Podcasts about spitzenverk

Schaue gerne bei dem Profil von Klaus J. Fink vorbei: https://www.expert-marketplace.de/de/keynote-speaker/klaus-j-fink?location_id=&date= In diesem Podcast teilen Klaus J. Fink und Ulf Zinne ihre wertvollen Einblicke, wie du mit der richtigen Kombination aus Strategie und Mindset zum Spitzenverkäufer wirst. Erfahre, welche Techniken die besten Verkäufer anwenden und wie du dein Verkaufstalent gezielt weiterentwickelst, um langfristig erfolgreich zu sein. Hol dir praktische Tipps für deine Verkaufsstrategie und erfahre, wie du dein Potenzial voll ausschöpfst!

Schwarmeffekt In Der Verkaufspsychologie / Psychologischer Verkauf – Training – Schwarmeffekt? Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf. Mit Der Kraft Der Emotionen Arbeiten – Psychologisch Verkaufen Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem Kunden doch aussagekräftige  Bilder und demonstrieren Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben gelagert ist. Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen. Kennen Sie Den Schwarmeffekt Als Psychologie Im Verkauf? Kann Ein Training – Schwarmeffekt Das Abdecken? Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können. Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.  Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes werden. Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie als Verkäufer tief zu verunsichern und dazu zu bringen, den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel ebenfalls zu gewähren. Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck niemals hinein! Psychologisch Verkaufen – Wirksame Einflussfaktoren In Der Psychologie Im Verkauf – Schwarmeffekte Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen haben. Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–. Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus, um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte. Psychologischer Verkauf: Power Des Ampelsystems Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig. Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Achtung – Auch Kunden „Können“ Verkaufspsychologie Bzw. Psychologie Im Verkauf – Schwarmeffekte Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus. Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte Verkäufer und sieht sich einem Dilemma im Schwarmeffekt ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen. Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv. Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.

Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf Der Professionelle Umgang Mit Ablehnung Im Verkauf- Was Machen Verkaufsprofis Anders Beim Nein Im Verkauf? Vor dem “Nein danke” des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich “nein!”. Ein Nein im Verkauf ist für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer persönlichen Ablehnung sondern von einer sachlichen aus. Er betrachtet ein Storno nicht als eine Sackgasse sondern als Herausforderung. “Nein Danke” Tut Weh Die meisten Menschen empfinden eine Zurückweisung als Angriff auf die eigene Persönlichkeit. Das Gefühl kommt einem physischen Schmerz gleich. Eine Reihe von Redewendungen kommen nicht von ungefähr: Es fühlt sich an wie ein Schlag in die Magengrube, man fühlt sich vor den Kopf gestoßen, das war eine Ohrfeige usw. Tatsächlich hat die Hirnforschung erkannt, dass bei einer Ablehnung die selben Gehirnregionen aktiviert werden, wie bei tatsächlichem körperlichem Schmerz. Keine andere negative Emotion wie z. B. Trauer verursacht die selbe Hirnreaktion. Ein Storno oder eine Absage kann somit tatsächlich weh tun. Aus diesem Grund versuchen die meisten Menschen einer Absage, einem nein danke, zu entgehen. Durch verbiegen und verleugnen der eigenen Persönlichkeit, Ausreden und Tricksereien entsteht jedoch ein gefährlicher und falscher Umgang mit Ablehnung. Doch die Angst vor einer Absage ist ein schlechter Berater. Top-Verkäufer Wissen: Jedes Angebot Trägt Das Risiko Der Absage In Sich Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass eine 100%-ige Vermeidung einer Absage nicht möglich ist. Auch ein noch so perfekt vorbereitetes Angebot kann schlussendlich vom Kunden mit einem “nein danke” abgelehnt werden. Verkaufsprofis gehen das Risiko der Zurückweisung daher tagtäglich ein. Doch was unterscheidet sie im Umgang mit Ablehnung gegenüber anderen Menschen? Es kommt auf die innere Einstellung an. Mit der richtigen Einstellung gelingt es sogar, aus einer Absage die eigene Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden zwischen persönlicher und sachlicher Ablehnung. Der Umgang mit Ablehnung ist somit von der Person entkoppelt, das Storno wird dem Produkt und nicht dem Menschen zugeordnet. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Verkaufspsychologie Realistische Sichtweise Allen Leuten recht getan, ist eine Kunst die niemand kann. Es wird immer einen Kunden geben, der selbst das unschlagbarste Angebot schlussendlich nicht annimmt. Reflexion Und Empathie Der Beruf des Verkäufers erfordert die Fähigkeit, sich selbst hinterfragen zu können. Spitzenverkäufer reflektieren das “nein danke” des Kunden und stellen sich die Frage, wo lag mein Fehler, was kann ich das nächste Mal verbessern usw. Risikobereitschaft Und Durchhaltevermögen Experten im Verkauf gelingt es, aus einer Ablehnung einen persönlichen Nutzen zu ziehen. Sie werden in Ihrem Mut bestärkt, ein Risiko eingegangen zu sein. Scheitern ist kein KO-Kriterium sondern ein Ansporn. Nur weil es diesmal oder bei diesem einen Kunden nicht geklappt hat, heißt das noch lange nicht, dass das nächste Verkaufsgespräch ebenfalls auf die selbe Weise verläuft. Ein Kunde der heute nein danke sagt, kann morgen ja sagen. Menschen ändern ihre Meinungen. Aktiv Zuhören, Richtige Fragetechnik Verkaufsexperten lassen eine Absage oder ein Storno nicht einfach auf sich beruhen. Im Gegenteil: mit gezielten Fragen und wahrem Interesse am Kunden versuchen sie, den Grund zu erkennen. Nur allzu oft ergibt sich aus den Erkenntnissen ein wertvoller Hinweis für die eigene Persönlichkeitsentwicklung

Ethischer Verkauf Und Kompetenzen Für Nachhaltige Kundenbeziehungen Wer In Seinem Betrieb Einzig Und Allein Auf Hohe Abschlussquoten Und Maximales Auftragsvolumen In Möglichst Kurzer Zeit Achtet, Macht Einen Schweren Fehler In Bezug Auf Kundenzufriedenheit Und Kundenbeziehungen. Kundenbeziehung und ethischer Verkauf sind wichtig für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen Denn nur Kunden mit hoher Zufriedenheit kommen wieder. Aus diesem Grund ist verbindlicher Verkauf von Bedeutung und Garanten für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Dabei ist zu beachten, dass Verkaufen nicht gleich Verkaufen ist. Hierbei geht es nicht nur darum einen Abschluss unterzeichnen zu können. Verkaufen ist vielmehr das Ergebnis individueller Beratung, stabiler Beziehungen zu Kunden und einer Partnerschaft, die auf Vertrauen beruht. Dies gilt vor allem für die sogenannten „Spitzenverkäufer“. Die Elite Der Verkäufer Spitzenverkäufer sind sozusagen die Elite unter ihresgleichen. Sie agieren nach persönlichen Werten und ethischen Grundlagen. Die Elite der Verkäufer sind die sogenannten “Spitzenverkäufer” In diesem Zusammenhang erkennen sie auch, dass diese ein grundlegendes Unterscheidungsmerkmal darstellen. Der sogenannte „schnelle Abschluss“ ist ihnen zwar willkommen, hat jedoch nicht oberste Priorität. Reitbach formuliert dies so: „…um ehrlich Gewinn zu erzielen – für sich selbst, das Unternehmen und den Kunden.“ Befolgt man diesen Grundsatz, sollte man auch einmal „Nein“ sagen können. Wie zum Beispiel, wenn der Verkaufsgegenstand dem Kunden nicht zu 100% dienlich ist oder wenn es bessere Alternativen gäbe. Manchmal sorgt ein klares „Nein“ auch für nachhaltiges Vertrauen. Der Verkäufer Ist Sich Selbst Ein Wolf Der Verkäufer ist sich oft selbst ein “Wolf” Nun stellt sich die Frage, warum nicht alle Verkäufer nach diesen Maßstäben handeln. Grundsätzlich sollten sie es. Jedoch sind die sogenannten „Standardverkäufer“ anders „erzogen“ worden. Von Beginn an basiert ihre Ausbildung mehr oder weniger auf einem Ego-Trip. In dieser Ausbildung lernen sie, dass Besitz zu Aufstieg, Status und Anerkennung führt. Ihr eigener Wert definiert sich zu Beginn über ihren eigenen Erfolg. Die Folge daraus ist ein fortwährendes Wettbewerbsgefühl. Aus diesem Grund greift der unerfahrene, junge Verkäufer zu den allgemeinen Verkaufstechniken und erzielt damit schnell Erfolge. Diese beflügeln den Verkaufsanfänger und erbringen ihm die erwünschten Höchstleistungen. Dies funktioniert jedoch nicht auf Dauer. Irgendwann bemerkt der Kunde, dass nicht seine Wünsche im Vordergrund stehen, sondern die des profitgierigen Verkäufers. Folglich wenden sich Auftraggeber ab. Verkäufer, die schon mehr Erfahrung gesammelt haben, wissen, dass es sich leichter an Bestandskunden verkaufen lässt, welche begeistert sind. Dazu kommt, dass erfahrene Verkäufer finanziell abgesicherter sind als ihre jungen Kollegen und leichter ethischer Verkauf machen kann. Außerdem wissen sie, dass ihnen viele junge und „verkaufshungrigere“ Kollegen Konkurrenz machen. Dies macht einen Strategiewechsel notwendig.

Wie Der Rabatt In Der Preisverhandlung Zum Schnäppchen Für Den Verkäufer Wird Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und feilschen? Sind Preisnachlässe unvermeidbar? Einen Rabatt geben bedeutet allerdings auch eine Gewinneinbuße. Leichtfertig versprochene 10% Preisnachlass können eine Halbierung des Gewinns nach sich ziehen. Wenn einem Umsatz von € 10.000,- Kosten von € 8.000,- gegenüber stehen, so bleibt ein Deckungsbeitrag von € 2.000,-. Reduziert sich der Umsatz durch den Rabatt auf € 9.000,- so sinkt der Deckungsbeitrag um 50%. Bedeutet Über Den Preis Verhandeln Zwingend Einen Preisnachlass Geben? Die Verlockung, über einen Rabatt endlich den heiß begehrten Auftrag zu erhalten oder einen Neukunden zu gewinnen ist groß. Doch ein Verkäufer, der zu schnell einen Preisnachlass gewährt, erzeugt beim Kunden oder Einkäufer ein Gefühl der Unsicherheit und des Misstrauens. Das Gegenüber fragt sich innerlich, ob da nicht noch viel mehr drin ist. Spätestens dann ist der Rabatt kaum noch aus dem Gespräch zu verbannen. Der Gedanke, mit Hartnäckigkeit noch weitere Preisnachlässe erzielen zu können, liegt somit nahe.

In der heutigen Folge habe ich Vedran Zolota, den Inhaber von Salestastic zu Gast im Interview. Wir sprechen über die Eigenschaften eines Spitzenverkäufers, über Kommunikation und Rhetorik im Verkauf und konkrete Tips für angehende Verkäufer. SHOWNOTES:   Hier findest du mehr noch mehr wertvollen Content von mir:  ⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Jetzt gratis Kennenlerngespräch buchen ⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠Schlagfertig in 3 Schritten (E-Book für 0€)⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Michaels Website ⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Michaels Instagram-Profil⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠Email-Kontakt ⁠⁠ Und hier die Links zum Content von Vedran:  Vedrans Website als Speaker und Coach Salestastic-Website Vedrans Instagram-Profil

Intern verkaufen Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist Verkäufer. Ein äußerst erfolgreicher Verkäufer. Er holt einen Auftrag nach dem anderen. Wolfgang kommt von seinen Außendienst-Fahrten regelmäßig mit stolz geschwellter Brust zurück. Dynamisch strebt er auf sein Büro zu und macht seinen Computer an. Er gibt alle relevanten Daten der neu erzielten Aufträge ein, damit der Verkaufs-Innendienst sie übernimmt und abwickelt. Für Wolfgang ist dieser Auftrag damit Geschichte. Er hat das Geschäft eingefädelt, den Rest sollen jetzt andere erledigen. Wolfgang ist geistig bereits beim nächsten Kunden. Er nimmt sich nie die Zeit, mit Kollegen zu plaudern oder sich auszutauschen. Wolfgang sieht sich als Top-Verkäufer, dessen Zeit draußen „an der Verkaufsfront“ am besten investiert ist. Was sich sonst im Unternehmen tut, berührt ihn wenig. „On the road again“, das ist Wolfgangs persönliche Hymne. Seine Kollegen kennen das schon. Jeder erwartet, dass Wolfgang am Ende des Geschäftsjahres den Preis „Erfolgreichster Verkäufer des Jahres“ einheimsen wird. Sehr groß ist die Überraschung, als während des Jahresabschlussmeetings Alexander B. als erfolgreichster Verkäufer des Jahres genannt wird. Wolfgang S. ist fassungslos. Das gibt es doch nicht, dieser Kollege, der scheinbar viel weniger Zeit als er „draußen“ beim Kunden verbringt, hat ihn betreffend des Gesamtumsatzes getoppt? Wie kann das sein? Für Wolfgang bricht eine Welt zusammen. Was hat er falsch gemacht? Top-Verkäufer Müssen Auch Intern Verkaufen, Also Interner Vertrieb Die Erklärung ist sehr einfach. Der „Überflieger“ Wolfgang hat – sich nur auf seine Kunden konzentrierend – völlig übersehen, dass er auch intensive Unterstützung aus dem Unternehmen braucht. Er hat es verabsäumt, ein funktionierendes internes Netzwerk zum Innendienst, zum Versand und zu anderen bedeutsamen Schlüsselstellen aufzubauen. Genau jene Stellen also, die dafür sorgen, dass die bestellten Produkte verlässlich und in hoher Qualität zu seinen Kunden gelangen. Spezielle Lieferzeiten und außergewöhnliche Anforderungen hat er bloß in sein Online-System eingegeben. Darüber auf menschlicher Ebene auch zu sprechen, die Netzwerke aufzubauen und damit intern auch wirksam zu werden mit seinen Projekten und Ideen, hat er vernachlässigt. Wie er sich auch sonst nicht über neue Produkte, deren Entwicklung und interne Abläufe informiert. Ganz anders agiert Alexander B. Er verbringt sehr viel mehr Zeit im Unternehmen und spricht mit verschiedenen Mitarbeitern aus diversen Abteilungen. Er kennt alle Neuigkeiten. Nach jedem großen Auftrag informiert er persönlich seine Kollegen vom Innendienst, erzählt von der Verhandlung, was daran speziell war, was sich der Kunde wünscht, eine besonders kurze Lieferzeit oder sonstigen individuellen Service. Er lässt seine Kollegen an seiner Freude über dieses Geschäft teilhaben und holt sie damit emotional ins Boot. Natürlich wünschen sich die Mitarbeiter von der internen Abwicklung und vom Expedit dann, ihn so gut wie möglich zu unterstützen und machen so manches eigentlich Unmögliche möglich. So geschehen zum Ende des Jahres, als zeitlich nur noch einige wenige Aufträge abgewickelt werden konnten, der Rest musste im Januar geschehen. Ganz instinktiv hatten alle Mitarbeiter die Aufträge von Alexander noch schnell bearbeitet. Sie kannten die Geschichte hinter dem Business und waren froh, ihn unterstützen zu können. So kam es, dass die Aufträge von Wolfgang nicht mehr für dieses Jahr zählten und er nur an zweiter Stelle landete. Es mag etwas unglaublich klingen, läuft aber genau so in vielen Unternehmen täglich ab. Persönliche Beziehungen, aktiver „interner Vertrieb“ sind die Schlüssel zu langfristigem Erfolg. Auch und gerade im Verkauf. Der Verkäufer – Eine Immens Wichtige Schnittstelle: Interner Vertrieb

Was macht aus einem sehr guten Verkäufer einen Spitzenverkäufer? Diese Frage diskutiere ich sehr gern mit meinen Teilnehmern in den Seminaren und Trainings.  Welche Antworten ich darauf bekomme und was meiner Meinung nach DIE ultimative Fähigkeit ist, erfährst Du in diesem Podcast. Link zur Podcast-Folge über das DISC-Modell:  https://podcasts.apple.com/de/podcast/wer-bist-du-4-farben-und-was-sie-%C3%BCber-dich-und-deine/id1215599913?i=1000612118180   Hast Du Fragen, Anregungen, Themenwünsche oder Feedback? Schreib mir gern: podcast@limbeckgroup.com https://www.linkedin.com/in/denise-adomeit/ Viel Spaß beim Hören, Deine Denise    www.limbeckgroup.com/impressum    

Verkäufer werden mit zu viel Bürokratie belastet  Vertriebsexpertin entwickelt sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern „Zum Verkaufen muss man geboren sein”, ist ein vielzitierter Satz in Unternehmen. Und wahrscheinlich ist erfolgreicher Vertrieb wirklich eine Begabung oder Ergebnis einer langen Charakterbildung. Gute Verkäufer sind kreative und agile Persönlichkeiten, kleine Unternehmer, die unmittelbar Erträge erwirtschaften, Nutzen bringen und im Kontakt mit Kunden, Partnern und Kollegen Botschafter ihrer jeweiligen Unternehmen und Produkte sind. Sie sind sicher keine Fans von Bürokratie. „Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee”, sagt die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. „Wer weiß das besser als Verkäufer, die täglich im Dialog mit Kunden und Brachenkennern unmittelbares Feedback für die Produkte, das Image und die Unternehmensführung bekommen.” Verkäufer, so die Top-Verkaufs-Trainerin, seien das wichtigste Kapital einer Firma und zugleich der größte Erfolgsfaktor. Doch nach Knauers Ansicht werden viele Verkäufer mit zu viel Bürokratie und oftmals falscher Führung belastet. „Spitzenverkäufer sind sensible Wesen voller Lebenslust, Energie und Motivation. Das darf nicht in Fahrtenbüchern, Reports und Gesprächsprotokollen erstickt werden”, meint sie. Doch eines sei das Schlimmste für gute Verkäufer: Wenn der Vertriebsleiter oder gar die Geschäftsführung sagt „So geht das nicht. Bitte bessern Sie beim Kunden nach”. Das senke die Motivation, führe zu Gesichts- und Ansehensverlusten und werde gerade von Top-Verkäufern als unnötige Umsatzbremse wahrgenommen. „Mit einer solchen Führungskultur machen sich die Unternehmen selbst kaputt und verspielen Chancen”, fasst Knauer zusammen. Erfolgreicher Vertrieb brauche gute Führung. Aus diesem Grund hat die Vertriebstrainerin, die selbst viele Jahre aktiv im Spitzenverkauf als Führungskraft tätig war, ein neues Angebot entwickelt. Mit ihren sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern kombiniert sie ihre Verkaufskenntnisse mit Führungs-Know-how und gibt Antworten für Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Die Bedürfnisse der Verkäufer, deren Wünsche, Erwartungen und Persönlichkeiten müssten stärker in Einklang kommen mit den Vorgaben und Berichtsanforderungen der Führungskräfte. „Am Ende ist das eine menschliche und kommunikative Frage”, meint Knauer. Kein Unternehmen könne es sich leisten, auf gute Verkäufer zu verzichten oder diese sehenden Auges an den Wettbewerb abzugeben. Hinzu käme, dass das Image des Verkäufers auch innerhalb der Betriebe häufig negativ besetzt sei. Und das obwohl jede andere Position eines Unternehmens vom Verkaufserfolg abhinge. Die Kombination aus Negativimage, Bürokratie und unnötigen Verkaufs- und Umsatzbremsen führe zu Resignation bei vielen Verkäufern, die am Ende dem gesamten Unternehmenssystem schadeten. An deren Stelle müssten Eigeninitiative, Freiheit und Selbstverantwortung treten für diejenigen, die ständig „Augen, Ohren und Seele auf dem Markt geöffnet haben”, so Ulrike Knauer. Die Vertriebsexpertin begleitet Verkäufer, Vertriebsabteilungen und Unternehmen mit Beratungen und Trainings. Die sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern bietet Knauer auch als offenes Seminar in Innsbruck, München oder Wien an. Wer mehr über Ulrike Knauer erfahren oder sich für das Training anmelden möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com. Ulrike Knauer ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im High-Level-Vertrieb und ihr betriebswirtschaftliches Studium garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsgespräche, Verkaufsinhalte und Verkaufsmethoden. Sie ist Autorin, Keynote-Speakerin und gefragte Expertin rund um die Themen Verkauf, Verhandlung und Kommunikation. Ihr begeisternder Trainingsstil beruht auf einem umfangreichen Methodenkoffer, den sie sich bei führenden internationalen Trainern und Coaches erarbeitet hat. Ihr Trainings-Know-how, ihre Instrumente und ihr Fachwissen entwickelt sie über die German Speakers Association (GSA), Ihr MSc Studium und andere Qualitätszirkel laufend weiter. Verkauf ist für Ulrike Knauer Leidenschaft mit Integrität. Durch den Einsatz von authentischer Körpersprache, prägnanter und empfängerorientierter Kommunikation und den Techniken der Spitzenverkäufer begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze. ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

Wie schafft man bei der Akquisition von Kunden 90% Abschluss? Akquisiton von Kunden Was machen Spitzenverkäufer anders in der Akquise? Warum hat der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote bei der Akquise und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber ob wir erfolgreich in der Akquisition sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl. 1.       Wie ist ein Spitzenverkäufer? Na sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein. Schreiben sie sich einfach einmal auf welche Gründe Sie haben. Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches As im Verkauf sein wollen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden, welche Gründe Sie für den Erfolg an die Spitze haben. Das ist Ihr Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich weiterbilden und bereit sind alle Techniken zu verinnerlichen, zu übern, zu arbeiten und permanent zu wachsen. Was Sie denken, das sind Sie Egal ob NLP oder andere Techniken. Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie bestimmte Bilder im Kopf haben, wenn Sie zum Kunden gehen, wie z.B. der Preis ist wahrscheinlich zu hoch – dann wird es meist auch so sein. Diese sogenannten Selbsteintretenden Prophezeihungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden. Dadurch ist jeder Gedanke, den Sie haben für Ihr Unterbewusstsein real. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick „Wir schaffen uns selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit” und denken somit, dass unser Denken die Realität ist und handeln dementsprechend. Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut” zu sich, sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von Ihren Eltern immer wieder gehört haben „Das kannst du nicht” so wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Sie es doch könnten. Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze wie z.B. „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis” oder „Die Krise macht das Verkaufen schwer”. Formulieren Sie diese eigenen Glaubenssätze um in positive Aussagen und Sie sind schon näher am Spitzenverkauf. Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu erkennen. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche Verhaltensweisen Sie haben bzw. ändern sollten für den Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und damit wer sind Sie? Authentisch verkaufen Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und Denken. Spitzenverkäufer sind authentisch beim Verkaufen, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt, als die Worte und vertraut dadurch nicht mehr. Bei 100% Übereinstimmung fühlen Sie sich sicher und stark und strahlen das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus. Beziehung verkauft Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell, gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde Ihnen vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf. Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind, unserer Meinung sind. Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus welche Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Hierbei wird die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler. 2.       Warum kaufen Kunden Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen und das Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle die entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht entscheidet sich über Gefühle und Zustände und Werte. Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend: Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit Ansehen: Prestige, Stolz Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden ist, und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses Problem und helfen Sie dem Kunden das Problem zu lösen. Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte genau des Kunden an, der vor Ihnen sitzt. Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer ist. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über das Problem und die Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen und beim Kunden! Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was habe ich davon?” – dann waren Sie nicht beim Kunden sondern bei sich und Ihrem Produkt. Anker im Verkauf auslösen Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied oder ein Geräusch, Geruch hat bei Ihnen eine Erinnerung ausgelöst. Wie auf einen Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und Sie denken an diese Zeit. Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und konstruieren – allerdings nur wenn Sie sehr gut zuhören und fragen. Fokussieren Spitzenverkäufer fokussieren immer auf den Abschluss – allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs um jeder Kaufsignal und jede Geste zu bemerken. 3.       Neugier erzeugen Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen ihn neugierig zu machen. Techniken um Neugier zu erzeugen gibt es genug in Verkaufstrainings. Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche ja entscheiden – auch eintaucht. Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er muss sehen und fühlen, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage. Bsp.: Der Preis ist mir zu hoch, weil die Lage unsicher ist Das heißt, sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist? Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören vielleicht nicht genau das was der Kunde meint, sondern das was wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder lassen einen Teil einfach weg (haben es nicht gehört). Jedes Gespräch durchläuft diese Filterung und Sie können lernen, welche Filter Sie selbst haben und somit diese bewußt zu machen und damit nicht so anfällig auf Filter sein. Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher bleiben Sie als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand, um eine verschärfte Beobachtungsgabe zu haben. 4.       Abschluss erkennen Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des Gespräches. Fangen Sie nicht an abzuschließen, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen: Körperliche und sprachliche Kaufsignale Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was der davon hat dieses Produkt zu kaufen und auf der anderen Seite stehen die Argumente die gegen den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann fragen Sie einfach welche Seite für ihn bedeutender ist. Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer fragen nach 3 – 4 Wochen nach, wie der Kunde zufrieden ist. Das sichert den Empfehlungsverkauf und den Wiederverkauf an den Kunden. Aber seien Sie dabei ehrlich – alles andere wird sowieso durchschaut.

Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg,  wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen. Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Funktioniert Win-Win nach dem Harvard Modell? Wollen Sie in den Spitzenverkauf so funktioniert das reine Win-Win Prinzip jedoch nicht.  Stellen Sie sich vor wenn beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch oder einer Verhandlung sehr hohes Interesse haben zu “gewinnen”. Also das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen.  Und die Rolle eines guten Verkäufers ist ja nun einmal das beste Ergebnis zu erzielen. Geht in so einer Situation wirklich eine Win-Win Situation? Macht beeinflusst Win-Win in der Verhandlung Wenn nun ein Verhandlungspartner sehr viel Macht hat, wie die Automobilindustrie dies in der Vergangenheit mit Ihren Zulieferern praktiziert hat – was passiert dann. Kombiniert er diese Macht mit dem Interesse zu gewinnen so wird er auch gewinnen. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win-Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Der Verhandlungspartner darf nie das Gefühl vermittelt bekommen, verloren zu haben. Ein emotionaler Gesichtsverlust bewirkt, dass Sie kein partnerschaftliches Miteinander mehr haben können. Gewinnen wollen in der Verhandlung beginnt im Kopf Jetzt könnten Sie denken, dass kein Win-Win anzustreben heißt knallhart in jeder Verhandlung zu sein. Nein sicher nicht, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht angetreten ist, der Verkaufs-Diplomatie aus Bequemlichkeit nachzugeben, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite. Ein optimaler Abschluss in der Verhandlung bedingt optimale Vorbereitung Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht hat sie immer derjenige, dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, könnte damit auch die eigene Machtposition steigen. Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege. Im nächsten Beitrag geht es um die unfairen Spiele – die man kennen aber nicht nutzen muss.  

„ Top Verkäufer fühlen, was der Kunde denkt “ Erfolgreich Verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen… Kaufen ist mehr als nur ein Bedürfnis zu befriedigen, ausschließlich betrachtet des Einkaufs im Supermarkt. Genau zu dieser Erkenntnis kommen immer mehr Menschen im Vertrieb. Verkäufer und Vertriebler mussten schon immer Geschick in Beratung und Fragestellung aufweisen. Doch das alleine reicht nicht mehr aus. Die Unternehmen und auch der Handel haben dazugelernt. Intuition und Empathie sind im Verkauf zwar essentiell, jedoch keine Alleinstellungsmerkmale. Wer in der heutigen Zeit zu den Top Verkäufern dazugehören möchte, muss fühlen können, was der Kunde denkt. Ohne diese psychologischen Ansätze funktioniert der Verkauf auf einem bestimmten Level nicht mehr. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg Fragestellungen, eine wertschätzende Beratung, intuitiv auf der emotionalen und rationalen Ebene den Käufer erreichen und das Verkaufsgespräch führen – all das ist die Pflicht. Die Königsdisziplin ist, den Kunden komplett zu spiegeln, in seine Gedankenwelt und seine Bedürfnisse, in seine Probleme und gewünschten Lösungen und somit sein Weltbild einzutauchen. Der eigene Standpunkt muss hierfür aber verlassen werden. Verkaufen ist kein Ego-Trip. Allein der Kunde entscheidet, aufgrund seines Weltbilds und der Wahrnehmung und nicht die Selbsteinschätzung des Verkäufers. Wenn man das, sich verändernde Kaufverhalten, genau analysiert gehe es darum, das Produkt und die Umwelt durch die Sichtweise des Käufers zu sehen und „mit dem Bauch des Kunden zu fühlen“. Vor allem deswegen, weil rund 90% aller Kaufentscheidungen auf emotioneller Ebene getroffen werden, dies beweisen auch Ergebnisse der Hirnforschung. Unser Unterbewusstsein arbeitet mit ca. 20.000 Gigabit, das tatsächliche Bewusstsein aber nur mit etwa 200 Bit. Somit zählen Fakten und Zahlen der Produkte nur sehr wenig. Rund 90% aller Kaufentscheidungen werden auf emotioneller Ebene getroffen Nicht selten jedoch werden objektive Ausschreibungskriterien, definierte Produktanforderungen und konkrete Kennzahlenangaben dem emotionalen Element vorgezogen. Aber bereits bei der Entwicklung der Ausschreibungskriterien spielt das Unterbewusstsein eine wichtige Rolle. In der geistigen Vorstellung steht der Wunschgewinner meist bereits fest. Top Verkäufer setzen auf nutzenorientiertes Verkaufen Top Verkäufer versteifen sich nicht vorrangig auf Zahlen und Fakten, sondern stellen den emotionalen Wert und Nutzen für den Kunden persönlich dar. Der abschließende Beweis kann dann natürlich mit den Daten erläutert werden, jedoch muss der potentielle Käufer „erstmal an die Angel geholt werden“. Verkäufer, die diese Sichtweise des Spitzenverkaufes teilen und auch berücksichtigen, das psychologische Wissen und das Fingerspitzengefühl beherrschen, um „fühlen zu können was der Kunde denkt“, wird seine Abschlussquote nachhaltig und deutlich erhöhen. Klassische Verkaufs- und Kommunikationstrainings kommen hierbei jedoch oft nur zu kurz. Themenbereiche, wie Abschlusstechniken, Fragetechniken oder die Einwandbehandlung – all das hat man schon tausendfach gehört. Was aber wirklich Vorrang hat, ist eine neue Dimension in der Kommunikationskultur von Top Verkäufern: der bedingungslose Perspektivenwechsel, das Fühlen, was der Kunde denkt – und das bereits zu Beginn des Verkaufsgespräches.

Für mich ist die Sache klar: Verkäufer werden nicht geboren, Verkäufer werden gemacht. Der entscheidende Schlüssel zum Erfolg ist dabei nicht etwa Talent, sondern vor allem Fleiß und Disziplin. Umgekehrt bedeutet das allerdings nicht, dass Verkaufstechniken allein Sie zum Spitzenverkäufer machen. Wichtig ist auch die Art und Weise, wie Sie rüberkommen und welches Gefühl Sie Ihrem Gegenüber geben – Stichwort Authentizität. Warum dafür entscheidend ist, dass Sie Sie mit Herz und Seele dabei sind und wie Sie Ihren Platz finden, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag sowie im zugehörigen Podcast von meinem Gast Maxim Mankevich.

Spitzenverkäufer feilschen nicht! Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche - Spitzenverkäufer agieren anders. [caption id="attachment_323" align="alignleft" width="180"] Spitzenverkäufer[/caption] 5 wirksame Erfolgsfaktoren, um Preis-Rabattschlachten zu vermeiden Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Wahre Spitzenverkäufer wissen das und nehmen vom Feilschen um den Preis Abstand. Sie wecken vielmehr den Bedarf und bieten Lösungen an. Sie hören ihren Kunden zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch ins Hintertreffen und bugsiert sich in die schwächere Position. Wer jedoch als Verkäufer selbstbewusst, im stolzen (aber nicht arroganten) Bewusstsein der eigen Verkäuferqualitäten auftritt und von der Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen des vertriebenen Produkts überzeugt ist, demonstriert Kompetenz und Stärke. Produkt und Nutzen in den Fokus rücken Soll das nun heißen, dass der Preis gar keine Rolle spielt? Natürlich tut er das – aber am Ende der Verhandlung und sicher nicht zu deren Beginn. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn alle Vorteile der Produkte dargelegt und klar sind. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn sie ein klares Kaufinteresse des Kunden wahrgenommen haben. Spitzenverkäufer wissen, dass sie nur dann, wenn diese beiden Gegebenheiten erfüllt wurden, ihren Preis sicher durchbringen können. Rabatt-Diskussionen lassen sie gar nicht erst aufkommen. Sie agieren nach dem Credo: Erst sprechen wir über den Wert, dann über die speziellen Vorteile, und erst dann gehen wir zur Thematik Preis und zu den sonstigen Konditionen über. Leicht gegebene Preisnachlässe sind lebendige Demonstration verkäuferischer Schwäche und nehmen vor allem dem Produkt seinen Wert. Ein solches Vorgehen schadet schlussendlich allen Beteiligten. Diese „Geiz ist Geil“ Mentalität sollte endgültig ausgedient haben! Was machen Spitzenverkäufer konkret anders? Wie gelingt es ihnen, auch hohe und anspruchsvolle Preise durchzusetzen und dem immensen Druck, den Einkäufer oft walten lassen, elastisch zu widerstehen? Die folgenden hochwirksamen Erfolgsfaktoren entschieden darüber, ob ein Verkäufer nervös und wenig gefestigt in die ewige Preisfalle stolpert und sich dem Thema Rabatte öffnet, oder ob er ohne unnötiges Feilschen in der Top-Verkaufs-Liga ist und dort auch verweilt. Verkaufen mit Werten Weniger erfahrene Verkäufer erstarren oft vor Ehrfurcht, wenn sie es mit Spitzenverkäufern zu tun haben. Dafür liegt kein Grund vor. Spitzenverkäufer sind keine Genies – auch sie haben einmal in den unteren Rängen des Verkaufens begonnen. Aber, sie haben gelernt, worauf es im Verkauf wirklich ankommt und sie haben ihre eigenen Werte kultiviert. Sie verstehen sich als Repräsentanten ihres Unternehmens und vertreten es mit Engagement, mit Bereitschaft zu konstanter Serviceleistung und vor allem mit großer Disziplin. Sie stehen total vor und hinter ihren Unternehmen. Niemals würden sie Interna oder negative Aspekte nach außen tragen. Sie glauben felsenfest an die Qualität, den hohen Nutzen und die Vorteile der Produkte, die sie verkaufen. Sie sehen sich als das Bindeglied zwischen Management, der Produktion und dem Markt und sind aktive „Dienstleister“ in alle diese Richtungen. Bei negativem Feedback zu einem Produkt aus dem Markt heraus bedanken sie sich dafür und geben die Info unternehmensintern weiter. Immer mit dem Ziel, das eigene Portfolio und das Leistungsangebot noch attraktiver zu machen.   Verkaufen über die innere Grundhaltung der Werte bedeutet ein klares „walk the talk“. Spitzenverkäufer tun, was sie versprechen. Immer. Sie halten ihre Fristen genau ein, können Fehler zugeben. Und sie verkaufen stets nur die Produkte, die der Kunde auch wirklich braucht. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und gelebte Transparenz sind die Grundpfeiler ihres verkäuferischen Erfolges. Wer immer so innerhalb seines Wertekatalogs handelt und mit Kunden auf dieser Basis umgeht, kann mit dem vorher schon erwähnten Selbstbewusstsein in jede Verhandlung gehen und braucht sicher nicht Zuflucht zur Rabattschlacht zu nehmen. Diese Spitzenverkäufer repräsentieren den Wert ihrer Produkte durch ihr fundiertes Know-How, ihre breite Kenntnis des Marktes wie auch durch ihre Rhetorik und ihren persönlichen Stil. Es lebe die Persönlichkeit Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine ausdrucksstarke Persönlichkeit aus. Sie sind und  agieren authentisch. Spitzenverkäufer sind eben keine antrainierten Überredungskünstler, die koste es, was es wolle, überzeugen müssen, sondern Menschen mit Ausstrahlung, die sich mit ihrem Unternehmen und ihrem Produkt identifizieren. Sie leben und lieben den Verkauf und die Kommunikation mit anderen Menschen. Sie interessieren sich für Ihre Kunden auf eine echte und daher glaubwürdige Art und Weise. Netzwerken beherrschen Sie auf das Vortrefflichste, sie pflegen und hegen ihre Kontakte mit Freude und Passion. Das macht sie echt, direkt, glaub- und vertrauenswürdig. Sie SIND ihr verkäuferischer Erfolg und ziehen dadurch neue Abschlüsse förmlich an. Was die Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat, warum akribische Vorbereitung den Preis durchsetzen hilft und weshalb die Überzeugungskraft auch hier das Zünglein an der (Abschluss)Waage sein kann, erfahren Sie im zweiten Teil dieses Beitrages. Klare und eindeutige Positionierung Wer seine Botschaft nicht in wenigen Sekunden transportieren kann, der hat keine Botschaft. Und wer keine Botschaft hat, der hat auch kein glaub- würdiges Produkt, macht sich beliebig und aus- tauschbar. Spitzenverkäufer sind jederzeit in der Lage, kurz und präzise zu sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und das Produkt einmalig ma- chen. Ein erfolgreicher Elevator Pitch braucht nicht viele Worte, sondern Überzeugungskraft. Nur wer kein Alleinstellungsmerkmal hat oder be- sondere Leistungen bieten kann, muss über den Preis verkaufen. Rabatte sind Ausdruck substitu- ierbarer Angebote und demonstrieren Beliebigkeit. Billig ist niemals besonders. In maximal 20 Se- kunden sind Top-Verkäufer in der Lage zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen Kunden liegt. Ein guter Elevator Pitch als Ergebnis einer ein- deutigen Positionierung ist kein auswendig ge- lerntes Textfragment, sondern ein individueller, kundenoptimierter und ausdrucksstarker Wirkungshebel. Perfekte Vorbereitung, Disziplin und Know-how Damit sind wir beim nächsten Punkt, denn ein perfekter und individueller Elevator Pitch erfor- dert eine ausführliche Vorbereitung. Was braucht der Kunde? Wie steht der Kunde zu meinem Unternehmen, dem Produkt und dem Markt? Was ist sein Kaufmotiv? Was möchte er mit meinem Produkt erreichen und wie bringt es ihn weiter? Diese und viele andere Fragen stellen sich Top- Verkäufer. Sie kennen den Kunden und den Markt. Sie kennen aber auch die eigenen Stärken und Schwächen und wissen genau, welchen He- bel sie ansetzen müssen, um den Kunden zu be- geistern und ihm eine passgenaue Lösung zu bie- ten. Gute Verkäufer sind in der Lage, aus hundert Produktmerkmalen und Vorteilen genau die drei oder vier herauszufiltern, die der Kunde hören möchte und die seine Motive spiegeln. Außerdem ist Kompetenz wichtig. Gute Vertriebler sind Informations- und Impulsgeber, kennen die Szene, die Wettbewerber und die Geheimnisse der Branche. Sie arbeiten diszipliniert an diesem Wis- sen, lesen und recherchieren viel, sind immer am Puls der Zeit und stets informiert. Damit werden sie ernst genommen, sind gern gesehene Ge- sprächspartner und können ihre Kontakte voll ausschöpfen. Sie sind wertvolle Partner, nicht läs- tige Verkäufer. Und deswegen feilscht man auch nicht mit ihnen, sondern schätzt sie wert. Argumentation, Verhandlungskunst und Kommunikationsgeschick
 Gute Verkäufer wissen zu überzeugen und kön- nen sich auf ihre Gesprächs- und Verhandlungs- partner einstellen. Sie sprechen deren Sprache – fachlich, rhetorisch und argumentativ. Sie hören aufmerksam zu und erkennen aus dem Gesagten, was den Kunden wirklich bewegt. Auf dieser Ba- sis präsentieren sie dann die richtigen Argumente und Produktleistungsmerkmale. Vor allem aber stellen sie die richtigen Fragen und erfahren so, was der Gesprächspartner möchte. Zugleich schaffen gute Verkäufer Sympathie – sie zeigen Verständnis, parlieren gekonnt und mit den Wor- ten des Gegenübers. Sie nehmen ihr Gegenüber ernst, schätzen ihren Gesprächspartner, dessen Leistungen und Tätigkeit wert und suchen den Abschluss über den individuellen Kundennutzen. Sie tragen durch den Verkauf des Produktes etwas zum Erfolg des Kunden bei – das ist ein anderer Anspruch als das schnelle Geld – es ist der Einstieg in eine langfristige Kundenbezie- hung. Gute Verkäufer wissen, dass Einwände Kaufsignale sind, denn sie bieten Raum für weite- re, gute Argumente. Offene Fragen, gute Argu- mente und taktisch kluges Verhandeln auf Basis von Werten machen gute Verkäufer erfolgreich. Verhandeln heißt aber auch, die eigenen Inte- ressen nicht aus dem Blick zu verlieren. Ziel ist der Abschluss – den haben Top-Verkäufer stets im Blick. Ihre Gespräche dienen diesem Ziel und sie lenken sie auch gezielt dorthin. Sie verkaufen nicht um jeden Preis, aber sie verkaufen immer dann, wenn sie es wollen und wenn das Produkt zum Kunden passt. Diese fünf Erfolgsfaktoren schützen gute Verkäu- fer vor Rabattschlachten und unnötigen Preis- nachlässen. Preise haben einen Sinn. Sie sind in aller Regel betriebswirtschaftlich kalkuliert und spiegeln den Markt- oder Markenwert eines Pro- duktes wider. Wer voreilig Positionen und Preise räumt, macht sich unglaubwürdig. Motto: Da muss noch mehr drin sein. Über Rabatte verkau- fen heißt, sich unter Wert zu verkaufen und zeigt Schwäche. Rabatte führen darüber hinaus zu immer neuen Forderungen der Kunden. Die Spi- rale dreht sich abwärts, während die Produk- tions- und Marketingkosten steigen. Top-Verkäu- fer wissen, dass auch ihr Gehalt und ihre Provi- sion vom Erfolg des gesamten Unternehmens abhängen und dass sie sich mit jedem Nachlass selbst unter Druck setzen. Wer Rabatte gewährt, muss entweder mehr verkaufen oder sich mit weniger Ertrag begnügen. Das wird ein Spitzen- verkäufer nicht zulassen – denn er will mehr, er will an der Spitze bleiben. Preisverhandlungen wird es dennoch immer geben. Das ist auch nichts Negatives. Aber Preise dürfen nicht zum einzigen Verkaufsargument werden oder gar im Mittelpunkt der Unterneh- mens- oder Produktkommunikation stehen. Na- türlich kann man guten Kunden Rabatte geben und letztlich gehört es auch zum sportlichen Ehr- geiz und zum guten Gefühl einer Kundenbe- ziehung, über den Preis gesprochen zu haben. Preiswert dürfen Produkte sein – eben ihren Preis wert – nur billig gilt es zu vermeiden, Top- Verkäufer verkaufen Werte und brauchen deshalb keine Rabattschlachten.    

Grundvoraussetzungen für in der Kaltakquise verkaufen, sind auch ein klares Ziel und die intensive Recherche Ihres Zielunternehmens im Vorfeld. Sie sollten also jetzt wissen, was Sie mit Ihrem Anruf genau erreichen wollen und haben als Wunsch-Resultat ein Minimal- und Maximalziel festgelegt. Nun sind Sie für den Anruf bereit, meinen Sie? Nun, ich meine, das sind Sie noch nicht! Denn jetzt brauchen Sie eine Opening-Aussage, die zieht. Kurz gesagt, Sie brauchen einen im Detail formulierten Kaltakquise-Elevator-Pitch als Einstieg. Nun sind Sie für den Anruf bereit, meinen Sie? Nun, ich meine, das sind Sie noch nicht! Was genau wollen Sie eigentlich sagen? Angenommen, Sie konnten die erste Hürde Vorzimmer, um in der Kaltaquise verkaufen mit Bravour nehmen und sind nun mit dem Wunsch-Ansprechpartner verbunden. Jetzt haben Sie nur sehr, sehr kurz Zeit, sein Interesse zu wecken, damit er nicht sofort genervt wieder auflegt. Die Qualität Ihres Kaltakquise-Elevator-Pitch wird darüber entscheiden. Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und vor allem einfach sein! Er sollte idealerweise immer so wirken, als formulierten Sie ihn begeistert und überzeugt zum allerersten Mal, nur für genau diesen Ansprechpartner! Ihr Akquise-Elevator sagt aus, wer Sie und Ihr Unternehmen sind, welche Produkte Sie anbieten und warum Sie es wert sind, einige Momente an Aufmerksamkeit zu erhalten! Bereiten Sie sich auch darauf vor, die ca. drei bis fünf wichtigsten Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes aus dem Effeff aufsagen zu können. An einem solchen Einstiegssatz basteln Spitzenverkäufer monatelang, versuchen verschiedene Varianten in der Praxis und erwählen aus den gewonnenen Erkenntnissen dann ihren individuellen und hoch wirksamen Kaltakquise-Elevator-Pitch. Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und vor allem einfach sein! Verzichten Sie auf langweilende Killer-Phrasen wie „Ich bin Experte für Versicherungen und möchte Ihnen mein Angebot vorstellen … „ Sie werden in hohem Bogen aus der Leitung fliegen. Ihr Gesprächspartner am Telefon braucht gleich zu Beginn des Gesprächs den klaren Beweis, dass es sich lohnt, Ihnen länger zuzuhören. Er muss also sofort seinen persönlichen Nutzen erkennen. Reduzieren Sie dazu Ihre Kommunikation über Ihr Angebot auf das Wesentliche und Interessanteste und liefern Sie Ihre Botschaften so emotional und bildhaft ab, dass sie in Erinnerung bleibt. Und vergessen Sie nie Ihr direktes Ziel: Idealerweise der Verkauf direkt am Telefon! So funktioniert ein erfolgreicher Einstieg – in der Kaltakquise verkaufen Aufmerksamkeit von Anfang an! Aufmerksamkeit von Anfang an! Die ersten Sekunden sind entscheidend. Sie können in das Gespräch z. B. mit einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! Was hat Ihr Gegenüber davon mit Ihnen zu sprechen? Erwecken Sie Interesse! Erwecken Sie Interesse!Präsentieren Sie die wichtigsten Eckdaten kurz und prägnant, ohne technische Sprachelemente. Stellen Sie sich vor, dass sogar Ihr 10-jähriges Kind die Grundzüge des Gesagten verstehen sollte. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird. Erzeugen Sie Verlangen! Erzeugen Sie Verlangen! Lösen Sie eine gewisse Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner aus. Er wird nur dann geneigt sein, gleich im Verlaufe des Gesprächs zu kaufen, wenn Ihre Aussage ihn neugierig macht und für ihn immens attraktiv erscheint. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern. Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was er davon hat mit Ihnen zu sprechen! Dramaturgie beachten Betrachten Sie Ihren telefonischen Kaltakquise-Elevator-Pitch doch wie die Dramaturgie eines Theaterstücks. Er braucht sorgfältige Inszenierung, Konzeption und vor allem praktische Übung. Kombinieren Sie Sprache, Stimme und Körpersprache zu einer authentischen „Aufführung“, die auch am Telefon Wirkung mit Sog entfaltet. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie lange es dauern kann, bis ein wirklich überzeugender Pitch entstanden und eingeübt ist. Geben Sie nicht auf, bleiben Sie dran, denn nur Ihr ganz individueller Kaltakquise-Elevator-Pitch wird Sie letztendlich an Ihr Ziel „Verkauf direkt im Zuge der Kaltakquise“ bringen. Deswegen brauchen Sie den präzisen Kaltakquise-Elevator-Pitch – zum in der Kaltakquise verkaufen: Sie transportieren von Anfang an Klarheit und steigern dadurch Ihre Überzeugungskraft. Sie wissen schneller, ob Ihr Gesprächspartner für weitere Gespräche interessant ist. Außerdem respektieren Sie das Zeitbudget Ihres Gesprächspartners. Sie reduzieren Ihre Aussage auf das wirklich Wesentliche und langweilen nicht. Durch die bildhafte Sprache und die Kommunikation über Emotionen bleiben Sie länger im Gedächtnis. Man erinnert sich an Sie. Sie vertreten Ihre Idee oder Ihr Business authentisch und glaubwürdig. Und der fast wichtigste Grund: Sie werden von jedem Gespräch – vor allem von jenen, wo Sie nicht weiterkommen und scheitern – Neues lernen, das Sie dann in Ihren zukünftigen Kaltakquise-Anrufen positiv weiterbringt! Im nächsten Teil sehen wir uns an, wie es gelingt, in der Kaltakquise die richtigen Fragen zu stellen, um dem Abschluss am Telefon einen großen Schritt näher zu kommen. Kaltakquiseoffensive in München Ihr Kaltakquise Training!

In dieser Folge erfahren Sie die Geheimnisse der Spitzenverkäufer. Was ich wichtig um noch erfolgreicher zu werden. Know Hows und Tricks um ein richtiger Top Verkäufer zu werden. Wie geht verkaufen am Telefon? Wie verkauft man am Telefon? Wie geht telefonisch verkaufen? Was muss ich beim Verkauf am Telefon beachten? Was ist wichtig beim Verkaufen am Telefon?   Ihre Ulrike Knauer

Machen Sie Fehler zu unbezahlbarem Know-How für Ihr Verkaufswissen! DIE ERFOLGSPYRAMIDE im Vertrieb Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide” gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler”, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent dagegen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld, „richtiges” Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „Verkaufs-Genies”, zu denen man allenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer zählen darf. Welches Verkaufswissen haben sie? Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und beleuchten wir jeden Punkt. Verkaufswissen No. 7: TRICKS IM VERKAUF Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer”, wie man das nennen könnte. Es handelt sich hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Leben lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Finessen ist. Er versucht mit anderen Worten, möglicherweise durch simple Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln, aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen der Psychologie verliebt. Nun ist selten in völliger Offenheit gesagt worden, dass Psychologie, sofern sie sich auf zweifelhafte Tricks konzentriert, nicht funktioniert. Ich deute vielmehr auf den Umstand, dass die „Trick-Psychologie”, wie ich dies nennen möchte, von vorneherein zum Versagen verdammt ist. Der Grund ist ebenso einfach wie einleuchtend: Der Kunde, der nur für fünf Pfennige Hirn hat, wird dem Verkäufer, der sich hierauf kapriziert, auf die Schliche kommen. Genau in diesem Moment aber sind Sie unten durch, wie man umgangssprachlich so schön sagt, sprich Sie haben verloren. Der Top Verkäufer verzichtet grundsätzlich auf zweifelhafte Tricks und Finessen, auf Pseudowissenschaften, halbausgegorene Psychologie und unethische Manipulierungsversuche. Verkaufswissen No. 6: VERKAUF ÜBER DEN PREIS Ein weiterer prominenter Fehler von Verkäufern, die im unteren Teil der Pyramide angesiedelt sind, besteht darin, grundsätzlich nur über den niedrigen Preis zu verkaufen. Sie glauben, man müsse nur die gesamte Konkurrenz aus dem Rennen schlagen und den Billigheimer spielen – und schon habe man den Kunden im Sack. Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Eine Weile mag das Spiel funktionieren, aber man führe sich einmal die Statistiken in einer stillen Minute zu Gemüte, was die Produktion vieler chinesischen Waren angeht – die retourniert werden. Die Gründe: mangelnde Qualität, Zeitverzögerungen, schlechter Service undsoweiter. Preis ist nicht alles. Speziell wenn es um hochwertige Waren oder Dienstleistungen geht, ist der Verkauf über den Preis oft nur eine Ausrede, die bemänteln soll, dass der Verkäufer nicht verkaufen kann. Der Umkehrsatz, der entsprechend gilt: Spitzenverkäufer rücken das Preis-Argument selten oder nie an die erste Stelle. Verkaufswissen No.5: VERKAUF ÜBER PR-ATTRIBUTE Der minderbegabte Verkäufer versucht weiter gern, Kunden zu überzeugen, indem er die Disziplin der Public Relations (PR) bemüht, aber nicht etwa die positive, wichtige Seite dieses Faches. Im Klartext: Er versucht sich aufzublasen wie ein Frosch, er spricht davon, dass sein Unternehmen „das beste und größte” ist, oder, noch schlimmer, dass er unschlagbar gut sei, dem ohnehin niemand das Wasser reichen könne. Es gibt einige (wenige) Beispiele in der Geschichte, die beweisen, dass die hohe Kunst der Public Relations, richtig angewendet, manchmal zum Ziel führen kann. Wie formulierte es ein ehemaliger US-Präsident doch so schön?„Man kann eine geraume Weile eine Menge Leute zum Narren halten. Aber alle Leute für alle Zeiten zum Narren halten kann man nicht.” Der Umkehrsatz muss also lauten: Top-Verkäufer spielen selten oder nie auf dem Instrument der Public Relations und ziehen keine Show ab. Echte, ehrliche Kommunikation, die nicht aufgesetzt und übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes Mittel. Verkaufswissen No. 4: KEIN DURCHHALTEVERMÖGEN Der Verkäufer, der ständig den Arbeitsplatz wechselt, der sprichwörtliche „Job-Hopper” und der Verkäufer, der nicht ständig am Ball bleibt, ist ebenfalls zum Scheitern verurteilt. Spitzenerfolge sind nur dann möglich, wenn man Hartnäckigkeit beweist und die Flinte nicht beim ersten Hindernis gleich ins Korn wirft.„Nur die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten!” urteilte schon Napoleon. Um es einmal poetisch dafür aber punktgenau auszudrücken: der erfolglose Verkäufer ist schlicht und ergreifend faul. Er krempelt nicht wirklich die Ärmel auf, selbst wenn man ihm ein bombensicheres Verkaufskonzept unter die Nase hält, hilft ihm das auf Dauer nicht, denn er wird frühzeitig abspringen. Umgekehrt gesagt gilt dies: Der Spitzenverkäufer ist fleißig und ehrgeizig, er zählt zumindest anfänglich die Stunden nicht, die er investiert, er kultiviert eine Philosophie des Durchhaltens und er gibt nicht auf. Verkaufswissen No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT, ZUZUHÖREN Nun, der zweit- und drittklassige Verkäufer kann grundsätzlich nicht wirklich zuhören, selbst wenn er es vorgibt. Die Sieger im Verkauf sind immer die extrovertierten Zeitgenossen, die auf die Menschen zugehen und ihnen zuhören können. Im Idealfall können sie Kunden begeistern, zugegeben, aber sie erreichen diese Begeisterung nicht dadurch, dass sie den Kunden mit einem Schwall von Worten übergießen oder ihn totzureden versuchen. Sie halten den Mund, und das an der richtigen Stelle. Sie stellen Fragen, sehr genaue, gezielte Fragen, und hören daraufhin sozusagen aktiv zu. Sprich, sie lassen sich nicht von dem Kunden berieseln, sondern sie suchen nach Anhaltspunkten, die sie später verwenden können, sie lauschen wie ein Luchs. Niemand hört so gut zu wie ein wirklicher Top-Verkäufer, der beste Psychotherapeut ist ein Anfänger und Dilettant im Verhältnis zu ihm! Der wenig begabte Verkäufer dagegen kann seinen Mund nicht halten, er redet ohne Punkt und Komma. Da er nicht beobachtet, sondern nur auf sich selbst konzentriert ist und den schönen Klang seiner Stimme, ironisch gesagt, entgehen ihm wichtige Signale, die vielleicht auf eine Kaufabsicht hindeuten. Positiv gewendet heisst das: Der Spitzenverkäufer hört zu, er hört aktiv zu, und zieht sofort seine Schlussfolgerungen aus den Worten des Kunden. Er unterbricht nicht. Verkaufswissen No. 2: DAS IGNORIEREN DER EMOTION Der wenig erfolgreiche Verkäufer versäumt es, geschickt mit Emotion zu arbeiten. Zugegeben, dieser Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion verstehe ich ein positives wechselseitiges gutes Gefühl, das man aktiv aufbauen kann. Der wenig erfolgreiche Verkäufer verzichtet darauf, was in der Folge gewöhnlich zu verlorenen Aufträgen führt. Der Spitzenverkäufer dagegen kann sich in eine andere Person hineindenken und hineinfühlen. Der schöne Fachausdruck Empathie wurde hierfür geprägt, der nichts anderes besagt, als eben die Fähigkeit, mitzuempfinden und das Talent, förmlich in das Gehirn und in den Sitz der Gefühle des Gegenübers hineinzukriechen, um es plastisch auszudrücken. In kürzester Zeit wird eine Beziehung aufgebaut, eine positive emotionale Beziehung. Man muss indes zugeben, dass diese Fähigkeit gewöhnliche eine gewisse Reife voraussetzt sowie auch Erfahrung. Menschenkenntnis lässt sich nicht „mal so eben” in einem Seminar erlernen, wenn es auch viele Hinweisschilder gibt,.Der Spitzenverkäufer schätzt seinen Kunden blitzschnell ein, sobald er sich in ihn hineinversetzt hat und wird gewöhnlich schnell herausfinden, welche Argumente wirklich stechen und welche überflüssig oder sogar falsch sind. Der wenig begabte Verkäufer hingegen wird aufgrund seiner Unfähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen, mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit die falsche Karte aus dem Ärmel ziehen, sprich das falsche Argument auftischen. Positiv gewendet bedeutet das: Der Top-Verkäufer ist empathisch begabt, er kann sich also in sein Gegenüber hineinversetzen, ja hineinfühlen. Verkaufswissen No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATION Der wenig erfolgreiche Verkäufer wird fast immer von einer Motivation getrieben, die nicht unbedingt edel ist. Vielen Verkäufern geht es einfach um das schnell verdiente Geld. Danach kann die Sintflut kommen. Während es ein fataler Fehler ist und einfach unehrlich, nicht zuzugeben, dass man auch daran interessiert sein darf, gutes Geld zu verdienen, ja sogar sehr viel Geld, ist es auf der anderen Seite ein noch größerer Fehler, nur dem Mammon nachzulaufen. Ein Kunde spürt sehr schnell, was einen Verkäufer bewegt, allein auf einer emotionalen Ebene fühlt er, ob einfach nur ein Abschluss über die Bühne gebracht werden soll, quasi mit allen Mitteln und auf Biegen und Brechen, oder ob ihm ein wirklicher Service angeboten wird. Der echte Sales-Champion dagegen ist an Integrität interessiert. „Sage, was du tust und tue, was du sagst!” ist sein Leitspruch oder sein Motto. Er wird nichts versprechen, was er nicht halten kann. Der „Sales-Genius” setzt auf eine langfristige Zusammenarbeit, der drittklassige Verkäufer auf den kurzfristigen schnellen Gewinn. Spitzenverkäufer stellen ihre Integrität über alles, der Nutzen/Vorteil für den Kunden muss stimmen, die langfristige Zusammenarbeit ist das erklärte Ziel.

Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.   Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.   Spitzenverkäufer reden auch über den Preis Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kunde Kaufinteresse gezeigt hat.  Ist denn der Kunde vorher bereit, ohne zu wissen was er von diesem Produkt hat, einen Preis zu bezahlen?   Rabatte und Nachlässe entwerten ein Produkt Qualität und Service haben  ihren Preis. Nicht wie mancher Handelsriese sagt „Geiz ist  geil“, nein „was nichts kostet ist nichts wert“.   Wie agieren Spitzenverkäufer? Wie setzen Spitzenverkäufer einen hohen Preis durch und halten dem Druck vieler Kunden und Einkäufer stand? mehr im Podcast

Spitzenverkäufer feilschen nicht! Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.   Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.   Spitzenverkäufer reden auch über den Preis Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kunde Kaufinteresse gezeigt hat.  Ist denn der Kunde vorher bereit, ohne zu wissen was er von diesem Produkt hat, einen Preis zu bezahlen?   Rabatte und Nachlässe entwerten ein Produkt Qualität und Service haben  ihren Preis. Nicht wie mancher Handelsriese sagt „Geiz ist  geil“, nein „was nichts kostet ist nichts wert“.   Wie agieren Spitzenverkäufer? Wie setzen Spitzenverkäufer einen hohen Preis durch und halten dem Druck vieler Kunden und Einkäufer stand?

“Chris, was sind deiner Meinung nach übliche Provisionssätze?”    “Was würdest du sagen, wie man am besten einen Sales Cycle verkürzen kann?”    “Findest du, dass man im Vertrieb immer ehrlich sein muss, Chris?”    Diese und weitere Fragen wurden mir im ersten Teil des live Q & A von meinen Zuschauern gestellt – und ich habe diese Fragen ehrlich beantwortet. Mit über 10 Jahren Erfahrung im Bereich Personalberatung für Positionen im Vertrieb und der Arbeit mit zahlreichen Experten auf ihren Gebieten innerhalb der Vertriebsbranche, habe ich mein Know-How erweitert und möchte mein Wissen auch an meine Zuschauer weitergeben.   Wenn Du nicht dabei sein konntest, höre dir gerne die live Episode hier an! Sei schon gespannt auf den zweiten Teil der Fragerunde in der kommenden Woche, in der wir über die Themen Karriere und persönliche Entwicklung sprechen.     

Wie werde ich Verkäufer? Wie kann ich in den Vertrieb wechseln?Ist das überhaupt etwas für mich? Und was brauche ich dafür? Und wenn ich es geschafft habe, wie ändert sich mein Leben? Das sind Fragen, die mir im Podcast immer wieder von Hörern gestellt werden. Ich bekomme regelmäßig Nachrichten von Menschen, die aus einem “sicheren” Job den Sprung in den Verkauf gewagt haben. Sie kommen von Technikern, Krankenpflegern oder Polizisten.  Und sie alle haben durch den Sprung ihr Gehalt massiv gesteigert. Außerdem haben sind enorm an persönlicher Freiheit dazu gewonnen. Eigentlich immer ist der Weg in den Vertrieb der Weg zu einer steilen Karriere und zu deutlich mehr Selbstbewusstsein. Wie das ganz konkret ablaufen kann, das berichtet uns heute Christian. Nach vielen Jahren als Techniker wagt er den Sprung in den Verkauf seiner Firma. Nach kurzer Zeit ist er zum Top-Verkäufer des Unternehmens aufgestiegen und hat gegen alle Widerstände im Corona-Jahr 2020 eine weitere Umsatz-Steigerung erreicht. Höre jetzt rein und erfahre, wie so ein Ein- und Aufstieg im Vertrieb aussehen kann.

Wie mit Stress in der Verhandlung umgehen? Stress beim Verhandeln? Unter Druck beim Verhandeln? Unter Druck in der Verhandlungen? Verhandlungen unter Stress unter Stress verhandeln Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstaktik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung für die Dauer des Gesprächs so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wir sind Menschen! Und als Menschen haben wir nun einmal Emotionen, die sich nicht so leicht aussperren lassen. Doch wann wirken Gefühle wirklich störend und damit hinderlich in einer Verhandlung?   Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen. Viele Verkäufer gehen mit einem bestimmten Ziel in ihre Verhandlungen: eine Win-win-Situation zu erreichen und kein Porzellan zu zerschlagen. Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist es, das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen. Das bedeutet aber nun nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Denn wenn das Verhalten des Verkäufers dazu führt, dass das Gegenüber sein Gesicht verliert, wird dieser zum „lebenslänglichen Feind“ – und man sieht sich bekanntlich immer zweimal im Leben. Beziehung vs Win-Win? Für beide Verhandlungsseiten muss stets die Möglichkeit gewahrt bleiben, die Beziehung fortsetzen zu können. Aber jedem Verkäufer muss andererseits klar sein, dass er nicht angetreten ist, einen Preis in Sachen „Verkaufs-Diplomatie“ zu gewinnen, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen, ohne dabei den Verhandlungspartner anzugreifen. Das hört sich wie ein Widerspruch an, ist es aber gar nicht. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: ein gutes Ergebnis erzielen und die Beziehung zum Verhandlungspartner konstruktiv gestalten. Das erfordert viel Geschick – fast wie beim Schachspielen, denn viele Menschen reagieren nun einmal emotional, wenn sie das Gefühl haben, angegriffen zu werden. Und dieses Gefühl kann in jeder Verhandlung entstehen. Bei Verhandlungen sind meistens zwei Dinge zu berücksichtigen: wer die Macht besitzt und wer das größere Interesse daran hat, die Verhandlung zu gewinnen. Macht ist immer subjektiv. Die Macht besitzt derjenige, von dem der andere denkt, dass er die Macht hat. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie groß die (Verhandlungs-) Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition ist. Das ist eine wichtige Analyse, die nicht zu vernachlässigen ist. Wer keinerlei Macht hat, braucht gar nicht erst zu verhandeln. Außerdem stellen sich Spitzenverkäufer die Frage, wie groß das eigene Interesse ist, in dieser Verhandlung zu gewinnen. Zugleich versuchen sie herauszufinden, wie groß das Interesse des Gegenübers ist, in der Verhandlung zu gewinnen. Stress als Verhandlungstaktik?  

Podcast weiter unten anhören! Spitzenverkäufer wissen: Nichts hören ihre Kunden lieber als ihren eigenen Namen. Daher haben sie es für sich zum Standard gemacht, den Namen des jeweiligen Kunden im Gespräch immer wieder zu nennen. Wer seinen Namen im Gespräch wiederholt hört, fühlt sich beachtet, wertgeschätzt, geschmeichelt. Ihr Kunde nimmt Sie als aufmerksamer Gesprächspartner wahr, […] Der Beitrag Dein Kunde will seinen Namen hören erschien zuerst auf Managementtraining und Verkaufstraining - Martin Limbeck® Blog.

Im Jahr 2009 erschien das Team um Matthew Dixon und Brent Adamson mit einer spannenden empirischen Studie auf der Verkaufsbildfläche. In dieser Studie wurden Daten von 49.000 Vertriebler und Vertriebsleiter ausgewertet - immer mit dem Fokus auf den Verhaltensweisen der Spitzenverkäufer.  Sie nannten diese Studie den “Challenger Sale”. Heraus kamen 5 Profile.

Was unterscheidet einen schlechten-, einen 0815 - und einen Spitzenverkäufer von einander. Ich verrate dir drei Geheimnisse von den absoluten Spitzenverkäufer. Was sind deine Herausforderungen im Verkauf ? Bitte gebe mir bitte ein Feedback und was mir noch viel wichtiger ist, sage mir wie ich dir helfen kann dich im Verkauf, in der Verhandlung oder bei deinen Präsentationen, zu verbessern! Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCXgengOMZxSJorSzVtPlK5A Link zu meiner Webseite: Der-nicht-verkaeufer.de Instagram: https://www.instagram.com/busch_oliver/ Facebook: https://www.facebook.com/verkauf.rhetorik.verhandeln/ Facebook Gruppe:Mehr Umsatz mit Oliver Busch https://www.facebook.com/groups/186551288580460/ Twitter: https://twitter.com/ollib2010SJorSzVtPlK5A

In schwierigen Zeiten bleiben manchmal Verkaufserfolge aus. Spitzenverkäufer reagieren ganz anders auf Krisen, wie ihre erfolglosen Kollegen. Was genau macht den Unterschied? Es ist auf jeden Fall nicht die Bereitschaft zur harten Arbeit. Eine Studie gibt uns Antworten dazu. 

Wie kannst du als Verkäufer noch erfolgreicher werden? Darüber spreche ich in diesem zweiten Podcast mit Klaus-J. Fink.  Klaus-J.  Fink ist Jurist,  mitreißender Redner, er ist Erfolgstrainer, Coach, Buchautor sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings mit den Schwerpunkten Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau.   So erreichst du Klaus-J. Fink: https://www.klaus-fink.de/ So erreichst du Andrea Patzelt:  https://andrea-patzelt.com/ hallo@andrea-patzelt.com Im PremiumJobs Podcast mit Andrea Patzelt dreht sich alles darum, wie du erfolgreich bist in deinem Job! Und glücklich!  Andrea Patzelt öffnet dir die Tür ins Premium- und Luxusautohaus. Willst du Karriere machen und für Erfolgs-Marken arbeiten wie: Jaguar Land Rover, Bentley, Aston Martin, Porsche, BMW, Mercedes, Bugatti...? Im PremiumJobs Podcast mit Andrea Patzelt geht es zum einen darum, wie du Karriere im Premium- und Luxusautohaus machst. Wie du noch erfolgreicher wirst und endlich richtig durchstartest! Wenn du dich beruflich verändern willst, dann findest du hier die Schritt für Schritt-Anleitung, wie du den Termin für dein Vorstellungsgespräch bekommst und dort souverän überzeugst. Du schaust hinter die Kulissen der exklusivsten Autohäuser, hörst wie Autohaus-Chefs denken und was Ihnen wichtig ist. Im PremiumJobs Podcast geht es vor allem aber um DICH! Wie du jeden Tag noch besser und selbstbewusster wirst. Du bekommst zum Beispiel Impulse zu diesen Themen: Kommunikation, Selbstmanagement, Verkaufen, Umgang mit Stress, Eigenverantwortung und Mindset, Geld, Ernährung und Fitness. Freu dich auf inspirierende und sehr unterhaltsame Interviews mit Karriere-, Kommunikations- und Lifestyle-Experten, die für dich aus dem Nähkästchen plaudern - und dir ganz konkrete Impulse und Tipps geben, wie du es schaffst, ein glückliches, erfolgreiches und erfülltes Leben zu führen. Freu dich auf Interviews mit Experten - wie Sabine Asgodom, Michael Rossié, Boris Grundl, Michael Ehlers, Isabel García, Klaus-J. Fink, Dirk Kreuter, Matthias Pöhm, Thilo Baum, Ilja Grzeskowitz, Peter Brandl, Tim Taxis, Mathias Fischedick, Dave Brych, Alexander Müller, Nicola Tiggeler, Yvonne de Bark, Jörg Knoblauch, Ivan Blatter, Hans-Uwe L. Köhler, Marcus K. Reif, Patric Heizmann, Joachim Rumohr, Christopher Funk, Matthias Niggehoff, Tom Freudenthal, Peter Holzer und dem Gehaltsbooster Burak Kalman.  

Podcast unten anhören Auch Spitzenverkäufer brauchen Feedback: Sie holen sich regelmäßig Rückmeldung von Menschen, denen sie vertrauen. Von Menschen, die fair sind, es gut mit ihnen meinen und die in der Lage sind, ehrlich zu beurteilen, was die Spitzenverkäufer tun und wie sie es tun. Fairness, Ehrlichkeit und Wertschätzung im Feedback bedeuten aber nicht, dass […] Der Beitrag Feedback ist ein Geschenk erschien zuerst auf Managementtraining und Verkaufstraining - Martin Limbeck® Blog.

Podcast #132 - Katja Porsch Achtung: Wir sind offiziell in den Ticketvorverkauf für unser Founder Summit gegangen und bereits jetzt sind knapp 50% aller Tickets weg. Alle Infos & Tickets für Deutschlands größte Unternehmer - & Gründerkonferenz gibt es hier: https://www.foundersummit2020.de --> Sicher dir dein Ticket hier Katjas Website Instagram Website

Woran erkennst du, ob du wirklich einen Spitzenverkäufer vor dir hast?  Darüber spreche ich in dieser Folge mit Klaus-J. Fink.  Klaus-J.  Fink ist Jurist,  mitreißender Redner, er ist Erfolgstrainer, Coach, Buchautor sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings mit den Schwerpunkten Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau.   So erreichst du Klaus-J. Fink: https://www.klaus-fink.de/ So erreichst du Andrea Patzelt:  https://andrea-patzelt.com/ hallo@andrea-patzelt.com Im PremiumJobs Podcast mit Andrea Patzelt dreht sich alles darum, wie du erfolgreich bist in deinem Job! Und glücklich!  Andrea Patzelt öffnet dir die Tür ins Premium- und Luxusautohaus. Willst du Karriere machen und für Erfolgs-Marken arbeiten wie: Jaguar Land Rover, Bentley, Aston Martin, Porsche, BMW, Mercedes, Bugatti...? Im PremiumJobs Podcast mit Andrea Patzelt geht es zum einen darum, wie du Karriere im Premium- und Luxusautohaus machst. Wie du noch erfolgreicher wirst und endlich richtig durchstartest! Wenn du dich beruflich verändern willst, dann findest du hier die Schritt für Schritt-Anleitung, wie du den Termin für dein Vorstellungsgespräch bekommst und dort souverän überzeugst. Du schaust hinter die Kulissen der exklusivsten Autohäuser, hörst wie Autohaus-Chefs denken und was Ihnen wichtig ist. Im PremiumJobs Podcast geht es vor allem aber um DICH! Wie du jeden Tag noch besser und selbstbewusster wirst. Du bekommst zum Beispiel Impulse zu diesen Themen: Kommunikation, Selbstmanagement, Verkaufen, Umgang mit Stress, Eigenverantwortung und Mindset, Geld, Ernährung und Fitness. Freu dich auf inspirierende und sehr unterhaltsame Interviews mit Karriere-, Kommunikations- und Lifestyle-Experten, die für dich aus dem Nähkästchen plaudern - und dir ganz konkrete Impulse und Tipps geben, wie du es schaffst, ein glückliches, erfolgreiches und erfülltes Leben zu führen. Freu dich auf Interviews mit Experten - wie Sabine Asgodom, Michael Rossié, Boris Grundl, Isabel García, Klaus-J. Fink, Dirk Kreuter, Matthias Pöhm, Thilo Baum, Ilja Grzeskowitz, Peter Brandl, Tim Taxis, Mathias Fischedick, Dave Brych, Alexander Müller, Nicola Tiggeler, Yvonne de Bark, Jörg Knoblauch, Ivan Blatter, Hans-Uwe L. Köhler, Marcus K. Reif, Patric Heizmann, Joachim Rumohr, Christopher Funk, Matthias Niggehoff, Tom Freudenthal, Peter Holzer und dem Gehaltsbooster Burak Kalman.  

urastudium, Speaker und Erfolgstrainer, Bestsellerautor und Herausgeber von DVD- und Audiotrainings. Er gilt als absoluter Top Speaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau.Als Keynotes Speaker zu den Themen Verkauf, Motivation, Persönlichkeit ist er bekannt für einen mitreißenden, eloquenten Vortragsstil. Zum Referenten-Profil: https://www.expert-marketplace.de/redner/details/-klaus-j-fink-235/

Die Queen der Tupper-Parties Brownie Wise war nicht nur die Spitzenverkäuferin der Tupperware, sie hat dabei einen ganz neuen Beruf für Frauen erschaffen. Sie hat es geschafft, die Gesellschaft zu verändern, indem sie die Frauen vom Herd zur anerkannten Geldverdienerin entwickelte. Die kleinen Plastikdosen sind heute so gut wie in jedem Haushalt in allen Größen, Farben und Formen vorhanden. Ohne Brownie Wise wäre das nicht möglich gewesen. In diesem Podcast verraten Cathrin und Kim über diese erfolgreiche Frau der Wirtschaftsgeschichte. See acast.com/privacy for privacy and opt-out information.

„Ich bin eben kein geborener Verkäufer…“ Derartige Sätze sprudeln immer wieder aus den Mündern verzweifelter Sales Mitarbeiter. Und just mit dieser Einstellung geht dann auch die Motivation verloren. Aber: Gibt es denn überhaupt den geborenen Verkäufer? Nein! Es gibt ihn ebenso wenig wie es den geborenen Autofahrer gibt. Denn Verkauf ist ein Handwerk wie jedes andere auch!

Wie kommst du in der Akquise schneller vom Erstgespräch bis zum Verkaufsabschluss? Ich möchte dir in dieser Folge eine wichtige Fähigkeit vorstellen, mit der Spitzenverkäufer ihre Verkaufszyklen deutlich verkürzen.

Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf. Mit der Kraft der Emotionen arbeiten – psychologisch verkaufen Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem Kunden doch aussagekräftige  Bilder und demonstrieren Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben gelagert ist. Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen. Kennen Sie den Schwarmeffekt als Psychologie im Verkauf? Kann ein Training – Schwarmeffekt das abdecken?   Training – Schwarmeffekt Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können. Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.  Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes werden. Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie als Verkäufer tief zu verunsichern und dazu zu bringen, den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel ebenfalls zu gewähren. Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck niemals hinein!   psychologisch verkaufen – wirksame Einflussfaktoren in der Psychologie im Verkauf – Schwarmeffekte Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen haben. Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–. Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus, um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte. Psychologischer Verkauf: Power des Ampelsystems   psychologischer Verkauf Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig. Verkaufspsychologie Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis.   Achtung – Auch Kunden „können“ Verkaufspsychologie bzw. Psychologie im Verkauf – Schwarmeffekte Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus. Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte Verkäufer und sieht sich einem Dilemma ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen. Training – Schwarmeffekt Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv. Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.   Eine Frage der Ethik – psychologischer Verkauf Diese Techniken im psychologischer Verkauf zu kennen ist für Verkäufer, die zu den Top-Leuten ihrer Branche gehören wollen, essenziell. Sie dürfen dabei aber niemals vergessen, dass diese psychologischen Manipulationen auch zum Schaden anderer eingesetzt werden können. Und dass es wie immer im Leben und im Business auf die Dosis ankommt. Wird hier eine gewisse Grenze überschritten, kann es für Verkäufer wie für ihre Unternehmen zu einem massiven Reputationsschaden kommen. Es lohnt sich also, mit diesen Techniken äußerst verantwortungsvoll umzugehen. Wie Sie sehen, kann die Psychologie in Verkaufsgesprächen ein bedeutender Erfolgsfaktor sein. Nutzen Sie diese Erkenntnisse weise und vor allem wohldosiert und Sie werden erkennen, der Erfolg ist Ihrer! Unsere Trainings – auch das Training –  Schwarmeffekt und Verkaufspsychologie

Oft werde ich gefragt was einen Spitzenverkäufer ausmacht ? Warum hat mein Kollege nach Kundenbesuchen stets einen Auftrag in der Tasche und ich nicht? Warum hat mein Mitbewerber um die Ecke abends immer eine volle Ladenkasse und ich nicht? Solche Fragen stellen sich Verkäufer oft, und diese Frage habe ich in den Vergangen Monaten oft gestellt bekommen. Die folgenden Geheimnisse unterscheiden einen Spitzenverkäufer von (nur) guten Verkäufern.  In dieser Folge stelle ich meine TOP 10 vor, was einen Spitzenverkäufer ausmacht.

Wieviel Rabatt ist notwendig? Muss ich im Vertrieb Rabatt geben? Wieviel Preisnachlass ist sinnvoll? Wie umgehe ich den Rabatt? Vertrieb - Rabatt - Preisnachlass? Wie der Rabatt in der Preisverhandlung zum Schnäppchen für den Verkäufer wird Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und feilschen? Sind Preisnachlässe unvermeidbar? Einen Rabatt geben bedeutet allerdings auch eine Gewinneinbuße. Leichtfertig versprochene 10% Preisnachlass können eine Halbierung des Gewinns nach sich ziehen. Wenn einem Umsatz von € 10.000,- Kosten von € 8.000,- gegenüber stehen, so bleibt ein Deckungsbeitrag von € 2.000,-. Reduziert sich der Umsatz durch den Rabatt auf € 9.000,- so sinkt der Deckungsbeitrag um 50%. Bedeutet über den Preis verhandeln zwingend einen Preisnachlass geben? Die Verlockung, über einen Rabatt endlich den heiß begehrten Auftrag zu erhalten oder einen Neukunden zu gewinnen ist groß. Doch ein Verkäufer, der zu schnell einen Preisnachlass gewährt, erzeugt beim Kunden oder Einkäufer ein Gefühl der Unsicherheit und des Misstrauens. Das Gegenüber fragt sich innerlich, ob da nicht noch viel mehr drin ist. Spätestens dann ist der Rabatt kaum noch aus dem Gespräch zu verbannen. Der Gedanke, mit Hartnäckigkeit noch weitere Preisnachlässe erzielen zu können, liegt somit nahe. Sobald die Worte “…Rabatt geben…” erst einmal gefallen sind, sind sie kaum noch aus dem Verkaufsgespräch zu verbannen. Wenn Sie mit einem Kunden über den Preis verhandeln müssen, bedeutet dies jedoch nicht zwingend, dass Sie auch einen Preisnachlass geben. Halten Sie Ihren Preis und machen Sie anstelle von Preisnachlässen ein alternatives Zusatzangebot. Die Zusatzleistung anstelle vom Rabatt im Verkauf Wenn Sie Rabatt geben, schmälern Sie Ihren Gewinn. Hinzu kommt, dass der Kunde sich sehr schnell “daran gewöhnt” über den Preis verhandeln zu können und Preisnachlässe die folge sind. Halten Sie daher Ihren Preis und bieten Sie als Alternative eine Zusatzleistung als Zugabe an. Die Kosten für die Zugabe sind auf lange Sicht auf jeden Fall für Sie günstiger und die Nachteile, die der Rabatt hat, kippen ins Gegenteil. Ideen für Zugaben: Die beste Alternative zum Rabatt sich sicherlich das Produkt selbst oder eine Leistung ohne Berechnung. Erhöhen Sie z.B. die Stückzahl, verlängern Sie die Garantie kostenlos um einen gewissen Zeitraum oder bieten Sie eine Gratis-Lieferung an. Die Möglichkeiten sind mannigfaltig. Im weitesten Sinne sind auch diese Sonderleistungen nichts anderes als Rabatt geben. Aber in dieser Form werden sie zum Schnäppchen für den Verkäufer. Thema: Der Rabatt – Rabatt im Verkauf – Preisnachlässe – Rabatt geben – Über den Preis verhandeln

[Podcastfolge 033 - Wie werde ich ein Verkaufsgenie - LIVE] Spitzenverkäufer:  Sie bringen bombige Ergebnisse, tätigen Geschäftsabschlüsse in Schwindel erregender Höhe, verhandeln mit den kniffligsten Kunden über knackige Preise. Wie machen die Spitzenverkäufer das nur?  Das erfährst Du in dieser Podcastfolge! Andreas Bäuerlein Meine Bitte: Wenn Dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine Bewertung und ein Feedback auf iTunes und ABONNIERE die Show. Dauert 1 bis MAXIMAL 2 Minuten und hilft mir noch mehr dabei, den Podcast noch besser zu machen und die Inhalte für Dich bereit zu stellen, die Dich weiterbringen – auch hier schon mal vielen, lieben Dank dafür…

Haben Sie wie ein Spitzenverkäufer keine Angst vor der Antwort: Suchen Sie aktiv den Abschluss, denn der gehört zum Verkaufen wie der Nagel in das Loch in der Wand. Sonst ist die Arbeit nicht getan.

Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Autorin: Ulrike Knauer Mehr über Knauer Training – Verkaufstraining Wolfgang S. ist Verkäufer. Ein äußerst erfolgreicher Verkäufer. Er holt einen Auftrag nach dem anderen. Wolfgang kommt von seinen Außendienst-Fahrten regelmäßig mit stolz geschwellter Brust zurück. Dynamisch strebt er auf sein Büro zu und macht seinen Computer an. Er gibt alle relevanten Daten der neu erzielten Aufträge ein, damit der Verkaufs-Innendienst sie übernimmt und abwickelt. Für Wolfgang ist dieser Auftrag damit Geschichte. Er hat das Geschäft eingefädelt, den Rest sollen jetzt andere erledigen. Wolfgang ist geistig bereits beim nächsten Kunden. Er nimmt sich nie die Zeit, mit Kollegen zu plaudern oder sich auszutauschen. Wolfgang sieht sich als Top-Verkäufer, dessen Zeit draußen „an der Verkaufsfront“ am besten investiert ist. Was sich sonst im Unternehmen tut, berührt ihn wenig. „On the road again“, das ist Wolfgangs persönliche Hymne. Seine Kollegen kennen das schon. Jeder erwartet, dass Wolfgang am Ende des Geschäftsjahres den Preis „Erfolgreichster Verkäufer des Jahres“ einheimsen wird. Sehr groß ist die Überraschung, als während des Jahresabschlussmeetings Alexander B. als erfolgreichster Verkäufer des Jahres genannt wird. Wolfgang S. ist fassungslos. Das gibt es doch nicht, dieser Kollege, der scheinbar viel weniger Zeit als er „draußen“ beim Kunden verbringt, hat ihn betreffend des Gesamtumsatzes getoppt? Wie kann das sein? Für Wolfgang bricht eine Welt zusammen. Was hat er falsch gemacht? Top-Verkäufer müssen auch intern verkaufen, also interner Vertrieb Die Erklärung ist sehr einfach. Der „Überflieger“ Wolfgang hat – sich nur auf seine Kunden konzentrierend – völlig übersehen, dass er auch intensive Unterstützung aus dem Unternehmen braucht. Er hat es verabsäumt, ein funktionierendes internes Netzwerk zum Innendienst, zum Versand und zu anderen bedeutsamen Schlüsselstellen aufzubauen. Genau jene Stellen also, die dafür sorgen, dass die bestellten Produkte verlässlich und in hoher Qualität zu seinen Kunden gelangen. Spezielle Lieferzeiten und außergewöhnliche Anforderungen hat er bloß in sein Online-System eingegeben. Darüber auf menschlicher Ebene auch zu sprechen, die Netzwerke aufzubauen und damit intern auch wirksam zu werden mit seinen Projekten und Ideen, hat er vernachlässigt. Wie er sich auch sonst nicht über neue Produkte, deren Entwicklung und interne Abläufe informiert. Ganz anders agiert Alexander B. Er verbringt sehr viel mehr Zeit im Unternehmen und spricht mit verschiedenen Mitarbeitern aus diversen Abteilungen. Er kennt alle Neuigkeiten. Nach jedem großen Auftrag informiert er persönlich seine Kollegen vom Innendienst, erzählt von der Verhandlung, was daran speziell war, was sich der Kunde wünscht, eine besonders kurze Lieferzeit oder sonstigen individuellen Service. Er lässt seine Kollegen an seiner Freude über dieses Geschäft teilhaben und holt sie damit emotional ins Boot. Natürlich wünschen sich die Mitarbeiter von der internen Abwicklung und vom Expedit dann, ihn so gut wie möglich zu unterstützen und machen so manches eigentlich Unmögliche möglich. So geschehen zum Ende des Jahres, als zeitlich nur noch einige wenige Aufträge abgewickelt werden konnten, der Rest musste im Januar geschehen. Ganz instinktiv hatten alle Mitarbeiter die Aufträge von Alexander noch schnell bearbeitet. Sie kannten die Geschichte hinter dem Business und waren froh, ihn unterstützen zu können. So kam es, dass die Aufträge von Wolfgang nicht mehr für dieses Jahr zählten und er nur an zweiter Stelle landete. Es mag etwas unglaublich klingen, läuft aber genau so in vielen Unternehmen täglich ab. Persönliche Beziehungen, aktiver „interner Vertrieb“ sind die Schlüssel zu langfristigem Erfolg. Auch und gerade im Verkauf.   Der Verkäufer – eine immens wichtige Schnittstelle: interner Vertrieb Spitzenverkäufer repräsentieren nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Haus. Sie kümmern sich um Produkte, deren Qualität, deren Weiterentwicklung und vor allem um den Service anderer Unternehmensbereiche, also außerhalb der eigenen Vertriebsunit. Wer sich nur auf seine äußere Wirkung, das kommunikative und verkäuferische Geschick nach außen verlässt, dieses jedoch nicht nach innen ausdehnt, kann den Titel „Top-Verkäufer“ nicht für sich in Anspruch nehmen. Nur wer bereichsübergreifend denkt, seinen Einfluss gegenüber dem Kunden und dem Markt geltend macht und geschickt eine Brücke baut zwischen allen Unternehmenseinheiten und dem Kunden, wird auf Dauer erfolgreich sein. Also interner Vertrieb als Erfolgsfaktor. Viele Verkäufer sind sich der Macht dieser Schnittstellenfunktion, die letztlich ja auch Informationsvorsprung gegenüber allen Beteiligten bedeutet, allerdings oft gar nicht bewusst. Dabei gilt: Nur sie hören direkt die Wünsche ihrer Kunden und nur sie können diese ins Unternehmen hineintragen. Geben die Verkäufer dieses Wissen zum Beispiel nicht weiter, gehen wertvolle Informationen für immer verloren.

#295 Der Milliardenverkäufer – Expertentipps mit denen du garantiert erfolgreich wirst! Teil 2   Im heutigen Podcast, erklärt dir Marco Wiebelt, warum du, um richtig erfolgreich zu sein, deine Komfortzone verlassen musst!   Du erhältst exklusive Expertentipps, mit denen du garantiert noch erfolgreicher wirst!    Das Video zum Podcast findest in meinem YouTube-Kanal! Den Link dazu findest du in den Shownotes.        Ich freue mich immer über ein Feedback. Schreib mir deine Meinung auf Facebook, Instagram, YouTube oder schreib mir an info@dirkkreuter.de eine E-Mail!     Aus dem Inhalt Mindset eines Spitzenverkäufers Der Erfolg liegt außerhalb deiner Komfortzone  Erfolg ist eine Entscheidung  Persönlichkeitsentwicklung  Geld  Erfolg  Der Milliardenverkäufer     Shownotes Dirk Kreuter Instagram: http://bit.ly/2rFVR9i Dirk Kreuter Facebook: http://bit.ly/2jKhC4a Vertriebsoffensive: http://bit.ly/2ABv0RA Entscheidung Erfolg: http://bit.ly/2j0zNSL Marco Wiebelt Homepage: http://bit.ly/2tAbjUj Marco Wiebelt Facebook: http://bit.ly/2lxa8l9 Marco Wiebelt LinkedIn: http://bit.ly/2K9LbL2 Marco Wiebelt XING: http://bit.ly/2Ka7aSb Marco Wiebelt Instagram: http://bit.ly/2K8bVvJ My best Friend: http://bit.ly/2IsUqAE Marcos Erfolgsregeln: http://bit.ly/2MWYz3e YouTube-Video mit Marco: http://bit.ly/2tzSzEx   Anmerkung Du hast Fragen zum Zielsystem? Dann schick mir dein Feedback an: erfolg@dirkkreuter.de Wir möchten wachsen! Wir suchen: Telefonverkäufer Onlinemarketer Social Media   Du hast Lust oder kennst jemanden, für den das passt? Dann melde dich: info@dirkkreuter.de Auf deine E-Mail freue ich mich sehr! Meine Bitte: Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mit bitte eine 5-Sterne-Bewertung, ein Feedback auf iTunes und abonniere diesen Podcast. Zeitinvestition: Maximal ein bis zwei Minuten.

Werte und Ethik im Verkauf   Gehören Werte und Ethik in den Verkaufsbereich? Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen und vor allem ist Verkaufen gar nicht mal so leicht zu definieren. Es ist vielmehr das Resultat jahrelanger stabiler Beziehung zu Kunden, individueller Beratung und einer Partnerschaft, welche auf Vertrauen beruht. Verkaufen ist also nicht einfach nur ein Vorgang, um einen Abschluss unter „Dach und Fach“ zu bringen. So sehen zum Beispiel Spitzenverkäufer ihren Beruf. Spitzenverkäufer sehen ihren Beruf als Berufung und handeln nach ethischen Vorstellungen und persönlichen Werten. Des Weiteren erkennen sie auch, dass das Verkaufen nach ethischen Grundsätze und persönlichen Wertmaßstäben ein essentielles Unterscheidungsmerkmal darstellt. Das heißt nicht, dass ihnen der flotte Abschluss nicht willkommen wäre…   Gehören Werte und Ethik in den Verkaufsbereich? Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen und vor allem ist Verkaufen gar nicht mal so leicht zu definieren. Es ist vielmehr das Resultat jahrelanger stabiler Beziehung zu Kunden, individueller Beratung und einer Partnerschaft, welche auf Vertrauen beruht. Verkaufen ist also nicht einfach nur ein Vorgang, um einen Abschluss unter „Dach und Fach“ zu bringen. So sehen zum Beispiel Spitzenverkäufer ihren Beruf. Spitzenverkäufer sehen ihren Beruf als Berufung und handeln nach ethischen Vorstellungen und persönlichen Werten. Des Weiteren erkennen sie auch, dass das Verkaufen nach ethischen Grundsätze und persönlichen Wertmaßstäben ein essentielles Unterscheidungsmerkmal darstellt. VERTRAUEN: WERTE UND ETHIK IM VERKAUF Das heißt nicht, dass ihnen der flotte Abschluss nicht willkommen wäre – er steht jedoch nicht an allererster Stelle. Spitzenverkäufer wollen nicht nur das Unternehmen zufrieden stellen sondern auch sich selbst und natürlich den Kunden. Ergebnis ist eine Win-Win-Win-Situation. So kann auch mal ein deutliches Nein positiv sein, sofern ein Produkt einem Kunden nicht hundertprozentig dienlich ist. Erkennt der Spitzenverkäufer, dass weitaus bessere Alternativen für das Bedürfnis des Kunden existieren, sorgt ein klares Nein für wertvolles Vertrauen. Warum handeln nicht alle Verkäufer nach diesem Prinzip? Grundsätzlich sollte man sich die Frage stellen, warum die Diskussion über Nachhaltigkeit, Werte und Ethik überhaupt geführt werden muss. In Zeiten von CSR-orientierten Firmen beziehungsweise Unternehmen und durchsichtigen Märkten sollten diese Grundsätze eigentlich fest verankert und selbstverständlich sein. Die Antwort liegt auf der Hand: die meisten Verkäufer werden schlichtweg falsch „erzogen“ und von Beginn an auf einem Ego-Trip sozialisiert. In ihrem Verständnis führt Besitz zu Aufstieg, Anerkennung und Status. Ihren menschlichen Wert definieren sie im Anfang ihrer beruflichen Karriere über Erfolg und Misserfolg. Folglich beherrschen Konkurrenzkampf und Wettbewerb ihren beruflichen Alltag. KONKURRENZKAMPF UND WETTBEWERB IM VERKAUF Aus diesem Grund lernen die jungen Verkäufer die altbewährten Techniken des Verkaufs und erzielen damit schnell viele Erfolge und Abschlüsse. Diese beflügeln den jungen Verkäufer und motivieren ihn den erwarteten Höchstleistungen zu entsprechen. Dieser glückselige Zustand hält jedoch nur für kurze Zeit. Nämlich genau so lange, bis der Kunde erkennt, worauf der Verkäufer wirklich hinauswill:Gewinn, Gewinn, Gewinn. Der Kunde verliert das Vertrauen in seinen Verkäufer und merkt, dass nicht mehr seine Wünsche im Vordergrund stehen sondern in erster Linie der Umsatz des Verkäufers und im Zuge dessen, der Umsatz des Unternehmens. Der Kunde fühlt sich fast schon „hintergangen“ und wendet sich ab, da er erkennt, dass er vom Verkäufer nicht in seiner Person wertgeschätzt wird. Der Kunde möchte das Gefühl haben „bedient“ zu werden. Denn Verkaufen heißt unter Umständen auch dienen. Der rein egoistische Trip eines Verkäufers stößt früher oder später mit Sicherheit an seine Grenzen. Werte und Ethik: Ein neuer Weg in den Verkauf Viele junge Menschen entscheiden sich für den Verkauf, um schnelles Geld zu verdienen. Spitzenverkauf jedoch, funktioniert nicht nach diesem Prinzip. Die Elite unter den Verkäufern denkt, wirkt und handelt längerfristig. Sie legen Wert auf eine gute Kundenbeziehung, welche auf Ehrlichkeit, Werten und Vertrauenbasiert. Man kann sogar sagen, dass Eliteverkäufer Sinn stiften. Für Spitzenverkäufer ist der Kunde wirklich König und die Sicht des Kunden ist die, die zählt. Sie wissen, dass es um einiges leichter ist, an begeisterte langjährige Kunden zu verkaufen, als an immer und immer wieder neu akquirierte. Auch ändert sich der Blickwinkel auf den Verkauf. Spitzenverkäufer haben es satt fortwährend auf der Jagd nach Anerkennung und Geld zu sein. Sie empfinden die eigene finanzielle Basis als ausreichend und suchen für sich selbst einen Sinn in ihrem Beruf. Werte und Ethik Ausblick DER EGOMANISCHE WEG STEHT IN VIELEN UNTERNEHMEN IMMER NOCH AN DER TAGESORDNUNG Der egomanische Weg steht in vielen Unternehmen immer noch an der Tagesordnung und gehört zur Kultur der Firma. Das Benchmarking findet über Umsätze statt und nicht über die Intensität einer Kundenbeziehung. Vorherrschend sind Konkurrenzkampf und Wettbewerb anstatt von Miteinander, finanzielle Erfolge anstatt von Sinnstiftung und flotte Abschlüsse anstatt von hoher Kundenzufriedenheit. Fakt ist, dass für Firmen beziehungsweise Unternehmen die Chance darin besteht, beide Sichtweisen so gut es geht miteinander zu verbinden oder in ihrer Unternehmensphilosophie zu integrieren. Sowohl der finanzielle Erfolg als auch das Ausleben von ethischen Prinzipien sollten den beruflichen Alltag eines Verkäufers bestimmen. Schafft man als Verkäufer den Spagat zwischen diesen beiden Faktoren, würden Kunden an Bindung und Vertrauen zum Unternehmen gewinnen und längerfristig die Umsätze steigen. Verkäufer könnten auch im fortgeschrittenen Alter gehalten werden und die Fluktuation in einem Unternehmen würde abnehmen. Somit wird Verkaufen zu dem, was es eigentlich sein sollte: ein Teil des Marketings. Verkäufer agieren in Folge dessen als Unternehmensbotschafter.