10 Min. Umsatzsprung

Nicht alle wollen gleich ihr ganzes Unternehmen umbauen, um Value Pricing auszuprobieren. Zum Glück müssen sie das nicht, denn für jeden der 6 nötigen Schritte gibt es eine Abkürzung. Wie das funktioniert, schauen wir uns heute an einem Beispiel an.

Nachdem ich über 100 IT-Unternehmer betreut habe, kann ich sagen, dass fast alle die gleichen Probleme plagen. Natürlich gibt es Unterschiede, aber es gibt eine Handvoll Probleme, die hatte praktisch jeder schon mindestens ein Mal. Welche das sind und wie sich das lösen lässt, verrät der neue Podcast

Der Weg von Stundensätzen zu Value Pricing ist voller Stolperfallen und Schlaglöchern. Heute gehen wir die typischen Fehler durch - und wie man sie vermeidet.

Viele haben eine Idee, wie Value Pricing funktioniert, aber nicht alle haben eine klare Vorstellung davon, wie das für ihr Unternehmen funktionieren könnte. Zeit, dass wir einen Fahrplan entwickeln.

Oft treffen wir Entscheidungen und fragen uns nachher, warum wir das nicht schon viel früher gemacht haben. Zurück wollen wir auf keinen Fall. So ist es meist mit Value Pricing

Viele glauben, Value Pricing ist: Meine Lösung bringt Ihnen X Euro, ich bekomme davon 20%. Das ist die plakativste Variante, aber in der Praxis eher selten. Zeit darüber zu reden, wie Value Pricing in den meisten Fällen funktioniert.

Spricht man mit Developern gewinnt man leicht den Eindruck, es gibt nichts Komplizierteres als SW-Entwicklung. Deswegen ist es praktisch unmöglich, sinnvolle Aufwands-Schätzungen zu geben. Zeit, dem mal nachzugehen.

Die Absage kennst du vermutlich: "Danke für Ihr Angebot, aber wir probieren es lieber mal selbst" - Gute Idee, schlechte Idee? Oder kommts darauf an?

Eine Positionierung ist das, was viele brauchen und nur wenige wollen - es macht daher wenig Sinn, diese anzubieten. Aber umso mehr, eine abzuliefern

Warum du mit neuen Preismodellen bei deinen besten Kunden anfangen solltest - statt bei den Sorgenkindern

Die meisten Dienstleister bieten Ihren Kunden Beratung an. Gleichzeitig wollen die meisten Kunden für Beratung aber kein Geld ausgeben. Wie machen wir aus Beratung einen Kassenschlager?

Alle Kunden bevorzugen es, im Vorhinein zu wissen, wie viel sie für eine bestimmte Leistung, ein bestimmtes Ergebnis bezahlen werden - statt sich nachher von der Rechnung überraschen zu lassen. Genau hier hat das Time&Material Modell ein Problem. Noch schlimmer: viele merken den Schaden nicht, den sie in den Kundenbeziehungen anrichten. Warum das so ist, erklärt der neue Podcast

Hast du keins, brauchst du eins: ein Einstiegsprodukt. Denn so ein Einstiegsprodukt macht praktisch alles im Verkauf deutlich einfacher. Deswegen ist es auch eines der ersten Dinge, die wir mit Kunden entwickeln. Was genau das ist, und warum es so gut funktioniert, erklärt der neue Podcast.

Content Marketing hört sich gut an - aber ich habe ja gar kein Publikum. Macht das dann überhaupt Sinn? Nein, macht es nicht. Dann müssen wir erst mal Hausaufgaben machen. Welche, erklärt der neue Podcast.

Ich habe gewartet, wie lange es dauert, bis KI bei meinen Klienten Thema wird, jetzt ist sie da, die Anfrage: "Wir wollen unser Preismodell ändern - wegen KI." Zeit, uns Gedanken zu machen über ein überfälliges Thema.

Es ist attraktiver über Wachstum, Marketing und Leadgenerierung zu sprechen, als das Geschäft an sich zu hinterfragen. Aber das beste Marketing repariert kein kaputtes Business. Was das heißt, besprechen wir im neuen Podcast an einem konkreten Fall.

Content-Marketing ist eine der Wunsch-Leadquellen für IT-Unternehmen. Verständlich, denn bekanntlich ist die Qualität der Leads die beste. Viele stellen aber fest, dass sie zwar fleißig Content produzieren, dafür auch Likes und Applaus bekommen - aber keine Kunden. Warum das so ist und wie es besser geht, erklärt der neue Podcast.

Es läuft bei mir wie bei allen anderen: Wenn ich im Marketing und Sales nichts tue, wird die Pipeline dünn. Das Schöne ist: Wenn ich neue Kunden brauche, weiß ich genau, was ich tun muss um welche zu gewinnen. Wie genau das funktioniert und was davon du für dich kopieren kannst, erklärt der neue Podcast.

Wir müssen über etwas Unangenehmes sprechen: Das Follow-up im Verkauf. Lästig, unbeliebt und ... sehr einträchtig. Meine Erfahrung: Ohne Follow-up lässt du 30% vom Umsatz auf der Straße liegen. Umsatz, von dem du die Vorarbeit schon gemacht hast, wohlgemerkt. Meine Erfahrungen und Tipps zum Follow-up im neuen Podcast.

Als ich vor 20 Jahren nach Wien gekommen bin, war das meine 17. Adresse. Ich bin oft umgezogen, 5 Mal davon in ein anderes Land. Deswegen gab es eine einfache Regel: Alles, was ich besitze, muss in ein Auto passen. Rückblickend betrachtet hat diese Regel vieles einfacher gemacht. Warum du vielleicht mit deinem Unternehmen auch mal umziehen solltest, darüber geht es im neuen Podcast.

Knapp 30 Tools haben wir im Einsatz, für die wir monatliche Gebühren zahlen und deren Kosten sich unauffällig summieren. Offenbar ein gelungenes Geschäftsmodell. Lässt sich das auch auf Dienstleistungen übertragen - quasi Service as a Service? Der Frage gehen wir im neuen Podcast nach (#2 der größten Learnings aus 2024).

Menschen, die selbst Wohlstand aufbauen machen das üblicherweise nicht damit, dass sie immer mehr arbeiten oder mehr verdienen. Sondern indem Sie in Assets investieren, die ihnen in Zukunft ohne extra Arbeit Einkünfte bringen. Dasselbe gilt für Unternehmen - wer einfach nur Projekte abarbeitet, macht sein Unternehmen nicht automatisch wertvoller. Wie es besser geht, erklärt der neue Podcast.

Wer mag das schon: Von Kunden nach einem Angebot ignoriert zu werden. Ihnen hinterherrennen zu müssen. Sich auf noch ein Zugeständnis und noch eins und noch eins einlassen zu müssen? Niemand mag das und zum Glück geht es auch anders. Wie, erklärt der neue Podcast.

In mindestens zwei Drittel (eher 4 von 5) aller Sales-Präsentationen, die ich sehe reden die Anbieter viel zu viel von sich selbst. Und wie uns allen schon unsere Mutter erklärt hat: Wenn du andere für dich interessieren willst, sprich über sie, nicht über dich. Wie also eine deutlich bessere Sales-Präsentation aufgebaut ist, erklärt der neue Podcast.

Niemand ist heute aufgewacht und dachte sich: "Ich hätte so gerne mal ein unverbindliches Beratungsgespräch!". Wenn das aber das Einzige ist, was deine Webseite und Sales-Materialen Interessenten anbieten, dann ist es kein Wunder, dass diese nicht den Weg zu dir auf sich nehmen. Was du brauchst ist ein starkes Beratungsangebot für das deine neuen Kunden sogar Geld bezahlen würden. Wie du dieses entwickelst, erklärt der neue Podcast.

Endlich! Der erste Termin mit dem neuen, vielversprechenden Interessenten. Die meisten glauben, die größte Hürde ist geschafft. Denkste. Was ich täglich in der Praxis sehe ist, dass viele hier die Hälfte ihrer Möglichkeiten verlieren - und dabei auch noch überzeugt sind, alles richtig gemacht zu haben. Wie du es besser machst und die 5 häufigsten Fehler vermeidest, erklärt der neue Podcast.

Wir kennen sie, die Probleme in IT-Projekten, die plötzlich und unvorhersehbar auftreten und den Aufwand explodieren lassen. "Gut, dass wir keinen Festpreis abgegeben haben, sonst hätten wir draufgezahlt." Aber stimmt das? Waren die Probleme wirklich so unvorhersehbar? Wie wir mit vorhersehbar unvorhersehbaren Problemen in Projekten umgehen, erklärt der neue Podcast.

Ein eigenes Buch ist das "Flagship" im Content Marketing. Aber zahlt sich das aus? Der Aufwand ist enorm. Und wäre ein etablierter Verlag nicht besser? Wie vermarktet man ein Buch? Und wie viel verdient man daran? Antworten gibt es im neuen Podcast.

Eine der großen Hürden auf dem Weg zum Value-based Pricing ist die unangenehme Erfahrung, die viele von uns mit Fixpreisen machten: Der Aufwand ging durch die Decke, finanzielles Desaster und der Kunde war auch noch unzufrieden. Einer der Hauptgründe: Kunden, die nicht wissen, was sie wollen oder ständig ihre Meinung ändern. Wie wir am besten damit umgehen, erklärt der neue Podcast.

"Ein Sales Cycle von 18 Monaten ist bei uns normal" sagte mir kürzlich ein IT-Unternehmer. "Normal" bedeutet aber nicht notwendig. Denn tatsächlich haben die meisten Unternehmen festgestellt, dass solche Entscheidungen oft viel schneller getroffen werden, oft innerhalb weniger Monate - wenn die Voraussetzungen stimmen. Und wenn die Voraussetzungen nicht stimmen? Dann müssen wir eben nachhelfen. Wie? Das erklärt der neue Podcast.

Du kennst das: Du beauftragst einen Anbieter mit dem, was du für eine einfach Aufgabe hältst. Aber es kommt anders: Probleme, noch mehr Probleme und zum Schluss eine Rechnung, zehnmal so hoch wie erwartet. Aus diesem Problem kommst du kaum noch mit einem zufriedenen Kunden raus. Was die Alternative ist, erklärt der neue Podcast.

Das eine beste Preismodell gibt es nicht, denn alle haben ihre Vor- und Nachteile. Idealerweise kombiniert man mehrere Modelle, um die Vorteile zu verstärken und die Nachteile zu kompensieren. Wie das beispielhaft aussehen kann, erklärt der neuen Podcast.

Fragt mich jemand nach einer Empfehlung für das beste Preismodell, ist die Antwort natürlich: "Das kommt darauf an.". Ja, aber worauf? Auf 6 Kriterien. Je nachdem, welche davon besonders wichtig sind. Wem die maximale Profitabilität wichtig ist, greift zu einem anderen Modell als jemand, der auf keinen Fall Verluste machen will. Wer langfristige Einnahmen sucht, nimmt etwas anderes als ein Preismodell, das von Kunden besonders leicht akzeptiert wird. Das klingt kompliziert? Ist es nicht. Der neue Podcast bricht es einfach runter. https://umsatzsprung.com/podcast/

7 Preismodelle bieten sich für IT-Dienstleister an. Welche das sind, welche Vor- und Nachteile sie haben und Beispiele aus der Praxis - all das gibt es im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Viele Dienstleistungsunternehmen verrechnen ihre Leistungen in Stunden- oder Tagessätzen. Das halte ich für das zweitschlechteste aller Preis- und Geschäftsmodelle. Daher wird es Zeit, dass wir uns mit den Alternativen beschäftigen, von denen es mehr gibt als die meisten vermuten. Welche das sind - und welche davon noch schlechter ist als Stundensätze - erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Kannst du mit Stundensätzen Scope Creep kontrollieren? Viele Dienstleister sind in Sorge, dass ihnen die ständigen Kundenwünsche die Haare vom Kopf fressen, wenn sie diese nicht kontrollieren können. Und was gibt es für eine bessere Kontrolle als alle Änderungen zu verrechnen - über den Aufwand. Mein Gegenargument: Stunden verrechnen reduziert nicht Scope Creep, sondern fördert ihn stattdessen. Ein kontroversieller Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

This is a special episode, because I have a special guest on the podcast. Jonathan Stark, one of the pioneers to rid the IT-industry from the billable hour. We talk about Jonathans experiences and new ideas how IT businesses could switch from hourly billing to pricing model focused on value. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ich bin kein Freund vom Putzen und damit vermutlich in der Mehrheit. Was mich daran am meisten stört ist, dass die Wirkung so kurzlebig ist. Küche geputzt, Sugo gekocht, Küche sieht wieder aus wie ein Schlachtfeld. Und hier ist die unangenehme Realität: Stunden verkaufen ist genauso: Nach dem Projekt ist vor dem Projekt. Wirklich was weiterentwickelt hat sich dazwischen nicht. Ein kritischer Blick hinter die Kulissen. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ich persönlich kaufe als Kunde lieber Ergebnisse als Arbeit und Bemühung. In manchen Fällen bin ich bereit, für Arbeit zu bezahlen, weil der Aufwand, das Ergebnis klar zu beschreiben in keinem Verhältnis zum geschätzten Aufwand für die Umsetzung steht. Ganz problematisch wird es allerdings dann, wenn Anbieter scheinbar Ergebnisse verkaufen, in Wahrheit aber nur ihre Stunden verrechnen wollen. Ein Erfahrungsbericht. https://umsatzsprung.com/podcast/

Eine meiner wichtigsten Ziele bei der Zusammenarbeit mit Kunden ist, dass diese in Zukunft immer höhere 'recurring revenues' bekommen. Darauf legen wir die Value-Cases aus und bepreisen die Leistungen. Manche Kunden haben bei diesen laufenden Kosten Zweifel und dann wächst die Sorge beim Anbieter, ob er sich mit diesem Angebot wirklich einen Gefallen getan hat. Seine Stunden hätte er leicht verkauft. Vielleicht. Aber willst du ein Unternehmen aufbauen oder eine Beschäftigungseinrichtung für IT-Kräfte betreiben? Dieser Frage gehen wir im neuen Podcast nach. https://umsatzsprung.com/podcast/c

In einem Geschäftsmodell mit Stundensätzen brauche ich für doppelten Profit doppelten Umsatz. Doppelt so viele Projekte. Doppelt so viele Mitarbeiter. Doppelt so viel Akquise. Kurz: doppelt so viele Probleme. Mit Value-Pricing brauchst du nichts davon. Außer einem guten Value-Case, damit dein Kunde dir 20% mehr bezahlt als der Konkurrenz. Wie das geht, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Natürlich musst du deine Kosten kalkulieren, um sicherzustellen, dass du deine Angebote auch wirtschaftlich liefern kannst. Wofür du keine Kostenkalkulation brauchst ist, deine Preise festzulegen. "Aber unsere Kunden wollen unsere Aufwände und unsere Stundensätze wissen!". Wollen sie nicht. Wenn sie das wollen, geht es um etwas ganz anderes. Worum genau, das erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ab wann ist man als Anbieter zu aufdringlich? Zu nervig? Zu marktschreierisch? Wir kennen alle das andere Extrem: Online-Marketing-Angebot mit einem grellen "Buy now"-Button jede halbe Bildschirmseite, mit gefakter Urgency und Scarcity. Davon kann man sich auch leicht abgestoßen fühlen, das wollen viele seriöse Anbieter nicht. Aber von diesem Zustand sind die meisten B2B-Anbieter meilenweit weg. So weit, dass es schon wieder arrogant ist. Was ich damit meine, erkläre ich im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ein Feedback, das ich zu meinem neuen Buch häufiger bekommen habe: Warum beschränkst du das auf die IT? Value-Pricing funktioniert doch auch in anderen Branchen, oder nicht? Stimmt, tut es. Trotzdem gibt es für mich gute Gründe, mich selbst auf IT zu konzentrieren. Welche? Erfährst du im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ich sehe immer wieder Beiträge von frustrierten Personen nach dem Schema: "Unternehmen sollten mehr in Thema X investieren.". "Kunden sollten ihre Projekte vernünftig und fair ausschreiben." "Unternehmen sollten Ihren Anbietern vertrauen.". Das meiste davon stimmt, die Appelle sind nachvollziehbar, vernünftig, rational. Das Problem: Es passiert trotzdem nicht. Und diese Realität sollten wir anerkennen. Kunden handeln, wie sie eben handeln, aus vielerlei Gründen. Ob diese Gründe für uns logisch sind, ist irrelevant. Was heißt das jetzt für uns als Anbieter? Die Antwort gibt es im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Wenn Unternehmen sich für Value-Pricing interessieren und die Vorteile sehen, taucht irgendwann die Frage auf: Wie sollen wir das je einführen? Die Antwort ist: Schritt für Schritt. Es ist keine gute Idee, Value-Pricing von heute auf morgen bei allen Kunden einzuführen. Da kommen viele Mitarbeiter und Kunden nicht mit. Deswegen machen wir es uns einfach: Wir führen ein Produkt nach dem anderen, einen Kunden nach dem anderen, ein Projekt nach dem anderen ein. Wie das geht, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Warum kann man den einen Button in der App in 2 Stunden entwickeln, braucht für einen anderen aber 2 Wochen? Aus vielen Gründen und dem Kunden diese zu erklären wirkt, als versuchte man jemandem die Differentialrechnung zu erklären, bei dem es schon bei den Grundrechnungsarten hapert. Wie verkauft man also diese komplexen Dienstleistungen? Die kurze Antwort ist: Natürlich gar nicht. Die längere gibt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Ich bin ja von Value-Pricing überzeugt, aber meine Kunden wollen unbedingt Stundensätze angeboten bekommen." Diese Aussage finde ich jedes Mal aufs Neue interessant, denn tatsächlich ist Value-Pricing bei fast allen Kunden der 'normale' Einkaufsmodus. Wie kann es also sein, dass manche Anbieter das Gefühl haben, immer nur mit den anderen zu sprechen? Die Antwort ist ganz einfach und in 10 Minuten erklärt - im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Von einer Testleserin meines neuen Value-Pricing-Buchs habe ich als Feedback die Frage bekommen: Wie mache ich Value-Pricing bei Ausschreibungen - oder wenn der Einkauf sich einmischt? Beide wollen von Value-Pricing meist wenig wissen. Das stimmt. Deswegen ist die Lösung auch nicht, diese Situationen zu 'drehen', sondern sie von vornherein zu vermeiden. Wie das geht, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Wenn Unternehmen in ihren Marketingmaterialien schreiben, dass sie mit ihren Kunden "auf Augenhöhe" zusammenarbeiten, dann unterstelle ich dahinter eher einen Wunsch, als die Realität. Denn wer es gewohnt ist, mit anderen auf Augenhöhe zu arbeiten, redet nicht darüber - genauso wenig wie man darüber spricht, dass man mit seinen Kunden freundlich, ehrlich und hilfsbereit umgeht. Über Selbstverständlichkeiten spricht man nicht. Warum aber fällt es vielen so schwer, auf "Augenhöhe" zu kommen. Die Antwort liegt - wieder mal - in deinem Angebot. Wer Stunden verkauft, präsentiert sich als Söldner. Und Söldner werden vielleicht gut bezahlt, aber bekommen keinen Platz am Mittagstisch. Zumindest behaupte ich das in meinem neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Letztens bekam ich die Frage: Wenn Value-Pricing schon so toll ist, warum machen dann fast alle IT-Dienstleiter Time&Material. Eine gute Frage. Die Antwort ist aber nicht, dass Time&Material sowohl für Kunden als auch Anbieter gut wäre. Sondern es hat oft etwas mit dem Ursprung des Unternehmens zu tun. Wer ein Unternehmen gründet, hat mit Time&Material die Option, einfach loszulegen und vom ersten Tag an Leistung zu verkaufen und Gewinne zu machen. Ob das nach dem Unternehmensstart aber immer noch eine gute Idee ist - steht auf einem anderen Blatt. Ein unbequemer Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/