Podcasts about vertriebsziele

Die nächsten beiden Podcast-Folgen beschäftigen sich mit der Vertriebsplanung. In dieser Folge geht es um die Bestandskundenanalyse, in der nächsten Folge um die Neukundenakquise – zwei sehr wichtige Faktoren für die Vertriebsplanung. Michael Stiller beschreibt in dieser Folge die wesentlichen Schritte der Bestandskundenanalyse. Dabei spielt die sogenannte Churn-Quote für ihn eine Schlüsselrolle. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge tauchen wir in die Erfolgsgeschichte unseres Kunden Wolftechnik Filtersysteme GmbH & Co. KG ein und zeigen, wie er innerhalb von nur sechs Monaten 250.000 € Mehrumsatz über Social Media erzielt hat.

In dieser Podcast-Folge tauchen wir in die Erfolgsgeschichte unseres Kunden Wolftechnik Filtersysteme GmbH & Co. KG ein und zeigen, wie er innerhalb von nur sechs Monaten 250.000 € Mehrumsatz über Social Media erzielt hat.

Mal ganz ehrlich: Wie viel trainierst du für deinen Vertrieb? Wie viel trainierst du deine Kaltakquise? Heute geht es mal nicht um höher, schneller weiter - auch wenn das der Untertitel vermuten lassen könnte. Heute geht es darum, wie du Step by Step deinen Erfolg aufbaust und deine Vertriebsziele erreichst. Dabei gehen wir heute auch auf das Thema Zeitdruck ein und welche Rolle er auf dem Weg zur gekonnten Telefonakquise spielt. Happy Listening! https://alexandermarx-verkaufstrainings.de/ https://stefan-gebhardt.com/ https://erfolgs-beschleuniger.com/ Instagram: @stefan.erfolgsbeschleuniger

In Episode 47 unserer "Ask me anything about OKRs"-Reihe überlegen wir, wie sich OKRs sinnvoll in Scrum Sprints übersetzen lassen. Wir diskutieren, wie im HR-Bereich und speziell im People Development mit langfristigen Zielen umgegangen wird und wie man Ansätze und Denkmethoden findet, um diese sinnvoll in OKRs auszudrücken. Zudem erörtern wir, wie man in der Vertriebssteuerung vermeiden kann, dass die immer gleichen Vertriebsziele einfach durch vier geteilt und in OKR-Sets verpackt werden. Stattdessen zeigen wir auf, wie man die Ursachen identifizieren kann, die die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen, anstatt sich auf die immer gleichen Zahlen zu stützen. Wir diskutieren, wie man in einem Department die einzelnen Ziele so herunterbrechen kann, dass sie eindeutig einem Team zugeordnet sind. Dies soll dazu führen, dass die Ressourcen realistisch eingeschätzt und die damit verbundenen Kompromisse bewusst entschieden werden können. Und wir überlegen, ob es sinnvoll ist, ein durchaus unrealistisches Wasserfall-Portfolio mit agilen Methoden wie OKRs zu übersetzen und zu steuern. 00:00 Intro 02:07 Wie lassen sich OKRs sinnvoll in Scrum Sprints übersetzen? 17:30 Wie formuliere ich langfristige Ziele im HR Bereich als OKRs? 24:59 Wie lassen sich Ziele eines Departments so herunterbrechen, dass sie eindeutig einem Team zugeordnet werden können? 37:16 Wie formuliere ich gute OKRs in der Vertriebssteuerung? 50:26 Warum lassen sich Wasserfall-Portfolios nicht mit agilen Methoden steuern? 56:10 Darstellung von OKR Sets in Notion Diese Folge findest du auch als Podcast auf: [https://murakamy.com/blo](https://murakamy.com/blog/ama27)g/ama47-okrs-episode-47 Besuche uns auf https://murakamy.com Alle bisherigen Folgen findest Du hier: https://murakamy.com/blog/tag/AMA

In dieser Deep Dive Episode von "Smarketing Unplugged" tauchen Julian und Jannik tief in das Thema Customer Journey ein.Julian erklärt die verschiedenen Phasen der Customer Journey und gibt wertvolle Einblicke, wie Unternehmen die Reise ihrer Kunden von der ersten Berührung bis zum Kauf und darüber hinaus verstehen und optimieren können. Er beleuchtet jede Phase detailliert und zeigt auf, welche Strategien und Taktiken in den einzelnen Phasen erfolgversprechend sind.Jannik betont die Bedeutung eines klaren Lead Prozesses entlang der Customer Journey. Er diskutiert, wie ein strukturierter und gut durchdachter Lead Prozess sicherstellt, dass potenzielle Kunden zu jeder Zeit die richtige Ansprache und Betreuung erhalten. Jannik teilt praxisnahe Tipps und Best Practices, die euch helfen, eure Leads effizient zu managen und eine nahtlose Customer Journey zu gewährleisten.Lasst euch diese spannende und informative Episode nicht entgehen und erfahrt, wie ihr eure Customer Journey optimieren könnt, um eure Marketing- und Vertriebsziele zu erreichen.

53 % aller Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Vertriebsziele nicht. Was läuft hier falsch? Ist es nicht die Aufgabe der Führungskraft, die Performance seines Teams zu entwickeln? Und wie kann dies funktionieren, wenn Vertrieb zunehmend schwieriger wird? Viele meiner Kunden berichten mir, vor welchen Herausforderungen sie stehen, wenn die Umsätze stagnieren oder sogar sinken, die Erwartungen an das Ergebnis aber von Jahr zu Jahr wachsen. Ich erkläre im ersten Teil zum Thema Sales Leadership, wie Vertrieb heute erfolgreich geführt werden kann, um beste Performance zu erreichen und die Motivation gleichzeitig zu fördern. Spoileralarm: im zweiten Teil, der in Kürze erscheint, geht es um Motivation im Vertrieb und alte sowie neue Vergütungsmodelle.

Du bist im B2B-Vertrieb tätig und suchst nach einer Strategie, die deinen ROI maximiert? Dann solltest du dir unsere neueste Podcast-Folge zum Thema Account Based Selling (ABS) nicht entgehen lassen. ABS kann die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Vertriebsressourcen nutzen, verändern.   Statt sich auf eine breite Masse an Leads zu konzentrieren, fokussiert ABS auf High-Value-Accounts. Das Ergebnis? Höhere Conversion Rates, effizientere Ressourcennutzung und stärkere Kundenbeziehungen.   In der Folge beleuchten wir, warum ABS besonders im B2B-Bereich helfen kann. Wir gehen auf die Vorteile ein und zeigen, wie du ABS in deinem Unternehmen implementieren kannst. Mit Beispielen und konkreten Tipps ist diese Episode hilfreich für jeden Vertriebsprofi. Aber was genau ist Account Based Selling? Es handelt sich um eine Vertriebsstrategie, die den Fokus von einer breiten Lead-Generierung auf eine engere, zielgerichtete Ansprache von potenziellen Schlüsselkunden legt. Durch diese Fokussierung können Vertriebsteams ihre Ressourcen effizienter nutzen, was zu einer höheren Rentabilität führt.   Die Vorteile von ABS sind vielfältig. Einer der Hauptvorteile ist die Möglichkeit, den Verkaufszyklus zu verkürzen. Durch die gezielte Ansprache und die enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing können Deals schneller abgeschlossen werden. Darüber hinaus ermöglicht ABS eine tiefere Kundenbindung, da die Kommunikation und Interaktionen speziell auf die individuellen Bedürfnisse und Ziele der Zielaccounts abgestimmt sind.   Unsere Podcast-Folge bietet eine knackige Einführung in die Welt des Account Based Selling. Wir sprechen über die besten Praktiken, teilen Erfolgsgeschichten und geben Tipps für die Implementierung dieser Strategie in deinem Unternehmen. Egal, ob du ein Vertriebsneuling oder ein erfahrener Profi bist, diese Folge bietet wertvolle Einblicke, die dir helfen können, deine Vertriebsziele zu erreichen.   Mach dich bereit, deinen Vertrieb auf das nächste Level zu heben. Hör dir jetzt die Podcast-Folge zu Account Based Selling an und entdecke, wie du deinen Vertriebserfolg steigern kannst.  

Die Pharma KeyAccount Vertriebs-Masterclass ist eine Serie von Webinaren, die speziell auf Vertriebsprofis im Gesundheitswesen ausgerichtet ist. Diese Masterclass ist darauf ausgelegt, Fachleuten im Gesundheitswesen spezifische Fähigkeiten beizubringen, die sie benötigen, um ihre Vertriebsziele zu erreichen und gleichzeitig die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen. Die Masterclass wird verschiedene Themen abdecken, wie z.B. Verkaufstechniken, Kundenbindung, Beziehungsaufbau, Kommunikation und Marktanalyse. Es wird darauf eingegangen werden, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden und besonders Keyaccounts besser verstehen und deren Bedürfnisse und Wünsche ansprechen können. Ziel ist es, den Vertriebsmitarbeitern im Gesundheitswesen in vier kostenlosen Sessions ein umfassendes Verständnis zum Keyacoountmanagement zu vermitteln und ihnen die Werkzeuge und Techniken zu geben, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Da alles kompakt und auf den Punkt gebracht, auch wenn du noch nicht 10 Jahre Vertriebserfahrung in Pharma oder Medizintechnik hast. Von einem Experten, der selbst in 25 Jahren Pharmavertrieb bei zwei namhaften Firmen als nationaler Keyaccountmanager in Kliniken und bei bundesweiten Krankenhausverbünden das gesamte Produkt-Portfolio dieser Firmen verhandelt und erfolgreich verkauft hat. Die letzte Pharma KeyAccount Challenge hast du leider gerade knapp verpasst. Lasse dich für den nächsten Termin der Masterclass unverbindlich vormerken und hinterlasse doch einfach deine Email-Adresse hier: Unverbindliche Vormerkung für die nächste Pharma KeyAccount Challenge (öffnet einen neue Anmeldungs-Seite) --- Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/pharma-sales-master/message

Kai-Uwe Tank ist geschäftsführender Gesellschafter der TAMAX Gruppe aus Potsdam – einem der wenigen großen Entwickler-Familienunternehmen aus Ostdeutschland. Tamax ist in 16 von 19 Landkreisen Brandenburgs unterwegs – aber auch in Berlin, Potsdam und am BER – weitgehend unter dem Radar – aber – wie wir im Laufe des Podcasts sehen werden – ein stiller Riese. Ich spreche mit Kai Uwe Tank unter anderem darüber - Wie sich TAMAX und das Geschäftsmodell dahinter entwickelt haben. - Über die Potenziale, Dimensionen und Aussichten von Tamax im Besonderen und dem Berliner Raum im Allgemeinen. - Wie das Unternehmen die Vielzahl von Projekten und die Spezifik einer langen Wertschöpfungskette umsetzt. - Natürlich – wie die aktuelle Lage ist. - Und am Fallbeispiel des Projektes Angergrund in Potsdam sehr anschaulich über das, was in Deutschland aktuell schiefläuft – und warum es so ist, wie es ist. Ein längeres, sehr interessantes und nachdenkliches Stück. Bevor es losgeht, etwas in eigener Sache: Wir haben aktuell mit Immobileros laut unserem Hoster Podigee über 40.000 Abonnenten – also eine großartige Reichweite in der professionellen Immobilienwirtschaft – wer diese Reichweite in der aktuellen Lage für Bekanntheitsaufbau oder Vertriebsziele nutzen will – der kann sich gern an uns wenden. Über die Website https://www.immobileros.de oder einfach an ruecker@immocom.com. Auf www.immocom.com sind auch unsere Veranstaltungen und unser Newsletter-Magazin zu finden. Und jetzt geht es los – mit Kai-Uwe Tank – viel Spaß beim Hören

Vertrieb löst alle Probleme Mit vielen Aufträgen hast du viel Cash. Und mit Cash und etwas Zeit lassen sich alle anderen Probleme lösen.   Andersrum sieht übel aus: Du hast eine tolle Firma, gute Produkte, eine schicke Website, zufriedene und gut bezahlte Mitarbeiter. Aber du verkaufst nicht genug, um das alles zu bezahlen.   Mit vielen (profitablen) Aufträgen hast du viele Probleme: Kapazitäten, Timings, Lieferengpässe, Qualität usw.   Ohne hast Du nur eins: SALES   Ohne Sales sind alles andere Probleme, die ich gerne hätte.   Klar: Viel Umsatz ohne Marge macht keinen Sinn. Nicht nur der Absatz, auch die Preise müssen nach oben.   Was hilft ist ein kunden- und vertriebsorientiertes Unternehmen. Denn das sind die meisten leider nicht.   Wie einfach ist es, bei dir zu kaufen? Wie einfach ist es, mit einem Verkäufer zu sprechen? Wie lange muss ich warten, bis mir jemand antwortet? Sales fixes everything!   Shownotes:  

Es wird gesucht einen hochmotivierten, flexiblen, bewährten Technologie-Vertriebsleiter und -Profi zur Verstärkung des Vertriebsteams in Deutschland. Account Executives tragen maßgeblich zum schnellen Wachstum bei, da sie die Akquisition neuer Kunden im Markt für mittlere bis Enterprise Unternehmen vorantreiben und unterstützen. In Zusammenarbeit mit ihren SE-, Channel-, Customer-Success- und Sales-Development-Teams sind Enterprise Account Executives für die Erreichung der Vertriebsziele in ihrem Gebiet verantwortlich. Die Hauptaufgaben des AE sind:* Vertrieb von Neugeschäften - Direktvertrieb mit Channel Fulfillment* Idealerweise Erfahrung im mittleren Marktsegment* Gute Channel-Kontakte und Erfahrung* Start-up-Erfahrung / Erfahrung mit herausfordernden Anbietern* Erfahrung im Bereich Sicherheit ist von Vorteil, aber nicht unbedingt erforderlich.Ein britischer AE - hat im letzten Jahr über 1 Million Pfund an Provisionen verdient. Ohne Scheiß. Er hat es geschafft.Standort: Süddeutschland.Ich freue mich darauf, von IHNEN zu hören!

Was sind deine Vertriebsziele 2023? Das letzte Quartal hat begonnen und damit geht es auch in die heiße Phase der Vertriebsplanung für das nächste Jahr. Für Vertriebsleiter und Sales Organisationen ist das reiner Stress. Aber: Wenn man es richtig macht und sauber aufsetzt, dann ist die Jahresplanung Voraussetzung für ein gutes Jahr im Vertrieb. Sie ist die Basis für die aktive Marktbearbeitung und hilft dabei, nicht nur von den Umständen, Stimmungen und Wettbewerbern getrieben zu werden. Jede Krise hat ihre Gewinner und Verlierer. Sie bringt Verderben und Chancen. Und jedes gute Jahr braucht eine gute Planung. Eine gute Planung muss einfach sein und klar. Das gilt genauso für ein gutes Ziel. Wobei ein gutes Ziel auch noch ehrgeizig sein muss. Für mich gibt es einen klaren Ablauf in der Vertriebs-Jahres-Planung. In dieser Folge stelle ich die Schritte und wichtigen Punkte vor. Der wichtigste Punkt aber kommt am Ende und wird eigentlich immer vergessen.  

In dieser Episode spreche ich mit Roland von Kiedrowski Geschäftsführer der Essensive GmbH über meine Leidenschaft, das VERKAUFEN AUS DEM HERZEN! Roland liebt es genauso wie ich, den Kunden nicht nur als Lead, Follower oder Abonnent zu betrachten, sondern als echten Menschen.

Katja Porsch ist internationale Speakerin, Autorin und Erfolgsexpertin mit Büros in Berlin und Los Angeles. Ihr Vertriebs-Know-How sammelte sie in über 20 Jahren durch mehr als 50.000 Akquisetelefonate und mehr als 7.000 Verkaufsgespräche in den unterschiedlichsten Branchen der freien Wirtschaft. Trotz ihrer erfolgreichen Abschlussquote von 1 zu 1,5 weiß sie auch, wie schnell man fallen und in eine Pleite rutschen kann. Sie ließ sich nicht unterkriegen und kämpfte sich wieder nach oben. Einer ihrer wichtigsten Leitsätze ist: „Es ist nicht schlimm, wenn du scheiterst. Wichtig ist nur, dass du wieder aufstehst!“ Heute nutzt sie ihren Erfahrungsschatz, um Unternehmen und Mitarbeitern dabei zu helfen, erfolgreich mit Veränderungen umzugehen, sich am Markt durchzusetzen und Vertriebsziele zu erreichen. Katja Porsch zählt zu den erfolgreichsten Motivations- und Vertriebsrednern in Deutschland und begeisterte bereits bis heute mit ihrem authentischen und sympathischen Vortragsstil über 30.000 Teilnehmer in ihren Seminaren und Vorträgen. Zum Redner - Profil von Katja Porsch: https://www.expert-marketplace.de/redner/katja-porsch-verkaufsziele-erreichen/ Bestellen Sie jetzt kostenfrei unsere Top 100 Kataloge und finden Sie den perfekten Referenten für jeden Anlass: https://www.speakers-excellence.de/service/katalogbestellung.html -------------------------------------------------------------------------------------------------- Mehr Informationen zu Speakers Excellence unter: www.speakers-excellence.de Abonnieren Sie unseren Kanal für weitere spannende Impulse: https://www.youtube.com/speakersexcellencetv Folgen Sie uns auch auf ... Facebook: https://www.facebook.com/speakers.excellence/ Instagram: https://www.instagram.com/speakersexcellence/ dem Speakers Excellence Blog: https://www.speakers-excellence.de/se/blog/

Viele von euch Hörern sind Verkäufer in der Agrarbranche. Doch wer von euch ist wirklich ein richtig guter Verkäufer? Viele von euch werden die vorherige Frage mit ja beantworten. “Klar, bin ich. Ich erfülle jedes Jahr meine Vertriebsziele!” Doch machen nur Zahlen den Erfolg aus? Und sind diese letztlich nicht auch wieder subjektiv, je nachdem wie hoch das Ziel angesetzt war? Was zeichnet einen extrem erfolgreichen Vertriebler wirklich aus? Welche Kriterien, Charaktereigenschaften, etc. lassen sich bei den erfolgreichsten Vertrieblern immer wieder erkennen? Höre genau das heute im Agrarpodcast und stelle dir selbst die Frage, welche davon Du erfüllst. Viel Spaß beim Zuhören!

Bücher, die du unbedingt lesen musst – Teil 2. Heute kommen wir zu den Basic Büchern, die eigentlich jeder Verkäufer und Vertriebsleiter gelesen haben sollte.  Ein relativ neues, kleines Booklet kann ich dir nur wärmstens ans Herz legen: “Systematischer Vertrieb” von Markus Milz. Es hilft dir dabei deine Vertriebsziele zu identifizieren und die Diskrepanz zwischen diesen Zielen und deinem momentan Vertrieb zu schließen. Was ich besonders an diesem Buch mag? Es ist ordentlich strukturiert  und zeigt dir durch praktische Analyse-Tipp wo du Defizite hast und wie du diese überwindest.  Jeder, der sich als Führungskraft mit den Themen Vertrieb und Umsatz beschäftigt, sollte dieses Buch lesen.  Das zweite Buch ist auch von Markus Milz und heißt “Praxisbuch Vertrieb”. Hier ist Schritt für Schritt dargelegt, wie du im Vertrieb besser wirst. Es ist als Praxis-Handbuch gedacht, mit dem du schauen kannst, wo du gerade stehst. Jeder, der im Vertrieb aufs nächste Level kommen möchte, sollte dieses Buch gelesen haben.  Den Abschluss dieser Episode bildet das Buch “Umsatz Extrem – verkaufen im Grenzbereich” von Dirk Kreuter, dem bekanntesten Vertriebstrainer Europas. Es ist ein Klassiker mit 10 radikalen Prinzipien. In diesem Buch wird immer wieder der Status Quo in Frage gestellt – was im Vertrieb super wichtig ist. Dieses Buch ist wirklich für jeden geeignet, der auf irgendeiner Art im Vertrieb tätig ist. 

Katja Porsch ist internationale Speakerin, Autorin und Erfolgsexpertin mit Büros in Berlin und Los Angeles. Ihr Vertriebs-Know-How sammelte sie in über 20 Jahren durch mehr als 50.000 Akquisetelefonate und mehr als 7.000 Verkaufsgespräche in den unterschiedlichsten Branchen der freien Wirtschaft. Trotz ihrer erfolgreichen Abschlussquote von 1 zu 1,5 weiß sie auch, wie schnell man fallen und in eine Pleite rutschen kann. Sie ließ sich nicht unterkriegen und kämpfte sich wieder nach oben. Einer ihrer wichtigsten Leitsätze ist: „Es ist nicht schlimm, wenn du scheiterst. Wichtig ist nur, dass du wieder aufstehst!“ Heute nutzt sie ihren Erfahrungsschatz, um Unternehmen und Mitarbeitern dabei zu helfen, erfolgreich mit Veränderungen umzugehen, sich am Markt durchzusetzen und Vertriebsziele zu erreichen. Katja Porsch zählt zu den erfolgreichsten Motivations- und Vertriebsrednern in Deutschland und begeisterte bereits bis heute mit ihrem authentischen und sympathischen Vortragsstil über 30.000 Teilnehmer in ihren Seminaren und Vorträgen. Zum Redner - Profil von Katja Porsch: https://www.expert-marketplace.de/redner/katja-porsch-verkaufsziele-erreichen/ -------------------------------------------------------------------------------------------------- Bestellen Sie jetzt kostenfrei unsere Top 100 Kataloge und finden Sie den perfekten Referenten für jeden Anlass: https://www.speakers-excellence.de/service/katalogbestellung.html -------------------------------------------------------------------------------------------------- Mehr Informationen zu Speakers Excellence unter: www.speakers-excellence.de Abonnieren Sie unseren Kanal für weitere spannende Impulse: https://www.youtube.com/speakersexcellencetv Folgen Sie uns auch auf ... Facebook: https://www.facebook.com/speakers.excellence/ Instagram: https://www.instagram.com/speakersexcellence/ dem Speakers Excellence Blog: https://www.speakers-excellence.de/se/blog/

Katja Porsch ist internationale Speakerin, Autorin und Erfolgsexpertin mit Büros in Berlin und Los Angeles. Ihr Vertriebs-Know-How sammelte sie in über 20 Jahren durch mehr als 50.000 Akquisetelefonate und mehr als 7.000 Verkaufsgespräche in den unterschiedlichsten Branchen der freien Wirtschaft. Trotz ihrer erfolgreichen Abschlussquote von 1 zu 1,5 weiß sie auch, wie schnell man fallen und in eine Pleite rutschen kann. Sie ließ sich nicht unterkriegen und kämpfte sich wieder nach oben. Einer ihrer wichtigsten Leitsätze ist: „Es ist nicht schlimm, wenn du scheiterst. Wichtig ist nur, dass du wieder aufstehst!“ Heute nutzt sie ihren Erfahrungsschatz, um Unternehmen und Mitarbeitern dabei zu helfen, erfolgreich mit Veränderungen umzugehen, sich am Markt durchzusetzen und Vertriebsziele zu erreichen. Katja Porsch zählt zu den erfolgreichsten Motivations- und Vertriebsrednern in Deutschland und begeisterte bereits bis heute mit ihrem authentischen und sympathischen Vortragsstil über 30.000 Teilnehmer in ihren Seminaren und Vorträgen. Zum Redner - Profil von Katja Porsch: https://www.expert-marketplace.de/redner/katja-porsch-verkaufsziele-erreichen/ -------------------------------------------------------------------------------------------------- Bestellen Sie jetzt kostenfrei unsere Top 100 Kataloge und finden Sie den perfekten Referenten für jeden Anlass: https://www.speakers-excellence.de/service/katalogbestellung.html -------------------------------------------------------------------------------------------------- Mehr Informationen zu Speakers Excellence unter: www.speakers-excellence.de Abonnieren Sie unseren Kanal für weitere spannende Impulse: https://www.youtube.com/speakersexcellencetv Folgen Sie uns auch auf ... Facebook: https://www.facebook.com/speakers.excellence/ Instagram: https://www.instagram.com/speakersexcellence/ dem Speakers Excellence Blog: https://www.speakers-excellence.de/se/blog/

Katja Porsch ist internationale Speakerin, Autorin und Erfolgsexpertin mit Büros in Berlin und Los Angeles. Ihr Vertriebs-Know-How sammelte sie in über 18 Jahren durch mehr als 50.000 Akquisetelefonate und mehr als 7.000 Verkaufsgespräche in den unterschiedlichsten Branchen der freien Wirtschaft. Trotz ihrer erfolgreichen Abschlussquote von 1 zu 1,5 weiß sie auch, wie schnell man fallen und in eine Pleite rutschen kann. Sie ließ sich nicht unterkriegen und kämpfte sich wieder nach oben. Einer ihrer wichtigsten Leitsätze ist: „Es ist nicht schlimm, wenn du scheiterst. Wichtig ist nur, dass du wieder aufstehst!“ Heute nutzt sie ihren Erfahrungsschatz, um Unternehmen und Mitarbeitern dabei zu helfen, erfolgreich mit Veränderungen umzugehen, sich am Markt durchzusetzen und Vertriebsziele zu erreichen. Katja Porsch zählt zu den erfolgreichsten Motivations- und Vertriebsrednern in Deutschland und begeisterte bereits bis heute mit ihrem authentischen und sympathischen Vortragsstil über 30.000 Teilnehmer in ihren Seminaren und Vorträgen. -------------------------------------------------------------------------------------------------- Mehr Informationen zu Speakers Excellence unter: www.speakers-excellence.de Abonnieren Sie unseren Kanal für weitere spannende Impulse: https://www.youtube.com/speakersexcellencetv Folgen Sie uns auch auf ... Facebook: https://www.facebook.com/speakers.excellence/ Instagram: https://www.instagram.com/speakersexcellence/ dem Speakers Excellence Blog: https://www.speakers-excellence.de/se/blog/

Wie schaffst du es im eigenen Unternehmen einen Systemvertrieb aufzubauen? Was ist dein Ziel und auf welchem Wege kannst du es erreichen? Warum diese und viele andere Fragen so wichtig für den systematischen Vertrieb sind, erklärt dir mein heutiger Interviewgast Markus Milz. Er ist Vertriebstrainer, Buchautor und Netzwerker.  In dieser Episode gibt dir Markus Einblicke in sein neues Buch “Systematischer Vertrieb – Die Sales Champion Strategie für Führungskräfte”, welches aktuell seine Veröffentlichung feiert.  Du erfährst unter anderem, was die wichtigsten Elemente sind, um erfolgreich dein Vertriebssystem zu gestalten. Wenn du in die Champions League willst, dann schaffst du es nicht mehr nur mit einer Hand voll Talenten, sondern du brauchst einen systematischen Vertrieb.  Höre jetzt rein und profitiere vom geballten Fachwissen! Du möchtest an der Buchverlosung teilnehmen? Dann schreibe einfach eine Mail an vertriebsfunk@xenagos.de mit dem Betreff “Systematischer Vertrieb” und sichere dir deine Chance auf das neue Buch von Markus Milz!  

Wie werde ich Vertriebsleiter?  Das ist eine der häufigsten Fragen, die ich im VertriebsFunk von meinen Hörern gestellt bekomme.  Daher ist es mir jedesmal eine Freude, mit Menschen zu sprechen, die heute in der Vertriebsleitung arbeiten und aus ihrer täglichen Praxis berichten. Wir erfahren dabei natürlich auch, wie sie in den Vertrieb gekommen sind und Vertriebsleiter wurden. Daraus ergeben sich oft meine Lieblingsfolgen, denn natürlich finde auch ich es super spannend zu sehen, wie die Vertriebsmaschine in einer Branche, einem speziellen Unternehmen funktioniert. Heute habe ich ein “Einhorn” vor das Mikrofon bekommen - eine Vertriebsleiterin im Herz der deutschen Technologie- und Engineering Industrie. Anna Pointner ist Vertriebsleiterin bei Voith Composites. Eine sehr sympathische junge Führungskraft mit einer unheimlich positiven Ausstrahlung. Wir sprechen heute über ihre Karriere und wie sie ihre Sales-Mannschaft managed. Themen sind dabei z.B. Kennzahlen, das Meeting-System, Pipeline Management, Buying Center, strategisches Account Management, Akquise Taktik und vieles mehr. Jeder, der sich für komplexen B2B Vertrieb interessiert, wird hier sehr viele Anregungen bekommen, wie ein Vertriebsteam gesteuert, geführt und auch gecoacht wird.  

Hallo und herzlich willkommen zum Podcast "Marketing ist NEULAND." Herzlich willkommen zu Folge 5. Thema: "Erst die Conversion Rate verwandelt potentielle Interessenten in konkrete Anfragen." Im digitalen Marketing unterscheiden wir zwischen der Lead Conversion Rate und der Sales Conversation Rate. Bei der Lead Conversion Rate werden potentielle Kunden in konkrete Anfragen umgewandelt, wohingegen bei der Sales Conversion Rate bereits sehr genaue und qualifiziertere Anfragen in Kunden verwandelt werden. Kennt ihr eigentlich eure eigenen Conversion Ziele und wie hoch gewichtet ihr diese? Solltet ihr um euer maximales, digitales Vertriebsziel zu erreichen auf eine Landingpage setzen? Wie definiert ihr primäre und sekundäre Vertriebsziele - und was ist eigentlich die "KUR"? Ihr merkt: reinhören, in unsere fünfte Podcast Folge, lohnt sich!

Hallo und herzlich willkommen zum Podcast "Marketing ist NEULAND." Herzlich willkommen zu Folge 1. Thema: "Strategie als Fundament für erfolgreiches digitales Marketing." Auch hier zunächst einmal kurz ein paar Worte zu mir: mein Name ist Marcel Hoenerbach und ich bin Mitgründer der Agentur NEULAND. NEULAND. ist spezialisiert auf die digitale Vermarktung beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen. Dieser Podcast richtet sich an aller Unternehmer, die das Ziel haben zu wachsen. Was erwartet dich in dieser Folge? Bevor wir uns Schritt für Schritt mit den unterschiedlichen Wachstumshebeln im digitalen Marketing beschäftigen, beschäftigen wir uns zunächst einmal mit dem Thema Strategie, als Fundament für erfolgreiches digitales Marketing. Es geht also darum, die aktuelle wirtschaftliche Situation zu analysieren, die gesamtwirtschaftlich relevantesten Unternehmensbereiche zu identifizieren und auf dieser Basis die wirtschaftlichen Ziele zu definieren. Anschließend geht es darum, herauszufinden, wer deine Kaufzielgruppe ist, wie man die Sichtbarkeit innerhalb deiner Kaufzielgruppe erhöhen kann und welche Vertriebsstufen und Vertriebsziele sinnvoll sind. Viele von euch betreiben sicher bereits - in welcher Form auch immer, digitales Marketing. Aber habt ihr euch wirklich mal Gedanken zu den tatsächlichen Zielen hinter euren Maßnahmen gemacht? Was sind also wirklich sinnvolle Kennzahlen und Ziele im digitalen Marketing? Wir bekommen z.B. immer wieder Anfragen, ob wir durch Suchmaschinenoptimierung die Platzierungen bestimmter Keywords verbessern können, oder ob wir schauen können, warum die Kosten im Bereich Google Ads so hoch sind. Um nur mal zwei Beispiele zu nennen. Fakt ist aber, weder das Ranking für bestimmte Keywords, noch die Kosten im Bereich Google Ads sind wirklich relevante Kennzahlen im digitalen Marketing. Das Resultat von besseren Keyword-Rankings sind mehr Besucher. Mehr Besucher bringen allerdings nichts - zumindest in den meisten Geschäftsmodellen, solange diese nicht interagieren. Interagieren mit einem der digitalen Vertriebsziele. Ein echtes digitales Vertriebsziel kann z.B. der Download einer Fallstudie im Tausch gegen die Kontaktdaten sein, oder aber die direkte Bestellung im Online-Shop. Auch die Kosten im Bereich Google Ads sind keine wirkliche Kennzahl. Kosten sind immer in Relation mit dem daraus resultierenden Nutzen zu betrachten. Hier sprechen wir z.B. von der Kennzahl KUR (K-U-R), sprich die Kosten Umsatz Relation. Die KUR ist eine wirkliche und sehr relevante Kennzahl. Um das noch einmal etwas genauer zu beschreiben, möchte ich mit dir mal über das Thema Ziele sprechen, denn die Zieldefinition ist die Grundlage für den Erfolg im digitalen Marketing. Es stellt sich also zunächst einmal die Frage, was ich durch digitales Marketing überhaupt erreichen kann. Kann ich online Sales generieren, oder ist mein Produkt oder meine Leistung derart beratungsintensiv, sodass ich online, maximal Leads generieren kann? Oftmals liegt selbst bei Online-Shops die Wahrheit in der Mitte. :) Wenn ich weiß, was ich online überhaupt maximal erreichen kann, muss ich nur noch wissen, wie viel ich davon benötige. Bedeutet: wie viele Leads oder Sales benötige ich überhaupt um meine Umsatzziele zu erreichen. Um überhaupt Leads oder Sales zu generieren, benötige ich natürlich auch Traffic. Also muss ich mir die Frage stellen, wo befindet sich überhaupt meine Zielgruppe. Dabei zeigt die Praxis: in vielen Projekten haben wir mehr Potential, als wir zur Erreichung der Umsatzziele überhaupt benötigen, bedeutet wiederum: Traffic ist eigentlich gar nicht der Flaschenhals, bzw. die eigentliche Herausforderung, denn Traffic kann ich mir einkaufen. Habe ich also ausreichend Potential, z.B. in Form von Suchvolumen, geht es eher um die Effizienz und somit darum, zu möglichst geringen Kosten, zusätzlichen Umsatz zu generieren. Im digitalen Marketing gilt es also in Zielen, nicht in Maßnahmen zu denken. Geeignete Maßnahmen folgen immer den Zielen, nicht umgekehrt. Aber wie definierst du überhaupt auf geeignete Art und Weise deine Ziele? Dazu ein kurzes Praxisbeispiel aus der Fertigungsindustrie: Ziel ist es, bei gleichbleibender Personalstärke, bis 2022 den Umsatz von 5 Mio. Euro auf 12,5 Mio Euro, durch Umsatzwachstum in den Unternehmensbereichen X, Y und Z zu steigern, den Umsatz dabei auf X Kunden aus den Branchen X, Y und Z zu verteilen und so die zur Verfügung stehenden Produktionskapazitäten planbar auszulasten. Unter Strategie verstehen wir also im ersten Schritt die Definition geeigneter Ziele. In der nächsten Folge beschäftigen wir uns mit den Themen Konzeption und Positionierung, denn du weißt ja jetzt, dass Effizienz die eigentliche Herausforderung ist - und sowohl die Konzeption, aber vor allem auch die Positionierung, haben einen massiven Einfluss auf die Effizienz im digitalen Marketing. Sei also gespannt auf die nächste Folge und auch auf die darauf folgenden Folgen, denn im Anschluss an die nächste Folge beschäftigen wir uns dann auch endlich Schritt für Schritt mit den ganz konkreten, unterschiedlichen Wachstumshebeln im digitalen Marketing. Sofern auch du dich mit dem Thema Wachstum beschäftigst, führen wir gerne gemeinsam ein kostenloses und unverbindliches Strategie-Gespräch und finden gemeinsam heraus, vor welchen Herausforderungen du und dein Unternehmen aktuell stehen und welche Maßnahmen in deinem ganz individuellen Fall notwendig sind um diese Herausforderungen zu meistern. Für weitere Informationen gehe jetzt auf www.neuland-agentur.com und vereinbare gerne ein kostenloses und unverbindliches Strategie-Gespräch. Nicht gesprochen haben wir schon. :) In diesem Sinne, vielen Dank für deine Aufmerksamkeit, bis zur nächten Folge, Ciao.

Episode 5 - Virtuelle Messe - Hype oder Chance? In jeder Branche fallen gerade die Messen aus. Viele Unternehmen stehen dadurch vor der großen Herausforderung, wie Sie bestehende und potentielle Kunden erreichen können. Es bietet sich nun die Möglichkeit eine virtuelle Messe bzw. einen digitaler Event durchzuführen. Ist das aber wirklich eine Alternative und kann ein Unternehmen damit seine Vertriebsziele erreichen? Im heutigen Podcast beleuchte ich die Ziele einer physischen Messe und in wie weit diese Ziel mit digitalen Methoden erreicht werden können und ich stelle mir die Frage, welche Faktoren einen digitalen Event zum Erfolg für ein Unternehmen werden lassen. Sei also gespannt! Allen meinen Podcast-Hörern biete ich heute ein besonderes Schmankerl. Es lohnt sich also reinzuhören. Die benötigte E-Mail Adresse lautet: podcast@fdi.de. Viele Grüße und viel Spass Dein Thomas Reisacher

Vertriebsziele richtig setzen – eine große Herausforderung, bei der vieles beachtet werden muss. Sollen Ziele realistisch sein oder an den Rand des Erreichbaren gesetzt werden? Was sind die Kalkulationsgrundlagen und wie ergibt sich daraus das richtige Ziel?  Heute Habe ich mit dem Vertriebsleiter eines amerikanischen Unternehmens gesprochen. Er ist verantwortlich für den asiatischen Markt. Sein Umsatz soll sich in vier Jahren verfünffachen. Das klingt irre, aber er hat dafür einen starken Plan. Wie sieht dieser Plan konkret aus? In dieser Folge erfährst Du, wie sich Ziele richtig definieren lassen, warum Vertriebsziele weh tun müssen und was smarte Ziele sind. Außerdem verrate ich dir einen entscheidenden Punkt, der dabei fast immer übersehen wird.  

Du willst deinen Vertrieb optimieren und deine Vertriebsziele erreichen! Dafür braucht man zum einen die richtigen Leute aber auch die richtige Einstellung der Mitarbeiter. Im Vertrieb musst du dir häufig ein “Nein” des Kunden anhören und daran scheitert der Erfolg. Vertriebler müssen gegen den Widerstand gehen und standfest bleiben. Die steigende Anzahl der abgeschickten Angebote erhöht die Chance eines Auftrags. Erfahre jetzt, wie genau “Das Gesetz der großen Zahlen” im Vertrieb seine Anwendung findet.

Die Migration neuer, sicherer Lizenzierungstechnologien hängt ab von komplexeren Schutz- und/oder Lizenzierungsbedürfnisse, die von Herstellern einzuhalten sind. Die Wahl einer ausgereiften, interoperablen, umfangreichen und weithin anerkannten Technologie, unabhängig von einem vollwertigen Anbieter entwickelt, ist besonders sinnvoll, wenn Hersteller ihre Vertriebsziele steigern und eine solide Basis erreichen wollen. Verschiedene Anwendungsfälle und Migrationsansätze zeigen Ihnen, dass Sie sich sofort mit der Zukunft von Lizenzierungs- und Berechtigungsmanagement befassen können.

Die Formel für den Vermögensaufbau Ein erfolgreicher Banker entscheidet eines Tages: „Ich fang‘ nochmal von vorne an!“ Im Jahr 2011, inmitten der Finanzkrise, ein mutiger Schritt. Sascha Rabe war einst Deutschlands jüngster Bankdirektor (BILD Zeitung) und hatte bis dato einen erfolgreichen Lebenslauf hinter sich. Als Führungskraft mit großer Verantwortung für seine Mitarbeiter hatte er geschafft, wovon viele träumen. Trotzdem entschied er sich vor vier Jahren dazu, die Richtung zu ändern und als selbstständiger Unternehmer neu zu starten. Nach dem Studium an der Hochschule für Bankwirtschaft in Frankfurt und an der IUP Banque Assurance in Caen (Frankreich) arbeitete er sich 13 Jahre bis zum Direktor hoch. In dieser Zeit war er Marketing-Referent einer Investmentgesellschaft in Paris, Filialleiter mit 25 Jahren, übernahm die Leitung einer großen Filiale mit 27 und schließlich die Leitung der größten Filiale seines ehemaligen Arbeitgebers. Nach wenigen Jahren wurde Sascha Rabe als Direktor einer großen Privatkundenbank die Verantwortung für alle Filialen in Niedersachsen übertragen. Doch die Finanzkrise verschonte auch seinen Arbeitgeber nicht und so war er in vielen Personalabbau-Szenarien gefangen. „Ich entschied mich dagegen Mitarbeiter, die mir persönlich nahe standen, zu kündigen und reichte meine Kündigung ein. Da ich ab diesem Zeitpunkt sechs Monate freigestellt war, nutzte ich die Zeit und schrieb ein Buch: „Mit Kundenorientierung mehr verkaufen“. Der Titel meines Buches beschreibt das, wonach ich gesucht hatte. Ich wollte meine Berufung, Mitarbeiter zu führen, mit meiner Leidenschaft verbinden: Kundenkontakt und Kundenberatung.“ Sascha Rabe warnt vor dem Druckverkauf und dem reinen Abverkauf von Produkten zu Lasten der Kunden. Vielmehr ist er überzeugt, dass eine gute finanzielle Bildung bei den Kunden wichtig ist, um mir ihrem Berater auf Augenhöhe zu sprechen. Nur so lassen sich die eigenen Ziele und Wünsche der Kunden und nicht nur die Vertriebsziele der Verkäufer verwirklichen. „Ich haben jetzt das, wonach ich suchte: Selbstständigkeit, alle Tools für eine maßgeschneiderte Kundenberatung, die Möglichkeit, sich ein eigenes Team aufzustellen und vor allem: Etwas aufzubauen, das Bestand hat.“ Sascha Rabe ist der Leidenschaft für seinen Job treu geblieben: Heute ist er zurück in einer Führungsposition und bildet junge Menschen zu Profis in der Finanzbranche aus. Diese Berater helfen ihren Kunden auf Augenhöhe ihre finanziellen Ziele zu erreiche und arbeiten dabei nachhaltig. Dein Pitch Die Formel für den Vermögensaufbau Früher habe ich den Gewinn der Banken gemehrt und heute mehre ich den Gewinn meiner Kunden Womit und wie verdienst Du Dein Geld? Ich verdiene meine Geld mit der Kundenberatung von Privatkunden, Freiberuflern und Gewerbekunden in den Bereichen Bank, Investment, Finanzierung und Absicherung. Zudem bilde ich Geschäftspartner zu Profis in der Finanzbranche aus und bekomme dadurch einen weiteren wichtigen Vergütungsbestandteil Ich bin Profi aus der Branche mit großer Erfahrung und Hintergrund-Wissen, der mit den Kunden und Mitarbeitern immer auf Augenhöhe spricht. Das schätzen meine Kunden und Mitarbeiter sehr an mir. Ich nutze für mein Marketing neben dem klassischen Empfehlungsgeschäft auch die sozialen Medien. Auf den Kanälen XING, LinkedIn, Facebook und Instagram bin ich täglich mit mindestens 3 Posts zu den Themen finanzielles Mindset und Persönlichkeit unterwegs. Wie wichtig ist für Dich Geld? / Macht Geld glücklich? Die Formel für den Vermögensaufbau Ich bin überzeugt, dass Geld gut ist und wir durch Geld unsere Welt besser machen können. Geld verstärkt Charaktereigenschaften: ein guter Mensch mit viel Geld wird viel gutes tun und eine Arschloch mit Geld ist ein reiches Arschloch, dass sein Geld nutzen wird, um nur den eigene Vorteil zu mehren. Geld macht mich nicht glücklich, es macht das Leben für meine Familie, meine Freunde und Geschäftspartner, meine Kunden und mich sicherer. Diese Sicherheit hilft uns, damit wir uns in glücklichen Momenten vollends auf diese konzentrieren können. Was war Dein schlimmster Moment als Investor? Als Auszubildender für den Beruf des Bankkaufmanns habe ich 3 Ausbildungsgehälter in Optionsscheine investiert. Diese sind dann nach deren Fälligkeit wertlos ausgebucht worden. Das hat meine Überzeugung begründet, dass hoch spekulative Produkte des grauen Kapitalmarktes keine Investments für Privatkunden sein sollten. Seit dem investiere ich selbst nur noch in Assets, die keinen Endzeitpunkt haben, die unaufhörlich näher kommt und das ganze Kapital vernichten kann. So berate ich auch meine Kunden. Wie hast Du es geschafft, Deine Leidenschaft zu finden? Die Formel für den Vermögensaufbau Ich liebe es Menschen zu helfen ihre Ziele zu verwirklichen. Bei meinen Kunden sind es finanzielle Ziele wie zum Beispiel ein eigens Haus oder eine eigene Praxis. Bei meine Geschäftspartnern sind es berufliche Ziele. Ich bin sehr stolz auf meinen Anteil an dem Erfolg dieser Menschen und das Erreichte gibt mir Kraft deutlich mehr zu arbeiten als der Durchschnitt. Da ich aufgrund großer Entfernungen nicht allen Menschen mein Unterstützung geben kann, trete ich als Key Note Speaker auf und mache VLogs und gebe Podcast Interviews. Wie triffst Du Entscheidungen? Ich weiß, dass Entscheidungen zu treffen und Entscheidungen nicht zu treffen, beides Entscheidungen sind, daher schiebe ich keine Entscheidung auf. Wenn ich große Themen vor mir habe, dann lasse ich mich nicht unter Druck der Situation oder unter Zeitdruck setzen, sondern denke klar und konzentriert nach. Dann visualisiere ich mein Wunsch-Ergebnis und arbeite dann Schritt für Schritt an der Umsetzung. Wie bekommst Du Deinen „inneren Schweinehund“ in den Griff? Ich nehme mich selbst ernst! Wenn ich mich erst nehme, dann habe ich zu tun, was zu tun ist, damit ich meine vorher getroffenen Entscheidungen umsetze. Verabschiedung Die Formel für den Vermögensaufbau Ich empfehle jedem Menschen mit jedem Verkäufer aus der Bank, der Versicherungswirtschaft oder aus allen anderen Branchen auf Augenhöhe zu sprechen. Es gibt keinen Grund vor irgendjemanden einzuknicken. Jeder Kunde hat das Recht so lange Fragen zu stellen, bis er die vorgeschlagene Lösung vollständig und mit gutem Gefühl verstanden hat. Interviewpartners Sascha Rabe Wolfenbütteler Str. 5 - Campus Villa 38102 Braunschweig www.karriere38.de Sascha.Rabe(at)dvag(punkt)de  

Du willst mehr über uns erfahren. Besuche uns auf https://www.firmengold.de In diesem Video sprechen Christian und Reza über old school Vertrieb. Vertriebsziele und die Motivation dahinter. Ziele zu erreichen macht einfach Spaß. Arbeiten von zuhause geht auch im Vertrieb. Besuche uns auf Instagram https://www.instagram.com/firmengold/ Höre unseren Podcast https://1nbl6uj.podcaster.de

012: Die Vertriebsziele nicht zu erreichen, bedeutet vom Selbstwertkonto abzubuchen. Wie kann ich dem Nicht Erreichen entgegensteuern? Aus den Inhalten: Setzen Sie sich erreichbare, positive, realistische Ziele – Umgang mit Niederlagen, Fehlern und Scheitern – Vertriebscoaching Artikel zum Thema: https://www.vertriebsmanager.de/ressort/wie-sie-aus-rueckschlaegen-die-richtigen-schluesse-ziehen-1445781166 Ihr […] Der Beitrag Vertriebsziele nicht erreicht – was nun? erschien zuerst auf Heimsoeth Academy.

Heute sind wir an der finalen Station auf der Suche nach motivierenden Vertriebs-KPIs angelangt. Dieses Sonderthema habe ich ja mit der Episode 49 gestartet und dabei diese Frage gestellt: Welche Kenngrößen verwenden Sie denn derzeit, um Ihr Vertriebsteam zu führen und zu motivieren, jeden Tag ein Stück näher an die gesetzten Ziele heranzukommen? Karotten vor der Nase sind out Sie und ich haben dabei lernen dürfen, dass es wenig Sinn macht, den Vertriebsmitarbeitern Karotten vor die Nase zu hängen, die mit langfristigen Vertriebszielen in Verbindung stehen. Solche langfristigen Ziele führen immer dazu, dass die Motivation und Dringlichkeit dazu fehlt, systematisch immer neue Kunden aufzubauen. Wir haben auch gesehen, dass kurzfristige Vertriebsziele - also etwa zu erreichende Monatsumsätze - ganz klar dazu führen, dass das Tagesgeschäft komplett den Fokus bekommt und Neugeschäft und neue Kunden in den Hintergrund geraten. In vielen Vertriebsorganisationen wird daher die Aktivität der Vertriebsmitarbeiter gemessen. Die Anzahl der Besuche, die erstellten Angebote, und so weiter. Das Problem dabei konnten wir schnell erkennen: Messen Sie Aktivität anstelle von Ergebnissen, dann bekommen Sie auch Aktivität anstelle von Ergebnissen. Das bringt uns in unserer Situation mit langen Vertriebszyklen auch nicht weiter. Es gibt aber auch Vertriebsleiter, die ihr Team anhand eines Prozesses mit sogenannten Meilensteinen führen. Und genau das sehen wir uns jetzt in dieser Episode genauer an. Was die Suche nach motivierenden Vertriebs-KPIs bisher klar hervorgebracht hat, ist die Erkenntnis, dass motivierende Sales-KPIs diese drei Kriterien erfüllen dürfen: 1. Klare Fakten und nicht irgendwelche punktuellen Meinungen und Hoffnungen müssen die Grundlage für den KPI bilden. Fakten, die am besten in Echtzeit abgefragt werden können. 2. Motivierende Sales-KPIs orientieren sich nicht an Ergebnissen aus der Vergangenheit, sondern sie blicken in die Zukunft 3. Sie zeigen klar an, wie sich die Vertriebsarbeit auf das Ergebnis in den kommenden Monaten auswirken wird. Motivierende KPIs erlauben damit exakte Sales-Forecasts. Die wirkungslosen Sales-KPIs Sehen wir uns kurz an, wie die in verschiedenen Vertriebsorganisationen gelebte Praxis aussieht. Zu den tatsächlich verwendeten KPIs habe ich ja vor etwa einem Monat eine Umfrage im B2B-Vertrieb gemacht, die Ergebnisse daraus habe ich in einem Bericht zusammengefasst. Diesen PDF-Bericht finden Sie unter b2b-ingenieur.com/umfrage. Ich gehe heute nicht auf die Details dieser Umfrage ein, sondern fasse die drei wichtigsten Erkenntnisse in einem Satz zusammen: 90% der Vertriebsorganisationen verwenden Sales-KPIs, 80% verlassen sich dabei auf die Festlegung langfristiger Vertriebsziele und 70% stellen den derzeit verwendeten KPIs sehr schlechte Noten aus. Wie kommt es zu diesem Ergebnis? Es geht immer darum, WAS erreicht werden soll, viel zu wenig jedoch bekommen die Vertriebsmitarbeiter die Hilfestellung dazu, WIE das bewerkstelligt werden soll. Es liegt also daran, dass die Ziele selbst im Zentrum stehen und nicht der Akquise-Prozess, der uns dorthin führen wird. Ein guter Akquise-Prozess beantwortet an jeder Stelle genau diese eine Frage: Wie kommen wir mit unseren Zielkunden vorwärts? Ein guter Akquise-Prozess führt den Vertriebsmitarbeiter somit zum jeweils nächsten wichtigen Schritt. Es ist daher essentiell, dass der Prozess in der Praxis umgesetzt und von den Vertriebsmitarbeitern akzeptiert und gelebt wird. Das ist aber eben bei weitem nicht immer der Fall. In vielen Vertriebsteams fehlt ein klarer Akquise-Prozess, oder es gibt den Prozess zwar, dieser existiert aber nur am Papier - oder im CRM-System. Den Ausweg finden sie hier… b2b-ingenieur.com/056

In den vorangegangenen Episoden zum Sonderthema “Die Suche nach motivierenden Sales-KPIs” haben wir über langfristige Vertriebsziele und über kurzfristige KPIs gesprochen. Und Sie haben gehört, warum beide Varianten nicht wirklich funktionieren können. Einen Ausweg darin sehen viele Vertriebsleiter und Sales Direktoren im Messen von Vertriebsaktivität. Und Aktivität ist auch sehr einfach zu bestimmen, das ist der große Vorteil dieser Methode. Es reicht ja ein Blick in den Kalender der Mitarbeiter und ein schön gestalteter Report und schon wissen Sie, wer von Ihren Mitarbeitern wie viele Kundentermine pro Woche macht, wie viele Gespräche mit bestehenden Kunden stattfinden und ob auch ausreichend viele Erstgespräche mit neuen Zielkunden vereinbart werden. Die Anzahl der übermittelten Angebote lässt sich ebenso einfach bestimmen wie deren Angebotswert und natürlich lässt sich das noch weiter ausbauen: Sie können regelmäßig ermitteln, ob es auch gemeinsame Kundenbesuche mit wichtigen Lieferanten gibt. Wenn Sie noch die Aktivitäten mit Kunden abbilden, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter auch einen Ihrer Produktspezialisten einbinden, wissen Sie sogar noch mehr über den Eifer Ihres Teams. “Wenn an allen Ecken und Enden genügend Aktivität feststellbar ist, ja dann werden sich die Ergebnisse schon einstellen.” Ja, das ist die noble Absicht dahinter. Meistens bleiben dabei die ursprünglichen Zielvorgaben unverändert bestehen und damit werden zusätzliche Kennzahlen eingeführt. Dazu fällt mir eine Geschichte ein, die ich gerne mit Ihnen teile: Das liegt schon eine ganze Weile zurück, es ist Frühjahr 2008 und ich hole den Sales Director des Unternehmens am Flughafen ab, wo ich als Sales Manager arbeite. Mein Chef stattet mir regelmäßigen seinen Besuch ab, außerdem gibt es einiges für die kommende Führungssitzung vorzubereiten. Es ist schon Abend und wir gehen zusammen Essen. Unser Gesprächsthema fällt auf die Urlaubsplanung und ich erzähle meinem Chef, dass ich zwar in einigen Wochen Urlaub eingetragen habe, für meine Frau, unsere damals noch kleine Tochter im Kindergartenalter und mich aber noch keine Reise gebucht habe. Ich hatte einfach noch keine Zeit, aber da ja noch nicht Hauptreisezeit ist, wird sich schon was Passendes finden. Mein Chef ist hilfsbereit und macht mir einen Vorschlag: Er hat Verwandtschaft auf Zypern und die betreiben dort ein Bootsunternehmen. Die könnten mir sicher ein für uns passendes Hotel empfehlen und er würde einen schönen Bootstrip für uns organisieren. Hey, Zypern - das hört sich gut an! Kurzum: Wir fliegen dorthin. Es ist Anfang Juni und schon ziemlich heiß, tagsüber schon deutlich über 30°C. Wie angekündigt hatte sich mein Chef tatsächlich darum gekümmert, dass wir einen schönen Bootstrip machen würden. “Boot” ist eine wilde Untertreibung, seine Verwandtschaft betreibt eine Firma mit mehreren Ausflugsschiffen und Yachten. Das schönste Stück ist eine 35-Meter lange, sehr edle Yacht. An den Abenden gehen wir spazieren und sehen diese schöne Yacht schon Tage vor unserem Ausflug. Das muss sie sein. Das Teil liegt aber immer im Hafen, nur ein einziges Mal sehen wir, wie sie gerade von einer Tour zurückkommt und anlegt. Mitte der Woche ist es soweit. Wir sind eingeladen auf diese Yacht! Ich war vorher noch nie auf so einem noblen Wassergefährt und 35 Meter hört sich jetzt für Sie vielleicht nicht überdimensional an. Aber ich kann Ihnen versichern: So eine 35-Meter-Yacht ist riesig, wenn Sie erst mal drauf sind. Der Kapitän heißt George… b2b-ingenieur.com/053

Die Logik hinter kurzfristigen Vertriebszielen ist einfach: Wenn wir jeden Monat, jede Woche - ja sogar jeden einzelnen Tag unser Umsatz-Ziel erfüllen und entsprechend viele Aufträge abschließen, dann werden wir auf jeden Fall das Jahresziel schaffen. Vorausgesetzt, wir brechen dieses nachvollziehbar auf Monate, Wochen und Tage herunter. Wird das wirklich funktionieren? Ja, vorausgesetzt Sie befinden sich in einem - sagen wir “üblichen oder normalen” Marktumfeld - wird das eine ganze Weile gut gehen. Mit einem üblichen Umfeld meine ich, dass eben nicht gerade eine Wirtschaftskrise wütet oder die Branche in der Sie tätig sind gerade auf rasanter Talfahrt unterwegs ist. Diesen Fall klammern wir hier aus. Klar, es einfach zu bestimmen, ob jeder Ihrer Mitarbeiter die Ziele für Umsatz und abgeschlossene Aufträge im abgelaufenen Monat erreicht oder übertroffen hat. Es gibt aber drei Probleme, die Sie in Zusammenhang mit kurzfristigen Zielen bedenken sollen. Problem Nummer eins: Die kurzfristigen Ziele haben aber leider eine unschöne Gemeinsamkeit mit den langfristigen Targets - also zum Beispiel dem Jahresumsatz-Ziel: Mit dem Erreichen des Wochen- oder Monatsziels feiern Sie mit Ihren Mitarbeitern stets das, was diese in der Vergangenheit getan haben. Was Sie also wirklich feiern, ist nur die Konsequenz von dem, was jeder einzelne und jede einzelne in Ihrem Team in der Vergangenheit getan hat - vor Wochen oder vor Monaten oder sogar vor Jahren. Das macht keinen Sinn, denn es spornt nicht an, das Gleiche wieder zu tun, da es keine unmittelbare Belohnung für die Arbeit Ihrer Mitarbeiter darstellt. Es kann gut sein, dass ein Mitglied Ihres Teams in der abgelaufenen Woche überhaupt nichts Sinnvolles zur Zielerreichung beigetragen hat, da die Aufträge schon vorher im Haus waren. Aber genau diese Untätigkeit wird damit belohnt. Es gibt aber da noch ein Problem mit kurzfristigen Zielen: Sie reduzieren die Profitabilität des Unternehmens. Ja, richtig, je kurzfristiger die Ziele angesetzt sind, umso weniger Deckung werden die eingefahrenen Aufträge haben. Lassen Sie mich diesen Zusammenhang erklären. Das Schöne an der Verantwortung als Vertriebsleiter oder Sales Director ist ja: Sie bekommen immer das, wonach Sie Ihr Team bitten. Oder besser: Wozu Sie es antreiben. Also, was meine ich damit? Wenn Sie Ihre Mannschaft darauf fokussieren, jeden Monat unbedingt ein gesetztes Ziel für Bestelleingänge zu erreichen, dann werden Sie diese Bestelleingänge auch bekommen. OK, mit wenigen Ausnahmen vielleicht, aber Ausnahmen bestätigen ja schließlich die Regel. Wenn Sie etwa vorgeben, dass jede Woche eine bestimmte Mindestanzahl von Aufträgen abgeschlossen werden muss, dann werden Sie diese Aufträge in Ihrer EDV auch finden. Das Leben als Vertriebsleiter kann also recht einfach sein. Allerdings müssen Sie auch die Konsequenzen daraus akzeptieren. Das Leben ist linear und der Auftragseingang eines Unternehmens ist eben genauso wenig linear. Was Sie nun aber fordern, ist genau diese Linearität. Sie wollen jeden Monat, jede Woche, jeden Tag die gewünschten Werte sehen. Erreicht einer der Mitarbeiter dieses Ziel nicht, rufen Sie ihn zur Rechenschaft. Sie waschen ihm den Kopf. Das machen Sie ein paar Mal und Ihr Mitarbeiter wird lernen: Ah, das ist gar nicht gut, ich werde künftig einfach die Aufträge bringen. Er fängt an, extra Zugeständnisse an seine Kunden zu machen, damit diese den Auftrag auch hier und jetzt vergeben. Beispiele für solche Zugeständnisse sind: Befreiung von Frachtkosten, ein längeres Zahlungsziel kostenlose Zusatzdienstleistungen. Wenn das nicht ausreicht, um an Aufträge zu kommen, dann geht es an die Rabatte. Das ist klar, bieten Sie einem Kunden einen Zusatzrabatt an, wenn er den Auftrag heute macht und nicht erst in drei Wochen wie ursprünglich vorgesehen, dann wird er diese Chance nutzen. Das Blöde daran ist allerdings, dass auch Ihre Kunden sehr schnell lernen… b2b-ingenieur.com/052

Immer wieder mal fallen mir Formulierungen wie folgt auf. Da fragt ein Geschäftsführer nach einem Schlachtplan, um mehr Kunden zu gewinnen. Viele wollen Kunden erobern oder Kunden binden. Gerne werden auch die Konkurrenten vom Platz gefegt. Eine Vertriebsleiterin erwartet, dass ihre Mitarbeiter die Vertriebsziele verfolgen. Erst vor kurzem wurde ich von einem Coachee gefragt, wie er seine Ideen in die Köpfe seiner Leute reinkriegen kann. Keine Formulierung ist wortwörtlich so gemeint, aber … http://www.wertvoller-vertrieb.de

Immer wieder mal fallen mir Formulierungen wie folgt auf. Da fragt ein Geschäftsführer nach einem Schlachtplan, um mehr Kunden zu gewinnen. Viele wollen Kunden erobern oder Kunden binden. Gerne werden auch die Konkurrenten vom Platz gefegt. Eine Vertriebsleiterin erwartet, dass ihre Mitarbeiter die Vertriebsziele verfolgen. Erst vor kurzem wurde ich von einem Coachee gefragt, wie er seine Ideen in die Köpfe seiner Leute reinkriegen kann. Keine Formulierung ist wortwörtlich so gemeint, aber … http://www.wertvoller-vertrieb.de