Klartext für Vertrieb und Führung von Rainer Albers

Motivation und Strategie für das Verkaufsteam

Was einen rund um gelungenen Vortrag ausmacht

Erfolgreich verkaufen anstatt sich vom Kunden steuern lassen

Wie Sie Preiserhöhungen erfolgreich umsetzen ohne Kunden zu verlieren

Wie Sie neue Kunden gewinnen im B2B-Bereich

Wie Sie neue Kunden gewinnen - Tipps für die Kaltakquise

Wie Sie mit der richtigen Strategie erfolgreich im digitalen Zeitalter verkaufen

Wie Sie in 10 Schritten neuen Kunden gewinnen

Wie Sie erfolgreich neuen Kunden gewinnen

Sorgfältige Planung für schmerzfreie Verhandlungen

Wie sie höhere Preise durchsetzen

Wie Sie die Verhandlungsstrategien eines Einkäufers erkennen und für sich zum Verhandlungserfolg nutzen

Wie Sie Fehler in Verhandlungen vermeiden und mit der richtigen Verhandlungstechnik gewinnen

Wie aus zufriedenen Kunden begeisterte Kunden werden

Welche neuen Vertriebstrends Sie nutzen können, um mehr Neukunden zu gewinnen

Wie Sie Ihre Kunden emotional richtig binden

Wie Sie durch Kundenbindungsmaßnahmen mehr Umsatz und Ertrag erreichen

Wie Sie die Neukunden gewinnen

Wie sie erfolgreich Termine mit dem Telefon erreichen. 

Lernen Sie die Mimik und Gestik Ihres Kunden kennen und nutzen Sie Ihre eigene Mimik und Gestik für mehr Aufträge

Wie Sie Ihre Zeit für mehr Aufträge richtig einteilen und gleichzeitig Ihre Work-Life-Balance verbessern

Wie Sie den Reifegrad ihrer Mitarbeiter erkennen und den richtigen, motivierenden Führungsstil anwenden

Wie Sie die Motive Ihres Kunden erkennung und dann in die richtigen Argumente wandeln

Wie sie eine positve Haltung des Kunden für den Kauf erzeugen

Wie Sie in nur 20 Sekunden das Interesse an Ihnen und Ihr Produkt wecken.

Lernen Sie die verschiedenen Arten des zuhörens kennen und nutzen.

Wie Sie Verkaufsgespräche richtig planen und gemeinsam mit ihrem Kunden zum Erfolg führen.

Strategieentwicklung - neue Impulse für den Vertrieb. Erfolgreiche Kundengespräche in fünf Phasen

Wie Sie durch die richtigen Aktionen neue Kunden gewinnen und langfrisitg binden

Miteinander zu sprechen ist eine der Grundvoraussetzungen für jede gelungene Beziehung. Ebenso wie im Privatleben gilt das auch für das Verhältnis zwischen Führungskraft und Mitarbeiter: Das Mitarbeitergespräch ist eines der wertvollsten Instrumente, um unsere Mitarbeiter im Vertrieb wirksam zu motivieren – vorausgesetzt, dass sein Potential sinnvoll genutzt wird. Wer das Mitarbeitergespräch als lästige Pflichtübung abtut, vergibt wertvolle Chancen. Erfahren Sie, welche 5 Grundsätze der Kommunikation motivierende Führungskräfte beim Mitarbeitergespräch im Vertrieb anwenden, um die Leistungsfähigkeit und Produktivität ihrer Mannschaft zu steigern.

Der richtige Einsatz der Fragetechnik ist die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Lernen Sie die wichtigsten Werkzeuge kennen, um Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen und Mehrarbeit zu motivieren, ohne mehr Geld zu zahlen.

Veränderungen sind Grundlage für zukünftige Erfolge. Welche Voraussetzungen gibt es?

Führen ist symbolisch. Hauptaufgabe ist es die Mannschaft zu mehr Leistung anzuspornen.Lernen Sie wie Sie das unterstützen können

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Sind Sie Sonnenanbeter? Verständlich: Solange die Sonne scheint, ist die Arbeit mit unseren Kunden unkompliziert, genussvoll und persönlich bereichernd. Bei Sonnenschein bin ich als Coach für meine Trainees – ebenso wie für Sie als Leser – im Grunde überflüssig. Anders ist es, wenn ein Gewitter aufzieht: Wenn eine Reklamation nach der anderen auf Ihrem Bildschirm aufblitzt oder ein aggressiver Kunde Ihnen – Donnerschlägen gleich – böse Worte an den Kopf wirft.   Das müssen Sie bei Reklamationen beachten: -Treten Sie aggressiven Kunden bestimmt entgegen -Finden Sie die Balance zwischen Unterwürfigkeit und Aggression bei Reklamationen -Bauen Sie die Vertrauensbasis wieder auf -Weisen Sie persönliche Angriffe bestimmt zurück -Sehen Sie Reklamationen und Konflikte als Chance, die Vertriebsbeziehung zu stärken

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Konflikte kommen im Alltag oft vor. Zum Beispiel in diesem Fall: Ihr Chef ruft Sie zu sich. Zuversichtlich betreten Sie sein Büro, Sie fühlen sich gut, Ihre Arbeit lief gut, zweifellos hat er Ihnen Erfreuliches mitzuteilen. Und nun das: Ihr Chef sieht Ihnen fest in die Augen und sagt: „Tja, lieber Herr Müller, Ihr letztes Projekt, das war ja wohl ein totaler Reinfall.“ Das sitzt. Wie ein gut platzierter Schlag eines Mike Tyson – und Sie hatten keine Gelegenheit, in Deckung zu gehen.   Das müssen Sie bei Konflikten beachten: -Beachten Sie die Konfliktform -Entschärfen Sie Beziehungskonflikte -Lösen Sie Konflikte auf der Erwachsenen-Ebene -Vermeiden Sie Konflikt-Eskalationen im Verkauf

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Sie vergessen die Zeit. Voll konzentriert gehen Sie in Ihrer Tätigkeit auf. Sie spüren, dass Sie der Aufgabe gewachsen sind, alle Sorgen sind aus Ihrem Bewusstsein verbannt, Ihre Aufmerksamkeit fließt von einem Punkt zum nächsten. Mühelos. Sie vergessen sich sogar selbst, Sie sind einfach da.   - Motivation beruht auf positiven Gefühlen - das Erfolgsgeheimnis: Motivation statt Willenskraft - die drei Komponenten von Motivation im Vertrieb: das 3K-Modell als diagnostisches Werkzeug - Job Enrichement und Job Enlargement: Turbo Booster für die Motivation Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb  

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Kunden wollen immer nur das eine. Das ist eine Grundregel, mit der Sie sich als Verkäufer auseinandersetzen sollten.Genauer: Die Kunden wollen einen persönlichen Nutzen aus Ihren Produkten oder Ihren Dienstleistungen ziehen. Darum interessieren sie sich für Ihr Angebot, und darum tun Sie als Verkäufer gut daran, statt „bloß“ toller Produkte einen echten Mehrwert für den Kunden anzubieten. Denn das alte Sprichwort „Der Kunde ist König“ gilt heute mehr denn je.   Wichtig dabei ist: - den Bedarfs-Sack zu öffnen - Sog statt Druck: den Nutzen für den Kunden betonen - Erfolgsstrategie: jedes Merkmal in Vorteil und Nutzen übersetzen - eine positive Vision aufzubauen

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast Sicher ist Ihnen das auch schon einmal passiert: Sie hatten ein einstündiges Gespräch mit einem Neukunden und konnten ihm richtig viel erzählen. Sie sind zu Höchstform aufgelaufen und haben Ihre Produkte oder Dienstleistungen ins beste Licht gerückt, Ihre Performance hat Sie selbst total begeistert. Auch der Kunde hat ganz freundlich geguckt, nur ab und an hat er vielleicht mal auf seine Uhr geschaut. Und zum Schluss, da hat er gesagt: „Wissen Sie, das klingt ja alles ganz prima. Wir kommen auf Sie zu, falls wir etwas brauchen.“   Sie müssen zwischen verschiedenen Reifegraden unterscheiden:  - niedriger Reifegrad: Informieren, unterweisen, durch das Gespräch führen - mittlerer Reifegrad: im Dialog bleiben, partizipieren lassen - hoher Reifegrad: die Anforderungen des Kunden erfüllen    

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Sie telefonieren täglich. Ihre Geschäfte schließen Sie zu einem Großteil über das Telefon ab. Sie fühlen sich quasi schon mit Ihrem Telefonhörer oder Ihrem Headset verwachsen. Falls Sie nun nicken, dann sind Sie in bester Gesellschaft: Der Telesales-Bereich hat im Vertrieb enorm an Bedeutung gewonnen, auch hochwertige Produkte oder Dienstleistungen werden heute zunehmend über das Telefon verkauft. Viele Unternehmen haben erkannt, dass sich über Telesales einfach und schnell Geschäfte machen lassen - ohne Außendienstmitarbeiter Tausende von Kilometern zwischen potentiellen Kunden abspulen zu lassen.   Die 12 wichtigsten Tipps für Telefonate: Tipp Nr.1: Lächeln Sie! Tipp Nr. 2: Bewahren Sie Haltung! Tipp Nr. 3: Sprechen Sie Ihren Kunden mit Namen an! Tipp Nr. 4: Sprechen Sie langsam und deutlich! Tipp Nr. 5: Definieren Sie vorab Ihre Ziele! Tipp Nr. 6: Achten Sie auf eine angemessene und selbstsichere Stimme! Tipp Nr. 7: Vermeiden Sie Konjunktive und Imperative! Tipp Nr. 8: Benutzen Sie eine positive Sprache! Tipp Nr. 9: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden! Tipp Nr. 10: Stellen Sie Fragen! Tipp Nr. 11: Sprechen Sie Ihr Gegenüber emotional an! Tipp Nr. 12: Beenden Sie das Gespräch professionell!

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Gute Verkäufer sind wie Chamäleons: Sie passen sich an, und zwar an die Persönlichkeit ihres Gesprächspartners. Diese Fähigkeit beruht auf Empathie. Wer empathisch ist, vermittelt Wertschätzung und baut Vertrauen auf - Grundvoraussetzungen, um Kunden langfristig an sich zu binden.   Entwickeln Sie effektivere Gesprächsstrategien mit dem DISG-Modell: -Farbenlehre nach dem DISG-Modell -Erdgrün oder: Sind Sie auch vertrauenswürdig? -Eisblau oder: Haben Sie das TÜV-Gutachten dabei? -Feuerrot oder: Nun reden Sie mal Klartext! -Sonnengelb oder: Ich hab da was ganz Tolles für Sie! -Spiegeln: Nutzen Sie die Chance, positive Emotionen zu wecken! -Im Reisebüro mit den 4 DISG-Typen

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   245 Milliarden Euro. Diese Zahl könnte in etwa der jährliche Umsatz an deutschen Börsen sein. Aber ich verrate Ihnen etwas: Es ist der Schaden, den demotivierte Mitarbeiter in deutschen Unternehmen pro Jahr verursachen. Schockiert?  Eigentlich ist es eine Win-Win-Situation: Motivierte Mitarbeiter haben mehr Spaß an der Arbeit, erbringen eine höhere Leistung, fühlen sich durch Erfolge persönlich bestätigt - und erwirtschaften nebenbei Gewinne für Ihr Unternehmen. Bloß: Wie bringen Sie Ihre Leute dorthin?   Folgende Punkte sind für die Motivation entscheidend: - Warum ist Motivation überhaupt wichtig? - Warum die Mitarbeiterauswahl entscheidend ist - Führung bedeutet, mit den richtigen Mitteln zu motivieren - Die intrinsische Motivation stärken - Leistungen und Erfolge würdigen - Anerkennung motiviert

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast In vielen Unternehmen kommt dem Außendienst auch heute noch eine wichtige Rolle zu. Er fungiert als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. Er sitzt quasi zwischen den Stühlen: Auf der einen Seite das Unternehmen und auf der anderen Seite der Kunde, der sich vom guten Kontakt zum Außendienst Vorteile erhofft. Der Kunde bringt dem Außendienst den Umsatz, von dem er nicht selten anteilig entlohnt wird und die Firma zahlt den Spaß – inklusive Firmenwagen und Spesen. Es ist eine Gratwanderung, denn die Erwartung an den Außendienstmitarbeiter ist hoch. Und das direkt von zwei Seiten. Doch wie ist er denn nun aufgestellt, der gute Außendienst, der mit großer Effizienz und viel Erfolg arbeitet? Das schauen wir uns einmal gemeinsam an. Das zeichnet einen Außendienstmitarbeiter aus: - Die einsamen Ritter der Straße - Der Außendienstmitarbeiter als Motivationskünstler – seiner selbst! - Vertrauensvorschuss für den Außendienst - Teurer Irrglaube: Viele Termine gleich viel Umsatz

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Verkaufen könnte ja solchen Spaß machen. Wenn da nicht die Kundeneinwände wären! Keine Zeit. Zu teuer. Brauchen wir nicht. Auf Wiedersehen. Falls Sie nun frustriert nicken – es gibt eine gute Nachricht: Jeder Einwand Ihres potentiellen Kunden ist zugleich Ihre Chance! Wer erfolgreich verkaufen will, braucht aber Werkzeuge, um Einwände in Türöffner zu verwandeln. Denn zunächst ist jeder Ein-Wand ein Hindernis, das zwischen Ihnen und dem potentiellen Kunden steht – eine Wand, hinter der der Mensch auf der anderen Seite verschwindet. Um Ihr Gegenüber erreichen zu können, müssen Sie Mittel und Wege finden, diese Wand abzubauen oder einzureißen – je nachdem. Ist Ihr Werkzeugkoffer dafür ausgestattet?   Diese 5 Schritte sind notwendig, um Kundeneinwände erfolgreich zu nutzen: 1. Lernen Sie Einwände von Vorwänden zu unterscheiden 2. Wecken Sie das Interesse Ihres potenziellen Kunden! 3. Wie Sie ehrliche Kundeneinwände auflösen 4. Auf den Punkt gebracht - die Commitment-Frage 5. Vermeiden Sie die Rolle des verschmähten Liebhabers                                                                                                                                                                                         

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast Wann waren Sie das letzte Mal so richtig begeistert? Das ist schon eine ganz schön lange Zeit her, werden einige von Ihnen jetzt sagen. Oder auch, woher soll ich denn die Begeisterung nehmen? Wenn ich mir als Vertriebsleiter die Zahlen meiner Mitarbeiter anschaue, dann bin ich, weiß Gott, nicht unbedingt begeistert. Oder wenn Sie als Vertriebler angesprochen werden. Wenn ich mir die heutige Marktsituation anschaue und die Forderungen der Kunden sehe, bin ich auch meist weniger begeistert. Immer günstiger soll ich sein, immer mehr soll ich dem Kunden Dienstleistungen bieten, die Erwartungshaltungen der Kunden steigen von Tag zu Tag und zahlen wollen sie auch weniger. Und das soll mich begeistern?  Um Begeisterung hervorzurufen, steht am Anfang die Frage: "Und wie können Sie Ihr Team begeistern?" Als nächstes "Entwickeln Sie eine Begeisterungsstrategie" mit Hilfe der Brainstorming-Übung "Die 6-3-5 Methode"

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast Der wichtigste Teil des Kontakts mit dem Kunden ist das direkte Gespräch – optimalerweise direkt, face-to-face. Nicht ganz so ideal ist die Situation am Telefon. Einige Grundregeln gelten jedoch in beiden Situationen, wenn aus meinem Verkaufsgespräch ein Erfolg werden soll.   Bevor Sie also in ein Verkaufsgespräch gehen, steht die wichtigste Frage in der Vorbereitung an: Was ist mein Ziel? Kenne ich das Ziel des Gesprächs nicht, muss ich das Gespräch eigentlich auch gar nicht führen, denn ich habe nichts zu erreichen.   Zudem brauche ich messbare Ziele: für mich, um zu sehen, ob ich erfolgreich bin. Für den Kunden, um ihm das Gefühl zu geben, das zu bekommen, was er will.   Dazu sind die folgenden 4 Bausteine erforderlich: - Die Gesprächsführung vorbereiten und die Ziele des Gespräches definieren - Das Gespräch über Fragen steuern - Das Gefühl ist für die Gesprächsführung wichtiger als der Inhalt - Wie man die Gesprächsführung am Telefon optimiert                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Der Vertrieb ist der neuralgische Punkt in einem Unternehmen. Hier wird der Erfolg ganz konkret gemessen – und zwar in Euro und Cent. Vertriebsmitarbeiter wiederum befinden sich permanent unter einem enormen Leistungsdruck. Zum einen natürlich durch die Umsatzvorgaben, die unter Berücksichtigung der vom Unternehmen vertretenen Werte erreicht werden müssen. Zum anderen spielen aber auch die persönlichen Befindlichkeiten und die zwischenmenschliche Chemie wichtige Rollen. Die komplexen Führungsaufgaben im Bereich Vertrieb gleichen daher nicht selten dem berühmten Sack Flöhe, die gehütet und auf das gemeinsame Ziel ausgerichtet werden müssen. Und deshalb zählen die Qualität, die Fähigkeiten und Fertigkeiten der Führungskraft hier ganz besonders.   Führungsaufgaben im Vertrieb lassen sich an vier Eckpunkten festmachen:   Erstes E: Effektivität   Die richtigen Dinge für den Vertrieb zu tun, setzt Kompetenz voraus – Ihre Mitarbeiter haben einen sicheren Instinkt für Defizite.   Zweites E – Effizienz   Um Dinge im Vertrieb richtig zu tun, müssen Führungskräfte eine ganze Klaviatur an Fähigkeiten beherrschen: vom Erkennen der unterschiedlichen Potenziale der einzelnen Vertriebsmitarbeiter über die Förderung der Qualitäten bis hin zur Motivation.   Drittes E – Empathie   Dieses als Einfühlungsvermögen bezeichnete Gespür für die Gefühle eines anderen Menschen, für dessen Handeln und Denken, ist eine ausschlaggebende Fähigkeit für den Erfolg im Vertrieb   Viertes E – Engagement     Nur wer selbst brennt, kann andere mitreißen – vor allem im Vertrieb gehört eine überdurchschnittliche Leistungsbereitschaft zu den Führungsaufgaben.

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Kundenakquise ist wie Partnersuche. Ich finde, das sollte man sich vor jedem Kontakt mit einem potentiellen Kunden klarmachen. Und würden Sie einen attraktiven Menschen direkt fragen: Gehst du mit mir ins Bett? Nein. Da muss man sich vorher schon ein bisschen anstrengen. Das fängt meist mit Komplimenten an, dann geht man mal zusammen was essen, bringt Blumen mit und so weiter. Man muss ja erst einmal Vertrauen aufbauen. Und das gleiche müssen Sie auch bei einem neuen Kunden tun. Der kauft nicht einfach so bei Ihnen, nein, Sie sollen, ähnlich wie bei der Partnersuche, verschiedene Schritte einhalten. Deshalb habe ich das Sieben Schritte System zum Neukunden entwickelt.   Diese Sieben Schritte sind wichtig, weil viele Verkäufer schon nach dem ersten oder zweiten Schritt den Fehler machen, eine endgültige Entscheidung zu fordern. Quasi schon nach dem zweiten Rendezvous einen Heiratsantrag machen. Und wenn der Kunde dann überrumpelt ist und sich - denn das ist die wahrscheinlichere Möglichkeit - zurückzieht, denkt der Verkäufer, aha, der hat ja kein Interesse. Dabei geht es an diesem Punkt darum, zu zeigen, dass man es ernst meint, dass man an einer langfristigen Beziehung interessiert ist und der Kunde (oder der potentielle Partner) einem vertrauen kann.

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Es hört sich an wie die Beschreibung eines bisher unbekannten Wundermittels: Unsere Aufmerksamkeit ist fokussierter und auch unsere Ausdauer erhöht sich. Wir sind bereit, alles dafür zu geben und mobilisieren unsere ganze Energie. Das Ganze läuft wie auf Autopilot ab, ohne dass wir etwas dafür tun müssen.   Worum geht es? ZIELE!   Ziele machen all das mit uns: Sie motivieren uns langfristig und bringen uns dazu, alles daran zu setzen, sie auch zu erreichen. Sie lassen uns konzentrierter arbeiten und spornen uns an. Ihre Erreichung macht uns glücklicher.

Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast   Jeder möchte erfolgreich sein. Zumindest kommen meine Seminarteilnehmer regelmäßig mit der Bitte auf mich zu, ich solle doch einen erfolgreichen Verkäufer aus ihnen machen. Meine Antwort darauf überrascht sie dann aber immer wieder: „Ok, schön zu wissen. Aber das interessiert mich im Prinzip nicht.“ Die Kunden gucken dann zunächst etwas sparsam und wundern sich.   Es gibt keinen einheitlichen Maßstab für DEN erfolgreichen Verkäufer. Aber es gibt vier Fähigkeiten, die müssen einfach da sein, sonst geht es auf jeden Fall in die Hose:   1. Ziel-Orientierung statt Lässigkeit 2. Effektivität und Effizienz unterscheiden 3. Empathie statt Redegewandtheit – Verstehen statt Erklären 4. Engagement – We love to entertain you