Clientes para Siempre

Descubriremos cuales son las principales causas por las cuales los vendedores posponen la venta. Ideas que vamos a tocar. El fundamento de las ventas. Preguntar. Desviaciones comunes. Etiquetar, asumir, especular. No trabaja con las emociones del hedonismo: Dolor (Pierde) y placer (gana) No genera valor en la presentación. Aburrida, monologo, lo sabe todo. Cerrar en todo el proceso.

¿Tu capacitación es efectiva o es una representación teatral? Que capacitas Descubriremos algunos ángulos cerrados de la capacitación. Ideas que vamos a tocar: El contenido obedece a la problemática de los vendedores. El capacitador trasmite correctamente el conocimiento para que sea un accionable. El vendedor está entendiendo lo que recibe. Su jefe esta presente tomando notas. Ejecución en campo.

¿Sabes cual es la clave para que se de el resultado en ventas? La supervisión Descubriremos algunos detalles finos para que tus resultados cambien.   Ideas que vamos a tocar: Desviaciones de los vendedores en campo. No tener claro el proceso de ventas. El análisis del trabajo del vendedor. Proceso o conocimiento. Ejecución correcta.

¿Desesperado por vender? ¿No sabes qué hacer? En este episodio entenderemos como deben ser las acciones pertinentes para lograr los resultados que esperas.   Análisis y acciones son la fórmula para avanzar cuando estas desesperadas por vender. Si trabajas de forma ordinaria y con los siguientes consejos para lograr resultados excelentes. Sigue las recomendaciones. No te pierdas el siguiente episodio.

¿Desesperado por vender? ¿No sabes qué hacer? En este episodio entenderemos como deben ser las acciones pertinentes para lograr los resultados que esperas.   Análisis y acciones son la fórmula para avanzar cuando estas desesperadas por vender. Si trabajas de forma ordinaria y con los siguientes consejos para lograr resultados excelentes. Sigue las recomendaciones. No te pierdas el siguiente episodio.

¿Desesperado por vender? ¿No sabes qué hacer? En este episodio entenderemos como se deben de hacer las acciones pertinentes para lograr los resultados que esperas.   Análisis y acciones son la formula para avanzar cuando estas desesperado por vender. Si trabajas  de forma ordena y con los siguientes consejos podrás lograr resultados excelentes. Sigue las recomendaciones. No te pierdas el siguiente episodio.

¿Desesperado por vender? ¿No sabes que hacer? En este episodio entenderemos como nos sentimos los vendedores cuando no logramos vender. Inicialmente hablaremos de nuestro esta de animo. Enojo, angustia frustración. Cuando estamos desesperados perdemos algunos aspectos de seguridad y confianza. Te damos algunas alternativas para salir de este punto. Los pensamientos limitantes juegan un papel en contra de ti cuando estas desesperado. Aprende a como reducir tus emociones y  encontrar el punto de equilibrio. Por último te daremos una forma de como encontrar paz en tu cabeza. No te pierdas el siguiente episodio.

Cambio de identidad del vendedor. ¿Por qué sucede esto?  El tema de hoy es la forma en la que ocasiones cambiamos de papel cuando estamos enfrente del cliente y esto como perjudica el desempeño.  Cuando estamos en frente de un cliente o prospecto e identificamos algunos elementos de conocimiento,  experiencia, puesto, jerarquía o reconocimiento en el medio. Nuestra estructura mental parece ser que cambia en su comportamiento. Los niveles logran impactar en nuestra seguridad como persona, todo el tiempo estamos poniendo etiquetas a las personas bajo nuestra perspectiva. Si mis estudios son de nivel medio y mi seguridad no es fuerte. Siempre veré más grande al los prospectos o viceversa, ello me miraran con desdén y me verán con inferioridad. Y si te fijas esto no es así, es mas bien como afronto esa realidad y sin lugar a dudas como manejo  las situaciones. Que pasa si. El cliente tiene maestría en ingeniería y me hace una pregunta de ese nivel. Seguramente no la podré responder. Solo que esa acción es una descortesía del prospecto cliente. Porque si realiza esto habla que tiene un problema de identidad, él tratara de ponerse arriba de mi, para generar poder sobre mi. Que pasa conmigo si me siento inferior estas en lo correcto………..Claro que no.  Desempeño de vendedor, Hoy trabajo en un proyecto en el sector salud y la revelación del gerente comercial me impacto mucho, lo vendedores no logran atreverse a realizar preguntas importantes porque ven a los doctores como personas que pasaron mucho tiempo estudiando y el cambio de personalidad es que se siente pacientes y no vendedores. El estudio los impacta mucho en su desempeño.                                          Remitente notificado con  Mailtrack 20/05/19 7:45:29 ×ELIMINAR                       

Quiero empezar con una serie de situaciones que viven los gerentes de ventas con sus equipos comerciales. Cuando el equipo no está consolidado. Los resultados entre los vendedores tienen mucho contraste Algunos despuntan, pero la mayoría no. Tienen rotación de personal. Se van y los despiden. Los que se quedan bajan su rendimiento.   Estas situaciones se presentan porque el gerente de ventas no ha logrado trabajar con la curva de funcionamiento de los vendedores y adicionalmente provoca. El no llegar a la meta del área de ventas. Presión interna con los departamentos.             Administración, esta en problema porque no tiene recursos económicos. Producción o almacén porque no están desplazando la cantidad de productos o servicios que requieren. Logística las entregas no son frecuentes, el personal y la infra estructura esta parada. El director general esta muy enojado porque no ve que los vendedores estén en el campo. Todo esto presiona al Gerente de ventas y coloca algunas acciones:             Inversión en el reclutamiento. Manda a los nuevos rápidamente al campo con ejercicios de sombra. No muy recomendable. El tiene que salir a cerrar y a vender para llegar al resultado, pero esto no sucede. Está muy irritable, el clima laboral esta muy tenso.   Ahora que es la curva de funcionamiento de los vendedores. Es un tiempo determinado para que los vendedores se logren consolidar. Cuando un vendedor inicia tiene los siguientes atributos.             Entusiasmo por iniciar en una nueva posición.             Apertura de aprendizaje.             Energía para realizar todas las acciones.             Disposición para ser guiado.             (Se que estas pensando que en muchos casos no llegan asi, inicialmente es un problema de recursos humanos en el reclutamiento y selección, este tema o tocaremos en otro episodio)             Regresando a los atributos, están dispuestos. Estos atributos tendrán una ventana en el tiempo determinada, si no la logras aprovechar regresamos a las situaciones anteriores.   Los resultados entre los vendedores tienen mucho contraste Algunos despuntan, pero la mayoría no. Tienen rotación de personal. Se van y los despiden. Los que se quedan bajan su rendimiento.   Disposición y tiempo son dos de las variables, necesitamos el siguiente elemento que es resultados, si los resultados no se dan la curva desaparece y empiezan los problemas. También hablemos de otros problemas individuales, faltas, se pierden los vendedores, te dicen lo que tu quieres escuchar, tienen prospectos muy grandes con grandes cotizaciones y empiezan administrar su tiempo en función de esto. Ya no prospectan para que si con ese llegan a la cuota trimestral o semestral. Y todas las desviaciones que les quieras agregar.   La forma de aprovecha la curva de funcionamiento es dedicarle todo el tiempo cuando los acabas de reclutar para que en el tiempo inicial logres que los resultados se den, el único que se debe de asegurar que esto suceda eres tu como Gerente de Ventas. Define las acciones clave del vendedor, si las de su descripción de su puesto. ¿Esta bien desarrollado? Trabaja en las acciones clave del vendedor. Asegúrate que estén bien aplicadas. Los resultados de deben de dar.   Tienes que tener claro como llegan a ese resultado. Recuerda acciones vs tiempo vs resultado.   Ejemplo: Que pasa si tu tiempo es de 5 semanas porque ya esta comprobado. Y Juan siendo un vendedor nuevo no llega al resultado. Despide a Juan. Si lo mantienes le harás un daño a Juan y a tu equipo. A tu equipo porque lo curioso de los equipos de ventas copian lo malo y no lo bueno en general. Si Juan se queda y su curva de aprendizaje es mayor, incumplirá con sus resultados y el resto del equipo dirá porque lo mantienen y a mi si me presionan, no es justo. Se quejarán o bajarán su rendimiento. Se empezará a desmoronar el área.   Te recomiendo que trabajes con la formula de ecuación venta perfecta.   Conclusiones. Conoce tu curva de funcionamiento de tus vendedores. Tu tiempo debe de estar relacionado con estos factores, tipo de cliente que tienes, jerarquía, monto de tu producto o servicio, industria, inducción de tu empresa, capacitación del producto, capacitación comercial, tu sistema de ventas, los indicadores clave de desempeño, estrategias para conectar con los clientes potenciales y nivel de control de información y ejecución.

El futuro de los vendedores. ¿Estas listo para desaparecer o evolucionar?   Este informe desarrollado los Linkedin. ¿Las organizaciones de venta tienen menos relevancia en esta época en la que los compradores confían en la tecnología y en sus propias redes para tomar decisiones? En la actualidad, vemos mucho pesimismo respecto al futuro del trabajo, en especial, en el sector de ventas. Forrester predice que para 2020, solo en EE. UU., un millón de representantes de ventas B2B perderán sus empleos debido al comercio electrónico auto gestionado. Esto significa que el 20% de la fuerza de ventas B2B habrá desaparecido de aquí a dos años.  No hay duda de que las tecnologías como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático seguirán cambiando nuestra profesión, en especial, en el caso de las transacciones de venta sencillas. Pero, no nos equivoquemos: tú y tu equipo también tendrán un papel preponderante en el futuro de las ventas. Hay evidencias de que la demanda de prácticas de ventas «impulsadas por los compradores» nunca ha sido tan elevada. Y las empresas que han desarrollado organizaciones de ventas y marketing teniendo presente esta información están logrando una importante ventaja competitiva.  Para esta guía, analizamos los datos de LinkedIn y recopilamos información de importantes expertos en la materia para ver con claridad hacia dónde se dirigen las ventas. Examinaremos el ascenso de una nueva generación de profesionales de ventas, así como las metodologías y las herramientas que están re definiendo el panorama de las ventas.

3 Errores de promoción en las empresas. ¿Tienes un enfoque Empresarial? ¿Le hablas a la empresa para que tome las decisiones? ¿Colocas datos duros para convencer?   Estos son los tres errores como revertirlos. Cómo corregir 3 errores de marketing B2B usando tácticas B2C El enlace: https://www.mercadotecniatotal.com/mercadotecnia/como-corregir-3-errores-de-marketing-b2b-usando-tacticas-b2c/   Selecciones este tema porque estos errores son muy comunes en la mayoría de las empresas BtoB, cuando generan promociones, sus paginas de internet y sus correos electrónicas repiten una y  otra vez estos errores. Que te parece si los corregimos. Olvidarse de las personas.El primer error que cometen los marketeros o ventas B-to-B es centrarse demasiado en el “negocio” e ignorar el hecho de que hay una persona real en el otro extremo del teléfono. Independientemente de la industria, la empresa o el tamaño, hay un ser humano con el que tiene que conectarse a nivel personal y emocional. Muchos de nosotros lo olvidamos, y optamos por centrarnos en nuestros propios productos y características en lugar de en el problema específico de la empresa y, de forma predeterminada, de nuestros clientes. Ayudamos a empresas a optimizar sus insumos. Ayudamos a gerentes que necesitan tener control de sus insumos para que este relajado y se puedan enfocar en aspectos estratégicos de la empresa.   No saber quién toma las decisiones de compra.¿Has visto la película de Lego?¿A quién crees que fue dirigida? Mientras que en la superficie puede parecer que Warner Brothers y Lego apuntaban a los niños, echemos un vistazo más de cerca: reclutaron al actor Will Ferrell, tocan algunos acordes sorprendentemente filosóficos durante la película y juegan con la nostalgia de los padres y la suya. El amor de la infancia de Lego. Este es un gran ejemplo de contenido y mensajes de B a C que se dirige perfectamente al usuario y al que toma las decisiones.   Las mismas reglas se aplican en el marketing B-to-B. Dependiendo del tamaño de las compañías a las que está comercializando, puede haber una brecha entre el buyer persona a la que se dirige y la persona dentro de la organización que en última instancia tomará la decisión de compra. Si no se atienden las necesidades de todas las partes interesadas y los tomadores de decisiones, el ciclo de ventas se detiene.   Sin dirección es más largo.   Centrándose en los hechos, no en las historias.Construir una historia alrededor de su empresa, producto o servicio es una forma poderosa de conectarse con su cliente.Según el informe reciente del Content Marketing Institute, “Marketing de contenido B2B: puntos de referencia, presupuestos y tendencias”, el 58% de los especialistas en marketing aumentarán sus presupuestos de marketing de contenido B-to-B. Pero gran parte de ese contenido es, bastante simple y no aporta valor. A menudo es promocional y muy orientado al producto, lo que, para un lead que está en el “tope del funel”, puede no ser el mejor enfoque. En su lugar, concéntrese en construir la historia correcta acerca de por qué los clientes deben elegirlo en lugar de centrarse únicamente en hechos y noticias de productos.     Datos ayudan siempre y cuando los coloquemos en el contexto del cliente con una historia relacionada.  

¿Estas listo para renunciar? Ya es momento que tomes está decisión. Si eres Vendedor o Gerente de venta Este capitulo es liberador. Si te estoy hablando a ti. Cada día que despiertas lo primero que dices es: Tengo que ir a trabajar Tengo que salir a vender Tengo que aguantar a mi jefe. Tengo que aguantar a mis vendedores Tengo que aguantar a mis clientes No se que hago aquí No me gusta vender Me siento muy presionado y los clientes más difíciles   Por eso te estoy hablando a ti. ¿Quiero que hagas el siguiente ejercicio, no necesitas nada, solo pensar? Imagínate por un momento que ya no estas en este trabajo de ventas, ya seas vendedor o gerente. ¿A que te gustaría dedicarte? ¿Qué es lo que te apasiona? Que pasaría si te dedicaras a eso, ¿serias feliz?. Imagínate que no tuvieras que preocuparte si cambiaras de empleo o emprendes. Que tuvieras un colchón de dinero para tus gastos y que te permitiera hacerlo de tajo. Que te liberaras de este trabajo espantoso de ventas que tuviste que tomar porque no te quedo de otra. Ya llevas 1, 5 o 10 años en eso que no te gusta y que te cuesta reconocer. No eres feliz, al contrario, eres inmensamente infeliz.  Tengo un amigo que trabaja en un puesto administrativo importante en una empresa internacional, y hace poco confeso que odia su trabajo y lleva 15 años haciéndolo. Cuando le pregunte porque sigues ahí me contesto algo que me dejo frío. Por necesidad, por la paga. Wow. Y no te gustaría hacer otra cosa. No tengo las agallas para hacerlo.  Se genero un silencio largo. No supe que decirle.   Dato curioso. México, el país con mayor insatisfacción laboral de Latam. Forbes 63% de las personas no están contentos. Gallup 87% “Están desconectados emocionalmente de sus lugares de trabajo y tienen menos posibilidades de ser productivos” Gallup

Hoy hablaremos del como crear tu cliente ideal y la forma de como crearlo.  Si afinas tu avatar lograras mejores niveles de comunicación con tus prospectos calificados y podrás crear productos acordes a ellos. Identifica las características ideales y cual son sus sueños, aspiraciones, problemas. Si logras hablar con la misma forma que ellos sentirán que sabes perfectamente como se sienten y podrás conectar mejor.

Enfocarse yo diría que es determinar que es importante para ti en este momento. Si eres gerente que requieres que tu equipo impulse, ya sabrás mi recomendación revisa tus números y ve que se requiere para que aumenten tus oportunidades de negocio. Si eres vendedor analiza que necesitas empujar con más fuerza en esta semana y con ello lograras equilibrio. Ya determinado esto ahora mejora tus habilidades. Si eres gerente que habilidad consideras que necesitas afinar para que tu equipo logre ese impulso. Si eres vendedor como mejoras eso que te hace falta y practica eso es lo que te ayudara al resultado. Estudia con libros, videos, inf www

Fui a un evento de Marketing digital. La construcción de la credibilidad se basa en la aplicación correcta de argumentos, imagen y pruebas sociales. Tu precio juega un papel muy interesante si esta dentro el mercado, si lo subes y después das un gran descuento suena a manipulación. Te cuidado con esto. La autoridad como persona es clave en este tema. Como quieres que te visualicen. Trabaja en esta construcción

Te detienes para parar, es muy importante hacer una alto y revisar lo que estamos haciendo en el tema comercial, imagina que te estas desviando y no te das cuenta. Es probable que lo que esperas no se de nunca. La historia antes de talar el árbol conviene afilar el hacha, si no lo haces, daras muchos golpes con bajos resultados, de la misma forma sucede con las ventas. Revisar tus números te ayudaran a ser más efectivo.

Tendencia de ventas. Argumentos para generar placer o evitar dolor. ¿Funcionan? Primero hablemos de un concepto base que se refiere al hedonismo. Hedonismo. Hedonismo proviene de la palabra griega hedoné que significa «placer», y que más tarde se utilizó para definir una doctrina que tuvo sus origines con Aristipo de Cirene, un filosofo griego que buscaba enseñar que la máxima en la vida del hombre debía ser la libertad y el placer, evitando a toda costa el dolor de cualquier tipo. El hedonismo es búsqueda del placer y la supresión del dolor y de las angustias.

Intuición comercial. Le hacemos caso a nuestra intuición o no. Iniciemos con el significado de la intuición. Intuición es la facultad de comprender las cosas al instante, sin necesidad de realizar complejos razonamientos. El término también se utiliza para hacer referencia al resultado de intuir: en realidad no sabía que ibas estar ahí; fue pura intuición. Nunca supe cuál era la fórmula química. Johnsimplemente mezcle los ingredientes por intuición. Ahora pensemos y la inducción nos ayuda en el trabajo comercial, yo podría decir que esta respuesta quedaría dividida por dos razones. Abra quien indique que la intuición es el poder de comprender si hace sentido en el proceso comercial y por otra parte la corriente deja de sentir y haz lo científicamente, datos, caso, hipótesis, teorías. Éstos aspectos están ligados a los métodos que ayudan a dejar de sentir para solo ejecutar sin sentimientos.

¿Se ha actualizado tus argumentos ?. Sigues diciendo lo mismo que hace tres años. Hoy hablaremos de la actualización de tus argumentos y de la imagen, esto es la clave para seguir conectando con tus clientes y prospectos. Vamos a analizar qué pasa si te quedas con argumentos. Las dificultades que ocurren cuando sigues con argumentos viejos. Los clientes perciben que el producto ya no ofrece los resultados esperados. Piensa que es lo que ofreces ya caduco. Surgen expresiones como: Si ya me lo he dicho pero no me interesa. Hoy compramos con una nueva forma o mejores resultados en otra empresa. La misma imagen los clientes se sienten obsoletos. Y al ser obsoleto no da resultados. Cuando hablo de actualización se utiliza un ejemplo que hace mucho sentido. Utilizando el ejemplo del yogur ese producto de consumo sufre un proceso de aburrimiento de los usuarios, cuando lo prueban por primera vez encontramos un balance en sus sabores y su percepción es muy positiva. Lo eligen y lo comen por un lapso de mediano tiempo hasta que se aburren de su sabor y lo abandonan. Ese consumidor prueba otra cosa y nuevamente pasa por ese proceso de descubrimiento de otro producto. Y nuevamente pasa por el proceso una y otra vez descubriendo y abandonando los productos. Estas actualizando tus argumentos para crear una nueva expectativa con el cliente.

¿Tienes comunicación con los prospectos? Información clave para entender las ventas. El objetivo de esta información se fundamenta en la parte de como las ventas están alineadas al desempeño. El gerente y los vendedores en muchas ocasiones no entienden porque están pasando las cosas de cierta manera. Éstos estudios te ayudarán a poner en perspectiva tus actividades.. El 92% de todas las interacciones con el cliente ocurren por teléfono. Fuente es Sales Force. Hemos escuchado los cantos: las llamadas en frío están muriendo. Pero eso no significa que las conversaciones telefónicas estén muriendo y esta estadística es una prueba. Existen dos fases en la utilización del teléfono, prospección y seguimiento. Ambas tienen sus retos muy marcados. La primera es romper la barrera para que te escuchen y generes un impacto favorable logrando un pequeño compromiso para una reunión. Suena fácil y si no pregúntale al gerente. El seguimiento tiene como reto el mantener la comunicación orientada a la negociación para cerrar. Ambos pasos provocan que los vendedores se desesperen para lograr el resultado de las primeras llamadas, prospección se trata de brincar todos los muros que el cliente ha puesto para llegar con el bueno y ya que llegas con él para colocar tu argumento más poderoso.

Si no tienes redes sociales estás perdido? Verdad o mentira. Hoy los gurús dicen que si no tienes redes sociales estás perdido recuerda que la redes sociales son un canal para conectar entre tú empresa y los clientes. No tomes decisiones hasta que no hagas un análisis correcto si la redes sociales es una herramienta correcta para que puedas conectar con esos clientes potenciales en este capítulo vamos hablar de todos esos puntos que tienes que analizar para que puedas tomar una muy buena decisión.

Es inicio de año es momento de tomar el control tienes la estrategia perfecta para conquistar a tus clientes. Te hablaré de la experiencia que hemos trabajado en nuestra compañía y de ahí puedes tomar algunas ideas para poder aplicar a tu organización. Y empieza analizando tu estrategia. Te dió resultados, si es así. Entonces afina tu proceso para que aumentes tus resultados y si tu estrategia no te dió los resultados esperados analiza cuál es fueron los puntos que no te dieron. Te explicaré como analizamos nuestro proceso comercial para aumentar nuestros resultados. Empecemos con el contexto.

El equipo se siente solo en esta actividad Para el gerente es una actividad menor Necesitan más clientes Necesitan que los vendedores logren más presentaciones Cada vendedor inventan su propia estrategia, lo que ellos consideran que puede funcionar Dificultades Están preocupados por esta actividad ya que cada día los golpean con más fuerza, la recepcionista, secretaria y los tomadores de decisión. Como siente que no es importante solo empuja para ver los resultados, ¿cuántas citas?, ¿cuántas citas?. En su interior piensa solo es hablar con el prospecto y decirles cuales son los beneficios de los productos o servicios. Y listo ya esta la cita. Se ha olvidado que hay mucha competencia, los prospectos están hartos de recibir llamadas. Pocas llamadas sin resultados, saben que necesitan las citas, pero se enganchan con los prospectos cuando les dicen que no o con no me interesa Aumenta la presión, evaden la responsabilidad, colocando como pretexto que tienen cotizaciones, o visitas a los mismos clientes. Indican que si alguien les pasan citas a ellos encantados de presentar. Pero la productividad está en el suelo 4 a 6 citas al mes. La mayoría piensa en vender por teléfono para ahorrarse la presentación. Otros piensan en hablar de los productos o novedades. Otros en suplicar las citas. Todo el tiempo cambiando la forma de acercarse y terminan diciendo lo que creen que pueda ser de valor con el cliente sin que logren generar interés.

  Cumplir la cuota de ventas Trabajar en equipo Buscar nuevos clientes Aumentar nuevos negocios Alinear al equipo Cual es tu reto más grande Cuota de la sucursal Administración de la sucursal Tener al personal completo Vendedores que si trabajen Atención a los clientes Buscar nuevos negocio. Como miran los clientes a los vendedores. Hubspot. 97% de los compradores no confían en los vendedores. 50% de los prospectos sienten que los vendedores son agresivos. Dificultades de El mercado a Competencia desleal b Contracción de mercado c Dólar sube y baja d Clientes quieren más todo el tiempo e Cuadro comparativo f Más barreras para llegar al cliente g No te contesta el teléfono

Reto 4: Aumenta nuevos negocios como aumentas la venta con clientes corporativos o usuarios. 1.- ofrece promociones 2.- ofrece descuentos 3.- ofrece emociones 4.- ofrece experiencia 5.- no ofrezcas nada de lo anterior   Presenta con los clientes en sus oficinas: 1.- Crea una estrategia para presentar según el rublo 2.- identifica los intereses del cliente 3.- identifica los miedos 4.- Vende la emoción   Consejo 1: Utiliza técnica de ventas consultivas   Consejo 2: Asesora al cliente en todo momento, involucrase con el   Consejo 3: Identifica oportunidades de corto, mediano y largo plazo  

Cual es el enfoque de los nuevos clientes a Poder adquisitivo b Que tenga una necesidad c Que le guste nuestro producto d Que sea similar a los clientes actuales Crea una mecánica de prospección 1.- crea una estrategia 2.- identifica al producto azúcar 3.- crea un script poderoso 4.- trabaja con una base de datos 5.- pon metas y objetivos de prospección 6.- capacita a tu equipo Crea una mecánica de prospección 1.- crea una estrategia 2.- identifica al producto azúcar 3.- crea un script poderoso 4.- trabaja con una base de datos 5.- pon metas y objetivos de prospección 6.- capacita a tu equipo Consejo 1. La estrategia céntrala en los intereses de los clientes Consejo 2. Métricas de prospección

Reto 1: Cumplir con la cuota Que es lo más importante de tu sucursal. un equipo b la tienda c la estrategia d servicio 1.- Fortalezas de la sucursal. 2.- Atención al cliente con servicio wow. 3.- Seguimiento fuerte 4.- Impulso a cierre. 5.- Identificar claramente las necesidades. 6.- Ser un asesor de productos. Consejo 1: Analiza que productos y clientes te compran Haz estrategia de zona

  Cumplir la cuota de ventas Trabajar en equipo Buscar nuevos clientes Aumentar nuevos negocios Alinear al equipo Cual es tu reto más grande Cuota de la sucursal Administración de la sucursal Tener al personal completo Vendedores que si trabajen Atención a los clientes Buscar nuevos negocio. Como miran los clientes a los vendedores. Hubspot. 97% de los compradores no confían en los vendedores. 50% de los prospectos sienten que los vendedores son agresivos. Dificultades de El mercado a Competencia desleal b Contracción de mercado c Dólar sube y baja d Clientes quieren más todo el tiempo e Cuadro comparativo f Más barreras para llegar al cliente g No te contesta el teléfono  

Sentido de Logro. ¿Haz llegado a la meta y conquistaste lo planeado? ¿cómo te sientes? ¿Cuál es tu sentimiento? ¿Brincaste muchas dificultades? Hoy rediré tributo a esos grandes profesionales del área comercial que permiten crecer a las organizaciones. Si a esos que todos los días libran batallas en campo de las ventas. Ojo a los profesionales que si se preparan. A esos que siempre están con la inquietud de seguirse preparando con mas información, técnicas, cursos, etc. A esos que viven solos en la calle buscando oportunidades de negocio, sin importar lo que venden o la forma de cómo lo venden. En general hablamos de cómo mejorar. Ahora toca hablar de los que si llegan. De esos profesionales que su motivación ya no esta en el dinero esta en ayudar a los clientes Ese profesional que dejo de ser vendedor a ser asesor.

Como salir de la parálisis de planeación. ¿Te haz sentido que te sientes paralizado? ¿Qué pasan los días y no pasa nada? ¿Qué lo más importante no le estas poniendo atención?   De eso hablaremos. Esta capitulo es paro todos esos directores que saben que tienen que hacer eso que es realmente importante y lo dejan para mañana. Y así sucesivamente.   Todos en algún momento hemos sufrido de parálisis de análisis.

Hoy el lograr resultados superiores dependen de las estrategias que ejecutes en tu proceso comercial y como marketing te ayuda a comunicar de forma correcta. En este momento ya tienes toda la información que necesitas de tus clientes, de sus sectores y de los aspectos que ellos requieren más información. Desarrolla una mecánica para probar tus estrategias. Tenemos un ejemplo y te explicamos detalladamente como probar tus estrategias.  

¿Tienes la estrategia para impulsar oportunidades de negocio?.   La primera parte estructuraremos la retención de la cartera de clientes. Debemos de entender que pasa por la cabeza de tus clientes, antes de pensar en tu relación comercial, es importante saber que esta sucediendo en su empresa. Hoy el crecimiento de nuevas empresas hace que los mercados cada día sean más competidos. El inegi indica que hoy tenemos 5,144,000 empresas formalmente registradas y cada año surgen 400,000 empresas nuevas, este 8% crea una presión adicional al mercado ya sea de tu cliente o de tu empresa. Hay más oferta. Si hay más competencia requiere de más esfuerzo para mantenerse en el mercado y las utilidades son claves, para lograr esto existen dos caminos bajar precio o incrementar ventas. Que crees las empresas grandes ocupan estas dos estrategias es por ello que hacen los cuadros comparativos.

El análisis de Gallup ha encontrado que solo el 29% de los clientes B2B están totalmente comprometidos, es decir, emocional y psicológicamente apegados a las empresas con las que hacen negocios.   Esto es lo que piensan los clientes con sus proveedores. Se preguntan. ¿Este proveedor solo cumple? ¿Tiene adicionales para la organización? ¿Es un proveedor estratégico? ¿lo podemos cambiar para obtener más? ¿Qué perdemos? Si de fijas las preguntas hablan de tu valor como proveedor y que tan importante eres para ellos. Ahora hablemos desde el otro ángulo, la oportunidad de generar nuevos clientes. Que tan solido estas en estos aspectos. 2.- ¿Tienen metas y objetivos para generar nuevos clientes? 3.- ¿Tu equipo tiene las habilidades para generar nuevos clientes? 4.- ¿Tienes indicadores para medir el esfuerzo de generación de nuevos clientes? 5.- ¿Conoces la tasa de conversión de generación de citas con nuevos clientes?   Las preguntas ayudan a medir la fuerza de tu equipo comercial y su eficiencia. Los clientes ya se cansaron de tener proveedores de bajo valor, es por ello que no te sorprendas que los filtros han con los prospectos En el siguiente paso que acciones se deben de hacer para aumentar la retención y el incremento de nuevos clientes.

Nuestro punto de partida se basa en el estudio que realizo Gallup. 71% de los Clientes están en Riesgo. Los clientes están listos y dispuestos a llevar a cabo sus negocios a otro lado. las empresas B2B de todas las industrias corren el riesgo de ser reemplazadas, no por sus productos o precios, porque están fallando a sus clientes. Puede ser difícil para sus clientes cambiar su negocio a otra empresa debido a los costos involucrados con el cambio. Esto genera mayor en enojo porque se siente atados a comprarle. Los fabricantes se han dado cuenta de esto y están dispuestos a perder en la adquisición del cliente con el fin de quitárselo a la competencia. En la industria de la tecnología una empresa de 2 letras esta lista para su costo al 80% para la cuenta a la empresa más fuerte.

Podcast Podcast La capacitación ya no funciona. ¿Estás capacitando a tu equipo? Esto de entrada suena fuerte, como que la capacitación ya no funciona. Deja te explico existen muchos temas y formas de dar capacitación, si es incrementar su conocimiento en el mismo tema que domina esto es correcto, pero si es adquirir nuevos conocimiento en una nueva habilidad, proceso, metodología. Entonces la capacitación se quedara corta.No te enojes deja pongo mi punto de vista y quiero saber si te hace sentido.En mi experiencia comercial cuando una persona quiere adquirir una metodología de ventas o una técnica, el proceso se vuelve poco efectivo por lo siguiente:El fundamento de que una persona o equipo u organización cambien, se vuelve complicado por el concepto de Gestión del Cambio. Los gurús de la administración indican que se requiere pasar por 4 pasos para lograr cambios significativos. Estos son:Encontré esta información de un artículo del blog.acsendo.com Los 4 pasos para una gestión del cambio organizacional efectiva 1. Diagnosticar: Entender que tan lista está la empresa para realizar el cambio.Este paso incluye entender tanto el momento de la organización como de sus colaboradores. Para ello, se debe tener en cuenta los procesos diarios, para entender que tanta energía y que esfuerzos puntuales deben llevarse a cabo, para que el cambio implique el mínimo nivel de estrés adicional posible a estas actividades.Además, debe revisar los recursos con los que cuenta la organización para apoyar el cambio, comunicarlo, hacerle seguimiento y retro alimentarlo. También debe considerarse la velocidad con la que debe ser implantado el cambio y la velocidad con la que se mueve la atención y aprendizaje de los colaboradores de la organización, para poder generar un plan de acción que busque un balance en ambos y optimice el proceso.Desde mi experiencia cuando trabajo con empresas, uno de los factores clave es el clima laboral, si este no está sano el cambio no entrara de ninguna forma, ya que los colaboradores están enojados es por ello por lo que las iniciativas no prosperan y ante los ojos de los colaboradores dirán. Otra iniciativa que va a morir rápido.Por último, se debe tener un entrenamiento para adecuar la organización y sus colaboradores al cambio, desde el fortalecimiento y desarrollo de conocimientos, habilidades y competencias pertinentes. Al realizar este entrenamiento, se pueden reconocer a los talentos que están listos para ser agentes de cambio, es decir, quienes guían a otros colaboradores mientras avanza el desarrollo del cambio y definir los papeles de estos agentes.LA sensibilización del equipo es fundamental, si ello no identifica que están mal ni como ayudarlos, si todos los problemas son la empresa. No se lograra nada.2. Preparación: Generar un plan para sensibilizar e involucrar a los colaboradores.La preparación debe considerar un plan presupuestal claro que se acople con la situación financiera de la empresa, para hacer planes de acción basados en números reales y acciones concretas.Al crear los planes de acción se deben tener en cuenta procesos de aprendizaje, retención, motivación y manejo de inteligencia emocional en los colaboradores. Quiero hace énfasis a la retención, que pasa si la rotación es alta se convierte en un proyecto al infinito.Para facilitar este proceso, se le debe dar sentido profesional y personal del cambio al adulto. A su vez, al exponer una voz líder y crear una visión positiva del cambio, se guían los colaboradores a un proceso de consciencia en términos de beneficios y razones coherentes del cambio. Con esto dado, será más fácil tener al colaborador motivado ante el cambio.Es importante saber que la visión debe ser clara en el “cómo”, “cuándo”, “para qué” e “involucrando a quién”, dándole una gran relevancia al colaborador como ficha clave para la ejecución del cambio.Por lo anterior, el agente del cambio debe ser escogido desde el perfil de una persona que inspire respeto, reconocimiento y cercanía para los colaboradores, para que la oratoria genere más atención y lealtad para aceptar y apoyar el cambio. Lo peligroso de este punto está en el tema de la autoridad ganada por sus acciones y no por organigrama. 3. Ejecución: Implantar y hacer seguimiento de un plan de acción concreto.Para una buena ejecución, es recomendable en primera instancia hacer un cronograma concreto para poder hacer reales las ideas y planes propuestos. En segunda instancia, es importante que los trabajadores siempre sean conscientes de la equidad existente entre el esfuerzo que pongan y los resultados que están recibiendo del proceso del cambio, para mantener la motivación y siempre tener el canal de comunicación abierto.El tema es el seguimiento, siempre los proyectos fallan por el seguimiento y ajuste. Por qué puedo seguir y seguir y seguir, pero si no hay ajuste la falla se mantiene una y otra vez.Otro punto importante, es realizar un seguimiento constante y retro alimentación, para asegurarse que todo está yendo en la dirección pronosticada o, si es necesario, corregir la dirección con cambios pertinentes en la ejecución.4. Mantenimiento: mantener y nutrir el cambio como respuesta acertada.Para este paso es importante considerar la retro alimentación y resultados encontrados en el paso tres, pues de ahí se pueden generar varias acciones preventivas a que la organización vuelva a su estado inicial. Para esto se debe nutrir el cambio resaltando las ventajas competitivas y logros que se alcanzan nuevos y hacerlos evidentes para mantener la motivación y que se vaya uniformando el cambio, desde el compromiso que se genere de los colaboradores frente a los aspectos positivos y los incentivos. Es posible que durante los pasos 1 a 3 se observe que los resultados esperados en la realidad no fueron tan acertados versus las expectativas, por ende, debe considerarse también el estar abiertos a retroceder, desde una perspectiva de análisis de oportunidades de mejora.Para una gestión del cambio efectiva, se debe entender al colaborador como protagonista de ese cambio, entendiendo las diferencias individuales para aprendizaje y motivación. Además es importante el papel que entra a jugar el agente de cambio, esa voz líder que va a generar el compromiso e identificación del trabajador para aportar al cambio. Todo aquello basado en el protagonista de este proceso.Hoy estoy con un proyecto en donde el director general ha realizado cambios a profundidad en todos los ámbitos, comercial, administrativo, proyecto, oficina, etc.Y le ha dado un ritmo suave con comunicación, bien interesante está siguiendo de forma correcta los cambios.Ahora me regreso al tema de la capacitación.Si solo contratas capacitación sin hacer el proceso de gestión el cambio, no pasara nada. Se convierte en una buena charla y muere.Trabaje con un equipo comercial durante 3 meses y sus métricas magnificas en cuanto resultados todo su proceso arriba, cuando hicimos una pausa el pastel se desinflo. 6 meses después regresamos y 0 de conocimiento, se perdió todo, conocimiento, resultados y por supuesto dinero.El entrenamiento aumenta de forma exponencial vs capacitación. El diferencial en el conocimiento puesto en marcha.

Haz evaluado que nivel tienes en la experiencia del cliente. ¿Deleitas a tus clientes? O Solo te compran   Estrategia: Enfoque empresarial. La experiencia del cliente se convirtió en la pieza central de la estrategia empresarial como empresas ajustadas a la economía de experiencia. Se estabilizó la experiencia del cliente o se redujo a la mayoría de las industrias y compañías. Las expectativas de los clientes superan la capacidad de las empresas para evolucionar o inventar experiencias, y la transformación diferida en 2017 significa que las empresas no pueden adaptarse lo suficientemente rápido o suficientemente bien.   Puntos importantes a destacar para la experiencia del cliente: Tienes claro las expectativas de tus clientes para poder romper o retar su experiencia. Hoy ha evolucionado el mercado. Las empresas requieren del fenomeno de vivir una experiencia satisfactoria Recuerda esto desde el primer contacto. En el libro funky bussiness el punto clave es la velocidad en la clave.   Identifica que tan grande es la brecha en lo que el quiere y tu puedes ofrecer. El error que hoy trabajo con los clientes es: Trabajar a ciegas. Yo en mi producto Con que me compre y repita es suficiente.

Utilizas información de mercado para tomar decisiones. ó Tomás decisiones al sentir.   De esto hablaremos en este capítulo de clientes para siempre.   Los estudios de las empresas que se dedican a la investigación ayudan a encontrar datos relevantes para tomar decisiones.   Las ventajas de esta información son: Se anticipan a las tendencias Sus protocolos de estudio tienen una metodología estructurada. Los estudios son un número grande de encuestados para que sea consistente. Puedes identificar que pasa con las dificultades que estas presentando. Gallup, Mckensey, Forester, Hubspot, etc.   Porque ocupo esta información. Le doy más certeza a las acciones de corrección. Mis clientes pueden anticipar los problemas o crear acciones para el número uno. En mi experiencia las empresas pequeñas, medianas y grandes sin usar la información. Porque   Están operando. No tienen este enfoque Por desconocimiento

Estrategia Cómo aumentar tu fuerza.   Preguntas ¿Sabes cuales son tus habilidades? ¿Conoces las habilidades de tu colaboradores? ¿Tienes las personas que se requiere?   Ventajas Si conoces tus habilidades te centraras en mayorlas Si conoces las habilidades de tus colaboradores para complementarlos mejores. Te ayudara a identificarse si te falta alguien con habilidades especiales   Punto de arranque Generalmente contratamos a personas afines a nosotros y esto puede ser un problema. Deja hablarte desde mi experiencia. Primero analice mis habilidades como profesional e identifique que tengo la fuerza en el desarrollo de la solución de problemas, de esta forma ayudo a mis clientes a identificar cuales son los puntos clave a trabajar. Inicio con mucha fuerza las iniciativas y coordinación a los equipos de trabajo. Cuento con un constante proceso de aprendizaje alineado a la consulta.   El siguiente paso es crear un equipo de trabajo de entrenamiento comercial, consultores y equipo comercial. Una agencia me ayudo con esta tarea, cada persona que entregó a la tenia el mismo dispositivo, creativos, que les guste aprender y propongan soluciones. Desde la teoría suena bien, ya está haciendo un buen esfuerzo para solucionarlo. Déjame te cuento un poco más en el tema comercial, las personas que contaban con esos elementos, muy buenos para comunicar que solo estaban en función de la primera parte del proceso de ventas. Pero al pasar al segundo paso, dar seguimiento a la perdición y se enfriaban los prospectos y para cerrar la misma mecánica. Les costaba mucho realizar cierre. Como somos una consultora del área comercial contamos con entrenamiento comercial de principio a fin, o sea hasta cierre. Capacitamos al equipo de forma exhaustiva en los temas puntuales. Mejorado bastante pero no al nivel que se requería. Mi pregunta era. ¿Qué falta?   Encontré un libro excelente que se llama Conozca sus fortalezas 2.0 Tom Rath.   Hablemos primero del concepto del libro y luego te lo paso en el equipo. El enfoque de este libro es la parte más interesante. Existe dos teoría para mejorar el desempeño. 1.- Conoce tus habilidades y trabaja en tus áreas de oportunidad 2.- Conoce tus habilidades y trabaja en tus fortalezas. En el primer concepto en trabajar con las áreas de oportunidad no hay cuentas con las habilidades o eres incapaces de trabajar para que seas equilibrido. Un profesional debe tener habilidades equilibradas, esto solo puede ser excelente en la práctica. Piensa en este ejemplo. Mi mayor fuerza esta en la creatividad y mi debilidad esta en el orden. Con este concepto el trabajo tiene que estar alineado a equilibrar el orden, solo que hay un punto en esta ecuación, no me gusta el orden. Dejame colocar bien este punto de orden. Es tener al máximo ordenado, documentos con fichas, procesos definidos con pasos, seguir cada paso al 100%, ejecutar con rigor el procedimiento y tener un proceso de metricas correctas y levantar los datos de forma sistematica. Todo esto es necesario para contrastar con la creatividad, ya que se requiere para crear y poder usar diferentes patrones de forma simultánea, hoy estas en tu oficina y mañana requiere que salgas para que fluyan las ideas, el pecado sea estricto en los pasos. El pedido es clave para llevar a cabo el siguiente nivel a la empresa, al equipo o como profesional. Ese orden me asfixia si se lleva la máxima y siento que me limita. Como resolver este acertijo. La forma más sencilla, si solo, que tenga orden, que sea el mínimo para que las cosas funcionen.   Ahora abordemos el punto dos desarrolla tus fortalezas. Tom Rath indica en su libro que trabajas solo en lo que eres mejor y si eres bueno, te transformes en el mejor. Esto puede ser fácil porque tienes una habilidad y trabajas en ella y tu rendimiento es superior, Le has dedicado más tiempo porque te gusta y te apasiona. Estaras motivado y concentrado en tu fortaleza.   Este libro tiene una mecánica rara, solo el 30%, y esta lectura te prepara para una prueba que tienes derecho por haber comprado el libro. Entras a internet y te aplica la prueba. Al termino te da tus resultados   Deja el comentario como salio mi resultado y cómo te explica tus resultados.   El reporte tiene 20 paginas.   Guía de percepciones sobre fortalezas y de acción-planificación FECHA DE FINALIZACIÓN DE LA ENCUESTA 12-07-2015 Jose Luis Braojos Sus 5 talentos principales Estratégico Aprendedor Idear Adaptabilidad Activador ¿Qué encontrar en esta guía? Sección I: Conciencia Una breve descripción de talento compartido para cada uno de sus talentos principales Sus percepciones personalizadas en fortalezas, que se especializan en sobresalir entre otras personas con el mismo talento entre sus cinco principales. Preguntas para responder, que aumentarán su conciencia sobre sus talentos Sección II: Aplicación 10 ideas para la acción para cada uno de sus cinco talentos principales Preguntas para responder, que le permiten aplicar sus talentos Sección III: Logro Ejemplos de "cómo suena" cada uno de sus cinco talentos: citas reales de personas que Tienen el mismo talento entre sus cinco principales. Pasos a tomar que le permite a sus talentos para obtener logros 793731894 (Jose Luis Braojos) © 2000, 2006-2012 Gallup, Inc. Todos los derechos reservados. 1 Sección I: Conciencia Estratégico Descripción de talento compartido Las personas que tienen el talento Estratégico crean formas alternas para proceder. Antecedentes situación, detectada por los patrones y los aspectos relevantes. Sus percepciones personalizadas sobre fortalezas ¿Qué lo hace sobresalir? Solo les platicare una pequeña porción. Probablemente, usted de vez en cuando se maravillan por su capacidad de expresar vívidamente sus pensamientos y sentimientos. Motivado por sus talentos, usted genera ideas innovadoras. Ofrece una perspectiva única sobre los eventos, las personas y las propuestas. Probablemente inspira a las personas para que inicien proyectos y pongan en marcha iniciativas. Tiende a identificar una meta, una Cómo se puede elegir. Esto explica por qué ve las oportunidades, soluciones y soluciones antes de que sus compañeros de equipo, compañeros de clase o pares las vean. Por naturaleza, las ideas de las lluvias de ideas, es decir, una técnica de solución de problemas en grupo que consiste en el aporte espontáneo de ideas de todos los participantes. Disfruta al asociarse con personas que se apoyan en usted para identificar secuencias críticas y recurrentes de eventos, hechos o datos. Preguntas Mientras leía sus percepciones personalizadas en fortalezas, ¿qué palabras, frases o líneas le parecieron más importantes? Entre todos los talentos de esta percepción, ¿Cuál es el más cercano que los demás vieran en usted?  

¿Qué tan bien alineados están tus colaboradores? ¿Tu equipo genera resultados extraordinarios? Como estrategia afinemos tus competencias como líder. Parte 1. Hablamos de un caso de una empresa de servicios en donde el líder quiere pero no hace todos los problemas. ¿Que le falta? Mejorar sus competencias como líder. Te presento una metodología europea que ayuda a despuntar tu interacción con tu equipo de trabajo. Esta enfocada como estrategia de negocio como el conjunto de actividades que le permiten a su empresa alcanzar una ventaja competitiva. Esta metodología contempla cuatro enfoque de competencias: Orientación a las personas. Pensamiento estratégico. Orientación al cumplimiento. Empuje para lograr. Este capitulo trata de la orientación a las personas con 4 conceptos claves. Empecemos con la orientación a las personas. - Integridad y Confianza y sobre extendido en Abnegado - Apoya y Desarrolla a los demás Instructor Estrategiay sobre extendido en Obsesivo. - Astucia Inter personal y sobre extendido en Complaciente con la Gente - Colaboración Ganar-Ganar y sobre extendido en Demasiado Diplomático. Recomendaciones. Identifica que competencias tienes que afinar. No señal que harás, solo hazlo. Impulsa a tu equipo desde el ángulo del desarrollo.  

Estrategias del Océano Azul. Segunda parte hablaremos de dos casos. El Circo del Sol y el explicador de un caso que se aplica con una clientela y como estaestartegias ayudo a impulsar sus resultados. La matriz de análisis es clave en esta estrategia, es un detalle como esta estructurada, es lo mejor del libro. La tesis que inspira este libro es la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si quiere ser ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación. Nos valdremos de un símil para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de industria: los océanos rojos y los océanos azules. Los océanos rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de hoy por hoy. La guerra está presente en los mercados en donde las empresas luchan por la supremacía de ser el número, capaz de hacer todo lo necesario para lograr este objetivo. Ha tenido oportunidad en mi carrera profesional estar con muchos líderes de mercado y hacer sus estrategias para el número uno, en muchas ocasiones de forma correcta en otras no tanto.

La tesis que inspira este libro es la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si quiere ser ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación. Nos valdremos de un símil para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de industria: los océanos rojos y los océanos azules. Los océanos rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de hoy por hoy. La guerra está presente en los mercados en donde las empresas luchan por la supremacía de ser el número, capaz de hacer todo lo necesario para lograr este objetivo. Ha tenido oportunidad en mi carrera profesional estar con muchos líderes de mercado y hacer sus estrategias para el número uno, en muchas ocasiones de forma correcta en otras no tanto.

Quieres crear un gran cambio en tu organización. Quieres que tu equipo sorprenda a tus clientes. Quieres crear un nuevo enfoque diferente en tu organización. Quieres ser el líder de tu mercado. Quieres que tu equipo sea más innovador. Hoy hablaremos de cómo romper el Status Quo. Mi nombre es José Luis Braojos. Bienvenido cada capítulo es un reto. Siempre pienso que las personas que me están escuchando nuevas ideas para mejorar sus empresas. Ya sea para mejorar el desempeño interno o para impactar a sus clientes. La base que utilizaremos del Libro Ideas Disruptivas de Luke Williams. Asegúrese de cambiar el enfoque de los recursos internos de cada uno de los miembros de su organización. La filosofía que invita a que pruebes es la disrupción.

Funky Bussiness   Porque hoy el mercado demanda mejores propuestas de las empresas. Si quieres salir de lo convencional Si quieres tener una perspectiva desafiante Si quieres ser una empresa interesante Hoy el talento es lo único que se mueve a los mercados Hoy se puede hacer antes de que se pueda hacer antes. ¡Hola, hablamos de un libro magnifico Funky Bussiness, uno de mis 5 libros favoritos.     Capitulo 2. Escogí este libro por la cantidad de información valiosa que tiene. Este libro llegó a mis manos por una recomendación de un cliente, él es Funky. Cuando comencé a utilizar este libro, este libro se ha quedado atrapado en el libro, este libro se ha utilizado con muchos clientes que quieren ser competitivos, la cantidad de diferenciadores que se unieron a los conceptos de este libro. Es magnifico.  Los autores son impronunciables, Jonas y Nortrom. En un mundo en el que tenemos demasiado solo sobreviviendo los negocios que tienen una Receta única. Cuando todos los coches anda, todos los teléfonos móviles funcionan y todas las computadoras cumplen su función, el valor ya lo encuentra en el hardware. Está en las ideas, el diseño, el servicio, el marketing. Depende de ser creativo y ofrezca algo diferente para atraer a los empleados con más talento y la contribución de los consumidores más fieles. La generación de nuevos conceptos de negocio se convierte en algo desafiante que los mercados demandan más cada día. Y el valor se centra en los demás como las ideas y la sorpresa que lo hacen en los clientes. Tiempos Funky El nuevo mundo es diferente. Olvídese del viejo mundo. Olvide lo que aprendió ayer.   Fuerzas Funk, la tecnología y los valores están trastocados y vueltos al revés, estamos cambiando las reglas de la vida y de nuestros hijos. La realidad de nuestra época es que estamos condenados ser libres, tener la libertad de elegir. La sociedad está cambiando de forma constante, el comportamiento social y económico que marcan estos cambios alteran nuestra realidad en el día a día, lo que un día se creía imposible, hoy ya lo es, creo que no tenemos tiempo ni de mirar tal magnitud de cambios. Tan solo hablemos del Fax cuando era una maravilla tan solo duro unos años de vida y desapareció de la faz de la tierra.   El Funk habla de eso cambios espectaculares en las grandes instituciones. Las grandes se fusionan como células y los dominios se están dando en conceptos, todo lo que puede ser consumido por los grandes para generar supremacía. Paradoja. Las grandes empresas se hacen grandes pero hoy surgió un fenómeno con las nuevas empresas, estos pequeños empresarios con ideas revolucionarias lograron un corto plazo crear un imperio increíble. Aunque el porcentaje sea pequeño del 3% de las empresas que surgen con ese concepto, eso es suficiente para sorprenderse. Puede mencionarse que Netflix comenzó con una idea pequeña y hoy es una gran compañía que desarrolla niveles a nivel de cualquier empresa de abolengo.  La pregunta es ¿Y en dónde queda todo esto de ser humano ?. En plena tormenta de cambios, la gente busca inteligencia, sentido, desarrollo, habilidades e intuición. Así pues las personas con Funky son los que van a liderar. El concepto de este libro propone. El talento mueve al al capital. El libro está compuesto por seis partes cada una de ellas tiene un enfoque en donde la ayuda es una lectura de los principales conceptos.   La batalla de los cerebros. Ahora los cerebros es la materia prima que lo produce, es el diferencial del resultado de las ideas. Se trata de un problema con la configuración de la fabricación de coches competitivos que tiene mucho que ver con el uso de la tecnología que permite controlar la logística: Diseñar y fabricar, dar un buen servicio, y tener una buena comunicación con los empleados, proveedores y clientes. La tercera revolución del conocimiento. El conocimiento es poder que la frase es muy ocupada en diferentes ámbitos. El conocimiento es el nuevo campo de batalla de los países, las empresas y las personas. De lo que se trata, ¿quién tiene el conocimiento sobre las cosas que se proponen esas nuevas formas de hacer las cosas, los nuevos productos, satisfacer necesidades de diferente forma? La fuerza de este conocimiento es la velocidad, es el diferencial por el cual una empresa cambia el sentido de un momento a otro para sorprender a su mercado. El crecimiento afiliado de la red ha hecho posible que todos los actos se acrediten. Si el conocimiento es poder, el poder está potencialmente en todas partes. Importancia del cambio y las oportunidades que ofrece lo que se convierte en una auténtica revolución. Los negocios funk implican una mayor competencia para todos y en todas partes. Ya no se trata de local sino de global. Ahora tu competencia no está en tu cuadra está del otro lado del mundo. Estar en esa condición, así que el cerebro tenga un potencial mayor, ya que las conexiones de la forma correcta y no importa en dónde te encuentras, ahora el gran reto es como sumar de forma correcta esa cantidad impresionante de clientes. Es por ello que las grandes organizaciones que siguen este modelo crecen de forma exponencial en poco tiempo. Los negocios Funky obliga a una constante búsqueda de elementos diferenciadores. En la jungla económica que impera actualmente, diferencias en cada día más difícil. Bien pensado, lo que vende puede ser vendido en otra parte de la página que se anuncia en las páginas amarillas o en Internet. Si tiene una idea original, sus competidores lo copian en unas Dos o tres semanas. Con 3000 millones de personas tratando de construir vidas y sociedades similares a las nuestras, las presiones competitivas están llegando a su punto de ebullición. Y no dejarán de borbotear. La ventaja competitiva pesa menos que los sueños de una mariposa. Si nos damos cuenta las ventajas competitivas de las empresas cada vez más más largas y pequeñas Con esto creo que estamos en el pozo sin fin y cada vez que estamos esperando más ventajas. Todas las empresas modernas compiten en el ámbito del conocimiento, pero el saber en perecedero. Es como la leche, tiene una fecha de caducidad. Si no lo empleamos bien de nuestra empresa, el conocimiento se agria y se pierde su valor. La innovación continua, tanto revolucionaria como evolucionaría, es una necesidad. La renovación afecta a todas las áreas de la empresa: concierne a todos, se aplica a todo. Esos conceptos parecen ser frenéticos, ahora la demanda es contra el conocimiento y la forma de sorprender a los mercados. Cuando acaba la carrera. Nunca Una de las frases que me parecen más parecidas al concepto de este libro es. No hay límite de velocidad, la agilidad es la norma. De lo que se trata es de aumentar al máximo la velocidad del conocimiento para aplicarlo a los productos y los servicios. Y la agilidad y la forma de cómo cambiar el rumbo de esos conocimientos teóricos puestos en marcha. Esto implica que la cabeza de la empresa tiene que ser revolucionaria y es por eso que el equipo en su conjunto tiene que desarrollar ese mecanismo para generar conocimiento nuevo que esté alineado al mercado y al cliente. Se rompe la paradoja. El jefe ha muerto. Ya no podemos creer que la posibilidad de tener una descripción del puesto de trabajo mar inamovible. La realidad requiere una mayor flexibilidad. Hoy los colaboradores tienen la capacidad de ser camaleónicos, cambiar de color y forma para adaptarse al nuevo entorno de negocios. Las fuerzas del Funk. Cuando leí este apartado en verdad me sorprendió. Olvide comprobar los hechos, ahora se impone comprobar el funk Espere lo inesperado. Dato uno. En 1999, su santidad Juan Pablo II lanzó al mercado el Cd Abba Pater en el que cantaba rap. El papa se pasa al pop con la ayuda de músicos tecno y espirituales.   Dato dos. El grupo terrorista muere en la Fración de la comunicación envía un comunicado a la prensa en el que declara que deja de operar porque ya no encuentra un terreno fértil para cultivar sus ideas. Datos tres. Por fin, Dios y la riqueza se dan la mano y se hacen amigos. Una universidad del Reino Unido crea un MBA para la gestión eclesiástica. Dato cuatro. China modifica el artículo 11 de su constitución para que diga. Los mercados privados son ...... un componente importante de la economía del mercado socialista nacional. Datos cinco. La fábrica General Electric en Kentucky, construida en 1953 tiene 25,000 lugares de estacionamiento. Impresionante. El problema es, en 1997, la fábrica solo contaba con 10.000 empleados. Dato seis. El modelo de bolso "Kelly" de Gucci Cuesta unos 80.000 francos franceses y se tarda 17 horas en producirlo, dos horas más que un modelo de coche promedio. La estrategia se genera a partir del conocimiento. Se aplica este principio a muchas empresas con mucho éxito. Al realizar el diagnóstico de la empresa y de su mercado, que se encuentra en muchas ocasiones, los clientes se esta rezagando en el conocimiento de los aspectos relacionados de su operación. Al estar operando no tienen el tiempo necesario para conocer nuevas soluciones, tendencias, mejoras. Etc. Es decir, cuando la estrategia Funky cobra vida, si logro identificar que mi mercado tiene esta circunstancia puedo generar valor para el. Ejemplo. Uno de mis clientes entró en un mercado ya maduro. Los clientes importantes ya estaban repartidos con una permanencia de más de 30 años, solo un pequeño porcentaje de los clientes cambiaban de empresa. Entrar a esta industria es muy difícil, acompañar a los vendedores y sus clientes en la elección de las preguntas más poderosas. ¿Por qué debo cambiar mi proveedor actual? Ya entiende mi operación. Sabe mis requerimientos. Programamos la producción. Mi satisfacción es mas o menos buena. La principal objeción que era la era: Los cambios de proveedor implican los más afectados en la forma de producir y veo mas riesgos que beneficios. Si analizamos los argumentos son claramente sencillos y entendibles Los demás pueden ofrecer una diferencia del proveedor real. La mayoría de los prospectos indicaban, trámite de las muestras para ver los resultados y con esto se salían por la tangente. No he tenido tiempo, estamos saturados, tenemos pedidos que entregar. Estamos muy ocupados, dame oportunidad el próximo mes y lo hacemos. Otra dificultad y más importante fue el sector al cual visitaban, siendo un mercado finito, no hay muchos clientes y no se puede volver atrás. Basado en estas dificultades. Utilización idea Funky. Realice una reunión con diferentes áreas para que el equipo pueda tener esas ideas Funky para poder resolver este reto. Desde mi punto de vista, un libro es rico si tiene la capacidad de abrir en cualquier parte y si tiene dos páginas y tiene contenido pasa a ser valioso. Funky Bussiness es un buen ejemplo de esto. El equipo se puso a leer el libro y en la sesión realizamos una mecánica de abrir al azar, se leyeron 10 páginas se crearon ideas basadas en los principios del libro. Cada área aporta una idea para generar diferenciadores, para atacar el mercado, para generar interés para la organización y por supuesto para quitar la objeción principal. ¿Porque debo de cambiar a mi proveedor? La empresa se transforma en una empresa de insumos para una empresa especializada en conocimiento técnico de la industria con venta de insumos. Entro al departamento de desarrollo con información valiosa y logro identificar en cada uno de los prospectos como resolver las objeciones. La solución era demasiado sencilla y que creía que la mayoría de las estrategias sencillas eran las que mejor funcionaban. Encontraron las capacidades de la competencia en cada paso de la interacción con el cliente, producción, compras, desarrollo de producto. Crearon una solución única para cada cliente. Adicionalmente, existe un mito con el producto que vendió, creó una acción para matar ese mito y volvieron a la industria, esto generó mucho ruido entre los competidores y mucha certeza para los clientes. Fueron ganando poco a poco mercado en menos de 3 años ya tenían el 30% del mercado. Como Aplicar Funky Bussiness. Identifique cuáles son los grupos pequeños de los sectores, cuales son los grandes secretos, como lo es con el conocimiento, con una forma diferente de plantear el mercado. Si el papa Juan Pablo II fue capaz de cantar para acercarse a sus feligreses, que puedes lograr las ideas revolucionarias basadas en el conocimiento. La gran pregunta es: ¿Qué es lo que nadie quiere compartir o decir? Y como eres capaz de lograr eso. Recuerda que hoy es mañana y literalmente mañana, si es martes y ayer es lunes, ya es viejo. Reta a tu equipo a subirse a esta dinámica y te sorprenderán de lo que pueden hacer y lograr. Se Funky.  

Clientes para siempre. Generar valor para los clientes por mucho tiempo.  Porque Clientes para siempre por todas estas razones: Es bueno, es estratégico, es rentable, es importante, es interesante, es ideal, es mágico, es inteligente. Todos los que trabajan en tu empresa viven y mueren por los clientes. Entonces porque no ¨Te centras en el cliente¨  ¿Como?  Si la empresa trabaja para venderle a los clientes. Si pero los colaboradores no se ponen en alerta y esto provoca Que los clientes cada día son más difíciles, hay más alternativas con beneficios superiores. La gran pregunta es: ¿Porqué se debe de mantener contigo? Tu competencia quiere a tus clientes y tu quieres a sus clientes. Datos duros. Inegi 5,144,000 empresas. 400,000 son nuevas empresas cada año en promedio y solo se consolidan el 10% 40,000 empresas. Las 360,000 mueren en menos de 5 años solo que las estrategias para competir es por precio. Esto ha confundido al mercado. Los clientes quieren más cada día. Ejemplo: Renta de autos. Rentas más bajas y los insumos más caros. Yo rente una camioneta hace 5 años y su alquiler fue por $ 1,800.00 por día. Hoy cuesta $ 1,200.00 bajo su valor más del 30%. Muchos sectores están pasados ​​por este factor Esto provoca dificultades para las empresas. Quieren adicionales sin costo como, entregas más rápidas, más garantías que provocan que bajen tu margen, esto a su vez provoque que tengas más vendedores, más personas de atención a clientes, más costo para la organización. Esto provoca también que busques más productos o servicios más rentables. Estos son más difíciles de colocar. Ahora tendremos que evangelizar al mercado. Dar demostraciones y servicios con costo cero. Muchos aspectos aspectos por donde empezar. Regresa a las raíces. ¿Como comenzó el negocio? Genera ideas, piensa que puede querer al cliente, probaste y te equivocaste y volviste ajusta nuevamente.  ¿Qué cosas hacen para enamorar al cliente? Le preguntabas, platicabas con el cliente, te involucrabas, etc. Que velocidad ocupabas para atender al cliente. Muy veloz. Salías corriendo para visitarlo. Que te motiva para cerrar tu primer cliente, crecimiento Realizaste muchas cosas de forma correcta. Hoy hay mas oferta y menos demanda. Hoy veo que las empresas están muy enfocadas en sí mismo y no en el cliente. Sus argumentos son: Tenemos la mejor empresa del mercado, tenemos una unidad de edificios cuadrados, contamos con 500 vehículos, tenemos 20 años de experiencia, tenemos el ISO 9,000, tenemos el mejor especialista, tenemos el mejor soporte, tenemos el mejor director. Tenemos, tenemos, tenemos. Que pasaría si ahora cambias el discurso. Enfoque al cliente para generar valor. Ahora dices: Ayudamos a los clientes. Porqué en verdad lo que haces es resolver los problemas que tienen los clientes con tus productos o servicios. Enfocado en su operación, en su producto o para mantener o mejorar su empresa. Identificamos y solucionamos. Lo que se requiere en verdad es que el equipo y tú identifiquen en qué está batallando tu cliente, los desafíos que no has podido lograr o superar y que hoy es el mejor momento para hacerlo. Si te fijas todo esto en el cliente. Otra forma de argumentar: Trabajar para que el cliente crezca. ¿Como logro esto ?. Involúcrate más con tu cliente, vive la operación del cliente. Esto genera un alto valor de satisfacción para los clientes, pasa de ser un proveedor a un socio comercial.  Otro argumento. Entendemos el reto del cliente y justo creamos una solución. Cuando tu observas y ves sus desafíos del mercado frente a su competencia. Podrás enfocarte en que los clientes no puedan alcanzarlo. Si trabajas en esos puntos ciegos el envío que cuidas sus intereses. La mayoría de tus competidores no están haciendo esto, solo quieren que tú también puedas poner tus productos o servicios desde el ángulo de su empresa, no del cliente.  Deja de ser importante y dale importancia al cliente. Ya no hay más características y ventajas de que tu producto sea después de que entiendas como ayudar al cliente.