Podcasts about konsequenz

In dieser Episode von „Die Gründer“ sprechen Ole und Yannick über die Bedeutung von Marken und Werten für Unternehmen – von großen Playern wie Apple und Nike bis hin zu kleinen Start-ups. Der Einstieg ins Gespräch erfolgt locker über das Thema Investieren, bevor beide zum eigentlichen Schwerpunkt wechseln: Wie definiert und lebt man Markenwerte? Warum sind diese oft nicht mehr als Worthülsen, und wie schafft man es, Werte mit Substanz im Unternehmen zu verankern? Dabei diskutieren sie, wie sich Unternehmen durch gezieltes Counter-Positioning im Markt abgrenzen können, welche Rolle echte Konsequenz beim Festlegen von Werten spielt und wann Markenbindung gerade angesichts von KI und Digital Commerce überhaupt noch relevant ist. Mit vielen Beispielen und persönlichem Erfahrungswissen geben sie wertvolle Einblicke, worauf es bei authentischem Brand Management wirklich ankommt.Time Stamps:00:00 Sinnhaftigkeit kleiner Krypto-Investitionen06:00 Diskussion über KI-Erfahrungen und Dashboard-Probleme07:15 Automatisierung der Kampagnenanalyse11:50 Diskussion über Markenwerte und Zielgruppen16:41 Strategien zur Marktpositionierung18:00 Preise und Konsequenzen von Transparenz23:50 Markenrelevanz und Differenzierung25:29 Über Kaufverhalten bei Schreibwaren denken

Wenn alle von Offenheit sprechen, aber niemand den Mund aufmacht, zeigt sich die echte Kultur.Werte stehen schnell im Leitbild. Ob sie wirklich gelten, zeigt sich jedoch im Alltag daran, welches Verhalten akzeptiert, belohnt oder korrigiert wird.Nadija Keller ist Senior Director People and Culture bei NKT und Paartherapeutin. Diese Kombination prägt ihren Blick auf Organisationen. Für sie zeigt sich Kultur besonders dann, wenn es schwierig wird: in Konflikten, in unausgesprochenen Erwartungen und in der Frage, ob Führung Verantwortung übernimmt oder Probleme an HR weiterreicht.Im Gespräch mit Johannes Füß wird deutlich, warum Kulturarbeit für HR nicht bei der nächsten Wertefolie beginnt, sondern dort, wo Verhalten sichtbar, besprechbar und konsequent geführt werden muss.Für HR entsteht daraus eine anspruchsvolle Rolle. People Teams müssen Kultur in Verhalten übersetzen, Führung in Verantwortung bringen und Konflikte begleiten, ohne sie selbst zu übernehmen.Dich erwarten folgende Themen:1) Warum Werte ohne erlebbare Konsequenzen keine Kultur verändern.2) Wie HR Kultur über Verhalten und Performance Management greifbar macht.3) Warum Speak-up nur durch positive Erfahrungen entsteht.4) Weshalb Konflikte selten auf der Sachebene gelöst werden.5) Wie HR begleitet, ohne Verantwortung für Führung zu übernehmen.___________Nadija Keller freut sich über den Austausch rund um gelebte Kultur, Führung und die Rolle von HR in Konflikten.Wenn du dich angesprochen fühlst, dann melde dich bei ihr auf LinkedIn:https://www.linkedin.com/in/nadija-keller-3933a492/ Nadijas Leseempfehlung:Wenn die letzte Frau den Raum verlässt | https://amzn.eu/d/0j2mgvxG ___________Über unseren Host Johannes Füß:Johannes ist Senior Vice President von EGYM Wellpass, dem Marktführer für Corporate Health Benefits. Auch wenn er eine Schwäche für Schokolade hat, ist Johannes' Bewusstsein für Gesundheit groß: Wenn der gebürtige Münchner nicht gerade dabei ist, Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Teams physisch und mental gesund zu halten, verbringt er seine Zeit aktiv in den Bergen - am liebsten mit seiner Familie.Melde dich bei Johannes Füß auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/johannes-f%C3%BC%C3%9F/

Lektion 170 In Gott ist keine Grausamkeit, und keine ist in mir. - EKIW 170 Sanftheit ohne Schatten. Heute wird eine radikale Grenze gezogen: Angriff gehört nicht zur Wahrheit. Nicht zu Gott. Nicht zu meinem wirklichen Selbst. Alles Harte, Strafende, Kalte und Verletzende stammt nicht aus dem Ursprung, sondern aus Angst. Es ist gelernt, nicht wahr. Das Ego nennt Grausamkeit manchmal Stärke, Ehrlichkeit, Schutz oder Konsequenz. Doch unter all diesen Masken bleibt sie Angriff. Und Angriff kann niemals Frieden bringen. Diese Lektion erinnert mich daran, dass ich nicht das bin, was verletzen will. Ich bin nicht die Stimme der Anklage. Ich bin nicht die Härte, die sich verteidigen muss. Heute übe ich, innerlich sanft zu werden, ohne schwach zu sein. Sanftheit heisst nicht, alles gutzuheissen. Sie heisst, nicht mehr aus Trennung zu handeln. Ich darf klar sein, ohne zu verurteilen. Ich darf Grenzen sehen, ohne zu hassen. Ich darf Wahrheit wählen, ohne jemanden kleinzumachen. Sanftheit ohne Schatten heißt: Was Gott nicht kennt, muss auch in mir nicht regieren. Ich lasse Angriff gehen — und erinnere mich an Frieden. Mehr Informationen findest du auf https://www.andreahanheide.com Das Buch "Ein Kurs in Wundern" kannst du im Greuthof Verlag bestellen oder alle Lektionen online lesen: https://www.greuthof.de/gesamtverzeichnis.php#ekiw Finanzielle Wertschätzung: https://andreahanheide.de/wertschaetzung/ PayPal: https://www.paypal.com/paypalme/andreahanheide #EinKursInWundern #ACIM #EKIW #Lektion170 #WorkbookLesson170 #Geistesschulung #Sanftheit #Frieden #Vergebung #Fuehrung #Wahrnehmung #Urteil #Angriff #Achtsamkeit #InnereStille #InnererFrieden #HeiligerGeist #Bewusstseinsarbeit #MeditativePraxis #Nondualitaet #Erwachen #Wunder #InnererLehrer #FriedenDesGeistes #KursInWundernDeutsch

Strafen sind schlecht und Konsequenzen sind okay. Aber woher wissen wir, dass es sich um Konsequenzen und nicht um Strafen handelt? Wie ihr beides auseinanderhalten könnt und Konsequenzen richtig einsetzt erfahrt ihr hier.

Die Schweiz startet mit einer grossen Enttäuschung in die WM. Gegen Katar ist die Nati über weite Strecken das bessere Team, erspielt sich die klareren Torchancen und kontrolliert das Spiel. Doch ein Eigentor von Miro Muheim in der 94. Minute sorgt für einen bitteren Tiefschlag: Statt eines Pflichtsiegs steht zum Auftakt nur ein 1:1 gegen den vermeintlich schwächsten Gruppengegner. Wie konnte die Schweiz trotz ihrer Überlegenheit kein Tor aus dem Spiel heraus erzielen? Weshalb fehlte im Abschluss die Konsequenz? Tragen Führungsspieler wie Granit Xhaka und Manuel Akanji Verantwortung dafür, dass die Mannschaft ihre Dominanz nicht in einen Sieg ummünzen konnte? Oder waren es die Einwechselspieler, denen es an Disziplin und Ordnung fehlte? In der zweiten WM-Ausgabe der Dritten Halbzeit analysieren wir den Schweizer Fehlstart, die Rolle von Trainer Murat Yakin, die Folgen für den weiteren Turnierverlauf und die Stimmung im Stadion von San Diego. Ausserdem diskutieren wir, weshalb dieses 1:1 unangenehme Erinnerungen an frühere Rückschläge weckt – und warum der Druck bereits nach dem ersten Spiel deutlich gestiegen ist. In der Dritten Halbzeit wird über den Schweizer Fussball diskutiert. Hosted by Simplecast, an AdsWizz company. See pcm.adswizz.com for information about our collection and use of personal data for advertising.

#210 Warum dein Abbruchsignal nicht bei Bello ankommt.Mein Name ist Solveig & ich bin Coach für Menschen mit Hund. Du sagst „Nein!“ und dein Hund macht weiter. Noch einmal: „Nein!“ Und nochmal: „NEIN!“ Und irgendwann stehst du da und fragst dich: Versteht er mich nicht? Ist ihm das egal? Oder funktioniert das alles einfach nicht? In dieser Folge geht es darum, warum genau das passiert. Wir sprechen darüber:

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.

Diese Woche sprechen Jakob und Mark über einige der größten Themen aus der Sportwelt. Im Fokus steht die bevorstehende FIFA Weltmeisterschaft 2026 in Nordamerika. Wie groß ist die Stimmung vor dem Turnier wirklich, welche Herausforderungen warten auf die Spieler und welche Teams profitieren am meisten von den Bedingungen in den USA? Außerdem geht es um die NBA Finals. Die Knicks und Spurs kämpfen um den Titel und die Frage, wer in Zukunft das Gesicht der NBA sein wird. Können die Knicks ihre lange Durststrecke beenden oder gehört die Zukunft schon Victor Wembanyama? Dazu diskutieren die Jungs den Fall Brendan Sorsby und die wachsende Rolle von Sportwetten im modernen Sport. Wo liegt die Grenze zwischen Fehler und Konsequenz und haben die Ligen mittlerweile selbst ein Wettproblem geschaffen? Natürlich gibt es auch persönliche Updates und einige Einblicke in die aktuelle NFL Offseason. Viel Spaß mit der Folge! LIMITED GAMECHANGERS SHIRT!

Deutschland verliert die Wahl um einen nichtständigen Sitz im UN-Sicherheitsrat. Schuld daran sei auch die Israel-Solidarität, verkünden vermeintliche Völkerrechtsexperten, SPD-Politiker und nicht zuletzt der deutsche Außenminister. Man ist mehr und mehr unzufrieden mit der ungeliebten, selbst auferlegten „Zwangssolidarität“ und nutzt deshalb jede Gelegenheit, sich von ihr zu befreien. Warum diese unheilvolle Entwicklung die unausweichliche Konsequenz der staatlich verordneten Erinnerungspolitik ist, wie Deutschland es schafft, sich dieser mit moralischer Überheblichkeit zu entledigen, und was das für Juden in Deutschland bedeutet, darum geht es in Folge 74 von Unbehagen, einem ideologiekritischen Podcast. Außerdem: Sven ist (mal wieder) krank und Gerrit besessen.

Das Marktumfeld bleibt von einem Thema geprägt: dem enormen Investitionszyklus rund um KI und Halbleiter. Während der DAX sich nahe seiner jüngsten Niveaus hält und die Stimmung der meisten Investoren optimistisch ist, wachsen bei Tobias Kramer die Zweifel, ob sich diese Kapitalsummen am Ende refinanzieren lassen. Das Depot steht bei rund 407.511 Euro. Doch in diesem Update geht es weniger um Erfolgsmeldungen als um drei konkrete Entscheidungen mit echtem Geld:

In dieser Folge geht es um ein Thema, das oft romantisiert wird: Wolfhunde. Zwischen Faszination und Wirklichkeit liegen jedoch große Unterschiede – und genau darüber spricht Sabine in dieser Episode. Zu Gast ist Christine Ross aus der Podcast-Community, angehende Hundetrainerin und Dozentin. Seit 15 Jahren lebt sie mit Wolfhunden und kennt die Herausforderungen aus eigener Erfahrung. Offen und ehrlich erzählt sie von ihrem Alltag mit ihrer Wolfhündin Ripley – einem Leben, das sich deutlich von dem mit „normalen“ Hunden unterscheidet. Gemeinsam gehen sie zentralen Fragen nach: Was sind Wolfhunde eigentlich? Welche Rassen fallen unter dieses Label – vom Tschechoslowakischen Wolfhund bis zu sogenannten „High Content“-Hybriden? Und warum ist ihre Haltung so anspruchsvoll? Christine macht deutlich, was viele unterschätzen: Wolfhunde sind keine einfachen Familienhunde. Sie verlangen ein hohes Maß an Anpassung, Konsequenz und Verzicht – von eingeschränkter Sozialisation über intensiven Trainingsaufwand bis hin zu einem Alltag, der spontane Aktivitäten oft kaum zulässt. Im Mittelpunkt steht dabei nicht Kontrolle, sondern Beziehung: Vertrauen, Respekt und eine stabile Mensch-Hund-Bindung sind entscheidend. Klassische Erziehungskonzepte greifen hier oft zu kurz. Diese Folge ist ein ehrlicher Real Talk. Sie räumt mit Mythen auf und zeigt, warum die Entscheidung für einen Wolfhund gut überlegt sein muss – und warum es in vielen Fällen vernünftiger ist, darauf zu verzichten. Am Ende bleibt die besondere Ambivalenz dieser Tiere: weder ganz Hund noch ganz Wolf. Genau das macht ihr Leben – und das ihrer Halterinnen und Halter – so komplex.

Im letzten Teil dieser dreiteiligen Mini-Podcast-Serie zum Thema Regeln und Grenzen geht es darum, wie Eltern reagieren können, wenn Regeln nicht eingehalten bzw. Grenzen überschritten werden – und wie besser nicht. Was ihr in dieser Episode erfahrt:Was der Unterschied zwischen einer Strafe und einer Konsequenz ist.Ob es hirnorganisch einen Unterschied zwischen körperlichen und seelischen Strafen gibt.Warum wir nicht perfekt sein müssen beim Thema Regeln und Grenzen.u.v.m.Links und RessourcenWebinaraufzeichnung: https://adhshilfe.net/webinaraufzeichnung ADHS-Family Elterntraining / Kurs (Aufbau, Inhalt und Anmeldung): www.adhshilfe.net/kursADHS-Family Podcast-Club: https://adhshilfe.net/podcast-clubLeitfaden-PDF zu dieser Folge: https://adhshilfe.net/achim-3Podcast 29 zum ADHS-Family-Kurs (15 Min. Infos zu meinem Elterntraining) ): https://adhshilfe.net/29-der-adhs-family-online-kurs/ Bewertungen/Feedback ehemaliger Teilnehmer des Elterntrainings: https://adhshilfe.net/29-der-adhs-family-online-kurs/ (runterscrollen) Podcast 204 (Warum überhaupt Elterntraining?): https://adhshilfe.net/204-eltern-training-was-genau-ist-das-und-warum-ein-solches-training-enorme-veraenderungen-fuer-familien-mit-adhs-bringen-kann/ ADHS-Family Podcast-Club: https://steadyhq.com/adhs-family-podcastKontaktdaten AchimInstagram.com/achimheigertWww.achimheigert.deKontakt@achimheigert.deWeitere RessourcenGehirnvideo: https://adhshilfe.net/gehirnvideo/ADHS kindgerecht erklärt:https://adhshilfe.net/symptome-und-staerken-video/Lehrervideo - https://adhshilfe.net/lehrervideoADHS-Family-Kurs - https://adhshilfe.net/kursVideo “Aushandeln von Regeln und Grenzen“ - https://www.facebook.com/adhsfamily/videos/446265270073258YoutubeNewsletterInstagramADHS Family Facebook SeiteHier kommt ihr zu meinen Social Media Kanälen:Facebook: https://www.facebook.com/adhsfamilyInstagram: https://www.instagram.com/anna_adhs_hilfe/Link zur ADHS Family Website:https://adhshilfe.net/So könnt ihr mich erreichen:E-Mail: anna@adhshilfe.netDieser Podcast wurde bearbeitet von:Denise Berger https://www.movecut.at

Viele Selbstständige und Unternehmer glauben, dass gute Arbeit automatisch zu Erfolg führt.Ich habe das früher übrigens auch geglaubt.Mein heutiger Gast Timo Hannemann hat diese Erfahrung auf besonders intensive Weise gemacht. Jahrelang ist er mit seinen Selbstständigkeiten gescheitert, obwohl die Qualität seiner Arbeit gestimmt hat. Erst als er begann, sich mit Marketing auseinanderzusetzen, hat sich sein gesamtes Leben verändert.In dieser Folge sprechen wir darüber, warum Können allein oft nicht genügt und weshalb Sichtbarkeit kein Luxus, sondern eine Voraussetzung für Erfolg ist.Timo erzählt offen von seinem Weg: Vom Spitzensportler und Weltmeister über schwere gesundheitliche Rückschläge bis hin zu seiner heutigen Arbeit als Marketingexperte.Wir sprechen unter anderem darüber:warum viele Selbstständige an fehlender Sichtbarkeit scheiternweshalb Marketing nichts mit Manipulation, aber viel mit Psychologie zu tun hatwarum die besten Produkte oft übersehen werdenwelche Rolle Disziplin und Konsequenz auf dem Weg zum Erfolg spielenweshalb Feedback einer der größten Erfolgshebel überhaupt istwarum Talent überschätzt und Training unterschätzt wirdwie man komplexe Botschaften so kommuniziert, dass Menschen sie wirklich verstehenBesonders spannend fand ich Timos Sicht auf Erfolg:Nicht die Idee entscheidet. Nicht die Motivation entscheidet. Sondern die Fähigkeit, über Jahre hinweg die richtigen Dinge konsequent zu tun.Außerdem sprechen wir über eine Frage, die viele Menschen beschäftigt:Warum kommen manche scheinbar so viel schneller voran als andere?Die Antwort hat oft weniger mit Talent zu tun, als wir glauben – und deutlich mehr mit Fokus, Training, Feedback und der Bereitschaft, Hilfe anzunehmen.Ein Gedanke aus dieser Folge ist mir besonders geblieben:Es reicht nicht, viel zu tun. Du musst die richtigen Dinge tun – und sie richtig tun.Die Botschaft dieser Folge: Qualität ist wichtig. Aber erst wenn Menschen verstehen, welchen Wert du wirklich lieferst, kann daraus Erfolg entstehen.

In dieser Folge zu Gast: Dr. Gerd Kommer – Vermögensverwalter, Bestsellerautor und einer der bekanntesten Experten für langfristigen Vermögensaufbau in Deutschland. Seit Jahren beschäftigt er sich mit der Frage, wie Menschen finanziell unabhängig werden können – ohne Spekulation, ohne komplizierte Strategien und ohne Insiderwissen. Doch was bedeutet das konkret für Menschen, die keine Immobilie besitzen und zur Miete wohnen? Gemeinsam sprechen wir darüber, warum Investieren für viele Menschen heute keine Option mehr ist, sondern eine Notwendigkeit – und weshalb gerade Mieter enorme Chancen beim Vermögensaufbau haben können. Dr. Kommer erklärt, warum einfache Strategien oft erfolgreicher sind als komplizierte Anlageideen und weshalb der größte Fehler vieler Anleger nicht mangelndes Wissen, sondern fehlende Konsequenz ist. Dabei geht es nicht nur um ETFs oder Aktien, sondern auch um grundlegende Fragen: Wie viel sollte man überhaupt sparen? Wann lohnt sich Investieren wirklich? Und warum profitieren junge Anleger sogar von Börsencrashs? Mit anschaulichen Beispielen, klaren Zahlen und verständlichen Erklärungen zeigt Dr. Kommer, wie langfristiger Vermögensaufbau funktioniert – und warum Geduld dabei oft der wichtigste Faktor ist. Besonders spannend: Wir sprechen auch darüber, warum viele Menschen den Zinseszinseffekt unterschätzen und weshalb der größte Vermögenszuwachs häufig erst ganz am Ende der Investmentreise entsteht. In dieser Folge erfährst du: • Wie viel Geld du realistisch jeden Monat sparen solltest • Weshalb Börsencrashs für junge Investoren sogar Vorteile haben können • Wie der Zinseszinseffekt über Jahrzehnte Vermögen aufbaut • Wie ein ETF-Depot im Ruhestand tatsächlich genutzt werden kann Schlüsselbegriffe: ETFs, Vermögensaufbau, Altersvorsorge, Zinseszinseffekt, Aktienmarkt, finanzielle Freiheit, Investieren für Anfänger, MSCI World #Finanzen #Investieren #ETF #Vermögensaufbau #Altersvorsorge Links: Gerds Website: https://gerd-kommer.de/ Supporte den Podcast auf Steady: https://steady.page/de/inspirierend-anders/about Zur Homepage: https://inspirierendanders.com Dein eigener Podcast: https://bakuba.eu

Hundeflo-Hundetraining in ganz Österreich, Deutschland, Luxemburg und Schweiz mit zertifizierten Hundetrainern. Unser Ziel: Ihre Lebensqualität mit Ihrem Hund steigern. „Konsequenz heißt nicht streng zu sein, sondern auf eine Handlung immer gleich zu reagieren.“ Auf Grundlage meiner langjährigen Erfahrung in den verschiedensten Arten von Hundetraining für Familienhunde (unter anderem auch Sport-, Dienst- und Jagdausbildung) im In- und Ausland habe ich die wirkungsvollsten Methoden kombiniert und so ein erfolgreiches System zur Erziehung von Hunden entwickelt – Hundeflo! Wir sind keine klassische Hundeschule, denn wir trainieren nicht auf einem Hundeplatz. Wir trainieren Ihren Hund im alltäglichen Leben – dort, wo die Probleme entstehen, durch maßgeschneidertes Hundetraining in ganz Österreich, Deutschland, Luxemburg und der Schweiz. Dieses basiert auf klarer Kompetenzverteilung zwischen Menschen und Tier, einer starken Bindung nur mit bedingter Futtermethode und Kommandos, die dem Schwarz-Weiß-Muster des Hundes entgegenkommen.

Professor Dr. Dr. Harald Walach ist Philosoph, Psychologe und Vorsitzender des Vereins Mediziner und Wissenschaftler für Gesundheit, Freiheit und Demokratie e.V. (MWGFD). Von Beginn an äußerte er Skepsis an der Pandemie und positionierte sich als Aufklärer. Aufklärung betrachtet er als eine natürliche Konsequenz der Wissensgenerierung, da sie die Verbreitung neuen Wissens und die Korrektur falscher Wissenszusammenhänge beinhaltet. In diesem Gespräch sprechen Moderator Rüdiger Lenz und Harald Walach über die Verbindung von Aufklärung und Spiritualität und befassen sich mit der Frage, inwieweit die Wissenschaft spirituelles Wissen integrieren und tolerieren kann.Harald Walach zeichnet sich durch seine ruhige und bescheidene Art aus, gepaart mit einer beeindruckenden Bandbreite an Wissenszusammenhängen. In früheren Zeiten wurden Geisteswissenschaftler wie er, die diese Eigenschaften verkörperten, als Universalgelehrte bezeichnet.Hier der Link zu dem im Interview angesprochenen Buch von Professor Dr. Dr. Harald Walach "Spiritualität – Warum wir die Aufklärung weiterführen müssen": https://c.kopp-verlag.de/kopp,verlag_4.html?1=1056&3=0&4=&5=&d=https%3A%2F%2Fwww.kopp-verlag.de%2FSpiritualitaet.htm%3Fwebsale8%3Dkopp-verlag%26pi%3DB3550982Informationen zu Professor Dr. Dr. Harald Walach finden Sie unter: https://harald-walach.de/+++ Ihnen gefällt unser Programm? Machen wir uns gemeinsam im Rahmen einer "digitalen finanziellen Selbstverteidigung" unabhängig vom Bankensystem und unterstützen Sie uns bitte mit der: Spenden-Kryptowährung „Nackte Mark“: https://apolut.net/unterstuetzen/#nacktemark oder mit Bitcoin: https://apolut.net/unterstuetzen#bitcoin Informationen zu weiteren Unterstützungsmöglichkeiten finden Sie hier: https://apolut.net/unterstuetzen/+++ Bitte empfehlen Sie uns weiter und teilen Sie gerne unsere Inhalte in den Sozialen Medien. Sie haben hiermit unser Einverständnis, unsere Beiträge in Ihren eigenen Kanälen auf Social-Media- und Video-Plattformen zu teilen bzw. hochzuladen und zu veröffentlichen.+++ Abonnieren Sie jetzt den apolut-Newsletter: https://apolut.net/newsletter/+++ Unterstützung für apolut kann auch als Kleidung getragen werden! Hier der Link zu unserem Fan-Shop: https://harlekinshop.com/pages/apolut Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Im Hundetraining prallen oft zwei Welten aufeinander: Die einen setzen ausschließlich auf positive Verstärkung, die anderen betonen die Bedeutung klarer Regeln und Grenzen. Doch was braucht ein Hund wirklich – und wo liegt die Grenze zwischen fairer Führung und unnötiger Härte? In der neuen Folge unseres Podcasts „Der Welpentrainer“ diskutieren André Vogt und Eva Birkenholz über dieses Thema, das in der Hundewelt regelmäßig für hitzige Debatten sorgt. Die beiden sprechen offen über moderne Trainingsphilosophien, Missverständnisse rund um Belohnung und Konsequenz sowie über die Frage, warum viele Hundehalter zwischen „zu nett“ und „zu streng“ hin- und hergerissen sind. Dabei geht es nicht um Schwarz oder Weiß, sondern um einen differenzierten Blick auf Kommunikation, Orientierung und Verantwortung im Alltag mit Hund. Außerdem klären André und Eva, warum Grenzen nichts mit Härte zu tun haben müssen, wo positives Training an seine Grenzen stoßen kann, weshalb Timing und Klarheit entscheidend sind und warum Hunde oft mehr Orientierung brauchen, als viele Menschen denken. Eine ehrliche, kontroverse und praxisnahe Folge für alle, die ihren Hund besser verstehen und ihren eigenen Weg in der Hundeerziehung finden möchten – ohne Ideologien, aber mit viel Erfahrung aus dem echten Trainingsalltag. Du möchtest mehr über unsere Werbepartner erfahren? Hier findest du alle Infos & Rabatte: https://linktr.ee/DerWelpentrainer Du möchtest Werbung in diesem Podcast schalten? Dann erfahre hier mehr über die Werbemöglichkeiten bei Seven.One Audio: https://www.seven.one/portfolio/sevenone-audio

Er war jahrzehntelang das Gesicht großer Fußballturniere im deutschen Fernsehen, aber heute sorgt Waldemar Hartmann vor allem mit politischen Kommentaren für Aufmerksamkeit. Im Gespräch mit Gordon Repinski geht es um die tiefe Enttäuschung eines langjährigen CSU-Wählers über den Bundeskanzler Friedrich Merz und die Zukunft der Union. Hartmann beschreibt seine Entfremdung von der CDU, kritisiert aus seiner Sicht fehlende politische Konsequenz und verteidigt die Forderung, stärker mit AfD-Wählern ins Gespräch zu gehen. Das Gespräch entwickelt sich dabei immer wieder zu einem Streitgespräch über demokratische Teilhabe, politische Repräsentation, den Umgang mit AfD-Wählern und die Frage, wie Parteien auf wachsende Unzufriedenheit reagieren sollten. In der zweiten Hälfte des Gesprächs geht es dann um Fußball, die WM im Sommer und um große Momente seiner Sportjournalisten-Karriere: von der WM 1990 bis zu aktuellen Debatten um die deutsche Nationalmannschaft. Das Berlin Playbook als Podcast gibt es jeden Morgen ab 5 Uhr. Gordon Repinski und das POLITICO-Team liefern Politik zum Hören – kompakt, international, hintergründig. Für alle Hauptstadt-Profis: Der Berlin Playbook-Newsletter bietet jeden Morgen die wichtigsten Themen und Einordnungen. Jetzt kostenlos abonnieren. Mehr von Host und POLITICO Executive Editor Gordon Repinski: Instagram: @gordon.repinski | X: @GordonRepinski. POLITICO Deutschland – ein Angebot der Axel Springer Deutschland GmbH Axel-Springer-Straße 65, 10888 Berlin Tel: +49 (30) 2591 0 information@axelspringer.de Sitz: Amtsgericht Berlin-Charlottenburg, HRB 196159 B USt-IdNr: DE 214 852 390 Geschäftsführer: Carolin Hulshoff Pol, Mathias Sanchez Luna Learn more about your ad choices. Visit megaphone.fm/adchoices

Schlagfertigkeit wirkt wie Zauberei, ist in Wahrheit vorbereitete Ruhe. In B2B Gesprächen knallt es oft, obwohl die Fakten stimmen und der Druck steigt. Wir erkunden, wie wir Gelassenheit trainieren und Antworten formen, die kurz, respektvoll und treffsicher sind. Kennen wir das, die perfekte Replik fällt erst auf dem Parkplatz ein? Ich habe erlebt, dass ein bewusster Atemzug vor der Antwort ganze Gesprächsverläufe dreht. Schlagfertigkeit entsteht aus Vorbereitung, Wahrnehmung und einer kurzen Pause; kein Sprücheklopfen. Gelassenheit trainieren: Atem beruhigen, Bodenkontakt spüren, mit einem langsamen Startsatz beginnen, erst dann fachlich einsteigen. Einwand-Bibliothek anlegen: typische Spitzen sammeln und mit einer Frage kontern, z. B. "Spannend. Was genau macht es riskant für Sie?" Brücken bauen: "Gern. Damit wir sauber entscheiden, zuerst eine Frage ..." und dann zur Klärung führen. Erwachsenen-Ich statt Eltern-Ich: erst verstehen, dann anbieten; so bleibt das Gespräch auf Augenhöhe. Alltagstraining: 90-Sekunden-Drills, kurze Rollenspiele, spontane Repliken auf Zuruf – kurz, oft, spielerisch. Für Technik- und Beratungsrollen: Fakten liefern, zugleich Emotion und Risikoempfinden anerkennen; Fragen nach Wirkung und Konsequenz öffnen das Gespräch. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

Vom Kampf ums Frauenstimmrecht bis zur Erlebniswelt «Verkehrshaus»: Beatrix Grüter, ehemalige Lehrerin/Politikerin und Martin Bütikofer, langjähriger Direktor «Verkehrshaus der Schweiz» haben mit Haltung, Herzblut, Mut und Visionen viel erreicht. Beatrix Grüter (82), ehemalige Lehrerin und Politikerin Schon als Schülerin störte sich Beatrix Grüter an der Ungleichbehandlung von Mädchen und Knaben. Während die Buben mehr durften und ihnen mehr zugetraut wurde, sollten die Mädchen still, brav und bescheiden sein. Für sie war früh klar: Das ist ungerecht. Während ihrer Zeit am Lehrerseminar engagierte sie sich bereits für das Frauenstimmrecht. Später, als Ehefrau eines Metzgermeisters, verteilte sie nachts anonym Flyer in Briefkästen. Eine Freundin stand jeweils Wache, damit niemand sie erwischte. Nach ihrer Ausbildung zur Primarlehrerin arbeitete sie nur wenige Jahre im Beruf. Es folgten die Jahre als Familienfrau. Dann wurde sie in den damaligen «Luzerner Grossen Rat» gewählt. Während zwölf Jahren widmete sich die dreifache Mutter der Politik. Erst später kehrte sie in ihren geliebten Beruf zurück. Bis zum 65. Altersjahr arbeitete sie als Primarlehrerin. Später bot sie Förder- und Nachhilfekurse für Jugendliche und Erwachsene an. Sie liebte das Fördern von Talenten und das Weitergeben von Wissen – mit Konsequenz, Humor und viel Herzblut. Beatrix Grüter ist gerne aktiv. Sie fährt weiterhin selbst Auto, ist neugierig auf die Welt geblieben und hat in den letzten Jahren mit einem langjährigen Weggefährten ab und zu Reisen unternommen. ______________________________________________________________ Martin Bütikofer (64), langjähriger Direktor Verkehrshaus der Schweiz Schon als Kind war für Martin Bütikofer das Verkehrshaus in Luzern ein magischer Ort. Als er als Bub einmal eine Jahreskarte des Verkehrshauses geschenkt bekam, war es um ihn geschehen. Stundenlang ist er zwischen Lokomotiven, Flugzeugen und Modellen verschwunden. Eine Faszination, die ihn nie mehr losgelassen hat. Bütikofer wurde Elektro- und Wirtschaftsingenieur und arbeitete eine kurze Zeit lang in den USA und in England. Sein Weg führte ihn in der Schweiz, dann in die Welt des öffentlichen Verkehrs. Er arbeitete für den Kanton Zug, später für die Schifffahrt auf dem Vierwaldstättersee und schliesslich bei den SBB. Überall ging es um Bewegung und darum, Systeme und Menschen zu verstehen und weiterzuentwickeln. 2010 übernahm er die Leitung des Verkehrshauses in Luzern. Unter seiner Führung wurde aus dem klassischen Museum immer mehr ein Erlebnisort: weniger Vitrinen, mehr Geschichten, mehr Interaktion. «Spielend lernen» wurde zum Prinzip – und das Publikum kam in Scharen.Martin Bütikofer hat das Verkehrshaus der Schweiz während sechzehn Jahren geprägt und zu einem der erfolgreichsten Museen des Landes gemacht. Ende Februar 2026 ging er in Pension. ________________________________________________ Moderation: Dani Fohrler

MINDSET MOVERSWie erfolgreiche Führungskräfte Konflikte lösen, Menschen überzeugen und Ziele erreichen.---Du möchtest als Führungskraft wirksamer sein? Dann komm in unsere kostenfreie WhatsApp Community zum Thema "Wirksam führen". In der Community teilen Arne und Jörg Inhalte, Tools und Fallbeispiele, die Führungskräften wie dir helfen, erfolgreicher zu führen.Hier der Community beitreten:⁠⁠⁠⁠https://chat.whatsapp.com/FpC51flq6XP7x1RzVG0U41⁠⁠⁠⁠---REFLECT - Das tiefgreifende 12-Wochen Online-Programm für starke Performance UND gute Stimmung im Team ➔⁠⁠⁠⁠⁠⁠ Jetzt anmelden!⁠⁠⁠⁠⁠⁠---Alles über MINDSET MOVERS:⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://linktr.ee/mindsetmovers⁠⁠⁠⁠⁠⁠---

Die Welt ist weniger vorhersehbar als vor einigen Jahren – und die wirtschaftlichen Entwicklungen sind es genauso. Die Zahl der Restrukturierungen in Deutschland steigt, Mittelständler geraten in die Krise. Mit besserer Früherkennung und in Konsequenz den richtigen Maßnahmen, um resilienter zu werden, könnten die Unternehmen sich wappnen. Über §1 des StaRUG sind sie dazu sogar aktiv verpflichtet. In der Praxis scheitert die Krisenfrüherkennung noch zu oft, die Resilienz bleibt zu gering. In dieser Episode erklärt Restrukturierungsexperte Harald Kam, Mitglied der Geschäftsleitung bei Helbling Business Advisors, wie es besser geht und berichtet welche konkreten Maßnahmen das Monitoring und die Reaktionsfähigkeit erleichtern.

Die Frage, die Jörg wahrscheinlich am häufigsten gestellt bekommt: „Wie werde ich Millionär?“ In dieser Folge beantwortet er sie – und kommt zu einem überraschend klaren Fazit: leichter, als viele denken. Entscheidend ist nicht nur, wie viel Geld du verdienst, sondern wie du denkst, handelst und welche Entscheidungen du frühzeitig triffst. Jörg erklärt, warum du anfangen musst, Geld bewusst zur Seite zu legen und weshalb du dir vor allem darüber klar werden solltest, was du bereit bist zu tun, um deine Ziele zu erreichen. Denn Vermögen entsteht nicht zufällig, sondern durch Konsequenz, Verantwortung und die Bereitschaft, Dinge zu bewegen. Außerdem geht es um die Fragen, die du dir stellen musst, bevor du überhaupt über Zahlen nachdenkst – und warum viele Menschen genau daran scheitern. Bewerte diesen Podcast bei iTunes und/oder Spotify und abonniere „KINTZEL MINDSET", wenn du keine weitere Folge mehr verpassen möchtest. __________ Mehr von Jörg: UnternehmenX - Dein Weg zum erfolgreichen Unternehmens­berater: https://linktw.in/qUCMZF ► Instagram: https://www.instagram.com/joergkintzel/ ► YouTube: https://www.youtube.com/@joergkintzel ► LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jörg-kintzel-vertrieb-unternehmertum/ ► Homepage: https://joergkintzel.com/ Jörg Kintzel ist Vorstand, selbstständiger Handelsvertreter und Aktionär der Valuniq AG, einer der größten unabhängigen Finanzdienstleister Deutschlands (gem. jährlicher Cash-Rangliste). Gemeinsam mit seiner Frau Birgit Elisabeth Kintzel führt er als Unternehmer und Investor die SVART GmbH, ein Family Office, das verschiedene Beteiligungen an Unternehmen und Start-ups bündelt. Mit der SVART GmbH fördern Jörg und Birgit Elisabeth Kintzel zusammen ganz gezielt Ideen und setzen sie gemeinsam in die Tat um. Über Erfolge wird leider in Deutschland viel zu wenig geredet, dabei hat dieses Land Unglaubliches und auch viele Innovationen zu verbuchen. Darum ist es ihnen ein persönliches Anliegen, ihr Wissen und ihre Finanzkraft in Menschen zu investieren und diese Erfolge sichtbarer und größer zu machen. Denn sie werden zukünftig dazu beitragen, dieses Land nach vorne zu bringen. Impressum: https://joergkintzel.com/impressum/ __________ KINTZEL MINDSET, Jörg Kintzel, Business, Unternehmertum, Wirtschaft, Interviewpodcast, Wirtschaftspodcast, Investor, Geld, Autos, Uhren, Mindset, Family Office, Unternehmer, Performance, Unternehmen gründen, Verkauf, Sales, Start-Up, Vertrieb, Mindset, Erfolg, Persönlichkeitsentwicklung, Selbstbewusstsein, Leadership, Produktivität, Motivation, Karriere, Unternehmertum, Nein sagen, Entscheidungsfindung, Selbstmanagement, Zielsetzung, Selbstreflexion, Kommunikation, Kundenakquise, Zeitmanagement, Selbstvertrauen, Erfolgsstrategien, Verkaufstechniken, Resilienz, Stressmanagement, Mentaltraining, Selbstwirksamkeit, Netzwerken, Innovationsgeist, Business-Strategien, Work-Life-Balance, Weiterbildung

Burkhard Hanke ist Leadership-Experte, Executive Coach, Autor und Sparringspartner für Unternehmer, Führungskräfte und Entscheider, die Leistung, Menschlichkeit und wirtschaftlichen Erfolg wirksam miteinander verbinden wollen. Seit über 30 Jahren begleitet er Menschen und Organisationen in anspruchsvollen Veränderungsprozessen – national wie international.Im Founder Talk spricht Burkhard Hanke über moderne Führung in einer Zeit, die geprägt ist von Fachkräftemangel, Unsicherheit, wachsendem Veränderungsdruck und steigenden Erwartungen an Unternehmen. Viele klassische Führungsmodelle stoßen heute an ihre Grenzen. Gefragt sind Persönlichkeiten, die Klarheit schaffen, Verantwortung übernehmen, Orientierung geben und gleichzeitig Menschen erreichen.Mit seinem klaren Ansatz „KNALLHART empathisch“ zeigt Burkhard Hanke, dass Empathie kein weicher Wohlfühlfaktor ist, sondern ein harter wirtschaftlicher Erfolgsfaktor. Wer Menschen versteht, gewinnt Vertrauen. Wer Vertrauen schafft, erhöht Motivation, Bindung, Innovationskraft und Leistungsbereitschaft im Unternehmen. Führung mit Herz und Hirn ist deshalb kein Gegensatz, sondern die entscheidende Kompetenz der Zukunft.In seinem gleichnamigen Buch „KNALLHART empathisch – Führen mit Herz und Hirn“ verbindet er praxisnahe Führungserfahrung mit sofort umsetzbaren Strategien für den Führungsalltag. Es geht um klare Kommunikation, konsequente Entscheidungen, emotionale Intelligenz, Konfliktfähigkeit, Resilienz und eine Unternehmenskultur, in der Menschen Verantwortung übernehmen wollen.Burkhard Hanke arbeitet mit mittelständischen Unternehmen, Konzernen und Führungspersönlichkeiten, die mehr erreichen wollen: bessere Zusammenarbeit, stärkere Teams, gesündere Leistungskultur und nachhaltigen Unternehmenserfolg. Seine Arbeit verbindet strategisches Denken mit menschlicher Wirksamkeit.Im Interview beim Founder Summit erklärt er, warum viele Unternehmen nicht an fehlenden Strategien scheitern, sondern an schwacher Führung, mangelnder Kommunikation und fehlender Verbindung zwischen Menschen. Gleichzeitig zeigt er Wege auf, wie Unternehmen wieder mehr Energie, Verbindlichkeit und Leistungsfreude entwickeln können.Seine Botschaft ist klar: Erfolgreiche Unternehmen entstehen dort, wo Menschen wachsen können. Starke Führung bedeutet heute nicht Härte oder Kontrolle, sondern Klarheit, Haltung, Konsequenz und echte Verbindung.Themen des Interviews: Leadership, moderne Führung, Unternehmenskultur, Mitarbeiterbindung, Change Management, emotionale Intelligenz, Executive Coaching, Mittelstand, Führungskräfteentwicklung, Motivation, Erfolg durch Menschen. Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Für mich war dieses Gespräch ein echter Perspektivwechsel. Ich bin mit der Vorstellung hineingegangen, dass Bakterien ein Teil unseres Lebens sind, und bin mit dem Gefühl herausgegangen, dass sie dessen Fundament bilden. Mir wurde klar, dass wir nicht einfach mit Bakterien leben, sondern dass wir in gewisser Weise aus ihnen bestehen. Sie sind an allem beteiligt: an unserer Energie, unserer Gesundheit, unserem Verhalten und sogar an den großen Systemen wie Klima und Ökosystemen. Gleichzeitig hat mich fast noch mehr überrascht, wie wenig wir eigentlich wissen. Wenn wir ehrlich sind, kennen wir nur einen winzigen Bruchteil dieser Welt. Das stellt viele unserer Annahmen infrage, auch die Sicherheit, mit der wir oft Entscheidungen treffen, die Natur und Systeme tiefgreifend verändern. Die zentrale Erkenntnis für mich ist deshalb dieser Perspektivwechsel: weg von dem Gedanken „wir hier, die Bakterien dort“ hin zu einem Verständnis von echter Verbundenheit. Wir sind kein getrenntes System, sondern Teil eines komplexen Netzwerks. Und genau daraus entsteht für mich auch die Konsequenz: mehr Demut im Umgang mit dem Leben, mehr Vorsicht bei Eingriffen in natürliche Systeme und ein Umdenken, sowohl in der Wissenschaft als auch in unserer Gesellschaft.   Kapitel 05:09 – Was Bakterien wirklich sind 06:39 – Bakterien vs. Viren 08:09 – Wir bestehen aus Bakterien 11:39 – Energie, Leben und Mitochondrien 13:39 – Bakterien sind überall 18:57 – Einfluss auf Verhalten und Emotionen 26:04 – Forschung, Wissen und Grenzen 33:04 – Bakterien und Klimasysteme 49:34 – Plastik, Umwelt und Zukunft 01:10:34 – Zukunft der Wissenschaft & Gesellschaft   Empfehlungen Buch: Bakterien - die heimlichen Helden & LESEREISETERMINE https://www.piper.de/buecher/bakterien-die-heimlichen-helden-isbn-978-3-89029-611-1 Bakterien – die heimlichen Helden von Peter Wohlleben | PIPER  Buch: Alexander von Humboldt und die Erfindung der Natur https://www.penguin.de/buecher/andrea-wulf-alexander-von-humboldt-und-die-erfindung-der-natur/buch/9783570102060   Kontakt Peter Wohlleben https://www.linkedin.com/in/peter-wohlleben-756212293/ https://www.instagram.com/peter_wohlleben/   Veranstaltungen in der Waldakademie: www-wohllebens-waldfakademie.de Grün-Feucht-Kühl-Index: Grün-Feucht-Kühl-Index - Econics Institute    Foto Gaby Gerster Wandel mit Wirkung Der Newsletter zum Podcasts: https://www.trimpact.net/news/anmelden/   Das Booklet zum Podcast (gratis Download) https://www.trimpact.net/podcast/booklet/   Kooperationen https://www.trimpact.net/beratung/   Mein Gastbeitrag zur nachhaltigen Geldanlage im Buch Green Finance https://fazbuch.de/produkt/green-finance/ref/1485/?utm_campaign=green-finance   Social-Media Linkedin: https://www.linkedin.com/in/stella-dombrowsky/ Instagram: https://www.instagram.com/stella_dombrowsky/ YouTube: www.youtube.com/@Podcast-WandelmitWirkung   Kooperationsanfragen & Kontakt: Stella Dombrowsky sd@trimpact.net www.trimpact.net

Gott hat den Menschen für das Leben und seine Gegenwart geschaffen. Doch der freie Wille, den Gott uns aus Liebe gab, bietet auch die Möglichkeit, sich gegen Gott zu entscheiden. Die Bibel spricht vom Tag des Gerichts am Ende der Zeit. In dieser Predigt schlüsselt Renke auf, nach welchen Maßstäben Gott richtet, was die Konsequenz sein wird und vor allem wer der Richter ist. Gott hat keine Freude an Verdammnis, sondern sein Ziel ist Gerechtigkeit, Wiederherstellung und Heilung. Dabei offenbart er auch das Verborgene. Er richtet nach unseren Taten, aber auch nach den Motiven. Er richtet unsere Worte und die Art, wie wir Barmherzigkeit gezeigt haben. Doch auch das Maß unserer Erkenntnis, das Maß, das wir an andere anlegen und die Erkenntnis unserer eigenen Bedürftigkeit spielt eine Rolle. Kein Mensch würde im Gericht in allen Punkten „unschuldig“ gesprochen werden. Doch Jesus Tod am Kreuz hat unsere Schuld getragen. Durch Gottes Gnade, die wir im Glauben annehmen dürfen, können wir gerechtfertigt vor Gott stehen. Christus spricht uns frei. Doch was ist mit den Menschen, die diese Gnade nicht annehmen? Gottes Ziel ist es, eine neue Welt, ohne das Böse zu schaffen, also muss er das Böse vernichten. Die Bibel spricht von der Hölle als Ort, wo das Böse endgültig unschädlich gemacht wird. Sie wurde ursprünglich nicht für den Menschen gemacht, sondern für Satan und seine Dämonen und alles, was zum Bösen verführt. Doch der Mensch kann sich entscheiden, sich auf die Seite des Bösen zu schlagen und sich für Gottes Gnade zu verschließen. Renke zeigt verschiedene Theorien über die Hölle auf. Werden am Ende vielleicht doch alle Menschen gerettet (Allversöhnung)? Ist die Hölle ewige Qual oder wird der Mensch dort am Ende ausgelöscht, weil er ohne Gott nicht leben kann (Annihilationismus)? Diese Theorien beziehen sich auf verschiedene Bibelverse und ringen mit Gottes Souveränität, seiner Liebe und dem freien Willen den Menschen. Wichtiger als genau zu verstehen, wie es wohl sein wird, ist die Frage: Wer ist der Richter? Nicht wir! Gott allein richtet und sein Urteil ist gerecht. Er ist gut. Jesus ist der Richter und Anwalt. Gottes Herz ist das des Vaters im Gleichnis vom verlorenen Sohn. Er ist mehr als bereit zu vergeben und seine Kinder wieder anzunehmen. Hast du seine Gnade angenommen?

Episode #168: Vom Abgrund auf die Bühne – Markus Steiner (Lifting Chameleon) Was passiert, wenn die Gesellschaft dich immer nur als „zu viel“ oder „zu wenig“ abstempelt? Wenn Mobbing dein ständiger Begleiter ist, egal ob du gerade mit Übergewicht kämpfst oder in der Magersucht verschwindest? In dieser Folge ist Markus Steiner, bekannt als Lifting Chameleon, zu Gast. Markus hat die Extreme am eigenen Leib erfahren. Er spricht in dieser Episode so offen und geradeaus wie kaum ein anderer über seinen Weg durch die Dunkelheit der Essstörungen und die harte Realität gesellschaftlicher Ausgrenzung. Heute hat er das Chaos hinter sich gelassen und ein klares Ziel vor Augen: die große Bodybuilding-Bühne. In dieser Folge erfährst du: Der Wendepunkt: Wie Markus sein komplettes Leben umgekrempelt hat, um von der Magersucht zum Leistungssport zu finden. Anpassung als Stärke: Warum das „Chameleon“ nicht nur ein Name ist, sondern für eine lebensnotwendige Anpassungsfähigkeit steht. Gegen den Strom: Wie er mit Mobbing, Vorurteilen und dem ständigen Urteil der Gesellschaft aufgeräumt hat. Das Support-System: Die entscheidende Rolle seiner Frau und seines Coaches auf dem Weg zur Bühne. Höhen, Tiefen und Alkohol: Warum der Weg zum Erfolg niemals geradlinig verläuft und warum das okay ist. Markus beweist, dass es egal ist, woher du kommst oder was andere über dich sagen – solange du deinen eigenen Weg mit voller Konsequenz gehst. Eine Episode für alle, die aufhören wollen, sich anzupassen, um anderen zu gefallen, und anfangen wollen, für ihre eigenen Träume zu kämpfen. Mehr zu Markus Steiner: Instagram: @lifting_chameleon Dir hat diese Folge gefallen? Dann teile sie mit Menschen, die heute einen ehrlichen Arschtritt oder eine ordentliche Portion Inspiration brauchen. Abonniere den Podcast und lass uns eine Bewertung da!

„Du musst einfach konsequenter sein“ Wenn du ein neurodivergentes Kind hast, kennst du diesen Satz wahrscheinlich. Und vielleicht glaubst du insgeheim: Wenn es eskaliert, bin ich nicht konsequent genug.In diesem AHA! Moment räume ich damit auf.Du erfährst kurz & klar:✔ warum „klassische konsequente Erziehung“ bei neurodivergenten Kindern das Nervensystem erst recht in Alarm bringt ✔ was dein Kind dabei wirklich lernt ✔ wie Konsequenz bei neurodivergenten Kindern aussehen darf ✔ 5 alltagstaugliche Ideen, die du sofort nutzen kannst

In dieser Folge spricht Thomas Wuttke mit der Bauprojektmanagerin Melanie Waldmann über die Realität moderner Bauprojekte, die Rolle des Projektmanagements zwischen den unterschiedlichen Stakeholdern sowie über Verantwortung, Entscheidungsmanagement und Kommunikation. Dabei wird deutlich, warum Projektmanagement weit mehr ist als Organisation und warum gerade Klarheit, Konsequenz und menschliche Kompetenz entscheidend für den Projekterfolg sind. Außerdem geht es um Frauen in Führungsrollen und Resilienz im Projektalltag. Shownotes: https://swiy.co/PTP235

Mit Anfang/Mitte 40 einen sicheren Job aufgeben, um sich komplett einer Leidenschaft zu widmen? Jürgen Kirchner hat genau das getan — autodidaktisch, kompromisslos und mit einer Hingabe, die heute selten geworden ist. Heute gilt er als einer der bedeutendsten Experten für japanische Gärten im deutschsprachigen Raum. Und trotzdem steht er noch immer selbst bei jedem einzelnen Stein auf der Baustelle. In dieser Folge der "Freitagsspitzen" sprechen wir über Leidenschaft, Konsequenz und die besondere Schönheit japanischer Gärten — über Orte der Ruhe, der Reduktion und der Harmonie in einer immer lauteren Welt. Warum hält jemand spontan an einem Steinbruch an, nur um besondere Steine zu entdecken? Wie entsteht über Jahrzehnte eine Freundschaft zu einem französischen Baumhändler — obwohl beide die Sprache des anderen nicht sprechen? Und warum lehnt jemand sogar Projekte ab, wenn die menschliche Ebene nicht stimmt? Ein Gespräch über japanische Gärten, über Schönheit, Haltung und Menschen, die ihrer Sache mit voller Hingabe folgen. Foto: Jürgen Kirchner Website: https://wasser-garten-kirchner.de/

Viele Menschen reden über Veränderung, Heilung, Selbstführung und Wachstum.Aber am Ende entscheidet nicht das, was du dir vornimmst, sondern das, was du täglich wiederholst.In dieser Folge geht es um eine unbequeme Wahrheit:Dein Alltag lügt nicht.Er zeigt dir, was dich wirklich führt – nicht in der Theorie, sondern in der Praxis. Nicht in deinen Plänen, sondern in deinen Entscheidungen. Nicht in deinem Potenzial, sondern in deinen Standards.Wir sprechen darüber, warum so viele Menschen glauben, sie seien schon auf einem guten Weg, obwohl ihr Alltag etwas völlig anderes zeigt. Es geht um Selbsttäuschung, um kleine Selbstverrate, um fehlende Konsequenz, um emotionale Ausweichmuster – und darum, warum echte Selbstführung nicht in großen Worten beginnt, sondern in unscheinbaren Momenten.Diese Folge ist für dich, wenn du merkst, dass du mehr willst, aber dir selbst im Alltag noch zu oft ausweichst. Wenn du spürst, dass du eigentlich weißt, was zu tun wäre, es aber nicht stabil lebst. Und wenn du aufhören willst, dich über dein Potenzial zu definieren, während dein Alltag noch von alten Mustern geführt wird.In dieser Episode erfährst du:warum dein Alltag der ehrlichste Spiegel deiner inneren Führung istweshalb Wissen und Erkenntnis noch keine Veränderung bedeutenwie kleine Entscheidungen deinen Selbstrespekt zerstören oder aufbauenwarum viele Menschen an ihrem Potenzial hängen bleibenwieso Standards wichtiger sind als Stimmungund wie du anfängst, dich im Alltag wirklich zu führenDiese Folge ist kein Motivationstalk.Sie ist ein Spiegel.Und vielleicht genau der Weckruf, den du gerade brauchst.Viele sagen, sie wollen sich verändern.Ruhiger werden. Klarer werden. Stabiler werden. Erfolgreicher werden.Aber ihr Alltag zeigt etwas anderes.Denn dein Alltag lügt nicht.Er zeigt, ob du dich wirklich führst – oder ob du immer noch von Stimmung, Ausreden, alten Mustern und kurzfristiger Entlastung gesteuert wirst.In dieser Folge sprechen wir darüber, warum kleine Entscheidungen dein Leben entlarven, weshalb Potenzial ohne Konsequenz wertlos bleibt und wieso Selbstrespekt nicht durch große Worte entsteht, sondern dadurch, dass du dir selbst wieder glaubwürdig wirst.Wenn du genug davon hast, dich innerlich größer zu fühlen, als du es im Alltag lebst, dann ist diese Folge für dich.Werde Teil unserer Community auf Bryght.BRYGHT| Border Allein Community Website Alle Infos zu mir, meinem Weg, Podcast,Angeboten & Projekten: ⁠⁠⁠www.borderallein.de⁠⁠⁠Border-Allein-Akademie & Masterclasses Wenndu tiefer einsteigen willst – mit strukturierten Kursen,Masterclasses und Programmen rund um Borderline, ADHS, Trauma,Depression & Angehörige, dann besuche unsere Akademie:⁠⁠⁠⁠⁠https://www..borderallein.de⁠YouTube:⁠Border Allein -von Borderline und Depressionen - YouTube⁠Telegram Selbsthilfegruppe:⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://t.me/+x1AkmFfhKYQ5NmQy⁠⁠⁠⁠⁠⁠ZumSpotify Abo:⁠⁠⁠https://creators.spotify.com/pod/profile/border-allein/subscribe⁠⁠⁠Folgt auch meinen meditativen Gute Nacht Geschichten:⁠⁠MeditativeGute Nacht Geschichten⁠

Was ist eigentlich die größte Konsequenz, wenn Du Dein Inneres Kind nicht heilst? Viele schauen dabei auf äußere Probleme – doch der eigentliche Effekt zeigt sich an einer ganz anderen Stelle.

Umsetzungs-Trigger Shownotes In dieser Episode von TomsTalkTime geht es um ein Thema, das für Unternehmer extrem wichtig ist: Umsetzungs-Trigger. Denn viele Menschen wissen eigentlich genau, was zu tun wäre. Trotzdem kommen sie nicht ins Handeln. Nicht, weil sie faul sind. Nicht, weil sie keine Ziele haben. Sondern weil im Alltag der klare Auslöser fehlt, der sie wirklich ins Tun bringt. Genau darum geht es in Folge 945. Tom zeigt Dir, warum gute Vorsätze oft viel zu schwach sind und weshalb Umsetzungs-Trigger so viel wirkungsvoller sein können. Denn zwischen „Ich sollte mal" und „Ich fange jetzt an" liegt oft nur ein sauberer Mechanismus. Wer diesen Mechanismus versteht, macht sich Umsetzung deutlich leichter. Ein wichtiger Punkt in dieser Episode ist die Frage, warum feste Startsignale so stark sind. Das Gehirn liebt Muster. Wenn Du immer wieder mit denselben Auslösern arbeitest, kostet Dich das Starten viel weniger Energie. Genau deshalb sind gute Umsetzungs-Trigger oft keine komplizierten Motivationshacks, sondern einfache, wiederholbare Signale, die Dich automatisch in Bewegung bringen. Außerdem spricht Tom darüber, wie stark sichtbare nächste Schritte, weniger Reibung und Verbindlichkeit nach außen Deine Umsetzung verbessern können. Denn oft ist nicht das Ziel zu groß, sondern der Einstieg zu unklar oder zu umständlich. Gute Umsetzungs-Trigger machen genau diesen Einstieg leichter. Und das verändert am Ende deutlich mehr, als viele denken. Zusammenfassung und Stichpunkte In dieser Folge erfährst Du, warum klare Auslöser stärker sind als gute Vorsätze und weshalb feste Startsignale Deinem Gehirn helfen, schneller in den Umsetzungsmodus zu kommen. Tom zeigt Dir, dass Umsetzung nicht nur eine Frage von Willenskraft ist, sondern oft eine Frage der Struktur. Du lernst, warum sichtbare nächste Schritte die Hürde zum Anfangen massiv senken und wie weniger Reibung im Alltag dazu führt, dass Handeln einfacher und wahrscheinlicher wird. Genau hier entfalten Umsetzungs-Trigger ihre größte Kraft: Sie nehmen Widerstand raus und machen Bewegung wahrscheinlicher. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf Verbindlichkeit und persönlicher Anpassung. Wenn andere mit im Spiel sind, steigt oft die Konsequenz. Gleichzeitig macht Tom klar, dass die besten Umsetzungs-Trigger immer die sind, die wirklich zu Dir, Deinem Alltag und Deinem Business passen. Am Ende bleibt eine klare Botschaft: Umsetzung wird nicht erst dann besser, wenn Du motivierter bist. Sie wird besser, wenn Du Dir ein System schaffst, das Dich zuverlässig ins Handeln bringt. Genau dafür liefert Dir diese Episode starke Impulse. Shownotes und Episodendetails Warum setzen so viele Unternehmer gute Ideen nicht konsequent um? Genau um diese Frage geht es in Episode 945 von TomsTalkTime. Das Thema dieser Folge lautet Umsetzungs-Trigger. Und genau darin steckt ein riesiger Hebel für mehr Produktivität und mehr Klarheit im Alltag. Viele Menschen glauben, sie müssten einfach disziplinierter oder motivierter werden. Aber oft liegt das Problem ganz woanders. Es fehlt der klare Auslöser. Also der Moment, das Signal oder die Struktur, die echtes Handeln startet. Tom zeigt in dieser Episode, warum gute Vorsätze alleine kaum reichen. Sie klingen gut. Sie fühlen sich oft auch gut an. Aber sie sind im Alltag meistens zu schwach. Umsetzungs-Trigger funktionieren anders. Sie koppeln Handlung an ein klares Signal. Genau dadurch wird Umsetzung greifbarer und verlässlicher. Ein zentraler Punkt dieser Folge sind feste Startsignale. Das kann eine Uhrzeit sein. Ein Ort. Eine Reihenfolge. Oder ein kleiner Startmoment, der immer gleich abläuft. Solche Muster helfen Deinem Gehirn, schneller in Bewegung zu kommen. Denn weniger Entscheidung bedeutet oft mehr Umsetzung. Außerdem geht es um sichtbare nächste Schritte. Viele Aufgaben wirken zu groß, weil der erste konkrete Schritt nicht klar ist. Wenn dieser sichtbar wird, sinkt die Einstiegshürde sofort. Auch das ist ein starker Teil von guten Umsetzungs-Trigger. Ein weiterer Hebel ist Einfachheit. Zu viel Reibung macht Handeln schwer. Zu viele Zwischenschritte, zu viel Vorbereitung oder zu viel Chaos sorgen dafür, dass Aufschieben fast logisch wird. Deshalb macht Tom klar, warum weniger Reibung oft mehr bringt als noch mehr Druck. Spannend ist auch das Thema Verbindlichkeit nach außen. Wenn andere Menschen mit drin sind, wird aus einer Idee schneller eine echte Zusage. Ein Termin, ein Commitment oder eine klare Ankündigung können Deine Umsetzung massiv verbessern. Genau deshalb sind Umsetzungs-Trigger nicht nur etwas für Einzelkämpfer, sondern gerade für Unternehmer extrem wertvoll. Zum Schluss zeigt Tom, warum die besten Trigger immer persönlich sind. Nicht jeder reagiert gleich. Nicht jeder Alltag funktioniert gleich. Deshalb ist es so wichtig, die eigenen Umsetzungs-Trigger bewusst zu testen, anzupassen und alltagstauglich zu machen. Wenn Du also weniger aufschieben und konsequenter ins Tun kommen willst, dann liefert Dir diese Episode praktische Hebel, die direkt im Business-Alltag funktionieren. Und denk immer daran: Wer will, findet Wege. Wer nicht will, findet Gründe. Tschüss, mach's gut. Dein Tom.   Hol Dir jetzt Dein Hörbuch "Selfmade Millionäre packen aus" und klicke auf das Bild!   Buchempfehlung bei Amazon: Denken Sie wie Ihre Kunden   +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ Mehr Freiheit, mehr Geld und mehr Spaß mit DEINEM eigenen Podcast. Erfahre jetzt, warum es auch für Dich Sinn macht, Deinen eigenen Podcast zu starten. Jetzt hier zum kostenlosen Podcast-Workshop anmelden: https://Podcastkurs.com +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++   So fing alles an. Hier geht´s zur allerersten Episode von TomsTalkTime.com – DER Erfolgspodcast. Und ja, der Qualitätsunterschied sollte zu hören sein. Aber hey, das war 2012…

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Du kennst das: Du sitzt im Termin. Der Kunde erzählt sein Problem. Und in deinem Kopf läuft schon die Lösung – fertig formuliert, mit Demo, Use Cases und Pricing-Slide. Du hörst kaum noch zu. Du wartest nur noch auf deinen Einsatz. Genau das ist der Grund, warum so viele Deals nicht abschließen. Im systemischen Vertrieb machst du es genau andersherum. Du springst nicht auf die Lösung. Du fragst dich erstmal in den Kunden hinein – mit einer Methode, die aus dem Coaching kommt und seit Jahrzehnten in der Unternehmensberatung getestet ist. In dieser Folge spreche ich mit Frederik Meßmer über genau diesen Ansatz. Frederik ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und hat in den letzten zehn Jahren genau diese Methodik in Vertrieben aufgebaut – unter anderem in Healthcare und SaaS. Du lernst, wie du mit cleveren Fragen, einem klaren Gesprächsaufbau und ein bisschen Coaching-Mindset deine Abschlussquote spürbar steigerst. Ohne Druck. Ohne Pitch-Marathon. Ohne Feature-Talk. Was ist systemischer Vertrieb eigentlich? Systemischer Vertrieb kommt – wie der Name vermuten lässt – aus der systemischen Beratung und dem Coaching. Frederik wurde damals in der Unternehmensberatung gemeinsam mit dem ganzen Team zum systemischen Coach ausgebildet. Nicht, um Therapeut zu werden, sondern um Kunden besser zu verstehen. Und um genau das zu verkaufen, was sie wirklich brauchen. Die Grundidee ist einfach: Statt dem Kunden eine Lösung aufzudrücken, ziehst du sie gemeinsam mit ihm aus seiner Welt heraus. Du arbeitest nicht am Kunden, sondern mit ihm. Genau wie im Coaching: Der Coach hat keine fertige Lösung in der Tasche – er stellt die Fragen, die den Klienten zur eigenen Erkenntnis führen. Im Vertrieb funktioniert das genauso. Du verkaufst nicht mehr aktiv. Du machst es dem Kunden möglich, sich selbst zu überzeugen. Das senkt den Verkaufswiderstand massiv – und das Ergebnis sind kürzere Sales Cycles und höhere Abschlussquoten. Frederik nutzt diese Methodik seit über zehn Jahren in seiner vertrieblichen Praxis und schult mittlerweile ganze Teams darin. Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch Es gibt einen Klassiker, den ich immer wieder bei Verkäufern beobachte – und ehrlich gesagt: Mir passiert er auch noch. Im Coaching nennt man das „Problemklau". Der Kunde fängt an, sein Problem zu beschreiben – und du springst sofort auf die Lösung. Beispiel: Jemand sagt „Ich habe Probleme abzunehmen". Die typische Antwort? „Iss doch einfach weniger" oder „Mach mehr Sport". Klingt logisch. Ist aber Unsinn. Denn der andere hat sich das schon hundertmal selbst gesagt. Trotzdem hat er es nicht getan. Wenn du mit so einem Standard-Ratschlag kommst, erreichst du ihn nicht. Du erreichst nur dich selbst. Im B2B-Vertrieb ist es genauso. Der Kunde sagt „Wir haben zu wenig qualifizierte Leads". Und der Verkäufer? Schmeißt sofort die Pipeline-Optimierung, das KI-Lead-Scoring und drei Case Studies in den Termin. Falsch. Die richtige Reaktion ist: Du fragst nach. Was hat der Kunde schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? Wo brennt es wirklich? Erst, wenn du das verstanden hast, darfst du überhaupt anfangen, über deine Lösung zu reden. Vorher pitchst du gegen die Wand. Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen verstehen Im systemischen Verkaufen gibt es eine ganz simple Einordnung deines Gesprächspartners. Frederik beschreibt sie so: Dein Gegenüber befindet sich entweder in der Rolle des Klägers, des Besuchers oder des Kunden. Und je nach Rolle gehst du komplett anders ran. Der Kläger: Beschreibt sein Problem. Er klagt. Er ist frustriert. Hier darfst du auf keinen Fall zu früh mit Lösungen kommen. Lass ihn das Problem ausbreiten. Frag tiefer rein. Erst, wenn der Schmerz wirklich auf dem Tisch liegt, ist er bereit für eine Lösung. Der Besucher: Schaut sich um. Hat noch keinen klaren Auftrag an dich. Wenn du den jetzt mit Demo und Pitch erschlägst, ist er sofort weg. Stattdessen: ihn abholen, mitnehmen, Vertrauen aufbauen. Der Kunde: Hat Bewusstsein für sein Problem. Will aktiv etwas verändern. Hier darfst du gemeinsam an der Lösung arbeiten – aber bitte erst nach sauberer Bedarfsanalyse. Was passiert in der Praxis? Die meisten Verkäufer behandeln jeden Gesprächspartner wie einen Kunden. Pitch ab Minute eins. Demo ab Minute drei. Und wundern sich, warum der Termin nicht in einen Auftrag mündet. Wenn du dagegen die Rolle deines Gegenübers erkennst, kannst du dein Verhalten anpassen – und holst plötzlich Termine ab, die du sonst verloren hättest. Der Gesprächsaufbau im systemischen Vertrieb: 5 Phasen Ein gutes Verkaufsgespräch hat im systemischen Ansatz immer den gleichen Aufbau. Fünf Phasen. In dieser Reihenfolge: Einstieg – Smalltalk und Rahmung. Du kommst an. Der Kunde kommt an. Du klärst, wie ihr arbeitet (Notizen machen, Fragen stellen, Zeitfenster). Zielklärung – Was soll das Gespräch eigentlich bringen? Wann ist es für den Kunden ein Erfolg? Bedarfsanalyse – Was steckt wirklich dahinter? Welche Themen brennen? Was wurde bisher probiert? Lösungssuche – Erst jetzt wird über Lösungen gesprochen. Gemeinsam. Abschluss – Commitment, nächste Schritte, Vertrag. Klingt unspektakulär. Ist es auch. Aber wenn ich mir die meisten Vertriebsgespräche anschaue, springen Leute direkt von Phase 1 in Phase 4. Smalltalk, Pitch, Demo, Angebot. Die zwei wichtigsten Phasen – Zielklärung und Bedarfsanalyse – werden komplett übersprungen. Die Folge: Du verkaufst auf Basis deiner eigenen Annahmen. Nicht auf Basis dessen, was der Kunde wirklich braucht. Und das endet meistens damit, dass der Kunde sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – wohlwissend, dass er es nie unterschreiben wird. Er war nur höflich. Offene und geschlossene Fragen: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit Die zwei wichtigsten Fragearten in der Fragetechnik im Vertrieb kennt jeder: offene und geschlossene Fragen. Aber kaum jemand setzt sie bewusst ein. Offene Fragen beginnen mit einem W: Was, wie, wo, wann, weswegen, wer. Sie öffnen den Kunden. Sie laden zum Erzählen ein. Du nutzt sie vor allem in der Bedarfsanalyse, wenn du verstehen willst, was los ist. Beispiel: „Was sind aktuell deine drei größten Herausforderungen im Vertrieb?" Geschlossene Fragen kann man nur mit Ja oder Nein beantworten. Du nutzt sie zum Konkretisieren und vor allem am Ende, wenn du ein Commitment willst. Beispiel: „Wenn ich dir zeige, wie wir das lösen, und Business Case und Zahlen passen – kommen wir dann zusammen?" Frederik bringt noch eine spannende Variante ins Spiel: die Entweder-Oder-Frage. Wird oft bei der Terminvereinbarung benutzt. „Passt es dir besser am Donnerstagnachmittag oder am Mittwochvormittag?" Eigentlich sind das zwei Ja-Antworten – beide Optionen führen zum Termin. Dem Gegenüber bleibt nur das Nein, wenn er aktiv ablehnen will. Wichtig: Warum-Fragen sind im systemischen Ansatz tabu. Warum? Weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Frag stattdessen „Was ist der Hintergrund?" oder „Weswegen?". Inhaltlich das Gleiche – aber öffnender. Der moralische Vorvertrag: dein Frühwarnsystem Eine der mächtigsten Techniken aus dem systemischen Verkaufen ist der moralische Vorvertrag. Funktioniert so: Bevor du in die Lösungspräsentation gehst, holst du dir vom Kunden eine bedingte Zusage. Etwa so: „Wenn ich dir gleich zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und der Business Case passt – kommen wir dann zusammen?" Was passiert dann? Drei Antworten sind möglich: Ja – Super. Du kannst mit Vollgas in die Lösung. Der Kunde hat sich emotional bereits committet. Nein – Auch super. Denn jetzt weißt du sofort: Da ist noch was. Vielleicht fehlt das Budget. Vielleicht ist er nicht entscheidungsbefugt. Vielleicht laufen schon Verträge mit dem Wettbewerb. Du kannst nachfragen, statt blind zu pitchen. Es kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – Klassiker. Der Kunde will höflich rauskommen. Hier kontert Frederik mit einer brillanten Frage: „Mache ich gerne. Was müsste denn drinstehen, damit du es unterschreibst?" Und plötzlich öffnet sich das Gespräch wieder. Die meisten Pipelines sind voll mit Angeboten, die nie unterschrieben werden. Genau, weil dieser moralische Vorvertrag fehlt. Wenn du ihn konsequent einbaust, wird deine Pipeline schlank und ehrlich. Time kills all deals – und nichts tötet einen Deal schneller als ein unausgesprochenes Nein. Aktives Zuhören und das "Was noch?"-Prinzip Eine offene Frage zu stellen ist die eine Sache. Mit der Antwort umzugehen, eine ganz andere. Die meisten Verkäufer hören die erste Antwort, springen dankbar drauf, weil sie passt – und verkaufen daran vorbei. Frederik bringt eine Coaching-Technik mit, die er „die produktive Faulheit" nennt. Du fragst: „Was sind eure aktuellen Herausforderungen?" Der Kunde antwortet. Und du sagst nur: „Was noch?" Dann nochmal: „Und was noch?" Und dann nochmal. Bis der Kunde wirklich nichts mehr nennt. Klingt banal. Wirkt aber Wunder. Denn die ersten zwei, drei Antworten sind oft nur die Oberfläche. Das wirklich brennende Thema kommt häufig erst beim vierten oder fünften Mal. Und dann hast du den Hebel, an dem deine Lösung ansetzt. Wenn du die volle Liste hast, fasst du zusammen: „Habe ich das richtig verstanden – das, das und das sind eure Themen. Auf welche drei davon sollen wir uns heute fokussieren?" Damit lässt du den Kunden priorisieren. Du steuerst das Gespräch, ohne ihn zu manipulieren. Genau das ist der Kern von systemischem Vertrieb. Das Buying Center hacken: Perspektivwechsel als Zauberwaffe Jetzt kommt der Klassiker, den ich oft höre: „Das funktioniert vielleicht im Einzelgespräch, aber wir haben Buying Center mit fünf Entscheidern. Da hilft dir keine Coaching-Technik." Falsch. Genau dort ist systemischer Vertrieb am stärksten. Denn Coaching arbeitet immer mit Systemen – ein Klient bringt ja auch immer sein Umfeld mit (Familie, Chef, Kollegen, innere Stimmen). Dasselbe Prinzip nutzt du im Buying Center. Frederik beschreibt es so: Du sitzt mit dem Geschäftsführer am Tisch. Der ist begeistert. Aber er sagt: „Sprich mal mit meinem IT-Leiter, der muss das absegnen." Statt zu hoffen, dass der IT-Leiter freundlich ist, holst du ihn mit einer Perspektivwechselfrage in den Raum: „Mal angenommen, dein IT-Leiter hätte heute alles mitgehört, was wir besprochen haben – was, glaubst du, würde er sagen? Wo hätte er Bedenken?" Plötzlich beantwortet dir der Geschäftsführer die Einwände, die du sonst erst in Runde drei zu hören bekommen hättest. Du kannst die Lösung im selben Termin schärfen. Und Frederik geht noch weiter: „Was muss ich mit ihm besprechen, damit er Ja sagt?" Und im besten Fall: „Eigentlich kannst du das doch selbst entscheiden – soll ich dir den Vertrag direkt schicken?" Das verkürzt den Sales Cycle dramatisch. Wo du sonst sechs Runden gedreht hättest, bist du in drei durch. Und du verlierst nicht zwischendurch das Projekt, weil ein Geschäftsführer wechselt oder ein Stakeholder das Unternehmen verlässt. Warum Trainings im systemischen Vertrieb so wichtig sind Hier kommt die unbequeme Wahrheit: Diese Methode liest sich einfach. Sie umzusetzen ist die Hölle. Frederik selbst hat ein halbes Jahr gebraucht, bis er die Zielklärungsfrage „Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat?" im echten Gespräch flüssig stellen konnte. Vorher stand sie als Spickzettel in seinem Notizbuch. Das heißt für dich: Einmal-Schulungen reichen nicht. Auch das beste Playbook bringt nichts, wenn du es nicht trainierst. Frederik empfiehlt – und ich teile das zu hundert Prozent – wöchentliche Pitch- oder Frage-Trainings im Team. Dein Team wird es zu Beginn hassen. Niemand stellt sich gerne in eine Übungssituation. Aber: Wer es bei den eigenen Kollegen nicht hinbekommt, bekommt es beim Kunden erst recht nicht hin. Und wer denkt „ich mach das beim Kunden besser" – sorry, das stimmt nicht. Du machst es schlechter. Weil der Druck dort höher ist. Mein Tipp: Setzt euch als Team einmal hin und sammelt eure besten Fragen. Pro Gesprächsphase. Dann übt ihr eine Frage pro Woche. Nach einem Quartal habt ihr eine echte Methodik, kein zusammengewürfeltes Bauchgefühl. Wie viel sprichst du eigentlich? Der Gesprächsanteil als KPI Eine schöne und oft unterschätzte Kennziffer ist der Gesprächsanteil im Verkaufsgespräch. Klassische Daumenregel: Der Kunde sollte mehr reden als du. Bei reinen Discovery-Calls liegt der ideale Sweet Spot bei rund 40 % Verkäuferanteil. Frederik arbeitet aktuell mit einem Team, das bei über 60 % Gesprächsanteil liegt. Warum? Viele Demos. Macht in dem Setting kurzzeitig Sinn – langfristig nicht. Sein Ziel: Sie unter 55 % zu drücken. Mit modernen Tools wie Demodesk oder ähnlichen Gesprächs-Recordern kannst du das heute automatisch tracken. Ein digitaler Coach läuft mit, transkribiert, analysiert und gibt dir konkrete Hinweise. Frederik setzt solche Tools selbst aktiv ein – auch in seinen eigenen Mandaten. Das ist deutlich günstiger als ein dauerhaft eingekaufter externer Trainer und liefert messbare Ergebnisse. Quick Takeaways: das Wichtigste auf einen Blick Kein Problemklau – Spring nicht auf Lösungen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast. Rolle erkennen – Kläger, Besucher oder Kunde? Pass dein Verhalten an. 5 Phasen – Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. In dieser Reihenfolge. Moralischer Vorvertrag – Hol dir die bedingte Zusage, bevor du pitchst. „Was noch?" – Frag drei Mal mehr nach, als du normalerweise würdest. Perspektivwechsel – Hol fehlende Stakeholder virtuell in den Raum. Training schlägt Talent – Wöchentliche Übungen sind nicht optional, sondern Pflicht. Fazit: Vom Pitch-Maschine zum echten Berater Wenn du eine Sache aus dieser Folge mitnimmst, dann diese: Hör auf, deinem Kunden zu sagen, was sein Problem ist. Frag ihn. Systemischer Vertrieb ist keine Geheimwissenschaft – es ist die Disziplin, die Klappe zu halten und stattdessen die richtigen Fragen zu stellen. Der Kunde fühlt sich verstanden. Du baust Vertrauen auf. Und plötzlich verkauft sich deine Lösung fast von selbst – weil der Kunde gemeinsam mit dir den Weg dahin gegangen ist. Kein Druck. Kein Pitch. Kein „Schicken Sie mal ein Angebot, das in der Schublade verschwindet". Wenn du als Vertriebsleiter merkst, dass dein Team zu viel im Feature-Talk hängt und zu wenig fragt: Fang mit einer einfachen Fragenliste pro Gesprächsphase an. Etabliere wöchentliche Übungssessions. Und überleg, ob ein systemisches Coaching-Format euch nicht den entscheidenden Hebel liefert. Wenn du tiefer einsteigen willst: Buch dir ein Strategiegespräch mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo dein Vertrieb gerade steht und welche Hebel am schnellsten wirken. Hier geht's zum Termin. FAQ zum systemischen Vertrieb Was ist der Unterschied zwischen systemischem Vertrieb und klassischem Verkauf? Klassischer Verkauf arbeitet mit Pitch und Lösungspräsentation. Systemischer Vertrieb dreht den Spieß um: Du stellst Fragen, hörst aktiv zu und führst den Kunden gemeinsam mit ihm zu seiner eigenen Erkenntnis. Das senkt den Verkaufswiderstand und führt zu nachhaltigeren Abschlüssen, weil der Kunde die Lösung als seine eigene wahrnimmt. Welche Fragetechniken sind im B2B-Vertrieb am wirkungsvollsten? Offene W-Fragen für die Bedarfsanalyse, Skalenfragen zur Priorisierung, hypothetische Fragen für Perspektivwechsel und geschlossene Fragen für den Abschluss. Vermeide Warum-Fragen, weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Nutze stattdessen „Weswegen?" oder „Was ist der Hintergrund?". Funktioniert systemischer Vertrieb auch in komplexen Buying Centern? Ja, gerade dort entfaltet er seine größte Wirkung. Über Perspektivwechselfragen holst du fehlende Stakeholder virtuell in den Raum und kannst Einwände vorwegnehmen. Das verkürzt den Sales Cycle deutlich und reduziert das Risiko, dass dein Deal an einem unerwarteten Entscheider scheitert. Was ist der moralische Vorvertrag im Verkaufsgespräch? Der moralische Vorvertrag ist eine bedingte Zusage des Kunden vor der Lösungspräsentation. Du fragst sinngemäß: „Wenn ich dir zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und Zahlen passen – kommen wir zusammen?" Das filtert echte Interessenten von höflichen Absagern und hält deine Pipeline sauber. Wie trainiere ich mein Vertriebsteam in systemischem Verkaufen? Einmal-Schulungen reichen nicht. Etabliere wöchentliche Übungssessions im Team, in denen Verkäufer Fragen aneinander durchspielen. Arbeite mit Gesprächsaufzeichnungen und KI-gestützten Coaching-Tools. Erstelle eine Fragenliste pro Gesprächsphase und übe diese systematisch ein. Konsequenz schlägt Genie. Anleitung: Dein erstes Gespräch im systemischen Vertrieb In sechs Schritten zu deinem ersten Gespräch nach der systemischen Methode – sofort umsetzbar. Smalltalk und Rahmung – Komm an, lass den Kunden ankommen. Klär die Spielregeln: Zeitfenster, Notizen, gegebenenfalls digitaler Assistent. Zielklärung – Frag: „Woran würdest du erkennen, dass dieses Gespräch heute ein Erfolg war?" Dann Klappe halten. Bedarfsanalyse mit „Was noch?" – Stell offene Fragen. Frag drei Mal mehr nach, als du dich traust. Lass den Kunden priorisieren. Moralischer Vorvertrag – Hol dir vor der Lösung die bedingte Zusage: „Wenn alles passt, kommen wir zusammen?" Lösung präsentieren – Erst jetzt. Auf Basis dessen, was der Kunde dir gegeben hat. Nicht auf Basis deiner Annahmen. Abschluss mit klaren nächsten Schritten – Wer entscheidet wann? Welche Stakeholder müssen mit? Schick proaktiv die Materialien für die nächste Runde. Was nimmst du mit? Hand aufs Herz: Wo ertappst du dich am häufigsten beim Problemklau? Pitchst du zu früh? Sprichst du zu viel? Schreib mir gerne auf LinkedIn – ich bin gespannt, welche dieser Techniken du diese Woche zuerst ausprobierst. Und wenn dir die Folge weitergeholfen hat, teile sie mit jemandem aus deinem Vertriebsteam. Aktives Zuhören ist eine Mannschaftssportart.

Sie zerschlugen die Fenster ihrer Tierklinik. Druckten ihr Gesicht auf Plakate. 10 Jahre Krieg gegen einen Delfin-Zirkus - und Femke hat gewonnen. Femke Den Haas lebt seit über 20 Jahren in Indonesien und macht Dinge, die kaum jemand auf der Welt macht: Sie holt Delfine aus chlorierten Pools zurück ins Meer. Sie befreit angekettete Affen aus Hinterhöfen. Sie hat Gesetze in Indonesien verändert. Und sie hat dabei Drohungen, eingeschlagene Fenster und 10 Jahre persönlichen Druck überlebt. Wir reden über alles, was Touristen auf Bali nicht zu sehen kriegen, über Roky den Delfin der nach drei Jahren Pool 1.000 km in die Freiheit schwamm, und über die Frage, woran du echte Sanctuaries von Tier-Scams unterscheidest. Femke ist Gründerin von JAAN Indonesia (Jakarta Animal Aid Network) und von Umah Lumba, dem weltweit ersten Langzeit-Rehazentrum für Delfine aus Gefangenschaft. Robert Marc Lehmann arbeitet seit Jahren mit @missionerde mit ihr zusammen, viele seiner bekanntesten Bali-Rettungen laufen über ihre Organisation. Wenn du jemals einen seiner Affen-Rettungs-Filme gesehen hast: Das ist die Frau dahinter. Darüber sprechen wir: - Wie man mit 16 allein in den Dschungel von Borneo geht und nie wieder zurückkommt - 10 Jahre Kampf gegen einen reisenden Delfin-Zirkus, inklusive Einschüchterung und Drohungen - Roky der Delfin, der nach 3 Jahren Pool 1.000 km in zwei Wochen in die Freiheit schwamm - Warum Bali-Touristen ungewollt eine Industrie finanzieren, die Tiere lebenslang foltert - Die geplante Wal-Rettung von Hope bzw. Timmy in der Ostsee und Femke´s Erfahrungen mit Walrettungen - Die drei Zeichen, an denen du jedes Fake-Sanctuary erkennst, bevor du Geld dort lässt - Wie Robert Marc Lehmanns Reichweite ein 20-jähriges Lebenswerk auf einmal sichtbar gemacht hat --

Wer sich heute sechs Stunden nicht meldet, gilt als tot. WhatsApp, Smartphones und permanente Erreichbarkeit haben eine neue Normalität geschaffen – und Menschen können gar nichts dafür: Das dopaminerge System wird durch jede Notification so präzise getriggert, dass Willenskraft allein keine faire Antwort ist. Ein globales Experiment ohne Kontrollgruppe. Für Lukas und Isabel ist klar: Gerade wegen der Kinder muss man es vorleben – und so wird das Thema auch beim anstehenden Family Health Day nicht fehlen. Außerdem: Der Burger vom El Reno Grill hat Lukas begeistert – Geschmack und Verpackung perfekt. Das führt zur These, dass der Stellenwert des Kochens sinkt: In Städten ist Spitzenessen überall verfügbar, in Manila entstehen Condominiums angeblich schon ohne Küchen. Wie Mode – niemand strickt mehr selbst. Lukas' logische Konsequenz: die Kaffeemaschine verkaufen, Cappuccino lieber beim Lieblingslokal holen. Und Isabel nimmt sich vor, endlich ihren Vorsorge-Check zu machen: Blutbild, Nährstoffinfusion und Herz-Kreislauf-Status – denn Herz-Kreislauf ist das größte Gesundheitsrisiko für Frauen.

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Du willst komplexe B2B Deals gewinnen und fragst dich, warum so viele Angebote im Nirvana verschwinden? Was glaubst du, ist eigentlich der häufigste Grund, warum du Aufträge verlierst? Der Wettbewerb? Der Preis? Dein Produkt? Falsch. Denn der häufigste Grund ist, dass dein Kunde sich gar nicht entscheidet. Er sagt also nicht „Nein, wir nehmen den anderen". Stattdessen sagt er: „Wir warten erst mal ab." Genau hier liegt das Problem, das deine Pipeline aufbläht und außerdem deine Marge frisst. 40 bis 60 Prozent aller qualifizierten B2B-Pipelines enden in „No Decision". Das ist also zwei- bis dreimal so viel, wie du an den Wettbewerb verlierst. Folglich zeige ich dir in dieser Folge, warum das so ist und wie du als Verkäufer im Mittelstand vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten wirst. Wir reden über Buying Center, über die drei Phasen jeder Kaufentscheidung und außerdem über die eine Frage, die du stellen musst, bevor du jemals wieder ein Angebot rausschickst. Warum 60 % deiner Pipeline im komplexen B2B Vertrieb in „No Decision" enden Lass uns ehrlich sein. Du steckst Tage, manchmal sogar Wochen in ein Angebot. Dein Team ist beschäftigt. Die Kalkulation steht. Außerdem hat dein Vertrieb das Ding gefühlt schon im Sack. Und dann? Funkstille. Kein Auftrag, keine Absage, einfach nichts. Das ist kein Einzelfall, sondern die Regel. Studien zeigen seit Jahren das gleiche Bild: Der größte Wettbewerber im B2B ist nicht der Anbieter um die Ecke. Vielmehr ist es die Nicht-Entscheidung. Der Kunde verschiebt, vertagt oder vergisst. Manchmal hat er auch intern einfach keinen Konsens erreicht, was er überhaupt will. Gartner hat 2025 untersucht, wie B2B-Buying-Committees ticken. Das Ergebnis: 74 Prozent dieser Buying-Teams zeigen einen ungesunden Konflikt während des Entscheidungsprozesses. Das ist also keine produktive Meinungsverschiedenheit, sondern lähmender Stillstand. Forrester legt sogar noch nach: 86 Prozent aller B2B-Käufe kommen in den frühen Phasen ins Stocken, bevor überhaupt ein Lieferant ausgewählt wird. Wenn du also brav wartest, bis der Kunde mit einer Anfrage auf dich zukommt, bist du nicht im Spiel. Im Gegenteil: Du bist Teil des Problems. Tote Pferde reiten – das große Pipeline-Märchen Viele Verkäufer im Mittelstand reiten tote Pferde. Sie haben Pipelines, die voll aussehen, aber zu 80 Prozent aus Angeboten bestehen, die niemals einen Auftrag werden. Das frisst Zeit, Geld und außerdem deine Brainpower. Folglich lenkt es dich von den wenigen, wirklich relevanten Deals ab. Eine Not-to-do-Liste ist hier oft wirksamer als jede Akquise-Kampagne. Welche Angebote schreibst du nicht? Wo investierst du keine Stunde mehr? Im transaktionalen Geschäft („Schick mir mal eine Kiste Schrauben") magst du mit Masse arbeiten. Aber im komplexen B2B Vertrieb, in dem dein Kunde mit der Entscheidung ein echtes Risiko eingeht, gilt das Gegenteil. Die drei Phasen jeder B2B-Kaufentscheidung Damit du komplexe B2B Deals gewinnen kannst, musst du zuerst verstehen, wie eine Kaufentscheidung beim Kunden überhaupt entsteht. Es sind drei Phasen, und in keiner davon stehst du als Verkäufer automatisch im Mittelpunkt. Phase 1: Das Problem erkennen und priorisieren Bevor irgendetwas passiert, muss intern jemand sagen: „So kann es nicht weitergehen." Ein Beispiel: Der Vertriebsleiter merkt, dass die Daten über seinen Vertriebsprozess nicht reichen. Folglich kann er sein Team nicht steuern. Erst wenn dieses Problem benannt und priorisiert ist, entsteht überhaupt Handlungsdruck. Ohne diesen Druck passiert gar nichts. Null. Nada. Phase 2: Den Lösungsweg wählen Jetzt wird es spannend. Der Kunde überlegt nämlich, wie er das Problem lösen kann. Stellt er jemanden ein? Nimmt er ein neues CRM-System? Oder beauftragt er eine Beratung? Hier sitzt plötzlich nicht mehr nur der Vertriebsleiter am Tisch. Stattdessen kommen IT, Controlling, Marketing und Geschäftsführung dazu. Genau hier entsteht das Buying Center B2B – das Einkaufsgremium, das gemeinsam entscheidet. Und genau hier scheitern die meisten Projekte. Nicht etwa, weil die Leute böse sind, sondern weil sie sich intern nicht einig werden, was die beste Lösung ist. Phase 3: Den Lieferanten auswählen Das ist die einfachste Phase – aber nur für den Kunden. Er hat sich entschieden, was er will. Jetzt googelt er, vergleicht und holt drei Angebote ein. Genau hier kommen die meisten Verkäufer ins Spiel. Allerdings zu spät. Wenn du erst in Phase 3 auftauchst, sind die Kriterien schon definiert. Folglich bist du austauschbar. Es geht nur noch um Preis und Spezifikation. Damit bist du einer von vielen, der eine Ausschreibung beantwortet. Willkommen also in der Margenhölle. Buying Center B2B: Mit wem du wirklich sprechen musst Verkaufst du komplexe Lösungen, verkaufst du nie an „den Entscheider". Vielmehr verkaufst du an ein Gremium. Forrester hat in einer Studie aus 2025 nachgewiesen: An einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind 13 interne Stakeholder und 9 externe Beteiligte involviert. Das ist also kein Meeting mehr, sondern eine Konferenz. Jeder dieser Stakeholder hat andere Prioritäten: Der Einkauf denkt an Kosten und Compliance. Der Fachbereich will Funktionalität und außerdem einen einfachen Alltag. Die IT denkt an Integration, Sicherheit und ihren ohnehin schon vollen Schreibtisch. Die Geschäftsführung will den strategischen Wert sehen. Legal will Verträge prüfen, die nicht zur Falle werden. Diese Leute reden oft gar nicht miteinander. Außerdem haben sie unterschiedliche Risikoprofile, Budgetverantwortungen und manchmal sogar unterschiedliche Zeitzonen. Das Ergebnis ist meistens nicht „Wir machen es nicht", sondern „Wir warten ab". Und genau das ist No Decision. Die gute Nachricht im Chaos des Buying Center B2B Wenn ein Buying Center es schafft, einen Konsens zu erreichen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal auch wirklich durchgezogen wird, 2,5 Mal so hoch. Das heißt: Wenn du es schaffst, dem Gremium beim Konsens zu helfen, hast du einen riesigen Hebel. Genau das ist heute deine Aufgabe als Verkäufer im Mittelstand. Nicht charmant lächeln. Sondern moderieren, strukturieren und vor allem führen. Komplexe B2B Deals gewinnen: Vom Hoffnungsverkäufer zum Entscheidungsarchitekten Hier kommt der entscheidende Mindset-Shift, den du im Kopf machen musst. Ein Angebot ist nämlich kein Akquise-Tool. Vielmehr ist ein Angebot die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Es gehört auf Stufe 3. Wenn Stufe 1 und 2 nicht abgeschlossen sind, macht ein Angebot überhaupt keinen Sinn. Der Hoffnungsverkäufer schreibt 50 Angebote pro Quartal und betet, dass eines davon zurückkommt. Der Entscheidungsarchitekt dagegen schreibt 10 Angebote, von denen 7 gewonnen werden – weil er vorher gemeinsam mit dem Kunden den Boden bereitet hat. Welcher von beiden willst du sein? Früh rein, statt spät reagieren: Der Challenger-Ansatz für komplexen B2B Vertrieb Die wirklich starken Verkäufer im Mittelstand sind nicht die, die schnell Angebote rausballern. Im Gegenteil: Es sind die, die früh beim Kunden auf der Matte stehen. Idealerweise, bevor der Kunde das Problem überhaupt erkannt hat. Stell dir vor, du gehst zu einem potenziellen Kunden und sagst: „Bei euch läuft im Vertrieb scheinbar alles super. Aber wusstet ihr, dass euer Wettbewerb längst Datenmodelle nutzt, mit denen er eure besten Kunden gezielt abfischen kann? Wenn ihr da nicht in den nächsten zwölf Monaten nachzieht, habt ihr ein massives Problem." Das ist die Idee hinter dem Challenger Sale. Du provozierst, du bringst neue Perspektiven und außerdem schaffst du den Handlungsdruck, der intern noch fehlt. Und – by the way – du bist der Anbieter, der das Problem lösen kann. So bist du nicht mehr Teilnehmer einer Ausschreibung, sondern Architekt der Entscheidung. Bevor du das nächste Angebot schreibst: Diese Fragen MUSST du stellen Wenn ein Kunde sagt „Schicken Sie uns mal ein Angebot", ist das der Moment, in dem 80 Prozent der Verkäufer den größten Fehler ihrer Woche machen. Sie sagen nämlich begeistert „Ja, mache ich!" und verschwinden zwei Wochen in der Angebotsstube. Mach das bitte nicht. Stell stattdessen Fragen. Diese hier: Gibt es ein definiertes Budget oder zumindest einen Investitionsrahmen? Gibt es einen konkreten Zeitdruck oder ein Critical Event (z. B. auslaufende Lizenzen, neue Mitarbeiter, regulatorische Frist)? Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt? Wie läuft so eine Entscheidung typischerweise bei euch ab? Wer wird das am Ende unterschreiben – und was ist für diese Person besonders wichtig? Was passiert, wenn ihr nichts tut? Welche Konsequenz hat die Nicht-Entscheidung? Wenn dein Ansprechpartner diese Fragen nicht beantworten kann oder will, ist das ein Signal. Entweder bist du beim falschen Menschen. Oder du bist zum falschen Zeitpunkt da. Beides ist also wichtig zu wissen, bevor du Tage in ein Angebot investierst, das nie kommen wird. Übrigens: Manchmal steckt hinter „Schick uns ein Angebot" schlicht die Botschaft: „Geh mir nicht auf den Sack und verpiss dich." Auch das musst du herausfinden. Mit Fragen. Die Stakeholder-Map: Dein wichtigstes Werkzeug im B2B Entscheidungsgremium Um das B2B Entscheidungsgremium wirklich zu verstehen, brauchst du eine Stakeholder-Map. Das ist eine Karte, auf der du gemeinsam mit deinem Ansprechpartner aufzeichnest, wer in welcher Rolle an der Entscheidung beteiligt ist. Wer ist Promoter, wer ist Blocker, wer ist Mobilizer und wer ist Gatekeeper? Amerikanische Studien zeigen: Unternehmen, die systematisch eine Stakeholder-Influencer-Map aufstellen, haben fast 40 Prozent höhere Gewinnchancen in ihrer Pipeline. Logisch. Wenn nämlich irgendwo im Unternehmen jemand sitzt, der dich blockiert, wird dein Angebot nicht gewinnen, egal wie schön es ist. Die richtigen Fragen für deine Stakeholder-Map Stell deinem Ansprechpartner diese Fragen, um die Map gemeinsam zu bauen: Mit diesen Fragen baust du eine belastbare Stakeholder-Map und kannst komplexe B2B Deals gewinnen. Wer muss bei einer Investition in dieser Größenordnung mit am Tisch sitzen? Damit findest du Einkauf, IT, Legal, Fachbereich und außerdem die Geschäftsführung. Gab es in der Vergangenheit ähnliche Projekte, die intern gescheitert sind? Woran lag das? Damit erkennst du Haken und Ösen, bevor du reintappst. Wer könnte interne Bedenken haben – und welche? Damit identifizierst du Blocker, bevor sie aktiv werden. Wer hat zuletzt eine ähnliche Entscheidung erfolgreich intern durchgebracht? Wie hat er das gemacht? Damit findest du den Mobilizer – die Person, die intern verkaufen kann. Was passiert, wenn ihr nichts tut? Damit machst du den Schmerz der Nicht-Entscheidung greifbar. Wenn du diese Map gemeinsam mit deinem Ansprechpartner erstellst, passiert etwas Magisches. Erstens: Du siehst sofort, wie tief er selbst im Thema drin ist. Zweitens: Er commitet sich automatisch stärker, weil er aktiv mitgearbeitet hat. Und drittens: Du kannst plötzlich viel besser einschätzen, ob und wann das Angebot kommt – und außerdem, woran es vielleicht hängt. Mobilizer finden – die Geheimwaffe, um komplexe B2B Deals zu gewinnen Im Buch The Challenger Customer beschreiben Brent Adamson und Matthew Dixon eine Rolle, die im Buying Center alles entscheidet: den Mobilizer. Das ist nämlich die Person, die intern andere überzeugen kann. Die Veränderung treiben will. Die nicht nur nett zuhört, sondern das Projekt aktiv durchdrückt. Talker und Blocker gibt es genug. Mobilizer dagegen sind selten. Aber wenn du einen findest und ihn richtig ausstattest – mit Argumenten, mit Daten und außerdem mit einer klaren Story – wird er für dich intern arbeiten. Das ist also der einzige Hebel, der „Unhealthy Conflict" in einem Buying Committee aufbrechen kann. Quick Takeaways: Was du sofort umsetzen kannst 40 bis 60 Prozent aller B2B-Angebote enden in No Decision – das ist also dein größter Wettbewerber, nicht der Mitbewerber. Eine Kaufentscheidung läuft in drei Phasen ab: Problem erkennen, Lösungsweg wählen und außerdem Lieferant auswählen. Sei früh dabei, nicht erst in Phase 3. 13 interne und 9 externe Stakeholder sind im Schnitt an einer komplexen B2B-Entscheidung beteiligt – verkaufe also nie an „den einen Entscheider". 74 % der Buying-Teams erleben ungesunden Konflikt – folglich ist es deine Aufgabe, Konsens zu moderieren. Ein Angebot ist kein Akquise-Tool, sondern die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Stelle die fünf Killer-Fragen (Budget, Critical Event, Buying Center, Unterzeichner, Konsequenz der Nicht-Entscheidung), bevor du auch nur eine Excel-Zeile für ein Angebot tippst. Bau eine Stakeholder-Map mit deinem Ansprechpartner – das erhöht deine Win-Rate um bis zu 40 %. Pragmatismus zum Schluss Musst du das bei jedem Angebot durchziehen? Nein. Wenn du einen Bestandskunden hast, der seit Jahren zuverlässig kauft und dir Aufträge zuschiebt – dann mach es einfach. Aber selbst dann lohnt es sich, regelmäßig zu hinterfragen: Habe ich wirklich alles erfasst? Verkaufe ich nur an meinen einen Ansprechpartner – oder gibt es da intern noch jemanden, an den ich verkaufen könnte? Sehr viele Verkäufer lassen genau hier viel Geld liegen. Die Regel: Bei jedem komplexen Deal, bei dem es um Risiko, Investition und Veränderung geht, stell die Fragen. Bau die Map. Werde zum Architekten. Sonst bleibst du Hoffnungsverkäufer. Fazit: Komplexe B2B Deals gewinnen ist eine Frage der Methode Wenn du im Mittelstand komplexe B2B Deals gewinnen willst, hilft dir kein neues CRM-System und auch keine geschliffene Verkaufsphrase. Was dir wirklich hilft, ist ein anderes Selbstverständnis. Du bist nicht mehr der Anbieter, der ein Angebot abgibt. Vielmehr bist du der Architekt, der einem Buying Center hilft, eine Entscheidung zu treffen, die alle tragen. Das ist Arbeit. Außerdem ist es mehr Zeit pro Deal. Aber es ist die einzige Methode, mit der du raus aus dem No-Decision-Sumpf kommst und endlich wieder planbar gewinnst. Folglich steigt deine Win-Rate, deine Marge auch – und nebenbei hörst du auf, tote Pferde zu reiten. Frag dich heute Abend: An welchen drei Deals in meiner Pipeline arbeite ich gerade, ohne wirklich zu wissen, wie der Kunde entscheidet? Dann ruf morgen früh dort an. Stell die Fragen. Bau die Map. Und falls du dabei Unterstützung brauchst – mein Team und ich helfen Vertriebsleitern und Unternehmern im Mittelstand genau dabei. Buch dir hier dein kostenloses Strategiegespräch und wir schauen uns deine Pipeline gemeinsam an: Termin mit Chris vereinbaren. FAQ – Komplexe B2B Deals gewinnen Was bedeutet „No Decision" im komplexen B2B Vertrieb? „No Decision" heißt, dass ein Kunde sich am Ende eines Verkaufsprozesses gar nicht entscheidet – weder für dich noch gegen dich. Statt eines Auftrags oder einer Absage passiert: nichts. Studien zeigen, dass 40 bis 60 % aller qualifizierten B2B-Pipelines so enden. Folglich ist das im komplexen B2B Vertrieb der größte Verlustgrund – größer als jeder Wettbewerber. Was ist ein Buying Center B2B? Ein Buying Center B2B (auch Einkaufsgremium oder B2B Entscheidungsgremium) ist die Gruppe von Personen, die im Unternehmen eines Kunden gemeinsam über einen Kauf entscheidet. Im Schnitt sind das 13 interne und außerdem 9 externe Stakeholder. Dazu gehören Fachbereich, Einkauf, IT, Legal und Geschäftsführung – jede Rolle mit eigenen Prioritäten. Wie viele Personen sind an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt? Forrester hat 2025 ermittelt, dass an einer typischen komplexen B2B-Kaufentscheidung im Schnitt 13 interne und 9 externe Stakeholder beteiligt sind. Frühere Studien sprachen dagegen von 5,4 Personen – die Zahl ist in den letzten Jahren also massiv gestiegen, weil Risiken, Compliance und Digitalisierung mehr Abteilungen einbinden. Welche Fragen muss ich stellen, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können? Mindestens fünf: Gibt es ein konkretes Budget? Gibt es einen Critical Event mit Zeitdruck? Wer ist im Buying Center? Wer unterschreibt am Ende und was ist diesem Menschen wichtig? Und außerdem: Was passiert, wenn der Kunde nichts tut? Wer diese Fragen nicht beantwortet bekommt, schreibt das Angebot oft umsonst. Was ist ein Mobilizer im komplexen B2B Vertrieb? Ein Mobilizer ist eine Person im Buying Center, die intern Veränderung treiben kann und auch will. Er überzeugt Kollegen, räumt Widerstände aus und treibt das Projekt zum Abschluss. Im Buch „The Challenger Customer" wird er als entscheidender Hebel beschrieben, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können – weil ohne ihn der interne Konsens kaum entsteht. Was nimmst du mit? Welche Frage aus dieser Folge wirst du beim nächsten komplexen Angebot zuerst stellen? Schreib es gerne in die Kommentare auf YouTube oder schick mir eine Nachricht auf LinkedIn. Und wenn dir die Folge geholfen hat: Teile sie mit einem Vertriebskollegen, der gerade mal wieder ein Angebot in den Wind schreibt. Das ist nämlich die beste Hilfe, die du ihm heute geben kannst.