Podcasts about reziprozit

"Reziprozität ist ein Schlüssel zum erfolgreichen Netzwerken" "Als Führungskraft haben wir derzeit eine so spannende aber auch sehr herausfordernde Zeit" In dieser Episode starten Andreas und Shahzeeb mit den Themen Ordnung und Sauberkeit bevor sie auf die Bedeutung von Netzwerken zu sprechen kommen. Sie teilen persönliche Anekdoten und reflektieren über die Kunst des Verbindens von Menschen sowie die Relevanz von Authentizität und Reziprozität im Netzwerken. In dieser Episode diskutieren Andreas und Shahzeeb die Bedeutung von Netzwerken und Ökosystem, also das Schaffen von Systemen in Netzwerken in der heutigen Geschäftswelt. Sie beleuchten, wie diese sinnvoll genutzt werden können, um Partnerschaften zu bilden und Herausforderungen im Geschäft zu meistern. Zudem wird die Komplexität und die Wichtigkeit der modernen Führung thematisiert, insbesondere im Hinblick auf kulturelle Transformationen und die Notwendigkeit, Führungskräfte kontinuierlich weiterzuentwickeln. Die Diskussion schließt mit einem Blick auf Cluster-Theorien und der räumlichen Nähe als entscheidenden Einflussfaktor auf Networking. Ob Michael Porter wirklich ein guter Freund der beiden ist und warum Shahzeeb nicht als Wrack vor seinen Mitarbeitenden stehen will, dass erfahrt ihr in dieser Episode von With People. For People.

Ja, heute ist Weihnachten! Heiligabend, das Fest der Liebe... und der Geschenke. Um Geschenke geht es auch in der letzten Folge meines digitalen Verhandlungs-Adventskalenders für Betriebsräte. Wer Geschenke macht, beeinflusst sein Gegenüber und bringt ihn moralisch unter Zugzwang. Reziprozität nennt sich das, und das kannst Du als Betriebsrat in begrenztem Umfang für Dich nutzen. Euch und Euren Lieben wünsche ich ein frohes Weihnachtsfest, gute Erholung und ein hoffentlich gesundes und erfolgreiches 2025! #Betriebsrat #360GradBR #Verhandlungen

„Früher war mehr Lametta“. Das ist vielleicht einer der berühmtesten Sätze des Komikers Loriot. Aber stimmt das auch? Der erste Weihnachtsbaum der Geschichte wurde sehr wahrscheinlich in Deutschland im 16. Jahrhundert aufgestellt. Doch es hingen vor allem Äpfel und Gebäck an den Zweigen. Wann kamen Kerzen und Lametta dazu? Und warum gehören Tannenbaum, Geschenke und üppiges Festessen heute zu Weihnachten – ganz gleich, ob man christlich ist oder nicht? Und warum lassen sich ausgerechnet an Weihnachten auch echte „Singmuffel“ dazu bewegen, „Stille Nacht“ oder „O du fröhliche“ in Familie oder Kirche gemeinsam mit anderen zu singen? Und stimmt es, dass man bis heute nicht genau weiß, in welchem Jahr genau Jesu Geburt war? Eine Podcastfolge über heidnische Bräuche und Weihnachtstraditionen, die Erfindung der Adventszeit und die Frage: "War früher wirklich mehr Lametta?“ Gesprächspartner*innen: Esther Gajek Thomas Hauschild Gunter Kreutz Martin Wallraff Stefan Wolle Literatur Braun, Karl-Heinz (2016): „Weihnachten“: Eine zwiespältige soziale Symbolgeschichte, in: Karl-Heinz Braun, Matthias Elze, Konstanze Wetzel (Hg.): Sozialreportage als Lernkonzept. Grundlagen – Arbeitsleitfäden – Fallstudien, S.267-280. Brunner, Bernd (2012): Inventing the Christmas Tree. Dietrich, Gerd (2018): Kulturgeschichte der DDR. Kultur in der Konsumgesellschaft 1977–1990 (Bd. 3). Falk, Johannes Daniel (1815): Johannes Falk's Kriegsbüchlein. No. I. Darstellung der Kriegsdrangsale Weimar's in dem Zeitraum von 1806 bis 1813 nach den Schlachten von Jena, Lützen und Leipzig. Gajek, Esther (1997): Nationalsozialistische Weihnacht. Die Ideologisierung eines Familienfestes durch Volkskundler. In: Faber, Richard; Gajek, Esther (Hg.): Politische Weihnacht in Antike und Moderne. Zur ideologischen Durchdringung des Fests der Feste. Würzburg, S. 183–215. Hauschild, Thomas (2012): Weihnachtsmann. Die wahre Geschichte. zu Hartum, Marc Meier (2015): Die lustige Bienenfibel (Bd. 2). Hoffmann, Constantin (2018): Weihnachten in der DDR. Frank Schöbel, Lauschaer Glasschmuck und Pulsnitzer Pfefferkuchen. Kellers, Gertraud (2003) Von wegen "Heilige Nacht": eine Ausstellung in Obermünster. Mittelbayerische / Zeitung für Regensburg. Klose, Joachim (2013): Heimatschichten. Anthropologische Grundlegung eines Weltverständnisses. Knopp, Guido (1995): Der verdammte Krieg. Das Ende 1945. LWF-aktuell 42 (2003): Privat- und Körperschaftswald. Wirtschaft auf der Suche nach neuen Wegen. Ortmann, Günther (2023): Gabe versus Tausch. Reziprozität in Organisationen. Schnettler, Bernt; Tuma, René; vom Lehn, Dirk; Traue, Boris; Eberle, S. Thomas (Hg.) (2019): Kleines Al(e)phabet des Kommunikativen Konstruktivismus. Fundus Omnium Communicativum – Hubert Knoblauch zum 60. Geburtstag. Vondung, Klaus (1971): Magie und Manipulation: Ideologischer Kult und politische Religion des Nationalsozialismus. Internetquellen https://www.die-bibel.de/bibel/LU17/LUK.2 https://www.ndr.de/geschichte/chronologie/Weihnachtsmarkt-Geschichte-Von-der-Versorgung-zum-Vergnuegen,weihnachtsmarkt1370.html https://www.sueddeutsche.de/leben/weihnachts-hit-der-traum-einer-weissen-weihnacht-1.226515 https://www.geo.de/wissen/gab-es-frueher-mehr-weisse-weihnachten-als-heute--30181532.html https://rp-online.de/panorama/deutschland/weihnachtsbaum-viele-stellen-baum-immer-frueher-auf_aid-80866463 https://www.zeit.de/wissen/2009-12/adventskalender-weihnacht-baum https://glasweihnachtsschmuck.de/_blog/85-Die_Symbolik_der_Weihnachtskugeln.html#:~:text=Runde%20Glaskugeln,menschlichen%20Lebens%20und%20die%20Vollkommenheit. https://www.heiligenlexikon.de/Legenda_Aurea/Nicolaus.htm https://www.katholisch.de/artikel/12474-funf-tricks-zur-fastenzeit https://de.statista.com/infografik/20216/beliebtestes-weihnachtsessen-in-deutschland/ https://www.destatis.de/DE/Themen/Querschnitt/Weihnachten/Advent/_inhalt.html

Psychologie und spirituelle Prinzipien gehen hier Hand in Hand. Das Prinzip des Gebens und Nehmens oder auch Reziprozitätsprinzip ist tief in unserem menschlichen Verhalten verwurzelt. Was bedeutet das für Dich? Nun, es bedeutet, dass das, was Du ausstrahlst, zu Dir zurückkommt. Es ist eine Art Bumerang-Prinzip: Gibst Du Freundlichkeit, erlebst Du Freundlichkeit. Und das ist kein esoterisches Geplänkel – das kannst Du in Deinem Alltag überprüfen. Viel Freude beim Zuhören. Deine Jeanette

Wusstest du, dass viele Top-Jobs nie in Stellenanzeigen stehen? Sie werden über Netzwerke vergeben – oft durch Empfehlungen. Das bedeutet: „Wer kennt wen“ entscheidet mit über Karrieren. Doch wie baust du ein Netzwerk auf, das dir solche Chancen eröffnet? Es geht um echte Verbindungen, Reziprozität und smarte Kontakte. Dabei zählen nicht nur enge Freunde, sondern auch lockere Bekanntschaften – die sogenannten „Weak Ties“. Lerne, wie du alte Kontakte reaktivierst, Vertrauen aufbaust und dich in den Köpfen der richtigen Menschen positionierst. Es braucht nicht viel, um Türen zu öffnen, die du nie erwartet hättest. Finde heraus, warum Geben immer der erste Schritt ist – und wie du dadurch spannende Möglichkeiten für dich schaffen kannst.  

Schwarmeffekt In Der Verkaufspsychologie / Psychologischer Verkauf – Training – Schwarmeffekt? Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf. Mit Der Kraft Der Emotionen Arbeiten – Psychologisch Verkaufen Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem Kunden doch aussagekräftige  Bilder und demonstrieren Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben gelagert ist. Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen. Kennen Sie Den Schwarmeffekt Als Psychologie Im Verkauf? Kann Ein Training – Schwarmeffekt Das Abdecken? Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können. Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.  Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes werden. Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie als Verkäufer tief zu verunsichern und dazu zu bringen, den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel ebenfalls zu gewähren. Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck niemals hinein! Psychologisch Verkaufen – Wirksame Einflussfaktoren In Der Psychologie Im Verkauf – Schwarmeffekte Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen haben. Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–. Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus, um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte. Psychologischer Verkauf: Power Des Ampelsystems Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig. Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Achtung – Auch Kunden „Können“ Verkaufspsychologie Bzw. Psychologie Im Verkauf – Schwarmeffekte Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus. Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte Verkäufer und sieht sich einem Dilemma im Schwarmeffekt ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen. Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv. Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.

In dieser 3-teiligen Miniserie zum Thema Psychologie des Überzeugens teile ich die wirksamsten Marketingstrategien und deren psychologische Wirkungsweise mit Dir. Du erfährst, wie Du mit ganz einfachen Maßnahmen Dein Angebot sofort überzeugender darstellen kannst und so mehr Buchungen gewinnst - ganz ohne zu übertreiben oder aufdringlich zu sein. Außerdem zeige ich Dir, wie Du liebevoll und authentisch dafür sorgst, dass Du mehr und bessere Bewertungen erzielst und ganz nebenbei noch etwas Gutes tust. Also sei gespannt auf diese ganz besondere Miniserie!

https://www.linkedin.com/in/dr-martina-pesic/https://www.linkedin.com/in/christophkarger/https://www.linkedin.com/company/gotonetworkSummary (AI)In dieser Folge geht es um das Thema Verhandlungen. Martina Pezic, eine Expertin auf diesem Gebiet, teilt ihre Erfahrungen und Erkenntnisse. Sie betont, dass Verhandlungen oft aufgrund zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren scheitern. Es ist wichtig, die Trigger-Punkte des Gegenübers zu verstehen und das Zwischenmenschliche zu berücksichtigen. Martina bietet Verhandlungscoachings und -trainings an und betont die Bedeutung des Value Selling. Sie erklärt, dass Rabatte oft ein Zeichen dafür sind, dass der Kunde den Wert des Angebots noch nicht erkannt hat. Es ist wichtig, den Fokus weg vom Preis und hin zum Nutzen des Angebots zu lenken. Im Vertriebsprozess sollte das Thema Pricing erst adressiert werden, nachdem der Mehrwert des Angebots klar verstanden wurde. Erfahrene Vertriebler tendieren dazu, im Vorfeld schon gegen sich selbst zu verhandeln, was zu ungünstigen Angeboten führen kann. Es ist besser, die Verhandlung für den eigentlichen Verhandlungsprozess aufzusparen und den Mehrwert klar zu artikulieren. Es ist wichtig, Annahmen zu vermeiden und stattdessen Fragen zu stellen, um den Kunden wirklich zu verstehen. Ein Discovery Framework für die Bedarfsanalyse ist entscheidend. Es ist auch wichtig, potenzielle Einwände und Risiken im Deal zu adressieren und zu klären, warum der Deal verloren gehen könnte. In diesem Teil des Gesprächs geht es um die Kommunikation des Pricings und den Umgang mit Rabattanfragen. Martina betont die Bedeutung der Vorbereitung auf Verhandlungen und gibt Tipps, wie man auf Preisobjektionen reagieren kann. Sie empfiehlt, gezielte Fragen zu stellen, um den Kunden dazu zu bringen, seine Vergleichsbasis offenzulegen. Außerdem spricht sie über die Möglichkeit, den Kunden auf den Wert des Angebots hinzuweisen und alternative Goodies anzubieten, anstatt einfach einen Rabatt zu gewähren. Chris betont die Bedeutung von Meetings zur Kommunikation des Pricings und erwähnt, dass Angebote in Meetings eine höhere Erfolgsquote haben als schriftlich versendete Angebote. Er empfiehlt auch, das Pricing differenziert zu gestalten und auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu achten. Beide betonen die Bedeutung von Referenzen und der Einheitlichkeit des Pricings. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Martina und Chris verschiedene Aspekte der Verhandlungsführung. Chris erwähnt, dass er gerne Videos von zufriedenen Kunden auf seiner Website veröffentlicht und dass er manchmal um einen Gefallen bittet, um einen besseren Preis zu erzielen. Martina spricht über den Einfluss von Empfehlungen in Verhandlungen und betont die Bedeutung des Reziprozitätsprinzips. Sie empfiehlt auch, das Prinzip des 'quid pro quo' anzuwenden, bei dem man nur Zugeständnisse macht, wenn man etwas im Gegenzug erhält. Sie diskutieren auch die Rolle des Einkaufs in Verhandlungen und geben Tipps, wie man mit dem Einkauf umgehen sollte. Martina betont, dass die Entscheidung nicht im Einkauf getroffen wird, sondern bereits vorher, und dass man sich auf die Fachabteilung konzentrieren sollte. Zum Schluss teilt Martina ihre Leidenschaft für Value Selling und Verhandlungsführung und ermutigt die Zuhörer, sich mit ihr zu vernetzen und auszutauschen.takeawaysVerhandlungen scheitern oft aufgrund zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren.Der Fokus sollte weg vom Preis und hin zum Nutzen des Angebots gelenkt werden.Das Thema Pricing sollte erst nach dem Verständnis des Mehrwerts adressiert werden.Es ist wichtig, Annahmen zu vermeiden und stattdessen Fragen zu stellen, um den Kunden wirklich zu verstehen.Potenzielle Einwände und Risiken im Deal sollten adressiert und geklärt werden. Eine gute Vorbereitung auf Verhandlungen ist entscheidend, um einen zufriedenstellenden Outcome zu erzielen.Bei Preisobjektionen ist es hilfreich, gezielte Fragen zu stellen, um die Vergleichsbasis des Kunden offenzulegen.Anstatt einfach einen Rabatt zu gewähren, kann es effektiver sein, dem Kunden den Wert des Angebots zu verdeutlichen und alternative Goodies anzubieten.Meetings zur Kommunikation des Pricings haben eine höhere Erfolgsquote als schriftlich versendete Angebote.Es ist wichtig, das Pricing differenziert zu gestalten und auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu achten.Referenzen und Einheitlichkeit des Pricings sind wichtige Faktoren für den Verkaufserfolg. Videos von zufriedenen Kunden können als wirksames Verkaufsinstrument eingesetzt werden.Empfehlungen spielen eine wichtige Rolle in Verhandlungen und können den Verhandlungsprozess positiv beeinflussen.Das Reziprozitätsprinzip kann genutzt werden, um Zugeständnisse in Verhandlungen zu erhalten.Der Einkauf ist oft eine Instanz, die durchlaufen werden muss, aber die Entscheidung wird in der Fachabteilung getroffen.Value Selling und Verhandlungsführung erfordern Leidenschaft und Freude an der Arbeit.Sound Bites"Der Grund, weshalb eine Verhandlung erfolgreich ist oder nicht erfolgreich, ist das Zwischenmenschliche und das Emotionale.""Kunden fordern nicht unbedingt nach einem besseren Preis, weil der Preis das Problem ist, sondern weil sie den Wert des Angebots noch nicht verstanden haben.""Erst wenn der Mehrwert klar bestimmt ist, ist der richtige Zeitpunkt, um in die Verhandlung einzusteigen.""Du kannst nicht 100 Prozent lösen, aber du kannst einfach statt mit 80 Prozent gelöst und 20 Prozent Issue reingehen, kannst du zumindest mit 95 Prozent gelöst und 5 Prozent Issue.""Ja Mensch, womit vergleichst du das denn? Weil dann hast du wieder Angriffsfläche, dann bringt da irgendjemand anderen in der Regel einen Konkurrenten, der einfach gewisse Features, die du bietest, die der Kunde unbedingt braucht und weshalb er sie überhaupt kaufen will, nicht anbietet.""Was ich dir anbieten kann ist, wir haben für die Installation, ich weiß wie kritisch das ist, dass es funktioniert, dass es wirklich auch schnell durch ist und dass deine Leute gut geschult sind. Ich könnte versuchen für dich unser A-Team zu reservieren.""Ja, genau.""Weil da jeder eigentlich immer gesagt hat, ja klar, mach ich super gerne.""Also dieses Reziprozitätsprinzip ist sehr, sehr stark, kann man sehr gut anwenden."Chapters00:00Einführung und Vorstellung der Expertin Martina Pesic02:25Die Bedeutung zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren in Verhandlungen06:58Value Selling: Den Fokus weg vom Preis lenken09:29Wann sollte das Thema Pricing adressiert werden?15:27Die Bedeutung von Fragen und das Vermeiden von Annahmen19:06Adressierung von potenziellen Einwänden und Risiken im Deal20:15Die Bedeutung der Vorbereitung auf Verhandlungen32:21Reaktionen auf Preisobjektionen: Gezielte Fragen stellen34:49Den Wert des Angebots verdeutlichen und alternative Goodies anbieten37:28Meetings zur Kommunikation des Pricings haben eine höhere Erfolgsquote38:03Differenziertes Pricing und Zahlungsbereitschaft der Kunden38:27Referenzen und Einheitlichkeit des Pricings als Erfolgsfaktoren38:38Die Bedeutung von Kundenreferenzen in Verhandlungen41:54Das Reziprozitätsprinzip in Verhandlungen anwenden47:24Der Umgang mit dem Einkauf in Verhandlungen49:57Die Rolle der Fachabteilung in Verhandlungen52:39Die Leidenschaft für Value Selling und Verhandlungsführung

Sichere dir jetzt dein Ticket für den Health Explorer 2025 https://kevinmaeckmeyer.mykajabi.com/health-explorer In dieser Folge tauchen wir tief in die Psychologie des Verkaufs ein und enthüllen zwei mächtige Techniken, die deinen Verkaufsprozess revolutionieren können: Ankern

Entdecke sieben psychologische Tricks, um Personalverantwortliche von dir zu überzeugen. Nutze das Spiegeln, um eine Verbindung herzustellen, und kleide dich passend, um Kompetenz auszustrahlen. Lerne, wie Fragen das Gespräch lenken und Reziprozität einen bleibenden Eindruck hinterlässt. Ein professionelles Auftreten und die Erwähnung des Firmennamens zeigen Engagement. Vorbereitung ist der Schlüssel: ein gut organisierter Ordner und kluge Fragen am Ende des Gesprächs können den entscheidenden Unterschied machen. Finde heraus, welche zwei kraftvollen Fragen du unbedingt stellen solltest. Bereite dich optimal vor und sichere dir deinen Traumjob.

Reziprozitätsregel In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität. Und gerade Emotion ist viel stärker im Handeln als unsere Ratio! Reziprozität passiert unbewusst Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität. Reziprozität im Vertrieb Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb. Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte. Reziprozitätsregel Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau? Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden.  Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert. Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden? Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung: Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses. Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen. Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen? Gratis – als Reziprozität Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen. Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst. Reziprozität bewirkt ein “schuldig fühlen” Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen. Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen? Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Compliance Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.

Link zum Intensivseminar: https://maevo.ch/events/ Link zum Online Verhandlungs-Bootcamp für Selbständige und UnternehmerInnen:: https://verhandlungs-bootcamp.com Link zum WhatsApp-Kanal: https://whatsapp.com/channel/0029VaGzZK8HbFV6ANNe2b2p Lerne in den nächsten Folgen, wie du unwiderstehliche Angebote erstellst und überzeugend auftrittst. In dieser zweiten Folge unserer Serie über die Psychologie der Überzeugung erfährst du: Reziprozität: Wie du durch Geben und Nehmen langfristige Beziehungen aufbaust. Social Proof: Die Wirkung von Referenzen und sozialem Beweis auf deine Glaubwürdigkeit. Commitment und Konsistenz: Warum es wichtig ist, sich zu seinen Entscheidungen zu bekennen und sie konsequent umzusetzen. Diese Prinzipien sind besonders wichtig, wenn du Kunden von deinem Angebot überzeugen möchtest! Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie: Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst:  https://calendly.com/frederic-mathier/   Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/ TikTok: https://www.tiktok.com/@frederic_mathier/   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlungen Frédéric Mathier  

Link zum Verhandlungs-Bootcamp - Melde dich noch heute an: http://verhandlungs-bootcamp.com Link zum WhatsApp-Kanal: https://whatsapp.com/channel/0029VaGzZK8HbFV6ANNe2b2p In dieser Folge dreht sich alles um das bevorstehende Verhandlungs-Bootcamp für Unternehmer und Selbstständige, das am 21. April stattfindet. Mit einem exklusiven Blick hinter die Kulissen erfährst du, wie du als Unternehmer selbstbewusst deine Preise durchsetzen und erfolgreiche Verhandlungen führen kannst. Diese Punkte kannst du in der heutigen Podcastfolge mitnehmen: Die W.H.I.D. Methode: Die wichtigste Frage, die du dir stellen musst, um erfolgreiche Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Wir erläutern, warum diese Frage entscheidend ist und wie du sie effektiv einsetzen kannst, um dein Netzwerk zu stärken. Netzwerken mit Mehrwert: Erfahre, warum es wichtig ist, in dein Netzwerk zu investieren und mit den richtigen Menschen zusammenzuarbeiten. Wir geben praktische Tipps, wie du wertvolle Beziehungen aufbaust und langfristig davon profitierst, ohne dabei deine eigenen Bedürfnisse zu vernachlässigen. Nein sagen zu Zeitdieben und Blutsaugern: In dieser Folge diskutieren wir, wie du souverän Nein sagen kannst, wenn es darum geht, deine Zeit und Energie in Beziehungen zu investieren, die dir nichts bringen. Wir zeigen auf, warum Ausgeglichenheit und Reziprozität entscheidend sind, um ein erfolgreiches Netzwerk aufzubauen.   Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie: Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst:  https://calendly.com/frederic-mathier/   Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/ TikTok: https://www.tiktok.com/@frederic_mathier/   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlungen Frédéric Mathier  

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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied zwischen Beeinflussung und Manipulation? Na – Manipulation erfolgt mit unethischen Hintergedanken um sich einen Vorteil zu verschaffen oder jemanden über den Tisch zu ziehen. Kennen Sie diese Verkäufer die ohne Punkt und Komma durchreden – ohne überhaupt zu wissen oder zu ahnen, was der Kunde wirklich will! Und das nervt! Auf der anderen Seite funktioniert es ja auch kurzfristig. Und wenn Sie dann zu dem Kunden auch noch sagen “Machen wir das so gemeinsam……” dann gibt es schon einen %-Satz wo das funktioniert. Nicht umsonst bekomme ich jede Woche mindestens 1 Anruf von einem Call Center, das mir einen neuen Telefonvertrag oder Internet verkaufen möchte. Und der Ansatz ist erst mal reden reden reden….. ich komme kaum dazu zu unterbrechen und zu sagen, ich habe gerade einen Vertrag abgeschlossen und bin gebunden. Manchmal sagt ein Kunde aber auch “Ja” dazu. Wozu hat der Kunde nun tatsächlich “ja” gesagt? Einen Termin zu machen mit dem Handyverkäufer.  Als Highspeed-Verkäufer lassen Sie ihm keine Möglichkeit, weiter nachzudenken, sondern zeigen ihm, direkt dass der Verkäufer da und da kommt. Kommunikation an sich ist bereits Manipulation. Es gibt im Prinzip keine Möglichkeit, nicht zu manipulieren. Also wenn schon denn schon. Warum dann nicht gleich richtig professionell? Fragetechniken gehören zum Standardrepertoire eines jeden Verkäufers. Daher ist sie die am häufigsten angewandte Verkaufsmanipulation. Sie geht leicht von der Hand, kann in zahlreichen kleinen Nebensätzen des Verkaufsgesprächs eingefügt werden und verfehlt nie ihre Wirkung. Manipulation Im Verkauf 2 – Die Glückshypnose Bei der Produktpräsentation wird jeder Verkäufer auf die Vorteile und den Nutzen seines Produktes eingehen. Ein Verkäufer, der glaubt, mit einer geschickten Manipulationstechnik schneller, besser, mehr Abschlüsse erzielen zu können, legt aber noch ein einen drauf: er suggeriert Glück und stimuliert damit das Stammhirn, auch Reptiliengehirn des Kunden. Dieser Teil unseres Gehirns ist maßgeblich für unsere Entscheidungen verantwortlich. Hier sind Gefühl, Instinkt, Trieb, Moral und Empfindungen angesiedelt. Die Verkaufsmanipulation  zielt auf positive Emotionen ab: “In diesem Anzug sehen Sie 10 Jahre jünger aus.” “Und nun stellen Sie sich die leuchtenden Augen Ihrer Frau vor, wenn Sie sich für mein Produkt entscheiden.” “Können Sie sich die Entlastung vorstellen, die Sie dadurch erfahren – endlich haben Sie mehr Freizeit.” Selbst intelligente Menschen können sich der Glückshypnose nicht entziehen, denn diese Emotionen sind nicht im Verstand angesiedelt. Rational wissen wir, dass wir durch das Produkt nicht glücklicher, jünger, schöner werden. Die Basis für eine solche Kaufentscheidung ist in diesem Falle eine emotionale Manipulation. Durch die Suggerieren von Glück, Euphorie und Freude, werden Glückshormone, Endorphine im Hirn freigesetzt, welche die Ratio trüben. Die Werbung zeigt uns das sehr deutlich mit extrem emotionalen Inhalten. Wennn ich weiss, dass Menschen nun einmal zu über 90% emotional entscheiden – also aus dem Bauch heraus oder aus der Intuition – und erst hinterher die Fakten benötigen um ihre emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Kann ich das durchaus als Verkäufer anwenden. Lesen Sie mehr darüber im Artikel: Verkaufspsychologie Manipulation Im Verkauf 3: Torschlusspanik Sie befinden sich auf einer langen Autofahrt und sehen das Schild “Letzte Tankstelle vor der Grenze”. Anders als bei der Glückshypnose kann durch emotional stark aufgeladene Argumentation auch Angst erzeugt werden. Auch hier wird der Verstand durch Botenstoffe, die in Sekundenbruchteilen vom Stammhirn ausgeschüttet werden übertölpelt. Selbst wenn Sie wissen, dass Ihr Tank noch halb voll ist und Sie nur noch wenige Kilometer vor sich haben, bewirkt diese Verkaufsmanipulation ein beklemmendes Gefühl. “Sollte ich vielleicht doch noch tanken?” Diese Überlegung geht automatisch durch den Kopf. Die Ratio wird ausgeschaltet und die Angst wird zum Berater. Die Überlegung, ob es nach der Grenze nicht auch gleich eine Tankstelle gibt und diese eventuell sogar noch günstiger ist, bleibt aus. Verkäufer, die diese Technik anwenden, setzen eine traurig bedauernde Mine auf und sagen: “Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass wir nächste Woche noch liefern können…” “Wenn Sie jetzt nicht zugreifen, dann …” “Nun, es ist Ihre Entscheidung, aber ich befürchte, dass …” “Es sind kaum noch Plätze in diesem Training da…..” Manipulation Im Verkauf 4: Nutze Die Begleitung! Ich weiss noch als ich einmal in Key West mit meiner 16 jährigen Tochter war. Und wir schlendern so durch die Stadt als mich ein Türsteher eines Kosmetikstudios ansprach – ich soll doch kostenlos mal das ausprobieren. Meine Tochter war Feuer und Flamme und hat mich überredet. Und während der Behandlung bekam meine Tochter immer wieder etwas geschenkt. Eine Wimperntusche, einen Lippenstift oder eine Reinigungsmilch – Sie können sich vorstellen, wie meine Tochter zur besten Verkäuferin dieses Kosmetikstudios wurde. Das Gesetz der Reziprozität funktioniert auch bei Begleitpersonen (gebe etwas und das Gegenüber hat das Bedürfnis auch zu geben). In diesem Falle war das meine Tochter und ich habe am Ende mit Hilfe der Verkäuferin Kind ein Vermögen ausgegeben. Auch ich falle manchmal auf solche Dinge herein und hinterher rechtfertige ich es mit der hervorragenden Qualität. Manipulation Im Verkauf Funktioniert (Kurzfristig!) Was zurück bleibt ist ein Kunde, der innerhalb kurzer Zeit zur Einsicht kommt, dass er übervorteilt wurde. Er weiß, dass er z. B. über seinen Bedarf hinaus gekauft hat, zu voreilig zu einer Unterschrift gedrängt wurde oder im schlimmsten Falle, ein Produkt besitzt, das nicht seinen Zweck erfüllt. Anstelle des ursprünglichen Glücksgefühls tritt der Wunsch nach dem Storno. Verkäufer, die durch manipulieren im Verkauf zum Abschluss kommen, hinterlassen verbrannte Erde.   ANMELDUNG ZUM NEWSLETT

Stellen Sie sich vor, Sie haben die Wahl zwischen 100€ oder der Möglichkeit, ein Menschenleben zu retten. Wie entscheiden Sie sich? Ein psychologisches Experiment unseres Gastes im aktuellen SMP LeaderTalk zeigt, dass Sie zu 50% die Rettung vorziehen würden. Doch damit nicht genug: Denn das Experiment zeigt auch, dass sich Ihre Entscheidung mit großer Wahrscheinlichkeit verändert, wenn Sie statt 100€ nur 10€ oder aber 1000€ bekommen würden. Prof. Dr. Armin Falk interessiert, wieso das so ist: In seiner Forschung geht der Verhaltensökonom der Frage nach, warum wir uns moralisch und prosozial verhalten – und warum nicht. Mit Georgiy Michailov begibt er sich in diesem SMP LeaderTalk auf eine spannende imaginäre Reise ins Gesellschafts-Labor. Die beiden sprechen über den Preis von Moral – und darüber, dass niemand moralisch vollkommen ist. Denn Falk ist sich sicher: Wir alle tragen das Gute, aber auch das Böse in uns. Welche Seite bei unseren Entscheidungen überwiegt, hängt seiner Meinung nach nicht nur von unserer moralischen Überzeugung ab. Sondern auch von psychologischen Faktoren, Nudging und anderen Lebensumständen. Wie wir unsere Entscheidungen aber durch bestimmte Voreinstellungen günstig beeinflussen können, was Reziprozität damit zu tun hat und „Warum es so schwer ist, ein guter Mensch zu sein“, darum dreht sich alles in dieser Folge.

Hier gehts zum Buch. Psycho Epigenetik : Das Wunder der Neuzeit eBook : Maeck Meyer, Kevin: Amazon.de: Bücher  In dieser Podcast-Folge tauchen wir tief in das faszinierende Thema der Reziprozität ein und beleuchten ihre vielschichtigen Aspekte. Wir erfahren, wie die menschliche Natur auf das Geben und Nehmen reagiert und wie Verkäufer und Marketingstrategen geschickt Reziprozität nutzen, um uns zu beeinflussen. Doch auch die Schattenseiten dieser psychologischen Taktik werden beleuchtet, da Reziprozität nicht immer uneigennützig ist. Wir betrachten Studien, die die Auswirkungen der Reziprozität auf unser Verhalten und unsere Entscheidungen erforschen, und erkennen, wie sie unseren Alltag prägt, oft sogar unbemerkt. In einer Welt voller verlockender Angebote und Geschenke ist es entscheidend, unsere eigene Autonomie zu wahren und zu hinterfragen, ob unsere Entscheidungen wirklich auf unseren Bedürfnissen beruhen oder durch manipulative Taktiken beeinflusst wurden. Die dunkle Seite der Reziprozität wird ebenfalls beleuchtet, und wir lernen, wie wir uns vor unerwünschten Manipulationsversuchen schützen können. Durch bewusstes Hinterfragen, rationale Überlegung und das Setzen klarer Grenzen können wir eine gesunde Distanz wahren und uns vor potenziell schädlichen Einflüssen bewahren. Die Erkenntnis, dass unsere Gedanken und Entscheidungen unsere Gesundheit, unser Glück und unseren Erfolg maßgeblich beeinflussen, wird in dieser Folge betont. Indem wir uns bewusst mit der Reziprozität auseinandersetzen, können wir sie zu unserem Vorteil nutzen und uns vor ungewollten Einflüssen schützen. Gemeinsam entdecken wir die Macht, die wir über unser eigenes Leben haben, und wie wir diese gezielt einsetzen können, um unser wahres Potenzial zu entfalten und die beste Version unserer selbst zu werden. Kontaktiere mich gerne über www.kevinmaeckmeyer.com oder info@kevinmaeckmeyer.com

Wie Du mir, so ich Dir. Schon einmal gehört? :) In dieser Podcast-Folge geht es um das (meiner Meinung nach) wichtigste Vertriebsprinzip - Reziprozität Was das ist und wie Du es für Dich und deinen Vertriebsalltag nutzen kannst inkl. konkrete Ideen für die unmittelbare Umsetzung bekommst Du hier. Schick mir gern dein Feedback und deine Themenwünsche. Ich freue mich, von Dir zu hören. www.linkedin.com/in/denise-adomeit Deine Denise   www.limbeckgroup.com/impressum

Passend zu Jasons Talk auf der OMR in Hamburg und der Podcast-Folge zum Thema “5 psychologische Hacks für dein Social Media” gibt es noch 5 Bonus Hacks on Top. In dieser Episode geht's darum, wie euch Reziprozität, Mere Exposure Effekt, Multisensorik und der Anker-Effekt dabei helfen, euer Social Media auf's nächste Level zu bringen und wie ihr die Hacks in der Praxis umsetzen könnt! Viel Spaß damit!

Wir brauchen einen neuen Zugang zum Wissen, um die Klimakrise zu bewältigen. Und deshalb müssen wir uns mit dem Wissen der Indigenen Gemeinschaften auseinandersetzen. Nur - wie? In der dritten und letzten Folge unserer Serie zu indigenem Wissen, treffen wir auf Wissenschaftler:innen, die sich mit Indigenem Wissen beschäftigen – und teils selbst einen indigenen Hintergrund haben. Wir wollen herausfinden, wie klassisches akademisches Wissens mit Indigenem Wissen in einen Dialog kommt. Dafür beschäftigen wir uns mit der Forschung von Robin Wall Kimmerer, die zu einem neuen Bewusstsein für nicht-menschliches Leben aufruft und für ein «unlearning» plädiert. Und mit der Arbeit von Heather Castleden, die sich mehr Reziprozität, Relationalität, Verantwortung und Respekt im Lernen von und mit indigenen Gemeinschaften wünscht.

In dieser Folge dreht sich alles um das Thema Spiegelgesetze

Eine gute Haltung ist es, für den Anderen einen Mehrwert zu schaffen. Das wird zum Beginn und Aufbau einer erfolgreichen Verbindung beitragen. Ein Aspekt dabei, das Gesetz der Reziprozität, besagt, dass dann eine  “psychologische Schuld” beim Empfänger entsteht, d.h. er möchte etwas zurückgeben. Mehr darüber erfahren Sie in dieser Episode von INS GESPRÄCH KOMMEN im Austausch mit unserer Telefonexpertin Renate Witt-Frey von Connextions. Und immer ist natürlich das individuelle Üben und Ausprobieren im Training mit Renate Witt-Frey der Erfolgsfaktor Nummer Eins. Übrigens! Jeden Montag gibts die Chance das zu erleben! Ein Mini Training, Kennenlernen und Fragen stellen...denn da findet der Connextions Umsetzungscall statt: Starte Deine Telefonate mit Leichtigkeit. Infos und Anmeldung unter: https://connextions.de/mehr-termine-mehr-umsatz-mehr-leben/ _______________________________________________   Weitere Informationen zu Renate Witt-Frey von Connextions finden Sie unter www.connextions.de. Erscheint Ihnen Ihr Telefon auch immer wieder gefährlich und schwer? Dabei wollen Sie so gerne mit Spaß, Leichtigkeit und Erfolg telefonieren, so dass Kunden wie von alleine zu Ihnen kommen? Dann machen Sie jetzt den ersten Schritt und nehmen den Hörer in die Hand! Wir zeigen Ihnen wie in einem ersten Infogespräch: https://www.terminland.de/connextions/ Der Podcast entsteht in Zusammenarbeit mit Corporate Podcast, einer Marke der NEW  IMAGINE Werbung GmbH. Mehr Informationen zu diesem Service finden Sie unter https://www.corporate-podcast.eu

In dieser Episode von "Online-Kurse produzieren" spreche ich darüber, wie du dein Marketing für deine Online-Kurse gestalten solltest, um erfolgreich zu sein. Ich zeige dir, warum Content Marketing der ideale Ansatz ist und wie du deine eigene Expertise demonstrieren und Reziprozität erzeugen kannst, um potenzielle Kunden anzulocken. Höre jetzt zu und erfahre, wie du das Beste aus deinen Online-Kursen herausholen kannst!Deluxe Shownotes zu dieser Episode

Wir sind zurück: Limbeck.Verkaufen - Next Generation Sales Das Comeback  Social Media bzw. Social Selling ist und bleibt ein elementarer Bestandteil von Next Generation Sales. Meine Theorie? Wer nicht in den sozialen Medien zu finden ist, wird es in der Zukunft sehr, sehr schwer haben. Die Fragen aller Fragen ist dabei: wo soll ich anfangen? Facebook, Instagram, XING, LinkedIN oder doch lieber Youtube? Welche Plattform für wen geeignet ist? Wo Du schnell in die Umsetzung kommst und wer immernoch unterschätzt wird, darüber sprechen wir heute. Um den Neustart richtig zu feiern, gibt es diese Woche 3 Podcasts.  Spezial-Tipp: Abboniere den Podcast, dann verpasst Du nichts. Und denk an das Gesetz der Reziprozität, wir freuen uns über deine Bewertung.       Für mehr Informationen: www.limbeckgroup.com Kontakt: podcast@limbeckgroup.com Lass uns gern vernetzen: https://www.linkedin.com/in/denise-adomeit https://limbeckgroup.com/impressum/  

Habt ihr schon alle Weihnachtsgeschenk zusammen? Was hat es mit dem Schenken auf sich? Wir haben uns diesem Phänomen heute mit Hilfe von Marcel Mauss und seinem Essay "die Gabe" genähert. Mauss beschreibt darin, welche Bedeutung Geschenke oder Gaben haben anhand von unterschiedlichen indigene Völkern und der Interaktion durch das Schenken. Doch das ganze ist der europäischen oder der westlichen Gesellschaft zur Zeit Mauss, also der 1920er Jahre und heute näher als wir auf den ersten Blick vielleicht meinen. Also was hat es mit dem Schenken auf sich und was bedeutet diese Interaktion und welche Erwartungen ruft sie hervor. All das in der heutigen Folge. Wer Gast sein möchte, Fragen oder Feedback hat, kann dieses gerne an houseofmodernhistory@gmail.com oder auf Twitter an @houseofmodhist richten. Literatur und Quellen: Bourdieu, Pierre: Die Ökonomie der symbolischen Güter. In: Adloff, Frank & S. Mau, Steffen (Hrsg.): Vom Geben und Nehmen. Zur Soziologie der Reziprozität. Campus Verlag, 2005, S. 139-151. Bourdieu, Pierre: Kunst und Kultur. Zur Ökonomie symbolischer Güter. Schriften zur Kultursoziologie 4. suhrkamp, 2014. Frick, Marc: Die Gabe. Als Drittes Prinzip zwischen Markt und Staat? Perspektiven von Marcel Mauss bis zur Gegenwart. transcript, 2001. Mallard, Grégoire: Gift Exchange: The Transnational History of a Political Idea. Cambridge University Press, 2019. Mauss, Marcel: Dei Gabe. Form und Funktion des Austauschs in archaischen Gesellschaften. Suhrkamp, 1968, erste Ausgabe 1925. Moebius, Stephan: Marcel Mauss. Halem, 2022. Slobodian, Quinn: Globalists.The End of Empire and the Birth of Neoliberalism. Harvard University Press, 2018.

Psychologie: in Verhandlungen überzeugen In Verhandlungen überzeugen: Dabei geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Fangen Sie an “In Verhandlungen überzeugen”. Es gibt psychologische Prinzipien, die sehr wirksam sind um Einfluss auf andere Menschen zu nehmen.Es gibt hier 3 Stufen in welchen diese Wirkung zeigen. Menschen die dies kennen können selbst besser beeinflussen und auf der anderen Seite Manipulationsversuche besser durchschauen. 1. Stufe: Sympathie, Reziprozität, Gemeinschaft In dieser 1. Stufe geht es darum Sympathie zu erzeugen. Der Überzeuger versucht Reziprozität zu erzeugen, Gemeinsamkeiten und Mögen. SympathieWenn ich mit anderen Menschen Gemeinsamkeiten finde, dann finde ich diese Menschen auch sympathisch. Gleich und gleich gesellt sich eben gerne. Alternativ entsteht auch Sympathie durch ehrliche Komplimente, aber wirklich nur ehrliche, alles andere wäre kontraproduktiv! Reziprozität Was ist Reziprozität? Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber Dankbarkeit. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen etwas zu verdanken hat wird er eher Ja zu Ihnen sagen. Geben Sie Ihrem Gegenüber etwas dass wirklich individuell, überraschend und sinnvoll ist – ohne aber Compliance Richtlinien zu überschreiten. Gemeinschaft Auch hier ist es so, dass eine Gemeinsamkeit verbindet. Gleiche Herkunft, Erfahrung, Alter etc. Diese Gemeinsamkeiten verbinden so sehr, dass ein Mensch sich lieber überzeugen lässt dadurch 2. Stufe: Soziale Bewährtheit, Kompetenz (Expertise) und Interesse Unsicherheit und Ungewissheit sind bei Entscheidungen nicht förderlich. Gute Überzeuger wissen das und rufen bei dem Verhandlungspartner die Idee der Sozialen Bewährtheit und der Autorität auf. Soziale Bewährtheit Wenn alle meinen dass es gut ist, dann ist es auch für mich gut. Wenn andere Firmen bereits Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich einsetzen, dann verspricht soziale Bewährtheit auch die Machbarkeit. Es ist umsetzbar und gibt somit diese Sicherheit Interesse – Kompetenz – Expertise Erwecken Sie das Gefühl bei Ihrem Gegenüber von Kompetenz und Expertise und das erreicht man nicht über reines Fachwissen. Kompetenz erreicht man über den Weg – dem Interesse an dem Gegenüber und auf keinen Fall über die Lösung. Stellen Sie sich vor Sie gehen zum Anwalt wegen einem Streit mit dem Nachbarn und der Anwalt sagt gleich: “Den verklagen wir auf 3000 Euro – ich brauche 1000 Euro Akonto”. Gleiche Situation beim Anwalt und er sagt: “Wissen Sie ich habe alles durchgelesen, ich habe mir vor Ort ein Bild gemacht und ich denke wir können ihn auf 3000 Euro verklagen – ich brauche ein Akonto von 1000 Euro.”  Was wirkt nun kompetenter, obwohl es die gleiche Lösung ist. Der Weg zur Lösung steigert das Vertrauen, wenn er mit Interesse Kompetenz und Expertise gegangen wird. 3. Stufe: Integrität und Verknappung Um Menschen dazu zu bringen auch wirklich etwas zu TUN und nicht nur Ja zu sagen, der muss in dieser 3. Stufe etwas mehr tun. Es geht darum dass der Überzeuger das Produkt verknappt und damit ein Verlust entstehen könnte. Der zweite Punkt ist, dass Menschen gerne auch als verbindlich und verlässlich wahrgenommen werden möchten. Integrität Jeder Mensch braucht ein gewisses Maß an Sicherheit. Sicherheit wird erzeugt über Integrität und dazu gehört Verlässlichkeit, Beständigkeit und Verbindlichkeit. So wollen Menschen auch selbst wahrgenommen werden. Heisst sage das was du tust, und tue das was du sagst.Überzeuger können sich das zu Nutze machen. Wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen möchten mit Ihnen Sport zu machen, dann erinnern Sie ihn doch als erstes daran, dass er erst öffentlich gesagt hat wie wichtig ihm seine Gesundheit ist und machen dann erst Ihr Angebot. Verknappung Setzen Sie als Überzeuger Ihrem Gegenüber die Idee in den Kopf, dass diese Produkt Knapp ist und es nur kurzzeitig gibt (wie z.B. Mon Cherie dies macht, weil Kirschen gibt es inzwischen das ganze Jahr). Knappheit erhöht den Wert für Ihr Gegenüber in dessen Bewusstsein. Und Verluste könnten ja drohen, wenn Ihr Gesprächspartner krank wird anstatt mit Ihnen Sport zu machen. Fragen der Ethik Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben, die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen.

In dieser Folge erfährst du, wie du ganz sicher Hausverbot in sämtlichen Flughäfen bekommst. Außerdem lernst du ein wichtiges verkaufspsychologisches Instrument kennen. Und zwar die Reziprozität. Auch genannt das Gesetz der Gegenseitigkeit.

Ein oberflächliches Moin zusammen! Habt ihr mal wieder Lust, mit den Augen zu pissen? Dann schießt schnell ein "Foto Spezial von unten" und besucht mit uns neue Schweinefleischmärkte in China. Die Grenzen lässt sich Iris von Gert Postel aufzeigen, während Matthias von Thomas Mann verlangt, sich nicht in Details zu verlieren. Übrigens: möchte uns jemand den Eiffelturm abkaufen? Wir hätten zwei anzubieten! Bei Interesse bitte verbindliche Angebote, sonst werden unsere Alarmglocken rot. Kommt mit uns auf Knast-Visite, wo Anna und Karl ihre Geschichten aufbauschen, lasst uns mit Peitsche und Zuckerbrot an unserer unberechenbaren Dominanz, Reziprozität und an unseren Mobbing-Skills arbeiten und uns dann ganz nach oben humble-braggen. Kleines Lob an der Stelle: ihr macht bereits Fortschritte! Du möchtest mehr über unsere Werbepartner erfahren? Hier findest du alle Infos und Rabatte: https://linktr.ee/CoupleOf

Die Zivilisationsdecke ist meist dünner, als gedacht. Eine unangenehme Konfrontation mit der Realität.

Harry erreicht King's Cross und trifft die Weasleys und einen Bekannten.

Wie du mir, so ich dir. So einfach kann man das Gesetz der Gegenseitigkeit, die Reziprozität erklären. Wenn wir dem anderen etwas Gutes tun, entstehen unbewusste Schuldgefühle und der Gegenüber hat das Verlangen dies zurückzuzahlen. In dieser Podcast Folge erkläre ich, wie wir die Reziprozität einsetzten können und wie man versucht uns damit zu beeinflussen. Mehr Informationen zum kostenlosen Webinar „Die Geheimnisse eines Mentalisten“: https://www.emotional-intelligente-kommunikation.de/ Mein kostenfreies E-Book mit 10 Tipps, wie du deine emotionale Intelligenz steigerst, bekommst du hier: https://www.alexander-schelle.de/e-book-emotionale-intelligenz/ Kostenfreies Seminar „Hypnose, kann jeder“: https://www.change-your-mind.academy/hypnose-kann-jeder/ Kostenfreie Hypnose „Hypnoenergie“: https://www.alexander-schelle.de/hypnose-sichern/ Mein Selbsthypnose Buch bekommst du hier: https://amzn.to/30mqkuu ___________________________________________________ Alle Folgen des kostenlosen Podcasts findest hier: https://www.alexander-schelle.de/podcast-dialoge-mit-dem-unterbewusstsein/ ___________________________________________________ Mein Name ist Alexander Schelle und ich bin ausgebildeter Hypnotiseur und NLP-Coach und biete neben meinen Shows auch Seminare zur Hypnose und Selbsthypnose. Der Podcast ‘Dialoge mit dem Unterbewusstsein' soll auf unterhaltsame Weise einen Einblick in die Welt des Unterbewusstseins geben – in die Welt der Psychologie und der Hypnose. In den psychologischen Folgen werde ich einen Blick auf ansonsten weitgehend verborgene Seiten unserer Persönlichkeit werfen – auf unbewusste Muster in unserer Kommunikation und Motivation, aber auch unserem Wahrnehmen, Fühlen, Denken, Entscheiden und Handeln, der Selbstverwirklichung. Ich werde beleuchten, wie wir Menschen ticken, wie es mit unserer Menschenkenntnis aussieht und auch Schlussfolgerungen für den konkreten Alltag oder ein Coaching daraus ziehen. Jene Folgen, die sich der Hypnose oder der Meditation widmen, bietet dir einen Einblick in die faszinierende Welt, die sich öffnet, wenn wir einen gezielten Blick hinter die Kulissen unserer bewussten Entscheidungen werfen. Was du schon immer über Hypnose oder Selbsthypnose, beispielsweise zur Gewichtsreduzierung, Nichtraucher werden, Ängste besiegen oder der Burnout Prävention, wissen wolltest – hier erhältst du in kurzen Podcast Folgen einen Überblick. Firmen können mich auch für Vorträge oder Veranstaltungen zu den Themen Bewusstsein, Unterbewusstsein, Persönlichkeitsentwicklung, Motivation, Kommunikation, NLP, Hypnose, Meditation, Selbsthypnose, Empathie, emotionale Intelligenz, Stressabbau und Burnout Prävention buchen. In individuelles Coaching helfe ich Menschen, ihre work-life-balance zu finden. Wenn du mehr über die Angebote von mir erfahren möchtest, findest du unter www.alexander-schelle.de weitere Informationen. Selbstverständlich bin ich auch auf Linkdin, Facebook und auf Instagram für dich zu erreichen.

Neuer Beitrag von Matthias Horx zur Ukraine, der sachlich, empathisch und vielschichtig auf die aktuelle Situation und Zukunft schaut.   Hier geht es zum Blogbeitrag: https://ms-perspektive.de/kolumne-94-von-matthias-horx-die-kunst-des-siegens Diesmal veröffentliche eine Kolumne von Matthias Horx zur Ukraine-Krise in Text- und Audioform. Mir hat es gut getan, den Beitrag zu lesen. Ich habe darin eine Erklärung für meine Zerrissenheit bezüglich der Maßnahmen gefunden, auf welche militärische Art die Ukraine unterstützt werden sollte, aber auch Hoffnung, dass sich ein derartiger Angriffskrieg langfristig immer zu einer Niederlage für den Aggressor herausstellen wird. Vielleicht hilft es Dir auch. Der nachfolgende Text stammt aus der Zukunfts-Kolumne von Matthias Horx: www.horx.com/die-zukunfts-kolumne Siehe auch: www.zukunftsinstitut.de. Kann die Ukraine tatsächlich diesen Krieg „gewinnen“? Über politische Klugheit und die Weisheit der Zukunft. © www.facebook.com/woskerskiART „Wenn du dich und den Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten. Wenn du dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst du für jeden Sieg, den du erringst, eine Niederlage erleiden. Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht unterliegen.“ — Sun Tzu, Die Kunst des Krieges 1. Die Botschaft des Dr. Seltsam Vor knapp sieben Jahren, im Juli 2015, kam es in Wladimir Putins Staatsresidenz, 30 Kilometer vor Moskau, zu einer denkwürdigen Begegnung. Oliver Stone, der Regisseur des amerikanischen Moral-Humanismus, Vietnam-Veteran und Regisseur von Filmen wie Platoon oder JFK, drehte einen Dokumentarfilm über den Staatsmann Putin. Um sich ihm zu nähern, führte er dem heutigen russischen Diktator einen Film vor. Der Film hieß „Dr. Seltsam oder wie ich lernte, die Bombe zu lieben.“ Ein Meisterwerk von Stanley Kubrick aus dem Jahr 1964. Und das beste: Oliver Stone filmte die Reaktionen Putins: www.irishtimes.com In Kubrick‘s Apokalypse-Komödie kommt ein halbverrückter Spieltheoretiker und „Prophet“ mit seltsamem Akzent vor (Dr. Seltsam, gespielt von Peter Sellers). Dr. Seltsam weiß alles über die Zukunft, und weil er alles weiß, ist er verrückt geworden. Eine weitere Schlüsselrolle spielt ein amerikanischer General, der besessen ist von der Idee, die Kommunisten hätten chemische Substanzen ins Trinkwasser gemixt, um die „bodily fluids“ der Amerikaner zu verderben. Männer werden dadurch impotent. Querdenker gab es auch damals schon. Nicht nur im Film wimmelte es von Verschwörungsdenkern. Im Plot von „Dr. Seltsam“ wird das Konzept der nuklearen Abschreckung durch einen „system flaw“ – einen idiotischen Zufall – ausgehebelt. Die Strategen des CIA haben „zufällig“ vergessen, der russischen Gegenseite mitzuteilen, dass sie eine DOOMSDAY-Maschine konstruiert haben. Einen automatischen Startmechanismus der Atomraketen für den Fall eines Angriffs. Falls der Präsident zögern sollte, den roten Knopf zu drücken, werden alle Raketen und Bomber im Fall eines Angriffs unverzüglich auf RED ALERT und Abschuss gestellt. Deshalb lässt sich ein Irrtum nicht mehr korrigieren. Am Schluss reitet ein amerikanischer Bomberpilot juchzend auf einer Wasserstoffbombe auf Russlands Boden zu. Er sieht die Bombe als ein wildes Pferd, das er zähmen muss. Das Narrativ des Cowboys, eines uramerikanischen Motivs. Wladimir Putin und der Regisseur Oliver Stone beim Viewing des Films „Dr. Seltsam oder wie ich lernte die Bombe zu lieben“, Juli 2015 © www.irishtimes.com Putin fiel zu dem Film irgendwie nicht viel ein. „Es gibt einiges in dem Film, was uns nachdenklich macht…“, sagte er im anschließenden Gespräch. „Eigentlich hat sich ja seitdem nicht viel verändert… Es ist heute noch schwieriger und gefährlicher solche Waffensysteme zu kontrollieren…“ © www.irishtimes.com Beim Abgang überreicht Stone Putin einen Umschlag mit der DVD des Films. Putin tritt durch eine Tür, öffnet den Umschlag, und kommt noch einmal zurück. „Typisches amerikanisches Geschenk! Nichts drin!“ Er hält die leere Hülle der DVD in den Händen. Oliver Stone entschuldigt sich und holt die DVD aus dem Abspielgerät. Man verabschiedet sich. 2. Schwere Waffen Kann die Ukraine diesen Krieg wirklich gewinnen? Darüber bilden sich jetzt in Medien, Köpfen, Gefühlen rasch neue Deutungs-Mehrheiten. Die russische Offensive, so heißt es, hat sich vor den Toren Kiews festgelaufen. Putin hat sich „verkalkuliert“. Wir müssen den Ukrainern einfach SCHWERE WAFFEN liefern! Das ist das GEBOT der Stunde! Dann können sie diesen Krieg gewinnen. All das klingt betörend. Einfach. Geboten eben. Aus moralischen, kriegstaktischen Gründen. Aus dem Recht auf Selbstverteidigung heraus. Auch aus Scham und Schuldgefühl: „Wie konnten wir nur solange stumm zusehen!?“ Wer, außer den rechten Populisten und den wackeren Friedens-Fundamentalisten, möchte das nicht: Dass die tapferen Ukrainer, die auch für unsere Freiheit kämpfen, den Usurpator besiegen? Aber was ist das überhaupt? Siegen? 3. Das Abschreckungs-Paradox In Los Alamos, dem Zentrum der amerikanischen Bombenforschung, war die Atombombe in den letzten Kriegsjahren unter ungeheurem Aufwand von Geist und Geld als ein Instrument erfunden worden, grausame Massen-Kriege für immer zu beenden (siehe dazu die ergreifende Serie „Manhattan“, bei Amazon Prime). www.amazon.de/Manhattan-Staffel-1-dt-OV Führend bei der Entwicklung dieser Massenvernichtungswaffe, waren Wissenschaftler, die den „killing fields” Europas entkommen waren. Ungarische Mathematiker. Jüdische Emigranten, die ihre Verwandten in den Nazi-Konzentrationslagern verloren hatten, nicht wenige von ihnen aus dem Gebiet, der heutigen Ukraine. Physiker, die dem linken Humanismus nahestanden, wie Edward Teller. Einige dieser Wissenschaftler gingen von Los Alamos direkt hinüber ins Lager der Spieltheoretiker, etwa John von Neumann, ein genialerer Kybernetiker und Quantenphysiker (siehe auch meine Kolumne „Future War“). In den frühen 60er Jahren erarbeiteten die Spieltheoretiker in den amerikanischen Think-Tanks das Konzept der nuklearen Abschreckung. Ein regelbasiertes Spiel, das den Untergang der Menschheit durch die Möglichkeit des Untergangs verhindern sollte. Wenn beide Parteien den anderen vernichten können. Und beide Parteien WISSEN, dass ein Erstschlag durch einen umso vernichtenderen Zweitschlag beantwortet wird. Wird keiner mit der Weltzerstörung anfangen. Auch mörderische konventionelle Kriege, wie in den zwei Weltkriegen, könnten so vermieden werden. Denn die könnten ja jederzeit eskalieren. Allerdings verhedderten sich die Spieltheoretiker im Laufe ihrer Arbeit in immer mehr Paradoxien. Je mehr sie rechneten und rechneten, modellierten und modellierten, umso weniger ging ihre Rechnung vom „Gleichgewicht des Schreckens“ auf. Der Bomberkommandant auf dem Ritt in die Apokalypse Screenshot: www.moviepilot.de Was Kubricks Dr. Seltsam auf den Punkt brachte, offenbarte sich immer deutlicher: Gleichgewichte des Schreckens funktionieren nur bei perfekter Information. Und: Es kommt vor allem auf die KOMMUNIKATION an, ob ein Regelsystem hält. Information kann jedoch ebenso wenig „perfekt“ sein wie Kommunikation. Beides ist störanfällig, manipulierbar, verrauscht. Und hängt letztlich vom menschlichen Willen ab. Wenn Information und Kommunikation chaotisch werden, fällt man leicht in Verschwörungswahn und tief eingelernte Reflexe zurück. Etwa in den Cowboy-Wahn. Die Idee, die ganze Welt befreien und zähmen zu müssen. Oder den Zaren-Wahn. Die Vorstellung, das größte, beste und mächtigste Großreich aller Zeiten besitzen zu wollen. Der Commander in Chief fürchtet um seine Potenz. Screenshot: www.moviepilot.de 4. Der Ernstfall-Test Im ersten großen Test der nuklearen Abschreckung, in der Kuba-Krise von 1962, zwei Jahre bevor Kubrick seine Satire veröffentlichte, saßen Spieltheoretiker wie Thomas C. Schelling im Krisenstab des US-Präsidenten. Siehe Tim Hartford, Logic of Life S. 36 ff S. 51 John F. Kennedy vermied durch seinen hellen Geist vor allem EINEN Fehler: Die Entscheidungen den Militärs zu überlassen, die ständig auf den Einsatz „ihrer Kapazitäten“ drängten. (siehe den Film „Thirteen Days“ von 2000). Die Kennedy-Administration legte großen Welt auf das rote Telefon, die Direktverbindung zum Kreml (so wie heute wieder das US-Verteidigungsministerium in der Ukraine-Krise). Die Kuba-Krise wurde beigelegt, indem ein „Hidden Deal“ geschlossen wurde. Die UdSSR zog ihre Atomraketen aus Kuba ab, und die USA ihre Atomraketen aus der Türkei. Wichtig war, dass die Einzelheiten des Deals nie veröffentlicht wurden. Die Welt wurde in aller Diskretion, ohne Beteiligung der öffentlichen Medien und des Propagandaapparates, gerettet. Es gibt so etwas wie die Weisheit des Schweigens. 5. Das Gesetz von Kraft und Gegenkraft Die Ukraine hat in diesem Krieg ein Momentum genutzt, das in der Kriegsgeschichte wohlbekannt ist. Das Phänomen des KULMINATIONSPUNKTS DES ANGRIFFS. Der Historiker Wolfgang Schivelbusch beschreibt dieses Phänomen in seinem Buch „Rückzug – Geschichten eines Tabus“. Es gibt in der Militärgeschichte viele grandiose Siege, die sich im Moment ihres Eintretens in Niederlagen verwandelten. In katastrophische Erfolge. Etwa Napoleons Eroberung Moskaus im Jahr 1812. Als die Grande Armee nach 3.000 Kilometern Fußmarsch mit Fanfarenklängen in die Stadt einzog, ohne nennenswerten Widerstand, war die Stadt leer. Kein Gegner in Sicht. Leere Straßen. Verrammelte Fenster. Die Folge war: Ratlosigkeit. Mit allem konnte der Oberstratege Napoleon umgehen, außer dem Mangel eines Gegners. Dann brannten auch noch Teile der Stadt. Chaos brach aus, die Moral der französischen Truppen zerfiel. Napoleons Schicksal war besiegelt. Schivelbusch beschreibt diesen Effekt der Sieges-Niederlage auch am Beispiel zweier Entscheidungsschlachten der Weltkriege, an der Marne und in Dünkirchen. Im Ersten Weltkrieg waren es die Pariser Taxifahrer, welche die französischen Soldaten zur Front fuhren, wo sie die deutsche Offensive an der Marne zu Stillstand brachten. Die Frontbeobachter berichteten schon stolz davon, dass sie in ihren Feldstechern Notre Dame sehen konnten. Im Zweiten Weltkrieg kam es nach dem Rückzug der englischen Armee zu einer Reorganisation des weltweiten Widerstands gegen Hitler. Ähnlich war es auch in Vietnam. Im Irak. Und in Afghanistan. Und eben auch jetzt in der Ukraine. „Im Moment des Angriffs mag mag der Angreifer im Vorteil sein, wenn er mit überlegenen Kräften angreift. Weil er das Überraschungsmoment und die Wucht des ersten Schlages auf seiner Seite hat. Doch dieser Vorteil ist von kurzer Dauer. Nach dem Prinzip des Stundenglases oder der kommunizierenden Röhren, kommt die Energie, die der Angreifer durch FRIKTION verliert, dem Verteidiger zugute. Dieser braucht nur warten, bis sich das Kräfteverhältnis umkehrt.“ Das nennt Clausewitz den Kulminationspunkt des Scheiterns. Clausewitz spricht vom „Zurückgeben des Stoßes“ – “die Gewalt eines Rückstoßes ist gewöhnlich viel größer, als die Kraft des Vorstoßes war. Der Affekt (oder Reflex) der Vergeltung vermag Energiereserven zu mobilisieren, über die der Angreifer nicht mehr verfügt.” (Schivelbusch S. 66). Eine kleine Einführung in die systemisch-dynamische Spieltheorie Die fundamentale Spieltheorie sagt uns, dass es in unserem Universum DREI Arten von „Spielen“ gibt. Diese Abläufe beschreiben sowohl die Logik des Lebens, der Evolution, der Zivilisation, wie auch menschlicher Kommunikationsprozesse. Win-Win-Spiele, in denen beide – oder mehrere Parteien – gegenseitige Vorteile generieren. Echte Kooperation, fairer Handel, sinnvolle Arbeitsteilung, Vertrauen, Zuneigung, Liebe, ökologische Vielfalt – all das erzeugt systemische Überschüsse, die grösser sind als die Summe der Investitionen. Durch NON-ZERO-SUM-Games, „Nichtnullsummenspiele“, wird die Welt dauerhaft bereichert. Der Komplexität wird etwas hinzugefügt. Man könnte auch sagen: Fortschritt entsteht. Win-Lose-Spiele, in denen EINE Partei verlieren muss, wenn die andere gewinnt. Bei Tennis etwa, siehe Boris Becker, gibt es immer nur einen Gewinner, der alle anderen hinter sich lässt, dabei aber auch selbst Verluste erleidet. In frontaler Konkurrenz, Spekulation und Korruption entstehen ungünstige Verluste. Auch wenn es einen SIEGER gibt, werden die Verluste in die Zukunft verschoben – und kehren von dort zurück. Lose-Lose-Spiele, in denen BEIDE Parteien verlieren. Neben verheerenden Ehescheidungen ist der Krieg das Beispiel für ein doppeltes Verlustspiel. Krieg ist immer eine Vernichtung von Weltpotential, bei der auch der Sieger verliert. Allerdings können sich auch Kriegsgeschehen asymmetrisch umkehren. Durch kathartische Prozesse entstehen neue Selbstorganisationen, aus Chaos und Zerstörung entsteht – irgendwann – neue Ordnung. Aus Tod entsteht Leben. Aus Verlust entsteht neue Zukunfts-Energie. Tit for Tat: Wie Du mir, so ich Dir, revisited Anatol Rapoport (1911-2007) emigrierte als 11-jähriger aus dem heutigen Losowa in der Ukraine in die USA, er lebte in Chicago und Wien. © en.wikipedia.org Er war Musiker, Mathematiker, Systemwissenschaftler und Philosoph, dazu noch Psychologe und Biologe. Rapoport legte die Grundlagen der angewandten Spieltheorie und teilte „Spiele“ in mehrere Dimensionen auf: Kampf („fight“): Gewalttätige Auseinandersetzung, endet mit der Unterwerfung oder physischen Zerstörung des Verlierers. Spiel („game“): Kräftemessen nach festen Regeln, endet mit der freiwilligen Aufgabe eines Teilnehmers. Debatte („debate“): Versuch, das eigene Normen- und Wertesystem auch dem Gegenüber schmackhaft zu machen. Kriege sind verschlungene Mischungen aus allen drei Komponenten. Die von Rapoport formulierte Tit-for-Tat-Strategie bildet einen wesentlichen Kern der erweiterten Spieltheorie, die auf Konfliktlösungen abzielt. Dabei geht es darum, die inneren Konstruktionen des „Gegners“ zu verstehen und zu integrieren. Die beste Strategie, die langfristig am meisten Erfolge zeigt, ist eine „positive Reaktionsstrategie mit eingebauter Flexibilität“. Sie beinhaltet zwar das Prinzip der Reziprozität „Auge um Auge, Zahn um Zahn: Tue anderen so, wie sie dir getan haben.“ Aber auch der beschränkten Vergeltung, um Strafen gering und Belohnungen hoch zu halten, unabhängig davon, wie das Gegenüber sich verhält. Die Strategie hat außerdem die Regel, zu Beginn einer Interaktion auf jeden Fall kooperativ zu handeln. Tit for Tat plus ist eine freundliche Strategie mit klaren Reaktionen: Nettigkeit: Man beginnt das Spiel immer kooperativ. Provozierbarkeit: Auf unkooperatives Verhalten der Gegenseite folgt Vergeltung. Auf kooperatives Verhalten wird mit Kooperation geantwortet. Nachsichtigkeit: Sobald die andere Partei nach einer Defektion wieder Kooperationsbereitschaft zeigt, nimmt man die Kooperation wieder auf. Trenne in Konflikten immer Person und Verhalten! Klarheit: Durch die Einfachheit der Strategie ist das eigene Verhalten leicht berechenbar. Siehe auch: Robert Axelrod, Die Evolution der Kooperation, 2000 6. Das Spielfeld erweitern Was also ist „Siegen”? Das ist ein bisschen kompliziert. Seit der der Zeit der „symbolischen Schlachten”, als wohl-geordnete Heere in Reih und Glied aufeinander zumarschierten und irgendwann der Sieg „ausgezählt“ wurde (headcount, meistens sogar in Übereinkunft der Kriegsparteien), sind lange vorbei. Kriege sind heute nicht nur materielle „Events“, in denen Menschenleben und Material der Einsatz sind. Kriege sind symbolische, politische, mentale, semantische Geschehen, die weit über das Schlachtfeld hinausreichen. Im hypermedialen Zeitalter werden sie vor allem als DISKURSE begonnen oder beendet. Die Angriffs-Kriege der vergangenen Jahrzehnte – spätestens seit Vietnam – wurden stets ASSYMETRISCH VERLOREN – wobei Öffentlichkeiten, „public opinions“, eine wichtige Rolle spielten. Überlegene Feuerkraft führte dabei immer ins Desaster, in die am Ende klägliche Niederlage. Das haben besonders die Amerikaner erfahren, in Vietnam, Irak, Somalia, Afghanistan. Und endgültig in Syrien. Seit dem Irak-Desaster hat die Supermacht Amerika keinen Interventionskrieg mehr geführt. Aus Amerikas Niederlagen hat das russische Militär viel gelernt. Auch Russlands militärische „Siege“ – Grosny, Syrien etc. – entstanden aus asymmetrischer Verschiebung. Dazu gehörte die Strategie, die Regeln des internationalen Rechts gnadenlos auszuhebeln. Der russische „Barbarismus“, in dem Kindergärten und Krankenhäuser angegriffen werden und jede Grausamkeit grundsätzlich der Gegenseite angelogen wird, besteht aus bewusstem Regelbruch. Und ist sehr erfolgreich. Brutalisierte Gewalt gegen die Zivilbevölkerung setzt den Gegner und seine Verbündeten nicht nur in Angst und Schrecken. Sondern in ein schreckliches Dilemma: Das Paradox der reziproken Eskalation. Jeder Gegenangriff führt zu einer Verschrecklichung der Situation. Jedes Zögern ebenfalls. Jede Zurückhaltung ist Verrat am Menschlichen, Humanitären. Jede Entschlossenheit auch. Wenn man die Unterlegenen stärkt, vermehrt man den Blutzoll. Man macht sich schuldig. Wenn man sich heraushält, vermehrt man den Tod und die Verzweiflung. Man macht sich schuldig. Wenn man einen Krieg tatsächlich gewinnen will, muss man das Spielfeld erweitern. Man muss das „level playing field“ auf eine höhere Ebene verlegen. Und neue Mitspieler und Verbündete finden. Die weltweite öffentliche Meinung. Die Interessen anderer Länder. Globale Akteure der Zivilgesellschaft wie UNO, NGOS, Internationale Organisationen.Die Kraft von Kunst und Kultur. Kulturelle und religiöse Institutionen. Die Lösungen neuer Kapitalinteressen und Technologien (Die Energie-Revolution). Das Einzige, was diesen Krieg wirklich mit einer Niederlage Russlands beenden könnte, wäre eine überwältigende globale Mehrheit gegen den Krieg. Eine aktive, beharrende, entschlossene Welt-Mehrheit für die Einhaltung oder Wiederherstellung des Völkerrechts. Das ist aber nicht möglich, solange die vielen Völkerrechts-Verletzungen der Supermacht Amerika im Raum stehen, ohne bearbeitet und verziehen worden zu sein. Denn der Vorwurf der Doppelmoral ist die eigentliche semantische Waffe in diesem Krieg. Ukrainische Briefmarke zeigt dem russischen Kriegsschiff Moskwa den Mittelfinger, © www.derstandard.at Die ukrainische Regierung hat, im Zusammenspiel mit der ukrainischen Zivilbevölkerung, bereits eine äußerst kluge Symbolpolitik betrieben. Sie hat auf unvergleichliche Weise die Selbstorganisations-Kräfte der Bevölkerung mobilisiert. Die Ukraine spielt ihre erfolgreichsten Spiele nicht auf dem Schlachtfeld, sondern im kollektiven Wahrnehmungsraum. In den globalen MEMEN, den Inszenierungen der Widerstands-Empathie. David gegen Goliath, ein Kampf auf dem moralischen Spielfeld. Für den Frieden jedoch ist die Moral eine ungünstige Währung. Sie wirkt ja immer auf beiden Seiten, dient als Bestätigung, Rechtfertigung, ja Begründung der Gewalt. 7. Die dunkle Resonanz Die acht Szenarien, die ich in Kolumne Nr. 92 beschrieben habe, verdichten sich immer mehr zu einem wahrscheinlichen Verlauf. Die östliche Ukraine wird besetzt, durch eine Orgie der Zerstörung, in der das russische Militär noch einmal alle seine Grenzüberschreitungen vorführt. Wie weit das gehen wird, wissen wir nicht. Hier rollt der historische Würfel des Zufalls. Die Zerstörung wird dann als Sieg verkauft werden. Doch die Eroberung eines auf Jahrzehnte verseuchten und verminten Ruinen-Trümmerfelds, das man selbst erzeugt hat, erfordert einen hohen Preis. Eine gigantische Minus-Rechnung muss in einen Triumph umgedeutet werden. Damit könnte sich das Imperium, wie schon viele Imperien zuvor, überheben. In Andrei Tarkowskis dystopischem Film STALKER reisen drei Personen in eine radioaktive Landschaft, die den Ruinen von Mariupol oder der Zone von Tschernobyl ähnelt. Alles schimmelt, rostet, dampft. Irgendwo in dieser ruinösen Landschaft soll sich ein Raum befinden, in dem alle Wünsche endlich erfüllt werden. Man muss sich in diesem Raum nur das wünschen, was man wirklich will. Die Reisenden erreichen diesen Raum nie. Sie vergessen unterwegs, was sie sich wünschen könnten. Sie zerstreiten sich darüber, was überhaupt wünschenswert sein könnte. Und ob man diesen Raum nicht lieber zerstören sollte. Weil er gefährlich ist. 8. Cyber-Nations Zu den Erweiterungs-Optionen des Spielfelds gehört auch das, was man die ankommende Emigration nennen könnte. Aus Vertreibung wird dann Migration. Vertreibung ist immer ein schrecklicher Heimatverlust. Aber es kann auch ein kreativer Welt-Zugewinn werden. So, wie die jüdischen Künstler und Intellektuellen, die Wiener und Berliner Physiker und Naturwissenschaftler im Zweiten Weltkrieg „den Westen“ bereicherten, werden Millionen Ukrainer UND Russen zu einer globalen Bereicherung führen. Der größte Kriegsverlust Russlands ist der „brain drain“, der Verlust von unfassbar vielen Talenten, humanen Potentialen, kreativen Menschen. Der zweite Weltkrieg wurde nicht zuletzt dadurch entschieden, dass Millionen von Menschen in ihren Aufnahme-Ländern große Potentiale von Wissen, Energie und Wandel freisetzten. Hier könnte das vielgerühmte „Metaverse“ endlich einmal zeigen, was es kann. Stellen wir uns vor: In einer neuen CYBER-NATION tun sich die Dissidenten Russlands UND die Vertriebenen der Ukraine zusammen. Solche virtuellen Neu-Staaten können im 21. Jahrhundert reale Machtpotentiale entwickeln. Sie können intensiv auf die Ursprungsländer zurückwirken. Das virtuelle Territorium wird wichtiger als das physische Territorium. Die Besatzung wird sinnlos. Sie scheitert an sich selbst. 9. Bewaffneter Pazifismus Vielleicht lässt es sich nicht verhindern, dass die Ukrainer nun SCHWERE WAFFEN erhalten. Manchmal entwickeln sich die Dynamiken in einer Weise, in der sie nicht aufzuhalten sind. Die buddhistische Lebensweisheit geht von einer wichtigen Differenz zwischen MITLEID und MITFÜHLEN aus. Während Mitleid immer auch einen narzisstischen Aspekt hat – es zieht uns in das Leiden und die Angst mit hinein, es bindet uns an unsere affektive Reaktion – führt Mitgefühl zu einer Zuneigung, in der wir in Empathie einen kühlen Kopf bewahren können. Auch dieser Krieg wird nur asymmetrisch zu gewinnen sein. Wenn „wir“ den Ukrainern schwere Waffen liefern, nehmen wir ihnen womöglich ihre wahre Möglichkeit auf Erfolg. Es könnte sein, dass wir ihren asymmetrischen Sieg verhindern, indem wir sie ihrem Gegner angleichen. Zum Siegen gehört auch, auf die richtige Weise verlieren zu können. Um dann auf einer neuen Ebene weiterzukämpfen. Die Re-Militarisierung, die wir in Europa nun vollziehen müssen, kann nicht in die alten Militarisierungsformen zurückführen. Die Finnen haben das schon lange verstanden, ebenso wie die Letten und Litauer, oder die Schweizer. Ein bloßes „Gegenrüsten“ auf derselben Ebene ist sinnlos. Eine Gesellschaft jedoch, die sich mit Hightech-Defensiv-Waffen und heller Entschlossenheit ihr Land für jeden territorialen Aggressor „unsinnig“ machen kann, ist die richtige Antwort auf das Ende der nuklearen Abschreckung. Individualismus, Vitalität, politische Freiheit, Innovationskraft, Zivilität und Verteidigungsfähigkeit können erstaunlicherweise zusammengehen. Wie die Ukraine, aber auch das Beispiel Israel – in großen Teilen – zeigen. Hoffen wir also auf asymmetrische Weisheit. Hoffen wir auf die Klugheit unserer Politiker, in diesem Konflikt in Sinne von Nicht-Nullsummen-Spielen zu agieren. Dazu bedarf es des wiederholten Ebenenwechsels. Vertrauen wir auf die menschlichen Fähigkeiten, in großer Paradoxie innere Klarheit zu behalten. Das Spiel auf einer höheren Ebene zu spielen. Eine Verhandlungs-Streitmacht zu entwickeln. Hoffen wir auf eine neue Poesie des Friedens. Ein Spielfeld, das sich aus der Zukunft heraus entfaltet. P.S.: Dieser Text bezieht sich auf eine Unmenge kluger und weniger kluger Gedanken in der momentanen Kriegsdebatte. Sehr wertvoll war ein Interview mit dem ehemaligen Pazifisten Arvid Bell, der heute eine „Negotiation Task Force“ an der Harvard University führt, die die Rolle von Verhandlungsstrategien in internationalen Konflikten erforscht („Der Westen nimmt sich wichtiger, als er noch ist“, ZEIT online 17. April 22). Und ein Hinweis auf den wunderbaren Text „Ukraine is our Past and Future“ des Journalisten und Filmproduzenten Peter Pomerantsev, veröffentlicht in TIME Magazine, 6..4.22: Once again, Ukraine is making us rethink our values, our laws, our policies, our defense. This war is not just a problem you can localize to Russia-Ukraine. There's an increasingly coordinated network of dictatorships and soft authoritarians who think the 21st century belongs to them. Working out how to help Ukraine win is the first step to fathom this defining question. As so many times a global fault-line in our thinking, one that we wanted to ignore, is being made apparent in Ukraine. The Ukrainian writer Igor Pomerantsev once defined poetry as a bat flying through the night suddenly illuminated in the flashlight of our focus. That metaphor can apply to politics as well. Ukraine is the place where the invisible is surfaced, where the suppressed will be remembered, where horror is made into meaning. For their freedom and ours. www.time.com Geboren in Kiew, aufgewachsen in Deutschland, lebt Peter Pomerantsev heute in London. Er ist Autor des Buches “Nothing is true and everything ist possible” und “This Is Not Propaganda: Adventures in the War Against Reality”. Ein großes Dankeschön an Matthias Horx für den interessanten Beitrag und die freundliche Erlaubnis ihn teilen zu dürfen! Ich hoffe, es hilft Dir vielleicht wieder etwas mehr mit Mitgefühl auf den Konflikt zu schauen und dabei dennoch aktiv und handelnd zu bleiben, statt im Dunkel zu versinken. Alles liebe und bestmögliche Gesundheit wünscht Dir, Nele

Um die historische Entwicklung des Gerechtigkeitsbegriffs nachzuvollziehen, muss die jeweils zugrundeliegende gesellschaftliche Differenzierungsform mitbedacht werden. Ob die Gesellschaft tribal, ständisch oder funktional differenziert ist, bildet jeweils die Bedingung der Möglichkeit dafür, ein Verständnis von Recht und Gerechtigkeit zu entwickeln. In tribalen (segmentären) Gesellschaften war Reziprozität die praktizierte Norm. Die Gesellschaft war nach Familien, Stämmen und Verbänden in gleichwertige Gruppen differenziert. Diese unterstützten sich gegenseitig, vor allem durch Produktionsüberschüsse – gleichsam die Sozialversicherung jener Zeit. Gaben hatten eine wichtige Funktion: Geber und Empfänger wissen beide voneinander, dass beide voneinander wissen, dass der Empfänger einer Gabe sich bei Gelegenheit revanchieren sollte. Jede Gabe schafft eine unausgeglichene Situation, ein Schuldverhältnis. Das wird jedoch nicht mitkommuniziert. Es gibt keine Rechtsinstitution, die Ansprüche regeln könnte. Als Ersatz für die Klagemöglichkeit fungiert die offene Konditionierbarkeit der Revanche: Ob, wann und in welcher Form sich eine Gelegenheit bieten wird, ist offen. Reziprozität bedeutet doppelte Kontingenz. Erwartungen treffen aufeinander und können erfüllt oder enttäuscht werden. Die Erwartung eines als „gerecht“ empfundenen Ausgleichs wird ohne Termin in die Zukunft verschoben. Damit erfüllt Reziprozität die soziale Funktion des Rechts: normative Zukunftserwartungen kontrafaktisch zu stabilisieren. Eine Enttäuschung im Einzelfall ändert nichts an der Erwartung. Die soziale Funktion des Rechts ist von der gesellschaftlichen Differenzierungsform unabhängig! In der tribalen Gesellschaft bedeutete Gerechtigkeit vor allem Verteilung (distributiv) und Vertauschung (commutativ) sowie Vergeltung von Schuldverhältnissen. In stratifizierten (geschichteten) Gesellschaften, die allesamt über Schriftkultur verfügten, wurde die Maxime der Reziprozität an die Schichtung in Adel/Volk angepasst. Leistungen des Adels wurden höher bewertet. Die dem Recht zugrundeliegende soziale Differenzierungsform setzte sich fort, indem das Recht zwischen zwei Ständen differenzierte. In komplexeren, funktional differenzierten Gesellschaften ist Reziprozität nicht mehr praktikabel. Auch die Wirtschaft wandelt sich nun zum Funktionssystem und spuckt „Marktpreise“ aus. Der Wert einer Leistung ist im Verhältnis dazu kaum noch einzuschätzen. Die Norm verliert auch deshalb ihre praktische Bedeutung, weil Ausbildung und Profession in Recht und Politik wichtiger werden als Herkunft. Mit den entstehenden Richterrollen ist Reziprozität unvereinbar, weil dies schlicht Korruption bedeuten würde. Das Rechtssystem autonomisiert sich und entwickelt aus der Idee der Gleichheit die normative Regel, gleiche Fälle gleich zu behandeln und ungleiche Fälle ungleich. Erst durch die Zuhilfenahme des Begriffs der Gleichheit wird Gerechtigkeit definierbar: als konsistentes Entscheiden innerhalb des Rechtssystems. Darin liegt ein Abstraktionsschritt im Verhältnis zu den bisherigen Rechtsvorstellungen. Das Rechtssystem entfernt sich von der Einzelfallbetrachtung und reproduziert stattdessen seine eigenen Entscheidungen. Die Betrachtung verlagert sich weg von der Frage, was jemandem „mehr oder weniger“ zusteht (als Ausgleich oder Strafmaß) – hin zu der komplexen Frage, wie man den Fall anhand von rechtmäßigen Kriterien als gleich oder ungleich zuordnen kann. Die Kriterien legt das Rechtssystem autonom fest. Es macht sie in Textstellen identifzierbar, auf die es sich in seinem selbstreferentiellen Netzwerk bezieht. Bedeutung gewinnt nun die Frage, ob die Kriterien richtig/falsch zugeordnet werden. (Vollständiger Text auf Luhmaniac.de)

Verkaufspsychologie - Was ist es und was bringt es Dir? Ihr habt abgestimmt, welche Themen der Schweizer Sales Podcast bringen soll und die Nummer 1 ist Verkaufspsychologie. In dieser Erfolge mache ich eine Einführung, was Verkaufspsychologie ist und Du bekommst die erste Technik vorgestellt: die Reziprozität, oder warum Geschenke verkaufen! Danke für einen Like und happy selling, Dieter Menyhart

Du gibst mir was, dann geb ich dir auch was. Das Gesetz der Gegenseitigkeit auch Reziprozität genannt. Ein Fremdwort was uns nicht so geläufig ist, aber es passiert den ganzen Tag. Es ist eine starke Soziale Norm die oft unterbewusst wirkt, wobei wir Menschen denken wir müssen den Gefallen zurückgeben. Dieses Prinzip wirkt sehr stark in geschäftlichen Beziehungen und natürlich auch in deinen Verhandlungen.   Diese Punkte kannst du aus der heutigen Folge mitnehmen:   Wie funktioniert das Gesetz der Gegenseitigkeit Wie wird Reziprozität gezielt als Marketingstrategie eingesetzt. Was hat dieses Gesetz für einen Einfluss auf deine Verhandlungen Wie kannst du dich vor Schuldgefühlen schützen und dieses Prinzip für dich einsetzen   Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst über deine Verhandlungs-Herausforderungen, dann buche dir hier einen Termin für ein Erstgespräch. Hier Termin buchen: https://calendly.com/frederic-mathier/ Meine Website: www.maevo.ch   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst: Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes Wünsche dir erfolgreiche Verhandlung Frédéric Mathier

Das Gesetz der Gegenseitigkeit kann jeden von uns treffen. Wahrscheinlich realisieren viele gar nicht, dass sie einem Denkfehler auf den Leim gekrochen sind. Diese Reziprozität muss man erst erkennen. Sobald man sie erkennt hat, wird man wohl in Zukunft das eine oder andere Geschenk ablehnen. Heute reden wir über Minimalismus und Reziprozität.

In dieser Folge erklären wir, was Reziprozität bedeutet und wie du es für dich und die Neukundengewinnung zukünftig nutzen kannst.

Auch im Zehner-Bereich eures Lieblingspodcasts haben wir spannende und Augen-öffnende Themen für euch erarbeitet! Zentral in den nächsten Folgen: die Manipulation. In der heutigen Folge geht es um das Thema "Reziprozität". Hört unbedingt rein, wenn ihr erfahren wollt, wie Komplimente, kleine Geschenke in Geschäften und der Satz "Darf ich dich auf einen Drink einladen" zusammenhängen und ihr diese geschickte Art der Manipulation erkennt! Weitere spannende Folgen rund um Rhetorik und Führung findest du hier in deiner Podcast-App oder ganz einfach unter www.getahead-podcast.de Solltest du Fragen oder Anregungen haben, schreib uns doch gerne an kontakt@getahead-podcast.de Intro/Outro: Pamgaea by Kevin MacLeod Link: https://incompetech.filmmusic.io/song/4193-pamgaea License: https://filmmusic.io/standard-license Quellen: Cialdini, R. B. (2013). Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (M. Wengenroth, Übers.; 7. Auflage). Verlag Hans Huber.

Locker lösungsorientiert statt panische Problemorientierung 01:46 Vorstellung Georg & Was kommt jetzt 06:25 Georg's Buch "Verhandlung | Macht | Erfolgreich" 08:03 Nebenjob Hundwaschanlage 12:35 Unterschied problem- und lösungsorientierte Menschen? 15:10 Verhandlung im Alltag (Beziehung, Freunde, etc.) 17:51 3 Tipps für das geschickte Verhandeln 22:17 Ankertechnik beim Autokauf oder Gehaltsverhandlung 29:03 Reziprozität Geben, Nehmen bzw. Vordern 37:24 Zusammenfassung 45:12 Schlussworte Georg Weitere Infors zu Georg Moor: * https://georg-moor.de/ * LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/georg-moor-41831b178/ * Greator Keynot - auf Youtube-Kanal ab 20.09.2021: https://www.youtube.com/c/Greator_Gedankentanken * Goerg's Buch: Verhandlung | Macht | Erfolgreich: https://amzn.to/2Xm2kcf Hundewaschanlage: https://darado.de/ Buch-Tipps Georg: * Stephen R. Covey - Die 7 Wege zur Effektivität: https://amzn.to/2XdeHaR * Steven M. R. Covey: https://amzn.to/3hvaMNf _______________ Hinterlasse eine Nachricht auf: Instagram "authentisch_charmant": https://www.instagram.com/authentisch_charmant Facebook: https://www.facebook.com/authentischcharmant Twitter: https://www.twitter.com/AuthentischC

In der heutigen Folge von Successful Leadership sprechen wir über ein Prinzip, das Dualität beinhaltet und gleichzeitig Dualität als Grundlage benötigt. Es geht um das Gesetz oder auch das Prinzip der Reziprozität. Denn dieses Prinzip kann auf der einen Seite auf sehr unterschiedliche Richtungen angewendet werden und gleichzeitig braucht es immer ein Gegenüber, damit es Anwendung finden kann. Die beiden Coaching-Experten Claudia Tan und Klaus Döllinger schauen auf dieses Thema aus ihrer ganz eigenen Richtung und geben auch praxisorientierte Ideen mit, wie dieses Prinzip im Alltag einer Führungspersönlichkeit Anwendung finden kann. Viel Spaß bei dieser heutigen Folge!   _____________________________________ Es ist Dein Leben. Es gelten Deine Regeln. Hast auch Du Führungsverantwortung und kennst diese andauernde innere Anspannung? Dieses ständige Gefühl getrieben zu sein, und nicht genug Zeit zu haben für das, was dir am Herzen liegt? Dann komm jetzt in unsere Successful Leadership Lounge: Alle 14 Tage (mittwochs von 11:00-12:00 Uhr) öffnen Claudia Tan und Klaus Döllinger den Raum (online per Zoom) für einen exklusiven Austausch unter Führungspersönlichkeiten. Anmeldemöglichkeit unter: https://www.successful-leadership.de. Werde jetzt zum König und Meister deines Lebens. So dass Du frei wie ein Vogel bist und Deinen Erfolg mit Freude und Leichtigkeit genießt. Fragen zum Podcast und Deine Fragen rund um Leadership beantworten Claudia und Klaus unter: podcast@successful-leadership.de

"Wie du mir, so ich dir" ist eine im Alltag wichtige Regel, die das Zusammenleben der Menschen entscheidend beeinflusst. Die soziale Norm "Gefallen muss man zurück zahlen" wirkt unbewusst und lässt sich nur schwer überwinden. Wie Prof. Erb und Judith Balzukat, B.Sc. mit Reziprozität umgehen, wird im Video erläutert.

Gemeinsam sind wir stärker! Klingt ein wenig abgedroschen, entspricht aber der Realität. Wenn wir zusammenarbeiten und uns gegenseitig unterstützen, profitieren wir voneinander und erreichen bessere Ergebnisse. In dieser Podcast Folge erzähle ich von einem persönlichen Erlebnis und wie man die Reziprozität für sich selbst nutzen kann. Gehöre auch du zu den erfolgreichen Menschen und nutze deine EIK-Strategie! Erfahre mehr zum kostenlosen Webinar „Die EIK-Strategie“: https://www.emotional-intelligente-kommunikation.de/ Mein kostenfreies E-Book mit 10 Tipps, wie du deine emotionale Intelligenz steigerst, bekommst du hier: https://www.alexander-schelle.de/e-book-emotionale-intelligenz/ Mein Selbsthypnose Buch bekommst du hier: https://amzn.to/30mqkuu ___________________________________________________ Alle Folgen des kostenlosen Podcasts findest hier: https://www.change-your-mind.academy/podcast/ ___________________________________________________ Mein Name ist Alexander Schelle und ich bin ausgebildeter Hypnotiseur und NLP-Coach und biete neben meinen Shows auch Seminare zur Hypnose und Selbsthypnose. Der Podcast ‘Dialoge mit dem Unterbewusstsein' soll auf unterhaltsame Weise einen Einblick in die Welt des Unterbewusstseins geben – in die Welt der Psychologie und der Hypnose. In den psychologischen Folgen werde ich einen Blick auf ansonsten weitgehend verborgene Seiten unserer Persönlichkeit werfen – auf unbewusste Muster in unserer Kommunikation und Motivation, aber auch unserem Wahrnehmen, Fühlen, Denken, Entscheiden und Handeln, der Selbstverwirklichung. Ich werde beleuchten, wie wir Menschen ticken, wie es mit unserer Menschenkenntnis aussieht und auch Schlussfolgerungen für den konkreten Alltag oder ein Coaching daraus ziehen. Jene Folgen, die sich der Hypnose oder der Meditation widmen, bietet dir einen Einblick in die faszinierende Welt, die sich öffnet, wenn wir einen gezielten Blick hinter die Kulissen unserer bewussten Entscheidungen werfen. Was du schon immer über Hypnose oder Selbsthypnose, beispielsweise zur Gewichtsreduzierung, Nichtraucher werden, Ängste besiegen oder der Burnout Prävention, wissen wolltest – hier erhältst du in kurzen Podcast Folgen einen Überblick. Firmen können mich auch für Vorträge oder Veranstaltungen zu den Themen Bewusstsein, Unterbewusstsein, Persönlichkeitsentwicklung, Motivation, Kommunikation, NLP, Hypnose, Meditation, Selbsthypnose, Empathie, emotionale Intelligenz, Stressabbau und Burnout Prävention buchen. In individuelles Coaching helfe ich Menschen, ihre work-life-balance zu finden. Wenn du mehr über die Angebote von mir erfahren möchtest, findest du unter www.alexander-schelle.de weitere Informationen. Selbstverständlich bin ich auch auf Linkdin, Facebook und auf Instagram für dich zu erreichen.

Jetzt kostenloses Strategie-Gespräch vereinbaren: https://svenwalla.de/termin/ Reziprozität - Kennen Sie dieses Wort? Was bedeutet es und vor allem: was hat das Ganze mit Ihrer Zahnarztpraxis zu tun? Reziprozität ist das Streben nach Balance, ein Verhaltensprinzip, so alt wie die menschliche Beziehung selbst. Im Umgang und in der Kommunikation mit anderen Menschen versuchen wir automatisch immer einen Ausgleich, also eine Balance herzustellen. Wenn uns jemand eine Freude macht, wollen wir ihm im Gegenzug auch eine Freude bereiten. Wir bemühen uns automatisch diese Balance herzustellen. Das fängt bei alltäglichen Dingen an: Jemand lächelt und man lächelt zurück, jemand gibt eine Runde aus, man möchte sich selbst nicht ausschließen und auch etwas zurückgeben. Sie werden zu einer Hochzeit eingeladen und laden eben diese Person auch zu Ihrer eigenen ein. Ich bin mir sicher, dass auch Sie solche Situationen kennen. Aber wie können Sie Reziprozität in Ihrer Zahnarztpraxis nutzen? Kurz vorweg: Ich halte es für relativ gefährlich dieses Tool berechnend einzusetzen, dh. wenn Sie darauf spekulieren, dass Sie in jedem Fall etwas zurückbekommen werden - denn dann fehlt dem Ganzen eine ordentliche Portion Ehrlichkeit. Also wie können Sie es nutzen? An dieser Stelle möchte ich ein paar Beispiele nennen: - Rezeption: Ihre Mitarbeiter lächeln den Patienten freundlich zu und begrüßen sie mit Namen. - Aufklärung: Die Art wie Sie Ihre Patienten aufklären und wie viel Zeit Sie sich nehmen, um dies ordentlich zu tun. - Prophylaxe: Sie schenken Ihren Patienten eine Kleinigkeit (kleine Tube Zahnpasta etc). Überlegen Sie, wie Sie das Mittel der Reziprozität weiter ausbauen können - ohne, dass es zu berechnend wird. Zunächst gehen Sie den ersten Schritt, im besten Falle entscheidet sich Ihr Patient dann für die beste Lösung in Ihrer Behandlung. Aber verwechseln Sie das bitte nicht mit Aufquatschen oder "Ich schenke ihm was billiges und er gibt mir was teures zurück." Darum geht es nicht. Es geht hier nicht um Manipulation. Ein Tipp: Wenn Sie Ihren Patienten eine Geburtstagskarte schicken, nutzen Sie so zB. schon das Prinzip der Reziprozität. Wenn das für Sie interessant klingt und Sie mehr darüber erfahren wollen, buchen Sie eine kostenlose Strategie-Session mit mir. Ich freue mich, Sie persönlich kennenzulernen und darüber zu reden, wie wir Ihre Praxis weiter nach vorne bringen und mit kleinen oder großen Veränderungen Ihren Erfolg deutlich steigern können! Wie wir den Erfolg messen? Natürlich gibt es mehrere Maßstäbe dafür, aber wir konzentrieren uns vorerst auf den Umsatz und Gewinn Ihrer Zahnarztpraxis. Es ist nicht verwerflich über mehr Gewinn und Umsatz nachzudenken, schließlich brauchen Sie Geld um die Praxis und Ihre Mitarbeiter am Laufen zu halten. Ich bin davon überzeugt, dass nur eine Praxis, die gut funktioniert, auch hervorragende Zahnmedzin leisten kann! Jetzt kostenloses Strategie-Gespräch vereinbaren: https://svenwalla.de/termin/

Das Reziprozitätsprinzip oder auch Gesetz der Gegenseitigkeit kann Dir als Online-Unternehmer/in dabei helfen, Deine Coversions zu steigern. Es handelt sich bei der Reziprozität um ein universelles soziales Prinzip, welches Du in Deinem Business verkaufspsychologisch anwenden kannst. In dieser Folge zeigen wir Dir, wie dieses Prinzip besonders wirksam wird und geben Dir einige praktische Tipps für die direkte Umsetzung mit an die Hand. Wenn Du neben dem Reziprozitätsprinzip nun noch 43 weitere psychologische Methoden für Dein Business kennenlernen und anwenden möchtest, dann lohnt sich unser eBook für Dich: https://mind-ways.de/ebook-44-psychologische-methoden/ Für mehr Input folge uns doch auf Instagram: mind.ways oder besuche unsere Webseite unter www.mind-ways.de, um mehr über uns, unser Beratungsangebot und unsere digitalen Produkte zu erfahren.

Hier siehst du, wie es für dich möglich ist im Erstgespräch die Reziprozität anzuwenden. Damit wirst du deutlich mehr Vertrauen aufbauen und somit Kunden gewinnen. Instagram @frederic_kuhn_ Hier findest du mich: https://www.frederickuhn.de/hierklicken

Intelligenz und Empathie = passt das zusammen? Selbst Podcaster, Coach, Unternehmer, Keynotespeaker, Ehemann und Vater nimmt Dirk Ponikau uns mit auf seine Reise „Vom Nerd zu einem Menschen, der das Rationale mit der Empathie verbindet“. Für wen ist diese Folge besonders interessant? Für meine HörerInnen, die viel mit ihrem Kopf ausmachen. Wenn es dir schwer fällt auf deine Intuition zu hören, weil du Belege haben musst, es auf rationaler Ebene verstehen musst, dann höre dir jetzt unbedingt diese Folge an. Ich freue mich auf dein Feedback! „Selbst wenn du sagst, ich habe da jetzt gewissen Ängste… Einfach ruhig bleiben – Fang langsam an – du musst es nicht übertreiben – und wenn es dir zu viel wird, kannst du jederzeit aussteigen und an einem anderen Tag weitermachen“ Dirks Befreiungsschlag kam in der 9. Klasse in einem Theaterstück. Das war das erste Mal, als er auf der Bühne stand. Heute berührt Dirk selbst als Keynotespeaker die Menschen – Er ist der Erfinder des „Speakatainments“ und bezeichnet sich eher als Begleiter anstatt als Coach. Du erfährst unter anderem Wie wichtig es ist, alle Facetten seines ganzen Seins zu spüren Warum du deine Emotionen nicht unterdrücken solltest Wie du lernen kannst, zu deiner Rationalität die Gefühlsebene dazu zu nehmen Wie wichtig die Kenntnisse über das Urvertrauen sind, um Menschen besser zu verstehen Erst wenn du dir klar bist, was du willst, dann strahlst du es auch aus wie wichtig Reziprozität im Unternehmen ist und wie du als Führungskraft lernen kannst, eine vertrauensvolle Beziehung im Team zu entwickeln wie du als Mitarbeiter mit einer Führungskraft, mit der es schwierig ist, umgehen kannst dass Denker auch kreativ sind Erfahre hier mehr über Dirk Ponikau: Social Media: linkedin.com/in/dirkponikau facebook.com/dirkponikau instagram.com/dirkponikau Podcast und Blog: den Podcast und Link zu deiner Lieblingsplattform findest du unterhalb des Blogstexts https://dirkponikau.com/category/podcast-emotional-intelligent-erfolgreich/ Linktree: https://dirkponikau.com/instagram/ YouTube-Podcast https://dirkponikau.com/YT-Podcast-Kanal YouTube-Kanal (noch im Aufbau) https://dirkponikau.com/YT-Kanal Hat dir dieser Podcast gefallen? Dann abonniere ihn einfach. So verpasst du keine Folge. Teile ihn mit Menschen, die etwas für sich und ihre mentale Gesundheit tun möchten. Bei iTunes freue ich mich über deine positive Bewertung und deine Rezension. So sorgst du dafür, dass dieser Podcast auch anderen Menschen angezeigt wird. Danke Danke Danke! Möchtest du mit mir in Kontakt treten oder brennt dir ein bestimmtes Thema auf der Seele? Dann schreibe mir gern. mail@bendik-psychologie.de https://de.linkedin.com/in/jolanthe-maria-bendik-ba74501b5 https://www.facebook.com/bendikpsychologie https://www.instagram.com/jolanthemariabendik/ Auf meiner homepage erfährst du mehr über mich. Ich freue mich auf dich und wünsche dir nur das Beste. Pass auf dich auf und alles Liebe deine Jolanthe

Networking und Netzwerken ist in aller Munde – nur was heisst das wirklich für den Vertrieb und Verkauf?   Gutes Networking und Netzwerken hat viele Vorteile. Sie können von den Erfahrungen Anderer profitieren und kennen die aktuellen Entwicklungen der Branche. Außerdem helfen Beziehungen bei der Jobsuche und im eigenen Unternehmen. Ich selbst bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und internationaler Verhandlung und ja, Netzwerken ist nicht nur im Vertrieb das wichtigste Mittel für Erfolg. Daher fangen Sie an effektiv Networking zu betreiben.   Es gibt 2 gute Gründe Menschen zu treffen:               Entweder Sie verändern dein Leben. Oder du veränderst Ihres.   Es gibt einige Menschen, die sagen, ich kann nicht alleine zu einer Veranstaltung gehen, das schaffe ich nicht. Nur wer von uns geht wirklich gern alleine auf eine Veranstaltung? Wir gehen doch meist mit einem Kollegen oder einer Kollegin oder mit guten Freunden oder Bekannten. Allein auf einer Veranstaltung haben wir Angst, auch dauernd alleine zu bleiben, unter Beobachtung zu stehen und damit fühlen wir uns unwohl. Wir fühlen uns angreifbar und denken manchmal sogar: „Es spricht sowieso niemand mit mir.“   Es ist bei uns in unserer Kultur üblich auf Veranstaltungen mit dem Partner oder der Partnerin oder eben mit Freunden aufzutauchen. Und das vor allem, dann wenn uns die Gäste unbekannt sind. Klar alleine spazieren gehen oder auch mal zu shoppen, das machen schon einige. Nur würden Sie sich in Ihrer Mittagspause allein in der Kantine an einen Tisch setzen? Den meisten Menschen ist dieses Alleinsein unangenehm und das hat mit unserer Psychologie der Spiegelneuronen und des Reziprozitätsprinzip zu tun.