Podcasts about ebenen

Eine Holding senkt die Steuer auf laufende Gewinne nicht – die liegt mit oder ohne Holding bei rund 30 bis 32 Prozent. Ihr eigentlicher Vorteil zeigt sich erst beim Verkauf von Anteilen, bei Ausschüttungen und bei der langfristigen Reinvestition von Gewinnen. In dieser Episode erklären wir, warum Holding-Strukturen trotz unveränderter laufender Steuerlast so attraktiv sind: Veräußerungsgewinne aus dem Verkauf von GmbH-Anteilen sind über das Schachtelprivileg nach § 8b Abs. 2 KStG zu 95 % steuerfrei – effektiv bleiben damit nur rund 1,5 % Steuerlast statt bis zu 25–30 % auf privater Ebene. Auch laufende Ausschüttungen profitieren: Ab einer Beteiligung von 10 % greift die 95-prozentige Steuerfreistellung nach § 8b Abs. 1, 4 KStG, ab 15 % zusätzlich die gewerbesteuerliche Kürzung nach § 9 Nr. 2a GewStG. Für Kapitalanleger zeigen wir, wie Aktien-ETFs in der Holding durch die 80-prozentige Teilfreistellung nach § 20 InvStG auf eine effektive Steuerlast von rund 10–15 % kommen – inklusive eines Ausblicks auf die ab 2027 wieder relevante Vorabpauschale. Praktisch wird's beim Aufbau: Wer als Einzelunternehmer startet, bringt sein Unternehmen per Einbringung nach § 20 UmwStG in eine GmbH ein und muss die siebenjährige Sperrfrist nach § 22 UmwStG beachten. Wer bereits eine GmbH hat, kann die Holding über einen qualifizierten Anteilstausch nach § 21 UmwStG steuerneutral errichten – entscheidend ist, dass die Holding nach der Einbringung die Stimmrechtsmehrheit hält. Ein durchgerechnetes Beispiel zeigt zudem: Bei Vollausschüttung liegt die Gesamtsteuerbelastung über alle Ebenen am Ende bei knapp 51 %. Wir sprechen außerdem darüber, wann eine Holding eher nicht sinnvoll ist – etwa bei geplantem Wegzug oder hohem privatem Entnahmebedarf. Nähere Informationen zum Podcast und alle bisherigen Folgen findest Du auf unserer neuen Website: https://www.steuer-podcast.de/ Schau gern mal vorbei und stell uns Deine Frage! Du willst deine Einkommensteuererklärung selbst über ELSTER machen, aber dabei keinen Cent liegen lassen? Dann sicher dir das neues Buch: „Sei doch nicht besteuert“ (Erweiterte & aktualisierte Ausgabe 2026) https://amzn.eu/d/0aKeCQmB Mit Widmung: www.rombach.de/steuerfabi Hier findest Du unsere Kontaktdaten, um bei steuerberaten.de Mandant zu werden oder eine einmalige Steuerfrage zu stellen: https://www.steuerberaten.de/kontakt/ Du hast Fragen oder Anmerkungen zum Podcast? Dann schreib uns gerne eine E-Mail an: podcast@steuerversum.de

Reflexion über die biblische Geschichte von Jakob, Lea und Rahel.1. Die Illusion der Erfüllung durch Menschen oder DingeJakobs Perspektive:- Jakob projiziert seine gesamte Sehnsucht nach Glück und Segen auf Rahel. Er glaubt, dass sie allein seine innere Leere füllen kann.- Symbolik: Rahel steht für alles, was wir uns erhoffen – Erfolg, Liebe, Anerkennung – und wofür wir bereit sind, hohe Preise zu zahlen (z. B. sieben Jahre Arbeit).- Realität: Selbst als Jakob Rahel schließlich heiratet, erfüllt sie seine Erwartungen nicht dauerhaft. Die anfängliche Euphorie weicht dem Alltag, Konflikten und Enttäuschungen.Frage an die Zuhörer:Wo suchen wir heute nach Erfüllung? In Beziehungen, Karriere, Besitz oder Status? Und was passiert, wenn diese Quellen uns enttäuschen?2. Die Last der unerfüllten SehnsuchtLeas Perspektive:- Lea erlebt Ablehnung auf allen Ebenen: von ihrem Vater, ihrer Schwester und ihrem Ehemann.- Ihre Söhne werden zu Symbolen ihrer verzweifelten Suche nach Anerkennung (z. B. die Namen Ruben = „Sieh, ein Sohn!“, Levi = „Anhänglichkeit“).- Wendepunkt: Erst beim vierten Sohn, Juda („Gott sei gepriesen“), erkennt sie, dass Gott sie sieht und liebt – unabhängig von Jakobs Haltung.Frage an die Zuhörer:Wie gehen wir mit Ablehnung um? Können wir uns vorstellen, dass Gottes Liebe uns trägt, selbst wenn Menschen uns übersehen?3. Gottes unerwartete Wege- Jakob erlebt, dass seine Pläne (und Betrügereien) ihn nicht zum Glück führen. Stattdessen wird er selbst betrogen – eine ironische Gerechtigkeit.- Lea wird zur unwahrscheinlichen Heldin: Gerade sie, die Un geliebte, erfährt Gottes Zuwendung und wird zur Stammmutter Israels.- Gottes Segen kommt oft dort an, wo wir ihn am wenigsten erwarten: in Schwäche, Scheitern oder Ablehnung.Frage an die Zuhörer:Wo haben wir in unserem Leben schon erlebt, dass Gott uns in unerwarteten Momenten getragen hat?4. Die richtige Reihenfolge: Gott an erster Stelle- C.S. Lewis' Einsicht: Das Problem ist nicht, dass wir Menschen zu sehr lieben, sondern dass wir Gott zu wenig lieben.- Praktische Konsequenz: Es geht nicht darum, menschliche Liebe zu verringern, sondern darum, Gottes Liebe als Fundament zu erkennen.- Leas Vorbild: Sie lernt, ihr Glück nicht von Jakobs Zuneigung abhängig zu machen, sondern von Gottes Zuwendung.Frage an die Zuhörer:Wie können wir konkret Gottes Liebe in unserem Alltag erfahren und leben – ohne dass sie zur abstrakten Idee wird?5. Anwendung für heuteFür Einzelne - Sehnsucht prüfen: Wo hoffe ich auf Erfüllung durch etwas Endliches (z. B. eine Person, einen Job)?- Gottes Zuwendung suchen: Wie Lea können wir lernen, uns von Gottes Liebe definieren zu lassen – nicht von der Meinung anderer.Für Gemeinden:- Raum für Geschichten schaffen: Wie im Beispiel des „Kaffees nach dem Gottesdienst“ können wir Erfahrungen von Gottes Treue teilen.- Ablehnung thematisieren: Viele Menschen tragen unsichtbare Wunden (wie Lea). Wie können wir als Gemeinde Gottes Liebe sichtbar machen?AbschlussgedankeDie Geschichte von Jakob und Lea zeigt:- Menschliche Liebe ist wichtig, aber begrenzt.- Gottes Liebe ist unerschöpflich und heilt.- Erfüllung finden wir, wenn wir unser Herz an den richten, der uns zuerst geliebt hat (1. Johannes 4,19).Impuls zum Gebet:„Gott, zeige uns, wo wir unsere Sehnsucht an die falsche Stelle richten. Hilf uns, dich als die Quelle aller Liebe zu erkennen – und diese Liebe an andere weiterzugeben.“Mögliche Vertiefungen:- Biblische Parallelen: Vergleich mit anderen „Unerwarteten“ in der Bibel (z. B. David als jüngster Sohn, Maria als einfache Magd).- Moderne Beispiele: Wie erleben Menschen heute ähnliche Dynamiken (z. B. in sozialen Medien, wo Anerkennung gesucht wird)?- Kreativer Zugang: Ein Brief aus Leas Perspektive schreiben – wie sie ihre Gefühle und Gottes Eingreifen beschreibt.

In dieser Episode wenden wir uns endlich mal wieder dem Thema Schlaf zu.Die Folge begleitet dich in eine tiefe Ruhe und gibt dir durch wunderschöne Affirmationen Zeit, ganz zu dir und in den Schlaf zu finden.Wir beruhigen nicht nur den Körper und unsere Gedanken, sondern auch unsere Seele und den inneren Kern in uns, damit wir auf allen Ebenen loslassen und regenerieren können.Hier findest du meine Website mit allen Kursen und Veranstaltungen: ⁠https://happy-you.de/⁠und den ⁠Spenden-Link via Paypal⁠, falls dir mein Podcast gefällt ❤️Instagram: ⁠https://www.instagram.com/happy_you_hamburg⁠Facebook: ⁠https://www.facebook.com/happy.you.hamburg⁠Und wenn du immer auf dem Laufenden bleiben möchtest, kannst du dich ⁠hier für den Newsletter anmelden.⁠Disclaimer:Die Inhalte dieses Podcasts dienen dem reinen Entspannungserleben und ersetzen keine ärztliche oder therapeutische Behandlung. Die Nutzung erfolgt auf eigene Verantwortung.

Was passiert, wenn nicht mehr Dein Verstand entscheidet, sondern Dein Körper die Führung übernimmt? Was passiert, wenn Deine Seele so laut an Deiner Tür klopft, dass Du sie nicht mehr überhören kannst? Im Ersten Moment bricht Chaos aus, im zweiten Moment geschieht Heilung. Genau das habe ich die letzen Wochen erlebt und ich weiß, dass es viele andere Menschen gerade auch erleben, so wie du vielleicht auch. Das Feuer-Pferd und die anderen kosmischen Konstellationen haben es ordentlich in sich und fordern uns gerade auf unterschiedlichsten Ebenen heraus. Es ist Deine Entscheidung, ob Du jetzt hinschaust und dadurch Freiheit zurück gewinnst oder, ob Du weiterhin in Deinem Funktioniere-Modus Dein Leben lebst. Ich kann Dir nur Ersteres empfehlen. Es ist nicht der leichtere Weg, aber es ist der Lohnenswerteste. Genau daran möchte Dich diese Folge erinnern und Dir vor allem auch sagen: Du bist nicht allein! In diesem Sinne: Viel Spaß mit dieser neuen Folge im MAGIC HEALTH PODCAST und DANKE, dass Du Teil des MAGIC HEALTH UNIVERSUMS bist. Von Herzen, Deine Stefanie

368: Wo du bist, kann mitbestimmen, wer du bist, wie es dir geht und wie du dich entwickelst. Orte beeinflussen unser Wohlbefinden, unsere Vitalität, unseren Wohlstand und unser Bewusstsein. Das gilt für das Außen – und auch für das Innen. Denn auch du selbst bist ein Ort. Vielleicht sogar der wichtigste Ort in deinem Leben. In dir gibt es Licht und Schatten. Und du kannst jeden Tag neu entscheiden, welche Räume in dir mehr Licht erhalten dürfen. ✨ Am 21. Juni feiern wir die Sommersonnenwende – den Höhepunkt des Lichts. Die Sonne erreicht ihren höchsten Stand und erinnert uns an Fülle, Reife und Strahlkraft. Doch während wir heute fast jederzeit von künstlichem Licht umgeben sind, vergessen wir oft, uns um das Licht in uns selbst zu kümmern. Deshalb lade ich dich ein, einmal ehrlich hinzuschauen: ✨ Wo ist Licht in deinem Leben? ✨ Wo ist Licht in dir? ✨ Wo zeigt sich noch Schatten? Und wie sieht es aus ... ... an dem Ort, an dem du wohnst? ... in deinen Beziehungen? ... in deinen Freundschaften? ... in deinem Arbeitsleben? Licht verändert etwas in deiner Seele und in deinem Leben. Und auch die Dunkelheit hat ihren Platz. Oft formt sie uns zu dem Menschen, der wir heute sind. In Podcastfolge 368 spreche ich über die verschiedenen Ebenen des Lichts – die körperliche, energetische, geistige und seelische. Außerdem teile ich vier Anker, die dich in der aktuellen Zeitqualität unterstützen können.

In der zweiten Folge unserer dreiteiligen Serie zur „Theorie U“ tauche ich gemeinsam mit Tanja Knob tiefer in die Praxis ein. Nachdem wir in der ersten Episode die Grundlagen des Modells von Otto Scharmer kennengelernt haben, richten wir diesmal den Blick auf die erste Hälfte der Phasen dieser Theorie. In diesem Zuge sprechen darüber, warum Veränderungsprozesse häufig bereits zu Beginn scheitern, wenn Ängste, Widerstände und Erfahrungen der Beteiligten nicht ausreichend berücksichtigt werden. Tanja zeigt anhand konkreter Beispiele aus ihrer Beratungsarbeit, wie Organisationen diese frühen Phasen bewusst gestalten können – von Interviews und Stimmungsbildern über Dynamic Facilitation bis hin zu den vier Ebenen des Zuhörens. Dabei wird deutlich: Wirksame Veränderung entsteht nicht allein durch Analysen und Konzepte. Sie braucht neben dem Verstand auch Raum für Wahrnehmung, Emotionen und echtes Verstehen. Hier geht es zu Tanja Knobs Website: https://echtjetzt-coaching.com/team/tanja-knob/ Hier geht es zu Tanja Knob bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tanja-knob-18786b95/ Mehr Infos zu unseren Gästen und alle Links zu dieser und allen anderen Folgen auf unserer Podcast-Seite: https://redenistsilber.de/podcast/ Hier kannst Du die regelmäßig neu erscheinenden Blogartikel lesen und Dich für den Newsletter anmelden https://redenistsilber.de/aktuell/ Ich freue sich über deine Kontaktanfrage unter: info@redenistsilber.de Wenn dir der Podcast gefällt, unterstütze ihn gerne: Hinterlasse eine 5-Sterne-Bewertung (z.B. auf Spotify) sowie eine Rezension und abonniere ihn.

Episode 172: Was verschweigt dir dein eigener Körper? Mit Christine Lettmayr Hör auf, die Signale zu ignorieren. Kennst du das, wenn der Körper rebelliert und du lieber wegschaust, statt wirklich hinzuhören? Warum weigern wir uns so hartnäckig, unseren eigenen Körper zu verstehen? In Episode 172 meines SemiCoolon Podcasts bohre ich genau da nach, wo es unbequem wird. Ich spreche mit der Diplomierten Human- und Tierenergetikerin, Mentaltrainerin und Aromapraktikerin Christine Lettmayr darüber, was wirklich hinter unseren Symptomen steckt. Wir reißen die Fassade ein und schauen uns die ungeschönte Wahrheit über unsere Energie und unsere zwischenmenschlichen Beziehungen an. Bist du bereit, genau hinzuschauen, oder läufst du weiter vor dir selbst davon? Über meinen Gast: Christine Lettmayr wusste schon früh, dass wir mehr sind als nur eine funktionierende Hülle. Geist, Körper und Seele sind untrennbar verbunden. 2016 schloss sie ihre Ausbildung ab und holt seither Menschen und Tiere genau da ab, wo sie im Leben stehen. Ihr Ziel ist es, echte Veränderungen auf energetischer Ebene anzustoßen – auch wenn der Weg dorthin bedeuten kann, sich seinen eigenen Themen schonungslos zu stellen. In dieser Episode hörst du: Die Sprache der Symptome: Welche harten Wahrheiten dir dein Körper eigentlich mitteilen will. Ätherische Öle im Klartext: Wie sie bei Mensch und Tier konkret angewendet werden und auf welchen Ebenen sie wirken. Energetische Arbeit & Mentaltraining: Warum dein aktuelles Mindset dich vielleicht blockiert und wie du anfängst, daran zu arbeiten. Zwischenmenschliche Energien: Welche Verbindungen dir Energie rauben und warum wir diesen Dynamiken oft so machtlos gegenüberstehen. Stell dich deinen Blockaden und hör rein! Links zu Christine Lettmayr: Website: https://www.lettmayr.at/ Instagram: https://www.instagram.com/human.tierenergetik_lettmayr/ Dein Host, Sven Krawitz

Traumaheilung sieht von außen oft ganz anders aus, als sie sich von innen anfühlt – und genau darüber sprechen Matthias und ich in diesem Video ganz offen und persönlich. Wir erzählen, wie es bei uns wirklich war: wie eine Phase, die ich für einen spirituellen Aufbruch hielt, mich plötzlich in eine Tiefe geführt hat, aus der ich weder denken noch sprechen noch mich bewegen konnte. Wie mein Nervensystem in vollständige Erstarrung gefallen ist – und wie lange es gedauert hat, bis sich das langsam wieder lösen durfte. Matthias erzählt, wie bei ihm ganz frühe, frühkindliche Ebenen aufgebrochen sind und was es bedeutet, wenn der Körper plötzlich eine Geschichte zeigt, die man jahrelang nicht gespürt hat. Wenn du dich fragst, ob du irgendetwas falsch machst, weil es dir gerade so schwer fällt – dann ist dieses Video für dich. Den nächsten Schritt musst du nicht alleine finden. Der Morgenlicht-Quiz hilft dir herausfinden, was dein Nervensystem gerade braucht: https://kurse.leahamann.de/quiz

Ewald Arenz ist Bestsellerautor mit einer großen Fangemeinde. Sein neuer Roman „Fünf, sechs, sieben, acht“ ist allerdings auf mehreren Ebenen missglückt.

Ewald Arenz ist Bestsellerautor mit einer großen Fangemeinde. Sein neuer Roman „Fünf, sechs, sieben, acht“ ist allerdings auf mehreren Ebenen missglückt.

Andi aus München und ich sind seit über 40 Jahren befreundet. Heute sprechen wir über: - Sie versuchen, uns auf allen Ebenen die Liebe zum Vaterland auszutreiben - Fußball-WM - Trump Geburtstag/USA - Flagge zeigen ist nicht gern gesehen - Elon Musk - SpaceX Börsengang Wie immer: Unterschiedliche Meinungen – auf humoristische Art gelöst.

Gott ist die Liebe, das ist Zuspruch – und zwar auf allen Ebenen. Damit durchdringt Gottes Lieben - alles, was ist. Auch das, was in der Welt abstoßend und schwierig

Du bereitest dich auf ein schwieriges Gespräch vor. Fakten gesammelt, Beispiele parat, ruhig bleiben geübt. Und trotzdem geht es schief. Du sagst „Der Termin wurde nicht eingehalten" und dein Mitarbeiter hört „Du hältst mich für unfähig". In dieser Folge erkläre ich dir, warum das passiert, und was du dagegen tun kannst. Nach der Harvard-Methode laufen schwierige Gespräche immer auf drei Ebenen gleichzeitig ab. Wer nur eine davon sieht, scheitert. Ich gehe alle drei mit dir durch, mit Beispielen aus meinen eigenen 37 Jahren Führungserfahrung, inklusive dem Moment, in dem ich als CEO alle aus einem Meeting geschmissen habe, weil meine Identität getriggert wurde. In dieser Folge erfährst du: Warum du in neun von zehn Gesprächen auf der Interpretationsebene startest und dabei glaubst, du bist bei den Fakten. Warum 80 Prozent aller Führungskräfte an der zweiten Ebene scheitern, weil ein einziger Glaubenssatz in ihren Köpfen sitzt wie Kaugummi unter einem Schultisch. Was die Identitätsebene ist, warum sie nie laut ausgesprochen wird, und warum ein einziger falscher Satz dein Gespräch sofort tötet. Wie du alle drei Ebenen vorher durchgehst, damit dein nächstes schwieriges Gespräch da ankommt, wo es ankommen soll. Stone, Patton, Heen: „Difficult Conversations" (Harvard Negotiation Project) https://online-training.mitarbeiterfuehren.com/kairos

Du denkst darüber nach, LingFLoWS®-Mehrsprachigkeitsberaterin zu werden und hörst die Stimme in dir, die sagt: "Das will ich machen"? Aber gleichzeitig fragst du dich: Ist jetzt wirklich der richtige Zeitpunkt? Hab ich genug Zeit? Ist es finanziell machbar? In dieser Folge spreche ich mit dir über die drei Ebenen, die bei großen Entscheidungen eine Rolle spielen – Bauch, Herz und Kopf und schaue mir die klassischen Einwände an. Denn Zeit, Geld und wirtschaftliche Unsicherheit sind relevante Fragen. Du erfährst, wie andere Frauen den Weg gemacht haben, obwohl sie dachten, es sei unmöglich. Und am Ende dieser Folge teile ich noch etwas mit dir, dass du unbedingt vor dem 30. Juni gehört haben musst. Bewirb dich jetzt und sichere dir den Frühbucherbonus für die LingFLoWS®-Ausbildung: https://dielinguistin.at/bewerbung

Du kannst noch so „funktionieren“: erfolgreich sein, leisten, dich zusammenreißen, sogar an dir arbeiten.Und trotzdem irgendwann merken: Warum fühle ich mich nicht wirklich verbunden? Warum treffe ich Entscheidungen eher aus dem Kopf als aus mir heraus? Warum spüre ich mich selbst so selten?In dieser Folge spreche ich mit Adelheid Löhrer darüber, was „authentisch Mensch sein“ wirklich bedeutet – und warum es für viele von uns nicht daran scheitert, dass wir keine Intuition haben, sondern dass wir gelernt haben, ihr nicht zu vertrauen.Wir reden über Bindungstrauma, über Schutzprogramme im Nervensystem (Kampf/Flucht/Erstarrung), über die Angst vor dem Spüren – und darüber, wie du Schritt für Schritt wieder in Kontakt mit Körper, Herz und innerer Wahrheit kommst.Es geht nicht um den nächsten „Selbstoptimierungs-Hack“.Sondern um das, was oft davor kommt: Akzeptanz, kleine Mikro-Schritte, Verkörperung und sichere Verbindung (auch durch Begleitung), damit Veränderung nicht nur verstanden, sondern wirklich gelebt werden kann.

Intuition, Wahrnehmung und innere Klarheit – Begriffe, die man auf Baustellen und in Projektbesprechungen nur selten hört. Und doch spielen sie im Alltag vieler Menschen eine größere Rolle, als oft zugegeben wird. In dieser besonderen Podcast-Folge spreche ich mit Leonidas Gerald Schafferer, Bauingenieur, Mediator, Coach und Gründer der Raum.schafferer KG. Gemeinsam werfen wir einen Blick auf ein Thema, das in der Bauwirtschaft meist im Hintergrund bleibt: die Frage, ob erfolgreiche Projektarbeit ausschließlich auf Fakten, Zahlen und Analysen beruht – oder ob es noch weitere Ebenen der Wahrnehmung gibt. Leonidas erzählt offen von seinem persönlichen Weg vom Bauingenieur zum Menschenbegleiter und berichtet, welche Rolle Intuition, Achtsamkeit und innere Wahrnehmung in seinem Berufsleben spielen. Dabei sprechen wir nicht über Glaubensfragen, sondern über die Fähigkeit, Situationen, Menschen und Dynamiken bewusster wahrzunehmen. Wir diskutieren, warum viele Menschen ihre Intuition zwar nutzen, aber kaum darüber sprechen. Außerdem gehen wir der Frage nach, welchen Beitrag innere Klarheit, Selbstreflexion und ein besserer Zugang zu den eigenen Wahrnehmungen für erfolgreiche Zusammenarbeit leisten können. In dieser Folge erfährst du: - Warum Intuition und Wahrnehmung auch in technischen Berufen eine wichtige Rolle spielen - Wie Leonidas seinen persönlichen Zugang zu diesen Themen gefunden hat - Weshalb viele Menschen ihre Wahrnehmungen nicht offen ansprechen - Welche Bedeutung Selbstreflexion und innere Klarheit für Führung und Zusammenarbeit haben - Warum erfolgreiche Projekte mehr brauchen als reine Fachkompetenz Eine spannende Folge für alle, die offen dafür sind, die menschliche Seite von Projekten neu zu entdecken. Herzlichst dein Stefan Ufertinger ➡ Website von Leonidas Schafferer [raum.schafferer](https://www.raumschafferer.at/) ➡ Website von KOOperation & Kollaboration am Bau - Für Menschen, Organisationen und Projekte [koo-bau](https://koo-bau.com/) ➡ Vernetze dich gerne mit mir auf [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/stefan-ufertinger/) ➡ Hier erreichst du meine Abteilung der [AFRY](https://afry.com/de-at/kompetenz/bauwirtschaft?page=3488) ➡ Oder schreib mir: contact@stefanufertinger.com

Wenn alles über Ihren Schreibtisch läuft, liegt das häufig am System und nicht an Ihnen. In dieser Folge geht es um die Frage, warum viele Führungskräfte zum Engpass werden, und warum die Lösung oft auf zwei Ebenen liegt: nämlich zum einen in der Veränderung von Strukturen und zum anderen in bewusstem Führungsverhalten. Dann entsteht Entlastung.

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.

Der Schulalltag fordert Lehrkräfte auf vielen Ebenen – fachlich, emotional und organisatorisch. Zwischen Unterricht, Verantwortung und ständig neuen Anforderungen geraten die eigenen Grenzen oft in den Hintergrund. Dabei sind Stress, Erschöpfung und Burnout längst Themen, die viele im Bildungsbereich betreffen. Wie können Lehrkräfte resilient bleiben? Woran erkennt man Überlastung frühzeitig? Und was hilft dabei, im Beruf langfristig gesund zu bleiben? Darüber sprechen wir in dieser Folge mit Michaela Ziegler, Hochschullehrende an der Pädagogischen Hochschule Wien.Motivation & Arbeitszufriedenheit: https://shop.manz.at/shop/products/9783985721177

Alle wollen KI. Aber nur wenige bekommen sie wirklich skaliert. In dieser Folge von AI or DIE spricht Andreas Wiener mit Laurenz von valantic über die Studie „AI at Scale“, die valantic gemeinsam mit dem Handelsblatt Research Institute durchgeführt hat. Befragt wurden 1.000 C-Level-Entscheider aus deutschsprachigen Unternehmen. Die zentrale Erkenntnis ist eindeutig: KI ist kein Zukunftsthema mehr. Sie wird bis 2030 als wichtigste Technologie für Wettbewerbsfähigkeit gesehen. Aber zwischen Strategie, Pilotprojekten und echter Skalierung klafft noch eine massive Lücke. Laurenz erklärt, warum Unternehmen KI auf zwei Ebenen denken müssen: als Breitensport für alle Mitarbeitenden – etwa durch Copilot, ChatGPT oder Claude – und als Spitzensport für geschäftskritische Workflows, Agenten und automatisierte Prozesse. Dabei wird klar: KI-Reife entsteht nicht durch Tools allein. Sie braucht Führung, Umsetzungskompetenz, befähigte Mitarbeitende, Governance, skalierbare Architektur und vor allem eine qualitätsgesicherte Datengrundlage. Oder einfacher gesagt: Daten sind nicht alles. Aber ohne Daten ist alles nichts.

Es gibt eine Fähigkeit, mit der wir Konflikte entschärfen, Vertrauen im Team aufbauen und gleichzeitig die eigene mentale Stärke schützen: Validierung.Validierung ist die bewusste Anerkennung der Gedanken, Emotionen und der erlebten Realität des Gegenübers. Diese psychologisch fundierte Praxis nimmt sofort den Druck aus schwierigen Gesprächen, löst Konflikte auf Augenhöhe und macht den Weg frei für echte, gemeinsame Lösungen.In dieser englischsprachigen Folge spricht Podcast-Host Vera Strauch mit der renommierten klinischen Psychologin und Beraterin Dr. Caroline Fleck über das Kern-Tool aus ihrem Bestseller „Validation: The New Psychology of Influence“. Erfahre, warum wir im Job viel zu oft ungefragte Lösungen bieten, obwohl unser Gegenüber etwas ganz anderes braucht und wie du emotionale Intelligenz in ein glasklares Führungsinstrument verwandelst.

Die meisten Paare glauben, sie hätten ein Kommunikationsproblem – dabei liegt die Ursache fast immer tiefer.Dr. Jens Hermes zeigt, warum „besser reden" eine Beziehung selten rettet und welche 5 Ebenen wirklich zählen: Persönlichkeit, Muster, Kommunikation, emotionale Stabilität und Selbstwert. Am Beispiel von Susi und Martin wird klar, wie aus Druck und Rückzug eine Schleife wird – und wie man sie wieder löst.

In dieser Episode spreche ich über die Kraft in dir, die dein Leben neu schreiben könnte – und warum du vielleicht schon lange nicht mehr wirklich mit ihr verbunden bist. Aus schamanischer Sicht ist das kein Defizit, sondern ein menschlicher Zustand, der einen Namen hat und sich verändern lässt. Ich erzähle, was Seelenverlust wirklich bedeutet, wie deine innere Kraft auf drei konkreten Ebenen wirkt, und was der erste ehrliche Schritt zurück zu dir ist. Wenn du tiefer einsteigen möchtest, schau hier vorbei:

Hast du schon mal Kundenfeedback, Service-Tickets oder Marktberichte mit einer generativen KI analysiert und dich gefragt: „Kann ich diesen Ergebnissen eigentlich trauen?“ Die harte Wahrheit lautet: Wahrscheinlich nicht. Wer generative Sprachmodelle für statistische Analysen einsetzt, erhält oft Ergebnisse, die einem digitalen Münzwurf gleichen. Warum das kein Problem der Software-Version, sondern ein grundlegendes Architektur-Problem der Technologie ist, erfährst du in dieser Episode. Ich habe Lukas Kauderer von licili eingeladen. Er hat ein umfassendes internes Benchmarking mit über 3.000 echten Kundenbewertungen durchgeführt und bringt nackte Zahlen mit. Wir räumen komplett auf mit dem aktuellen Berater-Buzzword-Bingo rund um Künstliche Intelligenz – direkt, sachlich und pragmatisch. In dieser Folge erfährst du: Das 52%-Problem: Warum derselbe Prompt mit denselben Daten beim zweiten Durchlauf völlig andere Ergebnisse liefert. Der Reihenfolge-Effekt: Wie eine bloße Randomisierung deiner Kundendaten die Analyse-Architektur komplett aus dem Tritt bringt. Praktikant vs. Pinnwand: Eine einfache Metapher, die den Unterschied zwischen Generative AI und „Understanding AI“ sofort klarmacht. Das Prisma-Modell: Wie eine intelligente Zweiteilung von strukturellen und inhaltlichen Ebenen dir endlich verlässliche Fakten für deine Geschäftsentscheidungen liefert. Hör jetzt rein und erfahre, wie du deine Daten verlässlich analysierst, ohne auf statistische Luftschlösser hereinzufallen.

367: Am Himmel ist viel in Bewegung – und das werden wir in den kommenden Wochen deutlich spüren. Der Juni lädt dich dazu ein, ehrlich hinzuschauen und zu fühlen, wo du wirklich hingehörst. Das betrifft nicht nur dein Privatleben, sondern auch deine beruflichen Themen, dein Business und die Art, wie du deine Energie einsetzt. ☀️ Mit welchen Menschen fühlst du dich wohl? ☀️ Wo geht es dir wirklich gut? ☀️ Wo fühlst du dich zu Hause? Eine der markantesten Konstellationen des Jahres 2026 ist Jupiter im Löwen. Sie lädt dich dazu ein, aufzuräumen – innerlich und äußerlich. Loszulassen, was nicht mehr passt, damit Raum und Energie für das entstehen können, was dir wirklich Freude bereitet. Gleichzeitig unterstützen die aktuellen Energien Erkenntnisblitze und neue Einsichten. Es können sich Zusammenhänge zeigen, die du bisher nicht erkennen konntest. Oft geht damit ein Gefühl von Befreiung einher. Vielleicht werden in diesem Monat aber auch alte Wunden noch einmal spürbar. Genau hier ist Milde gefragt. Viele Menschen neigen dazu, sich zu verurteilen und zu glauben, sie hätten nicht genug an sich gearbeitet. Doch Heilung geschieht Schicht für Schicht. Der Juni ermöglicht Heilung auf Ebenen, die zuvor vielleicht noch gar nicht zugänglich waren. Deshalb darfst du liebevoll mit dir sein und anerkennen, wie weit du bereits gekommen bist. ❤️ DER JUNI lädt dich dazu ein:

Die CDU schickt jedem AfD-Abgeordneten im Bundestag ein vorformuliertes Austrittsformular – und das ist noch nicht mal die schlimmste Maßnahme, die gerade gegen die stärkste Oppositionspartei Deutschlands läuft. Berufsverbote, Kandidaturverbote, physische Blockaden, Immobilienverbote und Verhaftungsszenarien auf Schulhöfen: Dominik zeigt, wie ein ganzes System mit sieben Ebenen gegen eine Partei arbeitet, die 29 % der Deutschen wählen. Was das mit Demokratie noch zu tun hat – und was nicht – siehst du in diesem Video.

Die große Saisonabschlussfolge: Wie kam es zum Abstieg? Wer ist verantwortlich und welche Fehler wurden gemacht? Und was ist eigentlich in den letzten zwei Wochen seit dem Abstieg noch alles passiert. All das beantworten wir in diesem Podcast und schließen damit - endlich - diese auf allen Ebenen frustrierende Saison ab. Wir orientieren und grob an folgenden Aspekten: - Der Sommer 2025 mit all seinen Themen (00:07:30) - Der Saisonverlauf, anhand der Trainer erzählt (00:51:30) - Die "gegenwartsnahe Vergangenheit" (01:36:30)

Wenn wir in Europa einen Schritt machen, macht China drei: Kurz vor der Battery Show in Stuttgart analysiert Batterie-Experte Heiner Heimes vom PEM der RWTH Aachen in unserem Podcast, warum Europas Batteriezellproduktion im „Tal der Tränen“ steckt – und welche Kräfte dem Abwärtssog noch entgegenwirken können. Europa wollte beim Aufbau einer eigenen Batterieindustrie ganz vorne mitspielen. Doch nach Gigafactory-Ankündigungen, Milliardeninvestitionen und der Hoffnung auf technologische Souveränität ist die Lage deutlich ernüchternder geworden: Geplante Zellproduktionskapazitäten in Europa haben sich von angekündigten 2.000 auf unter 1.000 Gigawattstunden pro Jahr mehr als halbiert. Kurz vor der Battery Show Europe in Stuttgart spricht electrive-Chefredakteur Peter Schwierz in „eMobility Insights“ mit Professor Heiner Heimes vom Lehrstuhl Production Engineering of E-Mobility Components (PEM) der RWTH Aachen über die Frage, die über der europäischen Batteriebranche schwebt: Wird Europa bei der Batteriezellproduktion noch zu einem eigenständigen Industriestandort – oder verfestigt sich die Abhängigkeit von asiatischem Know-how? Heimes zeichnet ein bewusst differenziertes Bild: Neben der schwierigen Lage der Zellproduzenten entwickeln sich aus seiner Sicht Bereiche wie Recycling, Testinfrastruktur sowie Modul- und Packfertigung deutlich positiver. Besonders kritisch beurteilt er den Hochlauf der Zellfertigung: Nicht der Fabrikbau allein entscheidet über den Erfolg, sondern die Fähigkeit, dauerhaft hochwertige Zellen mit geringen Ausschussraten zu produzieren. Die Phase nach dem Start der Produktion nennt er das „Tal der Tränen“: Sie sei „maximal herausfordernd, maximal anspruchsvoll und […] unglaublich kapitalintensiv“. Am Beispiel Northvolt erläutert Heimes, warum technologische Schwierigkeiten beim Hochlauf nicht nur einzelne Unternehmen betreffen, sondern das Vertrauen von Investoren und Politik in die gesamte europäische Zellproduktion belasten können. Zugleich warnt er vor Selbstüberschätzung im globalen Wettbewerb: „Wird das noch was? Ja, ich wünsche es mir. Ich kämpfe dafür, wir alle kämpfen dafür, auf ganz unterschiedlichen Ebenen, in unterschiedlichen Bereichen. Wenn man das Ganze realistisch sieht, dann muss man das aber durchaus vorsichtig reflektieren.“ Dennoch ist das Gespräch kein Abgesang auf Europas Batterieindustrie. Heimes verweist auf Gegenkräfte: auf europäisches Forschungs- und Entwicklungswissen, auf Batterietesting, Recycling, Modul- und Packfertigung, auf Produktionsinnovationen und auf Unternehmen wie PowerCo. Für deren Rolle findet er klare Worte: „Wenn es Powerco mit Volkswagen nicht schafft, eine Batteriezellproduktion in Europa zu etablieren, wer soll es denn dann schaffen?“ Zugleich plädiert Heimes für ein stärker europäisch orchestriertes Vorgehen nach dem Vorbild von Airbus: Nicht jedes Land müsse alles selbst aufbauen; entscheidend sei eine arbeitsteilige, langfristig unterstützte europäische Wertschöpfungskette. Auch das neu gestartete Forschungsprojekt FastBat soll dazu beitragen, Produkt- und Prozessinnovationen sowie Start-ups zu fördern und Forschung in industrielle Wertschöpfung zu überführen. Wie also steht es um Europas Batteriezukunft? Die Antwort von Heiner Heimes ist weder Zweckoptimismus noch Untergangsszenario: „Ich bin da weder optimistisch noch pessimistisch. Ich bin realistisch.“ Eine Folge über industrielle Wahrheit, strategische Abhängigkeiten – und die Frage, welche positiven Kräfte Europa jetzt mobilisieren kann. Viel Spaß beim Hören!

Die neue Geschäftsführerin von Anrei Klara Reisinger ist zu Gast in dieser Folge. Wir sprechen über 130 Jahre Familienunternehmen und über Ziele die sich Klara Reisinger für die Zukunft gesetzt hat. Außerdem erfahrt ihr spannende Details zum Markenaufbau und gelebter Nachhaltigkeit auf allen Ebenen.

Es gibt eine Facette menschlicher Versehrtheit, die häufig nicht klar gesehen wird: Die moralische Verletzung. Ich spreche in dieser Folge darüber, was hinter dem Begriff steckt & wie typische Symptome aussehen können.  In dieser Folge erfährst du: weshalb moralische Verletzungen so tief mit unseren Werten verbunden sind wie sich unser innerer Kompass für Moral und Integrität entwickelt auf welchen Ebenen moralische Verletzungen entstehen können wie typische Symptome moralischer Verletzungen aussehen können wodurch ein heilsamer Umgang mit moralischen Verletzungen möglich werden kann Shownotes: Toxische Scham | Vom Schämen und Beschämtsein // Podcast #36 Trauma & Schuld // Podcast #77 Ich freue mich sehr, dir meinen Postkartenkalender vorzustellen! Ein traumasensibler Begleiter durch das Jahr - Mit sanften Übungen, Reflexionsfragen, Platz für Gedanken und Postkarten zum Versenden: https://www.verenakoenig.de/buecher/postkartenkalender-verbunden-mit-dir/  Interessierst du dich für mein Buch „Trauma und Beziehungen"? Hier findest du mehr Informationen dazu: www.verenakoenig.de/buecher/trauma-und-beziehungen/  3 traumasensible Meditationen – Komme im Hier und Jetzt an und finde Sicherheit in deiner Präsenz. Trage dich hier ein und wir schicken dir den Link zu den Meditationen zu: https://www.verenakoenig.de/geschenke/3-traumasensible-meditationen/  Kennst du schon mein wunderschönes Kartendeck? Ob in akuten Stresssituationen, als tägliches Ritual oder spontane Inspiration – 56 Impulse helfen dir zu mehr Selbstregulation und Sicherheit im Hier und Jetzt: https://www.verenakoenig.de/buecher/kartendeck-verbinde-dich-mit-dir-selbst/  Wünschst du dir mehr Nervensystem-Regulation und Selbstbestimmung? Dann trage dich in unsere unverbindliche Interessentenliste für den Kurs „Nervensystemkompass" ein: https://www.verenakoenig.de/online-kurse/nervensystemkompass/  Interessierst du dich auch für meine Ausbildung NI Neurosystemische Integration®? Trage dich jetzt in die Warteliste ein, um keine Neuigkeiten zu verpassen! https://www.verenakoenig.de/akademie/ni-ausbildung/  Wenn du teilen möchtest, was dich in dieser Folge bewegt hat oder wenn du gerne etwas anmerken möchtest, dann folge mir auf Instagram oder Facebook. Dort findest du jede Menge weiterführende Inspiration.  Verena auf Instagram: https://www.instagram.com/verenakoenig.official/   Verena auf Facebook: https://www.facebook.com/verenakoenig.de   Verpasse keine Neuigkeiten mehr! Erhalte jeden Freitag eine Mail mit dem aktuellen Podcast und interessanter Inspiration: https://verenakoenig.de/tinlanmeldung 

In dieser Folge spreche ich mit meiner Freundin Sidney Gersina über eine Erfahrung, die mich auf mehreren Ebenen tief bewegt und verändert hat: eine Tantramassage im August 2023. Was zunächst vielleicht nach etwas klingt, worüber man nicht öffentlich spricht, wurde für mich zu einem Raum von Heilung, Weiblichkeit, Körperbewusstsein und emotionalem Loslassen. Wir sprechen über Berührung, über die Verbindung zum eigenen Körper, über meine Bauchgeburtsnarbe, über Scham, Vertrauen und darüber, wie tief abgespeicherte Gefühle manchmal plötzlich in Bewegung kommen können. Ein ehrliches, offenes Gespräch unter Frauen über Körper, Heilung und das Wieder-in-Verbindung-Kommen mit sich selbst.

  Herzlich willkommen zu deinem Podcast für Souveränität und Gelassenheit. Weil dein Leben leicht sein darf. Ich liebe Menschen und begleite sie in ihr stimmiges Traumleben & durch diese historischen Zeiten. Wir sind in historischen Zeiten, in denen es um die Entwicklung des menschlichen Bewusstseins geht. Diese Transformation zeigt sich bei jedem Menschen individuell im jeweiligen Leben. Um dir diese historische Zeit und dein individuelles Leben leichter zu machen, schauen wir uns heute wieder ein spezielles Thema an: Erinnere dich an die reine Selbstbestimmung und lass deinen freien Willen fliessen  Der Anlass für den Fokus auf die reine Selbstbestimmung ist ein Coaching, das wir bzgl Müdigkeit, Erschöpfung, Krankheit, und der Ernsthaftigkeit  "ich kann und will so nicht mehr leben" gestartet haben. zur Sprache kam dann: die super messiehafte unaufgeräumte chaotische Wohnung viele erschütterte  Kommentare, die sie auf social Media erhalten hat sie hat mir erzählt  von Krankheit, weswegen die Wohnung so aussieht von den Kindern, weswegen die Wohnung so aussieht von der vollen Woche, weswegen die Wohnung so aussieht erzählt, dass dieser Zustand doch normal sei, im Gegensatz zu den super cleanen leeren Wohnungen, die man auf social Media sieht Genau hinter diesen Äusserungen liegt die Freiheit der kraftvollen, friedlichen und erfüllenden Selbstbestimmung. Und genau das möchte ich heute mit anschauen und dich einladen,  die verschiedenen Ebenen sauber auseinander zu dividieren und wie bei einer Zwiebel die verschiedenen Schichten zu sehen - exaktes Denken, um  den Elefanten im Raum zu sehen Geschichten, Glaubenssätze, Muster, Programme, Ausweichthemen und ihren Hintergrund zu erkennen und die Goldnuggets zu schürfen und damit deine Selbstbestimmung klarer werden zu lassen um endlich das Leben deiner Träume, Erholung, Lebensfreude und Genuss leben zu können. das Ziel ist kraftvolle bewusste Selbstbestimmung zu leben, nicht auf unbewussten Mustern, Programmen und Glaubenssätzen zu laufen Trau dich, die gute alte Tugend der Selbstbestimmung wieder auszupacken und bewusst zu leben. Beruflich und Privat. Lösch die hinderlichen Geschichten, das kleinmachende Denken, die stoppende Opferrolle und nivelierende Zugehörigkeit. Die Welt wartet exakt auf dich. Weil du souverän & gelassen durch dein Leben navigieren darfst. Sei dir wichtig. Du bist unendlich wertvoll. Dein Leben darf schön sein. Dicke Umarmung & herzliche Grüsse Deine Nadja ❤️✨✨   ***** Klarheitsgespräch für 1:1 Coaching vereinbaren: https://www.nadjalang.com/termin Newsletter abonnieren: https://www.nadjalang.com/newsletter    

Warum schicken kluge Menschen Bewerbungen nicht ab?

Kennst du das Gefühl, einfach nicht Nein sagen zu können – obwohl in dir alles „Nein!" schreit?

«Ich bin hier, ich bin in meinem Körper und ich bin frei»: Nach einer Trennung hat Heidy das Tanzen für sich entdeckt. Deborah nennt es «eine Feier des Lebens». Und Tanzlehrer Samuel fasziniert, dass man im Tanz den Alltag hinter sich lassen kann. Eine Sendung darüber, was uns das Tanzen gibt. «Tanzen ist für uns auf drei Ebenen sehr wichtig und gesund: sozial, kognitiv und physisch», sagt ETH-Neurowissenschaftlerin Emily Cross. Man müsse nicht einmal selbst tanzen, um positive Effekte im Gehirn zu sehen – es reiche schon, anderen beim Tanzen zuzuschauen. «Input»-Host Anna Kreidler macht sich auf die Suche nach Antworten auf die Frage, wie das Tanzen unser Leben bereichert: an der «Noche Latina» in Ebikon im Kanton Luzern und am Telefon mit der «Input»-Community, die von ihren schönsten Tanzmomenten erzählt. ____________________ Habt ihr Feedback, Fragen oder Wünsche? Wir freuen uns auf eure Nachrichten an input@srf.ch – und wenn ihr euren Freund:innen und Kolleg:innen von uns erzählt. ____________________ ____________________ In dieser Episode zu hören - «Input»-Hörer:innen Heidy, Lisa, Deborah - Tanzschüler:innen Olivia und Dominik - Tanzlehrer Samuel - Neurowissenschaftlerin Emily Cross ____________________ - Autorin: Anna Kreidler - Publizistische Leitung: Anita Richner ____________________ Das ist «Input»: Dem Leben in der Schweiz auf der Spur – mit all seinen Widersprüchen und Fragen. Der Podcast «Input» liefert jede Woche eine Reportage zu den Themen, die euch bewegen.

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Du kennst das: Du sitzt im Termin. Der Kunde erzählt sein Problem. Und in deinem Kopf läuft schon die Lösung – fertig formuliert, mit Demo, Use Cases und Pricing-Slide. Du hörst kaum noch zu. Du wartest nur noch auf deinen Einsatz. Genau das ist der Grund, warum so viele Deals nicht abschließen. Im systemischen Vertrieb machst du es genau andersherum. Du springst nicht auf die Lösung. Du fragst dich erstmal in den Kunden hinein – mit einer Methode, die aus dem Coaching kommt und seit Jahrzehnten in der Unternehmensberatung getestet ist. In dieser Folge spreche ich mit Frederik Meßmer über genau diesen Ansatz. Frederik ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und hat in den letzten zehn Jahren genau diese Methodik in Vertrieben aufgebaut – unter anderem in Healthcare und SaaS. Du lernst, wie du mit cleveren Fragen, einem klaren Gesprächsaufbau und ein bisschen Coaching-Mindset deine Abschlussquote spürbar steigerst. Ohne Druck. Ohne Pitch-Marathon. Ohne Feature-Talk. Was ist systemischer Vertrieb eigentlich? Systemischer Vertrieb kommt – wie der Name vermuten lässt – aus der systemischen Beratung und dem Coaching. Frederik wurde damals in der Unternehmensberatung gemeinsam mit dem ganzen Team zum systemischen Coach ausgebildet. Nicht, um Therapeut zu werden, sondern um Kunden besser zu verstehen. Und um genau das zu verkaufen, was sie wirklich brauchen. Die Grundidee ist einfach: Statt dem Kunden eine Lösung aufzudrücken, ziehst du sie gemeinsam mit ihm aus seiner Welt heraus. Du arbeitest nicht am Kunden, sondern mit ihm. Genau wie im Coaching: Der Coach hat keine fertige Lösung in der Tasche – er stellt die Fragen, die den Klienten zur eigenen Erkenntnis führen. Im Vertrieb funktioniert das genauso. Du verkaufst nicht mehr aktiv. Du machst es dem Kunden möglich, sich selbst zu überzeugen. Das senkt den Verkaufswiderstand massiv – und das Ergebnis sind kürzere Sales Cycles und höhere Abschlussquoten. Frederik nutzt diese Methodik seit über zehn Jahren in seiner vertrieblichen Praxis und schult mittlerweile ganze Teams darin. Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch Es gibt einen Klassiker, den ich immer wieder bei Verkäufern beobachte – und ehrlich gesagt: Mir passiert er auch noch. Im Coaching nennt man das „Problemklau". Der Kunde fängt an, sein Problem zu beschreiben – und du springst sofort auf die Lösung. Beispiel: Jemand sagt „Ich habe Probleme abzunehmen". Die typische Antwort? „Iss doch einfach weniger" oder „Mach mehr Sport". Klingt logisch. Ist aber Unsinn. Denn der andere hat sich das schon hundertmal selbst gesagt. Trotzdem hat er es nicht getan. Wenn du mit so einem Standard-Ratschlag kommst, erreichst du ihn nicht. Du erreichst nur dich selbst. Im B2B-Vertrieb ist es genauso. Der Kunde sagt „Wir haben zu wenig qualifizierte Leads". Und der Verkäufer? Schmeißt sofort die Pipeline-Optimierung, das KI-Lead-Scoring und drei Case Studies in den Termin. Falsch. Die richtige Reaktion ist: Du fragst nach. Was hat der Kunde schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? Wo brennt es wirklich? Erst, wenn du das verstanden hast, darfst du überhaupt anfangen, über deine Lösung zu reden. Vorher pitchst du gegen die Wand. Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen verstehen Im systemischen Verkaufen gibt es eine ganz simple Einordnung deines Gesprächspartners. Frederik beschreibt sie so: Dein Gegenüber befindet sich entweder in der Rolle des Klägers, des Besuchers oder des Kunden. Und je nach Rolle gehst du komplett anders ran. Der Kläger: Beschreibt sein Problem. Er klagt. Er ist frustriert. Hier darfst du auf keinen Fall zu früh mit Lösungen kommen. Lass ihn das Problem ausbreiten. Frag tiefer rein. Erst, wenn der Schmerz wirklich auf dem Tisch liegt, ist er bereit für eine Lösung. Der Besucher: Schaut sich um. Hat noch keinen klaren Auftrag an dich. Wenn du den jetzt mit Demo und Pitch erschlägst, ist er sofort weg. Stattdessen: ihn abholen, mitnehmen, Vertrauen aufbauen. Der Kunde: Hat Bewusstsein für sein Problem. Will aktiv etwas verändern. Hier darfst du gemeinsam an der Lösung arbeiten – aber bitte erst nach sauberer Bedarfsanalyse. Was passiert in der Praxis? Die meisten Verkäufer behandeln jeden Gesprächspartner wie einen Kunden. Pitch ab Minute eins. Demo ab Minute drei. Und wundern sich, warum der Termin nicht in einen Auftrag mündet. Wenn du dagegen die Rolle deines Gegenübers erkennst, kannst du dein Verhalten anpassen – und holst plötzlich Termine ab, die du sonst verloren hättest. Der Gesprächsaufbau im systemischen Vertrieb: 5 Phasen Ein gutes Verkaufsgespräch hat im systemischen Ansatz immer den gleichen Aufbau. Fünf Phasen. In dieser Reihenfolge: Einstieg – Smalltalk und Rahmung. Du kommst an. Der Kunde kommt an. Du klärst, wie ihr arbeitet (Notizen machen, Fragen stellen, Zeitfenster). Zielklärung – Was soll das Gespräch eigentlich bringen? Wann ist es für den Kunden ein Erfolg? Bedarfsanalyse – Was steckt wirklich dahinter? Welche Themen brennen? Was wurde bisher probiert? Lösungssuche – Erst jetzt wird über Lösungen gesprochen. Gemeinsam. Abschluss – Commitment, nächste Schritte, Vertrag. Klingt unspektakulär. Ist es auch. Aber wenn ich mir die meisten Vertriebsgespräche anschaue, springen Leute direkt von Phase 1 in Phase 4. Smalltalk, Pitch, Demo, Angebot. Die zwei wichtigsten Phasen – Zielklärung und Bedarfsanalyse – werden komplett übersprungen. Die Folge: Du verkaufst auf Basis deiner eigenen Annahmen. Nicht auf Basis dessen, was der Kunde wirklich braucht. Und das endet meistens damit, dass der Kunde sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – wohlwissend, dass er es nie unterschreiben wird. Er war nur höflich. Offene und geschlossene Fragen: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit Die zwei wichtigsten Fragearten in der Fragetechnik im Vertrieb kennt jeder: offene und geschlossene Fragen. Aber kaum jemand setzt sie bewusst ein. Offene Fragen beginnen mit einem W: Was, wie, wo, wann, weswegen, wer. Sie öffnen den Kunden. Sie laden zum Erzählen ein. Du nutzt sie vor allem in der Bedarfsanalyse, wenn du verstehen willst, was los ist. Beispiel: „Was sind aktuell deine drei größten Herausforderungen im Vertrieb?" Geschlossene Fragen kann man nur mit Ja oder Nein beantworten. Du nutzt sie zum Konkretisieren und vor allem am Ende, wenn du ein Commitment willst. Beispiel: „Wenn ich dir zeige, wie wir das lösen, und Business Case und Zahlen passen – kommen wir dann zusammen?" Frederik bringt noch eine spannende Variante ins Spiel: die Entweder-Oder-Frage. Wird oft bei der Terminvereinbarung benutzt. „Passt es dir besser am Donnerstagnachmittag oder am Mittwochvormittag?" Eigentlich sind das zwei Ja-Antworten – beide Optionen führen zum Termin. Dem Gegenüber bleibt nur das Nein, wenn er aktiv ablehnen will. Wichtig: Warum-Fragen sind im systemischen Ansatz tabu. Warum? Weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Frag stattdessen „Was ist der Hintergrund?" oder „Weswegen?". Inhaltlich das Gleiche – aber öffnender. Der moralische Vorvertrag: dein Frühwarnsystem Eine der mächtigsten Techniken aus dem systemischen Verkaufen ist der moralische Vorvertrag. Funktioniert so: Bevor du in die Lösungspräsentation gehst, holst du dir vom Kunden eine bedingte Zusage. Etwa so: „Wenn ich dir gleich zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und der Business Case passt – kommen wir dann zusammen?" Was passiert dann? Drei Antworten sind möglich: Ja – Super. Du kannst mit Vollgas in die Lösung. Der Kunde hat sich emotional bereits committet. Nein – Auch super. Denn jetzt weißt du sofort: Da ist noch was. Vielleicht fehlt das Budget. Vielleicht ist er nicht entscheidungsbefugt. Vielleicht laufen schon Verträge mit dem Wettbewerb. Du kannst nachfragen, statt blind zu pitchen. Es kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – Klassiker. Der Kunde will höflich rauskommen. Hier kontert Frederik mit einer brillanten Frage: „Mache ich gerne. Was müsste denn drinstehen, damit du es unterschreibst?" Und plötzlich öffnet sich das Gespräch wieder. Die meisten Pipelines sind voll mit Angeboten, die nie unterschrieben werden. Genau, weil dieser moralische Vorvertrag fehlt. Wenn du ihn konsequent einbaust, wird deine Pipeline schlank und ehrlich. Time kills all deals – und nichts tötet einen Deal schneller als ein unausgesprochenes Nein. Aktives Zuhören und das "Was noch?"-Prinzip Eine offene Frage zu stellen ist die eine Sache. Mit der Antwort umzugehen, eine ganz andere. Die meisten Verkäufer hören die erste Antwort, springen dankbar drauf, weil sie passt – und verkaufen daran vorbei. Frederik bringt eine Coaching-Technik mit, die er „die produktive Faulheit" nennt. Du fragst: „Was sind eure aktuellen Herausforderungen?" Der Kunde antwortet. Und du sagst nur: „Was noch?" Dann nochmal: „Und was noch?" Und dann nochmal. Bis der Kunde wirklich nichts mehr nennt. Klingt banal. Wirkt aber Wunder. Denn die ersten zwei, drei Antworten sind oft nur die Oberfläche. Das wirklich brennende Thema kommt häufig erst beim vierten oder fünften Mal. Und dann hast du den Hebel, an dem deine Lösung ansetzt. Wenn du die volle Liste hast, fasst du zusammen: „Habe ich das richtig verstanden – das, das und das sind eure Themen. Auf welche drei davon sollen wir uns heute fokussieren?" Damit lässt du den Kunden priorisieren. Du steuerst das Gespräch, ohne ihn zu manipulieren. Genau das ist der Kern von systemischem Vertrieb. Das Buying Center hacken: Perspektivwechsel als Zauberwaffe Jetzt kommt der Klassiker, den ich oft höre: „Das funktioniert vielleicht im Einzelgespräch, aber wir haben Buying Center mit fünf Entscheidern. Da hilft dir keine Coaching-Technik." Falsch. Genau dort ist systemischer Vertrieb am stärksten. Denn Coaching arbeitet immer mit Systemen – ein Klient bringt ja auch immer sein Umfeld mit (Familie, Chef, Kollegen, innere Stimmen). Dasselbe Prinzip nutzt du im Buying Center. Frederik beschreibt es so: Du sitzt mit dem Geschäftsführer am Tisch. Der ist begeistert. Aber er sagt: „Sprich mal mit meinem IT-Leiter, der muss das absegnen." Statt zu hoffen, dass der IT-Leiter freundlich ist, holst du ihn mit einer Perspektivwechselfrage in den Raum: „Mal angenommen, dein IT-Leiter hätte heute alles mitgehört, was wir besprochen haben – was, glaubst du, würde er sagen? Wo hätte er Bedenken?" Plötzlich beantwortet dir der Geschäftsführer die Einwände, die du sonst erst in Runde drei zu hören bekommen hättest. Du kannst die Lösung im selben Termin schärfen. Und Frederik geht noch weiter: „Was muss ich mit ihm besprechen, damit er Ja sagt?" Und im besten Fall: „Eigentlich kannst du das doch selbst entscheiden – soll ich dir den Vertrag direkt schicken?" Das verkürzt den Sales Cycle dramatisch. Wo du sonst sechs Runden gedreht hättest, bist du in drei durch. Und du verlierst nicht zwischendurch das Projekt, weil ein Geschäftsführer wechselt oder ein Stakeholder das Unternehmen verlässt. Warum Trainings im systemischen Vertrieb so wichtig sind Hier kommt die unbequeme Wahrheit: Diese Methode liest sich einfach. Sie umzusetzen ist die Hölle. Frederik selbst hat ein halbes Jahr gebraucht, bis er die Zielklärungsfrage „Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat?" im echten Gespräch flüssig stellen konnte. Vorher stand sie als Spickzettel in seinem Notizbuch. Das heißt für dich: Einmal-Schulungen reichen nicht. Auch das beste Playbook bringt nichts, wenn du es nicht trainierst. Frederik empfiehlt – und ich teile das zu hundert Prozent – wöchentliche Pitch- oder Frage-Trainings im Team. Dein Team wird es zu Beginn hassen. Niemand stellt sich gerne in eine Übungssituation. Aber: Wer es bei den eigenen Kollegen nicht hinbekommt, bekommt es beim Kunden erst recht nicht hin. Und wer denkt „ich mach das beim Kunden besser" – sorry, das stimmt nicht. Du machst es schlechter. Weil der Druck dort höher ist. Mein Tipp: Setzt euch als Team einmal hin und sammelt eure besten Fragen. Pro Gesprächsphase. Dann übt ihr eine Frage pro Woche. Nach einem Quartal habt ihr eine echte Methodik, kein zusammengewürfeltes Bauchgefühl. Wie viel sprichst du eigentlich? Der Gesprächsanteil als KPI Eine schöne und oft unterschätzte Kennziffer ist der Gesprächsanteil im Verkaufsgespräch. Klassische Daumenregel: Der Kunde sollte mehr reden als du. Bei reinen Discovery-Calls liegt der ideale Sweet Spot bei rund 40 % Verkäuferanteil. Frederik arbeitet aktuell mit einem Team, das bei über 60 % Gesprächsanteil liegt. Warum? Viele Demos. Macht in dem Setting kurzzeitig Sinn – langfristig nicht. Sein Ziel: Sie unter 55 % zu drücken. Mit modernen Tools wie Demodesk oder ähnlichen Gesprächs-Recordern kannst du das heute automatisch tracken. Ein digitaler Coach läuft mit, transkribiert, analysiert und gibt dir konkrete Hinweise. Frederik setzt solche Tools selbst aktiv ein – auch in seinen eigenen Mandaten. Das ist deutlich günstiger als ein dauerhaft eingekaufter externer Trainer und liefert messbare Ergebnisse. Quick Takeaways: das Wichtigste auf einen Blick Kein Problemklau – Spring nicht auf Lösungen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast. Rolle erkennen – Kläger, Besucher oder Kunde? Pass dein Verhalten an. 5 Phasen – Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. In dieser Reihenfolge. Moralischer Vorvertrag – Hol dir die bedingte Zusage, bevor du pitchst. „Was noch?" – Frag drei Mal mehr nach, als du normalerweise würdest. Perspektivwechsel – Hol fehlende Stakeholder virtuell in den Raum. Training schlägt Talent – Wöchentliche Übungen sind nicht optional, sondern Pflicht. Fazit: Vom Pitch-Maschine zum echten Berater Wenn du eine Sache aus dieser Folge mitnimmst, dann diese: Hör auf, deinem Kunden zu sagen, was sein Problem ist. Frag ihn. Systemischer Vertrieb ist keine Geheimwissenschaft – es ist die Disziplin, die Klappe zu halten und stattdessen die richtigen Fragen zu stellen. Der Kunde fühlt sich verstanden. Du baust Vertrauen auf. Und plötzlich verkauft sich deine Lösung fast von selbst – weil der Kunde gemeinsam mit dir den Weg dahin gegangen ist. Kein Druck. Kein Pitch. Kein „Schicken Sie mal ein Angebot, das in der Schublade verschwindet". Wenn du als Vertriebsleiter merkst, dass dein Team zu viel im Feature-Talk hängt und zu wenig fragt: Fang mit einer einfachen Fragenliste pro Gesprächsphase an. Etabliere wöchentliche Übungssessions. Und überleg, ob ein systemisches Coaching-Format euch nicht den entscheidenden Hebel liefert. Wenn du tiefer einsteigen willst: Buch dir ein Strategiegespräch mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo dein Vertrieb gerade steht und welche Hebel am schnellsten wirken. Hier geht's zum Termin. FAQ zum systemischen Vertrieb Was ist der Unterschied zwischen systemischem Vertrieb und klassischem Verkauf? Klassischer Verkauf arbeitet mit Pitch und Lösungspräsentation. Systemischer Vertrieb dreht den Spieß um: Du stellst Fragen, hörst aktiv zu und führst den Kunden gemeinsam mit ihm zu seiner eigenen Erkenntnis. Das senkt den Verkaufswiderstand und führt zu nachhaltigeren Abschlüssen, weil der Kunde die Lösung als seine eigene wahrnimmt. Welche Fragetechniken sind im B2B-Vertrieb am wirkungsvollsten? Offene W-Fragen für die Bedarfsanalyse, Skalenfragen zur Priorisierung, hypothetische Fragen für Perspektivwechsel und geschlossene Fragen für den Abschluss. Vermeide Warum-Fragen, weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Nutze stattdessen „Weswegen?" oder „Was ist der Hintergrund?". Funktioniert systemischer Vertrieb auch in komplexen Buying Centern? Ja, gerade dort entfaltet er seine größte Wirkung. Über Perspektivwechselfragen holst du fehlende Stakeholder virtuell in den Raum und kannst Einwände vorwegnehmen. Das verkürzt den Sales Cycle deutlich und reduziert das Risiko, dass dein Deal an einem unerwarteten Entscheider scheitert. Was ist der moralische Vorvertrag im Verkaufsgespräch? Der moralische Vorvertrag ist eine bedingte Zusage des Kunden vor der Lösungspräsentation. Du fragst sinngemäß: „Wenn ich dir zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und Zahlen passen – kommen wir zusammen?" Das filtert echte Interessenten von höflichen Absagern und hält deine Pipeline sauber. Wie trainiere ich mein Vertriebsteam in systemischem Verkaufen? Einmal-Schulungen reichen nicht. Etabliere wöchentliche Übungssessions im Team, in denen Verkäufer Fragen aneinander durchspielen. Arbeite mit Gesprächsaufzeichnungen und KI-gestützten Coaching-Tools. Erstelle eine Fragenliste pro Gesprächsphase und übe diese systematisch ein. Konsequenz schlägt Genie. Anleitung: Dein erstes Gespräch im systemischen Vertrieb In sechs Schritten zu deinem ersten Gespräch nach der systemischen Methode – sofort umsetzbar. Smalltalk und Rahmung – Komm an, lass den Kunden ankommen. Klär die Spielregeln: Zeitfenster, Notizen, gegebenenfalls digitaler Assistent. Zielklärung – Frag: „Woran würdest du erkennen, dass dieses Gespräch heute ein Erfolg war?" Dann Klappe halten. Bedarfsanalyse mit „Was noch?" – Stell offene Fragen. Frag drei Mal mehr nach, als du dich traust. Lass den Kunden priorisieren. Moralischer Vorvertrag – Hol dir vor der Lösung die bedingte Zusage: „Wenn alles passt, kommen wir zusammen?" Lösung präsentieren – Erst jetzt. Auf Basis dessen, was der Kunde dir gegeben hat. Nicht auf Basis deiner Annahmen. Abschluss mit klaren nächsten Schritten – Wer entscheidet wann? Welche Stakeholder müssen mit? Schick proaktiv die Materialien für die nächste Runde. Was nimmst du mit? Hand aufs Herz: Wo ertappst du dich am häufigsten beim Problemklau? Pitchst du zu früh? Sprichst du zu viel? Schreib mir gerne auf LinkedIn – ich bin gespannt, welche dieser Techniken du diese Woche zuerst ausprobierst. Und wenn dir die Folge weitergeholfen hat, teile sie mit jemandem aus deinem Vertriebsteam. Aktives Zuhören ist eine Mannschaftssportart.

Jede Organisation kennt Machtspiele – mal offen, mal verborgen, oft schmerzhaft, selten belanglos. Statt Standardtheorien liefert HR-Director und Psychologe Nick Lawitzke tiefe Einblicke in die Grauzonen von Mikropolitik: Warum Einfluss nicht immer von oben kommt, wie Macht sich aus Netzwerken, Wissen oder Charisma speist und weshalb es beim Spiel um Ressourcen längst nicht nur Verlierer:innen gibt. Wer verstehen will, wo stille Kämpfe beginnen und was es bedeutet, Haltung auch in schwierigen Momenten zu behalten, ist hier richtig. Du erfährst... ...wie Mikropolitik und Machtspiele im Business-Alltag funktionieren. ...welche Machtquellen und mikropolitischen Mechanismen du nutzen kannst. ...wie du Macht positiv einsetzt, um Veränderungen zu fördern. __________________________ ||||| PERSONEN |||||