Engrenages

On lui avait vendu un projet de refonte de la facturation de 4 mois. Il a duré 2 ans. Mais au bout du compte, Lifen a triplé son revenu et s'est lancé à l'international sur un système qui roule enfin. Dans cet épisode, Raphaël Brousse raconte comment il a refondu le quote to cash de Lifen, un système de facturation maison devenu une toile d'araignée, et ce que cette plongée lui a appris sur le métier d'Ops, sur le passage de contributeur individuel à manager, et sur la façon de mettre une équipe dans les bonnes conditions pour performer.Raphael est VP of Operations chez Lifen, une entreprise de la santé qui édite la messagerie sécurisée la plus déployée en France et qui structure aujourd'hui la donnée médicale pour la recherche à l'échelle européenne. Avant Lifen, il a été Head of Finance et Operations chez Adomik dans l'adtech, après un passage par le conseil et un média sur la tech. Cinq ans après son arrivée, il dit n'avoir jamais connu le "blues du dimanche soir".Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Pourquoi un projet de facturation est une porte d'entrée idéale pour tout comprendre d'une boîte : son business model, ses ventes, sa finance, sa croissance.Comment passer d'un système maison obsolète, sans lien entre le CRM et la facturation, à une architecture robuste qui d'accompagner la croissance de Lifen : tripler le revenu tout en faisant tomber le taux d'erreur de facturation de 10% à moins de 0,5%.Les deux leçons RevOps qu'il retient : commencer le plus tôt possible, et rationaliser au lieu d'épouser toute la complexité existanteSa philosophie de manager : commencer par donner sa confiance, écouter et comprendre les forces de chacun (il s'appuie beaucoup sur le MBTI), et lutter contre les silos en gardant des Ops transverses.Ce qu'il cherche vraiment en recrutement : la curiosité et les soft skills avant les lignes d'expérience, parce que "tout le monde peut tout apprendre", encore plus à l'ère de l'IA.Comment Lifen déploie concrètement l'IA dans ses opérations : agents en production côté R&D, MCP branchés sur les applications internes via Dust, support et comptes rendus assistés, et un CRM de moins en moins rempli à la main.Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]Pour aller plus loin :"La méthode pour recruter les meilleurs", d'Antoine FreyszTandem IA, la newsletter de Louis Grafeuil sur les cas d'usage concrets de l'IA.Le Business Operation NetworkLe framework MBTIHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Et si le futur de la vente, ce n'était pas de vendre plus, mais de vendre mieux ?Pierre Fertout est Chief Sales Officer chez Weglot, après avoir piloté les Sales Ops de CoachHub, une scale-up passée de 300 à 1000 personnes en un an, avant d'en redescendre à 400 au gré de quatre plans de licenciement. De cette montagne russe, il a tiré une conviction nette : le sales 2.0 n'est pas un commercial qui pousse plus fort, c'est un commercial qui pense comme un Ops. Dans cet épisode, on entre dans le détail de sa stack, de ses skills IA, et de sa façon de tenir une semaine de quatre jours sans rien lâcher sur la performance.Pierre a un parcours hybride assez rare : conseil en stratégie, IT et Ops chez Sodexo, puis Sales Ops chez MoovOne devenu CoachHub, avant de basculer côté vente chez Weglot, la scale-up française de l'internationalisation de sites web (37M€ d'ARR, 70 personnes, plus de 110 000 sites traduits). Il enseigne aussi la stratégie et le management à l'ESSEC depuis plus de dix ans.Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Pourquoi le "sales 2.0" est d'abord un Ops : comprendre les process et s'approprier les outils avant de chercher à vendre plus, parce que la différence entre un sales qui utilise bien l'IA et un autre est immédiate.Comment structurer un outbound à partir de zéro avec l'IA : analyse des calls et rendez-vous, playbooks reconstruits, séquences de relance automatiques pour les prospects qui “ghostent” (et un taux de réponse multiplié par deux ou trois).Comment former une équipe à l'IA sans la noyer : une bibliothèque de 50 skills par métier, des artefacts, des custom GPTs, et pourquoi un skill partagé ne vaut que si chacun le re-personnalise.Ce qu'on garde et ce qu'on abandonne : deal rooms, simulateur de ROI, et le seul critère qui tranche, la valeur perçue immédiate par l'équipe.Pourquoi viser "l'impact de 100 à 10 personnes" plutôt que de multiplier le chiffre par 100 : la performance au service de l'équilibre de vie, pas l'inverse.Le rapport à l'IA des étudiants et des enfants : comment forger l'esprit critique quand la machine peut tout produire, et pourquoi Pierre exige de "l'exceptionnel" avec ses étudiants.Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]Pour aller plus loin :Business Operation Network et RevGenius : deux communautés d'Ops et de Revenue très activesHow to AI, de Ruben Hassid : partage de cas d'usage IA"La vie heureuse" de Sénèque, et l'idée qu'il faut "désirer ce que l'on a"Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Chez Swan, la croissance vient majoritairement de l'usage plutôt que de la signature de nouveaux deals, même si un nouveau deal reste évidemment un générateur de croissance. Elle vient des transactions, des virements et des cartes que les clients existants génèrent au quotidien. Pour absorber ce volume sans bloquer un seul utilisateur final, il faut un métier rarement raconté en détail : l'Ops Ops, ou "OPS Excellence". Camille Biscay nous ouvre les coulisses de ce poste, où le forecasting des opérations devient le nerf de la guerre d'une fintech d'embedded banking.Camille a un parcours atypique. Bachelor en sciences politiques au Canada, philo, puis marketing chez Germinal et Batch, RevOps chez Pigment, et aujourd'hui pilotage des opérations d'une plateforme bancaire européenne. Avec un autre consultant dans son équipe, elle gère 13 flux d'opérations (transaction monitoring, KYC, customer care, support) et le staffing de plus de 150 personnes au jour près, sur un service délivré en marque blanche à des clients comme Pennylane.Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Pourquoi le forecasting devient critique quand ton business model repose sur les volumes de tes clients (B2B2B), et pas uniquement sur la signature de nouveaux clients, et l'impact que ça a sur la structuration des opérationsComment construire un forecast et une capacity planning ultra précis avec des Excel, en jonglant entre macro (plan de recrutement à 12-18 mois) et micro (planning jour par jour avec le mois de mai en "bête noire" à cause des ponts)Pourquoi Camille n'a pas encore complètement déléguer la création de son forecast à l'IALa conviction forte de Camille sur la posture d'un ops : "L'Ops qui n'a pas de champion en interne est tout seul et n'est pas écouté. Ton impact est zéro, ton évolution, c'est zéro"Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [lien]Chapitres :[00:00:00] Présentation de Camille et de son parcours, de Sciences Po à Ops Ops[00:15:42] Swan, qu'est-ce qu'une plateforme d'embedded banking en B2B2B[00:19:23] Le département opérations chez Swan, 13 queues à piloter[00:27:37] Sélection des clients et avant-vente, préparer la capacité d'onboarding[00:35:57] Construire un forecast à 12-18 mois avec 5% de variance acceptée[00:43:51] BPO, freelances, CDI : le staffing en flexibilité[00:56:32] Construire un modèle de forecast sans tomber dans le perfectionnisme[01:13:15] Pourquoi pas l'IA aujourd'hui[01:17:40] Le conseil clé : trouver des champions en interne, ne pas rester dans son équipeHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Maria Fossarello est arrivée en France à 17 ans avec un rêve : bosser à la Commission européenne. Quinze ans plus tard, elle est VP RevOps de Welcome to the Jungle après sept ans chez BlaBlaCar (marketing puis Head of Paid Channel global, 20M€ de budget sur 21 pays) et un passage chez Qonto (Head of RevOps). Entre les deux, beaucoup de portes fermées au nez. La Commission européenne d'abord. Innocent ensuite, où elle a candidaté avec une photo d'elle et son smoothie préféré (résultat : réponse automatique). BlaBlaCar Londres, où on lui a proposé un poste de Country Manager qu'elle ne comprenait pas. Tout ce qui rend son parcours intéressant aujourd'hui s'est joué dans la façon dont elle a transformé ces refus en énergie, puis dans la façon dont elle a appris à prendre des sujets que personne ne réclamait dans ses boîtes successives. Cet épisode, c'est une plongée dans le quotidien d'un VP RevOps en scale-up, mais c'est surtout un manuel de carrière pour toutes les Ops qui veulent grandir avec leur boîte plutôt que d'attendre la promotion suivante.Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Comment monter en responsabilité sans titre officiel : sortir de sa fiche de poste, prendre les sujets vacants, et rester volontairement large pour multiplier les opportunités.Pourquoi un VP RevOps doit gagner la confiance de ses pairs (les autres VPs) autant que de sa propre équipe.La méthode 1:1 que Maria a affinée année après année : commencer par l'humain "comment ça va ?", refuser les 1:1 où elle parle toute seule, et pourquoi le peer coaching bat la progress review.Ce qu'il faut tuer en priorité dans une scale-up française : les meetings récurrents à plus de 6 personnes qui durent depuis trop longtemps, et l'illusion que travailler 12 heures par jour rend productif.La différence concrète entre un VP RevOps et un CRO en scale-up : Maria détaille son organigramme chez Welcome (CEO → CRO → 4 VPs en France et UK) et ce que ça change dans son quotidien.Sa position assumée d'anti-framework : pourquoi copier-coller un playbook entre deux contextes ne fonctionne presque jamais, et comment elle pense la priorisation par quarter à la place.Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [lien] Pour aller plus loin :Gemba (terme japonais) : aller sur le terrain avec son équipe pour comprendre un sujet complexe ensemble, pratique reprise de Qonto.Modjo et Dust : outils utilisés par Maria chez WTTJ pour faire des analyses approfondies sur les transcripts de calls (pricing, playbooks, objections).Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Recruté chez UPTOO en 2020 comme premier Sales Ops sans avoir jamais vendu un produit de sa vie, Lyes Boukeroui a fait quatre ans plus tard le pas que la plupart des Ops évitent : mettre les mains dans la vente pour de vrai. En ouvrant la quatrième verticale d'UPTOO comme premier sales de sa BU, avec un quota à atteindre comme tous les autres, il s'est offert un an de confrontation directe au métier de ses propres commerciaux. Et il en est revenu RevOps augmenté. Cet épisode raconte ce que ce passage de l'autre côté de la barrière lui a appris sur la vente, sur lui-même, et sur pourquoi les Ops gagnent à se rapprocher vraiment des commerciaux avant de vouloir réécrire la méthode. Comme le résume Lyes, "la vente, c'est pas un art, c'est une science, et c'est comme les sportifs de haut niveau, il faut s'entraîner tout le temps". Lyes a 34 ans, dix ans d'expérience, un passé d'arbitre de football semi-pro qu'il a recyclé en méthode d'auto-évaluation pour son académie commerciale. Il est aujourd'hui freelance Revenue Ops, en mission chez LegalPlace.Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Pourquoi se rapprocher des commerciaux est le meilleur carburant d'un Ops, et comment Lyes a gagné la confiance de 7 sales managers à son arrivée chez UPTOO en allant chercher un quick win pour chacun, manager par managerComment construire une académie commerciale qui tient, en partant d'un modèle inattendu emprunté à l'arbitrage de foot, avec des grilles de compétences en double colonne auto-évaluation et évaluation manager pour révéler les écarts de perceptionLa technique des "4 ponts brûlés" pour structurer le R2 d'un cycle de vente et désamorcer l'objection prix avant qu'elle n'apparaissePourquoi tous les Ops gagneraient à passer quelques semaines en prospection terrain, et où placer la limite avec les profils data ou tech qui n'ont pas l'appétenceComment Lyes co-construit ses lead scoring et ses outils avec les end-users, après s'être planté sur une V1 “over-engineerée” que ses propres sales n'ont jamais utiliséeComment il aborde l'IA dans Salesforce chez LegalPlace, et pourquoi l'expérience utilisateur sera selon lui le sujet le plus sous-estimé des projets IA Sales Pour aller plus loin :Business Operation Network : la communauté Ops dont Lyes est ambassadeur, et à laquelle il attribue une part importante de sa montée en compétencesWinning by Design : la formation Revenue Architecture (dont le fameux Bow Tie)Pavilion : newsletter Revenue et go-to-marketEagr : outil de coaching commercial par IAHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

La finance, vue depuis le terrain. Pas la finance qui clôture les comptes en silo : la finance qui s'assoit à côté des sales, qui détecte un churn avant le CSM, qui challenge la source de vérité unique d'une boîte SaaS. C'est le sujet jamais traité jusqu'ici dans Engrenages, et on le démarre avec quelqu'un qui l'a vécu de l'intérieur chez Batch.Mon invitée, Alice Hervet, a un parcours par accumulation : prépa lettres, droit rural, fiscalité chez McDonald's France, puis Finance Ops puis Head of Finance chez Batch (CRM marketing), advisor pour des boites industrielles, et désormais CFOO de Koolboks. Elle est aussi ambassadrice du Business Operations Network.Ce que tu vas apprendre dans cet épisodeLe hack qu'Alice a utilisé pour entrer chez Batch quand toutes les startups la refusaientPourquoi le CRM doit rester la source de vérité unique (et comment la finance s'assure qu'il l'est vraiment)Comment la finance détecte un churn avant le CSM, et ce qu'elle en faitLa différence concrète entre un CFO, un Head of Finance et un Finance OpsComment construire un budget fiable quand tu n'as que trois ans d'historiqueLe concept de Radical Candor que Kim Scott a posé, et pourquoi Care et Performance ne s'opposent pasNotes complètes, ressources et captures de l'épisode : []Chapitres[00:00] Du droit rural à la finance startup[22:18] Le hack du stage chez Batch[32:33] Le quotidien d'une Finance Ops[41:51] CFO, Head of Finance, Finance Ops : qui fait quoi[49:15] Détecter le churn avant les autres[01:13:09] Construire un budget fiable[01:26:53] Radical Candor : Care et Performance ensemblePour aller plus loinRadical Candor de Kim ScottLe Business Operations NetworkLes podcasts cités par Alice : Equity 101 (Alexis Ménard) et Founding CrushHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Ce 1er épisode hors-série est consacré à l'événement Engage Paris 2024 qui a eu lieu en juin 2024.Engage Paris, c'est l'événement francophone dédié aux équipes Customer Success et aux Customer Success Ops.Cet événement existe depuis 5 ans et est organisé par Sue Nabeth Moore, Justine Joliveau, Valentin Lejot et Gabrièle de Lamaze.À travers cet épisode, vous aurez l'occasion d'écouter 3 invités qui sont intervenus durant l'événement Engage Paris 2024 :Sue Nabeth Moore : Sue est une experte reconnue dans la communauté francophone des Customer Success. Avec sa société Success Chain, elle accompagne les entreprises qui ont besoin d'expertise sur des sujets de structuration et d'accompagnement de leur équipe CS.Elisabeth Courland : Elisabeth est CS Ops au sein d'Agorapulse. Après avoir évoluée plusieurs années en tant que Customer Success, elle a décidé de donner une autre direction à sa carrière et de se dédier aux Ops afin d'accompagner les équipes CS dans leur quotidien.Bastien Laugiero : Bastien est Program Manager chez Qlik et en charge d'un gros projet d'harmonisation de leur plateforme suite au rachat de la société Talend par Qlik.Bonne écoute !

Dans ce 20ème et dernier épisode de la saison 2, je reçois Dorian Liégeois Talent Acquisition Expert et Responsable du service RecOps chez In Residence de WEFY group.Après quelques années à la tête d'un logiciel SaaS dans le monde du recrutement, Dorian s'est fortement intéressé aux outils utilisés par les Sales et les Sales Ops pour augmenter la productivité des équipes de recrutement chez ses clients.Le CRM, les outils de scraping, les workflows, les messages automatisés… ça y est, Dorian avait découvert le monde des Rec Ops (Recruitment Operations).Les Rec Ops, au même titre que tous les Ops, ont pour rôle d'augmenter la productivité des équipes qu'ils supportent.Ils sont là pour définir des process, mettre en place des outils, et s'assurer qu'ils soient bien utilisés pour en retirer des données qui permettront d'analyser la performance des Talent Acquisition Manager (TAM).Dans cet épisode, on plonge directement dans le concret d'un Rec Ops et d'une équipe de recrutement pour y découvrir le rôle de chacun. Dorian nous explique notamment l'importance des KPIs dans le monde du recrutement, données qui sont encore trop peu suivies et analysées.Pourtant, de + en + d'outils se développent et viennent spécifiquement en soutien des recruteurs. On va notamment parler d'ATS, de CRM recruteurs, d'outils de scraping ou de solutions d'outreach comme Waalaxy, Sales Navigator, Lemlist ou encore La Growth Machine.Dorian nous donne par exemple son process pour réduire de 20 jours le temps moyen de recrutement d'un développeur.Je vous laisse avec l'invité du jour pour découvrir tout cela.Bonne écoute !

Dans cet épisode du podcast Engrenages, j'ai le plaisir de recevoir Coralie de Robert, ancienne Sales Director chez Salesloft et nouvelle Directrice Go to Market chez Lonescale.Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie.Elle a débuté comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et Réservoir Prod avant de "céder à la pression du paternel" et de rentrer en école de commerce. C'est durant ces études qu'elle effectue un stage à Londres, d'où elle ne repartira jamais.De fil en aiguille, elle découvre la vente, se forme, fait ses preuves et gagne sa légitimité, notamment chez Peakon (racheté par Workday), aux côtés de Neil Ryland et Chris Ritson.Presque 10 ans plus tard, Coralie est toujours à Londres, mais elle est maintenant Sales Director chez Salesloft, un des outils d'exécution commerciale les plus plébiscités du marché, et démarre prochainement chez Lonescale, une plateforme d'intelligence commerciale pour booster la productivité des équipes Sales.Avec Coralie, dès notre première rencontre, j'ai le souvenir d'une personne sociable, curieuse, empathique et sûre d'elle.Je n'ai donc été qu'à moitié surpris de ses méthodes de vente lorsqu'on a parlé d'excellence commerciale durant l'enregistrement de cet épisode.En effet, Coralie joue beaucoup sur son réseau et son honnêteté. Cela lui permet de nouer de vraies relations avec ses prospects et clients, et d'en faciliter leur conversion lorsqu'il s'agit de vendre son outil.Je suis pour ma part convaincu que l'humain a un énorme rôle à jouer dans la vente, et je pense sincèrement que Coralie en est un très bel exemple !Dans cet épisode, nous explorons comment les Sales Ops et Revenue Ops peuvent sublimer les performances d'une équipe commerciale.Nous avons discuté du partage des responsabilités entre les RevOps et les Directeurs Commerciaux, ainsi que de l'organisation type d'une équipe Sales : SDR + AE ou Sales full cycle ? Et vous, quel est votre avis ?À travers cet épisode, Coralie résume l'excellence commerciale par le framework, ou méthodologie, des 3P (ou PPT) :PeopleProcessProduct ou TechnologyMais elle ne s'arrête pas là et continue à nous distiller plein de conseils actionnables tout au long de notre conversation.En bref, un épisode incontournable pour tous ceux qui s'intéressent à la vente et aux performances commerciales.Bonne écoute !

Ce 18e épisode du podcast Engrenages vous propose de découvrir les secrets d'un des startup studios les plus connus du monde industriel français : OSS Ventures.Créé il y a 4 ans, leur objectif est de lancer 5 startups par an sur un business model de SaaS B2B pour disrupter le monde vieillissant de l'industrie.Ils sont à l'origine de sociétés comme Mercateam, Juno ou encore Fabriq.Et pour ce nouvel épisode, j'ai eu le plaisir de recevoir Ashok Azhagarasan, 3ème salarié de OSS Ventures et actuel Head of Growth.Son rôle consiste à accompagner toutes les startups de OSS Ventures dans leur lancement sur la partie Growth, Revenue Operations et Développement Commercial.Cela passe dans un 1er temps par le fait de valider une idée business en s'assurant de générer au moins 500k€ sur les 9 premiers mois d'activités.En parallèle, Ashok est également en charge de rechercher les prochains founders (CEO/CTO) qui s'associeront au startup studio pour le lancement des prochains projets. Et pour le coup, ils reçoivent plus de 6000 candidatures par an pour seulement 10 personnes sélectionnées !!Enfin, Ashok s'occupe aussi de la partie Growth en ce qui concerne la recherche de financement de leur fond d'investissement. Car OSS Ventures s'associe aussi à des startups déjà existantes pour les aider à grandir grâce à leur expertise et leur réseau.Bref, que de sujets passionnants !Dans cet épisode, j'ai également été très surpris par le parcours de Ashok !Au cours de notre échange, en off, j'ai découvert que Ashok côtoie depuis un certain temps le sport de haut niveau, en tant que sportif et en tant que sélectionneur de l'équipe d'Inde (ultra trail). Il a également passé son enfance entre l'Inde et l'Angleterre, a un diplôme d'avocat qualifié en Angleterre, à New-York et à Hong-Kong ! Et pour finir… il a été numéro 1 de Warcraft 3 durant sa jeunesse (jeu vidéo esport).Bref, un épisode passionnant pour moi qui suis très curieux et qui me suis déjà pris d'intérêts pour les jeux vidéos, le sport, et le business.Durant cet échange, on parle peut être moins d'Ops ou de Revenue Ops, mais je peux vous assurer que Ashok est un puit de savoir et de productivité que je pourrai questionner pendant des heures.Son mantra ?Il n'y a pas recette magique pour performer. C'est la rigueur au quotidien et la façon dont on structure notre vie qui permet d'élever son niveau de performance.Autrement, que retenir de cet épisode mis à part le parcours exceptionnel de Ashok ?Eh bien en écoutant cet épisode vous aurez accès à toute la méthodologie de OSS Ventures pour définir leur Go to Market et lancer avec succès 5 nouvelles boîtes par an grâce à leur expertise Rev Ops et leur réseau dans le monde industriel.En conclusion, cet épisode est VRAIMENT passionnant !À vos écoutes

Pour ce 7ème épisode de la saison 2, nous avons eu le plaisir d'accueillir Maxime Drugeon.Maxime a fait des Market place sa marque de fabrique.En effet, il a eu l'occasion d'évoluer chez Brigad durant presque 4 ans et de passer de Sales à Head of Revenue Operations Europe.Il a ensuite rejoint Beebs, Market place spécialisée dans la seconde main pour enfants, en tant que Chief Operation & Revenue Officer durant un peu plus de 2 ans.Durant notre échange, Maxime a extrait ses 6 années d'expérience pour nous partager ses meilleurs conseils business face au business model de Market place :la difficulté d'une market place qui nécessite de trouver ses clients et ses fournisseurscomment une market place va chercher sa rentabilité grâce à la diversification de sources de revenusla différence entre une market place C2C (Consumer to Consumer) vs une market place B2B (Business to Business)les différents KPIs à suivre quand on déploie une marketplacela chasse aux arnaques est monnaie courante dans le modèle des market placeDurant plus d'1h30 Maxime nous explique donc les points d'attention à avoir quand on mène un projet de market place.La chose primordiale à retenir ?Que même les plus grandes market place ont besoin de diversifier leurs revenus pour être rentables !Grâce par exemple la publicité, ou aux fonctionnalités de mise en avant des annonces.La chose la plus étonnante de cet épisode ?L'ingéniosité des fraudeurs qui trouvent toujours une faille pour profiter du système des marketplace !Retrouvez dès maintenant cet épisode sur votre plateforme d'écoute et vous serez prêt à lancer le prochain Vinted, Se Loger ou Leboncoin.Autrement, contactez Maxime sur Linkedin qui saura vous faire part de ses précieux conseils en tant que Sales et Rev Ops expérimentés.----------Les références de l'épisode :Le podcast Business of Bouffe : https://businessofbouffe.com/Customer SATisfaction (CSAT) : un score qui note la satisfaction du clientCoût d'Acquisition Client (CAC) : coût moyen nécessaire pour acquérir un client, en prenant en compte toutes les actions réalisées (sales, marketing, publicité, autre…)Publicité interstitielle : publicité qui s'affiche sur un écran qu'on ne peut pas passer avant X secondes. Publicité qui a le plus haut taux de CPM (Coût Pour Mille)Hélène Jullien de chez SelencyLe livre L'obsession du service client de Jonathan Lefèvre (ex Head of Customer Experience de Captain Train, racheté par Trainline)Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode 16 du podcast Engrenages, on découvre ensemble le parcours de Victor Rusé, dernièrement Head of Revenue Operations de chez Alma, et passé auparavant chez Jellysmack et chez Groupe ADP (Aéroport de Paris).Au travers de notre échange, Victor nous distille plein de bons conseils sur des sujets Revenue Ops tels que :Bien définir son Operation Model et son Target Operation Model (TOM) pour augmenter l'efficacité opérationnelle de l'entrepriseSa stratégie de pricing et comment modifier son offre tout en contrôlant les effets secondaires comme le risque de churn pour améliorer les performances commerciales et la rentabilité de la sociétéComment réduire ses coûts opérationnels tout en maintenant le même niveau de service et de qualitéDéfinir son compensation plan (système de commissionnement) pour aligner les intérêts personnels des collaborateurs et ceux de l'entreprise et maintenir une forte motivation des équipes Sales, CSM, Marketing et autresSurtout, il nous partage des cas concrets qu'il a lui même vécu et résolu !Par exemple : comment ils ont divisé par 2 le coût de production des vidéos chez Jellysmack.Un des points qui m'intéressait fortement en échangeant avec Victor, c'était de comprendre quels étaient ses apprentissages de chez ADP qu'il avait pu répliquer dans le monde des startup, et inversement, qu'est-ce que les groupes comme ADP pourraient apprendre du fonctionnement Ops d'une startup.Finalement, cet épisode est riche en enseignements grâce à l'expertise de Victor sur ces sujets Ops, Rev Ops qu'il a abordés chez ADP et en startup.Foncez écouter cet épisode.Vous devriez vous régaler !Bonne écoute

Dans l'épisode du jour, je reçois Ugo Basciano, Revenue Ops depuis plus de 6 ans.Auparavant, Ugo est passé chez Charp, Side et Spendesk.Et c'est justement chez Spendesk où il a abordé ces sujets de territories management, en lien avec les enjeux d'hypercroissance de la société.Mais le territory management, c'est quoi ?Eh bien c'est tout simplement l'art de segmenter son business en segment ou micro-segment afin de pouvoir adresser des entreprises avec une proposition de valeur commune et unique.L'objectif ? Permettre aux équipes marketing et sales de s'aligner pour adresser un message clair et précis aux bonnes personnes et au bon moment.Les résultats ? Des performances accrues grâce à une stratégie marketing et commerciale qui permet de mener des actions rapides et très ciblées.Mais en écoutant cet épisode, vous vous rendrez compte que Ugo a bien d'autres cordes à son arc.En effet, avec un tempérament ultra sociable (DISC jaune pour ceux qui connaissent), Ugo a su se créer un réseau et s'entourer des meilleurs pour créer la première formation française sur les métiers Revenue Ops : Albus School.Il en est déjà sa 2ème promotion, avec des retours vraiment très positifs !Une aubaine pour toutes les personnes qui voudraient se former aux métiers Rev Ops, ou mieux appréhender les enjeux et problématiques de ces fonctions émergentes.Pour en savoir +, je vous invite à vous rendre directement sur le site internet de son école : https://www.albus.school/Je vous laisse maintenant en compagnie de Ugo pour écouter notre échange et récupérer toutes ses bonnes pratiques et les adapter au contexte de votre boîte.Et comme d'habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n'hésitez pas à le dire à l'invité du jour !Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre.----------Références :Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans l'épisode du jour, je reçois Morane Shemtov de chez Payfit, pour parler de son rôle en tant que Product Ops.Après un début de carrière dans la Finance chez la BNP et HSBC en tant que stagiaire, Morane rejoint rapidement l'univers startup en intégrant Payfit où elle évolue d'abord dans l'équipe CS Ops pour optimiser la productivité de l'équipe Customer Success.Puis elle intervient en tant que Sales Ops en soutien de l'équipe commerciale, avec notamment pour objectif de déployer le nouveau CRM Salesforce, sujet longuement détaillé par Josselin Dugué dans le tout premier épisode du podcast Engrenages : https://smartlink.ausha.co/engrenages/episode-1-les-secrets-d-une-migration-crm-reussie-josselin-dugueEn 2 ans, Morane a eu le temps de découvrir les différentes problématiques des équipes Sales et CSM et notamment leur lien avec les équipes Product & Tech de Payfit.Elle intègre finalement l'équipe Product en tant qu'Ops afin de pouvoir renforcer les liens avec les Customer Success et améliorer la communication et l'efficacité de leur collaboration.En bref, Morane est là pour “casser les silos” et faire en sortie que les équipes travaillent mieux ensemble.Elle a notamment réussi à réduire drastiquement les tickets remontés par les clients, ce qui a permis d'améliorer le quotidien des Dev et de réduire le risque de turnover au sein de cette équipe, à cause d'une activité Maintenance devenue trop ingrate et rébarbative.Finalement, que ce soit en politique avec la création du parti Allons enfants, chez Payfit pour optimiser les process et la communication entre les équipes, ou encore chez Riverse où elle évolue aujourd'hui en tant que Chief of Staff, Morane excelle dans le fait de rassembler autour d'un projet et de coordonner les actions et les responsabilités de chacun.Découvrez justement dans ce nouvel épisode ce qu'elle a mis en place chez Payfit et comment elle l'a mis en place pour vous aussi optimiser le nombre de tickets remontés par vos clients.Et comme d'habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n'hésitez pas à le dire à l'invitée du jour !Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre.Bonne écoute !

Qu'est-ce que le Market Ops ? Comment utiliser le no code et l'IA en tant que Ops ? Quelles astuces pour décupler les performances d'une équipe ?Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, Hugo Cornu nous donne sa vision de l'Ops et nous explique concrètement comment le no code lui a permis de décupler les performances de ses actions marketing.Après être passé chez Klox, Hugo évolue aujourd'hui chez Alegria.group en tant que Growth lead. Mais dans la finalité il a un vrai profil d'Ops à la recherche de la performance, au même titre qu'un Sales Ops, qu'un CS Ops, qu'un Product Ops... enfin bref, au même titre que n'importe quel Ops qui cherche à améliorer la productivité de l'équipe qu'il soutient.Mais Hugo est multi-casquettes !Il est aussi une référence sur Linkedin sur tous les sujets no code et IA pour permettre aux boîtes de gagner en productivité et en efficacité. Et il prend du temps pour transmettre son savoir à des étudiants en intervenant en tant qu'enseignant dans des écoles et en étant le référent Growth & RevOps chez Scalezia.C'est un épisode à ne pas manquer si vous vous intéressez au Marketing et aux performances de vos actions Marketing.Vous aurez ici tout pour devenir vous aussi un véritable Market Ops, ou pour vous inspirer des pratiques de Hugo.Bonne écoute !----------Les références de l'épisode :Rocket School : école en alternance sur des métiers de Sales / CSM / GrowthESN : Entreprise de Services du Numérique, des entreprises qui font de la prestation de serviceData warehouse : https://www.oracle.com/fr/database/data-warehouse-definition/#:~:text=Un%20Data%20Warehouse%20est%20une,pour%20une%20meilleure%20business%20intelligence.Le Framework AARRR expliqué par Yann Leonardi : https://yannleonardi.com/framework-aarrr/Big Query : permet de stocker vos données dans le cloudWhaly : c'est un SaaS qui utilise l'IA pour vous aider à mieux visualiser et analyser vos données sans avoir besoin de maîtriser le SQLn8n : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tâches (workflows)Make : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tâches (workflows)Service Level Agreement (SLA) : permet de définir un niveau de service d'une entrepriseSales Qualified Lead (SQL) et Sales Accepted Lead : ce sont des termes qui permettent de définir le statut d'un lead, SQL signifie qu'il a été qualifié par le marketing suite à des actions marketing et des marques d'intérêts de la part du lead, le SAL signifie qu'un Sales a validé la qualité du lead après avoir échangé au moins une première fois avec lui.Waterfall enrichment ou enrichissement en cascade : cette technique consiste à utiliser plusieurs outils d'enrichissement de données à la suite pour obtenir le maximum de contacts dont on a les coordonnées suffisantes pour les prospecter. Il existe aujourd'hui des outils qui propose ce service clé en main, comme Full Enrich.Le podcast Datagen : podcast dédié au sujet de la gestion des donnéesHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Ce nouvel épisode du podcast est le premier du genre. En effet, à travers cet échange avec Mathilde Borde, Head of Operations de chez Trone, nous abordons pour la première fois dans le podcast Engrenages le rôle des Ops (ou Operations) face à la vente d'un produit physique.Vous vous apercevrez vite que dans ce contexte, le rôle des Ops est bien différent de celui qu'on peut retrouver dans le modèle habituel des startup SaaS.Après des études d'ingénieur, Mathilde est d'abord passée par la grande distribution et l'agroalimentaire sur des activités de supply chain et de performances opérationnelles chez Nestlé et Danone.Puis elle a rejoint Trone en 2022 afin d'apporter son expertise opérationnelle et ses expériences des grands groupes pour les aider à grandir et à se structurer en améliorant la productivité de leur business.Durant notre échange, Mathilde nous a donc partagé sa propre vision des Ops dans un contexte de production et de vente d'un produit physique, et toutes les complexités que cela comporte (logistique, stockage, production, approvisionnement, livraison, maintenance, service après-vente etc…).Une chose m'a particulièrement interpellée, c'est l'importance d'intégrer très tôt dans sa stratégie ops et dans son business plan la notion de SAV que tu auras à gérer sur des produits physiques qui doivent tenir plusieurs dizaine d'années avec la possibilité d'être réparés.Vous souhaitez découvrir quelles sont les problématiques rencontrées par les sociétés qui se lancent dans la production et la vente d'un produit physique ?Cet épisode est fait pour vous !De quoi parle-t-on dans cet épisode ?L'art de savoir manager sans hurlerLes bases de la gestion de projetBienveillance et empathie au service de l'entreprise et de sa croissanceL'importance de la communication et de l'alignement entre les équipesComme d'habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n'hésitez pas à le dire à l'invitée du jour !Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre.Bonne écoute !

Dans cet épisode du podcast Engrenages, le premier de la saison 2, nous nous attardons avec Romain Dalmasso sur les stratégies de développement commercial à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de revenus par an.Vous ne connaissez pas encore Romain ? Je vous le présente en quelques lignes !Romain a été un des premiers employés de Spendesk.De Head of Sales à Director of Operations & Enablement, pour finir COO en 7 ans. Il a grandement participé à la réussite commerciale de Spendesk, en France comme dans le monde. Il a vécu la vertigineuse ascension de la société jusqu'au renommé titre de licorne.Romain m'a finalement fait le plaisir d'accepter de prendre du temps pour nous dévoiler tous ses apprentissages en terme de business (Sales / Customer success / Marketing / Revenue Ops), recueillis chez Spendesk ou bien au travers des différentes start-up qu'il a pu accompagner.Pendant 1h30, nous avons donc pu échanger sur les stratégies ops et business à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de CA / an !Retenez ceci, il y a 3 grandes étapes par lesquelles une start-up passera pour atteindre ces résultats :De 0€ à 1M€ / an : la phase pré-market fit, ici on doit s'atteler à trouver ses 150 vrais premiers clients, ceux qui remplissent parfaitement les critères de notre ICP.De 1M€ à 10M€ / an : c'est une phase d'accélération, on va pouvoir tester différentes organisations Sales/CSM/Market pour trouver la bonne équation et la reproduire. On va aller conquérir l'ensemble de notre ICP disponible tout en continuant à itérer sur le produit.De 10M€ à 100M€ / an : le nombre de prospects correspondant à votre ICP parfait commence à s'épuiser. Il s'agit maintenant d'accélérer la croissance en identifiant d'autres marchés, d'autres verticales, d'autres géographie etc… Le sujet de la rentabilité commence à se faire sentir avec la nécessité de modifier les process et d'avoir une équipe Sales qui tend à se rationaliser pour atteindre la rentabilité.Vous êtes entrepreneur, Head of Sales, Chief Revenue Officer, ou vous êtes tout simplement responsable de la croissance de votre boîte ? Foncez écouter cet épisode !Vous y apprendrez plein de KPIs types et de tips concrètement actionnables.Et pour ceux qui aiment les approches très scientifiques, vous allez adorer cet épisode !Pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1----------Les références de l'épisode :Le blog Winning by designThe Five Dysfunctions of a Team Model, de Patrick LencioniL'équation : The Sales Velocity Formula Les Sales PODs pour optimiser vos performances commercialesHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Qu'est-ce que sont les People Ops ? Leurs missions ? Leurs responsabilités ?Pourquoi et comment mettre en place une stratégie People Ops ?C'est le sujet abordé avec Agathe Martinot dans ce dernier épisode de la saison 1 du podcast Engrenages.Après une première expérience entrepreneuriale dans le monde du recrutement, Agathe a rejoint My Job Glasses en tant que Ops Manager. Elle y était en charge de tous les sujets Ops, tant sur la partie Revenue qu'auprès de l'équipe RH. Elle rejoint ensuite Swile et se spécialise en tant que People Ops.Son champ d'action se base sur 4 piliers :

Simona Dimitrova et son équipe Customer Education ont réduit de 50% le nombre de tickets reçus par l'équipe CSM de Pennylane. En moins de 2 ans.Mais connaissez-vous la Customer Education ?En quelques mots, c'est s'assurer que vos clients possèdent les connaissances nécessaires pour utiliser votre produit et en percevoir la valeur. En d'autres termes, créer de meilleurs utilisateurs.Autant vous dire que ça fait partie intégrante d'une stratégie CS Ops pour accompagner la croissance d'une boîte.Et quand c'est bien ficelé, ça améliore l'expérience et l'autonomie de vos clients. Les bénéfices directs :moins de demandes de support ✅une meilleure satisfaction ✅moins de churn ✅Que demander de plus ?Savoir comment on met en place une Customer Education efficace ?Ça tombe bien, Simona nous explique tout ça dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages !En combinant ses études en Économie et en Ressources Humaines, Simona s'est rapidement tournée vers la formation des collaborateurs. Et c'est dans la construction et la mise en place de systèmes de formation performants qu'elle s'est spécialisée.Après ses débuts chez L'oréal, Crossknowledge puis BCG, elle intègre l'écosystème startup en rentrant chez Payfit. Il y a 2 ans, elle rejoint Pennylane en tant que Head of Education & Community ; elle y déploie son expertise de Customer Education.Pour l'anecdote, c'est quand elle m'a expliqué la complexité du produit Pennylane que j'ai compris à quel point sa mission est indispensable !Mais la Customer Education, ce n'est pas qu'un enjeu de complexité de produit. Si vous avez un produit qui se vend tout seul et s'utilise en autonomie ou tout simplement que vous voulez faire gagner du temps à vos Customer Success Manager, il est urgent de vous intéresser à la Customer Education et à l'onboarding de vos clients.Alors bonne écoute !

Négliger son lead scoring, c'est mettre en péril sa boîte. Et pourtant, le lead scoring est (trop souvent) négligé.Mais, pas de panique !Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, on a longuement parlé de cette technique avec mon invité, Antoine Leprince.Antoine est actuellement Global Senior Director of Rev Ops chez Botify.Avant cela, il est passé par la Finance en tant que VC Analyst.Ensuite, il rejoint Easy Movie, d'abord en tant que Global Sales Ops puis en évoluant au poste de Global Rev Ops. En 2022, il intègre les équipes de Botify où il y gère aujourd'hui l'ensemble des activités Rev Ops & Enablement.Au cours de notre échange, on a notamment pris le temps de détailler l'importance de bien définir son Ideal Customer Profile (ICP) et son lead scoring afin d'aligner les besoins de ses clients avec la valeur que son produit/service est capable de délivrer.Voici justement 3 éléments à retenir sur ce sujet :• Il faut prendre le temps d'identifier l'alignement entre le besoin de ses clients et la valeur apportée par le produit/service• Il est important de faire évoluer son Ideal Customer Profile selon l'évolution de vos produits/services• Il est indispensable de mettre à disposition des Sales des supports adaptés au scoring des prospectsMais Antoine ne s'est pas arrêté là !Grâce à son parcours, il regorge de bonnes pratiques et d'erreurs à éviter.Une en particulier a retenu mon attention :Quand vous découvrez un produit qui a tout pour booster la productivité de ses équipes, vous l'achetez ? Antoine, non. Il en crée une réplique.Il développe une version Minimum Viable Product (MVP) des outils qu'il déniche pour en tester l'usage auprès de ses équipes chez Botify.Je vous laisse découvrir dans cet épisode les avantages d'une telle pratique.

Une équipe Revenue Ops est censée sublimer votre business et vous aider dans vos objectifs de croissance et de rentabilité.Mais comment s'assurer qu'elle soit performante et qu'elle apporte la valeur attendue ?Pour ce nouvel épisode, Jean-Baptiste Ronssin nous emmène dans les coulisses de l'Excellence Opérationnelle et nous décrypte tous les secrets d'une équipe Revenue Ops performante.Pour vous présenter Jean-Baptiste en quelques mots, il a d'abord eu un passé de Head of Sales notamment chez The Keepers ou Luckey Homes (racheté par Airbnb).Ensuite, il s'est tourné vers des fonctions plus Ops chez Lifen et Skello.Fort de ces expériences et d'un travail personnel acharné, il a développé une véritable expertise Business Ops qu'il déploie aujourd'hui au travers de sa propre boîte de conseil (JB-P) en accompagnant les plus grandes startup de la French Tech sur leur stratégie Ops. En bref, il faut voir cet épisode comme une session de conseil d'expert avec Jean-Baptiste !On y aborde de nombreux sujets avec toujours en ligne de mire cette notion de Performances des équipes Rev Ops, et de l'alignement entre stratégie ops et stratégie commerciale.Voici quelques questions auxquelles j'ai confronté Jean-Baptiste et pour lesquelles il a pris le temps de nous partager toute sa science :Comment utiliser la méthode OKR pour aligner les différentes équipes de la boîte ? Où positionner son équipe Ops / Performances dans l'organigramme de la boîte ? Pourquoi ne pas commissionner les équipes Ops ? Quand déployer une activité Ops ? Quel ratio respecter entre Ops et équipes internes ? Quelle équipe les Ops doivent-ils soutenir en premier ? Quel est le ratio idéal de run vs build pour une équipe Ops ?Retrouvez l'ensemble de ses réponses dans ce nouvel épisode disponible sur vos plateformes d'écoute habituelles.Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1----------Les références de l'épisode :L'étude des salaires des Ops : https://businessops.io/etude-salairesLe livre sur le recrutement "Who : The A Method for Hiring" de Geoff Smart et Randy StreetLe livre sur la négociation "Ne coupez jamais la poire en deux" de Chriss Voss et Tahl Raz----------Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï.Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.Vous recherchez un partenaire expert pour vous accompagner dans vos projets CRM Salesforce ?Je vous invite à les contacter directement grâce au lien qui suit : bit.ly/3S1SdSe

Booster sa performance commerciale, ou comment faire x2 sur son CA sans recruter 2x plus de sales.Voilà un des enjeux d'une équipe Revenue Ops.Et pour traiter ce sujet, j'ai eu le plaisir de recevoir Charles Tenot au micro du podcast Engrenages.Charles, actuel COO chez lempire, est avant cela passé par des postes de VP Business Operations, Chief Revenue Officer ou encore Chief Business Officer dans dans des boîtes qui ont connu l'hyper croissance (Botify, Assoconnect, Skello, Spendesk).Après un début de carrière comme consultant puis un 1er job de CFO en startup, il se rend rapidement compte que pour avoir + d'impact, il lui est nécessaire de rentrer dans le détail du CRM et de la performance commerciale.C'est à partir de ce moment là que son rôle évolue et que son champ d'action devient de plus en plus large au fil de ses expériences.Booster les performances commerciales des équipes Sales ?C'est un sujet qu'il affectionne particulièrement et pour lequel il obtient de très bons résultats alors même qu'il n'a jamais réellement vendu de sa vie.Pendant 2h30 d'échange, on revient donc sur l'ensemble de son parcours et il nous partage tous ses secrets et nous livre bon nombre d'informations très concrètes :

Comment construire un système Revenue Ops qui résiste aux tempêtes de l'hyper croissance ?C'est ce que Robin Iss a vécu à plusieurs reprises depuis qu'il a basculé dans le monde des startup.Pour ce 5ème épisode, j'ai eu le plaisir de recevoir Robin Iss, Head of Revenue Operations chez sunday.Avant cela, Robin a fait un bref passage dans le conseil avant de démarrer son aventure dans le monde des startups.En un peu moins de 10 ans, il a eu l'occasion d'accompagner 4 jeunes startups dans leur hyper croissance.Robin apprécie ces environnements parfois un peu chaotiques où son champ d'action a souvent été très impactant pour la croissance des boîtes.Depuis début 2022, Robin a rejoint sunday juste après leur levée de fonds de 100M€.Rapidement, il s'est attelé à structurer la partie Revenue dans un contexte passant d'hyper croissance à l'international à des enjeux de rentabilité devenus clés après le retournement de la Tech américaine fin 2022.Avec Robin, nous avons retracé son parcours de Head of Sales chez Monbanquet à Head of Revenue Ops chez sunday, en passant par Upflow et Vendredi.Il nous partage au micro du podcast Engrenages ses meilleurs conseils pour déployer et structurer une vision Ops et se rendre indispensable dans la croissance d'une boîte.Abonnez-vous à la newsletter pour être tenu au courant de la sortie des nouveaux épisodes : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1----------Les références de l'épisode :Le podcast What is Ops : https://www.youtube.com/channel/UCoUBO6f-b5dBlYzdT3j5A9AGénération Do It Yourself de Matthieu Stefani : https://www.gdiy.fr/Le site de Follow Tribes : https://www.followtribes.io/La communauté Business Operations Network : https://businessops.io/

En vente complexe, on accorde plus d'importance à l'expertise des commerciaux et à leur intelligence relationnelle qu'aux processus et aux automatisations. L'approche doit être stratégique et déroulée avec précision par toute l'équipe de vente.Pour ce 4ème épisode du Podcast Engrenages, je reçois Thibault Le Bivic, Revenue Operations Manager chez Trustpair.Après avoir passé 5 ans en tant que consultant RevOps et 2 ans chez Yousign comme Business Operations Manager, il a rejoint les équipes de Trustpair il y a presque 1 an pour déployer toute la partie Revenue Ops.Il y découvre le monde de la vente complexe et ses spécificités où le moindre détail compte + que de mettre en place une myriade d'automatisations.Il nous livre à travers cet échange sa compréhension et sa vision de la vente complexe en tant qu'Ops :La vente complexe, c'est moins de prospection mais des interactions de meilleures qualitésLes automatisations et process ont moins d'impacts sur la performance commerciale qu'en SMBsChaque opportunité est unique et doit être traitée individuellementIl est essentiel de définir des critères de performance commerciale très tôt dans le cycle de venteCet épisode vous permettra de mieux comprendre les enjeux d'un Revenue Ops dans un processus de vente complexe et l'importance d'avoir une vision à 360° pour apporter sa plus value à la vente de grands comptes.Abonnez-vous à la newsletter pour être tenu au courant de la sortie des nouveaux épisodes : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1----------Les références de l'épisode :À suivre sur linkedin :Toni HohlbeinEddie Reynolds Matthew VolmBlog à suivre : https://kellblog.com/*Une vente complexe est définie par un cycle de vente long (>6/9 mois), plusieurs interlocuteurs à convaincre et un panier moyen (très) élevé (plusieurs dizaines voir centaines de milliers d'euros). Contrairement à une vente SMBs (Small & Medium Businesses) définie par un cycle de vente plus court (quelques jours à quelques mois), 1 ou 2 décideurs et un panier moyen + faible (quelques centaines ou milliers d'euros).

Connaissez-vous les principes de base d'un forecast précis et efficace ?Le forecast, ou prévision des ventes, est un élément capital pour gérer sa stratégie commerciale et marketing court terme.Les projections du CA atteignent les objectifs avant la fin du trimestre ? On peut baisser les dépenses marketing.Les projections du CA n'atteignent pas les objectifs fixés ? On peut déployer un système de remise exceptionnelle, un challenge entre les commerciaux ou toute autre action permettant de booster la génération de revenu.Après un passé de laborantin, puis de directeur de laboratoire de géologie, Clément Abadie s'est tourné vers le monde des Ops qu'il a découvert grâce à la formation en vente Iconoclass et à Livementor.Aujourd'hui, Clément évolue en tant que Sales Ops chez Cegid où il est responsable des projets Ops transverses, dont la définition, l'animation et la maintenance de leur système de Forecast avec l'outil Pigment.Au micro du Podcast Engrenages, il nous livre son retour d'expérience sur l'intérêt d'avoir un bon système de prévision des ventes et comment le mettre en place.Ce que vous découvrirez dans cet épisode :Quelles sont les informations nécessaires à l'établissement d'un bon forecastLa différence entre un forecast automatisé et un forecast déclaratifLes routines pour établir un forecast pertinentLes surcouches de validation d'un forecast pour éviter les erreursVoici les références de cet épisode :Le diagramme en cascade ou waterfall : https://fr.wikipedia.org/wiki/Diagramme_en_cascadeLe slack de la communauté Business Operations Network : https://businessops.io/Le livre Hooked de Nir Eyal : https://www.nirandfar.com/hooked/Bonne écoute !

"En fait, le cycle de vie client, pour moi, ça va être le parcours de ton client, de la relation que tu as avec lui du début jusqu'à la fin. Et pour moi, pour aller même plus loin, c'est un cycle de vie qui ne s'arrête jamais."Dans ce 2ème épisode du podcast Engrenages je reçois Fabien Duclos, Sales Ops expert chez in Residence [WEFY Group], ex-Avizio.Au cours de cet épisode, Fabien nous partage : sa définition et sa vision d'un cycle de vente clientle rôle d'un Sales Opssa méthodologie pour résoudre des problèmes, le Problem SolvingCet épisode vous sera utile si vous souhaitez revoir votre cycle de vie client, de la génération d'un lead aux différentes phases de votre cycle de vente, et jusqu'à la vie de votre client après la signature du contrat et à ce qu'il se passe après un churn.Voici les références de cet épisode :L'effet Dunning-Kruger : https://www.hellowork.com/fr-fr/medias/effet-dunning-kruger-quand-les-plus-mauvais-se-croient-doues.htmlLa certification ISTQB (International Software Testing Qualifications Board)Exemple de livre : https://www.fnac.com/a10900205/Jean-Francois-Pradat-Peyre-Pratique-des-tests-logiciels-4e-ed-Ameliorer-la-qualite-par-les-tests-Gerer-une-campagne-de?oref=00000000-0000-0000-0000-000000000000&Origin=SEA_GOOGLE_PLA_BOOKS&esl-k=google-ads%7Cnx%7Cc%7Cm%7Ck%7Cp%7Ct%7Cdc%7Ca20111491090%7Cg20111491090&gad_source=1&acs_info=ZmluYWxfdXJsOiAiaHR0cHM6Ly93d3cuZm5hYy5jb20vYTEwOTAwMjA1L0plYW4tRnJhbmNvaXMtUHJhZGF0LVBleXJlLVByYXRpcXVlLWRlcy10ZXN0cy1sb2dpY2llbHMtNGUtZWQtQW1lbGlvcmVyLWxhLXF1YWxpdGUtcGFyLWxlcy10ZXN0cy1HZXJlci11bmUtY2FtcGFnbmUtZGUiCg&gclid=CjwKCAiA5L2tBhBTEiwAdSxJX0ktpJE3D2nxW_CwwOipXCRjVVnwTKLlazRn9XAhf7yzhT5-Q4w_khoClpMQAvD_BwE&gclsrc=aw.dsLa Nouvelle du pingouin et de la banquise qui fond, Our Iceberg Is Melting de DR. John Kotter & Holger Rathgeber : https://www.kotterinc.com/bookshelf/our-iceberg-is-melting-2/Le Calcio Fiorentino, ancêtre du foot à Florence : documentaire sur Netflix dans la série Sport d'ailleurs, Calcio StoricoBonne écoute !

Avez-vous déjà songé à l'impact colossal d'une migration CRM sur la croissance et l'efficacité opérationnelle d'une entreprise ?Dans ce 1er épisode du podcast Engrenages, nous plongeons au cœur d'une telle transformation avec Josselin Dugué (ex Payfit), cofondateur de Kano, une agence spécialisée en gestion et déploiement CRM et gestion de la Data. Durant 4 ans passés chez Payfit à vivre une croissance vertigineuse (de 100 à 1000 employés et x20 en terme de CA), Josselin a activement participé à 3 migrations CRM :Migration de la partie Sales de Hubspot à SalesforceDéploiement de la partie CS sur Salesforce avec une migration depuis ZendeskMigration de l'équipe “Déclaration” sur SalesforceJosselin nous détaille le processus méticuleux et les stratégies déployées lors de ces 3 migrations CRM effectuées chez PayFit. Il nous révèle les défis techniques, l'importance cruciale du Change Management, et l'obligation d'impliquer l'ensemble des équipes du CEO aux opérationnels pour assurer un alignement stratégique et une évolution fluide et efficace du projet de migration.Pour finir, Josselin insiste sur l'importance du côté humain et de la communication pour assurer le succès d'une migration CRM.En conclusion, cet épisode est une mine d'or pour quiconque s'intéresse ou est impliqué dans une migration CRM.Abonnez-vous à la newsletter pour être tenu au courant de la sortie des nouveaux épisodes : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1

Engrenages, c'est le podcast où je pars à la rencontre d'Ops expérimentés pour décrypter les meilleures stratégies et astuces qui permettent d'accompagner la croissance des boîtes.Pour cet épisode 0, je prends le temps de :me présentervous présenter le podcast Engrenagesvous expliquer pourquoi j'ai lancé ce podcastLes Ops permettent de fluidifier les process de chaque équipe et de tirer leurs performances vers le haut, tel un système d'engrenage bien huilé dans un mécanisme.Dans cet épisode, je fais référence à ma première expérience entrepreneuriale, VinMaské.Vous pourrez retrouver l'article sur Maddyness grâce au lien qui suit : https://www.maddyness.com/2019/07/01/maddyrex-planter-startup-avant-lancement/Bonne écoute