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Hätte der Terminator juristisch verhindert werden können? Mit dieser Frage steigen wir in ein Thema ein, das längst keine Science-Fiction mehr ist. Denn wenn Krisen und Kriege eines beschleunigen, dann die Entwicklung neuer Kriegstechnologien, und dazu gehört heute auch Künstliche Intelligenz. KI-Waffen und autonome Waffensysteme sind dabei nur die vorläufig letzte Stufe einer langen Linie. Vom Mittelalter über die Schusswaffe bis zum Kampfflugzeug hat sich die Distanz zwischen Mensch und Schlachtfeld immer weiter vergrößert. Die Entscheidung über Leben und Tod an eine Maschine zu delegieren, ist insofern die konsequente, aber rechtlich wie ethisch hochbrisante Fortsetzung dieser Entwicklung. Gemeinsam mit unserem Gast Nils Biedermann klären wir, was autonome Waffensysteme überhaupt ausmacht, ob es sie bereits gibt und wo das Völkerrecht beim Einsatz von KI im Krieg Grenzen zieht. Wir sprechen über die menschliche Kontrolle (Human in, on und out of the loop), über die Verantwortung für maschinell begangene Verbrechen, über die Anwendbarkeit des AI Act und darüber, ob der Einsatz von KI-Waffen mit der Menschenwürde vereinbar ist. Wir bedanken uns herzlichst für den Besuch und den spannnenden, wenn auch beängstigenden Blick in die Entwicklung von KI-Waffen. Euch wünschen wir viel Spaß beim Hören und freuen uns auf Eure Kommentare! Nils Biedermann, LL.M., LL.M. (LinkedIn), trägt zwei Masterabschlüsse, einen im Medienrecht und in der Medienwirtschaft, den anderen in der Rechtsinformatik. Beruflich befasst er sich mit Datenschutz, KI-Compliance, Cybersecurity, Digital Economy und Telekommunikation. Sein Forschungsinteresse gilt der rechtlichen Einordnung von KI im militärischen Kontext. Er ist Autor des Beitrags „KI-gestützte autonome Waffensysteme, Überblick und rechtliche Einordnung“ in der ersten Ausgabe der Zeitschrift Rüstung, Sicherheit & Recht (RüSiR). Kapitelmarken 00:00:00 – Einstieg ins Thema und Vorstellung des Gastes Nils Biedermann.00:05:00 – Verbotene Waffensysteme.00:08:45 – Butlerian Jihad.00:09:35 – Was sind autonome Waffensysteme (Human in/on/out of the loop)?00:15:45 – Gibt es solche vollautonomen Systeme bereits?00:18:45 – Müssen autonome Waffensysteme tödlich sein, um als solche zu gelten?00:21:00 – Wie sieht der internationale Konsens über den Einsatz autonomer KI-Waffen aus und wie wird er überprüft?00:35:00 – Ist es erforderlich, dass ein Mensch ein KI-System kontrolliert?00:37:15 – Ist es praktisch realistisch und möglich, autonome Waffensysteme zu verbieten?00:42:00 – Wer ist für die von der KI begangenen Verbrechen verantwortlich?00:50:00 – Senkt der Einsatz von KI die Hemmschwelle, andere Menschen zu töten?00:53:00 – Ist der AI Act (die KI-Verordnung) auf KI-Waffen anwendbar?00:54:00 – In welche Richtung entwickelt sich die Bundeswehr und was steht im Konzeptionspapier des Bundesverteidigungsministeriums?00:57:45 – Widerspricht der Einsatz von KI-Waffen nicht der Menschenwürde?01:01:00 – Wie sieht die künftige Entwicklung aus? Der Beitrag KI-Waffen – Rechtsbelehrung 148 erschien zuerst auf Rechtsbelehrung.

In dieser Folge von „Cyber Security ist Chefsache" sprechen Nico und Ann-Kathrin mit Andreas Krüger, Gründer und Geschäftsführer von Laokoon SecurITy, über ein Thema, bei dem in der Praxis ständig Begriffe durcheinandergeworfen werden: Penetrationstests, und warum gerade im OT- und Hardware-Umfeld vieles anders läuft als in der klassischen IT. Andreas kommt selbst aus dem Bundeswehr-Umfeld, hat dort das Hacken von der Pike auf gelernt und betreibt heute ein eigenes Labor für Hardware- und OT-Pentests.Zum Einstieg räumt Andreas mit dem „bunten Blumenstrauß" aus Pentest, Schwachstellenscan, Red Teaming und Hardware-Hacking auf. Sein Bild dafür ist eine Pyramide: Sie beginnt unten bei der konzeptionellen Absicherung, also klaren Dokumenten, Prozessen und einem sauberen Asset-Management. Darauf folgen der breit angelegte Schwachstellenscan, der nur bereits bekannte Muster findet, dann der fokussierte Pentest, der bewusst die Angreiferperspektive einnimmt und auch unbekannte Lücken sucht, und schließlich das Red Teaming, das eher Prozesse prüft und im besten Fall als Purple Teaming gemeinsam mit dem Verteidiger-Team läuft. Seine klare Botschaft an Unternehmen: Überspringt keine Stufe der Pyramide, und beginnt mit dem Fundament statt mit der spektakulären Übung.Besonders ehrlich wird das Gespräch beim Unterschied zwischen IT und OT. Ein OT-Pentest ist für Andreas eine „Operation am offenen Herzen": Man kann nicht einfach einen automatisierten Scanner über eine laufende Produktionsanlage jagen, sondern braucht echtes Prozessverständnis, Referenz- oder Laborsysteme und oft auch den Blick auf physische Sicherheit und Social Engineering. Genau hier sieht er ein Marktproblem: Immer mehr IT-Beratungen drängen ohne echte Expertise in den OT-Markt und machen mit „grünen Häkchen" den Preis kaputt. Wie man einen wirklich kompetenten Anbieter erkennt, woran man Scharlatane entlarvt und warum Pentests, die aus Compliance-Gründen unbedingt „grün" sein müssen, das eigentliche Ziel sabotieren, diskutieren die drei sehr offen.Im Gespräch geht es außerdem um:Den Unterschied zwischen Schwachstellenscan, Pentest, Red Teaming und Hardware-Hacking, ohne Buzzword-NebelWarum Asset-Management und die kritischen Pfade der Ausgangspunkt jedes sinnvollen Tests sindWarum ein OT-Pentest „Operation am offenen Herzen" ist und auf Referenz- statt Produktionssystemen gehörtWie physische Sicherheit, Social Engineering und sogar Drohnen ins Spiel kommenWoran man einen seriösen Anbieter erkennt, und warum manche Beratungen den OT-Markt kaputtmachenWarum Compliance-getriebene Pentests, die „grün" sein müssen, kontraproduktiv sindWie oft man wirklich testen sollte, mindestens jährlich und nach jeder großen Änderung, nicht alle drei JahreWelche Rolle KI im Pentesting spielt, stark beim Report und der Ausbildung, riskant als Ersatz für echtes VerständnisWarum „Prompt Engineering" kein Pentest ist und Leidensfähigkeit zum Handwerk gehörtHardware als Nischenmarkt: offene Debug-Schnittstellen, Seitenkanalangriffe und Firmware als GoldgrubeDie Anekdote mit dem Computerspiel auf dem Geräte-Display, das den Hardware-Zugriff beweisen sollteLieferketten und digitale Souveränität: zugelieferte Chips, versteckte Menüs und Europas blinde FleckenEinsteiger-Tipps für Studierende: erst die Basics verstehen (TCP/IP, Protokolle), dann Plattformen wie Capture the FlagEine sehr praxisnahe Folge für IT- und OT-Verantwortliche, Sicherheitsbeauftragte, Hersteller und alle, die wissen wollen, was ein Pentest wirklich leistet, und die nicht erst im Ernstfall merken wollen, dass „Häkchen grün" eben nicht „sicher" bedeutet.____________________________________________

Ein sogenanntes Gravitationswellen-Observatorium soll die Astronomie auf neue Stufe heben: Das Einstein-Teleskop soll tief im Untergrund nach Antworten auf die großen Fragen der Menschheit suchen. Die Lausitz gilt als möglicher Standort. Von Robert Rönsch

An der Tour de Suisse steht heute sowohl bei den Frauen wie den Männern eine Rundfahrt von und nach Bad Ragaz an. Weitere Themen: · Rheinwald: Die Bündner Gemeinde greift den Bergbahnen Splügen-Tambo finanziell unter die Arme. · Bischofszell: Eine Hängebrücke als Ersatz für die Haldenstrasse wäre möglich, aber die Thurgauer Gemeinde kann sie nicht alleine finanzieren. · Kanton Glarus: Waldbrandgefahr neu auf Stufe drei von fünf. · Gossau: Jauche in Tobelbach gelaufen. Schaden noch nicht abschätzbar.

Vor 18 Jahren hat ein 17-Jähriger in Aarau eine Frau vergewaltigt und getötet. Er wurde, als minderjähriger Täter, zu vier Jahren Haft verurteilt. Der Mann war aber viel länger in Unfreiheit und fordert nun eine Genugtuung. Das Bundesgericht sagt Ja zu direkten Verhandlungen zwischen den Parteien. Die weiteren Themen dieser Sendung: · Kulturhauptstadt Aarau: Nun sucht die Stadt Ideen aus der Bevölkerung und freiwillige Helferinnen und Helfer. · In Koblenz hat in der Nacht ein Einfamilienhaus gebrannt, die Bewohnenden konnten sich selbst in Sicherheit bringen. · Im Aargau steigt die Waldbrandgefahr auf Stufe 3 von 5. Im Wald darf nur noch in befestigten Feuerstellen Feuer entfacht werden. · Schwerer Unfall in Bettlach/SO: Rega bringt zwei verletzte Personen mit zwei Helikoptern ins Spital.

Geschätzte Lesedauer: 8 Minuten Es gibt Vertriebsfehler, die Aufträge kosten — und einer davon ist so alltäglich, dass ihn fast jeder täglich begeht. Hunderte Male. Ohne es zu merken. Genauer gesagt: Es ist eine einzige Nachricht. Sie killt mehr Deals als jeder Preiseinwand. Mehr als jeder Wettbewerber. Mehr als jede verpatzte Kaltakquise. Und zwar alle zusammen. Ich spreche konkret vom Autoresponder. Der klassischen „Bin dann mal weg"-Mail. Vielleicht denkst du jetzt: „Christopher, das ist doch Standard. Jeder hat eine Abwesenheitsnotiz." Genau das ist aber das Problem. Weil sie Standard ist, denkt niemand darüber nach. Was sie eigentlich kommuniziert. Und vor allem: was sie kostet. Eine Geschichte, die sich so zugetragen hat Um Ostern herum hat mich ein Kunde um Hilfe gebeten. Es ging um die Auswahl eines CRM-Systems. Wer sowas schon mal gemacht hat, weiß: Das ist nervenaufreibend. Und verdammt wichtig. Schließlich ist das CRM das digitale Rückgrat deines gesamten Vertriebs. Wir hatten zwei Anbieter in der engeren Auswahl. Zwei starke Lösungen. Zwei motivierte Sales-Teams. Vor Ostern liefen die Drähte heiß. Denn es ging auf eine Entscheidung zu. Die Nerven waren blank. Kurz vor dem Finale schickte der Projektleiter noch eine letzte Frage. Gleiche Mail. Gleiche Uhrzeit. An beide Anbieter. Bei Anbieter A kam zurück: ein Autoresponder. „Ich bin bis zum 30. im Urlaub. In dringenden Fällen wenden Sie sich an meinen Kollegen XY." Der Projektleiter war fassungslos. Der Vertriebler war einfach weg. Ohne Vorankündigung. Ohne Übergabe. Er schrieb den Vertriebsleiter an. Auch von dem: Autoresponder. „Bin ebenfalls nicht erreichbar. Meine Assistentin hilft weiter." In diesem Moment klingelte sein Handy. Mitten in die Wut hinein. Anbieter B. Jemand sagte: „Herr Mayer hier. Mein Kollege ist heute leider nicht da — aber ich habe Ihre Nachricht gesehen und bin direkt ins System. Ihre Antwort habe ich vorbereitet. Wollen wir kurz sprechen?" Die Entscheidung war damit gefallen. Nicht wegen des Preises. Nicht wegen der Features. Sondern weil einer einfach da war. Der andere nicht. Ein Autoresponder hat diesen Deal gekillt. Und das in weniger als fünf Sekunden. Daran siehst du also: Es geht nicht um große Strategie — sondern um solche kleinen, alltäglichen Vertriebsfehler die Aufträge kosten. Was dein Kunde wirklich will — und was ihn zum Abbruch bringt McKinsey hat Ende 2025 über 3.600 B2B-Einkäufer befragt. Das Ergebnis ist brutal ehrlich. Die wichtigsten Gründe, warum Einkäufer einen Lieferanten verlassen: 52 %: Verschiedene Teams geben widersprüchliche Informationen zu Preis, Verfügbarkeit oder Lieferzeit. 52 %: Ich kann die Person mit dem richtigen Wissen nicht erreichen. 51 %: Der Lieferant kann nicht kanalübergreifend kommunizieren. 50 %: Keine auf mein Geschäft zugeschnittene Vertriebserfahrung. Merkst du was? Keiner dieser Gründe hat mit Preis oder Produkt zu tun. Es geht ausschließlich um Erreichbarkeit und Reibungslosigkeit. Das nennt man Customer Effort. Der Kunde will nämlich gar nicht „begeistert" werden. Er will einfach keine Steine im Weg. Die Harvard Business Review hat das schon 2010 gezeigt. Nicht Begeisterung treibt Loyalität. Sondern wie einfach der Kunde sein Problem lösen kann. Deshalb bestätigt Gartner das auch: Kunden mit nur einer schwierigen Interaktion haben eine viermal niedrigere Loyalität. Schlimmer noch: 81 Prozent verbreiten danach negative Mundpropaganda. Ein Autoresponder ist die Definition einer schwierigen Interaktion. Vertriebsfehler die Aufträge kosten: Die drei Szenarien, in denen dein Autoresponder zuschlägt 1. Der Neukunde Stell dir vor: Jemand wurde dir empfohlen. „Sprich mal mit dem Account Manager da. Der ist super." Der Interessent schreibt dir eine Mail. Vielleicht der wichtigste Neukunde des Jahres. Und was kommt zurück? „Bin im Urlaub. Melden Sie sich bei..." Glaubst du wirklich, der ruft jetzt einen fremden Kollegen an? Und erklärt dem alles nochmal von vorne? Vergiss es. Der hat nämlich nicht nur dich angeschrieben. Sondern zwei, drei andere auch. Außerdem zeigt die Studie von Drift: Wer zuerst antwortet, hat eine über 50 Prozent höhere Chance auf den Auftrag. Völlig unabhängig von Preis und Leistung. Dein Autoresponder hat dir diesen Vorsprung genommen. Und zwar endgültig. 2. Der Kunde im Angebotsprozess Noch schmerzhafter. Du hast Wochen investiert. Präsentationen gehalten. Referenzen geschickt. Der Kunde ist heiß. Er will abschließen. Und hat noch eine letzte Frage. Du bist im Urlaub. Dein Autoresponder sagt: „Kümmer dich selbst." Zwei Wochen später fragst du dich: „Was ist eigentlich aus dem Angebot geworden? Der Kunde meldet sich einfach nicht mehr." Doch. Hat er. Du hast nur nicht geantwortet. 3. Der treue Bestandskunde Der, der seit Jahren bei dir kauft. Der ein Problem hat und schnell Hilfe braucht. Dein Autoresponder signalisiert ihm: „Meine Freizeit ist wichtiger als dein Problem." Dazu fällt mir Anthony Iannarino ein. Einer der klügsten Sales-Köpfe der USA. Er bringt es auf den Punkt: „Abwesenheit lässt die Zuneigung nicht wachsen. Sie lässt sie abwandern. Mehr Kunden gehen durch Vernachlässigung verloren als durch jede andere Ursache." Vernachlässigung. Genau das tut dein Autoresponder. „Aber ich habe doch ein Recht auf Urlaub!" Ja, hast du. Absolut. Darum geht es aber gar nicht. Es geht nämlich um den Unterschied zwischen Person und Firma. Dein Kunde will etwas von deinem Unternehmen. Und dein Unternehmen muss dafür sorgen, dass seine Customer Experience einfach und schnell ist. Völlig egal, ob du gerade am Strand liegst. Sam Walton, der Gründer von Walmart, hat es einmal so gesagt: „Es gibt nur einen Chef — den Kunden. Und der kann jeden im Unternehmen feuern. Vom Vorstand abwärts. Einfach indem er sein Geld woanders ausgibt." Der Kunde muss sich nicht um deine interne Organisation kümmern. Er muss nicht warten. Und vor allem: Er muss nicht dreimal nachfragen. Im Gegenteil: Seine Aufgabe endet, sobald er auf „Senden" klickt. Ab da ist es deine Bringschuld. Punkt. So machst du es besser: Drei Stufen der Vertriebs-Erreichbarkeit Stufe 1: Proaktiv kommunizieren (kostet nichts) Wenn du länger als zwei, drei Tage weg bist: Informiere deine wichtigsten Kunden. Und zwar vor deiner Abreise. Nicht durch einen Autoresponder — sondern proaktiv. „Hallo Herr Kunde, ich bin von Donnerstag bis Dienstag auf einer Familienfeier. Kein Problem — mein Kollege Peter Mayer übernimmt. Er ist komplett eingearbeitet und kann jede Frage sofort beantworten. Sie erreichen ihn unter [Durchwahl/Mail]." Am besten stellst du den Kollegen vorher schon vor. In einem gemeinsamen Call oder per Mail. Dann kennt der Kunde ihn nämlich. Und fühlt sich nicht abgeschoben. Stufe 2: Echte Übergabe mit Substanz (braucht Struktur) Telefon umstellen. E-Mail-Zugriff für die Vertretung. Und vor allem: Das CRM so pflegen, dass jeder Kollege innerhalb von 30 Sekunden versteht, was Phase ist. Wenn ein Kunde anruft und du nicht da bist, sollte nicht der Praktikant rangehen. Der dann sagt: „Äh, der Herr Müller ist nicht da. Keine Ahnung, worum es geht. Soll er zurückrufen?" Besser so: „Herr Mayer hier, Kollege von Herrn Müller. Ich sehe gerade im System: Es geht um den Projektabschluss Phase 2. Angebot vom 12. Juni. Hier ist Ihre Antwort. Wollen wir's kurz besprechen?" Das ist 2026 übrigens kein Hexenwerk mehr. CRM-Systeme. Cloud-Telefonanlagen. Shared Inboxes. Das kostet nämlich nur ein paar Euro im Monat. Und spart dir hunderttausende an verlorenen Deals. Stufe 3: Hyperpersonalisierung (der echte Wettbewerbsvorteil) Die Top-Performer im B2B-Vertrieb gehen noch weiter. McKinsey zeigt nämlich: Diese Unternehmen wachsen 15 Prozent schneller als der Durchschnitt. Die anderen schaffen nur 7 Prozent. Was heißt das konkret? Ein Dealroom für jeden Kunden. Eine gemeinsame Projektseite. Alle Ansprechpartner sichtbar — inklusive Verfügbarkeitsstatus. Alle Dokumente und der aktuelle Stand an einem Ort. Der Kunde sieht sofort: Wer ist da? Wen spreche ich an? Und für Routinefragen findet er die Antwort vielleicht sogar direkt auf der Seite. Ohne überhaupt jemanden zu kontaktieren. Das ist längst keine Science-Fiction mehr. Es gibt Standardsoftware, die das abbildet. Und Kunden lieben es. Denn sie bekommen damit endlich, was sie wirklich wollen: Kontrolle und Geschwindigkeit. Quick Takeaways Dein Autoresponder tötet Deals. Jeden Tag. Auch wenn du es nicht mitbekommst. Der Kunde will keine Begeisterung — er will keine Hindernisse. Customer Effort ist der Loyalitätstreiber Nr. 1. Jeder Kundenkontakt ist ein „Moment der Wahrheit" (Jan Carlzon). Ein Autoresponder ist immer ein negativer Moment. 50 % der Einkäufer verlassen einen Lieferanten, weil sie die richtige Person nicht erreichen (McKinsey 2025). Proaktive Abwesenheits-Kommunikation kostet dich 2 Minuten. Einen verlorenen Kunden reinzuholen kostet dich dagegen Wochen. Eine echte Urlaubsvertretung braucht CRM-Zugriff und Telefonumstellung. Nicht „ruf doch mal den Soundso an". Dealrooms und Hyperpersonalisierung sind keine Spielerei — sie bringen 15 % mehr Wachstum als der Durchschnitt. FAQ: Häufige Fragen zum Autoresponder Warum ist ein Autoresponder schädlich für den Vertrieb? Er signalisiert: „Meine Abwesenheit ist wichtiger als dein Anliegen." Der Kunde soll einen fremden Kollegen anrufen und alles nochmal erklären. Die meisten tun das nicht. Sie gehen zum Wettbewerber. Schnelle Reaktion ist der wichtigste Conversion-Faktor — ein Autoresponder macht das unmöglich. Was ist die beste Alternative zur klassischen Abwesenheitsnotiz? Die proaktive Kommunikation vor der Abwesenheit. Informiere aktive Kunden und Interessenten, bevor du gehst. Stelle außerdem eine echte Vertretung vor — jemanden, der das CRM kennt und sofort antworten kann. Ideal ist ein Dealroom. Oder eine Projektseite. Dort sehen Kunden, wer verfügbar ist. Und finden direkt Antworten. Wie richte ich eine professionelle Urlaubsvertretung im Vertrieb ein? Erstens: CRM und E-Mail-Zugriff für die Vertretung sicherstellen. Zweitens: Telefon auf den Kollegen umstellen. Drittens: Die Vertretung proaktiv beim Kunden vorstellen — am besten noch vor der Abreise. Außerdem alle offenen Vorgänge dokumentieren. Mit Status und nächsten Schritten. So kann der Vertreter selbstständig antworten. Was kostet ein verlorener Kunde durch schlechte Erreichbarkeit? McKinsey beziffert die Wahrscheinlichkeit eines Lieferantenwechsels bei schlechter Erreichbarkeit auf über 50 Prozent. Dazu kommt nämlich: Negative Kundenerfahrungen führen zu viermal niedrigerer Loyalität. Und 81 Prozent verbreiten danach negative Mundpropaganda. Ein verpasster Anruf kostet also nicht nur den aktuellen Deal. Sondern auch zukünftige — durch Reputationsverlust. Kann ich im Urlaub komplett abschalten, ohne Kunden zu verlieren? Ja — mit dem richtigen System. Der Schlüssel: Das Unternehmen bleibt erreichbar, nicht die Person. Dafür brauchst du drei Dinge. Erstens: einen gut eingearbeiteten Vertreter. Zweitens: ein CRM mit vollständiger Dokumentation. Drittens: eine gemeinsame Projektseite als Dealroom. So bekommen Kunden jederzeit Antworten — während du völlig offline bist. Entscheidend ist die Vorbereitung. Wer im CRM nur Stichworte hinterlässt, kann keine saubere Übergabe erwarten. Anleitung: Bessere Erreichbarkeit in 6 Schritten So verhinderst du ab sofort, dass deine Abwesenheit Kunden kostet. CRM-Check: Sind alle offenen Vorgänge aktuell dokumentiert? Kann ein Kollege innerhalb von 30 Sekunden verstehen, was Phase ist? Wenn nicht: nacharbeiten. Telefonanlage prüfen: Rufumleitung auf Vertretung einrichten. Keine Weiterleitung ins Leere. Idealerweise mit Rufnummernerkennung, die sofort den Kundendatensatz öffnet. Proaktiv informieren: Drei Tage vor Abwesenheit alle aktiven Kontakte per Mail anschreiben. Vertretung namentlich vorstellen. Erreichbarkeit nennen. Übergabestatus bestätigen. Außerdem: ruhig auch anrufen, nicht nur mailen. Vertretung briefen: 30-Minuten-Call mit dem Kollegen. Durchgehen: Welche Deals sind heiß? Welche Kunden brauchen besondere Aufmerksamkeit? Wo liegen die Antworten? Eigene Abwesenheitsnotiz optimieren: Falls du doch eine brauchst: Kein „ich bin nicht da". Sondern konkrete Vertretung mit Namen und Durchwahl. Mit dem Hinweis, dass die Vertretung bereits informiert ist. Rückkehr-Check: Nach dem Urlaub prüfen: Welche Kunden haben sich gemeldet? Wurden alle Anfragen beantwortet? Was kannst du beim nächsten Mal noch besser machen? Schließlich geht es um kontinuierliche Verbesserung.

In dieser Episode unseres Pflegecafés nehmen wir uns erneut das geplante Pflege-Neuordnungsgesetz (PNOG) vor – und zwar im Detail. Nach der überwältigenden Resonanz auf unsere letzte Folge gehen wir diesmal tiefer auf die geplanten Änderungen bei der Verhinderungspflege ein, beleuchten die Auswirkungen auf pflegebedürftige Kinder und deren Familien, erklären das sogenannte Pflege-Cockpit und zeigen auf, wie die Zuschüsse in der stationären Pflege verschoben werden sollen. Vor allem aber rufen wir dazu auf, aktiv zu werden – denn dieser Referentenentwurf ist noch nicht beschlossen. Verhinderungspflege: geplant Überbrückungsbudget Wir hatten bereits in unserer letzten Folge zur Pflegereform darüber berichtet, dass ein sogenanntes Überbrückungsbudget die bisherige Verhinderungspflege ersetzen soll. In dieser Episode steigen wir tiefer ein, weil viele von euch in den Kommentaren konkrete Fragen dazu hatten. Zur Erinnerung: Aktuell stehen Pflegebedürftigen bis zu 3.539 Euro jährlich für Verhinderungspflege zur Verfügung, wenn die Ersatzpflege durch nicht verwandte Personen erfolgt. Bei Verwandten bis zum zweiten Grad ist es der zweifache Satz des Pflegegeldes. Dieses System – so komplex es auch war – funktionierte in der Praxis und ermöglichte es Familien, flexible Lösungen zu finden. Der Referentenentwurf sieht vor, diesen Betrag aufzulösen und stattdessen monatlich zwischen 39 und 89 Euro mehr ins sogenannte Entlastungsbudget (das heutige Pflegegeld) einzufließen. Je nach Pflegegrad variiert der Betrag, und es wird zwischen Pflegegrad 2 und 3 einerseits sowie 4 und 5 andererseits unterschieden. Was uns jedoch am meisten alarmiert: Die Verhinderungspflege soll künftig ausschließlich über zugelassene Dienstleister erfolgen – also Kurzzeitpflegeeinrichtungen und ambulante Pflegedienste. Private Pflegepersonen, Freundinnen, Nachbarn oder Bekannte, die bisher einspringen konnten, wären damit außen vor. geplant: Pflege-Cockpit: Eine gute Idee – aber nicht neu Nicht alles im Entwurf ist schlecht, das wollen wir ausdrücklich betonen. Das geplante Pflegecockpit ist grundsätzlich eine sinnvolle Neuerung: Eine digitale Plattform, über die Pflegebedürftige und Angehörige auf einen Blick sehen können, welche Budgets ihnen zur Verfügung stehen und wie viel bereits verbraucht wurde. Allerdings: Diesen Anspruch gibt es bereits seit 2022. Schon jetzt müssen Pflegekassen auf Anfrage eine Aufstellung der in Anspruch genommenen und verfügbaren Leistungen bereitstellen. Viele Kassen ignorieren das schlichtweg. Dass dies nun als großes Highlight präsentiert wird, empfinden wir als fragwürdig. Stationäre Pflege: Zuschüsse sollen nach hinten verschoben werden Ein weiterer kritischer Punkt betrifft die Zuschüsse zum pflegebedingten Eigenanteil in stationären Einrichtungen. Aktuell staffeln sich diese Zuschüsse nach Aufenthaltsdauer: | Aktuell | Zuschuss | Geplant (PNOG) | | Bis 12 Monate | 15 % | Bis 18 Monate | | Ab 12 Monate | 30 % | Ab 18 Monate | | Ab 24 Monate | 50 % | Ab 36 Monate | | Ab 36 Monate | 75 % | Ab 54 Monate | Die Zeiträume werden also um sechs bis achtzehn Monate verlängert, bevor die höheren Zuschüsse greifen. Statistisch gesehen erreichen viele Pflegeheimbewohner die höchste Stufe gar nicht mehr – die durchschnittliche Verweildauer ist schlicht zu kurz. Im Klartext: Der Staat spart sich die höchsten Zuschüsse, weil die meisten Betroffenen sie nie in Anspruch nehmen werden. Sachleistungsbudget und Kombinationsleistung bleiben erhalten.

Der wohl reichste Mensch der Welt ist seit Freitag noch deutlich reicher: Elon Musk. Was treibt den SpaceX- und Tesla-Chef an? "Er mag nicht kritisiert werden", stellt Sönke Iwersen im Gespräch mit SWR Aktuell-Moderator Bernhard Seiler fest. Iwersen ist Journalist und hat schon viele Geschichten über Elon Musk recherchiert. Er leitet das Investigativ-Ressort des Handelsblatts. Gemeinsam mit Michael Verfürden hat er das Buch "Die Tesla-Files" geschrieben. Iwersen glaubt, dass Musk nicht nur hinsichtlich seines Vermögens mit dem Börsengang von SpaceX eine neue Stufe erreicht: "Er hat den größten Börsengang der Weltgeschichte organisiert, die Aktie ist zweifach überzeichnet - also obwohl er diese Riesensumme von zwei Billionen an die Wand gemalt hat, glauben ihm offenbar genug Leute."

Führung ist kein statischer Zustand, sondern ein dynamischer Prozess der Weiterentwicklung – für dich selbst, dein Team und deine Organisation. In dieser Folge von Next Level Leadership spricht Julia Peters mit Dr. Peter Hardt, einem Experten für Führung und Veränderung, der einen ungewöhnlichen Werdegang vorweisen kann: vom Bankkaufmann über Theologie und Unternehmensberatung bis hin zur Selbstständigkeit als Senior Berater, Coach und Trainer für obere Führungskräfte. Im Gespräch wird klar: Echte Führung entsteht dort, wo Menschlichkeit, Klarheit und die Bereitschaft zur Veränderung aufeinandertreffen. Peter Hardt betont, dass Führungskräfte heute mehr denn je Komplexität meistern, Partizipation leben und gleichzeitig klare Entscheidungen treffen müssen – ohne dabei die menschliche Dimension aus den Augen zu verlieren. Drei zentrale Erkenntnisse prägen diese Folge: 1. Führung ist kein Zertifikat, sondern Haltung – Es geht nicht darum, perfekt zu sein, sondern reflektiert, authentisch und lernbereit zu bleiben. 2. Veränderung ist der rote Faden – Ob im Beruf oder privat: Wer Führung übernimmt, muss sich selbst und seine Umgebung ständig weiterentwickeln. 3. Next Level beginnt im Basic Level – Bevor man nach der nächsten Stufe strebt, sollte man die Grundlagen der Führung beherrschen – wie Delegation, Kommunikation und Selbstreflexion. Das Gespräch zeigt auch, dass Führung dann besonders gut gelingt, wenn sie menschenzentriert, mutig und gleichzeitig bescheiden ist. Und nochmal 3 Takeaways für dein Next Level Führung: 1. Führung ist kein Soloakt – Partizipation schafft bessere Entscheidungen. Führungskräfte, die nur auf sich selbst hören, verpassen Potenzial. Jack Welch bringt es auf den Punkt: „Ein diverses Unternehmen sieht mehr Wirklichkeit.“ Nutze die Vielfalt deines Teams, um komplexe Herausforderungen zu meistern – aber sei dir bewusst: Partizipation ist anstrengend. Sie erfordert die Fähigkeit, unterschiedliche Perspektiven zu integrieren und dann klare Entscheidungen zu treffen. 2. Next Level fängt im Basic Level an – Meistere die Grundlagen Bevor du nach der nächsten Stufe strebst, prüfe: Beherrschst du die Basics? Delegation, klare Kommunikation und Selbstreflexion sind keine Selbstverständlichkeiten – selbst in höchsten Führungsetagen. Peter Hardts Erfahrung: „Ich arbeite gar nicht am Next Level, sondern am Basic Level.“ Investiere Zeit darin, deine Führungsgrundlagen zu festigen, bevor du dich auf neue Herausforderungen stürzt. 3. Führung braucht Menschlichkeit – Klarheit und Wärme sind kein Widerspruch Autoritäre Führung mag kurzfristig Klarheit bieten, doch auf Dauer zerstört sie Vertrauen und Kreativität. Das Modell Radical Candor zeigt: Echte Führung vereint Klarheit mit sozialer Wärme. Peters Rat: „Führung hat für mich viel mit Menschlichkeit zu tun.“ Sei konsequent in deinen Entscheidungen, aber nie gleichgültig gegenüber den Menschen, die sie umsetzen. Zitate zum Mitnehmen von Dr. Peter Hardt: „Führung und Veränderung sind mein roter Faden – ich habe mich selbst immer wieder verändert und Organisationen mitgestaltet.“ (Peter über seinen Werdegang und die Dynamik von Führung) „Wenn nur der Chef denkt, kommt weniger Intelligentes raus, als wenn eine ganze Organisation denkt.“ (Warum Partizipation und Vielfalt bessere Entscheidungen ermöglichen) „Es geht immer weiter. Dein persönliches Next Level kann auch sein, dass du dir die Eisenhower-Matrix nochmal reinholst und wirklich anwendest.“ (Next Level als kontinuierliche Entwicklung, nicht als feste Stufe)

Was bedeutet es eigentlich, wieder in Verbindung mit der Natur zu kommen?In dieser Folge sprechen wir mit drei Menschen, die die Stufe-3-Ausbildung der Barfuss Schule aus unterschiedlichen Blickwinkeln erlebt haben:

Ein Standpunkt von Michael Hollister.Während Millionen Autofahrer den Preis an der Zapfsäule für eine Art Naturgewalt halten - mal teurer, mal billiger, scheinbar dem Weltmarkt ausgeliefert -, hat sich in Düsseldorf ein Vorgang abgespielt, der die eigentliche Frage freilegt: Wer setzt diesen Preis, und warum darf ausgerechnet die Behörde, die ihn prüfen soll, nicht hinsehen? Am 30. April 2026 teilte das Bundeskartellamt mit, dass ein Gericht seine bislang ehrgeizigste Untersuchung des Kraftstoffgroßhandels vorläufig gestoppt hat. Ausgebremst wurde das Amt nicht von einem Ölkonzern, sondern von zwei Unternehmen, die mit Kraftstoff nicht einmal handeln: den Preisinformationsdiensten Argus Media und S&P Global. Sie melden, bewerten und veröffentlichen die Notierungen, an denen sich der gesamte Markt orientiert. Und sie haben vor dem Oberlandesgericht Düsseldorf durchgesetzt, dass sie dem Kartellamt nicht offenlegen müssen, wer ihnen diese Preise zuspielt.Damit steht eine Frage im Raum, die weit über Deutschland hinausreicht: Wer kontrolliert die privaten Institutionen, die den Ölpreis faktisch herstellen - und was geschieht, wenn der Staat versucht, ihnen auf die Finger zu schauen? Die Antwort, die Düsseldorf zumindest vorläufig gibt, ist ernüchternd. Die entscheidende Stufe der Preisbildung liegt im Halbschatten zwischen privatem Geschäft und öffentlicher Funktion - und sie verteidigt diesen Halbschatten mit einem Argument, das man dort am wenigsten erwartet hätte: der Pressefreiheit. Es ist die stille Macht hinter der Zapfsäule, und sie hat in der ersten Runde gewonnen.Es lohnt sich, diesen Fall ernst zu nehmen, gerade weil er auf den ersten Blick technisch wirkt. Hinter den Paragrafen verbirgt sich eine Machtfrage, die jeden betrifft, der tankt, heizt oder Waren kauft, deren Transport am Dieselpreis hängt. Und sie verbirgt sich gut: kein spektakulärer Skandal, keine geständigen Konzernchefs, sondern ein Eilbeschluss, eine Handvoll Aktenzeichen und ein Begriff - Quellenschutz -, der hier eine Bedeutung annimmt, die seine Erfinder kaum vorgesehen haben.Vom Bohrloch zum GerichtsbeschlussDer Vorgang beginnt nicht mit dem Gericht, sondern mit einer Bestandsaufnahme. Am 19. Februar 2025 schloss das Bundeskartellamt seine Sektoruntersuchung zu Raffinerien und Kraftstoffgroßhandel ab. Das Ergebnis lieferte erste Anhaltspunkte dafür, dass die im Großhandel genutzten Preisinformationsdienste ein wettbewerbliches Risiko bergen: Sie versorgen die Marktteilnehmer mit sehr detaillierten und tagesaktuellen Informationen über das Verhalten der jeweils anderen. Wo alle in nahezu Echtzeit wissen, zu welchen Konditionen die Konkurrenz abschließt, kann der Wettbewerb erlahmen - und die Gefahr wächst, dass einzelne Akteure die Notierungen gezielt in ihre Richtung schieben.Die Logik dahinter ist subtiler als ein klassisches Kartell. Es braucht keine Absprache am Telefon, keine geheime Vereinbarung. Es genügt, dass alle Beteiligten dieselben, sehr genauen Informationen über die Abschlüsse der anderen besitzen. In einem solchen Umfeld richtet sich jeder am beobachtbaren Verhalten der Konkurrenz aus, ohne den Preiskampf zu suchen, der einen funktionierenden Wettbewerb auszeichnet. Genau diese stillschweigende Parallelität - Ökonomen sprechen von kollusivem Gleichlauf - ist mit den Mitteln des klassischen Kartellrechts kaum zu fassen. Sie war der Grund, warum der Gesetzgeber überhaupt ein strukturelles Instrument schuf. Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Welche Bedeutung hat Geld für dich? Die Schattenseite von Geld ist real. Aber wie du dort hingekommen bist und wie du rauskommst, das beginnt eine Ebene tiefer. Geld ist nicht wichtig und bestimmt dennoch alles? Oder Geld ist viel zu wichtig und bestimmt alles? Beides führt in dieselbe Schattenseite. Und dein Körper zeigt es dir längst. Die Rechnung, die dich stresst. Die Nacht, in der du wach liegst. Der Preis, den du nicht genannt hast. Das ist real. Hör' jetzt direkt rein, wenn du die Bedeutung von Geld in deinem Leben verstehen und ändern willst.➡️ Du wünscht Dir ein starkes Money Mindset? Dann sichere dir hier ein kostenloses Erstgespräch

Du arbeitest 50, 60, vielleicht 70 Stunden die Woche – und trotzdem stagniert dein Umsatz. Das Problem liegt nicht am Marketing, nicht an zu wenig Mandaten. Es liegst an dir. In dieser Folge sprechen wir über das Muster, das sie in hunderten Kanzleien gesehen haben: den Inhaber als Flaschenhals. Du erfährst, welche 6 Entwicklungsstufen Kanzleien durchlaufen – und warum so viele auf Stufe 5 feststecken. Außerdem: Die 5 konkreten Bereiche, in denen du als Kanzleiinhaber wachsen musst, wenn du auf hohe fünfstellige Monatsumsätze willst – Loslassen, Führung, Zahlen, Recruiting und Selbstführung.

Ihr erinnert Euch bestimmt an Gregor Wacker aus Kämpfelbach - der ist vor 18 Monaten mit dem Ruderboot zu zweit einmal über den Atlantik gerudert. Fast 50 Tage hat er mit seiner Ruderpartnerin für diesen Trip gebraucht. Und jetzt hats ihn wieder gepackt, das nächste Abenteuer muss her. Und diesmal noch eine Stufe krasser: Alleine auf dem Stand Up Paddelboard von Portugal in die Karibik. Wie lange diese Reise dauern könnte, welche Vorbereitungen er trifft, und auf welche Notfälle er sich vorbereitet - das erzählt er uns sehr ausführlich in dieser Folge. 29:59 ist der Podcast, der sich wöchentlich mit spannenden Themen aus dem Sendegebiet des Radiosenders "die neue welle" auseinandersetzt. Unterhaltsame und manchmal auch sehr kuriose Geschichten, die im Radio nur kurz oder gar nicht vorkommen. Dies ist Folge: 335.

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Deutschland ist ein Hightech-Land. Aber ist das auch im Vertrieb so? Wenn ich mir die meisten Vertriebsorganisationen anschaue, dann sieht das Organigramm aus wie vor 20 oder 30 Jahren. Im Jahr 2026, wo alle von KI im Vertrieb, Social Media und Digitalisierung sprechen, kann das eigentlich gar nicht sein. Genau darüber spreche ich in dieser Folge mit Markus Milz, einem der profiliertesten Vertriebsexperten Deutschlands. Wir zeigen dir fünf konkrete Hebel, mit denen du deinen Vertrieb fit für die Zukunft machst – ohne dabei dein Unternehmen auf den Kopf zu stellen. Es geht um echte Praxisbeispiele, neue Tools und eine ehrliche Bestandsaufnahme, warum gerade der deutsche Mittelstand beim Thema digitale Transformation oft hinterherhinkt. Du erfährst, was Jeff Bezos mit seinem Projekt Prometheus vorhat, warum Social Listening dein Cold Calling ersetzt und wie ein digitaler Assistent dir den Vertriebsalltag dramatisch erleichtert. Warum Deutschland im Vertrieb (noch) kein Hightech-Land ist Wir reden so gerne über unsere Ingenieurskunst, unsere Maschinen, unseren Hidden Champions. Und ja, in der Produktion und teilweise in der Logistik sind wir wirklich vorne dabei. Aber wenn ich mir den Vertrieb in den meisten Unternehmen anschaue – Software ausgenommen, und auch da gibt es Licht und Schatten – dann müssen wir ehrlich sein: Im Vertrieb sind wir kein Hightech-Land. Und das ist verrückt, denn Vertrieb ist die wichtigste Funktion im Unternehmen. Sales solves everything. Wenn der Umsatz nicht da ist, sind alle anderen Themen meistens auch nicht mehr viel wert. Markus Milz bringt es auf den Punkt: Er fragt in seinen Keynotes regelmäßig sein Publikum, wer der Meinung sei, dass sich die Welt in den letzten sechs Jahren drastischer geändert habe als in den 25 Jahren davor. 95 Prozent heben die Hand. Dann fragt er, wer das super findet. Da heben nur noch zögerlich 10 Prozent die Hand. Die meisten finden das eher doof – aber kannst du nicht ändern. Die entscheidende Frage ist die nächste: Hast du in den letzten sechs Jahren deinen Vertrieb, deine Strategie, dein Geschäftsmodell drastischer geändert als in den 30 Jahren davor? Da gucken die Leute meistens betreten auf den Boden. Nicht so richtig. Und genau das ist das Problem. Die Geschwindigkeit der Veränderung wird massiv unterschätzt Schau dir an, wie lange Technologien historisch gebraucht haben, sich durchzusetzen. Die Elektrizität: Edison erfand 1880 die Glühbirne. Erst 40 Jahre später war die Welt halbwegs elektrisch. Innovationen brauchten in der Regel fünf bis zehn Jahre, um sich durchzusetzen. Und dann kam ChatGPT. Zwei Monate bis zu 100 Millionen Usern. Heute, keine drei Jahre später, sind wir bei 1,2 Milliarden Usern. Das ist eine Geschwindigkeit, die alles, was wir bisher kannten, in den Schatten stellt. Wenn ich dann ins Publikum frage, wer KI auf dem Handy hat, melden sich 90 bis 95 Prozent. Frage ich, wer es richtig beruflich nutzt, sind es nur noch 20 Prozent. Die meisten nutzen es für Kochrezepte oder ihr Fitnessprogramm. Beruflich – oder gar im Sales – herrscht große Zurückhaltung. Vielleicht mal eine E-Mail schreiben lassen, mal etwas zusammenfassen. Aber dann ist meistens Schluss. Und das ist schade. Denn da fängt es ja erst an. Warum der deutsche Mittelstand zögert: Das Klopapier-Phänomen Markus erzählt eine wunderbare Anekdote von seinem Kollegen Professor Clemens Gewittke: Warum haben die Menschen während Corona eigentlich Klopapier gekauft? Weil Menschen aktionistisch getrieben sind. Wenn etwas Neues kommt und ich nicht weiß, was zu tun ist, mache ich irgendwas. In Frankreich kauften die Leute Rotwein und Kondome. In Amerika wahrscheinlich Waffen. In Deutschland eben Klopapier. Genau das beobachten wir aktuell beim Thema KI im Vertrieb: Es wird Klopapier gekauft. Irgendwas wird ohne Sinn und Verstand probiert. Das hat strukturelle Gründe. Deutschland hat in den letzten 80 Jahren enormen Wohlstand aufgebaut. Drei Millionen Unternehmen, viele Hidden Champions. Und wer viel hat, hat auch viel zu verlieren. Hinzu kommen die etablierten Sätze: „Es hat noch immer gut gegangen." Oder: „Das dürfen wir nicht wegen DSGVO." „Wo werden die Daten gespeichert?" „Das halluziniert doch." „Da gibt es Risiken und Nebenwirkungen." Und vor allem: „Ich will keine Fehler machen." Die deutsche Fehlerkultur als Bremse Eine durchschnittliche Buying-Center-Größe hat sich in den letzten 40 Jahren von drei auf 13 Personen erhöht. 10 Menschen mehr, die in eine Entscheidung eingebunden sind. Warum? Weil keiner mehr Risiken übernehmen will. Aus Angst, Fehler zu machen und damit die Karriere zu ruinieren, wird lieber gar nichts entschieden als das Falsche. Ich habe einen Kunden, der hat die Handynummern seiner Kunden aus dem CRM gelöscht, weil er sie ja nicht besitzen darf. Juristisch vielleicht korrekt – aber bringt das wirklich nach vorne? Eine Statistik bringt es auf den Punkt: 65 Prozent der Unternehmen in Deutschland haben schon einmal eine Investitionsentscheidung wegen DSGVO nicht getroffen. Das läuft möglicherweise nicht ganz in die richtige Richtung. Während wir hier diskutieren, ob Daten auf deutschen oder amerikanischen Servern liegen, baut Jeff Bezos gerade einen 102-Milliarden-Dollar-Fonds auf, um genau diese zögerlichen Unternehmen zu kaufen. Projekt Prometheus: Wenn Bezos vor der Tür steht Jeff Bezos hat einen Fonds aufgelegt, den er Projekt Prometheus genannt hat. 102 Milliarden Dollar. Nicht nur er, ein paar andere sind auch dabei. Der Plan: Gute deutsche und europäische Unternehmen kaufen, bei denen echtes Know-how vorhanden ist – Ingenieurskultur, gute Hardware, tolle Maschinen –, die aber digital und vertrieblich schwach aufgestellt sind. Diese Unternehmen werden gekauft, in die Digitalisierung gebracht und ihr Wert wird auf das 10-, 20-, 50- oder 100-fache skaliert. Deutschland mit dem größten Mittelstand und den meisten Hidden Champions ist für Bezos ein Traumland. Und jetzt hast du als mittelständischer Unternehmer zwei Möglichkeiten: Du wartest, bis Bezos anruft. Oder du nimmst das Thema selbst in die Hand. Stell dir vor, Bezos ruft dich an und sagt: „Ich habe gerade zehn Unternehmen gekauft. Mach die mal fit. Digital, vertrieblich." Wenn du wartest, kauft er deinen Wettbewerber – und dann hast du ein echtes Problem. Das Gute: Du kannst heute mit relativ geringen finanziellen Mitteln sehr viel erreichen. KI ist ein Meister darin, Massendaten zu verarbeiten, zu aggregieren und zu intelligenten Strukturen zusammenzufassen. Was früher Konzernen vorbehalten war, kann heute auch ein 50-Mann-Mittelständler nutzen. Du musst es nur tun. Hebel 1: Inspiration tanken – die Reise nach Aarhaus Wie alles im Leben beginnt auch die Veränderung mit einer Emotion. Mit dem Gefühl: Worüber rede ich eigentlich? Wo will ich hin, wenn ich von Digitalisierung spreche? Wenn du heute zehn Unternehmen fragst, ob sie eine Digitalstrategie haben, sagen alle ja. Bittest du sie zu definieren, was sie meinen, bekommst du zehn komplett unterschiedliche Antworten. Markus empfiehlt einen Besuch in Aarhaus im Münsterland. Eine 40.000-Einwohner-Stadt direkt an der holländischen Grenze, die als digitalste Stadt Deutschlands gilt. Die Idee dort: Alles ist mit allem vernetzt. Du brauchst eine einzige App auf deinem Handy. Damit gehst du in den Supermarkt – ohne Geld, ohne Personal. Du gehst ins Hotel, ins Restaurant, ins Fitnessstudio. Du leihst dir Fahrräder oder Autos aus. Eine App, eine Verbindung. Lohn- und Gehaltsabrechnung, Personaldisposition – alles funktioniert ohne menschlichen Einsatz. KI macht uns wieder menschlicher Jetzt denkst du vielleicht: Total entmenschlicht. Ich sehe das anders. KI ist die Chance, dass wir Menschen wieder menschlicher werden. Wir werden von all dem Mist entlastet, auf den niemand Lust hat – Besuchsberichte schreiben, CRM pflegen, Buchhaltungsbelege sortieren. Stattdessen können wir uns auf das konzentrieren, was nur Menschen können: miteinander reden, Mittagessen gehen, ein Bier trinken, echte Beziehungen aufbauen. Gerade im Vertrieb ist das der eigentliche Wertbeitrag. Hinter Aarhaus steht Tobias Groten, der Chef von Tobit. Das Unternehmen hat in den 80ern und 90ern mit Fax-Software begonnen und sich kontinuierlich weiterentwickelt. Heute haben sie eine eigene KI namens Sidekick. Immer wenn in Aarhaus ein Supermarkt, ein Kiosk, ein Hotel oder ein Restaurant pleite ging, hat Tobias gesagt: „Dann nehme ich das." Und weil er kein Hotelier oder Gastronom ist, sondern Techie, hat er das Konzept Hotel komplett neu gedacht. Das ist Disruption: nicht kontinuierliche Verbesserung, sondern radikales Neudenken. Hebel 2: Social Listening – Leads auf dem Silbertablett Wenn ich in einen mittelständischen Maschinenbauer komme und frage, was seine fünf Hauptvertriebskanäle für neue Projekte sind, höre ich in 95 Prozent der Fälle: Messen, Anfragen, Ausschreibungen, internationale Handelsvertreter und ein bisschen Cold Calling. Das war vor 20 oder 30 Jahren genauso. Wir sind aber im Jahr 2026. Schau dir das Organigramm an: Hier ist Marketing, das macht ein bisschen Homepage und Social Media. Hier ist Vertrieb, der geht raus oder macht das, was er immer gemacht hat. Das kann doch im Zeitalter von KI im Vertrieb nicht mehr sein. Ein konkretes Beispiel von Markus: Er hat einen Catering-Anbieter betreut. Was macht so ein Unternehmen normalerweise? Cold Calling. 100 Anrufe: „Brauchst du eine Kantine?" – „Nein." – „Brauchst du eine Kantine?" – „Nein." Mit etwas Glück sagen zwei oder drei „Lass uns mal sprechen" und am Ende gewinnst du vielleicht einen Kunden. Streuverlust: 98 Prozent. Demotivierend für jeden Vertriebler. So funktioniert modernes Social Listening Jetzt der neue Weg: Massenhaft Daten sind in Social Media verfügbar. Menschen gehen jeden Tag in Kantinen und schreiben auf Facebook oder Instagram, ob es geschmeckt hat oder nicht. KI aggregiert diese Daten. Du stellst fest: Bei Unternehmen XY haben sich in den letzten 12 Monaten 47 Mitarbeiter negativ über das Essen geäußert. Das ist ein klares Signal. Gleichzeitig schaut die KI in Pressemitteilungen: 2022 wurde ein Vierjahresvertrag mit dem aktuellen Caterer abgeschlossen. Der läuft 2026 aus. Die KI identifiziert das Buying Center und liefert dir den Hauptentscheider Peter Mayer inklusive Persönlichkeitsprofil: faktenbasiert, braucht erst Vertrauen, am besten Testimonials einsetzen. Das ist, als würde ein Freund anrufen und dir den perfekten Lead servieren – nur dass du diesen Freund nicht mehr brauchst. Du bekommst es systematisch jeden Tag, jede Woche geliefert. Statt 100 unqualifizierten Calls hast du fünf bis sieben hochwertige Leads. Du bist deutlich effizienter, weil du dich mit mehr interessierten Kunden beschäftigst. Und dein Team muss mental nur noch fünf statt 97 Absagen verarbeiten. Das Thema Resilienz spielt plötzlich eine ganz andere Rolle. Die Konsequenz: Sales und Marketing wachsen zusammen. Marketing liefert dem Vertrieb vorqualifizierte Leads. Du brauchst neue Strukturen – eine aggregierte Abteilung, die Datenmanagement, Sales, Marketing, KI und Digitalisierung unter einem Hut vereint. Mit alten Strukturen geht das nicht. Hebel 3: Das externe Lab – raus aus der Lähmung Warum wird das alles in deutschen Unternehmen so selten systematisch angegangen? Weil zehn Leute mitzureden haben. Weil der Betriebsrat viele Sachen nicht will. Wegen DSGVO, Compliance, Governance. Wegen der Fehlerkultur: Hier sind 100.000 Euro, berichten Sie in drei Monaten. Wenn dann noch keine richtigen Erfolge da sind – zack, ist die Karriere ruiniert. Aus diesen Gründen passiert intern relativ wenig. Oder es wird Klopapier gekauft. Markus' Lösung: ein externes Lab, analog zum Fraunhofer-Prinzip. Du lagerst die Entwicklung aus. Dort gelten komplett andere Spielregeln als im Mutterunternehmen: So baust du ein externes Innovationslab für deinen Vertrieb auf: 30-Tage-Entscheidungsregel: Innerhalb von 30 Tagen muss eine Entscheidung über jede Idee getroffen sein. Kein endloses Hin und Her. 90-Tage-Pilot: Innerhalb von 90 Tagen ist der Use Case pilotiert. Geschwindigkeit ist alles. Datenschutz extern lösen: Das Lab kümmert sich um DSGVO, Betriebsrat und Compliance – nicht deine interne IT. Use Cases systematisch bewerten: Wie groß ist der Impact? Wie hoch der Aufwand? Was ist das beste Verhältnis? Zurück ins Unternehmen: Wenn die Lösung läuft, holst du sie zurück und skalierst sie. Mit diesem Ansatz externalisierst du das, was du intern nicht hinbekommst. Im Lab sitzen Dienstleister, Kollegen vom Kunden und Experten. Sie definieren Use Cases, erstellen eine Roadmap und bringen die Themen schnell auf die Straße. Nach 90 Tagen hast du mega qualifizierte Leads, mega qualifizierte Tools und mega qualifizierte Prozessoptimierungen. Nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Einkauf, in HR, in der Unternehmenskommunikation. Hebel 4: Schnittstellenprobleme mit KI lösen Jeder, dem ich das erzähle, sagt zunächst: „Bei uns ist das aber anders. Unsere Branche ist speziell. Unsere Kunden sind anders." Die grundlegenden Dinge bleiben aber gleich. Was sich in fast allen Branchen findet: eine Branchensoftware als zentrales System, dazu DATEV, Excel-Listen, diverse Spezialtools – und die reden kaum miteinander. Ein Beispiel aus der Sicherheitsbranche: Bei einem Großeinsatz wird zuerst ein Angebot an den Kunden erstellt. Dann folgt die Planung für das konkrete Event. Anschließend kommt die Zeiterfassung mit den Logins der eingesetzten Mitarbeiter. Glaubst du, es gibt einen vernünftigen Abgleich zwischen diesen Systemen? Fehlanzeige. Genau hier kommt KI ins Spiel: Sie führt verschiedene Systeme über Schnittstellen zusammen, die vorher nicht miteinander gesprochen haben. Vom analogen Mist zum optimierten Prozess Wichtig: Wenn du einen schlechten analogen Prozess einfach nur digitalisierst, hast du einen schlechten digitalen Prozess. Das bringt nichts. Die Zeitenwende ist der optimale Zeitpunkt, dein Unternehmen neu zu denken. Erst optimierst du die Prozesse und Strukturen. Dann digitalisierst du sie. Dann bringst du KI ins Spiel. Und wenn du das gemacht hast, hast du im Zweifel ein Tool, das du 1.000 anderen Unternehmen deiner Branche auch verkaufen kannst. Riesige Vertriebschancen. Ein konkretes Beispiel aus meinem Alltag: Früher war meine Kreditkartenabrechnung ein Riesenthema. Belege sammeln, am Ende des Quartals kam der Buchhalter, fragte nach fehlenden Belegen – mit wem warst du wann essen? Riesenaufwand. Heute habe ich eine App. Beim Bezahlen geht sofort ein Fenster auf: Beleg fotografieren, Gesprächspartner eintragen. Das CRM greift zu, ordnet einen Buchungssatz zu und schiebt alles automatisch in DATEV. Digitalisierter Prozess. Schneller, besser und am Ende auch billiger – weil die Buchhaltung hinten raus weniger Arbeit hat. Hebel 5: Dein digitaler Vertriebsassistent – treffe Alfred Die fünfte und letzte Stufe ist die Königsdisziplin: ein agentic AI-System, das wirklich für dich arbeitet. Markus und sein Sohn sind beide Batman-Fans. Bekanntlich heißt Batmans Butler Alfred. Genau so haben sie ihren neuen Kollegen genannt. Alfred basiert auf Open-Source-Architektur und hat alle großen Large Language Models angebunden: Gemini, Claude, Perplexity, ChatGPT, Grok. Alfred entscheidet selbst, welches Modell für welche Aufgabe am besten geeignet ist – oder am kostengünstigsten arbeitet. So sieht ein typischer Arbeitstag aus: Markus ist beim Kunden, auf dem Rückweg spricht er über WhatsApp in sein Handy: „Alfred, ich bin in 20 Minuten im Büro. Bestell beim Inder über Lieferando ein Chicken Tikka Masala. Und ich habe mit dem Kunden gerade ein größeres Projekt besprochen – Bedarfsanalyse, Workshop, Mitarbeiterinterviews, dann Training. Erstell schon mal das Angebot, du hast alle Daten." Wenn Markus im Büro ankommt, ist das Angebot zu 90 Prozent fertig. Die menschliche Verbesserungskompetenz bleibt entscheidend Wir Menschen haben eine sehr überschaubare Erstellungskompetenz. Wenn ich vor einem leeren Blatt Papier sitze und ein Marketingkonzept entwickeln soll, brauche ich Stunden. Eine KI liefert mir mit dem richtigen Befehl in Minuten eine 80-Prozent-Lösung. Was Menschen aber wirklich gut können, ist die Verbesserungskompetenz. Aus der 80-Prozent-Lösung machst du mit deiner Expertise eine 100-Prozent-Lösung. Genau deshalb glaube ich übrigens fest, dass das Thema KI im Vertrieb nicht den Tech-Companies gehört, sondern den Experten, die das Unternehmen, den Mittelstand, den Kunden verstehen. Programmieren musst du heute nicht mehr können. Das macht die KI für dich. Aber du musst das Geschäftsmodell verstehen, Erfahrungswissen mitbringen und die Kunden kennen. Auf dieser Basis bauen wir saubere Strukturen und saubere Prozesse. Mein Tipp aus dem Alltag: Wann immer mir jemand eine Aufgabe stellt, über deren Beantwortung ich länger als fünf Sekunden nachdenken müsste, mache ich das sofort mit meinem KI-Agenten. Die 5-Sekunden-Regel ist Gold wert. Quick Takeaways: Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick Geschwindigkeit als entscheidender Faktor: ChatGPT erreichte in 3 Jahren 1,2 Milliarden Nutzer – Veränderungen geschehen heute exponentiell schneller als früher. Klopapier-Falle vermeiden: Aktionismus ohne Strategie schadet mehr, als er nützt. Erst Vision, dann Struktur, dann Tools. Social Listening schlägt Cold Calling: Hochqualifizierte Leads auf dem Silbertablett statt 98 Prozent Streuverlust. Externes Lab nutzen: Was intern nicht geht, kannst du auslagern – mit 30-Tage-Entscheidungen und 90-Tage-Piloten. Strukturen neu denken: Marketing, Sales, Datenmanagement und KI gehören in eine integrierte Einheit – nicht in Silos. Digitaler Assistent als Game Changer: Ein agentic AI-System wie „Alfred" erledigt 80 Prozent der Vertriebsadministration für dich. Experten schlagen Techies: Wer Unternehmen, Mittelstand und Kunden versteht, schafft mit KI nachhaltigen Mehrwert. Fazit: Jetzt ist die Goldgräberzeit Wir reden viel von Krise, Unsicherheit und schwierigen Zeiten. Ein Historiker hat es kürzlich treffend formuliert: Die letzten 50 bis 60 Jahre nach dem Zweiten Weltkrieg waren eine absolute Ausnahmesituation. Das, was wir jetzt erleben, ist eigentlich die Normalzeit der Menschheitsgeschichte. Und schau dir an, wann die wirklich großen Unternehmen gegründet worden sind: meistens nicht in den guten Zeiten, sondern in Krisenzeiten. Weil ihre Gründer Trends erkannt haben, die andere übersehen haben. Genau deshalb ist jetzt eine Goldgräberzeit. Es gibt überall Chancen, wenn du sie sehen willst. Den Kopf in den Sand zu stecken hilft nicht – die anderen laufen dann an dir vorbei. Stell dir die Bezos-Frage: Wenn Bezos morgen dein Unternehmen kaufen würde, was würde er anders machen? Welche Stärken hat dein Unternehmen, die mit Digitalisierung und KI im Vertrieb auf das Zehnfache skaliert werden könnten? Mein Call to Action: Buche dir ein Strategiegespräch mit Markus und mir. Wir nehmen uns eine Stunde Zeit, schauen uns deine aktuellen Herausforderungen an und zeigen dir aus unserem Erfahrungshintergrund, wie du schnell zum Hightech-Vertrieb wirst. Die ersten drei, die sich anmelden, bekommen außerdem zwei Bestsellerbücher von Markus obendrauf. FAQ: Die wichtigsten Fragen rund um KI im Vertrieb Was bedeutet Hightech-Vertrieb im Mittelstand konkret? Hightech-Vertrieb bedeutet, dass deine Vertriebsorganisation modern aufgestellt ist – mit aktueller Technologie, intelligenten Prozessen und einer Struktur, die zur heutigen Zeit passt. Es geht darum, KI im Vertrieb, Social Listening, datenbasierte Lead-Qualifizierung und digitale Assistenten so einzusetzen, dass dein Team mehr Umsatz und Marge generiert – und sich gleichzeitig auf das Menschliche konzentrieren kann. Wie kann ich meinen Vertrieb digitalisieren, ohne riesige Budgets zu haben? Das Schöne an aktueller KI-Technologie ist, dass du mit überschaubaren finanziellen Mitteln viel erreichen kannst. Starte mit einem Erkenntnis-Workshop, identifiziere die größten Hebel und beginne mit konkreten Use Cases statt mit Großprojekten. Ein externes Lab kann helfen, schnell Ergebnisse zu liefern, ohne deine interne IT zu blockieren. Was ist Social Listening und wie hilft es im B2B-Vertrieb? Social Listening bedeutet, dass KI öffentlich verfügbare Daten aus Social Media, Pressemitteilungen und Bewertungen analysiert und daraus Verkaufschancen identifiziert. Im B2B kannst du so gezielt Unternehmen finden, die gerade mit ihrem aktuellen Anbieter unzufrieden sind oder deren Verträge auslaufen – inklusive der relevanten Entscheider. Wie überwinde ich interne Widerstände wie DSGVO oder Compliance? Diese Themen sind real, aber lösbar. Ein externes Innovationslab kümmert sich um diese Hürden, weil dort andere Spielregeln gelten als im Mutterunternehmen. So kannst du innerhalb von 90 Tagen pilotieren, was intern jahrelang dauern würde – und holst die fertige Lösung dann zurück ins Unternehmen. Ersetzt KI den Vertriebsmitarbeiter? Nein, im Gegenteil. KI nimmt dir die Routinearbeit ab – CRM-Pflege, Besuchsberichte, Angebotserstellung. Damit kannst du dich auf das konzentrieren, was nur Menschen können: echte Beziehungen aufbauen, Vertrauen schaffen, komplexe Verhandlungen führen. KI macht Vertrieb wieder menschlicher. Sag mir deine Meinung Ich bin echt gespannt: Wo stehst du gerade beim Thema KI im Vertrieb? Bist du schon mitten in der Umsetzung oder noch im Klopapier-Modus? Schreib mir deine Erfahrungen, deine Herausforderungen oder deine Erfolgsgeschichten in die Kommentare. Und wenn dir diese Folge weitergeholfen hat, dann teile sie gerne mit deinem Netzwerk. Welcher der fünf Hebel ist für dich der spannendste?

Diese Folge kommt direkt aus der Stufe 2 Ausbildung – Tag 3.Und genau das spürt man.Mit dabei:Ben Grümer, Per-Olof De Marco, Roman Gull, Matt Stempflisowie unsere Teilnehmenden Claudia, Miriam und Otto.

Sir Demis Hassabis (geboren am 27. Juli 1976 in London) ist ein britischer KI-Forscher, Neurowissenschaftler und Unternehmer. Er ist Mitbegründer und CEO von Google DeepMind sowie Gründer von Isomorphic Labs. Im Jahr 2024 wurde ihm gemeinsam mit John Jumper der Nobelpreis für Chemie für die Entwicklung von AlphaFold verliehen, einem System zur Vorhersage von Proteinstrukturen.Hassabis gilt als vielseitiges Genie mit Hintergründen in den Bereichen Spiele, Informatik und Neurowissenschaften.Schach und Spiele: Er war ein Wunderkind im Schach, erreichte im Alter von 13 Jahren das Master-Niveau und führte mehrere englische Jugendteams an. Mit 17 Jahren war er federführend an der Programmierung und dem Design des millionenfach verkauften Simulationsspiels Theme Park beteiligt.Akademische Ausbildung: Er schloss sein Informatikstudium an der University of Cambridge 1997 mit Auszeichnung ab und promovierte 2009 in kognitiven Neurowissenschaften am University College London (UCL). Seine Forschung über den Zusammenhang zwischen Gedächtnis und Vorstellungskraft wurde vom Fachjournal Science als einer der zehn wichtigsten wissenschaftlichen Durchbrüche des Jahres 2007 gewürdigt.Hassabis gründete DeepMind im Jahr 2010 mit der Mission, „Intelligenz zu lösen“ und dieses Wissen zur Lösung globaler wissenschaftlicher Probleme einzusetzen.AlphaGo: Unter seiner Leitung besiegte das Programm AlphaGo 2016 den Weltmeister Lee Sedol im komplexen Spiel Go, was als Meilenstein der KI-Geschichte gilt.AlphaFold: Das Team um Hassabis und Jumper löste mit AlphaFold ein seit 50 Jahren bestehendes Problem der Biologie: die präzise Vorhersage der 3D-Struktur eines Proteins allein anhand seiner Aminosäuresequenz. Diese Technologie wurde der Fachwelt kostenlos in einer Datenbank mit über 200 Millionen Strukturen zur Verfügung gestellt.Wissenschaftliche Vision: Hassabis betrachtet die Biologie als ein Informationsverarbeitungssystem und sieht KI als ultimatives Werkzeug, um wissenschaftliche Entdeckungen in Bereichen wie der Arzneimittelforschung und Materialwissenschaft massiv zu beschleunigen.Hassabis ist ein prominenter Mahner für eine verantwortungsvolle KI-Entwicklung. Er plädiert für intensive Sicherheitsforschung und unterzeichnete eine Erklärung, die das Risiko eines KI-bedingten Aussterbens auf eine Stufe mit Pandemien oder einem Atomkrieg stellt. Gleichzeitig lehnt er eine Pause der KI-Entwicklung ab, da die potenziellen Vorteile für Gesundheit und Klima zu bedeutend seien.Neben dem Nobelpreis erhielt er zahlreiche weitere Ehrungen:Er wurde 2024 für seine Verdienste um die künstliche Intelligenz zum Ritter geschlagen.Er erhielt den Albert Lasker Award (2023) und den Breakthrough Prize in Life Sciences (2023).Das Time Magazine listete ihn mehrfach unter den 100 einflussreichsten Personen der Welt.Werdegang und frühe LeistungenDeepMind und AlphaFoldSicherheit und EthikAuszeichnungen

Sir Demis Hassabis (geboren am 27. Juli 1976 in London) ist ein britischer KI-Forscher, Neurowissenschaftler und Unternehmer. Er ist Mitbegründer und CEO von Google DeepMind sowie Gründer von Isomorphic Labs. Im Jahr 2024 wurde ihm gemeinsam mit John Jumper der Nobelpreis für Chemie für die Entwicklung von AlphaFold verliehen, einem System zur Vorhersage von Proteinstrukturen.Hassabis gilt als vielseitiges Genie mit Hintergründen in den Bereichen Spiele, Informatik und Neurowissenschaften.Schach und Spiele: Er war ein Wunderkind im Schach, erreichte im Alter von 13 Jahren das Master-Niveau und führte mehrere englische Jugendteams an. Mit 17 Jahren war er federführend an der Programmierung und dem Design des millionenfach verkauften Simulationsspiels Theme Park beteiligt.Akademische Ausbildung: Er schloss sein Informatikstudium an der University of Cambridge 1997 mit Auszeichnung ab und promovierte 2009 in kognitiven Neurowissenschaften am University College London (UCL). Seine Forschung über den Zusammenhang zwischen Gedächtnis und Vorstellungskraft wurde vom Fachjournal Science als einer der zehn wichtigsten wissenschaftlichen Durchbrüche des Jahres 2007 gewürdigt.Hassabis gründete DeepMind im Jahr 2010 mit der Mission, „Intelligenz zu lösen“ und dieses Wissen zur Lösung globaler wissenschaftlicher Probleme einzusetzen.AlphaGo: Unter seiner Leitung besiegte das Programm AlphaGo 2016 den Weltmeister Lee Sedol im komplexen Spiel Go, was als Meilenstein der KI-Geschichte gilt.AlphaFold: Das Team um Hassabis und Jumper löste mit AlphaFold ein seit 50 Jahren bestehendes Problem der Biologie: die präzise Vorhersage der 3D-Struktur eines Proteins allein anhand seiner Aminosäuresequenz. Diese Technologie wurde der Fachwelt kostenlos in einer Datenbank mit über 200 Millionen Strukturen zur Verfügung gestellt.Wissenschaftliche Vision: Hassabis betrachtet die Biologie als ein Informationsverarbeitungssystem und sieht KI als ultimatives Werkzeug, um wissenschaftliche Entdeckungen in Bereichen wie der Arzneimittelforschung und Materialwissenschaft massiv zu beschleunigen.Hassabis ist ein prominenter Mahner für eine verantwortungsvolle KI-Entwicklung. Er plädiert für intensive Sicherheitsforschung und unterzeichnete eine Erklärung, die das Risiko eines KI-bedingten Aussterbens auf eine Stufe mit Pandemien oder einem Atomkrieg stellt. Gleichzeitig lehnt er eine Pause der KI-Entwicklung ab, da die potenziellen Vorteile für Gesundheit und Klima zu bedeutend seien.Neben dem Nobelpreis erhielt er zahlreiche weitere Ehrungen:Er wurde 2024 für seine Verdienste um die künstliche Intelligenz zum Ritter geschlagen.Er erhielt den Albert Lasker Award (2023) und den Breakthrough Prize in Life Sciences (2023).Das Time Magazine listete ihn mehrfach unter den 100 einflussreichsten Personen der Welt.Werdegang und frühe LeistungenDeepMind und AlphaFoldSicherheit und EthikAuszeichnungen

Diese Podcast-Folge ist ein Pflicht-Listen für alle Online-Marketer:innen, die verstehen wollen, wie GEO die Spielregeln der organischen Sichtbarkeit verändert – und wie Du Deine Inhalte so positionierst, dass KI-Systeme Dich bevorzugt zitieren. Mario Jung (OMT GmbH) spricht mit Lorenz Thaden (Seiten-Werk GmbH) über die nächste Stufe von Search Engine Optimization (SEO) – GEO. GEO verstehen: Warum der Begriff gerade explodiert GEO („Generative Engine Optimization“) wird als nächste Evolutionsstufe nach SEO gehandelt – und das aus gutem Grund. Während SEO Suchmaschinen optimiert, zielt GEO darauf ab, in KI-Antworten sichtbar zu werden, also dort, wo Nutzer:innen zunehmend ihre Fragen stellen. Trotzdem bleibt vieles gleich: Struktur, Expertise, klare Signale. Der Unterschied liegt im Output-Kanal – statt SERPs optimierst Du für KI-Modelle. Beide Disziplinen werden parallel existieren, aber GEO wird schnell zum Pflichtbestandteil jeder Content-Strategie. Sichtbarkeit in KI-Systemen: Was jetzt wirklich zählt Wenn Unternehmen heute starten wollen, empfiehlt Lorenz Thaden vor allem eines: Strukturierte, zitierfähige Inhalte, die KI-Systeme leicht verarbeiten können. Dazu gehören: • Klare, eindeutige Antworten auf konkrete Fragen • Saubere Informationsarchitektur (FAQ-Cluster, definierte Begriffe, eindeutige Claims) • Primärquellen-Charakter statt weichgespülter Marketingtexte Fehler, die viele aktuell machen: Sie optimieren „wie immer“, produzieren generischen Content oder versuchen, KI-Systeme auszutricksen. GEO funktioniert aber nur, wenn Du echten Mehrwert lieferst und Deine Inhalte technisch wie semantisch sauber aufbereitest. GEO messen: KPIs jenseits der klassischen SERPs GEO-Erfolg misst Du nicht über Rankings, sondern über Zitierhäufigkeit, Erwähnungen in KI-Antworten, Traffic-Qualität und Lead-Impact. Klassisches SEO-Tracking stößt an Grenzen, weil KI-Systeme Suchprozesse verschieben. Die Herausforderung: Du siehst nicht mehr, wo Du rankst – sondern ob Du in Antworten vorkommst. GEO im B2B: Relevanz, Fehler und Lead Intelligence GEO ist nicht für jede Branche gleich relevant, aber überall dort, wo komplexe Entscheidungen getroffen werden, wird es schnell zum Gamechanger. Die größten Fehler im B2B: • Websites ohne klare Conversion-Logik • Inhalte, die nicht auf Entscheider:innen ausgerichtet sind • Fehlende Lead-Intelligence Tools wie Leadinfo oder Salesviewer helfen, anonyme Besucher:innen zu identifizieren und echte Sales-Signale sichtbar zu machen – ein massiver Vorteil im B2B. Wenn Du verstehen willst, wie GEO Deine Sichtbarkeit in einer KI-geprägten Suchwelt sichert – und welche konkreten Schritte Du jetzt gehen solltest – dann hör Dir unbedingt die komplette Podcast-Folge mit Mario Jung und Lorenz Thaden an. Hol Dir den Wissensvorsprung, bevor Deine Konkurrenz es tut.

Die deutsche Finanzaufsicht Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) stellt Verbraucherschutz und Stabilität des Finanzsystems künftig noch stärker auf eine Stufe und warnt vor alternativen Anlagen bzw. sieht diese kritisch.   Du hast eine Frage oder Themen-Wunsch für den Podcast? Schreibe mir gerne einfach per E-Mail: krapp@abatus-beratung.com   Viel Spaß beim Hören, Dein Matthias Krapp   Ab SOFORT verfügbar: Meine "WERTE-Strategie" ist nun für jeden online zugänglich, der nach meiner Anlagephilosophie breit gestreut und langfristig Anlegen möchte, auch unterhalb 100.000 Euro Anlagevolumen > https://www.abatus-beratung.com/wertestrategie/jetzt-investieren/   Hier kannst Du Dich kostenlos für meinen Minikurs registrieren und reinschauen.  Es lohnt sich: https://portal.abatus-beratung.com/geldanlage-kurs/    Entlasten Sie sich und Ihre Familie durch: Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Sorgerechtsverfügung, Haustier-Notfallplan, Unternehmervollmacht, 24/7 Notfall-Hilfe, Anwaltliches Testament -> https://krapp3.juradirekt.com/  

Im Founder Talk auf dem Founder Summit in Wiesbaden spreche ich über ein Thema, das in einer leistungsorientierten Welt oft unterschätzt wird: das Comeback nach Rückschlägen. Im Mittelpunkt steht die Frage, was ein gelungenes Comeback wirklich ausmacht – und warum es nicht nur darum geht, nach einer Krise wieder „zurück“ zu kommen, sondern gestärkt, klarer und bewusster neu durchzustarten.Im Interview geht es darum, was mit Menschen passiert, wenn sie auf ein emotionales, berufliches oder persönliches Tief zusteuern – oder bereits einen schweren Rückschlag erlebt haben. Besonders Unternehmer, Führungskräfte, Leistungsträger und ambitionierte Menschen kennen den Druck, funktionieren zu müssen. Doch genau in diesen Phasen zeigt sich, wie entscheidend mentale Stärke, Widerstandskraft und die richtige innere Haltung sind.Ich erkläre meinen praxisnahen 3-Stufen-Plan für ein erfolgreiches Comeback:Stufe 1: Nimm deinen Schmerz an. Heile ihn durch die Einbeziehung deines Körpers. Denn dein Körper ist der Ort, an dem der emotionale Schmerz zuschlägt.Stufe 2: Setze dir neue Ziele. Denn ganz besonders nach einem Rückschlag brauchst du Orientierung durch neue Ziele.Stufe 3: Stell dir vor: Es ist alles schon da. Dass du deine neuen Ziele bereits verwirklicht hast. Reinhold Messner war 1000-mal in seiner Vorstellung auf jedem Gipfel, bevor er den realen Berg bestiegen hat.Dabei wird deutlich, warum viele Menschen trotz bester Vorsätze im Tief stecken bleiben – und welche konkreten Schritte helfen, wieder handlungsfähig zu werden.Ein persönlicher Teil des Gesprächs beleuchtet meinen eigenen Weg: den geplatzten Traum vom Leben als Sportprofi, die Krise und wie daraus eine neue berufliche Mission entstanden ist. Heute unterstütze ich Menschen dabei, nach Rückschlägen schnell wieder auf die Erfolgsspur zu kommen.Ein weiterer Schwerpunkt des Interviews ist mein neues Buch „Comeback. Jetzt! Wie du nach einem Rückschlag schnell wieder auf die Erfolgsspur kommst.“, das am 22.05.26 erscheint. Das Buch richtet sich an alle, die sich in einer schwierigen Lebensphase befinden oder nach einer Niederlage ihren Weg neu definieren wollen. Es verbindet persönliche Erfahrungen, wissenschaftliche Erkenntnisse und konkrete Strategien für mentale Stärke und nachhaltige Veränderung.Dieses Gespräch liefert Inspiration, praktische Impulse und eine klare Botschaft: Rückschläge sind nicht das Ende – sie können der Anfang von etwas Größerem sein. Wer lernt, Krisen als Wendepunkt zu nutzen, schafft die Grundlage für persönliches Wachstum, Erfolg und echte Transformation. Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Teetied & Rosinenbrot, dem Podcast aus Dornum. Heute steigen wir hinab – Stufe für Stufe, tiefer und tiefer – in einen ganz besonderen Keller: in die Häuptlingsgruft der St.-Bartholomäuskirche in Dornum. Die mittelalterliche Kirche liegt im historischen Ortskern von Dornum auf einer rund acht Meter hohen Warft. Und sie ist auch ohne Gruft schon einen Besuch wert: wegen ihrer reichen Innenausstattung, der prächtigen Emporen, der Kanzel, der Grabplatten und natürlich wegen der berühmten Gerhard-von-Holy-Orgel. Aber heute geht es in erster Linie um die Gruft, die sich unter dem Altarraum der Kirche befindet. Hier – und eigentlich im gesamten Kirchenraum – ließ sich im Mittelalter und in der frühen Neuzeit das Who is who der Dornumer Häuptlingsgeschlechter bestatten. Damals wurde es üblich, dass sich Häuptlingsfamilien, aber auch Familien, die bedeutende Stiftungen für die Kirche geleistet hatten, in ihrer Kirche begraben ließen. Die Gruft in Dornum diente vor allem Angehörigen der Herrschaftsfamilie von Closter als Grabstätte. Die Familie von Closter residierte über 200 Jahre in Dornum – auf der Norderburg, dem heutigen Wasserschloss. Einer der bedeutendsten Vertreter war Haro Joachim von Closter. Er war maßgeblich für die reiche Ausstattung der St.-Bartholomäuskirche verantwortlich. Und er war auch derjenige, der die Norderburg zum prächtigen barocken Wasserschloss ausbauen ließ. Alle Bilder und Bräuche findest du im Freilenzen Magazin: https://freilenzen.dornum.de/nordsee-podcast/haeuptlingsgruft-in-dornum/

Sie konnten es kaum abwarten endlich wieder aufzunehmen. Und während J-L Struff sich durch den Tennistag rumpelte, sprachen Andreas und Tobi über Nacktkontrollen. Naja, nicht ganz, aber ist ja erstmal n Schlagwort hier.Hannover 96 bleibt die höchste Stufe von doof. Das gilt auch für das Spiel in Bochum. Tobi verliert den Glauben und den Verstand. Andreas hingegeben wacht auf und denkt als zweites an einen Ex-Trainer der beiden HSVs. Ihr kommt niemals drauf. Es wurden auch noch Filme geguckt, Werbung für die Messe gemacht, getippt und verzeifelt. Hört rein (na-na, na, na-na). Unter https://www.kicktipp.de/mspwgem/ wurde wie verrückt die Saison durchgetippt.Und jetzt sind wir auch schon bereit für die Saison 2025/26! Meldet Euch an! Tippt! Gewinnt! Damit Ihr keinen Podcast verpasst und immer up2date seid, könnt Ihr uns auf Twitter und Instagram und blusky und Threads folgen: www.twitter.com/DieWGPodcastwww.instagram.com/DieWGPodcastwww.threads.net/@diewgpodcastwww.bsky.app/profile/diewgpodcast.bsky

Man könnte denken, dies sei ein Fußball-Podcast. Sooooo viele über Fußball haben Andreas und Tobi ja seit Jahren nicht mehr gesprochen. Inklusive sind heute eine Lobhudelei auf den Sportclub aus Freiburg. Und natürlich gibt es auch so viel Kopfschütteln, dass ein wenig Schwindel einsetzt, wenn es um Hannover 96 geht. Und der HSV…ach der HSV sorgt für ein gutes Gefühl. Exklusiv ist Mitleid mit dem FC Bayern. Werbung machen wir an dieser Stelle für „AboutPOP“ in Stuttgart. Am 12.6.26 sind dort Andreas und sein Tennis-Podcast-Partner Philipp Joubert. Das Thema „Game, Set, Pop – Tennis als ästhetische Erfahrung“. Unter https://www.kicktipp.de/mspwgem/ wurde wie verrückt die Saison durchgetippt.Und jetzt sind wir auch schon bereit für die Saison 2025/26! Meldet Euch an! Tippt! Gewinnt! Damit Ihr keinen Podcast verpasst und immer up2date seid, könnt Ihr uns auf Twitter und Instagram und blusky und Threads folgen: www.twitter.com/DieWGPodcastwww.instagram.com/DieWGPodcastwww.threads.net/@diewgpodcastwww.bsky.app/profile/diewgpodcast.bsky

Das Bundeswirtschaftsministerium hat die Eckpunkte für die neue Bio-Treppe veröffentlicht – und siehe da: Für 2045 fehlt eine Zielmarke. Logisch, weil Deutschland dann klimaneutral sein will? Oder bemerkenswert, weil genau das nicht alle Regierungsvertreter*innen wirklich wollen? Wir wagen eine Annäherung. Außerdem berichten wir von den Berliner Energietagen, wo wir mit Kraftwerks- und Speicherbetreibern, Stadtwerken und Wissenschaft über die bevorstehenden Kapazitätsauktionen gesprochen haben. Schnell zeigte sich: Hinter vielen Gemeinsamkeiten stecken erhebliche Konflikte. Zudem berichtet Ron Heinen von der Göttinger Energietagung, dem Klassentreffen der Regulierungsexperten.

Jahrelang war Alexa eine treue Helferin in Millionen von Haushalten, doch jetzt zündet Amazon die nächste Stufe. Die KI-Revolution ist in euren Wohnzimmern angekommen: Alexa+ ist offiziell in Deutschland gestartet und hebt eure Echo-Geräte auf das Niveau von ChatGPT. Die Sprachassistentin wird zur proaktiven, mitdenkenden Partnerin.

In der 36. Folge des OG Panzer Podcasts sprechen wir über Open Source Intelligence, kurz OSINT, und darüber, wie öffentlich zugängliche Informationen unser Verständnis moderner Kriege verändern.Während Informationen aus Kriegen früher oft erst nach Wochen oder Monaten verfügbar waren, erreichen uns Bilder, Videos, Karten, Geolokalisierungen und Lageeinschätzungen heute beinahe in Echtzeit. Doch hilft uns diese Geschwindigkeit wirklich, einen Krieg besser zu verstehen? Oder steigt dadurch auch die Gefahr von Fehleinschätzungen, Manipulation und voreiligen Schlüssen?Anhand des Krieges in der Ukraine diskutieren wir, welche Chancen OSINT für die militärische Analyse, die historische Rekonstruktion und das Verständnis taktischer Entwicklungen bietet. Gleichzeitig geht es um die Grenzen dieser Informationsflut: editierte Videos, gezielte Narrative, KI-generiertes Bildmaterial, Propaganda und die Schwierigkeit, aus einzelnen Eindrücken eine belastbare militärische Realität abzuleiten.Ein besonderer Fokus liegt auf OSINT-Karten, visuellen Bestätigungen, taktischen Mustern und der Frage, wie öffentlich verfügbare Daten helfen können, Entwicklungen einzuordnen, ohne dabei den Blick für das grössere operative und strategische Bild zu verlieren.Diese Folge zeigt: OSINT kann den Zugang zu Informationen massiv erweitern. Entscheidend bleibt aber, wie diese Informationen geprüft, gewichtet und in einen militärischen Kontext eingeordnet werden.OSINT-Karten und Lageübersichten:DeepStateMapLiveuamapControl MapWeitere erwähnte Quellen: @MarkTakacs-u1w  Militärischer Analysekanal eines ungarischen Mechanisierten Infanterie-Majors mit Fokus auf taktische und höhere taktische Lagebeurteilungen nach NATO-Verständnis. Pro-ukrainisch eingeordnet, aber mit sachlichem, militärischem Blick ohne starken Bias. Kernaussage: Russlands quantitative Überlegenheit wirkt vor allem durch bessere Koordination und geschickte Schwerpunktverlagerung auf höherer taktischer und operativer Stufe. @militarysummary  Nach eigener Aussage aus Belarus, mit Verständnis für Sprache und Kultur Russlands und der Ukraine. Der Kanal wirkt leicht pro-russisch, trennt Informationen und Kommentar jedoch vergleichsweise sauber. Inhaltlich bietet er fast täglich zwei längere Videos mit politisch-strategischer Einordnung, Deep-Strikes und Frontdokumentation, wobei ein möglicher Auswahl-Bias mitzudenken ist. @RFU  Ukrainischer Analysekanal eines jungen, in Mykolaiv wohnhaften Betreibers mit klar pro-ukrainischer Perspektive. Der Kanal liefert starke taktische Analysen, wirkt jedoch zunehmend wie «Cheerleading» für ukrainische Erfolge, während eigene Fehler und strukturelle Probleme weniger reflektiert werden. Höhere Analysen sind inzwischen vorwiegend auf der Paysite verfügbar; Finanzierung und Videoaufbau begünstigen teils narrativen Clickbait. @OperationalArtofWar  Analysekanal eines kanadischen Stabsoffiziers mit Fokus auf operative Grössenordnungen und militärische Plausibilitätsprüfungen. Besonders stark dort, wo abstrakte Zahlen greifbar gemacht werden, etwa bei der Frage, welche Frontlänge sämtliche rund 60 US-Manöverbrigaden nach Lehrbuch überhaupt halten könnten. Der Vergleich mit der Grösse Irans zeigt eindrücklich die Dimensionen moderner Kriegführung und die Grenzen westlicher Landstreitkräfte. Auf diesem Kanal ebenfalls die Pflichtlektüre (Video - What is a Tank?) für jeden gelben Uof/Of, weil es Panzer nicht primär über Technologie, sondern über ihre Rolle im Gefecht verständlich macht.YoutubeAuf unserem YouTube-Kanal findet ihr die aktuelle Folge als Videopodcast sowie weitere Episoden des OG Panzer Podcasts. Ideal für alle, die das Gespräch nicht nur hören, sondern auch visuell mitverfolgen möchten.OG PanzerKontaktinfo@ogpanzer.ch

In dieser Episode spreche ich über die drei Level der inneren Reife beim Thema Grenzen, und warum das Ziel nicht ist, besser Grenzen zu setzen, sondern irgendwann gar keine mehr zu brauchen.Level 1 ist das Du-Level: andere projizieren, du bist schuld, kein Bewusstsein vorhanden. Level 2 ist das Ich-Level: du erkennst deine Muster, arbeitest bewusst daran, setzt Grenzen, aber es kostet noch Energie. Level 3 ist der Tanz: du bist so geerdet in dir selbst, dass Herausforderungen dich nicht mehr aus der Bahn werfen. Du bewegst dich mit dem Leben statt gegen es.Ich erkläre konkret wie der Weg von Stufe zu Stufe aussieht, was dich auf Level 1 hält, was den Sprung zu Level 2 auslöst, und was es braucht um wirklich auf Level 3 zu leben.Wenn du mehr über diese Arbeit erfahren willst, findest du mich auf Instagram @jonas.hilz oder auf somacollective.io.

Das Video zur Folge findest du hier YouTube Kanal abonnieren und keine neue Folge mehr verpassen WAS DU IN DIESER EPISODE LERNST

Am 26. April 1986 kam es im vierten Block des Kernkraftwerks Tschernobyl in der heutigen Ukraine (damals UdSSR), zu einem schweren Unfall, dem ersten, der auf der internationalen Störfallskala (INES) mit der höchsten Stufe, nämlich 7, bewertet wurde.

Staubtrockene Böden und knisterndes altes Laub: Im Landkreis Darmstadt-Dieburg steigt die Waldbrandgefahr deutlich an. Der Deutsche Wetterdienst hat die Gefahrenstufe ab heute auf Stufe 4 von 5 erhöht. Grund ist vor allem der wenige Regen der in den letzten Wochen. Außerdem: Sie geben den Ton an in der Kirche - Orgeln. Die Orgel in Egelsbach in der evangelischen Kirche aus dem 18 Jahrhundert muss gewartet werden - und dafür bitte die Kirche um Spenden. Auch in Kelsterbach wird die Orgel der Sankt Markuskirche saniert, bis zum Firmunsgottesdienst im Juni soll sie wieder erklingen.Und: Bröckelt die CDU-Brandmauer in Biebesheim?

#90 Alex sendet heute aus dem Zug, obwohl er zur Zeit nicht so gut auf die Deutsche Bahn zu sprechen ist. Den Abstand zwischen Stufe und Gleis sollte man dringend überdenken. Zsolt und Bibi verabschieden sich in Show 7 zum zweiten Mal von Let's Dance. Wie fühlt es sich an, zum zweiten Mal auszuscheiden? Darüber nachzudenken bleibt kaum Zeit, denn der Partner-Switch steht diese Woche an. Viel Spaß mit der Folge!

In der neuesten Folge von Deep Dive CleanTech spricht David mit Dyke Wilke, Gründer und CEO von Flexality, über die nächste Stufe industrieller Energieoptimierung. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie Unternehmen ihren Stromverbrauch intelligenter steuern, Energiekosten senken und gleichzeitig ihre Produktion resilienter und nachhaltiger aufstellen können. Flexality entwickelt Software für das Energiemanagement „behind the meter“ – also direkt am Industriestandort. Die Lösung steuert in Echtzeit den Einsatz von Strombezug, PV-Anlagen, Batteriespeichern und flexiblen Verbrauchern, um Tarife, Netzentgelte und Eigenverbrauch optimal aufeinander abzustimmen. Im Gespräch geht es um konkrete Anwendungsfälle aus Industrie, Logistik und Lebensmittelproduktion, um KI-gestützte Steuerung, Datenqualität in Bestandsanlagen, die Rolle von Batteriespeichern und die Frage, warum intelligente Flexibilisierung ein zentraler Hebel für Wettbewerbsfähigkeit, Dekarbonisierung und mehr Unabhängigkeit von fossilen Energien ist.

Am 26. April 1986 kam es im vierten Block des Kernkraftwerks Tschernobyl in der heutigen Ukraine (damals UdSSR), zu einem schweren Unfall, dem ersten, der auf der internationalen Störfallskala (INES) mit der höchsten Stufe, nämlich 7, bewertet wurde.

Nachrichten, Tagesthema, Magazin - Der Stadtturm mit der verflixten Stufe. Karl Wein und sein Vermächtnis für Kežmarok (nicht in der Podcast-Ausgabe enthalten).

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Du willst komplexe B2B Deals gewinnen und fragst dich, warum so viele Angebote im Nirvana verschwinden? Was glaubst du, ist eigentlich der häufigste Grund, warum du Aufträge verlierst? Der Wettbewerb? Der Preis? Dein Produkt? Falsch. Denn der häufigste Grund ist, dass dein Kunde sich gar nicht entscheidet. Er sagt also nicht „Nein, wir nehmen den anderen". Stattdessen sagt er: „Wir warten erst mal ab." Genau hier liegt das Problem, das deine Pipeline aufbläht und außerdem deine Marge frisst. 40 bis 60 Prozent aller qualifizierten B2B-Pipelines enden in „No Decision". Das ist also zwei- bis dreimal so viel, wie du an den Wettbewerb verlierst. Folglich zeige ich dir in dieser Folge, warum das so ist und wie du als Verkäufer im Mittelstand vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten wirst. Wir reden über Buying Center, über die drei Phasen jeder Kaufentscheidung und außerdem über die eine Frage, die du stellen musst, bevor du jemals wieder ein Angebot rausschickst. Warum 60 % deiner Pipeline im komplexen B2B Vertrieb in „No Decision" enden Lass uns ehrlich sein. Du steckst Tage, manchmal sogar Wochen in ein Angebot. Dein Team ist beschäftigt. Die Kalkulation steht. Außerdem hat dein Vertrieb das Ding gefühlt schon im Sack. Und dann? Funkstille. Kein Auftrag, keine Absage, einfach nichts. Das ist kein Einzelfall, sondern die Regel. Studien zeigen seit Jahren das gleiche Bild: Der größte Wettbewerber im B2B ist nicht der Anbieter um die Ecke. Vielmehr ist es die Nicht-Entscheidung. Der Kunde verschiebt, vertagt oder vergisst. Manchmal hat er auch intern einfach keinen Konsens erreicht, was er überhaupt will. Gartner hat 2025 untersucht, wie B2B-Buying-Committees ticken. Das Ergebnis: 74 Prozent dieser Buying-Teams zeigen einen ungesunden Konflikt während des Entscheidungsprozesses. Das ist also keine produktive Meinungsverschiedenheit, sondern lähmender Stillstand. Forrester legt sogar noch nach: 86 Prozent aller B2B-Käufe kommen in den frühen Phasen ins Stocken, bevor überhaupt ein Lieferant ausgewählt wird. Wenn du also brav wartest, bis der Kunde mit einer Anfrage auf dich zukommt, bist du nicht im Spiel. Im Gegenteil: Du bist Teil des Problems. Tote Pferde reiten – das große Pipeline-Märchen Viele Verkäufer im Mittelstand reiten tote Pferde. Sie haben Pipelines, die voll aussehen, aber zu 80 Prozent aus Angeboten bestehen, die niemals einen Auftrag werden. Das frisst Zeit, Geld und außerdem deine Brainpower. Folglich lenkt es dich von den wenigen, wirklich relevanten Deals ab. Eine Not-to-do-Liste ist hier oft wirksamer als jede Akquise-Kampagne. Welche Angebote schreibst du nicht? Wo investierst du keine Stunde mehr? Im transaktionalen Geschäft („Schick mir mal eine Kiste Schrauben") magst du mit Masse arbeiten. Aber im komplexen B2B Vertrieb, in dem dein Kunde mit der Entscheidung ein echtes Risiko eingeht, gilt das Gegenteil. Die drei Phasen jeder B2B-Kaufentscheidung Damit du komplexe B2B Deals gewinnen kannst, musst du zuerst verstehen, wie eine Kaufentscheidung beim Kunden überhaupt entsteht. Es sind drei Phasen, und in keiner davon stehst du als Verkäufer automatisch im Mittelpunkt. Phase 1: Das Problem erkennen und priorisieren Bevor irgendetwas passiert, muss intern jemand sagen: „So kann es nicht weitergehen." Ein Beispiel: Der Vertriebsleiter merkt, dass die Daten über seinen Vertriebsprozess nicht reichen. Folglich kann er sein Team nicht steuern. Erst wenn dieses Problem benannt und priorisiert ist, entsteht überhaupt Handlungsdruck. Ohne diesen Druck passiert gar nichts. Null. Nada. Phase 2: Den Lösungsweg wählen Jetzt wird es spannend. Der Kunde überlegt nämlich, wie er das Problem lösen kann. Stellt er jemanden ein? Nimmt er ein neues CRM-System? Oder beauftragt er eine Beratung? Hier sitzt plötzlich nicht mehr nur der Vertriebsleiter am Tisch. Stattdessen kommen IT, Controlling, Marketing und Geschäftsführung dazu. Genau hier entsteht das Buying Center B2B – das Einkaufsgremium, das gemeinsam entscheidet. Und genau hier scheitern die meisten Projekte. Nicht etwa, weil die Leute böse sind, sondern weil sie sich intern nicht einig werden, was die beste Lösung ist. Phase 3: Den Lieferanten auswählen Das ist die einfachste Phase – aber nur für den Kunden. Er hat sich entschieden, was er will. Jetzt googelt er, vergleicht und holt drei Angebote ein. Genau hier kommen die meisten Verkäufer ins Spiel. Allerdings zu spät. Wenn du erst in Phase 3 auftauchst, sind die Kriterien schon definiert. Folglich bist du austauschbar. Es geht nur noch um Preis und Spezifikation. Damit bist du einer von vielen, der eine Ausschreibung beantwortet. Willkommen also in der Margenhölle. Buying Center B2B: Mit wem du wirklich sprechen musst Verkaufst du komplexe Lösungen, verkaufst du nie an „den Entscheider". Vielmehr verkaufst du an ein Gremium. Forrester hat in einer Studie aus 2025 nachgewiesen: An einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind 13 interne Stakeholder und 9 externe Beteiligte involviert. Das ist also kein Meeting mehr, sondern eine Konferenz. Jeder dieser Stakeholder hat andere Prioritäten: Der Einkauf denkt an Kosten und Compliance. Der Fachbereich will Funktionalität und außerdem einen einfachen Alltag. Die IT denkt an Integration, Sicherheit und ihren ohnehin schon vollen Schreibtisch. Die Geschäftsführung will den strategischen Wert sehen. Legal will Verträge prüfen, die nicht zur Falle werden. Diese Leute reden oft gar nicht miteinander. Außerdem haben sie unterschiedliche Risikoprofile, Budgetverantwortungen und manchmal sogar unterschiedliche Zeitzonen. Das Ergebnis ist meistens nicht „Wir machen es nicht", sondern „Wir warten ab". Und genau das ist No Decision. Die gute Nachricht im Chaos des Buying Center B2B Wenn ein Buying Center es schafft, einen Konsens zu erreichen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal auch wirklich durchgezogen wird, 2,5 Mal so hoch. Das heißt: Wenn du es schaffst, dem Gremium beim Konsens zu helfen, hast du einen riesigen Hebel. Genau das ist heute deine Aufgabe als Verkäufer im Mittelstand. Nicht charmant lächeln. Sondern moderieren, strukturieren und vor allem führen. Komplexe B2B Deals gewinnen: Vom Hoffnungsverkäufer zum Entscheidungsarchitekten Hier kommt der entscheidende Mindset-Shift, den du im Kopf machen musst. Ein Angebot ist nämlich kein Akquise-Tool. Vielmehr ist ein Angebot die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Es gehört auf Stufe 3. Wenn Stufe 1 und 2 nicht abgeschlossen sind, macht ein Angebot überhaupt keinen Sinn. Der Hoffnungsverkäufer schreibt 50 Angebote pro Quartal und betet, dass eines davon zurückkommt. Der Entscheidungsarchitekt dagegen schreibt 10 Angebote, von denen 7 gewonnen werden – weil er vorher gemeinsam mit dem Kunden den Boden bereitet hat. Welcher von beiden willst du sein? Früh rein, statt spät reagieren: Der Challenger-Ansatz für komplexen B2B Vertrieb Die wirklich starken Verkäufer im Mittelstand sind nicht die, die schnell Angebote rausballern. Im Gegenteil: Es sind die, die früh beim Kunden auf der Matte stehen. Idealerweise, bevor der Kunde das Problem überhaupt erkannt hat. Stell dir vor, du gehst zu einem potenziellen Kunden und sagst: „Bei euch läuft im Vertrieb scheinbar alles super. Aber wusstet ihr, dass euer Wettbewerb längst Datenmodelle nutzt, mit denen er eure besten Kunden gezielt abfischen kann? Wenn ihr da nicht in den nächsten zwölf Monaten nachzieht, habt ihr ein massives Problem." Das ist die Idee hinter dem Challenger Sale. Du provozierst, du bringst neue Perspektiven und außerdem schaffst du den Handlungsdruck, der intern noch fehlt. Und – by the way – du bist der Anbieter, der das Problem lösen kann. So bist du nicht mehr Teilnehmer einer Ausschreibung, sondern Architekt der Entscheidung. Bevor du das nächste Angebot schreibst: Diese Fragen MUSST du stellen Wenn ein Kunde sagt „Schicken Sie uns mal ein Angebot", ist das der Moment, in dem 80 Prozent der Verkäufer den größten Fehler ihrer Woche machen. Sie sagen nämlich begeistert „Ja, mache ich!" und verschwinden zwei Wochen in der Angebotsstube. Mach das bitte nicht. Stell stattdessen Fragen. Diese hier: Gibt es ein definiertes Budget oder zumindest einen Investitionsrahmen? Gibt es einen konkreten Zeitdruck oder ein Critical Event (z. B. auslaufende Lizenzen, neue Mitarbeiter, regulatorische Frist)? Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt? Wie läuft so eine Entscheidung typischerweise bei euch ab? Wer wird das am Ende unterschreiben – und was ist für diese Person besonders wichtig? Was passiert, wenn ihr nichts tut? Welche Konsequenz hat die Nicht-Entscheidung? Wenn dein Ansprechpartner diese Fragen nicht beantworten kann oder will, ist das ein Signal. Entweder bist du beim falschen Menschen. Oder du bist zum falschen Zeitpunkt da. Beides ist also wichtig zu wissen, bevor du Tage in ein Angebot investierst, das nie kommen wird. Übrigens: Manchmal steckt hinter „Schick uns ein Angebot" schlicht die Botschaft: „Geh mir nicht auf den Sack und verpiss dich." Auch das musst du herausfinden. Mit Fragen. Die Stakeholder-Map: Dein wichtigstes Werkzeug im B2B Entscheidungsgremium Um das B2B Entscheidungsgremium wirklich zu verstehen, brauchst du eine Stakeholder-Map. Das ist eine Karte, auf der du gemeinsam mit deinem Ansprechpartner aufzeichnest, wer in welcher Rolle an der Entscheidung beteiligt ist. Wer ist Promoter, wer ist Blocker, wer ist Mobilizer und wer ist Gatekeeper? Amerikanische Studien zeigen: Unternehmen, die systematisch eine Stakeholder-Influencer-Map aufstellen, haben fast 40 Prozent höhere Gewinnchancen in ihrer Pipeline. Logisch. Wenn nämlich irgendwo im Unternehmen jemand sitzt, der dich blockiert, wird dein Angebot nicht gewinnen, egal wie schön es ist. Die richtigen Fragen für deine Stakeholder-Map Stell deinem Ansprechpartner diese Fragen, um die Map gemeinsam zu bauen: Mit diesen Fragen baust du eine belastbare Stakeholder-Map und kannst komplexe B2B Deals gewinnen. Wer muss bei einer Investition in dieser Größenordnung mit am Tisch sitzen? Damit findest du Einkauf, IT, Legal, Fachbereich und außerdem die Geschäftsführung. Gab es in der Vergangenheit ähnliche Projekte, die intern gescheitert sind? Woran lag das? Damit erkennst du Haken und Ösen, bevor du reintappst. Wer könnte interne Bedenken haben – und welche? Damit identifizierst du Blocker, bevor sie aktiv werden. Wer hat zuletzt eine ähnliche Entscheidung erfolgreich intern durchgebracht? Wie hat er das gemacht? Damit findest du den Mobilizer – die Person, die intern verkaufen kann. Was passiert, wenn ihr nichts tut? Damit machst du den Schmerz der Nicht-Entscheidung greifbar. Wenn du diese Map gemeinsam mit deinem Ansprechpartner erstellst, passiert etwas Magisches. Erstens: Du siehst sofort, wie tief er selbst im Thema drin ist. Zweitens: Er commitet sich automatisch stärker, weil er aktiv mitgearbeitet hat. Und drittens: Du kannst plötzlich viel besser einschätzen, ob und wann das Angebot kommt – und außerdem, woran es vielleicht hängt. Mobilizer finden – die Geheimwaffe, um komplexe B2B Deals zu gewinnen Im Buch The Challenger Customer beschreiben Brent Adamson und Matthew Dixon eine Rolle, die im Buying Center alles entscheidet: den Mobilizer. Das ist nämlich die Person, die intern andere überzeugen kann. Die Veränderung treiben will. Die nicht nur nett zuhört, sondern das Projekt aktiv durchdrückt. Talker und Blocker gibt es genug. Mobilizer dagegen sind selten. Aber wenn du einen findest und ihn richtig ausstattest – mit Argumenten, mit Daten und außerdem mit einer klaren Story – wird er für dich intern arbeiten. Das ist also der einzige Hebel, der „Unhealthy Conflict" in einem Buying Committee aufbrechen kann. Quick Takeaways: Was du sofort umsetzen kannst 40 bis 60 Prozent aller B2B-Angebote enden in No Decision – das ist also dein größter Wettbewerber, nicht der Mitbewerber. Eine Kaufentscheidung läuft in drei Phasen ab: Problem erkennen, Lösungsweg wählen und außerdem Lieferant auswählen. Sei früh dabei, nicht erst in Phase 3. 13 interne und 9 externe Stakeholder sind im Schnitt an einer komplexen B2B-Entscheidung beteiligt – verkaufe also nie an „den einen Entscheider". 74 % der Buying-Teams erleben ungesunden Konflikt – folglich ist es deine Aufgabe, Konsens zu moderieren. Ein Angebot ist kein Akquise-Tool, sondern die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Stelle die fünf Killer-Fragen (Budget, Critical Event, Buying Center, Unterzeichner, Konsequenz der Nicht-Entscheidung), bevor du auch nur eine Excel-Zeile für ein Angebot tippst. Bau eine Stakeholder-Map mit deinem Ansprechpartner – das erhöht deine Win-Rate um bis zu 40 %. Pragmatismus zum Schluss Musst du das bei jedem Angebot durchziehen? Nein. Wenn du einen Bestandskunden hast, der seit Jahren zuverlässig kauft und dir Aufträge zuschiebt – dann mach es einfach. Aber selbst dann lohnt es sich, regelmäßig zu hinterfragen: Habe ich wirklich alles erfasst? Verkaufe ich nur an meinen einen Ansprechpartner – oder gibt es da intern noch jemanden, an den ich verkaufen könnte? Sehr viele Verkäufer lassen genau hier viel Geld liegen. Die Regel: Bei jedem komplexen Deal, bei dem es um Risiko, Investition und Veränderung geht, stell die Fragen. Bau die Map. Werde zum Architekten. Sonst bleibst du Hoffnungsverkäufer. Fazit: Komplexe B2B Deals gewinnen ist eine Frage der Methode Wenn du im Mittelstand komplexe B2B Deals gewinnen willst, hilft dir kein neues CRM-System und auch keine geschliffene Verkaufsphrase. Was dir wirklich hilft, ist ein anderes Selbstverständnis. Du bist nicht mehr der Anbieter, der ein Angebot abgibt. Vielmehr bist du der Architekt, der einem Buying Center hilft, eine Entscheidung zu treffen, die alle tragen. Das ist Arbeit. Außerdem ist es mehr Zeit pro Deal. Aber es ist die einzige Methode, mit der du raus aus dem No-Decision-Sumpf kommst und endlich wieder planbar gewinnst. Folglich steigt deine Win-Rate, deine Marge auch – und nebenbei hörst du auf, tote Pferde zu reiten. Frag dich heute Abend: An welchen drei Deals in meiner Pipeline arbeite ich gerade, ohne wirklich zu wissen, wie der Kunde entscheidet? Dann ruf morgen früh dort an. Stell die Fragen. Bau die Map. Und falls du dabei Unterstützung brauchst – mein Team und ich helfen Vertriebsleitern und Unternehmern im Mittelstand genau dabei. Buch dir hier dein kostenloses Strategiegespräch und wir schauen uns deine Pipeline gemeinsam an: Termin mit Chris vereinbaren. FAQ – Komplexe B2B Deals gewinnen Was bedeutet „No Decision" im komplexen B2B Vertrieb? „No Decision" heißt, dass ein Kunde sich am Ende eines Verkaufsprozesses gar nicht entscheidet – weder für dich noch gegen dich. Statt eines Auftrags oder einer Absage passiert: nichts. Studien zeigen, dass 40 bis 60 % aller qualifizierten B2B-Pipelines so enden. Folglich ist das im komplexen B2B Vertrieb der größte Verlustgrund – größer als jeder Wettbewerber. Was ist ein Buying Center B2B? Ein Buying Center B2B (auch Einkaufsgremium oder B2B Entscheidungsgremium) ist die Gruppe von Personen, die im Unternehmen eines Kunden gemeinsam über einen Kauf entscheidet. Im Schnitt sind das 13 interne und außerdem 9 externe Stakeholder. Dazu gehören Fachbereich, Einkauf, IT, Legal und Geschäftsführung – jede Rolle mit eigenen Prioritäten. Wie viele Personen sind an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt? Forrester hat 2025 ermittelt, dass an einer typischen komplexen B2B-Kaufentscheidung im Schnitt 13 interne und 9 externe Stakeholder beteiligt sind. Frühere Studien sprachen dagegen von 5,4 Personen – die Zahl ist in den letzten Jahren also massiv gestiegen, weil Risiken, Compliance und Digitalisierung mehr Abteilungen einbinden. Welche Fragen muss ich stellen, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können? Mindestens fünf: Gibt es ein konkretes Budget? Gibt es einen Critical Event mit Zeitdruck? Wer ist im Buying Center? Wer unterschreibt am Ende und was ist diesem Menschen wichtig? Und außerdem: Was passiert, wenn der Kunde nichts tut? Wer diese Fragen nicht beantwortet bekommt, schreibt das Angebot oft umsonst. Was ist ein Mobilizer im komplexen B2B Vertrieb? Ein Mobilizer ist eine Person im Buying Center, die intern Veränderung treiben kann und auch will. Er überzeugt Kollegen, räumt Widerstände aus und treibt das Projekt zum Abschluss. Im Buch „The Challenger Customer" wird er als entscheidender Hebel beschrieben, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können – weil ohne ihn der interne Konsens kaum entsteht. Was nimmst du mit? Welche Frage aus dieser Folge wirst du beim nächsten komplexen Angebot zuerst stellen? Schreib es gerne in die Kommentare auf YouTube oder schick mir eine Nachricht auf LinkedIn. Und wenn dir die Folge geholfen hat: Teile sie mit einem Vertriebskollegen, der gerade mal wieder ein Angebot in den Wind schreibt. Das ist nämlich die beste Hilfe, die du ihm heute geben kannst.

Humanoide Roboter im Minenfeld, KI-Piloten im Luftkampf, autonome Systeme im Einsatz: Was heute noch nach Zukunft klingt, wird bereits getestet – und könnte Kriege grundlegend verändern. Maschine gegen Maschine statt Mensch gegen Mensch – ist das die nächste Stufe? Gleichzeitig steht die Wirtschaft vor einem Umbruch. Im Maschinenbau verschiebt sich die Wertschöpfung rasant: weg von Stahl und Präzision, hin zu Software und KI-Steuerung. Wer nicht flexibel wird, verliert. Und wie reagieren Unternehmen auf diesen Druck? Droht ein „Management by Fear“, das kurzfristig antreibt – aber langfristig Innovation zerstört? Darüber sprechen Raimund und Etienne in dieser Folge mit dem KI-Experten Rafael Schimanski.