Podcasts about das wichtigste

Schmidt-Mattern, Barbara www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Das Wichtigste am Freitag und am Wochenende: Es gibt strengere Regeln für Asylverfahren. Trump sieht Fortschritte bei Verhandlungen mit Iran. Vor dem Weißen Haus soll die „großartigste Show der Welt“ stattfinden. Elon Musk ist auf dem besten Weg, Billionär zu werden. Die Schweizer stimmen über eine Bevölkerungsobergrenze ab. Und die deutsche Fußballnationalmannschaft bekommt es mit Curaçao zu tun.

Das Wichtigste am Freitag und am Wochenende: Es gibt strengere Regeln für Asylverfahren. Trump sieht Fortschritte bei Verhandlungen mit Iran. Vor dem Weißen Haus soll die „großartigste Show der Welt“ stattfinden. Elon Musk ist auf dem besten Weg, Billionär zu werden. Die Schweizer stimmen über eine Bevölkerungsobergrenze ab. Und die deutsche Fußballnationalmannschaft bekommt es mit Curaçao zu tun.

Heckmann, Dirk-Oliver www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Jeder von uns tut es, meistens in Bruchteilen einer Sekunde: Wir ordnen ein, bewerten und sortieren Erlebnisse. Doch was passiert, wenn dieser psychologische Mechanismus ganz gezielt von außen getriggert wird, um Deutungshoheit zu erlangen? In dieser Folge der Abschweifung seziert Sascha das Phänomen des Framings. Warum funktioniert die gezielte Manipulation durch Auslassungen, geänderte Reihenfolgen oder emotionale Begriffe auf Social Media so erschreckend gut? Am konkreten Beispiel aktueller YouTube-Beefs und eigenen Erfahrungen mit dem Kanal Lautfunk wird gezeigt, wie aus ständigen Wiederholungen plötzlich eine gefühlte „Wahrheit“ konstruiert wird, die mit der Realität nichts mehr zu tun hat. Das Wichtigste zum Schluss: Wie wehrt man sich gegen einen untergeschobenen Rahmen, ohne die Spielregeln des Gegners zu übernehmen? Der Wechsel auf die Meta-Ebene und die Kunst des Reframings. „Der gefährlichste Frame ist nicht der, dem man widerspricht. Der gefährlichste Frame ist der, den man erst gar nicht als Frame erkennt.“

Das Wichtigste am Donnerstag: Heute beginnt die Fußball-WM der Superlative. Die EZB erhöht wohl erstmals seit drei Jahren die Zinsen. Und es startet der erste Prozess zum Millionenraub von Gelsenkirchen.

Kaess, Christiane www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Jeder von uns tut es, meistens in Bruchteilen einer Sekunde: Wir ordnen ein, bewerten und sortieren Erlebnisse. Doch was passiert, wenn dieser psychologische Mechanismus ganz gezielt von außen getriggert wird, um Deutungshoheit zu erlangen? In dieser Folge der Abschweifung seziert Sascha das Phänomen des Framings. Warum funktioniert die gezielte Manipulation durch Auslassungen, geänderte Reihenfolgen oder emotionale Begriffe auf Social Media so erschreckend gut? Am konkreten Beispiel aktueller YouTube-Beefs und eigenen Erfahrungen mit dem Kanal Lautfunk wird gezeigt, wie aus ständigen Wiederholungen plötzlich eine gefühlte „Wahrheit“ konstruiert wird, die mit der Realität nichts mehr zu tun hat. Das Wichtigste zum Schluss: Wie wehrt man sich gegen einen untergeschobenen Rahmen, ohne die Spielregeln des Gegners zu übernehmen? Der Wechsel auf die Meta-Ebene und die Kunst des Reframings. „Der gefährlichste Frame ist nicht der, dem man widerspricht. Der gefährlichste Frame ist der, den man erst gar nicht als Frame erkennt.“

Das Wichtigste am Mittwoch: Im Kanzleramt kommen die Koalitionsspitzen und die Sozialpartner zusammen, Rüstungskonzerne wollen ein neues Kampfflugzeug entwickeln, der Papst hält eine Messe in der Sagrada Família, und der neue Steven Spielberg kommt in die Kinos.

Das Wichtigste am Mittwoch: Im Kanzleramt kommen die Koalitionsspitzen und die Sozialpartner zusammen, Rüstungskonzerne wollen ein neues Kampfflugzeug entwickeln, der Papst hält eine Messe in der Sagrada Família, und der neue Steven Spielberg kommt in die Kinos.

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.

Grieß, Thielko www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Zerback, Sarah www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Das Wichtigste für Sie am Montag: Der Iran greif Israel an. Seine erste Auslandsreise in diesem Jahr führt Xi nach Nordkorea. Deutsche Landräte rufen um Hilfe. Und: Das DFB-Team zieht um.

Das Wichtigste für Sie am Montag: Der Iran greif Israel an. Seine erste Auslandsreise in diesem Jahr führt Xi nach Nordkorea. Deutsche Landräte rufen um Hilfe. Und: Das DFB-Team zieht um.

Müller, Dirk www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Tillmann Prüfer hat als Vater von vier Töchtern mit Erziehung eine umfangreiche Praxis-Erfahrung - und er hat viele Studien gelesen. Buchtitel: Was Sie (wirklich) über Erziehung wissen müssen. Das Wichtigste für alle Eltern aus den entscheidenden Studien

Strauß, Tobias www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Schmidt-Mattern, Barbara www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

May, Philipp www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Heinemann, Christoph www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Das Wichtigste für Sie am Dienstag: Iran kündigt an, die indirekten Gespräche mit den USA bis auf Weiteres auszusetzen und droht mit der Eröffnung neuer Fronten. Trump widerspricht. Bundeskanzler Friedrich Merz empfängt Ungarns Ministerpräsidenten Péter Magyar. Und Alexander Zverev träumt weiter vom ersten Grand-Slam-Titel seiner Karriere.

Klein, Bettina www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Armbrüster, Tobias www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Buschert, Fanny www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Das Wichtigste für Sie am Freitag: Unterhändler aus den USA und Iran haben laut US-Kreisen eine vorläufige Einigung erzielt. In der CDU sorgt eine „wüste Spekulation“ für Unruhe. In der CSU fordert Theo Waigel eine grundlegende Diskussion über die Ausrichtung der Partei und in Berlin wird der Deutsche Filmpreis wird verliehen.

Das Wichtigste für Sie am Freitag: Unterhändler aus den USA und Iran haben laut US-Kreisen eine vorläufige Einigung erzielt. In der CDU sorgt eine „wüste Spekulation“ für Unruhe. In der CSU fordert Theo Waigel eine grundlegende Diskussion über die Ausrichtung der Partei und in Berlin wird der Deutsche Filmpreis wird verliehen.

Schulz, Sandra www.deutschlandfunk.de, Informationen am Morgen

Das Wichtigste für Sie am Donnerstag: In ganz Deutschland protestieren Klinikmitarbeiter gegen die Krankenkassenreform, Das israelische Militär verstärkt seine Angriffe in Libanon, und für die Nationalelf wird es ernst.

Das Wichtigste an diesem Mittwoch: In Verden könnte heute das Urteil gegen die ehemalige RAF-Terroristin Daniela Klette fallen. Wirtschaftsministerin Reiche ist zu Gast in China und QVC will vor Gericht erstreiten, dass der Teleshopping-Sender besser auffindbar ist.

Das Wichtigste an diesem Mittwoch: In Verden könnte heute das Urteil gegen die ehemalige RAF-Terroristin Daniela Klette fallen. Wirtschaftsministerin Reiche ist zu Gast in China und QVC will vor Gericht erstreiten, dass der Teleshopping-Sender besser auffindbar ist.

Das Wichtigste am Dienstag: Die USA und Iran verhandeln wieder intensiv über ein mögliches Kriegsende. In Taiwan trifft eine Delegation des Bundestags den dortigen Präsidenten. Und in Berlin könnte die Familienministerin Stellung zur aktuellen Debatte um das Elterngeld beziehen.

Der FC Bayern München hat den DFB-Pokal gewonnen, mit einem 3:0 gegen den VfB Stuttgart. Außerdem: Schusswechsel vor dem Weißen Haus - dort hat ein Mann auf Beamte des Secret Service geschossen.

Das Wichtigste für diesen Freitag und das Wochenende: In Schweden treffen sich die NATO-Außenminister, der Sudetendeutsche Tag erhitzt die Gemüter in Tschechien. Und: Die Doping-Spiele beginnen.

Das Wichtigste für diesen Freitag und das Wochenende: In Schweden treffen sich die NATO-Außenminister, der Sudetendeutsche Tag erhitzt die Gemüter in Tschechien. Und: Die Doping-Spiele beginnen.

Das Wichtigste für Sie am Donnerstag: In der Türkei beginnt der Prozess gegen einen Reporter der Deutschen Welle. In den Vereinigten Staaten geht Stephen Colbert zum letzten Mal mit seinem Late Talk auf Sendung. Und: Wen nimmt Julian Nagelsmann mit zur WM?

Das Wichtigste am Freitag und am Wochenende: Kevin Warsh übernimmt an der Fed-Spitze, Trump trifft Xi zum zweiten Mal, und in der Fußballbundesliga steigt das Endspiel im Abstiegskampf.

Das Wichtigste am Freitag und am Wochenende: Kevin Warsh übernimmt an der Fed-Spitze, Trump trifft Xi zum zweiten Mal, und in der Fußballbundesliga steigt das Endspiel im Abstiegskampf.

Daily Snippet vom 11.05.2026 Wenn Öl weiter steigt, sagt der Markt: Die Friedensstory wackelt. Wenn Öl wieder fällt, sagt der Markt: Entspannung wird weiter eingepreist. So einfach ist es nicht immer, aber genau dieser Datenpunkt ist jetzt zentral. Warum ich zusätzlich auf Energy-Aktien, Tankerraten und Tanker-Flows schaue, liest du im heutigen Blog:

Das Wichtigste am Montag: Die Koalition diskutiert weiter über Entlastungen, der Gewerkschaftsbund wählt eine neue Führung und der nächste Prozess gegen İmamoğlu beginnt.

Das Wichtigste am Montag: Die Koalition diskutiert weiter über Entlastungen, der Gewerkschaftsbund wählt eine neue Führung und der nächste Prozess gegen İmamoğlu beginnt.

Das Wichtigste am Freitag und am Wochenende: Moskau will seine Militärparade ungestört abhalten, die Commerzbank präsentiert ihre Strategie, und Endspurt in der Fußball-Bundesliga.

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Das Wichtigste für Sie am Donnerstag: Nach Trumps Angriffen auf den Papst haben der Pontifex und US-Außenminister Rubio viel zu besprechen. Bekommt die AfD 2,3 Millionen Euro zurück? Und: Russell Crowe spielt Hermann Göring – inklusive deutschem Akzent.

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Das Wichtigste am Mittwoch: Die Unzufriedenheit über die Bundesregierung wächst. In der Ukraine soll eine Waffenruhe gelten. Collien Fernandes spricht über Sexismus und Panikattacken. Und Bayern und Paris kämpfen um den Finaleinzug.

Das Wichtigste am Mittwoch: Die Unzufriedenheit über die Bundesregierung wächst. In der Ukraine soll eine Waffenruhe gelten. Collien Fernandes spricht über Sexismus und Panikattacken. Und Bayern und Paris kämpfen um den Finaleinzug.

Das Wichtigste für diesen Dienstag: Vertreter der EU und der USA diskutieren über die angedrohten Autozölle. Jens Spahn stellt sich zur Wiederwahl als Unionsfraktionschef. Und in Kempten startet ein kurioser Prozess.

Das Wichtigste für Sie zum Wochenstart: Deutschland debattiert die Folgen eines Teilabzugs der US-Streitkräfte, für die Commerzbank wird es spannend und in New York werden die Pulitzer-Preise vergeben.

Er ist Österreichs Vertreter beim ESC: Cosmo, Singer-Songwriter und Zahnmedizinstudent aus dem Burgenland. In "Frühstück bei mir" erzählt der 19-jährige Songcontest-Starter über sein Aufwachsen mit Meditation, Sport und Musik als Grundpfeiler für Entfaltung und Leistungsbereitschaft. Cosmos Mutter Nora Gedeon erkärt, warum sie ihre Söhne schon früh zu Meditationskursen und Triathlons mitgenommen hat.Der Shooting-Star beschreibt seine Emotionen nach den Shitsstorms, nachdem er für den ESC ausgewählt worden war, und welche Erwartungen er für den Musikwettbewerb hat. "Das Wichtigste wird sein, dass ich weiss, dass ich mein Bestes gegeben habe." (Dieser Beitrag begelietet die Sendung "Frühstück bei mir". Ö3, 3.5.2026)