Selling Time

Alzi la mano chi di voi non ha mai sentito parlare della gestione dello stress in ambito lavorativo. Immagino nessuno. Infatti per capire l'entità della materia basta aprire Amazon per trovate centinaia di libri che elencano tutta una serie di consigli per gestire al meglio quello che sembra essere diventato un compagno di vita di tuti noi. Lo stress (e non parlo di quello positivo) sembra essere diventato un male necessario con il quale convivere se si vogliono ottenere quei risultati che ognuno di noi cerca di portare a casa. E le vendite, il social selling non sono esenti da tutto ciò. Anzi, forse proprio le vendite, il rapporto con il cliente e l'incognita sull'esito di una trattativa sono diventate la fonte primaria di questo stress. Vi dico la mia. La GESTIONE dello stress non è la soluzione. La prevenzione allo stress è la strada corretta. E aggiungo di più, è l'unica percorribile. E questa prevenzione ha un nome: si chiama Load Management.

Nel mondo del social selling, le strategie di vendita hanno subito un'evoluzione notevole negli ultimi anni. Oggi, le tecniche di vendita sono orientate a creare rapporti di fiducia e coinvolgimento con i clienti. I motivi per cui la costruzione di un solido rapporto di fiducia debba essere il vostro obiettivo primario sono sotto gli occhi di tutti. Costruire un rapporto di fiducia con il proprio potenziale cliente è un obiettivo fondamentale sia per i consulenti che per i professionisti della vendita. Quando i potenziali clienti si fidano di voi, sono più propensi ad acquistare i vostri prodotti o servizi e a diventare clienti fedeli nel tempo. Ma quali sono i vantaggi concreti di costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti?Ecco di questo e di come appunto costruire un rapporto di fiducia grazie ad una strategia per micro-commitment parlerò nel podcast di oggi.

“Immaginatevi nel vostro salotto, mentre guardate un film d'azione o ascoltate una delle vostre canzoni preferite con un sistema audio surround. Il suono è tutto intorno a voi, proveniente da ogni direzione. Siete completamente immersi nell'esperienza.”Le parole che ho appena pronunciato sono la traduzione dell'incipit di un articolo di Bob Marsh che ho letto settimana scorsa. Bob Marsh, per chi di voi non lo conoscesse, è l'ideatore del metodo, approccio che lui stesso chiama Surround Sound Business™. In questo podcast vi spiegherò secondo Bob Marsh quali sono i 3 elementi che fanno di un consulente un "Surround Sound Seller"----------1 . La prima è il workshop che ho in programma il 31 marzo a Milano. Workshop a numero chiuso (solo 6 partecipanti per sessione) dove si lavora alla costruzione di questo benedetto processo di vendita, questo benedetto funnel di Social Selling. Giornata dedicata appunto a permettervi di portare a casa, per citare Bob Marsh, il vostro processo di Social Selling “Surround Sound”. Qui trovate il link per iscrivervi e partecipare ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/social-selling-funnel )2 . La seconda invece è un webinar gratuito, in programma il 17 marzo prossimo. Un'ora dove descrivo quali sono gli elementi che è indispensabile prendere in considerazione ogni qual volta si decide di muoversi in direzione del proprio pubblico, del proprio mercato se volete portare a casa risultati concreti.60 minuti, durante i quali spiegherò: - cos'è una sales cadence e perché dovete averne una;- gli errori comuni da evitare e quali punti critici è bene affrontare e risolvere prima di partire;- e appunto, i 6 elementi di cui dovete tener conto per costruire un'azione commerciale che vi faccia ottenere risultati concreti.Qui trovate il link per iscrivervi ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/webinar-6-elementi )

Il nostro tempo è una risorsa finita, non replicabile. Se ci pensate bene è l'unica risorsa ad avere queste caratteristiche. Anche i soldi sono replicabili, possiamo lavorare per averne sempre più a disposizione. Il tempo no. Quello è e come lo impieghiamo impatta sulla qualità del nostro business e della nostra vita. Ed è per questo che diviene fondamentale capire come impiegare il nostro tempo. Diviene importante distinguere le attività SCALABILI (che quindi hanno un impatta relativamente basso sul consumo del nostro tempo) da quelle NON SCALABILI (attività che invece richiedo un consumo del nostro tempo elevato)

Le basi di una sequenza di contatto. Le basi di una sales cadence studiata, ragionata e che permetta di ottenere risultati. Una sequenza e una sales cadence che tenga conto del vostro tempo (come per tutti limitato) e dell'impatto che può avere sulla vostra reputazione (in soldoni, che a fronte di un qualche successo, non lasci sul terreno decine di altre opportunità di business sacrificate sull'altare di ottenere di più ad ogni costo).

La maggior parte dei consulenti o dei professionisti della vendita è ossessionata dall'ottimizzazione di ogni singola parola che andrà a dire durante l'appuntamento di vendita. Si crede erroneamente che tutto, o quasi, dipenda da ciò che viene detto, dalle argomentazioni utilizzate, da come si risponde alle obiezioni poste dal potenziale cliente. Il problema è che la decisione di acquisto non avviene a seguito di ciò che si dice o si ascolta durante un appuntamento faccia a faccia con il cliente. Vi è una ricerca fatta da Gartner dove si evidenzia che l'appuntamento di vendita, e tutto ciò che viene trattato e affrontato durante questo, pesa solo per il 5% sul processo decisionale del potenziale cliente. Quello che farò oggi è darvi alcuni consigli per vendere, e quindi per rendere più efficace, l'appuntamento con il vostro potenziale cliente. Studio di Gartner: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-deliver-the-digital-options-b2b-buyers-demand#:~:text=Gartner%20research%20shows%20a%20steady,a%20customer%27s%20total%20purchase%20time.?trk=lss-blog-before-after-meeting

Assunto: siamo consapevoli che chi ci scrive un post o ci invia un messaggio vuole modificare le nostre credenze attiva la nostra vigilanza critica. Ergo: come autori di post e messaggi dobbiamo quindi evitare che il nostro destinatario attivi la vigilanza critica) Assunto 2: la propensione egocentrica (egocentrica bias) ci porta a vagliare con minore attenzione ciò che ci sembra provenire (anche) da noi stessi. Detto questo partiamo. Uno degli errori che vedo spesso fare è chiudere il proprio post sempre e comunque con la CTA “Se vuoi avere maggiori info su “questa cosa” chiamami / visita il sito web. Attenzione, non ho nulla contro le CTA, sono il primo a dire che sono una parte importante dei nostri testi commerciali, ma non sempre sono necessari e alcune volte addirittura possono essere controproducenti. Se il contenuto, il nostro testo è stato costruito correttamente (es: “Un software per essere funzionale oggi è necessario sia in Cloud”) chiuderlo con una CTA può comprometterne l'efficacia. Di questo parlo nel podcast di oggi. Di come utilizzare mixare contenuti e messaggi IMPLICITI con i contenuti i i messaggi ESPLICITI.

Copywriting per fare Social Selling. Il Corso per imparare:▶︎ il METODO per scoprire le leve commerciali da utilizzare con i tuoi clienti;▶︎ a scrivere MESSAGGI per ottenere la loro attenzione; ▶︎ a pubblicare POST in LinkedIn per accrescere la tua reputazione. Qui per partecipare: https://thesocialseller.kartra.com/page/copywriting-per-fare-social-selling

Ogni fase di questo funnel di vendita ha un impatto sul comportamento del consumatore. È necessario quindi conoscerle a fondo. Conoscendo ogni fase, è possibile utilizzare tattiche per migliorare il numero di persone che passano da una fase all'altra (o per rimanere nel nostro gioco dell'oca, avanzano di stazione in stazione). Se lo adottate, questo approccio può avere un impatto importante sulla vostra attività.[WEBINAR GRATUITO] Venerdì 25 novembre ore 14.30Per iscriversi qui: https://thesocialseller.kartra.com/page/copywriting-social-selling

La modalità Creatore di contenuti è la classica funzione spartiacque. Cioè è la classica funzione che ti permette sì di accedere ad una serie di strumenti, ma di contro ti limita se la tua strategia non è pensata per quel tipo di strada.

Se non l'avete già fatto, questo è il periodo giusto per fare un check delle vostre attività di Social Selling, riprendere in mano ciò che si è arrestato e ricominciare a fare sul serio. Non vorrei mettervi ansia ma le vacanze di Natale sono alle porte. È un attimo cincischiare e passare dal “ne parliamo a settembre” al “ne parliamo a gennaio”. Se poi aggiungiamo le conseguenze dei fatti di cronaca che tutti conosciamo, direi che il periodo richiede una capacità di fare marketing superiore ai tempi di vacche grasse. La domanda che quindi vi pongo è la seguente: avete un piano per aiutare voi stessi e i vostri clienti a superare questi momenti di difficoltà? Di questo parlo nel podcast di oggi: di come vendere in momenti e mercati complessi.

Voi sicuramente sapete molto più di lui a riguardo (sopratutto se vendete consulenza, know-how. Il vostro punto di vista è sicuramente più ampio e completo. Ma il suo punto di vista, le cose che conosce e che usa per decidere sono le uniche che valgono, tanto per lui ma sopratutto per voi: se lui non acquista, voi non fatturate.Quando ci si approccia alla scrittura di contenuti o si preparano le argomentazioni per un primo appuntamento, situazioni che in qualche modo dovrebbero portarvi più vicino alla vendita, questo errato punto di vista è una zavorra, vi limita e vi complica le vendite. Che fare quindi? Dovete essere in grado di smettere i vostri panni e indossare quelli del vostro mercato, del vostro potenziale cliente.Di questo parlo nel podcast di oggi per SellingTime. Link a sondaggio ▶︎ https://www.linkedin.com/posts/mirkosaini_linkedin-copywriting-socialselling-activity-6998226173797244928-R68X?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

Se vi è mai capitato in vita vostra di farvi fare un massaggio da qualcuno che è alle prime armi o non ha studiato come il suo comportamento possa impattare sullo stato emotivo di chi riceve il massaggio, avrete sicuramente provato questa sensazione: il senso dell'abbandono. Che cosa intendo. Non importa quanto possa durare il massaggio, non importa quali operazioni tecniche deve svolgere tra un momento e l'altro del trattamento, un bravo massaggiatore sa che non deve mai staccare la propria mano dal suo cliente. Non deve farlo se vuole evitare che quest'ultimo sperimenti la “sensazione di abbandono”. Ecco, nella costruzione di un rapporto di fiducia tra professionista e il suo cliente deve avvenire la medesima cosa: dobbiamo evitare di “staccare la mano” dal nostro cliente.Di questo vi parlo nel podcast di oggi, della “tecnica del massaggiatore” applicata al social selling.

Vi dico cosa succede dopo che avete cliccato sul pulsante “invia” del vostro messaggio. Il destinatario vede la notifica e la prima cosa che fa è decidere se vale la pena dedicarvi del tempo o se siete ciò che gli è arrivato è il frutto del vostro nuovissimo chat-bot. In sintesi sta cercando un pretesto per evitare di dedicare tempo alla lettura del vostro scritto. Perché la realtà è questa. Noi tutti, i vostri potenziali clienti inclusi, non ci approcciamo ai messaggi come farebbe un bimbo di due anni verso le novità che la vita gli mette due fronte, noi tutti (ripeto, i vostri potenziali clienti inclusi) cerchiamo un pretesto per evitare di spendere energie e attenzione per leggere il messaggio che è entrato nei nostri radar. Cerchiamo una qualsiasi scusa possibile per non farlo. In questo articolo descrivo alcuni passaggi che è bene considerare quando si scrive ad un potenziale cliente.Studio Levander - https://www.linkedin.com/business/sales/blog/strategy/struggle-with-inmail-here-is-what-millions-of-emails-can-teach-you?trk=lss-blog-connect-and-pitch

In tutti i team di vendita come in tutte le aziende o studi formati da professionisti o consulenti, possiamo trovare la medesima situazione. 1 . Parte del team ha un'esperienza, una formazione superiore alla media del gruppo e parte del team è sotto media.2 . Pubblicare sul blog aziendale e su Linkedin e avere per le mani contenuti interessanti per il proprio materiale commerciale non è impresa semplice.

Ne ho già parlato altre volte: il principale motivo per cui i potenziali clienti non ci accordano il loro tempo, è che non trovano utilità nell'investire quel tempo parlando con noi. Spero ci si possa trovare tutti d'accordo con questo assunto. Obiettivo primario è quindi quello di fornirgli abbastanza elementi per fargli capire che il tempo che deve dedicarci sarà per lui tempo ben speso al netto del fatto che proseguirà il suo percorso di acquisto con noi. E che cosa può aiutarci in quella delicata fase che è il primo contatto per la richiesta al potenziale cliente del suo tempo? Di questo vi parlo nel podcast di oggi.

Cominciamo col dire che in teoria sarebbe opportuno che le obiezioni sul prezzo non dovrebbero arrivarvi. Se un potenziale cliente, in un contesto vis a vis obbietta che il vostro prezzo è superiore rispetto alla concorrenza è perché qualcosa del vostro marketing non ha funzionato. Il Social Selling, nella sua fase di content marketing serve a questo: a far si che il cliente non vi chieda perché costate più della concorrenza perché l'ha già compreso in autonomia grazie appunto alle vostre argomentazioni lette nei vostri post.

“Perché il mio potenziale cliente non vuole sedersi fronte a voi per ascoltarmi?”Ognuno di noi almeno una volta nella vita si è posto questa domanda. E vi dico subito che non solo è assolutamente normale porsela, anzi è doveroso porsela, ma ognuno di noi si è trovato nelle condizioni che hanno generato quella domanda. La domanda che ho appena posto ha una risposta tanto semplice quanto cruda: perché pensa che voi non possiate dargli informazioni oltre a quelle che è in grado di trovare sul vostro sito web (o su quello della vostra azienda). Questo processo si chiama disintermediazione del consulente (o del commerciale), ed è il maggior pericolo con cui ha a che fare chiunque di noi, non solo chi fa della vendita il proprio mestiere.Di questo vi parlo nel podcast di oggi. Di come, non solo perde rimedio ma di come cavalcare questo trend.

Qui di seguito trovi programma e tutte le info che ti servono per iscriverti ai miei corsi. ▶︎ Social Selling Pro : https://thesocialseller.kartra.com/page/Social-Selling-Pro▶︎ LinkedIn ADS Pro : https://thesocialseller.kartra.com/page/linkedin-ads-proNei prossimi giorni pubblicherò il calendario per Sales Navigator Forward. Per ricevere in tempo le informazioni entra nella mia community.In regalo avrai anche la guida “I 7 passi per costruire in LinkedIn una strategia che produce risultati"▶︎ https://www.thesocialseller.it/

4 passi per capire quale direzione è bene far prendere alle nostre azioni. E lo farò partendo dai 4 passi che Antony Robbins descrive nel suo libro "Come ottenere il meglio da sé e dagli altri: Il manuale del successo nella vita e nel lavoro" 

Se non l'avete già fatto settembre e ottobre è il periodo giusto per fare un check delle vostre attività di Social Selling, riprendere in mano ciò che si è arrestato a causa del periodo estivo (mi riferisco per esempio a tutti quei contatti che vi hanno detto “ne riparliamo dopo le ferie”) e ricominciare a fare sul serio. Non vorrei mettervi ansia ma le vacanze di Natale sono alle porte. È un attimo cincischiare e passare dal “ne parliamo a settembre” al “ne parliamo a gennaio”. Senza considerare che tra elezioni e innalzamento dei costi dell'energia, con tutto quello che ne consegue, il periodo richiede una capacità di fare marketing superiore ai tempi di vacche grasse. La domanda che quindi vi pongo è la seguente: avete un piano per aiutare voi stessi e i vostri clienti a superare questi momenti di difficoltà? Di questo parlo nel podcast di oggi: di come vendere in momenti e mercati complessi.

Mettiamo subito in chiaro una cosa: per contenuto, messaggio personalizzato ed inviato ad un potenziale cliente via chat in Linkedin, non si intende ricordarsi di inserire il NOME o COGNOME corretto nel template “Buongiorno ” come si farebbe durante la scrittura di una newsletter. In questa delicata fase del gioco, il vostro potenziale cliente si aspetta che conosciate oltre al suo nome, oltre al suo ruolo, oltre alla sua azienda e il suo settore, si aspetta che conosciate anche il problema che sta cercando di risolvere, e si aspetta di intravedere da subito qualcosa che gli faccia comprendere che voi siete in grado di fornirgli contenuti pertinenti che lo aiuteranno a portare a casa quella soluzione. Questa è personalizzazione. Il resto è noia, spam, perdita di tempo sia per voi che per lui.

Se pensate che oggi fare prospecting sia complicato, vi ricordo che non moltissimi anni fa l'unico filtro era il proprio dito indice che serviva sia per sfogliare l'elenco cartaceo che per comporre il numero del centralino di un'azienda. In alternativa (o a completamento) rimaneva poi la prima visita. Rigorosamente senza appuntamento. Morale, era un farwest. Oddio! Era. Per molti lo è ancora. Per molti il tempo da quel che vedo si è fermato. Non utilizzano più il telefono con il disco rotante, ma l'approccio è il medesimo. Oggi però si possono sfruttare i social network, e quindi entrare in possesso di informazioni vitali per eliminare il freddo dalle chiamate, eliminare il freddo dal primo contatto. Ma, attenzione. Non basta fare affidamento sull'introduzione di strumenti digitali al posto di elenchi cartacei, o di CRM al posto di file excel, per dire di fare Social Selling. Non basta avere accesso al più grande database di potenziali clienti con relative informazioni e opportunità di contatto che è LinkedIn. Per portare a casa risultati tangibili è indispensabile sviluppare quattro abilità di vendita sociale da usare per trovare e connettersi con nuovi potenziali clienti su questo enorme fonte di informazioni che è appunto LinkedIn. Di questo parlo nel podcast di oggi: delle 4 abilità che dovete sviluppare per fare del vostro Social Selling una fonte di opportunità di business.

C'è differenza tra essere impegnati ed essere produttivi. Ed è bene che ognuno di noi lo capisca e comprenda cosa deve fare per passare dal primo al secondo stato. Essere produttivi ci porta ad ottenere risultati. Essere impegnati ci porta al massimo a sentirsi a posto con la coscienza e ad arrivare a dire “Di più non posso fare, perché non ho tempo di fare altro”. Ci porta a crearsi falsi alibi sul perché non riusciamo a fare di più. Ma come fare? La differenza tra l'Essere Produttivi ed Essere Impegnati sta in tre parole magiche: 1. Obiettivo2. Priorità3. MetodoE di questo vi parlo nel podcast di oggi.

In qualsiasi business, sopratutto nel B2B, ogni cliente che vi ha accordato la sua fiducia, scegliendovi e dandovi dei soldi, ha percorso una serie di step che lo hanno portato piano piano a comprendere chi eravate, che cosa potevate fare per lui, lo ha portato a fidarsi e infine a scegliere voi e di conseguenza i vostri servizi e/o prodotti.Oggi vi voglio parlare di questo percorso, fatto di avvicinamenti, di micro-commitment e di come governare questo percorso attraverso la costruzione della vostra Sales Cadence. Percorso indispensabile per portare quanti più potenziali clienti a diventare vostri clienti paganti. Il processo di vendita, lo sapete perfettamente, non è cosa che si possa realizzare dall'oggi al domami. Dal momento in cui effettuate il primo contatto (freddo o caldo che sia) al momento in cui prendete contatto per un primo incontro con un potenziale cliente, potrebbero essere necessarie settimane se non addirittura mesi. Non conosco il vostro modello di business, quindi non so se nel vostro settore siete o meno abituati a portare avanti solo alcuni clienti per volta o diverse decine di prospect. Quello che so è che se non strutturate questo processo per permettere idealmente al vostro potenziale cliente di avanzare verso quello step che si chiama vendita, di certo perderete opportunità, tempo e tutto ciò accadrà oltretutto senza che voi possiate capire, nel caso non si concludesse in contrasto, che cosa è andato storto e quindi dove mettere le mani per porvi rimedio. .La Sales Cadence serve a questo. Vi aiuta a prevenire, e quindi in un certo senso a risolvere, tutti e tre i punti appena citati.

“Mirko, mi dai uno script per inviare un messaggio, o un'email ad un potenziale cliente che lo convinca a fissarmi un appuntamento?”Se mi avessero dato un euro per ogni volta che mi è stata posta questa domanda, ragazze e ragazzi vi confesso che ora starei registrando questo podcast da un qualche località sulla costa sud della Spagna mentre mia moglie è in spiaggia a decidere dove andare a cena o per dove prendere il prossimo aereo. No, non funziona così. Vi do subito la brutta notizia così togliamo di mezzo ogni equivoco. No, non esiste alcun messaggio passe-partout adatto ad aprire tutte le porte degli uffici dei clienti. E visto che ci siamo ve ne do pure un'altra. Potete imparare tutte le tecniche di persuasione da mettere in atto in fase di negoziazione esistenti sul mercato, ma nessuna di queste è in grado di farvi sedere difronte al vostro cliente. Possono si aiutarvi a negoziare meglio, a intavolare una trattativa che vi porti più frequentemente al successo commerciale ma nessuna di quelle competenze è in grado di farvi sedere difronte al cliente. Per questo amo dire che l'esito di un'azione commerciale, qualunque essa sia, non è dato dalla qualità dell'azione in sé ma da tutto ciò che avete fatto prima.

Ci sono alcune considerazione e insegnamenti che possiamo portare a casa da ciò che ci dicono le statistiche, la storia di molti brand che molti di noi conoscevano e da quel che accade attorno a noi. Qualcosa che tutti percepiscono ma forse pochi prendono in considerazione per portare a casa insegnamenti. Se si confrontiano le liste delle 500 aziende di Fortune del 1955 e del 2018, (trovate il link dell'articolo di Starling Finance in descrizione : https://startingfinance.com/approfondimenti/fortune-global-500-1955-oggi/ ) emerge che 9 aziende su 10 della lista del 1955 sono scomparse. Per la precisione solo il 12,2% è arrivato al 2018.Inutile qui farvi un elenco. Ognuno di noi conosce qualcuna di queste aziende che anni fa reputavamo colossi, inattaccabili e apparentemente immuni a tutto ciò, ed ora non ci sono più.E parliamo di aziende con immensi capitali che si presupponeva capaci di dotarsi di consulenti in grado di vedere un po' più in là di quel che riescono a fare imprenditori medio piccoli di cui noi siamo circondati. Il messaggio qui per tutti noi, che oltretutto non disponiamo di tali capitali e tali possibilità di attingere a consulenze, è molto semplice: o ci adattiamo o il nostro destino statisticamente è segnato.

Chiariamo una cosa, i decisori nel B2B si aspettano lo stesso livello di qualità di servizio e flessibilità omini-canale di quando fanno acquisti nella loro vita privata. Vogliono poter passare da un canale all'altro man mano che avanzano nel loro percorso di acquisto e ricevere man mano che avanzano di tutte le informazioni che in quel preciso momento servono. Potrebbero iniziare a ricercare le loro soluzioni sul sito web di un fornitore o in LinkedIn. Quando si presentano delle domande, potrebbero voler parlare con un sales che ai loro occhi sanno essere preparato e si aspettano che questi sia aggiornato sulla loro storia e sul loro livello di conoscenza dell'eventuale soluzione.Molti consulenti B2B hanno invece difficoltà ad adattarsi a questo tipo di esigenza perché trattano i diversi canali e i diversi ruoli (tra cui ovviamente il loro) come canali paralleli, quasi a sé stasti l'uno dall'altro (visione “multi-canale"), piuttosto che come un insieme di strumenti e momenti interconnessi che un cliente può voler utilizzare nelle diverse fasi del percorso decisionale o nei diversi momenti della sua relazione con il fornitore ("omni-canale). In soldoni, è necessario passare da una fin troppo abusata visione “multi-canale” dei punti di contatto con il cliente, ad una più apprezzata e richiesta visione “omni-canale” di questi ultimi. (Fonte: https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/survey-global-b2b-decision-maker-response-to-covid-19-crisis ) (Fonte: https://hbr.org/2022/01/how-b2b-businesses-can-get-omnichannel-sales-right )

Al di là del fatto che non tutti i clienti, o potenziali tali, sono pronti ad acquistare quando lì contattiamo (a tal proposito se ve la siete persa nel podcast di venerdì ho parlato della differenza tra clienti in -market e clienti out-of-market), capire chi abbiamo di fronte, qual è il suo grado di conoscenza di ciò che rappresentiamo e qual è il suo livello di attenzione verso problema che andiamo a risolvere, fa tutto la differenza del mondo. Quello che farò oggi è prendere 7 metodologie di vendita, tra le più insegnate in corsi e libri , descrivervele brevemente, dirvi in quali contesti è meglio utilizzare l'una e l'altra e usarle per darvi spunti per il vostro Social Selling personalizzato. Non tutti vendiamo la stessa cosa, non tutti abbiamo a che fare con lo stesso tipo di cliente (e non mi riferisco certo alle sue caratteristiche professionali), non tutti lavoriamo nel medesimo contesto. Quindi, non c'è metodologia che vada bene per tutti voi. Attenzione, però! Queste mie parole non rappresentano l'alibi perfetto per farvi dire “bè, il mio cliente è differente quindi con me non funziona”, ma vogliono essere un punto di partenza per portarvi a riflettere su chi siete, qual è il vostro punto di partenza, chi è il vostro cliente, ciò che rappresentate per lui in termini di problema-soluzione, e mettervi nelle condizioni di attingere per portare a casa da ognuna di queste 7 metodologie spunti utili per crearvi, di aggiustamento in aggiustamento, la VOSTRA metodologia. Metodologia che passa per capire cosa scrivere nei post (content marketing), quali leve utilizzare per approcciare un potenziale cliente su LinkedIn e quali argomentazioni usare o meno in fase di one-to-one.

Non c'è errore più grandi di pensare che i no dei nostri potenziali clienti sia sempre da addurre al fatto che hanno preferito altri a noi. Non ci sarebbe bisogno che ve lo dica perché già lo sapete: non tutti i potenziali clienti (parlo di quelli perfettamente in target) sono pronti a scegliere noi, a cambiare fornitore, a prendere una decisioni di acquisto nel momento in cui li contattiamo. Tutti voi avrete sentito parlare del Buyer Journey, del percorso di acquisto di un cliente. Non è stata scelta la metafora del percorso, del cammino a caso. Quel percorso di acquisto ha un'inizio, attraversa e tocca tappe intermedie per poi arrivare alle tappa finale che si può tradurre con “ok, ho deciso di parlare con te”. Pensare, quando si contatta un potenziale cliente, che tutti siano lì pronti, abbiano tutte le informazioni che gli servono per dire “Si, ho deciso” e quindi darvi lo spazio e il tempo per mostrare ciò che avete, è un errore. Ed è un errore credere che chiunque ci dica NO ora, non possa cambiare idea domani, tra una settimana, un mese o un anno.

Come mai quest'anno, questo semestre non ho fatturato come pensavo?. Come mail il flusso di clienti costante fino a pochi mesi fa ora si è inceppato? Porsi questa domanda a fine anno o a fine semestre può essere utile per capire cosa evitare di fare il prossimo anno (o semestre). Utile per comprendere quali errori evitare. Ma, converrete con me, è utile per raddrizzare in corsa le cose quanto conoscere la sestina vincente il giorno dopo l'estrazione del Superenalotto. Ciò che serve ad un consulente, ad un professionista, ad un manager è una metodologia per riconoscere dove fare cambiamenti che posso correggere rapidamente errori. Non solo per reimpostare le cose per il semestre successivo o per l'anno successivo, ma per ottenere un risultato a breve. Quello che farò oggi è parlarvi degli OKR (Objective Key Result), spiegarvi in parole semplice cosa sono senza dilungarsi troppo in aspetti tecnici, e come utilizzarvi nel vostro lavoro di tutti i giorni, nel vostro fare Social Selling, in LinkedIn ma non solo.

La maggior parte dei consulenti e dei professionisti della vendita tende a sottovalutare le trattative in stallo. Si tende a guardare come unica metrica il fatturato generato e il raggiungimento o meno di un budget fissato ad inizio quadrimestre. Pensiamo che le trattative bloccate (e per bloccate intendo quelle dove è stato fornito al potenziale cliente un preventivo con tanto di prezzo) siano un male necessario con il quale convivere. Ecco, diciamo che a riguardo si tende ad essere un po' troppo fatalisti. Ci sono svariate ricerche che indicano in 72 la percentuale di nuove opportunità di vendita che per un motivo o per l'altro sono in stallo perché non abbiamo ricevuto risposta. (Per la cronaca, dicesi trattativa “in stallo” tutte la trattativa dove è stato inviato un preventivo senza aver ricevuto feedback da parte del cliente per più di 60 giorni). Le trattative in stallo sono fonte di frustrazione, e sono quelle che portano ad esempio molti a scrivere in Linkedin lamentandosi di chi chiede loro un preventivo e poi sparisce. Che teneri! Sapete come la penso. Dare la colpa ad altri non ci mette nelle condizioni di migliorare. Capire quali sono le cause e quali sono quelle da addebitarsi ai nostri errori ci permette invece di avviare quel processo di miglioramento che, non c'è bisogno che ve lo ricordi, impatta sensibilmente sul nostro fatturato e, non ultimo, sulla qualità del cliente che decide di salire a bordo. Quello che farò oggi è spiegarvi come guardare ognuna di queste trattative, quali domande porvi in modo che in primis possiate sbloccarne alcune, e in secondo luogo possiate portare a casa spunti che vi permetteranno di anticipare il verificarsi di quelle situazioni che appunto portano una trattativa a ingrossare le file di quelle “in stallo”.

Il cambiamento non è quella cosa meravigliosa che tutti dipingono. O meglio, lo è fino a che non tocca davvero a noi cambiare.Se i vostri potenziali clienti non vogliono comprare da voi, non è perché non avete una soluzione attraente. È perché le persone non vogliono cambiare.Quando un potenziale cliente risponde alla vostra chiamata - anche se vi contatta per primo - non è perché ha già deciso di fare qualcosa di diverso. Sta solo parlando con voi per capire se ha veramente bisogno di fare qualcosa diverso.Quindi la loro prima reazione (umane e istintiva) sarà quella di vedere se la loro attuale soluzione può essere "migliorata" "adattata" quel minimo indispensabile per superare qualsiasi sfida voi e il mercato gli mettete di fronte.La loro situazione potrebbe non essere ideale, ma è quello che hanno, che conoscono, è il male minore con il quale sono abituati ad avere a che fare. E loro non cambieranno se possono andare avanti con quello che hanno già.Questo è il motivo per cui il 60-80% delle trattative finisce con una "non decisione".I potenziali clienti non vedono una ragione convincente per cambiare la loro situazione attuale, quindi decidono di non fare nulla. Per sconfiggere il loro Status Quo, non potete semplicemente presentare tutti i meravigliosi benefici della vostra soluzione ( o pewggio le caratteristiche), perchè questo riguarda solo voi.Quello che invece dovete fare in prima battuta è mostrare loro perché hanno bisogno di cambiare, rivelando le lacune che sarebbe impossibile eliminare con il loro attuale approccio.

Come abbiamo visto mercoledì, il periodo storico che stiamo vivendo ha portato molte persone a scoprire LinkedIn come strumento per arrivare a nuovi potenziali clienti. Sia perché ci si è trovati nelle condizioni di passare più tempo davanti ad un pc, che per l'impossibilità di trovare i potenziali clienti attraverso vie più consuete. A tal proposito, voglio farvi notare come lo smart working (o meglio sarebbe opportuno parlare di remote working) ha reso praticamente impossibile l'uso del telefono per arrivare a parlare con i decisori. Trovandosi loro stessi a casa e non in azienda, le call-cold hanno perso quel poco di appeal che gli rimaneva. Tutto ciò ha un duplice effetto: 1. più decisori sono su Linkedin, maggiore quindi è la possibilità di raggiungerli;2. Più competitor si sono affacciati su questa piattaforma. Non è che questo ragionamento l'hanno fatto in pochi o l'avete fatto solo voi. L'ha fatto anche chi fa il vostro stesso mestiere. Ergo, LinkedIn che già prima della pandemia era uno strumento utile, è diventato un luogo che ha sempre più senso inserire nelle proprie strategie di business ma, per la presenza di un numero maggiore di competitor, è diventato vitale saper maneggiare con maggior cura. Oggi riprendo da dove ho interrotto mercoledì. Vi parlo di 5 ulteriori errori strategici che è bene lasciarsi alle spalle.

Molte persone pensano che la vendita sociale riguardi il pitching. Niente può essere più lontano dalla verità.Il social selling fatto bene genera vendite, ma solo se non vendete. Il social selling è il processo di coinvolgere attivamente i potenziali clienti, iniziare relazioni con loro, costruire fiducia e poi, in definitiva, spostarli verso una conversazione one-2-one dove di fatto venderete. Ecco, il l social selling è tutto ciò che precede quel one-to-one che da il là alla trattativa, alla negoziazione e, se usato nel modo giusto può essere una potente spinta alla vostra strategia di vendita, producendo risultati concreti.Il periodo storico che stiamo vivendo ha portato molte persone a scoprire LinkedIn come strumento per arrivare a nuovi potenziali clienti. Non a caso il termine trasformazione digitale è molto usato in questi giorni. Ma in realtà non basta iscriversi a Zoom e LinkedIn per cavalcare al meglio questo passaggio. È necessario acquisire competenze e imparare a trasferire quelle finora utilizzate in ambienti analogici, per fare in modo che in ambienti digitali producano risultati paragonabili se non appunto migliori. Link a statistiche citate: - Il 90% dei decisori B2B non risponde mai a una chiamata a freddo, ma il 75% di questi utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto ( https://www.superoffice.com/blog/social-selling-statistics/ ) - un programma di social selling può incrementare del 16% i tassi di chiusura, e permettere di arrivare a chiudere con l'incremento del prezzo di chiusura del 48% più alto. ( https://everyonesocial.com/blog/social-selling-statistics/ ) - il 90% dei professionisti della vendita che performano di più usano i social media come parte delle loro strategie di vendita - la maggior parte dei venditori che fa social selling bene ha il 78% di possibilità in più di raggiungere i propri obiettivi di fatturato annuali; - Ma anche chi non ha una particolare formazione al social selling ha un 38% in più di possibilità rispetto a chi proprio su LinkedIn non ci mette piede). ( https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/sales-solutions/resources/pdfs/linkedin-state-of-sales-2016-report.pdf ) ( https://reply.io/101-social-selling-stats/ )

Per ottenere risultati in Linkedin servono: - Un Piano a breve, medio e lungo termine- La Conoscenza strategica dello strumento LinkedIn e delle dinamiche del Social Selling; - Una tabella di marcia che contenga la ToDoList delle attività giornaliere, settimanali e mensili; - Costanza e applicazione.Posto che essendo all'episodio 54 di contenuti per fare di voi dei social seller e per permettervi di scrivere un piano ve ne ho già dati molti (e molti ve ne darò visto che il podcast non si chiude oggi); posto che sulla costanza e il vostro impegno posso fare poco se non esortarvi ogni santo giorno e ogni podcast a stare al passo (ancora non ho trovato il modo di clonarmi e trasformarmi in un personal coach a domicilio, ma ci sto lavorando però); oggi mi voglio concentrare sul terzo punto della lista. Vi spiego come organizzare la vostra agenda descrivendovi una per una le 8 attività base che ognuno di voi deve inserire tra le cose da fare della settimana se vuole anche solo sperare di ottenere risultati con LinkedIn.

Fateci caso: se dovessimo trovare un denominatore comune alla maggior parte delle aziende italiane (e quindi a cascata a chi in quelle aziende vi lavora) sarebbe semplice: la maggior parte di queste aziende si dichiarano leader di settore, la maggior parte producono, vendono il miglior prodotto, la maggior parte hanno il miglior servizio sul mercato. Posto che in Italia ci sono oltre cinque milioni di imprese attive e poco meno di 4 sono i milioni di partite iva, capirete anche voi che statisticamente molte di quelle che sostengono di essere leader di mercato e di avere il miglior prodotto e servizio o mentono e hanno preso un abbaglio. . Ma anche se fossero nel giusto e di fatto hanno realmente il miglior prodotto o sono realmente in grado di dare il miglior servizio presente sul mercato, incentrare la propria comunicazione partendo da quella affermazione non le mette al sicuro dagli effetti nefasti di quel tipo di comunicazione. Converrete con me che se tutti dicono di essere leader, per il mercato nessuno è leader. E questo è alla base del motivo per il quale la maggior parte delle trattative tra consulenti, tra chi fa della vendita la sua professioni e i loro clienti si sposta pressoché sempre sulla dinamica del prezzo. Il cliente fa questo discorso: tutti siete leader, tutti avete il miglior prodotto, ergo siete uguali, ergo l'unico modo che ho per capire chi devo acquistare o scegliere è il prezzo. E tutti noi sappiamo cosa vuol dire avere come focus delle proprie trattative il fattore prezzo: un bagno di sangue. Per spostare il focus dal prezzo, occorre andare un filino oltre la comunicazione di una presunta leadership di mercato, o di prodotto. Occorre individuare e quindi partire da due fattori determinanti: il PAIN e il GAIN del cliente. Perché solo così si ha l'opportunità di spostare il posizionamento e il guadagno dalle dinamiche del prezzo a quelle della soluzione ad un problema specifico. Quello che in sostanza farò oggi è darvi altri spunti che vi permetteranno di trovare leve e argomenti per comunicare in modo efficace su LinkedIn.

Mercoledì vi ho parlato di 3 errori cognitivi di cui noi tutti siamo vittime. E per ognuno di essi vi ho spiegato come tenerne conto e come volgere a vostro favore ognuna di queste scorciatoie che ogni essere umano è solito utilizzare quando deve prendere decisioni. Vi ho parlato, più precisamente di:1. Effetto Ancoraggio. 2. Effetto Gregge (o riprova sociale) 3. e del Pregiudizio di Conferma.Sono tutti errori cognitivi nei quali, in quanto essere umani, il vostro pubblico, i vostri potenziali clienti incappano, e se non vengono da voi presi in considerazione quando fate marketing e comunicate, possono complicarvi la vita. Visto che non li ho messi in un ordine particolare, vi dico che se non avete ascoltato il podcast di mercoledì non occorre mettiate in stand by ora questo podcast. Ascoltatevelo tranquillamente e poi andate a recuperare l'episodio di mercoledì. Finito il riassunto delle puntate precedenti, manco fosse un episodio di una serie tv di Netflix, veniamo a noi. Oggi vi parlo di: 1. Fallacia di Gabler (somiglianza e contrasto)2. Bias del Presente;3. Bias dell'omissione.

Che tutti noi siamo soggetti a bias cognitivi credo non sia un mistero. E credo che la maggior parte di noi, di voi pur standoci attento, abbia fatto pace con sé stesso e abbia smesso di elevarsi al “a me non capita. Io sono una persona razionale”. Quello che farò oggi non è tanto star qui a spiegarvi quali sono. Se aprite Google e inserite le parole chiave “bias cognitivi, errori cognitive, euristiche, scorciatoie cognitive” trovate tonnellate di materiale che entrano nel dettaglio spiegandoveli per filo e per segno. Quello che voglio fare io oggi è fare uno step in più. Più che limitarvi a descriverveli vorrei dirvi come costruire la vostra comunicazione tenendone conto per provare a portare a vostro favore questo stato delle cose.

Ciclicamente mi capita di leggere su LinkedIn (ma non solo) di persone che si lamentano di LinkedIn perché a dir loro non funziona o perché ciò che leggono non è di loro interesse o utilità. Che tra l'altro, se ci pensate bene è pure un paradosso. Mi lamento di qualcosa utilizzando quel qualcosa per dirlo. Vabbè. Premesso che LinkedIn non è la panacea a tutti i mali, posso affermare che, fatte le debite eccezioni dovute in alcuni casi a particolari caratteristiche del mercato in cui si opera per cui LinkedIn non è il social migliore da utilizzare, gli scarsi risultati o la percezione pessima di ciò che compare nel proprio feed dipendono da come "si sta” in LinkedIn.LinkedIn, come la maggior parte degli strumenti, non è né buono né cattivo. Lo è il nostro modo di utilizzarlo. Detto questo, le lamentele che a cicli alterni si leggono, si possono raggruppare in due differenti categorie, e vale la pena soffermarci un attimo perché sono indicatori di differenti errori in fase di approccio a LinkedIn. Queste due categorie per semplificare le chiameremo: - la prima: quelli che “LinkedIn è pessimo, leggo solo post autoreferenziali e inutili”;- la seconda: quelli che “In LinkedIn è inutile, non riesco a portare a casa nulla di buono per il mio business”Vediamole insieme. Link per ricevere info sul corso Social Selling Pro ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/lista-attesa-socialselling-pro

Quello che vi spiego oggi è il risultato di 3 fattori: 1. Ciò che ho letto e appreso da chi ne sa più di me. 2. Ciò che ho imparato dal fiume di errori che ho commesso;3. Ciò che ho capito: la scrittura per fare Social Selling non è il prodotto di qualche talento innato donatomi da madre natura, ma il risultato di una pratica che giorno dopo giorno permette di migliorarsi. Ricordate: fatto è meglio di perfetto. Partiamo da una domanda di fondo. Mi son chiesto: esiste una qualche formula o struttura o contenitore migliore di altri per fare dei nostri contenuti uno strumento di marketing in LinkedIn?Per rispondere a questa domanda ho provato a scomporre un serie di articoli tratti sia da diversi blog scritti da altrettanti professionisti, che dai miei post che hanno meglio performato. E quella che ascolterete nel podcast è la struttura che ne ho ricavato. ----------Se volete ricevere informazioni sul mio corso Social Selling Pro scrivetemi a mirko.saini@sellingtime.it o andate a questo link ( https://thesocialseller.kartra.com/page/lista-attesa-socialselling-pro ) e lasciatemi la vostra email.

Avere un profilo LinkedIn per essere trovati da un Recruiter è diverso dall'avere un Profilo LinkedIn dove il vostro potenziale cliente deve trovare ciò che gli serve per decidere se fate o meno al caso suo. Non occorre che qui vi spieghi che strutturare il proprio profilo manco fosse il vostro curriculum vitae o la quarta di copertina di un libro inserendo elementi biografici, non serve a nulla se il vostro obiettivo è fare business. L'ho scritto e detto così tante volte che io stesso provo vergogna ad ascoltarmi mentre lo ripeto. Figuriamoci voi. Quindi, mossi dall'adagio che recita che “al nostro cliente non interessa nulla di noi finché non cominciamo a parlare di lui”, oggi vi voglio spiegare qual è la struttura corretta per fare del vostro profilo uno strumento di marketing.

Due sono i casi: o chi vende è parte stessa della soluzione, oppure è un intermediario ritenuto dal cliente sostituibile se non possibilmente scavalcabile. Ergo, se per il tuo cliente non sei la soluzione (o parte di essa), allora vuol dire che fai parte del suo problema. E come tale ti tratterà. (Ti ricordo che i problemi ognuno di noi cerca di evitarli, se è possibile) Quindi, se non vuoi che la tua figura venga considerata dal tuo potenziale cliente alla strega di un intermediario necessario (ma non utile) per arrivare alla soluzione, devi lavorare sulla tua reputazione. La reputazione di un sales, quando è forte, viene valutata come parte integrante del pacchetto che il potenziale cliente sta per acquistare. Pacchetto composto appunto da Reputazione/Capacità Consulente + Valore del Prodotto/Servizio + Reputazione del Brand dell'azienda di cui fa parte. Quando questo avviene, succede una cosuccia: il fattore prezzo non viene più valutato in rapporto al mero costo comparato con altri servizi e prodotti presenti sul mercato, ma viene valutato in rapporto al valore complessivo percepito della combo consulente/agente + prodotto/servizio + brand aziendale E capite bene che se un prodotto/servizio può eventualmente essere comparato con quello dei competitor, la vostra expertise, reputazione professionale se siete capaci di comunicarla, è difficilmente comparabile. Vi dico qualcosa che non vi farà piacere: ogni volta che per vendere siete costretti a calare sul prezzo, è perché non siete riusciti a comunicare il vostro valore e a far percepire al cliente appunto che la combo prodotto/servizio + vostra competenza è il miglior pacchetto presente sul mercato. A questo punto qualcuno di voi potrebbe obiettare dicendomi “Mirko, vado a lavorare per l'azienda che ha la miglior reputazione e il miglior prodotto e ho risolto il problema. Se l'azienda è brava a comunicare il valore del prodotto io sono a cavallo”. Vero, ma fino ad un certo punto. In quel caso il problema lo avrebbe risolto SOLO l'azienda. Per voi invece il problema rimarrebbe, solo che ha preso diverse sembianze. Non si chiama più “difficoltà a chiudere”, si chiama “può venderlo chiunque, quindi sono sostituibile (anche da una piattaforma e-commerce)”. Se invece siete un professionista e il vostro cliente acquista le vostre competenze, le conseguenze del problema di non riuscire a comunicare il proprio valore, sono così evidenti che non serve stia qui a spiegarvi il perché. Oggi per aiutarvi, vi voglio parlare di quel pezzo del viaggio che il vostro potenziale cliente fa per arrivare a decidere quale fornitore scegliere. Pezzo del viaggio durante il quale se vi giocate bene le vostre carte, vi sarà più semplice vendere prima il vostro valore e poi chiudere la vendita. Oggi partiamo dal punto di vista del vostro potenziale cliente, di come procede lungo il suo Buyer Journey e di come voi dovete intervenire per far volgere le cose a vostro vantaggio.

Vi svelo un segreto. Ottenere o meno risultati con l'utilizzo di Linkedin non passa per la conoscenza o meno degli strumenti di questo social ma per la vostra capacità di pianificare e costruire una strategia da applicare a LinkedIn. Non dico non sia importante conoscere quel o quell'altro strumento che la piattaforma ci mette a disposizione. Vi dico però che è solo la punta dell'iceberg e per giunta nemmeno la più importate. Considerando anche il fatto che oggi la funzione c'è, domani chissà cosa ne farà LinkedIn. Ed è per questo motivo che il podcast di oggi è dedicato a mostrarvi una metodologia che utile a costruire i passaggi per ottenere risultati con LinkedIn e il Social Selling: il framework S.O.S.T.A.C® .

Ci sono due modi di fare marketing su LinkedIn:1. produrre contenuti utili e aspettare che il potenziale cliente ci contatti (puro inbound marketing);2. contattare clienti in target e attuare con questi tattiche e metodologie push (outbound marketing)Detto che se fatto nel modo e coi i tempi corretti l'inbound marketing da solo è capace di generare un flusso costante di opportunità di business, sono conscio che molti di voi si trovano in contesti dove le sole azioni “pull” non sono sufficienti a riempire la vostra agenda di appuntamenti sui quali lavorare per arrivare a soddisfare la musa ispiratrice delle nostre giornate: il fatturato. Oggi quindi vi descrivo 10 (+1) strumenti che LinkedIn ci mette a disposizione per cercare quei potenziali clienti quanto più in target possibile. Link alle risorse citate del podcast. - Guida all'utilizzo dei modificatori booleani e avanzati ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/dowload-boolean-advanced-search - Per accedere alla sezione “Principali aziende dove lavora chi ti ha cercato” ▶︎ https://www.linkedin.com/analytics/search-appearances/

Oggi vi parlo di due modi di ragionare che sono apparentemente in contraddizione fra loro. Ragionare per uguaglianza e ragionare per differenze quando si comunica.In contraddizione solo apparentemente perché come vedremo vanno tenuti in stretta considerazione se vogliamo comunicare nel modo più efficace possibile. E sapete tutti cosa intendo per comunicare in modo efficace: ottenere l'attenzione del nostro potenziale cliente prima, rassicurarlo che non siamo una minaccia, avvicinarlo a noi e al nostro modo di intendere la materia, i servizi, le soluzioni che trattiamo, per poi riuscire ad avere il suo tempo per potergli parlare vis a vis.

Mark Twain circa 130 anni fa scrisse: "Il segreto per andare avanti è iniziare. Il segreto per iniziare è rompere i tuoi compiti complessi e opprimenti in piccoli compiti gestibili, e iniziare con il primo".Parafrasando Mark Twain in chiave social selling potremmo dire: "Il segreto per far avanzare il tuo potenziale cliente è farlo iniziare. E il segreto per farlo iniziare è rompere il suo complesso viaggio in piccoli step gestibili, e iniziare facendogli fare il primo". Questa è l'essenza della strategia per micro commitment. E oggi, oltre a annoverare Mark Twain come tra i marketer da studiare, vi spiego cos'è, perché è vincente ma sopratutto come metterla in atto.

Quante email riceve un professionista al giorno? Me lo sono chiesto più volte. In rete ho trovato una ricerca condotta qualche anno fa dalla società di consulenza statunitense Bain & Company che ha preso in esame le comunicazioni di 24 grandi imprese. Secondo l'indagine, i dirigenti ricevono ogni giorno più di 200 e-mail e i direttori dedicano circa 8 ore alla settimana per smaltirle. Ne ho trovata anche una seconda che parlava di circa 80 e-email al giorno. Anche prendendo come punto di riferimento questo secondo dato è facile capire che oggi, a meno che l'email non sia attesa, cominciare un rapporto professionale attraverso questo strumento è cosa da titani. Si potrebbe desumere che si hanno più probabilità di fare 6 al superenalotto che riuscire a far leggere la propria email a qualcuno che non ci conosce e quindi di certo non attende una nostra comunicazione. E mi sono limitato a parlavi del caso in cui l'email del vostro destinatario la conoscete. Non spendo nemmeno un minuto del mio e del vostro tempo a parlarvi di quando invece l'unica email che abbiamo in mano è un info@ . Le telefonate a freddo, manco a dirlo. Credo che nella formazione aziendale standard di una receptionist o di un'assistente vi sia oramai l'input a rispedire al mittente ogni tentativo di contatto fatto da un potenziale fornitore. Che fare quindi? Ecco. LinkedIn in questo ci può venire in aiuto. Una volta individuato il nome e cognome del nostro interlocutore tramite strumenti quali la Ricerca avanzata, possiamo accedere ad un canale che non prevede assistenti o segretarie che hanno il medesimo ruolo che nelle fiabe ambientate nel medioevo ha la presenza di un fossato con tanto di coccodrilli. Entrambi stanno lì per scoraggiare ogni iniziativa di entrare da parte di chi è recepito come un estraneo.LinkedIn quindi può diventare un buon sistema per aiutarci ad aggirare centralini e caselle di posta alla info@, a patto che si sappia come fare. Quello che farò oggi è darvi qualche dritta su cosa fare, ma sopratutto cosa non fare quando si cerca di aprire un contatto con un prospect utilizzando la messaggistica.

Spesso quando insisto sulla necessità di migliorare quel messaggio, quell'azione commerciale su LinkedIn, o quel dettaglio del profilo personale mi vengono dette frase del tipo “Vabbè Mirko, ma non credo che la mia strategia possa risentirne se non curo quel o quell'altro dettaglio”. Certo che no. Ogni singolo elemento del nostro marketing, che sia esso un dettaglio del nostro profilo, il titolo di un nostro post, il copy di una richiesta di contatto o la scelta di una call to action invece di un'altra in calce alla sezioni Informazioni, preso da solo non è in grado di pregiudicare o rendere vincente la nostra strategia. Sono ben consci di questa cosa. Ma - perché qui è il caso di inserire un bel “ma”- nel marketing e quindi anche in LinkedIn, vale l'affermazione “il tutto è più della somma delle singole parti”. Oggi vi parlo di questo. Vi parlo della teoria dei Marginal Gains, cioè di quanto si possa imparare da una squadra di ciclismo.

Mirko, ci dai qualche consiglio su come muoversi in LinkedIn? Ci mostri i passi da fare su LinkedIn per riuscire a portare a casa contatti utili per il nostro business? Venerdì ho cominciato il podcast dicendovi che avrei dedicato due puntate di SELLING TIME a rispondere a queste due domande. Oggi riprendiamo da dove ero rimasto e concludiamo con i 4 step che erano rimasti fuori.

Mirko, ci dai qualche consiglio su come muoversi in LinkedIn? Ci mostri i passi da fare su LinkedIn per riuscire a portare a casa contatti utili per il nostro business? Ecco, il podcast di oggi risponde a queste due domande. E, anche se la risposta a queste due domande non è altrettanto semplice da sintetizzare, accetto la sfida. Quindi sia oggi che il podcast di lunedì li dedico a descrivervi le 7 mosse, gli 7 step che dovete seguire per costruire in LinkedIn una presenza prima e una strategia poi per portare a casa risultati concreti. Come vi avevo anticipato mercoledì, questo più che un podcast (o meglio) più che due podcast possono considerarsi un mini corso. Come avete notato vi ho dato tregua per due o tre episodi con puntate brevi. Giusto perché sapevo che tra oggi e lunedì vi avrei chiesto uno sforzo maggiore del solito. Vi dico anche che però ne vale la pena