Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!

Die meisten Verkäufer haben gute Argumente. Sie haben sie bloß nie aufgeschrieben. Ich nenne das Argumentenamnesie – und sie kostet dich Deals, die du eigentlich hättest gewinnen müssen. In dieser Folge zeige ich dir, wie du deinen Argumentenkoffer systematisch aufbaust, mit Studien und Zahlen unterfütterst und daraus die Grundlage für schlagkräftige Einwandbehandlung, Storytelling und Verhandlung machst. Mit kostenlosen KI-Tools, in deutlich unter zwei Stunden. Das Prinzip dahinter ist simpel: Dein Wissen ist der Rohstoff. KI ist die Fabrik. Wer keinen Rohstoff hat, hat auch nach der Fabrik nichts. Den vollständigen Einwand-KI-Kurs mit dem genauen Workflow findest du auf umsatzuni.de.

Spitzenverhandler tun etwas, das ihre durchschnittlichen Kollegen kaum kennen – und laut einer Studie von Huthwaite setzen sie es 5-mal häufiger ein. Es heißt Behavior Labelling. Klingt kompliziert, ist es aber nicht. Es ist ein einziger rhetorischer Satz, den du vor deine eigentliche Aussage stellst – und der schlagartig mehr Aufmerksamkeit, mehr Sympathie und mehr Kooperationsbereitschaft erzeugt. In dieser Folge zeige ich dir, was Behavior Labelling ist, warum es funktioniert und wie du es sofort in deinen nächsten Kundengesprächen einsetzen kannst – in der Akquise, in der Verhandlung, in der Präsentation.

Warum nicken Kunden bei deiner Argumentation – und kaufen trotzdem nicht? Weil du auf der Merkmalebene argumentierst. Der Kunde hört Fakten, aber fühlt nichts. In dieser Folge zeige ich dir den Value Frame – ein Sprachmuster aus der Reflex-Rhetorik®, mit dem du deine Argumentation direkt mit dem Kaufmotiv deines Kunden verknüpfst. Du erfährst: → Wie der Value Frame aufgebaut ist und wie er klingt (mit konkretem Beispiel) → Warum er kommunikationspsychologisch so wirksam ist (Relevanztheorie & Self-Relevance) → Wie du mit der Warum-Leiter zum echten Kernmotiv deines Kunden vordringst → Den goldenen Satz, der aus Merkmalen Motive macht Denn wie Ridley Scott sagt: Der Kopf ist der größte Kinosaal der Welt. Aber nur, wenn du die richtigen Filme abspielst. Mehr auf umsatzuni.de

Spitzenverkäufer nutzen ein bestimmtes Sprachmuster 31% häufiger als der Durchschnitt. Zwei Worte. Mehr nicht. Und trotzdem verändern sie die komplette Dynamik im Gespräch. In dieser Folge zeige ich dir die mentale Probefahrt – eine 3-Schritte-Strategie für alle, die Dienstleistungen, Beratung oder andere nicht-physische Produkte verkaufen. Du lernst, wie du mit „Stellen Sie sich vor…" ein Zukunftsszenario aufbaust, das dein Kunde nicht nur hört, sondern fühlt. Und wie du es schaffst, dass dein Kunde am Ende selbst die besten Argumente für deine Lösung liefert. Inklusive konkretem Beispiel aus dem Verkaufstraining und einem KI-Prompt zum Sofort-Loslegen.   Prompt: Du bist Sales-Experte für mentale Probefahrten. Hilf mir,  konkrete "Stellen Sie sich vor"-Szenarien für mein Angebot zu entwickeln. MEIN ANGEBOT: [Was verkaufst du in einem Satz?] MEINE KUNDEN: [Wer? Branche, Rolle, z.B. "Vertriebsleiter im Mittelstand"] IHR PROBLEM: [Was nervt die gerade am meisten?] MEIN NUTZEN: [Was wird dadurch besser? Konkret, messbar wenn möglich] --- AUFGABE: Entwickle 3 mentale Probefahrten nach diesem Muster: 1. EINSTIEG: "Stellen Sie sich vor, [konkrete Situation mit Details]..."    → Nutze sensorische Details (hören, sehen, fühlen)    → Maximal 3-4 Sätze    → Kein Marketing-Blabla, sondern echte Szenen 2. LÖSUNGSFRAGE: "Was würde das für [Firma/Sie/Team] bedeuten, wenn...?"    → Lädt zum Weiterdenken ein    → Öffnet, nicht schließt 3. ÜBERLEITUNG: "Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihnen arbeite, dann..."    → Greife Kundenwort auf ("genau", "richtig", "darum")    → Baue auf seiner Antwort auf --- BEISPIEL (Whirlpool): ✅ GUT: "Stellen Sie sich vor, Sie kommen abends rechtschaffen kaputt  nach Hause. Anstatt sich energielos aufs Sofa zu legen, steigen Sie  mit Ihrer Frau – und vielleicht einer guten Flasche Prosecco – in den  Whirlpool. Bei 40 Grad und dem leisen Gemurmel der Massagedüsen geben  Sie dem Abend einen würdigen Abschluss." ❌ SCHLECHT: "Stellen Sie sich vor, Sie hätten mehr Entspannung  in Ihrem Leben und könnten Stress besser managen." → Zu abstrakt! Keine Bilder! --- WICHTIG - VERMEIDE: - Abstrakte Konzepte ("mehr Effizienz", "bessere Prozesse") - Marketing-Sprache ("revolutionär", "einzigartig") - Zu viele Szenarien auf einmal (maximal 3 Bilder pro Probefahrt) - Szenen, die nicht zur echten Kundensituation passen Los geht's!

Wenn du deine Verkaufsgespräche analysieren willst, brauchst du nur drei Zahlen. Nicht zehn. Nicht fünf. Drei. Diese drei Metriken entscheiden, ob dein Call ein Dialog ist – oder eine Vorlesung. Ob du Vertrauen aufbaust – oder deinen Kunden einschläferst. In dieser Folge bekommst du die 3-Metriken-Linse: Ein simples Framework aus hunderttausenden analysierten Calls, mit dem du sofort siehst, was in deinen Gesprächen wirklich passiert. Die 3 entscheidenden Metriken: Gesprächsverteilung (Cold Call ≠ Discovery Call!) Längster Monolog (Über 2:30? Kritisch.) Sprecherwechsel (Ping-Pong schlägt Vortrag) Plus: Die Screen-Sharing-Falle in Videocalls – und wie du sie umgehst. Mein Appell: Nimm deine Gespräche auf. DSGVO-konform. Dein Bauchgefühl ist ein lausiger Statistiker. Die Analyse deiner Calls ist dein wichtigstes Trainingslager. Mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Spaß am Verkaufen.

Der Kunde will nachdenken. Die Assistenz blockt. Der Einwand steht im Raum. Und du? Redest dich um Kopf und Kragen. Es gibt einen besseren Weg: "Was schlagen Sie vor?" – vier Worte, die das Gespräch drehen. In dieser Folge erfährst du, warum diese Frage psychologisch so wirksam ist, in welchen Situationen du sie einsetzt und wie sie dir sofort zeigt, ob echtes Commitment da ist.  

Die meisten Einwandbehandlungen scheitern – nicht weil die Antwort schlecht ist, sondern weil sie das Falsche trifft. Gong.io hat über 67.000 Verkaufsgespräche analysiert: Top-Performer reagieren auf Einwände zu 54% mit Fragen. Durchschnittliche Verkäufer? Nur 31%. Die Besten pausieren 5x länger und bleiben im Dialog – während die anderen in den Monolog verfallen. In dieser Folge zeige ich dir: → Den Einwand-Eisberg: Was dein Kunde sagt vs. was er wirklich meint → Die Wert-Diagnose: Eine Alternativfrage, die den wahren Wert hinter dem Einwand aufdeckt → Den Hierarchie-Joker: Ein Satz, der den Kunden seine eigene Priorität offenlegen lässt Zwei Fragen. Die erste klärt, was wirklich dahintersteckt. Die zweite öffnet die Tür für deine Argumentation. Denn bei der Einwandbehandlung geht es nicht darum, dass dein Kunde vor Ehrfurcht auf die Knie fällt. Es geht darum, dass du wieder ins Gespräch kommst. Mehr zu Reflex-Rhetorik® auf https://umsatzuni.de  

Du SAGST, du hast eine Vertriebsstrategie. Aber dein Kalender sagt was anderes. In dieser Folge zeige ich dir den ehrlichsten Vertriebscheck überhaupt: 4 Gesprächstypen – Akquise, Qualifizierung, Verkauf, Follow-up. Das sind die einzigen Aktivitäten, die zählen. Alles andere ist Lametta. Du erfährst, was ein alter Bundeswehr-Turm mit deiner Vertriebsarbeit zu tun hat, warum Warren Buffett seinem Piloten sagte, dass 20 von 25 Karrierezielen auf die "Avoid-at-all-costs"-Liste gehören, und warum du 2026 keine 365 Tage hast – sondern nur noch 180. Plus: Die Formel Produktivität = Effektivität × Effizienz und eine konkrete Not-to-Do-Liste für dieses Jahr.

Trigger-Akquise: So erreichst du 5x höhere Abschlussraten Warum kämpfen sich die meisten Verkäufer mit 2-8% Terminquote durch die Kaltakquise, während andere 20-32% erreichen? Die Antwort: Timing schlägt Masse. In dieser Episode erfährst du, wie du mit Trigger-basierter Akquise zur richtigen Zeit beim richtigen Kunden anrufst – genau dann, wenn echter Bedarf entsteht. Das erwartet dich: Warum "Nein" wirklich "Nein, jetzt nicht" bedeuten kann 5 Trigger-Events aus der Praxis mit konkreten Zahlen Praxisbeispiel: Versicherungsmakler steigert Terminquote von 10% auf 45% Startplan: So richtest du dein Trigger-System in 2 Stunden ein Welche kostenlosen Tools du brauchst (Google Alerts, LinkedIn, CRM) Kernaussage: Das wichtigste in der Kaltakquise ist nicht dein Skript, nicht deine Einwandbehandlung, nicht deine Tonalität – sondern das richtige Timing. Der erste Verkäufer nach einem Trigger-Event hat eine 5-fach höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Sales-Cycles verkürzen sich um 30%. Aus Telefon-Terror wird intelligente Akquise. Links: Reflex-Rhetorik® Training: https://umsatzuni.de

Entdecke die Lösungsfrage - eine revolutionäre Fragetechnik, die deine Kunden dazu bringt, sich deine Lösung selbst zu verkaufen! Was dich erwartet: Verstehe, warum "Telling is not selling" - und was du stattdessen tun solltest Lerne eine psychologisch hochwirksame Fragetechnik kennen, die Kundenwiderstände reduziert Erfahre, wie du komplexe Verkäufe durch clevere Fragen beschleunigst Entdecke den Unterschied zwischen suggestiven und echten Lösungsfragen Die Technik: Lösungsfragen bringen deine Kunden dazu, aktiv zu artikulieren, welchen Nutzen deine Lösung für sie hat. Statt zu erzählen, stellst du gezielte Fragen, die den Kunden zum Nachdenken anregen und eine positive Verkaufsatmosphäre schaffen. 3 Hauptvorteile dieser Technik: Reduktion von Kundenwiderständen - Weniger Einwände durch Selbstüberzeugung Steigerung der emotionalen Bindung - Höhere Identifikation mit der Lösung Verkürzung der Sales Cycles - 15-20% schnellere Entscheidungen Besonders wertvoll für: Komplexe Verkaufssituationen mit mehreren Entscheidungsträgern B2B-Verkäufer und Berater Alle, die aufhören wollen, Kunden "zuzutexten" Verkäufer, die nachhaltige Überzeugungsarbeit leisten wollen Wichtiger Hinweis: Timing ist entscheidend! Lerne, wann der richtige Moment für Lösungsfragen ist und wie du sie richtig formulierst. Basierend auf den Forschungsergebnissen der Huthwaite Unternehmensberatung und bewährten Verkaufstechniken aus dem Umsatzuni-Podcast. Bonus: Praktische Übungsanleitung inklusive - damit du die Technik sofort anwenden kannst!  

Entdecke die Motivbrücke - eine spannende Verkaufstechnik, die deine Überzeugungskraft sofort verdoppelt kann! Was dich erwartet: Lerne eine bewährte Methode kennen, die aus Produktargumenten emotionale Visionen macht Verstehe, warum Kunden mit einem starken "Warum" fast jede Lösung kaufen Erfahre, wie du von technischen Eigenschaften direkt zu den Grundmotiven deiner Kunden gelangst Entdecke den Zusammenhang zwischen der japanischen 5-Why-Methode und erfolgreichem Verkaufen Die Technik: Die Motivbrücke verwandelt sachliche Argumente in emotionale Beweggründe. Anstatt nur Produkteigenschaften zu präsentieren, führst du deine Kunden direkt zu ihren tiefsten Lebensmotiven - von Freiheit über Sicherheit bis hin zu Selbstverwirklichung. Warum funktioniert das? Menschen kaufen nicht wegen logischer Argumente, sondern wegen emotionaler Motive. Die Motivbrücke macht diese unsichtbare Verbindung sichtbar und spürbar. Für wen ist diese Folge? Verkäufer und Vertriebsexperten Unternehmer und Selbstständige Alle, die andere Menschen überzeugen müssen Coaches und Berater Aus dem Umsatzuni-Podcast - seit 10 Jahren deine Quelle für zeitlose Verkaufsrhetorik und bewährte Überzeugungstechniken. Hinweis: Nächste Woche erfährst du eine noch intelligentere Variante dieser Technik mit einer ganz besonderen Frage.  

Entdecke die mächtigsten Verhandlungstechniken der Welt! Erfahre, wie ein 47-Stunden-Drama in Brooklyn 1973 die Verhandlungsführung revolutionierte und wie du diese bewährten FBI-Verhandlungstaktiken in deinen Verkaufsgesprächen nutzen kannst. Was dich erwartet: Das Behavioral Change Stairway Modell - das 5-Stufen-System, das 40.000 Leben rettete  Taktische Empathie vs. emotionale Ansteckung - der Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen.  Die Verkaufstechniken der FBI-Profis für deine Preisverhandlungen.  Die "Zwei-Radios-Metapher" - so gewinnst du jede schwierige Diskussion. Verhandlungsstrategien für hartnäckige Kunden und Einwandbehandlung. 94% Erfolgsquote - diese Verhandlungsmethoden funktionieren auch bei deinen schwierigsten Kunden! Lerne Verkaufspsychologie von den Besten und wende professionelle Verhandlungsführung in deinem Alltag an. Key Takeaway: "Hart in der Sache, weich zur Person" - das Mantra für alle deine Verkaufsverhandlungen. Perfekt für Verkäufer, Verhandlungsführer und alle, die ihre Kommunikationsfähigkeiten und Verkaufserfolg steigern wollen!  

Preisverhandlungen verloren? Angebote als "zu teuer" abgelehnt? Das muss nicht sein! In dieser Folge enthülle ich die "100.000 Euro Methode" - eine kraftvolle Verkaufstechnik, die jeden Preis rechtfertigt. Erfahre, wie du mit nur 5 gezielten Fragen den Kundennutzen deines Angebots so quantifizierst, dass selbst skeptische Einkäufer begeistert zustimmen. Ich zeige dir Schritt für Schritt, wie du ein konkretes Preisschild an Kundenprobleme hängst und damit die entscheidende Nasenlänge Vorsprung im Wettbewerb gewinnst. Diese praxiserprobte Methode verwandelt abstrakte Probleme in messbare Euro-Werte und macht aus einem vagen "Klingt interessant" ein klares "Das müssen wir haben!". Ideal für Verkäufer, Berater und Unternehmer, die ihre Abschlussrate deutlich steigern wollen. Verpasse keine Folge und sichere dir Zugang zu kostenlosen Webinaren rund um Verkauf und KI-gestützte Vertriebstechniken: Abonniere jetzt meinen Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/

Abonniere hier den Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/ Kennst du das frustrierende Gefühl, wenn der Kunde am Ende des Gesprächs nur ein "Wir melden uns" hinterlässt und du ratlos zurückbleibst? In dieser Folge zeige ich dir die Macht der Skalierungsfragen – ein einfaches aber verblüffend effektives Tool aus der systemischen Beratung, das ich für den Verkauf optimiert habe. Lerne, wie du mit einer einzigen, gezielten Frage sofort herausfindest, wo du wirklich mit deinem Kunden stehst. Keine Interpretationen mehr, keine vergeudete Zeit mit lauen Interessenten – nur kristallklare Einblicke in die wahren Absichten deines Gegenübers. Mit der Zonen-Strategie erfährst du, wie du je nach Kundenantwort die richtigen Folgefragen stellst und so deinen Abschluss gezielt vorbereitest. Praktisch, sofort umsetzbar und garantiert umsatzsteigernd!

Bist du noch Verkäufer oder schon Entscheidungsmacher?

In dieser Episode erfährst du, wie du dich von Preis- und Merkmalsdiskussionen verabschiedest und stattdessen Argumente entwickelst, die deine Kunden begeistern. Mit den 50 Frageschlüsseln bekommst du ein Werkzeug an die Hand, das dir hilft, die wahren Benefits deines Angebots zu entdecken und die Herzen deiner Kunden zu gewinnen. Wir sprechen darüber, warum Emotionen beim Verkauf wichtiger sind als technische Details und wie du Kunden nicht nur überzeugen, sondern begeistern kannst. Highlights dieser Folge: Warum Kunden keine Features kaufen, sondern Lösungen. Wie du deinen Argumentationsstil durch die 50 Frageschlüssel revolutionierst. Praktische Beispiele, wie du Verkaufsargumente emotional auflädst. Die Kunst, mit den richtigen Fragen Kopf und Herz deiner Kunden zu erreichen. Verpasse nicht das nächste Webinar: Reflex-Rhetorik© und KI! Erlerne praxisorientierte Techniken, um mit künstlicher Intelligenz und rhetorischer Stärke deinen Verkaufserfolg zu steigern. Melde dich jetzt an unter umsatzuni.de/webinar.

In dieser Folge erfährst du, wie ein einfacher Satz deinen Vertriebserfolg revolutionieren kann.  „Was wir machen können, ist...“ – dieser Satz führt dich und deine Kunden weg von Problemen und hin zu Lösungen. Ich zeige dir, warum er in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen so wirkungsvoll ist und wie du ihn sofort einsetzen kannst. Außerdem werfen wir einen Blick auf wissenschaftliche Studien, die belegen, dass lösungsorientierte Denkweisen im Vertrieb die Verkaufszahlen um bis zu 88 % steigern können. Bereit für mehr Erfolg? Dann hör rein und hol dir diesen mächtigen Satz in deinen Werkzeugkoffer!

Wer das nicht checkt, verliert Termine und Umsatz In dieser Folge sprechen wir über das „Prediger-Syndrom“ und warum es im Vertrieb so entscheidend ist, Kaufsignale nicht zu verpassen. Anhand eines realen Akquise-Beispiels zeige ich dir, wie du aus belanglosen Gesprächen echte Chancen auf Termine und Umsatz machst – indem du lernst, richtig zuzuhören und präzise nachzufragen. Außerdem erfährst du, wie du Kaufsignale züchtest und direkt ins nächste Verkaufsgespräch führst. Für dein persönliches Sales-Playbook, schicke einfach eine Mail mit dem Stichwort "Playbook" an info@umsatzuni.de.

**Vertrieb einfach gemacht: Wie du vom Quereinsteiger zum Verkaufsprofi wirst**   In dieser Episode erfährst du, warum Theorie im Vertrieb nicht reicht und wie du sofort in die Praxis einsteigen kannst. Du lernst, wie du dich auf Umsatz bringende Aktivitäten konzentrierst und dein eigenes Sales-Playbook erstellst, das dich Schritt für Schritt zum Erfolg führt. Und das Beste: Erstelle jetzt dein individuelles Sales-Playbook! Einfach eine Mail an info@umsatzuni.de mit dem Stichwort "Playbook" schicken und du erhältst deinen personalisierten Plan zum Vertriebserfolg.  

Im letzten Live-Coaching im Sales Mentor Programm (https://umsatzuni.de/sales-mentor-programm) ist diese Thematik aufgekommen: Wie verbindlich bist du im Sales? Wie viele offene Enden hängen bei dir in der Pipeline? Bei wie vielen Deals ist gar nicht klar, wie und wann es jetzt genau weitergeht? Und die Antwort ist teilweise sehr ernüchternd: Bei vielen Deals gibt es keinen konkreten nächsten Schritt mit Datum und Termin, sondern nur warme Worte. Kein Ja oder Nein zu einem nächsten gemeinsamen Schritt, sondern nur ein „Vielleicht“. Und warum ist das so? Weil wir es zulassen.  Und deswegen vergiss das nervige „Vielleicht“ und lerne, wie du mit präzisen, messerscharfen Formulierungen mehr Klarheit und Verbindlichkeit in jedes Gespräch bringst. Keine leeren Versprechen, nur konkrete Ergebnisse. Perfekt für alle, die keine Zeit verschwenden und ihre Abschlussquote radikal verbessern wollen.

In der heutigen Episode der Umsatzuni tauchst du tief ein in die Magie des Szenario-Quiz

  Die Reframing-Formel: 2 Strategien für starke Einwandbehandlung

In dieser Podcast-Folge öffnen wir das Tor zur faszinierenden Welt der inneren Kommunikation im Verkauf. Wir werden ergründen, wie du Einwände geschickt bewältigst und deine Überzeugungskraft auf ein höheres Level katapultierst. Lass uns die Chancen beleuchten, die sich in Krisenzeiten für Verkäufer bieten, und wie du deine innere Kommunikation und Einstellung gezielt optimieren kannst, um auch in turbulenten Zeiten erfolgreich zu sein.

In der heutigen Episode nehme ich dich mit auf eine spannende Reise in die Welt des Storytellings im Verkauf. Unser Fokus liegt auf einem besonderen Juwel der Rhetorik: den Similes. Ich zeige dir, wie diese kurzen, aber kraftvollen rhetorischen Figuren deine Verkaufsgespräche in ein neues Licht rücken können. Stell dir vor, du könntest komplexe Ideen in Sekunden vermitteln und deine Kunden sofort fesseln. Genau das ermöglichen Similes. Ich teile mit dir, wie du sie effektiv in deinen Gesprächen einsetzen und deine eigenen kreativen Similes entwickeln kannst. Zu Beginn erwartet dich eine kleine, etwas freche Geschichte, die die Wichtigkeit von Timing und Kreativität im Storytelling hervorhebt. Wir sprechen darüber, warum Storytelling weit mehr als nur eine Verkaufstechnik ist und wie es als umfassende Werkzeugkiste für verschiedene rhetorische Stilmittel dient. Ich gebe dir praktische Beispiele und Tipps, inspiriert von großen Persönlichkeiten wie Steve Jobs, damit du deine Verkaufsgespräche auf das nächste Level bringen kannst. Egal, ob du schon lange im Verkauf tätig bist oder gerade erst anfängst, diese Episode wird dir wertvolle Einblicke und Werkzeuge bieten, um deine Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Schalte ein und entdecke gemeinsam mit mir die Kraft der Kürze im Storytelling! Und vergiss nicht, unseren Podcast zu abonnieren und eine Bewertung auf Apple Podcasts zu hinterlassen. Dein Feedback ist mir wichtig und hilft mir, den Podcast weiter zu verbessern. Freue mich auf dich!

In dieser Episode dreht sich alles um den Berater-Frame, eine Verkaufstechnik, die deine Gesprächsführung auf das nächste Level hebt.

In dieser Episode von "Umsatzuni: Einfach gut verkaufen" konzentrieren wir uns auf ein zentrales Thema: die Gewinnung neuer Kunden. Wir erkunden verschiedene Zugangswege und diskutieren, wie du die effektivsten für dein Geschäft identifizieren kannst. Von bewährten Methoden bis hin zu innovativen Ansätzen – diese Folge bietet dir praktische Einblicke und Tipps, um deine Neukundenakquise zu optimieren. Schalte ein, um zu erfahren, wie du die richtigen Strategien für dein Unternehmen auswählst und erfolgreich umsetzt.  

In dieser Episode tauchst Du in die Kunst der Einwandbehandlung ein!

In dieser Episode nehmen wir dich mit auf eine detaillierte Reise durch die facettenreiche Landschaft der rhetorischen Schablonen. Wir zerlegen die Struktur und den Aufbau überzeugender Argumente und zeigen, wie spezifische rhetorische Werkzeuge genutzt werden können, um Botschaften eindrucksvoll zu präsentieren. Anhand praktischer Beispiele, darunter auch Anlehnungen an Steve Jobs' Präsentationstechniken, beleuchten wir die Feinheiten und Nuancen, die ein Argument von gut zu großartig transformieren. Diese Episode ist nicht nur eine theoretische Betrachtung, sondern ein handfester Leitfaden mit konkreten Tipps und Techniken, die du sofort in deinen Verkaufsgesprächen oder Präsentationen anwenden kannst. Begleite uns und entdecke die Kunst, mit Worten zu überzeugen.

'Ich hasse Telefonakquise!' "Hast du auch schon einmal diese Worte ausgesprochen? In der neuesten Podcast-Episode enthüllen wir, wie du diesen Hass in Erfolg umwandelst.

In dieser Episode erfährst du die faszinierende Geschichte der MEDDIC-Methode, die den Verkaufsbereich für immer revolutioniert hat. Entwickelt in den 1990er Jahren bei der Parametric Technology Corporation (PTC), basiert die Methode auf sechs gemeinsamen Punkten, die den Erfolg eines Verkaufs kennzeichnen: Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Identifizierung von Schmerzpunkten und ein Champion. Die MEDDIC-Methode hat Unternehmen weltweit dabei geholfen, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und erfolgreich zu sein. Erfahre, wie du diese Methode mit gezielten Fragen nutzen kannst, um die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen und passende Lösungen anzubieten.

In dieser Folge beschäftigen wir uns mit dem mächtigen Werkzeug der Analogien. Stell Dir vor, Du lebst in einer Welt, in der Du als Kunde täglich mit Hunderten von Werbebotschaften bombardiert wirst. Als Verkäufer musst Du kreativ sein, um durch dieses Rauschen hindurch zu kommen. Hier kommen Analogien ins Spiel! Analogien sind mehr als nur einfache sprachliche Werkzeuge, sie sind Geheimwaffen, die komplexe Themen einfach und verständlich machen können. In dieser Folge tauchen wir tief in dieses Thema ein, geben praktische Anwendungsbeispiele und zeigen Dir, wie Analogien Deine Verkaufsgespräche beleben und die Überzeugungskraft Deiner Verkaufsbotschaften steigern können. Wir teilen mit Dir praktische Tipps und Tricks, wie Du Analogien in Deinen Verkaufsstrategien effektiv einsetzen kannst. Egal, ob Du ein erfahrener Verkaufsprofi oder ein Neuling in der Branche bist, diese Folge wird Deine Perspektive erweitern und Dir helfen, Deine Verkaufsfähigkeiten auf die nächste Stufe zu bringen. Tauche mit uns ein in die Welt der Analogien und erlebe, wie sie Deine Verkaufsergebnisse in die Höhe schießen lassen können!"

Heute dreht sich alles um ein Thema, das den Unterschied zwischen einem unverbindlichen Gespräch und einem erfolgreichen Abschluss machen kann: die Commitment-Strategie. Wer kennt es nicht? Du bereitest dich ausgiebig auf ein Verkaufsgespräch vor, spielst deine besten Argumente aus, und dann... bleibt es einfach im Unklaren. Frustration pur, oder? Aber keine Sorge, das muss nicht sein! In dieser neuen Episode zeigen wir dir, wie du von Anfang an mehr Klarheit in deine Verkaufsgespräche bringst und entschlossene Entscheidungen triffst, statt dich im Unklaren zu verlieren. Der Schlüssel dazu ist die Verbindlichkeitsfrage, gestellt gleich zu Beginn des Gesprächs. Sie lenkt das Gespräch in die gewünschte Richtung und legt den Fokus auf das Treffen von Entscheidungen. In dieser Episode gehen wir auf unterschiedliche Reaktionen auf deine Verbindlichkeitsfrage ein und zeigen dir, wie du am besten darauf reagierst. Darüber hinaus wirst du erfahren, warum diese Strategie deine Verkaufserfolge auf ein neues Level heben kann. Also, zögere nicht und tauche ein in die spannende Welt der Commitment-Strategie. Bereit für ein Upgrade deiner Verkaufsfähigkeiten? Dann klicke auf den Link in meiner Bio und lass uns gemeinsam durchstarten!

Heute geht es um Spannungselementen die deine Verkaufspräsentationen und deine Verkaufsgespräche interessanter, nachvollziehbarer und eingängiger machen können. Die Rede ist von Zitaten. Ich habe dir heute einmal ein paar gute Ideen mitgebracht, wie du sowohl mit Kundenzitaten als auch mit ganz normalen Zitaten deine Verkaufsrhetorik pimpen kannst. 

Ich habe dir heute einen Satz mitgebracht, der dir bei der Einwandbehandlung wirklich sehr gute Dienste leisten kann. Vorausgesetzt du formulierst ihn richtig, lässt ihn nicht in der Luft hängen und bist auf die Antwort vorbereitet, die meistens vom Kunden kommt. Bei dem Satz handelt es sich um ein klassisches Reframing. Reframing bedeutet aus einer neuen Perspektive auf eine Situation schauen. Stell dir vor du bist in der Akquise und möchtest einen Termin machen. Aber der Kunde ist noch semi-begeistert, und zögert. Du hörst dann die typischen Einwände wie: KIKZKG (kein Interesse, keine Zeit, kein Geld), Wir haben schon jemanden usw. Kurz gesagt, der Kunde zweifelt, ob ein Termin mit dir sich lohnt. Hier musst du nachmotivieren.

In dieser Episode teile ich eine spannende Geschichte aus der Kunstwelt, die wertvolle Verkaufserkenntnisse bietet. Erfahrt, wie der berühmte Kunstberater Helge Achenbach dem Sammler Würth eine Auswahl an Kunstwerken präsentierte. Würth entschied sich damals nur für ein Bild und verpasste dadurch eine Wertsteigerung von mehreren hundert Millionen Euro. Diese Anekdote zeigt uns zwei wichtige Lektionen für den Verkauf: 1️⃣ Du bist nicht aufdringlich, wenn du trotz anfänglicher Ablehnung weiterverkaufst. Du bemühst dich lediglich, kein schlechter Verkäufer zu sein. 2️⃣ Opportunitätskosten spielen eine große Rolle. Hätte Würth gewusst, wie viel Gewinn er verpassen würde, hätte er alle Bilder gekauft. Dieses Konzept kann ein mächtiges Verkaufswerkzeug sein. Hört in die Podcast-Folge rein und erfahrt, wie ihr mit Opportunitätskosten im Verkauf erfolgreich sein könnt. #Podcast #Verkauf #Umsatzuni #Verkaufstechniken

Was tun wenn in der Kaltakquise dein Interessent zögert und keinen weiteren Termin mit dir vereinbaren will. Und zwar obwohl er deutlich sieht, dass Handlungsbedarf besteht. Kann man da noch was machen? Ja. Ich habe dir heute 2 Ideen mitgebracht, die genau darauf abzielen. Du hörst dieses Mal einen Mitschnitt aus dem Sales Mentor Programm, wo genau diese Frage gestellt wurde.

In dieser Folge möchte ich mit dir besprechen, wann der Einsatz von Folien dich echten Umsatz kostet. Wann du also auf gar keinen Fall deine Powerpoint zeigen darfst und natürlich gehen wir auch darauf ein, warum das so ist. Ich habe dir dazu heute wieder hieb und stichfeste Zahlen aus der Verkaufspraxis mitgebracht, die das Ganze zudem noch eindrucksvoll untermauern. Wenn du also auf den Prozentpunkt genau wissen willst, wieviel Umsatz man durch den falschen Folieneinsatz auf dem Tisch liegen lässt, dann lass uns gerne mal loslegen.

Ich habe dir heute mit dem Pinpointing eine Verkaufstechnik mitgebracht, die zu 100% auf deine Soft-Skills einzahlt. Das Pinpointing wird vor allem in Verhandlungen (aber auch im Verkauf) in erfolgreichen Gesprächen fast doppelt so häufig angewendet, wie bei in unerfolgreichen Gesprächen. Was Pinpointing genau ist, wie es funktioniert und auch natürlich die passenden Sprachmuster habe ich dir heute mitgebracht.

Bist du schon einmal von einem Kunden geghostet worden? Richtig fies ignoriert worden. Keine Antworten mehr auf deine Telefonate oder Mails. Ja? Keine Sorge, du bist in guter Gesellschaft. Denn das hat wahrscheinlich jeder Vertriebler schon ein oder mehrmals erlebt. Ich will mit dir heute einmal die richtigen und die falschen Reaktionen auf Ghosting besprechen und wie du die Wahrscheinlichkeit, dass dein Kunde ins Dunkel abtaucht, minimierst.

Heute geht es um alle Abschlüsse, Aufträge und Deals die nicht sofort entschieden werden. Es geht um komplexe Entscheidungssituationen, bei denen du mehrere Gespräche führen musst, um den Deal - Gespräch für Gespräch - in Richtung Ziellinie zu schieben. Das Interessante beim sogenannten komplexen Verkaufen ist, dass häufig zu viele Verkaufschancen auf dem Weg zum Ziel jämmerlich eingehen und verenden. Das ist natürlich extrem ärgerlich, weil du in diese Deals schon viel Zeit und Arbeit investiert hast. Manchmal kann man das nicht verhindern. Aber manchmal hätte man es verhindern können und hat es nicht verhindert, weil man es einfach verstolpert hat. Und mit verstolpern meine ich: es ist nicht gelungen das richtige Sales-Momentum im Verkaufsprozess aufzubauen. Und damit dir das nie wieder passiert möchte ich dir heute zwei Sätze vorstellen, mit denen du deine Deals quasi durch die Sales-Pipeline katapultierst.

Ich möchte dir heute einmal zwei funktionierende Formen der Akquise vorstellen, mit denen wir in Kundenprojekten Neukunden gewinnen. Das Spannende daran ist, bei diesen Arten der Neukundengewinnung handelt es sich um sogenannte asynchrone Akquise. Das spart Zeit und Nerven. Warum wir das so machen und was asynchrone Akquise ist, darüber möchte ich heute mit sprechen.

Es kann schwierig sein, gegen jemanden zu verhandeln, der mit Verhandlungstricks versucht, dich auszunutzen, aber mit der richtigen Taktik kannst du am Ende die Oberhand behalten. Ich bespreche heute mit dir den billigsten und gleichzeitig effektivsten Verhandlungstrick. Das sind die Schwerpunkte: Was sind Verhandlungstricks? So funktioniert die Verhandlungstechnik "letzter Preis" Praxis-Beispiel aus schriftlichen Verhandlungen So erkennst du diesen Trick! Die 3 besten Reaktionen auf diesen Verhandlungstrick

Argumentationsketten sind eines der mächtigsten Werkzeuge im Werkzeugkasten eines Verkäufers. Lerne, wie du sie nutzen kannst, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und zu halten! Heute stelle ich dir einmal eine besondere Argumentationskette vor, die du schon morgen in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst Was ist eine Argumentationskette? Beispiel für eine Argumentationskette Die zeitliche Argumentationskette Beispiel für die zeitliche Argumentationskette Bring Abwechslung in dein Verkaufsgespräch

Die U.S. Navy Seals sind eine Eliteeinheit der amerikanischen Armee. Lange Zeit fand die Ausbildung dieser Elitesoldaten hinter verschlossenen Türen statt. Aber in den letzten 10-15 Jahren hebt sich der Schleier etwas, weil es viele Ex-Navy Seals gibt, die sich als Speaker oder als Coach am Markt präsentieren. Das spannende daran ist, dass diese Veteranen nicht irgendwelche Kriegsgeschichten aufwärmen, sondern ganz konkrete Einblicke geben, wie du ticken musst, um in extremen Situationen deinen Job zu machen. Diese Denkweisen werden von den US-Militärs in unterschiedlichen Mottos zusammengefasst. Eines dieser Mottos habe ich dir heute mitgebracht, denn es ist auch ein hervorragendes Motto für den Vertrieb: „Slow Is Smooth and Smooth Is Fast.“ Das sind die Schwerpunkte dieser Folge: Dieses Motto der Navy Seals hilft dir im Verkauf So denkst du wie ein Seal in der Einwandbehandlung Das "Seal-Sprachmuster" bei der Einwandbehandlung Slow is fast in der Bedarfsanalyse Was bedeutet das Seal-Motto für deine Bedarfsanalyse? So setzt du die Sealdenke beim Abschluss ein

Das Werkzeug des Verkäufers ist das Wort. Um im Verkauf wirklich erfolgreich zu sein, solltest du meisterhaft darin sein mit dem Wort als Werkzeug umzugehen. Ich habe dir heute ein Diagnosetool mitgebracht, dass dir dabei hilft in die Tiefenstruktur der Sprache deiner Kunden vorzudringen. Denn nur wenn du das schaffst, bist du auch in der Lage zielgenau und treffsicher zu argumentieren. - Welche Missverständnisse Überzeugungspower kosten - Richtig verstehen: die Tiefenstruktur der Kundensprache - Wie du unspezifische Verben enttarnst und klärst - Wie du unspezifischen Substantive hinterfragst - Übungen zur Präzisierung aus echten Verkaufsgesprächen

Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden. Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler.  Es gilt die alte Regel für Verhandlungserfolg: Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren. Ein bewährtes Werkzeug dafür ist BATNA. Das erwartet dich in dieser Folge: Die älteste Regel für Verhandlungserfolg lautet ... Wie dir BATNA bei deiner nächsten Verhandlung helfen kann Die Vorteile und die wirkliche Power von BATNA Studienergebnisse: Vorsicht! Nicht jede BATNA bringt dich nach vorne Wie schaffe ich mir eine starke BATNA? Fazit: Das musst du bei deiner nächsten Verhandlung beachten

So zeigst du Kompetenz und baust Vertrauen auf mit nur einer Frage! Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken  - und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert. Ich habe dir dafür heute die perfekte Frage mitgebracht: Die Standpunktfrage! Das sind die Schwerpunkte in dieser Folge: Was ist die Standpunktfrage? Praxisbeispiel zu dieser Fragetechnik So nutzt du die Standpunktfrage geschickt als Konversationsstarter Wie genau konstruierst du die perfekte Frage und worauf musst du besonders achten? So machst du aus einer simplen Google-Recherche eine perfekt formulierte Standpunktfrage Noch wirkungsvoller: die individualisierte Standpunktfrage Vorsicht: So darfst du deine Standpunktfrage nicht formulieren!!

In dieser Folge zeige ich dir, wie du das Autoritätsargument nutzen kannst, um andere davon zu überzeugen, dass deine Idee es wert ist, gehört zu werden. Außerdem geben ich dir Tipps, wie du deine eigenen Autoritätsargumente aufbauen musst, damit du damit mehr Glaubwürdigkeit als Verkäufer oder Unternehmer aufbauen kannst.  Es gibt einen Grund, warum sich Menschen zu Autoritätspersonen hingezogen fühlen. Wir wollen von jemandem angeleitet werden, der weiß, wovon er spricht. Um deine Ideen zu vermitteln und sie anderen zu verkaufen, musst du dir dieses Verlangen zunutze machen und das Argument der Autorität verwenden. 

Weißt du was das wichtigste bei der Einwandbehandlung ist? Contenance! Der Begriff "Contenance bewahren" bedeutet, dass du selbst in hektischen Situationen deine Fassung behältst und mit Gelassenheit und Besonnenheit interagierst und kommunizierst. Es ist daher gar nicht so abwegig, dass die Contenance als die Charaktereigenschaft eines wahren Gentlemens betrachtet wird. Selbstverständlich gilt das natürlich auch für alle Gentlemen*innen. Und die 4 Muster die ich dir jetzt vorstellen will, zahlen genau auf diese Fähigkeit ein: In schwierigen Situationen, wie bei der Einwandbehandlung, die Fassung zu behalten und weiter wirkungsstark zu kommunizieren.

Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz und echte Alleskönner. Wenn du sie im Verkauf richtig einsetzt und anwendest, dann kannst du: mit hypothetischen Fragen Sackgassen in Gesprächen lösen – wo sich andere Verkäufer die Zähne ausbeißen und aufgeben du kannst mit hypothetischen Fragen gedanklich neue Lösungen oder Ideen mit deinem Kunden hervorbringen und dadurch einem Verkaufsgespräch eine komplett neue Wendung geben oder du kannst mit hypothetischen Fragen sogar bestimmte Gefühlszustände bei deinem Kunden auslösen ohne episches Storytelling oder ähnliches einsetzen zu müssen. Eine hypothetische Frage ist eine rein spekulative Frage, die erst einmal nichts mit der aktuellen Realität zu tun hat.  Und genau das macht sie so effektiv. Hypothetische Fragen sind sogenannte systemische Fragen. Systemische Fragen werden häufig von Therapeuten, Coaches und Beratern eingesetzt. Und jetzt kommts: Systemische Fragen dienen überhaupt nicht dazu, Informationen zu bekommen. Sie dienen einfach nur dazu, Denkblockaden zu lösen, neue Ideen zu entwickeln und lösungsorientierter an eine Sache heranzugehen. Man könnte sagen, du kreierst mit deinem Kunden durch diese Fragetechnik neue Lösungsansätze, indem du mit Ihnen ein Gedankenexperiment machst. In dieser Folge gehen wir mit ganz praxisorientierten Beispielen dem Einsatz von hypothetischen Fragen im Vertrieb auf den Grund.