Podcasts about im b2b

Wer im B2B verkauft, spürt es täglich: social-media-kanäle entscheiden mit, ob Anfragen entstehen oder versanden. Braucht es wirklich mehr als LinkedIn? Je nach Zielmarkt und Kaufphase wirken weitere Kanäle erstaunlich stark. In Projekten fällt uns immer wieder auf, wie sehr Bewegtbild Vertrauen auslöst. Diese Folge sortiert, zeigt typische Einsatzfälle und liefert einen kompakten Fahrplan. Mitreden statt nur reinhören. Die kostenfreie Community Vertrieb & Verkauf wartet hier: https://stephanheinrich.com/skool LinkedIn als Basis im DACH: Reichweite, Dialog mit dem Buying Center, präzise Ads im Account Based Marketing, Social Selling als echter Austausch statt Produkt-Schubsen. Xing verliert in Deutschland: weniger aktive Nutzer, eingeschlafene Gruppen und Events, geringere Sichtbarkeit im Feed, schwächere Anzeigenleistung im Vergleich zu LinkedIn. YouTube als Suchmaschine: Tutorials, Demos und Referenzen schaffen Vertrauen, starke Auffindbarkeit über Google, lange Halbwertszeit. Ein 90 Sekunden Video aus dem Service schlägt jede Broschüre. Instagram und TikTok klug nutzen: kurze Projekt-Snippets, Menschen zeigen und Fortschritt dokumentieren, gut für Employer Branding und frühe Problemwahrnehmung, sauber messbar mit UTM und klaren Handlungsoptionen. X und Reddit in Nischen: relevant für Tech, Medien und schnellen Diskurs, passendes Monitoring und klare Spielregeln verhindern Streuverluste. Praxisfahrplan: Zielkundenprofil und Kaufphase klären, Format wählen, Redaktionsrhythmus festlegen, Leadpfad mit Landingpage und CRM definieren, regelmäßig auswerten und nachschärfen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

In dieser Folge von insights! spricht Joubin Rahimi mit Mark Holenstein, CEO von emporix, über die Zukunft des B2B-Commerce zwischen Composable Architecture, KI und Agent Experience. Mark erklärt, warum Firmen bis zu 500 Millionen Euro in den Erhalt veralteter Systeme stecken, obwohl im Markt längst klar ist, dass diese Architekturen Innovation massiv ausbremsen, und wie Value Streams in zwei Wochen liefern, wofür klassische Projekte Monate brauchen. Du erfährst, warum klassisches Abteilungsdenken in Marketing, Sales und Service den Kunden zerlegt, weshalb das Mantra Stop Coding, Start Operating gerade Karrieren in der IT verändert und was es bedeutet, wenn der nächste Kunde kein Mensch mehr ist, sondern ein Einkaufsagent.

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Deutschland ist ein Hightech-Land. Aber ist das auch im Vertrieb so? Wenn ich mir die meisten Vertriebsorganisationen anschaue, dann sieht das Organigramm aus wie vor 20 oder 30 Jahren. Im Jahr 2026, wo alle von KI im Vertrieb, Social Media und Digitalisierung sprechen, kann das eigentlich gar nicht sein. Genau darüber spreche ich in dieser Folge mit Markus Milz, einem der profiliertesten Vertriebsexperten Deutschlands. Wir zeigen dir fünf konkrete Hebel, mit denen du deinen Vertrieb fit für die Zukunft machst – ohne dabei dein Unternehmen auf den Kopf zu stellen. Es geht um echte Praxisbeispiele, neue Tools und eine ehrliche Bestandsaufnahme, warum gerade der deutsche Mittelstand beim Thema digitale Transformation oft hinterherhinkt. Du erfährst, was Jeff Bezos mit seinem Projekt Prometheus vorhat, warum Social Listening dein Cold Calling ersetzt und wie ein digitaler Assistent dir den Vertriebsalltag dramatisch erleichtert. Warum Deutschland im Vertrieb (noch) kein Hightech-Land ist Wir reden so gerne über unsere Ingenieurskunst, unsere Maschinen, unseren Hidden Champions. Und ja, in der Produktion und teilweise in der Logistik sind wir wirklich vorne dabei. Aber wenn ich mir den Vertrieb in den meisten Unternehmen anschaue – Software ausgenommen, und auch da gibt es Licht und Schatten – dann müssen wir ehrlich sein: Im Vertrieb sind wir kein Hightech-Land. Und das ist verrückt, denn Vertrieb ist die wichtigste Funktion im Unternehmen. Sales solves everything. Wenn der Umsatz nicht da ist, sind alle anderen Themen meistens auch nicht mehr viel wert. Markus Milz bringt es auf den Punkt: Er fragt in seinen Keynotes regelmäßig sein Publikum, wer der Meinung sei, dass sich die Welt in den letzten sechs Jahren drastischer geändert habe als in den 25 Jahren davor. 95 Prozent heben die Hand. Dann fragt er, wer das super findet. Da heben nur noch zögerlich 10 Prozent die Hand. Die meisten finden das eher doof – aber kannst du nicht ändern. Die entscheidende Frage ist die nächste: Hast du in den letzten sechs Jahren deinen Vertrieb, deine Strategie, dein Geschäftsmodell drastischer geändert als in den 30 Jahren davor? Da gucken die Leute meistens betreten auf den Boden. Nicht so richtig. Und genau das ist das Problem. Die Geschwindigkeit der Veränderung wird massiv unterschätzt Schau dir an, wie lange Technologien historisch gebraucht haben, sich durchzusetzen. Die Elektrizität: Edison erfand 1880 die Glühbirne. Erst 40 Jahre später war die Welt halbwegs elektrisch. Innovationen brauchten in der Regel fünf bis zehn Jahre, um sich durchzusetzen. Und dann kam ChatGPT. Zwei Monate bis zu 100 Millionen Usern. Heute, keine drei Jahre später, sind wir bei 1,2 Milliarden Usern. Das ist eine Geschwindigkeit, die alles, was wir bisher kannten, in den Schatten stellt. Wenn ich dann ins Publikum frage, wer KI auf dem Handy hat, melden sich 90 bis 95 Prozent. Frage ich, wer es richtig beruflich nutzt, sind es nur noch 20 Prozent. Die meisten nutzen es für Kochrezepte oder ihr Fitnessprogramm. Beruflich – oder gar im Sales – herrscht große Zurückhaltung. Vielleicht mal eine E-Mail schreiben lassen, mal etwas zusammenfassen. Aber dann ist meistens Schluss. Und das ist schade. Denn da fängt es ja erst an. Warum der deutsche Mittelstand zögert: Das Klopapier-Phänomen Markus erzählt eine wunderbare Anekdote von seinem Kollegen Professor Clemens Gewittke: Warum haben die Menschen während Corona eigentlich Klopapier gekauft? Weil Menschen aktionistisch getrieben sind. Wenn etwas Neues kommt und ich nicht weiß, was zu tun ist, mache ich irgendwas. In Frankreich kauften die Leute Rotwein und Kondome. In Amerika wahrscheinlich Waffen. In Deutschland eben Klopapier. Genau das beobachten wir aktuell beim Thema KI im Vertrieb: Es wird Klopapier gekauft. Irgendwas wird ohne Sinn und Verstand probiert. Das hat strukturelle Gründe. Deutschland hat in den letzten 80 Jahren enormen Wohlstand aufgebaut. Drei Millionen Unternehmen, viele Hidden Champions. Und wer viel hat, hat auch viel zu verlieren. Hinzu kommen die etablierten Sätze: „Es hat noch immer gut gegangen." Oder: „Das dürfen wir nicht wegen DSGVO." „Wo werden die Daten gespeichert?" „Das halluziniert doch." „Da gibt es Risiken und Nebenwirkungen." Und vor allem: „Ich will keine Fehler machen." Die deutsche Fehlerkultur als Bremse Eine durchschnittliche Buying-Center-Größe hat sich in den letzten 40 Jahren von drei auf 13 Personen erhöht. 10 Menschen mehr, die in eine Entscheidung eingebunden sind. Warum? Weil keiner mehr Risiken übernehmen will. Aus Angst, Fehler zu machen und damit die Karriere zu ruinieren, wird lieber gar nichts entschieden als das Falsche. Ich habe einen Kunden, der hat die Handynummern seiner Kunden aus dem CRM gelöscht, weil er sie ja nicht besitzen darf. Juristisch vielleicht korrekt – aber bringt das wirklich nach vorne? Eine Statistik bringt es auf den Punkt: 65 Prozent der Unternehmen in Deutschland haben schon einmal eine Investitionsentscheidung wegen DSGVO nicht getroffen. Das läuft möglicherweise nicht ganz in die richtige Richtung. Während wir hier diskutieren, ob Daten auf deutschen oder amerikanischen Servern liegen, baut Jeff Bezos gerade einen 102-Milliarden-Dollar-Fonds auf, um genau diese zögerlichen Unternehmen zu kaufen. Projekt Prometheus: Wenn Bezos vor der Tür steht Jeff Bezos hat einen Fonds aufgelegt, den er Projekt Prometheus genannt hat. 102 Milliarden Dollar. Nicht nur er, ein paar andere sind auch dabei. Der Plan: Gute deutsche und europäische Unternehmen kaufen, bei denen echtes Know-how vorhanden ist – Ingenieurskultur, gute Hardware, tolle Maschinen –, die aber digital und vertrieblich schwach aufgestellt sind. Diese Unternehmen werden gekauft, in die Digitalisierung gebracht und ihr Wert wird auf das 10-, 20-, 50- oder 100-fache skaliert. Deutschland mit dem größten Mittelstand und den meisten Hidden Champions ist für Bezos ein Traumland. Und jetzt hast du als mittelständischer Unternehmer zwei Möglichkeiten: Du wartest, bis Bezos anruft. Oder du nimmst das Thema selbst in die Hand. Stell dir vor, Bezos ruft dich an und sagt: „Ich habe gerade zehn Unternehmen gekauft. Mach die mal fit. Digital, vertrieblich." Wenn du wartest, kauft er deinen Wettbewerber – und dann hast du ein echtes Problem. Das Gute: Du kannst heute mit relativ geringen finanziellen Mitteln sehr viel erreichen. KI ist ein Meister darin, Massendaten zu verarbeiten, zu aggregieren und zu intelligenten Strukturen zusammenzufassen. Was früher Konzernen vorbehalten war, kann heute auch ein 50-Mann-Mittelständler nutzen. Du musst es nur tun. Hebel 1: Inspiration tanken – die Reise nach Aarhaus Wie alles im Leben beginnt auch die Veränderung mit einer Emotion. Mit dem Gefühl: Worüber rede ich eigentlich? Wo will ich hin, wenn ich von Digitalisierung spreche? Wenn du heute zehn Unternehmen fragst, ob sie eine Digitalstrategie haben, sagen alle ja. Bittest du sie zu definieren, was sie meinen, bekommst du zehn komplett unterschiedliche Antworten. Markus empfiehlt einen Besuch in Aarhaus im Münsterland. Eine 40.000-Einwohner-Stadt direkt an der holländischen Grenze, die als digitalste Stadt Deutschlands gilt. Die Idee dort: Alles ist mit allem vernetzt. Du brauchst eine einzige App auf deinem Handy. Damit gehst du in den Supermarkt – ohne Geld, ohne Personal. Du gehst ins Hotel, ins Restaurant, ins Fitnessstudio. Du leihst dir Fahrräder oder Autos aus. Eine App, eine Verbindung. Lohn- und Gehaltsabrechnung, Personaldisposition – alles funktioniert ohne menschlichen Einsatz. KI macht uns wieder menschlicher Jetzt denkst du vielleicht: Total entmenschlicht. Ich sehe das anders. KI ist die Chance, dass wir Menschen wieder menschlicher werden. Wir werden von all dem Mist entlastet, auf den niemand Lust hat – Besuchsberichte schreiben, CRM pflegen, Buchhaltungsbelege sortieren. Stattdessen können wir uns auf das konzentrieren, was nur Menschen können: miteinander reden, Mittagessen gehen, ein Bier trinken, echte Beziehungen aufbauen. Gerade im Vertrieb ist das der eigentliche Wertbeitrag. Hinter Aarhaus steht Tobias Groten, der Chef von Tobit. Das Unternehmen hat in den 80ern und 90ern mit Fax-Software begonnen und sich kontinuierlich weiterentwickelt. Heute haben sie eine eigene KI namens Sidekick. Immer wenn in Aarhaus ein Supermarkt, ein Kiosk, ein Hotel oder ein Restaurant pleite ging, hat Tobias gesagt: „Dann nehme ich das." Und weil er kein Hotelier oder Gastronom ist, sondern Techie, hat er das Konzept Hotel komplett neu gedacht. Das ist Disruption: nicht kontinuierliche Verbesserung, sondern radikales Neudenken. Hebel 2: Social Listening – Leads auf dem Silbertablett Wenn ich in einen mittelständischen Maschinenbauer komme und frage, was seine fünf Hauptvertriebskanäle für neue Projekte sind, höre ich in 95 Prozent der Fälle: Messen, Anfragen, Ausschreibungen, internationale Handelsvertreter und ein bisschen Cold Calling. Das war vor 20 oder 30 Jahren genauso. Wir sind aber im Jahr 2026. Schau dir das Organigramm an: Hier ist Marketing, das macht ein bisschen Homepage und Social Media. Hier ist Vertrieb, der geht raus oder macht das, was er immer gemacht hat. Das kann doch im Zeitalter von KI im Vertrieb nicht mehr sein. Ein konkretes Beispiel von Markus: Er hat einen Catering-Anbieter betreut. Was macht so ein Unternehmen normalerweise? Cold Calling. 100 Anrufe: „Brauchst du eine Kantine?" – „Nein." – „Brauchst du eine Kantine?" – „Nein." Mit etwas Glück sagen zwei oder drei „Lass uns mal sprechen" und am Ende gewinnst du vielleicht einen Kunden. Streuverlust: 98 Prozent. Demotivierend für jeden Vertriebler. So funktioniert modernes Social Listening Jetzt der neue Weg: Massenhaft Daten sind in Social Media verfügbar. Menschen gehen jeden Tag in Kantinen und schreiben auf Facebook oder Instagram, ob es geschmeckt hat oder nicht. KI aggregiert diese Daten. Du stellst fest: Bei Unternehmen XY haben sich in den letzten 12 Monaten 47 Mitarbeiter negativ über das Essen geäußert. Das ist ein klares Signal. Gleichzeitig schaut die KI in Pressemitteilungen: 2022 wurde ein Vierjahresvertrag mit dem aktuellen Caterer abgeschlossen. Der läuft 2026 aus. Die KI identifiziert das Buying Center und liefert dir den Hauptentscheider Peter Mayer inklusive Persönlichkeitsprofil: faktenbasiert, braucht erst Vertrauen, am besten Testimonials einsetzen. Das ist, als würde ein Freund anrufen und dir den perfekten Lead servieren – nur dass du diesen Freund nicht mehr brauchst. Du bekommst es systematisch jeden Tag, jede Woche geliefert. Statt 100 unqualifizierten Calls hast du fünf bis sieben hochwertige Leads. Du bist deutlich effizienter, weil du dich mit mehr interessierten Kunden beschäftigst. Und dein Team muss mental nur noch fünf statt 97 Absagen verarbeiten. Das Thema Resilienz spielt plötzlich eine ganz andere Rolle. Die Konsequenz: Sales und Marketing wachsen zusammen. Marketing liefert dem Vertrieb vorqualifizierte Leads. Du brauchst neue Strukturen – eine aggregierte Abteilung, die Datenmanagement, Sales, Marketing, KI und Digitalisierung unter einem Hut vereint. Mit alten Strukturen geht das nicht. Hebel 3: Das externe Lab – raus aus der Lähmung Warum wird das alles in deutschen Unternehmen so selten systematisch angegangen? Weil zehn Leute mitzureden haben. Weil der Betriebsrat viele Sachen nicht will. Wegen DSGVO, Compliance, Governance. Wegen der Fehlerkultur: Hier sind 100.000 Euro, berichten Sie in drei Monaten. Wenn dann noch keine richtigen Erfolge da sind – zack, ist die Karriere ruiniert. Aus diesen Gründen passiert intern relativ wenig. Oder es wird Klopapier gekauft. Markus' Lösung: ein externes Lab, analog zum Fraunhofer-Prinzip. Du lagerst die Entwicklung aus. Dort gelten komplett andere Spielregeln als im Mutterunternehmen: So baust du ein externes Innovationslab für deinen Vertrieb auf: 30-Tage-Entscheidungsregel: Innerhalb von 30 Tagen muss eine Entscheidung über jede Idee getroffen sein. Kein endloses Hin und Her. 90-Tage-Pilot: Innerhalb von 90 Tagen ist der Use Case pilotiert. Geschwindigkeit ist alles. Datenschutz extern lösen: Das Lab kümmert sich um DSGVO, Betriebsrat und Compliance – nicht deine interne IT. Use Cases systematisch bewerten: Wie groß ist der Impact? Wie hoch der Aufwand? Was ist das beste Verhältnis? Zurück ins Unternehmen: Wenn die Lösung läuft, holst du sie zurück und skalierst sie. Mit diesem Ansatz externalisierst du das, was du intern nicht hinbekommst. Im Lab sitzen Dienstleister, Kollegen vom Kunden und Experten. Sie definieren Use Cases, erstellen eine Roadmap und bringen die Themen schnell auf die Straße. Nach 90 Tagen hast du mega qualifizierte Leads, mega qualifizierte Tools und mega qualifizierte Prozessoptimierungen. Nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Einkauf, in HR, in der Unternehmenskommunikation. Hebel 4: Schnittstellenprobleme mit KI lösen Jeder, dem ich das erzähle, sagt zunächst: „Bei uns ist das aber anders. Unsere Branche ist speziell. Unsere Kunden sind anders." Die grundlegenden Dinge bleiben aber gleich. Was sich in fast allen Branchen findet: eine Branchensoftware als zentrales System, dazu DATEV, Excel-Listen, diverse Spezialtools – und die reden kaum miteinander. Ein Beispiel aus der Sicherheitsbranche: Bei einem Großeinsatz wird zuerst ein Angebot an den Kunden erstellt. Dann folgt die Planung für das konkrete Event. Anschließend kommt die Zeiterfassung mit den Logins der eingesetzten Mitarbeiter. Glaubst du, es gibt einen vernünftigen Abgleich zwischen diesen Systemen? Fehlanzeige. Genau hier kommt KI ins Spiel: Sie führt verschiedene Systeme über Schnittstellen zusammen, die vorher nicht miteinander gesprochen haben. Vom analogen Mist zum optimierten Prozess Wichtig: Wenn du einen schlechten analogen Prozess einfach nur digitalisierst, hast du einen schlechten digitalen Prozess. Das bringt nichts. Die Zeitenwende ist der optimale Zeitpunkt, dein Unternehmen neu zu denken. Erst optimierst du die Prozesse und Strukturen. Dann digitalisierst du sie. Dann bringst du KI ins Spiel. Und wenn du das gemacht hast, hast du im Zweifel ein Tool, das du 1.000 anderen Unternehmen deiner Branche auch verkaufen kannst. Riesige Vertriebschancen. Ein konkretes Beispiel aus meinem Alltag: Früher war meine Kreditkartenabrechnung ein Riesenthema. Belege sammeln, am Ende des Quartals kam der Buchhalter, fragte nach fehlenden Belegen – mit wem warst du wann essen? Riesenaufwand. Heute habe ich eine App. Beim Bezahlen geht sofort ein Fenster auf: Beleg fotografieren, Gesprächspartner eintragen. Das CRM greift zu, ordnet einen Buchungssatz zu und schiebt alles automatisch in DATEV. Digitalisierter Prozess. Schneller, besser und am Ende auch billiger – weil die Buchhaltung hinten raus weniger Arbeit hat. Hebel 5: Dein digitaler Vertriebsassistent – treffe Alfred Die fünfte und letzte Stufe ist die Königsdisziplin: ein agentic AI-System, das wirklich für dich arbeitet. Markus und sein Sohn sind beide Batman-Fans. Bekanntlich heißt Batmans Butler Alfred. Genau so haben sie ihren neuen Kollegen genannt. Alfred basiert auf Open-Source-Architektur und hat alle großen Large Language Models angebunden: Gemini, Claude, Perplexity, ChatGPT, Grok. Alfred entscheidet selbst, welches Modell für welche Aufgabe am besten geeignet ist – oder am kostengünstigsten arbeitet. So sieht ein typischer Arbeitstag aus: Markus ist beim Kunden, auf dem Rückweg spricht er über WhatsApp in sein Handy: „Alfred, ich bin in 20 Minuten im Büro. Bestell beim Inder über Lieferando ein Chicken Tikka Masala. Und ich habe mit dem Kunden gerade ein größeres Projekt besprochen – Bedarfsanalyse, Workshop, Mitarbeiterinterviews, dann Training. Erstell schon mal das Angebot, du hast alle Daten." Wenn Markus im Büro ankommt, ist das Angebot zu 90 Prozent fertig. Die menschliche Verbesserungskompetenz bleibt entscheidend Wir Menschen haben eine sehr überschaubare Erstellungskompetenz. Wenn ich vor einem leeren Blatt Papier sitze und ein Marketingkonzept entwickeln soll, brauche ich Stunden. Eine KI liefert mir mit dem richtigen Befehl in Minuten eine 80-Prozent-Lösung. Was Menschen aber wirklich gut können, ist die Verbesserungskompetenz. Aus der 80-Prozent-Lösung machst du mit deiner Expertise eine 100-Prozent-Lösung. Genau deshalb glaube ich übrigens fest, dass das Thema KI im Vertrieb nicht den Tech-Companies gehört, sondern den Experten, die das Unternehmen, den Mittelstand, den Kunden verstehen. Programmieren musst du heute nicht mehr können. Das macht die KI für dich. Aber du musst das Geschäftsmodell verstehen, Erfahrungswissen mitbringen und die Kunden kennen. Auf dieser Basis bauen wir saubere Strukturen und saubere Prozesse. Mein Tipp aus dem Alltag: Wann immer mir jemand eine Aufgabe stellt, über deren Beantwortung ich länger als fünf Sekunden nachdenken müsste, mache ich das sofort mit meinem KI-Agenten. Die 5-Sekunden-Regel ist Gold wert. Quick Takeaways: Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick Geschwindigkeit als entscheidender Faktor: ChatGPT erreichte in 3 Jahren 1,2 Milliarden Nutzer – Veränderungen geschehen heute exponentiell schneller als früher. Klopapier-Falle vermeiden: Aktionismus ohne Strategie schadet mehr, als er nützt. Erst Vision, dann Struktur, dann Tools. Social Listening schlägt Cold Calling: Hochqualifizierte Leads auf dem Silbertablett statt 98 Prozent Streuverlust. Externes Lab nutzen: Was intern nicht geht, kannst du auslagern – mit 30-Tage-Entscheidungen und 90-Tage-Piloten. Strukturen neu denken: Marketing, Sales, Datenmanagement und KI gehören in eine integrierte Einheit – nicht in Silos. Digitaler Assistent als Game Changer: Ein agentic AI-System wie „Alfred" erledigt 80 Prozent der Vertriebsadministration für dich. Experten schlagen Techies: Wer Unternehmen, Mittelstand und Kunden versteht, schafft mit KI nachhaltigen Mehrwert. Fazit: Jetzt ist die Goldgräberzeit Wir reden viel von Krise, Unsicherheit und schwierigen Zeiten. Ein Historiker hat es kürzlich treffend formuliert: Die letzten 50 bis 60 Jahre nach dem Zweiten Weltkrieg waren eine absolute Ausnahmesituation. Das, was wir jetzt erleben, ist eigentlich die Normalzeit der Menschheitsgeschichte. Und schau dir an, wann die wirklich großen Unternehmen gegründet worden sind: meistens nicht in den guten Zeiten, sondern in Krisenzeiten. Weil ihre Gründer Trends erkannt haben, die andere übersehen haben. Genau deshalb ist jetzt eine Goldgräberzeit. Es gibt überall Chancen, wenn du sie sehen willst. Den Kopf in den Sand zu stecken hilft nicht – die anderen laufen dann an dir vorbei. Stell dir die Bezos-Frage: Wenn Bezos morgen dein Unternehmen kaufen würde, was würde er anders machen? Welche Stärken hat dein Unternehmen, die mit Digitalisierung und KI im Vertrieb auf das Zehnfache skaliert werden könnten? Mein Call to Action: Buche dir ein Strategiegespräch mit Markus und mir. Wir nehmen uns eine Stunde Zeit, schauen uns deine aktuellen Herausforderungen an und zeigen dir aus unserem Erfahrungshintergrund, wie du schnell zum Hightech-Vertrieb wirst. Die ersten drei, die sich anmelden, bekommen außerdem zwei Bestsellerbücher von Markus obendrauf. FAQ: Die wichtigsten Fragen rund um KI im Vertrieb Was bedeutet Hightech-Vertrieb im Mittelstand konkret? Hightech-Vertrieb bedeutet, dass deine Vertriebsorganisation modern aufgestellt ist – mit aktueller Technologie, intelligenten Prozessen und einer Struktur, die zur heutigen Zeit passt. Es geht darum, KI im Vertrieb, Social Listening, datenbasierte Lead-Qualifizierung und digitale Assistenten so einzusetzen, dass dein Team mehr Umsatz und Marge generiert – und sich gleichzeitig auf das Menschliche konzentrieren kann. Wie kann ich meinen Vertrieb digitalisieren, ohne riesige Budgets zu haben? Das Schöne an aktueller KI-Technologie ist, dass du mit überschaubaren finanziellen Mitteln viel erreichen kannst. Starte mit einem Erkenntnis-Workshop, identifiziere die größten Hebel und beginne mit konkreten Use Cases statt mit Großprojekten. Ein externes Lab kann helfen, schnell Ergebnisse zu liefern, ohne deine interne IT zu blockieren. Was ist Social Listening und wie hilft es im B2B-Vertrieb? Social Listening bedeutet, dass KI öffentlich verfügbare Daten aus Social Media, Pressemitteilungen und Bewertungen analysiert und daraus Verkaufschancen identifiziert. Im B2B kannst du so gezielt Unternehmen finden, die gerade mit ihrem aktuellen Anbieter unzufrieden sind oder deren Verträge auslaufen – inklusive der relevanten Entscheider. Wie überwinde ich interne Widerstände wie DSGVO oder Compliance? Diese Themen sind real, aber lösbar. Ein externes Innovationslab kümmert sich um diese Hürden, weil dort andere Spielregeln gelten als im Mutterunternehmen. So kannst du innerhalb von 90 Tagen pilotieren, was intern jahrelang dauern würde – und holst die fertige Lösung dann zurück ins Unternehmen. Ersetzt KI den Vertriebsmitarbeiter? Nein, im Gegenteil. KI nimmt dir die Routinearbeit ab – CRM-Pflege, Besuchsberichte, Angebotserstellung. Damit kannst du dich auf das konzentrieren, was nur Menschen können: echte Beziehungen aufbauen, Vertrauen schaffen, komplexe Verhandlungen führen. KI macht Vertrieb wieder menschlicher. Sag mir deine Meinung Ich bin echt gespannt: Wo stehst du gerade beim Thema KI im Vertrieb? Bist du schon mitten in der Umsetzung oder noch im Klopapier-Modus? Schreib mir deine Erfahrungen, deine Herausforderungen oder deine Erfolgsgeschichten in die Kommentare. Und wenn dir diese Folge weitergeholfen hat, dann teile sie gerne mit deinem Netzwerk. Welcher der fünf Hebel ist für dich der spannendste?

Wir verlassen uns im B2B-Marketing tagtäglich auf US-amerikanische Tools, Plattformen und Cloud-Dienste. Doch was passiert, wenn Preise plötzlich explodieren oder der Algorithmus sich ändert? In dieser Folge sprechen wir mit Simon Künzel, CMO von Kyberio, über digitale Souveränität und die oft unterschätzte Gefahr des Vendor-Lock-ins. Erfahre, warum ein deutsches Rechenzentrum noch lange keinen Datenschutz garantiert und wie Open-Source-Lösungen echte Unabhängigkeit schaffen.

Viele mittelständische Industrieunternehmen nutzen LinkedIn, Xing, Facebook oder Instagram bereits aktiv – erzielen darüber jedoch kaum hochwertige Kundenanfragen. Während viele Unternehmen weiterhin auf Messefotos, Maschinenbilder oder interne Unternehmensnews setzen, verändert sich das Informationsverhalten von Entscheidern im B2B-Vertrieb massiv. Einkäufer, Geschäftsführer und technische Leiter informieren sich heute digital über Anbieter, Lösungen und Kompetenzen.In dieser Episode erklärt Anes Cavka, warum klassische Imageposts selten kaufkräftige Anfragen erzeugen und worauf es im modernen B2B-Content-Marketing wirklich ankommt. Statt reiner Selbstdarstellung müssen Industrieunternehmen lernen, Inhalte vertriebsnah aufzubauen, konkrete Probleme anzusprechen und technische Kompetenz sichtbar zu machen. Besonders wichtig sind dabei Fallstudien, technische Problemlösungen, Branchenmeinungen und konkrete Kundenvorteile.

Video ist mehr als nur Content. Es ist ein Vertriebsmitarbeiter, der rund um die Uhr für Dich arbeitet. In dieser Episode spreche ich ausführlich mit meinem Gast Klaus-Martin Meyer über genau dieses Prinzip. Und darüber, warum viele Unternehmen das Potenzial von Video noch immer massiv unterschätzen. Klaus-Martin bringt über 20 Jahre Erfahrung im Online- und Suchmaschinenmarketing mit. Er zeigt anhand konkreter Beispiele, wie Video nicht nur sichtbar macht, sondern messbar verkauft. Wir sprechen darüber, wie aus einfachen Videos echte Vertriebsstrukturen entstehen können. Und warum es oft nicht die aufwendig produzierten Imagefilme sind, die den Unterschied machen, sondern die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit. Ein zentrales Thema ist dabei der Ansatz, Kundenfragen systematisch in Videos zu beantworten. Also genau das, was im Alltag immer wieder Zeit kostet, einmal sauber aufzubereiten und dauerhaft verfügbar zu machen. Du erfährst außerdem, wie Videos dabei helfen, Vertrauen aufzubauen, Prozesse zu skalieren und die Qualität von Anfragen deutlich zu verbessern. Gerade im B2B-Bereich liegt hier enormes Potenzial, das viele Unternehmen noch nicht nutzen. Ein weiteres Highlight dieser Folge ist der Blick hinter die Kulissen konkreter Praxisbeispiele. Vom Teppichhandel über Software bis hin zu Energieprojekten zeigt Klaus-Martin, wie unterschiedlich Video eingesetzt werden kann und trotzdem immer das gleiche Ziel verfolgt: bessere Ergebnisse. Diese Folge zeigt Dir, warum Video ganzheitlich gedacht werden muss. Und wie Du es schaffst, nicht nur Content zu produzieren, sondern echten Mehrwert für Marketing und Vertrieb zu schaffen. ✅ In dieser Folge erfährst Du, warum Video wie ein digitaler Vertriebsmitarbeiter funktioniert. ✅ Wie Du durch einfache Erklärvideos Zeit im Vertrieb sparst und Prozesse effizienter gestaltest. ✅ Warum Suchanfragen die perfekte Grundlage für Deine Videostrategie sind. ✅ Wie Video Vertrauen aufbaut und Deine Abschlussquote verbessern kann. ✅ Welche einfachen Videoformate sofort Wirkung zeigen können. LinkedIn Profil von Klaus-Martin Meyer: https://www.linkedin.com/in/%F0%9F%8C%9F-klaus-martin-meyer-57a37b1/ Mehr zu meinem Thema Videokommunikation 4.0 erfährst Du hier: Meine Website: https://www.coporate-studio.de Mein LinkedIn Profil: https://www.linkedin.com/in/florian-gypser/ Du hast ein Thema rund um Corporate Videokommunikation, zu dem Du gerne einmal einen Podcast mit mir hören möchtest? Oder Du hast spannende Inhalte zum Thema und möchtest gerne mal Gast in meinem Podcast sein? Dann schreib mir an podcast@corporate-studio.de

GEO, LinkedIn-Algorithmus, KI im B2B-Marketing und die Zukunft von SEO: In diesem Monatsrückblick geht es um die wichtigsten Entwicklungen aus dem April und von der OMR und die Frage, wie Unternehmen sinnvoll darauf reagieren.

Warum funktionieren so viele E-Mails, Funnels und Outreach-Strategien im B2B nur begrenzt?

Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: www.andreasbaulig.de/termin In dieser Episode von Die Coaching-Revolution spricht Andreas Baulig über einen Denkfehler, den viele Agenturen und Dienstleister machen: Warum große Deals auf dem Papier gut aussehen – dich in der Realität aber oft ausbremsen. Du erfährst, weshalb die wirklich profitablen Businesses ganz anders aufgebaut sind, welche Art von Kunden dir langfristig mehr Freiheit bringt und warum weniger „Prestige“, aber mehr System plötzlich für deutlich mehr Gewinn sorgen kann. Wenn du verstehen willst, wo dein Fokus wirklich liegen sollte, hör dir diese Folge an. Andreas Baulig & Markus Baulig zeigen dir, wie du dich als einer DER Nr.1 Experten in deiner Branche positionieren kannst und hohe Preise ab 2.000 Euro (und mehr) für deine Angebote & Dienstleistungen abrufen kannst. Als Coaches, Berater und Experten automatisiert Kunden im Internet gewinnen. Wie du Online Marketing nutzen kannst, um deine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen.

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Hand aufs Herz: Wie viele Marketing-Kanäle hast du schon ausprobiert, ohne dass am Ende ein Kunde wirklich gesagt hat: „Ich habe das Gefühl, wir kennen uns schon"? Genau hier liegt die Stärke von einem Podcast für Unternehmen. Und das Beste daran ist: Du brauchst keine Million Downloads. Denn 50 Downloads pro Folge reichen oft schon aus, sofern du damit genau die richtigen Entscheider erreichst. In dieser VertriebsFunk-Episode spreche ich mit Florian Schartner, einem der renommiertesten Podcast-Experten im deutschsprachigen Raum. Er unterstützt mittelständische Unternehmen dabei, einen Unternehmenspodcast gezielt für Marketing und Vertrieb einzusetzen. Außerdem hat er meinen eigenen Podcast bei der Optimierung und Post-Production begleitet. Was du in dieser Folge lernst: Warum Audio-Content der direkteste Weg ins Ohr deines Kunden ist, wie du mit minimalem Aufwand startest – und weshalb ein Podcast für Unternehmen der unterschätzte Vertriebskanal für den Mittelstand ist. Warum ein Podcast für Unternehmen heute kein Nice-to-have mehr ist Du nutzt selbst Podcasts. Vermutlich hörst du sie beim Pendeln, beim Sport oder zwischendurch im Büro. Dabei holst du dir Inspiration, lernst etwas dazu und bildest dir eine Meinung. Genau das machen deine Kunden auch. Sie wollen sich weiterbilden. Außerdem wollen sie verstehen, was in ihrer Branche passiert. Und sie wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben, bevor sie ein Erstgespräch buchen. Der entscheidende Punkt: Sobald ein potenzieller Kunde deinen Unternehmenspodcast hört, bist du wenige Zentimeter vom Gehirn entfernt. Du bist im Ohr. Dadurch erzeugst du Vertrauen, Sympathie und Expertise – alles auf einmal. Diese Wirkung erreichst du mit keinem anderen Medium so direkt. Denn weder ein Werbeplakat noch ein Mailing oder ein Reel auf LinkedIn schafft das. Die unterschätzte Vertrauensökonomie im B2B Im B2B-Vertrieb ist Vertrauen die Währung. Du kennst das selbst: Wenn zwei Anbieter dasselbe Produkt anbieten und einer ist dir sympathischer, gewinnt der mit dem besseren Bauchgefühl. Genau hier setzt ein Corporate Podcast Mittelstand an. Ein Hörer, der dir 30 Minuten zugehört hat, kennt nämlich deine Werte, deine Sprache und deine Haltung. Wenn ihr euch dann zum ersten Mal trefft, ist das Eis längst gebrochen. Google liebt jeden Podcast für Unternehmen Was viele unterschätzen: Suchmaschinen ranken Podcast-Inhalte überraschend hoch. Das heißt, falls dein potenzieller Kunde dich googelt, weil ihr einen Termin habt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass deine Folgen ganz oben auftauchen. Was passiert dann? Der Kunde kommt vorbereitet ins Gespräch. Er sagt Sätze wie „Ich habe Ihren Podcast gehört, das war so spannend, da müssen wir uns unbedingt unterhalten." Genau das ist der Türöffner-Effekt, den kein klassischer Vertriebskanal so liefert. 50 Downloads reichen: Warum dein Podcast für Unternehmen Relevanz vor Reichweite stellt Vergiss große Charts. Vergiss Top-100-Platzierungen. Sobald du einen Unternehmenspodcast als Vertriebsinstrument nutzt, reden wir nicht über Reichweite, sondern über Relevanz. Bereits 50, 500 oder 1.000 Downloads pro Folge können ausreichen, sofern es die richtigen Hörer sind. Ein Beispiel aus der Praxis: Florian betreut einen Firmen-Podcast aus dem Bereich Maschinenbau und Automatisation. Hardcore-Nische, sehr nerdig. Eine Folge dauert 50 Minuten. Trotzdem werden die Episoden gefeiert – mit rund 600 Aufrufen pro Folge. Warum? Weil die Hörer einen echten Bedarf für das Thema haben. Sie wollen genau das wissen, was dort besprochen wird. Genau darin liegt die Magie des Mediums: Du sprichst nicht zur breiten Masse, sondern direkt zu deinem Wunschkunden. Die Mathematik hinter dem Podcast für Unternehmen ist simpel Stell dir vor, du betreust 50 Schlüsselkunden. Davon hören 30 regelmäßig deinen Unternehmenspodcast. Du erscheinst alle zwei Wochen für 30 bis 60 Minuten in ihrem Ohr. Über ein Jahr summiert sich das pro Hörer auf 12 bis 24 Stunden Aufmerksamkeit. Ehrlich: Welche andere Marketingmaßnahme generiert 12 Stunden ungestörte Aufmerksamkeit bei deinem Wunschkunden? Keine. Genau deshalb funktioniert ein Podcast für Unternehmen so kraftvoll im B2B-Vertrieb. Der Aufwand für deinen Unternehmenspodcast: Viel weniger als du denkst „Ich habe doch keine Zeit dafür" – das ist der häufigste Einwand. Und er ist falsch. Schau dir mal an, wie viel Zeit du täglich auf dem Handy verbringst. Wie viele Stunden pro Woche fließen in Netflix, YouTube oder Social Media? Eine Folge pro Woche bedeutet maximal acht Stunden Aufwand pro Monat. Das ist weniger als ein einziger Tagesausflug zum Kunden von Frankfurt nach München. Die Grundsatzentscheidung steht am Anfang Sobald du dich entscheidest, dass du das wirklich willst, findest du auch eine Lösung. Die Technik ist heute so weit, dass du in zwei Tagen einen Podcast für Unternehmen launchen kannst. Wirklich. Denn die Hürde sitzt nicht im Equipment, sondern im Kopf. Bei dem Gedanken: „Ich muss mich da hinsetzen, ich muss perfekt sein, ich muss alles richtig machen." Vergiss das. Die ersten fünf Folgen sind selten gut. Das ist normal. Außerdem wirst du besser, je mehr du machst – wie beim Laufen oder Fahrradfahren. Das technische Setup für deinen Firmen-Podcast: Quick & Dirty oder Profi? Du brauchst nicht viel. Wirklich nicht. Hier sind die Basics, die ein guter Corporate Podcast oder ein VertriebsFunk-Setup ausmachen: Mikrofon und Software für deinen Podcast für Unternehmen Ein gutes USB-Mikrofon ab 100 Euro reicht aus, um qualitativ guten Sound zu produzieren. Modelle wie das Rode NT-USB oder das Shure MV7 Plus liefern Studio-Qualität für den Heim-Schreibtisch. Software wie Riverside, Squadcast oder einfach Zoom funktionieren für Remote-Aufnahmen. Wichtig ist nur eins: Kopfhörer aufsetzen, Soundcheck machen, übersteuern vermeiden. Schnitt und Bearbeitung Du brauchst kaum zu schneiden. Audacity ist kostenlos, während Adobe Podcast kostenlose KI-Audio-Enhancement-Tools bietet. Wichtig dabei: Schneide nicht zu viel raus. Denn Pausen, Atmer und kleine „Ähms" gehören zur Authentizität. Wenn du jeden Hauch wegschneidest, klingt das künstlich – und das spüren die Hörer sofort. Hosting und Verbreitung Spotify for Creators bietet kostenloses Podcast-Hosting an. Von dort verteilst du auf Apple Podcasts, Google Podcasts und alle anderen Plattformen. Per RSS-Feed kannst du den Podcast für Unternehmen sogar automatisch auf YouTube ausspielen lassen. Das ist heute alles ein Klick. B2B Podcast starten: Welche Formate wirklich funktionieren Falls du einen B2B Podcast starten willst, ist die Themenfindung oft die größte Hürde. Mein Rat: Mach es dir leicht. Hier sind die Formate, die im Mittelstand zuverlässig funktionieren: Das Kundeninterview als Königsdisziplin im Unternehmenspodcast Das ist mein absoluter Favorit. Du lädst einen zufriedenen Kunden ein und stellst ihm drei Fragen: Wie war deine Situation vor unserer Zusammenarbeit? Warum hast du dich für uns entschieden? Wie ist deine Situation heute? Daraus entsteht ein 30-minütiges Gespräch, das gleich vier Effekte erzielt: Erstens hast du ein gigantisches Testimonial. Zweitens hat dein Kunde sich öffentlich zu dir bekannt – die Loyalität steigt dadurch messbar. Drittens hören andere Kunden das und denken: „Wenn der zufrieden ist, lohnt sich das wohl." Viertens erreichst du genau die Lookalikes deines Kunden. Wer ähnliche Probleme hat, klickt sofort auf die Folge. Das CEO-Interview im Corporate Podcast Mittelstand Wo kommt die Firma her? Warum machen wir das alles? Welche Werte treiben uns an? Gerade mit dem Generationenwechsel im Mittelstand – die Boomer gehen in Rente, während die nächste Generation übernimmt – sind solche Folgen Gold wert. Sie konservieren die Legacy. Außerdem geben sie Mitarbeitern und Kunden ein Gesicht. Und sie schaffen eine emotionale Bindung, die kein Mission Statement auf der Website jemals leisten könnte. Experten- und interne Interviews Hol deine Vertriebsleiter, deine Ingenieure und deine Spezialisten ans Mikro. Lass sie über das sprechen, was sie täglich tun. Im Maschinenbau? Lass zwei Ingenieure über aktuelle Werkzeugentwicklung reden – ohne die Firma zu pitchen. HubSpot macht das mit „Marketing Against the Grain" vor: Zwei Nerds reden über KI, ohne ein einziges Mal über HubSpot selbst zu sprechen. Genau das ist gutes Content-Marketing. How-to-Folgen und Einwände entkräften Frag deinen Vertrieb: Was sind die Standard-Einwände, die du jeden Tag hörst? Daraus entstehen 20 Folgen in einem Workshop-Nachmittag. Jede Einwandbehandlung wird zu einer eigenen Episode. Auch jedes neue Produkt ergibt eine eigene Episode. Jede Messe, jede Veranstaltung und jeder Trend liefert Stoff – Themen findest du also zuhauf, sobald du einmal warm bist. Der größte Fehler beim Podcast für Unternehmen: Pitchen statt liefern Ein Unternehmenspodcast ist kein klassischer Werbekanal. Du musst nicht dreimal pro Folge dein Produkt einfügen. Bitte keine Jingles mit „Jetzt kaufen". Das wirkt sogar kontraproduktiv. Denn Hörer merken sofort, wenn du verkaufen willst – und schalten ab. Die richtige Haltung lautet: Liefere Mehrwert. Erzähl Geschichten. Stell kritische Fragen. Bring Persönlichkeit rein. Sobald du als Manager, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter offen über deine Erfahrungen sprichst, wird daraus automatisch das beste Marketing, das du je gemacht hast. Du musst nichts verkaufen. Denn du bist die Werbung – allein durch das, was du sagst und wie du es sagst. Konstanz schlägt Perfektion bei jedem Firmen-Podcast Achtzig Prozent aller Podcasts scheitern nach fünf bis sechs Folgen. Das ist die berüchtigte Statistik. Wer es über die ersten zehn Folgen hinausschafft, ist schon weiter als die meisten. Mein Rat aus der Praxis: Produziere am Anfang 15 bis 20 Folgen am Stück. Innerhalb eines Monats. Drei Viertel davon intern, ein Viertel mit Kunden oder externen Experten. Dann hast du Vorrat. Anschließend veröffentlichst du alle ein bis zwei Wochen eine Folge. Außerdem hast du Ruhe, falls mal Urlaub, Krankheit oder ein voller Terminkalender dazwischenkommt. Der Druck der wöchentlichen Veröffentlichung ist real. Wenn dein Kalender bereits voll ist, brauchst du einen Puffer. Sonst gibst du nach drei Monaten auf. Und das wäre schade, weil sich der Effekt eines Podcasts oft erst nach 50 oder 100 Folgen vollständig entfaltet. Mehrfachverwertung: Eine Folge, zehn Inhalte Hier liegt der wahre Hebel. Aus einer einzigen Folge entsteht mit modernen KI-Tools ein ganzes Content-Universum: Aus dem Transkript machst du Blogartikel wie diesen hier. Außerdem entstehen daraus mehrere LinkedIn-Posts. Das Geile dabei: Da steht dein echter Wortlaut drin, nicht der typische KI-Schreibstil mit Ein-Wort-Sätzen. Auch Lead-Magnete und White Papers leitest du ab. Genauso entstehen Mini-Landingpages zu Spezialthemen. Kurze Reels und Shorts wandern auf TikTok, Instagram und YouTube. Ein Newsletter wird daraus. Sogar Sales-Enablement-Material für deinen Vertrieb fällt nebenbei ab. Florian erzählt von einem Kunden, der seine Podcast-basierten LinkedIn-Posts alle sechs Monate erneut veröffentlicht. Seit drei Jahren. Die Posts performen jedes Mal aufs Neue. Denn niemand erinnert sich, was du vor sechs Monaten gepostet hast. Evergreen-Content in Reinform. Das Wichtigste: Buy-in von oben und Vorbereitung Bevor du loslegst, hol dir das Buy-in der Geschäftsführung. Mach keine U-Boot-Aktionen. Bei über 1.000 produzierten Folgen hatten wir nur einen einzigen Fall, in dem ein Chef im Nachhinein eine Folge gelöscht haben wollte – aber das Risiko gibt es trotzdem. Pitch deinen Podcast für Unternehmen intern: Wenig Aufwand, hoher Gain, langfristige Wirkung, deutlich nachhaltiger als jede Messe oder jedes Mailing. Und ein letzter, ehrlicher Tipp: Hol dir am Anfang einen Experten dazu. Jemanden wie Florian, der das Setup macht, dich technisch begleitet, bei der Themenfindung hilft und die Post-Production übernimmt. Sobald das Ding läuft, kannst du es selber stemmen oder weiter outsourcen. Allerdings verhindert der Start mit Profi-Begleitung die typischen Anfängerfehler. Außerdem verhindert er, dass du nach drei Monaten frustriert sagst: „Podcast funktioniert für uns nicht." Quick Takeaways: Das musst du dir merken 50 Downloads pro Folge reichen aus, sofern es die richtigen Hörer sind. Reichweite ist nicht das Ziel – Relevanz ist es. Maximal 8 Stunden Aufwand pro Monat für eine Folge pro Woche. Weniger als ein einziger Außendiensttag. Technik ist heute kein Hinderungsgrund mehr – ein USB-Mikro für 100 Euro plus kostenlose Software reichen für den Start. Kundeninterviews sind das Top-Format für jeden Unternehmenspodcast: Testimonial, Bindung, Lookalike-Reichweite und Vertrauen in einem. Niemals pitchen – wer im Corporate Podcast verkaufen will, verliert die Hörer in Sekunden. Konstanz schlägt Perfektion: 80 Prozent scheitern an Folge 5. Wer durchhält, gewinnt automatisch. Mehrfachverwertung ist der größte Hebel: Eine Folge wird zu Blog, LinkedIn, Newsletter, Reel, White Paper. Fazit: Dein Podcast für Unternehmen ist dein bester Vertriebler Ein Podcast für Unternehmen ist kein Marketing-Spielzeug. Er ist ein strategisches Vertriebsinstrument, das im deutschen Mittelstand massiv unterschätzt wird. Du erreichst deine Wunschkunden direkt im Ohr. Außerdem baust du Vertrauen auf, bevor das erste Gespräch überhaupt stattfindet. Du etablierst dich als Experte deiner Branche. Und du machst Mehrfachverwertung möglich, die kein anderes Format dir bietet. Der Mittelstand wartet noch zu oft, bis die Konkurrenz vorgelegt hat. Genau das ist deine Chance. Während andere noch über Messen und klassische Werbung diskutieren, sitzt du bereits im Ohr deiner Zielkunden. Wenn du Florian und mich also fragst: Es gibt kaum einen Hebel im B2B-Vertrieb, der so wenig Aufwand bei so großer Langzeitwirkung bringt wie ein gut gemachter Unternehmenspodcast. Mein Tipp: Nimm dir 30 Minuten, mach eine Liste mit deinen ersten zehn potenziellen Folgen, ruf einen zufriedenen Kunden an und buche dir ein Erstgespräch mit jemandem wie Florian – oder mit mir, falls du einen Sparringspartner für die Vertriebs-Strategie dahinter brauchst. Was du auf gar keinen Fall machen solltest: warten. Denn jeder Monat ohne Podcast ist ein Monat, in dem deine Wettbewerber die Chance haben, vorher im Ohr deiner Wunschkunden zu landen. FAQ zum Podcast für Unternehmen Wie viele Downloads braucht ein erfolgreicher Corporate Podcast Mittelstand? Im B2B reichen oft schon 50 bis 1.000 Downloads pro Folge aus, sofern du damit genau deine Wunschkunden erreichst. Reichweite ist nicht das Ziel – Relevanz ist es. Ein nischiger Maschinenbau-Unternehmenspodcast mit 600 Hörern pro Folge kann für deinen Vertrieb wertvoller sein als ein Mainstream-Format mit 50.000 Hörern, die nicht zu dir passen. Wie viel Zeit muss ich für einen Podcast für Unternehmen einplanen? Für eine Folge pro Woche solltest du maximal acht Stunden Aufwand pro Monat einplanen. Das ist weniger Zeit, als du für einen einzigen Außendiensttag aufwendest. Mit einem Profi-Partner für Schnitt und Post-Production reduziert sich dein eigener Aufwand auf das reine Aufnehmen. Welches Format funktioniert am besten, wenn ich einen B2B Podcast starten will? Kundeninterviews sind das absolute Top-Format. Du gewinnst gleichzeitig ein Testimonial, stärkst die Kundenbindung und sprichst die Lookalikes deines Kunden an. Daneben funktionieren CEO-Interviews zur Unternehmensgeschichte, Experteninterviews mit eigenen Mitarbeitern und How-to-Folgen, in denen du typische Einwände aus deiner Branche entkräftest. Welche Technik brauche ich, um einen Podcast für Unternehmen zu starten? Ein USB-Mikrofon ab 100 Euro (Rode NT-USB oder Shure MV7 Plus), eine kostenlose Recording-Software wie Riverside oder Zoom und ein Schnittprogramm wie Audacity oder Adobe Podcast genügen. Spotify for Creators hostet deinen Unternehmenspodcast kostenlos und verteilt ihn auf alle relevanten Plattformen inklusive Apple Podcasts. Soll ich im Podcast für Unternehmen meine Produkte oder Dienstleistungen pitchen? Auf keinen Fall. Klassisches Pitchen ist im Corporate Podcast kontraproduktiv und vertreibt dir die Hörer. Stattdessen lieferst du Mehrwert, erzählst Geschichten und zeigst Expertise. Der Verkauf passiert automatisch, weil Hörer dich als Experten wahrnehmen und Vertrauen aufbauen, bevor das erste Gespräch überhaupt stattgefunden hat. Anleitung: In 7 Schritten zu deinem Podcast für Unternehmen So startest du strukturiert und ohne Frust deinen eigenen Unternehmenspodcast – auch ohne technisches Vorwissen. Buy-in von der Geschäftsführung holen Pitch den Podcast für Unternehmen intern: wenig Aufwand, hoher Gain, langfristige Wirkung. Vermeide U-Boot-Aktionen und kläre Verantwortlichkeiten. Themen und Format definieren Sammle in einem Workshop 20 bis 30 Themen. Wähle ein Hauptformat (Interview, Solo, Mischung) und definiere deinen thematischen Nordstern. Technisches Setup einrichten USB-Mikrofon ab 100 Euro besorgen, Recording-Software (Riverside, Zoom) einrichten, Hosting bei Spotify for Creators registrieren. Erste 15 bis 20 Folgen vorproduzieren Nimm in einem Monat einen Stapel Folgen auf. Drei Viertel intern, ein Viertel mit Kunden oder Experten. So hast du Vorrat für die ersten Monate. Veröffentlichungsrhythmus festlegen Veröffentliche alle ein bis zwei Wochen eine Folge. Konstanz schlägt Perfektion. Plane mit Buffer oder ähnlichen Tools im Voraus. Mehrfachverwertung systematisieren Aus jeder Folge entstehen Blogartikel, LinkedIn-Posts, Newsletter, Reels und White Papers. Plane diesen Recycling-Prozess von Anfang an mit. Kontinuierlich optimieren und Feedback einholen Hör nach 10 Folgen rein, frag Kunden nach ihrer Meinung, optimiere Tonqualität und Themen. Die ersten Folgen sind nie perfekt – das ist normal. Deine Meinung ist gefragt Hast du selbst schon mit einem Podcast für dein Unternehmen experimentiert – oder schreckt dich der Aufwand noch ab? Was ist deine größte Hürde: die Technik, die Themenfindung oder einfach die Konstanz? Schreib mir auf LinkedIn und teile diesen Beitrag gerne, sobald er dir weitergeholfen hat. Ich freue mich auf deine Geschichte aus der Praxis.

Angebote entscheiden über Auftrag oder Funkstille. Wer im B2B ein Angebot schreiben will, sollte weniger Features aufzählen und mehr Orientierung geben. Wir führen Interessenten von ihrer aktuellen Lage in eine neue, greifbare Realität. Ein gutes Angebot beschreibt diese Reise mit Etappen, Ergebnissen und einer sauberen Abwägung von Einsatz und Ertrag. Haben Sie sich das schon einmal so angeschaut? Mitreden statt alleine grübeln? Kostenfrei der Community "Vertrieb & Verkauf" beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Ein Angebot als Reisebeschreibung: vom Ist-Zustand zur neuen Realität mit klaren Etappen. Vier Bausteine, klar getrennt: Situation im Moment, Zielsetzung, Umsetzungsplan, Investition und Return on Invest. Erst verstehen, dann schreiben: den Erklär-Reflex zügeln, Kundensprache spiegeln, konkrete Ziele vereinbaren. Zielbild greifbar machen: Symptome, Folgen und Nutzen beschreiben, fachlich und menschlich (Sicherheit, Entlastung, Ansehen). Umsetzungsplan, der trägt: Meilensteine, Verantwortliche, Annahmen, Risiken, Prüfsteine. Investition vs. Ergebnis: Szenarien, Zeithorizont, TCO, Payback und messbare Effekte gegenüberstellen. Entscheidung leicht machen: klare Optionen, nächster Schritt, Fristen und Kriterien, an denen Erfolg messbar ist. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

In dieser Episode nehme ich Dich mit auf die Messe All About Automation in Friedrichshafen. Dort habe ich René Neubach getroffen. Wir kennen uns bereits von LinkedIn und haben auch schon gemeinsam einen Podcast aufgenommen. Auf der Messe haben wir die Gelegenheit genutzt, um unsere Eindrücke direkt vor Ort miteinander zu besprechen. Gemeinsam werfen wir einen Blick auf unsere Gespräche mit Ausstellern und Unternehmen. Besonders spannend war für uns, dass wir auf einer Messe unterwegs waren, die auf den ersten Blick gar nicht unser Kernthema ist. Automatisierung, Robotik, Technologie. Trotzdem treffen wir hier genau auf die Unternehmen, die sich intensiv mit Vertrieb, Marketing und Kommunikation beschäftigen müssen. René bringt dabei seine Perspektive aus dem Konzept „They Ask, You Answer“ ein. Die Idee dahinter ist einfach und gleichzeitig sehr kraftvoll. Unternehmen beantworten konsequent die Fragen ihrer Kunden. Offen, ehrlich und sichtbar im Internet. Genau hier kommt Video ins Spiel. Denn während viele Firmen immer noch stark auf klassische Vertriebswege setzen, wird der Marketingaspekt häufig unterschätzt. Die entscheidende Frage lautet: Welche Inhalte brauchen meine Kunden wirklich und wie werde ich für sie sichtbar? Auf der Messe haben wir gemerkt, wie groß das Interesse ist. Viele Unternehmen wissen, dass sie mit Video arbeiten sollten. Gleichzeitig fehlt oft das Wissen, wie man das sinnvoll aufsetzt oder wirtschaftlich umsetzt. Wir sprechen deshalb auch über einen wichtigen Punkt: den Unterschied zwischen einzelnen Imagevideos und einem echten Content-System. Denn wenn Unternehmen regelmäßig relevante Inhalte produzieren wollen, braucht es andere Strukturen. Genau hier entstehen spannende Möglichkeiten mit eigenen Videostudios und einer klaren Contentstrategie. Außerdem diskutieren wir, warum Video heute eines der effektivsten Formate für Content ist. Aus einem Video lassen sich Texte, Social Media Inhalte, Blogartikel oder auch Webinar-Ausschnitte ableiten. Wer Video richtig nutzt, baut sich damit eine echte Contentmaschine auf. Eine Folge direkt aus der Praxis. Mit Eindrücken von der Messe, vielen Gesprächen mit Unternehmen und der Frage, wie moderne Videokommunikation heute in Marketing und Vertrieb eingesetzt werden kann. In dieser Folge erfährst Du: ✅ Warum viele Technologieunternehmen im Marketing noch stark vertriebsgetrieben arbeiten. ✅ Wie das Konzept „They Ask, You Answer“ Unternehmen hilft, relevante Inhalte zu entwickeln. ✅ Warum Video eine zentrale Rolle in moderner Contentstrategie spielt. ✅ Warum einzelne Imagefilme selten den gewünschten Marketingeffekt erzielen. ✅ Warum ein eigenes Videostudio für viele Unternehmen wirtschaftlich sinnvoll sein kann. ✅ Wie aus einem einzigen Video viele weitere Contentformate entstehen können. Links zur vorherigen Podcastfolge mit René: Podigee: https://webinarprofi.podigee.io/199-193-rene-neubach-ein-einfaches-framework-fur-mehr-effizienz-marketing-vertrieb Apple Podcast: https://podcasts.apple.com/podcast/id1600050157 Spotify: https://open.spotify.com/show/7udQxUcYpYEMNupW9NPdKV Links zu René: Website: https://www.contentglory.com LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/reneneubach/ Infos zum Buch „They Ask, You Answer“: https://www.theyaskyouanswer.at Kostenlose Buchausgabe: https://contentglory.com/taya_getbook?utm_campaign=videoreloaded Mehr zu meinem Thema Videokommunikation 4.0 erfährst Du hier: Meine Website: https://www.coporate-studio.de Mein LinkedIn Profil: https://www.linkedin.com/in/florian-gypser/ Du hast ein Thema rund um Corporate Videokommunikation, zu dem Du gerne einmal einen Podcast mit mir hören möchtest? Oder Du hast spannende Inhalte zum Thema und möchtest gerne mal Gast in meinem Podcast sein? Dann schreib mir an podcast@corporate-studio.de

Gewinnung von Neukunden im B2B klingt oft nach Druck, Widerstand und endlosen Erklärrunden. Wir kennen das: fachlich sattelfest, doch neue Kontakte reagieren reserviert. Was sie selten sagen, aber oft fühlen, ist Unsicherheit. Genau hier setzen wir an: moderne Akquisition ohne Nervenkrieg und ohne großes Werbebudget, dafür mit echtem Verständnis. Ich habe oft erlebt, wie eine einzige gute Frage mehr bewegt als zehn Folien. Du willst nicht nur theoretisch etwas wissen über Akquise, sondern sie auch praktisch ausprobieren? Dann hol dir Manfred. Du kannst dich hier kostenfrei und unverbindlich eintragen und dann mit Manfred telefonieren und dir ein ehrliches Feedback holen, wie gut du warst in der Akquise am Telefon: https://stephanheinrich-com/manfred  Warum Befähigen besser wirkt als Überreden: Entscheidungen im Buying Center folgen auch Emotion und Risikoempfinden. Ideale Kundenprofile, Kaufanlässe und Prioritäten klären, bevor der erste Anruf rausgeht. Gesprächsstruktur: kurz öffnen, Hypothese prüfen, Bedarf verdichten, erst dann Lösung skizzieren. 3-zu-1-Regel anwenden: dreimal fragen, einmal erklären. So entsteht echtes Verstehen. Social Selling ohne Theater: relevante Kontakte pflegen, kurze Nutzensignale senden, Gesprächsanlässe schaffen. Haben Sie sich das schon einmal gefragt, warum sachliche Pitches versanden? Weil Risiko und Relevanz fehlen. Routine aufbauen: wöchentliche Zeitblöcke, Aktivitäten messen, kleine Experimente fahren, Ergebnisse sauber nachfassen. Alle Schritte und Vorlagen für die Gewinnung von Neukunden im B2B finden sich im Blog-Artikel. Hier weiterlesen: https://stephanheinrich.com/akquisition/gewinnung-von-neukunden/

Die spannendste Marketingfrage 2026 lautet nicht mehr: „Wie komme ich auf Seite 1 bei Google?“, sondern: „Für welche Fragen soll mein Unternehmen die Antwort in der KI sein? Wer relevant bleiben will, muss seine Strategie mit Generative Engine Optimization (GEO) neu denken. Im B2B verlagern sich Suchanfragen zunehmend in ChatGPT, Gemini und andere KI-Systeme, in denen Vertrauen und Sichtbarkeit direkt in der generierten Antwort entstehen. Content entscheidet, wie KI-Systeme Unternehmen einordnen, bewerten und zitieren. Wer hier auftaucht, beeinflusst Entscheidungen frühzeitig. Der Hebel liegt nicht in starren Keyword-Listen, sondern in einer klaren Content-Strategie entlang echter Nutzerfragen. Im Webinar zeigen Katrin Kempe und Lili Frankus von duwerk, wie Du die entscheidenden Fragen Deiner Kunden identifizierst und daraus eine belastbare Struktur entwickelst, um Deine Marke gezielt in der KI-Suche zu positionieren. Folgendes hast Du nach dem Webinar gelernt: - Content-Strategie: Wie Du eine Content-Strategie für 2026 aufsetzt und Themen-Cluster sowie Content-Pillars so strukturierst, dass sie in generativen Antworten berücksichtigt werden - Die Top-Prompts entwickeln: Wie Du die zentralen Fragen Deiner Zielgruppe identifizierst, um Deine Marke gezielt als Lösung zu positionieren. - Externe Signale gezielt nutzen: Wie Du Advertorials, Listings und Erwähnungen nutzt, um Deine Marke in der KI-Suche zu stärken. - Neue KPIs etablieren: Welche KPIs wie Visibility Score oder Citations für die KI-Suche relevant sind und künftig in Dein Marketing-Reporting gehören. - Nächste Schritte für die Praxis: Welche drei Maßnahmen Dir helfen, GEO strukturiert in Deinem Team aufzubauen. Zielgruppe: Marketing-Entscheider & CMOs Führungskräfte, die Inbound strategisch steuern und den Wandel von klassischer Suche zu KI-Sichtbarkeit aktiv gestalten wollen. Head of Content & SEO Verantwortliche, die ihre Content-Strategie von Keyword-Optimierung auf Themen-Cluster und Antworten umstellen müssen. B2B-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten Teams, deren Zielgruppe in ChatGPT oder Gemini gezielt Anbieter vergleicht. Marketing-Teams im Aufbau oder Umbau Personen, die klare Maßnahmen und neue KPIs benötigen, um GEO strukturiert im Unternehmen zu verankern.

Persönlichkeit prägt jede Verkaufssituation stärker, als viele zugeben. Wir glauben gerne, Fakten würden für sich sprechen, und wundern uns dann, wenn gute Argumente verpuffen. Haben wir uns das schon einmal ehrlich gefragt? Ich erinnere mich an ein Meeting, in dem ein brillanter Ingenieur nur deshalb gewann, weil Tempo und Detailtiefe exakt zum Einkaufsleiter passten. In dieser Episode ordnen wir Persönlichkeit ein, klären, wann sie hilft, wann sie bremst, und wie wir mit OCEAN und Deep OCEAN treffsicherer Gespräche führen. Mitreden statt mithören? Kostenfrei der Community "Vertrieb & Verkauf" beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Persönlichkeit wirkt wie ein Filter: Sie entscheidet, welche Argumente andocken und welche ignoriert werden. Eigene Muster erkennen: Welche Chancen und Fallen Gewissenhaftigkeit, Offenheit oder Extraversion im Vertrieb mitbringen. Gegenüber einschätzen ohne Schubladen: alltagstaugliche Hinweise für OCEAN und Deep OCEAN. Gesprächsführung gezielt anpassen: Tempo, Detailtiefe, Social Proof, Risiken und Nutzen so dosieren, dass es dem Gegenüber hilft. Kurze Fragen, große Wirkung: Signale früh erkennen und den roten Faden am geäußerten Bedarf ausrichten. Verstehen statt überzeugen-wollen: Resonanz erzeugen und Abschlüsse wahrscheinlicher machen, ohne Druck. Jetzt den Blog-Artikel lesen und das Gelernte im nächsten Kundentermin ausprobieren: LINK_ZUM_BLOG_ARTIKEL

Markenschärfung im laufenden Betrieb und während eines Generationenwechsels – wie geht das gut? Lina Elsner führt gemeinsam mit ihrem Bruder Bastian die Elsner Elektronik GmbH in zweiter Generation. Im Podcast erzählt sie Host Christian Ehlers, warum sie den herausfordernden Weg gegangen sind, Vision, Mission und Werte komplett neu zu definieren.Erfahre, wie man skeptische Mitarbeitende („Wofür brauchen wir das?“) auf dem Weg mitnimmt, warum Unternehmenswerte ein wichtiges Tool für Einstellungsgespräche sind und wie Elsner Elektronik Social Media von LinkedIn bis TikTok nutzt, um nahbar zu sein und zu bleiben. Ein offenes Gespräch über den Mut zur Veränderung und warum der Mensch im KI-Zeitalter wichtigster Markenbotschafter bleibt.

Pinterest ist weniger „Social Feed“ und mehr Planungs- und Recherchemodus: visuell, suchgetrieben und erstaunlich stark, wenn du im B2B Menschen mit konkreten Vorhaben erreichen willst. In Folge #170 des 121WATT Podcasts sprechen Sarah & Patrick mit Neele Hehemann darüber, wie du Pinterest als Traffic-, Ads- und Lead-Kanal nutzen kannst, auch wenn du nicht Deko, Fashion oder Food verkaufst.

Wettbewerb im B2B ist unvermeidlich – entscheidend ist, wie wir damit umgehen. Wer Mitbewerber schlechtmacht, verspielt Vertrauen und weckt Widerstände. Stattdessen rückt eine kundenzentrierte Perspektive ins Zentrum: Verstehen, wofür der Kunde entscheidet, und die Entscheidung erleichtern. In dieser Episode erfährst du, wie du fair und souverän mit Konkurrenzfragen umgehst und die Frage "Was können Sie besser als der Wettbewerb?" klug beantwortest. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Komm kostenlos in die Community "Vertrieb & Verkauf" und diskutiere deine Fälle mit Profis: https://stephanheinrich.com/skool Warum das Herabsetzen von Mitbewerbern Vertrauen zerstört und Abschlüsse gefährdet. Die Essenz von "Verstehen statt überzeugen-wollen" im Wettbewerbskontext. Antwortstrategie auf "Was können Sie besser als der Wettbewerb?": vom Kundenproblem zur nachweisbaren Wirkung. Differenzieren ohne Prahlen: Kriterien definieren, Belege liefern, Entscheidungen erleichtern. Praktische Formulierungen für Vergleichsfragen – ohne Preis- oder Feature-Schlachten. Warum faktenlastige Argumente allein nicht reichen und wie du die emotionale und rationale Entscheidungslogik triffst. Dos & Don'ts beim Umgang mit Wettbewerbsinformationen – rechtlich sauber und respektvoll. Call to Action: Willst du deine Position im Wettbewerb konsequent kundenzentriert stärken? Lies den vollständigen Blog-Artikel mit konkreten Beispielen, Formulierungen und Checkliste – und setze die Methode direkt in deinem B2B-Vertrieb um. Hier geht's zum Artikel: https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/wettbewerb/

Studien von Forrester zeigen, dass inzwischen fast 90 % der B2B-Käufer generative KI als zentrale Informationsquelle nutzen – insbesondere im Technologie- und Softwareumfeld.

Messe in Zeiten von Videomeetings und KI – hat das noch Zukunft? Absolut, sagt Hartwig von Saß von der Deutschen Messe AG. In dieser Folge diskutiert er mit Swantje Grossert, wie sich das Messewesen immer wieder neu erfindet. Erfahre, wie zeitgemäße Messe-Formate im Co-Creation-Prozess entstehen, wie KI zum "Parship" für Business-Kontakte wird und warum der klassische Newsletter im B2B-Marketing immer noch unverzichtbar ist. Hartwig teilt zudem seine besten Tipps für Aussteller: Von der langfristigen Vorbereitung bis zum Standkonzept mit Storytelling-Faktor. Ein Muss für alle, die Live-Kommunikation und B2B-Events lieben.

Heute geht es um die Zukunft des B2B-Commerce mit Agentic AI! Erfahre, wie KI Produktdaten automatisch verbessert, den Vertrieb entlastet und Kunden durch intelligente Co-Piloten schneller zu ihren Antworten führt. Mit praxisnahen Use Cases aus Großhandel, Medizin, Büroausstattung und Ersatzteilidentifikation zeigt Nils, wie Unternehmen schon heute echten Mehrwert durch AI schaffen und welche Chancen sich daraus für Buyer und Seller ergeben.

Akquise im B2B bedeutet, neue Gespräche zu eröffnen und echte Kaufprozesse in Gang zu setzen, statt bloß Produktinformationen zu verteilen. Heute sprechen viele von Neukundengewinnung, Lead-Generierung, Business Development, Pipeline-Aufbau oder Account Based Selling; gemeint ist immer dasselbe: verlässliche Chancen schaffen. In Workshops mit Entwicklungs- und Service-Teams zeigt sich immer wieder, dass ein Gespräch kippt, sobald echte Probleme messbar werden. In den letzten zehn Jahren hat sich das Spielfeld verschoben: Einkäufer informieren sich selbst, Buying Center sind größer geworden, und digitale Berührungspunkte entscheiden, ob wir überhaupt ins Gespräch kommen. Wer weiterhin übererfüllen will, stellt vom Erklären auf Verstehen um und führt Kundendialoge, die Wirkung und Risiko greifbar machen, also weniger Folien, mehr Fragen, klare nächste Schritte. Zuhören ist gut. Austausch ist besser. Die Community "Vertrieb & Verkauf" bietet kostenfreien Zugang: https://stephanheinrich.com/skool Begriffe und Synonyme: Neukundengewinnung, Lead-Generierung, Outbound, Business Development, Demand Generation, Account Based Selling. Was Akquise im B2B wirklich meint: Relevanz stiften, Probleme quantifizieren, Entscheider vernetzen, konkrete nächste Schritte vereinbaren. Veränderungen der letzten Dekade: mehr Selbstrecherche, strengere Datenschutzregeln, Social Selling, größere Buying Committees, geringere Aufmerksamkeitsspanne, höhere Messlatte für Relevanz. Taktiken, die wirken: Mehrkanal-Sequenzen (Telefon, E-Mail, LinkedIn, Events), klare Anlässe, kurze Texte, prägnante Betreffzeilen, individuelle Muster statt Massenmails. Fähigkeiten für Vollkäufer: Discovery-Meisterschaft, Value-Quantifizierung, Story und Zahlen verbinden, saubere CRM-Hygiene, gemeinsame Aktionspläne. Praxisbeispiel: Ein Ingenieur deckt im Erstgespräch versteckte Ausfallkosten auf, rechnet sie grob hoch und macht damit den Business Case zum Gesprächsanker. akquise training: Lernpfad vom Erklären zum Verstehen, Fragenkataloge, Sequenz-Playbooks, Gesprächsleitfäden und Übung in kurzen, messbaren Loops. Wir steigern Ergebnisse planbar, wenn wir heute mit einem klaren nächsten Schritt starten: das Gelernte im eigenen Umfeld testen, messen und verfeinern. Der vollständige Artikel liefert Beispiele, Formulierungen und eine kurze Checkliste für sofortige Anwendung. Hier weiterlesen: KLICK

Während viele mittelständische Industrieunternehmen 2025 unter schrumpfenden Märkten, Fachkräftemangel und zunehmendem Wettbewerbsdruck leiden, setzt Robert Kirs auf eine bewährte Strategie: Zielgruppensegmentierung mit System. Als Geschäftsführer der Social Media Schwaben GmbH bringt er über 15 Jahre Industrieerfahrung mit – und zeigt in dieser Folge, warum 80 % des Erfolgs in Marketing & Vertrieb vor dem ersten Kontakt entschieden wird.Viele Hidden Champions verlassen sich noch immer auf Messen, Außendienst und Kaltakquise – und verlieren dabei massiv an Effizienz. Robert Kirs bricht mit dem traditionellen Ansatz und zeigt, wie exakte Zielgruppensegmentierung inkl. Entscheider-Mapping, Werksanalysen und regionaler Aufschlüsselung echte Gamechanger sind. Durch präzise Adressqualität entsteht ein Marketing- und Vertriebssystem, das Leads planbar macht – ohne Streuverluste.Zahlen, Daten, Fakten: Unternehmen, die die beschriebene Systematik anwenden, reduzieren ihre Vertriebszeit um bis zu 60 %, sparen jährlich sechsstellige Beträge – und steigern parallel ihren Umsatz um bis zu 35 %. Der Unterschied? Zielgruppenarbeit, die nicht delegiert, sondern strategisch geführt wird – direkt aus der Geschäftsführung heraus.In dieser Episode erfahren Entscheider aus Industrie, Maschinenbau und Anlagenbau eine konkrete 5-Schritte-Systematik zur Zielgruppenanalyse. Besonders relevant für Unternehmen, die bereits viele Kontakte haben, aber zu wenig Abschlüsse erzielen. Robert Kirs teilt exklusive Insights, wie er früher bei Bosch Millionenprojekte mitgesteuert hat – und heute Hidden Champions systematisch sichtbar macht.00:00 Intro: Warum 80 % des Erfolgs vor dem ersten Kontakt passieren00:46 Marktveränderung: Wie Industrieunternehmen unter Druck geraten02:00 Was erfolgreiche Partnerbetriebe heute anders machen03:30 Beispiel Automotive: Rückgang, Insolvenzen & indirekte Folgen05:00 Vertrieb unter Druck: Warum Angebote nicht mehr reichen06:00 Inflation & Margen: Warum Wachstum Pflicht ist08:20 Der blinde Fleck: 90 % kennen ihre Zielgruppe nicht richtig10:20 Zielgruppe ≠ Wunschkunde – die Realität im B2B13:10 Wer entscheidet wirklich? Werkebene, Rolle, Position, Region15:10 A-, B-, C-Kunden segmentieren: Praxisbeispiel16:30 Technik oder Einkauf? Prioritäten nach Erfolgswahrscheinlichkeit17:50 Wenn Kaltakquise nicht mehr funktioniert: Zeit für neue Wege18:40 Social Media als zusätzlicher Kontaktkanal19:45 Wie Zielgruppensegmentierung bares Geld spart21:00 Entscheidungsketten & Angebotstypen: Welche Zielgruppe passt zu was?23:00 CRM & CX: Adressenqualität ist 80 % des Erfolgs24:30 Vertrieb ≠ Marketing: Warum beides zusammenspielen muss25:10 Gute Leads → starke Verkäufer | Schlechte Leads → Misserfolg26:00 Call to Action: Zielgruppe klären, Zeit & Geld sparen

Fakten geben Halt. Zahlen, Daten, Folien, alles ordentlich. Haben wir das nicht schon erlebt, dass am Ende doch der Bauch entscheidet? Forschung zeigt seit Jahren, dass Emotionen Entscheidungen stärker lenken als Fakten. Im B2B heißt das, Wirkung bewusst zu gestalten, ohne sich lächerlich zu machen. Mitreden statt Kopfnicken. In der Community "Vertrieb & Verkauf" tauschen wir Erfahrungen aus, testen Argumente und teilen Taktiken: https://stephanheinrich.com/skool - Warum Emotion oft vor Fakten gewinnt und wie wir das seriös nutzen. - Weshalb "erklärungsbedürftig" häufig als Alibi endet und echtes Verstehen den Zugang öffnet. - Warum überzeugen-wollen wie ein Eltern-Ich klingt und Zusammenarbeit bremst. - Ein Ablauf, der trägt: Verstehen statt überzeugen-wollen; Rahmen setzen, Nutzen fühlen lassen, Beweis nachreichen. - Drei Emotionshebel im B2B: Risiko verringern, soziale Sicherheit erhöhen, Status wahren. - Ein Praxisbild: Das Team verkauft eine Monitoring-Lösung, erzählt von der Nacht mit Stillstand, lässt das Risiko kurz wirken, zeigt dann die Downtime-Kosten. - Meeting-Check: 60 Sekunden Story, eine Frage, eine Zahl als Anker, kurze Pause, klarer nächster Schritt. Alle Details, konkrete Formulierungen und Beispiele stehen im Blogartikel. Zum Beitrag: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/emotion/ 

Gesprächsführung im B2B ist kein Smalltalk, sondern das Lenkrad eines Termins. Fragetechnik stellt Fragen, Gesprächsführung steuert den Weg. Discovery, also Bedarfsermittlung, ist die Kernarbeit, weil ohne Diagnose jede Empfehlung wackelt. Aus vielen Projekten kennen wir die Szene: Es werden früh Features erklärt, dann hagelt es Detailfragen, und am Ende fehlt ein klares Commit. Zuhören reicht selten. Besser gemeinsam vorankommen: In der Community Vertrieb&Verkauf teilen wir Praxis, Beispiele und Templates, die im echten Kundengespräch tragen. Hier andocken: https://stephanheinrich.com/skool Gesprächsführung vs. Fragetechnik: Fragetechnik ist Werkzeug, Gesprächsführung ist Regie. Wer führt, setzt Rahmen, Ziel und nächste Schritte. Discovery als Herzstück: Wir prüfen Hypothesen, verstehen Wirkzusammenhänge und klären, was intern wirklich zählt. Ohne echtes Verständnis bleiben Angebote austauschbar. Wenn wir die Gesprächsführung abgeben: Der Termin kippt in Q&A, es geht um Details und Preise, Tempo und Richtung liegen beim Kunden. Ergebnis: schwache Next Steps. Struktur, die trägt: Agenda-Setting, Zeitrahmen, Zielbild, Check-in, Diagnosefragen, Recap, klare Next Steps mit Datum und Verantwortlichen. Bewährte Methoden: SPIN, MEDDICC, Challenger, Solution Selling. Nicht dogmatisch, sondern als Navigation, die durch komplexe Kaufprozesse führt. Praktisches Beispiel: Statt Feature-Demo fragen wir erst nach Kontext und Wirkung, etwa 'Worauf zahlt dieses Projekt intern ein?' und 'Was müsste passieren, damit es für das Buying Team Priorität gewinnt?' Credo im Alltag: 'Verstehen statt überzeugen-wollen'. Fakten bleiben wichtig, doch Entscheidungen brauchen auch Gefühl, Risikoabschätzung und Nutzenbild. Call to Action: Wir verankern gesprächsführung im Alltag mit einem klaren Ablauf, praxistauglichen Fragen und einer kurzen Checkliste. Der Blog-Artikel führt Schritt für Schritt durch und liefert die Vorlage für den nächsten Kundentermin. Zum Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/gespraechsfuehrung/

Paul Becker, Gründer von recap, spricht über die Unterschiede zwischen B2C und B2B Produktfindung. Er teilt, warum sie bei recap bewusst mit Revenue-Based Finance starteten, wie sie durch "Eat Your Own Dog Food" Vertrauen aufbauten und warum manchmal blanker Opportunismus der beste Startpunkt ist. Was du lernst: Die Unterschiede zwischen B2C und B2B Produktfindung Wie du den richtigen ersten Use-Case findest Warum Proof of Concept entscheidend ist Den richtigen Mix aus Vision und Pragmatismus ALLES ZU UNICORN BAKERY: https://stan.store/fabiantausch Paul Becker & Chris Püllen findest du hier: re:cap: https://www.re-cap.com/de Paul: https://www.linkedin.com/in/paulbckr/Chris: https://www.linkedin.com/in/chrisnaro/ naro: https://www.naroiq.com/  Join our Founder Tactics Newsletter: 2x die Woche bekommst du die Taktiken der besten Gründer der Welt direkt ins Postfach: https://www.tactics.unicornbakery.de/ 

B2B ChatGPT Prompts Vorlagen gratis? ➔ Hier laden: https://xhauer.com/downloads-podcast Gratis AI LEAD MAGNET GENERATOR ➔ Lead Magnet erstellen in 20 Min, der verkauft: https://xhauer.com/ai-generator-pod WORKSHOP "Volle Leads-Pipeline durch virtuelle KI-Marketing-Mitarbeiter in ChatGPT & LinkedIn" ➔ Hier ansehen: https://xhauer.com/workshop-pod ERWÄHNTE FOLGEN:➔ Marketing & Sales ICP Guide: https://youtu.be/HjZWtWbZAR4In dieser Folge zeige ich die drei KI-Prompts, die im B2B-Marketing wirklich abliefern. Wie schärft ihr euer ICP, sodass Kampagnen greifen? Wie baut ihr einen Lead-Magneten, für den Zielkunden gerne ihre Daten hergeben? Und wie wird aus bestehendem Content eine E-Mail-Serie? Prompts und Vorlagen gibt's kostenlos dazu.Wenn du neu auf meinem Kanal bist:Mein Name ist Michael Asshauer. Ich bin Gründer und Geschäftsführer von XHAUER. Mein Team und ich helfen jeden Tag Anbietern im komplexen und technischen B2B, ihre Pipeline mit guten Verkaufsgelegenheiten zu füllen. Durch eine systematische Kombination aus Performance- und Content-Marketing. Ganz ohne Bunte-Bildchen-Marketing, sondern datengetrieben nach dem Grundsatz “Do more of what works”.Ein paar Fakten für dich, wie ich hierher gekommen bin und welche Reise ich auf diesem Kanal dokumentiere:25 Jahre: Gründung meines ersten Technologie-Unternehmens Familonet25 Jahre: Abschluss meiner Studiengänge Volkswirtschaftslehre, Betriebswirtschaftslehre und International Business (Hamburg & Melbourne)28 Jahre: Ausgründung unserer B2B-Software-Entwicklungsagentur onbyrd 30 Jahre: Übernahme unserer Unternehmen durch den Daimler-Konzern (heute Mercedes-Benz Group AG)31 Jahre: Gründung meiner Business-Content-Plattform “Machen!”32 Jahre: Gründung meines Performance-Recruiting-Unternehmens Talentmagnet (und anschließender Verkauf)34 Jahre: Gründung unserer B2B-Marketing-Agentur & Beratung XHAUER, gemeinsam mit Paula.Heute: Paula, unser Team und ich sind auf dem Weg, eine der besten B2B-Agenturen & Beratungen weltweit aufzubauen.Auf diesem Kanal teile ich alle Erkenntnisse, Learnings und Best Practices aus Tausenden Kampagnen offen mit dir, sodass du sie für euer Marketing anwenden kannst.Für B2B-Marketing, das die Pipeline füllt.Dein Michael Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

B2B Video-Marketing Praxis-Vorlagen gratis? ➔ Hier laden: https://xhauer.com/downloads-podcast WORKSHOP "Volle Leads-Pipeline durch virtuelle KI-Marketing-Mitarbeiter in ChatGPT & LinkedIn" ➔ Hier ansehen: https://xhauer.com/workshop-pod Gratis AI LEAD MAGNET GENERATOR ➔ Lead Magnet erstellen in 20 Min, der verkauft: https://xhauer.com/ai-generator-pod Zu Florian Gypser:➔ https://www.linkedin.com/in/florian-gypser➔ https://corporatestudio.deIm Gespräch mit Florian Gypser teile ich meine Erfahrungen und Praxistipps, wie B2B-Unternehmen Video-Marketing klug einsetzen können, um Leads und Kunden zu generieren. Wir besprechen: Wie startet man schnell und einfach mit Video-Marketing? Welche Videos machen an welcher Stelle im Marketing Sinn? Welche Rolle spielen Webinare beim Video-Marketing? Wie lassen sich Videos und Lead-Generierung verbinden? Was ist die einfachste Möglichkeit, um Videos zu produzieren? Wie verbindet man Video-Content und Thought Leadership? Wie können selbst eingestaubte Mittelständler beginnen, regelmäßig Videoinhalte zu veröffentlichen?Wenn du neu auf meinem Kanal bist:Mein Name ist Michael Asshauer. Ich bin Gründer und Geschäftsführer von XHAUER. Mein Team und ich helfen jeden Tag Anbietern im komplexen und technischen B2B, ihre Pipeline mit guten Verkaufsgelegenheiten zu füllen. Durch eine systematische Kombination aus Performance- und Content-Marketing. Ganz ohne Bunte-Bildchen-Marketing, sondern datengetrieben nach dem Grundsatz “Do more of what works”.Ein paar Fakten für dich, wie ich hierher gekommen bin und welche Reise ich auf diesem Kanal dokumentiere:25 Jahre: Gründung meines ersten Technologie-Unternehmens Familonet25 Jahre: Abschluss meiner Studiengänge Volkswirtschaftslehre, Betriebswirtschaftslehre und International Business (Hamburg & Melbourne)28 Jahre: Ausgründung unserer B2B-Software-Entwicklungsagentur onbyrd 30 Jahre: Übernahme unserer Unternehmen durch den Daimler-Konzern (heute Mercedes-Benz Group AG)31 Jahre: Gründung meiner Business-Content-Plattform “Machen!”32 Jahre: Gründung meines Performance-Recruiting-Unternehmens Talentmagnet (und anschließender Verkauf)34 Jahre: Gründung unserer B2B-Marketing-Agentur & Beratung XHAUER, gemeinsam mit Paula.Heute: Paula, unser Team und ich sind auf dem Weg, eine der besten B2B-Agenturen & Beratungen weltweit aufzubauen.Auf diesem Kanal teile ich alle Erkenntnisse, Learnings und Best Practices aus Tausenden Kampagnen offen mit dir, sodass du sie für euer Marketing anwenden kannst.Für B2B-Marketing, das die Pipeline füllt.Dein Michael Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

In der 163. Folge des 121WATT Podcasts sprechen Sarah-Yasmin und Patrick mit Laura-Jane Freutel (Senior Managerin bei Next Digital & Speakerin) über eine der wirksamsten, aber oft unterschätzten Strategien im Marketing: den Aufbau von Personal Brands im Unternehmenskontext und darüber, wie auch Solo-Selbstständige davon profitieren können. Das steckt für dich drin:

Im Dschungel des B2B-Vertriebs stellt sich oft die Frage, wie neue Kunden auf einen aufmerksam werden. Was macht den Unterschied zwischen einem tristen Tag voller unerhörter Anstrengungen und einem Tag, der neue Chancen eröffnet? Es sind die Methoden zur Leadgenerierung, die den Schalter umlegen. Strategien, die Sichtbarkeit schaffen und letztlich die Türen zu den gewünschten Kunden öffnen. Doch wie gelingt das einem Berater oder Ingenieur, der meint, dass die Qualität seiner Arbeit für sich sprechen muss? Schauen wir tiefer unter die Motorhaube. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/VuV Content-Marketing:​ Hochwertige, relevante Inhalte ziehen die Aufmerksamkeit der richtigen Zielgruppe auf sich. Networking in Fachgruppen:​ Der Austausch in spezialisierten Foren und auf Kongressen öffnet neue Türen. Gezielte Webinare:​ Bieten Expertenwissen an und lenken so interessierte Unternehmen auf die eigenen Angebote. Lead-Magneten:​ Kostenlose Ressourcen wie E-Books oder Checklisten bieten Mehrwert und gewinnen potenzielle Kunden. Optimierung der Website:​ Eine nutzerfreundliche und informative Website hilft, die Glaubwürdigkeit von Anfang an zu stärken. Social Selling:​ Der gezielte Einsatz von Plattformen wie LinkedIn öffnet den direkten Dialog mit Entscheidern. Gezielte Anzeigenschaltung:​ Nutzen digitaler Werbeanzeigen, um im Dschungel der Möglichkeiten sichtbar zu werden. Es gilt nun, diese Methoden zu testen und zu sehen, was für das eigene Unternehmen funktioniert. Die Zahl der Anfragen von den richtigen Kunden zu erhöhen, ist ein Marathon und kein Sprint. Jeder Kontakt, jede Strategie ist ein Schritt näher zum Erfolg. Möchte man den nächsten Schritt im Bereich der Leadgenerierung wagen? Mehr Leads von Geschäftskunden: https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/leadgenerierung/

In der Welt des B2B-Vertriebs gibt es wohl kaum etwas Schwierigeres, als einen Interessenten zu einem ersten Verkaufsgespräch zu bewegen. Wie oft hat man sich schon die Frage gestellt: Wie bringt man Menschen dazu, den eigenen Wert zu erkennen – ohne dass man es ihnen ins Gesicht sagen muss? Gerade der persönliche Dialog spielt hier eine Schlüsselrolle. Erfahren Sie mehr über innovative Methoden der Terminierung und warum Direktkontakte der Schlüssel zum Erfolg im Geschäftskunden-Vertrieb sein können. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Komm in die Community Vertrieb und Verkauf: https://stephanheinrich.co/VuV Der Wert persönlicher Gespräche übertrumpft oft das bloße Herausposaunen von Fakten. Moderne Terminierungsansätze erleichtern es, ohne Kaltakquise Neukunden zu gewinnen. Ein gut geplanter erster Termin kann mehr Klarheit als 100 E-Mails schaffen. Erfolgreiche Verkäufer nutzen terminierte Gespräche, um nachhaltig Vertrauen aufzubauen. Die erste Hürde ist oft der größte Test: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit. Faktenmagnete und Storytelling im Gespräch sind essenziell für bleibenden Eindruck. Wer die Prozesse der Terminierungen zu seiner Stärke macht, blickt optimistisch in die Zukunft. Denn: Termine vereinbaren ist der erste Schritt zu langfristigen Geschäftsbeziehungen. Zum Blog-Artikel

Von Imagebroschüre zur Leadmaschine: Diese 7 Fehler kosten AufträgeViele Industrieunternehmen betreiben Social Media wie eine digitale Imagebroschüre – schöne Hallenfotos, Sommerfeste und Beiträge ohne Zielgruppe.Das Problem: Keine Anfragen, keine Kunden, keine Planbarkeit.Was die meisten versuchen:Website-Relaunch → ohne gezielte KundenanspracheFacebook-Postings → ohne relevante InhalteKampagnen → ohne Strategie oder RedaktionsplanDer Wendepunkt: Industrieunternehmen, die systematisch Social Media als Vertriebskanal begreifen, bauen sich eine Pipeline für hochwertige B2B-Anfragen auf – mit klarer Zielgruppe, Redaktionsplan und echtem Mehrwert.Die Ergebnisse unserer Partnerbetriebe:+5–7-stellige Aufträge durch gezielte Kampagnen10+ qualifizierte Anfragen/MonatKonstante Sichtbarkeit bei Entscheidern

In der 161. Folge des 121WATT Podcasts sprechen Sarah-Yasmin und Patrick mit Jens Neumann, Storytelling-Pro und Gründer von playbook360, darüber, wie du es schaffst, mit deinem Video Gefühle beim Zuschauer zu wecken.

Lasse Lung ist Gründer und Geschäftsführer von Qualimero, einem Startup, das Unternehmen mit KI-Mitarbeitern unterstützt – digitalen Teamkollegen, die Prozesse im Vertrieb, Recruiting und Service eigenständig übernehmen.Im Gespräch mit Host Christian spricht Lasse darüber, warum KI-Mitarbeiter mehr sind als stumpfe Chatbots, wie sie in nur zwei Wochen produktiv eingesetzt werden können und welche messbaren Erfolge Unternehmen bereits erzielen – von steigenden Warenkorbwerten über mehr qualifizierte Leads bis hin zu effizienteren Recruiting-Prozessen.Außerdem verrät er, welche Faktoren den erfolgreichen Einsatz von KI-Mitarbeitern prägen – von klaren Use Cases über Datenqualität bis hin zu Transparenz und Akzeptanz im Team. Und wie auch andere Gewerke im B2B Marketing wie SEO und SEA profitieren können.

Content Marketing im B2B-Bereich ist mehr als nur das Erstellen von Inhalten. Es ist eine Kunst des Geschichtenerzählens gekoppelt mit Strategie, analysiert und umgesetzt für die klugen Köpfe in Geschäftskundenumfeldern. Haben Sie sich je gefragt, warum manche Unternehmen scheinbar mühelos die Aufmerksamkeit ihrer Kunden gewinnen, während andere kaum Beachtung finden? Der Schlüssel liegt oft im sinnvollen Content-Marketing. Lassen Sie uns in die Feinheiten eintauchen und einen Blick darauf werfen, wie man Content für die Leadgenerierung optimal einsetzt. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Komm kostenfrei in meine Community "Vertrieb&Verkauf" https://stephanheinrich.com/skool   Ein gut geplanter Content-Plan bringt Struktur, Zielsetzung und lässt keine Fragen offen. Authentischer Inhalt spricht die Sprache der Kunden und gibt ihnen das Gefühl, verstanden zu werden. Regelmäßige und strategische Veröffentlichung von Inhalten fördert kontinuierliche Interaktion. Wertvolle Einblicke und kein übermäßiger Fachjargon tragen zur Glaubwürdigkeit bei. Ein robustes Netzwerk und Beziehungen zu Influencern verstärken die Reichweite und Wirkung des Contents. Erfolgreiches Content-Marketing erfordert eine kontinuierliche Analyse und Anpassung der Strategie. Kreativität in der Themenwahl kann Interesse wecken und Expertenstatus untermauern. Content für Leads ist hier ein zentraler Punkt. Erfahren Sie in unserem Blog-Artikel mehr über die Umsetzung einer erfolgreichen Inhalt-Strategie: https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/content-marketing-b2b/ 

Viele erhoffen sich, dass ihre Fachkompetenz im Rampenlicht steht und Kundenherzen nahezu von alleine gewinnt. Doch die Realität sieht anders aus. Geschäftskunden benötigen mehr als nur Fakten – sie sehnen sich nach Vertrauen und einer authentischen Beziehung. Und da beginnt die Kunst der Kundengewinnung: eine Symbiose aus Wissen und Menschlichkeit, die Vertrauen schürt. Wie etabliert man eine solche Beziehung? Es beginnt bei der ehrlichen Kommunikation und dem Zuhören. Fakt um Fakt aufzutischen reicht nicht. Geschichten zu erzählen und Emotionen zu wecken, das führt zu einem langfristigeren Eindruck. Fachbegriffe sind Futter für Experten, aber die Kunst ist, komplexe Inhalte verständlich zu machen. Den wahren Wert eines Produkts zu zeigen, resultiert oftmals aus einem Mix aus nachgewiesener Effizienz und einer Prise Erzählkunst. Konsistenz im Umgang und Erscheinungsbild sowohl online als auch im direkten Gespräch ist essenziell. Ein kluges Netzwerk aus Empfehlungen und Kontakten ebnet den Weg zur Kundenherzen. Vertrauen lässt sich nicht kaufen, aber durch ehrliche Transparenz aufbauen. Am Ende des Tages ist es wichtig, professionell und zielgerichtet zu handeln. Laden wir alle ein, die Kunst der Kundengewinnung zu meistern, um Geschäftspartner nicht nur zu überzeugen, sondern langfristig zu gewinnen. Mehr dazu: https://stephanheinrich.com/akquisition/kundengewinnung/

In der Geschäftswelt geht es oft um mehr als nur Zahlen und Fakten. Besonders im Vertrieb an Geschäftskunden zählen Emotionen. Angebote sind das Herzstück jeder Verkaufsstrategie. Aber wer glaubt, dass alleine die trockene Auflistung von Produkten und Preisen überzeugt, der irrt gewaltig. Stattdessen können gut durchdachte und emotionale Angebote den Unterschied ausmachen – vergleichbar mit einem Heiratsantrag. Emotionen im B2B-Vertrieb können das Spielfeld verändern. Eine einfache Tabelle aus dem ERP-System reicht oft nicht aus, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Relevanz hat, wie das Angebot gestaltet und präsentiert wird – eine persönliche, emotionale Note kann Wunder bewirken. Ein emotionales Angebot zeigt Wertschätzung und Individualität. Ein gutes Angebot spricht die gleichen Sinne an wie ein emotionaler Film – es berührt und bleibt im Gedächtnis. Wie ein Heiratsantrag sollte auch ein Angebot mit Herz und Verstand gestaltet werden. Emotionale Angebote können der Schlüssel zum Erfolg sein. Lassen Sie uns Ihre Kunden auf einer großzügigeren Ebene gewinnen. Entdecken Sie die Kraft emotionaler Angebote und beginnen Sie Ihre Reise zu stärkeren Beziehungen und erfolgreicheren Geschäftsabschlüssen. https://stephanheinrich.com/angebot-und-praesentation/angebote/

Du willst 2026 in ChatGPT, Copilot & Gemini sichtbar sein, genau dort, wo deine Käufer heute recherchieren? In diesem Video bekommst du einen klaren, praxistauglichen GEO-Fahrplan. Generative KI verändert Kaufentscheidungen: 72 % der Verbraucher nutzen sie regelmäßig, 18 % vertrauen bereits auf LLMs für Empfehlungen. Im B2B greifen laut Forrester 89 % der Entscheider entlang der Buyer Journey auf generative KI zurück.

In der Welt des B2B geht es längst nicht mehr nur um Zahlen und Fakten, sondern um die feine Kunst, Marketing und Vertrieb zu einem dynamischen Duo zu vereinen. Die Trennung der beiden Bereiche war gestern – heute arbeiten sie als Team auf Augenhöhe zusammen. Doch wie kommt es, dass diese Zusammenarbeit oft so zäh wie alter Kaugummi ist? Und vor allem: Welche Wege gibt es, um in der Praxis ein effektives Marketing im B2B-Bereich zu etablieren? Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick hinter die Kulissen werfen. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? https://stephanheinrich.com/skool  Warum ist die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb oft von Missverständnissen geprägt? Die Wichtigkeit einer gemeinsamen Strategie für erfolgreiches B2B-Marketing. Konkrete Ansätze, wie Vertriebsteams durch gezielte Marketingunterstützung profitieren können. Warum datengetriebenes Arbeiten im Marketing dem Vertrieb genau die Impulse gibt, die er braucht. Einblicke in persönliche Erfolgserlebnisse aus der Praxis, die zeigen, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam unschlagbar sind. Wie regelmäßige Kommunikation zwischen beiden Abteilungen als Schmiermittel der Zusammenarbeit wirkt. Tipps zur Implementierung einer einheitlichen Customer Journey vom Marketing bis hin zum Vertrieb. Es ist an der Zeit, die alten Strukturen zu überdenken und Marketing mit Wirkung zu betreiben. Mehr zu diesem spannenden Thema gibt es im Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/marketing-und-vertrieb/

Im aktuellen Mercuri Podcast spricht Michael Herrmann mit Sebastian Förster, CX Manager bei Henkel und Corporate Influencer of the Year 2025 über die Rolle von Corporate Influencern im B2B-Marketing, die Bedeutung von Customer Experience und den Einfluss von KI auf Vertrieb & Marketing. Key Takeaways • Corporate Influencing macht Unternehmen nahbarer und schafft neue Touchpoints – abseits klassischer Anzeigen. • Customer Experience ist mehr als ein Buzzword: Transparenz, Vertrauen und Empathie sind entscheidend für nachhaltige Kundenbeziehungen. • Künstliche Intelligenz verändert den Vertrieb – von Effizienzsteigerung bis hin zu neuen Beratungsmöglichkeiten. Fazit: Vertrieb bleibt „People Business“. KI und digitale Tools unterstützen –aber Menschen kaufen von Menschen – ob auf LinkedIn, im Vertriebsgespräch oder im Innovation Center. Sie wollen die Diskussion zu Führung im Vertrieb vertiefen oder weitere Informationen zu dem Thema Vertrieb bzw. Sales Excellence? Kontaktieren Sie einfach Michael Herrmann: (7) Michael Herrmann | LinkedIn Ihre Informationsquelle zu aktuellen Themen im Vertrieb: https://mercuri.de Ihnen hat die Episode gefallen? Dann geben Sie uns doch bitte eine 5-Sterne Bewertung und abonnieren den Vertriebs-Podcast von Mercuri International. Über detailliertes Feedback freuen wir uns genauso. Schreiben Sie einfach an: info@mercuri.de So können wir unseren Podcast weiter verbessern und die für Sie und Ihr Unternehmen relevanten Inhalte präsentieren.

B2B Closing-Rate verdoppeln: Mit smarter Angebotsdramaturgie & starken Testimonials führst du Entscheider gezielt zum Ja – im Gespräch mit Jan Roskosch (MOVYNG Media).   Viele Deals scheitern nicht am Preis, sondern an fehlender Struktur. Deshalb brauchst du eine Dramaturgie, die dein Angebot für das Buying-Center unverwechselbar macht. Zusätzlich erhöhen kurze, hochwertige Video-Testimonials die Glaubwürdigkeit genau dort, wo Einwände entstehen. Dadurch leitest du dein Gegenüber Schritt für Schritt durch die Entscheidung – und dein Champion kann dich intern souverän verkaufen.   Der Prozess beginnt mit einem klar geführten Quali-Call. Danach folgt die Projektskizze mit 30–40 Folien: 80 % bewährter Kern, 20 % passgenau auf Ziele, Use Cases und KPIs zugeschnitten. Wichtig ist: Du präsentierst live – statt PDFs zu verschicken. So entsteht ein „betreutes Lesen“, alle haben denselben Informationsstand, und Einwände lassen sich unmittelbar einordnen. Außerdem platzierst du an Schlüsselstellen kurze Referenz-Clips, die Wirkung, Qualität und Time-to-Value belegen.   So setzt du die Angebotsdramaturgie um:   Früh primen. Kündige bereits im Erstgespräch eine Projektskizze mit Referenzen, Optionen (S/M/XL) und nächsten Schritten an – dadurch weiß das Buying-Center, was kommt.   Live präsentieren. Anstelle von PDF-Pingpong führst du durch Nutzen-Story, Risiken und Preise; so kontrollierst du Tempo und Kontext.   Testimonials punktgenau. Kurze Clips zu Prozess, Qualität, ROI und Implementierung liefern sozialen Beweis, während du Argumente aufbaust.   Mutual Action Plan. Vereinbare verbindliche To-dos und Termine – das formale Angebot folgt erst nach dem Gremium.   Up-/Cross-Sell timen. Nutze positive Projektmomente für Erweiterungen und sichere danach das Kundentestimonial; so verstärkt sich der Effekt.   Darüber hinaus lohnt Qualität bei Testimonials. Professionell produzierte Videos zahlen auf deine Marke ein und treffen insbesondere im Enterprise-Umfeld die Erwartungshaltung. Gleichzeitig genügt oft eine knappe, thematisch exakt passende Sequenz – damit bleibt dein Flow erhalten. Wenn du diese Bausteine kombinierst, steigen nicht nur Win-Rates. Häufig wechseln Kund:innen vom kleinsten ins mittlere oder sogar größte Paket, weil Risiko sinkt, Wirkung sichtbar wird und Auswahl leichter fällt. Somit kannst du deine B2B Closing-Rate verdoppeln oder zumindest deutlich erhöhen.   Hör rein und bau dir dein eigenes Angebots-Playbook – mit Beispielen, Leitfäden für Testimonial-Interviews und konkreten Vorlagen, die Champions stark machen.  

Das richtige Telefonieren im Business kann der Schlüssel zum Erfolg sein. Oft sind unscheinbare Gespräche am Apparat entscheidend für den Ausbau von Kundenbeziehungen oder den ersten Eindruck, den man bei potenziellen Geschäftspartnern hinterlässt. Fehler schleichen sich schnell ein, sei es durch unüberlegte Worte oder durch Unkenntnis der aktuellen Kommunikationsregeln. Doch gibt es wirkungsvolle Methoden, die sowohl Anfänger als auch erfahrene Telefonprofis beherzigen sollten. Lassen wir uns darauf ein, die Feinheiten des Gesprächs zu erkunden und herauszufinden, was wirklich am anderen Ende der Leitung zählt. Jeder kennt es: Man startet ein Gespräch zu schnell. Ein entspannter Einstieg lässt sowohl dem Sprecher als auch dem Hörer mehr Spielraum zum Denken. Das erste, nicht sichtbare Lächeln beeinflusst den Gesprächspartner mehr, als man glauben mag. Es hebt die eigene Stimme merklich an. Mit einer klaren Gesprächsstruktur bleibt der Faden geradlinig und verständlich, was bei beiden Beteiligten für Verbindlichkeit sorgt. Ungeplante Redepausen sind Chancen für Gedankenaustausch - nicht nur für den Gesprächspartner, sondern auch für einen selbst. Sich zu informieren und Notizen parat zu haben, schafft Souveränität und gibt dem Gespräch eine vertrauensvolle Basis. Damit ein Telefonat nicht zur Aneinanderreihung von Monologen wird, sollte das Interesse am Dialog echt sein. Erfolg am Telefon ist kein Zufall. Jeder kann ihn durch stetige Verbesserung erreichen. Weitere Details zum Thema finden sich hier: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/richtig-telefonieren/

In dieser Episode von No Leads No Fun tauchen wir mit meinem Kollegen Martin Bredl tief in die Themen Lead Nurturing und Lead Scoring im B2B-Bereich ein. Wir diskutieren, warum herkömmliche Ansätze oft nicht die gewünschten Ergebnisse bringen und wie viele Unternehmen irrtümlicherweise davon ausgehen, dass sie mit Lead Nurturing direkt Kaufinteresse wecken können. Stattdessen werfen wir einen Blick darauf, wie wichtig es ist, im Gedächtnis der Interessenten zu bleiben und eine Community aufzubauen. Zudem erläutern wir die Vorteile eines Engagement Scorings, um aktive Leads zu identifizieren und den richtigen Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme zu erkennen. Erfahren Sie, wie wir diese Strategien erfolgreich umgesetzt haben und lernen Sie praktische Tipps zur Optimierung Ihres eigenen Lead-Nurturing-Prozesses kennen. Schalten Sie ein und lassen Sie sich inspirieren!

B2B-Video-Marketing boomt – doch viele Unternehmen zögern noch. Erfahre, wie Shortform-Videos Vertrauen aufbauen, Entscheidungsträger schneller erreichen und warum die Umsetzung oft einfacher (und günstiger) ist, als gedacht.