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Wie schafft man bei der Akquisition von Kunden 90% Abschluss? Akquisiton von Kunden Was machen Spitzenverkäufer anders in der Akquise? Warum hat der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote bei der Akquise und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber ob wir erfolgreich in der Akquisition sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl. 1.       Wie ist ein Spitzenverkäufer? Na sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein. Schreiben sie sich einfach einmal auf welche Gründe Sie haben. Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches As im Verkauf sein wollen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden, welche Gründe Sie für den Erfolg an die Spitze haben. Das ist Ihr Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich weiterbilden und bereit sind alle Techniken zu verinnerlichen, zu übern, zu arbeiten und permanent zu wachsen. Was Sie denken, das sind Sie Egal ob NLP oder andere Techniken. Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie bestimmte Bilder im Kopf haben, wenn Sie zum Kunden gehen, wie z.B. der Preis ist wahrscheinlich zu hoch – dann wird es meist auch so sein. Diese sogenannten Selbsteintretenden Prophezeihungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden. Dadurch ist jeder Gedanke, den Sie haben für Ihr Unterbewusstsein real. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick „Wir schaffen uns selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit” und denken somit, dass unser Denken die Realität ist und handeln dementsprechend. Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut” zu sich, sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von Ihren Eltern immer wieder gehört haben „Das kannst du nicht” so wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Sie es doch könnten. Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze wie z.B. „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis” oder „Die Krise macht das Verkaufen schwer”. Formulieren Sie diese eigenen Glaubenssätze um in positive Aussagen und Sie sind schon näher am Spitzenverkauf. Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu erkennen. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche Verhaltensweisen Sie haben bzw. ändern sollten für den Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und damit wer sind Sie? Authentisch verkaufen Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und Denken. Spitzenverkäufer sind authentisch beim Verkaufen, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt, als die Worte und vertraut dadurch nicht mehr. Bei 100% Übereinstimmung fühlen Sie sich sicher und stark und strahlen das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus. Beziehung verkauft Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell, gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde Ihnen vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf. Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind, unserer Meinung sind. Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus welche Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Hierbei wird die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler. 2.       Warum kaufen Kunden Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen und das Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle die entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht entscheidet sich über Gefühle und Zustände und Werte. Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend: Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit Ansehen: Prestige, Stolz Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden ist, und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses Problem und helfen Sie dem Kunden das Problem zu lösen. Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte genau des Kunden an, der vor Ihnen sitzt. Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer ist. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über das Problem und die Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen und beim Kunden! Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was habe ich davon?” – dann waren Sie nicht beim Kunden sondern bei sich und Ihrem Produkt. Anker im Verkauf auslösen Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied oder ein Geräusch, Geruch hat bei Ihnen eine Erinnerung ausgelöst. Wie auf einen Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und Sie denken an diese Zeit. Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und konstruieren – allerdings nur wenn Sie sehr gut zuhören und fragen. Fokussieren Spitzenverkäufer fokussieren immer auf den Abschluss – allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs um jeder Kaufsignal und jede Geste zu bemerken. 3.       Neugier erzeugen Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen ihn neugierig zu machen. Techniken um Neugier zu erzeugen gibt es genug in Verkaufstrainings. Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche ja entscheiden – auch eintaucht. Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er muss sehen und fühlen, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage. Bsp.: Der Preis ist mir zu hoch, weil die Lage unsicher ist Das heißt, sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist? Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören vielleicht nicht genau das was der Kunde meint, sondern das was wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder lassen einen Teil einfach weg (haben es nicht gehört). Jedes Gespräch durchläuft diese Filterung und Sie können lernen, welche Filter Sie selbst haben und somit diese bewußt zu machen und damit nicht so anfällig auf Filter sein. Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher bleiben Sie als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand, um eine verschärfte Beobachtungsgabe zu haben. 4.       Abschluss erkennen Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des Gespräches. Fangen Sie nicht an abzuschließen, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen: Körperliche und sprachliche Kaufsignale Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was der davon hat dieses Produkt zu kaufen und auf der anderen Seite stehen die Argumente die gegen den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann fragen Sie einfach welche Seite für ihn bedeutender ist. Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer fragen nach 3 – 4 Wochen nach, wie der Kunde zufrieden ist. Das sichert den Empfehlungsverkauf und den Wiederverkauf an den Kunden. Aber seien Sie dabei ehrlich – alles andere wird sowieso durchschaut.

Wie schafft man es, ein erfolgreiches, größeres Mittelstandsunternehmen für die Zukunft fit zu machen? Die Antwort lautet Innovation, Kulturwandel und Offenheit für Veränderung. In der aktuellen Podcast-Folge habe ich gesprochen mit Dr. Mareen Vaßholz, VP Corporate Strategy & Digital Transformation Office bei WAGO. Das Unternehmen zählt zu den führenden Anbietern der Verbindungs- und Automatisierungstechnik sowie der Interface-Elektronik. Im Zuge der Automatisierung und Digitalisierung der Wirtschaft und Gesellschaft hat sich das Unternehmen stetig verändert. Die positive Entwicklung ist kein Zufall, sondern das Ergebnis einer Unternehmens- und Innovationsstrategie. Folgende Themen haben wir im Podcast diskutiert:

Wie schafft man es, ein erfolgreiches, größeres Mittelstandsunternehmen für die Zukunft fit zu machen? Die Antwort lautet Innovation, Kulturwandel und Offenheit für Veränderung. In der aktuellen Podcast-Folge habe ich gesprochen mit Dr. Mareen Vaßholz, VP Corporate Strategy & Digital Transformation Office bei WAGO. Das Unternehmen zählt zu den führenden Anbietern der Verbindungs- und Automatisierungstechnik sowie der Interface-Elektronik. Im Zuge der Automatisierung und Digitalisierung der Wirtschaft und Gesellschaft hat sich das Unternehmen stetig verändert. Die positive Entwicklung ist kein Zufall, sondern das Ergebnis einer Unternehmens- und Innovationsstrategie. Folgende Themen haben wir im Podcast diskutiert:

In der heutigen Podcast-Folge gebe ich Euch einen Tool Tipp mit, diesmal geht es um das Tool Calendly. Ich selbst arbeite auf meiner Webseite mit dem eingebetteten Calendly-Kalender, bei dem sich interessierte Kunden, ein Termin für ein Erstgespräch aussuchen können. Ich kann Dir nur empfehlen dies auch zu tun, denn die Vorteile von Calendly sprechen für sich: - Du sparst Zeit, da Du kein Hin und Her bei der Terminvereinbarung mehr hast. - Es ist super einfach zu bedienen, sowohl für Dich als auch für den Kunden - Es mit Deinem Kalender verknüpft Calendly gibt es sowohl als kostenfreie Variante, aber auch als kostenpflichtige Version - für die ersten Schritte reicht die kostenfreie Version vollkommen aus - probiere es gerne einfach aus.

Ihr Umsatz stagniert oder ist rückläufig? Oder Sie möchten einfach mehr Verkaufen als die Jahre zuvor. Vielleicht ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu überdenken. Wir zeigen Ihnen 10 Tipps, wie Sie erfolgreich Verkaufsgespräche führen. 1. Gehen Sie offen ins Verkaufsgespräch Neugierde ist die Triebfeder, um auch Interesse am Gegenüber zu zeigen. Wenn Sie vor dem Verkaufsgespräch schon wissen, was hinterher herauskommt – warum führen Sie es dann? Das funktioniert vor allem bei Neukundengesprächen gar nicht. Wie offen sind Sie? Offen sein in Verkaufsgesprächen heisst auch damit zu rechnen, dass das Gespräch anders ausgeht als ursprünglich gedacht. Und es ist positiv andere Sichtweisen kennenzulernen, neue zusätzliche Informationen, die Sie für Ihren Verkauf auch benötigen. Dafür ist es erforderlich gute Fragen zu stellen und dann auch zuzuhören – das fällt uns Verkäufern manchmal etwas schwer. Einfach den Mund halten und wirklich zuhören – die Gedanken ganz auf den Kunden gerichtet. 2. Überzeugen Sie durch Zuhören Wie oft versuchen Verkäufer in Verkaufsgesprächen zu überzeugen. Sie reden und reden, bringen Argumente und der Kunde lässt sich nicht überzeugen. Warum? Menschen wollen nicht überzeugt werden. Menschen wollen selbst entscheiden und abwägen, ob das für Sie eine gute oder nicht so gute Lösung ist. Viel Diskussion und viel Information ist in der Regel nicht sinnvoll. Sie verkaufen dann in Ihrem Verkaufsgespräch nicht mehr sondern beraten und versuchen vielleicht sogar damit Ihre Kompetenz zu zeigen. Hören Sie einfach zu, ohne Wenn und Aber. Nur wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben, was er braucht, wo der Schuh drückt – erst dann können Sie eine wirksame Strategie aufbauen um zu beeinflussen. Sicher wissen viele, dass in Verkaufsgesprächen zuhören zentral ist. Doch die Umsetzung scheint schwer zu sein. Der Automatismus des Überzeugen-Wollens ist tief verwurzelt. Überzeugen als reine Sendung statt als Folge des Zuhörens ist nicht der richtige Ansatz im Verkaufsgespräch! 3. Bereiten Sie sich gut vor Wie oft werden Argumente ganz genau für das Verkaufsgespräch vorbereitet. Zum Teil sogar mit 20 seitigen Powerpoint Präsentationen. Spätestens bei der 3. Folie gähnen die meisten Kunden schon. Zu einer guten Vorbereitung für Verkaufsgespräche gehören eine Menge Sachinformationen, die sie aber im Verkaufsgespräch nicht komplett nutzen müssen. Es geht darum, diese im richtigen Moment parat zu haben. Neben den Sachinformationen ist es hilfreich gute Storys bereit zu haben. Lernen Sie diese Storys nicht auswendig, sondern haben Sie die Themen einfach parat zum Abrufen. 4. Gestalten Sie aktiv Ihre Emotionen zum Kunden Es gibt Menschen, die sind uns einfach unsympathisch. Mit diesen würden wir uns privat nicht umgeben und auch nicht an einen Tisch setzen – was tun wenn diese Gefühle von Antipathie im Verkaufsgespräch da sind? Den ersten Impuls, das heißt die ersten 3 Sekunden, können Sie nicht steuern, wenn Ihnen ein Mensch unsympathisch ist. Aber danach entscheiden Sie aktiv, wie Ihre Emotion zu dem Menschen ist und ob Sie dem Gefühl der Antipathie nachgeben. Es ist wichtig in Verkaufsgesprächen Macht über seine emotionalen Mechanismen zu gewinnen und nicht auf einen Reiz von außen nur impulsiv zu reagieren. Ob Sie einen Kunden mögen oder nicht hat mit dem Menschen erst einmal gar nichts zu tun, sondern mit Ihrem Leben und Ihren Erfahrungen.   mehr im Podcast

Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: https://go.fiddicke.com/termin In dieser Folge vom „Online spielerisch erfolgreich“-Podcast, spricht Sebastian Fiddicke über das IKEA-Prinzip und wie du es als Online Coach für dein Online Coaching Business nutzt, um damit viel höhere Preise zu erzielen. Sehr viele Online Coaches geben den Interessenten auf Social Media wie Facebook, Instagram und LinkedIn sehr viel Spielraum in Bezug auf die Lösung eines Problems. Hier liegt aber ein großer Denkfehler! Mach es doch wie IKEA. Wenn du deine Lösung in Form eines Onlinekurses oder Coachings für deine Kunden hast, dann systematisiere sie. Streiche alle Alternativen und Auswahlmöglichkeiten. Wir alle lieben schnelle und präzise Anleitungen, um unsere Probleme zu lösen. Wenn du das umsetzen kannst, dann kannst du höhere Preise nehmen und durchsetzen. Deine Kunden werden mehr bezahlen, weil sie nicht bei jedem Schritt Zeit verlieren. Du bist der Experte - also gib du auch den Ton an. Damit ist ein wichtiger Schritt in Richtung mehr Kunden und mehr Umsatz für dein Online Coaching Business getan. Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: https://go.fiddicke.com/termin Sebastian Fiddicke zeigt dir, wie du dich mit deinem Experten-Wissen online positionieren kannst und ein Online Coaching Business aufbaust, von dem du hauptberuflich leben kannst. Mit nur 3 Arbeitstagen in der Woche. Mit Sebastian Fiddicke online spielerisch erfolgreich werden und jetzt dein Online Coaching Business aufbauen!

Du willst Deine Website zu Deinem besten digitalen Vertriebler machen, der Deinen Kalender mit Terminen für Erstgespräche für Deine B2B-Dienstleistung füllt? Dann bewirb Dich hier für ein unverbindliches Strategiegespräch mit mir: https://bessere-kunden.de

Gemeinsam machen wir deinen Online Shop erfolgreicher und skalieren ihn auf 6 bis 7-stellige Umsätze. Bewirb dich jetzt auf eine kostenlose Strategie Session: www.ecomsecrets.de

Feedback – Warum es gar nicht überbewertet werden kann Rückmeldung, Wertschätzung, Wahrnehmung – die unterschiedlichen Aspekte von Feedback und ihre Bedeutungen für Mitarbeiter, Führungskräfte und Kunden Es ist Mittwoch und die nächste Folge ist online. Habt ihr den Podcast schon abonniert? Ab sofort gibt es jeden Mittwoch eine neue Folge. Mindestens bis zum Jahresende. Versprochen! Also klick auf abonnieren. Der Begriff Feedback taucht so häufig auf, dass viele ihn schon nicht mehr hören wollen. Ganz gleich, ob als Floskel in einer E-Mail, als Thema in Management-Runden oder in Leitfäden für Führungskräfte. Doch auch wenn der englische Begriff nervt, Rückmeldungen sind wichtig für jeden von uns. Warum das so ist, welche Feedback-Formen existieren und welche Bedeutung und Konsequenzen (fehlendes) Feedback haben kann, zeigt Philipp in der aktuellen Folge von Management meets Mindfulness. Auch für uns ist Feedback wichtig. Hinterlasst es gerne in Form von Sternen, Herzen und Rezensionen, vor allem aber in Form von Abos. Viel Spaß beim Zuhören. ☞ Jetzt den Podcast abonnieren und bewerten bei: iTunes: https://podcasts.apple.com/de/podcast/management-meets-mindfulness-wertvolles-management/id1446213319 Spotify: https://open.spotify.com/show/3oX7hRtrVoIUzpG7jWH8eH ✎ Für Koope­ra­ti­ons­an­fra­gen und Infor­ma­tio­nen rund um den Pod­cast schreib ein­fach eine Mail direkt an info@m-x-m.net Hier findest Du uns in den sozialen Netzwerken: https://www.instagram.com/mxmpodcast/ https://www.facebook.com/mxmpodcast/

Warum hat der eine Verkäufer bei der Akquisition 90% Abschluss und der andere nur 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber ob wir erfolgreich in der Akquisition sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Ein Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl. Ein Spitzenverkäufer muss also zumindest authentisch verkaufen und den Abschluss erkennen.   AKQUISITON VON KUNDEN   1.Wie ist ein Spitzenverkäufer? Na sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein. Schreiben sie sich einfach einmal auf welche Gründe Sie haben. Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches As im Verkauf sein wollen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden, welche Gründe Sie für den Erfolg an die Spitze haben. Das ist Ihr Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich weiterbilden und bereit sind alle Techniken zu verinnerlichen, zu übern, zu arbeiten und permanent zu wachsen. Was Sie denken, das sind Sie Egal ob NLP oder andere Techniken. Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie bestimmte Bilder im Kopf haben, wenn Sie zum Kunden gehen, wie z.B. der Preis ist wahrscheinlich zu hoch – dann wird es meist auch so sein. Diese sogenannten Selbsteintretenden Prophezeihungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden. Dadurch ist jeder Gedanke, den Sie haben für Ihr Unterbewusstsein real. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick „Wir schaffen uns selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit“ und denken somit, dass unser Denken die Realität ist und handeln dementsprechend. Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut“ zu sich, sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von Ihren Eltern immer wieder gehört haben „Das kannst du nicht“ so wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Sie es doch könnten. Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze wie z.B. „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis“ oder „Die Krise macht das Verkaufen schwer“. Formulieren Sie diese eigenen Glaubenssätze um in positive Aussagen und Sie sind schon näher am Spitzenverkauf. Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu erkennen. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche Verhaltensweisen Sie haben bzw. ändern sollten für den Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und damit wer sind Sie? Authentisch verkaufen Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und Denken. Spitzenverkäufer sind authentisch beim Verkaufen, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt, als die Worte und vertraut dadurch nicht mehr. Bei 100% Übereinstimmung fühlen Sie sich sicher und stark und strahlen das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus. Beziehung verkauft Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell, gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde Ihnen vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf. Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind, unserer Meinung sind. Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus welche Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Hierbei wird die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler. 2.       Warum kaufen Kunden Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen und das Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle die entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht entscheidet sich über Gefühle und Zustände und Werte. Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend: Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit Ansehen: Prestige, Stolz Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden ist, und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses Problem und helfen Sie dem Kunden das Problem zu lösen. Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte genau des Kunden an, der vor Ihnen sitzt. Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer ist. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über das Problem und die Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen und beim Kunden! Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was habe ich davon?“ – dann waren Sie nicht beim Kunden sondern bei sich und Ihrem Produkt. Anker im Verkauf auslösen Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied oder ein Geräusch, Geruch hat bei Ihnen eine Erinnerung ausgelöst. Wie auf einen Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und Sie denken an diese Zeit. Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und konstruieren – allerdings nur wenn Sie sehr gut zuhören und fragen. Fokussieren Spitzenverkäufer fokussieren immer auf den Abschluss – allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs um jeder Kaufsignal und jede Geste zu bemerken. 3.       Neugier erzeugen Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen ihn neugierig zu machen. Techniken um Neugier zu erzeugen gibt es genug in Verkaufstrainings. Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche ja entscheiden – auch eintaucht. Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er muss sehen und fühlen, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage. Bsp.: Der Preis ist mir zu hoch, weil die Lage unsicher ist Das heißt, sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist? Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören vielleicht nicht genau das was der Kunde meint, sondern das was wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder lassen einen Teil einfach weg (haben es nicht gehört). Jedes Gespräch durchläuft diese Filterung und Sie können lernen, welche Filter Sie selbst haben und somit diese bewußt zu machen und damit nicht so anfällig auf Filter sein. Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher bleiben Sie als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand, um eine verschärfte Beobachtungsgabe zu haben. 4. Abschluss erkennen Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des Gespräches. Fangen Sie nicht an abzuschließen, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen: Körperliche und sprachliche Kaufsignale Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was der davon hat dieses Produkt zu kaufen und auf der anderen Seite stehen die Argumente die gegen den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann fragen Sie einfach welche Seite für ihn bedeutender ist. Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer fragen nach 3 – 4 Wochen nach, wie der Kunde zufrieden ist. Das sichert den Empfehlungsverkauf und den Wiederverkauf an den Kunden. Aber seien Sie dabei ehrlich – alles andere wird sowieso durchschaut.

§§§§ Was ist SOLAS? Safety of Life at Sea. Was bedeutet diese neue Regelung für uns und was für den Kunden? Es geht um Gewichte, Verordnungen und Paragraphen. Wir klären auf! ▶️ abonniert WHA auf YouTube: http://bit.ly/WIR_HEISSEN_AXEL ▶️ Zippel Group Website: http://www.zippel24.com IMPRESSUM: Konrad Zippel Spediteur GmbH & Co. KG Wendenstrasse 296 20537 Hamburg Deutschland KONTAKT: Telefon: +49 (0) 40 / 25 30 45 - 0 Fax: +49 (0) 40 / 250 96 42 E-Mail: info@zippel24.com Internet-URL: http://www.zippel24.com "Wir heißen Axel" ist eine Produktion von FROG MOTION MEDIA E-Mail: mail@fromo.de Telefon: 0221-1684 9090 Web: http://www.fromo.de / http://www.herotube.de

In der vierten Podcast-Folge “Glückliche Zukunft” beantwortet Gertrud Hansel Ihre Fragen zum Thema Leitmotive: Muss ein Leitmotiv immer kompliziert sein? Wie bekommt ein Leitmotiv Kraft und Ausstrahlung? Gibt es griffige Beispiele für Leitmotive? Gäste sind:  - Khudor Lamaa (http://www.manouchemanouche.de) - Thomas Würmser (http://www.lindstaedt.info/) - Christian Priebe (http://www.pricoplex.com/shop/) - Christopher C. Mickelthwate (http://dialogistiker.de/) Leitbilder müssen das Innere widerspiegeln und sind sehr individuell. Gertrud Hansels Tipp auf der Suche nach einem Leitmotiv ist Detektivarbeit. Man muss genau hinschauen: Was in meinem Unternehmen ist mir ganz besonders wichtig? Bei der Mitarbeiterführung, bei der Buchhaltung, beim Produktverkauf, im Umgang mit Kunden? Es wird ein Motiv geben, das sich auf alle Bereiche gleich auswirkt und das gilt es zu finden. Die besten Leitbilder sind die allereinfachsten.   Mehr Hintergrund zum Thema:https://www.amazon.de/Das-Handbuch-f%C3%BCr-Unternehmer-Anfangserfolg/dp/3527508244

Heute Teil 2 unseres Themas "Wie überzeugt man einen Kunden?" Magische Kaufkriterien bzw. -worte! Darum geht es in unserer heutigen Folge. Nach welchen Kriterien kaufen Kunden? Es gibt ein bestimmtes Vorgehen, um das Verkaufen leichter zu machen, sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer, der sich daraufhin in der Regel gut verstanden fühlt und happy ist mit seinem Kauf. Am Beispiel, nach welchen Kriterien Tony einen neuen Rechner kauft, hört Ihr hier, wie das geht. Die Vorgehensweise ganz allgemein: 1. Was haben Sie/benutzen Sie heute? 2. Was gefällt Ihnen daran besonders gut? 3. Gibt es etwas, das Sie vermissen oder was hätten Sie gerne anders? Gibt es noch weitere Dinge, die Ihnen dabei wichtig sind? 4. Wer neben Ihnen trifft die endgültige Entscheidung? On top: Warum es so wichtig ist, genau die gleichen Worte zu verwenden wie der Kunden - diese Woche bei GuerrillaFM!