Podcasts about preisreduktion

Konsumentinnen und Konsumenten können sich wehren, sie müssen dazu aber schnell aktiv werden. Wichtig: Wer einen gravierenden Mangel in der Ferienwohnung feststellt, der sollte so schnell wie möglich den Vermieter informieren. Dieser muss dann das Problem beheben. Tut er das nicht, haben Feriengäste Anrecht auf eine Preisreduktion. Damit bei einem allfälligen Rechtsstreit Beweise vorliegen, sollten Mängel dokumentiert und bezeugt werden. (Zum Beispiel durch einen Vertreter der örtlichen Tourismusorganisation). Seit kurzem ist die Ombudsstelle für die Reisebranche auch für Schweizer Hotels und Unterkünfte zuständig, welche über eine Schweizer Plattform gebucht sind.

Schnäppchen allerorten in der Black Week - der Handel überbietet sich einen Monat vor Weihnachten mit Rabattaktionen. Der Jagdtrieb der Verbraucher ist geweckt, beim Shoppen wird das Belohnungssystem im Gehirn aktiv, Dopamin ausgeschüttet. Oft ist die Preisreduktion allerdings nicht so hoch wie erhofft. Wer wirklich sparen möchte, sollte den Preis des Wunschprodukts in der Zeit vor dem Black Friday beobachten, raten Verbraucherschützer. Von Ralph Günther.

Die Wogen gingen hoch diese Woche unter den Rentnerinnen und Rentner: Am Montag haben diese Zeitungen publik gemacht, dass die Migros die Rabatt-Tage für Seniorinnen und Senioren per Ende 2024 abschafft. Einmal pro Monat konnten über 60-Jährige in den Filialen der Migros Aare mit zehn Prozent Rabatt einkaufen. Auch in den Kantonen Solothurn und Aargau war dies bis anhin möglich.Bereits im Januar 2024 hat die Migros Aare den Gültigkeitsbereich dieses Rabatts eingeschränkt und die Billiglinie M-Budget von der Preisreduktion ausgeschlossen. Nun ist Ende Jahr ganz Schluss mit dem Einkaufsrabatt. Immerhin: Eine gewisse Vergünstigung bleibt bestehen, Rentnerinnen und Rentner können ab 2025 jeden Dienstag mit 10 Prozent Rabatt im Migros-Restaurant und Migros-Take-away der Migros Aare essen.Der Grund für diesen Entscheid besteht darin, die Migros preislich deutlich aktiver werden und in den nächsten Jahren 500 Millionen in die Preissenkung investieren will.Unklar ist jedoch, welche Auswirkungen dieser Entscheid auf die Kundenbindung und die finanzielle Situation der Seniorinnen und Senioren hat. Und ob über 60-Jährige überhaupt die richtige Kundengruppe waren, um vom Detaillhändler Vergünstigungen zu erhalten.Im Podcast Gesprächsstoff betrachtet Wirtschaftsredaktorin Rahel Guggisberg diesen Entscheid aus der aktuellen wirtschaftlichen Situation der Migros. Josiane Walpen schätzt den Entscheid aus Sicht des Konsumentenschutzes ein. Und wir lassen Betroffene zu Wort kommen.Artikel zum Thema:Migros Aare streicht Rabatttag für Seniorinnen und Senioren: Berner Zeitung / Der BundDer grosse Migros-Umbau im Überblick: Der Bund / Berner ZeitungMigros-Spitze will Preise von 1000 Produkten senken: Berner Zeitung / Der BundModeration und Produktion: Sibylle HartmannUmfrage: Laura WaldorffSounds: Ane Hebeisen 3 für 1: Lesen Sie drei Monate, bezahlen Sie nur einenGefällt Ihnen unser «Gesprächsstoff» Podcast? Entdecken Sie dann die besten Recherchen und Hintergründe unserer Journalist:innen. Speziell für Sie haben wir das ‘3 für 1' Angebot konzipiert: 3 Monate lesen, nur 1 Monat bezahlen. Gute Lektüre und viel Spass.https://info.tamedia.ch/gespraechsstoffHabt ihr Feedback, Ideen oder Kritik zu «Gesprächsstoff»? Schreibt uns an podcast.bern@tamedia.ch

CEO und Founder von Great by Date, Nikolaus Hofer, spricht in dieser Folge mit René Neubach und Dominik Flener über die Entstehungsgeschichte des nagelneuen Unternehmens, die in einer „Ottakring“ Kostenstelle und dem Bedürfnis, etwas zu verändern, ihren Anfang nahm. Weiters beschreibt Nikolaus Hofer die Idee der Nachhaltigkeit, die Great by Date verkörpert.Dabei erläutert er das Konzept des Unternehmens und geht auch auf potenzielle Gründe der Überproduktion ein und wie Great by Date die dadurch unausweichlich entstehende Verschwendung minimalisieren kann. Weiters erklärt er die unterschiedlichen Produktionsgrößen und die Risiken, die mit dem Konzept einhergehen.Zudem diskutiert Nikolaus Hofer über Brand Loyalty und mit welchen Marken Great by Date zusammenarbeitet. Dabei geht er auch auf die Motivation dieser Marken ein, ein solches Konzept anzuwenden und warum es wichtig ist, dass beide Seiten offen und transparent miteinander umgehen. Ebenso spricht der CEO über die Anforderungen, die das Unternehmen an seine potenziellen B2B-Kunden stellt.Außerdem ein Thema: Nachhaltigkeit versus Preisreduktion – was ist der größere Anreiz für Konsumenten? Dabei erklärt Nikolaus Hofer für welche Themen Great by Date top of mind bei ihren Kunden sein möchte und auf welches sprichwörtliche Pferd das Unternehmen setzt. Der Unternehmer erklärt auch, warum Produkte zu spenden nicht immer die beste Lösung ist. Des Weiteren diskutieren René Neubach und Dominik Flener mit dem Unternehmer auch über die Challenge eine neue Community aufzubauen. Nikolas Hofer geht hierbei auch auf die Social Media Welt ein und erzählt über seine Erfahrungen mit Influencern und Bloggern.Zum Schluss gibt Nikolaus Hofer auch noch Einblick in eine Studie zur Validierung des Geschäftsmodells und der Zielgruppenprofile, welche Ergebnisse ihn dabei überrascht haben und wirft einen Blick in die Zukunft des Unternehmens. Timestamps02:34 Der Werdegang von Nikolaus und Great by Date09:16 Warum gibt es überhaupt Überproduktion?13:08 Von Idee zum Konzept 17:52 Partnerunternehmen 19:56 Das Konzept von Great by Date 25:40 Brand loyalty 28:46 Produktionsgrößen und Risiken 32:18 Nachhaltigkeit vs. Preisreduktion38:21 Community Creation Strategie45:00 Wie gewinnt man die gewollten Produzenten für sich?53:32 Die Nachteile des Spendens56:05 Überraschungen in der Studie01:00:39 Die Zukunft von Great by DateVisit us on: LinkedIn | Facebook | InstagramRené Neubach: LinkedIn | Facebook | InstagramDominik Flener: LinkedIn | Facebook | Instagram

In der Preisverhandlung besser bestehen In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem  Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel Diskussion. Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und ist in der Preisverhandlung. Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor?  Es geht doch in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande kommt.  Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg.  Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht zugibt liegt auf der Hand. Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg. Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und verhandeln um den Preis In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten „Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, 2 für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden. Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in diesem Preisgespräch auch unterstützen durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den Produkteigenschaften beweisen. Nur wenn Produkte absolut  identisch sind, wird sich jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen Händler? Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel, bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit Zufriedenheit und Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise. Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes.   . Das wichtigste Ziel eines  Verkäufers ist die Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist, wenn zu schnell nachgegeben wird. Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen  Dies geht indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings, dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese Angebot eben diesen Preis kostet.  Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine Gegenleistung einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen Mengenvorteil. Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist  es für den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition. Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt, den Preis verhandeln – den reduzierten Preis.  Er fühlt wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist. „Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für 799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“ Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht. Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen – sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.“ Preise durchsetzen – Verhandeln um den Preis Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem Wechsel von der Preis- auf die Werteebene: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was  Fernseher um 799 Euro für Vorteile bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann. So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den Verkäufer wie Kunden. Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden. Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren Verkaufsgesprächen  und im Preisgespräch immer durch die Präsentation.  Wahres Interesse am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen.

Schnäppchen allerorten am Black Friday - der Handel überbietet sich einen Monat vor Weihnachten mit Rabattaktionen. Oft ist die Preisreduktion allerdings nicht so hoch wie erhofft. Wer wirklich sparen möchte, sollte den Preis des Wunschprodukts in der Zeit vor dem Black Friday beobachten - beispielsweise über Vergleichsportale, raten Verbraucherschützer. Auch Vorsicht vor Fake-Shops ist geboten. Von Marlis Schaum.

Spitzenverkäufer feilschen nicht! Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche - Spitzenverkäufer agieren anders. [caption id="attachment_323" align="alignleft" width="180"] Spitzenverkäufer[/caption] 5 wirksame Erfolgsfaktoren, um Preis-Rabattschlachten zu vermeiden Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Wahre Spitzenverkäufer wissen das und nehmen vom Feilschen um den Preis Abstand. Sie wecken vielmehr den Bedarf und bieten Lösungen an. Sie hören ihren Kunden zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch ins Hintertreffen und bugsiert sich in die schwächere Position. Wer jedoch als Verkäufer selbstbewusst, im stolzen (aber nicht arroganten) Bewusstsein der eigen Verkäuferqualitäten auftritt und von der Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen des vertriebenen Produkts überzeugt ist, demonstriert Kompetenz und Stärke. Produkt und Nutzen in den Fokus rücken Soll das nun heißen, dass der Preis gar keine Rolle spielt? Natürlich tut er das – aber am Ende der Verhandlung und sicher nicht zu deren Beginn. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn alle Vorteile der Produkte dargelegt und klar sind. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn sie ein klares Kaufinteresse des Kunden wahrgenommen haben. Spitzenverkäufer wissen, dass sie nur dann, wenn diese beiden Gegebenheiten erfüllt wurden, ihren Preis sicher durchbringen können. Rabatt-Diskussionen lassen sie gar nicht erst aufkommen. Sie agieren nach dem Credo: Erst sprechen wir über den Wert, dann über die speziellen Vorteile, und erst dann gehen wir zur Thematik Preis und zu den sonstigen Konditionen über. Leicht gegebene Preisnachlässe sind lebendige Demonstration verkäuferischer Schwäche und nehmen vor allem dem Produkt seinen Wert. Ein solches Vorgehen schadet schlussendlich allen Beteiligten. Diese „Geiz ist Geil“ Mentalität sollte endgültig ausgedient haben! Was machen Spitzenverkäufer konkret anders? Wie gelingt es ihnen, auch hohe und anspruchsvolle Preise durchzusetzen und dem immensen Druck, den Einkäufer oft walten lassen, elastisch zu widerstehen? Die folgenden hochwirksamen Erfolgsfaktoren entschieden darüber, ob ein Verkäufer nervös und wenig gefestigt in die ewige Preisfalle stolpert und sich dem Thema Rabatte öffnet, oder ob er ohne unnötiges Feilschen in der Top-Verkaufs-Liga ist und dort auch verweilt. Verkaufen mit Werten Weniger erfahrene Verkäufer erstarren oft vor Ehrfurcht, wenn sie es mit Spitzenverkäufern zu tun haben. Dafür liegt kein Grund vor. Spitzenverkäufer sind keine Genies – auch sie haben einmal in den unteren Rängen des Verkaufens begonnen. Aber, sie haben gelernt, worauf es im Verkauf wirklich ankommt und sie haben ihre eigenen Werte kultiviert. Sie verstehen sich als Repräsentanten ihres Unternehmens und vertreten es mit Engagement, mit Bereitschaft zu konstanter Serviceleistung und vor allem mit großer Disziplin. Sie stehen total vor und hinter ihren Unternehmen. Niemals würden sie Interna oder negative Aspekte nach außen tragen. Sie glauben felsenfest an die Qualität, den hohen Nutzen und die Vorteile der Produkte, die sie verkaufen. Sie sehen sich als das Bindeglied zwischen Management, der Produktion und dem Markt und sind aktive „Dienstleister“ in alle diese Richtungen. Bei negativem Feedback zu einem Produkt aus dem Markt heraus bedanken sie sich dafür und geben die Info unternehmensintern weiter. Immer mit dem Ziel, das eigene Portfolio und das Leistungsangebot noch attraktiver zu machen.   Verkaufen über die innere Grundhaltung der Werte bedeutet ein klares „walk the talk“. Spitzenverkäufer tun, was sie versprechen. Immer. Sie halten ihre Fristen genau ein, können Fehler zugeben. Und sie verkaufen stets nur die Produkte, die der Kunde auch wirklich braucht. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und gelebte Transparenz sind die Grundpfeiler ihres verkäuferischen Erfolges. Wer immer so innerhalb seines Wertekatalogs handelt und mit Kunden auf dieser Basis umgeht, kann mit dem vorher schon erwähnten Selbstbewusstsein in jede Verhandlung gehen und braucht sicher nicht Zuflucht zur Rabattschlacht zu nehmen. Diese Spitzenverkäufer repräsentieren den Wert ihrer Produkte durch ihr fundiertes Know-How, ihre breite Kenntnis des Marktes wie auch durch ihre Rhetorik und ihren persönlichen Stil. Es lebe die Persönlichkeit Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine ausdrucksstarke Persönlichkeit aus. Sie sind und  agieren authentisch. Spitzenverkäufer sind eben keine antrainierten Überredungskünstler, die koste es, was es wolle, überzeugen müssen, sondern Menschen mit Ausstrahlung, die sich mit ihrem Unternehmen und ihrem Produkt identifizieren. Sie leben und lieben den Verkauf und die Kommunikation mit anderen Menschen. Sie interessieren sich für Ihre Kunden auf eine echte und daher glaubwürdige Art und Weise. Netzwerken beherrschen Sie auf das Vortrefflichste, sie pflegen und hegen ihre Kontakte mit Freude und Passion. Das macht sie echt, direkt, glaub- und vertrauenswürdig. Sie SIND ihr verkäuferischer Erfolg und ziehen dadurch neue Abschlüsse förmlich an. Was die Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat, warum akribische Vorbereitung den Preis durchsetzen hilft und weshalb die Überzeugungskraft auch hier das Zünglein an der (Abschluss)Waage sein kann, erfahren Sie im zweiten Teil dieses Beitrages. Klare und eindeutige Positionierung Wer seine Botschaft nicht in wenigen Sekunden transportieren kann, der hat keine Botschaft. Und wer keine Botschaft hat, der hat auch kein glaub- würdiges Produkt, macht sich beliebig und aus- tauschbar. Spitzenverkäufer sind jederzeit in der Lage, kurz und präzise zu sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und das Produkt einmalig ma- chen. Ein erfolgreicher Elevator Pitch braucht nicht viele Worte, sondern Überzeugungskraft. Nur wer kein Alleinstellungsmerkmal hat oder be- sondere Leistungen bieten kann, muss über den Preis verkaufen. Rabatte sind Ausdruck substitu- ierbarer Angebote und demonstrieren Beliebigkeit. Billig ist niemals besonders. In maximal 20 Se- kunden sind Top-Verkäufer in der Lage zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen Kunden liegt. Ein guter Elevator Pitch als Ergebnis einer ein- deutigen Positionierung ist kein auswendig ge- lerntes Textfragment, sondern ein individueller, kundenoptimierter und ausdrucksstarker Wirkungshebel. Perfekte Vorbereitung, Disziplin und Know-how Damit sind wir beim nächsten Punkt, denn ein perfekter und individueller Elevator Pitch erfor- dert eine ausführliche Vorbereitung. Was braucht der Kunde? Wie steht der Kunde zu meinem Unternehmen, dem Produkt und dem Markt? Was ist sein Kaufmotiv? Was möchte er mit meinem Produkt erreichen und wie bringt es ihn weiter? Diese und viele andere Fragen stellen sich Top- Verkäufer. Sie kennen den Kunden und den Markt. Sie kennen aber auch die eigenen Stärken und Schwächen und wissen genau, welchen He- bel sie ansetzen müssen, um den Kunden zu be- geistern und ihm eine passgenaue Lösung zu bie- ten. Gute Verkäufer sind in der Lage, aus hundert Produktmerkmalen und Vorteilen genau die drei oder vier herauszufiltern, die der Kunde hören möchte und die seine Motive spiegeln. Außerdem ist Kompetenz wichtig. Gute Vertriebler sind Informations- und Impulsgeber, kennen die Szene, die Wettbewerber und die Geheimnisse der Branche. Sie arbeiten diszipliniert an diesem Wis- sen, lesen und recherchieren viel, sind immer am Puls der Zeit und stets informiert. Damit werden sie ernst genommen, sind gern gesehene Ge- sprächspartner und können ihre Kontakte voll ausschöpfen. Sie sind wertvolle Partner, nicht läs- tige Verkäufer. Und deswegen feilscht man auch nicht mit ihnen, sondern schätzt sie wert. Argumentation, Verhandlungskunst und Kommunikationsgeschick
 Gute Verkäufer wissen zu überzeugen und kön- nen sich auf ihre Gesprächs- und Verhandlungs- partner einstellen. Sie sprechen deren Sprache – fachlich, rhetorisch und argumentativ. Sie hören aufmerksam zu und erkennen aus dem Gesagten, was den Kunden wirklich bewegt. Auf dieser Ba- sis präsentieren sie dann die richtigen Argumente und Produktleistungsmerkmale. Vor allem aber stellen sie die richtigen Fragen und erfahren so, was der Gesprächspartner möchte. Zugleich schaffen gute Verkäufer Sympathie – sie zeigen Verständnis, parlieren gekonnt und mit den Wor- ten des Gegenübers. Sie nehmen ihr Gegenüber ernst, schätzen ihren Gesprächspartner, dessen Leistungen und Tätigkeit wert und suchen den Abschluss über den individuellen Kundennutzen. Sie tragen durch den Verkauf des Produktes etwas zum Erfolg des Kunden bei – das ist ein anderer Anspruch als das schnelle Geld – es ist der Einstieg in eine langfristige Kundenbezie- hung. Gute Verkäufer wissen, dass Einwände Kaufsignale sind, denn sie bieten Raum für weite- re, gute Argumente. Offene Fragen, gute Argu- mente und taktisch kluges Verhandeln auf Basis von Werten machen gute Verkäufer erfolgreich. Verhandeln heißt aber auch, die eigenen Inte- ressen nicht aus dem Blick zu verlieren. Ziel ist der Abschluss – den haben Top-Verkäufer stets im Blick. Ihre Gespräche dienen diesem Ziel und sie lenken sie auch gezielt dorthin. Sie verkaufen nicht um jeden Preis, aber sie verkaufen immer dann, wenn sie es wollen und wenn das Produkt zum Kunden passt. Diese fünf Erfolgsfaktoren schützen gute Verkäu- fer vor Rabattschlachten und unnötigen Preis- nachlässen. Preise haben einen Sinn. Sie sind in aller Regel betriebswirtschaftlich kalkuliert und spiegeln den Markt- oder Markenwert eines Pro- duktes wider. Wer voreilig Positionen und Preise räumt, macht sich unglaubwürdig. Motto: Da muss noch mehr drin sein. Über Rabatte verkau- fen heißt, sich unter Wert zu verkaufen und zeigt Schwäche. Rabatte führen darüber hinaus zu immer neuen Forderungen der Kunden. Die Spi- rale dreht sich abwärts, während die Produk- tions- und Marketingkosten steigen. Top-Verkäu- fer wissen, dass auch ihr Gehalt und ihre Provi- sion vom Erfolg des gesamten Unternehmens abhängen und dass sie sich mit jedem Nachlass selbst unter Druck setzen. Wer Rabatte gewährt, muss entweder mehr verkaufen oder sich mit weniger Ertrag begnügen. Das wird ein Spitzen- verkäufer nicht zulassen – denn er will mehr, er will an der Spitze bleiben. Preisverhandlungen wird es dennoch immer geben. Das ist auch nichts Negatives. Aber Preise dürfen nicht zum einzigen Verkaufsargument werden oder gar im Mittelpunkt der Unterneh- mens- oder Produktkommunikation stehen. Na- türlich kann man guten Kunden Rabatte geben und letztlich gehört es auch zum sportlichen Ehr- geiz und zum guten Gefühl einer Kundenbe- ziehung, über den Preis gesprochen zu haben. Preiswert dürfen Produkte sein – eben ihren Preis wert – nur billig gilt es zu vermeiden, Top- Verkäufer verkaufen Werte und brauchen deshalb keine Rabattschlachten.    

Spitzenverkäufer feilschen nicht! Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.   Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.   Spitzenverkäufer reden auch über den Preis Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kunde Kaufinteresse gezeigt hat.  Ist denn der Kunde vorher bereit, ohne zu wissen was er von diesem Produkt hat, einen Preis zu bezahlen?   Rabatte und Nachlässe entwerten ein Produkt Qualität und Service haben  ihren Preis. Nicht wie mancher Handelsriese sagt „Geiz ist  geil“, nein „was nichts kostet ist nichts wert“.   Wie agieren Spitzenverkäufer? Wie setzen Spitzenverkäufer einen hohen Preis durch und halten dem Druck vieler Kunden und Einkäufer stand?

#031: In dieser Episode spreche ich mit dem Dozenten und Lerncoach Dr. Daniel Hunold über seinen beeindruckenden Werdegang und wie du erfolgreich lernen kannst. Seine Lebensaufgabe ist es, den Menschen im Bildungssystem wieder Hoffnung zu geben. Selbst musste er sich als Arbeiterkind mit Lese-Rechtschreibschwäche und ADHS durch das Bildungssystem kämpfen. Das erstaunlicherweise sehr erfolgreich. Er hat sogar seinen Doktor gemacht, obwohl ihm das niemand zugetraut hätte. Selbst sagt er, dass das nur durch sein hoch effektives und selbstentwickeltes Lernsystem möglich war. Sein dadurch erlangtes Wissen gibt er nun in seinen Büchern (Motiviert Studiert und Motiviert Prokrastiniert), Vorträgen und auf seinem YouTube-Kanal, Motiviert Studiert, hunderttausenden von Menschen weiter. Jörg Pilawa, Moderator und Quizlegende von ARD, sagte schon über ihn "Dr. Daniel Hunold. Wer bei ihm studiert hat Glück, denn er weiß, wie man alles lernen kann.“ Oder Tilo Tautz, Moderator bei NDR, meinte über Daniel „Einer der wohl beliebtesten Dozenten Deutschlands.“. Des Weiteren wurde er von der Universität Greifswald mit dem Lehrpreis für hervorragende Lehre ausgezeichnet. Im Gespräch mit Dr. Daniel Hunold sprechen wir unteranderem über, wie er es geschafft zum promovierten Dozenten an der Universität, wie du aufhörst Aufgaben aufzuschieben, warum aktives Lernen so wichtig ist, wie du gegen zu hohen Leistungsdruck vorgehen kannst und wie du dich optimal auf mehrere Prüfungen, die in derselben Woche stattfinden, vorbereitest. Ich wünsche dir viel Spaß beim Zuhören und Catch The Zenith!Erfahre mehr über Dr. Daniel Hunold und seine ArbeitOnlinekurs von Daniel (Erhalte 50% Preisreduktion mit dem Gutscheincode "Nicola")WebsiteYouTubeVortragBuch: Motiviert Studiert *Buch: Motiviert Prokrastiniert *FacebookCatch The Zenith LinksPodcast Shownotes: catchthezenith.com/daniel-hunoldMelde dich für meinen wöchentlichen E-Mail-Newsletter an: newsletter.catchthezenith.comFlow-State-Artikel: collegeinfogeek.com/flowBrian Rose im Gespräch mit James Clear: londonreal.tv/james-clear-atomic-habitsWebsite: catchthezenith.comInstagram: instagram.com/nicola.flueckigerFacebook: facebook.com/CatchTheZenithLindedIn: linkedin.com/in/nicola-flückiger* Sämtliche mit * gekennzeichneten Links hängen mit Partnerprogrammen zusammen. Du zahlst bei einem Kauf nicht mehr, sondern den regulären Preis. Es ist lediglich möglich, dass im Falle einer Kaufentscheidung eine Provision an mich ausgeschüttet werden kann. Wenn Du mich und meine Arbeit unterstützen möchtest, freue ich mich, wenn Du ein Produkt über meinen Partnerlink erwirbst. 

  In der Preisverhandlung besser bestehen In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem  Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel Diskussion. Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und ist in der Preisverhandlung. Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor?  Es geht doch in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande kommt.  Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg.  Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht zugibt liegt auf der Hand. Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg.     Verhandeln um den Preis – Preise durchsetzen Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und verhandeln um den Preis In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten „Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, 2 für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden. Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in diesem Preisgespräch auch unterstützen durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den Produkteigenschaften beweisen. Nur wenn Produkte absolut  identisch sind, wird sich jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen Händler? Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel, bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit Zufriedenheit und Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise. Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes.   . Das wichtigste Ziel eines  Verkäufers ist die Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist, wenn zu schnell nachgegeben wird. Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen  Dies geht indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings, dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese Angebot eben diesen Preis kostet.  Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine Gegenleistung einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen Mengenvorteil.   Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist  es für den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition. Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt, den Preis verhandeln – den reduzierten Preis.  Er fühlt wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist. „Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für 799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“ Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht. Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen – sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.“ Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem Wechsel von der Preis- auf die Werteebene: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was  Fernseher um 799 Euro für Vorteile bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann. So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den Verkäufer wie Kunden. Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden. Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren Verkaufsgesprächen  und im Preisgespräch immer durch die Präsentation.  Wahres Interesse am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen.

Sicher hast Du es auch schon mal erlebt: Seit Jahren versucht ihr einen großen Leuchtturmkunden für euch zu gewinnen und Du oder dein Chef sagen “Wir müssen da nun endlich mal reinkommen”. Und das “endlich mal reinkommen” wird in der Regel nur durch eine starke Preisreduktion möglich sein. Doch ist das wirklich ein erfolgreicher Verkauf? Denn in facto wird dein Unternehmen Jahre an diesem Preis zu knabbern haben und der tolle Referenzkunde schmälert vermeintlich sogar den Gewinn des Unternehmens. Wie Du alternativ vorgehen kannst, hörst Du heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!

Mein Name ist Christoph Stelzhammer und du bist hier richtig beim Berufspodcast - TopJobs im Wandel. Ich freue mich sehr, dass du auch mal vorbeischaust auf Berufspodcast.com und natürlich auch auf dem Berufungszentrum.com. Schau auch gerne auf upspeak.de vorbei, da gibt's natürlich ganz viele Mentoren mit denen du direkt in Kontakt treten kannst. Ja das heutige Thema lautet: Wie kannst du deine Preise verteidigen? Den Preis im Markt durchzusetzen ist natürlich eine ganz grosse Sache im Verkauf. Wenn man von Verteidigung spricht, dann befinden wir uns direkt wieder in einer Kampfsituation. Ich meine, dass die Preise einfach gerechtfertigt sein müssen. Der Preis muss einfach stimmig sein. Für den Kunden und auch für dich als Anbieter. Wenn nun doch nach Preisnachlässen gefragt wird, dass sollte dies immer auch mit einer Reduktion des Services oder der Leistung erfolgen. Eine ungerechtfertigte Preisreduktion lohnt sich einfach nicht. Ein guter Kunde achtet auch darauf, dass der Lieferant auch langfristig als solcher im Markt auftreten kann. Natürlich höre ich schon die Stimmen die sagen, dass es einem doch egal sein kann. Vielleicht. Ich fühle mich auf jeden Fall besser, wenn ich einen stimmigen Preis bezahle. Kein Mensch will gerne übers Ohr gehauen werden. Also eine langfristige Partnerschaft funktioniert nur, wenn das Vertrauen gegeben ist und hier zählt auch ein vernünftiger Preis. Dieser Berufspodcast richtet sich vor allem an Fach- und Führungskräfte und nicht nur, wenn sie auf Jobsuche sind. Wenn du an Karrierechancen interessiert bist, dann erhältst du für deine Stellensuche viele wertvolle Tipps von erfahrenen Experten. In Interviews kommen erfolgreiche Menschen mit Topjobs zu Wort. Was begeistert sie besonders bei ihrer Aufgabe? Wie haben sie ihre Führungsposition gefunden? Welche Aus- und Weiterbildungen waren für sie relevant? Erfahrene HR Profis informieren dich hier über die sich verändernden Anforderungen im Arbeitsmarkt. Damit bist du immer einen Schritt voraus und der Gestalter deiner erfolgreichen Karriere. CEO’s und Geschäftsführer schildern ihren Weg an die Spitze, damit du von den Besten lernen kannst. Sie geben dir viele wertvolle Tipps für deine berufliche Karriere. Weiters sind immer wieder interessante und auch bekannte Redner, Coaches und Trainer dabei. Lass dich auch von ihnen inspirieren und gestalte deine Karriere möglichst erfolgreich. Mein Name ist Christoph Stelzhammer, Inhaber der C. Stelzhammer GmbH veredelt vermitteln und des Berufszentrum.ch. Mitarbeitende zu Höchstleistungen zu bringen und in die richtigen Teams zu integrieren, gehört zu meinen Leidenschaften. Menschen erfolgreich machen und sie dabei zu unterstützen, auf ihrem beruflichen Lebensweg sich selbst sein zu können. Nimm dein Leben in die eigene Hand, folge deiner Bestimmung und lebe deine Talente. Als Fach- und Führungskraft stets authentisch aufzutreten und sich und andere erfolgreich machen. Dafür brenne ich und dieser Podcast ist auch Ausdruck meines persönlichen Lebenszwecks.

#173 - Interview mit Jan Wolfgarten von Swimazing-UniversityHeute habe ich den Schwimmexperten Jan Wolfgarten zu Gast. Jan war bereits zweimal hier bei Triathlon-Podcast in der Show und ich war einfach neugierig, was sich bei ihm, insbesondere bei seinem Swimazing Angebot in den letzten Monaten so getan hat. Shownotes: Hier geht es zur Swimazing University => http://www.swimazing.com/swimazing-university/ Hier geht es zum Swimazing Podcast => http://www.swimazing.com/podcast/ Talk 1 mit Jan verpasst? Hier kannst Du ihn anhören => https://www.triathlon-podcast.de/jan-wolfgarten/ Hier geht es zum Talk mit Jan aus 2017 => https://www.triathlon-podcast.de/jan-wolfgarten-swimazing/ Anzeige: Wie Jan im Talk erwähnt bekommst Du, wenn Du Teil der Swimazing University sein magst, mit dem Gutschein Code "tripod10" eine Preisreduktion in Höhe von 10% auf Deine Mitgliedschaft in der Swimazing University! Showsponsoren: Diese Folge von Triathlon-Podcast wird Dir mit freundlicher Unterstützung von pricon Sports, die nun unter Triathlon One auftreten, und Ameo Powerbreather präsentiert. Du kennst pricon Sports noch nicht? Dann wird es aber Zeit, denn pricon Sports vereint namhafte Marken wie Kiwami im Bereich Triathlon-, Lauf-, und Schwimmbekleidung, MelTonic im Bereich Sportnahrung und Getränke und weitere Marken unter einem Dach. Alle Infos und Links findest Du unter www.triathlon.one, bzw. www.priconsports.com. Der Ameo Powerbreather ist DIE Schwimmhilfe für Einsteiger, bzw. für Fortgeschrittene, sprich ideal für Atemkraft und Atemtechnik und wie Du weißt werden diese Fähigkeiten ziemlich stark auch beim Radfahren und Laufen benötigt. Profitiere auch Du von diesem Sportgerät , sowie schon viele Pros und Amateure vor Dir. Mehr Infos zum Ameo Powerbreather findest Du unter www.powerbreather.com ! Ich möchte mich bedanken bei Powerbreather, denn Hörer von Triathlon-Podcast bekommen mit dem Gutscheincode "TRIPOD" beim nächsten Online Kauf 15% Rabatt ! Zum Abschluss! Hat Dir der Follow up Talk mit Jan gefallen? Wenn ja dann sei so lieb und gib dem Podcast Deine ehrliche Bewertung auf iTunes, bzw. abonniere den Podcast so dass Du in Zukunft keine weitere Folge verpasst. Du magst Triathlon-Podcast unterstützen? Seit Ende 2018 ist Triathlon-Podcast bei der Crowdfunding Plattform Steady gelistet. Schau einfach unter www.steadyhq.com/triathlonpodcast und wähle dort aus einem der 4 zur Verfügung stehenden Support Pakete, die ich für dich geschnürt habe. Das würde mich riesig freuen! So, und zu guter letzt freue ich mich, wenn Du bei der nächsten Ausgabe von Triathlon-Podcast wieder mit dabei bist. Also, bis dahin, bleib sportlich Dein Marco. Folge direkt herunterladen

Stress ist ein entscheidender Faktor in einer Verhandlung – die Balance ist von hoher Bedeutung für das Ergebnis, denn zum einen benötigst Du eine Grundspannung und kannst den Stress für Dich nutzen, zum anderen ist eine Affekthandlung sehr häufig ein kapitaler Fehler, der kostspielig sein kann. Wie Stress auf dich wirkt und wie du ihn für dich in einer Verhandlung nutzen kannst, das erfährst Du in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“   In einer Verhandlung steht man unter Stress. Die einen mehr, die anderen weniger. Selbst erfahrene Verhandlungsführer weisen eine erhöhte Stressdosis auf, wenn sie verhandeln. Dieser Stress ist eine natürliche Reaktion unseres Körpers und er ist sogar wichtig für den Erfolg. Allerdings – und das ist die große Gefahr – kann Stress auch die Ursache für Fehler sein – schlimmsten falls, fatale Fehler… und die gilt es wie immer bei sich zu vermeiden. Jetzt erstmal ein wenig Aufklärung, denn wenn die Ursache des Problems kennst, ist es leichter in den Griff zu bekommen – wieso also kann Stress gefährlich für deine Verhandlung sein? Nun - Ich bin kein Neurobiologe und werde auch keiner werden, daher versuche ich es so einfach wie möglich darzustellen: Wenn Du unter extrem hohen Stress stehst, dann lenkt dein Hirn, quasi als Schutzfunktion, die gesamte Energie auf einen bestimmten Bereich, und zwar auf den, der für dein Überleben wichtige Entscheidungen trifft. Alle anderen Verbindungen zu den, für diese Situation unwichtigen Bereichen, werden kurzfristig unterbrochen. In dieser Situation trifft das Gehirn dann eine Entscheidung – Angriff oder Flucht. Sicher wirst du in dem ein oder anderen Artikel oder Buch schon über das wohl klassischste Beispiel in diesem Zusammenhang gestolpert sein. Genau, das mit dem Urmenschen, der – je nachdem wie der Schreiber es darstellen möchte, von einem Bären, einem Säbelzahntiger oder einer anderen Bedrohung, die sich für das Storytelling an dieser Stelle eignet, angegriffen wird. Der Urmensch, der in dieser Situation offensichtlich unter Stress steht, hat dann nur noch 2 Möglichkeiten – Keule nehmen und draufhauen (Angriff) oder einfach abhauen (Flucht).   Damit ist an dieser Stelle dazu auch schon alles gesagt. Wenn du hier weiter in die Tiefe einsteigen möchtest dann frage das Internet nach Walter B. Cannon, denn er ist der US-amerikanischer Physiologe, der die so genannte Kampf-oder-Flucht Reaktion geprägt hat. Wissenschaftlich zusammengefasst, beschreibt die Kampf-oder-Flucht-Reaktion die rasche körperliche und seelische Anpassung von Lebewesen in Gefahrensituationen als Stressreaktion. Kleiner Spoiler – wenn Du jetzt erwartest, dass diese Erkenntnisse der Neuzeit angehören, dann wirst Du wahrscheinlich enttäuscht werden – zumindest, wenn Du – so wie ich – 1915 nicht mehr zur „Neuzeit“ zählst. Das positive an Stress ist die Zunahme der eigenen Leistungsfähigkeit, denn der Körper wird in „Alarmbereitschaft“ versetzt. Du bist zum Beispiel achtsamer, fokussierter. Du kannst Dich also durchaus freuen, wenn Du merkst, dass dein Stresslevel zunimmt, denn dann hast Du die Wichtigkeit der Verhandlung erkannt und kannst Dich selbst zu Höchstleistungen treiben. Wie schon erwähnt, hat Stress jedoch auch eine negative Seite! Er ist nur bis zu einem bestimmten Level hilfreich. Und dieses Level ist von Person zu Person unterschiedlich. Wenn Du wissen magst, wie Du dein eigenes Stresslevel definieren kannst, dann schreib mich an – denn hier würde das jetzt zu sehr abweichen. Wenn dein Stresslevel zu hoch ist und die Schwelle überschreitet, läufst du Gefahr im Affekt zu handeln – und das kann, wenn Du nicht richtig drauf vorbereitet bist – ein fataler Fehler sein. Klassische Fehler sind zum Beispiel ein zu hoher Redeanteil und eine zu frühe Festlegungen – in einer Verhandlung ist gerade die Anfangsphase ein hoher Stressfaktor – wenn Du da zu viel sprichst, oder dich im Affekt festlegst – ein Beispiel dein Gegenüber konfrontiert dich mit „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer“ und Du dann „Nein! Es gibt eine Rabatte! Die Preise sind fix und bereits für Sie entsprechend fair kalkuliert“ erwiderst, dann bringst Du dich in eine schlechte Position und nimmst Dir Bewegungsspielraum, den Du für deine Verhandlung brauchst. Ein fataler Fehler! Es gibt verschiedene Techniken, wie du diese Fehler vermeiden kannst. Die wohl smarteste Lösung ist, ein solches Stresslevel gar nicht erst zu erreichen. Auch nicht in der Anfangsphase. Leicht gesagt, und einfacher als erwartet getan: Wenn Du deine Verhandlung professionell und sehr gut vorbereitet hast, dann verleiht dir das eine gewisse Sicherheit. Du wirst mit einem anderen, niedrigeren Stresslevel in die Verhandlung gehen. Bei dem Beispiel hat deine Analyse in der Vorbereitung ergeben, dass dein Gegenüber eine Preisreduktion anstrebt – deshalb wird dich die Rabattforderung nicht überraschen = keine Überraschung bedeutet generell kein enormer Anstieg des Stresslevels – unabhängig davon, in welcher Phase der Verhandlung du dich gerade befindest. Es kommt jetzt eher drauf an, wie deine Strategie aussieht. Lassen wir mal kurz außer Acht, in welcher Phase wir gerade sind, denn es kann auch in anderen Phasen der Verhandlung durchaus stressig werden. Wenn Du dich also in einer Situation wie dieser befindest, kannst du entweder auf die Agenda verweisen „Das ist ein sehr interessanter und vor allem wichtiger Punkt, den Sie da ansprechen. Lassen Sie uns doch vorher noch genauer definieren, welche Teilnehmer für den Workshop in Berlin in Frage kommen bevor wir uns dann mit den Konditionen beschäftigen“ – Mit dieser Variante behältst Du die Führung bei und entschärfst die Situation ein wenig.   Oder Du nutzt eine offensivere Variante, diese besteht aus 3 Komponenten: Mitschreiben (Meine Notiz lautet in diesem Fall „5 TN für Berlin – Kondition offen“ Einem Wort als „Reaktion“ - hier bietet sich z.B. „soso“ an Schweigen Nun ist der Gegenüber wieder an der Reihe. Diese Variante ist wesentlich risikoreicher, denn Du erhöhst das Stresslevel und gehst aktiv in den Konflikt. Zudem reagierst Du in diesem Fall, was selten gut ist. Die nächste Variante ist nur empfehlenswert, wenn du deine Emotionen absolut im Griff hast, und dein Stresslevel nicht überhöht ist! Du reagierst mit einer Gegenforderung: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer“ Ich freue mich, dass wir Ihre Mitarbeiter in Berlin begrüßen können. Könnten Sie sich vorstellen neben den zugesagten 2 Einkäufern und den 3 Sales Managern auch noch 4 Ihrer Projektmanager sowie 3 Mitarbeiter Ihres HR-Teams anzumelden – das würde eine Anpassung des Gesamtpreises ermöglichen.“ Auch so übernimmst Du wieder das Ruder und zwingst deinen Gegenüber zur Reaktion. Vorsicht ist hier dennoch geboten, denn so solltest Du nicht vorgehen, wenn dein Stresslevel zu hoch ist. In dem anfänglich beschriebenen Status wirst Du eine solche Gegenforderung nur schwer platzieren können. Diese Varianten sind die offensiveren Varianten. Eine defensivere Variante ist das Time-Out. Wenn Du merkst, dass dein Stresslevel in den kritischen Bereich vordringt, dann musst Du es wieder runterfahren. Verschaffe dir Raum für Bewegung – das ist Wort-wörtlich gemeint. Leite eine Pause ein, zum Beispiel damit du kurz mit deinem Team Rücksprache halten kannst, oder du noch ein paar Dinge sicherheitshalber prüfen musst. Wenn Du in dieser Pause bist, dann bewege dich! Stehe auf, gehe ein paar Schritte, hole dir etwas zu Trinken oder gehe zu einem Fenster und lasse etwas frische Luft rein – durch die Bewegung senkst Du dein Stresslevel. Für den Fall, dass dein Stresslevel so hoch ist, dass Du kurz vor dem „Angriff-Flucht“ Modus bist, solltest Du auf jeden Fall eine Pause nutzen. Bis dato ist es wichtig, dass Du Stressfaktoren reduzierst – das bedeutet, dass Du z.B. keinen Gegenangriff einleitest, wenn Du angegriffen wirst, du nicht vor irgendwas davonläufst – also die Verhandlung im Affekt abbrichst und Du auch nicht versuchst, deinen Gegenüber mit irgendwelchen Tricks zu manipulieren. Gerade letzteres ist in meinen Augen eine Unart, die ich niemandem empfehle. Konzentriere Dich auf dich und auf deine Aktionen, nehme dir, wenn nötig eine Pause, um dein Stresslevel zu senken – alles andere ist verschwendete Kraft. Mein persönlicher Favorit ist eine Abwandlung, die ich auch gerne in meinen Verkaufsgesprächen nutze: Gebe deinem Gegenüber die Macht der Entscheidung. Du kennst es sicher von dir selbst – wenn Du das Gefühl hast, dass jmd. über deinen Kopf hinweg entscheidet, dann kann die Entscheidung noch so gut sein – es fühlt sich komisch an. Hast Du dich selbst entschieden, ist das Gefühl ein anderes. Bleiben wir beim ursprünglichen Beispiel: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer“ „Das ist kompliziert – ich bin mir sicher, dass sowohl Ihr Unternehmen als auch Ihre Mitarbeiter schnell spürbar von dem Workshop profitieren werden, nur möchte auch ich von einer Zusammenarbeit profitieren, und deshalb ist eine Anpassung in diesem Ausmaß nicht umsetzbar. Wie möchten wir nun weitermachen?“ In der Akquise nutze ich z.B. sehr häufig einen Satz, den ich von Stephan Heinrich häufiger zu hören bekommen habe: „Was wären aus Ihrer Sicht die nächsten logischen Schritte?“ In beiden Fällen stellst Du eine Verbindung zum Gegenüber her – Ihr schaut in eine Richtung und Du bist nicht mehr der „Böse Gegenüber“ oder „der, der mir was andrehen will“ sondern einen Schritt näher an ihm dran. So wirst Du auch viel einfacher ein Ergebnis erzielen. In der Stresssituation zwingst du deinen Gegenüber zu einem „Denkprozess“ – er hat sehr wahrscheinlich nicht damit gerechnet, dass er mit dir gemeinsam entscheiden soll, wie es weitergehen soll. Durch den neuen Fokus ist die „Gefahr“ erstmal reduziert, wodurch sich auch das Stresslevel senkt.     Jetzt kennst Du den Einfluss von Stress auf deine Verhandlung und wie Du richtig damit umgehst: Nutze den Stress, um dich selbst zu Höchstleistungen zu treiben Freue dich, dass Du die Wichtigkeit der Lage erkannt hast, wenn du merkst, dass dein Stresslevel ansteigt. Verweise auf die Agenda Mitschreiben – 1 Wort – Schweigen Gegenforderung (Reaktion) nur dann, wenn Stresslevel nicht zu hoch ist Nutze Pausen und Bewegung um dein Stresslevel zu senken. Konzentriere Dich auf dich selbst – du bestimmst, was dich stresst und was nicht! Kein Gegenangriff, kein weglaufen Mache deinen Gegenüber zum Entscheider Wenn Du auch nur einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN.   Wenn Du zukünftig noch mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst, wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen aufbauen und nutzen kannst  – dann sichere Dir noch rasch ein Ticket für „Erstklassig verhandeln“ – den Workshop am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion. Melde Dich über den Link in den Shownotes an und mit dem Code „Podcast“ im Bemerkungsfeld, erhältst Du 10% Rabatt auf den ursprünglichen Ticket Preis. Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal   Das hörst Du wann:  00:45 Einleitung 01:26 Ausgangslage 01:51 Aufklärungsarbeit – Was richtet Stress an? 03:44 Positiver Einfluss von Stress 04:08 Negativer Einfluss von Stress 04:44 klassische, durch Stress verursachte Fehler 05:21 Techniken, diese Fehler zu vermeiden 05:25 die smarteste Lösung – Stresslevel im Vorfeld reduzieren 06:14 Offensive Lösungswege 07:13 Profi & Risikovariante 08:08 Defensivere Variante & Maßnahmen zur Stressreduktion 08:42 Was tun, wenn mein Stresslevel zu hoch ist? 09:26 Entscheidungsmacht „übergeben“ 11:21 Zusammenfassung     Shownotes Workshop „Erstklassig verhandeln“ Portfolio Homepage    

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.  Wenn Dir die Folge gefällt teile Sie mit Deinen Freunden unter dem Link raykhahne.de/174. In der heutigen Folge geht es darum, bessere Konditionen bei Deinen Dienstleistern zu erzielen. Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen? Wie Du höflich Deinen Willen bekommst. Warum Du konsequent sein musst. Was Du machst, wenn sich der Spieß umdreht. Dich erwartet wieder eine tolle Folge. Stelle daher sicher, dass Du sie mit Deinen Freunden teilst. Der Link ist: raykhahne.de/174. Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich. Der Partner dieser Folge ist die Entrepreneur University. Unternehmertum kann man nicht studieren! Doch jetzt schon! Die Entrepreneur University hat es sich zur Aufgabe gemacht, genau das Wissen bereit zu stellen, was ein BWL Studiengang nicht vermitteln kann. Dieses Event ist das größte Event zum Thema Unternehmertum und Persönlichkeitsentwicklung auf deutschem Boden. Mehr als 5.000 Gäste werden erwartet. Größen wie der Boxer Mike Tyson waren schon als Speaker dort. Am 27. und 28.4. Wiesbaden! Mich wirst Du auch dort treffen. Und wenn wir uns persönlich treffen wollen, das schreibe mir eine Mail an info@raykhahne.de mit 3 Gründen, warum Du auf dieses Event möchtest, und erhalte die Chance auf eines der drei Freitickets die ich für Dich habe. Alle Infos unter https://www.entrepreneur-university.de. 27. und 28.4. Wiesbaden. Hallo und schön das Du wieder dabei bist hast du auch schon mal einen Deal gemacht, bei dem mehr für dich drin gewesen wäre? erste Frage: wie viele neue Geschäfte hast du letzten Monat gemacht?  dazu gehört auch die Einstellung neuer Mitarbeiter, das ist auch ein Geschäft wie viele Chancen hattest du letzten Monat? bei wie vielen Chancen hättest du Geld sparen können? wie schaffst du es, gute Konditionen auf Augenhöhe zu verhandeln? auch bei festgelegten Konditionen, stelle eine Frage: „Was muss ich tun um….“ und formuliere deinen Willen zum Beispiel: „… ein Angebot zu bekommen das 10% unter den Listenpreisen liegt?“ du zeigst damit, dass du dafür etwas tun möchtest dein Gegenüber ist damit gezwungen über ein Angebot nachzudenken damit baust du eine Partnerschaft auf Augenhöhe auf du kannst damit eine höhere Sicherheit auf beiden Seiten erreichen, zum Beispiel wenn dadurch die Laufzeit verlängert wird auch musst du nicht ständig neue Angebote vergleiche und sparst dir diese Zeit bei kurzzeitigen oder einmaligen Geschäften kannst du fragen: „Habt ihr bei der Preisreduktion jemals eine Ausnahme gemacht?“ jeder Verkäufer hat einen Spielraum den er nicht freiwillig heraus gibt bei dieser Frage wird er sich an die Ausnahme erinnern die dritte Frage ist: „Welches spezielle Angebot könnt ihr mir machen?“ diese kannst du bei relativ jungen Dienstleistern nutzen die sich noch beweisen müssen es muss auch nicht immer der Preis sein, vor allem bei jungen Dienstleistern manchmal kann man auch Leistungen oder Sicherheiten erweitern wie die Verlängerung einer Testphase probiere das mal im kleinen Rahmen aus und schau was passiert was, wenn du einen schlauen Kunden hast, der dir diese Fragen stellt? wie kannst du clever darauf reagieren? antworte mit wenn…, dann…. Beispiel: wenn sie das fest buchen, dann kommen wir ihnen im Preis entgegen damit nimmst du den Wunsch des Kunden an und kannst deinen Wunsch formulieren, damit ihr euch in der Mitte treffen könnt -> Diesen Punkte möchte ich besonders verdeutlichen! Wenn du konsequent fragst hast du die Chance auf enorme Einsparungen. Teste das mal im Kleinen aus. Zum Beispiel im Möbelgeschäft oder Textilhandel. Durch dieses Fragen wirst du mit der Zeit immer souveräner darin. Weiter im Text: in einer Verkaufsschulung in Amerika gibt es eine Aufgabe zum Üben: versuche, deinen Kaffee bei Starbucks umsonst zu bekommen… welchen Grund kannst du bieten, damit Starbucks auf den Deal eingeht? es kostet viel Überwindung, macht aber auch viel Spaß wenn du lernst mit der Ablehnung umzugehen kannst du die Erfolge viel mehr genießen versuche, das noch heute umzusetzen, es kostet viel Überwindung Zusammenfassung der 3 wichtigsten Dinge: 1. Analysiere wie viele Chancen Du jeden Tag hast 2. Probiere einmal den Weg bis zum Ende 3. Wenn es klappt, nutzte das überall  die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/174 alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen 3 Sachen zum Ende Abonniere den Podcast unter raykhahne.de/podcast Wenn Du noch mehr erfahren möchtest besuche mich auf Facebook und Instagram Bitte bewerte meinen Podcast bei iTunes Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast. Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung. Der Beitrag 174: Bei Dienstleistern bessere Konditionen erzielen erschien zuerst auf Rayk Hahne Unternehmerwissen in 15 Minuten codu.

Viele haben den Eindruck sie sind in Verhandlungen dem Einkäufer hilflos ausgeliefert. Sie glauben, den Auftrag nur über Rabatte und Preisreduktion bekommen zu können. Falsch! Mit dieser Einstellung verschenken sie unnötig Marge. Denn der Einkäufer sitzt keineswegs immer am längeren Hebel. Darüber unterhalte ich mich mit dem Preisverhandlungsexperten Tim Taxis.