Podcasts about kundenbesuch

Schwarmeffekt In Der Verkaufspsychologie / Psychologischer Verkauf – Training – Schwarmeffekt? Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf. Mit Der Kraft Der Emotionen Arbeiten – Psychologisch Verkaufen Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem Kunden doch aussagekräftige  Bilder und demonstrieren Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben gelagert ist. Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen. Kennen Sie Den Schwarmeffekt Als Psychologie Im Verkauf? Kann Ein Training – Schwarmeffekt Das Abdecken? Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können. Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.  Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes werden. Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie als Verkäufer tief zu verunsichern und dazu zu bringen, den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel ebenfalls zu gewähren. Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck niemals hinein! Psychologisch Verkaufen – Wirksame Einflussfaktoren In Der Psychologie Im Verkauf – Schwarmeffekte Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen haben. Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–. Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus, um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte. Psychologischer Verkauf: Power Des Ampelsystems Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig. Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Achtung – Auch Kunden „Können“ Verkaufspsychologie Bzw. Psychologie Im Verkauf – Schwarmeffekte Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus. Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte Verkäufer und sieht sich einem Dilemma im Schwarmeffekt ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen. Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv. Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.

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In dieser Podcast-Folge steht die Neukundenakquise in der Zeitarbeitsbranche im Fokus. Ich unterhalte mich mit Nicole Truchseß, Geschäftsführerin von Truchseß & Brandl, und erkunde mit ihr gemeinsam spannende Themen wie: Ist es noch notwendig, Kunden persönlich zu besuchen, oder kann der Vertrieb mittlerweile vollständig telefonisch erfolgen? Wie können wir noch exzellenter arbeiten? Welche Vorbereitungen sind für den Kundenbesuch erforderlich? Was gibt es zur Inflationsausgleichsprämie zu sagen? Ich betone es immer wieder: Die Neukundenakquise sollte das ganze Jahr über an fünf Tagen in der Woche im Fokus stehen und nicht nur gelegentlich. Sie unterstützt Unternehmen dabei, ihre Kundenbasis kontinuierlich zu erweitern und somit das Umsatzpotenzial zu steigern. In einem dynamischen Geschäftsumfeld können sich Marktbedingungen und Kundenpräferenzen jederzeit ändern. Durch kontinuierliche Akquise können Unternehmen flexibel auf Veränderungen reagieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit stärken. Zudem ermöglicht eine konstante Neukundenakquise, den Kundenstamm zu diversifizieren und das Risiko von Umsatzschwankungen zu minimieren. Letztlich fördert sie das langfristige Wachstum und die Stabilität eines Unternehmens. Man kann nie zu viele Aufträge haben, nur zu wenige. Sales und Recruiting müssen kontinuierlich betrieben werden. Die Art der Kundenakquise bleibt dir überlassen, die Möglichkeiten sind vielfältig. Wichtig ist nur, dass du es regelmäßig tust! Übrigens gibt es zwei neue Bücher von Tuchseß & Brandl, die direkt über das Unternehmen erworben werden können. Die Titel lauten: Touchpoint Recruiting - Würdest du dich selbst einstellen? Touchpoint Selling - Mit Leichtigkeit zu neuen Kunden Für diejenigen, die an Weiterbildung und Austausch interessiert sind, startet am 29.01. die 10-wöchige Masterclass “Touchpoint Selling” mit Truchseß & Brandl. Diese Gelegenheit gibt es nur einmal im Jahr! Wenn du teilnehmen möchtest, melde dich einfach über den unten stehenden Link in der Beschreibung an. Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit und bis zur nächsten Folge, Dein Daniel #liebezeitarbeit #recruiting #vertrieb #sales #neukundenakquise 00:00 Intro Liebe Zeitarbeit 00:19 Neukundenakquise 02:39 Komm in mein Team! 05:41 Vertriebstermine & Telefonzeiten 08:56 KPIs & Schlagzahlen 16:07 Vom Kunden zum Fan 17:08 Bücher von Truchseß & Brandl 20:28 Inflationsausgleichsprämie 23:55 Masterclass Touchpoint Selling mit Truchseß & Brandl 27:11 Die richtige Strategie ———————————————————————————————————— Links Truchseß & Brandl | Anmeldung Masterclass https://tps.truchsessbrandl.de/; https://masterclass.truchsessbrandl.de/ Nicole Truchseß https://www.linkedin.com/in/nicole-truchse%C3%9F/; https://www.xing.com/profile/Nicole_Truchsess/cv?expandNeffi=true Bücher und Onlinekurse https://shop.truchsessbrandl.de/ ———————————————————————————————————— Liebe Zeitarbeit VIP Club

Seit Corona finden Kundenbesuch, Meetings und Gespräche von Mensch zu Mensch immer seltener statt. Könnte das eine Chance für Sie sein? Die neue Ausgabe des INtem®-Podcasts liefert Anregungen dazu.

Andor wieder eingeholt, sinnlosester Kundenbesuch jemals, nirgends kann man ordentlich Pipi machen und IKEA hat ausnahmsweise mal gar nichts für mich, weshalb ich mich sehr unwohl fühlte.

Hier bekommst Du die Liste mit Lebensmitteln, die Du unterwegs gut und mit wenig Aufwand dabei haben kannst: => Zur vollständigen Liste Du spielst mit dem Gedanken, Dich von mir unterstützen zu lassen? hier klicken => Kurse und Club - Infos (oder Link kopieren: https://blog.gesunderappetit.de/landingpage-entspannt-abnehmen-der-kurs/) Du wünschst Dir ein persönliches Gespräch mit mir, um zu schauen, ob wir zusammenpassen? => hier geht´s zum Erstgespräch (https://blog.gesunderappetit.de/kostenfreies-kennlerngespraech-22/) Hier findest Du meinen Blogbeitrag, den ich bereits 2017 geschrieben habe: => hier klicken: https://blog.gesunderappetit.de/2017/02/14/gute-fette-boese-fette-darauf-solltest-du-achten/ Hier findest Du meine Facebookgruppe nur für Frauen: www.facebook.com/groups/abnehmenalsfrau/ Zu meiner öffentlichen Facebookgruppe zum Podcast: https://www.facebook.com/groups/abnehmenalltagstauglich Zur heutigen Episode: Du bis länger unterwegs (Ausflug, Kundenbesuch, längere Auto- oder Zugfahrt) und möchtest Dich unterwegs versorgen - oder eben auch nicht? Was spricht eigentlich dagegen, sich einfach 2-3 Dinge einzupacken und unterwegs dann parat zu haben, wennder Hunger kommt. Und was bedeutet eigentlich "Fünfe gerade lassen"...? Mehr dazu in dieser Podcastepisode... Musik: Awaken by Mrpetelee Rzd5 | soundcloud.com/mrpeteleerzd5official Music promoted by www.free-stock-music.com Creative Commons Attribution-ShareAlike 3.0 Unported creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/deed.en_US

Wir hatten das Vergnügen, mit Guido Gerdes, dem Geschäftsführer von Kaiser Söhne ein Interview zu drehen und über unsere Zusammenarbeit in den letzten 12 Monaten zu sprechen. Dabei ging es auch um das Thema Ressourceneinsparung durch den Einsatz von Reraffinaten bei Schmierstoffen. Ein spannendes und aktuelles Thema in der Schmierstoffbranche. Kaiser Söhne arbeitet schon lange in diesem Bereich sehr aktiv und sorgt damit auch in den momentan turbolenten Zeiten für Sicherheit in der Beschaffung der Schmierstoffe für seine Kunden im #Maschinenbau, #Anlagenbau, #Werkzeugbau. Mehr erfahren unter: LinkedIn: www.linkedin.com/in/dirkhornschuh/ E-Mail: support@hornschuhconsulting.de — Vereinbare ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns: https://hornschuhconsulting.de/termin/ „Viele Unternehmen verlieren unkontrolliert Geld, weil Ihre Vertriebe nicht so profitabel arbeiten, wie sie könnten.“ Jetzt NEU: "Vertriebsreport 2022" kostenlos herunterladen: https://hornschuhconsulting.de/vertriebsreport-2022/ Sichern Dir jetzt die kostenlose Angebots-Checkliste | für Anbieter von individuellen technischen Kundenlösungen: https://hornschuhconsulting.de/angebots-checkliste/

Grundlagen des Konsumgüterverkaufes: Der Kundenbesuch Storecheck - S03E04 in dieser Folge geht es um die 8 Schritte eines erfolgreichen Storechecks dabei gehen wir jeden Punkt einzelnd durch und Du bekommst hier die besten Tipps wie du diesen Storecheck smart durchführen kannst und welche besonderen Dinge zu beachten sind. Wir werden dabei in diesen folgenden 8 Schritten einen Standard erarbeiten welcher dir immer wieder bei jedem Marktbesuch helfen soll. 1. Zieldefinition 2. Anmeldung/ Begrüßung 3. Storecheck 360° Marktblick 4. Zielbestätigung oder Zielanpassung 5. Verkaufsgespräch 6. Einverständnis oder Einwandbehandlung 7. Verkaufsabschluss & Verabschiedung 8.Administration Viel spaß mit dieser Episode

Tobias Hain vom Industrieverband Massivumformung e.V. hat uns die Ehre gegeben und kam auf eine Stippvisite vorbei. Da haben wir natürlich die Chance genutzt und zu einem Interview gebeten. Mehr erfahren unter: LinkedIn: www.linkedin.com/in/dirkhornschuh/ Vertriebsgiganten Podcast: https://charismarketing.net/vertriebsgiganten-podcast/ E-Mail: kontakt@charismarketing.net — Vereinbare ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns: www.charismarketing.net/termin „Viele Unternehmen verlieren unkontrolliert Geld, weil Ihre Vertriebe nicht so profitabel arbeiten, wie sie könnten.“ Jetzt NEU: "Vertriebsreport 2022" kostenlos herunterladen: www.charismarketing.net/vertriebsreport_2022/ Sichern Dir jetzt die kostenlose Angebots-Checkliste | für Anbieter von individuellen technischen Kundenlösungen: https://charismarketing.net/angebot-checkliste/

Kundenbesuch bei uns in Much. Interview mit einem außergewöhnlichen Unternehmer.

Nach Corona ist vor dem Kunden Besuch. Warum der persönliche Kontakt jetzt wieder ganz oben steht, warum eine gute Vorbereitung ALLES ist und welche Rolle der Dresscode dabei spielt, das erfahren Sie in dieser Episode.  Shownotes Zur Homepage des Hörbuchs Philipp Erik Breitenfeld | Unternehmer, HR-Reformer, Impulsgeber - WOHLSTANDSKILLER Erfahren Sie mehr: https://breitenfeld.de/  Die Musik stammt von Marco Heggen

Als Außendienstler habt ihr in der Regel das Privileg, flexibel, sprich mit freier Zeiteinteilung zu arbeiten. Und gleichzeitig verursacht ihr für eure Firma natürlich auch mit jeder Reise, jedem Kundenbesuch, Kosten. In vielen Firmen läuft es dabei so ab, dass diese Kosten und auch die Stunden die man arbeitet nicht wirklich relevant sind, so lange man erfolgreich verkauft. Und anders herum, wenn es mal nicht so gut läuft. Ein Irrglaube ist jedoch, dass flexibel arbeiten Kosten verursacht. Im Gegenteil: Durch effizientes flexibles Arbeiten ist es möglich, Kosten zu sparen. Wie das genau funktioniert? Darum geht es in der heutigen Podcast-Folge! Viel Spaß beim Zuhören!

In unserem neuen Podcast aus Amsterdam nehmen wir die Strafzettel bei der Steuer genau unter die Lupe: Wenn die Firma die Strafzettel für die Mitarbeiter bezahlt, die auf Montage oder Kundenbesuch sind - darf das Finanzamt das als Gehalt einstufen und darauf die Lohnsteuer fordern? Zu diesem Thema ändert sich aktuell die Rechtsprechung bei den Finanzgerichten. Was da genau abläuft verraten wir in diesem Podcast! Es geht ums Geld! Mehr Infos unter: Was tun wenn der Steuerfahnder klingelt? https://www.ledererlaw.de/was-tun-wenn-der-steuerfahnder-klingelt/ Darf das Finanzamt mir die Butter vom Brot nehmen? Steuer aufs Frühstücksbrötchen? https://youtu.be/HMv8Knt1hnQ Muss ich für die Firmenfitness und Mitarbeiter Motivation extra Steuern zahlen? https://youtu.be/p_9wGP2OF0s 5 Dinge, die das Finanzamt nicht darf - aber trotzdem macht! https://youtu.be/wAe6Bwn7G38 Wir liefern jeden Freitag ein neues Video auf https://www.youtube.com/steuerrechtskanzleiledererlaw Rechtsanwältin Patricia Lederer Fachanwältin für Steuerrecht, Handels- und Gesellschaftsrecht Patricia Lederer hat sich als Rechtsanwältin der Frankfurter Steuerrechtskanzlei LedererLaw auf Steuerrecht und die Verteidigung in Sachen Umgang mit der Steuer und dem Finanzamt spezialisiert. Patricia Lederer und das Expertenteam rund um LedererLaw betreut die Mandant*innen vor allem in den Bereichen Betriebsprüfung, Steuerfahndung, Vollstreckung und Steuerberater Haftung. Die Kanzlei LedererLaw ist bundesweit tätig und führt Musterprozesse in Steuersachen vor den Finanzgerichten und dem Bundesfinanzhof. https://twitter.com/PatriciaLederer https://www.instagram.com/ledererlaw/ https://www.facebook.com/patricia.ledererlaw https://www.facebook.com/ledererlaw/ https://ledererlaw.tumblr.com https://www.flickr.com/photos/164705111@N07/ https://www.pinterest.de/ledererlaw/pins/ https://www.linkedin.com/in/ledererlaw/ Hotline: 069949444420 E-Mail: info@ledererlaw.de

In der dritten Folge von «Auf und davon» steht für die Tokays in Südafrika der erste Schultag an. Sylvia und Markus Buob beginnen in Schweden mit der Renovation. Und in Mexiko gehen Stefano Navarretta und Stefano Lotti vorübergehend getrennte Wege. Familie Tokay bekommt in Südafrika Post aus der Heimat. Der Container mit ihrem Hausrat aus dem Thurgau ist endlich da. «Schade, dass wir die Sachen nicht gleich richtig einräumen können», bedauert Tibor. Noch wohnen die Tokays provisorisch in einer Ferienvilla – bis sie ein passendes Objekt für ihre Geschäftsideen gefunden haben. Ausserdem beginnt für Annikki und Miika die Schule in der neuen Heimat. Der erste Schultag aber gestaltet sich schwieriger als erwartet. In Schweden startet Markus Buob, 40, mit der Renovation des ersten Ferienhauses. Er hat nicht viel Zeit, denn in ein paar Wochen kommt bereits der erste Gast. Ehefrau Sylvia, 37, macht sich unterdessen auf die Suche nach einer Hebamme für die Geburtsvorbereitung. «Wenn sie kein Englisch kann, dann haben wir ein Problem», gesteht Sylvia. Allein einen Termin in der Frauenklinik zu vereinbaren, ist für die Auswanderin gar nicht so einfach. Stefano Navarretta, 31, stürzt sich in Mexiko in die Arbeit: Das Importgeschäft seines Onkels will erobert werden. Gemeinsam mit Mitarbeiterin Lesley geht der junge Chef auf Kundenbesuch in einen italienischen Feinkostladen. «Sie erklärt es mir wirklich gut und ich verstehe alles», schwärmt Stefano. Kollege Stefano Lotti, 30, hingegen kümmert sich um Altlasten und reist zurück in die Schweiz. Das Haus im Baselland, in dem sie Leiharbeiter ihrer Personalagentur untergebracht hatten, muss noch verkauft werden.

In der dritten Folge von «Auf und davon» steht für die Tokays in Südafrika der erste Schultag an. Sylvia und Markus Buob beginnen in Schweden mit der Renovation. Und in Mexiko gehen Stefano Navarretta und Stefano Lotti vorübergehend getrennte Wege. Familie Tokay bekommt in Südafrika Post aus der Heimat. Der Container mit ihrem Hausrat aus dem Thurgau ist endlich da. «Schade, dass wir die Sachen nicht gleich richtig einräumen können», bedauert Tibor. Noch wohnen die Tokays provisorisch in einer Ferienvilla – bis sie ein passendes Objekt für ihre Geschäftsideen gefunden haben. Ausserdem beginnt für Annikki und Miika die Schule in der neuen Heimat. Der erste Schultag aber gestaltet sich schwieriger als erwartet. In Schweden startet Markus Buob, 40, mit der Renovation des ersten Ferienhauses. Er hat nicht viel Zeit, denn in ein paar Wochen kommt bereits der erste Gast. Ehefrau Sylvia, 37, macht sich unterdessen auf die Suche nach einer Hebamme für die Geburtsvorbereitung. «Wenn sie kein Englisch kann, dann haben wir ein Problem», gesteht Sylvia. Allein einen Termin in der Frauenklinik zu vereinbaren, ist für die Auswanderin gar nicht so einfach. Stefano Navarretta, 31, stürzt sich in Mexiko in die Arbeit: Das Importgeschäft seines Onkels will erobert werden. Gemeinsam mit Mitarbeiterin Lesley geht der junge Chef auf Kundenbesuch in einen italienischen Feinkostladen. «Sie erklärt es mir wirklich gut und ich verstehe alles», schwärmt Stefano. Kollege Stefano Lotti, 30, hingegen kümmert sich um Altlasten und reist zurück in die Schweiz. Das Haus im Baselland, in dem sie Leiharbeiter ihrer Personalagentur untergebracht hatten, muss noch verkauft werden.

Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf. Mit der Kraft der Emotionen arbeiten – psychologisch verkaufen Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem Kunden doch aussagekräftige  Bilder und demonstrieren Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben gelagert ist. Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen. Kennen Sie den Schwarmeffekt als Psychologie im Verkauf? Kann ein Training – Schwarmeffekt das abdecken?   Training – Schwarmeffekt Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können. Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.  Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes werden. Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie als Verkäufer tief zu verunsichern und dazu zu bringen, den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel ebenfalls zu gewähren. Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck niemals hinein!   psychologisch verkaufen – wirksame Einflussfaktoren in der Psychologie im Verkauf – Schwarmeffekte Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen haben. Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–. Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus, um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte. Psychologischer Verkauf: Power des Ampelsystems   psychologischer Verkauf Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig. Verkaufspsychologie Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis.   Achtung – Auch Kunden „können“ Verkaufspsychologie bzw. Psychologie im Verkauf – Schwarmeffekte Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus. Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte Verkäufer und sieht sich einem Dilemma ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen. Training – Schwarmeffekt Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv. Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.   Eine Frage der Ethik – psychologischer Verkauf Diese Techniken im psychologischer Verkauf zu kennen ist für Verkäufer, die zu den Top-Leuten ihrer Branche gehören wollen, essenziell. Sie dürfen dabei aber niemals vergessen, dass diese psychologischen Manipulationen auch zum Schaden anderer eingesetzt werden können. Und dass es wie immer im Leben und im Business auf die Dosis ankommt. Wird hier eine gewisse Grenze überschritten, kann es für Verkäufer wie für ihre Unternehmen zu einem massiven Reputationsschaden kommen. Es lohnt sich also, mit diesen Techniken äußerst verantwortungsvoll umzugehen. Wie Sie sehen, kann die Psychologie in Verkaufsgesprächen ein bedeutender Erfolgsfaktor sein. Nutzen Sie diese Erkenntnisse weise und vor allem wohldosiert und Sie werden erkennen, der Erfolg ist Ihrer! Unsere Trainings – auch das Training –  Schwarmeffekt und Verkaufspsychologie

“Feedback ist Lösung, Kritik ist Murks.” Manuela Starkmann ist eine Expertin auf dem Gebiet des Feedback-Gesprächs. Gemeinsam mit Christopher hat sie für dich simuliert, wie so ein Feedback-Gespräch laufen kann und welche Rolle dir als Führungskraft dabei zuteil wird. Bevor du als Führungskraft in das Feedback-Gespräch gehst, wirf einen Blick auf deinen rhetorischen Werkzeugkoffer. Dieser beinhaltet für dich laut Manuela drei wichtige Werkzeuge: Die sieben Feedbackregeln Die richtigen Fragetechniken Das DISG-Modell, ein Persönlichkeitsmodell Außerdem sind Klarheit, Gelassenheit und Verständnis deinem Mitarbeiter gegenüber unabdingbar für dein Feedback-Gespräch. Lösungsorientierung steht im Vordergrund In dem von Christopher und Manuela simulierten Feedback-Gespräch geht es um einen Vertriebsmitarbeiter, der in den letzten drei Monaten die schlechtesten Ergebnisse im Team eingebracht hat. Zu Beginn nimmst du ihm die Anspannung und seine anfänglichen Sorgen. Es geht darum, die Perspektiven beider Gesprächspartner offenzulegen und aufbauend darauf eine Lösung zu finden. Anstatt die Schuld zu suchen, kümmert ihr euch um die Gründe der schlechten Leistung. Die Lösungsorientierung steht im Vordergrund und bezieht sich auf den Mitarbeiter. Es kann durchaus passieren, dass dieser uneinsichtig ist. Stelle Fragen und finde so heraus, wo der Schuh drückt. Der simulierte Mitarbeiter sieht die Gründe in seinem Gebiet und in den schlechten Kunden. Schnell stellt sich heraus: Er trägt einige Glaubenssätze mit sich, die ihn ausbremsen. Woher kommen diese Glaubenssätze? Finde mit ihm heraus, was ihm vom Gedanken wegbringt, er habe die schlechtesten Kunden. Analysiert seinen Tagesablauf. In der Simulation ist die mangelnde Vorbereitung ein Grund für die schlechten Leistungen. Deine Worte sind aber wirkungslos, wenn der Mitarbeiter selbst nicht erlebt, zu was er eigentlich fähig ist. Hier ist es hilfreich, ihn einmal zum Kunden zu begleiten. Verstecktes Potenzial Oft vertraut sich dein Mitarbeiter selbst nicht. Zeige ihm dein Vertrauen in ihn und ermutige ihn zu seinem Potenzial. Was braucht er, damit er der wird, den du in ihm siehst? Du als Führungskraft kannst seine negativen Glaubenssätze auflösen. So entwickelt er sich weiter. Nur wenn du dich mit ihm beschäftigst, kannst du den Nährboden für neue Methoden bereiten. Vermeide Diskussionen: Sich zu rechtfertigen und zu verteidigen ist nicht lösungsorientiert. Die Basis deines Gesprächs ist Verständnis. “Ich bin nicht verpflichtet, mich antriggern zu lassen”, sagt Manuela. Seine eigene Wahrnehmung brauchst du nicht zu diskutieren. Das Potenzial deines Mitarbeiters ist manchmal versteckt. Er hat die Chance, ein Top-Performer zu werden und es liegt an dir, deine Führung individuell auf deine Mitarbeiter abgestimmt zu gestalten. Warum Pausen in deinem Feedback-Gespräch so wichtig sind und wie du mit deinem Mitarbeiter den Kundenbesuch optimal gestaltest, hörst du in dieser Episode. Shownotes: Dein Werkzeugkoffer [1:22]Das Feedback-Gespräch [4:55]Was “Führen” bedeutet [17:45] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing   Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Es gibt sie. Diese Top-Verkäufer. Diese Leute, die einem alles verkaufen können. Die auf jeden Einwand eine passende Antwort haben und die bei jedem Kundenbesuch nochmal einen drauf setzen. Doch: Ist das alles noch ethisch korrekt? Ist es wirklich notwendig "auf Teufel komm raus" zu verkaufen oder können wir es auch mit Ehrlichkeit und Kundenorientierung zu genialen Umsätzen schaffen? In unserem Unternehmer Talk Nr 5 sprechen wir über diese Fragen und viel mehr. Dazu gibt es von Mike noch den ein oder anderen Tipp, was zum Beispiel hypnotische Sprachmuster und deren Einsatz angeht. Viel Spaß beim Reinhören!