Podcasts about sales cycles

There are 7 Key components of #salesgrowth for MSPs and IT service providers Each has a key role in allowing good companies to scale and become great Do you agree with the 7? Especially point number 2? Have a listen and tell me I'm wrong Chapters 00:00 - Introduction to the 7 Hard Truths about MSP Growth 02:07 - Technical Brilliance vs. Soft Skills and Sales Engines 05:38 - Bespoke Setups Kill Scalability 09:34 - Founders as the Biggest Bottleneck 13:25 - Growth Requires Capital Investment in People and Systems 17:20 - A Niche Beats a Generalist 21:52 - Lack of a Structured, Repeatable Sales Process 25:04 - Sales Cycles in the MSP Space are Long 29:11 - Inspirational Story: Ann Makosinski and the Hollow Flashlight 30:21 - Closing Thoughts and "Eat or Be Eaten" Ethos CTA Sales shouldn't feel like guesswork. Get clear, proven tactics delivered weekly — no fluff, just results. If you want to close more and stress less, this is for you.

500 Millionen Finanzierung, am Ende blieben 100 Millionen echtes Kapital – und ein Heidelberger KI-Vorzeigeprojekt steht heute anders da, als alle dachten. Was ist bei Aleph Alpha wirklich passiert? Im Panel auf dem Dinner im Schloss 2026 @dinnerimschloss spreche ich mit Philipp Klöckner (Doppelgänger Tech Talk, KKR) und Albrecht Metter (Ameria AG, Heidelber) über die harte Realität hinter dem KI-Hype: Warum US-Konzerne uneinholbar wirken, warum Anthropic im B2B-Markt gerade alles gewinnt, warum SAP weiterleben wird – obwohl die Sasokalypse längst ausgerufen ist. Und warum Deutschland trotz Top-Talenten beim Kommerzialisieren scheitert. Wir diskutieren die unbequemen Themen offen: Energie als echtes Bottleneck (KI verbraucht 2034 so viel Strom wie ganz Indien), Souveränität in einer Welt, in der die USA längst Druck auf EU-Politiker ausübt, die militärische KI-Eskalation in der Ukraine – und was Eltern ihren Kindern heute realistisch noch raten können. Albrecht Metter zeigt mit Ameria, wie lokale KI auf dem Endgerät funktioniert – ohne Cloud, energieeffizient, souverän. Pip Klöckner analysiert die Geschäftsmodelle der KI-Anbieter und erklärt, warum Google den Consumer-Markt am Ende gewinnen wird. Direkter, ungeschminkter Blick auf das, was kommt. Wenn dir solche Gespräche helfen, abonniere den Kanal und aktiviere die Glocke. Auf dem Reza Mehman Podcast geht es um Politik, Wirtschaft und Gesellschaft. Shownotes 00:00 – Begrüßung & Panel-Auftakt mit Philipp Klöckner und Albrecht Metter 01:00 Aleph Alpha: Was wirklich hinter der 500-Millionen-Runde steckt 04:50 Was hat in den letzten 12 Monaten in der KI am meisten überrascht 09:00 Anthropic vs. OpenAI: Wer dominiert welchen Markt 10:30 Lokale KI auf dem Endgerät: Amerias Ansatz und warum die Cloud nicht alles ersetzt 18:40 SAP, Salesforce & die Sasokalypse: Stirbt klassische Enterprise-Software 27:00 Das Energieproblem: Warum KI 2034 so viel Strom braucht wie Indien 34:30 Digitale Souveränität, militärische Eskalation und Europas Optionen 47:30 Was sollen unsere Kinder lernen – und welche Jobs verschwinden zuerst Highlights „Wenn man Politiker bei Finanzierungsrunden sieht, ist das in der Regel schon eine Aussage." – Pip Klöckner über das Signal hinter staatsnahen Tech-Runden „Bis 2034 wird KI mehr Strom verbrauchen als Indien." – Pip Klöckner zur unterschätzten Energiefrage des KI-Booms „Wir haben eine einmalige Chance in Europa, mit KI unsere Souveränität auf diese Art zurückzuholen." – Albrecht Metter über lokale KI als Gegenmodell zur US-Cloud „Ich würde mir einen Job suchen, wo der Output nicht digital ist." – Pip Klöckners harter Rat an die nächste Generation „Wir müssen handeln, als ob wir bereits den Verteidigungsfall hätten." – Albrecht Metter zur sicherheitspolitischen Realität in Europa. Fragen & Antworten Frage: Was ist bei Aleph Alpha schiefgelaufen? Antwort: Von der 500-Millionen-Runde waren laut Pip Klöckner real nur rund 100 Millionen Eigenkapital, der Rest Forschungszuwendungen und Umsatzzusagen. Hinzu kamen zu lange Sales-Cycles und übermächtige US-Konkurrenz. Frage: Wer gewinnt das Rennen zwischen Anthropic und OpenAI? Antwort: Bei den Modell-Fähigkeiten liegen beide gleichauf. Anthropic dominiert den Enterprise-Markt, OpenAI hat die stärkste Consumer-Marke. Frage: Wie viel Strom verbraucht KI in Zukunft? Antwort: Bis 2034 soll KI weltweit so viel Energie verbrauchen wie Indien. Allein für ein Jahr Nvidia-Chip-Produktion bräuchte man rund 7 deutsche Atomkraftwerke. Frage: Wird SAP durch KI überflüssig? Antwort: Kurzfristig nein. SAP-Migrationen sind 3- bis 5-Jahres-Projekte. Klassische „Systems of Record" bleiben stabile Fundamente – neu gegründete Unternehmen setzen sie aber nicht mehr ein. Frage: Was ist lokale KI und wie funktioniert sie? Antwort: Kleinere Open-Source-Sprachmodelle, die direkt auf dem Endgerät laufen statt in der Cloud. Ameria legt darauf eine Shell über bestehende Betriebssysteme und automatisiert repetitive Aufgaben. Frage:

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Du kennst das: Du sitzt im Termin. Der Kunde erzählt sein Problem. Und in deinem Kopf läuft schon die Lösung – fertig formuliert, mit Demo, Use Cases und Pricing-Slide. Du hörst kaum noch zu. Du wartest nur noch auf deinen Einsatz. Genau das ist der Grund, warum so viele Deals nicht abschließen. Im systemischen Vertrieb machst du es genau andersherum. Du springst nicht auf die Lösung. Du fragst dich erstmal in den Kunden hinein – mit einer Methode, die aus dem Coaching kommt und seit Jahrzehnten in der Unternehmensberatung getestet ist. In dieser Folge spreche ich mit Frederik Meßmer über genau diesen Ansatz. Frederik ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und hat in den letzten zehn Jahren genau diese Methodik in Vertrieben aufgebaut – unter anderem in Healthcare und SaaS. Du lernst, wie du mit cleveren Fragen, einem klaren Gesprächsaufbau und ein bisschen Coaching-Mindset deine Abschlussquote spürbar steigerst. Ohne Druck. Ohne Pitch-Marathon. Ohne Feature-Talk. Was ist systemischer Vertrieb eigentlich? Systemischer Vertrieb kommt – wie der Name vermuten lässt – aus der systemischen Beratung und dem Coaching. Frederik wurde damals in der Unternehmensberatung gemeinsam mit dem ganzen Team zum systemischen Coach ausgebildet. Nicht, um Therapeut zu werden, sondern um Kunden besser zu verstehen. Und um genau das zu verkaufen, was sie wirklich brauchen. Die Grundidee ist einfach: Statt dem Kunden eine Lösung aufzudrücken, ziehst du sie gemeinsam mit ihm aus seiner Welt heraus. Du arbeitest nicht am Kunden, sondern mit ihm. Genau wie im Coaching: Der Coach hat keine fertige Lösung in der Tasche – er stellt die Fragen, die den Klienten zur eigenen Erkenntnis führen. Im Vertrieb funktioniert das genauso. Du verkaufst nicht mehr aktiv. Du machst es dem Kunden möglich, sich selbst zu überzeugen. Das senkt den Verkaufswiderstand massiv – und das Ergebnis sind kürzere Sales Cycles und höhere Abschlussquoten. Frederik nutzt diese Methodik seit über zehn Jahren in seiner vertrieblichen Praxis und schult mittlerweile ganze Teams darin. Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch Es gibt einen Klassiker, den ich immer wieder bei Verkäufern beobachte – und ehrlich gesagt: Mir passiert er auch noch. Im Coaching nennt man das „Problemklau". Der Kunde fängt an, sein Problem zu beschreiben – und du springst sofort auf die Lösung. Beispiel: Jemand sagt „Ich habe Probleme abzunehmen". Die typische Antwort? „Iss doch einfach weniger" oder „Mach mehr Sport". Klingt logisch. Ist aber Unsinn. Denn der andere hat sich das schon hundertmal selbst gesagt. Trotzdem hat er es nicht getan. Wenn du mit so einem Standard-Ratschlag kommst, erreichst du ihn nicht. Du erreichst nur dich selbst. Im B2B-Vertrieb ist es genauso. Der Kunde sagt „Wir haben zu wenig qualifizierte Leads". Und der Verkäufer? Schmeißt sofort die Pipeline-Optimierung, das KI-Lead-Scoring und drei Case Studies in den Termin. Falsch. Die richtige Reaktion ist: Du fragst nach. Was hat der Kunde schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? Wo brennt es wirklich? Erst, wenn du das verstanden hast, darfst du überhaupt anfangen, über deine Lösung zu reden. Vorher pitchst du gegen die Wand. Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen verstehen Im systemischen Verkaufen gibt es eine ganz simple Einordnung deines Gesprächspartners. Frederik beschreibt sie so: Dein Gegenüber befindet sich entweder in der Rolle des Klägers, des Besuchers oder des Kunden. Und je nach Rolle gehst du komplett anders ran. Der Kläger: Beschreibt sein Problem. Er klagt. Er ist frustriert. Hier darfst du auf keinen Fall zu früh mit Lösungen kommen. Lass ihn das Problem ausbreiten. Frag tiefer rein. Erst, wenn der Schmerz wirklich auf dem Tisch liegt, ist er bereit für eine Lösung. Der Besucher: Schaut sich um. Hat noch keinen klaren Auftrag an dich. Wenn du den jetzt mit Demo und Pitch erschlägst, ist er sofort weg. Stattdessen: ihn abholen, mitnehmen, Vertrauen aufbauen. Der Kunde: Hat Bewusstsein für sein Problem. Will aktiv etwas verändern. Hier darfst du gemeinsam an der Lösung arbeiten – aber bitte erst nach sauberer Bedarfsanalyse. Was passiert in der Praxis? Die meisten Verkäufer behandeln jeden Gesprächspartner wie einen Kunden. Pitch ab Minute eins. Demo ab Minute drei. Und wundern sich, warum der Termin nicht in einen Auftrag mündet. Wenn du dagegen die Rolle deines Gegenübers erkennst, kannst du dein Verhalten anpassen – und holst plötzlich Termine ab, die du sonst verloren hättest. Der Gesprächsaufbau im systemischen Vertrieb: 5 Phasen Ein gutes Verkaufsgespräch hat im systemischen Ansatz immer den gleichen Aufbau. Fünf Phasen. In dieser Reihenfolge: Einstieg – Smalltalk und Rahmung. Du kommst an. Der Kunde kommt an. Du klärst, wie ihr arbeitet (Notizen machen, Fragen stellen, Zeitfenster). Zielklärung – Was soll das Gespräch eigentlich bringen? Wann ist es für den Kunden ein Erfolg? Bedarfsanalyse – Was steckt wirklich dahinter? Welche Themen brennen? Was wurde bisher probiert? Lösungssuche – Erst jetzt wird über Lösungen gesprochen. Gemeinsam. Abschluss – Commitment, nächste Schritte, Vertrag. Klingt unspektakulär. Ist es auch. Aber wenn ich mir die meisten Vertriebsgespräche anschaue, springen Leute direkt von Phase 1 in Phase 4. Smalltalk, Pitch, Demo, Angebot. Die zwei wichtigsten Phasen – Zielklärung und Bedarfsanalyse – werden komplett übersprungen. Die Folge: Du verkaufst auf Basis deiner eigenen Annahmen. Nicht auf Basis dessen, was der Kunde wirklich braucht. Und das endet meistens damit, dass der Kunde sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – wohlwissend, dass er es nie unterschreiben wird. Er war nur höflich. Offene und geschlossene Fragen: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit Die zwei wichtigsten Fragearten in der Fragetechnik im Vertrieb kennt jeder: offene und geschlossene Fragen. Aber kaum jemand setzt sie bewusst ein. Offene Fragen beginnen mit einem W: Was, wie, wo, wann, weswegen, wer. Sie öffnen den Kunden. Sie laden zum Erzählen ein. Du nutzt sie vor allem in der Bedarfsanalyse, wenn du verstehen willst, was los ist. Beispiel: „Was sind aktuell deine drei größten Herausforderungen im Vertrieb?" Geschlossene Fragen kann man nur mit Ja oder Nein beantworten. Du nutzt sie zum Konkretisieren und vor allem am Ende, wenn du ein Commitment willst. Beispiel: „Wenn ich dir zeige, wie wir das lösen, und Business Case und Zahlen passen – kommen wir dann zusammen?" Frederik bringt noch eine spannende Variante ins Spiel: die Entweder-Oder-Frage. Wird oft bei der Terminvereinbarung benutzt. „Passt es dir besser am Donnerstagnachmittag oder am Mittwochvormittag?" Eigentlich sind das zwei Ja-Antworten – beide Optionen führen zum Termin. Dem Gegenüber bleibt nur das Nein, wenn er aktiv ablehnen will. Wichtig: Warum-Fragen sind im systemischen Ansatz tabu. Warum? Weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Frag stattdessen „Was ist der Hintergrund?" oder „Weswegen?". Inhaltlich das Gleiche – aber öffnender. Der moralische Vorvertrag: dein Frühwarnsystem Eine der mächtigsten Techniken aus dem systemischen Verkaufen ist der moralische Vorvertrag. Funktioniert so: Bevor du in die Lösungspräsentation gehst, holst du dir vom Kunden eine bedingte Zusage. Etwa so: „Wenn ich dir gleich zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und der Business Case passt – kommen wir dann zusammen?" Was passiert dann? Drei Antworten sind möglich: Ja – Super. Du kannst mit Vollgas in die Lösung. Der Kunde hat sich emotional bereits committet. Nein – Auch super. Denn jetzt weißt du sofort: Da ist noch was. Vielleicht fehlt das Budget. Vielleicht ist er nicht entscheidungsbefugt. Vielleicht laufen schon Verträge mit dem Wettbewerb. Du kannst nachfragen, statt blind zu pitchen. Es kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – Klassiker. Der Kunde will höflich rauskommen. Hier kontert Frederik mit einer brillanten Frage: „Mache ich gerne. Was müsste denn drinstehen, damit du es unterschreibst?" Und plötzlich öffnet sich das Gespräch wieder. Die meisten Pipelines sind voll mit Angeboten, die nie unterschrieben werden. Genau, weil dieser moralische Vorvertrag fehlt. Wenn du ihn konsequent einbaust, wird deine Pipeline schlank und ehrlich. Time kills all deals – und nichts tötet einen Deal schneller als ein unausgesprochenes Nein. Aktives Zuhören und das "Was noch?"-Prinzip Eine offene Frage zu stellen ist die eine Sache. Mit der Antwort umzugehen, eine ganz andere. Die meisten Verkäufer hören die erste Antwort, springen dankbar drauf, weil sie passt – und verkaufen daran vorbei. Frederik bringt eine Coaching-Technik mit, die er „die produktive Faulheit" nennt. Du fragst: „Was sind eure aktuellen Herausforderungen?" Der Kunde antwortet. Und du sagst nur: „Was noch?" Dann nochmal: „Und was noch?" Und dann nochmal. Bis der Kunde wirklich nichts mehr nennt. Klingt banal. Wirkt aber Wunder. Denn die ersten zwei, drei Antworten sind oft nur die Oberfläche. Das wirklich brennende Thema kommt häufig erst beim vierten oder fünften Mal. Und dann hast du den Hebel, an dem deine Lösung ansetzt. Wenn du die volle Liste hast, fasst du zusammen: „Habe ich das richtig verstanden – das, das und das sind eure Themen. Auf welche drei davon sollen wir uns heute fokussieren?" Damit lässt du den Kunden priorisieren. Du steuerst das Gespräch, ohne ihn zu manipulieren. Genau das ist der Kern von systemischem Vertrieb. Das Buying Center hacken: Perspektivwechsel als Zauberwaffe Jetzt kommt der Klassiker, den ich oft höre: „Das funktioniert vielleicht im Einzelgespräch, aber wir haben Buying Center mit fünf Entscheidern. Da hilft dir keine Coaching-Technik." Falsch. Genau dort ist systemischer Vertrieb am stärksten. Denn Coaching arbeitet immer mit Systemen – ein Klient bringt ja auch immer sein Umfeld mit (Familie, Chef, Kollegen, innere Stimmen). Dasselbe Prinzip nutzt du im Buying Center. Frederik beschreibt es so: Du sitzt mit dem Geschäftsführer am Tisch. Der ist begeistert. Aber er sagt: „Sprich mal mit meinem IT-Leiter, der muss das absegnen." Statt zu hoffen, dass der IT-Leiter freundlich ist, holst du ihn mit einer Perspektivwechselfrage in den Raum: „Mal angenommen, dein IT-Leiter hätte heute alles mitgehört, was wir besprochen haben – was, glaubst du, würde er sagen? Wo hätte er Bedenken?" Plötzlich beantwortet dir der Geschäftsführer die Einwände, die du sonst erst in Runde drei zu hören bekommen hättest. Du kannst die Lösung im selben Termin schärfen. Und Frederik geht noch weiter: „Was muss ich mit ihm besprechen, damit er Ja sagt?" Und im besten Fall: „Eigentlich kannst du das doch selbst entscheiden – soll ich dir den Vertrag direkt schicken?" Das verkürzt den Sales Cycle dramatisch. Wo du sonst sechs Runden gedreht hättest, bist du in drei durch. Und du verlierst nicht zwischendurch das Projekt, weil ein Geschäftsführer wechselt oder ein Stakeholder das Unternehmen verlässt. Warum Trainings im systemischen Vertrieb so wichtig sind Hier kommt die unbequeme Wahrheit: Diese Methode liest sich einfach. Sie umzusetzen ist die Hölle. Frederik selbst hat ein halbes Jahr gebraucht, bis er die Zielklärungsfrage „Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat?" im echten Gespräch flüssig stellen konnte. Vorher stand sie als Spickzettel in seinem Notizbuch. Das heißt für dich: Einmal-Schulungen reichen nicht. Auch das beste Playbook bringt nichts, wenn du es nicht trainierst. Frederik empfiehlt – und ich teile das zu hundert Prozent – wöchentliche Pitch- oder Frage-Trainings im Team. Dein Team wird es zu Beginn hassen. Niemand stellt sich gerne in eine Übungssituation. Aber: Wer es bei den eigenen Kollegen nicht hinbekommt, bekommt es beim Kunden erst recht nicht hin. Und wer denkt „ich mach das beim Kunden besser" – sorry, das stimmt nicht. Du machst es schlechter. Weil der Druck dort höher ist. Mein Tipp: Setzt euch als Team einmal hin und sammelt eure besten Fragen. Pro Gesprächsphase. Dann übt ihr eine Frage pro Woche. Nach einem Quartal habt ihr eine echte Methodik, kein zusammengewürfeltes Bauchgefühl. Wie viel sprichst du eigentlich? Der Gesprächsanteil als KPI Eine schöne und oft unterschätzte Kennziffer ist der Gesprächsanteil im Verkaufsgespräch. Klassische Daumenregel: Der Kunde sollte mehr reden als du. Bei reinen Discovery-Calls liegt der ideale Sweet Spot bei rund 40 % Verkäuferanteil. Frederik arbeitet aktuell mit einem Team, das bei über 60 % Gesprächsanteil liegt. Warum? Viele Demos. Macht in dem Setting kurzzeitig Sinn – langfristig nicht. Sein Ziel: Sie unter 55 % zu drücken. Mit modernen Tools wie Demodesk oder ähnlichen Gesprächs-Recordern kannst du das heute automatisch tracken. Ein digitaler Coach läuft mit, transkribiert, analysiert und gibt dir konkrete Hinweise. Frederik setzt solche Tools selbst aktiv ein – auch in seinen eigenen Mandaten. Das ist deutlich günstiger als ein dauerhaft eingekaufter externer Trainer und liefert messbare Ergebnisse. Quick Takeaways: das Wichtigste auf einen Blick Kein Problemklau – Spring nicht auf Lösungen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast. Rolle erkennen – Kläger, Besucher oder Kunde? Pass dein Verhalten an. 5 Phasen – Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. In dieser Reihenfolge. Moralischer Vorvertrag – Hol dir die bedingte Zusage, bevor du pitchst. „Was noch?" – Frag drei Mal mehr nach, als du normalerweise würdest. Perspektivwechsel – Hol fehlende Stakeholder virtuell in den Raum. Training schlägt Talent – Wöchentliche Übungen sind nicht optional, sondern Pflicht. Fazit: Vom Pitch-Maschine zum echten Berater Wenn du eine Sache aus dieser Folge mitnimmst, dann diese: Hör auf, deinem Kunden zu sagen, was sein Problem ist. Frag ihn. Systemischer Vertrieb ist keine Geheimwissenschaft – es ist die Disziplin, die Klappe zu halten und stattdessen die richtigen Fragen zu stellen. Der Kunde fühlt sich verstanden. Du baust Vertrauen auf. Und plötzlich verkauft sich deine Lösung fast von selbst – weil der Kunde gemeinsam mit dir den Weg dahin gegangen ist. Kein Druck. Kein Pitch. Kein „Schicken Sie mal ein Angebot, das in der Schublade verschwindet". Wenn du als Vertriebsleiter merkst, dass dein Team zu viel im Feature-Talk hängt und zu wenig fragt: Fang mit einer einfachen Fragenliste pro Gesprächsphase an. Etabliere wöchentliche Übungssessions. Und überleg, ob ein systemisches Coaching-Format euch nicht den entscheidenden Hebel liefert. Wenn du tiefer einsteigen willst: Buch dir ein Strategiegespräch mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo dein Vertrieb gerade steht und welche Hebel am schnellsten wirken. Hier geht's zum Termin. FAQ zum systemischen Vertrieb Was ist der Unterschied zwischen systemischem Vertrieb und klassischem Verkauf? Klassischer Verkauf arbeitet mit Pitch und Lösungspräsentation. Systemischer Vertrieb dreht den Spieß um: Du stellst Fragen, hörst aktiv zu und führst den Kunden gemeinsam mit ihm zu seiner eigenen Erkenntnis. Das senkt den Verkaufswiderstand und führt zu nachhaltigeren Abschlüssen, weil der Kunde die Lösung als seine eigene wahrnimmt. Welche Fragetechniken sind im B2B-Vertrieb am wirkungsvollsten? Offene W-Fragen für die Bedarfsanalyse, Skalenfragen zur Priorisierung, hypothetische Fragen für Perspektivwechsel und geschlossene Fragen für den Abschluss. Vermeide Warum-Fragen, weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Nutze stattdessen „Weswegen?" oder „Was ist der Hintergrund?". Funktioniert systemischer Vertrieb auch in komplexen Buying Centern? Ja, gerade dort entfaltet er seine größte Wirkung. Über Perspektivwechselfragen holst du fehlende Stakeholder virtuell in den Raum und kannst Einwände vorwegnehmen. Das verkürzt den Sales Cycle deutlich und reduziert das Risiko, dass dein Deal an einem unerwarteten Entscheider scheitert. Was ist der moralische Vorvertrag im Verkaufsgespräch? Der moralische Vorvertrag ist eine bedingte Zusage des Kunden vor der Lösungspräsentation. Du fragst sinngemäß: „Wenn ich dir zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und Zahlen passen – kommen wir zusammen?" Das filtert echte Interessenten von höflichen Absagern und hält deine Pipeline sauber. Wie trainiere ich mein Vertriebsteam in systemischem Verkaufen? Einmal-Schulungen reichen nicht. Etabliere wöchentliche Übungssessions im Team, in denen Verkäufer Fragen aneinander durchspielen. Arbeite mit Gesprächsaufzeichnungen und KI-gestützten Coaching-Tools. Erstelle eine Fragenliste pro Gesprächsphase und übe diese systematisch ein. Konsequenz schlägt Genie. Anleitung: Dein erstes Gespräch im systemischen Vertrieb In sechs Schritten zu deinem ersten Gespräch nach der systemischen Methode – sofort umsetzbar. Smalltalk und Rahmung – Komm an, lass den Kunden ankommen. Klär die Spielregeln: Zeitfenster, Notizen, gegebenenfalls digitaler Assistent. Zielklärung – Frag: „Woran würdest du erkennen, dass dieses Gespräch heute ein Erfolg war?" Dann Klappe halten. Bedarfsanalyse mit „Was noch?" – Stell offene Fragen. Frag drei Mal mehr nach, als du dich traust. Lass den Kunden priorisieren. Moralischer Vorvertrag – Hol dir vor der Lösung die bedingte Zusage: „Wenn alles passt, kommen wir zusammen?" Lösung präsentieren – Erst jetzt. Auf Basis dessen, was der Kunde dir gegeben hat. Nicht auf Basis deiner Annahmen. Abschluss mit klaren nächsten Schritten – Wer entscheidet wann? Welche Stakeholder müssen mit? Schick proaktiv die Materialien für die nächste Runde. Was nimmst du mit? Hand aufs Herz: Wo ertappst du dich am häufigsten beim Problemklau? Pitchst du zu früh? Sprichst du zu viel? Schreib mir gerne auf LinkedIn – ich bin gespannt, welche dieser Techniken du diese Woche zuerst ausprobierst. Und wenn dir die Folge weitergeholfen hat, teile sie mit jemandem aus deinem Vertriebsteam. Aktives Zuhören ist eine Mannschaftssportart.

Send me a text (I will personally respond)Are your discovery calls turning into data dumps that stall deals instead of moving them forward? Frustrated by sales cycles that take forever to close, or feel like discounting is your only lever at the finish line? Looking for actionable strategies to help your team become both faster and more effective in closing cybersecurity deals? This episode brings you proven frameworks from a leader who faced (and fixed) these very challenges.In this conversation we discuss

Shorten your sales cycle and create marketing that truly resonates! This episode reveals how empathy-led strategies and customer journey mapping can supercharge trust, influence buyer decisions mid-funnel, and turn complex challenges into your competitive edge.And don't forget! You can crush your marketing strategy with just a few minutes a week by signing up for the StrategyCast Newsletter. You'll receive weekly bursts of marketing tips, clips, resources, and a whole lot more. Visit https://strategycast.com/ for more details.==Let's Break It Down==03:58 Putting yourself in the customer's shoes08:52 Using data and customer feedback10:44 Using data to define personas15:10 Building effective commercial teams17:03 AI's impact on efficiency19:54 Building trust through empathy23:30 Empathy in business communication27:16 Consistent messaging in marketing==Where You Can Find Us==Website: https://strategycast.com/Instagram: https://www.instagram.com/strategy_cast/Facebook: https://www.facebook.com/strategycast==Leave a Review==Hey there, StrategyCast fans!If you've found our tips and tricks on marketing strategies helpful in growing your business, we'd be thrilled if you could take a moment to leave us a review on Apple Podcasts. Your feedback not only supports us but also helps others discover how they can elevate their business game!

Geschätzte Lesedauer: 6 Minuten Schön, dass du wieder dabei bist! Heute widmen wir uns nämlich einem Thema, das für jeden B2B-Vertrieb ein echter Gamechanger ist: die virtuelle Produktpräsentation. Hast du dich außerdem schon mal dabei erwischt, wie du eine schwere Maschine oder Software nur mit Worten erklärst? Das ist wirklich hartes Brot. Folglich musst du beim abstrakten Verkaufen stark die Fantasie der Kunden wecken. Allerdings ist das oft extrem schwer. Deshalb gibt es im Vertrieb diesen tollen Spruch: Seeing is Believing. Wenn der Kunde deine Lösung nämlich sehen, den Nutzen spüren und die Technik erleben kann, wird der Verkauf schlagartig einfach. Wir müssen also weg vom abstrakten Erklären. Stattdessen müssen wir hin zu echten Erlebnissen. Genau darüber habe ich in der aktuellen Episode mit Stefan Barnewitz gesprochen. Stefan ist schließlich ein alter Bekannter hier im Vertriebsfunk. Er arbeitet seit über 25 Jahren bei Blue Silver, einer Agentur für 2D- und 3D-Animationen. In diesem Artikel zeige ich dir deshalb, wie du eine virtuelle Produktpräsentation optimal nutzt. So steigerst du am Ende deine Erfolge und überzeugst das ganze Buying Center. Warum eine virtuelle Produktpräsentation heute wichtig ist Wir merken es jeden Tag. Der Vertrieb wird nämlich immer schwerer. Kunden trauen sich heute kaum noch, Dinge allein zu entscheiden. Deshalb ist die Angst vor Fehlern ein echtes Problem im B2B. Hinter jedem Kauf steht somit ein ganzes Team, das du überzeugen musst. Wenn du folglich nur mit Worten kommst, hast du es schwer. Die Lösung? Nimm den Kunden stattdessen mit in deine eigene Welt. Durch eine virtuelle Produktpräsentation steht der Kunde nämlich mitten in der Lösung. Er sieht also nicht nur dein Angebot. Er fühlt vielmehr, wie es ist, dein Produkt zu nutzen. Kurzum: Das ist keine Zukunftsmusik, sondern wird bereits sehr aktiv genutzt. Das alte Image-Video hat jedoch ausgedient. Niemand will schließlich lange Filme sehen, die nur die Firma loben. Das ist nämlich langweilig und austauschbar. Im modernen Vertrieb geht es stattdessen sofort um den echten Nutzen für den Kunden. Die Macht der 3D Animation im Maschinenbau und B2B Eine Produktpräsentation B2B ist weit mehr als ein nettes Extra. Sie arbeitet vielmehr wie dein bester Co-Verkäufer. Egal ob du im Maschinenbau, in der Medizin oder der Logistik bist. Komplexe Themen lassen sich dadurch in wenigen Sekunden greifen. Interaktive Produktpräsentation: Der Messe-Hingucker Gerade in Deutschland sind Messen nach wie vor extrem wichtig. Hier liegen schließlich die großen Budgets. Aber wie fällst du überhaupt auf? Eine 3D Animation im Maschinenbau auf einem großen Screen sorgt zuerst dafür, dass die Leute stehen bleiben. Bewegung ist nämlich ein absoluter Hingucker. Und das Beste: Wenn dein Stand voll ist, übernimmt das Video die Vorarbeit. Es weckt also Neugier und erklärt die Basis. Danach ist der Kunde bereits aufgewärmt, wenn du das Gespräch startest. Warum eine interaktive Produktpräsentation besser ist Richtig spannend wird es jedoch, wenn der Kunde selbst steuern darf. Das Schlimmste im Vertrieb ist nämlich ein passiver Kunde, dem du einfach einen Film zeigst. Im Online-Meeting fangen die Leute dann schnell an, heimlich E-Mails zu tippen. Stattdessen brauchst du echte Interaktion. Stefan berichtete zum Beispiel von einem Logistik-Kunden. Der Besucher kann dort mit einem Game-Controller selbst durch das virtuelle Lager fliegen. Folglich erlebt er die Lösung direkt selbst. Das bleibt schließlich sehr lange im Kopf. Produktpräsentation B2B: Kürzere Sales Cycles und mehr ROI Wenn du deine Kunden mit einer guten virtuellen Produktpräsentation begeisterst, hebst du dich außerdem stark vom Wettbewerb ab. Das ist oft genau der Punkt, der den Preis in den Hintergrund rückt. Schließlich zeigt auch eine Studie, dass Einkäufer stark auf den Prozess beim Verkaufen achten. Zusätzlich wird dein Sales Cycle enorm kurz. Teilweise sinkt die Dauer sogar um bis zu 60 Prozent. Stefan erzählte nämlich von einem Kunden, der schon mit einem Entwurf des Videos den Deal gewonnen hat. Dadurch war das Geld sofort wieder drin. Der Kunde versteht die Vorteile also sofort. Folglich machst du dir den Verkauf viel leichter und schneller. So überzeugst du das Buying Center mit der virtuellen Produktpräsentation Wir arbeiten heute fast immer im großen Team beim Kunden. Du sprichst also nicht nur mit einem Experten, sondern auch mit dem Chef und dem Einkauf. Allerdings haben diese Leute selten Zeit für lange Texte. Hier wird die interaktive Produktpräsentation zum perfekten Werkzeug. Du schickst nämlich nach dem Gespräch einfach einen Link zur Anwendung. Dein Kontakt klickt sich dann durch und schickt den Link direkt an den Chef weiter. Plötzlich gibst du deinem Fan im Haus also das beste Material. Dadurch wird das interne Verkaufen für ihn extrem leicht. Künstliche Intelligenz für deine Produktpräsentation im B2B Auch bei der Erstellung von neuen Videos hilft heute Künstliche Intelligenz. Stefan und sein Team nutzen KI nämlich, um schneller und günstiger zu arbeiten. Früher dauerte das Zeichnen von ersten Ideen oft ewig. Heute geht das mit KI dagegen rasend schnell. Auch bei echten Bildern hilft die Technik enorm. Habt ihr zum Beispiel im Winter gedreht, wolltet aber Sommer im Bild? Mit KI lässt sich der Hintergrund heute einfach tauschen. Solche Schritte machen die Arbeit folglich um bis zu 30 Prozent günstiger. So startest du deine erste interaktive Produktpräsentation Du denkst jetzt vielleicht, das ist alles unfassbar teuer. Das ist jedoch oft ein Fehler. Du musst nämlich nicht sofort ein riesiges Budget haben. Ein Projekt startet meist mit einem kurzen Gespräch über eure Ziele. Eine einfache Animation ist oft schon ab 4.000 Euro zu haben. Da du damit schneller verkaufst, lohnt sich das also extrem. Der beste Tipp lautet deshalb: Starte klein. Lass zuerst ein Video für dein Top-Produkt bauen. Teste dieses dann im Vertrieb. Danach sammelst du Feedback von den Kunden und baust die Anwendung einfach weiter aus. Wie du eine virtuelle Produktpräsentation in deinen Verkauf einbaust: 1. Kern-Nutzen klar benennen Überlege zuerst zusammen mit dem Marketing, was dein Kunde wirklich braucht. Was bringt ihm folglich den größten Mehrwert? 2. Altes Material sichten Schau nach, welche Daten ihr schon habt. Agenturen können nämlich oft alte Fotos oder Daten gut als Basis nutzen. 3. Ein kleines Projekt starten Investiere zunächst etwas Budget in eine kleine Animation. Halte das Video kurz und zeige direkt den Nutzen. 4. Aktiv beim Kunden testen Nutze das neue Video dann aktiv im Termin. Zeige zudem kurze Clips auf der Messe oder bei LinkedIn. 5. Die Interaktion weiter ausbauen Sammle am Ende das Feedback deiner Kollegen. Baue das Video danach zu einem interaktiven Tool aus. Quick Takeaways Sofort verstehen: Eine virtuelle Produktpräsentation nimmt dem Kunden die Angst vor Fehlern. Direkt zum Nutzen: Lange Videos über die Firma bringen heute nichts mehr. Der Nutzen für den Kunden muss stattdessen sofort klar sein. Einfach intern verkaufen: Eine interaktive Produktpräsentation lässt sich leicht im Team teilen. So können Käufer deine Lösung intern besser loben. Schneller zum Abschluss: Klare Bilder sparen Zeit. Dein Verkaufsprozess wird dadurch um bis zu 60 Prozent kürzer. Dank KI günstiger: Clevere KI-Tools machen die Videos heute deutlich schneller und billiger in der Produktion. Fazit & Deine Meinung Wenn der Markt hart ist, brauchst du clevere Helfer. Eine virtuelle Produktpräsentation ist genau das. Du bringst dein Produkt nämlich virtuell direkt auf den Tisch des Kunden. Er kann folglich alles selbst testen und erleben – und das ganz ohne Reise. Mach dir also Gedanken, wie du solche Tools in deinen Verkauf einbauen kannst. Und wenn du Hilfe brauchst, melde dich einfach bei den Experten, die das täglich machen. Jetzt bist du dran: Wie oft zeigst du noch trockene Folien im Termin? Hast du vielleicht schon erste Erfahrungen mit einer 3D Animation im Maschinenbau oder IT-Vertrieb gemacht? Schreib es mir deshalb gerne bei LinkedIn oder teile diesen Text mit deinem Team.

We help B2B brands launch shows that turn their point of view into pipeline. If you're launching a podcast (or have one already) and are not sure how it can hit your bottom line, book a meeting with Jason: https://meetings-eu1.hubspot.com/jason-bradwell/youtube-meeting-link Most B2B companies already have a brand. They just have not invested in it. And every day they delay, they are handing their competitors a head start in the sales conversation. In this episode, Jason sits down with Ben Jackson, Founder and CEO of Momentum Studio, for an unplanned but unmissable conversation recorded straight after a peer agency cohort session on the South Coast of England. Ben is one of the sharpest minds in B2B branding, and this episode is packed with clarity on a topic that most marketing and revenue teams struggle to connect to real commercial outcomes. Ben breaks down why brand is not a logo, not a one-off capital expense, and certainly not a vanity exercise. It is your reputation, and it is either accelerating or actively braking your sales process. He explains how the best B2B brands reduce sales friction, establish credibility before the first call, and make conversion feel inevitable rather than effortful. If your sales team is still having to explain what you do, why you are different, and why you are worth the price, your brand has not done its job yet. This episode gives you the framework to change that. Key Takeaways ◼️ Why brand is reputation, not design. How to shift from thinking about logos to thinking about every touchpoint a customer has with your business. ◼️ How to stop competing on price. Why companies that neglect brand end up in a race to the bottom and how a strong brand breaks that cycle. ◼️ Why brand is an accelerator for your sales team. How investing in brand means sales conversations shift from "what do you do?" to "which package is right for you?" ◼️ How to avoid the vanity mindset. Why building a brand around what looks good to you, rather than what matters to your customer, is one of the most common and costly mistakes in B2B. ◼️ Why brand is never done. How to treat brand as a living, iterating asset rather than a one-off capital expense. ◼️ How to take the first practical step today. Why the best starting point is customer research, not a new logo, and how to find the highest-impact move for your current stage. Chapter Markers 00:00 Intro 01:45 What B2B brand actually means (and why it is not your logo) 03:30 How to build a brand centred on your customer, not your ego 05:00 Brand vs. demand: why the best companies invest in both 07:00 The vanity mindset trap and the race to the bottom 11:00 How brand lubricates the sales process and shortens cycles 15:00 Where to start if you have never invested in brand before Relevant Links and Resources Ben Jackson Website: https://www.momentumstudio.co.ukLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/benjaminjackson/ Resources Mentioned HockeyStack: https://www.hockeystack.comGrowth Leaders (peer agency cohort, South Coast of England): (add link if available) What's Next If this episode got you thinking about your own B2B brand, do not wait for a better moment. Start the conversation today by reaching out to a branding expert and asking one simple question: "What is the most impactful next step for my business right now?" Useful Links Connect with Jason Bradwell on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jasonbradwell/ Listen to Pipe Dream on Podbean: https://www.podbean.com/podcast-detail/bac4p-2a0121/Pipe-Dream-%7C-A-B2B-Marketing-Podcast Learn more about B2B Better: https://www.b2b-better.com

  This week on the podcast, I'm joined by Andy Bounds, recognized as the UK Sales Trainer of the Year. We're tackling a topic that I know sales professionals everywhere are going to find useful: how communication can be the accelerator for driving more sales, faster.   Andy shares practical, actionable strategies for transforming the way leaders and sales teams engage with customers—shifting the focus from pushing harder or offering discounts to truly connecting, understanding, and delivering memorable value. We dig into common communication missteps that create confusion or resistance, reveal the power of results and offer tips for making sales meetings both engaging and results-driven.   Outline of This Episode   [00:00] Communication drives successful selling [04:04] Focus on outcomes, not sales [08:08] Effective communication tips [11:39] How to be memorable [15:30] Attract customers like current ones [18:27] Targeted niches boost success [20:06] Sales pitch and price objection [22:59] Creating transformative value Selling Is Communication   As Andy highlights, selling isn't a discrete event—it's a series of communications, from the first outreach to the final proposal. Each touchpoint, whether it's a LinkedIn message, a coffee meeting, or a presentation, is a potential turning point in the sales process. Successful sales hinge on getting each stage right, making communication skills arguably the most important ability for today's sales professionals.   Many salespeople believe that shortcuts like pushing harder or offering discounts are the keys to speeding up deal cycles. Andy disagrees, speed comes from clarity, empathy, and excitement about the value you create. Pushing or discounting may close a deal, but it devalues your brand and often leaves the customer with a negative experience. Communication should be focused entirely on what the customer wants, be empathetic, respectful, and charming, and use an appropriate pace.   A memorable, compelling pitch should help the customer see why they are truly "better off after" working with you—what Andy calls "afters." Focusing on the customer's desired future state, rather than on your company's history or features, accelerates decisions and builds trust.   Making Your Communication Memorable   Andy offers a practical tip for those struggling to stand out: make every interaction memorable and charming, not by being slick, but by genuinely caring about the customer's outcomes. Sales isn't about selling your product; it's about selling the positive change your solution will bring to the customer—those crucial results. The formula for charm is simple: be empathetic, focus on their goals, and start by asking what they want to achieve.    What Buyers Really Want—and Where Sellers Go Wrong   Instead of detailed product overviews or self-serving presentations, buyers need two things: certainty they'll achieve their results, and a memorable, confident interaction. Most salespeople spend more time focusing on themselves and their past, when they should spend more time focusing on the customer and the customer's future. Replace the "we were founded in 1922" slide with a story relevant to their goals. Instead of info-dumps, provide proof and certainty that you can deliver.   According to Andy, what trips up salespeople is failing to create an engaging start and a clear call to action. Every communication should begin by connecting to the customer's interests, and every pitch, email, or meeting should close with a suggested next step—not vague platitudes. Without engagement and actionable closes, customers become confused, hesitant, or simply disengaged.   Top Skills and Proven Strategies   Andy shares two key skills that transform results: raise the desired outcome early and ask for referrals. Seeking introductions from happy clients to others like them is an underused and highly effective tactic that benefits all parties. To make communications memorable, Andy Bounds recommends a simple exercise: jot down what buyers actually remember (stories, focus on their needs, humor, interactivity), and make these the pillars of every engagement.   Andy also shares the story of helping a client win a multi-billion-pound deal—not by discounting, but by confidently focusing on the results and preparing for common objections. Effective communication is about articulating authentic value and being ready for the concerns that inevitably arise. Resources & People Mentioned     Connect with Andy Bounds Andy Bounds on| LinkedIn  Connect With Paul Watts  LinkedIn Twitter    Subscribe to SALES REINVENTED Audio Production and Show Notes by PODCAST FAST TRACK https://www.podcastfasttrack.com  

Send a textIf your pipeline feels inconsistent, there's a good chance the real issue isn't “more leads” — it's ICP clarity.In this episode of Predictable B2B Growth, I break down how I help founder-led B2B companies find their ICP using a simple, operator-friendly approach: start with a founder hypothesis, pull real evidence from customers and pipeline, translate patterns into 2–3 ICP pods, and validate everything through measured experiments and market signals.We'll cover:Why ICP is a prediction (win rate, cycle time, pricing power), not a demographic descriptionHow to extract the truth from founder insight, customer interviews, and real sales conversationsThe missing pieces most teams skip: buying triggers, exclusion rules, and expansion logicHow to validate ICP without endless debating — and pivot when the market tells you you're wrongIf you want to pressure-test whether ICP is actually your constraint (or if the leak is demand, alignment, RevOps, metrics, or scale readiness), grab the Predictable Pipeline Diagnostic — a quick self-assessment you can run in under 20 minutes.https://boldermediasolutions.com/pipelineJoin my weekly newsletter for strategic and tactical marketing and sales motions that actually work.https://boldermediasolutions.com/newsletter

What if your customers could explore every angle of a complex machine, product, or system without ever stepping onto the factory floor? For industrial buyers evaluating intricate systems and components, static images and brochures rarely tell the full story. That's why immersive 3D visualization is transforming how manufacturers showcase, explain, and ultimately sell their products. In this episode, Mark Worger, Managing Director of MarTech3D, shared how 3D product visualization is helping manufacturers modernize both their marketing and their sales funnels. Brochures, static images, and even trade show booths struggle to fully demonstrate large machinery, embedded systems, or intricate components. It's also very challenging to set up in-person demonstrations or ship large equipment to in-person events. So, sales and marketing  teams must figure out how to effectively present a 10-ton machine or a fully integrated process line during an early-stage sales meeting.That's where interactive 3D visualizations come in. By transforming engineering CAD files into marketing-ready, photorealistic 3D models, manufacturers can create product visuals, animations, augmented reality experiences, and even virtual showrooms. These tools can be applied to a variety of marketing channels and serve multiple stages of the sales funnel. At the top, they create visual impact and differentiation. In the middle, they educate buyers with interactive demonstrations that showcase internal workings and unique selling points. And at the bottom, they help shorten the sales cycle by allowing prospects to fully understand the product before scheduling in-person visits.Key Takeaways3D accelerates complex industrial sales funnels.It's easy to transform CAD files into marketing-ready visual assets.Interactive demos improve buyer education and engagement.Better visualization shortens the sales cycle.Marketing processes should match manufacturing efficiency. ResourcesConnect with Mark on LinkedInConnect with Wendy on LinkedInLearn more about MarTech3DRegister for the Industrial Marketing Summit

What if growth in 2026 isn't about doing more — but choosing better? In this keynote from Benjamin Mena's Elite Recruiter Sales & BD Summit, Kortney Harmon reframes what winning looks like in today's staffing market.In this episode, you'll hear insights from Kortney Harmon's keynote at Ben Mena's Sales and BD Summit, where she explores why narrowing focus, redesigning revenue strategy, and protecting the right relationships are critical in today's staffing market. As sales cycles lengthen and effort becomes more expensive, Kortney breaks down how intentional account selection, system alignment, and leadership judgment can eliminate wasted activity and margin erosion. From confronting burnout and revenue concentration to building repeatable processes that reduce reliance on heroics, she shares practical frameworks to help firms move from reactive selling to relationship-driven growthWhether you're an agency leader, full-desk producer, or building the next phase of your firm's growth, this episode challenges you to rethink where your effort is going — and whether it's truly compounding.____________Follow Benjamin Mena LinkedIn: LinkedIn: BenjaminBenjamin Mena with Select Source Solutions: hereThe Elite Recruiter Podcast Instagram: https://www.instagram.com/theeliterecruiter/Follow Crelate on LinkedIn: CrelateWant to learn more about Crelate? Book a demo hereSubscribe to our newsletter: The Full Desk Experience

Estimated reading time: 9 Minuten Provisionssysteme im Vertrieb sind für viele Unternehmen jedes Jahr wieder ein Riesenthema – besonders dann, wenn Jahreswechsel, Planungszyklus und der Klassiker „Wir müssen die Mannschaft motivieren" zusammenkommen. Natürlich kannst du mit Provisionssystemen im Vertrieb brutal gute Anreize setzen, weil du damit Fokus schaffst, Leistung belohnst und Orientierung gibst. Genauso schnell kannst du jedoch das Gegenteil auslösen: Misstrauen, Deal-Verschieberei, KPI-Theater – und am Ende kaufst du Frieden mit Geld. Meine Erfahrung: Rund 70% der Provisionssysteme im Vertrieb, die ich da draußen sehe, haben deutliche Mängel. Deshalb bekommst du hier die 7 häufigsten Fehler – und außerdem ein simples Framework, mit dem du dein Provisionsmodell Vertrieb wieder zu einem echten Führungsinstrument machst. Kurz erklärt: Was sind Provisionssysteme im Vertrieb? Provisionssysteme im Vertrieb regeln, wie variable Vergütung entsteht – also welche Leistung belohnt wird und wie stark. Das kann klassisch als Vertriebsprovision (z. B. pro Auftrag) laufen. Alternativ arbeitest du mit Zielprämien oder einem Mix. Viele nennen das Ganze auch einfach Vertriebsbonus System, weil am Ende „Bonus" draufsteht – egal, wie es gebaut ist. Entscheidend ist nicht der Name, sondern die Wirkung: Was macht dein Provisionsmodell Vertrieb im Alltag mit Verhalten, Fokus und Prioritäten? Warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen Viele behandeln Vergütung wie einen Lichtschalter: „Mehr Geld = mehr Leistung." Das klingt logisch, funktioniert aber nur, wenn drei Dinge gleichzeitig stimmen. Verständlich: Jeder kapiert es sofort. Beeinflussbar: Der Verkäufer kann es wirklich steuern. Zielgenau: Es belohnt exakt das, was du wirklich willst. Fehlt nur einer dieser Punkte, optimieren Menschen das System. Und zwar nicht den Kunden, nicht den Umsatz, sondern die Mechanik. Typische Symptome schlechter Provisionssysteme im Vertrieb sind deshalb: Top-Performer fühlen sich ausgebremst und gehen. Deals werden verschoben („Wartet mal bis nächstes Quartal…"), weil es sich rechnet. Es wird an Aktivitäten geschraubt, obwohl Ergebnisse fehlen. Am Jahresende wird gestritten – und du zahlst, damit Ruhe ist. Die 7 Fehler bei Provisionssystemen im Vertrieb – und wie du sie vermeidest Fehler 1: Fleißige werden nicht spürbar belohnt (High Performer zu wenig Unterschied) Ist der Unterschied zwischen „solide erfüllt" und „richtig abgeliefert" zu klein, programmierst du Mittelmaß ein. Das ist hart, aber es ist so. Fix: Bau eine Kurve, bei der Mehrleistung spürbar mehr bringt. Nicht symbolisch, sondern wirklich spürbar. Sonst ist dein Provisionsmodell Vertrieb kein Antrieb, sondern Deko. Fehler 2: Der Bonus ist nicht beeinflussbar Ein Klassiker: Bonus auf Konzern-Kennzahlen, EMEA-Ergebnis, EBIT-Logiken oder andere Größen, die ein Verkäufer oder Vertriebsleiter kaum steuern kann. Genau deshalb entsteht Zynismus statt Motivation. Fix: Trenne sauber: Performance-Anreiz (rollennah, beeinflussbar) Erfolgsbeteiligung (optional, on top, „Mitunternehmertum") Wenn es nicht beeinflussbar ist, motiviert es nicht – sondern es nervt im Excel. Fehler 3: Du bezahlst Aktivitäten statt Ergebnisse „CRM-Pflege", „Anzahl Termine", „Anzahl Angebote" – ich verstehe den Gedanken. Trotzdem gilt: Wer Aktivitäten bezahlt, bekommt Aktivitäten. Umsatz kommt dadurch nicht automatisch. Fix: Bezahle Outcomes (Umsatz, DB, Neukunden, Verlängerung – je nach Rolle). Standards gehören dagegen in Führung und Ausbildung, nicht in Vergütung. Merksatz: Kommt ein Profi-Fußballer ohne Turnschuhe zum Spiel, baust du dafür kein Bonus-Modul. Du sagst: Entweder Turnschuhe – oder Bank. Fehler 4: Dein Provisionssystem ist zu komplex oder intransparent Sagt jemand am Jahresende: „Ich habe Bonus bekommen – keine Ahnung wofür", hast du keine Steuerung. Dann hast du Zufall. Fix: Drei Regeln für Provisionssysteme im Vertrieb: In 60 Sekunden erklärbar (ohne Excel-Zauberei) Jeder sieht jederzeit seinen Stand (Dashboard statt Gerüchte) Wenige Ziele, dafür die richtigen Fehler 5: Ziele sind nicht sauber hergeleitet (Top-down ohne Bottom-up) Viele Ziele werden „von oben" runtergebrochen. Dadurch entsteht Widerstand, es gibt Diskussionen – und irgendwann beginnt der Kampf um Zielsenkung. Fix: Ziele brauchen beides: Top-down: Unternehmensziel → Vertriebsziel → Team → Individuum Bottom-up: Markt-Realität, Pipeline, Einschätzung der Teams Ja, das ist manchmal Konflikt. Allerdings beginnt genau da Führung – und dafür wirst du bezahlt. Fehler 6: Auszahlung kommt zu spät Jahresbonus kann funktionieren, allerdings ist er oft zu weit weg von der Leistung. Dadurch fehlt unterwegs die Energie, obwohl die Ziele hart sind. Fix: Bau Zyklen passend zum Geschäft: Kurze Sales Cycles: monatlich oder quartalsweise Lange Sales Cycles: Meilensteine + Zwischenfeedback + klare Regeln Leistung → Feedback → Belohnung. Je näher, desto stärker. Fehler 7: Die Belohnung ist zu gering – oder gedeckelt 95% fix, 5% variabel? Das ist kein Steuerungsinstrument, sondern Trinkgeld. Gleichzeitig sind Deckelungen oft der Turbo für „Deal ins nächste Jahr". Fix: Wirksamer variabler Anteil (damit es überhaupt wahrgenommen wird) Wenige Ziele (nicht 12 Mini-Ziele, die sich nach nichts anfühlen) Kein harter Deckel – und wenn du begrenzen musst, dann lieber weich (abflachende Kurve statt Mauer) Framework: Provisionssysteme im Vertrieb in 5 Schritten verbessern Wenn du dein Provisionsmodell Vertrieb sauber aufstellst, brauchst du keine Magie. Dafür brauchst du Klarheit – und zwar Schritt für Schritt. 1) Zweck klären Was soll das System tun? Leistung pushen, Neukunden forcieren, Marge schützen oder Bestand halten? Schreib es in einen Satz, damit alle das gleiche Zielbild haben. 2) 1–3 Erfolgsgrößen definieren Weniger ist mehr, weil Fokus gewinnt. Nimm deshalb das, was wirklich zählt – und was die Rolle auch beeinflussen kann. 3) Kurve bauen (Ziel, Übererfüllung, Accelerator) Mehrleistung muss spürbar mehr bringen. Sonst lohnt sich „Mehr" nicht, und dann bekommst du „Genug". 4) Transparenz schaffen Kennt das Team den eigenen Stand nicht, wird nicht gesteuert. Transparenz macht aus einem Vertriebsbonus System ein Führungsinstrument. 5) Einführung wie ein Change-Projekt Kommunikation, Training, Pilot, Feedback, Nachschärfen – und dann konsequent leben. Denn ein System ist nur so gut wie seine Umsetzung. 3 Praxisbeispiele: So wirkt ein Provisionsmodell Vertrieb im Alltag Beispiel 1: Der „KPI-Bonus" Du bezahlst CRM-Pflege, Termine, Angebote. Ergebnis: CRM ist voll, Termine sind drin, Angebote auch – nur Umsatz kommt nicht automatisch. Besser: Standards über Führung. Geld über Ergebnis. Dann wird CRM ein Werkzeug und nicht ein Bonus-Spiel. Beispiel 2: Deckelung ab 100% Der Verkäufer ist bei 110%, der Bonus ist gedeckelt. Also verschiebt er den Deal. Nicht weil er böse ist, sondern weil er rational ist. Besser: Keine harte Mauer. Wenn nötig, flache die Kurve ab – aber setz niemals „Stopp". Beispiel 3: Konzern-Bonus für alle Deutschland läuft top, EMEA läuft schlecht, Bonus fällt aus. Ergebnis: Zynismus. Besser: Team-/Rollenlogik + beeinflussbare Ziele. Konzern-Erfolg höchstens als kleiner, separater Anteil. Checkliste: Provisionssysteme im Vertrieb schnell prüfen Kann jeder Verkäufer das System in 60 Sekunden erklären? Ist die Variable spürbar oder nur Symbolik? Belohnen wir Ergebnisse (Outcome) statt Aktivitäts-KPIs? Ist alles beeinflussbar – oder zahlen wir auf „Wetter"? Gibt es eine klare Kurve für Übererfüllung? Haben wir eine Deckelung? Und wenn ja: Welche Nebenwirkungen erzeugt sie? Wie transparent ist die Vertriebsprovision bzw. das Vertriebsbonus System im Alltag? Wie oft zahlen wir aus – und passt das zum Sales Cycle? Quick Takeaways Provisionssysteme im Vertrieb müssen Mehrleistung spürbar belohnen. Was nicht beeinflussbar ist, motiviert nicht – und wird deshalb zum Problem. Bezahle Outcomes, während du Standards über Führung sicherstellst. Komplexität killt Wirkung, wohingegen Transparenz Vertrauen schafft. Deckelungen fördern Deal-Verschiebung. Ein Provisionsmodell Vertrieb ist Führung in Zahlenform. Fazit: Mach dein Provisionssystem wieder einfach, fair und wirksam Ein gutes System ist kein Excel-Kunstwerk. Stattdessen ist es ein Verstärker: für Fokus, für Leistung und für die richtigen Prioritäten. Wenn dein aktuelles Setup Diskussionen produziert, Misstrauen triggert oder „Gaming" auslöst, liegt das selten an den Menschen. Meistens ist es ein Systemproblem. Bring es zurück auf drei Dinge: klar, beeinflussbar und zielgenau. Dann funktionieren Provisionssysteme im Vertrieb wieder so, wie sie sollen: als Hebel für Performance. ➡️ Strategiegespräch vereinbaren Dein Feedback Wie sieht euer Provisionsmodell Vertrieb aktuell aus? Und wo würdest du sagen: „Da verlieren wir Geld" – oder „da passiert Deal-Verschiebung"? Wenn dir der Beitrag geholfen hat, teile ihn gern im Team. Gerade bei Vertriebsprovision und Vertriebsbonus System spart Klarheit am Ende richtig Geld. Wie hoch sollte die variable Vergütung bei Provisionssystemen im Vertrieb sein? Sie muss spürbar sein. Ist der variable Anteil zu klein, wirkt er kaum. Entscheidend sind Rolle, Zyklus und Risiko – aber „wirksam" schlägt „symbolisch". Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsprovision und Vertriebsbonus System? Vertriebsprovision ist meist direkt am Deal orientiert (z. B. Prozentsatz pro Auftrag). Ein Vertriebsbonus System arbeitet häufiger mit Zielprämien oder Mischmodellen. Wichtig ist vor allem, ob das richtige Verhalten belohnt wird. Sollte man Provisionen deckeln? Harte Deckel fördern Deal-Verschiebung und Demotivation. Wenn du begrenzen musst, arbeite lieber mit einer abflachenden Kurve statt einer „Mauer". Wie verhindere ich, dass Verkäufer das Provisionsmodell Vertrieb „hacken"? Bezahle Outcomes statt leicht manipulierbarer Aktivitäten, definiere klare Spielregeln (Attribution, Storno, Zahlungsziele) und sorge für Transparenz. Standards gehören in Führung, nicht in Vergütung. Monatlich oder quartalsweise auszahlen – was ist besser? Je näher an der Leistung, desto stärker die Wirkung. Bei kurzen Sales Cycles funktionieren monatliche oder quartalsweise Zyklen gut. Bei langen Zyklen helfen Meilensteine und Zwischenfeedback. So verbesserst du Provisionssysteme im Vertrieb in wenigen klaren Schritten – ohne Excel-Overkill und ohne Ziel-Zirkus. Zweck klären: Was soll das System konkret bewirken? Erfolgsgrößen wählen: 1–3 beeinflussbare Kennzahlen pro Rolle. Kurve bauen: Ziel + Übererfüllung + spürbare Mehrleistung (ohne harte Deckel). Transparenz schaffen: Jeder sieht jederzeit seinen Stand (Dashboard statt Gerüchte). Regeln festlegen: Attribution, Storno, Zahlungsziele, Fairness-Logik. Einführen wie Change: Pilot, Feedback, Nachschärfen – und danach konsequent leben. Review: Quartalsweise prüfen: Was steuert – und was schadet?  

Trigger-Akquise: So erreichst du 5x höhere Abschlussraten Warum kämpfen sich die meisten Verkäufer mit 2-8% Terminquote durch die Kaltakquise, während andere 20-32% erreichen? Die Antwort: Timing schlägt Masse. In dieser Episode erfährst du, wie du mit Trigger-basierter Akquise zur richtigen Zeit beim richtigen Kunden anrufst – genau dann, wenn echter Bedarf entsteht. Das erwartet dich: Warum "Nein" wirklich "Nein, jetzt nicht" bedeuten kann 5 Trigger-Events aus der Praxis mit konkreten Zahlen Praxisbeispiel: Versicherungsmakler steigert Terminquote von 10% auf 45% Startplan: So richtest du dein Trigger-System in 2 Stunden ein Welche kostenlosen Tools du brauchst (Google Alerts, LinkedIn, CRM) Kernaussage: Das wichtigste in der Kaltakquise ist nicht dein Skript, nicht deine Einwandbehandlung, nicht deine Tonalität – sondern das richtige Timing. Der erste Verkäufer nach einem Trigger-Event hat eine 5-fach höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Sales-Cycles verkürzen sich um 30%. Aus Telefon-Terror wird intelligente Akquise. Links: Reflex-Rhetorik® Training: https://umsatzuni.de

► Hier gehts zur nächsten Episode (Meine Geschichte): https://linkly.link/2WkUE  ► Download Stakeholder Map: https://linkly.link/2YkcZ  Enterprise Sales ist die Champions League im Software Vertrieb. Closing Skills und gut Pitches reichen hier nicht mehr aus um zu bestehen. Ich zeige dir die vier entscheidenden Tools, mit denen du die Kontrolle über komplexe Sales Cycles zurückgewinnst und deine Ziele nicht nur erreichst, sondern in der höhesten Spielklasse des SaaS Sales übererreichst. So kann ich dir im Sales helfen: zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com zum Sales Gym: https://www.sales-gym.io Coaching & Training anfragen: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Timestamps: (00:00) Sales Start bei 0 (02:44) Kunden statt Produkt verstehen (07:44) Fokus auf echte Problem-Statements  (11:24) Battle Cards & Trap Setting  (15:48) Vier Schritte Discovery Framework (21:18) Pipeline- & Territory-Planung  (24:54) Fazit: Der 90-Tage-Plan Infos: jiri@softwaresalesformula.com https://www.softwaresalesformula.com  https://www.sales.gym.io 

How can industrial leaders use auctions strategically to support long sales cycles and build long-term trust?In this episode of the B2B Marketing Excellence & AI Podcast, host Donna Peterson sits down with Jason Levy, President of The Levy Group, to explore how industrial equipment auctions can become a strategic business tool rather than a last-minute decision.Jason shares real-world examples from the industrial auction and asset recovery space, where timing is unpredictable, sales cycles are long, and trust is everything. Together, Donna and Jason discuss why early planning, accurate valuation, and relationship building are essential for manufacturers, plant managers, and operations leaders looking to reallocate capital, upgrade technology, or reduce risk.This conversation reinforces a core theme of the podcast: companies that invest in relationships today are better prepared to make confident, informed decisions tomorrow.Key Takeaways:Planning early gives leaders more control over timing, price, and outcomesEquipment value is often misunderstood without expert insightAuctions provide fair market value when the process is done correctlyRelationships matter more when decisions involve multiple stakeholdersRegular plant walk-throughs spark better long-term decisionsAction Step for Listeners:Schedule a yearly equipment review with a trusted expert to understand what you use, what you don't, and where hidden value may exist.Episode Time Stamps:00:00 – Introduction: Why relationship building matters in long sales cycles01:20 – Meet Jason Levy: Industrial auctions, asset recovery, and preparation03:20 – Why companies delay decisions on surplus equipment05:10 – Planning reality: why auctions take 90–120 days07:30 – Specialized vs. common equipment and timing expectations09:30 – Setting realistic expectations around equipment value12:10 – Valuation mistakes that lead to bad business decisions14:30 – Trust as the foundation of valuation conversations16:40 – Why surplus equipment is often ignored internally18:40 – Using auctions to unlock capital and reduce risk20:50 – Selling equipment to fund upgrades and growth23:10 – New vs. used equipment misconceptions25:10 – Environmental and workforce impact of reselling equipment27:20 – Auctions as a strategic tool, not a last-minute move29:10 – Final thoughts on trust, timing, and long-term relationships30:29 – Episode close *** Reach out to dpeterson@worldinnovators.comif you'd like help building a marketing strategy that builds relationships and/or AI training for individuals or full teams. *** Visit www.worldinnovators.comfor more resources on building stronger marketing and leadership strategies. *** Subscribe to the B2B Marketing Excellence & AI Podcast for weekly insights into marketing, leadership, and the future of AI.

Stop "toasting" your customers and start closing. Are you stuck wondering if you should be "formal" or "playful" with a client? You're asking the wrong question. In today's episode, I break down why the setting doesn't matter—the complexity of the deal does.Selling isn't just about a smooth pitch; it's the alignment of motives. If you don't understand what truly drives your buyer, you aren't selling—you're just talking. Let's give you a high-level framework to dominate the Nigerian market.What you will master in this episode: * The Motive Match: Why aligning agendas beats "pitching" every single time. * Simple vs. Complex: How to spot the difference using Price, Risk, and Sales Cycles. * The Relationship Asset: Why complex deals fail without a solid foundation. * Stakeholder Management: How to navigate deals involving multiple decision-makers.You need to stop guessing and start executing. Your 2026 revenue depends on your ability to categorize your leads and hunt accordingly.Listen to the full episode now and Subscribe to stay ahead of the curve.Are you ready to transform your results? Join my Sales Training (Jan 12–23, 2026). We'll dive deep into phone sales and relationship building.Call or WhatsApp me at 08064662140 to discuss your 2026 goals today.

Daniel catches up with Ari Galper, the world's leading authority on trust-based selling, Founder of Unlock The Game and AriAI. From leaving a traditional sales career to pioneering a new way of selling, Ari has helped thousands of businesses shorten sales cycles and win clients without the endless chase. Daniel and Ari explore the core principles of trust-based selling, why authentic relationships beat outdated tactics, and how shifting focus from the pitch to the problem can transform results. They also touch on Ari's work in AI sales coaching and the personal lessons that have shaped his approach.

In this episode of Stronger Sales Teams, Ben Wright unpacks the craft of building impactful case studies that fast-track the sales cycle. He begins by addressing the common challenge of drawn-out sales processes and stresses the importance of refining internal operations to boost team performance. Ben underscores the power of storytelling in earning client trust, noting that well-written case studies and authentic testimonials can be pivotal in shaping buying decisions and strengthening customer confidence. With a focus on strategic use of SEO-driven keywords and structured storytelling, listeners will gain clear insights into creating compelling content that resonates with audiences, builds credibility, and ultimately accelerates deal closures. Key Takeaways: Storytelling and well-prepared case studies can build trust and expedite the sales process by establishing credibility with potential customers. Effective case studies should follow a structured format, focusing on the situation, response, and outcome to clearly articulate the value proposition. Building a varied library of over 20 case studies helps sales teams address different customer segments, market needs, and scenarios. Incorporating video testimonials and client quotes can further enhance the impact of written case studies, offering multiple formats for customer engagement. Making room in your schedule to create these resources is key; starting with streamlined video recordings can efficiently generate content for case studies. Time Stamps: 0:00 Intro 1:13 Moving Customers Through The Buying Cycle Quicker 5:15 The Power of Story Telling 6:43 Setting Up Strong Case Studies 10:37 Formatting Case Studies 12:15 Structure of Case Studies 15:15 Examples of Case Studies 20:29 Recap 22:19 Outro Rate, Review, & Follow If you're liking what you're hearing, make sure you ‘follow' the show wherever you listen to your podcasts…so you never miss an episode! I'd also love to hear what you think, so drop us a review after you close that next deal…tell me what you're liking, and what you want more of so I can look to cover it in a future episode.

summary In this conversation, Chad Burmeister and Dr. Ashwin Mehta discuss the transformative impact of AI on customer experience and sales processes. They explore how AI can enhance the customer journey, reduce costs, and improve sales outcomes while addressing misconceptions about AI's role in the workforce. The discussion also delves into the ethical considerations of AI deployment and the importance of governance in ensuring responsible use of technology. Dr. Mehta shares insights on various AI technologies and their applications in sales and marketing, emphasizing the need for a hybrid approach that combines human expertise with AI capabilities. takeaways AI is transforming customer experience and sales cycles. Disruption in markets has led to longer sales cycles. AI can help reduce the cost of sale significantly. The market is confused about the meaning of AI. AI technologies are evolving rapidly and can automate many processes. Ethics and governance are crucial in AI deployment. A hybrid approach of humans and AI agents is ideal. Understanding the impact of AI on society is essential. Sales intelligence can be improved with AI tools. The attitudes towards AI are becoming more accepting. Chapters 00:00 Introduction to AI and Customer Experience 02:59 AI's Impact on Sales Cycles and Customer Experience 05:57 Reducing Cost of Sale with AI 09:12 Misconceptions of AI and Digital Labor 12:02 AI Technologies and Their Applications 18:03 Ethics and Governance in AI Deployment 30:08 Future of AI in Business and Continuous LearningProudly brought to you by Nooks.ai and BDR.ai, we share proven strategies and cutting-edge technologies that enable sales teams to dramatically accelerate outcomes. Learn how to leverage AI, automation, and conversational intelligence to 5X, 10X, or even 100X your impact. The future of sales is here—let's build it together.

David Esber is the Co-Founder and Chief Commercial Officer of Enviz, a platform revolutionizing how unbuilt properties are designed, marketed, and sold. Frustrated by the limitations of blueprints and static renders, David launched Enviz in 2019 to enable immersive, 1:1 virtual and augmented reality walkthroughs that bring unbuilt spaces to life. Since then, Enviz has helped thousands of users, architects, developers, and homebuilders visualize, refine, and sell their projects with greater impact, saving time, reducing errors, and enhancing customer engagement. At Enviz, David leads sales, marketing, and operations, driving the company's mission to empower 3D designers and shape the future of spatial visualization.(01:42) – Understanding VR, AR, ER / MR(02:51) – The Journey of Enviz(04:28) – Real-Time 3D Visualization(09:14) – The Future of AR(20:05) – Feature: Blueprint - The Future of Real Estate - Register for 2025: The Premier Event for Industry Executives, Real Estate & Construction Tech Startups and VC's, at The Venetian, Las Vegas on Sep. 16th-18th, 2025.(20:58) – Challenges & Costs(22:30) – Trust in Pre-Development Sales (26:33) – Targeting Architecture Firms & Large Clients (28:54) – Sales Cycles & Client Criteria(33:13) – Competition landscape & moats (39:45) – Collaboration Superpower: David's dad & Jaron Lanier (VR founder, Wiki)

Gero Decker, Gründer von Signavio, gibt dir Einblicke in die unkonventionelle Sales-Strategie in den frühen Jahren. Er teilt, wie das Unternehmen mit branchenfremden Junior-Sellern startete, warum uncapped commission der richtige Weg ist und wie sie von 0 auf 50 Millionen ARR skaliert haben. Was du lernst: Warum Signavio bewusst branchenfremde Junior-Seller einstellte Die Bedeutung von Energie und Lernbereitschaft vs. Erfahrung Wie man Sales-Cycles durch cleveres Pre-Sales und Procurement-Management verkürzt ALLES ZU UNICORN BAKERY: https://zez.am/unicornbakery  Mehr zu Gero und Florian: Gero Decker: https://www.linkedin.com/in/gerodecker/  Signavio: https://www.signavio.com/de/  Florian Dostert: https://www.linkedin.com/in/florian-dostert/  Syntinels: https://www.syntinels.com/ Join our Founder Tactics Newsletter: 2x die Woche bekommst du die Taktiken der besten Gründer der Welt direkt ins Postfach: https://www.tactics.unicornbakery.de/ 

"Elite sales leaders don't just hire sellers - they hire 'pirates and romantics' who can thrive in chaos when everything's broken."In today's episode of Bricks & Bytes, we had Scotland Foss, who helped build PlanGrid before its $1B acquisition by Autodesk. Scotland shared his proven playbook for construction tech go-to-market success from his journey across multiple ventures.Tune in to find out about: ✅ Why product-market fit must come before hiring salespeople ✅ The power of "mutual action plans" in closing complex deals ✅ How PlanGrid's freemium strategy created viral adoption on job sites ✅ Why unlimited user pricing models work better than per-seat in construction ✅ How a 90-second video convinced a CEO to take a 2-hour meetingListen now on Spotify to hear Scotland's insights on building successful construction tech sales organizations in challenging market conditions.

Highlights from this week's conversation include:Willz's Background and Journey (1:25)Discussing Real Estate Data Challenges (2:58)Inspiration for Software Creation (4:05)From Spreadsheet to Software (9:04)Challenges in Ownership Identification (12:24)Company Acquisition (16:00)Pitching Investors with Data Tools (18:46)Lessons Learned from Selling the Company (21:45)The Journey to Ready (26:55)Sales Development Representatives Explained (29:22)Role of Data in Sales (33:30)Real-Time Dashboards (36:54)Human-AI Collaboration (39:53)Human Touch in Data Compilation (44:02)Paradigm Shift in Data Access (46:19)Frustrations with Sales Cycles (48:22)Value of Genuine Conversations (55:23)Optimizing Internal Tools (56:23)Future of Data Interfaces and Parting Thoughts (57:21)The Data Stack Show is a weekly podcast powered by RudderStack, the CDP for developers. Each week we'll talk to data engineers, analysts, and data scientists about their experience around building and maintaining data infrastructure, delivering data and data products, and driving better outcomes across their businesses with data.RudderStack helps businesses make the most out of their customer data while ensuring data privacy and security. To learn more about RudderStack visit rudderstack.com.

The real estate industry has a burnout problem. When you're constantly showing homes, shooting content, managing your business, and dealing with longer sales cycles, it becomes unsustainable.    In this episode of the Tom Ferry Podcast Experience, Tom talks with Kate Newey – the Hat & Heels Realtor from Chicago – about how she solved the burnout problem in her own business.    I'll give you a little hint… It wasn't just about hiring help — it was about finding the right kind of person for a very specific role. That decision changed everything   She'll walk you through her journey of scaling her business, hitting the wall, breaking through, and onboarding someone during a terrifying time.   If you're ready to solve your own burnout problem and conquer these longer sales cycles, watch or listen to this episode now!   Want to start winning in every area of life like Kate is? As you'll learn in the episode, she took a major leap of faith when she started coaching, and it's paid off BIG TIME. It's the story you'll hear repeatedly. But before you leap, all you have to do is schedule a free call to learn more. Schedule now – thank yourself later. 

In this episode of the Transform Sales Podcast: Sales Software Review Series, Dave Menjura ☁, RevOps Marketplace Specialist at CloudTask, interviews Jói Sigurdsson, Founder & CEO at CrankWheel, an intuitive screen-sharing tool designed for seamless communication between sales representatives and clients. Jói explains how CrankWheel helps sales teams engage prospects in real-time with instant screen sharing—without requiring downloads or complicated setups. By eliminating friction in remote presentations, CrankWheel empowers sales reps to deliver smooth, professional demos that keep prospects engaged and drive conversions. Ideal for teams handling outbound sales, customer support, and remote meetings, CrankWheel makes it easier to showcase products, answer objections on the spot, and accelerate the sales cycle with just a simple link. Try CrankWheel here: https://getcloudtask.com/crankwheel-e5ae1e #transformsales #salessoftware #crankwheel #cloudtask

It goes without saying that success in the government contracting ecosystem requires more than just having good methodologies and processes, both of which are significantly enhanced by strategy and knowledge.Amber Hart and Lisa Shea Mundt, cofounders of The Pulse of GovCon, believe that taking a true “BD 360” approach to the market means enhancing all aspects of the federal sales process with the goal of achieving an intuitive understanding of how agencies buy things.They have now put permanency to their concept in the form of a book aptly named BD 360, from which the ideas in it are the foundation for this episode with our Ross Wilkers.Legislation, policy and knowing how people work is where much of the conversation centers around. Yes, they talk about proposals too.

Join host Mike Murphy as he welcomes Tanner Knecht, Local Product Group Manager for ABB in the U.S., to explore ABB's powerful packaging solutions for energy-intensive industries like chemicals, oil and gas, metals, and mining. This episode covers ABB's extensive product range from 500 to 60,000 horsepower, the long sales cycles that span up to 10 years, and ABB's unique approach to managing complex projects with multiple stakeholders. Tanner shares insights on ABB's seamless project execution and ongoing support, with real-world examples from LNG facilities to jet engine test stands, illustrating ABB's reliability and efficiency in demanding applications.Product Packaging Power Studies and Consulting 

In this episode of the Transform Sales Podcast: Sales Software Review Series, Amir Reiter, CEO at CloudTask, interviews Michael Kole, SVP of Marketing at Everflow, a comprehensive partner marketing platform that helps businesses manage and scale their affiliate, influencer, and partner programs. Michael shares how Everflow empowers marketers to track performance across all channels, analyze ROI with detailed insights, and automate compliance and optimization processes. With powerful analytics and seamless integrations, the platform enables businesses to maximize revenue growth efficiently while maintaining full control over their partnerships. Ideal for companies looking to optimize their partner marketing efforts, Everflow provides a scalable and data-driven approach to managing affiliate, influencer, and strategic partner relationships. Try Everflow here: https://getcloudtask.com/everflow. #transformsales #salessoftware #everflow #cloudtask

"You need to explain to the client their challenge and demonstrate how your solution addresses it. Potential purchases don't always come knocking with a clear need.” -Omer Frenkel Omer Frenkel is an Intelligence Product Expert for NEXYTE, Cognyte's Decision Intelligence platform. Omer brings extensive experience and know-how in the intelligence field, with a decorated tenure of over 18 years as an intelligence analyst, department head, and product manager in the Israeli research National Unit. Omer holds a B.A. in International Relations & Middle Eastern Studies and an M.A. in Political Marketing. In this episode, we explore B2G marketing strategies and sales cycles. Discover how to build trust and navigate government sales challenges. Website: https://www.cognyte.com/nexyte LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/omer-frenkel-3127128/   Apply to join our marketing mastermind group: https://notypicalmoments.typeform.com/to/hWLDNgjz Follow No Typical Moments at: Website: https://notypicalmoments.com/ LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/no-typical-moments-llc/

"You need to explain to the client their challenge and demonstrate how your solution addresses it. Potential purchases don't always come knocking with a clear need.” -Omer Frenkel Omer Frenkel is an Intelligence Product Expert for NEXYTE, Cognyte's Decision Intelligence platform. Omer brings extensive experience and know-how in the intelligence field, with a decorated tenure of over 18 years as an intelligence analyst, department head, and product manager in the Israeli research National Unit. Omer holds a B.A. in International Relations & Middle Eastern Studies and an M.A. in Political Marketing. In this episode, we explore B2G marketing strategies and sales cycles. Discover how to build trust and navigate government sales challenges. Website: https://www.cognyte.com/nexyte LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/omer-frenkel-3127128/   Apply to join our marketing mastermind group: https://notypicalmoments.typeform.com/to/hWLDNgjz Follow No Typical Moments at: Website: https://notypicalmoments.com/ LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/no-typical-moments-llc/

So you're in sales and want to get paid faster? Want to close more deals, bigger deals, and more often? Here are some philosophies, skills, and techniques you can implement starting TODAY to close bigger deals faster. Interested in sales coaching? Message me on Instagram @thecolinwalters or shoot me an email at colinwalters2322@gmail.com to get on the waiting list. If you enjoyed this episode, can you please help and: 1. Leave a 5-star rating and review?  2. Share this with one friend? 3. Support the newsletter?  https://seedsofsuccess.beehiiv.com/subscribe Thank You

Title: Rise and Thrive in 2025: The 3 Sales Cycles – The Path to Attraction and Generosity Host: Michael J. Maher Description: Welcome to Day 4 of our Rise and Thrive in 2025 podcast series! In this episode, Michael J. Maher addresses a critical challenge in the entrepreneurial world: the sales cycle. With 4 out of 5 entrepreneurs dropping out, we're facing a sales crisis. The outdated chase-and-corner-them sales method no longer works in today's consumer-driven marketplace. Michael breaks down the flaws of the traditional sales cycle and introduces a more effective approach based on attraction and generosity. Learn how to escape the cycle of discontent and build a business that thrives on referrals and trust. (7L) Referral Strategies and Podcast Topics: 3 Sales Cycles, Genergy Special Offer: Join a community that builds businesses on attraction and generosity! Visit www.JoinGenGen.com to become a part of the Generosity Generation today.

Julia Kumari Drapkin is the CEO and founder of ISeeChange, a data platform that combines resident-generated insights with AI to address climate adaptation challenges. Julia's background as a climate science reporter, covering disasters like Hurricane Katrina, inspired her to bridge the gap between people's lived experiences and actionable climate solutions. Her expertise in storytelling and data-driven insights shapes ISeeChange's people-first approach to building climate resilience.ISeeChange leverages ground-truth data—stories, photos, and observations—from residents and combines it with sensor, satellite, and proprietary AI models. The platform delivers actionable insights to cities, counties, and utilities, enabling them to prioritize real-time responses and long-term infrastructure design to adapt to 21st-century climate risks. By creating a feedback loop between communities and decision-makers, ISeeChange helps build trust, improve climate outcomes, and unlock the value of previously siloed data.In this episode, Julia shares insights on:Ground-Truth Data Integration combining resident observations with existing satellite and sensor data, delivering more granular and actionable insights for managing floods, heat waves, and infrastructure failuresAdaptation Over Politics, evident by how they are growing fastest in Republican-led states, showing that climate impacts are bipartisan and adaptation solutions resonate when framed around local needs like infrastructure protection and economic resilienceAI-Driven data processing, enabling faster prioritization of critical tasks while transforming anecdotal community feedback into validated, actionable intelligence for utilities and governmentsEnjoy!

In this week's edition of the AmiSights Podcast, we talk to Richard Walton, founder of Outsell Sales, a company specializing in helping B2B businesses succeed with outbound sales development. Richard shares why he champions traditional marketing activities over relying solely on online networking.“The traditional marketing back in the '80s was all about meeting people, shaking people's hands, and then somehow we got lazy…technology made us lazy,” he said. “I help our clients go back to the '80s, and I help them embrace more traditional marketing activities and to use technology to be very successful.” Today's episode explores key insights for business professionals, particularly in sales. We'll discuss the importance of using a broad suite of approaches to keep customers engaged, the shift from being seen as just a supplier to positioning yourself as a trusted partner, and how writing can help entrepreneurs clarify their thoughts and sharpen their strategic thinking. Connect with Richard: https://www.linkedin.com/in/richardwalton2/ Check out Outsell Sales: https://outsellsales.com/ Recorded on 11/13/24

In dieser Podcast-Folge spreche ich mit André Christ über effizientes Wachstum und den Weg zu 100M ARR. Wir sprechen über die Bedeutung verschiedener Metriken, die unerlässlich sind, um effizient und planbar zu wachsen. Dabei werden Metriken wie Annual Recurring Revenue, Net-Dollar-Retention, Gross-Retention und Average Revenue per Customer verwendet, um das Wachstum zu steuern. André erklärt auch, warum es wichtiger ist, Vorhersagen realistisch zu gestalten und diese einzuhalten, als auf Teufel komm raus hohes Wachstum anzupreisen und dieses Mal zu erreichen und mal zu scheitern.ALL ABOUT UNICORN BAKERY:https://zez.am/unicornbakery André ChristLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/andrechrist/ LeanIX: https://www.leanix.net/ Join our Founder Tactics Newsletter:2x die Woche bekommst du die Taktiken der besten Gründer der Welt direkt ins Postfach:https://www.tactics.unicornbakery.de/Was du lernst:•Die fundamentale Bedeutung von Kennzahlen am Anfang des Unternehmensaufbaus•Wie André Burn Management steuert•Wie man den Sweet Spot zwischen Wachstum und Effizienz findet •Die Herausforderungen beim Übergang von einem Ein- zu einem Mehrprodukt-Unternehmen und die mögliche Einführung einer Business-Unit•Die Bedeutung von Fokus für die erste große WachstumsphaseMarker:(0:00:00) Intro & LeanIX Zahlen, Daten & Fakten(0:07:01) Die Mendoza Line: Warum es leichter ist, das Wachstum gleich zu halten anstatt es wieder anzukurbeln(0:10:56) Vorhersagbarkeit und Predictability von Wachstum: So stellst du sicher, dass deine Pläne auch erreicht werden(0:24:39) Kern-KPIs für Planung von Wachstum: Net-Dollar-Retention, Gross-Retention, Average Value per Customer, Sales Cycles, und mehr(0:43:30) Burn Management: Wie steuerst du deine Ausgaben richtig?(0:50:56) Wachstum und Wandel zu Mehrprodukt-Unternehmen(1:01:46) Produktmanagement-Mindset für CEO.(1:13:49) Durchhalten im Unternehmertum. Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

This week, our host Brandi Starr takes the solo spotlight in the latest installment of Revenue Rehab, diving deep into "Quick Wins & Optimization" for your email nurtures. Join Brandi Starr, the insightful COO of Tegrita, as she navigates the pivotal "middle of the funnel," often referred to as the "messy middle." Leveraging her recent insights from the Winning by Design Revenue Architecture course, Brandi shares invaluable strategies for enhancing conversion rates and aligning your funnel goals with actionable tactics. Discover how small, incremental improvements can lead to significant gains in targeting and personalization, and why clean data and detailed tracking are essential for maximizing every lead. Through Brandi's expert narrative, you'll learn to re-evaluate existing strategies, focus on meaningful engagement, and ultimately, prevent your resource bucket from leaking. Tune in as Brandi breaks down the importance of optimizing the middle of the funnel to transition leads from curiosity to commitment, ensuring you're not just managing, but excelling in your revenue goals. Brace yourselves for a therapy-like session packed with actionable insights and practical solutions, perfect for CMOs and CROs striving to elevate their marketing strategies. Bullet Points of Key Topics + Chapter Markers: Topic #1 Quick Wins & Optimization: Personalizing Email Nurtures [07:45] “Small, incremental improvements can yield significant results,” Brandi Starr emphasizes. “By refining email nurtures and focusing on better targeting and personalization, we can significantly optimize conversion rates. Don't overlook the power of leveraging digital behaviors to understand and engage your audience effectively.” Topic #2 Challenges with Nurture Campaigns: Aligning with Sales Cycles [13:22] “Before replacing underperforming campaigns, it's crucial to understand why they failed,” Brandi Starr advises. “Aligning your nurture durations with your sales cycles can greatly enhance their effectiveness. Remember, it's about creating a journey that transitions leads smoothly from curiosity to commitment.”  Topic #3 Data Tracking and Metrics: Conversion Points Analysis [23:15] “Clean data is the backbone of efficient campaign management,” Starr argues. “Focusing only on large conversion points can cause us to miss the nuances. By tracking detailed metrics and understanding the ‘in-between' conversion points, we ensure that every part of our funnel is optimized and no revenue leaks through the cracks.” Links: Get in touch on: LinkedIn Subscribe, listen, and rate/review Revenue Rehab Podcast on Apple Podcasts, Spotify, Google Podcasts , Amazon Music, or iHeart Radio and find more episodes on our website RevenueRehab.live

Have you ever wondered what it takes to turn a groundbreaking idea into a successful startup, especially in the face of seemingly insurmountable challenges? In this episode of The Angel Next Door Podcast, Marcia Dawood sits down with Tricia Compas-Markman, a civil engineer turned entrepreneur, to explore the uncharted waters of innovative problem-solving and business resilience. Through their engaging discussion, listeners gain an intimate look at the complexities and triumphs of launching a mission-driven venture.With a background in civil engineering from Cal Poly and a passion for providing clean drinking water in disaster zones, Tricia shares her journey from a simple master's thesis to founding DayOne Response—a company dedicated to creating family-sized water treatment devices. Her story is one of visionary thinking, relentless determination, and an unyielding commitment to making a positive impact on vulnerable communities worldwide.In this episode, Marcia and Tricia go deep into the entrepreneurial process, covering topics such as tech transfer, investor engagement, complex sales cycles, and the strategic shifts required for sustainability. Listeners will learn about the importance of intellectual property, the challenges of regulatory approvals, and the intricacies of selling to large organizations and relief agencies. Moreover, Tricia's pivot to aiding other entrepreneurs through Venturewell showcases the enduring value of lessons learned, even when a startup doesn't survive. This episode is a must-listen for aspiring entrepreneurs, investors, and anyone intrigued by the journey of turning innovative ideas into impactful realities. To get the latest from Tricia Compas-Markman, you can follow her below!LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/tricia-compas-markman-04103239/  Sign up for Marcia's newsletter to receive tips and the latest on Angel Investing!Website: www.marciadawood.comLearn more about the documentary Show Her the Money: www.showherthemoneymovie.comAnd don't forget to follow us wherever you are!Apple Podcasts: https://pod.link/1586445642.appleSpotify: https://pod.link/1586445642.spotifyLinkedIn: https://www.linkedin.com/company/angel-next-door-podcast/Instagram: https://www.instagram.com/theangelnextdoorpodcast/TikTok: https://www.tiktok.com/@marciadawood

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Anne Saulnier, the trailblazing CEO of Hex IQ, joins us to reveal how reimbursement data is revolutionizing healthcare sales. With her unique expertise in both marketing and enterprise software, Anne sheds light on the groundbreaking changes brought about by the 2020 law that mandates insurance companies to disclose negotiated rates. This newfound transparency empowers medical sales reps to showcase ROI compellingly, target the right customers, and accelerate their sales cycles. From Hex IQ's innovative solutions to the enthusiastic reception from healthcare professionals, Anne shares the journey of bringing actionable reimbursement data to the forefront of the industry.   Anne's story of founding Hex IQ is a testament to vision and perseverance. We explore her background, the pivotal moment that led to Hex IQ's creation, and the competitive edge the company offers in making healthcare data transparent and actionable. The episode delves into the challenges of market awareness and the positive impact Hex IQ's solutions have had on medical sales reps and physicians alike. Anne takes us through the user-friendly features of their software that streamline access to complex data and optimize sales strategies.   But Anne is more than just a pioneering CEO; she's also a hobby farmer, mother of three, and stand-up comedian. We get an inside look at how she balances these roles and what drives her to excel both professionally and personally. From high-risk hobbies to the future of AI in healthcare, Anne's multifaceted life offers a rich tapestry of insights and inspiration. This episode also tackles the critical issue of data security, emphasizing the measures needed to protect business transactions in the healthcare sector. Join us for an engaging and enlightening conversation that spans the realms of data science, personal passions, and industry innovation.   Meet the guest:   Anne Saulnier is a data nerd, a comedian, a hobby farmer, a former skydiver, and the CEO of a data science company called HexIQ. She and her team are on a mission to disrupt healthcare by revealing how money flows between major payers (such as Blue Cross Blue Shield, United, Cigna, and Aetna) and medical practices, health systems, and private equity firms.   Visit: https://hexiq.com/podcast/   Best Book - Blink by Malcolm Gladwell (https://www.amazon.com/Blink-Power-Thinking-Without/dp/0316010669) Best Food/Restaurant - Halibut Fish at Scales Restaurant in Portland, Maine (https://www.opentable.com/scales?ref=1068) Best TV Show - Old Man (https://www.imdb.com/title/tt5645432/)     Watch Anne's Stand-up comedy snippets on her TikTok Account - https://www.tiktok.com/@annesaulnier

Ben Brady is joined by Paul R. Butterfield, Founder and CEO of Revenue Flywheel Group and a renowned expert in optimizing sales cycles. Together, they tackle the unique challenges real estate agents face within their sales processes and discuss actionable strategies for improvement. Paul shares his insights on common pitfalls in real estate sales cycles, particularly how agents can become disconnected from key business activities like customer acquisition as they scale their operations. This discussion is crucial for agents and brokers looking to refine their sales approach and maintain direct involvement in generating new business.

For many agency owners, sales is a necessary evil. For others, it's your natural gift, and you look forward to doing it. Either way, you can always benefit from making it easier and better for you. One of the biggest benefits we cover in today's episode is shortening the sales cycle. Many agencies struggled with elongated sales cycles last year, but that doesn't need to become par for the course. Stephen Steers joined me on the podcast to teach us how storytelling in sales is one of the most effective ways to make sales faster and easier. He shares a ton of nuggets of info from understanding why people buy, why agency owners need to stay in contact with prospects (and how), and how to use storytelling to catch the attention of prospects and keep them interested. The bottom line is sales doesn't have to feel icky. By embracing storytelling, you can build trust, forge deeper connections, and get prospects excited to work with you. A big thank you to our podcast's presenting sponsor, White Label IQ. They're an amazing resource for agencies who want to outsource their design, dev, or PPC work at wholesale prices. Check out their special offer (10 free hours!) for podcast listeners here. What You Will Learn in This Episode: Why founders and agency owners should aim to fire themselves from sales The Magnificent 7 reasons why people buy Maintaining relationships with prospects throughout the sales cycle What is storytelling in sales? Unlocking urgency for prospects 4 questions to ask yourself before telling a story to a prospect Why storytelling is so effective and what we get wrong about it Preparing for 3 types of objections from prospects The AREA Framework

Shedding more light on the sales world is Caryn Kopp from Kopp Consulting. Caryn shares her unique strategies and theories that have helped her and her clients cut down on sales cycles, creating impactful messaging tailored to specific prospects and purposes. She explains to Joel Volk, host of Small BizCast, how Ai and other groundbreaking tools give her the edge in a competitive market. Whether you're struggling to get in front of the right clients or looking to refine your sales outreach, today's episode is packed with actionable insights and inspiring stories that will help you on your business journey.  00:00 Small Bizcast tackles sales challenges with expertise. 04:40 Discovering sales skills through phone book telemarketing. 09:27 Hired senior staff to avoid micromanaging. 12:00 Guide your sources to refer ideal clients. 14:31 Podcast seeks to share valuable business insights. 19:51 Outsource lead generation for small business growth. 21:18 Hire senior level business developers for success. 24:12 Employee lacks focus on customer-centric solutions. 30:02 Assessing client profitability and acquisition cost evaluation. 33:59 Understanding producer responsibilities leads to increased earnings. 36:42 Referral led to successful sales improvement strategy. 39:52 Reduce 14 hours, now only 4. AI for analysis, but human for calling. 44:06 Podcast aims to help connect and grow business. 44:51 Karen offers help for small businesses growth. ------------------- Guest: Caryn Kopp | Kopp Consulting | www.koppconsultingusa.com ------------------ We'd like to thank our sponsors: Hot Dog Business Growth, JorgensenHR and Southern California Labrador Retriever Rescue

  What do fig trees and industrial glue have to do with sales success? Learn the unexpected agricultural analogy that could transform your sales strategy! This insight-packed conversation between two sales leaders will change the way you think about nurturing your team and your business. Get ready to dig deep and unearth the secrets of seed and soil in sales. Dive into the unexpected with Stephen Oommen and Mario Martinez Jr. on the Modern Selling Podcast. Stay tuned for a game-changing revelation that will recalibrate your sales mindset. If you're feeling frustrated with the lack of progress in your sales team, trying to figure out whether the problem lies with your people or your processes, then you are not alone! The struggle to identify the root cause of underperformance can be overwhelming, leaving you unsure of where to focus your efforts. It's time to untangle the web and uncover the real issues holding your sales team back. Let's dive into the importance of people, process, and tools in optimizing sales performance and achieving the outcomes you desire. Mastering Strategies for Growing Sales Numbers In this episode, Mario and Stephen discuss the importance of seed and soil in sales leadership, emphasizing the need for sales leaders to assess and address talent and environmental factors within their organizations to drive growth. By understanding the metaphor of seed representing talent and soil symbolizing the environment, sales leaders can strategically nurture their team members to optimize performance and achieve higher sales numbers. The key takeaway is that by focusing on both the individual talent (seed) and the organizational environment (soil), sales leaders can identify opportunities for improvement and implement strategies to drive sales growth effectively. This is Stephen Oommen's story: In Stephen Oommen's career, the significance of people, process, and tools in sales became apparent when he faced the challenge of revitalizing an underperforming organization. Through this experience, he uncovered the critical role of mindset and attitude within the sales team, igniting a transformation in his approach. Stephen's journey exemplifies the profound impact of human connections and individual perspectives on sales success. His ability to empathize and comprehend the human element within sales dynamics has not only reshaped his strategies but also inspired others to recognize the intrinsic link between people, process, and tools in driving sales performance. I usually would rather start with the soil, believe it or not. I would think through, if I were to build a finance plan, if I were to build anything, I would go through all of these metrics, see where our core skills were or wins, where do we have a toehold, a foothold and just market dominance. - Stephen Oommen My special guest is Stephen Oommen Stephen Oommen, formerly the vice president of enterprise sales at Outreach, boasts a robust 25-year tenure in sales, having navigated diverse industries, including substantial roles at Microsoft and ADP. His extensive experience encompasses selling an array of products, from cell phones to enterprise software. With a keen focus on driving sales performance and refining go-to-market strategies, Stephen's expertise in the critical elements of people, process, and tools in sales renders him an authoritative figure in optimizing team performance and achieving superior sales outcomes. In this episode, you will get the skills to: Mastering Strategies for Growing Sales Numbers at Scale: Learn how to exponentially increase your sales performance and drive revenue growth across your entire team. Embracing the Importance of People, Process, and Tools in Sales: Discover the vital role that people, processes, and tools play in optimizing sales outcomes and transforming your team's performance. Transitioning from Enterprise Sales to Strategic Advising: Uncover the key insights and strategies for successfully transitioning from traditional enterprise sales to a more strategic advisory role, unlocking new opportunities and revenue streams. Overcoming Challenges and Rebuilding in Sales Careers: Explore effective methods for overcoming challenges and rebuilding your sales career, empowering you to bounce back stronger and more resilient than ever. Cultivating Effective Leadership in Sales Organizations: Uncover the essential principles and practices for cultivating effective leadership within sales organizations, driving team motivation, and achieving outstanding results.   The key moments in this episode are: 00:00:09 - Introduction to FlyMSG and Modern Selling Podcast 00:01:01 - Introduction to Stephen Oommen 00:04:16 - Personal Revelation of Stephen Oommen 00:07:55 - Seed and Soil Analogy 00:11:23 - Addressing Attitude and Mindset Issues 00:12:58 - Setting Expectations for In-Office Attendance 00:15:16 - Contract Review and Decision Making 00:17:01 - Talent Management and Organizational Culture 00:20:58 - Assessing the Impact of Office Attendance 00:24:21 - Identifying Seed vs. Soil Problems 00:25:47 - Talent Misalignment Issue 00:26:50 - Skills and Sales Cycles 00:29:32 - Leadership Philosophy 00:31:10 - Soil Dynamics 00:33:44 - Fixing Challenges 00:40:56 - Importance of Tilling the Soil 00:41:23 - Connecting with Stephen 00:42:13 - All-Time Favorite Movie 00:42:46 - Request for Ratings and Review Timestamped summary of this episode: 00:00:09 - Introduction to FlyMSG and Modern Selling Podcast Mario Martinez Jr. introduces FlyMSG and the Modern Selling Podcast, highlighting the focus on helping sales leaders and practitioners grow their sales numbers at scale. 00:01:01 - Introduction to Stephen Oommen Mario Martinez Jr. welcomes Stephen Oommen, former VP of Enterprise Sales at Outreach, and discusses the importance of people, processes, systems, and tools in sales and marketing. 00:04:16 - Personal Revelation of Stephen Oommen Stephen Oommen shares a personal story of overcoming a challenging time during the recession, highlighting resilience and determination in the face of adversity. 00:07:55 - Seed and Soil Analogy Stephen Oommen discusses the concept of "seed" as the people or talent in an organization, and "soil" as the environment or infrastructure where people are placed. Emphasizes the importance of evaluating both aspects when addressing organizational growth and performance. 00:11:23 - Addressing Attitude and Mindset Issues Mario Martinez Jr. shares a personal experience of addressing attitude and mindset issues within a sales team, highlighting the significance of cultural alignment and team dynamics in achieving sales goals. 00:12:58 - Setting Expectations for In-Office Attendance Mario discusses the importance of getting to know his team and sets the expectation for in-office attendance. He confronts an employee who refuses to come into the office and questions the director about the employee's contract. 00:15:16 - Contract Review and Decision Making Mario contacts HR to review the employee's contract and discovers that there is no requirement for remote work. His boss advises him to fire the employee, but Mario decides to coach him first. 00:17:01 - Talent Management and Organizational Culture Stephen shares his belief in the importance of talent and the impact of an individual's circumstances on their performance. He emphasizes the need for creating an environment that attracts top talent and aligning skills with the company's needs. 00:20:58 - Assessing the Impact of Office Attendance Mario explains that the office attendance requirement was not solely about work but also about building rapport and getting to know the team. He emphasizes the impact of an individual's attitude on the entire team and the importance of reasonableness in expectations. 00:24:21 - Identifying Seed vs. Soil Problems Stephen discusses the complexity of identifying whether a problem lies with the individual (seed) or the organization (soil). He highlights the need to align an individual's skills with the company's processes and emphasizes the role of the leader in optimizing the environment for the team's success. 00:25:47 - Talent Misalignment Issue Stephen discusses the trend of misalignment in the marketplace, highlighting the importance of full cycle AE's and the skills required for enterprise sales. 00:26:50 - Skills and Sales Cycles Stephen explains the challenges in enterprise sales, emphasizing the need for specialized skills in creating pipeline due to longer sales cycles. 00:29:32 - Leadership Philosophy Stephen shares his management philosophy, focusing on potential, capability, and effort, while also discussing the nurture potential of skills. 00:31:10 - Soil Dynamics Stephen delves into the various components of the soil in sales, including historical evidence, marketing, leads, and investment in training and career growth. 00:33:44 - Fixing Challenges Stephen emphasizes the importance of starting with the soil to fix challenges, focusing on product-market fit, awareness, and driving demand in today's economy. He uses the analogy of nurturing a fig tree to illustrate the need for time and investment in the seed. 00:40:56 - Importance of Tilling the Soil Stephen and Mario discuss the analogy of changing out the seed versus tilling the soil in a sales context. They emphasize the impact of putting in the work to till the soil and fertilize it for more effective results. 00:41:23 - Connecting with Stephen Mario asks Stephen how listeners can connect with him. Stephen suggests reaching out to him on LinkedIn with a specific message, as he gets a lot of requests. He also provides his name spelling for reference. 00:42:13 - All-Time Favorite Movie Mario asks Stephen about his all-time favorite movie, and Stephen reveals it to be "Love and Basketball," a sports-related film. Mario expresses interest in the movie and plans to look it up. 00:42:46 - Request for Ratings and Review Mario asks listeners to give the podcast a five-star rating and review on iTunes. He also promotes the FlyMSG app for productivity. He concludes by thanking the audience for listening. Transitioning from Enterprise Sales to Strategic Advising Stephen shares his insights on transitioning from a role in enterprise sales to strategic advising, emphasizing the importance of understanding the holistic approach to sales leadership. The conversation delves into the significance of evolving from a focus on sales numbers to strategic advising, where sales leaders must balance people, Leveraging the Importance of People, Process, and Tools Stephen emphasizes the importance of aligning talent with the right processes and tools within the sales organization to optimize performance and drive better results. The discussion highlights the need for sales leaders to evaluate the alignment between individual salespeople, organizational processes, and tools to ensure synergy and effectiveness in achieving sales objectives. By leveraging the alignment of people, process, and tools, sales leaders can create a harmonious and efficient sales environment that maximizes the potential of their team and drives success in sales initiatives. The resources mentioned in this episode are: Connect with Stephen Oommen on LinkedIn and mention that you heard him on The Modern Selling Podcast to establish a specific connection. Download FlyMSG for free to save 20 hours or more in a month and increase your productivity. This is a free text expander and personal writing assistant. Give The Modern Selling Podcast a five-star rating and review on iTunes to show your support and help the podcast reach a wider audience.

Having no plans of becoming a CEO, engineer Marko Dinic shares his 18-year journey to becoming the leader of a company that excels in compliance solutions. Leading his company through both triumphs and challenges, Marko, CEO of Jatheon, delves into his experiences, lessons learned, and the unique insights he's gained along the way.Complex Sales Require Technical ExpertiseMarko emphasizes the need for deep technical understanding when selling intricate compliance solutions. Marko states, “In our industry, sales cycles are very long and involve numerous technical evaluations and integrations. Having a technical lead ensures that we can address any technical concerns that arise during the process, providing confidence to our clients and streamlining the sales journey.”Adapting Through Economic TurmoilFacing market turmoil and recession, Marko had to downsize and rebuild, showcasing resilience and adaptability in leadership. He recalls, “We went from 32 people down to six. So it wasn't going according to plan. But we were able to get back to a cash flow positive state by 2013.”Building the Right TeamThe journey to finding the right sales team involved trial and error, emphasizing the need for experienced, senior salespeople who understand the intricacies of the industry. Marko shares, “We arrived at our current setup, which is primarily SEO-based and PPC-based inbound leads. They come to our senior account executives. We do not have SDRs in front of them because we found that young sales executives do not help us at all.”Action Steps for CEOs:Embrace Technical Expertise in Sales: Ensure your sales team includes technical leads to handle complex details and improve the overall sales process.Focus on Resilience: Prepare for economic challenges by having adaptable strategies and a resilient mindset.Invest in Senior Talent: Hire experienced salespeople who can navigate complex sales environments and provide valuable feedback for product development.Marko Dinic's journey from engineer to CEO of Jatheon offers invaluable lessons for any leader. His experience underscores the importance of technical expertise in sales, resilience in the face of economic challenges, and the critical role of hiring the right team. To gain deeper insights into Marko's story and the strategies that have driven his success, listen to the full episode below. Whether you're a budding entrepreneur or an established CEO, this episode provides practical advice and inspiration for your own business journey. Episode DetailsChapters00:49 Overview of Jatheon Technologies02:52 Early Career and Joining Jatheon09:33 Navigating Financial Challenges and Reorganization09:33 Transitioning to CEO and Sales Department Challenges14:25 Structuring and Scaling the Sales Team20:34 Lessons from Trial and Error in Hiring24:30 Remote Work and Open Communication Culture30:51 Alignment and Continuous Improvement42:26 Recommendations and Closing RemarksAbout GuestMarko Dinic is an SaaS B2B entrepreneur, investor, and CEO of Jatheon Technologies, a Toronto-based com tech company that is a leader in the archiving and compliance technology sector.With a sharp focus on innovation and customer-centric solutions, Marko has spearheaded Jatheon's transformation into a key player in the data archiving space. His strategic vision centers around providing robust and secure archiving solutions that cater to regulated industries, including financial services, healthcare, and government entities. Marko's leadership is marked by a commitment to delivering technologies that ensure compliance with evolving regulations and enhance operational efficiency. His expertise and dedication have been pivotal in Jatheon's growth and its ability to help organizations manage their information governance and compliance challenges effectively.Social Links Connect with Marko on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/markodinic/Connect with Marko on Twitter: https://twitter.com/mdinicCheck out Jatheon's website: https://jatheon.com/Follow Jatheon on LinkedIn: linkedin.com/company/jatheon-technologiesFollow Jatheon on YouTube: https://www.youtube.com/@jatheonCheck out Alice's website: https://aliceheiman.com/Connect with Alice on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/aliceheiman/

Welcome to a new episode of Business Lunch with Roland Frasier and Ryan Deiss! In today's episode, we dive deep into the critical challenges of lead conversion, exploring how businesses can shorten sales cycles and improve conversion rates. Roland and Ryan share their latest insights and strategies, focusing on the power of pillar content and effective follow-up techniques. They discuss real-world data and experiences, revealing what works and what doesn't in today's competitive market. Whether you're in B2B or B2C, selling products or services.Highlights:"The faster we followed up, the less it made a difference; it's the quality of engagement that counts.""Differentiation is key – without a compelling offer, you're just another option on a crowded shelf.""What is the one piece of content that you wish everyone would see before making a decision? That's your pillar content.""We found that the ungated content on YouTube drove more qualified leads than traditional methods."Timestamps:00:00 - The Challenge of Differentiation01:13 - Welcome and Introductions04:45 - Achieving Top 200 Podcast Status05:50 - Slow Growth and Sales Data Insights10:00 - Consumer Skepticism and Marketing Claims17:28 - Testing Speed to Lead and Volume20:00 - Importance of Pillar Content28:27 - Step-by-Step Implementation34:32 - Optimizing Lead Follow-Up39:57 - Final Thoughts and Call to ActionCONNECT • Ask Roland a question HERE.RESOURCES:• 7 Steps to Scalable workbook • Get my book, Zero Down, FREETo learn more about Roland Frasier

What do you get when you put Chris Rock, Timothée Chalamet, Greta Thunberg, & Marc Andreessen together? -- You get Tom Ferguson! The King of Water VC!(Warning! Tom is hilarious, so cancel your comedy cellar tickets because you won't need them)Today, we had the chance to speak with Tom, the founding partner of Burnt Island Ventures. They are the leading VC investor in all things water. They became this by compounding their network for years with some of the best water networks, including Imagine H2O. One notable thing he pointed out is, the IRA didn't include any investment into water infrastructure.

We've gone from arguably the biggest bull market in the history of tech in 2020-2021 to arguably tech's biggest down cycles in 2022-2023. It's not the first time, and it won't be the last. What does that mean for a sales leader? What does that mean for the pressures you're getting from your CEO, from the leadership team, from the board? How do you manage expectations, culture, product pivots, and value prop with your customer? Take a breath. Exhale. Ang McManamon (Vp of Sales, Crunchbase) gets candid about navigating tricky sales cycles — so you'll be best equipped for the inevitable next one. Use this to start closing more deals https://clickhubspot.com/atg The Science of Scaling is a HubSpot Original Podcast // Learn more about HubSpot for Startups // Produced by Matthew Brown

In the latest episode of the I Do Wedding Marketing Podcast, Daniela E. Justus of Wedding Industry ads, a digital marketing agency specializing in the wedding industry, shares valuable insights on leveraging Google Ads and Meta (Facebook and Instagram) for wedding businesses. Host Nina Addeo and Daniela discuss the precision targeting and audience reach offered by these platforms, emphasizing their role in capturing potential clients at various stages of the wedding planning journey. Daniela's expertise sheds light on the effective use of social media and ads to generate high-quality leads, highlighting the Lead Lock system for smoother customer experiences and the benefits of automation in responding to inquiries. With a focus on precision targeting, customer experience, and financial transparency, this episode offers practical strategies for wedding professionals looking to enhance their marketing efforts. Whether you're new to digital marketing or seeking to refine your current strategies, Daniela's insights provide valuable takeaways for attracting more clients and increasing bookings for your wedding business. In this episode, you will be able to: Maximize Your Online Presence with Digital Marketing Strategies for the Wedding Industry. Unlock the Power of Meta Advertising to Elevate Your Wedding Professional Brand. Skyrocket Your Venue's Visibility with Google Ads Tailored for Wedding Venues. Streamline Your Lead Management System for Seamless Client Interactions. Master the Art of Effective Targeting in Wedding Industry Ads for Maximum Impact. The key moments in this episode are:00:00:02 - Introduction and Location 00:02:46 - Differences in Sales Cycles 00:04:49 - Importance of Targeting in Advertising 00:09:40 - The Role of Google in Advertising 00:13:08 - The Ultimate Power Couple: Google and Meta 00:15:00 - Benefits of Meta for Relationship Building 00:16:24 - Preparing for Meta Advertising 00:21:38 - Importance of Dedicated Landing Pages for Google Ads 00:24:16 - Understanding the Investment Behind Online Advertising 00:27:35 - Outsourcing vs. DIY for Advertising 00:30:43 - Maximizing Quality Leads through Ads and Social Media 00:32:20 - The Lead Lock System 00:35:33 - Customized Automations for Improved Customer Experience 00:38:14 - Working with Wedding Industry Ads 00:43:38 - Connect with Daniela Connect with Wedding Industry Ads: https://weddingindustryads.com/ Apply for WIA Meta VIP Day: https://www.weddingindustryads.com/vip-day Follow Daniela and WIA on Social Media: https://www.instagram.com/weddingindustryads/ https://www.instagram.com/danielaejustus/ https://www.pinterest.com/WeddingIndustryAds/ Connect with I Do Wedding Marketing: https://www.linkedin.com/nina-addeo-699898ab https://www.idoweddingmarketing.com/ https://www.instagram.com/idoweddingmarketing/ https://www.pinterest.com/idoweddingmarketing/ --- Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/nina-addeo/message

With 4 out of 5 entrepreneurs going out of business in 5 years or less, we have a sales crisis on our hands. There's a reason why so many people are dropping out of the dream and failing at sales.   It's the way sales has been taught for decades.   The chase-and-corner-them method doesn't work on today's consumer. All you'll get is clients who want to fight or flee. There's a better and more profitable way to get business, and it's the path of attraction and generosity.   In this episode, we dive into sales cycles - the one you need to get away from and the one you need to build your business on.   Business owners are dropping out of the dream and committing professional suicide, and it's because of the way sales is taught. -Michael J Maher   Three Things You'll Learn In This Episode     -Traditional sales doesn't work What's wrong with the way we've always been taught to go after clients? Should going after clients even be the goal?   -The cycle of discontent  Nothing good comes from chasing clients. Why does the traditional sales cycle cause nothing but frustration, dissatisfaction and struggle?    -Act on genergy  We can never predict how a cold call will go. How does proactive generosity give us more control over our businesses?    Episode: 336 Title: 3 Sales Cycles: The Key to Being Ridiculously Profitable Host: Michael J. Maher