Make it iSi® by Hubertus Kuhnt

Alle reden vom Fachkräftemangen - das Wohl der deutschen Volkswirtschaft hängt ja davon ab. Meine Beobachtung ist eine andere und von genau einem solchen Bewerbungsprozess handelt diese Episode.

Der grüne Kunde gehört zu den stillen in einer Gesprächsrunde. Er drängelt sich nicht vor. Durch seine Gefühlsorientierung sind ihm die Menschen wichtig. Wir alle kennen diesen Typus – es sind die Typen, die sich um andere kümmern. Denn die anderen Menschen sind ihm wichtig. Und wir alle kennen die Menschen, die bei Umzügen immer bereit sind zu helfen, die nachts auch immer die Kumpels von der Party nach Hause fahren. Der grüne Verhaltenstypus ist an seinen guten Tagen ermutigend, aufrichtig, zuverlässig, konsequent und unterstützend. Hat er einen schlechten Tag, dann ist er stur, fade, ausdruckslos und trottend. Wir treffen diesen Typus nicht nur in helfenden Berufen. Er ist auch unter unseren Kunden. Einige seiner Geschäftspartner zählt er dann auch zu seinen Freunden. Er unterscheidet zwischen Menschen, die geben und die die nehmen. Seine wirklichen Freunde sind wie er – GEBER. Als Verkäufer sollten sie einem grünen Kunden authentisch gegenüber auftreten. Verstellen Sie sich nicht, er merkt es. Er möchte, dass Sie Zeit mit ihm verbringen um ihn näher kennen zu lernen. Vertrauen und Bindung sind ihm wichtig. Er ergreift selten die Initiative, das müssen Sie als Verkäufer machen. Argumentieren Sie in seiner Sprache und erwarten Sie keine schnelle Reaktion. Der grüne Typus arbeitet langsam und methodisch. Terminlichen Druck sollten Sie unbedingt vermeiden.

Mit dem gelben Kunden treffen wir zum ersten Mal in dieser Reihe auf einen gefühlsorientierten Verhaltenstypus. Jemand, der auf sein Bauchgefühl hört und für den Zahlen, Daten und Fakten nicht das erste Kriterium sind - für ihn sind die Menschen wichtig. Mit seiner Extrovertiertheit ist er der Typ, der Gesprächsrunden auflockert, der quirlig und enthusiastisch ist und Menschen mit seiner fröhlichen Art anstecken kann. Als Verkäufer sollten wir diesem Typus das große Ganze verkaufen. Die Vision, die dahintersteht. Sprechen Sie ihn gefühlsbetont an und zeigen Sie ihm, wie er die Vision verwirklichen kann. Der gelbe Kunde hat eine lebhafte Fantasie und kann sofort Gedanken für dieses „Neue“ fassen. Er hat sofort Ideen und kann sich dafür begeistern. Dieser Typus kann durch seine Art Menschen begeistern. Er spricht in kraftvollen Worten und Bildern und kann seine Mitmenschen dadurch regelrecht anstecken. Er zeigt anderen Menschen neue Wege, Möglichkeiten und Zusammenarbeit auf.

Da der rote Kunde extrovertiert ist, gehört er sicherlich zu den „lauteren“ in einem Gespräch. Als sachorientierter Mensch wird er auch sachlichen Argumenten eher nachgehen als dem berühmten Bauchgefühl. Diese beiden Eigenschaften spiegeln sich in seinem täglichen Verhalten wider. Motiviert, mutig, antreibend, zielgerichtet, direkt und umsetzungsorientiert. Diesen Verhaltenstypen zeichnet sein Fokus aus. Er ist sachorientiert, benötigt aber nicht so viele Informationen wie ein blauer Verhaltenstyp. Er möchte die Entscheidung treffen und in die sofortige Umsetzung gehen. Er lebt auf der Überholspur!

Da der blaue Kunde introvertiert ist, gehört er sicherlich nicht zu den „lauten“ in einem Gespräch. Als sachorientierter Mensch wird er auch sachlichen Argumenten eher nachgehen als dem berühmten Bauchgefühl. Diese beiden Eigenschaften spiegeln sich in seinem täglichen Verhalten wider. Woran erkennen wir einen Menschen mit blauem Verhalten. Sicherlich als erstes an seiner guten Vorbereitung. Dieser Verhaltenstyp bereitet sich akribisch auf seine Tätigkeiten vor - sei es im privaten oder im beruflichen. Während er sich vorbereitet, sammelt er viele Fakten aus verschiedenen Quellen und wägt diese miteinander ab. Er erkennt Stärken und Schwächen jedes Arguments und schenkt Detailfragen sehr viel Bedeutung. Hat er dann die Vorbereitung für sich abgeschlossen ist er sehr klar und eindeutig. Er hat seinen Weg mit seiner Logik.

Jedem Verkäufer und ich behaupte wirklich jedem von uns ist eine solche Situation schon passiert. Die beste Vorbereitung und es hat nicht genützt. Wir sind ohne Abschluss wieder nach Hause gefahren. Dann die Fragen im Auto – WARUM. Warum habe ich keinen Abschluss bekommen? Warum sind meine Argumente nicht angekommen? Warum ist mein detaillierter Umsetzungsplan verworfen worden? Wer ist mein Kunde? Welches Verhalten zeigt mein Kunde? Diese Art der Fragen zielen darauf ab, den Kunden besser einzuschätzen und kennenzulernen. Ich nehme Sie in den nächsten Wochen mit auf eine Reise, um Menschen besser einzuschätzen. Denn dieses Wissen können Sie nicht nur für Kunden, sondern auch im Familien- und Freundeskreis nutzen.

Wir kennen alle die Seminare – 2-mal jährlich für 2 Tage – manchmal in schönen Hotels, manchmal in weniger schönen und manchmal in Heimatnähe, so ganz ohne Hotel, ohne Bierchen mit den Kollegen. Wenn wir uns dann ein paar Wochen später fragen, was ist von den Seminarinhalten im Kopf geblieben, dann wird es überschaubar. Viele von uns denken: „Hoffentlich fragt mich nicht der Chef nach den Inhalten“. Sicher habe ich das überspitzt dargestellt, doch sind diese Seminartage wirklich DAS Medium, um einen Verkäufer fit zu machen für seine tägliche Arbeit draußen beim Kunden? Wenn dem so wäre, und hier vergleiche ich die Verkäufer mit einer Fußballbundesligamannschaft, dann würden die Fußballer doch nur ihr Sommertrainigslager machen und dann während der Saison nicht mehr trainieren. Nur am Wochenende das Meisterschaftsspiel und das war es dann. Wie wir alle wissen, dem ist nicht so und Bundesligamannschaften trainieren natürlich unter der Woche. Viele von uns sagen: „Die trainieren sogar noch zu wenig“.

Das ist auch richtig, denn Vertriebskennzahlen sollten sich immer der aktuellen Situation anpassen. Das Thema Kennzahlen begleitet mich vom ersten Tag meiner vertrieblichen Zeit. Es hat auch nie aufgehört und auch heute gehören Kennzahlen zu meinem beruflichen Alltag. Ich habe mich oft gefragt, gibt es die EINE wichtige Kennzahl im Vertrieb. Die EINE, die alles über den Vertrieb im Unternehmen aussagt. Nein, diese EINE gibt es nicht, stattdessen erlebe ich häufig das entgegengesetzt Phänomen – zu viele Kennzahlen. Umso mehr lohnt sich ein tieferer Blick auf dieses oft diskutierte Thema.

Videokonferenzen, digitale Messen, Social Selling, Virtual Selling. Viele neue Begriffe und Tools sind während der letzten Monate auf Vertriebler und Vertriebsorganisationen eingeprasselt. Viele Unternehmen beantragten Kurzarbeit für ihre Vertriebler und der Dienst-PKW stand auf einmal mehr zu Hause als im Stau auf der Autobahn. Gewiss gab es vor Corona schon Veränderungen im Vertrieb. Mit CRM, ERP und weiteren IT-Tools wurden regelmäßig neue Techniken eingeführt. Sicherlich wurden auch interne Prozesse verändert, oder neue eingeführt. Die Anzahl der Kundenbesuche sollte immer weiter gesteigert werden und auch hierfür wurde IT-seitig Unterstützung beschafft. All diese Veränderungen hatten jedoch nicht diesen Einschnitt in das „Tagesleben“ der Vertriebler, wie die Kontaktbeschränkungen der letzten 12 Monate. Die Bundesstraßen und Autobahnen waren leer - ein Traum für jeden Reisenden! Doch viele konnten sich diesen Traum nicht erfüllen, denn die morgendliche Routine mit dem Einsteigen ins Auto und die Fahrt zum ersten Kunden fiel weg. „Was mache ich jetzt?“. Diese Frage habe ich häufig während meiner Gespräche mit Vertrieblern gehört. Eine Zeit großer Unsicherheit kam.

Die Anforderungen an den Vertrieb sind über die letzten Jahre gestiegen. Es gibt mehr Mitbewerber, mehr Produkte, der Preiskampf, die Digitalisierung im Vertrieb und auch die Kunden haben sich weiterentwickelt. Corona war nur der Turbolader einer seit Jahren andauernden Entwicklung im Vertrieb. Neben diesen durch den Markt getriebenen und gestiegenen Anforderungen, sind auch innerbetriebliche Anforderungen hinzugekommen. Oft gehen diese innerbetrieblichen Anforderungen mit einer steigenden Anzahl an Prozessen für den Vertrieb einher. Meine Beobachtungen zeigen immer wieder, dass Vertriebsmannschaften für viele „nicht vertriebliche“ Dinge im Unternehmen genutzt werden, oder dass es schlichtweg zu viele vertriebsinterne Prozesse gibt. Eine überladene Vertriebsmannschaft agiert wie ein Sattelschlepper. Dabei wünscht sich jedes Unternehmen eine Vertriebsorganisation mit der Agilität eines Formel 1 Boliden. Und die jetzigen Marktveränderungen benötigen genau diese Schnelligkeit und vor allem die Wendigkeit. Der Vertrieb muss schlanker werden um schneller zu werden – Der Vertrieb braucht eine Diät!

Die 2010er Jahre waren geprägt von einem großartigen Wachstum, einer Stärkung der Eigenkapitalquote der KMU, Innovationen und neuen Produkten. Mit Beginn des Jahres 2020 veränderte sich vieles und das schlagartig. Es kamen Monate der Ungewissheit: Was hat das für Auswirkungen auf mein Unternehmen? Wie geht es weiter? Gegen Ende 2020 und in den ersten Monaten 2021 wich die Ungewissheit. Die Erträge waren trotz Corona nicht ins Bodenlose gefallen. Man begann wieder „Business as usual“ zu betreiben – „Puuh, ist ja nochmal gut gegangen“. Auch der Vertrieb ist längst wieder auf Normalbetrieb geschaltet. Ist denn im Vertrieb nichts passiert? Haben sich Rahmenbedingungen nicht verändert?

Möchten Sie einen Vertriebler, der sich auf LinkedIn und Xing genauso gut bewegt, wie in einem Kundengespräch? Möchten Sie einen Vertriebler, der sich in CRM und ERP Systemen gut auskennt? Möchten Sie einen Vertriebler, der mit dem Smartphone genauso authentisch ist, wie im persönlichen Gespräch mit dem Kunden? Der Vertrieb verändert sich rasant und viele Routinen, Prozesse und Abläufe werden gerade neu geschrieben. Die Veränderung wird nicht durch Technologie getrieben, sondern durch das veränderte Einkaufsverhalten der Kunden, auch und vor allem im B2B Business.

Kundenkonflikte sind im Vertrieb nichts neues. Und dennoch sollten sich Vertriebler und Vertriebsorganisationen gerade jetzt auf bevorstehende Konflikte vorbereiten und trainieren. Veränderungen stehen an und Menschen gehen unterschiedlich mit den Veränderungen um. Einige abwartend und fragend, anderen kann es nicht schnell genug gehen. Einige wollen schon Entscheidungen treffen, während andere sich um das Wohlergehen der Mitmenschen kümmern. Wir treffen diese verschiedenen Typen im privaten, im Unternehmen und natürlich auch auf Kundenseite. Gerade jetzt ändern sich die Rahmenbedingungen. Steigende Inflation, steigende Rohstoff- und Energiepreise und ein Verlust beim BIP sorgen für Preisdruck. Wettbewerber fangen an ihre Preise zu senken, Kunden konfrontieren den Vertriebler dann mit dieser Situation. Das eigene Unternehmen erwartet vom Vertrieb selbstverständlich steigende Absätze zu Top Preisen. Denn natürlich hat das eigene Unternehmen auch mit steigenden Rohstoff- und Energiepreisen zu kämpfen.

Eine der weltweit führenden Preisberatungen Simon-Kucher & Partner sieht einen „drohenden Margenverlust“ auf deutsche Unternehmen zukommen. Dieses hat sie in ihrer diesjährigen Global Pricing Study eindrucksvoll dargestellt. Bereits in meinem Beitrag der letzten Woche kam ich kurz auf die Verringerung des BIP von 4,9% im letzten Jahr zu sprechen. Allein diesen Punkt halte ich vertriebstechnisch schon für so ausschlaggebend, dass sich Vertriebler und Vertriebsorganisationen damit beschäftigen sollten. Nach dem Verlust von 4,9% bleibt immerhin noch ein Kuchen von 95,1% BIP. Hier stellen sich jedoch die Fragen: Wer kauft noch und vor allem wer verkauft noch? Allein der Verlust am BIP hätte schon ausgereicht um den Vertrieb auf kommende Preisgespräche einzustellen. Das Statistische Bundesamt meldet für den Monat April 2021 eine Verteuerung von 10,3% für ausländische Güter im Vergleich zum April 2020. Experten gehen durch die gestiegenen Rohstoffpreise von einem erhöhten Inflationsdruck aus. Und diese Entwicklungen kommen zum Verlust am BIP hinzu. Sind Unternehmen darauf vorbereitet? Ist der Vertrieb auf Preisgespräche vorbereitet? Mein Eindruck ist, dass sich nur wenige Unternehmen damit beschäftigen. Vielmehr beschäftigen sich die meisten Unternehmen damit, eine Preiserhöhung in diesem Jahr umzusetzen. Die äußeren Rahmenbedingungen weisen auf Preissenkung hin und die Unternehmen möchten dennoch die Preise erhöhen. Eine solche Situation für den Vertrieb hat es seit Jahren nicht mehr gegeben. Über Jahre hinweg waren Skills eines Preismanagements nicht gefragt. Steigende Verbraucherpreise, Absatzsteigerungen und Kosteneinsparungen haben dieses nicht nötig gemacht. Unternehmen und Vertrieb sollten sich vorbereiten. Preisstrategie und Preismanagement liegen in der Verantwortung der Unternehmensleitung. Dem Vertrieb obliegt die Preisgesprächsführung und diese erfordert gerade in der jetzigen Situation einer guten Vorbereitung. In meinen Ausführungen zu den Veränderungen im Kundenverhalten erwähnte ich bereits, dass sich gerade der Bereich Einkauf über die letzten 12 Monate verändert hat. Bedingt durch die Pandemie hat sich der B2B Einkauf viel vom B2C Business abgeschaut und erwartet, dass er Preise und Produktkonfiguration online erledigen kann. Die Vertriebsmannschaften sollten diese in Ihren Überlegungen und Argumenten berücksichtigen. Einkaufsargumentationen wie „Mitbewerber ist billiger“ und „zu teuer“ sind für Vertriebler Tagesarbeit. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass diese Argumentation über die nächste Zeit mit einer hohen Intensität und Nachhaltigkeit Seitens des Einkaufs vermittelt wird. Denn wie ich bereits oben erwähnte – der Markt ist kleiner geworden und die Anzahl der Anbieter hat sich nicht verändert. Und diese Situation führt eher zu Economy, statt zu First Class Preisen. Das Training der Vertriebsmannschaft auf kommende Preisgespräche sollte folgende Themen beinhalten: - Was führte zu dieser Situation (gesamtwirtschaftliche Betrachtung) - Welche Preisstrategie führt das eigene Unternehmen und was sind Vor- und Nachteile? - Wie sieht die Preisentwicklung des eigenen Unternehmens für die nächsten 24 Monate aus? - Wer ist mein Wettbewerber und wie verhält er sich draußen am Markt? - Wer ist mein Kunde und welche Interessen hat mein Kunde? - Wie kann ich meine Kundenbeziehungen ausbauen und verbessern und wie spreche ich den Kunden an? - Welche Erwartungen hat mein Kunde an ein Produkt und an ein Unternehmen? - Wie sieht mein Angebotsmanagement aus? o Gehe ich allein durch mein Angebot schon auf die Erwartungen des Kunden ein? o Gleichen meine Angebote eher einem Versicherungsvertrag oder spiegeln sie den Spirit meines Unternehmens wider? Mit einer guten Vorbereitung und guten Trainings bin ich davon überzeugt, dass der Vertrieb auch diese Situation meistern wird. Situationen wie diese sind zwar lange her, doch sie sind auch nicht neu. Gute Verkäufe und vertriebliche Grüße

Hat sich der Kunde in den letzten 12 Monaten überhaupt verändert? Welche Veränderungen im Kundenverhalten haben Auswirkungen auf die Vertriebsorganisationen im B2B? Mein Thema im Monat Juni 2021 beschäftigt sich mit den neuen Herausforderungen am Markt welche, wie durch einen Turbolader beschleunigt, über die letzten 12 Monate auf das B2B Vertriebsgeschäft zugekommen sind und welche Inhalte JETZT für Trainings der Vertriebsmannschaft wichtig sind. Die seit mehr als 12 Monaten andauernde Pandemie hat große Veränderungen auf das Kundenverhalten. Gewohnte Routinen und Abläufe sind binnen kürzester Zeit in Frage gestellt worden. Menschen treffen sich im Business fast ausschließlich nur noch virtuell. Der lieb gewordene gemeinsame Kaffee ist nur per ZOOM möglich. Doch es ist anders, man sitzt nicht im gleichen Raum, trinkt nicht den gleichen Kaffee und doch muss man Business machen. Der Verkäufer auf seiner Seite und der Einkäufer auf der anderen. So weit so gut bei bestehenden Kunden, doch wie soll man Neukunden über virtuelle Kanäle akquirieren? Mit all diesen Fragen sind Vertriebler konfrontiert.

Google hat durch My Business die Möglichkeit geschaffen, dass sich Unternehmen auf der weltgrößten Suchmaschine so präsentieren können, wie die Unternehmen es möchten. Neben der eigenen Website bietet somit Google My Business die Möglichkeit, sein Unternehmen prominent im Netz darzustellen.

„Wie kann mich mein Kunde einfach erreichen?“ Viele Unternehmen haben den Wert der neuen Kommunikation mit Ihren Kunden noch nicht erkannt. Mail und Telefon sind die oft einzig angebotenen Kommunikationskanäle. Selbst diese auf manchen Unternehmenswebseiten zu finden, ist manchmal etwas schwierig. Dabei hat die digitale Kommunikation in den vergangenen Jahren große technische und inhaltliche Schritte gemacht und ergänzt die analoge Kommunikation mit den Kunden hervorragend.

Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich mit Ihnen zu kommunizieren. Heute am Beispiel von Microsoft Brookings als öffentlichen Kalender. Nutzen Sie digitale Kommunikation und ergänzen Sie dadurch Ihre analoge Kommunikation mit Ihren Kunden.

In dieser Episode berichte ich über meine Erfahrung mit der digitalen Kundenkommunikation nach einem Jahr Pandemie

..."Warum produzieren die nie, was ich verkaufe" Was bewegt Menschen, was bewegt Vertrieb? Meine heutige Gesprächspartnerin, Imke Schröder, hat sowohl Führungserfahrung im Vertrieb, als auch in der Produktion. Heute ist sie Beraterin bei einem renommierten Beratungsunternehmen und gibt ihr Wissen und Erfahrung weiter. Ich spreche mit ihr über die Zusammenarbeit von Vertrieb und Produktion. #Vertrieb #Menschen #Interview

Mein heutiger Gesprächspartner, René Czaker, ist mit Anfang 20 in den Vertrieb gegangen und war bereits mit 24 Führungskraft im Verkauf. Heute ist er Geschäftsführer der Salesday Consulting GmbH gibt sein Wissen und Erfahrung an Unternehmen weiter. Ich spreche mit ihm auch über die Jäger und Sammler im Vertrieb.

#meetings #meeting #online #offline #homeoffice #makeitiSi #zoom #skype #teams Tipps und Tricks zu persönlichen oder virtuellen Meetings.

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Mein heutiger Gesprächspartner, Axel Gieseke, kennt den Foodservice wie kaum ein anderer. Kaffee und Säfte hat er verkauft, nun arbeitet er seit ein paar Jahren als KAM bei der Familiengeführten Privatmolkerei Naarmann GmbH. Ein Gespräch über die persönliche Entwicklung und lebenslanges Lernen.

Nehmen Sie als Meetingleiter Rücksicht auf das Verhalten Ihrer Teilnehmer? Falls nicht, vergeben Sie eine große Chance.

Wie produktiv sind Ihre Meetings? Wie zufrieden sind Ihre Mitarbeiter mit der Meetingkultur in Ihrem Unternehmen? Wie bewerten Sie eigentlich, ob ein Meeting gut oder schlecht war? Heute beschreibe ich Ihnen, wie man Meetings einfach und für alle Teilnehmer nachvollziehbar messen kann. Make it iSi halt.