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Gemeinsam mit Christopher Funk, dem erfahrenen Headhunter und Kenner der Vertriebswelt taucht Sabine Lanius in dieser Episode tief in das Thema Initiativbewerbungen ein. In diesem Expertengespräch entwirren wir die Komplexität hinter der Kunst der Initiativbewerbung - und ergründen, wie Top-Executives diese Taktik nutzen können, um die Karriereleiter nicht nur zu erklimmen, sondern dabei auch die Sprossen selbst zu definieren. Warum ist gerade dieses Thema gerade für Top-Executives so essenziell? Wie geht man Vor? Zielsetzung und Zielfirmen-Liste Wie bereitet man eine Initiativbewerbung für eine Spitzenposition vor? Wie komm ich an den Tisch des Entscheiders durchdringen – ohne aufdringlich zu sein? Häufige Stolpersteine – sind natürlich auch ein Thema Follow-up - nach der Bewerbung? Mehr über meinen Gast finden Sie hier: https://christopher-funk.de/ Meine Angebote für Sie: ✅ Mehr über meine Angebote und kostenloses Know-how finden Sie auf meiner Homepage: Sabine Lanius – Bewerbungscoaching für Top-Führungskräfte: ►⁠https://sabine-lanius.de⁠ ✅ Und wenn Sie direkt mit mir sprechen wollen, vereinbaren Sie hier direkt einen Termin: ►⁠https://sabine-lanius.de/mit-mir-arbeiten⁠

Verhandeln zum Erfolg Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. Verhandlungsvorbereitung Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen – wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam „Futter“ für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum. Information ist King beim Verhandeln zum Erfolg Wichtig ist auch, möglichst alles von der Gegenseite zu wissen. Am besten lässt sich das über einen sogenannten V-Mann herausfinden. Einer redet immer – bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit – und es gibt auch immer Kontakte zwischen den Verhandlungsparteien. Diese gilt es klug zu nutzen. Die meisten Menschen antworten lang und ausschweifend auf Fragen und verraten mehr als sie sollten. Aufmerksam zuhören, viel Fragen und selbst wenig sagen – so werden Informationsvorsprünge generiert. Vorsicht ist aber geboten: Denn auch die eigenen Mitarbeiter reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen Reihen erst gar nicht in die Lage zu versetzen, die eigene Taktik preiszugeben. Auch intern dürfen deswegen nur Maximalziele, ohnehin bekannte Fakten und Forderungen kommuniziert werden. Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollten das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein. Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten, Pressemeldungen und Medien. Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Dazu gehören auch Journalisten- und Analystenmeinungen, kursierende Gerüchte und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, was sich für eine Verhandlung nutzen lässt. Verhandlungstaktik – wie soll das Team sein Auch beim Verhandlungen führen selbst gibt es viel zu beachten. Bereits vorher sollte klar sein, wer wann was zu sagen hat. Das beste Verhandlungsteam ist auf wenige wichtige Personen beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, desto geringer ist das eigene Risiko. Denn der Schwächste, der Nervöseste ist der, der von der Gegenseite am meisten gefragt werden wird. Ein starkes Verhandlungsteam ist daher klein, loyal, analytisch, kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält. Es sollte genau einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt, „das Zepter schwingt“ und somit auch die Verhandlung führen soll. Die anderen sprechen nur nach Anweisung des Verhandlungsführer und in ihrer festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten „Klo-Gesprächen“. Sie können sich hier Ihren Verhandlungsleitfaden gratis downloaden – hier kicken!

Das ist die achte Episode in der Reihe „10 Gründe, warum Projektmanager und Experten NICHT die Entscheidungen erhalten, die sie benötigen“… Heute: Sie nehmen die eigene Perspektive statt die des Entscheiders ein.

In der neuen Podcast-Episode von Telefonakquise & Mehr sprechen wir über eins der wichtigsten Themen der Telefonakquise, die "Einwandbehandlung". Wir zeigen verschiedene Techniken, mit denen man typischen Einwänden des Entscheiders wie "keine Zeit" oder "kein Geld" begegnen und dennoch zum Ziel kommen kann. Telefonakquise & Mehr ist der Podcast zum Thema B2B-Marketing und Telesales. Wir erklären Telemarketing verständlich und unterhaltsam, begleiten Unternehmen im Aufbau ihrer Neukundengewinnung und sind erste Anlaufstelle für jeden Telefonkontakter. https://dialogminds.de/ https://www.dimarcon.de/

wahres Interesse verkauft und erzeugt Interesse an der Ware – Ein Interview von Agitano Zahlreiche Verkäufer telefonieren bei ihren Verkaufsbemühungen nur die etablierten Namenslisten ab und kümmern sich nicht darum, was sich ihr Gesprächspartner wirklich wünscht. Im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – vorrangig – das eigene Umsatzziel. Diese Verkäufer interessiert nur eines: Rasch den nächsten Abschluss zu machen. Wahres und echtes Interesse am Kunden haben sie nicht. Warum das im Verkauf langfristig nicht funktionieren kann und wie es anders und besser geht, das erläutert die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer in diesem Interview. 1.      Frau Knauer, Sie sprechen vom „wahren Interesse“, das Verkäufer im Umgang mit ihren Ansprechpartnern und Entscheidern entwickeln müssen? Was können sich unsere Leser darunter vorstellen? Erkennen sie durch wahres Interesse, ob es sich um das Spiegelbild Ihrer selbst handelt. Wir kennen doch all diese Situation, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer einstudierten Art und viel zu schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar nicht richtig verstehen. Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. Das ist bei näherer Betrachtung eine seltsame Wortwahl, denn, da wir dem, was da angeboten wurde, gar nicht folgen konnten, wissen wir ja nicht, ob wir überhaupt Interesse haben oder nicht. Hier läuft auf der unterbewussten Ebene etwas ganz anderes ab. Wir spiegeln nämlich dem Anrufer – völlig automatisch – genau dessen Verhalten uns gegenüber zurück. Er ist es ja, der durch seine unpersönliche Akquiseattacke jegliches Interesse an uns als Kunden fehlen lässt. Und wer kein Interesse zeigt, der bekommt logischerweise auch keines zurück. Eine Akquise, die erfolgreich sein soll, kann nur auf einer personalisierten Ebene erfolgen mit Fragen und Herangehensweisen, die eben ein echtes, wahres Interesse am potentiellen Kunden zeigen und keine stereotyp jedem Angerufenen in der gleichen Form heruntergebetenen Worthülsen. 2.      Das bedeutet also, Ihrer Meinung nach haben viele Verkäufer dieses wahre Interesse scheinbar nicht? Woran liegt das? Die meisten Verkäufer erhalten von ihren Vorgesetzten sehr viel Druck in Form von endlosen Namenslisten, die sie abtelefonieren sollen. „Akquirier mal eben … „ heißt es dann. Diese Verkäufer – vor allem, wenn sie auch noch am Beginn ihrer Karriere stehen – folgen dieser Order dann blindlings und telefonieren im galoppierenden Gehorsam mit immer denselben Aussagen die Listen ab. Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Zu Beginn meiner Laufbahn im Verkauf bekam ich von meinem Chef auch so eine Liste in die Hand gedrückt und rief brav alle an. Mit mehr als mageren Ergebnissen. Erst mit der Zeit habe ich erkannt, dass Kunden bei MIR kaufen, aufgrund der Art und Weise, wie ich mit Ihnen umgehe, auf sie eingehe, mich für sie und ihre Bedürfnisse interessiere. Ich begann, mich auf jeden Anruf viel besser vorzubereiten, habe diese Unternehmen und ihre Entscheider recherchiert und sie auf persönliche Art und Weise angesprochen. Ja, das dauert länger, aber es bringt greifbare Ergebnisse. 3.      Woran erkennen Kunden oder potentielle Kunden, ob die Person, die ihnen etwas verkaufen will, wahrhaftig an ihnen, dem Unternehmen und den Wünschen und Bedürfnissen  interessiert ist? Oder eben im Umkehrschluss merken genau, dass der Verkäufer eigentlich eine ganz andere – eigennützige – Agenda verfolgt? Bringen Sie den Kunden dazu, dass er selbst bei Ihnen kaufen will! Ein eindeutiger Hinweis auf diese eigennützige Agenda ist es sicherlich, wenn ein Verkäufer dem Einkäufer um jeden Preis etwas aufoktroyieren will, ihn also sehr eindeutig pusht, diese Produkte einmal zu probieren. Jemand, der wahres Interesse hat und sich in dieses Telefonat hineinfühlt mit allen Sinnen, würde dies nie tun. Fortgeschrittene Verkäufer, die der Philosophie des wahren Interesses im Verkauf anhängen, vermeiden solche Taktiken. Sie wissen, dass Kunden nichts verkauft bekommen wollen, sondern sich wünschen, pro-aktiv zu kaufen! 4.      Wie zeigt man denn als Verkäufer dieses wahre Interesse genau? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Persönlichkeitstypen brauchen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass sich Verkäufer diese Fragen stellen: Wer ist mein Ansprechpartner denn eigentlich? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen diese Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und Details gelangweilt werden. Oder ist das ein Typ, der alle Zahlen, Daten und Fakten braucht, als Sicherheit in seiner Entscheidungsfindung? Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache – ja, das funktioniert auch am Telefon – an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! 5.      Was machen oder sagen Verkäufer, die „wahres Interesse“ nicht nur zeigen, sondern tatsächlich verspüren, denn anders als ihre Kollegen? Besonders wichtig dabei ist, dass Verkäufer dieses Interesse niemals heucheln, Kunden haben für so etwas feine Antennen und merken es sofort, wenn das Interesse nur gespielt ist. Deswegen benutze ich auch immer den Begriff „wahres Interesse“, um auf diesen wichtigen Punk explizit hinzuweisen. Unwahres, unechtes Interesse verrät sich sehr schnell! Verkäufer, die nach dem Motto „Pseudo-Interesse“ unterwegs sind, werden in der Regel schnell identifiziert. Denn nur, wenn ein Verkäufer vor einem Anruf seine „Rechercheaufgaben intensiv gemacht hat, kann er jene Schlüsselwörter und Begriffe nennen, die der Kunde im Grunde seines Einkaufsherzens hören will. Verkäufer, die wahres Interesse haben, wissen, wo der Schuh dieses Unternehmens drückt, kennen die zukünftigen Strategien und eventuellen Expansionswünsche und können so mit dem Entscheider am Telefon ein Gespräch auf echter Augenhöhe führen und vor allem den ganz speziellen Nutzen Ihrer Produkte transportieren. Dieser wird sich so rasch verstanden fühlen und für eine persönliche Terminvereinbarung oder sogar für einen Abschluss am Telefon offener sein. 6.      Dieses „wahre Interesse“, worauf genau bezieht es sich, auf die Person des Entscheiders, das Unternehmen, die Produkte? Eine Gute Recherche lohnt sich immer! Auf alle drei! Ich empfehle den Teilnehmern meiner Seminare immer, so viel wie möglich über das Unternehmen, die Produkte aber auch die Person des Einkäufers herauszufinden. Es wird nicht immer möglich sein, für alle drei Kriterien dasselbe intensive Resultat an Infos zu erreichen. Aber alles, was Sie herausfinden können, was Sie von anderen Ansprache-Mustern unterscheidet, hilft. Verkäufer finden diese Infos betreffend die Unternehmen und die Produkte in der Tagespresse, regionalen Presse, durch Kontakte mit Kollegen und Netzwerkpartner. Auch die Website des respektiven Unternehmens kann eine wahre Fundgrube an Hintergrund-Informationen sein. Über die Entscheider sind unter Umständen aufschlussreiche Dinge via die sozialen Medien zu finden. Wenn Sie z. B. wissen, dass die Person, die Sie gleich anrufen werden, leidenschaftlicher Segler ist, wird es Ihnen sicher leicht gelingen, eine Bemerkung über einen Segelurlaub unterzubringen …. Auch hier gilt, das wahre Interesse und die wahre Freude, dies zu wissen, müssen da durchsickern, sonst klingt das alles nur anbiedernd und ist kontraproduktiv. 7.      Im Verkauf geht es ja auch immer darum, im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen? Sind Fragetechniken denn auch ein wichtiges Element, um dieses wahre Interesse zu belegen? Absolut! Die richtigen Fragen im richtigen Moment sind auch hier der Schlüssel zum Verkaufserfolg! Zeigen Sie, dass Sie neugierig sind, aus ganzem Herzen mehr erfahren wollen über das Universum des Kunden. Dass Sie die Welt durch seine Brille betrachten möchten, aus seinem ganz speziellen Blickwinkel heraus. Dass Sie seine Probleme erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen können. Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, also sehr präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die sowieso jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. 8.      Mit welchen positiven Auswirkungen können Verkäufer, die dieses wahre und echte Interesse entwickeln, in ihrem Vertriebsalltag rechnen? Wird alles leichter? Vieles wird müheloser, das kann ich unterstreichen. Der Weg zum Abschluss insgesamt wird leichter. Durch die Echtheit ihrer Fragen und ihr wahres Interesse erhalten Verkäufer viele wertvolle Hinweise ihres Gesprächspartners. Wie z. B das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten. Dieses Wissen ist immens wichtig, um das Angebot so punktgenau und nutzbringend wie möglich zu gestalten. Das intensive Interesse, das ein Verkäufer seinem Ansprechpartner jetzt entgegenbringt, erzeugt auf dessen Seite das ebenso echte Interesse an der Ware oder Dienstleistung. Dieses dargebrachte Interesse wird der Entscheider nie mehr vergessen und alle zukünftigen Verhandlungen sind bereits von Vertrauen und einem positiven Gefühl geprägt. Fragen und Antworten – finden Sie Ihren Weg! Kennen Sie das? Das Telefon läutet. Eine meist atemlose Stimme identifiziert sich im Schnell-Sprech als Repräsentant eines Unternehmens, dessen Namen Sie nicht verstehen und bietet einen Service oder ein Produkt an, von dem Sie durch die zu schnell gehaspelten Worthülsen gar nicht richtig wahrnehmen, was es eigentlich ist. Je nachdem, wie Sie an diesem Tag drauf sind, hören Sie vielleicht noch ein wenig zu, oder unterbrechen den Anrufer so rasch als möglich und expedieren ihn aus der Leitung. Sehr oft fallen dann diese Worte „Ich habe daran kein Interesse“. Das ist eine sehr interessante Wortwahl. Denn, Sie haben ja in den meisten Fällen während dieser überfallsartigen Akquiseattacke noch gar nicht verstanden, was man Ihnen anbietet. Wie können Sie also wissen, ob Sie interessiert wären oder nicht? Es könnte ja rein theoretisch sein, dass Sie genau diese Dienstleistung oder das Produkt in diesem Moment wirklich benötigen, es sogar eine Bereicherung wäre. Aber, das ist hier gar nicht der Punkt. Da ist nämlich etwas ganz anderes auf der unbewussten Ebene abgelaufen.  Und Sie spiegeln dem Anrufer – meist auch wieder ganz unbewusst – genau dessen Verhalten Ihnen gegenüber zurück. Wer kein Interesse zeigt, bekommt keines zurück Es ist nämlich dieser wenig diplomatische oder des richtigen Verkaufens geschulte anrufende Vertriebsmensch, der IHNEN als potentiellem Kunden nicht das geringste Interesse entgegenbringt! Er nöhlt bei jedem neuen Telefonat seinen Sermon herunter, den er entweder auswendig kann oder immer wieder abliest. Als vorgeplanter Gesprächsleitfaden, ständig derselbe. Dieser Anrufer hat keine Ahnung, wen er da in der Leitung hat, er hat sich vorher nicht mit Ihnen beschäftigt, er will nur eines. An diesem Tag, in dieser Minute, Ihnen sein Produkt verkaufen. Mehr interessiert ihn nicht. Und Sie, das Ziel dieser Akquiseaktivität, merken das natürlich sofort und antworten entsprechend: „Ich habe kein Interesse“.  In diesem Fall bleibt dem glücklosen Verkäufer natürlich nur eines: Resigniert aufzulegen – und sich dem nächsten Namen auf der Liste zuzuwenden. Das Spiel beginnt von vorne – auf die genau selbe Art und Weise. Am Ende eines solchen Tages wird dieser Verkäufer auf wie viele erfolgreiche Gespräche zurückblicken können? Haben Sie denn wahres Interesse? Wo bleibt hier die Neugier? Wo bleibt der Wunsch, die Welt des Kunden zu verstehen? Sie durch die Brille und aus dem Blickwinkel des Kunden zu sehen? Seine Probleme zu erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachzuvollziehen? Nichts davon findet in dieser Art von nicht vorhandenem Austausch statt, wie das eingangs erwähnte Beispiel genau zeigt. Deswegen kann sich daraus auch kein Abschluss entwickeln. Zugegeben, das ist ein sehr krasses Beispiel der heftigsten und schwierigsten Art des Verkaufens. Und Sie als Verkäufer gehen vermutlich nicht so stümperhaft vor, wenn Sie im direkten Kundenkontakt sind. Aber, gehen Sie doch einmal in sich, wie hoch ist IHR wahres Interesse am Kunden wirklich? Ist es nicht manches Mal doch noch geheuchelt, vielleicht gut gespielt, aber doch nicht ganz wahrhaftig und authentisch? Wie oft versuchen Sie – vermutlich auch unbewusst – Ihre Kunden zu überzeugen, ihnen subtil, aber doch, etwas aufzuoktroieren. Sehr viele Verkäufer versuchen das immer wieder, ohne es richtig zu merken. Kunden aber fühlen das instinktiv und ziehen sich genau so instinktiv von Ihnen zurück! Kunden frei entscheiden lassen Kunden wollen nicht überzeugt werden! Sie wünschen auch keine Meinung übergestülpt zu  bekommen. Kunden wollen kaufen, aus freien Stücken, weil sie überzeugt sind. Sie wollen nicht verkauft bekommen! Versetzen Sie sich als Verkäufer doch in den Kopf eines Kindes, wie Sie selber als Kind waren und gedacht haben. Diese leichte, lockere und vor allem ungezwungene Haltung anderen Menschen und Dingen gegenüber, das natürliche, spontane Interesse am Entdecken neuer Welten, genau das gilt es, in den Kundenumgang zu transportieren. Sie sollen nun natürlich nicht in infantiler Sprache mit Ihren Kunden kommunizieren, das wäre höchst kontraproduktiv, es geht hier rein um den gedanklichen und unterbewussten Zugang! Denken Sie doch einfach so: Auf dem gedanklichen Level eines 7-jährigen Kindes zu kommunizieren ist „kundisch“, und nicht kindisch! Gehen Sie dabei auch weg von allem künstlichen Festhalten an einem Kunden, wenn Sie schon merken, das passt nicht und wird vermutlich nichts. Schaffen Sie vielmehr Vertrauen, indem Sie Ihren Kunden ganz genau sagen, wenn Sie etwas nicht bieten können, bleiben Sie vollkommen klar und bei der Wahrheit. Wenn sich dann herausstellt, dass aufgrund dieser erkannten Tatsachen das Geschäft nicht zustande kommt, haben Sie zumindest wahres Interesse gezeigt, indem Sie Ihrem nun Nicht-Kunden halfen, zu dieser Erkenntnis zu kommen. Sie haben ihn und seine Bedürfnisse ernst genommen und ihm bei der Entscheidung geholfen. Genau so soll erfolgreiches Verkaufen funktionieren, ohne Zwangsbeglückung und Insistenz von Verkäuferseite. Dieser Kunde wird Sie nicht vergessen, und beim nächsten Mal werden Sie so mit hoher Wahrscheinlichkeit von einem Vertrauensvorschuss profitieren. Wie zeigen Sie Interesse? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Menschen- und Persönlichkeitstypen brauchen und schätzen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass Sie sich grundlegend einmal die Frage stellen: Wer sitzt mir da dann überhaupt gegenüber? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen Sie diesen Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und langwierigen Details langweilen, hier ist es eher angebracht, das große Ganze und die Vision, die dieser Mensch hat, zu adressieren. Haben Sie es hingegen mit einem detailorientierten Kundenexemplar zu tun, würde dieser vermutlich fluchtartig den Raum verlassen, wenn Sie ihn nach seinen Visionen fragen. Dieser Typ braucht nämlich alle Zahlen, Daten und Fakten, derer Sie Ihre Produkte betreffend nur habhaft werden können. Fakten beruhigen diese Menschen, an ihnen können sie sich anhalten und sicher fühlen. Geben Sie ihnen diese Sicherheit, natürlich auch wieder auf echte und nicht aufgesetzte Art und Weise. Sie müssen das auch richtig fühlen, nur dann kommt dieses Interesse bei Ihren Kunden als echt an. Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. Große, ausladende Gesten und eine von emotionaler Körpersprache unterlegte Sprache werden introvertierte Menschen eher abschrecken, bewahren Sie sich diese Art der Kommunikation besser für Ihre offeneren und extrovertierten Ansprechpartner auf. Sie werden sich darin wiederfinden und sich sofort wohl und angenommen fühlen. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! Fragen, Fragen, Fragen Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch mit Ihrem Fragenkatalog. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. Nutzen, Nutzen, Nutzen Diese Fragen sind immens wichtig auch beim Preisanker! Sie können danach nur jene Elemente Ihres Angebots wirksam präsentieren, die Sie vorher erfragt haben. Nur so erkennen Sie die Bedürfnisse des Kunden und können genau gemäß seinem Nutzen Ihr Angebot erstellen. Ihr intensives Interesse, das Sie Ihrem Ansprechpartner jetzt entgegenbringen, erzeugt auf dessen Seite das Interesse an Ihrer Ware oder Dienstleistung. Aus genau diesem Grund bringen auch vorbereitete und elaborierte Unternehmenspräsentationen nichts, diese können trotz Ihrer perfekten Bilderwelten und wortgewaltig beschriebenen Vorteile immer nur an der Oberfläche bleiben und werden den wahren Kern Ihres Kunden nicht erreichen. Bringen Sie unbedingt das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten in Erfahrung, auch das gehört zum wahren Interesse an Ihren Kunden dazu, genau festzustellen, in welchem Umfang er will und kaufen kann – können Sie das überhaupt realisieren? – und wann er die Lieferung braucht. Können Sie als Verkäufer diese Frist auchhalten? Wenn Sie alle relevanten Fragen gestellt haben, auf eine echt interessierte Art und Weise – dann benötigen Sie auch keine komplizierten Abschlusstechniken mehr. Der Kunde hat Ihr echtes Interesse wahrgenommen und positiv verstanden, Sie können durch Ihr Wissen der genauen Antworten des Kunden auf ihre genauen Fragen punktgenau anbieten. Dem sofortigen Abschluss sollte nun nichts mehr im Wege stehen. Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt im Gegenzug wahres Interesse an der Ware, und alle Verkaufsprozesse werden dadurch leichter und müheloser. Probieren Sie es aus!

In unserer aktuellen Videopodcast-Episode diskutieren Kai Mario Abel und Timo Wolters darüber, warum es nur unter bestimmten Voraussetzungen okay, ist Telefonakquise über die Handynummer eines Entscheiders zu betreiben.

In unserer aktuellen Videopodcast-Episode diskutieren Kai Mario Abel und Timo Wolters darüber, wann der Telemarketer in der Telefonakquise auch mal ein "Nein" des Entscheiders akzeptieren und sich auf einen weiteren Kunden konzentrieren sollte.

Die ersten 30 Sekunden entscheiden, damit Du das Interesse des Entscheiders am Telefon gewinnst. Hier erfährst Du, wie Du aus der Homepage Deines Zielkunden einen schlagkräftigen Aufhänger gewinnst.

Viel wurde schon gesagt zum Thema Verhandeln: Kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen - wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam Futter für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum. Wichtig ist auch, möglichst viel über die Gegenseite zu wissen. Am besten lässt sich das über einen sogenannten V-Mann herausfinden. Irgendjemand redet immer, bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit und es gibt auch immer Kontakte zwischen den Verhandlungsparteien. Diese gilt es klug zu nutzen. Die meisten Menschen antworten lang und ausschweifend auf Fragen und verraten mehr als sie sollten. Aufmerksam zuhören, viel fragen und selbst wenig sagen - so werden Informationsvorsprünge generiert. Vorsicht ist aber geboten: Denn auch die eigenen Mitarbeiter reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen Reihen erst gar nicht in die Lage zu versetzen, die eigene Taktik preiszugeben. Auch intern dürfen deswegen nur Maximalziele, ohenhin bekannte Fakten und Forderungen kommuniziert werden. Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollten das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein. Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten, Pressemeldungen und Medien. Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Dazu gehören auch Journalisten- und Analystenmeinungen, kursierende Gerüchte und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, was sich für eine Verhandlung nutzen lässt. Auch in der Verhandlung selbst gibt es viel zu beachten. Bereits vorher sollte klar sein, wer wann was zu sagen hat. Das beste Verhandlungsteam ist auf wenige wichtige Personen beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, desto geringer ist das eigene Risiko. Denn der Schwächste, der Nervöseste ist der, der von der Gegenseite am meisten gefragt werden wird. Ein starkes Verhandlungsteam ist daher klein, loyal, analytisch, kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält. Es sollte genau einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt, das Zepter schwingt. Die anderen sprechen nur nach Anweisung und in ihrer festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten Klo-Gesprächen. In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es kritisch wird, wo das Scheitern droht oder aber der entscheidende Durchbruch noch von einem strittigen Punkt überlagert wird. Das sind die Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier muss dann jeder wissen, was gesagt und vor allem vor Ort entschieden werden darf. Um hier Fehler von vorneherein zu vermeiden, sollte der eigentliche Entscheider, der oberste Boss niemals selbst am Tisch sitzen. Dadurch ergeben sich Rückzugsmöglichkeiten und taktische Spielräume. Eine Sprache im Konjunktiv wird möglich, Zeit für Rückfragen geschaffen und Kompromisse der Gegenseite werden leichter. Insbesondere dann, wenn diese im Zeitdruck ist und keine langen Entscheidungsschleifen abwarten kann. So kann die interne Verhandlungsebene zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für die externe Verhandlungsebene werden.

Du hast eine Mobile-Nummer eines Dir noch unbekannten Entscheiders bekommen. Wie Du hier vorgehst, ohne ins "Fettnäpfchen" zu treten und was Du tun kannst, wenn die Sprach-Box ertönt.

Gisela Strnad trifft Dr. Ralf Strauss – Managing Partner Marketing Tech Lab GmbH, Präsident des Deutschen Marketing Verbandes und Chairmann of the Board European Marketing Confederation. Thema: Wo bleibt der Mensch im digitalen Marketing? Wie sich das Marketing verändert hat und was noch zu erwarten ist, bzw. welche Rolle der Marketier in einem digitalisierten Marketing spielt. Das Berufsbild des Marketiers und des Chief Marketing Officers (CMO) haben sich verändert. Methoden, Tools und der Marketingmix werden immer wichtiger. Dennoch bleibt das alte bestehen und Neues kommt dazu. Dr. Ralf Strauss erläutert „die bekannten Herausforderungen im Marketing bleiben, wir sprechen hier von keiner „Oder“ sondern von einer „Und“ Verbindung. Damit haben Marketingabteilungen immer mehr Arbeit zu bewältigen, die Aufgaben werden feingranularer und immer mehr interne Prozessen müssen dieses aussteuern“. Erfolgreiches Marketing braucht eine Strategie, Expertenwissen und viel Vertrauen ins Team. Der CMO ist der Dirigent des Marketingorchesters. heise meets… Der Entscheider Talk - ist der Podcast mit Entscheidern für Entscheider. Wir besprechen kritische, aktuelle und zukunftsgerichtete Themen aus der Perspektive eines Entscheiders. Wir begrüßen Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Wissenschaft und Politik. Immer aktuell und nah am Geschehen.

Gesprächspartner ist Helge Karsten Lauterbach, Group CIO bei Bilfinger und Geschäftsführer der Bilfinger Global IT Group. Wenn die Pandemie eines gezeigt hat, dann, wir müssen vom „Reden“ zum „Tun“ kommen. Erfahrungen eines CIO´s in der Pandemie und wie es das Unternehmen, die Mitarbeiter und Führungsmannschaft verändert hat. Erfahren Sie wie ein internationales Unternehmen die Pandemie als Chance genutzt hat. heise meets… Der Entscheider Talk - ist der Podcast mit Entscheidern für Entscheider. Wir besprechen kritische, aktuelle und zukunftsgerichtete Themen aus der Perspektive eines Entscheiders. Wir begrüßen Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Wissenschaft und Politik. Immer aktuell und nah am Geschehen.

Gesprächspartner ist Tobias Lohmann, Geschäftsführer des Bildungswerkes der Niedersächsischen Wirtschaft – BNW. heise meets… Der Entscheider Talk - ist der Podcast mit Entscheidern für Entscheider. Wir besprechen kritische, aktuelle und zukunftsgerichtete Themen aus der Perspektive eines Entscheiders. Wir begrüßen Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Wissenschaft und Politik. Immer aktuell und nah am Geschehen.

Schon erstaunlich: es gibt eine Frage, die bei jeder Entscheidung gefragt wird (wenigstens leise, im Kopf des Entscheiders), die aber fast nie jemand explizit beantwortet. Es ist die Frage, was die Entscheidung für den Entscheider und für das Unternehmen bedeutet. Dazu habe ich heute mal laut nachgedacht...

Die Qualität einer Entscheidung und die Reputation des Entscheiders im Nachhinein daran zu beurteilen, ob sie zum Guten oder Schlechten geführt hat, ist dumm. In dieser Zeit müssen viele Entscheidungen getroffen werden: Wie vermeiden wir eine zu große Klimaveränderung? Sollte man auf Elektro-, Wasserstoff- oder Hybridantriebe setzen?

Alle Blicke gehen nach rechts, zum Kopf des Tisches....Alles schweigt gebannt. Und dann: ein unmerkliches Nicken des Entscheiders. Die gebannte Spannung löst sich auf. Stühlerücken, Gespräche...alle gehen wieder ihrem Tagesgeschäft nach. Nur du sitzt noch lange in dem Raum und fragst dich, was passiert ist. Wofür hast du dir die halbe Nacht um die Ohren geschlagen, Argumente für deine neue Idee zusammengesammelt und der Präsentation den letzten Schliff gegeben? War jetzt alles umsonst? Zählt denn nicht der Inhalt? Oder ist es wirklich nur ein "Spiel", den Entscheider zu überzeugen? Ein Spiel, von dessen Regeln du hier in dieser Folge mehr erfährst.

In diesem Podcast geht es darum wie Sie den Entscheider direkt am Telefon von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen können. Im 2. Teil geht es darum, wie Sie in der Gehaltsverhandlung punkten können. Geht es Ihnen auch so, dass Sie manchmal einfach keine Zeit haben? Dennoch müssen wir im Vertrieb Ergebnisse erzielen, danach werden wir gemessen. Stellen Sie sich vor Sie haben bei Ihrem A++ Prospect den Entscheider ans Telefon bekommen. Natürlich stören Sie den Kunden erst einmal und er wird nicht viel Zeit haben. Wie können Sie den Entscheider überzeugen – und das direkt am Telefon? Nutzen Sie das Wissen der Verkaufs- und Vertriebspsychologie. Es geht doch darum, das Interesse dieses Entscheiders zu gewinnen, sodass er gerne einen Termin mit Ihnen vereinbart. Was nicht funktioniert: Wie geht es Ihnen, wenn Sie jetzt eine Tirade an Möglichkeiten hören würde, was die Firma des Verkäufers Ihnen als Entscheider Gutes tun kann. Die Eröffnung am Telefon: „Ich bin…“, „Ich habe…“ oder „Ich will…“ ist nun wirklich nicht förderlich um das Interesse zu bekommen. Eher das Gegenteil ist der Fall, wir wären dann genervt. Es zeigt doch nur, dass der Anrufer komplett bei sich selbst ist und nicht in die Welt und die Bedürfnisse des Entscheiders einsteigen möchte oder kann. Dabei ist es so einfach, wenn man einen Einstieg wählt, der auf das Interesse des Gegenübers abzielt. Interesse zeigen und Verstehen – oder Überzeugen? Jeden den wir im Vertrieb anrufen stellt sich zunächst eine einzige Frage: „Was habe ich davon?“ oder auch „Lohnt sich die Zeit mit dieser Person zu sprechen, der mich gerade stört.“ Und genau diese Frage muss in am Anfang am Telefon beantwortet werden, und zwar so, dass Ihr Entscheider genau versteht, was er davon hat. Und das ohne lange Erklärungen zu nutzen. Also statt zu sagen „Ich bin von der Firma XY und ich habe ein Produkt und würde dies gerne in einem persönlichen Gespräch besprechen….“ wäre es viel einfacher und effektiver den Nutzen für den Entscheider zu erzählen. Aus seiner Sicht – nicht aus Ihrer. Also keine Ich-Sätze sondern immer was der Andere davon hat mit Ihnen zu sprechen. Schauen Sie doch einmal genau durch die Brille des Entscheiders, wie sein Interesse und sein Bedürfnis ist. Ein Beispiel ist „Ich komme gleich zum Punkt.“ Das zeigt dem Entscheider dass Sie nicht herumlamentieren sondern das Telefonat kurz halten. Dann: „Es geht um die Steigerung Ihrer …, ohne dabei XY Nachteile zu verursachen.“ Beispiele: „Es geht um die Steigerung Ihrer Prozesseffektivität, ohne dafür umfangreiche kostenintensive Projekte und Prozesse einzuführen.“ „Es geht darum Ihre Verkäufer in der Abschlussquote um mindestens 20% zu steigern ohne dabei die Beratungsqualität zu senken. Im Gegenteil es wird…“ Wie geht es nach dem ersten Telefonat mit Vertriebspsychologie weiter?

Seit Beginn der Coronakrise ist er das Gesicht und die Stimme der Wissenschaft in Deutschland: Christian Drosten, Leiter der Virologie an der Berliner Charité. Doch er fühlt sich von den Medien zunehmend missverstanden und in die Rolle des Entscheiders gedrängt. Hat er Recht mit seiner Kritik? Quelle: https://www.deutschlandfunk.de/volker-stollorz-vs-markus-weisskopf-werden-die-medien-der.2927.de.html?dram:article_id=474046

Seit Beginn der Coronakrise ist er das Gesicht und die Stimme der Wissenschaft in Deutschland: Christian Drosten, Leiter der Virologie an der Berliner Charité. Doch er fühlt sich von den Medien zunehmend missverstanden und in die Rolle des Entscheiders gedrängt. Hat er Recht mit seiner Kritik? Moderation: Uli Blumenthal www.deutschlandfunk.de, Streitkultur Hören bis: 19.01.2038 04:14 Direkter Link zur Audiodatei

Bewerbungsprozesse können sehr unterschiedlich sein: Konzern vs. Mittelstand; begehrte Stelle vs. Initiativbewerbung. Unabhängig vom Unternehmen, der Position und dem Personaler, gibt es einige allgemeingültige Punkte, die du beachten solltest. In dieser Podcastfolge gebe ich dir 4 Tipps, um den Job zu bekommen: Geradliniger Lebenslauf: Warum du dich trauen solltest neue Wege zu gehen. Lernen: Warum lernen wichtiger ist, als der perfekte nächste Job. Richtiger Fokus: Warum du immer die Psychologie des Entscheiders vor Augen haben solltest. (Insbesondere im Anschreiben) "Show, don't tell.": Warum es nicht reicht über deine Stärken und Eigenschaften zu sprechen.

Das Meiste im Leben muss man alleine entscheiden, weil es nur einen selbst betrifft. Ein toller Satz. Voller Selbstbewusstsein. Oder Selbstüberschätzung? Denn wenn man von dem Trip des einsamen Entscheiders mal wegkommt, dann eröffnen sich plötzlich auch ganz andere Perspektiven. Gemeinsam statt einsam - wirklich?

Den Namen des Entscheiders zu finden ist leicht, wenn Sie an die oberste Führung verkaufen wollen. Schwieriger wird es, wenn die Entscheider nicht an der Unternehmensspitze, sondern an anderer Stelle der Organisation sitzen. „Buying center“ lautet der Fachbegriff für die Gruppe unterschiedlicher Personen, die bei Geschäftskunden an der Kaufentscheidung mitwirken. Damit ein Verkaufsgespräch gelingt, sollten wir die unterschiedlichen Rollen der Menschen verstehen und jeweils richtig behandeln.   Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Akquise Teil 2: Ein paar wichtige Tipps für die Terminvereinbarung. Kunden finden es gut, wenn auch Termine einmal weit im Voraus vereinbart werden. Wenn der aktuelle Handlungsbedarf für den Kunden gerade nicht zu erkennen ist, stimmen sie eher einem Termin zu, wenn dieser nicht gerade in der folgenden Woche liegt. Wie lange im Voraus kannst Du denn Termine vereinbaren? Was mache ich dann, damit der Kunde den Termin, der weit im Voraus vereinbart wurde, nicht vergisst? Den Kunden anzurufen und zu sagen „denken Sie an unseren Termin?“ - ist nicht förderlich für die Beziehung zum Kunden. Der Kunde denkt dann, Du hältst ihn für blöd! • Auch der Bleistifttermin sollte konkret sein, damit der Kunde schon einmal einen Termin im Kalender eingetragen hat. Expertentipp: Eine Woche vor dem Termin rufe ich den Kunden erneut an um ihn an den Termin zu erinnern. Wenn ich nämlich den Kunden nur 1-2 Tage vorher anrufe, kann es ja sein, dass ich ihn nicht erreiche. Es macht also auf alle Fälle Sinn, den Kunden an den Termin zu erinnern, wie mache ich dies nun konkret? • „Wir haben kommenden Dienstag um 17:00 Uhr einen Termin/ unser erstes Kennenlernen, den bereite ich gerade vor. Folgende Agenda habe ich mir für diesen Termin überlegt.... Gibt es Ihrerseits dazu Ergänzungen?“ • Ich gebe dem Kunden „Hausaufgaben“ zur Vorbereitung für diesen Termin. „Eine Bitte: bitte bringen Sie folgenden Unterlagen zum Termin mit damit wir gleich konkret reinschauen können. Oder: bitte bereiten Sie den und den Punkt vor ... “ Hier hole ich mir gezielt ein Kaufsignal vom Kunden. Wenn er die Unterlagen mitbringt, ist ihm der Termin wichtig und wir kommen hier heute weiter. Er zeigt mir, dass er nicht nur Kaffeetrinken will. • „Wie ist denn die Parkplatzsituation bei Ihnen?“ Hier kann ich den Kunden zu einen an den Termin erinnern und zum anderen weiß ich, ob ich für die Parkplatzsuche besonders viel Zeit einplanen muss. Denn: wer zu spät kommt, den bestraft das Leben! Voraussetzung ist, dass Du in der Bedarfsanalyse aktuell gerade akuter Bedarf erkannt hast, dann wird natürlich kurzfristig ein Termin gesucht. Oder wollt Ihr Euch erst einmal kennenlernen und dann schauen, wie es weiter geht, dann macht es durchaus manchmal Sinn, nach einem Termin zu schauen, wo der Kalender des Entscheiders noch entspannt ist. Viel Spaß beim Dranbleiben und weiter feste Termine wünscht Euch Flemming Roll

Unternehmer investieren nur, wenn sie einen Gewinn erwarten. Wenn man an Unternehmen verkaufen will, muss man verstehen, welchen Nutzen der Unternehmer erwartet oder erhofft. Das funktioniert nur, wenn ich als Verkäufer erkenne, was der Kunde wirklich will oder welche Ziele er für das Unternehmen mit der geplanten Anschaffung verfolgt. Dazu ist es notwendig, eine geeignete Frage zu formulieren, die mir die Wunschvorstellung des Entscheiders liefert. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider die Vision für eine gute Entscheidung zu vermitteln. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Bieten Sie ein äußerst hilfreiches Produkt oder eine nützliche Dienstleistung an? Handelt es sich vielleicht auch „nur" um ein Angebot, das wohl jeder in Ihrer Zielgruppe sehr gut gebrauchen könnte? Fragen Sie sich auch manchmal, "Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders?", besonders wenn Sie etwas Hilfreiches anzubieten haben? Und dennoch ist es nicht so, dass die Kunden Ihnen die Türen einrennen – obwohl Ihr  Angebot doch so passend und hilfreich ist. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Fotos sind mächtig. Und dieses Beispiel macht es deutlich. Wie die Kampagne eines Baumaschinenherstellers fast den Bach runterging aber im allerletzten Augenblick komplett gedreht wurde, darum geht es heute. Die unglaubliche Erkenntnis aus diesem Beispiel kannst du noch heute für dich und deine eigene Werbung umsetzen. Welche Fotos setzt du ab sofort ein, um den/die Entscheider von deinem Angebot zu überzeugen? Viel Spaß! --- SHOWNOTES Beispiel aus dem Buch "Die heimlichen Verführer" von Vance Packard --- TRANSKRIPT Es war einmal ein Baumaschinenhersteller, der hatte ein riesen Absatzproblem. Die neue Kampagne war schon voll am Laufen aber die Verkaufszahlen einfach nur unterirdisch. Wie die Kampage fast den Bach runterging aber im allerletzten Augenblick komplett gedreht wurde - und zwar mit einer super simplen aber hochgradig effektiven Umstellung, das erfährst du jetzt. Das Beispiel das jetzt kommt ist so genial, weil du die Erkenntnis daraus sofort für dich und deine eigene Werbung umsetzen kannst. Am Produkt hat's nicht gelegen, das war wie immer super: es ging um Großbagger. Und dem entsprechend auch um eine wichtige, ressourcenintensive Kampagne. Für den Hersteller der Großbagger ging's jetzt natürlich um alles weil der musste jetzt schleunigst herausfinden, warum Krieger seine Bagger kaufen wollte. Also haben die was ganz cleveres gemacht, und zwar haben die ihr Verkaufsteam direkt hingeschickt zu den Firmen die solche Bagger normalerweise kaufen und haben die befragt. Die haben den Einkäufern die Broschüren gezeigt, die neuen Bagger vorgestellt, Interviews gemacht und dann hat sich so langsam eine Erkenntnis rauskristallisiert, die überhaupt keiner auf'm Schirm gehabt hat. Und zwar haben die rausgefunden, dass sich die Einkäufer in den Firmen zu einem sehr großen Teil die Meinungen von den Baggerführern eingeholt haben. Das heißt, eigentlich waren nicht die Verkäufer, sondern die Baggerführer die Entscheider, ob man die Bagger kauft oder nicht. Also war klar: irgendwas muss den Baggerführern an der Werbung nicht gefallen haben. Und so war's auch. Und Achtung - das ist jetzt essenziell: Es lag an den Bagger-Fotos!!! Und das war keine Erkenntnis, die sofort klar war, sondern das kam erst ans Tageslicht, als man wirklich richtig nachgebohrt hat bei den Baggerführern. Und da wird's jetzt richtig tricky. Was war das Problem an den Baggerfotos? Die hat man von unten fotografiert. Eigentlich ganz logisch. Man wollte, dass die Baumaschinen möglichst groß, mächtig, majestätisch wirken. Garantiert super Fotos. Aber: die Baggerführer waren auf den Bildern nur winzig kleine Punkte und das ist halt nicht gut für's Ego. Nochmal: die Baggerführer waren nur winzig kleine Punkte. Und so kam bei den Baggerführern unbewusst das Gefühl auf, gar nicht gebraucht zu werden - im Gegenteil, auf den Fotos kam der ganze Ruhm den majestätischen Riesenbaggern zu. Und die Baggerführer waren im Vergleich dazu fast bedeutungslos. Ja und wenn dann der Baggerführer nein gesagt hat, dann hat das in diesen Fällen halt auch der Einkäufer gemacht. Eine wahnsinns Erkenntnis! Weil jetzt war glasklar, was die Kampagne retten konnte. Und zwar: Neue Fotos. Und die wurden jetzt von oben geschossen. Und zwar vom Blick her über die Schulter des Baggerführers. Bilder, die ihn als Herrn über die Maschine im Szene gesetzt haben. Und Achtung: die Verkäufe gingen durch die Decke. Ich liebe solche Geschichten raus aus der Praxis. Weil die machen so überdeutlich klar, wie komplex - aber auch oft super simpel die Mechanismen sind, die uns Menschen entweder zu Kaufverweigerern - oder eben auch zu Käufern machen. Und in der Geschichte stecken für mich gleich mehrere Erkenntnise. Und ich hab die mal als Fragen aufgeschrieben. Es sind drei Stück. Wer ist der Entscheider? Wessen Ego muss befriedigt werden? Welche Perspekive ist dazu notwendig? Schauen wir uns die drei Punkte mal genau an: 1. Wer ist der Entscheider? Ob du jetzt Bagger verkaufst oder Wohnzimmermöbel. Die Frage nach dem Entscheider ist absolut und in jeder Branche wichtig. Wenn du Verkaufstexte schreibst, Fotos oder Farben für deine Werbemittel auswählst oder im persönlichen Gespräch verkaufst: Du musst wissen, bei wem deine Botschaft ankommen muss - und nicht nur irgendwie, sondern am besten direkt ins Herz. Fast kein Kauf auf dieser Welt wird rational entschieden. Nicht einmal bei so hohen Summen, wie sie für Großbagger ausgegeben werden. Überleg' mal: Der Einkäufer für Großbagger wählt seinen Lieferanten, weil der Baggerführer einfach ein gutes Gefühl bei der Sache hat. Das sind ganz unbewusste Prozesse! Natürlich hat der Baggerführer dem Einkäufer niemals gesagt: Du - ähhh nöööö. Den kauf ma jetzt nicht. Weil mein Ego ist da jetzt einfach nicht befriedigt. Da werden Gründe gesucht, warum die Baumaschinen vom Mitbewerber einfach besser sind. Nur der wahre Grund - der sitzt halt oft ne Etage tiefer. Und dann kann man den Einkäufen oder den Bagger führen ja gar keine Fotos machen. So funktioniert der Mensch nun mal. Ja und wie gesagt, egal ob wir nun Bagger oder Wohnzimmermöbel verkaufen: wenn wir nicht wissen, wer über den Einkauf entscheidet, dann wird's richtig schwer Umsatz zu machen. Wenn du Möbel verkaufst und da ein Pärchen vor dir steht, schau dir die Beiden doch mal an. Wer hat das Funkeln und die Leidenschaft in den Augen, die Kaufentscheidung so'n bisschen für den anderen mit zu treffen? Die Frau? Könnte gut möglich sein. Und wenn wir jetzt mit etwas Empathie und aktivem Zuhören das Gespräch führen und zwar eingehend auf die Frau in dem Fall, dann tut das auch unserer Abschlussquote gut. Es lohnt sich also in jeder Verkaufssituation, den Entscheider zu finden und natürlich dann auch mit den passenden Argumenten zu adressieren. Und bitte jetzt richtig verstehen: Es geht nicht um die Manipulation unserer Kunden. Ganz im Gegenteil! Wenn du deinen Kunden sehr gut verstehst, dann kannst du ihm das absolut beste Beratungs- und Einkaufserlebnis bieten. Du hörst ihm zu, nimmst ihn ernst, respektierst ihn und empfiehlst ihm obendrein noch genau das für ihn passende Produkt, nachdem er ja sowieso schon gesucht hat. Und mit deiner Hilfe bekommt er's auch. Das ist dann doch für alle ein richtig gutes Gefühl. OK. Das war Punkt 1: wer ist der Entscheider. Punkt zwei. Wessen Ego muss befriedigt werden? Nicht in jeder Kampagne steckt die Ego-Frage. Aber hier. Jetzt sagst du - na ist doch klar. Das Ego des Entscheiders ist hier wichtig. Yep, aber in der Praxis kommt es vor, dass in der Entstehung von so ner Kampagne noch ganz viel andere Egos mit dabei sind. Hier vielleicht der Baggerhersteller selbst. Der will seine Prachtobjekte natürlich hammermäßig in Szene gesetzt gesehen. Dann gibt's ja noch die Werbeagenturen, die vielleicht ihre super geniale Idee in den Mittelpunkt stellen möchten und und und. Und da kann's schonmal vorkommen, dass man unterwegs den Fokus verliert - und in dem besonderen Beispiel muss man ja auch erstmal drauf kommen, dass der Baggerführer so meinungsbildend ist. Also nochmal die berechtigte Frage von Punkt zwei: Wessen Ego muss befriedigt werden? Punkt 3: Welche Perspektive ist dazu notwendig? Und der Punkt hat hier sogar gleich zwei Bedeutungen. Erstmal gibt's da die Perspektive des Entscheiders. Wie muss der sich sehen? Und dann gibt's noch ne Perspektive - und zwar die Perspektive der Kamera - sprich: Das Foto. Aus welcher Perspektive muss das überhaupt aufgenommen werden? Und da hat man dann ja im Nachhinein hoch effektiv nachgebessert. Also auch ganz wichtig: Punkt 3 - welche Perspektive ist notwendig? OK, fassen wir zusammen. Die Kampagne für Großbagger läuft nicht. Man findet aber durch intensive Gespräche heraus, dass man sich in der Entscheider-Frage getäuscht hat. Und versucht jetzt, mit einer neuen Perspektive die Einstellung der Baggerführer gegenüber dem Produkt positiv zu beeinflussen. Und Achtung: nach alldem wird eine einzige Sache gemacht: Ein neues Foto. Und wir sprechen hier über eine Kampagne für Großbagger. Ich sag das deswegen noch mal, weil ist so irre ist. Hast du schon mal die amerikanischen Großbagger gesehen? Das sind diese riesigen Monstermaschinen, die man bei uns nur aus den TV Berichten von Galileo kennt oder aus den Männersendungen, die auf Dmax laufen - ich weiß gar nicht ob's den Sender überhaupt noch gibt. Ja und nach all den Anstrengungen macht das Foto den Unterschied. Weil: Das Foto geht direkt ins Herz. Fotos müssen nicht über unser Sprachzentrum laufen und dort erst kompliziert übersetzt werden, wie z. B. Texte. Fotos gehen direkt ins Unterbewusstsein. Das Foto befriedigt das Ego - der Entscheider ist richtig gut drauf - und alle sind happy. Ich hab für uns - also die Selbstständigen, Unternehmer, Werbetreibenden jetzt zum Schluss der heutigen Episode nochmal ne Frage formuliert, die auch für uns alles verändern kann. Achtung: Welche Fotos können wir ab sofort verwenden um dramatisch mehr Umsatz zu generieren? Auch spannend ist natürlich auch die andere Seite der Medaille: Welche Motive haben denn bisher meine Verkäufe verhindert? Wohl dem, der sich darüber Gedanken macht. Bilder sind im Print das mächtigste Werkzeug, müssen in unserem Hirn - dort im Sprachzentrum nicht übersetzt werden und gehen direkt ins Unterbewusstsein, lösen dort Emotionen aus, produzieren Widerstand oder machen unser Angebot unwiderstehlich. Also wählen wir unsere Motive mit Bedacht, aus der richtigen Perspektive, dann erreichen wir auch das Herz unserer Kunden. Das wünsch ich dir. Bis zur nächsten Episode.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Ein Verkaufsgespräch hat ein wichtiges Ziel, nämlich die Entscheidung des Kunden zu begünstigen. Wir wollen die Perspektive des Entscheiders genau verstehen und seine Sichtweise auf das Problem, dessen Auswirkung und seine Idee von einer Lösung aufnehmen. Und wir wollen seine spätere Entscheidung begünstigen. Dafür möchten wir ein ganz bestimmtes Werkzeug einsetzen: Den Visionsbrief.

Bei jeder Entscheidung bleibt ein Restrisiko der Fehlentscheidung. Professionelle Verkäufer wissen das und sind vorbereitet. Es gibt mehrere Möglichkeiten damit umzugehen. Nehmen wir noch einmal die Perspektive des Entscheiders ein. Wir sehen, dass jeder Schritt hin zu einer Entscheidung auch gleichzeitig eine Trennung ist. Wir trennen uns nach und nach von Alternativen. Trennungen sind unangenehm. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Mit dieser Folge fündig geworden ist, wer erfolgreiche Telefonakquise-Tipps sucht. In der hiesigen Episode gibt es nur die besten Tipps & Tricks, wie man am (telefonischen) Pförtner bzw. dem Zerberus im Sekretariat vorbeikommen kann – auch ohne die Durchwahl des Entscheiders im Vorfeld zu kennen. Und das natürlich auf vollkommen legale Art und Weise für […] Der Beitrag Erfolgreiche Telefonakquise-Tipps (3) erschien zuerst auf Guerilla Show.