Smart Sales Transformation - Der KMU Digital Podcast

Machtverschiebung. Erst einmal nur ein Wort. Was ich damit beschreibe, ist die Tatsache, dass wir Verkäufer es lange gewohnt waren, die Zügel in der Hand zu halten. Kunden bekamen genau die Infos zu unseren Produkten und Dienstleistungen, die wir ihnen geben wollten. Das ist heute anders. Heute hat der Kunde alle Informations-Macht. Er weiß aus eigenen Recherchen selber am besten bescheid. Sehr oft viel besser als wir Verkäuferinnen und Verkäufer. Ich nenne dies den "Souveränen Kunden". Also einen Kunden der selbstsicher ist, weil er das Wissen besitzt. Kunden die sich sicher genug fühlen auch alleine zu entscheiden und die Forderungen nach Individualität stellen. Welche Rolle die Digitalisierung dabei spielt. Wie wir diesen Kunden begegnen und wie wir es informierten souveränen Kunden leicht machen bei uns zu kaufen, dass ist Thema dieser Folge.

Zunächst einmal ist der Begriff "künstliche Intelligenz" ein sehr weit verbreiteter Begriff, der gerade auch aus Gründen der Vermarktung Inflationär gebraucht wird.Alle Angebote die irgendwie mit Daten und Berechnungen zu tun haben werden als KI bezeichnet und vermarktet. Nicht immer steckt in diesen Dingen das drin was man uns verspricht. Deshalb beginne ich diese Folge zunächst mit einer Erläuterung des Begriffs und grenze KI gegenüber Digitalisierung ab (beides ist eng miteinander verwoben und KI ohne Digitalisierung geht einfach nicht). Dann komme ich aber recht schnell zu den Möglichkeiten des Einsatzes von KI zur Durchführung oder Unterstützung unterschiedlicher Aufgaben des Vertriebs.Ich spreche außerdem kurz darüber, wie du es schaffst den KI-Reifegrad deines Vertriebs zu ermitteln.

Das allgemein die Aussage getätigt wird, Daten seien das neue Gold, hast du wahrscheinlich schon gehört. Grundsätzlich ist diese Aussage auch erst einmal richtig. Aber was bedeutet dies für den Vertrieb und unsere Arbeit? Darüber spreche ich in dieser Folge. Ich gebe einen Überblick darüber, warum Experten allgemein Daten als so wertvoll ansehen, dass sie diesen das Attribut "Gold" zuschreiben. Es wird außerdem darum gehen, wie du Daten für deinen Vertriebserfolg nutzt. Wie du Daten erhebst, dich und deinen Vertriebsmannschaft davon überzeugst, Daten Verwendungsgerecht zu speichern und dann auch für euren Vertriebserfolg zu nutzen und was es in Zukunft bedeutet, keine gut strukturierten Daten zu haben aus denen du Handlungen ableiten kannst.Daten sind die Grundlage für fast jede digitale Vertriebsunterstützung.Ohne Daten keine Analyse, kein Einblick in die Customer Journey und kein Wissen darüber, wann Kunden eventuell wieder Kaufbereit sein werden. Auch moderne Formen des Forecasting sind ohne gut strukturierte, verknüpfte und aufbereitete Daten nicht möglich. Nachdem du diese Folge gehört hast, hast du einen guten Überblick über das Thema Daten und deren Bedeutung für erfolgreichen B2B-Vertrieb. Außerdem bist du gut vorbereitet auf die Folge der nächsten Woche, in der es um künstliche Intelligenz und deren Einsatz gehen wird!

In der dritten Staffel des Smart Sales Transformation Podcasts, gibt Dennis Arntjen in 6 Themenfolgen (Ab Folge 2 dieser Staffel) Einblicke in wesentliche Themen rund um hybrid agilen Vertrieb. Diese erste Folge dient dazu, dir einen Überblick über die kommenden 6 Folgen zu geben.Die Themen werden sein: Daten: Das neue GoldKünstliche Intelligenz im B2B-VertriebMachtverschiebung zum KundenDie Plattformökonomie und ihre FolgenModerne VertriebsorganisationWie dein Vertrieb Zukunftsfähig wird Die Folgen erscheinen Wöchentlich, immer am Montag um 08.00 Uhr. Ich freue mich über dein Feedback, Anregungen und natürlich auch über kritische Kommentare zu den Inhalten und dem was ich zu den einzelnen Themen zusammengetragen habe. Wenn du beim hören entdeckst, dass eines der Themen für dich relevant ist, dann lass uns gerne darüber sprechen, wie ich dir mit Trainings und Workshops dabei helfen kann, deinen Vertrieb so aufzustellen, dass du moderne Werkzeuge und Kanäle für mehr Vertriebserfolg einsetzt!Hier kannst du direkt einen Termin vereinbaren. (Klick!)

Mit Chris spreche ich in dieser Folge der zweiten Staffel darüber, wie Aware7 die Situation rund um Corona nutzt um das eigene Geschäftsmodell zu erweitern, digitale Produkte einzuführen und so langfristig zu wachsen.

Mit Florian Kruse von Point8 habe ich über seine "damals" noch sehr frischen Eindrücke im Rahmen der Corona-Maßnahmen gesprochen. Darüber, wie er und seine Kollegen auf die Krise reagieren, welche Erwartungen sie haben und wie sich diese Situation heute und in Zukunft auf das Unternehmen und den Vertrieb auswirken wird.

Was Unternehmer und Verkäufer heute können sollten

Diese erste Folge zum Umgang mit Krisen ist ziemlich am Anfang der Corona-Krise entstanden. Ich habe mit Carmen Radeck von Ruhrgründer.de über den noch sehr frischen Eindruck gesprochen, den wir beide von den Eindämmungsmaßnahmen in Sachen Corona hatten. Vor allem aber ging es um Krisen im Allgemeinen und darum, welche Krisen Carmen ggf. schon erlebt hat und wie sie generell mit kleinen und großen Rückschlägen umgeht.

Der Konflikt zwischen diesen beiden Abteilungen schwelt schon sehr lange und ist von wenig Verständnis für die Wichtigkeit der jeweils anderen Abteilung geprägt. Zusätzlich angefacht wird er seit einiger Zeit durch die Tatsache, dass viele Aufgaben durch den Einzug digitaler Vertriebsstrategien und digitaler Werkzeuge zwischen diesen beiden Funktionsbereichen eines Unternehmens verschoben werden. Je nachdem wie in der Vergangenheit die jeweilige Rolle im Unternehmen gesehen wurde und welche Aufgaben jede dieser beiden - für den Unternehmenserfolg essentiellen - Abteilungen übernommen hat, kommt es also zunehmend zu Verwerfungen, die es zu vermeiden gilt. Das alles ist aber nicht neu. Als Mensch mit mittlerweile über 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb und viel Erfahrung aus Projekten die ich gemeinsam mit Marketingverantwortlichen durchgeführt habe, kenne ich Aussagen wie "Vertriebler ignorieren das was wir als Marke aufbauen und machen einfach ihr eigenes Ding" von Marketingverantwortlichen oder "Marketing würde nicht einmal einen qualifizierten Lead erkennen, wenn es mit der Nase drauf fällt." Sinnvoll ist das nicht. Und im Hinblick auf digitale Vertriebsstrategien schon mal gar nicht. Aufgaben das Vertriebs und Marketing Vertriebsmitarbeiter haben vielfältige Aufgaben die von der Akquise neuer Kunden über die Pflege bestehender Kundenbeziehungen und das Reporting bis hin zu Vertragsverhandlungen reichen. Von Außen betrachtet erscheint dies manchmal nicht sonderlich komplex. Aber als erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen wir das dies anders ist. Aus diesem Grund erlebe ich oft eine ablehnende Haltung gegenüber der Umsetzung digitaler Vertriebsstrategien. Oftmals rührt dies daher, dass im ersten Augenblick nicht klar ist, dass neue Tätigkeiten im Vertrieb und digitale Touchpoints zu (potentiellen) Kunden bisher etablierte Tätigkeiten ablösen. Kunden erwarten heute eine andere Form der Ansprache, möchten sich zunächst alleine informieren und erst in den persönlichen Dialog mit dem Vertrieb einsteigen wenn sich viele Fragen bereits geklärt haben. In der Vergangenheit hatten die allermeisten Vertriebsorganisationen sehr großen Erfolg mit der telefonischen Kaltakquise, sehr direkter und oftmals nicht gut vorbereiteter Kundenansprache. Heute ist das aber anders. Telefonische Erstkontakte sind immer häufiger von Misserfolg gekrönt. Kein potentieller Kunde wartet auf den Anruf eines Vertriebsmitarbeiters. Und das Gefühl, am besten möglichst viele Kontaktdaten in der Lieferantenkartei haben zu müssen um im Bedarfsfall viele Ansprechpartner zu haben, kennt kein Entscheider mehr. Denn Informationen zur Leistungsfähigkeit von Produkten und Dienstleistern finden sich im digitalen Zeitalter mit einem Klick. Genau so wie direkte Kontaktdaten zu entsprechenden Lieferanten. Diese Tatsache zeigt schon eine wesentliche Veränderung im Aufgabenbereich des Vertriebs. Nicht mehr die Kaltansprache von potentiellen Kunden ist Thema, sondern das streuen von relevanten Informationen dort wo potentielle Kunden diese suchen. Aus Vertriebssicht sind das die sozialen Medien, die Webseite des Unternehmens, Beiträge in Fachblogs, usw. Dieselbe Tatsache zeigt aber auch sehr deutlich was das Marketing leisten muss, damit mittelständische Unternehmen erfolgreich digitalen Vertrieb betreiben können. Denn relevante Inhalte zu erstellen, kann nicht alleine Aufgabe einzelner Vertriebsmitarbeiter sein. Marketing muss hier zur Seite stehen, Inhalte erstellen bzw. deren Erstellung von der Idee bis zur Veröffentlichung koordinieren. Was Marketing allerdings nicht tun sollte ist, den Versuch unternehmen Inhalte selber aktiv in sozialen Medien zu streuen. Das können Vertriebsmitarbeiter mit entsprechender Ausbildung und Erfahrung viel besser und auf viel glaubwürdigere Art und Weise. Auch die passenden Ideen sollten zumindest in enger Abstimmung mit dem Vertrieb generiert werden. Denn hier arbeiten diejenigen die das Ohr ganz nah am Kunden haben und aktuelle Themen kennen. Was Vertrieb im Rahmen einer digitalen Vertriebsstrategie ebenfalls - zumindest zum Teil - vom Marketing übernehmen muss ist die Leadgenerierung. War es in der Vergangenheit in manchen Fällen ganz klar Aufgabe des Marketings, Maßnahmen zu ergreifen die zu neuen Leads führen, liegt heute diese Verantwortung zu einem viel größeren Anteil beim Vertrieb selber. Social Media, Beiträge in Fachmagazinen, Podcasts und Video-Content sollten von Vertriebsmitarbeitern gestreut werden. Der einzelne Mitarbeiter wird mit seinem jeweiligen Fachwissen wichtiger und eher als Fachmann wahrgenommen denn als Verkäufer. Diese Tatsache führt dazu, dass die Verantwortung für die Generierung von Leads auf den Schultern jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters liegt. Marketing kann hier unterstützen und die bisher etablierten Maßnahmen zur Leadgenerierung parallel betreiben, wenn diese nicht die Aktivitäten des Vertriebs torpedieren. Die Tatsache, dass sich einzelne Vertriebsmitarbeiter immer stärker als Spezialisten positionieren hilft dem Marketing und sollte klug genutzt werden. Alles in allem können wir zur Zeit sehr gut beobachten, dass Marketing und Vertrieb am besten sofort sehr eng zusammen wachsen sollten. Denn die Aufgabenbereiche mögen sich verschieben. Aber weniger komplex wird die Arbeit nicht und nur gut abgestimmte Vertriebs- und Marketingaktivitäten führen in Zukunft zum Erfolg.

Ausgehend davon, dass der Zeitaufwand und die Kosten bestehende Kunden immer wieder dazu zu bewegen neu zu kaufen eher gering ist, kennen wir als Vertriebsprofis alle die Zahlen, die ungefähr wiedergeben wie hoch Kosten und Zeitaufwand für die Reaktivierung ehemaliger Kunden bzw. die Gewinnung neuer Kunden sind. Wir sprechen hier von Faktor 3-7. Also erheblichen Aufwand. Deshalb möchten ich mich in dieser Podcast Folge (ergänzend zum entsprechenden Blogbeitrag in unserem Sales Magazine auf kmu-digital.net) mit der Vorgehensweise zur Rückgewinnung ehemaliger Kunden beschäftigen. Denn gegenüber der Neukundengewinnung ist diese Maßnahme immerhin nur ca. halb so teuer und aufwändig. Es lohnt sich also zur Steigerung des Vertriebserfolgs diese ehemaligen Kunden erneut anzusprechen! Diese Tatsache ist ja an sich auch ganz gut nachvollziehbar. Kennen ehemalige Kunden doch unser Unternehmen bereits, wissen wie wir arbeiten, kennen unsere Produkte und ggf. auch schon viele Ansprechpartner. Ausgehend davon, dass nicht jeder ehemalige Kunden aus hochgradiger Unzufriedenheit heraus den Lieferanten gewechselt hat, machen diese Tatsachen die Reaktivierung schon einmal sehr viel einfacher als die Neukundengewinnung. Das alleine reicht aber nicht aus. Wir sollten uns außerdem Informationen darüber beschaffen, warum Kunden normalerweise nicht weiter mit uns zusammen arbeiten. Dies geschieht durch die gezielte Befragung ehemaliger Kunden. Richtig formulierte Fragen liefern uns Antworten, die wir für die Rückgewinnung nutzen können. Denn wir erfahren dadurch vieles was wir wahrscheinlich noch nicht über unser Unternehmen gewusst haben. Aber ganz besonders wertvoll ist eine solche Befragung, weil sie uns dahin führt, unsere Kunden viel stärker in den Mittelpunkt unserer Arbeit zu rücken. Denn wenn wir ernst nehmen was uns unsere ehemaligen Kunden sagen, dann handeln wir entsprechend. Ausgestattet mit dem Wissen aus der ehemaligen Kunden- Lieferantenbeziehung und unserem neu erworbenen Wissen aus der Umfrage können wir nun eine entsprechende Strategie gestalten. Wo erreichen wir unsere ehemaligen Kunden? Welches Wissen fehlt diesen, damit sie sich wieder für uns als Lieferanten entscheiden können? Welche zusätzlichen Leistungen erwarten sie von uns? Wie müssen wir unser Preismodell anpassen um mehr Kunden zurück zu gewinnen? Wie sollten wir die Betreuung anpassen, damit Kunden sich wertgeschätzt fühlen? Wenn wir es richtig anpacken, haben wir am Ende nicht nur mehr aktive Kunden sondern vor allem sehr viel zufriedenere Kunden die gar nicht mehr auf den Gedanken kommen den Lieferanten zu wechseln und die sich auch nach längeren Bestellpausen ganz selbstverständlich an uns erinnern. Gleichzeitig hilft uns das Nachdenken über Abwanderungsgründe aber auch dabei bestehende Kunden stärker an uns zu binden und mehr profitable Neukunden zu gewinnen. Der Einsatz zur Kundenrückgewinnung zahl sich also gleich dreifach aus und macht uns zum besseren Lieferanten oder Dienstleister und unser Unternehmen erfolgreicher als wir es uns vorstellen können! Der in der Folge erwähnte Blog-Artikel ist hier zu finden: https://kmu-digital.net/gewusst-wie-essentielles-zur-reaktivierung-ehemaliger-kunden/

S1EP15 - Social Media Guidelines - Wofür brauche ich sie und wie kann ich sie entwickeln?

S1EP14 - Buyer Persona

S1EP13 - Die Customer Journey und wie wir diese besser begreifen lernen

Heute spricht Dennis Arntjen mit Professor Frank Thomas Meier über die Herausforderungen bei der Einführung von CRM Systemen, darüber welche Schritte mittelständische Unternehmen zuerst gehen sollten bevor sie das eigentlichen CRM-Projekt beginnen und welche Voraussetzungen essentiell sind, damit ein solches Projekt gelingt. Wie Sie es schaffen, einen besseren Blick auf Ihren Kunden zu gewinnen und warum dies so wichtig ist, wenn wir über das Management der Kundenbeziehungen sprechen ist ebenfalls Thema unseres Gesprächs. Thomas Meier ist seit vielen Jahren in der Lehre tätig und hat es sich zur Aufgabe gemacht, seinen Studenten in den verschiedenen Seminaren den größtmöglichen Praxisbezug zu bieten der noch mit dem Lehrplan vereinbar ist. Daraus ist die Idee entstanden, zu so gut wie jedem Seminar Kooperationen mit mittelständischen Unternehmen einzugehen und gemeinsam mit diesen Projekte - wie zum Beispiel die Auswahl und Einführung von CRM Systemen - zu realisieren. Wenn Sie als Inhaber oder Führungskraft eines mittelständischen Unternehmens Ideen haben, welche Projekte Sie gemeinsam mit Studierenden durchführen könnten, freut sich Thomas Meier immer über eine Kontaktaufnahme. Wenden Sie sich dazu am besten per eMail an Dennis Arntjen (d.arntjen@kmu-digital.net) und schildern Sie kurz Ihr Vorhaben. Dennis Arntjen vermittelt dann sehr gerne den Kontakt.

Unser Gesprächsgast Meike Leopold (Hier geht es zum LinkedIn Profil)ist "Innovativer Digital Immigrant" mit journalistischem Background. Sie hat mit "Content Marketing mit Corporate Blogs" ein Buch über den erfolgreichen Einsatz von Blogs für die Unternehmenskommunikation und mit "Erste Hilfe für Social Media Manager" eine Hilfestellung für geplagte Social Media Manager geschrieben. Wer regelmäßig Neues von Meike Leopold lesen möchte, besucht Ihren Blog unter start-talking.de Dennis Arntjen spricht mit ihr über den Einsatz von Blogs für die Leadgenerierung und die Herangehensweise die Frau Leopold empfiehlt, wenn VertriebsleiterInnen darüber nachdenken einen Corporate Blog einzusetzen um erfolgreich zu verkaufen.

Mario Stahl ist Vertriebsmitarbeiter der senselab.io und kümmert sich dort darum Projektgeschäft mit seinen Kunden zu gewinnen und umzusetzen. senselab.io setzt dabei diverse Projekte im Marketing- und Vertriebsumfeld um bei denen Augmented- und Virtual-Reality zum Einsatz kommen. Außerdem entwickelt das Unternehmen Produkte die sich mehrfach an Kunden verkaufen lassen und diesen mit Hilfe von AR und VR erfolgreicheren Vertrieb ermöglichen. Im Gespräch mit Mario Stahl hat Dennis Arntjen viele Fragen rund um den Einsatz dieser modernen Technologie gestellt und mit Mario darüber gesprochen wie sich diese Technologien konkret für mehr Vertriebserfolg einsetzen lassen. Anhand einiger konkreter Beispiele erhalten Sie als Zuhörer einen sehr guten Überblick über die Möglichkeiten und Einsatzgebiete. Mehr zu senselab.io erfahren Sie auf deren Webseite https://senselab.io und von Mario Stahl direkt (LinkedIn Profil).

S1EP9 - Als mittelständisches Unternehmen Digitalisierung umsetzen - Robert Küpper von GOB Software & Systeme

S1EP8 - Big Data für bessere Vertriebsergebnisse nutzen - Armin Hagemeier von der HADOCO GmbH aus Münster

Daniel Gleixner und Dennis Arntjen kennen sich schon seit vielen Jahren und haben lange zusammengearbeitet. Mit der Gründung der IVOS IT GmbH in Essen Anfang 2019 hat Daniel die große Herausforderung angenommen eine Vertriebsstruktur neu zu schaffen und dabei die Anforderungen eines sehr etablierten und in Teilen konservativen Markts zu erfüllen. Dabei hilft ihm seine langjährige Vertriebs- und Führungserfahrung genau so wie das gute Verständnis digital gestalteter Vertriebsprozesse. Diese Folge ist für alle Zuhörer spannend, die das Spannungsfeld zwischen modernem digitalem Vertrieb, den Anforderungen erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter und den Wünschen großer mittelständischer Kunden managen müssen. Anhand der Gedanken, die Daniel sich seit einem halben Jahr immer wieder macht, lässt sich sehr gut nachvollziehen welche Stolpersteine sich jeder Führungskraft im Vertrieb in den Weg legen können und wie sich diese geschickt umgehen lassen. Die Erkenntnisse die Daniel in dieser Folge teilt, seine persönliche Sicht auf die Digitalisierung im Vertrieb, die Herausforderungen vor denen die IVOS IT immer wieder steht und die Gedanken zur Zukunft moderner Vertriebsstrukturen, sollte sich niemand entgehen lassen! Mehr von Daniel Gleixner und der IVOS IT GmbH erfahren? Daniel Gleixner bei Xing: https://www.xing.com/profile/Daniel_Gleixner Webseite: https://ivos-it.de/

Es ist immer wieder spannend, die ganz unterschiedlichen Herausforderungen und die jeweilige Reaktion von Unternehmern auf diese zu sehen. So auch in diesem Gespräch mit Anja Sommerfeld, Sales Director DACH und Mitgründerin der Azeti GmbH aus Lünen und Berlin. Dennis Arntjen spricht mit Anja Sommerfeld über die Veränderungen der die Azeti seit ihrem Bestehen immer wieder unterliegt und die natürlich auch immer wieder zu Anpassungen der Vertriebsstrategie geführt haben. Anja gibt dabei ihre ganz eigene Sicht auf digitalen Vertrieb wieder und berichtet davon, wie Vertrieb heute bei Azeti funktioniert. Die beiden sprechen aber auch über die Zukunft des Vertriebs bei Azeti und von der aktuell laufenden Anpassung der Vertriebsstrategie. Das neu entwickelte Partnermodell dem auf der Produktseite eine Kombination aus Hardwareverkauf und monatlichem Subscription-Modell zu Grunde liegt, ist eine logische Konsequenz aus der Flexibiltät die durch die Software von Azeti geboten wird. Vertrieblich führt diese Veränderung des Business-Modells dazu, dass nicht mehr nur Endkunden, sondern in erster Linie Partner akquiriert werden, die in ihrem jeweiligen Spezialbereich den Vertrieb an Endkunden übernehmen. Wie Anja in Zukunft den Vertrieb der Azeti zu noch größerem Erfolg führen möchte, welche Rolle dabei junge und motivierte Mitarbeiter spielen und welche persönliche Sicht Anja auf die Herausforderungen des Vertriebs hat, erfahren Sie in dieser Folge. Wollen Sie mehr über Anja Sommerfeld und Azeti erfahren? Hier geht es zu den Online-Profilen: Webseite: https://www.azeti.net/ Azeti bei Xing: https://www.xing.com/companies/azetigmbh Azeti bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/azeti-networks-ag/ Anja Sommerfeld bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/anja-sommerfeld-44b7a7142/

Diese Folge kommt ausnahmsweise komplett ohne Interviewpartner aus.  Inhaltlich geht es - wie immer - um die Digitalisierung des Vertriebs. Dennis Arntjen hat 5 Argumente gesammelt, die dafür sprechen die Digitalisierung Ihres Vertriebs schnell zu beginnen. Wo liegen Chancen? Was können Sie mit Hilfe der Digitalisierung erreichen? Wie werden Sie und Ihr Vertrieb durch die Digitalisierung besser? Hier kommen die 5 Argumente: Sie bleiben durch die Digitalisierung des Vertriebs auf Augenhöhe mit Ihren Kunden Kunden wissen heute auch im B2B Bereich sehr viel über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Konditionen und darüber wo es Anknüpfungspunkte für erfolgreiche Preisverhandlungen gibt. Und Sie? Wissen Sie genau so viel über Ihre Kunden? Wohl eher nicht. Zumindest dann nicht, wenn Sie die Informationsgewinnung Ihrer Kunden nicht aktiv unterstützen und potentielle Kunden nicht schon sehr früh an die Hand nehmen. Die Unterstützung durch digitale Tools und eine digitale Vertriebsstrategie helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, mehr über jeden einzelnen Kunden zu wissen und schon sehr früh zu wissen was der Kunde weiß und was seine Motivation für eine Anfrage an ihr Unternehmen ist. Ihre Vertriebsmannschaft hat mehr Zeit zum verkaufen Vertriebsmitarbeiter sind ein kostbares Gut. Immerhin sind sie dafür verantwortlich neuen Umsatz zu generieren und bestehende Kunden so gut zu betreuen das diese immer wieder bei Ihnen kaufen. Damit das gelingt, brauchen Ihre Mitarbeiter Zeit für das Wesentliche. Gespräche mit Bestandskunden, Akquise, Termine. Durch digitale Werkzeuge verschaffen Sie Ihrer Vertriebsmannschaft mehr Zeit und Ihrem Unternehmen mehr Kundenkontakte, Umsatz und Erfolg. Welche Werkzeuge das sind?  Zum Beispiel solche, die Ihnen den Aufwand sparen jeden Monat wieder einen Aufwendigen Forecast einzusammeln, der vielleicht eh zurecht gebogen wurde was das Zeug hält. Mehr Umsatz durch sinnvolles Crossselling Ein echt wichtiges Wort: "Crossselling". Wie läuft es heute (ohne digitalisierten Vertrieb)? Mit Glück haben Sie Vertriebsmitarbeiter die mitdenken und aus der Erfahrung heraus einige Kunden auf ergänzende Produkte oder neue Dienstleistungen ansprechen. Mit Glück. In Zukunft könnte das anders laufen. Denn durch die Digitalisierung Ihres Vertriebs haben Sie die Chance zu erkennen, welche Kunden welche Produkte in welcher Kombination kaufen. Und Sie finden sehr schnell heraus, wem Sie (oder Ihr Vertriebsteam) entsprechend ähnliche Angebote unterbreiten sollten. Schneller wissen, was Kunden erwarten Vertrieb hat immer auch die Aufgabe, das Ohr am Markt zu haben und dabei zu helfen neue Trends zu entdecken. Wer auf seine Vertriebsmannschaft hört, erfährt schneller wenn Kunden sich neue Dienstleistungen oder Produkte wünschen. Aber zuhören ist nicht immer einfach und Informationen gehen oftmals im hektischen Vertriebsalltag unter. Mit den richtigen digitalen Werkzeugen unterstützen Sie aktiv den Prozess der Ideenfindung. So sind Sie immer auf der Höhe der Zeit, bieten Ihren Kunden genau das an was sich diese wünschen und haben so immer die Nase vorne. Mehr Berührungspunkte mit Ihren (potentiellen) Kunden Ein gut designter digitaler Vertriebsprozess hilft Ihnen dabei, enger an Ihren Kunden dran zu sein. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden Sie nicht vergessen und das Sie immer als erstes von einem neuen Bedarf erfahren. Dies ist insbesondere dann wichtig, wenn Sie eher hochpreisige Produkte anbieten die nicht oft gekauft werden. Denn wenn ein Kunde nur alle paar Jahre eine Berührung mit Ihrem Unternehmen hat, hindert ihn wenig bis gar nichts daran, Wettbewerber in den jeweiligen Entscheidungsprozess einzubeziehen., Wenn Sie es aber schaffen die Zeit zwischen zwei Kaufentscheidungen sinnvoll zu füllen und sich immer wieder in Erinnerung zu bringen, fühlt der Kunde eine größere Nähe zu Ihnen. Und entgegen aller Unkenrufe hilft die Digitalisierung genau dabei!

In Folge vier des Smart Sales Transformation Podcasts spricht Dennis Arntjen mit Sebastian Berg. Sebastian ist Vorstand für Vertrieb der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG aus Düsseldorf und verantwortet somit den Gesamtumsatz dieses sehr erfolgreichen Unternehmens.  Dennis Arntjen und Sebastian Berg sprechen über den fortdauernden Digitalisierungsprozess des Buhr & Team Vertriebs, darüber wie die Digitalisierung das Unternehmen verändert und wie es Sebastian letztendlich gelungen ist eine Linie zu finden, die heute als Erfolgsrezept für die weiteren Veränderungen des Unternehmens herhalten kann.    Sebastian beschreibt die ersten Schritte, definiert die Punkte an denen zunächst Dinge nicht so gut funktioniert haben und gibt so einen sehr guten Einblick in seine persönliche Lernkurve und in den Umgang der Mitarbeiter mit den Veränderungen.    Sicherlich kommt Sebastian bei allen Veränderungen im eigenen Unternehmen seine und die Erfahrung seines gesamten Teams und aller im Unternehmen verantwortlich handelnden Personen zu Gute. Immerhin befasst Buhr & Team sich tagtäglich damit, Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiterinnen in Veränderungsprozessen zu begleiten und diese zu stärken.  Jeder der sich fragt, warum es ihm nicht immer gelingt, die Digitalisierung seines Unternehmens stärker voranzutreiben sollte diesen Podcast hören. Aus der Praxis lernt es sich immer am besten und ganz sicher hat Sebastian Berg in den letzten viereinhalb Jahren jede Menge wertvolle Erfahrungen gesammelt. Davon soll jeder profitieren der vor ähnlichen Herausforderungen steht und neben seinem erfolgreichen Tagesgeschäft einen anstrengenden und langwierigen Veränderungsprozess managen muss!

Dr. Helge Guba geht mit wissenschaftlichen Methoden an komplexe Fragestellungen rund um den Vertrieb heran. Dabei ist er aber nicht nur Theorethiker, sondern durchbricht den Vorwurf, Wissenschaft befände sich in einem Elfenbeinturm, ganz konkret durch seine Rolle als Geschäftsführer des DIV Deutsches Institut für Vertriebsforschung GmbH. In der dritten Folge des Smart Sales Transformation Podcast sprechen Dr. Guba und Dennis Arntjen über die Fallstricke bei der Digitalisierung des Vertriebs, sie versuchen den Übertrag von Wissenschaft zur Praxis darzustellen und besprechen einige der bekannten “Buzzwords” zur Digitalisierung sehr detailliert. Als Vertriebsverantwortliche(r) darf auch diese Folge nicht auf Ihrer Liste der zu hörenden Beiträge fehlen. Denn was Dr. Helge Guba in seinem Universitären Alltag und in seiner Beratungspraxis erlebt, hat Hand und Fuß. Hier gibt es kein rein theoretisches Gerede, sondern handfeste Hinweise darauf, wie die Digitalisierung auch für Sie gelingen kann!

Die Objectcode GmbH aus Lünen programmiert Konfiguratoren für das Internet. Durch deren Einsatz haben die Kunden der Objectcode GmbH die Möglichkeit, sehr individuelle und maßgefertigte Produkte über Onlineshops und Webseiten anzubieten. Als Anbieter einer solchen Lösung kennt Bernd Christoph Schwede viele Herausforderungen die bei der Digitalisierung im Vetrieb auf uns alle zukommen können. Und dennoch musste er im Verlauf der eigenen Digitalisierungsbemühungen viele Dinge neu lernen. In dieser Folge spricht Dennis Arntjen mit Bernd Christoph Schwede über Tools und Maßnahmen. Aus diesem Gespräch wird deutlich auf welche Dinge es ankommt, wenn auch Sie Ihren Vertrieb digitaler machen möchten. Die Unterschiede zwischen digitalem Vertrieb an Endkunden und digitalem Vertrieb im Business-Umfeld werden anhand der Maßnahmen die die Objectcode GmbH umgesetzt hat, sehr schön deutlich. Alle diejenigen die ihr eigenes Unternehmen digitaler aufstellen möchten (oder müssen), lernen aus dieser Folge was es heißt, viele Kleinigkeiten zu verändern um am Ende nicht nur digitaler sondern auch erfolgreicher sein zu können.

Der Smart Sales Transformation Podcast richtet sich an alle diejenigen die in ihrem jeweiligen Unternehmen Verantwortun für den Vertrieb tragen.  In sehr praxisnahen Folgen, sprechen wir mit Vertriebsverantwortlichen Menschen aus kleinen und mittelständischen Unternehmen genau so wie mit sehr erfahrenen Beratern und Menschen aus der Wissenschaft. Das Ziel ist es, einen tiefen Einblick in die Digitalisierung sehr unterschiedlicher Vertriebseinheiten zu geben und Ihnen so eine möglichst steile Lernkurve zu ermöglichen. Die erste Staffel des Smart Sales Transformation Podcast verschafft uns einen allgemeinen Einblick in 5 Unternehmen. Wir sprechen mit Inhabern, Geschäftsführern, Vertriebsvorständen, Wissenschaftlern und Beratern. Mit Menschen die sehr junge Unternehmen führen, solchen die bis hin zur Unternehmensstrategie alles auf den Kopf gestellt haben um digitaleren Vertrieb zu ermöglichen und anderen die sehr tiefe Einblick in verschiedenste Unternehmen nehmen durften. Am Ende der ersten Staffel sind wir alle gemeinsam wesentlich schlauer geworden. Denn wir haben aus Erkenntnissen gelernt, die direkt aus der Praxis stammen. Aus unserer Sicht die beste Art und Weise zu lernen. Der Initiator und Gastgeber dieses Podcasts ist Dennis Arntjen. Er führt heute sein eigenes Unternehmen - KMU Digital. Im Leben vor seiner Selbständigkeit hat er 18 Jahre lang in sehr unterschiedlichen - immer mit viel Verantwortung ausgestatteten - Positionen im Vertrieb gearbeitet. Deshalb kennt er die täglichen Herausforderungen von Personen mit großer Vertriebsverantwortung und weiß um die Bedeutung einer guten Vertriebsstrategie. Somit stellt er die richtigen Fragen, bohrt dort nach wo es ein kleines bisschen weh tut und fördert so die wichtigsten Erkenntnisse zu Tage.