Podcasts about kundennutzen

In der aktuellen Folge von WAS MICH BEWEGT sprechen Ronja und Pascal über den Stand des autonomen Fahrens zwischen technologischem Fortschritt, regulatorischem Nachweis und kommerzieller Realität. Zwei aktuelle Projekte, die zeigen, wie weit die Forschung und Absicherung autonomer Mobilität bereits gekommen sind. Das Verbundprojekt STADT:up hat nach dreieinhalb Jahren Bilanz gezogen und demonstriert, wie KI-basierte Fahrautomation auch im komplexen Stadtverkehr funktionieren kann. Gleichzeitig wurde in Berlin erstmals eine Realfahrt eines Fahrzeugs unter Level-4-Bedingungen überprüft. Das Forschungsfahrzeug EDGAR der TU München absolvierte eine Strecke durch den Berliner Stadtverkehr, während TÜV-Prüferteams eine neue Methodik zur Bewertung autonomer Fahrzeuge erprobten. Doch es gibt auch eine andere Seite der Entwicklung: Im privaten Pkw-Geschäft rückt Level 3 vorerst aus dem Fokus. BMW streicht den Personal Pilot L3 im neuen 7er und wertet stattdessen den Autobahnassistenten auf. Auch Mercedes bietet im Update der S-Klasse kein Level-3-System mehr an. Hier zeigt sich: Der breitere Kundennutzen entsteht aktuell eher auf anderen Technologieebenen. Die zentrale Frage der Folge lautet deshalb: Rückschritt – oder die notwendige Reifephase einer Technologie, die weniger an Visionen als an Kundeninteresse und Wirtschaftlichkeit gemessen wird? Forschung bringt autonome Autos in den Stadtverkehr: https://www.automotiveit.eu/autonomes-fahren/forschung-bringt-autonome-autos-in-den-stadtverkehr/2681166 BMW gibt Autobahnassistenten ein Upgrade: https://www.automotiveit.eu/autonomes-fahren/bmw-gibt-autobahnassistenten-ein-upgrade/2677357 Nachweis statt Vision: Mobility+AI im Realitätscheck: https://www.automotiveit.eu/mobility/nachweis-statt-vision-mobilityai-im-realitaetscheck/2651971 Mehr zu Ronja und Pascal finden Sie auf LinkedIn: Ronja Schmiedchen: https://www.linkedin.com/in/ronja-schmiedchen-56147a236/ Pascal Nagel: https://www.linkedin.com/in/pascal-nagel/ Hinweis: Die im Podcast getätigten Aussagen spiegeln die Privatmeinung der Gesprächspartner wider und entsprechen nicht zwingend den Darstellungen des jeweiligen Arbeitgebers.

Strategie beginnt nicht mit einem schönen Zielbild, sondern mit harten Entscheidungen. Prof. Dr. Jürgen Weigand von der WHU erklärt, was Strategie von Hoffnung, Wunschdenken und Taktik unterscheidet. Und warum viele Unternehmen genau an dieser Stelle schon Unklarheit produzieren. In der Folge geht es um Strategiearbeit unter Unsicherheit, um Zielkonflikte, Wettbewerbsdruck und die Frage, wie künstliche Intelligenz strategische Entscheidungen verändert. Besonders relevant wird es dort, wo Wettbewerber bereits mit eigenen Modellen arbeiten – und Unternehmen ohne diese Fähigkeit ins Hintertreffen geraten.

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Hand aufs Herz: Wenn du in deiner letzten Stellenanzeige „mindestens zehn Jahre Branchenerfahrung" gefordert hast, dann hast du auf eines der schlechtesten Kriterien gesetzt, die die Forschung kennt. Klingt hart? Ist aber so. Wenn du im Vertrieb Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, die wirklich performen, musst du dich von ein paar lieb gewonnenen Annahmen verabschieden. Denn die Kriterien, auf die wir im Recruiting am häufigsten filtern, sind nach vier Jahrzehnten Forschung genau die mit der schwächsten Treffsicherheit. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du einen Recruiting-Prozess auf Basis echter Daten aufbaust – kein Bauchgefühl, keine Bro-Science, sondern das, was die Wissenschaft wirklich misst. Du erfährst, welche Auswahl-Werkzeuge funktionieren, warum der laute Verkäufer ein Mythos ist und wie du deine Fehlerquote von rund 40 % auf unter 10 % drückst. Warum die meisten beim Vertriebsmitarbeiter einstellen die falschen Kriterien nutzen Das teure Missverständnis Ich werde immer öfter gefragt: „Chris, schau dir mal unseren Recruiting-Prozess an, wir stellen ständig die Falschen ein." Und fast immer sehe ich dasselbe Muster – es werden die falschen Methoden genutzt. Berufserfahrung, Studienabschluss, ein nettes Gespräch nach Sympathie. Das fühlt sich sicher an, hat aber mit der Vorhersage von Vertriebserfolg wenig zu tun. Warum sich der Irrtum so hartnäckig hält Diese Kriterien wirken plausibel. Niemand wird gefeuert, weil er einen Kandidaten mit zehn Jahren Branchenerfahrung eingestellt hat. Genau deshalb hält sich der Irrtum so hartnäckig. Wer aber wirklich gute Vertriebsmitarbeiter einstellen will, muss aufhören, auf das zu filtern, was sich gut anfühlt – und anfangen, auf das zu setzen, was nachweislich funktioniert. Gutes Vertriebsrecruiting ist keine exakte Wissenschaft, aber es gibt sehr viel belegtes Wissen, das die meisten schlicht übergehen. Vertriebsmitarbeiter einstellen: Was eine Korrelation wirklich aussagt Zwei Beispiele zum Einordnen Damit du die folgenden Zahlen einordnen kannst, ein kurzer Methoden-Check. Wir sprechen von Korrelationen. Eine Korrelation liegt zwischen 0 und 1: Null heißt kein Zusammenhang, eins heißt perfekte Vorhersage. In der Personalauswahl kommst du praktisch nie über 0,60 – und das nur, wenn du die richtigen Methoden klug kombinierst. Die Korrelation zwischen regelmäßiger Aspirin-Einnahme und einem geringeren Herzinfarktrisiko liegt bei rund 0,03 – und rettet trotzdem Millionen Leben. Rauchen und Lungenkrebs hängen mit etwa 0,40 zusammen. Das ist die größte einzelne Risikoursache, die wir kennen. Eine 0,40 klingt also mickrig, ist in Wahrheit aber ein sehr starker Effekt. Die Faustregel-Skala für die Treffsicherheit Praktisch heißt das: Bei einem Wert von 0,40 hast du in einem Team von 20 Leuten statt drei oder vier Fehlbesetzungen nur noch ein oder zwei. Über drei Jahre gerechnet sind das Hunderttausende Euro Unterschied. Als grobe Orientierung gilt: unter 0,10 ist statistisch wertlos, 0,10 bis 0,20 ist schwach, 0,20 bis 0,35 ist praktisch relevant, 0,35 bis 0,50 ist sehr gut für ein einzelnes Werkzeug – und alles über 0,50 erreichst du nur durch Kombination. Vertriebsrecruiting: Welche Auswahl-Werkzeuge funktionieren Seit über 40 Jahren untersucht die Forschung, wie gut einzelne Auswahl-Werkzeuge Berufserfolg vorhersagen. Wenn du dir die Werte ansiehst, ergibt sich eine klare Rangfolge – und sie widerspricht ziemlich genau dem, was im Mittelstand üblich ist. Wer datenbasiert Vertriebsmitarbeiter einstellen will, sollte diese Reihenfolge kennen. Strukturierte Interviews schlagen das Bauchgefühl Strukturierte Interviews – also Gespräche, bei denen du vorher genau festlegst, welche Fragen du stellst und welche Antworten gut oder schlecht sind – kommen auf einen Wert von 0,42. Unstrukturierte Interviews, das, was du typischerweise siehst, liegen nur bei 0,19. Allein die Struktur verdoppelt also die Treffsicherheit deines Interviews. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen – und kaum jemand macht es. Arbeitsproben liegen bei 0,33, kognitive Leistung bei rund 0,31, Wissens-Tests bei 0,40. Berufsjahre und Abschlüsse sind fast wertlos Und jetzt der unbequeme Teil: Berufsjahre haben einen Wert von 0,09, Ausbildungsjahre von 0,10 – also quasi nutzlos für die Vorhersage von Vertriebserfolg. Handschrift-Gutachten kommen auf 0,02, das ist reines Voodoo. Wenn deine Ausschreibung Berufsjahre fordert und dein Interview unstrukturiert verläuft, setzt du auf zwei Kriterien zwischen 0,09 und 0,19. Das ist statistisch fast Würfeln. Werkzeuge kombinieren: Von 40 % auf unter 10 % Fehleinstellungen Jetzt kommt der spannendste Hebel. Wenn du die richtigen Werkzeuge kombinierst, kannst du die Treffsicherheit nochmal verdoppeln. Wichtig: Du zählst die Werte nicht einfach zusammen. Ein strukturiertes Interview (0,42) plus eine Arbeitsprobe (0,33) ergibt nicht 0,75. Denn jedes Werkzeug erfasst einen anderen Teil der Leistung. Warum sich gute Kombinationen ergänzen Zwei Verfahren, die Verschiedenes messen, ergänzen sich – zwei, die das Gleiche messen, bringen nichts. Ein kognitiver Test plus ein strukturiertes Interview treibt die Treffsicherheit auf etwa 0,63. Für den Vertrieb ist die stärkste Kombination: strukturiertes Interview plus Arbeitsprobe plus geprüfte Past Performance. Damit landest du bei 0,60 bis 0,65. Nimmst du für die Finalisten noch einen Persönlichkeitstest dazu, kommst du fast auf 0,68. Über 0,70 schaffst du selbst mit sechs Werkzeugen kaum – das ist die theoretische Decke. Was das für deine Fehlerquote bedeutet Übersetzt in die Praxis heißt das: Im klassischen Verfahren liegt deine „Luftpumpen-Quote", also das Risiko einer Fehleinstellung, bei rund 42 %. Fast jeder Zweite daneben. Mit der Maximalkombination sinkt sie auf 8 bis 10 %. Du kommst also von einer Fehlerquote von 40 % auf unter 10 %. Darüber muss man eigentlich nicht mehr reden. Kein Prozess liefert 100 % Sicherheit – aber wer die richtigen Werkzeuge kombiniert, ärgert sich nicht über die übrigen 10 %, sondern vermeidet die teuren 30 % dazwischen. Die Überraschung: Der laute Verkäufer ist ein Mythos Ambivertierte gewinnen Speziell für den Vertrieb gibt es einen Befund, der viele überrascht. Es hält sich die Annahme: je extrovertierter, desto besser der Verkäufer. Falsch. Studien zeigen, dass die besonders Extrovertierten nicht besonders gut verkaufen – aber die ganz Introvertierten eben auch nicht. Am erfolgreichsten sind die in der Mitte: die Ambivertierten, die je nach Situation zwischen offensiv und ruhig wählen können. Was wirklich zählt: Achievement Drive Der klassische Dampfplauderer ist also nicht dein Top-Performer. Im Interview gewinnt er trotzdem oft, weil er redegewandt ist – und genau hier liegen viele falsch. Der stärkste Faktor ist nicht Lautstärke, sondern Achievement Drive: das Leistungsstreben, der Wille zu gewinnen. Und das ist oft leise. Past Sales Performance allein hat übrigens einen Wert von rund 0,50 – der stärkste einzelne Faktor überhaupt. Wer das ernst nimmt, wird beim Vertriebsmitarbeiter einstellen nie wieder auf den lautesten Bewerber hereinfallen. Die Asymmetrie der Trainierbarkeit: selektiere DNA, trainiere Skill Was schnell lernbar ist – und was nicht Hier kommt der vielleicht wichtigste Denkfehler, den du vermeiden musst. Ja, im Prinzip kann man alles lernen. Aber der Trainingsertrag ist sehr verschieden. Skills und Wissen – eine SPIN-Selling-Methode, MEDDIC, ein CRM, dein Produktwissen – hat ein cleverer Verkäufer in Wochen bis Monaten drauf. Das ist mir bei der Auswahl deshalb ziemlich egal. Die rationale Strategie beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Persönlichkeit dagegen verschiebt sich nur über Jahre. Achievement Drive, Frustrationstoleranz, intellektuelle Neugier – das bringst du jemandem im Onboarding nicht bei. Daraus folgt die einzig rationale Strategie, wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst: Selektiere auf das Stabile, trainiere das Veränderbare. Wer das Leistungsstreben nicht mitbringt, lernt es bei dir nicht mehr. Wer das Branchenvokabular nicht kennt, lernt es in drei Monaten. Die zwei häufigsten Fehler beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Fehler 1: Der Fachexperte ohne Vertriebs-Ader Beide klassischen Fehler haben dieselbe Wurzel: Risiko meiden statt sauber prüfen. Der erste Fehler ist der Fachexperte ohne Vertriebs-Ader – der Servicetechniker oder Anwendungsingenieur, der zum Verkäufer gemacht wird. Fachlich top zu sein erhöht die Chance, vertrieblich zu performen, schlicht nicht. Nach 20 Jahren in der fachlichen Beratung ist der Komfort in dieser Rolle kein Trainingsthema mehr. Fehler 2: Der Abschluss-Crack ohne Produkt-Interesse Der zweite Fehler ist das Spiegelbild: der abschlussstarke Sales-Crack ohne echtes Interesse am Produkt. Im Gespräch fragt er nur nach Provision, Gebiet und Tools – nie nach der Lösung. Im komplexen, beratungsintensiven Vertrieb wird der nie glaubwürdig als Experte auftreten. Der Branchenkenner fühlt sich sicher, weil seine Etikette stimmt. Der laute Verkäufer fühlt sich sicher, weil er Gespräche gewinnt. Beide sagen wenig über echte Leistung aus. Der Adjacent Industry Hire: die Lösung für den Bewerbermangel Adjazenz schlägt Branchenetikett Was tust du stattdessen? Du holst dir jemanden, der die Grundeigenschaften eines guten Verkäufers schon mitbringt – aus einer verwandten Branche. Das nennt sich Adjacent Industry Hire und ist sogar wissenschaftlich untersucht. Beispiele: ein SaaS-Vertriebler ins ERP-Geschäft, ein Industrieautomatisierer in die Robotik, jemand aus der Spezialchemie in den Bereich Coatings. Worauf es wirklich ankommt Entscheidend ist nicht die Branche selbst, sondern die Nähe von vier Dingen: Buyer-Persona, Sales-Cycle-Länge, Komplexität des Verkaufs und Entscheidungsstruktur. Wer mit ähnlichen Ansprechpartnern, in einem ähnlichen Zyklus und einer vergleichbaren Komplexität gearbeitet hat, bringt 100 % des Skills mit und braucht nur drei Monate für die Domain Fluency. „Zehn Jahre Branchenerfahrung" ist eben kein Eignungskriterium – es ist die Risiko-Versicherung des Recruiters, auf Kosten der Vertriebsleistung. Wann Fachwissen doch vor Sales-DNA geht Der Lackmustest für deine Rolle Damit ich ehrlich bleibe: Es gibt Fälle, in denen das Fachwissen wirklich vorgeht. Das gilt in hochregulierten, hochtechnischen Feldern – Pharma, Medical Devices, Halbleiter, Spezialchemie, Aerospace oder hochregulierte Cybersecurity. Der Lackmustest ist einfach: Hältst du das Erstgespräch ohne tiefes Fachwissen fünf Minuten durch, oder bist du sofort raus? Drei Lösungen für hochtechnische Rollen Nimm die OP-Technik: Wer nicht mitreden kann, wenn der Chirurg zur Sache kommt, bekommt keinen zweiten Termin. In solchen Fällen hast du drei Optionen: den seltenen Hybrid (teuer und schwer zu finden), den klassischen technischen Verkäufer mit Sales-Basis oder ein Tandem aus Verkäufer und Sales Engineer. Die Frage ist nie pauschal Fach oder Skill, sondern: Wie hoch ist die fachliche Hürde ins Erstgespräch dieser konkreten Rolle? So bildest du das richtige Anforderungsprofil Bevor du den ersten Lebenslauf liest, musst du wissen, wonach du suchst. Und zwar nicht aus dem Profil des – vielleicht mittelmäßigen – Vorgängers und nicht aus einer kopierten Stellenanzeige. Die saubere Methode heißt Anforderungsanalyse: Du leitest die Kriterien aus der Leistung deiner echten Top-Performer ab. In fünf Schritten zum richtigen Anforderungsprofil In fünf Schritten zu einem Anforderungsprofil, das wirklich auf Vertriebserfolg setzt – statt den nächsten Klon des Vorgängers zu suchen. Top-Performer analysieren Geh nicht von der Rolle aus, sondern von den Menschen, die heute oben performen. Was haben sie in Werdegang, Arbeitsstil und Persönlichkeit gemeinsam? Interviewe sie zu ihren besten Deals. Die Rolle entlang vier Achsen abklopfen Sales-Cycle-Länge, Komplexität (Einzelentscheider vs. Buying Center), Akquise- vs. Bestandsanteil und Beratungstiefe. Daraus ergibt sich deine Buyer-Persona. Strategisch vorausschauen Wo geht die Rolle in zwei bis drei Jahren hin? Welche Skills werden vom Nice-to-Have zur Pflicht? Definiere nicht die Rolle von gestern. Must-Have von Nice-to-Have trennen Maximal drei bis fünf Must-Haves – und zwar alles, was kaum trainierbar ist: Achievement Drive, Frustrationstoleranz, Neugier, Past Performance. Produktwissen und CRM sind Nice-to-Have. In messbare CV-Signale übersetzen Aus „Achievement Drive" wird „belegte Quoten-Übererfüllung in zwei der letzten drei Jahre". Lege pro Signal einen klaren Schwellenwert fest. Anforderungsprofil ist nicht gleich Stellenbeschreibung Mehr als fünf Anforderungen brauchst du nicht – Studien zeigen, dass Bewerber ohnehin nur rund fünf Kriterien wirklich wahrnehmen. Das Anforderungsprofil ist nicht die Stellenbeschreibung. Die Stellenbeschreibung ist Werbung. Das Anforderungsprofil sagt, was jemand können muss, um in der Rolle erfolgreich zu sein. Zwei verschiedene Dokumente. Was im Lebenslauf wirklich zählt Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, ist der Lebenslauf kein Vorhersage-Werkzeug. Er ist ein Filter, der die Falschen aussortiert. Lies ihn rückwärts – fang bei der letzten Leistungs-Zahl an. Im CV zählen Zahlen, nicht Adjektive. Harte Signale: worauf du achtest Harte Signale sind: konkrete Quoten-Erreichung in Prozent („120 % der Quote in 2023"), ein Ranking im Team („Top 3 von 40"), bezifferte Deal-Größen und Cycle-Komplexität sowie Beförderungen innerhalb des Unternehmens. Red Flags: was dich stoppen sollte Red Flags sind: „verantwortlich für" statt „erreicht", Worthülsen wie „strategischer Vertriebsansatz" ohne Zahlen und Job-Hopping unter 18 Monaten pro Station ohne erkennbaren Grund. Die unbequeme Wahrheit: In den meisten deutschen Lebensläufen stehen die entscheidenden Zahlen gar nicht. Deshalb filterst du beim CV nur grob vor – und holst die fehlenden Fakten im Telefon-Pre-Screening. Verkäufer ohne Zahlen im CV haben entweder keine, schlechte – oder sie wissen nicht, dass Zahlen das Einzige sind, was im Vertriebs-CV zählt. Vertriebsrecruiting-Prozess: vom CV bis zum Onboarding Kriterien allein nützen nichts ohne Prozess. Wer 80 Lebensläufe planlos liest, sortiert am Ende den Falschen mit dem schönsten Foto rein. Du brauchst einen Trichter: erst Hard-Filter gegen die harten Signale (maximal 90 Sekunden pro CV), dann eine strukturierte Bewertung mit mindestens drei Signalen für die Einladung. Das Telefon-Pre-Screening: der unterschätzte ROI-Hebel Das Telefon-Pre-Screening ist der am stärksten unterschätzte Schritt im ganzen Prozess. In 15 bis 20 Minuten holst du die Zahlen, die im Lebenslauf fehlen: Quoten-Historie prüfen, Wechselgrund, Gehaltsrahmen, eine Frage zum echten Verhalten. Zwanzig Minuten am Telefon ersparen dir zwei Stunden falsch geführte Vor-Ort-Interviews. Und vergiss das Active Sourcing nicht – die richtig guten Verkäufer bewerben sich selten, sie werden gefunden. Ein gesundes Verhältnis sind 50 % Bewerbungseingang und 50 % Active Sourcing. Drei diagnostische Interviewfragen Im eigentlichen Interview haben sich drei Fragen bewährt. Erstens: „Wie würdest du dich in 30 Tagen in unsere Produktwelt einarbeiten?" – das misst Selbststeuerung und Lernstrategie. Zweitens: „Erzähl mir vom letzten Deal, den du selbst akquiriert hast – nicht ausgebaut, nicht betreut." – das trennt den echten Hunter vom Beziehungspfleger. Drittens: „Wie würdest du unser Produkt nach einer Stunde Vorbereitung verkaufen?" – das misst, wie schnell jemand von Produktmerkmal zu Kundennutzen übersetzt, die zentrale Vertriebsfähigkeit. Wichtig: Diese Fragen sind nur valide mit einer vorab festgelegten Bewertungsrubrik. Und geh nie allein ins Interview – idealerweise stellt HR die Fragen, die Führungskraft beobachtet. Die Rolle von HR: vom Briefträger zum methodischen Treiber Was HR wirklich leisten muss Hier sterben die meisten guten Prozesse. HR leitet CVs weiter, dann Funkstille – und der Vertriebsleiter entscheidet wieder aus dem Bauch. Eine starke Personalabteilung ist nicht der Verwalter im Hintergrund, sondern der methodische Treiber des Prozesses. Von HR kommen die Interview-Leitfäden, die Bewertungs-Skalen, die Arbeitsproben und die Test-Werkzeuge – das ganze Handwerk. Geschwindigkeit ist Qualität HR sorgt dafür, dass der Prozess eingehalten wird, dass die Kriterien gemeinsam festgelegt werden und dass die Führungskraft sauber durch den Prozess geführt wird. Dazu gehört auch Geschwindigkeit: Die besten Kandidaten sind laut LinkedIn nur rund zehn Tage aktiv verfügbar, nach 30 Tagen haben sich über 50 % anders entschieden. Geschwindigkeit ist im Recruiting nicht das Gegenteil von Sorgfalt – sie ist deren Ergebnis. Recruiting endet nicht mit dem Vertrag: Onboarding als zweiter Filter Die diagnostische Verlängerung Auch wer sauber Vertriebsmitarbeiter einstellen will, produziert mit dem besten Prozess noch rund 10 % Fehleinstellungen – das lässt sich rechnerisch nicht vermeiden. Genau diese 10 % fängst du im Onboarding ab. Denn 70 bis 80 % der späteren Fehlbesetzungen zeigen ihre Muster schon in den ersten drei Monaten. Klare Entscheidungspunkte nach 30, 60, 90 Tagen Verstehe das Onboarding deshalb nicht in erster Linie als Wissens-Vermittlung, sondern als Verlängerung des Recruitings mit anderen Mitteln: feste Check-ins, klare Frühwarn-Zeichen, klare Entscheidungspunkte nach 30, 60 und 90 Tagen. Wer nach 60 Tagen vor sich hin meckert und nicht vorankommt, wird nach 120 Tagen meistens nicht besser – sondern schlechter. Nutze die Probezeit konsequent als das, was sie ist: deine zweite Chance. Quick Takeaways Branchenjahre und Abschlüsse sind fast wertlos (Wert 0,09–0,10) – sie sind die teuersten falschen Kriterien. Strukturierte Interviews verdoppeln die Treffsicherheit gegenüber unstrukturierten Gesprächen (0,42 vs. 0,19). Die Kombination der richtigen Werkzeuge senkt die Fehlerquote von ~40 % auf unter 10 %. Achievement Drive schlägt Extraversion – der laute Dampfplauderer ist ein Mythos, die Ambivertierten gewinnen. Selektiere auf das Stabile, trainiere das Veränderbare: Persönlichkeit bleibt über Jahre, Skills holst du in Monaten auf. Der Adjacent Industry Hire löst den Bewerbermangel – Nähe von Buyer-Persona, Cycle, Komplexität und Entscheidungsstruktur zählt, nicht das Branchenetikett. Telefon-Pre-Screening und HR als Treiber sind die unterschätztesten Hebel im ganzen Prozess. Fazit: Schluss mit dem Würfeln beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Die drei Kernsätze Fassen wir zusammen. Strukturierte Interviews, Arbeitsproben und kognitive Tests sagen Vertriebserfolg drei- bis fünfmal besser voraus als Berufsjahre und unstrukturierte Bewertungen. Achievement Striving und Gewissenhaftigkeit sind die stabilsten Persönlichkeitsmerkmale – allgemeine Extraversion ist es nicht. Und weil Persönlichkeit über Jahre stabil bleibt, Skills aber in Monaten aufholbar sind, setzt du auf das Erste und trainierst das Zweite. Dein nächster Schritt Wer im Vertriebsrecruiting weiter auf Branchenjahre filtert, setzt auf das schlechteste verfügbare Kriterium. Wer auf Sales-Disposition baut und Wissen aufbaut, formt ein Team, das mit dem Markt mitwächst. Das ist eigentlich gar nicht schwer – du musst es nur konsequent machen. Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, ohne dich auf dein Bauchgefühl zu verlassen, fang heute mit einem Punkt an: Führe das strukturierte Telefon-Pre-Screening ein. Damit halbierst du deine Time-to-Hire und verdoppelst die Qualität deiner Pipeline. Du willst tiefer einsteigen? Schreib mir einfach eine E-Mail an recruiting@vertriebsfunk.de – dann bekommst du von mir die komplette Zusammenfassung dieser Folge und den Bewertungsbogen, den ich in meinen Vertriebsprojekten als Blaupause nutze. Beides schicke ich dir kostenlos zu. Gib alles, dein Christopher Funk. Welche Kriterien sollte ich beim Vertriebsmitarbeiter einstellen wirklich beachten? Setze auf das, was kaum trainierbar ist: Achievement Drive, Frustrationstoleranz, Neugier und geprüfte Past Sales Performance. Branchenjahre und Studienabschluss haben dagegen eine sehr geringe Vorhersagekraft auf Vertriebserfolg. Wie senke ich meine Fehlerquote im Vertriebsrecruiting? Indem du mehrere valide Werkzeuge kombinierst: strukturiertes Interview plus Arbeitsprobe plus geprüfte Past Performance. Das hebt die Treffsicherheit auf 0,60 bis 0,65 und drückt die Quote der Fehleinstellungen von rund 40 % auf unter 10 %. Ist Branchenerfahrung beim Verkäufer einstellen wichtig? Meistens nicht. Branchenerfahrung ist oft nur die Risiko-Versicherung des Recruiters. Wichtiger ist die Nähe von Buyer-Persona, Sales-Cycle, Komplexität und Entscheidungsstruktur. Ausnahmen sind hochregulierte Märkte wie Pharma, Medical Devices oder Aerospace. Worauf achte ich im Lebenslauf eines Vertrieblers? Auf Zahlen statt Adjektive: konkrete Quoten-Erreichung in Prozent, Ranking im Team, bezifferte Deal-Größen und Beförderungen. Red Flags sind „verantwortlich für" statt „erreicht", Worthülsen ohne Zahlen und Job-Hopping unter 18 Monaten. Welche Rolle spielt HR beim Aufbau eines guten Recruiting-Prozesses? HR ist der methodische Treiber, nicht der Briefträger. Die Personalabteilung baut den Prozess, liefert Interview-Leitfäden und Bewertungs-Skalen, sorgt für Geschwindigkeit und führt die Führungskraft sauber durch das Verfahren. Wie sieht es bei dir aus: Filterst du noch nach Branchenjahren – oder setzt du schon auf Sales-DNA? Schreib mir deine Erfahrungen in die Kommentare und teile den Beitrag mit dem Vertriebsleiter, der das gerade dringend lesen sollte.

Fokus statt Feature-Wahnsinn: Wie du mit KI auf Kurs bleibst und echten Kundennutzen schaffst   Die Möglichkeiten durch KI wachsen aktuell rasant und genau das wird für viele zum Problem statt zum Vorteil, denn plötzlich scheint alles möglich und genau dadurch geht der Fokus verloren, obwohl gerade jetzt Klarheit darüber entscheidet, ob du echte Ergebnisse erzielst oder dich in Ideen verzettelst.   Torsten Koerting auf LinkedIn: LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/torstenkoerting/   Klare Leitplanken: Warum dein „Nein" über deinen Erfolg entscheidetd Je mehr Optionen dir KI bietet, desto wichtiger wird deine Fähigkeit, bewusst Nein zu sagen, denn ohne klare Leitplanken verlierst du dich schnell in zusätzlichen Features, neuen Ideen und spontanen Erweiterungen, die zwar spannend wirken, dich aber nicht wirklich voranbringen und genau deshalb liegt der Schlüssel darin, konsequent zu prüfen, ob etwas wirklich auf dein Ziel einzahlt oder dich davon entfernt. Alte Denkmuster bremsen deinen Fortschritt Obwohl KI dir ermöglicht, extrem schnell Ergebnisse zu produzieren, fallen viele wieder in alte Muster zurück, denken in langen Projektphasen, komplexen Strukturen und Perfektion, was dazu führt, dass aus einem schnellen Prototyp wieder ein monatelanges Projekt wird, obwohl genau die Geschwindigkeit heute dein größter Vorteil ist und du aktiv daran arbeiten musst, neue Denkweisen zu etablieren. Vertrauen schaffen: So nimmst du Kunden in die KI-Welt mit Viele Kunden bewegen sich noch zwischen Unsicherheit und Neugier, weshalb es entscheidend ist, Vertrauen aufzubauen, indem du Ergebnisse sichtbar machst, bevor du erklärst, wie sie entstanden sind, denn sobald die Qualität erlebbar wird, steigt die Akzeptanz automatisch und gleichzeitig wird klar, dass Geschwindigkeit nicht für niedrigere Preise steht, sondern für besseren Output und mehr Mehrwert. Der entscheidende Prozess: Von Recherche zur Umsetzung mit KI Am Ende brauchst du einen klaren Prozess aus Recherche, Abgleich, Bewertung und Umsetzung, den du gezielt mit KI unterstützen kannst, indem du wiederkehrende Aufgaben automatisierst und dich selbst auf die Relevanzentscheidung konzentrierst, denn genau dieser strukturierte Ansatz sorgt dafür, dass du trotz der enormen Möglichkeiten nicht den Überblick verlierst und KI wirklich zu deinem Wachstum beiträgt. Am Ende bleibt eine einfache Wahrheit: KI verstärkt das, was du ohnehin tust, und deshalb entscheidet dein Fokus darüber, ob du schneller erfolgreich wirst oder dich nur schneller verzettelst.     Noch mehr von den Koertings ...  Das KI-Café ... jede Woche Mittwoch (>350 Teilnehmer) von 08:30 bis 10:00 Uhr ... online via Zoom .. kostenlos und nicht umsonstJede Woche Mittwoch um 08:30 Uhr öffnet das KI-Café seine Online-Pforten ... wir lösen KI-Anwendungsfälle live auf der Bühne ... moderieren Expertenpanel zu speziellen Themen (bspw. KI im Recruiting ... KI in der Qualitätssicherung ... KI im Projektmanagement ... und vieles mehr) ... ordnen die neuen Entwicklungen in der KI-Welt ein und geben einen Ausblick ... und laden Experten ein für spezielle Themen ... und gehen auch mal in die Tiefe und durchdringen bestimmte Bereiche ganz konkret ... alles für dein Weiterkommen. Melde dich kostenfrei an ... www.koerting-institute.com/ki-cafe/   Mit jedem Prompt ein WOW! ... für Selbstständige und Unternehmer Ein klarer Leitfaden für Unternehmer, Selbstständige und Entscheider, die Künstliche Intelligenz nicht nur verstehen, sondern wirksam einsetzen wollen. Dieses Buch zeigt dir, wie du relevante KI-Anwendungsfälle erkennst und die KI als echten Sparringspartner nutzt, um diese Realität werden zu lassen. Praxisnah, mit echten Beispielen und vollständig umsetzungsorientiert. Das Buch ist ein Geschenk, nur Versandkosten von 9,95 € fallen an. Perfekt für Anfänger und Fortgeschrittene, die mit KI ihr Potenzial ausschöpfen möchten. Das Buch in deinen Briefkasten ... https://koerting-institute.com/shop/buch-mit-jedem-prompt-ein-wow/   Die KI-Lounge ... unsere Community für den Einstieg in die KI (>2800 Mitglieder) Die KI-Lounge ist eine Community für alle, die mehr über generative KI erfahren und anwenden möchten. Mitglieder erhalten exklusive monatliche KI-Updates, Experten-Interviews, Vorträge des KI-Speaker-Slams, KI-Café-Aufzeichnungen und einen 3-stündigen ChatGPT-Kurs. Tausche dich mit über 2800 KI-Enthusiasten aus, stelle Fragen und starte durch. Initiiert von Torsten & Birgit Koerting, bietet die KI-Lounge Orientierung und Inspiration für den Einstieg in die KI-Revolution. Hier findet der Austausch statt ... www.koerting-institute.com/ki-lounge/   Starte mit uns in die 1:1 Zusammenarbeit Wenn du direkt mit uns arbeiten und KI in deinem Business integrieren möchtest, buche dir einen Termin für ein persönliches Gespräch. Gemeinsam finden wir Antworten auf deine Fragen und finden heraus, wie wir dich unterstützen können. Klicke hier, um einen Termin zu buchen und deine Fragen zu klären. Buche dir jetzt deinen Termin mit uns ... www.koerting-institute.com/termin/   Weitere Impulse im Netflix Stil ... Wenn du auf der Suche nach weiteren spannenden Impulsen für deine Selbstständigkeit bist, dann gehe jetzt auf unsere Impulseseite und lass die zahlreichen spannenden Impulse auf dich wirken. Inspiration pur ... www.koerting-institute.com/impulse/   Die Koertings auf die Ohren ... Wenn dir diese Podcastfolge gefallen hat, dann höre dir jetzt noch weitere informative und spannende Folgen an ... über 500 Folgen findest du hier ... www.koerting-institute.com/podcast/   Wir freuen uns darauf, dich auf deinem Weg zu begleiten!  

ZusammenfassungIn dieser Episode stellen sich Stefan Ponitz und Andreas Pfeifer einer der drängendsten Fragen für Content-Creator, Berater und Unternehmer: Kann KI inzwischen wirklich eigenständig hochwertige Texte produzieren – oder bleibt der Mensch unverzichtbar? Die beiden diskutieren offen und konträr, wo die Grenzen der KI-generierten Texte liegen und wo sie längst überwunden sind. Du erfährst, warum nicht fehlende KI-Kompetenz das eigentliche Problem vieler Unternehmen ist – sondern unklare Positionierung, schwache Strategie und mangelnder Kundennutzen. Stefan erklärt anhand konkreter Praxisbeispiele, wie ein gut trainiertes RAG-System mit eigenem Datenfundament Blogartikel produzieren kann, die kaum noch menschliche Kontrolle benötigen. Andreas hält dagegen: Echte Haltung, authentische Anekdoten und Beziehungsaufbau lassen sich nicht einfach delegieren. Die Frage nach simulierten Emotionen führt beide sogar in philosophisches Terrain – und zu einem überraschenden Vergleich mit asiatischen Kulturen. Am Ende sind sich beide einig: Der Mensch muss am Anfang des Prozesses stehen – als Kurator, Trainer und Impulsgeber. Was danach passiert, darüber streiten sie noch. Picks - Tipps/Tricks & EmpfehlungenPerplexity Model Council: Perplexity hat einen sogenannten Model Council gelauncht – eine Funktion, bei der eine Frage parallel an mehrere KI-Modelle (z. B. Claude Opus, GPT, Gemini) geschickt wird. Ein Synthesizer-Modell vergleicht die Antworten und zeigt transparent, wo die Modelle übereinstimmen und wo sie sich widersprechen. Perfektes Tool, um ein Gespür für KI-Halluzinationen und Modellunterschiede zu entwickeln – perplexity.ai Seedance 2 (ByteDance): Das KI-Videomodell von ByteDance (hinter TikTok) ist in Version 2 erschienen und hat auch die Filmbranche aufhorchen lassen. Ein demonstrierter KI-Film mit Brad Pitt und Tom Cruise war selbst für Profis kaum als KI-generiert erkennbar – inklusive Audio und Filmmusik. Kostenlos ausprobierbar mit freien Credits – [Link einfügen / YouTube-Demo folgt in den Shownotes]Kontakt Andreas PfeiferLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/andreaspfeifer/ Homepage: https://www.die-heldenhelfer.com/ Norbert SchusterLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/norbertschuster/ Homepage: https://www.strike2.de/ Stefan PonitzLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stefan-ponitz/ Homepage: https://www.fokus-ki.de

Wie gründet man in einem Markt, der sich seit Jahrzehnten gegen Veränderung wehrt und bleibt trotzdem konsequent? Diese Folge zeigt, warum gerade dort Chancen entstehen, wo andere nur Risiken sehen, und was es wirklich braucht, um in einem extrem umkämpften Umfeld Fuß zu fassen.Wir sprechen mit Alexander Gran von bobbie darüber, wie man ein Startup in einem stark umkämpften und gewachsenen Markt aufbaut: dem Baustoffhandel. Es geht um Red-Ocean-Märkte, hohe Eintrittsbarrieren, etablierte Wettbewerber, lange Vertriebszyklen und die Frage, warum klassische Startup-Frameworks hier oft nur bedingt greifen. Alexander teilt ehrliche Learnings zu Finanzierung, Vertrauen, Risiko, Marktmechaniken, Kundennutzen und dem Aufbau eines Modells, das auf Transparenz und Effizienz setzt.https://www.linkedin.com/in/alexandergran/https://www.bobbie.de/Die Folgen gibt es überall, wo du Podcasts hörst: https://linktr.ee/founderflow https://open.spotify.com/show/1B3JyqXvDP9nWoAwORyRLzhttps://podcasts.apple.com/us/podcast/founderflow-der-gr%C3%BCndungspodcast/id1481847368Folgt uns auf für weitere spannende Einblicke: Instagram / https://www.instagram.com/founderflow.fm/LinkedIn / https://www.linkedin.com/company/founderflow/posts/?feedView=allDas Team wünscht viel Spaß mit der Folge :)

In dieser Podcast-Folge von Elektroauto-News spreche ich mit Inna Wettstein-Schneigelberger über erfolgreichen Vertrieb von Zukunftstechnologien im Kontext von Elektromobilität, Energiewende und digitaler Transformation. Seit rund 18 Jahren begleitet sie Unternehmen dabei, innovative Technologien wie Brennstoffzellen, elektrische Nutzfahrzeuge oder Energiemanagement-Lösungen marktfähig zu positionieren – lange bevor CO₂-Neutralität und Nachhaltigkeit breite Aufmerksamkeit erhielten. Im Mittelpunkt des Gesprächs steht eine zentrale Frage: Wie gelingt es, Elektromobilität und andere Zukunftstechnologien nicht über technische Features, sondern über echten Kundennutzen zu verkaufen? Statt über bidirektionales Laden, Ladeleistung oder Software-Tools zu argumentieren, geht es um betriebswirtschaftliche Vorteile, Effizienzsteigerung, Kostenkontrolle und neue Geschäftsmodelle. Gerade bei E-Lkw und elektrischen Nutzfahrzeugen zeigt sich, dass der reine Anschaffungspreis zu kurz greift. Entscheidend ist das gesamte Ökosystem aus Photovoltaik, Ladeinfrastruktur, Energiemanagement und digitalen Services. Wir sprechen darüber, warum der Vertrieb in der Automotive-Branche neu gedacht werden muss. Internationale Konkurrenz, steigender Kostendruck und die Digitalisierung verändern Märkte grundlegend. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, aus einer Vielzahl an Tools, KI-Anwendungen und Automatisierungslösungen die richtigen Prioritäten zu setzen. Inna zeigt, warum ein schrittweises Vorgehen mit Pilotprojekten, klarer Zieldefinition und interner Einbindung der Organisation entscheidend ist, um Elektromobilität erfolgreich zu implementieren. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf neuen Geschäftsmodellen im Transport- und Logistiksektor. Speditionen entwickeln sich zu Energieanbietern, OEMs erweitern ihr Portfolio um Software, Beratung und datenbasierte Optimierung. Die Wertschöpfung verschiebt sich von reiner Hardware hin zu integrierten 360-Grad-Lösungen. Diese Podcast-Folge richtet sich an Entscheider aus Automotive, Logistik, Energie und Industrie, die Elektromobilität strategisch verstehen und wirtschaftlich nutzen wollen. Es geht um Transformation, Vertrieb, Geschäftsmodelle und die Frage, wie Unternehmen langfristig wettbewerbsfähig bleiben.

Agenturen und Freelancer: Stunden tracken vs. Wert-basiert abrechnenStunden schreiben, Tickets buchen, Angebote schätzen und am Ende trotzdem das Gefühl haben, am eigentlichen Problem vorbeizuarbeiten. Kommt dir bekannt vor? Dann ist diese Episode genau dein Ding. Denn wir gehen einer Frage nach, die viele in Agenturen, im Freelancing und in der Softwareentwicklung beschäftigt. Was passiert, wenn wir nicht mehr primär Zeit verkaufen, sondern Wert? Und warum wird genau diese Frage durch KI, Automatisierung und immer schnellere Delivery plötzlich noch viel relevanter?In dieser Episode sprechen wir mit Christoph, Geschäftsführer der E Commerce Agentur Pixolith, über Agenturgeschäft, Billable Hours, Value Based Pricing, Angebotsphasen, Vertrauen in Kundenprojekten und die Psychologie hinter Preisfindung. Wir schauen auf konkrete Beispiele aus dem E Commerce, auf B2B und B2C Shops, auf Shopware, Shopify, Updates, Migrationen und die Frage, wie sich Wert überhaupt greifbar machen lässt.Außerdem diskutieren wir, warum Scrum diese Abrechnungsfrage nicht löst, wo Goodhart's Law plötzlich sehr praktisch wird und weshalb KI nicht nur Code beschleunigt, sondern auch Beratung, Vertrieb und Delivery verändert.Wenn du verstehen willst, wie Agenturen kalkulieren, warum Stundensätze oft falsche Anreize setzen und wo Value Based Working wirklich funktioniert, bekommst du hier reichlich Stoff zum Mitdenken.Bonus mit Augenzwinkern: Selbst ein Klopapier Shop kann zum strategischen Lehrstück für Pricing, Vertrauen und Softwareprojekte werden.Unsere aktuellen Werbepartner findest du auf https://engineeringkiosk.dev/partnersDas schnelle Feedback zur Episode:

Alle Insights erfolgreicher Trusted Advisor findest du in unserem Scaling Hub: https://hub.scaling-champions.com/Viele Systemhaus-Chefs fürchten, dass große Gruppen das „zarte Pflänzchen Vertrauen“ durch stumpfe Optimierung zerstören. Dr. Jens Stief, CEO der connexta, beweist das Gegenteil. In Rekordzeit hat er eine Gruppe mit 11 Unternehmen und 700 Mitarbeitenden geformt – mit einem Spirit, der den Menschen und den Kundennutzen radikal ins Zentrum stellt.In dieser Folge räumen wir mit dem Klischee der „Heuschrecke“ auf. Jens erklärt, wie man aus stolzen Einzelunternehmern eine schlagkräftige Einheit schmiedet, warum er seinen Job als den „leichtesten der Welt“ bezeichnet und wie man auch bei 200 Millionen Euro Umsatz die Augenhöhe zum Mittelstand wahrt.Was ihr konkret mitnehmt:Kultur vor Struktur: Die 10 goldenen Regeln der connexta Das Goldnugget-Prinzip: Wie man individuelle Stärken wertschätzt, statt sie glattzubügelnKI & Komplexität: Warum IT-Dienstleister jetzt die Komplexität für den Kunden wegarbeiten müssenMenschlichkeit im Onboarding: Wie man mit dem Stolz der Gründer umgeht und echte Synergien hebtVom Techniker zum Trusted Advisor: Warum die Haltung wichtiger ist als jedes ZertifikatHört rein und erfahrt, wie modernes IT-Unternehmertum, M&A und Menschlichkeit zusammenpassen. Abonniert den Scaling Champions Podcast in eurer Podcast-App, um keine Folge für Euer Wachstum zu verpassen.Melde dich KOSTENFREI für unsere nächste Webinarreihe an: https://hub.scaling-champions.com/masterclass26Weitere Trusted Advisor Inhalte findest du auf YouTube: https://www.youtube.com/@scalingchampions

Alle Neuigkeiten & Insights erfolgreicher Trusted Advisor findest du in unserem Scaling Hub: https://hub.scaling-champions.com/Viele IT-Dienstleister agieren heute eher wie verlängerte Forschungseinrichtungen statt wie marktfähige Unternehmen. In dieser Folge reagieren wir auf euer kontroverses Feedback zur IT-Innovation in der öffentlichen Verwaltung. Wir diskutieren hart in der Sache, warum echtes Unternehmertum bedeutet, Risiken selbst zu tragen und Gewinne so zu erwirtschaften, dass Investitionen aus eigener Kraft möglich werden.Johannes und Eric reflektieren hierbei ihre Erfahrungen aus dem Aufbau der Trusted Advisor Ausbildung und nehmen Bezug auf Experten-Insights zur IT-Infrastruktur in Behörden. Wenn ihr bisher dachtet, dass Innovation im öffentlichen Sektor nur durch Subventionen.Wir gehen tief in folgende Themen:Warum eine Marge unter 10 % langfristig eure Innovationskraft zerstört.Wie ihr mit Leuchtturmkunden baut, die eure Lösung sofort validieren.Die Gefahr der „Forschungs-Perversion“ durch dauerhafte staatliche Förderung.Strategien, um verkrustete Einkaufsprozesse in Behörden durch echte Expertise aufzubrechen.Warum der Kundennutzen immer vor dem wirtschaftlichen Überleben stehen muss.Melde dich KOSTENFREI für unsere nächste Webinarreihe an: https://hub.scaling-champions.com/webinareWeitere Trusted Advisor Inhalte findest du auf YouTube:https://www.youtube.com/@scalingchampionsDu hast Fragen, Anregungen oder Kritik? Dann kontaktiere uns hier:WhatsApp0162 674 417Mailpodcast@scaling-champions.comLinkedInEric Osselmann Johannes Rasch Lasst uns gerne ein Abo hier und bewertet uns!

Thema: "Vom Produktverkauf zum Service-Vertrieb – Erfolgsstrategien, Incentivierung und Kundennutzen" Gäste: - David Evers, Team Lead Service Excellence beim FIR an der RWTH Aachen - Rolf Urban, Head of Service Sales Coordination bei FANUC Europe Der klassische Produktverkauf stößt zunehmend an seine Grenzen. Preisdruck, internationale Wettbewerber und vergleichbare Produkte zwingen Industrieunternehmen dazu, sich neu zu positionieren. Die Antwort lautet immer häufiger: Service-Vertrieb und Solution Selling. In dieser Folge des KVD ServicePodcast sprechen KVD-Redakteur Michael Braun und KVD-Geschäftsführer Carsten Neugrodda mit Rolf Urban (FANUC) und David Evers (FIR an der RWTH Aachen) darüber, wie Unternehmen den Wandel vom reinen Produktanbieter zum lösungsorientierten Partner erfolgreich gestalten können. Themen dieser Folge: - Warum Service-Vertrieb jetzt entscheidend ist: Preisdruck, internationale Konkurrenz und austauschbare Produkte machen Service zum Differenzierungsfaktor. - Service als Profit Center: Vom reaktiven After-Sales hin zum eigenständigen, strategischen Geschäftsmodell. - Organisation & Rollenbilder: Eigener Service-Vertrieb oder integriertes Modell? Welche Strukturen funktionieren? - Kompetenzen im Service-Vertrieb: Warum nicht jeder Produktverkäufer automatisch erfolgreicher Service- oder Lösungsverkäufer ist. - Incentivierung neu denken: Weg von reinen Umsatzkennzahlen – hin zu Kundennutzen, Nutzung und langfristiger Partnerschaft. - Kundennutzen statt Bauchladen: Erfolgreicher Service-Vertrieb beginnt mit Zuhören, Prozessverständnis und echter Bedarfsermittlung. - Solution Selling als Perspektive: Wie Unternehmen sich über ganzheitliche Lösungen nachhaltig vom Wettbewerb abheben können. Mit Praxisimpulsen von FANUC und wissenschaftlicher Einordnung durch das FIR an der RWTH Aachen. Den KVD ServicePodcast gibt's jeden Monat neu!

KI als triadischer Partner: Wie du Human Intelligence und KI zu echter Wirkung verbindest   KI kann heute mehr, als viele wahrhaben wollen. Sie analysiert Daten, erkennt Muster, erstellt Prognosen, optimiert Prozesse, führt Gespräche, schreibt Texte, steuert Maschinen und unterstützt Entscheidungen. Was vor drei Jahren noch wie ein Zukunftsszenario klang, ist längst Realität. Die entscheidende Frage ist deshalb nicht mehr, was KI theoretisch kann. Die Frage ist: Wie nutzt du sie konkret für dich, dein Business und deine Kunden? Und vor allem: Wie bringst du KI so an den Tisch, dass daraus echte Wertschöpfung entsteht?   Torsten Körting auf LinkedIn: LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/torstenkoerting/   Von der Unterstützung im Hintergrund zur aktiven Mitwirkung In vielen Unternehmen läuft KI heute im Hintergrund. Sie transkribiert Meetings, erstellt Zusammenfassungen, generiert To-dos oder unterstützt im Bewerbungsprozess – synchron in Echtzeit oder asynchron im Nachgang. Tools wie Meeting-Notetaker oder spezialisierte Assistenten liefern bereits heute enorme Effizienzgewinne. Doch das ist nur die erste Stufe. Spannend wird es, wenn KI nicht nur dokumentiert, sondern aktiv mitdenkt. Wenn sie dich in Verhandlungen unterstützt. Wenn sie in Bewerbungsgesprächen in Echtzeit Impulse gibt. Wenn sie Angebote analysiert oder Ausschreibungen vorprüft. Und noch weiter gedacht: Wenn zwei KI-Systeme miteinander verhandeln, auf Basis klarer Prinzipien wie dem Harvard-Konzept, um für beide Seiten ein optimales Ergebnis zu erzielen. Auch das ist keine Science-Fiction mehr, sondern in Ansätzen bereits Realität. KI im Workshop: Vom Protokollanten zum strategischen Sparringspartner Besonders kraftvoll wird KI dort, wo Menschen gemeinsam denken: im Workshop, in der Strategieberatung, in Führungsteams. Ein konkretes Beispiel: In einem Workshop mit 15 Führungskräften wurden SWOT-Analysen erarbeitet. Während der Kaffeepause analysierte eine KI das Gesagte, verglich es mit den visualisierten Ergebnissen, identifizierte Muster, Widersprüche, blinde Flecken und ergänzende Perspektiven. Nach der Pause wurden die KI-Erkenntnisse auf einem zweiten Monitor eingeblendet und gemeinsam reflektiert. Anfangs war Skepsis da. Doch nach wenigen validen Impulsen kippte die Stimmung. Die KI wurde akzeptiert – nicht als Besserwisser, sondern als zusätzliche Perspektive. Der entscheidende Punkt: Hätte ein externer Berater dieselben Ergänzungen geliefert, wären sie vermutlich stärker hinterfragt worden. Die KI hingegen wurde als neutraler Sparringspartner angenommen. Genau hier liegt enormes Potenzial für Berater, Coaches und interne Strategieverantwortliche. HI + KI = echte Wirkung Wenn du Human Intelligence (HI) und Künstliche Intelligenz (KI) intelligent verbindest, entsteht mehr als Effizienz. Es entsteht Qualität auf einem neuen Niveau. Die Menschen machen den Aufschlag – mit Erfahrung, Intuition, Kontextverständnis und Bewusstsein. Die KI ergänzt mit Datenanalyse, Mustererkennung, Geschwindigkeit und Skalierbarkeit. Danach reflektieren Menschen erneut, prüfen, schärfen, priorisieren. Erst dieses Zusammenspiel erzeugt Ergebnisse, die weder Mensch noch Maschine allein erreichen würden. Genau das ist der nächste Entwicklungsschritt: KI nicht nur als Tool zu nutzen, sondern als triadischen Partner. Als Instanz, die von allen Beteiligten akzeptiert am Tisch sitzt und zur Qualität des Ergebnisses beiträgt. Fazit: Wer KI strategisch integriert, spielt in einer anderen Liga Wenn du verstehst, wo und wie du KI als Partner einsetzt – strategisch, taktisch und operativ – verschaffst du dir einen massiven Vorsprung. Für Berater entstehen daraus neue Geschäftsmodelle mit höherem Kundennutzen und entsprechend höherer Zahlungsbereitschaft. Für Angestellte eröffnen sich neue Rollen, mehr Verantwortung und echte Karriereoptionen. Die Frage ist nicht, ob KI kommt. Sie ist längst da. Die Frage ist, ob du sie bewusst in dein Geschäftsmodell, deine Workshops, deine Entscheidungsprozesse und deine Kundenarbeit integrierst, oder ob andere an dir vorbeiziehen. Prüf für dich: Wo kannst du KI heute schon als echten Partner einsetzen? Und was wäre der nächste konsequente Schritt in deiner Entwicklung?     Noch mehr von den Koertings ...  Das KI-Café ... jede Woche Mittwoch (>350 Teilnehmer) von 08:30 bis 10:00 Uhr ... online via Zoom .. kostenlos und nicht umsonstJede Woche Mittwoch um 08:30 Uhr öffnet das KI-Café seine Online-Pforten ... wir lösen KI-Anwendungsfälle live auf der Bühne ... moderieren Expertenpanel zu speziellen Themen (bspw. KI im Recruiting ... KI in der Qualitätssicherung ... KI im Projektmanagement ... und vieles mehr) ... ordnen die neuen Entwicklungen in der KI-Welt ein und geben einen Ausblick ... und laden Experten ein für spezielle Themen ... und gehen auch mal in die Tiefe und durchdringen bestimmte Bereiche ganz konkret ... alles für dein Weiterkommen. Melde dich kostenfrei an ... www.koerting-institute.com/ki-cafe/   Mit jedem Prompt ein WOW! ... für Selbstständige und Unternehmer Ein klarer Leitfaden für Unternehmer, Selbstständige und Entscheider, die Künstliche Intelligenz nicht nur verstehen, sondern wirksam einsetzen wollen. Dieses Buch zeigt dir, wie du relevante KI-Anwendungsfälle erkennst und die KI als echten Sparringspartner nutzt, um diese Realität werden zu lassen. Praxisnah, mit echten Beispielen und vollständig umsetzungsorientiert. Das Buch ist ein Geschenk, nur Versandkosten von 9,95 € fallen an. Perfekt für Anfänger und Fortgeschrittene, die mit KI ihr Potenzial ausschöpfen möchten. Das Buch in deinen Briefkasten ... https://koerting-institute.com/shop/buch-mit-jedem-prompt-ein-wow/   Die KI-Lounge ... unsere Community für den Einstieg in die KI (>2800 Mitglieder) Die KI-Lounge ist eine Community für alle, die mehr über generative KI erfahren und anwenden möchten. Mitglieder erhalten exklusive monatliche KI-Updates, Experten-Interviews, Vorträge des KI-Speaker-Slams, KI-Café-Aufzeichnungen und einen 3-stündigen ChatGPT-Kurs. Tausche dich mit über 2800 KI-Enthusiasten aus, stelle Fragen und starte durch. Initiiert von Torsten & Birgit Koerting, bietet die KI-Lounge Orientierung und Inspiration für den Einstieg in die KI-Revolution. Hier findet der Austausch statt ... www.koerting-institute.com/ki-lounge/   Starte mit uns in die 1:1 Zusammenarbeit Wenn du direkt mit uns arbeiten und KI in deinem Business integrieren möchtest, buche dir einen Termin für ein persönliches Gespräch. Gemeinsam finden wir Antworten auf deine Fragen und finden heraus, wie wir dich unterstützen können. Klicke hier, um einen Termin zu buchen und deine Fragen zu klären. Buche dir jetzt deinen Termin mit uns ... www.koerting-institute.com/termin/   Weitere Impulse im Netflix Stil ... Wenn du auf der Suche nach weiteren spannenden Impulsen für deine Selbstständigkeit bist, dann gehe jetzt auf unsere Impulseseite und lass die zahlreichen spannenden Impulse auf dich wirken. Inspiration pur ... www.koerting-institute.com/impulse/   Die Koertings auf die Ohren ... Wenn dir diese Podcastfolge gefallen hat, dann höre dir jetzt noch weitere informative und spannende Folgen an ... über 440 Folgen findest du hier ... www.koerting-institute.com/podcast/   Wir freuen uns darauf, dich auf deinem Weg zu begleiten!    

Lean, agil oder Six Sigma – klingt nach Methoden-Bingo, ist aber in Wahrheit eine Frage von Haltung, Reifegrad und echtem Bedarf. Katharina Geistmann und Michael Habekost räumen gründlich auf mit Buzzwords und Missverständnissen rund um Prozessoptimierung, Lean Management, Agilität und Six Sigma. Denn wie oft heißt es: „Wir wollen Lean einführen“ – und eigentlich ist gemeint: „Unsere Prozesse laufen nicht rund.“ Genau da setzen die beiden an. Sie erklären, warum Prozessoptimierung oft das ist, was Unternehmen wirklich brauchen und weshalb „Lean eine Management-Philosophie ist und keine Methodensammlung“. Es geht um Wertströme statt Silodenken, um Kundennutzen statt Excel-Erfolge und um die unbequeme Wahrheit, dass „ein Prozess keine Probleme lösen kann – das können nur Menschen“. Agilität wird eingeordnet, Six Sigma entmystifiziert und klar gesagt, warum „Kanonen auf Spatzen“ selten die beste Idee sind.

Vom KI-Anwender zum Trusted Advisor: Die fünf Entwicklungsstufen moderner Beratung   Die meisten starten mit KI aus Neugier oder Effizienzgründen. Ein Tool hier, ein Feature dort, ein Abo mit KI-Zusatz. Doch genau hier trennt sich bereits früh die Spreu vom Weizen. Denn KI ist kein weiteres Software-Update, sondern ein Entwicklungsweg. Ein Weg, der nicht nur deine Arbeitsweise verändert, sondern deine Rolle, deine Wirkung und letztlich dein gesamtes Geschäftsmodell. In dieser Folge geht es genau darum: Wo stehst du heute… und was ist der nächste logische Schritt?   Torsten Körting auf LinkedIn: LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/torstenkoerting/   Stufe 1 und 2: Vom KI-Anwender zum Architekten Der Einstieg beginnt fast immer als KI-Anwender. Du nutzt ChatGPT, Copilot oder integrierte KI-Funktionen in Tools wie CRM, Projektmanagement oder E-Mail-Systemen. Das bringt erste Effizienzgewinne, bleibt aber punktuell. Der nächste Entwicklungssprung ist der Architekt. Hier erkennst du Zusammenhänge und denkst KI nicht mehr isoliert, sondern prozessual. Inhalte werden einmal erzeugt und mehrfach verwertet, Wissen wird systematisch skaliert, Abläufe greifen ineinander. KI wird Teil deiner Wertschöpfung – nicht nur ein Helfer am Rand. Stufe 3 und 4: Der KI-Stratege und der Facilitator Als KI-Stratege verlässt du die reine Prozessebene. Du beginnst, Geschäftsmodelle, Positionierung und Kundennutzen neu zu denken. KI wird zum strategischen Hebel für Wachstum, Qualität und Freiraum… für dich und für deine Kunden. Der Facilitator geht noch einen Schritt weiter. Er oder sie ist in der Lage, andere auf diesem Weg zu begleiten. Nicht alles selbst umzusetzen, sondern die richtigen Fragen zu stellen, Anwendungsfälle zu identifizieren und Menschen sicher durch strategische, taktische und operative Ebenen zu führen. Stufe 5: Der Host als Trusted Advisor Die höchste Entwicklungsstufe ist der Host. Hier geht es nicht mehr um Tools oder Prozesse, sondern um Vertrauen. Der Host schafft Räume, in denen andere erfolgreich werden können. Er wird als Partner wahrgenommen, als strategischer Begleiter, als Trusted Advisor. In dieser Rolle verbindest du strategisches Denken mit praktischer Erfahrung. Du musst nicht jedes technische Detail beherrschen, aber du weißt, was möglich ist, wo KI echten Mehrwert stiftet und wie daraus nachhaltige Wirkung entsteht. Fazit: KI ist ein Entwicklungsweg, kein Tool-Thema Die entscheidende Frage lautet nicht, welches KI-Tool du nutzt, sondern auf welcher Entwicklungsstufe du dich bewegst. Jede Stufe hat ihre Berechtigung – entscheidend ist, sie bewusst zu wählen. Wenn du weißt, wo du stehst, kannst du gezielt den nächsten Schritt gehen: raus aus punktueller Nutzung, rein in strategische Wirkung. Genau dort beginnt echte unternehmerische Transformation mit KI.     Noch mehr von den Koertings ...  Das KI-Café ... jede Woche Mittwoch (>350 Teilnehmer) von 08:30 bis 10:00 Uhr ... online via Zoom .. kostenlos und nicht umsonstJede Woche Mittwoch um 08:30 Uhr öffnet das KI-Café seine Online-Pforten ... wir lösen KI-Anwendungsfälle live auf der Bühne ... moderieren Expertenpanel zu speziellen Themen (bspw. KI im Recruiting ... KI in der Qualitätssicherung ... KI im Projektmanagement ... und vieles mehr) ... ordnen die neuen Entwicklungen in der KI-Welt ein und geben einen Ausblick ... und laden Experten ein für spezielle Themen ... und gehen auch mal in die Tiefe und durchdringen bestimmte Bereiche ganz konkret ... alles für dein Weiterkommen. Melde dich kostenfrei an ... www.koerting-institute.com/ki-cafe/   Mit jedem Prompt ein WOW! ... für Selbstständige und Unternehmer Ein klarer Leitfaden für Unternehmer, Selbstständige und Entscheider, die Künstliche Intelligenz nicht nur verstehen, sondern wirksam einsetzen wollen. Dieses Buch zeigt dir, wie du relevante KI-Anwendungsfälle erkennst und die KI als echten Sparringspartner nutzt, um diese Realität werden zu lassen. Praxisnah, mit echten Beispielen und vollständig umsetzungsorientiert. Das Buch ist ein Geschenk, nur Versandkosten von 9,95 € fallen an. Perfekt für Anfänger und Fortgeschrittene, die mit KI ihr Potenzial ausschöpfen möchten. Das Buch in deinen Briefkasten ... https://koerting-institute.com/shop/buch-mit-jedem-prompt-ein-wow/   Die KI-Lounge ... unsere Community für den Einstieg in die KI (>2800 Mitglieder) Die KI-Lounge ist eine Community für alle, die mehr über generative KI erfahren und anwenden möchten. Mitglieder erhalten exklusive monatliche KI-Updates, Experten-Interviews, Vorträge des KI-Speaker-Slams, KI-Café-Aufzeichnungen und einen 3-stündigen ChatGPT-Kurs. Tausche dich mit über 2800 KI-Enthusiasten aus, stelle Fragen und starte durch. Initiiert von Torsten & Birgit Koerting, bietet die KI-Lounge Orientierung und Inspiration für den Einstieg in die KI-Revolution. Hier findet der Austausch statt ... www.koerting-institute.com/ki-lounge/   Starte mit uns in die 1:1 Zusammenarbeit Wenn du direkt mit uns arbeiten und KI in deinem Business integrieren möchtest, buche dir einen Termin für ein persönliches Gespräch. Gemeinsam finden wir Antworten auf deine Fragen und finden heraus, wie wir dich unterstützen können. Klicke hier, um einen Termin zu buchen und deine Fragen zu klären. Buche dir jetzt deinen Termin mit uns ... www.koerting-institute.com/termin/   Weitere Impulse im Netflix Stil ... Wenn du auf der Suche nach weiteren spannenden Impulsen für deine Selbstständigkeit bist, dann gehe jetzt auf unsere Impulseseite und lass die zahlreichen spannenden Impulse auf dich wirken. Inspiration pur ... www.koerting-institute.com/impulse/   Die Koertings auf die Ohren ... Wenn dir diese Podcastfolge gefallen hat, dann höre dir jetzt noch weitere informative und spannende Folgen an ... über 440 Folgen findest du hier ... www.koerting-institute.com/podcast/   Wir freuen uns darauf, dich auf deinem Weg zu begleiten!  

In dieser Folge geht es mal wieder um die Bedeutung der Menschlichkeit und deiner Persönlichkeit im Verkauf: Gekauft wird - insbesondere wenn es um Maßarbeit geht - immer noch von Menschen bei Menschen. Die Tools haben sich zwar verändert, die Prinzipien dahinter jedoch nicht. Social Media, CRM und AI sind nützlich, wecken Interesse und bringen neue Kunden. Doch den maßgeblichen Unterschied machst DU als Berater. Am Ende ist es nicht entscheidend, wie laut jemand im Netz auftritt, sondern wie man die Herzen seiner Kunden gewinnt. Und insbesondere wie der Mensch im täglichen Umgang überzeugt. Aufwändigen Tools sind dabei nur so gut wie sie angewendet werden. Dabei steht natürlich auch die Wirtschaftlichkeit im Fokus: denn wegen des freundlichen Smalltalk und des Kaffees hat noch niemand gekauft. Deine Kunden spiegeln dir garantiert jeden Tag das 1-1. Wichtig ist, dass du es wahrnimmst und von Zeit zu Zeit Echo einholst und ggf. kleine Korrekturen vornimmst. Gerade in der Hörakustik und Augenoptik kommen immer neue Strategien und Tools auf den Markt. Entscheidend für deinen Erfolg ist die Wirksamkeit. In dieser Folge lade ich dich darauf ein deinen persönlichen Check: welche spürbaren Kundennutzen kannst du kreieren wie du kontinuierlich neue Kunden gewinnen kannst wie deine Kunden dir treu bleiben gelingt es mit allen Tools, die im Einsatz sind,,mehr Ertrag zu erwirtschaften Denn wie sagt Reinhold Würth „Ein Unternehmen, das nicht jährlich um 10 Prozent wächst, ist auf die Dauer tot..“ Kunden gibts jede Menge - entscheidend für deinen dauerhaften Erfolg ist, was DU mit deinem Team daraus machst. Es lohnt sich immer mal wieder zwischendurch eine persönliche Inventur zu machen. Gern unterstütze ich dich mit meiner Expertise dabei. Mehr Infos hier: https://www.veronikavehr.com/ Sichere dir hier deinen kostenlosen Beratungstermin: https://calendly.com/vv-veronikavehr

Der Blogpost hinterfragt provokant, ob Abteilungen nur aus Tradition existieren oder echten Kundennutzen schaffen. Wie ein Bäcker durch gute Brötchen überleben Organisationen nur durch Mehrwert. KI wird viele bürokratische Abteilungen ersetzen. Empfehlung: Kundennutzen messbar machen und kontinuierlich Wertschöpfung beweisen. ----------------------------------------------------------- Lesen Sie den kompletten Beitrag: 567 Nutzlose Abteilungen: Sind Sie noch wertvoll? ----------------------------------------------------------- Hinweise zum Anmeldeverfahren, Versanddienstleister, statistischer Auswertung und Widerruf finden Sie in der Datenschutzerklärung.

Dr. Andreas Seifert, CEO von Easybill, nimmt uns mit auf die Reise vom Morgen an der Elbe ins Zentrum eines der technisch unterschätztesten Geschäftsfelder: Rechnungsstellung. Im Gespräch mit Carsten Puschmann erklärt Andreas, warum Produkt-Tiefe und Compliance die unsichtbaren Wettbewerbsvorteile sind, wie Easybill 50.000 aktive Kunden gewonnen hat — und warum die anstehende Pflicht zur E-Rechnung (01.01.2028) ein riesiger Wachstumshebel für europäische SaaS-Player ist.Wir reden über:

Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: www.andreasbaulig.de/termin In der heutigen Episode von Die Coaching-Revolution rechnet Andreas Baulig mit der Arroganz vieler KI-Nerds ab. Er zeigt auf, warum tiefes Tech-Wissen ohne klares Geschäftsmodell finanziell wertlos bleibt. Du erfährst, wie du deine KI-Skills (oder jede andere Expertise) endlich in echte Umsätze, Vermögen und messbaren Kundennutzen verwandelst, statt dich in theoretischem Spezialwissen zu verlieren. Außerdem lernst du, warum nicht der beste Techniker, sondern der beste Verkäufer und Unternehmer am meisten profitiert. Und wie du dein Ego ablegst, simple, marktnahe Angebote baust und deine Fähigkeiten so positionierst, dass Kunden bereitwillig hohe Preise dafür zahlen. Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: www.andreasbaulig.de/termin Andreas Baulig & Markus Baulig zeigen dir, wie du dich als einer DER Nr.1 Experten in deiner Branche positionieren kannst und hohe Preise ab 2.000 Euro (und mehr) für deine Angebote & Dienstleistungen abrufen kannst. Als Coaches, Berater und Experten automatisiert Kunden im Internet gewinnen. Wie du Online Marketing nutzen kannst, um deine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen.

Wie funktioniert Preisverteidigung im Vertrieb? Das ist eines der schwierigsten, aber erfolgskritischsten Themen im Vertrieb. Claudia Sperling und Sabine Marx-Fleischer von Mercuri International diskutieren, wie Sie Rabattdruck souverän abwehren, den Wert Ihres Angebots klar herausarbeiten und Ihre Margen nachhaltig sichern. Wenn Kund:innen früher, härter und selbstbewusster über Rabatte verhandeln – wie bleibt man standhaft? Und wie gelingt es, Preise nicht nur zu halten, sondern überzeugend zu begründen? Claudia und Sabine zeigen praxisnah, worauf es wirklich ankommt: ein starkes Mindset, messbare Mehrwerte und eine klare, differenzierende Argumentation. Anhand konkreter Beispiele aus Industrie, Training und Alltag zeigen sie, wie gezielt kommunizierter Kundennutzen den Preis rechtfertigt und warum Rabatte oft teurer sind, als viele denken. Key Learning: Wer nicht selbst an seinen Preis glaubt, verkauft ihn auch nicht. Sie wollen die Diskussion zu Führung im Vertrieb vertiefen oder weitere Informationen zu dem Thema Vertrieb bzw. Sales Excellence? Kontaktieren Sie einfach David Kirchmann: David A. K. Kirchmann | LinkedIn Ihre Informationsquelle zu aktuellen Themen im Vertrieb: https://mercuri.de Ihnen hat die Episode gefallen? Dann geben Sie uns doch bitte eine 5-Sterne Bewertung und abonnieren den Vertriebs-Podcast von Mercuri International. Über detailliertes Feedback freuen wir uns genauso. Schreiben Sie einfach an: info@mercuri.de So können wir unseren Podcast weiter verbessern und die für Sie und Ihr Unternehmen relevanten Inhalte präsentieren.

Ich würde nicht so weit gehen zu sagen, dass die Beispiel-Webseite, die wir gebaut haben, perfekt ist. Das war auch nicht der Anspruch. Der Anspruch und die Intention war, zu zeigen, wie eine Handwerker-Webseite gestaltet werden kann, um optimalen Kundennutzen zu bieten und den Handwerker maximal zu entlasten. Und das ist uns gelungen. In dieser Episode erfährst du, was die Idee und die Grundüberlegungen hinter dieser Beispiel-Webseite sind und natürlich kannst du sie auch live testen.   ✅ LINK ZUR BEISPIELSEITE https://team-handwerk-digital.de/mustermann   ✅ WEBSEITEN-CHECK HANDWERK – KOSTENFREIER DOWNLOAD https://team-handwerk-digital.de/webseiten-check   ✅ WERDE TEIL DER DIGITALE PROZESSE COMMUNITY https://www.digitale-prozesse-community.de  

Fakten können müde machen.Kinnlade runter, Mundwinkel tiefer, Blick leer. Ein innerer Seufzer, sobald sich jemand anschickt, uns „Inhalte“ zu präsentieren.Kennst du das?Ganz anders, wenn eine gute Story beginnt: Ein Satz, ein Bild – und plötzlich bist du wach. Augen weit, Ohren offen, der Alltag rückt in den Hintergrund.Und dann dieser Gedanke:Muss ich in meinem Pitch nicht unbedingt meinen Kundennutzen nennen? Meine Angebote aufzählen?In dieser Podcast-Episode hörst du einen Live-Mitschnitt, in dem genau das Thema ist: eine ultrakurze Selbstvorstellung, die nicht verkauft wirkt – aber wirkt.Erlebe, wie sich der Pitch unserer Teilnehmerin durch ein paar Impulse komplett verändert. Wie Bilder und Analogien mehr auslösen als Argumente. Und wie du mit weniger Worten mehr im Kopf deines Gegenübers bewegst.Hör rein, wenn du möchtest, dass dein Pitch nicht erklärt – sondern berührt. Dein persönlicher SELBSTCHECK FÜHRUNG hier kostenlos **********Dein Voicecoach Arno Fischbacher begleitet Dich auf Deinem persönlichen Weg von Stimm-Besitzer zum Stimm-Benutzer!Die beiden Hosts dieses Podcasts: Arno Fischbacher und Andreas K. Giermaier (Lernen der Zukunft)✅ Hast Du Fragen? Schreib an podcast@arno-fischbacher.com✅ Du willst mit Arno persönlich sprechen? Gern: https://arno-fischbacher.com/espresso

Sales Inbounds: Vom Bauchgefühl zum System – so baust du dir planbare, messbare Anfragen ohne Zufall. Zunächst sprechen wir über das Kernziel: Sales Inbounds regelmäßig gewinnen. In dieser Folge teile ich mit Raphael Remhof und Alessa Prochaska, wie die „Sales Rocket" dabei hilft. Das Framework führt Schritt für Schritt durch Positionierung, Dialoggruppen und Kanäle. Dadurch wird aus Bauchgefühl ein System. Warum das zählt? Solange dein Team ohne klare Richtung arbeitet, gehen Zeit und Budget verloren. Deshalb startest du mit Purpose und Kundennutzen. Kurz, konkret, einprägsam. So versteht jeder im Vertrieb, wofür ihr steht – und wofür nicht. Dadurch entstehen klare Botschaften, die Sales Inbounds auslösen. Als nächstes kommen die Dialoggruppen. Wer ist euer ICP – und welche Probleme treiben ihn heute wirklich um? Außerdem: Welche Fragen stellt er, welche Begriffe nutzt er? Wenn du diese Sprache triffst, steigt die Relevanz sofort. Somit werden aus Klicks qualifizierte Sales Inbounds statt Rauschen. Dann orchestrierst du die Kanäle. Nicht überall zugleich, sondern die 3–6 wirksamsten Touchpoints: Website, LinkedIn, E-Mail, Direkt-Sales und Remarketing. Danach trackst du, was wirkt: Seiten, die konvertieren; Mails, die geöffnet werden; Posts, die Gespräche starten. So verkürzt sich der Zyklus – und Sales Inbounds nehmen messbar zu. Wichtig ist außerdem die Umsetzungsstärke. Die „Sales Rocket" liefert Tools und Worksheets für Workshops, Kampagnen und Reviews. Damit prüfst du Annahmen, optimierst Content und erhöhst die Frequenz. Dadurch wird das System wiederholbar – und Sales Inbounds bleiben nicht länger Zufallstreffer. Mein Fazit: Wenn Purpose sitzt, Dialoggruppen klar sind und Kanäle sauber greifen, dann wird Marketing zum Motor für den Vertrieb. Zudem sinkt der Bedarf an Kaltakquise, weil passende Sales Inbounds von allein kommen. Schließlich willst du planbare Pipeline statt einzelner Glückstreffer. Hör rein, setz die ersten Schritte heute um – und baue dir ein System, das stetig bessere Sales Inbounds liefert.  

MINDSET MOVERSEntrepreneurial success follows personal growth Wie erfolgreiche Führungskräfte Konflikte lösen, Menschen überzeugen und Ziele erreichen.REFLECT - Das tiefgreifende 12-Wochen Online-Programm für starke Performance UND gute Stimmung im Team ➔⁠⁠⁠ Jetzt anmelden!⁠⁠⁠---Du möchtest als Führungskraft wirksamer führen? Dann komm in unsere kostenfreie WhatsApp Community zum Thema "Wirksam führen". In der Community teilen Arne und Jörg Inhalte, Tools und Fallbeispiele, die Führungskräften wie dir helfen, wirksamer zu führen.Hier der Community beitreten:https://chat.whatsapp.com/FpC51flq6XP7x1RzVG0U41---Hier kannst dich zu unseren kostenlosen Leadership Webinaren anmelden:⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://www.mindsetmovers.de/kostenlose-webinare/⁠⁠⁠---Alles über MINDSET MOVERS:⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://linktr.ee/mindsetmovers⁠⁠⁠---

Viele Vertriebsorganisationen analysieren, planen und diskutieren, aber vergessen oft den entscheidenden Schritt: das Handeln. In dieser Folge spricht Petra Sierks mit David Winneberger, Head of Global Sales Customer Services bei Siemens Healthineers, über die Frage, wie moderner Vertrieb heute wirklich funktioniert:

Unser heutiger Gast im Podcast steht an vorderster Front einer spannenden Transformation: Wie wird aus einem klassischen Mobilfunker ein echtes Service-Ökosystem? Bei Drei ist längst mehr im Portfolio als nur Voice und Daten – von Energie über Versicherungen bis hin zum TV.Wie aber gelingt dieser Wandel: Was bedeutet es für Verkaufsteams, wenn plötzlich Energieprodukte das schnellst wachsende Segment sind? Wie schafft man den Mindset-Change vom reinen Mobilfunk-Verkäufer zum ganzheitlichen Berater? Und warum wird Vertrauen zur wichtigsten Währung im Vertrieb?Thomas Dötzl, Head of 3rd Party Retail und verantwortlich für Consumer und Business Small Enterprise bei Drei,  gibt uns Einblicke in innovative Ansätze wie den Drei SalesChampion und erklärt uns, wie sich Telcos heute gegen Banken und Versicherungen behaupten müssen – und welche Vorteile sie dabei haben.

In dieser Folge von Sound of Customers wird's laut: Rainer Pascher, Geschäftsführer von Murexin, bringt den Sound eines Gabelstaplers mit – und eine klare Haltung zur Kundenorientierung. Warum Customer Experience bei Murexin nicht an der Produktebene endet, sondern entlang der gesamten Wertschöpfungskette gedacht wird, erzählt er im Gespräch mit Alexandra Nagy und Barbara Aigner. Sein Credo: „Was ist der Kundennutzen daraus?“ – egal ob bei digitalen Services, Schulungen oder dem direkten Draht auf der Baustelle.

Provisionsmodelle im Vertrieb entscheiden über Performance und Planbarkeit. In dieser Folge spreche ich mit Alexander Dosse (Centify) darüber, welche Provision wann passt – und was im Sales einfach nicht funktioniert. Provisionen polarisieren: Von „braucht kein Mensch“ bis „ohne Provision keine Performance“ habe ich alles gehört. Mein Grundsatz: Provision ist ein Führungs- und Steuerungsinstrument, kein Ersatz für Management. Sie wirkt, wenn sie schnell spürbar ist, auf beeinflussbaren KPIs basiert und transparent abgerechnet wird. Genau hier passieren die größten Fehler: zu späte Auszahlungen, falsche Kennzahlen (z. B. EBIT), Deckelungen, die Leistung ausbremsen, und Quoten, die am Team vorbei geplant werden. Gerade im SaaS greifen mehrere Rollen ineinander: SDR, AE, PreSales und CSM. Bewährt hat sich eine gemeinsame Logik mit klarer Rollenwirkung. Ein praxiserprobtes Setup: Der SDR erhält eine Pauschale pro qualifiziertem Termin plus kleinen Deal-Anteil, der AE den größeren Abschlussanteil, der CSM wird über Verlängerung, Churn und Expansion incentiviert. So richten sich Provisionsmodelle im Vertrieb auf Umsatz, Kundennutzen und nachhaltiges Wachstum aus. Vier Bausteine für 90% der Fälle 1) Dealbeteiligung: prozentual am Umsatz/DB mit sauberer Attributionslogik – ohne „Mäuler-Stopfen“. 2) OTE/Quote: variables Zielgehalt (z. B. 70/30 oder 60/40 in DACH; 50/50 häufig in USA/UK) mit Cliff und Accelerators für Übererfüllung. Wichtig: nie nach oben deckeln, sonst werden Deals geschoben. 3) Bonuszahlungen: fixe Beträge für kurzfristig beeinflussbare Aktionen (z. B. „qualifizierter Termin“, „Produktbundle verkauft“). 4) SPIFs: zeitlich begrenzte Sprints zum Monats-/Quartalsende – monetär oder als Sachprämie. Starker Hebel, um Verhalten gezielt zu steuern. Vermeide Fehlanreize: Wer nur nach Marge vergütet, verkauft keine Neueinführungen. Wer erst am Jahresende zahlt, verliert Motivation. Und wer ohne Datenqualität plant, erntet Misstrauen. Darum mag ich Tools, die Echtzeit-Transparenz schaffen: Centify dockt an gängige CRMs an, rechnet automatisch und erlaubt Simulationen für neue Pläne. Umsetzungstipp: Ziele top-down & bottom-up kalibrieren, historische Daten prüfen, Regeln einfach formulieren („ein Satz, ein Beispiel“), monatlich auszahlen – und Kultur nutzen: Rankings, Golden Hours, kleine Wettkämpfe. So entsteht positiver Leistungsdruck statt System-Gaming. Fazit: Das perfekte System gibt es nicht – aber das passende. Mit klaren KPIs, schneller Auszahlung und den vier Bausteinen setzt du Provisionsmodelle im Vertrieb so auf, dass sie Wachstum wirklich treiben.  

THEMENFOLGE In dieser Folge erzähle ich euch von meinen drei größten Aha-Momenten aus dem SEO-Bootcamp von letzter Woche. Von der Frage, ob SEO durch KI überhaupt noch Sinn macht, über den Fokus auf Zielgruppen und Themencluster bis hin zur spannenden Verbindung von Backlinks und PR. Ich teile meine Erfahrungen und ganz konkrete Tipps, die ich auch selbst in meinem Business anwende.

In dieser Folge des Murakamy Podcasts dreht sich alles um das Thema Pricing! Marco spricht mit Professor Dr. Hermann Simon, Gründer der weltweit führenden Beratung Simon-Kucher und international bekannt als der „Preis-Papst“. Gemeinsam gehen die beiden der Frage nach: Gibt es überhaupt den richtigen Preis? Professor Simon erklärt, wie sich Preise aus Kosten, Wettbewerb und vor allem dem Kundennutzen ableiten lassen – denn wahrgenommener Nutzen bestimmt, was Kunden bereit sind zu zahlen. Anhand konkreter Beispiele, wie der Einführung der BahnCard, diskutieren sie Chancen und Fallstricke von Preismodellen. Es geht um psychologische Effekte, dynamische Preisgestaltung und deren Auswirkungen sowohl auf kurzfristigen Gewinn als auch auf langfristige Kundenbeziehungen. Darüber hinaus spricht Hermann Simon über seine jahrzehntelangen Erfahrungen als Berater und Unternehmer und stellt sein neues Buch „Simon sagt“ vor, in dem er die wichtigsten Erkenntnisse seiner Karriere zusammengetragen hat. Eine Episode voller praxisnaher Einblicke, spannender Geschichten und wertvoller Impulse für alle, die mehr über Preisstrategien und den Wert von Kundennutzen erfahren möchten. Links zu Prof. Dr. Hermann Simon: Linkedin: https://www.linkedin.com/in/simonhermann/ https://hermannsimon.com https://www.simon-kucher.com/dt ”Simon sagt! Was im Management wirklich zählt”: https://www.amazon.de/SIMON-SAGT-Management-wirklich-zählt/dp/3867748454/ref Links zur Folge: Peter F. Drucker “Adventures of a Bystander”: https://www.amazon.de/-/en/Adventures-Bystander-Peter-Drucker/dp/1560007389 Simon Sebag Montefiore “Die Welt. Eine Familiengeschichte der Menschheit”: https://www.amazon.de/Die-Welt-Eine-Familiengeschichte-Menschheit/dp/3608989110/ref ****

Dr. Sebastian Voigt spricht mit Lara Daniel, Mitgründerin und CEO von Pulse Advertising, über die Mechanik hinter Influencer-Kampagnen, in denen B2B-Thought-Leadership auf B2C-Abverkauf trifft. Lara erläutert, warum erfolgreiche Social-First-Strategien heute global gedacht werden, wie ihr elf Standorte starkes Team ohne Ländergrenzen operiert und welche Chancen künstliche Intelligenz bei Übersetzungen, Content-Produktion und Performance-Tracking eröffnet. Im Zentrum steht die Preislogik der Creator Economy. Lara erklärt: „Das Ganze ist halt schon dynamisches Pricing: Wenn die Nachfrage steigt und das Angebot begrenzt ist, dann steigt der Preis.“ Sie beschreibt, wie begrenzte Creator-Kapazitäten, erfolgsbasierte Honorare und transparente KPIs die Mediakosten verändern und warum Exklusivität nur dann lohnt, wenn sie Mehrwert statt Reichweitenverlust bringt. Gleichzeitig zeigt sie auf, weshalb Marken und Creator gemeinsam datengetriebene Entscheidungen treffen müssen, um Preisdruck abzufedern und Monetarisierung zu optimieren. Eine Folge über Influencer-Marketing-Trends, KI-Turbos und Preise, die nur steigen dürfen, wenn der zusätzliche Nutzen für beide Seiten stimmt. Über den Gast: Lara Daniel ist Mitgründerin und CEO von Pulse Advertising. 2014 gründete sie die Social-First-Agentur aus einem Masterprojekt in Barcelona und betreut heute mit elf internationalen Büros globale Marken wie Apple, BMW Mini, Kering und BlackRock. Als Vordenkerin für Creator Marketing, datengetriebene Monetarisierung und KI-gestützte Performance-Analysen setzt sie auf Pricing-Modelle, die sich konsequent am messbaren Kundennutzen orientieren – für Marken ebenso wie für Creator.

Wie stellt Walter Kreisel sicher, dass bei allen Kennzahlen der Kundennutzen die wichtigste Währung bleibt? Worin liegt für ihn der entscheidende Unterschied zwischen einem Fehler und dem tatsächlichen Scheitern? Und warum ist nicht Wachstum, sondern Sinnhaftigkeit der wahre Ausgangspunkt für seinen Erfolg?

KI als Beratungs-Booster: Wie du mit künstlicher Intelligenz Qualität, Tempo und Wirkung steigerst   KI ist nicht nur ein Thema, das du als Berater erklären solltest – sie ist ein echter Game Changer für deine eigene Beratungsleistung. In diesem Beitrag erfährst du, wie du KI nicht nur als Diskussionspunkt, sondern als aktiven Hebel in deine Prozesse integrierst. Sie ist Auslöser für neue Projekte, Sparringspartner in Workshops und Qualitätsmotor für bessere Ergebnisse – und damit ein klarer Wettbewerbsvorteil für dich und deine Positionierung. Sieh dir die Miniserie an: Einfach hier klicken   Die neue Dynamik: KI als Projekt-Trigger Immer mehr Unternehmen suchen aktuell nach Orientierung im KI-Dschungel – und genau da kommst du ins Spiel. Die KI ist nicht nur technologischer Fortschritt, sie ist der Auslöser, der Unternehmen überhaupt dazu bringt, wieder strategisch zu denken. Viele haben bereits erste operative Tools ausprobiert, doch jetzt geht es darum, Strukturen zu schaffen und eine KI-Strategie zu entwickeln. Für dich als Berater heißt das: Du wirst gebraucht – nicht irgendwann, sondern jetzt. Wer frühzeitig zeigt, wie KI Reifegrad, Strategie und Umsetzung verbindet, wird als Kompetenzträger wahrgenommen.   Sparringspartner auf einem neuen Level Künstliche Intelligenz ermöglicht dir, Beratungsprozesse neu zu denken. Statt langwieriger Auswertungen und Meetings nutzt du KI, um Diskussionen zu transkribieren, Erkenntnisse zu analysieren und Ergebnisse in Echtzeit aufzubereiten. In einem klassischen Workshop – etwa bei einer SWOT-Analyse – wird aus einer simplen Post-it-Sammlung auf einmal ein präzises, datenbasiertes Ergebnis mit Tiefenstruktur. Zwischen den Zeilen lesen, Muster erkennen, fehlende Perspektiven aufdecken: All das ist mit KI möglich. Du arbeitest nicht allein – du arbeitest im Dreiklang mit deinem Kunden und der KI. Und genau da entsteht echte Magie.   Qualität und Nutzen neu definiert Wenn du es schaffst, durch KI schnellere, fundiertere und hochwertigere Ergebnisse zu liefern, steigt der wahrgenommene Nutzen deiner Leistung enorm. Laut Alex Hormozi entsteht hoher Kundennutzen aus vier Faktoren: dem erreichbaren Ziel, der Eintrittswahrscheinlichkeit, der Geschwindigkeit dorthin und dem Aufwand, der nötig ist. Die KI verstärkt alle vier. Deine Kunden sehen: Mit dir kommen sie nicht nur schneller zum Ziel – sie haben weniger Aufwand, weniger Reibung und ein besseres Ergebnis. Das steigert nicht nur ihre Zufriedenheit, sondern auch ihre Zahlungsbereitschaft.   Dein Hebel für Sichtbarkeit und Wirkung Wenn du KI intelligent einsetzt, hebst du dich sofort von der Masse der Berater ab. Du bist nicht der x-te Anbieter mit einem netten Framework, sondern jemand, der Innovation mit Substanz verbindet. Du sprichst nicht nur über KI – du nutzt sie aktiv, um deine Beratungsleistung zu transformieren. Das ist der Unterschied. Und genau das wird sichtbar: für deine Kunden, für deinen Markt, für dein Business. Also: Nutze KI nicht nur als Thema. Nutze sie als Tool, als Partner, als Booster.     Noch mehr von den Koertings ...  Das KI-Café ... jede Woche Mittwoch (>350 Teilnehmer) von 08:30 bis 10:00 Uhr ... online via Zoom .. kostenlos und nicht umsonstJede Woche Mittwoch um 08:30 Uhr öffnet das KI-Café seine Online-Pforten ... wir lösen KI-Anwendungsfälle live auf der Bühne ... moderieren Expertenpanel zu speziellen Themen (bspw. KI im Recruiting ... KI in der Qualitätssicherung ... KI im Projektmanagement ... und vieles mehr) ... ordnen die neuen Entwicklungen in der KI-Welt ein und geben einen Ausblick ... und laden Experten ein für spezielle Themen ... und gehen auch mal in die Tiefe und durchdringen bestimmte Bereiche ganz konkret ... alles für dein Weiterkommen. Melde dich kostenfrei an ... www.koerting-institute.com/ki-cafe/   Das KI-Buch ... für Selbstständige und Unternehmer Lerne, wie ChatGPT deine Produktivität steigert, Zeit spart und Umsätze maximiert. Enthält praxisnahe Beispiele für Buchvermarktung, Text- und Datenanalysen sowie 30 konkrete Anwendungsfälle. Entwickle eigene Prompts, verbessere Marketing & Vertrieb und entlaste dich von Routineaufgaben. Geschrieben von Torsten & Birgit Koerting, Vorreitern im KI-Bereich, die Unternehmer bei der Transformation unterstützen. Das Buch ist ein Geschenk, nur Versandkosten von 6,95 € fallen an. Perfekt für Anfänger und Fortgeschrittene, die mit KI ihr Potenzial ausschöpfen möchten. Das Buch in deinen Briefkasten ... www.koerting-institute.com/ki-buch/   Die KI-Lounge ... unsere Community für den Einstieg in die KI (>2700 Mitglieder) Die KI-Lounge ist eine Community für alle, die mehr über generative KI erfahren und anwenden möchten. 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Wenn du auf der Suche nach weiteren spannenden Impulsen für deine Selbstständigkeit bist, dann gehe jetzt auf unsere Impulseseite und lass die zahlreichen spannenden Impulse auf dich wirken. Inspiration pur ... www.koerting-institute.com/impulse/   Die Koertings auf die Ohren ... Wenn dir diese Podcastfolge gefallen hat, dann höre dir jetzt noch weitere informative und spannende Folgen an ... über 430 Folgen findest du hier ... www.koerting-institute.com/podcast/   Wir freuen uns darauf, dich auf deinem Weg zu begleiten!

Sarah Schmidt, Head of Corporate Strategy, Transformation & Portfolio bei SAP, gibt Einblicke in die Strategie eines der größten Softwareunternehmen der Welt – und erklärt, warum der Fokus auf Anwendung und Kundennutzen wichtiger ist als ein eigenes ChatGPT. In dieser Episode erfährst du: - Wie SAP in den letzten 50 Jahren vom Startup zum globalen Tech-Konzern gewachsen ist. - Warum SAP bewusst kein eigenes Large-Language-Model entwickelt – und stattdessen auf praktische KI-Anwendungen setzt. - Welche Rolle Daten, KI-Agenten und eine breite Business-Suite in der Zukunft der Unternehmenssoftware spielen. - Wie SAP die globale Transformation Richtung Cloud und AI gemeistert hat – und was das für 100.000 Mitarbeitende bedeutet. - Was Sarah über digitale Souveränität denkt – und warum sie glaubt, dass Europa klüger in KI investieren muss. Christoph auf LinkedIn: [https://www.linkedin.com/in/christophburseg](https://www.linkedin.com/in/christophburseg) Kontaktiere uns über Instagram: [https://www.instagram.com/vodafonebusinessde/](https://www.instagram.com/vodafonebusinessde/)

Warum sollte es euer Unternehmen überhaupt geben? Viele Unternehmer*innen antworten darauf mit persönlichen Gründen wie der Familie oder dem Jubiläum - aber das ist nicht die richtige Antwort. In dieser Spezialfolge erklärt Jan, warum euer Unternehmen nur dann existieren sollte, wenn es für eure Kund*innen von Bedeutung ist. Und genau darum geht es beim Kundennutzen. Viele verwechseln den Kundennutzen mit ihren Produkten, aber das ist ein entscheidender Unterschied. Das Produkt ist nur das austauschbare Hilfsmittel - der Kundennutzen ist der eigentliche Grund, warum Kund*innen kaufen. Jan zeigt euch anhand des Kaffeekapsel-Beispiels, wie sich ein starker Kundennutzen zu Geld machen lässt. Ihr lernt den Unterschied zwischen Grund- und Zusatznutzen kennen und erfahrt, warum in unserer Überflussgesellschaft die Musik fast immer auf der Ebene der Zusatznutzen spielt. Mit drei praktischen Methoden findet ihr heraus, was eure Kund*innen wirklich wollen: Fragt sie direkt, analysiert Bewertungen und schaut euch die Konkurrenz an. Am Ende bekommt ihr eine konkrete Checkliste, mit der ihr prüfen könnt, ob euer Kundennutzen wirklich zieht. Hört euch diese Folge unbedingt an und nehmt Wissen, Erkenntnisse und Anregungen für euren eigenen Geschäftsweg mit!Buch: Erfolgreich als Unternehmer für DummiesIn ihrem Buch „Erfolgreich als Unternehmer für Dummies“ haben Jan Evers und Susanne Schreck die besten Tipps und wertvolles Erfahrungswissen aus mehr als 20 Jahren Beratung und Förderung gesammelt, um dir das Unternehmer*innenleben zu erleichtern. Keine langatmigen Einführungen, komplizierten Formeln, Buzzwords und Fachbegriffe. Stattdessen werden die typischen Fragen von Unternehmer*innen verständlich beantwortet und einfach erklärt.Über die Personen: [Gastgeber] Dr. Jan Evers ist erfahrener Gründungsberater und selbst Unternehmer. Jan berät seit fast 20 Jahren Banken und Ministerien sowie wachstumsstarke Gründer*innen und Mittelständler – als Aufsichtsrat, Business Angel und Miteigentümer. Mehr Infos zu Jan: https://everest-x.de/profil/ [Redaktion] Gesa Holz & Sarah Bechtloff [TechnischeBearbeitung] Erik UhlendorfWeitere Themen: ⁠⁠LaborX Hamburg⁠⁠ – ⁠⁠Ideencouch #66 Geschäftsmodell⁠⁠ -- Ideencouch #117 Nutzen durch Interessentausch – Ideencouch #100 Aus Nutzen ein Geschäftsmodell mit Milliardenbewertung schaffen – Ideencouch #66 Nutzen schaffen und Erfolg haben Über die Ideencouch: Die Ideencouch ist ein Podcast von EVEREST. Wenn du Gründer*in bist, dich Startups faszinieren oder du als Unternehmer*in an deinem eigenen Unternehmen arbeitest, ist dieser Podcast genau der richtige für dich. Aus den Gesprächen zwischen Jan und seinen Gästen wirst du praktisches Wissen, anwendbare Erkenntnisse und kreative Anregungen für deinen Unternehmer*innen-Alltag mitnehmen. -- Du möchtest uns Feedback geben oder selbst Gast im Podcast sein? Schreib uns eine E-Mail an info@laborx-hamburg.de  Wir freuen uns auf deine Nachricht!  -- Partner -- LaborX -- Gründerplattform --  Firmenhilfe   -- SmartBusinessPlan

SEHR PERSÖNLICHE FOLGE In dieser ganz besonderen Jubiläumsfolge beantworte ich vier (und eine Bonus-)Frage(n) von euch. Ihr erfahrt, was mich wirklich antreibt, wie ich mit Rückschlägen umgehe, was Nachhaltigkeit für mich bedeutet und welcher Leitsatz mich durch mein Business begleitet. Zum Schluss teile ich meine große Vision für die Sternenschmiede. Eine Folge, so persönlich wie selten – danke, dass ihr schon 100 Folgen mit mir durch die Businessgalaxie gereist seid!

Vorstand mit Vision – Wie Adam Riese Versicherung neue Maßstäbe setztIn dieser besonderen Folge von „Nie 08/15 – Vertrieb neu denken“ begrüßt Host Stefan Gierschke gleich zwei außergewöhnliche Gäste: Julian Grauer und Sven Tippelt, die beiden Vorstände der Adam Riese Versicherung.Was 2017 als ambitioniertes Startup im Versicherungsmarkt begann, ist heute eine der spannendsten Erfolgsstorys der Branche. In diesem Gespräch geht es um mehr als nur Zahlen und Strategie – es geht um Vision, Mut und Unternehmergeist.Stefan spricht mit Julian und Sven über:ihre ganz persönlichen Lebensläufe – und wie sie den Weg in den Vorstand fandenden Gründungsprozess von Adam Riese: Von der Idee zur marktreifen Lösungdie Herausforderungen und Meilensteine der letzten Jahrewas es braucht, um in einem gesättigten Markt innovativ und wachstumsstark zu bleibenund warum ein klarer Fokus auf Kundennutzen, digitale Prozesse und agile Teams heute den Unterschied machtDiese Folge ist eine Pflichtlektüre für alle, die verstehen wollen, wie moderner Versicherungsvertrieb funktioniert – und wie man ein junges Unternehmen erfolgreich an die Spitze führt.