Podcasts about zusatzverkauf

Niemand braucht dein Produkt oder deine Dienstleistung. Sorry. Dirk und Dom sprechen darüber, wie die meisten Verkäufer plumpe Anmachen benutzen und keinen Nutzen kommunizieren für einen Zusatzverkauf. Kostenfreies Coaching:https://verkaufskybernetik.com/kostenfreies-strategiegespraech/Kontakt zur USTAG Crew:https://verkaufskybernetik.com/kontakt/Folge uns auf Social Media: YouTube Facebook LinkedIn

Renditekick Zusatzverkauf

Reklamationen sind meist unangenehme Vorfälle. Oft wird dabei die Kundenbeziehung massiv geschädigt oder komplett vernichtet. Doch das muss nicht so sein. Mit der Strategie aus der aktuellen Episode kannst du Reklamationen so behandeln, dass die Beziehung dabei gestärkt wird und sogar eine Basis für Zusatzverkauf darstellt.

Im zweiten Teil der brandaktuellen Podcastfolge sprechen Ralph Hauck (KAALAS© Cross-und Upselling) und Tobias Bobka (Vertriebstrainings nach Maß und mit Wirkung) über weitere wichtige Erfolgskniffe bei Zusatzverkäufen und erklären mit noch mehr Beispielen anschaulich und exklusiv die geheimen Erfolgshebel der KAALAS© Cross-und Upselling Methode. Wer hier nicht reinhört und Tipps aufnimmt, verpasst was. Also unbedingt reinhören und mehr über die wirksamsten Cross-Selling Werkzeuge fürs eigene Tagesgeschäft lernen.

In der heutigen Podcastfolge sprechen Ralph Hauck (KAALAS© Cross-und Upselling) und Tobias Bobka (Vertriebstrainings nach Maß und mit Wirkung) über die wichtigsten Erfolgskniffe bei Zusatzverkäufen und erklären anschaulich wie exklusiv die geheimen Erfolgshebel. Das Duo liefert sofort umsetzbare Erfolgsimpulse – jede Menge Unterhaltung ist wie immer garantiert. Also unbedingt reinhören und mehr über die geheimen Cross-Selling Werkzeuge fürs eigene Tagesgeschäft lernen.

Corona ist ein ganz besonderer Fall einer Krise – nur Krisen können ein Unternehmen immer wieder ereilen. Egal ob sie selbst gemacht oder durch externe Faktoren gekommen sind. Es geht doch darum, bei einer Krise nicht einfach abzuwarten, sondern alle Kraft in den Vertrieb zu stecken und die Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu stärken. Denn ein guter Verkäufer kann ein Unternehmen durchaus retten. Nur der Verkauf bringt den Umsatz und den Cash Flow nach vorne, damit Kunden nicht direkt zum Mitbewerber gehen. In diesem Blog geht es darum, wie der Vertrieb in der Krise Ihr Unternehmen weiterbringen kann! Folgende Tipps helfen dem Vertrieb in der Krise dabei, die eigene Firma nach vorne zu bringen und vielleicht auch neue Märkte zu erschließen Wie ist das in der Krise? Haben Kunden ihren Bedarf wirklich verändert oder setzten sie einfach nur andere Prioritäten. Die Ängste ziehen sich über die Existenz, die Finanzen, die Schadensminimierung. Das Thema Wachstum hat sich nach hinten geschoben und einige Unternehmen fallen in die Schockstarre, halten die Liquidität und begrenzen damit jede Investition. Was sucht der Kunde denn in so einer Situation? Sucht er nicht Führung und Vertrauen; jemanden der hilft die Ängste und Zweifel zu reduzieren und positiv nach vorne zu schauen? Genau das kann ein guter Verkäufer auch bieten! Den Auftrag bekommt der im Vertrieb, der besser verkauft! Ein Kunde weiss häufig nicht wie gut ein Produkt wirklich ist, bevor er es nicht selbst gekauft hat. Er erkennt nicht wie dies seinen Leidensdruck lindern kann. Wie auch? Wenn ein Unternehmen investiert in eine neue Produktionsanlage oder eine Dienstleistung, so macht er dies bei dem Anbieter dem er vertraut. Und das gilt vor allem auch im B2B Bereich: Menschen kaufen ein Gefühl, eine Vision von der Zukunft und ein Erlebnisund kein Produkt! Wenn mir bewusst ist, dass auch Unternehmen „menschlich“ kaufen, also es eine emotionale Entscheidung ist bei wem sie kaufen, so ist es doch wichtig, dass der Verkäufer den Kunden auch emotional begeistert und erreicht!. Es geht immer um das Erlebnis, das der Kunde hat, um Vertrauen aufzubauen. Das gelingt dem Vertriebler, indem er seine Kunden versteht, bedarfsgerecht berät und selbst mit hohem Energielevel bei der Sache ist. Nur dann kann er inspirieren und animieren. Kauferlebnisse schaffen – gerade durch den Vertrieb in der Krise! Stellen Sie sich vor der Kunde ist ein Baumarkt und kauft Arbeitshandschuhe. Der Vertriebler überfordert den Kunden mit Festigkeitswerten, Qualitätskriterien und Haltbarkeitsanalysen. Was das bedeutet, versteht der Interessent nicht wirklich. Ein Kollege macht es anders. Er schildert die gleichen Punkte ganz anders: „Ihre Kunden im Baumarkt, werden die Qualität spüren, schon wenn sie die Handschuhe sehen. Die Farbe wirkt angenehm und sympathisch. Nimmt Ihr Kunde die Handschuhe in die Hand sind sie angenehm auf der Haut und wirken wie eine zweite Haut auf der Hand. Der Kunde zieht an den Handschuhen und erlebt die hohe Festigkeit beim auseinanderziehen. “ Ein Unterschied wie Tag und Nacht. Der Kunde hat das Gefühl, wirklich verstanden zu werden. Diese Kauferlebnisse lassen sich in allen Branchen schaffen, ob in der IT und Elektronik, bei Transport & Logistik, im Maschinenbau oder in der Agrarwirtschaft. Wichtig ist, dass dieses Kundenerlebnis bei jedem Kontakt mit dem Kunden erfolgt – den sogenannten Touchpoints des Kunden. Diese sind Webiste, Social Media, Telefon und persönlicher Kontakt. Wir können im Vertrieb an jeder dieser Stellen direkt Einfluss auf die Kaufentscheidung des Interessenten nehmen. Hat eine Firma ein positives Erlebnis mit Ihrem Lieferanten gehabt, so ist das abgespeichert. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie diesem Lieferanten treu bleiben steigt immens, da wir selten wechseln, wenn wir positive Erlebnisse hatten. Technisches Fachchinesisch erzeugt Kompetenz des Verkäufers? Was erzeugt denn wirklich Kompetenz im Vertrieb? Wir denken häufig ist es kompetent, wenn wir viel Wissen und dieses Wissen auch formulieren. Ist das wirklich so? Stellen Sie sich vor ein Unternehmen sucht eine IT-Dienstleistung. Glauben Sie wirklich, der Kunde wird durch technisches Fachchinesisch überzeugt, wenn er nicht aus der IT kommt? Eher nein, das verschreckt den Kunden nur und überfordert ihn. Besser wäre doch als Verkäufer zu fragen: „Herr….. lassen Sie uns offen reden. Was ist das zentrale Anliegen, das Sie gerne gelöst hätten? Welches Problem soll gelöst werden?“ So ein Gespräch läuft auf der Basis von Lösungen und nicht von Produkteigenschaften, die der Kunde nicht verstehen kann. Verkäufer, die in unsicheren Zeiten verkaufen wollen, müssen den derzeitigen Markt kennen Der Markt verändert sich in Krisenzeiten und genau das muss ein Verkäufer und Vertriebler wissen. Er muss wissen, welche neuen Anforderungen im Bedarf es gibt, welche Dinge derzeit niemand will und braucht. Um das herauszufinden lohnt es sich, die bestehenden Kunden zu kontaktieren und z.B. so zu fragen: „Wir haben alle einen neue Situation derzeit und wir möchten Sie gerne weiterhin unterstützten. Wo sind derzeit in dem Bereich…… für Sie die größten Herausforderungen?“ Mit so einem Gespräch entwickelt sich der Raum für neue Umsätze und Margen. Und so zeigt sich auch die wichtige Aufgabe des Vertriebs in Krisenzeiten. Der Vertrieb spricht mit dem Kunden und kann dem eigenen Unternehmen damit sagen, welche Produkte oder Dienstleistungen der Markt jetzt braucht oder welche aus dem Sortiment genommen werden müsssen. Besonders Zusatzprodukte helfen in Krisenphasen, neue Gewinne zu generieren. Loslassen, sich neu aufstellen und neue Produkte/Dienstleistungen zu erstellen, dabei gleichzeitig sich von „alten“ Lösungen zu verabschieden ist eine große Chance in einer Krise. An alle im Vertrieb in der Krise: Finger weg vom Preis in der Krise! Qualität und gute Lösungen haben ihren Preis! Und das genauso in der Krise wie sonst! Rabatt ist eine Stadt in Marokko und keine zusätzliche Nachfrage. Oder glauben Sie, dass Sie durch Rabatte die Nachfrage steigern? Nur weil es billiger wird, brauchen wir mehr Neufahrzeuge? Rabatte führen nur dazu, dass Menschen den Zeitpunkt des Kaufs verlegen. Diese Umsätze und Margen fehlen dann später im Jahr. Rabatte schwächen den Wert des Produktes: „Aha, es geht auch billiger.“ Zahlt der Kunde einmal für Service oder Werkstück weniger, wird er erst recht auf den Preis aufmerksam. Gleichzeitig wächst seine Erwartung gegenüber dem Vertriebler, das Erworbene auch zukünftig billiger zu bekommen. Auch monatliche Pauschalen sollten Anbieter keinesfalls reduzieren. Hier droht die Gefahr, dass Kunden die temporären Sonderkonditionen länger einfordern. Ist dem nicht so, bleibt Enttäuschung. Zudem signalisieren Rabatte Bedürftigkeit: „Die haben es wohl nötig!“ Wie wäre es mit zusätzlichen Dienstleistungen statt Rabatten? Diese zusätzlichen Dienstleistungen sind ähnlich attraktiv für Kunden wie Nachlässe, haben allerdings den Vorteil, dass sie dem Lieferanten nicht den Zukunftsumsatz zerstören. Ein Beispiel dafür sind Gratis Wartung, Gutscheine etc. Stärken Sie doch damit die Bindung zu Ihnen und bereiten Sie den Zusatzverkauf für andere Produkte damit vor. In der derzeitigen Krise erwarten Kunden wenig kostenlose Zusatzleistungen, daher berühren Sie nicht den Preis! Kundenpflege durch den Vertriebler in der Krise – bleiben Sie im Kontakt! Bleiben Sie gerade als Vertriebler in der Krise aktiv im Kontakt mit Ihren Kunden! Beteiligen Sie sich aktiv und telefonieren Sie raus zu Ihren Kunden und knüpfen Sie neue Kontakte. Das geht sowohl online als auch per Telefon. Ich erlebe derzeit über Linkedin, Xing, Facebook und auch Instagram ganz viele plumpe Verkaufsangebote, die Vertrauen zerstören und nicht aufbauen. Also diese Art der Kontaktgenerierung sollte man eher vermeiden. Gutes Netzwerken als Vertriebler bedeutet erst einmal „GEBEN“ und „GEBEN“ und „GEBEN“. Vermitteln Sie in Ihrem Netzwerk Profis, helfen Sie anderen und empfehlen Sie Experten, mit welchen Sie gute Erfahrungen gemacht haben. So bauen Sie sich ein zusätzliches Netzwerk auf und wir reagieren reziprok auf gute Tipps, haben das Bedürfnis auch Unterstützung zurückzugeben.

Inhalt 1.  Warum das "Flagschiff" im Verkauf der "Zusatzverkauf" ist 2.  Mit Up- und Cross-Selling noch mehr Kundenzufriedenheit und gleichzeitig Kundenbindung schaffen 3.  Fehleinschätzungen von Vertriebsleitern und Verkäufern verhindern direkten Umsatz und vor allem satten Gewinn   Themen -     Das Thema Zusatzverkauf ist eines der "gewinnträchtigsten" Themen im Verkauf überhaupt -     Schockierend ist jedoch wie im wahren "Verkäuferleben" damit umgegangen wird -     Ich behaupte es ist mehr als Fahrlässig dieses Thema nicht aktiv in seinen Verkaufsalltag einzubauen -     In der heutigen Ausgabe untermauere ich anhand einer qualitativ hochwertigen Studie (später mehr hierzu) warum sich dies in der Realität so dramatisch darstellt -     Diese Studie belegt, welchen Stellenwert der Bereich Zusatzverkauf bei Verkäufern tatsächlich hat -     Die Idee war statistisch zu belegen, wie Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb mit Produkten aller Art im Bereich des Zusatzverkaufs umgehen -     Die Grundsatzfrage war: Wie intensiv beschäftigen sich Verkäufer und weitere Verantwortliche des Unternehmens, also zum Beispiel Vertriebsleiter und Geschäftsführer, mit der Thematik "Zusatzverkauf"?   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/10   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

Inhalt ·    Die Quelle für sofortigen Umsatz und Gewinn nutzen ·    Kunden begeistern und automatisch zu Fans machen ·    Fahrplan für die sofortige Umsetzung   Themen -     Vertrieb ist anhand von Zahlen (Kennziffern) genau messbar -     Vertriebsergebnisse werden in Verkaufsperioden gemessen (viertel-, halb-, ganzjährig) -     Vertriebsleiter interessieren erreichte Verkaufszahlen -     Gleichzeitig geht es um neue Zielsetzungen und meist um Umsatzsteigerungen -     Dies bedeutet oft neue Kunden zu akquirieren -     Somit geht es an die oft so ungeliebte Kaltakquisition, um Neukunden zu gewinnen -     Genau hinschauen und den Weg für deutlich einfachere Umsatz- und Gewinnsteigerungen sehen   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/5   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

Zusatzverkäufe sind wie das Salz in der Suppe. Sie steigern deinen Umsatz. Und charmant initiiert, kannst du mit Zusatzverkäufen auch deine Kunden begeistern. Darf‘s ein bisschen mehr sein? Uns allen begegnet dieser Satz täglich. Und das nicht nur beim Metzger an der Theke. Ein bisschen mehr sein darf’s auch gerne im Schuhladen, wenn zu den neuen Schuhen noch Schuhcreme oder Spray angeboten wird. Große Versandhändler nutzen diese Technik ebenfalls. Beim Surfen bekommst du Vorschläge, was andere Menschen zusätzlich gekauft haben, die sich für das gleiche Angebot entschieden haben. In drei einfachen Schritten geht’s zum Zusatzverkauf: 1. Liste dein Produktportfolio auf und finde Angebote, die sich ergänzen. Arbeite die Nutzen der Zusatzangebote heraus. Bitte beachte: Zusatzangebote sollen ergänzen, nicht zum „Schockzustand“ beim Kunden führen. Du willst auf smarte Art und Weise deinen Umsatz steigern. Ein Beispiel für dich: Du kaufst für dein neues Smartphone eine Hülle, die es vor Kratzern etc. schützt. Der Preis der Hülle ist im Vergleich zum Smartphone vernachlässigbar. Der Mehrwert enorm: Schutz deines Gerätes 2. Den Flow nutzen: Mach es deinen Kunden so einfach wie möglich, das Zusatzangebot anzunehmen. Überlege dir daher schon im Vorfeld, wie deine Überleitungen (Mehrzahl) vom Hauptangebot zum Zusatzangebot aussehen sollen. 3. Verkaufen ist ein Spiel. Mach es nicht schwerer als es ist. Wenn du dich gut vorbereitet hast und ein bisschen übst, dann werden Zusatzverkäufe zu generieren auch bei dir in Fleisch und Blut übergehen.

Neukundengewinnung ist wichtig. Stimmt. Aber dabei wird oft übersehen wie viel ungenutztes Potenzial in den bestehenden Kunden steckt. In diesem Beitrag lernst du 12 praxiserprobte Strategien, um deutlich mehr Umsatz aus deinen bestehenden Kunden zu holen.

Cross – Selling das Tool zum Erfolg Warum Cross-Selling und Up-Selling schnellere Erfolge im Vertrieb bringen Cross Selling und Up Selling ist sicher die schnellere Methode, um im Vertrieb den Umsatz sowie die Margen zu erhöhen. Nur warum hilft Cross-Selling und Up-Selling  dabei? 2% der Verkäufe werden beim ersten Kontakt abgschlossen 3% der Verkäufe werden beim zweiten Kontakt abgeschlossen 5% der Verkäufe werden beim dritten Kontakt abgeschlossen 10% der Verkäufe werden beim vierten Kontakt abgeschlossen 80% der Verkäufe werden beim 5. bis 12. Kontakt abgeschossen! Jetzt können Sie die Schlagzahl beim täglichen Verkauf durch mehr Kontakte bei vielen Kunden erreichen, oder Sie fangen an bei Ihren bestehenden Kunden das Cross-Selling und Up-Selling zu forcieren. Was ist Cross Selling? Was heißt Cross-Selling? Cross Selling bedeutet wörtlich übersetzt „Über Kreuz verkaufen“ oder Querverkauf. Up-Selling heisst wörtlich „nach oben verkaufen“. Bei solch einem Zusatzverkauf werden vorhandene Kundenbeziehungen ausgenutzt, um den Kunden zusätzliche Angebote zu unterbreiten. Diese sollten zum ursprünglich angebotenen Produkt passen oder es im Idealfall ergänzen. Eine hohe Cross-Selling-Rate oder Up-Selling-Rate sorgt für eine bessere Vertriebseffizienz. Pro Kunde kommt es weniger darauf an, eine hohe Produktzahl anzubieten als mit passenden Angeboten eine möglichst hohe Vertragszahl abzuschließen. Denn schließlich ist es billiger, einen vorhandenen Kunden von weiteren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, als einen Neukunden zu werben. Unternehmen kommen den Kunden beim Cross-Selling häufig mit einer attraktiven Preisgestaltung entgegen, indem sie Rabatte auf Zusatzprodukte oder Dienstleistungen gewähren. Beim Up-Selling wird ein höherwertiges Produkt verkauft und dadurch der Umsatz und Gewinn erhöht. Ziele: Was bringt Cross-Selling und Up-Selling? Cross-Selling und Up-Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei der es darum geht vorhandene Kundenbeziehungen für neue Umsätze zu nutzen. So kann man versuchen, Kunden für weitere Dienstleistungen oder den Kauf zusätzlicher Produkte zu gewinnen. Die Produkte oder Dienstleistungen, die beim Cross-Selling und Up-Selling dem Kunden angeboten werden, fragten die Kunden ursprünglich nicht unmittelbar nach. Cross Selling dient dem kalkulatorischen Ausgleich, ein Teil des Verkaufssortiments wird bei dieser Marketing-Strategie nur mit einem geringen Gewinn oder gar zu Selbstkosten verkauft. So soll der Verkauf von Sortimentsteilen mit hohen Gewinnbeiträgen gefördert werden. Man kann man die Deckungsbeitragsrechnung nutzen, um den Mindestpreis für solche Cross-Selling-Angebote zu ermitteln. Unternehmen verfolgen mit dem Cross-Selling mehrere Hauptziele: Umsatzsicherung und Umsatzsteigerung Verstärkte und langfristige Kundenbindung Fixkostenbeitrag durch die Cross-Selling-Produkte Erhöhung des Gewinns Forcierung des Hauptsortiments über ein Randsortiment Forcierung des Randsortiments mit Nutzung des Hauptsortiments. Vorteile von Cross-Selling und Up-Selling Cross Selling und Up Selling hat für Unternehmen verschiedene Vorteile. Sie sparen Akquisitionskosten, da sie die Kunden bereits kennen und sie nur direkt ansprechen müssen. Das ist gesetzlich gestattet, denn wenn schon eine Kundenbeziehung besteht, darf man zu Akquisezwecken seine Kunden kontaktieren. Cross-Selling kann zu einer anhaltenden Kundenbeziehung führen, die Kunden können die Produkte oder Dienstleistungen, die ihnen zusätzlich angeboten werden, weiterempfehlen. Das Sortiment des Unternehmens wird bekannter, Unternehmen sparen Kosten für Werbung. Nachteile des Cross Selling und Up Selling Man sollte es jedoch mit seinen Werbemaßnahmen nicht übertreiben. Jeder kennt die wiederkehrenden Anrufer des eigenen Mobilfunkanbieters, die einem immer und immer wieder auch einen DSL-Anschluss verkaufen wollen. Das kann Kunden so sehr nerven, dass sie deswegen kündigen. Auch eine unterschiedliche Preispolitik muss man vor seinen Kunden argumentativ belegen können. Denn warum bezahlt ein Kunde A beispielsweise 20 Euro für eine Dienstleistung, die er ausschließlich nutzt, während Kunde B nur 5 Euro dafür bezahlt, weil er bereits ein anderes Produkt im Einsatz hat. Erfährt Kunde A vom viel geringeren Cross-Selling-Preis, den Kunde B bezahlt, kann Unmut aufkommen. Instrumente für Cross Selling und Up Selling Unternehmen sammeln Daten über die Kunden und deren Kaufverhalten. Das ist völlig seriös und legitim, solange die geltenden Datenschutzrichtlinien eingehalten und die Kunden transparent darüber informiert werden. Die Kundendaten werden für Cross-Selling-Aktionen aufbereitet und ausgewertet, hierfür kommen häufig Techniken des Data Mining zum Einsatz. Die Kunden erhalten anschließend Briefe, E-Mails oder Anrufe mit entsprechenden Angeboten. Zusätzlich werden vor allem Neukunden beim Kauf der Produkte oder bei der Beauftragung von Dienstleistungen auf diese zusätzlichen Cross-Selling-Produkte und Services  hingewiesen. Moderne CRM Software ermöglicht das frühzeitige Erkennen von Verkaufschancen und erinnern die Sachbearbeiter in regelmäßigen Abständen automatisiert an Anrufe bei guten Kunden.   Wie kann ich Crosselling starten? Wie geht Zusatzverkauf? Wie kann ich upselling machen? Wie geht Cross-Selling? Wie kann ich zusätzliche Produkte verkaufen?

Neukundengewinnung ist in aller Munde. Und ja, es ist wichtig immer wieder neue Kunden zu akquirieren zumal ja auch immer wieder welche wegfallen. Doch der Aufwand, neue Kunden zu gewinnen, ist verhältnismäßig hoch. Viel einfacher und mit viel weniger Aufwand kannst du mit bestehenden Kunden mehr Umsatz machen. Wie das geht erfährst du in diesem Beitrag.

Up- und Cross-Selling Up-Selling bedeutet, wenn Du von dem bestehenden Produkt, welches Du dem Kunden verkaufen willst, eine größere Mengen verkaufst. Hier bleibst Du in eine Produktkategorie. Bsp: Aus dem Bedarf des kleinen Fernsehers verkaufst Du dem Kunden einen großen Fernseher, Du bleibst in der Produktkategorie Fernseher. Cross-Selling hingegen ist, Du verkaufst dem Kunden ein passendes Ergänzungsprodukt. Bsp. Du verkaufst dem Kunden neben dem Fernseher dazu einen passenden DVD-Player. Hier hast Du die Produktkategorie Fernseher und dazu die Kategorie DVD-Player. Meine Erfahrung zeigt, dass Verkäufer die meisten Herausforderungen mit dem Cross-Selling-Verkauf haben. Warum? Da sie die Basis-Produktkategorie verlassen müssen und eine weitere Produktkategorie beraten und verkaufen müssen. Grundvoraussetzung für Up- und Cross-Selling ist die Fragetechnik. Frageformen: 1) Geschlossene Fragen: Das sind Fragen, auf die der Kunden lediglich mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. Kritische Anmerkung: Was will der Verkäufer nicht? Ein „Nein“ des Kunden. Warum solltest Du dann eine Frageform wählen, bei der der Kunde die Chance bekommt, 50 % mit „Nein“ zu antworten? 2) Offene Fragen: Der Kunde bekommt die Möglichkeit mit einem Satz zu antworten. Bsp: „Wie gefällt Ihnen das Angebot?“ Offene Fragen kannst Du mehr schließen, wenn klar ist, dass der Kunden nur mit einem Wort/ Zahl etc. antworten kann. Bsp. „Welche Farbe hat Dein Auto?“ Du kannst hingegen auch die offenen Fragen weiter öffnen, wenn Du mehr Informationen vom Kunden bekommen möchtest: Bsp: „Wie ist Deine Meinung zum ...?“ ... „Welche Erwartungshaltung haben Sie?“ etc. Die meisten Verkäufer sind der Meinung, dass die „W-Fragen“ offene Fragen beinhalten. Expertentipp: Es gibt Fragen, die haben einen starken Verhörcharakter. Ich nenne sie gern die „Sesamstraßenfragen“. Fragen wie: Wieso, weshalb, warum, sind Fragen, bei denen sich der Kunde rechtfertigen muss. Teste es einmal selbst: Warum trägst Du eine Jeans und nicht Cord? Hier gehst Du in die Rechtfertigung, warum Dir Jeans besser gefällt. Welche Chancen bieten Dir offene Fragen? • Du gewinnst Zeit, da der Kunde für seine Antwort länger braucht als ein kurzes „Ja“ • Wie tickt Dein Kunde? Wie ist er so drauf? Dies kannst Du aus den Antworten des Kunden schließen wenn Du eine offene Frage gestellt hast. • Du bekommst Zeit und kannst Dir überlegen, welche Frage Du als nächstes stellst. • Du zeigst Interesse am Kunden. • Der Kunden empfindet offene Fragen als Wertschätzung. • Du bekommst mehr Informationen vom Kunden. 3) Alternative Frage: Die sind auch die sogenannten „entweder-oder-Fragen“. Alternativfragen sind die klassischen Fragen für Up- und Cross-Selling. Berücksichtige die Grundsätze für Alternativfragen: • Alternativfragen haben eher geschlossenen Charakter. Dies empfindet der Kunde aber nicht so, da er eine Wahlmöglichkeit hat. Die Wahlmöglichkeit gibt der Verkäufer hingegen vor. Deswegen ist die Alternativfrage die charmantere Alternative zur geschlossenen Frage. • Die zweite Alternative Deiner Alternativfrage bleibt mehr in Erinnerung beim Kunden. Bsp: „Möchten Sie blau oder rot?“, wählt der Kunde überproportional viel rot. Wenn Du nun Up- und Crss-Selling verkaufen willst, ist es wichtig, dass das, was Du verkaufen willst (also die größere Menge) am Ende steht. Bsp: „Willst Du die kleine Menge, oder die große?“ - Niemals umgekehrt! • Ergänze dieser Regel mit einem Nutzen. Also: Das was Du verkaufen willst steht in zweiten Teil der Alternativfragen + Kundennutzen. Beispiele: „Frau Domianus wollen Sie nur die Schokolade oder auch gleich auch den Crosstrainer (das ist Dein Cross-Selling-Produkt), damit Sie die Schokolade gleich wieder abtrainieren können (Kundennutzen)?“ Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll