Verkaufen im Mittelstand

 Inhalt Ein Jahr Pandemie. Was lernen wir aus diesem letzten Jahr? So funktioniert Vertrieb während einer Pandemie Auch Akquise funktioniert während einer Pandemie     -     Unternehmen die davon profitieren -     So ging es dem Berufsstand Verkaufstrainer und Coach -     Das sind die Learnings und Chancen -     Wir denken um und finden neue Wege im Vertrieb und Verkauf -     Digitale Angebote bereichern den Markt -     Arbeiten im Aussendienst – was noch geht und vor allem wie -     Abschlüsse auch Online tätigen -     Akquise JA – doch nur mit Vorsicht -     Das „Wie Akquise während einer Pandemie“ geht     Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/29     #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling #Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung #Vertrieb #Einkäufer #Elevator Pitch # Corona #Pandemie #Aussendienst #Terminvereinbarung  

Inhalt Aus diesen Gründen musst du den Elevator Pitch beherrschen Wie du deinen speziellen Pitch aufbaust Was du machen musst, um Menschen ins Handeln zu bekommen Elevator Pitch wird das zügige Vorstellen einer Idee genannt Wenden wir das im Verkauf an, geht es um das - WER spricht WEN an um ihn für WAS zu begeistern Dein Turbo-Verkaufsgespräch hat Sekunden - 30, 60, 90 Sekunden - mehr nicht Du formulierst es für deinen Ansprechpartner - er ist deine Zielgruppe Verwenden kannst du dies nicht nur "im Aufzug", sondern auch in einer Online, bzw. Video-Konferenz Kurz, knackig, effektiv - auf den Punkt Dabei soll dein Gegenüber den Wunsch spüren mehr über dich und deine Ideen zu erfahren Deshalb nennst du am Ende deines Elevator Pitch immer deine klare Absicht - du sagst also was du damit erreichen willst Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/28 #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung #Vertrieb #Einkäufer #Elevator Pitch

 Inhalt ·      Du erfährst was es möglich macht, dass du als Verkäufer überhaupt wahrgenommen wirst ·      Wie du aus einem Vorteil einen wirkungsvollen Nutzen machst -so dass es zündet ·      Lerne die entscheidenden Stellen des Verkaufsgespräches kennen - es geht um Abschluss oder Nullnummer     -     Wenn Verkäufer keine Nutzen stiften haben sie keine Berechtigung für eine Verkaufskommunikation -     Potenzielle Kunden stimmen jeglicher Aktion nur dann zu, wenn ein Nutzen dies rechtfertigt -     Ein Nutzen bringt grundsätzlich eine Verbesserung der derzeitigen Situation (etwas wird komfortabler, schneller, kostengünstiger, etc.) -     Wenn alles beim Alten bleibt, kann vermutlich nicht verkauft werden - wenn doch, erhält der Käufer einen Nutzen, den er beim bisherigen Lieferanten nicht hatte -     Welche Nutzen eine Zusage rechtfertigen ist sehr individuell und auf den jeweiligen Bedarf eines Gesprächspartners zugeschnitten -     Aus diesem Grund ist die Fähigkeit Nutzen formulieren zu können die Grundvoraussetzung für den Erfolg eines Verkaufsgespräches -     Er entscheidet darüber ob ein Termin vereinbart werden kann, ob ein vollständiges Verkaufsgespräch geführt werden kann, ob viel oder wenig Widerstände kommen, ob zügig, langsam oder gar nicht abgeschlossen werden kann -     In JEDER Phase der Kommunikation entscheidet der Wert der Information (beinhaltete Nutzen) darüber ob es weiter geht und ob ein Verkauf überhaupt möglich ist     Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/27

 Inhalt Wie du der Wahrheit auf die Spur kommst Welche Fragen du stellen musst um Klartext zu hören Was du in Zukunft unternehmen kannst um in Verkaufs-Position zu kommen     -       Spätestens dann wenn du nach dem Auftrag fragst erfährst du wie weit du noch vom Abschluss entfernt bist -       Am Ende wirst du enttäuscht - die Fehler hast du vorher gemacht -       Nicht die richtigen Fragen gestellt -       Zu wenig Verbindlichkeit gefordert -       Keine Signale empfangen - oder das "Senden" nicht forciert -       Wenn deine "Ausrichtung" nicht auf "Abschluss" zielt, dann bis du zu wenig fokussiert -       Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss -       Treffe früh Entscheidungen - trenne Spreu von Weizen     Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/26

Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin  Inhalt ·      Einfacher geht es nicht - automatisch Weiterempfehlungen holen ·      Dein Empfehlungsgeber spricht für dich ·      Mit dieser Formulierung brichst du sofort das Eis   Denke dran – Verkäufer brauchen Weiterempfehlungen! Ein wichtiger „Automatismus“ im Verkauf ist das Fragen nach Weiterempfehlungen. Sicher kann es sein, dass dir der eine oder andere Gesprächspartner eine Weiterempfehlung gibt – ohne dass du danach fragst. Doch willst du es dem Zufall überlassen, dass du mehr als zehnmal leichter an neue Kontakte herankommst? Aus Erfahrung warne ich dich vor dem Gedanken: „Ich hole hin und wieder eine Weiterempfehlung – das reicht!“ NEIN – reicht nicht! Wenn du es wirklich leicht haben und regelmäßig zu neuen Kontakten kommen möchtest, dann mache das IMMER! Ergebnis: Diese Veränderung wird dich extrem bereichern.   Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/25

 Inhalt 1.    Was dich schon ganz früh ausbremst auf dem Weg zum Abschluss 2.    Wie du das Gespräch ganz gezielt in den Abschluss steuern kannst 3.    So machst du das mit deinem persönlichen Autopiloten     -       Die Frage ist - wann ist ein Verkaufsgespräch gut geführt? -       Es geht um Führung und nicht um führen lassen. -       Verkäufer ergreifen die Initiative - und doch ist der Redeanteil beim Interessenten höher. -       Gut geführte Verkaufsgespräche haben eine Struktur - eine geplante, wiederholbare Vorgehensweise. -       Dabei läuft das Gespräch wie zwischen Leitplanken in Richtung Verkaufsabschluss. -       Wenig Links, wenig rechts - nur das Notwendigste, so dass der Interessent wertgeschätzt und "abgeholt" wird. -       Für einen Verkäufer ist die einzige zielgerichtete Frage: "Unter welchen Umständen kann ich heute verkaufen?" -       Dabei geht es um die Standortbestimmung! Es geht um Verbindlichkeit. -       Die Antwort gibt Aufschluss auf das: "Habe ich einen potenziellen Käufer vor mir - oder - verschenke ich wertvolle "Verkaufszeit" an Gesprächspartner die (jetzt) nicht kaufen werden? -       anschließend hat jeder Verkäufer eine Entscheidung zu treffen: Loslassen oder weiter machen? -       So schreiben Verkäufer "Erfolg".     Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/24     #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung #Vertrieb #Einkäufer

Inhalt Du lernst weniger gutgläubig zu sein Du vermeidest die VIER größten Fehler die dich den Abschluss kosten Du schaffst deutlich weniger Wiedervorlagen und schnellere Verkaufsabschlüsse Verkaufen ist kein Job. Verkaufen ist ein Beruf. Für Top-Verkäufer ist es sogar eine Berufung. Der strukturierte Verkauf ist der geplante Ablauf eines Verkaufsgespräches. Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss. Doch in nahezu allen mir bekannten Fällen hat ein Verkäufer vor einem Verkaufsabschluss nochmals mit Widerständen seiner Gesprächspartner zu tun. Er muss mit Einwänden und Vorwände umgehen können. Das Gute daran ist, dass diese Fähigkeit erlernt werden kann. Ich sage nicht, dass dies einfach ist, doch es kann erlernt werden. Es gibt vier Fehler die Regelmäßig begangen werden. Vier Fehler die regelmäßig einen potenziellen Verkaufsabschluss verhindern. Mit etwas Training und dem Bewusstsein was Verkäufer regelmäßig stolpern lässt, kann jeder willige Verkäufer in die nächste Stufe der Exzellenz in der sogenannten Einwandbehandlung aufsteigen. Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/23

Inhalt Du erfährst ob es sich lohnt weiterhin verkaufen zu wollen Du erkennst wo du heute stehst und was zu tun ist um in die nächste Stufe aufzusteigen Du wirst dir absolut im Klaren warum du was für dich und deine Karriere tun musst Wenn du folgendes gefragt wirst: "Auf einer Skala von 1 bis 10 ... wie stark identifizierst du dich als Verkäufer?" Die Zahl 1 steht für "... na ja ich bin da so reingerutscht, war eigentlich gar nicht geplant!" und die Zahl 10 steht für "... es gibt keine Steigerung! An mir könnte man den engagierten Verkäufer modellieren!" Wo siehst du dich auf einer Skala von 1 - 10? Wie lautet deine Antwort? Bist du über der 5? Wenn nicht, kommen hier einige Nachrichten die du unbedingt wissen solltest: hör auf mit dem "Verkauf" - du tust dir und anderen permanent weh damit hör auf zu glauben, dass du im "Verkauf" jemals glücklich wirst hör auf zu hoffen, dass du mit "Verkauf" jemals gutes Geld verdienen wirst Zum Telefon-Termin: https://www.thomaspelzl.de/termin Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/21

Inhalt 1.    Du lernst eine Methodik kennen, die sofort Klarheit über den Zustand deines Verkaufsgespräches schafft 2.    Du hilfst deinem Gesprächspartner ganz ohne Druck eine Entscheidung zu treffen obwohl er sich selbst dabei im Weg steht 3.    Du erfährst wie du eine festgefahrene Abschluss-Situation doch noch in einen Auftrag verwandeln kannst   -       Kinder stellen sie häufig - die Bedingungsfrage! -       Wie sieht es mit dir aus? Verwendest du diese geniale Frage in deinen Verkaufsgesprächen noch? -       Wenn ich dir eine Technik präsentiere mit der du doppelt so schnell zum Abschluss kommst, möchtest du diese dann nutzen? -       Merkst du was hier geschieht? Ich bin mir sicher du kennst diese WENN … DANN … Methodik -       Die Frage ist nur - nutzt du den Effekt aus dieser Methodik ganz gezielt in deinen Verkaufsgesprächen? -       Wie ist diese im Verkauf nun optimal einsetzbar? -       Diese Fragetechnik ist eine Universal-Frage, um Entscheidungen herbeizuführen – ja sogar um diese zu provozieren   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/21   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung #Vertrieb #Einkäufer

Inhalt 1.    Du wirst verstehen warum es notwendig ist eine berufliche Partnerschaft zu pflegen 2.    Du erfährst welche Nöte Einkäufer haben 3.    Du erhältst einen Fahrplan für eine langfristige Zusammenarbeit zu guten Preisen   -       Verkäufer = Einkäufer = Partner -       Einige Konsumenten denken schlecht über Verkäufer -       Sie denken, dass Verkäufer unehrlich sind, dass sie nur verkaufen möchten, um sich selbst Vorteile zu verschaffen -       Diese Vorteile können sein: mehr Geld verdienen oder besseres Ansehen beim Chef, bei anderen Verkäufern, in der Familie, bei Freunden oder Bekannten -       Einige Verkäufer wiederum denken schlecht über Einkäufer -       Sie denken, dass Einkäufer unehrlich sind und dass Sie nur zu Bedingungen einkaufen die ausschließlich ihnen oder Ihrer Firma Vorteile bringt -       Du merkst die Motive sind ähnlich   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/20   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung #Vertrieb #Einkäufer

Inhalt 1.    So kannst du dein Angebot komplett machen und verlierst deinen Kunden eben nicht an deinen Wettbewerb 2.    Wie dein Produktportfolio für mehr Verkäufe und vor allem Kundentreue sorgt 3.    Weshalb deine Grundeinstellung und die richtige   Themen -       Alles was wir nicht (zusätzlich) verkaufen, verkauft unser Wettbewerb - also denke an Zusatzverkäufe -       Die Bereiche Up-Selling und Cross-Selling sind für manche Vertriebsleiter ein leidiges Thema -       Immer und immer wieder müssen diese Umsatz- und vor allem Gewinn-Turbos bei Verkäufern in Erinnerung gebracht werden -       "Denke an Zusatzverkäufe!" lautet die einfache Variante, um diesen gewinnbringenden Teil eines Verkaufsgespräches ins Spiel zu bringen -       Doch in den meisten Fällen ist dies einfach zu wenig -       Die komplette Vertriebsorganisation muss das Thema Zusatzverkauf von Grund auf leben -       Jeder Mitarbeiter, im Innen- wie im Außendienst muss den zusätzlichen Verkauf zum Verkauf leben -       Hierbei helfen feste Arbeitsroutinen, um dran zu bleiben und diese elementaren Teile des Verkaufserfolges nicht zu vergessen   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/19   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Inhalt 1.    Wie du eine festgefahrene Situation im Verkaufsabschluss doch noch rettest 2.    Welche Fragen du stellen musst, damit dein Gegenüber wieder in Fahrt kommt 3.    Wie du deinen Interessenten dazu animierst freiwillig eine Entscheidung zu treffen   Themen -       Alles ist stimmig – und doch verkaufst du nicht -       In deinem Verkaufsgespräch läuft alles nach Plan. Du bist richtig gut. Deine Nutzen decken den Bedarf. Die Produktpräsentation ist überzeugend. Dein Preis stimmt. Die Nachfrage ist da. Es gibt keine Fragen mehr. -       Und doch – verkaufst du gerade in diesem Gespräch nicht. Was ist passiert? -       Eines ist sicher – für den Interessenten gibt es mindestens einen Grund, um die Entscheidung zu verschieben -       Er möchte sich in dieser Minute nicht festlegen, er möchte (noch) nicht kaufen -       Falle nun nicht auf diese Verschiebe-Taktik herein! -       Du hilfst nicht nur dir selbst, sondern auch deinem Gesprächspartner ganz enorm, wenn du herausfindest was ihn noch zögern lässt   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/18   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

 Inhalt 1.    Wie du mit Notlügen deiner Gesprächspartner umgehen kannst 2.    Was du tun kannst um deinem Gegenüber aus dieser Misere zu helfen 3.    Wie du deinen Verkauf abschließen kannst obwohl es aussichtslos erschien   Themen -       Stelle dir folgendes vor: Du bist Kunde. Was erwartest du in diesem Moment von Verkäufern? -       Du erwartest, dass Verkäufer ehrlich zu dir sind, dass alles was dir gesagt wird auch stimmt -       Du erwartest, dass du hinterher nicht enttäuscht wirst -       Du forderst einhundertprozentige Ehrlichkeit. Zurecht! -       Verkauft wird zwischen Menschen. Demnach dürfen auch Verkäufer Ehrlichkeit von Ihren Interessenten erwarten -       Genau an dieser Stelle erleben wir Verkäufer oft herbe Enttäuschungen ...   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/17   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

Inhalt 1.    Du lernst anders über Preisnachlässe zu denken 2.    Du verstehst das Spiel zwischen dem Einkäufer und Verkäufer 3.    Du erhältst Werkzeuge um deinen Preis durchzusetzen   Themen -       Was in der Industrie schon immer Bestand hatte wurde auch für Endverbraucher im Einzelhandel, mit dem Wegfall des Rabattgesetzes, möglich ... -       Das Feilschen und Handeln um den Verkaufspreis. Plötzlich konnten potenzielle Kunden an der Ladentheke nach einem besseren Preis fragen -       Einem Großteil der Verbraucher ist es heute noch unangenehm, den ausgezeichneten Preis in Frage zu stellen und nach einem Rabatt zu fragen -       Gleichzeitig hat es sich der Handel zueigen gemacht den "Rabatt" als Werbemittel einzusetzen -       Schilder wie "Sale 50%, 70%, 90%" sind seit zwei Jahrzehnten ganzjährig zu sehen. An Schaufenstern, in Werbeprospekten im Internet -       Diese Kultur der Preisdrückerei hat Verbraucher mittlerweile stumpf gemacht und neu konditioniert. Er hat gelernt, dass etwas geht -       So hat der ausgeschriebene Preis keinen Bestand und keine Wertigkeit mehr -       Schauen wir auf das Verkaufen im B2B-Bereich: Wenn das Preis-Leistungsverhältnis stimmt, gibt es keinen Rabatt, keinen Preisnachlass   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/16   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Inhalt 1.  Wie du das Spiel mit dem Status für deine Verkaufsgespräche nutzen kannst 2.  Warum du nicht verkaufst wenn du deinen Gesprächspartner niederringen willst 3.  Mit Authentizität und guten Argumenten zum Verkaufsabschluss   Themen -       Menschen haben einen Status - immer - dies ist Ihre Ausstrahlung, Ihre Wirkung die sie auf andere Menschen projizieren -       Bei manchen spürst du das sofort wenn Sie dich anrufen oder den Raum betreten -       Menschen haben einen inneren und einen äußeren Status -       Gerade der Äußere hinterlässt ganz gezielt einen Eindruck -       Positiv = wenn das Gegenüber wahrnimmt, dass er es mit einem charismatischen Menschen, einer Führungskraft einem Macher zu tun hat -       Negativ = wenn der Gesprächspartner spürt, dass versucht wird sich positiver darzustellen als es in Wirklichkeit ist (z.B. die Demonstration von Stärke ohne Kompetenzen) -       Eine Fassade von deinem Gegenüber kann aus verschiedenen Elementen bestehen -       Ein Verkäufer kann ein deutliches "JA" hören und doch ist ein "NEIN" gemeint, bzw. die vollständige Wahrheit hinter der Aussage bleibt verborgen -       Gesprächspartner können auch interessiert wirken (z. B. während der Präsentation eines Angebotes oder Produktes) - weil Sie es "spielen" und uns damit auf die falsche Fährte lenken   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/15   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

 Inhalt 1.      Die eigene Leistung wirkungsvoll Präsentieren 2.      Kaufsignale provozieren, wahrnehmen und verwerten 3.      Standortbestimmung um SOFORT letzte Zweifel zu überwinden   Themen -        Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss -        Deshalb lohnt sich eine gute Vorbereitung auf den Verkaufsabschluss -        Diese Punkte haben wir bereits in Folge #13 behandelt -        Auch in dieser Folge wird es sich wieder lohnen die Shownotes unter www.thomaspelzl.de/14 anzuschauen und die Punkte nochmals schriftlich aufzuarbeiten -        Heute schauen wir auf die letzte Phase - auf das was SOFORT zum Verkaufsabschluss führen kann   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/14   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Inhalt 1.      Wie du ganz früh den Verkaufsabschluss ansteuerst 2.      Wie du deine Chancen auf einen Abschluss im Termin um ein Mehrfaches erhöhst 3.      Wie du das vollständige Rüstzeug für deinen Verkaufsabschluss anwendest   Themen -        Am Ende wird abgerechnet ... -        Du kannst dein Verkaufsgespräch noch so gut führen - wenn du nicht permanent und gezielt auf die Erteilung deines Auftrages abzielst, wirst du am Ende leer dastehen -        Klappt der Verkaufsabschluss nicht, wurden die Fehler teilweise schon lange vor dieser finalen Phase des Verkaufsgespräches gemacht -        Möglichkeiten um Fehler in das Verkaufsgespräch einzubauen gibt es genügend -        Schauen wir uns den Prozess genauer an ...   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/13   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Inhalt 1.  Was du schriftlich vorbereiten musst um bei der Akquise Türen zu öffnen 2.  Abkürzen und sofort zum Punkt kommen 3.  Nutzen in Aussicht stellen und durch eine Kontrollfrage das Interesse   Themen -     Bei der Neukunden-Akquise geht es immer um dieselben Themen: -     Wie öffne ich meinen Gesprächspartner "sofort" für ein Gespräch? -     Welche erste Sätze muss ich sagen, dass das "Eis bricht"? -     Ich habe live erlebt als ein Verkäufer bei einer Kaltakquise sagte: -     „Ich war gerade in Ihrer Gegend, da dachte ich, ich könnte Ihnen vielleicht helfen. Sagen Sie – wo drückt denn der Schuh?“ -     Wenn du jetzt schmunzelst, dann muss ich dir diesen Spaß sofort wieder nehmen. Das ist Realität. -     Draußen, bei unseren potenziellen Interessenten, fallen diese Sätze oft. Viel zu oft.   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/12   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

Inhalt 1.  "Wie" du dich mit deinem zukünftigen Kunden beschäftigen sollst 2.  Formulierungen und Ideen mit denen du dein Gegenüber für dein Ziel öffnest 3.  Warum ein "NEIN" kein "AUS" für dein Akquise-Gespräch ist   Themen -     Trotz Widerstand Angebote präsentieren oder einen Termin vereinbaren -     "Vertrauen" ist das Zauberwort in der Akquise -     Bei unseren Kunden nutzen wir unser bereits erworbenes Vertrauen für ein nächstes Gespräch, also für den Anlauf zu einem neuen Verkauf -     Bei der Kalt-Akquise geht es um Vertrauen, das zunächst aufgebaut werden muss -     Kontaktierte Personen kennen uns in der Regel noch nicht. Wie soll also in kürzester Zeit - innerhalb von wenigen Sekunden - so viel Vertrauen aufgebaut werden können, dass dies bereits zu einer Präsentation des eigenen Produktes bzw. zu einem gemeinsamen Termin genügt?   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/11   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

Inhalt 1.  Warum das "Flagschiff" im Verkauf der "Zusatzverkauf" ist 2.  Mit Up- und Cross-Selling noch mehr Kundenzufriedenheit und gleichzeitig Kundenbindung schaffen 3.  Fehleinschätzungen von Vertriebsleitern und Verkäufern verhindern direkten Umsatz und vor allem satten Gewinn   Themen -     Das Thema Zusatzverkauf ist eines der "gewinnträchtigsten" Themen im Verkauf überhaupt -     Schockierend ist jedoch wie im wahren "Verkäuferleben" damit umgegangen wird -     Ich behaupte es ist mehr als Fahrlässig dieses Thema nicht aktiv in seinen Verkaufsalltag einzubauen -     In der heutigen Ausgabe untermauere ich anhand einer qualitativ hochwertigen Studie (später mehr hierzu) warum sich dies in der Realität so dramatisch darstellt -     Diese Studie belegt, welchen Stellenwert der Bereich Zusatzverkauf bei Verkäufern tatsächlich hat -     Die Idee war statistisch zu belegen, wie Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb mit Produkten aller Art im Bereich des Zusatzverkaufs umgehen -     Die Grundsatzfrage war: Wie intensiv beschäftigen sich Verkäufer und weitere Verantwortliche des Unternehmens, also zum Beispiel Vertriebsleiter und Geschäftsführer, mit der Thematik "Zusatzverkauf"?   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/10   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

Inhalt 1.  Wie du deinen Weg findest, um gerechte Preise zu erzielen 2.  Stellung beziehen, um Marktführer in deinem Bereich zu werden 3.  Wie du deine Preise durchsetzen und dich gegen Wettbewerb behaupten kannst   Themen -     Welchen Wert hat dein Unternehmen? Wo bist du Marktführer? -     Wo hast du dich und dein Geschäft platziert? Welche Definition hast du für dich getroffen? Wie nimmt man dich als Anbieter wahr? -     Fragen, deren Antworten Auskunft über dich selbst und den Wert deines Unternehmens geben -     Eventuell fragst du dich nun, ob du „Marktführer“ sein musst?! -     Die Antwort lautet: „JA!“- definiere dich in einem der folgenden drei Bereiche -     Bist du Marktführer im Bereich der Qualität? -     Bist du Marktführer im Bereich des Service? -     Bist du Marktführer im Bereich des Preises?   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/9   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Inhalt 1.  Mit einem einfachen 4-Schritte-Plan zum Termin 2.  Wie das Risiko abgelehnt zu werden minimiert werden kann 3.  Mit einer "Standortbestimmung" sofort mögliches (Verkaufs-)Potenzial erkennen   Themen -     „NEIN - das brauchen wir nicht!“ – „Das haben wir schon!“ – „Wir sind bestens versorgt!“ – „Schicken Sie zuerst Unterlagen!“ – „Kein Interesse!“ -     Wenn du akquirierst, um neue Kunden zu gewinnen, hörst du diese Sätze. Garantiert. -     Ob du anrufst oder ohne Ankündigung bei einer neuen Adresse anklopfst -     Akquisition – im speziellen die Kalt-Akquisition – ist nur dann erfolgreich, wenn du es schaffst blitzartig Interesse zu wecken! -     Dein Gesprächspartner muss von ersten Moment an spüren, dass es sich für ihn lohnen könnte sich mit dir zu unterhalten -     Du hast keine Zeit für Small-talk. Du bist kein „Unterhalter“ – du bist „Informant“ -     Es funktioniert nur blitzartig, kurz und knackig   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/8   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Inhalt 1.  Dies ist zu tun wenn Interessenten unehrlich sind 2.  Wie Aufmerksamkeit und präzise Fragen Verkäufer retten 3.  Einwände lösen und zum Verkaufen verwenden - ebenso bei Vorwänden   Themen -     Wenn Verkäufer über die "Einwandbehandlung" sprechen, meinen sie damit nahezu immer, dass der Widerstand des potenziellen Kunden aufgelöst und der Verkaufsabschluss doch noch geholt werden soll -     Gerade hier - in dieser pauschalen Betrachtungsweise - liegt der größte Fehler -     Dies würde bedeuten, dass es ein Schema, eine Art von Werkzeug dafür gäbe, wie diese Stolperstelle im Verkauf gelöst werden kann -     Wenn wir im Bereich der Einwände arbeiten ist dies richtig -     Was bei durchschnittlichen Verkäufern allerdings nicht im Fokus zur Auflösung von Widerständen steht, ist der zweite Teil - die Arbeit mit Vorwänden -     Die Schwierigkeit liegt genau hier, denn Vorwände sind nicht einfach durch andere Vorschläge oder Kompromisse zu beseitigen -     Vorwände sind das Gegenteil der Wahrheit und wer lässt sich schon gerne in die Karten schauen, wenn er mit Unwahrheiten versucht einen Verkaufsabschluss zu verhindern   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/7   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Inhalt 1.  Wie du denken musst, dass ein Verkaufsabschluss zustande kommen kann 2.  Den richtigen Moment zur abschließenden Frage erkennen 3.  Bereits in der Akquise die Weichen auf en Verkaufsabschluss stellen   Themen -     Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss -     Aus welchem anderen Grund sollte sonst ein Verkaufsgespräch geführt werden? -     Selten fallen Interessenten auf die Knie und bitten darum, dass ein Verkaufsabschluss zustande kommen kann -     Erleben Interessenten keinen abschlussorientierten Verkäufer werden sie sich in ihrem eigenen Ringen zu einer Kaufentscheidung wohl eher zurückziehen, um keinen Fehler zu begehen -     Verkäufer, die sich treiben lassen und abwarten, erleben meist, dass sie nicht verkaufen und leer ausgehen   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/6   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

Inhalt ·    Die Quelle für sofortigen Umsatz und Gewinn nutzen ·    Kunden begeistern und automatisch zu Fans machen ·    Fahrplan für die sofortige Umsetzung   Themen -     Vertrieb ist anhand von Zahlen (Kennziffern) genau messbar -     Vertriebsergebnisse werden in Verkaufsperioden gemessen (viertel-, halb-, ganzjährig) -     Vertriebsleiter interessieren erreichte Verkaufszahlen -     Gleichzeitig geht es um neue Zielsetzungen und meist um Umsatzsteigerungen -     Dies bedeutet oft neue Kunden zu akquirieren -     Somit geht es an die oft so ungeliebte Kaltakquisition, um Neukunden zu gewinnen -     Genau hinschauen und den Weg für deutlich einfachere Umsatz- und Gewinnsteigerungen sehen   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/5   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung

Inhalt ·    Ein 11-Schritte-Plan der dich garantiert nach vorne katapultiert ·    So stellst du fest welches Wissen dir fehlt ·    Wie du deine Professionalität optimierst   Themen -     Auch wenn viel Wissen verfügbar ist, du musst lernen, du musst anwenden und du musst verändern -     Nur angewandtes Wissen bringt Erfolg im Verkauf - zur richtigen Zeit - in der passenden Situation -     Wissen abrufen wenn ein Verkaufsgespräch eine spezielle Aktion des Verkäufers erfordert -     Dann gilt es - das passenden zu tun, das richtige zu sagen, das Wichtigste zu fragen, entschlossen Entscheidungen treffen und mutig zu handeln   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/4   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

Inhalt ·    Die eigene Einstellung zum Preis macht den Unterschied ·    Preise verteidigen anstatt Preise verhandeln ·    Vorbereitung auf das Preisgespräch   Themen -     Es ist es längst zum Standard geworden, dass nach einem besseren Preis gefragt wird -     Das Fragen an sich ist erlaubt, doch das schnelle Nachgeben ist aus Sicht eines professionellen Verkäufers verboten! -     Vier einfache Prinzipien helfen dir, einen gerechten Preis für dein Produkt zu erhalten   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/3   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

 Inhalt ·    Einwände von Vorwänden unterscheiden ·    Wenn deine Gesprächspartner bewusst lügen ·    Trotzdem verkaufen können   Themen -     Widerstände gibt es in nahezu jedem Verkaufsgespräch -     Gründe warum nicht gekauft werden kann sind entweder Einwände oder Vorwände -     Die Unterscheidung dieser grundverschiedenen Arten von Widerständen -     Die jeweils richtige Vorgehensweise -     "Einwandbehandlung" ist ein beflügeltes Wort das keine Universal-Lösung bereithält -     Nur wahre Begründungen können gelöste werden -     "Vorwände" sind Unwahrheiten die Verkäufer ins Abseits stellen   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/2   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung  

  Inhalt ·    Durch die richtige Vorbereitung klassische Standardfehler vermeiden ·    Verkaufsgespräche an den richtigen Stellen bewusst steuern ·    Kunden an dich binden und neue Verkäufe anbahnen   Themen -     Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss -     Nachfrage und Angebot decken sich – UND – Produkt (Ware und/oder Dienstleistung) kann bezahlt werden -     Die entscheidende Größe ist der Verkäufer selbst -     Er führt und steuert das Verkaufsgespräch -     Genau dabei werden viel zu oft entscheidende Fehler gemacht -     Sechs davon sind so gravierend, dass sie unmittelbar Umsatz und somit Gewinn als auch Kunden kosten   Zum Podcast: https://verkaufen-im-mittelstand.captivate.fm/listen Zu den Shownotes: https://www.thomaspelzl.de/1   #Zusatzverkauf #Verkaufstraining #Verkaufsschulung #Verkäufer #Einwand #Verkaufstrainer #verkaufen #Verkauf #Business #Unternehmer #Unternehmen #Unternehmerinnen #Kaltakquise # Kaltaquise #Salestrainer #Vertrieb #Akquise #Businesscoach #Erfolg #erfolgreich #Crossselling # Crosselling #Upselling #Vertriebsschulung #Vertriebstraining #Einwandbehandlung #Vertriebsstrategie #Aftersales #Salescoaching #verkaufenlernen #Preisverhandlung