Podcasts about abschlusstechniken

wahres Interesse verkauft und erzeugt Interesse an der Ware – Ein Interview von Agitano Zahlreiche Verkäufer telefonieren bei ihren Verkaufsbemühungen nur die etablierten Namenslisten ab und kümmern sich nicht darum, was sich ihr Gesprächspartner wirklich wünscht. Im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – vorrangig – das eigene Umsatzziel. Diese Verkäufer interessiert nur eines: Rasch den nächsten Abschluss zu machen. Wahres und echtes Interesse am Kunden haben sie nicht. Warum das im Verkauf langfristig nicht funktionieren kann und wie es anders und besser geht, das erläutert die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer in diesem Interview. 1.      Frau Knauer, Sie sprechen vom „wahren Interesse“, das Verkäufer im Umgang mit ihren Ansprechpartnern und Entscheidern entwickeln müssen? Was können sich unsere Leser darunter vorstellen? Erkennen sie durch wahres Interesse, ob es sich um das Spiegelbild Ihrer selbst handelt. Wir kennen doch all diese Situation, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer einstudierten Art und viel zu schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar nicht richtig verstehen. Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. Das ist bei näherer Betrachtung eine seltsame Wortwahl, denn, da wir dem, was da angeboten wurde, gar nicht folgen konnten, wissen wir ja nicht, ob wir überhaupt Interesse haben oder nicht. Hier läuft auf der unterbewussten Ebene etwas ganz anderes ab. Wir spiegeln nämlich dem Anrufer – völlig automatisch – genau dessen Verhalten uns gegenüber zurück. Er ist es ja, der durch seine unpersönliche Akquiseattacke jegliches Interesse an uns als Kunden fehlen lässt. Und wer kein Interesse zeigt, der bekommt logischerweise auch keines zurück. Eine Akquise, die erfolgreich sein soll, kann nur auf einer personalisierten Ebene erfolgen mit Fragen und Herangehensweisen, die eben ein echtes, wahres Interesse am potentiellen Kunden zeigen und keine stereotyp jedem Angerufenen in der gleichen Form heruntergebetenen Worthülsen. 2.      Das bedeutet also, Ihrer Meinung nach haben viele Verkäufer dieses wahre Interesse scheinbar nicht? Woran liegt das? Die meisten Verkäufer erhalten von ihren Vorgesetzten sehr viel Druck in Form von endlosen Namenslisten, die sie abtelefonieren sollen. „Akquirier mal eben … „ heißt es dann. Diese Verkäufer – vor allem, wenn sie auch noch am Beginn ihrer Karriere stehen – folgen dieser Order dann blindlings und telefonieren im galoppierenden Gehorsam mit immer denselben Aussagen die Listen ab. Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Zu Beginn meiner Laufbahn im Verkauf bekam ich von meinem Chef auch so eine Liste in die Hand gedrückt und rief brav alle an. Mit mehr als mageren Ergebnissen. Erst mit der Zeit habe ich erkannt, dass Kunden bei MIR kaufen, aufgrund der Art und Weise, wie ich mit Ihnen umgehe, auf sie eingehe, mich für sie und ihre Bedürfnisse interessiere. Ich begann, mich auf jeden Anruf viel besser vorzubereiten, habe diese Unternehmen und ihre Entscheider recherchiert und sie auf persönliche Art und Weise angesprochen. Ja, das dauert länger, aber es bringt greifbare Ergebnisse. 3.      Woran erkennen Kunden oder potentielle Kunden, ob die Person, die ihnen etwas verkaufen will, wahrhaftig an ihnen, dem Unternehmen und den Wünschen und Bedürfnissen  interessiert ist? Oder eben im Umkehrschluss merken genau, dass der Verkäufer eigentlich eine ganz andere – eigennützige – Agenda verfolgt? Bringen Sie den Kunden dazu, dass er selbst bei Ihnen kaufen will! Ein eindeutiger Hinweis auf diese eigennützige Agenda ist es sicherlich, wenn ein Verkäufer dem Einkäufer um jeden Preis etwas aufoktroyieren will, ihn also sehr eindeutig pusht, diese Produkte einmal zu probieren. Jemand, der wahres Interesse hat und sich in dieses Telefonat hineinfühlt mit allen Sinnen, würde dies nie tun. Fortgeschrittene Verkäufer, die der Philosophie des wahren Interesses im Verkauf anhängen, vermeiden solche Taktiken. Sie wissen, dass Kunden nichts verkauft bekommen wollen, sondern sich wünschen, pro-aktiv zu kaufen! 4.      Wie zeigt man denn als Verkäufer dieses wahre Interesse genau? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Persönlichkeitstypen brauchen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass sich Verkäufer diese Fragen stellen: Wer ist mein Ansprechpartner denn eigentlich? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen diese Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und Details gelangweilt werden. Oder ist das ein Typ, der alle Zahlen, Daten und Fakten braucht, als Sicherheit in seiner Entscheidungsfindung? Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache – ja, das funktioniert auch am Telefon – an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! 5.      Was machen oder sagen Verkäufer, die „wahres Interesse“ nicht nur zeigen, sondern tatsächlich verspüren, denn anders als ihre Kollegen? Besonders wichtig dabei ist, dass Verkäufer dieses Interesse niemals heucheln, Kunden haben für so etwas feine Antennen und merken es sofort, wenn das Interesse nur gespielt ist. Deswegen benutze ich auch immer den Begriff „wahres Interesse“, um auf diesen wichtigen Punk explizit hinzuweisen. Unwahres, unechtes Interesse verrät sich sehr schnell! Verkäufer, die nach dem Motto „Pseudo-Interesse“ unterwegs sind, werden in der Regel schnell identifiziert. Denn nur, wenn ein Verkäufer vor einem Anruf seine „Rechercheaufgaben intensiv gemacht hat, kann er jene Schlüsselwörter und Begriffe nennen, die der Kunde im Grunde seines Einkaufsherzens hören will. Verkäufer, die wahres Interesse haben, wissen, wo der Schuh dieses Unternehmens drückt, kennen die zukünftigen Strategien und eventuellen Expansionswünsche und können so mit dem Entscheider am Telefon ein Gespräch auf echter Augenhöhe führen und vor allem den ganz speziellen Nutzen Ihrer Produkte transportieren. Dieser wird sich so rasch verstanden fühlen und für eine persönliche Terminvereinbarung oder sogar für einen Abschluss am Telefon offener sein. 6.      Dieses „wahre Interesse“, worauf genau bezieht es sich, auf die Person des Entscheiders, das Unternehmen, die Produkte? Eine Gute Recherche lohnt sich immer! Auf alle drei! Ich empfehle den Teilnehmern meiner Seminare immer, so viel wie möglich über das Unternehmen, die Produkte aber auch die Person des Einkäufers herauszufinden. Es wird nicht immer möglich sein, für alle drei Kriterien dasselbe intensive Resultat an Infos zu erreichen. Aber alles, was Sie herausfinden können, was Sie von anderen Ansprache-Mustern unterscheidet, hilft. Verkäufer finden diese Infos betreffend die Unternehmen und die Produkte in der Tagespresse, regionalen Presse, durch Kontakte mit Kollegen und Netzwerkpartner. Auch die Website des respektiven Unternehmens kann eine wahre Fundgrube an Hintergrund-Informationen sein. Über die Entscheider sind unter Umständen aufschlussreiche Dinge via die sozialen Medien zu finden. Wenn Sie z. B. wissen, dass die Person, die Sie gleich anrufen werden, leidenschaftlicher Segler ist, wird es Ihnen sicher leicht gelingen, eine Bemerkung über einen Segelurlaub unterzubringen …. Auch hier gilt, das wahre Interesse und die wahre Freude, dies zu wissen, müssen da durchsickern, sonst klingt das alles nur anbiedernd und ist kontraproduktiv. 7.      Im Verkauf geht es ja auch immer darum, im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen? Sind Fragetechniken denn auch ein wichtiges Element, um dieses wahre Interesse zu belegen? Absolut! Die richtigen Fragen im richtigen Moment sind auch hier der Schlüssel zum Verkaufserfolg! Zeigen Sie, dass Sie neugierig sind, aus ganzem Herzen mehr erfahren wollen über das Universum des Kunden. Dass Sie die Welt durch seine Brille betrachten möchten, aus seinem ganz speziellen Blickwinkel heraus. Dass Sie seine Probleme erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen können. Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, also sehr präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die sowieso jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. 8.      Mit welchen positiven Auswirkungen können Verkäufer, die dieses wahre und echte Interesse entwickeln, in ihrem Vertriebsalltag rechnen? Wird alles leichter? Vieles wird müheloser, das kann ich unterstreichen. Der Weg zum Abschluss insgesamt wird leichter. Durch die Echtheit ihrer Fragen und ihr wahres Interesse erhalten Verkäufer viele wertvolle Hinweise ihres Gesprächspartners. Wie z. B das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten. Dieses Wissen ist immens wichtig, um das Angebot so punktgenau und nutzbringend wie möglich zu gestalten. Das intensive Interesse, das ein Verkäufer seinem Ansprechpartner jetzt entgegenbringt, erzeugt auf dessen Seite das ebenso echte Interesse an der Ware oder Dienstleistung. Dieses dargebrachte Interesse wird der Entscheider nie mehr vergessen und alle zukünftigen Verhandlungen sind bereits von Vertrauen und einem positiven Gefühl geprägt. Fragen und Antworten – finden Sie Ihren Weg! Kennen Sie das? Das Telefon läutet. Eine meist atemlose Stimme identifiziert sich im Schnell-Sprech als Repräsentant eines Unternehmens, dessen Namen Sie nicht verstehen und bietet einen Service oder ein Produkt an, von dem Sie durch die zu schnell gehaspelten Worthülsen gar nicht richtig wahrnehmen, was es eigentlich ist. Je nachdem, wie Sie an diesem Tag drauf sind, hören Sie vielleicht noch ein wenig zu, oder unterbrechen den Anrufer so rasch als möglich und expedieren ihn aus der Leitung. Sehr oft fallen dann diese Worte „Ich habe daran kein Interesse“. Das ist eine sehr interessante Wortwahl. Denn, Sie haben ja in den meisten Fällen während dieser überfallsartigen Akquiseattacke noch gar nicht verstanden, was man Ihnen anbietet. Wie können Sie also wissen, ob Sie interessiert wären oder nicht? Es könnte ja rein theoretisch sein, dass Sie genau diese Dienstleistung oder das Produkt in diesem Moment wirklich benötigen, es sogar eine Bereicherung wäre. Aber, das ist hier gar nicht der Punkt. Da ist nämlich etwas ganz anderes auf der unbewussten Ebene abgelaufen.  Und Sie spiegeln dem Anrufer – meist auch wieder ganz unbewusst – genau dessen Verhalten Ihnen gegenüber zurück. Wer kein Interesse zeigt, bekommt keines zurück Es ist nämlich dieser wenig diplomatische oder des richtigen Verkaufens geschulte anrufende Vertriebsmensch, der IHNEN als potentiellem Kunden nicht das geringste Interesse entgegenbringt! Er nöhlt bei jedem neuen Telefonat seinen Sermon herunter, den er entweder auswendig kann oder immer wieder abliest. Als vorgeplanter Gesprächsleitfaden, ständig derselbe. Dieser Anrufer hat keine Ahnung, wen er da in der Leitung hat, er hat sich vorher nicht mit Ihnen beschäftigt, er will nur eines. An diesem Tag, in dieser Minute, Ihnen sein Produkt verkaufen. Mehr interessiert ihn nicht. Und Sie, das Ziel dieser Akquiseaktivität, merken das natürlich sofort und antworten entsprechend: „Ich habe kein Interesse“.  In diesem Fall bleibt dem glücklosen Verkäufer natürlich nur eines: Resigniert aufzulegen – und sich dem nächsten Namen auf der Liste zuzuwenden. Das Spiel beginnt von vorne – auf die genau selbe Art und Weise. Am Ende eines solchen Tages wird dieser Verkäufer auf wie viele erfolgreiche Gespräche zurückblicken können? Haben Sie denn wahres Interesse? Wo bleibt hier die Neugier? Wo bleibt der Wunsch, die Welt des Kunden zu verstehen? Sie durch die Brille und aus dem Blickwinkel des Kunden zu sehen? Seine Probleme zu erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachzuvollziehen? Nichts davon findet in dieser Art von nicht vorhandenem Austausch statt, wie das eingangs erwähnte Beispiel genau zeigt. Deswegen kann sich daraus auch kein Abschluss entwickeln. Zugegeben, das ist ein sehr krasses Beispiel der heftigsten und schwierigsten Art des Verkaufens. Und Sie als Verkäufer gehen vermutlich nicht so stümperhaft vor, wenn Sie im direkten Kundenkontakt sind. Aber, gehen Sie doch einmal in sich, wie hoch ist IHR wahres Interesse am Kunden wirklich? Ist es nicht manches Mal doch noch geheuchelt, vielleicht gut gespielt, aber doch nicht ganz wahrhaftig und authentisch? Wie oft versuchen Sie – vermutlich auch unbewusst – Ihre Kunden zu überzeugen, ihnen subtil, aber doch, etwas aufzuoktroieren. Sehr viele Verkäufer versuchen das immer wieder, ohne es richtig zu merken. Kunden aber fühlen das instinktiv und ziehen sich genau so instinktiv von Ihnen zurück! Kunden frei entscheiden lassen Kunden wollen nicht überzeugt werden! Sie wünschen auch keine Meinung übergestülpt zu  bekommen. Kunden wollen kaufen, aus freien Stücken, weil sie überzeugt sind. Sie wollen nicht verkauft bekommen! Versetzen Sie sich als Verkäufer doch in den Kopf eines Kindes, wie Sie selber als Kind waren und gedacht haben. Diese leichte, lockere und vor allem ungezwungene Haltung anderen Menschen und Dingen gegenüber, das natürliche, spontane Interesse am Entdecken neuer Welten, genau das gilt es, in den Kundenumgang zu transportieren. Sie sollen nun natürlich nicht in infantiler Sprache mit Ihren Kunden kommunizieren, das wäre höchst kontraproduktiv, es geht hier rein um den gedanklichen und unterbewussten Zugang! Denken Sie doch einfach so: Auf dem gedanklichen Level eines 7-jährigen Kindes zu kommunizieren ist „kundisch“, und nicht kindisch! Gehen Sie dabei auch weg von allem künstlichen Festhalten an einem Kunden, wenn Sie schon merken, das passt nicht und wird vermutlich nichts. Schaffen Sie vielmehr Vertrauen, indem Sie Ihren Kunden ganz genau sagen, wenn Sie etwas nicht bieten können, bleiben Sie vollkommen klar und bei der Wahrheit. Wenn sich dann herausstellt, dass aufgrund dieser erkannten Tatsachen das Geschäft nicht zustande kommt, haben Sie zumindest wahres Interesse gezeigt, indem Sie Ihrem nun Nicht-Kunden halfen, zu dieser Erkenntnis zu kommen. Sie haben ihn und seine Bedürfnisse ernst genommen und ihm bei der Entscheidung geholfen. Genau so soll erfolgreiches Verkaufen funktionieren, ohne Zwangsbeglückung und Insistenz von Verkäuferseite. Dieser Kunde wird Sie nicht vergessen, und beim nächsten Mal werden Sie so mit hoher Wahrscheinlichkeit von einem Vertrauensvorschuss profitieren. Wie zeigen Sie Interesse? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Menschen- und Persönlichkeitstypen brauchen und schätzen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass Sie sich grundlegend einmal die Frage stellen: Wer sitzt mir da dann überhaupt gegenüber? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen Sie diesen Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und langwierigen Details langweilen, hier ist es eher angebracht, das große Ganze und die Vision, die dieser Mensch hat, zu adressieren. Haben Sie es hingegen mit einem detailorientierten Kundenexemplar zu tun, würde dieser vermutlich fluchtartig den Raum verlassen, wenn Sie ihn nach seinen Visionen fragen. Dieser Typ braucht nämlich alle Zahlen, Daten und Fakten, derer Sie Ihre Produkte betreffend nur habhaft werden können. Fakten beruhigen diese Menschen, an ihnen können sie sich anhalten und sicher fühlen. Geben Sie ihnen diese Sicherheit, natürlich auch wieder auf echte und nicht aufgesetzte Art und Weise. Sie müssen das auch richtig fühlen, nur dann kommt dieses Interesse bei Ihren Kunden als echt an. Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. Große, ausladende Gesten und eine von emotionaler Körpersprache unterlegte Sprache werden introvertierte Menschen eher abschrecken, bewahren Sie sich diese Art der Kommunikation besser für Ihre offeneren und extrovertierten Ansprechpartner auf. Sie werden sich darin wiederfinden und sich sofort wohl und angenommen fühlen. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! Fragen, Fragen, Fragen Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch mit Ihrem Fragenkatalog. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. Nutzen, Nutzen, Nutzen Diese Fragen sind immens wichtig auch beim Preisanker! Sie können danach nur jene Elemente Ihres Angebots wirksam präsentieren, die Sie vorher erfragt haben. Nur so erkennen Sie die Bedürfnisse des Kunden und können genau gemäß seinem Nutzen Ihr Angebot erstellen. Ihr intensives Interesse, das Sie Ihrem Ansprechpartner jetzt entgegenbringen, erzeugt auf dessen Seite das Interesse an Ihrer Ware oder Dienstleistung. Aus genau diesem Grund bringen auch vorbereitete und elaborierte Unternehmenspräsentationen nichts, diese können trotz Ihrer perfekten Bilderwelten und wortgewaltig beschriebenen Vorteile immer nur an der Oberfläche bleiben und werden den wahren Kern Ihres Kunden nicht erreichen. Bringen Sie unbedingt das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten in Erfahrung, auch das gehört zum wahren Interesse an Ihren Kunden dazu, genau festzustellen, in welchem Umfang er will und kaufen kann – können Sie das überhaupt realisieren? – und wann er die Lieferung braucht. Können Sie als Verkäufer diese Frist auchhalten? Wenn Sie alle relevanten Fragen gestellt haben, auf eine echt interessierte Art und Weise – dann benötigen Sie auch keine komplizierten Abschlusstechniken mehr. Der Kunde hat Ihr echtes Interesse wahrgenommen und positiv verstanden, Sie können durch Ihr Wissen der genauen Antworten des Kunden auf ihre genauen Fragen punktgenau anbieten. Dem sofortigen Abschluss sollte nun nichts mehr im Wege stehen. Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt im Gegenzug wahres Interesse an der Ware, und alle Verkaufsprozesse werden dadurch leichter und müheloser. Probieren Sie es aus!

„ Top Verkäufer fühlen, was der Kunde denkt “ Erfolgreich Verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen… Kaufen ist mehr als nur ein Bedürfnis zu befriedigen, ausschließlich betrachtet des Einkaufs im Supermarkt. Genau zu dieser Erkenntnis kommen immer mehr Menschen im Vertrieb. Verkäufer und Vertriebler mussten schon immer Geschick in Beratung und Fragestellung aufweisen. Doch das alleine reicht nicht mehr aus. Die Unternehmen und auch der Handel haben dazugelernt. Intuition und Empathie sind im Verkauf zwar essentiell, jedoch keine Alleinstellungsmerkmale. Wer in der heutigen Zeit zu den Top Verkäufern dazugehören möchte, muss fühlen können, was der Kunde denkt. Ohne diese psychologischen Ansätze funktioniert der Verkauf auf einem bestimmten Level nicht mehr. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg Fragestellungen, eine wertschätzende Beratung, intuitiv auf der emotionalen und rationalen Ebene den Käufer erreichen und das Verkaufsgespräch führen – all das ist die Pflicht. Die Königsdisziplin ist, den Kunden komplett zu spiegeln, in seine Gedankenwelt und seine Bedürfnisse, in seine Probleme und gewünschten Lösungen und somit sein Weltbild einzutauchen. Der eigene Standpunkt muss hierfür aber verlassen werden. Verkaufen ist kein Ego-Trip. Allein der Kunde entscheidet, aufgrund seines Weltbilds und der Wahrnehmung und nicht die Selbsteinschätzung des Verkäufers. Wenn man das, sich verändernde Kaufverhalten, genau analysiert gehe es darum, das Produkt und die Umwelt durch die Sichtweise des Käufers zu sehen und „mit dem Bauch des Kunden zu fühlen“. Vor allem deswegen, weil rund 90% aller Kaufentscheidungen auf emotioneller Ebene getroffen werden, dies beweisen auch Ergebnisse der Hirnforschung. Unser Unterbewusstsein arbeitet mit ca. 20.000 Gigabit, das tatsächliche Bewusstsein aber nur mit etwa 200 Bit. Somit zählen Fakten und Zahlen der Produkte nur sehr wenig. Rund 90% aller Kaufentscheidungen werden auf emotioneller Ebene getroffen Nicht selten jedoch werden objektive Ausschreibungskriterien, definierte Produktanforderungen und konkrete Kennzahlenangaben dem emotionalen Element vorgezogen. Aber bereits bei der Entwicklung der Ausschreibungskriterien spielt das Unterbewusstsein eine wichtige Rolle. In der geistigen Vorstellung steht der Wunschgewinner meist bereits fest. Top Verkäufer setzen auf nutzenorientiertes Verkaufen Top Verkäufer versteifen sich nicht vorrangig auf Zahlen und Fakten, sondern stellen den emotionalen Wert und Nutzen für den Kunden persönlich dar. Der abschließende Beweis kann dann natürlich mit den Daten erläutert werden, jedoch muss der potentielle Käufer „erstmal an die Angel geholt werden“. Verkäufer, die diese Sichtweise des Spitzenverkaufes teilen und auch berücksichtigen, das psychologische Wissen und das Fingerspitzengefühl beherrschen, um „fühlen zu können was der Kunde denkt“, wird seine Abschlussquote nachhaltig und deutlich erhöhen. Klassische Verkaufs- und Kommunikationstrainings kommen hierbei jedoch oft nur zu kurz. Themenbereiche, wie Abschlusstechniken, Fragetechniken oder die Einwandbehandlung – all das hat man schon tausendfach gehört. Was aber wirklich Vorrang hat, ist eine neue Dimension in der Kommunikationskultur von Top Verkäufern: der bedingungslose Perspektivenwechsel, das Fühlen, was der Kunde denkt – und das bereits zu Beginn des Verkaufsgespräches.

Menschen hassen es sich zu entscheiden. Denn eine EntSCHEIDUNG bedeutet immer eine Trennung - in diesem Fall von Geld und Alternativen. Deswegen sind gute Verkäufer auch "Entscheidungshelfer". Viele Verkäufer präsentieren einfach ihr Produkt oder Dienstleistung und erwarten, dass der Kunde von sich aus die Entscheidung trifft zu kaufen. Oder sie stellen die Abschlussfrage - beides fatal! In dieser Folge unseres Podcasts bespreche ich unter anderen Techniken Probeabschlüsse, Zustimmungsabschlüsse für den Einwand "Das ist aber mehr Geld, als ich ausgeben wollte" und elegante Möglichkeiten mit dem Einwand "Ich muss noch jemanden fragen (der nicht da ist)".

Vor kurzem saß ich mit erfahrenen Key-Account-Managern beisammen. Also mit Vertriebsleuten, die besonders wichtige und zahlungskräftige Kunden in der Ak­qui­se für ihr Unternehmen betreuen. Ich fragte: "Wie bewusst nutzt Ihr Eure Stimme in den Kundengesprächen?" Nachdenkliches Schweigen. Schnell war klar: Alles andere wird reflektiert, nachjustiert und verfeinert - nur die Stimme wird als gegeben hingenommen. Weshalb ist das so? Routine heißt die Falle, die im Lauf des Trainings ganz klar hervortrat. Aspekte wie Menschenkenntnis, Gesprächsstrategie, Abschlusstechniken etc. werden bewusst genutzt. Das Bachbett jedoch, das den Strom unserer Worte fasst, der Ton, der die Musik macht, der Klang, der unseren Worten erst Form gibt, all das bleibt unbeachtet. Ist es nötig, langatmige Stimmtrainings zu absolvieren, damit Du die Macht Deiner Stimme im Gespräch praktisch nutzen kannst? In dieser Episode hörst Du drei Tipps, die Du sofort anwenden kannst: Wie Du Deine Bereitschaft, wahrhaft zuzuhören stimmlich klug ausdrückst Wie Du Deine Gesprächspartner subtil zu noch tieferen Antworten verführstWie Deine Stimme auch in strittigen Momenten die Beziehung hält Mehr über die 14-Tage-Challenge "Gelingende Gespräche mit der Macht der Stimme" erfährst Du hier: https://akademie.arno-fischbacher.com/  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Gesprächspartner von Arno Fischbacher ist auch in dieser Episode Andreas Giermaier von https://lernenderzukunft.com/ Dein Voicecoach Arno Fischbacher begleitet Dich auf Deinem persönlichen Weg von Stimm-Besitzer zum Stimm-Benutzer! ✅ Hast Du Fragen? Schreib an podcast@arno-fischbacher.com ✅ Du willst mit mir persönlich sprechen? Gern: https://arno-fischbacher.com/sprechen-wir-miteinander 

Vor kurzem saß ich mit erfahrenen Key-Account-Managern beisammen. Also mit Vertriebsleuten, die besonders wichtige und zahlungskräftige Kunden in der Ak­qui­se für ihr Unternehmen betreuen. Ich fragte: "Wie bewusst nutzt Ihr Eure Stimme in den Kundengesprächen?" Nachdenkliches Schweigen. Schnell war klar: Alles andere wird reflektiert, nachjustiert und verfeinert - nur die Stimme wird als gegeben hingenommen. Weshalb ist das so? Routine heißt die Falle, die im Lauf des Trainings ganz klar hervortrat. Aspekte wie Menschenkenntnis, Gesprächsstrategie, Abschlusstechniken etc. werden bewusst genutzt. Das Bachbett jedoch, das den Strom unserer Worte fasst, der Ton, der die Musik macht, der Klang, der unseren Worten erst Form gibt, all das bleibt unbeachtet. Ist es nötig, langatmige Stimmtrainings zu absolvieren, damit Du die Macht Deiner Stimme im Gespräch praktisch nutzen kannst? In dieser Episode hörst Du drei Tipps, die Du sofort anwenden kannst: Wie Du Deine Bereitschaft, wahrhaft zuzuhören stimmlich klug ausdrückst Wie Du Deine Gesprächspartner subtil zu noch tieferen Antworten verführstWie Deine Stimme auch in strittigen Momenten die Beziehung hält Mehr über die 14-Tage-Challenge "Gelingende Gespräche mit der Macht der Stimme" erfährst Du hier: https://akademie.arno-fischbacher.com/  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Gesprächspartner von Arno Fischbacher ist auch in dieser Episode Andreas Giermaier von https://lernenderzukunft.com/ Dein Voicecoach Arno Fischbacher begleitet Dich auf Deinem persönlichen Weg von Stimm-Besitzer zum Stimm-Benutzer! ✅ Hast Du Fragen? Schreib an podcast@arno-fischbacher.com ✅ Du willst mit mir persönlich sprechen? Gern: https://arno-fischbacher.com/sprechen-wir-miteinander 

Jeder Verkäufer sollte seinen R2D2 haben. Luke Skywalker würde mit seinem X-Fighter niemals ohne R2D2 ins Gefecht fliegen. Sein Roboter nimmt ihm nämlich viele Aufgaben ab, gibt Hinweise und hilft ihm so dabei, zu gewinnen. Was würde ein R2D2 im Verkaufsgespräch für mich als Verkäufer tun? Er würde dafür sorgen, dass ich nicht zuviel spreche. Dass ich keine ungünstigen Worte benutze - sowas wie “bereuen” oder “Problem”.  In kritischen Phasen würde er mich mit Argumenten, Einwandbehandlungen und Abschlusstechniken sofort unterstützen und auf Kaufsignale hinweisen. Er würde die wichtigsten Punkte mitschreiben und eine Zusammenfassung erstellen - eine für mich und eine für den Kunden. Wow - so ein CoPilot wäre eine gigantische Hilfe. Und jetzt kommt es: Sowas gibt es schon und kann sofort eingesetzt werden. Ok - er heißt nicht R2D2 sondern unique. Aber sonst ist es der automatische Sales CoPilot. Wie es genau funktioniert und wer es nutzen sollte, das erzählt uns Vertriebsleiter Patrick Trümpi.

Einwandbehandlung und Abschlusstechniken sind die Königsdisziplinen im Vertrieb. Nicht. Grundlage für jeden persönlichen Verkauf ist vielmehr die Sales und Lead-Qualifizierung: Nur wenn ich alle wichtigen Infos über den Kunden habe, kann ich: Entscheiden, ob es Sinn macht, ein Angebot zu erstellen und bewerten, ob der Kunde auch ein zufriedener Nutzer oder Anwender meiner Lösung wird.   Für Sales Teams ist eine gute und systematische Sales Qualifizierung entscheidend für den Erfolg: Sie führt zu mehr Umsatz durch höhere Produktivität Sie erlaubt genauere Prognosen und Sales-Forecasts Sie reduziert den Aufwand für falsche Kunden und Angebote Sie führt damit zu höherem Profit Durch ein gemeinsames Verständnis für Kunden und Vertriebsprozess schweißt sie Vertriebsteams zusammen   In dieser Folge erfährst Du, warum die Kundenergründung entscheidend für den Erfolg im Vertrieb ist. Warum der Verkauf über den Preis in Verderben führt und nicht alle Leads gleich sind.

Erfolgreich verkaufen hat schon lange nicht nur mit Talent oder Erfahrung zu tun. In der Verkaufswelt benötigst Du ein starkes Verkaufssystem und Abschlusstechniken. Wie genau Du Dich zum Elite-Verkäufer ausbilden lässt erfährst Du in meiner heutigen Folge. Viel Spaß dabei! Gratis E-Book: https://www.marcgalal.com/ebook?via=Podcast Buch Von 0 zur ersten Million: https://www.marcgalal.com/dig/buch?via=Podcast Event Von 0 zur ersten Million: https://www.marcgalal.com/events/angebot?Via=Podcast   Sichere Dir jetzt dein GRATIS E-BOOK: DIE BESTEN VERKAUFSGEHEIMNISSE ALLER ZEITEN https://www.marcgalal.com/ebook/   Website: https://www.marcgalal.com/ebook Folge mir bei Facebook: facebook.com/marcgalal Folge mir bei Instagram: instagram.com/marc_galal Abonniere meinen Youtube Kanal: youtube.com/c/galalinstitut    

Not Invented Here Syndrom - Wie DU Menschen für DICH gewinnst Wenn Du bei Deiner Tätigkeit als Teamleiter, Coach, Trainer oder als Mitarbeiter in einer Führungsposition arbeitest, dann kennst Du die Situation, dass Du Mitarbeitern etwas vermitteln sollst und diese dann die Lösung oder Idee nicht umsetzen. Häufig liegt es nicht daran, das Deine Anleitung schlecht war, sondern daran, das Du Deine Mitarbeiter oder die von Deiner Entscheidung Betroffenen nicht mit eingebunden hast. In diesem Beitrag zeige ich Dir, wie Du Deine Mitmenschen dazu bringst, Deine Ideen und Vorschläge nicht nur zu akzeptieren, sondern sie auch umzusetzen. Mach Betroffene zu Beteiligte und es ändert sich alles für Dich und Deine Mitmenschen. Das not invented here Syndrom, wurde erstmals 1891 von Mark Twain sehr deutlich beschrieben. Es zeigt auf, das Menschen eine Veränderung nicht mitmachen, weil Sie nicht zu ihrer Meinung befragt wurden. In diesem Beitrag besprechen wir, was Du tun kannst, um Deine Mitarbeiter zu motivieren. Mitarbeitermotivation oder auch intrinsische Motivation sind der Schlüssel zum Erfolg. Erfolgreich Coachen bedeutet auch immer, das die Personen die gecoacht wurden, eigenständig die Inhalte umsetzen. Nur dann hast Du Dein Ziel erreicht. Denn nur nachhaltiges Coaching bringt Dein Team und Dich zum gewünschten Ziel. Teamziele erreichen, schafft man nur gemeinsam und Du brauchst dafür ein erfolgreiches System zur Mitarbeiterausbildung. Ein perfektes Coaching und unter Einbeziehung des Not Invented Here Syndroms hilft Dir dabei erfolgreich zu werden. Auf Coachtisch geht es um Vertrieb, Verkauf und zwischenmenschliche Kommunikation im privaten und beruflichen Bereich, sowie um Persönlichkeitsentwicklung. Mein Name ist Uwe Max Bothe, ich bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und seit 15 Jahren Sales Trainer und Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung. Mein Schwerpunkt ist der Verkauf von beratungsintensiven Produkten über das Telefon und Face 2 Face sowie die Entwicklung von Führungskräften. Als Berater und Trainer stehe ich außerdem für Change Prozesse als externe Steuerung zur Verfügung. Meine Trainings zeichnen sich durch eine einfache und sofort umsetzbare Art der Erklärung aus. Neben den Klassikern wie Einwandbehandlung und Abschlusstechniken, verrate ich alle Verkaufstricks und gebe wertvolle Tipps, um so den Umsatz zu steigern. Meine eigens entwickelten Methoden wie "Tal der Zweifel", "Secrets of Sales", "Impuls Methode" oder "Coach2Go", finden mittlerweile Einsatz bei Hunderten Mitarbeitern im Verkauf. Alle Videos sind auch als Podcast erhältlich, folge mir auffällig;-) iTunes: https://apple.co/2TDP7aC​ Spotify: https://spoti.fi/38lUhfk​ Webseite: https://www.coachtisch.com​ Facebook: https://www.facebook.com/coachtischtr...

Für viele Menschen ist Prokrastination ein ständiger Begleiter. Möchte man im Privatleben das Haus schon seit ein paar Tagen putzen und schiebt es vor sich her, ist es im schlimmsten Fall einfach ein paar Tage länger schmutzig. Anders sieht es jedoch in der Schule, im Studium oder im Berufsleben aus. Denn werden dort Dinge nicht rechtzeitig abgeliefert, kann dies zu ernsteren Problemen führen. Stärke dein Selbstbewusstsein mit einem durchdachten Zeitmanagement / Selbstmanagement und lerne, was es bedeutet effektiv zu arbeiten. Doch wo kommt Prokrastination eigentlich her und was kann man dagegen tun? In diesem Video geht es um Prokrastination und Zeitmanagement. Anhand von 5 Punkten erklärt dir Uwe Bothe, wie du Aufschieberitis in den Griff bekommst und wie du z.B. mit der Eisenhower Methode deine Zeit perfekt für Schule, Studium und Beruf nutzen kannst. Außerdem besprechen wir den Unterschied zwischen Vermeidungsaufschieber und Erregungsaufschieber und wie du mit der Pomodoro Technik maximal effektiv arbeiten kannst. Auf Coachtisch geht es um Vertrieb, Verkauf und zwischenmenschliche Kommunikation im privaten und beruflichen Bereich, sowie um Persönlichkeitsentwicklung. Mein Name ist Uwe Max Bothe, ich bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und seit 15 Jahren Sales Trainer und Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung. Mein Schwerpunkt ist der Verkauf von beratungsintensiven Produkten über das Telefon und Face 2 Face sowie die Entwicklung von Führungskräften. Als Berater und Trainer stehe ich außerdem für Change Prozesse als externe Steuerung zur Verfügung. Meine Trainings zeichnen sich durch eine einfache und sofort umsetzbare Art der Erklärung aus. Neben den Klassikern wie Einwandbehandlung und Abschlusstechniken, verrate ich alle Verkaufstricks und gebe wertvolle Tipps, um so den Umsatz zu steigern.

►ZUM GRATIS ERSTGESPRÄCH: https://bit.ly/33LUd97​​ (Hier Klicken) Abschlusstechniken im Verkauf sind extrem wichtig! Der erste wichtige Punkt ist im Abschluss wie du deinen Preis nennst. Sage nicht einundzwanzigtausendsechshundert sonder einundzwanzigsechs. Mache den Preis kleiner durch kleine Wortänderungen! Der zweite wichtige Punkt um deinen Preis richtig zu verkaufen ist, dass du Ihn richtig runterbrichst bis auf einen Tag. Hierzu ein Beispiel: Das Produkt hat eine Investition von 600 Euro im Monat, dass sind gerade mal 20 Euro am Tag und das ist gerade mal ein Menü bei Vapiano ! Plötzlich sind 600 Euro ganz wenig! Das ist nur eine von über 21 Abschlusstechniken die Du in unserem Mentoring lernen wirst. Wenn Dir die Podcastfolge "Abschlusstechniken im Verkauf" gefällt lass uns gerne eine Bewertung da und abonnieren unseren Kanal. Beste Grüße Dein Luca

Melde Dich jetzt an zu meiner neuen KARRIERE WOCHE: karriere-woche.argumentorik.com   In dieser Folge geht es um die 5 Phasen eines Verkaufsgesprächs, die Du bei jedem Überzeugungsgespräch nutzen kannst. Und Du bekommst die 5 besten Abschlussfragen.   Das sind die 5 Phasen jedes Überzeugungsgesprächs/Verkaufsgesprächs (inkl. Beispiele): Begrüßung & Smalltalk Bedarfsanalyse Argumentationsphase Einwandbehandlung Abschlusstechniken (hier bekommst Du die 5 besten Abschlussfragen) Meinen Online-Kurs "Besser verkaufen" findest Du unter sales.argumentorik.com Melde Dich jetzt an zu meiner neuen KARRIERE WOCHE: karriere-woche.argumentorik.com   Abonniere meinen Podcast, bewerte ihn bitte auf Apple Podcasts. Die Anleitung zum Bewerten findest Du auf bewerte.argumentorik.com. Schreib mir gerne für Themenvorschläge und bei Fragen an podcast@argumentorik.com   Hast Du eine kommunikative Herausforderung, bei der ich Dich oder Dein Team unterstützen kann? Würdest mich gern als Vortragsredner buchen? Dann sende Deine unverbindliche Anfrage an podcast@argumentorik.com.

Das ist eine Best Off - Folge Du willst den nächsten Schritt gehen und für eine Tasse Kaffee am Tag dein Know How auf ein neues Level heben, dann klicke hier! Zweimal die Woche gehe ich bei Instagram Live. Wenn du wissen willst wann der nächste Termin ist, folge mir auf Instagram und erfahre wenn es das nächste Live gibt. Bitte gebe mir bitte ein Feedback und was mir noch viel wichtiger ist, sage mir wie ich dir helfen kann dich im Verkauf, in der Verhandlung oder bei deinen Präsentationen, zu verbessern! Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCIsodcss3mEJYlUFTXCb6WA?view_as=subscriber Link zu meiner Webseite: www.der-nicht-verkaeufer.de Du willst an deinen Persönlichen Herausforderungen im 1 zu 1 Coaching arbeiten, dann buche hier. Du willst an einem Workshop teilnehmen, dann buche hier. Instagram: https://www.instagram.com/busch_oliver/ Facebook: https://www.facebook.com/verkauf.rhetorik.verhandeln/ Facebook Gruppe:Mehr Umsatz mit Oliver Busch https://www.facebook.com/groups/186551288580460/

Das 4 Ohren Modell von Friedemann Schulz von Thun beschreibt die Zwischenmenschliche Kommunikation und veranschaulicht auf einfachste Art und Weise, wie Missverständnisse entstehen. In diesem Video erkäre ich in 5 Minuten alles zum 4 Ohren Modell und bringe auch 3 lustige und praxisnahe Beispiele. Damit bist Du gerüstet für Schule, Studium und Beruf! Auf Coachtisch geht es um zwischenmenschliche Kommunikation im privaten und beruflichen Bereich, sowie um Persönlichkeitsentwicklung. Mein Name ist Uwe Max Bothe, ich bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und seit 15 Jahren Sales Trainer und Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung. Mein Schwerpunkt ist der Verkauf von beratungsintensiven Produkten über das Telefon und Face 2 Face sowie die Entwicklung von Führungskräften. Als Berater und Trainer stehe ich außerdem für Change Prozesse als externe Steuerung zur Verfügung. Meine Trainings zeichnen sich durch eine einfache und sofort umsetzbare Art der Erklärung aus. Neben den Klassikern wie Einwandbehandlung und Abschlusstechniken, verrate ich alle Verkaufstricks und gebe wertvolle Tipps, um so den Umsatz zu steigern. Meine eigens entwickelten Methoden wie "Tal der Zweifel", "Secrets of Sales", "Impuls Methode" oder "Coach2Go", finden mittlerweile Einsatz bei Hunderten Mitarbeitern im Verkauf.

Bereite dich vor - So drückt der Einkäufer den Preis (Teil 2) Im heutigen zweiten Teil zeige ich dir weitere 3 Tricks welche Einkäufer anwenden um den Preis zu drücken. Bitte bereite dich vor und gehe nicht mir einem Taschenmesser zu einer Schießerei! Um richtig bewaffnet in die Verhandlungen zu gehen kann ich dir von Herzen meine Beiden Online-Kurse, Abschlusstechniken für Profis, und Preisargumentation für Profis ans Herz legen, zu den Kursen gelangst du jeweils über diese Links: Preisargumentation für Profis: https://dirkkreuter.com/preisargumentation-für-profis-pod3 Abschlusstechniken für Profis: https://dirkkreuter.com/abschlusstechniken-fuer-profis-pod3   LINKS  

Heute zeige ich dir ein paar Tricks, welche Einkäufer anwenden um deinen Preis zu drücken, wir gehen 3 von 6 typische Fragen durch, welche dich in eine Falle laufen lassen. Morgen wird es den zweiten Teil geben, wo wir die nächsten 3 Fragen besprechen werden. Wenn du sagst, dass du auch mit dem Abschluss Probleme hast, dann habe ich einen Online-Kurs, welchen in dir empfehlen möchte, und zwar, Abschlusstechniken für Profis, wenn dich das interessiert, klicke einfach auf diesen Link: https://dirkkreuter.com/abschlusstechniken-fuer-profis-pod2 Zudem kann ich dir noch meinen Online-Kurs zum Thema Preisverhandlungen empfehlen: https://dirkkreuter.com/preisargumentation-für-profis-pod2   LINKS  

Der nächste Teil des Interviews mit Chris! Heute geht es darum wie du Fitness Trainer werden kannst, und wie der Bewerbungsprozess bei Viva Fitness abläuft. Ebenfalls sprechen wir darüber wie du noch mehr Mitgliedschaften verkaufen kannst und geben einen kleinen Einblick in die Kennzahlen von Chris. Passend zum heutigen Thema haben wir einen Hammer Online-Kurs mit dem du alle Abschlusstechniken kennen lernst und deine Abschlussquote optimierst! - https://dirkkreuter.com/abschlusstechniken-fuer-profis-pod Du willst mehr über Chris erfahren? Instagram: https://www.instagram.com/christopher_mewes/ Facebook: https://www.facebook.com/christopher.mewes.58 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/christopher-mewes-682863191/   LINKS  

Hier findest du alle von mir angesprochenen Onlinekurse: https://dirkkreuter.com/shop?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte   DIE TOP ONLINEKURSE: Krisen-Masterplan: https://buch.dirkkreuter.com/krisen-masterplan-orf?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte 90 Days Challenge: https://buch.dirkkreuter.com/kick-off-2020-dsa?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Neukunden mit Linkedin: https://buch.dirkkreuter.com/neukunden-mit-linkedin-nw-sxt?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Reden und Rhetorik Masterclass: https://buch.dirkkreuter.com/reden-rhetorik-masterclass-xrt?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Bestseller Training: https://www.bestseller-training.de/e-training?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Abschlusstechniken für Profis: https://buch.dirkkreuter.com/abschlusstechniken-fuer-profis-kse?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Perfomance Masterclass: https://buch.dirkkreuter.com/performance-masterclass-yts?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Highspeed Selling: https://buch.dirkkreuter.com/high-speed-selling-xdt?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Instagram Neukundenmaschine: https://buch.dirkkreuter.com/instagram-neukundenmaschine-kdt?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Angebot = Auftrag: https://buch.dirkkreuter.com/angebot-gleich-auftrag-iuw?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte Master of Sales: https://buch.dirkkreuter.com/master-of-sales-2-0-programm-opd?WickedSource=libsyn_social&WickedID=14_04_2020_digitaleprodukte   LINKS

Viele exzellente Verkaufsberater scheitern im letzten, aber gleichzeitig wichtigsten Schritt des Verkaufs. Sie können den Sack einfach nicht zu machen. Oft wurde mit viel Fachkompetenz eine gute Lösung für den Kunden gefunden, aber viele zucken vor dem Abschluss zurück, oft aus Höflichkeit oder mit der Angst, leer auszugehen. Daher geht es in der heutigen Podcast-Folge um verschiedene Abschlusstechniken, die je nach Situation anwendbar sind und die Du im Agrarvertrieb beherrschen solltest. Denn je mehr Kaufsignale ein Kunde dir sendet, umso einfacher ist auch ein Geschäft möglich. Viel Spaß beim Zuhören!

Die Zeit, sie rennt. Kaum zu glauben, dass nun schon 100 Folgen vergangen sind, seit unser Agrarpodcast gestartet ist. 100 Folgen, in denen wir gemeinsam Strategien zur Neukundenakquise, zu Gesprächsstruktur und zu Abschlusstechniken besprochen haben. 100 Folgen, in denen wir Agrarvertriebler erfolgreicher gemacht haben. Und 100 Folgen, mit denen wir (und das behaupte ich mit Stolz) mehrere Tausend Zuhörer erreicht haben (die beste Folge hat 65.000 Menschen erreicht). Dafür möchte ich mich bedanken, bei allen Zuhörern, die von Tag 1 mit dabei waren und auch allen neuen Zuhörern. Erlebt in dieser Folge 100 Folgen Agrarpodcast im Schnelldurchlauf. Ich freue mich auf die nächsten 100 gemeinsam mit euch! Viel Spaß beim Zuhören!

ein Tipp die Ihnen hilft die Freifunk-Idee zu verbreiten

Es gibt in der Verkaufskybernetik sehr viele Abschlusstechniken. Einige davon eignen sich speziell für bestimmte Situationen im Verkaufsgespräch. Der Abschluss mit Bedenkfrist ist eine davon. Mit dieser Technik kann man einen Abschluss doch noch holen, obwohl der Kunde fast schon "auf dem Sprung" war.

Neukundenakquise, Preisverhandlungen, Abschlusstechniken. All das sind Schlüsselmomente des Vertriebs. Und genau in diesen Situationen hören wir von unseren Kunden häufig Aussagen wie „Ich habe keinen Bedarf“, „Ihr seid zu teuer“, oder „Macht mir mal ein Angebot“. Dabei ist es besonders wichtig, auf keinen Fall in eine defensive Stellung zu verfallen. Denn dies senkt unseren Handlungseinfluss maßgeblich. Daher solltest Du dir für solche Fragen und Aussagen bereits vor Gesprächsbeginn Gegenfragen zurechtlegen, die die Aussagen des Kunden nicht umgehen, sondern relativieren. Einige Beispiele und mögliche Lösungen werden Dir in dieser Folge des Agrarpodcasts nahgelegt. Viel Spaß beim Zuhören!

In ein Verkaufsgespräch gehen, keine Überraschungen mehr erleben und ausnahmslos souverän reagieren - das ist die Wunschvorstellung eines jeden Verkäufers. Es gibt Menschen, die so intensiv geschult werden, dass sie in bestimmten Situationen blitzartig richtig reagieren können. Viele dieser Menschen findest du beim Militär oder der Raumfahrt, wo das Erlernen und ständige Üben von Standardsituationen zu nachhaltig besseren Ergebnisse und mehr Erfolg führt - und Leben rettet. In der heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Drill Dich in Verkaufsgesprächen souveräner reagieren lässt und Dir nachhaltig mehr Erfolg bescheren kann. Stell dir vor, Du sitzt in einem Kampfjet und plötzlich fallen alle Systeme aus. Dein Flugzeug, so schnell wie eine Gewehrkugel kennt nur noch eine Richtung: Steil nach unten auf den Boden zu. Alle Lampen im Cockpit leuchten auf, über dir die heiße Sonne Ägyptens. Eineinhalb Minuten später landest Du deinen Jet sicher auf dem Rollfeld. Dan Hampton, ehemaliger Pilot der Air Force hat genau dieses Kunststück vollbracht und innerhalb von Sekundenbruchteilen richtige Entscheidungen getroffen und ist so dem sicheren Tod entkommen. Wieso er in dieser Situation die Ruhe bewahren konnte? Weil er seit Jahren mit eiserner Disziplin und strengem Drill auf genau solche Momente vorbereitet wurde. Beim Militär spricht man dabei von „SOPs“ (Standard Operating Procedure), also das ständige Trainieren für besondere (lebensgefährliche) Ereignisse, um dann in diesen Situationen die Lage richtig einschätzen zu können, eine Entscheidung zu treffen und schließlich die richtige Handlung auszuführen. Souverän im Verkaufs- und Vorstellungsgespräch reagieren Genauso verhält es sich in Verkaufsgesprächen. Da sitzt Du in der Regel zwar nicht im Cockpit eines Kampfjets, führst aber ständig Verkaufsgespräche, in denen es ebenfalls auf diese Sekundenbruchteile ankommt. Du musst deinen Gegenüber richtig einschätzen, Entscheidungen treffen, jederzeit die richtigen Argumente und Antworten kennen und innerhalb von Sekunden souverän reagieren. Schaffst du das nicht, verkaufst Du auch nicht. Mission gescheitert! Auch das Ergebnis Deines Bewerbungsgesprächs hängt meistens davon ab, wie gut Du auf Standardfragen und provokantes Nachhaken vorbereitet bist und wie souverän Deine Antworten ausfallen. Sowohl im Vertriebsgespräch als auch bei Deiner Bewerbung ist der erfolgreichste Weg, die besten Antworten herauszufinden und so zu verinnerlichen, dass Du sie jederzeit parat hast. Warum Dir Drill mehr Freiheiten verschafft Egal ob Du als Kampfpilot oder im Vertrieb Standardsituationen trainierst: Je besser Du vorbereitet bist, desto meisterhafter kannst du jede Situation kontrollieren und beeinflussen. Du sparst dir die Zeit nachzudenken, weil Du die passende Antwort vorher tausendmal einstudiert hast und jetzt einfach nur noch aus Deinem Speicher abrufen musst. Egal aus welchem Winkel dir der Ball zugespielt wird, Du kannst ihn immer zurück spielen. Du kannst deine Antworten variieren und dich jederzeit anpassen. Und je häufiger du dieses Spiel machst, desto geschmeidiger werden deine Reaktionen und desto souveräner wirkst du auf Deinen Gegenüber. Die Welt der Verkaufsgespräche steht dir offen! Wie Drill am besten im eigenen Team funktioniert SOPs im eigenen Verkaufsteam einzuführen ist nicht einfach: Oft kommt Dir der Alltag, veraltete Arbeitsstrukturen und verschiedene Meinungen in die Quere. Mit diesen sechs Schritten hast Du trotzdem gute Chancen auf langfristig bessere Ergebnisse: Schritt 1: Liste Eure Standardsituationen im Verkaufsalltag auf: Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Kaufabsicherung, Empfehlungsfrage, usw. Schritt 2: Analysiere Deine Erfahrungswerte und die Deiner Mitarbeiter. Was ist die beste Art der Kontaktaufnahme, was sind die typischen Einwände und was sind die bewährtesten Antworten darauf? Welche Argumente funktionieren bei der Bedarfsanalyse weniger und welche Einwände sind meist erfolgversprechend? Schritt 3: Halte die jeweils besten Antworten und Methoden auf bestimmte Situationen fest, lege einen Ordner dafür an und mache dieses „Field Sales Book“ für alle Deine Mitarbeiter zugänglich. Schritt 4: Üben, üben, üben! Trainiert im Team und spielt verschiedene Szenarien durch. Solange, bis JEDER im Team die passenden Antworten in jeder Situation parat hat. Schritt 5: Umsetzen! Sobald die SOPs in Fleisch und Blut übergegangen sind, gilt es, sie im Gespräch anzuwenden. Viel Erfolg und immer daran denken: Mit jedem Gespräch werden Deine Reaktionen besser, solange Du Dich Eurer eigenen SOPs besinnst. Schritt 6: Validiert Eure Erkenntnisse nach den ersten Gesprächen. Die Regeln Eures „Field Sales Book“ werden wahrscheinlich nicht jahrelang gelten. Es entstehen immer wieder neue Situationen und neue Ideen. Seid im Team offen dafür und kommuniziert neue Eindrücke immer sofort und für jeden verständlich. Der Weg zu den perfekt ausgeführten SOPs ist nicht einfach, richtig umgesetzt schenkt Dir derartige Disziplin aber viel Freiheit. Du wirst in der Lage sein, Gespräche zu beeinflussen, Zeit zu sparen und operativ besser zu führen. Ausgewählte Links zu dieser Episode VertriebsFunk Episode 54: Job-Interview: Die 10 fiesesten Fragen VertriebsFunk Episode 55: Job-Interview: Die besten 10 Bewerberfragen "Viper Pilot" von Dan Hampton "Discipline Equals Freedom" von Jocko Willink VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei iTunes Show Notes Wie Drill einem Air Force Piloten das Leben rettete [2:56] SOPs im Vertrieb [6:58] Was bewirkt Drill? [13:13] Wie kann ich Drill trainieren? [18:55] Disziplin = Freiheit [26:31]

Langweilig und ermüdend – Meetings sind von vielen Mitarbeitern verhasst. Manch einer schläft auch schon mal ein oder checkt eben noch seine Mails. Das ist vor allem für dich als Führungskraft frustrierend. Damit dein nächstes Vertriebsmeeting effektiver abläuft, hat Christopher wertvolle Tipps für dich. Du kennst es vielleicht aus deinem eigenen letzten Meeting: Ein Mitarbeiter rechtfertigt sich und der Rest hört zu – vielleicht. Vertriebsmitarbeiter hassen Meetings. Das liegt vor allem am unproduktiven Ablauf. Dabei sind Meetings teuer. Wenn du im Vertrieb zehn Personen beschäftigst, kommst du bei zwei Stunden Meeting pro Woche schnell auf Arbeitsstunden im Wert von mindestens 30.000 Euro. Du siehst: Ein Meeting sollte organisiert und kontrolliert eingesetzt werden und muss deshalb durchgeplant sein. Damit du die Zeit konstruktiv nutzt, zeigt dir Christopher die acht wichtigsten Punkte für dein perfektes Vertriebsmeeting. Erfolge, Strategie, Mehrwert Das “Warum?”: Frage dich, weshalb du ein Meeting abhalten willst. Welchen Mehrwert bringt es? Außerdem solltest du die Teilnehmer mit Bedacht wählen. Wen betrifft die Besprechung? Am Ende des Meetings sollen deine Mitarbeitern gut gelaunt sein. Zeige neue Lösungen auf und schwöre alle auf das Ziel ein. Die Disziplin: Als Vertriebsleiter fungierst du als Moderator des Meetings. Du bist somit verantwortlich für dessen Verlauf. Mache dir Gedanken über die Agenda und stelle Regeln auf. Ein fairer Ablauf ist wichtig. Alle müssen pünktlich erscheinen. Das Meeting sollte maximal 60 bis 90 Minuten dauern. Die Erfolge: Verkäufer lassen sich gerne feiern. Während des Vertriebsmeetings darfst du dich für die gute Arbeit bedanken und besonders tolle Leistungen anerkennen. Die Ziele: Im Meeting geht es um die Zielsetzung des Unternehmens und um die Strategie. Welche Maßnahmen braucht es, um das Ziel zu erreichen? Statt riesiger Power-Point-Präsentationen und unendlicher Tabellen solltest du wenige, aussagekräftige Zahlen für alle notieren. Die News: Damit alle Up-to-date sind, berichtest du im Vertriebsmeeting kurz über neue Produkte, Preise und Aktionen. Auch Gebietsaufteilungen, neue Mitarbeiter und Positionen können hier bekanntgegeben werden. Wichtig: Mit direkt betroffenen Mitarbeitern solltest du schon vor dem Meeting sprechen, damit es keine bösen Überraschungen gibt. Die Ideen: Deine Mitarbeiter können bei der Lösung von Problemen mitwirken. Veranstalte ein Brainstorming von 10 bis 15 Minuten. So können deine Mitarbeiter ihre Ideen einbringen. Das Lernen: Deine Verkäufer sollten schlauer aus einem Meeting herausgehen, als sie hineingegangen sind. Baue deshalb immer eine Trainings-Session ein. Übe zum Beispiel Preisverhandlungen, Abschlusstechniken, die Einwandbehandlung oder das Telefonieren. Das Protokoll: Notiere alles, was besprochen wurde ebenso akribisch wie Themen, die nur angerissen wurden. So vergisst du später nichts. Über unklare Entscheidungen solltest du mit deinem Team zu einem Ergebnis kommen. So gehen alle mit konkreten Lösungen aus dem Meeting und sind direkt besser gelaunt. Die Entscheidungen werden ebenfalls protokolliert. Die Agenda In einem Meeting gibt es immer neue Themen zu besprechen. Eine Agenda ist deshalb ein wichtiges Instrument für dein Vertriebsmeeting. Was du dabei beachten solltest und welche Empfehlungen Christopher für dich im Umgang mit komplexen Themen hat, erfährst du in dieser Episode. Shownotes: Teure Meetings [3:27]Das perfekte Vertriebsmeeting [6:14]   Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing   Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Du hast keine Lust mehr auf das Angestelltenverhältnis und willst dein eigener Chef werden oder auch ein zweites Standbein aufbauen. Dann bist hier genau richtig. Mike Warmeling spezialisiert sich auf die Entwicklung und Umsetzung von außergewöhnlich ertragsorientierten Marketing-Konzepten für Gründer und Zweitberufler in Deutschland und dem benachbarten Ausland. Er wird dir mit Rat und Tat bei der Gründung deines Unternehmens zur Seite stehen und langjährig praxiserprobte Tipps und Infos in den Bereichen Mitarbeiter- und Interessentengewinnung, aktives Marketing und effiziente Vernetzung des Einsatzes der Sozialen Medien geben. Mike Warmeling beschäftigt sich mit einzigartigen Projekten, die einfach umzusetzen sind, aber eine hohe Rentabilität gewährleisten. Mit dieser Strategie konnte er schon viele Menschen beruflich erfolgreicher machen. Du kannst das auch!     Zu diesem Thema gibt es ein ganzes Ebook "GRATIS" zum download.      Du kannst auch mehr über mich erfahren... hierzu habe ein Webinar ins Leben gerufen.   www.mikewarmeling.de   Vielen Dank fürs Zuhören... Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine 5-Sterne-Bewertung, ein Feedback auf iTunes und abonniere diesen Podcast. Du brauchst maximal ein bis zwei Minuten. Dadurch hilfst du uns den Podcast immer weiter zu verbessern und dir die Inhalte zu liefern, die du dir wünschst. Danke! Hinterlasse eine Bewertung und eine Rezension!  Mach was draus!                                                                                              Weitere Informationen findest Du im Netz von mir....!   Freue mich auf viele Abonnenten und neue Kontakte!    Mike Warmeling   

Abschlusstechnik ist eigentlich keine Technik, sondern Einstellungssache.

Es wäre ein Traum, würden alle Verkaufsgespräche sofort mit einem Auftrag ihren Höhepunkt finden. Ehrlich gesagt, wäre es doch beängstigend, wäre es so einfach zu verkaufen. Einfach anbieten und dann: Abschluss. Verkaufen bedeutet häufig erst einmal Widerstand. Wie sagt man so schön: „Wäre es leicht, würde es jeder machen“.... Über den Autor: Tobias Ain ist Verkaufstrainer und Redner aus Leidenschaft. Seine Themen im Podcast drehen sich rund um das Thema Verkauf. Tipps und Ideen zu unterschiedlichen Themen wie: Verkaufsgespräche, Verkaufsabschluss, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Abschlusstechniken, Persönlichkeit im Verkauf und viele weitere Themen für alle die ainfach verkaufen wollen.

Solltest Du Abschlusstechniken einsetzten? Ist das nicht nur etwas für dieses unsympathischen Hochdruckverkäufer? Macht man sich damit nicht unter Umständen die ganze Kundenbeziehung kaputt, weil der Kunde sich unter Druck gesetzt fühlt? NEIN - warum erfährst Du in der neuen Folge des Reflex-Rhetoik© Podcast.

Herzlich willkommen zum Podcast „Reflex-Rhetorik - Das Verkaufstraining to go“. Mein Name ist Thomas Bottin, ich bin seit über 13 Jahren Verkaufstrainer und ich möchte dir mir diesem Podcast Ideen und ganz konkrete Verkaufstipps und -techniken an die Hand geben, die dir dabei helfen, richtig gute Überzeugungsarbeit zu leisten.      Wahrscheinlich profitierst Du am meisten von diesem Podcast, wenn Du jemand bist, der andere Menschen für etwas begeistern möchte. Wenn Du ein Produkt, eine Dienstleistung oder vielleicht auch nur eine Idee richtig gut verkaufen möchtest. So dass du in deinem Job - oder in mit deinem Business - richtig durchstarten kannst. 

Hard-Selling, was ist das überhaupt? Im Prinzip sind die Versprechen recht einfach: Wie Du Dank der richtigen Abschlusstechniken jeden Kunden dazu bekommst, von Dir zu kaufen und nie wieder Frust und Ablehnung erfährst... So oder so ähnlich funktioniert das. Benutze die Techniken der Hard-Seller, um Deine Ziele zu erreichen und Du wirst erfolgreich. So oder zumindest so ähnlich funktioniert Hard Selling. Wie man auch ethisch verkaufen kann und trotzdem Elemente von Hard Sellern für sich und den Kunden erfolgreich einsetzen kann, darüber unterhalten sich heute Petra & Tony. Das Gegenteil davon ist für uns Ethisches Verkaufen. Wie das geht und welche Dinge man hierbei macht, das verrät uns Tony. Die Ziele des Kunden vor Augen und nicht die eigenen im Vordergrund und trotzdem (oder gerade deswegen?) langfristig erfolgreich sein – das geht! Und kann es manchmal auch hilfreich sein, wie ein Hard Seller zu handeln? Aber ja, es gibt auch Ausnahmesituationen, in denen das sinnvoll ist. Wer seid Ihr? Hard Seller oder Ethik Seller? Diese Woche bei GuerrillaFM!

Wo viele Euch raten zu reden, rät Tony auch ab und an das Schweigen. Denn es gibt durchaus eine Phase, wo unser Kunde mit seiner Entscheidung am Ende allein ist und weiteres Reden nur schadet. Spannend, oder? Denn er kommt irgendwann doch so oder so: Der Moment, an dem eine eindeutige Entscheidung nötig ist. Und zwar vom Kunden. Und da kann man nicht vorbei reden. Das Aufzählen der vielen Vorzüge unserer Leistung hilft da nämlich nicht. In Zweifel lenkt Ihr ja damit den Käufer davon ab, sich zu entscheiden! Und wir plädieren heute einmal mehr für mehr Mut zur Deutlichkeit, notfalls sogar "Mut zum NEIN"… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Heute geht es um Abschlusstechniken und damit den fünften Schritt im Vertrieb! Euer erfolgreiches Bestehen eines weiteren Guerrilla-Grundkurses steht kurz bevor! Der Erstkontakt hat geklappt, der Kunde ist qualifiziert, Ihr habt das Angebot präsentiert, über den Preis wurde gesprochen. Ihr habt Euch von Phase 1 bis jetzt vorgearbeitet. Was ist jetzt noch zu nun? Im Grunde wäre es ja einfach und gar nicht unseriös, nun zu fragen: „Wie sieht’s aus, kommen wir ins Geschäft?“. Aber das ist für viele nicht so einfach und es klappt auch nicht zwingend. Heute packen Tony und Petra aus, welche Erfahrungen sie selbst gemacht haben und welche Kniffe ihr Wissensschatz für Euch bereithält. Und damit das mit den Fragen klarer wird, spielen wir mit Tony ein Experiment durch: „Tony kauft einen Podcast“. Und nicht umsonst kommen wir dann auch auf den Unterschied zwischen „den Abschluss bekommen“ und „In Ausübung von Akquise die Kernleistung erbringen“… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Fri, 06 Mar 2009 04:23:56 +0000 https://podcastdb29a3.podigee.io/19-ap17-warum-gibt-es-so-viele-schlechte-verkaufer b8268c01cb3fbb5b8a34eee8b298d507 Vor einigen Wochen wollte ich mir eine zusätzliche Digitalkamera kaufen. Mit einem 28- mm-Weitwinkel, weil meine beiden anderen Digicams dies nicht haben. Nach dem Besuch von zwei Fachmärkten und einem Fotofachgeschäft bestellte ich die Kamera dann in einem Onlineshop. Wie konnte das geschehen? Ich war bereit, bis zu 300 Euro auszugeben, wusste genau, was ich wollte und dennoch konnte mir keiner etwas verkaufen? Als ich über das Geschehene nachdachte, fand ich folgende Gründe für meinen Entschluss, die Kamera dann doch online zu kaufen. * Der Verkäufer nahm mich ziemlich lange nicht als Interessent wahr. * Der Verkäufer stellten zu wenige Fragen. * Der Verkäufer ging nicht auf meine Einwände und Bedenken ein. * Der Verkäufer versuchte, mich in eine bestimmte Richtung zu lenken. * Der Verkäufer war uninteressiert, mir etwas zu verkaufen. Sicher kennen Sie meine Erfahrungen und könnten diese noch um einige ergänzen. Genauso sicher ist, dass es viele gute Verkäufer gibt. Es geht mir in diesem Beitrag darum, Gründe dafür zu finden, warum es trotzdem oft frustrierende Erfahrungen gibt, die man als Käufer erleben kann. Ich habe jahrelang als Verkaufstrainer gearbeitet. Für verschiedene Branchen und verschiedene Unternehmen. Dass ich heute fast nur noch Persönlichkeitstrainings leite, hat mit den Erkenntnissen aus diesen Trainings zu tun. Verkaufen ist ja an sich ein einfacher Prozess in fünf Schritten: 1. Smalltalk Bevor Sie dem Kunden etwas verkaufen wollen, brauchen Sie eine Beziehung zu ihm. Sie müssen persönlich werden. Etwas von sich erzählen und vor allem sich für den Menschen interessieren. 2. Bedarfsanalyse Bevor Sie dem Kunden etwas verkaufen wollen, müssen Sie wissen, was er will. Welche Bedürfnisse er hat. Was ihm an dem bisherigen Produkt nicht gefällt. Was er lieber haben würde. 3. Präsentation Jetzt erst stellen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vor. Aber nicht alle fünfzehn Eigenschaften Ihres Produkts. Sondern nur die drei oder fünf, die den Kunden wirklich interessieren. Welche das sind, haben Sie in Schritt eins und zwei herausgefunden. 4. Einwandbehandlung Der Kunde kauft nicht gleich, sondern hat Einwände. Die müssen Sie überzeugend beantworten. Weniger mit sachlichen Argumenten, sondern indem Sie herausfinden, welche Motive und Ängste bei dem Kunden im Spiel sind. 5. Abschluss Dem Kunden gefällt Ihr Produkt. Falls er nicht gleich kauft, darf er entweder nicht selbst entscheiden oder er hat Angst vor der Festlegung und sagt: „Will nochmal überlegen.“ Mit den richtigen Abschlusstechniken nehmen Sie den Kunden an die Hand und führen ihn zum Abschluss. Fast alle Verkäufer kennen dieses Modell. Die sehr guten Verkäufer wenden es auch in allen fünf Schritten an. Aus meiner langen Erfahrung als Vertriebstrainer weiß ich, welche Fehler die weniger guten Verkäufer machen. Diese Fehler haben nichts mit der Intelligenz oder dem Willen des Verkäufers zu tun. Sondern mit seiner Persönlichkeit, konkret, seinen unbewussten Themen und Ängsten, die an bestimmten Punkten des Verkaufsprozesses berührt werden. Hier die wichtigsten davon: 19 full no Roland Kopp-Wichmann