Podcasts about vertriebsprozess

Viele denken, in einem Verkaufsgespräch müsse der Anbieter alles tun, um den Interessenten als Kunden zu gewinnen. Wir sehen das anders. In unserem Vertriebsprozess prüfen nicht nur potenzielle Kunden, ob sie mit uns arbeiten möchten. Wir prüfen genauso kritisch, ob eine Zusammenarbeit überhaupt sinnvoll ist. In dieser Folge zeigt Jörg, wie unser Vertriebsprozess vom ersten Kontakt bis zum Beratungsgespräch aufgebaut ist, warum wir auf Kamera, Ruhe und Verbindlichkeit bestehen und welche Verhaltensweisen dazu führen können, dass wir ein Gespräch beenden.

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Du willst komplexe B2B Deals gewinnen und fragst dich, warum so viele Angebote im Nirvana verschwinden? Was glaubst du, ist eigentlich der häufigste Grund, warum du Aufträge verlierst? Der Wettbewerb? Der Preis? Dein Produkt? Falsch. Denn der häufigste Grund ist, dass dein Kunde sich gar nicht entscheidet. Er sagt also nicht „Nein, wir nehmen den anderen". Stattdessen sagt er: „Wir warten erst mal ab." Genau hier liegt das Problem, das deine Pipeline aufbläht und außerdem deine Marge frisst. 40 bis 60 Prozent aller qualifizierten B2B-Pipelines enden in „No Decision". Das ist also zwei- bis dreimal so viel, wie du an den Wettbewerb verlierst. Folglich zeige ich dir in dieser Folge, warum das so ist und wie du als Verkäufer im Mittelstand vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten wirst. Wir reden über Buying Center, über die drei Phasen jeder Kaufentscheidung und außerdem über die eine Frage, die du stellen musst, bevor du jemals wieder ein Angebot rausschickst. Warum 60 % deiner Pipeline im komplexen B2B Vertrieb in „No Decision" enden Lass uns ehrlich sein. Du steckst Tage, manchmal sogar Wochen in ein Angebot. Dein Team ist beschäftigt. Die Kalkulation steht. Außerdem hat dein Vertrieb das Ding gefühlt schon im Sack. Und dann? Funkstille. Kein Auftrag, keine Absage, einfach nichts. Das ist kein Einzelfall, sondern die Regel. Studien zeigen seit Jahren das gleiche Bild: Der größte Wettbewerber im B2B ist nicht der Anbieter um die Ecke. Vielmehr ist es die Nicht-Entscheidung. Der Kunde verschiebt, vertagt oder vergisst. Manchmal hat er auch intern einfach keinen Konsens erreicht, was er überhaupt will. Gartner hat 2025 untersucht, wie B2B-Buying-Committees ticken. Das Ergebnis: 74 Prozent dieser Buying-Teams zeigen einen ungesunden Konflikt während des Entscheidungsprozesses. Das ist also keine produktive Meinungsverschiedenheit, sondern lähmender Stillstand. Forrester legt sogar noch nach: 86 Prozent aller B2B-Käufe kommen in den frühen Phasen ins Stocken, bevor überhaupt ein Lieferant ausgewählt wird. Wenn du also brav wartest, bis der Kunde mit einer Anfrage auf dich zukommt, bist du nicht im Spiel. Im Gegenteil: Du bist Teil des Problems. Tote Pferde reiten – das große Pipeline-Märchen Viele Verkäufer im Mittelstand reiten tote Pferde. Sie haben Pipelines, die voll aussehen, aber zu 80 Prozent aus Angeboten bestehen, die niemals einen Auftrag werden. Das frisst Zeit, Geld und außerdem deine Brainpower. Folglich lenkt es dich von den wenigen, wirklich relevanten Deals ab. Eine Not-to-do-Liste ist hier oft wirksamer als jede Akquise-Kampagne. Welche Angebote schreibst du nicht? Wo investierst du keine Stunde mehr? Im transaktionalen Geschäft („Schick mir mal eine Kiste Schrauben") magst du mit Masse arbeiten. Aber im komplexen B2B Vertrieb, in dem dein Kunde mit der Entscheidung ein echtes Risiko eingeht, gilt das Gegenteil. Die drei Phasen jeder B2B-Kaufentscheidung Damit du komplexe B2B Deals gewinnen kannst, musst du zuerst verstehen, wie eine Kaufentscheidung beim Kunden überhaupt entsteht. Es sind drei Phasen, und in keiner davon stehst du als Verkäufer automatisch im Mittelpunkt. Phase 1: Das Problem erkennen und priorisieren Bevor irgendetwas passiert, muss intern jemand sagen: „So kann es nicht weitergehen." Ein Beispiel: Der Vertriebsleiter merkt, dass die Daten über seinen Vertriebsprozess nicht reichen. Folglich kann er sein Team nicht steuern. Erst wenn dieses Problem benannt und priorisiert ist, entsteht überhaupt Handlungsdruck. Ohne diesen Druck passiert gar nichts. Null. Nada. Phase 2: Den Lösungsweg wählen Jetzt wird es spannend. Der Kunde überlegt nämlich, wie er das Problem lösen kann. Stellt er jemanden ein? Nimmt er ein neues CRM-System? Oder beauftragt er eine Beratung? Hier sitzt plötzlich nicht mehr nur der Vertriebsleiter am Tisch. Stattdessen kommen IT, Controlling, Marketing und Geschäftsführung dazu. Genau hier entsteht das Buying Center B2B – das Einkaufsgremium, das gemeinsam entscheidet. Und genau hier scheitern die meisten Projekte. Nicht etwa, weil die Leute böse sind, sondern weil sie sich intern nicht einig werden, was die beste Lösung ist. Phase 3: Den Lieferanten auswählen Das ist die einfachste Phase – aber nur für den Kunden. Er hat sich entschieden, was er will. Jetzt googelt er, vergleicht und holt drei Angebote ein. Genau hier kommen die meisten Verkäufer ins Spiel. Allerdings zu spät. Wenn du erst in Phase 3 auftauchst, sind die Kriterien schon definiert. Folglich bist du austauschbar. Es geht nur noch um Preis und Spezifikation. Damit bist du einer von vielen, der eine Ausschreibung beantwortet. Willkommen also in der Margenhölle. Buying Center B2B: Mit wem du wirklich sprechen musst Verkaufst du komplexe Lösungen, verkaufst du nie an „den Entscheider". Vielmehr verkaufst du an ein Gremium. Forrester hat in einer Studie aus 2025 nachgewiesen: An einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind 13 interne Stakeholder und 9 externe Beteiligte involviert. Das ist also kein Meeting mehr, sondern eine Konferenz. Jeder dieser Stakeholder hat andere Prioritäten: Der Einkauf denkt an Kosten und Compliance. Der Fachbereich will Funktionalität und außerdem einen einfachen Alltag. Die IT denkt an Integration, Sicherheit und ihren ohnehin schon vollen Schreibtisch. Die Geschäftsführung will den strategischen Wert sehen. Legal will Verträge prüfen, die nicht zur Falle werden. Diese Leute reden oft gar nicht miteinander. Außerdem haben sie unterschiedliche Risikoprofile, Budgetverantwortungen und manchmal sogar unterschiedliche Zeitzonen. Das Ergebnis ist meistens nicht „Wir machen es nicht", sondern „Wir warten ab". Und genau das ist No Decision. Die gute Nachricht im Chaos des Buying Center B2B Wenn ein Buying Center es schafft, einen Konsens zu erreichen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal auch wirklich durchgezogen wird, 2,5 Mal so hoch. Das heißt: Wenn du es schaffst, dem Gremium beim Konsens zu helfen, hast du einen riesigen Hebel. Genau das ist heute deine Aufgabe als Verkäufer im Mittelstand. Nicht charmant lächeln. Sondern moderieren, strukturieren und vor allem führen. Komplexe B2B Deals gewinnen: Vom Hoffnungsverkäufer zum Entscheidungsarchitekten Hier kommt der entscheidende Mindset-Shift, den du im Kopf machen musst. Ein Angebot ist nämlich kein Akquise-Tool. Vielmehr ist ein Angebot die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Es gehört auf Stufe 3. Wenn Stufe 1 und 2 nicht abgeschlossen sind, macht ein Angebot überhaupt keinen Sinn. Der Hoffnungsverkäufer schreibt 50 Angebote pro Quartal und betet, dass eines davon zurückkommt. Der Entscheidungsarchitekt dagegen schreibt 10 Angebote, von denen 7 gewonnen werden – weil er vorher gemeinsam mit dem Kunden den Boden bereitet hat. Welcher von beiden willst du sein? Früh rein, statt spät reagieren: Der Challenger-Ansatz für komplexen B2B Vertrieb Die wirklich starken Verkäufer im Mittelstand sind nicht die, die schnell Angebote rausballern. Im Gegenteil: Es sind die, die früh beim Kunden auf der Matte stehen. Idealerweise, bevor der Kunde das Problem überhaupt erkannt hat. Stell dir vor, du gehst zu einem potenziellen Kunden und sagst: „Bei euch läuft im Vertrieb scheinbar alles super. Aber wusstet ihr, dass euer Wettbewerb längst Datenmodelle nutzt, mit denen er eure besten Kunden gezielt abfischen kann? Wenn ihr da nicht in den nächsten zwölf Monaten nachzieht, habt ihr ein massives Problem." Das ist die Idee hinter dem Challenger Sale. Du provozierst, du bringst neue Perspektiven und außerdem schaffst du den Handlungsdruck, der intern noch fehlt. Und – by the way – du bist der Anbieter, der das Problem lösen kann. So bist du nicht mehr Teilnehmer einer Ausschreibung, sondern Architekt der Entscheidung. Bevor du das nächste Angebot schreibst: Diese Fragen MUSST du stellen Wenn ein Kunde sagt „Schicken Sie uns mal ein Angebot", ist das der Moment, in dem 80 Prozent der Verkäufer den größten Fehler ihrer Woche machen. Sie sagen nämlich begeistert „Ja, mache ich!" und verschwinden zwei Wochen in der Angebotsstube. Mach das bitte nicht. Stell stattdessen Fragen. Diese hier: Gibt es ein definiertes Budget oder zumindest einen Investitionsrahmen? Gibt es einen konkreten Zeitdruck oder ein Critical Event (z. B. auslaufende Lizenzen, neue Mitarbeiter, regulatorische Frist)? Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt? Wie läuft so eine Entscheidung typischerweise bei euch ab? Wer wird das am Ende unterschreiben – und was ist für diese Person besonders wichtig? Was passiert, wenn ihr nichts tut? Welche Konsequenz hat die Nicht-Entscheidung? Wenn dein Ansprechpartner diese Fragen nicht beantworten kann oder will, ist das ein Signal. Entweder bist du beim falschen Menschen. Oder du bist zum falschen Zeitpunkt da. Beides ist also wichtig zu wissen, bevor du Tage in ein Angebot investierst, das nie kommen wird. Übrigens: Manchmal steckt hinter „Schick uns ein Angebot" schlicht die Botschaft: „Geh mir nicht auf den Sack und verpiss dich." Auch das musst du herausfinden. Mit Fragen. Die Stakeholder-Map: Dein wichtigstes Werkzeug im B2B Entscheidungsgremium Um das B2B Entscheidungsgremium wirklich zu verstehen, brauchst du eine Stakeholder-Map. Das ist eine Karte, auf der du gemeinsam mit deinem Ansprechpartner aufzeichnest, wer in welcher Rolle an der Entscheidung beteiligt ist. Wer ist Promoter, wer ist Blocker, wer ist Mobilizer und wer ist Gatekeeper? Amerikanische Studien zeigen: Unternehmen, die systematisch eine Stakeholder-Influencer-Map aufstellen, haben fast 40 Prozent höhere Gewinnchancen in ihrer Pipeline. Logisch. Wenn nämlich irgendwo im Unternehmen jemand sitzt, der dich blockiert, wird dein Angebot nicht gewinnen, egal wie schön es ist. Die richtigen Fragen für deine Stakeholder-Map Stell deinem Ansprechpartner diese Fragen, um die Map gemeinsam zu bauen: Mit diesen Fragen baust du eine belastbare Stakeholder-Map und kannst komplexe B2B Deals gewinnen. Wer muss bei einer Investition in dieser Größenordnung mit am Tisch sitzen? Damit findest du Einkauf, IT, Legal, Fachbereich und außerdem die Geschäftsführung. Gab es in der Vergangenheit ähnliche Projekte, die intern gescheitert sind? Woran lag das? Damit erkennst du Haken und Ösen, bevor du reintappst. Wer könnte interne Bedenken haben – und welche? Damit identifizierst du Blocker, bevor sie aktiv werden. Wer hat zuletzt eine ähnliche Entscheidung erfolgreich intern durchgebracht? Wie hat er das gemacht? Damit findest du den Mobilizer – die Person, die intern verkaufen kann. Was passiert, wenn ihr nichts tut? Damit machst du den Schmerz der Nicht-Entscheidung greifbar. Wenn du diese Map gemeinsam mit deinem Ansprechpartner erstellst, passiert etwas Magisches. Erstens: Du siehst sofort, wie tief er selbst im Thema drin ist. Zweitens: Er commitet sich automatisch stärker, weil er aktiv mitgearbeitet hat. Und drittens: Du kannst plötzlich viel besser einschätzen, ob und wann das Angebot kommt – und außerdem, woran es vielleicht hängt. Mobilizer finden – die Geheimwaffe, um komplexe B2B Deals zu gewinnen Im Buch The Challenger Customer beschreiben Brent Adamson und Matthew Dixon eine Rolle, die im Buying Center alles entscheidet: den Mobilizer. Das ist nämlich die Person, die intern andere überzeugen kann. Die Veränderung treiben will. Die nicht nur nett zuhört, sondern das Projekt aktiv durchdrückt. Talker und Blocker gibt es genug. Mobilizer dagegen sind selten. Aber wenn du einen findest und ihn richtig ausstattest – mit Argumenten, mit Daten und außerdem mit einer klaren Story – wird er für dich intern arbeiten. Das ist also der einzige Hebel, der „Unhealthy Conflict" in einem Buying Committee aufbrechen kann. Quick Takeaways: Was du sofort umsetzen kannst 40 bis 60 Prozent aller B2B-Angebote enden in No Decision – das ist also dein größter Wettbewerber, nicht der Mitbewerber. Eine Kaufentscheidung läuft in drei Phasen ab: Problem erkennen, Lösungsweg wählen und außerdem Lieferant auswählen. Sei früh dabei, nicht erst in Phase 3. 13 interne und 9 externe Stakeholder sind im Schnitt an einer komplexen B2B-Entscheidung beteiligt – verkaufe also nie an „den einen Entscheider". 74 % der Buying-Teams erleben ungesunden Konflikt – folglich ist es deine Aufgabe, Konsens zu moderieren. Ein Angebot ist kein Akquise-Tool, sondern die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Stelle die fünf Killer-Fragen (Budget, Critical Event, Buying Center, Unterzeichner, Konsequenz der Nicht-Entscheidung), bevor du auch nur eine Excel-Zeile für ein Angebot tippst. Bau eine Stakeholder-Map mit deinem Ansprechpartner – das erhöht deine Win-Rate um bis zu 40 %. Pragmatismus zum Schluss Musst du das bei jedem Angebot durchziehen? Nein. Wenn du einen Bestandskunden hast, der seit Jahren zuverlässig kauft und dir Aufträge zuschiebt – dann mach es einfach. Aber selbst dann lohnt es sich, regelmäßig zu hinterfragen: Habe ich wirklich alles erfasst? Verkaufe ich nur an meinen einen Ansprechpartner – oder gibt es da intern noch jemanden, an den ich verkaufen könnte? Sehr viele Verkäufer lassen genau hier viel Geld liegen. Die Regel: Bei jedem komplexen Deal, bei dem es um Risiko, Investition und Veränderung geht, stell die Fragen. Bau die Map. Werde zum Architekten. Sonst bleibst du Hoffnungsverkäufer. Fazit: Komplexe B2B Deals gewinnen ist eine Frage der Methode Wenn du im Mittelstand komplexe B2B Deals gewinnen willst, hilft dir kein neues CRM-System und auch keine geschliffene Verkaufsphrase. Was dir wirklich hilft, ist ein anderes Selbstverständnis. Du bist nicht mehr der Anbieter, der ein Angebot abgibt. Vielmehr bist du der Architekt, der einem Buying Center hilft, eine Entscheidung zu treffen, die alle tragen. Das ist Arbeit. Außerdem ist es mehr Zeit pro Deal. Aber es ist die einzige Methode, mit der du raus aus dem No-Decision-Sumpf kommst und endlich wieder planbar gewinnst. Folglich steigt deine Win-Rate, deine Marge auch – und nebenbei hörst du auf, tote Pferde zu reiten. Frag dich heute Abend: An welchen drei Deals in meiner Pipeline arbeite ich gerade, ohne wirklich zu wissen, wie der Kunde entscheidet? Dann ruf morgen früh dort an. Stell die Fragen. Bau die Map. Und falls du dabei Unterstützung brauchst – mein Team und ich helfen Vertriebsleitern und Unternehmern im Mittelstand genau dabei. Buch dir hier dein kostenloses Strategiegespräch und wir schauen uns deine Pipeline gemeinsam an: Termin mit Chris vereinbaren. FAQ – Komplexe B2B Deals gewinnen Was bedeutet „No Decision" im komplexen B2B Vertrieb? „No Decision" heißt, dass ein Kunde sich am Ende eines Verkaufsprozesses gar nicht entscheidet – weder für dich noch gegen dich. Statt eines Auftrags oder einer Absage passiert: nichts. Studien zeigen, dass 40 bis 60 % aller qualifizierten B2B-Pipelines so enden. Folglich ist das im komplexen B2B Vertrieb der größte Verlustgrund – größer als jeder Wettbewerber. Was ist ein Buying Center B2B? Ein Buying Center B2B (auch Einkaufsgremium oder B2B Entscheidungsgremium) ist die Gruppe von Personen, die im Unternehmen eines Kunden gemeinsam über einen Kauf entscheidet. Im Schnitt sind das 13 interne und außerdem 9 externe Stakeholder. Dazu gehören Fachbereich, Einkauf, IT, Legal und Geschäftsführung – jede Rolle mit eigenen Prioritäten. Wie viele Personen sind an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt? Forrester hat 2025 ermittelt, dass an einer typischen komplexen B2B-Kaufentscheidung im Schnitt 13 interne und 9 externe Stakeholder beteiligt sind. Frühere Studien sprachen dagegen von 5,4 Personen – die Zahl ist in den letzten Jahren also massiv gestiegen, weil Risiken, Compliance und Digitalisierung mehr Abteilungen einbinden. Welche Fragen muss ich stellen, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können? Mindestens fünf: Gibt es ein konkretes Budget? Gibt es einen Critical Event mit Zeitdruck? Wer ist im Buying Center? Wer unterschreibt am Ende und was ist diesem Menschen wichtig? Und außerdem: Was passiert, wenn der Kunde nichts tut? Wer diese Fragen nicht beantwortet bekommt, schreibt das Angebot oft umsonst. Was ist ein Mobilizer im komplexen B2B Vertrieb? Ein Mobilizer ist eine Person im Buying Center, die intern Veränderung treiben kann und auch will. Er überzeugt Kollegen, räumt Widerstände aus und treibt das Projekt zum Abschluss. Im Buch „The Challenger Customer" wird er als entscheidender Hebel beschrieben, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können – weil ohne ihn der interne Konsens kaum entsteht. Was nimmst du mit? Welche Frage aus dieser Folge wirst du beim nächsten komplexen Angebot zuerst stellen? Schreib es gerne in die Kommentare auf YouTube oder schick mir eine Nachricht auf LinkedIn. Und wenn dir die Folge geholfen hat: Teile sie mit einem Vertriebskollegen, der gerade mal wieder ein Angebot in den Wind schreibt. Das ist nämlich die beste Hilfe, die du ihm heute geben kannst.

„Ich melde mich" – drei harmlose Worte, die eurer Kanzlei jeden Monat Tausende Euro kosten. Denn zwischen Anfrage und Mandat liegt der größte blinde Fleck im Kanzleialltag. Folgeninhalt: In dieser Folge sprechen wir über den teuersten Fehler in Kanzleien: fehlender Vertriebsprozess. Ihr erfahrt: - Warum „Ich melde mich" das Symptom eines strukturellen Problems ist - Welche 5 Szenarien euch konkret Mandate kosten – vom vergessenen Rückruf bis zur eingeschlafenen Ersteinschätzung - Warum Marketing allein nie ausreicht, solange die Anfrage nicht sauber bearbeitet wird - Was ein funktionierendes System zwischen Erstkontakt und Mandatsunterschrift leisten muss - Und welche Hausaufgabe ihr bis zur nächsten Folge erledigen sollt -

Montagmorgen, 8:32 Uhr. Eine Angebotsanfrage landet im Postfach Ihres Vertriebs: 47 Seiten technische Spezifikationen, Lieferbedingungen auf Englisch, enger Zeitrahmen. Früher hätte Ihr bester Mann zwei Tage gebraucht: Spezifikationen lesen, Preise kalkulieren, Angebot formulieren, abstimmen. Zwei Tage, in denen der Wettbewerber vielleicht schon geantwortet hat. In dieser Folge spreche ich mit Christian Reich von BytesExperts darüber, wie mittelständische Unternehmen ihre bestehenden IT-Systeme mit KI so aufwerten, dass der Vertrieb spürbar schneller wird. Sein wichtigster Grundsatz dabei: Die erfolgreichsten KI-Projekte sind jene, bei denen KI im Hintergrund wirkt, unsichtbar in bestehende Workflows integriert, ohne dass Mitarbeiter ein neues Tool lernen müssen. Wir sprechen nicht über Technologie-Hype, sondern über das, was heute schon funktioniert: von der automatisierten Angebotserstellung über KI-gestützten Kundensupport bis zum konkreten Praxisbeispiel im Reklamationsmanagement. Das nehmen Sie mit: - Warum sich die KI-Nutzung im DACH-Mittelstand in drei Jahren vervierfacht hat und warum Abwarten das größere Risiko ist. - Was KI wirklich kann und was nicht, jenseits von medialem Hype und Untergangsszenarien. - Wie KI Angebotsprozesse beschleunigt und warum die erfolgreichste Integration im Verborgenen wirkt. - Warum über 80 % der KI-Projekte scheitern und wie Sie die typischen Stolperfallen vermeiden, darunter die gefährliche „Pilotfalle". - Warum 70 % des Erfolgs bei Menschen und Prozessen liegt und nicht bei der Technologie. - Die ersten konkreten Schritte, die Sie morgen früh gehen können. Wenn Sie praxisnah erfahren möchten, wie KI Ihrem Vertrieb den entscheidenden Vorsprung ermöglicht, dann ist diese Folge genau richtig für Sie.

„Posten bringt keine Kunden.“ In dieser Klartext-Episode zeigen Robert Kirs und Akin Colak, warum 95 % der Industrieunternehmen Social Media falsch einsetzen – und wie es richtig geht.Statt bunter Reels oder belangloser Image-Posts geht es darum, gezielt Formate zu entwickeln, die Aufmerksamkeit, Vertrauen und kaufkräftige Anfragen bringen – und am Ende in der BWA spürbar werden.Viele Mittelständler reden über sich selbst – statt über die Probleme ihrer Zielgruppe. Robert und Akin zeigen: Entscheidend sind nicht Länge oder Plattform, sondern Relevanz, Struktur und Positionierung. Wer nicht weiß, wen er erreichen will, kann sich die nächsten Kampagnen sparen. Diese Episode liefert ein konkretes System: von der Zielgruppenanalyse über Content-Aufbau bis hin zur Integration in den Vertriebsprozess.+250.000 € durch LinkedIn-Kampagnen, 4 neue Kunden pro Monat, über 600.000 € im Recruiting – das sind Ergebnisse echter Projekte.Die Grundlage: Inhalte, die nicht gefallen – sondern verkaufen. Kombiniert mit Retargeting, Social Selling und einem Vertriebsprozess, der funktioniert.Robert Kirs macht klar: Content ist kein Selbstzweck, sondern Vertriebshebel mit System – wenn man weiß, was man tut.Ideal für alle Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter, die Social Media 2026 nicht mehr als „Muss“, sondern als Umsatzkanal verstehen wollen.Diese Folge liefert Struktur, Denkfehler, konkrete Einstiege, Content-Strategie und Umsetzung – direkt aus der Praxis für den technischen Mittelstand. Jetzt reinhören, umsetzen – und Anfragen gewinnen, die wirklich zählen.

Eine Social Media Marketing Agentur und Online Marketing Agentur ist das beste Geschäftsmodell für Anfänger 2026, gerade auch durch KI (künstliche Intelligenz). Wie du dir damit ein erfolgreiches Online Business aufbauen kannst, erklärt dir Agenturinhaber Max Weiss in dieser Episode des Next Level Agency Podcasts ausführlich. Du lernst in dieser Komplettanleitung wie du als Anfänger eine eigene Agentur gründen kannst, auch ohne Erfahrung, wie du die ersten zahlenden Kunden über deinen Vertriebsprozess gewinnst, wie du diese Kunden dann abarbeitest operativ und deine Agentur dann skalieren kannst, vor allem durch KI. Hier geht es zu einem kostenlosen Telefonat mit Max: https://maxwei1.typeform.com/to/v0DTx9 Hier geht es zur Software Agentursysteme: https://www.agentursysteme.com

Umsatzvorhersagen wirken oft wie Blick in den Nebel. Zahlen, Meetings, Bauchgefühl, und am Ende stimmt es selten. Ein forecast gewinnt, wenn wir "Verstehen statt überzeugen-wollen" leben und Meilensteine im Vertriebsprozess sauber prüfen. So wird aus „erklärungsbedürftig" kein Redestrom, sondern eine Serie verifizierter Kundensignale. Mitreden statt nur zuhören? Die kostenfreie Community "Vertrieb&Verkauf" ist der Treffpunkt für B2B-Praktiker: https://stephanheinrich.com/skool Umsatzvorhersage ist kein Orakel: Wahrscheinlichkeiten je Phase und messbare Meilensteine zählen. Wettervergleich: Wie bei der Wetter-App steigt die Trefferquote mit Datenqualität, klaren Modellen und Rückblick auf echte Ergebnisse. Meilenstein-Design: Wer-entscheidet-Check, Business-Case bestätigt, Budget sichtbar, Next Step mit Datum. Jedes Häkchen erhöht die Quote. Erklären dosieren: Erst Bedarf und Entscheidungskriterien verstehen, dann argumentieren. Pipeline-Hygiene: Deals ohne nächsten Kalendertermin oder Entscheiderzugang fliegen raus. Gewichtung statt Wunschdenken: Phasenwahrscheinlichkeiten kalibrieren wir mit Win-Loss-Daten aus dem CRM. Rolling forecast: Wöchentlich 30 Minuten, Status gegen Meilensteine prüfen, Abweichungen sofort korrigieren. In unserem Team senkte ein konsequent dokumentierter Next Step die Streuung spürbar. Jetzt den vollständigen Leitfaden lesen und die nächste Umsatzplanung belastbar machen. Hier geht es zum Blog-Artikel: [LINK ZUM BLOG-ARTIKEL EINFÜGEN]

Vertrieb darf leicht sein – ohne Druck, ohne Verbiegen, ohne das alte Bild des „Staubsaugervertreters“. In diesem Gespräch sprechen Michael Weyrauch und Krisencoachin Jasmin Möser über die wahren Ursachen von Verkaufsblockaden: Selbstbild, fehlende Struktur, Unsicherheit und der Zweifel, „kein Verkäufer zu sein“.Jasmin begleitet seit fast 20 Jahren Selbstständige, wenn es finanziell, mental oder organisatorisch eng wird – und bringt Klarheit, Orientierung und ihren bekannten Plopp!-Effekt zurück ins Business.Du erfährst, wie du innere Blockaden transformierst, Selbstwert stärkst und einen Vertriebsprozess etablierst, der Vertrauen statt Druck erzeugt. Plus: drei sofort umsetzbare Impulse für entspannten, erfolgreichen Verkauf.Authentischer Vertrieb beginnt bei dir selbst.Alle Links zu Jasmin findest du in der Beschreibung.Hier die Links: Mach den Business-Klartext-Check: 7 Fragen mit Sofortauswertung.www.jasmin-moeser.de https://www.youtube.com/@jasminmoeser.business.beratung/ https://www.linkedin.com/in/jasmin-m%C3%B6ser-3ab04435a/ https://www.tiktok.com/@jasmin.plopp?_t=ZN-8zZvPa8v7zy&_r=1 https://www.instagram.com/business_flop.zu.plopp/Buch Vorbestellung vom Buch „Radikal Authentisch Emphatisch Charismatisch: Das Dein Verkauf Revolutioniert“https://shm.to/hfReAxMAlle meine Informationen auf einer Seitehttps://www.michaelweyrauch.de/linksCrossworxhttps://my.cwx.one/registrierung/token/xLO5Jetzt 30 Tage PREMIUM-Mitgliedschaft testen. Danach geht es einfach mit der KOSTENFREIEN Version weiter.⁠https://www.provenexpert.com/de-de/affiliate/af28b57b-0cda-414c-b88a-9487f853abea/register/⁠

Manchmal sind es nicht neue Tools oder Trends, die den größten Unterschied machen, sondern ein Perspektivwechsel. Genau darüber spreche ich heute mit René Neubach. Seit über 25 Jahren bewegt er sich im digitalen Marketing und begleitet Unternehmen dabei, ihre Kommunikation zu schärfen, Vertrauen aufzubauen und den Vertriebsprozess messbar zu stärken. Der Kern seiner Arbeit: das Framework They Ask, You Answer. Warum dieses Konzept so wirkungsvoll ist? Weil es radikal einfach ist und trotzdem ein echter Gamechanger für Marketing und Vertrieb. Wir sprechen darüber, wie Unternehmen durch klare Antworten, transparente Inhalte und Kundennähe ihre Sichtbarkeit erhöhen, Prozesse optimieren und ihre Pipeline deutlich wirkungsvoller füllen können. René zeigt, wie sich Vertriebsteams mit gezieltem Content entlasten lassen, warum Video dabei ein zukunftsweisender Hebel ist und weshalb Ehrlichkeit im Kaufprozess nicht nur Vertrauen schafft, sondern spürbar Wachstum ermöglicht. Außerdem erfährst Du, wie Unternehmen interne Hürden abbauen und mit der richtigen Strategie schneller Neukunden gewinnen. Ein Gespräch voller praktischer Beispiele, klarer Prinzipien und wertvoller Impulse, für alle, die Marketing und Vertrieb nachhaltig stärken und die digitale Transformation mutig vorantreiben wollen. In dieser Folge erfährst Du ✅ warum They Ask, You Answer Unternehmen hilft, Vertrauen aufzubauen ✅ wie Marketing & Vertrieb durch ehrliche Antworten effizienter arbeiten ✅ weshalb Video ein bedeutender Hebel im Kaufprozess ist ✅ wie Du typische Kundenfragen strategisch für Content nutzt ✅ welche Rolle Transparenz für Wachstum und Kundenerlebnis spielt Links zu René: Website: https://www.contentglory.com LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/reneneubach/ Buchinfos: https://www.theyaskyouanswer.at Kostenlose Buchausgabe: https://contentglory.com/tayagetbook?utmcampaign=videoreloaded Mehr zu meinem Thema Videokommunikation 4.0 erfährst Du hier: Meine Website: https://www.coporate-studio.de Mein LinkedIn Profil: https://www.linkedin.com/in/florian-gypser/ Du hast ein Thema rund um Corporate Videokommunikation, zu dem Du gerne einmal einen Podcast mit mir hören möchtest? Oder Du hast spannende Inhalte zum Thema und möchtest gerne mal Gast in meinem Podcast sein? Dann schreib mir an podcast@corporate-studio.de

Die Strategy Map ist ein Instrument der strategischen Unternehmensführung.Sie ist die grafische Logik der Strategie.Diese Folge ist für Ingenieure, die im strategischen Management arbeiten oder arbeiten möchten - egal, ob Gesellschafter, Geschäftsführer, CEO, COO, Werkleiter, technischer Leiter, Werkleiter oder vergleichbare Führungskraft im oberen Führungskreis.Show Notes:>> No Zero Days | Buch für Ingenieure: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠nozerodays.de⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠/buch⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠>> Mentoring für Ingenieure: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠engineer-alliance.de⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠>> Crashkurs: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠engineer-alliance.de⁠/crashkurs⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠>> Tim Schmaddebeck auf LinkedIn: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Hier klicken⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠>> Buchempfehlungen: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠mentorwerk.de/buecher⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Stichworte zur Folge:Strategy Map, Strategische Unternehmensführung, Systems Thinking, Unternehmensstrategie, Business Strategy, Generalisten-Denken, Cashflow Management, Profitabilität steigern, Liquiditätsplanung, Kostenstruktur optimieren, Financial Strategy, Kundenbegeisterung, Customer Journey, Zielkundenanalyse, Positionierung im Mittelstand, Angebotsentwicklung, Branding & Reputation, Prozessoptimierung, Lean Management, Skalierbare Abläufe, Marketingstrategie, Vertriebsprozess, Operations Excellence, Customer Success Management, Organisationsentwicklung, Leadership für Ingenieure, Unternehmenskultur, Wissensmanagement, Strategischer Sparringspartner, Thinking Sessions, Whiteboard Workshop, Strategieberater, Strategieberatung, KMU, Balances Scorecard

https://www.linkedin.com/in/christophkarger/https://www.linkedin.com/company/gotonetworkhttps://www.linkedin.com/in/quotaleague/Summary (AI) In dieser Folge von Go To Network spricht Christoph Karger mit Christian Krause über die Frage, wie wir in einer Welt voller Noise, Automation und Kaltakquise noch Vertrauen aufbauen – und warum Social Selling dafür der entscheidende Schlüssel ist. Christian gehört zu den bekanntesten Stimmen im deutschsprachigen LinkedIn-Kosmos und teilt seine Perspektive auf eine Vertriebswelt, in der Tools austauschbar sind – Beziehungen aber nicht. Im Gespräch geht es um die provokante These: „Cold Outreach zielt nur auf 3 % des Marktes – der Rest wird ignoriert.“ Gemeinsam analysieren Christoph und Christian, warum klassische Outbound-Playbooks kaum noch funktionieren, wie moderne Buyer wirklich Entscheidungen treffen und warum LinkedIn heute weit mehr als nur eine Content-Plattform ist. Es geht um praktische Ansätze für Trust-basierte Pipeline-Generierung, neue Anforderungen an SDRs, moderne Prospecting-Workflows und die strategische Rolle von Empfehlungen im Vertriebsprozess. Eine Folge für alle, die Sales nicht mehr als Zahlenspiel, sondern als Beziehungsaufbau verstehen – und wissen wollen, wie man sich in der Masse differenziert. Takeaways Social Selling ist nicht Social Media – es ist Relationship-based Selling.Die Buying Journey beginnt oft Monate vor dem ersten Call.Vertrauen entsteht, lange bevor der Kunde deine Website sieht.Empfehlungen und Sichtbarkeit multiplizieren deine Erfolgsquote.LinkedIn ist kein Kanal – es ist ein Vertrauensraum.SDRs müssen heute recherchieren, schreiben, präsentieren – nicht nur callen.Die besten Sales-Teams bauen Pipeline nicht durch Masse, sondern durch Nähe.Content ist kein Selbstzweck – sondern der Türöffner für echte Gespräche.AI kann helfen – aber Vertrauen kannst du nicht automatisieren.Wer als Mensch sichtbar ist, wird als Anbieter relevant. Sound Bites „Cold Outreach zielt auf 3 % – was machst du mit den anderen 97?“ „Menschen kaufen nicht dein Tool – sie kaufen dir ab, dass du ihr Problem verstehst.“ „LinkedIn ersetzt nicht den Call – aber es macht ihn wirksam.“ „Trust-based Selling ist kein Trend – es ist die logische Reaktion auf die letzten 10 Jahre.“ „Social Selling heißt nicht Selfie – es heißt Relevanz zur richtigen Zeit.“ „Wer sichtbar ist, wird erinnert – und wer erinnert wird, wird gefragt.“ „Eine gute Empfehlung ersetzt 20 Follow-ups.“ „AI macht deinen Outreach schneller – nicht besser.“ „Die erfolgreichsten SDRs heute? Mini-Marketer mit Persönlichkeit.“ „Wenn dein Content nicht differenziert – wie soll es dann dein Pitch?“ Chapters 00:00 Begrüßung & langer Anlauf mit Christian 02:45 Die unbequeme Wahrheit im Sales – Kundenverhalten hat sich geändert, wir nicht 06:00 Warum klassisches Outbound an seine Grenzen stößt 08:00 Buying Journey vs. Funnel – und wo Outbound ins Leere läuft 11:00 Social Selling richtig verstanden – nicht nett, sondern wirksam 14:00 LinkedIn in Teams: Wer ist verantwortlich und wie funktioniert das wirklich? 18:00 Metriken, Anreize und Tools – wie du Social Selling messbar machst 21:00 Wie SDRs sich heute strukturieren sollten – Zeit, Tools & Taktik 26:00 Referrals als Gamechanger – wie Empfehlungen Outbound verändern 30:00 Der richtige Umgang mit LinkedIn – Notifications statt Feed 35:00 Wie du Vertrauen durch Netzwerk aufbaust 38:00 Warum Content-Strategie kein Zufall sein darf 43:00 Vom Junior zum Trusted Advisor – wie lange dauert es wirklich? 47:00 Was AI kann – und wo Menschlichkeit der Unterschied bleibt 50:00 Wrap-up: Vertrauen, Sichtbarkeit, Relevanz 51:20 Wo du Christian findest – LinkedIn & Quota League

http://www.scaling-champions.com/trusted-advisorLink zum Scaling Hub: ⁠hub.scaling-champions.com/⁠In dieser Episode des Scaling Champions Podcasts diskutieren Johannes und Eric die aktuellen Herausforderungen und Entwicklungen in der IT-Branche. Sie teilen persönliche Erkenntnisse aus einem Urlaub, reflektieren über die technologische Geschwindigkeit und die steigenden Anforderungen der Kunden. Zudem beleuchten sie die Veränderungen in Unternehmensstrukturen durch den Einsatz von KI und die Notwendigkeit, Vertriebsprozesse neu zu denken. Die Diskussion umfasst auch Themen wie Verantwortung im Team, persönliche Freiheit im Familienleben und die positiven Erfahrungen mit Pfadfindern. Abschließend geben sie Restaurant-Tipps und sprechen über kulturelle Veranstaltungen.00:00 Einleitung und aktuelle Lage der IT-Branche02:59 Erkenntnisse aus dem Urlaub und Marktbeobachtungen05:52 Technologische Geschwindigkeit und Kundenanforderungen08:35 Veränderungen in der Unternehmensstruktur und KI-Einsatz11:25 Vertriebsprozess und Coaching-Ansätze14:50 Verantwortung und Teamdynamik17:37 Persönliche Freiheit und Familienleben20:33 Pfadfinder-Erfahrungen und Selbstständigkeit23:10 Restaurant-Tipps und kulturelle VeranstaltungenUnsere Doku-Serie⁠“Die Aufsteiger - Deutschlands Scaling Champions”⁠:https://youtu.be/5m9TXugzfJg?si=Gf8wFa9aN70udafVLasst uns ein Abo hier, bewertet uns und kontaktiert uns gerne für Fragen, Anregungen oder Kritik!Per Whatsapp: 0162 6734417Per Mail an: ⁠⁠podcast@scaling-champions.com⁠⁠Per LinkedIn⁠Eric Osselmann⁠⁠: http://bit.ly/37ttBsl⁠⁠Johannes Rasch⁠⁠: http://bit.ly/31ZMORj⁠Unsere Bücherliste zum Podcast⁠⁠: https://bit.ly/2PmVe2U⁠Unsere Weinliste zum Podcast⁠: https://bit.ly/2MNqpD8

In dieser Episode zeige ich dir, wie du als Coach, Berater, Trainer, Dienstleister oder Unternehmer mit deinem eigenen Podcast deinen Vertriebsprozess vereinfachst und ganz automatisch Vertrauen bei deiner Zielgruppe aufbaust. Ich lasse dich an meinen Erfahrungen aus über zehn Jahren Podcasting teilhaben und erkläre dir, warum ein Podcast für dich zum absoluten „Vertrauens-Booster“ werden kann – und das sogar mit minimalem Zeitaufwand!

In einer Zeit, in der sich Märkte und Technologien schneller entwickeln als je zuvor, wird die Kunst, Kunden zu gewinnen, zunehmend zu einer anspruchsvollen Disziplin. Wir stehen vor der Herausforderung, traditionelle Methoden mit den dynamischen Anforderungen einer digitalisierten Welt zu vereinen. Wie navigieren wir durch dieses komplexe Geflecht aus Möglichkeiten? Wie stellen wir sicher, dass wir nicht nur gehört, sondern auch verstanden und bevorzugt werden? Dieser Podcast taucht tief ein in die Kunst, auf moderne Weise Kunden zu akquirieren, und beleuchtet Strategien, die in der heutigen Zeit nicht nur relevant, sondern unerlässlich sind. >> Komm ohne Berechnung in die Community Vertrieb&Verkauf KLICK Moderne Kundenakquise erfordert ein gründliches Verständnis digitaler Kanäle sowie die Fähigkeit, diese effektiv zu nutzen. Authentizität und Mehrwert sind Schlüsselkomponenten, wenn wir darüber sprechen, Kunden nicht nur für das Produkt, sondern für die Marke zu gewinnen. Datenanalyse und das Verständnis von Kundenbedürfnissen spielen eine entscheidende Rolle in der Entwicklung zielgerichteter Akquisitionsstrategien. Networking und der Aufbau von Beziehungen bleiben essenziell, doch die Methoden haben sich erneuert. Online-Events und Webinare gewinnen an Bedeutung. Kundenerfahrungen zu personalisieren und anzupassen, ist mehr als eine nette Geste; es ist eine notwendige Strategie in einem umkämpften Markt. Die Integration von Technologie in den Vertriebsprozess kann nicht nur die Effizienz steigern, sondern auch neue Möglichkeiten für personalisierte Ansprachen eröffnen. Es reicht nicht aus, auf altbewährte Methoden zu vertrauen. Es ist an der Zeit, sich durch intelligentes, systematisches und strategisches Vorgehen von der Masse abzuheben. Für mehr Informationen, besuchen Sie bitte den Link zum Blog-Artikel: Kunden gewinnen mit System KLICK

In einer Zeit, in der der Vertriebsinnendienst eine Schlüsselrolle für den Erfolg im B2B-Segment spielt, stellt sich die Frage, wie dieser Bereich effizient und modern organisiert werden kann. Komm in die Community Vertrieb & Verkauf: https://stephanheinrich.co/VuV Dieser Podcast nimmt Sie mit auf eine Reise durch innovative Ansätze und die Integration von KI, um den Innendienst nicht nur effektiver zu gestalten, sondern auch die Mitarbeiterzufriedenheit zu steigern. Der Vertriebsinnendienst steht oft im Schatten des Außendienstes, dabei ist seine Effizienz entscheidend für den Unternehmenserfolg. Moderne Organisationsstrukturen nutzen gezielt die Digitalisierung, um Routineaufgaben zu automatisieren und den menschlichen Kontakt zu werten. Künstliche Intelligenz (KI) im Innendienst kann nicht nur die Kundenbetreuung personalisieren, sondern auch Prognosen über Kundenbedürfnisse liefern. Die Schulung und Weiterbildung der Mitarbeiter auf neuen Systemen ist essentiell für eine erfolgreiche Implementierung von Technologien. Durch die Integration von KI-gestützten Tools kann der Innendienst proaktiver agieren und den Vertriebsprozess signifikant unterstützen. Eine starke Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst verbessert nicht nur die Kundenbeziehung, sondern auch das interne Betriebsklima. Die Zeit, in der der Innendienst lediglich als administrative Unterstützung gesehen wurde, ist vorbei. Um im Wettbewerb bestehen zu können, ist es essentiell, den Innendienst sinnvoll einzusetzen. Dies bedeutet eine moderne Organisation, die Technologie nutzt, um effektiver und kundenzentrierter zu arbeiten. Machen Sie den ersten Schritt in Richtung Zukunft und setzen Sie Ihren Innendienst sinnvoll ein.

In einer Ära des Wandels im Vertriebssektor spielt der Vertriebsinnendienst eine zentrale, oftmals unterschätzte Rolle. Während der Außendienst im Rampenlicht steht und oft als das Aushängeschild eines Unternehmens angesehen wird, arbeitet der Innendienst im Verborgenen und hält die Fäden in der Hand. Aber gerade diese scheinbare Hintergrundposition birgt Potenziale, die es zu erkennen und zu nutzen gilt. Der Innendienst ist nicht nur das Rückgrat des Vertriebsteams, sondern auch ein entscheidender Faktor für den Erfolg im B2B-Bereich. Es ist Zeit, neu zu bewerten, was wirklich zählt im Vertrieb. Der Vertriebsinnendienst macht mehr als nur administrative Aufgaben; er schafft Werte, indem er Kundennähe und persönlichen Service bietet. Eine effiziente Kommunikation und präzise Datenpflege durch den Innendienst sind entscheidende Säulen für erfolgreiche Vertriebsstrategien. Durch den strategischen Einsatz von Vertriebsinnendienstmitarbeitenden können Unternehmen ihre Kundenbeziehungen intensivieren und den Vertriebserfolg signifikant steigern. Im modernen Vertriebsprozess ist der Innendienst oftmals der erste Kontakt für die Kunden – ein Faktor, der die Bedeutung des Innendienstes weiter hervorhebt. Die Digitalisierung eröffnet dem Vertriebsinnendienst neue Möglichkeiten, aktiver in den Vertriebsprozess einzugreifen und Mehrwerte zu schaffen. Indem der Innendienst eng mit dem Außendienst zusammenarbeitet, kann ein nahtloses und konsistentes Kundenerlebnis geschaffen werden. Innendienst besser nutzen. Es ist an der Zeit, den Vertriebsinnendienst aus dem Schatten des Außendienstes zu führen und seine Potenziale voll auszuschöpfen. Die Investition in die Fähigkeiten und das Engagement des Innendienstteams kann den Weg für nachhaltigen Erfolg ebnen. Mehr dazu: https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/vertriebsinnendienst-aufgaben/

In der Welt des B2B-Vertriebs stehen wir oft vor der Herausforderung, einen Verkaufsabschluss zu erzielen, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Es ist eine feine Kunst, die Balance zwischen Beharrlichkeit und Zurückhaltung zu finden, besonders wenn wir so sehr darauf vertrauen, dass die Qualität unserer Arbeit für sich selbst spricht. Doch die traurige Wahrheit ist, dass ohne das richtige Maß an Führung und Überzeugung, Kunden nur selten von allein auf uns zukommen, unabhängig davon, wie überzeugend unsere Fakten sind. Komm in die Gemeinschaft und diskutiere mit uns über Vertrieb: https://stephanheinrich.co/VuV  Ein effektiver Abschluss beginnt lange bevor das Wort "Abschluss" überhaupt fällt. Es ist ein Prozess, der mit dem ersten Kontakt anhebt. Der Schlüssel liegt darin, Bedürfnisse zu identifizieren und Lösungen so zu präsentieren, dass sie nicht als Verkauf, sondern als unverzichtbarer Wert empfunden werden. Fragen statt sagen. Der Einbezug des Kunden durch gezielte Fragen führt zu einem natürlicheren Abschluss. Einwände sind keine Stoppschilder, sondern Wegweiser. Die richtige Handhabung kann das Vertrauen stärken und den Abschluss erleichtern. Nachverfolgung ist nicht gleich Nachstellung. Eine angemessene Nachverfolgung zeigt Interesse und Professionalität, ohne den Kunden zu bedrängen. Abschluss: Eine Frage des Timings. Nicht jeder Zeitpunkt ist richtig, um den Abschluss zu suchen. Und schlussendlich, der Aufruf zum Handeln bleibt unverändert kritisch. Wir müssen meistern, wie man den Abschluss erreicht, ohne die Kunden zu verlieren. Es ist eine Kompetenz, die erlernt und verfeinert gehört. Ergreifen wir die Initiative, besuchen den Blog-Artikel und entdecken, wie man diesen entscheidenden Moment im Vertriebsprozess erfolgreich navigiert: Abschluss meistern. Mehr dazu: http://traffic.libsyn.com/salesupcall/VSP453.mp3 

Aktuell beschäftige ich mich intensiv mit der Neuausrichtung unseres Geschäftsmodells für 2025. Im Fokus steht die inhaltliche Vertiefung durch neue Co-Hosts und die Herausforderung, die Balance zwischen Reichweite und tiefem Content zu finden. Außerdem habe ich einen datenraum-basierten Vertriebsprozess gestartet und gebe einen Ausblick auf bevorstehende Events und neue Podcast-Formate.ALLES ZU UNICORN BAKERY:https://zez.am/unicornbakeryJoin our Founder Tactics Newsletter:2x die Woche bekommst du die Taktiken der besten Gründer der Welt direkt ins Postfach:https://newsletter.unicornbakery.de Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

In dieser Folge spricht Ralf Schneider über den optimalen Zeitpunkt für Investitionen in Paid-Ads. Er beantwortet Fragen wie „Wann sollte ich mit Anzeigen starten?“ und „Wann bringt es den größten Hebel?“ Ralf erklärt, dass Ads nur dann sinnvoll sind, wenn Angebot und Vertriebsprozess bereits validiert sind. Er betont die Bedeutung eines guten Product-Market-Fit und warnt vor dem Risiko, Anzeigen zu schalten, ohne den Prozess zuvor zu optimieren. Zudem teilt er Insights zu Retargeting-Kampagnen und gibt klare Handlungsempfehlungen für Unternehmen, die ihre Werbebudgets effektiv einsetzen möchten. Wenn du erfahren möchtest, wie du dein Business durch Paid-Ads skalieren kannst, ohne Geld zu verschwenden, ist diese Episode genau das Richtige für dich.

In dieser Episode erklärt Johannes Gronover, warum es für Handwerksbetriebe essenziell ist, kostenlose Arbeiten und Beratungen zu vermeiden. Er zeigt auf, wie ein klarer Vertriebsprozess dabei hilft, wertvolle Zeit zu sparen und die eigene Expertise angemessen zu monetarisieren. Johannes gibt praxisnahe Tipps zur Qualifizierung von Anfragen und betont die Wichtigkeit von Planungskosten. Außerdem erläutert er, wie eine effektive Rollenverteilung im Vertrieb die Effizienz im Unternehmen steigern kann. Lass dich inspirieren und lerne, wie du deinen Vertrieb erfolgreicher gestalten kannst!

In dieser Episode erklärt Johannes Gronover, warum es für Handwerksbetriebe essenziell ist, kostenlose Arbeiten und Beratungen zu vermeiden. Er zeigt auf, wie ein klarer Vertriebsprozess dabei hilft, wertvolle Zeit zu sparen und die eigene Expertise angemessen zu monetarisieren. Johannes gibt praxisnahe Tipps zur Qualifizierung von Anfragen und betont die Wichtigkeit von Planungskosten. Außerdem erläutert er, wie eine effektive Rollenverteilung im Vertrieb die Effizienz im Unternehmen steigern kann. Lass dich inspirieren und lerne, wie du deinen Vertrieb erfolgreicher gestalten kannst!

In dieser Episode erklärt Johannes Gronover, warum es für Handwerksbetriebe essenziell ist, kostenlose Arbeiten und Beratungen zu vermeiden. Er zeigt auf, wie ein klarer Vertriebsprozess dabei hilft, wertvolle Zeit zu sparen und die eigene Expertise angemessen zu monetarisieren. Johannes gibt praxisnahe Tipps zur Qualifizierung von Anfragen und betont die Wichtigkeit von Planungskosten. Außerdem erläutert er, wie eine effektive Rollenverteilung im Vertrieb die Effizienz im Unternehmen steigern kann. Lass dich inspirieren und lerne, wie du deinen Vertrieb erfolgreicher gestalten kannst!

https://www.linkedin.com/in/stephaniesgura/https://www.linkedin.com/in/christophkarger/https://www.linkedin.com/company/gotonetworkSummary (AI)In dieser Folge spricht Chris mit Stephanie Sgura über die Herausforderungen im Vertrieb und wie man diese meistern kann. Stefanie ist Expertin für Sales-Trainings und hat bereits über 400 Vertriebsmitarbeiter trainiert. Die beiden diskutieren die unbequeme Wahrheit im Vertrieb, dass es nie um den Verkäufer, sondern immer um den Kunden geht. Sie betonen die Bedeutung von Dringlichkeit, Methodik und Verbindlichkeit im Vertriebsprozess. Stefanie gibt konkrete Tipps, wie man diese Basics umsetzen kann, um erfolgreich zu verkaufen. Sie ermutigt Verkäufer, aus ihrer Komfortzone herauszugehen und ihre Glaubenssätze zu überprüfen. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Chris und Stephanie Sgura über die Bedeutung von Verbindlichkeit und klaren Mutual Action Plänen in Verkaufsgesprächen. Sie erörtern, wie ein Mutual Action Plan oder eine Roadmap mit dem Kunden erstellt werden kann, um die nächsten Schritte und Verantwortlichkeiten festzuhalten. Stephanie erklärt, dass die Art und Größe des Dokuments von der Art des Verkaufsprozesses abhängt, ob es sich um einen transaktionalen oder einen Lösungsverkauf handelt. Sie betont auch die Bedeutung einer klaren Verkaufsmethodik und eines strukturierten Prozesses, um den Erfolg im Verkauf zu replizieren. Weitere Themen sind die Berechnung der Pipeline, die strategische Planung und die Nutzung von Tools wie Notion und KI-gesteuerten Tools zur Verbesserung der Erreichbarkeit beim Cold Calling.TakeawaysEs geht im Vertrieb immer um den Kunden, nicht um den Verkäufer.Dringlichkeit ist ein wichtiges Thema im Vertrieb, insbesondere nach den Veränderungen durch die COVID-19-Pandemie.Methodik und Struktur sind entscheidend für den Vertriebserfolg.Verbindlichkeit und Commitment sind wichtige Elemente im Vertriebsprozess.Es ist wichtig, die eigenen Glaubenssätze zu überprüfen und sich selbst zu programmieren, um erfolgreich zu sein. Verbindlichkeit und klare Programmverläufe sind entscheidend in Verkaufsgesprächen.Ein Mutual Action Plan oder eine Roadmap kann helfen, die nächsten Schritte und Verantwortlichkeiten mit dem Kunden festzuhalten.Die Art und Größe des Dokuments hängt vom Verkaufsprozess ab, ob es sich um einen transaktionalen oder einen Lösungsverkauf handelt.Eine klare Verkaufsmethodik und ein strukturierter Prozess sind wichtig, um den Erfolg im Verkauf zu replizieren.Die Berechnung der Pipeline und die strategische Planung sind entscheidend, um die Ziele im Verkauf zu erreichen.Tools wie Notion und KI-gesteuerte Tools können den Verkaufsprozess verbessern, z.B. durch bessere Erreichbarkeit beim Cold Calling.Sound Bites"Die unbequemste Wahrheit ist wahrscheinlich, dass es nie um uns geht.""Es wird langsam. Also im Mutual Action Plan sagt einem ein oder anderen mittlerweile was.""Es geht ja darum herauszufinden, wer meint denn wirklich ernst mit uns.""Glaubst du oder weißt du?""Ist das ein größeres Dokument, wo eigentlich alle Parteien ihre Punkte und ihre Aufgaben, wie sie eine klassische Roadmap eben drin haben und ausformuliert haben?""Wir haben eine Discovery, vielleicht sogar Discovery und Pitch in einem im Transactional Sales und dann gibt es nicht mehr so viel zu tun danach."Chapters00:00Einführung und Vorstellung03:05Die unbequeme Wahrheit im Vertrieb07:08Herausforderungen im Vertrieb09:57Entwicklung im Vertrieb15:06Die Basics im Vertrieb25:06Überprüfung der eigenen Glaubenssätze25:22Verbindlichkeit und klare Programmverläufe im Verkauf26:12Die Bedeutung eines Mutual Action Plans oder einer Roadmap27:25Die Anpassung der Roadmap an den Verkaufsprozess28:10Die Bedeutung einer klaren Verkaufsmethodik und eines strukturierten Prozesses29:08Die Berechnung der Pipeline und strategische Planung32:59Die Nutzung von Tools zur Verbesserung des Verkaufsprozesses

Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast. Sales meet science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil's Umsatz bringt – und Spaß macht's auch noch! www.koberaktiviert.de

Damit dein Vertriebsprozess Spaß macht und dich dabei unterstützt Interessenten in Kunden zu verwandeln, solltest du auf jeden Fall die beiden zentralen Faktoren für einen erfolgreichen Vertriebsprozess beachten. Welche das sind, erklären die Daniel und Sascha in dieser Folge. VERTRIEBSMASCHINE® ist der Podcast für mehr Wachstum und Erfolg in der Maschinenbau-Branche. Wir geben dir jede Woche die besten Learnings zu den Themen: Vertrieb verbessern, Strategie und Umsatzsteigerung, damit du deine Ziele als Unternehmer und Führungskraft erreichst. Du willst deine eigene VERTRIEBSMASCHINE®? Wir freuen uns auf deine Nachricht unter: http://vertriebsmaschine.com/

In dieser 93. Folge von “Lasst die Kunden kommen” geht es um "Herausforderungen im Marketing und Vertrieb in Softwareentwicklungsunternehmen". Unser Gast, Stephan Hochhaus, Experte im Business Development und Standortleiter Ruhrgebiet bei codecentric, gibt uns tiefe Einblicke in die Dynamik und Komplexität des Vertriebsprozesses für Softwarelösungen.Wir beleuchten, warum Vertriebsstrategien in der Softwareentwicklung eher auf Lösungskompetenz als auf Massenvertrieb setzen müssen und wie wichtig Pre-Sales-Kompetenzen und Solution Architects sind. Zudem diskutieren wir die Balance zwischen Planungssicherheit und Projekterfolg, die Herausforderungen klassischer Ansätze wie Festpreis versus Time-and-Material, sowie die Bedeutung von Vorprojekten zur Vertrauensbildung. Ein besonderes Augenmerk richten wir auf die Rolle von Empathie und Erfahrung im Verkaufsprozess, den Aufbau von Vertrauen und die Sicherstellung der Rahmenbedingungen in Softwareprojekten durch agile Methoden.Fragen, die wir behandeln:Welche Rolle spielen Empathie und Lösungskompetenz im Vertriebsprozess von Softwareentwicklungsunternehmen und wie können diese Fähigkeiten am besten entwickelt werden?Wie wichtig sind Pre-Sales-Kompetenzen, insbesondere die von Solution Architects, im Kontext von Softwareprojekten und welche Vorteile bringen sie mit sich?Welche Herausforderungen ergeben sich für Softwareentwicklungsunternehmen speziell im Marketing und Vertrieb angesichts eines breiten Dienstleistungsspektrums?Inwiefern kann die Konkurrenz durch bestehende Excel-Lösungen ein Hindernis für moderne Softwareentwicklungsprojekte darstellen und wie kann man diese Barriere überwinden?Wie können Vorprojekte dazu beitragen, das Vertrauen zwischen Dienstleister und Kunde zu stärken und die Erfolgsaussichten eines Projekts zu verbessern?Welche Risiken und Chancen bieten klassische Vertragsmodelle wie Festpreis und Time-and-Material bei Softwareentwicklungsprojekten?Welche Bedeutung hat die kontinuierliche Produktentdeckung und -lieferung im Gegensatz zum traditionellen Wasserfallansatz für die agile Softwareentwicklung?Wie können Case Studies als Inspirationsquelle genutzt werden, um Kunden dazu zu bewegen, neue Möglichkeiten zu erkunden und aus ihrem bisherigen Status quo auszubrechen?Wie lässt sich sicherstellen, dass sowohl die Planungssicherheit als auch der Projekterfolg im Vordergrund stehen, insbesondere in einem dynamischen Umfeld wie der Softwareentwicklung?Welche Strategien können Dienstleistungsunternehmen anwenden, um ihre Lösungskompetenz im Markt hervorzuheben und sich dadurch von der Konkurrenz abzuheben?

In der Welt des B2B Vertriebs lauern einzigartige Herausforderungen und Chancen, die es so im Verkauf an Privatkunden nicht gibt. Die Komplexität der Produkte, die Länge des Verkaufszyklus und die Notwendigkeit, auf mehreren Ebenen des Kundenunternehmens Beziehungen zu knüpfen, setzen ein tiefgehendes Verständnis und spezifische Strategien voraus. Dieser Podcast geleitet die Zuhörer durch das Labyrinth des Geschäftskundenvertriebs, enthüllt die Stolpersteine und zeigt, wie man sie mit Geschick umgeht. Wir tauchen in die Welt der Strategien, Techniken und Mindsets ein, die es braucht, um im B2B Vertrieb nicht nur zu überleben, sondern zu florieren.  Die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Vertrieb sind nicht nur graduell, sondern fundamental. Ein erfolgreiches Geschäft entsteht selten aus einem Einzelgespräch, sondern entwickelt sich über längere Zeit durch den Aufbau von Vertrauen und Beziehungen. Die Bedeutung eines strukturierten Vertriebsprozesses, der auf die spezifischen Bedürfnisse des Geschäftskunden zugeschnitten ist, kann nicht genug betont werden. Emotional intelligente Kommunikation und das Verstehen der Geschäftswelt des Kunden sind Schlüssel zum Erfolg. In einem Umfeld, in dem die Produkte und Dienstleistungen zunehmend komplexer werden, ist die Fähigkeit, diese verständlich und überzeugend zu präsentieren, eine Kunst. Der Einsatz von Technologie kann ein entscheidender Faktor sein, um Effizienz und Effektivität im Vertriebsprozess zu steigern. Der Aufruf an alle, die im B2B Vertrieb tätig sind oder sich dafür interessieren: Es ist höchste Zeit, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu vertiefen und zu beherrschen. Für weitere Einsichten und tiefergehende Strategien, abonnieren Sie unseren Newsletter, um im B2B Vertrieb nicht nur mitzuspielen, sondern das Spiel zu dominieren.  https://stephanheinrich.com/verkaufstraining/b2b-vertrieb/

#182 Neustart und Neuerfindung mit Lucas Spreiter, Co-Founder von VentaIn dieser fesselnden Episode des Startcast Podcasts haben wir das Vergnügen, Lucas, den Mitbegründer von Venta, zu begrüßen. Das Gespräch bietet tiefe Einblicke in die Herausforderungen und Erfolge im Start-up-Ökosystem, die Notwendigkeit von Pivots in Geschäftsstrategien, und die Rolle der künstlichen Intelligenz in der modernen Arbeitswelt.Erfahrungen mit dem Y Combinator:Lucas teilt seine persönlichen Erfahrungen mit dem renommierten Startup-Programm, Y Combinator. Er erläutert, wie die akribische Auswahl durch Screenings und Interviews erfolgt und die Aufnahme in das Programm nicht nur einen Umzug nach San Francisco bedeutete, sondern auch das Ende seines ersten Start-ups.Wichtigkeit des Teams:Der Fokus liegt stark auf der Bedeutung eines kompetenten Teams. Lucas betont, dass Y Combinator besonders auf Erfahrung und nachgewiesenen Erfolg in der Kundenakquise der Teammitglieder achtet. Das Programm unterstützt Gründer darin, klare Ziele zu setzen und ihre Ideen sorgfältig zu evaluieren.Kulturelle Unterschiede:Lucas spricht auch über die kulturellen Unterschiede zwischen den USA und Deutschland, besonders im Hinblick auf die Bereitschaft, alte Ideen aufzugeben und das schnelle Anpassen an neue Geschäftsmodelle.Der Zugang zum deutschen Mittelstand:Er diskutiert die Herausforderungen, die beim Zugang zum deutschen Mittelstand bestehen, und wie durch Joint Ventures und Partnerschaften erfolgreiche Wege gefunden werden können.Der Pivot:Ein wesentlicher Teil des Gesprächs widmet sich dem Prozess des Pivots von ihrem ersten Produkt "Orderlink" zu ihrer neuen Geschäftsidee. Lucas erklärt, wie das Feedback von potenziellen Kunden sie dazu brachte, ihre Strategie zu überdenken und ein neues Tool zu entwickeln, das die Qualifizierung von potenziellen Kunden automatisiert, um den Vertriebsprozess zu verbessern.Künstliche Intelligenz:Die Bedeutung von KI wird ebenfalls hervorgehoben; Lucas ist der Ansicht, dass KI wertvolle Zeit sparen und die Effizienz steigern kann, ohne dabei Arbeitsplätze zu ersetzen. Stattdessen unterstützt sie Menschen in ihren Aufgaben. Get bonus content on Patreon Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

In dieser Folge von Vertriebssnack diskutieren Dirk und Dom die entscheidende Phase des Vertriebsprozesses, in der die Grundlage für den Abschluss gelegt wird.Sie erläutern, wie die Ergründungsphase eine zentrale Rolle spielt, um die Kaufbereitschaft des Kunden zu verstehen und herauszufinden, ob der Kunde bereits bereit ist, das Angebot anzunehmen. Die Podcast-Folge bietet Einblicke in häufige Fehler, die Verkäufer in dieser Phase machen, und gibt praktische Tipps, wie man diese entscheidende Phase effektiv gestalten kann, um erfolgreich Abschlüsse zu erzielen. Kostenfreies Coaching:https://verkaufskybernetik.com/kostenfreies-strategiegespraech/Kontakt zur USTAG Crew:https://verkaufskybernetik.com/kontakt/Folge uns auf Social Media: YouTube Facebook LinkedIn

Paul Müller ist zu Gast, Mitgründer & CTO von Adjust, welches für 1,2 Milliarden Euro an Applovin verkauft wurde und inzwischen Partner bei EWOR, über den Weg zu 100 Millionen ARR.Paul hat Adjust als technischer Co-Founder Adjust auf über 100 Millionen ARR skaliert und wir sprechen in diesem Podcast über die wichtigsten Learnings aus dem Aufbau einer Sales-Organisation.Auf der einen Seite sprechen wir über den Mythos Founder-Led Sales, das Coaching der ersten Vertriebsmitarbeitenden, die Rolle des technischen Gründers im Vertriebsprozess, aber auch das Onboarding neuer Sales-Mitarbeiter bei technisch anspruchsvollen Produkten, wie Adjust. Was du lernst:Founder-led Sales verstehen und implementieren: Warum ist zu Beginn jeder Sale Founder-Led?Warum müssen technische Mitgründer in jedem Sales Meetings sitzen?Onboarding und Training des Vertriebsteams: Wie hat Adjust eine interne Akademie geschaffen, um Sales-Leute zu onboarden und deren Fähigkeiten nach Einstellung zu testen?ALLES ZU UNICORN BAKERY:https://zez.am/unicornbakeryPaul MüllerLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/paul1/EWOR: https://ewor.com/ Unicorn Bakery Whatsapp Broadcast:Hier erfährst du alles, was du als Gründer wissen musst: https://drp.li/jrq5S Unser WhatsApp Broadcast hält dich mit Einblicken in die Szene, News und Top-Inhalten auf dem Laufenden.Marker:(00:00:00) Was kannst du Early-Stage-Gründern zum Thema Vertrieb mitgeben, welche Erfahrungen teilst du aus deiner Karriere?(00:09:52) Was sind für dich Founder-Led Sales bzw. wo endet für dich die Frühphase?(00:13:26) Welche finale Lösung hat Adjust verkauft und wie habt ihr die Preis-Ranges gestaltet?(00:18:35) Was hältst du von mehrmonatigen Sales-Cycles?(00:22:44) Was ist für dich ein relevanter Businesscase, der eine Skalierung möglich macht?(00:32:51) Wie sah euer Weg bei Adjust aus, um die 100 Mio. ARR zu knacken?(00:40:48) Wie habt ihr die Erwartungen von neuen Mitarbeitenden bedient?(00:51:33) Wie lernt man als Gründer am besten?(00:54:08) Wie bekomme ich als Gründer ein Investment von Paul? Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

https://www.linkedin.com/in/allison-ziehr/https://www.linkedin.com/in/christophkarger/https://www.linkedin.com/company/gotonetworkSummary (AI)In dieser Folge von GoToNetwork geht es um das Thema Partnerschaften und warum sie gerade jetzt extrem wichtig sind. Chris spricht mit Allison, die bei HubSpot im Partnermanagement tätig ist. Sie diskutieren die Bedeutung von Partnerschaften, insbesondere im Vertrieb, und wie Partner verschiedene Bereiche wie Verkauf, Onboarding und Implementierung abdecken können. Allison betont die Notwendigkeit einer ausgewogenen Beziehung, bei der sowohl der Partner als auch das Unternehmen voneinander profitieren. Sie erklärt auch, warum Partnerschaften in Zeiten von engeren Budgets und wirtschaftlicher Unsicherheit besonders relevant sind. Darüber hinaus diskutieren sie die Herausforderungen bei der Sicherstellung der Qualität von Partnerverkäufen und wie die Zusammenarbeit zwischen Partnern und dem Unternehmen optimiert werden kann. In diesem Teil des Gesprächs geht es um die Zusammenarbeit mit Partnern im Vertriebsprozess. Es werden zwei Modelle der Zusammenarbeit besprochen: Entweder bringt der Partner den Lead und erhält Unterstützung vom Unternehmen, oder das Unternehmen bringt einen Partner mit ins Spiel, wenn der Kunde spezifische Anforderungen hat. Es wird betont, dass Partner eine wichtige Rolle im Vertriebsprozess spielen und dass die Close Rate und der Average Sales Price höher sind, wenn Partner involviert sind. Es wird auch darauf hingewiesen, dass Vertriebspersonen die Kapazitäten gut einschätzen müssen, um effektiv zu wachsen und die Balance zwischen Neukundengewinnung und Kapazitätsplanung zu finden.KeywordsPartnerschaften, Vertrieb, HubSpot, Sales, Zusammenarbeit, Qualitätssicherung, Partnerschaft, Vertrieb, Zusammenarbeit, Close Rate, Average Sales Price, KapazitätsplanungTakeawaysPartnerschaften sind für Unternehmen, insbesondere im Vertrieb, von großer Bedeutung.Partner können verschiedene Bereiche wie Verkauf, Onboarding und Implementierung abdecken, in denen das Unternehmen möglicherweise nicht die gleiche Expertise hat.Partnerschaften sind besonders wichtig in Zeiten von engeren Budgets und wirtschaftlicher Unsicherheit.Es ist wichtig, eine ausgewogene Beziehung zu schaffen, bei der sowohl der Partner als auch das Unternehmen voneinander profitieren.Die Qualität von Partnerverkäufen kann durch Schulungen, Feedback und eine enge Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam sichergestellt werden. Partnerschaften im Vertrieb können zu höheren Close Rates und Average Sales Prices führenDie Zusammenarbeit mit Partnern erfordert eine gute KapazitätsplanungVertriebspersonen sollten die Vorteile der Zusammenarbeit mit Partnern nutzen, um erfolgreich zu seinTitlesDie Bedeutung von Partnerschaften im VertriebWarum Partnerschaften gerade jetzt extrem wichtig sind Vorteile der Zusammenarbeit mit PartnernDie Rolle von Partnern im VertriebsprozessSound Bites"Es sollte mehr Anerkennung für die anderen Teams geben, die den Vertrieb unterstützen.""Partner haben Branchenexpertise, die wir als Softwarehersteller nicht haben.""Für jeden Euro, der verkauft wird an Software, kann ein Partner das Fünffache machen an Service-Dienstleistungen.""Man sollte wirklich nicht unterschätzen, was für ein Unterschied das machen kann, wenn man nicht nur alleine verkauft."Chapters00:00Einführung und technische Details01:28Warum Partnerschaften wichtig sind12:22Partnerschaften in Zeiten von engeren Budgets21:22Qualitätssicherung von Partnerverkäufen24:18Zusammenarbeit zwischen Partnern und Unternehmen24:48Die Zusammenarbeit mit Partnern im Vertriebsprozess30:25Vorteile der Zusammenarbeit mit Partnern35:05Herausforderungen bei der Nutzung von Partnern im Vertrieb

Summary: In dieser Episode des Revenue Circus Podcasts spricht Michael mit Ben Bauer über verschiedene Sales-Themen. Ben gibt drei Tipps für Sales-Enthusiasten: Kunden auf Augenhöhe behandeln, CRM-Hygiene priorisieren und Notizen während eines Gesprächs machen. Sie diskutieren auch, wie man auf respektloses Verhalten reagieren kann und wie man die Deal-Kontrolle messen kann. Ben betont die Bedeutung einer guten Datenbasis im CRM und dass die CRM-Pflege den Vertriebsprozess unterstützen sollte, anstatt ihn zu behindern. In diesem Gespräch mit Ben Bauer geht es um wichtige Aspekte des Vertriebsprozesses. Ben betont die Bedeutung bestimmter Felder in der CIM-Hygiene, wie Task Date, Close Date und Next Step Date. Er erklärt, dass Closing bereits im Discovery Call beginnt und dass es wichtig ist, den Champion und den Pain des Kunden zu identifizieren. Ben spricht auch über die Bedeutung von Verbindlichkeit und Direktheit im Vertrieb und betont, dass Quantität und Qualität gleichermaßen wichtig sind. Er ermutigt Vertriebsmitarbeiter, hart zu arbeiten und sich auf ihre Circle of Influence zu konzentrieren, um ihre Ziele zu erreichen. Takeaways: Behandle Kunden auf Augenhöhe und setze klare Grenzen, wenn du dich respektlos behandelt fühlst. Priorisiere die CRM-Hygiene, aber fokussiere dich auf die wichtigsten Informationen und vermeide übermäßige Bürokratie. Mache während eines Gesprächs Notizen, um wichtige Informationen festzuhalten und den Überblick zu behalten. Reagiere professionell auf respektloses Verhalten, indem du die Person ansprichst und klare Kommunikation förderst. Messe die Deal-Kontrolle, indem du den Fortschritt und die Genauigkeit der Deals im Sales Cycle überwachst. Als Account Executive ist es wichtig, die CRM-Hygiene zu beachten und relevante Informationen zu dokumentieren, um den Erfolg zu unterstützen. Wichtige Felder in der CIM-Hygiene sind Task Date, Close Date und Next Step Date. Closing beginnt bereits im Discovery Call, bei dem der Champion und der Pain des Kunden identifiziert werden sollten. Verbindlichkeit und Direktheit sind entscheidend im Vertrieb, um eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Quantität und Qualität sind gleichermaßen wichtig im Vertrieb, um erfolgreich zu sein. Chapters 00:00 Einführung und Vorstellung des Gasts 03:07 Takeaway 1: Kunden auf Augenhöhe behandeln 04:04 Takeaway 2: CRM-Hygiene priorisieren 08:33 Reaktion auf respektloses Verhalten 13:27 Takeaway 3: Notizen während eines Gesprächs 16:01 Messung der Deal-Kontrolle 19:36 Wichtige Felder in der CIM-Hygiene 22:06 Closing beginnt im Discovery Call 23:35 Verbindlichkeit und Direktheit 25:54 Qualifizierung und Champion identifizieren 32:04 Quantität und Qualität

Freestyle sollte in deinem Vertrieb keinen Platz haben, zumindest nicht im Vertriebsprozess. Denn das schafft bei deinen Vertriebler Unsicherheit und dann auch bei deinem Kunden. Damit deine Vertriebler Spaß haben und der Prozess sie mit einer absoluten Klarheit unterstützt, hör dir die Folge an. VERTRIEBSMASCHINE® ist der Podcast für mehr Wachstum und Erfolg in der Maschinenbau-Branche. Wir geben dir jede Woche die besten Learnings zu den Themen: Vertrieb verbessern, Strategie und Umsatzsteigerung, damit du deine Ziele als Unternehmer und Führungskraft erreichst. Du willst deine eigene VERTRIEBSMASCHINE®? Wir freuen uns auf deine Nachricht unter: http://vertriebsmaschine.com/

Willkommen in der Welt des professionellen Verkaufs, wo Hoffnung eine Strategie ist, die eher in Märchenbüchern als in der Geschäftswelt zu finden ist. In dieser Episode tauchen wir in die Bedarfsermittlung ein – den unverzichtbaren Kern, der über Erfolg oder Misserfolg im B2B-Vertrieb entscheidet. Wir decken auf, warum viele Berater, Ingenieure und Vertriebsexperten oft darauf warten, dass ihre Kunden bei ihnen Schlange stehen, und warum diese Erwartung ein Rezept für Enttäuschung ist. Machen Sie sich bereit für einen realitätsnahen Blick darauf, wie man nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch tatsächlich versteht, was der Kunde will. Bedeutung der Bedarfsermittlung im B2B-Vertrieb. Die illusorische Hoffnung, Kunden würden allein durch Fakten überzeugt. Warum gute Produkte und hervorragende Dienstleistungen nicht ausreichen, um den Vertriebserfolg zu garantieren. Die Gefahr von Annahmen im Vertriebsprozess und wie sie vermieden werden kann. Praktische Strategien für eine effektive Bedarfsermittlung, die zu echten Verkaufserfolgen führt. Die Rolle von Fragen im Verkaufsgespräch: Nicht das Was, sondern das Warum klären. Ein provokanter Ausblick: Verkaufserfolg beginnt da, wo die Fakten aufhören und das Verstehen des Kunden anfängt. Wirklich verstehen, was der Kunde will – klingt simpel, aber die Umsetzung ist eine Kunst. In dieser Episode geben wir Ihnen nicht nur die Theorie an die Hand, sondern auch praktische Tipps und Tricks, wie Sie diese Kunst meistern können. Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie Sie nicht nur die Aufmerksamkeit Ihrer Geschäftskunden gewinnen, sondern sie auch davon überzeugen, dass Sie die Lösung für ihre Probleme sind. Schauen Sie auf den Blog, abonnieren Sie unseren Newsletter und werden Sie Meister der Bedarfsermittlung.  

In dieser Folge spreche ich mit Daniel Koch über Videokommunikation im Maschinenbau. Daniel bringt 16 Jahre Erfahrung im Vertrieb innerhalb der Maschinenbaubranche mit. In seiner Rolle als Vertriebsverantwortlicher bei KEYENCE hat er ein 35-köpfiges Team geleitet und beeindruckende Jahresumsätze von bis zu 25 Millionen Euro erzielt. Zudem war er Leiter einer internen Akademie, wo er für die Ausbildung und Entwicklung von 500 Verkäufern verantwortlich war. Wir sprechen darüber, wie LinkedIn und YouTube die Branche revolutionieren. Daniel verrät, wie durch geschickten Einsatz von Video im Vertrieb alles effizienter wird. Videos verkürzen nicht nur den Sales-Cycle, sondern qualifizieren Kunden vorab. Daher sieht die Zukunft für Videos im Vertrieb seiner Meinung nach gut aus. Unternehmen ohne Videostrategie könnten daher den Anschluss verlieren. Denn Videos sind nicht nur ein Tool für die Customer Journey, sondern auch ein Wegbereiter für Augmented Reality und die Ergänzung zum persönlichen Kontakt. Weitere Inhalte: - Qualität in der Videokommunikation ist unverzichtbar für Vertrauensaufbau und Professionalität. - Die optimale Videolänge auf LinkedIn und YouTube variiert, um die Zielgruppe effektiv zu erreichen. - Videokommunikation im Vertrieb steigert die Effizienz und verkürzt den Sales-Cycle. - Videos sind vielseitig einsetzbar, um Kunden zu gewinnen und den Vertriebsprozess zu unterstützen. - Die Zukunft der Videoproduktion liegt in der Expertise und dem Einsatz innovativer Technologien wie Augmented Reality. Daniel Kochs Website: https://vertriebsmaschinenbauer.de/ Daniel Koch bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/daniel-koch-vertriebsmaschinenbauer/ _______________________________________________________ Mehr zu mein Thema Videokommunikation 4.0 erfährst Du hier: Meine Website: https://www.coporate-studio.de Mein LinkedIn Profi: https://www.linkedin.com/in/florian-gypser/ Du hast ein Thema rund um Corporate Videokommunikation, zu dem Du gerne einmal einen Podcast mit mir hören möchtest? Oder Du hast spannende Inhalte zum Thema und möchtest gerne mal Gast in meinem Podcast sein? Dann schreib mir an podcast@corporate-studio.de Ich wünsche Dir viel Spaß beim Hören und freue mich auf Dein Feedback!

Spare 150€ auf dein Eight Sleep Pod Cover mit dem Code UNICORN: https://drp.li/HxZ2CJanis Zech hat als Serial Founder bereits mehrere Exits aus seinen erfolgreich aufgebauten Unternehmen hinter sich. Mit Weflow konsolidiert Janis einige Tools im Vertriebsprozess. Das Tool für Revenue-Operations hilft User:innen dabei, die Nutzung und Effizienz von Salesforce zu optimieren. Vor kurzem hat Weflow die aktuelle Seed-Runde mit 3,2 Mio. Dollar abgeschlossen. Mit Fabian spricht der Unternehmer über den hohen Preis der Erfolge seiner Laufbahn, Erfahrungen mit Investoren und über die Auswahl der perfekten Team member.Was du lernst:Was motiviert Janis, weiterhin Firmen zu gründen?Warum hat es für Weflow Sinn gemacht, Investoren mit ins Boot zu holen?Welchen persönlichen Preis zahlt man als Unternehmer für Erfolg?Janis ZechWeflow: https://www.getweflow.com/ LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/janiszech/ ALLES ZU UNICORN BAKERY:https://zez.am/unicornbakery WHATSAPP NEWSLETTER:1-2x wöchentlich bekommst du eine persönliche Sprachnotiz oder Inhalte von mir, die dich zu einem besseren Gründer machen, melde dich jetzt mit einem Klick an: https://bit.ly/ub-whatsapp-newsletter (00:00:00) Du hast bereits mehrere Firmen erfolgreich verkauft: Warum gründest du weiterhin Firmen?(00:06:53) Welchen Preis hast du für den Erfolg gezahlt - und was hat sich über die Jahre geändert?(00:12:52) Was würdest du Leuten auf dem Weg zu finanziellem Erfolg mit auf den Weg geben?(00:18:35) Warum hat es für Weflow Sinn gemacht, Investoren hinzuzunehmen?(00:25:08) Nach welchen Kriterien hast du dein Team ausgewählt und wann muss die Person perfekt sein vs. wann ist gut, gut genug?(00:34:36) Wie rekrutierst du auf bestimmte Rollen?(00:43:54) Nach dem Product-Market-Fit: Was sollte man über Channel-Fit und Go-To-Market-Fit wissen?(00:49:43) Was beschäftigt dich gerade akut als Gründer?(00:52:09) Was rätst du Gründern auf dem Weg zu Product Market Fit/Go-To-Market Fit? Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Viele Unternehmen lassen zwischen 40% und 80% ihres Umsatzes Potenzials auf der Straße liegen. Das klingt hart. Ist aber Fakt.    Und warum? Weil der Vertriebsprozess in den meisten Unternehmen nach dem Abschluss endet. So nach dem Motto: “Kunde hat gekauft. Ziel erreicht.” Danach wird der Kunde an das Fulfillment übergeben.   Aber eigentlich ist der Abschluss ja erst der Beginn der Kundenbeziehung!  Vor allen Dingen die sogenannten SAAS-Firmen, die Software as a Service Firmen, haben das verstanden und machen uns auf brillante Weise vor, dass die Wertschöpfung nach dem Kauf der Software erst richtig beginnt.   Ihr Vertriebsmodell entspricht dem sogenannten “Bow Tie Sales Funnel”. Hierbei stellt der Knoten der Fliege den Abschluss dar. Nach dem Abschluss öffnet sich der Funnel wieder, denn dann geht es darum, den Kunden Stück für Stück zu entwickeln. Also eine gute Kundenbeziehung herzustellen.    Bei diesem “Customer Centric Model” steht der Kunde im Zentrum all unserer Tätigkeiten.  Das Ergebnis: Deutlich glücklichere Kunden und deutlich höhere Umsätze.    Am Beispiel von “Winning by Design”, einem Beratungsunternehmen, das sich mit Prozessen beschäftigt, zeige ich dir genau, welche einzelnen Phasen ein Kunde in diesem Bow Tie Sales Funnel von der ersten Awareness an bis zum Schluss durchläuft und wie du die einzelnen Phasen optimierst, um daraus eine High Performance Sales Maschine werden zu lassen.  

VertriebsFunk Episode 712: 5 mal "Warum" bis zum Abschluss   Was macht einen guten Verkäufer aus? Die richtigen Fragen stellen und sich in die Lage des Kunden zu versetzen.   Und dafür gibt es eine wunderbare Methode: Die fünf “Warum” in der Akquise.   Die Methode geht vom Veränderungsprozesses im Kopf des Kunden aus. In fünf Stufen wollen wir ihn bringen von: “Ich bin super beschäftigt, habe keine Zeit und keinen Bedarf.” auf:  “Ich möchte bei dir jetzt kaufen”   Es ist super wichtig, sich diese Metamorphose vom Fremden zum Kunden mit seinen einzelnen Stufen bewusst zu machen.   Verkäufer scheitern oft daran, ihre Kunden zu früh abschließen zu wollen. Dann hängen Angebote ewig fest und niemand weiß warum.   Mit den 5 Warum kann ich aber auch die Rollen im Vertrieb bestimmen, zuordnen und trainieren:  Warum sollte ich dir zuhören und mich für deine Lösung interessieren - das sind oft Stufen für SDR/ BDR - also die Profi-Kunden-Öffner.   In den letzten drei Stufen geht es in den Verkaufsprozess. Hier werden eher Account Executives, Account Manager, PreSales etc. eingesetzt.   Ebenso kann ich mit den 5 Warum meinen Vertriebsprozess überprüfen und nach Fehlern scannen: # Habe ich selber denn sehr gute und belegbare Antworten auf die 5 Fragen?   Da sieht es bei vielen Verkäufern, aber auch Vertriebsleitern und Unternehmern oft zappenduster aus.   Einfacher Selbsttest: Jeder sagt seinen Pitch. Wenn diese inhaltlich nicht übereinstimmen, läuft was falsch. Wenn sie sich weigern oder stottern - ebenso.   # Habe ich die richtigen Instrumente, die richtigen “Weapons of Sales” im Depot für die einzelnen Stufen?   # Habe ich meine Mannschaft an diesen Instrumenten trainiert, so dass sie auch richtig eingesetzt werden können?   #Ab welcher Frage oder Phase der Kunden Metamorphose geben wir Angebote ab? Es lohnt sich also, mit den 5 Warums den Vertrieb und die Neukunden Akquise zu optimieren.   Was die 5 Warums (5 Why's) bis zum Abschluss sind und wie du damit deinen Verkauf auf die nächste Stufe bringst, das erfährst in der aktuellen VertriebsFunk Episode. #Akquise #Verkauf #NxtLvlSales #VertriebsFunk

Was ist die wichtigste Phase im Vertriebsprozess? Wo werden die meisten Fehler gemacht? Wer sich beim Schach ausschließlich auf das Endspiel konzentriert, der hat schon verloren. Nur mit einer guten Eröffnung hat man Chancen auf den Sieg. Es gibt einen eigenen Wikipedia Artikel und sogar eine Enzyklopädie nur zu Schacheröffnungen. Im Vertrieb liegt der Fokus leider viel zu oft auf dem Endspiel, dem Abschluss, dem Auftrag. Leider wird dabei der Anfang sträflich vernachlässigt. Und der Anfang im Vertrieb ist nicht etwa das Angebot. Das Angebot gehört zum Ende! Die Eröffnung im Vertriebs-Schach ist die Kundenqualifikation: Lohnt es überhaupt, sich mit diesem Kunden zu beschäftigen? Die Qualifikation kann für einfache Produkte sehr kurz sein.  Im komplexen B2B Umfeld, ist Kundenqualifikation sehr umfangreich, denn der Anbieter muss viele Ressourcen einsetzen, um einen Auftrag zu gewinnen. Solche Ressourcen sind die Kalkulation von Angeboten, Definition von An- und Einpassungen, Demos, Piloten, Vertragswerk usw. Niemand will hier unnötig investieren. Je besser man den Kunden versteht, umso wahrscheinlicher wird der Abschluss - daher ist die Kundenqualifikation so entscheidend. Der Verkauf von komplexen Softwarelösungen ist ein Musterbeispiel für aufwendige Vertriebsprozesse. Hier gibt es PreSales Profis, die die Kundenqualifikation und -anbahnung professionell managen. Zwei dieser PreSales Profis habe ich heute für Dich im Gespräch. Jan-Erik Jank und Tim Brömme arbeiten seit Jahren in PreSales Funktionen bei führenden Software-Anbietern und haben einen sehr erfolgreichen Podcast zum Thema PreSales. Ein super wichtiges Thema - unbedingt reinhören.