Podcasts about sales cycle

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Hand aufs Herz: Wenn du in deiner letzten Stellenanzeige „mindestens zehn Jahre Branchenerfahrung" gefordert hast, dann hast du auf eines der schlechtesten Kriterien gesetzt, die die Forschung kennt. Klingt hart? Ist aber so. Wenn du im Vertrieb Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, die wirklich performen, musst du dich von ein paar lieb gewonnenen Annahmen verabschieden. Denn die Kriterien, auf die wir im Recruiting am häufigsten filtern, sind nach vier Jahrzehnten Forschung genau die mit der schwächsten Treffsicherheit. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du einen Recruiting-Prozess auf Basis echter Daten aufbaust – kein Bauchgefühl, keine Bro-Science, sondern das, was die Wissenschaft wirklich misst. Du erfährst, welche Auswahl-Werkzeuge funktionieren, warum der laute Verkäufer ein Mythos ist und wie du deine Fehlerquote von rund 40 % auf unter 10 % drückst. Warum die meisten beim Vertriebsmitarbeiter einstellen die falschen Kriterien nutzen Das teure Missverständnis Ich werde immer öfter gefragt: „Chris, schau dir mal unseren Recruiting-Prozess an, wir stellen ständig die Falschen ein." Und fast immer sehe ich dasselbe Muster – es werden die falschen Methoden genutzt. Berufserfahrung, Studienabschluss, ein nettes Gespräch nach Sympathie. Das fühlt sich sicher an, hat aber mit der Vorhersage von Vertriebserfolg wenig zu tun. Warum sich der Irrtum so hartnäckig hält Diese Kriterien wirken plausibel. Niemand wird gefeuert, weil er einen Kandidaten mit zehn Jahren Branchenerfahrung eingestellt hat. Genau deshalb hält sich der Irrtum so hartnäckig. Wer aber wirklich gute Vertriebsmitarbeiter einstellen will, muss aufhören, auf das zu filtern, was sich gut anfühlt – und anfangen, auf das zu setzen, was nachweislich funktioniert. Gutes Vertriebsrecruiting ist keine exakte Wissenschaft, aber es gibt sehr viel belegtes Wissen, das die meisten schlicht übergehen. Vertriebsmitarbeiter einstellen: Was eine Korrelation wirklich aussagt Zwei Beispiele zum Einordnen Damit du die folgenden Zahlen einordnen kannst, ein kurzer Methoden-Check. Wir sprechen von Korrelationen. Eine Korrelation liegt zwischen 0 und 1: Null heißt kein Zusammenhang, eins heißt perfekte Vorhersage. In der Personalauswahl kommst du praktisch nie über 0,60 – und das nur, wenn du die richtigen Methoden klug kombinierst. Die Korrelation zwischen regelmäßiger Aspirin-Einnahme und einem geringeren Herzinfarktrisiko liegt bei rund 0,03 – und rettet trotzdem Millionen Leben. Rauchen und Lungenkrebs hängen mit etwa 0,40 zusammen. Das ist die größte einzelne Risikoursache, die wir kennen. Eine 0,40 klingt also mickrig, ist in Wahrheit aber ein sehr starker Effekt. Die Faustregel-Skala für die Treffsicherheit Praktisch heißt das: Bei einem Wert von 0,40 hast du in einem Team von 20 Leuten statt drei oder vier Fehlbesetzungen nur noch ein oder zwei. Über drei Jahre gerechnet sind das Hunderttausende Euro Unterschied. Als grobe Orientierung gilt: unter 0,10 ist statistisch wertlos, 0,10 bis 0,20 ist schwach, 0,20 bis 0,35 ist praktisch relevant, 0,35 bis 0,50 ist sehr gut für ein einzelnes Werkzeug – und alles über 0,50 erreichst du nur durch Kombination. Vertriebsrecruiting: Welche Auswahl-Werkzeuge funktionieren Seit über 40 Jahren untersucht die Forschung, wie gut einzelne Auswahl-Werkzeuge Berufserfolg vorhersagen. Wenn du dir die Werte ansiehst, ergibt sich eine klare Rangfolge – und sie widerspricht ziemlich genau dem, was im Mittelstand üblich ist. Wer datenbasiert Vertriebsmitarbeiter einstellen will, sollte diese Reihenfolge kennen. Strukturierte Interviews schlagen das Bauchgefühl Strukturierte Interviews – also Gespräche, bei denen du vorher genau festlegst, welche Fragen du stellst und welche Antworten gut oder schlecht sind – kommen auf einen Wert von 0,42. Unstrukturierte Interviews, das, was du typischerweise siehst, liegen nur bei 0,19. Allein die Struktur verdoppelt also die Treffsicherheit deines Interviews. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen – und kaum jemand macht es. Arbeitsproben liegen bei 0,33, kognitive Leistung bei rund 0,31, Wissens-Tests bei 0,40. Berufsjahre und Abschlüsse sind fast wertlos Und jetzt der unbequeme Teil: Berufsjahre haben einen Wert von 0,09, Ausbildungsjahre von 0,10 – also quasi nutzlos für die Vorhersage von Vertriebserfolg. Handschrift-Gutachten kommen auf 0,02, das ist reines Voodoo. Wenn deine Ausschreibung Berufsjahre fordert und dein Interview unstrukturiert verläuft, setzt du auf zwei Kriterien zwischen 0,09 und 0,19. Das ist statistisch fast Würfeln. Werkzeuge kombinieren: Von 40 % auf unter 10 % Fehleinstellungen Jetzt kommt der spannendste Hebel. Wenn du die richtigen Werkzeuge kombinierst, kannst du die Treffsicherheit nochmal verdoppeln. Wichtig: Du zählst die Werte nicht einfach zusammen. Ein strukturiertes Interview (0,42) plus eine Arbeitsprobe (0,33) ergibt nicht 0,75. Denn jedes Werkzeug erfasst einen anderen Teil der Leistung. Warum sich gute Kombinationen ergänzen Zwei Verfahren, die Verschiedenes messen, ergänzen sich – zwei, die das Gleiche messen, bringen nichts. Ein kognitiver Test plus ein strukturiertes Interview treibt die Treffsicherheit auf etwa 0,63. Für den Vertrieb ist die stärkste Kombination: strukturiertes Interview plus Arbeitsprobe plus geprüfte Past Performance. Damit landest du bei 0,60 bis 0,65. Nimmst du für die Finalisten noch einen Persönlichkeitstest dazu, kommst du fast auf 0,68. Über 0,70 schaffst du selbst mit sechs Werkzeugen kaum – das ist die theoretische Decke. Was das für deine Fehlerquote bedeutet Übersetzt in die Praxis heißt das: Im klassischen Verfahren liegt deine „Luftpumpen-Quote", also das Risiko einer Fehleinstellung, bei rund 42 %. Fast jeder Zweite daneben. Mit der Maximalkombination sinkt sie auf 8 bis 10 %. Du kommst also von einer Fehlerquote von 40 % auf unter 10 %. Darüber muss man eigentlich nicht mehr reden. Kein Prozess liefert 100 % Sicherheit – aber wer die richtigen Werkzeuge kombiniert, ärgert sich nicht über die übrigen 10 %, sondern vermeidet die teuren 30 % dazwischen. Die Überraschung: Der laute Verkäufer ist ein Mythos Ambivertierte gewinnen Speziell für den Vertrieb gibt es einen Befund, der viele überrascht. Es hält sich die Annahme: je extrovertierter, desto besser der Verkäufer. Falsch. Studien zeigen, dass die besonders Extrovertierten nicht besonders gut verkaufen – aber die ganz Introvertierten eben auch nicht. Am erfolgreichsten sind die in der Mitte: die Ambivertierten, die je nach Situation zwischen offensiv und ruhig wählen können. Was wirklich zählt: Achievement Drive Der klassische Dampfplauderer ist also nicht dein Top-Performer. Im Interview gewinnt er trotzdem oft, weil er redegewandt ist – und genau hier liegen viele falsch. Der stärkste Faktor ist nicht Lautstärke, sondern Achievement Drive: das Leistungsstreben, der Wille zu gewinnen. Und das ist oft leise. Past Sales Performance allein hat übrigens einen Wert von rund 0,50 – der stärkste einzelne Faktor überhaupt. Wer das ernst nimmt, wird beim Vertriebsmitarbeiter einstellen nie wieder auf den lautesten Bewerber hereinfallen. Die Asymmetrie der Trainierbarkeit: selektiere DNA, trainiere Skill Was schnell lernbar ist – und was nicht Hier kommt der vielleicht wichtigste Denkfehler, den du vermeiden musst. Ja, im Prinzip kann man alles lernen. Aber der Trainingsertrag ist sehr verschieden. Skills und Wissen – eine SPIN-Selling-Methode, MEDDIC, ein CRM, dein Produktwissen – hat ein cleverer Verkäufer in Wochen bis Monaten drauf. Das ist mir bei der Auswahl deshalb ziemlich egal. Die rationale Strategie beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Persönlichkeit dagegen verschiebt sich nur über Jahre. Achievement Drive, Frustrationstoleranz, intellektuelle Neugier – das bringst du jemandem im Onboarding nicht bei. Daraus folgt die einzig rationale Strategie, wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst: Selektiere auf das Stabile, trainiere das Veränderbare. Wer das Leistungsstreben nicht mitbringt, lernt es bei dir nicht mehr. Wer das Branchenvokabular nicht kennt, lernt es in drei Monaten. Die zwei häufigsten Fehler beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Fehler 1: Der Fachexperte ohne Vertriebs-Ader Beide klassischen Fehler haben dieselbe Wurzel: Risiko meiden statt sauber prüfen. Der erste Fehler ist der Fachexperte ohne Vertriebs-Ader – der Servicetechniker oder Anwendungsingenieur, der zum Verkäufer gemacht wird. Fachlich top zu sein erhöht die Chance, vertrieblich zu performen, schlicht nicht. Nach 20 Jahren in der fachlichen Beratung ist der Komfort in dieser Rolle kein Trainingsthema mehr. Fehler 2: Der Abschluss-Crack ohne Produkt-Interesse Der zweite Fehler ist das Spiegelbild: der abschlussstarke Sales-Crack ohne echtes Interesse am Produkt. Im Gespräch fragt er nur nach Provision, Gebiet und Tools – nie nach der Lösung. Im komplexen, beratungsintensiven Vertrieb wird der nie glaubwürdig als Experte auftreten. Der Branchenkenner fühlt sich sicher, weil seine Etikette stimmt. Der laute Verkäufer fühlt sich sicher, weil er Gespräche gewinnt. Beide sagen wenig über echte Leistung aus. Der Adjacent Industry Hire: die Lösung für den Bewerbermangel Adjazenz schlägt Branchenetikett Was tust du stattdessen? Du holst dir jemanden, der die Grundeigenschaften eines guten Verkäufers schon mitbringt – aus einer verwandten Branche. Das nennt sich Adjacent Industry Hire und ist sogar wissenschaftlich untersucht. Beispiele: ein SaaS-Vertriebler ins ERP-Geschäft, ein Industrieautomatisierer in die Robotik, jemand aus der Spezialchemie in den Bereich Coatings. Worauf es wirklich ankommt Entscheidend ist nicht die Branche selbst, sondern die Nähe von vier Dingen: Buyer-Persona, Sales-Cycle-Länge, Komplexität des Verkaufs und Entscheidungsstruktur. Wer mit ähnlichen Ansprechpartnern, in einem ähnlichen Zyklus und einer vergleichbaren Komplexität gearbeitet hat, bringt 100 % des Skills mit und braucht nur drei Monate für die Domain Fluency. „Zehn Jahre Branchenerfahrung" ist eben kein Eignungskriterium – es ist die Risiko-Versicherung des Recruiters, auf Kosten der Vertriebsleistung. Wann Fachwissen doch vor Sales-DNA geht Der Lackmustest für deine Rolle Damit ich ehrlich bleibe: Es gibt Fälle, in denen das Fachwissen wirklich vorgeht. Das gilt in hochregulierten, hochtechnischen Feldern – Pharma, Medical Devices, Halbleiter, Spezialchemie, Aerospace oder hochregulierte Cybersecurity. Der Lackmustest ist einfach: Hältst du das Erstgespräch ohne tiefes Fachwissen fünf Minuten durch, oder bist du sofort raus? Drei Lösungen für hochtechnische Rollen Nimm die OP-Technik: Wer nicht mitreden kann, wenn der Chirurg zur Sache kommt, bekommt keinen zweiten Termin. In solchen Fällen hast du drei Optionen: den seltenen Hybrid (teuer und schwer zu finden), den klassischen technischen Verkäufer mit Sales-Basis oder ein Tandem aus Verkäufer und Sales Engineer. Die Frage ist nie pauschal Fach oder Skill, sondern: Wie hoch ist die fachliche Hürde ins Erstgespräch dieser konkreten Rolle? So bildest du das richtige Anforderungsprofil Bevor du den ersten Lebenslauf liest, musst du wissen, wonach du suchst. Und zwar nicht aus dem Profil des – vielleicht mittelmäßigen – Vorgängers und nicht aus einer kopierten Stellenanzeige. Die saubere Methode heißt Anforderungsanalyse: Du leitest die Kriterien aus der Leistung deiner echten Top-Performer ab. In fünf Schritten zum richtigen Anforderungsprofil In fünf Schritten zu einem Anforderungsprofil, das wirklich auf Vertriebserfolg setzt – statt den nächsten Klon des Vorgängers zu suchen. Top-Performer analysieren Geh nicht von der Rolle aus, sondern von den Menschen, die heute oben performen. Was haben sie in Werdegang, Arbeitsstil und Persönlichkeit gemeinsam? Interviewe sie zu ihren besten Deals. Die Rolle entlang vier Achsen abklopfen Sales-Cycle-Länge, Komplexität (Einzelentscheider vs. Buying Center), Akquise- vs. Bestandsanteil und Beratungstiefe. Daraus ergibt sich deine Buyer-Persona. Strategisch vorausschauen Wo geht die Rolle in zwei bis drei Jahren hin? Welche Skills werden vom Nice-to-Have zur Pflicht? Definiere nicht die Rolle von gestern. Must-Have von Nice-to-Have trennen Maximal drei bis fünf Must-Haves – und zwar alles, was kaum trainierbar ist: Achievement Drive, Frustrationstoleranz, Neugier, Past Performance. Produktwissen und CRM sind Nice-to-Have. In messbare CV-Signale übersetzen Aus „Achievement Drive" wird „belegte Quoten-Übererfüllung in zwei der letzten drei Jahre". Lege pro Signal einen klaren Schwellenwert fest. Anforderungsprofil ist nicht gleich Stellenbeschreibung Mehr als fünf Anforderungen brauchst du nicht – Studien zeigen, dass Bewerber ohnehin nur rund fünf Kriterien wirklich wahrnehmen. Das Anforderungsprofil ist nicht die Stellenbeschreibung. Die Stellenbeschreibung ist Werbung. Das Anforderungsprofil sagt, was jemand können muss, um in der Rolle erfolgreich zu sein. Zwei verschiedene Dokumente. Was im Lebenslauf wirklich zählt Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, ist der Lebenslauf kein Vorhersage-Werkzeug. Er ist ein Filter, der die Falschen aussortiert. Lies ihn rückwärts – fang bei der letzten Leistungs-Zahl an. Im CV zählen Zahlen, nicht Adjektive. Harte Signale: worauf du achtest Harte Signale sind: konkrete Quoten-Erreichung in Prozent („120 % der Quote in 2023"), ein Ranking im Team („Top 3 von 40"), bezifferte Deal-Größen und Cycle-Komplexität sowie Beförderungen innerhalb des Unternehmens. Red Flags: was dich stoppen sollte Red Flags sind: „verantwortlich für" statt „erreicht", Worthülsen wie „strategischer Vertriebsansatz" ohne Zahlen und Job-Hopping unter 18 Monaten pro Station ohne erkennbaren Grund. Die unbequeme Wahrheit: In den meisten deutschen Lebensläufen stehen die entscheidenden Zahlen gar nicht. Deshalb filterst du beim CV nur grob vor – und holst die fehlenden Fakten im Telefon-Pre-Screening. Verkäufer ohne Zahlen im CV haben entweder keine, schlechte – oder sie wissen nicht, dass Zahlen das Einzige sind, was im Vertriebs-CV zählt. Vertriebsrecruiting-Prozess: vom CV bis zum Onboarding Kriterien allein nützen nichts ohne Prozess. Wer 80 Lebensläufe planlos liest, sortiert am Ende den Falschen mit dem schönsten Foto rein. Du brauchst einen Trichter: erst Hard-Filter gegen die harten Signale (maximal 90 Sekunden pro CV), dann eine strukturierte Bewertung mit mindestens drei Signalen für die Einladung. Das Telefon-Pre-Screening: der unterschätzte ROI-Hebel Das Telefon-Pre-Screening ist der am stärksten unterschätzte Schritt im ganzen Prozess. In 15 bis 20 Minuten holst du die Zahlen, die im Lebenslauf fehlen: Quoten-Historie prüfen, Wechselgrund, Gehaltsrahmen, eine Frage zum echten Verhalten. Zwanzig Minuten am Telefon ersparen dir zwei Stunden falsch geführte Vor-Ort-Interviews. Und vergiss das Active Sourcing nicht – die richtig guten Verkäufer bewerben sich selten, sie werden gefunden. Ein gesundes Verhältnis sind 50 % Bewerbungseingang und 50 % Active Sourcing. Drei diagnostische Interviewfragen Im eigentlichen Interview haben sich drei Fragen bewährt. Erstens: „Wie würdest du dich in 30 Tagen in unsere Produktwelt einarbeiten?" – das misst Selbststeuerung und Lernstrategie. Zweitens: „Erzähl mir vom letzten Deal, den du selbst akquiriert hast – nicht ausgebaut, nicht betreut." – das trennt den echten Hunter vom Beziehungspfleger. Drittens: „Wie würdest du unser Produkt nach einer Stunde Vorbereitung verkaufen?" – das misst, wie schnell jemand von Produktmerkmal zu Kundennutzen übersetzt, die zentrale Vertriebsfähigkeit. Wichtig: Diese Fragen sind nur valide mit einer vorab festgelegten Bewertungsrubrik. Und geh nie allein ins Interview – idealerweise stellt HR die Fragen, die Führungskraft beobachtet. Die Rolle von HR: vom Briefträger zum methodischen Treiber Was HR wirklich leisten muss Hier sterben die meisten guten Prozesse. HR leitet CVs weiter, dann Funkstille – und der Vertriebsleiter entscheidet wieder aus dem Bauch. Eine starke Personalabteilung ist nicht der Verwalter im Hintergrund, sondern der methodische Treiber des Prozesses. Von HR kommen die Interview-Leitfäden, die Bewertungs-Skalen, die Arbeitsproben und die Test-Werkzeuge – das ganze Handwerk. Geschwindigkeit ist Qualität HR sorgt dafür, dass der Prozess eingehalten wird, dass die Kriterien gemeinsam festgelegt werden und dass die Führungskraft sauber durch den Prozess geführt wird. Dazu gehört auch Geschwindigkeit: Die besten Kandidaten sind laut LinkedIn nur rund zehn Tage aktiv verfügbar, nach 30 Tagen haben sich über 50 % anders entschieden. Geschwindigkeit ist im Recruiting nicht das Gegenteil von Sorgfalt – sie ist deren Ergebnis. Recruiting endet nicht mit dem Vertrag: Onboarding als zweiter Filter Die diagnostische Verlängerung Auch wer sauber Vertriebsmitarbeiter einstellen will, produziert mit dem besten Prozess noch rund 10 % Fehleinstellungen – das lässt sich rechnerisch nicht vermeiden. Genau diese 10 % fängst du im Onboarding ab. Denn 70 bis 80 % der späteren Fehlbesetzungen zeigen ihre Muster schon in den ersten drei Monaten. Klare Entscheidungspunkte nach 30, 60, 90 Tagen Verstehe das Onboarding deshalb nicht in erster Linie als Wissens-Vermittlung, sondern als Verlängerung des Recruitings mit anderen Mitteln: feste Check-ins, klare Frühwarn-Zeichen, klare Entscheidungspunkte nach 30, 60 und 90 Tagen. Wer nach 60 Tagen vor sich hin meckert und nicht vorankommt, wird nach 120 Tagen meistens nicht besser – sondern schlechter. Nutze die Probezeit konsequent als das, was sie ist: deine zweite Chance. Quick Takeaways Branchenjahre und Abschlüsse sind fast wertlos (Wert 0,09–0,10) – sie sind die teuersten falschen Kriterien. Strukturierte Interviews verdoppeln die Treffsicherheit gegenüber unstrukturierten Gesprächen (0,42 vs. 0,19). Die Kombination der richtigen Werkzeuge senkt die Fehlerquote von ~40 % auf unter 10 %. Achievement Drive schlägt Extraversion – der laute Dampfplauderer ist ein Mythos, die Ambivertierten gewinnen. Selektiere auf das Stabile, trainiere das Veränderbare: Persönlichkeit bleibt über Jahre, Skills holst du in Monaten auf. Der Adjacent Industry Hire löst den Bewerbermangel – Nähe von Buyer-Persona, Cycle, Komplexität und Entscheidungsstruktur zählt, nicht das Branchenetikett. Telefon-Pre-Screening und HR als Treiber sind die unterschätztesten Hebel im ganzen Prozess. Fazit: Schluss mit dem Würfeln beim Vertriebsmitarbeiter einstellen Die drei Kernsätze Fassen wir zusammen. Strukturierte Interviews, Arbeitsproben und kognitive Tests sagen Vertriebserfolg drei- bis fünfmal besser voraus als Berufsjahre und unstrukturierte Bewertungen. Achievement Striving und Gewissenhaftigkeit sind die stabilsten Persönlichkeitsmerkmale – allgemeine Extraversion ist es nicht. Und weil Persönlichkeit über Jahre stabil bleibt, Skills aber in Monaten aufholbar sind, setzt du auf das Erste und trainierst das Zweite. Dein nächster Schritt Wer im Vertriebsrecruiting weiter auf Branchenjahre filtert, setzt auf das schlechteste verfügbare Kriterium. Wer auf Sales-Disposition baut und Wissen aufbaut, formt ein Team, das mit dem Markt mitwächst. Das ist eigentlich gar nicht schwer – du musst es nur konsequent machen. Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, ohne dich auf dein Bauchgefühl zu verlassen, fang heute mit einem Punkt an: Führe das strukturierte Telefon-Pre-Screening ein. Damit halbierst du deine Time-to-Hire und verdoppelst die Qualität deiner Pipeline. Du willst tiefer einsteigen? Schreib mir einfach eine E-Mail an recruiting@vertriebsfunk.de – dann bekommst du von mir die komplette Zusammenfassung dieser Folge und den Bewertungsbogen, den ich in meinen Vertriebsprojekten als Blaupause nutze. Beides schicke ich dir kostenlos zu. Gib alles, dein Christopher Funk. Welche Kriterien sollte ich beim Vertriebsmitarbeiter einstellen wirklich beachten? Setze auf das, was kaum trainierbar ist: Achievement Drive, Frustrationstoleranz, Neugier und geprüfte Past Sales Performance. Branchenjahre und Studienabschluss haben dagegen eine sehr geringe Vorhersagekraft auf Vertriebserfolg. Wie senke ich meine Fehlerquote im Vertriebsrecruiting? Indem du mehrere valide Werkzeuge kombinierst: strukturiertes Interview plus Arbeitsprobe plus geprüfte Past Performance. Das hebt die Treffsicherheit auf 0,60 bis 0,65 und drückt die Quote der Fehleinstellungen von rund 40 % auf unter 10 %. Ist Branchenerfahrung beim Verkäufer einstellen wichtig? Meistens nicht. Branchenerfahrung ist oft nur die Risiko-Versicherung des Recruiters. Wichtiger ist die Nähe von Buyer-Persona, Sales-Cycle, Komplexität und Entscheidungsstruktur. Ausnahmen sind hochregulierte Märkte wie Pharma, Medical Devices oder Aerospace. Worauf achte ich im Lebenslauf eines Vertrieblers? Auf Zahlen statt Adjektive: konkrete Quoten-Erreichung in Prozent, Ranking im Team, bezifferte Deal-Größen und Beförderungen. Red Flags sind „verantwortlich für" statt „erreicht", Worthülsen ohne Zahlen und Job-Hopping unter 18 Monaten. Welche Rolle spielt HR beim Aufbau eines guten Recruiting-Prozesses? HR ist der methodische Treiber, nicht der Briefträger. Die Personalabteilung baut den Prozess, liefert Interview-Leitfäden und Bewertungs-Skalen, sorgt für Geschwindigkeit und führt die Führungskraft sauber durch das Verfahren. Wie sieht es bei dir aus: Filterst du noch nach Branchenjahren – oder setzt du schon auf Sales-DNA? Schreib mir deine Erfahrungen in die Kommentare und teile den Beitrag mit dem Vertriebsleiter, der das gerade dringend lesen sollte.

Automate to Accelerate | How AI Can Cut Your Sales Cycle in Half with Mark Bartel Description: What if you could cut your sales cycle in half — without hiring more staff?   In this episode of the Find Your Leadership Confidence Podcast, host Vicki Noethling sits down with AI strategist Mark Bartel to explore how customized AI tools built directly into your social media platforms can eliminate inquiry backlog, reduce repetitive messaging, and accelerate your sales pipeline. Mark works with real estate agents, coaches, advisors, and entrepreneurs to design AI systems that streamline engagement while preserving authenticity and trust. In this episode, you'll learn: • How AI can shorten your sales cycle • Why most small businesses lose leads during follow-up • The biggest automation mistakes to avoid • How to balance automation and authenticity • The first practical AI step to implement today • What the future of AI in sales really looks like AI isn't about replacing people — it's about accelerating impact.

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Du kennst das: Du sitzt im Termin. Der Kunde erzählt sein Problem. Und in deinem Kopf läuft schon die Lösung – fertig formuliert, mit Demo, Use Cases und Pricing-Slide. Du hörst kaum noch zu. Du wartest nur noch auf deinen Einsatz. Genau das ist der Grund, warum so viele Deals nicht abschließen. Im systemischen Vertrieb machst du es genau andersherum. Du springst nicht auf die Lösung. Du fragst dich erstmal in den Kunden hinein – mit einer Methode, die aus dem Coaching kommt und seit Jahrzehnten in der Unternehmensberatung getestet ist. In dieser Folge spreche ich mit Frederik Meßmer über genau diesen Ansatz. Frederik ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und hat in den letzten zehn Jahren genau diese Methodik in Vertrieben aufgebaut – unter anderem in Healthcare und SaaS. Du lernst, wie du mit cleveren Fragen, einem klaren Gesprächsaufbau und ein bisschen Coaching-Mindset deine Abschlussquote spürbar steigerst. Ohne Druck. Ohne Pitch-Marathon. Ohne Feature-Talk. Was ist systemischer Vertrieb eigentlich? Systemischer Vertrieb kommt – wie der Name vermuten lässt – aus der systemischen Beratung und dem Coaching. Frederik wurde damals in der Unternehmensberatung gemeinsam mit dem ganzen Team zum systemischen Coach ausgebildet. Nicht, um Therapeut zu werden, sondern um Kunden besser zu verstehen. Und um genau das zu verkaufen, was sie wirklich brauchen. Die Grundidee ist einfach: Statt dem Kunden eine Lösung aufzudrücken, ziehst du sie gemeinsam mit ihm aus seiner Welt heraus. Du arbeitest nicht am Kunden, sondern mit ihm. Genau wie im Coaching: Der Coach hat keine fertige Lösung in der Tasche – er stellt die Fragen, die den Klienten zur eigenen Erkenntnis führen. Im Vertrieb funktioniert das genauso. Du verkaufst nicht mehr aktiv. Du machst es dem Kunden möglich, sich selbst zu überzeugen. Das senkt den Verkaufswiderstand massiv – und das Ergebnis sind kürzere Sales Cycles und höhere Abschlussquoten. Frederik nutzt diese Methodik seit über zehn Jahren in seiner vertrieblichen Praxis und schult mittlerweile ganze Teams darin. Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch Es gibt einen Klassiker, den ich immer wieder bei Verkäufern beobachte – und ehrlich gesagt: Mir passiert er auch noch. Im Coaching nennt man das „Problemklau". Der Kunde fängt an, sein Problem zu beschreiben – und du springst sofort auf die Lösung. Beispiel: Jemand sagt „Ich habe Probleme abzunehmen". Die typische Antwort? „Iss doch einfach weniger" oder „Mach mehr Sport". Klingt logisch. Ist aber Unsinn. Denn der andere hat sich das schon hundertmal selbst gesagt. Trotzdem hat er es nicht getan. Wenn du mit so einem Standard-Ratschlag kommst, erreichst du ihn nicht. Du erreichst nur dich selbst. Im B2B-Vertrieb ist es genauso. Der Kunde sagt „Wir haben zu wenig qualifizierte Leads". Und der Verkäufer? Schmeißt sofort die Pipeline-Optimierung, das KI-Lead-Scoring und drei Case Studies in den Termin. Falsch. Die richtige Reaktion ist: Du fragst nach. Was hat der Kunde schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? Wo brennt es wirklich? Erst, wenn du das verstanden hast, darfst du überhaupt anfangen, über deine Lösung zu reden. Vorher pitchst du gegen die Wand. Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen verstehen Im systemischen Verkaufen gibt es eine ganz simple Einordnung deines Gesprächspartners. Frederik beschreibt sie so: Dein Gegenüber befindet sich entweder in der Rolle des Klägers, des Besuchers oder des Kunden. Und je nach Rolle gehst du komplett anders ran. Der Kläger: Beschreibt sein Problem. Er klagt. Er ist frustriert. Hier darfst du auf keinen Fall zu früh mit Lösungen kommen. Lass ihn das Problem ausbreiten. Frag tiefer rein. Erst, wenn der Schmerz wirklich auf dem Tisch liegt, ist er bereit für eine Lösung. Der Besucher: Schaut sich um. Hat noch keinen klaren Auftrag an dich. Wenn du den jetzt mit Demo und Pitch erschlägst, ist er sofort weg. Stattdessen: ihn abholen, mitnehmen, Vertrauen aufbauen. Der Kunde: Hat Bewusstsein für sein Problem. Will aktiv etwas verändern. Hier darfst du gemeinsam an der Lösung arbeiten – aber bitte erst nach sauberer Bedarfsanalyse. Was passiert in der Praxis? Die meisten Verkäufer behandeln jeden Gesprächspartner wie einen Kunden. Pitch ab Minute eins. Demo ab Minute drei. Und wundern sich, warum der Termin nicht in einen Auftrag mündet. Wenn du dagegen die Rolle deines Gegenübers erkennst, kannst du dein Verhalten anpassen – und holst plötzlich Termine ab, die du sonst verloren hättest. Der Gesprächsaufbau im systemischen Vertrieb: 5 Phasen Ein gutes Verkaufsgespräch hat im systemischen Ansatz immer den gleichen Aufbau. Fünf Phasen. In dieser Reihenfolge: Einstieg – Smalltalk und Rahmung. Du kommst an. Der Kunde kommt an. Du klärst, wie ihr arbeitet (Notizen machen, Fragen stellen, Zeitfenster). Zielklärung – Was soll das Gespräch eigentlich bringen? Wann ist es für den Kunden ein Erfolg? Bedarfsanalyse – Was steckt wirklich dahinter? Welche Themen brennen? Was wurde bisher probiert? Lösungssuche – Erst jetzt wird über Lösungen gesprochen. Gemeinsam. Abschluss – Commitment, nächste Schritte, Vertrag. Klingt unspektakulär. Ist es auch. Aber wenn ich mir die meisten Vertriebsgespräche anschaue, springen Leute direkt von Phase 1 in Phase 4. Smalltalk, Pitch, Demo, Angebot. Die zwei wichtigsten Phasen – Zielklärung und Bedarfsanalyse – werden komplett übersprungen. Die Folge: Du verkaufst auf Basis deiner eigenen Annahmen. Nicht auf Basis dessen, was der Kunde wirklich braucht. Und das endet meistens damit, dass der Kunde sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – wohlwissend, dass er es nie unterschreiben wird. Er war nur höflich. Offene und geschlossene Fragen: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit Die zwei wichtigsten Fragearten in der Fragetechnik im Vertrieb kennt jeder: offene und geschlossene Fragen. Aber kaum jemand setzt sie bewusst ein. Offene Fragen beginnen mit einem W: Was, wie, wo, wann, weswegen, wer. Sie öffnen den Kunden. Sie laden zum Erzählen ein. Du nutzt sie vor allem in der Bedarfsanalyse, wenn du verstehen willst, was los ist. Beispiel: „Was sind aktuell deine drei größten Herausforderungen im Vertrieb?" Geschlossene Fragen kann man nur mit Ja oder Nein beantworten. Du nutzt sie zum Konkretisieren und vor allem am Ende, wenn du ein Commitment willst. Beispiel: „Wenn ich dir zeige, wie wir das lösen, und Business Case und Zahlen passen – kommen wir dann zusammen?" Frederik bringt noch eine spannende Variante ins Spiel: die Entweder-Oder-Frage. Wird oft bei der Terminvereinbarung benutzt. „Passt es dir besser am Donnerstagnachmittag oder am Mittwochvormittag?" Eigentlich sind das zwei Ja-Antworten – beide Optionen führen zum Termin. Dem Gegenüber bleibt nur das Nein, wenn er aktiv ablehnen will. Wichtig: Warum-Fragen sind im systemischen Ansatz tabu. Warum? Weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Frag stattdessen „Was ist der Hintergrund?" oder „Weswegen?". Inhaltlich das Gleiche – aber öffnender. Der moralische Vorvertrag: dein Frühwarnsystem Eine der mächtigsten Techniken aus dem systemischen Verkaufen ist der moralische Vorvertrag. Funktioniert so: Bevor du in die Lösungspräsentation gehst, holst du dir vom Kunden eine bedingte Zusage. Etwa so: „Wenn ich dir gleich zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und der Business Case passt – kommen wir dann zusammen?" Was passiert dann? Drei Antworten sind möglich: Ja – Super. Du kannst mit Vollgas in die Lösung. Der Kunde hat sich emotional bereits committet. Nein – Auch super. Denn jetzt weißt du sofort: Da ist noch was. Vielleicht fehlt das Budget. Vielleicht ist er nicht entscheidungsbefugt. Vielleicht laufen schon Verträge mit dem Wettbewerb. Du kannst nachfragen, statt blind zu pitchen. Es kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – Klassiker. Der Kunde will höflich rauskommen. Hier kontert Frederik mit einer brillanten Frage: „Mache ich gerne. Was müsste denn drinstehen, damit du es unterschreibst?" Und plötzlich öffnet sich das Gespräch wieder. Die meisten Pipelines sind voll mit Angeboten, die nie unterschrieben werden. Genau, weil dieser moralische Vorvertrag fehlt. Wenn du ihn konsequent einbaust, wird deine Pipeline schlank und ehrlich. Time kills all deals – und nichts tötet einen Deal schneller als ein unausgesprochenes Nein. Aktives Zuhören und das "Was noch?"-Prinzip Eine offene Frage zu stellen ist die eine Sache. Mit der Antwort umzugehen, eine ganz andere. Die meisten Verkäufer hören die erste Antwort, springen dankbar drauf, weil sie passt – und verkaufen daran vorbei. Frederik bringt eine Coaching-Technik mit, die er „die produktive Faulheit" nennt. Du fragst: „Was sind eure aktuellen Herausforderungen?" Der Kunde antwortet. Und du sagst nur: „Was noch?" Dann nochmal: „Und was noch?" Und dann nochmal. Bis der Kunde wirklich nichts mehr nennt. Klingt banal. Wirkt aber Wunder. Denn die ersten zwei, drei Antworten sind oft nur die Oberfläche. Das wirklich brennende Thema kommt häufig erst beim vierten oder fünften Mal. Und dann hast du den Hebel, an dem deine Lösung ansetzt. Wenn du die volle Liste hast, fasst du zusammen: „Habe ich das richtig verstanden – das, das und das sind eure Themen. Auf welche drei davon sollen wir uns heute fokussieren?" Damit lässt du den Kunden priorisieren. Du steuerst das Gespräch, ohne ihn zu manipulieren. Genau das ist der Kern von systemischem Vertrieb. Das Buying Center hacken: Perspektivwechsel als Zauberwaffe Jetzt kommt der Klassiker, den ich oft höre: „Das funktioniert vielleicht im Einzelgespräch, aber wir haben Buying Center mit fünf Entscheidern. Da hilft dir keine Coaching-Technik." Falsch. Genau dort ist systemischer Vertrieb am stärksten. Denn Coaching arbeitet immer mit Systemen – ein Klient bringt ja auch immer sein Umfeld mit (Familie, Chef, Kollegen, innere Stimmen). Dasselbe Prinzip nutzt du im Buying Center. Frederik beschreibt es so: Du sitzt mit dem Geschäftsführer am Tisch. Der ist begeistert. Aber er sagt: „Sprich mal mit meinem IT-Leiter, der muss das absegnen." Statt zu hoffen, dass der IT-Leiter freundlich ist, holst du ihn mit einer Perspektivwechselfrage in den Raum: „Mal angenommen, dein IT-Leiter hätte heute alles mitgehört, was wir besprochen haben – was, glaubst du, würde er sagen? Wo hätte er Bedenken?" Plötzlich beantwortet dir der Geschäftsführer die Einwände, die du sonst erst in Runde drei zu hören bekommen hättest. Du kannst die Lösung im selben Termin schärfen. Und Frederik geht noch weiter: „Was muss ich mit ihm besprechen, damit er Ja sagt?" Und im besten Fall: „Eigentlich kannst du das doch selbst entscheiden – soll ich dir den Vertrag direkt schicken?" Das verkürzt den Sales Cycle dramatisch. Wo du sonst sechs Runden gedreht hättest, bist du in drei durch. Und du verlierst nicht zwischendurch das Projekt, weil ein Geschäftsführer wechselt oder ein Stakeholder das Unternehmen verlässt. Warum Trainings im systemischen Vertrieb so wichtig sind Hier kommt die unbequeme Wahrheit: Diese Methode liest sich einfach. Sie umzusetzen ist die Hölle. Frederik selbst hat ein halbes Jahr gebraucht, bis er die Zielklärungsfrage „Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat?" im echten Gespräch flüssig stellen konnte. Vorher stand sie als Spickzettel in seinem Notizbuch. Das heißt für dich: Einmal-Schulungen reichen nicht. Auch das beste Playbook bringt nichts, wenn du es nicht trainierst. Frederik empfiehlt – und ich teile das zu hundert Prozent – wöchentliche Pitch- oder Frage-Trainings im Team. Dein Team wird es zu Beginn hassen. Niemand stellt sich gerne in eine Übungssituation. Aber: Wer es bei den eigenen Kollegen nicht hinbekommt, bekommt es beim Kunden erst recht nicht hin. Und wer denkt „ich mach das beim Kunden besser" – sorry, das stimmt nicht. Du machst es schlechter. Weil der Druck dort höher ist. Mein Tipp: Setzt euch als Team einmal hin und sammelt eure besten Fragen. Pro Gesprächsphase. Dann übt ihr eine Frage pro Woche. Nach einem Quartal habt ihr eine echte Methodik, kein zusammengewürfeltes Bauchgefühl. Wie viel sprichst du eigentlich? Der Gesprächsanteil als KPI Eine schöne und oft unterschätzte Kennziffer ist der Gesprächsanteil im Verkaufsgespräch. Klassische Daumenregel: Der Kunde sollte mehr reden als du. Bei reinen Discovery-Calls liegt der ideale Sweet Spot bei rund 40 % Verkäuferanteil. Frederik arbeitet aktuell mit einem Team, das bei über 60 % Gesprächsanteil liegt. Warum? Viele Demos. Macht in dem Setting kurzzeitig Sinn – langfristig nicht. Sein Ziel: Sie unter 55 % zu drücken. Mit modernen Tools wie Demodesk oder ähnlichen Gesprächs-Recordern kannst du das heute automatisch tracken. Ein digitaler Coach läuft mit, transkribiert, analysiert und gibt dir konkrete Hinweise. Frederik setzt solche Tools selbst aktiv ein – auch in seinen eigenen Mandaten. Das ist deutlich günstiger als ein dauerhaft eingekaufter externer Trainer und liefert messbare Ergebnisse. Quick Takeaways: das Wichtigste auf einen Blick Kein Problemklau – Spring nicht auf Lösungen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast. Rolle erkennen – Kläger, Besucher oder Kunde? Pass dein Verhalten an. 5 Phasen – Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. In dieser Reihenfolge. Moralischer Vorvertrag – Hol dir die bedingte Zusage, bevor du pitchst. „Was noch?" – Frag drei Mal mehr nach, als du normalerweise würdest. Perspektivwechsel – Hol fehlende Stakeholder virtuell in den Raum. Training schlägt Talent – Wöchentliche Übungen sind nicht optional, sondern Pflicht. Fazit: Vom Pitch-Maschine zum echten Berater Wenn du eine Sache aus dieser Folge mitnimmst, dann diese: Hör auf, deinem Kunden zu sagen, was sein Problem ist. Frag ihn. Systemischer Vertrieb ist keine Geheimwissenschaft – es ist die Disziplin, die Klappe zu halten und stattdessen die richtigen Fragen zu stellen. Der Kunde fühlt sich verstanden. Du baust Vertrauen auf. Und plötzlich verkauft sich deine Lösung fast von selbst – weil der Kunde gemeinsam mit dir den Weg dahin gegangen ist. Kein Druck. Kein Pitch. Kein „Schicken Sie mal ein Angebot, das in der Schublade verschwindet". Wenn du als Vertriebsleiter merkst, dass dein Team zu viel im Feature-Talk hängt und zu wenig fragt: Fang mit einer einfachen Fragenliste pro Gesprächsphase an. Etabliere wöchentliche Übungssessions. Und überleg, ob ein systemisches Coaching-Format euch nicht den entscheidenden Hebel liefert. Wenn du tiefer einsteigen willst: Buch dir ein Strategiegespräch mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo dein Vertrieb gerade steht und welche Hebel am schnellsten wirken. Hier geht's zum Termin. FAQ zum systemischen Vertrieb Was ist der Unterschied zwischen systemischem Vertrieb und klassischem Verkauf? Klassischer Verkauf arbeitet mit Pitch und Lösungspräsentation. Systemischer Vertrieb dreht den Spieß um: Du stellst Fragen, hörst aktiv zu und führst den Kunden gemeinsam mit ihm zu seiner eigenen Erkenntnis. Das senkt den Verkaufswiderstand und führt zu nachhaltigeren Abschlüssen, weil der Kunde die Lösung als seine eigene wahrnimmt. Welche Fragetechniken sind im B2B-Vertrieb am wirkungsvollsten? Offene W-Fragen für die Bedarfsanalyse, Skalenfragen zur Priorisierung, hypothetische Fragen für Perspektivwechsel und geschlossene Fragen für den Abschluss. Vermeide Warum-Fragen, weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Nutze stattdessen „Weswegen?" oder „Was ist der Hintergrund?". Funktioniert systemischer Vertrieb auch in komplexen Buying Centern? Ja, gerade dort entfaltet er seine größte Wirkung. Über Perspektivwechselfragen holst du fehlende Stakeholder virtuell in den Raum und kannst Einwände vorwegnehmen. Das verkürzt den Sales Cycle deutlich und reduziert das Risiko, dass dein Deal an einem unerwarteten Entscheider scheitert. Was ist der moralische Vorvertrag im Verkaufsgespräch? Der moralische Vorvertrag ist eine bedingte Zusage des Kunden vor der Lösungspräsentation. Du fragst sinngemäß: „Wenn ich dir zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und Zahlen passen – kommen wir zusammen?" Das filtert echte Interessenten von höflichen Absagern und hält deine Pipeline sauber. Wie trainiere ich mein Vertriebsteam in systemischem Verkaufen? Einmal-Schulungen reichen nicht. Etabliere wöchentliche Übungssessions im Team, in denen Verkäufer Fragen aneinander durchspielen. Arbeite mit Gesprächsaufzeichnungen und KI-gestützten Coaching-Tools. Erstelle eine Fragenliste pro Gesprächsphase und übe diese systematisch ein. Konsequenz schlägt Genie. Anleitung: Dein erstes Gespräch im systemischen Vertrieb In sechs Schritten zu deinem ersten Gespräch nach der systemischen Methode – sofort umsetzbar. Smalltalk und Rahmung – Komm an, lass den Kunden ankommen. Klär die Spielregeln: Zeitfenster, Notizen, gegebenenfalls digitaler Assistent. Zielklärung – Frag: „Woran würdest du erkennen, dass dieses Gespräch heute ein Erfolg war?" Dann Klappe halten. Bedarfsanalyse mit „Was noch?" – Stell offene Fragen. Frag drei Mal mehr nach, als du dich traust. Lass den Kunden priorisieren. Moralischer Vorvertrag – Hol dir vor der Lösung die bedingte Zusage: „Wenn alles passt, kommen wir zusammen?" Lösung präsentieren – Erst jetzt. Auf Basis dessen, was der Kunde dir gegeben hat. Nicht auf Basis deiner Annahmen. Abschluss mit klaren nächsten Schritten – Wer entscheidet wann? Welche Stakeholder müssen mit? Schick proaktiv die Materialien für die nächste Runde. Was nimmst du mit? Hand aufs Herz: Wo ertappst du dich am häufigsten beim Problemklau? Pitchst du zu früh? Sprichst du zu viel? Schreib mir gerne auf LinkedIn – ich bin gespannt, welche dieser Techniken du diese Woche zuerst ausprobierst. Und wenn dir die Folge weitergeholfen hat, teile sie mit jemandem aus deinem Vertriebsteam. Aktives Zuhören ist eine Mannschaftssportart.

In this episode of DriveTime, Ron Aparicio, vice president of sales, Motorcar Parts of America (MPA) discusses how the company is reinforcing its position in the aftermarket by focusing on relationship-driven sales, customer alignment and product quality rooted in both new and remanufactured offerings. He said success in today's environment depends on “honoring the sales cycle,” meaning respecting customers' time, understanding their business pressures and bringing meaningful solutions rather than simply pushing products.

► Hier gehts zur nächsten Episode (Meine Geschichte): https://linkly.link/2WkUE  ► kostenloses Startgespräch buchen: https://linkly.link/24kPi  ► Kickscale Free Version: https://2ly.link/1zdl4  Enterprise Sales, Cold Calling, MEDDICC-Qualification und Go-Live-Plan — Neven Mitovic erklärt, wie er 4 Jahre in Folge seine Ziele übererreicht und sein bestes Jahr mit 178 % abgeschlossen hat. Neven ist Enterprise Account Executive im Enterprise Segment bei Zscaler. Er hat in einer der kompetitivsten Sales Umgebungen der Welt konstant Top-5-Ergebnisse geliefert. So kann ich dir im Sales helfen: zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com zum Sales Gym: https://www.sales-gym.io Coaching & Training anfragen: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Timestamps: (0:00) Enterprise Sales Secrets — Was du heute lernst (1:00) 4 Jahre, 178 % — Was hat das wirklich möglich gemacht? (2:30) Skill + Will: Warum Hard Work noch immer die Basis ist (5:00) Coachability: Der unterschätzte Faktor unter Top-Sellern (9:00) Von SDR zu Majors-Enterprise-AE — Nevens Karriere-Weg (18:00) Enterprise Accounts: Wen kontaktierst du zuerst? (23:00) Messaging-Spezifizität: Wie du durch den Noise brichst (27:00) Cold Call-Struktur: „30 Sekunden hast du die?" (42:00) MEDDICC: Die Basis für Enterprise Qualification (47:00 )Implicated Pain: 4 Fragen die alles entscheiden (49:00) Champion Selling: Der ultimative Champion-Test (51:00) Economic Buyer: Das Schwerste im Enterprise Sales (54:00) Herausqualifizieren: Was machst du mit schwachen Deals? (58:00) Sales Cycle verkürzen: Standard von Anfang an setzen (1:01:00) Go-Live-Plan: Wann einführen, wie präsentieren (1:07:00) ROI & Business Case: Zahlen müssen vom Kunden kommen (1:13:00) Nevens Gesetz: Was er allen Sellern weltweit verbieten würde Infos: jiri@softwaresalesformula.com https://www.softwaresalesformula.com  https://www.sales.gym.io 

In this episode of Predictable B2B Growth, Javier sits down with Nick Turner, CEO of Dreamdata, to break down what it really takes to build predictable growth in today's B2B landscape.Nick shares lessons from leading Dreamdata through a $55M Series B raise, including why focus—not expansion—is the key to scaling, and the metrics that actually matter to investors: growth rate, gross retention, and burn efficiency.They also dive into the reality behind AI hype, why most companies misunderstand its role in go-to-market, and how businesses should think about delivering real customer value instead of chasing buzzwords.The conversation explores the growing importance of brand, the long B2B buying cycle, and why over-reliance on short-term demand generation can quietly kill pipeline. Nick also challenges how sales and marketing teams use automation, emphasizing that while marketers can scale communication, sales still depends on genuine human interaction.At its core, this episode is about cutting through noise—focusing on the right customers, solving real problems, and building a growth engine that's actually sustainable.Key Topics and TakeawaysFundraising strategies for Series BThe role of AI in SaaS growthImportance of customer feedback and focusPredictability in growth metrics is crucial for Series B success.AI is a tool to deliver value, not a buzzword to chase.Focus on a specific market segment to dominate before expanding.Listening to customers is the most reliable way to build products.Chapters00:00 Introduction to Nick Turner and Dream Data01:51 Fundraising Journey and Predictability Metrics04:47 The Role of AI in Business07:55 Listening to Customers and Market Feedback11:20 Navigating Investor Conversations13:11 Defining Predictable Growth16:27 Focus and Market Positioning20:37 Metrics for Success and Burn Multiple22:44 The 30-Day Blackout Challenge23:45 The Sales Cycle and Brand Awareness26:34 Marketing and Sales Alignment29:43 The Evolving Role of Sales32:43 AI in Marketing vs. Sales39:23 Customer-Centric Growth StrategiesResources & LinksDream Data - https://dreamdata.ioNick Turner LinkedIn - https://linkedin.com/in/nickturnerChet Holmes - The Ultimate Sales Machine - https://www.amazon.com/Ultimate-Sales-Machine-Target-Profits/dp/1591842158Send us Fan Mail Thanks for listening to Predictable B2B Growth.Want predictable pipeline (not random acts of marketing)? Run the Predictable Pipeline Diagnostic (15 min): https://boldermediasolutions.com/pipeline Subscribe to the newsletter: https://boldermediasolutions.com/newsletter Book a strategy call: https://boldermediasolutions.com/strategyMore episodes + show notes: https://boldermediasolutions.com/podcastConnect with Javier:LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/javierlozanojr/ Website: https://boldermediasolutions.comIf the show helps, follow + leave a rating/review.

Geschätzte Lesedauer: 6 Minuten Schön, dass du wieder dabei bist! Heute widmen wir uns nämlich einem Thema, das für jeden B2B-Vertrieb ein echter Gamechanger ist: die virtuelle Produktpräsentation. Hast du dich außerdem schon mal dabei erwischt, wie du eine schwere Maschine oder Software nur mit Worten erklärst? Das ist wirklich hartes Brot. Folglich musst du beim abstrakten Verkaufen stark die Fantasie der Kunden wecken. Allerdings ist das oft extrem schwer. Deshalb gibt es im Vertrieb diesen tollen Spruch: Seeing is Believing. Wenn der Kunde deine Lösung nämlich sehen, den Nutzen spüren und die Technik erleben kann, wird der Verkauf schlagartig einfach. Wir müssen also weg vom abstrakten Erklären. Stattdessen müssen wir hin zu echten Erlebnissen. Genau darüber habe ich in der aktuellen Episode mit Stefan Barnewitz gesprochen. Stefan ist schließlich ein alter Bekannter hier im Vertriebsfunk. Er arbeitet seit über 25 Jahren bei Blue Silver, einer Agentur für 2D- und 3D-Animationen. In diesem Artikel zeige ich dir deshalb, wie du eine virtuelle Produktpräsentation optimal nutzt. So steigerst du am Ende deine Erfolge und überzeugst das ganze Buying Center. Warum eine virtuelle Produktpräsentation heute wichtig ist Wir merken es jeden Tag. Der Vertrieb wird nämlich immer schwerer. Kunden trauen sich heute kaum noch, Dinge allein zu entscheiden. Deshalb ist die Angst vor Fehlern ein echtes Problem im B2B. Hinter jedem Kauf steht somit ein ganzes Team, das du überzeugen musst. Wenn du folglich nur mit Worten kommst, hast du es schwer. Die Lösung? Nimm den Kunden stattdessen mit in deine eigene Welt. Durch eine virtuelle Produktpräsentation steht der Kunde nämlich mitten in der Lösung. Er sieht also nicht nur dein Angebot. Er fühlt vielmehr, wie es ist, dein Produkt zu nutzen. Kurzum: Das ist keine Zukunftsmusik, sondern wird bereits sehr aktiv genutzt. Das alte Image-Video hat jedoch ausgedient. Niemand will schließlich lange Filme sehen, die nur die Firma loben. Das ist nämlich langweilig und austauschbar. Im modernen Vertrieb geht es stattdessen sofort um den echten Nutzen für den Kunden. Die Macht der 3D Animation im Maschinenbau und B2B Eine Produktpräsentation B2B ist weit mehr als ein nettes Extra. Sie arbeitet vielmehr wie dein bester Co-Verkäufer. Egal ob du im Maschinenbau, in der Medizin oder der Logistik bist. Komplexe Themen lassen sich dadurch in wenigen Sekunden greifen. Interaktive Produktpräsentation: Der Messe-Hingucker Gerade in Deutschland sind Messen nach wie vor extrem wichtig. Hier liegen schließlich die großen Budgets. Aber wie fällst du überhaupt auf? Eine 3D Animation im Maschinenbau auf einem großen Screen sorgt zuerst dafür, dass die Leute stehen bleiben. Bewegung ist nämlich ein absoluter Hingucker. Und das Beste: Wenn dein Stand voll ist, übernimmt das Video die Vorarbeit. Es weckt also Neugier und erklärt die Basis. Danach ist der Kunde bereits aufgewärmt, wenn du das Gespräch startest. Warum eine interaktive Produktpräsentation besser ist Richtig spannend wird es jedoch, wenn der Kunde selbst steuern darf. Das Schlimmste im Vertrieb ist nämlich ein passiver Kunde, dem du einfach einen Film zeigst. Im Online-Meeting fangen die Leute dann schnell an, heimlich E-Mails zu tippen. Stattdessen brauchst du echte Interaktion. Stefan berichtete zum Beispiel von einem Logistik-Kunden. Der Besucher kann dort mit einem Game-Controller selbst durch das virtuelle Lager fliegen. Folglich erlebt er die Lösung direkt selbst. Das bleibt schließlich sehr lange im Kopf. Produktpräsentation B2B: Kürzere Sales Cycles und mehr ROI Wenn du deine Kunden mit einer guten virtuellen Produktpräsentation begeisterst, hebst du dich außerdem stark vom Wettbewerb ab. Das ist oft genau der Punkt, der den Preis in den Hintergrund rückt. Schließlich zeigt auch eine Studie, dass Einkäufer stark auf den Prozess beim Verkaufen achten. Zusätzlich wird dein Sales Cycle enorm kurz. Teilweise sinkt die Dauer sogar um bis zu 60 Prozent. Stefan erzählte nämlich von einem Kunden, der schon mit einem Entwurf des Videos den Deal gewonnen hat. Dadurch war das Geld sofort wieder drin. Der Kunde versteht die Vorteile also sofort. Folglich machst du dir den Verkauf viel leichter und schneller. So überzeugst du das Buying Center mit der virtuellen Produktpräsentation Wir arbeiten heute fast immer im großen Team beim Kunden. Du sprichst also nicht nur mit einem Experten, sondern auch mit dem Chef und dem Einkauf. Allerdings haben diese Leute selten Zeit für lange Texte. Hier wird die interaktive Produktpräsentation zum perfekten Werkzeug. Du schickst nämlich nach dem Gespräch einfach einen Link zur Anwendung. Dein Kontakt klickt sich dann durch und schickt den Link direkt an den Chef weiter. Plötzlich gibst du deinem Fan im Haus also das beste Material. Dadurch wird das interne Verkaufen für ihn extrem leicht. Künstliche Intelligenz für deine Produktpräsentation im B2B Auch bei der Erstellung von neuen Videos hilft heute Künstliche Intelligenz. Stefan und sein Team nutzen KI nämlich, um schneller und günstiger zu arbeiten. Früher dauerte das Zeichnen von ersten Ideen oft ewig. Heute geht das mit KI dagegen rasend schnell. Auch bei echten Bildern hilft die Technik enorm. Habt ihr zum Beispiel im Winter gedreht, wolltet aber Sommer im Bild? Mit KI lässt sich der Hintergrund heute einfach tauschen. Solche Schritte machen die Arbeit folglich um bis zu 30 Prozent günstiger. So startest du deine erste interaktive Produktpräsentation Du denkst jetzt vielleicht, das ist alles unfassbar teuer. Das ist jedoch oft ein Fehler. Du musst nämlich nicht sofort ein riesiges Budget haben. Ein Projekt startet meist mit einem kurzen Gespräch über eure Ziele. Eine einfache Animation ist oft schon ab 4.000 Euro zu haben. Da du damit schneller verkaufst, lohnt sich das also extrem. Der beste Tipp lautet deshalb: Starte klein. Lass zuerst ein Video für dein Top-Produkt bauen. Teste dieses dann im Vertrieb. Danach sammelst du Feedback von den Kunden und baust die Anwendung einfach weiter aus. Wie du eine virtuelle Produktpräsentation in deinen Verkauf einbaust: 1. Kern-Nutzen klar benennen Überlege zuerst zusammen mit dem Marketing, was dein Kunde wirklich braucht. Was bringt ihm folglich den größten Mehrwert? 2. Altes Material sichten Schau nach, welche Daten ihr schon habt. Agenturen können nämlich oft alte Fotos oder Daten gut als Basis nutzen. 3. Ein kleines Projekt starten Investiere zunächst etwas Budget in eine kleine Animation. Halte das Video kurz und zeige direkt den Nutzen. 4. Aktiv beim Kunden testen Nutze das neue Video dann aktiv im Termin. Zeige zudem kurze Clips auf der Messe oder bei LinkedIn. 5. Die Interaktion weiter ausbauen Sammle am Ende das Feedback deiner Kollegen. Baue das Video danach zu einem interaktiven Tool aus. Quick Takeaways Sofort verstehen: Eine virtuelle Produktpräsentation nimmt dem Kunden die Angst vor Fehlern. Direkt zum Nutzen: Lange Videos über die Firma bringen heute nichts mehr. Der Nutzen für den Kunden muss stattdessen sofort klar sein. Einfach intern verkaufen: Eine interaktive Produktpräsentation lässt sich leicht im Team teilen. So können Käufer deine Lösung intern besser loben. Schneller zum Abschluss: Klare Bilder sparen Zeit. Dein Verkaufsprozess wird dadurch um bis zu 60 Prozent kürzer. Dank KI günstiger: Clevere KI-Tools machen die Videos heute deutlich schneller und billiger in der Produktion. Fazit & Deine Meinung Wenn der Markt hart ist, brauchst du clevere Helfer. Eine virtuelle Produktpräsentation ist genau das. Du bringst dein Produkt nämlich virtuell direkt auf den Tisch des Kunden. Er kann folglich alles selbst testen und erleben – und das ganz ohne Reise. Mach dir also Gedanken, wie du solche Tools in deinen Verkauf einbauen kannst. Und wenn du Hilfe brauchst, melde dich einfach bei den Experten, die das täglich machen. Jetzt bist du dran: Wie oft zeigst du noch trockene Folien im Termin? Hast du vielleicht schon erste Erfahrungen mit einer 3D Animation im Maschinenbau oder IT-Vertrieb gemacht? Schreib es mir deshalb gerne bei LinkedIn oder teile diesen Text mit deinem Team.

In this episode of the high-leverage growth series, I'm sitting down with messaging and positioning strategist Stacy Eleczko to talk about why the right words can become one of the most profitable levers in your business.   We unpack what happens when your messaging is clear, resonant, and aligned with the real reasons people buy, and why so many business owners are sitting on ready-to-convert buyers without realizing it. Stacy shares how to identify the signals your audience is waiting for, how to understand what buyers actually need to hear, and how stronger messaging can shorten sales cycles, improve referrals, and make every part of your marketing work harder.   If your business is growing but your message still feels scattered, vague, or harder to articulate than it should, this conversation will help you tighten the foundation so the rest of your growth gets easier.   This Episode Is Part of a Series: In this high-leverage growth series, I'm guiding you through the most powerful ways to simplify your business and increase revenue with more ease. If you missed Lever #1 (The Buyer Moment), Lever #2 (Your Offer as a Profit Lever), Lever #3 (Existing Proximity), Lever #4 (Strategic Partnerships), or Lever #5 (Messaging As A Signal), go back and listen. These episodes are designed to stack and build on each other.   Mentioned in this episode Stacy Eleczko's Main Website Stacy Eleczko on LinkedIn The Messaging Checkup Elizabeth Howell on LinkedIn Offer Optimization Scorecard Leave a Podcast Review Subscribe   Work/Connect with me: Offer Optimization Scorecard Book a Call   Tune in to start taking your business and life to the next level today and don't forget to subscribe or follow the podcast to make sure you don't miss any future episodes. Visit https://jessicamillercoaching.com/ to learn more. You can also follow me on Instagram (@jessicadioguardimiller) and Facebook.

show notes

Tired of watching deals drag on for months while your pipeline stalls and your confidence tanks?Here's the truth most consultants miss: you're the one slowing down your own sales cycle.In this episode, Melisa reveals the four strategies that help consultants close deals faster without discounting, settling, or feeling "salesy."You'll discover why corporate buyers aren't actually the problem (even though it feels that way), and how the delays, stalls, and endless "I'll get back to you” responses are often triggered by how you're showing up in the sales process.This episode dismantles the myth that corporate buyers are always slow and instead puts the focus back on you as the expert, guiding, recommending, and leading your prospects toward clarity and action.Episode Timestamps:[06:01] Why long sales cycles are usually consultant-created and what to do about it[08:23] The Expert Mindset and how certainty speeds up decisions[18:02] The Foot-in-the-Door Offer strategy to generate revenue faster[25:08] How co-creating proposals with your buyer reduces delays and revisions[31:17] The Account Plan and how to stop winging your sales efforts[38:46] 6 questions to self-diagnose where your sales process needs workWhat you'll learn:The hidden consultant behaviors that extend your consulting sales cycle by weeks or even monthsHow to accelerate B2B sales without being pushy or compromising your valuePractical strategies to reduce proposal rework and rescoping delaysHow to lead the buying process with confidence and clarityWhy adopting an expert mindset shortens decision timelinesHow to diagnose and fix weak points in your sales processTopics covered: sales cycle management, consulting business development, B2B sales strategies, client acquisition for consultants, shortening sales timelines, proposal management, consulting sales process, expert positioningStop losing deals to delay. Listen to Episode 256 now and take back control of your sales timeline before another month slips by.Mentioned ResourcesCompanion Resource: Read Chapter 10 in Melisa's book, Grow Your Consulting Business: The 14-Step Roadmap to Make Your Independent Consulting Goals a Reality, https://www.amazon.com/dp/B0CSXJBGVB    Full Show Notes: https://shownotes.melisaliberman.com/episode-256Melisa's Books, Planners & Journals: https://linktr.ee/melisalibermanMentioned in this Episode: Episode 159 - Shorten the Consulting Sales Cycle by Offering a Diagnostic, https://shownotes.melisaliberman.com/episode-159/#more-2340 Want help achieving your consulting business goals? Melisa can help. Click here for more on coaching tailored to you as an independent consulting business owner.

Clarity first. Strategy second. Book a free Biz Breakthru Call.   What if your audience trusted you before you ever pitched an offer? In this episode of Money Magnet Mama, I'm joined by Mariana, Brand Video Strategist and Founder of BrandMagnetic, to talk about one of the most powerful (and overlooked) tools in online business: the brand video. This isn't a sales video. It's not a funnel. And it doesn't rely on pressure or pitching. Instead, it builds deep trust, emotional connection, and resonance—so your offers feel like an easy yes. In this episode, we cover: Why most lead magnets fail to create real trust How brand videos pre-sell your offers without pitching The four trust triggers that shorten the sales cycle Why human connection matters more than ever in the AI era Where brand videos fit inside your business ecosystem If you've ever felt like people follow you but don't convert—or that your content isn't fully communicating who you are—this conversation will shift how you think about marketing.

Estimated reading time: 9 Minuten Provisionssysteme im Vertrieb sind für viele Unternehmen jedes Jahr wieder ein Riesenthema – besonders dann, wenn Jahreswechsel, Planungszyklus und der Klassiker „Wir müssen die Mannschaft motivieren" zusammenkommen. Natürlich kannst du mit Provisionssystemen im Vertrieb brutal gute Anreize setzen, weil du damit Fokus schaffst, Leistung belohnst und Orientierung gibst. Genauso schnell kannst du jedoch das Gegenteil auslösen: Misstrauen, Deal-Verschieberei, KPI-Theater – und am Ende kaufst du Frieden mit Geld. Meine Erfahrung: Rund 70% der Provisionssysteme im Vertrieb, die ich da draußen sehe, haben deutliche Mängel. Deshalb bekommst du hier die 7 häufigsten Fehler – und außerdem ein simples Framework, mit dem du dein Provisionsmodell Vertrieb wieder zu einem echten Führungsinstrument machst. Kurz erklärt: Was sind Provisionssysteme im Vertrieb? Provisionssysteme im Vertrieb regeln, wie variable Vergütung entsteht – also welche Leistung belohnt wird und wie stark. Das kann klassisch als Vertriebsprovision (z. B. pro Auftrag) laufen. Alternativ arbeitest du mit Zielprämien oder einem Mix. Viele nennen das Ganze auch einfach Vertriebsbonus System, weil am Ende „Bonus" draufsteht – egal, wie es gebaut ist. Entscheidend ist nicht der Name, sondern die Wirkung: Was macht dein Provisionsmodell Vertrieb im Alltag mit Verhalten, Fokus und Prioritäten? Warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen Viele behandeln Vergütung wie einen Lichtschalter: „Mehr Geld = mehr Leistung." Das klingt logisch, funktioniert aber nur, wenn drei Dinge gleichzeitig stimmen. Verständlich: Jeder kapiert es sofort. Beeinflussbar: Der Verkäufer kann es wirklich steuern. Zielgenau: Es belohnt exakt das, was du wirklich willst. Fehlt nur einer dieser Punkte, optimieren Menschen das System. Und zwar nicht den Kunden, nicht den Umsatz, sondern die Mechanik. Typische Symptome schlechter Provisionssysteme im Vertrieb sind deshalb: Top-Performer fühlen sich ausgebremst und gehen. Deals werden verschoben („Wartet mal bis nächstes Quartal…"), weil es sich rechnet. Es wird an Aktivitäten geschraubt, obwohl Ergebnisse fehlen. Am Jahresende wird gestritten – und du zahlst, damit Ruhe ist. Die 7 Fehler bei Provisionssystemen im Vertrieb – und wie du sie vermeidest Fehler 1: Fleißige werden nicht spürbar belohnt (High Performer zu wenig Unterschied) Ist der Unterschied zwischen „solide erfüllt" und „richtig abgeliefert" zu klein, programmierst du Mittelmaß ein. Das ist hart, aber es ist so. Fix: Bau eine Kurve, bei der Mehrleistung spürbar mehr bringt. Nicht symbolisch, sondern wirklich spürbar. Sonst ist dein Provisionsmodell Vertrieb kein Antrieb, sondern Deko. Fehler 2: Der Bonus ist nicht beeinflussbar Ein Klassiker: Bonus auf Konzern-Kennzahlen, EMEA-Ergebnis, EBIT-Logiken oder andere Größen, die ein Verkäufer oder Vertriebsleiter kaum steuern kann. Genau deshalb entsteht Zynismus statt Motivation. Fix: Trenne sauber: Performance-Anreiz (rollennah, beeinflussbar) Erfolgsbeteiligung (optional, on top, „Mitunternehmertum") Wenn es nicht beeinflussbar ist, motiviert es nicht – sondern es nervt im Excel. Fehler 3: Du bezahlst Aktivitäten statt Ergebnisse „CRM-Pflege", „Anzahl Termine", „Anzahl Angebote" – ich verstehe den Gedanken. Trotzdem gilt: Wer Aktivitäten bezahlt, bekommt Aktivitäten. Umsatz kommt dadurch nicht automatisch. Fix: Bezahle Outcomes (Umsatz, DB, Neukunden, Verlängerung – je nach Rolle). Standards gehören dagegen in Führung und Ausbildung, nicht in Vergütung. Merksatz: Kommt ein Profi-Fußballer ohne Turnschuhe zum Spiel, baust du dafür kein Bonus-Modul. Du sagst: Entweder Turnschuhe – oder Bank. Fehler 4: Dein Provisionssystem ist zu komplex oder intransparent Sagt jemand am Jahresende: „Ich habe Bonus bekommen – keine Ahnung wofür", hast du keine Steuerung. Dann hast du Zufall. Fix: Drei Regeln für Provisionssysteme im Vertrieb: In 60 Sekunden erklärbar (ohne Excel-Zauberei) Jeder sieht jederzeit seinen Stand (Dashboard statt Gerüchte) Wenige Ziele, dafür die richtigen Fehler 5: Ziele sind nicht sauber hergeleitet (Top-down ohne Bottom-up) Viele Ziele werden „von oben" runtergebrochen. Dadurch entsteht Widerstand, es gibt Diskussionen – und irgendwann beginnt der Kampf um Zielsenkung. Fix: Ziele brauchen beides: Top-down: Unternehmensziel → Vertriebsziel → Team → Individuum Bottom-up: Markt-Realität, Pipeline, Einschätzung der Teams Ja, das ist manchmal Konflikt. Allerdings beginnt genau da Führung – und dafür wirst du bezahlt. Fehler 6: Auszahlung kommt zu spät Jahresbonus kann funktionieren, allerdings ist er oft zu weit weg von der Leistung. Dadurch fehlt unterwegs die Energie, obwohl die Ziele hart sind. Fix: Bau Zyklen passend zum Geschäft: Kurze Sales Cycles: monatlich oder quartalsweise Lange Sales Cycles: Meilensteine + Zwischenfeedback + klare Regeln Leistung → Feedback → Belohnung. Je näher, desto stärker. Fehler 7: Die Belohnung ist zu gering – oder gedeckelt 95% fix, 5% variabel? Das ist kein Steuerungsinstrument, sondern Trinkgeld. Gleichzeitig sind Deckelungen oft der Turbo für „Deal ins nächste Jahr". Fix: Wirksamer variabler Anteil (damit es überhaupt wahrgenommen wird) Wenige Ziele (nicht 12 Mini-Ziele, die sich nach nichts anfühlen) Kein harter Deckel – und wenn du begrenzen musst, dann lieber weich (abflachende Kurve statt Mauer) Framework: Provisionssysteme im Vertrieb in 5 Schritten verbessern Wenn du dein Provisionsmodell Vertrieb sauber aufstellst, brauchst du keine Magie. Dafür brauchst du Klarheit – und zwar Schritt für Schritt. 1) Zweck klären Was soll das System tun? Leistung pushen, Neukunden forcieren, Marge schützen oder Bestand halten? Schreib es in einen Satz, damit alle das gleiche Zielbild haben. 2) 1–3 Erfolgsgrößen definieren Weniger ist mehr, weil Fokus gewinnt. Nimm deshalb das, was wirklich zählt – und was die Rolle auch beeinflussen kann. 3) Kurve bauen (Ziel, Übererfüllung, Accelerator) Mehrleistung muss spürbar mehr bringen. Sonst lohnt sich „Mehr" nicht, und dann bekommst du „Genug". 4) Transparenz schaffen Kennt das Team den eigenen Stand nicht, wird nicht gesteuert. Transparenz macht aus einem Vertriebsbonus System ein Führungsinstrument. 5) Einführung wie ein Change-Projekt Kommunikation, Training, Pilot, Feedback, Nachschärfen – und dann konsequent leben. Denn ein System ist nur so gut wie seine Umsetzung. 3 Praxisbeispiele: So wirkt ein Provisionsmodell Vertrieb im Alltag Beispiel 1: Der „KPI-Bonus" Du bezahlst CRM-Pflege, Termine, Angebote. Ergebnis: CRM ist voll, Termine sind drin, Angebote auch – nur Umsatz kommt nicht automatisch. Besser: Standards über Führung. Geld über Ergebnis. Dann wird CRM ein Werkzeug und nicht ein Bonus-Spiel. Beispiel 2: Deckelung ab 100% Der Verkäufer ist bei 110%, der Bonus ist gedeckelt. Also verschiebt er den Deal. Nicht weil er böse ist, sondern weil er rational ist. Besser: Keine harte Mauer. Wenn nötig, flache die Kurve ab – aber setz niemals „Stopp". Beispiel 3: Konzern-Bonus für alle Deutschland läuft top, EMEA läuft schlecht, Bonus fällt aus. Ergebnis: Zynismus. Besser: Team-/Rollenlogik + beeinflussbare Ziele. Konzern-Erfolg höchstens als kleiner, separater Anteil. Checkliste: Provisionssysteme im Vertrieb schnell prüfen Kann jeder Verkäufer das System in 60 Sekunden erklären? Ist die Variable spürbar oder nur Symbolik? Belohnen wir Ergebnisse (Outcome) statt Aktivitäts-KPIs? Ist alles beeinflussbar – oder zahlen wir auf „Wetter"? Gibt es eine klare Kurve für Übererfüllung? Haben wir eine Deckelung? Und wenn ja: Welche Nebenwirkungen erzeugt sie? Wie transparent ist die Vertriebsprovision bzw. das Vertriebsbonus System im Alltag? Wie oft zahlen wir aus – und passt das zum Sales Cycle? Quick Takeaways Provisionssysteme im Vertrieb müssen Mehrleistung spürbar belohnen. Was nicht beeinflussbar ist, motiviert nicht – und wird deshalb zum Problem. Bezahle Outcomes, während du Standards über Führung sicherstellst. Komplexität killt Wirkung, wohingegen Transparenz Vertrauen schafft. Deckelungen fördern Deal-Verschiebung. Ein Provisionsmodell Vertrieb ist Führung in Zahlenform. Fazit: Mach dein Provisionssystem wieder einfach, fair und wirksam Ein gutes System ist kein Excel-Kunstwerk. Stattdessen ist es ein Verstärker: für Fokus, für Leistung und für die richtigen Prioritäten. Wenn dein aktuelles Setup Diskussionen produziert, Misstrauen triggert oder „Gaming" auslöst, liegt das selten an den Menschen. Meistens ist es ein Systemproblem. Bring es zurück auf drei Dinge: klar, beeinflussbar und zielgenau. Dann funktionieren Provisionssysteme im Vertrieb wieder so, wie sie sollen: als Hebel für Performance. ➡️ Strategiegespräch vereinbaren Dein Feedback Wie sieht euer Provisionsmodell Vertrieb aktuell aus? Und wo würdest du sagen: „Da verlieren wir Geld" – oder „da passiert Deal-Verschiebung"? Wenn dir der Beitrag geholfen hat, teile ihn gern im Team. Gerade bei Vertriebsprovision und Vertriebsbonus System spart Klarheit am Ende richtig Geld. Wie hoch sollte die variable Vergütung bei Provisionssystemen im Vertrieb sein? Sie muss spürbar sein. Ist der variable Anteil zu klein, wirkt er kaum. Entscheidend sind Rolle, Zyklus und Risiko – aber „wirksam" schlägt „symbolisch". Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsprovision und Vertriebsbonus System? Vertriebsprovision ist meist direkt am Deal orientiert (z. B. Prozentsatz pro Auftrag). Ein Vertriebsbonus System arbeitet häufiger mit Zielprämien oder Mischmodellen. Wichtig ist vor allem, ob das richtige Verhalten belohnt wird. Sollte man Provisionen deckeln? Harte Deckel fördern Deal-Verschiebung und Demotivation. Wenn du begrenzen musst, arbeite lieber mit einer abflachenden Kurve statt einer „Mauer". Wie verhindere ich, dass Verkäufer das Provisionsmodell Vertrieb „hacken"? Bezahle Outcomes statt leicht manipulierbarer Aktivitäten, definiere klare Spielregeln (Attribution, Storno, Zahlungsziele) und sorge für Transparenz. Standards gehören in Führung, nicht in Vergütung. Monatlich oder quartalsweise auszahlen – was ist besser? Je näher an der Leistung, desto stärker die Wirkung. Bei kurzen Sales Cycles funktionieren monatliche oder quartalsweise Zyklen gut. Bei langen Zyklen helfen Meilensteine und Zwischenfeedback. So verbesserst du Provisionssysteme im Vertrieb in wenigen klaren Schritten – ohne Excel-Overkill und ohne Ziel-Zirkus. Zweck klären: Was soll das System konkret bewirken? Erfolgsgrößen wählen: 1–3 beeinflussbare Kennzahlen pro Rolle. Kurve bauen: Ziel + Übererfüllung + spürbare Mehrleistung (ohne harte Deckel). Transparenz schaffen: Jeder sieht jederzeit seinen Stand (Dashboard statt Gerüchte). Regeln festlegen: Attribution, Storno, Zahlungsziele, Fairness-Logik. Einführen wie Change: Pilot, Feedback, Nachschärfen – und danach konsequent leben. Review: Quartalsweise prüfen: Was steuert – und was schadet?  

Estimated reading time: 9 Minuten Viele Vertriebsteams in Deutschland haben ein Problem, das man selten offen ausspricht: Sie sind erfahren, sie sind nett – und trotzdem verkaufen sie unter Wert. Nicht, weil die Leute faul sind. Sondern weil sie nie gelernt haben, wie gutes Verkaufen wirklich funktioniert. Oder besser: Sie haben es nie sauber trainiert. Wenn du heute Vertriebstraining einkaufst oder intern aufsetzen willst, dann geht es nicht um „noch ein Seminar". Es geht um Standards. Um Übung. Um Feedback. Und um einen Transfer in den Alltag, der sichtbar wird: bessere Gespräche, bessere Pipeline, bessere Abschlussquote. Warum „erfahren & nett" im Vertrieb nicht reicht Erfahrung ist Wiederholung – nicht automatisch Verbesserung Ich sehe das ständig: Jemand ist seit zehn Jahren im Vertrieb, war auf Messen, hat tausend Telefonate geführt, kennt jedes Produktdetail. Und trotzdem laufen die Gespräche immer gleich ab: viel erzählen, wenig fragen, am Ende „Schicken Sie mal Unterlagen". Das ist nicht böse gemeint. Das ist menschlich. Das Problem: Wiederholung ohne Standard ist wie Fitnessstudio ohne Trainingsplan. Du bist oft da – aber du wirst nicht zwingend stärker. Ein Vertriebstraining, das wirkt, macht aus „viel gemacht" ein „gezielt verbessert". Ohne Feedback bleibt alles Bauchgefühl Die meisten Verkäufer bekommen Feedback zu spät oder gar nicht. Wenn der Deal verloren ist, ist es zu spät. Wenn der Deal gewonnen ist, weiß keiner, warum. Also bleibt alles im Nebel. Genau da setzt gutes Vertriebstraining an: Es macht Verhalten beobachtbar und damit trainierbar. Vertriebstraining vs. Vertriebsschulung: der praktische Unterschied Was Teams wirklich einkaufen (und was sie brauchen) Viele nennen alles „Vertriebsschulung". Häufig ist das dann Wissensvermittlung: Produkt, Markt, Argumente, vielleicht ein bisschen Einwandbehandlung. Das ist nicht falsch – aber es ist oft nicht der Engpass. Der Engpass ist fast immer Verhalten im Gespräch: Fragetechnik, aktives Zuhören, Struktur, nächste Schritte, Commitment. Das ist Vertriebstraining: üben, wiederholen, Feedback, nochmal üben. Welche Formate wann funktionieren (Inhouse/Online/Hybrid) Inhouse-Vertriebstraining: wenn du ein gemeinsames Spielsystem willst (gleiche Sprache, gleiche Standards). Online-Vertriebstraining: wenn du häufiger in kleineren Dosen üben willst (Micro-Drills, Call-Reviews). Hybrid: wenn du Kick-off + Transfer-Begleitung kombinieren willst. Das ist oft der Sweet Spot. Die 4 Kompetenzstufen im Vertrieb (und warum sie alles erklären) Ein unterschätzter Grund, warum Vertriebstraining scheitert: Viele sind in einer Stufe unterwegs, in der sie nicht mal merken, dass sie etwas nicht merken. Klingt hart? Ist aber der Alltag. 1) Unbewusste Inkompetenz „Ich mache das doch schon immer so." Hier fehlt die Einsicht, dass etwas besser gehen könnte. Typisch: Monolog statt Diagnose, Angebot statt Problemverständnis. 2) Bewusste Inkompetenz Jetzt dämmert's: „Okay, ich verliere Deals – aber ich weiß nicht genau, woran's liegt." Das ist ein guter Moment. Denn ab hier kannst du trainieren. 3) Bewusste Kompetenz Du kannst es – aber noch nicht automatisch. Du denkst aktiv mit: Fragenkatalog, Gesprächsstruktur, nächste Schritte. Das ist anstrengend, aber es funktioniert. 4) Unbewusste Kompetenz (Coach-Falle) Top-Verkäufer können oft großartig verkaufen – aber schlecht erklären, wie. „Mach's halt so wie ich" ist kein Coaching. Genau deshalb braucht ein Vertriebstraining Standards und eine gemeinsame Sprache. Der fehlende Hebel: Standards, die messbar sind Standard = beobachtbares Verhalten, nicht „Gefühl" Wenn du dein Team fragst: „Wie gut sind wir in Kundengesprächen?" bekommst du Antworten von 3 bis 9 – und alle meinen etwas anderes. Ein wirksames Vertriebstraining definiert Standards so, dass jeder dasselbe sieht. Beispiel-Standard: Gesprächsführung & Bedarf Ein klassischer Gesprächsstandard umfasst z. B. Kontaktphase, Bedarfsanalyse, Fragetechnik, aktives Zuhören, Angebotsphase, Einwandbehandlung und Abschluss. Genau solche Bausteine findest du auch in strukturierten Programmen (z. B. Bedarfsermittlung, Fragetechnik, aktives Zuhören, Einwandbehandlung, Abschluss). Das ist keine Magie – das ist Handwerk. Mini-Scorecard für Termine (10 Punkte) Agenda gesetzt (Ziel & Ablauf in 60 Sekunden)? Problem sauber verstanden (Ist-Zustand)? Impact herausgearbeitet (Warum jetzt?) Entscheiderbild klar (Wer, wie, wann)? Budget/Business Case adressiert? Fragenanteil höher als Redeanteil? Einwände geklärt statt wegargumentiert? Nächster Schritt mit Datum vereinbart? Commitment (wer macht was bis wann)? Dokumentation im CRM innerhalb von 24h? Das ist die Basis, auf der Vertriebstraining plötzlich objektiv wird. Und fair. Weil nicht mehr der Lauteste gewinnt, sondern der, der Standards erfüllt. Anleitung: So setzt du ein Vertriebstraining auf, das wirkt Diese Anleitung zeigt dir, wie du ein Vertriebstraining so aufsetzt, dass es nicht als „Event" verpufft, sondern als Routine im Alltag ankommt. 1) Ziel & Messgröße festlegen Definiere 1–2 Outcomes (z. B. höhere Gesprächsqualität, mehr qualifizierte Termine, bessere Next-Steps). Ohne Messgröße wird Vertriebstraining zur Meinungsrunde. 2) Diagnose vor Inhalt Höre 10 Calls, schaue 5 Angebote an, prüfe 20 CRM-Einträge. Finde das echte Leck: Bedarf, Einwände, Pricing, Next Steps? 3) Standards definieren Lege fest, wie „gut" aussieht (Scorecard, Leitfaden, Beispiele). Standards machen Verhalten trainierbar. 4) In Drills trainieren (nicht in Folien) Kurze Übungseinheiten: Einwand-Drill, Frage-Drill, Closing-Drill. Wiederholen. Feedback. Wiederholen. 5) Coaching-Routine einbauen Wöchentlich 1:1 (20–30 Min): Call-Review, Deal-Review, Skill-Fokus. Coaching ist der Transfer-Motor. 6) Erfolg sichtbar machen Tracke 2–3 Kennzahlen (z. B. Next-Step-Rate, SQL-Rate, Win-Rate in Zielsegmenten). Vertriebstraining muss Resultate zeigen. Wenn du nur einen Punkt mitnimmst: Vertriebstraining ist kein Termin im Kalender. Es ist eine Gewohnheit im Team. Methoden, die wirklich Transfer bringen Rollenspiel – aber richtig Rollenspiele scheitern nicht am Rollenspiel. Sie scheitern an fehlenden Standards. Wenn niemand weiß, worauf bewertet wird, bleibt es Theater. Mit Scorecard wird es Training. Call-Reviews & Shadowing Das ist Gold. Nicht zur Bloßstellung, sondern zur Lernkurve. Du nimmst 10 Minuten aus einem Call, analysierst: Wo war die Diagnose stark? Wo wurde argumentiert statt gefragt? Danach ein konkreter Drill. Das ist Vertriebstraining im echten Leben. Micro-Drills (10 Minuten) Einwand-Drill: „Zu teuer" in 5 Varianten – jeweils mit Rückfrage statt Gegenargument. Frage-Drill: 10 Diagnosefragen, die auf Outcome und Impact zielen. Next-Step-Drill: Termin endet erst, wenn Datum + Aufgabe + Commitment stehen. Hier steckt die Logik drin, die auch Forschung zu Expertentum stützt: gezielte Übung an Teilaufgaben, mit Feedback, und wiederholter Ausführung. Genau das fehlt vielen „Seminar-only"-Ansätzen. Leadgeneration & Neukundengewinnung: Skills sind der Engpass Warum Leadgeneration ohne Vertriebstraining teuer wird Leadgeneration bringt Kontakte. Punkt. Ob daraus Pipeline wird, entscheidet der Vertrieb. Wenn dein Team aber im Erstgespräch keinen Bedarf herausarbeitet und keinen nächsten Schritt führt, dann wird Leadgeneration zur teuren Beschäftigungstherapie. Neukundengewinnung braucht Prozess + Gesprächsqualität Neukundengewinnung ist nicht „mehr machen", sondern „richtig machen": Zielgruppe, Erstkontakt, Qualifizierung, Abschluss. Und genau in der Qualifizierung trennt sich Spreu vom Weizen. Ohne Vertriebstraining für Quali-Gespräche landen zu viele falsche Deals in der Pipeline – und verstopfen alles. Die Übergabe (Marketing ↔ Sales) als versteckter Hebel Wenn Marketing MQLs liefert und Sales SQLs braucht, ist die Brücke das Gespräch: Fragen, Diagnose, Priorisierung. Hier lohnt sich ein eigenes Vertriebstraining nur für Lead-Qualifizierung (erste 15 Minuten, perfekte Fragen, klare Next Steps). Erfolg messen: Kirkpatrick fürs Vertriebstraining Vier Ebenen, die dir peinliche „Hat's gefallen?"-Fragebögen ersparen 1) Reaktion: War es hilfreich? 2) Lernen: Können sie die Skill-Bausteine? 3) Verhalten: Tun sie's im Alltag (Calls, Termine, CRM)? 4) Ergebnisse: Hat sich Pipeline/Win-Rate/Marge verändert? KPI-Set (einfach starten) Next-Step-Rate nach Erstgespräch SQL-Rate (Quali → echte Chance) Win-Rate in Zielsegmenten Sales Cycle (Zeit bis Abschluss) Discount-Rate (Preisdisziplin) Wichtig: Miss wenig, aber konsequent. Dann wird Vertriebstraining vom „nice to have" zum Wachstumshebel. Quick Takeaways Vertriebstraining ist Verhaltens-Training, nicht Wissens-Sammlung. Erfahrung ohne Feedback ist nur Wiederholung. Standards machen Leistung messbar – und Training fair. Micro-Drills + Call-Reviews schlagen „Tagesseminar" fast immer. Leadgeneration scheitert selten am Marketing – oft an Quali-Skills. Ohne Messung kein Momentum: nutze einfache KPIs. Fazit: Dein nächstes Vertriebstraining entscheidet sich im Alltag Wenn du willst, dass Vertriebstraining wirklich Umsatz bewegt, dann hör auf, Events zu kaufen. Bau ein System: Diagnose, Standards, Drills, Coaching, Messung. Dann entsteht echte Kompetenz – und zwar teamweit, nicht nur bei den Naturtalenten. Und ja: Nett sein ist gut. Aber im B2B-Vertrieb gewinnt nicht „nett". Es gewinnt Klarheit. Führung im Gespräch. Und die Fähigkeit, Entscheidungen zu ermöglichen. Genau das trainieren wir.

B2B Sales Trends 2026 (auch: B2B Vertriebstrends 2026) sind kein „Nice-to-know", sondern sie entscheiden, ob dein Team schneller wird – oder ob ihr 2026 noch mehr arbeitet und trotzdem weniger gewinnt. Ich sehe im Markt gerade zwei Extreme: Die einen rennen noch immer auf Masse, und zwar mit mehr Leads, mehr Calls und mehr Angeboten. Gleichzeitig wundern sie sich, warum die Pipeline zwar voll aussieht, aber dennoch nichts durchgeht. Die anderen machen etwas Radikales: Sie bauen ein System, sie fokussieren, und sie nutzen KI im Vertrieb 2026 nicht als Spielzeug, sondern als Verstärker. Deshalb bekommst du in diesem Beitrag die 5 entscheidenden B2B Sales Trends 2026 – und zwar mit klaren Schritten, damit du sie sofort umsetzt. Außerdem bleiben wir dabei ohne Buzzwords, ohne Theater und mit Wirkung. Quick Takeaways zu den B2B Sales Trends 2026: Die 5 Trends in 60 Sekunden Trend 1 (B2B Vertriebstrends 2026): System statt Zufall – denn weniger „Bauchgefühl" bedeutet mehr klare Standards. Trend 2 (KI im Vertrieb 2026): Hyperpersonalisierung wird Pflicht, und KI macht sie gleichzeitig skalierbar. Trend 3 (B2B Sales Trends 2026): Challenger gewinnt – weil wer nur nett ist, oft Entscheidungen verliert. Trend 4 (B2B Vertriebstrends 2026): Enablement wird Chefsache – sodass Coaching Routine wird und nicht nur ein Event bleibt. Trend 5 (B2B Sales Trends 2026): Fokus statt Volumen – also Klasse statt Masse, gesteuert über die richtigen KPIs. Warum die B2B Sales Trends 2026 den Takt vorgeben Die meisten Teams spüren es längst: Käufer sind informierter und kritischer, und oft sind sie auch langsamer in der Entscheidung. Gleichzeitig wird der Wettbewerb härter, während die Tools besser werden – vor allem durch KI. Was viele übersehen: Technologie ist nicht der Hebel, sondern System ist der Hebel. Deshalb gilt: KI verstärkt nur, was schon da ist. Genau darum drehen sich die B2B Vertriebstrends 2026 im Kern um eine Frage: Wie wirst du systematisch besser? Wenn dein Prozess chaotisch ist, dann macht KI ihn nur schneller chaotisch. Wenn dein ICP unscharf ist, dann skaliert KI nur die falschen Kontakte. Wenn dein Team keine Challenger-Haltung hat, dann erzeugst du mit KI nur hübschere „Feature-Texte". Trend 1 der B2B Vertriebstrends 2026: Systematisierung – weniger Angebote, mehr Abschlüsse B2B Sales Trends 2026: Die harte Wahrheit hinter „zu vielen Angeboten" Wenn ein Team sehr viele Angebote schreibt, dann klingt das erstmal fleißig. In Wahrheit ist es jedoch oft ein Zeichen für zwei Probleme: schlechte Qualifikation und fehlende Klarheit im Zielkundenbild. 2026 gewinnt nicht, wer am meisten tippt, sondern wer am saubersten auswählt. Und genau das ist einer der wichtigsten B2B Sales Trends 2026: Standards schlagen Aktionismus, weil sie Entscheidungen vereinfachen. A/B/C-Kundenlogik: So wird systematischer B2B-Vertrieb wieder leicht Mach es dir einfach, und teile deine Welt in drei Kategorien. Dadurch weiß dein Team schneller, worauf es sich konzentrieren soll: A-Kunden: Perfekter Fit, hohe Marge und gute Umsetzung, sodass der Sales Cycle oft kürzer ist. B-Kunden: Fit grundsätzlich okay, aber mit Reibung, weshalb klare Spielregeln nötig sind. C-Kunden: Nervt, zieht Ressourcen und frisst Marge, während am Ende häufig schlechte Referenzen entstehen. Wenn dein Team 2026 ständig C-Kunden bedient, dann wird es euch zermürben. Nicht wegen Arbeit, sondern wegen Sinnlosigkeit. Deshalb gilt: Wer die B2B Vertriebstrends 2026 ernst nimmt, sortiert C konsequent aus – und schafft Platz für A. Mini-Checkliste: ICP in 30 Minuten schärfen (B2B Vertriebstrends 2026) Welche Kundengruppe bringt saubere Projekte und saubere Marge, und warum genau? Welche Deals liefen schnell durch – und welche Faktoren haben dabei geholfen? Welche Kunden würdest du niemals wieder nehmen, obwohl der Umsatz vielleicht gut aussah? Welche 3 Trigger signalisieren echten Bedarf, zum Beispiel Wachstum, Wechsel oder neue Strategie? Merksatz: Dein ICP ist kein Marketing-Dokument, sondern dein Schutzschild. Und sobald dein ICP klar ist, greifen die B2B Sales Trends 2026 deutlich leichter. Trend 2 der B2B Sales Trends 2026: Hyperpersonalisierung & KI im Vertrieb 2026 B2B Vertriebstrends 2026: „One-size-fits-all" ist tot Käufer sind genervt von generischen Nachrichten, und das gilt natürlich auch im B2B. Deshalb wird eine saubere, hochpersonalisierte Ansprache zum Standard – ansonsten wirst du schlicht übersehen. Die gute Nachricht: KI im B2B Vertrieb kann dir die Vorarbeit abnehmen, und zwar zuverlässig. Allerdings funktioniert das nur, wenn du vorher klar definierst, was du brauchst. KI im Vertrieb 2026: Was KI wirklich liefern soll (und was nicht) Ich will nicht, dass KI „deinen Stil" kopiert, sondern ich will, dass KI dir Zeit kauft. Damit du dich auf die Dinge konzentrierst, die wirklich abschließen helfen: Research: Branche, Situation, Trigger und Vermutungen, sodass du schneller ins Gespräch kommst. Hypothesen: Was könnte dem Kunden gerade wirklich wehtun, und welche Kosten entstehen dadurch? Erster Draft: Mail, LinkedIn-Message, Agenda oder Follow-up, damit du nicht bei null anfängst. Und dann kommt der Teil, der zählt: deine Haltung. Denn ohne Klarheit bleibt es Text, während mit Klarheit daraus Wirkung wird. Genau hier greifen die B2B Sales Trends 2026 ineinander: Personalisierung ohne Haltung ist nur hübsch. KI im B2B Vertrieb: 3 Use Cases, die sofort Umsatz bringen Account-Briefing in 5 Minuten: „Was sind die Top 3 strategischen Themen dieser Firma – und warum?" Dadurch startest du mit Substanz. Personalisierte Outreaches: Ein Satz, der zeigt: „Ich habe verstanden." Und genau deshalb steigt die Antwortquote. Einwand-Bibliothek: KI hilft dir, Einwände zu clustern, sodass du starke Antworten systematisch trainierst. Wichtig: KI ist kein Ersatz für Substanz, sondern ein Verstärker für Substanz. Deshalb ist KI im Vertrieb 2026 ein zentraler Baustein der B2B Vertriebstrends 2026, wenn du sie richtig einsetzt. Praxis-Tipp: Baue dir 3 Standard-Prompts: (1) Research, (2) Hypothese, (3) Follow-up. Danach trainierst du sie wie ein Muskel, und so wird es schnell besser. Trend 3 der B2B Vertriebstrends 2026: Challenger Selling – Kunden brauchen Führung B2B Sales Trends 2026: Der Kunde will Orientierung, nicht die nächste Feature-Show Im komplexen B2B-Deal geht es nicht darum, wer am besten präsentiert, sondern darum, wer den Kunden am besten durch die Entscheidung führt. Deshalb gewinnt der, der Klarheit schafft. Und genau hier liegt der Challenger-Vorteil: Du bringst neue Einsichten, und du setzt einen Reframe. Außerdem zeigst du: „So würde ich das betrachten." Das ist 2026 nicht Kür, sondern Standard der B2B Sales Trends 2026. Reframe statt Produkt-Feuerwerk (B2B Vertriebstrends 2026) Viele Verkäufer verwechseln „kompetent" mit „viel erzählen", obwohl 2026 genau das wie Lärm wirkt. Deshalb brauchst du weniger Folien, aber mehr Relevanz. Schwach: „Hier sind unsere Features." Stark: „Die meisten Unternehmen unterschätzen gerade X – und zahlen dafür Y." Der Unterschied ist brutal: Der eine ist Lieferant, der andere ist Partner. Und weil Entscheider Orientierung suchen, wollen die B2B Vertriebstrends 2026 von dir vor allem Führung. Buying Committee steuern: Multi-Threading wird Pflicht in den B2B Sales Trends 2026 Entscheidungen fallen selten in einem Kopf, deshalb brauchst du mehrere Kontakte. Gleichzeitig brauchst du Sponsoren, und du brauchst jemanden, der intern argumentiert. Dadurch sinkt das Risiko, dass der Deal einfach stehen bleibt. Wer ist fachlich betroffen, und wer hat den größten Schmerz? Wer hat Budget, und wer kontrolliert es? Wer blockt (Einkauf, IT, Compliance), und warum genau? Wer gewinnt persönlich, wenn das Projekt klappt, sodass er dich intern unterstützt? Challenger heißt 2026: Du verkaufst nicht „das Produkt", sondern du verkaufst den Weg. Deshalb ist das einer der klarsten B2B Sales Trends 2026. Trend 4 der B2B Sales Trends 2026: Sales Enablement wird Chefsache B2B Vertriebstrends 2026: Training als Event ist Zeitverschwendung Viele Organisationen machen Enablement wie Zahnarzt: nur wenn's weh tut. Einmal pro Jahr ein Training, und danach passiert wieder Alltag. Deshalb wundern sie sich, warum sich nichts verändert. 2026 zählt Routine, nicht Motivation. Und weil Routine planbar ist, gehört Enablement ganz klar in die Liste der B2B Sales Trends 2026. Coaching-Routine: 45 Minuten pro Woche (B2B Sales Trends 2026) Wenn du eine Führungskraft im Vertrieb bist, dann plane pro Woche pro Verkäufer eine feste Einheit. Kurz, klar und wiederholbar, sodass es wirklich stattfindet. 15 Min: Pipeline-Review (Qualität, nicht Menge), damit Fokus entsteht. 15 Min: Deal-Review (nächster sinnvoller Schritt), sodass Deals vorankommen. 15 Min: Skill-Training (Einwand, Pitch, Discovery), weil Skills Umsatz sind. Das ist nicht sexy, aber es ist effektiv. Außerdem bringt es die B2B Vertriebstrends 2026 direkt in den Alltag. Sales Playbook, das genutzt wird: Enablement nach B2B Vertriebstrends 2026 Ein gutes Playbook ist kein Buch, sondern eine Checkliste für Situationen. Dadurch wird es genutzt, statt im SharePoint zu verstauben: So qualifizieren wir, damit wir weniger C-Deals jagen. So führen wir Discovery, sodass wir echten Bedarf finden. So bauen wir Business Cases, weil Entscheider Zahlen brauchen. So verhandeln wir, ohne Marge zu verschenken. So holen wir interne Stakeholder rein, damit der Deal nicht kippt. Wenn dein Team das Playbook nicht nutzt, dann ist es zu kompliziert. Deshalb gilt: Die B2B Sales Trends 2026 lieben Einfachheit. Merksatz: Du skalierst Umsatz nicht über „bessere Closings", sondern über bessere Verkäufer, und zwar jeden Monat. Trend 5 der B2B Vertriebstrends 2026: Fokus statt Volumen – Klasse statt Masse B2B Sales Trends 2026: Warum Aktivitäts-KPIs dich in die Irre führen Viele Teams steuern immer noch über Aktivität: Calls, Mails, Termine. Allerdings ist Aktivität billig, während Wirkung teuer ist. Deshalb bringt dich mehr Aktivität selten ans Ziel, wenn die Auswahl falsch ist. 2026 brauchst du ein Setup, das Fokus belohnt – nicht Hektik. Und genau deshalb ist das einer der unterschätzten B2B Sales Trends 2026. KPIs, die in den B2B Vertriebstrends 2026 wirklich zählen Winrate (nach ICP-Klasse!), weil Fit über Abschluss entscheidet. Sales Cycle (Zeit bis Entscheidung), damit du Engpässe erkennst. Pipeline-Qualität (wie viele echte A-Deals?), sodass du nicht im Nebel steuerst. Quote pro Angebot (wie viele Angebote werden gewonnen?), weil das Quali sichtbar macht. Next Step Rate (wie oft wird ein sauberer nächster Schritt vereinbart?), damit Momentum entsteht. Wenn du diese Zahlen im Griff hast, dann brauchst du keine Motivationsrede. Stattdessen läuft das System, und genau das versprechen die B2B Vertriebstrends 2026: weniger Lärm, mehr Ergebnis. 30-Tage-Plan zu den B2B Sales Trends 2026: So setzt du die 5 Trends um Woche 1: Fokus festziehen (B2B Vertriebstrends 2026) ICP schärfen (A/B/C definieren), damit Klarheit entsteht. Top-10 Zielaccounts festlegen, und zwar mit einem echten Fit. 3 Trigger definieren, die Kaufabsicht signalisieren, sodass Outbound präziser wird. Woche 2: System bauen (B2B Sales Trends 2026) Quali-Checkliste für Erstgespräche einführen, damit weniger heiße Luft entsteht. „No Offer without Next Step"-Regel definieren, sodass Deals nicht auslaufen. Deal-Review-Format starten (kurz, wöchentlich), weil Rhythmus gewinnt. Woche 3: KI im Vertrieb 2026 sauber integrieren 3 Prompts standardisieren (Research, Hypothese, Follow-up), damit jeder gleich startet. Outreach-Templates auf Hyperpersonalisierung umstellen, sodass Antwortquoten steigen. Einwand-Bibliothek anlegen und trainieren, weil Einwände planbar sind. Woche 4: Challenger & Enablement routinisieren (B2B Vertriebstrends 2026) Pro Verkäufer 1 Coaching-Slot/Woche fix blocken, damit es nicht ausfällt. 2 Reframes entwickeln (für Top-Problemfelder), und sie dann im Team üben. Buying-Group-Mapping als Standard im Deal einführen, sodass Multi-Threading normal wird. So setzt du die 5 B2B Sales Trends 2026 in 30 Tagen um – Schritt für Schritt, ohne Overload, und trotzdem mit Tempo. ICP schärfen: A/B/C-Kunden definieren und Dealbreaker festlegen, damit Fokus entsteht. Fokus-Accounts wählen: 10 Zielaccounts mit Triggern bestimmen, sodass Outbound präzise wird. Quali-Standard einführen: Checkliste + „Next Step"-Regel verbindlich machen, weil Standards Deals retten. KI-Workflows bauen: Research, Outreaches und Follow-ups als Routine, damit Personalisierung skaliert. Challenger trainieren: 2 Reframes entwickeln und wöchentlich üben, sodass Führung spürbar wird. Enablement routinisieren: Coaching-Slots + Deal-Reviews jede Woche fix, weil Routine gewinnt. Steuerung anpassen: Von Aktivität zu Winrate, Sales Cycle und Pipeline-Qualität wechseln, damit du Wirkung misst. Die häufigsten Fehler bei den B2B Sales Trends 2026 (und wie du sie vermeidest) Fehler 1: KI draufkippen, ohne Prozess zu klären, denn KI im Vertrieb 2026 verstärkt Chaos. Fehler 2: „Mehr Aktivität" als Lösung für schlechte Auswahl, obwohl B2B Vertriebstrends 2026 Fokus verlangen. Fehler 3: Challenger spielen, ohne Vertrauen aufzubauen, sodass es wie Druck wirkt. Fehler 4: Enablement als Projekt statt als Routine, wodurch alles wieder verpufft. Fehler 5: KPIs messen, die nur Beschäftigung belohnen, und deshalb falsches Verhalten erzeugen. Fazit zu den B2B Vertriebstrends 2026: 2026 gewinnt der Vertrieb mit System Die B2B Sales Trends 2026 laufen am Ende auf einen Punkt hinaus: System schlägt Adrenalin. Und genau deshalb ist 2026 weniger „mehr machen", sondern „besser machen". Wenn du systematisierst, fokussierst und dein Team befähigst, dann wird 2026 leichter. Nicht, weil der Markt netter wird, sondern weil du klarer wirst. Außerdem ist genau das der Kern der B2B Vertriebstrends 2026. Und wenn du KI nutzt, dann bitte so: als Verstärker für Fokus, Struktur und Challenger-Qualität. Dadurch wird KI im Vertrieb 2026 zum echten Umsatzhebel – statt zum Pflaster für Chaos. Dein Feedback zu den B2B Sales Trends 2026 Welche dieser 5 Entwicklungen triffst du bei dir im Team am stärksten, und wo reibt es gerade am meisten? Außerdem interessiert mich: Was ist dein nächster Schritt, damit 2026 nicht „mehr Stress", sondern „mehr Wirkung" wird? Wenn dir der Beitrag geholfen hat, dann teile ihn gern mit einem Kollegen, der 2026 auch lieber systematisch gewinnt, statt einfach „noch mehr zu machen".

Send us a textIn this episode of The Wireless Way, host Chris Whitaker engages in an insightful conversation with Dennis Osha, founder and chairman of Mobile Mentor. The discussion delves into Dennis's journey from working with Nokia in the 1980s to establishing Mobile Mentor in 2004. Dennis shares how his company has become a global leader in modern endpoint management and security, earning multiple Microsoft Partner of the Year recognitions. The episode covers various stages of the company's evolution, including its pivot during the global financial crisis, partnership with Microsoft, and focus on Intune. Dennis also offers an in-depth analysis of current challenges and future trends in endpoint management, cloud security, and AI integration, underscoring the importance of unlocking the full potential of Microsoft 365 for optimal business outcomes.00:00 Introduction and Guest Introduction01:33 Dennis Osha's Background and Mobile Mentor's Origins03:05 Transition from Engineering to Business Focus05:21 Challenges and Pivotal Moments12:14 Evolution of Mobile Mentor and Partnership with Microsoft16:57 Current Trends and Future Directions20:54 Challenges in AI Implementation21:08 Data Security and Initial Findings21:33 Skillset and Training for AI Tools21:45 Board's Inquiry and ROI Model22:31 Types of Companies and AI Adoption23:35 Future of Device Management and Security Tools26:33 Proliferation of AI Tools27:31 Ideal Customer Profile33:20 Sales Cycle and Marketing Strategies36:36 Final Thoughts and ReflectionsMore on DenisMore on Mobile Mentor Support the showCheck out my website https://thewirelessway.net/ use the contact button to send request and feedback.

Selling to owners is different and more powerful. In episode 526 of the Smart Buildings Academy Podcast, we dive deep into the owner-direct BAS sales process, from targeting your ideal accounts to closing deals and supporting long-term relationships. This episode is for sales professionals ready to move beyond quoting and toward real consultative selling. If you're ready to increase margins, influence scope, and create lasting customer impact, this is your blueprint. Topics Covered Building a qualified owner-direct pipeline Identifying and equipping internal champions Navigating stakeholder complexity in facility teams Structuring first meetings for credibility and trust Following through post-sale to earn future work Master the process. Win more than just the project.

A controller was spending 3 days a month just reconciling Excel reports across 80 projects.And that's just one person. Imagine the time sink across the entire org.In today's episode of Bricks & Bytes, we had Joe Wilson from PROJEXION and we got to learn about the real state of construction data (spoiler: it's a disaster), why hiring data scientists isn't solving the problem, and how teams are finally breaking free from the endless cycle of firefighting... and many more!Tune in to find out about:✅ Why the 2018 point solution boom created a data fragmentation nightmare✅ The gap between builders and data scientists that nobody talks about✅ How one plug-and-play module gave an entire company their time back✅ What happens when your data goes from "collecting dust" to actually aliveJoe's perspective is refreshing—15 years as a builder before jumping into tech means he actually gets what it's like on the ground. No fluff, just real talk about real problems. Watch now! Link in the comments!Our Sponsors:Aphex is the multiplayer planning platform where construction teams plan together, stay aligned, and deliver projects faster – check out aphex.coArchdesk -  “The #1 Construction Management Software for Growing Companies - Manage your projects from Tender to Handover” check archdesk.comBuildVision -   streamlining the construction supply chain with a unified platform - www.buildvision.io

Richard Gearhart and Elizabeth Gearhart, co-hosts of Passage to Profit Show interview Caroline Winnett from Berkeley SkyDeck, Braydan Young from SlashExperts and Clint Lotz from TrackStar AI.   Want to know why some founders soar while others stall? Caroline Winnett, the powerhouse behind Berkeley SkyDeck - UC Berkeley's world-renowned startup accelerator, breaks down the traits of winning entrepreneurs, how to stand out to investors, and where innovation and funding are heading next. A must-listen for anyone building big. Read more at: https://skydeck.berkeley.edu/   B2B buyers don't want another sales pitch — they want the truth from people who've been there. Braydan Young is the Co-Founder of SlashExperts, the game-changing platform that lets prospects talk directly to your happiest customers to fast-track trust, boost confidence, and close deals faster. Read more at: https://www.slashexperts.com/   Meet Clint Lotz, the founder shaking up the lending world with TrackStar AI — the platform turning hidden lender data into revenue, smarter approvals, and game-changing credit insights. If you want to see how AI is transforming finance from the inside out, this episode is a must-listen! Read more at: https://trackstar.ai/   Whether you're a seasoned entrepreneur, a startup, an inventor, an innovator, a small business or just starting your entrepreneurial journey, tune into Passage to Profit Show for compelling discussions, real-life examples, and expert advice on entrepreneurship, intellectual property, trademarks and more. Visit https://passagetoprofitshow.com/ for the latest updates and episodes. Chapters (00:00:00) - Starting a Business on TV(00:00:28) - Passage to Profit(00:01:51) - What Was the One Rule of Business That You Had to Break to(00:06:27) - Braden Young: The Rule Break(00:08:17) - What You Didn't Know About Credit(00:09:49) - A Law Firm's Rise to the Digital World(00:11:37) - What Makes a Good Entrepreneur?(00:13:53) - Are You Need a Publicist for Your Startups?(00:15:16) - In the Elevator With Steve Jobs(00:15:58) - Quantum Institute's funding focus on AI(00:17:09) - Quantum Innovation at UC Berkeley(00:21:05) - Commercial(00:22:07) - The Cruise Call(00:23:05) - Seeking Innovation: From Planet to Profit(00:23:36) - Where Do You See Investment Going in 2026?(00:24:41) - In the Elevator: Venture Capital's Focus on Robots(00:26:11) - Are VC Funds Open to AI Startups?(00:27:45) - Have You Got the Money to Start a Business?(00:28:40) - Looking for a Fund? Just Type in Your Name(00:29:12) - In the Elevator With Braden Cook(00:30:10) - Berkeley's Skydeck Program(00:31:11) - AI in Business: The Use Cases(00:33:01) - How Is AI Affecting Your Business?(00:33:59) - AI CEO on Revenue Per Employee(00:34:32) - How Trackstar AI is Affecting the Company(00:35:47) - How to Use AI to Predict the Future(00:38:42) - Passive Profits: Car Insurance Hotline(00:41:20) - USPTO to Use AI in the Patent Examination Process(00:44:06) - AI for Business: The End of the Sales Cycle(00:46:11) - Are Your Clients Getting Paid for Their Time?(00:47:18) - How We Launched Our Product 5 Months in(00:50:39) - Startups Tackle the Enterprise Software Problem(00:53:14) - What industries are using Salesforce.com?(00:54:04) - Pipeline: How Experts Are Affecting Sales(00:56:40) - How Credit Monitoring Companies are Advancing the Underdog(01:02:11) - How AI Can Help Fintech Lenders(01:05:51) - Trackstar Financial Intelligence: Banks, Fintechs, Consumer(01:11:22) - Secrets of the Entrepreneurial Mind(01:13:17) - What's the Secret to Starting a Business?(01:16:31) - Richard Gearhart's Secret to Strategic Networking(01:18:06) - Passive to Profit

Chad Prezlomski reveals how elite sellers separate themselves from the pack by delivering a world-class buyer experience.

The most overlooked phase in the sales cycle is the silence: the gap between meetings. Master negotiator Andres Lares highlights this as a critical window for influence. Here are the keys to leveraging that time, focusing on the buyer, and overcoming the instinct to discount. 

Send us a textClick Here to join the Gateway Offer Mission. 

Verkaufen in der Krise braucht radikale Ehrlichkeit über Marktverwerfungen, Tempo und neue Narrative. Wer Kund:innen segmentiert, auf Gewinn- und Verlustphasen achtet und die eigenen Angebote flexibel justiert, erkennt Chancen ohne Illusion. Die klassische Sales-Logik gerät an Grenzen – präsent bleibt, wer zuhört, Tempo aufnimmt, Vertriebsphasen kennt und gemeinsam Orientierung schafft. Ein Gespräch für alle, die Unsicherheit in echten Dialog verwandeln wollen. Du erfährst... …wie du in Krisenzeiten den Sales Cycle effektiv verkürzt. …welche Phasen Unternehmen in Krisen durchlaufen und wie du darauf reagierst. …wie du deine Value Proposition an veränderte Marktbedingungen anpasst. __________________________ ||||| PERSONEN |||||

How a structured roadmap transforms sales performance in Japan At the centre of every sale is the customer relationship. Surrounding that relationship are the stages of the sales cycle, which act like planets revolving around the sun. Without a structured cycle, salespeople risk being led by the buyer instead of guiding the process themselves. With it, they always know where they are and what comes next. Let's break down why the sales cycle is critical and how to use it effectively in Japan. What is the sales cycle and why does it matter? The sales cycle is a five-stage roadmap that moves from first contact through to closing and after-sales follow-up. Each stage—credibility, questioning, solution, objections, and close—ensures that salespeople remain in control of the process. In Japan, where buyers are cautious and expect professionalism, having a clear cycle prevents missteps. It reassures clients that the salesperson is competent and methodical. Just as Toyota uses structured processes for manufacturing excellence, salespeople need a reliable process to achieve consistent results. Mini-Summary: The sales cycle provides a roadmap that keeps salespeople in control, especially in Japan where clients expect structure and professionalism. How should salespeople make a strong first impression? The first step is credibility. Buyers often meet salespeople through referrals, events, or cold calls, and they form impressions quickly. A refined credibility statement is essential: it should clearly communicate who you are, your expertise, and why you are reliable. At this stage, qualifying questions are also critical. They help determine whether the prospect is a genuine fit for your solution. Without qualification, time and resources are wasted. In Japan's relationship-driven market, credibility and early alignment build the trust needed to advance the conversation. Mini-Summary: A polished credibility statement and targeted qualification questions establish trust and ensure you're talking to the right buyer. Why is questioning compared to a doctor's diagnosis? Just like doctors, salespeople must diagnose before prescribing. Asking questions reveals the buyer's current situation, future goals, barriers to success, and personal motivations. These insights uncover not only organisational needs but also the executive's personal stakes in the outcome. In Japan, where buyers may not volunteer information freely, structured questioning is vital. It demonstrates that the salesperson genuinely wants to understand before offering solutions. This approach aligns with consultative selling methods used by multinational firms, which outperform competitors relying on generic pitches. Mini-Summary: Diagnostic questioning uncovers both company needs and personal stakes, showing buyers you are serious about solving their problems. How do you present solutions effectively in Japan? Once needs are clear, the salesperson must outline the solution with detail and proof. This involves explaining features, translating them into benefits, and providing evidence of success in similar contexts. For example, showing how Fujitsu or Rakuten solved a comparable problem makes the solution credible. Importantly, salespeople should use trial closes to test understanding and identify concerns before the final ask. In Japan, this gentle approach respects hierarchy and allows buyers to raise issues without losing face. Mini-Summary: Effective solution presentations combine features, benefits, and proof, reinforced by trial closes to surface and resolve concerns early. How should objections be handled? If objections arise, it signals that either clarity or persuasion was lacking. The professional response is to address concerns respectfully, provide further evidence, and reframe value. In Japan, objections are often indirect, so listening carefully is essential. Global best practice suggests preparing objection-handling strategies in advance. Whether in consumer goods or B2B tech, salespeople who anticipate resistance show competence. Japanese clients in particular value patience and persistence in overcoming doubts. Mini-Summary: Objections reveal gaps in clarity or persuasion; handling them calmly and respectfully strengthens trust in Japan's relationship-driven culture. How do you close the sale and secure loyalty? Closing should not be abrupt. Instead, salespeople can “paint a word picture” of success, helping the buyer imagine the benefits of the solution in action. Then, a soft closing technique invites agreement. After closing, follow-up is critical. Maintaining contact ensures satisfaction, resolves issues, and opens the door for referrals. In Japan, where reputation spreads through networks, happy clients become powerful advocates. The sales cycle does not end with the sale—it ends with loyalty. Mini-Summary: Successful closing combines gentle persuasion with strong follow-up, turning satisfied clients into long-term advocates and referral sources. Conclusion The sales cycle—credibility, questioning, solution, objections, and closing—is the roadmap that guides salespeople through every conversation. Without it, sales interactions risk becoming chaotic or buyer-led. In Japan, where professionalism, trust, and long-term relationships are paramount, mastering the cycle is non-negotiable. Salespeople who use it consistently not only close more deals but also create loyal clients who sustain their business for years to come. About the Author Dr. Greg Story, Ph.D. in Japanese Decision-Making, is President of Dale Carnegie Tokyo Training and Adjunct Professor at Griffith University. He is a two-time winner of the Dale Carnegie “One Carnegie Award” (2018, 2021) and recipient of the Griffith University Business School Outstanding Alumnus Award (2012). As a Dale Carnegie Master Trainer, Greg is certified to deliver globally across all leadership, communication, sales, and presentation programs, including Leadership Training for Results. He has written several books, including three best-sellers — Japan Business Mastery, Japan Sales Mastery, and Japan Presentations Mastery — along with Japan Leadership Mastery and How to Stop Wasting Money on Training. His works have also been translated into Japanese, including Za Eigyō (ザ営業), Purezen no Tatsujin (プレゼンの達人), Torēningu de Okane o Muda ni Suru no wa Yamemashō (トレーニングでお金を無駄にするのはやめましょう), and Gendaiban “Hito o Ugokasu” Rīdā (現代版「人を動かす」リーダー). In addition to his books, Greg publishes daily blogs on LinkedIn, Facebook, and Twitter, offering practical insights on leadership, communication, and Japanese business culture. He is also the host of six weekly podcasts, including The Leadership Japan Series, The Sales Japan Series, The Presentations Japan Series, Japan Business Mastery, and Japan's Top Business Interviews. On YouTube, he produces three weekly shows — The Cutting Edge Japan Business Show, Japan Business Mastery, and Japan's Top Business Interviews — which have become leading resources for executives seeking strategies for success in Japan.

Marketing Capital Equipment: Lessons from Wintersteiger Solutions & Kohler Leveling North AmericaMarketing industrial equipment is complex — long sales cycles, high-stakes investments, and the need for absolute trust.In this episode of B2B Marketing Excellence & AI, Donna Peterson sits down with Brent Fischmann, Managing Director ofWintersteiger Solutions, to explore how companies under the Wintersteiger umbrella — including Kohler Leveling North America —approach these challenges.Brent shares how his team uses trade shows like FABTECH to stand out in crowded halls, engage with decision-makers,and move conversations forward by demonstrating technology live and addressing ROI concerns head-on. The discussion emphasizesthe importance of trust, relationships, and meaningful follow-up — the foundation for shortening long sales cycles in industrial markets.Listeners will also hear how Wintersteiger and its brands balance proven trade show strategies with modern tools like AIto create more targeted content and enhance customer interactions.What you'll learn in this episode:How industrial brands like Kohler Leveling use trade shows to connect with buyers.Why technical support and live demonstrations build trust faster than brochures.Strategies to create content that addresses customer challenges and ROI directly.The role of relationships and follow-up in converting interest into partnerships.Where AI fits in strengthening — not replacing — human connections in B2B sales.Please comment and rank this episode so we can continue to produce the content that is most helpful for you and the industry.

Starting a podcast is easy—but building one that shortens your sales cycle, drives high-ticket leads, and supports your business? That's a different game.In this episode, Katie sits down with Megan Dougherty of One Stone Creative to unpack the business strategy behind podcasting. They dive into podcast value math, why most shows fail to convert, and how to create episodes that become evergreen sales tools.What You'll Learn:How to design a podcast that fits your business goalsWhy 12-15 focused episodes might be more powerful than 100 inconsistent onesThe real KPIs that drive ROI (hint: it's not downloads)When (and how) to turn your podcast into a strategic referral engineTimestamps:00:00 Introduction and Podcasting Strategy Overview01:08 Guest Introduction: Megan Doherty02:06 Common Misconceptions About Podcasting03:47 Designing a Podcast for Business Outcomes05:10 Shortening the Sales Cycle with Podcasts08:05 Entertainment vs. Business Podcasts09:56 Measuring Podcast Success13:54 Business Podcast Blueprints and State of Business Podcasting Report21:07 Final Thoughts and Contact InformationWant to create a podcast that does more than entertain? Visit podcastingforbusiness.com for Megan's full blueprint. DM Katie on LinkedIn if you want help bringing your podcast strategy to life.Visit Megan Dougherty online:Website: http://podcastingforbusiness.com/LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doughertymegan/Podcast: https://podcasts.apple.com/us/podcast/the-business-podcast-spotlight/id1801282981Learn more about Katie and Next Step Social Communications:Speaking: https://katiebrinkley.com/Website: https://yournextstep.agency/Linkedin: https://www.linkedin.com/in/katiebrinkleyYouTube: https://www.youtube.com/channel/@rockymountainmarketingInstagram: https://www.instagram.com/iamkatiebrinkley/Facebook: https://www.facebook.com/groups/socialprofitlab Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

How Pennant Moldings Uses AI and Traditional B2B MarketingB2B Marketing Excellence & AI Podcast with Donna PetersonIndustrial marketing isn't like selling shoes or software. It takes time, trust, and a strong understanding of how real relationships drive long-term results.In this episode, I sit down with Brian Contini, VP of Sales and Marketing at Pennant Moldings, to hear what's actually working for their team right now. We talk about how they're combining traditional methods—like trade shows and in-person visits—with smart use of AI to support research, improve outreach, and build stronger customer connections.Whether you're in metals, plastics, or any industrial space, this episode is full of practical takeaways you can use right away.Top 5 Topics We Cover:Why traditional marketing still works—and when to use itHow Pennant is using AI to streamline sales researchWhat's working in email marketing todayThe importance of knowing your audience in technical industriesHow to maintain trust while integrating new tools like AIWhat You Can Do Today:Revisit your email outreach—are you focusing on the recipient's challenge first?Identify one traditional tactic (like trade shows or phone calls) that deserves renewed attention.Choose one AI tool that could save you time with research or outreach—start testing it in a small way.Talk to your sales team: Where do they feel AI supports their efforts—and where does it get in the way?Let's keep the conversation going:How are you helping your industrial brand stand out and build stronger relationships?Leave a comment, send me a message, or reach out at dpeterson@worldinnovators.com. I'd love to hear what's working for you.If this episode helped you in any way, consider leaving a quick review. It helps us continue sharing real strategies that support industrial brands doing meaningful work.

In-person meetings will always be the gold standard for building relationships. But in B2B, you can't always sit across the table right away. That's why B2B Personalized Video Marketing is such a powerful tool—it lets people see you, hear you, and understand your perspective before the first handshake.At World Innovators, we've seen this work firsthand. When I send an email with a short, personal video, people who have never met me before click because they want to see what I have to say. That video starts a conversation—viewers hear my tone, see my face, and begin to understand that I'm here to help them succeed.In this episode, I'll cover:What makes a B2B video truly personalized.Why videos in email campaigns increase engagement.How to make sure the right people see your video.Simple ways to use AI tools like ChatGPT to plan and repurpose content.If you have a video you're proud of but aren't sure how to get it in front of your ideal audience, let's make sure the right people are clicking, watching, and starting the conversation with you.Thank you for listening, please comment below and let me know what you are doing with your B2B Personalized Video Marketing.

In this short segment of the Revenue Builders Podcast, hosts John McMahon and John Kaplan delve into the importance of preparation and coaching with Joe Eskenazi, CRO at Kong Inc. They discuss how vital it is for salespeople to be prepared to reduce stress and build trust with clients. Joe shares personal experiences from his early sales career, emphasizing the need for genuine conversations over mechanical responses. He outlines various training exercises and strategies for developing a high-performing sales team, highlighting the fusion of preparation and development in achieving success. Listen for valuable insights on how preparation transforms pressure into confidence and effectiveness in sales.KEY TAKEAWAYS[00:00:26] The Power of Preparation in Sales[00:01:23] Embracing Authenticity Over Mechanics[00:02:17] The Role of Preparedness in Reducing Stress[00:02:57] The Importance of Self-Driven Development[00:04:25] Coaching and Training for Sales Success[00:05:41] The Impact of Exhaustive PreparationQUOTES[00:02:29] "The difference between stress and pressure is preparedness."[00:02:49] "You bring the character, the courage, the art, the curiosity by applying your style to the skills and knowledge."[00:03:40] "You gotta participate in your own rescue. You gotta put in the work."[00:07:20] "There's no such thing really as closing. It's how openers are closers and opening the sales cycle is where all of your ground is laid."Listen to the full conversation through the link below.https://revenue-builders.simplecast.com/episodes/developing-a-performance-mindset-in-b2b-sales-with-joe-eskenaziEnjoying the podcast? Sign up to receive new episodes straight to your inbox:https://hubs.li/Q02R10xN0Check out John McMahon's book here:Amazon Link: https://a.co/d/1K7DDC4Check out Force Management's Ascender platform here: https://my.ascender.co/Ascender/

In this short segment of the Revenue Builders Podcast, we revisit the discussion with veteran sales leader and CRO of RegScale, Eric Erston, to unpack what truly sets top-performing sales teams apart. From the importance of laser focus and understanding your ideal customer persona to evolving qualification strategies and leveraging modern tools to decode human motivation — Eric shares hard-won wisdom from decades in enterprise sales and leadership. Whether you're a rep or a revenue leader, this conversation reveals why success depends on where you spend your time — and who you spend it with.KEY TAKEAWAYS[00:00:25] Top performers exhibit relentless focus — not just on numbers but on aligning activity with outcomes.[00:01:10] Teams with process clarity and metric discipline stand in stark contrast to disorganized teams[00:01:52] The “measure twice, cut once” principle applies in sales — especially in qualification and time prioritization.[00:02:16] Beyond BANT: Success requires knowing the ideal company profile and persona profile — both matter deeply.[00:03:14] Not all CISOs are equal — role scope and influence vary by industry and product category.[00:03:54] Many teams ignore the depth of the human behind the persona — a costly oversight.[00:04:16] Use modern tools (social, blogs, panels, LinkedIn) to research what excites and motivates decision-makers.[00:05:36] There's a work persona and a human persona — both drive behavior. Understand them both.[00:06:00] Success in scale comes not from personal talent, but repeatable frameworks others can execute.QUOTES[00:00:25] "Top performers are always focused… focused on what they sell, their metrics, and what success actually looks like.[00:01:52] "Measure twice, cut once — you can't qualify without knowing what success looks like.[00:02:38] "I didn't spend enough time thinking about the role of the human… I thought if you get to the exec, you're good. Well, maybe."[00:03:54] "We know how they're measured — but we rarely go deeper into what drives them as a person."[00:06:49] "As a seller, I could get deals done. But when you're leading a team, you realize you have to teach those nuances."Listen to the full conversation through the link below.https://revenue-builders.simplecast.com/episodes/mastering-sales-leadership-with-eric-erstonEnjoying the podcast? Sign up to receive new episodes straight to your inbox:https://hubs.li/Q02R10xN0Check out John McMahon's book here:Amazon Link: https://a.co/d/1K7DDC4Check out Force Management's Ascender platform here: https://my.ascender.co/Ascender/

Learn how to scale beyond seven figures using podcast-driven growth Everyone's chasing the latest marketing tricks while I've been watching smart business owners quietly use one simple strategy to close huge deals. In this episode, I sit down with Tom Hunt to share the truth about B2B podcasting that most people get wrong. We talk about how his 11th podcast guest became a $2M client before the episode even went live, why 97% of your prospects aren't ready to buy right now, and the 7-hour rule that can cut your sales time in half. This isn't about making content - it's about making money. Tom Hunt runs Fame, the B2B podcast company that helps businesses like Gong, Canva, Paddle, and Zendesk grow behind the scenes. He found this secret while working in marketing and turned it into a simple system that turns every podcast recording into a sales meeting. What I love about Tom is he doesn't just talk about making money from podcasts - he shows you exactly how to turn your show into a machine that brings in clients. KEY TAKEAWAYS: The real money in B2B podcasting comes from your guests becoming customers, not from building a huge audience of listeners. You can get ROI from podcasting in the short term by inviting potential customers and partners as guests on your show. 97% of your market isn't ready to buy right now, so you need a strategy to capture them when they are ready to purchase. Consumption drives conversion - prospects who consume 7+ hours of your content are much more likely to buy from you. One podcast episode can create weeks of content across social media, email, and other marketing channels. B2B podcasting is the hardest content to grow but the most valuable because you get 30-60 minutes of someone's undivided attention. Before you focus on getting more leads, fix your customer retention first because keeping clients is the foundation of growth. The best podcast positioning combines a clear niche (who you serve) with a unique edge (what makes you different from everyone else). Growing your business is hard, but it doesn't have to be. In this podcast, we will be discussing top level strategies for both growing and expanding your business beyond seven figures. The show will feature a mix of pure content and expert interviews to present key concepts and fundamental topics in a variety of different formats. We believe that this format will enable our listeners to learn the most from the show, implement more in their businesses, and get real value out of the podcast. Enjoy the show. Please remember to rate, review and subscribe to the podcast so you don't miss any future episodes. Your support and reviews are important and help us to grow and improve the show. Follow Charles Gaudet and Predictable Profits on Social Media: Facebook: facebook.com/PredictableProfits  Instagram: instagram.com/predictableprofits Twitter: twitter.com/charlesgaudet LinkedIn: linkedin.com/in/charlesgaudet Visit Charles Gaudet's Wesbites: www.PredictableProfits.com

How good would it feel if you didn't have to chase sales every month and could create them on demand with a simple, repeatable system? Predictable sales aren't just possible; they're practical when you've got a rinse-and-repeat sales cycle you can count on. Let's break it down step by step so that you can create a predictable sales cycle that creates for a more profitable business!

How to Effectively Market High-Value Offers in a Long Sales CycleEpisode Summary:In this episode, Donna Peterson, President of World Innovators, shares practical strategies for marketing offers with longer decision timelines and higher price points.Whether you're promoting an executive education program, industrial equipment, or a multi-thousand-dollar event registration, Donna explains why relationship-building across multiple touchpoints is essential. The conversation focuses on how to educate prospects in advance, use consistent messaging across email, postal, banner, and phone outreach, and apply AI tools like ChatGPT and Descript to support your efforts.This episode is for leaders who want to create thoughtful campaigns that align with how people actually buy.“Give people the information they're searching for before they ask — that's how you earn the meeting and build long-term trust.” – Donna PetersonWhat You'll Learn:Why long sales cycles require an education-first approachHow to structure a multi-channel campaign that builds familiarity and trustWays to use AI tools to increase consistency and save timeThe value of including traditional channels like postal and phoneWhy helpful, relevant messaging leads to stronger engagementEpisode Breakdown:00:00 – Introduction: Understanding long sales cycles00:52 – Clarifying buyer needs and timing01:42 – Marketing strategies that align with how people buy02:32 – Using AI to support marketing and sales efforts04:02 – Leading with education to guide prospects05:38 – Benefits of a multi-channel strategy08:49 – Importance of timing and thoughtful follow-up11:10 – How traditional channels support digital outreach17:36 – Using personal touches to deepen relationships23:34 – Closing thoughts: Focus on relevance and consistencyWant to Discuss Your Approach?If you'd like to talk about your specific offer and what we have seen work, schedule a Complementary 30 minute call with Donna Peterson -https://meetings.hubspot.com/dpeterson/time-to-talk

Send us a textEnhancing Payment Solutions: A Deep Dive with Yosemite Bent from Titanium PaymentsIn this episode of 'The Wireless Way,' the host converses with Yosemite Bent, the Head of Strategic Partnerships at Titanium Payments. Celebrating five years of podcasting success, the host introduces Yosemite, highlighting his extensive background in financial technology and payment solutions. The discussion covers Yosemite's journey in the payment industry, significant trends, and how Titanium Payments is addressing market challenges, particularly in reducing transaction costs and integrating omnichannel payment systems. The episode also explores the competitive landscape of the payments industry, the potential for partnerships, and how technology consultants can leverage payment solutions to offer more value and unlock new revenue streams for their clients. Fun anecdotes and insights into Yosemite's unique name add a personal touch to this informative conversation.00:00 Introduction and Gratitude00:49 Guest Introduction: Yosemite Bent01:47 Yosemite's Background and Experience01:55 The Importance of Payments in Technology04:22 Yosemite's Journey into the Payment Industry06:35 Challenges in the Payment Market07:34 Titanium Payments' Solutions and Innovations08:44 Verticals and Client Success Stories12:23 Partner Opportunities and Sales Strategies13:55 Understanding Payment Statements15:01 Cross-Selling Opportunities in Contact Centers15:34 Mobile Payment Solutions15:58 Setting Minimum Deal Requirements16:54 Understanding Customer Business17:53 Unique Use Cases in Payment Processing20:34 Partner Opportunities and Competition22:33 Sales Cycle and Partner Involvement25:14 Podcast Conclusion and Final ThoughtsMore on Titanium PaymentsMore On Yosemite BentSupport the showCheck out my website https://thewirelessway.net/ use the contact button to send request and feedback.

Business coach Robin Waite reveals how authentic entrepreneurs can escape the "sales cycle of doom" and build profitable coaching businesses without relying on social media. In this milestone 200th episode, Robin shares his counterintuitive approach to scaling a business by serving fewer clients while doubling income through strategic pricing and productization. You'll discover Robin's five-step partnership framework that generated 3,000 leads from a single podcast interview and produced $300,000 in revenue. Learn why the fearless business coach believes 2025 marks a major shift away from social media noise toward deep relationship building and long-form content partnerships. Robin breaks down his proven strategies for how to get coaching clients through intentional networking, value-first partnerships, and finding your "inside man" in any organization. Perfect for entrepreneurs ready to move beyond hourly billing and create irresistible coaching packages. Robin explains why charging by the hour is unethical, how to confidently charge more for your services, and his step-by-step guide to productizing any service business. You'll learn practical pricing strategies, how to handle existing client price increases, and why having fewer clients actually strengthens your business foundation. Robin also shares insights from his bestselling books including "Take Your Shot" and discusses building a sustainable one-person coaching practice that prioritizes authentic relationships over digital marketing tactics. This episode connects directly to fundamental business building principles every entrepreneur needs to master. Listen now for actionable frameworks that transform service businesses into profitable, scalable enterprises.

⚡Lightning Round: Top 10 Ways to Set the Right Sales Cadence Question: “Hi Meredith and Mark, I am really enjoying the show and learning so much. However, I haven't yet earned a dollar as I struggle to "ask for the sale". I am a solopreneur providing professional services and my sales cycles are long. I don't want to blow a good relationship by being too pushy. Any tips would be very welcome.” Book: The Lost Art of Closing by Anthony Iannarino  

Getting Real on Your Law Firm's Sales Cycle>> Get the newest LFG episodes delivered to your inbox when you Sign Up for our Newsletter.>> Get the new book beyondintakebook.comResource Links:Fast track your marketing efforts while avoiding common marketing mistakes in our new trainingEstate planning attorney? Stop guessing how to get results from online ads and grow your firm with our client-generating Seminar 3.0 Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Would you like access to our advanced agency training for FREE? https://www.agencymastery360.com/training Do you have a sales system in place for showcasing your agencies services at a low-cost price point that creates an easy “yes” for your prospects? Many agencies are giving away insights in order to land big projects. However, a well-crafted foot-in-the-door offer helps you close clients faster by giving them a taste of what it's like to work with your agency, but also allows you to qualify whether a prospect is the right fit for your agency and team. Today's featured guest shares how productizing his offer helped streamline his sales process and communicate a clear value proposition. Furthermore, after building his strategic foot-in-the-door offer, he's been testing different pricing models to make it an easy “yes” for prospects while still attracting high-quality clients. Discover practical insights on scaling your agency, improving your sales strategy, and boosting conversion rates with intentional, value-driven offers. Spencer Powell is the founder of Builder Funnel, a digital marketing agency with roots in direct mail. He shares his journey transforming his family's direct mail business into a digital marketing powerhouse, discusses strategies for converting clients faster and easier, and talks about his recent experience building a foot in the door offer, which he is currently in the process of adapting and testing. Spencer has been on the show before talking about the game-changing move to get paid for strategy instead of giving away ideas and research for free. In this episode, we'll discuss: How a productized offer can revolutionize conversions. Building a successful foot-in-the-door offer. How could rethinking the entry-level pricing benefit sales? Subscribe Apple | Spotify | iHeart Radio Sponsors and Resources Wix: Today's episode of the Smart Agency Masterclass is sponsored by Wix Studio, the all-in-one platform designed to help agencies scale without the headaches. With intuitive tools, robust native business solutions, and low maintenance, Wix Studio lets your team focus on what matters most—delivering exceptional value to your clients. Ready to take your agency to the next level? Visit wix.com/studio and discover how Wix Studio can transform your workflow, boost profits, and strengthen client relationships. Three Generations of Marketing Evolution and Adaptability Spencer's marketing roots run deep as part of a family legacy. His grandfather established a direct mail company that his father later acquired in the 1990s. Demonstrating entrepreneurial spirit early on, Spencer launched his own social media business as a side hustle immediately after college. The family business reached a turning point when Spencer's father attended an industry event where he heard direct mail was becoming obsolete. Recognizing the need to evolve, he invited Spencer to help transition the agency into the digital era. Together, they developed the agency's brand, realizing that having a niche would be an important to create a competitive advantage. This new direction proved so promising that they eventually sold off the direct mail division to concentrate fully on growing their digital brand. As the final step in this transformation, Spencer ultimately purchased his father's ownership stake and continued driving the business forward. How a Productized Offer Revolutionized Conversion Rates Like many agency owners, Spencer allowed himself to be in the sales seat for far too long, with an offer that included building custom proposals for all incoming prospects – a time-consuming process with unpredictable returns. The first step out of this was productizing his offer, which led to the creation of the "Remodeler Marketing Blueprint," a fixed-fee service providing clients with comprehensive one-year marketing strategies. This productized approach served dual purposes: it systematized the sales process while establishing a clear value proposition. Clients were offered to either implement the strategies independently using provided resources or hire the agency for full execution. By doing so, his agency not only streamlined their sales process but also established a clear value proposition and the agency's conversion rates soared from 15% to 70%. Despite this success, a one-year marketing plan was still a huge undertaking and there was opportunity to develop an even more accessible entry-level offering that could serve as a true foot-in-the-door product. 3-Step Agency Sales System to Build a Foot-In-The-Door Per Jason's suggestion, Spencer and his team borrowed the structure to build a foot in the door strategy and set up a discovery call – ranging from 15-30 minutes – which they use to assess if the prospect is a good fit, in the right industry, and are asking for services that the agency offers. If this discovery call is a success, the team will move on to selling a marketing framework call, a $497 call where they do an exhaustive run through of their website, look into their SEO and ads, and walk them through their Attract, Convert, and Measure framework. At the end of the call, the client will either take what they've learned and implement it themselves, move on to the next step of working with his agency, or ask for their money back. The framework was a success, with 35.5% of those who participated in the framework call converted into clients last year. Jason emphasized that the initial discovery call should evaluate whether prospects would be good long-term agency partners rather than just qualifying them for the framework call. Following this advice, Spencer encourages his sales team to book as many calls as possible, to get the practice they need to start discerning which prospects would actually move ahead to work with the agency and which never intended to get beyond that call. Implementing these steps was a real game changer for Spencer, who can now continually tweak, update, and improve it by recording the sales calls and review them with the team to highlight successes and room for improvement. All in all, the structure of an offering ladder will make it easier for the prospect, the sales team, and overall for the agency to offer value and better qualify clients. Rethinking Entry-Level Pricing Now, Spencer is in the process of reviewing his agency's foot-in-the-door pricing, by lowering it from the current $497 to around $197. Why charge less? Spencer finds that prospects often need to consult with higher-ups before committing to the current Price, which either slows down the process or could be the end of that interaction. However, these sorts of instances could indicate they're not speaking with a decision-maker, which agencies ideally should be when it comes to selling a foot in the door. For now, early results indicated a promising trend, with a notable increase in the number of scheduled calls and successful conversions. On one hand, this is a positive development, but it could also mean that the lower price point is also attracting prospects who are not the agency's ideal client. The team is exploring different ways to frame this pricing adjustment, such as positioning it as a limited-time offer or explaining that while the agency barely breaks even at this price point, it serves to identify genuinely interested prospects. They're also careful to clarify that this special rate doesn't reflect their standard hourly billing, which is substantially higher. It's something that Spencer will continue to evaluate with his team. If the lower price helps them acquire more clients monthly, it may prove beneficial in the short term and something they can revise in a couple of months looking, for instance, at client retention and how those relationships ultimately played out. Do You Want to Transform Your Agency from a Liability to an Asset? Looking to dig deeper into your agency's potential? Check out our Agency Blueprint. Designed for agency owners like you, our Agency Blueprint helps you uncover growth opportunities, tackle obstacles, and craft a customized blueprint for your agency's success.

Welcome back to the Alt Goes Mainstream podcast.Today's episode dives into the details of product innovation in private markets with a private equity veteran who has helped to pioneer a new investment structure and working with the wealth channel.We sat down at KKR's Hudson Yards office with Alisa Wood, a Partner and Co-CEO of KKR Private Equity Conglomerate LLC (K-PEC).Alisa has been at KKR for over 20 years. She joined the firm in 2003 and is a Partner. She co-leads the firm's innovative private equity open-ended, perpetual vehicles serving as the Co-CEO of KKR Private Equity Conglomerate LLC and as a member of the investment committee for the KKR Private Markets Equity Fund.She was previously the Global Head of the Private Markets and Real Assets Strategies Group and looked after private equity, infrastructure, energy real assets, real estate, impact, growth equity, and customized products.She sits on a number of the firm's management and leadership committees, including the Risk & Operating Committee, the Democratized Private Equity Committee, the ESG Committee, and the Geopolitical Governance Committee.Alisa and I had a fascinating and thought-provoking conversation about private markets and working with the wealth channel. We discussed:Why and how KKR came up with the Conglomerate structure.Why the devil is in the detail when evaluating evergreen fund structures.Why dealflow is essential if a firm wants to have an evergreen strategy.Why education is so critical when working with the wealth channel.How investors can balance evergreens and closed-end funds.The skillsets required to manage evergreen structures.Why culture is so critical when building a high-performing and consistent investment business.The role that private markets can play in a portfolio and why that matters in today's markets.Thanks Alisa for coming on the podcast to share your wisdom and expertise on private markets.Subscribe to Alt Goes Mainstream to receive the weekly newsletter every Sunday and all of AGM's podcasts.A word from AGM podcast sponsor, Ultimus Fund SolutionsThis episode of Alt Goes Mainstream is brought to you by Ultimus Fund Solutions, a leading full-service fund administrator for asset managers in private and public markets. As private markets continue to move into the mainstream, the industry requires infrastructure solutions that help funds and investors keep pace. In an increasingly sophisticated financial marketplace, investment managers must navigate a growing array of challenges: elaborate fund structures, specialized strategies, evolving compliance requirements, a growing need for sophisticated reporting, and intensifying demands for transparency.To assist with these challenging opportunities, more and more fund sponsors and asset managers are turning to Ultimus, a leading service provider that blends high tech and high touch in unique and customized fund administration and middle office solutions for a diverse and growing universe of over 450 clients and 1,800 funds, representing $500 billion assets under administration, all handled by a team of over 1,000 professionals. Ultimus offers a wide range of capabilities across registered funds, private funds and public plans, as well as outsourced middle office services. Delivering operational excellence, Ultimus helps firms manage the ever-changing regulatory environment while meeting the needs of their institutional and retail investors. Ultimus provides comprehensive operational support and fund governance services to help managers successfully launch retail alternative products.Visit www.ultimusfundsolutions.com to learn more about Ultimus' technology enhanced services and solutions or contact Ultimus Executive Vice President of Business Development Gary Harris on email at gharris@ultimusfundsolutions.com.We thank Ultimus for their support of alts going mainstream.Show Notes00:00 Introduction and Message from our Sponsor, Ultimus01:55 Welcome to the Alt Goes Mainstream Podcast02:07 Introducing Alisa Wood02:14 Alisa Wood's Background and Role at KKR03:48 KKR's Office and Culture06:05 Evolution of Private Equity06:51 Early Days at KKR08:26 Strategic Moves in Private Equity12:41 Managing Evergreen Structures13:58 Operational Complexity in Evergreen Funds16:59 Deal Flow and Investment Strategies21:37 Institutional vs. Individual Investors23:44 Sales Cycle and Investor Relations26:35 Employee Equity and Financial Literacy29:41 Evolution of Private Equity Value Creation30:17 Human Capital and Leadership30:57 Building Community at Scale31:59 The Importance of Returns and Connection32:21 Building Community Through Hard Topics32:46 Best in Class Advisors and Community Building33:14 Shifting Business Strategies at KKR33:47 The Role of Chief Economist and Macro Issues34:24 Learning from Mistakes and Evolving35:52 Integrating Resources for Better Investment Decisions38:08 Strategic vs. Tactical Approaches38:28 The 40-30-30 Framework38:52 Challenges in Public and Private Markets39:25 The Importance of Controlling Investments39:51 Changing Market Correlations and Returns40:47 The Complexity of Private Market Choices41:45 The Role of Large Managers in Evergreens44:42 Family-Owned Businesses and Evergreen Structures47:58 Success in the Wealth Channel49:40 Balancing Illiquidity and Investment Opportunities50:05 The Psychology of Evergreen Investments52:51 Growing the Evergreen Business54:53 The Next Big Innovation: 401k Integration55:42 The Importance of Education and Community56:10 Defining Private Equity and Industry Standards57:23 The Role of Trade Associations and Education59:17 The Future of Private Market Investments01:01:23 Real People, Real Money: The Impact of Private MarketsEditing and post-production work for this episode was provided by The Podcast Consultant.

From Disinterest to Dialogue…Master the Art of Engaging Prospects. Lightning Round: Top 10 Ways to Shorten the Sales Cycle Question: Tawanda from Baltimore M.D. asks, “ I do not know what has happened in the last 30 days but I cannot get anyone to answer a call, an email, or a text. What is going on with prospects? I have goals to hit. What ideas do you have that can help?” Book: Exactly What To Say by Phil Jones  

This week on the Accelerate Your Insurance Sales Podcast, I'm sharing the 4 pillars of modern insurance sales that will change the way you view and interact with prospects. I share a bit of what the insurance sales cycle used to be like, and contrast that with what it should be in today's world. If you're new to insurance or you've been in the game for decades, I promise you'll learn a lot from this week's episode and walk away thinking about how you can better engage your prospects. ▶▶ Upgrade Your LinkedIn Profile in 10 Minutes:https://www.completegameu.com/landing-page-1-5650KEY MOMENTS(00:00:00) How To Master The 4 Pillars Of The Insurance Sales Cycle(00:00:37) Optimizing Your Insurance Sales Cycle(00:07:43) Modern Sales Strategies(00:13:18) Building Trust With Your Prospects(00:15:55) Leveraging These Four PillarsCONNECT WITH ANDY NEARYSubscribe and listen to the Accelerate Your Insurance Sales Podcast

In this episode of the Revenue Builders Podcast, hosts John McMahon and John Kaplan are joined by Frederik Maris, the Chief Revenue Officer at Atoss Software SE. Frederik shares his extensive experience in B2B sales leadership, offering insights on recruiting top talent, the importance of early career learning, and the critical role of first-line managers. The discussion delves into qualities to look for in sales reps, the significance of qualifying prospects, and how to instill a culture of continuous learning and accountability within sales teams. Frederik underscores the need for conscious competence in sales and leadership, and the value of self-awareness and emotional intelligence in driving success. This episode is packed with actionable advice for current and aspiring sales leaders.ADDITIONAL RESOURCESLearn more about Frederik Maris:https://www.linkedin.com/in/frederikmaris/Read Force Management's Guide to Increasing Company Valuation: https://hubs.li/Q038n0jT0Enjoying the podcast? Sign up to receive new episodes straight to your inbox: https://hubs.li/Q02R10xN0HERE ARE SOME KEY SECTIONS TO CHECK OUT[00:02:26] Early Lessons in Sales: Learning and Networking[00:03:48] The Importance of Qualification in Sales[00:04:39] Becoming Consciously Competent[00:06:13] Building a Strong Network and Recognizing Special Opportunities[00:08:32] The Key to Sales Success: Understanding Pain and Champions[00:09:43] Effective Discovery Process in Sales[00:12:22] The Role of CRO in Aligning Company and Sales Strategy[00:23:02] Knowledge, Skills, and Culture in Sales Organizations[00:33:36] Scaling Challenges in Sales Leadership[00:33:50] The Importance of First Deals[00:34:00] Understanding the Sales Cycle[00:34:15] Conscious Competence in Sales[00:34:39] The Role of Sales Managers[00:34:50] The Science Behind Sales[00:37:15] Champion Building and Sales Science[00:40:13] Recruiting Top Performing Reps[00:41:50] Qualities of Successful Salespeople[00:44:22] Testing for Emotional Intelligence[00:54:42] Why Sales Reps Fail[00:58:13] Accountability in Sales Leadership[01:02:20] The Journey of Sales SuccessHIGHLIGHT QUOTES[00:04:00] "It's incredibly important to qualify everything, from deals to recruits, and even why you are at the company."[00:09:25] "The more you understand the pain points, the better you can build a champion."[00:12:13] "Sales reps need to earn the right to ask questions by being well-prepared and differentiating themselves from others."[00:37:22] "If you don't understand the science behind what you're doing, you can't teach others or replicate success."[00:39:29] "Strong first-line managers who can coach and develop their teams are essential for scaling any sales organization."

If you've ever had a massive sales launch followed by weeks (or months) of crickets, you're not alone. The boom and bust cycle is one of the most common challenges entrepreneurs face. In this episode, I show you how to create daily sales momentum so you're never stuck waiting for the next big launch to make money. You'll learn the power of social proof, testimonials, and a consistent marketing rhythm that drives steady revenue without overwhelming yourself. Let's dive in!In this episode, we discuss:[00:13] The biggest mistake entrepreneurs make in sales[01:07] Why most businesses operate on a 90-day sales cycle[02:14] How to avoid the "launch, fulfill, disappear" trap[03:00] The easiest way to create daily sales momentum[03:46] Why sharing testimonials consistently is non-negotiable[04:52] How to build a culture of success & action-taking[05:40] The exact system I use to collect testimonials daily[06:54] How to turn casual compliments into powerful social proof[07:26] The key question: Do you actually have results?[08:31] The number one habit that separates successful entrepreneurs[09:57] Why recycling testimonials is a smart marketing move[10:53] How to use story highlights to build instant credibility[12:23] The quickest way to collect and showcase client wins[14:30] The game-changing strategy that makes your offer unforgettable[16:28] Why pre-selling your offer makes closing sales effortless----Thanks for listening! Here's what you need to do next

In this episode of Tech Sales Insights, Randy Seidl is joined by Dr. Courtney McCashland, Chief Officer of Science and Strategy at AuctusIQ, to discuss data-driven strategies for improving sales performance. The conversation delves into the significance of understanding key attributes in top sales performers, the benefits of using talent assessments, and how AuctusIQ provides actionable insights to align talent with commercial success. Dr. McCashland shares her extensive background in positive business psychology and how it helps identify what drives success in individuals. Additionally, the episode touches on the unique challenges and opportunities for women in sales, as revealed by recent research.KEY TAKEAWAYSPositive Psychology in Sales: The importance of leveraging natural talents and behaviors for success in sales is emphasized, advocating for positive psychology approaches over trying to change inherent traits.Effective Talent Assessment: AuctusIQ's approach to sales performance assessment focuses on identifying behaviors and competencies directly linked to successful sales outcomes, helping organizations align talent strategies with commercial goals.Transformation Through Training: The necessity for tailored, individualized training plans is highlighted to effectively develop sales reps and managers, thereby improving performance and revenue growth.Gender in Sales: Research shows that women in sales often outperform their male counterparts, though they remain underrepresented. Organizations are encouraged to recruit more women and leverage their unique strengths.Sustained Development: Continuous measurement and re-measurement, combined with coaching and training, significantly enhance proficiency in sales competencies, directly impacting revenue.QUOTES"What we're doing is we're really getting underneath those natural patterns of behavior, those talents that explain why some people succeed.""Everything we measure is anchored in what explains success.""You see that mental edge differentiates professionals even more than at a collegiate level.""Positive psychology is aligning your natural gifts that help you be great at certain things into doing those things so you can reach excellence.""The biggest thing is you've got to make sure you're measuring what matters."Find out more about Courtney McCashland through the link/s below:https://www.linkedin.com/in/courtney-mccashland/This episode is sponsored by AuctusIQ, the Sales Performance Assessment sponsor of the Sales Community. AuctusIQ is a sales data and science software company with the mission of providing the right data to solve your three biggest challenges: selecting and retaining exceptional talent, coaching to ensure readiness to meet or beat quota, and winning more deals.

"I'm stuck in my 147th meeting with decision-makers who keep saying 'just one more'..."Sound familiar? In this week's episode, I dive into the hidden barriers facing women-led healthcare innovations and why solutions that could save lives get trapped in procurement purgatory.Episode Highlights:The Hidden Barriers in Women's Health InnovationLess than 3% of venture capital funding goes to women-owned businessesWomen-led companies generate 35% higher ROI and 12% higher revenue than male counterpartsSabrina introduces the three Gatekeeper Myths from her TEDx talk that hold women founders backThe Mental MoatHow self-doubt affects even accomplished healthcare professionalsWhy your unique perspective is actually your greatest strengthSuccess story: How reframing personal experience as expertise led to partnerships with three major health systemsThe Perception DrawbridgeThe perfectionism trap that high-achieving women often fall intoWhy "doing it all yourself" leads to overwhelm and stalled growthPractical approaches to strategic delegation, automation, and elimination of non-essential tasksThe City WatchThe shocking statistic: less than 2% of medical research funding goes to pregnancy, childbirth, and female reproductive healthHow historical exclusion of women from clinical trials (pre-1993) continues to impact innovation todayRecent progress: Nearly $1 billion in new investments announced at the White House Conference on Women's Health ResearchBuilding Your Breakthrough StrategyFour proven approaches that successful women founders are using right nowHow one founder cut her sales cycle from 147 days to just 45 daysThe rise of FemTech and new opportunities across the women's health spectrumThe HealthTech Showdown OpportunityWhy Sabrina created this monthly virtual event specifically for healthcare innovatorsWhat to expect at the March 27th event focused on women's health solutionsHow to connect directly with health system leaders, investors, and successful foundersResources Mentioned:HealthTech Showdown (March 27th, 11am EST): Register at HealthTechShowdown.comSabrina's TEDx Talk "The 3% Problem: Why Women-Led Healthcare Innovation is So Hard": Watch at PulsePointPath.com/TEDx"Funding Her Future" Interview Series: Watch on YouTubeConnect with Sabrina:LinkedIn: Sabrina RunbeckWebsite: PulsePointPath.comThis episode was recorded as part of Sabrina's ongoing commitment to supporting women founders in healthcare innovation. If you found this valuable, please share with a founder who needs to hear it.Episode Timeline:00:01:18 - Challenges in Healthcare Innovation00:02:38 - Barriers for Women's Health Innovations00:04:47 - Myth #1: The Mental Mode (Self-Doubt)00:07:48 - Myth #2: The Perception Drawbridge00:13:25 - Myth #3: The Citywatch (Systematic Challenges)00:15:27 - Creating an Empowered Ecosystem00:17:45 - Key Strategies for Founders Today00:18:59 - HealthTech Showdown & Opportunities for Founders00:20:32 - The Future of FemTech00:24:39 - Conclusion & Next StepsListen

In this episode of the Revenue Builders Podcast, hosts John McMahon and John Kaplan are joined by Steve Fitz, a seasoned Chief Revenue Officer, to discuss the intricacies of selling enterprise software. Steve shares his insights on the importance of customer discovery, executive alignment, and relationship building. He also emphasizes the value of a long-term perspective and the 'grind' mindset in sales. The conversation dives deep into strategies for navigating complex sales cycles, handling procurement, and giving effective feedback to sales reps. This episode offers a wealth of knowledge for both new and experienced B2B sales professionals.ADDITIONAL RESOURCESLearn more about Steve Fitz and his company through the links below.https://www.linkedin.com/in/steven-fitz-1487a4/Enjoying the podcast? Sign up to receive new episodes straight to your inbox: https://hubs.li/Q02R10xN0Check out John McMahon's book, The Qualified Sales Leader: https://www.amazon.com/Qualified-Sales-Leader-Proven-Lessons/dp/0578895064/HERE ARE SOME KEY SECTIONS TO CHECK OUT[00:01:49] Challenges in Selling Enterprise Software[00:02:48] The Importance of Discovery in Sales[00:04:00] Executive Alignment and Its Impact[00:05:06] Measuring Sales Success: Activities vs. Accomplishments[00:06:00] Building Trust and Credibility with Customers[00:06:54] The Art of Effective Listening in Sales[00:09:08] Qualifying Opportunities and the Courage to Say No[00:10:18] Navigating Customer Relationships and Building Partnerships[00:12:42] The Role of Patience and Timing in Sales[00:15:47] Overcoming Seller Deficit Disorder[00:19:03] The Power of Discovery and Active Listening[00:28:37] Transforming Customer Relationships into Partnerships[00:35:40] Understanding Customer Buy-In[00:36:10] Balancing Big Deals and Forecasts[00:36:58] Executive Alignment and Team Collaboration[00:38:50] The Importance of Long-Term Thinking[00:44:24] Instilling the Right Mindset in Sales Reps[00:45:41] The Value of Embracing the Grind[00:51:47] Feedback and Continuous Improvement[01:03:04] Navigating Procurement ChallengesHIGHLIGHT QUOTES[00:02:15] "You have to do your homework, you've got to know the customer better than they do."[00:02:51] "Discovery in the art of discovery has been lost in the last couple of years."[00:04:46] "If you do great discovery, the customer realizes, hey, you're a different type of salesperson."[00:11:35] "You've got to slow down to go fast."[00:21:18] "Ask the customer how they do what they currently do today and where they see challenges."[00:34:03] "The best relationship is you guys take each other to a place that you couldn't get to on your own."[00:45:26] "The grind is life. The grind is the job. The grind is everything."

Discover all of the podcasts in our network, search for specific episodes, get the Optimal Living Daily workbook, and learn more at: OLDPodcast.com. Episode 1581: Alex Embling explores how automated lead nurturing can enhance marketing efforts by keeping prospects engaged through AI-driven email sequences and personalized content. By leveraging automation, businesses can build stronger relationships, optimize sales funnels, and increase conversions without overwhelming their teams. Mastering these strategies ensures no lead is left behind, making marketing more efficient and effective. Read along with the original article(s) here: https://neilpatel.com/blog/automated-lead-nurturing/ Quotes to ponder: "Automation allows you to stay engaged with potential customers without overwhelming your sales team." "With the right lead nurturing strategy, you can build relationships at scale and guide prospects toward conversion." "AI and automation tools help ensure that no lead falls through the cracks, keeping your sales funnel active and optimized." Learn more about your ad choices. Visit megaphone.fm/adchoices

Discover all of the podcasts in our network, search for specific episodes, get the Optimal Living Daily workbook, and learn more at: OLDPodcast.com. Episode 1581: Alex Embling explores how automated lead nurturing can enhance marketing efforts by keeping prospects engaged through AI-driven email sequences and personalized content. By leveraging automation, businesses can build stronger relationships, optimize sales funnels, and increase conversions without overwhelming their teams. Mastering these strategies ensures no lead is left behind, making marketing more efficient and effective. Read along with the original article(s) here: https://neilpatel.com/blog/automated-lead-nurturing/ Quotes to ponder: "Automation allows you to stay engaged with potential customers without overwhelming your sales team." "With the right lead nurturing strategy, you can build relationships at scale and guide prospects toward conversion." "AI and automation tools help ensure that no lead falls through the cracks, keeping your sales funnel active and optimized." Learn more about your ad choices. Visit megaphone.fm/adchoices

In this powerful episode, we dive into a transformative approach to client relationships that will change the way you do business, going beyond the surface to tackle some of the most pressing challenges entrepreneurs face today — especially those who want to maintain high standards, protect their boundaries, and ensure they're working with clients who truly value what they bring to the table.We explore the concept of making your clients audition for the privilege of working with you, much like contestants on American Idol. This isn't about playing hard to get; it's about setting clear boundaries, commanding confidence, and ensuring that the clients you take on are aligned with your values, vision, and the level of service you provide.In this episode, I discuss:Auditioning Your Clients: Just like in American Idol, not everyone makes it to the next round. I'll teach you how to audition your clients, guiding you on principles to help them either self-eliminate or clearly identify themselves as strong potential candidates.Creating Demand Generation: Discover how to generate strong demand for your services, making clients eager to work with you. When done right, this approach flips the script, positioning you as the sought-after expert who clients are vying to work with.Combating Scope Creep: Learn how to protect your time and resources by setting firm boundaries from the start, ensuring that your projects stay within scope and that you're compensated fairly for any additional work.Setting Boundaries and Expectations as an Empath: As someone who genuinely cares about others (and I'm sure you do in your business), it can be challenging to enforce boundaries. I'll share strategies to balance empathy with the necessity of maintaining your professional integrity.Commanding Confidence in the Discovery Phase: The initial discovery phase is crucial for establishing authority and setting the tone for the entire client relationship. I'll guide you on how to exude confidence and control during this critical stage.Mastering Value-Based Pricing: Discover how to shift the focus from cost to value, ensuring that clients understand and appreciate the worth of your services. I'll share techniques for implementing value-based pricing that aligns with the results you deliver, helping you command higher fees while maintaining client satisfaction.Maintaining High-Profit Margins: Learn strategies to keep your profit margins high without compromising on the quality of your work. We'll discuss how to structure your offerings and negotiations to ensure you're paid what you deserve, allowing you to focus on delivering excellence.Removing Objections with Confidence: Objections can derail a conversation and undermine the perceived value of your services. I'll guide you on addressing and removing objections preemptively, creating an environment where clients see you as the essential bridge to achieving their goals. By removing the air out of the room, you'll keep the focus on the vision and the transformative impact of working with you.Eliminating Budget Concerns: Learn how to remove budget from the equation by shifting the conversation to value. I'll show you how to guide clients to see the worth of your services, allowing you to command the rates you deserve while keeping your profit margins high.By the end of this episode, you'll have a clear roadmap for elevating your business relationships, protecting your time and energy, and ensuring that the clients you work with are a perfect fit for your services. If you're tired of chasing clients, compromising on rates, or dealing with constant scope creep, this episode is for you. Beyond The Episode Gems:• Learn More Starting Your Own Business With Amazon's Delivery Service Program• Start Creating Exceptional Sites & Business Solutions Using Wix Studios • Grow Your Business Faster Using HubSpot's CRM Platform• Use The Same Recording Platform I Use For My Podcast, Try Riverside.fm For Free• Buy Troy's Book, Strategize Up That Is Referenced In This Episode: StrategizeUpBook.com• Discover All Podcasts On The HubSpot Podcast Network#####Support The Podcast & Connect With Troy: • Rate & Review iDigress: iDigress.fm/Reviews•  Follow Troy's LinkedIn @FindTroy• Get Strategy Solutions & Services: GrowWithTroy.com•  Follow Troy's Instagram @FindTroy•  Subscribe to Troy's YouTube Channel