach auf LinkedIn:laut, lehrreich – aber aus der Zeit gefallen.Dieses Video ist meine Reaction darauf.Denn egal ob Sport, Unternehmertum oder Vertrieb:Je besser du werden willst, desto wichtiger sind die Grundlagen.Trends kommen und gehen.Tools ändern sich.Aber ohne Akquise, klare Kommunikation und Umsetzung funktioniert nichts.Im Vertrieb geht es nicht darum, modern zu wirken –sondern darum, Ergebnisse zu liefern.Ich bin gespannt auf dein Feedback.

Estimated reading time: 9 Minuten Provisionssysteme im Vertrieb sind für viele Unternehmen jedes Jahr wieder ein Riesenthema – besonders dann, wenn Jahreswechsel, Planungszyklus und der Klassiker „Wir müssen die Mannschaft motivieren" zusammenkommen. Natürlich kannst du mit Provisionssystemen im Vertrieb brutal gute Anreize setzen, weil du damit Fokus schaffst, Leistung belohnst und Orientierung gibst. Genauso schnell kannst du jedoch das Gegenteil auslösen: Misstrauen, Deal-Verschieberei, KPI-Theater – und am Ende kaufst du Frieden mit Geld. Meine Erfahrung: Rund 70% der Provisionssysteme im Vertrieb, die ich da draußen sehe, haben deutliche Mängel. Deshalb bekommst du hier die 7 häufigsten Fehler – und außerdem ein simples Framework, mit dem du dein Provisionsmodell Vertrieb wieder zu einem echten Führungsinstrument machst. Kurz erklärt: Was sind Provisionssysteme im Vertrieb? Provisionssysteme im Vertrieb regeln, wie variable Vergütung entsteht – also welche Leistung belohnt wird und wie stark. Das kann klassisch als Vertriebsprovision (z. B. pro Auftrag) laufen. Alternativ arbeitest du mit Zielprämien oder einem Mix. Viele nennen das Ganze auch einfach Vertriebsbonus System, weil am Ende „Bonus" draufsteht – egal, wie es gebaut ist. Entscheidend ist nicht der Name, sondern die Wirkung: Was macht dein Provisionsmodell Vertrieb im Alltag mit Verhalten, Fokus und Prioritäten? Warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen Viele behandeln Vergütung wie einen Lichtschalter: „Mehr Geld = mehr Leistung." Das klingt logisch, funktioniert aber nur, wenn drei Dinge gleichzeitig stimmen. Verständlich: Jeder kapiert es sofort. Beeinflussbar: Der Verkäufer kann es wirklich steuern. Zielgenau: Es belohnt exakt das, was du wirklich willst. Fehlt nur einer dieser Punkte, optimieren Menschen das System. Und zwar nicht den Kunden, nicht den Umsatz, sondern die Mechanik. Typische Symptome schlechter Provisionssysteme im Vertrieb sind deshalb: Top-Performer fühlen sich ausgebremst und gehen. Deals werden verschoben („Wartet mal bis nächstes Quartal…"), weil es sich rechnet. Es wird an Aktivitäten geschraubt, obwohl Ergebnisse fehlen. Am Jahresende wird gestritten – und du zahlst, damit Ruhe ist. Die 7 Fehler bei Provisionssystemen im Vertrieb – und wie du sie vermeidest Fehler 1: Fleißige werden nicht spürbar belohnt (High Performer zu wenig Unterschied) Ist der Unterschied zwischen „solide erfüllt" und „richtig abgeliefert" zu klein, programmierst du Mittelmaß ein. Das ist hart, aber es ist so. Fix: Bau eine Kurve, bei der Mehrleistung spürbar mehr bringt. Nicht symbolisch, sondern wirklich spürbar. Sonst ist dein Provisionsmodell Vertrieb kein Antrieb, sondern Deko. Fehler 2: Der Bonus ist nicht beeinflussbar Ein Klassiker: Bonus auf Konzern-Kennzahlen, EMEA-Ergebnis, EBIT-Logiken oder andere Größen, die ein Verkäufer oder Vertriebsleiter kaum steuern kann. Genau deshalb entsteht Zynismus statt Motivation. Fix: Trenne sauber: Performance-Anreiz (rollennah, beeinflussbar) Erfolgsbeteiligung (optional, on top, „Mitunternehmertum") Wenn es nicht beeinflussbar ist, motiviert es nicht – sondern es nervt im Excel. Fehler 3: Du bezahlst Aktivitäten statt Ergebnisse „CRM-Pflege", „Anzahl Termine", „Anzahl Angebote" – ich verstehe den Gedanken. Trotzdem gilt: Wer Aktivitäten bezahlt, bekommt Aktivitäten. Umsatz kommt dadurch nicht automatisch. Fix: Bezahle Outcomes (Umsatz, DB, Neukunden, Verlängerung – je nach Rolle). Standards gehören dagegen in Führung und Ausbildung, nicht in Vergütung. Merksatz: Kommt ein Profi-Fußballer ohne Turnschuhe zum Spiel, baust du dafür kein Bonus-Modul. Du sagst: Entweder Turnschuhe – oder Bank. Fehler 4: Dein Provisionssystem ist zu komplex oder intransparent Sagt jemand am Jahresende: „Ich habe Bonus bekommen – keine Ahnung wofür", hast du keine Steuerung. Dann hast du Zufall. Fix: Drei Regeln für Provisionssysteme im Vertrieb: In 60 Sekunden erklärbar (ohne Excel-Zauberei) Jeder sieht jederzeit seinen Stand (Dashboard statt Gerüchte) Wenige Ziele, dafür die richtigen Fehler 5: Ziele sind nicht sauber hergeleitet (Top-down ohne Bottom-up) Viele Ziele werden „von oben" runtergebrochen. Dadurch entsteht Widerstand, es gibt Diskussionen – und irgendwann beginnt der Kampf um Zielsenkung. Fix: Ziele brauchen beides: Top-down: Unternehmensziel → Vertriebsziel → Team → Individuum Bottom-up: Markt-Realität, Pipeline, Einschätzung der Teams Ja, das ist manchmal Konflikt. Allerdings beginnt genau da Führung – und dafür wirst du bezahlt. Fehler 6: Auszahlung kommt zu spät Jahresbonus kann funktionieren, allerdings ist er oft zu weit weg von der Leistung. Dadurch fehlt unterwegs die Energie, obwohl die Ziele hart sind. Fix: Bau Zyklen passend zum Geschäft: Kurze Sales Cycles: monatlich oder quartalsweise Lange Sales Cycles: Meilensteine + Zwischenfeedback + klare Regeln Leistung → Feedback → Belohnung. Je näher, desto stärker. Fehler 7: Die Belohnung ist zu gering – oder gedeckelt 95% fix, 5% variabel? Das ist kein Steuerungsinstrument, sondern Trinkgeld. Gleichzeitig sind Deckelungen oft der Turbo für „Deal ins nächste Jahr". Fix: Wirksamer variabler Anteil (damit es überhaupt wahrgenommen wird) Wenige Ziele (nicht 12 Mini-Ziele, die sich nach nichts anfühlen) Kein harter Deckel – und wenn du begrenzen musst, dann lieber weich (abflachende Kurve statt Mauer) Framework: Provisionssysteme im Vertrieb in 5 Schritten verbessern Wenn du dein Provisionsmodell Vertrieb sauber aufstellst, brauchst du keine Magie. Dafür brauchst du Klarheit – und zwar Schritt für Schritt. 1) Zweck klären Was soll das System tun? Leistung pushen, Neukunden forcieren, Marge schützen oder Bestand halten? Schreib es in einen Satz, damit alle das gleiche Zielbild haben. 2) 1–3 Erfolgsgrößen definieren Weniger ist mehr, weil Fokus gewinnt. Nimm deshalb das, was wirklich zählt – und was die Rolle auch beeinflussen kann. 3) Kurve bauen (Ziel, Übererfüllung, Accelerator) Mehrleistung muss spürbar mehr bringen. Sonst lohnt sich „Mehr" nicht, und dann bekommst du „Genug". 4) Transparenz schaffen Kennt das Team den eigenen Stand nicht, wird nicht gesteuert. Transparenz macht aus einem Vertriebsbonus System ein Führungsinstrument. 5) Einführung wie ein Change-Projekt Kommunikation, Training, Pilot, Feedback, Nachschärfen – und dann konsequent leben. Denn ein System ist nur so gut wie seine Umsetzung. 3 Praxisbeispiele: So wirkt ein Provisionsmodell Vertrieb im Alltag Beispiel 1: Der „KPI-Bonus" Du bezahlst CRM-Pflege, Termine, Angebote. Ergebnis: CRM ist voll, Termine sind drin, Angebote auch – nur Umsatz kommt nicht automatisch. Besser: Standards über Führung. Geld über Ergebnis. Dann wird CRM ein Werkzeug und nicht ein Bonus-Spiel. Beispiel 2: Deckelung ab 100% Der Verkäufer ist bei 110%, der Bonus ist gedeckelt. Also verschiebt er den Deal. Nicht weil er böse ist, sondern weil er rational ist. Besser: Keine harte Mauer. Wenn nötig, flache die Kurve ab – aber setz niemals „Stopp". Beispiel 3: Konzern-Bonus für alle Deutschland läuft top, EMEA läuft schlecht, Bonus fällt aus. Ergebnis: Zynismus. Besser: Team-/Rollenlogik + beeinflussbare Ziele. Konzern-Erfolg höchstens als kleiner, separater Anteil. Checkliste: Provisionssysteme im Vertrieb schnell prüfen Kann jeder Verkäufer das System in 60 Sekunden erklären? Ist die Variable spürbar oder nur Symbolik? Belohnen wir Ergebnisse (Outcome) statt Aktivitäts-KPIs? Ist alles beeinflussbar – oder zahlen wir auf „Wetter"? Gibt es eine klare Kurve für Übererfüllung? Haben wir eine Deckelung? Und wenn ja: Welche Nebenwirkungen erzeugt sie? Wie transparent ist die Vertriebsprovision bzw. das Vertriebsbonus System im Alltag? Wie oft zahlen wir aus – und passt das zum Sales Cycle? Quick Takeaways Provisionssysteme im Vertrieb müssen Mehrleistung spürbar belohnen. Was nicht beeinflussbar ist, motiviert nicht – und wird deshalb zum Problem. Bezahle Outcomes, während du Standards über Führung sicherstellst. Komplexität killt Wirkung, wohingegen Transparenz Vertrauen schafft. Deckelungen fördern Deal-Verschiebung. Ein Provisionsmodell Vertrieb ist Führung in Zahlenform. Fazit: Mach dein Provisionssystem wieder einfach, fair und wirksam Ein gutes System ist kein Excel-Kunstwerk. Stattdessen ist es ein Verstärker: für Fokus, für Leistung und für die richtigen Prioritäten. Wenn dein aktuelles Setup Diskussionen produziert, Misstrauen triggert oder „Gaming" auslöst, liegt das selten an den Menschen. Meistens ist es ein Systemproblem. Bring es zurück auf drei Dinge: klar, beeinflussbar und zielgenau. Dann funktionieren Provisionssysteme im Vertrieb wieder so, wie sie sollen: als Hebel für Performance. ➡️ Strategiegespräch vereinbaren Dein Feedback Wie sieht euer Provisionsmodell Vertrieb aktuell aus? Und wo würdest du sagen: „Da verlieren wir Geld" – oder „da passiert Deal-Verschiebung"? Wenn dir der Beitrag geholfen hat, teile ihn gern im Team. Gerade bei Vertriebsprovision und Vertriebsbonus System spart Klarheit am Ende richtig Geld. Wie hoch sollte die variable Vergütung bei Provisionssystemen im Vertrieb sein? Sie muss spürbar sein. Ist der variable Anteil zu klein, wirkt er kaum. Entscheidend sind Rolle, Zyklus und Risiko – aber „wirksam" schlägt „symbolisch". Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsprovision und Vertriebsbonus System? Vertriebsprovision ist meist direkt am Deal orientiert (z. B. Prozentsatz pro Auftrag). Ein Vertriebsbonus System arbeitet häufiger mit Zielprämien oder Mischmodellen. Wichtig ist vor allem, ob das richtige Verhalten belohnt wird. Sollte man Provisionen deckeln? Harte Deckel fördern Deal-Verschiebung und Demotivation. Wenn du begrenzen musst, arbeite lieber mit einer abflachenden Kurve statt einer „Mauer". Wie verhindere ich, dass Verkäufer das Provisionsmodell Vertrieb „hacken"? Bezahle Outcomes statt leicht manipulierbarer Aktivitäten, definiere klare Spielregeln (Attribution, Storno, Zahlungsziele) und sorge für Transparenz. Standards gehören in Führung, nicht in Vergütung. Monatlich oder quartalsweise auszahlen – was ist besser? Je näher an der Leistung, desto stärker die Wirkung. Bei kurzen Sales Cycles funktionieren monatliche oder quartalsweise Zyklen gut. Bei langen Zyklen helfen Meilensteine und Zwischenfeedback. So verbesserst du Provisionssysteme im Vertrieb in wenigen klaren Schritten – ohne Excel-Overkill und ohne Ziel-Zirkus. Zweck klären: Was soll das System konkret bewirken? Erfolgsgrößen wählen: 1–3 beeinflussbare Kennzahlen pro Rolle. Kurve bauen: Ziel + Übererfüllung + spürbare Mehrleistung (ohne harte Deckel). Transparenz schaffen: Jeder sieht jederzeit seinen Stand (Dashboard statt Gerüchte). Regeln festlegen: Attribution, Storno, Zahlungsziele, Fairness-Logik. Einführen wie Change: Pilot, Feedback, Nachschärfen – und danach konsequent leben. Review: Quartalsweise prüfen: Was steuert – und was schadet?  

In dieser Episode erwartet Dich eine schnelle Fragerunde mit unserem spannenden Gast Jakob Bauer, Projektmanager im Vertrieb bei MOON POWER. Hör jetzt rein und erhalte interessante Einblicke in Jakobs persönliche Ansichten.

Was haben Arztbesuche mit Vertrieb zu tun? Eine ganze Menge – wenn du uns fragst. Denn in dieser Episode sprechen Christoph und Jörg offen über ihre Erfahrungen aus hunderten Erstgesprächen: • Warum viele Anfragen nie zu Projekten werden • Welche Aussagen fast immer zu Problemen führen • Wie du erkennst, ob du überhaupt bereit bist, Unterstützung anzunehmen • Und was es mit der „Geheimniskrämerei GmbH“ auf sich hat Ob Agentur, Inhouse oder DIY: Diese Folge hilft dir dabei, ehrlicher mit dir selbst zu werden – und bessere Entscheidungen zu treffen. Ganz direkt, ganz praxisnah – ohne Bullshit.

Training verändert Verhalten. Schulung füllt Köpfe. Im Vertrieb zählt beides, doch Wirkung entsteht erst, wenn Wissen unter Druck abrufbar ist und sitzt wie ein Reflex. Genau das schauen wir uns an: Warum Training für erfahrene Profis den Unterschied macht, wie Feedback Tempo bringt und was wir uns ganz pragmatisch vom Sport abschauen. Mitreden statt Kopfnicken? Wir wachsen zusammen in der Community Vertrieb&Verkauf, praxisnah, kollegial, ohne Umwege: https://stephanheinrich.com/skool Schulung vermittelt Begriffe, Modelle, Fakten; Training überführt sie in wiederholbare Handgriffe im Gespräch. Viele Jahre Erfahrung ohne Spiegel führen zu festen Mustern; strukturiertes Feedback bricht das auf und beschleunigt Fortschritt. Gutes Feedback ist konkret, beobachtbar und zeitnah: Wortwahl, Pausen, Fragen, Reihenfolge der Argumente. Sportprinzipien für Vertrieb: Drills, Videoanalyse, Sparring, klare Messpunkte und Regeneration. Praxis-Setups, die wirken: Rollenspiele mit echten Cases, Checklisten für Vorbereitung, kurze Sprints mit Fokus auf eine einzige Fähigkeit. Lernkultur: sichere Übungsfläche, klare Ziele pro Einheit, kleine Siege sichtbar machen. Leitidee im Training: Verstehen statt überzeugen-wollen – erst Problem wirklich greifen, dann argumentieren. Der Blogartikel bündelt Beispiele, Übungen und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für das nächste Training im Vertrieb. Jetzt weiterlesen und die eigene Umsetzung starten: KLICK

In der heutigen Folge des „Makler und Vermittler Podcast“ begrüßt Torsten erneut Philipp Rüter, um gemeinsam auf das spannende Thema Smavesto aufzubauen. Nachdem in der letzten Episode die Funktionsweise von Smavesto vorgestellt wurde, geht es heute darum, wie und warum Vermittler mit dem Robo-Advisor deutlich mehr Kunden beraten können. Im Mittelpunkt steht dabei die Rolle der künstlichen Intelligenz, die den Beratungsaufwand für Vermittler merklich reduziert und den kompletten Onboarding-Prozess vereinfacht. Philipp Rüther teilt wertvolle Erfahrungen aus der Praxis, spricht über Haftungsfragen, die Zielgruppenvielfalt und die Vorteile des aktiven Risikomanagements durch KI. Freut euch auf spannende Einblicke, praktische Tipps und Impulse, die euch im Vertriebsalltag weiterbringen!

Ich sehe es immer wieder: Alle reden über KI-Telefonie – aber kaum jemand hat die Basis dafür. In dieser Folge zeige ich dir unser echtes Setup: vom ersten Lead über CRM-Struktur bis zum automatisierten KI-Anruf, der Termine bucht. Nicht theoretisch. Nicht visionär. Sondern so, wie wir es jeden Tag produktiv einsetzen. Es gibt gerade kaum ein Vertriebs-Thema, das so polarisiert wie KI-Telefonie. Die einen feiern sie als Heilsbringer, die anderen lehnen sie komplett ab. Beides greift zu kurz. Denn das eigentliche Problem ist nicht die KI. Das Problem ist fast immer das fehlende oder chaotische CRM. In dieser Folge nehme ich dich mit in unser reales Setup bei Master of Search. Kein Mockup, kein Tool-Pitch – sondern der Ablauf, den wir seit Jahren aufgebaut und jetzt konsequent mit KI erweitert haben. Ich erkläre dir, warum unser CRM die eigentliche Schaltzentrale ist, wie Leads strukturiert durch Pipeline-Stufen laufen und warum eine KI nur dann sinnvoll telefonieren kann, wenn sie saubere Daten, klare Regeln und eindeutige Entscheidungen bekommt. Du hörst, wie wir Leads qualifizieren, wie wir Google Ads und Meta mit echtem Vertriebs-Feedback füttern, warum „nicht erreichbar“ kein Endzustand ist – und wie genau unsere KI Anrufe führt, Termine vergibt und sauber an Menschen übergibt. Wenn du nach dieser Folge denkst „KI-Telefonie funktioniert bei uns nicht“, dann liegt es ziemlich sicher nicht an der KI – sondern an der Basis darunter.

KI am Telefon polarisiert: Die einen denken an blecherne Hotline-Menüs, die anderen an die „Vertriebs-Revolution“. Ich teile unsere echten Learnings aus Tests mit Telefon-KI (u. a. Fonio): wie menschlich das heute klingt, wo sie brutal gut ist (Skripte, Einwände, Terminierung) – und wo sie immer noch peinlich abstürzt (alles Unvorhersehbare). Plus: der wichtigste Use Case für KMU, damit Leads nicht mehr einfach versickern. Wenn du „KI-Telefonie“ hörst, hast du wahrscheinlich sofort diese Hotline im Kopf: Warteschleifenmusik, „drücken Sie die 1“, und du willst einfach nur auflegen. Genau deshalb polarisiert das Thema so – weil viele glauben, das sei nur die nächste Stufe derselben Katastrophe. Aber das ist nicht das, worüber wir hier reden. Moderne Telefon-KI kann inzwischen Gespräche so natürlich führen, dass manche Menschen es gar nicht merken – solange nichts „Menschliches“ dazwischenfunkt. Wir nutzen dafür Fonio und haben in den letzten Wochen und Monaten wirklich viele Testgespräche geführt, reingehört, nachgeschärft, wieder getestet. Und ja: die Stimmen sind erstaunlich gut. Nicht perfekt – eher so „80% eines richtig guten Vertrieblers“. Es gibt noch Ausrutscher, die dich sofort enttarnen können: komische Betonungen, falsche Pausen, Jahreszahlen, die plötzlich wie ein Roboter rausfallen („2014“ wird zu „zwei-null-eins-vier“ oder ähnlich). Das Gute: Du kannst der KI diese Aussprache konkret beibringen. Das Schlechte: Du musst es eben auch wirklich tun – und zwar iterativ. Der eigentliche Gamechanger ist aber nicht „die perfekte Stimme“, sondern das System dahinter: du baust dir eine Verbesserungsschleife, indem du Gespräche transkribierst, Feedback gibst und den Prompt weiterentwickelst (bei euch läuft das über ChatGPT/Gemini/Perplexity; Gemini im Google AI Studio fandet ihr für diese Prompt-Iteration besonders stark). Und dann merkst du: KI hat eine Superkraft, die Menschen selten dauerhaft hinkriegen – sie hält sich an den Leitfaden. Kein links, kein rechts, kein „heute probier ich mal was anderes“. Genau das ist im Presetting Gold wert. Aber jetzt kommt die ehrliche Grenze: Sobald etwas Unvorhergesehenes passiert, wird's wacklig. Ein „ja“ in den falschen Moment, ein Kind im Hintergrund, ein Zwischenruf – Dinge, die für uns komplett normal sind – können die KI aus dem Konzept werfen. Und dann führt sie Gespräche weiter, die keinen Sinn mehr ergeben. Das ist der Grund, warum KI-Telefonie für euch aktuell nicht der „heilige Gral“ ist und in den nächsten 3–5 Jahren auch nicht den kompletten Vertrieb ersetzt. Deshalb ist euer Setup bewusst schlank: Die KI macht nicht das Closing. Sie füllt die Lücke zwischen Lead-Generierung und dem echten Gespräch. Sie ruft Leads an, prüft Interesse und Bedarf, behandelt Standard-Einwände („keine Zeit“, „schicken Sie Infos“, „rufen Sie später an“) und wenn's passt, bucht sie direkt einen Termin im Kalender – inklusive Protokollierung im CRM und interner Benachrichtigung. Und ja: Skalierung ist absurd – theoretisch hunderte Anrufe, sogar parallele Gespräche. Nur: nur weil man es kann, heißt nicht, dass man Menschen nerven sollte. Die wichtigste Frage am Ende ist deshalb nicht „ersetzt KI meinen Vertrieb?“, sondern: Versickern bei dir Leads, für die du bereits Geld bezahlst? Wenn du für Google Ads oder Meta Ads Budget ausgibst und dann niemand konsequent nachfasst, ist das nicht ineffizient – das ist ein Loch im Eimer. Genau da kann Telefon-KI heute schon richtig liefern. Und in der nächsten Folge geht's dann noch tiefer in Vor- und Nachteile und weitere Praxiserfahrungen.

Ich hätte vor einem Jahr selbst nicht gedacht, dass ich das sage: KI kann im Vertrieb Dinge besser als Menschen – zumindest an den richtigen Stellen. Normalerweise geht es hier um Google Ads, Marketing und Messbarkeit. Heute starte ich bewusst ein neues Kapitel. Ich nehme dich mit in ein Thema, das direkt in deine Neukundengewinnung reinfunkt: KI-Telefonie im Vertrieb. Warum? Weil wir über Jahre erlebt haben, wie teuer, frustrierend und ineffizient klassische Vertrieb sein kann – selbst mit guten Leuten. Und weil wir inzwischen sehen, dass Maschinen genau den Teil übernehmen können, den Menschen hassen: Nachfassen, Wiederholen, Qualifizieren. In dieser Folge erkläre ich dir: - warum Vertrieb planbar sein muss - wo menschlicher Vertrieb regelmäßig scheitert - und warum KI genau hier ihre Stärke ausspielt Das ist keine Zukunftsmusik. Das ist Praxis.

ZusammenfassungIn dieser Folge erkunden wir den faszinierenden 'grünen Bananen'-Effekt im Marketing und Vertrieb. Norbert Schuster erklärt, wie man Leads richtig reifen lässt, um sie optimal zu nutzen, und warum Geduld und strategische Zusammenarbeit entscheidend sind. PicksKI Bilder mit fast jedem Modell - https://leonardo.ai/ Figurenaufsteller - https://www.wir-machen-druck.de/figurenaufsteller-inkl-standfuss-in-freiform-eine-konturfraesung-moeglich-ab-10-x-10-cm-einseitig-40farbig-bedruckt.html#content-view Kostenlose Alternative zu Phtoshop - https://www.affinity.studio KontaktAndreas PfeiferLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/andreaspfeifer/ Homepage: https://www.die-heldenhelfer.com/ Norbert SchusterLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/norbertschuster/ Homepage: https://www.strike2.de/ Stefan PonitzLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stefan-ponitz/ Homepage: https://www.fokus-ki.de

Stellen Sie sich vor: Jeden Tag verlieren Verkäufer im Schnitt bis zu zwei Stunden – einfach nur, weil sie sich ablenken lassen. Eine E-Mail hier, ein Anruf da, kurz Social Media … und zack: falsch priorisiert. Aufs Jahr gerechnet sind das rund 30 Arbeitstage. Ein ganzer Monat ohne Ergebnis! In dieser Folge spricht Libor Smerda darüber, was passiert, wenn Sie nur eine einzige Stellschraube in Ihrem Zeitmanagement drehen – und wie Sie dadurch sofort mehr Abschlüsse erzielen. Er teilt mit Ihnen drei konkrete Hebel, die Sie sofort produktiver machen und Ihren Vertriebsalltag endlich von reaktiv auf fokussiert drehen. Denn klar ist: Vertrieb scheitert heute viel öfter an Ablenkung als an fehlender Kompetenz. Viele verbringen gerade einmal 40 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufen – der Rest geht für Administration drauf. Warum das nicht umkehren? Eins steht fest: Wer seinen Tag nicht plant, wird geplant. Jetzt reinhören und Ihren Verkaufserfolg zurück auf die Überholspur bringen! Wie hat Ihnen die Folge gefallen? Wir freuen uns sehr über Ihre Themenwünsche, Fragen und Feedback! Senden Sie uns gerne eine E-Mail an willkommen@limbeckgroup.com 

„Druck gehört in den Reifen – nicht in Köpfe." In dieser Folge von VERKAUFEN. spricht Gastgeber Libor Smerda, CEO der Limbeck Group, mit Thomas Nicolaus über ein Thema, das viele unterschätzen, obwohl es täglich jede Vertriebsorganisation beeinflusst: Fehlerkultur. Thomas bringt über 30 Jahre Vertriebserfahrung mit – und teilt direkt zu Beginn eine prägende Erfahrung: Neun Monate intensive Arbeit, ein starkes Konzept, perfekte Argumente. Und trotzdem ging der Auftrag am Ende verloren. Der Grund? Der Fokus lag auf den Inhalten, nicht auf den Menschen im Buying Center, die die eigentliche Entscheidung trafen. Ein eindrucksvolles Beispiel dafür, wie schnell ein Pitch scheitert, wenn politische Strukturen im Vertrieb ignoriert werden. Gemeinsam gehen Libor und Thomas unter anderem der Frage nach, warum Vertrieb immer politisch ist: Wo sitzen die Entscheider? Wer hat Einfluss? Und warum ist es gefährlich, wenn Verkäufer aus Angst heraus agieren – sei es aus Sorge um ihren Job oder aus Druck, Ziele zu erfüllen?  Sie sprechen außerdem darüber, wie Führungskräfte ein Umfeld schaffen können, in dem es sicher ist, Fehler offen zuzugeben, ohne Angst vor Sanktionen oder Schuldzuweisungen. Denn nur so entsteht Vertrauen, Entwicklung und langfristiger Vertriebserfolg. Wie hat Ihnen die Folge gefallen? Wir freuen uns sehr über Ihre Themenwünsche, Fragen und Feedback! Senden Sie uns gerne eine E-Mail an willkommen@limbeckgroup.com