Podcasts about Mittelstand

In dieser Solo-Episode spreche ich über einen Denkfehler, der mir in den vergangenen Wochen auf mehreren Veranstaltungen immer wieder begegnet ist. Viele Unternehmen sehen Video noch immer als großes Projekt. Teuer, aufwendig und kompliziert. Genau dieses Bild sorgt oft dafür, dass die Potenziale von Videokommunikation gar nicht erst genutzt werden. Aus Gesprächen mit Entscheidern, Marketingleitern und Teilnehmern meiner Vorträge wurde mir erneut bewusst, wie stark dieses klassische Verständnis von Video noch verankert ist. Die meisten denken sofort an Imagefilme, Produktfilme oder aufwendige Agenturproduktionen mit langen Vorlaufzeiten, mehreren Abstimmungsschleifen und hohen Budgets. Ich nehme Dich in dieser Folge mit hinter die Kulissen meiner Erfahrungen aus den letzten Wochen und zeige Dir, warum genau dieser Blick auf das Thema heute häufig zum Problem wird. Denn Videokommunikation muss nicht zwangsläufig ein Projekt sein. Sie kann genauso selbstverständlich genutzt werden wie E-Mails, Telefonate, Teams-Meetings oder Messenger-Nachrichten. Wir werfen einen Blick darauf, was passiert, wenn Unternehmen Video nicht mehr als einzelne Produktion betrachten, sondern als alltägliches Kommunikationswerkzeug einsetzen. Dabei geht es um Kundenkommunikation, Vertrieb, Onboarding, Wissensmanagement und interne Zusammenarbeit. Du erfährst außerdem, warum viele Kundenfragen eigentlich längst per Video beantwortet werden könnten und weshalb individuelle Videobotschaften oft deutlich mehr Wirkung entfalten als standardisierte E-Mails. Gerade in Zeiten, in denen Aufmerksamkeit knapp ist und persönliche Kommunikation immer wichtiger wird, kann Video ein entscheidender Hebel für Kundenbindung und Mitarbeiterbindung sein. Ein weiteres Highlight dieser Folge ist die Diskussion über den Perspektivwechsel von der klassischen Filmproduktion hin zur modernen Videokommunikation 4.0. Denn sobald Video als Kommunikationsmittel verstanden wird, entstehen neue Möglichkeiten für schnelleren Wissenstransfer, mehr Sichtbarkeit von Know-how und eine deutlich persönlichere Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern. Diese Folge zeigt Dir, warum Unternehmen beim Thema Video oft viel kleiner denken sollten, um am Ende deutlich größer davon zu profitieren. ✅ In dieser Folge erfährst Du, warum viele Unternehmen Video noch immer als Projekt statt als Kommunikationsmittel betrachten. ✅ Du hörst, weshalb klassische Erfahrungen mit Imagefilmen und Agenturproduktionen häufig den Blick auf moderne Videokommunikation verhindern. ✅ Du lernst, wie Video in Vertrieb, Kundenkommunikation und Onboarding eingesetzt werden kann. ✅ Du erfährst, warum individuelle Videobotschaften die Kundenbindung stärken können. ✅ Du hörst, wie Videokommunikation Wissen sichtbarer macht und Prozesse beschleunigt. ✅ Du lernst, weshalb der Perspektivwechsel von Projekt zu Kommunikationstool entscheidend ist. Mehr zu meinem Thema Videokommunikation 4.0 erfährst Du hier: Meine Website: https://www.coporate-studio.de Mein LinkedIn Profil: https://www.linkedin.com/in/florian-gypser/ Du hast ein Thema rund um Corporate Videokommunikation, zu dem Du gerne einmal einen Podcast mit mir hören möchtest? Oder Du hast spannende Inhalte zum Thema und möchtest gerne mal Gast in meinem Podcast sein? Dann schreib mir an podcast@corporate-studio.de

Manuel Weber ist Nachfolger- und Führungsexperte, Unternehmercoach und Gründer der Unternehmensberatung Die Führungskräfte Veredler. Gemeinsam mit seinem Team begleitet er Nachfolger und junge Geschäftsführer im Mittelstand dabei, klarer zu führen, Verantwortung im Team aufzubauen und Unternehmen strukturiert weiterzuentwickeln.Ganz nach dem Motto: Vom Nachfolger zum Unternehmer - Raus aus dem Hamsterrad!Mehr über Manuel Weber und die Unternehmensberatung findest du hier:

„Wir wollen Lust auf Zukunft machen und zeigen, dass KMU bereit sind für die Transformation“, sagt Florian Moosbeckhofer im brutkasten-Talk. Er (als Abteilungsleiter) und Marie-Therese Barth (als Referentin) waren bislang in der Wirtschaftskammer für den Digitalisierungsbereich verantwortlich. Nun starten sie gemeinsam das Unternehmen „We Are Unicorns“. Im Zentrum steht dabei die Frage, wie kleine und mittlere Unternehmen (KMU) aktiv in Innovationsprozesse eingebunden und bei der Bewältigung zukünftiger Herausforderungen begleitet werden können. Die beiden erläutern im Talk, weshalb im österreichischen Mittelstand die praxisnahe Übersetzung von abstrakten Technologietrends oft die größte Hürde für eine erfolgreiche Weiterentwicklung ist.Dabei erklären Moosbeckhofer und Barth unter anderem die Idee hinter ihrem neuen Tool „Future Radar“, das Betrieben konkrete und niedrigschwellige Handlungsschritte für ihren eigenen Weg in die Zukunft aufzeigen soll. Außerdem diskutieren sie die anstehenden Herausforderungen bei Betriebsnachfolgen und die Synergien, die durch Kooperationen zwischen etablierten Familienunternehmen und Startups entstehen können. „Jedes KMU ist eine einzigartige Geschichte, hat eine einzigartige Historie und hat auch eine einzigartige Geschichte in der Zukunft, die wir voranschreiben“, meint Marie-Therese Barth und betont die Notwendigkeit von individuellen Lösungsansätzen.

Manuel Weber ist Nachfolger- und Führungsexperte, Unternehmercoach und Gründer der Unternehmensberatung Die Führungskräfte Veredler. Gemeinsam mit seinem Team begleitet er Nachfolger und junge Geschäftsführer im Mittelstand dabei, klarer zu führen, Verantwortung im Team aufzubauen und Unternehmen strukturiert weiterzuentwickeln.Ganz nach dem Motto: Vom Nachfolger zum Unternehmer - Raus aus dem Hamsterrad!Mehr über Manuel Weber und die Unternehmensberatung findest du hier:

Künstliche Intelligenz kann sich nicht nur Gedichte ausdenken, sondern findet vermehrt auch in Industrie und Handwerk Anwendung. Auch der deutsche Mittelstand nimmt in dem Bereich langsam Fahrt auf. Von Kendrick Heinz

Was passiert, wenn Software nicht mehr als skalierbares Produkt gedacht wird, sondern immer stärker zum individuellen Maßanzug für einzelne Kunden wird? In dieser Folge sprechen David, Martin und Jens Aßmann über ein typisches Muster in Softwareunternehmen: den dauernden Zug zur Individualisierung – und die oft unterschätzten Folgen für Entwicklung, Vertrieb und Geschäftsmodell. Ausgangspunkt ist ein fiktiver, aber sehr realitätsnaher ERP-Fall aus dem Mittelstand. Mit einer spannenden Diskussion über Sonderlocken, Release-Aufwände, unbewusste Entscheidungen und die Frage, wann ein Softwarehaus eigentlich aufhört, Produktanbieter zu sein – und zum Dienstleister wird. Du erreichst uns mit deinen Fragen auf den unten angegebenen Social-Media-Kanälen, auf unserer Webseite [https://www.wir-muessen-reden.net](https://www.wir-muessen-reden.net) oder direkt unter [podcast@wir-muessen-reden.net](mailto:podcast@wir-muessen-reden.net). **Abonnieren, teilen, Algorithmus glücklich machen!** Über positive Bewertungen auf den gängigen Plattformen freuen wir uns natürlich auch. Viel Spaß beim Hören! **Dein David & Martin** --- ### Martin Aigner * LinkedIn: [https://www.linkedin.com/in/martin-aigner-865064193](https://www.linkedin.com/in/martin-aigner-865064193) ### David Symhoven * LinkedIn: [https://www.linkedin.com/in/david-symhoven-2a04021a5/](https://www.linkedin.com/in/david-symhoven-2a04021a5/) * Buch: [http://www.amazon.de/dp/398267431X](http://www.amazon.de/dp/398267431X)

Viele Unternehmen besitzen zwar ausgeklügelte Strategiepapiere, scheitern jedoch an der Umsetzung, weil die Belegschaft in Zeiten des Umbruchs nicht mitzieht – ein Manko, das die Wirtschaft jährlich Milliarden koste, während gleichzeitig der technologische Anpassungsdruck durch Künstliche Intelligenz rasant steige, erklärt Philipp Maderthaner. Der Gründer von Business Gladiators und dem AI Makers Lab spricht im brutkasten-Talk mit Dejan Jovicevic.Im Gespräch werfen die beiden einen genauen Blick auf den massiven wirtschaftlichen Hebel von strategischem Alignment im Team, den gezielten Abbau von KI-Berührungsängsten im Mittelstand durch betreutes Experimentieren und die Zukunft von personalisierten KI-Klonen als vertrauenswürdige Sparringspartner für Führungskräfte.

Warum investieren viele Mittelständler derzeit lieber im Ausland als in Deutschland? Stefan Otto von der Commerzbank spricht über Bürokratie, Finanzierung, Unternehmensnachfolge und die Stimmung im Mittelstand.

Manuel Weber ist Nachfolger- und Führungsexperte, Unternehmercoach und Gründer der Unternehmensberatung Die Führungskräfte Veredler. Gemeinsam mit seinem Team begleitet er Nachfolger und junge Geschäftsführer im Mittelstand dabei, klarer zu führen, Verantwortung im Team aufzubauen und Unternehmen strukturiert weiterzuentwickeln.Ganz nach dem Motto: Vom Nachfolger zum Unternehmer - Raus aus dem Hamsterrad!Mehr über Manuel Weber und die Unternehmensberatung findest du hier:

Vom Bilder-Archiv zum Fundament der Content-Wertschöpfung: Simon Putzer, Co-CEO von Sharedien, erklärt, wie modernes Digital Asset Management heute funktioniert. Am Beispiel von Otto, Tesa und Siemens geht es um multimodales Bild-Scoring, um Build vs. Buy im KI-Zeitalter und darum, warum ohne saubere Stammdaten kein Use-Case fliegt. In dieser Folge erfährst du: → Wie Otto über 23 Mio. Assets multimodal und für unter 1 Cent pro Bild bewertet → Was ein modernes DAM vom klassischen Bilder-Archiv unterscheidet → Warum 'Stammdatenarmut' der eigentliche Engpass im Mittelstand ist → Build vs. Buy: was man selbst baut und was man einkauft → Wohin die Reise geht: vom DAM zur Knowledge Graph Content Value Chain Über den Gast: Simon Putzer ist Co-CEO von Sharedien und verantwortet Marketing, Vertrieb und die globale Go-to-Market-Strategie. Er ist seit über 25 Jahren im SaaS- und MarTech-Umfeld tätig, davon zehn Jahre bei Salesforce. MY DATA IS BETTER THAN YOURS ist ein Projekt von BETTER THAN YOURS, der Marke für richtig gute Podcasts.

In dieser Episode von Epic Work Führungskultur Gestalten spricht Sebastian Bluhm über die Bedeutung von innerer Haltung und Leidenschaft in der Führung. Anhand eines radikalen Beispiels aus der Technologiebranche zeigt er, wie Scott Forstel mit einer extremen Auswahlmethode ein Team formte, das Innovation vorantreibt.Feedback & Themenwünsche gerne an podcast@epicwork.de schicken. EpicWork - Führungskultur gestalten / Videopodcast rund um die Themen Führung, Leadership und Unternehmenskultur. Neue Folgen jede Woche! ⸻ Über EpicWorkEpicWork ist die Plattform für bessere Führungskultur im Mittelstand: Führung entwickeln, Kultur messen, HR stärken, in einer Lösung. Made in Germany.Kostenlos starten: www.epicwork.de/business/  Über Sebastian Bluhm & Volker KaufmannSebastian Bluhm ist Unternehmer, Investor und Autor. Als CEO von EpicWork zählt er zu den profiliertesten Experten für Führungskultur im deutschen Mittelstand. Seine über 25 Jahre Erfahrung in Führung und Unternehmertum teilt er als Keynote-Speaker, Autor und Podcast-Host. Seine Überzeugung: Gute Führung ist kein Glück. Starke Kultur ist kein Zufall. Beides lässt sich messbar entwickeln. Zum LinkedIn Profil.

Anes Cavka ist zurück bei der Plan Industriefahrzeuge GmbH am Fertigungssitz in Cleebronn. Fünf Monate nach dem ersten Besuch zeigt Fertigungsleiter Robert Lippold, was sich entwickelt hat. Ein kompletter Rundgang durch die Fertigung. Von der Sägerei über die mechanische Bearbeitung mit zwei großen Bohrwerken bis zur Lackiererei. Im Fokus steht ein absolutes Sonderfahrzeug mit Wetterschutzaufbau und spielfreiem Fahrwerk, das nach Schweden zu einem großen Staplerhersteller geht. Vom Prototyp vor einem halben Jahr jetzt in Serie. Robert Lippold erklärt, warum die Entwicklung immer stärker zu Sonderlösungen geht und welche Herausforderung das für Vertrieb, Konstruktion und Fertigung bedeutet. Anhänger bis 250 Tonnen Traglast, neue Kunden aus Stahl-, Walz- und Aluminiumindustrie. Und warum Plan dank Social Media heute deutlich präsenter ist und spürbar mehr Anfragen bekommt. Jetzt reinschauen.Key Learnings:Social Media macht den Mittelständler präsenter und sorgt für spürbar mehr Anfragen, auch im klassischen Industrieanlagenbau.Die Entwicklung geht weg vom Standardprogramm hin zu Sonderlösungen, die Vertrieb, Konstruktion und Fertigung herausfordern.Vom Prototyp in die Serie. Zwei ausgelieferte Muster werden bemustert, abgenommen und gehen jetzt international in Produktion.Timestamps:00:00 Intro und Rückblick00:30 Was sich in fünf Monaten getan hat00:45 Sägerei und Wareneingang01:47 Mechanische Bearbeitung und Bohrwerke04:21 In der Lackiererei05:54 Sonderfahrzeug geht nach Schweden06:51 Anhänger bis 250 Tonnen Traglast08:50 Trend zu Sonderlösungen09:30 Mehr Anfragen durch Social Media10:04 So nehmen Kunden Kontakt auf

Sende uns Deine NachrichtWas bleibt vom KI-Hype, wenn mittelständische Unternehmen aus ersten Experimenten belastbare Praxis machen müssen? In dieser Folge spricht Norman Müller mit Thomas Keller, COO von Riegg & Partner Intercorp, über die Realität von KI-Einführung im Mittelstand: fehlende Zielbilder, unterschätzte Prozessbrüche, verlorenes Erfahrungswissen und die Frage, warum digitale Souveränität mehr ist als ein politisches Schlagwort.00:00 Intro: Was nach dem KI-Hype wirklich zählt01:07 Begrüßung und Einstieg mit Thomas Keller02:14 Thomas Keller über Daten, Wissensmanagement und Mittelstand05:53 Wie weit ist der Mittelstand bei KI wirklich07:55 Warum viele Unternehmen ohne klares KI-Ziel starten12:45 Der größte Denkfehler im KI-Management15:32 Warum Erfahrungswissen zum entscheidenden Asset wird21:58 Digitale Souveränität und sichere KI-Infrastrukturen26:21 Rollen, Rechte und Architektur statt Tool-Chaos29:50 Open Source KI: Was das für den Mittelstand bedeutet37:26 Wo KI heute den schnellsten Mehrwert schafft42:38 Warum kleine Use Cases der beste Einstieg sind46:35 Vibe Coding, Abhängigkeiten und Europas KI-Problem50:58 Die wichtigsten Learnings und der Blick nach vornHier geht's zu den Shownotes:https://ventureaibriefing.substack.com Support the show________________Wenn du uns dabei unterstützen möchtest, diesen Podcast zu einer Allianz von Zukunftsarchitekten der KI-Transformation zu machen, in der wir offen über Chancen, Risiken und reale Erfahrungen mit Künstlicher Intelligenz sprechen, dann abonniere uns auf Substack, YouTube, Spotify oder Apple Podcasts. Dein Abonnement kostet dich nichts, hilft uns aber sehr, noch mehr herausragende Persönlichkeiten für tiefgehende und inspirierende Podcast Gespräche zu gewinnen. Vielen Dank für deinen Support.Vernetze dich mit Norman auf LinkedIn:https://www.linkedin.com/in/muellernorman

Was verrät ein Lebenslauf wirklich über einen Menschen? Kann eine Lücke im Lebenslauf sogar ein Vorteil sein? Warum werden manche Bewerber trotz perfekter Unterlagen sofort aussortiert? Und weshalb scheitern viele Unternehmen im Recruiting, obwohl sie glauben, alles richtig zu machen? In dieser Podcast-Folge stellt Natalia die Fragen, die Unternehmer, Führungskräfte, HR-Verantwortliche und Bewerber seit Jahren beschäftigen – direkt, kritisch und ohne politische Korrektheit. Wir sprechen über die verborgenen Signale hinter Lebensläufen, die größten Irrtümer im Recruiting, die Wahrheit über Vorstellungsgespräche und darüber, was erfolgreiche Führungskräfte von durchschnittlichen Führungskräften unterscheidet. Dieses Gespräch liefert ehrliche Einblicke aus der Praxis und zeigt, warum Menschen oft nicht an ihrem Lebenslauf, sondern an ihrer Haltung scheitern. Das erwartet Sie in dieser Episode: - ✅ Was ein Lebenslauf zwischen den Zeilen über Persönlichkeit, Charakter und Leistungsbereitschaft verrät - ✅ Warum Lücken im Lebenslauf nicht automatisch ein Nachteil sind - ✅ Welche Kandidaten häufig unterschätzt werden – und warum genau sie oft die besten Mitarbeiter werden - ✅ Welche Warnsignale Recruiter bereits in den ersten Minuten eines Gesprächs erkennen - ✅ Die Wahrheit über Ehrlichkeit im Bewerbungsgespräch - ✅ Welche Fragen Bewerber besser niemals stellen sollten - ✅ Die größten Recruiting-Fehler, die Unternehmen täglich Geld kosten - ✅ Wie aus einer durchschnittlichen Führungskraft eine Spitzenführungskraft wird - ✅ Ob Führung tatsächlich erlernbar ist oder angeboren sein muss - ✅ Wie Unternehmer reagieren sollten, wenn ihr bester Mitarbeiter kündigt - ✅ Die wirksamsten Wege, Mitarbeiter nachhaltig zu motivieren - ✅ Die unbequeme Wahrheit, die viele Unternehmer nicht hören wollen - ✅ Welcher Karriere-Rat kompletter Unsinn ist - ✅ Das größte Recruiting-Geheimnis, das kaum jemand kennt Besonders spannend für: - Unternehmer - Geschäftsführer - Führungskräfte - Recruiter - Personalverantwortliche - Bewerber - Karriereinteressierte - Mittelständische Unternehmen - HR-Manager - Talent Acquisition Teams Fragen an Sie: -

La Germania ribadisce il proprio no all'offerta pubblica di scambio lanciata da UniCredit su Commerzbank. Berlino, che detiene ancora il 12% dell'istituto tedesco, considera l'offerta insufficiente sotto il profilo finanziario e difende l'indipendenza della banca, ritenuta strategica per il finanziamento dell'economia tedesca e del Mittelstand. Il governo sottolinea inoltre il ruolo di Commerzbank come pilastro della piazza finanziaria di Francoforte e importante datore di lavoro. L'operazione resta politicamente sensibile perché coinvolge una partecipazione pubblica ereditata dalla crisi finanziaria del 2008. UniCredit punta a rafforzare il proprio ruolo di grande banca europea e propone una semplificazione della presenza internazionale di Commerzbank per concentrarne maggiormente l'attività sul mercato tedesco. L'offerta scade oggi e arriva dopo che il gruppo guidato da Andrea Orcel ha comunicato di aver superato la soglia del 30% del capitale, con un'esposizione potenziale complessiva che, considerando anche i derivati, supera il 55%. Ne parliamo con Luca Davi, Il Sole 24 Ore.PNRR: occasione mancata o leva strategica di crescita?A pochi giorni dalla scadenza del 30 giugno, il dibattito sul PNRR resta aperto tra chi lo considera un'occasione mancata e chi invece lo vede come uno dei principali fattori di modernizzazione del Paese. Al di là degli effetti sulla crescita economica, il Piano ha imposto alla pubblica amministrazione tempi, procedure e obiettivi stringenti, legando l'erogazione delle risorse europee al raggiungimento di precisi traguardi. Questo vincolo ha contribuito ad accelerare gli appalti, digitalizzare processi, ridurre i tempi di aggiudicazione delle gare e migliorare l'efficienza amministrativa. Secondo Banca d'Italia i bandi PNRR hanno registrato tassi di aggiudicazione più elevati e tempi più rapidi rispetto a quelli ordinari, mentre gli investimenti pubblici sono tornati su livelli che non si vedevano da decenni. Gli studi disponibili attribuiscono inoltre al Piano un contributo significativo alla crescita del Pil italiano dal 2021 a oggi. Restano però i limiti strutturali del sistema Paese: diversi obiettivi si sono rivelati troppo ambiziosi, dagli asili nido alle Case della Comunità fino agli studentati universitari, mentre una parte delle risorse è stata riallocata o rifinanziata con fondi nazionali. Con la fine del PNRR si apre così una fase decisiva: da un lato l'eredità di un metodo che ha costretto l'Italia a essere più efficiente, dall'altro il nodo delle opere ancora incomplete e degli obiettivi ridimensionati o rinviati. Il commento è di Luca Dal Poggetto, Analista di Openpolis esperto di Pnrr.Urso, su ex-Ilva lo Stato non può dare altre risorseLa partita dell'ex Ilva resta in una fase di forte incertezza. Il ministro delle Imprese Adolfo Urso ha ribadito che lo Stato non può concedere ulteriori risorse oltre quelle già autorizzate dalla Commissione europea nell'ambito delle regole sugli aiuti di Stato. Il prestito complessivo approvato ammonta a 390 milioni di euro e gran parte delle risorse è già stata erogata. Nel frattempo la situazione industriale continua a essere critica: la produzione resta ai minimi con un solo altoforno in funzione, mentre la cassa integrazione coinvolge a Taranto oltre 3.000 lavoratori. A complicare ulteriormente il quadro è arrivata la decisione della Cassazione di non dissequestrare l'altoforno 1, fermo da un anno dopo l'incendio del maggio 2025. Secondo Urso questo stop è costato finora circa 2 miliardi di euro tra mancata produzione e ammortizzatori sociali. Sul fronte della cessione dell'azienda proseguono le trattative con gli indiani di Jindal e gli americani di Flacks, mentre i sindacati continuano a chiedere una soluzione che garantisca occupazione, produzione e rilancio industriale del sito siderurgico. Ci colleghiamo con Taranto: Domenico Palmiotti, Il Sole 24 Ore Taranto.

Klaus Seeberger arbeitet mit Führungskräften aus Hotellerie, Dienstleistung und Mittelstand daran, wie innere Klarheit, Präsenz und bewusste Kommunikation direkte Auswirkungen auf Teamkultur, Performance und wirtschaftlichen Erfolg haben.Im Founder Talk spricht er darüber, warum Kommunikation kein „Soft Skill“ ist, sondern ein entscheidender Erfolgsfaktor für Vertrauen, Zusammenarbeit und unternehmerische Ergebnisse.Dabei geht es nicht um klassische Rhetorik oder oberflächliche Führungstechniken. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie Führungskräfte auch unter Druck klar, stabil und wirksam bleiben — und warum echte Führungswirkung immer bei der eigenen Haltung beginnt.Klaus Seeberger zeigt, wie Reibungsverluste in Teams entstehen, warum Unsicherheit oft unbewusst kommuniziert wird und wie Führungskräfte lernen können, mit Klarheit und Präsenz Orientierung zu geben.Eine Folge über moderne Führung, Kommunikation, Haltung und darüber, warum Wirkung nicht durch Lautstärke entsteht — sondern durch Klarheit. Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Manuel Weber ist Nachfolger- und Führungsexperte, Unternehmercoach und Gründer der Unternehmensberatung Die Führungskräfte Veredler. Gemeinsam mit seinem Team begleitet er Nachfolger und junge Geschäftsführer im Mittelstand dabei, klarer zu führen, Verantwortung im Team aufzubauen und Unternehmen strukturiert weiterzuentwickeln. Ganz nach dem Motto: Vom Nachfolger zum Unternehmer - Raus aus dem Hamsterrad!Mehr über Manuel Weber und die Unternehmensberatung findest du hier:

Die deutsche Wirtschaft stagniert. Doch es gibt Ausnahmen. Der Ventilatoren- und Antriebstechnikhersteller Ziehl-Abegg aus Künzelsau verzeichnet ein jährliches Wachstum von durchschnittlich 8 Prozent in den letzten 15 Jahren, sagt Unternehmenschef Joachim Ley im Gespräch mit SWR Aktuell-Moderator Jonathan Hadem. Was macht das Unternehmen richtig?

In dieser Sonderfolge nehme ich Sie mit an die Frankfurter Börse, wo ich mit Mick Nauf über das drängende Thema Unternehmensnachfolge spreche. Wir beleuchten, warum derzeit Hunderttausende deutsche Firmen vor einer ungewissen Zukunft stehen und welche wirtschaftlichen Folgen das haben kann. Ich teile Einblicke, wie emotionale Bindungen, fehlende Transparenz und schwierige Finanzierungsbedingungen die Nachfolgesuche erschweren – besonders im Mittelstand. Gemeinsam diskutieren wir Lösungswege wie Hybridfinanzierungen und zeigen auf, warum dieses Thema nicht nur Unternehmer, sondern uns alle betrifft. Hören Sie rein und erfahren Sie, wie die Zukunft des deutschen Unternehmertums gestaltet werden kann.

Im Kanton Schwyz wird der Mittelstand nicht mit höheren Prämienverbilligungen finanziell entlastet. Die Stimmberechtigten haben eine Volksinitiative der SP mit einem Nein-Stimmenanteil von rund 59 Prozent abgelehnt. Bis auf Innerthal lehnten alle Gemeinden die Volksinitiative ab. Weiter in der Sendung: · Nidwalden senkt die Steuern für die höchsten Einkommen deutlich ab · Luzerner Stimmvolk heisst neuen Standort für Kantonsgericht gut · Stadt Luzern kann stärker in den Wohnungsmarkt eingreifen · Metalli-Areal Zug: Immobilien-AG kann Wohnungen und Hochhaus bauen

In diesem kompakten Webinar erhalten Sie klare Antworten: China-Kompetenz: Wo stehen wir wirklich? Wie groß ist die Lücke zwischen dem Engagement deutscher Mittelständler in China und ihrem tatsächlichen Verständnis von chinesischer Strategie, Kultur und Denkweise? Und was kostet uns dieses Defizit – konkret? Risikoszenarien vs. Grundvertrauen: Was hilft uns wirklich weiter? Angst macht aufmerksam – aber lähmt auch. Welchen Einfluss haben negative Narrative auf unternehmerische Entscheidungen? Und wie schaffen wir einen nüchternen, handlungsfähigen Blick auf China – weder naiv noch paranoid? Miteinander reden statt übereinander: Warum gilt das nicht für China? Interkulturelle Kommunikation, aktives Zuhören, Beziehungsmanagement – all das ist als Soft Skill im Management längst etabliert. Warum wird es in der China-Strategie so selten konsequent angewendet? Und wie lässt sich das ändern? Denn: Vertrauen entsteht nicht durch perfekte Verträge – sondern durch Dialog, Begegnung und Verstehen. Experten: Benjamin Creutzfeldt, Geschäftsführer, Konfuzius-Institut Leipzig e.V. Prof. Otthein Herzog, Professor, Tongji University Anna Hoffmann, Speakerin KI & Deep Tech, Anna Hoffmann Consulting Dr. Hans-Jörg Weber, Professor, Hunan University of Technology

Extended Reality schafft in Unternehmen schon heute echten Mehrwert: Mitarbeitende werden effizienter geschult, komplexe Prozesse visualisiert, Maschinen aus der Ferne gewartet oder Produkte immersiv vermarktet. Doch während große Unternehmen wie BMW oder Lufthansa XR bereits strategisch einsetzen, bleibt der Mittelstand oft zurückhaltend. Warum ist das so? Welche Hürden gibt es – und warum lohnt es sich gerade jetzt, Berührungsängste abzubauen? Darüber sprechen wir mit Daniel Irmler, Head of Immersive Experiences, und Dr. Rebecca Hein, New Business Developerin bei MaibornWolff. Gemeinsam arbeiten sie daran, XR-Anwendungen stärker in den Mittelstand zu bringen und zeigen, wo Unternehmen heute konkret profitieren können.

Fri, 12 Jun 2026 03:45:00 +0000 https://jungeanleger.podigee.io/3179-borsepeople-im-podcast-s25-10-harald-suekar d70395acbef1de0dfdca847b63696105 Harald Suekar ist Sparringpartner für KMUs und grosser Sport- und Musikfan. Mit Harald gibt es unglaublich viel Schnittmenge, was mein Themenspektrum betrifft. Wir starten in der Karriere mit dem Jus-Studium, gehen zu Hofer, Aral, bleiben lange bei McDonalds, Harald war Österreich-Chef (incl. Börsenkurs-Watching), und dem GAK (Präsident), haben eine Südstadt-Anekdote, landen dann mal bei der Alpha Group und dem Credo "Ich bin der Spiegel, den der Mittelstand nicht hat — und der Ihren Unternehmenswert in 3 Jahren verdoppelt". Zum Schluss sprechen wir auch noch über Bestseller wie die Fast Food Falle, ein neues Werk und eigene Songs samt Hörbeispiel. Harald war zudem Präsident des Österreichischen Franchise-Verbandes. https://haraldsuekar.com https://soundcloud.com/remix77/tracks NEU: https://www.amazon.de/Das-Meeting-Playbook-Besprechung-verbessern/ About: Die Serie Börsepeople des Podcasters Christian Drastil, der im Q4/24 in Frankfurt als "Finfluencer & Finanznetworker #1 Austria" ausgezeichnet wurde, findet im Rahmen von http://www.audio-cd.at und dem Podcast "Audio-CD.at Indie Podcasts" statt. Es handelt sich dabei um typische Personality- und Werdegang-Gespräche. Die Anniversary Season 25 wird nach davor 24 Seasons mit fixen Presentern und insgesamt 574 Folgen (seit 2022 jeden Montag, Mittwoch und Freitag) nun für eine Freestyle-Phase ohne fixe Sendetermine sorgen, die bis Ende Sommer dauert. Als Nebeneffekt soll die Logistik rund um Drastils Fanboy-Buch, vgl. http://www.christian-drastil.com , erleichtert werden. Welcher der meistgehörte Börsepeople Podcast ist, sieht man unter http://www.audio-cd.at/people. Der Zwischenstand des laufenden Rankings ist tagesaktuell um 12 Uhr aktualisiert. Bewertungen bei Apple (oder auch Spotify) machen mir Freude: http://www.audio-cd.at/spotify , http://www.audio-cd.at/apple . Du möchtest deine Werbung in diesem und vielen anderen Podcasts schalten? Kein Problem!Für deinen Zugang zu zielgerichteter Podcast-Werbung, klicke hier.Audiomarktplatz.de - Geschichten, die bleiben - überall und jederzeit! 3179 full no Christian Drastil Comm. (Agentur für Investor Relations und Podcasts) 1933

Du glaubst, dein Ruf spiegelt die Realität deines Teams wider? Falsch gedacht. In Wahrheit entscheidet nicht die Realität, sondern das, was draußen sichtbar und hörbar ist. Warum Bewerber und Kunden sich längst entschieden haben, bevor sie dich überhaupt kontaktieren – und wie dein Schweigen ihnen den Rest gibt.Wie “Wir sind besser als unser Ruf” zur gefährlichsten Ausrede im Mittelstand wird – und warum Selbstbewusstsein ohne Sichtbarkeit zum Bumerang wird.Die einzige ehrliche Strategie gegen Fachkräftemangel und Markt-Unsichtbarkeit: Mit echter Stimme nach außen treten und Schluss machen mit Fassade statt Substanz.Wer lieber schöne Scheinwelten verkauft, statt mit Authentizität Klartext zu liefern, ist hier falsch. Für alle anderen gilt: Die Gegenprobe starten – https://theangryteddy.com_____Dein nächster Schritt: Vom Zuhören zum Handeln. Du spürst, dass ein Podcast der richtige Hebel für dein Business ist — aber noch fehlt das Fundament? Nicht das Mikrofon. Die Haltung. Als strategischer Podcast-Coach und diplomierter systemischer Coach verbinde ich 20 Jahre Marketing-Erfahrung mit der Tiefe, die den Unterschied macht — zwischen einem Podcast, der Vertrauen aufbaut, und einem, der im Podfade-Friedhof landet. Wir finden deine Botschaft, bevor wir über Technik reden.Schritt 1: PodSignal — dein erster Schritt zur Strategie Nicht sicher, ob und wie ein Podcast für dein Business funktioniert? Hier bekommst du Klarheit — ohne Weichspüler. ➡️ podsignal.theangryteddy.comSchritt 2: Strategie-Gespräch 15 Minuten. Kein Pitch. Wir klären, ob eine Zusammenarbeit Sinn macht — für dich und für mich. ➡️ termin.theangryteddy.atBleib in Kontakt: LinkedIn: linkedin.com/in/friesenecker

Du bist Nachfolger im Familienunternehmen – und keiner zeigt dir, wie du wirklich das Unternehmen führen sollst?Dann ist das hier für dich Pflicht!Denn falsche Kommunikation, alte Strukturen und unausgesprochene Erwartungen bremsen dich aus, bevor du überhaupt durchstartest.Dein kostenloser Nachfolger-Report wartet auf dich:

Lutz Goebel, Vorsitzender des Nationalen Normenkontrollrates, im Gastgespräch über deutsche Reformpläne. – Industrie und Mittelstand in Deutschland klagen über erhebliche Wettbewerbsnachteile auch durch überbordende Bürokratie und ausufernde Regulierung. Wie geht es dem Mittelstand? Und wie sehr lasten Bürokratie und Regulierungen auf den Unternehmen? – Den Nationalen Normenkontrollrat (NKR) gibt es seit 2006. Was sind seine Aufgaben? Und wie trägt er zum Bürokratieabbau bei? – Die Kritik des Normenkontrollrates kann Gesetzesvorhaben verbessern. Welche Beispiele können das veranschaulichen? Was findet sich in der 77-Punkte-Liste des NKR? Und wo gibt es aktuell größeren Nachbesserungsbedarf? – Der NKR hat im März eine Zwischenbilanz der Modernisierungsagenda der Bundesregierung veröffentlicht und darin deutliche Worte gefunden. Was waren die wesentlichen Kritikpunkte? Und wie unterscheiden sich die Ministerien bei der Umsetzung? – Berlin neigt dazu, Brüsseler Vorgaben noch zu verschärfen. Wie sehr belastet das sogenannte Gold-Plating die deutsche Wirtschaft? Wie unterscheidet Deutschland sich dabei von anderen EU-Staaten? Und was tut die jetzige Regierung, entstandene Nachteile zu korrigieren? – Die vielen Berichtspflichten belasten Unternehmen. Einige Bundesländer setzen inzwischen auf eine Beweislastumkehr in Bezug auf deren Nutzen. Wie sieht diese aus? Und was kann Entlastung beim Berichtswesen bringen? – Die digitale Brieftasche (EUDI-Wallet) ist ein weiteres EU-weites Modernisierungsprojekt. Ab Anfang 2027 sollen sich Bürger darüber digital ausweisen können. Wie weit ist das Projekt? Und was ist in diesem Zusammenhang der Deutschland-Stack? – Bei den Behörden soll das Once-only-Prinzip eingeführt werden, damit Bürger ihre Daten nicht länger für jeden Verwaltungsakt neu eingeben müssen. Wie kommt die dafür erforderliche Registermodernisierung in Deutschland voran? Und wie fällt aktuell das Gesamtfazit bei der Modernisierung, Digitalisierung und beim Bürokratieabbau aus?

Die deutsche Wirtschaft will nicht in Fahrt kommen und gerade Mittelständler stehen vor enormen Herausforderungen. Wie die Unternehmen mit der Situation umgehen, weiß Carmen Müller, seit März neue Bereichsvorständin Süd der Mittelstandsbank der Commerzbank. In den ersten zwei Monaten ihrer Amtszeit hat sie sich mit rund 120 Kunden der Bank getroffen, berichtet sie bei FINANCE TV. Ihr Fazit: „Ich finde es unglaublich interessant, wie resilient der deutsche Mittelstand tatsächlich ist.“Doch hinter dieser Stärke verbergen sich ernsthafte Standortfragen: Bürokratie, Energiekosten und eine wachsende Tendenz, Investitionen ins Ausland zu verlagern. Müller spricht Klartext – über den Mittelstand, die Commerzbank-Strategie, den Schatten des Unicredit-Angebotes und die Rolle von KI im Firmenkundengeschäft.Das erwartet Sie im Talk:Warum der deutsche Mittelstand trotz aller Krisen so resilient ist.Weshalb immer mehr Mittelständler ihre Investitionen in internationale Märkte wie die USA verlagern.Was eine Übernahme der Commerzbank durch Unicredit für das Auslandsnetzwerk der Bank bedeuten würde.Wie die Commerzbank KI bereits heute in Kreditentscheidungen einsetzt.Warum Bürokratieabbau für Carmen Müller das Nummer-1-Thema der Politik ist.Die GesprächsteilnehmerHost: Thomas Holzamer (FINANCE Magazin)Gast: Carmen Müller (Bereichsvorständin Süd Mittelstandsbank, Commerzbank)_______________________________________________________________Bei FINANCE TV ist die Finanzwelt im Gespräch! Jede Woche erwarten Sie hier exklusive Interviews mit CFOs, führenden Bankern und Experten aus Corporate Finance. Wir unterhalten uns über alles, was Finanzentscheider wissen müssen: von M&A und Finanzierung bis hin zu Private Equity, Wirtschaftsprüfung, Karriere, Gehalt und aktuellen Finanzskandalen.Kompakt, direkt und auf den Punkt!Mehr Infos gibt es hier: https://www.finance-magazin.de/tv/

290.000 Euro Mehrumsatz in weniger als sechs Monaten. Allein über Social Media.Robert Kirs ist zurück bei der Plan Industriefahrzeug GmbH und Co. KG in Klebronn, wo wir vor einem halben Jahr die Zusammenarbeit gestartet haben. Heute sprechen wir über echte Ergebnisse. 150.000 Euro Neukundenumsatz, 140.000 Euro reaktivierter Bestandskundenumsatz. Keine Pseudo-Anfragen, sondern unterschriebene Aufträge, bei denen das Geld fließt und die Fertigung läuft. Herr Mesenohl hat selbst lange den kompletten Vertrieb gestemmt und suchte einen Weg, sich zu entlasten und planbar neue Anfragen zu gewinnen. Robert Kirs zeigt, warum schöne Logos und große Visionen für ein KMU Schwachsinn sind und worauf es wirklich ankommt. Direktansprache, sauberes Targeting, Werbeanzeigen im Direktmarketing-Stil und die clevere Kombination von Facebook, Instagram und LinkedIn zu einem System, das Ergebnisse liefert. Jetzt reinschauen.Key Learnings:290.000 Euro Mehrumsatz in unter sechs Monaten, allein über Social Media, aufgeteilt in Neukunden und reaktivierte Bestandskunden.Anfragen allein reichen nicht. Der Kunde muss vertrieblich mitziehen, nachfassen und die Leads in echte Aufträge verwandeln.Kein neues Logo, keine Vision. Direktansprache und sauberes Targeting auf den richtig kombinierten Plattformen sind das System.Timestamps:00:00 Intro 00:16 290.000 Euro in sechs Monaten 00:32 Neukunden und Bestandskunden getrennt 01:17 Das Unternehmen aus Klebronn 02:06 Warum Herr Mesenohl zu uns kam 02:51 Fachkräftemangel und harter Wettbewerb 04:09 Vom skeptischen Start zum Ergebnis 05:05 Reale Aufträge statt Pseudo-Anfragen 06:22 Warum Logos und Visionen Schwachsinn sind 07:37 Plattformen clever kombinieren

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.

Ein Ingenieur warnt schriftlich, mit Fotos und Daten, vor einer Katastrophe. Sein Chef hört zu, nickt, und startet trotzdem. 73 Sekunden später ist die Challenger Geschichte.In dieser Folge geht es um eine unbequeme Wahrheit, die in fast jedem Unternehmen steckt: Das größte Risiko ist oft nicht fehlendes Wissen, sondern zu viel Harmonie. Am Beispiel der Challenger-Katastrophe von 1986 zeige ich, wie aus „gutem Teamklima" ein gefährlicher blinder Fleck wird, und warum echte Harmonie erst nach dem Konflikt entsteht, nicht anstelle davon.Du erfährst:• Warum „Bei uns gibt es keine Konflikte" oft ein Warnsignal ist• Wie Führungskräfte ihr Team unbewusst zur Stille erziehen• Zwei konkrete Methoden, die du sofort im nächsten Meeting einsetzen kannst (Advocatus Diaboli und die eine entscheidende Abschlussfrage)Widerspruch zur Normalität machen ist keine Soft-Skill-Übung, sondern konkretes Risikomanagement.Feedback & Themenwünsche gerne an podcast@epciwork.de schicken.⸻Über EpicWorkEpicWork ist die Plattform für bessere Führungskultur im Mittelstand: Führung entwickeln, Kultur messen, HR stärken, in einer Lösung. Made in Germany. Kostenlos starten: www.epicwork.de/business/Über Sebastian BluhmSebastian Bluhm ist Unternehmer, Investor und Autor. Als CEO von EpicWork zählt er zu den profiliertesten Experten für Führungskultur im deutschen Mittelstand. Seine über 25 Jahre Erfahrung in Führung und Unternehmertum teilt er als Keynote-Speaker, Autor und Podcast-Host. Seine Überzeugung: Gute Führung ist kein Glück. Starke Kultur ist kein Zufall. Beides lässt sich messbar entwickeln.EpicWork, Führungskultur gestalten. Neue Folgen jede Woche.

Der Deutsche Gewerkschaftsbund fordert eine verpflichtende Betriebsrente. Arbeitgebervertreter sind dagegen. Sie fürchten eine finanzielle Überforderung vor allem kleinerer Betriebe sowie zusätzlichen Verwaltungsaufwand.

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Hand aufs Herz: Wenn du in deiner letzten Stellenanzeige „mindestens zehn Jahre Branchenerfahrung" gefordert hast, dann hast du auf eines der schlechtesten Kriterien gesetzt, die die Forschung kennt. Klingt hart? Ist aber so. Wenn du im Vertrieb Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, die wirklich performen, musst du dich von ein paar lieb gewonnenen Annahmen verabschieden. Denn die Kriterien, auf die wir im Recruiting am häufigsten filtern, sind nach vier Jahrzehnten Forschung genau die mit der schwächsten Treffsicherheit. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du einen Recruiting-Prozess auf Basis echter Daten aufbaust – kein Bauchgefühl, keine Bro-Science, sondern das, was die Wissenschaft wirklich misst. Du erfährst, welche Auswahl-Werkzeuge funktionieren, warum der laute Verkäufer ein Mythos ist und wie du deine Fehlerquote von rund 40 % auf unter 10 % drückst. Warum die meisten beim Vertriebsmitarbeiter einstellen die falschen Kriterien nutzen Das teure Missverständnis Ich werde immer öfter gefragt: „Chris, schau dir mal unseren Recruiting-Prozess an, wir stellen ständig die Falschen ein." Und fast immer sehe ich dasselbe Muster – es werden die falschen Methoden genutzt. Berufserfahrung, Studienabschluss, ein nettes Gespräch nach Sympathie. Das fühlt sich sicher an, hat aber mit der Vorhersage von Vertriebserfolg wenig zu tun. Warum sich der Irrtum so hartnäckig hält Diese Kriterien wirken plausibel. Niemand wird gefeuert, weil er einen Kandidaten mit zehn Jahren Branchenerfahrung eingestellt hat. Genau deshalb hält sich der Irrtum so hartnäckig. Wer aber wirklich gute Vertriebsmitarbeiter einstellen will, muss aufhören, auf das zu filtern, was sich gut anfühlt – und anfangen, auf das zu setzen, was nachweislich funktioniert. Gutes Vertriebsrecruiting ist keine exakte Wissenschaft, aber es gibt sehr viel belegtes Wissen, das die meisten schlicht übergehen. Vertriebsmitarbeiter einstellen: Was eine Korrelation wirklich aussagt Zwei Beispiele zum Einordnen Damit du die folgenden Zahlen einordnen kannst, ein kurzer Methoden-Check. Wir sprechen von Korrelationen. Eine Korrelation liegt zwischen 0 und 1: Null heißt kein Zusammenhang, eins heißt perfekte Vorhersage. In der Personalauswahl kommst du praktisch nie über 0,60 – und das nur, wenn du die richtigen Methoden klug kombinierst. Die Korrelation zwischen regelmäßiger Aspirin-Einnahme und einem geringeren Herzinfarktrisiko liegt bei rund 0,03 – und rettet trotzdem Millionen Leben. Rauchen und Lungenkrebs hängen mit etwa 0,40 zusammen. Das ist die größte einzelne Risikoursache, die wir kennen. Eine 0,40 klingt also mickrig, ist in Wahrheit aber ein sehr starker Effekt. Die Faustregel-Skala für die Treffsicherheit Praktisch heißt das: Bei einem Wert von 0,40 hast du in einem Team von 20 Leuten statt drei oder vier Fehlbesetzungen nur noch ein oder zwei. Über drei Jahre gerechnet sind das Hunderttausende Euro Unterschied. Als grobe Orientierung gilt: unter 0,10 ist statistisch wertlos, 0,10 bis 0,20 ist schwach, 0,20 bis 0,35 ist praktisch relevant, 0,35 bis 0,50 ist sehr gut für ein einzelnes Werkzeug – und alles über 0,50 erreichst du nur durch Kombination. Vertriebsrecruiting: Welche Auswahl-Werkzeuge funktionieren Seit über 40 Jahren untersucht die Forschung, wie gut einzelne Auswahl-Werkzeuge Berufserfolg vorhersagen. Wenn du dir die Werte ansiehst, ergibt sich eine klare Rangfolge – und sie widerspricht ziemlich genau dem, was im Mittelstand üblich ist. Wer datenbasiert Vertriebsmitarbeiter einstellen will, sollte diese Reihenfolge kennen. Strukturierte Interviews schlagen das Bauchgefühl Strukturierte Interviews – also Gespräche, bei denen du vorher genau festlegst, welche Fragen du stellst und welche Antworten gut oder schlecht sind – kommen auf einen Wert von 0,42. Unstrukturierte Interviews, das, was du typischerweise siehst, liegen nur bei 0,19. Allein die Struktur verdoppelt also die Treffsicherheit deines Interviews. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen – und kaum jemand macht es. Arbeitsproben liegen bei 0,33, kognitive Leistung bei rund 0,31, Wissens-Tests bei 0,40. Berufsjahre und Abschlüsse sind fast wertlos Und jetzt der unbequeme Teil: Berufsjahre haben einen Wert von 0,09, Ausbildungsjahre von 0,10 – also quasi nutzlos für die Vorhersage von Vertriebserfolg. Handschrift-Gutachten kommen auf 0,02, das ist reines Voodoo. Wenn deine Ausschreibung Berufsjahre fordert und dein Interview unstrukturiert verläuft, setzt du auf zwei Kriterien zwischen 0,09 und 0,19. Das ist statistisch fast Würfeln. Werkzeuge kombinieren: Von 40 % auf unter 10 % Fehleinstellungen Jetzt kommt der spannendste Hebel. Wenn du die richtigen Werkzeuge kombinierst, kannst du die Treffsicherheit nochmal verdoppeln. Wichtig: Du zählst die Werte nicht einfach zusammen. Ein strukturiertes Interview (0,42) plus eine Arbeitsprobe (0,33) ergibt nicht 0,75. Denn jedes Werkzeug erfasst einen anderen Teil der Leistung. Warum sich gute Kombinationen ergänzen Zwei Verfahren, die Verschiedenes messen, ergänzen sich – zwei, die das Gleiche messen, bringen nichts. Ein kognitiver Test plus ein strukturiertes Interview treibt die Treffsicherheit auf etwa 0,63. Für den Vertrieb ist die stärkste Kombination: strukturiertes Interview plus Arbeitsprobe plus geprüfte Past Performance. Damit landest du bei 0,60 bis 0,65. Nimmst du für die Finalisten noch einen Persönlichkeitstest dazu, kommst du fast auf 0,68. Über 0,70 schaffst du selbst mit sechs Werkzeugen kaum – das ist die theoretische Decke. Was das für deine Fehlerquote bedeutet Übersetzt in die Praxis heißt das: Im klassischen Verfahren liegt deine „Luftpumpen-Quote", also das Risiko einer Fehleinstellung, bei rund 42 %. Fast jeder Zweite daneben. Mit der Maximalkombination sinkt sie auf 8 bis 10 %. Du kommst also von einer Fehlerquote von 40 % auf unter 10 %. Darüber muss man eigentlich nicht mehr reden. Kein Prozess liefert 100 % Sicherheit – aber wer die richtigen Werkzeuge kombiniert, ärgert sich nicht über die übrigen 10 %, sondern vermeidet die teuren 30 % dazwischen. Die Überraschung: Der laute Verkäufer ist ein Mythos Ambivertierte gewinnen Speziell für den Vertrieb gibt es einen Befund, der viele überrascht. Es hält sich die Annahme: je extrovertierter, desto besser der Verkäufer. Falsch. Studien zeigen, dass die besonders Extrovertierten nicht besonders gut verkaufen – aber die ganz Introvertierten eben auch nicht. Am erfolgreichsten sind die in der Mitte: die Ambivertierten, die je nach Situation zwischen offensiv und ruhig wählen können. Was wirklich zählt: Achievement Drive Der klassische Dampfplauderer ist also nicht dein Top-Performer. Im Interview gewinnt er trotzdem oft, weil er redegewandt ist – und genau hier liegen viele falsch. Der stärkste Faktor ist nicht Lautstärke, sondern Achievement Drive: das Leistungsstreben, der Wille zu gewinnen. Und das ist oft leise. Past Sales Performance allein hat übrigens einen Wert von rund 0,50 – der stärkste einzelne Faktor überhaupt. Wer das ernst nimmt, wird beim Vertriebsmitarbeiter einstellen nie wieder auf den lautesten Bewerber hereinfallen. Die Asymmetrie der Trainierbarkeit: selektiere DNA, trainiere Skill Was schnell lernbar ist – und was nicht Hier kommt der vielleicht wichtigste Denkfehler, den du vermeiden musst. Ja, im Prinzip kann man alles lernen. Aber der Trainingsertrag ist sehr verschieden. Skills und Wissen – eine SPIN-Selling-Methode, MEDDIC, ein CRM, dein Produktwissen – hat ein cleverer Verkäufer in Wochen bis Monaten drauf. Das ist mir bei der Auswahl deshalb ziemlich egal. Die rationale Strategie beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Persönlichkeit dagegen verschiebt sich nur über Jahre. Achievement Drive, Frustrationstoleranz, intellektuelle Neugier – das bringst du jemandem im Onboarding nicht bei. Daraus folgt die einzig rationale Strategie, wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst: Selektiere auf das Stabile, trainiere das Veränderbare. Wer das Leistungsstreben nicht mitbringt, lernt es bei dir nicht mehr. Wer das Branchenvokabular nicht kennt, lernt es in drei Monaten. Die zwei häufigsten Fehler beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Fehler 1: Der Fachexperte ohne Vertriebs-Ader Beide klassischen Fehler haben dieselbe Wurzel: Risiko meiden statt sauber prüfen. Der erste Fehler ist der Fachexperte ohne Vertriebs-Ader – der Servicetechniker oder Anwendungsingenieur, der zum Verkäufer gemacht wird. Fachlich top zu sein erhöht die Chance, vertrieblich zu performen, schlicht nicht. Nach 20 Jahren in der fachlichen Beratung ist der Komfort in dieser Rolle kein Trainingsthema mehr. Fehler 2: Der Abschluss-Crack ohne Produkt-Interesse Der zweite Fehler ist das Spiegelbild: der abschlussstarke Sales-Crack ohne echtes Interesse am Produkt. Im Gespräch fragt er nur nach Provision, Gebiet und Tools – nie nach der Lösung. Im komplexen, beratungsintensiven Vertrieb wird der nie glaubwürdig als Experte auftreten. Der Branchenkenner fühlt sich sicher, weil seine Etikette stimmt. Der laute Verkäufer fühlt sich sicher, weil er Gespräche gewinnt. Beide sagen wenig über echte Leistung aus. Der Adjacent Industry Hire: die Lösung für den Bewerbermangel Adjazenz schlägt Branchenetikett Was tust du stattdessen? Du holst dir jemanden, der die Grundeigenschaften eines guten Verkäufers schon mitbringt – aus einer verwandten Branche. Das nennt sich Adjacent Industry Hire und ist sogar wissenschaftlich untersucht. Beispiele: ein SaaS-Vertriebler ins ERP-Geschäft, ein Industrieautomatisierer in die Robotik, jemand aus der Spezialchemie in den Bereich Coatings. Worauf es wirklich ankommt Entscheidend ist nicht die Branche selbst, sondern die Nähe von vier Dingen: Buyer-Persona, Sales-Cycle-Länge, Komplexität des Verkaufs und Entscheidungsstruktur. Wer mit ähnlichen Ansprechpartnern, in einem ähnlichen Zyklus und einer vergleichbaren Komplexität gearbeitet hat, bringt 100 % des Skills mit und braucht nur drei Monate für die Domain Fluency. „Zehn Jahre Branchenerfahrung" ist eben kein Eignungskriterium – es ist die Risiko-Versicherung des Recruiters, auf Kosten der Vertriebsleistung. Wann Fachwissen doch vor Sales-DNA geht Der Lackmustest für deine Rolle Damit ich ehrlich bleibe: Es gibt Fälle, in denen das Fachwissen wirklich vorgeht. Das gilt in hochregulierten, hochtechnischen Feldern – Pharma, Medical Devices, Halbleiter, Spezialchemie, Aerospace oder hochregulierte Cybersecurity. Der Lackmustest ist einfach: Hältst du das Erstgespräch ohne tiefes Fachwissen fünf Minuten durch, oder bist du sofort raus? Drei Lösungen für hochtechnische Rollen Nimm die OP-Technik: Wer nicht mitreden kann, wenn der Chirurg zur Sache kommt, bekommt keinen zweiten Termin. In solchen Fällen hast du drei Optionen: den seltenen Hybrid (teuer und schwer zu finden), den klassischen technischen Verkäufer mit Sales-Basis oder ein Tandem aus Verkäufer und Sales Engineer. Die Frage ist nie pauschal Fach oder Skill, sondern: Wie hoch ist die fachliche Hürde ins Erstgespräch dieser konkreten Rolle? So bildest du das richtige Anforderungsprofil Bevor du den ersten Lebenslauf liest, musst du wissen, wonach du suchst. Und zwar nicht aus dem Profil des – vielleicht mittelmäßigen – Vorgängers und nicht aus einer kopierten Stellenanzeige. Die saubere Methode heißt Anforderungsanalyse: Du leitest die Kriterien aus der Leistung deiner echten Top-Performer ab. In fünf Schritten zum richtigen Anforderungsprofil In fünf Schritten zu einem Anforderungsprofil, das wirklich auf Vertriebserfolg setzt – statt den nächsten Klon des Vorgängers zu suchen. Top-Performer analysieren Geh nicht von der Rolle aus, sondern von den Menschen, die heute oben performen. Was haben sie in Werdegang, Arbeitsstil und Persönlichkeit gemeinsam? Interviewe sie zu ihren besten Deals. Die Rolle entlang vier Achsen abklopfen Sales-Cycle-Länge, Komplexität (Einzelentscheider vs. Buying Center), Akquise- vs. Bestandsanteil und Beratungstiefe. Daraus ergibt sich deine Buyer-Persona. Strategisch vorausschauen Wo geht die Rolle in zwei bis drei Jahren hin? Welche Skills werden vom Nice-to-Have zur Pflicht? Definiere nicht die Rolle von gestern. Must-Have von Nice-to-Have trennen Maximal drei bis fünf Must-Haves – und zwar alles, was kaum trainierbar ist: Achievement Drive, Frustrationstoleranz, Neugier, Past Performance. Produktwissen und CRM sind Nice-to-Have. In messbare CV-Signale übersetzen Aus „Achievement Drive" wird „belegte Quoten-Übererfüllung in zwei der letzten drei Jahre". Lege pro Signal einen klaren Schwellenwert fest. Anforderungsprofil ist nicht gleich Stellenbeschreibung Mehr als fünf Anforderungen brauchst du nicht – Studien zeigen, dass Bewerber ohnehin nur rund fünf Kriterien wirklich wahrnehmen. Das Anforderungsprofil ist nicht die Stellenbeschreibung. Die Stellenbeschreibung ist Werbung. Das Anforderungsprofil sagt, was jemand können muss, um in der Rolle erfolgreich zu sein. Zwei verschiedene Dokumente. Was im Lebenslauf wirklich zählt Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, ist der Lebenslauf kein Vorhersage-Werkzeug. Er ist ein Filter, der die Falschen aussortiert. Lies ihn rückwärts – fang bei der letzten Leistungs-Zahl an. Im CV zählen Zahlen, nicht Adjektive. Harte Signale: worauf du achtest Harte Signale sind: konkrete Quoten-Erreichung in Prozent („120 % der Quote in 2023"), ein Ranking im Team („Top 3 von 40"), bezifferte Deal-Größen und Cycle-Komplexität sowie Beförderungen innerhalb des Unternehmens. Red Flags: was dich stoppen sollte Red Flags sind: „verantwortlich für" statt „erreicht", Worthülsen wie „strategischer Vertriebsansatz" ohne Zahlen und Job-Hopping unter 18 Monaten pro Station ohne erkennbaren Grund. Die unbequeme Wahrheit: In den meisten deutschen Lebensläufen stehen die entscheidenden Zahlen gar nicht. Deshalb filterst du beim CV nur grob vor – und holst die fehlenden Fakten im Telefon-Pre-Screening. Verkäufer ohne Zahlen im CV haben entweder keine, schlechte – oder sie wissen nicht, dass Zahlen das Einzige sind, was im Vertriebs-CV zählt. Vertriebsrecruiting-Prozess: vom CV bis zum Onboarding Kriterien allein nützen nichts ohne Prozess. Wer 80 Lebensläufe planlos liest, sortiert am Ende den Falschen mit dem schönsten Foto rein. Du brauchst einen Trichter: erst Hard-Filter gegen die harten Signale (maximal 90 Sekunden pro CV), dann eine strukturierte Bewertung mit mindestens drei Signalen für die Einladung. Das Telefon-Pre-Screening: der unterschätzte ROI-Hebel Das Telefon-Pre-Screening ist der am stärksten unterschätzte Schritt im ganzen Prozess. In 15 bis 20 Minuten holst du die Zahlen, die im Lebenslauf fehlen: Quoten-Historie prüfen, Wechselgrund, Gehaltsrahmen, eine Frage zum echten Verhalten. Zwanzig Minuten am Telefon ersparen dir zwei Stunden falsch geführte Vor-Ort-Interviews. Und vergiss das Active Sourcing nicht – die richtig guten Verkäufer bewerben sich selten, sie werden gefunden. Ein gesundes Verhältnis sind 50 % Bewerbungseingang und 50 % Active Sourcing. Drei diagnostische Interviewfragen Im eigentlichen Interview haben sich drei Fragen bewährt. Erstens: „Wie würdest du dich in 30 Tagen in unsere Produktwelt einarbeiten?" – das misst Selbststeuerung und Lernstrategie. Zweitens: „Erzähl mir vom letzten Deal, den du selbst akquiriert hast – nicht ausgebaut, nicht betreut." – das trennt den echten Hunter vom Beziehungspfleger. Drittens: „Wie würdest du unser Produkt nach einer Stunde Vorbereitung verkaufen?" – das misst, wie schnell jemand von Produktmerkmal zu Kundennutzen übersetzt, die zentrale Vertriebsfähigkeit. Wichtig: Diese Fragen sind nur valide mit einer vorab festgelegten Bewertungsrubrik. Und geh nie allein ins Interview – idealerweise stellt HR die Fragen, die Führungskraft beobachtet. Die Rolle von HR: vom Briefträger zum methodischen Treiber Was HR wirklich leisten muss Hier sterben die meisten guten Prozesse. HR leitet CVs weiter, dann Funkstille – und der Vertriebsleiter entscheidet wieder aus dem Bauch. Eine starke Personalabteilung ist nicht der Verwalter im Hintergrund, sondern der methodische Treiber des Prozesses. Von HR kommen die Interview-Leitfäden, die Bewertungs-Skalen, die Arbeitsproben und die Test-Werkzeuge – das ganze Handwerk. Geschwindigkeit ist Qualität HR sorgt dafür, dass der Prozess eingehalten wird, dass die Kriterien gemeinsam festgelegt werden und dass die Führungskraft sauber durch den Prozess geführt wird. Dazu gehört auch Geschwindigkeit: Die besten Kandidaten sind laut LinkedIn nur rund zehn Tage aktiv verfügbar, nach 30 Tagen haben sich über 50 % anders entschieden. Geschwindigkeit ist im Recruiting nicht das Gegenteil von Sorgfalt – sie ist deren Ergebnis. Recruiting endet nicht mit dem Vertrag: Onboarding als zweiter Filter Die diagnostische Verlängerung Auch wer sauber Vertriebsmitarbeiter einstellen will, produziert mit dem besten Prozess noch rund 10 % Fehleinstellungen – das lässt sich rechnerisch nicht vermeiden. Genau diese 10 % fängst du im Onboarding ab. Denn 70 bis 80 % der späteren Fehlbesetzungen zeigen ihre Muster schon in den ersten drei Monaten. Klare Entscheidungspunkte nach 30, 60, 90 Tagen Verstehe das Onboarding deshalb nicht in erster Linie als Wissens-Vermittlung, sondern als Verlängerung des Recruitings mit anderen Mitteln: feste Check-ins, klare Frühwarn-Zeichen, klare Entscheidungspunkte nach 30, 60 und 90 Tagen. Wer nach 60 Tagen vor sich hin meckert und nicht vorankommt, wird nach 120 Tagen meistens nicht besser – sondern schlechter. Nutze die Probezeit konsequent als das, was sie ist: deine zweite Chance. Quick Takeaways Branchenjahre und Abschlüsse sind fast wertlos (Wert 0,09–0,10) – sie sind die teuersten falschen Kriterien. Strukturierte Interviews verdoppeln die Treffsicherheit gegenüber unstrukturierten Gesprächen (0,42 vs. 0,19). Die Kombination der richtigen Werkzeuge senkt die Fehlerquote von ~40 % auf unter 10 %. Achievement Drive schlägt Extraversion – der laute Dampfplauderer ist ein Mythos, die Ambivertierten gewinnen. Selektiere auf das Stabile, trainiere das Veränderbare: Persönlichkeit bleibt über Jahre, Skills holst du in Monaten auf. Der Adjacent Industry Hire löst den Bewerbermangel – Nähe von Buyer-Persona, Cycle, Komplexität und Entscheidungsstruktur zählt, nicht das Branchenetikett. Telefon-Pre-Screening und HR als Treiber sind die unterschätztesten Hebel im ganzen Prozess. Fazit: Schluss mit dem Würfeln beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Die drei Kernsätze Fassen wir zusammen. Strukturierte Interviews, Arbeitsproben und kognitive Tests sagen Vertriebserfolg drei- bis fünfmal besser voraus als Berufsjahre und unstrukturierte Bewertungen. Achievement Striving und Gewissenhaftigkeit sind die stabilsten Persönlichkeitsmerkmale – allgemeine Extraversion ist es nicht. Und weil Persönlichkeit über Jahre stabil bleibt, Skills aber in Monaten aufholbar sind, setzt du auf das Erste und trainierst das Zweite. Dein nächster Schritt Wer im Vertriebsrecruiting weiter auf Branchenjahre filtert, setzt auf das schlechteste verfügbare Kriterium. Wer auf Sales-Disposition baut und Wissen aufbaut, formt ein Team, das mit dem Markt mitwächst. Das ist eigentlich gar nicht schwer – du musst es nur konsequent machen. Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, ohne dich auf dein Bauchgefühl zu verlassen, fang heute mit einem Punkt an: Führe das strukturierte Telefon-Pre-Screening ein. Damit halbierst du deine Time-to-Hire und verdoppelst die Qualität deiner Pipeline. Du willst tiefer einsteigen? Schreib mir einfach eine E-Mail an recruiting@vertriebsfunk.de – dann bekommst du von mir die komplette Zusammenfassung dieser Folge und den Bewertungsbogen, den ich in meinen Vertriebsprojekten als Blaupause nutze. Beides schicke ich dir kostenlos zu. Gib alles, dein Christopher Funk. Welche Kriterien sollte ich beim Vertriebsmitarbeiter einstellen wirklich beachten? Setze auf das, was kaum trainierbar ist: Achievement Drive, Frustrationstoleranz, Neugier und geprüfte Past Sales Performance. Branchenjahre und Studienabschluss haben dagegen eine sehr geringe Vorhersagekraft auf Vertriebserfolg. Wie senke ich meine Fehlerquote im Vertriebsrecruiting? Indem du mehrere valide Werkzeuge kombinierst: strukturiertes Interview plus Arbeitsprobe plus geprüfte Past Performance. Das hebt die Treffsicherheit auf 0,60 bis 0,65 und drückt die Quote der Fehleinstellungen von rund 40 % auf unter 10 %. Ist Branchenerfahrung beim Verkäufer einstellen wichtig? Meistens nicht. Branchenerfahrung ist oft nur die Risiko-Versicherung des Recruiters. Wichtiger ist die Nähe von Buyer-Persona, Sales-Cycle, Komplexität und Entscheidungsstruktur. Ausnahmen sind hochregulierte Märkte wie Pharma, Medical Devices oder Aerospace. Worauf achte ich im Lebenslauf eines Vertrieblers? Auf Zahlen statt Adjektive: konkrete Quoten-Erreichung in Prozent, Ranking im Team, bezifferte Deal-Größen und Beförderungen. Red Flags sind „verantwortlich für" statt „erreicht", Worthülsen ohne Zahlen und Job-Hopping unter 18 Monaten. Welche Rolle spielt HR beim Aufbau eines guten Recruiting-Prozesses? HR ist der methodische Treiber, nicht der Briefträger. Die Personalabteilung baut den Prozess, liefert Interview-Leitfäden und Bewertungs-Skalen, sorgt für Geschwindigkeit und führt die Führungskraft sauber durch das Verfahren. Wie sieht es bei dir aus: Filterst du noch nach Branchenjahren – oder setzt du schon auf Sales-DNA? Schreib mir deine Erfahrungen in die Kommentare und teile den Beitrag mit dem Vertriebsleiter, der das gerade dringend lesen sollte.

Table Today – Spezialausgabe vom Wirtschaftsforum NEU DENKEN in Palma de Mallorca. Rund 250 Gäste aus Politik und Wirtschaft debattieren, ob Europa als Kontinent eine selbstbestimmte, wettbewerbsfähige Zukunft hat. Michael Bröcker spricht mit zwei Stimmen, die das deutsche Comeback aus Wissenschaft und Mittelstand beleuchten.Ann-Kristin Achleitner, Professorin an der TU München und stellvertretende Vorsitzende des Investitions- und Innovationsbeirats im Bundesfinanzministerium, verortet Deutschlands Problem nicht im Erkennen, sondern im Umsetzen. Hightech-Agenda, Quantentechnologie und agentische KI seien echte Chancen – auch für den bestehenden Mittelstand –, wenn Bund und Länder fokussieren statt sich gegenseitig zu duplizieren. „Ob es dann gut wird oder nicht, hängt maßgeblich von uns ab", sagt sie. [01:31]Torsten Toeller, Gründer und Mehrheitseigentümer der Tierbedarfskette Fressnapf, würde sein Unternehmen trotz aller Standortklagen wieder in Deutschland gründen und investiert weiter, zuletzt rund 80 Millionen Euro in ein neues Logistikzentrum. Er fordert einen schlankeren Staat und ein Ende des Märchens vom anstrengungslosen Wohlstand: „Es wird gefordert, was nicht finanziert werden kann; es wird verteilt, was nicht erwirtschaftet wurde." [11:44]Table.Briefings - For better informed decisions.Sie entscheiden besser, weil Sie besser informiert sind – das ist das Ziel von Table.Briefings. Wir verschaffen Ihnen mit jedem Professional Briefing, mit jeder Analyse und mit jedem Hintergrundstück einen Informationsvorsprung, am besten sogar einen Wettbewerbsvorteil. Table.Briefings bietet „Deep Journalism“, wir verbinden den Qualitätsanspruch von Leitmedien mit der Tiefenschärfe von Fachinformationen. Professional Briefings kostenlos kennenlernen: table.media/testenHier geht es zu unseren WerbepartnernHol dir deine persönlichen Daten mit Incogni zurück und hol dir 60 % Rabatt auf ein Jahresabo: https://incogni.com/tabletodayImpressum: https://table.media/impressumDatenschutz: https://table.media/datenschutzerklaerungBei Interesse an Audio-Werbung in diesem Podcast melden Sie sich gerne bei Laurence Donath: laurence.donath@table.media Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Was passiert, wenn die Kunden eines Cloud-Enablers auf der Bühne lauter die Werbetrommel rühren als das Tech-Unternehmen selbst? Wir blicken hinter die Kulissen von Skaylink, einem der wichtigsten Begleiter des deutschen Mittelstands bei der Cloud-Journey. Frank Strecker (CEO Skaylink) und Zoltan Bickel (Managing Director, COO Skaylink) erklären im Gespräch mit Christoph Burseg, warum das klassische Telco-Geschäft aus SIM-Karten und Datenleitungen heute im B2B-Bereich längst nicht mehr ausreicht. Sie räumen mit dem Irrglauben auf, dass alte Legacy-Systeme außerhalb der Cloud sicherer vor Cyber-Angriffen sind, und zeigen, warum „Transformation als Dauerzustand“ das Mindset der Zukunft ist.

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Deutschland ist ein Hightech-Land. Aber ist das auch im Vertrieb so? Wenn ich mir die meisten Vertriebsorganisationen anschaue, dann sieht das Organigramm aus wie vor 20 oder 30 Jahren. Im Jahr 2026, wo alle von KI im Vertrieb, Social Media und Digitalisierung sprechen, kann das eigentlich gar nicht sein. Genau darüber spreche ich in dieser Folge mit Markus Milz, einem der profiliertesten Vertriebsexperten Deutschlands. Wir zeigen dir fünf konkrete Hebel, mit denen du deinen Vertrieb fit für die Zukunft machst – ohne dabei dein Unternehmen auf den Kopf zu stellen. Es geht um echte Praxisbeispiele, neue Tools und eine ehrliche Bestandsaufnahme, warum gerade der deutsche Mittelstand beim Thema digitale Transformation oft hinterherhinkt. Du erfährst, was Jeff Bezos mit seinem Projekt Prometheus vorhat, warum Social Listening dein Cold Calling ersetzt und wie ein digitaler Assistent dir den Vertriebsalltag dramatisch erleichtert. Warum Deutschland im Vertrieb (noch) kein Hightech-Land ist Wir reden so gerne über unsere Ingenieurskunst, unsere Maschinen, unseren Hidden Champions. Und ja, in der Produktion und teilweise in der Logistik sind wir wirklich vorne dabei. Aber wenn ich mir den Vertrieb in den meisten Unternehmen anschaue – Software ausgenommen, und auch da gibt es Licht und Schatten – dann müssen wir ehrlich sein: Im Vertrieb sind wir kein Hightech-Land. Und das ist verrückt, denn Vertrieb ist die wichtigste Funktion im Unternehmen. Sales solves everything. Wenn der Umsatz nicht da ist, sind alle anderen Themen meistens auch nicht mehr viel wert. Markus Milz bringt es auf den Punkt: Er fragt in seinen Keynotes regelmäßig sein Publikum, wer der Meinung sei, dass sich die Welt in den letzten sechs Jahren drastischer geändert habe als in den 25 Jahren davor. 95 Prozent heben die Hand. Dann fragt er, wer das super findet. Da heben nur noch zögerlich 10 Prozent die Hand. Die meisten finden das eher doof – aber kannst du nicht ändern. Die entscheidende Frage ist die nächste: Hast du in den letzten sechs Jahren deinen Vertrieb, deine Strategie, dein Geschäftsmodell drastischer geändert als in den 30 Jahren davor? Da gucken die Leute meistens betreten auf den Boden. Nicht so richtig. Und genau das ist das Problem. Die Geschwindigkeit der Veränderung wird massiv unterschätzt Schau dir an, wie lange Technologien historisch gebraucht haben, sich durchzusetzen. Die Elektrizität: Edison erfand 1880 die Glühbirne. Erst 40 Jahre später war die Welt halbwegs elektrisch. Innovationen brauchten in der Regel fünf bis zehn Jahre, um sich durchzusetzen. Und dann kam ChatGPT. Zwei Monate bis zu 100 Millionen Usern. Heute, keine drei Jahre später, sind wir bei 1,2 Milliarden Usern. Das ist eine Geschwindigkeit, die alles, was wir bisher kannten, in den Schatten stellt. Wenn ich dann ins Publikum frage, wer KI auf dem Handy hat, melden sich 90 bis 95 Prozent. Frage ich, wer es richtig beruflich nutzt, sind es nur noch 20 Prozent. Die meisten nutzen es für Kochrezepte oder ihr Fitnessprogramm. Beruflich – oder gar im Sales – herrscht große Zurückhaltung. Vielleicht mal eine E-Mail schreiben lassen, mal etwas zusammenfassen. Aber dann ist meistens Schluss. Und das ist schade. Denn da fängt es ja erst an. Warum der deutsche Mittelstand zögert: Das Klopapier-Phänomen Markus erzählt eine wunderbare Anekdote von seinem Kollegen Professor Clemens Gewittke: Warum haben die Menschen während Corona eigentlich Klopapier gekauft? Weil Menschen aktionistisch getrieben sind. Wenn etwas Neues kommt und ich nicht weiß, was zu tun ist, mache ich irgendwas. In Frankreich kauften die Leute Rotwein und Kondome. In Amerika wahrscheinlich Waffen. In Deutschland eben Klopapier. Genau das beobachten wir aktuell beim Thema KI im Vertrieb: Es wird Klopapier gekauft. Irgendwas wird ohne Sinn und Verstand probiert. Das hat strukturelle Gründe. Deutschland hat in den letzten 80 Jahren enormen Wohlstand aufgebaut. Drei Millionen Unternehmen, viele Hidden Champions. Und wer viel hat, hat auch viel zu verlieren. Hinzu kommen die etablierten Sätze: „Es hat noch immer gut gegangen." Oder: „Das dürfen wir nicht wegen DSGVO." „Wo werden die Daten gespeichert?" „Das halluziniert doch." „Da gibt es Risiken und Nebenwirkungen." Und vor allem: „Ich will keine Fehler machen." Die deutsche Fehlerkultur als Bremse Eine durchschnittliche Buying-Center-Größe hat sich in den letzten 40 Jahren von drei auf 13 Personen erhöht. 10 Menschen mehr, die in eine Entscheidung eingebunden sind. Warum? Weil keiner mehr Risiken übernehmen will. Aus Angst, Fehler zu machen und damit die Karriere zu ruinieren, wird lieber gar nichts entschieden als das Falsche. Ich habe einen Kunden, der hat die Handynummern seiner Kunden aus dem CRM gelöscht, weil er sie ja nicht besitzen darf. Juristisch vielleicht korrekt – aber bringt das wirklich nach vorne? Eine Statistik bringt es auf den Punkt: 65 Prozent der Unternehmen in Deutschland haben schon einmal eine Investitionsentscheidung wegen DSGVO nicht getroffen. Das läuft möglicherweise nicht ganz in die richtige Richtung. Während wir hier diskutieren, ob Daten auf deutschen oder amerikanischen Servern liegen, baut Jeff Bezos gerade einen 102-Milliarden-Dollar-Fonds auf, um genau diese zögerlichen Unternehmen zu kaufen. Projekt Prometheus: Wenn Bezos vor der Tür steht Jeff Bezos hat einen Fonds aufgelegt, den er Projekt Prometheus genannt hat. 102 Milliarden Dollar. Nicht nur er, ein paar andere sind auch dabei. Der Plan: Gute deutsche und europäische Unternehmen kaufen, bei denen echtes Know-how vorhanden ist – Ingenieurskultur, gute Hardware, tolle Maschinen –, die aber digital und vertrieblich schwach aufgestellt sind. Diese Unternehmen werden gekauft, in die Digitalisierung gebracht und ihr Wert wird auf das 10-, 20-, 50- oder 100-fache skaliert. Deutschland mit dem größten Mittelstand und den meisten Hidden Champions ist für Bezos ein Traumland. Und jetzt hast du als mittelständischer Unternehmer zwei Möglichkeiten: Du wartest, bis Bezos anruft. Oder du nimmst das Thema selbst in die Hand. Stell dir vor, Bezos ruft dich an und sagt: „Ich habe gerade zehn Unternehmen gekauft. Mach die mal fit. Digital, vertrieblich." Wenn du wartest, kauft er deinen Wettbewerber – und dann hast du ein echtes Problem. Das Gute: Du kannst heute mit relativ geringen finanziellen Mitteln sehr viel erreichen. KI ist ein Meister darin, Massendaten zu verarbeiten, zu aggregieren und zu intelligenten Strukturen zusammenzufassen. Was früher Konzernen vorbehalten war, kann heute auch ein 50-Mann-Mittelständler nutzen. Du musst es nur tun. Hebel 1: Inspiration tanken – die Reise nach Aarhaus Wie alles im Leben beginnt auch die Veränderung mit einer Emotion. Mit dem Gefühl: Worüber rede ich eigentlich? Wo will ich hin, wenn ich von Digitalisierung spreche? Wenn du heute zehn Unternehmen fragst, ob sie eine Digitalstrategie haben, sagen alle ja. Bittest du sie zu definieren, was sie meinen, bekommst du zehn komplett unterschiedliche Antworten. Markus empfiehlt einen Besuch in Aarhaus im Münsterland. Eine 40.000-Einwohner-Stadt direkt an der holländischen Grenze, die als digitalste Stadt Deutschlands gilt. Die Idee dort: Alles ist mit allem vernetzt. Du brauchst eine einzige App auf deinem Handy. Damit gehst du in den Supermarkt – ohne Geld, ohne Personal. Du gehst ins Hotel, ins Restaurant, ins Fitnessstudio. Du leihst dir Fahrräder oder Autos aus. Eine App, eine Verbindung. Lohn- und Gehaltsabrechnung, Personaldisposition – alles funktioniert ohne menschlichen Einsatz. KI macht uns wieder menschlicher Jetzt denkst du vielleicht: Total entmenschlicht. Ich sehe das anders. KI ist die Chance, dass wir Menschen wieder menschlicher werden. Wir werden von all dem Mist entlastet, auf den niemand Lust hat – Besuchsberichte schreiben, CRM pflegen, Buchhaltungsbelege sortieren. Stattdessen können wir uns auf das konzentrieren, was nur Menschen können: miteinander reden, Mittagessen gehen, ein Bier trinken, echte Beziehungen aufbauen. Gerade im Vertrieb ist das der eigentliche Wertbeitrag. Hinter Aarhaus steht Tobias Groten, der Chef von Tobit. Das Unternehmen hat in den 80ern und 90ern mit Fax-Software begonnen und sich kontinuierlich weiterentwickelt. Heute haben sie eine eigene KI namens Sidekick. Immer wenn in Aarhaus ein Supermarkt, ein Kiosk, ein Hotel oder ein Restaurant pleite ging, hat Tobias gesagt: „Dann nehme ich das." Und weil er kein Hotelier oder Gastronom ist, sondern Techie, hat er das Konzept Hotel komplett neu gedacht. Das ist Disruption: nicht kontinuierliche Verbesserung, sondern radikales Neudenken. Hebel 2: Social Listening – Leads auf dem Silbertablett Wenn ich in einen mittelständischen Maschinenbauer komme und frage, was seine fünf Hauptvertriebskanäle für neue Projekte sind, höre ich in 95 Prozent der Fälle: Messen, Anfragen, Ausschreibungen, internationale Handelsvertreter und ein bisschen Cold Calling. Das war vor 20 oder 30 Jahren genauso. Wir sind aber im Jahr 2026. Schau dir das Organigramm an: Hier ist Marketing, das macht ein bisschen Homepage und Social Media. Hier ist Vertrieb, der geht raus oder macht das, was er immer gemacht hat. Das kann doch im Zeitalter von KI im Vertrieb nicht mehr sein. Ein konkretes Beispiel von Markus: Er hat einen Catering-Anbieter betreut. Was macht so ein Unternehmen normalerweise? Cold Calling. 100 Anrufe: „Brauchst du eine Kantine?" – „Nein." – „Brauchst du eine Kantine?" – „Nein." Mit etwas Glück sagen zwei oder drei „Lass uns mal sprechen" und am Ende gewinnst du vielleicht einen Kunden. Streuverlust: 98 Prozent. Demotivierend für jeden Vertriebler. So funktioniert modernes Social Listening Jetzt der neue Weg: Massenhaft Daten sind in Social Media verfügbar. Menschen gehen jeden Tag in Kantinen und schreiben auf Facebook oder Instagram, ob es geschmeckt hat oder nicht. KI aggregiert diese Daten. Du stellst fest: Bei Unternehmen XY haben sich in den letzten 12 Monaten 47 Mitarbeiter negativ über das Essen geäußert. Das ist ein klares Signal. Gleichzeitig schaut die KI in Pressemitteilungen: 2022 wurde ein Vierjahresvertrag mit dem aktuellen Caterer abgeschlossen. Der läuft 2026 aus. Die KI identifiziert das Buying Center und liefert dir den Hauptentscheider Peter Mayer inklusive Persönlichkeitsprofil: faktenbasiert, braucht erst Vertrauen, am besten Testimonials einsetzen. Das ist, als würde ein Freund anrufen und dir den perfekten Lead servieren – nur dass du diesen Freund nicht mehr brauchst. Du bekommst es systematisch jeden Tag, jede Woche geliefert. Statt 100 unqualifizierten Calls hast du fünf bis sieben hochwertige Leads. Du bist deutlich effizienter, weil du dich mit mehr interessierten Kunden beschäftigst. Und dein Team muss mental nur noch fünf statt 97 Absagen verarbeiten. Das Thema Resilienz spielt plötzlich eine ganz andere Rolle. Die Konsequenz: Sales und Marketing wachsen zusammen. Marketing liefert dem Vertrieb vorqualifizierte Leads. Du brauchst neue Strukturen – eine aggregierte Abteilung, die Datenmanagement, Sales, Marketing, KI und Digitalisierung unter einem Hut vereint. Mit alten Strukturen geht das nicht. Hebel 3: Das externe Lab – raus aus der Lähmung Warum wird das alles in deutschen Unternehmen so selten systematisch angegangen? Weil zehn Leute mitzureden haben. Weil der Betriebsrat viele Sachen nicht will. Wegen DSGVO, Compliance, Governance. Wegen der Fehlerkultur: Hier sind 100.000 Euro, berichten Sie in drei Monaten. Wenn dann noch keine richtigen Erfolge da sind – zack, ist die Karriere ruiniert. Aus diesen Gründen passiert intern relativ wenig. Oder es wird Klopapier gekauft. Markus' Lösung: ein externes Lab, analog zum Fraunhofer-Prinzip. Du lagerst die Entwicklung aus. Dort gelten komplett andere Spielregeln als im Mutterunternehmen: So baust du ein externes Innovationslab für deinen Vertrieb auf: 30-Tage-Entscheidungsregel: Innerhalb von 30 Tagen muss eine Entscheidung über jede Idee getroffen sein. Kein endloses Hin und Her. 90-Tage-Pilot: Innerhalb von 90 Tagen ist der Use Case pilotiert. Geschwindigkeit ist alles. Datenschutz extern lösen: Das Lab kümmert sich um DSGVO, Betriebsrat und Compliance – nicht deine interne IT. Use Cases systematisch bewerten: Wie groß ist der Impact? Wie hoch der Aufwand? Was ist das beste Verhältnis? Zurück ins Unternehmen: Wenn die Lösung läuft, holst du sie zurück und skalierst sie. Mit diesem Ansatz externalisierst du das, was du intern nicht hinbekommst. Im Lab sitzen Dienstleister, Kollegen vom Kunden und Experten. Sie definieren Use Cases, erstellen eine Roadmap und bringen die Themen schnell auf die Straße. Nach 90 Tagen hast du mega qualifizierte Leads, mega qualifizierte Tools und mega qualifizierte Prozessoptimierungen. Nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Einkauf, in HR, in der Unternehmenskommunikation. Hebel 4: Schnittstellenprobleme mit KI lösen Jeder, dem ich das erzähle, sagt zunächst: „Bei uns ist das aber anders. Unsere Branche ist speziell. Unsere Kunden sind anders." Die grundlegenden Dinge bleiben aber gleich. Was sich in fast allen Branchen findet: eine Branchensoftware als zentrales System, dazu DATEV, Excel-Listen, diverse Spezialtools – und die reden kaum miteinander. Ein Beispiel aus der Sicherheitsbranche: Bei einem Großeinsatz wird zuerst ein Angebot an den Kunden erstellt. Dann folgt die Planung für das konkrete Event. Anschließend kommt die Zeiterfassung mit den Logins der eingesetzten Mitarbeiter. Glaubst du, es gibt einen vernünftigen Abgleich zwischen diesen Systemen? Fehlanzeige. Genau hier kommt KI ins Spiel: Sie führt verschiedene Systeme über Schnittstellen zusammen, die vorher nicht miteinander gesprochen haben. Vom analogen Mist zum optimierten Prozess Wichtig: Wenn du einen schlechten analogen Prozess einfach nur digitalisierst, hast du einen schlechten digitalen Prozess. Das bringt nichts. Die Zeitenwende ist der optimale Zeitpunkt, dein Unternehmen neu zu denken. Erst optimierst du die Prozesse und Strukturen. Dann digitalisierst du sie. Dann bringst du KI ins Spiel. Und wenn du das gemacht hast, hast du im Zweifel ein Tool, das du 1.000 anderen Unternehmen deiner Branche auch verkaufen kannst. Riesige Vertriebschancen. Ein konkretes Beispiel aus meinem Alltag: Früher war meine Kreditkartenabrechnung ein Riesenthema. Belege sammeln, am Ende des Quartals kam der Buchhalter, fragte nach fehlenden Belegen – mit wem warst du wann essen? Riesenaufwand. Heute habe ich eine App. Beim Bezahlen geht sofort ein Fenster auf: Beleg fotografieren, Gesprächspartner eintragen. Das CRM greift zu, ordnet einen Buchungssatz zu und schiebt alles automatisch in DATEV. Digitalisierter Prozess. Schneller, besser und am Ende auch billiger – weil die Buchhaltung hinten raus weniger Arbeit hat. Hebel 5: Dein digitaler Vertriebsassistent – treffe Alfred Die fünfte und letzte Stufe ist die Königsdisziplin: ein agentic AI-System, das wirklich für dich arbeitet. Markus und sein Sohn sind beide Batman-Fans. Bekanntlich heißt Batmans Butler Alfred. Genau so haben sie ihren neuen Kollegen genannt. Alfred basiert auf Open-Source-Architektur und hat alle großen Large Language Models angebunden: Gemini, Claude, Perplexity, ChatGPT, Grok. Alfred entscheidet selbst, welches Modell für welche Aufgabe am besten geeignet ist – oder am kostengünstigsten arbeitet. So sieht ein typischer Arbeitstag aus: Markus ist beim Kunden, auf dem Rückweg spricht er über WhatsApp in sein Handy: „Alfred, ich bin in 20 Minuten im Büro. Bestell beim Inder über Lieferando ein Chicken Tikka Masala. Und ich habe mit dem Kunden gerade ein größeres Projekt besprochen – Bedarfsanalyse, Workshop, Mitarbeiterinterviews, dann Training. Erstell schon mal das Angebot, du hast alle Daten." Wenn Markus im Büro ankommt, ist das Angebot zu 90 Prozent fertig. Die menschliche Verbesserungskompetenz bleibt entscheidend Wir Menschen haben eine sehr überschaubare Erstellungskompetenz. Wenn ich vor einem leeren Blatt Papier sitze und ein Marketingkonzept entwickeln soll, brauche ich Stunden. Eine KI liefert mir mit dem richtigen Befehl in Minuten eine 80-Prozent-Lösung. Was Menschen aber wirklich gut können, ist die Verbesserungskompetenz. Aus der 80-Prozent-Lösung machst du mit deiner Expertise eine 100-Prozent-Lösung. Genau deshalb glaube ich übrigens fest, dass das Thema KI im Vertrieb nicht den Tech-Companies gehört, sondern den Experten, die das Unternehmen, den Mittelstand, den Kunden verstehen. Programmieren musst du heute nicht mehr können. Das macht die KI für dich. Aber du musst das Geschäftsmodell verstehen, Erfahrungswissen mitbringen und die Kunden kennen. Auf dieser Basis bauen wir saubere Strukturen und saubere Prozesse. Mein Tipp aus dem Alltag: Wann immer mir jemand eine Aufgabe stellt, über deren Beantwortung ich länger als fünf Sekunden nachdenken müsste, mache ich das sofort mit meinem KI-Agenten. Die 5-Sekunden-Regel ist Gold wert. Quick Takeaways: Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick Geschwindigkeit als entscheidender Faktor: ChatGPT erreichte in 3 Jahren 1,2 Milliarden Nutzer – Veränderungen geschehen heute exponentiell schneller als früher. Klopapier-Falle vermeiden: Aktionismus ohne Strategie schadet mehr, als er nützt. Erst Vision, dann Struktur, dann Tools. Social Listening schlägt Cold Calling: Hochqualifizierte Leads auf dem Silbertablett statt 98 Prozent Streuverlust. Externes Lab nutzen: Was intern nicht geht, kannst du auslagern – mit 30-Tage-Entscheidungen und 90-Tage-Piloten. Strukturen neu denken: Marketing, Sales, Datenmanagement und KI gehören in eine integrierte Einheit – nicht in Silos. Digitaler Assistent als Game Changer: Ein agentic AI-System wie „Alfred" erledigt 80 Prozent der Vertriebsadministration für dich. Experten schlagen Techies: Wer Unternehmen, Mittelstand und Kunden versteht, schafft mit KI nachhaltigen Mehrwert. Fazit: Jetzt ist die Goldgräberzeit Wir reden viel von Krise, Unsicherheit und schwierigen Zeiten. Ein Historiker hat es kürzlich treffend formuliert: Die letzten 50 bis 60 Jahre nach dem Zweiten Weltkrieg waren eine absolute Ausnahmesituation. Das, was wir jetzt erleben, ist eigentlich die Normalzeit der Menschheitsgeschichte. Und schau dir an, wann die wirklich großen Unternehmen gegründet worden sind: meistens nicht in den guten Zeiten, sondern in Krisenzeiten. Weil ihre Gründer Trends erkannt haben, die andere übersehen haben. Genau deshalb ist jetzt eine Goldgräberzeit. Es gibt überall Chancen, wenn du sie sehen willst. Den Kopf in den Sand zu stecken hilft nicht – die anderen laufen dann an dir vorbei. Stell dir die Bezos-Frage: Wenn Bezos morgen dein Unternehmen kaufen würde, was würde er anders machen? Welche Stärken hat dein Unternehmen, die mit Digitalisierung und KI im Vertrieb auf das Zehnfache skaliert werden könnten? Mein Call to Action: Buche dir ein Strategiegespräch mit Markus und mir. Wir nehmen uns eine Stunde Zeit, schauen uns deine aktuellen Herausforderungen an und zeigen dir aus unserem Erfahrungshintergrund, wie du schnell zum Hightech-Vertrieb wirst. Die ersten drei, die sich anmelden, bekommen außerdem zwei Bestsellerbücher von Markus obendrauf. FAQ: Die wichtigsten Fragen rund um KI im Vertrieb Was bedeutet Hightech-Vertrieb im Mittelstand konkret? Hightech-Vertrieb bedeutet, dass deine Vertriebsorganisation modern aufgestellt ist – mit aktueller Technologie, intelligenten Prozessen und einer Struktur, die zur heutigen Zeit passt. Es geht darum, KI im Vertrieb, Social Listening, datenbasierte Lead-Qualifizierung und digitale Assistenten so einzusetzen, dass dein Team mehr Umsatz und Marge generiert – und sich gleichzeitig auf das Menschliche konzentrieren kann. Wie kann ich meinen Vertrieb digitalisieren, ohne riesige Budgets zu haben? Das Schöne an aktueller KI-Technologie ist, dass du mit überschaubaren finanziellen Mitteln viel erreichen kannst. Starte mit einem Erkenntnis-Workshop, identifiziere die größten Hebel und beginne mit konkreten Use Cases statt mit Großprojekten. Ein externes Lab kann helfen, schnell Ergebnisse zu liefern, ohne deine interne IT zu blockieren. Was ist Social Listening und wie hilft es im B2B-Vertrieb? Social Listening bedeutet, dass KI öffentlich verfügbare Daten aus Social Media, Pressemitteilungen und Bewertungen analysiert und daraus Verkaufschancen identifiziert. Im B2B kannst du so gezielt Unternehmen finden, die gerade mit ihrem aktuellen Anbieter unzufrieden sind oder deren Verträge auslaufen – inklusive der relevanten Entscheider. Wie überwinde ich interne Widerstände wie DSGVO oder Compliance? Diese Themen sind real, aber lösbar. Ein externes Innovationslab kümmert sich um diese Hürden, weil dort andere Spielregeln gelten als im Mutterunternehmen. So kannst du innerhalb von 90 Tagen pilotieren, was intern jahrelang dauern würde – und holst die fertige Lösung dann zurück ins Unternehmen. Ersetzt KI den Vertriebsmitarbeiter? Nein, im Gegenteil. KI nimmt dir die Routinearbeit ab – CRM-Pflege, Besuchsberichte, Angebotserstellung. Damit kannst du dich auf das konzentrieren, was nur Menschen können: echte Beziehungen aufbauen, Vertrauen schaffen, komplexe Verhandlungen führen. KI macht Vertrieb wieder menschlicher. Sag mir deine Meinung Ich bin echt gespannt: Wo stehst du gerade beim Thema KI im Vertrieb? Bist du schon mitten in der Umsetzung oder noch im Klopapier-Modus? Schreib mir deine Erfahrungen, deine Herausforderungen oder deine Erfolgsgeschichten in die Kommentare. Und wenn dir diese Folge weitergeholfen hat, dann teile sie gerne mit deinem Netzwerk. Welcher der fünf Hebel ist für dich der spannendste?