Podcasts about verhandlungserfolg

https://verhandlungs-bootcamp.com/Viele Selbstständige und Unternehmer geben zu früh auf – sei es bei Preisverhandlungen, Angebotsprozessen oder in der Kundenakquise. Doch Geduld ist ein oft unterschätzter Erfolgsfaktor. In dieser Folge erfährst du, warum echte Durchbrüche oft spät kommen, wie du dich mental darauf vorbereitest und welche psychologischen Effekte du für deinen Verhandlungserfolg nutzen kannst.In dieser Folge erfährst du:Warum alles länger dauert als gedacht (Hofstadter's Law):Selbst mit Puffer planen wir zu optimistisch. Einfache Wahrheit: Es dauert immer länger – auch wenn man das weiß.Was du daraus lernst: Plane Zeitpuffer ein und kalkuliere mit Unvorhergesehenem.Wie der Ketchup-Effekt auch in deinem Business wirkt:Erst lange nichts, dann zu viel. Kunden, Aufträge, Deals – alles kann plötzlich kommen.Wichtig: Baue Strukturen, um dann nicht im Chaos zu landen.Warum gute Planung dich realistisch macht und schneller ans Ziel bringt:Studie zeigt: Wer nicht nur das Ziel, sondern auch den Weg plant, erreicht ihn schneller.Tipp: Definiere konkrete Schritte, Zeiten und Orte für die Umsetzung.Dadurch kannst du Frustration reduzieren und bleibst motivierter.Wie du mental durchhältst, wenn sich nichts bewegt:Verhandlungserfolg braucht Ausdauer. Auch wenn der andere nicht reagiert: Dranbleiben lohnt sich.Schaffe dir mentale Stabilisatoren: Erfolgstagebuch, Peergroup, Vision Board.Warum Geduld ein Wettbewerbsvorteil ist:Die meisten brechen zu früh ab. Wer länger durchhält, sticht heraus.Geduld ist ein strategischer Skill, kein passives Abwarten.Beispiel: Verhandlung über Lizenzrechte, bei der hartnäckige Verhandler am Ende deutlich bessere Konditionen erzielen.Willst du lernen, wie du in Verhandlungen mental stark bleibst, strategisch klug planst und auch bei langen Prozessen nicht den Mut verlierst? Dann sichere dir jetzt deinen Platz im kostenlosen Verhandlungs-Bootcamp:

Worksheet zur Episode downloaden: https://arno-fischbacher.com/439In der aktuellen Episode von "Stimme wirkt!" mit Heiko van Eckert als Gast erwarten dich spannende Einblicke in die Welt der professionellen Verhandlungen. Lerne, wie wichtig Kommunikation jenseits von Preisverhandlungen ist und wie kulturelle Unterschiede in Verhandlungen eine Rolle spielen. Heiko bringt seine Expertise als Verhandlungsberater für Unternehmen und Führungskräfte im deutschsprachigen Raum ein und diskutiert mit Arno Fischbacher über strategische Kompetenzen und partnerschaftliche Ansätze in der Verhandlungsführung.Du erfährst, warum Verhandlungserfolg nicht nur von Zahlen abhängt, sondern auch von der Fähigkeit, emotionale und persönliche Knöpfe zu erkennen – und damit umzugehen. Heiko spricht über die Bedeutung von Selbstwahrnehmung und emotionaler Kompetenz, gerade in konfliktgeladenen Situationen.Für dich als Führungskraft bietet dieses Gespräch wertvolle Anregungen, wie du in Verhandlungen nicht nur die sachlichen, sondern auch die menschlichen Aspekte meisterst. Der Podcast zeigt auf, wie du eine klare Position beziehst, ohne die Verbindung zu deinem Verhandlungspartner zu verlieren, und wie du souverän durch Machtspiele navigierst.Nutze die Gelegenheit, von Heikos Erfahrungen zu profitieren und deine eigene Führungsstärke zu entwickeln, indem du lernst, selbst in schwierigen Verhandlungssituationen ruhig und effektiv zu bleiben. Lass dich inspirieren und entdecke, wie du durch verbesserte Kommunikationsfähigkeiten im Berufsumfeld erfolgreicher wirst. . . . . . . . . . . . . . .Gesprächspartner von Arno Fischbacher ist auch in dieser Episode Andreas K. Giermaier von https://lernenderzukunft.com/Dein Voicecoach Arno Fischbacher begleitet Dich auf Deinem persönlichen Weg von Stimm-Besitzer zum Stimm-Benutzer!✅ Hast Du Fragen? Schreib an podcast@arno-fischbacher.com✅ Du willst mit mir persönlich sprechen? Gern: https://arno-fischbacher.com/espresso

Die Themen: Illegale Botox-Behandlungen boomen; Schuldenpaket im Bundestag; Grüner Verhandlungserfolg überstrahlt innere Konflikte; Union schlägt Klöckner als Bundestagspräsidentin vor; Golf-Ass Trump verschachert Ukraine heute bei Telefonat mit Putin; 59 Tote bei Nachtclub-Brand in Nordmazedonien; Claudia Roth verkündet Filmpreis-Nominierte im Morgenmagazin; Beamter klagt wegen 13 Minuten Arbeitszeit und Kim Kardashian tut sich schwer mit Abgrenzung von Nazis Hosts der heutigen Folge sind Markus Feldenkirchen (DER SPIEGEL) und Yasmine M'Barek (Zeit Online). Du möchtest mehr über unsere Werbepartner erfahren? Hier findest du alle Infos & Rabatte: https://linktr.ee/ApokalypseundFilterkaffee

Ich habe im Presseclub über das Finanzpaket debattiert und war der einzige, der weder Feiertage noch Elterngeld abschaffen wollte. Wie seht ihr das? Schreibt es in die Kommentare!Cyberghost VNP | Alle Infos & Link zum Sonderangebot (Anzeige)https://www.cyberghostvpn.com/MauriceHofgenArtikel | Ende der Zins-LügeSchnitt & Postproduktion: Florian DickSoundstripe: 4YWFSPFCY4I84UUQBild: Presseclub/PhoenixOriginalvideoInhalt:(00:00:00) Intro & Einordnung(00:01:28) Erster Faktencheck: Anstieg der Rentenpunkte(00:03:14) Mütterrente(00:06:41) Ausufernde Zinskosten?(00:09:33) Wachstum durch Schulden(00:11:34) Wohin fließt das neue Geld?(00:15:05) Verhandlungserfolg der Grünen?(00:17:49) Wirtschaft reagiert positiv auf Schulden(00:19:00) Das große Kürzen: Sparen, Reformen, Feiertage abschaffen...(00:25:57) Die reale Situation der Bürger ist schlecht(00:30:19) Man spart sich nicht aus der Krise(00:32:02) Anruferin beschreibt den Ernst der Lage(00:34:23) OutroNEWSLETTER✍️ Exklusive Analysen und Kommentare in Textform:https://www.geldfuerdiewelt.de/MEIN ONLINE KURS

US-Präsident Trump steht kurz vor einem Verhandlungserfolg. Doch dafür muss er erst noch Wladimir Putin überzeugen. Der dürfte an einer Feuerpause kein Interesse haben.

Alexander Osterried ist Social Media Experte und der Mitgründer von Unternehmensathleten. Mit Ihm wage ich den Blick über die Tischkante und wir sprechen darüber, weshalb Personalbranding und Linkedin wichtig für deinen Verhandlungserfolg sind. Homepage Unternehmensathleten: Alex auf LinkedIn Profil: Skool Community für Selbstständige & Unternehmer:     Andreas Schrader

https://verhandlungs-bootcamp.com/ Folgenbeschreibung: In dieser Folge tauchen wir tief in die Welt der Körpersprache ein. Ich zeige dir, wie du nonverbale Signale bewusst einsetzt, um dein Gegenüber zu überzeugen, Vertrauen aufzubauen und deinen Verhandlungserfolg zu maximieren. Körpersprache ist oft mächtiger als Worte – und in dieser Folge zeige ich dir, wie du diese Macht für dich nutzt. In dieser Folge lernst du: Die Basics der Körpersprache: Was dein Körper über dich verrät Entdecke, wie deine Haltung, Gestik und Mimik unbewusst Botschaften senden und wie du diese gezielt steuerst, um Offenheit und Selbstbewusstsein zu signalisieren. Körpersprache deines Gegenübers lesen Lerne, nonverbale Signale deines Gesprächspartners zu deuten, um Unsicherheiten, Zustimmung oder Ablehnung frühzeitig zu erkennen und darauf zu reagieren. Blickkontakt und seine Wirkung Verstehe, wie du mit gezieltem Blickkontakt Selbstbewusstsein und emotionale Verbindung ausstrahlst, ohne aufdringlich zu wirken. Gesten bewusst einsetzen Erfahre, wie du mit offenen Handgesten Transparenz und Vertrauen signalisierst und hektische Bewegungen vermeidest, die Unsicherheit ausstrahlen. Deine Haltung bestimmt deine Wirkung Nutze eine aufrechte Haltung, um Stärke und Kompetenz auszustrahlen, und profitiere von den Erkenntnissen des Power-Posing, das nicht nur dein Auftreten, sondern auch dein Stresslevel positiv beeinflusst. CTA:

Kurz vor Weihnachten soll EU-Kommissionspräsidentin Ursula von der Leyen in die Schweiz reisen. Anlass dazu gibt der erwartete Abschluss der Verhandlungen zwischen der Schweiz und der EU. Wie bewerten die Parteispitzen das Verhandlungsergebnis? Nachdem der Bundesrat 2021 die Verhandlungen über ein Rahmenabkommen mit der EU abgebrochen hatte, verhandelt Bern seit diesem Frühjahr wieder offiziell mit Brüssel über ein neues Vertragspaket. Am kommenden Freitag verkündet der Bundesrat voraussichtlich den Abschluss der Verhandlungen. Obwohl das Ergebnis noch nicht im Detail bekannt ist, sind innenpolitisch harte Diskussionen bereits vorprogrammiert. Ist das Verhandlungsergebnis zufriedenstellend? Paket enthält diverse Knackpunkte Mit Spannung erwartet werden insbesondere die Verhandlungsdetails zur Schutzklausel, zum Lohnschutz und zu den Kohäsionsbeiträgen. Ist die Schutzklausel ein Verhandlungserfolg? Bleibt der Lohnschutz gewährleistet? Und ist es richtig, dass die EU höhere Kohäsionsbeiträge von der Schweiz erwartet? Auch die dynamische Rechtsübernahme sorgt für reichlich Zündstoff. Sie ist den Gegnerinnen und Gegnern ein Dorn im Auge. Bleibt bei einer dynamischen Rechtsübernahme die Souveränität der Schweiz gewahrt? Auch CS-Bericht vor Weihnachten erwartet Nach der milliardenschweren Notfusion der Credit Suisse mit der UBS hat das Parlament eine parlamentarische Untersuchungskommission eingesetzt. Sie hat seit Juli 2023 die Geschäftsführung der Behörden im Zusammenhang mit der CS-Notfusion untersucht. Der Bericht wird diesen Freitag erwartet. Haben Bundesrat und Parlament in der CS-Krise adäquat gehandelt? Und welche Rolle spielte die Finanzmarktaufsicht? Zu diesen Fragen begrüsst Sandro Brotz am 20. Dezember 2024 in der «Arena»: – Magdalena Martullo-Blocher, Vizepräsidentin SVP; – Mattea Meyer, Co-Präsidentin SP; – Thierry Burkart, Präsident FDP; – Gerhard Pfister, Präsident Die Mitte; – Lisa Mazzone, Präsidentin Grüne; und – Tiana Moser, Ständerätin GLP/ZH.

"Es war irre!" Sie hat vor nicht allzu langer Zeit die Pflege und mit ihr das Krankenhauswesen komplett aufgemischt. Die Berliner Krankenhausbewegung hat bewiesen, dass die Pflege eine unglaubliche Dynamik entwickeln kann, die der "Teppichetage" die eigentliche Power der Pflege bewusst machte. Nach dem großen Verhandlungserfolg, nach Corona kam dann der Alltag wieder. Wir sprechen in der neuen Folge über die brisante Frage: Ist dieser neue Alltag besser als vorher? Ist die Pflege jetzt wieder lethargisch geworden oder treibt die Berliner Krankenhausbewegung weiterhin Veränderung voran? Litti und Ollschgich diskutieren deswegen mit Ergotherapeutin Susanne und Zaza aus der Krankenpflege aus Berliner Häusern über die aktuellen Belange (Reizthema: bezahlte Pause), Motivation und Erschöpfung, Bezahlung und Wertschätzung, den Blick der nachwachsenden Pflegegeneration und die alles entscheidende Frage: Und wer soll's bezahlen? ("Unterfinanzierung der Krankenhäuser ist keine Naturgewalt", sagt Susanne beispielsweise) Wir garantieren euch eine durchaus kontroverse Diskussion, die euch, solltet ihr selbst auch die Lethargie wieder spüren, ordentlich durchrütteln wird! Einschaltbefehl!

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In dieser Episode spreche ich mit Empowerment-Trainerin Kristin Henke über die Kunst der Gehaltsverhandlung. Als Expertin teilt Kristin im Podcast wertvolle Tipps und Strategien, mit denen du selbstbewusst und gut vorbereitet in eine Gehaltsverhandlung gehst. Du erfährst, wie wichtig dein eigenes „Money Mindset“ für deinen Verhandlungserfolg ist, wie du es schaffst, in schwierigen Verhandlungssituationen souverän zu bleiben und wie du typische Abwehrreaktionen deines Gegenübers meistern kannst. Wenn du demnächst eine Gehaltsverhandlung führen willst, ist diese Episode ein Muss.

Link zu den Community-Tickets für das Business Schmiede LIVE Festival: https://erfolgreichverhandeln.payrexx.com/de/pay?pid=b156376b Link zu den Events: https://maevo.ch/events/ Link zum WhatsApp-Kanal: https://whatsapp.com/channel/0029VaGzZK8HbFV6ANNe2b2p In dieser Folge tauchen wir in die Welt des Framings und Reframings ein, diese mächtigen psychologischen Werkzeuge, die deine Verhandlungsführung revolutionieren können. Diese Punkte kannst du in der heutigen Podcastfolge mitnehmen: Die Rahmenkunst: Was ist Framing und Reframing und wie du diese fortgeschrittene Taktik für dich einsetzen kannst Framing und Reframing nutzen, um Verhandlungen zu lenken. Erfahre, wie du gezielt Rahmen setzt und den Kontext wechselst, um Interessen zu steuern und Ergebnisse zu beeinflussen. Anhand von Beispielen aus dem echten Leben zeige ich dir, wie Framing und Reframing in Gehalts- und Preisverhandlungen erfolgreich angewendet werden können, um nicht nur zu überzeugen, sondern auch nachhaltige Beziehungen aufzubauen. Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie:   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst:  https://calendly.com/frederic-mathier/   Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/ TikTok: https://www.tiktok.com/@frederic_mathier/   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlungen Frédéric Mathier  

Link zu den Events: https://maevo.ch/events/ Link zum WhatsApp-Kanal: https://whatsapp.com/channel/0029VaGzZK8HbFV6ANNe2b2p In dieser Folge vom Erfolgreich verhandeln Podcast enthüllen wir die Geheimnisse der Preispsychologie und wie sie im Verhandlungskontext angewendet werden kann. Ich zeige dir, wie die Preisgestaltung deine Verhandlung beeinflussen kann und zum Kauf verführt. Diese Punkte kannst du in der heutigen Podcastfolge mitnehmen: Die 100-er Regel: Wir beginnen mit einer Erklärung der 100-Regel. Diese Regel besagt, dass Prozentnachlässe bei Produkten unter CHF/EUR 100 effektiver sind, während absolute Franken- oder Euro-Beträge bei höherpreisigen Produkten besser wirken. Visuelle Darstellung von Preisen: Ich zeige dir, wie Grösse, Farbe und Schriftart eines Preisetiketts die Wahrnehmung eines Rabatts beeinflussen können. Erfahre, wie du diese Erkenntnisse nutzen kannst, um deine Angebote attraktiver zu gestalten. Tests und Anpassungen in der Preisgestaltung: Zum Abschluss gebe ich dir Einblicke, wie Unternehmen verschiedene Preispsychologie-Taktiken testen und anpassen, um ihre Verkaufszahlen zu erhöhen.  Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie:   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst:  https://calendly.com/frederic-mathier/   Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/ TikTok: https://www.tiktok.com/@frederic_mathier/   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlungen Frédéric Mathier  

Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen. Verlustangst in der Verhandlung Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr grosse Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich aus vergangenen Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst. Jeder kennst sie aus der eigenen Erfahrung. Es ist genau diese Angst die in der Schule Lalmpenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie lässt einen fürchten etwas falsches zu sagen, sich zu blamieren, schlecht informiert oder sogar dumm zu wirken, zu stottern oder zu schwitzen. Dahinter steht die Angst etwas zu verlieren. Z.B. den Job, Geld, Anerkennung, Liebe, Zuwendung oder Zugehörigkeit. Emotionsunterdrückung kostet Aufmerksamkeit Verhandlungstrainer wenden in ihren Verhandlungsseminar Techniken an um diese Verlustangst mit ihren verschiedenen Ausprägungen zu unterdrücken zu lernen. Das Problem daran ist, dass die Unterdrückung sehr viel Aufmerksamkeit und Kraft erfordert. Ist man einen kleinen Moment unaufmerksam so kommt dieses Gefühl im Handeln wieder zum Vorschein gegenüber dem Verhandlungspartner. Wenn Sie also versuchen in Verhandlungen Gefühle und Emotionen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu unterdrücken, so sind Sie also dauernd mit einem Teil Ihrer Aufmerksamkeit wo anders und nicht 100% beim Thema der Verhandlung und bei den Verhandlungspartnern. Somit ist es natürlich schwerer, die Position der Verhandlungspartner zu verstehen, entsprechend der Situation zu agieren. Wenn Sie nicht ganz im Hier und Jetzt mit Ihrer Aufmerksamkeit sind, wirken sie auch weniger und haben damit weniger Charisma und Überzeugungskraft. Angst akzeptieren als Verhandlungstechnik mit Emotion Akzeptieren Sie Ihre Angst als natürliche Emotion in Ihrer Verhandlungstechnik und integrieren Sie sie. Auf diese Weise können Sie auch vermeiden, dass die Angst sich so sehr verankert, dass sie bleibende Muster in der eigenen Gefühlswelt kreiert, die einen in einem automatischen Handlungsmodus führen. Dieser Weg wird in der Verhandlungspraxis kaum gewählt. Es liegt wohl in erster Linie daran, dass das Thema Gefühle in der Geschäftswelt immer noch weitgehend tabuisiert wird. Gerade Angst hat keinen guten Ruf, da sie mit Hilflosigkeit und Ausgeliefertsein assoziiert wird. Allerdings bewirkt Angst eher das Gegenteil. Der Kreislauf wird angekurbelt, die Körpertemperatur steigt und Sie sind in einem höheren Erregungslevel um auf eine mögliche Gefahr besser zu reagieren. Angst macht somit wacher, aufmerksamer und schneller. Bis zu einem gewissen Punkt ist Angst somit in Verhandlungen durchaus angemessen und wirksam. Bis zu dem Punkt wo die Angst umkippt in dramatische und überzogene Szenarien. Dann wird die stimulierende Wirkung von Angst umgedreht in eine blockierende Wirkung. Unterdrücken von Emotionen in Verhandlungen Genau das passiert in der Praxis aber nur, wenn Angst unterdrückt wird oder sie verbietet. Eine effektive und leicht erlernbare Technik, die Angst anzunehmen, ist die mentale Manifestierung . Dazu stellt man sich die Angst als eine Person vor, schaut sie an und fragt sie, was sie einem sagen will. Probieren Sie es einmal aus – die Angst sagt es Ihnen! Anerkennungsverlust Gesichtsverlust Wut in der Verhandlungtechnik mit Emotion Unterdrückte Wut wird häufig in Zynismus ausgedrückt. Wut kommt – im Gegensatz zu der Verlustangst – plötzlich, es überkommt einen manchmal einfach. Das macht es um so schwerer, diese im Zaum zu halten und sie zu unterdrücken, wie das Harvard Verhandlungsmodell es erklärt. Zudem hat Wut eine ungeheure Kraft wenn sie unterdrückt wird und somit manchmal gar nicht mehr kontrollierbar wird. Reflektieren Sie Ihre Wut und fragen Sie sich „Was macht mich wütend?“ Ähnelt Ihre Verhandlungssituation irgendeiner früheren negativ erlebten Situation und kommt die Wut daher? Durch die Erinnerung an diese frühere Situation wird die Wut getriggert – also wieder erinnert. Wenn das bewusst wird, löst sich die Wut meist von selbst auf. Die häufigsten Ursachen für Wut in Verhandlungen ist, dass eigene Werte vom Verhandlungspartner verletzt werden. Wut hat eine Art Mitteilungsbedürfnis und will Ihrem Verursacher wissen lassen, dass er zu weit gegangen ist. Teilen Sie das doch Ihrem Verhandlungspartner mit! Wer Wut in respektvoller Weise dem Verhandlungspartner formuliert wird bei seinem Verhandlungspartner meist auf ein offenes Ohr stoßen. An sich ist der Mensch ein kooperatives Wesen. Wer seine Wut mitteilt, gibt Persönliches preis und zeigt damit, dass er die Beziehung zum Verhandlungspartner für belastbar hält. Sie ist somit ein Vertrauensbeweis, der das Vertrauen in der Verhandlung mit einem Mal erhöhen kann. Freude steigert die Aktions- und Kooperationsbereitschaft beim Verhandeln Genauso wie bei einem ausgetragenen Konflikt so wird auch bei Freude das Hormon Oxytocin ausgeschüttet. Oxytocin sorgt für emotionale Nähe und Zugewandtheit. Dieses Hormon bildet neben den Glückshormonen einen idealen Mix fürs Verhandeln. Endorphine steigern die Aktions- und Kooperationsbereitschaft. Wer Freude empfindet ist entscheidungsbereiter und wird instinktiv intensiver auf eine Entscheidung hin arbeiten. Vielen Verhandlungsexperten ist diese Freude allerdings suspekt und schon gar nicht als Verhandlungstechnik einsetzbar. Sie fürchten man könnte im freudigen Gefühl zu schnell zu viele Zugeständnisse machen, weshalb die klassischer Lehre eher zu Nüchternheit rät. Normale gute Laune wird sicher nicht zu blindem Aktionismus in Verhandlungen verführen. Vor allem dann nicht, wenn die Vorbereitung in der Verhandlung mit Point of no Return und Ziele genau definiert sind. Und zwar vor der Verhandlung. Ziele visualisieren vor der Verhandlung Sinnvoll ist es seine Ziele in der Vorbereitung vor der Verhandlung zu visualisieren. Malen Sie sich diese Ziele im Kopf aus. Denken Sie wie es wäre, wenn Ihre Ziele in der Verhandlung durchgesetzt werden und gleichzeitig auch das bestmögliche Ergebnis erzielt wird. Auf diese Weise wird die Verhandlung vorher schon emotional positiv aufgeladen und sorgt somit durch die positiven Emotionen zu mehr Kooperationsbereitschaft in Verhandlungen. Und Emotionen sind ansteckend, besonders bei einer so intensiven Interaktion wie einer Verhandlung. Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Damit sie wirklich ergebnisorientiert geführt werden können, müssen Emotionen, also die Gefühle die den Menschen in seinem Wesen ausmachen, integriert werden. Daher gilt für erfolgreiches Verhandeln: Wer nicht verlieren will muss fühlen über Emotion! Auch der Unterschied von Frauen und Männern in Verhandlungen ist dabei interessant. P.S. Mehr zu unseren Verhandlungsseminaren und zu Verhandlungstechnik mit Emotion

In der aktuellen Folge des „Finance Friday“ sprechen wir über die Grundsatzeinigung bei den Finanzausgleichsverhandlungen, die diese Woche gelungen ist. Finanzminister Magnus Brunner erklärt, worauf man sich konkret geeinigt hat, warum der Zukunftsfonds ein so großer Wurf ist und ob der Verhandlungserfolg wirklich so überraschend kam. Viel Spaß beim Hören!

Mehr Infos zum Event: https://maevo.ch/events/   In der heutigen Folge enthülle ich "Die nackte Wahrheit: Der echte Grund deiner Verhandlungsangst!" Glaub mir, die Angst vor dem Verhandeln ist wie ein ungebetener Gast auf deiner Party. Zeit, ihn rauszuwerfen! Hier sind die Highlights, die du aus dieser Folge mitnehmen kannst: Warum viele Leute das Verhandeln wie die Pest meiden und was wirklich dahinter steckt Wie Angst deinen Verhandlungserfolg im Keim erstickt – und was du dagegen tun kannst Was wirklich hinter der Angst vor Ablehnung steht und was deine Komfortzone damit zu tun hat. Die Rolle der Hoffnung und Erwartung: Ist die Angst vor dem Scheitern grösser als der Wunsch nach Erfolg? Diese Folge ist der Schlüssel zu einer Welt ohne Verhandlungsangst. Mach dich bereit, deine Komfortzone zu verlassen und komm raus aus dem Gedankenkarussell! Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für ein kostenloses Kennenlerngespräch.   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst:  https://calendly.com/frederic-mathier/   Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/ TikTok: https://www.tiktok.com/@frederic_mathier/   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlungen Frédéric Mathier  

Wenn du besser verhandeln und mehr verkaufen willst, dann lies unbedingt weiter!

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Buch kaufen: https://amzn.to/3YMUanC   Mehr Infos zum Buch: https://maevo.ch/mehr-infos-zum-buch/   In der heutigen Folge zeige ich dir zwei wichtige Faktoren, die deinen Verhandlungserfolg massiv erhöhen werden.   Diese Punkte kannst du aus der heutigen Folge mitnehmen: Wie du es schaffst, dass die Gegenseite mit einem Win-Win Gefühl nach Hause geht Was du vermeiden musst, damit dein Verhandlungspartner den Deal nicht bereut Welche Gefahren du ausgesetzt bist, wenn der Entscheider nicht mit am Tisch sitzt   Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie:   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst:  https://calendly.com/frederic-mathier/   Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/ TikTok: https://www.tiktok.com/@frederic_mathier/

Das Debakel um die Credit Suisse, der Streit um Waffenlieferungen in die Ukraine und der Stillstand beim Rahmenabkommen mit der Europäischen Union: Die Schweiz sendet widersprüchliche Signale in die Welt hinaus. Ist jetzt das Erfolgsmodell Schweiz in Gefahr? «Es ist in der Schweiz noch nicht überall ins Bewusstsein gedrungen, dass man mit dieser Lösung tatsächlich eine internationale Finanzkrise verhindert hat», sagte Bundesrätin Karin Keller-Sutter am Rande der Treffen mit dem Internationalen Währungsfonds IWF und den G20-Finanzministern in Washington. Damit reagiert die Finanzministerin auch auf die Kritik hierzulande von SVP, SP und Grünen. Doch ist die CS-Krise damit ausgestanden? Oder ist der Deal mit der UBS noch nicht unter Dach und Fach? Auch beim Europa-Dossier fehlt das letzte Kapitel noch. Nach dem Abbruch der Verhandlungen zum Rahmenabkommen durch den Bundesrat drängt der für die Schweiz zuständige EU-Kommissar Maros Sefcovic auf eine rasche Einigung. Der Bundesrat will die Eckwerte für ein Verhandlungsmandat bis Ende Juni erarbeiten. Gleichzeitig fordert die SVP, dass es gar nicht erst zu Verhandlungen kommt. Ist die Unabhängigkeit der Schweiz in Gefahr? Oder braucht es einen schnellen Verhandlungserfolg? Unter Druck ist die Schweiz ebenfalls wegen ihrer ablehnenden Haltung zu indirekten Waffenlieferungen in die Ukraine. Laut dem früheren EU-Chefunterhändler Christian Leffler hat die Schweiz an Vertrauenswürdigkeit eingebüsst. Er fordert ein Ende der «Politakrobatik». Zuvor hatten die Botschafter der sieben grössten Wirtschaftsnationen den Bundesrat aufgefordert, mehr Einsatz bei der Suche nach Oligarchengeldern zu zeigen. Sind die kritischen Worte fehl am Platz? Oder ist die Schweizer Neutralität ein Auslaufmodell? Zu diesen Fragen begrüsst Sandro Brotz in der «Arena»: – Marcel Dettling, Vizepräsident SVP; – Fabian Molina, Nationalrat SP/ZH; – Damian Müller, Ständerat FDP/LU; und – Andrea Gmür, Ständerätin Die Mitte/LU. Ausserdem im Studio: – Stefan Vogler, Markenberater und Dozent Hochschule für Wirtschaft Zürich.

Das Forbes Magazin hat ihn als "einer der führenden Verhandlungsberater der Welt“ bezeichnet. Sein Buch DEAL! hat 9,5 von 10 Borksche Punkte erhalten und ist für mich mit dem Buch „Kompromisslos Verhandeln“ von Chris Voss der MUSTREAD in der Kategorie Verhandlung. ✘ Folgt mir auch auf Instagram: https://www.instagram.com/mb_maurice_bork/

Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: “Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….” Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten. Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw. damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu steuern. Die gute Nachricht: Man kann es üben! Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und effektiveres Verhandlungsergebnis. 1 Steps emotionale Situationen in Verhandlungen: Trennung von Fakten und Interpretationen Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit. Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der individuellen Erfahrung. Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert, da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur noch dieses sogenannte “Reptiliengehirn” (Vera Birkenbihl) das nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat. Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven – evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen. Folgende Fragen helfen dabei: Was ist tatsächlich passiert? Ist das was ich denke wirklich wahr? Was sind die Interpretationen von mir, mit denen ich die Tatsachen verpackt habe? 2 Steps im Umgang mit Konflikten in Verhandlungen: eingefärbte Erinnerungen Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren, hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden. Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat, übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche Erfahrung gemacht haben. Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale: Kehren Sie diese Sätze doch einfach einmal um die Sie denken Erinnern Sie sich an positive Situationen mit diesem Verhandlungspartner Fragen Sie sich selbst: Was schätzen andere Menschen an mir? Worauf bin ich stolz? 3 Steps kritische Situationen in Verhandlungen: Fokussiere auf die Lösungen Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden, hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren. Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Was hilft?: Wie wäre es wenn dieser negative Gedanke jetzt aus meinem Gehirn radiert wäre? In welcher Form würde sich die Verhandlungssituation darstellen, wenn es der Konflikt gelöst wäre? Wie würde es sich anfühlen, wenn der Konflikt gelöst wäre? (und spüren Sie in sich hinein!!) Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen. Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage. 4 Steps Emotion bei dir und beim Verhandlungspartner: Nimm deine Emotionen in Verhandlungen wahr! Testen Sie doch Ihre “neuen” Lösungsansätze anhand ihres eigenen emotionalen Systems. Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in Verhandlungen. Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen. Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf dem Prinzip von Ähnlichkeit. 5 Steps Konflikte in Verhandlungen: Nutzung der Ratio emotionale Situationen in Verhandlungen Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu dramatisieren. Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu hinterfragen. War dieses Verhalten wirklich so unangemessen? Rege ich mich zurecht so auf? einen Schritt zurückzugehen und das ganze aus der Vogelperspektive zu betrachten. Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus seiner Sicht zu sehen – mit Empathie und Verständnis. Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als “schlechten Charakter”, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so verhalten hat. 6 Steps Konflikte in Verhandlungen: Emotionen regulieren Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe sich selbst zu regulieren bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste Schritt dieser Selbstregulierung ist: Das Gefühl anzunehmen, wie es ist – ohne zu bewerten. Es da sein lassen! Wie fühlt sich meine Wut an? Was macht die Wut körperlich in mir? Wut – du darfst da sein. (ich habe ein Gefühl aber ich bin nicht das Gefühl!) und dabei hilft es auch die Augen zu schließen und einfach tief und ein- und auszuatmen Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und für 5 Minuten die Toilette aufsuchen. 7 Steps emotionale Situationen beim Verhandlungspartner: Motive und Bedürfnisse beachten Ein Konflikt und kritische Situationen in Verhandlungen entstehen meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut, Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren. Konflikte in Verhandlungen Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen. In Stufe 2 und 3 der Verhandlungstrainings ist dies enthalten

Diese Woche heißt es, Vorhang auf für: Rosemarie Schön. Sie ist Leiterin der Abteilung für Rechtspolitik in der Wirtschaftskammer Österreich. Dass es sie in die Interessensvertretung zieht, hat sich rückblickend schon während Rosemarie Schöns Schulzeit abgezeichnet. Ob als Klassensprecherin oder Ministrantin: "Ich habe mich schon damals gerne engagiert." Nach ihrem Jusstudium merkt sie im Gerichtsjahr, dass sie keinen klassischen Rechtsberuf ergreifen will. Sie nimmt eine Referentenstelle für Arbeit und Sozialrecht bei der Wirtschaftskammer Österreich in der Bundessektion Industrie an: "Ich kam in eine reine Männerdomäne. Bei den berühmt-berüchtigten Metaller-Kollektivvertragsverhandlungen war man erstaunt, dass ich als junge blonde Frau am Verhandlungstisch den Mund aufmachen darf - und dass noch dazu ein guter Verhandlungserfolg herauskommt." Später folgt der Ruf ins Kabinett des damaligen Wirtschafts- und Arbeitsministers Martin Bartenstein. Rosemarie Schön übernimmt die arbeitsrechtlichen Bereiche. Danach wird sie zur stellvertretenden Kabinettschefin der damaligen Gesundheits- und Frauenministerin Maria Rauch-Kallat. Seit mittlerweile 17 Jahren leitet sie die Abteilung für Rechtspolitik in der Wirtschaftskammer Österreich. "Ich liebe meinen Job, weil er Recht und Politik verbindet und mir die Möglichkeit gibt, zu gestalten." 2017 folgt ein schwerer Schicksalsschlag. Rosemarie Schöns Mann verstirbt plötzlich. "Es ist ein großer Erfolg für mich, dass ich das Lachen nicht verlernt habe. Das habe ich mir selbst und meinen Kindern versprochen - und es ist gelungen."

Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden. Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler.  Es gilt die alte Regel für Verhandlungserfolg: Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren. Ein bewährtes Werkzeug dafür ist BATNA. Das erwartet dich in dieser Folge: Die älteste Regel für Verhandlungserfolg lautet ... Wie dir BATNA bei deiner nächsten Verhandlung helfen kann Die Vorteile und die wirkliche Power von BATNA Studienergebnisse: Vorsicht! Nicht jede BATNA bringt dich nach vorne Wie schaffe ich mir eine starke BATNA? Fazit: Das musst du bei deiner nächsten Verhandlung beachten

Hier Termin buchen: https://calendly.com/frederic-mathier/ Link zu meiner Website: www.maevo.ch   In der heutigen Folge spreche ich über DAS Thema, was dir in jeder Verhandlung klar sein muss. Du musst wissen - was du willst! Du brauchst Klarheit von innen (also was willst du) , um Klarheit im Aussen (was sind meine Ziele) zu erlangen.   Diese Punkte kannst du aus der heutigen Folge mitnehmen: Warum du Klarheit für deinen Verhandlungserfolg brauchst Was willst du? Was ist dein Ziel? Was will ich nicht? (Was ist meine “rote” Linie)   Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie:   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst: Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlung Frédéric Mathier

Hier Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie buchen: https://calendly.com/frederic-mathier/   In der heutigen Folge erfährst du warum deine persönliche Begeisterung die Eigenschaft Nr.1 ist, den die Meisten leider ignorieren.   Diese Punkte kannst du aus der heutigen Folge mitnehmen: Was deine persönliche Begeisterung für einen Einfluss auf deinen Erfolg hat Warum die Einstellung deiner MitarbeiterInnen wichtig für deinen Umsatz und den Erfolg deines Unternehmens ist Wie ich als Einkäufer meine Begeisterung für meine Beschaffungsobjekte gefunden und weiter gegeben habe Warum begeisterte Menschen einfach mehr Verhandlungen gewinnen und höhere Abschlussquoten erzielen.   Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie: Hier Termin buchen: https://calendly.com/frederic-mathier/ Meine Website: www.maevo.ch   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst: Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlung Frédéric Mathier

Themen der Sendung: Weitere Angriffe auf ukrainische Städte und kein Verhandlungserfolg, Wie den Krieg in Worte fassen? Porträt und Interview mit der ukrainischen Journalistin Angelina Kariakina, Prozess in Russland: Kreml-Kritiker Nawalny erneut verurteilt, Reportage aus der Republik Moldau: "Alle haben Angst vor den Russen", Delivery Day“ in Grünheide: Wie Tesla in Brandenburg durchstartet, Die Meinung, Weitere Meldungen im Überblick, Haushaltsdebatte im Bundestag: Lindner stellt Entwurf für 2022 vor, Neue Tankschiffe für die Marine: Warum ein Millionen-Fiasko droht, Das Wetter

Themen der Sendung: Weitere Angriffe auf ukrainische Städte und kein Verhandlungserfolg, Wie den Krieg in Worte fassen? Porträt und Interview mit der ukrainischen Journalistin Angelina Kariakina, Prozess in Russland: Kreml-Kritiker Nawalny erneut verurteilt, Reportage aus der Republik Moldau: "Alle haben Angst vor den Russen", Delivery Day“ in Grünheide: Wie Tesla in Brandenburg durchstartet, Die Meinung, Weitere Meldungen im Überblick, Haushaltsdebatte im Bundestag: Lindner stellt Entwurf für 2022 vor, Neue Tankschiffe für die Marine: Warum ein Millionen-Fiasko droht, Das Wetter

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In der heutigen Folge spreche ich über den Einfluss von Stress und Druck auf deinen Verhandlungserfolg. Was passiert bei uns im Körper, wenn wir unter Stress stehen. Welche Situationen und Verhandlungen können bei uns Stress verursachen? Wie kann man trotz grossem Druck, einen kühlen Kopf bewahren.   Diese Punkte kannst du aus der heutigen Folge mitnehmen: Was passiert bei uns im Körper bei hohem Stress Welche Situationen im Business können Stress verursachen Welche Gefahren lauern auf mich, bei hitzigen Verhandlungen Tipps und Taktiken, um den Stress in der Verhandlung zu verringern   Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst über deine Verhandlungs-Herausforderungen, dann buche dir hier einen Termin für ein Erstgespräch. Hier Termin buchen: https://calendly.com/frederic-mathier/ Meine Website: www.maevo.ch   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst: Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlung Frédéric Mathier

In der heutigen Folge gebe ich dir einen Ausblick auf deine Verhandlungen im Jahr 2022. Was ist entscheidend, damit du im neuen Jahr erfolgreich verhandelst? Welche Verhandlungen könnten im neuen Jahr anstehen?   Diese Punkte kannst du aus der heutigen Folge mitnehmen: Welche Verhandlungen im 2022 anstehen Wie wichtig Selbstvertrauen für deinen Verhandlungserfolg ist Wie du deine Ziele im neuen Jahr erreichst Deine Challenge: Sage nein - erstes Angebot ablehnen Vorbereitung ist alles   Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst über deine Verhandlungs-Herausforderungen, dann buche dir hier einen Termin für ein Erstgespräch. Hier Termin buchen: https://calendly.com/frederic-mathier/ Meine Website: www.maevo.ch   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst: Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlung Frédéric Mathier

Verhandelst du richtig? Wir alle verhandeln. Täglich. Manchmal bewusst, aber oft auch unbewusst. Eine Verhandlung ist - vereinfacht gesagt - eine Begegnung von zwei - oder mehreren Menschen, die unterschiedliche Ziele verfolgen. Alle Beteiligten haben ihre eigenen Interessen daran. Doch bekommt am Ende jeder, was er möchte? Deine mentale Vorbereitung entscheidet maßgeblich darüber, wie die Verhandlung ausgehen wird. Das, was du über dich, die Verhandlungssituation und deine Verhandlungspartner denkst, bestimmt den Ausgang der Verhandlung. Die meisten Verhandler bereiten sich auf der sachlichen Ebene vor - doch nur selten auf der mentalen. Dabei wird viel Potential für den Verhandlungserfolg und die persönliche Entwicklung verschenkt. In diesem Podcast erfährst du einige Tipps und Tricks, die du sofort umsetzen kannst. Wenn du deine persönliche mentale Verhandlungsstärke trainieren willst, nimm Kontakt mit mir auf.

Der Ampelkoalitionsvertrag ist abgeschlossen. Von den Verhandlungen haben wir nicht allzu viel mitbekommen. Und genau das dürfte ein Schlüssel zum Verhandlungserfolg sein, sagt Matthias Schranner.

Viel wurde schon gesagt zum Thema Verhandeln: Kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen - wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam Futter für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum. Wichtig ist auch, möglichst viel über die Gegenseite zu wissen. Am besten lässt sich das über einen sogenannten V-Mann herausfinden. Irgendjemand redet immer, bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit und es gibt auch immer Kontakte zwischen den Verhandlungsparteien. Diese gilt es klug zu nutzen. Die meisten Menschen antworten lang und ausschweifend auf Fragen und verraten mehr als sie sollten. Aufmerksam zuhören, viel fragen und selbst wenig sagen - so werden Informationsvorsprünge generiert. Vorsicht ist aber geboten: Denn auch die eigenen Mitarbeiter reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen Reihen erst gar nicht in die Lage zu versetzen, die eigene Taktik preiszugeben. Auch intern dürfen deswegen nur Maximalziele, ohenhin bekannte Fakten und Forderungen kommuniziert werden. Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollten das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein. Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten, Pressemeldungen und Medien. Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Dazu gehören auch Journalisten- und Analystenmeinungen, kursierende Gerüchte und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, was sich für eine Verhandlung nutzen lässt. Auch in der Verhandlung selbst gibt es viel zu beachten. Bereits vorher sollte klar sein, wer wann was zu sagen hat. Das beste Verhandlungsteam ist auf wenige wichtige Personen beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, desto geringer ist das eigene Risiko. Denn der Schwächste, der Nervöseste ist der, der von der Gegenseite am meisten gefragt werden wird. Ein starkes Verhandlungsteam ist daher klein, loyal, analytisch, kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält. Es sollte genau einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt, das Zepter schwingt. Die anderen sprechen nur nach Anweisung und in ihrer festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten Klo-Gesprächen. In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es kritisch wird, wo das Scheitern droht oder aber der entscheidende Durchbruch noch von einem strittigen Punkt überlagert wird. Das sind die Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier muss dann jeder wissen, was gesagt und vor allem vor Ort entschieden werden darf. Um hier Fehler von vorneherein zu vermeiden, sollte der eigentliche Entscheider, der oberste Boss niemals selbst am Tisch sitzen. Dadurch ergeben sich Rückzugsmöglichkeiten und taktische Spielräume. Eine Sprache im Konjunktiv wird möglich, Zeit für Rückfragen geschaffen und Kompromisse der Gegenseite werden leichter. Insbesondere dann, wenn diese im Zeitdruck ist und keine langen Entscheidungsschleifen abwarten kann. So kann die interne Verhandlungsebene zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für die externe Verhandlungsebene werden.

Hier klicken und die eigene Verhandlungsstärke testen 3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung Überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen sind die, die am besten verhandeln, also eine hohe Verhandlungskompetenz haben. Es geht bei Erfolg in Preisverhandlungen nicht nur darum, dass diese Unternehmen günstige Einkaufskonditionen und damit auch eine strategische Marketingstrategie mit höheren Margen haben, sondern auch um eine Einstellung. Wie ist die Marktwahrnehmung meines Unternehmens? Gehe ich sofort Kompromise ein oder kämpfe ich als Unternehmen und Mitarbeiter um die Wertigkeit meiner Produkte und damit um meine Preise? Wie gehe ich als Unternehmen mit knappen Ressourcen um? Ihr Umgang mit Preisverhandlungen sagt sehr viel über Sie selbst und Ihr Unternehmen aus, und gleichzeitig hat es Auswirkungen auf Ihr Ergebnis. Daher lohnt es sich das beste aus Preisverhandlungen herauszuholen. Der Einkauf gilt als die härteste Verhandlungssparte schlechthin. Hier sitzen sich Profis gegenüber, die ihre Branche, alle Tricks und meist auch ihren Verhandlungspartner kennen. Ihr beruflicher Standard, und bei vielen Verkäufern auch das Gehalt, werden daran gemessen, wie erfolgreich sie für ihr Unternehmen verhandeln. Selbst für kleinste Zugeständnisse wird viel Aufwand betrieben, denn die Zahlen dimensionieren sich erheblich durch die großen Liefervolumen. Um die erforderliche Effizienz in der Preisverhandlung zu erreichen, gibt es nur zwei Möglichkeiten: learning by doing (und über Jahre Verluste in Kauf nehmen) oder ein Training zu besuchen. Jedes Kind übt sich ständig im Verhandeln. „Muss ich tatsächlich um zehn Uhr schon ins Bett?“, fragt Anna beispielsweise die Eltern. Nach längerem Hin und Her darf die Tochter eine halbe Stunde länger aufbleiben. Im Leben gibt es laufend Verhandlungen. Die Interessen werden gegenseitig abgesteckt – in Verhandlungen. Verfügen alle Beteiligten über vergleichbare Machtmittel, spielt das Grundprinzip jeglicher Verhandlung, nämlich: Ich gebe, damit auch du gibst. Nur wenn auf einer Seite eine Übermacht besteht, endet die Verhandlung ohne Erfolg. Wer übermächtig ist, handelt meist selbstherrlich. Früher waren Verhandlungspartner ausschließlich auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute sind die Verhandlungstechniken bekannt und erlernbar. In der scheinbar schwer erfassbaren Verhandlungskunst gibt es theoretische und experimentelle Erkenntnisse, die alltagstauglich sind.

If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament – diesen Satz habe ich beim Sankt Gallen Symposium aufgegriffen. Dieser Satz fiel, während Prof. Wolfgang Jenewein mit dem norwegischen Skifahrer Aleksander Aamond Kilde über dessen Erfolge und die Gründe für diese Erfolge sprach.   Nun reiße ich den Satz mal ein wenig aus dem Kontext und baue ihn hier mit ein, denn auch für Verhandlungen ist dieser Satz hilfreich. Diese Verbindung kam mir, als ich mir die zahlreichen Nachrichten von Dir bzw. euch durchgelesen habe. Danke dafür schonmal und wenn Du noch weitere hast – dann immer her damit.

vents Verhandlungsoffensive Kaltakquisesoffensive Dienstleistungen Keynotes Vertrieb Shop Downloads Checklisten Profil Blog Podcast Video Kontakt     Verhandlungstipp – Verhandlungssicher Beitrag teilen Share on facebook Share on twitter Share on xing Share on google Share on linkedin Share on tumblr Die besten Verhandlungstipps um verhandlungssicher zu werden! Wie verhandlungssicher sind Sie? Die Wahrheit ist: Wir verhandeln ständig. Mit Freunden, daheim, im Büro oder eben beim Gehalt, Einkauf oder Verkauf! Mal geht es um den nächsten Urlaub, mal darum, wer den Müll rausbringt. Es geht um prestigeträchtige Projekte, um Informationen, um mehr Freiraum und Verantwortung im Job, um mehr Gehalt. Und überall wird dabei getrickst, gefeilscht, versucht zu beeinflussen und das ist unabhängig davon ob wir das mögen, wollen oder eben nicht! Daher lohnt es sich, sich mit den Verhandlungstipps der Profis zu beschäftigen. Die Motivation und das Motiv zu verhandeln als Grundlage für jeden Verhandlungstipp Was ist das wirkliche Interesse meines Verhandlungspartners, was ist seine Motivation und sein Motiv um zu verhandeln. Das ist einer der wichtigsten Aspekte für jede Verhandlung. Es geht darum, nie über die gestellten Forderungen zu verhandeln, sondern immer über das Motiv. Das wird zwar selten verbalisiert, ist aber entscheidend, da wir häufig ganz andere Motive haben für unsere Entscheidung, als wir wirklich erzählen. Sie kennen vielleicht Beispiel – das zugegebenermaßen schon sehr oft zitiert wurde: Zwei Schwestern streiten über eine Orange. Nach einigem Gezänk – oder einiger Verhandlung – einigen sie sich darauf, das jede eine Hälfte bekommt. Die Erste schält die Orange, isst das Fruchtfleisch und schmeißt den Rest weg. Die andere Schwester schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Das ist irgendwie nicht effektiv gelaufen oder… Hätten beide über ihr Motiv der Verhandlung verhandelt, hätten sie das best mögliche Ergebnis erzielt: Die Eine bekommt das Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange. Werden Sie verhandlungssicher, indem Sie das Motiv und das Interesse finden! Dazu habe ich einige Blogs über Verhandlungspsychologie bereits geschrieben. Sie finden Sie hier. Verhandlungstipp: Besser verkaufen mit krummen Zahlen Angenommen Sie möchten Ihr Auto mit einem Wert lt. Werkstatt von 10.000 Euro verkaufen. Welchen Betrag schreiben Sie in das Angebot? VB 10500 Euro? Nicht optimal! Besser wäre Sie bieten das Angebot für Euro 10497 oder Euro 9978,- oder sonst eine krumme Zahl an. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie für das Auto wesentlich mehr bekommen steigt, wenn Sie in krummen Zahlen anbieten statt wie hier mit glatten Euro 10.000,- Warum das so ist hat Prof. David Loschelder (Saarbrücker Wissenschaftler an der Uni Saarland) nachgewiesen. Sie haben die Wirkkung von präzisen (glatten) Angeboten untersucht und dabei festegestellt, dass die Preisverhandlung viel erfolgreicher verläuft, wenn der Eröffnungspreis ein „krummer“ Preis ist. Es ging bei dieser Untersuchung um einen Jugendstil-Sekretär, ein teures Möbelstück. Die Alternativpreise waren: entweder für 900 und 1200 Euro oder für 885 oder 1185 Euro. Interessant ist das Ergebnis. Es verhandelten 80 Kunden des Geschäfts zu diesen Ausgangspreisen um das Möbelstück. Beim Ausgangspreis von 1185 Euro lag der Endpreis bei 1046 Euro, beim Startgebot von 1200 Euro einigten sich Käufer und Verkäufer am Ende im Schnitt nur auf 930 Euro. Das bedeutet, dass ein um 15 Euro geringerer Startpreis zu einem Ergebnis führte, das um 116 Euro höher lag! Die Präzision der Zahl suggeriert dem Verhandlungspartner, dass man sich Gedanken gemacht hat um den Preis. Biete ich ein Auto für 24.865 Euro an, wird der Käufer sich sagen: Stimmt, bis auf den kleinen Kratzer ist der Lack toll, die Laufleistung ist mit 85.000 Kilometern auch recht niedrig. Kurz: Er akzeptiert den Preis

Mit der richtigen Strategie gelingt eine Preisverhandlung gelingt besser. Eine wichtige Verhandlungsstrategie sind die sogenannte Zugeständnisse der kleinen Schritte. Dabei geht es darum den bestmöglichen Preis auszuhandeln. Die Preisverhandlung mit der richtigen Verhandlungsstrategie funktioniert wesentlich besser. Probiere es einfach einmal aus. Wie kann man Verhandlungserfolg herstellen? Verhandlungserfolg aus verschiedenen Positionen! Erfolgreich verhandeln - wie geht das? Wie erfolgreich verhandlungen führen? Erfolg in Verhandlungen Tipp: Sprich niemals über Preise Kennst du die wichtigste Regel für Preisverhandlungen? Diese besagt, sprich niemals selbst über Preisverhandlungen oder als erstes über einen anderen Preis als den Angebotenen! Es geht doch zunächst erst einmal darum genau zum angebotenen Preis zu verkaufen. Daher verteidige deinen Preis sehr hart. Und das mache bitte mindestens drei mal. Aus meiner Erfahrung verteidigen Verkäufer ihren Preis viel zu wenig und sind viel zu früh bereit in eine Verhandlung zu gehen.

Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg  in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg! Wie ist deine innere Haltung und deine Einstellung zu Verhandlungen? Für den Verhandlungserfolg ist es erforderlich, dir deiner inneren und äußeren Einstellungen bewusst zu werden. Der Hintergrund dafür ist, dass du sehr genau weißt, auf was du wie in einer Verhandlung reagierst. Ansonsten wirst du leicht zum Opfer von Manipulation. Welche Verhandlungspsychologie wenden Sie an? wie kann man Psychologie in der Verhandlung ethisch korrekt verwenden? Welche psychologischen Tricks gibt es beim Verhandeln? Wie kann ich Verhandlungspsychologie nutzen? Welche Verhandlungstricks nutzt mein Gegenspieler psychologisch? Wie kann ich Verhandlungspsychologie erkennen? Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern?  Welche Verhandlungspsychologie hinter diesen 4 Strategien steht und bedenken Sie, die Verhandlungsstrategie hängt auch von dem Verhandlungstyp ab. Partnerschaftlich Nachgeben Machtausübung Ausweichen Im folgenden diese 4 Verhandlungsstrategien: Verhandlungsstrategie Partnerschaftlich Grundlage der Strategie in der Verhandlung „Partnerschaftlich“ ist nicht egoistisch vorzugehen sondern den Verhandlungspartner mitzunehmen. Wichtig um das zu erreichen und damit auch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewinnen, ist den Standpunkt des Verhandlungspartners genau zu verstehen. Wo steht er und was sind seine Bedürfnisse und Wünsche? Stellen Sie Fragen und hören Sie extrem gut und empathisch zu ohne zu be- oder verurteilen. Finden Sie die Gemeinsamkeiten und welche gemeinsame Geschichte Sie schon haben. Das ist auch die Basis des bekannten Harvard-Konzeptes. Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Verhandlungspartner. „Wahres Interesse“ zu zeigen mit der entsprechenden Wertschätzung dem Mensch gegenüber hilft. Teilen Sie dann den Verhandlungsgegenstand auf und analysieren Sie, welche Verhandlungsteile Ihrem Verhandlungspartner wie viel wert sind im Verhältnis zu Ihnen selbst.     Strategie in der Verhandlung: Nachgeben Es gibt zu dieser Verhandlungsstrategie Nachgeben kaum etwas zu sagen. Wenn ich keine Macht in der Verhandlung habe, dann bleibt mir nichts anderes übrig als nachzugeben. Stellen Sie sich so manche Verhandlungen der Automobilindustrie mit den Zulieferern vor, da herrscht die Verhandlungsstrategie Nachgeben. Wann sollte man nachgeben? Wenn die Konsequenzen des Standhaft-Bleibens schlimmer sind als nachzugeben. Aber auch wenn Sie schon alles erreicht haben, können Sie in dem ein oder anderen Punkt nachgeben. Großzügig zu sein zahlt sich in der nächten Verhandlung aus.   Verhandlungsstrategie Macht – ausübung Vielleicht kennen Sie das: Der Verhandlungspartner droht und versucht die Verhandlungsstrategie Macht durchzusetzen. Diese Machtspiele sind ein Teil der Verhandlungsstrategie Machtausübung. Einer der beiden Verhandlungspartner droht mit Konsequenzen. Wenn…. dann….! Das kann sowohl der Mitbewerber sein, der günstigere Konditionen bietet als auch nur das Erwähnen dieses Mitbewerbers als abgeschwächte Form der Machtausübung. Was glauben Sie, wie oft ich schon Rabatt im Elektrohandel bekommen habe, nur weil ich ein Inserat des Wettbewerbers dabei hatte. Das geht schneller und einfacher, als man glaubt. Bei dieser Verhandlungsstrategie wird der Ton lauter, klare Worte und entsprechende Körpersprache signalisieren dem Gegenüber, dass mit Ihnen nicht zu spaßen ist. Wenn man im Restaurant zum x-ten Male den Finger oben hat, der Kellner einen aber immer noch geflissentlich übersieht, dann hilft ein „Bekomme ich heute noch die Gelegenheit, ein zweites Bier zu bestellen?“ im entsprechenden Ton und ruckzuck steht das lang ersehnte Bier vor mir. Der Wechsel dann auf „Partnerschaft“ und ein freundliches „Danke“ oder „Geht doch, warum nicht gleich so“ lässt den Kellner sicher Ihren Tisch aufmerksamer in den Augen behalten. Diese Verhandlungsstrategie verwenden wir in den verschiedensten Lebenslagen. Stellen Sie sich nur einmal ein kleines Kind im Einkaufsladen vor, wenn es unbedingt etwas Süßes möchte. Wir können das regelmäßig beobachten. Auch Zeitdruck ist ein probates Mittel des Druck-Machens. Und besonders in Kombination mit der Erwähnung eines Wettbewerbers. Auch emotionaler Druck klappt auch häufig. Viele gerissene Verhandler setzen auf diese Karte und versuchen mit den ausgelösten Emotionen ihre Ziele zu erreichen. Wobei es immer die Frage ist, wieviel Emotion in der Verhandlung gezeigt oder nicht gezeigt wird. Sie sehen, Taktiken der Verhandlungsstrategie „Druck“ zielen oft darauf, etwas gegen den Willen des anderen zu bekommen. Verhandlungsstrategie Ausweichen Bei der Verhandlungsstrategie Ausweichen gibt es verschiedenen Ursachen, wann sie gewählt wird. Ausweichen wird ein erfahrener Verhandler, wenn er zu diesem Zeitpunkt zu wenig vorbereitet ist für die Verhandlung. Er wird den Zeitpunkt der Verhandlung nach hinten schieben, damit er zeit für eine gute Verhandlungsvorbereitung hat. Stellen Sie sich vor, Sie sollen einen Marathonlauf mitmachen und können kaum 5 km Laufen, da Sie nicht trainiert haben. Mit Sicherheit würde es mit 1 Jahr Vorbereitung viel besser funktionieren. Sie weichen daher aus, selbst wenn Sie gerne an dem Marathonlauf teilnehmen würden. Mit der Vorbereitung sind Sie mit Sicherheit viel besser in der Lage, ein gutes Ergebnis zu erreichen als heute. Ein weiterer Grund für die Strategie „Ausweichen“ ist, wenn ich eine schlechte Ausgangsposition für eine Verhandlung habe und keine Chance habe zu gewinnen. Hier empfiehlt es sich, solange wie möglich auszuweichen, um den dann möglicherweise entstehenden Schaden eben so lange wie möglich zu vermeiden. Diese Strategie des Ausweichens nutzt unser Körper auch, wenn wir uns überfordert fühlen und keine Chance haben. Was passiert dann körperlich? Wir werden einfach krank, und das nicht gespielt sondern wirklich manchmal.   Wenn Sie für Ihre nächste Verhandlungsvorbereitung einen Sparring-Partner benötigen. Ich biete Ihnen gerne ein Online-Coaching an. Melden Sie sich jetzt!  

Mal wieder eine Metapher aus der Schifffahrt: Den Anker werfen. Im Vertrieb bedeutet das nichts anderes, als ein Statement zu setzen, indem man einen Preis oder eine Forderung in den Raum wirft. Das ist eine extrem wichtige Strategie. Denn der “Anchoring-Effekt” löst aus, dass dein Gegenüber ganz unterbewusst einen bestimmten Preis im Kopf haben wird. Und alles was schlussendlich unter dieser Preisgrenze liegt, wird für ihn einen Verhandlungserfolg darstellen! Wie genau Du vorgehen kannst und in welchen Situationen es besonders Sinn macht, den Anker zu werfen, das hörst Du heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!

Neu Online Kurs Verhandlungen Kennen Sie das, Sie stehen vor einer Entscheidung und es gibt 2 Entscheidungsalternativen. Die eine Alternative schließt dabei die Andere aus. Problematisch wird das ganze wenn wir in einem Konflikt in uns selbst sind. Wir empfinden das als Schwäche unserer eigenen Selbstführung und Disziplin. Nur jeder ist manchmal in so einer Pattsituation. Wenn es z.B. darum geht dass die Familie genauso Priorität hat wie die Karriere. Genau um solche Konflikte in Verhandlungen geht es in diesem Blogbeitrag. Die Gründe solcher Konflikte in Verhandlungen Die Ursachen dafür sind z.T. in uns selbst zu finden. Wenn wir als Mensch die Beziehung als wichtiger erachten als das Ergebnis, so werden wir häufig so entscheiden, dass die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht gefährdet ist. Ob das immer zum finanziellen Wohl der Firma, oder auch unserer Karriere förderlich ist, ist eine andere Frage. Wir können als Menschen da kaum aus unserer Haut, wenn wir zwischen Emotion und Verstand stehen. Und häufig ist uns das nicht bewusst. Wenn wir allerdings das Ergebnis über die Beziehung stellen, besteht die Gefahr beim Verhandlungspartner durch unsere Entscheidung „verbrannte Erde“ zu hinterlassen. Und irgendwann wird er sich dafür rächen, wenn er die Möglichkeit dazu bekommt. Andere Ursachen für diese Konlfikte in Verhandlungen können neben den eigenen Interessen und Unsicherheiten auch der Wettbewerb oder die Ressourcenknappheit sein. Wenn diese Konflikte nicht bewusst wahrgenommen werden In jedem Fall erzeugen diese Konlfikte in Verhandlungen ein starkes Unwohlsein. Wir kommen dadurch unter Stress und reagieren auf diesen vermeintlichen Angriff. Genauso wie in der Tierwelt reagieren wir mit Todstellen, also Ignoranz und Aussitzen, oder mit Angriff, gerade wenn wir uns stärker fühlen. Wenn dieser Konflikt nicht kommuniziert wird, und wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas nicht im Griff hat, dann wird der interne Stress in uns immer größer zwischen Emotion und Verstand. Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern. Gleichzeitig wird hier nicht über Innovationen verhandelt oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer, der so agiert hat und seine Entscheidung gefällt hat, hat auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch Unternehmen, denken wir nur an Nokia. Wann sind Konflikte in Verhandlungen schwer aufzulösen? Wann sind Konflikte in Verhandlungen kaum auflösbar in Verhandlungen? Wenn ein Konflikt diese folgenden 4 Bedingungen erfüllt, ist er kaum auflösbar und führt häufig zum Eklat: Es gibt ein Muss zur Entscheidung und Handlung Alternativen sind völlig gleichwertig Gegebener Zustand auf dem die Entscheidung beruhen muss Gegensätzliche Alternativen Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und genau da kann man für die Lösung des Konfliktes ansetzen. Der erste Schritt dorthin ist ein Erkennen des Konfliktes. Machen Sie ihn sich bewusst und akzeptieren Sie ihn. Dafür ist es häufig hilfreich, einfach einmal einen Schritt zurückzutreten und die Situation aus der Meta-Ebene (Vogelperspektive) zu betrachten. Erst dann kann man überlegen welche Schritte aus diesem Konflikt führen könnten. Überprüfen Sie die 4 Punkte, inwieweit diese wirklich so sind. Ebenso lohnt ein Blick darauf, wie wichtig das Ergebnis im Verhältnis zur Beziehung ist, oder wie stark ich selbst im Dilemma zwischen Emotion und Verstand bin. Eine Bewertung der Alternativen mit veränderter Gewichtung führt manchmal auch zum Ziel. Und ab und zu ist keine Entscheidung eben auch eine Lösung oder auch ein Verschieben auf einen späteren Zeitpunkt, abhängig davom wie wichtig diese Entscheidung wirklich ist.

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun? Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was! Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst. Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern! Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings wirklich Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen nachgeben und Zugeständnisse machen. Um nun sicherzustellen, dass man in den eigenen wichtigen priorisierten Zielen nicht nachgeben muss, ist eine detaillierte Analyse und Priorisierung vor der Verhandlung erforderlich. Dabei geht es sowohl um das eigene Minimal- und Maximalziel, als auch um die des Verhandlungspartners. Hierzu müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die Persönlichkeit und die Motive beider Seiten analysiert werden. Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vernachlässigen, kann fatal sein. Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet werden müssen, die für den Verhandlungspartner attraktiv sind und somit zu beiderseitigem Verhandlungserfolg führen. Neben diesen Punkten ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder auch interkulturelle Besonderheiten mit zu berücksichtigen. Wer eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die mit am Verhandlungstisch sitzt. Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte Konfrontation zum Nachgeben zu bringen. Ulrike Knauer Feindselige Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der die Transaktionsanalyse kennt und somit einschätzen kann, woher welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen, kann viel besser mit dem Verhandlungspartner umgehen und damit auch Verhandlungserfolg erzeugen. Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Sie wurde Mitte des 20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur Verfügung zu stellen, mit denen Menschen ihre erlebte Wirklichkeit reflektieren, analysieren und verändern können. Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten von Menschen und deren Reaktion auf Reize. Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Unter Stress verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat. Verhandlungspsychologie hilft, dass Verhandler lernen, ihre Realitätswahrnehmung und ihre Interaktionen zu interpretieren. Im 2. Schritt ist es wichtig, den Verhandlungspartner entsprechend dessen Persönlichkeit zu analysieren. Dafür stellt die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf Verhandlungssituationen angewendet werden können. Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun? Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und wir nehmen einen Satz als Angriff wahr. Unser Verhalten geht dann manchmal in ein pubertierendes Verhalten über und wir reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist Gegendruck erzeugt. Verhandlungspsychologie hilft Die Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Sie beschäftigt sich mit dem Erleben, der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen in Verhandlungssituationen. Und genau hier setzt die Transaktionsanalyse an. Durch geschicktes Einsetzen des Wissens über die Verhandlungspsychologie kann man den Verhandlungserfolg positiv beeinflussen. Typische Fehler bei der Verhandlung Neben den Fehlern der fehlenden Zieldefinition, die Wahl der Verhandlungsstrategie, sowie der Vorbereitung des Machtbereiches sowohl von mir, als auch meinem Verhandlungspartner, des eigenen/Verhandlungspartner Interesses und Bedürfnisses, der Beeinflusser der Verhandlung und der Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen: kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung des Verhandlungspartners kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven schlechte Vorbereitung Monologe bei Stress (sogenannte Angst-Viel-Redner) Aggression und keine Reflexion keine klare Ergebnisorientierung Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten steht, kann man aus einer Machtposition heraus die Verhandlung gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren) Aneinander vorbeireden und nicht zuhören Wie oft denken wir, wir müssen alle Emotionen ausschalten und in Verhandlungen rein sachlich sein. Das das nicht funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner. Der bessere Ansatz für die Verhandlungspsychologie ist, die eigenen Emotionen zu reflektieren. Folgende Fragen helfen dabei: Was denke ich über mich als Verhandlungspartner, als Mensch…? Was denke ich über meinen Verhandlungspartner? Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem Verhandlungspartner? Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich? Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand? Welche Kompetenzen hat nun ein Top Verhandler?

Führen Sie Verhandlungen? Wie hoch ist Ihr Verhandlungserfolg? In diesem Podcast hören Sie, wie Sie Ihren Verhandlungserfolg erhöhen können und welche Social Skills dafür erforderlich sind. Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg! Wie ist deine innere Haltung und deine Einstellung zu Verhandlungen? Für den Verhandlungserfolg ist es erforderlich, dir deiner inneren und äußeren Einstellungen bewusst zu werden. Der Hintergrund dafür ist, dass du sehr genau weißt, auf was du wie in einer Verhandlung reagierst. Ansonsten wirst du leicht zum Opfer von Manipulation. Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg  in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Bewusstsein bedeutet Erfolg Wie ist deine innere Haltung und deine Einstellung zu Verhandlungen? Für den Verhandlungserfolg ist es erforderlich, dir deiner inneren und äußeren Einstellungen bewusst zu werden. Der Hintergrund dafür ist, dass du sehr genau weißt, auf was du wie in einer Verhandlung reagierst. Ansonsten wirst du leicht zum Opfer von Manipulation. Verhandlungserfolg bedeutet Reflektieren Meistens beeinflussen unsere Glaubenssätze und unsere Erfahrungen unsere innere Haltung. Vielleicht kennst du den Satz oder sagt ihn dir selbst manchmal: „Das tut man nicht!“ oder „So etwas sagt man nicht!„ oder „Kämpfe um jeden Preis!„ Woher kommen diese Sätze? Vielleicht hat dir das irgendjemand in deinem Leben beigebracht?  Häufig haben wir das nicht hinterfragt, sondern einfach unreflektiert übernommen. Deine innere Haltung wirkt sich aber automatisch auf den Verhandlungserfolg aus. Das Verhängnisvolle dabei ist, dass Verhandlungspartner deine innere Haltung unbewusst über deine Körpersprache lesen kann und dich dadurch automatisch beeinflusst. Daher achte darauf, welche Glaubenssätze und Einstellungen du hast. Für besseren Erfolg in Verhandlungen Es liegt in deiner Hand, wie du dieses Zusammenspiel zwischen deinen Gedanken und deiner Körpersprache in der Verhandlungspsychologie steuerst. Damit du das aktiv anwenden kannst, ist es erforderlich sich schon vor dem Verhandlungsgespräch mit den eigenen Gedanken zu beschäftigen. Gedanken werden Wirklichkeit in der Verhandlung Jede negative Einstellung verändert automatisch und unbewusst deine Körperhaltung und deine Körpersprache. Dein Gegenüber sieht und spürt deine Anspannung unbewusst. Um das zu verhindern, beginne, dich mit deinen Gedanken zu beschäftigen. Positive Gedanken wirken genauso positiv auf deine Ausstrahlung wie deine Wortwahl. Überlege dir daher vor dem Verhandlungsgespräch: Aus welchem Grund wurde ich zu dem Verhandlungsgespräch eingeladen? Kann ich Positives bieten? Wieviel ist der Verhandlungsgegenstand mir und meinem Gegenüber wert? Mit welcher Assoziation verbinde ich Verhandeln? Um guten Verhandlungserfolg zu erreichen, ist es sinnvoll positive Formulierungen zu nutzen. Verhandlungserfolg bedeutet gleichzeitig Erfolg im Leben Wenn mir bewusst ist, dass meine Einstellung den Verhandlungserfolg beeinflusst und ich das ganze Leben verhandele. Dann ist es der nächste Schluss, dass Verhandlungserfolg das gesamte Leben beeinflusst. Es zieht sich durch das ganze Leben. Es geht beim Verhandeln nicht nur um das Verhandeln im Job. Es geht vor allem auch um die Verhandlung mit dir selbst in der Verhandlungspsychologie. Verhandlungserfolg bedeutet die Durchsetzung der eigenen Interessen, ohne die Beziehungsebene zu belasten.  Schnelle Zugeständnisse bringen keinen Erfolg in Verhandlungen Ein wichtiger Teil für Verhandlungserfolg durch Verhandlungspsychologie ist die  Vorbereitung. Diese ist immer vor der Verhandlungen und nicht erst in der Verhandlung. Häufig denken wir auch, dass sofort „Klartext“ zu reden Verhandlungserfolg bringt. Ich werde nicht glaubwürdig und erfolgreich, wenn ich alles sofort sage. Jede Verhandlungsrunde hat ein Zwischenziel, das du in Etappen erreichen kannst. Darum stellt sich die Frage: Was willst du heute erreichen und was bist du bereit zu geben? Wenn dich das Ergebnis nicht zufrieden stellt, dann nutze eine Unterbrechung. Die Unterbrechung kannst du verwenden, um Rücksprache mit dem Chef zu halten. Schnelle Zugeständnisse im Verhandlungsgespräch bringen keinen Verhandlungserfolg für dein Business.  Deshalb benötigst du einige Punkte an Verhandlungsmasse. Wie hat man sonst Verhandlungsfutter? Teile den Verhandlungsgegenstand auf, um mehr Verhandlungsspielraum zu bekommen. Im nächsten Schritt bewerte diese monetär, also in Euro. Stell dir die Frage, was sind dir und deinem Verhandlungspartner die einzelnen Punkte wert? So bleibe mir nur viel Erfolg in den täglichen Verhandlungen zu sagen.

Der richtige Umgang mit Ankern ist für den Verhandlungserfolg sehr wichtig. Als Verhandler stehen wir immer wieder vor den Fragen: Soll ich zuerst meine Preisvorstellung oder meine Forderungen nennen oder warte ich ab, was die andere Seite sagt? Wie hoch soll ich herangehen? In dieser Episode erkläre ich, was uns die Psychologie über die Wirkungsweise von Ankern sagt und beleuchte, was das ganz konkret für den optimalen Einsatz von Ankern am Verhandlungstisch bedeutet. Und schließlich ankern wir uns als Verhandler auch selbst, indem wir uns Ziele setzen. Auch hier gibt es interessante Befunde der Forschung, die uns helfen, uns selbst optimal zu ankern. Shownotes: Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter **Unter allen neuen Abonnenten, die sich vom 16.12. - 29.12.2019 für meinen Newsletter anmelden, verlose ich ein kostenloses Telefoncoaching (bis zu 1 Stunde).** Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de

Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstaktik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung für die Dauer des Gesprächs so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung.   Wie gehe ich mit Emotion in der Verhandlung um? Sind Konflikte in der Verhandlung Verhandlungstaktik? Wie gehe ich mit Konflikten in einer Verhandlung um? Was tun bei Konflikt in Verhandlungen? Tipps für Konflikt beim Verhandeln. Wie kann ich Emotion in der Verhandlung unterdrücken? Welche Verhandlungspsychologie funktioniert?     Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und an den Einsparungspotenzialen mit partizipieren wollen. Wie gehe ich in einer Einkaufsverhandlung damit um? Die traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken stoßen da häufig an ihre Grenzen. Wer einem solchen harten Verhandlungspartner auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, stößt mit traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken an Grenzen. Was also tun um die Machtposition wieder in Balance zu bringen?  

Die Gedanken des Gegenübers zu lesen und genau vorhersagen zu können, was er oder sie als nächstes sagen oder machen wird, sind Fähigkeiten, die viele Menschen gerne ihr Eigen nennen würden. Nun, dank vielen psychologischen Erkenntnissen und unzähligen Studien über menschliches Verhalten sowie den passend dazu entwickelten „Tools“ wie es neudeutsch so schön heißt, bietet sich uns tatsächlich die Möglichkeit, ein ziemlich gutes Bild des Gegenübers zu erstellen – nur durch die reine Beobachtung. Während meiner Zeit beim Militär war ich u.a. ein Teil des NATO AWACS FLYING Squardon One. AWACS steht für  Airborne Early Warning and Control System und einfach erklärt ist das eine fliegende Radarstation. Vielleicht kennst Du die Maschine – sieht aus wie eine Passagiermaschine mit einem Pilz auf dem Rücken. In den AWACS-Patchs, den Aufnähern die Du vielleicht aus Pilotenfilmen oder von Karneval kennst, kommen häufig Begriffe wie „Surveillance“ und „Vigilance“ vor – Überwachung und Wachsamkeit. Beides Begriffe, die mir sehr gut in Erinnerung geblieben sind, denn beides ist essentiell für deinen Verhandlungserfolg. Nun verbinde ich mit Überwachung nicht die Beschattung o.ä. deines Gegenübers, sondern eher die Überwachung der Verhandlung. Bei der Wachsamkeit liegt der Fokus dann schon eher auf dem Gegenüber und auf dem gesamten Umfeld. Klar kannst du im Vorfeld ein entsprechendes Screening durchführen. Das Netz vergisst ja bekanntlich nie und Google, Facebook, Linked-In und Co. können dir schon ein erstes Bild von deinem Gegenüber verschaffen – legal versteht sich! Wenn Du etwas tiefer bohren möchtest, dann kann die Suchmaschine yasni Dir weiterhelfen. Viel tiefer halte ich jedoch in den meisten Fällen für übertrieben – es sei denn, Du verhandelst in der Regel Millionen-Deals – nur dann hast Du wahrscheinlich auch andere Screening-Ressourcen. Goolge, Linked-In / Xing und Facebook sind schon sehr gute und zuverlässige Quellen – auch Twitter kann helfen. Wenn Du der Person dann begegnest, gibt es weitere Möglichkeiten, wie Du ihn kennenlernen kannst. Achte auf seine Mimik, seine Körpersprache als Ganzes, seine gesamte Art zu kommunizieren. Wie spricht er? Was spricht er? Wie reagiert sein Umfeld auf ihn? Alles Informationen, die Dir weiterhelfen – wenn Du diese denn richtig deutest. Und genau da wird es dann richtig interessant! Denn das was Du bis hierhin gehört hast, ist, in einer Aussage zusammengefasst: „Sammle so viele Informationen über deinen Gegenüber wie möglich und höre nie damit auf.“ Doch was mache ich nun mit diesen Informationen? Du erstellst Dir ein Profil! Leicht gesagt, denn das ist eine Königsdisziplin. Eingangs hatte ich kurz angeschnitten, dass es bereits viele verschiedene Tools gibt, die einen dabei unterstützen. Motive herausfinden durch entsprechende Fragetechniken ist das eine – doch ein Persönlichkeitsprofil anhand von Beobachtungen erstellen, das ist Champions League.   Mir helfen Kombinationen verschiedener Tools dabei, ein solches Profil zu erstellen. Ich achte darauf, wie sich mein Gegenüber insgesamt verhält und wie er kommuniziert. Wie reagiert er auf welche Einflüsse, wie reagiert er auf welche Fragen und auf welche Antworten? Ich versuche herauszufinden, ob ich es mit einem Macher, einem Analytiker oder einem Netzwerker zu tun habe. Außerdem ist es für mich wichtig zu wissen, wie stark sein Narzissmus ausgeprägt ist, und ob ich es mit einem Choleriker zu tun habe. Wenn ich diese 3 Fragen für mich beantwortet habe, dann weiß ich genau, welcher Wurm diesem Fisch schmeckt – um jetzt die alte Vertriebs- & Marketing-Metapher wieder aufzugreifen. Um das alles richtig einschätzen zu können bedarf es neben dem Wissen, worauf man achten soll noch etwas anderem: ÜBUNG ÜBUNG ÜBUNG! Und gerade diesen Part darfst Du nicht unterschätzen. Soviel sei an dieser Stelle schonmal verraten. Worauf Du nun genau achten musst, um innerhalb von wenigen Momenten einen Macher von einem Netzwerker zu unterscheiden und wie Du herausfinden kannst, wie Stark der Narzissmus deines Gegenübers ausgeprägt ist, dass werde ich in späteren Episoden ansprechen – denn das wird hier den Rahmen sprengen. Hier im Podcast kann ich mit Dir nur die Spitze eines Eisbergs, der für sehr viele Menschen interessant ist, betrachten – denn alles, was sich unter der Wasseroberläche befindet ist ein riesiges, umfangreiches und wahrscheinlich nie endendes Informationskonstrukt. Doch ich verspreche Dir – sich damit auseinander zu setzen, ist mega spannend. Tobi Beck verspricht z.B. denjenigen, die sein „Tier-Modell“ lernen, dass ihnen nie mehr langweilig werden wird, wenn Sie unter Menschen sind. Und das sehe ich ähnlich. Und wer weiß – vielleicht habe ich ja auch noch den ein oder anderen spannenden Interviewpartner zu einem solchen Thema im Petto. Die Interviews mit Mario Büsdorf (Mimik), Stefan Verra (Körpersprache) und Ina Hagenau (Stimme) sind ein guter Anfang um dich dahingehend zu fokussieren.   Also, um deinen Gegenüber richtig einzuschätzen, benötigst Du: Informationen, die Du aus einem Screening über legale Kanäle gewinnen kannst. Suchmaschinen und Social-Media-Kanäle eignen sich sehr gut, um erste Informationen zu sammeln. Wenn Du deinen Gegenüber persönlich triffst oder mit Ihm in Kontakt stehst, dann analysiere sein Verhalten. Körpersprache, Mimik, seine Rhetorik, seine gesamte Sprache – alles liefert Informationen. Nutze verschiedene Tools um nicht nur seine Motive herauszufinden, sondern auch um seine Persönlichkeit richtig einschätzen zu können. Sei stets wachsam und übe übe übe übe   Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine Abkürzung für dich finden werden.   Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern.   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal     Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan” Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter  

„Nicht alles was wahr ist, muss gesagt, werden – doch alles was Du sagst, muss wahr sein.“ Dieses Zitat wird meistens Voltaire zugeschrieben – es sei denn, Marc-Uwe Klings „Känguru“ ordnet die Zitate ein, dann wäre es wahrscheinlich Donald Trump zuzuordnen. Wichtig für deine Verhandlungen ist, dass Du immer bei der Wahrheit bleiben sollst. Wieso und wie du das schaffst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast, Besser verhandeln.   Ich schätze, dass ca. 75% meiner Hörer dieses Wissen für berufliche Zwecke nutzen und leider kann ich davon ausgehen, dass 100% bereits in einer Verhandlung angelogen wurden. Wahrscheinlich sogar auch im privaten Umfeld. An dieser Stelle möchte ich nicht als Moralapostel oder ähnliches auftreten, sondern lediglich sensibilisieren. Unwahrheiten oder krass ausgedrückt „Lügen“ sind mittlerweile ein häufiger Begleiter in der Geschäftswelt. Glaubst Du, dass ich übertreibe? „Wir haben ein besseres Angebot vorliegen“   „Wir melden uns bei Bedarf“ „Ich darf niemanden durchstellen“ „das ist mein letztes Angebot“ „bei uns verdienen alle das gleiche“ „ich habe keine Zeit, dir bei deinem Projekt zu helfen“ Sind einige, nennen wir sie mal „Klassiker“ die uns im Geschäftsleben begegnen – und wir werden auch weiterhin mit Lügen konfrontiert werden. Was also tun?   In erster Linie: an sich selbst arbeiten! Wie schon in einer der letzten Episoden, wo es um Klarheit ging, ist mein Tipp an dieser Stelle: Höre auf zu lügen! Das Zitat in der Einleitung „Nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden, doch alles, was du sagt, muss wahr sein“  ist für mich ein sehr prägender Satz. Für einen Einkäufer wäre es z.B. fatal, wenn er eine Aussage à là „Ihr Angebot ist sowohl qualitativ als auch preislich deutlich besser, als das der Konkurrenz – trotzdem möchte ich versuchen es noch günstiger zu bekommen“ oder „wir haben keine Alternativen, dennoch möchte ich mit ihnen über den Preis verhandeln“ tätigt. Ebenso verhält es sich für Verkäufer „Es ist egal, ob Sie heute oder nächste Woche kaufen, Sie können auch dann noch 25% Rabatt erhalten“ oder „ich werde in 5er Schritten mit dem Preis runter gehen, bis wir bei 75 angekommen sind, erst dann muss ich tatsächlich abbrechen“. Auch wenn die Vorstellung dieser Vorgehensweise durchaus für Schmunzeln sorgen könnte, ist davon natürlich abzuraten. Allerdings ist das schon mal ein gutes Beispiel für „nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden.“ Bei dem zweiten Teil des Satzes „alles, was Du sagst, muss wahr sein“ wird es dann etwas… spezieller: „Im Moment kann ich Ihnen kein besseres Angebot machen“ „Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt“ Naa – was meinst Du? Lüge oder Wahrheit? In meinen Augen sind diese Aussagen wahr und ich erkläre dir auch wieso:   „im Moment kann ich Ihnen kein besseres Angebot machen“ – das stimmt, für den Moment. Im nächsten Moment kann ich das Angebot anpassen – was faktisch richtig ist – also keine Lüge! „Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt“ – sofern Du mal ein Angebot von einem Wettbewerber erhalten hast, und das günstiger war, dann ist auch das richtig. In der Aussage steht allerdings nicht, dass sich dieses Angebot auf die gleiche Leistung, das gleiche Produkt oder gar ein aktuelles Vergleichsangebot bezieht. Das ist alles Interpretationssache, die sich in deinem Kopf abspielt. Wahrheiten sind oftmals subjektiv und bieten interpretationsspielraum. Wenn du daran zweifelst, dann höre dir die Episode 20 – Recht ist nicht verhandelbar an. Das darin angesprochene Experiment eignet sich auch, um über „wahr“ und „unwahr“ zu verhandeln.   Hier wird also nochmal deutlich, wie wichtig a) die Wortwahl und b) das richtige Zuhören ist.   Soviel zu deinem eigenen Verhalten. Und wie gehe ich mit Lügnern um?   Nun, zum einen, und da wiederhole ich mich, solltest Du dir Notizen machen! Immer! Solche Aussagen kannst Du sogar mit Uhrzeit notieren, damit Du diese später zitieren kannst (Zitate sind besonders effektiv, wenn du Druck aufbauen möchtest). Weise auf das „große gemeinsame Ziel hin“ und bitte um Rat. „Herr XY, unser Ziel besteht ja darin, unsere, bisher sehr profitable Zusammenarbeit, in den kommenden 2 Jahren noch erfolgreicher zu gestalten. Mich interessiert an dieser Stelle Ihre eigene, persönliche Sichtweise – wie würden Sie an meiner Stelle vorgehen, wenn Sie mit einem sehr guten Geschäftspartner, mit dem Sie schon lange zusammenarbeiten und aus Ihrer Sicht sogar noch erfolgreicher zusammenarbeiten werden, an einer Stelle nicht weiterkommen, da die eine Seite B will, Sie jedoch nur A) anbieten können?“ Oder – und das ist die konfrontativere Vorgehensweise – Du „nagelst“ ihn „charmant“ fest in dem Du 1. Grenzen setzt und 2. Dir seine „Lüge“ erläutern lässt. „Nun, Herr XY – Sie sprachen ja bereits davon im Rahmen unserer Vorstellung davon, dass ihr Unternehmen für Innovation steht und Sie werben ja auch damit, dass die Mitarbeiter ihr wertvollstes Gut sind. Zudem weisen Sie auch darauf hin, dass die Weiterentwicklung eben dieser ein kapitaler Bestandteil Ihres Unternehmens ist. Wie kann ich Ihre Aussage in diesem Kontext verstehen?“   Wichtig ist, dass Du das ganze mit dem nötigen Respekt und entsprechend höflich rüberbringst. Auch wenn Du emotional aufgeladen sein solltest, solltest Du einen emotionalen Angriff immer vermeiden. Bleibe cool – und lasse deinen Gegenüber sein Gesicht wahren. Schließlich brauchst Du Ihn, um dein Ziel zu erreichen.   Also, für Dich und deine Verhandlungen bedeutet das nun, dass Du Immer damit rechnen musst, belogen zu werden. Du selbst immer die Wahrheit sagen solltest – also achte auf deine Wortwahl Du nicht alles, was wahr ist, sagen solltest  Notizen ein fester Bestandteil der Verhandlung sein sollten Du genau zuhören musst und Interpretationsspielraum durch Hinterfragen eingrenzt bzw. ausschließt. Du eine Lüge durch „um Rat fragen“ oder durch „direkte Aufklärung“ erläutern lassen kannst. Und du deinem Gegenüber die Chance bieten solltest, sein Gesicht trotz offensichtlicher Lüge zu wahren.   Den Umgang mit der Wahrheit solltest Du entsprechend beherrschen- allerdings solltest Du dir auch klar darüber sein, dass dein Ziel für deine Verhandlungen nicht darin bestehen sollte, die Wahrheit ans Licht zu bringen. Wahrheiten spielen sich im Kopf ab – und die Wahrnehmung einer Wahrheit ist subjektiv und hat nichts mit Verhandlungserfolg zu tun.   Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.   Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal    Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal   Das hörst Du wann:   00:45 Einleitung 01:14 Lügen in der Geschäftswelt 02:11 Was zu tun ist, um Lügen zu reduzieren 02:18 Was kann ich tun, um Lügen zu vermeiden 04:57 Wie gehe ich vor, wenn ich belogen werde  06:45 Zusammenfassung   Shownotes Portfolio Homepage Marc-Uwe Kling - Die Känguru-Triologie

Machen Sie den Test  Die Preisverhandlung zu teuer als Argument – wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Wie oft haben Sie den Satz schon gehört „Sie sind zu teuer!“ in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen.   Fehler in der Preisverhandlung – wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Was haben Sie sich denn vorgestellt? Womit vergleichen Sie? Auf welche Leistung können Sie verzichten? Zu welchem Preis bietet der Mitbewerb an? Ich kann Ihnen einen Rabatt geben! oder wir argumentieren mit Qualität und Image …..„Herr Kunde, ich verstehe, dass Sie noch sagen ‚zu teuer‘, weil ich Ihnen ja noch gar nicht aufzeigen konnte, wie unsere Lösung blablabla …“. Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend mal gehört. Kunden kaufen eine Emotion Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann kommt das Argument zu teuer.  Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Ja wie soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem Preisnachlass. Jede Faser Ihrer Körpersprache drückt genau das aus! Die Preisverhandlung des Verkäufers ist Vertrauen und Sicherheit zu geben Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wenn wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein Verhandlungstraining.  Was ist Ihr Produkt? Vollkommen egal, was Sie anbieten! Wir haben beide genau dasselbe verkauft, wenn der Verkauf erfolgreich war. das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld. Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen aufzubauen. Jetzt werden Sie argumentieren, dass der Kunde ja einen Nutzen braucht Hat der Kunde den  Nutzen Ihres Produktes verstanden, dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und und……. Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren. Wie ist das bei identischen Produkten in der Preisverhandlung? Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist.