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Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Du kennst das: Du sitzt im Termin. Der Kunde erzählt sein Problem. Und in deinem Kopf läuft schon die Lösung – fertig formuliert, mit Demo, Use Cases und Pricing-Slide. Du hörst kaum noch zu. Du wartest nur noch auf deinen Einsatz. Genau das ist der Grund, warum so viele Deals nicht abschließen. Im systemischen Vertrieb machst du es genau andersherum. Du springst nicht auf die Lösung. Du fragst dich erstmal in den Kunden hinein – mit einer Methode, die aus dem Coaching kommt und seit Jahrzehnten in der Unternehmensberatung getestet ist. In dieser Folge spreche ich mit Frederik Meßmer über genau diesen Ansatz. Frederik ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und hat in den letzten zehn Jahren genau diese Methodik in Vertrieben aufgebaut – unter anderem in Healthcare und SaaS. Du lernst, wie du mit cleveren Fragen, einem klaren Gesprächsaufbau und ein bisschen Coaching-Mindset deine Abschlussquote spürbar steigerst. Ohne Druck. Ohne Pitch-Marathon. Ohne Feature-Talk. Was ist systemischer Vertrieb eigentlich? Systemischer Vertrieb kommt – wie der Name vermuten lässt – aus der systemischen Beratung und dem Coaching. Frederik wurde damals in der Unternehmensberatung gemeinsam mit dem ganzen Team zum systemischen Coach ausgebildet. Nicht, um Therapeut zu werden, sondern um Kunden besser zu verstehen. Und um genau das zu verkaufen, was sie wirklich brauchen. Die Grundidee ist einfach: Statt dem Kunden eine Lösung aufzudrücken, ziehst du sie gemeinsam mit ihm aus seiner Welt heraus. Du arbeitest nicht am Kunden, sondern mit ihm. Genau wie im Coaching: Der Coach hat keine fertige Lösung in der Tasche – er stellt die Fragen, die den Klienten zur eigenen Erkenntnis führen. Im Vertrieb funktioniert das genauso. Du verkaufst nicht mehr aktiv. Du machst es dem Kunden möglich, sich selbst zu überzeugen. Das senkt den Verkaufswiderstand massiv – und das Ergebnis sind kürzere Sales Cycles und höhere Abschlussquoten. Frederik nutzt diese Methodik seit über zehn Jahren in seiner vertrieblichen Praxis und schult mittlerweile ganze Teams darin. Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch Es gibt einen Klassiker, den ich immer wieder bei Verkäufern beobachte – und ehrlich gesagt: Mir passiert er auch noch. Im Coaching nennt man das „Problemklau". Der Kunde fängt an, sein Problem zu beschreiben – und du springst sofort auf die Lösung. Beispiel: Jemand sagt „Ich habe Probleme abzunehmen". Die typische Antwort? „Iss doch einfach weniger" oder „Mach mehr Sport". Klingt logisch. Ist aber Unsinn. Denn der andere hat sich das schon hundertmal selbst gesagt. Trotzdem hat er es nicht getan. Wenn du mit so einem Standard-Ratschlag kommst, erreichst du ihn nicht. Du erreichst nur dich selbst. Im B2B-Vertrieb ist es genauso. Der Kunde sagt „Wir haben zu wenig qualifizierte Leads". Und der Verkäufer? Schmeißt sofort die Pipeline-Optimierung, das KI-Lead-Scoring und drei Case Studies in den Termin. Falsch. Die richtige Reaktion ist: Du fragst nach. Was hat der Kunde schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? Wo brennt es wirklich? Erst, wenn du das verstanden hast, darfst du überhaupt anfangen, über deine Lösung zu reden. Vorher pitchst du gegen die Wand. Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen verstehen Im systemischen Verkaufen gibt es eine ganz simple Einordnung deines Gesprächspartners. Frederik beschreibt sie so: Dein Gegenüber befindet sich entweder in der Rolle des Klägers, des Besuchers oder des Kunden. Und je nach Rolle gehst du komplett anders ran. Der Kläger: Beschreibt sein Problem. Er klagt. Er ist frustriert. Hier darfst du auf keinen Fall zu früh mit Lösungen kommen. Lass ihn das Problem ausbreiten. Frag tiefer rein. Erst, wenn der Schmerz wirklich auf dem Tisch liegt, ist er bereit für eine Lösung. Der Besucher: Schaut sich um. Hat noch keinen klaren Auftrag an dich. Wenn du den jetzt mit Demo und Pitch erschlägst, ist er sofort weg. Stattdessen: ihn abholen, mitnehmen, Vertrauen aufbauen. Der Kunde: Hat Bewusstsein für sein Problem. Will aktiv etwas verändern. Hier darfst du gemeinsam an der Lösung arbeiten – aber bitte erst nach sauberer Bedarfsanalyse. Was passiert in der Praxis? Die meisten Verkäufer behandeln jeden Gesprächspartner wie einen Kunden. Pitch ab Minute eins. Demo ab Minute drei. Und wundern sich, warum der Termin nicht in einen Auftrag mündet. Wenn du dagegen die Rolle deines Gegenübers erkennst, kannst du dein Verhalten anpassen – und holst plötzlich Termine ab, die du sonst verloren hättest. Der Gesprächsaufbau im systemischen Vertrieb: 5 Phasen Ein gutes Verkaufsgespräch hat im systemischen Ansatz immer den gleichen Aufbau. Fünf Phasen. In dieser Reihenfolge: Einstieg – Smalltalk und Rahmung. Du kommst an. Der Kunde kommt an. Du klärst, wie ihr arbeitet (Notizen machen, Fragen stellen, Zeitfenster). Zielklärung – Was soll das Gespräch eigentlich bringen? Wann ist es für den Kunden ein Erfolg? Bedarfsanalyse – Was steckt wirklich dahinter? Welche Themen brennen? Was wurde bisher probiert? Lösungssuche – Erst jetzt wird über Lösungen gesprochen. Gemeinsam. Abschluss – Commitment, nächste Schritte, Vertrag. Klingt unspektakulär. Ist es auch. Aber wenn ich mir die meisten Vertriebsgespräche anschaue, springen Leute direkt von Phase 1 in Phase 4. Smalltalk, Pitch, Demo, Angebot. Die zwei wichtigsten Phasen – Zielklärung und Bedarfsanalyse – werden komplett übersprungen. Die Folge: Du verkaufst auf Basis deiner eigenen Annahmen. Nicht auf Basis dessen, was der Kunde wirklich braucht. Und das endet meistens damit, dass der Kunde sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – wohlwissend, dass er es nie unterschreiben wird. Er war nur höflich. Offene und geschlossene Fragen: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit Die zwei wichtigsten Fragearten in der Fragetechnik im Vertrieb kennt jeder: offene und geschlossene Fragen. Aber kaum jemand setzt sie bewusst ein. Offene Fragen beginnen mit einem W: Was, wie, wo, wann, weswegen, wer. Sie öffnen den Kunden. Sie laden zum Erzählen ein. Du nutzt sie vor allem in der Bedarfsanalyse, wenn du verstehen willst, was los ist. Beispiel: „Was sind aktuell deine drei größten Herausforderungen im Vertrieb?" Geschlossene Fragen kann man nur mit Ja oder Nein beantworten. Du nutzt sie zum Konkretisieren und vor allem am Ende, wenn du ein Commitment willst. Beispiel: „Wenn ich dir zeige, wie wir das lösen, und Business Case und Zahlen passen – kommen wir dann zusammen?" Frederik bringt noch eine spannende Variante ins Spiel: die Entweder-Oder-Frage. Wird oft bei der Terminvereinbarung benutzt. „Passt es dir besser am Donnerstagnachmittag oder am Mittwochvormittag?" Eigentlich sind das zwei Ja-Antworten – beide Optionen führen zum Termin. Dem Gegenüber bleibt nur das Nein, wenn er aktiv ablehnen will. Wichtig: Warum-Fragen sind im systemischen Ansatz tabu. Warum? Weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Frag stattdessen „Was ist der Hintergrund?" oder „Weswegen?". Inhaltlich das Gleiche – aber öffnender. Der moralische Vorvertrag: dein Frühwarnsystem Eine der mächtigsten Techniken aus dem systemischen Verkaufen ist der moralische Vorvertrag. Funktioniert so: Bevor du in die Lösungspräsentation gehst, holst du dir vom Kunden eine bedingte Zusage. Etwa so: „Wenn ich dir gleich zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und der Business Case passt – kommen wir dann zusammen?" Was passiert dann? Drei Antworten sind möglich: Ja – Super. Du kannst mit Vollgas in die Lösung. Der Kunde hat sich emotional bereits committet. Nein – Auch super. Denn jetzt weißt du sofort: Da ist noch was. Vielleicht fehlt das Budget. Vielleicht ist er nicht entscheidungsbefugt. Vielleicht laufen schon Verträge mit dem Wettbewerb. Du kannst nachfragen, statt blind zu pitchen. Es kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – Klassiker. Der Kunde will höflich rauskommen. Hier kontert Frederik mit einer brillanten Frage: „Mache ich gerne. Was müsste denn drinstehen, damit du es unterschreibst?" Und plötzlich öffnet sich das Gespräch wieder. Die meisten Pipelines sind voll mit Angeboten, die nie unterschrieben werden. Genau, weil dieser moralische Vorvertrag fehlt. Wenn du ihn konsequent einbaust, wird deine Pipeline schlank und ehrlich. Time kills all deals – und nichts tötet einen Deal schneller als ein unausgesprochenes Nein. Aktives Zuhören und das "Was noch?"-Prinzip Eine offene Frage zu stellen ist die eine Sache. Mit der Antwort umzugehen, eine ganz andere. Die meisten Verkäufer hören die erste Antwort, springen dankbar drauf, weil sie passt – und verkaufen daran vorbei. Frederik bringt eine Coaching-Technik mit, die er „die produktive Faulheit" nennt. Du fragst: „Was sind eure aktuellen Herausforderungen?" Der Kunde antwortet. Und du sagst nur: „Was noch?" Dann nochmal: „Und was noch?" Und dann nochmal. Bis der Kunde wirklich nichts mehr nennt. Klingt banal. Wirkt aber Wunder. Denn die ersten zwei, drei Antworten sind oft nur die Oberfläche. Das wirklich brennende Thema kommt häufig erst beim vierten oder fünften Mal. Und dann hast du den Hebel, an dem deine Lösung ansetzt. Wenn du die volle Liste hast, fasst du zusammen: „Habe ich das richtig verstanden – das, das und das sind eure Themen. Auf welche drei davon sollen wir uns heute fokussieren?" Damit lässt du den Kunden priorisieren. Du steuerst das Gespräch, ohne ihn zu manipulieren. Genau das ist der Kern von systemischem Vertrieb. Das Buying Center hacken: Perspektivwechsel als Zauberwaffe Jetzt kommt der Klassiker, den ich oft höre: „Das funktioniert vielleicht im Einzelgespräch, aber wir haben Buying Center mit fünf Entscheidern. Da hilft dir keine Coaching-Technik." Falsch. Genau dort ist systemischer Vertrieb am stärksten. Denn Coaching arbeitet immer mit Systemen – ein Klient bringt ja auch immer sein Umfeld mit (Familie, Chef, Kollegen, innere Stimmen). Dasselbe Prinzip nutzt du im Buying Center. Frederik beschreibt es so: Du sitzt mit dem Geschäftsführer am Tisch. Der ist begeistert. Aber er sagt: „Sprich mal mit meinem IT-Leiter, der muss das absegnen." Statt zu hoffen, dass der IT-Leiter freundlich ist, holst du ihn mit einer Perspektivwechselfrage in den Raum: „Mal angenommen, dein IT-Leiter hätte heute alles mitgehört, was wir besprochen haben – was, glaubst du, würde er sagen? Wo hätte er Bedenken?" Plötzlich beantwortet dir der Geschäftsführer die Einwände, die du sonst erst in Runde drei zu hören bekommen hättest. Du kannst die Lösung im selben Termin schärfen. Und Frederik geht noch weiter: „Was muss ich mit ihm besprechen, damit er Ja sagt?" Und im besten Fall: „Eigentlich kannst du das doch selbst entscheiden – soll ich dir den Vertrag direkt schicken?" Das verkürzt den Sales Cycle dramatisch. Wo du sonst sechs Runden gedreht hättest, bist du in drei durch. Und du verlierst nicht zwischendurch das Projekt, weil ein Geschäftsführer wechselt oder ein Stakeholder das Unternehmen verlässt. Warum Trainings im systemischen Vertrieb so wichtig sind Hier kommt die unbequeme Wahrheit: Diese Methode liest sich einfach. Sie umzusetzen ist die Hölle. Frederik selbst hat ein halbes Jahr gebraucht, bis er die Zielklärungsfrage „Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat?" im echten Gespräch flüssig stellen konnte. Vorher stand sie als Spickzettel in seinem Notizbuch. Das heißt für dich: Einmal-Schulungen reichen nicht. Auch das beste Playbook bringt nichts, wenn du es nicht trainierst. Frederik empfiehlt – und ich teile das zu hundert Prozent – wöchentliche Pitch- oder Frage-Trainings im Team. Dein Team wird es zu Beginn hassen. Niemand stellt sich gerne in eine Übungssituation. Aber: Wer es bei den eigenen Kollegen nicht hinbekommt, bekommt es beim Kunden erst recht nicht hin. Und wer denkt „ich mach das beim Kunden besser" – sorry, das stimmt nicht. Du machst es schlechter. Weil der Druck dort höher ist. Mein Tipp: Setzt euch als Team einmal hin und sammelt eure besten Fragen. Pro Gesprächsphase. Dann übt ihr eine Frage pro Woche. Nach einem Quartal habt ihr eine echte Methodik, kein zusammengewürfeltes Bauchgefühl. Wie viel sprichst du eigentlich? Der Gesprächsanteil als KPI Eine schöne und oft unterschätzte Kennziffer ist der Gesprächsanteil im Verkaufsgespräch. Klassische Daumenregel: Der Kunde sollte mehr reden als du. Bei reinen Discovery-Calls liegt der ideale Sweet Spot bei rund 40 % Verkäuferanteil. Frederik arbeitet aktuell mit einem Team, das bei über 60 % Gesprächsanteil liegt. Warum? Viele Demos. Macht in dem Setting kurzzeitig Sinn – langfristig nicht. Sein Ziel: Sie unter 55 % zu drücken. Mit modernen Tools wie Demodesk oder ähnlichen Gesprächs-Recordern kannst du das heute automatisch tracken. Ein digitaler Coach läuft mit, transkribiert, analysiert und gibt dir konkrete Hinweise. Frederik setzt solche Tools selbst aktiv ein – auch in seinen eigenen Mandaten. Das ist deutlich günstiger als ein dauerhaft eingekaufter externer Trainer und liefert messbare Ergebnisse. Quick Takeaways: das Wichtigste auf einen Blick Kein Problemklau – Spring nicht auf Lösungen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast. Rolle erkennen – Kläger, Besucher oder Kunde? Pass dein Verhalten an. 5 Phasen – Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. In dieser Reihenfolge. Moralischer Vorvertrag – Hol dir die bedingte Zusage, bevor du pitchst. „Was noch?" – Frag drei Mal mehr nach, als du normalerweise würdest. Perspektivwechsel – Hol fehlende Stakeholder virtuell in den Raum. Training schlägt Talent – Wöchentliche Übungen sind nicht optional, sondern Pflicht. Fazit: Vom Pitch-Maschine zum echten Berater Wenn du eine Sache aus dieser Folge mitnimmst, dann diese: Hör auf, deinem Kunden zu sagen, was sein Problem ist. Frag ihn. Systemischer Vertrieb ist keine Geheimwissenschaft – es ist die Disziplin, die Klappe zu halten und stattdessen die richtigen Fragen zu stellen. Der Kunde fühlt sich verstanden. Du baust Vertrauen auf. Und plötzlich verkauft sich deine Lösung fast von selbst – weil der Kunde gemeinsam mit dir den Weg dahin gegangen ist. Kein Druck. Kein Pitch. Kein „Schicken Sie mal ein Angebot, das in der Schublade verschwindet". Wenn du als Vertriebsleiter merkst, dass dein Team zu viel im Feature-Talk hängt und zu wenig fragt: Fang mit einer einfachen Fragenliste pro Gesprächsphase an. Etabliere wöchentliche Übungssessions. Und überleg, ob ein systemisches Coaching-Format euch nicht den entscheidenden Hebel liefert. Wenn du tiefer einsteigen willst: Buch dir ein Strategiegespräch mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo dein Vertrieb gerade steht und welche Hebel am schnellsten wirken. Hier geht's zum Termin. FAQ zum systemischen Vertrieb Was ist der Unterschied zwischen systemischem Vertrieb und klassischem Verkauf? Klassischer Verkauf arbeitet mit Pitch und Lösungspräsentation. Systemischer Vertrieb dreht den Spieß um: Du stellst Fragen, hörst aktiv zu und führst den Kunden gemeinsam mit ihm zu seiner eigenen Erkenntnis. Das senkt den Verkaufswiderstand und führt zu nachhaltigeren Abschlüssen, weil der Kunde die Lösung als seine eigene wahrnimmt. Welche Fragetechniken sind im B2B-Vertrieb am wirkungsvollsten? Offene W-Fragen für die Bedarfsanalyse, Skalenfragen zur Priorisierung, hypothetische Fragen für Perspektivwechsel und geschlossene Fragen für den Abschluss. Vermeide Warum-Fragen, weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Nutze stattdessen „Weswegen?" oder „Was ist der Hintergrund?". Funktioniert systemischer Vertrieb auch in komplexen Buying Centern? Ja, gerade dort entfaltet er seine größte Wirkung. Über Perspektivwechselfragen holst du fehlende Stakeholder virtuell in den Raum und kannst Einwände vorwegnehmen. Das verkürzt den Sales Cycle deutlich und reduziert das Risiko, dass dein Deal an einem unerwarteten Entscheider scheitert. Was ist der moralische Vorvertrag im Verkaufsgespräch? Der moralische Vorvertrag ist eine bedingte Zusage des Kunden vor der Lösungspräsentation. Du fragst sinngemäß: „Wenn ich dir zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und Zahlen passen – kommen wir zusammen?" Das filtert echte Interessenten von höflichen Absagern und hält deine Pipeline sauber. Wie trainiere ich mein Vertriebsteam in systemischem Verkaufen? Einmal-Schulungen reichen nicht. Etabliere wöchentliche Übungssessions im Team, in denen Verkäufer Fragen aneinander durchspielen. Arbeite mit Gesprächsaufzeichnungen und KI-gestützten Coaching-Tools. Erstelle eine Fragenliste pro Gesprächsphase und übe diese systematisch ein. Konsequenz schlägt Genie. Anleitung: Dein erstes Gespräch im systemischen Vertrieb In sechs Schritten zu deinem ersten Gespräch nach der systemischen Methode – sofort umsetzbar. Smalltalk und Rahmung – Komm an, lass den Kunden ankommen. Klär die Spielregeln: Zeitfenster, Notizen, gegebenenfalls digitaler Assistent. Zielklärung – Frag: „Woran würdest du erkennen, dass dieses Gespräch heute ein Erfolg war?" Dann Klappe halten. Bedarfsanalyse mit „Was noch?" – Stell offene Fragen. Frag drei Mal mehr nach, als du dich traust. Lass den Kunden priorisieren. Moralischer Vorvertrag – Hol dir vor der Lösung die bedingte Zusage: „Wenn alles passt, kommen wir zusammen?" Lösung präsentieren – Erst jetzt. Auf Basis dessen, was der Kunde dir gegeben hat. Nicht auf Basis deiner Annahmen. Abschluss mit klaren nächsten Schritten – Wer entscheidet wann? Welche Stakeholder müssen mit? Schick proaktiv die Materialien für die nächste Runde. Was nimmst du mit? Hand aufs Herz: Wo ertappst du dich am häufigsten beim Problemklau? Pitchst du zu früh? Sprichst du zu viel? Schreib mir gerne auf LinkedIn – ich bin gespannt, welche dieser Techniken du diese Woche zuerst ausprobierst. Und wenn dir die Folge weitergeholfen hat, teile sie mit jemandem aus deinem Vertriebsteam. Aktives Zuhören ist eine Mannschaftssportart.

„Lass uns im Januar sprechen“ – dieser Satz fällt aktuell in fast jedem Vertriebsgespräch. Viele Unternehmen sind in Warteposition: Aufträge werden verschoben, Entscheidungen vertagt, Budgets eingefroren. Doch Abwarten schützt nicht – es kostet. In dieser Podcastfolge spreche ich darüber, warum Stillstand im Vertrieb keine Option ist, wie antizyklisches Handeln gerade jetzt den Unterschied macht und warum wir beschlossen haben, ein Zeichen zu setzen:

Im Geschäftskundenvertrieb ist es oft so, als ob man mit viel Mühe einen Berg erklimmt, nur um am Ende festzustellen, dass der Gipfel noch lange nicht erreicht ist. Da denkt man: Wenn die Fakten für sich sprechen könnten, müssten die Kunden doch von sich aus zur Erkenntnis kommen, wie überlegen unser Angebot ist. Das wäre natürlich eine angenehme Vorstellung, aber in der Praxis scheitert dieser Traum oft an der Kommunikation. Insbesondere Fragen im Vertriebsgespräch können den Unterschied machen – sie sind nicht nur Mittel zum Zweck, sondern ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Verhör vs. Gespräch: Manchmal fühlt sich ein Verkaufsgespräch wie ein Verhör an. Der Kunde wird mit Fragen gelöchert, anstatt ihn auf eine Entdeckungsreise zu begleiten. Offene Fragen: Diese fördern nicht nur ein freundlicheres Gesprächsgefühl, sie geben auch Raum für ausführliche Antworten – und Offenheit enthüllt oft Überraschendes. Geschlossene Fragen: Diese führen schnell zu Ja-nein-Antworten. Nutzen sie, um Details zu klären, aber meiden sie es, das Gespräch damit zu dominieren. Interesse statt Verhör: Eine neugierigere Herangehensweise zeigt dem Gegenüber, dass wir an seiner Perspektive interessiert sind, und gründet Vertrauen. Warum Fakten nicht genügen: Häufig reichen Fakten allein nicht aus, um einen Kunden zu überzeugen. Was in der Verkaufswelt wirklich zählt, ist die emotionale Verbindung. Einflüsse von großen Beratern lernen: Manchmal hilft es, von großen Beratern oder Ingenieuren zu lernen, wie sie komplexe Sachverhalte einfach erklären können. Erfahrungen des Alltags: Betrachtet echte Situationen aus dem Berufsleben: Haben wir nicht alle schon einmal gedacht, dass unser Wissen vor lauter Fakten verloren geht? Interessiert an mehr? Lassen Sie uns in die Kunst des neugierigen, wertschätzenden Gesprächs eintauchen und wie es unsere Beziehungen zu potenziellen Kunden verändert. Mehr dazu im Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/verhoer/

Im aktuellen Mercuri Podcast spricht Michael Herrmann mit Sebastian Förster, CX Manager bei Henkel und Corporate Influencer of the Year 2025 über die Rolle von Corporate Influencern im B2B-Marketing, die Bedeutung von Customer Experience und den Einfluss von KI auf Vertrieb & Marketing. Key Takeaways • Corporate Influencing macht Unternehmen nahbarer und schafft neue Touchpoints – abseits klassischer Anzeigen. • Customer Experience ist mehr als ein Buzzword: Transparenz, Vertrauen und Empathie sind entscheidend für nachhaltige Kundenbeziehungen. • Künstliche Intelligenz verändert den Vertrieb – von Effizienzsteigerung bis hin zu neuen Beratungsmöglichkeiten. Fazit: Vertrieb bleibt „People Business“. KI und digitale Tools unterstützen –aber Menschen kaufen von Menschen – ob auf LinkedIn, im Vertriebsgespräch oder im Innovation Center. Sie wollen die Diskussion zu Führung im Vertrieb vertiefen oder weitere Informationen zu dem Thema Vertrieb bzw. Sales Excellence? Kontaktieren Sie einfach Michael Herrmann: (7) Michael Herrmann | LinkedIn Ihre Informationsquelle zu aktuellen Themen im Vertrieb: https://mercuri.de Ihnen hat die Episode gefallen? Dann geben Sie uns doch bitte eine 5-Sterne Bewertung und abonnieren den Vertriebs-Podcast von Mercuri International. Über detailliertes Feedback freuen wir uns genauso. Schreiben Sie einfach an: info@mercuri.de So können wir unseren Podcast weiter verbessern und die für Sie und Ihr Unternehmen relevanten Inhalte präsentieren.

Es ist einfach ein Dauerthema und daher möchte ich es in der heutigen Solofolge noch einmal aufgreifen. Wie stellen wir unseren Kunden dar, was sie von unseren Managed Services haben? Was ist der vielbeschworene Kundennutzen? Könnte es sein, dass wir noch zu häufig als Kundennutzen unsere Aktivitäten aufführen, auf unseren Webseiten und auch im Vertriebsgespräch, und zu wenig die Wirkung beim Kunden? Also den Grund, warum der Kunde eigentlich einen Service budgetieren sollte? In einer immer stärker wettbewerbsorientierten Umgebung ist es ein starker Unterscheider, ob der Kunde, der ja vermutlich weniger IT-Wissen hat als wir, die positive Wirkung bei ihm nachvollziehen kann. Schalten wir daher kommunikativ vom Technikdenken auf die Wirkung um. Heute beschreibe ich Euch einige plakative Beispiele aus der Nicht-IT Welt und versuche das auf unsere Lösungen zu adaptieren. ----------------------- Mehr von Olaf Kaiser findet Ihr hier: www.linkedin.com/in/olafkaiser/ www.olaf-kaiser.coach/ www.ubega.de Direkt einen kostenfreien Termin mit Olaf buchen https://bit.ly/allgemeinen-termin-buchen

Im Herzen jedes Vertriebsgesprächs schlägt eine unsichtbare Herausforderung: Der subtile Tanz um Interesse und Anerkennung. Wir treten an, bewaffnet mit Fakten und dem festen Glauben an die Unwiderstehlichkeit unserer Angebote. Doch oft genug stolpern wir über eine unscheinbare Hürde – den Einwand 'kein Interesse.' Warum dieser Einwand so häufig vorkommt und wie man ihn geschickt umschifft, ist eine Kunst, die es zu meistern gilt. Es ist ein Spiel um Wahrnehmung, Argumentation und Timing. Warum Kunden oftmals behaupten, kein Interesse zu haben, selbst wenn das Thema offensichtlich relevant für sie ist Die Bedeutung hinter dem Einwand 'kein Interesse' und was er über die aktuelle Lage des Kunden aussagt. Strategien und Techniken, um den Einwand 'kein Interesse' erfolgreich zu entkräften und das Gespräch am Laufen zu halten. Praktische Beispiele, die zeigen, wie man mit einer geschickten Erwiderung den Knoten lösen kann. Die Wichtigkeit, Einwände nicht als Ablehnung, sondern als Einladung zum Dialog zu sehen. Wie man durch die richtige Kommunikationsweise das Eis zum Schmelzen bringt und echtes Interesse weckt. Das Verständnis, dass Einwände eine Chance bieten, tiefergehende Bedenken der Kunden anzusprechen und auszuräumen. Doch. Letztendlich liegt es an uns, die Kunst der Erwiderung zu beherrschen und Einwände wie 'kein Interesse' professionell zu behandeln. Besuchen Sie den Blog, um in tiefergehende Details einzutauchen und zu lernen, wie man Einwände im B2B Vertrieb wirkungsvoll begegnet. https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/kein-interesse/

Manchmal wirken Menschen um uns herum

Als StartUp stellt der Vertrieb seines Produktes in den meisten Fällen eine besondere Herausforderung dar. Man fragt sich: Wie soll ich den Vertrieb angehen? Wann starte ich? Welches Mindset benötige ich, um erfolgreich mein Produkt zu vertreiben? Welches ist der richtige Vertriebsweg für mein Produkt? Jemand, der dies von der Pike auf gelernt hat und seine Erfahrungen in professionellem Coaching an Unternehmen weitergibt, ist Bjarne Brynk Jensen. Gründer der Brynk Business Academy. Bjarne gibt uns im Gespräch einen Einblick in sein Verständnis des Vertriebs und Hinweise darauf, wie man an das Thema herangehen kann. Jetzt direkt reinhören und Lust auf Vertrieb bekommen. Vielen Dank, Bjarne! 02:18 Wer ist Bjarne Brynk und was macht er? 02:45 Woher kommt deine Vertriebserfahrung? 03:56 Was erlebst du in deinen Beratungen und wo liegen die Hauptprobleme? 04:54 Was ist für dich Vertrieb? 05:48 Wie ist dein Vetriebsmindset? 06:28 Wie finde ich für mein StartUp das passende Mindset? 07:35 Wie finde ich den richtigen Vertriebsweg für mein Produkt? 09:15 Wie kann ich das persönliche Gespräch trainieren? 10:45 Wie kann ich die Bedarfe des Kunden herausfinden und Sympathie aufbauen? 12:46 Wie finde ich die für mich richtige Fragetechnik heraus? 16:10 Zielsetzung für ein Vertriebsgespräch 16:56 Einwandbehandlung 19:16 Wie kann ich gegen Angst vor Absagen vorgehen? 22:01 Klassifizierung von Kunden 23:05 Handwerkszeug für den Vertrieb 24:23 Womit sollten sich StartUps als erstes beschäftigen? 25:15 Was passiert in deinen Vertriebsworkshops? Weitere Infos gibt es unter: https://brynk.dk/de/ https://wtsh.de/de/termindetailseite/vertrieb-neu-gedacht-vom-verkaeufer-zum-trusted-advisor--472 Music: freemusicarchive.org/music/Checkie_…_Dilemma_ID_03 License: creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/deed.de

“Wenn ich Glück habe, dann bin ich in Rente, bis mich das erreicht...” Das höre ich oft von mittelständischen Unternehmen, wenn sie sich zum Thema KI äußern.    Aber ist das die richtige Einstellung, wenn man sein Unternehmen auf dem möglichst besten, erfolgreichsten und umsatzstärksten Level in ein paar Jahren abgeben will? Sicher nicht. Die richtige Einstellung ist: “Hey, wie kann ich KI nutzen, um besser zu werden? Um eine bessere Vertriebsmannschaft zu haben? Um meinen Kunden besser zu dienen?”   In Amerika sagt man: “Never bring a knife to a gunfight.” Warum also nicht die besten, effektivsten Mittel nutzen, um das beste Vertriebsteam aller Zeiten aufzubauen und der Konkurrenz aussichtslos davon zu galoppieren?   Was KI heute schon kann, um Verkaufsgespräche auf das nächste Level zu bringen, das verrät uns Thomas Kirchner von der Firma Mataono.   Denn seit unzählige Meetings, Vertriebsgespräche und Beratungen ins Digitale verlagert wurden, sprich am Bildschirm stattfinden, halten alle Beteiligten ihre Gesichter schön in eine Kamera. Warum also nicht die Aufzeichnung nutzen, um herauszufinden, wie gut das Gespräch wirklich lief?   Wie lief es tatsächlich zwischenmenschlich? Und was kam wirklich dabei raus?    Jetzt fragt man sich natürlich:  Wie gut kann man so etwas messen?    Die gute Nachricht: Das funktioniert fantastisch! Denn die KI analysiert nicht nur Gestik und Mimik der Gesprächsteilnehmer, sondern bezieht auch die Sprache mit ein.   Dafür muss das Gespräch mit Einwilligung der Beteiligten aufgezeichnet werden.   Aber willigen die Teilnehmer problemlos ein? Welche Erkenntnisse gewinnt man aus der Aufzeichnung am Ende des Tages? Und was ist mit Datenschutz? Ist ein solches Tool für mittelständische Unternehmen überhaupt geeignet? Was kostet es?   Das und vieles mehr hörst du in dieser Episode.  

Steigere deine Wirksamkeit im Verkauf: https://abouelela.com/ Nr. 145 – Put your ego in a box In dieser Episode erfährst du, warum es in herausfordernden Vertriebsgesprächen so wichtig ist dein Ego im Zaum zu halten und wie du eine Türe nur anlehnst, anstelle sie zuzuschlagen. Mehr zu Tarek findest du unter: LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tarek-abouelela-a67a8417a Instagram: https://www.instagram.com/tarek_abouelela/ Facebook: https://www.facebook.com/abouelelaofficial/ Die Sales Couch – Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abouelela. In meinem Podcast verrate ich dir alle Learnings, Strategien und Techniken aus 30 Jahren Vertrieb und Unternehmertum. Ohne Verkaufen ist die beste Idee nichts wert! Daher freue ich mich, mittlerweile seit über zwei Jahrzehnten Menschen dabei zu unterstützen, ihre Wirksamkeit im Vertrieb zu steigern. In meiner Rolle verstehe ich mich dabei weniger als Trainer, sondern als Verkäufer, der andere Verkäufer inspiriert. Möchtest Du endlich erfolgreich Preise durchsetzen und der Rabattschlacht ein Ende setzen? Suchst Du nach wirkungsvollen Telefonleitfäden, um Deine Terminierungsquote auf das nächste Level zu heben? Und hast Du es satt, Dich von den immer und immer gleichen Einwänden abspeisen zu lassen? Dann bist du mit meiner Einwandbehandlung perfekt ausgerüstet! Getreu meinem Firmenclaim #wirmachenchampions, teile ich in diesem Podcast mit Dir die besten Strategien und Hacks, um Deiner Vertriebskarriere einen echten Erfolgsboost zu versetzen, Deinen Vertrieb zu verbessern und Deine Wirkung als Unternehmer zu erhöhen. Denn ich möchte dich dabei unterstützen, dein besseres Selbst zu jagen und mit dem richtigen Mindset über dich hinauszuwachsen, damit du all deine Ziele erreichst, mehr Erfolg bei der Gewinnung von Kunden hast und mehr Geld verdienst. Gesagt, getan, begeistert ist unser Anspruch und gleichzeitig unser Versprechen an Dich. In diesem Sinne wünsche ich Dir allzeit „fett Cäsh in the Täsch“ ;-) Ich freue mich jederzeit auf eine Nachricht von dir. Viele Grüße, Tarek INFO: Aufgewachsen in Ludwigsburg und Kopenhagen schloss Tarek Abouelela das Studium der Verwaltungswissenschaften an der Universität in Konstanz ab. Seine Leidenschaft für das Verkaufen und die Begeisterung andere mitzureißen, verhalfen ihm bereits während des Studiums zu einem der erfolgreichsten Verlagsbüros des Berufskunde-Verlages. Dort leitete er bis Ende 2017 den deutschlandweiten Vertrieb auf Mandatsbasis. Darüber hinaus ist Tarek Abouelela geschäftsführender Gesellschafter der LUDOKI GmbH, die 2010 das von ihm mitentwickelte Verkaufsspiel LUDOKI Sales auf den Markt gebracht hat. Mittlerweile bietet die LUDOKI GmbH mit Sitz in der Schweiz Trainern und Unternehmen 15 Entwicklungsspiele in Lizenz und als freie Version an. Tarek Abouelela lebt mit seiner Partnerin am Bodensee. Seinen Ausgleich findet er im Sport. Und nun wünsche ich dir viel Spaß bei der Sales Couch!

Steigere deine Wirksamkeit im Verkauf: https://abouelela.com/ Nr. 123 – Ein Verkaufsgespräch geht immer in beide Richtungen „Wenn du in England einen Cappuccino bestellst, auf welcher Sprache bestellst du ihn?“ fragt mich Norman Tontsch bei unserem Talk auf der Sales Couch. „Natürlich auf Englisch!“, hast bestimmt auch du dir gerade gedacht. - Warum es so wichtig für deinen vertrieblichen Erfolg ist, die Sprache des Kunden zu sprechen - Wie du deinen Kunden abholen kannst, - Warum Freestyle viel mehr Spaß macht, wenn du die Basics beherrschst, - Warum Verkaufen immer in beide Richtungen geht, - Wie wichtig Transparenz bei Vertriebsgesprächen ist - Was es mit den Manschettenknöpfen auf sich hat und viele weitere spannende Tipps, erfährst du in der aktuellen Folge. Norman ist Performance Coach und Finanzberater bei der Allianz und gibt viele konkrete Beispiele aus seinem Vertriebsalltag und teilt spannende Learnings aus seiner Karriere. Norman findest du hier: Website: https://norman-tontsch.de/ LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/norman-tontsch-a561288b/ Mehr zu Tarek findest du unter: LinkedIN: https://www.linkedin.com/in/tarek-abouelela-a67a8417a Instagram: https://www.instagram.com/tarek_abouelela/ Facebook: https://www.facebokk.com/abouelelaofficial/ Die Sales Couch – Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abouelela. In meinem Podcast verrate ich dir alle Learnings, Strategien und Techniken aus 30 Jahren Vertrieb und Unternehmertum. Ohne Verkaufen ist die beste Idee nichts wert! Daher freue ich mich, mittlerweile seit über zwei Jahrzehnten Menschen dabei zu unterstützen, ihre Wirksamkeit im Vertrieb zu steigern. In meiner Rolle verstehe ich mich dabei weniger als Trainer, sondern als Verkäufer, der andere Verkäufer inspiriert. Möchtest Du endlich erfolgreich Preise durchsetzen und der Rabattschlacht ein Ende setzen? Suchst Du nach wirkungsvollen Telefonleitfäden, um Deine Terminierungsquote auf das nächste Level zu heben? Und hast Du es satt, Dich von den immer und immer gleichen Einwänden abspeisen zu lassen? Dann bist du mit meiner Einwandbehandlung perfekt ausgerüstet! Getreu meinem Firmenclaim #wirmachenchampions, teile ich in diesem Podcast mit Dir die besten Strategien und Hacks, um Deiner Vertriebskarriere einen echten Erfolgsboost zu versetzen, Deinen Vertrieb zu verbessern und Deine Wirkung als Unternehmer zu erhöhen. Denn ich möchte dich dabei unterstützen, dein besseres Selbst zu jagen und mit dem richtigen Mindset über dich hinauszuwachsen, damit du all deine Ziele erreichst, mehr Erfolg bei der Gewinnung von Kunden hast und mehr Geld verdienst. Gesagt, getan, begeistert ist unser Anspruch und gleichzeitig unser Versprechen an Dich. In diesem Sinne wünsche ich Dir allzeit „fett Cäsh in the Täsch“ ;-) Ich freue mich jederzeit auf eine Nachricht von dir. Viele Grüße, Tarek INFO: Aufgewachsen in Ludwigsburg und Kopenhagen schloss Tarek Abouelela das Studium der Verwaltungswissenschaften an der Universität in Konstanz ab. Seine Leidenschaft für das Verkaufen und die Begeisterung andere mitzureißen, verhalfen ihm bereits während des Studiums zu einem der erfolgreichsten Verlagsbüros des Berufskunde-Verlages. Dort leitete er bis Ende 2017 den deutschlandweiten Vertrieb auf Mandatsbasis. Darüber hinaus ist Tarek Abouelela geschäftsführender Gesellschafter der LUDOKI GmbH, die 2010 das von ihm mitentwickelte Verkaufsspiel LUDOKI Sales auf den Markt gebracht hat. Mittlerweile bietet die LUDOKI GmbH mit Sitz in der Schweiz Trainern und Unternehmen 15 Entwicklungsspiele in Lizenz und als freie Version an. Tarek Abouelela lebt mit seiner Partnerin am Bodensee. Seinen Ausgleich findet er im Sport. Und nun wünsche ich dir viel Spaß bei der Sales Couch!

Kay Simon von Werkules bringt eine besondere Branche mit Vertrieb zusammen: das Handwerk! Denn Menschen für eine Softwarelösung zu begeistern, die kaum digital unterwegs sind, ist gar nicht so einfach. Konkret fokussieren wir uns auf folgende Fragestellungen im Vertrieb:Wie überzeuge ich das Sekretariat, dass man mich zum Geschäftsführer durchstellt?Auf welche Weise sollte ich meine Vertriebscalls strukturieren & vorbereiten?Wo finde ich geeignete Kontakte & wie qualifiziere ich diese?Und das Wichtigste: Wie überzeuge ich meinen potenziellen Kunden von meiner Lösung?In dieser Podcastfolge lernst du, wie du Anfängerfehler im Vertrieb hinter dir lässt und schneller Abschlüsse erzielst – inklusive Beispielcall & Stolperfallen!Die Kapitel:01:26Wie bist du zu werkules gekommen & wie ist alles entstanden?03:04Wie und wann habt ihr euch entschieden, Werkules für andere freizugeben?04:04Wie habt ihr euer Projekt finanziert/wie finanziert ihr es in Zukunft?05:20Wie habt ihr euren Vertriebsprozess strukturiert & Kunden fernab der Mundpropaganda gefunden?08:08Welche Gedanken muss ich mir machen, bevor ich potenzielle Kunden anrufe & wie viele Telefonate braucht es für einen Termin?12:39Sortiert ihr die Kontakte vor den Anrufen oder währenddessen?14:51Durchgespielter Beispielanruf & Tipps für die Durchstellung zum Geschäftsführer16:34Wie geht ihr vor, wenn ihr den Geschäftsführer am Telefon habt?19:24Woran seid ihr am häufigsten gescheitert & was sind eure Tipps für gute Anrufe?21:45Warum machst du immer noch gerne Vertrieb & warum ist Vertrieb wichtig?26:12Tagesablauf eines Vertrieblers27:10Warum Mehrwert & Skript wichtig sind28:13Schlussworte & KontaktKAY SIMON:Kay bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/kay-simon-5a0638225/Werkules: https://werkules.de/Cold Call Script: https://jungunternehmerpodcast.com/b2b-skript-werkules„What you do is who you are” – Ben HorowitzWHATSAPP NEWSLETTER:1-2x wöchentlich bekommst du eine persönliche Sprachnotiz oder Inhalte von mir, die dich zu einem besseren Gründer machen, melde dich jetzt mit einem Klick an: https://jungunternehmerpodcast.com/newsletterDU GRÜNDEST EIN STARTUP?Falls du bei deiner Startup Gründung Hilfe brauchst, meld dich gerne. Fabian, der Host dieses Podcasts, arbeitet mit diversen Startups die zwischen Pre-Seed und Series A stecken zusammen und vielleicht kann er dir ja auch helfen: https://jungunternehmerpodcast.com/startup-advisory See acast.com/privacy for privacy and opt-out information.

Vertriebsgespräche sind eines der Kernelemente im Alltag eines Verkäufers. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht geführtes Gespräch aufs Spiel setzen. Selbst gute Redner und versierte Menschenkenner sollten sich deshalb Zeit für zumindest ein Minimum an Vorbereitung nehmen. Lesen Sie in diesem Beitrag die wichtigsten Tipps zur Gesprächsvorbereitung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch https://stephanheinrich.com/2021/11/02/vorbereitung-auf-vertriebsgespraech-optimal-gestalten  

Einwandbehandlung und Abschlusstechniken sind die Königsdisziplinen im Vertrieb. Nicht. Grundlage für jeden persönlichen Verkauf ist vielmehr die Sales und Lead-Qualifizierung: Nur wenn ich alle wichtigen Infos über den Kunden habe, kann ich: Entscheiden, ob es Sinn macht, ein Angebot zu erstellen und bewerten, ob der Kunde auch ein zufriedener Nutzer oder Anwender meiner Lösung wird.   Für Sales Teams ist eine gute und systematische Sales Qualifizierung entscheidend für den Erfolg: Sie führt zu mehr Umsatz durch höhere Produktivität Sie erlaubt genauere Prognosen und Sales-Forecasts Sie reduziert den Aufwand für falsche Kunden und Angebote Sie führt damit zu höherem Profit Durch ein gemeinsames Verständnis für Kunden und Vertriebsprozess schweißt sie Vertriebsteams zusammen   In dieser Folge erfährst Du, warum die Kundenergründung entscheidend für den Erfolg im Vertrieb ist. Warum der Verkauf über den Preis in Verderben führt und nicht alle Leads gleich sind.

Andreas wurde in einem Vertriebsgespräch gefragt, wie zweikern es bei seinen Kunden schafft, auf Seiten der Mitarbeitenden das nötige Maß an Commitment zu erzeugen, um Veränderung nachhaltig zu gestalten. In Episode 72 diskutieren die frechen Jungs die Antwort auf diese Frage.

So leidig wie erfolgsbestimmend beim Gründen: Vertrieb und Kaltakquise. Einer, der sich mit beidem exzellent auskennt, ist Martin Strauss. Im Gespräch mit Jan gibt er ganz handfeste, sofort umsetzbare Tipps, wie der Vertrieb von der ersten E-Mail an gelingt. Er erklärt, wie ein funktionierender Vertriebsprozess aussehen sollte, warum Augenhöhe mit Wunschkunden so wichtig ist, welches CRM (Customer Relation Management) das passende Tool ist und wie du dich selbst für den Vertrieb begeisterst. Hör dir diese Folge unbedingt an und nimm Wissen, Erkenntnisse und Anregungen für deinen Geschäftsweg mit! -- Kapitel dieser Folge -- 02:05 So haben sich Martin und Jan kennengelernt -- 03:00 Typischer Ausgangspunkt und Fehler im Mindset im Vertrieb in Startups -- 05:05 Vertriebsirrtümer -- 06:20 Quell-Code der verkäuferischen Gesprächsführung -- 07:35 Gegenwart, Vergangenheit, Zukunft -- 09:45 Wie finde ich richtige Ansprechpartner*in? -- 10:50 Wunsch-Kundschaft -- 12:05 Recherche -- 12:35 Wunschkunden-Profil erstellen -- 13:05 Akquise auf Konferenzen und Veranstaltungen -- 13:35 „Wukus“ und „MANs“ (Mittel, Autorität, Notwendigkeit) -- 16:25 Wie beginnt der Vertriebsprozess? -- 16:40 Call – Mail – Call -- 20:30 Der erste Satz im Vertriebsgespräch -- 23:35 Das Vertriebsgespräch -- 24:35 Einwände aufnehmen -- 24:50 W-Fragen -- 28:50 Schlüsselpartner*innen -- 31:35 Zielsetzung fürs erste Telefonat -- 34:40 Nach dem ersten Kontakt -- 37:15 1h Vertrieb pro Woche -- 40:25 CRM Tools -- 45:05 Quantitative Vertriebsziele -- 45:55 CRM anpassen und pflegen – 47:35 Wunschkunden wie Bestandskunden behandeln -- 47:55 Selbstmotivation und Routinen -- 51:20 Selbstbeobachtung und Training -- Über die Personen -- [Gast] Martin Strauss hat Spaß am Verkaufen und wundert sich, warum er damit ziemlich allein ist auf weiter Flur. Damit noch ein paar dazu kommen, trainiert er seit vielen Jahren Menschen mit Vertriebsaufgaben. [Gastgeber] Dr. Jan Evers ist erfahrener Gründungsberater und selbst Unternehmer. Jan berät seit fast 20 Jahren Banken und Ministerien sowie wachstumsstarke Gründer*innen und Mittelständler – als Aufsichtsrat, Business Angel und Miteigentümer. Mehr Infos zu Jan gibt's hier: https://everest-x.de/profil/ -- [Redaktion] Mira Hische [technische Bearbeitung] Erik Uhlendorf  -- Weitere Themen -- LaborX Hamburg -- Geschäftsmodell-Canvas -- Firmenhilfe Hamburg -- Schlüsselpartner -- MVP -- Paul Watzlawick -- CRM-Tools: Odoo – Pipedrive – Zoho – Vtiger -- Ideencouch #27 [X-Spectrum] -- Über Die Ideencouch -- Die Ideencouch ist ein Podcast von EVEREST. Gastgeber ist Dr. Jan Evers. Wenn du selbst Gründer*in bist, dich Startups faszinieren oder du als Unternehmer*in an deinem eigenen Unternehmen arbeitest, ist dieser Podcast genau der richtige für dich. Aus den Gesprächen zwischen Jan und seinen Gästen wirst du praktisches Wissen, anwendbare Erkenntnisse und kreative Anregungen für deinen Unternehmer*innen-Alltag mitnehmen. Garantiert! -- Du möchtest uns Feedback zu einer Folge geben oder selbst Gast im Podcast sein? Schreib uns eine E-Mail an info@laborx-hamburg.de Wir freuen uns auf deine Nachricht!  -- Partner -- LaborX -- Gründerplattform -- Firmenhilfe -- Minicontrol 

Verkaufsgespräche sind eines der Kernelemente im Vertriebsalltag. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht geführtes Gespräch aufs Spiel setzen. Selbst gute Redner und versierte Menschenkenner sollten sich deshalb Zeit für zumindest ein Minimum an Vorbereitung nehmen, damit das Verkaufsgespräch zum Erfolg wird. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Mit einer eigenen Druckerei fing’s an und Werner Schillhammer hatte keine Ahnung von Vertrieb. Also wurde er zum Autodidakten. Zu Gast in Annemettes Studio verrät der Hamburger Interessantes aus seiner erfolgreichen Karriere als Vertriebsexperte. Die beiden sprechen zum Beispiel über: Kundenakquise im analogen Zeitalter welche Vertriebsstrategie überhaupt nicht funktioniert welche Rolle Humor im Vertrieb spielt ob Vertriebserfolge vom Zeitpunkt abhängig sind mit welcher Frage ein telefonisches Vertriebsgespräch beginnt Mehr zu Annemette ter Horst https://econnects.de/ueber-econnects/team/ und wie sie auch als Buchautorin Menschen zu ihrer beruflichen Erfüllung verhilft : https://econnects.de/medien/buecher Wie gefällt Ihnen Einsteigen und aufsteigen? Schreiben Sie uns hier! info@econnects.de Mehr von econnects® Informieren Sie sich über die Erfolgsprogramme von econnects@ für Menschen in beruflichen Veränderungsprozessen: Newplacement – mit individueller Beratung zur perfekt passenden, besser bezahlten Position https://econnects.de/newplacement-berufliche-neupositionierung/ Probezeitbegleitung – individuelle Unterstützung im neuen Job https://econnects/probezeitbegleitung-aufstiegschancen/ Existenzgründung – mit MY BUSINESS CIRCLE den Erfolg ins Rollen bringen https://econnects.de/existenzgruendung-selbststaendigkeit/ Outplacement – für Unternehmen: Perspektiven für Ihre Mitarbeiter https://econnects.de/outplacement-beratung-unternehmen/ AVGS-MAT – individuelle Karriereberatung ohne eigene Kosten https://econnects.de/avgs-mat-gutschein-arbeitsagentur/ Lernen Sie Annemette ter Horst und ihr Erfolgsteam persönlich kennen und sichern Sie sich jetzt einen Platz in einem unserer Workshops und Veranstaltungen https://econnects.de/veranstaltungen/ Folgen Sie econnects® : auf facebook: https://www.facebook.com/econnects/ auf instagram: https://www.instagram.com/annemetteterhorst/

Wegen des Corona-Virus werden zahlreiche Messen abgesagt. Jetzt geht es darum, den Vertrieb online zu bringen. Unternehmen brauchen eine tragbare Online-Marketing-Strategie, die die Tiefe der persönlichen Vertriebsgespräche online nachbildet. Mit welchen Strategien, Maßnahmen und messbaren Strecken das funktionieren kann, darüber spreche ich mit Benjamin O'Daniel. Benjamin ist selbstständiger Online-Marketer, der mit seinem Partner Fabian Jaeckert schon jahrelang remote arbeitet. Im Interview erzählt er, wie sie sich erfolgreich remote organisieren, und gibt Tipps aus der Praxis für die Praxis.

Corona … damit verbinden wir gerade jetzt zahlreiche Krisen-Nachrichten. Seit dieser Woche gelten noch einmal verschärftere Regelungen und das bundesweit. Gerade für Freiberufler, Selbständige, Kleinunternehmer und auch den Mittelstand ist dies besonders herausfordernd. Existenzängste machen die Runde. Mir ist es daher wichtig, dass wir mit dieser Episode einen klaren Contra-Punkt setzen. Denn Corona ist eben auch eine Chance. Dafür, persönlich über die wichtigen Dinge im Leben nachzudenken und ebenso unternehmerisch, um den Mut aufzubringen, genau jetzt neue Lösungen anzubieten oder eben auch mit den eigenen Interessenten und Kunden über Online-Wege in Kontakt zu treten. Über diese Themen spreche ich heute u.a. mit Dominik Bach, er ist CEO der e.Consult AG und hat mit seinem Team eine Lösung aufgebaut, mit der Beratungs- und Vertriebsgespräche online von der Terminvergabe, über die Video-Konferenz bis zur Vertragsunterschrift einfach und rechtssicher abgebildet werden können, ganz ohne in die bestehende IT eingreifen zu müssen. Mit meinem Kollegen und Experten für Sichtbarkeit im Internet, Rico Schinkel, diskutiere ich die Frage, was Selbständige, Trainer, Coaches und Berater jetzt tun können, um in den nächsten Wochen richtig online zu agieren. Und wir sprechen über sein ehrenamltiches Engagement in Schulen in Brandenburg, damit der Unterricht online weitergehen kann. Und ich spreche mit Friederike Lindecke. Sie ist Expertin für die Gestaltung persönlciher und beruflicher Umbruchphasen. Mit ihr schaue ich auf die Frage, wie wir auch ganz persönlich die Chance in den nächsten Wochen nutzen können, auf unser eigenes Leben zu schauen. Wenn Dir mein Podcast gefällt, dann bewerte ihn bitte und hinterlasse mir einen Kommentar. Denn das hilft gerade dabei immens, neue Gäste für Dich einladen zu können.

Am 19. Dezember 2019 haben wir die 1.000.000 € - Umsatzmarke geknackt! Das ist für mich persönlich ein riesengroßer Meilenstein! Man muss dazu sagen, dass wir das in 18 Monaten und nicht genau in 12 Monaten geschafft haben. Aber genau das ist das Ziel, das jetzt als Jahresumsatz zu schaffen.  Diese Folge widme ich der Reflektion. Denn das ist auch genau das, was ich getan habe. Was ist am Ende nach dieser 1 Mio. übrig geblieben? Was sind die Erfolgsfaktoren, die hier entscheidend waren? Was ist das, was wirklich den Unterschied gemacht hat?  Wenn du die letzten Podcastfolgen gehört hast, dann weißt du, dass ich mich in den letzten Wintermonaten “verbrannt” habe. Das war auch der Grund, weshalb ich mich ein bisschen zurückgenommen und erstmal Urlaub gemacht habe. Denn ich habe mir versprochen: Das wird mir nie wieder passieren! Ich habe mir ein Bild von Pablo Picasso ins Büro gehängt, der gesagt hat “Wenn ich arbeite, dann entspanne ich” und das ist jetzt mein Motto für dieses Jahr.  In meiner Reflektion habe ich festgestellt, dass einiges an Arbeit weggelassen werden kann, denn es gab im Grunde nur eine handvoll Sachen, die den Unterschied gemacht haben. Konzentriere dich also auf die richtigen Dinge, um deinen Umsatz zu steigern.     Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Verstehe deinen Wunschkunden besser als dich selbst.  Werde dir in deinem Unternehmen ganz klar darüber, wer dein Wunschkunde ist! Es gibt keine fünf oder zehn unterschiedliche, sondern du musst dich wirklich auf einen Wunschkunden konzentrieren. Finde heraus, wie dieser Wunschkunde tickt, was seine Hobbies sind, was seine Interessen sind, was er liebt, was er hasst, was seine Motivation, Ziele und Visionen sind - verstehe deinen Kunden besser, als dich selbst! Idee 2: Hör zu! Und erstelle ein verdammt gutes Angebot. Den größten Unterschied, der bei uns zum Tragen kam, ist unser Angebot. Denn wir haben uns nicht nur darüber Gedanken gemacht, was wir für Fähigkeiten haben, was wir anbieten können oder was Trendthemen sind, sondern wir haben einfach nur noch auf unsere Wunschkunden gehört! Wir haben angefangen Interessenten zu befragen, was ihre größten Herausforderungen und Ziele sind und dann haben wir uns Gedanken gemacht, wie unser Angebot aussehen kann, um ihm bei dieser Transformation zu helfen.  Idee 3: Hab einen Marketingplan und betreibe digitales Marketing. Wenn ich mit Kunden spreche und sie frage, wie ihr Marketingplan aussieht, dann sind die meisten Leute blank. Kaum jemand hat eine ganz klare Strategie, um am Ende sichtbar zu werden, dabei ist das entscheidend. Du brauchst Anfragen auf konstanter Basis. Dabei ist der Prozess gar nicht die Kunst, sondern das, was du in deinen Vorträgen sagst.  Idee 4: Perfektioniere deinen systematischen Vertriebsprozess. Es gibt viele Leute, die ihre Vertriebsgespräche “Frei Schnauze” führen. Das ist vollkommen okay und etwas, das ich selbst jahrelang so gemacht habe. Es funktioniert auch! Aber sobald man sein Marketing hochfährt, umso kälter werden die Leute mit denen du ins Gespräch kommst. Das bedeutet: Sie kennen dich noch nicht lange. Die wissen noch nicht wer du bist, ob du einen guten Job machst und ob du vertrauenswürdig bist oder nicht. Wenn du hier Frei Schnauze mit diesen Menschen sprichst, dann wirst du merken, dass es immer schwieriger wird, sie zu zahlenden Kunden zu machen. Deshalb brauchst du einen systematischen Vertriebsprozess.  Idee 5:  Die Zusammenarbeit mit deinen Kunden.  Wenn du es nicht schaffst, in der Zusammenarbeit mit deinen Kunden, Ergebnisse zu erzielen und deine Kunden zu begeistern, dann wird es immer schwierig sein Kunden zu gewinnen. Deine Kunden sollen dich weiterempfehlen - immer und immer wieder. Was viele noch nicht verinnerlicht haben, aber wo sich der Markt noch hindrehen wird ist, dass die Kunden fragen werden, was die Ergebnisse in der Zusammenarbeit mit dir sein werden. Kunden werden immer häufiger deine Arbeit daran messen, ob du sie zu ihrem Ziel führen kannst oder nicht.   Bootcamp - mehr erfahren Stay Hungry Community Stay Hungry Blog Trag dich hier für das Webinar ein  Case Study Kostenloses Consulting-Training Roberts Webseite Robert bei Facebook Robert bei Instagram Kontakt und Interviewanfragen

Ann-Christine (AC) arbeitet mittlerweile seit 1,5 Jahren für mich und in diesem Interview sprechen wir darüber, wie sie die Zusammenarbeit erlebt hat und was sie seitdem gelernt hat.  AC ist in unserem Team die warme Seele, die sich auch immer in alles reinfuchst - vom Einrichten der E-Mail Autoresponder bis hin zur Mitarbeiterfindung. Sie ist eher generalistisch und deshalb schätzen wir sie sehr. Egal welche Hüte sie sich aufsetzt - es klappt immer.  Im Kern dieser Podcastfolge sprechen wir darüber, was die Erfolgsfaktoren von Frauen sind, die in der Zusammenarbeit mit uns großartige Ergebnisse erzielen. AC arbeitet tagtäglich mit zahlreichen Kundinnen zusammen und konnte sehr gut miterleben, was die erfolgreichen Frauen auszeichnet.  Sie hat es am Ende auf 5 Erfolgsfaktoren herunter gebrochen und es war spannend zu beobachten, dass es deutliche Gemeinsamkeiten zwischen diesen Frauen gibt. Wir besprechen, die Unterschiede zwischen Männern und Frauen im Business und wer sich von wem in welchen Bereichen eine Scheibe abschneiden kann.    Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Man muss als Frau nicht mehr maskulin sein, um erfolgreich zu sein - heute zählt das innere Feuer für das, was sie tut.  Wir leben in einer Zeit, in der es online eine separate Frauenbewegung gibt und zwar fernab von Gleichberechtigung und Emanzipation - es sind Frauen als Unternehmerinnen. Und das in verschiedenen Unterkategorien: Ob es Mütter oder Alleinerziehende im Business sind, junge Frauen, VA’s - es haben sich viele Felder aufgetan, wo Frauen aktiv nach draußen gehen und Zusammenhalte suchen, sich austauschen und sich auch damit identifizieren, dass sie Female Entrepreneur sind. Sie vermitteln nicht mehr das Frauenbild von einer Frau im Vorstand mit Haaren auf den Zähnen, die lauter Ansagen macht und jeder Angst vor ihr hat. Die Zeiten haben sich geändert. Hier geht es vielmehr um Passion.  Das ist der erste Punkt für eine erfolgreiche Unternehmerin: Eine Frau, die eine Mission hat und passioniert für das ist, was sie tut. Und das ist genau das Gegenteil zu manchen Männern. Denn viele Männer - nicht alle - haben zunächst den Gedanken, womit sie am schnellsten Geld verdienen wollen, unabhängig davon, ob sie für das Thema brennen oder nicht. Und genau damit fallen sie dann auf die Nase. Idee 2: Dankbarkeit als Erfolgsfaktor Hier geht es um ein Persönlichkeitsmerkmal von erfolgreichen Frauen, denn sie liegen mit Dankbarkeit auf der Erfolgsschiene. Sie sind dankbar für ihre Erfolge, dennoch spüren sie danach eine gewisse Unzufriedenheit. Denn wenn Frau erfolgreich ist, dann findet sie das schön - aber sie hat hunger. Sie will mehr und fragt sich: Was kommt danach? Sie haben den Anspruch noch besser und weniger durchschnittlich zu sein. Sie laufen die Extrameile.  Idee 3: Erfolgsfaktoren bei Frauen im Vertrieb Erfolgreiche Frauen haben den Mut, aus der Komfortzone zu gehen, obwohl sie wissen, dass sie eigentlich noch nicht bereits sind. Wenn man am Rand seiner Komfortzone ist, dann merkt man das körperlich. Es kribbelt ordentlich - aber sie machen es trotzdem! AC gibt dir hier ihre Tipps für’s “Trotzdem machen”. Einer davon ist: Erfolgreiche Frauen holen sich Hilfe. Wenn du das Gefühl hast, es muss sich etwas ändern, dann hol dir Hilfe. Idee 4: 100% Eigenverantwortung - das eigene Urvertrauen.  Ein weiterer Erfolgsfaktor ist, in sich gehen zu können und ganz genau zu spüren, dass alles irgendwie gut wird und die Zukunft genau das bringt, was man möchte. Das passiert aber nicht auf eine passive Art und Weise, sondern es liegt in der Eigenverantwortung Dinge zu tun. Und wenn etwas nicht funktioniert, dann sollte man sich fragen, wie es funktionieren kann. Dieses Urvertrauen ist mit der Passion für ein bestimmtes Thema gekoppelt und ist eine wichtige Grundlage für den Weg als erfolgreiche Unternehmerin.  Idee 5: Das growth Mindset und das Impostor Syndrom. Jeden Tag etwas Neues lernen - das geht. Man kann heutzutage fast alles lernen. Lerne jeden Tag neue Sachen, denn es geht nicht darum, dass man bestimmte Dinge kann oder nicht kann.  Dann gibt es noch das Impostor Syndrom. Es gibt sehr viele Frauen, die sich unendliches Wissen aneignen, trauen sich dann aber nicht, es in die Welt zu tragen, weil sie Angst davor haben, dass sie jemanden enttäuschen können. Angst vor Ablehnung und Angst davor, seinen Job nicht gut zu machen. Das spiegelt sich auch in Vertriebsgesprächen wider. Andere fühlen sich wie Betrüger, wenn sie einen hohen Preis für ihre Arbeit verlangen.   Bootcamp - mehr erfahren Stay Hungry Community Stay Hungry Blog Trag dich hier für das Webinar ein  Case Study Kostenloses Consulting-Training Roberts Webseite Robert bei Facebook Robert bei Instagram Kontakt und Interviewanfragen

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. SMART Mein Name ist Rayk Hahne, Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.  Wenn Dir die Folge gefällt teile Sie mit Deinen Freunden unter dem Link raykhahne.de/220. In der heutigen Folge geht es um 5 Dinge die du von Weltbestseller Autor Dale Carnegie lernen kannst. Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen? Wie Du besser bei Menschen ankommst. Warum Du als Chef sympathisch sein solltest. Wieso neue Freunde überall auf Dich warten. Lass mich wissen wie Du die Folge fandest, teile sie gern mit Deinen Freunden, der Link ist raykhahne.de/220 oder verlinke mich @raykhahne. Verrate mir wie Du über das Thema denkst und wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, sag mir Bescheid, denn ich bin hier, um Dich maximal zu unterstützen. Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich. Du bist Unternehmer. Jeden Tag hast Du viele Herausforderungen und es fällt schwer immer allen gerecht zu werden. Manchmal fehlt die eine einfache Struktur, die es Dir ermöglicht, in allen Lebensbereichen ausgeglichen zu sein? Bei mir war das früher ähnlich. Bis ich mir klar gemacht habe, warum ich das alles tue. Darauf hin habe ich mein Ziel klar definiert und es umgesetzt. Nach kurzer Zeit waren die Erfolge sichtbar, Mehr Zeit für Familie, Sport und Freizeit. Damit Du Deinen perfekten Unternehmertag erleben kannst, biete ich Dir einen Deal an: Höre Dir Folge raykhahne.de/111 an und schicke mir innerhalb von 48 h nach dem Du das gehört hast Deinen perfekten Unternehmertag an kontakt@raykhahne.de . Jede Einsendung wird von mir persönlich eine Empfehlung bekommen, wie dieser perfekte Tag schneller Realität wird. Nimmst Du die Challenge an? Hallo und schön das Du wieder dabei bist in dem Unternehmerwissen Format SMART bekommst die 5 wesentlichsten Punkte von einem Unternehmer auf dem Silbertablett serviert heute die 5 wesentlichsten Punkte von Weltbestseller Autor Dale Carnegie du kennst ihn aus seinen Büchern: Wie man Freunde gewinnt oder Sorge Dich nicht, lebe Was kannst Du von Dale lernen? 1. Kritisiere nicht, sondern äußere Wünsche. es ist nicht immer gut direkt zu kritisieren wenn du jemanden kritisierst möchte dieser sich rechtfertigen äußerst du einen Wunsch ist das viel schöner und die andere Person hat eine Wahl mit einer Wahl fühlt man sich besser als bei einem Ultimatum 2.  Gib ehrliche und aufrichtige Anerkennung. es ist spannend, was passiert wenn man einfach mal jemandem Danke sagt alles wird zu dir zurück kommen, so auch die aufrichtige Anerkennung mit einer grundsätzlich positiven Grundstimmung verändert sich vieles 3.  Interessiere Dich ernsthaft für andere. erfahrungsgemäß ist es in Vertriebsgesprächen zu 90% wichtig sich näher zu kommen die restlichen 10% sind die Fakten, die dann aber eigentlich nicht mehr so wichtig sind stelle eine offene Frage zu einem Thema das die Person extrem interessiert so können tolle Gespräche entstehen 4.  Lächeln ist kostenlos und bringt viel  es ist super spannend, was passiert wenn du den ganzen Tag lächelst du wirst häufiger angesprochen und es entstehen viele Möglichkeiten auch wenn du andere zum Lächeln bringst sind diese sehr dankbar 5.   Sei ein guter Zuhörer und lass andere Sprechen. aufrichtig zuhören und die Frage in Ruhe beantworten lassen es ist sehr spannend, was dann passiert egal wen du vor dir sitzen hast, höre lange und aufrichtig zu jetzt kommt der wichtigste Part!!! setze das konsequent um! die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/220 alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen 3 Sachen zum Ende Abonniere den Podcast unter raykhahne.de/podcast Wenn Du noch mehr erfahren möchtest besuche mich auf Facebook und Instagram Bitte bewerte meinen Podcast bei iTunes Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast. Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.

Was machst Du eigentlich, wenn es plötzlich kein Facebook oder Google mehr gibt? Wie würdest Du ohne geschalteten Ads deine Produkte verkaufen? Besonders für online Unternehmer ist das Verkaufen meist angenehmer, weil die offline Komponente entfällt. Kein direkter Kundenkontakt. Keine direkten Verkäufe oder Vertriebsgespräche. Aber ist dem wirklich so? Tariq Abu Naaj ist da anderer Meinung. Denn er sagt, auch in jedem online Business gibt es eine offline Komponente und jeder Onliner sollte das Verkaufen lieben lernen. In der 8. Episode des Citizen Circle on Air Podcast haben wir den Live Mitschnitt des Talks von Tariq Abu Naaj von der letzten Citizen Circle Konferenz aus Kapstadt für Dich. Tariq ist erfolgreicher Unternehmer und hat schon so einige Unternehmen gegründet. Mit Witz und Humor berichtet er von machtvollen und doch so simplen Verkaufsstrategien, die vor allem den Kundennutzen hervorheben.   LEARNINGS: Warum Verkaufen vor allem auch Spaß machen sollte Verkaufen bedeutet nicht nur seine Produkte an die Kunden zu bringen, Du kannst es z.B. auch bei der Gewinnung von Interviewpartnern oder Newsletterabonnenten nutzen Warum Verkaufen auch immer etwas mit Leidenschaft und Authentizität zu tun hat Warum ein reines online Business gar nicht funktioniert, eine offline Komponente gibt es immer Verkaufen hat auch ganz viel mit Unterhaltung zu tun Warum ein schlechter Verkäufer eine Gefahr für die Allgemeinheit ist Prüfe dein Geschäftsmodell immer auf unterschiedliche Einsatzmöglichkeiten Verkaufen ist nichts schlechtes und die Welt braucht gute Verkäufer LINKS: The Founders Diary The Founders Diary auf Instagram Die Energieagenten

Nach 35.000 analysierten Vertriebsgesprächen ist klar: Wenn du erfolgreich verkaufen willst, bringt es nichts über Merkmale zu sprechen. Es hilft auch nur wenig die Vorteile deines Produkts zu nennen. Warum allein Benefits deinen Sales Cycle zum Abschluss bringen, erfährst du von Christopher Funk.

SPIN Selling: die am besten validierte Vertriebsmethode der Welt. Anhand 35.000 analysierter Vertriebsgespräche fasste Neil Rackham die bedeutendsten Erkenntnisse zusammen. Lerne jetzt die wichtigsten Facts im YouTube-Video oder in der Kurzzusammenfassung des Podcasts. Was bedeutet SPIN und welche Fragen musst du stellen, um erfolgreich zu verkaufen?

SPIN Selling ist die am besten validierte Vertriebsmethode der Welt. Nach 35.000 analysierten Vertriebsgesprächen fasste Neil Rackham die wichtigsten Erkenntnisse zusammen. Lerne jetzt, dass einfache und komplexe Vertriebsprozesse unterschiedliche Fragemethoden benötigen. Und erfahre, was SPIN bedeutet und welche Fragen du stellen musst, um erfolgreich zu verkaufen.  

In ein Verkaufsgespräch gehen, keine Überraschungen mehr erleben und ausnahmslos souverän reagieren - das ist die Wunschvorstellung eines jeden Verkäufers. Es gibt Menschen, die so intensiv geschult werden, dass sie in bestimmten Situationen blitzartig richtig reagieren können. Viele dieser Menschen findest du beim Militär oder der Raumfahrt, wo das Erlernen und ständige Üben von Standardsituationen zu nachhaltig besseren Ergebnisse und mehr Erfolg führt - und Leben rettet. In der heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Drill Dich in Verkaufsgesprächen souveräner reagieren lässt und Dir nachhaltig mehr Erfolg bescheren kann. Stell dir vor, Du sitzt in einem Kampfjet und plötzlich fallen alle Systeme aus. Dein Flugzeug, so schnell wie eine Gewehrkugel kennt nur noch eine Richtung: Steil nach unten auf den Boden zu. Alle Lampen im Cockpit leuchten auf, über dir die heiße Sonne Ägyptens. Eineinhalb Minuten später landest Du deinen Jet sicher auf dem Rollfeld. Dan Hampton, ehemaliger Pilot der Air Force hat genau dieses Kunststück vollbracht und innerhalb von Sekundenbruchteilen richtige Entscheidungen getroffen und ist so dem sicheren Tod entkommen. Wieso er in dieser Situation die Ruhe bewahren konnte? Weil er seit Jahren mit eiserner Disziplin und strengem Drill auf genau solche Momente vorbereitet wurde. Beim Militär spricht man dabei von „SOPs“ (Standard Operating Procedure), also das ständige Trainieren für besondere (lebensgefährliche) Ereignisse, um dann in diesen Situationen die Lage richtig einschätzen zu können, eine Entscheidung zu treffen und schließlich die richtige Handlung auszuführen. Souverän im Verkaufs- und Vorstellungsgespräch reagieren Genauso verhält es sich in Verkaufsgesprächen. Da sitzt Du in der Regel zwar nicht im Cockpit eines Kampfjets, führst aber ständig Verkaufsgespräche, in denen es ebenfalls auf diese Sekundenbruchteile ankommt. Du musst deinen Gegenüber richtig einschätzen, Entscheidungen treffen, jederzeit die richtigen Argumente und Antworten kennen und innerhalb von Sekunden souverän reagieren. Schaffst du das nicht, verkaufst Du auch nicht. Mission gescheitert! Auch das Ergebnis Deines Bewerbungsgesprächs hängt meistens davon ab, wie gut Du auf Standardfragen und provokantes Nachhaken vorbereitet bist und wie souverän Deine Antworten ausfallen. Sowohl im Vertriebsgespräch als auch bei Deiner Bewerbung ist der erfolgreichste Weg, die besten Antworten herauszufinden und so zu verinnerlichen, dass Du sie jederzeit parat hast. Warum Dir Drill mehr Freiheiten verschafft Egal ob Du als Kampfpilot oder im Vertrieb Standardsituationen trainierst: Je besser Du vorbereitet bist, desto meisterhafter kannst du jede Situation kontrollieren und beeinflussen. Du sparst dir die Zeit nachzudenken, weil Du die passende Antwort vorher tausendmal einstudiert hast und jetzt einfach nur noch aus Deinem Speicher abrufen musst. Egal aus welchem Winkel dir der Ball zugespielt wird, Du kannst ihn immer zurück spielen. Du kannst deine Antworten variieren und dich jederzeit anpassen. Und je häufiger du dieses Spiel machst, desto geschmeidiger werden deine Reaktionen und desto souveräner wirkst du auf Deinen Gegenüber. Die Welt der Verkaufsgespräche steht dir offen! Wie Drill am besten im eigenen Team funktioniert SOPs im eigenen Verkaufsteam einzuführen ist nicht einfach: Oft kommt Dir der Alltag, veraltete Arbeitsstrukturen und verschiedene Meinungen in die Quere. Mit diesen sechs Schritten hast Du trotzdem gute Chancen auf langfristig bessere Ergebnisse: Schritt 1: Liste Eure Standardsituationen im Verkaufsalltag auf: Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Kaufabsicherung, Empfehlungsfrage, usw. Schritt 2: Analysiere Deine Erfahrungswerte und die Deiner Mitarbeiter. Was ist die beste Art der Kontaktaufnahme, was sind die typischen Einwände und was sind die bewährtesten Antworten darauf? Welche Argumente funktionieren bei der Bedarfsanalyse weniger und welche Einwände sind meist erfolgversprechend? Schritt 3: Halte die jeweils besten Antworten und Methoden auf bestimmte Situationen fest, lege einen Ordner dafür an und mache dieses „Field Sales Book“ für alle Deine Mitarbeiter zugänglich. Schritt 4: Üben, üben, üben! Trainiert im Team und spielt verschiedene Szenarien durch. Solange, bis JEDER im Team die passenden Antworten in jeder Situation parat hat. Schritt 5: Umsetzen! Sobald die SOPs in Fleisch und Blut übergegangen sind, gilt es, sie im Gespräch anzuwenden. Viel Erfolg und immer daran denken: Mit jedem Gespräch werden Deine Reaktionen besser, solange Du Dich Eurer eigenen SOPs besinnst. Schritt 6: Validiert Eure Erkenntnisse nach den ersten Gesprächen. Die Regeln Eures „Field Sales Book“ werden wahrscheinlich nicht jahrelang gelten. Es entstehen immer wieder neue Situationen und neue Ideen. Seid im Team offen dafür und kommuniziert neue Eindrücke immer sofort und für jeden verständlich. Der Weg zu den perfekt ausgeführten SOPs ist nicht einfach, richtig umgesetzt schenkt Dir derartige Disziplin aber viel Freiheit. Du wirst in der Lage sein, Gespräche zu beeinflussen, Zeit zu sparen und operativ besser zu führen. Ausgewählte Links zu dieser Episode VertriebsFunk Episode 54: Job-Interview: Die 10 fiesesten Fragen VertriebsFunk Episode 55: Job-Interview: Die besten 10 Bewerberfragen "Viper Pilot" von Dan Hampton "Discipline Equals Freedom" von Jocko Willink VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei iTunes Show Notes Wie Drill einem Air Force Piloten das Leben rettete [2:56] SOPs im Vertrieb [6:58] Was bewirkt Drill? [13:13] Wie kann ich Drill trainieren? [18:55] Disziplin = Freiheit [26:31]

Heute bin ich in einem intensiven Vertriebsgespräch mit Dr. Jörg Posewang von der NetUSE AG. Ein sehr interessanter Dialog über den IT-Bereich, die Vertriebswelt, Vertriebstipps und das Verkaufen. Im Gegensatz zu der letzten Folge eine traditionelle und etwas längere Episode, aber auf jeden Fall hörenswert und sehr interessant! Mir hat die Folge sehr viel Spaß gebracht und ich konnte so einige neue Erkenntnisse gewinnen und das gleiche hoffe ich auch für Dich. ;-) ► Mehr erfährst Du auf meiner Hompage: www.hans-rhien.de ► Meine Facebook-Seite: https://www.facebook.com/Vertriebsstratege/ ► Meine interne Facebook-Gruppe: https://www.facebook.com/groups/1929042454014209/ ► Instagram: @hansrhien

Heute bin ich in einem intensiven Vertriebsgespräch mit "Elvis". Ein sehr interessanter Dialog über das Tättowieren, die Vertriebswelt, Vertriebstipps und das Verkaufen. Mal eine etwas andere Folge, aber auf jeden Fall hörenswert und sehr interessant! Mir hat de Folge sehr viel Spaß gebracht und ich konnte so einige neue Erkenntnisse gewinnen und das gleiche hoffe ich auch für Dich. ;-) ► Mehr erfährst Du auf meiner Hompage: www.hans-rhien.de ► Meine Facebook-Seite: https://www.facebook.com/Vertriebsstratege/ ► Meine interne Facebook-Gruppe: https://www.facebook.com/groups/1929042454014209/ ► Instagram: @hansrhien

Heute bin ich in einem intensiven Vertriebsgespräch mit Herrn Jörg Baumann. Ein sehr interessanter Dialog über die Vertriebswelt, Vertriebstipps und das Verkaufen. Diese Folge ist auch auf meinem iTunes als Podcast erhältlich! ► Mehr erfährst Du auf meiner Hompage: www.hans-rhien.de ► Meine Facebook-Seite: https://www.facebook.com/Vertriebsstratege/ ► Meine interne Facebook-Gruppe: https://www.facebook.com/groups/1929042454014209/ ► Instagram: @hansrhien

In Folge 010 diskutieren wir wie du deine Vertriebsgespräche machen solltest und warum Feature-Fucking (ich liebe das Wort) nicht angebracht ist. Show Notes: 00:41 - Unser heutiges Thema: Verkaufsgespräche Gos und No-Gos  01:12 - Vorbereitung ist alles  02:31 - Unterschied zwischen Telefon-Verkauf und persönlichem Verkauf  03:49 - Björns Erfahrungen beim Cold-Calling  07:41 - 3 Ebenen wie man sich vor Sales-Gespräch informieren sollte  09:54 - Die persönliche Ebene  12:58 - Kein Feature-Fucking, sondern das Warum in den Vordergrund stellen  14:39 - Kunden einbinden und zusammenfassen  15:32 - Close early and close often  16:31 - Macht den Sack zu  17:23 - Formen des Abschlußes und den Kunden in die Pflicht nehmen  20:30 - Man redet nicht schlecht über die Konkurrenz  21:24 - Nicht herumeiern, wenn man etwas nicht weiß    Weiterführende Links: Buchempfehlung: The Challenger Sale

Jeder von uns verhandelt täglich. Jede Diskussion ist eine Verhandlungssituation: sei es das Gespräch über die Zielvereinbarung, das Vertriebsgespräch mit dem Kunden oder die Diskussion über die Urlaubsregelung. Aber wie verhandelt man erfolgreich? Und worauf kommt es an?

Klar, Sie sind ein guter Verkäufer, aber was hat das damit zu tun, ob Sie ein guter Kunde sind? Ich finde, man kann auch als Verkäufer eine Menge daraus lernen, wie man sich selber als Kunde einem anderen Verkäufer gegenüber verhält. Dann kann ich diese Kommunikation und Signale darin nutzen, meine eigenen Vertriebsgespräche zu optimieren. Ich schaue einfach aus einer anderen Richtung, was es mir ermöglicht, die eigenen blinden Flecken zu beleuchten. http://www.wertvoller-vertrieb.de

Klar, Sie sind ein guter Verkäufer, aber was hat das damit zu tun, ob Sie ein guter Kunde sind? Ich finde, man kann auch als Verkäufer eine Menge daraus lernen, wie man sich selber als Kunde einem anderen Verkäufer gegenüber verhält. Dann kann ich diese Kommunikation und Signale darin nutzen, meine eigenen Vertriebsgespräche zu optimieren. Ich schaue einfach aus einer anderen Richtung, was es mir ermöglicht, die eigenen blinden Flecken zu beleuchten. http://www.wertvoller-vertrieb.de