Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!

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Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin dazu inspirieren, ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit Überzeugungstechniken, Ansätze und Ideen zu befüllen, um noch bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Zu vielen Folgen gibt´s Checklisten, auf denen die wesentl…

Thomas Bottin


    • May 6, 2025 LATEST EPISODE
    • monthly NEW EPISODES
    • 13m AVG DURATION
    • 188 EPISODES


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    Die 100.000 Euro Methode: Die Verkaufstechnik, die jeden Preis rechtfertigt

    Play Episode Listen Later May 6, 2025 14:15


    Preisverhandlungen verloren? Angebote als "zu teuer" abgelehnt? Das muss nicht sein! In dieser Folge enthülle ich die "100.000 Euro Methode" - eine kraftvolle Verkaufstechnik, die jeden Preis rechtfertigt. Erfahre, wie du mit nur 5 gezielten Fragen den Kundennutzen deines Angebots so quantifizierst, dass selbst skeptische Einkäufer begeistert zustimmen. Ich zeige dir Schritt für Schritt, wie du ein konkretes Preisschild an Kundenprobleme hängst und damit die entscheidende Nasenlänge Vorsprung im Wettbewerb gewinnst. Diese praxiserprobte Methode verwandelt abstrakte Probleme in messbare Euro-Werte und macht aus einem vagen "Klingt interessant" ein klares "Das müssen wir haben!". Ideal für Verkäufer, Berater und Unternehmer, die ihre Abschlussrate deutlich steigern wollen. Verpasse keine Folge und sichere dir Zugang zu kostenlosen Webinaren rund um Verkauf und KI-gestützte Vertriebstechniken: Abonniere jetzt meinen Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/

    Die 3 Skala-Zonen: Wie du in Sekunden den wahren Standpunkt deines Kunden erkennst

    Play Episode Listen Later Apr 25, 2025 16:02


    Abonniere hier den Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/ Kennst du das frustrierende Gefühl, wenn der Kunde am Ende des Gesprächs nur ein "Wir melden uns" hinterlässt und du ratlos zurückbleibst? In dieser Folge zeige ich dir die Macht der Skalierungsfragen – ein einfaches aber verblüffend effektives Tool aus der systemischen Beratung, das ich für den Verkauf optimiert habe. Lerne, wie du mit einer einzigen, gezielten Frage sofort herausfindest, wo du wirklich mit deinem Kunden stehst. Keine Interpretationen mehr, keine vergeudete Zeit mit lauen Interessenten – nur kristallklare Einblicke in die wahren Absichten deines Gegenübers. Mit der Zonen-Strategie erfährst du, wie du je nach Kundenantwort die richtigen Folgefragen stellst und so deinen Abschluss gezielt vorbereitest. Praktisch, sofort umsetzbar und garantiert umsatzsteigernd!

    Entscheidungsmacher statt Verkäufer – so lenkst du Kundenwünsche

    Play Episode Listen Later Apr 11, 2025 14:14


    Diese 50 Frageschlüssel machen jedes Verkaufsgespräch effizient und zielführend

    Play Episode Listen Later Dec 11, 2024 11:46


    In dieser Episode erfährst du, wie du dich von Preis- und Merkmalsdiskussionen verabschiedest und stattdessen Argumente entwickelst, die deine Kunden begeistern. Mit den 50 Frageschlüsseln bekommst du ein Werkzeug an die Hand, das dir hilft, die wahren Benefits deines Angebots zu entdecken und die Herzen deiner Kunden zu gewinnen. Wir sprechen darüber, warum Emotionen beim Verkauf wichtiger sind als technische Details und wie du Kunden nicht nur überzeugen, sondern begeistern kannst. Highlights dieser Folge: Warum Kunden keine Features kaufen, sondern Lösungen. Wie du deinen Argumentationsstil durch die 50 Frageschlüssel revolutionierst. Praktische Beispiele, wie du Verkaufsargumente emotional auflädst. Die Kunst, mit den richtigen Fragen Kopf und Herz deiner Kunden zu erreichen. Verpasse nicht das nächste Webinar: Reflex-Rhetorik© und KI! Erlerne praxisorientierte Techniken, um mit künstlicher Intelligenz und rhetorischer Stärke deinen Verkaufserfolg zu steigern. Melde dich jetzt an unter umsatzuni.de/webinar.

    Der eine Satz, der deinen Umsatz um +20 % steigern kann

    Play Episode Listen Later Oct 15, 2024 10:01


    In dieser Folge erfährst du, wie ein einfacher Satz deinen Vertriebserfolg revolutionieren kann.  „Was wir machen können, ist...“ – dieser Satz führt dich und deine Kunden weg von Problemen und hin zu Lösungen. Ich zeige dir, warum er in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen so wirkungsvoll ist und wie du ihn sofort einsetzen kannst. Außerdem werfen wir einen Blick auf wissenschaftliche Studien, die belegen, dass lösungsorientierte Denkweisen im Vertrieb die Verkaufszahlen um bis zu 88 % steigern können. Bereit für mehr Erfolg? Dann hör rein und hol dir diesen mächtigen Satz in deinen Werkzeugkoffer!

    Kaufsignale züchten - so funktioniert's wirklich!

    Play Episode Listen Later Oct 7, 2024 15:04


    Wer das nicht checkt, verliert Termine und Umsatz In dieser Folge sprechen wir über das „Prediger-Syndrom“ und warum es im Vertrieb so entscheidend ist, Kaufsignale nicht zu verpassen. Anhand eines realen Akquise-Beispiels zeige ich dir, wie du aus belanglosen Gesprächen echte Chancen auf Termine und Umsatz machst – indem du lernst, richtig zuzuhören und präzise nachzufragen. Außerdem erfährst du, wie du Kaufsignale züchtest und direkt ins nächste Verkaufsgespräch führst. Für dein persönliches Sales-Playbook, schicke einfach eine Mail mit dem Stichwort "Playbook" an info@umsatzuni.de.

    Schluss mit Theorie: So legst du im Vertrieb richtig los!

    Play Episode Listen Later Sep 25, 2024 20:11


    **Vertrieb einfach gemacht: Wie du vom Quereinsteiger zum Verkaufsprofi wirst**   In dieser Episode erfährst du, warum Theorie im Vertrieb nicht reicht und wie du sofort in die Praxis einsteigen kannst. Du lernst, wie du dich auf Umsatz bringende Aktivitäten konzentrierst und dein eigenes Sales-Playbook erstellst, das dich Schritt für Schritt zum Erfolg führt. Und das Beste: Erstelle jetzt dein individuelles Sales-Playbook! Einfach eine Mail an info@umsatzuni.de mit dem Stichwort "Playbook" schicken und du erhältst deinen personalisierten Plan zum Vertriebserfolg.  

    Diese 3 Sätze retten deinen Sales

    Play Episode Listen Later Sep 18, 2024 11:08


    Im letzten Live-Coaching im Sales Mentor Programm (https://umsatzuni.de/sales-mentor-programm) ist diese Thematik aufgekommen: Wie verbindlich bist du im Sales? Wie viele offene Enden hängen bei dir in der Pipeline? Bei wie vielen Deals ist gar nicht klar, wie und wann es jetzt genau weitergeht? Und die Antwort ist teilweise sehr ernüchternd: Bei vielen Deals gibt es keinen konkreten nächsten Schritt mit Datum und Termin, sondern nur warme Worte. Kein Ja oder Nein zu einem nächsten gemeinsamen Schritt, sondern nur ein „Vielleicht“. Und warum ist das so? Weil wir es zulassen.  Und deswegen vergiss das nervige „Vielleicht“ und lerne, wie du mit präzisen, messerscharfen Formulierungen mehr Klarheit und Verbindlichkeit in jedes Gespräch bringst. Keine leeren Versprechen, nur konkrete Ergebnisse. Perfekt für alle, die keine Zeit verschwenden und ihre Abschlussquote radikal verbessern wollen.

    Diese Storytelling-Technik funktioniert immer - Das Szenario-Quiz

    Play Episode Listen Later Apr 9, 2024 16:52


    Why now? 20 Gründe, um heute zu überzeugen und zu gewinnen

    Play Episode Listen Later Feb 6, 2024 10:52


    In dieser Podcast-Folge öffnen wir das Tor zur faszinierenden Welt der inneren Kommunikation im Verkauf. Wir werden ergründen, wie du Einwände geschickt bewältigst und deine Überzeugungskraft auf ein höheres Level katapultierst. Lass uns die Chancen beleuchten, die sich in Krisenzeiten für Verkäufer bieten, und wie du deine innere Kommunikation und Einstellung gezielt optimieren kannst, um auch in turbulenten Zeiten erfolgreich zu sein.

    Überzeugen in Sekunden mit dieser Storytelling-Technik

    Play Episode Listen Later Jan 29, 2024 12:53


    In der heutigen Episode nehme ich dich mit auf eine spannende Reise in die Welt des Storytellings im Verkauf. Unser Fokus liegt auf einem besonderen Juwel der Rhetorik: den Similes. Ich zeige dir, wie diese kurzen, aber kraftvollen rhetorischen Figuren deine Verkaufsgespräche in ein neues Licht rücken können. Stell dir vor, du könntest komplexe Ideen in Sekunden vermitteln und deine Kunden sofort fesseln. Genau das ermöglichen Similes. Ich teile mit dir, wie du sie effektiv in deinen Gesprächen einsetzen und deine eigenen kreativen Similes entwickeln kannst. Zu Beginn erwartet dich eine kleine, etwas freche Geschichte, die die Wichtigkeit von Timing und Kreativität im Storytelling hervorhebt. Wir sprechen darüber, warum Storytelling weit mehr als nur eine Verkaufstechnik ist und wie es als umfassende Werkzeugkiste für verschiedene rhetorische Stilmittel dient. Ich gebe dir praktische Beispiele und Tipps, inspiriert von großen Persönlichkeiten wie Steve Jobs, damit du deine Verkaufsgespräche auf das nächste Level bringen kannst. Egal, ob du schon lange im Verkauf tätig bist oder gerade erst anfängst, diese Episode wird dir wertvolle Einblicke und Werkzeuge bieten, um deine Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Schalte ein und entdecke gemeinsam mit mir die Kraft der Kürze im Storytelling! Und vergiss nicht, unseren Podcast zu abonnieren und eine Bewertung auf Apple Podcasts zu hinterlassen. Dein Feedback ist mir wichtig und hilft mir, den Podcast weiter zu verbessern. Freue mich auf dich!

    Berater-Frame: So kommst du sofort auf Augenhöhe im Verkaufsgespräch

    Play Episode Listen Later Jan 23, 2024 10:36


    In dieser Episode dreht sich alles um den Berater-Frame, eine Verkaufstechnik, die deine Gesprächsführung auf das nächste Level hebt.

    Neukunden gewinnen: Wie du die besten Zugangswege für dich entdeckst

    Play Episode Listen Later Jan 9, 2024 12:57


    In dieser Episode von "Umsatzuni: Einfach gut verkaufen" konzentrieren wir uns auf ein zentrales Thema: die Gewinnung neuer Kunden. Wir erkunden verschiedene Zugangswege und diskutieren, wie du die effektivsten für dein Geschäft identifizieren kannst. Von bewährten Methoden bis hin zu innovativen Ansätzen – diese Folge bietet dir praktische Einblicke und Tipps, um deine Neukundenakquise zu optimieren. Schalte ein, um zu erfahren, wie du die richtigen Strategien für dein Unternehmen auswählst und erfolgreich umsetzt.  

    "Schlechte Erfahrungen ☠️"? So drehst Du den Einwand zu Deinem Vorteil!

    Play Episode Listen Later Jan 2, 2024 12:30


    Rhetorische Schablonen: Wie du Argumente unwiderstehlich machst!

    Play Episode Listen Later Sep 17, 2023 12:01


    In dieser Episode nehmen wir dich mit auf eine detaillierte Reise durch die facettenreiche Landschaft der rhetorischen Schablonen. Wir zerlegen die Struktur und den Aufbau überzeugender Argumente und zeigen, wie spezifische rhetorische Werkzeuge genutzt werden können, um Botschaften eindrucksvoll zu präsentieren. Anhand praktischer Beispiele, darunter auch Anlehnungen an Steve Jobs' Präsentationstechniken, beleuchten wir die Feinheiten und Nuancen, die ein Argument von gut zu großartig transformieren. Diese Episode ist nicht nur eine theoretische Betrachtung, sondern ein handfester Leitfaden mit konkreten Tipps und Techniken, die du sofort in deinen Verkaufsgesprächen oder Präsentationen anwenden kannst. Begleite uns und entdecke die Kunst, mit Worten zu überzeugen.

    Ich hasse Telefonakquise!? - So entschärfst du diesen Gedankenvirus

    Play Episode Listen Later Jul 6, 2023 14:22


    MEDDIC-Methode: Wie 6 Punkte den Verkauf für immer veränderten

    Play Episode Listen Later Jun 27, 2023 15:27


    In dieser Episode erfährst du die faszinierende Geschichte der MEDDIC-Methode, die den Verkaufsbereich für immer revolutioniert hat. Entwickelt in den 1990er Jahren bei der Parametric Technology Corporation (PTC), basiert die Methode auf sechs gemeinsamen Punkten, die den Erfolg eines Verkaufs kennzeichnen: Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Identifizierung von Schmerzpunkten und ein Champion. Die MEDDIC-Methode hat Unternehmen weltweit dabei geholfen, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und erfolgreich zu sein. Erfahre, wie du diese Methode mit gezielten Fragen nutzen kannst, um die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen und passende Lösungen anzubieten.

    Sprachmagie im Verkauf: Die Macht der Analogie-Argumente!

    Play Episode Listen Later Jun 20, 2023 16:12


    In dieser Folge beschäftigen wir uns mit dem mächtigen Werkzeug der Analogien. Stell Dir vor, Du lebst in einer Welt, in der Du als Kunde täglich mit Hunderten von Werbebotschaften bombardiert wirst. Als Verkäufer musst Du kreativ sein, um durch dieses Rauschen hindurch zu kommen. Hier kommen Analogien ins Spiel! Analogien sind mehr als nur einfache sprachliche Werkzeuge, sie sind Geheimwaffen, die komplexe Themen einfach und verständlich machen können. In dieser Folge tauchen wir tief in dieses Thema ein, geben praktische Anwendungsbeispiele und zeigen Dir, wie Analogien Deine Verkaufsgespräche beleben und die Überzeugungskraft Deiner Verkaufsbotschaften steigern können. Wir teilen mit Dir praktische Tipps und Tricks, wie Du Analogien in Deinen Verkaufsstrategien effektiv einsetzen kannst. Egal, ob Du ein erfahrener Verkaufsprofi oder ein Neuling in der Branche bist, diese Folge wird Deine Perspektive erweitern und Dir helfen, Deine Verkaufsfähigkeiten auf die nächste Stufe zu bringen. Tauche mit uns ein in die Welt der Analogien und erlebe, wie sie Deine Verkaufsergebnisse in die Höhe schießen lassen können!"

    Commitment-Strategie: Wie du mit Verbindlichkeitsfragen Kunden von Anfang an gewinnst

    Play Episode Listen Later Jun 15, 2023 12:53


    Heute dreht sich alles um ein Thema, das den Unterschied zwischen einem unverbindlichen Gespräch und einem erfolgreichen Abschluss machen kann: die Commitment-Strategie. Wer kennt es nicht? Du bereitest dich ausgiebig auf ein Verkaufsgespräch vor, spielst deine besten Argumente aus, und dann... bleibt es einfach im Unklaren. Frustration pur, oder? Aber keine Sorge, das muss nicht sein! In dieser neuen Episode zeigen wir dir, wie du von Anfang an mehr Klarheit in deine Verkaufsgespräche bringst und entschlossene Entscheidungen triffst, statt dich im Unklaren zu verlieren. Der Schlüssel dazu ist die Verbindlichkeitsfrage, gestellt gleich zu Beginn des Gesprächs. Sie lenkt das Gespräch in die gewünschte Richtung und legt den Fokus auf das Treffen von Entscheidungen. In dieser Episode gehen wir auf unterschiedliche Reaktionen auf deine Verbindlichkeitsfrage ein und zeigen dir, wie du am besten darauf reagierst. Darüber hinaus wirst du erfahren, warum diese Strategie deine Verkaufserfolge auf ein neues Level heben kann. Also, zögere nicht und tauche ein in die spannende Welt der Commitment-Strategie. Bereit für ein Upgrade deiner Verkaufsfähigkeiten? Dann klicke auf den Link in meiner Bio und lass uns gemeinsam durchstarten!

    Top-Spannungselement für deine Verkaufsrhetorik

    Play Episode Listen Later Apr 5, 2023 11:52


    Heute geht es um Spannungselementen die deine Verkaufspräsentationen und deine Verkaufsgespräche interessanter, nachvollziehbarer und eingängiger machen können. Die Rede ist von Zitaten. Ich habe dir heute einmal ein paar gute Ideen mitgebracht, wie du sowohl mit Kundenzitaten als auch mit ganz normalen Zitaten deine Verkaufsrhetorik pimpen kannst. 

    Mit diesem Satz sprengst du Einwände

    Play Episode Listen Later Mar 2, 2023 12:05


    Ich habe dir heute einen Satz mitgebracht, der dir bei der Einwandbehandlung wirklich sehr gute Dienste leisten kann. Vorausgesetzt du formulierst ihn richtig, lässt ihn nicht in der Luft hängen und bist auf die Antwort vorbereitet, die meistens vom Kunden kommt. Bei dem Satz handelt es sich um ein klassisches Reframing. Reframing bedeutet aus einer neuen Perspektive auf eine Situation schauen. Stell dir vor du bist in der Akquise und möchtest einen Termin machen. Aber der Kunde ist noch semi-begeistert, und zögert. Du hörst dann die typischen Einwände wie: KIKZKG (kein Interesse, keine Zeit, kein Geld), Wir haben schon jemanden usw. Kurz gesagt, der Kunde zweifelt, ob ein Termin mit dir sich lohnt. Hier musst du nachmotivieren.

    Die Achenbach-Würth-Lektion: Verkaufsgewinne durch verpasste Chancen

    Play Episode Listen Later Feb 21, 2023 13:26


    In dieser Episode teile ich eine spannende Geschichte aus der Kunstwelt, die wertvolle Verkaufserkenntnisse bietet. Erfahrt, wie der berühmte Kunstberater Helge Achenbach dem Sammler Würth eine Auswahl an Kunstwerken präsentierte. Würth entschied sich damals nur für ein Bild und verpasste dadurch eine Wertsteigerung von mehreren hundert Millionen Euro. Diese Anekdote zeigt uns zwei wichtige Lektionen für den Verkauf: 1️⃣ Du bist nicht aufdringlich, wenn du trotz anfänglicher Ablehnung weiterverkaufst. Du bemühst dich lediglich, kein schlechter Verkäufer zu sein. 2️⃣ Opportunitätskosten spielen eine große Rolle. Hätte Würth gewusst, wie viel Gewinn er verpassen würde, hätte er alle Bilder gekauft. Dieses Konzept kann ein mächtiges Verkaufswerkzeug sein. Hört in die Podcast-Folge rein und erfahrt, wie ihr mit Opportunitätskosten im Verkauf erfolgreich sein könnt. #Podcast #Verkauf #Umsatzuni #Verkaufstechniken

    Kaltakquise - 2 Verkaufsstratgien bei zögernden Interessenten

    Play Episode Listen Later Feb 17, 2023 11:32


    Was tun wenn in der Kaltakquise dein Interessent zögert und keinen weiteren Termin mit dir vereinbaren will. Und zwar obwohl er deutlich sieht, dass Handlungsbedarf besteht. Kann man da noch was machen? Ja. Ich habe dir heute 2 Ideen mitgebracht, die genau darauf abzielen. Du hörst dieses Mal einen Mitschnitt aus dem Sales Mentor Programm, wo genau diese Frage gestellt wurde.

    Wann Folien dich Umsatz kosten im Verkaufsgespräch

    Play Episode Listen Later Feb 2, 2023 7:48


    In dieser Folge möchte ich mit dir besprechen, wann der Einsatz von Folien dich echten Umsatz kostet. Wann du also auf gar keinen Fall deine Powerpoint zeigen darfst und natürlich gehen wir auch darauf ein, warum das so ist. Ich habe dir dazu heute wieder hieb und stichfeste Zahlen aus der Verkaufspraxis mitgebracht, die das Ganze zudem noch eindrucksvoll untermauern. Wenn du also auf den Prozentpunkt genau wissen willst, wieviel Umsatz man durch den falschen Folieneinsatz auf dem Tisch liegen lässt, dann lass uns gerne mal loslegen.

    Pinpointing - Profis nutzen es 2x häufiger

    Play Episode Listen Later Jan 11, 2023 13:23


    Ich habe dir heute mit dem Pinpointing eine Verkaufstechnik mitgebracht, die zu 100% auf deine Soft-Skills einzahlt. Das Pinpointing wird vor allem in Verhandlungen (aber auch im Verkauf) in erfolgreichen Gesprächen fast doppelt so häufig angewendet, wie bei in unerfolgreichen Gesprächen. Was Pinpointing genau ist, wie es funktioniert und auch natürlich die passenden Sprachmuster habe ich dir heute mitgebracht.

    Ghosting - was tun wenn dein Kunde abtaucht?

    Play Episode Listen Later Jan 3, 2023 13:23


    Bist du schon einmal von einem Kunden geghostet worden? Richtig fies ignoriert worden. Keine Antworten mehr auf deine Telefonate oder Mails. Ja? Keine Sorge, du bist in guter Gesellschaft. Denn das hat wahrscheinlich jeder Vertriebler schon ein oder mehrmals erlebt. Ich will mit dir heute einmal die richtigen und die falschen Reaktionen auf Ghosting besprechen und wie du die Wahrscheinlichkeit, dass dein Kunde ins Dunkel abtaucht, minimierst.

    Diese 2 Sätze sind Gamechanger im Sales

    Play Episode Listen Later Nov 10, 2022 12:06


    Heute geht es um alle Abschlüsse, Aufträge und Deals die nicht sofort entschieden werden. Es geht um komplexe Entscheidungssituationen, bei denen du mehrere Gespräche führen musst, um den Deal - Gespräch für Gespräch - in Richtung Ziellinie zu schieben. Das Interessante beim sogenannten komplexen Verkaufen ist, dass häufig zu viele Verkaufschancen auf dem Weg zum Ziel jämmerlich eingehen und verenden. Das ist natürlich extrem ärgerlich, weil du in diese Deals schon viel Zeit und Arbeit investiert hast. Manchmal kann man das nicht verhindern. Aber manchmal hätte man es verhindern können und hat es nicht verhindert, weil man es einfach verstolpert hat. Und mit verstolpern meine ich: es ist nicht gelungen das richtige Sales-Momentum im Verkaufsprozess aufzubauen. Und damit dir das nie wieder passiert möchte ich dir heute zwei Sätze vorstellen, mit denen du deine Deals quasi durch die Sales-Pipeline katapultierst.

    Akquise - 2 Praxis-Tipps zur Neukundengewinnung

    Play Episode Listen Later Oct 18, 2022 11:41


    Ich möchte dir heute einmal zwei funktionierende Formen der Akquise vorstellen, mit denen wir in Kundenprojekten Neukunden gewinnen. Das Spannende daran ist, bei diesen Arten der Neukundengewinnung handelt es sich um sogenannte asynchrone Akquise. Das spart Zeit und Nerven. Warum wir das so machen und was asynchrone Akquise ist, darüber möchte ich heute mit sprechen.

    Der billigste Trick in Verhandlungen

    Play Episode Listen Later Oct 10, 2022 10:39


    Es kann schwierig sein, gegen jemanden zu verhandeln, der mit Verhandlungstricks versucht, dich auszunutzen, aber mit der richtigen Taktik kannst du am Ende die Oberhand behalten. Ich bespreche heute mit dir den billigsten und gleichzeitig effektivsten Verhandlungstrick. Das sind die Schwerpunkte: Was sind Verhandlungstricks? So funktioniert die Verhandlungstechnik "letzter Preis" Praxis-Beispiel aus schriftlichen Verhandlungen So erkennst du diesen Trick! Die 3 besten Reaktionen auf diesen Verhandlungstrick

    Argumentationsketten - so fesselst du jeden Kunde (jedes Mal)

    Play Episode Listen Later Oct 3, 2022 12:25


    Argumentationsketten sind eines der mächtigsten Werkzeuge im Werkzeugkasten eines Verkäufers. Lerne, wie du sie nutzen kannst, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und zu halten! Heute stelle ich dir einmal eine besondere Argumentationskette vor, die du schon morgen in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst Was ist eine Argumentationskette? Beispiel für eine Argumentationskette Die zeitliche Argumentationskette Beispiel für die zeitliche Argumentationskette Bring Abwechslung in dein Verkaufsgespräch

    3 Lektionen von den Navy Seals, wie man im Verkauf erfolgreich ist

    Play Episode Listen Later Sep 23, 2022 11:35


    Die U.S. Navy Seals sind eine Eliteeinheit der amerikanischen Armee. Lange Zeit fand die Ausbildung dieser Elitesoldaten hinter verschlossenen Türen statt. Aber in den letzten 10-15 Jahren hebt sich der Schleier etwas, weil es viele Ex-Navy Seals gibt, die sich als Speaker oder als Coach am Markt präsentieren. Das spannende daran ist, dass diese Veteranen nicht irgendwelche Kriegsgeschichten aufwärmen, sondern ganz konkrete Einblicke geben, wie du ticken musst, um in extremen Situationen deinen Job zu machen. Diese Denkweisen werden von den US-Militärs in unterschiedlichen Mottos zusammengefasst. Eines dieser Mottos habe ich dir heute mitgebracht, denn es ist auch ein hervorragendes Motto für den Vertrieb: „Slow Is Smooth and Smooth Is Fast.“ Das sind die Schwerpunkte dieser Folge: Dieses Motto der Navy Seals hilft dir im Verkauf So denkst du wie ein Seal in der Einwandbehandlung Das "Seal-Sprachmuster" bei der Einwandbehandlung Slow is fast in der Bedarfsanalyse Was bedeutet das Seal-Motto für deine Bedarfsanalyse? So setzt du die Sealdenke beim Abschluss ein

    So knackst du das Wörterbuch jedes Kunden

    Play Episode Listen Later Sep 15, 2022 10:34


    Das Werkzeug des Verkäufers ist das Wort. Um im Verkauf wirklich erfolgreich zu sein, solltest du meisterhaft darin sein mit dem Wort als Werkzeug umzugehen. Ich habe dir heute ein Diagnosetool mitgebracht, dass dir dabei hilft in die Tiefenstruktur der Sprache deiner Kunden vorzudringen. Denn nur wenn du das schaffst, bist du auch in der Lage zielgenau und treffsicher zu argumentieren. - Welche Missverständnisse Überzeugungspower kosten - Richtig verstehen: die Tiefenstruktur der Kundensprache - Wie du unspezifische Verben enttarnst und klärst - Wie du unspezifischen Substantive hinterfragst - Übungen zur Präzisierung aus echten Verkaufsgesprächen

    BATNA - so ticken Profis in Verhandlungen

    Play Episode Listen Later Sep 8, 2022 13:35


    Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden. Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler.  Es gilt die alte Regel für Verhandlungserfolg: Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren. Ein bewährtes Werkzeug dafür ist BATNA. Das erwartet dich in dieser Folge: Die älteste Regel für Verhandlungserfolg lautet ... Wie dir BATNA bei deiner nächsten Verhandlung helfen kann Die Vorteile und die wirkliche Power von BATNA Studienergebnisse: Vorsicht! Nicht jede BATNA bringt dich nach vorne Wie schaffe ich mir eine starke BATNA? Fazit: Das musst du bei deiner nächsten Verhandlung beachten

    Die perfekte Frage

    Play Episode Listen Later Sep 1, 2022 10:44


    So zeigst du Kompetenz und baust Vertrauen auf mit nur einer Frage! Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken  - und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert. Ich habe dir dafür heute die perfekte Frage mitgebracht: Die Standpunktfrage! Das sind die Schwerpunkte in dieser Folge: Was ist die Standpunktfrage? Praxisbeispiel zu dieser Fragetechnik So nutzt du die Standpunktfrage geschickt als Konversationsstarter Wie genau konstruierst du die perfekte Frage und worauf musst du besonders achten? So machst du aus einer simplen Google-Recherche eine perfekt formulierte Standpunktfrage Noch wirkungsvoller: die individualisierte Standpunktfrage Vorsicht: So darfst du deine Standpunktfrage nicht formulieren!!

    So verkauft Karl Lauterbach mit dem Autoritätsargument

    Play Episode Listen Later Aug 25, 2022 11:37


    In dieser Folge zeige ich dir, wie du das Autoritätsargument nutzen kannst, um andere davon zu überzeugen, dass deine Idee es wert ist, gehört zu werden. Außerdem geben ich dir Tipps, wie du deine eigenen Autoritätsargumente aufbauen musst, damit du damit mehr Glaubwürdigkeit als Verkäufer oder Unternehmer aufbauen kannst.  Es gibt einen Grund, warum sich Menschen zu Autoritätspersonen hingezogen fühlen. Wir wollen von jemandem angeleitet werden, der weiß, wovon er spricht. Um deine Ideen zu vermitteln und sie anderen zu verkaufen, musst du dir dieses Verlangen zunutze machen und das Argument der Autorität verwenden. 

    4 wirkungsvolle Muster für den Umgang mit allen Einwänden

    Play Episode Listen Later Jul 1, 2022 13:51


    Weißt du was das wichtigste bei der Einwandbehandlung ist? Contenance! Der Begriff "Contenance bewahren" bedeutet, dass du selbst in hektischen Situationen deine Fassung behältst und mit Gelassenheit und Besonnenheit interagierst und kommunizierst. Es ist daher gar nicht so abwegig, dass die Contenance als die Charaktereigenschaft eines wahren Gentlemens betrachtet wird. Selbstverständlich gilt das natürlich auch für alle Gentlemen*innen. Und die 4 Muster die ich dir jetzt vorstellen will, zahlen genau auf diese Fähigkeit ein: In schwierigen Situationen, wie bei der Einwandbehandlung, die Fassung zu behalten und weiter wirkungsstark zu kommunizieren.

    Booste deine Fragetechnik mit hypothetischen Fragen

    Play Episode Listen Later Jun 22, 2022 13:36


    Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz und echte Alleskönner. Wenn du sie im Verkauf richtig einsetzt und anwendest, dann kannst du: mit hypothetischen Fragen Sackgassen in Gesprächen lösen – wo sich andere Verkäufer die Zähne ausbeißen und aufgeben du kannst mit hypothetischen Fragen gedanklich neue Lösungen oder Ideen mit deinem Kunden hervorbringen und dadurch einem Verkaufsgespräch eine komplett neue Wendung geben oder du kannst mit hypothetischen Fragen sogar bestimmte Gefühlszustände bei deinem Kunden auslösen ohne episches Storytelling oder ähnliches einsetzen zu müssen. Eine hypothetische Frage ist eine rein spekulative Frage, die erst einmal nichts mit der aktuellen Realität zu tun hat.  Und genau das macht sie so effektiv. Hypothetische Fragen sind sogenannte systemische Fragen. Systemische Fragen werden häufig von Therapeuten, Coaches und Beratern eingesetzt. Und jetzt kommts: Systemische Fragen dienen überhaupt nicht dazu, Informationen zu bekommen. Sie dienen einfach nur dazu, Denkblockaden zu lösen, neue Ideen zu entwickeln und lösungsorientierter an eine Sache heranzugehen. Man könnte sagen, du kreierst mit deinem Kunden durch diese Fragetechnik neue Lösungsansätze, indem du mit Ihnen ein Gedankenexperiment machst. In dieser Folge gehen wir mit ganz praxisorientierten Beispielen dem Einsatz von hypothetischen Fragen im Vertrieb auf den Grund.  

    Die TNT-Strategie zur Neukundengewinnung

    Play Episode Listen Later Mar 8, 2022 15:17


    Ich stelle dir heute eine Methode für deine Neukundengewinnung Strategie vor, mit der du dich ohne unnötige Umwege, direkt auf das Wesentliche bei deiner Neukundengewinnung Strategie fokussieren kannst. Ich nenne diese Methode die TNT-Strategie. Dabei ist es erst einmal zweitrangig welche Methoden der Akquise du benutzt. Ob du nun Telefonakquise nutzt, Social Selling, Online Marketing oder über Empfehlungen arbeitest. Bei der TNT Strategie geht es nicht um die Methode, sondern darum wie du die Akquisestrategien erfolgreich umsetzt. Es geht also darum, wie du mit einer individuellen Neukundengewinnung Strategie tatsächlich Umsatz machst.

    Diese Technik ist eine echte Rhetorik-Perle [aus der Antike]

    Play Episode Listen Later Feb 23, 2022 11:24


    In der Rhetroikausbildung im antiken Griechenland war es den Studenten bei Strafe verboten, auf ein Argument zu antworten, ohne vorher den fremden Standpunkt dem Sinn und der Intention nach mit eigenen Worten sachlich richtig wiederzugeben. Ich bin dafür, dass wir die Regel wieder aufnehmen. In jeder Kommunikation mit dem Kunden sollte es bei Strafe verboten sein, das eigene Angebot zu pitchen, ohne vorher den Status quo, den Standpunkt oder die Sichtweise des Kunden sachlich richtig wiedergegeben zu haben. Die passende Technik heißt: Paraphrasieren

    Value Selling - dein Schlüssel zu mehr Umsatz

    Play Episode Listen Later Feb 9, 2022 10:23


    Value Selling - oder übersetzt wertbasiertes Verkaufen - ist der Schlüssel für jede erfolgreiche Verkäuferkarriere. Wer die Idee, die Strategien und die Verkaufstechniken hinter dem value based Selling kennt, versteht und anwendet ist unstoppbar im Vertrieb. 

    Brutal ehrlich - so nutzt du Nachteile zu deinem Vorteil

    Play Episode Listen Later Feb 3, 2022 10:46


    Mit "damging admissions" schaffst du es, die Nachteile deines Produktes dafür zu benutzen, dass die Vorteile noch glaubwürdiger rüberkommen. Die Zauberformel dafür lautet: Damaging Admission, oder auf gut deutsch – die Geständnis-Technik. Damaging admisson heißt frei übersetzt so viel wie „schädigendes Eingeständnis“.

    Value-Framing - der emotionale Nachbrenner

    Play Episode Listen Later Oct 14, 2021 10:03


    Value-Frames sind emotionale Schlüssel für deine Verkaufsgespräche. In dieser Folge will ich ein paar Gedanken mit dir über das „Value Framing“ teilen und wie du es in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst.

    Fataler Fehler: Preisgespräche mit falschem Mind-Set

    Play Episode Listen Later Sep 29, 2021 13:09


    Immer mehr Unternehmen müssen höhere Kosten auf der Beschaffungsseite stemmen und planen daher Preiserhöhungen. Damit geplante Preiserhöhungen nicht in ungeplante Preisverhandlungen ausarten, muss die Kommunikationsstrategie hinter der Preisanpassung klar sein: Preiserhöhungen werden verkauft und nicht verhandelt!

    So baust du unangreifbare Autorität auf [Case Study und Fallstudie]

    Play Episode Listen Later Sep 22, 2021 12:01


    In dieser Artikel geht es um die Power von Fallstudien, welche Case Studies für dein nächstes Verkaufsgespräch geeignet sind und wie du eine Fallstudie rhetorisch gut ins Kundengespräch integrierst. Wie immer mache ich dir dazu ganz konkrete Beispiele.

    Mehr Charisma durch rhetorische Fragen? Ja!

    Play Episode Listen Later Sep 14, 2021 10:21


    Mit den richtigen rhetorischen Fragen schaffst du es gekonnt Spannungsbögen in deinen Verkaufsgesprächen aufzubauen. Professor John Antonakis hat in seiner Charisma-Studie 12 sogenannte CLT „charismatic leadership tactics“ beobachtet, die von besonders charismatischen Führungspersönlichkeiten immer wieder angewendet werden. Eine dieser 12 Taktiken ist die rhetorische Frage. Wir schauen in dieser Folge einmal darauf wie verblüffend einfach du rhetorische Fragen schon in dein nächstes Verkaufsgespräch integrieren kannst.

    3 dumme Fragen - und wie du sie clever entschärfst

    Play Episode Listen Later Sep 8, 2021 9:57


    Es gibt tatsächlich dumme Fragen. Oder lass es uns einmal etwas weniger polemisch ausdrücken: im Vertrieb gibt es Fragen, die sich im Nachhinein als nicht effektiv erweisen, weil sie nicht den gewünschten Erfolg bringen. Ich habe einmal drei dieser Fragen mitgebracht, die auf den ersten Blick durchaus sinnvoll klingen, sich aber in der täglichen Vertriebspraxis als Rohrkrepierer erweisen.

    Wann und wie du konfrontieren musst [kognitive Dissonanz]

    Play Episode Listen Later Sep 1, 2021 9:31


    Es ist im Verkauf wesentlich besser, akzeptiert und respektiert zu werden, als nur gemocht zu werden. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du durch das gezielt Ausnutzen von kognitiver Dissonanz zu einem wertvollen Gesprächspartner für deine Kunden wirst.

    Unterbewusste Sprachmuster entschlüsseln - Akquise und Verkauf

    Play Episode Listen Later May 12, 2021 10:58


    Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass die meisten Verkäufer bei Ihren Kunden nicht erkennen und deswegen weniger effektiv kommunizieren. Dabei ist dieses Muster eigentlich recht einfach zu erkennen und zu entschlüsseln. Man muss halt einfach nur wissen, worauf man achten muss. Die Motivationsrichtung deines Kunden Die Rede ist von der Motivationsrichtung deines Kunden. Die Motivationsrichtung ist ein Regulator, der darüber entscheidet, wie sich dein Kunde für Veränderungen motiviert.

    Kaufsignal – Top Timing im Verkaufsabschluss

    Play Episode Listen Later Apr 21, 2021 17:15


    Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale „züchten“ kann. Hier geht's zum Umsatzuni Begleitkurs Dein Thomas Bottin Verkaufstrainer

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