Podcasts about am montagmorgen

Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Zunächst springst du von Termin zu Termin und von Meeting zu Meeting. Zwischendurch beantwortest du schnell die wichtigsten E-Mails. Darüber hinaus fährst du noch auf die Messe. Folglich bist du super busy. Allerdings könnten die Ergebnisse besser sein, wenn du ehrlich bist. Denn Akquise, neue Kunden und frische Angebote in der Pipeline gibt es viel zu wenig. Infolgedessen schieben sich die besten Deals schon wieder in den nächsten Monat. Schließlich ist das der klassische Reaktionsmodus, der dich und dein Vertriebsteam auf Dauer fertig macht. Deshalb wird es höchste Zeit für eine klare Sales Cadence. Denn als Vertriebsleiter musst du den Rhythmus und die Prioritäten vorgeben – und natürlich auch vorleben. Wie genau das funktioniert und wie du dein B2B Sales Team aus dem Reaktionsmodus holst, zeige ich dir in diesem Beitrag. Zudem ist das hier keine trockene Theorie, sondern vielmehr ein echter Baukasten für deinen Vertrieb. Warum ohne klaren Vertriebsrhythmus die wichtigste Arbeit liegen bleibt In der B2B-Welt verbringt ein Verkäufer im deutschen Mittelstand im Schnitt nur eine einzige Stunde am Tag aktiv mit dem Kunden. Tatsächlich ist der Rest reine Verwaltung, interne Abstimmung und reaktives Arbeiten. Das Problem ist dabei jedoch nicht nur die mangelnde Kundenzeit. Vielmehr ist das echte Problem: Die wichtigste Arbeit schafft es erst gar nicht in den Kalender. Die Eisenhower-Matrix als Leitfaden Hier hilft uns glücklicherweise die berühmte Eisenhower-Matrix. Demnach lassen sich Aufgaben in vier Felder einteilen, basierend auf den Achsen dringend und wichtig. Einerseits ist die lukrativste Arbeit im Vertrieb – also neue Kunden ansprechen, die Pipeline aufbauen und strategische Gespräche führen – extrem wichtig. Andererseits ist sie fast nie dringend. Dringend ist stattdessen das nächste Meeting, das klingelnde Telefon oder die E-Mail, die gerade reinkommt. Folglich gewinnt das Dringende im Alltag fast immer, weshalb die wichtigen Aufgaben ständig vor sich hergeschoben werden. Dementsprechend müssen wir das dringend ändern. Deine absolute Kernaufgabe als Führungskraft im Vertrieb ist es nämlich, dafür zu sorgen, dass genau diese wichtige, nicht dringende Arbeit den Kalender bestimmt. Kurzum: Der Vertrieb scheitert selten an schlechten Produkten. Stattdessen scheitert er daran, dass die wirklich wichtigen Dinge keinen Platz im Terminkalender finden. Was ist eigentlich eine Sales Cadence? Eine Sales Cadence (oder auch Vertriebsrhythmus) beschreibt ganz konkret, wie du den Ablauf einer Woche, eines Monats, eines Quartals und eines Jahres in deinem Vertriebsteam strukturierst. Dabei geht es vor allem darum, strategische Jahres- und Quartalsziele auf den einzelnen Tag herunterzubrechen. Schließlich entscheidet sich der Vertriebserfolg genau dort: In der alltäglichen Umsetzung. Der Startschuss für deine Sales Cadence: Das Friday-Sheet Tatsächlich starten die meisten Vertriebsteams völlig ungeplant am Montagmorgen in die Woche und fangen sofort an zu improvisieren. Zunächst arbeiten sie reaktiv E-Mails ab und verschwinden anschließend in internen Meetings. Am Freitag fällt dann schließlich auf, dass wieder zu wenig Akquise passiert ist. Zudem fehlen Neukunden in der Pipeline. Die Lösung dafür ist denkbar einfach: Das Friday-Sheet. Jeder Verkäufer plant am Freitag verbindlich seine kommende Woche. Idealerweise macht er das von Hand in ein gemeinsames Google Sheet, aber bloß nicht ins CRM. Folglich behältst du den Überblick. Dementsprechend gehören folgende Punkte in dieses Sheet: Die 4 entscheidenden Felder des Friday-Sheets Erstens – Neue Logos: Welche komplett neuen Kunden gehe ich nächste Woche proaktiv an? Dabei zählen keine Bestandskunden und keine warmen Kontakte! Falls hier nämlich nichts steht, hast du im nächsten Monat keine frische Pipeline. Folglich fällt dir das durch die 60-Tage-Regel in wenigen Wochen knallhart auf die Füße. Zweitens – Pipeline vorantreiben: Welche wichtigen Deals bewege ich nächste Woche weiter? Und zwar durch konkrete Aktionen! Schließlich ist "Ich fasse mal nach" keine echte Aktion. Stattdessen musst du wissen: Wer spricht mit wem, worüber und was ist das konkrete Ziel? Drittens – Abschlüsse: Welche Aufträge kommen nächste Woche sicher rein? Auch hier brauchst du unbedingt das "Warum". Warum sollte der Kunde ausgerechnet jetzt abschließen? Zudem musst du wissen, welches Event ihn treibt. Viertens – Sonstiges Wichtiges: Trage außerdem ein bis maximal drei weitere wirklich entscheidende Punkte ein, wie beispielsweise wichtige Messevorbereitungen. Am Freitagnachmittag schaust du dir diese Liste an. Dadurch siehst du sofort, ob die nächste Woche in die richtige Richtung läuft. Noch wichtiger ist jedoch: Du überprüfst, was der Verkäufer sich für die vergangene Woche vorgenommen hatte und was davon wirklich passiert ist. Kurzum, das ist dein wichtigster Ansatz für Führung und Sales Coaching! Golden Hours: So schützt du den Vertriebsrhythmus deiner Akquise Wenn deine Leute drei neue Logos angehen wollen, brauchen sie dafür natürlich Zeit. Falls der Kalender jedoch voll mit internen Schulungen ist, wird das reines "Wishful Thinking". Deshalb brauchst du in deiner Sales Cadence zwingend geschützte Akquisezeiten – die sogenannten Golden Hours. Definiere hierzu mit dem Team gemeinsame Slots, in denen absolut nichts anderes gemacht wird als Akquise. Das können beispielsweise zwei Vormittage pro Woche sein. Zudem muss die Recherche dafür vorher passiert sein. In diesem Slot werden dann Telefone umgeleitet und niemand checkt E-Mails. Schließlich entsteht eine unglaubliche Dynamik, wenn alle das gleichzeitig machen. Allerdings müssen diese Slots knallhart verteidigt werden. Folglich darf dort kein anderes Meeting reingelegt werden! Sales Meetings, die den Vertriebsrhythmus wirklich weiterbringen Ebenso darf dein wöchentliches Sales Meeting kein langweiliges Buchhalter-Meeting sein. Denn die Zahlen stehen ohnehin im CRM. Vielmehr geht es um die Zahleninterpretation und vor allem um das gemeinsame Learning. Fragt euch deshalb: Was haben wir vom Markt gelernt? Darüber hinaus solltet ihr prüfen, ob es neue Best Practices gibt. Baut zudem kurze Trainingseinheiten ein. Das kann Einwandbehandlung sein oder wie man an den Entscheider herankommt. Schließlich muss ein Sales Meeting Energie geben und inspirierend wirken. Das Montagabend-Update für mehr interne Dynamik Außerdem ist das Montagabend-Update ein echter Gamechanger. Schick einfach am Montagabend ein kurzes Update an das gesamte Unternehmen. Der Inhalt lautet schlicht: "Das sind die neuen Kunden, die wir diese Woche angehen." Infolgedessen wirst du staunen, was passiert. Sehr oft meldet sich daraufhin jemand aus einem anderen Team und sagt: "Hey, mein Kommilitone arbeitet jetzt dort!" Dadurch aktivierst du effektiv das verborgene Schwarmwissen deines Unternehmens. Somit machst du den Vertrieb zum wichtigen Thema für alle Abteilungen. One-to-Ones: Die Sales Cadence individuell steuern Genauso ist das One-to-One zwischen dir und dem Verkäufer dein mächtigstes Werkzeug in der Vertriebssteuerung. Deshalb führst du Kritik oder schwierige Gespräche niemals im Team-Meeting, sondern exklusiv hier. Außerdem solltest du den üblichen Smalltalk vergessen. Denn "Wie läufts? – Ach, zieht sich noch" bringt niemanden weiter! Stattdessen muss ein One-to-One hart strukturiert sein: Wo stehst du folglich mit deinen Zahlen im Vergleich zu den Zielen? Darüber hinaus analysieren wir gemeinsam die Pipeline. Zudem prüfen wir, ob es einen Skill-Fokus gibt (beispielsweise bei der Discovery). Schließlich nutzen wir den "Career Compass", um deine heutigen Aufgaben mit deinen Karrierezielen zu verbinden. A-, B- und C-Player im Rhythmus richtig führen Dementsprechend braucht jeder Verkäufer eine ganz andere Führung. Bei A-Playern fragst du vor allem, welche Hindernisse du aus dem Weg räumen kannst. Andererseits brauchen B-Player gezielte Entwicklung und eine engere Begleitung. Bei C-Playern brauchst du hingegen klare Erwartungen und schnelle Entscheidungen. Schließlich ist endloses Mitschleppen keine Option. Pipeline Flash und gemeinsame Kundentermine Zusätzlich zu den fixen Meetings brauchst du regelmäßige Pipeline Flashes. Warum hängen bestimmte Deals? Wie können wir sie gemeinsam loseisen? Deshalb ist es dein Job als Führungskraft, die Deals nach vorne zu pushen. Darüber hinaus begleitest du deine Leute regelmäßig zu Kundenterminen. Hält sich der Verkäufer tatsächlich an das Playbook? Allerdings übernimmst du dabei niemals das Gespräch! Du bist schließlich reiner Beobachter und nutzt das Ganze hinterher als Coaching-Opportunity. Monatliche und Quartals-Rhythmen in der Sales Cadence Außerdem zieht sich die Sales Cadence noch weiter. Monatlich schaut ihr euch die Account-Plans der Top-Kunden an. Zudem setzt ihr euch einen Skill pro Monat, den ihr im Team gezielt trainiert. Besonders kritisch ist es jedoch, sich quartalsweise die "Slipped Deals" anzuschauen. Das sind Deals, die nach hinten verschoben wurden. Falls die Pipeline nämlich plötzlich dünn wird, sind deine Verkäufer oft nicht nah genug am Kunden dran. Daher musst du in solchen Fällen sofort nachhaken! Konstanz: Den Vertriebsrhythmus als Schwungrad (Flywheel) nutzen Um all das umzusetzen, musst du jedoch zuerst bei dir selbst aufräumen. Deshalb holst du dir am besten sofort das Commitment von der Geschäftsführung. Du brauchst nämlich Freiräume und Schutz für dein Team. Schließlich kannst du dein Team nicht führen, wenn du durchgehend fremdgesteuert bist. Vergiss dabei niemals: Sales solves everything. Umsatz ist letztlich der ultimative Schutz gegen Übergriffigkeit im Unternehmen. Die Abwärtsspirale (Doomloop) verhindern Dementsprechend anstrengend ist das Etablieren dieser Sales Cadence. Es dauert nämlich gut drei bis vier Wochen, bis es greift. Es funktioniert quasi wie ein Flywheel (Schwungrad). Am Anfang musst du hart pushen und Widerstände überwinden. Allerdings wird es zu einem Automatismus, wenn es einmal läuft. Deshalb solltest du unbedingt die "Doomloop" vermeiden, bei der ständig neue Initiativen gestartet und sofort wieder fallen gelassen werden. Kurzum: Konsistenz schlägt Exzellenz. Mach folglich die richtigen Dinge konsequent, und dein Vertriebs-Schwungrad wird sich drehen. Gib alles! Quick Takeaways Erstens – Wichtig vor dringend: Die Akquise darf dem Tagesgeschäft nicht zum Opfer fallen. Zweitens – Friday-Sheet nutzen: Jeder Verkäufer plant freitags verbindlich seine Neukunden. Drittens – Golden Hours verteidigen: Schaffe absolut störungsfreie Slots exklusiv für Akquise. Viertens – One-to-Ones strukturieren: Führe harte, aber wertschätzende Gespräche über die Pipeline. Fünftens – Slipped Deals analysieren: Hinterfrage hartnäckig, warum Deals ständig verschoben werden. Schließlich – Flywheel etablieren: Bleib konsequent. Konsistenz im Vertrieb schlägt stets kurzfristige Exzellenz. Was genau ist eine Sales Cadence? Eine Sales Cadence (oder Vertriebsrhythmus) ist ein festgelegter, strukturierter Ablauf von Vertriebsaktivitäten über Tage, Wochen und Monate. Sie bestimmt folglich, wann geplant, akquiriert, gecoacht und reportet wird, um den Vertrieb aus dem reaktiven Modus zu holen. Warum sollte das Friday-Sheet freitags und nicht montags ausgefüllt werden? Am Montagmorgen holt den Verkäufer meist schon das Tagesgeschäft ein. Die Woche reaktiv zu beginnen, verhindert deshalb strategische Planung. Freitags ist der Kopf hingegen klarer für die verbindliche Zielsetzung der nächsten Woche. Was sind Golden Hours im B2B Sales? Golden Hours sind im Terminkalender fix blockierte, geschützte Zeiten, die ausschließlich für Outbound-Akquise genutzt werden. In dieser Zeit gibt es folglich keine internen Meetings und keine Beantwortung von normalen E-Mails. Wie oft sollte ein One-to-One mit Verkäufern stattfinden? Idealerweise findet das strukturierte One-to-One jede Woche statt. Dadurch behältst du den Vertriebsrhythmus im Auge und kannst zudem zeitnah bei Problemen coachen. Was bedeutet der Begriff "Slipped Deals"? Als Slipped Deals bezeichnet man Verkaufschancen (Opportunities), deren Abschlussdatum überschritten wurde. Deshalb werden sie immer wieder in den nächsten Monat verschoben. Sie sind somit ein klares Warnsignal für fehlende Kundenbindung in deiner Sales Cadence. Wie du eine Sales Cadence in 5 Schritten in deinem Vertriebsteam einführst. Management-Buy-In sichern Kläre zunächst intern, dass dein Team geschützte Akquisezeiten braucht. Befreie dich und dein Team deshalb von unnötigen internen Meetings. Das Friday-Sheet einführen Implementiere anschließend ein einfaches Google Sheet. Lass jeden Verkäufer freitags verbindlich eintragen, welche Neukunden nächste Woche kontaktiert werden. Golden Hours blockieren Definiere darüber hinaus feste Zeiten im Wochenkalender als reine Akquisezeit. Diese Blöcke werden unter keinen Umständen für andere Termine hergegeben. One-to-Ones strukturieren Ersetze zudem den Flur-Smalltalk durch verbindliche Einzelgespräche. Analysiere hier hart an der Sache die Pipeline und coache individuelle Schwächen. Konsistent bleiben Halte diesen Rhythmus schließlich konsequent durch. Es dauert nämlich drei bis vier Wochen, bis sich Widerstände legen und das Schwungrad zu laufen beginnt. Hast du deine Sales Cadence schon im Griff? Oder versandet die Akquise in deinem Team folglich auch immer wieder im reaktiven Tagesgeschäft? Lass es mich wissen, kommentiere deshalb diesen Beitrag und teile ihn mit deinem Netzwerk. Gib alles!

Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Herzlich Willkommen zum Vertriebsfunk! Heute sprechen wir über den absoluten Kern des Verkaufens. Folglich geht es um eine Frage, die richtig wehtut: Wie viel Zeit verbringen wir im Vertrieb eigentlich noch wirklich mit dem Kunden? Wenn du deine Vertriebseffizienz steigern willst, musst du deshalb genau hier ansetzen. Zwar drehen sich viele Vertriebsorganisationen im Kreis, dennoch gibt es Auswege. Die Kalender der Verkäufer sind randvoll und die Mitarbeiter arbeiten bis spät in die Nacht. Trotzdem stimmt der Output einfach nicht. Warum? Weil sie sich mit allem beschäftigen – nur leider nicht mit der aktiven Marktbearbeitung. Zunächst müssen wir folglich das System fixen, damit dein Vertrieb wieder richtig angreift! Der 1-Stunden-Verkäufer: Die bittere Realität im B2B-Vertrieb Laut dem "State of Sales"-Report von Salesforce verbringen Verkäufer weltweit im Schnitt nur etwa 40 % ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Das allein ist schon kein Ruhmesblatt. Darüber hinaus glaube ich, dass es im deutschen Mittelstand bei komplexen B2B-Lösungen noch viel düsterer aussieht. Wenn du demzufolge deine Vertriebseffizienz steigern möchtest, müssen wir uns die nackten Zahlen ansehen. Die harte Mathematik der Vertriebszeit Lass uns dafür mal eine einfache Rechnung aufmachen: Erstens haben wir einen Top-Verkäufer mit einer 38-Stunden-Woche. Ziehen wir davon 30 Tage Urlaub, im Schnitt 15 Krankheitstage in Deutschland und etwa 10 Feiertage ab. Somit landen wir bei rund 1.500 Nettostunden Arbeitszeit im Jahr. Jetzt stellt sich die entscheidende Frage: Wie viel von diesen 1.500 Stunden verbringt dieser Verkäufer proaktiv beim Kunden? Meine Schätzung für die meisten mittelständischen Unternehmen lautet: Es sind deutlich unter 20 Prozent. Infolgedessen sprechen wir von gerade einmal 300 Stunden im Jahr. Das sind lächerliche 6 Stunden in der Woche oder genau 1 einzige Stunde am Tag, in der wirklich verkauft wird. Der ganze Rest verschwindet stattdessen in einem vertriebsorganisatorischen Niemandsland. Wir sprechen hierbei explizit nicht von faulen Mitarbeitern! Vielmehr handelt es sich um extrem fleißige Verkäufer, die jedoch in einem furchtbar ineffizienten System gefangen sind. Wenn du den B2B Vertrieb optimieren willst, musst du erkennen: Die Kalender sind zwar voll, aber die Marktwirkung ist schlichtweg nicht vorhanden. Warum Verkäufer nicht verkaufen: Die Support-Falle Im deutschen B2B-Umfeld packen wir unseren Verkäufern außerdem immer mehr Aufgaben auf den Schreibtisch, die absolut nichts mit der Kundenkontaktzeit zu tun haben. Beispielsweise koordiniert der Vertriebler im Maschinenbau plötzlich Serviceeinsätze oder klärt Zollprobleme. Im IT-Systemhaus mutiert der Verkäufer nach dem Abschluss oftmals zum Projektleiter. In der Pharmabranche geht wiederum unendlich viel Zeit für regulatorische Abstimmungen drauf. Das Resultat? Die Mitarbeiter kommen abends völlig erschöpft nach Hause. Obgleich sie "super busy" waren, haben sie sich faktisch nicht mit dem Markt beschäftigt. Es gab demnach keine Neukundenakquise, kein strategisches Prospecting und keinen echten Fortschritt in der Pipeline. Lost Opportunity Costs: Der unsichtbare Profitkiller Wenn wir darüber sprechen, die Vertriebseffizienz zu steigern, müssen wir zwangsläufig über Kosten reden. Die höchsten Kosten in deinem Vertrieb sind nämlich nicht die Gehälter deiner Key Account Manager. Es sind ebensowenig die Firmenwagen oder die teuren CRM-Lizenzen. Stattdessen sind die höchsten Kosten die sogenannten Lost Opportunity Costs. Das Verrückte daran ist: Diese Kosten tauchen in keiner Bilanz und in keiner GuV auf. Kein Dashboard der Welt zeigt dir den 2-Millionen-Euro-Deal, den ihr nie gewonnen habt, weil dein Verkäufer schlichtweg keine Zeit hatte, den Kunden überhaupt anzurufen. Das Geschäft, das uns folglich entgeht, weil wir intern feststecken, ist der wahre Preis für mangelnde Vertriebseffizienz. Tooth-to-Tail-Ratio: Was wir vom Militär lernen können Lass uns infolgedessen einen Blick auf das Militär werfen. Dort gibt es die sogenannte "Tooth-to-Tail-Ratio" (Zahn-zu-Schwanz-Verhältnis). Man schaut sich an, wie die Truppe verteilt ist: Wie viele Soldaten sind vorne an der Front ("Tooth") und kämpfen, und wie viele Leute sorgen im Hintergrund ("Tail") durch Support dafür, dass die Frontkämpfer überhaupt zubeißen können? Im Irakkrieg hatte die US-Armee beispielsweise teilweise eine Quote von 1 zu 8. Das heißt konkret: Auf einen kämpfenden Frontsoldaten kamen acht Support-Soldaten. Diesen Gedanken müssen wir unbedingt auf den Vertrieb übertragen! Wie schaffst du es demzufolge, deine Verkäufer "vorne an der Front" – also beim Kunden – zu halten? Welchen Support kannst du ihnen geben, damit sie aktiv den B2B Vertrieb optimieren können? Der A-Player-Tax-Effekt Ein weiteres massives Problem stellt der A-Player-Tax-Effekt dar. Deine besten Verkäufer bekommen naturgemäß die größten, wichtigsten und schwierigsten Kunden. Sobald sie diese Kunden gewinnen, behalten sie sie selbstverständlich auch in der Betreuung. Das Problem daran: Diese komplexen Großkunden verursachen extrem viel interne Arbeit, wie etwa Abstimmungen oder Projektmanagement. Dies führt letztlich dazu, dass deine absolut besten Jäger nach einiger Zeit zu den bestbezahltesten Sachbearbeitern deines Unternehmens degradiert werden. Sie managen infolgedessen nur noch den Bestand und haben keine Zeit mehr für Angriffe auf neue Ziele. 3 Hebel, um sofort die Vertriebseffizienz zu steigern Wie kommen wir nun aus dieser Falle heraus? Es funktioniert jedenfalls nicht, wenn du dich einfach vor die Mannschaft stellst und rufst: "Leute, ihr müsst jetzt mehr Termine machen!" Das System muss zuerst gefixt werden. Deshalb sind hier drei erprobte Hebel, die du diese Woche noch umsetzen kannst. Hebel 1: Die radikale Not-To-Do-Liste Mache zunächst mit deinem Team eine Kalenderübung: Schaut euch die Termine der letzten vier Wochen an. Was davon war wirklich "Outbound" und somit proaktive Marktbearbeitung? Wenn das unter 20 % liegt, habt ihr folglich ein massives Problem. Ihr müsst stattdessen dringend Freiräume schaffen. Dazu erzähle ich gerne die Geschichte von John McMahon (Autor von "The Qualified Sales Leader"). Als er eine neue Position als Vertriebsleiter antrat, fand er den Schreibtisch seines gefeuerten Vorgängers überladen mit Formularen und internen Anforderungen vor. Was hat er daraufhin getan? Er holte den Hausmeister mit einer riesigen Mülltonne und hat schlichtweg alles weggeschmissen. Der Fokus auf das Wesentliche Er hat sich anschließend einen großen Mülleimer unter sein Posteingangsfach gestellt. Danach ist er raus zu seinen Leuten gefahren, um sie beim Verkaufen zu unterstützen. Immer wenn er zurückkam und interne Formulare im Eingang lagen, kippte er sie konsequent in den Müll. Wenn sich schließlich jemand beschwerte, fragte er: "Ist das wirklich wichtig für mich, um mein Vertriebsziel zu erreichen?" Meistens lautete die Antwort darauf: Nein. Merke dir aus diesem Grund diesen Satz: Umsatz ist der ultimative Schutz gegen Bürokratie. Wenn die Umsätze und die Marge stimmen, sind alle anderen Probleme im Unternehmen zumeist leicht zu lösen. Schmeiß deswegen die sinnlosen internen Meetings raus und baue eine harte Not-To-Do-Liste! Hebel 2: Realistische Kapazitätsplanung Du kannst die Vertriebseffizienz obendrein nicht steigern, wenn die Verteilung der Accounts keinen Sinn ergibt. Wenn du einem Verkäufer beispielsweise 500 Accounts ins Gebiet gibst, wird er diese niemals proaktiv bearbeiten können. Selbst wenn er 80 % Kundenkontaktzeit hätte, ist das physisch völlig unmöglich. Du musst dementsprechend Kapazitäten planen und knallharte Prioritäten setzen. Erinnere dich diesbezüglich an das Beispiel der Firma Würth: Setz jemanden in ein Gebiet. Wenn er die Ziele erreicht hat, teile das Gebiet in der Mitte durch, setz einen zweiten Verkäufer rein und gib beiden das gleiche Umsatzziel wie vorher. Plötzlich müssen und können sie sich viel intensiver mit den Kunden beschäftigen, weil die Kapazitäten nun passen. Hebel 3: Sales Cadence (Der Vertriebsrhythmus) Der wichtigste Hebel, um die Kundenkontaktzeit zu erhöhen, ist schließlich die Sales Cadence. Der Vertriebsleiter gibt dabei den Takt vor. Das bedeutet jedoch nicht "noch mehr Meetings", sondern vielmehr wenige, aber extrem verlässliche Rituale. Ein starkes Ritual ist hierbei das Monday-Sheet. Am Montagmorgen füllt jeder Verkäufer folgende Punkte aus: Welche neuen Kunden (Logos) werde ich diese Woche proaktiv angehen? Welche laufenden Deals werde ich diese Woche aktiv einen Schritt in der Pipeline nach vorne bringen? Wie viel neues Pipeline-Volumen werde ich aufbauen? Was werde ich diese Woche final abschließen? Was ist mein absolutes Top-Ziel für diese Woche? Dieses Sheet geht transparent an das Team und an andere Abteilungen, um Synergien zu nutzen. Das schafft folglich ein ganz anderes Commitment. Zudem musst du wöchentliche 1-on-1-Gespräche führen: Wo blockiert es? Führe obendrein einen Pipeline Generation Day ein: Das ganze Team blockt sich einen halben Tag. Es gibt in dieser Zeit keine E-Mails, und Handys werden umgeleitet. Alle machen nichts anderes als Akquise. Das wirkt schlichtweg wahre Wunder! Der Flywheel-Effekt: Wenn das Schwungrad greift Wenn du diese Schritte gehst, wirst du bald den Flywheel-Effekt (Schwungrad-Effekt) erleben. Am Anfang kostet es zwar wahnsinnig viel Energie, die alten Muster aufzubrechen und das Schwungrad in Gang zu setzen. Es ist anstrengend, "Nein" zu internen Meetings zu sagen. Aber wenn das Schwungrad erst einmal in Gang ist, baut ihr rasch Momentum auf. Plötzlich wächst die Pipeline merklich. Die Calls machen Spaß, außerdem feuern sich die Leute gegenseitig an. Ihr bekommt Termine bei Accounts, bei denen ihr jahrelang abgeprallt seid. Das System läuft fast von alleine, und die Energie im Team explodiert regelrecht. Befreie daher deine besten Verkäufer aus der Sachbearbeiter-Falle. Entlaste sie durch kluge Vorqualifizierung oder Sales Enablement. Sorge letztendlich dafür, dass sie wieder angreifen können. Lass uns was draus machen! Guck dir deinen Kalender für nächste Woche an und streiche gnadenlos alles raus, was nicht dem Kundenkontakt dient. Deine Kunden werden es dir danken – natürlich mit mehr Umsatz. Gib alles! Bis zum nächsten Mal, Dein Christopher Funk Ausgewählte Links zur Episode Lass uns reden: Dein kostenloses Strategiegespräch mit Chris Alle weiteren Folgen vom Vertriebsfunk Podcast Personen in dieser Folge Christopher Funk bei LinkedIn

Am Montagmorgen ist ein Regio-Express der BLS wegen einer Lawine entgleist. Fünf Personen wurden bei dem Aufprall verletzt. Auslöser waren Schneemassen auf dem Gleis, die die Durchfahrt blockierten. Weiter in der Sendung: · BE: Ein Berner Chirurg wird wegen fehlerhaften Impantaten verurteilt. · SG: Der Kanton will mehr gegen häusliche Gewalt machen. · ZH: Ein Roboterhund soll wichtige Daten zum Ausbruch von Vulkanen liefern.

Am Montagmorgen war der Schulstart für rund 400 Jugendliche und ihre Lehrpersonen an der Kantonsschule Ausserschwyz in Päffikon ein Besonderer: Sie nahmen den Neubau, welcher rund 100 Millionen Franken gekostet hat, in Betrieb. Weiter in der Sendung: · Im Luzerner Theater können wieder alle Sitzplätze besetzt werden. Der 1. Rang, der aus Sicherheitsgründen gesperrt wurde, ist wieder offen. · Ufhusen LU: Das Gesuch für die Deponie Engelprächtigen wird erneut öffentlich aufgelegt.

Am Montagmorgen ist bei Kehrsiten NW ein Kleinflugzeug in den See abgestürzt. Die Luzerner Polizei betätigt einen Bericht von Blick-Online. Zur Zeit laufe ein Grosseinsatz – mehrere Kantone seien an diesem beteiligt. Über mögliche Opfer gab gab es kurz vor Mittag keine Angaben. Weiter in der Sendung: · Luzerner Gemeinden, die ein Konzept für Sitzbänke oder ein Massnahmenprogramm zugunsten des Veloverkehrs erarbeiten möchten, können auf einen kantonalen Beitrag hoffen. · Zuger Werkjahr geht an Modedesignerin Arienne Birchler.

Am Montagmorgen hat ein Kleinflugzeug kurz nach dem Start in Buochs (NW) auf dem Vierwaldstättersee aufgesetzt und ist gesunken. Der Pilot blieb unverletzt, eine Passagierin wurde verletzt. Die Suche nach dem Flugzeug dauert an. Weiter in der Sendung: · ZH: Das Gewerbe in der Stadt Winterthur will weniger leerstehende Geschäfte und fordert einen «City-Manager». · SO: Der Kanton erlässt eine Pufferzone gegen den Japankäfer. · BE: Ein Projekt zur Rettung von Wildbienen zeigt Wirkung.

Der Baustart für die neue Tramlinie Bern-Ostermundigen ist weiter in der Schwebe. Auf einen konkreten Termin will sich zurzeit niemand festlegen. Weiter in der Sendung: · Wegen der gesperrten Bahnlinie zwischen Freiburg und Bern dauert die Fahrt rund eine halbe Stunde länger. Am Montagmorgen war der erste Härtetest. · Die Geburtenabteilung am Spital Region Oberaargau soll auf 1. Oktober 2025 schliessen, das berichtet die Berner Zeitung. · Die Pfahlbauten auf der Insel im Inkwilersee sollen ab Oktober mit einem Schutzgitter vor Bibern gesichert werden. · Nach den Murgängen der vergangenen Wochen wird die provisorische Strasse zwischen Champsec, Lourtier und dem oberen Val de Bagnes im Unterwallis am Mittwoch um 6 Uhr morgens wieder für den Verkehr freigegeben.

Am Montagmorgen haben die ESC-Verantwortlichen in Basel das Rahmenprogramm vorgestellt. Während der Woche im Mai finden verschidene Veranstaltungen und Konzerte statt. Ausserdem: · Mittelfinger der CCB-Clique geht viral · Recycling im grossen Stil für den Klimaschutz · Letzte Vorbereitungen für die Swiss Open 2025

Am Montagmorgen kam es in einem Hochhaus in Oberdorf zu einem Brand in einer Wohnung. Mehrere Leute wurden evakuiert und blieben unverletzt. Eine Person musste für weitere Abklärungen ins Spital überführt werden. Weiter in der Sendung: · Die Obwaldner Regierung will bessere Arbeitsbedingungen für Lehrerinnen und Lehrer einführen. · Die Juso der Stadt Luzern ist gegen den Projektierungskredit für das neue Luzerner Theater.

Ein Spielplatz im Gundeli wird nach dem 2010 verstorbene Graffitikünstler Sigi von Koeding benannt. Neu heisst der Platz "Sigi von Koeding Anlage". Am Montagmorgen wurde dieser von der Basler Regierungsrätin Stephanie Eymann eingeweiht. 

Noch immer ist der Mangel an Lehrpersonen in der Nordwestschweiz akut. Doch es gibt einen Lichtblick. Speziell im Aargau registriert die Pädagogische Hochschule grosses Interesse von Berufsleuten, die sich zur Lehrerin oder zum Lehrer ausbilden lassen wollen. Die Studienplätze werden nun verdoppelt. Weiter in der Sendung: * Lüterswil: Am Montagmorgen brannte ein Bauernhaus total nieder. Verletzt wurde niemand. Der Brand ist unterdessen gelöscht. * Grosser Rat Aargau: René Fiechter (SVP) und Armin Schenk (Grüne) sind die neuen Gesichter.  * Museum Aargau: Die Saison 24/25 beginnt Ende März. Highlights sind Tiere in der Römerzeit, eine römische Schmiede oder auch Reiseliteratur.

Fünfzehneinhalb Stunden hat die Alsterschwimmhalle aka Schwimmoper seit heute täglich geöffnet. Jedenfalls wochentags. Genug Zeit, selbst um die längste Oper der Welt von Robert Wilson aufzuführen. Richtig knifflig wird es im Haushaltsstreit in Berlin - und das hat auch Auswirkungen in Hamburg. Viel Spaß beim Hören wünscht Ole >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> Was war heute in Hamburg los? Maiken Nielsen und Ole Wackermann werfen im wöchentlichen Wechsel zum Tagesende einen Blick auf die News und das aktuelle Stadtgeschehen. Das sind die Nachrichten heute mit Ole Wackermann am Montag, 27. November 2023 ++HAUSHALTSKRISE: HAMBURGER SENAT SIEHT PROJEKTE IN GEFAHR+++ Seit dem Haushaltsurteil des Bundesverfassungsgerichts fehlt der Bundesregierung viel Geld. Durch die Krise sind auch in Hamburg Dutzende Projekte in Gefahr, die von Berlin aus gefördert werden sollten. Der Senat listet 36 Projekte auf, die von der vorläufigen Haushaltssperre betroffen sein könnten. Wo es noch eng werden könnte, darüber spricht Ole Wackermann mit Reporterin Katharina Seiler aus dem ARD-Hauptstadtstudio.

Die Märkte im asiatisch-pazifischen Raum gaben am Freitag nach und weiteten damit die Verluste vom Donnerstag auf breiter Front aus. Am Montagmorgen zeigten sich die Futures auf US-Aktien leicht im Aufwärtstrend, während Händler gespannt auf die Veröffentlichung der Quartalsergebnisse von Technologiegiganten blickten. Nach einem Kurssturz auf ein Siebenmonatstief deutet sich zum Wochenstart ein Stabilisierungsversuch für den DAX an.

Demonstrationen in Wien, ein Großaufgebot der Polizei und Verkehrschaos. Am Montagmorgen sorgten Kilmaaktivistinnen und Klimaaktivisten für Aufruhr. Der Grund: In Wien findet derzeit die Europäische Gaskonferenz statt. Drei Tage lang plant das "Who's who" der umstrittenen Industrie die Zukunft der Gasversorgung. Aber ist es nicht längst Zeit für einen Ausstieg aus Gas? Was wird hinter verschlossenen Türen bei dieser Konferenz verhandelt? Das alles besprechen wir im heutigen Podcast. Michael Möseneder aus der STANDARD-Innenpolitikredaktion spricht darüber, was die Demonstrierenden fordern und wie die Polizei reagiert. Günther Strobl aus der STANDARD-Wirtschaftsredaktion erklärt, warum österreichische Unternehmen und Ministerien an der Gaskonferenz teilnehmen. Und wir fragen nach, warum diese Konferenz ausgerechnet jetzt für so viel Wirbel sorgt. **Hat Ihnen dieser Podcast gefallen?** Mit einem STANDARD-Abonnement können Sie unsere Arbeit unterstützen und mithelfen, Journalismus mit Haltung auch in Zukunft sicherzustellen. Alle Infos und Angebote gibt es hier: [abo.derstandard.at](https://abo.derstandard.at/?ref=Podcast&utm_source=derstandard&utm_medium=podcast&utm_campaign=podcast&utm_content=podcast)

Es ist richtig Druck auf dem Kessel: Die Kurse fallen, #dax unter 15.000 Punkten, die Nervosität steigt und Anleger flüchten immer mehr in #Staatsanleihen! Einige Bankaktien wurden heute sogar vom Handel ausgesetzt! Die Aktie der Credit Suisse markierte ein neues Allzeittief und die Kreditausfallversicherungen schossen in die Höhe. Erleben wir gerade eine richtige #Bankenkrise? Ausgelöst wurde alles durch die Pleite der Silicon Valley Bank. Am Montagmorgen gab es erst mal Entwarnung, weil SVB Financial gerettet wurde und die Kunden ihre Einlagen bekommen sollen. Doch es sind trotzdem Schockwellen, die durch das Finanzsystem zucken, von den USA bis nach Großbritannien und Schweden und Asien. Auch die Deutsche Bundesbank tagt gerade ... es gibt viel zu besprechen – das musst Du jetzt wissen! Natürlich auch, dass sich die Politik der Fed jetzt massiv verändern dürfte und die Zinsen nicht mehr so stark steigen ...Dein rationaler Vorsprung an der Börse – BEATING BETA: https://beating-beta.deDu brauchst noch ein Depot! Hier kaufe ich meine Aktien: http://trade.re/3sCjH4U *

Am Montagmorgen wurde in Kiew noch gerätselt, ob allenfalls US-Aussenminister Antony Blinken oder Vizepräsidentin Kamala Harris im Autokonvoi Richtung amerikanische Botschaft fahren. Kurze Zeit später war klar: Präsident Joe Biden war höchstpersönlich zu einem Treffen mit Wolodimir Selenski angereist. Es ist der erste Besuch eines amerikanischen Präsidenten in einem Kriegsgebiet, das nicht von US-amerikanischen Streitkräften gesichert ist. Der gemeinsame Auftritt der beiden Präsidenten – inklusive Umarmung vor einem Denkmal für Opfer des Krieges – hatte symbolische Wirkung. Besonders richtete er eine Botschaft an Wladimir Putin. Dieser gab gestern in seiner Rede an die Nation erneut «westlichen Eliten» die Schuld am Krieg und kündete an, einen Atomwaffen-Abrüstungsvertrag auszusetzen.Beide Präsidenten zeigen sich selbstbewusst. Wo stehen sie ein Jahr nach Kriegsbeginn mit ihren jeweiligen Zielen? Was bedeuten die beiden Auftritte für den weiteren Verlauf des Krieges? Darüber spricht Christof Münger, Leiter des Ressorts International, in einer neuen Folge des täglichen Podcasts «Apropos». Mehr zum Thema:Zwei Männer, zwei Systeme, zwei RedenDen Tagi als Podcast-Hörer:in 3 Monate zum Preis von einem Monat lesen: tagiabo.ch

Am Montagmorgen beginnen die Wartungen an der Gaspipeline "Nord Stream 1". Und die Frage steht im Raum: Kommt jetzt kein Gas mehr aus Russland? Durch die Spannungen mit dem Westen könnte Russland aus der regulären eine politische Wartung machen und dauerhaft den Hahn zudrehen. Wie sieht dann der Plan für den Winter aus? Wie können Verbraucher und Verbraucherinnen auf die steigenden Preise reagieren? Und welche Alternativen zum russischen Gas gibt es?

Am Montagmorgen hat der Baselbieter Chemiekonzern Clariant überraschend über Manipulationen in der Buchhaltung informiert. Deshalb wird der Jahresabschluss verschoben. An der Börse ist der Aktienkurs am Vormittag eingebrochen. Weitere Themen: Der Super Bowl lockt Menschen rund um den Globus vor die Bildschirme. Auch in der Schweiz gibt es eine eingeschworene Fan-Gemeinde. Fragt sich: Kann American Football auch hierzulande zum Millionen- oder gar Milliardengeschäft werden? Das Schweizer Stimmvolk hat am Sonntag entschieden, dass Tabakwerbung künftig überall dort verboten werden soll, wo sie auch Kinder und Jugendliche erreichen könnte. Australien gehört zu jenen Ländern der Welt mit den strengsten Raucherschutzgesetzen. Fangen dort weniger Jugendliche zu rauchen an, weil Werbung komplett verboten ist?

Am Montagmorgen haben mehrere Augenzeugen in der Stadt Chur einen Wolf beobachtet. Die Angaben deuteten auf ein junges Tier hin, heisst es dazu beim Kanton. Der Wolf sei scheu gewesen und habe sich unauffällig verhalten.  Weitere Themen: * Chur plant Aufstieg: EHC Chur will zurück in die Swiss League, die ehemalige Nationalliga B. * Warum Johannes Fulda seine Angelika Kauffmann Sammlung dem Bündner Kunstmuseum geschenkt hat. Weitere Themen: - EHC Chur will aufsteigen

Es war ein Knalleffekt, der die MotoGP-Sommerpause einläutete: Am Montagmorgen nach dem Rennen in Assen gab Yamaha die einvernehmliche Trennung von Maverick Vinales per Saisonende bekannt, die der Katalane selbst forciert hatte. Sein Vertrag endet somit ein Jahr früher als ursprünglich vereinbart. Vinales braucht für 2022 einen neuen Arbeitgeber, während bei Yamaha ein attraktiver Platz im Werksteam überraschend frei wurde. Gemeinsam mit unserem Riding Coach Horst analysieren unsere Redakteure Markus und Michael, wie es zu diesem drastischen Schritt kommen konnte. Was ist in den vergangenen viereinhalb Jahren zwischen Vinales und Yamaha schiefgelaufen? Wie tickt Maverick unter seinem Helm? Woran scheiterte er letztlich bei Yamaha trotz bester Vorzeichen? Was bringt die Zukunft für ihn? Ist dieser Tapetenwechsel der notwendige Befreiungsschlag um den Karriere-Turbo noch einmal zünden zu können? Oder sehen wir in diesen Tagen den Anfang vom Ende der Karriere des Maverick Vinales? Mehr von Motorsport-Magazin.com: Web: www.motorsport-magazin.com App (iOS & Android): www.motorsport-app.com Folge Motorsport-Magazin.com auf: Facebook: www.facebook.com/motorsportmagazin Twitter: www.twitter.com/MSM_Online Instagram: www.instagram.com/motorsportmagazin Abonniere Motorsport-Magazin.com auf: YouTube: www.youtube.com/motorsportmagazincom Apple Podcasts: www.motorsport-magazin.com/goto/applepodcasts Android-User suchen bitte nach "Motorsport-Magazin.com" in der Podcast-App ihrer Wahl. Unsere Redakteure auf Twitter: Michael: www.twitter.com/m_hoeller Markus: www.twitter.com/mzoerweg Christian: www.twitter.com/msm_christian Jonas: www.twitter.com/jonasfehling Florian: www.twitter.com/MSM_Florian Robert: www.twitter.com/msm_robs Stephan: www.twitter.com/msm_stephan Unterstütze uns mit einem einmaligen oder monatlichen Beitrag: www.motorsport-magazin.com/goto/support/

Am Montagmorgen wurde bei einer Hausdurchsuchung in Schafflund ein Hund erschossen. Die Besitzerin der Hündin berichtet, wie sie diesen Vorfall erlebt hat.

Artikel zum Podcast: https://bit.ly/2L9LDL4 Der Preis für Silber hat den Höhenflug der vergangenen Handelstage zum Wochenauftakt fortgesetzt. Am Montagmorgen stieg die Notierung für eine Feinunze (31,1 Gramm) bis auf 29,18 US-Dollar. Das ist der höchste Stand seit August....

Am Montagmorgen wurden die ersten Zürcherinnen und Zürcher geimpft. Die Regierung hofft, dass möglichst viele über 75-Jährige eine Impfung machen lassen. Nur: Noch immer fehlt der Impfstoff vom Bund. Und auch ein Anmeldesystem, das funktioniert, kann die Gesundheitsdirektion noch nicht anbieten. Weitere Themen:  * Serie zum Jahresanfang: «Aufbruch» Folge 1 über Lea von Bidder, die mit ihrem Armband unzähligen Paaren den Kinderwunsch erfüllt hat.  * In der Stadt Zürich dürfen Velofahrerinnen und Velofahrer ab heute an 81 Kreuzungen trotz roter Ampel rechts abbiegen. * Nach Tweet eines Zürcher Schulpflegers: FDP-Lokalpolitiker soll aus der Partei ausgeschlossen werden. * Im Dezember 2020 wurde mehr geflogen als im November – aber fast 70 Prozent weniger als im Dezember 2019.

Am Montagmorgen kurz vor 6 Uhr kam es auf der Autobahn A1 zwischen Luterbach und Kriegstetten zu einem Auffahrunfall. Dabei wurde die Autobahn Richtung Bern zeitweise gesperrt. Es gab einen Stau von rund 20 Kilometern. Bis ca. 9 Uhr herrschte ein grosses Verkehrschaos. Weiter in der Sendung: * 5 Verletzte bei Verkehrsunfall: In Untersiggenthal AG fuhr ein Auto ungebremst in ein stehendes Auto. * Schweizer Premiere in Baden: Im Kantonsspital wurde das erste elektronische Patientendossier eröffnet.

Am Montagmorgen kam es in der Möserstraße in Osnabrück zu einer Gasexplosion. Dabei wurde ein Mann lebensgefährlich verletzt.

Heute Abend gibt es das nächste TV-Duell: Nur noch zwei Wochen bis zu den Wahlen im Vereinigten Königreich. Lange sah der konservative Premierminister Boris Johnson wie der sichere Sieger aus. Doch jetzt schmilzt sein Vorsprung. Warum das so ist, analysiert der freie Journalist Peter Stäuber. Ein Feueralarm, ein aufgestemmtes Fenster und eine zertrümmerte Vitrine. Am Montagmorgen brachen bisher Unbekannte in das Grüne Gewölbe in Dresden ein und stahlen 20 kulturhistorisch wertvolle Gegenstände aus den Staatlichen Kunstsammlungen. Martin Machowecz, Büroleiter der ZEIT in Leipzig, spricht über den Schaden und den Stand der Ermittlungen. Und sonst so? Teslas Cybertruck: mit geborstenen Scheiben auf den Mars. Moderation: Ole Pflüger Mitarbeit: Anne Schwedt, Johann Stephanowitz

Kalifornien in den USA. Am Montagmorgen des 21. Juni 2004 stehen tausende Besucher in der Mojave-Wüste, erleben einen Moment, der Raumfahrtgeschichte schreibt. Um 6.47 Uhr Ortszeit startet die SpaceShipOne, das erste private Raketenflugzeug. Autorin: Claudia Friedrich

Das Royal Baby ist da. Am Montagmorgen kam das erste Baby von Prinz Harry und Meghan Markle zur Welt. Die Regenbogenpresse jubelt. Warum selbst die taz die Geburt des royalen Kindes zum Top-Thema macht, erklärt Anne Fromm von der taz. Moderation: Christian Erll detektor.fm/was-wichtig-wird Podcast: detektor.fm/feeds/was-wichtig-wird Apple Podcasts: itun.es/de/9cztbb.c Google Podcasts: goo.gl/cmJioL Spotify: open.spotify.com/show/0UnRK019ItaDoWBQdCaLOt

Am Montagmorgen hat das Berliner Landgericht erneut über die Räumungsklage gegen die Kadterschmiede verhandelt, ein von Autonomen besetztes Lokal in der Rigaer Straße in Friedrichshain.

Die nun dritte Episode zum Thema Soziale Arbeit & Digitale Veränderung bringt einen weiteren Audiokommentar. Christian Müller, hat sich ebenfalls zu der Episode "Die Soziale Arbeit stirbt" Gedanken gemacht und mit spontan alles in Audioform zugesandt. Spitze, so muss das sein! Ja worum geht es heute? Ziehe ich wieder über die Soziale Arbeit her? Bin ich wieder der stechende Schmerz wenn es um dieses leidige Thema geht? Kommen noch mehr Untergansszenarien? Nein, heute möchte ich gerne den Kreis schließen und eher Lobeshymnen singen. Naja fast. Am Montagmorgen kann man es ja auch langsam angehen lassen.

Am Montagmorgen begrüsste Urs Gnos Daniel Bürgler zum Central-Talk nach einem intensiven Alpsommer und vor einer spannenden Zeit im Tal...

Der Auftakt unseres neuen Moderatoren-Duos ist letzte Woche leider etwas schiefgegangen, weil Lara von der Grippe heimgesucht wurde. Am Montagmorgen starten Lara und Lisa aber einen neuen Versuch und holen euch von 9 bis 11 mit einer neuen Huckepack-Folge aus den Betten. Dabei geht es diesmal passend zum ersten Adventswochenende um die Vorweihnachtszeit, die neusten Facebook-Trends und Beziehungsthemen.